導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)內(nèi)容，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、顧客滿意度的理性分析

顧客滿意度最初應(yīng)用于商業(yè)經(jīng)營(yíng)中，屬于較為普通的生活概念。在國(guó)內(nèi)外學(xué)者不斷的研究中，逐漸將顧客滿意度的生活概念轉(zhuǎn)向了科學(xué)概念，涉及到了諸多心理學(xué)知識(shí)。企業(yè)界依據(jù)心理學(xué)知識(shí)對(duì)顧客滿意度進(jìn)行了內(nèi)容上的拓展，并認(rèn)為其與企業(yè)的發(fā)展之間存在著必然的重要聯(lián)系。因而，在基于顧客滿意度指標(biāo)的基礎(chǔ)上，制定并完善了企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)。該種方式最終被稱為“顧客滿意度營(yíng)銷(xiāo)策略”。就培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的顧客滿意度而言，主要是指顧客在培訓(xùn)服務(wù)功能、質(zhì)量、價(jià)格、機(jī)構(gòu)形象、機(jī)構(gòu)品牌、機(jī)構(gòu)知名度等方面的主觀感受形成的總價(jià)值判斷。通過(guò)上述多個(gè)方面的綜合感受而形成的顧客滿意度，在一定程度上反應(yīng)出了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)和前景。因而，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自身為了獲得更加穩(wěn)健的發(fā)展，需要采取有效手段提高顧客滿意度。

二、顧客滿意度對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響

1.有助于培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，增加收益。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為了提升自身的公眾知曉率，必定會(huì)通過(guò)廣告媒介等多種渠道進(jìn)行培訓(xùn)效果的宣傳。顧客通過(guò)多種宣傳便會(huì)獲取有關(guān)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的相關(guān)信息，進(jìn)而對(duì)該培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)課程、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)效果、機(jī)構(gòu)規(guī)模等信息有所了解，并且產(chǎn)生一定的心理預(yù)期。若培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的實(shí)際服務(wù)水平超出了顧客內(nèi)心的期望值，顧客滿意度則會(huì)得到提升；反之則不能夠獲得顧客的認(rèn)可和支持。在滿足顧客內(nèi)心期望值的前提下，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能夠不斷針對(duì)顧客的需求進(jìn)行服務(wù)的調(diào)整，不斷令顧客滿意，則會(huì)逐漸形成顧客忠誠(chéng)度。一旦顧客產(chǎn)生了忠誠(chéng)度，其能夠經(jīng)常性的選擇該培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)服務(wù)，對(duì)與該機(jī)構(gòu)相關(guān)的鏈接服務(wù)亦會(huì)產(chǎn)生興趣并購(gòu)買(mǎi)。由此，將增加培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)收益。

2.有助于減少培訓(xùn)價(jià)格波動(dòng)，節(jié)省成本。顧客滿意度的提升能夠逐漸形成顧客忠誠(chéng)度。與此同時(shí)，顧客更加注重培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供的培訓(xùn)服務(wù)實(shí)際價(jià)值。若顧客對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)推出的培訓(xùn)服務(wù)比較認(rèn)可，則會(huì)降低其對(duì)該服務(wù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格變動(dòng)的敏感度，具有較強(qiáng)的接受能力。在發(fā)生培訓(xùn)服務(wù)效果不佳，或出現(xiàn)其他事故等風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，該部分顧客一般會(huì)采取比較寬容的態(tài)度予以解決。較高的顧客滿意度、忠誠(chéng)的顧客群均能夠使得培訓(xùn)機(jī)構(gòu)節(jié)省獲得新客戶的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)成本。但是，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)并不能夠僅僅依靠老顧客獲取經(jīng)濟(jì)利益，仍舊需要不斷拓展新顧客。此時(shí)，新顧客的拓展便可以依托老顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，以及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自身的口碑而獲得。

3.有助于形成培訓(xùn)良好口碑，塑造機(jī)構(gòu)形象。培訓(xùn)服務(wù)類(lèi)行業(yè)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)則屬于服務(wù)機(jī)構(gòu)。服務(wù)具有無(wú)形、抽象等特點(diǎn)，并且不能夠被隨意展覽和傳播。但是，通過(guò)產(chǎn)品和實(shí)際提供的行為等均能夠?qū)Ψ?wù)進(jìn)行表現(xiàn)，服務(wù)的質(zhì)量則只能夠通過(guò)人們自身比較主觀的感受而獲知。服務(wù)質(zhì)量的提升能夠提高培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的顧客滿意度。顧客滿意度的提高則能夠逐漸為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)塑造良好的培訓(xùn)口碑，進(jìn)而達(dá)到宣傳的效果和目的。該宣傳即是免費(fèi)的宣傳，對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所有培訓(xùn)服務(wù)均比較滿意的顧客，能夠憑借其自身對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的了解而進(jìn)行宣傳，形成了一筆珍貴的免費(fèi)宣傳資源。在其將自身的切身感受與他人分享時(shí)，更加具有說(shuō)服力和可信度。此種有效的宣傳能夠迅速擴(kuò)大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的知曉范圍，塑造可信的機(jī)構(gòu)形象。

4.內(nèi)部顧客滿意有利于保證外部顧客滿意。每一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，或者說(shuō)每一個(gè)企業(yè)的顧客滿意中均具有一部分內(nèi)部顧客滿意。企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略中明確指出，一個(gè)企業(yè)的利潤(rùn)若想獲得快速且穩(wěn)定的增長(zhǎng)，則需要不斷提高顧客的滿意度和忠誠(chéng)度。但是，只有顧客滿意，方能夠逐漸形成忠誠(chéng)。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的顧客滿意在極大程度上均由培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所提供的培訓(xùn)服務(wù)、培訓(xùn)產(chǎn)品、培訓(xùn)設(shè)備等方面價(jià)值而決定。上述多方面的價(jià)值則由培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部工作人員所創(chuàng)造。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)只有通過(guò)不斷的改進(jìn)與發(fā)展，制定更加詳細(xì)且適用的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，方能夠調(diào)動(dòng)培訓(xùn)員工的工作積極性，提高機(jī)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)收入，進(jìn)而使得內(nèi)部員工得到滿意。由此，方能夠推動(dòng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)外部顧客的滿意。

5.有利于保持培訓(xùn)員工忠誠(chéng)度，增強(qiáng)向心力。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)外部顧客滿意度的提高、忠誠(chéng)度的提升均能夠在不同程度上給予培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部員工極大的工作信心和激勵(lì)。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在建立以及制定服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略之初，便應(yīng)該將激勵(lì)內(nèi)部員工培訓(xùn)工作積極性納入營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容中。使內(nèi)部員工能夠在實(shí)際工作中，時(shí)時(shí)為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自身而著想，提高對(duì)機(jī)構(gòu)發(fā)展的忠誠(chéng)度和信心，形成比較強(qiáng)大的正向培訓(xùn)機(jī)構(gòu)文化氛圍。在此基礎(chǔ)上，能夠逐漸增強(qiáng)整個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的凝聚力和向心力。此時(shí)，相當(dāng)于為整個(gè)企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提供了無(wú)形的文化資產(chǎn)，便于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)一步開(kāi)展內(nèi)外顧客兼顧的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

三、結(jié)語(yǔ)

篇2

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)市場(chǎng)消費(fèi)行為營(yíng)銷(xiāo)策略

目前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)正逐步從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，其主要標(biāo)志是保險(xiǎn)供給主體的競(jìng)爭(zhēng)性和保險(xiǎn)服務(wù)的差異性突顯，保險(xiǎn)消費(fèi)行為的主導(dǎo)性增強(qiáng)，保險(xiǎn)消費(fèi)方式的選擇性增多。保險(xiǎn)市場(chǎng)的變化帶來(lái)了消費(fèi)者行為和動(dòng)機(jī)的較大變化，消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為更趨理性和實(shí)效。這些變化無(wú)疑對(duì)當(dāng)前的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)激發(fā)潛在保險(xiǎn)需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。

一、立體式的多層次營(yíng)銷(xiāo)策略

隨著金融一體化進(jìn)程的加快，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已被打破，并向更深更廣的領(lǐng)域延伸，一些新興的營(yíng)銷(xiāo)模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷(xiāo)”、“電話營(yíng)銷(xiāo)”、“方案營(yíng)銷(xiāo)”等全新的營(yíng)銷(xiāo)策略將被中國(guó)保險(xiǎn)界首次引入。立體式的多層次營(yíng)銷(xiāo)方式將成為中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)。包括媒體營(yíng)銷(xiāo)策略、電話營(yíng)銷(xiāo)策略和方案營(yíng)銷(xiāo)策略等。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式悄悄變臉，并將在不久的將來(lái)呈現(xiàn)“百花齊放”的局面。

所謂媒體營(yíng)銷(xiāo)是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。市場(chǎng)轉(zhuǎn)型使保險(xiǎn)公司必須改變過(guò)去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過(guò)連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶可以撥打公司的免費(fèi)電話進(jìn)行一對(duì)一的咨詢和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

應(yīng)特別注意的是，在實(shí)施媒體營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，不論各保險(xiǎn)公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應(yīng)遵循形象宣傳不宜過(guò)分張揚(yáng)，實(shí)力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟(jì)效益輕社會(huì)效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標(biāo)的長(zhǎng)期性和各個(gè)短期目標(biāo)之間的相關(guān)性，因而要注意長(zhǎng)期性和階段性相結(jié)合。要始終保持一個(gè)險(xiǎn)種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標(biāo)不變的前提下，通過(guò)不斷的變換廣告方式、廣告地點(diǎn)、廣告色彩和廣告的文化內(nèi)涵，增加人們對(duì)產(chǎn)品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應(yīng)萬(wàn)變”的效果。另一方面要重視對(duì)內(nèi)培訓(xùn)工作，充分發(fā)揮對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的作用。對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的目標(biāo)是建立管理者與營(yíng)銷(xiāo)人員之間的引導(dǎo)鏈，而傳媒對(duì)顧客的引導(dǎo)，必須通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員和管理者進(jìn)行反饋。根據(jù)“內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)”原理，保險(xiǎn)公司的員工也是公司的服務(wù)對(duì)象，因而保險(xiǎn)廣告?zhèn)髅降恼鎸?shí)性顯得非常重要。這一點(diǎn)要求廣告內(nèi)容必須事先在內(nèi)部傳達(dá)，做好溝通，廣泛征求員工意見(jiàn)，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價(jià)值和適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)，使保險(xiǎn)宣傳既有專(zhuān)業(yè)知識(shí)又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營(yíng)銷(xiāo)人員，營(yíng)銷(xiāo)人員到客戶之間的引導(dǎo)鏈，起到引導(dǎo)人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)、接受、熟悉、認(rèn)證、產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的作用。

所謂電話營(yíng)銷(xiāo)策略，是指通過(guò)電話方式實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的活動(dòng)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方式將成為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，特別是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的營(yíng)銷(xiāo)策略?；舅悸肥牵罕ｋU(xiǎn)公司通過(guò)組建龐大的電話營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍并對(duì)其進(jìn)行細(xì)分，通過(guò)銀行信用卡附送小額保險(xiǎn)和其他險(xiǎn)種資料，隨后電話營(yíng)銷(xiāo)人員將致電回報(bào)客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問(wèn)是否有投保意愿。

隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案的營(yíng)銷(xiāo)策略將成為保險(xiǎn)業(yè)的主要方式?？蛻粜枰I(mǎi)什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品？什么樣的險(xiǎn)種最適合客戶需要？公司將通過(guò)方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營(yíng)銷(xiāo)。保險(xiǎn)公司隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)者需求的變化，根據(jù)市場(chǎng)的需要，成立由專(zhuān)業(yè)人士及營(yíng)銷(xiāo)精英組成類(lèi)似“投資理財(cái)管家”的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)，為客戶提供綜合服務(wù)。

二、“人本化”的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理策略

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是實(shí)施保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的關(guān)鍵。在買(mǎi)方市場(chǎng)下，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理已不適應(yīng)這種變化要求，必須進(jìn)行改革和創(chuàng)新。

激勵(lì)方式和“育人”機(jī)制創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)行為和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)直接相關(guān)，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的素質(zhì)又與激勵(lì)方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學(xué)原理，一個(gè)人具有“經(jīng)濟(jì)人、社會(huì)人、自我實(shí)現(xiàn)人和復(fù)雜人”等多重需求。隨著營(yíng)銷(xiāo)人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個(gè)方面也在不斷變化，而目前團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)大多重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，忽略了人的多面需求及其動(dòng)態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)方式創(chuàng)新，變單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為復(fù)合激勵(lì)，把員工的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和員工的個(gè)人發(fā)展、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)等高層需求結(jié)合起來(lái)，把“制度留人”和“情感留人”結(jié)合起來(lái)，用“人本化”激勵(lì)方式建立一支高素質(zhì)、穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

篇3

關(guān)鍵詞：民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

浙江省是民營(yíng)經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的省份之一，浙江省統(tǒng)計(jì)局《關(guān)于2004年浙江省國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的統(tǒng)計(jì)公報(bào)》中指出，在全省生產(chǎn)總值中，個(gè)私經(jīng)濟(jì)增加值為6195億元，占55.1%，比上年上升3個(gè)百分點(diǎn)。個(gè)私經(jīng)濟(jì)已占浙江省國(guó)民經(jīng)濟(jì)的半壁江山。

浙江民營(yíng)經(jīng)濟(jì)得到快速發(fā)展的重要原因之一，是在求生存、謀發(fā)展中學(xué)會(huì)了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，運(yùn)用了正確的營(yíng)銷(xiāo)策略。所謂營(yíng)銷(xiāo)，是指在以消費(fèi)者需求為中心的思想指導(dǎo)下，企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)的一系列活動(dòng)，旨在滿足社會(huì)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和買(mǎi)方市場(chǎng)的逐步形成，企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將逐步變成營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)，任何競(jìng)爭(zhēng)都要通過(guò)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)體現(xiàn)和應(yīng)對(duì)。美國(guó)的一項(xiàng)研究報(bào)告指出：美國(guó)250家主要公司的高級(jí)人員認(rèn)定，他們的第一任務(wù)是“發(fā)展、改進(jìn)和執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略”，而第二、第三任務(wù)才是控制成本和改善勞動(dòng)組織。企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)的目的和任務(wù)，應(yīng)該制定一套完整、系統(tǒng)、有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。營(yíng)銷(xiāo)策略就是指為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理的目的、目標(biāo)和任務(wù)，而采取的有效措施和手段。企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略是以產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，簡(jiǎn)稱4Ps。其適用條件是：存在巨大的市場(chǎng)、無(wú)差別的顧客和某種程度上的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品；以企業(yè)為中心，企業(yè)是營(yíng)銷(xiāo)策略的出發(fā)點(diǎn)。

在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天，競(jìng)爭(zhēng)已無(wú)國(guó)界，以企業(yè)為中心的傳統(tǒng)模式的營(yíng)銷(xiāo)策略已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。為此，本文根據(jù)浙江省民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行初步探討。

營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍組合與市場(chǎng)占有策略

加大培訓(xùn)力度，建立強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍能發(fā)現(xiàn)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，最早是由農(nóng)民建立的，其特點(diǎn)是：文化水平不高、專(zhuān)業(yè)知識(shí)不強(qiáng)、營(yíng)銷(xiāo)能力較弱，但具有勤勞、樸實(shí)、誠(chéng)信、肯吃苦等優(yōu)點(diǎn)。隨著市場(chǎng)機(jī)制的不斷健全，必須加大對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)力度，增強(qiáng)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，提高現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)能力。從營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)方法、營(yíng)銷(xiāo)手段等方面進(jìn)行培訓(xùn)，大力推行“高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員職業(yè)資格證書(shū)制度”，為民營(yíng)企業(yè)造就一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

通過(guò)培訓(xùn)，使?fàn)I銷(xiāo)人員有較強(qiáng)的領(lǐng)會(huì)、應(yīng)變能力，能迅速處理獲取的信息；有積極思考問(wèn)題的能力，能提出獨(dú)創(chuàng)性意見(jiàn)和建議；有了解消費(fèi)者需求的能力，能判斷消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為；有堅(jiān)忍不拔的意志力，能提出并堅(jiān)持自己正確的主張；有較強(qiáng)的邏輯思維能力，能理性分析各種錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)關(guān)系；有很強(qiáng)的溝通能力，能發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)施補(bǔ)缺營(yíng)銷(xiāo)策略

市場(chǎng)細(xì)分的概念是美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德?tīng)?#8226;史密斯(Wendell R•Smith)于20世紀(jì)50年代中期提出來(lái)的，是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)過(guò)程。消費(fèi)者的需求和欲望是多種多樣、千差萬(wàn)別的，隨著社會(huì)的進(jìn)步和人們生活水平的提高，這種需求和欲望將顯得越來(lái)越強(qiáng)烈。企業(yè)不可能采用無(wú)差異化的產(chǎn)品策略，用大批量生產(chǎn)產(chǎn)品的方式來(lái)有效地滿足所有消費(fèi)者的需求。為此，企業(yè)必須對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，尋找補(bǔ)缺市場(chǎng)，確定目標(biāo)市場(chǎng)，提供能滿足目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)群體所需求的產(chǎn)品，并提供良好的服務(wù)。如浙江省著名的民營(yíng)企業(yè)萬(wàn)向集團(tuán)，由一個(gè)鄉(xiāng)辦農(nóng)具廠發(fā)展到現(xiàn)在的跨國(guó)集團(tuán)公司，與該集團(tuán)發(fā)展之初選擇進(jìn)口汽車(chē)這一補(bǔ)缺市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)是分不開(kāi)的。

細(xì)分市場(chǎng)不能以原有產(chǎn)品系列來(lái)確定市場(chǎng)，而要從消費(fèi)者的特殊需求來(lái)確定補(bǔ)缺市場(chǎng)，從而按市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，或從改進(jìn)產(chǎn)品角度來(lái)確定細(xì)分化市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分確定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方向，對(duì)企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定營(yíng)銷(xiāo)策略，節(jié)省人力、物力和財(cái)力，提高企業(yè)贏利能力等方面起著十分重要的作用。

隨著國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)一步成熟和發(fā)展，市場(chǎng)細(xì)分是一種必然。這種細(xì)分不單單是在產(chǎn)品市場(chǎng)上的細(xì)分，而應(yīng)該是多層面上的徹底細(xì)分，查漏補(bǔ)缺，實(shí)施補(bǔ)缺營(yíng)銷(xiāo)策略。

客戶關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

建立客戶網(wǎng)絡(luò)，重視關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的多元化，客戶成了企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的焦點(diǎn)，客戶關(guān)系的管理也就成了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理不可或缺的一部分。民營(yíng)企業(yè)在拓展市場(chǎng)過(guò)程中，必定會(huì)形成自己的客戶群。要把握關(guān)鍵客戶，建立完整的客戶關(guān)系管理檔案。

客戶關(guān)系不僅僅是一種購(gòu)買(mǎi)或者消費(fèi)關(guān)系。在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，除了購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的單位和個(gè)人外，還有企業(yè)與潛在客戶、與政府行政部門(mén)、與媒體、與市場(chǎng)監(jiān)督部門(mén)、與其他對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)有影響的單位和個(gè)人等關(guān)系。這些關(guān)系如果得不到有效的重視和管理，就很有可能會(huì)阻礙民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行廣泛而有效的客戶關(guān)系管理，才能為企業(yè)創(chuàng)造更好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，為企業(yè)取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利創(chuàng)造條件。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，顧客具有動(dòng)態(tài)性，其忠誠(chéng)度是變化的。要提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，需要通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客流失的可能性。

通過(guò)搜索引擎，企業(yè)產(chǎn)品信息

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，是指以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的循環(huán)營(yíng)銷(xiāo)傳播，達(dá)到滿足消費(fèi)者需求和商家訴求的過(guò)程。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為網(wǎng)民獲取工作、學(xué)習(xí)、生活和商業(yè)信息的主要方式。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）的《第十三次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》指出：在中國(guó)大陸有1796萬(wàn)商業(yè)決策相關(guān)人員（即企事業(yè)單位管理人員、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員）經(jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng)；互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為已上網(wǎng)的商業(yè)決策相關(guān)人士尋找商業(yè)信息的主要方式。將互聯(lián)網(wǎng)視為傳播媒介已是不爭(zhēng)的事實(shí)，其跨時(shí)空、覆蓋全球、以多媒體形式雙向傳送信息和信息實(shí)時(shí)更新等特點(diǎn)，是其他媒介無(wú)法比擬的。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，民營(yíng)企業(yè)可以將產(chǎn)品的相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，使消費(fèi)者能夠不受時(shí)間、地域的限制了解自己所需產(chǎn)品的產(chǎn)地、質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)等信息，以促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，最終達(dá)成成交的目的。

現(xiàn)浙江省大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)都建立了公司網(wǎng)站，或是登錄了新浪等門(mén)戶網(wǎng)站的搜索引擎。調(diào)查結(jié)果顯示，搜索引擎是全國(guó)83.4%的用戶得知新網(wǎng)站的主要途徑。企業(yè)要把搜索引擎作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的核心。在使用搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，要注意：首先，使自己的網(wǎng)站領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能夠最先進(jìn)入消費(fèi)者的視線；其次，要選好搜索引擎的門(mén)戶網(wǎng)站。此外，還要在搜索引擎上獲得前10位的排名。

企業(yè)形象和品牌策略

設(shè)計(jì)企業(yè)標(biāo)志，樹(shù)立企業(yè)形象

民營(yíng)企業(yè)要注重企業(yè)形象，設(shè)計(jì)與企業(yè)產(chǎn)品的商標(biāo)圖案相一致的企業(yè)形象圖案。如“娃哈哈”集團(tuán)公司，就以一個(gè)活潑可愛(ài)的兒童作為企業(yè)形象標(biāo)志。企業(yè)的形象標(biāo)志能使消費(fèi)者看到其標(biāo)志就能知道該企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要品牌，為此，企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的同時(shí)，也要十分注重企業(yè)形象的宣傳。企業(yè)可以聘請(qǐng)名人作為企業(yè)的形象大使，借助名人的名氣為企業(yè)擴(kuò)大影響力，達(dá)到推銷(xiāo)產(chǎn)品的目的。

以質(zhì)量為基石，體現(xiàn)產(chǎn)品特色

品牌就是商標(biāo)，是指一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，也可以組合運(yùn)用，其目的是借以識(shí)別不同的產(chǎn)品或服務(wù)。隨著人們生活水平的提高，品牌意識(shí)已深入人心，越來(lái)越多的民營(yíng)企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到品牌的重要性。品牌的重要意義在于：有助于企業(yè)將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)，有助于吸引更多的消費(fèi)者，有助于樹(shù)立產(chǎn)品和企業(yè)形象。

民營(yíng)企業(yè)每時(shí)每刻都存在著各種潛在的危機(jī)，面臨著各種機(jī)遇和挑戰(zhàn)，優(yōu)勝劣汰是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)永恒的規(guī)律。民營(yíng)企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足，必須十分注重品牌效應(yīng)。推進(jìn)品牌戰(zhàn)略，堅(jiān)持質(zhì)量為本的理念。民營(yíng)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品創(chuàng)品牌，在消費(fèi)者中樹(shù)立良好的品牌形象，以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)樹(shù)立企業(yè)的形象，抓住產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、款式、特色、包裝、運(yùn)送等與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的要素，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

企業(yè)聯(lián)盟和進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)策略

進(jìn)行企業(yè)聯(lián)盟，實(shí)行集群營(yíng)銷(xiāo)策略

集群營(yíng)銷(xiāo)即多家相互獨(dú)立的民營(yíng)企業(yè)，利用變動(dòng)的市場(chǎng)機(jī)遇，通過(guò)信息共享、在平等互利的基礎(chǔ)上，建立民營(yíng)企業(yè)聯(lián)盟，共同開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。集群營(yíng)銷(xiāo)策略使相對(duì)弱小的民營(yíng)企業(yè)，組合成相對(duì)強(qiáng)大的企業(yè)聯(lián)盟，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中減少聯(lián)盟企業(yè)間的內(nèi)耗，增強(qiáng)共同對(duì)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，有利于將加盟企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、立足于市場(chǎng)。如溫州的打火機(jī)，正是采用這一營(yíng)銷(xiāo)策略，使小小的打火機(jī)成功地走向國(guó)際市場(chǎng)。而我國(guó)的竹筷行業(yè)，由于未能形成企業(yè)聯(lián)盟，同類(lèi)企業(yè)為使本企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入日本市場(chǎng)，而競(jìng)向減價(jià)，最終造成企業(yè)受損，其教訓(xùn)十分深刻。

實(shí)行綠色營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)

近幾年時(shí)間，浙江省民營(yíng)企業(yè)外貿(mào)出口量增長(zhǎng)迅速。1998年，浙江民營(yíng)企業(yè)外貿(mào)出口額僅為9.6億美元，占全省總出口額的8%；到2001年則達(dá)到了54.75億美元，出口比例迅速提高到24%。2003年，浙江省外貿(mào)出口額為416億美元，其中民營(yíng)企業(yè)出口額占36.5％，首次超過(guò)國(guó)有企業(yè)。到2002年底，浙江已有3944家民營(yíng)企業(yè)獲得自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)，占全省外貿(mào)自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)企業(yè)的48.5%。據(jù)統(tǒng)計(jì)，浙江省現(xiàn)已有6000多家民營(yíng)企業(yè)通過(guò)各種形式“走出去”開(kāi)展對(duì)外投資，投資區(qū)域遍布全球87個(gè)國(guó)家和地區(qū)，涉及多個(gè)行業(yè)；浙江省的民營(yíng)企業(yè)已在全球建立分市場(chǎng)40余個(gè)，設(shè)立境外機(jī)構(gòu)132個(gè)。全省有1.58萬(wàn)家民營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)往全球的150個(gè)國(guó)家和地區(qū)，實(shí)現(xiàn)貿(mào)易值883.94億元人民幣。

浙江省民營(yíng)企業(yè)的對(duì)外貿(mào)易與國(guó)際化的規(guī)模和速度如此之快，離不開(kāi)企業(yè)自身有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。針對(duì)當(dāng)今國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀，使民營(yíng)企業(yè)面臨著如何進(jìn)一步擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)份額的問(wèn)題。針對(duì)時(shí)下盛行的綠色貿(mào)易壁壘，應(yīng)當(dāng)走綠色營(yíng)銷(xiāo)之路。

加入WTO后，我國(guó)市場(chǎng)進(jìn)一步開(kāi)放，民營(yíng)企業(yè)所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅來(lái)自于本國(guó)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，還來(lái)自于外國(guó)同類(lèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。針對(duì)此現(xiàn)狀，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略將會(huì)是中國(guó)民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)的銳利武器，更是民營(yíng)企業(yè)生存和發(fā)展的重要手段。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不僅僅是企業(yè)的一項(xiàng)單獨(dú)職能，而且已經(jīng)成為整個(gè)企業(yè)的一切活動(dòng)的基礎(chǔ)。只有通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)才能使顧客更加深入地了解企業(yè)的文化、企業(yè)的產(chǎn)品、企業(yè)的服務(wù)，進(jìn)而達(dá)到讓顧客接受企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的目的。正確、有效的營(yíng)銷(xiāo)策略將使企業(yè)在開(kāi)拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域、占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng)領(lǐng)域的過(guò)程中發(fā)揮極其重要的作用。

參考文獻(xiàn)：

1.沈應(yīng)仙.新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合及其模式.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，2004(11)

2.劉紀(jì)鵬.民營(yíng)企業(yè)制度創(chuàng)新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇.研究報(bào)告，2001(6)

篇4

目前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)正逐步從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，其主要標(biāo)志是保險(xiǎn)供給主體的競(jìng)爭(zhēng)性和保險(xiǎn)服務(wù)的差異性突顯，保險(xiǎn)消費(fèi)行為的主導(dǎo)性增強(qiáng)，保險(xiǎn)消費(fèi)方式的選擇性增多。保險(xiǎn)市場(chǎng)的變化帶來(lái)了消費(fèi)者行為和動(dòng)機(jī)的較大變化，消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為更趨理性和實(shí)效。這些變化無(wú)疑對(duì)當(dāng)前的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)激發(fā)潛在保險(xiǎn)需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。

立體式的多層次營(yíng)銷(xiāo)策略

隨著金融一體化進(jìn)程的加快，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已被打破，并向更深更廣的領(lǐng)域延伸，一些新興的營(yíng)銷(xiāo)模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷(xiāo)”、“電話營(yíng)銷(xiāo)”、“方案營(yíng)銷(xiāo)”等全新的營(yíng)銷(xiāo)策略將被中國(guó)保險(xiǎn)界首次引入。立體式的多層次營(yíng)銷(xiāo)方式將成為中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)。包括媒體營(yíng)銷(xiāo)策略、電話營(yíng)銷(xiāo)策略和方案營(yíng)銷(xiāo)策略等。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式悄悄變臉，并將在不久的將來(lái)呈現(xiàn)“百花齊放”的局面。

所謂媒體營(yíng)銷(xiāo)是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。市場(chǎng)轉(zhuǎn)型使保險(xiǎn)公司必須改變過(guò)去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過(guò)連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶可以撥打公司的免費(fèi)電話進(jìn)行一對(duì)一的咨詢和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

應(yīng)特別注意的是，在實(shí)施媒體營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，不論各保險(xiǎn)公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應(yīng)遵循形象宣傳不宜過(guò)分張揚(yáng)，實(shí)力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟(jì)效益輕社會(huì)效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標(biāo)的長(zhǎng)期性和各個(gè)短期目標(biāo)之間的相關(guān)性，因而要注意長(zhǎng)期性和階段性相結(jié)合。要始終保持一個(gè)險(xiǎn)種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標(biāo)不變的前提下，通過(guò)不斷的變換廣告方式、廣告地點(diǎn)、廣告色彩和廣告的文化內(nèi)涵，增加人們對(duì)產(chǎn)品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應(yīng)萬(wàn)變”的效果。另一方面要重視對(duì)內(nèi)培訓(xùn)工作，充分發(fā)揮對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的作用。對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的目標(biāo)是建立管理者與營(yíng)銷(xiāo)人員之間的引導(dǎo)鏈，而傳媒對(duì)顧客的引導(dǎo)，必須通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員和管理者進(jìn)行反饋。根據(jù)“內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)”原理，保險(xiǎn)公司的員工也是公司的服務(wù)對(duì)象，因而保險(xiǎn)廣告?zhèn)髅降恼鎸?shí)性顯得非常重要。這一點(diǎn)要求廣告內(nèi)容必須事先在內(nèi)部傳達(dá)，做好溝通，廣泛征求員工意見(jiàn)，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價(jià)值和適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)，使保險(xiǎn)宣傳既有專(zhuān)業(yè)知識(shí)又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營(yíng)銷(xiāo)人員，營(yíng)銷(xiāo)人員到客戶之間的引導(dǎo)鏈，起到引導(dǎo)人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)、接受、熟悉、認(rèn)證、產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的作用。

所謂電話營(yíng)銷(xiāo)策略，是指通過(guò)電話方式實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的活動(dòng)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方式將成為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，特別是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的營(yíng)銷(xiāo)策略?；舅悸肥牵罕ｋU(xiǎn)公司通過(guò)組建龐大的電話營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍并對(duì)其進(jìn)行細(xì)分，通過(guò)銀行信用卡附送小額保險(xiǎn)和其他險(xiǎn)種資料，隨后電話營(yíng)銷(xiāo)人員將致電回報(bào)客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問(wèn)是否有投保意愿。

隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案的營(yíng)銷(xiāo)策略將成為保險(xiǎn)業(yè)的主要方式。客戶需要買(mǎi)什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品？什么樣的險(xiǎn)種最適合客戶需要？公司將通過(guò)方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營(yíng)銷(xiāo)。保險(xiǎn)公司隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)者需求的變化，根據(jù)市場(chǎng)的需要，成立由專(zhuān)業(yè)人士及營(yíng)銷(xiāo)精英組成類(lèi)似“投資理財(cái)管家”的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)，為客戶提供綜合服務(wù)。

“人本化”的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理策略

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是實(shí)施保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的關(guān)鍵。在買(mǎi)方市場(chǎng)下，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理已不適應(yīng)這種變化要求，必須進(jìn)行改革和創(chuàng)新。

激勵(lì)方式和“育人”機(jī)制創(chuàng)新 營(yíng)銷(xiāo)行為和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)直接相關(guān)，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的素質(zhì)又與激勵(lì)方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學(xué)原理，一個(gè)人具有“經(jīng)濟(jì)人、社會(huì)人、自我實(shí)現(xiàn)人和復(fù)雜人”等多重需求。隨著營(yíng)銷(xiāo)人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個(gè)方面也在不斷變化，而目前團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)大多重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，忽略了人的多面需求及其動(dòng)態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)方式創(chuàng)新，變單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為復(fù)合激勵(lì)，把員工的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和員工的個(gè)人發(fā)展、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)等高層需求結(jié)合起來(lái)，把“制度留人”和“情感留人”結(jié)合起來(lái)，用“人本化”激勵(lì)方式建立一支高素質(zhì)、穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

客戶服務(wù)與促銷(xiāo)渠道創(chuàng)新 在市場(chǎng)定位、客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上提供針對(duì)。操作方式上可由各大中城市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，在各保險(xiǎn)公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個(gè)面對(duì)全社會(huì)的“保險(xiǎn)公共服務(wù)信息平臺(tái)”，一方面可對(duì)客戶開(kāi)辟一個(gè)統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對(duì)承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險(xiǎn)事故報(bào)告等資料有疑問(wèn)的時(shí)候，可以通過(guò)此信息平臺(tái)向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無(wú)，控制逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)；而客戶則可以向該信息平臺(tái)發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。

在重視客戶服務(wù)的同時(shí)，保險(xiǎn)人應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者求新、求異、求變的消費(fèi)心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓寬促銷(xiāo)渠道。比如和一些有豐富管理經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)管理體系比較完善的企業(yè)，與報(bào)刊投遞公司，與家政服務(wù)和社區(qū)服務(wù)機(jī)構(gòu)等單位建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，聯(lián)合開(kāi)展產(chǎn)品推介、掛鉤銷(xiāo)售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險(xiǎn)信息，相互促進(jìn)銷(xiāo)售外，還有助于明確促銷(xiāo)活動(dòng)的受眾目標(biāo)，擴(kuò)大促銷(xiāo)活動(dòng)的受眾范圍，節(jié)約宣傳成本。由于目標(biāo)對(duì)象是已滲透的市場(chǎng)，因此更易被客戶和公眾接受，實(shí)現(xiàn)同一時(shí)間內(nèi)的信息最大化。

注重發(fā)展的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略

在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最終是品牌與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，如何把品牌、服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制融為一體，構(gòu)建出以客戶為核心、以品牌形象為價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、以服務(wù)為整體功能的品牌營(yíng)銷(xiāo)模式，是近幾年來(lái)國(guó)內(nèi)各家保險(xiǎn)公司孜孜以求的目標(biāo)。

在營(yíng)銷(xiāo)理論中，把消費(fèi)者對(duì)某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費(fèi)者由于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實(shí)屬性并不一致。這就需要通過(guò)實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)行消費(fèi)者“心理再定位”和“競(jìng)爭(zhēng)性反定位”來(lái)改變保險(xiǎn)消費(fèi)者的品牌信念。如果消費(fèi)者低估了品牌的質(zhì)量，營(yíng)銷(xiāo)人員就應(yīng)重點(diǎn)介紹其品牌；如果購(gòu)買(mǎi)者對(duì)品牌有了準(zhǔn)確而足夠的了解和評(píng)價(jià)，那么營(yíng)銷(xiāo)人員就沒(méi)有必要對(duì)它加以介紹，因?yàn)檫^(guò)高吹噓產(chǎn)品會(huì)引起購(gòu)買(mǎi)者反感或不佳的評(píng)價(jià)。營(yíng)銷(xiāo)人員還可以設(shè)法改變購(gòu)買(mǎi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購(gòu)買(mǎi)者誤信競(jìng)爭(zhēng)者品牌的質(zhì)量高于其實(shí)際具有的質(zhì)量時(shí)特別有效。隨著全面開(kāi)放保險(xiǎn)業(yè)承諾期限的臨近，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈，通過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，把握好發(fā)展方向，無(wú)疑是各保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。

滿足客戶個(gè)性需求的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)非均衡性市場(chǎng)，存在著顯著的地區(qū)差異、險(xiǎn)種差異和服務(wù)差異，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略：

實(shí)施“地區(qū)差異化”策略 根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場(chǎng)；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)。城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，客戶群層次相對(duì)較高，需求多樣化，觀念更新相對(duì)較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的條件。尤其對(duì)于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售將是有效渠道，可采用人員推銷(xiāo)、電話直銷(xiāo)、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)還沒(méi)有普及電話，更不要說(shuō)網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)水平較低，保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)觀念缺乏，保險(xiǎn)市場(chǎng)處于拓展和開(kāi)發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷(xiāo)、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國(guó)農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)居民的保險(xiǎn)知識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)低，應(yīng)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單明了、通俗易懂的保單和條款。

篇5

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)；綜合模擬；問(wèn)題；對(duì)策

中圖分類(lèi)號(hào)：G642-423 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-8937（2016）17-0120-03

營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬指以營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論為指導(dǎo)，采取角色扮演等方法模擬市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)物理平臺(tái)或電子軟件平臺(tái)，模擬營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程，旨在讓培訓(xùn)者熟悉營(yíng)銷(xiāo)決策的基本流程，鍛煉營(yíng)銷(xiāo)決策的基本技巧，提高營(yíng)銷(xiāo)技能，培養(yǎng)學(xué)生的決策思維與分析能力、團(tuán)隊(duì)合作精神。[1]

營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬突出培訓(xùn)者的主體地位、注重團(tuán)隊(duì)合作，具有組織實(shí)施的經(jīng)濟(jì)性、安全性、靈活性、自主性及模擬過(guò)程與結(jié)果的有效性，用于高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的模擬實(shí)訓(xùn)。本論文主要闡述營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬存在的問(wèn)題，并提出對(duì)策建議，有利于完善營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬的流程，按照營(yíng)銷(xiāo)基本理論修訂營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬的內(nèi)容，提高營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬實(shí)訓(xùn)的有效性。

1 營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬應(yīng)遵循的基本原則

營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬應(yīng)遵循的基本原則，筆者歸納為兩個(gè)方面：

一是營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬的內(nèi)容設(shè)計(jì)應(yīng)與營(yíng)銷(xiāo)基本理論框架一致；

二是營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬的情境模擬過(guò)程應(yīng)體現(xiàn)市場(chǎng)運(yùn)作中真實(shí)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。

1.1 營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬的內(nèi)容應(yīng)與營(yíng)銷(xiāo)基本理論框架一致

營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬的內(nèi)容設(shè)計(jì)一般是模擬營(yíng)銷(xiāo)的一般過(guò)程。從理論上說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)的一般過(guò)程，即營(yíng)銷(xiāo)的基本框架，也即企業(yè)從創(chuàng)立到運(yùn)營(yíng)管理的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，包括以下幾個(gè)部分：

首先是市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握與項(xiàng)目的選擇，應(yīng)采取市場(chǎng)調(diào)查的方法，了解消費(fèi)市場(chǎng)的需求動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)及其它宏微觀環(huán)境的狀況，結(jié)合自身的條件及敏銳的洞察力，挑選項(xiàng)目，并對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)評(píng)估，最終確定投資項(xiàng)目；

然后，針對(duì)確定的項(xiàng)目，制定目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，即市場(chǎng)細(xì)分、選擇與定位；

其次，根據(jù)選定的目標(biāo)消費(fèi)人群的需求特征及市場(chǎng)定位，制定營(yíng)銷(xiāo)組合策略，即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷(xiāo)策略，其中促銷(xiāo)策略一般又包括四種促銷(xiāo)工具，分別是廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣與人員推銷(xiāo)，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，這四種促銷(xiāo)工具往往是結(jié)合著使用的，所以又叫促銷(xiāo)組合；

營(yíng)銷(xiāo)策略制定好后，需要原原本本的執(zhí)行，所以最后是營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行與控制。

以上營(yíng)銷(xiāo)的一般過(guò)程可以概括為四個(gè)階段，分別是：市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)掘、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定、營(yíng)銷(xiāo)策略的策劃以及營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行與控制。

營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬不僅應(yīng)包括這四個(gè)階段，而且每個(gè)階段的內(nèi)容應(yīng)飽滿具體。

1.2 營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬的內(nèi)容應(yīng)與真實(shí)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐基本 一致

營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬的本質(zhì)及核心是模擬企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作。既然是模擬，很難達(dá)到與真實(shí)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作完全一致，但應(yīng)盡量向真實(shí)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐靠攏，不能偏離營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐太遠(yuǎn)。以國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐為例，中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)與西方營(yíng)銷(xiāo)模式相比，具有自己的特色。受特定傳統(tǒng)文化及大環(huán)境的綜合影響，我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)論是在市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握方面，還是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定、營(yíng)銷(xiāo)策略的策劃與執(zhí)行方面，都具有自己的特征。[2]

營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬的內(nèi)容應(yīng)體現(xiàn)這些特征，不能偏離實(shí)際，同時(shí)應(yīng)緊密跟蹤營(yíng)銷(xiāo)前沿發(fā)展。

此外，真實(shí)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作往往是在動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中進(jìn)行的，特別是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略隨時(shí)會(huì)改變。營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬的情境模擬應(yīng)盡量構(gòu)建一個(gè)動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，而不是靜態(tài)的。

營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬內(nèi)容設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的這兩方面基本原則是相輔相成的，即既要與基本營(yíng)銷(xiāo)理論一致，又應(yīng)與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐趨同，兩者缺一不可，與營(yíng)銷(xiāo)理論保持一致是模擬合格的基本條件，而在此基礎(chǔ)上使模擬與真實(shí)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐趨同，則是優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)模擬的必要條件。

2 營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬存在的突出問(wèn)題

營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬是我國(guó)企業(yè)與高校培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)人才的常用手段，存在的突出問(wèn)題是在模擬中背離了上文所述的兩個(gè)基本原則，即偏離了營(yíng)銷(xiāo)的基本原理，或偏離了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，或這兩方面問(wèn)題同時(shí)存在。

營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬如果偏離營(yíng)銷(xiāo)基本原理，學(xué)生會(huì)感覺(jué)到營(yíng)銷(xiāo)模擬里的基本營(yíng)銷(xiāo)框架與他在理論課中學(xué)習(xí)到的知識(shí)不一致，或不完整，讓學(xué)生困惑，使?fàn)I銷(xiāo)綜合模擬不僅起不到鞏固所學(xué)理論知識(shí)，加深對(duì)理論知識(shí)理解的目的，反而誤導(dǎo)了學(xué)生，或?qū)W生無(wú)法通過(guò)該實(shí)訓(xùn)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬如果偏離企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，則無(wú)法通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬培養(yǎng)學(xué)習(xí)者的營(yíng)銷(xiāo)決策能力，無(wú)法通過(guò)模擬實(shí)訓(xùn)讓學(xué)習(xí)者了解真實(shí)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策的一般過(guò)程，從而在培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)方面將學(xué)習(xí)者引入歧途。具體來(lái)說(shuō)，我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬存在的突出問(wèn)題具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

2.1 營(yíng)銷(xiāo)模擬過(guò)程不完整

上文已提到，營(yíng)銷(xiāo)的一般過(guò)程可概括為四個(gè)階段。一些營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)實(shí)際上只模擬了目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定與營(yíng)銷(xiāo)策略方案的策劃兩個(gè)階段，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的發(fā)掘以及營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行與控制這兩個(gè)階段有所缺失。營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的發(fā)掘從理論上來(lái)說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)一般過(guò)程的重要一環(huán)，從實(shí)踐來(lái)說(shuō)，是創(chuàng)業(yè)的非常重要環(huán)節(jié)，是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的重要方面。

但一些營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬直接將要選擇的項(xiàng)目設(shè)為既定，學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中沒(méi)有一個(gè)挑選項(xiàng)目、評(píng)估項(xiàng)目的過(guò)程。[3]在營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行與控制方面，很多模擬是完全缺失的，通常是學(xué)生輸入營(yíng)銷(xiāo)決策數(shù)據(jù)后，經(jīng)后臺(tái)運(yùn)算，直接反饋了結(jié)果，沒(méi)有模擬營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行與控制環(huán)節(jié)。

2.2 營(yíng)銷(xiāo)主體環(huán)節(jié)的模擬背離營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐

目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定及營(yíng)銷(xiāo)策略的策劃是營(yíng)銷(xiāo)的主體環(huán)節(jié)。在目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的模擬方面，不能只突出市場(chǎng)定位，即讓學(xué)生自主選擇確立產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，而忽略了市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)選擇的模擬，并且有關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的模擬不夠深入具體。

此外，在營(yíng)銷(xiāo)組合策略模擬中，沒(méi)有完全理解營(yíng)銷(xiāo)策略及促銷(xiāo)組合的內(nèi)涵，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模擬中部分模塊的邏輯混亂，如一方面設(shè)置了營(yíng)銷(xiāo)組合策略模塊，一方面又并列設(shè)置了產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略以及促銷(xiāo)策略四個(gè)模塊，從理論上說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)策略已經(jīng)包括了產(chǎn)品、渠道、價(jià)格與促銷(xiāo)四個(gè)方面，所以沒(méi)必要并列設(shè)置。

同樣，在設(shè)置促銷(xiāo)模塊的同時(shí)，又專(zhuān)門(mén)設(shè)置了廣告策略模塊，而實(shí)際上促銷(xiāo)策略已經(jīng)包括了廣告策略。此外，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略策劃的模擬也不夠深入具體，達(dá)不到鍛煉學(xué)習(xí)者營(yíng)銷(xiāo)技能的目的。

2.3 營(yíng)銷(xiāo)模擬過(guò)程脫離營(yíng)銷(xiāo)前沿發(fā)展

營(yíng)銷(xiāo)要本土化是業(yè)界的共識(shí)?，F(xiàn)代中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)從上世紀(jì)八十年代起步，到今天取得了長(zhǎng)足發(fā)展，逐步建立起自己的特色，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)新理論、新觀念不斷運(yùn)用到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中。營(yíng)銷(xiāo)模擬過(guò)程應(yīng)緊貼中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，同時(shí)體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的前沿發(fā)展。但諸多營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬只模擬了營(yíng)銷(xiāo)的基本框架，沒(méi)有個(gè)性，未能體現(xiàn)中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的特色，也沒(méi)有體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的前沿發(fā)展，使?fàn)I銷(xiāo)模擬實(shí)訓(xùn)不能很好指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。

2.4 模擬環(huán)境靜態(tài)化

在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，真實(shí)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)宏微觀環(huán)境是動(dòng)態(tài)變化的，尤其是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。但一些營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境卻是靜態(tài)的，在整個(gè)模擬公司運(yùn)營(yíng)的不同階段，宏微觀環(huán)境沒(méi)有太大變化，這很大程度上與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐不吻合。

尤其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，很多營(yíng)銷(xiāo)模擬設(shè)計(jì)的是各虛擬公司同時(shí)做出營(yíng)銷(xiāo)決策，然后反饋市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果，這也與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際不太吻合。

在真實(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)之間不總是同時(shí)做出營(yíng)銷(xiāo)決策的，競(jìng)爭(zhēng)的一方總會(huì)有機(jī)會(huì)在一定程度上了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，在此基礎(chǔ)上做出自己的營(yíng)銷(xiāo)決策。模擬營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的靜態(tài)化使學(xué)生體會(huì)不到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈與殘酷，不利于培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。

3 提升營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬效果的對(duì)策

上文列出的幾個(gè)問(wèn)題具有普遍性，筆者將對(duì)每個(gè)問(wèn)題進(jìn)行分析，提出相應(yīng)解決對(duì)策。

3.1 完整模擬營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程

針對(duì)上文提到的營(yíng)銷(xiāo)模擬過(guò)程不完整的問(wèn)題，建議不是將項(xiàng)目直接設(shè)為既定，而是提供一些背景資料，在一定范圍內(nèi)讓學(xué)生去分析，進(jìn)行商業(yè)評(píng)估，自主選擇確定項(xiàng)目。這樣能鍛煉學(xué)生分析和把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)及進(jìn)行商業(yè)評(píng)估的能力。

另外，在此環(huán)節(jié)還可以加入模擬公司注冊(cè)的內(nèi)容，讓學(xué)生通過(guò)模擬實(shí)習(xí)，了解企業(yè)注冊(cè)的基本條件及步驟。營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行與控制，在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中是非常重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)策劃方案再好，如果執(zhí)行不到位，效果也會(huì)大打折扣。

營(yíng)銷(xiāo)模擬在內(nèi)容設(shè)計(jì)中，可列出營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行與控制的各種方式與做法，并說(shuō)明每種方式與做法所對(duì)應(yīng)的成本及效率，讓學(xué)生自主選擇，從而培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行與控制意識(shí)，體會(huì)執(zhí)行與控制的重要性。

3.2 深度模擬營(yíng)銷(xiāo)主體環(huán)節(jié)

針對(duì)上文提到的營(yíng)銷(xiāo)主體環(huán)節(jié)的模擬背離營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐的問(wèn)題，一方面應(yīng)理順各模塊的邏輯關(guān)系，另一方面，在營(yíng)銷(xiāo)模擬過(guò)程中，不能只讓學(xué)習(xí)者簡(jiǎn)單選擇產(chǎn)品風(fēng)格與賣(mài)點(diǎn)、決定要不要開(kāi)設(shè)網(wǎng)店、要不要投入廣告，而要實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略的深度模擬。

如在目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的模擬環(huán)節(jié)，可在提供一定背景資料的基礎(chǔ)上，提供進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的不同變量標(biāo)準(zhǔn)，讓學(xué)習(xí)者自主挑選變量標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。同時(shí)羅列挑選目標(biāo)市場(chǎng)的各種標(biāo)準(zhǔn)，讓學(xué)習(xí)者挑選，自主選擇目標(biāo)市場(chǎng)，再根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)選擇確定市場(chǎng)定位。

在營(yíng)銷(xiāo)策略的模擬方面，應(yīng)包括營(yíng)銷(xiāo)組合四個(gè)方面的內(nèi)容，具體來(lái)說(shuō)：在產(chǎn)品策略方面，可提供不同個(gè)性、不同組合的產(chǎn)品供挑選，同時(shí)做出新產(chǎn)品研發(fā)決策；

在價(jià)格策略方面，價(jià)格不應(yīng)該是既定的，可提供確定價(jià)格的備選方法，讓學(xué)習(xí)者從中挑選一定的定價(jià)方法，在一定范圍內(nèi)自主制定價(jià)格；在渠道策略方面，可提供不同長(zhǎng)度與寬度結(jié)構(gòu)的備選渠道，同時(shí)注明每種渠道的成本與效率，讓學(xué)習(xí)者自主選擇；

在促銷(xiāo)策略方面，可讓學(xué)習(xí)者自主選擇促銷(xiāo)組合，自主決定宣傳媒體及廣告投放的時(shí)機(jī)與頻率，使模擬盡量具體逼真。

3.3 營(yíng)銷(xiāo)模擬過(guò)程體現(xiàn)中國(guó)特色及營(yíng)銷(xiāo)前沿發(fā)展

中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)，不同行業(yè)的差異比較大，但總體來(lái)說(shuō)，與中國(guó)傳統(tǒng)文化密切相關(guān)，注重分銷(xiāo)渠道及終端運(yùn)作，在促銷(xiāo)方面注重發(fā)揮公共關(guān)系的作用，常用的促銷(xiāo)手法是營(yíng)業(yè)推廣與廣告，營(yíng)銷(xiāo)的差異化、個(gè)性化、綠色化、精準(zhǔn)化趨勢(shì)明顯。營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬的內(nèi)容設(shè)計(jì)可適當(dāng)體現(xiàn)中國(guó)特色及營(yíng)銷(xiāo)的前沿發(fā)展，例如將文化營(yíng)銷(xiāo)注入到營(yíng)銷(xiāo)模擬中去，學(xué)生在模擬實(shí)訓(xùn)中可選擇將產(chǎn)品塑造成具有不同文化內(nèi)涵的品牌形象，在模擬中強(qiáng)化渠道布局與終端推廣，提供不同種類(lèi)的公關(guān)、廣告及營(yíng)業(yè)推廣方式供選擇，讓學(xué)生結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)及其他模擬營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，自主策劃適合的促銷(xiāo)方式。[4]同時(shí)，將精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等前沿營(yíng)銷(xiāo)模式引入到模擬營(yíng)銷(xiāo)策劃中來(lái)，讓學(xué)生了解營(yíng)銷(xiāo)前沿理論的具體應(yīng)用。

3.4 創(chuàng)設(shè)動(dòng)態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)模擬環(huán)境

受各方面條件限制，營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬實(shí)訓(xùn)無(wú)法模擬全真的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，但應(yīng)盡量體現(xiàn)出營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化。如在營(yíng)銷(xiāo)模擬的不同階段及回合，營(yíng)銷(xiāo)宏微觀環(huán)境可適當(dāng)變化。

另外，各虛擬公司在做營(yíng)銷(xiāo)決策時(shí)，不一定要全部同時(shí)做出，可設(shè)置在營(yíng)銷(xiāo)決策前讓學(xué)生選擇付出不等的成本，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定程度的營(yíng)銷(xiāo)決策資料，然后再做出營(yíng)銷(xiāo)決策，這樣操作比較符合真實(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。[5]

此外，可在數(shù)據(jù)庫(kù)中設(shè)置虛擬的消費(fèi)者，比如，可設(shè)置十萬(wàn)個(gè)虛擬消費(fèi)者，每個(gè)虛擬消費(fèi)者具有自己的消費(fèi)個(gè)性、對(duì)廠商的營(yíng)銷(xiāo)手法具有獨(dú)特的反應(yīng)路徑，在模擬過(guò)程中，各虛擬公司展開(kāi)對(duì)這些虛擬消費(fèi)需求的爭(zhēng)奪。[6]

4 結(jié) 語(yǔ)

貼近營(yíng)銷(xiāo)理論、貼近真實(shí)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐是營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬的生命力所在，這要求營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬組織者既要透徹理解營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，又要懂得營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。為此，筆者提出四點(diǎn)建議：

一是營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬組織者應(yīng)成立營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬開(kāi)發(fā)專(zhuān)家委員會(huì)，邀請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者及專(zhuān)家、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人加入，匯聚各方智慧，對(duì)綜合模擬方案反復(fù)研究討論及論證，不斷優(yōu)化模擬方案；

二是可選擇與知名營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司合作開(kāi)發(fā)，知名營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司理論功底雄厚，同時(shí)懂得營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐；

三是可以深入了解某一行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作，以該行業(yè)為模板，以行業(yè)內(nèi)代表性企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作為樣本開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬；

四是綜合模擬內(nèi)容定型前，應(yīng)廣泛征求營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、學(xué)者、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人意見(jiàn)。

參考文獻(xiàn)：

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[3] 呂一林，陳智勇.在線營(yíng)銷(xiāo)模擬在商學(xué)院本科教學(xué)中的應(yīng)用初探[J].中 國(guó)大學(xué)教學(xué)，2011，（12）.

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篇6

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；問(wèn)題；策略

1.電力營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

1.1電力管理體制落后

電力營(yíng)銷(xiāo)對(duì)電力企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，但是電力管理體制不健全或不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)等問(wèn)題嚴(yán)重限制了電力營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。我國(guó)目前的電力企業(yè)缺乏科學(xué)的管理體制，電力營(yíng)銷(xiāo)理論的不健全、營(yíng)銷(xiāo)人才的缺乏、技術(shù)手段的陳舊等問(wèn)題使企業(yè)難以適應(yīng)迅速發(fā)展的電力市場(chǎng)，不利于企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

1.2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)淡薄

電力企業(yè)由于長(zhǎng)期在市場(chǎng)中處于壟斷地位，電力銷(xiāo)售工作大多處于被動(dòng)狀態(tài)，極少主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。大多數(shù)電力企業(yè)很少進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、電能宣傳方式落后、品牌意識(shí)淡薄，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)法得到有效提升，不利于企業(yè)長(zhǎng)期生存和穩(wěn)定發(fā)展。

1.3電力營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)偏低

電力企業(yè)除了管理體制落后外，很多電力企業(yè)還存在營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)偏低的問(wèn)題。大多數(shù)電力企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)缺乏足夠的重視，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬福利也不高，晉升空間小，導(dǎo)致大批優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才的流失和行銷(xiāo)人員的整體素質(zhì)低下。此外，電力營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)偏低難以保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)，無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求。

1.4電價(jià)缺乏規(guī)范

規(guī)范電價(jià)是電力企業(yè)開(kāi)拓電力市場(chǎng)的必要步驟，《電力法》規(guī)定，對(duì)于相同電網(wǎng)內(nèi)電壓等級(jí)、用電類(lèi)別相同的不同客戶，須執(zhí)行同樣的電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)我國(guó)規(guī)定的電價(jià)并不高，但是由于多種因素影響，地方執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)家制定的標(biāo)準(zhǔn)并不相符，電價(jià)被人為的提高，增加了用戶的負(fù)擔(dān)，電力營(yíng)銷(xiāo)面臨很大程度上的阻力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力降低。

2.電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略分析

2.1 改革管理體制

電力營(yíng)銷(xiāo)對(duì)電力企業(yè)非常重要，但目前管理體制的落后嚴(yán)重影響了電力企業(yè)的發(fā)展，改變傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷(xiāo)管理觀念，運(yùn)用科學(xué)技術(shù)和信心技術(shù)實(shí)現(xiàn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的信息化管理可以保證電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的規(guī)范化、制度化、透明化，提高電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理水平，樹(shù)立電力企業(yè)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)品牌，以品牌的宣傳帶動(dòng)效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)于電力企業(yè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品以及服務(wù)等的營(yíng)銷(xiāo)與管理，推進(jìn)電力企業(yè)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展與管理水平的提升，提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益和效率，促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

2.2建立現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)理念

我國(guó)電力市場(chǎng)主要根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)改變市場(chǎng)供給，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)缺乏主動(dòng)性。而現(xiàn)代企業(yè)以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化為目的，以優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)服務(wù)為手段，以建立和完善企業(yè)管理模式為幾點(diǎn)，現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)策略無(wú)法滿足需求，只有現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)策略才能保證電力企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

2.3培養(yǎng)高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

電力企業(yè)不乏各類(lèi)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才，尤其在生產(chǎn)技術(shù)管理上較成熟。但是，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理方面，不但缺乏完整基礎(chǔ)理論體系的支持，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)驗(yàn)亦嚴(yán)重匱乏，專(zhuān)業(yè)人才更是儲(chǔ)備不足。電力企業(yè)過(guò)去長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)壟斷、政府調(diào)控，市場(chǎng)化發(fā)展時(shí)間短，尚不能形成完整的扎實(shí)的理論與豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。電力企業(yè)的發(fā)展靠電力營(yíng)銷(xiāo)型人才，要加強(qiáng)全體員工培訓(xùn)，引進(jìn)人才，提高營(yíng)銷(xiāo)工作人員的素質(zhì)，從而適應(yīng)電力企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的需要。

2.4提升服務(wù)質(zhì)量

服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段，提升服務(wù)質(zhì)量是電力企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。電力企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中應(yīng)該加強(qiáng)自身的服務(wù)態(tài)度，給用戶留下良好的印象，為企業(yè)樹(shù)立光輝的形象，拉近企業(yè)和用戶的距離，在員工、企業(yè)、顧客之間建立良好的親密的合作關(guān)系，從而建立良好的供電關(guān)系，運(yùn)用自己在顧客中的良好形象，大力發(fā)展自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，此外，供電企業(yè)還應(yīng)當(dāng)對(duì)相關(guān)技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，樹(shù)立他們良好的責(zé)任意識(shí)，促使他們進(jìn)行好發(fā)電、供電的系統(tǒng)檢查和維護(hù)監(jiān)督工作，不斷提升服務(wù)質(zhì)量。

2.5積極開(kāi)拓市場(chǎng)

電力企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展需要不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，為企業(yè)的發(fā)展提供廣闊的空間資源。努力開(kāi)拓電力市場(chǎng)首先要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，確定市場(chǎng)需求和用戶的用電結(jié)構(gòu)，培育新的增長(zhǎng)點(diǎn)，不斷在市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中提高電力產(chǎn)品在市場(chǎng)中的占有率，充分利用網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙等媒介加大對(duì)電能的宣傳，積極推出環(huán)保能源的品牌宣傳，利用國(guó)家政策的支持和市場(chǎng)消費(fèi)機(jī)制引導(dǎo)消費(fèi)，刺激消費(fèi)，提高電力企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

2.6推行靈活的電價(jià)營(yíng)銷(xiāo)策略

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要內(nèi)容，要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化，提升企業(yè)的知名度和競(jìng)爭(zhēng)力，必須建立以客戶需求為導(dǎo)向的價(jià)格服務(wù)體系和產(chǎn)品服務(wù)體系的靈活的電力價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)政策。如推行電價(jià)折讓政策、推行居民峰谷分時(shí)電價(jià)政策、安之論價(jià)等營(yíng)銷(xiāo)策略，此外，還要加強(qiáng)對(duì)地方亂收費(fèi)現(xiàn)象的整治清理，為電力企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展提供保證。

2.7降低電力企業(yè)成本

企業(yè)的營(yíng)利除了依靠更新管理體制、提升服務(wù)質(zhì)量、積極開(kāi)拓市場(chǎng)等手段外，主要還依靠成本的競(jìng)爭(zhēng)。因此電力企業(yè)必須大力降低成本，使電力商品的總成本最大限度地低于行業(yè)內(nèi)部其它電力銷(xiāo)售企業(yè)總成本和行業(yè)外部的經(jīng)營(yíng)替代品的總成本，這樣才能順利實(shí)施電力銷(xiāo)售企業(yè)總成本領(lǐng)先策略。

3.結(jié)語(yǔ)

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)電力企業(yè)迅速騰飛，但是在發(fā)展過(guò)程中難免出現(xiàn)問(wèn)題，如管理體制落后、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)利益淡薄、電價(jià)缺乏規(guī)范、營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)不高等問(wèn)題，因此為提高電力企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化，必須改革管理體制、樹(shù)立現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)理念、培養(yǎng)高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才、提升企業(yè)服務(wù)質(zhì)量、積極開(kāi)拓市場(chǎng)、推行靈活的電價(jià)營(yíng)銷(xiāo)策略、降低電力企業(yè)成本，促進(jìn)電力企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。（作者單位：國(guó)家電網(wǎng)盤(pán)錦供電公司）

參考文獻(xiàn)：

[1] 姜艷平.電力營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)與營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇[J].今日科苑，2009（11）.

[2] 郭穗燕 梁裕琪.電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念及策略分析[J].中國(guó)電力教育，2012.

[3] 劉麗娟.淺談電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)[J].中國(guó)經(jīng)貿(mào)，2012.

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[5] 邱繼榮.談電力營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的問(wèn)題及對(duì)策[J].城市建設(shè)理論研究，2011.

篇7

市場(chǎng)分析

年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷(xiāo))，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

營(yíng)銷(xiāo)思路

營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1.樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。

2.實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。

3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。

4.在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

銷(xiāo)售目標(biāo)

銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標(biāo)制定也是年度銷(xiāo)售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)的呢?

1.根據(jù)上一年度的銷(xiāo)售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷(xiāo)售數(shù)量。

2.銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。

3.權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類(lèi)，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)∶b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶c(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。

營(yíng)銷(xiāo)策略

營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：

1.產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2.價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。

3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。

4.促銷(xiāo)策略，在“高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷(xiāo)體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷(xiāo)”，以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。

5.服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起““貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。

費(fèi)用預(yù)算

李經(jīng)理所做銷(xiāo)售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷(xiāo)售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn);差旅費(fèi)用：300萬(wàn);管理費(fèi)用：100萬(wàn);培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元。費(fèi)用占比2%。通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。

李經(jīng)理在做年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷(xiāo)售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

李杰是一家方便面企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來(lái)，每年的年度銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)便成為了他的“必修課”，他的年度銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經(jīng)理的XX年銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)怎么寫(xiě)的呢?它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?

市場(chǎng)分析

年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷(xiāo))，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

營(yíng)銷(xiāo)思路

營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1.樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。

2.實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。

3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。

4.在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

銷(xiāo)售目標(biāo)

銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標(biāo)制定也是年度銷(xiāo)售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)的呢?

1.根據(jù)上一年度的銷(xiāo)售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷(xiāo)售數(shù)量。

2.銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。

3.權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類(lèi)，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)∶b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶c(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。

營(yíng)銷(xiāo)策略

營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：

1.產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2.價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。

3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。

4.促銷(xiāo)策略，在“高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷(xiāo)體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷(xiāo)”，以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。

5.服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起““貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。

費(fèi)用預(yù)算

篇8

關(guān)鍵詞：許昌市；少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；營(yíng)銷(xiāo)策略

21世紀(jì)以來(lái)，隨著我國(guó)加入WTO，其國(guó)際地位不斷提高，基于全球經(jīng)濟(jì)一體化背景下，中國(guó)與世界聯(lián)系更為緊密，伴隨而來(lái)的便是語(yǔ)言文化的交流互動(dòng)，英語(yǔ)作為世界第一大通用語(yǔ)言體，自然成為我國(guó)民眾所重點(diǎn)關(guān)注和學(xué)習(xí)的語(yǔ)言。英語(yǔ)在各行各業(yè)、各個(gè)領(lǐng)域中的運(yùn)用不斷普及，其重要性逐步突顯出來(lái)。英語(yǔ)的學(xué)習(xí)需要從少兒時(shí)期開(kāi)始，人們?cè)谏賰簳r(shí)期接受知識(shí)的能力較強(qiáng)，所以少兒英語(yǔ)培訓(xùn)一度成為人們所追求的熱點(diǎn)。許昌市少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)數(shù)量多達(dá)四百余家，培訓(xùn)質(zhì)量層次不齊，部分少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)存在制度不健全、標(biāo)準(zhǔn)不完善等問(wèn)題?；诖耍疚墓P者將以許昌市少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為主要研究對(duì)象，重點(diǎn)研究其營(yíng)銷(xiāo)策略。

一、少兒英語(yǔ)培訓(xùn)的主要特征

（1）產(chǎn)品與服務(wù)的特殊性

少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所提供的產(chǎn)品與服務(wù)具備一定的無(wú)形性和特殊性特征，主要目的是為了提高少年兒童的英語(yǔ)學(xué)習(xí)成績(jī)、運(yùn)用水平。

（2）教學(xué)成效的差異性

少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在教育培訓(xùn)過(guò)程中，由于教學(xué)環(huán)境、師資力量、教學(xué)大綱、學(xué)生英語(yǔ)功底等不同，所以往往造成最終的教學(xué)成效存在明顯差異。與此同時(shí)，少兒英語(yǔ)培訓(xùn)成效還與學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、學(xué)習(xí)態(tài)度，以及教師的教育培訓(xùn)水平密切相關(guān)。因此，少兒英語(yǔ)培訓(xùn)成效存在較大的差異性。

（3）市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制的不規(guī)范性

少兒英語(yǔ)培訓(xùn)過(guò)程中，其主要資源為教師、教學(xué)環(huán)境、教材內(nèi)容。研究發(fā)現(xiàn)，我國(guó)絕大多數(shù)少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)并未聘請(qǐng)專(zhuān)職英語(yǔ)教師，主要的師資力量來(lái)自中小學(xué)，也有一些未畢業(yè)的高校大學(xué)生；教學(xué)環(huán)境條件較差，大部分少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)主要依靠租賃方式進(jìn)行教學(xué)場(chǎng)所的提供，對(duì)教學(xué)場(chǎng)所并未進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化布置，通常一塊黑板、一支粉筆、幾張桌椅便組成了簡(jiǎn)易的教學(xué)場(chǎng)所；教材內(nèi)容形態(tài)各異，缺乏必要的針對(duì)性和適用性。我國(guó)相關(guān)規(guī)定要求英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的注冊(cè)成本必須達(dá)到50萬(wàn)元人民幣。

二、許昌市少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題

（1）營(yíng)銷(xiāo)模式單一，員工經(jīng)驗(yàn)欠缺

目前，許昌市少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，主要依靠傳統(tǒng)、單一的業(yè)務(wù)元宣傳和推廣，并進(jìn)行一系列免費(fèi)示范課程的設(shè)置。這種簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)模式下，客戶滿意度普遍較低，選擇接受培訓(xùn)的概率不大。與此同時(shí)，業(yè)務(wù)人員由于未接受過(guò)專(zhuān)業(yè)教育與培訓(xùn)，所以其經(jīng)驗(yàn)欠缺、能力和水平較低，在與客戶洽談過(guò)程中，缺乏相關(guān)專(zhuān)業(yè)洽談技巧和經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致最終的營(yíng)銷(xiāo)效果并不明顯。

（2）缺乏必要的創(chuàng)新能力和基礎(chǔ)手段

筆者通過(guò)調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)許昌市絕大多數(shù)少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在教育培訓(xùn)過(guò)程中，依然沿用傳統(tǒng)的手段和方法，不能從根本上滿足各類(lèi)客戶的多元化需求，從而造成大量生源的流失。盡管部分少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行了預(yù)防和防范生源流失辦法的制定，但是由于教育培訓(xùn)成效不明顯，質(zhì)量和水平較低，所以無(wú)法從源頭上做好生源穩(wěn)定工作，長(zhǎng)期面臨生源匱乏的問(wèn)題。

（3）誠(chéng)信承諾機(jī)制尚不健全

許昌市部分少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在日常的宣傳和示范性教育教學(xué)工作中，不注意自身的公眾形象，盲目向?qū)W生和家長(zhǎng)夸下海口，打出“二十天練就一口流利英語(yǔ)”的口號(hào)，只管闡述自己的優(yōu)勢(shì)和特色，而未提及到師資力量、教學(xué)環(huán)境等。如此一來(lái)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的承諾長(zhǎng)期得不到實(shí)現(xiàn)，其誠(chéng)信問(wèn)題明顯突出，得不到學(xué)生及家長(zhǎng)的信任，自然將會(huì)造成生源大量流失。

（4）品牌建設(shè)力較弱，核心競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)

許昌市少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)決策管理層在日常運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，并未進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)和管理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化問(wèn)題較為嚴(yán)重，尚未形成品牌效應(yīng)，造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力普遍較弱。究其原因，正是由于絕大多數(shù)少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)決策管理層忽視自身品牌文化建設(shè)，過(guò)度借鑒和依賴同行其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，其特色和優(yōu)勢(shì)并未完全體現(xiàn)出來(lái)，給學(xué)生和家長(zhǎng)的影響并不深入，最終無(wú)法達(dá)到預(yù)期營(yíng)銷(xiāo)需求和目標(biāo)。

三、許昌市少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)策略

（1）營(yíng)銷(xiāo)模式的多元化

第一，采取廣告營(yíng)銷(xiāo)模式。廣告營(yíng)銷(xiāo)是結(jié)合產(chǎn)品實(shí)際，通過(guò)報(bào)紙、電視、廣播等傳統(tǒng)媒體向社會(huì)公眾進(jìn)行宣傳的一種基礎(chǔ)手段。目前，許昌市少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)模式過(guò)于單一，在廣告宣傳方面的經(jīng)驗(yàn)不足、方式不夠靈活，造成客戶普遍不信賴、不熟悉。因此，許昌市少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要結(jié)合自身發(fā)展實(shí)際和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)狀況，不斷加大廣告宣傳投入力度，一方面通過(guò)張貼廣告、廣告牌的形式進(jìn)行宣傳；另一方面將印制好的廣告冊(cè)免費(fèi)分發(fā)給客戶，并給予口頭指導(dǎo)，以此來(lái)讓客戶對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有一個(gè)深入、全面的了解。

第二，采取活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式。活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是進(jìn)行相關(guān)鮮明主題的設(shè)計(jì)，達(dá)到轟動(dòng)效應(yīng)的目的。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的創(chuàng)建并非單一的，而是作為一項(xiàng)系統(tǒng)復(fù)雜性工程，需要將品牌與銷(xiāo)售緊密結(jié)合起來(lái)。因此，許昌市少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要結(jié)合自身實(shí)際，進(jìn)行有針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的創(chuàng)設(shè)。比如：可以在兒童節(jié)、圣誕節(jié)等國(guó)家法定節(jié)日，為適齡兒童提供免費(fèi)輔導(dǎo)服務(wù)，并進(jìn)行家長(zhǎng)座談會(huì)的組織召開(kāi)。如此一來(lái)，不僅能夠培養(yǎng)兒童的興趣，而且可以給家長(zhǎng)產(chǎn)生良好的效果和較高的認(rèn)同感。當(dāng)然，在活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展過(guò)程中，需要進(jìn)行目標(biāo)的科學(xué)篩選，盡可能邀請(qǐng)一些非學(xué)員，有利于宣傳效果的強(qiáng)化。此外，許昌市少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以定期、不定期組織一些英語(yǔ)競(jìng)賽活動(dòng)，給予在競(jìng)賽中獲獎(jiǎng)學(xué)生一定的獎(jiǎng)勵(lì)，從而來(lái)加大宣傳力度，增強(qiáng)客戶的認(rèn)知度，最終達(dá)到宣傳自我的目的。

第三，采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式。近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及和推廣，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、信息技術(shù)已逐步滲透到各行各業(yè)，成為行業(yè)領(lǐng)域的主要業(yè)務(wù)平臺(tái)和宣傳工具。許昌市少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)注重對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的有效運(yùn)用，將自身特色、優(yōu)勢(shì)等信息在相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，比如：論壇、貼吧、微博、空間等，以此來(lái)達(dá)到網(wǎng)絡(luò)宣傳和營(yíng)銷(xiāo)的目的。當(dāng)然，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，需要將信息盡可能在與少年兒童相關(guān)的教育類(lèi)網(wǎng)站之上。唯有此，學(xué)生和家長(zhǎng)才能在無(wú)意間瀏覽到機(jī)構(gòu)信息，進(jìn)而對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有一個(gè)系統(tǒng)、全面的認(rèn)識(shí)，有利于少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)宣傳、營(yíng)銷(xiāo)效果的提高。

（2）加大營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新力度

首先，健全團(tuán)結(jié)合作機(jī)制。許昌市少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要結(jié)合自身發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際，準(zhǔn)確定位問(wèn)題，并制定解決方案，與同行業(yè)或相關(guān)行業(yè)教育機(jī)構(gòu)建立緊密合作關(guān)系。比如：可以選擇與本地區(qū)少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)、資源共享，有利于內(nèi)部結(jié)構(gòu)重組和資源優(yōu)化配置。與此同時(shí)，通過(guò)建立必要的合作關(guān)系，能夠形成統(tǒng)一聯(lián)盟，可以憑借組織優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大招生規(guī)模?；诖?，筆者認(rèn)為，許昌市相關(guān)部門(mén)有必要專(zhuān)門(mén)為少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供統(tǒng)一的招生平臺(tái)，對(duì)于各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講是極其有利的。

其次，適當(dāng)進(jìn)行各類(lèi)新產(chǎn)品和服務(wù)的推出。少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)主要向少年兒童提供無(wú)形教育培訓(xùn)服務(wù)。當(dāng)然，有些產(chǎn)品與服務(wù)是免費(fèi)的，有些是收取一定費(fèi)用的。目前，許昌市少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為客戶所提供的產(chǎn)品與服務(wù)較為單一，并且同質(zhì)化問(wèn)題十分嚴(yán)重，缺乏針對(duì)性、個(gè)性化。因此，有必要進(jìn)行相關(guān)免費(fèi)產(chǎn)品和付費(fèi)產(chǎn)品種類(lèi)的增加，以此來(lái)滿足不同客戶的各類(lèi)差異化需求，最終達(dá)到預(yù)期營(yíng)銷(xiāo)目的。

（3）進(jìn)一步健全誠(chéng)信承諾機(jī)制

首先，通過(guò)各類(lèi)傳統(tǒng)、新興媒體，對(duì)自身進(jìn)行正面報(bào)道，并兌現(xiàn)當(dāng)初對(duì)客戶的承諾；其次，強(qiáng)化自身力量，獲得相關(guān)部門(mén)的各類(lèi)獎(jiǎng)勵(lì)、獎(jiǎng)賞，從而達(dá)到提升自身知名度和社會(huì)公眾認(rèn)可度的目的；最后，多方籌措，盡可能多的開(kāi)展有利于兒童身心健康的免費(fèi)教育培訓(xùn)活動(dòng)，在樹(shù)立良好形象的同時(shí)，盡可能兌現(xiàn)對(duì)客戶的各種的承諾，最終達(dá)到健全誠(chéng)信承諾機(jī)制、吸引客戶的目的。

（4）強(qiáng)化品牌建設(shè)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力

第一，深層次發(fā)掘自身潛力與特色，加大品牌建設(shè)力度，確定核心競(jìng)爭(zhēng)力，確保競(jìng)爭(zhēng)力各影響因素發(fā)揮持續(xù)積極作用，有針對(duì)性的構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)策略，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，集中自身特色，進(jìn)一步健全和完善可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略決策。

第二，自我發(fā)展與創(chuàng)新，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，制定科學(xué)、可行的營(yíng)銷(xiāo)策略。許昌市少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在自我品牌建設(shè)和核心競(jìng)爭(zhēng)力提升過(guò)程中，首先需要盡可能滿足各類(lèi)客戶的不同需求，突出多元化、差異化、多樣性特征。比如：根據(jù)客戶的需求，分別進(jìn)行師資力量建設(shè)、教學(xué)環(huán)境塑造和基礎(chǔ)教育設(shè)備配置。調(diào)查研究表明，部分少年兒童的父母希望孩子能夠講出一口流利英語(yǔ)，能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識(shí)運(yùn)用于實(shí)際；部分父母希望孩子通過(guò)參加專(zhuān)業(yè)化教育培訓(xùn)，能夠考取好成績(jī)；也有一些家長(zhǎng)希望孩子能夠通過(guò)學(xué)習(xí)英語(yǔ)達(dá)到開(kāi)發(fā)大腦和智力的目的。因此，許昌市少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，需要突出針對(duì)性、個(gè)性化，為不同客戶群體，分別提供對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，以此來(lái)達(dá)到穩(wěn)定生源、增強(qiáng)品牌影響力、提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的目的。

第三，塑造品牌形象，實(shí)施兼并政策。在條件允許的情況下，許昌市少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以在塑造品牌形象，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，對(duì)具有特色、專(zhuān)長(zhǎng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)實(shí)施兼并，對(duì)其優(yōu)勢(shì)和特色進(jìn)行有效利用，成為營(yíng)銷(xiāo)策略制定的重要參考依據(jù)。

參考文獻(xiàn)：

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篇9

關(guān)鍵詞：國(guó)有企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；問(wèn)題；策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F276.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2015）005-000-01

引言：

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是包含生產(chǎn)部分、戰(zhàn)略決策部分以及銷(xiāo)售部分等一個(gè)總循環(huán)的過(guò)程，它的根本目的在于通過(guò)了解市場(chǎng)潛在需求者的基礎(chǔ)上，提供相應(yīng)的服務(wù)或產(chǎn)品滿足其需求，以實(shí)現(xiàn)自我銷(xiāo)售的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)代企業(yè)管理中不可或缺的重要組成部分，對(duì)于從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制走過(guò)來(lái)的國(guó)有企業(yè)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用和策略方面仍有待加強(qiáng)。

一、當(dāng)前我國(guó)國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展和我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)國(guó)有企業(yè)已進(jìn)行了全面的制度改革和創(chuàng)新。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為現(xiàn)代企業(yè)的一項(xiàng)重要決策和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，內(nèi)容得到不斷的完善和豐富。而我國(guó)國(guó)有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念相對(duì)來(lái)說(shuō)還比較滯后，營(yíng)銷(xiāo)觀念和工作沒(méi)有落到實(shí)處，雖然大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)形成或樹(shù)立了市場(chǎng)觀念，但是其在營(yíng)銷(xiāo)策略方面的創(chuàng)新意仍然不強(qiáng)，宣傳策劃不到位，定價(jià)機(jī)制不靈活，導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。同時(shí)，還存在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)滯后、營(yíng)銷(xiāo)渠道不暢通、缺失品牌觀念等諸多問(wèn)題，導(dǎo)致國(guó)有企業(yè)整體利潤(rùn)下降，經(jīng)濟(jì)效益不佳等后果。因此，構(gòu)建科學(xué)、合理、有序的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，改善營(yíng)銷(xiāo)觀念，是國(guó)有企業(yè)急需解決的重要問(wèn)題。

二、國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

（一）缺乏創(chuàng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念

當(dāng)前我國(guó)仍有部分國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念比較落伍，沒(méi)有創(chuàng)新意識(shí)，導(dǎo)致無(wú)法形成有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)理念及方案，不能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下全面、充分的探究本企業(yè)今后可行的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作方法。有的企業(yè)會(huì)不考慮本企業(yè)的實(shí)際需求和發(fā)展現(xiàn)狀，生搬硬套其它企業(yè)已經(jīng)成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，導(dǎo)致企業(yè)在策劃方案、模式以及觀念等層次較深的問(wèn)題上無(wú)法取得實(shí)效性的突破。另外，我國(guó)現(xiàn)已進(jìn)入知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，很多國(guó)有企業(yè)沒(méi)有跟隨知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)仍徘徊不前或不去開(kāi)發(fā)，沒(méi)能進(jìn)入到廣闊的國(guó)際市場(chǎng)去發(fā)展。

（二）營(yíng)銷(xiāo)策略有待改進(jìn)

當(dāng)前我國(guó)國(guó)有企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略上存在兩方面的嚴(yán)重問(wèn)題：一是盛行盲目模仿，部分國(guó)有企業(yè)雖然早已進(jìn)入或完成市場(chǎng)體制改革，但因?yàn)槟芰Σ蛔愫蛣?chuàng)新意識(shí)不強(qiáng)，有的企業(yè)甚至認(rèn)為創(chuàng)新就是模仿。二是同質(zhì)性過(guò)強(qiáng)，異質(zhì)性太弱。具備個(gè)性化的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，可以使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中迅速占據(jù)有利位置，獲取更大的市場(chǎng)份額。為了充分把握不同層次的消費(fèi)群體，企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造屬于自己的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略，提高對(duì)市場(chǎng)控制能力和品牌忠誠(chéng)度。

（三）營(yíng)銷(xiāo)渠道不暢通

要想保證企業(yè)的資金得到有效循環(huán)，就必需要保證良好的銷(xiāo)售渠道，也只有這樣，才能不斷提高企業(yè)效益，促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)。當(dāng)前，我國(guó)很多國(guó)有企業(yè)仍沒(méi)有直面面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道存在問(wèn)題，沒(méi)有把工作重點(diǎn)放在構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)上，反而盲目的生產(chǎn)產(chǎn)品，把精力集中在生產(chǎn)能力的擴(kuò)展上，把重點(diǎn)放在了項(xiàng)目上。忽視了市場(chǎng)這一個(gè)關(guān)鍵性的因素，使生產(chǎn)和銷(xiāo)售不能同步進(jìn)行。極有可能使企業(yè)的機(jī)體受到損害，嚴(yán)重制約到企業(yè)的未來(lái)發(fā)展。

三、我國(guó)國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新策略

（一）樹(shù)立與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念

與時(shí)俱進(jìn)、推陳出新，是每個(gè)企業(yè)想要科學(xué)持久發(fā)展都應(yīng)遵循的基本原則。國(guó)有企業(yè)樹(shù)立與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念是提高國(guó)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成果最顯著的方式，也是改進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的最有效途徑。我們需要充分發(fā)揮國(guó)企業(yè)在人員、技術(shù)、資金等方面的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念與模式，進(jìn)行設(shè)備租賃、生產(chǎn)承包、產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略合作或技術(shù)服務(wù)輸出等方式，根據(jù)消費(fèi)復(fù)雜多樣的需求狀況，與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新，更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，打破思維定勢(shì)，才能真正達(dá)到預(yù)期的經(jīng)濟(jì)和發(fā)展目標(biāo)。

（二）構(gòu)建科學(xué)健康的營(yíng)銷(xiāo)體系

企業(yè)科學(xué)健康的營(yíng)銷(xiāo)體系可包括以下三方面：一是樹(shù)立人人參與的營(yíng)銷(xiāo)觀念和思想，使企業(yè)各部門(mén)和員工緊密協(xié)作，共同創(chuàng)造理想的業(yè)績(jī)。二是真正接受、吸納和運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)，將營(yíng)銷(xiāo)工作放到企業(yè)整體決策中去考慮。三是重視新產(chǎn)品推廣全過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)，重視知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)注入新技術(shù)和功能和產(chǎn)品進(jìn)入到消費(fèi)者手中時(shí)，要指導(dǎo)和協(xié)助消張果老是掌握使用所需的技能與知識(shí)，并對(duì)維護(hù)、使用全過(guò)程的技術(shù)服務(wù)進(jìn)行強(qiáng)化，充分體現(xiàn)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)。

（三）打造高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

具有一支高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是企業(yè)做好營(yíng)銷(xiāo)工作的基礎(chǔ)所在。首先，企業(yè)要制訂學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)制，并不斷健全和完善，遵循提高效率、增加信任、補(bǔ)充缺位的原則，不斷開(kāi)展各式各樣的營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)方式，在營(yíng)銷(xiāo)研討班及培訓(xùn)班的開(kāi)展過(guò)程中，不斷宣傳市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成果以及現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，促使?fàn)I銷(xiāo)人員的整體素質(zhì)得到有效提升，培養(yǎng)出適應(yīng)轉(zhuǎn)型時(shí)期市場(chǎng)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。其次，要建立有效的績(jī)效考評(píng)機(jī)制，強(qiáng)化績(jī)效管理體系建設(shè)力度，逐層分解企業(yè)的整體戰(zhàn)略目標(biāo)，盡可能保證每一個(gè)崗位、每一個(gè)部門(mén)都能有規(guī)范的崗位要求可遵循，把每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作目標(biāo)明確細(xì)化，使個(gè)人的業(yè)績(jī)能夠和企業(yè)整體的業(yè)績(jī)有機(jī)結(jié)合，提升整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，最終保證企業(yè)業(yè)績(jī)的有效提升。

（四）根據(jù)市場(chǎng)需求制定靈活多變的營(yíng)銷(xiāo)策略

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下， 企業(yè)要根據(jù)自身內(nèi)部條件，及外部市場(chǎng)因素和環(huán)境，制定適合自己的不同的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)入市場(chǎng)，并根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化而及時(shí)調(diào)整。如果市場(chǎng)價(jià)格壓力較小，質(zhì)量要求較高，可采用市場(chǎng)細(xì)分策略，根據(jù)不同的消費(fèi)需求、不同的消費(fèi)人群、不同國(guó)家的消費(fèi)習(xí)慣，生產(chǎn)品牌不同、質(zhì)量不同的產(chǎn)品；如果市場(chǎng)價(jià)格壓力大，質(zhì)量要求較低時(shí)，可以運(yùn)用國(guó)際市場(chǎng)化策略，在不同的地區(qū)設(shè)立總部，協(xié)調(diào)各個(gè)地區(qū)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售；如果市場(chǎng)價(jià)格和質(zhì)量要求都較低時(shí)，可以采用國(guó)內(nèi)注冊(cè)生產(chǎn)，國(guó)外銷(xiāo)售的策略；如果市場(chǎng)價(jià)格和質(zhì)量都要求較高，可以運(yùn)用跨國(guó)經(jīng)營(yíng)策略來(lái)保證大批量的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。

小結(jié)：黨的十八屆三中全會(huì)指出，要發(fā)揮國(guó)有經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)作用，不斷增強(qiáng)國(guó)有經(jīng)濟(jì)的活力、控制力和影響力。因此，國(guó)有企業(yè)不斷提升自身的經(jīng)營(yíng)管理水平及創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，為國(guó)有經(jīng)濟(jì)和企業(yè)的發(fā)展提供新的源泉與動(dòng)力。

參考文獻(xiàn)：

篇10

目前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)正逐步從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，其主要標(biāo)志是保險(xiǎn)供給主體的競(jìng)爭(zhēng)性和保險(xiǎn)服務(wù)的差異性突顯，保險(xiǎn)消費(fèi)行為的主導(dǎo)性增強(qiáng)，保險(xiǎn)消費(fèi)方式的選擇性增多。保險(xiǎn)市場(chǎng)的變化帶來(lái)了消費(fèi)者行為和動(dòng)機(jī)的較大變化，消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為更趨理性和實(shí)效。這些變化無(wú)疑對(duì)當(dāng)前的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)激發(fā)潛在保險(xiǎn)需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。

立體式的多層次營(yíng)銷(xiāo)策略

隨著金融一體化進(jìn)程的加快，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已被打破，并向更深更廣的領(lǐng)域延伸，一些新興的營(yíng)銷(xiāo)模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷(xiāo)”、“電話營(yíng)銷(xiāo)”、“方案營(yíng)銷(xiāo)”等全新的營(yíng)銷(xiāo)策略將被中國(guó)保險(xiǎn)界首次引入。立體式的多層次營(yíng)銷(xiāo)方式將成為中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)。包括媒體營(yíng)銷(xiāo)策略、電話營(yíng)銷(xiāo)策略和方案營(yíng)銷(xiāo)策略等。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式悄悄變臉，并將在不久的將來(lái)呈現(xiàn)“百花齊放”的局面。

所謂媒體營(yíng)銷(xiāo)是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。市場(chǎng)轉(zhuǎn)型使保險(xiǎn)公司必須改變過(guò)去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過(guò)連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶可以撥打公司的免費(fèi)電話進(jìn)行一對(duì)一的咨詢和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

應(yīng)特別注意的是，在實(shí)施媒體營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，不論各保險(xiǎn)公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應(yīng)遵循形象宣傳不宜過(guò)分張揚(yáng)，實(shí)力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟(jì)效益輕社會(huì)效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標(biāo)的長(zhǎng)期性和各個(gè)短期目標(biāo)之間的相關(guān)性，因而要注意長(zhǎng)期性和階段性相結(jié)合。要始終保持一個(gè)險(xiǎn)種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標(biāo)不變的前提下，通過(guò)不斷的變換廣告方式、廣告地點(diǎn)、廣告色彩和廣告的文化內(nèi)涵，增加人們對(duì)產(chǎn)品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應(yīng)萬(wàn)變”的效果。另一方面要重視對(duì)內(nèi)培訓(xùn)工作，充分發(fā)揮對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的作用。對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的目標(biāo)是建立管理者與營(yíng)銷(xiāo)人員之間的引導(dǎo)鏈，而傳媒對(duì)顧客的引導(dǎo)，必須通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員和管理者進(jìn)行反饋。根據(jù)“內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)”原理，保險(xiǎn)公司的員工也是公司的服務(wù)對(duì)象，因而保險(xiǎn)廣告?zhèn)髅降恼鎸?shí)性顯得非常重要。這一點(diǎn)要求廣告內(nèi)容必須事先在內(nèi)部傳達(dá)，做好溝通，廣泛征求員工意見(jiàn)，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價(jià)值和適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)，使保險(xiǎn)宣傳既有專(zhuān)業(yè)知識(shí)又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營(yíng)銷(xiāo)人員，營(yíng)銷(xiāo)人員到客戶之間的引導(dǎo)鏈，起到引導(dǎo)人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)、接受、熟悉、認(rèn)證、產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的作用。

所謂電話營(yíng)銷(xiāo)策略，是指通過(guò)電話方式實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的活動(dòng)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方式將成為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，特別是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的營(yíng)銷(xiāo)策略?；舅悸肥牵罕ｋU(xiǎn)公司通過(guò)組建龐大的電話營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍并對(duì)其進(jìn)行細(xì)分，通過(guò)銀行信用卡附送小額保險(xiǎn)和其他險(xiǎn)種資料，隨后電話營(yíng)銷(xiāo)人員將致電回報(bào)客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問(wèn)是否有投保意愿。

隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案的營(yíng)銷(xiāo)策略將成為保險(xiǎn)業(yè)的主要方式?？蛻粜枰I(mǎi)什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品？什么樣的險(xiǎn)種最適合客戶需要？公司將通過(guò)方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營(yíng)銷(xiāo)。保險(xiǎn)公司隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)者需求的變化，根據(jù)市場(chǎng)的需要，成立由專(zhuān)業(yè)人士及營(yíng)銷(xiāo)精英組成類(lèi)似“投資理財(cái)管家”的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)，為客戶提供綜合服務(wù)。

“人本化”的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理策略

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是實(shí)施保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的關(guān)鍵。在買(mǎi)方市場(chǎng)下，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理已不適應(yīng)這種變化要求，必須進(jìn)行改革和創(chuàng)新。

激勵(lì)方式和“育人”機(jī)制創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)行為和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)直接相關(guān)，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的素質(zhì)又與激勵(lì)方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學(xué)原理，一個(gè)人具有“經(jīng)濟(jì)人、社會(huì)人、自我實(shí)現(xiàn)人和復(fù)雜人”等多重需求。隨著營(yíng)銷(xiāo)人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個(gè)方面也在不斷變化，而目前團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)大多重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，忽略了人的多面需求及其動(dòng)態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)方式創(chuàng)新，變單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為復(fù)合激勵(lì)，把員工的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和員工的個(gè)人發(fā)展、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)等高層需求結(jié)合起來(lái)，把“制度留人”和“情感留人”結(jié)合起來(lái)，用“人本化”激勵(lì)方式建立一支高素質(zhì)、穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

客戶服務(wù)與促銷(xiāo)渠道創(chuàng)新在市場(chǎng)定位、客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上提供針對(duì)。操作方式上可由各大中城市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，在各保險(xiǎn)公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個(gè)面對(duì)全社會(huì)的“保險(xiǎn)公共服務(wù)信息平臺(tái)”，一方面可對(duì)客戶開(kāi)辟一個(gè)統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對(duì)承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險(xiǎn)事故報(bào)告等資料有疑問(wèn)的時(shí)候，可以通過(guò)此信息平臺(tái)向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無(wú)，控制逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)；而客戶則可以向該信息平臺(tái)發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。

在重視客戶服務(wù)的同時(shí)，保險(xiǎn)人應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者求新、求異、求變的消費(fèi)心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓寬促銷(xiāo)渠道。比如和一些有豐富管理經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)管理體系比較完善的企業(yè)，與報(bào)刊投遞公司，與家政服務(wù)和社區(qū)服務(wù)機(jī)構(gòu)等單位建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，聯(lián)合開(kāi)展產(chǎn)品推介、掛鉤銷(xiāo)售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險(xiǎn)信息，相互促進(jìn)銷(xiāo)售外，還有助于明確促銷(xiāo)活動(dòng)的受眾目標(biāo)，擴(kuò)大促銷(xiāo)活動(dòng)的受眾范圍，節(jié)約宣傳成本。由于目標(biāo)對(duì)象是已滲透的市場(chǎng)，因此更易被客戶和公眾接受，實(shí)現(xiàn)同一時(shí)間內(nèi)的信息最大化。

在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最終是品牌與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，如何把品牌、服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制融為一體，構(gòu)建出以客戶為核心、以品牌形象為價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、以服務(wù)為整體功能的品牌營(yíng)銷(xiāo)模式，是近幾年來(lái)國(guó)內(nèi)各家保險(xiǎn)公司孜孜以求的目標(biāo)。

在營(yíng)銷(xiāo)理論中，把消費(fèi)者對(duì)某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費(fèi)者由于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實(shí)屬性并不一致。這就需要通過(guò)實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)行消費(fèi)者“心理再定位”和“競(jìng)爭(zhēng)性反定位”來(lái)改變保險(xiǎn)消費(fèi)者的品牌信念。如果消費(fèi)者低估了品牌的質(zhì)量，營(yíng)銷(xiāo)人員就應(yīng)重點(diǎn)介紹其品牌；如果購(gòu)買(mǎi)者對(duì)品牌有了準(zhǔn)確而足夠的了解和評(píng)價(jià)，那么營(yíng)銷(xiāo)人員就沒(méi)有必要對(duì)它加以介紹，因?yàn)檫^(guò)高吹噓產(chǎn)品會(huì)引起購(gòu)買(mǎi)者反感或不佳的評(píng)價(jià)。營(yíng)銷(xiāo)人員還可以設(shè)法改變購(gòu)買(mǎi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購(gòu)買(mǎi)者誤信競(jìng)爭(zhēng)者品牌的質(zhì)量高于其實(shí)際具有的質(zhì)量時(shí)特別有效。隨著全面開(kāi)放保險(xiǎn)業(yè)承諾期限的臨近，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈，通過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，把握好發(fā)展方向，無(wú)疑是各保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。

滿足客戶個(gè)性需求的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)非均衡性市場(chǎng)，存在著顯著的地區(qū)差異、險(xiǎn)種差異和服務(wù)差異，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略：

實(shí)施“地區(qū)差異化”策略根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場(chǎng)；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)。城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，客戶群層次相對(duì)較高，需求多樣化，觀念更新相對(duì)較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的條件。尤其對(duì)于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售將是有效渠道，可采用人員推銷(xiāo)、電話直銷(xiāo)、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)還沒(méi)有普及電話，更不要說(shuō)網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)水平較低，保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)觀念缺乏，保險(xiǎn)市場(chǎng)處于拓展和開(kāi)發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷(xiāo)、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國(guó)農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)居民的保險(xiǎn)知識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)低，應(yīng)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單明了、通俗易懂的保單和條款。

實(shí)施“對(duì)象差異化”策略由于個(gè)人的經(jīng)歷、意識(shí)、偏好等原因，使消費(fèi)者也具有顯著的差異性，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)特別注意不同消費(fèi)者口味的差異。對(duì)象差異化營(yíng)銷(xiāo)策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對(duì)待，像醫(yī)生治病一樣對(duì)癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對(duì)象差異化策略就是要為消費(fèi)群體的特殊需求而實(shí)行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來(lái)只能是相識(shí)滿天下，知己無(wú)一人?！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬?duì)的結(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝！即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯(cuò)位，仍然無(wú)人問(wèn)津。

實(shí)施“產(chǎn)品和服務(wù)”差異化策略根據(jù)供求理論，一種產(chǎn)品差異性越強(qiáng)，其替代性就越弱，越有利于市場(chǎng)的擠入，甚至占領(lǐng)市場(chǎng)，從而依靠顧客之間的心理攀比效應(yīng)來(lái)吸引消費(fèi)者。在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)下，保險(xiǎn)公司不是依靠規(guī)模來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，而是靠差異性長(zhǎng)期贏得市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，創(chuàng)造新需求。各保險(xiǎn)公司要通過(guò)險(xiǎn)種、渠道、定價(jià)和促銷(xiāo)的不同組合創(chuàng)造差異化；通過(guò)廣告?zhèn)髅叫蜗蠛推放菩?yīng)、銷(xiāo)售人員形象體現(xiàn)差異化，將這種差異化灌輸?shù)较M(fèi)者頭腦中，由業(yè)務(wù)人員把不同性質(zhì)、不同公司、不同保險(xiǎn)金額的產(chǎn)品加以組合，結(jié)合銀行、證券的產(chǎn)品，做好差異化服務(wù)。

緊貼客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)是服務(wù)銷(xiāo)售的地位越來(lái)越突出。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和買(mǎi)方市場(chǎng)下供求地位的變化，要求建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以有效防范和控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)為保障的市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)體系，引伸服務(wù)內(nèi)涵，培育發(fā)展優(yōu)勢(shì)。在保險(xiǎn)產(chǎn)品的一般技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)相差不大的情況下，人們究竟購(gòu)買(mǎi)哪一家公司的產(chǎn)品，主要取決于各公司及其產(chǎn)品的服務(wù)是否具體、周全和優(yōu)質(zhì)，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：

延伸服務(wù)領(lǐng)域、豐富服務(wù)內(nèi)涵隨著壟斷型市場(chǎng)向競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)領(lǐng)域的寬窄，服務(wù)內(nèi)涵的豐富與否將直接決定保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量，甚至決定公司的發(fā)展。傳統(tǒng)的人工服務(wù)，雖然服務(wù)內(nèi)容比較全面，但效率低，服務(wù)面狹窄，而且還受到人員素質(zhì)的限制，若開(kāi)通免費(fèi)電話咨詢系統(tǒng)或網(wǎng)上查詢系統(tǒng)，不僅服務(wù)面廣、快速有效，而且還可以彌補(bǔ)人力不足的限制。如在銀行為投保人設(shè)立專(zhuān)門(mén)保險(xiǎn)費(fèi)收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，其發(fā)展空間是相當(dāng)廣泛的。再如開(kāi)設(shè)門(mén)店、設(shè)立電話服務(wù)中心、開(kāi)辟電子商務(wù)網(wǎng)上售單、組織金融超市、發(fā)展銀行業(yè)務(wù)等等，結(jié)合金牌和銀牌營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的培養(yǎng)，開(kāi)展綜合理財(cái)服務(wù)。這樣既可以建立起一支真誠(chéng)而穩(wěn)定的客戶群，又能貼近消費(fèi)者需求，為公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)打下扎實(shí)基礎(chǔ)。

以理賠服務(wù)為突破口，強(qiáng)化售后服務(wù)保險(xiǎn)交易是一種“期貨”交易，保險(xiǎn)公司要為客戶承擔(dān)幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務(wù)責(zé)任。所以保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售后，營(yíng)銷(xiāo)工作并沒(méi)有結(jié)束。理賠服務(wù)是保險(xiǎn)公司展示自身優(yōu)勢(shì)和服務(wù)水平的窗口，而當(dāng)前客戶最擔(dān)心的問(wèn)題就是保險(xiǎn)公司在若干年后能否像當(dāng)初承諾的那樣做好長(zhǎng)期的售后服務(wù)和理賠工作。為了更好地適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型下消費(fèi)者需求的變化，各保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶反映最多的理賠服務(wù)為突破口，建立理賠責(zé)任追究制度和服務(wù)質(zhì)量跟蹤制度，對(duì)客戶服務(wù)進(jìn)行自查，強(qiáng)化售后服務(wù)，并以此為契機(jī)規(guī)范售后服務(wù)行為，以良好的售后服務(wù)樹(shù)立公司形象，提高公司信譽(yù)，激發(fā)居民的投保動(dòng)機(jī)，促進(jìn)保險(xiǎn)消費(fèi)增長(zhǎng)。

參考資料：

1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營(yíng)銷(xiāo)定位》，中華工商聯(lián)合出版社，2003年1月第1版

2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)》，海南出版社，2001年9月第1版

3.曉珊，“改進(jìn)保險(xiǎn)商品的銷(xiāo)售方式”，《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》，2001年10月23日