導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，是壽險(xiǎn)企業(yè)外部與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的因素與壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的因素的總和。因?yàn)閴垭U(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成敗，不僅受外部環(huán)境的影響，還受內(nèi)部因素的制約。壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是要把外部環(huán)境與內(nèi)部因素結(jié)合起來(lái)，協(xié)調(diào)發(fā)展，取得動(dòng)態(tài)平衡。

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的外部環(huán)境

（一）基礎(chǔ)環(huán)境

1經(jīng)濟(jì)環(huán)境

（1）經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。壽險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，社會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)商品的消費(fèi)水平相對(duì)提高，壽險(xiǎn)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)，通過(guò)市場(chǎng)機(jī)制的作用，壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模就會(huì)擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益就會(huì)提高。反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模起決定性的作用。

經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是一個(gè)綜合指標(biāo)，壽險(xiǎn)企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平分析時(shí)，應(yīng)著重考察以下因素：a、社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力；b、消費(fèi)者收入；c、消費(fèi)者支出模式的變化。

（2）宏觀經(jīng)濟(jì)政策和經(jīng)濟(jì)體制。經(jīng)濟(jì)體制是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的前提，宏觀經(jīng)濟(jì)政策則體現(xiàn)著宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，它們必然影響和制約著壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制由傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，給壽險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了巨大的機(jī)遇。另一方面，我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)也應(yīng)當(dāng)盡快改變?cè)杏?jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的一套運(yùn)作模式，提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率，以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。

2社會(huì)政治環(huán)境

主要包括那些能夠強(qiáng)制和影響社會(huì)上各種組織和個(gè)人行為的政治體制、法律、政府機(jī)構(gòu)、公眾團(tuán)體。壽險(xiǎn)企業(yè)，作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)微觀主體，其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必定要受到政治環(huán)境的影響和制約。

（1）政治體制。它制約和規(guī)范著各種組織的行為，不管是壽險(xiǎn)業(yè)還是非壽險(xiǎn)業(yè)。

（2）各種法令法規(guī)。尤其是《保險(xiǎn)法》和相關(guān)經(jīng)濟(jì)法規(guī)，不僅規(guī)范壽險(xiǎn)企業(yè)的行為，而且還將影響壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的變化、新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)以及發(fā)展速度等各方面。

（3）政府的政策。法令法規(guī)一般來(lái)說(shuō)相對(duì)穩(wěn)定，但政府的政策，特別是與壽險(xiǎn)企業(yè)密切聯(lián)系的稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策、金融政策等是對(duì)許多重大政治、經(jīng)濟(jì)問(wèn)題作出適時(shí)、適當(dāng)?shù)姆从常蚨鴮?duì)壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響更為頻繁。

（4）主管政府機(jī)構(gòu)。包括對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)某些業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行管理的政府機(jī)構(gòu)，如工商局、稅務(wù)局、財(cái)政部、中國(guó)人民銀行等。

（5）公眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實(shí)際上或潛在地關(guān)注、影響著壽險(xiǎn)企業(yè)達(dá)到其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報(bào)紙、雜志、無(wú)線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團(tuán)體。在西方常被稱為“壓力集團(tuán)”（presure　group），指為維持某些部分的社會(huì)成員利益而組織起來(lái)的會(huì)對(duì)立法、政策和社會(huì)輿論產(chǎn)生重大影響的各種社會(huì)團(tuán)體。例如消費(fèi)者協(xié)會(huì)。

3人口環(huán)境

由于壽險(xiǎn)市場(chǎng)是由那些具購(gòu)買(mǎi)欲望且有購(gòu)買(mǎi)能力的人所構(gòu)成的，因此，人口的數(shù)量、分布、構(gòu)成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動(dòng)向就構(gòu)成了壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的人口環(huán)境。人口環(huán)境對(duì)市場(chǎng)需求的影響是深刻的，也是整體性的和長(zhǎng)遠(yuǎn)性的，因而影響壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的形成和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。

（1）人口總量。

（2）年齡結(jié)構(gòu)。

（3）人口的地理分布。

（4）家庭規(guī)模、家庭類型及其變動(dòng)、家庭職能的變化。

（5）人口環(huán)境的變化動(dòng)向。包括： a、人口出生率的變動(dòng)。b、人口的流動(dòng)性，即人口的遷移活動(dòng)。

4社會(huì)文化環(huán)境

中國(guó)的傳統(tǒng)文化以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關(guān)系、倫理道德的文化，對(duì)于我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有著極為深遠(yuǎn)的影響。

此外，我國(guó)以及國(guó)內(nèi)各地區(qū)的文化教育水平對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險(xiǎn)產(chǎn)品的難易程度呈正相關(guān)關(guān)系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“養(yǎng)兒防老”觀念，壽險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，而對(duì)于文化層次較低的人來(lái)說(shuō)，則很難轉(zhuǎn)變其觀念。

壽險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)考慮文化環(huán)境時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的差異，并采用不同的營(yíng)銷(xiāo)方式：

（1）民風(fēng)習(xí)俗、禮儀交往的不同，影響著營(yíng)銷(xiāo)方式的選擇；

（2）不同的民族有不同的文化傳統(tǒng)和民風(fēng)習(xí)俗、禮儀；

（3）宗教信仰的不同，會(huì)導(dǎo)致文化傾向、禁忌的不同；

（4）不同的職業(yè)，不同的閱歷，在購(gòu)買(mǎi)傾向上有不同的態(tài)度。

5科技環(huán)境

科學(xué)技術(shù)深刻影響著人類歷史的進(jìn)程和社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)方面，其中包括壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)?？萍歼M(jìn)步給壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的巨大影響表現(xiàn)在：

（1）日新月異的科學(xué)技術(shù)在社會(huì)生產(chǎn)中的廣泛應(yīng)用，使災(zāi)害事故可能造成的人身?yè)p毀的傷害程度不斷擴(kuò)大。（2）科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，將使壽險(xiǎn)企業(yè)控制風(fēng)險(xiǎn)的能力顯著增強(qiáng)。（3）新技術(shù)的發(fā)展會(huì)使人們的消費(fèi)習(xí)慣、行為方式等發(fā)生變化，同時(shí)會(huì)帶來(lái)新的交易方式、銷(xiāo)售手段。

（二）相關(guān)環(huán)境

1消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)意識(shí)

消費(fèi)者包括已購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)商品的顧客（投保人）和尚未購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)商品的潛在的顧客。

如果壽險(xiǎn)消費(fèi)者具有明確而積極的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)，不僅可以為壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)提供良好的心理氣氛，而且還可促進(jìn)保戶積極配合壽險(xiǎn)企業(yè)的工作，提高壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。同時(shí)，消費(fèi)者還可能根據(jù)自身風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)和對(duì)壽險(xiǎn)的需求，向壽險(xiǎn)企業(yè)申請(qǐng)?zhí)厥夥N類壽險(xiǎn)，或?yàn)閴垭U(xiǎn)經(jīng)營(yíng)提出各種建議和意見(jiàn)，推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。此外，消費(fèi)者若具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)，還能夠監(jiān)督壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，從而促使壽險(xiǎn)公司提高經(jīng)營(yíng)管理水平。

因此，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo)，提高消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、估價(jià)、處理風(fēng)險(xiǎn)和妥善利用壽險(xiǎn)手段管理風(fēng)險(xiǎn)的能力，進(jìn)而為壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造一個(gè)良好的心態(tài)環(huán)境。

2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況

壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要包括兩個(gè)方面，一是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，即壽險(xiǎn)企業(yè)之間在經(jīng)營(yíng)規(guī)模、險(xiǎn)種、信息、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格水平上展開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)；二是行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，即壽險(xiǎn)企業(yè)同其它行業(yè)相互滲透，乃至引起資金轉(zhuǎn)移而產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)。目前，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局已初步形成，壽險(xiǎn)企業(yè)中既有國(guó)有獨(dú)資企業(yè)，又有股份制企業(yè)；既有中資企業(yè)，又有合資、外商獨(dú)資壽險(xiǎn)企業(yè)。壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況日益激烈。這就要求壽險(xiǎn)企業(yè)增強(qiáng)意識(shí)，敢于競(jìng)爭(zhēng)，重視對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的研究，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，據(jù)此確定經(jīng)營(yíng)對(duì)策，充分發(fā)揮自己打擊競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，出奇制勝。

3壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中間人

壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中間人是指幫助壽險(xiǎn)企業(yè)推銷(xiāo)壽險(xiǎn)商品給最終消費(fèi)者以及其他服務(wù)的機(jī)構(gòu)及人員，具體包括：保險(xiǎn)人，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)（如廣告商、壽險(xiǎn)咨詢機(jī)構(gòu)）及金融機(jī)構(gòu)等。營(yíng)銷(xiāo)中間人為壽險(xiǎn)企業(yè)推銷(xiāo)產(chǎn)品，并提供咨詢、廣告等種種便利營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的服務(wù)。壽險(xiǎn)企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，要綜合考慮營(yíng)銷(xiāo)中間人的實(shí)力、服務(wù)及其它變化，并在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析時(shí)，深入考慮這些因素，與這些力量建立起密切有效的聯(lián)系，提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的適應(yīng)性。

二、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部環(huán)境

內(nèi)部環(huán)境實(shí)際上是壽險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)系的因素。換言之，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)各個(gè)方面工作的綜合反映，是企業(yè)內(nèi)部實(shí)力的綜合體現(xiàn)。壽險(xiǎn)公司內(nèi)部各個(gè)部門(mén)、各種管理層次之間的分工是否合理、合作是否協(xié)調(diào)、目標(biāo)是否一致、是否團(tuán)結(jié)合作等直接影響著公司整體的工作效率，影響著營(yíng)銷(xiāo)決策和營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施。

（一）壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，是指壽險(xiǎn)企業(yè)在充分利用現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)條件的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)努力所要達(dá)到的經(jīng)營(yíng)目的和標(biāo)準(zhǔn)。壽險(xiǎn)公司作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)經(jīng)濟(jì)主體，其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)就是通過(guò)壽險(xiǎn)服務(wù)，保障社會(huì)公眾經(jīng)濟(jì)生活的安定，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身利潤(rùn)最大化。上述目標(biāo)是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的最終目的和行為標(biāo)準(zhǔn)，是壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的前提和企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指南。

（二）壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略

壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)外環(huán)境紛繁復(fù)雜，尤其是外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化頻繁且難以預(yù)測(cè)和控制，如經(jīng)濟(jì)周期、科技進(jìn)步、消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)需求等各種因素的變化，都可能?chē)?yán)重影響壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的順利進(jìn)行和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對(duì)此，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該事先作好充分的準(zhǔn)備，針對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的每一重大變化，制定出一個(gè)或多個(gè)應(yīng)變方案和對(duì)策，確保壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，根據(jù)變化了的形勢(shì)，隨時(shí)修正和調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，以適應(yīng)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要。

壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略的主要內(nèi)容有：

1市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略；

2促銷(xiāo)策略；

3盈利策略。

篇2

關(guān)鍵詞：揚(yáng)州歐尚超市　微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析　對(duì)策

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境泛指一切影響和制約企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)最普遍的因素，分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。宏觀環(huán)境包括人口，經(jīng)濟(jì)，自然和技術(shù)等因素，是不可控制的；企業(yè)微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境所包含的因素既廣泛又復(fù)雜。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)徽觀環(huán)境指與企業(yè)緊密相連，直接影響其營(yíng)銷(xiāo)能力的各種參與者，它們與企業(yè)形成了協(xié)助、競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)、監(jiān)價(jià)的關(guān)系。這些參與者包括企業(yè)的供應(yīng)商、營(yíng)銷(xiāo)中間商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者以及社會(huì)公眾和影響營(yíng)銷(xiāo)管理決策的企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門(mén)，是可以控制的。因此，分析和研究企業(yè)的微觀環(huán)境顯得尤為重要。

一、微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

（一）企業(yè)本身因素

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵是在于它能否適應(yīng)不斷變化的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，所謂適者生存。我們身邊很多企業(yè)因?yàn)椴荒苓m應(yīng)這種營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化而被迫改頭換面，例如時(shí)代超市被樂(lè)天瑪特所替代，商業(yè)大廈被茂業(yè)百貨所替代等等。因此營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的基本任務(wù)就是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行調(diào)查，預(yù)測(cè)和分析，據(jù)此確定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，并相應(yīng)地調(diào)整企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和管理體制，協(xié)調(diào)好和其他部門(mén)之間的關(guān)系，互相協(xié)作，營(yíng)造出一種齊心協(xié)力的良好的內(nèi)部環(huán)境氛圍。

（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

近年來(lái)，揚(yáng)州的超市零售業(yè)發(fā)展迅速：有大潤(rùn)發(fā)超市（東、西和北各一個(gè)）、樂(lè)天瑪特超市、沃爾瑪超市、麥登龍超市等，還有許許多多規(guī)模稍小一點(diǎn)的超市例如世紀(jì)聯(lián)華，蘇果超市等等，真是僧多粥少，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。這中間有的超市地理位置比較便利，有的超市價(jià)格優(yōu)于歐尚，還有的超市周?chē)南M(fèi)人口比較眾多，更有部分超市每天都有班車(chē)去附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)接送消費(fèi)者……歐尚超市應(yīng)當(dāng)充分了解：目標(biāo)市場(chǎng)上誰(shuí)是自己的競(jìng)爭(zhēng)者，競(jìng)爭(zhēng)者的策略是什么，自己同競(jìng)爭(zhēng)者的力量對(duì)比如何，以及他們?cè)谑袌?chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位和反應(yīng)類型等。所謂知己知彼，方能揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。

（三）公眾

公眾是指對(duì)一個(gè)組織實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的能力具有實(shí)際或潛在利益關(guān)系和影響力的一切團(tuán)體和個(gè)人，包括顧客，金融公眾，媒介公眾，政府公眾，群眾公眾等等。所謂“金杯銀杯，不如老百姓的口碑”，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專家勞特朋在20世紀(jì)90年代提出的“4C”理論指出：消費(fèi)者是企業(yè)一切活動(dòng)的核心，企業(yè)重視顧客要甚于重視產(chǎn)品。這是因?yàn)椋阂粍?chuàng)造顧客比開(kāi)發(fā)產(chǎn)品重要；二是消費(fèi)者的需求和欲望的滿足比產(chǎn)品功能更重要。而反觀歐尚超市自從進(jìn)入揚(yáng)州市場(chǎng)，與消費(fèi)者的關(guān)系一直不太和睦，屢有負(fù)面新聞發(fā)生。剛剛開(kāi)業(yè)初的時(shí)候，由于歐尚急于開(kāi)業(yè)，門(mén)口有部分裝修事項(xiàng)并沒(méi)有完全完工，有次有位老太被門(mén)口的電線絆了一個(gè)跟斗，頭部血肉模糊，傷勢(shì)比較嚴(yán)重，當(dāng)家人前去交涉時(shí)，歐尚超市負(fù)責(zé)人卻推說(shuō)老人自己太粗心，和他們沒(méi)有關(guān)系，后來(lái)在眾人的指責(zé)下，才不得不送老人去醫(yī)院，這件事經(jīng)媒體曝光后，在揚(yáng)州造成了不良的影響。還有次14個(gè)月大嬰兒不小心誤服在外面的空氣清新劑，雖然作為家長(zhǎng)的有看護(hù)不力的責(zé)任，但是超市方面沒(méi)有妥善安置貨物也是有錯(cuò)在先。當(dāng)記者去采訪時(shí)，那個(gè)負(fù)責(zé)人態(tài)度都十分惡劣，可想而知顧客單獨(dú)去交涉時(shí)會(huì)面對(duì)什么樣的態(tài)度。另外歐尚又因?yàn)樘摷俅黉N(xiāo)，把大米等提價(jià)以后再掛低價(jià)促銷(xiāo)牌，實(shí)際沒(méi)有優(yōu)惠一分錢(qián)，甚至還比原來(lái)貴，而被工商部門(mén)通報(bào)。　這些種種的負(fù)面新聞，原本不應(yīng)該出現(xiàn)在一個(gè)大型知名超市上。企業(yè)出現(xiàn)差錯(cuò)、工作失誤是難免的，但是必須要以一個(gè)良好的態(tài)度來(lái)解決。一而再，再而三的有這些負(fù)面新聞，終究會(huì)丟失顧客的。

二、分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境的方法和對(duì)策

（一）對(duì)現(xiàn)有超市項(xiàng)目進(jìn)行部分調(diào)整規(guī)劃，不斷擴(kuò)大規(guī)模以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

目前，許多大型超市以種類繁多，功能齊全，服務(wù)優(yōu)質(zhì)，現(xiàn)代化程度高，環(huán)境優(yōu)美等優(yōu)勢(shì)展開(kāi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。例如樂(lè)購(gòu)超市將超市上面一層樓打造成美食廣場(chǎng)，引進(jìn)了必勝客，KFC，大娘水餃等全國(guó)各地特色小吃，讓消費(fèi)者吃得開(kāi)心，買(mǎi)得放心；例如沃爾瑪超市超市位于瘦西湖風(fēng)景區(qū)，環(huán)境優(yōu)美，超市旁邊有揚(yáng)州繁華的商業(yè)一條街：許多的品牌專賣(mài)店就在旁邊，消費(fèi)者可以一舉兩得，既為沃爾瑪超市增添了人氣，又增加了收入；大潤(rùn)發(fā)超市地理位置便利，停車(chē)方便，購(gòu)物方便。反觀歐尚超市門(mén)前地方狹小，停車(chē)不太方便，消費(fèi)者購(gòu)物要左轉(zhuǎn)右繞，要上樓轉(zhuǎn)圈，消費(fèi)者嫌煩，還有它的周?chē)挥袃扇姨厣〕裕覂r(jià)格不太便宜，若消費(fèi)者購(gòu)物饑餓時(shí)選擇面較小。筆者認(rèn)為歐尚超市應(yīng)以大型零售業(yè)為主體，休閑、娛樂(lè)、餐飲為輔，同時(shí)建設(shè)一座規(guī)模最大、檔次最高、品牌最好的五星級(jí)影院，打造一個(gè)揚(yáng)州地區(qū)首席專業(yè)冰場(chǎng)，　引進(jìn)“星期八小鎮(zhèn)”兒童主題樂(lè)園，這樣就可以同時(shí)吸引兒童和青少年的注意力，帶動(dòng)家長(zhǎng)的消費(fèi)，無(wú)形中提升歐尚超市的競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）綜合運(yùn)用各種促銷(xiāo)手段，提高超市的整體營(yíng)銷(xiāo)能力

超市的核心競(jìng)爭(zhēng)能力主要體現(xiàn)在其強(qiáng)大的商品分銷(xiāo)能力上，這種能力不僅僅是“圈地能力”――不斷開(kāi)設(shè)新的店鋪，開(kāi)拓新的市場(chǎng)，而且還取決于每一店鋪的營(yíng)銷(xiāo)能力，即每一店鋪提升在自己商圈內(nèi)的市場(chǎng)占有率。由于多數(shù)顧客在超市中屬于沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)，受超市促銷(xiāo)的影響顯而易見(jiàn)。因此，超市必然具有強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)能力，包括嫻熟運(yùn)用價(jià)格促銷(xiāo)，陳列促銷(xiāo)，廣告促銷(xiāo)，服務(wù)促銷(xiāo)等各種營(yíng)銷(xiāo)手段的能力。

（三）提供超值服務(wù)，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

一個(gè)企業(yè)要有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額，在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。零售企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？它不僅是擁有富麗堂皇的店面布置，也不僅是琳瑯滿目精致的商品，而應(yīng)是具有自己特色的顧客服務(wù)，使顧客從商品認(rèn)同到服務(wù)認(rèn)同，并形成一種忠誠(chéng)。為此歐尚超市需要全面改善和提高服務(wù)質(zhì)量，抓好售后服務(wù)承諾的落實(shí)，消除消費(fèi)者的后顧之憂，加強(qiáng)職工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量的層次，縮短營(yíng)業(yè)員和顧客之間的距離，建立永久性的聯(lián)系，最大限度地使顧客感到滿意，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。要達(dá)到這種效果，超市需做好如下工作：

1.在價(jià)格設(shè)定方面，要力求價(jià)格公平，明碼標(biāo)價(jià)，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)和基本穩(wěn)定。

2.在包裝方面，一要安全，二要方便，不要讓顧客買(mǎi)回商品使用時(shí)感到不方便和不稱心。

3.經(jīng)營(yíng)中要尺足，秤滿，量平。

4.在售后服務(wù)方面，一要訪問(wèn)，二要幫助安裝，三要傳授使用技術(shù)，四提供零件配件，幫助維修。

熱情、真誠(chéng)、為顧客著想的服務(wù)能給顧客帶來(lái)滿意，而令人滿意又是顧客再次登門(mén)的主要因素。生意是否成功，就要看顧客是否再上門(mén)。美國(guó)哈佛雜志發(fā)表的一項(xiàng)研究報(bào)告指出：“公司利潤(rùn)的25%-85%來(lái)自于再次光臨的顧客，而吸引他們?cè)賮?lái)的因素，首先是服務(wù)質(zhì)量的好壞，其次是產(chǎn)品本身，最后才是價(jià)格?！?/p>

綜上所述，顧客的忠誠(chéng)度對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著無(wú)與倫比的重要作用。而歐尚超市在揚(yáng)州市民心目中的品牌形象在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)，是無(wú)法超越和改變的。全面提高服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大規(guī)模，提高整體營(yíng)運(yùn)能力，這些不僅是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的手段，更是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的戰(zhàn)略性決策。

參考文獻(xiàn)：

[1]胡志勇.《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基礎(chǔ)》.高等教育出版社，2002年　第2版第44頁(yè)

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老百姓平時(shí)所知道數(shù)字電視由彩電生產(chǎn)企業(yè)熱炒產(chǎn)品概念數(shù)字電視包含電視節(jié)目采集、制作信號(hào)傳輸、接收等整個(gè)鏈路數(shù)字化而僅信號(hào)傳輸角度又可分為三種：衛(wèi)星數(shù)字電視、有線數(shù)字電視、地面數(shù)字電視數(shù)字移動(dòng)電視其實(shí)就地面數(shù)字電視與傳統(tǒng)模擬無(wú)線廣播電視相比最大優(yōu)勢(shì)在于它可以支持在移動(dòng)狀態(tài)下接收

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境概念

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)職能外部不可控制因素和力量因素和力量與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)企業(yè)生存和發(fā)展外部條件它內(nèi)容和自身各因素對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

三、數(shù)字移動(dòng)電視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境

宏觀環(huán)境由人口、經(jīng)濟(jì)、科學(xué)技術(shù)、政治法律、自然、社會(huì)文化等環(huán)境因素所組成環(huán)境因素對(duì)移動(dòng)電視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要以間接而作用于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

1、媒介自身趨利性其地尋求新經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)點(diǎn)

在數(shù)字電視發(fā)展過(guò)程中一可以看到新興數(shù)字技術(shù)廣電經(jīng)營(yíng)升級(jí)、發(fā)展另一也呈現(xiàn)出廣電經(jīng)營(yíng)尋求新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)、新經(jīng)營(yíng)口戰(zhàn)略姿態(tài)當(dāng)前廣電經(jīng)營(yíng)正逐漸轉(zhuǎn)型由恢復(fù)自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)個(gè)體向自身發(fā)展邏輯和自身發(fā)展能動(dòng)性產(chǎn)業(yè)過(guò)渡

2、人口因素與移動(dòng)電視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系密切

人市場(chǎng)主體人口容量決定了市場(chǎng)規(guī)模數(shù)字移動(dòng)電視特殊受眾群體主要包括城市公交車(chē)、出租車(chē)等公共交通工具內(nèi)和車(chē)站戶外流動(dòng)人口們大多無(wú)事可做空閑狀態(tài)傳統(tǒng)電視在某地方“靜止”人群而白天出行在外人群傳統(tǒng)電視媒體無(wú)法覆蓋群體流動(dòng)性大而且隨時(shí)段呈現(xiàn)規(guī)律性為移動(dòng)電視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)了更多機(jī)會(huì)

3、有線網(wǎng)絡(luò)資源數(shù)字電視發(fā)展

數(shù)字化一場(chǎng)世界范圍新技術(shù)革命數(shù)字技術(shù)只充當(dāng)了廣電業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)效益技術(shù)基礎(chǔ)和手段但它自身優(yōu)勢(shì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)支持

四、數(shù)字移動(dòng)電視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境及優(yōu)劣勢(shì)分析

企業(yè)微觀環(huán)境包括企業(yè)本身、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和社會(huì)公眾前面提到數(shù)字移動(dòng)電視從傳統(tǒng)“盲區(qū)”中挖出龐大受眾群體它特殊受眾群體——移動(dòng)人群這就移動(dòng)電視廣告營(yíng)銷(xiāo)潛力蘊(yùn)涵所在

1、受眾群體流動(dòng)性大

以車(chē)內(nèi)受眾為例乘客們乘車(chē)去往不同目地在車(chē)內(nèi)停留時(shí)問(wèn)各不相同因城市規(guī)模差異而不同

2、受眾隨時(shí)段呈現(xiàn)出規(guī)律性

不段內(nèi)乘客人員結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)性比如說(shuō)早晨6：30到7：00乘客以10幾歲學(xué)生為主；7：00到8：30乘客班一族為主收入非常近似；16：30到18：30又以20到40歲上班族為主不間段觀眾結(jié)構(gòu)可控穩(wěn)定客戶可以不段不同群體性廣告投放

3、對(duì)受眾壟斷和伴隨性傳播

移動(dòng)電視行動(dòng)路線長(zhǎng)而且固定它流動(dòng)也電視廣告能在特定路線上反復(fù)從而了廣告受眾和接觸頻牢決定了移動(dòng)電視廣告優(yōu)越性能使信息更精確、更擊中受眾但另一數(shù)字移動(dòng)電視傳播環(huán)境中干擾因素比在家里更多觀眾心態(tài)也更浮躁不安程度上會(huì)注意力關(guān)注屏幕頻次高但單次連續(xù)觀看短.

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隨著經(jīng)濟(jì)的繁榮與發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始重視軟實(shí)力的培養(yǎng)，而企業(yè)文化是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力中的一個(gè)不可或缺的重要部分。企業(yè)文化建設(shè)是一個(gè)循序漸進(jìn)、不斷發(fā)展的長(zhǎng)期的過(guò)程，只有打造出適應(yīng)自身的企業(yè)文化并將其充分運(yùn)用到企業(yè)管理各個(gè)方面、貫穿于企業(yè)發(fā)展的全過(guò)程，才能為其注入源源不斷的新鮮活力。

二、阿里巴巴企業(yè)文化發(fā)展現(xiàn)狀

阿里巴巴自創(chuàng)立至今，不斷超越眾多同類競(jìng)爭(zhēng)者，逐漸走向頂峰。它的持續(xù)飛速發(fā)展離不開(kāi)其高管團(tuán)隊(duì)最初就開(kāi)始著手建設(shè)的企業(yè)文化。其企業(yè)文化經(jīng)歷了幾個(gè)?A段。第一階段為“可信、親切、簡(jiǎn)單”。第二階段為“獨(dú)孤九劍”，以“簡(jiǎn)易”二字貫穿其中，防止產(chǎn)生官僚作風(fēng)，其中包括兩個(gè)軸線――一是創(chuàng)新軸：創(chuàng)新、激情、開(kāi)放、教學(xué)相長(zhǎng)，其中激情是核心；二是系統(tǒng)軸：群策群力、質(zhì)量、專注、服務(wù)與尊重。第三階段是“六脈神劍”，即客戶第一、團(tuán)隊(duì)合作、擁抱變化、激情、誠(chéng)信、敬業(yè)；對(duì)高管的行為評(píng)價(jià)還從“獨(dú)孤九劍”逐漸過(guò)渡到“九陽(yáng)真經(jīng)”。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)本身的復(fù)雜情況下，IT行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，針對(duì)大環(huán)境，馬云提出了四項(xiàng)基本原則的核心價(jià)值觀：唯一不變的變化；永不把賺錢(qián)作為第一目的；永不謀取暴利；客戶第一、員工第二、股東第三。其企業(yè)文化在持續(xù)中、動(dòng)態(tài)中發(fā)展，為凝聚企業(yè)內(nèi)部力量提供了動(dòng)力。

三、企業(yè)文化對(duì)其發(fā)展的積極影響

1.激發(fā)企業(yè)員工工作激情與熱情

阿里巴巴一直以來(lái)都把“激情”二字作為企業(yè)文化中的重要部分，貫穿于其發(fā)展歷程中。據(jù)有關(guān)調(diào)查，它曾令新入職的員工誤以為自己進(jìn)入了“瘋?cè)嗽骸保蚴枪纠锏膯T工們充滿了熱情與工作的激情，毫無(wú)厭煩之狀；甚至有輕生的員工在這里找回了活下去的意義。

2.團(tuán)結(jié)合作，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力

創(chuàng)業(yè)的“十八元老”以身作則，用自身行動(dòng)詮釋了其企業(yè)文化中的“團(tuán)隊(duì)合作”――歷經(jīng)困難挫折無(wú)數(shù)，仍堅(jiān)守于各個(gè)崗位，從未內(nèi)斗也從未輕言離開(kāi)。這勢(shì)必將對(duì)員工形成潛移默化的影響――員工之間有話直說(shuō)，從不勾心斗角，不拉幫結(jié)派；盡量面對(duì)面解決問(wèn)題；互幫互助、群策群力、合作共贏。同時(shí)，阿里巴巴要求員工擁有共同的價(jià)觀、人生觀，不知不覺(jué)中增強(qiáng)了內(nèi)部凝聚力，才使得其連續(xù)數(shù)年的跳槽率依舊控制在3.3%，人員結(jié)構(gòu)較為穩(wěn)定。內(nèi)部的穩(wěn)定才能更好地促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

3.高效執(zhí)行，提高工作質(zhì)量

高效率的工作有利于降低運(yùn)營(yíng)成本，才有可能獲得更大的利潤(rùn)。阿里巴巴塑造的“現(xiàn)在、立刻、馬上”的高效執(zhí)行文化，給其高工作效率指明了方向。在該企業(yè)文化的影響下，員工們明確分工又有效合作，高質(zhì)量高速度地完成了工作。

四、阿里巴巴企業(yè)文化可能存在的威脅

1.企業(yè)文化無(wú)法深入貫徹

企業(yè)文化固然是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)不可或缺的重要軟實(shí)力，但若只是空談企業(yè)文化，或者說(shuō)在企業(yè)發(fā)展歷程中無(wú)法很好地貫徹企業(yè)文化，則形同虛設(shè)，毫無(wú)作用。當(dāng)前，阿里巴巴的企業(yè)文化是牢固地扎根于其成長(zhǎng)道路中的，但應(yīng)該放眼未來(lái)，在動(dòng)態(tài)中發(fā)展企業(yè)文化，結(jié)合各項(xiàng)制度與活動(dòng)，實(shí)質(zhì)性地落實(shí)企業(yè)文化。

2.企業(yè)發(fā)展困境將對(duì)企業(yè)文化造成影響

企業(yè)文化為企業(yè)發(fā)展服務(wù)，企業(yè)的發(fā)展又為企業(yè)文化的形成創(chuàng)造條件。阿里巴巴作為一個(gè)擁有十幾年歷史的已家喻戶曉的互聯(lián)網(wǎng)公司，已漸趨成熟。在企業(yè)成熟階段，若始終以原有的成就為基礎(chǔ)，不找尋新的發(fā)展契機(jī)、創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)新模式，即有可能引發(fā)發(fā)展困境。若企業(yè)發(fā)展歷經(jīng)困境，將會(huì)破壞企業(yè)文化的穩(wěn)定性；同時(shí)，新的企業(yè)文化形成也必將是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，增加了雙重風(fēng)險(xiǎn)。

五、應(yīng)對(duì)策略

企業(yè)文化不是一成不變，而是在不斷形成和沉淀，要謀求快速持續(xù)的發(fā)展，必須打造貼合自身企業(yè)情況的企業(yè)文化，并落實(shí)于各個(gè)員工身上，貫穿于各個(gè)工作環(huán)節(jié)中，即實(shí)現(xiàn)“企業(yè)文化落地”。要使其有效落地，必須與人力資源管理理論和實(shí)踐相結(jié)合。在人才觀方面，以“人”為本，尊重員工，創(chuàng)造良好的工作氛圍；在員工招聘中，注重應(yīng)聘者的企業(yè)忠誠(chéng)度，選擇跳槽率低的求職者；在人工培訓(xùn)方面，通過(guò)演講、互動(dòng)交流等途徑傳播企業(yè)文化；在激勵(lì)方面，采用多種形式的可續(xù)激勵(lì)手段，如情感激勵(lì)、領(lǐng)導(dǎo)行為激勵(lì)、正激勵(lì)等等。

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關(guān)鍵詞：市場(chǎng)環(huán)境 營(yíng)銷(xiāo)渠道 創(chuàng)新分析

所謂的營(yíng)銷(xiāo)渠道，就是銷(xiāo)售通路，即將商品快速送到每一個(gè)目標(biāo)終端消費(fèi)者的溝渠或道路。成熟的銷(xiāo)售渠道能夠使每一個(gè)愿意或希望購(gòu)買(mǎi)商品的消費(fèi)者快速方便地買(mǎi)到商品，管理良好的渠道對(duì)銷(xiāo)售有良好的促進(jìn)作用，有利于市場(chǎng)的拓展，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售拓展的最大化。不同時(shí)期，根據(jù)品牌的拓展程度和企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，應(yīng)采取不同的銷(xiāo)售渠道管理模式。盡管我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境變化的大背景下，在營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)取得了重大進(jìn)展，但是在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新過(guò)程中，很多問(wèn)題仍然存在。本文主要研究我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新內(nèi)容，探討企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新策略，為我國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)渠道方面的進(jìn)一步發(fā)展提供借鑒。

一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新內(nèi)容

營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新，是提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益以及獲得更多利益的重要途徑，總體來(lái)講，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

（一）營(yíng)銷(xiāo)渠道長(zhǎng)度方面的創(chuàng)新

營(yíng)銷(xiāo)渠道長(zhǎng)度是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的重要因素，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，不同的企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)渠道長(zhǎng)度需求是不同的。例如，頂新集團(tuán)提出的渠道精耕便是一種關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道長(zhǎng)度的研究。頂新集團(tuán)精耕之前的渠道長(zhǎng)度為：制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、售商、消費(fèi)者，精耕之后的渠道長(zhǎng)度為：制造商、多家經(jīng)營(yíng)、零售商、消費(fèi)者。頂新集團(tuán)將原先的三層渠道轉(zhuǎn)變?yōu)閮蓪訝I(yíng)銷(xiāo)渠道。

（二）渠道寬度的創(chuàng)新

除了在渠道長(zhǎng)度方面進(jìn)行創(chuàng)新外，企業(yè)還可以在渠道寬度方面進(jìn)行創(chuàng)新，企業(yè)渠道寬度方面的創(chuàng)新主要與企業(yè)的分銷(xiāo)策略有著密切的聯(lián)系。目前，主要有選擇性渠道、獨(dú)家性渠道以及密集型渠道這三者類型，企業(yè)完全可以將這三類渠道進(jìn)行創(chuàng)新，拓展渠道寬度。例如，以可口可樂(lè)為例，可口可樂(lè)公司采用的便是高密度的分銷(xiāo)策略。在1995年的時(shí)候，可口可樂(lè)早已進(jìn)入到美國(guó)45萬(wàn)家快餐店以及250萬(wàn)家商店當(dāng)中，甚至在美國(guó)的180萬(wàn)臺(tái)零售機(jī)中，可口可樂(lè)也占有了一定的比例，使得可口可樂(lè)的市場(chǎng)占有率從42%上升到54%。

二、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新策略探析

（一）制定渠道策略，完善渠道管理實(shí)施

企業(yè)在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)渠道制定中，首先要做的就是牢固樹(shù)立消費(fèi)者為中心的渠道營(yíng)銷(xiāo)理念，以滿足顧客的需求為目的，做到全心全意為消費(fèi)者服務(wù)，努力提高顧客對(duì)于企業(yè)的忠誠(chéng)度。其次，重新審查企業(yè)原先已有的營(yíng)銷(xiāo)渠道，做好對(duì)于原先已有的營(yíng)銷(xiāo)渠道的監(jiān)督審查工作，對(duì)于那些落后的營(yíng)銷(xiāo)渠道，企業(yè)甚至可以拋棄，做到從零開(kāi)始，使得企業(yè)做到從市場(chǎng)背后打開(kāi)市場(chǎng)。最后，企業(yè)在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)渠道制定中，還應(yīng)該注意營(yíng)銷(xiāo)渠道制定與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)以及內(nèi)外部環(huán)境相協(xié)調(diào)。理想的營(yíng)銷(xiāo)渠道是在渠道戰(zhàn)略、可用資源的基礎(chǔ)上實(shí)施的，營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇與制定必須與當(dāng)前企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)相結(jié)合。

（二）建立完善的客戶管理系統(tǒng)

首先，企業(yè)應(yīng)該對(duì)現(xiàn)有的各類經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分類，根據(jù)各類經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度以及能力分為不可用以及可用經(jīng)銷(xiāo)商兩大類。對(duì)于不可用的經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)努力做到淘汰，被淘汰的經(jīng)銷(xiāo)商在短時(shí)間內(nèi)可能對(duì)企業(yè)產(chǎn)生不良的影響，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這種淘汰是必須的。同時(shí)，還應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)能力，重新定義業(yè)務(wù)區(qū)域以及進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)細(xì)分，這是提高企業(yè)分銷(xiāo)渠道的重要手段。其次，重新確定下客戶的檔案內(nèi)容?？蛻魴n案是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行管理的重要方式，企業(yè)應(yīng)該將客戶檔案由總經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)展到所有的分經(jīng)銷(xiāo)商，建立完善的客戶檔案管理制度。

（三）建立網(wǎng)絡(luò)渠道，鞏固已有渠道

隨著信息技術(shù)以及多媒體技術(shù)的不斷進(jìn)步與發(fā)展，我國(guó)企業(yè)為了適應(yīng)當(dāng)代信息技術(shù)的發(fā)展，應(yīng)該充分的利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)渠道，建立專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，加大對(duì)于網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍的培訓(xùn)，提高網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍的素質(zhì)、水平與能力。另外，企業(yè)還應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)力

，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于企業(yè)文化、產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，選擇更加出色優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，努力擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。

三、結(jié)束語(yǔ)

在我國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段的特殊市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)要保持營(yíng)銷(xiāo)渠道的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以客戶為中心的系統(tǒng)化觀念至關(guān)重要，營(yíng)銷(xiāo)渠道模式與管理組織結(jié)構(gòu)應(yīng)向關(guān)系式、扁平化方向發(fā)展，在分銷(xiāo)渠道運(yùn)作中合作與管理不可偏廢。在新一輪的營(yíng)銷(xiāo)渠道變革階段，營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢(shì)是規(guī)?；?、微利化和專業(yè)化，因而企業(yè)必須尋找適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展和渠道發(fā)展趨勢(shì)的渠道模式。我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境變化的大背景下，在營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，但是在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新過(guò)程中，很多問(wèn)題的存在嚴(yán)重影響著企業(yè)盈利以及擴(kuò)大化再生產(chǎn)。企業(yè)應(yīng)該深入研究自身營(yíng)銷(xiāo)渠道存在問(wèn)題，創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新策略，為我國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)渠道方面的進(jìn)一步發(fā)展提供借鑒與參考。

參考文獻(xiàn)：

[1]徐宏桂.我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新路徑分析[j].管理科學(xué)文摘.2010

[2]王方.渠道創(chuàng)新：提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力[j].安徽商貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版）.2009

篇6

[關(guān)鍵詞]茶園；栽培模式；生態(tài)環(huán)境；影響

1材料與方法

1.1研究區(qū)域概況

湖北恩施州位于該省西南部，地處湘、鄂、渝三省交匯處，屬亞熱帶季風(fēng)及季風(fēng)性濕潤(rùn)氣候，夏無(wú)酷暑、冬無(wú)嚴(yán)寒，常年降水充沛，地勢(shì)多變，常見(jiàn)氣候垂直地域性差異。湖北恩施現(xiàn)有茶園面積約100萬(wàn)余畝，年產(chǎn)量約100萬(wàn)擔(dān)，是該地區(qū)發(fā)展支柱型產(chǎn)業(yè)。

1.2實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)

本次研究主要以湖北恩施山區(qū)農(nóng)村茶園為研究背景，研究選擇純茶園區(qū)、塑料大棚茶園、林籬茶園三種茶園栽培模式為研究重心對(duì)其各模式內(nèi)部采用定點(diǎn)觀測(cè)數(shù)據(jù)方式，分別于2015年5月20～24日、2015年8月2～6日、2015年10月21～25日3個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)對(duì)各實(shí)驗(yàn)區(qū)內(nèi)部土壤、水分及連續(xù)5天區(qū)域內(nèi)部小氣候等進(jìn)行數(shù)據(jù)測(cè)驗(yàn)。

本次研究所有不同栽培模式、栽培區(qū)域內(nèi)茶樹(shù)進(jìn)行統(tǒng)一性管理，茶樹(shù)品種及樹(shù)齡均相同，區(qū)域試驗(yàn)前環(huán)境條件均保持一致。

1.3試驗(yàn)方法

1.3.1區(qū)域小氣候測(cè)驗(yàn)

本次研究各實(shí)驗(yàn)區(qū)域小氣候均采用定點(diǎn)定時(shí)平行對(duì)比測(cè)量，每區(qū)域每天均持續(xù)觀測(cè)12小時(shí)，早8點(diǎn)至晚20點(diǎn)結(jié)束，2小時(shí)/次，小氣候觀察內(nèi)容包含光照強(qiáng)度及內(nèi)部濕度及溫度測(cè)量等。

1.3.2土壤理化性狀測(cè)定

本次研究采用5點(diǎn)取樣方法對(duì)土壤進(jìn)行水分、容重、pH值、有機(jī)質(zhì)等進(jìn)行分別檢測(cè)，其中化學(xué)性狀檢測(cè)土壤需采集土壤表面至30厘米土壤，每10厘米深度為一組，共采集3組數(shù)據(jù)，含水量取0～60厘米深度，每20厘米為一節(jié)點(diǎn)，分3組。

2結(jié)果與分析

2.1不同栽培模式對(duì)茶園小氣候影響分析

2.1.1光照

光照強(qiáng)度、光照時(shí)間以及光質(zhì)是茶樹(shù)光合作用質(zhì)量的重要影響因素，但同時(shí)除以上影響因素之外，二氧化碳、水分及溫度等也可對(duì)茶樹(shù)光合作用產(chǎn)生嚴(yán)重影響[1]。

根據(jù)本次研究可知，在不同觀察月份中，各栽培模式中茶園日變化趨勢(shì)未發(fā)生明顯變化，均于早8點(diǎn)上升，于12：00～14：00達(dá)到最高后降低，但5月與8月中，純茶園的光照強(qiáng)度于各點(diǎn)之上均高于其他茶園[2]，且平均光照強(qiáng)度均高于光飽和點(diǎn)。因此，5月及8月中，10：00～16：00之間除純茶園外，其余茶樹(shù)栽培模式全天光照強(qiáng)度值均低于光飽和點(diǎn)，利于茶樹(shù)生長(zhǎng)。

2.1.2溫濕度

一是溫度日變化。本次研究中，各茶園栽培模式不同均會(huì)對(duì)其空氣溫度造成一定的影響，根據(jù)研究結(jié)果可知，不同栽培模式茶園氣溫日變化規(guī)律于3個(gè)月測(cè)量下變化規(guī)律基本均呈先高后低趨勢(shì)，14：00溫度最高，純茶園相對(duì)最高。基本而言，在研究中，空氣溫度垂直變化3個(gè)不同層面中純茶園氣溫日變化均明顯高于其他茶園，而對(duì)比中林籬模式最低。10月氣溫日變化曲線逐漸趨于平緩。因此各茶園之間曲線變化基本相接近。

二是濕度日變化。根據(jù)研究可知，各茶園相對(duì)濕度與相對(duì)溫度呈現(xiàn)反方向變化，空氣濕度于中午前后較小，而在3種栽培模式中林籬茶園變化最明顯，其次為塑料大棚，因此該研究結(jié)果表明，對(duì)茶園予以遮蔽可有利于茶園濕度增加[3]。各月份各模式茶園中，林籬茶園濕度最大，而純茶園最小。

2.2茶園土壤因子研究

2.2.1物理結(jié)構(gòu)改善結(jié)果

一般而言，茶園土壤物理性狀會(huì)對(duì)茶樹(shù)根系生長(zhǎng)發(fā)育造成一定影響，良好的土壤結(jié)構(gòu)有利于茶園種植環(huán)境的穩(wěn)定及植物根系生長(zhǎng)，有利于茶樹(shù)生長(zhǎng)。

一是水分。本文對(duì)不同月份不同栽培模式茶園內(nèi)土壤水分進(jìn)行測(cè)定后可知，各茶園土壤水分總體呈垂直變化趨勢(shì)且變化趨勢(shì)均隨深度增加而增加，而土層間每月份土壤含水量平均值具有明顯差異，在研究中，純茶園模式水分均最低，而大棚模式及林籬模式水量基本相一致，因此可知，該兩種種植模式持水能力較好。

二是容重。一般而言，土壤容重?cái)?shù)值與肥力指標(biāo)具有重要相關(guān)性，土壤容重越小則表明其結(jié)構(gòu)性越好、空隙多，滲透性高，在本次研究中，0～40厘米土層中，純茶園模式土壤容重最高，因此可知，該栽培模式下土壤性狀較其他2種栽培模式較差，塑料大棚及林籬模式容重較小，有利于茶樹(shù)生長(zhǎng)。

2.2.2土壤養(yǎng)分狀況改良結(jié)果

一是土壤速效養(yǎng)分。土壤速效養(yǎng)分指可被水溶解并被植物直接利用的養(yǎng)分，有利于茶樹(shù)生長(zhǎng)。一般而言，上層土壤速效養(yǎng)分均較中下層高，造成此類結(jié)果的原因主要是因?yàn)樯蠈油寥朗艿降娜藶楦深A(yù)及自然干預(yù)因素較多，其中人為干預(yù)主要是指人類對(duì)茶園的養(yǎng)分保持操作及施肥管理，自然因素主要是指植物自身對(duì)養(yǎng)分的改良。本次研究中，大棚模式茶園肥力在上中下各土層中均較其他各模式好，這與避免雨水沖刷等具有重要相關(guān)性。

二是土壤全量養(yǎng)分。該土壤養(yǎng)分主要是指土壤中某營(yíng)養(yǎng)元素的全部含量，土壤全量養(yǎng)分的發(fā)展及變化趨勢(shì)與速效養(yǎng)分具有一定相類似性。

3討論

3.1不同栽培模式對(duì)茶園生態(tài)環(huán)境的影響

本次研究中，林籬模式在具體應(yīng)用中有樹(shù)木遮擋，因此可對(duì)太陽(yáng)光造成一定的吸收及反射作用，而塑料大棚遮擋物也有利于直射光遮擋，故與純茶園相比其直射光較弱，而散射輻射等增強(qiáng)，光照強(qiáng)度均低于光飽和點(diǎn)，因此有利于茶樹(shù)蛋白質(zhì)、氨基酸等的積累，提升茶葉質(zhì)量，這與之前所研究的結(jié)果具有一致性。

3.2復(fù)合模式效益分析

茶樹(shù)在生長(zhǎng)過(guò)程中與生態(tài)環(huán)境之間關(guān)系密切，不同的環(huán)境條件對(duì)于茶樹(shù)的形態(tài)及生理等均具有不同影響。在本次研究中，林籬模式屬林茶復(fù)合模式，該類模式在具體應(yīng)用中有利于光能利用率提升，促進(jìn)整個(gè)種植生態(tài)系統(tǒng)的平衡，減少病蟲(chóng)害發(fā)生概率，而單作茶園其穩(wěn)定性較差，難以實(shí)現(xiàn)茶園的有效種植及茶葉質(zhì)量提升。

塑料大棚栽培模式屬新興茶樹(shù)栽培模式的一種，該模式在應(yīng)用中可有效提早茶葉開(kāi)采時(shí)間，有利于春茶開(kāi)采期提前并避免霜凍等對(duì)茶樹(shù)嫩芽所造成的傷害，有利于經(jīng)濟(jì)效益增強(qiáng)，值得推廣。

3.3發(fā)展建議

湖北恩施山區(qū)農(nóng)村茶園茶樹(shù)種植面積非常廣，種植技術(shù)等已逐漸趨于完善性發(fā)展，在現(xiàn)代茶樹(shù)種植中，該區(qū)域可針對(duì)不同的地域特征采用不同的茶園栽培模式形成以茶為主的人工生態(tài)系統(tǒng)，加強(qiáng)茶園樹(shù)種選擇，選擇主干分支部位較高、受病蟲(chóng)害影響較小且經(jīng)濟(jì)效益較高的茶樹(shù)，加強(qiáng)茶園管理，養(yǎng)殖小型家禽家畜，盡量選擇對(duì)病蟲(chóng)害有抑制作用的家禽家畜，保護(hù)生態(tài)環(huán)境，在不影響生態(tài)環(huán)境的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)茶園有效生產(chǎn)及機(jī)械操作，立地符合無(wú)公害要求，避免選擇周?chē)哂袊?yán)重污染物的區(qū)域，從而保證茶園茶樹(shù)生長(zhǎng)環(huán)境的優(yōu)越性，提升茶樹(shù)生長(zhǎng)質(zhì)量，促進(jìn)茶葉品質(zhì)的有效提升。

參考文獻(xiàn)：

[1]戈照平.不同生態(tài)模式茶園小氣候變化及對(duì)茶葉品質(zhì)影響研究[D].北京：中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院，2013.

篇7

論文摘要：結(jié)合項(xiàng)目開(kāi)發(fā)投資中存在的問(wèn)題分析，研究探討采取合理選擇項(xiàng)目、嚴(yán)格論證程序、控制關(guān)鍵環(huán)節(jié)等措施，加強(qiáng)對(duì)新項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)控制，確保投資開(kāi)發(fā)收益最大化。

一、投資開(kāi)發(fā)項(xiàng)目可行性研究概述

投資開(kāi)發(fā)項(xiàng)目可行性研究是20世紀(jì)30年代出現(xiàn)的一門(mén)新科學(xué)，其實(shí)質(zhì)就是綜合運(yùn)用自然科學(xué)的最新技術(shù)（如電子計(jì)算機(jī)、新型材料等）、最新經(jīng)濟(jì)科學(xué)（如經(jīng)濟(jì)計(jì)量學(xué)、經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)學(xué)、經(jīng)濟(jì)情報(bào)和經(jīng)濟(jì)信息）、現(xiàn)代管理學(xué)（如企業(yè)管理學(xué)、戰(zhàn)略管理學(xué)）等知識(shí)進(jìn)行投資開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的論證、決策的過(guò)程。其任務(wù)是綜合分析論證一個(gè)項(xiàng)目的市場(chǎng)發(fā)展前景，技術(shù)上的先進(jìn)性和可行性，財(cái)務(wù)上的實(shí)施可能性，經(jīng)濟(jì)上的合理性和有效性。在具體操作中，體現(xiàn)為指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)者如何選擇一個(gè)具有吸引力的行業(yè)，如何在該行業(yè)中選擇一個(gè)有利的競(jìng)爭(zhēng)地位，如何開(kāi)發(fā)或選擇一個(gè)具有長(zhǎng)期（或潛在）贏利能力的產(chǎn)品，合理規(guī)避政策、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等主客觀因素造成的風(fēng)險(xiǎn)等。其目標(biāo)是立足可行，爭(zhēng)取做到最優(yōu)，然后應(yīng)用于決策，并取得最佳經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的組合。

二、進(jìn)行投資開(kāi)發(fā)項(xiàng)目可行性研究的必要性

投資開(kāi)發(fā)項(xiàng)目可行性研究是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)者、管理者所必備的技能，它貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)一個(gè)企業(yè)或組織的創(chuàng)立、生存和發(fā)展壯大起著積極的主導(dǎo)作用，應(yīng)該引起我們經(jīng)營(yíng)或管理領(lǐng)域的人員高度重視。

（一）目前投資開(kāi)發(fā)可行性研究方面存在的問(wèn)題

1、對(duì)投資開(kāi)發(fā)項(xiàng)目可行性研究的重要性認(rèn)識(shí)不高。一方面由于投資開(kāi)發(fā)項(xiàng)目可行性研究是一種新型學(xué)科，企業(yè)對(duì)其認(rèn)知能力、熟悉程度沒(méi)有普及，甚至存在認(rèn)識(shí)上或理解上誤區(qū)；另一方面由于我們?cè)袊?guó)有企業(yè)體制、機(jī)制不完善，制度不健全，造成對(duì)投資檢查、監(jiān)督，包括責(zé)任追究不力，直接減弱了對(duì)可行性研究的重視；其三是受傳統(tǒng)思想和理念的影響，習(xí)慣于按長(zhǎng)官意志或集權(quán)辦事，對(duì)可行性研究的程序性和科學(xué)性缺乏足夠的認(rèn)識(shí)；第四是缺乏必要科學(xué)手段，如計(jì)算機(jī)技術(shù)或數(shù)學(xué)模型等，對(duì)可行性研究程序執(zhí)行脫節(jié)。這些因素導(dǎo)致了投資質(zhì)量不高、喪失商機(jī)等決策問(wèn)題的發(fā)生，該企業(yè)的投資開(kāi)發(fā)工作帶來(lái)負(fù)面影響。

2、管理不到位。一是投資開(kāi)發(fā)項(xiàng)目可行性研究機(jī)制不健全，對(duì)投資行為的檢查、監(jiān)督、追蹤，包括責(zé)任追究不到位；二是對(duì)開(kāi)發(fā)的計(jì)劃性不強(qiáng)，隨意性較大，計(jì)劃兌現(xiàn)率不高等；三是投資開(kāi)發(fā)項(xiàng)目可行性研究的程序不落實(shí)，包括內(nèi)容不全面、深度不夠、關(guān)聯(lián)要素分析不夠等問(wèn)題，直接導(dǎo)致投資開(kāi)發(fā)可行性研究的質(zhì)量和效率，造成投資質(zhì)量不高、資金不安全等問(wèn)題，甚至出現(xiàn)重復(fù)投資，造成內(nèi)部無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，自毀根基等問(wèn)題。

3、開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理存在脫節(jié)的現(xiàn)象。主要表現(xiàn)為新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的實(shí)施后追蹤考核不足，造成開(kāi)發(fā)前、開(kāi)發(fā)時(shí)高度重視，開(kāi)發(fā)后無(wú)人問(wèn)津等現(xiàn)象，直接導(dǎo)致了項(xiàng)目的長(zhǎng)期效益；另外，新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略不能和原有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合有機(jī)結(jié)合，市場(chǎng)間的相互依存、接續(xù)能力不強(qiáng)，影響了項(xiàng)目開(kāi)發(fā)質(zhì)量。

（二）可行性研究的重要意義

本著提高投資開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的質(zhì)量，我們進(jìn)行投資開(kāi)發(fā)項(xiàng)目可行性研究的必要性體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1、有利于企業(yè)重組整合和不斷發(fā)展壯大，更好地落實(shí)“發(fā)展為第一要?jiǎng)?wù)”的要求。

2、有利于克服投資決策的隨意性，減少投資的風(fēng)險(xiǎn)，不走彎路或少走彎路。

3、有利于在市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位和激烈競(jìng)爭(zhēng)中找到更加有利的發(fā)展機(jī)會(huì)，取得更佳的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。

4、有利于企業(yè)真正融入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。

5、有利于加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)工作的有效控制，保證開(kāi)發(fā)程序的完整性和有序性。

6、有利于改善投資和經(jīng)營(yíng)環(huán)境、提高企業(yè)整體的經(jīng)營(yíng)效績(jī)、促進(jìn)企業(yè)的管理質(zhì)量等。

三、投資開(kāi)發(fā)項(xiàng)目可行性研究應(yīng)遵循的原則

1、堅(jiān)持與發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃確定的發(fā)展方向和總體目標(biāo)相一致的原則。要在規(guī)劃指導(dǎo)下，樹(shù)立開(kāi)發(fā)、參與大項(xiàng)目，進(jìn)入大市場(chǎng)的發(fā)展觀，有意識(shí)、有目的地進(jìn)行項(xiàng)目開(kāi)發(fā)。要通過(guò)資產(chǎn)重組和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)解決小、散、弱問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的專業(yè)化、規(guī)?；?、集約化經(jīng)營(yíng)。

2、必須符合國(guó)家和地方的產(chǎn)業(yè)政策，符合企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略，必須有利于推進(jìn)資源的優(yōu)化配置和產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品的優(yōu)化升級(jí)。

3、堅(jiān)持依法辦事、合法經(jīng)營(yíng)的原則。企業(yè)要建立法律顧問(wèn)制度，按照規(guī)范的方式進(jìn)行運(yùn)作，使企業(yè)項(xiàng)目的研發(fā)與經(jīng)營(yíng)逐步走向正軌。

4、按照“誰(shuí)投資、誰(shuí)決策、誰(shuí)收益、誰(shuí)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)”的原則，把投資決策和規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)有機(jī)地統(tǒng)一起來(lái)。為此，必須堅(jiān)持按程序決策，確保實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)，防范投資風(fēng)險(xiǎn)，防止投資失誤。

5、堅(jiān)持集中力量在優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)中培育核心企業(yè)的原則。投資流向應(yīng)定位在核心業(yè)務(wù)，突出主營(yíng)項(xiàng)目或相關(guān)行業(yè)。

6、堅(jiān)持投資主體多元化的原則。在進(jìn)行投資過(guò)程中，新的項(xiàng)目要用新的體制、新的機(jī)制來(lái)做。要廣開(kāi)社會(huì)融資渠道，運(yùn)用股份制、聯(lián)營(yíng)等方式投資入股；要通過(guò)招商、經(jīng)貿(mào)洽談等方式廣泛吸引外資，積極推行投資主體多元化。其中，以非貨幣形式的投資必須要進(jìn)行資產(chǎn)評(píng)估。

四、投資開(kāi)發(fā)項(xiàng)目可行性研究的內(nèi)容

投資開(kāi)發(fā)項(xiàng)目可行性研究重點(diǎn)內(nèi)容是方案的比選論證、決策，具體內(nèi)容隨項(xiàng)目所屬行業(yè)、地域、政策形勢(shì)等不同的外部環(huán)境而各有所側(cè)重，沒(méi)有固定的統(tǒng)一模式，具體做法有各有側(cè)重。以工業(yè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目為例，一般要求具有以下內(nèi)容：

1、總論

①項(xiàng)目提出的背景（包括投資開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)），投資開(kāi)發(fā)的必要性和經(jīng)濟(jì)意義。

②投資開(kāi)發(fā)的規(guī)模、投資比例，資金來(lái)源或融資渠道概述。

③開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作模式、法人治理結(jié)構(gòu)等。

* 如果是投資經(jīng)營(yíng)新產(chǎn)品，要有產(chǎn)品資質(zhì)證明、法定機(jī)構(gòu)鑒定、市場(chǎng)準(zhǔn)入或特許證明、科技含量、工藝流程等內(nèi)容。

* 如果是基建（或改造）投資，要有具體的設(shè)計(jì)方案等內(nèi)容。

2、市場(chǎng)供需預(yù)測(cè)和分析

①國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求情況調(diào)查分析或預(yù)測(cè)分析，重點(diǎn)之一要有翔實(shí)數(shù)據(jù)，或比較成熟的數(shù)學(xué)模型（如線形回歸模型）；重點(diǎn)之二要合理預(yù)測(cè)和分析消費(fèi)者群體（購(gòu)買(mǎi)者集團(tuán)）購(gòu)買(mǎi)能力、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、偏好，以及潛在的消費(fèi)能力；重點(diǎn)之三要根據(jù)數(shù)據(jù)分析細(xì)分市場(chǎng)，明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行深入的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析。

②國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)供給情況調(diào)查分析。第一層次是了解整個(gè)供給市場(chǎng)構(gòu)成形式，通過(guò)分析確認(rèn)市場(chǎng)供給函數(shù)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式（完全競(jìng)爭(zhēng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)、寡頭壟斷等）；第二層次是分析現(xiàn)有產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者的生產(chǎn)能力、營(yíng)銷(xiāo)手段、盈利能力，替代產(chǎn)品存在的威脅，供應(yīng)商的討價(jià)和還價(jià)能力，買(mǎi)方的討價(jià)還價(jià)能力，潛在進(jìn)入者的威脅等；第三層次是根據(jù)自身產(chǎn)品逐漸鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行差異化分析。

3、擬建項(xiàng)目的建設(shè)規(guī)模、產(chǎn)品方案和發(fā)展方向的技術(shù)經(jīng)濟(jì)比較和分析，特別是項(xiàng)目或產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的比較分析。

4、社會(huì)及經(jīng)濟(jì)效益分析評(píng)價(jià)

包括銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、價(jià)格分析、成本分析、經(jīng)濟(jì)效益預(yù)測(cè)。重點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)作用的過(guò)程和結(jié)果的預(yù)測(cè)分析，突出可比較性，包括投入與產(chǎn)出關(guān)系分析，投資回報(bào)率、投資回收期預(yù)測(cè)等內(nèi)容。

5、外部環(huán)境分析

也稱社會(huì)環(huán)境分析。主要有經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析，經(jīng)營(yíng)過(guò)程中面臨的經(jīng)濟(jì)條件、經(jīng)濟(jì)特征、經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等客觀因素；技術(shù)環(huán)境分析，指項(xiàng)目所處地域的技術(shù)水平、技術(shù)政策、技術(shù)開(kāi)發(fā)能力等；社會(huì)文化環(huán)境分析，主要指所處地域的文化傳統(tǒng)、民族特征、宗教信仰、教育水平、價(jià)值觀、社會(huì)結(jié)構(gòu)和風(fēng)俗習(xí)慣等情況；政治環(huán)境分析，重點(diǎn)是所處國(guó)家和地區(qū)的政策制度、法律法規(guī)，行業(yè)、產(chǎn)品相關(guān)政策等。

6、內(nèi)部環(huán)境分析

也稱任務(wù)環(huán)境分析，重點(diǎn)是企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)分析，財(cái)務(wù)、人力資源、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)等職能戰(zhàn)略分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自然情況、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、所能支配各種資源（財(cái)力、物力、人力等）、社會(huì)信譽(yù)等情況分析，以及合作的忠誠(chéng)度等。

7、合作者的情況分析

合作方包括合伙人、外來(lái)投資者等。項(xiàng)目（尤其是大中型投資項(xiàng)目）進(jìn)行聯(lián)合開(kāi)發(fā)或參股經(jīng)營(yíng)，一個(gè)最基本的條件就是合作者必須具有相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)實(shí)力。所謂合作者的經(jīng)濟(jì)技術(shù)實(shí)力是指合作者現(xiàn)有的資產(chǎn)、負(fù)債、人員構(gòu)成及各項(xiàng)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等情況。具體包括以下內(nèi)容：

（1）經(jīng)濟(jì)實(shí)力分析

對(duì)合作者經(jīng)濟(jì)實(shí)力的評(píng)估主要是指要了解合作者的注冊(cè)資本、固定資產(chǎn)原值與凈值（可能的情況下要了解重估值）以及流動(dòng)資產(chǎn)情況，特別是要了解企業(yè)近年來(lái)（一般是最近3年）的財(cái)務(wù)狀況，詳細(xì)分析其利潤(rùn)表、資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表等，根據(jù)財(cái)務(wù)指標(biāo)判斷投資者的資產(chǎn)擁有量和負(fù)債狀況，以此推斷項(xiàng)目合作者是否有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)保證投資項(xiàng)目的順利實(shí)施。

（2）技術(shù)實(shí)力分析

主要分析合作者的技術(shù)開(kāi)發(fā)組織機(jī)構(gòu)是否健全，專業(yè)技術(shù)人員數(shù)量、專業(yè)結(jié)構(gòu)、層次構(gòu)成，工藝技術(shù)裝備水平，研究與開(kāi)發(fā)能力等，從而評(píng)估投資項(xiàng)目的職工配置合理性和技術(shù)水平。

考察和評(píng)估合作者的經(jīng)濟(jì)技術(shù)實(shí)力，可以在合作者提供的可行性研究報(bào)告的資料的基礎(chǔ)上，進(jìn)行調(diào)查、核實(shí)，確切地掌握合作者的經(jīng)濟(jì)技術(shù)實(shí)力，并與所投資的項(xiàng)目進(jìn)行比較分析，判斷合作者是否有足夠的經(jīng)濟(jì)技術(shù)實(shí)力保證合作成功。

（3）經(jīng)營(yíng)狀況分析

對(duì)合作者的經(jīng)營(yíng)狀況分析，主要包括分析合作者目前的利稅水平、產(chǎn)銷(xiāo)率、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品優(yōu)良品率，據(jù)此，全面評(píng)估與分析合作者的經(jīng)營(yíng)狀況。

篇8

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)策劃；商業(yè)電影；流程分析

一、引言

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)只不過(guò)是文明化了的戰(zhàn)爭(zhēng)沖突，在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，絕大多數(shù)的勝利是依靠文字、創(chuàng)意和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S取得的，而文字，創(chuàng)意和思維就是營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程的體現(xiàn)，將傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策劃手法遷移于商業(yè)電影行業(yè)，并發(fā)掘其自身特質(zhì)所需營(yíng)銷(xiāo)方式，是適應(yīng)我國(guó)電影產(chǎn)業(yè)發(fā)展繁榮的時(shí)代必需。本文從營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，STP戰(zhàn)略應(yīng)用，4p營(yíng)銷(xiāo)組合和商業(yè)類型電影獨(dú)特的口碑傳播方式介紹商業(yè)片的營(yíng)銷(xiāo)策劃流程。

二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析是指通過(guò)對(duì)企業(yè)的外部環(huán)境和自身內(nèi)部條件進(jìn)行調(diào)查和分析，進(jìn)而確定外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅及企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，從而明確企業(yè)目前所處的方位的一種方法，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析是進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃的必經(jīng)之路，脫離營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的營(yíng)銷(xiāo)策劃為無(wú)根之木。

營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析主要從內(nèi)外兩方面入手，內(nèi)部環(huán)境即企業(yè)自身的所有對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生直接或間接影響要素，如：企業(yè)戰(zhàn)略，企業(yè)文化，企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，產(chǎn)品質(zhì)量與研發(fā)，產(chǎn)品價(jià)格，分銷(xiāo)渠道等。外部環(huán)境主要包括宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和經(jīng)營(yíng)環(huán)境。宏觀環(huán)境分析內(nèi)容主要涵蓋政治，經(jīng)濟(jì)，文化，技術(shù)環(huán)境。行業(yè)環(huán)境主要包括產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，潛在競(jìng)爭(zhēng)者，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者，供應(yīng)方，購(gòu)買(mǎi)方，替代產(chǎn)品等。產(chǎn)業(yè)盈利能力，進(jìn)入市場(chǎng)門(mén)檻，成本結(jié)構(gòu)，產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)來(lái)源，投資回報(bào)率，行業(yè)平均利潤(rùn)率等。經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析主要包括主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，資源與優(yōu)勢(shì)。

（一）電影行業(yè)環(huán)境分析

從上世紀(jì)80年代開(kāi)始中國(guó)電影開(kāi)始進(jìn)行體制改革，顯示出高速增長(zhǎng)的勢(shì)頭，近年來(lái)年均實(shí)現(xiàn)了35%以上的高速增長(zhǎng)，2012年中國(guó)電影市場(chǎng)增長(zhǎng)保持了快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，今年票房超過(guò)160億元人民幣，預(yù)計(jì)2015年會(huì)達(dá)到350億元上下。伴隨中國(guó)電影行業(yè)的高速增長(zhǎng)的同時(shí)，當(dāng)前我國(guó)人均票房?jī)H為2美元，而與發(fā)達(dá)國(guó)家人均電影票房三，四十美元相比，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。中國(guó)電影行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?，商業(yè)片制作空間廣泛，誰(shuí)把握住時(shí)代脈搏，誰(shuí)就能脫穎而出。

（二）制片方經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

電影《泰囧》的制片方的經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析主要從消費(fèi)者基本特征及購(gòu)買(mǎi)行為影響因素和主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析兩方面著手，

（1）消費(fèi)者心理特征及購(gòu)買(mǎi)行為分析

電影《泰囧》主要鎖定的消費(fèi)人群為草根一族，影片深刻把握了當(dāng)前價(jià)值潰散和壓力巨大生存狀態(tài)下人們所追尋的簡(jiǎn)單觀影愉悅。電影產(chǎn)品本身功能簡(jiǎn)明，強(qiáng)烈的娛樂(lè)性與純粹性迎合觀眾的反智情緒和釋放焦慮的心理訴求。

（2）主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析

與《泰囧》同期上映的還有《一九四二》和《少年派》，《王的盛宴》等，均為大制作。然而民族的過(guò)于苦難對(duì)于當(dāng)下的人們已不愿太多的回憶，《少年派》展現(xiàn)更多的是高深價(jià)值觀，《王的盛宴》體現(xiàn)更多的是導(dǎo)演的自我抒情。顯然與同檔期競(jìng)爭(zhēng)電影相比，具有明顯差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以《泰囧》在同檔期市場(chǎng)份額中拔得頭籌。

三、STP戰(zhàn)略形成

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的核心是STP戰(zhàn)略，即市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位。

市場(chǎng)細(xì)分是指營(yíng)銷(xiāo)者按照某種標(biāo)準(zhǔn)，將準(zhǔn)備進(jìn)入的某種產(chǎn)品和服務(wù)的整體市場(chǎng)劃分為滿足若干不同消費(fèi)群體子市場(chǎng)的過(guò)程。市場(chǎng)細(xì)分有利于發(fā)現(xiàn)尋找潛在機(jī)會(huì)和制定營(yíng)銷(xiāo)組合策略。目標(biāo)市場(chǎng)選擇是指企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，選擇適合自己經(jīng)營(yíng)的一個(gè)或多個(gè)子市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并未其制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程。市場(chǎng)定位就是勾畫(huà)企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)即目標(biāo)顧客心目中的形象，使企業(yè)所提供的產(chǎn)品有一定的特色，適應(yīng)一定顧客的需要和偏好，并與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品有所不同

當(dāng)前中國(guó)電影市場(chǎng)主要分為主旋律電影，文藝類電影，和商業(yè)類電影。對(duì)商業(yè)類電影來(lái)說(shuō)，明確的類型電影是稀缺的，這是因?yàn)檩^多的觀點(diǎn)認(rèn)為電影類型的明確化會(huì)束縛作者的才能施展，作品流于規(guī)程，缺乏個(gè)性色彩，而好萊塢電影的發(fā)展歷程昭示我們電影類型的準(zhǔn)確歸位，能夠迅速鎖定受眾，形成基本的保證票房，《泰囧》團(tuán)隊(duì)深諳中國(guó)電影市場(chǎng)的細(xì)分空白，制作伊始就清晰定位為商業(yè)喜劇類型片，人物關(guān)系，劇情，臺(tái)詞均圍繞喜劇展開(kāi)，滿足了市場(chǎng)饑餓目標(biāo)人群。

四、4P營(yíng)銷(xiāo)組合策略

企業(yè)在的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該考慮產(chǎn)品，價(jià)格，分銷(xiāo)，促銷(xiāo)等策略，并反復(fù)考慮其相互影響，組成整體策略，以適用的產(chǎn)品，適宜的價(jià)格，合適的分銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)手段投放到特定市場(chǎng)，消費(fèi)人群中。

（一）產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略主要以向目標(biāo)市場(chǎng)提供各種適合消費(fèi)者需要的有形和無(wú)形產(chǎn)品的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，其中包括與產(chǎn)品有關(guān)的品種，規(guī)格，式樣，質(zhì)量，包裝，特色，品牌以及各種服務(wù)措施等可控因素的組合與應(yīng)用。

（1）商業(yè)電影的類型策略

商業(yè)電影的類型策略主要是考慮消費(fèi)者需要什么，從劇本的構(gòu)思到影片類型的明確市場(chǎng)定位是貫穿于其中的主線，影片的觀影人群鎖定在什么階層，該階層的情感訴求是什么？這些都是產(chǎn)品策略的核心要素?！短﹪濉范ㄎ粸椴莞A層的喜劇娛樂(lè)快餐。而中國(guó)當(dāng)前的電影類型主要分為三種：主旋律電影、文藝電影和現(xiàn)實(shí)主義電影，中國(guó)本土崛起的特有類型“大片”，類型并不明確，僅是從投資額度，參演陣容，營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)角度定義，因此大陸本土呼吁清晰商業(yè)類型片的出現(xiàn)，《泰囧》應(yīng)運(yùn)而生。

（2）明星策略

明星策略主要有兩種：大制作加大明星，小角色加大明星，大片加大牌。前者的主要目的是擴(kuò)大受眾面，后者是為了形成影片的賣(mài)點(diǎn)?！短﹪濉凡捎玫氖沁@種方法。三大親民男主角—徐錚、王寶強(qiáng)，黃渤，實(shí)力女星范冰冰，陶紅的加盟，共同構(gòu)成了基情，屌絲，囧，國(guó)民女神等顯性賣(mài)座的新潮元素。

（二）價(jià)格策略

電影的價(jià)格策略包括發(fā)行價(jià)格策略，影票價(jià)格策略，電影衍生品價(jià)格。其中主要的是影票價(jià)格策略，即怎樣為觀眾設(shè)定的觀看電影的價(jià)格。《泰囧》以其上映21天后，超過(guò)3000萬(wàn)人次觀影，票房超過(guò)10億元，電影平均價(jià)格為33.33元，同期采用網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)的售賣(mài)方式，團(tuán)購(gòu)價(jià)僅為15元，形成的差別定價(jià)策略，吸引了學(xué)生，老人等低消費(fèi)群體，也擴(kuò)大了口碑，取得了意想不到的效果。

（三）渠道策略

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的渠道策略是指以產(chǎn)品生產(chǎn)為起點(diǎn)到達(dá)消費(fèi)者手中為終點(diǎn)的環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)。電影渠道策略顯然就是電影從制作完成到觀影完成的流程塑造。中國(guó)的電影渠道策略主要有以下三種模式：

制片機(jī)構(gòu)-影院—觀眾

制片機(jī)構(gòu)—各級(jí)電影發(fā)行放映公司—影院—觀眾

制片機(jī)構(gòu)—院線公司—影院—觀眾

《泰囧》的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式為大多數(shù)制作方采納的第二種模式，然而不同的是《泰囧》主要投資方，同時(shí)具有電影產(chǎn)品制作和發(fā)行兩重角色的光線傳媒獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，駐地式營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，依靠遍布全國(guó)各地駐地發(fā)行人，協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)赜霸旱呐钠?，播映期間，當(dāng)?shù)孛襟w的報(bào)道等事宜，發(fā)揮了特有的駐地營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

（四）促銷(xiāo)策略

《泰囧》采用的是媒體宣傳，活動(dòng)推廣，院線宣發(fā)，互聯(lián)網(wǎng)傳播四位一體的整合營(yíng)銷(xiāo)策略。

（1）媒體宣傳

通過(guò)在360網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，支付寶，各大電視臺(tái)新聞，包括地鐵，公交，機(jī)場(chǎng)，藥店，醫(yī)院，大學(xué)校園，火車(chē)，飛機(jī)做宣傳，三十多種不同的海報(bào)，好幾款預(yù)告片，全方位，立體式的信息覆蓋迅速吊起了觀眾胃口。

（2）活動(dòng)推廣

影片上映前的多次新聞會(huì)，明星見(jiàn)面會(huì)以及主演與媒體的經(jīng)常性互動(dòng)等，都推漲者影片的熱映。

（3）院線宣發(fā)

院線宣傳和主要是通過(guò)影院自有的大型戶外顯示屏，海報(bào)，宣傳板，和對(duì)一些團(tuán)體的折扣等方式進(jìn)行。

（4）互聯(lián)網(wǎng)傳播

①病毒式營(yíng)銷(xiāo)：影片上映前，光線傳媒就了一系列預(yù)告片進(jìn)行病毒式營(yíng)銷(xiāo)。

②微博營(yíng)銷(xiāo)： 作為新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式具有成本低，速度快，等眾多優(yōu)勢(shì)，微博營(yíng)銷(xiāo)的及時(shí)互動(dòng)形成了親和式傳播。一條條微博的背后便是一位位潛在觀影客戶，投入了的與其說(shuō)是不足140字的信息，倒不如說(shuō)是感情與關(guān)注，換回的卻是票房的大幅積累?！短﹪濉返男麄鞣胶椭餮菥O(shè)有微博，不斷更新內(nèi)容，僅微博關(guān)鍵詞搜搜就達(dá)到350多萬(wàn)條，刺激了潛在消費(fèi)者的觀影欲望。

五、特質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)

電影作為大眾化的文化樣式，其營(yíng)銷(xiāo)策略有其自身獨(dú)特性。

電影上映之前的姊妹篇《人在囧途》以良好的情節(jié)構(gòu)思，滑稽的包袱橋段形成了該系列電影的口碑效應(yīng)，也形成了眾多影評(píng)人忽略的潛在觀影群，因此他們對(duì)《人在泰囧》的成功起到了不可或缺的激發(fā)力量，前部電影的優(yōu)良印象促使他們走進(jìn)影院，先睹為快。

電影上映之后觀影者的感受，評(píng)價(jià)均能顯著影響后續(xù)觀影者的行為選擇，良好的口碑無(wú)疑是票房的助推劑，而潛在觀影人群獲取口碑的途徑主要有親人，朋友，同事，同學(xué)等生活群體，也有主流的觀眾打分網(wǎng)站的評(píng)分。前者對(duì)于主創(chuàng)者來(lái)說(shuō)屬于不可控因素，做好后者就顯得極為重要了?！短﹪濉防么罅俊八姟痹谠u(píng)分網(wǎng)站拉高評(píng)分，首映當(dāng)日的評(píng)分在一些網(wǎng)站一度超過(guò)了8.5分，豆瓣，時(shí)光等網(wǎng)站評(píng)分均在8分以上，積累了大量良好口碑，迅速搶占了市場(chǎng)份額。

六、結(jié)語(yǔ)

對(duì)于剛剛騰飛的中國(guó)商業(yè)電影來(lái)說(shuō)，亟待營(yíng)銷(xiāo)融合理論和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，方法的出現(xiàn)。量體裁衣才能適應(yīng)市場(chǎng)，謀時(shí)而動(dòng)。希望本文對(duì)于商業(yè)電影投資者提高自身營(yíng)銷(xiāo)策劃水平有所裨益。

參考文獻(xiàn)：

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篇9

關(guān)鍵詞：金融危機(jī) 西部企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)策略

一、金融危機(jī)對(duì)于西部企業(yè)的影響

經(jīng)濟(jì)全球化和證劵化,使世界經(jīng)濟(jì)成為了信心經(jīng)濟(jì)。危機(jī)的蔓延,從我國(guó)的東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)逐漸影響到內(nèi)地,西部也是受到影響的區(qū)域之一。雖說(shuō)西部經(jīng)濟(jì)相對(duì)于東部比較落后,在此次危機(jī)中受影響的程度相對(duì)不大。但西部企業(yè)的構(gòu)成中絕大部分是一些勞動(dòng)密集型企業(yè),因此金融危機(jī)會(huì)直接導(dǎo)致失業(yè)人口的迅速增加,進(jìn)而降低了老百姓的收入預(yù)期,使得消費(fèi)能力下降,消費(fèi)能力下降會(huì)進(jìn)一步惡化區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境,使企業(yè)銷(xiāo)售困難,資金周轉(zhuǎn)減速,大量企業(yè)處于停工停產(chǎn)狀態(tài)。這樣一來(lái)又進(jìn)一步增加失業(yè)人數(shù),降低了職工的收入預(yù)期,形成了惡性循環(huán)。

二、西部企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀

我國(guó)西部地區(qū)包括重慶、四川、貴州、云南、西藏、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆、內(nèi)蒙古、廣西等十二個(gè)省、自治區(qū)、直轄市;面積685萬(wàn)平方公里,占全國(guó)的71.4%;人口3.96億,占全國(guó)總?cè)丝诘?8.8%。西部地區(qū)資源豐富,市場(chǎng)潛力大,戰(zhàn)略位置重要,但由于自然、歷史以及社會(huì)等原因,經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后。近幾年,隨著國(guó)家政策上的大力支持和西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的深入進(jìn)行,西部經(jīng)濟(jì)有了空前的發(fā)展,企業(yè)發(fā)展也呈現(xiàn)出蒸蒸日上的良好態(tài)勢(shì)。

蘭州作為甘肅省的省會(huì)城市,“坐中四連”,地?fù)?jù)南北之中,為東西咽喉扼塞。它東迎陜西,西通新、青,北接寧、蒙,南達(dá)川、藏,自古以來(lái)就是連接中原和西域的交通要沖,是甘肅省政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心,我們以蘭州為分析基點(diǎn),概述西部企業(yè)的現(xiàn)狀和問(wèn)題。

1.營(yíng)銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)手段落后,缺乏經(jīng)營(yíng)特色

雖然現(xiàn)在企業(yè)處境艱難,但相當(dāng)多的西部企業(yè)依然不是以市場(chǎng)為導(dǎo)向來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),不是以滿足消費(fèi)者需求為中心和出發(fā)點(diǎn),而是跟著市場(chǎng)熱點(diǎn)走,更傾向于短期行為,不注重戰(zhàn)略規(guī)劃,營(yíng)銷(xiāo)方式簡(jiǎn)單粗放。與此同時(shí),許多企業(yè)市場(chǎng)定位不明確。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品、種類、價(jià)格及商店的布局、功能等缺乏經(jīng)營(yíng)特色,造成同地域、同檔次、同類型的多家企業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)。而且,企業(yè)往往重視眼前利益,競(jìng)爭(zhēng)手段仍然停留在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上,沒(méi)有建立起自身的經(jīng)營(yíng)特色。

2.企業(yè)僅僅是被動(dòng)的去適應(yīng)外部環(huán)境

西部企業(yè)的重要組成部分是勞動(dòng)密集型企業(yè),且規(guī)模一般,因此相對(duì)缺乏對(duì)于外部環(huán)境的分析能力。這些企業(yè)要么不具備,就算一定程度上具備了對(duì)于外部環(huán)境的分析能力,也存在著以下兩個(gè)突出的問(wèn)題:一是對(duì)環(huán)境的分析僅僅停留在腦海里,沒(méi)有形成相應(yīng)的文件、文檔,看似想清楚了,實(shí)則一頭霧水,最終只能模糊決策;二是沒(méi)有將對(duì)于環(huán)境的分析與制定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響密切結(jié)合起來(lái)。

3.制定營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)不夠明確

在金融危機(jī)下,企業(yè)為了自身的生存和發(fā)展,往往會(huì)制定一些更加符合自己利益的營(yíng)銷(xiāo)策略,而忽略了其他各方的利益。這些看起來(lái)“自私的做法”往往會(huì)擠壓供應(yīng)商、分銷(xiāo)商以及零售商等各利益相關(guān)方的生存空間,進(jìn)而增加了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略在執(zhí)行過(guò)程中的交易成本,削弱了營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施效果。使得原來(lái)“親密無(wú)間”的伙伴變成了“你死我活”的對(duì)手。最終,使得市場(chǎng)環(huán)境變得更加復(fù)雜,進(jìn)一步減小了企業(yè)的生存概率。

三、金融危機(jī)下西部企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略

1.外部環(huán)境分析系統(tǒng)是制定營(yíng)銷(xiāo)策略的前提

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇,是建立在對(duì)外部環(huán)境周密分析的前提之上的。因此,企業(yè)可以參照動(dòng)態(tài)外部環(huán)境分析工具對(duì)外部環(huán)境的變化進(jìn)行分析,以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),形成企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略。在機(jī)會(huì)與威脅并存的外部環(huán)境中,企業(yè)要更多地關(guān)注機(jī)會(huì)方面,通過(guò)分析找到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì),形成營(yíng)銷(xiāo)策略。

在金融危機(jī)下,我們首先應(yīng)該側(cè)重于宏觀環(huán)境分析,因?yàn)楹暧^環(huán)境在很大程度上決定了或者說(shuō)影響了微觀環(huán)境,而且往往都是些不可控因素。因此,企業(yè)只能調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略,盡快的去適應(yīng)這種環(huán)境。宏觀環(huán)境分析的主要內(nèi)容是國(guó)家的相關(guān)經(jīng)濟(jì)政策,如通脹、緊縮、信貸和稅率等因素的影響。在對(duì)宏觀環(huán)境分析的基礎(chǔ)上我們可以進(jìn)行行業(yè)環(huán)境分析,即對(duì)上下游和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析。上游供應(yīng)商的變化可能會(huì)直接影響到企業(yè)資源和原材料的供應(yīng),而下游企業(yè)的變化會(huì)引起企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的改變。最后,我們可以對(duì)企業(yè)影響最直接的消費(fèi)環(huán)境進(jìn)行分析。

2.各利益相關(guān)方分析是制定營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)

營(yíng)銷(xiāo)策略的制定雖然是一個(gè)企業(yè)的內(nèi)部決策,但是它的影響已經(jīng)超出了一個(gè)企業(yè)的范疇。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)逐步轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng),也就是說(shuō)企業(yè)與其上下游的各利益相關(guān)方形成了更為穩(wěn)定的關(guān)系。西部企業(yè)多為中小型的勞動(dòng)密集型企業(yè),相對(duì)缺乏支撐它們持久生存和發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此,他們?yōu)榱松嬗绕涫窃诮鹑谖C(jī)的背景生存更需要這種“穩(wěn)定的關(guān)系”。那么在各利益相關(guān)方分析的基礎(chǔ)上制定出的營(yíng)銷(xiāo)策略不僅可以鞏固這種“穩(wěn)定的關(guān)系”,更能將營(yíng)銷(xiāo)策略的效果發(fā)揮到極致。

3.整合營(yíng)銷(xiāo)是西部企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必由之路

整合營(yíng)銷(xiāo)是一種對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合,根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正,以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增殖的營(yíng)銷(xiāo)理念與方法。

整合營(yíng)銷(xiāo)就是為了建立、維護(hù)和傳播品牌,以及加強(qiáng)客戶關(guān)系,而進(jìn)行的計(jì)劃、實(shí)施和監(jiān)督等一系列營(yíng)銷(xiāo)工作。整合就是把各個(gè)獨(dú)立地營(yíng)銷(xiāo)綜合成一個(gè)整體,以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這些獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)工作包括廣告、直接營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、人員推銷(xiāo)、包裝、事件、贊助和客戶服務(wù)等。金融危機(jī)下通過(guò)這些營(yíng)銷(xiāo)工作的整合,可以在確保預(yù)期營(yíng)銷(xiāo)效果的前提下盡可能為企業(yè)節(jié)省成本,使企業(yè)度過(guò)難關(guān),實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

4.進(jìn)一步提升企業(yè)產(chǎn)品的性價(jià)比

正如前文所說(shuō),金融危機(jī)降低了老百姓的收入預(yù)期。因此,消費(fèi)者變得更加“精打細(xì)算”。

如果企業(yè)生產(chǎn)的是彈性較大的產(chǎn)品,則產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略已經(jīng)不能發(fā)揮多大的作用。企業(yè)在這種情況下必須致力于不斷提升產(chǎn)品的性價(jià)比,既用較低的價(jià)格提供高使用價(jià)值的產(chǎn)品,盡最大可能滿足消費(fèi)者的需求,不管這種需求是顯性的還是隱形的,進(jìn)而穩(wěn)定和鞏固自己的市場(chǎng)份額,為日后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

5.打造一支穩(wěn)定、團(tuán)結(jié)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

篇10

關(guān)鍵詞：HC公司 外部環(huán)境分析 發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)想

HC公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有速凍水餃、速凍湯圓、速凍小籠包、速凍煎餃、速凍粵式點(diǎn)心、速凍蔬菜、保鮮拉面、保鮮泡菜等，產(chǎn)品來(lái)自中國(guó)內(nèi)地。公司獨(dú)家國(guó)內(nèi)知名速凍水餃品牌“SY”產(chǎn)品，負(fù)責(zé)該品牌在香港地區(qū)的銷(xiāo)售，公司服務(wù)的客戶包括香港的各大商超和部分餐飲酒樓，也通過(guò)內(nèi)地的食品企業(yè)為香港超市的自有品牌提供OEM代加工。目前OEM產(chǎn)品的業(yè)務(wù)量逐步上升，已經(jīng)成為公司重要的訂單和利潤(rùn)來(lái)源。

1.宏觀環(huán)境分析

1.1地理和政治環(huán)境分析

香港地域狹小而人口眾多，是國(guó)際金融中心之一。由于地方有限，香港農(nóng)產(chǎn)品主要依賴內(nèi)地進(jìn)口，雖然也有少量香港本地農(nóng)作，但自身的農(nóng)業(yè)占整體經(jīng)濟(jì)比重幾乎為零。食品主要依賴進(jìn)口，而內(nèi)地是其食品主要供應(yīng)地區(qū)。改革開(kāi)放以來(lái)，國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了長(zhǎng)時(shí)間持續(xù)性的高增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)環(huán)境有了很大的改善。同時(shí)一些香港企業(yè)考慮到成本因素，已經(jīng)將原來(lái)設(shè)在本港的加工廠北移，這些都使得內(nèi)地對(duì)港出口食品量逐年增加。目前香港經(jīng)營(yíng)內(nèi)地食品的貿(mào)易公司數(shù)量眾多，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。但隨著近年來(lái)人民幣匯率的不斷提升，國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力成本的逐漸增加，通貨膨脹所帶來(lái)的農(nóng)副產(chǎn)品價(jià)格的全面上漲，這些都促使了內(nèi)地出口食品的價(jià)格的持續(xù)走高，一些以入口內(nèi)地食品為主要業(yè)務(wù)的香港中小食品貿(mào)易公司受到了前所未有的壓力。

香港是一個(gè)沒(méi)有貿(mào)易障礙的免稅港，政府在經(jīng)濟(jì)方面干預(yù)很少，并且一直堅(jiān)持維持低稅率的政策，以鼓勵(lì)貿(mào)易和生產(chǎn)。資金流動(dòng)障礙極少、同時(shí)政府很少干預(yù)薪酬與價(jià)格、產(chǎn)權(quán)觀念牢固、維持了低程度的規(guī)管，連續(xù)第16年被美國(guó)傳統(tǒng)基金會(huì)經(jīng)濟(jì)自由度指數(shù)獲評(píng)為“世界最自由的經(jīng)濟(jì)體系”，香港的政治環(huán)境非常有利于中小企業(yè)在港的發(fā)展。

1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

食品行業(yè)屬于非周期性行業(yè)，所以對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)受到周邊大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響不是很大。但速凍食品行業(yè)，由于其特殊的加工工藝，產(chǎn)品從生產(chǎn)儲(chǔ)存運(yùn)輸銷(xiāo)售，必須全程采取零下18度的冷鏈控制，因此在生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)對(duì)環(huán)境和設(shè)備的條件要求相對(duì)較高。也是受到這些條件所限，速凍食品的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)需要依賴超市等擁有冷凍儲(chǔ)存和陳列的地方來(lái)完成。這些就決定了，經(jīng)常去超市購(gòu)物的消費(fèi)者是該類產(chǎn)品最主要的購(gòu)買(mǎi)群體。據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，香港經(jīng)濟(jì)好時(shí)，超市新鮮食品的銷(xiāo)售額將會(huì)提升，速凍食品的銷(xiāo)售也會(huì)隨之增加。相反，經(jīng)濟(jì)較差時(shí)，相當(dāng)一部分人會(huì)選擇去街市等比較平價(jià)的菜市場(chǎng)消費(fèi)，而主要依托超市銷(xiāo)售的速凍食品的銷(xiāo)售也會(huì)受到影響，轉(zhuǎn)而下降。

經(jīng)歷了之前的次貸危機(jī)，目前香港的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)開(kāi)始復(fù)蘇。根據(jù)香港特別行政區(qū)政府2010年8月13日的《二零一零年半年經(jīng)濟(jì)報(bào)告》顯示，2010年上半年，香港本地生產(chǎn)總值按年實(shí)際增長(zhǎng)7.2%，其中批發(fā)及零售業(yè)在2010年第一季度較去年同期增長(zhǎng)了17.2%。該組數(shù)據(jù)說(shuō)明香港經(jīng)濟(jì)的回暖已經(jīng)使得市民逐漸走出金融危機(jī)的陰影，并且開(kāi)始增加消費(fèi)，經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)HC公司今后的發(fā)展有利。

香港是比較開(kāi)放的國(guó)際化都市，世界各地的食品可以自由進(jìn)入，對(duì)于特定地區(qū)的產(chǎn)品，在一定時(shí)間內(nèi)由于各種經(jīng)濟(jì)因素的改變而使產(chǎn)品成本增加，競(jìng)爭(zhēng)力減弱的情況還是有機(jī)會(huì)出現(xiàn)的。就HC公司而言，由于產(chǎn)品完全依賴內(nèi)地工廠生產(chǎn)，所以國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化對(duì)產(chǎn)品成本將產(chǎn)生直接的影響。目前由于人民幣升值、國(guó)內(nèi)勞工成本的增加和通貨膨脹造成原材料漲價(jià)都直接導(dǎo)致HC公司產(chǎn)品成本大幅提升。

目前香港進(jìn)口內(nèi)地食品的成本正逐年升高。HC公司成立至今，人民幣兌港幣已經(jīng)累計(jì)升值將近20%，僅匯率方面的影響已經(jīng)使公司的產(chǎn)品成本增加了五分之一。同時(shí)，速凍食品行業(yè)又屬于勞動(dòng)密集型企業(yè)，勞動(dòng)力成本占企業(yè)總成本比例較高。中國(guó)擁有著龐大的勞動(dòng)力規(guī)模，并且長(zhǎng)期維持世界最低工資的成本優(yōu)勢(shì)，這些使得中國(guó)制造在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中處于極為有利的地位。但近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)的勞動(dòng)力成本不斷上升，速凍食品等勞動(dòng)密集型企業(yè)都受到了勞動(dòng)力成本增加帶來(lái)的壓力越來(lái)越大。加上國(guó)內(nèi)通脹壓力較大，農(nóng)副產(chǎn)品的價(jià)格不斷的上升，這些因素都直接導(dǎo)致了HC公司的進(jìn)貨成本不斷增加。

國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)也帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)內(nèi)需市場(chǎng)的啟動(dòng)，目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的逐漸成熟，消費(fèi)能力的提高，和對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的注重，已經(jīng)開(kāi)始吸引部分原來(lái)依靠出口為目標(biāo)的廠家開(kāi)始注重國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售，這樣必然會(huì)影響其對(duì)出口的重視。對(duì)于HC公司來(lái)講，如果能抓住國(guó)內(nèi)市場(chǎng)目前的機(jī)遇，以香港為基礎(chǔ)，選擇進(jìn)口高品質(zhì)的產(chǎn)品去內(nèi)地銷(xiāo)售，將有可能成為公司將來(lái)的另一個(gè)利潤(rùn)和銷(xiāo)量的增長(zhǎng)點(diǎn)。

1.3社會(huì)環(huán)境分析

香港受到英國(guó)100年的殖民統(tǒng)治，但社會(huì)上仍然保留了相當(dāng)濃厚的嶺南文化，市民的飲食習(xí)慣也以粵試傳統(tǒng)食品為主。HC公司銷(xiāo)售的主要是中式食品，從飲食習(xí)慣上，比較容易被香港市民接受。同時(shí)由于人們的生活節(jié)奏越來(lái)越快，收入越來(lái)越高，速凍食品等快速消費(fèi)品開(kāi)始越來(lái)越多地受到銷(xiāo)售者的接收和青睞。

由于整體生活質(zhì)量相對(duì)內(nèi)地較高，所以香港市民比內(nèi)地人較注重食品安全和健康。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，食品消費(fèi)量巨大，同時(shí)要考慮到運(yùn)輸、保鮮、穩(wěn)定供應(yīng)等諸多因素，因此中國(guó)內(nèi)地將仍然是香港的主要食品供應(yīng)地。而現(xiàn)階段如何在香港市民心中樹(shù)立產(chǎn)品健康安全的良好形象，是經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)品牌食品企業(yè)所面臨的主要社會(huì)問(wèn)題。

1.4技術(shù)環(huán)境分析

HC公司主要從事食品貿(mào)易，食品行業(yè)目前已經(jīng)開(kāi)始越來(lái)越多的運(yùn)用到先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)。HC公司的上游供應(yīng)商對(duì)食品的加工技術(shù)的運(yùn)用，可以對(duì)某個(gè)產(chǎn)品的前景造成較大的影響，例如速凍湯圓生產(chǎn)技術(shù)的出現(xiàn)，其方便食用，味道更加香糯，使得北方傳統(tǒng)的元宵產(chǎn)品幾乎完全退出市場(chǎng)。制冷技術(shù)的提高和冷藏技術(shù)和產(chǎn)品的普及，使得速凍食品行業(yè)在90年代開(kāi)始得到了迅速的發(fā)展。而目前微波技術(shù)已經(jīng)開(kāi)始逐步運(yùn)用到快速消費(fèi)食品行業(yè)，相信通過(guò)技術(shù)改良和成本的降低，微波的冷凍食品將來(lái)可以在食品行業(yè)大有作為。

1.5競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

HC公司最初是通過(guò)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品發(fā)展起來(lái)的，在HC公司創(chuàng)立之初，香港速凍食品主要由香港本地幾個(gè)知名品牌主導(dǎo)，內(nèi)地品牌產(chǎn)品在香港速凍食品市場(chǎng)份額相對(duì)較少。2002年之前以上品牌在香港市場(chǎng)占有率和消費(fèi)群體都比較穩(wěn)定。由于各品牌主要在香港經(jīng)營(yíng)，都投放有大量的媒體廣告，工廠也都基本集中在廣東沿海地區(qū)，因此以上這些品牌生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)成本都相對(duì)內(nèi)地較高，產(chǎn)品市場(chǎng)零售價(jià)格也高于內(nèi)地同類產(chǎn)品，而且差距相當(dāng)明顯。當(dāng)時(shí)“SY”品牌雖然在內(nèi)地已經(jīng)是速凍行業(yè)的名牌產(chǎn)品，但憑借著其生產(chǎn)規(guī)模大，內(nèi)地原材料及人工成本較低等優(yōu)勢(shì)，其售價(jià)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于以上香港品牌的產(chǎn)品。HC公司就是看準(zhǔn)這一時(shí)機(jī)，認(rèn)識(shí)到速凍水餃等這一類傳統(tǒng)中國(guó)食品的市場(chǎng)需求正在不斷地增加，如果引入國(guó)內(nèi)品牌產(chǎn)品，以低廉的價(jià)格進(jìn)入香港市場(chǎng)，將會(huì)有一定的發(fā)展空間。經(jīng)過(guò)洽談，HC公司取得了“SY”品牌速凍食品在香港的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。HC公司憑借著“SY”水餃、湯圓產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，以低于市場(chǎng)價(jià)格20%的促銷(xiāo)價(jià)格迅速的搶占了部分速凍水餃和速凍湯圓的市場(chǎng)，并很快成為了香港水餃和湯圓市場(chǎng)的第二大供應(yīng)商，其水餃和湯圓的銷(xiāo)售量?jī)H僅低于市場(chǎng)原主導(dǎo)品牌“灣仔碼頭”和“利川湯圓”。隨著經(jīng)營(yíng)的發(fā)展，公司又逐步增加了“速凍蔬菜”、“保鮮拉面”、“保鮮泡菜”。為了適應(yīng)香港市場(chǎng)的需要，也推出了部分蝦餃、燒賣(mài)等“粵式點(diǎn)心”產(chǎn)品。伴隨著HC公司業(yè)務(wù)的開(kāi)展，香港市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也開(kāi)始變得更加激烈，各品牌紛紛展開(kāi)低價(jià)促銷(xiāo)策略，加上近年來(lái)人民幣升值，和勞動(dòng)力待遇的提高，使得HC公司原有的優(yōu)勢(shì)正在逐步消失，市場(chǎng)增長(zhǎng)在最近兩年開(kāi)始放緩。

通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)品牌產(chǎn)品的，使得HC公司對(duì)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)有了一定的了解，同時(shí)在和超市的合作過(guò)程中，HC公司逐步開(kāi)始幫助超市為其自有品牌提供OEM產(chǎn)品。OEM合作方面，HC公司主要負(fù)責(zé)按照超市的產(chǎn)品要求尋找合適的國(guó)內(nèi)廠家，談妥生產(chǎn)條件和價(jià)格后，由HC公司負(fù)責(zé)采購(gòu)，然后將產(chǎn)品配送給香港的超市。在OEM產(chǎn)品方面，HC公司面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小。這里面主要原因是，香港本地的各大品牌廠家都比較注重經(jīng)營(yíng)本品牌的產(chǎn)品，對(duì)超市的OEM還不太重視；同時(shí)各知名廠家也擔(dān)心貼牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售會(huì)影響本品牌產(chǎn)品在香港市場(chǎng)原有的市場(chǎng)占有率。但HC公司通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)存在大量愿意為國(guó)外企業(yè)提供貼牌加工的食品生產(chǎn)廠家，香港品牌的冷淡和國(guó)內(nèi)工廠的重視，為HC公司幫超市尋找工廠OEM創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。OEM產(chǎn)品銷(xiāo)售一直以來(lái)都比較穩(wěn)定，一方面是因?yàn)槌斜容^重視自己的品牌，會(huì)主動(dòng)推廣自身品牌產(chǎn)品；另一方面由于超市本身在香港具有較高的知名度，所以雖然都是內(nèi)地產(chǎn)品，但打著超市品牌旗號(hào)的OEM產(chǎn)品就比較容易被消費(fèi)者接受。

2.計(jì)劃實(shí)施HC公司的發(fā)展戰(zhàn)略

2.1對(duì)目前增長(zhǎng)快、利潤(rùn)高但銷(xiāo)售量占公司銷(xiāo)售比重較小的拉面、泡菜等產(chǎn)品，擴(kuò)大銷(xiāo)售面，增加商場(chǎng)的鋪貨率。

2.2加強(qiáng)與超市在OEM產(chǎn)品方面的合作。

2.3對(duì)銷(xiāo)售量大市場(chǎng)占有率高的產(chǎn)品如速凍煎餃、速凍水餃可以考慮和國(guó)內(nèi)品牌知名度不太高，但是又具有一定生產(chǎn)規(guī)模的速凍食品生產(chǎn)廠家合作，由其貼牌推出HC公司自己的品牌產(chǎn)品。

2.4大力發(fā)展休閑食品等利潤(rùn)較高的產(chǎn)品，以增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。HC公司通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的考察和對(duì)超市銷(xiāo)售產(chǎn)品的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)花生類產(chǎn)品香港銷(xiāo)售量較大，但是市場(chǎng)上產(chǎn)品主要是產(chǎn)自印尼的“萬(wàn)里望”和產(chǎn)自成都的“天府花生”，而中國(guó)主要優(yōu)良花生產(chǎn)地山東花生卻少有銷(xiāo)售。針對(duì)這一市場(chǎng)情況，公司決定同國(guó)內(nèi)花生廠攜手推出HC公司自有品牌的花生產(chǎn)品，目前產(chǎn)品設(shè)計(jì)已經(jīng)完成，同超市也已簽訂銷(xiāo)售計(jì)劃。

2.5開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)，由于中東地區(qū)對(duì)速凍蔬菜需求量較大，可以香港作為發(fā)展轉(zhuǎn)口貿(mào)易的基礎(chǔ)，然后同內(nèi)地生產(chǎn)企業(yè)一起增加出口產(chǎn)品的業(yè)務(wù)。

2.6內(nèi)地市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?，消費(fèi)能力逐漸增高，HC公司可以利用身處香港的有利條件，挑選國(guó)外品質(zhì)較高的食品進(jìn)入內(nèi)地銷(xiāo)售。