導(dǎo)語：如何才能寫好一篇簡述市場環(huán)境分析的方法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：金融危機；企業(yè)財務(wù)管理；財務(wù)戰(zhàn)略；新時期

引言

08年，美國爆發(fā)次貸危機，作為一種全球性經(jīng)濟危機對國際各國產(chǎn)生的嚴重影響，雖然近10年來各國經(jīng)濟逐漸回暖，但次貸危機的影響依然沒有完全消退。在后金融危機時期，我國企業(yè)財務(wù)受到了巨大沖擊，特別是一些基礎(chǔ)薄弱的中小企業(yè)愈加明顯，甚至造成企業(yè)破產(chǎn)。為了能夠保障我國市場經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展，加強我國本土企業(yè)的核心競爭力，企業(yè)必須要充分分析當下國內(nèi)外市場市場環(huán)境，進而制定出符合企業(yè)發(fā)展的財務(wù)戰(zhàn)略，保障企業(yè)能夠平穩(wěn)發(fā)展，逐漸擺脫金融危機帶來的影響。在后金融危機時代，我國企業(yè)處于多元化、動態(tài)化、負載化的財務(wù)環(huán)境中，企業(yè)財務(wù)風(fēng)險直線上升，因此，將企業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略融入到財務(wù)管理中有著至關(guān)重要的意義。

一.財務(wù)管理戰(zhàn)略簡述

財務(wù)管理戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的重要組成部分。也是企業(yè)戰(zhàn)略統(tǒng)籌中，為了能夠讓企業(yè)資金有效流動的重要渠道，企業(yè)在分析內(nèi)外部環(huán)境的前提下，對企業(yè)資財務(wù)發(fā)展目標和實現(xiàn)目標做出長遠規(guī)劃，加強企業(yè)財務(wù)關(guān)系協(xié)調(diào)運作的管理活動。企業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略決定著企業(yè)發(fā)展方向和資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)，對企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益有著重要影響。財務(wù)管理主要包含資金管理、會計管理、預(yù)算管理、風(fēng)險管理，只有做好細節(jié)工作才能夠推動企業(yè)財務(wù)管理平穩(wěn)發(fā)展。

二、現(xiàn)如今我國企業(yè)財務(wù)管理中存在的問題

（一）企業(yè)管理層面對財務(wù)戰(zhàn)略重視程度不高

現(xiàn)如今，我國市場經(jīng)濟屬于初期發(fā)展階段，也是計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)向市場經(jīng)濟的過渡期，不同地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展速度參差不齊，加之我國經(jīng)濟體制正在處于“尷尬期”，企業(yè)多數(shù)權(quán)利都集中在企業(yè)管理者手中，使得企業(yè)決策過于簡單、主觀。如果企業(yè)管理者對市場經(jīng)濟發(fā)展趨勢認識不足，會錯過多個市場機遇，同時也不會重視財務(wù)戰(zhàn)略，無法充分發(fā)揮財務(wù)部門在企業(yè)中決策中的輔助作用。我國很多企業(yè)過于注重短期資金安全已經(jīng)成為通病，缺乏相應(yīng)的財務(wù)戰(zhàn)略意識。因此，我們必須要認真看待財務(wù)戰(zhàn)略意識缺乏的問題。

（二）財務(wù)管理目標不夠明確

現(xiàn)如今，我們很多企業(yè)過于注重短期經(jīng)營效益，片面的將企業(yè)利潤指標作為企業(yè)年中考核的主體，這就導(dǎo)致企業(yè)將財務(wù)管理目標定位為利潤最大化。由于企業(yè)管理人員對短期利益過于重視，使得企業(yè)財務(wù)管理目標不夠明確、不夠統(tǒng)一，使得企業(yè)目標容易喪失長期價值，進而導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)財務(wù)風(fēng)險，這也是我國企業(yè)普遍存在的問題之一，對企業(yè)長遠發(fā)展有著極其不利的影響。由此可見，企業(yè)財務(wù)管理目標已經(jīng)成為阻礙財務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展的重要因素，也是阻礙企業(yè)長期發(fā)展的主要因素。

（三）忽視企業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略環(huán)境

企業(yè)財務(wù)環(huán)境是企業(yè)財務(wù)管理發(fā)展的基礎(chǔ)和方向，更是保障財務(wù)管理能夠?qū)崿F(xiàn)的重要保證。企業(yè)財務(wù)環(huán)境包括內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境。其中，內(nèi)部環(huán)境是指企業(yè)財務(wù)管理狀況與企業(yè)發(fā)展狀況，是以財務(wù)戰(zhàn)略為企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)；外部環(huán)境是指市場環(huán)境，在后金融危機時代下，我國市場環(huán)境變化多端、充滿危機?，F(xiàn)如今，我國很多企業(yè)都過于重視內(nèi)部環(huán)境而忽視了外部環(huán)境，對企業(yè)財務(wù)外部環(huán)境認識不到位是硬傷，如果一個企業(yè)只會“低頭走路”，那么該企業(yè)勢必不會走很遠。因此，當今企業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略通常都缺乏靈活性與可行性，在很大程度上阻礙了財務(wù)戰(zhàn)略有效實施。

（四）財務(wù)戰(zhàn)略制定上存在的問題

在市場經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)必須首先提高自身的財務(wù)管理質(zhì)量，以此來增強自身的管理能力。企業(yè)想要強化財務(wù)管理的首要條件就是做好企業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略。企業(yè)財務(wù)管理包含諸多層面內(nèi)容，其中籌資戰(zhàn)略與投資戰(zhàn)略是至關(guān)重要的因素，決定著企業(yè)資金鏈和發(fā)展方向。隨著我國市場經(jīng)濟不斷發(fā)展，企業(yè)融資渠道也不斷增多，呈現(xiàn)出多元化的形態(tài)，例如銀行借貸、股票、債權(quán)等，但由于企業(yè)對這些融資渠道不夠了解，致使企業(yè)無法抓住這些融資渠道的優(yōu)勢，也無法靈活運用，使得企業(yè)資金周轉(zhuǎn)期變長，成本過高。

（五）財務(wù)預(yù)算編制不夠合理

企業(yè)財務(wù)預(yù)算對于企業(yè)日常經(jīng)營有著重要影響，但不少企業(yè)依然對財務(wù)預(yù)算重視不夠、理解不足，無法切實認識到其中的問題，他們將財務(wù)預(yù)算全權(quán)歸為財務(wù)部門處理，將其歸納到收支計劃中，而忽略了財務(wù)預(yù)算的戰(zhàn)略性、全局性作用。很多企業(yè)雖然認識到了財務(wù)預(yù)算的作用，也在財務(wù)部分中設(shè)立了相應(yīng)的預(yù)算分支，但在實踐過程中過于表面化，隨意性比較大，沒有完全根據(jù)預(yù)算內(nèi)容計劃實施。此外，很多企業(yè)管理人員對財務(wù)預(yù)算不夠重視，認為預(yù)算會制約企業(yè)運營的靈活性，只注重一個項目完成之后的結(jié)果，在預(yù)算過程中草草了事，致使企業(yè)財務(wù)預(yù)算嚴重缺乏科學(xué)性，在實施過程中也難以控制實際支出。

（六）財務(wù)評價指標體系不夠完整

隨著我國市場經(jīng)濟不斷發(fā)展，企業(yè)也正在實施一系列的改革，但一些企業(yè)依舊采用傳統(tǒng)的財務(wù)評價指標體系，其主要弊端表現(xiàn)在：對短期結(jié)果過于重視，對于長期的資產(chǎn)和資本層面顯得力不從心；傳統(tǒng)評價指標過分注重財務(wù)業(yè)績評價方法、評價指標的可直接計價因素，而忽視了非財務(wù)指標的不可直接計價因素。這種評價指標勢必會影響到企業(yè)評價指標的全面性，使得財務(wù)業(yè)績評價過于片面，嚴重影響企業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略的有效性。

綜上所述，我國企業(yè)財務(wù)管理中的認識問題、建設(shè)問題、制度問題都存在有待完善之處，其次，美國次貸危機的爆發(fā)給我國企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品價格、進出口情況、企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)管理都帶來了嚴重影響，所以，企業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略作為企業(yè)資源配置的重要方法，也是緩解金融危機影響的重要手段，其必要性和重要性不言而喻。

三.后金融危機時期，企業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略的重要性

08年美國次貸危機是美國房地產(chǎn)泡沫、金融衍生工具所造成的經(jīng)濟危機，對全球各國都造成了巨大影響，特別是對于我國經(jīng)濟產(chǎn)生了嚴重影響，使得我國經(jīng)濟至今還沒有擺脫金融危機的影響，給我國經(jīng)濟發(fā)展帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)。企業(yè)內(nèi)部環(huán)境因素只會影響到自身；而外部環(huán)境會影響整個行業(yè)、整個國家經(jīng)濟。由于外部環(huán)境的變化對我國新時期經(jīng)濟影響非常大，企業(yè)的外部生存環(huán)境也更加復(fù)雜，使我國經(jīng)濟不得不推動價值轉(zhuǎn)移變革，給企業(yè)的戰(zhàn)略變化、產(chǎn)業(yè)升級帶來了嚴峻挑戰(zhàn)。新時期下，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略能夠有效保障企業(yè)內(nèi)部、外部環(huán)境的協(xié)調(diào)性，使得企業(yè)能夠快速適應(yīng)外部環(huán)境的變化。其主要作用表現(xiàn)在以下幾點：

首先，企業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略作為企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，依托于經(jīng)濟學(xué)、企業(yè)預(yù)算管理、會計核算等因素，進而制定出符合企業(yè)發(fā)展的財務(wù)戰(zhàn)略，進而環(huán)境金融危機給企業(yè)資金、財務(wù)帶來的問題，對企業(yè)長足發(fā)展有著長遠意義。其次，通過財務(wù)戰(zhàn)略能夠有效設(shè)置企業(yè)財務(wù)權(quán)限，進一步優(yōu)化企業(yè)法人結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)企業(yè)出資者、經(jīng)營者體系化結(jié)構(gòu)。企業(yè)財務(wù)管理作為應(yīng)對金融危機的重要手段，可根據(jù)外部環(huán)境調(diào)整企業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略，實現(xiàn)動態(tài)財務(wù)戰(zhàn)略體系。總之，強化企業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略管理，能夠讓企業(yè)快速擺脫金融危機的陰影。

四、后金融危機時代，企業(yè)財務(wù)管理戰(zhàn)略性對策

隨著國際經(jīng)濟一體化不斷加深，金融危機的到來給各國企業(yè)帶來了巨大影響。以我國經(jīng)濟情況分析，國內(nèi)通脹、通縮、滯漲等問題不斷，企業(yè)市場環(huán)境愈加復(fù)雜。為了能夠優(yōu)化企業(yè)資源配置，抓住企業(yè)的發(fā)展方向。筆者認為，我國企業(yè)應(yīng)該做到以下幾點：

（一）提高企業(yè)對財務(wù)戰(zhàn)略的重視程度

企業(yè)的最終目標是保障企業(yè)經(jīng)濟效益最大化，在市場經(jīng)濟環(huán)境下，良好的財務(wù)狀況是保障企業(yè)盈利的重要渠道。因此，企業(yè)管理者必須要認識到財務(wù)戰(zhàn)略的重要性，確定財務(wù)戰(zhàn)略在財務(wù)管理中的重要地位，充分發(fā)揮財務(wù)管理在企業(yè)決策中的積極作用，在后金融時期更好的利用企業(yè)資源。

首先，要劃分財務(wù)與記賬、算賬的關(guān)系，充分認識到企業(yè)財務(wù)管理在財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃的積極作用，將財務(wù)分析數(shù)據(jù)作為企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的重要依據(jù)。其次，必須要加強企業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略管理的宣傳工作，無論是企業(yè)管理者還是基層員工都要極強對財務(wù)戰(zhàn)略的認識。最后，要以財務(wù)管理作為基礎(chǔ)，不斷提高企業(yè)財務(wù)管理水平，加強核算統(tǒng)計的分析工作與預(yù)測工作。同時，要充分貫徹先進的企業(yè)財務(wù)管理理論，根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展情況，對企業(yè)財務(wù)資源進行全面規(guī)劃，讓財務(wù)戰(zhàn)略成為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心。

（二）明確財務(wù)戰(zhàn)略目標

企業(yè)運營的最終目標是經(jīng)濟效益最大化，因此，企業(yè)應(yīng)該將價值最大化作為財務(wù)戰(zhàn)略總目標，在經(jīng)營過程中采用最優(yōu)的財務(wù)政策，充分認識到貨幣的風(fēng)險報酬和時間價值，進而不斷提高企業(yè)利潤，實現(xiàn)企業(yè)運營價值最大化。想要實現(xiàn)價值最大化，首先，必須要將取得報酬時間作為重點參考指標，通過運用時間價值原理對報酬進行計算。其次，通過時間價值最大化目標能夠有效緩解企業(yè)短期目標問題，會更加注重長期經(jīng)營利潤，在企業(yè)財務(wù)管理中，能夠有效衡量風(fēng)險與報酬之間的關(guān)系，抓住二者之間的平衡點，進而實現(xiàn)企業(yè)價值最大化的目標。因此，將企業(yè)價值最大化作為財務(wù)戰(zhàn)略目標之一，能夠制定出更加科學(xué)、合理、有效的財務(wù)戰(zhàn)略，讓企業(yè)在后金融時代穩(wěn)定發(fā)展。

（三）營造良好的財務(wù)戰(zhàn)略環(huán)境

企業(yè)財務(wù)環(huán)境是企業(yè)財務(wù)管理的重要影響因素，會阻礙企業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略的制定與實施。在后金融危機環(huán)境下，我國市場經(jīng)濟面臨全面下滑的趨勢，要著重分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、國內(nèi)市場環(huán)境、國際市場環(huán)境，進而營造出良好的財務(wù)戰(zhàn)略環(huán)境。這三種環(huán)境中，國際市場環(huán)境是無法左右，因此，我們要以企業(yè)環(huán)境、國內(nèi)環(huán)境作為著力點。

（1）從企業(yè)自身角度出發(fā)，加強戰(zhàn)略環(huán)境分析

企業(yè)應(yīng)該以自身的財務(wù)情況作為出發(fā)點，充分認識到戰(zhàn)略環(huán)境對企業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略的影響，進而加強對內(nèi)部、外部市場環(huán)境分析，制定科學(xué)、合理的戰(zhàn)略目標，注意一點，上述所提到短期戰(zhàn)略目標的諸多弊端并不是一無是處，科學(xué)的財務(wù)戰(zhàn)略是短期目標和長期目標相結(jié)合的模式，進而保障財務(wù)戰(zhàn)略的靈活性。因此，企業(yè)必須要做到充分認識自身的融資、投資、運營情況。此外，企業(yè)還要充分考慮外部市場環(huán)境、行業(yè)環(huán)境，特別是金融危機影響較大的行業(yè)環(huán)境。

（2）從政府角度營造良好的財務(wù)戰(zhàn)略環(huán)境

政府應(yīng)該充分發(fā)揮自身的宏觀調(diào)控職能，加強地方金融機構(gòu)、銀行的發(fā)展質(zhì)量，構(gòu)建銀行、企業(yè)、第三方金融體系；構(gòu)建有力企業(yè)貸款的擔保體系；扶持各個行業(yè)的龍頭企業(yè)，進而帶動當?shù)刂行∑髽I(yè)，通過發(fā)行債權(quán)、股票等形式來拓寬融資渠道。進而為企業(yè)營造良好的財務(wù)戰(zhàn)略環(huán)境。

（四）制定有效的財務(wù)管理戰(zhàn)略

制定財務(wù)管理戰(zhàn)略需要充分分析企業(yè)財務(wù)價值鏈，優(yōu)化企業(yè)價值鏈結(jié)構(gòu)，進而實現(xiàn)企業(yè)運營價值的最大化，進而構(gòu)建財務(wù)管理體系，通過組織體系來不斷實現(xiàn)企業(yè)管理目標，落實相應(yīng)的解決方案，進而逐次解決財務(wù)管理中出現(xiàn)的問題。在當今的市場環(huán)境下，企業(yè)必須要保障財務(wù)戰(zhàn)略的豐富性，其主要包含兩大部分：第一，通過企業(yè)籌資戰(zhàn)略來解決企業(yè)資金來源問題。企業(yè)必須要不斷提高自身的社會效益與信用度，進而向銀行等機構(gòu)籌集資金。其中，股份制企業(yè)可以通過上市的渠道才籌借資金，例如上市創(chuàng)業(yè)板。第二，通過企業(yè)投資戰(zhàn)略來突出企業(yè)投資重點、風(fēng)險、額度問題。企業(yè)投資的關(guān)鍵一點是能夠做好長期資本籌措準備，在財力保障的基礎(chǔ)上抓住市場機遇求發(fā)展，不斷進行長、短期投資循環(huán)來獲取更多的經(jīng)濟效益。

結(jié)束語

篇2

關(guān)鍵詞：車輪編織法；經(jīng)理團隊；小微信貸業(yè)務(wù)；小微企業(yè)；團隊文化；情商；微貸技術(shù)；團隊運營

中圖分類號：F830.3 文獻標識碼：A 文章編號：1673-1573（2013）02-0082-03

隨著銀行業(yè)市場競爭的日益激烈和金融脫媒現(xiàn)象的加速，在國家支持小微企業(yè)、實體經(jīng)濟發(fā)展的政策導(dǎo)向下，許多中小銀行紛紛成立小企業(yè)金融服務(wù)專營機構(gòu)，將小微企業(yè)作為主要扶持對象。對小微企業(yè)進行信貸調(diào)查，需要投入大量的人力和物力。筆者建議，可借用自行車車輪編織方法，實行“軍隊+學(xué)校+家庭”管理，以打造專業(yè)化、職業(yè)化、知識型、營銷型小微客戶經(jīng)理團隊，實現(xiàn)小微企業(yè)貸款的常態(tài)化、動態(tài)化管理。

一、車輪編織法簡述

（一）車輪編織法構(gòu)造介紹

管理學(xué)中有車輪式管理模式，其特征是所有的人都圍著管理者轉(zhuǎn)動。借此可用車輪編織打造小微客戶經(jīng)理團隊，圍著小微業(yè)務(wù)目標開展業(yè)務(wù)，使團隊業(yè)務(wù)量和業(yè)務(wù)規(guī)模呈倍數(shù)增長。

車輪結(jié)構(gòu)：一般車輪由花轂、輻條、外圈、內(nèi)外輪胎等組成。輻條交織連接花轂和外圈，通過內(nèi)外輪胎減少摩擦阻力并減振。花轂、輻條、外圈的材質(zhì)、型號不同，載重量不同，耐用時間不同。車輪“物雖小”卻有“載重千斤，行程萬里”之功能，可把小微客戶經(jīng)理團隊比作車輪，客戶經(jīng)理的成長就如同花轂、輻條、外圈的材質(zhì)及型號，管理體制如同外圈，每個人為一根“幅條”組成一個完美團隊，群體作戰(zhàn)，便于拓展市場?？蛻艚?jīng)理的信貸分析技術(shù)比作車輪的材質(zhì)，團隊每位客戶經(jīng)理的素質(zhì)比作幅條的規(guī)格，各個部門的職能比作編制方法，每位客戶經(jīng)理能力成長和素質(zhì)提升比作幅條的材質(zhì)變化，即車輪的大小、載重量不同。

（二）團隊的理解

團隊可理解為由員工和管理層組成的一個共同體，合理利用每一位成員的知識和技能協(xié)同工作解決問題并達到共同的目標。團隊是認同于共同目標且為完成共同任務(wù)而一道工作的個體所組成的高效且具有凝聚力的群體?；蛘哒f，其是由各項專業(yè)和技能的成員組成且可協(xié)調(diào)互補成員之間的知識和技能，為實現(xiàn)共同的績效目標而行動，具有相對獨立的決策權(quán)和執(zhí)行權(quán)的群體或聯(lián)合體。

小企業(yè)專營機構(gòu)的管理模式同生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的管理模式相同，有的實行事業(yè)部制管理，獨立于各負責人制的分支機構(gòu)但依賴于分支機構(gòu)平臺開展業(yè)務(wù)；有的小企業(yè)專營機構(gòu)是分支行內(nèi)部設(shè)置的客戶經(jīng)理團隊，管理模式和機構(gòu)設(shè)置僅是管理體制不同。團隊是影響客戶經(jīng)理工作能力、業(yè)務(wù)能力的外部因素。

二、團隊打造對客戶經(jīng)理成長影響的重要性

（一）小微客戶經(jīng)理形成背景

2005年國家開發(fā)銀行在世界銀行和德國IPC公司支持下在包頭銀行、臺州商業(yè)銀行試點開辦微小貸款業(yè)務(wù)。現(xiàn)在，各銀行將微小貸款業(yè)務(wù)額度提升至200萬元～500萬元。實踐證明，團隊對人員素質(zhì)、業(yè)務(wù)操作能力、風(fēng)險管理能力、產(chǎn)品營銷能力等方面的提升有極大的促進作用。

（二）銀行開展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)情況

綜合各銀行小微信貸開展情況，小微企業(yè)貸款凈利潤率為5%～8%，團隊月放款5 800多筆，金額8億多元。其中最高放款8 884筆，金額為10.5億元，單人月放款15筆以上，維護85戶，最高200戶，人均創(chuàng)利140多萬元。

（三）團隊的重要性

傳統(tǒng)觀念認為，小企業(yè)、微型企業(yè)具有風(fēng)險大、信貸分析難、貸款收回少、不良率高等特征。近幾年小微信貸業(yè)務(wù)不良率在1%以下，甚至低于0.5%。這說明專業(yè)化的團隊具有不可替代性。

1. 團隊對小微客戶經(jīng)理成長至關(guān)重要。小微信貸客戶經(jīng)理大多是招聘剛畢業(yè)大學(xué)生進行專業(yè)化培訓(xùn)和輔導(dǎo)。團隊打造的外部工作環(huán)境和人的內(nèi)部成長兩種因素影響小微客戶經(jīng)理專業(yè)操作能力的培養(yǎng)。

2. 專業(yè)化團隊有利于小微信貸分析技術(shù)的應(yīng)用和推廣。從行為心理上說，團隊成員之間直接接觸、相互影響，通過分析技術(shù)和客戶經(jīng)營信息的討論交流，可以促進操作能力的提升，相互之間形成一種默契和關(guān)心。一是他們通過對技術(shù)應(yīng)用和案例分析，能夠討論技術(shù)應(yīng)用到位與不足，實現(xiàn)信息共享；二是他們彼此協(xié)作，相互督促，共同完成目標，對團隊有一種認同感、歸屬感。團隊定位于小企業(yè)、微型企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，成員個體定位于任務(wù)目標。這樣，工作中相互溝通、傾聽，能夠增強團隊活力，提高成員的分析和思維能力。

3. 專業(yè)化團隊有利于中小銀行營銷和培育優(yōu)質(zhì)客戶群體。客戶經(jīng)理在銀行與企業(yè)之間的業(yè)務(wù)營銷不僅發(fā)揮了橋梁作用，而且是銀行營銷的重要組成部分和窗口，直接影響著金融產(chǎn)品營銷、市場信息傳遞、客戶管理與服務(wù)等，尤其對開發(fā)、創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，滿足不同層次客戶需求更為重要。因此，打造小微客戶經(jīng)理團隊，客戶經(jīng)理需提高處理人際關(guān)系、業(yè)務(wù)關(guān)系的技能，及時了解客戶業(yè)務(wù)需求，細化和培養(yǎng)客戶業(yè)務(wù)消費欲望，培育金融產(chǎn)品消費市場，緊跟市場潮流。通過二次續(xù)貸，培育更多優(yōu)質(zhì)客戶群體，提高中小商業(yè)銀行市場占有率。如民生銀行引入和優(yōu)化交叉檢驗分析技術(shù)，細化了17種擔保方式，用4年多時間，放款500萬元以下小微企業(yè)貸款有100萬多戶，金額達8 000億元。

4. 對地方經(jīng)濟社會發(fā)展具有很大促進作用。小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)快速發(fā)展有力地促進了實體經(jīng)濟的發(fā)展，對促進就業(yè)、穩(wěn)定社會、實現(xiàn)小康社會發(fā)揮了舉足輕重的作用。一是客戶經(jīng)理管理120戶～200戶、三年以上團隊成員達到100人以上，累計放款金額超過20億元。二是三年內(nèi)獲得借款客戶達到2萬多戶，涉及20多個行業(yè)。三是80%小微企業(yè)雇傭員工2人～5人，10%小微企業(yè)有15人～30人，10%小微企業(yè)員工為30人～50人，間接支持就業(yè)人員約57萬人。

三、小微客戶經(jīng)理團隊的特點

（一）微貸技術(shù)的起源和特點

微小貸款（Microfinance）又稱微小企業(yè)貸款，是指專向中低收入階層和以家庭為基礎(chǔ)的微小企業(yè)等提供可持續(xù)的小額貸款，是最早由孟加拉國經(jīng)濟學(xué)家·尤努斯（Muhammad Yunus）博士創(chuàng)建孟加拉鄉(xiāng)村銀行（Grameen Bank，也譯作格萊珉銀行）而產(chǎn)生的一種貸款品種。自1983年至今格萊珉銀行已經(jīng)向840萬人提供了貸款，償債率高達98%。我國小微企業(yè)貸款金額已經(jīng)上升為300萬元～500萬元，獲得小企業(yè)金融專營機構(gòu)金融許可證的銀行也有幾十家。

（二）小微信貸業(yè)務(wù)的特點

1. 小微貸款風(fēng)險大。一是自身財務(wù)制度不健全，與銀行信貸管理和檔案資料要求相差較多，信息不對稱現(xiàn)象嚴重。二是相對于大中型企業(yè)貸款，小微貸款的額度小，借款人信譽風(fēng)險大，無法提供有效抵押、質(zhì)押資產(chǎn)，貸后監(jiān)督和管理存在困難。

2. 小微企業(yè)對信貸資金需求具有“短、小、頻、急”特點。小微企業(yè)訂單不穩(wěn)定，有訂單時急需流動資金，資金需求頻率大，額度相對較小。

3. 小微企業(yè)貸款人力成本高。小微企業(yè)信貸調(diào)查、組織資料、審查、審批、放款等流程的各個環(huán)節(jié)人員占用大，人均收益低而成本高。

（三）小微客戶經(jīng)理團隊特點

小微客戶經(jīng)理團隊在專業(yè)人員輔導(dǎo)下開展業(yè)務(wù)，自身有如下特點。

1. 優(yōu)勝劣汰和嚴格自我約束的機制。專家按小微貸業(yè)務(wù)特殊要求，從溝通能力、抗壓和抗挫折力、處事原則性、分析問題思維等方面，對面試人員的智商、情商進行量化、事件化、問題化處理與分析，利用階段性、月度性、業(yè)務(wù)分析和營銷行為等進行考評，強制淘汰，以提升團隊的工作積極性、主動性。

2. 營造團隊特殊氛圍，保持較強的責任心?？蛻艚?jīng)理在調(diào)查分析、審批、詢問客戶經(jīng)營中的財務(wù)信息及日常生活、愛好等非財務(wù)軟信息時，堅持原則，傳承嚴謹、專業(yè)、細心、深入、對比、檢驗求證的風(fēng)格，按程序分析客戶業(yè)務(wù)，每個細節(jié)都要執(zhí)行到位。

3. 營造協(xié)同作戰(zhàn)氛圍和團隊凝聚力?！氨娙送?，其利斷金”“上下同欲者勝”“學(xué)貴得師，亦貴得友?！惫ぷ髦袑嵭小皞?、幫、帶”師徒制，師傅手把手教授如何操作，講解為什么這樣操作，操作目的是什么，并且對每個環(huán)節(jié)的操作事項進行舉例說明，例舉此項操作、此環(huán)節(jié)的重要性、風(fēng)險要害度。這種和諧的協(xié)作關(guān)系促進了業(yè)務(wù)發(fā)展。

4. 樹立新的信貸調(diào)查理念。一是本金利息收回最大化。通過分期還款方式，使貸款本息收回最大化，減輕借款人還款壓力。二是社會影響和信貸文化的反差化。通過強化客戶經(jīng)理營銷行為，推行“不吸客戶的一支煙”信貸調(diào)查理念。

四、利用“車輪法”打造小微客戶經(jīng)理團隊

團隊是一個系統(tǒng)整體，需要更強的科學(xué)性管理。用“車輪法”打造高情商、高智商、專業(yè)化、職業(yè)化的小微客戶經(jīng)理團隊非常必要。

（一）建立例會制度，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團隊，不斷提高員工的整體素質(zhì)

管理學(xué)名著《第五項修煉》中提出，通過系統(tǒng)思考、團隊學(xué)習(xí)、心智模式、共同愿景和自我超越五個過程，實現(xiàn)個人能力提升，進而走向共同成功。知識經(jīng)濟時代的客戶經(jīng)理首先必須具備從事工作的專業(yè)知識，職業(yè)化必須以專業(yè)化為基礎(chǔ)和背景，如會計、法律、財務(wù)分析、軟信息分析、市場環(huán)境分析、市場發(fā)展和客戶產(chǎn)品前景預(yù)測等，以形成完整的知識體系。唯有不斷獲取專業(yè)化的知識，客戶經(jīng)理才能做到職業(yè)化，才能在激烈的競爭中不斷得到認可，獲得更多的發(fā)展機會和更大發(fā)展空間。另外，客戶經(jīng)理還需要具備操作技能。技能是客戶經(jīng)理賴以開展工作的必要手段。只有知識而沒有技能也是寸步難行，將知識轉(zhuǎn)化為技能、轉(zhuǎn)化為能力才能創(chuàng)造業(yè)績，如業(yè)務(wù)操作能力、情商、市場營銷與分析、風(fēng)險控制與處置等。利用晚會例會進行案例互動分析，可以提高客戶經(jīng)理的專業(yè)知識、操作技能及交際能力；利用晨會例會，讓客戶經(jīng)理學(xué)會自我時間管理和工作節(jié)奏安排也是一種方法。

（二）建立“軍隊+學(xué)校+家庭”的管理機制，提高客戶經(jīng)理情商

情感智商又稱情商，指個體了解自身和他人的情緒處理人際關(guān)系的一種能力。它反映了一個人把握和控制自己的情緒、對他人情緒的揣摩和駕馭以及承受外界壓力不斷激勵自己和把握自己心理平衡的能力。

團隊運營是一個多層次、多維度、持續(xù)運作過程，所以影響團隊發(fā)展的因素有很多，如市場因素、內(nèi)部管理、團隊文化、運營機制等。團隊成長過程是一個文化磨合與道德認同過程。在業(yè)務(wù)技能學(xué)習(xí)初期，需要實行軍事化管理以提高集中培訓(xùn)和實戰(zhàn)演練、強化吸收和操作能力。以山地、野外團隊拓展訓(xùn)練形式，組織拓展高難度項目、高技術(shù)的培訓(xùn)，培養(yǎng)和強化共同遠景認識，提高客戶經(jīng)理的情商，提高團隊整體操作能力，增強團隊凝聚力。

高情商能夠使客戶經(jīng)理自發(fā)產(chǎn)生積極心態(tài)，不斷激勵與超越自我，在積極動機的引領(lǐng)下實現(xiàn)所制定的目標和遠景，從而加速團隊“車輪”的運轉(zhuǎn)和客戶經(jīng)理的成功，即正能量關(guān)系。高情商能夠促使客戶經(jīng)理主動形成創(chuàng)新理念。梁啟超說過：“惟保守也，故永舊，惟進取也，故日新”。破解小企業(yè)融資難題，需要從體制、機制、法規(guī)、政策等層面創(chuàng)新理念。高情商能使客戶經(jīng)理主動進行自我總結(jié)和知識梳理。伴隨貸款額度提高和客戶經(jīng)營生意的復(fù)雜性，需要持續(xù)提升業(yè)務(wù)調(diào)查分析能力，對交叉檢驗分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念進行工序化、程序化、行業(yè)化、數(shù)量化、流程化梳理，對數(shù)據(jù)和信息采集進行表格化、條理化、指標化、權(quán)重化、趨勢化分析和綜合。

（三）創(chuàng)建團隊品牌文化

團隊文化是一個組織內(nèi)部全體員工的共同價值觀和道德準則、共同的精神追求和行為規(guī)范。如果客戶經(jīng)理的選擇與團隊是一致的，則構(gòu)成一種合作均衡。培育團隊品牌文化和精神，積極導(dǎo)入銀行的歷史使命、核心價值觀、信貸理念等團隊文化要素，提高客戶經(jīng)理對團隊品牌文化建設(shè)重要性和必要性的認識，引導(dǎo)客戶經(jīng)理準確把握團隊品牌文化的深刻內(nèi)涵和精神實質(zhì)，培養(yǎng)客戶經(jīng)理遵守規(guī)章制度和行為規(guī)范的自覺行為，實現(xiàn)中心從“制度管理”到“品牌文化管理”的跨躍。

團隊品牌文化需要一種文化理念。格萊珉銀行在物質(zhì)、精神、信仰、習(xí)慣等多個層面徹底改造了借款客戶的人生觀、價值觀、世界觀和行為模式，特別是尤努斯教授倡導(dǎo)的社會團隊理念令世人十分敬佩。團隊品牌文化需要一種有形資料記載無形品牌文化，通過制定內(nèi)部培訓(xùn)教材、記載業(yè)務(wù)案例、業(yè)務(wù)操作細節(jié)、操作尺度、工作事跡、客戶經(jīng)理心得等，作為客戶經(jīng)理培訓(xùn)教案，為新員工入職培訓(xùn)提供業(yè)務(wù)理論、操作技能、品牌文化的指導(dǎo)。

小微信貸團隊在我國處于起步階段，打造專業(yè)化、職業(yè)化營銷和信貸管理小微客戶經(jīng)理團隊屬于系統(tǒng)性工程，銀行還應(yīng)根據(jù)小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略制定出具有前瞻性、高屋建瓴的人才戰(zhàn)略，創(chuàng)造良好的人才管理、選拔、培養(yǎng)和使用機制，為小微客戶經(jīng)理的成長提供良好的環(huán)境。

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