導語：如何才能寫好一篇旅游市場定價策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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[關鍵詞]重慶市旅游市場營銷策略

一、重慶旅游資源現(xiàn)狀

重慶是中國第四個直轄市、西南最大工商業(yè)城市、著名的歷史文化名城，旅游資源既豐富又有特色。全市共有旅游景點300余處，文物點有2000多個，各級文物保護單位1100多個。域內三面環(huán)山，兩江匯流，與周圍眾多的山城群落交相輝映，優(yōu)美如畫，集山、水、林、泉、瀑、峽、洞為一體，熔巴渝文化、移民文化、三峽文化、陪都文化、都市文化于一爐。此外，巴渝古樸獨特的民風民俗引人入勝，多姿多彩的地方文藝令人傾倒。重慶是川菜主要代表地域之一，重慶夜景譽滿天下，吃、游相得益彰，頗具重慶人文特征。

二、重慶旅游市場現(xiàn)狀分析

直轄以后，重慶旅游有了較大發(fā)展，旅游總收入年均遞增率在20%以上，旅游業(yè)正在成為重慶市的支柱產(chǎn)業(yè)。按客源地粗略劃分，可將重慶旅游市場細分為國際旅游市場、國內旅游市場和市內旅游市場。境外客源已經(jīng)基本形成以日本、新加坡等東南亞市場為主體，北美和西歐市場為兩翼的市場體系，2006年全市共接待入境旅游者60.3239萬人次，與1996年相比增長了266.69%。重慶國際旅游市場具有花費較大、旅游需求檔次高、青年旅游市場是主體三大特點，但來渝的國外游客很多只把重慶作為旅游的途徑地和中轉站。重慶旅游國內市場主要客源集中在廣東、華東諸省、京津地區(qū)、港澳臺地區(qū)等，這些地區(qū)開放程度高，經(jīng)濟發(fā)達，人口密度大，人文素質高，人群旅游購買力強，出游愿望強烈，重慶風土人情對其有較大吸引力。市內旅游方面，隨著市民消費觀念有了較大的轉變，重慶市內旅游市場得到了較快發(fā)展。市內旅游市場具有散客旅行為主，旅游景點、景區(qū)眾多的地區(qū)出游率高，交通便捷地區(qū)出游率高等特點。

三、重慶旅游市場營銷策略

重慶旅游市場營銷策略包括產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略四方面的內容。

1.產(chǎn)品策略

(1)突出特色與精品，建立核心品牌。長江三峽以鬼斧神工的自然景觀聞名于世,三峽中的兩峽都在重慶境內,因此三峽可以成為重慶旅游的一塊金字招牌,應該優(yōu)先重點打造這一龍頭產(chǎn)品。除了長江三峽,與敦煌齊名的大足石刻、世界自然遺產(chǎn)武隆喀斯特等都應該打造成為有分量的核心產(chǎn)品。

(2)將歷史文化內涵注入旅游產(chǎn)品。重慶旅游在發(fā)展自然旅游資源的同時，也要加強對歷史文化旅游資源的挖掘和深化。重慶作為“歷史文化名城”，其內涵包括巫山原始文化、巴族巴國文化、三國文化、豐都鬼文化、陪都及紅巖文化等十大歷史文化。將其注入旅游產(chǎn)品，必將更有底氣，更有風韻。

(3)針對不同客源梯度開發(fā)。不同的客源在經(jīng)濟實力、輸出游客數(shù)量、與旅游地的空間距離等方面具有較大差別,因而應該針對國際旅游市場、國內旅游市場和市內旅游市場這三個不同的客源市場開發(fā)不同的旅游產(chǎn)品。

2.價格策略

(1)差別定價策略。旅游產(chǎn)品采取隨行就市的定價法，針對不同的客源特點(散客和團隊、游客年紀等)、時間(旺季和淡季)等因素,對同類產(chǎn)品分別采用地理差價、季節(jié)差價、對象差價等策略。

(2)心理定價策略。心理定價策略要求在制定價格時不應只考慮旅游者的理性分析，而且應更加重視其情緒上對價格的反應，可將同一類型的旅游產(chǎn)品分為幾個等級，以不同的價格吸引不同的旅游者，但在旅游產(chǎn)品分級中，級別檔次要適當，要使不同級別的產(chǎn)品在質量等方面有明顯差別。

(3)新產(chǎn)品定價策略。旅游新產(chǎn)品定價時政策和措施少，靈活性較大，可考慮彌補旅游新產(chǎn)品開發(fā)成本和限制競爭等因素。對一些新穎度高、特色明顯的新產(chǎn)品，可以實行偏高定價。這樣有助于在短期內實現(xiàn)盈利。待競爭對手介入后，再降價，使用滿意定價，保證利潤。對普通觀光旅游新產(chǎn)品，由于其替代性強，宜使用滿意定價策略，積聚人氣。

3.渠道策略

旅游產(chǎn)品的銷售一直是重慶旅游市場發(fā)展的薄弱環(huán)節(jié)，直接影響到重慶旅游業(yè)的綜合效益。良好的、高效的銷售渠道對于旅游企業(yè)來說至關重要，由于旅游產(chǎn)品的多樣性和旅游市場需求的復雜性，重慶必須采用多種類型的旅游銷售渠道：在旅游客源產(chǎn)生量較小且十分分散的地方，要選擇層次多、“觸須”長的旅游銷售渠道；在旅游客源產(chǎn)生量大并且相當集中的地方，要選擇層次少、“觸須”寬的旅游銷售渠道。最終，形成一個立體完善、優(yōu)勢互補的旅游銷售渠道網(wǎng)絡體系。隨著網(wǎng)絡經(jīng)濟的發(fā)展，旅游企業(yè)更可以通過建立電子商務平臺將景區(qū)的旅游資源、旅行社的主要業(yè)務功能整合到一起，更直接和快捷地建立營銷渠道。

4.促銷策略

(1)廣告促銷。利用電視、廣播、網(wǎng)絡、報刊、標牌、印刷品、POP、戶外廣告等媒介對重慶豐富獨特的旅游資源進行各種類型的廣告宣傳。但一定要注意硬性商業(yè)廣告與軟性新聞宣傳的結合，并且要針對不同的細分市場，務求多渠道、多層次、有針對性地宣傳推介重慶旅游資源。

(2)主題活動。重慶應該堅持以舉辦重大專題活動為載體,通過開展豐富多彩的活動,不斷推出新賣點,提高景區(qū)景點的知名度。嘗試舉辦重慶旅游主題年活動,從生態(tài)旅游、鄉(xiāng)村旅游、古鎮(zhèn)旅游、溫泉旅游等特色旅游借勢,營造旅游氛圍,開展旅游招商,打造旅游產(chǎn)品。

(3)銷售促進。采取各種促銷策略，提高商、中間商的銷售積極性，同時使游客覺得獲得實惠。向游客贈送旅游地紀念品，淡季進行價格優(yōu)惠、使學生、老人等群體享受折扣惠；對境外組團社、市內國際旅行社、計劃內出航游船實施獎勵或補貼政策。

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[摘要]隨著人們物質生活水平的不斷提高，人們越來越熱衷于參加各種以體育為載體的旅游活動，與體育有關的度假方式也隨之不斷升溫。然而在我國體育產(chǎn)業(yè)尚未成熟的今天，如何界定體育旅游產(chǎn)品，以及如何適當?shù)匾牒侠淼氖袌鰻I銷策略，對于我國體育旅游產(chǎn)品的開發(fā)有著深遠的意義。本文主要針對我國體育旅游產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀，合理導入體育旅游產(chǎn)品的營銷策略。

[關鍵詞]體育旅游產(chǎn)品營銷策略

近年來，隨著社會發(fā)展與人們生活水平的不斷提高,體育健身、運動休閑越來越被人們重視，體育也由過去專業(yè)化的運動，開始飛入尋常百姓家，為老百姓所接受。而體育與旅游相結合的產(chǎn)物——體育旅游開始浮出水面。人們的度假觀念也由以往的純生態(tài)旅游向追求保健旅游轉化，“花錢買健康”的觀念已深入人心，人們越來越熱衷于參加各種以體育為載體的旅游活動，與體育有關的度假方式也隨之不斷升溫。體育旅游產(chǎn)品已成為旅游產(chǎn)品體系中一個重要的分支，愈來愈受到更多人的歡迎和青睞。

我國于1994年首次提出體育旅游產(chǎn)品概念，此后得到了進一步發(fā)展，一直以30%～40%的速度上升。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前全國各地有100多個體育賽事或旅游節(jié)慶?？梢?，體育旅游產(chǎn)品作為旅游產(chǎn)品中的一個重要分支，已越來越得到各部門的重視。

一、體育旅游產(chǎn)品的概念、類型及特點

體育旅游是我國旅游業(yè)的一個重要組成部分，它是以體育資源和一定的體育設施為條件、以旅游商品的形式，為旅游者在旅行游玩過程中提供各種服務的一種經(jīng)濟活動。從旅游市場營銷的角度來看，體育旅游產(chǎn)品是指在旅游過程中，能夠為旅游者帶來體育效用、旅游效用并滿足其所需消費和服務的總和。

體育旅游產(chǎn)品可以劃分為實體產(chǎn)品和無形產(chǎn)品兩部分。體育旅游的實體產(chǎn)品包含體育場館及設施、體育活動及賽事、體育旅游紀念品等。而體育旅游的無形產(chǎn)品一般包含地理位置、氣候環(huán)境、服務系統(tǒng)等。對于體育旅游產(chǎn)品的發(fā)展而言,“軟”環(huán)境的建設需要投入更多的精力,人性化、科學化、系統(tǒng)化的服務系統(tǒng)將是今后該市場競爭的核心所在。

體育旅游產(chǎn)品作為一種新興的旅游產(chǎn)品，它是體育與旅游的結合，其主要特征體現(xiàn)在以下幾個方面:

1.體育旅游產(chǎn)品的核心是體育

體育旅游產(chǎn)品可以產(chǎn)生1+1>2的系統(tǒng)性倍增效果。體育旅游產(chǎn)品既是一項旅游活動，更是健體強身的有效途徑之一。因為旅游活動是人們離開慣常生活環(huán)境的活動，一方面可以游覽名山勝水，愉悅身心、陶冶情操、增長知識;另一方面，即使在交通工具十分發(fā)達的今天，旅游者進行參觀游覽，仍然需要走或長或短的路，爬或高或矮的坡，流或多或少的汗，這本身也是一種體育鍛煉。所以說體育旅游產(chǎn)品能使旅游者寓健身于游樂之中，在旅游中強健體魄，在健身中陶冶情操。體育旅游產(chǎn)品非常注重在旅游過程中培養(yǎng)顧客的體育感情。在體育旅游產(chǎn)品中，有些項目還帶有一定的刺激性和挑戰(zhàn)性，旅游者通過挑戰(zhàn)和超越自我而獲得滿足和愉悅，這是體育旅游產(chǎn)品的魅力所在。

2.內容豐富、范圍廣

體育旅游產(chǎn)品作為一種特殊的旅游產(chǎn)品類型，在世界各地，都已有了日益豐富和成熟的體育旅游產(chǎn)品形式。除徒步旅游、騎駱駝旅游、野營旅游、登山旅游、狩獵旅游、探險旅游、漂流、攀巖等有形產(chǎn)品外，還包含地理位置、氣候環(huán)境、旅游服務等各項無形產(chǎn)品。其內容的廣泛性在一定程度上和國家經(jīng)濟發(fā)展和社會進步息息相關。經(jīng)濟的快速發(fā)展，必然為體育旅游產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新帶來活力,使其產(chǎn)品類型更加豐富,產(chǎn)品層次更加深入。

3.體育旅游產(chǎn)品效益的間接性

眾所周之，有形產(chǎn)品的經(jīng)營大多可以獲得直接的經(jīng)濟效益,但體育旅游產(chǎn)品的無形部分具有不可估量的、間接的經(jīng)濟效益,無法通過具體的公式測量和計算。通過體育旅游產(chǎn)品的良好市場運作,可以推動國家體育旅游健康快速的發(fā)展,提升國家的知名度和核心競爭力，促進國家經(jīng)濟、社會和文化不斷進步。

二、中國體育旅游產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀

隨著我國政治、經(jīng)濟、文化等各項事業(yè)的蓬勃發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，人們的休閑方式、消費觀念也發(fā)生著巨大的變化，人們不再滿足于看電視、聊天、串門、做家務等傳統(tǒng)休閑生活方式，活動內容逐漸豐富。旅游逐漸成為人們休閑生活的必選項目之一，國內旅游發(fā)展十分迅猛，特別是1999年9月我國實行了新的節(jié)假日辦法，延長了“五一”、“十一”、“春節(jié)”的放假時間，由此興起近年來假日旅游的火爆場景。而體育旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展相對而言要遲緩一些，但其快速成長的態(tài)勢已初見端倪。隨著全民健身運動的推廣，體育旅游已經(jīng)成為市民的一種消費時尚。人們參與體育的意識不斷增強，參與健身、娛樂、探險等各類體育旅游活動的人數(shù)不斷增多。同時我國擁有豐富的體育旅游資源，我國地大物博、海岸線綿長、湖泊眾多、地形復雜、南北氣候變化明顯等進一步加快了我國體育旅游產(chǎn)品的發(fā)展步伐。從1992年到1997年全國居民的文化體育消費指數(shù)年均增長達5.1％;1997年全國居民用于體育用品的支出僅次于子女教育、電器產(chǎn)品、住房、書報、高檔服裝之后，列居第六。

從20世紀90年代中期開始，尤其是近五年來，我國各地因地制宜，開發(fā)了多種體育旅游產(chǎn)品，體育旅游已經(jīng)形成了一定的市場和規(guī)模。較著名的有黃河漂流、湖北宜昌賽龍舟、山東濰坊風箏節(jié)、哈爾濱冰燈節(jié)等，極大地促進了國民經(jīng)濟的增長，陶冶了人們的情操。

世界旅游組織預測，到2020年，中國將成為世界上第一位旅游接待大國和第四位客源輸出國。而體育旅游作為當前旅游產(chǎn)品中的一個重要分支和未來旅游產(chǎn)品建設中的一個主要方向，今后會得到中國各級部門的進一步重視。為了進一步做大做強體育旅游產(chǎn)品，為中國成功舉辦2008年奧運會做出應有的貢獻，我們應當注意體育旅游產(chǎn)品的營銷策略。

三、體育旅游產(chǎn)品的營銷策略

1.了解體育旅游者的特殊需求是制定體育旅游產(chǎn)品營銷計劃的首要前提條件

體育旅游者是一個特殊的群體，他既不同于普通旅游者，又不同于體育愛好者，他們有著比較獨特的需求欲望。“市場營銷觀念認為，達到企業(yè)目標的關鍵在于明確目標市場的需求，并能以比競爭對手更有效的和更高效的方法去滿足市場的需要?！爆F(xiàn)代化的生活方式和城鎮(zhèn)化給人們帶來了財富和余暇時間，同時也帶來了許多對生命不利的因素。由于運動不足、工作壓力加大、競爭加劇等原因導致肥胖病、高血壓、糖尿病等疾病纏身，因此人們十分渴望從各種壓力下解脫，體育旅游則較好的滿足了人們的這種需求。

有相關的體育旅游產(chǎn)品的客源市場分析表明：目前我國普通客源市場比例約占45％，這類市場特征主要為實踐型和休閑、娛樂型，符合我國現(xiàn)階段的體育旅游產(chǎn)品的供求能力；而對于特殊客源市場，市場比例約占33％，市場特征主要為強者冒險型和超越極限型，體育旅游產(chǎn)品線的開發(fā)是前景看好；對于占市場比例22％潛在客源市場，主要特征為康樂保健型和啟迪開智型，則體育旅游產(chǎn)品線的開發(fā)潛力巨大。

2.構建體育旅游產(chǎn)品的區(qū)域定位策略和營銷策略組合

在體育旅游產(chǎn)品分析的基礎上，按區(qū)域進行體育旅游產(chǎn)品的市場細分，選擇目標市場，研究客源市場，找出滿足消費需求的體育旅游產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目，這是市場分析的目標任務。并在此基礎上分析環(huán)境制約因素。相對于一般旅游產(chǎn)品而言，體育旅游產(chǎn)品更需要依賴于自然環(huán)境因素發(fā)生效果作用，也易受制于自然環(huán)境因素。在此基礎上，可開發(fā)適應性較強的地域性體育旅游產(chǎn)品，易于建設特色體育旅游產(chǎn)品，有利于開發(fā)整體市場，從而確定區(qū)域定位策略和營銷策略組合。

3.制定和選擇合適的體育旅游產(chǎn)品策略

體育旅游產(chǎn)品策略是體育旅游產(chǎn)品營銷的核心部分，其中包括體育旅游產(chǎn)品現(xiàn)有資源的經(jīng)營、新資源開發(fā)和體育旅游產(chǎn)品線路的設計等方面。要從市場機會、消費需求出發(fā)確立體育旅游產(chǎn)品品牌，讓消費者易于辨識，刺激消費者的需求。同時在設計體育旅游產(chǎn)品線時，要貫徹市場、主題突出、不重復、順序與節(jié)奏安排、留有余地與機動靈活等原則;同時要注意營銷策略的前瞻性和可行性。

4.體育旅游產(chǎn)品的定價策略

適當?shù)亩▋r策略是成功的前提條件。體育旅游產(chǎn)品的定價策略既要保持大眾旅游產(chǎn)品定價策略，又要具有專項旅游產(chǎn)品定價的特征。并且要結合生態(tài)、氣候等要素，由于體育旅游產(chǎn)品發(fā)展歷史并不悠久，大眾性體育旅游剛剛興起。其本身還不完善，銷售額低，單位成本高，市場上旅游消費者少，再加上體育旅游產(chǎn)品的需求彈性大、市場容易飽和等特點，其定價策略主要有以下三種:

(1)低價占領策略:即以相對低廉的價格，力求在較短的時間內讓更多的旅游者接受體育旅游產(chǎn)品，從而獲得盡可能大的市場占有率的一種定價策略。這種定價策略有助于盡快打開銷路，縮短推出期，獲得長期穩(wěn)定的市場份額，爭取體育旅游產(chǎn)品迅速成熟完善；同時還可以讓許多競爭者望而卻步，減緩市場競爭的激烈程度。

(2)撇脂定價策略:又稱為高價定價策略，是指把體育旅游產(chǎn)品的價格定得很高，以便在短期內獲取豐厚利潤的一種定價策略。這種定價策略如果成功，可以迅速收回投資，也為后期降價競爭創(chuàng)造了條件。

(3)同價策略:要使自己的體育旅游產(chǎn)品價格盡可能與競爭對手的保持一致。

當然在實際的工作中，旅游管理者應按不同時間、不同空間實行差價。如在旅游淡、旺季實行浮動價，淡季客房優(yōu)惠，連續(xù)住宿越多，價格越優(yōu)惠。對旅游熱、溫、冷點實行不同的定價策略。

5.體育旅游產(chǎn)品的促銷策略

吸引消費者進行體育旅游，還必須對已確定的體育旅游產(chǎn)品塑造鮮明的形象，提供內容詳盡的、符合消費者需要的旅游產(chǎn)品宣傳資料，充分利用報刊、電視、電臺等大眾傳媒，以及參加旅游博覽會、巡回展銷會，做好廣告宣傳，將旅游產(chǎn)品的相關信息傳遞給盡可能多的潛在游客。

6.建立體育旅游產(chǎn)品的分銷系統(tǒng)

由于我國體育旅游發(fā)展較晚，體育旅游還沒有深入人心，因此，加強宣傳，通過輿論導向使富有創(chuàng)意的體育旅游產(chǎn)品得以生存與發(fā)展。如國家旅游局在2001年推出了“中國體育健身游”的主題活動，這是推廣體育旅游的重要舉措。當然，還可以充分發(fā)揮廣播、電視、報刊等新聞媒體對體育旅游進行宣傳；另外在高科技十分發(fā)達的今天，我們還可以建立體育旅游熱點網(wǎng)站，在全國范圍內深入進行體育旅游的網(wǎng)絡營銷。通過這些手段使冷點變熱點、熱點更熱，不斷提高體育旅游產(chǎn)品線的知名度，全面發(fā)揮體育旅游產(chǎn)品的吸引力。

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當前，大學應屆畢業(yè)生為客源的旅游市場不斷發(fā)展，受到旅行社和旅游景點的青睞。本文通過問卷調查法、深度訪談法等方法，對高校應屆畢業(yè)生進行了深入的調查，獲得大學應屆畢業(yè)生旅游的市場調研數(shù)據(jù)，對這一群體的出游驅動因素進行了分析，提出針對性的應屆畢業(yè)生旅游市場開發(fā)策略，通過分析，希望能為具有廣闊前景的大學應屆畢業(yè)生旅游市場開發(fā)提供一定的借鑒和參考。

本文遴選了5所北京市的高等學校（中國傳媒大學、首都經(jīng)貿(mào)大學、北京外國語學院、北京聯(lián)合大學、北京師范大學）的應屆畢業(yè)生為調查對象，于2017年1月在學校的圖書館、自習室、食堂和操場等人流量比較密集的地方進行了抽樣調查，共發(fā)放調查問卷490份，回收473份，其中有效問卷468份，有效率98.94%，其中男生占45.94%，女生占54.06%，專業(yè)分布上文科47.86%，理科51.92%，保持文理科基本持平。抽樣結果概況基本符合現(xiàn)實狀況。在接受調查的應屆畢業(yè)生中，96.79%的畢業(yè)生（453人）表現(xiàn)出了畢業(yè)旅游的意向。

一、大學應屆畢業(yè)生出游驅動因素

著名學者艾澤爾?阿荷拉提出了旅游驅動力社會心理模型，他將旅游動機劃分為逃逸因子、逐求因子，前者是擺脫個人所處的環(huán)境和人際關系，后者是通過到一個新的環(huán)境旅游獲得某種心理上的回報。在此，本文根據(jù)艾澤爾?阿荷拉的旅游驅動力社會心理模型，結合實際問卷調查，對大學應屆畢業(yè)生的出游驅動因素進行了分析。一般來說，在大眾旅游中，逃逸因子占據(jù)了重要的作用，但是，大學應屆畢業(yè)生是一個特殊的群體，在思想觀念、求知欲望、追求因素等方面有獨特的特征，因此，學習和增長見識、體驗新生活方式以及情感交友等逐求因子占據(jù)了關鍵性的作用。實際的問卷調查也驗證了這一點，見表1所示。

（一）逃逸因子

在上述的調查中，壓力因素、時間因素等是大學應屆畢業(yè)生出游的逃逸因子，這兩大因素分別占據(jù)了55.85%和54.30%，是大學應屆畢業(yè)生出游的重要驅動因素。

1.壓力因素

旅游能緩和緊張的工作、學習和生活?，F(xiàn)代社會充滿了緊張感和壓力感，大學生也不例外，面臨著就業(yè)難的壓力，也即將承受職場的壓力，同時，也經(jīng)歷著畢業(yè)論文撰寫和論文答辯的壓力。在這些壓力下，絕大多數(shù)人都選擇通過旅游暫時逃避學校的環(huán)境和學習的壓力以及未來職場的壓力，調整心態(tài)、放松身心。通過旅游中的心境轉換，能讓他們以積極的心態(tài)回歸到現(xiàn)實生活承受壓力。在調查中，55.85%的被調查者選擇了這一因素；而在訪談中，“放松”兩個字也被多數(shù)的應屆畢業(yè)生不經(jīng)意地提及。

2.時間因素

對應屆畢業(yè)生來說，畢業(yè)后，工作隨時都能找，且工作后基本就一頭扎進工作里了，但是畢業(yè)旅行不一樣，出了大學校門，就很難再有大學里寬松的時間了。出于“時間上的自主控制權”這一原因，許多應屆畢業(yè)生都在畢業(yè)季規(guī)劃了旅游計劃。因此，在調查中，54.30%的被調查者選擇了這一驅動因素。

（二）逐求因子

在表1的調查中，學習、增長見識，旅游觀光，體驗新的生活方式，品嘗美食，休閑物，情感交友等因素是大學應屆畢業(yè)生出游的逐求因子，這些因素在大學應屆畢業(yè)生出游的動機中占據(jù)了決定性作用。

1.學習、增長見識

“讀萬卷書，行萬里路?！贝髮W應屆畢業(yè)生旅游在一定程度上是一種學習行為，它能對人們的知覺、人格、動機等產(chǎn)生很大的影響，能通過旅游學習滿足自身的需要、適應環(huán)境的變化。大學生正處于求知欲旺盛時期，學習接受能力強，通常把旅游當作是學習鍛煉、體驗生活和接觸社會的過程。基于這一層面的驅動因素，69.54%的被調查者不同程度地表達了畢業(yè)旅游能“提高獨立自主能力和解決問題能力”、“開闊視野和增長見識”、“探索未知的事物”、“科考旅游、獲取知識”、“去自己心儀的單位或城市考察”、“踏入社會、走上崗位后能盡快地適應新環(huán)境”的訴求點，懷著“讀萬卷書，行萬里路”的想法出游。

2.旅游觀光

大學應屆畢業(yè)生的出游驅動因素多樣，但是，基本上還是以淺層次的旅游觀光為主，這成為應屆畢業(yè)生畢業(yè)旅游的第二大逐求因子，占比56.29%。在出游過程中，他們更加地偏好于自然環(huán)境和風景較好的景點，陶冶情操、凈化心靈或見識祖國的雄偉風光，或欣賞古建筑、名勝古跡的美。

3.情感交友

在調查中，63.80%的人表示與自己的好友（好朋友、班級同學、舍友）一起出游，23.40%的被調查者情侶出游，還有6.62%的被調查者選擇了個人或與家人出游，6.18%的人選擇跟團出游。在對占比最多的“好友”群體的采訪中，很多人表達了“出了學校大門，就很難再和同學們聚齊了”這一不舍心態(tài)。

4.其它因素

除了上述的逐求因子外，被調查者還表達了休閑購物（30.46%）、體驗新的生活方式（27.81%）、品嘗美食（18.10%）以及探親訪友、宗教朝拜、參觀比賽和展覽等其它因素（9.27%）訴求點。隨著人們物質生活消費水平的提高，人們開始注重去新的環(huán)境中獲得新的體驗、感受異鄉(xiāng)淳樸的民風、了解異域的民俗風情，獲得精神文化需求的滿足。并且，出國游越來越受到人們的歡迎，諸如瑞士、法國、韓國、日本、東南亞等，都成為應屆畢業(yè)生熱衷的國外旅游地，對這些出游者來說，休閑購物成為僅次于旅游觀光的另一大驅動因素。除此之外，出游的驅動因素也不乏探親訪友、宗教朝拜、參觀比賽和展覽等其它因素，但這都是比較弱勢的驅動因素。

綜合上述調查結果，大學應屆畢業(yè)生是整個旅游市場中一個重要而又獨立的組成部分，他們具有一定的經(jīng)濟獨立能力和自我生活能力，在時間上比較寬松，在思想價值觀念上比較成熟，求知欲比較旺盛，重視情感交友，又愛追求時尚，注重精神生活體驗，這種種因素，讓他們在畢業(yè)季時選擇了出行旅游，而畢業(yè)后即將面臨的工作和生活的壓力，以及時間上的自主控制權的即將失去，則進一步促使他們堅定了畢業(yè)旅游動機。

二、大學應屆畢業(yè)生旅游市場開發(fā)的建議

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關鍵詞：森林生態(tài)旅游 旅游產(chǎn)品營銷 促銷 營銷渠道

森林生態(tài)旅游系指以盡力降低旅游開發(fā)對森林生態(tài)環(huán)境之不利影響為前提，以旅游開發(fā)為手段，以確保森林生態(tài)旅游資源可持續(xù)發(fā)展為目標，通過開發(fā)森林生態(tài)旅游資源的方式促使森林生態(tài)旅游資源價值實現(xiàn)，并將面向公眾的森林生態(tài)環(huán)保教育與區(qū)域經(jīng)濟社會發(fā)展有機結合的一種商業(yè)娛樂活動。森林生態(tài)旅游產(chǎn)品是指森林旅游資源經(jīng)營者在生態(tài)旅游理念指導下，通過開發(fā)并利用森林旅游資源，并向游客提供的森林旅游活動所涉及的產(chǎn)品和服務的集合。

森林生態(tài)旅游產(chǎn)品具有如下特征：一是森林生態(tài)旅游產(chǎn)品具有綜合性。按營銷產(chǎn)品層次劃分，森林生態(tài)旅游產(chǎn)品是核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品三個層次的綜合體；按旅游產(chǎn)品功能分析，森林生態(tài)旅游產(chǎn)品則包含基礎旅游產(chǎn)品、增值旅游產(chǎn)品等內容；按旅游產(chǎn)品形態(tài)分析，森林生態(tài)旅游產(chǎn)品則由實物形態(tài)的旅游產(chǎn)品和旅游服務綜合而成。二是森林生態(tài)旅游產(chǎn)品具有旅游資源所有權不可轉移性。顧客購買傳統(tǒng)產(chǎn)品后，通常擁有產(chǎn)品的獨占權。游客在購買森林生態(tài)旅游產(chǎn)品后將獲得特殊的生態(tài)旅游體驗而非表達為實物形態(tài)的物品。旅游者購買的旅游產(chǎn)品不是旅游資源的所有權而是在特定時空條件下對旅游資源的有限使用權。三是森林生態(tài)旅游產(chǎn)品具有價值不可儲存性。森林生態(tài)旅游產(chǎn)品將生產(chǎn)、交換和消費融為一體，游客可在指定時空條件下即時消費該產(chǎn)品。

制約森林生態(tài)旅游產(chǎn)品營銷效能的關鍵問題

（一）森林生態(tài)旅游產(chǎn)品開發(fā)理念滯后

第一，當前森林生態(tài)旅游開發(fā)中缺乏綠色營銷理念，生態(tài)環(huán)保理念在當前森林生態(tài)旅游產(chǎn)品開發(fā)中被漠視，致使森林生態(tài)旅游資源開發(fā)與生態(tài)環(huán)境安全維護相背離。森林生態(tài)旅游開發(fā)具有較強的生態(tài)價值和社會價值，影響所在區(qū)域的人與自然和諧相處，對周邊居民的常態(tài)化社會生活及社會可持續(xù)發(fā)展有著重要影響（楊財根，2011）。通過對森林生態(tài)旅游的綠色營銷，可以在滿足森林維護地球生態(tài)系統(tǒng)的環(huán)境責任，確保森林生態(tài)旅游資源的可持續(xù)發(fā)展的同時，實現(xiàn)區(qū)域經(jīng)濟和社會的全面發(fā)展。

第二，當前森林生態(tài)旅游開發(fā)缺乏生態(tài)價值實現(xiàn)理念，森林生態(tài)旅游經(jīng)營者未能在實現(xiàn)森林生態(tài)價值與保護森林生態(tài)旅游環(huán)境方面取得有效均衡。確保森林生態(tài)環(huán)境的可持續(xù)性是開發(fā)森林生態(tài)旅游產(chǎn)品的基本前提。這要求森林生態(tài)旅游產(chǎn)品開發(fā)者要在森林生態(tài)旅游資源開發(fā)以實現(xiàn)森林生態(tài)資源價值與維系森林生態(tài)環(huán)境安全水平之間維系均衡。對森林生態(tài)資源管理者而言，森林生態(tài)環(huán)境安全帶來的森林生態(tài)價值增值具有較強的外部性，其價值需要通過適度的森林生態(tài)資源開發(fā)方可實現(xiàn)；但是高強度的森林生態(tài)旅游資源開發(fā)將導致森林生態(tài)旅游地的環(huán)境惡化，降低景區(qū)對游客的吸引力，進而降低森林生態(tài)旅游的價值。森林旅游景區(qū)多分布于地形地勢較為復雜的山地丘陵地帶，森林生態(tài)旅游產(chǎn)品開發(fā)過度有可能造成局部森林生態(tài)系統(tǒng)承受過大壓力，誘發(fā)地表土層侵蝕致使水土流失，森林旅游景區(qū)局部的植被破壞，干擾森林野生動物的生存和繁衍活動等諸多生態(tài)問題。游客在景區(qū)內生活污水排放會污染、破壞森林脆弱的水生態(tài)環(huán)境平衡；不適當?shù)纳钟慰蛿?shù)量會造成森林旅游景區(qū)內的人文景觀遭受不可修復的破壞性開發(fā)。

（二）森林生態(tài)旅游特色產(chǎn)品開發(fā)能力匱乏

第一，森林生態(tài)旅游經(jīng)營者對森林生態(tài)產(chǎn)品設計缺乏科學性，森林生態(tài)旅游項目規(guī)劃缺乏系統(tǒng)性。局部地區(qū)在開發(fā)森林生態(tài)旅游資源前未深入調研，其森林旅游資源規(guī)劃缺乏充分科學論證，由此導致諸多不可再生森林生態(tài)旅游資源不可挽回的損失。經(jīng)營者在森林生態(tài)旅游項目方面摒棄兼顧森林旅游和生態(tài)環(huán)保的投資理念，背離森林資源現(xiàn)狀開發(fā)缺乏特色的新景點，導致森林生態(tài)旅游項目背離區(qū)域森林旅游的總體發(fā)展規(guī)劃，并造成景區(qū)生態(tài)資源和旅游資源的破壞性開采。

第二，森林生態(tài)旅游經(jīng)營者缺乏有效的潛在游客市場運作能力，導致森林旅游資源開發(fā)水平低。傳統(tǒng)的森林旅游產(chǎn)品局限于森林觀光游覽，旅游產(chǎn)品結構單一，難以滿足當代游客個性化旅游需求，致使多數(shù)游客進入景區(qū)后停留時間短，過夜游客比率低（易愛軍等，2010）。森林生態(tài)旅游經(jīng)營者缺乏將旅游產(chǎn)品設計和旅游市場營銷等業(yè)務外包的動力，其自身又缺乏有效的旅游產(chǎn)品設計和旅游市場運作能力，致使森林旅游資源難以充分轉換為企業(yè)經(jīng)營效益，部分生態(tài)旅游收入甚至難以彌補為此而增加的森林生態(tài)養(yǎng)護費用支出。

第三，森林生態(tài)旅游產(chǎn)業(yè)存在多頭管理矛盾，各主管部門圍繞森林生態(tài)旅游產(chǎn)業(yè)開發(fā)事業(yè)缺乏有效協(xié)調，由此導致森林生態(tài)旅游項目從審批到建設再到運營環(huán)節(jié)都存在諸多體制有待解決。以日本森林生態(tài)旅游開發(fā)為例，日本政府通過強制執(zhí)行力規(guī)范森林旅游產(chǎn)品開發(fā)，并建立科學的開發(fā)體系和運營體系（鄭群明，2011）。因此我國森林生態(tài)旅游項目亟需林業(yè)、交通、城建、旅游、稅務等政府部門的通力協(xié)作、鼎力支持方可有效實施。

第四，森林生態(tài)旅游項目融資能力不足制約森林生態(tài)旅游經(jīng)營者實施森林生態(tài)旅游產(chǎn)品開發(fā)進程。傳統(tǒng)的森林生態(tài)環(huán)保項目多由以林業(yè)部牽頭的政府資金來運作，隨著市場化進程的深入，森林生態(tài)旅游經(jīng)營者應探索設計有效的融資機制以吸引各方資金參與森林生態(tài)旅游項目開發(fā)。

森林生態(tài)旅游產(chǎn)品營銷效能提升策略

（一）創(chuàng)新森林生態(tài)旅游產(chǎn)品的營銷理念

第一，森林生態(tài)旅游的產(chǎn)品創(chuàng)新是確保森林生態(tài)旅游產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的保障，開發(fā)森林生態(tài)旅游產(chǎn)品的前提則是確保森林產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。森林生態(tài)旅游超越傳統(tǒng)意義上的游山玩水，而是將生態(tài)環(huán)保理念注入到森林旅游活動中。如森林生態(tài)旅游景點的旅店可以稀疏的散布于森林邊緣地帶，且建筑物的物理形態(tài)應與森林環(huán)境融為一體，實現(xiàn)人類在自然界痕跡與自然環(huán)境的天然融合。森林旅游產(chǎn)品的開發(fā)要遵循生態(tài)環(huán)保的理念，決策者應當采取對森林生態(tài)旅游資源的分層有序開發(fā)策略，若當前的資金與生態(tài)技術水平未能有效確保開發(fā)地的生態(tài)平衡則需暫緩開發(fā)。

第二，凸顯森林生態(tài)旅游中的消費者體驗特色，使森林旅游之游客在吃、住、行及游玩等各方面的旅游體驗有別于傳統(tǒng)旅游的角度來創(chuàng)新森林生態(tài)旅游產(chǎn)品?，F(xiàn)代旅游者的需求具有豐富多變、自主性強、興趣多樣化、選擇個性化等特點（羅金華，2008）。森林生態(tài)旅游產(chǎn)品的開發(fā)者應當強化與消費者的互動性，增強游客的親切感。

第三，森林生態(tài)旅游經(jīng)營者應當重視開發(fā)以原生態(tài)文化為主題且具有深厚地方鄉(xiāng)土特色的森林生態(tài)旅游產(chǎn)品，將人文價值注入到森林生態(tài)旅游活動中。森林生態(tài)旅游經(jīng)營者應當將森林居民特有的社會人文元素融入旅游產(chǎn)品中，設計出以森林生態(tài)旅游體驗為軸心，以森林居民文化為載體的新型森林生態(tài)旅游產(chǎn)品。

（二）變革森林生態(tài)旅游產(chǎn)品的定價策略

第一，結合森林生態(tài)旅游主題實施森林生態(tài)旅游產(chǎn)品的彈性定價策略。森林生態(tài)旅游產(chǎn)品屬于奢侈品消費，其需求彈性系數(shù)較大，故特定時間面向特定潛在游客群的降價措施有助于提升森林生態(tài)旅游經(jīng)營者的總收入。森林生態(tài)旅游經(jīng)營者可通過制定季節(jié)掛鉤的彈性營銷策略，在旅游旺季提升價格以降低旅游旺季消費者對景區(qū)的生態(tài)環(huán)保壓力；在旅游淡季則可采取低價策略以吸引對價格敏感度的游客來景區(qū)游玩，提升森林生態(tài)旅游景區(qū)的資源利用率。

第二，基于生態(tài)旅游理念制定森林生態(tài)旅游的綠色定價策略。森林生態(tài)旅游經(jīng)營者應將投放到保護環(huán)境和節(jié)約能耗上的成本計入旅游業(yè)經(jīng)營成本并納入旅游產(chǎn)品價格中。森林生態(tài)旅游的綠色旅游產(chǎn)品應當秉持破壞森林生態(tài)環(huán)境者承擔成本的原則以從源頭遏制惡化環(huán)境的肇因；綠色森林生態(tài)旅游產(chǎn)品還應秉持受益者補償原則，以行政力量將森林生態(tài)環(huán)境治理成本按合理方式分解，并由從森林環(huán)境治理中獲益者承擔（杜娟，2010）。

第三，森林生態(tài)旅游經(jīng)營者可在制定森林生態(tài)旅游產(chǎn)品價格時引入基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務技術，以利于旅游產(chǎn)品定價貼近游客的心理價位水平。隨著旅游市場競爭的日趨激烈，旅游產(chǎn)品的定價權逐步從旅游企業(yè)向游客轉移。基于互聯(lián)網(wǎng)的旅游市場電子商務平臺的網(wǎng)絡定價屬于公共旅游信息，價格相對透明。森林生態(tài)旅游經(jīng)營者可據(jù)此確定其旅游產(chǎn)品的價格并上網(wǎng)，在公開、透明的旅游電子商務平臺與其他同類旅游產(chǎn)品相互競價以爭取游客，有助于推動潛在游客快速做出購買決策。

（三）改進森林生態(tài)旅游產(chǎn)品的促銷策略

森林生態(tài)旅游形象設計要求森林生態(tài)旅游經(jīng)營者將森林生態(tài)環(huán)境中的森林旅游資源、管理與服務、周邊社會經(jīng)濟與文化環(huán)境等要素集成，并從森林區(qū)域形象、森林旅游資源、森林市場感應等三個角度來設計旅游產(chǎn)品的促銷活動方案。

良好的森林生態(tài)旅游產(chǎn)品的形象定位可強化森林生態(tài)旅游產(chǎn)業(yè)鏈的凝聚力，塑造特色鮮明的旅游地社會形象，增強游客對森林生態(tài)旅游產(chǎn)品的形象識別力，進而增進旅游地對客戶市場的吸引力。其一，地理資源特征分析是森林生態(tài)旅游的形象定位的基礎。森林生態(tài)旅游的基礎性資源是森林所在地特色的地形地貌所孕育的山水風景，其形象定位要基于既有山水風景來設計。其二，人文資源特征分析是提升森林生態(tài)旅游的形象定位的動力。基于森林地域內人文資源分析的森林生態(tài)旅游的形象定位可促進森林生態(tài)旅游經(jīng)營者開發(fā)旅游產(chǎn)品增值服務。其三，整體形象定位是森林生態(tài)旅游的形象定位的實現(xiàn)方式。森林生態(tài)旅游經(jīng)營者可根據(jù)所確定的森林生態(tài)旅游形象整體定位來創(chuàng)作森林生態(tài)旅游活動的促銷主題內容。

（四）重構森林生態(tài)旅游產(chǎn)品的營銷渠道策略

第一，森林生態(tài)旅游經(jīng)營者應結合森林生態(tài)旅游特點，運用促銷策略組合的方式來增進森林生態(tài)旅游營銷效果。其一，根據(jù)森林生態(tài)旅游細分市場的消費特征實施網(wǎng)絡促銷策略。傳統(tǒng)旅游促銷主要面向旅行社等中介機構，森林生態(tài)旅游網(wǎng)絡促銷直接客戶群則是旅游市場終端的潛在游客群。森林生態(tài)旅游經(jīng)營者通過互聯(lián)網(wǎng)與終端潛在游客群進行即時無縫溝通，且可將節(jié)省的傳統(tǒng)促銷活動的中間環(huán)節(jié)運營費用讓渡給終端潛在游客群，從而提升森林生態(tài)旅游產(chǎn)品的市場競爭力；森林生態(tài)旅游的網(wǎng)絡促銷還可直接向潛在游客群收集游客個性化需求信息，并據(jù)此改進森林生態(tài)旅游的運營水平，增加游客對森林旅游景點的滿意率。

第二，森林生態(tài)旅游經(jīng)營者可實施綠色營銷渠道策略，為生態(tài)游客提供一體化全方位的綠色生態(tài)旅游產(chǎn)品。森林生態(tài)旅游經(jīng)營者通過選擇信譽良好的旅游業(yè)中間商作為下游合作伙伴，促使旅游中介企業(yè)降低終端市場營銷環(huán)節(jié)的碳排放水平，強化潛在游客群體對森林生態(tài)旅游經(jīng)營者及其品牌的綠色環(huán)保印象。森林生態(tài)旅游經(jīng)營者在采購原材料及產(chǎn)品時，可通過選擇獲得環(huán)保認證企業(yè)的產(chǎn)品或以可再生產(chǎn)資源為原料的企業(yè)的產(chǎn)品，以維護森林生態(tài)旅游經(jīng)營者的良好環(huán)保形象，打造貫通上下游的森林生態(tài)旅游的綠色環(huán)保品牌形象。

第三，森林生態(tài)旅游經(jīng)營者可采納開拓體驗旅游營銷渠道的策略。傳統(tǒng)旅游業(yè)的實施模式是游客在信譽良好的旅游中介公司的組織下完成旅游消費，這有助于游客規(guī)避對異地旅游的陌生感，降低異地旅游在找尋賓館、交通工具及景點時的諸多不便，但亦降低了游客在陌生地旅游中獲得的新鮮體驗感水平。森林生態(tài)旅游經(jīng)營者可強化對自助游客的服務水平，以滿足日益?zhèn)€性化的旅游新模式。

參考文獻：

1.楊財根.城郊森林公園旅游規(guī)劃導向的戰(zhàn)略思考[J].北京林業(yè)大學學報（社會科學版），2011，10（1）

2.易愛軍，劉俊昌.我國森林旅游產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展對策[J].中國林業(yè)經(jīng)濟，2010（3）

3.鄭群明.日本森林保健旅游開發(fā)及研究進展[J].林業(yè)經(jīng)濟問題，2011，31（3）

篇5

關鍵詞:旅游溫點地區(qū);女性市場;旅游營銷

中圖分類號:F592.7文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2009)23-0064-02

一、旅游溫點地區(qū)與女性目標市場營銷

旅游溫點地區(qū)是相對于旅游熱點地區(qū)而提出的一個概念,它是指來訪的旅游者人次相對較少,旅游經(jīng)濟效益較低,旅游收入占GDP比重不大的地區(qū)。在旅游溫點地區(qū),由于多方面原因,旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展比較緩慢,產(chǎn)業(yè)發(fā)展所帶來的經(jīng)濟效益、社會效益、環(huán)境效益都不明顯。旅游溫點地區(qū)需要重新整合資源稟賦、開發(fā)條件、經(jīng)濟基礎等因素,特別是目標市場的重新選擇,實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

21世紀以來,隨著“女性經(jīng)濟”的出現(xiàn),旅游消費已成為女性生活中最重要的支出項目之一,女性旅游者開始成為許多國家和地區(qū)旅游部門和旅游企業(yè)關注的市場。而且隨著傳統(tǒng)的旅游熱點地區(qū)對到訪的游客限入或分流,短線旅游將取代長線旅游成為旅游主流,這些都使旅游溫點地區(qū)面臨前所未有的發(fā)展機遇。因此,加強旅游溫點地區(qū)女性目標市場發(fā)展研究,不僅具有重要的理論意義,而且還具有現(xiàn)實意義。

二、潮汕地區(qū)女性目標市場旅游營銷現(xiàn)狀分析

潮汕地區(qū)地處廣東省最東端,號稱“省尾國腳”,行政區(qū)域包括三個地級市:汕頭市、潮州市和揭陽市。潮汕地區(qū)旅游資源豐度高,覆蓋面廣。改革開放以來,潮汕地區(qū)旅游業(yè)有了一定程度的發(fā)展,但產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平較低,旅游收入占GDP比重不大,這與其所擁有的旅游資源極不相稱, 潮汕地區(qū)屬于典型的旅游溫點地區(qū)。本文試從產(chǎn)品、促銷、價格、渠道等方面分析潮汕地區(qū)女性目標市場旅游營銷現(xiàn)狀。

(一)旅游產(chǎn)品

第一,缺乏女性旅游產(chǎn)品開發(fā)意識。潮汕地區(qū)的景點及旅行社大都把所有的游客作為自己的目標市場,營銷和服務均無特色,也沒有針對性。經(jīng)營者并沒有真正認識到女性消費時代的到來究竟會給整個旅游市場帶來什么變化,缺乏對市場的洞察力,缺乏女性旅游產(chǎn)品開發(fā)意識。第二,缺乏女性旅游產(chǎn)品品牌。潮汕地區(qū)主要以獨特文化作為地區(qū)旅游發(fā)展的主打品牌,至于專門針對女性旅游者開發(fā)的旅游產(chǎn)品品牌卻很少,女性旅游者的需求還沒有得到潮汕地區(qū)旅游企業(yè)的足夠重視,尚沒有形成獨特的有品牌號召力的及地方特色的女性精品旅游產(chǎn)品。第三,缺乏科學合理旅游產(chǎn)品組合。單項的旅游產(chǎn)品需要科學合理的組合才能夠滿足旅游者的需要,然而,潮汕地區(qū)還沒有能夠針對龐大的女性旅游市場進行科學合理的產(chǎn)品組合開發(fā)與營銷,如東山湖溫泉旅游度假村就沒有與周邊的旅游景點以女性文化等主題,進行產(chǎn)品組合與合并營銷,從而未實現(xiàn)利益發(fā)展的最大化。

(二)旅游產(chǎn)品價格方面

旅游產(chǎn)品的價格是影響旅游者外出旅游的主要因素之一。大多數(shù)的女性旅游者由于受到中國女性傳統(tǒng)的“勤儉”、“內斂”等性格的影響,往往比男性旅游者更加關注價格的經(jīng)濟性問題。潮汕地區(qū)旅游景點沒有對旅游市場進行細分,更沒有采取專門針對女性的價格策略,而是與男性一視同仁。例如,東山湖溫泉等女性向往的旅游景點沒有對女性進行專門的價格營銷。

(三)旅游促銷方面

一方面,缺乏專門女性目標市場促銷理念。女性旅游市場作為一個新興的市場,需要了解其產(chǎn)品偏好與行為特征。但是,在潮汕地區(qū)旅游企業(yè)并沒有考慮到這一獨特群體的需求,缺乏專門女性目標市場促銷理念。另一方面,缺乏女性目標促銷具體手段。如在女性經(jīng)常關注的雜志、網(wǎng)站都沒有很好地進行廣告方面的推廣,即使網(wǎng)站內有相關的信息,但疏于管理,更新速度慢,女性旅游者找不到想要的資料。而且,制作的網(wǎng)站也不夠吸引力,圖片不清晰,文字語言缺乏鼓動性,沒有有效地引起女性游客的關注。

(四)銷售渠道方面

第一,女性目標市場銷售渠道建設的滯后。潮汕地區(qū)旅游企業(yè)缺乏對女性旅游市場開發(fā)營銷的必要性的認識,欠缺開拓和提升市場的方式與方法,沒能通過有效的途徑將其產(chǎn)品在適當?shù)臅r間適當?shù)牡攸c以適當?shù)姆绞?、合理的價格地有效地送到目標顧客手中,從而滿足消費者的旅游需求。第二,網(wǎng)絡銷售渠道運用的滯后。由于資金投入不足,及人才的缺乏,導致潮汕地區(qū)網(wǎng)站質量不高,沒有專門針對女性開辟專欄,也沒有與相關專業(yè)女性網(wǎng)站實現(xiàn)鏈接,更新周期長,網(wǎng)絡營銷管理不到位,網(wǎng)絡銷售渠道運用的滯后。第三,女性組織等渠道運用的滯后。女性組織(婦聯(lián)),它們各自都在某一領域具有一定的影響力。但是,目前潮汕地區(qū)旅游企業(yè)極少利用這一有利條件,來組織、宣傳、促銷旅游企業(yè)的產(chǎn)品。

三、潮汕地區(qū)女性目標市場營銷策略探討

(一)產(chǎn)品策略

1.全方位開發(fā)女性旅游產(chǎn)品,滿足不同女性的多樣需要

旅游產(chǎn)品的開發(fā)是提高旅游企業(yè)市場適應能力的重要途徑,女性旅游者的需求多種多樣,盡管都是女性,但由于需求的不同造成最終選擇的主題產(chǎn)品也不相一致。潮汕地區(qū)應該立足自身旅游資源,針對女性旅游者的愛好,著重在康體娛樂、購物、美容、休閑游憩等方面進行開發(fā),補充完善潮汕地區(qū)的旅游產(chǎn)品結構,滿足不同女性旅游者的多樣化需求。例如,東山湖女性溫泉養(yǎng)生旅游產(chǎn)品與女性佛教文化朝圣之旅等產(chǎn)品的開發(fā)等。

2.關注女性體驗情感,開發(fā)潮汕地區(qū)精品女性旅游產(chǎn)品

確定明確的主題,是體驗式旅游的第一步,一個好的主題,能夠使旅游者產(chǎn)生共鳴,使旅游者更好地進入設計好的旅游情景中獲得愉悅。在潮汕地區(qū)若能整合出一條擁有花燈街、茶街、木雕街等擁有潮文化的旅游文化帶的話,會大大增加女性旅游者到潮汕地區(qū)的旅游傾向,這不僅增加了旅游點,也增加了旅游文化內涵,同時,也迎合了女性旅游者喜好購物的特點。而且進一步挖掘潮汕地區(qū)溫泉、朝圣等女性旅游產(chǎn)品的內涵,開發(fā)特品與精品,關注女性體驗情感。

3.樹立品牌意識,打造潮汕地區(qū)女性旅游品牌

在消費者消費追求日益多元化、個性化的情況下,品牌的功能顯得越來越重要。品牌是一項具有極大的經(jīng)濟價值的無形資產(chǎn),打造潮汕地區(qū)女性旅游品牌,要求對女性旅游市場進行深度的研究及開發(fā),使企業(yè)成為廣大女性游客心理訴求的回應者及理想締造的協(xié)助者,洞察女性心理,扮演與女性心理形成溝通互動的角色,想女性游客之將想,為女性游客之將為,才能把企業(yè)做大做精,形成一定的品牌號召力,加速地方經(jīng)濟的發(fā)展。

4.注重女性旅游產(chǎn)品的旅游安全和服務

女性對旅游的安全保障要求更高。因此,對旅游產(chǎn)品的開發(fā)時,要重視安全保障,包括安全的線路,交通設施,住宿條件等;而且,女性旅客對于實際產(chǎn)品與服務的質量包括各個微小細節(jié)的關注遠遠勝于男性,需求充分重視與完善對女性游客的服務。

(二)價格策略

女性特有的敏感心理和強烈的攀比心理,使女性對產(chǎn)品的價格認識更加豐富。大多數(shù)的女性認為,產(chǎn)品的價格可以表明自己的社會地位、文化修養(yǎng)、生活情操等。潮汕地區(qū)的旅游產(chǎn)品具有一定的相似性,具有較高吸引力的旅游產(chǎn)品并不多,這就注定了潮汕地區(qū)旅游產(chǎn)品不能使用單一的定價策略,而必須采取靈活多樣的定價策略滿足女性消費者的需求。如對于潮汕地區(qū)發(fā)展成熟的旅游產(chǎn)品,旅游線路的設計者和旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者要抓住女性重視價格實惠、消費方便的心理,制定女性旅游者容易接受的低價策略,傳統(tǒng)女性是該策略的重點目標市場。

(三)促銷策略

1.現(xiàn)場促銷

作為典型的沖動型群體,女性消費者的購物有20%屬于感性購物,購物現(xiàn)場的環(huán)境和促銷售貨員的講解勸說在很大程度上能左右女性消費者的購買,有時甚至能夠改變她們之前已經(jīng)做好的決定,使其轉為購買促銷的產(chǎn)品。因此,潮汕地區(qū)在參加或舉行旅游交易會時,主辦者應該抓住這一時機把潮汕地區(qū)有鮮明特色的旅游產(chǎn)品介紹給女性旅游者,尤其要關注具有旅游欲望的女性,把潛在購買者變?yōu)楝F(xiàn)實購買者。

2.情感促銷

情感促銷就是企業(yè)將促銷手段人性化,情感化,激發(fā)起女性的情感共鳴,從而影響女性旅游者的態(tài)度,達到購買的目的。如潮汕地區(qū)在對香港等地的潮汕地區(qū)籍華僑進行旅游推銷,可以運用潮汕話進行交流與溝通,并在旅游服務質量方面還需進一步改進,尤其是在情感服務質量方面,應該投入更多的情感,用真心的服務來贏得旅游者的認同和贊譽。

3.設計吸引女性的廣告

旅游企業(yè)的營銷人員應確定自己的目標市場,把女性對自我形象的訴求反映到廣告上,利用刺激性的誘因,折扣優(yōu)惠誘導女性旅游者消費,并附有有形證據(jù),如果用富有感情的語言和清晰的圖片來打動女性旅游者。如潮汕地區(qū)女性具有勤勞、樸素等良好形象,利用潮汕地區(qū)女性做旅游形象推廣,會在眾多女性心目中產(chǎn)生共鳴,可產(chǎn)生較好的廣告宣傳效果。

4.適時進行免費促銷

免費促銷具有極強的謀略性,對于酷愛廉價實惠商品女性消費者,免費促銷是一個比較好的策略。如在“三八”婦女節(jié)時,可以免費為各地婦女勞模等提供免費旅游,以此推銷潮汕地區(qū)女性旅游。

(四)銷售渠道策略

1.開設潮汕女性旅游專題網(wǎng)站

開設女性旅游網(wǎng)站為女性旅游者提供信息服務,讓女性在旅游前就可以了解到潮汕地區(qū)的氣候、景點、風味小吃等情況。如還可以專門開設潮汕地區(qū)小吃網(wǎng),通過網(wǎng)絡宣傳,吸引愛嘗美食的女性旅游者。

2、建設女性旅游營銷渠道系統(tǒng)

營銷渠道是市場營銷的關鍵所在,直接關系到旅游企業(yè)的興衰成敗。潮汕地區(qū)旅游企業(yè)要想在渠道競爭中保持優(yōu)勢就必須另辟奚徑,必須運用現(xiàn)代的信息技術在渠道系統(tǒng)方面進行創(chuàng)新,建立垂直營銷系統(tǒng)和水平營銷渠道系統(tǒng)。如可在潮汕地區(qū)成立女性旅游俱樂部,為女性旅游者提供一個交流平臺,收集第一手資料;同時把最新的旅游信息傳達給女性旅游者,實現(xiàn)企業(yè)與旅游者的信息互動。

參考文獻:

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[2]鄭昌江.女性旅游消費動因的分析[J].商業(yè)研究,2002,(10):143-144

篇6

關鍵詞：旅游市場營銷 網(wǎng)絡營銷 對策

進入21世紀以來,中國經(jīng)濟更加融入國際社會,中國市場也逐步與國際市場接軌。旅游行業(yè)是中國最早與國際接軌的行業(yè)之一。旅游業(yè)被稱為”永遠的朝陽產(chǎn)業(yè)“,中國旅游業(yè)正處于蓬勃發(fā)展時期,近年來取得了輝煌的成就。中國旅游市場充滿了活力和生機,有著美好的前景和巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＰ率兰o的中國旅游業(yè)開始從新的經(jīng)濟增長點邁向新的支柱產(chǎn)業(yè),從世界旅游大國邁向世界旅游強國。

一、我國旅游市場發(fā)展現(xiàn)狀

1991年開始推出的旅游黃金周激發(fā)了國內百姓的旅游熱情,經(jīng)過近20年的發(fā)展,從國內旅游人次上看,我國已經(jīng)成為世界最大的國內旅游市場。根據(jù)世界旅游組織的預測,到2020年我國將成為世界第一旅游目的地國,出國旅游人次將達世界第四位。

20世紀90年代國內旅游出游人數(shù)平均每年以18.5%的增長速度發(fā)展,城鎮(zhèn)居民和農(nóng)民的出游率不斷上升。出國(境)旅游市場不斷升溫,從無到有,從出國探親旅游到公民自費出國旅游。

隨著人們生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大,節(jié)假日的延長,閑暇時間的增多,必然會極大的促進國內旅游的發(fā)展。假日旅游的火爆就充分證明了這一點。2000年我國人均國民收入已經(jīng)達到800美元,根據(jù)發(fā)達國家發(fā)展旅游業(yè)的經(jīng)驗表明,在人均GDP達到1000美元以后,旅游的大眾化、普遍化便開始迅猛發(fā)展,我國已經(jīng)接近于這一臨界值,說明我國的大眾旅游時代很快就要到來。按國際慣例,國際旅游收入與國內收入的比例為1:8或1:9,我國目前僅達到了1:2.35,潛力很大。中國的國際旅游與發(fā)達國家相比差距很大,入境過夜旅游人數(shù)只及法國的一半,國際旅游收入還不到美國的1/5。

由此可見,中國旅游業(yè)的發(fā)展?jié)摿薮?。迅速崛起的中國旅游市場孕育著商機,特別是經(jīng)濟全球化時代來臨,知識經(jīng)濟、網(wǎng)絡經(jīng)濟初見端倪的今天,各地的旅游開發(fā)蔚為壯觀,旅游公司如雨后春筍般興起,形成了激烈的旅游市場營銷競爭,面對這種現(xiàn)象,研究旅游市場營銷十分必要。旅游企業(yè)如何發(fā)展,成為旅游業(yè)一個嶄新而迫切的關鍵問題,企業(yè)面對著巨大的挑戰(zhàn),同時也帶來了一次很大的機遇。

二、旅游市場營銷涵義

旅游市場營銷有時是指營銷行為,有時又指營銷理論。作為一種營銷行為,旅游市場營銷是指旅游企業(yè)在履行社會責任的前提下,以旅游者為中心,在旅游環(huán)境分析、旅游購買行為分析、旅游市場調研和旅游市場細分的基礎上,選擇適當?shù)哪繕耸袌?找準本企業(yè)和旅游產(chǎn)品位置,通過營銷戰(zhàn)略、營銷策略的整合和科學的營銷管理,實現(xiàn)旅游企業(yè)、旅游者和社會”三贏“目標。

作為一種營銷理論,旅游市場營銷是一門研究旅游企業(yè)市場營銷理念、營銷活動規(guī)律及營銷戰(zhàn)略的應用學科。旅游市場營銷理論是市場營銷理論的一個分支,但與一般市場營銷理論相比又有其特殊性。

三、我國旅游市場營銷存在的問題

1、在旅游市場營銷中存在盲目降價競爭問題

旅游產(chǎn)品的定價,不僅需要科學的理論和方法為指導,同時由于競爭和旅游者的需要,還必須有高明的定價技巧和策略。旅游企業(yè)的定價策略就是根據(jù)旅游市場的具體情況,從定價目標出發(fā),靈活運用價格手段,使其適應市場的不同情況,實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。但是有許多旅行社把降價作為主要競爭手段,如果以這樣的營銷戰(zhàn)略長期進行營銷,就只會影響旅游企業(yè)產(chǎn)品形象,而損害旅游企業(yè)自身利益。

2、旅游市場營銷中存在促銷方法單一的問題

旅游業(yè)相當有限的旅游促銷手段,較多的是”年年歲歲花相似,歲歲年年人相同“。缺乏形式創(chuàng)新,更缺乏內容創(chuàng)新,這種傳統(tǒng)落后的旅游促銷,早已沒有了昔日的光彩。手段上的落后漸漸影響了高質量的旅游營銷策略 ,會制約旅游業(yè)的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展趨勢。這與日益發(fā)展的各國旅游業(yè)相距甚遠。

3、旅游產(chǎn)品老化、單一,產(chǎn)品結構不合理,產(chǎn)品質量有待提高

第一,現(xiàn)代旅游產(chǎn)品包括觀光旅游、度假旅游和特種旅游三大產(chǎn)品結構。而我國旅游業(yè)還是以觀光旅游為主,但是在激烈的旅游市場競爭中 ,只靠一條腿是站不住的。

其次是旅游產(chǎn)品質量存在問題。旅游產(chǎn)品質量可分為普品、精品、特品和絕品四大類,國內的旅游產(chǎn)品可以說是普品比較多,特品、絕品有一些,而精品更少一些。

再次,產(chǎn)品的升級換代速度慢?？偟膩碚f,旅游產(chǎn)品創(chuàng)新不夠,多年保持不變沒有新鮮感。

四、加強旅游市場營銷的幾點建議

1、發(fā)展旅游網(wǎng)絡營銷

隨著信息時代的到來 ,旅游企業(yè)市場競爭也越來越集中到獲取經(jīng)濟信息和營銷信息兩個方面 。旅游網(wǎng)絡營銷可以超越時間和空間限制進行信息交換,并跨越時空達成交易,使任何旅游企業(yè)都有可能全天侯提供全球性營銷服務?；ヂ?lián)網(wǎng)的多媒體功能使旅游網(wǎng)絡營銷可以集中圖文、聲音等各種媒體的傳播形式,創(chuàng)造出虛擬環(huán)境,立體化地傳播旅游信息?；ヂ?lián)網(wǎng)具有人類社會最大限度的交互式自由空間。無論是旅游企業(yè)和團體,還是旅游者,都可以自由地和尋找信息,自由地互動式地在網(wǎng)上進行交流溝通。

旅游網(wǎng)絡營銷兼具直接營銷、目標營銷、雙向互動營銷、參與式營銷的優(yōu)點。旅游網(wǎng)絡營銷還具有高度的整合性,具有無與倫比的高效率,突出地表現(xiàn)在信息量最大、精確度最高、更新最快、傳遞最迅速。旅游網(wǎng)絡營銷最具經(jīng)濟效益,非店面銷售省去了租金、水電、人工成本等大筆費用,少了實物交換的物流成本,這一切都大大降低了運營損耗。

2、旅游市場營銷要視形象為生命

要把旅游公司的形象宣傳作為一項工作目標。導游和其他旅游公司成員要在工作當中注意儀表、舉止、言談等,在實際工作中努力為顧客留下良好的印象。恪守承諾,搞好服務,讓游客有賓至如歸的感受,使旅游市場淡季不淡。要經(jīng)常利用報刊雜志、電視、電臺等媒體,廣泛宣傳旅游公司和旅游服務項目、景點、產(chǎn)品;多組織展覽、旅游形象大使巡游、旅游知識有獎競賽、旅游攝影比賽、模特表演等活動,積極攪動旅游市場,讓更多的人更加認識旅游公司和旅游景點。

3、要樹立旅游品牌

篇7

從總體上看,三角山風景區(qū)人文資源豐富,自然景觀奇特,優(yōu)美動人的傳說比比皆是。從目前情況看,具有較大的發(fā)展優(yōu)勢:(1)自然資源特色突顯,人文景觀開發(fā)初具規(guī)模,景區(qū)內三角山、達城廟、千年茶花、石門、三角廟、老龍仙洞、碧仙洞、望夫石(舍身崖)、龍門資教寺等人文景觀,引人入勝。(2)對自然生態(tài)環(huán)境的保護良好,景區(qū)內的水、空氣、植被等未受污染和破壞。

2三角山風景區(qū)旅游市場存在的問題分析

2.1設施不完善,服務質量差由于縣政府財政困難,對旅游設施的經(jīng)濟投入少,基本上是貫徹“自由發(fā)展”的方針,擔心花錢多的項目效益上不去,只能因陋就簡,以致設施不全。所謂旅游業(yè),實際包括吃、住、行、娛、游、購六個方面。從總體上看,資金投入主要局限于飯店賓館,其他旅游配套設施項目,如交通、商業(yè)購物盡管也都涉及,但比重很小,投資十分有限。景區(qū)地理位置相對較偏,交通不便,并沒有得到有力改善。住宿、飲食、娛樂等設施匱乏,造成客容量不足。再加上旅游產(chǎn)品缺乏深厚的文化底蘊和層次感,而且以小型產(chǎn)品為主,沒有形成產(chǎn)品的規(guī)模等級,不能引導旅游消費,造成游客滯留時間短。更有據(jù)《楚天都市報》報道,三角山風景區(qū)成菜場,垃圾成堆,令游客十分掃興。種種的這些設施不全,服務質量差,管理不善,都嚴重制約著三角山風景區(qū)旅游經(jīng)濟的發(fā)展。2.2旅游市場營銷中法制意識淡薄當前社會是一個法制社會,在旅游業(yè)中也是有法可依,有法必依的。因而,依法辦事應當是保障旅游產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的必然選擇。然而,在鄉(xiāng)村旅游市場中,仍然存在著非常多的問題。在與羅田縣天堂寨風景區(qū)、英山縣桃花沖風景區(qū)、黃州赤壁風景區(qū)等風景區(qū)的競爭中,三角山風景區(qū)曾出現(xiàn)為了攬客對外進行虛假宣傳,提供一些虛假的信息亦或是詆毀其他風景區(qū)的聲譽,如本來網(wǎng)上和對外宣傳門票價格為30元/人,但為了攬客經(jīng)常降價出售,以此攻擊其它景區(qū)價格貴。這種現(xiàn)象本應該控制,但為了圖利創(chuàng)收,一時之間也在有意無意中做出這種違法的事情。從嚴格的意義上講,這樣一種擾亂的旅游市場秩序的行為,并且在很大程度上損壞了旅游景區(qū)的形象,也使我國的法制遭到了不必要的破壞,對旅游市場中的雙方都是非常不利的。既破壞了旅游企業(yè)的對外形象,同時嚴重阻礙我國旅游業(yè)的健康發(fā)展。這種只顧經(jīng)濟利益,而忽視法制化經(jīng)營,結果造成因旅游合同未能履行而發(fā)生大量糾紛和旅游投訴。因此加強法制觀念顯得非常重要,用法律規(guī)范旅游市場營銷中的行為,并且讓景區(qū)相關從業(yè)人員有意識地遵守,是三角山風景區(qū)不可忽視的問題之一。2.3市場定位不明確,旅游品牌意識淡薄三角山風景區(qū)相對于其他旅游景區(qū)而言,最大的競爭優(yōu)勢是山水自然美景和歷史人文景觀相映成趣。但由于市場定位不明確,導致營銷資源的浪費。該景區(qū)沒有對游客進行細分市場或市場細分工作欠缺,導致旅游產(chǎn)品或服務指向整個市場。同時也由于在該景區(qū)發(fā)展過程中,沒有注重推銷自己的形象和特色,沒有能夠根據(jù)市場的需求來科學的制定旅游市場的營銷策略,與同類型的旅游景區(qū)相比過于雷同,沒有拿出自己的特色?？傊巧斤L景區(qū)沒有經(jīng)過周密的調查,盲目定位,致使競爭力弱化,也導致旅游品牌意識淡薄,知名度很難提高。這一連串行為也說明該景區(qū)的營銷策劃與組織能力不強,缺乏先進的旅游銷售理念,沒有將人力資源、旅游資源、旅游文化理念通過營銷渠道、廣告、公關宣傳等傳播手段將其整合成為一個品牌,培養(yǎng)良好而忠實的顧客消費群體,無法適應現(xiàn)代旅游業(yè)的發(fā)展趨勢,這對三角山風景區(qū)的發(fā)展是極為不利的。2.4追求短期銷售目標,缺乏長遠規(guī)劃隨著旅游開發(fā)的日益深入和旅游產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展,旅游景區(qū)之間的競爭相對較強。面對周邊同類型旅游景區(qū)的競爭壓力,如羅田縣天堂寨風景區(qū)、英山縣桃花沖風景區(qū)、黃州赤壁風景區(qū)、黃石東方山風景區(qū)等,三角山風景區(qū)為了討好旅客,追求短期銷售目標,比如門票價格表里不一,盲目進行削價競爭,把降價作為競爭的主要手段,在對外宣傳營銷上往往只強調價格,只是希望通過低價格帶來旅客數(shù)量的增多,以期達到“薄利多銷”的旅游促銷目的。這就對外導向三角山風景區(qū)低端化的的旅游形象,很難吸引游客的回頭觀賞。另外該風景區(qū)把目光都集中在追求短期營銷目標,忽視了旅游產(chǎn)品的質量和特性,從而導致目前三角山風景區(qū)沒有注重旅游產(chǎn)品的升級和售后服務體系的構建,缺乏差異化和個性化。這樣的營銷方式,在短期之內可能能夠使游客增加,帶來游客的促銷,但是從長遠的利益上看,這種做法只會損害到自身的旅游形象的,是不利于風景區(qū)的長遠發(fā)展的。

3改進三角山風景區(qū)旅游市場營銷的策略

進入到現(xiàn)代營銷主導的新時代,必須用科學、先進的旅游市場營銷理念來武裝旅游業(yè),從而促進旅游業(yè)健康有序地快速發(fā)展。鑒于以上情形,改進該景區(qū)旅游市場營銷策略是十分必要的,并且是一項迫不及待的任務。3.1完善相關設施,提高服務質量在西方發(fā)達國家和我國旅游業(yè)發(fā)達地區(qū),為大力發(fā)展旅游業(yè),凡與旅游服務相關聯(lián)的行業(yè),包括賓館飯店、景點設施、娛樂、交通、購物等配套設施都做到盡善盡美和富有地域特色。在這種情況下,三角山風景區(qū)要發(fā)展旅游業(yè),就必須更新營銷觀念,采用現(xiàn)代旅游市場營銷理念,優(yōu)先改善相關設施,積極引進社會資金的投入和先進技術設備及管理經(jīng)驗,嚴厲杜絕景區(qū)垃圾成堆的現(xiàn)象,這是非常緊迫且可采取的途徑。同時招聘訓練有素的專業(yè)人員,嚴肅紀律,提高風景區(qū)有關工作人員的專業(yè)素質,全面提升風景區(qū)相關的服務意識和服務質量,增強競爭能力。只有這樣,才能盡快全面改善風景區(qū)的旅游環(huán)境。真正實現(xiàn)對接大武漢,融入黃鄂黃,全力發(fā)展三角山風景區(qū)旅游業(yè)。3.2加強對風景區(qū)從業(yè)人員的法律培訓在招聘訓練有素的專業(yè)人員的同時,一定要加強對法律知識的考核,督促景區(qū)從業(yè)人員自覺認真學習法律知識,并把法律知識的考核當作 以后工作業(yè)績的績效考核目標之一。在景區(qū)經(jīng)營活動中,聘請專門人員進行考核,微服探察,加強法律檢查和監(jiān)督,常抓不懈。建立健康有序的旅游市場法律環(huán)境,對外維護三角山風景區(qū)的旅游形象,杜絕虛假宣傳及詆毀其他風景區(qū)聲譽的行為,使該景區(qū)的經(jīng)營活動必須符合國家法律法規(guī)的要求,用法律規(guī)范旅游市場營銷中的行為,為該景區(qū)健康發(fā)展提供法律保證。另外,參考同類型旅游風景區(qū)的門票價格,再根據(jù)旅游產(chǎn)品的季節(jié)性的特點和生態(tài)環(huán)境容量的承載力,實行時間差別定價策略,制定合理的淡、旺季價格,避免不顧市場的盲目定價。也為了防止圖利創(chuàng)收,一時之間也有意無意中做出這種違法的事情。因此要積極開展該景區(qū)的從業(yè)人員的法律培訓,追求景區(qū)的長遠發(fā)展。3.3進行品牌形象定位,強化宣傳力度旅游形象設計定位是旅游形象設計與傳播的前提,決定著形象設計工作的方向,必須要緊緊抓住旅游資源特色、環(huán)境和人文背景以及當今旅游市場的新趨勢,突出特色。要對三角山風景區(qū)進行品牌形象定位,就必須首先進行明確市場市場細分。三角山風景區(qū)主要面對當?shù)氐赜蜞l(xiāng)村旅游市場。而鄉(xiāng)村旅游市場主要是面向有回歸自然、享受自然乃至保護自然等需求的游客。鄉(xiāng)村旅游市場所處地理區(qū)位環(huán)境、資源特性、知名度種類及其生命周期及主體經(jīng)營實力等不同,市場定位也就不一樣。面對的市場細分對象一旦確定,應當對品牌促銷訴求主題進行良好的形象定位。定位既要建立在風景區(qū)現(xiàn)有基礎之上,又要考慮作為受眾的旅游者對形象的感知和訴求。基于此,應在對三角山風景區(qū)旅游形象進行重新定位的基礎上,注重旅游產(chǎn)品的研發(fā)工作,增強對當?shù)氐赜蛱厣淖孕?。并且針對當?shù)丶爸苓叺哪繕巳后w,采用先進旅游銷售理念,制定現(xiàn)代的旅游市場營銷策略,劃出一部分的經(jīng)費用來強化宣傳力度,使該風景區(qū)的旅游新形象深入人心。3.4用可持續(xù)發(fā)展觀念作指導,進行長期規(guī)劃在當今的旅游景區(qū),旅游產(chǎn)品漸趨同質化,在發(fā)展過程中要切實避免主觀性的惡性競爭,尤其不能為了短期游客的增加而盲目降價。三角山風景區(qū)要不斷打造自己的旅游品牌,從長遠目標著手,對旅游產(chǎn)品進行升級換代和構建完善的售后服務體系。因此要想增加該風景區(qū)的旅游收益,追求長期營銷目標,必須倡導一切以顧客為中心,加大力度提升服務質量。將可持續(xù)發(fā)展觀念作為指導思想,運用整合營銷這種新型傳播觀念(目的在于使景區(qū)所有的營銷活動在市場上針對不同的消費者形成一個總體、綜合的印象,達到情感認同,樹立口碑效應,建立品牌影響力。)與三角山風景區(qū)的實際相結合,運用先進的科技手段,充分利用互聯(lián)網(wǎng)、電子商務等信息技術,使風景區(qū)不斷走向現(xiàn)代信息化,提高工作效率。同時根據(jù)旅游者的消費心理,研究現(xiàn)代旅游市場營銷策略,切實針對市場發(fā)展趨勢,制定一套系統(tǒng)而又切實可行的營銷手段,用現(xiàn)代化的新思維進行長遠規(guī)劃,促進景區(qū)旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

篇8

引言

如何理好旅游資源開發(fā)與保護的關系是旅游業(yè)持續(xù)發(fā)展過程中需不斷探索的問題。伴隨著旅游業(yè)的發(fā)展，旅游發(fā)展和旅游資源保護之間呈現(xiàn)出了相互矛盾而又相互依賴的關系。相互矛盾在于旅游發(fā)展會在一定程度上造成旅游資源破壞，而相互依賴在于旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展又離不開旅游資源的保護。因此，為了實現(xiàn)旅游產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，旅游資源的保護越來越受到市場參與主體及政府管理者的重視。理論界關于旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展和旅游資源保護的研究雖然開展較早，但是大多集中于旅游景區(qū)企業(yè)化經(jīng)營、所有權和經(jīng)營權分離、旅游開發(fā)等問題，提倡生態(tài)旅游，研究成果大多是局部的、零散的，一些成果或觀念明顯帶有部門背景和體制色彩（如楊福泉，1995；劉旺，2005；章尚正，2011；涂自力，2012；王麗，2013等）。同時，國內對于旅游資源保護與旅游產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展的研究大多是學者們的主觀認識或經(jīng)驗觀察，或是借鑒國外發(fā)展經(jīng)驗給出我國旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策建議，缺乏科學嚴謹?shù)木瘛?/p>

基于以上原因，本文擬從旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展的視角出發(fā)，通過構建一個包含旅游資源保護的經(jīng)濟模型，對旅游城市旅游資源的兩種保護模式（市場主導型和政府主導型）進行比較研究，并根據(jù)研究結論給出適應性對策。本課題對于旅游資源保護模式的理論研究來說，是一次有益的補充和發(fā)展；對旅游資源特別豐富的旅游城市如三亞等而言，有利于選擇正確的旅游資源保護模式和有效的調控政策，促進旅游產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

一、理論模型構建

假定旅游產(chǎn)品的反需求函數(shù)形式為柯布-道格拉斯形式（為便于分析，假設每位游客消費一單位旅游產(chǎn)品），具體形式如下：

pt=pt（Qt，Nt）=φQtαNt-β

其中，Qt為地區(qū)t期旅游資源，反映旅游消費過程中體現(xiàn)出的品質（旅游資源存量越多，單個游客感受到的旅游產(chǎn)品品質越高）；Nt為t期游客人數(shù)，反映旅游擁擠程度，亦反映旅游市場旅游產(chǎn)品需求量。

同時，在進行動態(tài)最優(yōu)分析時設定的目標函數(shù)社會福利最大化，在此假定反映社會福利的當期效用函數(shù)形式為：Ut（Ct，Qt）=lnCt+blnQt，即社會福利取決于居民消費及其本地的自然環(huán)境，自然環(huán)境也用旅游資源多少來表示。

另外，假定地區(qū)資源最大可污染量為Pmax，當期實際累計污染為Pt；單位游客污染指數(shù)為inco；污染的降解包含自然降解和人工降解，其降解系數(shù)分別為deco和（1-deco）?Dt/Yt，而人工降解系數(shù)大小取決于治理污染私人或政府的經(jīng)費投入比例Dt/Yt，令該值等于dt。由于旅游資源存量為：Qt=Pmax-Pt，因此可得到旅游資源存量的動態(tài)方程如下：

Qt=[deco+（1-deco）?dt]?（Pmax-Qt）-inco?Nt

結合前文關于模型理論基礎的界定及其相關假定，在追求社會福利最大化的目標下，基本模型的最優(yōu)化問題可歸結為：

Max

s.t. Qt=[deco+（1-deco）?dt]?（Pmax-Qt）-inco?Nt（1）

Ct=（1-dt）?pt（Qt，Nt）?Nt

二、旅游資源保護模式及其動態(tài)最優(yōu)分析

（一）五種旅游資源保護模式內涵及特征

根據(jù)旅游產(chǎn)品價格形成機制以及資源保護主體，本文將資源保護模式分為五種，分別為市場機制下的零投入模式、政府壟斷機制下的零投入模式、市場機制下的政府集中治理模式、市場機制下的私人治理模式以及政府壟斷機制下的集中治理模式。這五種治理模式的內涵與特征可表述為：（1）市場機制和政府壟斷機制下的零投入模式（pattern1和pattern2）可針對旅游污染物不具備人工治理條件（投入經(jīng)費無效）的情形，其污染的緩解完全依靠自然降解本身；也可作為參照模式與后三種模式進行比較分析，以辨別即使存在人工治理條件時，不投入經(jīng)費和投入經(jīng)費之間的福利差異等。這兩種模式的區(qū)別在于旅游產(chǎn)品的價格形成機制。市場機制下旅游企業(yè)是旅游產(chǎn)品價格接受者，在動態(tài)最優(yōu)分析時不用考慮旅游產(chǎn)品價格變化的影響；而在政府壟斷機制下，政府統(tǒng)一規(guī)劃可通過最優(yōu)的定價策略保證最優(yōu)均衡的資源存量以及實現(xiàn)社會福利最大化。（2）市場機制下的政府集中治理模式（pattern3），由政府投入資金來集中治理污染，資金來源于針對私人部門的稅收，稅率為dt。同樣地，在該模式下旅游商品價格由市場競爭機制決定，在進行動態(tài)最優(yōu)分析時不用考慮旅游產(chǎn)品價格變化的影響；（3）市場機制下的私人治理模式（pattern4），私人部門從利潤最大化原則出發(fā)確定資源保護的最優(yōu)經(jīng)費投入比例d*，政府不加以干涉。同樣地，在該市場機制下，私人部門在治理污染做出資源保護決策時，不考慮旅游產(chǎn)品價格變化的影響；（4）政府壟斷機制下的政府集中治理模式（pattern5），由政府出于社會福利最大化的視角全權統(tǒng)一負責污染治理、資源保護。在該模式下治理污染的經(jīng)費來源于稅收收入，稅基為旅游收入，所得稅率為dt。該模式是在政府統(tǒng)一規(guī)劃下進行，政府選擇最佳經(jīng)費投入比例并選擇最優(yōu)的定價策略以保證最優(yōu)均衡的資源存量和實現(xiàn)社會福利最大化。

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[關鍵詞] 旅游景點 公益性定價策略 探析

一、公益性定價法的含義

公益性定價是指產(chǎn)品的定價應該考慮到大多數(shù)社會公眾的利益，以一種較為合理的價格銷售產(chǎn)品的定價方法。公益性定價不以盈利為目的，是以社會效益為重的一種定價方法。旅游景點的公益性定價的重要依據(jù)是旅游資源的公益性特點，公正合理的價格更容易發(fā)揮旅游景點的公益性，最終實現(xiàn)資源共享、還景與民、讓利于民。

二、公益性定價的可行性分析

1.旅游景點的公益性特點決定了旅游景點類的旅游資源的門票定價最終將會采用公益性定價方法

從根本上說，旅游景點屬于公共資源，所有權本屬于國家，使用權屬于全民共有，是人類共同的財富，人人都有權利欣賞自己土地上的美景。我們允許景點收門票，但收費只是為了維持景區(qū)的正常運轉，景點的真正價值是成為大眾化的休閑場所，而不是成為部分人牟利的工具。旅游景點是一種公益性的旅游資源，正是這種屬性決定公益性定價方法是這類產(chǎn)品的科學的定價方法。

2.公益性定價有利于旅游企業(yè)及所在地的宣傳和促銷

從營銷學的角度分析，低價策略可以實現(xiàn)薄利多銷，可以吸引更多的消費者前來消費，并且可以帶動其它商品的銷售。旅游業(yè)是一種綜合性較強的行業(yè)，景點的門票收入只是旅游收入的極小的一部分。旅游業(yè)對國民經(jīng)濟和地方經(jīng)濟的重要貢獻不在于門票經(jīng)濟，而在于它的聯(lián)動效應和拉動作用，它可以帶動其他產(chǎn)業(yè)形式的共同發(fā)展。

門票如門檻，過高的票價成為景區(qū)及其所在地與外界溝通的障礙或阻力。高票價在短時間內也許會給景區(qū)帶來較好的經(jīng)濟收益，但在長時間內會制約其可持續(xù)發(fā)展能力，更會降低它的輻射和帶動作用，會對所在地區(qū)整個經(jīng)濟的發(fā)展帶來負面影響。而公益性定價也許會犧牲景區(qū)的暫時利益，但對所在地經(jīng)濟的綜合平衡、長期發(fā)展會產(chǎn)生積極作用。

某些專家認為，景點的效用應定位于“招牌”、“廣告”，扮演“梧桐樹”的角色，其作用在于吸引。通過營造良好的環(huán)境，吸引更多的人流、物流和資金流，從而推動經(jīng)濟的全面發(fā)展。隨著社會的發(fā)展，在旅游六要素中，“游”應該成為其它五要素的“促銷員”，即通過滿足游客“游”的需求，帶動旅游者在旅游目的地的“吃”、“住”、“行”、“購”、“娛”方面的消費。

眾所周知，西湖也經(jīng)歷了從收門票到免門票的發(fā)展過程，但是西湖的免票并沒有拉杭州旅游收入的“后腿”，反而吸引來廣大游客，給餐飲、住宿、商貿(mào)、交通等相關行業(yè)帶來了巨大的商機。根據(jù)杭州市統(tǒng)計局和杭州市旅委聯(lián)合統(tǒng)計，實施免費的頭一年，即2004年，杭州市的旅游總收入比去年增加了120億元！而且，2004年杭州接待的入境旅游者人數(shù)、國內旅游者人數(shù)以及日本游客人數(shù)，均超過了歷史上的年度最高水平。免費西湖策略使游客量及消費水平都大大增長。

一位研究旅游業(yè)持續(xù)發(fā)展的專家也表示贊同：“景點是旅游產(chǎn)業(yè)的吸引點，‘吃住行游購娛’是綜合收入的擴大面。門票價格持續(xù)攀高，想做大旅游市場的難度會更大?！?/p>

事實證明，旅游經(jīng)濟不是門票經(jīng)濟，實行免費或低票價未必就賠錢。

3.公益性定價是順應民生的需要

公益性定價可以實現(xiàn)還景于民，有利于社會的和諧發(fā)展，可以促進和諧社會的建設。博物館、科技館、展覽館、公園、花園、世界遺產(chǎn)等類景點具有公共屬性，屬于全民所有，這類景區(qū)的經(jīng)營應該以公益性經(jīng)營為主，應該以社會效益為主。特別是世界文化遺產(chǎn)類的旅游景點，它是人類的稀缺的、具有壟斷性的資源，而很多資源包括山、水、文化遺產(chǎn)等都是屬于全體國人，并不隸屬于某企業(yè)或個人。其次，由于景區(qū)開發(fā)中有很多啟動資金、宣傳資金來自當?shù)卣斦?，而財政的錢是納稅人的錢，可以說，景區(qū)具有公益化的色彩，這也決定了景區(qū)門票不可能是純市場行為。旅游景區(qū)具有教育的功能，對這類景點實行公益性定價有利于發(fā)揮景點的教育功能。

4.可以調節(jié)市場供求關系，利于緩解旅游的季節(jié)性和不穩(wěn)定性

眾所周知，旅游的季節(jié)性是制約旅游業(yè)發(fā)展的一個重要要素，也是許多旅游企業(yè)收入不穩(wěn)定的重要原因。景點的公益性定價可以大大緩解這個問題，可以實現(xiàn)“淡季不淡，旺季更旺”持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。國務院發(fā)展研究中心旅游專家劉鋒認為，在景區(qū)景點確保游客承載量的前提下，適當降低或取消門票優(yōu)惠價格是啟動旅游人氣的一種有效手段，也是企業(yè)恢復市場不可避免的措施。也是應付一些如“非典”類的突發(fā)性事件對旅游業(yè)的創(chuàng)傷的一種有效手段。

5.可以促進旅游企業(yè)的合作，利于旅游市場管理

旅游景點的門票太高，一方面會阻礙旅游者的步伐（國內旅游者，國際旅游者），另一方面也提高了旅游景點與其它相關旅游企業(yè)的合作難度。就旅行社企業(yè)而言，景點門票太高，對游客報價就會高，會受到旅游者的抵制，不利于旅行社產(chǎn)品的銷售和客源的組織。如果價格不斷提高，旅游收費標準卻不能水漲船高?？紤]到市場的接受程度，不少旅行社只能展開低價競爭，搶奪客源，結果導致旅行社的利潤空間越來越小，服務質量下降，生存更加困難。旅行社行業(yè)的“零團費”、“負團費”現(xiàn)象就是一種反應。這種現(xiàn)象的結果將會激起旅行社對旅游景點的不滿甚至拋棄。旅游業(yè)是一種綜合性較強的行業(yè)，行業(yè)內部的各個部門彼此依賴性較強，門票價格太高不利于旅游業(yè)自身的發(fā)展，而公益性定價，可以降低門檻，實現(xiàn)旅游業(yè)各個要素部門的和諧共榮。

6.公益性定價是旅游景點定價的發(fā)展趨勢

據(jù)統(tǒng)計，景區(qū)門票在旅游者的消費支出中的比重不大，門票收入在旅游經(jīng)濟收入（六要素）中的比重并不高。實際上，國內外很多景點都有成功的例子。在國外，很多景區(qū)景點都實行低價策略。意大利最貴的景點門票價格也不到意大利人均月收入的1％；世界著名的法國盧浮宮，門票價格只有8．5歐元；美國則規(guī)定所有國家公園門票價格不得超過20美元。與我國同為發(fā)展中國家的埃及和印度，他們的景點門票價格也定得很低。可以說，低價或者免票是一個國際性的大趨勢。通過下面的表格，我們可以看到，我們中國的旅游景點正處在高門票階段，門票經(jīng)濟在中國的旅游經(jīng)濟中占有很重要的比重。同樣，我們也可以看出，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，門票會逐漸下降，日趨合理，漸漸達到了廣大公眾都能接受的程度。旅游景點也逐漸變?yōu)楣嫘缘膱鏊?/p>

各國景區(qū)門票在該國居民人均月收入中的比重

三、旅游景區(qū)公益性定價的具體實施方法

1.政府財政的支持

對于那些公益性較強的旅游景區(qū)單位可以采用多種渠道吸納社會資金的方法來彌補因低價或免費帶來的經(jīng)濟損失，一方面爭取國家財政撥款，另一方面景區(qū)經(jīng)營管理者必須廣開源路、多方融資，如積極尋求企業(yè)的贊助和社會捐贈，同時，國家在稅收政策上給予捐贈的企業(yè)和個人以一定形式的優(yōu)惠。建立完善資源保護基金會制度，充分利用公共資金和個人資金，發(fā)揮基金運作的優(yōu)勢，等等。旅游景區(qū)的正常運轉所需的費用（收入可以保證管理人員的工資、景點的維護和發(fā)展）有了保障后，景區(qū)就可以采用公益性定價的方法、采用薄利的方法對游人開放。

2.按旅游景點的類別分別進行

公益性定價法可以因景點性質而宜，如，博物館、科技館、展覽館、公園、花園類景點、世界文化遺產(chǎn)類景點、古代遺址、名人故居、古建筑、鄉(xiāng)村公園、森林和紅色旅游景點，可以實行免費；對于那些已經(jīng)收回成本的旅游景點可以采用低票價或象征性收費方式；發(fā)揮教育、為社區(qū)居民提供和增加閑暇時的去處，發(fā)揮其社會功能，促進旅游業(yè)發(fā)展；對于那些多種所有制的旅游景點則可以采用靈活的季節(jié)性折扣價等。

3.結合旅游企業(yè)的發(fā)展階段分步進行

在旅游景區(qū)建成運營后，成本回收之前，在遵循質價相符和不違背國家有關政策的前提下，以盈利為主；在投資成本回收后，就可以采用公益性定價方法，轉變成為微利單位，以社會效益為重。

4.公益性定價的方式

免費；低價策略；常見的低價策略有“旅游年票”、“一卡游”、折扣策略等。

對于旅游景點類的旅游產(chǎn)品，其定價方法應該以公益性定價為主。對于這類旅游企業(yè)公益也應成為它們的社會責任。先有人氣，才有財氣，不聚人氣，難得財氣，這些應該是市場經(jīng)濟中的公理。

參考文獻：

[1]崔鳳軍:擺脫“門票經(jīng)濟”杭州全面“盤活”[N],中國旅游報：2005.5.20

[2]厲以猷:國家風景名勝區(qū)門票專營權分析[J].旅游學刊，2002（2）：28～29

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關鍵詞：生態(tài)旅游；自然保護區(qū)；喀納斯；營銷戰(zhàn)略

中圖分類號：F59 文獻標志碼：A 文章編號：1002-2589（2013）16-0097-02

一、喀納斯自然保護區(qū)概述

喀納斯自然保護區(qū)位于新疆維吾爾自治區(qū)阿爾泰地區(qū)布爾津縣境內，北面與哈薩克斯坦、俄羅斯和蒙古三國交界，規(guī)劃總面積2500平方公里。該區(qū)類型為自然生態(tài)系統(tǒng)類型中的森林生態(tài)系統(tǒng)類型，保護對象為阿爾泰南坡寒溫帶山地森林生態(tài)系統(tǒng)及喀納斯湖自然景觀。2004年又被列為全國濕地自然保護區(qū)、國家地質公園和世界遺產(chǎn)后備清單目錄。2006年7月阿勒泰地區(qū)行署成立喀納斯景區(qū)管理委員會，行使準政府職能，對喀納斯地域資源的開發(fā)利用和保護實行統(tǒng)一管理。2007年5月8日，喀納斯景區(qū)經(jīng)國家旅游局正式批準為國家AAAAA級旅游景區(qū)級旅游景區(qū)。

二、喀納斯自然保護區(qū)SWOT分析

喀納斯自然保護區(qū)的開發(fā)應從內部能力和外部因素兩大方面分析：

一是內部能力分析，主要包括內部實力S：旅游資源豐富而獨特、迎合消費者自主的需求，易形成信譽品牌、區(qū)位與客源優(yōu)勢；內部弱點W：喀納斯自然保護區(qū)開發(fā)的滯后性、旅游開發(fā)帶來的生態(tài)風險。

二是外部因素分析，主要包括外部機會O：生態(tài)旅游觀念的產(chǎn)生和發(fā)展、西部大開發(fā)帶來的機遇；外部威脅T：疆內旅游景點各具特色、疆外熱門旅游景點競爭激烈；

三是SWOT分析：實力加機SO---吸引國內外自然風格愛好者；弱點加機會WO--定位于生態(tài)旅游；實力加威脅ST---在眾多景點中突出生態(tài)旅游及特色風光，如水怪；弱點加威脅WT---加大自然保護區(qū)的保護，建立科學的保護措施及體系。

三、喀納斯自然保護區(qū)市場定位

高端旅游定位――真正的生態(tài)旅游

生態(tài)旅游的界定，主要以以下三方面為標準：第一，旅游者要有高質量的旅游經(jīng)歷，這其中包括與大自然有親密的接觸，能在旅游中學習很多知識；第二，旅游者充分保護當?shù)氐穆糜紊鷳B(tài)環(huán)境；第三，生態(tài)旅游是一種接觸原生態(tài)的旅游，能提高景區(qū)居民的生活質量。

喀納斯自然保護區(qū)在現(xiàn)有階段的發(fā)展基礎上，旅游定位應從現(xiàn)在的傳統(tǒng)大眾旅游轉變?yōu)橘F族式的生態(tài)旅游?？{斯景區(qū)在限制游客進入量的同時，不但旅游收益不會減少，而且由于價格的提升和游客文明素質的提升以及游客流量的平穩(wěn)固定，景區(qū)內的亂扔垃圾等人為環(huán)境污染現(xiàn)象還會明顯減少，同時，由于喀納斯旅游定位的驟然提升，喀納斯的名字也必然會吸引身處普遍存在污染現(xiàn)象的沿海經(jīng)濟發(fā)達城市的高消費群體和國外高消費者群體的目光和關注，可以說，這種旅游定位又在另一種程度上宣傳了喀納斯，刺激了游客來喀納斯的欲望。

另外，由于喀納斯保持了自己的“貴族”血統(tǒng)，其身份的特殊性，和便利的旅游交通，同時也必將會吸引更多的國際會議組織者的目光。召開國際會議的絕好地點與場所。同時，在這種高消費的帶動下，由于景區(qū)環(huán)境承載力和資源承載力的明顯減弱，景區(qū)內環(huán)境的自我凈化機制也將會因為人類活動的減弱而增強，因此人類對喀納斯景區(qū)內的原生態(tài)環(huán)境的影響也將會變得很微弱，從而更好地保護了景區(qū)的原始自然生態(tài)風貌，也只有這樣，也才能實現(xiàn)喀納斯景區(qū)的長遠可持續(xù)發(fā)展。

四、喀納斯自然保護區(qū)生態(tài)旅游營銷戰(zhàn)略分析

（一）產(chǎn)品戰(zhàn)略-體驗營銷策略

1.構建獨特的體驗主題

喀納斯自然保護區(qū)景色秀麗壯觀，而四季景觀各有千秋。因而，喀納斯生態(tài)旅游營銷戰(zhàn)略應以四季特色體驗營銷為主題，打造四季品牌旅游。如春季推出“水下森林”觀光體驗，夏季推出“花的海洋”并打造漂流、滑草等娛樂體驗，而金秋的體驗營銷，應以“攝影’為主題，打造品牌攝影基地，提升喀納斯旅游文化品位和品牌知名度。冬季則推出體育運動體驗營銷，舉辦文化活動，提升冬季旅游人氣，并在期間推出具有濃郁民俗風情的游覽體育活動，如馬拉爬犁、溜冰、滑雪、射箭等，從而讓游客體驗喀納斯冬季風情。

2.開發(fā)生態(tài)旅游紀念品

旅游紀念品是游客完整體驗的一個不可或缺的部分。旅游紀念品具有回憶體驗的價值。因此，喀納斯景區(qū)旅游開發(fā)時要充分利用旅游紀念品喚起游客回味體驗及再次購買的欲望。例如，芒達勒西工藝品就十分有特色。旅游紀念品的開發(fā)要承載當?shù)氐臍v史文化內涵，具有一定的藝術價值，代表一定的民族、民俗特色，并且能起到移動的宣傳廣告作用。

3.文化體驗營銷-圖瓦部落文化開發(fā)策略

第一，深挖圖瓦部落文化的內涵。在圖瓦文化的開發(fā)中要進一步挖掘，將圖瓦部落文化中最具有民族特色部分作為開發(fā)的重點。第二，提高圖瓦部落文化的知名度。積極利用各種手段宣傳圖瓦部落文化，提升圖瓦文化的知名度。第三，精心設計圖瓦部落文化旅游項目。如讓游客和圖瓦人在共同相處幾日，在生活中了解圖瓦人的風俗習慣和，參加他們的節(jié)慶和宗教活動，感受其文化精髓。建立生態(tài)民俗旅游村，在圖瓦人傳統(tǒng)的節(jié)日，通過大規(guī)?；顒拥呐e行，使游客能獲得最直接的觀感刺激。此外，除了圖瓦部落文化的開發(fā)，可以同時開發(fā)其他特色文化，獲得歷史文化價值和人文景觀價值，同時吸引更多喜歡古老文化的學者和游客。例如，阿合貢蓋提草原石人和吐魯克巖畫。喀納斯景區(qū)的山巖上先后發(fā)現(xiàn)有10多處巖畫，其中兩處位于喀納斯湖一道灣東岸高出湖面50～60米的羊背石上。這些巖畫對研究古代社會史、民族史具有重要價值。

（二）價格戰(zhàn)略-高端價格策略

1.高端價格策略

喀納斯定位于生態(tài)旅游高端市場，價格也應符合這一定位。只有與市場定位相一致，才能從整體上讓目標顧客留下深刻印象，從而與市場上的其他旅游景點區(qū)別開來?？{斯走生態(tài)旅游發(fā)展之路，對環(huán)境保護的投資不可降低，而這會使喀納斯自然保護區(qū)的整體運營成本上升，所以應實施高端定價策略。

2.情感定價策略

要對景區(qū)的產(chǎn)品實行價格“透明制”，防止各種變相的重復收費，在景區(qū)建立起一套完善旅游報價體系；在旅游合同中公開游客的各種自費旅游項目，保證價格合法公道及選擇自由；此外，按時解決游客的問題及投訴，并抵制惡性競爭，做好提前公示各種景區(qū)門票及項目價格變動的工作；景區(qū)購物點要保證貨真價實，杜絕強制性消費；同時聯(lián)合各旅游經(jīng)營企業(yè)謹防“黑車”、“黑導”、“黑社”進入景區(qū)；通過這些措施，獲得顧客的信任感，最終建立友好的價格體系。

（三）渠道戰(zhàn)略-針對不同目標市場的營銷

根據(jù)喀納斯自然保護區(qū)生態(tài)旅游發(fā)展的條件以及地理環(huán)境，對客源市場細分為國際客源市場和國內客源市場。同時，根據(jù)目標市場特性分析，我們主要將喀納斯自然保護區(qū)采取以下營銷措施。

1.國際客源市場的營銷措施

第一，針對獨聯(lián)體購物旅游客源市場：為實現(xiàn)目標近期，應該抓住中亞五國首都定期舉辦的商品博覽會時機，設立相應的旅游購物代辦處。另外，舉辦好喀納斯賽馬節(jié)，提升賽馬節(jié)在國內外的知名度和影響。

第二，針對東亞觀光游覽客源市場：對日本、韓國重點宣傳登山探險、民俗風情、科學考察、文物考古等項目旅游活動。對新馬泰、港澳臺地區(qū)除重點宣傳風景資源及民俗文化外，還應宣傳喀納斯冬季風光及冬季旅游項目。

第三，針對歐美觀光游覽客源市場：中遠期重點開發(fā)的客源市場則是經(jīng)濟發(fā)達的西歐北美各國。作為傳統(tǒng)的旅游大國，這些國家的生活水平高，出國旅游率高，因此市場有很大的潛力。對英、法、德、意、美國和北歐諸國做好宣傳促銷工作，開辟絲綢之路東方賽車游，騎自行車或徒步翻山行等，吸引該區(qū)域的游客。對于愛好純樸的民俗風情、原始古樸的文物古跡的西歐和北美游客，宣傳中要體現(xiàn)返璞歸真、回歸大自然的特點，以及挑戰(zhàn)性旅游項目。

2.國內客源市場營銷措施

第一，針對疆內觀光度假旅游市場：烏魯木齊、奎屯及庫爾勒、克拉瑪依為疆內主要客源市場，度假、觀光游覽及會議旅游較多。綜合考慮交通、經(jīng)濟發(fā)展狀況，針對目標市場居民進行重點開發(fā)宣傳促銷。

第二，針對東部沿海發(fā)達地區(qū)客源市場：作為喀納斯?jié)撛诘目裳杆侔l(fā)展的客源市場，可以采取以下措施宣傳促銷。

一是在各大具有影響力的媒體播放喀納斯風光紀錄片，例如特邀央視節(jié)目制作人制作喀納斯自然保護區(qū)的風光專題片，并在旅游旺季重點播放。

二是在深圳、廣州、滬寧杭、京津唐等作旅游圖片巡回展出活動，及旅游文化出訪交流。如針對性開展旅游推介會，或者重點建立客源城市辦事處。此外，慎重選擇有較高服務水平以及信譽的旅行社，景區(qū)向這些旅行社提供優(yōu)惠政策并與其合作。

五、營銷戰(zhàn)略的實施和控制

（一）以營銷戰(zhàn)略指導旅游產(chǎn)品設計

喀納斯自然保護區(qū)的景觀特色是以森林植被和自然地貌為主體的，根據(jù)生態(tài)旅游較傳統(tǒng)觀光旅游的優(yōu)勢，在景區(qū)內應該開發(fā)健康有益的活動，例如開展避暑、度假、探險、登山、保健、科考等旅游項目。此外，利用喀納斯自然保護區(qū)的資源，可以開展森林探險型、科學考察型、森林保健療養(yǎng)型等旅游產(chǎn)品。同時要針對景區(qū)目標市場的特點，分析并設計出符合喀納斯景區(qū)目標市場消費的旅游產(chǎn)品，根據(jù)喀納斯景區(qū)的市場定位，制定并貫徹一套科學的營銷戰(zhàn)略方案。

（二）建立景區(qū)市場營銷體系

喀納斯自然保護區(qū)應成立自己的市場營銷部，深入挖掘喀納斯景區(qū)的市場潛力，依據(jù)游客消費心理，不斷推出一系列有創(chuàng)意、有經(jīng)濟效益的營銷策略，同時密切關注旅游市場發(fā)展及市場變化的趨勢，及時制定適宜的營銷策略，并制定科學的中長期景區(qū)旅游發(fā)展規(guī)劃。

（三）加強喀納斯自然保護區(qū)的內部管理保護景區(qū)環(huán)境

喀納斯自然保護區(qū)應該建立健全以游客需求為中心的各項制度?？{斯自然保護區(qū)的管理工作要不斷學習國內外先進的旅游管理方法和經(jīng)驗，認真總結以往的工作，尋找當前景區(qū)與競爭者之間存在的差距，及時學習整改，使景區(qū)管理制度化，各項工作規(guī)范化。此外，預防各類旅游安全事故，積極貫徹“安全第一，預防為主”的方針，采取各種有效措施，保護游客人身和財產(chǎn)安全，保證游客滿意而歸。

參考文獻：

[1]張春香，帕爾哈提.自然保護區(qū)生態(tài)旅游開發(fā)初探―以喀納斯自然保護區(qū)為例[J].新疆師范大學學報：自然科學版，2006，（3）：14-16.