導(dǎo)語：如何才能寫好一篇服裝導(dǎo)購，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

服裝導(dǎo)購員的實習(xí)業(yè)務(wù)流程:

佩帶工牌，專賣店流程：營業(yè)前準(zhǔn)備—換工作服。檢查儀容儀表—打掃衛(wèi)生整理貨品貨架—參加晨會—營業(yè)開始—準(zhǔn)備營業(yè)—陳列組合規(guī)劃—接待顧客—迎接顧客—留意顧客—展示商品—介紹商品—核實開標(biāo)—核對單據(jù)—包裝商品—交付商品—其他配套產(chǎn)品介紹—送客致謝—營業(yè)后—賬目稽核—環(huán)境衛(wèi)生—例會組織—環(huán)境清場.

所以我掌握產(chǎn)品知識的以后，銷售過程中我感悟是所有的銷售都是相通的只是銷售的產(chǎn)品不同而已。如何讓自己的銷售技巧提高。覺得在2次的實習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：

1精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。2身體的準(zhǔn)備。3專業(yè)知識的準(zhǔn)備。4對顧客的準(zhǔn)備。

一個人的力量十分有限，當(dāng)導(dǎo)購員實習(xí)期間讓我深深的體會到團隊協(xié)作的重要性。就因為凝聚和團結(jié)了所有員工的力量，才能創(chuàng)造出更好的業(yè)績。磨練了自身的意志，得到真正的鍛煉。學(xué)到許多為人處世的道理與方法，學(xué)會了和善待人，也學(xué)會了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強不息的良好心態(tài)!這也讓我明白了許多事情，解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態(tài)，也明白了社會的復(fù)雜和多樣性。為了能更加了解社會，適應(yīng)社會，融入社會，要不斷地學(xué)習(xí)新的知識，實踐中合理的將其運用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。

最深切的感受就是無論從何處起步，此時此刻;即將面臨畢業(yè)。無論具體從事哪種工作，認(rèn)真細(xì)致和踏實的工作態(tài)度才是成功的基礎(chǔ)。后面的想寫就寫，沒時間就把前面的寫完）

導(dǎo)購員的職責(zé)：

但成就一個好的導(dǎo)購員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，把商品賣出去是導(dǎo)購員的天然職責(zé)。因此，站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括以下方面。

導(dǎo)購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇。因此，站在顧客的角度。導(dǎo)購員的工作職責(zé)包括兩個方面：為顧客提供服務(wù)；幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。

所以導(dǎo)購員禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了一是為顧客提供服務(wù)。由于顧客能在多個品牌中挑選到需要的商品。

對商品的優(yōu)點、利益并不了解，二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家。并且顧客面對眾多商品，不知道哪一個商品最適合自己。導(dǎo)購員在解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購員是顧客購買商品的導(dǎo)師、顧問、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導(dǎo)購員。

導(dǎo)購員如何幫助顧客呢?

1）詢問顧客對商品的興趣和愛好；

2）幫助顧客選擇最能滿足他需要的商品；

3）向顧客介紹商品的特點；

4）向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的利益；

5）回答顧客對商品提出的疑問；

6）說服顧客下決心購買此商品；

7）向顧客推薦別的商品和服務(wù)項目；

篇2

服裝導(dǎo)購員的實習(xí)業(yè)務(wù)流程:

佩帶工牌，專賣店流程：營業(yè)前準(zhǔn)備—換工作服。檢查儀容儀表—打掃衛(wèi)生整理貨品貨架—參加晨會—營業(yè)開始—準(zhǔn)備營業(yè)—陳列組合規(guī)劃—接待顧客—迎接顧客—留意顧客—展示商品—介紹商品—核實開標(biāo)—核對單據(jù)—包裝商品—交付商品—其他配套產(chǎn)品介紹—送客致謝—營業(yè)后—賬目稽核—環(huán)境衛(wèi)生—例會組織—環(huán)境清場.

所以我掌握產(chǎn)品知識的以后，銷售過程中我感悟是所有的銷售都是相通的只是銷售的產(chǎn)品不同而已。如何讓自己的銷售技巧提高。覺得在2次的實習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：

1精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。2身體的準(zhǔn)備。3專業(yè)知識的準(zhǔn)備。4對顧客的準(zhǔn)備。

一個人的力量十分有限，當(dāng)導(dǎo)購員實習(xí)期間讓我深深的體會到團隊協(xié)作的重要性。就因為凝聚和團結(jié)了所有員工的力量，才能創(chuàng)造出更好的業(yè)績。磨練了自身的意志，得到真正的鍛煉。學(xué)到許多為人處世的道理與方法，學(xué)會了和善待人，也學(xué)會了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強不息的良好心態(tài)!這也讓我明白了許多事情，解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態(tài)，也明白了社會的復(fù)雜和多樣性。為了能更加了解社會，適應(yīng)社會，融入社會，要不斷地學(xué)習(xí)新的知識，實踐中合理的將其運用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。

最深切的感受就是無論從何處起步，此時此刻;即將面臨畢業(yè)。無論具體從事哪種工作，認(rèn)真細(xì)致和踏實的工作態(tài)度才是成功的基礎(chǔ)。后面的想寫就寫，沒時間就把前面的寫完）

導(dǎo)購員的職責(zé)：

但成就一個好的導(dǎo)購員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，把商品賣出去是導(dǎo)購員的天然職責(zé)。因此，站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括以下方面。

導(dǎo)購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇。因此，站在顧客的角度。導(dǎo)購員的工作職責(zé)包括兩個方面：為顧客提供服務(wù)；幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。

所以導(dǎo)購員禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了一是為顧客提供服務(wù)。由于顧客能在多個品牌中挑選到需要的商品。

對商品的優(yōu)點、利益并不了解，二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家。并且顧客面對眾多商品，不知道哪一個商品最適合自己。導(dǎo)購員在解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購員是顧客購買商品的導(dǎo)師、顧問、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導(dǎo)購員。

導(dǎo)購員如何幫助顧客呢?

1）詢問顧客對商品的興趣和愛好；

2）幫助顧客選擇最能滿足他需要的商品；

3）向顧客介紹商品的特點；

4）向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的利益；

5）回答顧客對商品提出的疑問；

6）說服顧客下決心購買此商品；

7）向顧客推薦別的商品和服務(wù)項目；

篇3

當(dāng)導(dǎo)購員實習(xí)期間讓我深深的體會到團隊協(xié)作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結(jié)了所有員工的力量，才能創(chuàng)造出更好的業(yè)績。

服裝導(dǎo)購員的實習(xí)業(yè)務(wù)流程:

專賣店流程：營業(yè)前準(zhǔn)備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衛(wèi)生整理貨品貨架——參加晨會——營業(yè)開始——準(zhǔn)備營業(yè)——陳列組合規(guī)劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實開標(biāo)——核對單據(jù)——包裝商品——交付商品——其他配套產(chǎn)品介紹——送客致謝——營業(yè)后 ——賬目稽核——環(huán)境衛(wèi)生——例會組織——環(huán)境清場.

在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們在掌握產(chǎn)品知識的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在2次的實習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：

1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。2、身體的準(zhǔn)備。3、專業(yè)知識的準(zhǔn)備。4、對顧客的準(zhǔn)備。

當(dāng)導(dǎo)購員實習(xí)期間讓我深深的體會到團隊協(xié)作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結(jié)了所有員工的力量，才能創(chuàng)造出更好的業(yè)績。磨練了自身的意志，得到了真正的鍛煉。學(xué)到了許多為人處世的道理與方法，學(xué)會了和善待人，也學(xué)會了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強不息的良好心態(tài)!這也讓我明白了許多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態(tài)，也明白了社會的復(fù)雜和多樣性。為了能更加了解社會，適應(yīng)社會，融入社會，我們要不斷地學(xué)習(xí)新的知識，在實踐中合理的將其運用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。

此時此刻;即將面臨畢業(yè)，最深切的感受就是，無論從何處起步，無論具體從事哪種工作，認(rèn)真細(xì)致和踏實的工作態(tài)度才是成功的基礎(chǔ)。(后面的你想寫就寫，沒時間就把前面的寫完)

導(dǎo)購員的職責(zé)：

把商品賣出去是導(dǎo)購員的天然職責(zé)，但成就一個好的導(dǎo)購員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括以下方面。

站在顧客的角度，導(dǎo)購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇。因此，導(dǎo)購員的工作職責(zé)包括兩個方面：為顧客提供服務(wù);幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。

一是為顧客提供服務(wù)。由于顧客能在多個品牌中挑選到他們需要的商品，所以導(dǎo)購員禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了。

篇4

1，推薦服裝時候要有信心，大方、坦誠地向顧客推薦服裝，導(dǎo)購員就應(yīng)該具備十足的耐心、細(xì)心，讓客戶對自己產(chǎn)生信任感。

2，為顧客推薦適合于顧客體型、品味的服飾，為客戶在挑選服裝時候出謀劃策，提示相關(guān)細(xì)節(jié)，幫助客戶選擇。

3，結(jié)合不同款式服裝，向顧客講解每款服飾適合穿著的場合。

4，配合服飾特點進行推薦。每種類型的服裝具有不同的特征，如功能，設(shè)計，質(zhì)量和其他方面，都應(yīng)該適當(dāng)向顧客說。

5，談話中注意技巧。向顧客推薦服裝時候，語氣應(yīng)該有禮貌、在充分聽取顧客意見的基礎(chǔ)上，再向顧客推薦。

6，觀察、分析不同顧客喜好追求，結(jié)合實際向顧客推薦服裝。

第二，必須注意把工作重點放在銷售技巧上。銷售是有針對性的營銷，關(guān)鍵在于銷售技巧的掌握。服裝銷售涉及方方面面知識，要對服裝的功能，質(zhì)量，價格，時令，面料等其他因素都做充分了解，顧客特點，運用銷售技巧完成銷售。主要側(cè)重于以下幾個環(huán)節(jié)：

1，注重思考。了解顧客購買服裝的穿著場合，購買服裝的目的與想法，幫助顧客挑選相應(yīng)服飾，促進銷售成功。

2，言辭簡潔，字句達意。與顧客交流當(dāng)中，言辭要簡單易懂。不能說太過專業(yè)性的行內(nèi)話，應(yīng)該試圖以通俗語言向顧客講解。

篇5

記得第一天上班,出于對初次工作的羞澀,總覺得無所適從,當(dāng)看到其他的同事忙得不亦樂乎的時候,自己卻幫不上什么忙,真的恨不得找個地洞鉆進去心中無數(shù)次給自己打氣說,有什么好怕的呢,但自己始終放不開,只好在門口招呼客人,以前逛街的時候,無數(shù)次經(jīng)過專賣店,從來沒注意那些站在門口的店員們是如何做好她們的工作的,可如今自己站在這個崗位上,親身體會工作的滋味,后悔自己的當(dāng)初,幸運的是,同事們對我挺照顧的,店長是一個充滿活力的小伙子,他給我講解了許多招呼顧客的辦法,有什么應(yīng)付不了的,他總是和我配合,把工作做好,還有小貝她們,詳細(xì)地給我介紹了各種款式適合哪些人穿等等.中間我學(xué)到了許多經(jīng)驗,譬如要有耐性,要學(xué)會隨機應(yīng)變,顧客是我們的上帝,順隨他們的脾氣,像還價等不合理要求要婉言拒絕,作為一個小店員還要勤快，要始終面帶微笑等等.其實作為一個護理人員也需要有這樣的素質(zhì)。

雖然我只是大一,但離真正參加工作也不遠(yuǎn)了,從我進大學(xué)以后,覺得時間過得真快,恐怕自己還趁早學(xué)就再也沒有機會了,我的很多的同學(xué)有的已經(jīng)踏入社會,有的結(jié)婚生子,有的還在復(fù)讀,苦苦的熬.我深感到,我進入大學(xué)并不是人生的終點,只有多吃苦,才知道生活的艱辛,不易.雖然只是兩個星期的短短的時間,我卻覺得像經(jīng)歷數(shù)年,自己長大了許多.

店里各式各樣式顧客,有有錢的,穿得很氣派,也有一些貧寒的,進來看看.看到心儀的衣服,卻苦于囊中羞澀,專賣店里的衣服一般價格不菲,像一般的人很難接受,但還是經(jīng)?？吹揭恍┐┲啒愕母改笌е⒆觼碣I件新衣過年.曾看到一位貧窮的母親在門前徘徊半天,在特賣的衣服堆中翻出一件處理的童裝牛仔上衣欣喜的付了錢,只為上面也有oniy的品牌,看了很讓人心酸.

店里的的士高音樂很大,年前的生意也特別好,整天送往迎來,推銷自己的產(chǎn)品,口才,待客態(tài)度,還有熱情的招呼都讓顧客享受到了專賣店里專業(yè)的服務(wù).店長曾經(jīng)說,專賣店里不只是專門賣衣服,顧客來這是花錢買服務(wù),買我們的信譽.我銘記在心,看到許多回頭客最終在我們手中買走我們品牌的衣服時,心中的無限的欣喜,驕傲,成功的喜悅難以言表,我很慶幸自己選擇了一個好的鍛煉空間,謝謝店長他們給了我這個機會讓我學(xué)到了很多學(xué)校里學(xué)不到的東西，謝謝！

社會實踐的時間并不長，可它使我認(rèn)識到：人的一生中，校園并不是永遠(yuǎn)的學(xué)校，真正的學(xué)校只有一個，那就是社會。一周的實踐一晃而過，卻讓我從中悟到了很多東西，而這些東西也將讓我終身受用。社會實踐加深了我與社會各階層人的情感，拉近了我與社會的距離，也讓自己在社會實踐中開拓了視野，增長了才干，進一步明確了我們青年學(xué)生的成材之路與肩負(fù)的歷史使命。社會是學(xué)習(xí)和受教育的大課堂，在那片廣闊的天地里，我們的人生價值得到體現(xiàn)，為將來打下堅實基礎(chǔ)。我會不斷實踐，在實踐中鍛煉，在實踐中得真知。在今后的學(xué)習(xí)生活中會更加努力，端正思想，明確方向，在不斷完善中求發(fā)展。

篇6

在電視購物產(chǎn)業(yè)鏈中首先產(chǎn)生的是信息流。首先由商品供應(yīng)商將商品信息傳遞給電視購物運營商，電視購物運營商將商品包裝、制作成廣告片等之后，放到電視臺(渠道運營商)播出，由電視臺將商品的信息傳遞給觀眾(消費者)，從而完成商品信息的傳遞。消費者如果需要產(chǎn)品可以通過廣告片中的聯(lián)系方式將需求信息傳遞給電視購物運營商，確定購買商品，在商品使用過程中也可以將使用情況等信息反饋給電視購物運營商和商品供應(yīng)商。

消費者在確定購買商品后就會產(chǎn)生物流和資金流。資金流包括消費者向電視購物運營商支付貨款、電視購物運營商與商品供應(yīng)商、物流服務(wù)商、支付服務(wù)商之間按協(xié)議結(jié)算兩個過程。目前由于第三方支付以及貨到付款的普及，已實現(xiàn)了多種支付方式，消費者可以根據(jù)各自習(xí)慣采取不同的支付方式，這也同時影響到各運營商之間的結(jié)算方式。物流環(huán)節(jié)主要包括三方面，即商品供應(yīng)商和電視購物運營商的產(chǎn)品供應(yīng)、產(chǎn)品存儲、產(chǎn)品配送，而其中核心環(huán)節(jié)是產(chǎn)品配送，配送就是商品送達消費者的過程。

總的來看，電視購物的銷售渠道是電視，電視作為商品銷售渠道，是實現(xiàn)電視購物的基本條件，也是電視購物的最大特征。同時，電視作為商品信息的宣傳平臺，是商品信息到達消費者的最后環(huán)節(jié)，電視頻道的覆蓋情況在很大程度上決定著商品信息是否能夠最大范圍的、有效的傳達給目標(biāo)消費者，從而在很大程度上決定了商品的銷售范圍和銷售量。

按照電視購物的播出方式，電視購物可分為兩大類。一是時段電視購物：電視購物運營商選擇電視頻道的某些時段來播出電視購物廣告，其它時段與之無關(guān)，這是電視購物最初所采用的方式。二是頻道電視購物：電視購物運營商擁有整個頻道的資源來用于電視購物廣告播出，最近幾年大量興起的家庭電視購物模式多采用該方式。以湖南衛(wèi)視為例，其旗下“快樂購”是2006年3月經(jīng)廣電總局批準(zhǔn)的國內(nèi)第一家全國連鎖性電視直播購物頻道，重點覆蓋廣東、江浙、湖南、廣西等省(市、區(qū))?！翱鞓焚彙币赃B鎖的商業(yè)合作方式，組建了全國性的購物網(wǎng)絡(luò)，一年之間，近60萬人體驗了這種全新的購物消費模式。2006年12月28日，中央電視臺宣布開播“CCTV中視購物”頻道，標(biāo)志著央視正式進軍現(xiàn)代電視購物領(lǐng)域；2010年4月1曰全國首家24小時電視購物模擬頻道東方購物頻道正式開播；2011年4月1日中國國際廣播電臺開播了中國第一家真正意義上的全球購物電視平臺環(huán)球購物頻道。目前由中央、省、市等各級電視臺申辦的購物頻道已超if40家。

在2010年CMMR全國電視頻道覆蓋及收視狀況調(diào)查中，涉及到全國性購物頻道有5家，分別是快樂購物、家有購物、優(yōu)購物、家家購物和央廣購物；地方性的購物頻道有北京地區(qū)的愛家購物和上海地區(qū)的東方購物頻道。其中除了東方購物頻道可以模數(shù)同傳以外，其它頻道都只能在數(shù)字網(wǎng)中傳輸，屬于數(shù)字頻道。5家全國性購物頻道全國覆蓋水平均較低，相互之間存在較大差異。具體來看，湖南電視臺開辦的快樂購物頻道覆蓋水平最高，全國覆蓋人口達7444.5萬，對數(shù)字電視用戶的覆蓋率為20.2％，也就是說在全國有超過五分之一的數(shù)字電視用戶能夠收看到快樂購物頻道；其次是貴州電視臺開辦的家有購物和山西電視臺開辦的優(yōu)購物2個頻道，全國覆蓋人口分別約6300萬和6100萬，對數(shù)字電視用戶的覆蓋率為17％和16.5％；安徽衛(wèi)視開辦的家家購物全國覆蓋人口約4500萬，對數(shù)字電視用戶的覆蓋率為12.1％；中央人民廣播電臺開辦的央廣購物相對最低，全國覆蓋人口僅1400萬，對數(shù)字電視用戶的覆蓋率不到4％。

就不同地區(qū)來看，5家購物頻道在華北地區(qū)的平均覆蓋水平均較高，對數(shù)字電視用戶的平均覆蓋率為39.4％；其次是西南地區(qū)、東北地區(qū)和中南地區(qū)，平均覆蓋率在10％以上；華東地區(qū)和西北地區(qū)的覆蓋水平則普遍較低。具體來看，在華北地區(qū)，優(yōu)購物頻道覆蓋水平高于其它頻道，對數(shù)字電視用戶的覆蓋率達到55.5％，家有購物和家家購物頻道緊隨其后；在西南地區(qū)和東北地區(qū)，家有購物的覆蓋水平較高，對數(shù)字電視用戶的覆蓋率在34％左右；在中南地區(qū)和華東地區(qū)，快樂購物頻道的覆蓋水平較高，對數(shù)字電視用戶的覆蓋率分別為28.6％和18.8％。

就不同類型城市來看，5家購物頻道在直轄市的覆蓋水平均較高，對數(shù)字電視用戶的平均覆蓋率為55.6％；在其它三類城市的覆蓋水平則均較低，平均覆蓋率在9％-14％之間。具體來看，在直轄市、省會和計劃單列市、縣級市，快樂購物的覆蓋水平高于其它購物頻道，尤其在直轄市的覆蓋率更是高達75.6％；在一般地級市和地區(qū)，則是家有購物和優(yōu)購物頻道的覆蓋水平較高。

自2010年4月1日東方購物頻道在模擬頻道開播以來，東方購物頻道在上海地區(qū)獲得了快速發(fā)展。CMMR調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止2010年8月，東方購物頻道在上海市實現(xiàn)了對數(shù)字網(wǎng)、模擬網(wǎng)和IPTV電視用戶的全面覆蓋，全市覆蓋人口高達1765萬，對全市電視人口的覆蓋率高達95％，也就是說上海市有95％的電視觀眾都能夠收看到東方購物頻道。與此同時，在上海市最近一個月收看過東方購物頻道的電視觀眾有950多萬，每周收看3天以上的穩(wěn)定電視觀眾約有100萬人，喜歡此頻道的電視觀眾有68萬人。

由此可見，在現(xiàn)階段獲得全國性牌照的電視購物頻道中，全國性覆蓋的強勢頻道并未出現(xiàn)，彼此間仍處于“跑馬圈地”的覆蓋競爭初級階段。雖然不同政策和經(jīng)濟背景的電視購物頻道分別在各自區(qū)域內(nèi)存在相對優(yōu)勢，但大都還存在值得細(xì)致梳理的上升空間。究其緣由，我國電視購物頻道如廣電總局批準(zhǔn)的全國性購物頻道央廣購物、快樂購物、優(yōu)購物、家有購物、家家購物，無不例外以付費數(shù)字電視頻道的形態(tài)出現(xiàn)，即其信號傳輸基本通過有線電視數(shù)字網(wǎng)，有線電視公共網(wǎng)數(shù)字化的發(fā)展進程及整合力度將直接影響電視購物頻道的傳播格局。電視購物頻道亦無法通過效仿其它數(shù)字頻道收取收視費，并伴隨著衛(wèi)星電視頻道全國性落地費用居高不下的現(xiàn)狀，高規(guī)模強規(guī)格化的電視購物商務(wù)之路可以說是“路漫漫其修遠(yuǎn)”，亟需上下而求索。

篇7

關(guān)鍵詞 小學(xué)英語 課外輔導(dǎo)機構(gòu) 舟山

0 引言

課外輔導(dǎo)指的是在主流學(xué)校教育之外，一些有一定專業(yè)知識的個體或校外教育培訓(xùn)機構(gòu)的輔導(dǎo)老師為在校的學(xué)生提供個別指導(dǎo)或集體指導(dǎo)的有償教育的活動。①輔導(dǎo)機構(gòu)主要教授包括與課堂同步的知識和外延拓展知識以提升小學(xué)生英語儲備知識，因此，課外輔導(dǎo)也被稱作“影子教育”。

越來越多的課外輔導(dǎo)機構(gòu)能夠在舟山發(fā)展壯大，主要有以下幾點因素：當(dāng)?shù)鬲毺氐暮u背景下，父母多從事出海工作，與孩子相處時間較短，自身知識水平也有限，無法給予孩子科學(xué)有效的學(xué)業(yè)輔導(dǎo)；學(xué)校的大班化英語授課無法兼顧每個學(xué)生對英語學(xué)習(xí)的差異性；學(xué)生面臨著越來越激烈的升學(xué)壓力。但這些輔導(dǎo)機構(gòu)在蓬勃壯大的同時也面臨著一系列的問題。為了深入了解小學(xué)英語課外輔導(dǎo)機構(gòu)現(xiàn)狀，通過走訪、問卷調(diào)查等方式，對全市小學(xué)英語課外輔導(dǎo)機構(gòu)的現(xiàn)狀進行了調(diào)研，發(fā)現(xiàn)存在的問題，并提出相應(yīng)對策。

1 小學(xué)英語課外輔導(dǎo)機構(gòu)存在的問題

1.1 小學(xué)英語課外輔導(dǎo)市場存在的問題

1.1.1 市場準(zhǔn)入機制較低

課外輔導(dǎo)行業(yè)的火熱加之這個行業(yè)的門檻相對較低，各種類型的資本爭相進入英語輔導(dǎo)行業(yè)。在舟山，多數(shù)英語輔導(dǎo)機構(gòu)是由個人或者多人合伙創(chuàng)辦的私營機構(gòu)，輔導(dǎo)機構(gòu)的選址設(shè)在小區(qū)內(nèi)部的居民單元內(nèi)，較小型的甚至只有一個租賃屋，幾張桌椅，一臺電腦一部座機就組成了一個輔導(dǎo)班。然而，中小學(xué)課外輔導(dǎo)機構(gòu)屬于社會力量辦學(xué)，要有教育部門頒發(fā)的《辦學(xué)許可證》，一般的小型輔導(dǎo)機構(gòu)很難達到辦學(xué)要求，造成很多“無證辦學(xué)”輔導(dǎo)機構(gòu)存在。②

1.1.2 英語培訓(xùn)市場信息不對稱

舟山中等規(guī)模大小的輔導(dǎo)機構(gòu)占主力，在實力相差無幾的情況下，輔導(dǎo)機構(gòu)通常通過各種形式的宣傳提高自己的知名度。然而，這些宣傳有時是與事實不符的，大多數(shù)家長只能根據(jù)表面現(xiàn)象來作出自己的選擇。一些英語輔導(dǎo)機構(gòu)為了爭取更多的生源，在其宣傳冊和廣告上夸大輔導(dǎo)效果來吸引家長，家長當(dāng)然希望自己的孩子能夠從小就形成對英語的興趣，往往會提早就送孩子去學(xué)習(xí)初中英語課程，其中也不乏有“外教授課”的宣傳廣告，但通過輔導(dǎo)機構(gòu)的兼職老師口中得知，雖然有外教資源，但是幾乎沒看見過外教授課。

1.2 小學(xué)英語課外輔導(dǎo)管理上存在的問題

1.2.1 經(jīng)營者自身素質(zhì)不高

經(jīng)走訪調(diào)查，發(fā)現(xiàn)舟山市從事課外輔導(dǎo)的經(jīng)營者主要有在職老師、社會人員、大學(xué)生群體。對于在職老師經(jīng)營輔導(dǎo)機構(gòu)，教學(xué)經(jīng)驗比較豐富，能熟練操作課外輔導(dǎo)，也能有效管理師資人員，但是，缺乏一定的管理經(jīng)驗和市場敏銳度，缺乏對輔導(dǎo)機構(gòu)的管理與運作能力。對于一些社會人員承辦的輔導(dǎo)機構(gòu)，則缺乏一定的教學(xué)管理能力，往往導(dǎo)致課時安排不當(dāng)，教學(xué)缺乏創(chuàng)新，教學(xué)組織形式單一等問題。在校大學(xué)生經(jīng)營的輔導(dǎo)機構(gòu)也占了一定的比例，但是基本上屬于無證經(jīng)營，他們擁有一定的大學(xué)生資源，但是辦學(xué)規(guī)模過小，辦學(xué)形式不規(guī)范，難以取得《辦學(xué)許可證》，并且，他們經(jīng)營的目的主要為了通過創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新來賺錢或是為以后找工作積累經(jīng)驗，因此，對輔導(dǎo)機構(gòu)的整體發(fā)展缺乏長遠(yuǎn)的考慮，欠缺對教育和管理的能力。

1.2.2 經(jīng)營模式傳統(tǒng)

我國英語培訓(xùn)業(yè)采用了多種經(jīng)營模式，主要有四種，他們分別為傳統(tǒng)經(jīng)營模式、連鎖經(jīng)營模式、特許經(jīng)營模式、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營模式。③而舟山市的課外輔導(dǎo)機構(gòu)多處于發(fā)展初期階段，采用的還是傳統(tǒng)經(jīng)營模式。這種經(jīng)營模式多由私人經(jīng)營，只需滿足最基礎(chǔ)的條件：場地，可通訊聯(lián)系，教師資源，在宣傳方式上主要通過廣告和口口相傳。隨著輔導(dǎo)機構(gòu)不斷擴大規(guī)模，開始擴大教學(xué)場地，隔離出不同的隔間作為教室，但并沒有本質(zhì)的變化，而且這種模式最大的弊端就是難以迅速擴大規(guī)模，市場的占有率較低。

1.3 小學(xué)英語課外輔導(dǎo)教學(xué)上存在的問題

通過調(diào)查舟山市的課外輔導(dǎo)機構(gòu)，發(fā)現(xiàn)任職的教師年齡偏向年輕化，大多教師是剛畢業(yè)的大學(xué)生或者任職時間較短，缺乏教學(xué)經(jīng)驗。小學(xué)課外輔導(dǎo)機構(gòu)中的教師大多沒有教師資格證，畢業(yè)于英語專業(yè)而非師范英語，上崗前未經(jīng)過培訓(xùn)，缺乏教師職業(yè)訓(xùn)練，招聘時也不注重口語表達能力。因此，這些教師授課缺乏一定的教學(xué)理論支撐，課堂把控能力不足；一些外教也多是社會上沒有教師資格證的外國人，這導(dǎo)致了教學(xué)質(zhì)量無法保證。

在全職教師、兼職教師及大學(xué)生群體這些師資來源中，兼職教師和大學(xué)生的比重超過了全職教師，教學(xué)師資資源不穩(wěn)定，人員流動性較強，這也導(dǎo)致了學(xué)生難以適應(yīng)老師的授課風(fēng)格，從而影響了教學(xué)效果。

2 英語課外輔導(dǎo)機構(gòu)優(yōu)化發(fā)展的對策

2.1 優(yōu)化英語課外輔導(dǎo)機構(gòu)市場的對策

確保課外輔導(dǎo)市場的秩序需要市場和政府的配合。首先市場應(yīng)提高行業(yè)準(zhǔn)入門檻，規(guī)范市場秩序同時設(shè)立市場退出機制，對于那些不符合辦學(xué)要求，教學(xué)質(zhì)量不過關(guān)的輔導(dǎo)機構(gòu)應(yīng)予警告并要求整改。同時，政府的教育主管部門對輔導(dǎo)機構(gòu)必須從源頭把關(guān)辦學(xué)資格：對申請辦學(xué)的機構(gòu)，要從硬件設(shè)施、機構(gòu)管理、師資條件等方面進行實地考察，符合辦學(xué)條件的頒發(fā)《辦學(xué)許可證》，對無證辦學(xué)者要給予嚴(yán)厲的懲罰并取締。

2.2 優(yōu)化英語課外輔導(dǎo)機構(gòu)管理的對策

2.2.1 規(guī)范管理機構(gòu)

管理者應(yīng)以市場規(guī)律及誠信原則為準(zhǔn)則，嚴(yán)格依據(jù)法律法規(guī)對輔導(dǎo)機構(gòu)進行管理。堅持“社會、教學(xué)質(zhì)量、學(xué)生利益”相統(tǒng)一的辦學(xué)思想，通過挖掘機構(gòu)優(yōu)勢，不斷提升輔導(dǎo)機構(gòu)的影響力和社會滿意度，使其能長遠(yuǎn)發(fā)展。同時，注重管理的規(guī)范化，結(jié)合連鎖經(jīng)營模式不斷創(chuàng)新，形成一套特色的管理模式，有助于發(fā)展壯大機構(gòu)的規(guī)模。

2.2.2 建立系統(tǒng)的監(jiān)管制度

建立家長，老師，學(xué)生之間的三方互動機制。輔導(dǎo)機構(gòu)應(yīng)在課后輔導(dǎo)交流平臺定期向家長反饋學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，完善課后教學(xué)服務(wù)系統(tǒng)；對學(xué)生不定期采取問卷調(diào)查了解學(xué)生的需求，評估教師的教學(xué)效果，以便調(diào)整管理和教學(xué)方式。

建立政府部門的監(jiān)察體系。首先成立專門的監(jiān)督部門，有效規(guī)范課外輔導(dǎo)機構(gòu)辦學(xué)，提高辦學(xué)質(zhì)量。二是為家長、學(xué)生創(chuàng)造舉報途徑。在政府網(wǎng)站公布輔導(dǎo)機構(gòu)的真實信息、舉報電話等，使課外輔導(dǎo)機構(gòu)在群眾的監(jiān)督下良性發(fā)展。

2.2.3 提高管理者的素質(zhì)

作為課外輔導(dǎo)機構(gòu)的經(jīng)營者，其能力及素質(zhì)高度對輔導(dǎo)機構(gòu)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。第一，要懂經(jīng)營。這要求管理者要對輔導(dǎo)市場深入了解，用發(fā)展的眼光看問題，能根據(jù)市場規(guī)律，制定出發(fā)展計劃。第二，要具備管理能力。這要求管理者不斷提升運轉(zhuǎn)機構(gòu)及人員管理的能力，能夠根據(jù)實際情況，制定出恰當(dāng)?shù)墓芾矸桨?。第三，不斷?chuàng)新。在輔導(dǎo)機構(gòu)日益火爆的現(xiàn)狀下，價格競爭不是出路，只有依靠創(chuàng)新，才能生存。最后，經(jīng)營者應(yīng)不斷提升個人素質(zhì)，堅持“以人為本”，誠信經(jīng)營。

2.3 優(yōu)化英語課外輔導(dǎo)機構(gòu)教學(xué)的對策

師資力量的大小決定了輔導(dǎo)機構(gòu)發(fā)展的核心競爭力強弱，因此，要不斷加大師資力量建設(shè)，嚴(yán)格規(guī)范招聘條件，專兼職教師合理搭配，確保教學(xué)工作有序開展。同時，對任職教師進行日常管理，定期考核，保證教學(xué)質(zhì)量。當(dāng)前輔導(dǎo)機構(gòu)師資流動性強的現(xiàn)狀，根本上是受到待遇差，社會地位低，工作不穩(wěn)定等因素造成的，因此，適當(dāng)提高教師的工資水平，提高教師地位，給予和公辦教師一樣的福利待遇能夠減少教師的后顧之憂，使自身融入和機構(gòu)發(fā)展中。

3 總結(jié)

作為學(xué)校教育的之外，英語輔導(dǎo)機構(gòu)發(fā)揮著極其重要的作用，但縱觀舟山市的輔導(dǎo)機構(gòu)行業(yè)，目前仍處在一個較低發(fā)展水平，這就需要經(jīng)營者自身及政府教育部門的共同努力。

注釋

① 雍佳，姚漓潔，田麗，鐘蒙蒙.對中學(xué)生課外英語輔導(dǎo)現(xiàn)狀的調(diào)查――以桂林市為例[J].科學(xué)大眾（科學(xué)教育），2014（9）.

篇8

【關(guān)鍵詞】：運河二通道桁架梁橋鋼結(jié)構(gòu)安裝焊接

中圖分類號：TU391 文獻標(biāo)識碼：A

工程概況

杭州市德勝東路（東德勝立交~文匯路）改造提升工程下沙段01標(biāo)高架跨規(guī)劃運河二通道處采用簡支雙層復(fù)合桁架梁橋跨越，支點跨徑92m，全長95.9m。本橋除臨時撐桿采用Q235C外，其余均采用Q370qD。其中腹桿為25~55mm的中厚板。全橋共有4片主桁，每兩片相連形成整體，采用全焊接的桁架組合結(jié)構(gòu)，人字形桁架，矩形截面。桁高9m，單幅寬17.2m，上層橋面寬38.8m，下層橋面45.2m。弦桿為焊接整體節(jié)點板的工形截面，腹桿為箱型截面，節(jié)點板和弦桿上設(shè)置Φ19*150的剪力釘。其中桁架為永久性結(jié)構(gòu)，上、下平聯(lián)、面內(nèi)橫聯(lián)為臨時性支撐結(jié)構(gòu)。

運河二通道桁架梁橋整體效果圖

吊裝方案

2.1臨時支撐

根據(jù)施工圖要求，每個桁架節(jié)點下設(shè)置臨時支撐，最大支承反力在400~500t左右，采取鉆孔灌注樁+承臺+立柱結(jié)構(gòu)。臨時支撐結(jié)構(gòu)為2根D800mm長50m的鉆孔樁基礎(chǔ)、鋼筋砼承臺、直徑為1米厚度為14mm的焊接鋼管立柱。

2.2機械設(shè)備選型

構(gòu)件最大吊裝重量是工地二次拼裝構(gòu)件（人字形構(gòu)件），其吊裝重量26噸，安裝高度約16米；最小吊裝構(gòu)件是上弦桿0.6噸，安裝高度約16米。綜合考慮構(gòu)件的卸車、轉(zhuǎn)吊和吊裝情況，吊機選用靈活性大的70噸履帶式吊機，同時進場1臺25噸汽車吊用于吊裝小構(gòu)件及拼裝品等。

2.3桁架橋安裝順序

步驟1.下弦整體節(jié)點安裝，考慮節(jié)點吊耳設(shè)置，吊裝由兩端開始向中間吊裝，即橫橋向同類節(jié)點吊裝完成后在進行下一類節(jié)點吊裝。下弦節(jié)點最大吊重8.3噸，最小吊重4.4噸，單幅橋計18個節(jié)點。

步驟2. 鋼桁架門柱及上下橫梁安裝，門柱包含上弦整體節(jié)點、C1型腹桿、下弦整體節(jié)點，此構(gòu)件在現(xiàn)場組焊完成后進行安裝。此構(gòu)件吊裝重量16.6噸。吊點利用上弦節(jié)點預(yù)應(yīng)力張拉孔（孔徑D110，孔中心距節(jié)點板邊150mm，板厚25）。

步驟3.下弦桿安裝，因弦桿吊裝最大重量1.6噸，安裝高度約6米，采用25噸汽吊。履帶吊可以吊裝另一幅桁架下弦整體節(jié)點。為保證履帶吊進出方便，內(nèi)側(cè)桁架中間節(jié)點的下弦桿暫時不安裝。

步驟4. 人字形構(gòu)件安裝，人字形構(gòu)件安裝順序：縱向從兩端向中間，橫向同步。在完成相對應(yīng)的人字形構(gòu)件后，安裝與其相連的上弦桿和臨時支撐，保證安裝后的桁架穩(wěn)定。在安裝人字形構(gòu)件前，在桁架橋平面內(nèi)兩端搭建拼裝胎架，用以組焊人字形構(gòu)件。

桁架橋安裝質(zhì)量控制

3.1軸線測量控制

桁架梁橋散件高空拼裝，構(gòu)件多，為高空定位增加了難度。采用2臺托普康全站儀進行三維控制測量。在構(gòu)件軸線位置放出軸線和粘帖反射片。利用全站儀對構(gòu)件的軸線坐標(biāo)和高程進行跟蹤控制。保證構(gòu)件安裝定位準(zhǔn)確，發(fā)現(xiàn)偏差，及時調(diào)整。

3.2安裝質(zhì)量控制

桁架橋安裝采用70T履帶吊，結(jié)合施工現(xiàn)場，充分考慮吊機的回轉(zhuǎn)半徑和現(xiàn)場實際施工作業(yè)面，保證吊機作業(yè)的有效實施。本工程安裝難點主要是“人字形”構(gòu)件的安裝，安裝過程中，每個吊裝構(gòu)件配備4根纜風(fēng)繩，保證構(gòu)件在吊裝過程中的平穩(wěn)。拼接后，對構(gòu)件的軸線和高程進行跟蹤控制，利用千斤頂對構(gòu)件進行微調(diào)，保證構(gòu)件的垂直度、高程和坐標(biāo)按設(shè)計要求施工。纜風(fēng)繩在上弦桿、面內(nèi)橫聯(lián)和平聯(lián)焊接完成連成整體后方可拆除。

3.3焊接質(zhì)量控制

桁架橋主要桿件為工字型構(gòu)件和箱形構(gòu)件，焊縫長度相對較短。工地焊接接頭形式主要有工字型桿件與整體節(jié)點板的對接焊縫；箱形桿件與整體節(jié)點對接焊縫。

焊接工藝嚴(yán)格按《工地焊接工藝評定指導(dǎo)書》進行操作。在焊前除對焊接材料嚴(yán)格管理外，還應(yīng)對鋼板進行預(yù)熱，對部分進行預(yù)熱的鋼板應(yīng)用火焰進行去潮處理。防止出現(xiàn)“氫致”冷裂縫，以提高焊接質(zhì)量。為了保證焊接精度，在焊接過程中需預(yù)加一定的焊接收縮補償量。對接溶透焊縫需增加2mm的焊接收縮補償量，坡口角焊縫需增加1.5mm的焊縫收縮補償量。

3.4焊縫質(zhì)量檢驗

施焊完畢后應(yīng)將外部打磨整平并對焊縫質(zhì)量進行嚴(yán)格檢驗，對缺陷部位進行補修。檢驗內(nèi)容主要包括以下幾項：

1）、外觀尺寸:用肉眼及量測工具檢查：焊縫寬度、焊縫表面焊波高低差、焊肢長度、焊喉寬度、焊縫加強高和修磨長度等。

2）、表面缺陷：包括引弧及短路、咬邊、氣孔、焊瘤、夾渣、表面裂紋等，用肉眼、磁粉和浸漬探傷法檢查。

3）、內(nèi)部缺陷：隱藏在焊縫內(nèi)部的缺陷，應(yīng)在焊接24小時后進行無損檢測。檢查方法有超聲波探傷檢查和射線透視攝影檢查兩種。為確保焊接質(zhì)量，應(yīng)當(dāng)根據(jù)工地焊接的類型、施工方法、坡口形狀來決定進行檢查的部位和攝影數(shù)量，箱型梁桿件的工地連接縫焊接必須100%地用射線檢查，鋼橋面板的焊縫當(dāng)中，埋弧焊的起、終點和定位焊部分也都應(yīng)進行射線檢查；縱加強肋接頭由于不能用射線檢查，一般用目視檢查，有疑問時可用浸透性探傷檢查。

篇9

導(dǎo)購選擇 貼近客戶群

深圳的艾童在經(jīng)歷了開店之初的迷茫后，迅速進入了狀態(tài)，因為她在店鋪經(jīng)營上比較有經(jīng)驗，店鋪很快就運轉(zhuǎn)正常了。在服裝店的經(jīng)營中，困擾投資者的問題之一就是導(dǎo)購的選擇以及對導(dǎo)購的有效管理。因為有些店主是兼職開店，有些則開了多家店面，不可能整天守著一個店面，如何防范導(dǎo)購高售低報隱瞞差價、貨品丟失？這也是艾童擔(dān)心的問題，不過她很快就想出了辦法。

艾童在裝修期間，自己印制了1萬個店里的售貨吊牌。上面有型號、編碼、價格等，釘在相應(yīng)的物品上。除此之外還印了銷售單（一式三聯(lián)）、日報表、顧客資料卡等，印刷費一共花了1500元。印制吊牌的原因是艾童不能常在店里，銷售主要靠導(dǎo)購進行，而吊牌就可以在服裝賣出去后剪下來留底做帳用。而三聯(lián)的銷售單則是開給顧客的收據(jù)，上面有商品的價格和顧客的簽名以及電話等信息，這樣導(dǎo)購就很難賣高價而按低價報帳作弊。

在請導(dǎo)購方面，艾童考察過一些生意好的店鋪，發(fā)現(xiàn)他們的導(dǎo)購大都是中年人，因為真正有購買力的是中年人，如果導(dǎo)購也是同齡人，就與顧客有共同語言，使顧客有親切感。同時，中年導(dǎo)購閱歷豐富，講話比較自然靈活，所以她對導(dǎo)購的年齡要求是25-40歲，太年輕的不要。開始她在人才市場招人，但試用了一段都不太滿意，有的是工作認(rèn)真，但沒經(jīng)驗，有的是雖有過服裝工作經(jīng)驗，但因以前是在國營商店里做的，所以對待顧客不夠熱情。最后艾童干脆到一個比較熟的保姆公司請人介紹，并且找到了自己滿意的導(dǎo)購。

導(dǎo)購是服裝銷售時直面客戶的第一人，也是對銷售起到?jīng)Q定作用的人，因此導(dǎo)購的選擇非常重要。除了對導(dǎo)購進行必要的培訓(xùn)之外，導(dǎo)購本身天生的親和力不可忽視。

現(xiàn)在很多服裝店的導(dǎo)購在面對顧客促銷的過程中有很多不恰當(dāng)?shù)牡胤?，比較普遍的問題有：抓不住重點，不知道顧客需要的是什么，是面料的舒適度還是款式的新穎或者耐穿性，盲目推銷，反而適得其反；贊美夸大其詞，常對顧客進行生硬的推銷，或者對明顯不合身的衣服也大加贊賞，導(dǎo)致顧客不滿；過度服務(wù)，見到顧客進門便貼身尾隨，導(dǎo)致很多顧客見到導(dǎo)購一走上去就轉(zhuǎn)身離開，生怕被“纏住”。

在店員的培訓(xùn)上，近年崛起的香港女裝品牌AZONA(阿桑娜)有非常成熟的理論，就是要將店員培訓(xùn)成顧客的形象顧問。對于一個銷售時尚服飾的品牌來說，店員的任務(wù)不是簡單的推銷，顧客要求除了周到的服務(wù)外，店員的角色更應(yīng)該是一位流行情報的提供者和形象顧問。為此，AZONA長期對員工進行系統(tǒng)的培訓(xùn)。對前線員工的培訓(xùn)內(nèi)容包括服務(wù)態(tài)度、推銷技巧、標(biāo)準(zhǔn)用語、貨物的點收、擺放和搭配等。同時會將整個銷售過程的每個步驟拍攝下來，從正反兩方面的個案入手對員工進行系統(tǒng)全面的指引。開展對員工提升工作熱情的培訓(xùn)，以加強銷售團隊的合作精神和競爭力量。店面的裝飾風(fēng)格也會隨著當(dāng)季的服飾流行主流作相應(yīng)的調(diào)整。

“人無笑臉休開店”，如果店員對顧客不能做到和藹、虛心、耐心、周到、主動，將會直接影響銷售。許保英的服裝店就十分重視服務(wù)態(tài)度，她要求導(dǎo)購要做到10個主動：主動微笑相迎；主動打招呼；主動介紹品種；主動拿服裝給顧客看；主動介紹款式有關(guān)情況；主動當(dāng)顧客參謀；主動幫助挑選；主動幫助顧客試穿；主動幫助包扎或提供包裝袋以便顧客攜帶；主動征求顧客意見。有些顧客即使是多次拿、長時間挑、反復(fù)試穿，最終還是不買，但在她的要求下，導(dǎo)購仍然會微笑著對顧客說“歡迎以后再來”。

作為服裝店主，只是保證銷售的服裝質(zhì)量好、款式對路是不行的。最好找到知道怎樣幫助顧客找到合身、得體衣服，熟悉面料、服裝裁剪以及加工等業(yè)務(wù)的銷售人員，或者把他們培訓(xùn)成這樣的導(dǎo)購，這樣就可以聚攏人氣，服裝店的生意自然會好。

定價2-3倍較適中

服裝的定價是個敏感的話題，很多店主都不愿意透露確切的數(shù)字。但從批發(fā)市場和服裝賣場的價格看，新上市的服裝一般可以賣到進價的2-3倍，季末甩貨則會根據(jù)銷售情況靈活變動。當(dāng)然這個數(shù)字可能隨鋪租等因素的影響而略有調(diào)整，但基本上屬業(yè)內(nèi)行規(guī)。

深圳的王艷在景田北開了一家名為“簡愛”的外貿(mào)服裝店，她在此之前曾在商業(yè)區(qū)經(jīng)營過一家服裝店，但在商業(yè)區(qū)和住宅區(qū)開店，即使是同樣一件衣服，定價原則亦頗有不同。比如同樣一條連衣裙，如果在商業(yè)區(qū)出售她會選擇不給折扣，而在景田北這樣的住宅區(qū)，只要是熟客來買就可以享受8折優(yōu)惠。住宅區(qū)經(jīng)營服裝有一個特點，就是哪怕這個小區(qū)居民的消費能力比較強，但真正愿意爽快掏錢的并不是很多。很多人只是喜歡不斷的試衣服找感覺，試而不買，有些人則專門喜歡淘特價。社區(qū)店主要是做熟客生意，在定價上當(dāng)然要對顧客優(yōu)惠一點。

王艷說，服裝在定價上有一個原則，就是先高后低，不要一上來就抱著有賺就出的想法。一些自己認(rèn)準(zhǔn)是“精品”的款式即使是過季也不要扔進特價貨的籃子里，好東西就應(yīng)該賣個好價錢。

在社區(qū)經(jīng)營服裝店要特別注意與顧客的情感聯(lián)系。但大多數(shù)服裝店都忽略了與顧客的情感交流，而把注意力集中在討價還價上。一些店主只注意以價格吸引顧客，一味強調(diào)低成本運作，全然不管煥然一新的經(jīng)營環(huán)境帶給消費者的愉悅感受以及因為這種感受帶來的促銷力。出色的社區(qū)店會力求與顧客建立起親近、喜歡和信任的感覺，突出店鋪的親情氛圍。

適時促銷 減價無往不利

在競爭激烈的情況下，許多服裝店會通過虛假降價來刺激顧客消費，結(jié)果只會失去顧客的信任，而優(yōu)秀的服裝店懂得將利潤植根于顧客的滿意度。他們實施公平定價的原則，適當(dāng)開展促銷，不會在需求突然增加的情況下哄抬價格，而且對銷售的產(chǎn)品提供保障。

AZONA制定的銷售策略是款多、量少，盡量減少庫存。公司設(shè)計部門每季設(shè)計款式多達500―600款，定期每兩周推出一批新貨，保持店內(nèi)時時有新品上柜，并第一時間將新貨上市的消息通過發(fā)短訊告知給自己的VIP消費者，用這種方法來拉攏顧客和刺激顧客的消費。

適時大減價是服裝店的重要戰(zhàn)術(shù)，通過適時減價，甩賣陳貨，處理過季商品，可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，并通過價格波動刺激消費者的購買欲望。從過去到現(xiàn)在，會不會適時減價甩賣都是考驗服裝店經(jīng)營成不成熟的重要標(biāo)志，因為服裝不同于其他類型的商品，具有明顯的時間性和季節(jié)性。過季服裝，市場價值大為降低，如不及時脫手，一方面占壓庫存，一方面占壓資金，對于資金量不夠充裕的經(jīng)營者，很容易使他們陷入窘境。不要指望過季的服裝近期會再度流行，可能過幾年一個老款的服裝會重新流行，因為很多消費者具有懷舊的情結(jié)，但長年囤積商品的高額費用和貸款利息也會把利潤全部吃光，況且大減價并不意味著完全無錢可賺，有些服裝在應(yīng)季時利潤定位可能高達100%，甚至200%，即使減掉一半還能保本，何況大減價帶來的旺盛人氣，會從另一方面彌補經(jīng)營因為減價而帶來的損失。

對于AZONA來說，換季打折是策略，同時更是藝術(shù)。以今年2月份為例，他們不用通常的做法――將秋冬兩季的貨品馬上在春季打折，而是將其收回，但將去年春季的尾貨作低至5折出售。那么對于顧客而言，價格吸引是其一，更重要的是買回來后可以馬上派上用場了，而不像通常的服裝打折，春季賣秋冬的換季貨，雖然價格低廉，但必須等上近一年后才可以上身。這樣做的效果是非常明顯的，2005年2月，AZONA的打折貨物比上年同期減少了1%，而銷售額卻上升了10%，銷售額的大幅度上升主要是由打折帶來的旺盛人流造成的。

盡管服裝店的競爭從來沒有像今天這樣激烈，但仍然有成千上萬優(yōu)秀的服裝店還是在大賺其錢，這都是因為將利潤植根于客戶滿意度的結(jié)果，是對顧客的尊重和靈活的經(jīng)營戰(zhàn)略，造就了這些經(jīng)營者的成功。

篇10

有許多消費者可能曾有過這樣的不愉快經(jīng)歷，本來喜歡某個品牌的服裝，就因為遇到很多堪稱“害蟲”的導(dǎo)購，從而恨烏及屋，在街上看到這些品牌的店面，立刻就產(chǎn)生條件反射，聯(lián)想到那些不愉快經(jīng)歷，扭頭進入其他品牌的專賣店了。一個好導(dǎo)購，就形同一個誘人的天使，不但代表品牌的形象，更是代表品牌價值；而不合格的導(dǎo)購，則與害蟲無異，可能會將一個大品牌賣成地攤貨。向顧客打招呼的時機決定導(dǎo)購員是害蟲還是天使。如果時機選擇恰當(dāng)?shù)脑挘灰喴榻B一下商品就能賣出去；如果顧客內(nèi)心的購買時機和賣方推銷攻勢的時機不一致的話，生意就很難做成了。海讕之家開創(chuàng)性地提出了按鈴導(dǎo)購模式，在消費者明確提出要求之前，要求導(dǎo)購不要去問準(zhǔn)顧客任何不合時宜的問題，免得把客戶嚇跑，有效減少了“害蟲”的發(fā)生幾率；很多高端國際大牌都是按照此模式運作的，讓準(zhǔn)顧客像國家元首一樣隨意遛逛，只要你動心了，你今天可能不買，但說不定明天你就會回頭來買了。

終端攔截勝在好導(dǎo)購

終端攔截是中國各行各業(yè)的企業(yè)慣用的制勝妙方，而決定終端攔截能否成功的關(guān)鍵，就是導(dǎo)購員了?！鞍最I(lǐng)”女裝，為了打開中年婦女的荷包，啟用了很多甜言蜜語的年輕男性來做導(dǎo)購，取得了異常輝煌的銷售業(yè)績。有些品牌還引入了從藝術(shù)學(xué)院畢業(yè)的大學(xué)生，外型好，親和力佳，溝通能力強，能夠創(chuàng)造性地完成工作，有靈性，有極強的解碼能力，能夠深入顧客內(nèi)心，快速成交，而且其優(yōu)雅的氣質(zhì)與高端品牌相得益彰，從而使得進店觀望的準(zhǔn)顧客的成交率大大提升，當(dāng)然這些導(dǎo)購的薪水也超過一般導(dǎo)購，使其推銷積極性大幅提高，看似人工成本提高了，實際上，綜合回報要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于多支出的那點薪水。浪莎集團推行了“紅娘子導(dǎo)購升級計劃”，從各片區(qū)選拔優(yōu)秀導(dǎo)購員，對她們進行系統(tǒng)的強化培訓(xùn)，有效提高了終端銷量和品牌美譽度，成了其制勝疆場的核武器。一個公司最大的成本就是沒有經(jīng)過正確訓(xùn)練的導(dǎo)購員，導(dǎo)購員的素質(zhì)決定了硬件能否發(fā)揮真正的作用，導(dǎo)購員的素質(zhì)和能力決定了40％的銷售業(yè)績。對于服裝或是家紡品牌運營商和經(jīng)銷商的啟示，就是選擇一個好導(dǎo)購是最有價值的品牌投資，對導(dǎo)購員的系統(tǒng)培訓(xùn)是提升銷量的利器。