導(dǎo)語：如何才能寫好一篇員工營銷培訓(xùn)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

賀超

為了讓我們2015級新進(jìn)員工盡快了解公司承擔(dān)的職能工作，盡快轉(zhuǎn)變自己的角色，很好的實(shí)現(xiàn)從學(xué)生向職工的過渡，公司將組織我們進(jìn)行為期半年的輪崗實(shí)習(xí)，而我們的第一站就來到了營銷部。在營銷部的輪崗實(shí)習(xí)讓大家受益匪淺，同時在思想認(rèn)識、工作能力、服務(wù)水平等方面都有了長足的進(jìn)步和提高。

首先就是增強(qiáng)對電力營銷的認(rèn)識。通過這段時間營業(yè)廳的實(shí)習(xí)，我充分認(rèn)識到：電力營銷部門，是我公司一個窗口與門面，公司的服務(wù)質(zhì)量和最終業(yè)績都在營銷中表現(xiàn)出來，營銷部門工作的好壞直接反映了公司工作整體績效，在市場環(huán)境中生存和發(fā)展的電力企業(yè)，不僅要善于挖掘客戶，并不斷滿足其需求，而且還必須積極、主動地適應(yīng)不斷變化的市場。自己原來所掌握的知識，主要是以書本為主，缺乏理論與實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合，更缺乏實(shí)際操作技能和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。同時通過這次營業(yè)廳實(shí)習(xí)，使我增長了才干，開闊了視野，提高了能力，初步掌握了營業(yè)廳的有關(guān)知識，掌握了公司業(yè)務(wù)的操作規(guī)程，基本上能夠獨(dú)當(dāng)一面，勝任工作。

其次就是增強(qiáng)了工作信心。通過這一段時間的工作學(xué)習(xí)使我了解到，公司以建設(shè)一流供電企業(yè)為主線，始終堅持"優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠"的服務(wù)方針，不斷創(chuàng)新服務(wù)措施和服務(wù)機(jī)制，得到了社會各界的廣泛好評和上級部門的多次表彰。我能在這樣的光榮集體里工作生活感到自豪和驕傲，從而也進(jìn)一步堅定了做好工作信心和決心。

最后，提高了思想素質(zhì)。通過營業(yè)廳的實(shí)習(xí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)黨的路線方針政策，學(xué)習(xí)國家電網(wǎng)公司員工服務(wù)行為"十個不準(zhǔn)"、"供電服務(wù)監(jiān)管條例"和"百問百查"、國網(wǎng)公司"十項(xiàng)承諾"等政策法規(guī)，學(xué)習(xí)我們公司的服務(wù)準(zhǔn)則和各項(xiàng)制度，服務(wù)群眾、服務(wù)社會的理念更加牢固樹立，增強(qiáng)了搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)的自覺性和主動性。 同時也看到了公司廣大員工特別是師傅們自強(qiáng)不息、干事創(chuàng)業(yè)、爭創(chuàng)一流的工作精神，看到了他們用心把握、用心服務(wù)、追求卓越的工作理念，使我在思想上得到升華，認(rèn)識上產(chǎn)生了飛躍，進(jìn)一步提高了思想素質(zhì)。

除此之外，我還有很多其他方面的收獲：遇到不懂的問題就要向師傅請教，主動并善于溝通才能更容易也更有效的從師傅們那里學(xué)到知識；很多工作并不難，不要帶著畏難情緒，細(xì)心加耐心會使工作變得順利；下現(xiàn)場一定帶上筆和本，養(yǎng)成記錄的習(xí)慣，以便于日后總結(jié)翻閱。

短短一個月的營銷部的輪崗很快結(jié)束了，我們即將奔赴下個地點(diǎn)開始新的學(xué)習(xí)。在這里，我收獲的不僅是營銷專業(yè)知識和技能，真正的明白了學(xué)以致用的道理，同時師傅們身為電力人的責(zé)任感和使命感則教會了我如何對待工作，努力超越，追求卓越是他們不變的信仰，誠信、責(zé)任、創(chuàng)新、奉獻(xiàn)在他們身上得到充分體現(xiàn)。作為一名即將前往基層的新進(jìn)員工，這次輪崗實(shí)習(xí)機(jī)會彌足珍貴，這里學(xué)習(xí)的知識和經(jīng)驗(yàn)在今后的工作生后中受用一生，我將會把各位師傅的諄諄教會和殷切希望化為努力工作的動力。"是人才就不會被埋沒，只要你踏實(shí)肯干，在這里都能找到展現(xiàn)自己能力的舞臺。"這是我實(shí)習(xí)以來聽到最多的一句話，這句話就像黎明的陽光，為我今后的發(fā)展指引出前進(jìn)的方向；更像奔騰的黃河，為我的前進(jìn)注入無限力量。

篇2

關(guān)鍵詞：人力資本員工培訓(xùn)中小企業(yè)民營企業(yè)

Abstract:The article basis related newest enterprise staffs train the theory and the human capital investment theory，through analyzes the present situation which my guozhong small private enterprise staffs train，pointed out takes and strengthens the necessity and the vital significance which the staff trains，and aims at my guozhong small private enterprise the characteristic，pointed out some train the question in the staff which in the work should pay attention and proposes the corresponding countermeasure and the suggestion.

Keywords:The human capital Staff trains Small and mediumsized enterprise Private enterprise

長期以來，民營企業(yè)員工培訓(xùn)由于在短時間內(nèi)其效果不是很明顯，對于解決實(shí)際問題，往往“遠(yuǎn)水解不了近渴”，因而一直被企業(yè)忽視，特別是中小民營企業(yè)。但是，隨著知識經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人力資源管理新理念的興起，隨著國內(nèi)管理水平的提高以及管理觀念的轉(zhuǎn)變，越來越多的中小型民營企業(yè)開始更多地重視員工培訓(xùn)，因?yàn)橛行У呐嘤?xùn)是企業(yè)提高效益，提升核心競爭力的關(guān)鍵。然而，盡管有些企業(yè)已經(jīng)開始重視員工培訓(xùn)，他們又面臨著新的問題：往往是培訓(xùn)工作的人力、物力、財力都投人了不少，卻收不到預(yù)期的效果，這筆投資反倒“虧了本”。文章將就出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因及對策進(jìn)行分析，為中小企業(yè)的員工培訓(xùn)提供一些必要參考。

1.研究背景

企業(yè)進(jìn)行員工培訓(xùn)的投入其實(shí)就是在進(jìn)行一項(xiàng)長期的人力資本投入。人力資本這一概念，早在經(jīng)濟(jì)學(xué)的創(chuàng)立之初就已經(jīng)出現(xiàn)了。最早可以追溯到18世紀(jì)西方工業(yè)革命時期，當(dāng)時著名資產(chǎn)階級古典經(jīng)濟(jì)學(xué)家亞當(dāng)·斯密在其經(jīng)濟(jì)學(xué)著作《國富論》（1776年）中指出，一個國家全體居民的所有后天獲得的有用能力是資本的主要組成部分。1892年，馬歇爾在《經(jīng)濟(jì)學(xué)原理》一書中曾經(jīng)強(qiáng)調(diào)：“所有資本中最有價值的是對人本身的投資。”

《第五項(xiàng)修煉》的作者彼得·圣吉有一句名言：“未來唯一持久的優(yōu)勢，是誰有能力比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快?！眴T工培訓(xùn)則是組織不斷學(xué)習(xí)新知識，提高創(chuàng)新能力的源泉。知識經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)對員工進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的培訓(xùn)，已成為企業(yè)成功發(fā)展的必要條件之一。培訓(xùn)不僅可以幫助企業(yè)充分利用其人力資源潛能，實(shí)現(xiàn)員工的自身價值，而且可以降低成本，提高工作效率和經(jīng)濟(jì)效益，從而增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力。

實(shí)踐證明，人力資本的積累和增加對經(jīng)濟(jì)增長與社會發(fā)展的貢獻(xiàn)遠(yuǎn)比物質(zhì)資本、勞動力數(shù)量的增加重要得多，人力資本確實(shí)是一種極為寶貴的資源和發(fā)展經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵動力。德國前總理科爾也曾經(jīng)說：“像我們德國這樣一個原材料匱乏的國家，受過良好教育培訓(xùn)的熟練技術(shù)工人是我們最寶貴的財富，也是經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的保證?！?/p>

2.研究現(xiàn)狀

目前，國外學(xué)者在企業(yè)員工培訓(xùn)方面的研究主要是集中在：培訓(xùn)的現(xiàn)狀調(diào)查，用問卷的形式收集有關(guān)數(shù)據(jù)和信息，再用相關(guān)統(tǒng)計軟件分析；以及員工培訓(xùn)手段的多樣性，由于國外企業(yè)在人力資源管理這方面比我國發(fā)展要快，而且企業(yè)的培訓(xùn)體系已經(jīng)相當(dāng)完整，他們現(xiàn)在注重的是采用什么樣的方式去給自己的員工培訓(xùn)，才能獲得最好的培訓(xùn)效果；還有員工培訓(xùn)的預(yù)算管理，國外企業(yè)也做得非常好，他們對培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的控制和管理等方面都有一套嚴(yán)格的制度，專人專款進(jìn)行管理。

而在我國，由于人力資源管理的理念只是前幾年才興起，國內(nèi)目前關(guān)于企業(yè)員工培訓(xùn)的研究還處在一個初級階段：大部分學(xué)者還在研究企業(yè)員工培訓(xùn)的一般流程，培訓(xùn)的作用，以及培訓(xùn)體制的建立等。另外，根據(jù)中國國情的特殊情況，還有不少專家學(xué)者研究民營企業(yè)員工培訓(xùn)投資風(fēng)險及規(guī)避，中外企業(yè)員工培訓(xùn)狀況的比較及對我國企業(yè)的啟示等課題。而且這些研究成果的取得對我國企業(yè)員工培訓(xùn)的發(fā)展也產(chǎn)生了很明顯的效果。

本文重點(diǎn)從管理者的角度，分析了目前我國中小企業(yè)在員工培訓(xùn)方面存在的一些問題和不足，希望更多的中小民營企業(yè)的管理層，能積極轉(zhuǎn)變管理理念，加強(qiáng)對培訓(xùn)的重視，擴(kuò)大培訓(xùn)對象，加大員工培訓(xùn)的物質(zhì)上的投入和支持。

3.中小民營企業(yè)員工培訓(xùn)的現(xiàn)狀分析

3.1民營企業(yè)對員工培訓(xùn)重視不夠，視培訓(xùn)為成本。一個周期的員工培訓(xùn)計劃所需要的資金投入是很大的。我國民營企業(yè)的人力資本投入呈大幅度減少的不良趨勢。據(jù)統(tǒng)計，我國超過千萬家的企業(yè)經(jīng)營管理人員，每年培訓(xùn)量不足1％。國外企業(yè)包括中小企業(yè)每年投入在學(xué)習(xí)的最低支出為公司薪資總額的3％，而我國大中型企業(yè)對此的支出平均不足0.5％，而中小企業(yè)的投入就更低。這種投資嚴(yán)重不足的結(jié)果會直接影響到我國中小企業(yè)人力資本儲量和企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

3.2民營企業(yè)的培訓(xùn)缺乏科學(xué)性與規(guī)范性。據(jù)調(diào)查，只有10%的受訓(xùn)的管理人員認(rèn)為培訓(xùn)很重要，35%認(rèn)為沒有用，55%認(rèn)為有一定作用，“聽比不聽好”。缺乏明確的目標(biāo)設(shè)置，民營企業(yè)的員工培訓(xùn)，其目標(biāo)是模糊的，人事部門和受訓(xùn)者大多也只是完成任務(wù)式的走過場而已。缺乏科學(xué)的培訓(xùn)計劃，民營企業(yè)的老板只關(guān)心對管理人員的培訓(xùn)，這種關(guān)心也是隨機(jī)的、膚淺的，比如：剛好認(rèn)識某位高級人才，于是請他來講課，什么內(nèi)容呢？就看那位人才想講什么了。然后老板就通知人事部說：“我請了某某來講課，你布置一下會場，通知中層以上干部一定要到會，其余的人也多多益善?！?/p>

3.3民營企業(yè)的培訓(xùn)力度不夠，管理技術(shù)人員的管理水平偏低。據(jù)對部分中小企業(yè)的抽樣調(diào)查顯示［1］：中上層管理人員中，有64％是本科及以上學(xué)歷，36％是大專以下學(xué)歷，而這其中大部分的文憑是通過成人教育或遠(yuǎn)程函授取得的；80％的人沒有受過正規(guī)的管理教育，沒有很新的管理理念和管理手段，對現(xiàn)代企業(yè)制度和市場經(jīng)濟(jì)也不甚了解，特別是民營企業(yè)大多數(shù)老板、經(jīng)理等主要管理層甚至對外語、計算機(jī)等現(xiàn)代工具一竅不通。

3.4民營企業(yè)人力資源管理者自身素質(zhì)限制。民營企業(yè)有相當(dāng)多的企業(yè)沒有人力資源部門，相關(guān)的人事工作都由辦公室來執(zhí)行，缺乏專業(yè)性。即使有這個部門的，有關(guān)管理者的素質(zhì)、能力也不高。民營企業(yè)沒有高素質(zhì)的人力資源管理專業(yè)人才，而低素質(zhì)的人力資源管理者又體現(xiàn)不出人力資源管理的作用，于是干脆忽略人力資源管理，就出現(xiàn)了上千人的企業(yè)竟沒有一位專職人事管理員的現(xiàn)象。而在歐洲同樣規(guī)模的企業(yè)，大多雇傭了10名以上的人力資源專業(yè)人員。

3.5我國民營企業(yè)就業(yè)人員的教育狀況。民營企業(yè)員工的文化水平、受教育程度、素質(zhì)較國有企業(yè)、外企為低。根據(jù)對福建民營企業(yè)的調(diào)查［2］，發(fā)現(xiàn)民營企業(yè)員工的教育狀況堪憂：小學(xué)13.52%，初中48.64%，高中32.44%，大專及以上640%；而年齡結(jié)構(gòu)分布上，年輕人（30歲以下）在民營企業(yè)里占了絕大多數(shù)，達(dá)到68.32%。30～40歲占24.77%，兩項(xiàng)合計占93.08%。其他地方民營企業(yè)的情況也大致如此，只不過在技術(shù)密集型民營企業(yè)里，情況會好一些，但是年輕人在員工隊(duì)伍中的比重是差不多的。

3.6我國中小民營企業(yè)的員工培訓(xùn)投入呈大幅度減少的不良趨勢。據(jù)對部分企業(yè)抽樣調(diào)查的結(jié)果顯示［3］：只有6％的中小民營企業(yè)加強(qiáng)對員工的培訓(xùn)投入；22％左右的中小民營企業(yè)的教育培訓(xùn)費(fèi)人均僅10元～30元；30％左右的企業(yè)只是象征性地?fù)芤稽c(diǎn)培訓(xùn)費(fèi)，年人均在10元以下，甚至很多企業(yè)根本就沒有進(jìn)行過任何的員工培訓(xùn)投入。而且其中尚有能力進(jìn)行培訓(xùn)的企業(yè)，絕大多數(shù)已放棄或準(zhǔn)備放棄對員工的崗后和中長期培訓(xùn)。

相比之下，大多數(shù)外資企業(yè)都加大對員工培訓(xùn)的投資力度，通過開展員工培訓(xùn)來使企業(yè)保持強(qiáng)勁的競爭勢頭?？梢娢覈駹I企業(yè)對員工培訓(xùn)的投資力度是不夠的，這種投資嚴(yán)重不足的結(jié)果會直接影響到我國中小民營企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

4.對策與建議

綜合上面的種種問題的分析，可以給出以下解決的對策及建議：

4.1轉(zhuǎn)變觀念，重新認(rèn)識員工培訓(xùn)的重要性。從前面的分析可以看出，造成民營企業(yè)員工培訓(xùn)存在諸多問題的首要原因是民營企業(yè)對員工培訓(xùn)的認(rèn)識不夠，觀念存在差距。所以，民營企業(yè)主在思想意識深處認(rèn)識到員工培訓(xùn)的重要性，要重視對員工的培訓(xùn)，做到培訓(xùn)目標(biāo)明確、針對性強(qiáng)、計劃性強(qiáng)，建立一個科學(xué)、可行的培訓(xùn)體系。

尤其是民營企業(yè)對員工培訓(xùn)，不僅可以提高員工的素質(zhì)，還能有效地緩和家族式企業(yè)中家族內(nèi)外成員之間的矛盾。培訓(xùn)改變了家族成員與非家族成員之間的關(guān)系。在民營企業(yè)，家族成員與非家族成員之間常以上下級或雇主與雇員的關(guān)系存在，由于所處的位置、角度不同，容易產(chǎn)生摩擦。通過培訓(xùn)，家族成員的素質(zhì)得到提高，使得兩者之間的素質(zhì)逐步趨于平衡，可以減少甚至消除他們之間的隔閡。

4.2加強(qiáng)對人力資源專業(yè)人員的培養(yǎng)。民營企業(yè)的培訓(xùn)首先要對人力資源部門的專業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)。因?yàn)槿肆Y源部門具體負(fù)責(zé)整個企業(yè)員工的培訓(xùn)，負(fù)責(zé)把培訓(xùn)計劃落實(shí)到實(shí)處。建立人力資源部，引進(jìn)現(xiàn)代人力資源管理的理念。在體制上保證勞動人事政策與培訓(xùn)工作的一致和統(tǒng)一。從而避免人勞教分離導(dǎo)致培養(yǎng)人與使用人相脫節(jié)，避免培訓(xùn)與待遇相分離導(dǎo)致員工參與培訓(xùn)的積極性不高。

4.3對人力資源部門現(xiàn)有人員，尤其是人力資源部經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)。我國現(xiàn)階段的人力資源專業(yè)人員無論從數(shù)量上還是從質(zhì)量上都無法滿足企業(yè)的需要，民營企業(yè)又屬于弱勢群體，而且又沒有形成現(xiàn)代人力資源管理的觀念，要引進(jìn)合格的人力資源管理專業(yè)人才相當(dāng)困難，更好的辦法是企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)。我國民營企業(yè)可以借鑒他們的方法，采用脫產(chǎn)培訓(xùn)的方式，選送自己的人事管理人員去接受人力資源專業(yè)培訓(xùn)的短期課程或上研修班，這應(yīng)當(dāng)成為民營企業(yè)培養(yǎng)自己的人力資源管理專業(yè)人員的主要途徑。

4.4建立科學(xué)的員工培訓(xùn)體系。做好培訓(xùn)前的培訓(xùn)需求分析以及培訓(xùn)后的培訓(xùn)效果評估分析。組織并控制好培訓(xùn)過程，重視學(xué)員的參與。當(dāng)一個成年學(xué)員全身心地投入學(xué)習(xí)的時候，學(xué)習(xí)過程就開始了。學(xué)員的參與程度越高，學(xué)習(xí)的效果就越好。調(diào)動學(xué)員參與的方法有很多，例如：進(jìn)行體驗(yàn)性操練，開展角色扮演，提問，在培訓(xùn)中提供信息反饋，學(xué)員參與講授，書面練習(xí)，趣味游戲等。

4.5注重解決員工知識技能的開發(fā)與適應(yīng)崗位環(huán)境能力的開發(fā)之間的關(guān)系。在注重對員工思想觀念、專業(yè)知識、技術(shù)水平培養(yǎng)的同時，也要注重對員工適應(yīng)工作崗位環(huán)境能力的開發(fā)與培養(yǎng)。如新興企業(yè)、高新技術(shù)、高級管理人才群體，我們在努力改變這些領(lǐng)域人力資源不足和質(zhì)量低下問題時，也要注重培養(yǎng)這一領(lǐng)域人員的工作環(huán)境適應(yīng)能力。

5.結(jié)束語

企業(yè)之間的競爭歸根結(jié)底是人才的競爭。而人才的關(guān)鍵在于培訓(xùn)，關(guān)鍵在于企業(yè)是否有完善健全的培訓(xùn)體系和管理機(jī)制。所以，從企業(yè)發(fā)展角度來看，外部環(huán)境的變化、組織戰(zhàn)略目標(biāo)的改變以及組織自身的發(fā)展，都需要不斷進(jìn)行企業(yè)員工培訓(xùn)，從而增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭能力。從員工自身發(fā)展角度來看，培訓(xùn)可促使員工充分發(fā)掘潛能，提高工作滿意度，增強(qiáng)員工對組織的歸屬感和責(zé)任感。

但是企業(yè)員工培訓(xùn)是一項(xiàng)長遠(yuǎn)而又艱巨的任務(wù)，對于不同行業(yè)不同規(guī)模的企業(yè)，其員工培訓(xùn)的重點(diǎn)和方法是有所不同的；對于同一個企業(yè)，在不同的發(fā)展階段，它的培訓(xùn)內(nèi)容也會不一樣。因此，如何根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際，采用合理有效的培訓(xùn)模式，如何才能確保培訓(xùn)的質(zhì)量，讓受訓(xùn)者很快將培訓(xùn)知識技能運(yùn)用到實(shí)踐工作中去等等問題，這些都是有待于人們?nèi)ミM(jìn)一步探討和研究。

參考文獻(xiàn)

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篇3

技工院校實(shí)習(xí)（實(shí)訓(xùn)）學(xué)生（以下簡稱“實(shí)習(xí)生”）在增長知識和提升職業(yè)能力的同時，也伴隨著一系列的安全問題，特別是與勞動環(huán)境相關(guān)的安全生產(chǎn)問題。一旦實(shí)習(xí)生出現(xiàn)安全問題，除了對學(xué)生本人及其家庭帶來災(zāi)難性打擊之外，同時也對實(shí)習(xí)單位和學(xué)生所在的學(xué)校帶來很大的負(fù)面影響。因此，解決實(shí)習(xí)崗位安全事故預(yù)防、保護(hù)實(shí)習(xí)生人身安全問題刻不容緩。

一、教材及其出版概況

實(shí)施安全教育培訓(xùn)，培養(yǎng)安全意識，是解決預(yù)防和控制事故發(fā)生三大原因（人的因素、物的因素、環(huán)境因素）之中“人的因素”的最重要手段。2014年12月1日起實(shí)施的新修訂的《中華人民共和國安全生產(chǎn)法》第二十五條明確規(guī)定：“生產(chǎn)經(jīng)營單位接收中等職業(yè)學(xué)校、高等學(xué)校學(xué)生實(shí)習(xí)的，應(yīng)當(dāng)對實(shí)習(xí)學(xué)生進(jìn)行相應(yīng)的安全生產(chǎn)教育和培訓(xùn)，提供必要的勞動防護(hù)用品。學(xué)校應(yīng)當(dāng)協(xié)助生產(chǎn)經(jīng)營單位對實(shí)習(xí)學(xué)生進(jìn)行安全生產(chǎn)教育和培訓(xùn)?！比缬羞`反，將受到罰款等處罰并責(zé)令限期改正，如逾期未改正將會停產(chǎn)停業(yè)整頓并處罰金，同時對直接責(zé)任人進(jìn)行處罰。

為了避免實(shí)習(xí)生發(fā)生安全事故，讓學(xué)校能夠在學(xué)生進(jìn)行實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)之前強(qiáng)化補(bǔ)上安全教育這一課，也是為了讓學(xué)生能夠?qū)W習(xí)和掌握一些基本的職業(yè)安全衛(wèi)生知識，培養(yǎng)今后在工作過程中的安全防護(hù)意識，中國勞動社會保障出版社出版發(fā)行了《學(xué)生實(shí)習(xí)（實(shí)訓(xùn)）安全教育讀本》，本教材由我國著名的安全專業(yè)領(lǐng)域?qū)＜覅浅淌谥骶帯浅淌谑侵心洗髮W(xué)資源與安全工程學(xué)院副院長、博士生導(dǎo)師，享受國務(wù)院政府津貼的著名安全生產(chǎn)專家、教學(xué)名師，國家注冊一級安全評價師，教育部高等學(xué)校安全科學(xué)與工程學(xué)科教學(xué)指導(dǎo)委員會委員、全國安全工程領(lǐng)域工程碩士培養(yǎng)協(xié)助組副組長、中國工程教育專業(yè)認(rèn)證協(xié)會專家，公共安全科學(xué)技術(shù)學(xué)會理事等。

應(yīng)中國勞動社會保障出版社的邀請，吳超教授在編寫此教材的過程中投入了極大的精力與熱情，緊扣實(shí)習(xí)生安全教育培訓(xùn)內(nèi)容的需求，將本教材編寫成了一本針對性和實(shí)用性強(qiáng)、簡明扼要、易學(xué)易懂的實(shí)習(xí)生安全知識教育讀本。本教材還配套了大量事故案例及其分析的PPT課件，需要的師生可以與出版社聯(lián)系免費(fèi)索取。

二、實(shí)習(xí)生安全教育培訓(xùn)重要而緊迫

據(jù)相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，實(shí)習(xí)生安全事故發(fā)生概率可達(dá)萬分之四，基本與在崗職業(yè)勞動者持平，事故的發(fā)生貫穿于包括崗位實(shí)習(xí)、交通、住宿等環(huán)節(jié)在內(nèi)的整個實(shí)習(xí)過程。這一現(xiàn)狀側(cè)面凸顯了學(xué)生自我安全防范意識的薄弱和安全知識與能力的欠缺，也能夠間接反映了一些技工院校在學(xué)生實(shí)習(xí)組織與安全管理方面仍然存在不足之處。

通過分析近些年實(shí)習(xí)生安全事故案例可以看出，導(dǎo)致實(shí)習(xí)生安全事故傷害的主要原因有：部分家庭和學(xué)校對孩子的安全教育仍處于缺失狀態(tài)，導(dǎo)致學(xué)生安全意識淡薄;部分學(xué)校在教育中能夠重視防火防盜、交通安全等公共安全內(nèi)容，但是缺少業(yè)安全與衛(wèi)生知識的普及;學(xué)生到實(shí)習(xí)崗位之前，沒有進(jìn)行廠、車間和班組“三級安全教育”或教育不到位，造成生產(chǎn)事故的發(fā)生;實(shí)習(xí)單位存在設(shè)備老化、危險源沒有及時消除或安全管理不到位，存在各種安全隱患等。

因此，實(shí)習(xí)生安全教育培訓(xùn)和實(shí)習(xí)風(fēng)險管理機(jī)制具有重要性和緊迫性，必須重視實(shí)習(xí)生的安全教育培訓(xùn)，使他們在實(shí)習(xí)崗位能夠有安全意識，自覺反“三違”（違章指揮、違規(guī)作業(yè)和違反勞動紀(jì)律）。

三、實(shí)習(xí)生需要補(bǔ)充學(xué)習(xí)的安全知識內(nèi)容

實(shí)習(xí)生工作崗位環(huán)境一般與普通職工相同，但是在生活環(huán)境中有與企業(yè)職工有不同之處，仍然在某些方面沒有脫離教育環(huán)境下的集體生活。實(shí)習(xí)生的安全教育培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)定可以從以下幾個方面來進(jìn)行。

1.安全意識和安全觀

具備科學(xué)的安全觀和培養(yǎng)敏銳的安全意識，及了解一些基本的安全規(guī)律至關(guān)重要。可以從幾個方面內(nèi)容著手教育培訓(xùn)實(shí)習(xí)生的安全意識和安全觀：樹立生命安全至高無上的觀念，建立“安全為天，生命為本”的安全理念等;培養(yǎng)時刻防范意識，認(rèn)識到安全是相對的，危險是客觀存在的，沒有絕對的安全，而危險確是每時每刻每地客觀存在的等;人人需要安全，是人類普遍性和基礎(chǔ)性目標(biāo)，安全需要人人，需要每個人付出努力去爭取等;安全必須堅持“安全第一，預(yù)防為主”，安全教育是終身教育等。

2.職業(yè)安全基礎(chǔ)知識

實(shí)習(xí)生需要補(bǔ)充的職業(yè)安全基礎(chǔ)知識包括相關(guān)法律法規(guī)、政策規(guī)章、管理理論以及技術(shù)基礎(chǔ)等，具體應(yīng)該重點(diǎn)包括內(nèi)容：事故致因方面，如事故特征、事故預(yù)防的原理，哪些行為屬于不安全行為等;危險辨識能力方面，如運(yùn)用已有的基礎(chǔ)知識，分析和辨識人、機(jī)、環(huán)境潛在的可能危險源和存在的風(fēng)險并正確處理或避開等;消防安全方面，如火災(zāi)的特點(diǎn)、原因、撲救原理等基礎(chǔ)知識，常見滅火器及其使用方法等;機(jī)械安全方面，如常見機(jī)械傷害的類型、機(jī)械安全功能以及特種設(shè)備基本知識等;電氣方面，如電氣致傷致死的主要原因和預(yù)防措施，觸電急救等基本常識等;交通安全方面以及公共設(shè)施安全方面等。

3.職業(yè)衛(wèi)生基礎(chǔ)知識

實(shí)習(xí)生需要補(bǔ)充的職業(yè)衛(wèi)生基礎(chǔ)知識主要包括以下內(nèi)容：職業(yè)病的法律法規(guī)，職業(yè)性有害因素及其來源，職業(yè)病特點(diǎn)與損害;勞動生理與心理健康知識，女性特有的勞動保護(hù)等;粉塵與常見生產(chǎn)性毒物的常識，粉塵的危害、化學(xué)性有毒有害物質(zhì)進(jìn)入人體的途徑、職業(yè)中毒表現(xiàn)等;一些物理性因素職業(yè)病知識，知道生產(chǎn)環(huán)境對人體生理功能的影響，噪聲、電離輻射、射頻輻射、不良照明和氣象條件對人體的傷害及其預(yù)防等。

4.旅行和野外活動安全及防恐知識

篇4

［關(guān)鍵詞］情景模擬技術(shù)；公務(wù)員培訓(xùn)；能力；效果

［中圖分類號］C93 ［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）9-0120-03

公務(wù)員作為政府職能的具體執(zhí)行者,其能力和素質(zhì)直接影響著政府工作的效率、效益和效能。在當(dāng)前信息化、知識化、人本化、全球化的新經(jīng)濟(jì)形勢下,國際競爭日趨激烈,我國公共管理面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。而在國內(nèi),進(jìn)一步完善社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制,加快推進(jìn)民主建設(shè),實(shí)現(xiàn)社會主義和諧社會的目標(biāo)也對我國公務(wù)員提出了新的要求。無論是迎接國際競爭的挑戰(zhàn),還是滿足國內(nèi)社會的需求,都需要政府執(zhí)政能力的不斷提高,公務(wù)員能力的全面提升來實(shí)現(xiàn)。培訓(xùn)作為提升公務(wù)員能力的主要途徑,無疑是迎接挑戰(zhàn)的最好工具。情景模擬技術(shù)作為一種新興的測評和訓(xùn)練手段,在我國各種組織的人才測評選拔、管理者培訓(xùn)中也有采用,但由于流程設(shè)計不合理、操作不規(guī)范等原因,導(dǎo)致培訓(xùn)效果也不盡如人意。本文通過對情景模擬技術(shù)在公務(wù)員培訓(xùn)中操作流程有針對性、具體化的設(shè)計,以切實(shí)提高培訓(xùn)效果,真正提升公務(wù)員能力。

1 情景模擬技術(shù)及其優(yōu)勢

情景模擬技術(shù)是根據(jù)受訓(xùn)者所擔(dān)任或擬擔(dān)任的職位,編制一套與該職位實(shí)際情況相似的訓(xùn)練項(xiàng)目,將受訓(xùn)者安排在模擬的、逼真的工作環(huán)境中,要求受訓(xùn)者處理可能出現(xiàn)的各種問題或完成特定的任務(wù),通過培訓(xùn)師的指導(dǎo)及對其完成任務(wù)的情況作出分析評價,尤其是通過受訓(xùn)者對模擬過程的親身體驗(yàn),以培養(yǎng)和開發(fā)受訓(xùn)者的心理素質(zhì)、實(shí)際工作能力、潛在能力的方式。這種培訓(xùn)方式中,受訓(xùn)者不是坐而論道,而是行而悟道,更加符合教育學(xué)中的“從做中學(xué)理論”和“教學(xué)相互作用論”原理。傳統(tǒng)公務(wù)員培訓(xùn)主要采用課堂講授法,這種填鴨式的講授方法簡單、陳舊、單一,不能滿足公務(wù)員培訓(xùn)針對性、實(shí)效性等方面的要求。而情景模擬技術(shù)以其針對性、實(shí)踐性、趣味性等特點(diǎn)對于激發(fā)受訓(xùn)者的學(xué)習(xí)熱情和參訓(xùn)積極性、提高學(xué)習(xí)效率和實(shí)際工作能力等方面有顯著的優(yōu)勢(見表1)。

2 情景模擬技術(shù)在公務(wù)員培訓(xùn)中的操作流程設(shè)計

要切實(shí)提高情景模擬技術(shù)在公務(wù)員培訓(xùn)中有效性,必須根據(jù)公務(wù)員的特點(diǎn)和需求進(jìn)行設(shè)計,同時把握情景模擬技術(shù)的實(shí)施要領(lǐng)。下面結(jié)合法官任職培訓(xùn)說明情景模擬技術(shù)在公務(wù)員培訓(xùn)中的操作流程(見下圖)。

情景模擬技術(shù)在公務(wù)員培訓(xùn)中的操作流程圖

2.1 進(jìn)行以“能力”為指向的培訓(xùn)需求分析――提高有效性的前提

進(jìn)行以能力為指向的培訓(xùn)需求分析,主要是解決“培訓(xùn)什么”的問題,目的是找到組織要求、職位要求與公務(wù)員自身狀況的差距,更好地確定培訓(xùn)需求,從而提高培訓(xùn)的針對性,確保培訓(xùn)的有效性。以能力為指向的公務(wù)員培訓(xùn)的需求分析主要包括以下三個層次(見表2)。比如,筆者根據(jù)對法官的訪談和一些學(xué)者的觀點(diǎn),并對當(dāng)前環(huán)境下法院工作的具體要求進(jìn)行分析之后,確定對法官任職培訓(xùn)的五項(xiàng)基本能力：認(rèn)定(發(fā)現(xiàn))事實(shí)的能力、適用法律的能力、庭審駕馭能力、裁判文書制作能力、訴訟調(diào)解能力。

2.2 個性化培訓(xùn)方案的設(shè)計――提高有效性的關(guān)鍵

培訓(xùn)方案直接決定培訓(xùn)的具體過程,影響培訓(xùn)的效果。情景模擬技術(shù)強(qiáng)調(diào)依據(jù)崗位進(jìn)行個性化、差異化設(shè)計,這就要求設(shè)計公務(wù)員的情景模擬培訓(xùn)方案時,為各級各類公務(wù)員“量體裁衣”,即要根據(jù)不同類型、不同職務(wù)、不同層次公務(wù)員的特點(diǎn)有針對性地設(shè)計培訓(xùn)方案。

(1)確定培訓(xùn)方法。前面我們解決了“培訓(xùn)什么”的問題,接下來要解決的是“用什么培訓(xùn)”的問題,即采用哪種方法、用什么案例進(jìn)行培訓(xùn)。不同的能力需要不同的方法,一種能力可能同時適合于兩種以上的方法。到底選擇哪種,要充分考慮各種方法的特點(diǎn)、實(shí)施條件、適用對象等問題進(jìn)行優(yōu)化組合設(shè)計。常用的方法有無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、公文處理、角色扮演、管理游戲、案例分析等(關(guān)于方法的介紹這里不再贅述)。例如,庭審駕馭能力需要法官具有良好的組織協(xié)調(diào)能力、應(yīng)變能力、概括表達(dá)能力等,適合采用角色扮演或管理游戲的培訓(xùn)方法(見表3)。

（2）編制模擬案例。編制模擬訓(xùn)練的案例是一項(xiàng)比較復(fù)雜和煩瑣的工作。首先,收集題目素材。收集題目素材的過程就是發(fā)現(xiàn)崗位關(guān)鍵事件的過程,最好能在平常的工作中注意積累。如法官就可以對自己遇到的典型案件進(jìn)行記錄,包括案件的背景概況、案件的特殊性、當(dāng)時處理的難點(diǎn)、突發(fā)的情況、自己的體會比如在處理這類案件時需具備的能力等。其次,編制訓(xùn)練案例。從素材中挑選一個難度適中、典型性和現(xiàn)實(shí)性結(jié)合得比較好的案例事件進(jìn)行加工整理,對原始資料進(jìn)行典型化處理,主要包括剔除那些不宜公開的內(nèi)容或過于瑣碎的細(xì)節(jié),使之符合培訓(xùn)目標(biāo)和具體培訓(xùn)方法的要求,根據(jù)確定的能力培訓(xùn)需求,進(jìn)行完整的模擬方案設(shè)計,包括任務(wù)或問題的設(shè)計、情境的設(shè)計、角色的設(shè)置、時間的分配等,使訓(xùn)練方案真正具備科學(xué)性、實(shí)用性的特點(diǎn)。最后,方案的檢驗(yàn)與修正。方案編制完成后,可以對相似的對象進(jìn)行測試,檢查能否達(dá)到預(yù)期目的,發(fā)現(xiàn)問題及時修正。比如，一個用于法官的培訓(xùn)模擬案例,要能夠體現(xiàn)法律的復(fù)雜糾紛,展示法律條文爭議以及引起受訓(xùn)者意見分歧和爭論。

（3)設(shè)計指導(dǎo)語。指導(dǎo)語是向受訓(xùn)者說明模擬訓(xùn)練進(jìn)行的方式以及訓(xùn)練過程中需要遵守的規(guī)則與注意事項(xiàng)的指導(dǎo)性語言。指導(dǎo)語的詳盡程度與模擬方案有直接關(guān)系。對于比較簡單的指導(dǎo)語,只需向受訓(xùn)者作出說明就可以了。對于比較復(fù)雜的指導(dǎo)語,則最好能發(fā)放到受訓(xùn)者手中,在訓(xùn)練開始之前,由培訓(xùn)師帶領(lǐng)受訓(xùn)者共同學(xué)習(xí)。

2.3 體驗(yàn)式培訓(xùn)的實(shí)施――提高有效性的保證

在這個階段,我們要解決“怎么培訓(xùn)”的問題,即根據(jù)培訓(xùn)方法的特點(diǎn)以及實(shí)際情況來完成培訓(xùn)的具體過程,包括場景布置、分組和角色分配、演練前的準(zhǔn)備、實(shí)施演練。

場景布置：場地場景要根據(jù)方案設(shè)計的具體情境來選擇和安排。采用角色扮演法培訓(xùn)時,場景的布置與實(shí)際中法庭的格局基本一致。

分組和角色分配：不同的方法,不同的模擬案例設(shè)計,各小組的人數(shù)也不同。一般無領(lǐng)導(dǎo)小組討論5~7人為宜,一些操作類訓(xùn)練如技能演練則需要逐個進(jìn)行。參加培訓(xùn)的人數(shù)較多時,需分組進(jìn)行,對于小組成員的構(gòu)成及每位受訓(xùn)者的角色,以自由組合自行分配為主,培訓(xùn)師可進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。

演練前的準(zhǔn)備：在正式實(shí)施情景模擬演練之前,培訓(xùn)師必須對教學(xué)的每一個環(huán)節(jié)做到周密細(xì)致的考慮和安排,編寫演練計劃,預(yù)測在模擬過程中可能出現(xiàn)的問題。

實(shí)施演練：課堂演練時,培訓(xùn)師要對自己和受訓(xùn)者的角色合理定位,受訓(xùn)者是“演員”，培訓(xùn)師是“導(dǎo)演”,要把受訓(xùn)者作為模擬活動的主體,培訓(xùn)師只是整個活動的控制者和引導(dǎo)者。培訓(xùn)師給受訓(xùn)者提供必要的資料,說明問題的背景、演練要求,創(chuàng)造與設(shè)計情境相符的氛圍,激發(fā)受訓(xùn)者參與的熱情,引導(dǎo)受訓(xùn)者進(jìn)入角色去表演,去體驗(yàn),去思考,去爭辯,去作出決策和選擇,去解決情景模擬案例中的特定問題,進(jìn)而從中獲得某種經(jīng)歷和感悟,提高分析與解決問題的能力。

2.4 全方位的評價總結(jié)――提高有效性的終極因素

正如小勞倫斯•E.列恩所言,最有趣的實(shí)施、引語和遠(yuǎn)見卓識經(jīng)常是在反饋過程中獲得的?？梢?訓(xùn)練之后的總結(jié)反饋是情景模擬培訓(xùn)活動非常重要的一個環(huán)節(jié)。評價總結(jié)要從以下幾個方面進(jìn)行：首先,受訓(xùn)者的自我評價。每個受訓(xùn)者根據(jù)自己參加模擬演練的全部過程和細(xì)節(jié),認(rèn)真總結(jié)自己的感受,深入分析模擬演練成功或失敗的原因,認(rèn)識到自己的不足,明確以后的工作中需要注意哪些方面的問題。其次,受訓(xùn)者之間互相進(jìn)行評價。除了互相評價,受訓(xùn)者之間還可以就模擬過程中各位的表現(xiàn)展開討論、辯論,更有利于碰撞出靈感的火花,有利于受訓(xùn)者之間的互相學(xué)習(xí)。最后,培訓(xùn)師點(diǎn)評。培訓(xùn)師的點(diǎn)評應(yīng)從理論和原理出發(fā),恰如其分地指出受訓(xùn)者的成功之處和存在的不足,客觀公正地分析原因,并提出切實(shí)可行的改進(jìn)意見。為確保培訓(xùn)的內(nèi)容與實(shí)際工作之間形成快速直接的正遷移關(guān)系,還需要做好課后的評估和跟進(jìn)服務(wù)。

3 應(yīng)用中的注意事項(xiàng)

毋庸置疑,情景模擬式培訓(xùn)內(nèi)容豐富,形式多樣,對于公務(wù)員能力提升效果明顯。但如果運(yùn)用不當(dāng),也可能會適得其反,事倍功半。因此,在應(yīng)用情景模擬技術(shù)進(jìn)行公務(wù)員培訓(xùn)時,一定要注意考慮以下幾方面的問題：

3.1 關(guān)于情景模擬案例的編制設(shè)計

(1)典型性。情景模擬所模擬的事件必須是典型的,這一方面表現(xiàn)為模擬的事件往往是政府機(jī)關(guān)事務(wù)中的一系列片段,是公務(wù)員現(xiàn)在或未來工作中最重要、最經(jīng)常、最關(guān)鍵性的活動,而不是那些次要的、偶然的事件；另一方面,所模擬的事件不是原原本本地從實(shí)際原型中截取,而是把多種情況進(jìn)行歸納、概括、集中成的一件事,注意擴(kuò)大它的知識容量和時空跨度,充分體現(xiàn)短期、優(yōu)質(zhì)、強(qiáng)化及速成的特點(diǎn)。

(2)現(xiàn)實(shí)性。模擬案例要緊密結(jié)合我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會發(fā)展的新形勢,結(jié)合政府當(dāng)前的工作重點(diǎn)和難點(diǎn),結(jié)合社會的熱點(diǎn)、焦點(diǎn)問題設(shè)計。對公務(wù)員的培訓(xùn)要盡量反映世界最新公共政策思想、技術(shù)和方法。

(3)難度適中。過難,受訓(xùn)者無從下手,模擬活動實(shí)施不下去；過易,受訓(xùn)者很輕易就能解決案例中設(shè)置的矛盾,培訓(xùn)毫無意義,總之模擬案例過難或過易都會影響培訓(xùn)效果,不利于培訓(xùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

3.2 關(guān)于模擬場景的設(shè)置

情景模擬訓(xùn)練場地與常規(guī)的講授課堂有所不同,它是情景模擬案例的一部分,它能對應(yīng)試者起到崗位誘導(dǎo)、心理壓力及操作指向的作用。要特別注意模擬情景的“現(xiàn)場感”,做到有情有景、有聲有色、情景逼真,使培訓(xùn)者進(jìn)入訓(xùn)練場地后,能夠很快進(jìn)入其“扮演”的角色,由觸景生情,到激發(fā)其多方面的才能,去完成特定任務(wù)或處理問題。

3.3 對培訓(xùn)師的要求

情景模擬式培訓(xùn)涉及面寬,系統(tǒng)因素復(fù)雜,并具有一定的不可預(yù)見性。因此,相對于一般培訓(xùn)活動,情景模擬式培訓(xùn)對培訓(xùn)師的素質(zhì)要求更高一籌。具體包括：了解組織狀況及職位要求；扎實(shí)的理論功底和豐富的模擬培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；掌握情景模擬的各種方法；能有效地面對各類受訓(xùn)者,駕馭整個過程；對模擬訓(xùn)練過程中可能出現(xiàn)的問題有透徹的理解；樂于拋棄不信任,保持謙虛,并能擱置先入之見；耐心；總結(jié)或提煉要點(diǎn)的能力等。同時由于公共管理類課程具有較強(qiáng)實(shí)踐性的特點(diǎn),使得教師必須密切關(guān)注公共管理的理論發(fā)展與社會實(shí)踐,這無疑對教師的知識結(jié)構(gòu)、教學(xué)能力及教學(xué)責(zé)任心提出了更高的要求。

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［4］程連昌.國家公務(wù)員錄用考試應(yīng)試指導(dǎo)：面試［M］. 1版.北京：中央文獻(xiàn)出版社,2002.

篇5

一、電力公司營銷人員培訓(xùn)體系的構(gòu)建

（一）對員工進(jìn)行培訓(xùn)應(yīng)該遵循的原則

電力公司營銷人員培訓(xùn)體系構(gòu)建應(yīng)該遵循的原則，首先要遵循戰(zhàn)略性的原則，對員工的培訓(xùn)要具有戰(zhàn)略性的眼光，使培訓(xùn)服從于企業(yè)的整體發(fā)展，首先企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。第二，需要遵循學(xué)以致用的原則，一個科學(xué)的合理的培訓(xùn)體系，需要注重引導(dǎo)員工對相關(guān)知識加以運(yùn)用，學(xué)會學(xué)以致用，在實(shí)際的工作中能夠運(yùn)用到所學(xué)的知識。第三，需要遵循多樣性的原則，針對不同公司、不同員工，根據(jù)工作崗位的不同，采取不同的培訓(xùn)方式，培訓(xùn)的內(nèi)容也要做出相應(yīng)的調(diào)整。

（二）對電力公司營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)的主要目標(biāo)

當(dāng)前電力公司人員在工作技能、業(yè)務(wù)處理、交流能力上都有欠缺，工作態(tài)度、敬業(yè)精神也有待提高，專業(yè)知識的技能還需要進(jìn)一步的加強(qiáng)對營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，就是要消除員工在工作中的這些問題。因此，在培訓(xùn)中，要引導(dǎo)人員掌握電力營銷的專業(yè)的知識，掌握熟練地工作技能，同時，培養(yǎng)營銷人員具有良好的溝通能力，引導(dǎo)他們更好的緩解自己內(nèi)心的不良情緒，以便為客戶提供優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)，在遇到一些難以解決的問題的時候，更好的進(jìn)行溝通與協(xié)調(diào)。在培訓(xùn)中，主要的目的還要轉(zhuǎn)變員工的工作理念，強(qiáng)化職工為人們服務(wù)的理念，提升他們的工作技能，更好的打開工作局面。最重要的是，在培訓(xùn)中要提升員工的管理能力，提升電力營銷的管理效率。

（三）電力公司營銷人員培訓(xùn)體系的構(gòu)建與實(shí)施

對電力公司營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)的課程主要包括營銷的基礎(chǔ)課程、體驗(yàn)類的課程、技能課程以及交流課程。在營銷的課程中，主要是為員工傳授電力營銷的基礎(chǔ)知識，以及營銷知識相關(guān)的法律知識，引導(dǎo)員工更扎實(shí)的掌握一些基礎(chǔ)知識，熟悉在營銷知識中必備的法律基礎(chǔ)知識。在體驗(yàn)類的課程中，在女性學(xué)員占大多數(shù)的培訓(xùn)班里，需要開展體驗(yàn)性的培訓(xùn)，使員工的心智得到拓展，引導(dǎo)他們不斷地突破自我，不斷地融合進(jìn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。第三個課程是核心技能的課程。在這項(xiàng)課程中，要讓員工通過本節(jié)課的知識，通過新穎的教學(xué)方式，達(dá)到提升每一個員工實(shí)際的技能的目標(biāo)。最后要引導(dǎo)員工之間進(jìn)行交流與討論。在大家交流與討論中，分享彼此之間的想法，逐漸的提升自己的工作能力。在培訓(xùn)中，要對這些內(nèi)容進(jìn)行規(guī)劃。首先，要樹立五大優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念，建立先打的服務(wù)的價值觀。在這部分的課程中，要引導(dǎo)學(xué)員研究新型的客戶關(guān)系，結(jié)合世界上先進(jìn)的企業(yè)，旨在引導(dǎo)學(xué)員樹立正確的、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念，樹立正面的品牌形象，將服務(wù)與企業(yè)的價值直接的聯(lián)系起來，建立主動的服務(wù)觀念，更好的為現(xiàn)代的企業(yè)服務(wù)。第二，要著重提高員工的服務(wù)技能。電力營銷中最終的就是溝通與傾聽。管理者認(rèn)為，溝通是人與人之間相互聯(lián)系的過程，溝通有利于傳遞信息、有利于交流感情，學(xué)會洞察別人的心理，樹立良好的工作上的心理心態(tài)，要讓他們學(xué)會欣賞與贊美對方，要遵循科學(xué)合理的溝通原則，要學(xué)會在溝通中化解矛盾，要切切實(shí)實(shí)的展現(xiàn)出培訓(xùn)的價值。

二、對電力公司營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)的效果評估體系

篇6

關(guān)鍵詞：服務(wù)營銷；培訓(xùn)體系；城市商業(yè)銀行；競爭力；

中圖分類號：F832.7 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1674-3520（2014）-04-00270-01

中國加入WTO后，金融銀行業(yè)對外開放的步伐越來越快，外資銀行進(jìn)入后已經(jīng)在市場、客戶與從業(yè)人員等多個方面對包括城市商業(yè)銀行在內(nèi)的所有中資銀行構(gòu)成壓力，城市商業(yè)銀行面臨十分嚴(yán)峻的考驗(yàn)。。服務(wù)營銷在商業(yè)銀行中的作用越來越明顯，服務(wù)營銷人員素質(zhì)的提升顯得越來越重要了。現(xiàn)代培訓(xùn)理論研究成果顯示，培訓(xùn)是使企業(yè)人員掌握新知識、新技能，從而改變原有的行為方式和工作態(tài)度的重要途徑，通過人員素質(zhì)提升可以提高企業(yè)業(yè)績、促進(jìn)企業(yè)走向成功。

城市商業(yè)銀行在資本規(guī)模、市場競爭能力、公司治理和管理能力及人才儲備方面都存在著不足，增強(qiáng)銀行的競爭力，關(guān)鍵是提高銀行自身的素質(zhì)，而人的因素是構(gòu)成銀行整體素質(zhì)的重要組成部分。在服務(wù)營銷越來越被重視的今天，通過提高服務(wù)營銷人員的素質(zhì)是提高銀行的素質(zhì)的重要手段。

一、商業(yè)銀行服務(wù)營銷培訓(xùn)存在的問題

銀行不重視培訓(xùn)從我國多數(shù)城市商業(yè)銀行的現(xiàn)狀來看，服務(wù)營銷培訓(xùn)狀況不容樂觀，存在一些問題，主要表現(xiàn)在：

（一）服務(wù)營銷培訓(xùn)項(xiàng)目與內(nèi)容脫離實(shí)際，產(chǎn)生培訓(xùn)無用論。在前期進(jìn)行的商業(yè)銀行調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，89.77%的職員認(rèn)為培訓(xùn)十分必要，但培訓(xùn)后對于自身的影響中，認(rèn)為作用十分明顯的僅占10.17%。這是因?yàn)?，一些銀行在進(jìn)行培訓(xùn)時只注重培訓(xùn)形式，不能真正了解員工的需求，照搬其他銀行的培訓(xùn)方案，培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際聯(lián)系不緊密，培訓(xùn)的方式比較單一，久而久之，就會產(chǎn)生培訓(xùn)無用的情況。

（二）服務(wù)營銷培訓(xùn)資金投入不足。在一些商業(yè)銀行中還認(rèn)為培訓(xùn)是一項(xiàng)昂貴且得不償失的活動，認(rèn)為把錢花在培訓(xùn)上很難馬上見到回報，更多的把員工的素質(zhì)寄托于高學(xué)歷，在預(yù)算上盡可能地削減培訓(xùn)費(fèi)用。沒有資金保障，培訓(xùn)效果難以實(shí)現(xiàn)。

（三）服務(wù)營銷培訓(xùn)尚不規(guī)范。一些培訓(xùn)隨意性較強(qiáng)，沒有專門的培訓(xùn)管理制度，缺乏規(guī)范的培訓(xùn)指導(dǎo)，培訓(xùn)講師臨時選擇。

（四）服務(wù)營銷培訓(xùn)缺乏創(chuàng)新性。首先形式陳舊，一些培訓(xùn)依舊以課堂式教學(xué)為主，單純進(jìn)行理論灌輸。討論式、實(shí)戰(zhàn)式的培訓(xùn)形式還沒能普遍運(yùn)用，特別是對一些新員工的培訓(xùn)，緊緊是從學(xué)校課堂的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)成工作單位的課堂學(xué)習(xí)，不能真正從培訓(xùn)中感受真實(shí)的從業(yè)場景。

之所以存在這些情況的原因主要是我國銀行才剛剛步入現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)，成長歷史還相當(dāng)短暫，在培訓(xùn)管理方面還存在著很多的不足，隨著社會的發(fā)展，通過培訓(xùn)要做到快速而有效的改變員工工作和學(xué)習(xí)狀態(tài)，提升員工的工作能力，增強(qiáng)競爭能力，更大的發(fā)揮員工的潛力，開發(fā)員工的潛能，讓員工在這樣的激勵氛圍中實(shí)現(xiàn)自我價值和銀行目標(biāo)而積極工作，從而增加城市商業(yè)銀行的吸引力。培訓(xùn)能否實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，培訓(xùn)方法的改變和培訓(xùn)的質(zhì)量提高已經(jīng)是重要的課題。

二、商業(yè)銀行服務(wù)營銷培訓(xùn)體系要分層遞進(jìn)，注重培訓(xùn)效果

根據(jù)商業(yè)銀行自身特點(diǎn)，設(shè)計培訓(xùn)體系，包括培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)方案及培訓(xùn)效果評價，內(nèi)容要分層遞進(jìn)，例如新進(jìn)服務(wù)營銷人員定向培訓(xùn)項(xiàng)目，可以包括銀行首要產(chǎn)品、人際關(guān)系技能、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、聆聽技能、信息溝通、授權(quán)、管理變化、安全常識、產(chǎn)品知識、全面質(zhì)量管理、公共演講技能、演示技能、壓力管理、目標(biāo)管理、信息管理系統(tǒng)、推銷技能、組織發(fā)展、人力資源管理、生產(chǎn)管理、大眾心理學(xué)、追求卓越心態(tài)、銀行相關(guān)法律知識、員工行為規(guī)范等等。

為了達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)，擴(kuò)大培訓(xùn)成果，培訓(xùn)活動要隨時進(jìn)行評價，不僅要對學(xué)員的學(xué)習(xí)成效評價，而且還需對培訓(xùn)的成果進(jìn)行評價。培訓(xùn)效果評價，則是對培訓(xùn)效能發(fā)揮程度或教育目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度，進(jìn)行科學(xué)分析、比較、綜合、判斷的過程。許多銀行都認(rèn)為對培訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行評價的難度很大，尤其是對態(tài)度是否改善上，如溝通技巧、領(lǐng)導(dǎo)能力的評價，難度很大，但評價又是培訓(xùn)重要性的最具說服力的證明和未來培訓(xùn)進(jìn)一步改善的依據(jù)。銀行職員的學(xué)習(xí)效果，主要有培訓(xùn)后知識、技能，包括智力因素和非智力因素的發(fā)展變化狀態(tài)。雖然并不是所有的都需要量化，但盡量應(yīng)用量化的方法來進(jìn)行考核。

三、商業(yè)銀行服務(wù)營銷培訓(xùn)的幾點(diǎn)建議

為了解商業(yè)銀行員工對服務(wù)營銷培訓(xùn)的需求及要求，以黑龍江省部分銀行為研究對象，進(jìn)行了調(diào)查研究，為商業(yè)銀行服務(wù)營銷培訓(xùn)提出建議，從而使商業(yè)銀行通過人的因素提高自身競爭實(shí)力。

（一）服務(wù)營銷培訓(xùn)內(nèi)容要適應(yīng)銀行發(fā)展的需求培訓(xùn)內(nèi)容要具有針對性，要與實(shí)際接軌，在調(diào)查中58.8%的員工希望得到營銷能力的培訓(xùn)，對于財務(wù)管理與分析的內(nèi)容也是一個熱點(diǎn)。分析可見對于與自身相關(guān)密切的內(nèi)容員工們興趣濃厚。培訓(xùn)內(nèi)容不僅是技能培訓(xùn)上，還應(yīng)該涉及現(xiàn)代前沿科技知識的學(xué)習(xí)和職工智能的開發(fā)。要緊密聯(lián)系實(shí)際，形成雙方良性互動。還要了解員工曾接受培訓(xùn)的情況以免培訓(xùn)內(nèi)容重復(fù)，無法達(dá)到培訓(xùn)的目的。

（二）服務(wù)營銷培訓(xùn)的方式要創(chuàng)新必須改變你說我聽，填鴨式的傳統(tǒng)培訓(xùn)模式。這種老化的方式導(dǎo)致參加培訓(xùn)的員工對培訓(xùn)缺乏興趣很難取得很好效果。培訓(xùn)還可以根據(jù)員工的基本狀況選擇培訓(xùn)方式，，互動、討論式的教學(xué)方式靈活、生動、活潑，易于被員工接受。當(dāng)然還要注意個別員工的需要，要體現(xiàn)出層次性、多樣性。

（三）員工培訓(xùn)的教師素質(zhì)要提高從調(diào)查中可以看出目前銀行員工學(xué)歷水平較高，以該行為例本科及本科以上學(xué)歷占91.4%，對于培訓(xùn)教師的理論水平有了很高的要求。教師的實(shí)踐能力更要提高，目前金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)日新月異，作為金融院校的教師應(yīng)該通過各種途徑了解，學(xué)校最好能夠?yàn)榻處熼_展實(shí)踐調(diào)查提供更為有利的條件，使教師大致了解目前銀行乃至金融行業(yè)的發(fā)展變化，避免紙上談兵。

參考文獻(xiàn)：

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【3】張文賢.人力資源總監(jiān)人力資源管理創(chuàng)新[M].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2005，4：76-86.

篇7

一是“全能型”的培訓(xùn)老師，上知天文，下知地理，課程涵蓋生產(chǎn)，財務(wù)，營銷，人力。整個一江湖百曉生。但一看課程大綱，大都雷同，鮮見具行業(yè)特色的內(nèi)容。

二是培訓(xùn)老師“神秘化”。和我接觸的都是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理，并一再向我強(qiáng)調(diào)他們的老師課程排得很緊，同企業(yè)溝通修改課件都由課戶經(jīng)理來完成。對此種老師我一般都持懷疑態(tài)度。不同行業(yè)的銷售技能雖有一定共通性，但更多的是具備行業(yè)特色，比如消費(fèi)品行業(yè)和機(jī)電行業(yè)的銷售人員所要掌握的技能就有很大差異，而且即便是同一行業(yè)，不同企業(yè)的營銷短板也是不同的。一個講師在前期客戶溝通中不親力親為，很難想象他的課程能真正給企業(yè)有所幫助。

三是講師頭銜和曾服務(wù)企業(yè)“霧里看花”。一次曾參加了一場某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)組織的一場公開課，講師來頭很大，前三星手機(jī)營銷總監(jiān)。培訓(xùn)間隙我很誠懇的向他請教起三星手機(jī)的渠道策略時，這位總監(jiān)故左而言它，對我提到的三五碼機(jī)等名詞做茫然狀。不禁讓我對他的真實(shí)身份產(chǎn)生懷疑。還有一次認(rèn)識了一位“實(shí)戰(zhàn)派”培訓(xùn)老師，稱其為康師傅提供過全國性的銷售培訓(xùn)，讓我肅然起敬。我問他“你是給頂益做的還是給頂津做的”。他回答“這兩家公司沒聽說過，是哪個行業(yè)的”，我無話可說。

勿庸質(zhì)疑，每個企業(yè)都有不同的營銷短板，借助外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的力量，確實(shí)是一個好的方法。但問題是企業(yè)一定要有辯認(rèn)南郭先生的能力，否則營銷培訓(xùn)就真成了給員工發(fā)“福利”。

在我的眼中，在營銷培訓(xùn)市場上，講師的名氣未必是最重要的，而且這一培訓(xùn)市場是最能檢驗(yàn)講師“成色”的市場，學(xué)員在半個小時之內(nèi)就能辯別講師的真實(shí)功力。

在未來的中國營銷咨詢培訓(xùn)市場上，感覺兩股力量會成為主流，一是以麥肯錫為代表的實(shí)力派咨詢公司為企業(yè)提供的涵蓋研發(fā)、生產(chǎn)、人力、營銷等模塊的整體解決方案。營銷咨詢培訓(xùn)做為一個服務(wù)板塊。這些公司給客戶提供的是從企業(yè)整體戰(zhàn)略角度出發(fā)的營銷流程規(guī)劃及崗位培訓(xùn)服務(wù)。二是由各行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人開創(chuàng)的中小型營銷咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，針對較小的細(xì)分行業(yè)提供戰(zhàn)術(shù)性的營銷培訓(xùn)服務(wù)，同時因?yàn)獒槍Φ募?xì)分市場明確，往往能夠做的較專業(yè)，不足之處是營業(yè)額難以做大。

個人認(rèn)為要成為一名優(yōu)秀的營銷培訓(xùn)師，講師本身首先在相關(guān)營銷領(lǐng)域要有至少8年以上的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，才能夠沉淀足夠的經(jīng)驗(yàn)，方才有資格對學(xué)員傳道授業(yè)解惑。在進(jìn)入這個行業(yè)后，首先要對自己有清晰的定位，首先定位自己要服務(wù)的行業(yè)，比如是消費(fèi)品行業(yè)還是工業(yè)品行業(yè)，最好是和自己的職業(yè)背景相關(guān)度高的行業(yè)。其次要對自己講授的課程定位，切不可貪大求全，課程的開發(fā)最好以自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷為素材編寫，課程中少引用一些虛空的國際案例商戰(zhàn)傳奇。

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為提升農(nóng)信社競爭力，更好的組織資金，更準(zhǔn)確的投放貸款，吸引更多優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定客戶，夯實(shí)市場基礎(chǔ)，促進(jìn)改革發(fā)展。4月24日至26日，上蔡聯(lián)社開展了為期3天的“農(nóng)信社外拓營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班”，各部室經(jīng)理、信用社主任、會計、儲蓄所主任、客戶部全體、內(nèi)訓(xùn)師等150余人了培訓(xùn)。

領(lǐng)導(dǎo)重視、員工積極。該社領(lǐng)導(dǎo)班子高度重視本次外拓營銷培訓(xùn)，組織人力資源部、規(guī)范辦、信貸業(yè)務(wù)部、電子銀行部、綜合部聯(lián)合制定活動方案、明確活動主題，聘請了百年基業(yè)教育培訓(xùn)集團(tuán)的營銷專家進(jìn)行授課。對員工層層動員，統(tǒng)一分工，統(tǒng)籌安排，不管是在營銷培訓(xùn)班還是外拓活動現(xiàn)場，領(lǐng)導(dǎo)班子都能及時跟進(jìn)，現(xiàn)場指導(dǎo)，鼓舞士氣，大大提高了全員營銷工作積極性。

形式多樣、注重實(shí)戰(zhàn)。學(xué)習(xí)了銀行營銷七部曲、話術(shù)設(shè)計、海報折頁制作、展示分工等外拓理論，組成了14個外拓營銷小組進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)圈地、營銷產(chǎn)品，部室經(jīng)理擔(dān)任組長，各外拓營銷小組在維護(hù)好劃定服務(wù)區(qū)域的基礎(chǔ)上，走進(jìn)企業(yè)、小區(qū)、市場開展“掃街”營銷，把商務(wù)中心區(qū)、產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)營銷作為重點(diǎn)，對客戶進(jìn)行深耕細(xì)作，確保主要街道、市場、小區(qū)、企業(yè)全面覆蓋，夯實(shí)客戶，快速辦理金融業(yè)務(wù)，并根據(jù)實(shí)戰(zhàn)營銷計劃，14個小組進(jìn)行外拓營銷實(shí)戰(zhàn)業(yè)績評比，對業(yè)績最好的兩個小組全體人員頒發(fā)獎品。

業(yè)務(wù)豐富、效果顯著。該社外拓營銷人員統(tǒng)一工裝，手拎農(nóng)信社標(biāo)識袋，重點(diǎn)推介金燕卡、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、POS機(jī)等業(yè)務(wù)和各項(xiàng)金融服務(wù)。對有意向辦理農(nóng)信社金融業(yè)務(wù)的客戶進(jìn)行登記，快速辦理，讓員工主動“走出去”，把客戶“請回來”，找到“沉睡”的客戶，第一時間贏得市場。本次外拓營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練不僅大規(guī)模宣傳了農(nóng)信社各項(xiàng)業(yè)務(wù)，提升了農(nóng)信社的整體社會形象，更在營銷理念上對員工進(jìn)行了激發(fā)和改變。三天的外拓營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練效果顯著，共建立商戶檔案87戶，營銷存款72戶、金額2078.55萬元，營銷金燕IC卡193張，短信提醒144戶，預(yù)約POS商戶139戶，手機(jī)銀行190戶，網(wǎng)上銀行91戶，預(yù)約貸款2405萬元。上蔡聯(lián)社將把外拓營銷作為農(nóng)信社改革發(fā)展過程中的一項(xiàng)常態(tài)化工作，靠營銷做業(yè)務(wù)，持續(xù)跟進(jìn)，儲備優(yōu)質(zhì)客戶，為該社今年實(shí)現(xiàn)組建農(nóng)商行奠定基礎(chǔ)。

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目前，國內(nèi)企業(yè)普遍缺乏執(zhí)行力、行動力，執(zhí)行的重要性被抬舉到了空前的地位。其實(shí)，知的作用更不可忽視，二者互為因果，在一定條件下，它們會相互轉(zhuǎn)換，所謂知行合一，缺一不可。

知是行之始

企業(yè)培訓(xùn)的目的是讓員工知行合一。有行無知，員工就容易失去判斷能力，失去創(chuàng)新力，最終淪為冰冷的機(jī)器；有知無行，人就成了語言的巨人、行動的侏儒。

人之所以成為萬物的主宰，成為改造世界、改變社會的主要動力，就在于人具有知性，并在知性的驅(qū)駛下不斷做出新的嘗試與探索。

就個人成長而言，知識的追求是眾多追求的前提，因?yàn)樗鼮閭€人的成長提供提升力，充當(dāng)著行動的護(hù)翼。只有在知的前提下，行才有其根據(jù)。即所謂先有思路，后有出路。孔子說的“朝聞道，夕死足矣”，這里的道，也有知的意思。

然而，我們對自己知道多少呢？優(yōu)秀的企業(yè)家、培訓(xùn)師、人力資源經(jīng)理常常會運(yùn)用這個命題：認(rèn)識你自己。這是眾多培訓(xùn)活動的出發(fā)點(diǎn)，欲挖掘、了解、發(fā)揮人的能力，就必須認(rèn)識人各方面的能力，了解人的潛在能量。研究表明，人的能量如一座隱身于海洋中的冰山，其顯現(xiàn)出來的能量只占總能量的10%，潛能占了90%。與顯能、潛能對應(yīng)的分別是人的意識、潛意識。在通常情況下，人們有80%以上的行為是在潛意識的作用下發(fā)生的?？梢?，讓營銷人員認(rèn)識到自己的營銷能量是有多么地重要。

行是知之成

人們把潛意識作用下的行為稱為習(xí)慣。在意識的支配下，行為可以變成習(xí)慣。

一個人做一件好事并不難，難的是一輩子做好事。二者的主要區(qū)別在于前者是有意識的行動，而后者更多的是通過潛意識自發(fā)形成的。人的觀念具有一定的驅(qū)動力，在這種力的作用下，員工往往會有相應(yīng)的行動，當(dāng)一種觀念具有足夠大的驅(qū)動力(或誘惑力)時，行動就會持續(xù)起來。在一般情況下，某種行為連續(xù)持續(xù)21天，就形成習(xí)慣了。也就是說，21天后，某種行為會自動成為當(dāng)事人生活的組成部分，成為他內(nèi)心構(gòu)造的一部分。在這種情況下，如果沒有意外，這種習(xí)慣就會陪伴他一輩子。

水滴石穿，當(dāng)一種行為逐漸演繹成習(xí)慣后，其價值就會徹底彰顯。于營銷人員，成功是一種習(xí)慣、一種思維的習(xí)慣、一種行為的習(xí)慣、一種快樂的習(xí)慣。當(dāng)一個人具有成功者的思維習(xí)慣、行為習(xí)慣甚至快樂習(xí)慣后，他的成功是一種必然，不成功都難。

知行合一方顯勝

綜觀中外企業(yè)的營銷培訓(xùn)，幾乎所有的培訓(xùn)工作都是圍繞著“知行”這兩個字展開的。其中差別在于理論講解、情景培訓(xùn)及現(xiàn)場訓(xùn)練的方式與過程，在于對二者闡述的深入程度、訓(xùn)練的生動程度，優(yōu)秀的培訓(xùn)能使企業(yè)員工知行合一，言行一致，從而產(chǎn)生巨大的生產(chǎn)力。事實(shí)表明，偏袒任何一方面的培訓(xùn)都是緣木求魚。

篇10

發(fā)展產(chǎn)險營銷是保險市場發(fā)展的客觀需要；是與國際慣例接軌，降低保險經(jīng)營成本的需要；是持續(xù)發(fā)展產(chǎn)險業(yè)務(wù)，保持發(fā)展后勁的需要；其有利于促進(jìn)保險產(chǎn)品的開發(fā)和產(chǎn)險市場的培育；有利于推動用工制度改革，調(diào)動員工的積極性。目前，潛力巨大的財產(chǎn)保險個人業(yè)務(wù)市場，具有一定基礎(chǔ)的營銷隊(duì)伍建設(shè)以及逐步健全完善的法制建設(shè)都為發(fā)展產(chǎn)險營銷創(chuàng)造了有利時機(jī)。

【關(guān)鍵詞】

營銷；持續(xù)發(fā)展

近年來，不少產(chǎn)險公司躍躍欲試，特設(shè)了營銷渠道管理部門，專司產(chǎn)險營銷管理業(yè)務(wù)。然而，相對于個人營銷業(yè)務(wù)已占全部保費(fèi)收入逾80%的壽險業(yè)來說，財產(chǎn)保險個人營銷業(yè)務(wù)眼下“小兒科”的發(fā)展現(xiàn)狀確實(shí)有點(diǎn)令人沮喪。我國現(xiàn)行產(chǎn)險營銷存在諸多問題，如業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡，營銷觀念不強(qiáng)；缺乏整體產(chǎn)險營銷謀略；營銷人員素質(zhì)不高；營銷機(jī)構(gòu)不健全等。從總體上看，我國的產(chǎn)險營銷的發(fā)展不容樂觀。

1 首先我們要了解一下什么是產(chǎn)險營銷

產(chǎn)險營銷是指產(chǎn)險公司根據(jù)市場和客戶的需求變化，采用的一種新的經(jīng)營方式和系列的、動態(tài)的組織活動。它要求產(chǎn)險公司從保險市場和客戶的需要出發(fā)，制定和實(shí)施適合自己的經(jīng)營戰(zhàn)略和策略，在整體市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)指引下（包括直接營銷和營銷手段的運(yùn)用），制定實(shí)施自己的新險種開發(fā)計劃、險種開發(fā)策略等?？梢哉f，產(chǎn)險營銷的本質(zhì)就是“客戶至上”，用最好的方式和辦法，把優(yōu)質(zhì)的保險品種推介給客戶，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)險公司和客戶的長遠(yuǎn)利益與合作。

2 我國產(chǎn)險營銷的發(fā)展現(xiàn)狀

從2001年至今，產(chǎn)險營銷體制向多元化方向發(fā)展，逐漸形成以直銷、個人營銷、兼業(yè)、專業(yè)中介、專屬等多種方式并存的營銷體系。其特點(diǎn)是，新型銷售渠道的重要性逐漸上升，傳統(tǒng)的直銷方式受到挑戰(zhàn)。然而，相對壽險營銷制度來說，產(chǎn)險營銷體制正處于探索和完善階段，遠(yuǎn)不如壽險營銷制度成熟。

2.1 沒有適合個人營銷的產(chǎn)品

產(chǎn)險公司的個人營銷員主要推銷的是機(jī)動車險。機(jī)動車輛保險已經(jīng)有十多年的發(fā)展歷史，機(jī)動車車主都有一定的保險知識和保險意識，而且其中的第三者責(zé)任險是法定保險，即使沒有營銷人員，車主也必須到保險公司辦理保險。因此，產(chǎn)險公司引進(jìn)個人營銷員并沒有起到做大蛋糕的作用，僅僅是重新劃分原有的蛋糕，重新劃分的結(jié)果更多的是既得利益的劃出而不是劃入。

2.2 與其他銷售渠道產(chǎn)生內(nèi)耗

產(chǎn)險公司的個人營銷員與其他渠道銷售的險種是相同的，渠道之間的內(nèi)耗較大。特別是個人營銷員與公司直銷人員的沖突：一是業(yè)務(wù)范圍的沖突，常見直銷人員與個人營銷員發(fā)生業(yè)務(wù)撞車現(xiàn)象；二是地位沖突，公司中普遍存在一種觀念，即直銷人員是“正式工”，個人營銷員是“臨時工”，造成銷售隊(duì)伍成員間的物質(zhì)待遇與精神待遇的不平等。

2.3 產(chǎn)險公司手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)混亂，給個人營銷的發(fā)展造成極大的障礙，體現(xiàn)在三個層次

一是不同產(chǎn)險公司的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一樣，為爭搶銷售人員，競相哄抬手續(xù)費(fèi)；二是同一家公司不同分支機(jī)構(gòu)，甚至是同一地市分公司不同區(qū)縣支公司的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也不一樣；三是同一基層公司不同渠道的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一樣，“直銷”業(yè)務(wù)人員、專業(yè)渠道與“個人營銷員”的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一樣，即所謂的“一司三制”，從而導(dǎo)致內(nèi)部賣單現(xiàn)象的出現(xiàn)。

2.4 產(chǎn)險營銷意識薄弱理念落后

很多財險公司的營銷理念仍停留在以自我為中心的“產(chǎn)品觀念”或“銷售觀念”階段，過分強(qiáng)調(diào)自身，而忽視顧客及社會的需求。產(chǎn)險公司整體缺乏營銷意識，營銷人員根本沒有陌生拜訪、上門推銷等概念。

3 推行產(chǎn)險營銷應(yīng)采取的對策

3.1 解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，為產(chǎn)險營銷發(fā)展壯大創(chuàng)造條件

產(chǎn)險營銷不僅僅是搶占市場的有力手段，更重要的它是產(chǎn)險經(jīng)營思想和經(jīng)營方式的一種變革，它摒棄了過去那種以產(chǎn)品為中心的經(jīng)營理念，崇尚的是以客戶需求為中心的經(jīng)營理念，它的生存和發(fā)展有著內(nèi)在的規(guī)律。正確的態(tài)度應(yīng)當(dāng)是認(rèn)識規(guī)律，遵守規(guī)律，按照規(guī)律辦事。為使我國產(chǎn)險營銷有一個健康的發(fā)展環(huán)境，首先，為產(chǎn)險營銷正名。

3.2 構(gòu)筑產(chǎn)險營銷體系

確立適合我國國情的產(chǎn)險銷售模式。努力構(gòu)造產(chǎn)險營銷組織。建立社會營銷網(wǎng)絡(luò)。拓展銀保合作渠道。

3.3 建立科學(xué)有效的產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制

產(chǎn)品是推行營銷、占領(lǐng)市場的重要武器。我國產(chǎn)險公司經(jīng)營的產(chǎn)品不少，但大多數(shù)產(chǎn)品差異性小，替代程度高，尤其是傳統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)老化，有的骨干產(chǎn)品受到市場的嚴(yán)重挑戰(zhàn)。推行產(chǎn)險營銷，從現(xiàn)在起應(yīng)著手建立科學(xué)有效的新產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制。

3.4 注重營銷隊(duì)伍的管理

走精兵之路是組建相對穩(wěn)定高效的營銷隊(duì)伍的前提，而加強(qiáng)營銷培訓(xùn)是提高這支隊(duì)伍整體素質(zhì)的必要途徑。我們不妨借鑒壽險公司的營銷培訓(xùn)機(jī)制和相關(guān)制度設(shè)計，制定具體可行的營銷人才培訓(xùn)計劃。與此相配套，要建立科學(xué)合理的薪酬制度與等級晉升機(jī)制等激勵機(jī)制，打造和規(guī)劃營銷員的成長通道，增強(qiáng)其歸屬感和成就感，形成凝聚力和向心力。

3.5 加強(qiáng)產(chǎn)險培訓(xùn)

配合產(chǎn)險營銷的轉(zhuǎn)型，營銷培訓(xùn)也應(yīng)系統(tǒng)化，除正常的培訓(xùn)外，還要多加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)。產(chǎn)險營銷要改變單純依靠體力勞動的展業(yè)方式，打造學(xué)習(xí)型營銷隊(duì)伍，依靠專業(yè)知識來爭取到業(yè)務(wù)，在市場競爭中取勝。

3.6 制定具有競爭力、優(yōu)秀的產(chǎn)險營銷戰(zhàn)略

戰(zhàn)略是產(chǎn)險營銷行動的規(guī)劃和部署。沒有戰(zhàn)略將使?fàn)I銷活動蒼白無力，難以達(dá)到預(yù)期的效果。一個具有競爭力的、優(yōu)秀的產(chǎn)險營銷戰(zhàn)略，能使?fàn)I銷活動有聲有色，無往而不勝。制定具有競爭力、優(yōu)秀的產(chǎn)險營銷戰(zhàn)略應(yīng)把握住“三位一體”?！叭灰惑w”是指戰(zhàn)略為本，策劃為母，現(xiàn)實(shí)為基“。所謂戰(zhàn)略為本，是指產(chǎn)險營銷要以戰(zhàn)略制勝。營銷的成功，首先是戰(zhàn)略的成功。營銷的失敗，首先是戰(zhàn)略的失敗。因?yàn)楫?dāng)今保險市場如戰(zhàn)場，面對千變?nèi)f化的保險需求，面對稍縱即逝的市場機(jī)遇，競爭既是勇的抗衡，更是智的較量。所謂策劃為母，是指產(chǎn)險營銷戰(zhàn)略來自策劃。策劃是產(chǎn)險營銷諸環(huán)節(jié)中的制高點(diǎn)，策劃的精髓是判斷力和創(chuàng)造性，策劃人要有把握產(chǎn)險市場變化脈絡(luò)的能力。當(dāng)今中國產(chǎn)險營銷，需要眾多的策劃人才，策劃大家。所謂現(xiàn)實(shí)為基，是指產(chǎn)險營銷戰(zhàn)略的策劃，不能盲目從事，草草規(guī)劃，必須以現(xiàn)實(shí)為基礎(chǔ)，它要求策劃人走向市場，走向客戶，了解他們的需求和支付能力，從而研究設(shè)計、規(guī)劃產(chǎn)險營銷戰(zhàn)略和實(shí)施方案。

開展產(chǎn)險營銷是保險市場持續(xù)發(fā)展的需要；是降低保險公司經(jīng)營成本的需要；是保持產(chǎn)險公司發(fā)展后勁的需要；它有利于創(chuàng)新產(chǎn)品、優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、培育產(chǎn)險市場、增強(qiáng)保險意識；有利于調(diào)動直銷員工積極性，推動勞動用工制度改革，培養(yǎng)產(chǎn)險營銷員隊(duì)伍。鑒于此，產(chǎn)險公司在大力發(fā)展?fàn)I銷模式，建立營銷機(jī)制。

【參考文獻(xiàn)】

[1]《論產(chǎn)險營銷體制改革》.宋玲.華東師范大學(xué).