導(dǎo)語：如何才能寫好一篇酒店經(jīng)營策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：現(xiàn)代營銷理念；酒店；經(jīng)營策略

目前，大部分酒店在經(jīng)營過程中仍沿用傳統(tǒng)的經(jīng)營策略，但隨著社會的不斷發(fā)展，這些經(jīng)營策略中的弊端逐漸暴露出來，對酒店的發(fā)展造成了一定的阻礙。酒店業(yè)要想從競爭中繼續(xù)生存下來，就需要及時引進(jìn)現(xiàn)代化的營銷理念。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷

對于酒店業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)營銷屬于一種全新的營銷模式，酒店業(yè)應(yīng)結(jié)合自身實際情況合理運用這一策略。

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢

1.有利于滿足客戶個性化的需求

進(jìn)入21世紀(jì)之后，人們的消費需求發(fā)生了很大變化，個性化、多樣化的消費成為人們新的追求。實施網(wǎng)絡(luò)營銷可以將酒店的各種信息和酒店的企業(yè)文化以文字、聲音、圖片以及動畫等形式呈現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上，方便顧客獲取自己所需的信息。另外，酒店也可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺來了解顧客的興趣愛好，根據(jù)顧客的實際需求來對自身的各個方面進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，提高管理水平以及服務(wù)水平，最大程度的滿足顧客的各種需求。

2.有利于開拓酒店的銷售市場

酒店可以借助于互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)全球銷售的目標(biāo)?；ヂ?lián)網(wǎng)的最大優(yōu)勢在于不需要受到空間與時間的限制，它可以將酒店的相關(guān)信息實時傳送到世界上的各個地方，讓各個地區(qū)的人都可以對酒店有一個全面地了解，從而成為該酒店的顧客，為酒店帶來更大的銷售市場。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷策略的實施

1.健全網(wǎng)站設(shè)計

酒店可以通過創(chuàng)建一個健全的網(wǎng)站來為自身樹立起正面的品牌形象，平時應(yīng)定期對網(wǎng)站進(jìn)行更新和維護(hù)，對網(wǎng)站瀏覽、旅行預(yù)訂和互動等多個板塊進(jìn)行改善，與顧客加強(qiáng)互動。如酒店可以借助于高端技術(shù)在網(wǎng)站上虛擬出酒店的客房，顧客只需要點擊相應(yīng)的按鈕，就可以進(jìn)入到虛擬房間當(dāng)中，從而更直觀更全面地了解酒店的房間。

2.通過網(wǎng)絡(luò)營銷降低成本來吸引消費者

實施網(wǎng)絡(luò)營銷策略可以降低酒店在產(chǎn)品開發(fā)與促銷兩方面的成本，酒店可以充分利用這一優(yōu)勢，在保證最大盈利的同時對酒店房間的價格進(jìn)行調(diào)整，定期提供一些優(yōu)惠房間或折扣房間來吸引消費者。另外，酒店還可以采取各種在線或離線的方式來將自身的品牌推廣出去，改變以往依賴于高成本渠道的局面，從而為酒店創(chuàng)造更多的收益。

3.提高酒店員工對于網(wǎng)絡(luò)營銷的熱衷度

酒店可以設(shè)立電子商務(wù)部門，安排相關(guān)人員來負(fù)責(zé)實施網(wǎng)絡(luò)營銷策略，建立起一支高素質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)營銷隊伍，并給予他們足夠的重視。另外，酒店還需要安排人員負(fù)責(zé)及時查看各個網(wǎng)絡(luò)平臺上顧客對于本酒店的反饋情況，并結(jié)合實際情況進(jìn)行改進(jìn)，建立良性循環(huán)系統(tǒng)，為酒店挖掘更多網(wǎng)絡(luò)上的客源。

二、綠色營銷

（一）酒店業(yè)實施綠色營銷的必要性

1.實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的需要

酒店行業(yè)和環(huán)境保護(hù)之間有著一定的聯(lián)系，大部分酒店都是憑借良好的環(huán)境來吸引消費者，但酒店業(yè)并不屬于無煙產(chǎn)業(yè)，在實際的經(jīng)營過程中產(chǎn)生一些污染是難免的，所以酒店更應(yīng)該承擔(dān)起保護(hù)環(huán)境的職責(zé)，在不污染環(huán)境的基礎(chǔ)上開展?fàn)I銷活動，從而實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。

2.有助于提高酒店的經(jīng)濟(jì)效益

節(jié)約資源，保護(hù)環(huán)境是綠色營銷策略的核心內(nèi)容，酒店實施綠色營銷有助于提高資源和能源的利用效率，減少對環(huán)境的污染。要順利實施綠色營銷策略，酒店必然要對技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，先進(jìn)的技術(shù)和產(chǎn)品能夠吸引更多消費者，為酒店帶來更多經(jīng)濟(jì)利益。

（二）綠色營銷策略的實施

1.樹立起綠色經(jīng)營的理念

酒店在實施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略時，應(yīng)將節(jié)約資源和保護(hù)環(huán)境放在首要地位，樹立起綠色經(jīng)營的理念，積極采取科學(xué)有效的措施來保護(hù)酒店環(huán)境以及自然環(huán)境。

2.充分利用綠色技術(shù)

在經(jīng)營管理的過程中，酒店應(yīng)將綠色技術(shù)運用到產(chǎn)品的開發(fā)當(dāng)中，從而為顧客提供綠色產(chǎn)品以及綠色服務(wù)。首先，酒店在裝修客房時可以選擇綠色的建筑材料，還可以多在房間里擺放一些富有生機(jī)的綠色植物和花卉作為天然的空氣清新劑等等。其次，酒店可以開設(shè)綠色主題的餐廳，將不添加任何化學(xué)添加劑、不以野生動物與珍稀動物為原材料作為制作食品的原則，盡量選擇符合綠色主題的食物原材料。最后，酒店還應(yīng)為顧客提供各種綠色服務(wù)。服務(wù)員在向顧客推薦菜肴時應(yīng)在保證盈利的基礎(chǔ)上照顧到顧客的切身利益；客人用餐之后，應(yīng)按照環(huán)保要求來對各種餐具進(jìn)行消毒，并為客人提供打包和保管剩酒等服務(wù)。

三、體驗營銷

（一）體驗營銷的概念

如今社會不斷發(fā)展，人們的消費觀念也在不斷變化，越來越多的酒店顧客希望從最初的咨詢、預(yù)定到最后的退房等各個服務(wù)環(huán)節(jié)當(dāng)中獲得滿意的體驗。

（二）體驗營銷策略的實施

1.對顧客的需求層次進(jìn)行分析，確定體驗的主題。酒店應(yīng)對消費者進(jìn)行深入的全面的調(diào)查分析，了解他們的年齡階段、受教育程度以及收入水平，并對他們的價值觀、心理需求以及行為方式有一定的掌握，從而針對不同顧客的特點來提供不同層次的體驗。另外酒店還可以在此基礎(chǔ)上明確自身的體驗主題，并充分發(fā)揮出自身優(yōu)勢。

2.通過產(chǎn)品與服務(wù)來為顧客提供體驗。酒店可以向顧客推出體驗型的產(chǎn)品和服務(wù)，讓消費者從該酒店的產(chǎn)品和服務(wù)中獲得滿意的體驗。

3.舉辦一些具有較強(qiáng)體驗性的活動。酒店可以不定期的舉辦一些娛樂活動，如邀請一些明星來演唱或表演，吸引消費者，讓消費者在參與中獲得愉快的體驗。

四、結(jié)束語

總之，酒店業(yè)應(yīng)積極引進(jìn)現(xiàn)代化的營銷理念，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營策略，拓展視野，在結(jié)合自身實際情況的基礎(chǔ)上制定出更為科學(xué)合理的經(jīng)營策略，從而增強(qiáng)自身的競爭能力，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

[1]牛艷君.淺談現(xiàn)代酒店營銷[J].商業(yè)文化，2014（17）

[2]隋洋.經(jīng)濟(jì)型酒店核心競爭力構(gòu)建思路研究[J].旅游縱覽（下半月），2016（07）

篇2

［關(guān)鍵詞］經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店；現(xiàn)狀；經(jīng)營策略

1 經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的范圍界定

經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店在我國尚屬一個新興概念,但在歐美國家已經(jīng)是相當(dāng)成熟的產(chǎn)業(yè),它是相對于傳統(tǒng)的全服務(wù)酒店而存在的一種酒店業(yè)態(tài)。其以價格和設(shè)施差異為主要區(qū)分標(biāo)準(zhǔn),可進(jìn)一步細(xì)分為三種類型檔次的酒店：有限服務(wù)酒店、經(jīng)濟(jì)酒店和廉價酒店。

2 市場競爭態(tài)勢

目前,全球酒店業(yè)前10強(qiáng)均已進(jìn)入我國市場。其中包括法國雅高國際酒店集團(tuán)、英國洲際酒店集團(tuán)、美國速8酒店集團(tuán)、美國萬豪國際集團(tuán)等。這些酒店集團(tuán)通過輸出品牌等方式進(jìn)行經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)務(wù)的擴(kuò)張。

全球第二大的酒店管理集團(tuán)——美國溫德姆酒店國際管理集團(tuán)CEO史蒂芬·羅尼斯基(Steven Rudnitsky)表示,將加速旗下經(jīng)濟(jì)型酒店速8在華的“圈地”活動,預(yù)計2011年年底將有100家速8在華開業(yè),而目前這一數(shù)字為32家。如果計劃順利實現(xiàn),速8的門店數(shù)將逼近目前國內(nèi)老大如家快捷。

在美國上市的如家快捷是國內(nèi)的最大經(jīng)濟(jì)型酒店。如家終于如愿以償在納斯達(dá)克成功上市,這既展示了經(jīng)濟(jì)型酒店的良好發(fā)展前景；也能看出風(fēng)險投資的傾向所在。我國經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)的高成長性,使得它成為風(fēng)險投資關(guān)注的焦點之一。繼“莫泰168”獲得摩根史丹利的風(fēng)險投資以及廣州的“7天”獲得華平投資之后,風(fēng)險資金關(guān)注的下一個重點將是那些從區(qū)域市場發(fā)展起來的規(guī)模酒店。

潛在競爭對手對于經(jīng)濟(jì)型酒店來說,可能出現(xiàn)的情形就是,其他行業(yè)的經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)型酒店有比較高的投資回報,紛紛投資進(jìn)入經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)參與競爭,比如，房地產(chǎn)開發(fā)商。面對這種情形經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店必須抓好自己的品牌建設(shè),通過連鎖化經(jīng)營構(gòu)筑規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢和建立銷售渠道網(wǎng)絡(luò)為新進(jìn)入者設(shè)置進(jìn)入障礙,提高自己與投資合作者討價還價的能力。還有一種潛在競爭者的情形,就是單體經(jīng)營的樓堂館所和一二星級酒店,原本沒有與經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店直接競爭的實力,但它們形成某種形式的聯(lián)盟后,會給經(jīng)濟(jì)型酒店帶來威脅。

好的競爭者可以吸引市場需求,為企業(yè)營造差異化優(yōu)勢提供參照,激勵企業(yè)發(fā)展,并通過分擔(dān)市場開發(fā)成本而降低了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險,同時還有助于強(qiáng)化進(jìn)入障礙。中國的經(jīng)濟(jì)型酒店處于市場生命周期的成長階段,競爭的密度還不是很大,但國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)型酒店即將展開激烈競爭的態(tài)勢已初露端倪。國外著名品牌的經(jīng)濟(jì)型酒店有較長的發(fā)展歷史,管理經(jīng)驗豐富,經(jīng)營理念先進(jìn),品牌優(yōu)勢明顯,應(yīng)該成為中國經(jīng)濟(jì)型酒店選擇的好的競爭對手。

3 經(jīng)營中出現(xiàn)的問題

經(jīng)濟(jì)型酒店的迅猛發(fā)展也給投資者和管理者帶來了諸多問題。經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店這一經(jīng)營模式在中國剛剛起步,在價格定位和服務(wù)特色上還沒有確立標(biāo)桿,成本控制機(jī)制還沒有完善,對目標(biāo)市場的細(xì)分工作不夠細(xì)致和完全,導(dǎo)致了市場重疊或者過于寬泛,產(chǎn)品設(shè)計沒有突出特點和層次,缺乏針對不同細(xì)分市場需求的產(chǎn)品和服務(wù)。雖然我國經(jīng)濟(jì)型酒店都稱自己“經(jīng)濟(jì)”,但市場上價格卻相差甚遠(yuǎn)。測算顯示,中國經(jīng)濟(jì)型酒店房價應(yīng)該在200元以下才比較合理。然而,目前中國大多數(shù)經(jīng)濟(jì)型酒店的價格已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這一標(biāo)準(zhǔn)。

在美國經(jīng)濟(jì)型酒店被定義為“B&B”,即“床(Bed)+早餐(Breakfast)”。經(jīng)濟(jì)型之所以“經(jīng)濟(jì)”就是在滿足基本住宿需求的同時,省去了星級酒店的冗雜設(shè)施,節(jié)省投資成本。在房間設(shè)計,設(shè)施配套,人員設(shè)置,訂房機(jī)制等方面有嚴(yán)格而科學(xué)的控制機(jī)制?？墒?中國大量所謂的“經(jīng)濟(jì)型”連鎖酒店,缺乏這樣的成本控制理念。中國現(xiàn)存的大量經(jīng)濟(jì)型酒店處于各自為營的狀態(tài)。

4 經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的發(fā)展策略

4.1 有效控制成本,在“經(jīng)濟(jì)”上下工夫

國外經(jīng)濟(jì)型酒店提高利潤的主要做法是大幅度降低人工成本。宜必思在德國科隆的一家酒店,100多間房,晚上就兩個員工值班,但是,客人在酒店里面十分安全,房卡和電梯卡合而為一,旅客持有該卡才能乘坐電梯和進(jìn)出房間。經(jīng)濟(jì)型酒店在組織設(shè)置上,可比一般酒店少兩個管理層次,不設(shè)部門經(jīng)理和領(lǐng)班,且員工要求一人多崗,比如，上午做接待工作,下午可能在客房打掃衛(wèi)生。在錦江之星200間房間規(guī)模的酒店,員工只有60~80人,如家快捷的員工人數(shù)也十分精簡,平均服務(wù)于每間客房的員工為0.3人,而星級酒店人房比最低1∶1,最高5∶1。

在硬件支出上,經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店應(yīng)“錙銖必較”。星級酒店用中央空調(diào),不管有沒有人空調(diào)都要運轉(zhuǎn),能源消耗高,經(jīng)濟(jì)型酒店要“經(jīng)濟(jì)”應(yīng)使用分體式空調(diào),且冬天不用空調(diào)只用暖氣。在錦江之星兩張床共用一盞床頭燈,客房沒有地毯,而是被一種叫Amstrong特殊耐磨材料所替代,拉開客房的床,下面沒有涂料,只露出水泥,衛(wèi)生間只有淋浴沒有浴池,香皂是空心的。

經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店強(qiáng)調(diào)“經(jīng)濟(jì)”,但并不意味著降低酒店的管理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。其服務(wù)規(guī)范、基本服務(wù)質(zhì)量和員工的專業(yè)水平與星級酒店的要求是一致的,據(jù)悉宜必思的東家法國雅高正在做一個籌劃：15分鐘的滿意保證——對于客人的投訴,如果15分鐘之內(nèi)不能給出一個滿意的結(jié)果,客人的該項服務(wù)免費。

4.2 精心塑造品牌,體現(xiàn)獨有特色

在我國酒店行業(yè)中,欠缺的不是經(jīng)濟(jì)型酒店的產(chǎn)品形態(tài),而是群體意義上的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌。我國三星級以下的酒店占據(jù)了整個住宿設(shè)施的80%以上,但長期以來都是以單體的形式存在,沒有形成規(guī)模,缺少有影響力的品牌,彼此之間主要靠價格進(jìn)行競爭,所以實力不強(qiáng),效益較差。對于經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店來說,規(guī)模是管理的基礎(chǔ),品牌高于有形資產(chǎn),只有在若干個知名品牌的旗下聚集了一定規(guī)模的企業(yè)群,才可以說經(jīng)濟(jì)型酒店已經(jīng)發(fā)展到了相對成熟的業(yè)態(tài)；從品牌本身的屬性來看,品牌的本質(zhì)就是消除消費者的防御心理,取得消費者的信任。

4.3 大力拓展連鎖經(jīng)營,走集團(tuán)化發(fā)展道路

篇3

【摘要】在當(dāng)前市場競爭日益激烈,外部經(jīng)營環(huán)境惡化的情況下,減少和控制成本已成為酒店生存和發(fā)展的必由之路。而良好的成本控制也體現(xiàn)了酒店管理者的水平,將最終提升酒店的經(jīng)濟(jì)效益。文章就如何控制酒店經(jīng)營成本進(jìn)行了探討,分析了酒店經(jīng)營成本構(gòu)成及其特點,并提出了相應(yīng)的成本控制策略。

【關(guān)鍵詞】酒店;經(jīng)營成本;控制策略

酒店是一個復(fù)雜的運營系統(tǒng),要確保酒店運作高效有序,需要很高的管理水平。受制于我國企業(yè)整體管理水平較低的現(xiàn)狀,除國際品牌及少數(shù)國內(nèi)品牌酒店管理水平較高外,絕大多數(shù)酒店企業(yè)管理水平依然較低。由于目前外部經(jīng)營環(huán)境的惡化,使得酒店不得不將精力轉(zhuǎn)向加強(qiáng)管理、控制成本方面,嚴(yán)格控制經(jīng)營成本已成為酒店生存和發(fā)展的必由之路。當(dāng)前,酒店企業(yè)成本管理中普遍存在著成本意識淡化、成本管理弱化、成本行為軟化的“三化”現(xiàn)象,嚴(yán)重影響了企業(yè)效益,制約了企業(yè)的發(fā)展。從目前整體成本控制水平來看,通過控制經(jīng)營成本來提高效益還有很大的潛能。深入細(xì)致地進(jìn)行成本構(gòu)成和特點分析,采取科學(xué)合理的成本控制策略勢在必行。

一、酒店經(jīng)營成本構(gòu)成

從廣義上講,酒店的經(jīng)營成本包涵了營業(yè)成本和費用(本文均引用此概念),與一般企業(yè)在核算科目上大體相同,包括一級科目中的營業(yè)成本、營業(yè)費用、管理費用、財務(wù)費用四項,二級核算科目視各酒店的具體情況設(shè)置,三級科目一般按部門設(shè)置。酒店經(jīng)營成本核算科目設(shè)置如表1所示。

二、酒店經(jīng)營成本構(gòu)成特

從總經(jīng)營成本構(gòu)成比例上看,酒店經(jīng)營成本成本以人員工資、餐飲成本、水電能源消耗三項為主要組成部分,占總成本的80%左右,是成本控制的重點。人員工資約占總成本的20%,水電油能源約為30%,餐飲成本約為25%～30%。

從各部門的成本、毛利率來看,客房部、餐飲部、娛樂部各具特色。從表2的分析可知,客房部的主要成本為折舊和攤銷費約為50%,人員工資及其它為30%左右,部門毛利率最高,約為40%～50%,總成本的可壓縮性低;而餐飲部的餐飲制作原料成本和人員工資達(dá)其部門成本的65%左右,可控余地較大,可通過加強(qiáng)采購、管理和激勵機(jī)制來予以降低,其部門毛利率僅為10%～15%;娛樂部的成本構(gòu)成與客房部類似,可縮減性較低,部門毛利率居中,但人員多、雜,管理難度大。

三、酒店經(jīng)營成本控制策略

(一)確定經(jīng)營模式

酒店經(jīng)營成本控制是一項非常復(fù)雜的管理工作,經(jīng)營模式的選擇決定了成本控制的難易程度?？头坎康墓芾硐鄬^易,且利潤率高,采用目前的管理模式即可。餐飲部人員多,原材料種類多,消耗主要靠廚師班控制,管理難度大。但餐飲部所提供膳食服務(wù)質(zhì)量的好壞,會間接地影響客房部的入住率。傳統(tǒng)的餐飲管理模式工作量大且效果不太好,很難有效地進(jìn)行成本控制,難于調(diào)動員工的積極性。較好的模式是目標(biāo)管理制,將經(jīng)營管理權(quán)放至部門,酒店重點控制部門利潤總額、部門總收入和易耗品破損率,按考核指標(biāo)完成情況予以獎勵和處罰。如管理層缺乏餐飲業(yè)經(jīng)驗,也可考慮部門整體租賃經(jīng)營。至于娛樂部,目前主要采取部門整體租賃經(jīng)營,這種方式對酒店來說管理較為簡便,但大部分利潤都流入了租賃者手中。鑒于酒店管理的復(fù)雜性以及為了充分發(fā)揮部門管理人員積極性,可考慮目標(biāo)管理制,既可簡化管理又可提高利潤,此方式已在一些酒店成功實施。(二)確定經(jīng)營成本控制重點

成本控制是一項系統(tǒng)控制工程,所要控制的點多、面廣,核算工作繁雜,要想面面俱到、滴水不漏難度非常大,實行分類管理和重點控制是一個切實可行的方式,也符合管理控制學(xué)的原理。為了更有效地控制成本,可根據(jù)各成本項目在總經(jīng)營成本的構(gòu)成比例及其可控制性將成本分為A、B、C三類,實行分類管理。重點控制A類,嚴(yán)格監(jiān)控B類,C類成本項目是一些比例不大、可縮減性小、對總成本影響較小的項目,實行一般性控制即可。從上面的成本構(gòu)成分析可知,總經(jīng)營成本中以人員工資、餐飲原材料消耗、水電油能源消耗三項為主,占全部總成本的80%,是成本控制的重中之重,將其歸類為A類控制點(關(guān)鍵控制點),其控制的好壞直接決定總成本控制的成功與否。低值易耗品、酒水、洗滌費、維修費、培訓(xùn)費為B類,屬嚴(yán)格監(jiān)控類,其控制是否有效對總成本和利潤率有較大影響。除A類和B類以外的項目歸為C類。

(三)確定目標(biāo)成本考核指標(biāo)

在確定成本控制重點后,目標(biāo)成本考核指標(biāo)設(shè)置就是關(guān)鍵,設(shè)置合理與否決定了控制能否有效地實施。考核指標(biāo)的設(shè)置,應(yīng)該像掛在樹上的蘋果,可以看得見,站在地面上卻摸不著,但使勁跳起來或爬上去又可以摘下來,這樣的指標(biāo)就是合理的指標(biāo)。至于具體應(yīng)設(shè)置為多少,應(yīng)視各酒店的具體情況特別是歷史經(jīng)營狀況、同條件下同行控制水平而定,原則上既要有挑戰(zhàn)性又要有激勵性,應(yīng)該遵循“寬于立而嚴(yán)于行”?？己酥笜?biāo)的確定是一項十分重要、嚴(yán)肅的工作,制訂時一定要慎重,要在詳細(xì)研究和充分討論的基礎(chǔ)上確定,指標(biāo)一旦確立,不管效果如何都要嚴(yán)格執(zhí)行,以保證其嚴(yán)肅性,不合理的地方可在下一次制訂時再予以修訂。制訂考核指標(biāo)時應(yīng)重點注意部門利潤總額、總收入額和低值易耗品破損率。

(四)建立成本監(jiān)控體系

從組織架構(gòu)上,應(yīng)設(shè)立專門的成本控制機(jī)構(gòu)。這一點已在酒店行業(yè)普遍實行。財務(wù)部一般都設(shè)有成本主管,但目前的成本主管不是真正的成本控制者,由于其沒有真正的管理權(quán)限,實際上只是行使成本核算職能,其主要工作就是核算成本和匯報成本狀況,并不實施監(jiān)控職能。因此,酒店不但要設(shè)立專門機(jī)構(gòu)和人員,更要賦予相應(yīng)的監(jiān)控權(quán)限,以保證其行使更重要的監(jiān)控職能。

從制度上,應(yīng)建立相應(yīng)的監(jiān)控制度。一是在加強(qiáng)預(yù)算管理的基礎(chǔ)上,嚴(yán)格物資的采購和費用的核報,物資的采購和費用的開支由使用部門申報,財務(wù)部審核,總經(jīng)理審批,實行3級審批;二是健全各種財務(wù)制度,如《采購員制度》《保管員制度》《物資出入庫制度》等;三是建立回收利用、以舊換新制度,杜絕浪費。

從部門成本控制的角度上,客房部的成本可壓縮性較小,對其進(jìn)行控制收效不會很大,要提高其部門的利潤率主要應(yīng)從開源的角度考慮,提高收入是主要手段。餐飲部應(yīng)重點控制原材料的采購和消耗,降低直接成本。對于控制采購成本,主要從制度上予以規(guī)范,重視提高采購人員職業(yè)道德素養(yǎng),拓寬采購渠道,重視所購物品的質(zhì)量。至于消耗控制,主要實施者為廚師班,由于膳食制作專業(yè)性較強(qiáng),不太好進(jìn)行監(jiān)控。目前很多酒店廚師班實行總工資額包干制,不管工作量的大小、廚師班人員多少和餐飲部門收入的高低,酒店都給行政總廚一固定工資總額,由其自主聘用人員和進(jìn)行工資分配。這種方式對于成本控制不利,成本控制的好壞全由廚師班人員思想素質(zhì)和心情而定,外部幾乎起不到控制作用。較好的控制方式是廚師班收入與單位收入消耗率、工作量等具體指標(biāo)掛鉤,這樣才能讓他們重視成本,主動采取措施降低成本。娛樂部的成本主要是折舊和攤銷,占部門總成本的60%左右,但該項目在酒店投入運營后就確定了,不具控制性。可控制部分主要是人員工資,在保證服務(wù)質(zhì)量的同時盡可能地減少員工人數(shù)是較可行的做法。總之,各部門各具特點,應(yīng)視具體情況予以確定控制重點。

從思想方面來看,應(yīng)加強(qiáng)對員工成本意識的培養(yǎng)、教育和宣傳,讓成本控制意識深入人心,使全員參與成本管理,以便控制措施嚴(yán)格執(zhí)行。做好這一工作,首先要從管理層做起,老板和高層管理者要講成本、講效益,不但自己要認(rèn)識到成本控制的重要性和如何控制成本,更重要的是要讓全體員工也有這方面的意識,主動去控制成本。

總而言之,酒店成本控制是一項復(fù)雜但又十分重要的管理工作。要做好這一工作,首先是要針對酒店經(jīng)營成本的特點進(jìn)行詳細(xì)分析,建立科學(xué)的成本費用監(jiān)控體系,運用“三化”(即制度化、目標(biāo)化、經(jīng)?；?管理模式進(jìn)行監(jiān)控;其次要強(qiáng)化成本意識,全員參與成本管理;再者就是考核指標(biāo)和控制手段要合理并嚴(yán)于執(zhí)行。只要靈活運用以上措施并不斷探索成本控制的新方法,酒店經(jīng)營成本就一定能得到有效的控制。

【參考文獻(xiàn)】

[1]喻啟軍.酒店業(yè)成本控制問題研究[D].暨南大學(xué)碩士學(xué)位論文,2004(10):13-16.

篇4

（一）我國酒店業(yè)發(fā)展30年回顧。隨著改革開放的發(fā)展，我國的酒店行業(yè)在發(fā)生變化，從無到有，飛速發(fā)展。1979年，第一家合資旅游飯店北京建國飯店的艱難起步，具有標(biāo)志性的意義。從改革開放前的招待所到今天的五星級酒店，從普通的服務(wù)員到今天的職業(yè)經(jīng)理人，隨著經(jīng)濟(jì)的騰飛，商貿(mào)交流活動的加強(qiáng)，居民生活水平的提高，我國酒店業(yè)蓬勃發(fā)展。機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。截止2013年年底，全國共有酒店15044家，客房數(shù)約200萬間，床位數(shù)300萬張，其中五星級酒店604家，客房數(shù)225261間；四星級酒店2596家，客房數(shù)53187間。與2012年相比，五星級級酒店增加了64家；四星級酒店增加了241家；三星級增加了365家；而二星級和一星級酒店卻在減少。

（二）北京市五星級酒店行業(yè)近況。北京定位世界城市，來自全球各地的游客越來越多，對五星級酒店有更多的需求。據(jù)北京市旅游局統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2010年，北京五星級酒店共有59家。但是目前北京五星級酒店存在區(qū)域分布不均、結(jié)構(gòu)性過剩的難題，王府井、CBD酒店已經(jīng)飽和，南城和京郊地區(qū)不適宜高端酒店。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，北京五星級酒店只有兩成盈利。北京市統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示，2010前三個季度北京五星級酒店的平均入住率為58.8%。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，對五星級酒店而言，入住率至少要達(dá)到60%才可盈利，且由于高端酒店初期投資巨大、資金回收慢的特點，其開業(yè)后至少四年才可實現(xiàn)盈利。目前，我國旅游業(yè)在運行過程中，出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性過剩問題，五星級酒店供給也出現(xiàn)了過剩，競爭異常殘酷。

（三）酒店行業(yè)發(fā)展趨勢。近年來，我國的酒店行業(yè)呈現(xiàn)如下的發(fā)展趨勢：（1）利用網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)行酒店市場營銷。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等高新科技的迅猛發(fā)展，使得我國酒店業(yè)的運營更加網(wǎng)絡(luò)化、智能化，酒店業(yè)的信息傳遞更為方便快捷。酒店的不斷智能化，將打破傳統(tǒng)的經(jīng)營理念，將酒店的無形產(chǎn)品特點有形化，網(wǎng)絡(luò)化管理將管理升級到智能化管理階段。利用網(wǎng)絡(luò)還可以改善傳統(tǒng)的酒店管理，宣傳企業(yè)形象，開展網(wǎng)上預(yù)訂客房，讓客人自己選擇需要的服務(wù)，酒店與顧客通過網(wǎng)上交流，進(jìn)而提供更為人性化的服務(wù)。（2）酒店的集團(tuán)化進(jìn)程在加強(qiáng)。目前我國的酒店集團(tuán)還沒有形成規(guī)模化、一體化經(jīng)營；知名度低，集團(tuán)優(yōu)勢不明顯；在經(jīng)營管理體制、人才培養(yǎng)機(jī)制、成本控制、市場拓展等方面，我國酒店集團(tuán)在短時間內(nèi)都很難與國外大型酒店集團(tuán)形成有力的競爭，因此，我國的酒店業(yè)集團(tuán)化進(jìn)程仍需加強(qiáng)。（3）綠色酒店成為潮流。隨著安全、健康以及綠色的消費理念的不斷推廣和倡導(dǎo)。堅持綠色管理成為潮流，并保護(hù)環(huán)境合理使用資源的綠色酒店也隨之迅速發(fā)展。越來越多的人，選擇親近自然的綠色酒店。從可持續(xù)發(fā)展理論的角度來看，綠色酒店就是指發(fā)展是建立在生態(tài)環(huán)境的承受能力之上，符合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和道德規(guī)范，保護(hù)環(huán)境，親近自然的酒店。

二、酒店市場營銷理論

（一）酒店營銷的內(nèi)涵。酒店營銷并不是指銷售，一般是指了解和分析客戶的合理需求和消費欲望，確定酒店的目標(biāo)市場，經(jīng)過設(shè)計、開發(fā)、創(chuàng)造適當(dāng)?shù)木频戤a(chǎn)品，通過產(chǎn)品、定價、分銷、促銷等營銷策略的組合來滿足這個市場的需要。

（二）酒店營銷的特點。酒店的產(chǎn)品是有形設(shè)施和無形服務(wù)的結(jié)合，是硬件與軟件的組合。酒店的產(chǎn)品沒有儲存性，也不可轉(zhuǎn)移，它不是單純以物質(zhì)形態(tài)表現(xiàn)出來的無形產(chǎn)品。因此，酒店的需求變化隨著市場收入的變化很大，有著易波動性和時效性的特點，作為銷售這些特殊的酒店產(chǎn)品的市場營銷，還存在綜合性、無形性的特點。

三、五星級酒店研究市場營銷分析

（一）差異化營銷策略。差異化戰(zhàn)略是市場營銷中三種常見的戰(zhàn)略之一。五星級酒店要獲得較高的市場地位，必須意識到酒店銷售的不僅僅是產(chǎn)品或服務(wù)，而是要銷售不一樣的獨特的差異。酒店可以在客房類型、客房用品、服務(wù)等方面提高差異化程度，從而提高酒店的吸引力，培養(yǎng)客戶的忠誠度。

（二）體驗式營銷策略。體驗式營銷可以解決由于信息不對稱而導(dǎo)致消費者流失的問題，讓消費者切身體驗產(chǎn)品來了解產(chǎn)品，向外發(fā)現(xiàn)可能性。五星級酒店適用體驗式營銷，因為酒店銷售的不僅僅是客房，更主要的是酒店給客戶的感覺，酒店可以策劃多樣的、互動式的客戶體驗，給客戶留下深刻印象，培養(yǎng)客戶的品牌歸屬感。

（三）品牌營銷策略。隨著競爭的加劇，同一地理位置，同樣的豪華設(shè)施、五星級酒店會使消費者面臨艱難的選擇。因此要實施競爭對手難以模仿或超越的營銷策略，樹立品牌優(yōu)勢。酒店產(chǎn)品有著其產(chǎn)品的特殊性，消費者在選擇酒店時，要綜合各方面的因素，最重要的是心理上的認(rèn)同感。因此，建立良好的品牌管理意識及觀念，掌握先進(jìn)的品牌管理技術(shù)，是提高酒店競爭力的有效途徑。良好的品牌不僅會給酒店帶來較高的利潤，而且具有品牌效應(yīng)。

（四）網(wǎng)絡(luò)化營銷策略?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展，已對社會的方方面面產(chǎn)生深刻影響。五星級酒店也要充分利用網(wǎng)絡(luò)化來進(jìn)行酒店的宣傳。網(wǎng)絡(luò)營銷不僅僅是一兩次不定期的網(wǎng)絡(luò)推廣，而是要品牌策劃、信息收集、廣告設(shè)計，后期制作、銷售管理等一體化的市場營銷。

篇5

關(guān)鍵詞經(jīng)濟(jì)型酒店市場營銷策略

在我國旅游業(yè)快速發(fā)展的大背景下，經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展充滿了巨大的機(jī)遇。有專家預(yù)測，經(jīng)濟(jì)型酒店將成為我國酒店業(yè)下一步發(fā)展的重點。在經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展過程中，制定適合的營銷策略是其成功的關(guān)鍵，筆者認(rèn)為一個成功的經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)制定以下營銷策略：

1提供適當(dāng)產(chǎn)品

經(jīng)濟(jì)型酒店英文名為economyhotel或者bugethotel，是相對于酒店業(yè)中的中低端市場而言，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場的特征，提供能滿足顧客需求的產(chǎn)品。具體來說有以下標(biāo)準(zhǔn)：

（1）經(jīng)濟(jì)。顧名思義，經(jīng)濟(jì)型酒店的最大特征就在于其經(jīng)濟(jì)性，因此，酒店應(yīng)盡可能減少或簡化顧客不需要或使用較少的服務(wù)項目，從而降低成本，為顧客節(jié)約費用。如不設(shè)門童、不設(shè)會議廳、不設(shè)專門餐廳，向顧客只提供簡單早餐、縮小客房面積、不設(shè)浴盆等。

（2）實用。經(jīng)濟(jì)型酒店的目標(biāo)市場顧客對酒店功能的要求主要是住宿和休息，酒店的產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)在盡量經(jīng)濟(jì)的前提下圍繞這兩個實用的功能而進(jìn)行。前臺不一定豪華，但必須有客人休息處、自動售貨機(jī)、能寬帶上網(wǎng)的電腦；酒店不一定有電梯，但一樓必須有行李寄存處；客房面積不一定很大，但生活設(shè)施必須齊全，包括帶淋浴的衛(wèi)生間、衣柜、寫字臺、有線電視、自動飲水機(jī)、空調(diào)等。

（3）舒適。下榻經(jīng)濟(jì)型酒店的旅客追求的不是豪華的享受，而是舒適的休息，以便為第二天的旅行做好充分的準(zhǔn)備。因此，酒店特別是客房的設(shè)計中應(yīng)以舒適為基本原則，為客人提供一個舒適的休息環(huán)境，如客房巧妙的室內(nèi)布局、柔和的光線、溫馨的色彩以及舒適的溫度、新鮮的空氣等。

2確定合理價格

經(jīng)濟(jì)型酒店的目標(biāo)市場對價格比較敏感，因此，酒店的定價一定要合理，應(yīng)在目標(biāo)市場可以接受的范圍之內(nèi)。定價以前，酒店應(yīng)對本地區(qū)高、中、低檔酒店進(jìn)行充分的調(diào)研，特別是對中低檔次的星級酒店以及較低檔次的招待所的價格、提供的產(chǎn)品、服務(wù)有清楚的了解，并在此基礎(chǔ)上合理地制定出本酒店的價格。該價格應(yīng)高于本地招待所的價格而低于同檔次的星級酒店的價格。并且在向客人推銷時除了突出酒店的價格優(yōu)勢外，還應(yīng)著重向客人表明本酒店追求的不是最低價，而是最佳的性價比，并鼓勵顧客“貨比三家”。并且，酒店的價格一旦確定后就應(yīng)保持其穩(wěn)定性，除了在旅游淡旺季以及對團(tuán)隊客、回頭客以外，酒店的價格對于任何客人都是一致的，不應(yīng)與客人就酒店的價格討價還價。另外，酒店應(yīng)在其外面醒目位置用大幅廣告牌將酒店的價格標(biāo)出，這樣既節(jié)省了酒店的促銷費用又使酒店的價格變得公平和透明，從而讓對價格敏感的客人接受酒店的價格。

3注重優(yōu)質(zhì)服務(wù)

許多人認(rèn)為價格低廉的經(jīng)濟(jì)型酒店提供的服務(wù)相應(yīng)地也降低了檔次，其實這是一個認(rèn)識上的偏見。對于經(jīng)濟(jì)型酒店而言，價格的降低只是服務(wù)項目的減少，而不是服務(wù)檔次的降低。相反，酒店應(yīng)該以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來彌補(bǔ)減少的服務(wù)項目給客人帶來的損失，這也是經(jīng)濟(jì)型酒店與其他檔次酒店爭奪客源的“鎮(zhèn)家之寶”。經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該注重向客人提供貼心服務(wù)，讓客人感到住的是“經(jīng)濟(jì)型”酒店，獲得的卻是高星級酒店的體貼入微，讓客人有一種回家的感覺?！叭缂摇睘榭腿嗽O(shè)置自助微波爐、自助投幣洗衣機(jī)、自動擦鞋機(jī)；為客人提供雨傘、有自行車出租，供客人外出使用；引入呼叫系統(tǒng)，房間有事，客人一按呼叫按鈕，服務(wù)員立即就到。

4開發(fā)特定市場

經(jīng)過幾年的發(fā)展，國外知名經(jīng)濟(jì)型酒店如“速8”、“宜必思”、“斯堪的支”，國內(nèi)的如“如家”、“錦江”逐漸在經(jīng)濟(jì)型酒店市場中樹立了自己的地位，他們將目光瞄準(zhǔn)了經(jīng)濟(jì)型酒店這個市場，將目標(biāo)市場定位為中低檔消費者，主要包括度假家庭、政府職員、工薪階層、一般商務(wù)人士、學(xué)生群體等。但是很少有經(jīng)濟(jì)型酒店象星級酒店那樣將某個特定的市場作為自己的目標(biāo)市場。其實，隨著投資的火熱及經(jīng)濟(jì)型酒店之間競爭的日益激烈，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店對市場的整合已成大勢，細(xì)分市場，確定自己的目標(biāo)市場已成為經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的重要戰(zhàn)略手段。經(jīng)濟(jì)型酒店可以針對不同的目標(biāo)人群，將自己的目標(biāo)市場定位為商務(wù)型、會議型、家庭度假型、自駕車旅游型、自由人型、學(xué)生旅游型等類型中的某一個或兩個市場，然后根據(jù)該市場中消費人群的消費心理、購買習(xí)慣等特點展開專門的市場營銷活動。經(jīng)濟(jì)型酒店通過這種方式來占領(lǐng)某個目標(biāo)市場，同時又降低自己的營銷費用，使得酒店能夠長期而穩(wěn)定的發(fā)展。

5注重互聯(lián)網(wǎng)營銷

互聯(lián)網(wǎng)營銷在酒店的多元化營銷渠道里面占據(jù)著重要的地位，對于經(jīng)濟(jì)型酒店尤為如此。因為互聯(lián)網(wǎng)營銷采取的是酒店與顧客面對面的銷售方式，具有成本低、受眾面廣的優(yōu)勢，省略了商、零售商等諸多中間環(huán)節(jié)，大大地降低了營銷費用。同時，經(jīng)濟(jì)型酒店的目標(biāo)市場顧客對于互聯(lián)網(wǎng)這種營銷形式相對熟悉并容易接受，因為互聯(lián)網(wǎng)營銷便捷的溝通方式、實時的信息反饋能最大地滿足經(jīng)濟(jì)型酒店顧客的快捷、方便的需求。

因此，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)聘請專業(yè)人士建設(shè)與維護(hù)酒店的網(wǎng)站，網(wǎng)站首頁應(yīng)美觀、簡捷、明了，與經(jīng)濟(jì)型酒店的整體風(fēng)格相匹配，網(wǎng)頁應(yīng)內(nèi)容充實、條理清晰，便于網(wǎng)民瀏覽與點擊。同時，應(yīng)經(jīng)常更新酒店網(wǎng)頁上的資料，并注重對顧客所提意見與問題的反饋速度，通過文字、語音等形式來加強(qiáng)與在線顧客的實時交流。另外，應(yīng)加強(qiáng)對酒店網(wǎng)站的促銷，可以通過報刊、雜志及網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)站競價排等方式宣傳酒店的網(wǎng)站，但更為節(jié)省費用的辦法是將網(wǎng)站宣傳資料免費發(fā)放給住店顧客和與相關(guān)網(wǎng)站交換網(wǎng)絡(luò)旗幟廣告。

6進(jìn)行有效溝通

入住經(jīng)濟(jì)型酒店的客人大多追求的是旅游效益與旅游費用的最優(yōu)化，他們希望能以有限的旅游費用獲得最高的旅游滿足，因此他們需要本地的旅游出行信息，渴望與本地居民直接接觸，從而了解當(dāng)?shù)氐奈幕兔袼?。根?jù)目標(biāo)市場的這種旅游需求心理，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)充分利用其“東道主”的優(yōu)勢，通過酒店的服務(wù)員主動與客人溝通，向客人提供其需要的旅游信息，一定程度上滿足客人希望與當(dāng)?shù)厝私佑|的愿望。這樣不僅方便了客人的出行，同時提高了酒店產(chǎn)品的附加值，增強(qiáng)了客人對酒店的信賴感和真誠度。

酒店可在前臺安排專門人員免費供顧客進(jìn)行本地旅游信息的咨詢，如若客人主動提出，酒店可代為安排導(dǎo)游、購買景點門票、聯(lián)系旅游車輛。樓層服務(wù)臺可免費或平價向客人提供本地導(dǎo)游圖、景點介紹、旅游書籍等對客人出游有幫助的資料。同時，樓層服務(wù)員應(yīng)能主動和客人溝通，最好能與客人建立良好的友誼關(guān)系，增強(qiáng)客人對酒店的信賴感。另外，酒店的一線員工對本地的旅游酒店、出行信息應(yīng)相當(dāng)熟悉，客人可隨時咨詢。

7加強(qiáng)口碑促銷

經(jīng)濟(jì)型酒店的促銷方式很多，筆者認(rèn)為費用最低同時目標(biāo)市場又能接受的方式就是“口碑”促銷。酒店低廉的價格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)必定會給客人留下很深的印象，他們回去后也必定會向身邊的人說起，還會在自己撰寫的游記、網(wǎng)絡(luò)旅游論壇的帖子中提及，并且會向其他旅游者極力推薦。這種“口碑”促銷要比價格不菲的媒體廣告有效得多，當(dāng)然最重要的是可信度高，有利于酒店良好現(xiàn)象的樹立和傳播。

因此，酒店一定要注重“低價格、優(yōu)服務(wù)”的特色，加強(qiáng)酒店員工培訓(xùn)，提高服務(wù)水平，讓員工明白他們提供服務(wù)的過程就是酒店促銷的過程。同時，不斷強(qiáng)化客人對酒店的認(rèn)同感。在客人入住時向他們贈送附有酒店簡介的本地導(dǎo)游圖，但要注意該導(dǎo)游圖的主要內(nèi)容應(yīng)是旅游咨詢而非酒店的介紹；在客人離開時贈送附有酒店地址、電話、網(wǎng)址等信息的小型、精致、實用的禮品；定時向已離店的客人發(fā)送祝?？ɑ駿－mail，加深其對酒店的記憶和感情。

參考文獻(xiàn)

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關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)型酒店;營銷策略;消費者

一、經(jīng)濟(jì)型酒店概述

近幾年我國的酒店行業(yè)得到了前所未有的發(fā)展，酒店行業(yè)的高速發(fā)展動力可以歸結(jié)為以下三個方面：首先，隨著我國經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，商業(yè)貿(mào)易越來越頻繁，商業(yè)貿(mào)易的增加在一定程度上促進(jìn)了酒店業(yè)的發(fā)展。其次，隨著人民生活水平的提高，人們更加注重生活質(zhì)量，由此我國的旅游行業(yè)得到了巨大發(fā)展，旅游行業(yè)的發(fā)展直接促進(jìn)了國內(nèi)酒店行業(yè)的發(fā)展。最后，人們經(jīng)濟(jì)收入的不斷增加促進(jìn)人們消費理念的不斷轉(zhuǎn)變，這種消費理念的轉(zhuǎn)變在一定程度上促進(jìn)酒店業(yè)的發(fā)展。

國內(nèi)酒店業(yè)為了適應(yīng)消費者不斷變化的需求，不斷地進(jìn)行各方面的改革和創(chuàng)新，經(jīng)過幾十年的發(fā)展國內(nèi)酒店業(yè)在以下幾個方面取得巨大進(jìn)步：首先，酒店檔次結(jié)構(gòu)的巨大變化。酒店業(yè)剛開始興起之初，很多酒店管理者把酒店定位在高星級酒店，但是隨著消費者的消費需求不斷變化，各個酒店實時調(diào)整自己的發(fā)展戰(zhàn)略，甚至出現(xiàn)專門定位低收入客戶的經(jīng)濟(jì)型、家庭型酒店。再加上高星級酒店主要針對高端商務(wù)客人，市場拓展空間較窄，客房空置率高、維護(hù)費用高、投入產(chǎn)出比相對較低，而經(jīng)濟(jì)型酒店具有投資回報周期相對來說較短、入住率較高、維護(hù)為用較低、利潤率較高等優(yōu)勢，這些都使得國內(nèi)酒店行業(yè)的檔次結(jié)構(gòu)趨于多元化。其次，酒店規(guī)模結(jié)構(gòu)出現(xiàn)重大變化。經(jīng)過幾十年的不斷變化與調(diào)整目前國內(nèi)市場上酒店多以100至300間客房為主。大型酒店難以保證經(jīng)營狀況，而小的社會旅店及家庭旅館因為服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)難以保證也很難得到大眾認(rèn)可，因此價格適于大部分消費者的中型酒店成為市場主流。最后，酒店區(qū)域發(fā)展出現(xiàn)重大變化。酒店的分布趨向于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)或者旅游業(yè)發(fā)達(dá)的區(qū)域，在國內(nèi)特別是東部沿海地區(qū)、長江三角洲、珠江三角洲、各個大城市集中了大部分的酒店。中西部比較偏遠(yuǎn)的地區(qū)由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較落后，酒店行業(yè)發(fā)展不是很好。

二、經(jīng)濟(jì)型酒店營銷策略分析

從現(xiàn)在的營銷理論來說，企業(yè)市場的營銷影響因素分為兩大類：首先是外部環(huán)境。外部環(huán)境從整體上來說又可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，宏觀環(huán)境主要指的是國家的相關(guān)法律、相關(guān)行業(yè)規(guī)章、經(jīng)濟(jì)上的一些政策、人口、文化等各個方面，微觀環(huán)境主要指的是上游的供應(yīng)商、下游的顧客、社會公眾、競爭對手等。企業(yè)外部環(huán)境因素對于企業(yè)來說屬于不可控的因素，這些因素的變化、改變不在企業(yè)的控制范圍之內(nèi);其次是內(nèi)部因素，內(nèi)部因素相對于外部環(huán)境因素來說屬于可控制的因素，因為這些因素都是從企業(yè)內(nèi)部衍生出來，企業(yè)可以通過自己的發(fā)展戰(zhàn)略、生產(chǎn)情況等進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。企業(yè)的內(nèi)部因素主要分為四個方面，這四個方面也是本文主要分析的內(nèi)容，包括：產(chǎn)品、價格、分銷、促銷。

1.經(jīng)濟(jì)型酒店的產(chǎn)品策略分析

經(jīng)濟(jì)型酒店的特點在于產(chǎn)品的親民性，這種親民性表現(xiàn)在價格的低廉、酒店的舒適、注重顧客的感受。

為此經(jīng)濟(jì)型酒店的產(chǎn)品首先要注重品牌的作用，在營銷過程中積極建立自己的品牌，通過品牌效應(yīng)實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)型酒店的連鎖經(jīng)營。就目前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店的特點來說，連鎖和品牌是酒店的兩大重要優(yōu)勢，通過連鎖形式可以將酒店規(guī)模不斷地做大，進(jìn)而會產(chǎn)生一定的規(guī)模效應(yīng)，包括統(tǒng)一購買房間內(nèi)部必需品、提升出租率等。當(dāng)企業(yè)建立品牌時，品牌就會成為企業(yè)核心競爭力的重要組成部分能夠為酒店吸引更多的顧客。品牌的這種力量的在于品牌的可感知性，這種可感知性在于當(dāng)顧客需要住酒店的時候會不自覺的想到一個酒店的品牌。對于經(jīng)濟(jì)型酒店來說品牌是酒店的一種無形資產(chǎn)，更是提升經(jīng)濟(jì)型酒店競爭力，在現(xiàn)在市場激烈的競爭中立于不敗之地的重要法寶之一。通過國內(nèi)外多年經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展經(jīng)驗來看，國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)型酒店更適合連鎖和特許經(jīng)營兩種方式。

其次，經(jīng)濟(jì)型酒店在營銷過程中應(yīng)該充分關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，使得經(jīng)濟(jì)型酒店的房間簡約而不簡單。一個品牌的建立和成功并不是一時的營銷技巧以及營銷策略可以維持的，品牌的持久性必須以企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量為支撐。為了保持產(chǎn)品的高質(zhì)量或者不斷提升產(chǎn)品的質(zhì)量，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該在發(fā)展過程中促進(jìn)質(zhì)量管理的標(biāo)準(zhǔn)化，進(jìn)一步促進(jìn)經(jīng)濟(jì)型酒店為客戶提供更加個性化的服務(wù)。做到以上兩點經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該首先在經(jīng)濟(jì)型酒店設(shè)計的時候注重自己目標(biāo)客戶的特點，根據(jù)目標(biāo)客戶的特點及需求對產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計，此外經(jīng)濟(jì)型酒店還應(yīng)該密切關(guān)注國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)的發(fā)展動態(tài)以及目標(biāo)客戶需求的變動，根據(jù)行業(yè)動態(tài)以及客戶需求的變動不斷調(diào)整自己的營銷策略。

最后，注重經(jīng)濟(jì)型酒店的后勤服務(wù)，努力把經(jīng)濟(jì)型酒店的后勤服務(wù)社會化，把一些不必要的輔助功能進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐獍?。從一個企業(yè)的整體來說，如果把酒店的所有事情都有企業(yè)自己來做并不一定能夠產(chǎn)生最大的經(jīng)濟(jì)效益。如果經(jīng)濟(jì)型酒店管理層的把所有事情都自己解決就會造成精力分散、管理層次過多、信息傳達(dá)過慢的缺陷。酒店服務(wù)中的后勤服務(wù)最好盡量利用社會資源，把這一塊服務(wù)外包給社會上專門的服務(wù)機(jī)構(gòu)，這樣能夠減輕經(jīng)濟(jì)型酒店管理層的負(fù)擔(dān)同時還能夠在一定程度上提升經(jīng)濟(jì)型酒店后勤服務(wù)質(zhì)量。

2.經(jīng)濟(jì)型酒店的定價策略分析

從顧客角度來講，經(jīng)濟(jì)型酒店的房間價格是顧客考慮的重要因素之一，在實際的經(jīng)濟(jì)型酒店經(jīng)營過程中價格制定的合理與否直接影響到經(jīng)濟(jì)型酒店未來發(fā)展前景。經(jīng)濟(jì)型酒店既不能單純強(qiáng)調(diào)創(chuàng)利而忽視市場和競爭形勢，又不能為追求市場份額而陷入價格戰(zhàn)。價格策略是經(jīng)濟(jì)型酒店重要的營銷策略之一，酒店需要以成本為基礎(chǔ)，按照季節(jié)為各個細(xì)分市場制定靈活的、層次不同的價格，以最終達(dá)到營銷目標(biāo)。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店價格的主要影響因素包括三個方面：需求的影響、供給的影響、消費者消費觀念的影響。顧客對酒店的需求受到很多因素的影響，經(jīng)濟(jì)型酒店在實際經(jīng)營過程中應(yīng)該明確那些因素能夠?qū)︻櫩偷男枨笃鹬苯幼饔?，哪些因素能夠?qū)︻櫩偷男枨笃溟g接作用，密切關(guān)注影響顧客需求因素的變化，根據(jù)這些因素的變化分析顧客需求的變化，進(jìn)而不斷調(diào)整產(chǎn)品價格。此外，市場上經(jīng)濟(jì)型酒店房間的供給量能夠?qū)r格產(chǎn)生一定影響，如果國家政策明顯對酒店有利，政局穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)增長，生產(chǎn)成本和經(jīng)營費用下降或供應(yīng)者預(yù)測未來的旅游需求會有很大增長，在價格不變的情況下，就會有更多的產(chǎn)品投入市場，供應(yīng)量就會增加。消費觀念也會在一定程度上影響價格，隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人民生活水平不斷提高，人們對生活質(zhì)量要求也越來越高，這些都會對經(jīng)濟(jì)型酒店的價格產(chǎn)生影響，酒店管理者在制定價格的時候要充分考慮這些因素。

在定價過程中，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該注重對市場份額的占領(lǐng)，主動對其他競爭對手發(fā)起競爭。在經(jīng)濟(jì)型酒店領(lǐng)域價格是最敏感的因素，很多顧客對經(jīng)濟(jì)型酒店價格的敏感程度超過人們預(yù)期，酒店房間價格稍有上漲就會導(dǎo)致部分顧客流失，鑒于此經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該針對不同的客戶群體進(jìn)行不同的價格定位，滿足顧客的實際需求與心理需求。最后，經(jīng)濟(jì)型酒店價格的制定受到成本要素的約束，一個酒店成本越高房間定價就會越高，為此酒店應(yīng)該努力控制酒店各方面的固定成本和變動成本，盡量降低酒店的運行成本這樣才能在價格的制定上取得主動權(quán)。

3.經(jīng)濟(jì)型酒店的營銷渠道策略分析

良好的營銷渠道能夠在很大程度上提高企業(yè)的營銷效率。營銷渠道，即借助別人的營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行規(guī)模營銷。目前，生產(chǎn)和消費在時間、空間、數(shù)量、品種結(jié)構(gòu)上相分離，這些矛盾的解決以及商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移和生產(chǎn)者，消費者之間的信息溝通，大都離不開中間商。銷售渠道在一定意義上也稱之為分銷渠道，主要指的是企業(yè)的產(chǎn)品從企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費者、目標(biāo)客戶或者用戶的途徑，這種途徑不是由單個個人完成而是由一個系統(tǒng)的社會中介或者社會組織完成的。營銷渠道的起點是企業(yè)，對于經(jīng)濟(jì)型酒店來說起點是酒店，終點是經(jīng)濟(jì)型酒店的目標(biāo)客戶群體。在日漸激烈的市場競爭中，市場的選擇作用越來越大，很多酒店在發(fā)展過程中由于管理不善、營銷失敗等原因被市場無情的淘汰。在經(jīng)濟(jì)型酒店迅猛發(fā)展的今天，為了適應(yīng)不斷變化的、個性化的顧客需求，適應(yīng)日益細(xì)分的酒店市場競爭的需求，多樣化、全方位立體營銷，是經(jīng)濟(jì)型酒店的必然選擇。在具體的營銷方式上經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該充分利用現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，廣泛進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。與傳統(tǒng)的營銷渠道相比，網(wǎng)絡(luò)營銷具有兩個方面的優(yōu)勢：首先，在網(wǎng)絡(luò)營銷模式下顧客能夠通過互聯(lián)網(wǎng)在網(wǎng)絡(luò)上瀏覽酒店的概況，而且顧客可以在網(wǎng)上對不同的酒店進(jìn)行比較然后根據(jù)自己的需求在網(wǎng)上預(yù)訂房間，這種模式能夠使顧客的個性化需求得到最大程度的滿足;其次網(wǎng)絡(luò)營銷模式能夠擴(kuò)大酒店的銷售范圍，通過快捷、準(zhǔn)確的信息溝通，使酒店的信息處理和傳輸能力大大增強(qiáng)，并且使得不必通過中間商而建立起直接面向每一位潛在顧客的直銷服務(wù)體系成為可能，從而大幅度降低銷售和推廣費用。此外，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該充分利用專業(yè)化組織，在現(xiàn)實生活中一些青年旅館擁有大量的客戶，一般來說這些客戶需要價格適宜的酒店，這與經(jīng)濟(jì)型酒店的目標(biāo)客戶相吻合，因此經(jīng)濟(jì)型酒店可以充分利用一些青年旅館的客戶來源。

4.經(jīng)濟(jì)型酒店的促銷策略分析

所謂的促銷指的是企業(yè)的營銷人員通過種種方式把企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品介紹給企業(yè)的目標(biāo)客戶以及潛在客戶，促進(jìn)更多的消費者消費自己企業(yè)的產(chǎn)品。放在經(jīng)濟(jì)型酒店的中分析就是，企業(yè)銷售人員通過各種渠道對自己的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，讓更多的消費者了解自己的酒店，以至于當(dāng)消費者需要酒店的時候能夠第一選擇自己企業(yè)的品牌。具體的經(jīng)濟(jì)型酒店促銷策略包括以下幾個方面：第一，人員促銷策略。所謂的人員促銷策略指的是酒店的內(nèi)部員工或者酒店內(nèi)部的專業(yè)銷售人員直接面對顧客對自己的酒店進(jìn)行宣傳，目的在于讓更多的消費者能夠在外出的時候能夠入住自己的酒店;第二，廣告促銷策略。廣告促銷是通過各種渠道對自己的酒店進(jìn)行宣傳，吸引顧客、擴(kuò)大酒店的市場份額。作為經(jīng)濟(jì)型酒店在進(jìn)行廣告宣傳的時候要注意成本效益原則，不能盲目的大肆做廣告以至于酒店成本過高，導(dǎo)致酒店入不敷出。經(jīng)濟(jì)型酒店廣告促銷策略的原則應(yīng)是以人為本，以情感人、廣交朋友，形成口碑;第三，充分利用現(xiàn)有的移動設(shè)備進(jìn)行促銷。隨著移動設(shè)備越來越普遍，利用手機(jī)客戶端以及微信公眾號等社交網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行促銷宣傳已經(jīng)成為目前各企業(yè)宣傳產(chǎn)品的重要手段之一。經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該充分利用這一營銷渠道對自己的產(chǎn)品進(jìn)行促銷。

三、總結(jié)

隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，人們越來越注重生活質(zhì)量，這些現(xiàn)象都促進(jìn)了我國經(jīng)濟(jì)型酒店的蓬勃興起。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店的數(shù)量越來越多，競爭越來越激烈，要想在現(xiàn)有的市場中占有一席之地必須制定正確的營銷策略。在實際營銷過程中經(jīng)濟(jì)型酒店要堅持成本效益原則，結(jié)合產(chǎn)品策略、定價策略、營銷渠道策略、促銷策略對自己的產(chǎn)品進(jìn)行廣泛宣傳。

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篇7

近年來，中國城市飛速發(fā)展，城鄉(xiāng)人口流動頻繁，城市人口規(guī)模迅速膨脹，在2010年《中小城市綠皮書》中指出,我國中小城市數(shù)量已達(dá)2160個，56%的地級以上城市為中小城市。經(jīng)濟(jì)型酒店又稱為有限服務(wù)酒店，其最大的特點是房價便宜，其服務(wù)模式為“b&b”（住宿+早餐）。最早出現(xiàn)在上個世紀(jì)50年代的美國，如今在歐美國家已經(jīng)具有相當(dāng)成熟的酒店管理模式。從營銷策略來看，酒店營銷側(cè)重于酒店經(jīng)營管理活動，特別是在酒店產(chǎn)品及提供服務(wù)之前，利用相應(yīng)的手段和方法來挖掘客戶需求，促進(jìn)酒店客源的有效增長?？梢?，對于酒店營銷來說，重在從開發(fā)酒店的市場潛力上來增加酒店收益，開發(fā)多種形式的滿足客戶需求的酒店服務(wù)，以實現(xiàn)酒店預(yù)設(shè)目標(biāo)。

二、中小城市經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展現(xiàn)狀及概述

旅游業(yè)的發(fā)展催生了星級酒店業(yè)的快速發(fā)展，而隨著國內(nèi)中小城市旅游市場的不斷開發(fā)，對于高性價比的經(jīng)濟(jì)型酒店需求更加緊迫。據(jù)統(tǒng)計，從2000年至2009年，我國經(jīng)濟(jì)型酒店從32家增至3492家，客房數(shù)從4825間增至652438間。然而，總的來看，對于中小城市這一特殊環(huán)境來說，經(jīng)濟(jì)型酒店在營銷策略及營銷手段的選擇上，面臨更多的挑戰(zhàn)。其主要特點如下：一是從經(jīng)濟(jì)型酒店的建設(shè)進(jìn)度來看相對增速較快，上海錦江集團(tuán)旗下“錦江之星”經(jīng)濟(jì)型酒店的問世，標(biāo)準(zhǔn)著我國經(jīng)濟(jì)型酒店建設(shè)的初步形成。之后，如家、7天、尚客優(yōu)、漢庭等一大批快捷類酒店品牌也獲得了快速發(fā)展。從當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展來看，與中國當(dāng)前的需求還有較大差距，也就是說遠(yuǎn)未達(dá)到飽和狀態(tài)。二是從經(jīng)濟(jì)型酒店的品牌建設(shè)上來看競爭日益激烈。經(jīng)過前幾年的高速大規(guī)模發(fā)展，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)型酒店市場份額占格局基本形成，如家、漢庭、7天和錦江等連鎖酒店品牌已經(jīng)形成。但從當(dāng)前經(jīng)濟(jì)型品牌連鎖酒店的客源競爭上來看，還處在侵蝕低星級無品牌單體酒店市場階段。三是總體來說經(jīng)濟(jì)型酒店占比相對較低，與國際其他發(fā)達(dá)國家相比，我國經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展盡管數(shù)量上了獲得較大提升，但整體規(guī)模還顯不足。根據(jù)摩根大通(JPM，44.54，-1.24％)數(shù)據(jù)統(tǒng)計來看，我國住宿業(yè)還處于碎片化發(fā)展階段，對于無品牌的旅社，以及由個體經(jīng)營的小品牌酒店還占據(jù)近75%的住宿服務(wù)份額，在進(jìn)行相應(yīng)星級酒店評定中，只有19%的酒店獲得通過；與歐美相比，我國經(jīng)濟(jì)型酒店住宿業(yè)服務(wù)占整個行業(yè)的比重不足6%，與發(fā)達(dá)國家60-70%的占比水平相比還有較大發(fā)展差距。四是在酒店住宿定價管理上，經(jīng)濟(jì)型酒店價格優(yōu)勢較為顯著。從當(dāng)前各大經(jīng)濟(jì)型酒店品牌的客房定價對比來看，除了平均客房外，盈碟統(tǒng)計的官方房型價格如下表所示。從表中數(shù)據(jù)可知，對于格林豪泰、漢庭、宜必思等品牌酒店，定價約在200元；如家、錦江、7天等價格約在180-160元之間。由此來看，對于品牌酒店差異化價格競爭一定程度上反映在營銷策略上，前者在客戶營銷上多面向中小企業(yè)主或具有較高商務(wù)旅行的企業(yè)管理者，而后者多以學(xué)生群體、經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)能力較低的白領(lǐng)為主。五是在網(wǎng)絡(luò)營銷上，各品牌酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷意識逐漸提高。當(dāng)前，運用電子商務(wù)平臺實行網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)是適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)不斷發(fā)展的背景下的較為經(jīng)濟(jì)的促銷方式。在此社會背景下，中小城市的一些經(jīng)濟(jì)型酒店也逐漸意識到這一點，開始將網(wǎng)絡(luò)營銷作為促進(jìn)酒店發(fā)展的市場營銷策略，如在“攜程”、“藝龍”等大型門戶網(wǎng)站，都有其預(yù)訂服務(wù)平臺，同時，擁有強(qiáng)大的營銷觀念且經(jīng)營意識比較超前的經(jīng)濟(jì)型品牌連鎖酒店還有自己的官方網(wǎng)站。六是數(shù)量眾多的中小城市對經(jīng)濟(jì)型酒店的需求量在不斷增長，從當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)型酒店的分布區(qū)域來看，主要集中在長三角、珠三角和環(huán)渤海地區(qū)等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，而對于中西部等中小城市來說，經(jīng)濟(jì)型酒店的建設(shè)數(shù)量相對不足，很多中小城市的經(jīng)濟(jì)型酒店市場還處于未開發(fā)的階段。從上表數(shù)據(jù)顯示來看，對于7天、如家、漢庭等酒店品牌，其城市分布多集中在北京、上海、廣州、深圳等地，其他省會城市酒店數(shù)量相對較少。截止到2010年第三季度，對于7天、如家、漢庭三家酒店品牌在三線以下城市數(shù)量分別為100、40、20個，相應(yīng)的酒店數(shù)量占比僅為36%、19%、25%；從全國中小城市發(fā)展戰(zhàn)略布局來看，還有很多城市缺乏這些品牌，如漢庭開始著手華南市場分析，對廣州等經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的區(qū)域加大酒店布局。另外，對于經(jīng)濟(jì)型酒店市場定價的平民化，特別是在中小城市具有更好的競爭力，因此，在開發(fā)中小城市經(jīng)濟(jì)型酒店市場戰(zhàn)略中具有較大的發(fā)展空間。

三、中小城市經(jīng)濟(jì)型酒店營銷存在的問題分析

1.經(jīng)濟(jì)型酒店形象定位混亂。

市場定位中常把經(jīng)濟(jì)型酒店與商務(wù)型酒店弄混。商務(wù)型酒店服務(wù)形式和內(nèi)容比較單一，但卻很專業(yè)，目標(biāo)市場人群主要以商務(wù)人士為主，側(cè)重于商業(yè)氣氛。而經(jīng)濟(jì)型酒店則重點凸顯家庭、個人的溫馨氣氛。

2.市場細(xì)分不完全。

目前經(jīng)濟(jì)型酒店對目標(biāo)市場的細(xì)分比較粗略，還沒有出現(xiàn)非常清晰的產(chǎn)品層次的劃分?？梢越梃b國外經(jīng)驗，將經(jīng)濟(jì)型酒店分為在價格和硬件設(shè)施上差別很大的三種類型。

3.市場營銷手段單一，銷售預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)不全。

目前像錦江之星、如家快捷等幾家酒店連鎖已經(jīng)建設(shè)了獨立銷售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)和電話中心，除此之外的大多酒店品牌都還是依靠專業(yè)的訂房中心或者旅行社來銷售客房。

四、中小城市經(jīng)濟(jì)型酒店營銷對策研究

1.采用主動的策劃宣傳

對于適合中小城市經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的廣告策劃要堅持用最敏銳、最獨到的手段進(jìn)行創(chuàng)作和設(shè)計，逐步完善酒店經(jīng)營。針對經(jīng)濟(jì)型酒店在客源上的分布特點，開展針對性的營銷策劃。對于散客，要從網(wǎng)絡(luò)宣傳及訂購上方便客戶，如利用信息網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行郵件推銷，拓寬營銷渠道；對于企業(yè)、旅行社等客戶，依托本地優(yōu)勢，穩(wěn)定客流，如在促銷中增加贈券等方式來吸引客戶，利用本地媒體資源來開展?fàn)I銷宣傳活動，提升酒店的社會關(guān)注度。

2.進(jìn)一步細(xì)化客源市場，有的放矢的定制酒店產(chǎn)品服務(wù)

針對中小城市客源的特殊性，在經(jīng)濟(jì)型酒店營銷戰(zhàn)略上，應(yīng)該做好客源的科學(xué)劃分，特別是針對不同客戶開發(fā)相應(yīng)的組合服務(wù)。其主要酒店產(chǎn)品服務(wù)組合有：一是針對公務(wù)客人，結(jié)合地域?qū)嶋H經(jīng)濟(jì)條件，進(jìn)一步拓寬和完善公務(wù)客人的服務(wù)范圍，如提供特殊與酒店相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)，對房間內(nèi)的水果進(jìn)行免費供應(yīng)，對相應(yīng)的飲料進(jìn)行免費供應(yīng)，對康樂中心的運動休閑器材進(jìn)行免費供應(yīng)，對于酒店歌舞娛樂活動進(jìn)行適當(dāng)免費。二是針對會議客戶，在定制會議客戶酒店產(chǎn)品服務(wù)組合中，要結(jié)合會議人員數(shù)量，充分利用和協(xié)調(diào)好各類會議室及相關(guān)設(shè)施設(shè)備的使用。如對會議廳提供相應(yīng)的餐點服務(wù)、酒水及咖啡，以人為單位進(jìn)行打包定價。三是針對入住的家庭客戶，在提供家庭住宿產(chǎn)品服務(wù)時，要從家庭成員實際進(jìn)行合理安排，如對于雙人房提供加床服務(wù)，對于嬰兒的特殊服務(wù)、對于小孩的特殊照顧，在兒童餐點、康樂設(shè)施服務(wù)中享受優(yōu)惠等。四是對于入住的蜜月度假客戶，在提供酒店產(chǎn)品服務(wù)時，通常需要從房間的布置上體現(xiàn)寧靜和漂亮，如增添一些特殊的房間擺件、裝飾畫等，另外可以通過贈送一些香檳酒、布置洞房、鮮花、水果等服務(wù)來贏得口碑。

3.強(qiáng)化酒店管理創(chuàng)新，凸顯個性化酒店服務(wù)品牌

酒店客源是流動的客人，對于中小城市經(jīng)濟(jì)型酒店在營銷戰(zhàn)略規(guī)劃上，要凸顯酒店管理的特色性，滿足客人的合理需求。如在首次入住的客人服務(wù)商，既要做好基本的酒店管理服務(wù)，還要從房間設(shè)施的使用上、房間節(jié)日問候卡、小禮品、貴賓信息表等進(jìn)行無微不至的關(guān)懷，加強(qiáng)新客人的電話回訪，用真情來感動客人，讓流動的客人成為日后的回頭客；如某小城市某經(jīng)濟(jì)型酒店通過在黃金周在房間內(nèi)設(shè)置節(jié)日問候卡和貴賓申請卡，一周內(nèi)發(fā)放500多張貴賓卡，而對于日后的相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，已經(jīng)有200多個回頭客戶使用了貴賓卡，并未酒店帶來了較為穩(wěn)定的客源。此外，要加強(qiáng)與相關(guān)方的聯(lián)合工作：一是隨時聯(lián)絡(luò)各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心，及時通告酒店的房態(tài)信息；二是與同行酒店及時互通信息，核對房態(tài)，力求客源互送。

4.其他舉措

針對中小城市在經(jīng)濟(jì)型酒店營銷管理上的特殊性，在制定相關(guān)營銷策略時要符合本地的特征，同時還要從以下幾點加以協(xié)調(diào)。一是注重酒店管理理念的學(xué)習(xí)與引進(jìn)，特別是通過戰(zhàn)略區(qū)域合作與聯(lián)盟，對酒店管理策略及理念進(jìn)行更新，增強(qiáng)酒店服務(wù)水平，贏得客戶的贊譽(yù)和肯定。我們知道，對于管理中的思路與方法，需要突破地域性思維限制，以整體的視野來客觀審視酒店的市場定位，保持酒店的競爭力，特別是通過戰(zhàn)略互補(bǔ)與優(yōu)勢協(xié)作，來促進(jìn)酒店戰(zhàn)略雙贏。二是注重對客戶資源的維系和管理，通過對酒店客源的分析，從營銷策略上始終堅持對忠誠客戶的特殊，并以超值的服務(wù)、以及多樣化的產(chǎn)品服務(wù)來構(gòu)建持久性的客戶服務(wù)關(guān)系，在不斷滿足老客戶的基礎(chǔ)上，為酒店帶來更多的新客戶，從而為酒店帶來穩(wěn)定的客源。三是注重酒店為例營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，特別是對于酒店網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)，要從營銷策略上發(fā)展和完善分銷渠道，利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來拓寬酒店的知名度和社會認(rèn)知度，增強(qiáng)酒店的自主預(yù)訂能力，為客戶提供實時、全面的酒店服務(wù)。

五、總結(jié)

篇8

“Motel168”是2002年成立于上海莫泰創(chuàng)建的屬于自己的連鎖酒店品牌，又稱“莫泰168”。莫泰168連鎖酒店的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)是按照國際經(jīng)濟(jì)型酒店標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的，并且是我國第一家用英文“Motel”來命名。舒適度、設(shè)備是否齊全、配套是否合理、設(shè)計是否時尚這都是該公司的著重點。莫泰168的差異化經(jīng)營著重于設(shè)計元素和裝飾風(fēng)格的時尚化、硬件投入的高檔化。市場品牌“MOTEL——莫泰268”、“YOTELQQ——約泰”是在“MOTEL168”經(jīng)營成功以后再次建立的品牌。莫泰的時尚理念、健康舒服的生活方式都是商務(wù)客人和休閑旅游客人喜歡和追求的，和莫泰一起成長是他們的意愿，這些客源是莫泰最大的消費群體。

2莫泰168在品牌營銷中存在的問題分析

2.1市場細(xì)分不完全和產(chǎn)品層次不清晰

莫泰經(jīng)濟(jì)型酒店存在市場細(xì)化處理方面不完善、產(chǎn)品層次不清晰的問題。市場比較復(fù)雜、寬泛是我國經(jīng)濟(jì)型酒店市場的基本特征，在經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的初期對于目標(biāo)客戶的定位不夠明確；在市場細(xì)化方面不夠詳細(xì)、工作不完善；此外，無層次的產(chǎn)品設(shè)計和產(chǎn)品不符合市場細(xì)化要求和服務(wù)這也是其原因。

2.2品牌建設(shè)能力不強(qiáng)

莫泰168酒店的市場贏利能力較低，雖然經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展前景良好，但是服務(wù)的附加值低，這是因為莫泰168酒店發(fā)展的經(jīng)濟(jì)實力薄弱、沒有較強(qiáng)的運營能力。擁有自己獨特的經(jīng)營品牌是經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展必須做的措施。經(jīng)濟(jì)實惠是這類酒店的主要特色，但是就我國目前的經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的狀況來看沒有建立符合大眾口味的酒店品牌。在我國，三星級以下的酒店在住宿設(shè)施中占到了五分之四以上，但是這些酒店都是以單打獨斗的形式存在，并且本身規(guī)模比較小同時沒有良好的品牌形象作為支撐，因而很容易陷入惡性價格競爭的境遇，因此盈利情況只會越來越差。所以，對于經(jīng)濟(jì)型酒店來說，樹立良好的經(jīng)濟(jì)型酒店的品牌形象非常重要。

2.3服務(wù)水準(zhǔn)較低

隨著中國改革開放以來，我國高星級酒店的硬件設(shè)施和軟件管理都有了較好的發(fā)展，并且能夠與世界接軌，這是由于我國的政策推動了高星級酒店的發(fā)展。但是對于莫泰168酒店而言，硬件設(shè)施和軟件管理都不夠完善，所以層次較低。設(shè)備不全、價格不合理、服務(wù)不周到、衛(wèi)生不標(biāo)準(zhǔn)等原因?qū)е铝似胀ㄏM者不樂意住宿，而高水平的消費者澤更樂于選擇高消費的高星級酒店。按道理應(yīng)該齊頭并進(jìn)，經(jīng)濟(jì)型酒店和高星級酒店的區(qū)別在于投資成本不同，但是在服務(wù)方面基本上都需要能滿足客戶的需求。因此，對于酒店的經(jīng)營來說，服務(wù)質(zhì)量是非常重要的。

2.4單體經(jīng)營難以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)

因為經(jīng)濟(jì)型酒店作為一個新興的產(chǎn)業(yè)在我國改革發(fā)展，所以導(dǎo)致了部分投資者缺乏相關(guān)的經(jīng)營經(jīng)驗，因而需要一個漫長的過程去積累經(jīng)驗。從利益少的薄弱的單體開始經(jīng)營，不能滿足消費者多樣化的需求是莫泰168酒店發(fā)展的概況，這主要是由于經(jīng)濟(jì)型酒店的規(guī)模小、財力薄弱。因而，發(fā)展莫泰168酒店的必要措施之一就是轉(zhuǎn)變酒店經(jīng)營模式。

2.5銷售預(yù)訂網(wǎng)缺乏和市場營銷手段單一

相比于國外的品牌，莫泰168酒店品牌在市場營銷方面明顯不到位，沒有利用好網(wǎng)絡(luò)銷售。目前只有如家快捷、錦江之星等幾家酒店建立了自己的網(wǎng)絡(luò)銷售途徑和電話銷售途徑，而其他酒店多是依賴于專業(yè)的訂房中心或旅行社來完成客房預(yù)訂。這種做法不僅增加了銷售成本，同時也由于價格方面沒有優(yōu)勢所以預(yù)訂效率不高。即使部分酒店有其自身的預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，但是由于宣傳力度太小等原因預(yù)訂效率同樣不高，因此，亟待調(diào)整。

3對莫泰168的品牌營銷策略建議

3.1走差異化的營銷道路

對于經(jīng)濟(jì)型酒店需要有自身的品牌特點，在建立經(jīng)濟(jì)型酒店之前，投資者應(yīng)對市場進(jìn)行詳細(xì)分析，然后根據(jù)針對的客戶需要采取相應(yīng)的營銷手段。在品牌塑造方面，需要針對顧客多樣化的消費需求，在保持經(jīng)濟(jì)、舒適、快捷等共特點的同時，需要有顯著的個性特色。在連鎖的每個節(jié)點上，不同的經(jīng)濟(jì)型酒店有其自身的特點，包括市場優(yōu)勢、地域優(yōu)勢以及資源優(yōu)勢等。把二者結(jié)合起來進(jìn)行多元化的特色再造，將是打造經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖經(jīng)營鏈條的最佳選擇。在創(chuàng)立品牌、連鎖化經(jīng)營的同時需要對各個酒店的個性和特色進(jìn)行強(qiáng)化，展現(xiàn)個性化特點，提高自身的競爭力，以創(chuàng)新理念和特色化服務(wù)占據(jù)市場。

3.2采用品牌營銷策略

酒店品牌的樹立主要是通過酒店的特色服務(wù)來展現(xiàn)的。對于普通酒店來說都是將住宿作為酒店主要提供的項目。但是這種服務(wù)質(zhì)量直接來自于顧客主觀的感受。品牌的價值所在就是消費者在決定預(yù)訂前的主要參考依據(jù)之一。酒店品牌借助酒店的特色服務(wù)傳遞給顧客，這主要展現(xiàn)在價格、建筑外觀、服務(wù)人員等給顧客帶來的第一印象。從這幾個方面樹立酒店品牌的知名度非常重要。酒店同樣需要樹立自己良好的品牌，讓更多的人知道酒店的特色服務(wù)才能促進(jìn)酒店顧客的流量增加，增加酒店盈利，但是樹立良好的品牌形象并不是一蹴而就的，是酒店長期經(jīng)營管理的結(jié)果。品牌營銷在一定程度上能夠提升品牌的知名度，從而提高品牌自身形象。從當(dāng)前酒店市場經(jīng)營狀況看來，大多數(shù)酒店對于品牌形象的樹立非常重視。隨著品牌形象的提高，酒店能夠借助品牌效應(yīng)向現(xiàn)有的客戶進(jìn)行品牌的延伸，向新客戶宣傳酒店的特色服務(wù)。

3.3服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化營銷策略

對于一個經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店來說，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)是必須的，只有保證標(biāo)準(zhǔn)才能保證品牌質(zhì)量。目前，多數(shù)的本土酒店都存在標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)以及服務(wù)質(zhì)量方面的問題，要想提升品牌效應(yīng)，這些方面都需要加以重視并解決，建立更為完善的服務(wù)質(zhì)量管理系統(tǒng)。經(jīng)濟(jì)型酒店剝離了傳統(tǒng)酒店對于旅客來說意義不大的休閑娛樂中心等設(shè)施，應(yīng)該對客戶提供的實實在在的服務(wù)加以重視，在保證盈利的基礎(chǔ)上盡可能地讓顧客以最低的價格享受最好的服務(wù)，這主要是因為酒店實際上只是一個臨時住所，顧客外出居住的目的只是找一個睡覺的地方，因為無論如何，沒有人會把酒店看得比自己的家更重要。對于平時工作時間比較忙，在假期里外出旅行的商務(wù)工作者來說，價格合適、簡單舒適、環(huán)境優(yōu)美就可以作為首選標(biāo)準(zhǔn)，所以，對于經(jīng)濟(jì)型酒店來說，僅僅擁有市場空間是不夠的，你今天發(fā)現(xiàn)的藍(lán)海，很有可能明天就有新的介入者，繼如家酒店之后越來越多的經(jīng)濟(jì)型酒店開始建立，在這種市場環(huán)境下，規(guī)模管理、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)是其最基本的內(nèi)容。

3.4推廣連鎖經(jīng)營

就市場上酒店的發(fā)展情況來看，連鎖經(jīng)營是其必然趨勢。中國的經(jīng)濟(jì)型酒店是近年來新興的酒店類型，在投資管理方面的經(jīng)驗比較缺乏，還需要不斷地學(xué)習(xí)。因此，經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展通常是從一些單體酒店開始的，在積累了一定的管理經(jīng)驗和品牌資產(chǎn)以后，逐漸推廣連鎖店。所以單從企業(yè)規(guī)模方面來考慮，增加酒店效益是有限的。對于一個企業(yè)來說，擴(kuò)張是有一定限度的，規(guī)模越大所需的成本也就越高，因而在價格上就失去了優(yōu)勢。企業(yè)為了在激烈的市場競爭中獲勝，必須尋求其他的方法來降低成本，提高利潤。而連鎖經(jīng)營能夠極大地發(fā)揮酒店的品牌效應(yīng)，為酒店帶來更高的經(jīng)濟(jì)效益。

3.5積極推行互聯(lián)網(wǎng)營銷隨著酒店行業(yè)的發(fā)展，市場競爭力度越來越強(qiáng)，分銷系統(tǒng)的建立也就越來越受到經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的重視。比如“如家”和“錦江之星”一類的大型經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店都建立了預(yù)訂和分銷系統(tǒng)，而其他的小規(guī)模小成本酒店在經(jīng)濟(jì)型酒店的管理方面經(jīng)驗極其缺乏，大多數(shù)酒店只是在模仿而已，借助訂房中心、旅行社以及相關(guān)網(wǎng)站等途徑進(jìn)行客房銷售。這些銷售渠道攫取了經(jīng)濟(jì)型酒店的相當(dāng)一部分利潤，不利于經(jīng)營成本的控制。而且，對銷售渠道的控制不力會給以后的經(jīng)營造成諸多不穩(wěn)定的隱患。隨著信息技術(shù)在酒店業(yè)的廣泛應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營銷以驚人的發(fā)展速度成為酒店最有效、最便捷、最經(jīng)濟(jì)、最有前景的銷手段。酒店網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)是一種新型的經(jīng)營銷售模式，也是社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，這種銷售模式的主要特點在于能夠迅速提升酒店的企業(yè)形象，同時與客戶之間保持良好的關(guān)系，降低了銷售成本，有效地提高了酒店的管理水平。所以，筆者認(rèn)為，一個完善的網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)和穩(wěn)定地分銷渠道是非常重要的。

4結(jié)語

篇9

在國際傳媒發(fā)展方面，金融電視類節(jié)目的生產(chǎn)和經(jīng)營有比較快的發(fā)展，在某些國家，金融電視節(jié)目已經(jīng)成為電視節(jié)目的重要分支。日本的一些城市銀行就開通了以電視為媒介的金融服務(wù)，其中，櫻花銀行和三和銀行開通了二十四小時服務(wù)的電視金融節(jié)目。隨著我國加入世界貿(mào)易組織，金融業(yè)高速發(fā)展，老百姓與金融的關(guān)系也越來越密切，金融問題、理財知識都成為大家關(guān)注的話題。為了確保各自在市場中的地位、塑造金融品牌、開掘潛在客戶，金融企業(yè)在改革內(nèi)部管理機(jī)制的同時加大了在大眾傳播媒介上的宣傳，金融業(yè)與媒體特別是電視媒體的合作日趨深入和緊密。2004年，陜西電視臺《金融時間》節(jié)目開播，在節(jié)目的生產(chǎn)與經(jīng)營方面進(jìn)行了不同角度的探索與嘗試。

一、中國金融業(yè)的發(fā)展以及金融業(yè)電視宣傳需求的增長

在金融業(yè)高競爭日趨激烈的形勢下，一方面，金融機(jī)構(gòu)的新產(chǎn)品新服務(wù)層出不窮，廣大觀眾卻不甚熟悉；另一方面，銀行里沉淀著大量的儲蓄資金，卻苦于找不到投資理財?shù)那?，這是令金融機(jī)構(gòu)和銀行客戶都非常困惑的問題。金融機(jī)構(gòu)逐漸意識到，要想讓更多的人了解自己的金融產(chǎn)品、占領(lǐng)更多的市場份額，服務(wù)水準(zhǔn)和品牌效應(yīng)成為競爭中的利器，利用大眾傳播媒介進(jìn)行形象宣傳和產(chǎn)品推介也是必由之路。

金融業(yè)為了挖掘個人業(yè)務(wù)、理財業(yè)務(wù)以及國際業(yè)務(wù)，各銀行紛紛打出“服務(wù)牌”，爭先恐后地推出特色服務(wù)、提高自身的服務(wù)水平，同時對于電視宣傳的需求就飛速增長。按照品牌攀附的原則，銀行企業(yè)要樹立品牌，必須在地位上找到與之相匹配的高端強(qiáng)勢媒介，以幫助本土銀行品牌的快速成長。以中央電視臺為例，2004年，僅在央視黃金時段出現(xiàn)的商業(yè)銀行品牌廣告就有三支以上，而2005年，在中央電視臺投放廣告的銀行、保險、基金等超過了八支，而在央視黃金時段出現(xiàn)的商業(yè)銀行品牌廣告就有三條以上。與此同時，金融企業(yè)的新聞、專題節(jié)目等也在中央電視臺《新聞聯(lián)播》、《經(jīng)濟(jì)信息聯(lián)播》、《經(jīng)濟(jì)半小時》等欄目頻頻亮相，金融節(jié)目顯示出強(qiáng)勁的上升勢頭。同時，在央視頻道各個經(jīng)濟(jì)欄目中，金融題材和選題占據(jù)的比例也在增長。

雖然電視金融廣告投放和金融題材的電視節(jié)目都呈上升趨勢，但是專業(yè)的、觀眾喜聞樂見的電視金融節(jié)目仍然比較缺乏。央視與金融機(jī)構(gòu)的合作為地方電視媒體開辟了新的視野，將推動金融機(jī)構(gòu)的品牌建設(shè)以及地方金融類電視節(jié)目的發(fā)展。地方金融節(jié)目要與金融業(yè)的發(fā)展同步，必須結(jié)合雙方的行業(yè)特點，改變觀念，創(chuàng)新合作模式，開拓金融與電視的緊密合作的前景廣闊?！督鹑跁r間》節(jié)目就是這樣的背景下出爐的，在硬廣告和經(jīng)濟(jì)新聞的夾縫中，收費類電視金融節(jié)目如何生存與發(fā)展，如何更好地適應(yīng)金融市場和觀眾日益增長的金融理財需求，這是要媒體和新聞傳播理論研究者認(rèn)真思考的問題。

二、電視金融節(jié)目要構(gòu)建適合目標(biāo)客戶需求的節(jié)目樣式

如果說報紙在宣傳金融產(chǎn)品上具有一定優(yōu)勢，那么電視媒體也有它不可替代的傳播特色。在形象宣傳、激發(fā)金融客戶認(rèn)同感方面，電視媒體有著強(qiáng)大的影響力。要改變金融機(jī)構(gòu)對電視傳媒的某些偏見，就必須根據(jù)目標(biāo)客戶的特點和他們的宣傳需求確定節(jié)目樣式、構(gòu)建節(jié)目版塊。在電視節(jié)目和廣告形式中，硬廣告適合于宣傳金融企業(yè)的企業(yè)形象，經(jīng)濟(jì)類新聞適合于宣傳金融企業(yè)的動態(tài)發(fā)展和大型活動，而金融企業(yè)的新產(chǎn)品、新服務(wù)、系列的營銷活動還要靠像《金融時間》這樣的專業(yè)節(jié)目來展現(xiàn)。

《金融時間》是一檔電視金融雜志，追蹤金融熱點、傳播金融信息，推介金融產(chǎn)品、展現(xiàn)金融服務(wù)，站在全球金融和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前沿，為金融機(jī)構(gòu)量身訂做系統(tǒng)、科學(xué)、高效的傳播套餐。目前，《金融時間》開設(shè)有廣告類版塊、消息類版塊(國際國內(nèi)金融熱點，陜西金融業(yè)動態(tài)等)、專題類版塊(話題評述，金融事件，金融產(chǎn)品，理財服務(wù)等)、金融人物版塊、金融文化版塊等。節(jié)目表現(xiàn)手法靈活多樣，不同的題材內(nèi)容采用不同的表現(xiàn)形式：活潑的小型專題、新穎的情景劇、深入的案例調(diào)查、真實的隨機(jī)采訪、權(quán)威的熱點評論，再加上FLASH動畫、平面漫畫、三維效果、二維特技、主持人現(xiàn)場等等，充分調(diào)動剪輯、特效、節(jié)奏、色彩、音響等手段，使深奧專業(yè)的金融知識變得深入淺出、生動活潑，符合觀眾的收視胃口，進(jìn)一步加深觀眾對金融機(jī)構(gòu)企業(yè)形象的認(rèn)同。

三、電視金融節(jié)目要制定適應(yīng)市場規(guī)律的營銷策略

只有按市場規(guī)律進(jìn)行經(jīng)營和管理，電視金融節(jié)目才有生存的機(jī)會和進(jìn)一步發(fā)展的可能?！督鹑跁r間》節(jié)目面對的客戶都是資產(chǎn)幾十億、上百億的金融機(jī)構(gòu)，他們的形象品位高、宣傳要求高，傳統(tǒng)形式的收費信息節(jié)目難以滿足他們的宣傳需求，而單純的硬廣告又不能詳盡地介紹和推介他們的金融產(chǎn)品以及服務(wù)，所以，只有綜合性、專業(yè)化、高水準(zhǔn)、精制作、傳播效果好的金融節(jié)目才能得到金融業(yè)界的普遍認(rèn)可，也才會有持久的魅力和旺盛的生命力。針對目前陜西金融業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和宣傳需求，《金融時間》節(jié)目制定了不同以往的市場營銷策略。

1、高品位策略

大多數(shù)銀行的總行以及保險公司的總公司都對他們的分支機(jī)構(gòu)平時投放的媒體有較嚴(yán)格的要求，叫賣式的宣傳為他們所不齒?！督鹑跁r間》的目標(biāo)客戶就是這些金融機(jī)構(gòu)的分支機(jī)構(gòu)，必須考慮到他們的投放習(xí)慣和媒介喜好?！督鹑跁r間》創(chuàng)造了一種公益與收費相結(jié)合的節(jié)目運行模式：既不像傳統(tǒng)收費節(jié)目那樣，所傳播的內(nèi)容及傳播的方式都以客戶為中心，一副“王婆賣瓜”的“廣告臉”；也不像一般公益性節(jié)目那樣，以媒體本位為核心，較少考慮金融機(jī)構(gòu)具體的宣傳意圖，一副“高高在上”的“新聞臉”?！督鹑跁r間》節(jié)目的版塊結(jié)構(gòu)和內(nèi)容設(shè)置介于兩者之間，力爭站在為公眾服務(wù)的角度，中立、客觀，不做過度的渲染，盡量淡化節(jié)目的廣告意味。

實踐證明，陜西的金融機(jī)構(gòu)非常認(rèn)同在這樣一個品位高、親和力強(qiáng)的電視傳播平臺上展示自己的形象和產(chǎn)品，同時也十分尊重《金融時間》為他們策劃的電視節(jié)目形式?？梢哉f，在《金融時間》的運營模式中，經(jīng)濟(jì)效益的增長必須以社會效益作為基礎(chǔ)，因為只有這樣才能贏得金融機(jī)構(gòu)和觀眾的雙重認(rèn)可和信賴，也才能達(dá)到社會效益和經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。一句話，《金融時間》節(jié)目的任務(wù)就是要構(gòu)架金融企業(yè)與金融客戶溝通的橋梁，為電視觀眾增加金融和理財知識、傳遞國際前沿的金融信息，同時也為陜西的金融業(yè)保駕護(hù)航，最終實現(xiàn)金融機(jī)構(gòu)、電視媒體、觀眾“三贏”的目標(biāo)。

2、高價位策略

目前，全國各家電視臺的收費節(jié)目都在萎縮，而陜西電視臺的收費節(jié)目卻呈上升趨勢，這也是陜西電視臺廣告經(jīng)營的一大特色。但是，陜西電視臺的所有收費欄目都在“非黃金時段”播出，普遍都面臨低價位的困擾，雖然有人說“只有不好的節(jié)目，沒有不好的時間”，但時段不好價位就很難提高，再加上客戶層面的多樣化，要想提高欄目的創(chuàng)收額度，通常只能靠增加收費內(nèi)容的占比。但是這樣做是不是會影響節(jié)目品牌、是不是有利于長遠(yuǎn)發(fā)展，這個問題仍然值得探討。

《金融時間》節(jié)目走的是一條介于收費和公益之間的中間路線，必須“犧牲”一定的時間播出公益性節(jié)目，合理配置公益性內(nèi)容和服務(wù)性內(nèi)容(收費節(jié)目)的比例，提高節(jié)目品位、樹立節(jié)目品牌、力爭在目標(biāo)市場站穩(wěn)腳跟?！督鹑跁r間》的品牌形象已經(jīng)基本確立，因為在陜西金融業(yè)，《金融時間》節(jié)目就是惟一的電視專業(yè)平臺，《金融時間》節(jié)目值得目標(biāo)客戶的信賴?；谶@個思路，《金融時間》作為一個享有較高聲譽(yù)的專業(yè)電視金融節(jié)目，以較少的收費內(nèi)容占比、較高的基礎(chǔ)價位來完成創(chuàng)收任務(wù)是完全可能的，《金融時間》高價位策略的實施既是保證節(jié)目高品位、高質(zhì)量的前提，也是實現(xiàn)節(jié)目經(jīng)濟(jì)效益增長的有效手段。

3、高回報策略

俗話說，“客戶是上帝”，這是市場營銷的真理。實施《金融時間》的高價位策略并不意味著單純地抬高價格，更不意味著損傷客戶利益?！拔覀兊降啄転榭蛻糇鍪裁础保@是《金融時間》節(jié)目的落腳點和營銷工作的核心問題。只有給客戶提供最大限度的回報，才能與他們建立榮辱與共的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。除了訂立節(jié)目單價外，《金融時間》節(jié)目還專門為長期客戶設(shè)計了多種“廣告套餐計劃”，為他們量身定做全年的宣傳方案。在《金融時間“廣告套餐計劃”中，既有合同播出的內(nèi)容，也有贈播的內(nèi)容，包括片頭支持播映標(biāo)版廣告、硬廣告、消息類節(jié)目、專題類節(jié)目、形象廣告、片尾鳴謝字幕廣告等多種形式，內(nèi)容可涉及金融機(jī)構(gòu)企業(yè)形象宣傳、新產(chǎn)品推介、新服務(wù)介紹、人物專訪、文化理念、企業(yè)活動掠影等各個方面，能夠配合金融機(jī)構(gòu)全年的市場營銷方案與宣傳規(guī)劃，為金融機(jī)構(gòu)量身定做切實有效的有特色的電視傳播方案，為金融機(jī)構(gòu)挖掘潛在客戶群體、擴(kuò)大市場占有率提供有利支持。

除此以外，播后服務(wù)和回訪也是必須加強(qiáng)和重視的。長期以來，金融機(jī)構(gòu)的宣傳主要依賴平面媒體，習(xí)慣利用報紙進(jìn)行宣傳，各家銀行的總行以及保險總公司對電視宣傳普遍不夠重視。究其原因主要有兩點：一是報紙擅長表現(xiàn)圖表、數(shù)字等信息，能詳盡介紹金融產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，并可以長期保存以便讀者查閱研究，而電視屬于線性傳播媒體，不易保存查閱，對于數(shù)字等金融信息不擅表現(xiàn)；二是金融機(jī)構(gòu)在報紙上宣傳非常方便向上級主管機(jī)構(gòu)匯報，而電視媒體的廣告服務(wù)則相對落后，很少向客戶提供科學(xué)完善的播后匯報材料，即使有監(jiān)播單也看不到電視宣傳的本來面目。針對這種狀況，《金融時間》節(jié)目除了為客戶提供所播出全年節(jié)目的詳盡、系統(tǒng)的文字報告材料外，還向他們提供復(fù)制所播出全年節(jié)目的VCD光盤，這樣金融機(jī)構(gòu)就可以像報紙一樣進(jìn)行查閱、匯報、積累資料。這也是根據(jù)市場調(diào)查所改進(jìn)的重要的客戶服務(wù)項目之一。

篇10

【論文關(guān)鍵詞】酒店削價非價格競爭個性化差異化

【論文摘要】新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展浪潮使中國酒店業(yè)進(jìn)入了新的發(fā)展時期。既帶來了機(jī)遇又帶來了挑戰(zhàn)。在削價競爭盛行的今天．酒店應(yīng)從非價格競爭的角度，通過使用營銷策略，提供差異化、個性化的產(chǎn)品與服務(wù)，借助現(xiàn)代信息技術(shù)，強(qiáng)化品牌優(yōu)勢，避開價格戰(zhàn)，在高層面上開展?fàn)I銷工作，進(jìn)而提升競爭優(yōu)勢。創(chuàng)造效益。

隨著我國改革開放和社會主義市場經(jīng)濟(jì)更加深入發(fā)展，新世紀(jì)的旅游業(yè)開始從新的經(jīng)濟(jì)增長點邁向新的支柱產(chǎn)業(yè)，從世界旅游大國邁向世界旅游強(qiáng)國。旅游產(chǎn)業(yè)在我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)中的地位日益明顯．并發(fā)揮著越來超重要的作用。旅游業(yè)要大發(fā)展，取決于旅游業(yè)三大支柱(航空公司、旅行社、酒店業(yè))的協(xié)同發(fā)展，其中酒店業(yè)是基礎(chǔ)和關(guān)鍵。旅游業(yè)的發(fā)展和商貿(mào)活動的繁榮使中國酒店業(yè)進(jìn)入了新的發(fā)展時期：迎來了極好的發(fā)展良機(jī)，同時又面臨著巨大的挑戰(zhàn)。酒店業(yè)集住、食、行、游、購、娛、商、訊等諸多功能于一體，是旅游者的家外之家，是商貿(mào)會務(wù)者的社交公務(wù)活動場所。酒店業(yè)的繁榮程度和經(jīng)營管理水準(zhǔn)高低，直接標(biāo)志著旅游業(yè)的發(fā)展態(tài)勢和水平。

一、酒店業(yè)營銷現(xiàn)狀分析

目前，不少中小型酒店的市場營銷仍然停留在模仿的盲目經(jīng)營和經(jīng)驗型的松散管理的初級階段，使酒店經(jīng)營成效很低，舉步維艱。在激烈的市場競爭中，營銷的競爭是企業(yè)贏得市場競爭的必要手段。以前營銷競爭經(jīng)常表現(xiàn)在商品的價格上，價格成為市場競爭的重要手段。所謂削價競爭是指企業(yè)為改善產(chǎn)品的交易條件和增加產(chǎn)品的銷售量，而單純以降價讓利為手段的競爭。削價競爭在目前市場經(jīng)濟(jì)條件下，已越來越受到制約，如果再繼續(xù)下去，飯店業(yè)必將走入死胡同或被外國集因所兼并。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，非價格競爭已逐漸成為市場營銷主流。

非價格競爭在現(xiàn)代飯店競爭中的作用已經(jīng)十分突出，我們必須擺脫削價競爭的困境。在提高營銷者競爭經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，建立和健全市場機(jī)制，利用非價格競爭的優(yōu)勢，把握現(xiàn)代飯店營銷競爭發(fā)展的趨勢，制定出飯店非價格競爭策略，這樣才能在激烈的市場競爭中保證我國飯店業(yè)健康、順利地發(fā)展。

二、酒店業(yè)常見營銷策略探討

(一)“實施三個關(guān)注”策略

1．關(guān)注顧客。即全面推行“賓客至上”的經(jīng)營宗旨，酒店必須時時處處以顧客為中心，把滿足顧客需求視為第一工作任務(wù)。2．關(guān)注員工。酒店營銷理念的核心內(nèi)容就是“賓客至上，員工第一”。3．關(guān)注市場。酒店營銷強(qiáng)調(diào)以市場為中心。以市場為導(dǎo)向。市場經(jīng)濟(jì)條件下．企業(yè)經(jīng)營必須遵循“以銷定產(chǎn)、以需定產(chǎn)、產(chǎn)銷結(jié)合、適銷對路”的原則。

(二)營業(yè)推廣活動策略

營業(yè)推廣是企業(yè)為了促使目標(biāo)市場的消費者盡快購買、大量購買自己的產(chǎn)品和服務(wù)而采取的一系列鼓勵性的促銷措施。適用于一定時期、一定任務(wù)的短期特別推銷，目的是在短期內(nèi)迅速刺激需求，取得立竿見影的效果。各種慶典活動、節(jié)假日促銷活動、主題活動、文化活動、美食活動、康體活動、展覽活動等都是營業(yè)推廣活動常見的形式。通過活動，可集中宣傳企業(yè)，展示企業(yè)形象。可以采用以下手段：1．精美宣傳冊。特制一些可讓賓客帶走以作留念的“迷你菜單”；各種圖文并茂、小巧玲瓏的“周末香檳午餐”、“兒童套餐”等介紹等，將它們放置于餐廳的電梯旁、餐廳的門口，或者前廳服務(wù)臺等處，供賓客取閱。2．郵寄廣告。即通過將飯店餐廳商業(yè)性的信件、宣傳小冊子、餐廳新聞稿件、明信片等直接郵寄給消費者的廣告形式。3．其他印刷品、出版物上的廣告。如可在電話號碼本、旅游指南、市區(qū)地圖、旅游景點門票等處所登載的餐飲廣告。4．戶外廣告。通過戶外的道路指示牌、建筑物、交通工具、燈箱等所作的餐飲廣告。如在商業(yè)中心區(qū)、主要交通路線兩旁、車站、碼頭、機(jī)場、廣場等行人聚集較多的地帶所做的各種霓虹燈牌、燈箱廣告、屋頂標(biāo)牌、墻體廣告、布告欄等。

(三)整合媒體宣傳策略

傳播媒介作為現(xiàn)代化的信息傳遞工具，在這個信息時代里，發(fā)揮著重要的作用，人們無時無刻不受到媒體的影響。針對不同產(chǎn)品、不同時節(jié)、不同經(jīng)營周期，恰當(dāng)?shù)剡x擇相應(yīng)的媒體進(jìn)行宣傳策劃。力求在整合應(yīng)用媒體途徑和宣傳手段的基礎(chǔ)上．達(dá)到綜合實效最大最佳的結(jié)果。

(四)企業(yè)品牌形象策略

企業(yè)品牌形象是企業(yè)在市場競爭中的一張王牌。形象塑造于形象管理已成為現(xiàn)代營銷的重要策略之一，也是營銷的生命之所在。企業(yè)品牌形象塑造和形象管理涉及的面非常廣泛。包括酒店外觀建筑設(shè)計、內(nèi)部裝修布局、裝飾點綴；廣告招牌、產(chǎn)品名稱；燈光、聲控藝術(shù)；店旗、店徽、店名、店歌、店服設(shè)計；也包括企業(yè)經(jīng)營宗旨、企業(yè)管理理念企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)章制度和行為準(zhǔn)則等。這是一個龐大的系統(tǒng)工程，即企業(yè)“CIS”策劃。目前，不少飯店品牌意識差。把精力放在產(chǎn)品的包裝上，想用精美的包裝掩飾平庸的產(chǎn)品。結(jié)果只會導(dǎo)致顧客韻不信任，反而使大多數(shù)顧客對包裝的產(chǎn)品越來越警惕。最終失去市場。

(五)社會職能關(guān)系

企業(yè)生存在市場之中，市場不僅包括企業(yè)自身、消費者和同行，還包括供應(yīng)商、中間商、公眾、媒介以及社會各種職能部門與機(jī)構(gòu)。所以企業(yè)要生存發(fā)展，首先要協(xié)調(diào)好方方面面的關(guān)系。必須研究和分析行業(yè)政策與變化趨勢，協(xié)調(diào)、和睦社區(qū)關(guān)系，順應(yīng)市場．適者生存。企業(yè)只有置身于社會，才能回報于社會，只有處理好各種社會職能關(guān)系，才有企業(yè)成功營銷的必要保障。

以上探討的酒店業(yè)營銷策略，均為常見的非價格競爭策略，其目的在于避開單一價格競爭的誤區(qū)。打開思路。開闊眼界。酒店業(yè)應(yīng)該全方位、多觸角地廣泛應(yīng)用多種營銷策略，以求達(dá)到增強(qiáng)競爭實力，提高經(jīng)營能力和管理水平的目的。

三、酒店業(yè)營銷競爭新策略

(一)“個性營銷”

近年來?！皞€性化服務(wù)”這五個字在服務(wù)行業(yè)，尤其是酒店業(yè)幾乎成了一個口頭禪。或者說已經(jīng)成了一個時髦的宣傳用語。個性化服務(wù)的概念源自發(fā)達(dá)國家，是指以標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)為基礎(chǔ)，但不拘于標(biāo)準(zhǔn)，而是以客人需要為中心去提供各種服務(wù)。而個性營銷，是指企業(yè)在已有的規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上。將每一位顧客都視為一個單獨的細(xì)分市場，根據(jù)個人的特定需求來進(jìn)行市場營銷組合．以滿足每位顧客的特定需求的一種營銷方式。個性化的服務(wù)就要采用個性化的營銷。

酒店的“個性營銷”應(yīng)該從以下幾個方面去考慮：第一，提供個性化服務(wù)。對顧客“熱情、禮貌、周到”等等，這些都是共性，但各人的情況又是不同的，只有滿足了不同個性。才能提高飯店信譽(yù)及知名度，從而創(chuàng)造利潤。在標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上，提供個性化服務(wù)和超?；?wù)。如五星級的北京王府飯店規(guī)定：凡住店2O次以上的客人，他的名字就列入“王府?？兔洝?。下榻客房。有專為他個人準(zhǔn)備的信紙、信封、火柴和浴衣．上面均印有他燙金的名字。浴衣歸他專用，他離開“王府”浴衣收藏保管起來。再住“王府”，取出來仍由他穿。這種個性化服務(wù)使客人的自尊得到最大程度的滿足。第二、強(qiáng)化人性化營銷。新加坡航空公司不是大公司，恐怕也永遠(yuǎn)成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一。其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足。從本質(zhì)上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度．是信念。第三、注重銷售多元化。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對應(yīng)個性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，更針對性的充分滿足酒店目標(biāo)客源市場的一切需求。

(二)“文化營銷”

文化營銷也已成為繼價格戰(zhàn)、硬件戰(zhàn)以后的新競爭階段的現(xiàn)實選擇。文化營銷能出奇制勝，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家于光遠(yuǎn)認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的深層次是文化，文化是根，經(jīng)濟(jì)是葉，根深才能葉茂。越來越多的企業(yè)家已認(rèn)識到高品位高層次的企業(yè)文化，正成為企業(yè)生存立足的謀求制勝市場的根本。世界著名的跨國酒店，美國的肯德基，以及我國北京的長城、上海的新錦江等國內(nèi)外知名酒店，無不高舉文化興店的旗幟，以文化之窗口揚企業(yè)之美名，樹企業(yè)之形象。端城、長城、老舍等都是國內(nèi)飯店業(yè)中響當(dāng)當(dāng)?shù)拿?，是通過市場提煉出來的，以其高品位，高附加值，高質(zhì)量，高文化含量，高服務(wù)水平而被廣大消費者喜歡的著名品牌。尤為引人注目的是，其文化含量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其產(chǎn)品自身的價值。文化營銷的創(chuàng)意和成功進(jìn)一步證明了，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)與文化的關(guān)系已經(jīng)越來越密切，名牌的競爭已經(jīng)不單純是經(jīng)濟(jì)的競爭，說到底是文化的競爭。

(三)“關(guān)系營銷”

世界市場需求與競爭的新特點是：對消費者爭奪的重點已經(jīng)從以前爭取新的消費者轉(zhuǎn)向目前保留已有韻消費者與爭奪競爭對手的消費者。還需要采用關(guān)系營銷理論，來補(bǔ)充甚至替代傳統(tǒng)的交易營銷理論。

關(guān)系營銷有幾種不同形態(tài)可以選擇：第一種是反應(yīng)性關(guān)系形態(tài)。它是指酒店的銷售人員不僅負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品，而且鼓勵購買者在發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題時可以打電話與他們聯(lián)系。第二種是負(fù)責(zé)任關(guān)系型。它是指在酒店產(chǎn)品銷售以后的一段時間內(nèi)，酒店銷售人員主動打電話給購買者．調(diào)查產(chǎn)品是否能滿足購買者的期望。同時，也向購買者征求改進(jìn)酒店產(chǎn)品的意見。第三種是主動聯(lián)系關(guān)系形態(tài)。它是指一家酒店的銷售人員或其他人員經(jīng)常打電話給消費者，特別是老顧客，了解他們對改進(jìn)現(xiàn)有酒店產(chǎn)品功能和開發(fā)酒店新產(chǎn)品的建議。第四種是合伙者關(guān)系形態(tài)。它是指一家酒店不斷地與其客戶一起工作來幫助他們．并不斷發(fā)現(xiàn)能為他們提供更有價值的產(chǎn)品與服務(wù)的方法。

(四)“綠色營銷”

推出綠色產(chǎn)品飯店的主要有形產(chǎn)品是客房產(chǎn)品和餐飲部供應(yīng)的菜肴和飲料。因此，推出綠色產(chǎn)品主要是指推出綠色客房和綠色食品。

1．開辟“綠色客房”。“綠色客房”是指講究環(huán)保的客房，當(dāng)然客房的物品應(yīng)盡量包含“綠色”因素，如床單毛巾最好是純天然的棉織品或亞麻織品；肥皂宜選用純植物油脂皂；另外客房應(yīng)擺上一兩盆植物，使客房有生氣、有春意。同時引導(dǎo)人住客人成為資源的節(jié)約者、環(huán)境的保護(hù)者?？头渴褂玫奈锲芬M可能地反復(fù)使用，把一次性使用變?yōu)槎啻畏磸?fù)使用或調(diào)劑使用；延長物品的使用期，推遲重置時間，凡能修理的就不要換新的，決不要輕易丟掉，可將有些用品及其包裝當(dāng)作一種日常生活器具來設(shè)計，而不是用完之后一扔了之。

2．創(chuàng)辦“綠色餐廳”。第一要使用“綠色”蔬菜。肉類和其他綠色食品，即無污染、安全、優(yōu)質(zhì)的蔬菜、食品。為確?！熬G色”蔬菜、肉類的供應(yīng)，應(yīng)借鑒麥當(dāng)勞、肯德基的做法，設(shè)立專門的生產(chǎn)基地，一個地區(qū)的幾家飯店可聯(lián)手開辟：二是不食用珍稀野生動植物及益鳥、益獸。傳統(tǒng)菜肴中因珍稀動植物而揚名的，應(yīng)研究出它的替代品。

3．提供綠色服務(wù)。所謂綠色服務(wù)，是指飯店提供的服務(wù)是以保護(hù)自然資源、生態(tài)環(huán)境和人類健康為宗旨的，并能滿足綠色消費者要求的服務(wù)。綠色服務(wù)不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品被消費時而且還包括提品和產(chǎn)品被消費之后。

4．進(jìn)行飯店綠色促銷。綠色促銷與傳統(tǒng)促銷方式相比，有其自身的特點，飯店綠色促銷增加了許多“綠色特性”。它通過媒體傳遞“綠色”產(chǎn)品及“綠色”飯店的信息，引起消費者對綠色產(chǎn)品的要求及購買行為。在綠色促銷中，綠色廣告、綠色公關(guān)、綠色人員推銷具有重要的作用，它們同傳統(tǒng)的廣告、公共關(guān)系、人員推銷等有所不同。無論是哪種促銷方式都要個貫徹“綠色”觀念。

隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化和企業(yè)全球化進(jìn)程的加快，外國酒店管理集團(tuán)倚仗其雄厚的資金實力、龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和科學(xué)的管理優(yōu)勢，對我們酒店業(yè)形成了較大的威脅，已經(jīng)向我們發(fā)起了人才掠奪和信息資源壟斷的進(jìn)攻。我國酒店業(yè)應(yīng)該全方位、多觸角地廣泛應(yīng)用多種營銷策略，以求達(dá)到增強(qiáng)競爭實力，提高經(jīng)營能力和管理水平的目的。同行要彼此做聯(lián)合經(jīng)營的忠誠伙伴，學(xué)會雙贏或多贏，變你死我活的競爭為協(xié)同發(fā)展競爭，這才是新形勢下酒店業(yè)的發(fā)展途徑，也是大勢所趨。

【參考文獻(xiàn)】

[1]盧勇．論飯店的綠色營銷[J]．旅游學(xué)，2002