導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇酒店經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞:電網(wǎng)規(guī)劃;環(huán)境影響評(píng)價(jià);指標(biāo)體系

中圖分類號(hào)： U665 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

前言

電網(wǎng)作為國(guó)家經(jīng)濟(jì)命脈的基礎(chǔ)設(shè)施,事關(guān)國(guó)家安全和經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定運(yùn)行的大局。電網(wǎng)規(guī)劃及建設(shè)在近年已經(jīng)進(jìn)入了高峰期,并將在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)保持高速增長(zhǎng)。在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展對(duì)電力需求急劇增加的背景下,如何解決好電網(wǎng)規(guī)劃建設(shè)與環(huán)境保護(hù)之間的關(guān)系顯得越來(lái)越重要。要確保電網(wǎng)規(guī)劃實(shí)施后生態(tài)與環(huán)境的可持續(xù)性,最有效的方法之一就是對(duì)將要實(shí)施的電網(wǎng)規(guī)劃進(jìn)行環(huán)境影響評(píng)價(jià)。

2003年9月1日起實(shí)施的5中華人民共和國(guó)環(huán)境影響評(píng)價(jià)法6要求國(guó)務(wù)院有關(guān)部門、設(shè)區(qū)的市級(jí)以上地方政府及其有關(guān)部門要對(duì)其組織編制的專項(xiàng)規(guī)劃進(jìn)行環(huán)境影響評(píng)價(jià),從此國(guó)內(nèi)一些環(huán)評(píng)機(jī)構(gòu)開始進(jìn)行了規(guī)劃環(huán)境影響評(píng)價(jià)方面的探索,同時(shí)部分專業(yè)人員在專項(xiàng)規(guī)劃環(huán)境影響評(píng)價(jià)指標(biāo)體系建立方面進(jìn)行了一些研究。

由于電網(wǎng)規(guī)劃涉及的地域廣、對(duì)涉及區(qū)域生態(tài)環(huán)境的影響往往具有累積性,同時(shí)電網(wǎng)建設(shè)的隱形環(huán)境影響較為重要的特點(diǎn),決定了建立電網(wǎng)規(guī)劃環(huán)境影響評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的困難性,至今還沒有進(jìn)行系統(tǒng)的研究。

指標(biāo)體系是定量描述環(huán)境和經(jīng)濟(jì)相互作用關(guān)系和結(jié)果的重要手段,在技術(shù)方法層次上可以保證實(shí)施規(guī)劃環(huán)境影響評(píng)價(jià)的科學(xué)性和合理性。

本文在多個(gè)電網(wǎng)建設(shè)規(guī)劃環(huán)境影響評(píng)價(jià)工作的實(shí)踐基礎(chǔ)上,提出了既能滿足環(huán)境管理的要求,同時(shí)又具有可操作性的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。

1 中國(guó)電網(wǎng)規(guī)劃概況

電力設(shè)施是國(guó)家的基礎(chǔ)設(shè)施,是國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可缺少的基礎(chǔ)條件。合理地進(jìn)行電網(wǎng)規(guī)劃不僅可以獲得巨大的社會(huì)效益,也可以獲得巨大的經(jīng)濟(jì)效益。中國(guó)電網(wǎng)規(guī)劃已經(jīng)建立了相對(duì)完整的體系,針對(duì)不同領(lǐng)域和內(nèi)容頒布了相應(yīng)的規(guī)程和導(dǎo)則,規(guī)定了編制范圍、內(nèi)容與方法。

根據(jù)《關(guān)于加強(qiáng)電網(wǎng)規(guī)劃計(jì)劃管理的若干意見》和《國(guó)家電網(wǎng)公司電網(wǎng)規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容深度規(guī)定(試行)》,從區(qū)域尺度上電網(wǎng)規(guī)劃分為全國(guó)電網(wǎng)規(guī)劃、區(qū)域電網(wǎng)規(guī)劃、省級(jí)電網(wǎng)規(guī)劃和市級(jí)電網(wǎng)規(guī)劃。從時(shí)間尺度上電網(wǎng)規(guī)劃分為長(zhǎng)期規(guī)劃、中期規(guī)劃、短期計(jì)劃。

按照《中華人民共和國(guó)環(huán)境影響評(píng)價(jià)法》的規(guī)定,電網(wǎng)規(guī)劃應(yīng)進(jìn)行環(huán)境影響評(píng)價(jià)。

2 評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的建立

規(guī)劃的環(huán)境影響評(píng)價(jià)應(yīng)從區(qū)域可持續(xù)發(fā)展出發(fā),充分考慮各環(huán)境要素累積效應(yīng)的影響、社會(huì)經(jīng)濟(jì)的影響。電網(wǎng)開發(fā)常常是對(duì)某一環(huán)境既產(chǎn)生有害、消極影響,又帶來(lái)有利、積極影響,一般說(shuō)來(lái),對(duì)生態(tài)環(huán)境和景觀的負(fù)面影響較多,而對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的正面影響也較多。因此電網(wǎng)開發(fā)影響評(píng)價(jià)應(yīng)以可持續(xù)發(fā)展觀點(diǎn)來(lái)衡量。

根據(jù)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系建立的靈活性原則、綜合性原則、動(dòng)態(tài)性原則、可操作性原則、整體性原則和政策性原則,將電網(wǎng)規(guī)劃環(huán)境影響評(píng)價(jià)指標(biāo)體系劃分為五類:電網(wǎng)發(fā)展水平、生態(tài)環(huán)境、文化遺產(chǎn)和自然人文景觀、電磁環(huán)境與無(wú)線電干擾、資源能源利用?？蛇x擇的評(píng)價(jià)指標(biāo)如表1。

3 評(píng)價(jià)指標(biāo)的選取

在建立和選擇電網(wǎng)規(guī)劃環(huán)境影響的評(píng)價(jià)指標(biāo)時(shí),首先識(shí)別規(guī)劃方案實(shí)施后可能導(dǎo)致的生態(tài)環(huán)境影響,編制規(guī)劃的環(huán)境影響識(shí)別表,并結(jié)合環(huán)境目標(biāo),建立和選擇評(píng)價(jià)指標(biāo)。指標(biāo)體系選取的基本程序?yàn)?

(1)規(guī)劃環(huán)境影響識(shí)別。針對(duì)電網(wǎng)規(guī)劃的特點(diǎn)和涉及區(qū)域的不同生態(tài)特征,對(duì)其可能造成的環(huán)境影響進(jìn)行識(shí)別。環(huán)境影響識(shí)別的內(nèi)容包括對(duì)規(guī)劃方案的影響因子識(shí)別、影響范圍識(shí)別、時(shí)間跨度識(shí)別、影響性質(zhì)識(shí)別。環(huán)境影響識(shí)別一般有核查表法、矩陣法、網(wǎng)絡(luò)法、GIS支持下的疊加圖法、系統(tǒng)流圖法、層次分析法、情景分析法等。

(2)指標(biāo)篩選。首先要對(duì)規(guī)劃全面系統(tǒng)地了解,并在調(diào)研和分析規(guī)劃實(shí)施區(qū)域生態(tài)環(huán)境現(xiàn)狀和背景的基礎(chǔ)上,根據(jù)規(guī)劃的目標(biāo)、環(huán)境影響識(shí)別的成果和評(píng)價(jià)區(qū)域生態(tài)環(huán)境的特點(diǎn)進(jìn)行指標(biāo)篩選,利用國(guó)家現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn),同時(shí)借鑒國(guó)外同類戰(zhàn)略環(huán)境評(píng)價(jià)的成果作為可選評(píng)價(jià)指標(biāo)。

(3)建立該規(guī)劃的環(huán)境影響評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。表1給出了5個(gè)評(píng)價(jià)主題的18個(gè)可選評(píng)價(jià)指標(biāo),基本上涵蓋了電網(wǎng)規(guī)劃所能夠涉及到的指標(biāo)。這里必須指出,在實(shí)際評(píng)價(jià)過(guò)程中,由于規(guī)劃環(huán)評(píng)所需數(shù)據(jù)收集的困難和時(shí)間成本,很難將所有的指標(biāo)評(píng)價(jià)納入所要建立的指標(biāo)體系之內(nèi)。另外規(guī)劃實(shí)施區(qū)域的環(huán)境特征、社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件、政策規(guī)章有較大差異,對(duì)環(huán)境影響的因子和程度也不同,因此所建立的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系中的具體指標(biāo)也不相同,但是都應(yīng)該根據(jù)各地區(qū)的實(shí)際情況補(bǔ)充具有當(dāng)?shù)靥卣鞯脑u(píng)價(jià)指標(biāo)。

4 結(jié)語(yǔ)

電網(wǎng)規(guī)劃環(huán)境影響評(píng)價(jià)是戰(zhàn)略環(huán)評(píng)的一個(gè)重要組成部分,其重要意義之一就是環(huán)評(píng)法賦予了一條環(huán)境管理參與政府綜合決策的道路,更為重要的是從更廣闊的空間、更大的時(shí)間跨度上解決電網(wǎng)開發(fā)、利用的環(huán)境問題和生態(tài)問題。因此其評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的制定應(yīng)綜合考慮資源、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和環(huán)境的關(guān)系,全面反映電網(wǎng)規(guī)劃和開發(fā)對(duì)環(huán)境的影響程度,為決策者提供科學(xué)依據(jù)。

參考文獻(xiàn):

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[2]荊克晶,尚金城,鞠美庭,能源規(guī)劃環(huán)境影響評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的建立探討[ J].邢臺(tái)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào), 2004. 21(3): 31-33.

[3]程波,常玉海,陳凌.農(nóng)業(yè)規(guī)劃環(huán)境影響評(píng)價(jià)指標(biāo)體系研究[J].環(huán)境保護(hù), 2004. 4: 40-44.

篇2

關(guān)鍵詞：快捷酒店；營(yíng)銷；策略

酒店業(yè)是中國(guó)改革開放最早、市場(chǎng)化程度最高的行業(yè)。國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，中國(guó)酒店業(yè)逐步形成以星級(jí)酒店為主，快捷酒店為輔的市場(chǎng)格局。隨著人民生活水平的提高和旅游業(yè)的快速發(fā)展，酒店業(yè)的剛性需求越發(fā)明顯。如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)是各類酒店發(fā)展的焦點(diǎn)，更是快捷酒店制定營(yíng)銷策略的動(dòng)力。

一、快捷酒店概述

快捷酒店也就是經(jīng)濟(jì)型酒店，是相對(duì)傳統(tǒng)全服務(wù)酒店而存在的一種酒店業(yè)態(tài)。國(guó)外對(duì)快捷酒店的劃分主要以價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合國(guó)內(nèi)特點(diǎn)，快捷酒店可以定義為：以大眾觀光旅游者和中小商旅旅行者為主要服務(wù)對(duì)象，以客房為唯一或主要產(chǎn)品，以加盟或特許經(jīng)營(yíng)等模式為主，簡(jiǎn)化會(huì)議、康樂、餐飲、購(gòu)物等附加功能的現(xiàn)代酒店業(yè)態(tài)。目前，成功的國(guó)內(nèi)快捷酒店有錦江之星、如家、7天等，進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)外快捷酒店有格林豪泰、速8、宜必思等。

快捷酒店主要有四方面的特點(diǎn)：一是價(jià)格實(shí)惠?？旖菥频甑钠骄?jī)r(jià)一般比三星酒店略低，平均200元左右，這是眾多消費(fèi)者選擇快捷酒店的主要原因。二是環(huán)境舒適?？旖菥频曛饕秩舅鼭M足顧客追求舒適睡眠的要求，干凈的房間、舒適的床鋪、可口的早餐、便捷的寬帶都成為吸引顧客的關(guān)鍵因素。三是位置優(yōu)越。快捷酒店四周300米范圍之內(nèi)應(yīng)有滿足顧客綜合需要又步行可及的餐館、酒店、商店、郵政、娛樂、便利店等設(shè)施，交通便利。四是性價(jià)比高。這是快捷酒店制勝的法寶，也是不斷提高服務(wù)水平的動(dòng)力。

二、快捷酒店的營(yíng)銷環(huán)境分析

酒店的營(yíng)銷活動(dòng)是在一定的動(dòng)態(tài)環(huán)境中進(jìn)行，既要受自身?xiàng)l件的限制，也要受外部條件的制約。營(yíng)銷環(huán)境的變化，既可能給酒店帶來(lái)發(fā)展的機(jī)遇，也有可能對(duì)酒店造成威脅。酒店必須對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的變化進(jìn)行分析，以保證營(yíng)銷活動(dòng)的有效開展。

1.快捷酒店的宏觀環(huán)境分析

中國(guó)地處世界的東方，古老的文化底蘊(yùn)和鮮明的民族特色吸引著全球旅游者，中國(guó)旅游業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)廣闊。國(guó)內(nèi)，居民消費(fèi)已從溫飽型升級(jí)為小康型，吃、穿、住、用、行等生活必須物資不再是考慮的重點(diǎn)，人們開始注重生活品質(zhì)的提高和精神物質(zhì)的充裕，休閑旅游已成為一大消費(fèi)熱點(diǎn)。旅游業(yè)的快速發(fā)展使快捷酒店需求明顯增長(zhǎng)，初步預(yù)測(cè)，到2015年，中國(guó)新增住宿設(shè)施20萬(wàn)家。由于組建快捷酒店的資本需求較少，新進(jìn)入者的進(jìn)入壁壘低，很容易形成同質(zhì)化服務(wù)，加劇同類型酒店之間的競(jìng)爭(zhēng)。星級(jí)酒店、旅館、招待所等替代型競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量同樣與日俱增?？焖僭鲩L(zhǎng)的市場(chǎng)份額將由更加快速增加的競(jìng)爭(zhēng)者瓜分。

2.快捷酒店的微觀環(huán)境分析

定位明確的快捷酒店經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目主要為住宿，這樣既有利于減少投資成本，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，又有利于收縮管理幅度，集中優(yōu)勢(shì)力量開展主業(yè)管理。較低的原始投入和經(jīng)營(yíng)成本帶來(lái)了更高的顧客讓渡價(jià)值，這是吸引旅行者和商旅選擇入住快捷酒店的驅(qū)動(dòng)力，加之舒適的住宿、便利的交通，這就成為星級(jí)酒店無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)因素。但顧客由一家快捷酒店交換到另一家快捷酒店支付的轉(zhuǎn)換成本較低，直接加劇了同類型酒店之間爭(zhēng)奪客源的激烈程度。

三、快捷酒店的營(yíng)銷策略分析

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷是酒店贏得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的必要手段。快捷酒店之間的競(jìng)爭(zhēng)不再停留在簡(jiǎn)單的價(jià)格大戰(zhàn)，而是在營(yíng)銷中融入策略，實(shí)現(xiàn)機(jī)遇面前的乘風(fēng)而上，挑戰(zhàn)面前的激流勇進(jìn)。

1.樹立以顧客為中心的營(yíng)銷理念

顧客滿意要求酒店的全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都要以滿足顧客的需要為出發(fā)點(diǎn)，把顧客需求作為酒店一切工作的源頭?？旖菥频瓯仨毥?jīng)常調(diào)查目標(biāo)顧客現(xiàn)實(shí)和潛在需求，分析消費(fèi)的動(dòng)機(jī)、行為、能力和水平，研究消費(fèi)傳統(tǒng)、習(xí)慣、興趣和愛好，有針對(duì)性的提供服務(wù)項(xiàng)目和產(chǎn)品，使顧客有賓至如歸、方便快捷的感受。為建立顧客忠誠(chéng)度，應(yīng)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷：建立顧客走訪制度，指定專人負(fù)責(zé)對(duì)忠誠(chéng)顧客的定期訪問用以溝通信息、增進(jìn)感情、查找問題，通過(guò)經(jīng)常的走訪、推銷，與顧客建立長(zhǎng)久合作的關(guān)系；建立忠誠(chéng)顧客信息的跟蹤記錄與處理機(jī)制，在發(fā)現(xiàn)忠誠(chéng)顧客轉(zhuǎn)向消費(fèi)意向后，酒店應(yīng)認(rèn)真分析原因，積極采取補(bǔ)救措施，力爭(zhēng)挽回顧客對(duì)酒店的忠誠(chéng)。

2.苦練內(nèi)功提高服務(wù)質(zhì)量

顧客入住快捷酒店，能否讓顧客對(duì)酒店的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意主要取決于服務(wù)過(guò)程的質(zhì)量。對(duì)顧客服務(wù)的過(guò)程可以分為保安指揮停車、門童迎賓、前臺(tái)接待、收銀員收取押金、行李員提送行李等多個(gè)環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)連接起來(lái)就構(gòu)成了一條服務(wù)鏈，哪一部分出現(xiàn)問題，都會(huì)造成顧客對(duì)服務(wù)感知評(píng)價(jià)的降低。所以，整體的服務(wù)質(zhì)量保障需要保持服務(wù)鏈的完整和完善，注重各環(huán)節(jié)的控制和監(jiān)督。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，首先，要對(duì)所提供的各類服務(wù)進(jìn)行細(xì)致的分析，勾畫出每項(xiàng)服務(wù)的服務(wù)鏈；其次，針對(duì)每個(gè)服務(wù)鏈涉及的環(huán)節(jié)，要通過(guò)制定員工手冊(cè)、崗位職責(zé)、服務(wù)程序強(qiáng)制性的行為準(zhǔn)則予以控制；最后，要建立完善的檢查制度，對(duì)服務(wù)過(guò)程進(jìn)行常規(guī)性監(jiān)督，保證制定的行為準(zhǔn)則能夠真正落實(shí)。

3.開展有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)

借助網(wǎng)絡(luò)可以方便的進(jìn)行酒店與顧客的信息互動(dòng)，這種互動(dòng)可以為酒店獲取客人的需求信息，可以讓顧客反饋、發(fā)泄自己的不滿和意見，也可以起到為顧客提供增值服務(wù)和定制化服務(wù)的作用。這就需要酒店在自己網(wǎng)站上開發(fā)BBS論壇、網(wǎng)站短信、顧客留言板、電子郵箱等模塊和功能，舉辦網(wǎng)上調(diào)查問卷、網(wǎng)絡(luò)有獎(jiǎng)聯(lián)誼等活動(dòng)。

4.塑造快捷酒店的良好社會(huì)形象

快捷酒店的品牌形象是酒店在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的一張王牌，形象塑造與形象管理已成為現(xiàn)代營(yíng)銷的重要策略之一，也是營(yíng)銷的生命所在。企業(yè)品牌形象塑造和形象管理涉及面非常廣泛，包括酒店外觀建筑設(shè)計(jì)、內(nèi)部裝修布局、裝飾點(diǎn)綴、廣告招牌、產(chǎn)品名稱、燈光、聲控藝術(shù)、店旗、店徽、店名、店歌、店服設(shè)計(jì)等硬件設(shè)施，也包括酒店經(jīng)營(yíng)宗旨、管理理念、酒店文化、規(guī)章制度和行為準(zhǔn)則等軟件設(shè)施，這個(gè)龐大的系統(tǒng)工程就是酒店的“CIS”策劃，就是在社會(huì)公眾中樹立良好形象。

隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化和企業(yè)全球化進(jìn)程的加快，國(guó)內(nèi)外星級(jí)酒店、快捷酒店的快速進(jìn)駐已對(duì)中國(guó)快捷酒店業(yè)形成很大威脅。中國(guó)快捷酒店業(yè)應(yīng)全方位、多觸角的應(yīng)用多種營(yíng)銷策略，以求達(dá)到增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、提高經(jīng)營(yíng)能力和管理水平的目的。同行要彼此做聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的忠誠(chéng)伙伴，學(xué)會(huì)雙贏或多贏，這才是新形勢(shì)下快捷酒店業(yè)的發(fā)展途徑，也是大勢(shì)所趨。

參考文獻(xiàn)

[1]張建慶.談當(dāng)前飯店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)新策略[J].寧波大學(xué)學(xué)報(bào):人文科學(xué)版，2000，(2).

篇3

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)研究；市場(chǎng)目標(biāo)；組織控制

中圖分類號(hào)：C931 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1009-9166（2008）36（c）-0038-02

隨著我國(guó)飯店業(yè)日益發(fā)展且與國(guó)際接軌，現(xiàn)代酒店?duì)I銷意識(shí)在我國(guó)飯店業(yè)中逐漸得到發(fā)展，成功的營(yíng)銷是酒店在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地的有效保證。酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)非?，F(xiàn)代化的、理論化的、系統(tǒng)化的科學(xué)，同時(shí)又是靈活、復(fù)雜和多樣的。營(yíng)銷不是經(jīng)營(yíng)銷售，它具有這樣一種功能：負(fù)責(zé)了解、調(diào)研賓客的合理需求和消費(fèi)欲望，確定酒店的目標(biāo)市場(chǎng)，并且設(shè)計(jì)、組合、創(chuàng)造適當(dāng)?shù)木频戤a(chǎn)品，以滿足這個(gè)市場(chǎng)的需要。簡(jiǎn)單說(shuō)營(yíng)銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進(jìn)行的一系列經(jīng)營(yíng)、銷售活動(dòng)，作為現(xiàn)代酒店的經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)營(yíng)銷其核心作用已是勢(shì)必所趨。

一、現(xiàn)代酒店?duì)I銷管理的基本概念

1、現(xiàn)代酒店?duì)I銷管理的定義：指酒店用現(xiàn)代化的手段對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制，以謀求創(chuàng)造、建立及保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間相互有益的交換和聯(lián)系，從而爭(zhēng)取達(dá)到酒店規(guī)定的目標(biāo)。也就是酒店經(jīng)營(yíng)者為造就賓客滿意，并在賓客滿意的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)酒店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而展開的一系列有計(jì)劃、有組織的活動(dòng)。

2、在酒店?duì)I銷概念中，包括如下內(nèi)容：

(1）市場(chǎng)研究。要從顧客出發(fā)，就必須對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行調(diào)查研究，選定目標(biāo)市場(chǎng)，了解作為目標(biāo)市場(chǎng)的顧客需要什么。(2）產(chǎn)品組合。根據(jù)顧客需要，提供對(duì)路的、能使顧客滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。(3）廣告和促銷。用各種方法和手段，告訴顧客酒店的產(chǎn)品和服務(wù)情況，使顧客能夠了解和接受。(4）營(yíng)銷結(jié)果。滿足顧客需要，為的就是使酒店的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。經(jīng)營(yíng)目標(biāo)可以是利潤(rùn)的增長(zhǎng)，市場(chǎng)占有率的提高，或銷售量的增加等等。做到顧客滿意，酒店得益。

二、現(xiàn)代酒店?duì)I銷的原則

營(yíng)銷觀點(diǎn)是一種與時(shí)俱進(jìn)的、新的經(jīng)營(yíng)思想，它是以顧客為中心，以顧客需求為導(dǎo)向，酒店要實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，關(guān)鍵要選擇和確定目標(biāo)市場(chǎng)，了解顧客的需要和愿望，并使酒店產(chǎn)品去適應(yīng)和滿足顧客的需要。它的原則是：市場(chǎng)需要什么，就提供什么；顧客需要什么，就賣什么。營(yíng)銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。

三、現(xiàn)代酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

酒店的產(chǎn)品是有形設(shè)施和無(wú)形服務(wù)的結(jié)合，它不是單純以物質(zhì)形態(tài)表現(xiàn)出來(lái)的無(wú)形產(chǎn)品，作為銷售這些特殊酒店產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷，有綜合性、無(wú)形性、易波動(dòng)性、時(shí)效性特點(diǎn)。

1、綜合性

1）顧客以飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購(gòu)物、娛樂、信息交流、商務(wù)活動(dòng)等綜合需求（組合營(yíng)銷）。2）現(xiàn)代酒店?duì)I銷與飯店各部門的員工密切相關(guān)，只要有一員工的服務(wù)使賓客不滿意，就會(huì)造成100-1=0（全員營(yíng)銷）。

2、無(wú)形性

服務(wù)是酒店的主要產(chǎn)品，酒店所有的產(chǎn)品都伴隨服務(wù)出售，對(duì)酒店產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)價(jià)，取決于顧客對(duì)由服務(wù)支配的酒店產(chǎn)品的主觀感受（店內(nèi)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷），酒店產(chǎn)品被顧客購(gòu)買后，只是在一定時(shí)間和空間擁有使用權(quán)，而無(wú)法占有他們。

3、時(shí)效性

酒店產(chǎn)品被顧客購(gòu)買后，只是在一定時(shí)間和空間擁有使用權(quán)，而無(wú)法占有他們。即酒店產(chǎn)品的不可貯存性。

4、易波動(dòng)性

(1）旅游構(gòu)成，食、住、游、購(gòu)缺一不可。(2）季節(jié)性波動(dòng)，即我們所講的淡季、旺季。(3）受政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)及自然因素的影響。如：今年我國(guó)四川大地震，以及金融危機(jī)對(duì)旅游業(yè)、酒店業(yè)等經(jīng)濟(jì)的影響。因此酒店的營(yíng)銷根據(jù)其特點(diǎn)，有效組織相應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷，以追求最高效益。

四、酒店?duì)I銷管理程序

酒店的營(yíng)銷管理程序，由分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定營(yíng)銷因素組合和組織、控制營(yíng)銷活動(dòng)四個(gè)環(huán)節(jié)組成。

1、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)。所謂市場(chǎng)機(jī)會(huì)就是尚未滿足的需求，分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也就是分析市場(chǎng)需求。市場(chǎng)需求包括目前潛在的消費(fèi)者的需求。酒店?duì)I銷是從對(duì)市場(chǎng)需求的研究、預(yù)測(cè)。

A、外觀環(huán)境分析：需求基本相同的顧客群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，顧客細(xì)分依據(jù)，通常為地理環(huán)境、人口特點(diǎn)和消費(fèi)行為三方面的因素：

(1）地理與環(huán)境：（國(guó)家、地區(qū)、城市或鄉(xiāng)村、地形、氣候、交通、距離等）在不同的地理環(huán)境下，人們的消費(fèi)偏好、消費(fèi)口味、可消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等是完全不同的。(2）人口環(huán)境：指酒店所在區(qū)域的人口狀況。如：人口分布、性別比例、年齡結(jié)構(gòu)、流動(dòng)狀況、文化水平、家庭結(jié)構(gòu)、民族種類等。(3）消費(fèi)行為：根據(jù)旅游者的目的、住宿時(shí)間長(zhǎng)短、購(gòu)買方式等因素細(xì)分市場(chǎng)通常分為三大類：商務(wù)會(huì)議市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)旅游市場(chǎng)、散客旅游市場(chǎng)。

其中地理環(huán)境因素是酒店細(xì)分市場(chǎng)的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，如北京東風(fēng)賓館地理位置及交通狀況：優(yōu)勢(shì)是：賓館位于北京市西三環(huán)與麗澤橋長(zhǎng)途汽車站交叉口，毗鄰北京火車西客站、北京南站和北京豐臺(tái)最大的家居裝飾廣場(chǎng)――東方家園、藍(lán)景麗家裝飾城，屬豐臺(tái)麗澤橋商圈范圍。劣勢(shì)是：處于經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后、消費(fèi)水平偏低的地區(qū)，又被周邊同檔次的較多賓館包圍，且離路口較遠(yuǎn)，客源容易被附近離路口近的幾家價(jià)格又偏低的賓館截留。

B、微觀環(huán)境分析：

(1）酒店內(nèi)部環(huán)境：指本酒店所推行的經(jīng)營(yíng)觀念、發(fā)展目標(biāo)、管理系統(tǒng)、人力資源、服務(wù)模式、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、物質(zhì)支持、規(guī)章制度、總體形象、人際關(guān)系等。如北京東風(fēng)賓館的基本情況：東風(fēng)賓館是東風(fēng)汽車有限公司(原二汽集團(tuán))駐北京辦事處下屬的酒店管理，擁有各類客房128間（套），大、小會(huì)議廳7個(gè)，會(huì)議室設(shè)施全，環(huán)境好。商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)間108間。所有房間配空調(diào)、衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)、IDD、網(wǎng)絡(luò)接，管理層員工具有較大的穩(wěn)定性，經(jīng)驗(yàn)豐富，但房間面積較小，房型單一。

(2）酒店的中間商：中間商是酒店銷售系統(tǒng)的重要組成部分，是酒店?duì)I銷成敗的關(guān)鍵因素之一。

(3）賓客：酒店?duì)I銷的最終目的是在滿足賓客需要的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增加。賓客為營(yíng)銷的起點(diǎn)和終點(diǎn)。

(4）競(jìng)爭(zhēng)者：指在一定范圍內(nèi)，提供的產(chǎn)品或服務(wù)在內(nèi)容上或檔次上相同或近似，面對(duì)相同客源市場(chǎng)的企業(yè)。

2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)

酒店分析研究了所有的細(xì)分市場(chǎng)后，就必須決定選擇哪一個(gè)或哪一些細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者群體。酒店的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，不存在過(guò)多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而本酒店有能力滿足其需求。例如東風(fēng)賓館目標(biāo)市場(chǎng)是滿足中檔會(huì)議市場(chǎng)的需求，顧客群體是以人數(shù)多、會(huì)議密度大、價(jià)位中檔的各種大中小型會(huì)議為主，不僅提高客房入住率，會(huì)議室的使用率，以此更能帶動(dòng)餐飲、俱樂部等收入，其次是旅行團(tuán)隊(duì)。

3、營(yíng)銷因素組合

目標(biāo)市場(chǎng)選定后，就得根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要，確定營(yíng)銷因素組合，制定經(jīng)營(yíng)策略，以實(shí)現(xiàn)酒店的預(yù)期目標(biāo)。營(yíng)銷因素組合就是為了在目標(biāo)市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)，而對(duì)可控制的各類營(yíng)銷因素的特殊組合和綜合運(yùn)用。針對(duì)賓客的不同需要開發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品，吸引客源，現(xiàn)有的組合產(chǎn)品方式包括：

（1）公務(wù)客人組合產(chǎn)品。針對(duì)公務(wù)客人的特殊服務(wù)，為公務(wù)客人提供優(yōu)惠：如免費(fèi)在客房供應(yīng)一籃水果，免費(fèi)提供飲料，免費(fèi)使用康樂中心的設(shè)施和器材，免費(fèi)參加酒吧，歌舞娛樂活動(dòng)。

（2）會(huì)議組合產(chǎn)品。會(huì)議組合產(chǎn)品包括使用會(huì)議廳，會(huì)議休息時(shí)間供應(yīng)點(diǎn)心咖啡，會(huì)議期間工作餐，按每人一個(gè)打包價(jià)格優(yōu)惠提供。

（3）家庭住宿組合產(chǎn)品。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費(fèi)加床，提供看管小孩服務(wù)，小孩免費(fèi)使用康樂設(shè)施，餐廳提供兒童菜單。

（4）蜜月度假產(chǎn)品。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧?kù)o的客房以及一些特殊的服務(wù)，如一間布置漂亮的洞房，免費(fèi)床前美式早餐，免費(fèi)奉贈(zèng)香檳酒，客房里供應(yīng)鮮花、水果籃。

（5）婚禮組合產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要針對(duì)當(dāng)?shù)鼐用袷袌?chǎng)，結(jié)合婚禮消費(fèi)的形式，適應(yīng)消費(fèi)的心理，強(qiáng)調(diào)喜慶的氣氛，吸引消費(fèi)：該產(chǎn)品組合內(nèi)容有豪華級(jí)京式或廣式筵席，免費(fèi)提供全場(chǎng)軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一個(gè)，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛，播放婚禮進(jìn)行曲，洞房花燭夜免費(fèi)提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費(fèi)美式早餐送到客房。

（6）周末組合產(chǎn)品。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余，來(lái)休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動(dòng)：如舉辦周末晚會(huì)、周末雜技演出等等，將娛樂性活動(dòng)加上飯店的食宿服務(wù)組合成價(jià)格便宜的打包價(jià)產(chǎn)品。

（7）淡季度假產(chǎn)品。在營(yíng)業(yè)淡季時(shí)以一周、十天住宿加膳食以包價(jià)提供給客人。同時(shí)，為了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費(fèi)享受娛樂活動(dòng)。

（8）特殊活動(dòng)組合產(chǎn)品。這類組合產(chǎn)品的開發(fā)需要營(yíng)銷人員具有創(chuàng)造性及事實(shí)思維，設(shè)計(jì)出既新穎又在經(jīng)濟(jì)和銷售上可行的產(chǎn)品，可利用現(xiàn)有的設(shè)施和服務(wù)組織，如乒乓球、網(wǎng)球、保齡球賽等活動(dòng)，提高酒店的聲譽(yù)及形象。

4、組織控制營(yíng)銷活動(dòng)

實(shí)施酒店?duì)I銷活動(dòng)必須與飯店內(nèi)其他部門密切配合，如住宿與前臺(tái)、客房，用餐與餐廳，會(huì)議與工程、音響等，營(yíng)銷部常常代表顧客的要求和利益，而顧客的要求有時(shí)非常挑剔，有可能影響其他業(yè)務(wù)部門的黨政工作程序，營(yíng)銷部應(yīng)做好顧客與經(jīng)營(yíng)部門的協(xié)調(diào)工作。市場(chǎng)營(yíng)銷的作用在于溝通飯店和客源間市場(chǎng)的供求關(guān)系，以求飯店的最佳效益，因而酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷是飯店經(jīng)營(yíng)管理的核心。

五、酒店?duì)I銷三忌

一忌主觀判定消費(fèi)單位的信譽(yù)程度

目前，在酒店所有消費(fèi)群體中，掛賬消費(fèi)占相當(dāng)比重。酒店在衡量掛賬單位的消費(fèi)資質(zhì)時(shí)，自然會(huì)根據(jù)該單位的實(shí)力、信譽(yù)程度來(lái)確定能否掛賬，以免發(fā)生呆賬、壞賬、死賬的現(xiàn)象。時(shí)間一長(zhǎng)，本地區(qū)的老客戶和比較知名的企業(yè)容易掌握，而對(duì)于類似新增的消費(fèi)客戶就不能只憑企業(yè)屬性和現(xiàn)有實(shí)力來(lái)確定他的信譽(yù)程度了，更不能厚“公”薄“私”，重“大”輕“小”。

在交往的客戶中，積極穩(wěn)妥的做法是一方面笑臉相迎，一方面用堅(jiān)強(qiáng)有力的監(jiān)管措施來(lái)保證不讓酒店利益受損。如可采取訂立詳細(xì)合約、縮短結(jié)賬時(shí)間、安排專人監(jiān)察等措施來(lái)開方便之門達(dá)到新增客源之目的，一旦發(fā)現(xiàn)問題苗頭再取消掛賬資格不遲。

二忌策劃只是營(yíng)銷部的事營(yíng)銷部的人再專業(yè)，也是數(shù)量有限；點(diǎn)子再多，也是勢(shì)單力薄；三個(gè)臭皮匠和成一個(gè)諸葛亮，多人的參與會(huì)對(duì)活動(dòng)圓滿成功提供幫助。他們還在各個(gè)部門的主管中設(shè)立兼職營(yíng)銷員，在對(duì)客戶信息收集、關(guān)系溝通上以填補(bǔ)銷售人員的不足，基本上形成了對(duì)外營(yíng)銷的立體網(wǎng)絡(luò)，很具實(shí)用性。

三忌各自為政搞促銷

眼下不少酒店對(duì)各經(jīng)營(yíng)部門收入進(jìn)行量化管理，有效提高了他們的積極性，管理者和員工各自使出渾身解數(shù)來(lái)保額增收。出發(fā)點(diǎn)無(wú)可厚非，但往往滋生一些負(fù)面影響。酒店有酒店的風(fēng)范和品位，不可以被一些低級(jí)庸俗的手法將其破壞掉。這就要求酒店管理層采取有效措施避免這種各自為政的促銷現(xiàn)象，以維護(hù)酒店對(duì)外營(yíng)銷的整體性。

六、現(xiàn)代酒店?duì)I銷的創(chuàng)新

篇4

一、市場(chǎng)環(huán)境分析：

1.我店經(jīng)營(yíng)中存在的問題

（1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過(guò)于狹窄。

總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，只要原因是酒店過(guò)多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過(guò)高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。

我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問題，去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營(yíng)粵菜為主，并經(jīng)營(yíng)海鮮，價(jià)格相對(duì)較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中高檔消費(fèi)群體，對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小。

我店雖然屬于金杰集團(tuán)（金杰集團(tuán)是我市著名企業(yè)）但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時(shí)做過(guò)短期的新聞宣傳外句再也沒有做過(guò)廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

2.周圍環(huán)境分析

盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國(guó)道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校，所以過(guò)往的車輛很多，流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒有收入，但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體，僅商院就有萬(wàn)余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價(jià)位吸引他們來(lái)我店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生?？傮w上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢(shì)的。

4.我店優(yōu)勢(shì)分析

（1）我店是隸屬于金杰集團(tuán)的子公司，金杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對(duì)我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。

（2）我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場(chǎng)和大面積的可用場(chǎng)地。這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機(jī)和用來(lái)開發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生。

機(jī)會(huì)點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

二、目標(biāo)市場(chǎng)分析：

目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性。沒有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。

目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè)，服務(wù)成本較低，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷、維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店帶來(lái)如下益處：

1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。

2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì)飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。

3、贏得口碑宣傳。對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤(rùn)又有了提高。

4、員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過(guò)往司機(jī)，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：

1）收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費(fèi)一般是宴請(qǐng)親朋或節(jié)假日的生活改善。

2）不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

3）關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷總策略：

1．“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，我們?cè)谖幕线M(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對(duì)顧客的尊重

2．進(jìn)行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)金杰酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫?bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

3．采用強(qiáng)勢(shì)廣告，如報(bào)紙，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。

四、2007年行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案

（一）銷售方法的策略：

1.改變經(jīng)營(yíng)的菜系。過(guò)去我們以經(jīng)營(yíng)粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價(jià)格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費(fèi)的潛力不大，我們?cè)诰幹撇藛螘r(shí)，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據(jù)市場(chǎng)和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些“精華”，我們?cè)诩尤氪罅康拇蟊姴?。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。

2.降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以價(jià)高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià)，菜價(jià)在整體上是低的，但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②．抽獎(jiǎng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠。

3.為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價(jià)格相對(duì)越低，這樣可以吸引更多的人來(lái)消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝。面向?qū)W生推出快餐，價(jià)格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場(chǎng)改造成娛樂休閑廣場(chǎng)，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽(yáng)傘），以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費(fèi)的卡拉ok、電視，提供各種飲料。

4.面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲，免費(fèi)停車。

5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。

6.在年節(jié)開展促銷活動(dòng)。

（二）廣告策略

酒店廣告是通過(guò)購(gòu)買某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面來(lái)向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對(duì)酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的動(dòng)機(jī)和行為。在影響購(gòu)買決策方面，消費(fèi)者的知覺具有十分強(qiáng)大的威力，當(dāng)營(yíng)銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場(chǎng)正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺，引導(dǎo)知覺的一項(xiàng)有利工具。

1.市場(chǎng)定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)特定的部分,以影響他們的消費(fèi)意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2.廣告的表現(xiàn)原則及重點(diǎn)．a(chǎn)．：質(zhì)量來(lái)自實(shí)力的保證．b．先給您驚喜的價(jià)格，不行動(dòng)就會(huì)心痛．c．在廣告中創(chuàng)造一種文化。3.訴求重點(diǎn)a．企業(yè)形象廣告b．商品印象廣告：c.促銷廣告.4.實(shí)施方法：①報(bào)紙廣告,在本市有影響的報(bào)紙上做廣告②宣傳海報(bào).③綜合海報(bào).④公司名稱旗,增強(qiáng)公司的形象.⑤現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)廣告禮品.⑥現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠.

五、營(yíng)銷預(yù)算

六、評(píng)估控制

1.年度計(jì)劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，通過(guò)進(jìn)行銷售分析、市場(chǎng)占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來(lái)衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。

篇5

一、市場(chǎng)環(huán)境分析

1。我店經(jīng)營(yíng)中存在的問題

（1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過(guò)于狹窄。

總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，只要原因是酒店過(guò)多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過(guò)高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。

我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問題，去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營(yíng)粵菜為主，并經(jīng)營(yíng)海鮮，價(jià)格相對(duì)較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中高檔消費(fèi)群體，對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小。

我店雖然屬于金杰集團(tuán)（金杰集團(tuán)是我市著名企業(yè)）但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時(shí)做過(guò)短期的新聞宣傳外句再也沒有做過(guò)廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

2。周圍環(huán)境分析

盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國(guó)道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校，所以過(guò)往的車輛很多，流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒有收入，但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體，僅商院就有萬(wàn)余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價(jià)位吸引他們來(lái)我店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

3。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生?？傮w上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢(shì)的。

4。我店優(yōu)勢(shì)分析

（1）我店是隸屬于金杰集團(tuán)的子公司，金杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對(duì)我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。

（2）我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場(chǎng)和大面積的可用場(chǎng)地。這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機(jī)和用來(lái)開發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生。

機(jī)會(huì)點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

二、目標(biāo)市場(chǎng)分析

目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性。沒有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。

目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè)，服務(wù)成本較低，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷、維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店帶來(lái)如下益處：

1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。

2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì)飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。

3、贏得口碑宣傳。對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤(rùn)又有了提高。

4、員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過(guò)往司機(jī)，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：

1）收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費(fèi)一般是宴請(qǐng)親朋或節(jié)假日的生活改善。

2）不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

3）關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格

三、市場(chǎng)營(yíng)銷總策略：

1．“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，我們?cè)谖幕线M(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對(duì)顧客的尊重

2．進(jìn)行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)金杰酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫?bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

3．采用強(qiáng)勢(shì)廣告，如報(bào)紙，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。

四、年行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案

（一）銷售方法的策略：

1。改變經(jīng)營(yíng)的菜系。過(guò)去我們以經(jīng)營(yíng)粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價(jià)格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費(fèi)的潛力不大，我們?cè)诰幹撇藛螘r(shí)，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據(jù)市場(chǎng)和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些“精華”，我們?cè)诩尤氪罅康拇蟊姴?。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。

2。降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以價(jià)高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià)，菜價(jià)在整體上是低的，但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②．抽獎(jiǎng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠。

3。為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價(jià)格相對(duì)越低，這樣可以吸引更多的人來(lái)消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝。面向?qū)W生推出快餐，價(jià)格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場(chǎng)改造成娛樂休閑廣場(chǎng)，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽(yáng)傘），以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費(fèi)的卡拉OK、電視，提供各種飲料。

4。面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲，免費(fèi)停車。

5。面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。

6。在年節(jié)開展促銷活動(dòng)。

(二）廣告策略

酒店廣告是通過(guò)購(gòu)買某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面來(lái)向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對(duì)酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的動(dòng)機(jī)和行為。在影響購(gòu)買決策方面，消費(fèi)者的知覺具有十分強(qiáng)大的威力，當(dāng)營(yíng)銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場(chǎng)正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺，引導(dǎo)知覺的一項(xiàng)有利工具。

1。市場(chǎng)定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)特定的部分，以影響他們的消費(fèi)意向。廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2。廣告的表現(xiàn)原則及重點(diǎn)．A．：質(zhì)量來(lái)自實(shí)力的保證．B．先給您驚喜的價(jià)格，不行動(dòng)就會(huì)心痛．C．在廣告中創(chuàng)造一種文化。3。訴求重點(diǎn)A．企業(yè)形象廣告B．商品印象廣告：C。促銷廣告。4。實(shí)施方法：①報(bào)紙廣告，<是整個(gè)廣告中的關(guān)鍵所在>在本市有影響的報(bào)紙上做廣告②宣傳海報(bào)。③綜合海報(bào)。④公司名稱旗，增強(qiáng)公司的形象。⑤現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)廣告禮品。⑥現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠。

五、營(yíng)銷預(yù)算（略）

六、評(píng)估控制

1。年度計(jì)劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，通過(guò)進(jìn)行銷售分析、市場(chǎng)占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來(lái)衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。

篇6

關(guān)鍵詞：工作過(guò)程；酒店市場(chǎng)營(yíng)銷；教學(xué)改革

《酒店市場(chǎng)營(yíng)銷》課程是基于高星級(jí)酒店和大型餐飲企業(yè)、獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的小型餐飲企業(yè)營(yíng)銷工作崗位而開發(fā)的課程，是高等職業(yè)院校酒店管理專業(yè)必修課程。本課程的功能是通過(guò)理論教學(xué)與“任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向”實(shí)踐教學(xué)兩種教學(xué)模式結(jié)合，傳授酒店?duì)I銷基礎(chǔ)知識(shí)、方法和業(yè)務(wù)流程，培養(yǎng)學(xué)生在酒店和餐飲企業(yè)從事營(yíng)銷工作的能力與意識(shí)。

一、課程的性質(zhì)和作用

《酒店市場(chǎng)營(yíng)銷》是酒店管理專業(yè)的專業(yè)基礎(chǔ)課程，該課程以就業(yè)為導(dǎo)向，以培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)意識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)、促進(jìn)學(xué)生職業(yè)能力發(fā)展為目標(biāo)。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生獲得酒店?duì)I銷的基本理論與基本操作技能；了解酒店?duì)I銷部門的組織結(jié)構(gòu)、部門職責(zé)以及關(guān)鍵崗位職責(zé)；能夠制定酒店市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和市場(chǎng)銷售計(jì)劃，并能夠?yàn)橹贫ň频晔袌?chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和市場(chǎng)銷售計(jì)劃開展市場(chǎng)調(diào)研與環(huán)境分析、酒店目標(biāo)市場(chǎng)選擇、酒店定位、酒店?duì)I銷策略確定等；掌握客戶拜訪、電話銷售等酒店人員推銷技能；能夠進(jìn)行酒店廣告活動(dòng)策劃、酒店公共關(guān)系專題策劃；培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生調(diào)查、分析、判斷、公關(guān)能力，增強(qiáng)學(xué)生的服務(wù)意識(shí)和開拓精神，提高職業(yè)素養(yǎng)。

二、課程設(shè)計(jì)思路本課程的設(shè)計(jì)思路

為“工作流程模塊化、模塊內(nèi)容項(xiàng)目化、項(xiàng)目考核過(guò)程化”。工作流程模塊化：本課程遵循基于工作過(guò)程的課程開發(fā)與設(shè)計(jì)理論，基于酒店?duì)I銷職業(yè)崗位的工作過(guò)程和工作能力，設(shè)計(jì)了5大模塊的教學(xué)內(nèi)容。學(xué)生在課程中需完成營(yíng)銷認(rèn)知、市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、制定營(yíng)銷策略、酒店促銷的學(xué)習(xí)，與實(shí)際酒店?duì)I銷工作崗位業(yè)務(wù)高度一致，實(shí)現(xiàn)工作流程的模塊化。模塊內(nèi)容項(xiàng)目化：本課程以酒店?duì)I銷能力培養(yǎng)為重點(diǎn)，每一模塊都設(shè)立了相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，共分為16個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，而每一個(gè)項(xiàng)目都是一個(gè)完整的工作過(guò)程。在項(xiàng)目的驅(qū)動(dòng)下，整個(gè)課程教學(xué)內(nèi)容的展開在仿真的環(huán)境下進(jìn)行，實(shí)踐訓(xùn)練圍繞實(shí)際的酒店?duì)I銷業(yè)務(wù)展開，學(xué)生要以營(yíng)銷人員的身份去完成整個(gè)業(yè)務(wù)流程的實(shí)訓(xùn)，完成學(xué)習(xí)目標(biāo)和學(xué)習(xí)任務(wù)，實(shí)現(xiàn)模塊內(nèi)容項(xiàng)目化。項(xiàng)目考核過(guò)程化：本課程采用形成性的考核方式，整個(gè)教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)了完整的教學(xué)評(píng)價(jià)體系。每一項(xiàng)目都有相應(yīng)的“項(xiàng)目評(píng)價(jià)”，由小組互評(píng)（20%）和教師評(píng)價(jià)（80%）按照A（過(guò)程考核）、B（作品考核）、C（項(xiàng)目考核）等考核方式共同形成該小組項(xiàng)目作品的成績(jī)。通過(guò)整個(gè)教學(xué)過(guò)程對(duì)學(xué)生能力的考察，給出綜合評(píng)價(jià)。

三、課程內(nèi)容的選取和組織

本課程在內(nèi)容選取與組織方面，主要是根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研崗位群需求、專家建議、行業(yè)企業(yè)建議和學(xué)生反饋情況，針對(duì)培養(yǎng)“酒店?duì)I銷”這一核心業(yè)務(wù)能力，按照酒店?duì)I銷工作流程設(shè)置從“營(yíng)銷認(rèn)知”—“市場(chǎng)調(diào)研”—“酒店目標(biāo)市場(chǎng)選擇”—“制定營(yíng)銷策略”—“酒店促銷”5大教學(xué)模塊，依據(jù)酒店?duì)I銷工作內(nèi)容和工作任務(wù)，選取16個(gè)項(xiàng)目，10項(xiàng)學(xué)習(xí)性工作任務(wù)（見表1）作為主要教學(xué)內(nèi)容。在教學(xué)中，要求學(xué)生完成“酒店促銷”這一綜合性實(shí)訓(xùn)，學(xué)生必須從最先的崗位認(rèn)知、組建團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)調(diào)研、制定方案，以及最后的產(chǎn)品推廣。通過(guò)這種單項(xiàng)和綜合性能力訓(xùn)練，使學(xué)生真正掌握和具備酒店?duì)I銷人員的知識(shí)、能力和素質(zhì)。

四、教學(xué)方法設(shè)計(jì)

在教學(xué)方法上，通過(guò)設(shè)計(jì)工作任務(wù)和工作情景來(lái)實(shí)現(xiàn)課程教學(xué)目標(biāo)。①任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法。我們充分利用所創(chuàng)造的校內(nèi)外教學(xué)環(huán)境，并設(shè)計(jì)出一系列酒店?duì)I銷業(yè)務(wù)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，通過(guò)提出問題，任務(wù)，實(shí)施“任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)”，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)，讓學(xué)生在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)的過(guò)程中學(xué)習(xí)。②情景模擬法。充分利用本專業(yè)校內(nèi)外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地作為教學(xué)環(huán)境，實(shí)施情景模擬教學(xué)，通過(guò)情景模擬將酒店?duì)I銷環(huán)境分析、營(yíng)銷策略組合的基本原理引入課堂教學(xué)，營(yíng)造與現(xiàn)實(shí)工作有內(nèi)在聯(lián)系的教學(xué)情景，使學(xué)生將所學(xué)抽象知識(shí)具體化，使傳統(tǒng)教學(xué)方式中難以講解、難以理解的內(nèi)容化抽象為形象、化枯燥為生動(dòng)。③角色扮演教學(xué)法。案例教學(xué)法和角色扮演法有機(jī)結(jié)合起來(lái)，通過(guò)學(xué)生的角色扮演，把復(fù)雜的大型案例演示出來(lái)，增加了學(xué)習(xí)的趣味性，再現(xiàn)了案例環(huán)境，有利于學(xué)生的理解和體會(huì)，使課堂環(huán)境變得生動(dòng)活潑。④啟發(fā)式教學(xué)。在教學(xué)過(guò)程中根據(jù)教學(xué)任務(wù)和學(xué)習(xí)的客觀規(guī)律，以啟發(fā)學(xué)生的思維為核心，調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性和積極性。啟發(fā)式教學(xué)，可以啟發(fā)學(xué)生思維，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情，培養(yǎng)獨(dú)立思考能力，促進(jìn)個(gè)性發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]姜大源.“學(xué)習(xí)領(lǐng)域”：工作過(guò)程導(dǎo)向的課程模式.職教論談,2004（08下）

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關(guān)鍵詞：麗江古城；民族民間工藝品；工藝品銷售

中圖分類號(hào)：F59

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

本人此次去麗江考查幾個(gè)月，感受到麗江古城里民族民間工藝品種類繁多、它們異彩紛呈，既滿足了游客休閑購(gòu)物的需求，又帶來(lái)了一場(chǎng)競(jìng)相爭(zhēng)妍的視覺盛宴。

一、麗江民族民間工藝品種類

（一）羊皮重彩畫

羊皮重彩畫是一種在云南現(xiàn)代重彩畫基礎(chǔ)上的創(chuàng)新畫作，云南現(xiàn)代重彩畫是20世紀(jì)80年代初由丁紹光、蔣鐵峰等一批云南中年畫家所研創(chuàng)。它以中國(guó)畫的線條為造型，又應(yīng)用西方現(xiàn)代繪畫中醒目的斑瀾色彩，從而給畫面注入了勃勃生機(jī)和絢麗色彩，給人賞心悅目之感。其內(nèi)容大多反映云南優(yōu)美的自然風(fēng)光，少數(shù)民族風(fēng)情和歷史文化，有濃郁的民族地方特色。

（二）東巴木雕木刻

在納西族民間藝術(shù)中，最具魅力的還是東巴木雕。木雕藝術(shù)以南方為多，不論是高門大戶還是普通民居，都講求在屋檐、窗扇、門扇、家具上雕上各種花紋。 東巴木雕主要以杜鵑木為材料，材質(zhì)堅(jiān)硬、虬曲多變。雕刻師通過(guò)線刻、浮雕、立體雕等多種手法，雕出古樸美麗、極富民族風(fēng)情的圖案。經(jīng)烤干后再雕刻的木雕，具有不開裂、不變形的優(yōu)點(diǎn)，掛在墻上別具韻味。線刻木雕取材多種多樣，有表現(xiàn)少女彈琴、挑擔(dān)、犁田、種地的生活場(chǎng)景；有表現(xiàn)納西族英雄三朵，身著盔甲，掛箭騎馬的戰(zhàn)斗故事；還有小橋流水、植物花鳥、福祿壽喜等風(fēng)情景物。浮雕比較有特色的是獵歸圖、戰(zhàn)神優(yōu)麻、大鵬鳥曲多、青蛙巴格等。

（三）麗江特色烙畫

烙畫是中國(guó)傳統(tǒng)工藝畫之一，也屬自然綠色畫種，古稱“火針刺繡”。它吸取繪畫藝術(shù)之長(zhǎng)和火筆的運(yùn)用技巧，畫面豐富精細(xì)、清晰秀麗。麗江特色烙畫主要以麗江風(fēng)景、花鳥、人物、書法等為題材，在技法上從國(guó)畫入手，秉承了國(guó)畫之精髓，同時(shí)也吸取了西洋畫的寫實(shí)技巧，突破了傳統(tǒng)的烙畫風(fēng)格。讓古典延續(xù)到現(xiàn)代，將時(shí)尚融入到傳統(tǒng)，于亦古亦尚中弘揚(yáng)民族傳統(tǒng)文化。麗江特色烙畫用材主要為木板，工具多為“電烙”，烙繪麗江小橋流水的古城風(fēng)景的作品尤為細(xì)膩逼真、清淡雅致。烙畫耐用易存、無(wú)毒無(wú)味，經(jīng)渲染、著色后，可產(chǎn)生更強(qiáng)烈的藝術(shù)感染力。

（四）純銀制品

麗江古城自古就是銀器玉石的交易集市，納西雪銀制品具有含銀量高、硬度低、亮度高的特點(diǎn)。每一個(gè)納西“胖金妹”（小姑娘）出嫁，女方父母都會(huì)將銀手鐲作為陪嫁品之一，小孩子滿月時(shí)，老人也會(huì)送上銀鎖、銀手鐲、銀項(xiàng)圈等，是集尊貴典雅與實(shí)用價(jià)值于一體的飾品。

（五）麗江特色工藝品、飾品

東巴吞口、羊皮畫掛件、鈴鐺掛件、牦牛角梳、土陶制品、特色燈籠、東巴招財(cái)蛙、東巴招財(cái)豬、特色耳環(huán)、草編工藝品等都是麗江特色的工藝飾品。東巴吞口是東巴在宗教祭祀儀式中制作使用的木偶、面偶、泥塑和各種竹木編扎品，造型獨(dú)特，生動(dòng)逼真，可避邪鎮(zhèn)宅。

此外，還有民族娃娃、玉石制品、真皮制品、特色手繪包、手工披肩圍巾、扎染布、蠟染布等民族民間工藝品。

二、麗江民族民間工藝品的整體銷售環(huán)境分析

（一）麗江古城民族民間工藝品市場(chǎng)需求環(huán)境分析

麗江集三項(xiàng)世界遺產(chǎn)于一身，其文化旅游業(yè)的發(fā)展進(jìn)程在國(guó)內(nèi)堪稱表率，龐大的旅游消費(fèi)者基數(shù)支撐起麗江民族民間工藝品的廣大購(gòu)買人群。2011年春節(jié)黃金周（2月2日至2月8日）期間，麗江共接待海內(nèi)外游客23.34萬(wàn)人次，旅游社會(huì)綜合收入為23485.33萬(wàn)元。除卻來(lái)麗江的游客外，本地長(zhǎng)住居民，如客棧、餐廳、酒吧經(jīng)營(yíng)者等也是部分民族民間工藝品的潛在消費(fèi)人群。從上述方面可以看出，不論從工藝品市場(chǎng)的宏觀環(huán)境還是消費(fèi)者的需求上，都能很好的保證工藝品的長(zhǎng)期穩(wěn)定銷售。

（二）麗江古城民族民間工藝品市場(chǎng)供應(yīng)環(huán)境分析

以四方街為中心的麗江古城自古以來(lái)就是漢、藏、納西、彝等滇西北民族貿(mào)易貨物的地方，而今則是已具有一定規(guī)模的民族民間工藝品銷售終端地。麗江古城是麗江工藝品銷售的中心區(qū)，外部競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自周邊臨近景區(qū)如玉龍景區(qū)內(nèi)的景點(diǎn)等，這些景點(diǎn)中也伴生著規(guī)?；虼蠡蛐〉拿褡迕耖g工藝品銷售區(qū)。此外，麗江古城內(nèi)的眾多同質(zhì)同類店鋪繁多，以銀飾品為例，僅科貢坊旁就有相連的四、五家店鋪，而這勢(shì)必會(huì)造成同一工藝品種類內(nèi)部的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

三、對(duì)提升麗江民族民間工藝品銷售情況的探索

（一）據(jù)工藝品所屬的不同壽命周期采取相應(yīng)措施

工藝品經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品壽命周期，指工藝品經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)開始到最終被淘汰、退出市場(chǎng)的全過(guò)程，大致可分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。針對(duì)工藝品所處的不同壽命周期階段，對(duì)它的銷售策略也應(yīng)具體分析，以實(shí)現(xiàn)工藝品經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品在這一階段的最佳銷售。

麗江古城是多種工藝品共存的終端銷售地，也是一個(gè)與旅游業(yè)密切相關(guān)的工藝品銷售市場(chǎng)。不同的民族民間工藝品也處在不同的生命周期階段。銀飾品、玉石等的開采加工古已有之；烙畫起源于西漢、東巴畫也有一千多年的歷史；蠟染、扎染更是苗族、白族等的傳統(tǒng)民間技藝。這類民族民間工藝品的生產(chǎn)、銷售都較成熟，有的限于地域、交通原因，被外界認(rèn)識(shí)了解的稍晚，因此，對(duì)這類工藝品的經(jīng)營(yíng)應(yīng)通過(guò)市場(chǎng)改進(jìn)、產(chǎn)品改良、營(yíng)銷組合推進(jìn)的策略進(jìn)一步擴(kuò)大銷售，盡可能的延長(zhǎng)工藝品的壽命周期。淘碟、麗江土布包包、納西手繪T恤等出現(xiàn)較晚的產(chǎn)品可通過(guò)廣告促銷、增加新渠道、提高產(chǎn)品質(zhì)量等方式盡快由導(dǎo)入期進(jìn)入成長(zhǎng)期。

（二）拓展民族民間工藝品促銷手段

促銷是短期內(nèi)提升顧客對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度、擴(kuò)大產(chǎn)品銷量的重要途徑，新型工藝品以及處于成熟期的工藝品都可通過(guò)促銷迅速改善局面。主要的工藝品促銷方法有投放工藝品廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)促進(jìn)、公共關(guān)系促銷等。此外，還可以和旅行社、賓館酒店等外界資源合作，如有的地方推出的“民間工藝品游”收到不錯(cuò)效果。

（三）麗江民族民間工藝品的開發(fā)與創(chuàng)新

對(duì)已處于衰退期或經(jīng)營(yíng)不理想的工藝品種類就應(yīng)考慮原有產(chǎn)品創(chuàng)新和新產(chǎn)品開發(fā)了，這也是衡量工藝品經(jīng)營(yíng)是否有活力的重要標(biāo)志。工藝品經(jīng)營(yíng)新產(chǎn)品大致有以下四類：全新工藝品經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、換代新產(chǎn)品、改進(jìn)型新產(chǎn)品和仿制新產(chǎn)品。新產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，樹立強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，了解消費(fèi)者的潛在需求，并注意結(jié)合和體現(xiàn)本民族和地區(qū)的特點(diǎn)。木雕、線刻是麗江的一種特色工藝品，是雕刻師傅憑借精湛技藝制作出的精巧細(xì)致的作品，但最大的問題是各家店鋪的作品種類、圖案都很雷同。近年，很多師傅可現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)游客要求為其刻制個(gè)性圖案或文字收到較好效果，也給我們提供了有益啟示。產(chǎn)品雷同現(xiàn)象在麗江古城是一個(gè)較突出現(xiàn)象，因此，開發(fā)、研制特色產(chǎn)品，形成差異競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)格局的重要舉措。

參考文獻(xiàn)：

[1] 石飛. 城市路網(wǎng)結(jié)構(gòu)分析[J]. 城市規(guī)劃, 2008(5).

篇8

[關(guān)鍵詞]白酒市場(chǎng) 宏觀環(huán)境 消費(fèi)特點(diǎn) 調(diào)查報(bào)告

為了了解真實(shí)可靠的市場(chǎng)信息,為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供決策依據(jù),為廣大消費(fèi)者提供正確的消費(fèi)導(dǎo)向,我們對(duì)南京市白酒市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查。

一、白酒市場(chǎng)宏觀環(huán)境PEST分析

(一)政策環(huán)境分析

國(guó)家對(duì)于白酒的各項(xiàng)政策規(guī)定正逐步趨于細(xì)致化、規(guī)范化,促使白酒生產(chǎn)、銷售各環(huán)節(jié)更加安全化、合法化。自2006年4月1日起,取消糧食白酒和薯類白酒的差別稅率改為20% 的統(tǒng)一稅率。2007年9月6日,國(guó)家質(zhì)檢總局發(fā)出通知“關(guān)于印發(fā)《全國(guó)生產(chǎn)加工食品質(zhì)量安全專項(xiàng)整治實(shí)施細(xì)則》(國(guó)質(zhì)檢食監(jiān)[2007]424號(hào))”。GB10344―2005“預(yù)包裝飲料酒標(biāo)簽通則”國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)于2007年10月1日正式實(shí)施。

這些法律法規(guī)的出臺(tái),進(jìn)一步規(guī)范了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),也對(duì)白酒生產(chǎn)企業(yè)提出了更高的要求。

(二)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

2008年下半年國(guó)內(nèi)各行業(yè)受到金融風(fēng)暴的突然沖擊而出現(xiàn)下跌,白酒行業(yè)卻未受到大的影響。中國(guó)酒類流通數(shù)據(jù)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示,2008年,白酒行業(yè)利潤(rùn)超過(guò)1億元的企業(yè)有19家,而2007年只有10家;19家企業(yè)利潤(rùn)總額占全行業(yè)利潤(rùn)總額的66.81%。

總體而言,白酒業(yè)當(dāng)前的發(fā)展態(tài)勢(shì)是:1、總量呈下降趨勢(shì)。2、消費(fèi)者品牌消費(fèi)意識(shí)不斷強(qiáng)化。3、名優(yōu)酒數(shù)量快速增長(zhǎng)。4、名優(yōu)酒價(jià)格下降。5、白酒企業(yè)將呈現(xiàn)“少而精”的態(tài)勢(shì)。6、企業(yè)呈集團(tuán)化規(guī)?；s化發(fā)展趨勢(shì)。

(三)社會(huì)環(huán)境分析

中國(guó)酒文化博大精深.酒文化是中國(guó)傳統(tǒng)文化和物質(zhì)文化的結(jié)晶,歷史文化是白酒產(chǎn)品最有爆發(fā)力的能量,它給予白酒與生俱來(lái)就具有一種歷史神秘色彩。白酒產(chǎn)品的歷史文化,是產(chǎn)品進(jìn)入名酒市場(chǎng)銷售的核心基礎(chǔ)之一,它將更長(zhǎng)久地主導(dǎo)著白酒品牌的發(fā)展。

(四)技術(shù)環(huán)境分析

近年來(lái),白酒的釀酒技術(shù)更加精進(jìn)。全國(guó)白酒標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)分為:濃香型、清香型、醬香型白酒等技術(shù)委員會(huì),各技術(shù)委員會(huì)致力于研究、改進(jìn)各香型白酒的釀酒技術(shù),促使釀酒技術(shù)有了長(zhǎng)足的發(fā)展。

二、消費(fèi)特點(diǎn)分析

(一)飲酒頻率

通過(guò)調(diào)查統(tǒng)計(jì)我們了解到有36%人天天喝白酒,33%的人經(jīng)常喝白酒,17%的人在應(yīng)酬時(shí)喝酒,由此可知有69%的人屬于重度消費(fèi),是企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者。

(二)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的偏好

(1)對(duì)度數(shù)的偏好:有28%的人喜偏好38-42度的白酒,28%的人偏好42-46度的酒,22%的人偏好46-52度的高度酒,只有8%的人喜歡喝52度以上的濃烈酒。

(2)對(duì)香型的偏好:49%的人偏愛濃香型的白酒,33%的消費(fèi)者偏愛清香型的白酒。消費(fèi)者中,喜歡的香型是以濃香型居多,其次是清香型和醬香型白酒。

(3)對(duì)包裝的偏好:據(jù)實(shí)地調(diào)查顯示絕大多數(shù)消費(fèi)者喜歡500ml規(guī)格的包裝。所以,為了迎合消費(fèi)者的偏好企業(yè)應(yīng)以500ml的包裝為主打。

(4)接受價(jià)位:調(diào)查顯示35%的消費(fèi)者能夠接受的價(jià)位是80-160元,25%的人能接受35-80元的白酒,25%的人能接受160-260元的白酒。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己白酒的市場(chǎng)定位,結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本,對(duì)高、中、低檔不同的白酒制定適宜的價(jià)格。

(三)購(gòu)買場(chǎng)所

根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示55.6%的消費(fèi)者在大型連鎖超市購(gòu)買白酒,47.2%的消費(fèi)者在中小型、社區(qū)超市購(gòu)買。在商場(chǎng)專柜、煙酒專賣店等地的購(gòu)買率不高。白酒企業(yè)在營(yíng)銷渠道的控制方面要重視大中型超市。

(四)消費(fèi)者容易接受的促銷方式

調(diào)查了解,高達(dá)64%的消費(fèi)者更愿意接受打折這一直接的促銷方式。另外還有19%的人喜歡贈(zèng)送禮品。至于有獎(jiǎng)銷售、增購(gòu)物券等促銷方式則鮮有消費(fèi)者喜歡。所以,企業(yè)在占領(lǐng)市場(chǎng)進(jìn)行促銷時(shí)打折讓利是其應(yīng)該首先考慮的手段,禮品贈(zèng)送可因地制宜適時(shí)而定。

(五)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度

根據(jù)對(duì)消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度的調(diào)查,有3%的消費(fèi)者一直購(gòu)買同一品牌,55%的消費(fèi)者多數(shù)時(shí)候購(gòu)買同一品牌,偶爾購(gòu)買其他品牌。此外還有25%的消費(fèi)者會(huì)在少數(shù)幾個(gè)品牌中選擇,這也反映了有高達(dá)83%的消費(fèi)者有品牌意識(shí),在購(gòu)買時(shí)注重白酒的品牌。所以,企業(yè)要在南京白酒市場(chǎng)分一杯羹的話,一定要塑造一個(gè)良好的品牌。

(六)信息獲取渠道

調(diào)查結(jié)果顯示:人們了解白酒品牌主要通過(guò)電視廣告、家人朋友介紹以及戶外廣告等,其中有75%的人是通過(guò)電視廣告。由此可見,廣告對(duì)消費(fèi)的刺激作用較為明顯。此外,有41.7%的是靠家人朋友介紹,因此,企業(yè)還應(yīng)重視口碑營(yíng)銷的作用。

(七)影響消費(fèi)者購(gòu)買白酒的因素

■

從中我們可以得出,消費(fèi)者受品牌的影響較大,企業(yè)在進(jìn)入白酒市場(chǎng)時(shí)應(yīng)加大品牌的推廣力度。

三、結(jié)論與建議

結(jié)合上述對(duì)南京南京市白酒市場(chǎng)宏觀環(huán)境以及消費(fèi)特點(diǎn)的分析,我們得出南京市的居民受教育水平較高,消費(fèi)層次較高,企業(yè)在進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)時(shí),可以主攻中高檔層次的白酒。下面我們將從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷與分銷等方面給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提出建議。

(一)產(chǎn)品策略

白酒企業(yè)要以市場(chǎng)為中心,以消費(fèi)者需求為標(biāo)準(zhǔn),針對(duì)南京地區(qū)消費(fèi)者的飲酒習(xí)慣、口味等特征,開發(fā)多品種、多檔次、多風(fēng)味的有營(yíng)養(yǎng)帶保健的名白酒,以適應(yīng)不同層次消費(fèi)者的差別化需要。

(二)價(jià)格策略

白酒企業(yè)一要強(qiáng)化管理,降低成本,提高產(chǎn)品在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。二是要進(jìn)行調(diào)查研究,進(jìn)行科學(xué)的價(jià)格定位。

(三)分銷策略

白酒生產(chǎn)商要密切聯(lián)系消費(fèi)者、中間商,實(shí)施“雙贏”分銷戰(zhàn)略,要建立與完善現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷體系,實(shí)行多渠道分銷,擴(kuò)大銷售,滿足不同消費(fèi)者需求。

篇9

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。這里給大家分享一些關(guān)于2021酒店銷售工作計(jì)劃，供大家參考。

酒店銷售工作計(jì)劃1一、策劃目的

--x大酒店開業(yè)初期，形象認(rèn)知度不高，品牌欠缺等問題，可以通過(guò)精心包裝，傾力打造酒店優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，最終目是以開業(yè)前后的活動(dòng)為載體，將酒店全方位的宣傳出去，先聲奪人、打造--x品牌形象，達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)認(rèn)知最大程度，廣泛吸引消費(fèi)的'關(guān)注，為開業(yè)后賓客盈門、經(jīng)濟(jì)效益提升打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。故在此提出酒店開業(yè)前市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃，通常來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者會(huì)對(duì)企業(yè)的四個(gè)方面比較關(guān)注，也是我們能夠確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素：產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、獨(dú)特性。也可以用一句話來(lái)說(shuō)明，我們?cè)谝允裁礃拥膬r(jià)值定位來(lái)面對(duì)消費(fèi)者，并且會(huì)持續(xù)地進(jìn)行關(guān)注和投入。目前依照我們所了解的情況，整體的傳播和營(yíng)銷策略應(yīng)該分為三個(gè)階段：

第一個(gè)階段：入流

這個(gè)階段營(yíng)銷的根本目的是要強(qiáng)調(diào)--x大酒店對(duì)--酒店業(yè)的介入，對(duì)健康養(yǎng)生、尊榮品位的態(tài)度和觀點(diǎn)。而目前針對(duì)--或者是--的旅游景點(diǎn)是無(wú)法給酒店帶來(lái)一定量的旅游觀光團(tuán)隊(duì)，建議本階段主要把宣傳重點(diǎn)放在政府及開發(fā)區(qū)周邊企業(yè)的政治與商務(wù)接待上面來(lái)。把目標(biāo)市場(chǎng)做詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分，并根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)去又針對(duì)性的去宣傳推廣，以達(dá)到在--酒店行業(yè)以最快的速度占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

第二個(gè)階段：主流

這個(gè)階段中，隨著--x大酒店在--酒店業(yè)市場(chǎng)有一定的市場(chǎng)份額及品牌效應(yīng)，針對(duì)--當(dāng)?shù)氐娜宋纳盍?xí)俗，制定相應(yīng)的特色產(chǎn)品及特色產(chǎn)品組合，做到在--酒店業(yè)起著領(lǐng)頭羊的作用，引領(lǐng)當(dāng)?shù)鼐频甑陌l(fā)展方向，避免其他競(jìng)爭(zhēng)者搶占酒店客源。

第三個(gè)階段：上流

隨著酒店特色及品牌效應(yīng)的形成，--x大酒店將成為高端群體私人會(huì)所或俱樂部，政府及周邊產(chǎn)業(yè)的定點(diǎn)酒店。

二、項(xiàng)目屬性分析

1.地理位置一般，周邊靠近淮安市區(qū)，有直達(dá)高速公路;

1小時(shí)可達(dá)淮安、宿遷市區(qū)。

2.多功能綜合體：各式豪華客房、商務(wù)中心、會(huì)議室、宴會(huì)廳、健身中心及各類特色佳肴。

3.同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)略顯優(yōu)勢(shì)：除新世界大酒店之外，名豪國(guó)際大酒店、--大酒店、--x大酒店等都不具備相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

4.目標(biāo)客戶清晰：--x自有客戶、附近政府單位人員，以及本地高端人士。

可延伸至外來(lái)散客。

三、酒店市場(chǎng)定位

--x大酒店是--首家按照高星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)打造的精品商務(wù)型酒店。是一家集商務(wù)、餐飲、休閑、觀光的四星級(jí)精品園林式酒店。

四、酒店目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分

酒店的整體市場(chǎng)應(yīng)主要放在政府、社會(huì)企業(yè)為主，商務(wù)散客為輔，旅游市場(chǎng)作為淡季補(bǔ)充的客戶群體。酒店客房的目標(biāo)市場(chǎng)可以細(xì)分為：政府會(huì)議宴請(qǐng)、商務(wù)散客、會(huì)議團(tuán)體市場(chǎng)(協(xié)議散客)、旅游團(tuán)體市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)預(yù)定市場(chǎng)。其中可簽協(xié)議的客戶有：

1、各政府部委辦局約45家

2、--當(dāng)?shù)赜邢M(fèi)潛力的大型企業(yè)約40家總計(jì)可簽約的客戶為100家。

酒店銷售工作計(jì)劃2轉(zhuǎn)眼之間，20--年即將來(lái)臨，為在今年的酒店銷售工作更好地開展，現(xiàn)將20--年的酒店銷售工作計(jì)劃如下：

一、參與酒店經(jīng)營(yíng)理念、酒店市場(chǎng)定位

1、充分了解酒店各種經(jīng)營(yíng)設(shè)施、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。

2、銷售部提出酒店市場(chǎng)定位建議，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理。

3、參與酒店各部門價(jià)格制定，

提出合理建議，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理。

二、市場(chǎng)環(huán)境分析

1、酒店周邊經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況摸底分析。

3、酒店優(yōu)劣式分析。

4、銷售目標(biāo)分析。

5、召開市場(chǎng)分析會(huì)議，以報(bào)表形式將銷售部分析的情況告之酒店各經(jīng)營(yíng)部門。

6、提出合理改進(jìn)意見，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理。

三、制定銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度

制定好銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示。

四、制定酒店銷售策略、銷售部政策與程序

1、制定酒店銷售策略，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示。

2、制定銷售部政策與程序，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示，并分發(fā)酒店各職能經(jīng)營(yíng)部門。

五、人員培訓(xùn)

1、依據(jù)酒店員工手冊(cè)工作計(jì)劃，酒店及部門的規(guī)章制度對(duì)員工進(jìn)行綜合素質(zhì)培訓(xùn)。

2、依據(jù)總經(jīng)理批示的銷售部政策與程序?qū)T工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)。

3、依據(jù)酒店的現(xiàn)有情況對(duì)員工進(jìn)行愛崗敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)。

六、參與建立酒店企業(yè)文化

1、確立酒店標(biāo)識(shí)。

2、制作酒店企業(yè)簡(jiǎn)介。

3、制作酒店各種客用印刷品以及客用問詢表格。

4、參與酒店各部門經(jīng)營(yíng)環(huán)境的布置。

5、參與酒店各部門經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的確立，并提出合理建議。

酒店銷售工作計(jì)劃3一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的`業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善--年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

酒店銷售工作計(jì)劃4針對(duì)銷售部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部--年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店銷售公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)銷售機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的銷售體制，重新制訂完善--年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，銷售代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度銷售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷售代表。督促銷售代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門密切配合，根據(jù)賓客的需求，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

--年，銷售部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的'正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界。

酒店銷售工作計(jì)劃5為了能夠在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的酒店行業(yè)中扎根并占有優(yōu)勢(shì)，獲得更多的客戶，提高業(yè)績(jī)，為酒店創(chuàng)造更多的效益以及自我的突破，本人制定2018年工作計(jì)劃如下：

一、建立完整詳細(xì)的客戶檔案以及資料

建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位、企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。計(jì)劃2018年逐漸籌辦客戶答謝會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年銷售將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂并完善20--年銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核，提高銷售代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

計(jì)劃人員編制具體為3人，明年加強(qiáng)酒店招聘工作，填補(bǔ)空缺崗位。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。

做好超值服務(wù)，用細(xì)節(jié)去感動(dòng)每一位客人。

四、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

五、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高銷售技巧

爭(zhēng)取空閑時(shí)間加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)銷售技巧，對(duì)本部門人員做好培訓(xùn)工作，提高銷售水平。

篇10

酒店可行性報(bào)告范文

酒店是為客人提供住宿、餐飲、購(gòu)物、娛樂和其它服務(wù)的綜合企業(yè)，根據(jù)客人的生活習(xí)慣、消費(fèi)水平、宗教信仰等各不相同。隨著社會(huì)生活水平的普遍提高，滿足客人的各種消費(fèi)需求，在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的酒店行業(yè)中，是經(jīng)營(yíng)好酒店企業(yè)的重要問題。這就要求酒店經(jīng)營(yíng)管理人員不但要掌握科學(xué)的管理思想和管理方法來(lái)綜合的運(yùn)用酒店資源，而其還應(yīng)該采用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)管理手段處理日益復(fù)雜的信息資源，正確、及時(shí)地對(duì)客源市場(chǎng)信息作出反應(yīng)和正確的指定經(jīng)營(yíng)決策，保證酒店企業(yè)的生存和發(fā)展。而且需要有相應(yīng)的管理體系和人員配合。作為酒店的經(jīng)營(yíng)管理人員要有充分的掌握酒店的各職能崗位的信息流程和計(jì)算機(jī)處理的要求，并善于結(jié)合兩者的要求和長(zhǎng)處，才能使先進(jìn)的計(jì)算信息處理技術(shù)有效的服務(wù)與酒店的經(jīng)營(yíng)管理。

1.組織目標(biāo)和戰(zhàn)略

實(shí)現(xiàn)對(duì)酒店內(nèi)部各種服務(wù)管理的電子化，自動(dòng)化，提高各個(gè)模塊之間的辦公效率，為提高質(zhì)量酒店服務(wù)提供保證。具體來(lái)說(shuō)，主要就是要實(shí)現(xiàn)以下幾個(gè)方面：

1)建立內(nèi)部通訊和信息平臺(tái);

2)實(shí)現(xiàn)工作流程的自動(dòng)化，以及流程的實(shí)時(shí)監(jiān)控與跟蹤;

3)實(shí)現(xiàn)文檔管理的自動(dòng)化，并可按權(quán)限進(jìn)行查詢使用;

4)隨時(shí)隨地安排業(yè)務(wù)。

5)實(shí)現(xiàn)信息集成，將各種業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)集成;可對(duì)客戶資源進(jìn)行管理;可實(shí)現(xiàn)公司所有的信息和協(xié)同進(jìn)行集中管理。

2.業(yè)務(wù)概況

廣水佰特國(guó)際大酒店為高等規(guī)模;今現(xiàn)有客房共計(jì)187間，會(huì)議室可容納800人，大型KTV，桑拿部，中西餐，茶藝，美容美發(fā)，大型超市，地下停車場(chǎng)等···地處市區(qū)，交通便利。周邊設(shè)有加油站、超市、銀行、洗浴中心、醫(yī)院、公園使顧客出行方便，生活配套齊全，是外來(lái)客商與本市客戶休閑、入住的首選之地。

3.存在的主要問題

長(zhǎng)期以來(lái)，該酒店業(yè)務(wù)一直采用手工管理。經(jīng)營(yíng)理念出錯(cuò)，工作量大、服務(wù)質(zhì)量差、工作效率低、耗費(fèi)人員多，酒店消費(fèi)水平過(guò)高，高于本地區(qū)的消費(fèi)水平，房間配套設(shè)施過(guò)少(麻將機(jī)、電腦)致使該酒店的市場(chǎng)、聲譽(yù)、經(jīng)濟(jì)效益大打折扣。

4.擬建立的信息系統(tǒng)

1)系統(tǒng)更新高級(jí)管理

2) 客房預(yù)定功能

3)總臺(tái)接待，問詢，客房狀況控制功能。

5.酒店經(jīng)營(yíng)理念：

企業(yè)目標(biāo)： 打造誠(chéng)信、優(yōu)良而獨(dú)特的企業(yè)品牌

企業(yè)發(fā)展觀： 尊重科學(xué)、求實(shí)務(wù)實(shí)、開拓創(chuàng)新、循序漸進(jìn)

企業(yè)風(fēng)格： 以人為本、真誠(chéng)友好、樸實(shí)寬容

企業(yè)精神： 自強(qiáng)不息、發(fā)奮進(jìn)取、追求卓越

經(jīng)營(yíng)理念： 和諧管理+完善服務(wù)+誠(chéng)信營(yíng)銷=贏得市場(chǎng)

管理理念： 規(guī)范管理+制度管理+情感管理=和諧管理

服務(wù)理念： 微笑服務(wù)+規(guī)范服務(wù)+個(gè)=完善服務(wù)

管理人員工作觀： 把工作當(dāng)做個(gè)人事業(yè)，盡職盡責(zé)、盡心盡力

服務(wù)人員工作觀： 用我們的微笑和勞動(dòng)讓顧客滿意

廚房人員工作觀： 讓我們的每一個(gè)產(chǎn)品都是精品

廚房員工作風(fēng)： 服從指揮、來(lái)歷風(fēng)行、用心做好每一件事

員工行為準(zhǔn)則： 企業(yè)的利益就是我的利益

員工風(fēng)貌： 誠(chéng)實(shí)友愛、充滿活力、能干善做

紀(jì)律觀： 自覺服從、我和企業(yè)雙贏

質(zhì)量觀： 工作的質(zhì)量體現(xiàn)著人的質(zhì)量

節(jié)約觀： 節(jié)約是一份責(zé)任、節(jié)約從我做起

衛(wèi)生觀： 健康關(guān)系著我們每一個(gè)人

6.部門管理

餐廳服務(wù)：從細(xì)微處做起、在規(guī)范中創(chuàng)造個(gè)性

廚 房： 嚴(yán)細(xì)成風(fēng)、在創(chuàng)新中發(fā)展

保 潔： 我們的勞動(dòng)就是為了干凈

保 安： 安全第一、紀(jì)律至上

住宿部管理： 安全衛(wèi)生、絲毫不能輕松

住宿部服務(wù)： 真誠(chéng)友愛、笑迎善待、不卑不亢

后勤人員： 企業(yè)沒有我們的工作不行、但沒有我能行

工作觀： 干好工作是應(yīng)該的，干不好工作就意味著失業(yè)

7.以服務(wù)為基礎(chǔ)，

酒店感動(dòng)和吸引人的地方，不是高大的建筑和良好的設(shè)施，而是它隨風(fēng)潛入夜?jié)櫸锛?xì)無(wú)聲的用心服務(wù)，酒店的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵是特色，特色的核心是品牌，品牌的保障是優(yōu)質(zhì)服務(wù)，所以在對(duì)客服務(wù)中提出細(xì)心服務(wù)，耐心服務(wù)，同情心服務(wù)，用心服務(wù)，親情服務(wù)，超值服務(wù)，延深服務(wù)，零缺陷服務(wù)，服務(wù)還要運(yùn)用的及時(shí)適時(shí)準(zhǔn)時(shí)，對(duì)客人做到節(jié)日有祝賀，生日有禮品，長(zhǎng)住有優(yōu)惠，有事有幫助，等多項(xiàng)措施來(lái)保障品牌的發(fā)揚(yáng)光大，所以說(shuō)金錢有限，服務(wù)無(wú)限，服務(wù)無(wú)止境，酒店的發(fā)展必須以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為基礎(chǔ)。

8. 經(jīng)營(yíng)管理以人為本

1)經(jīng)營(yíng)首先要以客人為本，以客人為先，從物資配備上記經(jīng)營(yíng)理念上，服務(wù)環(huán)節(jié)上，質(zhì)量管理上，都要真正為客人著想，想客人所想急客人所急，一切從維護(hù)客人的切身利益出發(fā)，數(shù)立客人永遠(yuǎn)是對(duì)的服務(wù)理尼念，讓員工知道客人就是我們的衣食父母，沒有客人的光臨惠顧，我們的一切工作都無(wú)從談起。

2)工作與服務(wù)要以員工為本，客人抵達(dá)酒店后整個(gè)服務(wù)過(guò)程全部靠員工來(lái)完成的，客人在酒店接觸最多的是員工，服務(wù)質(zhì)量好與壞，客人的滿意程度也都取決員工的服務(wù)。在服務(wù)工作中有一句話，叫沒有心情愉快的員工就沒有心情愉快的客人，所以對(duì)員工的管理要達(dá)到了解

員工，尊重員工，關(guān)心員工，從實(shí)際工作長(zhǎng)為員工排憂解難，用忠誠(chéng)的員工來(lái)培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶群體，

3)經(jīng)營(yíng)管理以人才為本，酒店競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是市場(chǎng)，要贏得市場(chǎng)關(guān)鍵是專業(yè)管理人才，對(duì)于有知識(shí)有能力的管理人才，他們想為酒店辦事，會(huì)辦事敢辦事能辦成事的要給他們提供平臺(tái)，充分發(fā)揮他的特長(zhǎng)

9. 以品牌為核心

品牌建立在了解市場(chǎng)分析市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，品牌要靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品優(yōu)良的設(shè)施環(huán)境，加上民族文化特色，地域特色，企業(yè)特色，和實(shí)應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)的經(jīng)需求。

10. 以市場(chǎng)為導(dǎo)向

經(jīng)營(yíng)絕策要建立了解市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，引導(dǎo)市場(chǎng)，要花成本下在酒店市場(chǎng)環(huán)境分析，酒店市場(chǎng)價(jià)位制定分析，酒店產(chǎn)品質(zhì)量分析，酒店各種價(jià)位設(shè)定分析，銷售分析設(shè)定，分銷渠道分析與設(shè)定，經(jīng)營(yíng)信息的收集，市場(chǎng)信息收集與分析，賓客檔案健立上投入人力物力深入調(diào)查了解。拿出適合市場(chǎng)需求的運(yùn)營(yíng)方案。

11. 以學(xué)習(xí)為動(dòng)力

強(qiáng)化員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)是酒店成長(zhǎng)發(fā)展不竭的動(dòng)力，建立酒店遠(yuǎn)景規(guī)劃，深化改革客人與員工的交流機(jī)制，建立系統(tǒng)持續(xù)的員工培訓(xùn)制度，創(chuàng)建學(xué)院式的學(xué)習(xí)模式，實(shí)行有獎(jiǎng)學(xué)習(xí)，學(xué)以至用，用培訓(xùn)學(xué)習(xí)來(lái)提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，與實(shí)際服務(wù)質(zhì)量。

會(huì)議中心

1.廣水佰特國(guó)際大酒店提供總面積——平方米的會(huì)議與聚會(huì)地點(diǎn)，擁有風(fēng)格各異的大小會(huì)議室三間，完善的設(shè)備與多種功能可為社會(huì)各界提供不同類型的會(huì)議、宴會(huì)、酒會(huì)、招待會(huì)、講座、展覽會(huì)的服務(wù)。

大會(huì)議室可容納600人，也可間隔成兩個(gè)會(huì)議廳，舉辦規(guī)模稍小的活動(dòng)，小會(huì)議室可容納80人。

2.會(huì)議設(shè)施：有xxxx

3.會(huì)議室經(jīng)營(yíng)理念：

所謂經(jīng)營(yíng)理念就是經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)想法的濃縮，該說(shuō)說(shuō)到，說(shuō)到做到，做到有效。 一流的質(zhì)量來(lái)源于一流的管理。 精益求精，鑄造品質(zhì)的典范。人人都有改善的能力，事事都有改善的余地。追求至善憑技術(shù)開拓市場(chǎng)，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。質(zhì)量創(chuàng)郊率，效率出效益。沒有最好只是更好。 企業(yè)要興旺，質(zhì)量是保證。創(chuàng)名牌、奪優(yōu)質(zhì)，全廠員工齊努力。 堅(jiān)持一流管理，提供一流服務(wù)，創(chuàng)建一流企業(yè)。 提倡巧干不甘落后苦干，鼓勵(lì)做好不是做了。鞏固強(qiáng)項(xiàng)，縮減弱項(xiàng)，把握機(jī)會(huì)，避免危機(jī)。

4.會(huì)議室管理：

1)會(huì)議室內(nèi)的衛(wèi)生每周至少要清潔一次，遇有會(huì)議時(shí)，要一次一清潔。

2)每次會(huì)議之前，管理人員應(yīng)進(jìn)行電源檢查、配備飲用水、水果(必要時(shí))等工作。

3)會(huì)議室管理人員要嚴(yán)格室內(nèi)物品的管理和維護(hù)(含花木等)做到會(huì)散、人走、電源關(guān)、門上鎖。

4)與會(huì)人員要愛護(hù)會(huì)議室內(nèi)的公共設(shè)施，損壞賠償，不許將室內(nèi)物品移做他用西餐部

西餐茶藝部

1、制訂餐廳服務(wù)規(guī)程 餐廳服務(wù)規(guī)程是餐廳標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化管理的依據(jù)和前提，也是控制餐飲服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)，所以，我們必須制訂相關(guān)的服務(wù)規(guī)程，西餐廳規(guī)程主要有：

1) 自助餐服務(wù)規(guī)程;

2) 咖啡廳服務(wù)規(guī)程;

3) 酒吧服務(wù)規(guī)程;

4) 餐酒用具的清洗消毒規(guī)程。

2、餐前的準(zhǔn)備工作

我們應(yīng)該組織安排并督促餐廳服務(wù)員做好各項(xiàng)餐前準(zhǔn)備工作。

1)搞好餐廳清潔衛(wèi)生工作，使之符合衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn);

2)準(zhǔn)備開餐所需的各種餐酒用具并按規(guī)格擺設(shè);

3)檢查準(zhǔn)備工作質(zhì)量，發(fā)現(xiàn)不符合要求者，應(yīng)及時(shí)糾正;

4)召開餐前例會(huì)，通報(bào)客情，公布菜單，總結(jié)上餐的服務(wù)情況，分工組織，查儀容儀表。

3、開餐時(shí)的餐廳管理

1)加強(qiáng)巡視，控制餐廳服務(wù)規(guī)程的實(shí)施，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正，保證客人享受規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、程序化的服務(wù);

2)控制上菜順序和時(shí)間，協(xié)調(diào)餐廳與廚房之間的關(guān)系，滿足就餐賓客的生理和心理需要;

3)根據(jù)工作 量、合理安排服務(wù)人員，做好接待工作;

4)及時(shí)處理顧客對(duì)菜點(diǎn)，酒水及服務(wù)等方面的投訴;

5)監(jiān)督檢查餐后結(jié)束工作的完成情況，對(duì)開餐中出現(xiàn)的問題及時(shí)總結(jié)，不斷提高餐廳服務(wù)水平。

4、員工培訓(xùn)常抓不懈

餐廳服務(wù)質(zhì)量的好壞取決于服務(wù)人員素質(zhì)的高低，要提高員工素質(zhì)就必須進(jìn)行培訓(xùn)，餐廳的員工培訓(xùn)是在管理者發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)要求的基礎(chǔ)上制訂培訓(xùn)計(jì)劃并組織實(shí)施。內(nèi)容一般有：

1)思想意識(shí)及職業(yè)道德;

2)禮節(jié)禮貌;

3)餐廳服務(wù)規(guī)程及相關(guān)服務(wù)知識(shí);

4)服務(wù)技能技巧;

5)菜點(diǎn)酒水知識(shí);

6)衛(wèi)生及安全常識(shí);

7)疑難問題處理。

5、低值易耗品管理

布件、餐酒具及牙簽、餐巾紙等家用小件物品。在滿足客人需要的基礎(chǔ)上，做好低值易耗品的控制。

6、餐飲成本控制管理

餐廳要達(dá)到比較低的消耗而獲得較高的利潤(rùn)的目標(biāo)，就必須加強(qiáng)餐飲成本控制，餐飲成本控制對(duì)提高餐廳的經(jīng)濟(jì)效益和經(jīng)營(yíng)管理水平具有十分重要的意義。

1)樹立成本控制意識(shí)

我記得有一位飯店總經(jīng)理曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“浪費(fèi)10元錢比賺10元錢要容易的多。因?yàn)?，作為一名餐飲管理者?yīng)加強(qiáng)對(duì)下屬員工進(jìn)行成本控制教育。通過(guò)設(shè)立一系列的激勵(lì)措施(另案)，獎(jiǎng)勵(lì)成本控制做得出色的員工，對(duì)浪費(fèi)原料的員工給一定處罰，從而激發(fā)員工進(jìn)行成本控制的自覺性。

2)建立餐飲成本控制體系

建立餐飲成本控制體系，主要是加強(qiáng)對(duì)餐飲產(chǎn)品生產(chǎn)全過(guò)程的成本控制，其主要內(nèi)容有：

1、采購(gòu)控制;2、驗(yàn)收控制;3、庫(kù)存控制;4、發(fā)料控制;5、粗加工控制;6、切配控制;7、烹制控制;8、餐廳銷售控制。

3)加強(qiáng)成本核算與分析

主要是會(huì)同財(cái)務(wù)做好嚴(yán)格的核算制度，如餐飲成本日?qǐng)?bào)表制度等，并定期對(duì)餐飲成本進(jìn)行比較分析。如計(jì)劃與實(shí)際的對(duì)比、同期的對(duì)比、成本結(jié)構(gòu)的分析、影響因素的分析等等，及時(shí)掌握成本狀況，發(fā)現(xiàn)存在的問題及原因。從而找出降低成本的措施方法。

7、人力資源管理

餐廳的人力資源管理有利于餐飲服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)定和提高，也有利于提高工作效率，降低勞力成本。

1)加強(qiáng)全員培訓(xùn)

通過(guò)平時(shí)的工作觀察，發(fā)現(xiàn)問題，針對(duì)問題，進(jìn)行考核培訓(xùn)，不斷提高員工的素質(zhì)，形成一支穩(wěn)定且訓(xùn)練有素的員工隊(duì)伍。培訓(xùn)工作既有針對(duì)個(gè)人的現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)，也有針對(duì)全體的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，從而不斷提高工作效率。

2)合理定員和排班

因?yàn)槲鞑蛷d不同于共它餐飲形式，他的勞動(dòng)強(qiáng)度不大，但營(yíng)業(yè)的時(shí)間較長(zhǎng)，同時(shí)，服務(wù)員的技能水平又不均衡，所以，西餐廳的人員安排要本著既高效，又要降低勞力成本，同時(shí)，還要能保證餐廳的正常運(yùn)轉(zhuǎn)的原則。