導語：如何才能寫好一篇市場經營環(huán)境分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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壽險企業(yè)的市場營銷環(huán)境，是壽險企業(yè)外部與市場營銷活動有關的因素與壽險企業(yè)內部影響市場營銷的因素的總和。因為壽險企業(yè)市場營銷活動的成敗，不僅受外部環(huán)境的影響，還受內部因素的制約。壽險市場營銷就是要把外部環(huán)境與內部因素結合起來，協(xié)調發(fā)展，取得動態(tài)平衡。

一、壽險營銷的外部環(huán)境

（一）基礎環(huán)境

1經濟環(huán)境

（1）經濟發(fā)展水平。壽險是經濟發(fā)展的產物，并隨著商品經濟的發(fā)展而不斷發(fā)展。經濟繁榮時，社會對壽險商品的消費水平相對提高，壽險市場需求增長，通過市場機制的作用，壽險企業(yè)經營規(guī)模就會擴大，經濟效益就會提高。反之，情況則相反。因此，經濟發(fā)展水平對壽險企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模起決定性的作用。

經濟發(fā)展水平是一個綜合指標，壽險企業(yè)在進行經濟發(fā)展水平分析時，應著重考察以下因素：a、社會購買力；b、消費者收入；c、消費者支出模式的變化。

（2）宏觀經濟政策和經濟體制。經濟體制是一切經濟活動的前提，宏觀經濟政策則體現著宏觀經濟發(fā)展的方向，它們必然影響和制約著壽險企業(yè)的市場營銷活動。隨著我國的經濟體制由傳統(tǒng)的計劃經濟向市場經濟轉變，給壽險業(yè)帶來了巨大的機遇。另一方面，我國壽險企業(yè)也應當盡快改變原有計劃經濟體制下的一套運作模式，提高服務質量和工作效率，以適應市場經濟的要求。

2社會政治環(huán)境

主要包括那些能夠強制和影響社會上各種組織和個人行為的政治體制、法律、政府機構、公眾團體。壽險企業(yè)，作為社會經濟的一個微觀主體，其營銷活動必定要受到政治環(huán)境的影響和制約。

（1）政治體制。它制約和規(guī)范著各種組織的行為，不管是壽險業(yè)還是非壽險業(yè)。

（2）各種法令法規(guī)。尤其是《保險法》和相關經濟法規(guī)，不僅規(guī)范壽險企業(yè)的行為，而且還將影響壽險企業(yè)內部險種結構的變化、新險種的開發(fā)以及發(fā)展速度等各方面。

（3）政府的政策。法令法規(guī)一般來說相對穩(wěn)定，但政府的政策，特別是與壽險企業(yè)密切聯系的稅收政策、產業(yè)政策、金融政策等是對許多重大政治、經濟問題作出適時、適當的反映，因而對壽險企業(yè)市場營銷活動的影響更為頻繁。

（4）主管政府機構。包括對壽險企業(yè)某些業(yè)務活動進行管理的政府機構，如工商局、稅務局、財政部、中國人民銀行等。

（5）公眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實際上或潛在地關注、影響著壽險企業(yè)達到其經營目標的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報紙、雜志、無線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團體。在西方常被稱為“壓力集團”（presure　group），指為維持某些部分的社會成員利益而組織起來的會對立法、政策和社會輿論產生重大影響的各種社會團體。例如消費者協(xié)會。

3人口環(huán)境

由于壽險市場是由那些具購買欲望且有購買能力的人所構成的，因此，人口的數量、分布、構成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動向就構成了壽險企業(yè)市場營銷活動的人口環(huán)境。人口環(huán)境對市場需求的影響是深刻的，也是整體性的和長遠性的，因而影響壽險企業(yè)市場營銷機會的形成和目標市場的選擇。

（1）人口總量。

（2）年齡結構。

（3）人口的地理分布。

（4）家庭規(guī)模、家庭類型及其變動、家庭職能的變化。

（5）人口環(huán)境的變化動向。包括： a、人口出生率的變動。b、人口的流動性，即人口的遷移活動。

4社會文化環(huán)境

中國的傳統(tǒng)文化以小農經濟為基礎，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關系、倫理道德的文化，對于我國壽險企業(yè)市場營銷活動有著極為深遠的影響。

此外，我國以及國內各地區(qū)的文化教育水平對壽險營銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險產品的難易程度呈正相關關系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉變傳統(tǒng)的“養(yǎng)兒防老”觀念，壽險意識較強，而對于文化層次較低的人來說，則很難轉變其觀念。

壽險企業(yè)進行市場營銷考慮文化環(huán)境時，應注意以下幾個方面的差異，并采用不同的營銷方式：

（1）民風習俗、禮儀交往的不同，影響著營銷方式的選擇；

（2）不同的民族有不同的文化傳統(tǒng)和民風習俗、禮儀；

（3）宗教信仰的不同，會導致文化傾向、禁忌的不同；

（4）不同的職業(yè)，不同的閱歷，在購買傾向上有不同的態(tài)度。

5科技環(huán)境

科學技術深刻影響著人類歷史的進程和社會經濟生活的各個方面，其中包括壽險企業(yè)的市場營銷活動?？萍歼M步給壽險企業(yè)市場營銷活動帶來的巨大影響表現在：

（1）日新月異的科學技術在社會生產中的廣泛應用，使災害事故可能造成的人身損毀的傷害程度不斷擴大。（2）科學技術的不斷發(fā)展，將使壽險企業(yè)控制風險的能力顯著增強。（3）新技術的發(fā)展會使人們的消費習慣、行為方式等發(fā)生變化，同時會帶來新的交易方式、銷售手段。

（二）相關環(huán)境

1消費者的風險和壽險意識

消費者包括已購買壽險商品的顧客（投保人）和尚未購買壽險商品的潛在的顧客。

如果壽險消費者具有明確而積極的風險和保險意識，不僅可以為壽險經營提供良好的心理氣氛，而且還可促進保戶積極配合壽險企業(yè)的工作，提高壽險經營的經濟效益和社會效益。同時，消費者還可能根據自身風險特點和對壽險的需求，向壽險企業(yè)申請?zhí)厥夥N類壽險，或為壽險經營提出各種建議和意見，推動壽險業(yè)的發(fā)展。此外，消費者若具有較強的風險和保險意識，還能夠監(jiān)督壽險企業(yè)的經營活動，從而促使壽險公司提高經營管理水平。

因此，壽險經營者應因勢利導，提高消費者認識、估價、處理風險和妥善利用壽險手段管理風險的能力，進而為壽險經營創(chuàng)造一個良好的心態(tài)環(huán)境。

2競爭對手的狀況

壽險市場競爭主要包括兩個方面，一是同業(yè)競爭，即壽險企業(yè)之間在經營規(guī)模、險種、信息、服務質量和價格水平上展開的競爭；二是行業(yè)間的競爭，即壽險企業(yè)同其它行業(yè)相互滲透，乃至引起資金轉移而產生的競爭。目前，我國壽險市場競爭的格局已初步形成，壽險企業(yè)中既有國有獨資企業(yè)，又有股份制企業(yè)；既有中資企業(yè)，又有合資、外商獨資壽險企業(yè)。壽險市場競爭狀況日益激烈。這就要求壽險企業(yè)增強意識，敢于競爭，重視對壽險市場競爭狀態(tài)的研究，掌握競爭對手的情況，據此確定經營對策，充分發(fā)揮自己打擊競爭優(yōu)勢，出奇制勝。

3壽險營銷中間人

壽險營銷中間人是指幫助壽險企業(yè)推銷壽險商品給最終消費者以及其他服務的機構及人員，具體包括：保險人，保險經紀人，營銷服務機構（如廣告商、壽險咨詢機構）及金融機構等。營銷中間人為壽險企業(yè)推銷產品，并提供咨詢、廣告等種種便利營銷活動的服務。壽險企業(yè)在開展營銷活動時，要綜合考慮營銷中間人的實力、服務及其它變化，并在營銷環(huán)境分析時，深入考慮這些因素，與這些力量建立起密切有效的聯系，提高營銷活動的適應性。

二、壽險營銷的內部環(huán)境

內部環(huán)境實際上是壽險企業(yè)的內部與營銷活動有關系的因素。換言之，市場營銷是企業(yè)各個方面工作的綜合反映，是企業(yè)內部實力的綜合體現。壽險公司內部各個部門、各種管理層次之間的分工是否合理、合作是否協(xié)調、目標是否一致、是否團結合作等直接影響著公司整體的工作效率，影響著營銷決策和營銷方案的實施。

（一）壽險經營目標

壽險經營目標，是指壽險企業(yè)在充分利用現有經營條件的基礎上，經過努力所要達到的經營目的和標準。壽險公司作為市場經濟中的一個經濟主體，其經營目標就是通過壽險服務，保障社會公眾經濟生活的安定，實現企業(yè)自身利潤最大化。上述目標是壽險經營活動的最終目的和行為標準，是壽險企業(yè)經營決策的前提和企業(yè)經營的指南。

（二）壽險經營策略

壽險經營的內外環(huán)境紛繁復雜，尤其是外部經營環(huán)境變化頻繁且難以預測和控制，如經濟周期、科技進步、消費習慣、市場需求等各種因素的變化，都可能嚴重影響壽險經營活動的順利進行和經營目標的實現。對此，壽險經營者應該事先作好充分的準備，針對經營環(huán)境的每一重大變化，制定出一個或多個應變方案和對策，確保壽險經營的穩(wěn)定性和經營目標的實現。同時，根據變化了的形勢，隨時修正和調整經營策略，以適應壽險經營活動的需要。

壽險經營策略的主要內容有：

1市場開發(fā)策略；

2促銷策略；

3盈利策略。

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關鍵詞：揚州歐尚超市　微觀市場營銷環(huán)境分析　對策

企業(yè)營銷環(huán)境泛指一切影響和制約企業(yè)營銷活動最普遍的因素，分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。宏觀環(huán)境包括人口，經濟，自然和技術等因素，是不可控制的；企業(yè)微觀市場營銷環(huán)境所包含的因素既廣泛又復雜。一般來說，市場營銷徽觀環(huán)境指與企業(yè)緊密相連，直接影響其營銷能力的各種參與者，它們與企業(yè)形成了協(xié)助、競爭、服務、監(jiān)價的關系。這些參與者包括企業(yè)的供應商、營銷中間商、顧客、競爭者以及社會公眾和影響營銷管理決策的企業(yè)內部各個部門，是可以控制的。因此，分析和研究企業(yè)的微觀環(huán)境顯得尤為重要。

一、微觀市場營銷環(huán)境分析

（一）企業(yè)本身因素

現代營銷學認為：企業(yè)營銷成敗的關鍵是在于它能否適應不斷變化的營銷環(huán)境，所謂適者生存。我們身邊很多企業(yè)因為不能適應這種營銷環(huán)境的變化而被迫改頭換面，例如時代超市被樂天瑪特所替代，商業(yè)大廈被茂業(yè)百貨所替代等等。因此營銷部門的基本任務就是對營銷環(huán)境進行調查，預測和分析，據此確定經營戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，并相應地調整企業(yè)的內部結構和管理體制，協(xié)調好和其他部門之間的關系，互相協(xié)作，營造出一種齊心協(xié)力的良好的內部環(huán)境氛圍。

（二）競爭對手

近年來，揚州的超市零售業(yè)發(fā)展迅速：有大潤發(fā)超市（東、西和北各一個）、樂天瑪特超市、沃爾瑪超市、麥登龍超市等，還有許許多多規(guī)模稍小一點的超市例如世紀聯華，蘇果超市等等，真是僧多粥少，競爭相當激烈。這中間有的超市地理位置比較便利，有的超市價格優(yōu)于歐尚，還有的超市周圍的消費人口比較眾多，更有部分超市每天都有班車去附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)接送消費者……歐尚超市應當充分了解：目標市場上誰是自己的競爭者，競爭者的策略是什么，自己同競爭者的力量對比如何，以及他們在市場上的競爭地位和反應類型等。所謂知己知彼，方能揚長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，在競爭中獲勝。

（三）公眾

公眾是指對一個組織實現其目標的能力具有實際或潛在利益關系和影響力的一切團體和個人，包括顧客，金融公眾，媒介公眾，政府公眾，群眾公眾等等。所謂“金杯銀杯，不如老百姓的口碑”，美國市場營銷專家勞特朋在20世紀90年代提出的“4C”理論指出：消費者是企業(yè)一切活動的核心，企業(yè)重視顧客要甚于重視產品。這是因為：一創(chuàng)造顧客比開發(fā)產品重要；二是消費者的需求和欲望的滿足比產品功能更重要。而反觀歐尚超市自從進入揚州市場，與消費者的關系一直不太和睦，屢有負面新聞發(fā)生。剛剛開業(yè)初的時候，由于歐尚急于開業(yè)，門口有部分裝修事項并沒有完全完工，有次有位老太被門口的電線絆了一個跟斗，頭部血肉模糊，傷勢比較嚴重，當家人前去交涉時，歐尚超市負責人卻推說老人自己太粗心，和他們沒有關系，后來在眾人的指責下，才不得不送老人去醫(yī)院，這件事經媒體曝光后，在揚州造成了不良的影響。還有次14個月大嬰兒不小心誤服在外面的空氣清新劑，雖然作為家長的有看護不力的責任，但是超市方面沒有妥善安置貨物也是有錯在先。當記者去采訪時，那個負責人態(tài)度都十分惡劣，可想而知顧客單獨去交涉時會面對什么樣的態(tài)度。另外歐尚又因為虛假促銷，把大米等提價以后再掛低價促銷牌，實際沒有優(yōu)惠一分錢，甚至還比原來貴，而被工商部門通報?！∵@些種種的負面新聞，原本不應該出現在一個大型知名超市上。企業(yè)出現差錯、工作失誤是難免的，但是必須要以一個良好的態(tài)度來解決。一而再，再而三的有這些負面新聞，終究會丟失顧客的。

二、分析市場營銷微觀環(huán)境的方法和對策

（一）對現有超市項目進行部分調整規(guī)劃，不斷擴大規(guī)模以應對競爭

目前，許多大型超市以種類繁多，功能齊全，服務優(yōu)質，現代化程度高，環(huán)境優(yōu)美等優(yōu)勢展開市場競爭。例如樂購超市將超市上面一層樓打造成美食廣場，引進了必勝客，KFC，大娘水餃等全國各地特色小吃，讓消費者吃得開心，買得放心；例如沃爾瑪超市超市位于瘦西湖風景區(qū)，環(huán)境優(yōu)美，超市旁邊有揚州繁華的商業(yè)一條街：許多的品牌專賣店就在旁邊，消費者可以一舉兩得，既為沃爾瑪超市增添了人氣，又增加了收入；大潤發(fā)超市地理位置便利，停車方便，購物方便。反觀歐尚超市門前地方狹小，停車不太方便，消費者購物要左轉右繞，要上樓轉圈，消費者嫌煩，還有它的周圍只有兩三家特色小吃，且價格不太便宜，若消費者購物饑餓時選擇面較小。筆者認為歐尚超市應以大型零售業(yè)為主體，休閑、娛樂、餐飲為輔，同時建設一座規(guī)模最大、檔次最高、品牌最好的五星級影院，打造一個揚州地區(qū)首席專業(yè)冰場，　引進“星期八小鎮(zhèn)”兒童主題樂園，這樣就可以同時吸引兒童和青少年的注意力，帶動家長的消費，無形中提升歐尚超市的競爭力。

（二）綜合運用各種促銷手段，提高超市的整體營銷能力

超市的核心競爭能力主要體現在其強大的商品分銷能力上，這種能力不僅僅是“圈地能力”――不斷開設新的店鋪，開拓新的市場，而且還取決于每一店鋪的營銷能力，即每一店鋪提升在自己商圈內的市場占有率。由于多數顧客在超市中屬于沖動型購買，受超市促銷的影響顯而易見。因此，超市必然具有強大的營銷能力，包括嫻熟運用價格促銷，陳列促銷，廣告促銷，服務促銷等各種營銷手段的能力。

（三）提供超值服務，培養(yǎng)忠誠顧客，提升企業(yè)的核心競爭力

一個企業(yè)要有自己的核心競爭力，才能占領一定的市場份額，在未來的競爭中立于不敗之地。零售企業(yè)的核心競爭力是什么？它不僅是擁有富麗堂皇的店面布置，也不僅是琳瑯滿目精致的商品，而應是具有自己特色的顧客服務，使顧客從商品認同到服務認同，并形成一種忠誠。為此歐尚超市需要全面改善和提高服務質量，抓好售后服務承諾的落實，消除消費者的后顧之憂，加強職工業(yè)務素質的培訓，不斷提高服務質量的層次，縮短營業(yè)員和顧客之間的距離，建立永久性的聯系，最大限度地使顧客感到滿意，培養(yǎng)顧客的忠誠度。要達到這種效果，超市需做好如下工作：

1.在價格設定方面，要力求價格公平，明碼標價，優(yōu)質優(yōu)價和基本穩(wěn)定。

2.在包裝方面，一要安全，二要方便，不要讓顧客買回商品使用時感到不方便和不稱心。

3.經營中要尺足，秤滿，量平。

4.在售后服務方面，一要訪問，二要幫助安裝，三要傳授使用技術，四提供零件配件，幫助維修。

熱情、真誠、為顧客著想的服務能給顧客帶來滿意，而令人滿意又是顧客再次登門的主要因素。生意是否成功，就要看顧客是否再上門。美國哈佛雜志發(fā)表的一項研究報告指出：“公司利潤的25%-85%來自于再次光臨的顧客，而吸引他們再來的因素，首先是服務質量的好壞，其次是產品本身，最后才是價格?！?/p>

綜上所述，顧客的忠誠度對企業(yè)的發(fā)展有著無與倫比的重要作用。而歐尚超市在揚州市民心目中的品牌形象在相當長的一段時期內，是無法超越和改變的。全面提高服務質量，擴大規(guī)模，提高整體營運能力，這些不僅是應對競爭的手段，更是企業(yè)長久發(fā)展的戰(zhàn)略性決策。

參考文獻：

[1]胡志勇.《市場營銷學基礎》.高等教育出版社，2002年　第2版第44頁

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老百姓平時所知道數字電視由彩電生產企業(yè)熱炒產品概念數字電視包含電視節(jié)目采集、制作信號傳輸、接收等整個鏈路數字化而僅信號傳輸角度又可分為三種：衛(wèi)星數字電視、有線數字電視、地面數字電視數字移動電視其實就地面數字電視與傳統(tǒng)模擬無線廣播電視相比最大優(yōu)勢在于它可以支持在移動狀態(tài)下接收

二、市場營銷環(huán)境概念

市場營銷環(huán)境企業(yè)營銷職能外部不可控制因素和力量因素和力量與企業(yè)營銷活動企業(yè)生存和發(fā)展外部條件它內容和自身各因素對企業(yè)營銷活動

三、數字移動電視市場營銷宏觀環(huán)境

宏觀環(huán)境由人口、經濟、科學技術、政治法律、自然、社會文化等環(huán)境因素所組成環(huán)境因素對移動電視市場營銷活動主要以間接而作用于企業(yè)營銷

1、媒介自身趨利性其地尋求新經營增長點

在數字電視發(fā)展過程中一可以看到新興數字技術廣電經營升級、發(fā)展另一也呈現出廣電經營尋求新利潤增長點、新經營口戰(zhàn)略姿態(tài)當前廣電經營正逐漸轉型由恢復自主經營意識個體向自身發(fā)展邏輯和自身發(fā)展能動性產業(yè)過渡

2、人口因素與移動電視市場營銷關系密切

人市場主體人口容量決定了市場規(guī)模數字移動電視特殊受眾群體主要包括城市公交車、出租車等公共交通工具內和車站戶外流動人口們大多無事可做空閑狀態(tài)傳統(tǒng)電視在某地方“靜止”人群而白天出行在外人群傳統(tǒng)電視媒體無法覆蓋群體流動性大而且隨時段呈現規(guī)律性為移動電視市場營銷了更多機會

3、有線網絡資源數字電視發(fā)展

數字化一場世界范圍新技術革命數字技術只充當了廣電業(yè)產業(yè)結構、經營效益技術基礎和手段但它自身優(yōu)勢對營銷支持

四、數字移動電視市場營銷微觀環(huán)境及優(yōu)劣勢分析

企業(yè)微觀環(huán)境包括企業(yè)本身、顧客、競爭者和社會公眾前面提到數字移動電視從傳統(tǒng)“盲區(qū)”中挖出龐大受眾群體它特殊受眾群體——移動人群這就移動電視廣告營銷潛力蘊涵所在

1、受眾群體流動性大

以車內受眾為例乘客們乘車去往不同目地在車內停留時問各不相同因城市規(guī)模差異而不同

2、受眾隨時段呈現出規(guī)律性

不段內乘客人員結構呈現性比如說早晨6：30到7：00乘客以10幾歲學生為主；7：00到8：30乘客班一族為主收入非常近似；16：30到18：30又以20到40歲上班族為主不間段觀眾結構可控穩(wěn)定客戶可以不段不同群體性廣告投放

3、對受眾壟斷和伴隨性傳播

移動電視行動路線長而且固定它流動也電視廣告能在特定路線上反復從而了廣告受眾和接觸頻牢決定了移動電視廣告優(yōu)越性能使信息更精確、更擊中受眾但另一數字移動電視傳播環(huán)境中干擾因素比在家里更多觀眾心態(tài)也更浮躁不安程度上會注意力關注屏幕頻次高但單次連續(xù)觀看短.

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隨著經濟的繁榮與發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始重視軟實力的培養(yǎng)，而企業(yè)文化是企業(yè)核心競爭力中的一個不可或缺的重要部分。企業(yè)文化建設是一個循序漸進、不斷發(fā)展的長期的過程，只有打造出適應自身的企業(yè)文化并將其充分運用到企業(yè)管理各個方面、貫穿于企業(yè)發(fā)展的全過程，才能為其注入源源不斷的新鮮活力。

二、阿里巴巴企業(yè)文化發(fā)展現狀

阿里巴巴自創(chuàng)立至今，不斷超越眾多同類競爭者，逐漸走向頂峰。它的持續(xù)飛速發(fā)展離不開其高管團隊最初就開始著手建設的企業(yè)文化。其企業(yè)文化經歷了幾個?A段。第一階段為“可信、親切、簡單”。第二階段為“獨孤九劍”，以“簡易”二字貫穿其中，防止產生官僚作風，其中包括兩個軸線――一是創(chuàng)新軸：創(chuàng)新、激情、開放、教學相長，其中激情是核心；二是系統(tǒng)軸：群策群力、質量、專注、服務與尊重。第三階段是“六脈神劍”，即客戶第一、團隊合作、擁抱變化、激情、誠信、敬業(yè)；對高管的行為評價還從“獨孤九劍”逐漸過渡到“九陽真經”。在當前經濟高速發(fā)展和互聯網本身的復雜情況下，IT行業(yè)競爭愈發(fā)激烈，針對大環(huán)境，馬云提出了四項基本原則的核心價值觀：唯一不變的變化；永不把賺錢作為第一目的；永不謀取暴利；客戶第一、員工第二、股東第三。其企業(yè)文化在持續(xù)中、動態(tài)中發(fā)展，為凝聚企業(yè)內部力量提供了動力。

三、企業(yè)文化對其發(fā)展的積極影響

1.激發(fā)企業(yè)員工工作激情與熱情

阿里巴巴一直以來都把“激情”二字作為企業(yè)文化中的重要部分，貫穿于其發(fā)展歷程中。據有關調查，它曾令新入職的員工誤以為自己進入了“瘋人院”，原因是公司里的員工們充滿了熱情與工作的激情，毫無厭煩之狀；甚至有輕生的員工在這里找回了活下去的意義。

2.團結合作，增強企業(yè)凝聚力

創(chuàng)業(yè)的“十八元老”以身作則，用自身行動詮釋了其企業(yè)文化中的“團隊合作”――歷經困難挫折無數，仍堅守于各個崗位，從未內斗也從未輕言離開。這勢必將對員工形成潛移默化的影響――員工之間有話直說，從不勾心斗角，不拉幫結派；盡量面對面解決問題；互幫互助、群策群力、合作共贏。同時，阿里巴巴要求員工擁有共同的價觀、人生觀，不知不覺中增強了內部凝聚力，才使得其連續(xù)數年的跳槽率依舊控制在3.3%，人員結構較為穩(wěn)定。內部的穩(wěn)定才能更好地促進企業(yè)的發(fā)展。

3.高效執(zhí)行，提高工作質量

高效率的工作有利于降低運營成本，才有可能獲得更大的利潤。阿里巴巴塑造的“現在、立刻、馬上”的高效執(zhí)行文化，給其高工作效率指明了方向。在該企業(yè)文化的影響下，員工們明確分工又有效合作，高質量高速度地完成了工作。

四、阿里巴巴企業(yè)文化可能存在的威脅

1.企業(yè)文化無法深入貫徹

企業(yè)文化固然是推動企業(yè)發(fā)展的一項不可或缺的重要軟實力，但若只是空談企業(yè)文化，或者說在企業(yè)發(fā)展歷程中無法很好地貫徹企業(yè)文化，則形同虛設，毫無作用。當前，阿里巴巴的企業(yè)文化是牢固地扎根于其成長道路中的，但應該放眼未來，在動態(tài)中發(fā)展企業(yè)文化，結合各項制度與活動，實質性地落實企業(yè)文化。

2.企業(yè)發(fā)展困境將對企業(yè)文化造成影響

企業(yè)文化為企業(yè)發(fā)展服務，企業(yè)的發(fā)展又為企業(yè)文化的形成創(chuàng)造條件。阿里巴巴作為一個擁有十幾年歷史的已家喻戶曉的互聯網公司，已漸趨成熟。在企業(yè)成熟階段，若始終以原有的成就為基礎，不找尋新的發(fā)展契機、創(chuàng)造經營新模式，即有可能引發(fā)發(fā)展困境。若企業(yè)發(fā)展歷經困境，將會破壞企業(yè)文化的穩(wěn)定性；同時，新的企業(yè)文化形成也必將是一個漫長的過程，增加了雙重風險。

五、應對策略

企業(yè)文化不是一成不變，而是在不斷形成和沉淀，要謀求快速持續(xù)的發(fā)展，必須打造貼合自身企業(yè)情況的企業(yè)文化，并落實于各個員工身上，貫穿于各個工作環(huán)節(jié)中，即實現“企業(yè)文化落地”。要使其有效落地，必須與人力資源管理理論和實踐相結合。在人才觀方面，以“人”為本，尊重員工，創(chuàng)造良好的工作氛圍；在員工招聘中，注重應聘者的企業(yè)忠誠度，選擇跳槽率低的求職者；在人工培訓方面，通過演講、互動交流等途徑傳播企業(yè)文化；在激勵方面，采用多種形式的可續(xù)激勵手段，如情感激勵、領導行為激勵、正激勵等等。

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關鍵詞：市場環(huán)境 營銷渠道 創(chuàng)新分析

所謂的營銷渠道，就是銷售通路，即將商品快速送到每一個目標終端消費者的溝渠或道路。成熟的銷售渠道能夠使每一個愿意或希望購買商品的消費者快速方便地買到商品，管理良好的渠道對銷售有良好的促進作用，有利于市場的拓展，從而實現銷售拓展的最大化。不同時期，根據品牌的拓展程度和企業(yè)的財務狀況，應采取不同的銷售渠道管理模式。盡管我國企業(yè)市場環(huán)境變化的大背景下，在營銷渠道創(chuàng)新方面積累了豐富的經驗取得了重大進展，但是在實際的營銷渠道創(chuàng)新過程中，很多問題仍然存在。本文主要研究我國企業(yè)營銷渠道創(chuàng)新內容，探討企業(yè)營銷渠道創(chuàng)新策略，為我國企業(yè)在營銷渠道方面的進一步發(fā)展提供借鑒。

一、企業(yè)營銷渠道創(chuàng)新內容

營銷渠道創(chuàng)新，是提高企業(yè)經營效益以及獲得更多利益的重要途徑，總體來講，企業(yè)營銷渠道創(chuàng)新主要體現在以下幾個方面。

（一）營銷渠道長度方面的創(chuàng)新

營銷渠道長度是企業(yè)進行營銷渠道選擇的重要因素，隨著市場經濟的不斷發(fā)展以及市場競爭的不斷加劇，不同的企業(yè)對于營銷渠道長度需求是不同的。例如，頂新集團提出的渠道精耕便是一種關于營銷渠道長度的研究。頂新集團精耕之前的渠道長度為：制造商、經銷商、售商、消費者，精耕之后的渠道長度為：制造商、多家經營、零售商、消費者。頂新集團將原先的三層渠道轉變?yōu)閮蓪訝I銷渠道。

（二）渠道寬度的創(chuàng)新

除了在渠道長度方面進行創(chuàng)新外，企業(yè)還可以在渠道寬度方面進行創(chuàng)新，企業(yè)渠道寬度方面的創(chuàng)新主要與企業(yè)的分銷策略有著密切的聯系。目前，主要有選擇性渠道、獨家性渠道以及密集型渠道這三者類型，企業(yè)完全可以將這三類渠道進行創(chuàng)新，拓展渠道寬度。例如，以可口可樂為例，可口可樂公司采用的便是高密度的分銷策略。在1995年的時候，可口可樂早已進入到美國45萬家快餐店以及250萬家商店當中，甚至在美國的180萬臺零售機中，可口可樂也占有了一定的比例，使得可口可樂的市場占有率從42%上升到54%。

二、企業(yè)營銷渠道創(chuàng)新策略探析

（一）制定渠道策略，完善渠道管理實施

企業(yè)在實際的營銷渠道制定中，首先要做的就是牢固樹立消費者為中心的渠道營銷理念，以滿足顧客的需求為目的，做到全心全意為消費者服務，努力提高顧客對于企業(yè)的忠誠度。其次，重新審查企業(yè)原先已有的營銷渠道，做好對于原先已有的營銷渠道的監(jiān)督審查工作，對于那些落后的營銷渠道，企業(yè)甚至可以拋棄，做到從零開始，使得企業(yè)做到從市場背后打開市場。最后，企業(yè)在實際的營銷渠道制定中，還應該注意營銷渠道制定與企業(yè)經營目標以及內外部環(huán)境相協(xié)調。理想的營銷渠道是在渠道戰(zhàn)略、可用資源的基礎上實施的，營銷渠道選擇與制定必須與當前企業(yè)的戰(zhàn)略目標相結合。

（二）建立完善的客戶管理系統(tǒng)

首先，企業(yè)應該對現有的各類經銷商進行分類，根據各類經銷商的態(tài)度以及能力分為不可用以及可用經銷商兩大類。對于不可用的經銷商，企業(yè)努力做到淘汰，被淘汰的經銷商在短時間內可能對企業(yè)產生不良的影響，但是從長遠來看，這種淘汰是必須的。同時，還應該根據企業(yè)的實際經營能力，重新定義業(yè)務區(qū)域以及進行相應的市場細分，這是提高企業(yè)分銷渠道的重要手段。其次，重新確定下客戶的檔案內容?？蛻魴n案是企業(yè)對市場進行管理的重要方式，企業(yè)應該將客戶檔案由總經銷商擴展到所有的分經銷商，建立完善的客戶檔案管理制度。

（三）建立網絡渠道，鞏固已有渠道

隨著信息技術以及多媒體技術的不斷進步與發(fā)展，我國企業(yè)為了適應當代信息技術的發(fā)展，應該充分的利用現代網絡渠道，建立專業(yè)的網絡營銷渠道，加大對于網絡開發(fā)隊伍的培訓，提高網絡開發(fā)隊伍的素質、水平與能力。另外，企業(yè)還應該加強對于經銷商的培訓力

，增強經銷商對于企業(yè)文化、產品的認識，選擇更加出色優(yōu)秀的經銷商，努力擴大企業(yè)的經營市場。

三、結束語

在我國經濟轉型階段的特殊市場環(huán)境下，企業(yè)要保持營銷渠道的相對競爭優(yōu)勢，以客戶為中心的系統(tǒng)化觀念至關重要，營銷渠道模式與管理組織結構應向關系式、扁平化方向發(fā)展，在分銷渠道運作中合作與管理不可偏廢。在新一輪的營銷渠道變革階段，營銷渠道的發(fā)展趨勢是規(guī)?；?、微利化和專業(yè)化，因而企業(yè)必須尋找適應市場發(fā)展和渠道發(fā)展趨勢的渠道模式。我國企業(yè)市場環(huán)境變化的大背景下，在營銷渠道創(chuàng)新方面積累了豐富的經驗，但是在實際的營銷渠道創(chuàng)新過程中，很多問題的存在嚴重影響著企業(yè)盈利以及擴大化再生產。企業(yè)應該深入研究自身營銷渠道存在問題，創(chuàng)新企業(yè)營銷渠道創(chuàng)新策略，為我國企業(yè)在營銷渠道方面的進一步發(fā)展提供借鑒與參考。

參考文獻：

[1]徐宏桂.我國企業(yè)營銷渠道的創(chuàng)新路徑分析[j].管理科學文摘.2010

[2]王方.渠道創(chuàng)新：提高企業(yè)核心競爭力[j].安徽商貿職業(yè)技術學院學報（社會科學版）.2009

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[關鍵詞]茶園；栽培模式；生態(tài)環(huán)境；影響

1材料與方法

1.1研究區(qū)域概況

湖北恩施州位于該省西南部，地處湘、鄂、渝三省交匯處，屬亞熱帶季風及季風性濕潤氣候，夏無酷暑、冬無嚴寒，常年降水充沛，地勢多變，常見氣候垂直地域性差異。湖北恩施現有茶園面積約100萬余畝，年產量約100萬擔，是該地區(qū)發(fā)展支柱型產業(yè)。

1.2實驗設計

本次研究主要以湖北恩施山區(qū)農村茶園為研究背景，研究選擇純茶園區(qū)、塑料大棚茶園、林籬茶園三種茶園栽培模式為研究重心對其各模式內部采用定點觀測數據方式，分別于2015年5月20～24日、2015年8月2～6日、2015年10月21～25日3個時間節(jié)點對各實驗區(qū)內部土壤、水分及連續(xù)5天區(qū)域內部小氣候等進行數據測驗。

本次研究所有不同栽培模式、栽培區(qū)域內茶樹進行統(tǒng)一性管理，茶樹品種及樹齡均相同，區(qū)域試驗前環(huán)境條件均保持一致。

1.3試驗方法

1.3.1區(qū)域小氣候測驗

本次研究各實驗區(qū)域小氣候均采用定點定時平行對比測量，每區(qū)域每天均持續(xù)觀測12小時，早8點至晚20點結束，2小時/次，小氣候觀察內容包含光照強度及內部濕度及溫度測量等。

1.3.2土壤理化性狀測定

本次研究采用5點取樣方法對土壤進行水分、容重、pH值、有機質等進行分別檢測，其中化學性狀檢測土壤需采集土壤表面至30厘米土壤，每10厘米深度為一組，共采集3組數據，含水量取0～60厘米深度，每20厘米為一節(jié)點，分3組。

2結果與分析

2.1不同栽培模式對茶園小氣候影響分析

2.1.1光照

光照強度、光照時間以及光質是茶樹光合作用質量的重要影響因素，但同時除以上影響因素之外，二氧化碳、水分及溫度等也可對茶樹光合作用產生嚴重影響[1]。

根據本次研究可知，在不同觀察月份中，各栽培模式中茶園日變化趨勢未發(fā)生明顯變化，均于早8點上升，于12：00～14：00達到最高后降低，但5月與8月中，純茶園的光照強度于各點之上均高于其他茶園[2]，且平均光照強度均高于光飽和點。因此，5月及8月中，10：00～16：00之間除純茶園外，其余茶樹栽培模式全天光照強度值均低于光飽和點，利于茶樹生長。

2.1.2溫濕度

一是溫度日變化。本次研究中，各茶園栽培模式不同均會對其空氣溫度造成一定的影響，根據研究結果可知，不同栽培模式茶園氣溫日變化規(guī)律于3個月測量下變化規(guī)律基本均呈先高后低趨勢，14：00溫度最高，純茶園相對最高?；径?，在研究中，空氣溫度垂直變化3個不同層面中純茶園氣溫日變化均明顯高于其他茶園，而對比中林籬模式最低。10月氣溫日變化曲線逐漸趨于平緩。因此各茶園之間曲線變化基本相接近。

二是濕度日變化。根據研究可知，各茶園相對濕度與相對溫度呈現反方向變化，空氣濕度于中午前后較小，而在3種栽培模式中林籬茶園變化最明顯，其次為塑料大棚，因此該研究結果表明，對茶園予以遮蔽可有利于茶園濕度增加[3]。各月份各模式茶園中，林籬茶園濕度最大，而純茶園最小。

2.2茶園土壤因子研究

2.2.1物理結構改善結果

一般而言，茶園土壤物理性狀會對茶樹根系生長發(fā)育造成一定影響，良好的土壤結構有利于茶園種植環(huán)境的穩(wěn)定及植物根系生長，有利于茶樹生長。

一是水分。本文對不同月份不同栽培模式茶園內土壤水分進行測定后可知，各茶園土壤水分總體呈垂直變化趨勢且變化趨勢均隨深度增加而增加，而土層間每月份土壤含水量平均值具有明顯差異，在研究中，純茶園模式水分均最低，而大棚模式及林籬模式水量基本相一致，因此可知，該兩種種植模式持水能力較好。

二是容重。一般而言，土壤容重數值與肥力指標具有重要相關性，土壤容重越小則表明其結構性越好、空隙多，滲透性高，在本次研究中，0～40厘米土層中，純茶園模式土壤容重最高，因此可知，該栽培模式下土壤性狀較其他2種栽培模式較差，塑料大棚及林籬模式容重較小，有利于茶樹生長。

2.2.2土壤養(yǎng)分狀況改良結果

一是土壤速效養(yǎng)分。土壤速效養(yǎng)分指可被水溶解并被植物直接利用的養(yǎng)分，有利于茶樹生長。一般而言，上層土壤速效養(yǎng)分均較中下層高，造成此類結果的原因主要是因為上層土壤受到的人為干預及自然干預因素較多，其中人為干預主要是指人類對茶園的養(yǎng)分保持操作及施肥管理，自然因素主要是指植物自身對養(yǎng)分的改良。本次研究中，大棚模式茶園肥力在上中下各土層中均較其他各模式好，這與避免雨水沖刷等具有重要相關性。

二是土壤全量養(yǎng)分。該土壤養(yǎng)分主要是指土壤中某營養(yǎng)元素的全部含量，土壤全量養(yǎng)分的發(fā)展及變化趨勢與速效養(yǎng)分具有一定相類似性。

3討論

3.1不同栽培模式對茶園生態(tài)環(huán)境的影響

本次研究中，林籬模式在具體應用中有樹木遮擋，因此可對太陽光造成一定的吸收及反射作用，而塑料大棚遮擋物也有利于直射光遮擋，故與純茶園相比其直射光較弱，而散射輻射等增強，光照強度均低于光飽和點，因此有利于茶樹蛋白質、氨基酸等的積累，提升茶葉質量，這與之前所研究的結果具有一致性。

3.2復合模式效益分析

茶樹在生長過程中與生態(tài)環(huán)境之間關系密切，不同的環(huán)境條件對于茶樹的形態(tài)及生理等均具有不同影響。在本次研究中，林籬模式屬林茶復合模式，該類模式在具體應用中有利于光能利用率提升，促進整個種植生態(tài)系統(tǒng)的平衡，減少病蟲害發(fā)生概率，而單作茶園其穩(wěn)定性較差，難以實現茶園的有效種植及茶葉質量提升。

塑料大棚栽培模式屬新興茶樹栽培模式的一種，該模式在應用中可有效提早茶葉開采時間，有利于春茶開采期提前并避免霜凍等對茶樹嫩芽所造成的傷害，有利于經濟效益增強，值得推廣。

3.3發(fā)展建議

湖北恩施山區(qū)農村茶園茶樹種植面積非常廣，種植技術等已逐漸趨于完善性發(fā)展，在現代茶樹種植中，該區(qū)域可針對不同的地域特征采用不同的茶園栽培模式形成以茶為主的人工生態(tài)系統(tǒng)，加強茶園樹種選擇，選擇主干分支部位較高、受病蟲害影響較小且經濟效益較高的茶樹，加強茶園管理，養(yǎng)殖小型家禽家畜，盡量選擇對病蟲害有抑制作用的家禽家畜，保護生態(tài)環(huán)境，在不影響生態(tài)環(huán)境的基礎上實現茶園有效生產及機械操作，立地符合無公害要求，避免選擇周圍具有嚴重污染物的區(qū)域，從而保證茶園茶樹生長環(huán)境的優(yōu)越性，提升茶樹生長質量，促進茶葉品質的有效提升。

參考文獻：

[1]戈照平.不同生態(tài)模式茶園小氣候變化及對茶葉品質影響研究[D].北京：中國農業(yè)科學院，2013.

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論文摘要：結合項目開發(fā)投資中存在的問題分析，研究探討采取合理選擇項目、嚴格論證程序、控制關鍵環(huán)節(jié)等措施，加強對新項目投資風險控制，確保投資開發(fā)收益最大化。

一、投資開發(fā)項目可行性研究概述

投資開發(fā)項目可行性研究是20世紀30年代出現的一門新科學，其實質就是綜合運用自然科學的最新技術（如電子計算機、新型材料等）、最新經濟科學（如經濟計量學、經濟預測學、經濟情報和經濟信息）、現代管理學（如企業(yè)管理學、戰(zhàn)略管理學）等知識進行投資開發(fā)項目的論證、決策的過程。其任務是綜合分析論證一個項目的市場發(fā)展前景，技術上的先進性和可行性，財務上的實施可能性，經濟上的合理性和有效性。在具體操作中，體現為指導經營者如何選擇一個具有吸引力的行業(yè)，如何在該行業(yè)中選擇一個有利的競爭地位，如何開發(fā)或選擇一個具有長期（或潛在）贏利能力的產品，合理規(guī)避政策、市場、競爭等主客觀因素造成的風險等。其目標是立足可行，爭取做到最優(yōu)，然后應用于決策，并取得最佳經濟效益和社會效益的組合。

二、進行投資開發(fā)項目可行性研究的必要性

投資開發(fā)項目可行性研究是現代企業(yè)經營者、管理者所必備的技能，它貫穿于企業(yè)經營管理各個環(huán)節(jié)，對一個企業(yè)或組織的創(chuàng)立、生存和發(fā)展壯大起著積極的主導作用，應該引起我們經營或管理領域的人員高度重視。

（一）目前投資開發(fā)可行性研究方面存在的問題

1、對投資開發(fā)項目可行性研究的重要性認識不高。一方面由于投資開發(fā)項目可行性研究是一種新型學科，企業(yè)對其認知能力、熟悉程度沒有普及，甚至存在認識上或理解上誤區(qū)；另一方面由于我們原有國有企業(yè)體制、機制不完善，制度不健全，造成對投資檢查、監(jiān)督，包括責任追究不力，直接減弱了對可行性研究的重視；其三是受傳統(tǒng)思想和理念的影響，習慣于按長官意志或集權辦事，對可行性研究的程序性和科學性缺乏足夠的認識；第四是缺乏必要科學手段，如計算機技術或數學模型等，對可行性研究程序執(zhí)行脫節(jié)。這些因素導致了投資質量不高、喪失商機等決策問題的發(fā)生，該企業(yè)的投資開發(fā)工作帶來負面影響。

2、管理不到位。一是投資開發(fā)項目可行性研究機制不健全，對投資行為的檢查、監(jiān)督、追蹤，包括責任追究不到位；二是對開發(fā)的計劃性不強，隨意性較大，計劃兌現率不高等；三是投資開發(fā)項目可行性研究的程序不落實，包括內容不全面、深度不夠、關聯要素分析不夠等問題，直接導致投資開發(fā)可行性研究的質量和效率，造成投資質量不高、資金不安全等問題，甚至出現重復投資，造成內部無序競爭，自毀根基等問題。

3、開發(fā)與經營管理存在脫節(jié)的現象。主要表現為新開發(fā)項目的實施后追蹤考核不足，造成開發(fā)前、開發(fā)時高度重視，開發(fā)后無人問津等現象，直接導致了項目的長期效益；另外，新開發(fā)產品的營銷策略不能和原有企業(yè)營銷組合有機結合，市場間的相互依存、接續(xù)能力不強，影響了項目開發(fā)質量。

（二）可行性研究的重要意義

本著提高投資開發(fā)項目的質量，我們進行投資開發(fā)項目可行性研究的必要性體現在以下幾個方面。

1、有利于企業(yè)重組整合和不斷發(fā)展壯大，更好地落實“發(fā)展為第一要務”的要求。

2、有利于克服投資決策的隨意性，減少投資的風險，不走彎路或少走彎路。

3、有利于在市場細分、市場定位和激烈競爭中找到更加有利的發(fā)展機會，取得更佳的經營績效。

4、有利于企業(yè)真正融入市場競爭環(huán)境，增強抗風險的能力。

5、有利于加強經營項目開發(fā)工作的有效控制，保證開發(fā)程序的完整性和有序性。

6、有利于改善投資和經營環(huán)境、提高企業(yè)整體的經營效績、促進企業(yè)的管理質量等。

三、投資開發(fā)項目可行性研究應遵循的原則

1、堅持與發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃確定的發(fā)展方向和總體目標相一致的原則。要在規(guī)劃指導下，樹立開發(fā)、參與大項目，進入大市場的發(fā)展觀，有意識、有目的地進行項目開發(fā)。要通過資產重組和項目開發(fā)解決小、散、弱問題，實現企業(yè)的專業(yè)化、規(guī)?；?、集約化經營。

2、必須符合國家和地方的產業(yè)政策，符合企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略，必須有利于推進資源的優(yōu)化配置和產業(yè)、產品的優(yōu)化升級。

3、堅持依法辦事、合法經營的原則。企業(yè)要建立法律顧問制度，按照規(guī)范的方式進行運作，使企業(yè)項目的研發(fā)與經營逐步走向正軌。

4、按照“誰投資、誰決策、誰收益、誰承擔風險”的原則，把投資決策和規(guī)避投資風險有機地統(tǒng)一起來。為此，必須堅持按程序決策，確保實現投資回報，防范投資風險，防止投資失誤。

5、堅持集中力量在優(yōu)勢產業(yè)中培育核心企業(yè)的原則。投資流向應定位在核心業(yè)務，突出主營項目或相關行業(yè)。

6、堅持投資主體多元化的原則。在進行投資過程中，新的項目要用新的體制、新的機制來做。要廣開社會融資渠道，運用股份制、聯營等方式投資入股；要通過招商、經貿洽談等方式廣泛吸引外資，積極推行投資主體多元化。其中，以非貨幣形式的投資必須要進行資產評估。

四、投資開發(fā)項目可行性研究的內容

投資開發(fā)項目可行性研究重點內容是方案的比選論證、決策，具體內容隨項目所屬行業(yè)、地域、政策形勢等不同的外部環(huán)境而各有所側重，沒有固定的統(tǒng)一模式，具體做法有各有側重。以工業(yè)開發(fā)項目為例，一般要求具有以下內容：

1、總論

①項目提出的背景（包括投資開發(fā)動機），投資開發(fā)的必要性和經濟意義。

②投資開發(fā)的規(guī)模、投資比例，資金來源或融資渠道概述。

③開發(fā)、經營和運作模式、法人治理結構等。

* 如果是投資經營新產品，要有產品資質證明、法定機構鑒定、市場準入或特許證明、科技含量、工藝流程等內容。

* 如果是基建（或改造）投資，要有具體的設計方案等內容。

2、市場供需預測和分析

①國內外市場需求情況調查分析或預測分析，重點之一要有翔實數據，或比較成熟的數學模型（如線形回歸模型）；重點之二要合理預測和分析消費者群體（購買者集團）購買能力、購買動機、偏好，以及潛在的消費能力；重點之三要根據數據分析細分市場，明確自己的目標市場，進行深入的市場結構分析。

②國內外市場供給情況調查分析。第一層次是了解整個供給市場構成形式，通過分析確認市場供給函數、市場結構和市場競爭模式（完全競爭、壟斷競爭、寡頭壟斷等）；第二層次是分析現有產品競爭者的生產能力、營銷手段、盈利能力，替代產品存在的威脅，供應商的討價和還價能力，買方的討價還價能力，潛在進入者的威脅等；第三層次是根據自身產品逐漸鎖定目標市場，進行差異化分析。

3、擬建項目的建設規(guī)模、產品方案和發(fā)展方向的技術經濟比較和分析，特別是項目或產品的優(yōu)勢和劣勢的比較分析。

4、社會及經濟效益分析評價

包括銷售預測、價格分析、成本分析、經濟效益預測。重點是經濟作用的過程和結果的預測分析，突出可比較性，包括投入與產出關系分析，投資回報率、投資回收期預測等內容。

5、外部環(huán)境分析

也稱社會環(huán)境分析。主要有經濟環(huán)境分析，經營過程中面臨的經濟條件、經濟特征、經濟聯系等客觀因素；技術環(huán)境分析，指項目所處地域的技術水平、技術政策、技術開發(fā)能力等；社會文化環(huán)境分析，主要指所處地域的文化傳統(tǒng)、民族特征、宗教信仰、教育水平、價值觀、社會結構和風俗習慣等情況；政治環(huán)境分析，重點是所處國家和地區(qū)的政策制度、法律法規(guī)，行業(yè)、產品相關政策等。

6、內部環(huán)境分析

也稱任務環(huán)境分析，重點是企業(yè)法人治理結構分析，財務、人力資源、產品營銷等職能戰(zhàn)略分析，競爭對手、自然情況、經營業(yè)績、所能支配各種資源（財力、物力、人力等）、社會信譽等情況分析，以及合作的忠誠度等。

7、合作者的情況分析

合作方包括合伙人、外來投資者等。項目（尤其是大中型投資項目）進行聯合開發(fā)或參股經營，一個最基本的條件就是合作者必須具有相應的經濟技術實力。所謂合作者的經濟技術實力是指合作者現有的資產、負債、人員構成及各項技術經濟指標等情況。具體包括以下內容：

（1）經濟實力分析

對合作者經濟實力的評估主要是指要了解合作者的注冊資本、固定資產原值與凈值（可能的情況下要了解重估值）以及流動資產情況，特別是要了解企業(yè)近年來（一般是最近3年）的財務狀況，詳細分析其利潤表、資產負債表和現金流量表等，根據財務指標判斷投資者的資產擁有量和負債狀況，以此推斷項目合作者是否有足夠的經濟實力來保證投資項目的順利實施。

（2）技術實力分析

主要分析合作者的技術開發(fā)組織機構是否健全，專業(yè)技術人員數量、專業(yè)結構、層次構成，工藝技術裝備水平，研究與開發(fā)能力等，從而評估投資項目的職工配置合理性和技術水平。

考察和評估合作者的經濟技術實力，可以在合作者提供的可行性研究報告的資料的基礎上，進行調查、核實，確切地掌握合作者的經濟技術實力，并與所投資的項目進行比較分析，判斷合作者是否有足夠的經濟技術實力保證合作成功。

（3）經營狀況分析

對合作者的經營狀況分析，主要包括分析合作者目前的利稅水平、產銷率、市場占有率、產品優(yōu)良品率，據此，全面評估與分析合作者的經營狀況。

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關鍵詞：營銷策劃；商業(yè)電影；流程分析

一、引言

市場營銷只不過是文明化了的戰(zhàn)爭沖突，在這場戰(zhàn)爭中，絕大多數的勝利是依靠文字、創(chuàng)意和嚴謹的思維取得的，而文字，創(chuàng)意和思維就是營銷策劃過程的體現，將傳統(tǒng)營銷策劃手法遷移于商業(yè)電影行業(yè)，并發(fā)掘其自身特質所需營銷方式，是適應我國電影產業(yè)發(fā)展繁榮的時代必需。本文從營銷環(huán)境分析，STP戰(zhàn)略應用，4p營銷組合和商業(yè)類型電影獨特的口碑傳播方式介紹商業(yè)片的營銷策劃流程。

二、營銷環(huán)境分析

營銷環(huán)境分析是指通過對企業(yè)的外部環(huán)境和自身內部條件進行調查和分析，進而確定外部市場機會與威脅及企業(yè)自身優(yōu)勢與劣勢，從而明確企業(yè)目前所處的方位的一種方法，營銷環(huán)境分析是進行營銷策劃的必經之路，脫離營銷環(huán)境分析的營銷策劃為無根之木。

營銷環(huán)境分析主要從內外兩方面入手，內部環(huán)境即企業(yè)自身的所有對營銷活動產生直接或間接影響要素，如：企業(yè)戰(zhàn)略，企業(yè)文化，企業(yè)產品市場占有率，產品質量與研發(fā)，產品價格，分銷渠道等。外部環(huán)境主要包括宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和經營環(huán)境。宏觀環(huán)境分析內容主要涵蓋政治，經濟，文化，技術環(huán)境。行業(yè)環(huán)境主要包括產業(yè)結構，潛在競爭者，業(yè)內競爭者，供應方，購買方，替代產品等。產業(yè)盈利能力，進入市場門檻，成本結構，產業(yè)利潤來源，投資回報率，行業(yè)平均利潤率等。經營環(huán)境分析主要包括主要競爭對手的市場目標，營銷戰(zhàn)略，資源與優(yōu)勢。

（一）電影行業(yè)環(huán)境分析

從上世紀80年代開始中國電影開始進行體制改革，顯示出高速增長的勢頭，近年來年均實現了35%以上的高速增長，2012年中國電影市場增長保持了快速增長態(tài)勢，今年票房超過160億元人民幣，預計2015年會達到350億元上下。伴隨中國電影行業(yè)的高速增長的同時，當前我國人均票房僅為2美元，而與發(fā)達國家人均電影票房三，四十美元相比，遠遠不足。中國電影行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?，商業(yè)片制作空間廣泛，誰把握住時代脈搏，誰就能脫穎而出。

（二）制片方經營環(huán)境分析

電影《泰囧》的制片方的經營環(huán)境分析主要從消費者基本特征及購買行為影響因素和主要競爭產品分析兩方面著手，

（1）消費者心理特征及購買行為分析

電影《泰囧》主要鎖定的消費人群為草根一族，影片深刻把握了當前價值潰散和壓力巨大生存狀態(tài)下人們所追尋的簡單觀影愉悅。電影產品本身功能簡明，強烈的娛樂性與純粹性迎合觀眾的反智情緒和釋放焦慮的心理訴求。

（2）主要競爭產品分析

與《泰囧》同期上映的還有《一九四二》和《少年派》，《王的盛宴》等，均為大制作。然而民族的過于苦難對于當下的人們已不愿太多的回憶，《少年派》展現更多的是高深價值觀，《王的盛宴》體現更多的是導演的自我抒情。顯然與同檔期競爭電影相比，具有明顯差異化競爭優(yōu)勢，所以《泰囧》在同檔期市場份額中拔得頭籌。

三、STP戰(zhàn)略形成

現代營銷的核心是STP戰(zhàn)略，即市場細分，目標市場選擇和市場定位。

市場細分是指營銷者按照某種標準，將準備進入的某種產品和服務的整體市場劃分為滿足若干不同消費群體子市場的過程。市場細分有利于發(fā)現尋找潛在機會和制定營銷組合策略。目標市場選擇是指企業(yè)在細分市場的基礎上，選擇適合自己經營的一個或多個子市場作為自己的目標市場，并未其制定相應的營銷策略的過程。市場定位就是勾畫企業(yè)產品在目標市場即目標顧客心目中的形象，使企業(yè)所提供的產品有一定的特色，適應一定顧客的需要和偏好，并與競爭者的產品有所不同

當前中國電影市場主要分為主旋律電影，文藝類電影，和商業(yè)類電影。對商業(yè)類電影來說，明確的類型電影是稀缺的，這是因為較多的觀點認為電影類型的明確化會束縛作者的才能施展，作品流于規(guī)程，缺乏個性色彩，而好萊塢電影的發(fā)展歷程昭示我們電影類型的準確歸位，能夠迅速鎖定受眾，形成基本的保證票房，《泰囧》團隊深諳中國電影市場的細分空白，制作伊始就清晰定位為商業(yè)喜劇類型片，人物關系，劇情，臺詞均圍繞喜劇展開，滿足了市場饑餓目標人群。

四、4P營銷組合策略

企業(yè)在的營銷活動應該考慮產品，價格，分銷，促銷等策略，并反復考慮其相互影響，組成整體策略，以適用的產品，適宜的價格，合適的分銷渠道和促銷手段投放到特定市場，消費人群中。

（一）產品策略

產品策略主要以向目標市場提供各種適合消費者需要的有形和無形產品的方式來實現其營銷目標，其中包括與產品有關的品種，規(guī)格，式樣，質量，包裝，特色，品牌以及各種服務措施等可控因素的組合與應用。

（1）商業(yè)電影的類型策略

商業(yè)電影的類型策略主要是考慮消費者需要什么，從劇本的構思到影片類型的明確市場定位是貫穿于其中的主線，影片的觀影人群鎖定在什么階層，該階層的情感訴求是什么？這些都是產品策略的核心要素?！短﹪濉范ㄎ粸椴莞A層的喜劇娛樂快餐。而中國當前的電影類型主要分為三種：主旋律電影、文藝電影和現實主義電影，中國本土崛起的特有類型“大片”，類型并不明確，僅是從投資額度，參演陣容，營銷攻勢角度定義，因此大陸本土呼吁清晰商業(yè)類型片的出現，《泰囧》應運而生。

（2）明星策略

明星策略主要有兩種：大制作加大明星，小角色加大明星，大片加大牌。前者的主要目的是擴大受眾面，后者是為了形成影片的賣點?！短﹪濉凡捎玫氖沁@種方法。三大親民男主角—徐錚、王寶強，黃渤，實力女星范冰冰，陶紅的加盟，共同構成了基情，屌絲，囧，國民女神等顯性賣座的新潮元素。

（二）價格策略

電影的價格策略包括發(fā)行價格策略，影票價格策略，電影衍生品價格。其中主要的是影票價格策略，即怎樣為觀眾設定的觀看電影的價格?！短﹪濉芬云渖嫌?1天后，超過3000萬人次觀影，票房超過10億元，電影平均價格為33.33元，同期采用網上團購的售賣方式，團購價僅為15元，形成的差別定價策略，吸引了學生，老人等低消費群體，也擴大了口碑，取得了意想不到的效果。

（三）渠道策略

營銷學中的渠道策略是指以產品生產為起點到達消費者手中為終點的環(huán)節(jié)設計。電影渠道策略顯然就是電影從制作完成到觀影完成的流程塑造。中國的電影渠道策略主要有以下三種模式：

制片機構-影院—觀眾

制片機構—各級電影發(fā)行放映公司—影院—觀眾

制片機構—院線公司—影院—觀眾

《泰囧》的營銷渠道模式為大多數制作方采納的第二種模式，然而不同的是《泰囧》主要投資方，同時具有電影產品制作和發(fā)行兩重角色的光線傳媒獨有的競爭優(yōu)勢，駐地式營銷系統(tǒng)，依靠遍布全國各地駐地發(fā)行人，協(xié)調當地影院的拍片，播映期間，當地媒體的報道等事宜，發(fā)揮了特有的駐地營銷優(yōu)勢。

（四）促銷策略

《泰囧》采用的是媒體宣傳，活動推廣，院線宣發(fā)，互聯網傳播四位一體的整合營銷策略。

（1）媒體宣傳

通過在360網絡產品，支付寶，各大電視臺新聞，包括地鐵，公交，機場，藥店，醫(yī)院，大學校園，火車，飛機做宣傳，三十多種不同的海報，好幾款預告片，全方位，立體式的信息覆蓋迅速吊起了觀眾胃口。

（2）活動推廣

影片上映前的多次新聞會，明星見面會以及主演與媒體的經常性互動等，都推漲者影片的熱映。

（3）院線宣發(fā)

院線宣傳和主要是通過影院自有的大型戶外顯示屏，海報，宣傳板，和對一些團體的折扣等方式進行。

（4）互聯網傳播

①病毒式營銷：影片上映前，光線傳媒就了一系列預告片進行病毒式營銷。

②微博營銷： 作為新營銷模式具有成本低，速度快，等眾多優(yōu)勢，微博營銷的及時互動形成了親和式傳播。一條條微博的背后便是一位位潛在觀影客戶，投入了的與其說是不足140字的信息，倒不如說是感情與關注，換回的卻是票房的大幅積累?！短﹪濉返男麄鞣胶椭餮菥O有微博，不斷更新內容，僅微博關鍵詞搜搜就達到350多萬條，刺激了潛在消費者的觀影欲望。

五、特質營銷

電影作為大眾化的文化樣式，其營銷策略有其自身獨特性。

電影上映之前的姊妹篇《人在囧途》以良好的情節(jié)構思，滑稽的包袱橋段形成了該系列電影的口碑效應，也形成了眾多影評人忽略的潛在觀影群，因此他們對《人在泰囧》的成功起到了不可或缺的激發(fā)力量，前部電影的優(yōu)良印象促使他們走進影院，先睹為快。

電影上映之后觀影者的感受，評價均能顯著影響后續(xù)觀影者的行為選擇，良好的口碑無疑是票房的助推劑，而潛在觀影人群獲取口碑的途徑主要有親人，朋友，同事，同學等生活群體，也有主流的觀眾打分網站的評分。前者對于主創(chuàng)者來說屬于不可控因素，做好后者就顯得極為重要了。《泰囧》利用大量“水軍”在評分網站拉高評分，首映當日的評分在一些網站一度超過了8.5分，豆瓣，時光等網站評分均在8分以上，積累了大量良好口碑，迅速搶占了市場份額。

六、結語

對于剛剛騰飛的中國商業(yè)電影來說，亟待營銷融合理論和創(chuàng)新營銷策略，方法的出現。量體裁衣才能適應市場，謀時而動。希望本文對于商業(yè)電影投資者提高自身營銷策劃水平有所裨益。

參考文獻：

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[2]姜淼.中國電影產業(yè)發(fā)展現狀及問題分析[J].新聞界，2011（2）

[3]張忞嫻.企業(yè)微博營銷SWOT分析及營銷策略探究[J].現代營銷，2011（8）.

篇9

關鍵詞：金融危機 西部企業(yè) 營銷策略

一、金融危機對于西部企業(yè)的影響

經濟全球化和證劵化,使世界經濟成為了信心經濟。危機的蔓延,從我國的東部經濟發(fā)達地區(qū)逐漸影響到內地,西部也是受到影響的區(qū)域之一。雖說西部經濟相對于東部比較落后,在此次危機中受影響的程度相對不大。但西部企業(yè)的構成中絕大部分是一些勞動密集型企業(yè),因此金融危機會直接導致失業(yè)人口的迅速增加,進而降低了老百姓的收入預期,使得消費能力下降,消費能力下降會進一步惡化區(qū)域經濟環(huán)境,使企業(yè)銷售困難,資金周轉減速,大量企業(yè)處于停工停產狀態(tài)。這樣一來又進一步增加失業(yè)人數,降低了職工的收入預期,形成了惡性循環(huán)。

二、西部企業(yè)營銷策略現狀

我國西部地區(qū)包括重慶、四川、貴州、云南、西藏、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆、內蒙古、廣西等十二個省、自治區(qū)、直轄市;面積685萬平方公里,占全國的71.4%;人口3.96億,占全國總人口的28.8%。西部地區(qū)資源豐富,市場潛力大,戰(zhàn)略位置重要,但由于自然、歷史以及社會等原因,經濟發(fā)展相對落后。近幾年,隨著國家政策上的大力支持和西部大開發(fā)戰(zhàn)略的深入進行,西部經濟有了空前的發(fā)展,企業(yè)發(fā)展也呈現出蒸蒸日上的良好態(tài)勢。

蘭州作為甘肅省的省會城市,“坐中四連”,地據南北之中,為東西咽喉扼塞。它東迎陜西,西通新、青,北接寧、蒙,南達川、藏,自古以來就是連接中原和西域的交通要沖,是甘肅省政治、經濟、文化中心,我們以蘭州為分析基點,概述西部企業(yè)的現狀和問題。

1.營銷觀念和營銷手段落后,缺乏經營特色

雖然現在企業(yè)處境艱難,但相當多的西部企業(yè)依然不是以市場為導向來指導營銷活動,不是以滿足消費者需求為中心和出發(fā)點,而是跟著市場熱點走,更傾向于短期行為,不注重戰(zhàn)略規(guī)劃,營銷方式簡單粗放。與此同時,許多企業(yè)市場定位不明確。企業(yè)經營的商品、種類、價格及商店的布局、功能等缺乏經營特色,造成同地域、同檔次、同類型的多家企業(yè)之間的激烈競爭。而且,企業(yè)往往重視眼前利益,競爭手段仍然停留在價格競爭上,沒有建立起自身的經營特色。

2.企業(yè)僅僅是被動的去適應外部環(huán)境

西部企業(yè)的重要組成部分是勞動密集型企業(yè),且規(guī)模一般,因此相對缺乏對于外部環(huán)境的分析能力。這些企業(yè)要么不具備,就算一定程度上具備了對于外部環(huán)境的分析能力,也存在著以下兩個突出的問題:一是對環(huán)境的分析僅僅停留在腦海里,沒有形成相應的文件、文檔,看似想清楚了,實則一頭霧水,最終只能模糊決策;二是沒有將對于環(huán)境的分析與制定企業(yè)的營銷策略與競爭對手的影響密切結合起來。

3.制定營銷策略的基礎不夠明確

在金融危機下,企業(yè)為了自身的生存和發(fā)展,往往會制定一些更加符合自己利益的營銷策略,而忽略了其他各方的利益。這些看起來“自私的做法”往往會擠壓供應商、分銷商以及零售商等各利益相關方的生存空間,進而增加了企業(yè)營銷策略在執(zhí)行過程中的交易成本,削弱了營銷策略的實施效果。使得原來“親密無間”的伙伴變成了“你死我活”的對手。最終,使得市場環(huán)境變得更加復雜,進一步減小了企業(yè)的生存概率。

三、金融危機下西部企業(yè)的營銷策略

1.外部環(huán)境分析系統(tǒng)是制定營銷策略的前提

企業(yè)營銷策略的選擇,是建立在對外部環(huán)境周密分析的前提之上的。因此,企業(yè)可以參照動態(tài)外部環(huán)境分析工具對外部環(huán)境的變化進行分析,以發(fā)現市場機會,形成企業(yè)的營銷策略。在機會與威脅并存的外部環(huán)境中,企業(yè)要更多地關注機會方面,通過分析找到企業(yè)的營銷機會,形成營銷策略。

在金融危機下,我們首先應該側重于宏觀環(huán)境分析,因為宏觀環(huán)境在很大程度上決定了或者說影響了微觀環(huán)境,而且往往都是些不可控因素。因此,企業(yè)只能調整自己的營銷策略,盡快的去適應這種環(huán)境。宏觀環(huán)境分析的主要內容是國家的相關經濟政策,如通脹、緊縮、信貸和稅率等因素的影響。在對宏觀環(huán)境分析的基礎上我們可以進行行業(yè)環(huán)境分析,即對上下游和競爭對手進行分析。上游供應商的變化可能會直接影響到企業(yè)資源和原材料的供應,而下游企業(yè)的變化會引起企業(yè)營銷模式的改變。最后,我們可以對企業(yè)影響最直接的消費環(huán)境進行分析。

2.各利益相關方分析是制定營銷策略的基礎

營銷策略的制定雖然是一個企業(yè)的內部決策,但是它的影響已經超出了一個企業(yè)的范疇。隨著市場競爭的加劇,企業(yè)之間的競爭逐步轉向供應鏈與供應鏈的競爭,也就是說企業(yè)與其上下游的各利益相關方形成了更為穩(wěn)定的關系。西部企業(yè)多為中小型的勞動密集型企業(yè),相對缺乏支撐它們持久生存和發(fā)展的核心競爭力。因此,他們?yōu)榱松嬗绕涫窃诮鹑谖C的背景生存更需要這種“穩(wěn)定的關系”。那么在各利益相關方分析的基礎上制定出的營銷策略不僅可以鞏固這種“穩(wěn)定的關系”,更能將營銷策略的效果發(fā)揮到極致。

3.整合營銷是西部企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必由之路

整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結合,根據環(huán)境進行即時性的動態(tài)修正,以使交換雙方在交互中實現價值增殖的營銷理念與方法。

整合營銷就是為了建立、維護和傳播品牌,以及加強客戶關系,而進行的計劃、實施和監(jiān)督等一系列營銷工作。整合就是把各個獨立地營銷綜合成一個整體,以產生協(xié)同效應。這些獨立的營銷工作包括廣告、直接營銷、銷售促進、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務等。金融危機下通過這些營銷工作的整合,可以在確保預期營銷效果的前提下盡可能為企業(yè)節(jié)省成本,使企業(yè)度過難關,實現可持續(xù)發(fā)展。

4.進一步提升企業(yè)產品的性價比

正如前文所說,金融危機降低了老百姓的收入預期。因此,消費者變得更加“精打細算”。

如果企業(yè)生產的是彈性較大的產品,則產品差異化戰(zhàn)略已經不能發(fā)揮多大的作用。企業(yè)在這種情況下必須致力于不斷提升產品的性價比,既用較低的價格提供高使用價值的產品,盡最大可能滿足消費者的需求,不管這種需求是顯性的還是隱形的,進而穩(wěn)定和鞏固自己的市場份額,為日后的發(fā)展奠定基礎。

5.打造一支穩(wěn)定、團結的營銷團隊

篇10

關鍵詞：HC公司 外部環(huán)境分析 發(fā)展戰(zhàn)略設想

HC公司經營的產品有速凍水餃、速凍湯圓、速凍小籠包、速凍煎餃、速凍粵式點心、速凍蔬菜、保鮮拉面、保鮮泡菜等，產品來自中國內地。公司獨家國內知名速凍水餃品牌“SY”產品，負責該品牌在香港地區(qū)的銷售，公司服務的客戶包括香港的各大商超和部分餐飲酒樓，也通過內地的食品企業(yè)為香港超市的自有品牌提供OEM代加工。目前OEM產品的業(yè)務量逐步上升，已經成為公司重要的訂單和利潤來源。

1.宏觀環(huán)境分析

1.1地理和政治環(huán)境分析

香港地域狹小而人口眾多，是國際金融中心之一。由于地方有限，香港農產品主要依賴內地進口，雖然也有少量香港本地農作，但自身的農業(yè)占整體經濟比重幾乎為零。食品主要依賴進口，而內地是其食品主要供應地區(qū)。改革開放以來，國內的經濟經歷了長時間持續(xù)性的高增長，經濟環(huán)境有了很大的改善。同時一些香港企業(yè)考慮到成本因素，已經將原來設在本港的加工廠北移，這些都使得內地對港出口食品量逐年增加。目前香港經營內地食品的貿易公司數量眾多，競爭異常激烈。但隨著近年來人民幣匯率的不斷提升，國內勞動力成本的逐漸增加，通貨膨脹所帶來的農副產品價格的全面上漲，這些都促使了內地出口食品的價格的持續(xù)走高，一些以入口內地食品為主要業(yè)務的香港中小食品貿易公司受到了前所未有的壓力。

香港是一個沒有貿易障礙的免稅港，政府在經濟方面干預很少，并且一直堅持維持低稅率的政策，以鼓勵貿易和生產。資金流動障礙極少、同時政府很少干預薪酬與價格、產權觀念牢固、維持了低程度的規(guī)管，連續(xù)第16年被美國傳統(tǒng)基金會經濟自由度指數獲評為“世界最自由的經濟體系”，香港的政治環(huán)境非常有利于中小企業(yè)在港的發(fā)展。

1.2 經濟環(huán)境分析

食品行業(yè)屬于非周期性行業(yè)，所以對于整個行業(yè)來說受到周邊大的經濟環(huán)境的影響不是很大。但速凍食品行業(yè)，由于其特殊的加工工藝，產品從生產儲存運輸銷售，必須全程采取零下18度的冷鏈控制，因此在生產和流通環(huán)節(jié)對環(huán)境和設備的條件要求相對較高。也是受到這些條件所限，速凍食品的銷售環(huán)節(jié)需要依賴超市等擁有冷凍儲存和陳列的地方來完成。這些就決定了，經常去超市購物的消費者是該類產品最主要的購買群體。據以往經驗，香港經濟好時，超市新鮮食品的銷售額將會提升，速凍食品的銷售也會隨之增加。相反，經濟較差時，相當一部分人會選擇去街市等比較平價的菜市場消費，而主要依托超市銷售的速凍食品的銷售也會受到影響，轉而下降。

經歷了之前的次貸危機，目前香港的經濟已經開始復蘇。根據香港特別行政區(qū)政府2010年8月13日的《二零一零年半年經濟報告》顯示，2010年上半年，香港本地生產總值按年實際增長7.2%，其中批發(fā)及零售業(yè)在2010年第一季度較去年同期增長了17.2%。該組數據說明香港經濟的回暖已經使得市民逐漸走出金融危機的陰影，并且開始增加消費，經濟環(huán)境對HC公司今后的發(fā)展有利。

香港是比較開放的國際化都市，世界各地的食品可以自由進入，對于特定地區(qū)的產品，在一定時間內由于各種經濟因素的改變而使產品成本增加，競爭力減弱的情況還是有機會出現的。就HC公司而言，由于產品完全依賴內地工廠生產，所以國內經濟環(huán)境的變化對產品成本將產生直接的影響。目前由于人民幣升值、國內勞工成本的增加和通貨膨脹造成原材料漲價都直接導致HC公司產品成本大幅提升。

目前香港進口內地食品的成本正逐年升高。HC公司成立至今，人民幣兌港幣已經累計升值將近20%，僅匯率方面的影響已經使公司的產品成本增加了五分之一。同時，速凍食品行業(yè)又屬于勞動密集型企業(yè)，勞動力成本占企業(yè)總成本比例較高。中國擁有著龐大的勞動力規(guī)模，并且長期維持世界最低工資的成本優(yōu)勢，這些使得中國制造在國際競爭中處于極為有利的地位。但近年來，隨著國內的勞動力成本不斷上升，速凍食品等勞動密集型企業(yè)都受到了勞動力成本增加帶來的壓力越來越大。加上國內通脹壓力較大，農副產品的價格不斷的上升，這些因素都直接導致了HC公司的進貨成本不斷增加。

國內經濟的持續(xù)增長也帶動了國內內需市場的啟動，目前國內消費市場的逐漸成熟，消費能力的提高，和對產品品質的注重，已經開始吸引部分原來依靠出口為目標的廠家開始注重國內市場的銷售，這樣必然會影響其對出口的重視。對于HC公司來講，如果能抓住國內市場目前的機遇，以香港為基礎，選擇進口高品質的產品去內地銷售，將有可能成為公司將來的另一個利潤和銷量的增長點。

1.3社會環(huán)境分析

香港受到英國100年的殖民統(tǒng)治，但社會上仍然保留了相當濃厚的嶺南文化，市民的飲食習慣也以粵試傳統(tǒng)食品為主。HC公司銷售的主要是中式食品，從飲食習慣上，比較容易被香港市民接受。同時由于人們的生活節(jié)奏越來越快，收入越來越高，速凍食品等快速消費品開始越來越多地受到銷售者的接收和青睞。

由于整體生活質量相對內地較高，所以香港市民比內地人較注重食品安全和健康。從長遠來看，食品消費量巨大，同時要考慮到運輸、保鮮、穩(wěn)定供應等諸多因素，因此中國內地將仍然是香港的主要食品供應地。而現階段如何在香港市民心中樹立產品健康安全的良好形象，是經營國內品牌食品企業(yè)所面臨的主要社會問題。

1.4技術環(huán)境分析

HC公司主要從事食品貿易，食品行業(yè)目前已經開始越來越多的運用到先進的生產技術。HC公司的上游供應商對食品的加工技術的運用，可以對某個產品的前景造成較大的影響，例如速凍湯圓生產技術的出現，其方便食用，味道更加香糯，使得北方傳統(tǒng)的元宵產品幾乎完全退出市場。制冷技術的提高和冷藏技術和產品的普及，使得速凍食品行業(yè)在90年代開始得到了迅速的發(fā)展。而目前微波技術已經開始逐步運用到快速消費食品行業(yè)，相信通過技術改良和成本的降低，微波的冷凍食品將來可以在食品行業(yè)大有作為。

1.5競爭環(huán)境分析

HC公司最初是通過國內產品發(fā)展起來的，在HC公司創(chuàng)立之初，香港速凍食品主要由香港本地幾個知名品牌主導，內地品牌產品在香港速凍食品市場份額相對較少。2002年之前以上品牌在香港市場占有率和消費群體都比較穩(wěn)定。由于各品牌主要在香港經營，都投放有大量的媒體廣告，工廠也都基本集中在廣東沿海地區(qū)，因此以上這些品牌生產成本和經營成本都相對內地較高，產品市場零售價格也高于內地同類產品，而且差距相當明顯。當時“SY”品牌雖然在內地已經是速凍行業(yè)的名牌產品，但憑借著其生產規(guī)模大，內地原材料及人工成本較低等優(yōu)勢，其售價上遠遠低于以上香港品牌的產品。HC公司就是看準這一時機，認識到速凍水餃等這一類傳統(tǒng)中國食品的市場需求正在不斷地增加，如果引入國內品牌產品，以低廉的價格進入香港市場，將會有一定的發(fā)展空間。經過洽談，HC公司取得了“SY”品牌速凍食品在香港的經銷權。HC公司憑借著“SY”水餃、湯圓產品的價格優(yōu)勢，以低于市場價格20%的促銷價格迅速的搶占了部分速凍水餃和速凍湯圓的市場，并很快成為了香港水餃和湯圓市場的第二大供應商，其水餃和湯圓的銷售量僅僅低于市場原主導品牌“灣仔碼頭”和“利川湯圓”。隨著經營的發(fā)展，公司又逐步增加了“速凍蔬菜”、“保鮮拉面”、“保鮮泡菜”。為了適應香港市場的需要，也推出了部分蝦餃、燒賣等“粵式點心”產品。伴隨著HC公司業(yè)務的開展，香港市場的競爭也開始變得更加激烈，各品牌紛紛展開低價促銷策略，加上近年來人民幣升值，和勞動力待遇的提高，使得HC公司原有的優(yōu)勢正在逐步消失，市場增長在最近兩年開始放緩。

通過對國內品牌產品的，使得HC公司對國內生產企業(yè)有了一定的了解，同時在和超市的合作過程中，HC公司逐步開始幫助超市為其自有品牌提供OEM產品。OEM合作方面，HC公司主要負責按照超市的產品要求尋找合適的國內廠家，談妥生產條件和價格后，由HC公司負責采購，然后將產品配送給香港的超市。在OEM產品方面，HC公司面對的競爭相對較小。這里面主要原因是，香港本地的各大品牌廠家都比較注重經營本品牌的產品，對超市的OEM還不太重視；同時各知名廠家也擔心貼牌產品的銷售會影響本品牌產品在香港市場原有的市場占有率。但HC公司通過調查發(fā)現，國內存在大量愿意為國外企業(yè)提供貼牌加工的食品生產廠家，香港品牌的冷淡和國內工廠的重視，為HC公司幫超市尋找工廠OEM創(chuàng)造了機會。OEM產品銷售一直以來都比較穩(wěn)定，一方面是因為超市比較重視自己的品牌，會主動推廣自身品牌產品；另一方面由于超市本身在香港具有較高的知名度，所以雖然都是內地產品，但打著超市品牌旗號的OEM產品就比較容易被消費者接受。

2.計劃實施HC公司的發(fā)展戰(zhàn)略

2.1對目前增長快、利潤高但銷售量占公司銷售比重較小的拉面、泡菜等產品，擴大銷售面，增加商場的鋪貨率。

2.2加強與超市在OEM產品方面的合作。

2.3對銷售量大市場占有率高的產品如速凍煎餃、速凍水餃可以考慮和國內品牌知名度不太高，但是又具有一定生產規(guī)模的速凍食品生產廠家合作，由其貼牌推出HC公司自己的品牌產品。

2.4大力發(fā)展休閑食品等利潤較高的產品，以增強企業(yè)的競爭力。HC公司通過對市場的考察和對超市銷售產品的調查研究，發(fā)現花生類產品香港銷售量較大，但是市場上產品主要是產自印尼的“萬里望”和產自成都的“天府花生”，而中國主要優(yōu)良花生產地山東花生卻少有銷售。針對這一市場情況，公司決定同國內花生廠攜手推出HC公司自有品牌的花生產品，目前產品設計已經完成，同超市也已簽訂銷售計劃。

2.5開發(fā)海外市場，由于中東地區(qū)對速凍蔬菜需求量較大，可以香港作為發(fā)展轉口貿易的基礎，然后同內地生產企業(yè)一起增加出口產品的業(yè)務。

2.6內地市場發(fā)展?jié)摿薮螅M能力逐漸增高，HC公司可以利用身處香港的有利條件，挑選國外品質較高的食品進入內地銷售。