導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇直播營(yíng)銷優(yōu)缺點(diǎn)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

親加通訊云充分發(fā)揮其深厚技術(shù)優(yōu)勢(shì)，從產(chǎn)業(yè)鏈上游切入。它與中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通等運(yùn)營(yíng)商、移動(dòng)應(yīng)用大型平臺(tái)、游戲大型開(kāi)發(fā)商長(zhǎng)期保持深度合作，為其提供 IM和語(yǔ)音服務(wù)。在此基礎(chǔ)上，隨著技術(shù)條件和行業(yè)形勢(shì)的不斷成熟，親加通訊云形成了獨(dú)有的“PaaS+SaaS”一體化服務(wù)模式。

親加通訊云的創(chuàng)始人兼CEO須澤中畢業(yè)于上海交大，先后任職于GE（通用電氣）、阿爾卡特和文廣百事通等企業(yè)，一直從事視頻監(jiān)控、流媒體、IPTV等工作。

須澤中介紹，創(chuàng)立親加通訊云，是其過(guò)往從業(yè)經(jīng)歷和技術(shù)積淀的最好創(chuàng)新和延續(xù)。親加目前的互動(dòng)視頻直播SaaS服務(wù)，與監(jiān)控、流媒體等在數(shù)據(jù)編解碼、傳輸、延遲、在線交互等方面有共通點(diǎn)。

親加通訊云的核心團(tuán)隊(duì)來(lái)自阿里、新浪、騰訊等國(guó)內(nèi)知名互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，團(tuán)隊(duì)成員均有近 10年的服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。這些大企業(yè)的產(chǎn)品體系和營(yíng)銷體系同親加鮮明的技術(shù)風(fēng)格互補(bǔ)融合，形成了獨(dú)有的嚴(yán)謹(jǐn)、開(kāi)放的團(tuán)隊(duì)文化。親加于2014年獲得了英特爾的A輪融資，并且已著力部署國(guó)際市場(chǎng)。

創(chuàng)業(yè)邦：在IM高速增長(zhǎng)的同時(shí)，親加為何又將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到視頻直播SaaS服務(wù)上？

須澤中：其實(shí)兩者有著密切的關(guān)聯(lián)，與其稱之為業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，不如視作業(yè)務(wù)的延伸。網(wǎng)絡(luò)帶寬條件限制的情況下，即時(shí)通訊是社交最合適的方案。隨著處理能力和帶寬的提升，即時(shí)通訊越來(lái)越被當(dāng)成一種基本業(yè)務(wù)，如果要更精細(xì)化地運(yùn)營(yíng)，那還需要視頻直播，因此兩者是緊密關(guān)聯(lián)的，而不是完全的轉(zhuǎn)型。如今流行的網(wǎng)絡(luò)直播，整個(gè)模式是由內(nèi)容產(chǎn)生者（主播）、內(nèi)容采集、內(nèi)容觀看者，再加上兩者的交互共同組成的。直播已經(jīng)形成了模式上的閉環(huán)，很少有純直播出現(xiàn)。

最典型的案例就是YY類的視頻聊天室――最直觀的直播交互結(jié)合方式。只有一個(gè)例外，體育直播是可以脫離互動(dòng)存在的?；?dòng)最直接的工具就是 PaaS平臺(tái)的即時(shí)通訊、實(shí)時(shí)語(yǔ)音。

無(wú)論是to B還是to C，娛樂(lè)還是教育直播，互動(dòng)都是最重要的一個(gè)痛點(diǎn)。教育類直播需要和老師反饋，金融類需要接受專家指導(dǎo)，這些都離不開(kāi)實(shí)時(shí)互動(dòng)。所以從PaaS平臺(tái)IM產(chǎn)品到SaaS平臺(tái)直播互動(dòng)，這是一個(gè)自然的產(chǎn)品升級(jí)。

創(chuàng)業(yè)邦：簡(jiǎn)單地介紹一下親加視頻直播SaaS服務(wù)與即時(shí)通訊PaaS服務(wù)分別提供的相關(guān)服務(wù)內(nèi)容？

須澤中：PaaS平臺(tái)是把即時(shí)通訊、實(shí)時(shí)語(yǔ)音和一些視頻功能打包成API。API具備很高的靈活性，相當(dāng)于提供給第三方開(kāi)發(fā)者一項(xiàng)功能來(lái)使用。不過(guò)這對(duì)開(kāi)發(fā)者本身要求也比較高，因?yàn)樗枰堰@項(xiàng)功能擴(kuò)展成為產(chǎn)品，App界面和聊天模塊之類的都必須自己設(shè)計(jì)。SaaS則更接近于產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，比如直播閉環(huán)，還包括業(yè)務(wù)的工具。App廠商只需要做簡(jiǎn)單植入就可以使用。

兩者各有優(yōu)缺點(diǎn)。舉例來(lái)說(shuō)，PaaS很靈活，開(kāi)發(fā)者可以自行定制和設(shè)計(jì)。同時(shí)這也是缺點(diǎn)。設(shè)計(jì)就牽扯到耗費(fèi)資源和時(shí)間。不同B端有不同的需求，但親加是從PaaS升級(jí)到SaaS的，這兩種需求都可以滿足。

創(chuàng)業(yè)邦：親加的視頻直播SaaS服務(wù)與市場(chǎng)上現(xiàn)有的做視頻交互的技術(shù)企業(yè)有何不同？

須澤中：就服務(wù)形態(tài)上說(shuō)，親加顛覆了客戶的成本結(jié)構(gòu)。親加的直播是SaaS服務(wù)，并不是簡(jiǎn)單提供一套工具，是直接與客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)緊密結(jié)合的，貫穿從客戶的產(chǎn)品雛形、用戶體驗(yàn)到產(chǎn)品更新迭代的整個(gè)產(chǎn)品周期。而親加的互動(dòng)視頻直播的市場(chǎng)價(jià)格是現(xiàn)有主流廠商的一半，這就意味著客戶可以只花原來(lái)一半的成本，就能體驗(yàn)到比以往更穩(wěn)定出色的服務(wù)。

就產(chǎn)品形態(tài)上說(shuō)，目前市場(chǎng)上的直播只是做單向的數(shù)據(jù)傳輸，并沒(méi)有反饋，也就是說(shuō)視頻的發(fā)出者和視頻的收看者是無(wú)法在線實(shí)時(shí)交互的。而實(shí)際上這才是眾多應(yīng)用場(chǎng)景中真正需要解決的痛點(diǎn)，即企業(yè)與用戶間的連接，用戶與用戶間的連接。

我們把親加的直播定義為互動(dòng)視頻直播，核心價(jià)值是在“互動(dòng)”，視頻直播和實(shí)時(shí)在線交互是同時(shí)實(shí)現(xiàn)的。

創(chuàng)業(yè)邦：哪些用戶會(huì)更傾向于使用PaaS，又有哪些更喜歡使用SaaS平臺(tái)呢？

須澤中：這與企業(yè)背景相關(guān)?；ヂ?lián)網(wǎng)基因偏弱的傳統(tǒng)行業(yè)會(huì)更喜歡一站式的SaaS。打個(gè)比方，如果將直播互動(dòng)作為營(yíng)銷工具，希望可以將產(chǎn)品直播分享到微博和微信，讓用戶在H5頁(yè)面中觀看并評(píng)論，這類技術(shù)并不需要太多的研發(fā)力量。還有大的游戲商和分發(fā)平臺(tái)，本身研發(fā)實(shí)力較強(qiáng)，他們對(duì)產(chǎn)品最終呈現(xiàn)效果有要求，可出于戰(zhàn)略目的并不希望在直播互動(dòng)上投入過(guò)多力量，大多會(huì)選擇API。所以這種事因人而異，界限并不明確。

創(chuàng)業(yè)邦：親加和游戲行業(yè)結(jié)合的過(guò)程是怎么樣的？之后合作方式會(huì)出現(xiàn)哪些變化？

須澤中：因?yàn)槭謾C(jī)上的文字輸入體驗(yàn)和PC端相差甚遠(yuǎn)，即時(shí)通訊和實(shí)時(shí)語(yǔ)音是必然痛點(diǎn)。反觀PC端，游戲語(yǔ)音模式已經(jīng)成熟了，很多人玩魔獸的時(shí)候都會(huì)開(kāi)著YY或者QQ。手機(jī)上來(lái)回切換太麻煩，最合理的方案是將語(yǔ)音功能植入App之中，這是我們最早先時(shí)候的考慮。到了2013年―2014年，這方面需求量增大，那些大型分發(fā)平臺(tái)也在考慮做語(yǔ)音功能。原因在于起初平臺(tái)只是給游戲方提供用戶體系和支付體系的SDK，可是他們開(kāi)始考慮如何將用戶留存在自身平臺(tái)，而引入社交功能可以讓游戲用戶轉(zhuǎn)化為固定的平臺(tái)用戶。另一方面，當(dāng)某一款游戲發(fā)生問(wèn)題時(shí)，用戶希望可以找到投訴的地方，這時(shí)他們需要和平臺(tái)運(yùn)營(yíng)方溝通。

親加與游戲業(yè)的結(jié)合，正是出于游戲和平臺(tái)兩方面的發(fā)展。很多手游制作人在早期就看到了社交對(duì)于手游的意義。當(dāng)APP中使用的公司越來(lái)越多，即時(shí)通訊就成了剛性需求，平臺(tái)方的合作也就水到渠成了?，F(xiàn)在技術(shù)水平日趨成熟，很多游戲廠商會(huì)主動(dòng)表示希望我們提供交互視頻的服務(wù)。先前直播的方式是將游戲主播妹子的畫(huà)面植入到游戲中，有些CP就會(huì)很排斥這種形式，因?yàn)檫@樣會(huì)占用用戶玩游戲的時(shí)間，分散了玩家的注意力。我認(rèn)為最好的直播互動(dòng)是需要和游戲產(chǎn)生緊密關(guān)聯(lián)的，能夠推廣游戲道具、禮包，分享一些精彩的對(duì)戰(zhàn)畫(huà)面，使更多的CP可以接受這種服務(wù)。親加云通訊加入了由魔方網(wǎng)組建的MISA聯(lián)盟和阿里云發(fā)起的游戲生態(tài)聯(lián)盟，個(gè)人認(rèn)為云通訊技術(shù)和游戲的結(jié)合會(huì)越來(lái)越緊密。 親加通訊云創(chuàng)始人須澤中

創(chuàng)業(yè)邦：如今互動(dòng)視頻直播的主要應(yīng)用群體是哪些？能否列舉一個(gè)垂直O(jiān)2O或“互聯(lián)網(wǎng)+”的典型應(yīng)用場(chǎng)景？

須澤中：游戲、在線教育、互聯(lián)網(wǎng)金融、遠(yuǎn)程醫(yī)療是主要受眾群體，但目前來(lái)看整個(gè)應(yīng)用群體越來(lái)越廣。最主要的原因是技術(shù)成熟了。比如電商，他們會(huì)希望用直播互動(dòng)來(lái)作為新的營(yíng)銷手段。類似跨境電商，消費(fèi)者希望看到產(chǎn)品在遠(yuǎn)端的真實(shí)情況，比圖片更具說(shuō)服力。親加向某款跨境購(gòu)物的電商提供了聊天室功能，這是電商和視頻直播結(jié)合的典型案例。數(shù)據(jù)顯示，在視頻直播時(shí)間段內(nèi)，聊天室的下單率很高，是非直播時(shí)段的幾倍，形成用戶購(gòu)買高峰，后續(xù)將進(jìn)一步細(xì)化運(yùn)營(yíng)。個(gè)人認(rèn)為，視頻直播和在線交互這種結(jié)合在2015年下半年度已成為趨勢(shì)。親加之前一直在做游戲直播，游戲的互動(dòng)需求比電商和金融早很多，所以更早地注意到了這個(gè)趨勢(shì)。

創(chuàng)業(yè)邦：傳統(tǒng)行業(yè)采用第三方SaaS服務(wù)是一個(gè)過(guò)渡性方案嗎？親加實(shí)行不同企業(yè)定制化時(shí)是否會(huì)有資源調(diào)配的問(wèn)題？

須澤中：如果SaaS服務(wù)越做越標(biāo)準(zhǔn)，那么這種合作將是長(zhǎng)期的，前提是服務(wù)本身是企業(yè)的需求點(diǎn)。關(guān)于定制，凡是做SaaS的企業(yè)都會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題。傳統(tǒng)行業(yè)的需求是一個(gè)逐步升級(jí)的過(guò)程，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的模式不可能滿足逐漸變化的需求。但親加希望可以從不斷服務(wù)客戶的過(guò)程中逐漸形成某個(gè)垂直行業(yè)的統(tǒng)一化標(biāo)準(zhǔn)，減少定制。

創(chuàng)業(yè)邦：除國(guó)內(nèi)市場(chǎng)外，親加是否已經(jīng)開(kāi)始拓展海外的業(yè)務(wù)？有沒(méi)有相關(guān)的實(shí)際部署？

須澤中：有。親加與國(guó)外的大型渠道合作較多，比如英特爾、微軟、思科、亞馬遜等。因?yàn)檫@些公司自己積累了優(yōu)質(zhì)的客戶源，這是我們選擇和他們合作的原因之一。舉例來(lái)說(shuō)，云計(jì)算本身就是英特爾的投資重點(diǎn)，去年英特爾投資親加時(shí)，看重的是PaaS方案在可穿戴設(shè)備上的應(yīng)用延展性和發(fā)展想象力。

和技術(shù)水平強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)服務(wù)商或平臺(tái)合作可以形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。原則上類似微軟和360等，他們技術(shù)都很強(qiáng)。親加雖然不可能去做服務(wù)器，做CPU，但是可以提供完整的視頻解決方案。術(shù)業(yè)有專攻，實(shí)際上合作是互利互惠。

創(chuàng)業(yè)邦：就通訊云產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，請(qǐng)您談一下個(gè)人的看法。

須澤中：目前的通訊云從功能上來(lái)講是通用的，同一個(gè)產(chǎn)品可以適用于O2O、教育、金融等多種應(yīng)用，但未來(lái)將會(huì)是精細(xì)化和垂直發(fā)展的方向。親加仍然會(huì)在游戲行業(yè)，包括運(yùn)營(yíng)商、游戲CP的服務(wù)中保持自己服務(wù)的特點(diǎn)。通訊云行業(yè)不太會(huì)像toC行業(yè)那樣出現(xiàn)某一個(gè)橫跨所有領(lǐng)域的巨頭，每一個(gè)公司都會(huì)專注到自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域中去。越來(lái)越多的公司會(huì)將類似通訊云等APP輔助功能模塊交給第三方開(kāi)發(fā)者，一方面節(jié)省自己的開(kāi)發(fā)成本，另一方面，從技術(shù)角度來(lái)說(shuō)App專業(yè)的第三方公司完成的質(zhì)量反而更好。

篇2

屬地化

形象屬地化就是要迎合當(dāng)?shù)氐男枰?融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì),給人以當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的印象而不是讓人腦海里一直刻有外來(lái)人的概念。把這個(gè)概念運(yùn)用到電視購(gòu)物領(lǐng)域的原因很簡(jiǎn)單,因?yàn)殡娨曎?gòu)物也是一種商業(yè)模式,它的成長(zhǎng)和發(fā)展也需要屬地化的改變,不同地域的人民總會(huì)有著獨(dú)特的品位與愛(ài)好。既然電視購(gòu)物節(jié)目的屬地化可以加強(qiáng)本地人們的認(rèn)同感,增強(qiáng)購(gòu)買欲,增加銷量,那么上海文廣傳媒集團(tuán)旗下的東方購(gòu)物進(jìn)行了哪些屬地化的努力?

首先,主持人屬地化。主持人屬地化是把主持人培養(yǎng)成當(dāng)?shù)赜^眾欣賞并喜歡的形象,讓觀眾把某一類特別的商品與某位特別的主持人緊密聯(lián)系起來(lái),讓觀眾只要一看到A類產(chǎn)品就會(huì)自然想到A主持人,在產(chǎn)品和主持人之間建立一種特別的專業(yè)性,從而讓顧客產(chǎn)生特別的信賴。筆者主持的是一檔收藏品導(dǎo)購(gòu)節(jié)目,平日里閱讀了大量關(guān)于如何銷售高價(jià)位商品的書(shū)籍。在接手一款收藏品時(shí),筆者會(huì)在節(jié)目中詳細(xì)介紹它的背景知識(shí)、設(shè)計(jì)靈感、收藏價(jià)值、投資意義,甚至每一條文飾的含義,在遠(yuǎn)古是什么涵義,演變至今有何變遷。即使觀眾不想購(gòu)買,也可以把它當(dāng)成《鑒寶》類的節(jié)目來(lái)開(kāi)開(kāi)眼。電視購(gòu)物的主持人需要建立自己的“觀眾信任度”,一旦這種信任感已經(jīng)建立,那么只要是他推薦的產(chǎn)品便會(huì)得到顧客熱情的回應(yīng)。

其次,節(jié)目形式屬地化。上海東方購(gòu)物的節(jié)目形式滿足了上海女人的特殊需求,節(jié)目形式比較華麗,精良的產(chǎn)品加以精美的包裝,在典雅高貴的購(gòu)物環(huán)境――電視熒屏上得以呈現(xiàn)。心理學(xué)認(rèn)為,廣告常以完全相同的方式,向消費(fèi)者多次重復(fù)同樣的內(nèi)容和訴求,利用大眾流行的社會(huì)心理機(jī)制創(chuàng)造轟動(dòng)效應(yīng),激發(fā)更多的消費(fèi)者參與購(gòu)買。①上海灘是個(gè)藏龍臥虎的地方,也是裸鉆和寶馬汽車這類商品的最大市場(chǎng)。在2008年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)比較微妙的時(shí)候,面臨不穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境,黃金鉆石等保值增值產(chǎn)品很快成為了老百姓的關(guān)注焦點(diǎn)。東方購(gòu)物開(kāi)發(fā)了“老廟”黃金產(chǎn)品,馬上受到了老百姓的熱烈追捧。另外,媒體中宣傳模式化的消費(fèi)與購(gòu)買行為,渲染消費(fèi)或購(gòu)買商品之后的美妙效果,給消費(fèi)者明顯的示范作用,可以指導(dǎo)人們的消費(fèi)與購(gòu)買行為。東方電視購(gòu)物通過(guò)與寶馬汽車的合作,以28.8萬(wàn)元和44.5萬(wàn)元的價(jià)格在電視購(gòu)物節(jié)目里銷售寶馬120i和寶馬130i兩款車(均為兩廂車型),電視銷售價(jià)格與市場(chǎng)售價(jià)差不多,并不比市價(jià)便宜,只是其分別贈(zèng)送5萬(wàn)元和10萬(wàn)元的禮品,但在45分鐘的直播節(jié)目中,有19輛寶馬車被預(yù)訂。今天,市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)不再?gòu)摹皠裾f(shuō)和推銷”的角度去考慮,而是從滿足顧客需要的新角度去考慮。無(wú)論什么職業(yè),其實(shí)都是服務(wù),服務(wù)就是提供別人需要的東西,而不是你能提供的東西。能做好服務(wù)的人,能滿足他人需要的人,一定會(huì)得到社會(huì)的認(rèn)可。

倫理化

商業(yè)倫理是任何商業(yè)組織從事經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)時(shí)都應(yīng)該遵守的倫理準(zhǔn)則。它可以分為對(duì)內(nèi)和對(duì)外兩部分,對(duì)內(nèi)是指企業(yè)內(nèi)部管理和控制中要堅(jiān)守的倫理標(biāo)準(zhǔn)和措施,對(duì)外是指企業(yè)對(duì)外經(jīng)營(yíng)決策和活動(dòng)中要把握的倫理標(biāo)準(zhǔn)。

回顧“短平快”的傳統(tǒng)電視購(gòu)物,一些快速成長(zhǎng)并極速死去的產(chǎn)品和品牌大多是走了早期購(gòu)物“過(guò)把癮就死”的老路,利用信息不對(duì)稱謀得了短期高利潤(rùn)回報(bào),憑忽悠賺眼球,靠噱頭攏金流。暴生暴死,有如曇花一現(xiàn)。②東方電視購(gòu)物的倫理化可以部分理解為品質(zhì)化。為什么要品質(zhì)化?電視購(gòu)物的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代已經(jīng)到來(lái),為了樹(shù)立百年老店的品牌,必須加強(qiáng)品質(zhì)化,培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。商業(yè)社會(huì)中,別人可不會(huì)因?yàn)槟銜?huì)表演就買你的東西。你降價(jià)了,顧客還要比來(lái)比去。你讓利了,他還要懷疑你做假。所以商業(yè)社會(huì)需要的是實(shí)力,是理解顧客,是拋開(kāi)自己去全心全意的想別人所想。目前,東方購(gòu)物擁有顧客人數(shù)近兩百萬(wàn),占上海六百萬(wàn)家庭的近三分之一。上海人的精明是骨子里的,這種精明反映在日常生活中,既包括謀取個(gè)人利益的行為,更包括對(duì)個(gè)人權(quán)益、利益的維護(hù),該得到的,他們一分也不讓。“實(shí)惠”成為上海人根深蒂固的觀念,追求實(shí)惠的上海人總會(huì)在各種復(fù)雜的情況下,迅速找到自己的最大利益所在。這就要求上海東方購(gòu)物節(jié)目中的產(chǎn)品既要有較高的品質(zhì)保證,價(jià)格還要“實(shí)惠公道”。

購(gòu)物節(jié)目的運(yùn)營(yíng)方式也需要品質(zhì)化。東方電視購(gòu)物經(jīng)常會(huì)一再介紹一些特別熱賣的商品,甚至?xí)噙_(dá)幾十次。但是每檔直播節(jié)目之前,導(dǎo)演依然要對(duì)其進(jìn)行重新包裝,這就是節(jié)目的品質(zhì)――即使是老得不能再老的商品也一樣要用最年輕的心去裝扮它。比如銷售扣樂(lè)扣這樣的商品會(huì)根據(jù)季節(jié)和特別節(jié)日的不同,在背景板和字幕上以及主持人的著裝上進(jìn)行改變,或者是產(chǎn)品的擺放和外拍上改頭換面。所有的努力都是為了讓顧客在觀看東方購(gòu)物節(jié)目的時(shí)候也可以帶著娛樂(lè)和欣賞的眼光,營(yíng)造的是高品質(zhì)的購(gòu)物生活氛圍。這種包裝往往是顛覆式的,甚至是冒著很大“銷量風(fēng)險(xiǎn)”的,可是往往就是這樣一種創(chuàng)新精神可以給已經(jīng)走入疲態(tài)的節(jié)目注入新生力量。

劇院化

上海東方購(gòu)物的重要顧客是年齡在30―55歲的女性,她們喜歡電視連續(xù)劇,喜歡家庭劇,喜歡大多數(shù)傳統(tǒng)的命題。要把她們從眾多電視連續(xù)劇的面前拉回到購(gòu)物節(jié)目決不是一件輕而易舉的事,所以東方電視購(gòu)物刻意營(yíng)造劇院情景,增加可看性。

電視購(gòu)物劇院在哪里?在一次德國(guó)著名品牌雙立人鍋具的節(jié)目中,導(dǎo)演煞費(fèi)苦心拍攝了這樣一段短片:毛腳女婿上門,送了一顆璀璨奪目的鉆石給女朋友,在兩人柔情蜜意四目相對(duì)之時(shí),鏡頭由虛轉(zhuǎn)實(shí),出現(xiàn)的是丈母娘復(fù)雜的表情,實(shí)在不甘心自己的寶貝女人就這么被別人帶走了。突然鏡頭一轉(zhuǎn),出現(xiàn)一個(gè)雙立人鍋具送到丈母娘的面前,她的表情一下子就舒展了――要知道,雙立人可是少油煙的高檔鍋具,收到這樣的禮物,丈母娘自然眉開(kāi)眼笑,短片結(jié)尾是這對(duì)幸福的人走入婚姻的殿堂……

一個(gè)好的購(gòu)物節(jié)目能使觀眾看完后覺(jué)得時(shí)間過(guò)得很快,會(huì)產(chǎn)生一種再睹為快的收視沖動(dòng),會(huì)立刻希望擁有節(jié)目中介紹的產(chǎn)品。如果一個(gè)節(jié)目有充分的信息量,有足夠的趣味,再有一種公眾的影響力,那這個(gè)欄目應(yīng)該是好看的。東方購(gòu)物的節(jié)目用十分鐘的單位時(shí)間對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行客觀詳細(xì)地介紹,主持人用親切的家常話娓娓介紹產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)、適用性等,對(duì)產(chǎn)品全面展示一一講解。絕大多數(shù)顧客對(duì)東方購(gòu)物節(jié)目都有一個(gè)很深的印象:交流感強(qiáng),其實(shí)這也是東方購(gòu)物不同于其他山寨電視購(gòu)物的特色之一。以前喜歡看電視劇的家庭婦女現(xiàn)在喜歡上了每天晚上的東方購(gòu)物節(jié)目,看“雙立人”鍋具學(xué)燒菜,看“天際”豆?jié){機(jī)學(xué)做花式豆?jié){,津津有味,樂(lè)此不疲。買回家的鍋具、豆?jié){機(jī)與電視上的也一模一樣,邊看邊學(xué),其樂(lè)無(wú)窮。

(作者單位:上海文廣新聞傳媒集團(tuán))

注釋:

篇3

關(guān)鍵詞：藝術(shù)品拍賣；線上拍賣；佳士得；北京保利

傳統(tǒng)藝術(shù)品拍賣公司借助互聯(lián)網(wǎng)渠道發(fā)展業(yè)務(wù)主要是在尋求交易渠道的拓展，與現(xiàn)場(chǎng)拍賣會(huì)形成互補(bǔ)作用。藝術(shù)品拍賣公司線上拍賣業(yè)務(wù)主要有兩種業(yè)務(wù)形式：實(shí)時(shí)競(jìng)投（國(guó)內(nèi)也稱作同步拍賣）和純線上拍賣。藝術(shù)品拍賣公司發(fā)展線上拍賣業(yè)務(wù)的模式主要有：內(nèi)部自給和依賴專業(yè)外部平臺(tái)[1]兩種，其中國(guó)際拍賣巨頭佳士得是第一種模式的代表，在線上拍賣領(lǐng)域形成自身特色和競(jìng)爭(zhēng)力，而國(guó)內(nèi)拍賣公司線上業(yè)務(wù)主要依靠外部技術(shù)平臺(tái)，尤以北京保利發(fā)展較早。兩種發(fā)展模式存在較大差異，佳士得模式較為成功，優(yōu)勢(shì)明顯，對(duì)國(guó)內(nèi)發(fā)展有啟示作用。

1 藝術(shù)品拍賣公司線上業(yè)務(wù)發(fā)展主要?jiǎng)訖C(jī)

互聯(lián)網(wǎng)是依托信息技術(shù)革新而發(fā)展，其特點(diǎn)是虛擬性，不依附于物質(zhì)載體傳播，具有傳播速度快、跨時(shí)空和無(wú)時(shí)限的優(yōu)勢(shì)?；ヂ?lián)網(wǎng)與各個(gè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)姻，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的革新，在文化產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，音樂(lè)、影視、出版、動(dòng)漫等門類早已實(shí)現(xiàn)與互聯(lián)網(wǎng)的完美、無(wú)縫對(duì)接，形成從生產(chǎn)、傳播到消費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)化。相較于這些文化產(chǎn)業(yè)部門，藝術(shù)市場(chǎng)在互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)的應(yīng)用方面比較緩慢，這是由于藝術(shù)品在中介（傳播）和消費(fèi)方式上與其他文化產(chǎn)品不同，形成了自身的慣例，藝術(shù)品消費(fèi)需要消費(fèi)者真實(shí)的接觸到藝術(shù)作品。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的逐漸普及，藝術(shù)品兩級(jí)市場(chǎng)主體拍賣行和畫(huà)廊，逐漸認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)作為交易渠道的巨大優(yōu)勢(shì)，并加快在這一領(lǐng)域的發(fā)展，其中，藝術(shù)品拍賣公司借助互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展線上拍賣的主要?jiǎng)訖C(jī)如下：

1.1 拓展交易渠道

眾所周知，藝術(shù)品拍賣公司是以舉辦現(xiàn)場(chǎng)拍賣會(huì)為主要的經(jīng)營(yíng)模式，但這種模式參與門檻比較高，無(wú)論在時(shí)間和空間上都比較集中，而且成本較高，具有自身的局限性?；ヂ?lián)網(wǎng)跨時(shí)空、無(wú)時(shí)限的優(yōu)勢(shì)，加上電子商務(wù)的輔助，使其成為重要的藝術(shù)品交易渠道。藝術(shù)品拍賣公司正是看到在互聯(lián)網(wǎng)在交易方面的優(yōu)勢(shì)，才積極發(fā)展線上拍賣業(yè)務(wù)。線上拍賣突破時(shí)間和空間的局限，拍賣周期可以持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間，同時(shí)只要網(wǎng)絡(luò)條件允許，在任何地方均可參與拍賣，這與集中在固定時(shí)間（春、秋拍賣）和地點(diǎn)的線下拍賣會(huì)形成互補(bǔ)作用。拍賣公司可以借助網(wǎng)絡(luò)渠道，促進(jìn)拍賣會(huì)的常態(tài)發(fā)展，彌補(bǔ)了實(shí)體拍賣的弱點(diǎn)，同時(shí)又降低了拍賣公司的成本。

對(duì)于國(guó)際拍賣巨頭佳士得和蘇富比，發(fā)展線上拍賣已成為他們國(guó)際化戰(zhàn)略的重要選擇，他們以線上交易渠道的優(yōu)勢(shì)，用于開(kāi)拓國(guó)際客戶。佳士得近年增加中國(guó)藝術(shù)品的線上拍賣，其目的就是集中擴(kuò)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

1.2 擴(kuò)大客戶數(shù)量

藝術(shù)品拍賣公司作為藝術(shù)品交易的中介者，客戶是其核心資源，因此不斷開(kāi)發(fā)客戶群尤為重要。由以上分析看，互聯(lián)網(wǎng)作為交易渠道的優(yōu)勢(shì)，自然為拍賣公司客戶拓展帶來(lái)便利，尤其是跨區(qū)域客戶拓展。另外，從線上拍賣發(fā)展特性來(lái)看，藝術(shù)品拍賣公司為了適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的消費(fèi)特性，主要推出中低價(jià)位、接受程度高的奢侈品、當(dāng)代藝術(shù)等門類藝術(shù)品的線上拍賣專場(chǎng)，從而降低了藝術(shù)品拍賣會(huì)的參與門檻，吸引網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的年輕人，以此擴(kuò)大拍賣公司的客群階層和數(shù)量。據(jù)佳士得公布數(shù)據(jù)顯示，其線上注冊(cè)賬戶及參與線上拍賣的客戶快速增長(zhǎng)，可見(jiàn)線上渠道對(duì)擴(kuò)大客戶數(shù)量的作用。

從深層次看，拍賣公司運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)絕不僅著眼線上客戶單次、低額度的消費(fèi)，其更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目的是將線上客戶發(fā)展成為參加線下拍賣的長(zhǎng)期客戶。當(dāng)然達(dá)到這種目的并非易事，需要拍賣公司做許多客戶培育及營(yíng)銷工作。

出于以上動(dòng)機(jī)，國(guó)內(nèi)外各大拍賣公司加大在線上拍賣業(yè)務(wù)的布局。

2 藝術(shù)品拍賣公司發(fā)展線上業(yè)務(wù)兩種模式

哪殼襖純矗藝術(shù)品拍賣公司的線上業(yè)務(wù)（實(shí)時(shí)競(jìng)投和純線上拍賣）的發(fā)展主要通過(guò)內(nèi)部自給和依靠外部平臺(tái)兩種模式。而佳士得的內(nèi)部自給模式在國(guó)際市場(chǎng)獨(dú)樹(shù)一幟，較具有特色，北京保利目前主要依靠外部平臺(tái)，也是國(guó)內(nèi)線上拍賣的基本寫(xiě)照。

2.1 佳士得：內(nèi)部自給

蘇富比是探索線上拍賣的先驅(qū)，主要采用與各大電商平臺(tái)合作的模式，但佳士得通過(guò)獨(dú)立發(fā)展，逐漸建立起自己的優(yōu)勢(shì)，形成自身競(jìng)爭(zhēng)力。這種發(fā)展模式主要是依靠自身資源，通過(guò)自己構(gòu)建拍賣平臺(tái)，采取穩(wěn)扎穩(wěn)打、逐步探索的策略發(fā)展線上業(yè)務(wù)。佳士得于2006年7月推出網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)競(jìng)投業(yè)務(wù)（Christie’s live），該策略目的在于，通過(guò)線下拍賣會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)連接，為線上客戶參與拍賣會(huì)提供機(jī)會(huì)與便利，吸引線上客戶資源。2007年開(kāi)始，佳士得將實(shí)時(shí)競(jìng)投業(yè)務(wù)推廣至所有業(yè)務(wù)，使他的全球客戶可以無(wú)限制的同步參與在各地點(diǎn)舉辦的拍賣會(huì)。2012年11月28日，在紐約佳士得洛克菲勒中心進(jìn)行的佳士得美國(guó)藝術(shù)品拍賣上，一名在線投標(biāo)人出價(jià)9，602，500美元拍得愛(ài)德華?霍普的《科德角的十月》，創(chuàng)造了全球拍賣行網(wǎng)上拍賣的最高紀(jì)錄。[2]可見(jiàn)，線下拍賣連接互聯(lián)網(wǎng)形成的實(shí)時(shí)競(jìng)投業(yè)務(wù)，效果顯著。

2010年左右，國(guó)際藝術(shù)品市場(chǎng)迎來(lái)新一輪的藝術(shù)品電商發(fā)展潮流，正是在這個(gè)時(shí)候，佳士得開(kāi)始加強(qiáng)線上業(yè)務(wù)的發(fā)展，并開(kāi)始探索純線上拍賣業(yè)務(wù)。2011年，在出版、音樂(lè)、娛樂(lè)業(yè)有豐富從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的史蒂夫?墨菲①擔(dān)任佳士得總裁后，這一業(yè)務(wù)板塊得到快速發(fā)展。2011年佳士得開(kāi)始嘗試純線上拍賣業(yè)務(wù)，12月3日 ～ 17日佳士得推出了好萊塢影星伊麗莎白?泰勒藏品拍賣會(huì)，主要包括鉆石首飾和裝飾品，在雙重品牌效應(yīng)以及藏品容易接受的情況下，該網(wǎng)上專場(chǎng)總成交額達(dá)到950萬(wàn)美元，實(shí)現(xiàn)100%的成交率。這一試水取得不錯(cuò)的成績(jī)，使其看到純線上拍賣的潛力，此后不斷增加線上拍賣場(chǎng)次，所涉拍品從紅酒、奢侈品等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品逐漸擴(kuò)大涵蓋藝術(shù)品，包括推出針對(duì)中國(guó)客戶的藝術(shù)品專場(chǎng)，純線上拍賣業(yè)務(wù)已成為佳士得主要業(yè)務(wù)之一。

通過(guò)上述分析，可知佳士得通過(guò)自建平臺(tái)、分步驟的發(fā)展，經(jīng)過(guò)近10年的發(fā)展，形成包含實(shí)時(shí)競(jìng)投及純?cè)诰€拍賣兩種形式的線上業(yè)務(wù)，在這一領(lǐng)域形成自身特色和競(jìng)爭(zhēng)力。雖然從交易額上看，線上業(yè)務(wù)（實(shí)時(shí)競(jìng)投和純線上專場(chǎng)）無(wú)法與傳統(tǒng)線下拍賣相媲美，但是作為線下拍賣的有力補(bǔ)充和擴(kuò)大客戶群數(shù)量方面潛力巨大，這也是佳士得持續(xù)拓展這一業(yè)務(wù)的原因。

2.2 北京保利：依靠外部平臺(tái)

我國(guó)線上藝術(shù)品市場(chǎng)的發(fā)展整體趕上國(guó)際藝術(shù)品電商化發(fā)展的第二次潮流，主要是在2010年之后，這得益于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的改善以及網(wǎng)絡(luò)支付、社交媒體等功能的發(fā)展。短時(shí)間內(nèi)“互聯(lián)網(wǎng)+藝術(shù)”概念火爆藝術(shù)圈，藝術(shù)品一二級(jí)市場(chǎng)主體紛紛試水線上藝術(shù)品交易，各類藝術(shù)品網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)層出不窮，傳統(tǒng)電商平臺(tái)也插足這一領(lǐng)域，熱鬧非凡?？傮w來(lái)看，國(guó)內(nèi)藝術(shù)品拍賣公司線上拍賣業(yè)務(wù)主要依靠外部平臺(tái)，包括傳統(tǒng)電商平臺(tái)及新興起的藝術(shù)電子商務(wù)（競(jìng)拍）平臺(tái)。

北京保利是較早探索線上拍賣業(yè)務(wù)的公司，包括實(shí)時(shí)競(jìng)投和純線上拍賣的探索，但是發(fā)展模式與佳士得不同，主要依賴外部平臺(tái)。從純?cè)诰€拍賣來(lái)看，北京保利的探索主要是與淘寶合作。從2013年開(kāi)始，北京保利多次與淘寶網(wǎng)合作，在其拍賣頻道推出網(wǎng)上藝術(shù)品拍賣專場(chǎng)。2013年5月中旬，北京保利聯(lián)手淘寶網(wǎng)推出“傅抱石家族書(shū)畫(huà)作品”專場(chǎng)，共計(jì)61件作品，據(jù)悉，本專場(chǎng)大多數(shù)起拍價(jià)只有2000元，總成交額276萬(wàn)元，成交率達(dá)95.08%。此次雙方合作是國(guó)內(nèi)首次藝術(shù)品拍賣公司借助電商平臺(tái)發(fā)展線上拍賣業(yè)務(wù)的嘗試。同年6月底，北京保利又與淘寶網(wǎng)進(jìn)行第二次合作，這次合作共推出“大匠之門齊白石師生及子女書(shū)畫(huà)專場(chǎng)”、“海上生明月”、“翰墨沉香”、“中國(guó)當(dāng)代水墨中堅(jiān)力量”4個(gè)專場(chǎng)，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，這次持續(xù)4天的拍賣共成交1779萬(wàn)元。北京保利與淘寶合作主要借助淘寶的拍賣系統(tǒng)、線上支付系統(tǒng)以及數(shù)以億計(jì)的線上客戶群，以低價(jià)策略吸引網(wǎng)上賣家，基本反映出國(guó)內(nèi)拍賣公司發(fā)展線上拍賣的策略與動(dòng)機(jī)。此后，北京九歌拍賣、上海馳翰、北京銀河等二線拍賣公司紛紛入駐淘寶拍賣試水線上藝術(shù)品拍賣業(yè)務(wù)。

隨著藝術(shù)品電子商務(wù)的持續(xù)火熱，第三方網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)在國(guó)內(nèi)雨后春筍般發(fā)展起來(lái)，成為各大公司發(fā)展實(shí)時(shí)競(jìng)投的輔助工具，藝典中國(guó)就是其中的代表。北京保利借由藝典中國(guó)發(fā)展同步拍賣，與蘇富比與電商平臺(tái)合作模式類似，一方面借助平臺(tái)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，另一方面看中其線上客戶。但是根據(jù)筆者現(xiàn)場(chǎng)觀察，國(guó)內(nèi)藝術(shù)品拍賣會(huì)運(yùn)用第三方網(wǎng)絡(luò)競(jìng)拍平臺(tái)，要想達(dá)到客戶拓展的目的并不容易，主要因?yàn)檫@些新型網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)還處于發(fā)展初始階段，沒(méi)有品牌知名度和巨大的網(wǎng)絡(luò)客戶基數(shù)，基本還處于在拍賣會(huì)現(xiàn)場(chǎng)推廣，積累原始網(wǎng)絡(luò)客戶的階段；其次，這些平臺(tái)并不是通過(guò)視頻直播達(dá)到線上線下的同步，而是需要人員現(xiàn)場(chǎng)舉牌，已落后佳士得和蘇富比通過(guò)視頻直播“實(shí)時(shí)競(jìng)投”的形式，并不能方便網(wǎng)絡(luò)客戶競(jìng)投。在上海嘉禾2016年春拍期間，就有藝典中國(guó)、易拍全球、聯(lián)拍在線、雅鑒藝術(shù)、藝狐在線、大咖拍賣共6家國(guó)內(nèi)較知名的平臺(tái)進(jìn)入拍賣會(huì)，使拍賣會(huì)現(xiàn)場(chǎng)增設(shè)“網(wǎng)絡(luò)競(jìng)買席”，各平臺(tái)業(yè)務(wù)人員一字排開(kāi)，但是整場(chǎng)下來(lái)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)出價(jià)次數(shù)鳳毛麟角，網(wǎng)絡(luò)競(jìng)買席也成為拍賣場(chǎng)內(nèi)一道靚麗的、平靜風(fēng)景線，從效果上看，確實(shí)不大。從目前來(lái)看，第三方網(wǎng)絡(luò)競(jìng)拍平臺(tái)只能為拍賣公司提供簡(jiǎn)單的技術(shù)支持，但并不能為拍賣公司帶來(lái)客戶和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

綜上所述，國(guó)內(nèi)拍賣公司在電子商務(wù)熱潮下，借助外部平臺(tái)，匆匆進(jìn)入線上拍賣領(lǐng)域，缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展眼光和戰(zhàn)略的規(guī)劃。隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的持續(xù)調(diào)整，線上拍賣的熱度降低，佳士得自身發(fā)展而來(lái)的線上業(yè)務(wù)模式或許為國(guó)內(nèi)拍賣公司發(fā)展提供啟示。

3 結(jié)語(yǔ)

本文主要分析了藝術(shù)品拍賣公司線上業(yè)務(wù)的兩種模式，佳士得依托自身企業(yè)實(shí)力，通過(guò)自建平臺(tái)形成線上線下高度結(jié)合的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式，形成自身的特色和競(jìng)爭(zhēng)力。而國(guó)內(nèi)拍賣公司線上業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)于依賴第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，主要著眼短期利益，沒(méi)有在戰(zhàn)略上規(guī)劃線上拍賣業(yè)務(wù)發(fā)展，很難達(dá)到以上分析的術(shù)品拍賣公司發(fā)展線上業(yè)務(wù)的目標(biāo)。國(guó)內(nèi)拍賣公司實(shí)力有限，這種模式也較符合他們的需求。本文探討佳士得線上拍賣業(yè)務(wù)發(fā)展模式，并非建議國(guó)內(nèi)拍賣公司都自建平臺(tái)發(fā)展線上業(yè)務(wù)，但是，佳士得模式無(wú)疑給國(guó)內(nèi)藝術(shù)品拍賣公司帶來(lái)了啟示，嘉德文化集團(tuán)整合嘉德拍賣與嘉德在線，似乎預(yù)示著拍賣公司探索線上與線下整合發(fā)展的趨勢(shì)。

注釋：①如同上文指出，出版、音樂(lè)、娛樂(lè)受互聯(lián)網(wǎng)革命影響較早，早就實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化。2010年上任的CEO史蒂芬?墨菲正是一個(gè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)極其重視的人，他曾先后擔(dān)任唱片公司和出版公司的CEO，而這兩個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)徹底改變。墨菲上任后加快了佳士得的變革，線上拓展就是重點(diǎn)之一。

參考文獻(xiàn)：