導(dǎo)語：如何才能寫好一篇藥店經(jīng)營(yíng)管理方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：高職藥學(xué)；畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）；問題分析；對(duì)策研究

高職藥學(xué)專業(yè)通常采用的“2+1”培養(yǎng)模式，是我國(guó)在高職教育實(shí)踐中摸索出來的一種高職教育模式?！?+1”中的“2”即兩年在校學(xué)習(xí)理論知識(shí)，“1”即1年在醫(yī)藥營(yíng)銷公司、藥店或醫(yī)院藥房頂崗實(shí)習(xí)。高職教育的人才培養(yǎng)強(qiáng)調(diào)以就業(yè)為導(dǎo)向，突出培養(yǎng)技能型人才[1]。對(duì)于畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文），教育部《關(guān)于制訂高職高專教育專業(yè)教學(xué)計(jì)劃的原則意見》指出，畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）是高職教學(xué)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，與其他教學(xué)環(huán)節(jié)相比，畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）具有復(fù)雜性、綜合性、多樣性、社會(huì)性等特點(diǎn)，是培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)和技能分析、解決實(shí)際問題的重要手段[2]。因此，實(shí)行“2+1”人才培養(yǎng)模式的高職院校的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）一般都安排在“1”這一年完成，即第三年在醫(yī)藥營(yíng)銷公司、藥店或醫(yī)院藥房頂崗實(shí)習(xí)，以保證高職藥學(xué)專業(yè)“2+1”培養(yǎng)模式學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）來源于實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)及工作總結(jié)，符合高職教育人才培養(yǎng)目標(biāo)。高職院校的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）教學(xué)是根據(jù)其培養(yǎng)目標(biāo)及行業(yè)的特點(diǎn)和現(xiàn)狀來開展的，但在畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）教學(xué)過程中會(huì)因各種因素的影響而導(dǎo)致畢業(yè)論文質(zhì)量參差不齊，從而影響人才培養(yǎng)的整體效果。我們以藥學(xué)院醫(yī)藥營(yíng)銷及藥品經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)2015屆畢業(yè)生為例，對(duì)高職學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）中存在的問題進(jìn)行剖析。

1高職藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）中的問題分析

我們以藥學(xué)院醫(yī)藥營(yíng)銷及藥品經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)2015屆畢業(yè)生為例，畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的目的是使學(xué)生能夠綜合應(yīng)用在學(xué)校所學(xué)的知識(shí)切實(shí)提高學(xué)生的專業(yè)綜合能力。影響此專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）質(zhì)量的主要因素有以下幾點(diǎn)。

1.1學(xué)校方面

高職院校對(duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的定位不清晰或重視程度不高。高職藥學(xué)醫(yī)藥營(yíng)銷及藥品經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）是畢業(yè)綜合實(shí)踐的一部分，畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）成績(jī)和頂崗實(shí)習(xí)成績(jī)一起組合成畢業(yè)綜合實(shí)踐成績(jī)。然而，高職高專院校對(duì)于學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的重視程度顯然不如本科院校，具體表現(xiàn)為：（1）畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）成績(jī)占比低；（2）學(xué)校開設(shè)了頂崗實(shí)習(xí)指導(dǎo)課程，但沒有開設(shè)專門的論文寫作指導(dǎo)課程，也沒有舉辦寫作前的講座或是培訓(xùn)，對(duì)學(xué)生指導(dǎo)作用不大。由于學(xué)校不重視，導(dǎo)致學(xué)生對(duì)論文也隨便應(yīng)付，加上沒有專門的指導(dǎo)最終導(dǎo)致畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）質(zhì)量不高。

1.2學(xué)生方面

（1）藥品經(jīng)營(yíng)及醫(yī)藥營(yíng)銷管理專業(yè)比較對(duì)口的學(xué)生為理科生，但很多學(xué)校為了招生數(shù)量都會(huì)文理兼招。對(duì)于文科生來說，對(duì)專業(yè)的理解和掌握與理科生相比有一定差距，對(duì)專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）亦如此。學(xué)生缺乏專業(yè)素養(yǎng)，對(duì)研究的問題認(rèn)識(shí)不夠深入。（2）由于畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的主要完成時(shí)間集中在第六學(xué)期，而這個(gè)時(shí)期同時(shí)也是學(xué)生開始思考就業(yè)和著手找工作的時(shí)間，學(xué)生忙于參加各種招聘會(huì)，對(duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）從態(tài)度上開始放松，再加上時(shí)間、精力有限，幾乎無暇顧及論文寫作，只能草草應(yīng)付，由此也影響畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的質(zhì)量。

1.3論文指導(dǎo)教師方面

（1）論文指導(dǎo)教師專業(yè)指導(dǎo)能力不足。高職院校畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的特殊性在于它與實(shí)習(xí)崗位緊密聯(lián)系，論題來自實(shí)際的工作過程，撰寫論述過程與實(shí)習(xí)期每天的工作內(nèi)容相關(guān)。因此，對(duì)論文指導(dǎo)教師的指導(dǎo)能力要求很高，指導(dǎo)教師不但要有理論知識(shí)，也要有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，但有些教師畢業(yè)后直接進(jìn)入教學(xué)崗位，具有碩士研究生學(xué)歷學(xué)位，對(duì)畢業(yè)論文的撰寫形式和理論指導(dǎo)完全沒有問題，但對(duì)涉及實(shí)際工作內(nèi)容的專業(yè)論述指導(dǎo)能力明顯不足。（2）論文指導(dǎo)教師精力有限。隨著高職院校招生數(shù)量的增加，生師比不斷提高，同時(shí)，論文指導(dǎo)教師也就是實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師，兼顧的事情不單單是論文，還有實(shí)習(xí)周記、學(xué)生思想生活的交流等，指導(dǎo)教師精力和時(shí)間有限，不能全身心地投入。另外，指導(dǎo)只是通過網(wǎng)絡(luò)、電話這些通信設(shè)備來完成，不能實(shí)現(xiàn)所有的學(xué)生全過程貼身跟蹤。醫(yī)藥營(yíng)銷及藥品經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)的學(xué)生，基本在醫(yī)藥營(yíng)銷公司、藥店或醫(yī)院藥房頂崗值班，在工作過程中也無法將一些情況和想法快速傳遞給指導(dǎo)教師，因此，信息傳達(dá)不夠準(zhǔn)確和及時(shí)，從而影響論文質(zhì)量。楊六一等[3]調(diào)查發(fā)現(xiàn)，56%的學(xué)生認(rèn)為畢業(yè)論文的質(zhì)量不高是由于與指導(dǎo)教師的溝通不夠造成的。另外，醫(yī)藥營(yíng)銷及藥品經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)畢業(yè)論文指導(dǎo)教師一般為校內(nèi)指導(dǎo)教師，校內(nèi)指導(dǎo)教師有日常繁重的教學(xué)及科研任務(wù)，其精力有限，學(xué)生不能主動(dòng)聯(lián)系教師，教師亦無暇顧及，也是造成畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）質(zhì)量下降的原因。

1.4組織管理方面

由于高職藥學(xué)醫(yī)藥營(yíng)銷及藥品經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)培養(yǎng)模式的特點(diǎn)，畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）這一教學(xué)活動(dòng)實(shí)際上是由學(xué)生、校內(nèi)論文指導(dǎo)教師和學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)在不同的地點(diǎn)經(jīng)歷長(zhǎng)時(shí)間完成的任務(wù)，這三方只有在一個(gè)良好溝通反饋的平臺(tái)管理環(huán)境中才能共同完成任務(wù)。

2提高高職院校畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）質(zhì)量的思考

2.1確立合理的時(shí)間安排

畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的寫作遵循“選題—開題—提綱—初稿—修改—定稿—答辯”的步驟來進(jìn)行。畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）啟動(dòng)時(shí)間安排在第五學(xué)年上學(xué)期，先查閱基礎(chǔ)的資料做選題支持素材，最好在第五學(xué)期當(dāng)年10月份完成提綱，第六學(xué)期當(dāng)年2月份完成初稿，3月中旬定稿，4月份答辯。避免撰寫論文、答辯工作與就業(yè)沖突。

2.2提高教師的指導(dǎo)能力

畢業(yè)論文指導(dǎo)要求校內(nèi)指導(dǎo)教師具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)的知識(shí)背景和大量的指導(dǎo)閱歷。建立利用假期或課余時(shí)間教師到企業(yè)或藥店、醫(yī)院藥房一線鍛煉學(xué)習(xí)的制度，建立切實(shí)可行的校企“雙師”指導(dǎo)制度，校內(nèi)外指導(dǎo)教師要互相溝通，共同協(xié)助學(xué)生制訂合理的實(shí)施方案，加強(qiáng)畢業(yè)設(shè)計(jì)指導(dǎo)的過程性監(jiān)控。

2.3制訂合理的實(shí)施方案

畢業(yè)設(shè)計(jì)的實(shí)施方案必須合理可行，因此在制訂過程中，必須明確人才培養(yǎng)目標(biāo)，成立專業(yè)性的畢業(yè)設(shè)計(jì)實(shí)施指導(dǎo)小組，根據(jù)整個(gè)專業(yè)人才培養(yǎng)體系的要求，畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）分講座、布置、分組、選題、撰寫、修改、答辯7個(gè)環(huán)節(jié)，并對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)間安排以及畢業(yè)設(shè)計(jì)中所涉及的各個(gè)階段的要求與分值構(gòu)成進(jìn)行理性設(shè)置和詳細(xì)說明，最終制訂出合理的畢業(yè)設(shè)計(jì)實(shí)施方案。每一個(gè)環(huán)節(jié)均嚴(yán)格按照方案中注明的時(shí)間完成，講座和布置環(huán)節(jié)由一位資深的專業(yè)教師完成，分組和選題環(huán)節(jié)由各班學(xué)生自行進(jìn)行，然后分派指導(dǎo)教師，撰寫與修改環(huán)節(jié)則由指導(dǎo)教師和學(xué)生緊密合作來完成。為了較好地監(jiān)控每一位指導(dǎo)教師的工作，指導(dǎo)教師還必須邊指導(dǎo)邊對(duì)指導(dǎo)情況進(jìn)行記錄。為了檢測(cè)每一位指導(dǎo)教師的工作，畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）實(shí)施方案中還特別規(guī)定答辯與指導(dǎo)相分離，即答辯教師不得是答辯學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）指導(dǎo)教師。此外，系部和學(xué)院的相關(guān)監(jiān)管部門還要適時(shí)進(jìn)行各環(huán)節(jié)的抽查管理，建立起多階段、多層次的畢業(yè)設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)體系，既對(duì)學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)方案質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)，又對(duì)專業(yè)組織實(shí)施情況以及教師指導(dǎo)情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，如果出現(xiàn)違反要求的行為，必須做出嚴(yán)肅的處理。為了保證畢業(yè)設(shè)計(jì)方案的有效實(shí)施，還應(yīng)當(dāng)建設(shè)畢業(yè)設(shè)計(jì)過程質(zhì)量網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控體系，指導(dǎo)教師均可以通過該網(wǎng)絡(luò)體系對(duì)學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計(jì)完成情況進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，教務(wù)處和系部也可以通過該系統(tǒng)針對(duì)各階段的指標(biāo)評(píng)價(jià)體系對(duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)控和管理，而學(xué)生也能夠通過該體系隨時(shí)聯(lián)系指導(dǎo)教師。

2.4優(yōu)化選題

高職醫(yī)藥營(yíng)銷及藥品經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)學(xué)生是復(fù)合應(yīng)用型人才，且頂崗在藥店或醫(yī)院藥房，畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）選題要突出職業(yè)技能，根據(jù)實(shí)習(xí)崗位和工作內(nèi)容進(jìn)行選題。結(jié)合人才培養(yǎng)方案中的就業(yè)崗位，依據(jù)培養(yǎng)目標(biāo)，按照相關(guān)崗位典型工作流程來設(shè)計(jì)方案，并融入真實(shí)工作場(chǎng)所及工作情景，在畢業(yè)設(shè)計(jì)方案中加入產(chǎn)品調(diào)研、市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)、客戶評(píng)估和選擇等方面的內(nèi)容，可以培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)理論和專業(yè)技能的綜合應(yīng)用能力，加強(qiáng)學(xué)生分析和解決實(shí)際問題的能力，提高學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。

2.5優(yōu)化管理

優(yōu)化論文管理建立在優(yōu)化實(shí)習(xí)管理的基礎(chǔ)上，目前實(shí)習(xí)管理和論文管理的優(yōu)化方向在于建立信息化管理系統(tǒng)，建立一個(gè)可供學(xué)校、企業(yè)、教師、學(xué)生進(jìn)行快速溝通的平臺(tái)，按照畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）完成的階段，實(shí)行階段性定期監(jiān)管，實(shí)現(xiàn)校內(nèi)外教師的聯(lián)合指導(dǎo)，熟知工作過程中每一個(gè)環(huán)節(jié)的具體要求。由校外指導(dǎo)教師首先根據(jù)企業(yè)實(shí)際崗位工作過程設(shè)置畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文），然后由校內(nèi)指導(dǎo)教師根據(jù)人才培養(yǎng)目標(biāo)的要求提出理論知識(shí)考核點(diǎn)，再將以上兩個(gè)內(nèi)容有機(jī)地結(jié)合在一起。這樣就能在畢業(yè)設(shè)計(jì)指導(dǎo)過程中充分發(fā)揮校外指導(dǎo)教師的作用，幫助學(xué)生解決畢業(yè)設(shè)計(jì)過程中出現(xiàn)的有關(guān)實(shí)際工作業(yè)務(wù)操作的問題?？傊?，高職醫(yī)藥營(yíng)銷及藥品經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）應(yīng)該是以就業(yè)為導(dǎo)向，以學(xué)生為中心，是培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力、職業(yè)素養(yǎng)的良好途徑，而不應(yīng)該是一塊“雞肋”或是“快餐食品”。畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）質(zhì)量的高低可以反映出學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的高低，反映出教師教學(xué)水平的高低，也可以間接地反映出學(xué)校綜合實(shí)力的強(qiáng)弱[4]。

作者:王錦淳 劉元芬 韓蕾 張威 張麗 單位:江蘇建康職業(yè)學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]李意，高夢(mèng)雅.2+1模式下高職院校畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）質(zhì)量探析———以食品營(yíng)養(yǎng)與檢測(cè)專業(yè)為例[J].現(xiàn)代企業(yè)教育，2014（16）：468-469.

[2]曹蘋．高職畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）教學(xué)模式研究[J]．蘇州市職業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)，2006（2）：25-27.

篇2

在目前新醫(yī)改政策的引導(dǎo)下，零售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅發(fā)生在藥品零售行業(yè)內(nèi)部的藥店間的競(jìng)爭(zhēng)，在新醫(yī)改政策引導(dǎo)下還增加了藥品零售行業(yè)與國(guó)家新醫(yī)改政策重點(diǎn)扶持的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)尤其是城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）之間的競(jìng)爭(zhēng)，藥品零售行業(yè)如何因時(shí)而變，及時(shí)正確調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)思路和競(jìng)爭(zhēng)思維，充分發(fā)揮零售藥店的便利性優(yōu)勢(shì)，增加顧客醫(yī)學(xué)和藥學(xué)服務(wù)水平，樹立良好的品牌形象，拓展自身的發(fā)展和生存空間。從目前的新醫(yī)改政策中，我們很難確定零售藥店從本次醫(yī)改中有多大利好的消息，而國(guó)家重點(diǎn)扶持和建設(shè)的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，會(huì)逐步改變和影響患者購藥的途徑，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)重點(diǎn)關(guān)注的常見病、多發(fā)病和慢性病也是零售藥店藥品銷售中最為主要的品類之一。如何應(yīng)對(duì)呢？簡(jiǎn)單地說，首先，繼續(xù)加強(qiáng)零售藥店藥品銷售方便便利的優(yōu)勢(shì)；增強(qiáng)零售藥店對(duì)顧客購藥的藥學(xué)專業(yè)服務(wù)功能和其他促銷活動(dòng)的氛圍吸引，不斷提升藥店的品牌美譽(yù)度和信任度；其次隨著國(guó)家基本藥物目錄的實(shí)施，也會(huì)促使零售藥店所經(jīng)營(yíng)的品類進(jìn)行符合醫(yī)改后的市場(chǎng)需求的調(diào)整，更加符合“大健康”的經(jīng)營(yíng)理念，加快零售藥店多元化經(jīng)營(yíng)的步伐。最后，融入和參與到社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系中去也是零售藥店不錯(cuò)的選擇。例如，云南一心堂連鎖藥店承擔(dān)起某社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的大藥房的職能。

目前我國(guó)零售藥店的整體數(shù)量還在不斷增加，相同商圈互為競(jìng)爭(zhēng)的藥店之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈，有資料顯示同址開店相同規(guī)模的藥店會(huì)使原有藥店的顧客人流量減少30%-40%。在新醫(yī)改形式下，未來三年將是醫(yī)藥行業(yè)格局變革的三年。在醫(yī)藥零售行業(yè)中零售藥店之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)上升到一定技術(shù)含量競(jìng)爭(zhēng)的高度，零售藥店的競(jìng)爭(zhēng)核心實(shí)際上是顧客的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格、服務(wù)、促銷等只是簡(jiǎn)單的手段而已，建立以顧客服務(wù)為中心的服務(wù)理念，提升經(jīng)營(yíng)管理水平，成為新形式下零售藥店提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的必要保證。零售藥店的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)從單店經(jīng)營(yíng)向連鎖經(jīng)營(yíng)再向資本經(jīng)營(yíng)的軌跡發(fā)展，從實(shí)體經(jīng)營(yíng)要利潤(rùn)向資本市場(chǎng)要利潤(rùn)轉(zhuǎn)變，零售藥店已經(jīng)開始向精細(xì)化管理要效益，品類管理提到前所未有的重視高度，苦練管理內(nèi)功和經(jīng)營(yíng)技能，向新特藥要利潤(rùn)，并不斷完善藥學(xué)服務(wù)，提升服務(wù)品質(zhì)。

打造核心競(jìng)爭(zhēng)力一：顧客細(xì)分前提下的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)

針對(duì)顧客的服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)是所有經(jīng)營(yíng)理念的核心所在。顧客競(jìng)爭(zhēng)是通過顧客的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)顧客首先需要針對(duì)顧客類群進(jìn)行細(xì)分，按照顧客的價(jià)值程度進(jìn)行有的放矢的細(xì)分策略。我們需要針對(duì)顧客進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，離退休后的中老年人購藥的頻次相對(duì)較高、購藥途徑相對(duì)固定、購藥數(shù)量相對(duì)較高、能夠順利接受店員藥學(xué)服務(wù)的機(jī)率相對(duì)較大，同時(shí)這類人群日常生活相對(duì)單調(diào)和空閑，藥品消費(fèi)支出占其收入比例較大。如果我們的零售藥店能夠通過一些活動(dòng)加強(qiáng)這類人員的藥學(xué)服務(wù)，促進(jìn)他們與藥店之間的溝通和情感，穩(wěn)固和擴(kuò)大這類重要細(xì)分人群將會(huì)給我們藥店的業(yè)績(jī)帶來更加穩(wěn)定的收益。同時(shí)，這類顧客群體的藥品主要集中在慢性疾病類中，尤其是心腦血管系統(tǒng)、神經(jīng)系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)和內(nèi)分泌系統(tǒng)等的疾病，他包括高血壓、冠心病、心絞痛、糖尿病、慢性支氣管炎、哮喘、肺氣腫、肺心病、糖尿病、神經(jīng)衰弱綜合征等以及常見的頭暈、頭痛、失眠、多夢(mèng)、健忘、胸悶、氣慌、心悸等癥狀困擾。而這類病癥的藥物往往是處方藥品，而消費(fèi)者在醫(yī)院很難能夠獲得醫(yī)院醫(yī)生詳細(xì)通俗的溝通和講解，而國(guó)家正在針對(duì)老百姓看病難問題所采取的主要解決方案是大力發(fā)展的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)（包括農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院/室和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心/站）的作用，也同樣存在醫(yī)患溝通平臺(tái)不對(duì)等和就診溝通時(shí)間少的問題，同時(shí)還存在著基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)生整體醫(yī)療水平的信任度和權(quán)威性的問題。 因此，如何調(diào)整零售藥店在目前醫(yī)藥環(huán)境中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是我們目前連鎖藥店所面臨的重要經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略策略。

零售藥店應(yīng)該充分發(fā)揮消費(fèi)者方便性購藥等基本優(yōu)勢(shì)的前提，圍繞藥店中品類管理工作的核心，調(diào)整和提升零售藥店的醫(yī)學(xué)、藥學(xué)服務(wù)水平和店員的銷售技能，充分發(fā)揮藥店購藥咨詢方便快捷的優(yōu)勢(shì)，并利用處方藥品尤其是慢病藥品銷售的特點(diǎn)，盡顯行業(yè)優(yōu)勢(shì)。處方藥品尤其是慢病類的藥品，在藥店中吸引和穩(wěn)定藥品購買頻次和消費(fèi)支出占比較大的重要消費(fèi)群體意義重大，例如，這類顧客中主要是身體健康開始出現(xiàn)問題的中老年人群，如果藥店能夠?yàn)檫@些顧客提供會(huì)員制的健康知識(shí)講座，或走進(jìn)社區(qū)，開展健康講座，既可以為顧客帶來他們所關(guān)心的健康醫(yī)學(xué)知識(shí)，又能夠提供藥店和顧客之間的溝通平臺(tái)，增進(jìn)彼此間的相互了解和溝通，真正體現(xiàn)藥店的顧客服務(wù)和藥學(xué)專業(yè)形象，為老百姓提供全方位的健康服務(wù)的同時(shí)，通過藥店吸引和穩(wěn)定病源。當(dāng)然零售藥店為這些顧客群體尤其是慢病群體所提供的免費(fèi)藥學(xué)服務(wù)，完全可以充分利用相互合作的上游供應(yīng)廠商的專業(yè)醫(yī)學(xué)和藥學(xué)資源，通過上游供應(yīng)廠商所能夠提供的免費(fèi)資源回饋和吸引藥店的顧客，并不斷發(fā)展和維護(hù)成為藥店忠實(shí)的消費(fèi)者。

打造核心競(jìng)爭(zhēng)力二：實(shí)時(shí)調(diào)整品類結(jié)構(gòu)，充分發(fā)揮藥店品類管理和銷售技能作用。

目前高毛利產(chǎn)品是零售藥店品類管理中非常重要的品類，目前醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，高毛利產(chǎn)品品類管理水平的高低，直接影響著零售企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，高毛利品類的策略也將隨著新醫(yī)改政策的深化實(shí)施而變化。高毛利品類管理目的就是為藥店實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn)貢獻(xiàn)的產(chǎn)品規(guī)劃和銷售管理，尋求高利潤(rùn)的前提下必須提升產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引力，零售藥店的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際是顧客的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格、服務(wù)、促銷等只是簡(jiǎn)單的手段而已。因此，高毛利品類的選擇策略和標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該因適而調(diào)整。

高毛利產(chǎn)品品類除了為零售藥店帶來可觀的利潤(rùn)支持外，更重要的還需要通過藥店的采購和銷售技巧吸引和滿足消費(fèi)者的需求，并能與藥店中品牌產(chǎn)品和銷售額大的產(chǎn)品類有機(jī)結(jié)合而非對(duì)立的銷售。

高毛利品類除了毛利率這項(xiàng)硬性指標(biāo)以外，還必須注重產(chǎn)品其他軟性指標(biāo)的評(píng)判，他包括：產(chǎn)品力，銷售額或銷售數(shù)量，團(tuán)隊(duì)掌握產(chǎn)品銷售技巧能力和難度，有效成功推薦率等。注重產(chǎn)品線的規(guī)劃，并與連鎖藥店業(yè)態(tài)模式相匹配，產(chǎn)品類價(jià)格帶的管理，充分融合市場(chǎng)銷售資源與采購資源的有機(jī)結(jié)合，注重門店銷售激勵(lì)及管控。高毛利品類產(chǎn)品同樣需要進(jìn)行主力產(chǎn)品、補(bǔ)充產(chǎn)品、季節(jié)產(chǎn)品、臨時(shí)產(chǎn)品和快速產(chǎn)品的分類管理，嚴(yán)格把控新產(chǎn)品、試銷品、停購產(chǎn)品、淘汰產(chǎn)品的監(jiān)控和淘汰更換措施。再有，注重高毛利品類產(chǎn)品差異化的構(gòu)建，首先，按照產(chǎn)品特色選擇主推產(chǎn)品，依靠主推特色產(chǎn)品構(gòu)建自己的品類差異化與特色，獨(dú)家差異化主推才是真正的高毛利主推，其次，按照藥店主要目標(biāo)人群選擇產(chǎn)品類別，選主推品種首要明確門店的市場(chǎng)定位，知道目標(biāo)顧客群是誰，目標(biāo)顧客群就是你的主推人群，了解主推人群需要哪些品類的藥品，也就是確定主推品類，確定了主推品類，再去重點(diǎn)尋找主推品種，構(gòu)建主推產(chǎn)品差異化，不要被動(dòng)等待客戶上門談判，而應(yīng)該主動(dòng)尋求連鎖藥店需求的產(chǎn)品企業(yè)。主推產(chǎn)品選擇需慎重，不能頻繁更換，否則門店店員和消費(fèi)者都會(huì)陷入無所適從的尷尬境地。零售藥店主推高毛利產(chǎn)品執(zhí)行是關(guān)鍵，為了能夠順利執(zhí)行下去，零售藥店需要建立和完善主推產(chǎn)品內(nèi)部管理執(zhí)行措施，并把主推手段的執(zhí)行管理規(guī)定落實(shí)到門店的日常管理中去，并配合主推產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)措施，建立優(yōu)先配送主推產(chǎn)品制度，完善主推產(chǎn)品的培訓(xùn)體系和定期培訓(xùn)工作措施，加強(qiáng)與產(chǎn)品企業(yè)之間的培訓(xùn)合作。

零售藥店如何通過強(qiáng)化品類管理，規(guī)劃好藥店的品類結(jié)構(gòu)，是零售藥店企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)技能所在，是實(shí)際工作中迫切需要做好的工作內(nèi)容。我們將日常品類管理的藥品逐步分為四類進(jìn)行闡述。

針對(duì)普藥類產(chǎn)品：主要為常見病用藥，這類產(chǎn)品銷售要注重價(jià)格。

這類產(chǎn)品主要是一些消費(fèi)者非常熟知的產(chǎn)品，主要用于常見疾病的治療，如感冒藥品類。采購策略為注重產(chǎn)品的價(jià)格，包括采購成本價(jià)格要低，藥店零售價(jià)格也要相對(duì)較低，以價(jià)格吸引消費(fèi)者；同時(shí)，要對(duì)該類產(chǎn)品包裝進(jìn)行要求，要體現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)感和質(zhì)量信任；還有對(duì)產(chǎn)品規(guī)格的要求，主要體現(xiàn)在藥店根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者購藥價(jià)格承受能力，選擇（以片劑為例）產(chǎn)品單盒價(jià)格低（虛低）還是每片價(jià)格低（真實(shí)價(jià)格低）。

針對(duì)組合推薦類產(chǎn)品 ：根據(jù)疾病分類，按醫(yī)生處方習(xí)慣組合。

組合推薦是最能有效達(dá)成店員向顧客推薦藥品的目的，顧客到藥店購藥，已經(jīng)有了明確購買某種產(chǎn)品的意向，店員的攔截推薦難度加大，成功幾率相對(duì)較低，而如果針對(duì)其疾病進(jìn)行組合藥品推薦，由于組合推薦產(chǎn)品一般在消費(fèi)者心目中沒有明確的目標(biāo)，成功推薦的幾率非常高。按照來藥店購藥顧客的疾病進(jìn)行分類，針對(duì)顧客購藥頻次和數(shù)量最多的疾病進(jìn)行細(xì)致的設(shè)計(jì)；按照臨床醫(yī)生處方習(xí)慣為患者提供科學(xué)合理的組合推薦產(chǎn)品方案，如葡萄糖酸鈣口服溶液有脫敏作用，高血壓聯(lián)合用藥使降壓平穩(wěn)等；再按照方案進(jìn)行組合推薦產(chǎn)品的采購，保證這類品種有主推產(chǎn)品。

品牌產(chǎn)品相同成分的非品牌產(chǎn)品 ：慎重、合理，促銷配合。

這類產(chǎn)品為品牌產(chǎn)品的替代高毛利產(chǎn)品。所謂的品牌產(chǎn)品除了真正意義上的品牌藥，還包括廣告產(chǎn)品和該區(qū)域醫(yī)院臨床推廣工作做得好的處方藥產(chǎn)品，即醫(yī)院銷售所帶動(dòng)的零售銷售的產(chǎn)品，其在零售市場(chǎng)的銷售猶如品牌產(chǎn)品，顧客往往指定購買。這類產(chǎn)品是最能為藥店帶來人流量的品類，零售藥店主推這類的高毛利產(chǎn)品時(shí)需要慎重，并且一定要合理、科學(xué)，防止有損客流的行為發(fā)生。該品類是終端店員攔截最常見的主推產(chǎn)品類，也是店員終端推薦中相對(duì)容易的品類。品類選擇原則是：西藥類要求化學(xué)成分完全相同，而價(jià)格相對(duì)低廉，例如，開瑞坦（Loratadine Tablets），選擇氯雷他定（相同化學(xué)成分），這類產(chǎn)品的零售價(jià)格的制定和促銷方式的選擇非常重要；中藥類要求主要成分相同，價(jià)格相對(duì)低廉，如六味地黃丸，可選擇品牌企業(yè)的非品牌產(chǎn)品，中藥存在不同企業(yè)療效有所差異的問題，因此，產(chǎn)品的零售價(jià)格和促銷手段同樣非常重要。

專業(yè)化推廣類產(chǎn)品（處方藥）： 首重安全性。

主要是指心腦血管系統(tǒng)等慢性疾病、腫瘤、神經(jīng)衰弱癥候群、內(nèi)分泌系統(tǒng)（糖尿?。┑瘸Ｒ娨蕴幏剿幹委煘橹鞯募膊?。 包括慢病中的心腦血管系統(tǒng)用藥（冠心病、高血壓、降血脂、腦血管性老年癡呆等）、內(nèi)分泌系統(tǒng)的糖尿病、神經(jīng)衰弱癥候群（頭暈、頭痛等）用藥等。由于該品類主要以處方藥為主，零售藥店在推薦處方藥產(chǎn)品時(shí)往往顧慮較多，主要體現(xiàn)在由于相比OTC藥品，處方藥藥品的副作用和不良反應(yīng)的控制難度較大，不想因?yàn)橥扑]了處方藥品而出現(xiàn)一些不必要的客戶爭(zhēng)端和矛盾。但該產(chǎn)品品類在藥店中又非常重要，是藥店主要購藥群體——中老年人和慢性病患者的主要購藥品類。因此，該品類產(chǎn)品的銷售就非常重要，同時(shí)對(duì)藥店店員的專業(yè)化知識(shí)技能要求較高。該品類產(chǎn)品首先考慮產(chǎn)品的安全性，即藥品副作用和不良反應(yīng)少，使用安全是第一位的；其次是療效明確；再次，由于該品類產(chǎn)品中，慢病治療藥品需要患者長(zhǎng)期服用，采購能夠與連鎖藥店長(zhǎng)期合作的產(chǎn)品很重要，需要建立穩(wěn)定的上游供應(yīng)廠商合作關(guān)系，上游供應(yīng)廠商能夠提供藥店店長(zhǎng)和店員的專業(yè)化培訓(xùn)和推廣手段，也是采購該品類產(chǎn)品的重要條件之一。而且還是最容易為連鎖藥店構(gòu)建品類中的特色產(chǎn)品，突出自身品類差異化，獨(dú)家差異化主推才是真正的高毛利主推。

打造核心競(jìng)爭(zhēng)力三：資本促進(jìn)藥品零售企業(yè)步入加速發(fā)展期。

藥品零售企業(yè)正處在競(jìng)爭(zhēng)格局激烈的快速發(fā)展時(shí)期，各零售企業(yè)發(fā)展速度較快，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)在于誰比誰跑得更快，零售企業(yè)的發(fā)展速度的快慢在另一個(gè)層面上取決與企業(yè)資金實(shí)力，單純靠連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)所積累下來的資金來發(fā)展顯然是力不從心，就好比你騎著自行車與開著汽車的運(yùn)用資本資金的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賽跑，當(dāng)然開車又有開車的煩惱，車壞在半路上耽誤的事情會(huì)更多，運(yùn)用資本經(jīng)營(yíng)運(yùn)作零售企業(yè)關(guān)鍵在于如何保持良好的車況（定期的保養(yǎng)和維修）和能否選擇一位優(yōu)秀的駕車人。因此，科學(xué)適宜地運(yùn)用外部資本資金加速零售連鎖企業(yè)的發(fā)展步伐是非常必要和必須的。

資本市場(chǎng)的拓展，對(duì)零售企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)管理水平提升和規(guī)范化管理的要求較高，零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須強(qiáng)化企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)管理水平，苦練內(nèi)功，提升連鎖企業(yè)各門店的經(jīng)營(yíng)技能和專業(yè)化服務(wù)水平，提升連鎖藥店的整體盈利水平和經(jīng)營(yíng)規(guī)模，以吸引資本投資者的關(guān)注，同時(shí)，中小型零售連鎖企業(yè)也可以通過兼并、收購、重組、聯(lián)盟等形式，提高企業(yè)集中度，走上規(guī)?；l(fā)展道路。

進(jìn)行資本市場(chǎng)拓展的藥品零售企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理和思路上應(yīng)該進(jìn)行必要的調(diào)整，主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

1、營(yíng)銷中心的變化：資本進(jìn)入企業(yè)運(yùn)作的近期目標(biāo)是企業(yè)上市，圍繞企業(yè)上市的各種條件的建立成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的中心問題，以銷售為中心的經(jīng)營(yíng)模式將變成以財(cái)務(wù)為中心的經(jīng)營(yíng)模式，這是連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最大變化。以財(cái)務(wù)為中心的經(jīng)營(yíng)模式必須注重經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的達(dá)標(biāo)，其最基本的兩個(gè)核心數(shù)據(jù)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模大小數(shù)據(jù)和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)數(shù)據(jù)。零售連鎖企業(yè)應(yīng)相應(yīng)地改變自身的營(yíng)銷規(guī)模，例如，加大多元化經(jīng)營(yíng)的品種類別和力度，以前占比10%，以后可能調(diào)整到20-30%，甚至40%；加強(qiáng)與利潤(rùn)相對(duì)高的并有合作意愿的品牌產(chǎn)品企業(yè)的合作，借助品牌企業(yè)市場(chǎng)推廣和資源優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)零售連鎖企業(yè)的整體銷售額提升等等。

2、企業(yè)規(guī)模的變化：零售連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模是其能否上市關(guān)鍵指標(biāo)之一。單憑自身企業(yè)通過各種手段提升銷售額和增加企業(yè)門店數(shù)量和質(zhì)量提升銷售規(guī)模需要一定的時(shí)間，并且增加的幅度短期內(nèi)不可能有大幅度改變，同時(shí)自身企業(yè)門店數(shù)量的增加質(zhì)量雖然有保障，但連鎖企業(yè)前期投入資金與門店數(shù)量成正比，許多連鎖企業(yè)的開店速度根本達(dá)不到企業(yè)規(guī)?；l(fā)展的要求，還有其他一些關(guān)鍵因素例如，門店管理者的需求、藥店選擇地理位置、藥店商圈的格局改變等等因素都存在著潛在的巨大風(fēng)險(xiǎn)。而通過連鎖企業(yè)間的兼并、收購、重組甚至相對(duì)松散重組和上市聯(lián)盟（不是絕對(duì)的誰吞并誰而是技術(shù)層面上的合作和處理，例如廣東大參林連鎖），能夠短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)連鎖企業(yè)的規(guī)?；囊?。

3、企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)：零售連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)或盈利水平是其能否上市另一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)之一。圍繞著零售連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)水平，排除有限地優(yōu)質(zhì)的經(jīng)營(yíng)管理和手段所帶來的利潤(rùn)增長(zhǎng)外，就是連鎖企業(yè)的多元化經(jīng)營(yíng)和高毛利產(chǎn)品的采購、銷售和上量問題。我們零售連鎖企業(yè)在經(jīng)歷了一個(gè)瘋狂的高毛利產(chǎn)品時(shí)期后，已經(jīng)開始注重品牌產(chǎn)品和高毛利產(chǎn)品的有機(jī)結(jié)合運(yùn)營(yíng)，其核心在于在產(chǎn)品毛利率和銷量上合理布局以獲得最大的利潤(rùn)空間，高毛利產(chǎn)品的盛行已經(jīng)到了如何營(yíng)銷階段，選擇有銷售上量潛力的產(chǎn)品，如品牌企業(yè)的二三線品種等，會(huì)在零售連鎖企業(yè)的銷量和利潤(rùn)給予更好的回報(bào)。同時(shí)一些品牌較好而生產(chǎn)企業(yè)又能給予更大的市場(chǎng)費(fèi)用支持的產(chǎn)品也將成為經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)要求的主角。

4、連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)和規(guī)?？沙掷m(xù)發(fā)展變化：零售連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)者開始從營(yíng)銷創(chuàng)新和盈利基礎(chǔ)上求發(fā)展開始演變?yōu)樽⒅仄髽I(yè)網(wǎng)絡(luò)和規(guī)模能否持續(xù)性增長(zhǎng)發(fā)展的需求。當(dāng)資本資金進(jìn)入連鎖企業(yè)后，連鎖企業(yè)的規(guī)?；l(fā)展是大面積的進(jìn)行，人才引進(jìn)和培養(yǎng)、門店服務(wù)水平差距的拉來、品牌效應(yīng)的消費(fèi)者體會(huì)不一等諸多因素都將成為許多企業(yè)所面臨的管理難題，其核心在于消費(fèi)者的服務(wù)水平跟進(jìn)和變通，例如藥品零售價(jià)格與藥店專業(yè)化服務(wù)水平的合理調(diào)整等。

篇3

關(guān)鍵詞：藥店；顧客需求；藥學(xué)服務(wù)；服務(wù)設(shè)計(jì)

Discussion on Service Design for Drugstores on the Basis of Consumers Demands

ABSTRACT:OBJECTIVE:The purpose of this paper is to provide drugstores with service design for reference .METHODS : Analyze the contents of consumers?demands in drugstores and take pharmaceutical counsel service with pharmacists for instance to analyze the methods of service design based on consumersdemands. RESULTS & CONCLUTION: The service design for drugstores should be aimed at consumers?demands, for consumers?demands is the basis of service design .

KEY WORDS: Drugstore ; Consumers demands; Pharmaceutical service; Service design

論基于顧客需求的藥店服務(wù)設(shè)計(jì)

目前，我國(guó)零售藥店開始注重通過服務(wù)手段進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，但服務(wù)內(nèi)容雷同、服務(wù)方式單一，也存在以服務(wù)為借口進(jìn)行變相的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)問題，如部分藥店的會(huì)員制。藥店為什么要開展服務(wù)？服務(wù)設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)和原則是什么？這是本文探討的基本內(nèi)容。

1.藥店顧客需求與服務(wù)的關(guān)系

服務(wù)是一種提供某種滿足的活動(dòng)過程，藥店的服務(wù)核心理念是顧客滿意，那么藥店服務(wù)和顧客滿意的一個(gè)基本前提就是存在顧客需求。顧客需求、藥店服務(wù)與顧客滿意之間的邏輯關(guān)系可以用圖1表示。圖中，顧客需求是藥店存在的理由和提供服務(wù)的前提，藥店服務(wù)是滿足顧客需求的活動(dòng)或過程，藥店滿足顧客需求的目標(biāo)就是顧客滿意。

圖1　顧客需求、顧客滿意與藥店服務(wù)的關(guān)系

從藥店經(jīng)營(yíng)管理的角度看，三者之間的邏輯關(guān)系是：藥店在正確服務(wù)理念（顧客滿意）指導(dǎo)下，提供服務(wù)，這些服務(wù)最終能滿足顧客需求。事實(shí)上，顧客需求得到滿足后的顧客滿意會(huì)對(duì)藥店所提供的服務(wù)進(jìn)行回饋，這種回饋是藥店收入和利潤(rùn)的源泉。

從顧客的角度看，顧客需求與顧客滿意是直接對(duì)應(yīng)的關(guān)系，即滿足了顧客需求的邏輯結(jié)果是顧客滿意，藥店服務(wù)是對(duì)這一結(jié)果形成過程產(chǎn)生影響的活動(dòng)過程，因此顧客滿意是顧客需求和藥店服務(wù)的函數(shù)，即：顧客滿意＝f（顧客需求，藥店服務(wù)）。從上述函數(shù)關(guān)系中可以看出，顧客滿意的結(jié)果受顧客需求和藥店服務(wù)二個(gè)變量的影響，因此，藥店服務(wù)不是顧客滿意的唯一因素，還要看這些服務(wù)是否能夠滿足顧客需求。也就是說，藥店提供的不能滿足顧客需求的服務(wù)是沒有意義的，藥店要根據(jù)顧客需求來進(jìn)行服務(wù)設(shè)計(jì)。因此，現(xiàn)在問題的關(guān)鍵是，藥店顧客的需求是什么？

顧客光顧藥店的根本原因是生了病或者防止生病，因此，從宏觀上講，藥店顧客的基本需求是健康需求[1]，但作為藥品零售經(jīng)營(yíng)的藥店僅僅理解到這一層面是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要明確知道光顧某一特定藥店的特定顧客其具體的真實(shí)的需求，即顧客想買什么藥品，想得到什么服務(wù)。因此，藥品并不是顧客光顧藥店的唯一需求，在藥品購買的過程中得到其他支持性的服務(wù)也是顧客的需求。藥店服務(wù)設(shè)計(jì)應(yīng)該以顧客需求為基礎(chǔ)。

2.基于顧客需求的藥師藥學(xué)咨詢服務(wù)設(shè)計(jì)

下面以藥師的藥學(xué)咨詢服務(wù)為例，說明顧客用藥咨詢需求的產(chǎn)生過程以及藥師藥學(xué)咨詢服務(wù)過程設(shè)計(jì)，見圖2。

2.1對(duì)病情做出判斷

來咨詢的顧客可能是其本人用藥，這時(shí)所有的服務(wù)內(nèi)容就可圍繞顧客本人直接開展，但也可能是為其他人購藥。通過觀察、傾聽和詢問等方法了解用藥主體的情況，對(duì)病情做出判斷。這一過程是針對(duì)顧客“我得了什么?。酷t(yī)生的診斷或自我診斷正確嗎？”這一了解病情的需求而展開的。有時(shí)，顧客也許僅僅告訴藥師其身體某某部位的感覺和不舒服的體驗(yàn)，或者是以前在什么時(shí)候、什么情況下出現(xiàn)過類似的感受等等。這些信號(hào)都是顧客想知道自己病情的信息，特別是當(dāng)顧客不知道自己是否得了病以及是什么病的時(shí)候，藥師要幫助顧客做出分析和正確的判斷。如果有嚴(yán)重的臨床癥狀表現(xiàn)或不能做出判斷，藥師應(yīng)建議顧客去醫(yī)院做進(jìn)一步的檢查，從而做出明確的診斷。在這一階段，藥師一定站在顧客的角度上，為顧客著想，萬萬不可為增加銷售量，在不明確病情的情況下盲目推薦藥品，否則可能會(huì)延誤顧客病情，錯(cuò)過最佳治療時(shí)機(jī)。在詢問病情的時(shí)候，對(duì)于一些特殊病癥的顧客，要注意保護(hù)其隱私及談話內(nèi)容的隱避性。

圖2　針對(duì)顧客需求的藥師藥學(xué)咨詢服務(wù)過程圖

2.2依據(jù)病情對(duì)用藥做出判斷

一旦幫助顧客對(duì)病情做出正確判斷，顧客下一步自然想知道的就是用什么藥的問題。此時(shí)，顧客便產(chǎn)生了“我的病用什么藥才能治好？”的需求。藥師要利用自身所掌握的藥學(xué)知識(shí)，向顧客介紹能適應(yīng)其病癥的各類藥品。一般情況下，針對(duì)某一病癥總可能找到幾種用藥方案。如果可能，顧客當(dāng)然想知道盡可能多的針對(duì)其病癥的藥品，以便于其可在多種用藥方案中做出選擇。此時(shí)，藥師要有足夠的耐心并能盡可能全面地向顧客做出說明。

2.3推薦經(jīng)濟(jì)、合理、安全、有效的藥品

下一步，顧客要在可供選擇的各種治療方案中做出選擇，因此就產(chǎn)生了“對(duì)癥的什么藥最適合我？”的問題需要解答的需求。藥師要推薦經(jīng)濟(jì)、合理、安全、有效的藥品。藥師要詳細(xì)介紹各種治療方案的特點(diǎn)，藥品的適應(yīng)癥、用途、價(jià)格，以及如靜脈注射、肌肉注射、口服等給藥途徑等等。以便于顧客根據(jù)其病癥、用藥習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)承受能力、用藥方便性等因素選擇合適的藥品。在幫助顧客選購藥品時(shí)，針對(duì)顧客片面的選藥方式，應(yīng)給予耐心的解釋。

如果顧客欲購買處方藥，藥師還應(yīng)索取醫(yī)師處方，審核處方后才能調(diào)配或取藥。處方審核的主要內(nèi)容應(yīng)該包括藥品品名、使用劑量、藥品規(guī)格的書寫是否合理、正確，處方上的用藥是否存在配伍禁忌或藥物相互作用等問題，用藥途徑是否恰當(dāng)?shù)鹊取?/p>

2.4正確介紹用藥方法

藥師幫助顧客選擇正確的藥品后，顧客便產(chǎn)生了“這種藥怎么個(gè)用法？”的疑問。此時(shí)，藥師要向顧客正確介紹給藥途徑（靜脈注射、肌肉注射、外用、噴涂患處、口服、舌下含服、吞服、咀嚼等）、每次使用量、日使用次數(shù)等用藥方法。對(duì)于一般顧客，也許不會(huì)產(chǎn)生這樣的問題，但是對(duì)于老年顧客和知識(shí)水平不高的顧客這些認(rèn)真的叮囑是必需的。藥品只有正確的使用才能發(fā)揮作用。

2.5說明用藥注意事項(xiàng)

針對(duì)顧客“用藥過程中要注意什么？”的問題，藥師要詳細(xì)介紹藥品使用劑量、飲食、煙酒等用藥禁忌和其他影響藥品使用效果的因素。針對(duì)不同的藥品尤其是特殊劑型藥品(如洗劑、栓劑、泡騰劑、氣霧劑等)的使用特點(diǎn)，要詳細(xì)交待注意事項(xiàng)，一定要在不失專業(yè)水準(zhǔn)的前提下，盡量用通俗易懂、清楚明了的語言表達(dá)，必要時(shí)還可指導(dǎo)顧客做簡(jiǎn)單的記錄。對(duì)兒童、老人和精神不健全的顧客，應(yīng)做重點(diǎn)交待，以免發(fā)生用藥差錯(cuò)。

2.6解釋藥品不良反應(yīng)并介紹相應(yīng)的急救措施

藥品的安全性是顧客最為關(guān)心的問題，為了消除顧客“用藥后出現(xiàn)意外問題怎么辦？”的疑慮，藥師應(yīng)予以耐心的解釋，并提醒顧客留意用藥過程中可能出現(xiàn)的不良反應(yīng)，這既有助于顧客一旦出現(xiàn)身體不適能及時(shí)咨詢或就診，同時(shí)也便于藥店開展藥品不良反應(yīng)檢測(cè)工作。藥師應(yīng)建議患者當(dāng)服藥后出現(xiàn)不良反應(yīng)或毒副作用時(shí)，應(yīng)及時(shí)到醫(yī)院，根據(jù)醫(yī)生建議決定是否停藥。有些藥物的毒副作用是輕微的、一過性的，一旦機(jī)體適應(yīng)后，不良癥狀就會(huì)消失，此時(shí)不需停藥；而有些藥物的毒副作用很嚴(yán)重，繼續(xù)服藥的話，將會(huì)導(dǎo)致可怕的后果甚至死亡，這種情況下應(yīng)及時(shí)停藥，改用其他藥物治療。

2.7根據(jù)疾病特點(diǎn)對(duì)療程和總費(fèi)用做出合理預(yù)測(cè)

針對(duì)顧客“這種病得用藥多長(zhǎng)時(shí)間？”的疑問，藥師可根據(jù)顧客疾病的特點(diǎn)對(duì)其治療療程和總費(fèi)用的情況做出預(yù)測(cè)。何時(shí)停藥取決于疾病的療程。一般而言，急性疾病療程較短，因此總費(fèi)用相對(duì)較低；慢性疾病療程較長(zhǎng)，因此總費(fèi)用相對(duì)較高。藥師應(yīng)提醒顧客不要隨意中斷用藥，因?yàn)槿魏渭膊〉乃幬镏委熅鶓?yīng)療程足夠，才能達(dá)到病愈的目的。

2.8給出藥物是否對(duì)癥的判斷標(biāo)準(zhǔn)

中老年人患病，常由于多種原因?qū)е履承┘膊〉牟∏榕c癥狀不一致，即“表里不一”，常易導(dǎo)致疾病的誤診或延遲診斷，帶來不良后果。因此針對(duì)顧客“用藥后病還沒好怎么辦？”的問題，藥師應(yīng)提醒顧客當(dāng)服藥過半后，病情不見好轉(zhuǎn)反而加重，這時(shí)應(yīng)及時(shí)到醫(yī)院就診，以便進(jìn)一步確診。出現(xiàn)這種情況可能是這些藥物不對(duì)癥；還有可能是其他未知因素（如未按醫(yī)囑服藥、藥量不夠、食物的影響、身體本身的生理狀況等），要根據(jù)情況換藥或停藥。

2.9公布藥店聯(lián)系方式，為顧客建藥歷，制定回訪制度

由于信息不對(duì)稱，顧客對(duì)“隨時(shí)遇到問題怎么辦？”很擔(dān)心。藥師應(yīng)將藥店的聯(lián)系方式告知顧客，以便顧客隨時(shí)遇到問題，隨時(shí)得到解答。為了提高工作效率，保證顧客用藥的安全性，在顧客同意的基礎(chǔ)上，藥店可為顧客建立藥歷并制定顧客回訪制度。對(duì)顧客用藥進(jìn)展或效果進(jìn)行定期、系統(tǒng)的評(píng)價(jià)，對(duì)顧客用藥后的情況進(jìn)行反饋，及時(shí)了解用藥問題和監(jiān)測(cè)藥品潛在的不良反應(yīng)，記錄隨訪活動(dòng)和相關(guān)的數(shù)據(jù)，掌握顧客用藥的全面信息。

3.藥店服務(wù)設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的原則

合理的服務(wù)必須與顧客需要相適應(yīng)，也要與藥店的經(jīng)營(yíng)理念與營(yíng)銷目標(biāo)相一致。因此在進(jìn)行藥店服務(wù)設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)該遵循以下原則：

3.1服務(wù)的內(nèi)容和形式要與目標(biāo)顧客的需求相吻合

藥店在設(shè)計(jì)服務(wù)流程的過程中，要站在顧客的角度，針對(duì)顧客的需要，才能有的放矢?，F(xiàn)在我國(guó)零售藥店存在多種形態(tài)，包括賣場(chǎng)型藥店、社區(qū)型藥店和店中店藥店等。賣場(chǎng)型藥店面對(duì)的顧客范圍較大，因此提供的服務(wù)應(yīng)盡量滿足顧客多方面、多層次的需要，除了藥學(xué)服務(wù)外，還可以增加保健、健身、美容等多功能的服務(wù)；社區(qū)型藥店主要是方便周圍社區(qū)居民，因此可以開展電話購藥、送貨上門、和街道辦事處聯(lián)合開展社區(qū)健康講座、租用雨傘和醫(yī)療器械等服務(wù)；店中店藥店顧客定位主要是商業(yè)區(qū)內(nèi)的流動(dòng)顧客，主要是滿足顧客的“一站式”購齊服務(wù)，以節(jié)省其精力和時(shí)間，因此可以開展多元化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、美容美體和醫(yī)療門診等服務(wù)。

3.2彈性原則

服務(wù)流程中的各環(huán)節(jié)和系統(tǒng)的設(shè)計(jì)要具有相應(yīng)的靈活性或機(jī)動(dòng)性，從而增強(qiáng)服務(wù)流程的適應(yīng)性。由于顧客直接與服務(wù)人員接觸，會(huì)對(duì)服務(wù)人員提出各種各樣的要求和發(fā)出各種各樣的指示，使得服務(wù)人員不能按預(yù)定的流程工作，所以服務(wù)人員在提供服務(wù)時(shí)要像裁縫對(duì)待顧客那樣采取因人而異的做法，靈活處理問題，不要受一些條條框框的制約。服務(wù)人員在努力提高自己的素質(zhì)，創(chuàng)建良好信譽(yù)的同時(shí)，還要時(shí)時(shí)注意揣摩顧客的心理，區(qū)別不同類型顧客對(duì)同一服務(wù)的需求差異特性，有針對(duì)性地開展服務(wù)工作，以提高顧客的滿意度，消除和弱化其不滿和抱怨情緒。

3.3特色原則

藥店在決定服務(wù)內(nèi)容和方式時(shí)，一定要注意特色和創(chuàng)新，創(chuàng)造出不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特殊優(yōu)勢(shì)，且不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，具有持久性。如目前我國(guó)藥店普遍都在開展會(huì)員制服務(wù)，但是服務(wù)的內(nèi)容和方式大多雷同，而且非會(huì)員和會(huì)員所享受的服務(wù)和待遇并無明顯的差異，導(dǎo)致我國(guó)藥店會(huì)員制服務(wù)不能深入開展下去，不能形成藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。所以，如何深入有效地開展服務(wù)，形成藥店的核心優(yōu)勢(shì)，是目前必須解決的一個(gè)課題。一個(gè)藥店如果不能形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一味地效仿他人的做法，即使投入再高也不能獲得較高的回報(bào)。

3.4成本收益原則

服務(wù)的創(chuàng)新、服務(wù)業(yè)務(wù)流程的重新整合和再造都要考慮投入產(chǎn)出的關(guān)系，既要考慮現(xiàn)在的利潤(rùn)水平，同時(shí)也要重視服務(wù)對(duì)于藥店的戰(zhàn)略性利益。正如一家藥店欲開展會(huì)員制服務(wù)，事先應(yīng)經(jīng)過充分的調(diào)研和分析，確定清晰的發(fā)展目標(biāo)和所能提供的服務(wù)項(xiàng)目，制定出切實(shí)可行的計(jì)劃。藥店應(yīng)對(duì)會(huì)員交納會(huì)費(fèi)的金額，會(huì)員的發(fā)展數(shù)量，實(shí)施會(huì)員制后對(duì)藥店?duì)I業(yè)額和利潤(rùn)增加的促進(jìn)作用以及會(huì)員持卡消費(fèi)所得到的價(jià)格折扣和增值服務(wù)的價(jià)值等做出充分客觀的估計(jì)，以防會(huì)員的數(shù)量過多或過少，會(huì)員持卡購物的頻率過低，投資不能獲得回報(bào)，服務(wù)質(zhì)量達(dá)不到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)等情況的發(fā)生。

篇4

［關(guān)鍵詞］ 連鎖藥店 因素 篩選方法

連鎖經(jīng)營(yíng)和超級(jí)市場(chǎng)被稱為“現(xiàn)代流通革命”的兩大標(biāo)志。隨著零售連鎖經(jīng)營(yíng)模式在全國(guó)范圍飛速發(fā)展，很多連鎖企業(yè)采取以數(shù)量打造規(guī)模的策略。對(duì)于零售業(yè)企業(yè)來說，顧客的忠誠(chéng)、店鋪選址、與供應(yīng)商的關(guān)系、管理信息系統(tǒng)與配銷系統(tǒng)以及低成本的運(yùn)作是發(fā)展持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的五大要素，其中選址是零售業(yè)經(jīng)營(yíng)的首要因素，截至2009年底，中國(guó)的藥品零售連鎖企業(yè)達(dá)到2099家，同比增長(zhǎng)5.7%，連鎖藥店數(shù)量達(dá)到16萬家，同比增長(zhǎng)24.0%，現(xiàn)階段，在藥品零售領(lǐng)域里，各個(gè)地區(qū)單體或連鎖藥店數(shù)量激增。通常經(jīng)營(yíng)者僅僅憑借經(jīng)驗(yàn)草率選址，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)效益不佳，因此，影響連鎖零售藥店選址的因素有必要進(jìn)行探討，選擇恰當(dāng)?shù)囊蛩睾Y選方法才能事半功倍。本文運(yùn)用文獻(xiàn)資料及相關(guān)理論作為基礎(chǔ)歸納整理了常見的選址影響因素篩選方法，并提出適用于零售連鎖藥店選址主要影響因素篩選的可行方法。

一、連鎖藥店與其他連鎖店鋪的比較

醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)與其他行業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)從不同的角度分析會(huì)發(fā)現(xiàn)兩者之間有共同特征，同時(shí)零售連鎖藥店也有其特殊性，兩者不能完全等同。

1.零售連鎖藥店與其他零售連鎖店鋪的共同點(diǎn)

（1）經(jīng)營(yíng)模式

零售連鎖企業(yè)應(yīng)具有統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)理念、統(tǒng)一企業(yè)識(shí)別、統(tǒng)一商品服務(wù)、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理、統(tǒng)一的擴(kuò)張滲透，然而“五個(gè)統(tǒng)一”是相對(duì)的統(tǒng)一。

（2）基本程序

開店前期，都必須按照有關(guān)程序辦理開店手續(xù)，申請(qǐng)行業(yè)經(jīng)營(yíng)許可，根據(jù)投資能力規(guī)劃開店的規(guī)模和確定商圈進(jìn)一步選擇地址。

（3）選址影響因素的確認(rèn)

選址初期進(jìn)行充分而全面的影響因素分析是選址決策的基礎(chǔ)。需要綜合考慮各種相關(guān)因素，制定企業(yè)的選址標(biāo)準(zhǔn)。選擇良好的店址，才能獲得更大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

（4）連鎖優(yōu)勢(shì)

與單體店相比，連鎖企業(yè)總部和開設(shè)的連鎖分店可以獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)帶來的經(jīng)濟(jì)效益；在相同競(jìng)爭(zhēng)情況下，進(jìn)行及時(shí)地投放資金、采購等比較容易快速聚集資本；一般連鎖經(jīng)營(yíng)的進(jìn)貨中間環(huán)節(jié)少、廣告宣傳由總部統(tǒng)籌負(fù)責(zé)，在很多方面提高了管理效率，降低了成本；連鎖分店構(gòu)成一個(gè)有序的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)可以提供快捷優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

2.零售連鎖藥店的特殊性

（1）醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)定

零售連鎖藥店作為醫(yī)藥零售企業(yè)必須依據(jù)《中華人民共和國(guó)藥品管理法》以及國(guó)家的有關(guān)規(guī)定，按正規(guī)程序取得《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》和營(yíng)業(yè)執(zhí)照，否則屬于非法經(jīng)營(yíng)。

（2）工作人員特殊性

經(jīng)營(yíng)藥品這種特殊商品對(duì)專業(yè)技術(shù)素質(zhì)要求較高。按有關(guān)規(guī)定零售藥店必須配備執(zhí)業(yè)藥師、醫(yī)藥或相關(guān)的藥學(xué)技術(shù)人員進(jìn)行質(zhì)量管理和開展業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)。從事藥品質(zhì)量管理、檢測(cè)檢驗(yàn)、調(diào)配處方的工作人員，以及從事藥品營(yíng)業(yè)、保管、養(yǎng)護(hù)、銷售工作的人員，都必須經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，獲得合格證書后才能上崗。

（3）藥店經(jīng)營(yíng)管理特殊性

醫(yī)藥零售企業(yè)必須依法經(jīng)營(yíng)，接受當(dāng)?shù)匦袠I(yè)主管部門、藥品監(jiān)督管理部門和其他監(jiān)督管理部門對(duì)藥店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量等方面的監(jiān)督檢查，并執(zhí)行檢查結(jié)論，以確保用藥合理、安全、有效。

（4）經(jīng)營(yíng)品種的特殊性

連鎖藥店經(jīng)營(yíng)的藥品作為特殊商品，藥品的質(zhì)量至關(guān)重要。要保證人民群眾的健康利益及生命安全。藥店必須遵守購進(jìn)合格廠家生產(chǎn)的藥品等相關(guān)規(guī)定才能銷售。

（5）銷售人群

零售業(yè)領(lǐng)域中，主要的終端消費(fèi)群體是普通大眾，連鎖藥店的銷售人群多以非健康的慢性病患者為主，個(gè)人可以判斷用藥需求或憑借處方自行用藥，有別于其他店鋪的目標(biāo)顧客，消費(fèi)者的消費(fèi)觀也存在差異。

二、零售連鎖藥店選址主要影響因素篩選方法

1.常見方法

通過查閱大量文獻(xiàn)及相關(guān)書籍，發(fā)現(xiàn)目前應(yīng)用在各個(gè)行業(yè)的篩選選址影響因素方法繁多，但其迥然不同，各具特色。 較為典型的行業(yè)如：房地產(chǎn)項(xiàng)目選址、物流項(xiàng)目選址、大型超市及商場(chǎng)選址、醫(yī)療機(jī)構(gòu)選址等，常見的方法如：層次分析法、模糊綜合評(píng)價(jià)法、地理信息系統(tǒng)分析、最短路徑法等。

（1）層次分析法（AHP）

層次分析法是對(duì)定性指標(biāo)作定量分析的一種簡(jiǎn)單方法?；舅枷胧牵喊凑找蛩亻g的關(guān)聯(lián)程度及隸屬關(guān)系將各因素依照不同層次聚集組合形成一個(gè)多層次的分析結(jié)構(gòu)模型，并根據(jù)對(duì)具體問題的主觀判斷，對(duì)各層因素的重要性基于定量表示[5]。該方法應(yīng)用中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是依據(jù)經(jīng)驗(yàn)主觀判斷因素重要性確定因素權(quán)重，由于表達(dá)專家意見收錄缺少完整性而最終可能導(dǎo)致結(jié)果不符合實(shí)際情況，故應(yīng)用在選址主要影響因素識(shí)別中有待進(jìn)一步研究。

（2）模糊綜合評(píng)價(jià)法

模糊綜合評(píng)價(jià)法是應(yīng)用模糊關(guān)系合成的原理，從多個(gè)因素對(duì)被評(píng)判現(xiàn)象隸屬等級(jí)狀況進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)的一種方法。特點(diǎn)是評(píng)價(jià)對(duì)象很多，評(píng)價(jià)精度要求不高，它是一種定量和定性相結(jié)合適用性更強(qiáng)的決策方法，可以應(yīng)用在選址方案決策問題，但在選址前期的影響因素識(shí)別分析中應(yīng)用評(píng)語等級(jí)劃分過于籠統(tǒng)含糊，無法具體說明影響因素的特質(zhì)及其影響程度。

（3）地理信息系統(tǒng)（GIS）分析

GIS技術(shù)在零售商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)選址中可將人口、客流、交通、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等與地理位置密切相關(guān)的商業(yè)數(shù)據(jù),通過圖形、圖表等方式將相關(guān)商業(yè)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果輸出給用戶，以滿足商業(yè)企業(yè)選址決策人員對(duì)空間信息的要求。該方法使用起來成本較高，對(duì)統(tǒng)計(jì)人員素質(zhì)要求較高，獲取信息有局限性，故不適合中小規(guī)模的連鎖藥店選址的主要影響因素識(shí)別。

（4）Floyd 最短路徑算法

在選址問題上，主要考慮的是周圍固定地點(diǎn)到目標(biāo)地點(diǎn)的距離，僅僅是空間位置上的因素測(cè)算，忽略了影響消費(fèi)者到達(dá)目標(biāo)地點(diǎn)的其他因素以及藥店選址其他影響因素，因而不是主要因素篩選的最佳選擇。

（5）回歸分析法

回歸分析通常被應(yīng)用在企業(yè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)中，利用模型和各種因素未來可能達(dá)到的水平，推測(cè)現(xiàn)象未來水平的統(tǒng)計(jì)方法。劉寶等應(yīng)用非參數(shù)回歸方法直接從數(shù)據(jù)本身考察變量之間的聯(lián)系，并且應(yīng)用非參數(shù)回歸預(yù)測(cè)值做變量關(guān)系圖?；貧w分析圖可以比較直觀的反應(yīng)因變量與自變量之間的關(guān)系，適合分析多因素對(duì)目標(biāo)的影響程度。

三角模糊數(shù)等數(shù)學(xué)方法結(jié)合綜合評(píng)判法可以更好地解決選址問題，有待逐步進(jìn)行深入研究。

2.可行方法初探

鑒于醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)域特殊的行業(yè)性質(zhì)，連鎖零售藥店有別于其他零售專門店。連鎖藥店規(guī)模中小型居多，篩選主要影響因素方法應(yīng)以具有篩選因素準(zhǔn)確、應(yīng)用方便、操作簡(jiǎn)單、費(fèi)用少，時(shí)間短等特點(diǎn)為佳。

（1）方法原理與應(yīng)用

影響零售連鎖藥店選址的因素很多，為了快速準(zhǔn)確判斷不同因素的影響程度，運(yùn)用回歸分析法（統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件SPSS13.0即可）簡(jiǎn)單易行?；貧w分析方法在科研和生產(chǎn)中有著廣泛的應(yīng)用，建立回歸方程的方法可以尋求變量間不確定關(guān)系的數(shù)學(xué)表達(dá)式（通常稱為經(jīng)驗(yàn)公式），從而描述變量間的數(shù)量依存關(guān)系。變量間具有隨機(jī)性的數(shù)量依存關(guān)系，有別于一一對(duì)應(yīng)的函數(shù)關(guān)系，稱為回歸關(guān)系?；貧w分析可對(duì)具有相關(guān)關(guān)系的兩個(gè)或兩個(gè)以上變量之間數(shù)量變化的依存關(guān)系用方程形式表示出來。

在回歸分析原理的基礎(chǔ)上，筆者針對(duì)零售連鎖藥店選址主要影響因素篩選做了簡(jiǎn)要概述，如下:

①查閱文獻(xiàn)及閱讀相關(guān)理論書籍

整理歸納以零售業(yè)中藥店選址為主的影響因素?？梢韵到y(tǒng)科學(xué)的確定檢索數(shù)據(jù)庫，確定檢索詞及檢索式，例：檢索CNKI數(shù)據(jù)庫（1984-2010）檢索式：選址AND因素，逐步精確縮小檢索范圍整理可預(yù)見影響因素。

②完善影響因素

可以利用實(shí)地調(diào)研法，制定調(diào)研計(jì)劃，進(jìn)行實(shí)際情況調(diào)查，進(jìn)一步完善補(bǔ)充影響因素。

③統(tǒng)計(jì)分析

確定影響因素后，利用統(tǒng)計(jì)軟件中的回歸分析處理數(shù)據(jù)，在相應(yīng)對(duì)話框中輸入自變量（影響因素），因變量（銷售額），初步建立模型，按照操作步驟進(jìn)行回歸統(tǒng)計(jì)分析。

④確定主要影響因素

通過最終的分析結(jié)果，根據(jù)回歸方程中各因素的影響系數(shù)（回歸系數(shù)說明自變量每變動(dòng)一個(gè)單位會(huì)引起因變量變動(dòng)多大幅度），將各因素進(jìn)行排序，從而明確各個(gè)因素對(duì)選址的影響程度。

回歸分析法作為統(tǒng)計(jì)分析中較為簡(jiǎn)便的方法，應(yīng)該廣泛利用在各個(gè)行業(yè)領(lǐng)域，充分挖掘其效能使之發(fā)揮作用。

（2）可行性分析

通過對(duì)常見選址影響因素篩選方法的分析，筆者發(fā)現(xiàn)在確定因素對(duì)選址影響程度上，或多或少都存在僅憑主觀經(jīng)驗(yàn)判斷的現(xiàn)象，而且需要大量的定量與量化過程，使用起來復(fù)雜。運(yùn)用回歸分析法不但更加客觀的反應(yīng)了篩選的因素與選址的關(guān)聯(lián)程度，在一定程度上克服了由于人為主觀判斷選址因素的影響程度而造成的偏差，使結(jié)論精準(zhǔn)。目前包含了回歸分析系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)軟件種類多如：SPSS軟件、SAS軟件、Excel軟件等，不但有益選擇而且操作環(huán)境簡(jiǎn)單。利用分析結(jié)果中建立的回歸方程的自動(dòng)程序逐步剔除其中不太重要的因素變量，減少了主觀判斷，所篩選因素更加客觀和科學(xué)。如：將所自由選取的各連鎖店相同的因素指標(biāo)量化（即自變量X1、X2、X3...）后和各連鎖店同一時(shí)期的銷售額（即因變量Y1、Y2、Y3...）輸入系統(tǒng)后得到：

初步回歸方程 Y=a+b1X1+b2X2+…+bkXk （a、b為常量） 然后根據(jù)數(shù)理統(tǒng)計(jì)結(jié)果中的t檢驗(yàn)值，剔除次要因素，通常｜t｜≤2 ,依據(jù)“謹(jǐn)慎原則”從t檢驗(yàn)值最小的開始逐個(gè)剔除，最終得到簡(jiǎn)化方程，保留下來的因素X根據(jù)回歸系數(shù)大小可判斷其對(duì)連鎖店銷售額的影響程度即對(duì)選址產(chǎn)生的影響度，最終達(dá)到篩選零售連鎖藥店選址主要影響因素的目的。

三、結(jié)論與討論

在西方國(guó)家，連鎖店的開設(shè)地點(diǎn)被視為開業(yè)前所需要的三大主要資源之一，因?yàn)樘囟ǖ拈_設(shè)地點(diǎn)決定了連鎖店可以吸引有限距離或地區(qū)內(nèi)的潛在顧客的多少，也決定了可以獲得銷售收入的高低，從而反映出開設(shè)地點(diǎn)作為一種資源的價(jià)值大小，由此可見選址的重要性。

在實(shí)際調(diào)查中，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)新的影響連鎖零售藥店選址的因素，有待進(jìn)一步補(bǔ)充、整理并有必要進(jìn)行詳細(xì)的分析。回歸分析方法在企業(yè)統(tǒng)計(jì)學(xué)中應(yīng)用廣泛，易于理解，主觀判斷層面少，篩選因素更全面，應(yīng)用操作方便簡(jiǎn)單具有較高的實(shí)用性，可以應(yīng)用在連鎖零售藥店選址主要影響因素篩選中。該方法不足之處在于需要收集樣本數(shù)量較多（本文需要收集一定數(shù)量連鎖店藥店信息）否則回歸模型粗糙，另外選擇進(jìn)入方程的因素必須量化否則因素不便選入。關(guān)于影響因素篩選方法還可以考慮其他統(tǒng)計(jì)學(xué)方法進(jìn)行應(yīng)用：如聚類分析、主成分分析、因子分析、專家調(diào)查法等有待進(jìn)一步深入研究。

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篇5

醫(yī)院藥房的轉(zhuǎn)型也因此成為“醫(yī)藥分開”最亟需解決的問題，政府及相關(guān)部門在這方面也做了大量的探索。其中以“藥房托管”模式最受關(guān)注，也取得了相當(dāng)?shù)某尚А！八幏客泄堋笔侵羔t(yī)療機(jī)構(gòu)通過契約形式，在藥房的所有權(quán)不發(fā)生變化的情況下，將其藥房交由具有較強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理能力，并能夠承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行有償?shù)慕?jīng)營(yíng)和管理，明晰醫(yī)院藥房所有者、經(jīng)營(yíng)者之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，保證醫(yī)院藥房財(cái)產(chǎn)保值、增值并創(chuàng)造社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

藥房托管模式開創(chuàng)至今的確取得了一定的效果，模式本身也有它的可取之處，但它并不能從根本上實(shí)現(xiàn)“醫(yī)藥分開”，“藥房托管”是一種過渡時(shí)期的產(chǎn)物。筆者將在下文分析“藥房托管”實(shí)例的利弊并探析醫(yī)院藥房轉(zhuǎn)型的對(duì)策。

1 “藥房托管”模式回顧

1.1 柳州模式

2001-2006年深圳三九藥業(yè)集團(tuán)與廣西柳州中醫(yī)院等7 家醫(yī)院簽署藥房托管合同，嘗試藥房托管，開辟了我國(guó)藥房托管的先河，初步形成柳州模式。按照雙方簽訂的協(xié)議，藥房的所有權(quán)仍歸屬醫(yī)院，藥房行政和專業(yè)技術(shù)人員的人事關(guān)系仍保留在醫(yī)院，三九藥業(yè)集團(tuán)負(fù)責(zé)醫(yī)院藥房的經(jīng)營(yíng)，管理、員工的考核、藥事人員薪金發(fā)放，獨(dú)立核算，自負(fù)盈虧，同時(shí)承擔(dān)上繳醫(yī)院財(cái)務(wù)的約定。三九藥業(yè)集團(tuán)利用自身管理和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，降低了醫(yī)院藥房的運(yùn)營(yíng)成本，充分發(fā)揮了藥房工作人員的工作積極性和服務(wù)質(zhì)量，在一定范圍內(nèi)降低了藥價(jià)，托管試點(diǎn)取得了積極的效果。但是，醫(yī)院管理體制與人事分配體制改革的滯后影響著藥房托管的發(fā)展。由于三九藥業(yè)集團(tuán)自身資金鏈問題，柳州模式的藥房托管未能在全國(guó)推行。

1.2 南京模式

2003年南京市開始試點(diǎn)醫(yī)院藥房的托管，真正形成了政府主導(dǎo)，集中托管的 南京模式。此后，南京藥房托管新模式在全國(guó)范圍內(nèi)推廣。南京模式在某種意義上已經(jīng)超出醫(yī)藥分開的過渡模式，是一種試行的商業(yè)經(jīng)營(yíng)改革模式。南京模式發(fā)揮政府部門的主導(dǎo)作用，推行藥房商業(yè)化運(yùn)作；集中托管，提高效率，讓利患者；出臺(tái)藥房托管用藥基本目錄， 約束醫(yī)院和受托藥品商業(yè)企業(yè)行為；構(gòu)建電子信息平臺(tái)，公開醫(yī)藥購銷全過程。南京模式取得了比較好的運(yùn)行成效，主要有：藥品支出下降，患者獲利；醫(yī)院管理增強(qiáng)，效益提高；打破原有醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)鏈，重構(gòu)規(guī)范流通市場(chǎng)。南京模式也存在一些問題：受托藥品商業(yè)企業(yè)易形成壟斷； 受托藥品商業(yè)企業(yè)與醫(yī)療機(jī)構(gòu)間的利益鏈仍然存在；制度不完善，全面和深入開展托管受限。

1.3 蘇州模式

2004年， 蘇州市車坊、光福等4家衛(wèi)生院開始試點(diǎn)托管。蘇州模式是針對(duì)中小醫(yī)療機(jī)構(gòu)而形成的探索模式，實(shí)施形式上歸屬藥房托管的模式但不等同。蘇州模式中，醫(yī)療機(jī)構(gòu)保留了藥房和藥庫的所有權(quán)和部分經(jīng)營(yíng)權(quán)，把經(jīng)營(yíng)權(quán)中的供應(yīng)權(quán)和采購權(quán)移交給藥品商業(yè)企業(yè)。蘇州模式確立政府的主導(dǎo)地位；引入市場(chǎng)化托管模式，公平、公開競(jìng)爭(zhēng)；出臺(tái)藥房托管用藥基本目錄，約束醫(yī)院和醫(yī)師用藥行為。蘇州模式運(yùn)行的成效有：醫(yī)療機(jī)構(gòu)是蘇州模式藥房托管的最大收益者； 托管減少了醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購和供應(yīng)的繁瑣事務(wù)，降低了運(yùn)營(yíng)成本； 蘇州模式利于市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)。蘇州模式存在的問題有：臨床用藥供需矛盾；藥品讓利幅度小，藥價(jià)降低不多；醫(yī)療機(jī)構(gòu)與受托藥品商業(yè)企業(yè)存在利益鏈。

2 “藥房托管”模式存在的問題

從以上3個(gè)案例中不難發(fā)現(xiàn)，“藥房托管”模式在一定程度上降低了藥價(jià)，另據(jù)調(diào)查顯示，在醫(yī)院藥房托管后，公立醫(yī)院的就診病人數(shù)量有了一定程度的下降，可以說在緩解“看病難，看病貴”這一問題上取得了積極的效果。然而，“藥房托管”的弊端也是明顯的，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

2.1 藥房托管導(dǎo)致藥品供應(yīng)與臨床脫節(jié)，藥學(xué)服務(wù)質(zhì)量下降

在目前藥房托管的合同中，都有保證醫(yī)院經(jīng)濟(jì)利益不受損失的條款，而托管企業(yè)出于贏利目的，在購藥時(shí)并不從臨床醫(yī)師的用藥習(xí)慣和特點(diǎn)出發(fā)，經(jīng)常出現(xiàn)藥品供應(yīng)與臨床實(shí)際需求脫節(jié)，延誤患者的診治。同時(shí)，托管企業(yè)為了控制成本，對(duì)藥師的服務(wù)質(zhì)量下降，增加醫(yī)護(hù)風(fēng)險(xiǎn)，損害了醫(yī)院的形象。

2.2 灰色收入難以真正消除

藥房托管從醫(yī)藥購銷渠道中解決了部分問題，短時(shí)間內(nèi)遏止了“以藥養(yǎng)醫(yī)”的現(xiàn)象，但真正的利益核心群體并沒有隨著托管而消失。反而給醫(yī)生提供了更多的空間，品牌藥的銷聲匿跡和非品牌藥的增長(zhǎng)，可能刺激新一輪的回扣競(jìng)爭(zhēng)。處方權(quán)在醫(yī)生手中的事實(shí)并沒有改變，新的利益鏈有可能形成。

2.3 藥房托管模式推廣有難度

當(dāng)前，藥房托管主要在二級(jí)以下醫(yī)院進(jìn)行，這些醫(yī)院效益不好，希望借此降低管理成本，從托管中獲益。但在二級(jí)以下醫(yī)院試行的藥房托管模式未必在三級(jí)醫(yī)院可行，這是因?yàn)獒t(yī)院的級(jí)別不同導(dǎo)致用藥結(jié)構(gòu)有較大的差別，加上二級(jí)以下醫(yī)院藥品品種相對(duì)單一，而三級(jí)醫(yī)院的常備藥通常有幾千個(gè)品種，其中搶救用藥、特需藥品很多，這在技術(shù)上增加了藥房托管的難度。但由于三級(jí)醫(yī)院所占市場(chǎng)份額大，如三級(jí)醫(yī)院不實(shí)行，則該模式的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)意義將大打折扣。

2.4 藥房托管可能導(dǎo)致“新型醫(yī)藥代表”的產(chǎn)生

雖然藥房托管的目的是降低藥品的價(jià)格，解決“看病難，看病貴”的問題，但是，由于藥品的消費(fèi)具有極強(qiáng)的專業(yè)性，因此，患者根本無法脫離對(duì)醫(yī)師的依賴，托管企業(yè)為了利益的最大化，可能與醫(yī)師或醫(yī)院結(jié)成利益的共同體，這樣托管企業(yè)就可能成為“新型醫(yī)藥代表”，其商業(yè)賄賂可能更方便和直接。

3 結(jié)語

要使“藥房托管”模式更好地實(shí)行，實(shí)現(xiàn)達(dá)到醫(yī)藥分開的平穩(wěn)過渡，筆者認(rèn)為必須要做到以下幾點(diǎn)。第一，有關(guān)部門和媒體應(yīng)對(duì)其予以支持，實(shí)事求是地總結(jié)和宣傳試行藥房托管的積極作用和成果，造成良好的外部環(huán)境和氛圍。第二，要大力宣傳依法行政和政企分開，避免超越職權(quán)的行政干預(yù)。第三，試行藥房托管的醫(yī)療單位可考慮首先在藥房改革用人和分配制度的政策，實(shí)行藥房管理人員能上能下，藥房職工能進(jìn)能出，并使工資與績(jī)效掛鉤，使托管企業(yè)對(duì)藥房有更多的管理權(quán)。第四，應(yīng)該制定相關(guān)的法律法規(guī)，明確藥房托管的合同性質(zhì)。

正如筆者上文提到的，“藥房托管”不是萬能靈藥，要想通過藥房托管這唯一途徑達(dá)到抵制和糾正醫(yī)務(wù)行業(yè)不正之風(fēng)，減輕患者就醫(yī)負(fù)擔(dān)之目的，恐怕是不夠的。

要從根本上實(shí)現(xiàn)“醫(yī)藥分開”的目標(biāo)就必須理解“醫(yī)藥分開”與“醫(yī)藥分家”的區(qū)別，正如衛(wèi)生部部長(zhǎng)陳竺數(shù)次在公開場(chǎng)合提及的，所謂醫(yī)藥分開，是指醫(yī)藥購銷的利益和醫(yī)院的醫(yī)務(wù)人員的行為分開，而非“把藥房搬到醫(yī)院外面去”。

這種分開卻并非易事，新一輪醫(yī)改啟動(dòng)至今已有3年，醫(yī)藥分開的推進(jìn)始終阻力重重。根據(jù)商務(wù)部最近在北京和上海的調(diào)研中可以發(fā)現(xiàn)幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：1）關(guān)于社會(huì)藥店能否提供一般醫(yī)療機(jī)構(gòu)的常用藥的擔(dān)心是多余的。所有大型連鎖藥店的母公司都是為醫(yī)療機(jī)構(gòu)包括社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心配送藥品的大型藥品批發(fā)配送公司，比如醫(yī)保全新大藥房，其母公司是北京醫(yī)藥股份有限公司（下稱北京醫(yī)股），北京70%的社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)用藥由其配送。若成為醫(yī)藥分業(yè)試點(diǎn)藥店，北京醫(yī)股同時(shí)配送自己的醫(yī)保全新大藥房社區(qū)用藥，在藥品配送供給上并無任何問題。2）在藥師配備方面相較于社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，大型連鎖藥店的優(yōu)勢(shì)較為明顯。據(jù)上海醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)曹偉榮介紹，上海已有執(zhí)業(yè)藥師3 000余位，普通藥師9 000余位，保證試點(diǎn)連鎖藥店全天有合格藥師為患者提供藥師服務(wù)。社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)在藥師方面則明顯力量不足，在上海，部分社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)還盡可能配備藥師，但北京社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)幾乎全無藥師。3）商務(wù)部提及的對(duì)縣級(jí)醫(yī)院除住院和急診藥房外門診藥房交社會(huì)藥房經(jīng)營(yíng)管理的建議，在沒有配套保證的情況下會(huì)使得基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)處境艱難，北京一位社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心主任坦言，按照北京市衛(wèi)生局現(xiàn)行政策，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心已經(jīng)實(shí)行藥品零差率及“收支兩條線”，目前社區(qū)衛(wèi)生人員年收入多在67 000元至72 000元之間，醫(yī)生仍在一定程度上依靠回扣增收，如果把藥房剝離，將直接影響社區(qū)醫(yī)生的個(gè)人收入，社區(qū)醫(yī)生的工作積極性將大受打擊。4）醫(yī)保定點(diǎn)資格在社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)及藥店之間的“分配不公”。在北京5 000多家藥店中，醫(yī)保定點(diǎn)藥店只有100余家，而此100余家也被認(rèn)為只是“名義上”的——按照北京市社保部門規(guī)定，消費(fèi)者通過醫(yī)保在社會(huì)藥店購藥，必須持有紙質(zhì)醫(yī)院處方，而多數(shù)醫(yī)院采用電子處方形式，即便要求醫(yī)院打印紙質(zhì)處方，醫(yī)保目錄內(nèi)的藥品還需加蓋醫(yī)院的外購章，才可在藥店購買。5）三甲醫(yī)院以及部分二甲醫(yī)院的藥事服務(wù)能力很強(qiáng)，目前藥店很難與之比肩。以協(xié)和醫(yī)院為例，每天處方量逾2萬張，沒有藥店能夠承接。

要真正解決好醫(yī)院藥房轉(zhuǎn)型的問題，就必須一方面減輕患者前往藥店買藥的繁瑣程序、大幅增加醫(yī)保定點(diǎn)藥房的數(shù)量，使藥店的報(bào)銷比例和二、三級(jí)醫(yī)院甚至社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)持平。另一方面，要從調(diào)整優(yōu)化醫(yī)院收入結(jié)構(gòu)入手，提高醫(yī)藥資源的合理配置和有效利用。醫(yī)院應(yīng)堅(jiān)持用“四降一升” 的改革思路來解決醫(yī)院收人補(bǔ)償結(jié)構(gòu)問題： 1）降低藥品價(jià)格, 把虛高的藥價(jià)大幅降下來。2）醫(yī)院真正做到藥物基層零差價(jià),這樣醫(yī)師開藥時(shí)就不會(huì)考慮經(jīng)濟(jì)利益,可以引導(dǎo)醫(yī)師合理用藥。3）降低大型醫(yī)療設(shè)備檢查費(fèi)用, 將檢查費(fèi)降到成本價(jià), 杜絕醫(yī)師亂開檢查單。 4）降低高值醫(yī)用耗材價(jià)格。目前一些高值醫(yī)用耗材的價(jià)格奇高,一般人根本承受不起?！耙簧?是大幅提升診療費(fèi), 提高醫(yī)務(wù)人員的技術(shù)勞務(wù)價(jià)格。

筆者認(rèn)為公立醫(yī)院改革與醫(yī)藥分開實(shí)際上是不破不立的關(guān)系，只有開放醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)，打破公立醫(yī)院對(duì)醫(yī)療資源的壟斷。通過不同的機(jī)制、崗位，形成醫(yī)藥間相互的制約，通過臨床醫(yī)師和執(zhí)業(yè)藥師之間相互監(jiān)督和平衡，來推進(jìn)合理用藥。

篇6

我院的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示高職藥學(xué)專業(yè)大部分學(xué)生的就業(yè)流向藥品流通領(lǐng)域。我們培養(yǎng)的藥學(xué)專業(yè)的學(xué)生，主要在醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)及醫(yī)藥管理等單位從事醫(yī)藥商品的購銷、調(diào)儲(chǔ)、檢測(cè)及質(zhì)量控制等工作。我們?cè)诮虒W(xué)過程中，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的結(jié)合，將新版GSP中的重點(diǎn)內(nèi)容，如供應(yīng)鏈管理、計(jì)算機(jī)信息化管理、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)管理等作為重點(diǎn)知識(shí)學(xué)習(xí)。例如醫(yī)藥企業(yè)GSP實(shí)務(wù)課程，我們以通過GSP認(rèn)證為教學(xué)目標(biāo)，結(jié)合新版GSP全面推行計(jì)算機(jī)信息化管理，重點(diǎn)規(guī)定網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、數(shù)據(jù)庫及應(yīng)用軟件功能的要求。我們將教學(xué)地點(diǎn)安排在仿真實(shí)訓(xùn)室，學(xué)生可以在電腦上真實(shí)感受藥品在購銷、調(diào)儲(chǔ)等環(huán)節(jié)的具體操作，把質(zhì)量管理和信息管理有機(jī)地結(jié)合在一起，提高了藥品質(zhì)量管理的效率。在其他相關(guān)的課程中我們也及時(shí)調(diào)整教學(xué)內(nèi)容緊跟時(shí)代的步伐，關(guān)注醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，滿足了學(xué)生知識(shí)的拓展，增強(qiáng)專業(yè)人才培養(yǎng)的適應(yīng)性和跟蹤管理發(fā)展趨勢(shì)的能力。

2采用不同方法提高教學(xué)質(zhì)量

2.1任務(wù)驅(qū)動(dòng)法：結(jié)合新版GSP對(duì)人員的要求，通過對(duì)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的崗位需求以及工作任務(wù)要求的調(diào)查研究，分析典型的工作任務(wù)，從中提煉出任務(wù)的核心技能，采取任務(wù)驅(qū)動(dòng)的方法教學(xué)。學(xué)生在完成工作任務(wù)的過程中學(xué)習(xí)知識(shí)與技能，有利于學(xué)生主動(dòng)構(gòu)建知識(shí)，培養(yǎng)解決實(shí)際問題的能力。在藥房藥品管理實(shí)務(wù)課程的授課中，我們將教學(xué)地點(diǎn)設(shè)在學(xué)院實(shí)訓(xùn)基地的藥房實(shí)訓(xùn)室，采用理實(shí)一體化的方式授課，將理論教學(xué)和實(shí)訓(xùn)結(jié)合在一起，學(xué)生在實(shí)訓(xùn)室完成任務(wù)，在完成任務(wù)的過程中學(xué)習(xí)理論知識(shí)，讓理論學(xué)習(xí)在實(shí)訓(xùn)過程中得以完善。在教學(xué)中按照不同藥品的分類管理將教學(xué)過程分為任務(wù)導(dǎo)入-制定方案-任務(wù)實(shí)施-評(píng)價(jià)總結(jié)等環(huán)節(jié)。同時(shí)，結(jié)合新版GSP對(duì)于藥品在儲(chǔ)存、運(yùn)輸設(shè)施設(shè)備上的要求，強(qiáng)化對(duì)于溫度敏感的藥品的監(jiān)控，作為重點(diǎn)知識(shí)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。

2.2案例教學(xué)法：案例教學(xué)法在藥品經(jīng)營(yíng)管理類課程的教學(xué)中應(yīng)用效果比較好，尤其在醫(yī)藥商品營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程中用得比較多，結(jié)合新版GSP對(duì)于藥品購銷票據(jù)的要求，我們挑選在近年來比較典型的“走票”、“掛靠”等案例，讓學(xué)生在具體案例中認(rèn)識(shí)到藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中這種購銷渠道不清的行為直接導(dǎo)致了票據(jù)管理混亂，為假、劣藥的流通提供了便利。因此，在新版GSP中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了藥品銷售必須開具發(fā)票，出庫運(yùn)輸藥品必須有隨貨同行單（票）并在收貨環(huán)節(jié)查驗(yàn)，物流活動(dòng)要做到票、賬、貨、款一致，使藥品流通在有效的管控之中，從而達(dá)到規(guī)范藥品經(jīng)營(yíng)行為，維護(hù)藥品市場(chǎng)秩序的要求。同時(shí)，通過近年來藥品在批發(fā)企業(yè)、藥店連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中的案例分析，使學(xué)生自己去分析問題，應(yīng)用理論知識(shí)解決問題，培養(yǎng)了學(xué)生自主解決問題的能力。

篇7

目前我國(guó)零售藥店的整體數(shù)量還在不斷增加，相同商圈互為競(jìng)爭(zhēng)的藥店之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈，有資料顯示同址開店相同規(guī)模相同經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的藥店會(huì)使原有藥店的顧客人流量減少30%-40%。商圈是指門店能夠吸引顧客到門店購物的有效距離。不同的零售經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)會(huì)有不同的商圈，相同的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)在不同的地區(qū)，其商圈大小也是有所不同，一般面積在一百平米左右的便利店其商圈是騎車十分鐘車程內(nèi)的范圍，而面積在3-5萬平米的大型倉儲(chǔ)超市的商圈會(huì)達(dá)到方圓20-30公里左右。計(jì)算商圈的大小沒有什么固定的方法，需要結(jié)合實(shí)際的環(huán)境進(jìn)行推測(cè)。藥店選址的核心在于單位租金上的最大人流量化，門店選址所帶來的是先天客流量，這些客源能夠進(jìn)店購藥，將轉(zhuǎn)變?yōu)橛行Э土髁?，進(jìn)入門店的顧客在店員等因素影響下提高了客單量將轉(zhuǎn)變?yōu)楦咝Э土髁浚幍甑姆?wù)能夠讓這些顧客成為老顧客經(jīng)?；蓊?，將轉(zhuǎn)變?yōu)楣潭ㄈ肆髁?。商圈中藥店之間的競(jìng)爭(zhēng)更重要的在于固定人流量的競(jìng)爭(zhēng)。而同時(shí)隨著連鎖門店各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)成本的不斷攀升壓力，行業(yè)政策空間壓縮，品牌藥品利潤(rùn)越來越低、商圈內(nèi)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈等等原因，門店經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)壓力已經(jīng)讓我們藥店經(jīng)營(yíng)者喘不過氣。究竟以“顧客服務(wù)為中心”還是“以利潤(rùn)為中心”，答案是顯然的——“以顧客服務(wù)為中心”，但我們實(shí)際的行動(dòng)呢？許多藥店仍然自覺不自覺地在以高毛利主推產(chǎn)品為核心的品類管理理念指導(dǎo)下，制定“以利潤(rùn)為中心”的各項(xiàng)制度，因而出現(xiàn)主推高毛利的品類管理策略、終端不合理攔截、連鎖與品牌產(chǎn)品企業(yè)的關(guān)系惡化、消費(fèi)者對(duì)連鎖品牌形象滿意度降低等現(xiàn)象出現(xiàn)。因此，單純或過度執(zhí)行高毛利品類策略，藥店會(huì)在帶來高額利潤(rùn)的同時(shí)損害顧客的滿意度，其最終還是導(dǎo)致門店的人流量減少，銷售額下降，得不償失。

在高毛利產(chǎn)品主推策略上我們需要辯證的分析問題。

首先，高毛利主推產(chǎn)品的品類管理和銷售策略是藥店經(jīng)營(yíng)的正確之道，但必須科學(xué)合理，且相應(yīng)配套措施要跟上。以高毛利主推產(chǎn)品的銷售占比為例，目前什么樣的占比比較合理，以美國(guó)為例，連鎖藥店的毛利一般在20－30％左右，美國(guó)連鎖藥店同樣也面臨著藥店利潤(rùn)率嚴(yán)重不足的問題，他們?cè)谝灶櫩蜑橹行牡那疤嵯拢环矫嬖黾影儇浫缁瘖y品、CD等音像制品及其它日用品，這一類百貨用品的毛利超過30％；另一方面增加自由品牌藥品，這類藥品的毛利一般可達(dá)40－50％，但控制該類商品在總商品中的比例，一般不超過30％，且生產(chǎn)自有品牌的制藥企業(yè)一定要屬于行業(yè)內(nèi)的大規(guī)模企業(yè)，產(chǎn)品的質(zhì)量一定是經(jīng)得起消費(fèi)者審核的，最終連鎖的自有品牌同樣成為行業(yè)中的知名品牌生產(chǎn)。其他配套措施還有進(jìn)一步通過優(yōu)化采購網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)化供應(yīng)鏈、降低物流成本、降低管理成本等方面獲取更多的合理利潤(rùn)。而目前中國(guó)連鎖藥店的毛利率一般在20％左右，同樣連鎖藥店也采取了各種各樣的經(jīng)營(yíng)手段和模式來提高連鎖的利潤(rùn)率，如多元化經(jīng)營(yíng)模式，出售與健康相關(guān)的美容護(hù)理、保健用品、日用品等，開始大量采用高毛利主推產(chǎn)品策略和銷售自由品牌藥品（自有品牌經(jīng)營(yíng)相對(duì)較少）為主要利潤(rùn)增加策略，學(xué)會(huì)向上游供應(yīng)廠商收取名目繁多的費(fèi)用來彌補(bǔ)利潤(rùn)。與美國(guó)藥店經(jīng)營(yíng)不同的是中國(guó)藥品零售業(yè)態(tài)所選擇的合作生產(chǎn)企業(yè)是否足夠大規(guī)模值得考究，所生產(chǎn)的藥品是否經(jīng)得起消費(fèi)者的認(rèn)可值得懷疑。主推高毛利產(chǎn)品或自有品牌產(chǎn)品到目前為止還沒有一個(gè)成為了消費(fèi)者心目中的品牌產(chǎn)品。中國(guó)連鎖藥店普遍存在的問題是利潤(rùn)不足，單靠企業(yè)自身發(fā)展很難有足夠的資金用于連鎖規(guī)模的擴(kuò)大，連鎖門店單店質(zhì)量有待提升，連鎖品牌形象的美譽(yù)度的樹立和傳播有待重視，品類管理的理念有待加強(qiáng)，以上問題不解決就會(huì)導(dǎo)致連鎖藥店的惡性循環(huán)，始終無法獲得高速快速的發(fā)展。

其次，高毛利主推產(chǎn)品策略必須要注重顧客的滿意度，以顧客為中心，最終能夠從顧客處得到應(yīng)有的回報(bào)。藥店應(yīng)該重視顧客的統(tǒng)計(jì)分析工作，包括門店每天的客流量、客單價(jià)和購買數(shù)量，以及顧客的性別、年齡等等，從而尋求真正的目標(biāo)顧客，為其提供更好的服務(wù)。如何合理地進(jìn)行高毛利產(chǎn)品的主推？在保證門店高利潤(rùn)來源的前提下，同時(shí)又能使顧客的滿意度不減甚至有所提升，從而保證充足的客流資源，是需要一系列的配套措施，并圍繞著高毛利與客流量之間進(jìn)行平衡選擇，門店客流量的保證是提升門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的前提。

如何能夠在保障門店客流量不減少的前提下，提升主推高毛利產(chǎn)品的銷售量，最終實(shí)現(xiàn)零售門店的真正利潤(rùn)增長(zhǎng)，從而達(dá)到利潤(rùn)和規(guī)模的雙贏？我們零售藥店的管理必須精細(xì)化，并深入門店所在各級(jí)商圈中的現(xiàn)狀進(jìn)行以下相應(yīng)項(xiàng)目的管理。

一、 零售門店經(jīng)營(yíng)前提條件是人流量的管理。

門店所處的地理位置就已經(jīng)決定了門店的日常人流量，這是先天人流量；如果逛門店的人能夠購藥就轉(zhuǎn)變成為了有效人流量（這就是我們通常指的“客流量”指標(biāo)）；藥店通過工作能夠讓購藥的人臨時(shí)增加購藥數(shù)量和品種就轉(zhuǎn)變成了高效人流量（這就是我們通常指的“客單價(jià)”指標(biāo)）；藥店的服務(wù)、價(jià)格、產(chǎn)品等因素使顧客今后購藥還來你店就轉(zhuǎn)變成了固定人流量（這就是我們通常指的“客戶忠誠(chéng)度”指標(biāo)）。高效固定的人流量是我們門店最希望得到的，也是真正體現(xiàn)商圈中藥店之間的顧客競(jìng)爭(zhēng)。人流量的管理在于如何將先天人流量轉(zhuǎn)變成為有效人流量和高效人流量，如何吸引更多的顧客光顧并發(fā)展成為固定人流量。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，門店如何提高客流量（有效客流量）和客單價(jià)（高效人流量）是藥店經(jīng)營(yíng)者需要重點(diǎn)考慮的，他是迅速提高門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)前提。

二、 影響門店客流量的主要因素：

怎樣才能提高入店人流量、交易次數(shù)和客單價(jià)呢？在日常經(jīng)營(yíng)中，影響門店客流量的因素很多，主要包括門店外觀設(shè)計(jì)和氛圍可以直接影響顧客光顧的沖動(dòng)，藥品超市型藥店的現(xiàn)場(chǎng)氣氛對(duì)現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者有一定的吸引力；店容店貌、店堂環(huán)境衛(wèi)生、色彩和整體布局；門店銷售氛圍、促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)和吸引力；門店產(chǎn)品的陳列方式和店面布局是否符合顧客購藥心態(tài)；產(chǎn)品陳列是否豐富，避免空架出現(xiàn)；產(chǎn)品是否適銷對(duì)路，是否體現(xiàn)特異性和差異化顧客滿足需求；產(chǎn)品價(jià)格是否合理；店員服務(wù)態(tài)度、服務(wù)水平、店員基本素質(zhì)、工作心態(tài)、親和力、醫(yī)學(xué)藥學(xué)等專業(yè)知識(shí)水平、推銷技巧；商品質(zhì)量、價(jià)格、商品儲(chǔ)備、補(bǔ)貨能力；商圈中其他競(jìng)爭(zhēng)藥店的經(jīng)營(yíng)狀況；藥店的促銷活動(dòng)內(nèi)容和頻率；其他服務(wù)性的增值服務(wù)項(xiàng)目是否合理有效，還有休閑設(shè)施、天氣等等。店面的明亮寬敞、藥品陳列分類清晰、店員著裝專業(yè)整齊是影響客流量主要的藥店環(huán)境因素。總而言之，其核心思想是如何提升顧客的購藥滿意度。

還有，顧客選擇藥店時(shí)所考慮的因素中，便利性的受重視程度非常突出，藥店應(yīng)更加準(zhǔn)確地了解本店的固定消費(fèi)群體的特征，保持固定客流量。

三、 高毛利產(chǎn)品推薦和客流量之間的博弈

連鎖藥店利用門店人力、物力和財(cái)力等門店資源主推高毛利產(chǎn)品已經(jīng)成為目前許多連鎖藥店經(jīng)營(yíng)模式的主要模式之一，然而由于高毛利產(chǎn)品自身原因（一般為非品牌產(chǎn)品），其品牌知名度和美譽(yù)度在顧客心目中沒有建立起必要的信任度，店員推薦產(chǎn)品有一定局限性，如果過度和極端推薦會(huì)損害顧客進(jìn)店購藥的滿意度，影響門店客流量。因此，高毛利產(chǎn)品的門店銷售必須通過技巧處理，科學(xué)合理地推薦產(chǎn)品，才能不影響顧客滿意程度，甚至提高顧客的滿意度，達(dá)到門店提升利潤(rùn)水平的要求。

連鎖公司如何能夠結(jié)合自身品牌形象和經(jīng)營(yíng)模式，采購適銷對(duì)路和有潛力銷售量并相對(duì)長(zhǎng)線合作的主推商品，成為高毛利主推策略能否成功的基礎(chǔ)。當(dāng)然，連鎖藥店的采購指導(dǎo)思想是因其門店的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)和模式?jīng)Q定其產(chǎn)品品類架構(gòu)，最終決定其品類采購的重點(diǎn)和方向。同時(shí)，我們還必須做好主推高毛利的品類管理項(xiàng)目，并根據(jù)門店的經(jīng)營(yíng)模式定位，如社區(qū)便利店模式、平價(jià)超市型模式、專業(yè)化藥店模式等等，根據(jù)自身藥店的經(jīng)營(yíng)模式確定主推高毛利產(chǎn)品的品類結(jié)構(gòu)，從采購、物流配送到門店銷售始終貫徹科學(xué)合理的主推高毛利產(chǎn)品的品類管理策略。并按照以下幾個(gè)方面認(rèn)真做好從品類采購管理到消費(fèi)者細(xì)分管理。

連鎖公司如何能夠結(jié)合自身品牌形象和經(jīng)營(yíng)模式，采購適銷對(duì)路和有潛力銷售量并相對(duì)長(zhǎng)線合作的主推商品，成為高毛利主推策略能否成功的基礎(chǔ)。當(dāng)然，連鎖藥店的采購指導(dǎo)思想是因其門店的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)和模式?jīng)Q定其產(chǎn)品品類架構(gòu)，最終決定其品類采購的重點(diǎn)和方向。同時(shí)，我們還必須做好主推高毛利的品類管理項(xiàng)目，并根據(jù)門店的經(jīng)營(yíng)模式定位，如社區(qū)便利店模式、平價(jià)超市型模式、專業(yè)化藥店模式等等，根據(jù)自身藥店的經(jīng)營(yíng)模式確定主推高毛利產(chǎn)品的品類結(jié)構(gòu)，從采購、物流配送到門店銷售始終貫徹科學(xué)合理的主推高毛利產(chǎn)品的品類管理策略。并按照以下幾個(gè)方面認(rèn)真做好從品類采購管理到消費(fèi)者細(xì)分管理。

1、高毛利產(chǎn)品的品類選擇前提依然是滿足顧客需求做好品類管理：

在高毛利產(chǎn)品策略中，我們首先要對(duì)“高毛利”進(jìn)行概念的糾正，高毛利產(chǎn)品不是簡(jiǎn)單的毛利率高的產(chǎn)品，他的真正意義在于能否為公司帶來實(shí)實(shí)在在的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，他和產(chǎn)品的毛利率和銷售量有關(guān)系，而銷售量又和產(chǎn)品本身的產(chǎn)品力與產(chǎn)品促銷結(jié)果有著密切關(guān)系。高毛利產(chǎn)品采購原則是從產(chǎn)品銷售量大小和產(chǎn)品利潤(rùn)高低來尋找和組合商品；從疾病全面治療和銷售額提升尋找產(chǎn)品組合；對(duì)病因治療、對(duì)癥狀治療、補(bǔ)充治療和輔助治療等方面建立和完善品類結(jié)構(gòu)，同時(shí)，注重產(chǎn)品線的規(guī)劃、連鎖藥店業(yè)態(tài)模式規(guī)劃、產(chǎn)品類價(jià)格帶的管理，充分利用市場(chǎng)銷售資源與采購資源進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，注重門店銷售激勵(lì)及管控。

首先，高毛利產(chǎn)品的品類選擇很重要，根據(jù)市場(chǎng)需求和門店經(jīng)營(yíng)模式所滿足的主要消費(fèi)者類型，選擇合理的高毛利品類。高毛利產(chǎn)品的選擇從采購開始進(jìn)行品類管理。主推高毛利產(chǎn)品的選擇，我們首先要明確什么是合理的毛利率？他與產(chǎn)品的屬性緊緊相連，但我們必須明確產(chǎn)品采購是毛利率導(dǎo)向還是利潤(rùn)額導(dǎo)向？長(zhǎng)期合理高毛利還是短期超高毛利？毛利額和銷售額如何平衡？平均毛利多少才算合適？單品利潤(rùn)額＝毛利率×周轉(zhuǎn)率×單品金額等等。同時(shí)還要注意選擇高毛利主推產(chǎn)品需要注意的幾點(diǎn)：1、門店客流量的影響；2、產(chǎn)品質(zhì)量，尤其是中成藥產(chǎn)品的質(zhì)量療效和生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系密切；3、顧客的滿意度；4、店員推薦產(chǎn)品的信心，即店員的推薦能否先打動(dòng)自己；4、采購和門店銷售結(jié)合（例如，產(chǎn)品的動(dòng)銷率）等。

其次，高毛利產(chǎn)品品類除了為零售藥店帶來可觀的利潤(rùn)支持外，更重要的還需要通過藥店的采購和銷售技巧吸引和滿足消費(fèi)者的需求，提升顧客滿意度，增加門店客流量，并能與門店中品牌產(chǎn)品和銷售額大的產(chǎn)品類有機(jī)結(jié)合而非對(duì)立的銷售。

高毛利品類除了毛利率這項(xiàng)硬性指標(biāo)以外，還必須注重產(chǎn)品其他軟性指標(biāo)的評(píng)判，他包括：產(chǎn)品力，銷售額或銷售數(shù)量，團(tuán)隊(duì)掌握產(chǎn)品銷售技巧能力和難度，有效成功推薦率等。注重產(chǎn)品線的規(guī)劃，并與連鎖藥店業(yè)態(tài)模式相匹配，產(chǎn)品類價(jià)格帶的管理，充分融合市場(chǎng)銷售資源與采購資源的有機(jī)結(jié)合，注重門店銷售激勵(lì)及管控。高毛利品類產(chǎn)品同樣需要進(jìn)行主力產(chǎn)品、補(bǔ)充產(chǎn)品、季節(jié)產(chǎn)品、臨時(shí)產(chǎn)品和快速產(chǎn)品的分類管理，嚴(yán)格把控新產(chǎn)品、試銷品、停購產(chǎn)品、淘汰產(chǎn)品的監(jiān)控和淘汰更換措施。再有，注重高毛利品類產(chǎn)品差異化的構(gòu)建，首先，按照產(chǎn)品特色選擇主推產(chǎn)品，依靠主推特色產(chǎn)品構(gòu)建自己的品類差異化與特色，獨(dú)家差異化主推才是真正的高毛利主推，其次，按照藥店主要目標(biāo)人群選擇產(chǎn)品類別，選主推品種首要明確門店的市場(chǎng)定位，知道目標(biāo)顧客群是誰，目標(biāo)顧客群就是你的主推人群，了解主推人群需要哪些品類的藥品，也就是確定主推品類，確定了主推品類，再去重點(diǎn)尋找主推品種，構(gòu)建主推產(chǎn)品差異化，不要被動(dòng)等待客戶上門談判，而應(yīng)該主動(dòng)尋求連鎖藥店需求的產(chǎn)品企業(yè)。主推產(chǎn)品選擇需慎重，不能頻繁更換，否則門店店員和消費(fèi)者都會(huì)陷入無所適從的尷尬境地。零售藥店主推高毛利產(chǎn)品執(zhí)行是關(guān)鍵，為了能夠順利執(zhí)行下去，零售藥店需要建立和完善主推產(chǎn)品內(nèi)部管理執(zhí)行措施，并把主推手段的執(zhí)行管理規(guī)定落實(shí)到門店的日常管理中去，并配合主推產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)措施，建立優(yōu)先配送主推產(chǎn)品制度，完善主推產(chǎn)品的培訓(xùn)體系和定期培訓(xùn)工作措施，加強(qiáng)與產(chǎn)品企業(yè)之間的培訓(xùn)合作。

零售藥店如何通過強(qiáng)化品類管理，規(guī)劃好藥店的品類結(jié)構(gòu)，是零售藥店企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)技能所在，是實(shí)際工作中迫切需要做好的工作內(nèi)容。我們將日常品類管理的藥品逐步分為四類進(jìn)行闡述。

針對(duì)普藥類產(chǎn)品：主要為常見病用藥，這類產(chǎn)品銷售要注重價(jià)格。

這類產(chǎn)品主要是一些消費(fèi)者非常熟知的產(chǎn)品，主要用于常見疾病的治療，如感冒藥品類。采購策略為注重產(chǎn)品的價(jià)格，包括采購成本價(jià)格要低，藥店零售價(jià)格也要相對(duì)較低，以價(jià)格吸引消費(fèi)者；同時(shí)，要對(duì)該類產(chǎn)品包裝進(jìn)行要求，要體現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)感和質(zhì)量信任；還有對(duì)產(chǎn)品規(guī)格的要求，主要體現(xiàn)在藥店根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者購藥價(jià)格承受能力，選擇（以片劑為例）產(chǎn)品單盒價(jià)格低（虛低）還是每片價(jià)格低（真實(shí)價(jià)格低）。

針對(duì)組合推薦類產(chǎn)品 ：根據(jù)疾病分類，按醫(yī)生處方習(xí)慣組合。

組合推薦是最能有效達(dá)成店員向顧客推薦藥品的目的，顧客到藥店購藥，已經(jīng)有了明確購買某種產(chǎn)品的意向，店員的攔截推薦難度加大，成功幾率相對(duì)較低，而如果針對(duì)其疾病進(jìn)行組合藥品推薦，由于組合推薦產(chǎn)品一般在消費(fèi)者心目中沒有明確的目標(biāo)，成功推薦的幾率非常高。按照來藥店購藥顧客的疾病進(jìn)行分類，針對(duì)顧客購藥頻次和數(shù)量最多的疾病進(jìn)行細(xì)致的設(shè)計(jì)；按照臨床醫(yī)生處方習(xí)慣為患者提供科學(xué)合理的組合推薦產(chǎn)品方案，如葡萄糖酸鈣口服溶液有脫敏作用，高血壓聯(lián)合用藥使降壓平穩(wěn)等；再按照方案進(jìn)行組合推薦產(chǎn)品的采購，保證這類品種有主推產(chǎn)品。

案例：組合推薦葡萄糖酸鈣口服溶液（高毛利產(chǎn)品）。葡萄糖酸鈣口服溶液最常見的用于父母為孩子日常補(bǔ)鈣所購買的藥品，其強(qiáng)勢(shì)品牌產(chǎn)品主要有三精牌葡萄糖酸鈣口服溶液（廣告產(chǎn)品），在針對(duì)這類家長(zhǎng)推薦產(chǎn)品時(shí)，單純靠主推高毛利產(chǎn)品的價(jià)格低廉很難達(dá)成終端店員推薦攔截的作用，現(xiàn)代社會(huì)中父母對(duì)孩子用藥的品質(zhì)和品牌要求較高，價(jià)格要求其次，因此導(dǎo)致這類產(chǎn)品品種的主推工作難度較大。而把它作為組合推薦產(chǎn)品就不一樣了。例如：一位顧客是蕁麻疹病人前來購藥，顧客主要是因?yàn)槠つw搔癢及風(fēng)團(tuán)等癥狀前來購藥，顧客主動(dòng)提出購買止癢的外用藥膏。我們店員該如何科學(xué)合理成功率高的推薦我們的主推產(chǎn)品葡萄糖酸鈣口服溶液？首先，作為推薦藥品的店員需要了解什么蕁麻疹以及尋麻疹可能出現(xiàn)的病癥和臨床癥狀。引起蕁麻疹的病因很多，大多數(shù)是某些物質(zhì)引起的過敏反應(yīng)或血管神經(jīng)功能障礙所造成的，病人表現(xiàn)多突然發(fā)病，先出現(xiàn)劇烈瘙癢，隨即發(fā)生大小不等，形態(tài)不一的紅色、膚色或蒼白色風(fēng)團(tuán)，皮疹迅起迅消，消退后不留痕跡?？捎谝惶靸?nèi)反復(fù)多次出疹。皮疹可泛發(fā)全身，也可累及粘膜。若消化道受累，可發(fā)生上腹疼痛、惡心、嘔吐等。呼吸系統(tǒng)受累可出現(xiàn)呼吸困難、胸悶。少數(shù)病人伴有發(fā)燒。短期發(fā)作即消失者，為急性蕁麻疹，若反復(fù)發(fā)作超過3個(gè)月者，為慢性蕁麻疹。其次，了解治療尋麻疹的常規(guī)治療方案，如脫離致敏源、內(nèi)服抗過敏類藥物和外用止癢藥物（藥店購藥的患者一般病情較輕，當(dāng)然嚴(yán)重者如皮損泛發(fā)者可靜脈注射10%葡萄糖酸鈣（輕者口服葡萄糖酸鈣口服溶液即可），出現(xiàn)喉頭水腫、呼吸困難或嚴(yán)重者，還應(yīng)立即給予皮下注射腎上腺索）。因此，推薦外用止癢藥膏以外還應(yīng)讓顧客購買口服抗過敏藥物。為了加快病癥恢復(fù)可以推薦含維生素C類藥物和口服葡萄糖酸鈣—鈣是最常規(guī)用于脫敏的藥物，同時(shí)給于顧客更多的建議和注意事項(xiàng)，表現(xiàn)出更多的專業(yè)形象，如剪短指甲，勿用力搔抓；司機(jī)、高空作業(yè)者在工作期間禁用撲爾敏、苯海拉明、安太樂等抗過敏藥物；保持生活規(guī)律，精神愉快，保持大便通暢，如有便秘現(xiàn)象可推薦使用通便藥物。如果我們的店員能夠如此專業(yè)的向顧客講解疾病病癥原因及治療用藥理由，我想我們的顧客是一定會(huì)接受店員組合用藥的推薦。高毛利產(chǎn)品在滿足顧客服務(wù)需求的前提下順利推薦成功。高毛利產(chǎn)品的銷售策略是在尋求相對(duì)高利潤(rùn)的前提下，提升產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引力，滿足顧客需求。

品牌產(chǎn)品相同成分的非品牌產(chǎn)品 ：慎重、合理，促銷配合。

這類產(chǎn)品為品牌產(chǎn)品的替代高毛利產(chǎn)品。所謂的品牌產(chǎn)品除了真正意義上的品牌藥，還包括廣告產(chǎn)品和該區(qū)域醫(yī)院臨床推廣工作做得好的處方藥產(chǎn)品，即醫(yī)院銷售所帶動(dòng)的零售銷售的產(chǎn)品，其在零售市場(chǎng)的銷售猶如品牌產(chǎn)品，顧客往往指定購買。這類產(chǎn)品是最能為藥店帶來人流量的品類，零售藥店主推這類的高毛利產(chǎn)品時(shí)需要慎重，并且一定要合理、科學(xué)，防止有損客流的行為發(fā)生。該品類是終端店員攔截最常見的主推產(chǎn)品類，也是店員終端推薦中相對(duì)容易的品類。品類選擇原則是：西藥類要求化學(xué)成分完全相同，而價(jià)格相對(duì)低廉，例如，開瑞坦（Loratadine Tablets），選擇氯雷他定（相同化學(xué)成分），這類產(chǎn)品的零售價(jià)格的制定和促銷方式的選擇非常重要；中藥類要求主要成分相同，價(jià)格相對(duì)低廉，如六味地黃丸，可選擇品牌企業(yè)的非品牌產(chǎn)品，中藥存在不同企業(yè)療效有所差異的問題，因此，產(chǎn)品的零售價(jià)格和促銷手段同樣非常重要。

專業(yè)化推廣類產(chǎn)品（處方藥）： 首要重點(diǎn)是藥品的安全性。

主要是指心腦血管系統(tǒng)等慢性疾病、腫瘤、神經(jīng)衰弱癥候群、內(nèi)分泌系統(tǒng)（糖尿?。┑瘸Ｒ娨蕴幏剿幹委煘橹鞯募膊　?包括慢病中的心腦血管系統(tǒng)用藥（冠心病、高血壓、降血脂、腦血管性老年癡呆等）、內(nèi)分泌系統(tǒng)的糖尿病、神經(jīng)衰弱癥候群（頭暈、頭痛等）用藥等。由于該品類主要以處方藥為主，零售藥店在推薦處方藥產(chǎn)品時(shí)往往顧慮較多，主要體現(xiàn)在由于相比OTC藥品，處方藥藥品的副作用和不良反應(yīng)的控制難度較大，不想因?yàn)橥扑]了處方藥品而出現(xiàn)一些不必要的客戶爭(zhēng)端和矛盾。但該產(chǎn)品品類在藥店中又非常重要，是藥店主要購藥群體——中老年人和慢性病患者的主要購藥品類。因此，該品類產(chǎn)品的銷售就非常重要，同時(shí)對(duì)藥店店員的專業(yè)化知識(shí)技能要求較高。該品類產(chǎn)品首先考慮產(chǎn)品的安全性，即藥品副作用和不良反應(yīng)少，使用安全是第一位的；其次是療效明確；再次，由于該品類產(chǎn)品中，慢病治療藥品需要患者長(zhǎng)期服用，采購能夠與連鎖藥店長(zhǎng)期合作的產(chǎn)品很重要，需要建立穩(wěn)定的上游供應(yīng)廠商合作關(guān)系，上游供應(yīng)廠商能夠提供藥店店長(zhǎng)和店員的專業(yè)化培訓(xùn)和推廣手段，也是采購該品類產(chǎn)品的重要條件之一。而且還是最容易為連鎖藥店構(gòu)建品類中的特色產(chǎn)品，突出自身品類差異化，獨(dú)家差異化主推才是真正的高毛利主推。

2、顧客細(xì)分策略和營(yíng)銷技巧提升滿足顧客需求是高毛利產(chǎn)品良性銷售的原則：

針對(duì)顧客的服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)是所有經(jīng)營(yíng)理念的核心所在。顧客競(jìng)爭(zhēng)是通過顧客的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)顧客首先需要針對(duì)顧客類群進(jìn)行細(xì)分，按照顧客的價(jià)值程度進(jìn)行有的放矢的細(xì)分策略。在顧客藥學(xué)服務(wù)的前提下，進(jìn)行科學(xué)合理地藥學(xué)推廣，在滿足顧客需求的同時(shí)推薦和銷售高毛利產(chǎn)品。例如，離退休后的中老年人群。我們需要針對(duì)顧客進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，離退休后的中老年人購藥的頻次相對(duì)較高、購藥途徑相對(duì)固定、購藥數(shù)量相對(duì)較高、能夠順利接受店員藥學(xué)服務(wù)的機(jī)率相對(duì)較大，同時(shí)這類人群日常生活相對(duì)單調(diào)和空閑，藥品消費(fèi)支出占其收入比例較大。如果我們的零售藥店能夠通過一些活動(dòng)加強(qiáng)這類人員的藥學(xué)服務(wù)，促進(jìn)他們與藥店之間的溝通和情感，穩(wěn)固和擴(kuò)大這類重要細(xì)分人群將會(huì)給我們藥店的業(yè)績(jī)帶來更加穩(wěn)定的收益。同時(shí)，這類顧客群體的藥品主要集中在慢性疾病類中，尤其是心腦血管系統(tǒng)、神經(jīng)系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)和內(nèi)分泌系統(tǒng)等的疾病，他包括高血壓、冠心病、心絞痛、糖尿病、慢性支氣管炎、哮喘、肺氣腫、肺心病、糖尿病、神經(jīng)衰弱綜合征等以及常見的頭暈、頭痛、失眠、多夢(mèng)、健忘、胸悶、氣慌、心悸等癥狀困擾。而這類病癥的藥物往往是處方藥品，而消費(fèi)者在醫(yī)院很難能夠獲得醫(yī)院醫(yī)生詳細(xì)通俗的溝通和講解，而國(guó)家正在針對(duì)老百姓看病難問題所采取的主要解決方案是大力發(fā)展的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)（包括農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院/室和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心/站）的作用，也同樣存在醫(yī)患溝通平臺(tái)不對(duì)等和就診溝通時(shí)間少的問題，同時(shí)還存在著基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)生整體醫(yī)療水平的信任度和權(quán)威性的問題。 因此，如何調(diào)整零售藥店在目前醫(yī)藥環(huán)境中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是我們目前連鎖藥店所面臨的重要經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略策略。

零售藥店應(yīng)該充分發(fā)揮消費(fèi)者方便性購藥等基本優(yōu)勢(shì)的前提，圍繞藥店中品類管理工作的核心，調(diào)整和提升零售藥店的醫(yī)學(xué)、藥學(xué)服務(wù)水平和店員的銷售技能，充分發(fā)揮藥店購藥咨詢方便快捷的優(yōu)勢(shì)，并利用處方藥品尤其是慢病藥品銷售的特點(diǎn)，盡顯行業(yè)優(yōu)勢(shì)。處方藥品尤其是慢病類的藥品，在藥店中吸引和穩(wěn)定藥品購買頻次和消費(fèi)支出占比較大的重要消費(fèi)群體意義重大，例如，這類顧客中主要是身體健康開始出現(xiàn)問題的中老年人群，如果藥店能夠?yàn)檫@些顧客提供會(huì)員制的健康知識(shí)講座，或走進(jìn)社區(qū)，開展健康講座，既可以為顧客帶來他們所關(guān)心的健康醫(yī)學(xué)知識(shí)，又能夠提供藥店和顧客之間的溝通平臺(tái)，增進(jìn)彼此間的相互了解和溝通，真正體現(xiàn)藥店的顧客服務(wù)和藥學(xué)專業(yè)形象，為老百姓提供全方位的健康服務(wù)的同時(shí)，通過藥店吸引和穩(wěn)定病源。當(dāng)然零售藥店為這些顧客群體尤其是慢病群體所提供的免費(fèi)藥學(xué)服務(wù)，完全可以充分利用相互合作的上游供應(yīng)廠商的專業(yè)醫(yī)學(xué)和藥學(xué)資源，通過上游供應(yīng)廠商所能夠提供的免費(fèi)資源回饋和吸引藥店的顧客，并不斷發(fā)展和維護(hù)成為藥店忠實(shí)的消費(fèi)者。培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶是門店是否良性發(fā)展的前提。如何在最大化挖掘顧客需求的前提下讓顧客再回來？你需要了解顧客的購買心理，需要掌握一定的營(yíng)銷技巧。銷量增加的途徑，一是增加客戶數(shù)量（增加客流量）；二是增加消費(fèi)頻次。消費(fèi)群體的增加意味著銷售量的增加，在消費(fèi)群體無法增加的情況下，讓消費(fèi)者增加消費(fèi)頻次，形成重復(fù)性消費(fèi)；形成“成癮性”消費(fèi)，變成品牌的忠誠(chéng)型顧客。20∶80法則告訴我們，20%的消費(fèi)者會(huì)貢獻(xiàn)80%的利潤(rùn)，這20%的人正是品牌五分之一的忠誠(chéng)型顧客。

提升連鎖藥店中主推高毛利產(chǎn)品的銷售額就必須提升門店店員的產(chǎn)品推薦成功率，提升門店店員推薦產(chǎn)品成功推薦率就必須提升門店店員推薦產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)技能，而提升門店店員銷售經(jīng)營(yíng)技能必須建立在店員的基本素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)水平提高的基礎(chǔ)上，并能靈活運(yùn)用顧客細(xì)分原則、產(chǎn)品品類管理、產(chǎn)品價(jià)格帶管理、組合營(yíng)銷、關(guān)聯(lián)銷售、技巧性提升顧客客單量經(jīng)營(yíng)技巧。連鎖藥店門店店員在推薦主推高毛利產(chǎn)品時(shí)，提升其推薦銷售技能必須遵循以下幾個(gè)原則：

1、客戶細(xì)分原則：將顧客類型進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同類型的顧客進(jìn)行不同的待客方式。例如針對(duì)年青白領(lǐng)人士的顧客，療效是第一位的，其次才是藥品的價(jià)格，而品牌產(chǎn)品往往就是和療效可以進(jìn)行簡(jiǎn)單的關(guān)聯(lián)，因此，推薦產(chǎn)品應(yīng)該選擇利潤(rùn)率相對(duì)較高的品牌產(chǎn)品為首先推薦。而針對(duì)中老年顧客，藥品的價(jià)格是第一位的，當(dāng)然必須能夠治病，也就是療效必須要有，而這類顧客有時(shí)提升潛力銷量的最佳客戶，推薦產(chǎn)品時(shí)首先從顧客利益去考慮，取得顧客的信任進(jìn)而放心大膽的推薦藥店的高毛利產(chǎn)品，表象化的客戶利益是我們贏得顧客好感的法寶。

2、組合推薦原則：組合銷售和關(guān)聯(lián)銷售是最佳推銷主推產(chǎn)品的時(shí)機(jī)，一般顧客對(duì)自己明確購買的產(chǎn)品無論從產(chǎn)品療效和價(jià)格都處在高度的敏感狀態(tài)，這時(shí)候推薦高毛利產(chǎn)品并不是最佳時(shí)機(jī)，針對(duì)顧客疾病治療方案，提出輔助治療和配合治療藥品，在取得顧客認(rèn)可后，強(qiáng)力推薦顧客針對(duì)療效和價(jià)格不敏感的組合治療產(chǎn)品進(jìn)行高毛利產(chǎn)品銷售，成功率會(huì)大大提升。

3、價(jià)格帶管理原則：在針對(duì)進(jìn)店購藥時(shí)沒有明確購買具體品牌藥品的顧客，他們只有購買治療某一疾病的藥品需求，而對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格高低不清楚，我們?cè)谕扑]產(chǎn)品時(shí)一定要注意所推薦的主推產(chǎn)品的價(jià)位應(yīng)該在藥店所經(jīng)營(yíng)的同類產(chǎn)品價(jià)格中處于中下水平。首先讓顧客在藥品價(jià)格上感覺到店員推薦的合理性，從心里開始接納店員，從而帶動(dòng)顧客對(duì)店員推薦中的其他語言信任。

4、店員角色合理扮演原則：我們藥店中的店員的專業(yè)知識(shí)水平不可能具有醫(yī)院醫(yī)生的專業(yè)化程度，店員在推薦藥品時(shí)難免會(huì)讓顧客對(duì)店員的說辭產(chǎn)生懷疑和不信任，為增加店員推薦產(chǎn)品的可信任度，我們可以借助藥店中執(zhí)業(yè)藥師或駐店藥師的專業(yè)身份對(duì)店員推薦的產(chǎn)品加以肯定和修正，提高店員推薦產(chǎn)品的成功率。

5、門店銷售氛圍提升原則：通過藥店門店銷售氛圍的合理布置，烘托和提升主推產(chǎn)品在門店中的品質(zhì)感，增加顧客對(duì)產(chǎn)品療效的信任度，再配合店員對(duì)顧客的講解和推薦，提升店員推薦產(chǎn)品的成功率。

連鎖藥店店員在推薦高毛利產(chǎn)品時(shí)還應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)誤區(qū)。

誤區(qū)一：主推產(chǎn)品＝高毛利產(chǎn)品。在連鎖藥店的產(chǎn)品品類管理中錯(cuò)誤的將主推產(chǎn)品簡(jiǎn)單的認(rèn)為就是高毛利產(chǎn)品，單位產(chǎn)品的利潤(rùn)率高與低并不能代表該產(chǎn)品為藥店利潤(rùn)的貢獻(xiàn)大小，更主要的還是要看產(chǎn)品的銷售額和利潤(rùn)率兩項(xiàng)指標(biāo)。只有銷售額和利潤(rùn)率同時(shí)增大才能獲取產(chǎn)品銷售的最大利潤(rùn)。

誤區(qū)二：提高門店的盈利水平就是用藥店中高毛利的產(chǎn)品攔截毛利率低的品牌產(chǎn)品。表現(xiàn)形式最多的就是針對(duì)前來門店購買指定品牌藥的顧客實(shí)施用高毛利的非品牌藥品對(duì)品牌藥品進(jìn)行終端攔截，有時(shí)為了使高毛利產(chǎn)品能夠順利說服顧客購買，不惜用不合理的理由去詆毀甚至誹謗品牌產(chǎn)品為代價(jià)促使藥店高毛利產(chǎn)品的銷售。而實(shí)際工作中往往是過渡不合理地強(qiáng)力推薦高毛利產(chǎn)品成功率都很低，不僅沒有給藥店帶來經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)而且還極易在顧客心目中毀壞藥店的品牌形象，如果店員所推薦的產(chǎn)品在治療效果上并沒有顧客心目中原有品牌產(chǎn)品的療效好，將會(huì)徹底毀壞連鎖藥店的整體形象和品牌，給藥店經(jīng)營(yíng)帶來的將是負(fù)面的品牌效應(yīng)，對(duì)門店顧客不僅沒有集客作用相反還有驅(qū)客作用，會(huì)給門店客流量帶來負(fù)面的影響。

誤區(qū)三：推薦高毛利產(chǎn)品的時(shí)機(jī)沒有區(qū)分，只要有顧客進(jìn)店購藥就推薦高毛利產(chǎn)品。高毛利產(chǎn)品的銷售要把握時(shí)機(jī)，不要因一味推銷高毛利產(chǎn)品而失去顧客購買其他產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。推薦高毛利產(chǎn)品需要建立在與顧客相互信任的基礎(chǔ)上完成，盡量增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和療效的信任度，消除顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格敏感度，樹立連鎖藥店在顧客心目中的品牌效應(yīng)。

篇8

Abstract： Taking Zhejiang Pharmaceutical College and Siming pharmacy to build a " Built-in community"-style training base as an example， the paper introduces the school-enterprise cooperation background， methods， content and mechanisms， on the basis of summing up the effectiveness of school-enterprise cooperation， further development of school-enterprise cooperation is envisaged.

關(guān)鍵詞： 校企合作；內(nèi)置共同體；實(shí)訓(xùn)基地

Key words： school-enterprise cooperation；built-in community；training base

中圖分類號(hào)：G71 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2012）30-0280-02

0 引言

根據(jù)社會(huì)與市場(chǎng)的需要，高職院校都在尋找積極有效的校企合作辦學(xué)方式。但目前的合作大多是學(xué)校有求于企業(yè)，企業(yè)參與合作辦學(xué)的積極性并不高。特別是在目前尚無較完善的政策法規(guī)保障情況下，高職院校如何尋找與企業(yè)利益的結(jié)合點(diǎn)，激發(fā)企業(yè)參與合作的積極性，是一個(gè)普遍面對(duì)的難題。浙江醫(yī)藥高等?？茖W(xué)校在多年的辦學(xué)實(shí)踐中，深深認(rèn)識(shí)到依托行業(yè)優(yōu)勢(shì)、加強(qiáng)校企合作、堅(jiān)持工學(xué)結(jié)合是全面提高學(xué)生素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)高職院校人才培養(yǎng)目標(biāo)的根本途徑。學(xué)校在校企合作理念和方式上進(jìn)行了積極有益的探索與創(chuàng)新，與寧波四明大藥房有限責(zé)任公司共建“內(nèi)置共同體”式的校內(nèi)實(shí)驗(yàn)藥店和物流中心就是一次校企合作的成功嘗試。

1 案例介紹

1.1 校企合作背景 多年來，浙江醫(yī)藥高等?？茖W(xué)校醫(yī)藥經(jīng)管類專業(yè)中的多門核心課程如《藥店經(jīng)營(yíng)與管理》、《GSP管理技術(shù)》、《醫(yī)藥商品學(xué)》、《醫(yī)藥營(yíng)銷》、《醫(yī)藥企業(yè)管理》、《藥品儲(chǔ)運(yùn)管理技術(shù)》等，由于缺乏醫(yī)藥企業(yè)真實(shí)的工作情境，學(xué)生對(duì)這些知識(shí)和技能的接受有“隔靴搔癢”之感，教學(xué)效果在一定程度上受到影響。

寧波四明大藥房有限責(zé)任公司是寧波本土歷史最悠久的醫(yī)藥零售企業(yè)，始建于二十世紀(jì)初，歷經(jīng)90多年歷史，已經(jīng)發(fā)展成為寧波最大的現(xiàn)代醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)。公司目前正處于高速發(fā)展階段，合格的醫(yī)藥零售服務(wù)和管理人才是制約其發(fā)展的關(guān)鍵因素。公司每年不僅要花費(fèi)很多的人力、物力招聘和培養(yǎng)大批的醫(yī)藥人才，而且更要承擔(dān)大量零售服務(wù)和管理人才流失之痛。近年來，這些問題一直困擾著企業(yè)。與浙江醫(yī)藥高等專科學(xué)校聯(lián)姻，將藥店開進(jìn)學(xué)校，不僅可以充分利用學(xué)校的師資，而且可以讓學(xué)生提前在學(xué)校完成企業(yè)化訓(xùn)練，感受企業(yè)的文化，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，從而解決企業(yè)的醫(yī)藥人才瓶頸難題。

綜上所述，建設(shè)“內(nèi)置共同體”式的浙江醫(yī)藥高等?？茖W(xué)校四明大藥房校內(nèi)實(shí)驗(yàn)藥店和物流中心是一個(gè)學(xué)校、企業(yè)雙贏的項(xiàng)目。該實(shí)驗(yàn)藥店和物流中心項(xiàng)目自2007年初嚴(yán)格按照GSP要求建成，于2008年2月28日正式營(yíng)業(yè)，至今成果豐碩。

1.2 校企合作方式 學(xué)校能不能、企業(yè)愿不愿以生產(chǎn)車間（場(chǎng)地、設(shè)施、設(shè)備）作為學(xué)生的實(shí)習(xí)基地，使學(xué)生在真實(shí)生產(chǎn)環(huán)境下真情實(shí)景地實(shí)習(xí)，是學(xué)生能否通過實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)有效提高職業(yè)能力的重要條件?；谛Ｆ箅p方的共識(shí)和需求，浙江醫(yī)藥高等?？茖W(xué)校免費(fèi)提供場(chǎng)地和有關(guān)設(shè)施設(shè)備，將寧波四明大藥房有限責(zé)任公司的醫(yī)藥物流配送中心和一個(gè)零售藥店整體“請(qǐng)”進(jìn)了校園，從而將教室、實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)室、物流倉庫有機(jī)地融合在一起，以“內(nèi)置共同體”的方式開展全方位合作。實(shí)訓(xùn)基地為學(xué)校醫(yī)藥經(jīng)管類專業(yè)中的如《藥店經(jīng)營(yíng)與管理》、《GSP管理技術(shù)》、《醫(yī)藥營(yíng)銷》、《醫(yī)藥企業(yè)管理》等多門專業(yè)核心課程提供藥店真實(shí)工作環(huán)境理實(shí)一體化教學(xué)平臺(tái)。

1.3 校企合作內(nèi)容

1.3.1 開創(chuàng)了“教學(xué)—實(shí)習(xí)—科研—生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)—社會(huì)服務(wù)”五位一體的“準(zhǔn)店長(zhǎng)班”辦學(xué)模式 以培養(yǎng)“準(zhǔn)店長(zhǎng)”為目標(biāo)，在這個(gè)內(nèi)置的真實(shí)環(huán)境中，不但真正實(shí)現(xiàn)了課程教學(xué)的工學(xué)結(jié)合，而且有關(guān)的專業(yè)教師還帶領(lǐng)學(xué)生一起研究藥店店面布局與盈利、藥店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與盈利、醫(yī)藥消費(fèi)者群體特點(diǎn)、藥品進(jìn)銷存等藥店經(jīng)營(yíng)與管理方面的知識(shí)與技能，這樣直接培養(yǎng)了教師的實(shí)踐教學(xué)技能和學(xué)生的創(chuàng)業(yè)管理能力。

1.3.2 共建共享專業(yè)師資庫 以“培養(yǎng)人才，服務(wù)企業(yè)”為目標(biāo)，組建了由學(xué)校專業(yè)教師和具有豐富經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)專家共同參與的動(dòng)態(tài)互補(bǔ)的十人專業(yè)師資庫，該專業(yè)師資庫不僅承擔(dān)學(xué)生的培養(yǎng)任務(wù)，而且承擔(dān)企業(yè)職工的培訓(xùn)任務(wù)，校企雙方相得益彰。

1.3.3 共建共享實(shí)訓(xùn)基地 校企雙方共建了1900平米的寧波四明大藥房有限責(zé)任公司校內(nèi)醫(yī)藥物流配送中心，該中心不僅承擔(dān)了公司近100家連鎖藥店的配送任務(wù)，而且承擔(dān)了學(xué)?！端幤穬?chǔ)運(yùn)管理》、《醫(yī)藥物流與供應(yīng)鏈管理》、《藥品保管與養(yǎng)護(hù)》、《GSP管理技術(shù)》倉儲(chǔ)部分等課程的實(shí)踐教學(xué)。校企雙方共建了140平米的實(shí)驗(yàn)藥店，不但擁有了學(xué)校近7000名學(xué)生和近400名教職工的醫(yī)保藥品市場(chǎng)和相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)，還承擔(dān)每天3批9個(gè)學(xué)生的實(shí)踐教學(xué)。

1.3.4 整合教學(xué)內(nèi)容，積極推進(jìn)課改 在校企合作的過程中，學(xué)校根據(jù)企業(yè)崗位知識(shí)和能力的需求，共同制訂教學(xué)方案，共同選擇教學(xué)內(nèi)容，共同編寫教材，大刀闊斧地對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行縱、橫雙向整合和優(yōu)化，使開設(shè)的課程更符合企業(yè)的需要，更適應(yīng)社會(huì)需求；在實(shí)踐教學(xué)上，以學(xué)生的職業(yè)道德、敬業(yè)精神、職業(yè)能力、專業(yè)技能為主要培養(yǎng)目標(biāo)，開發(fā)出具有企業(yè)特色的以“就業(yè)熱身”為主線的實(shí)訓(xùn)課程。

1.3.5 聯(lián)合承擔(dān)研究項(xiàng)目 依托專業(yè)師資資源庫和基地，聯(lián)合承擔(dān)教研和科研項(xiàng)目，主要包括專業(yè)建設(shè)、課程改革、教學(xué)模式創(chuàng)新等教育教學(xué)項(xiàng)目以及藥店盈利模式、校企合作機(jī)制、藥店選址、藥品安全庫存、藥店會(huì)員制營(yíng)銷等方面的研究項(xiàng)目。

1.4 校企合作機(jī)制 浙江醫(yī)藥高等專科學(xué)校四明大藥房校內(nèi)實(shí)驗(yàn)藥店和物流中心建立了“利益依存、市場(chǎng)運(yùn)作、人才共享”的“內(nèi)置共同體”式校企合作機(jī)制。①利益上的相互依存，使共同體雙方聯(lián)系更加緊密。僅從學(xué)校方面講，雖然向合作企業(yè)提供了本屬于自己的設(shè)備、場(chǎng)地等學(xué)校資源，并提供給企業(yè)教師一定的課時(shí)津貼，但帶來的卻是以財(cái)力、物力換不到的人才培養(yǎng)質(zhì)量；同時(shí)“內(nèi)置共同體”式實(shí)訓(xùn)基地將教育的價(jià)值融入企業(yè)，成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈的組成部分。②引入市場(chǎng)機(jī)制，更利于企業(yè)與學(xué)校的發(fā)展?！皟?nèi)置共同體”式實(shí)訓(xùn)基地這一實(shí)體作為校企雙方的下屬部門，與企業(yè)一樣獨(dú)立核算成本與收益，克服了向?qū)W校提供教育產(chǎn)品與服務(wù)的短期行為，穩(wěn)定性和可靠性大為增強(qiáng)。③實(shí)現(xiàn)人才共享，體現(xiàn)“互惠、互利、互動(dòng)”原則。一方面校企雙方充分共享專業(yè)師資庫資源，共同參與學(xué)校和企業(yè)教育、培訓(xùn)以及項(xiàng)目研究，做到既是學(xué)校人又是企業(yè)人；另一方面，共同體培養(yǎng)的學(xué)生也成為了學(xué)校和企業(yè)共同的成果，做到既是學(xué)生又是員工。同時(shí)，正因?yàn)榻逃^程與企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程的緊密結(jié)合，使學(xué)生的成長(zhǎng)和教師的提高有了企業(yè)檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)，解決了職業(yè)教育質(zhì)量評(píng)估等難題。

2 校企合作成效的突顯

2.1 推動(dòng)了課程改革和教材開發(fā) 基于真實(shí)工作情境，推動(dòng)了《藥店經(jīng)營(yíng)與管理》、《醫(yī)藥商品學(xué)》、《醫(yī)藥營(yíng)銷》、《醫(yī)藥物流與供應(yīng)鏈管理》、《GSP管理技術(shù)》、《藥品保管與養(yǎng)護(hù)》、《醫(yī)藥消費(fèi)者行為分析》、《醫(yī)藥銷售管理實(shí)務(wù)》等8門專業(yè)課程的教學(xué)改革，完成了1800名學(xué)生，36000學(xué)時(shí)的實(shí)踐教學(xué)任務(wù)，取得了良好效果。其中前4門專業(yè)核心課程已獲評(píng)校級(jí)優(yōu)秀課程，同時(shí)開發(fā)了相應(yīng)的校本教材。

2.2 提高了人才培養(yǎng)質(zhì)量 基地運(yùn)行三年來，不僅為四明大藥房有限責(zé)任公司培養(yǎng)“準(zhǔn)店長(zhǎng)”30余名，其中韋凱、張娜、戴晶潔等12名學(xué)生在畢業(yè)后3個(gè)月就提任為公司下屬藥店的正式店長(zhǎng)，韋凱現(xiàn)任校內(nèi)實(shí)驗(yàn)藥店的店長(zhǎng)，比通常的店長(zhǎng)成長(zhǎng)之路縮短了至少1年時(shí)間；而且還為寧波海王星辰健康大藥房有限公司、寧波彩虹大藥房等知名醫(yī)藥連鎖企業(yè)培養(yǎng)輸送了20多名店長(zhǎng)和經(jīng)理；另外還有多名“準(zhǔn)店長(zhǎng)”班的學(xué)生畢業(yè)后即自行開辦藥店創(chuàng)業(yè)。

2.3 聯(lián)合組建了專業(yè)師資庫，服務(wù)社會(huì) 組建了動(dòng)態(tài)互補(bǔ)的專業(yè)師資庫，其中進(jìn)庫的6名學(xué)校專業(yè)教師積累了較為豐富的企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，具備了雙師素質(zhì)，而且聯(lián)合承擔(dān)了教研、科研以及社會(huì)服務(wù)項(xiàng)目8項(xiàng)，特別是聯(lián)合為寧波四明大藥房有限責(zé)任公司以及寧波彩虹大藥房有限公司提供了多次員工培訓(xùn)，取得了良好的社會(huì)效益。

2.4 “準(zhǔn)店長(zhǎng)”班畢業(yè)生受到社會(huì)好評(píng) 學(xué)校一直十分重視對(duì)“準(zhǔn)店長(zhǎng)”班畢業(yè)學(xué)生的跟蹤調(diào)查，與緊密合作企業(yè)建立了定期隨訪隨調(diào)制度，據(jù)近三年的調(diào)查結(jié)果顯示，“內(nèi)置共同體”培養(yǎng)的“準(zhǔn)店長(zhǎng)”班學(xué)生在企業(yè)更能安心工作，跳巢率較低，超過70%的學(xué)生留在首次就業(yè)單位；超過40%的學(xué)生獲得了升遷；學(xué)生普遍認(rèn)為母校對(duì)其職業(yè)成長(zhǎng)的作用主要體現(xiàn)在樹立了職業(yè)理想（81%）、職業(yè)知識(shí)和技能的學(xué)習(xí)（80%）以及個(gè)人綜合素質(zhì)（85%）的培養(yǎng)。同時(shí)企業(yè)方對(duì)“準(zhǔn)店長(zhǎng)”班畢業(yè)生的知識(shí)技能和適應(yīng)發(fā)展能力給予了很高的評(píng)價(jià)，認(rèn)為他們相比其他院校同類畢業(yè)生具有較大的優(yōu)勢(shì)（90%），未來升遷的優(yōu)勢(shì)比較大。

3 校企合作未來的設(shè)想

3.1 仿真教學(xué)軟件的開發(fā)和應(yīng)用 在實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)中， 并不是完全依靠企業(yè)的硬件和軟件就能達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生高技能的目的。從目前的情況來看，“內(nèi)置共同體”式實(shí)訓(xùn)基地資源有限，遠(yuǎn)不能滿足大批量高職學(xué)生的需求。解決這種“供不應(yīng)求”現(xiàn)狀的方法之一就是開發(fā)和應(yīng)用仿真教學(xué)軟件，提高實(shí)踐教學(xué)的效果。仿真教學(xué)軟件的開發(fā)需要學(xué)校教師、企業(yè)專家以及軟件開發(fā)技術(shù)人員的通力合作，遵循學(xué)生的學(xué)習(xí)規(guī)律，兼顧教學(xué)過程和成績(jī)考核。

3.2 企業(yè)專家與學(xué)校教師同堂“雙師”教學(xué) 當(dāng)前，理實(shí)一體化教學(xué)已得到大家的普遍認(rèn)可。但目前師資力量存在一些不足，企業(yè)專家缺乏系統(tǒng)的理論基礎(chǔ)，學(xué)校教師缺乏豐富的工作經(jīng)驗(yàn)。解決這種不足的途徑之一就是企業(yè)專家與學(xué)校教師同堂“雙師”教學(xué)。當(dāng)然，同堂“雙師”教學(xué)不僅彌補(bǔ)了師資力量的不足，而且也是高質(zhì)量課堂教學(xué)的迫切需要。畢竟對(duì)于一個(gè)30人次的班級(jí)來說，僅一位教師是很難全程指導(dǎo)所有學(xué)生的實(shí)踐教學(xué)的。

篇9

制約中國(guó)藥企研發(fā)的因素很多：如經(jīng)營(yíng)管理體制、產(chǎn)權(quán)機(jī)制、資金實(shí)力、研發(fā)人才等，但從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，中國(guó)藥企新藥研發(fā)脫離市場(chǎng)需與競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際是比較嚴(yán)重的現(xiàn)象。新藥研發(fā)選題立項(xiàng)閉門造車，表現(xiàn)在以下方面。

（1）、缺乏對(duì)消費(fèi)需求的把握

據(jù)筆者了解，中國(guó)藥企的研發(fā)立項(xiàng)前很少作消費(fèi)者需求專項(xiàng)調(diào)研，新藥如果有較高的市場(chǎng)需求和較大的市場(chǎng)容量才值得研發(fā)。

（2）、缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研發(fā)的把握

僅憑一些文獻(xiàn)資料判斷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，沒有到一線了解市場(chǎng)上最新出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)品牌，不知道對(duì)手在研究什么藥，也沒有方法了解對(duì)手在研制什么藥。導(dǎo)致低水平仿制或者重復(fù)開發(fā)。不了解國(guó)際上最新研究動(dòng)向。不了解我們到底在那方面有研發(fā)優(yōu)勢(shì)。

（3）、新藥研發(fā)沒有與自己的發(fā)展戰(zhàn)略定位匹配

研發(fā)部門按照難易程度和出成果的時(shí)間快慢來考慮研發(fā)立項(xiàng)，沒有真正和企業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略定位需要的產(chǎn)品結(jié)合。比如專門研發(fā)系列婦科藥以適應(yīng)專業(yè)婦科藥生產(chǎn)廠家定位。

以上問題的解決研發(fā)部門往往力不從心，充分發(fā)揮市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理的作用，才能使研發(fā)有方向，與企業(yè)營(yíng)銷需求、市場(chǎng)需求匹配。從某種意義上講，產(chǎn)品經(jīng)理也是一種特殊的研發(fā)人才。

二、從3個(gè)方面發(fā)揮產(chǎn)品經(jīng)理在新藥研發(fā)中的作用

產(chǎn)品經(jīng)理工作職責(zé)不同企業(yè)各相同，主要有：設(shè)定產(chǎn)品戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)和改進(jìn)提供建議與方案，制定產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃，進(jìn)行4P組合與危機(jī)管理。那么怎樣才能發(fā)揮產(chǎn)品經(jīng)理在新藥研發(fā)中的作用呢？筆者提供以下實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與思路。

1、 產(chǎn)品經(jīng)理向臨床醫(yī)生和藥店店員來調(diào)研消費(fèi)者需求，建議研發(fā)方向

產(chǎn)品經(jīng)理可以制定詳細(xì)的調(diào)研計(jì)劃，與一線的醫(yī)藥代表、辦事處經(jīng)理、終端人員一起，深入到兩個(gè)終端：醫(yī)院和零售藥店，通過向一線臨床醫(yī)生和零售藥店店員來了解消費(fèi)者對(duì)新藥的需求、目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的臨床一線用藥的優(yōu)缺點(diǎn)、自己欲研發(fā)的新藥的市場(chǎng)需求狀況、領(lǐng)先程度。必要時(shí)產(chǎn)品經(jīng)理還可委托專業(yè)調(diào)研公司對(duì)先要立項(xiàng)進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)研。徹底弄清消費(fèi)者對(duì)那類藥有需求，需求點(diǎn)在那里，才能有的放矢，給研發(fā)部門提供立項(xiàng)依據(jù)，避免研發(fā)部門僅從技術(shù)角度來判定產(chǎn)品的開發(fā)價(jià)值。

產(chǎn)品經(jīng)理還應(yīng)注意流行病學(xué)研究，尤其要注意新發(fā)生的病種的治療新藥的需求研發(fā)信息。比如去年流行的SARS。

2、 產(chǎn)品經(jīng)理從市場(chǎng)和消費(fèi)者角度了解產(chǎn)品升級(jí)換代的研發(fā)方向

藥品也有生命周期，抗藥性問題，升級(jí)換代問題等問題。這也是企業(yè)產(chǎn)品策略必須考慮的問題。但獲得這些信息是產(chǎn)品經(jīng)理的責(zé)任。產(chǎn)品配方改進(jìn)、療效功能提升、治療時(shí)間加快、副作用較少、使用方便性等等都是值得改進(jìn)的。消費(fèi)者對(duì)藥品有“三小”（劑量小、毒副作用小、）、“三效”（速效、高效）“三易”（易服用、易貯藏、易攜帶）的要求。隨時(shí)記錄這些需求、分析消費(fèi)者投訴和對(duì)產(chǎn)品的意見，隨時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)者在那方面有優(yōu)勢(shì)，任何有針對(duì)性的揚(yáng)長(zhǎng)避短研發(fā)新藥，提出劑型改進(jìn)研發(fā)建議、給藥方式改進(jìn)研發(fā)建議，是產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責(zé)。也是你的藥品能否一直暢銷的前提。

3、 產(chǎn)品經(jīng)理提出擴(kuò)大適應(yīng)癥和組合用藥的研發(fā)方向建議

篇10

一、指導(dǎo)思想

以“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，認(rèn)真貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，圍繞省屆四次人大會(huì)議確定的“建設(shè)食品藥品產(chǎn)業(yè)強(qiáng)省和食品藥品安全大省”目標(biāo)，開展食品藥品安全先進(jìn)縣（市）建設(shè)活動(dòng)，以保障全市人民群眾飲食用藥安全為根本，樹立科學(xué)的食品藥品安全監(jiān)管理念，創(chuàng)新食品藥品安全管理新體制新機(jī)制，推進(jìn)全市食品藥品產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)科學(xué)發(fā)展。

二、創(chuàng)建目標(biāo)

（一）打造南水北調(diào)庫區(qū)移民（內(nèi)安）食品藥品安全示范區(qū)。

（二）培植壯大一批食品藥品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)，建立一批食品藥品安全示范工程，為食品藥品安全提供堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。

（三）建設(shè)一支保障食品藥品安全的高素質(zhì)人才隊(duì)伍，著力加強(qiáng)食品藥品安全監(jiān)管能力建設(shè)。

（四）食品藥品質(zhì)量檢驗(yàn)檢測(cè)合格率高于全省平均水平：

糧油質(zhì)量檢驗(yàn)合格率達(dá)到99%以上；

蔬菜、水果、茶葉中農(nóng)藥殘留檢驗(yàn)合格率分別達(dá)到98%、99%、99%以上；

畜產(chǎn)品、水產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)合格率達(dá)到99%以上；

乳制品三聚氰胺檢驗(yàn)合格率達(dá)到100%；

豆制品、熟食、糕點(diǎn)、飲品中添加劑和衛(wèi)生指標(biāo)檢驗(yàn)合格率分別達(dá)到100%和98%以上；

餐飲食品、餐飲具衛(wèi)生檢驗(yàn)指標(biāo)合格率達(dá)到98%以上；

藥品評(píng)價(jià)性檢驗(yàn)合格率達(dá)到99%以上；

保健品、化妝品質(zhì)量檢驗(yàn)合格率達(dá)到99%以上。

（五）食品藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)范，轄區(qū)內(nèi)無無證經(jīng)營(yíng)行為，無制售假藥行為，食品藥品安全監(jiān)管覆蓋面達(dá)到100%，舉報(bào)投訴查處率達(dá)到100%。

（六）食品藥品廣告市場(chǎng)規(guī)范，無嚴(yán)重違法藥品廣告。

（七）重大食品、藥品安全責(zé)任事故發(fā)生率為0,一般食品藥品安全事故逐年下降，事故妥善處置率達(dá)到100%。

（八）公眾食品藥品安全知識(shí)普及率達(dá)到80%以上，對(duì)食品藥品安全先進(jìn)縣（市）創(chuàng)建知曉率達(dá)到80%以上；公眾對(duì)食品藥品舉報(bào)投訴渠道知曉率達(dá)到80%以上。

（九）公眾食品安全滿意率達(dá)到80%以上，藥品安全滿意率達(dá)到95%以上。

三、創(chuàng)建任務(wù)

（一）建立和健全食品藥品安全管理體制

1、管理體制。建立并完善符合我市市情的食品藥品安全監(jiān)督管理組織體系，進(jìn)一步健全分工明確的食品藥品安全監(jiān)管責(zé)任體系，成立由市政府主要領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)的食品藥品安全監(jiān)管工作委員會(huì)，形成統(tǒng)一、高效、權(quán)威的食品藥品安全工作協(xié)調(diào)機(jī)制。

2、法規(guī)政策。進(jìn)一步完善保障食品藥品安全的財(cái)政、稅收、金融、國(guó)土等方面的支持政策。

3、考核機(jī)制。建立和健全食品藥品安全考核機(jī)制，把食品藥品安全工作納入政府目標(biāo)考核范圍，嚴(yán)格責(zé)任制和責(zé)任追究制，實(shí)行重大食品藥品安全責(zé)任事故一票否決。

4、技術(shù)支撐。進(jìn)一步完善食品藥品監(jiān)督檢驗(yàn)檢測(cè)體系，建立食用農(nóng)產(chǎn)品基地檢驗(yàn)檢測(cè)網(wǎng)絡(luò)，建立健全食品生產(chǎn)、流通、餐飲服務(wù)環(huán)節(jié)和藥品、保健食品、化妝品縣（市）、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）兩級(jí)檢驗(yàn)檢測(cè)網(wǎng)絡(luò)，為食品藥品安全監(jiān)管提供強(qiáng)有力的技術(shù)支撐。

5、預(yù)警應(yīng)急機(jī)制。建立和健全食品藥品安全風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)預(yù)警和風(fēng)險(xiǎn)防范體系，加強(qiáng)食品藥品輿情監(jiān)測(cè)、藥品不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)。建立健全應(yīng)急組織管理體系，制定和完善食品藥品安全應(yīng)急預(yù)案，開展應(yīng)急知識(shí)和技能培訓(xùn)，組織應(yīng)急演練，提高應(yīng)急處置能力。

6、信息管理。加強(qiáng)食品藥品安全信息管理，制定《市食品藥品安全信息管理辦法》，構(gòu)建食品藥品安全信息溝通報(bào)送網(wǎng)絡(luò)，規(guī)范信息的收集、報(bào)送、披露和行為，及時(shí)、客觀、準(zhǔn)確地向社會(huì)權(quán)威信息。

7、中介機(jī)構(gòu)管理。規(guī)范中介市場(chǎng)秩序，充分發(fā)揮中介組織在食品醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的積極作用，加強(qiáng)行業(yè)自律，引導(dǎo)企業(yè)依法生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)食品藥品，推動(dòng)行業(yè)誠(chéng)信建設(shè)，宣傳、普及食品藥品安全知識(shí)，提供科學(xué)的食品藥品信息和咨詢等服務(wù)。

（二）培植一批保障食品藥品安全的市場(chǎng)主體

1、規(guī)劃引導(dǎo)，形成十百千億產(chǎn)業(yè)布局。要將食品醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)作為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，納入全市經(jīng)濟(jì)發(fā)展整體規(guī)劃之中，制定食品醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展中、長(zhǎng)期規(guī)劃。

2、扶持生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)。加強(qiáng)政策和技術(shù)幫扶力度，發(fā)揮園區(qū)產(chǎn)業(yè)集群的聚集效應(yīng)，支持以園區(qū)產(chǎn)業(yè)集群為載體整合醫(yī)藥資源。

3、大力發(fā)展食品藥品現(xiàn)代物流。將資源優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，打造食品藥品現(xiàn)代物流體系，引進(jìn)2家以上省級(jí)食品藥品物流連鎖配送企業(yè)。

4、強(qiáng)化企業(yè)“第一責(zé)任人”責(zé)任。全面落實(shí)規(guī)范企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理責(zé)任，加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新，強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任，及時(shí)準(zhǔn)確公開食品藥品質(zhì)量信息，自覺規(guī)范食品藥品廣告行為，嚴(yán)格推行問題產(chǎn)品召回制度，切實(shí)履行事故損害賠償責(zé)任，建立應(yīng)對(duì)食品藥品安全公共危機(jī)辦法，營(yíng)造食品藥品安全和諧的消費(fèi)環(huán)境。

5、建立安全誠(chéng)信制度。要進(jìn)一步加強(qiáng)行業(yè)自律，公開產(chǎn)品質(zhì)量安全承諾，建立企業(yè)誠(chéng)信檔案，推行中介評(píng)價(jià)制度，全面發(fā)揮誠(chéng)信體系對(duì)食品藥品安全的規(guī)范、引導(dǎo)和整合功能，營(yíng)造食品藥品安全誠(chéng)信環(huán)境。

6、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。引導(dǎo)企業(yè)注重塑造企業(yè)核心價(jià)值觀，重點(diǎn)打造以主業(yè)為核心并得到消費(fèi)者長(zhǎng)期認(rèn)可的企業(yè)品牌。堅(jiān)持以人為本的理念，在企業(yè)內(nèi)部形成同心協(xié)力、共謀發(fā)展的良好氛圍。

（三）建設(shè)一批保障食品藥品安全的民生示范工程

1、食用農(nóng)產(chǎn)品示范基地工程。因地制宜地，開展無公害蔬菜基地、無公害畜禽養(yǎng)殖基地、無公害水產(chǎn)養(yǎng)殖基地建設(shè)，全市重點(diǎn)建設(shè)規(guī)?；療o公害蔬菜生產(chǎn)基地2個(gè)，無公害畜禽養(yǎng)殖基地2個(gè)，無公害水產(chǎn)養(yǎng)殖基地2個(gè)。

2、市場(chǎng)示范工程。制定萬村千鄉(xiāng)工程、農(nóng)改超工程建設(shè)規(guī)劃，建成100家以上的標(biāo)準(zhǔn)化農(nóng)家店、2家以上生鮮超市。

3、肉品雙百工程。全市各超市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)上架豬肉100%來自生豬定點(diǎn)屠宰場(chǎng)，城區(qū)屠宰場(chǎng)100%實(shí)現(xiàn)機(jī)械化。

4、餐飲服務(wù)十百千工程。制定餐飲服務(wù)十百千工程規(guī)劃，創(chuàng)建有1條餐飲服務(wù)示范街，建有1家學(xué)校食堂主要原材料配送中心，創(chuàng)建10家餐飲服務(wù)示范單位，10家規(guī)范化“農(nóng)家樂”。

5、餐廚垃圾處理工程。制定《市餐廚垃圾處理管理辦法》，以全市左岸老城區(qū)為主分步實(shí)施餐廚垃圾統(tǒng)一收集、運(yùn)輸、無害化處理和回收利用。

6、無公害飼料工程。制定無公害飼料工程建設(shè)規(guī)劃，建設(shè)1家無公害飼料生產(chǎn)企業(yè)。

7、道地藥材建設(shè)工程。按照中藥材標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、產(chǎn)業(yè)化、道地化要求，按GAP認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，因地制宜，大力發(fā)展道地藥材建設(shè)，建設(shè)1個(gè)中藥材種植基地。

8、技術(shù)檢驗(yàn)檢測(cè)工程。制定監(jiān)測(cè)檢驗(yàn)技術(shù)支撐發(fā)展規(guī)劃，建立食品藥品檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)，配置相關(guān)技術(shù)裝備，全面開展評(píng)價(jià)和監(jiān)督抽驗(yàn)。同時(shí)，整合發(fā)揮現(xiàn)有食品藥品檢測(cè)機(jī)構(gòu)的作用。

9、示范藥店規(guī)范藥房工程。按照《湖北省示范藥店創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)》和《湖北省規(guī)范藥房建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)》，創(chuàng)建5家示范藥店，80%以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房達(dá)到規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。

10、食品藥品安全信息化工程。建立全市統(tǒng)一的食品藥品對(duì)外信息查詢系統(tǒng)、辦公自動(dòng)化和電子監(jiān)管系統(tǒng)。構(gòu)建全市行政、技術(shù)監(jiān)管業(yè)務(wù)協(xié)同辦公和資源共享網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)。

11、食品藥品精品名牌工程。制定品牌創(chuàng)建規(guī)劃，實(shí)施精品名牌戰(zhàn)略，認(rèn)證中國(guó)名牌和中國(guó)馳名商標(biāo)各1個(gè)以上，無公害食品、綠色食品10個(gè)，有機(jī)食品1個(gè)。

12、食品藥品安全知識(shí)教育工程。制定食品藥品安全宣傳教育綱要，充分利用相關(guān)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，開展食品藥品法律法規(guī)及科普知識(shí)的宣傳。加強(qiáng)中小學(xué)生食品藥品安全教育，食品藥品安全知識(shí)納入中小學(xué)《社會(huì)與科學(xué)》課程教學(xué)內(nèi)容。充分發(fā)揮各類媒體傳播功能，在全社會(huì)普及宣傳食品藥品安全知識(shí)。

（四）建設(shè)保障食品藥品安全的高素質(zhì)隊(duì)伍

1、制定人才發(fā)展規(guī)劃。制定《市食品藥品安全管理人才發(fā)展規(guī)劃》，通過培養(yǎng)、引進(jìn)、交流等形式，打造一支保障全市食品藥品安全所需人才隊(duì)伍。

2、培養(yǎng)企業(yè)各類人才隊(duì)伍。培育造就一批具有管理創(chuàng)新能力和社會(huì)責(zé)任感的優(yōu)秀企業(yè)家和一支高水平的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人才隊(duì)伍，打造一支高素質(zhì)專業(yè)技術(shù)人才隊(duì)伍，建成一支門類齊全、技術(shù)精湛的高技能人才隊(duì)伍。

3、培養(yǎng)行政執(zhí)法和技術(shù)監(jiān)督人才隊(duì)伍。打造一支愛崗敬業(yè)，結(jié)構(gòu)合理的高素質(zhì)的執(zhí)法隊(duì)伍和技術(shù)監(jiān)督隊(duì)伍。

（五）切實(shí)加強(qiáng)食品藥品安全監(jiān)管

1、建立食品藥品安全相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)與安全評(píng)估制度。制訂具有可操作性的食品地方標(biāo)準(zhǔn)或過渡、分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。建立和完善食品藥品安全風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估評(píng)價(jià)制度，有針對(duì)性對(duì)農(nóng)獸藥殘留、食品添加劑、保健食品、新資源食品、藥物不良反應(yīng)等開展安全風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。

2、強(qiáng)化食品藥品安全規(guī)范化管理。嚴(yán)格實(shí)行食品藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、使用和餐飲服務(wù)準(zhǔn)入制度；嚴(yán)格農(nóng)業(yè)投入品、飼料、添加劑等使用管理，對(duì)禁用農(nóng)藥、激素、添加劑等經(jīng)營(yíng)使用實(shí)行實(shí)名登記備案制，建立完善的可溯源體系。積極開展無公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色食品、有機(jī)食品等認(rèn)證工作，建立健全“從農(nóng)田到餐桌”全過程的統(tǒng)一的食品認(rèn)證體系。藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)按照GMP、GSP管理，認(rèn)真開展跟蹤檢查工作。

3、加強(qiáng)食品藥品安全日常監(jiān)管。落實(shí)部門依法監(jiān)管責(zé)任，開展食品藥品監(jiān)管聯(lián)合執(zhí)法試點(diǎn)，食品藥品日常監(jiān)督檢查覆蓋面達(dá)到100%。加強(qiáng)對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)重點(diǎn)企業(yè)的實(shí)時(shí)監(jiān)管，重點(diǎn)檢查涉及面廣、影響大、公眾反應(yīng)強(qiáng)烈的食品藥品品種。

4、加大食品藥品打假治劣力度。嚴(yán)厲打擊制售假冒偽劣食品藥品違法行為，對(duì)制售假冒偽劣、經(jīng)銷過期霉變、有毒有害食品和生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、使用假劣藥品的違法行為查處率達(dá)到100%。對(duì)構(gòu)成犯罪的，及時(shí)移交司法機(jī)關(guān)依法追究刑事責(zé)任，案件移送率達(dá)到100%。

5、加快食品藥品電子信息平臺(tái)建設(shè)。全面實(shí)施食品藥品監(jiān)管數(shù)據(jù)庫管理，建立企業(yè)監(jiān)管電子檔案，全面推行電子監(jiān)管。對(duì)重點(diǎn)企業(yè)和高風(fēng)險(xiǎn)品種實(shí)行電子實(shí)時(shí)監(jiān)控。建立食品藥品監(jiān)督檢驗(yàn)與行政監(jiān)督信息數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，實(shí)施技術(shù)監(jiān)督與行政監(jiān)督互聯(lián)互通。逐步推行行政許可受理、傳遞、審批的網(wǎng)上辦理。建立食品藥品安全信息平臺(tái)，提高對(duì)企業(yè)和公眾服務(wù)水平。

6、認(rèn)真開展食品藥品抽樣檢驗(yàn)工作。嚴(yán)格抽樣檢驗(yàn)工作程序。積極引導(dǎo)和督促食品藥品經(jīng)營(yíng)者建立食品藥品自檢體系，嚴(yán)格防范不合格食品藥品進(jìn)入市場(chǎng)。強(qiáng)化對(duì)抽樣檢驗(yàn)結(jié)果的綜合分析和運(yùn)用，依法報(bào)告和抽樣檢驗(yàn)信息。認(rèn)真開展快速檢測(cè)工作，依法保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益。

7、開展食品藥品安全專項(xiàng)行動(dòng)。重點(diǎn)進(jìn)行校園周邊環(huán)境、建筑工地食堂、加工小作坊和大排檔食品安全專項(xiàng)整治。加強(qiáng)對(duì)種植養(yǎng)殖業(yè)農(nóng)獸藥殘留、畜禽產(chǎn)品違禁藥物濫用、水產(chǎn)品藥物殘留和濫用食品添加劑的專項(xiàng)檢查。重點(diǎn)開展非藥品冒充藥品、疫苗類生物制品、終止妊娠藥品、注射劑類高風(fēng)險(xiǎn)藥品、品、藥品類易制毒化學(xué)品等專項(xiàng)整治活動(dòng)。

8、加強(qiáng)食品藥品廣告監(jiān)管。建立食品藥品廣告審查備案制度，按照標(biāo)準(zhǔn)審查廣告內(nèi)容。建立廣告監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)，加大監(jiān)測(cè)力度，重點(diǎn)打擊食品藥品嚴(yán)重虛假廣告的違法違規(guī)行為。

四、實(shí)施步驟

食品藥品安全先進(jìn)縣（市）創(chuàng)建工作時(shí)間為2012年。共分為三個(gè)階段進(jìn)行：

第一階段，動(dòng)員部署階段（2012年4月—5月）。召開食品藥品安全先進(jìn)縣（市）創(chuàng)建工作動(dòng)員會(huì)，部署創(chuàng)建工作并制定實(shí)施方案。市食品藥品監(jiān)管部門和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦要結(jié)合本實(shí)際，召開專題會(huì)議，并制定實(shí)施方案，廣泛發(fā)動(dòng)廣大干部群眾共同參與創(chuàng)建工作。

第二階段，全面實(shí)施階段（2012年6月—10月）。全面開展食品藥品安全先進(jìn)縣（市）創(chuàng)建。市創(chuàng)建工作指揮部辦公室要做好創(chuàng)建的組織協(xié)調(diào)工作，對(duì)各項(xiàng)創(chuàng)建任務(wù)的落實(shí)進(jìn)行指導(dǎo)和督查。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦要按照創(chuàng)建工作要求，全面實(shí)施創(chuàng)建方案，扎實(shí)推進(jìn)創(chuàng)建工作。各有關(guān)部門要按照各自職責(zé)分工，將創(chuàng)建工作目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行分解，制定階段性創(chuàng)建工作計(jì)劃，把責(zé)任落實(shí)到人。

第三階段，驗(yàn)收總結(jié)階段（2012年11月—12月）。向上申請(qǐng)食品藥品安全先進(jìn)縣（市）考核驗(yàn)收，總結(jié)創(chuàng)建的成功經(jīng)驗(yàn)。

五、組織領(lǐng)導(dǎo)

市政府成立“市創(chuàng)建全省食品藥品安全先進(jìn)縣（市）工作指揮部”。由市政府主要領(lǐng)導(dǎo)任指揮長(zhǎng)，分管領(lǐng)導(dǎo)任常務(wù)副指揮長(zhǎng)，成員單位由市食品藥品監(jiān)督管理局、市農(nóng)業(yè)局、市畜牧局、市水產(chǎn)局、市質(zhì)監(jiān)局、市工商局、市衛(wèi)生局、市商務(wù)局、市教育局、市住建局、市經(jīng)信局、市農(nóng)辦、市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、市委宣傳部、市廣播電影電視局、市監(jiān)察局等部門組成。

指揮部下設(shè)辦公室，辦公地點(diǎn)在市食品藥品監(jiān)督管理局，吳高波同志兼任辦公室主任，負(fù)責(zé)日常工作。

六、工作要求

（一）加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，明確責(zé)任。市食品藥品監(jiān)督管理局負(fù)責(zé)創(chuàng)建工作的組織、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)和督查工作，及時(shí)協(xié)調(diào)解決工作中的問題。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦、市政府有關(guān)部門要高度重視，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)創(chuàng)建工作的組織領(lǐng)導(dǎo)，成立相應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)小組、工作專班，迅速召開轄區(qū)和監(jiān)管行業(yè)創(chuàng)建工作會(huì)議，層層分解責(zé)任，層層建立目標(biāo)責(zé)任制和責(zé)任追究制，確保任務(wù)明確，措施到位，創(chuàng)建工作順利推進(jìn)。