導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇禮儀小姐，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

她們穿著那種淺灰的閃亮的長(zhǎng)禮服，然后個(gè)子又高，又美，因?yàn)殚L(zhǎng)裙把她們的腳都擋住了，就是那種修身的魚(yú)尾裙風(fēng)格，拖到地上的，所以看不出他們穿多高的高跟鞋，但是整體就給人一種非常修長(zhǎng)又漂亮高貴的感覺(jué)。

也不知道從什么時(shí)候開(kāi)始，禮儀小姐的檔次提升這么到高，顏值身材妝容無(wú)可挑剔，特別的漂亮，就像是去拍婚紗照一樣的。

好像以前聽(tīng)別人說(shuō)過(guò)，像他們這樣一天工資可能要三百或者500吧！

聽(tīng)起來(lái)像是蠻誘人的，但是從某個(gè)角度來(lái)說(shuō)，是你本身要有要有這樣的先天條件，你要長(zhǎng)得高，身材好，長(zhǎng)得漂亮

還有年輕。

篇2

2008年1月2日，中國(guó)電力國(guó)際發(fā)展有限公司發(fā)出公告，李小琳接任公司原董事長(zhǎng)王炳華辭職后留下的職務(wù)。此前，李小琳曾擔(dān)任中國(guó)電力投資集團(tuán)公司副總經(jīng)理，中國(guó)電力國(guó)際有限公司董事長(zhǎng)、執(zhí)行董事兼總經(jīng)理。

鏡頭拉回到2004年9月21日，香港，中國(guó)電力香港上市媒體推介會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。大紅的喜氣回蕩在現(xiàn)場(chǎng)：中國(guó)電力CEO李小琳的一襲紅衣，與成功穿上“紅衣”的中國(guó)電力互相輝映。作為中國(guó)內(nèi)地唯一以紅籌身份上市的電力股，中國(guó)電力擁有了兩個(gè)獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)：一是有機(jī)會(huì)成為恒生指數(shù)成分股，二是可以比H股更簡(jiǎn)單快捷地配發(fā)新股，有助中國(guó)電力日后配股集資。

早在1994年，李小琳即受電力部委托，遠(yuǎn)赴香港創(chuàng)建中國(guó)電力。這段經(jīng)歷，無(wú)疑為此后的香港上市增添了沉甸甸的砝碼。2002年，低調(diào)的李小琳被任命為中國(guó)電力總經(jīng)理。

水滴石穿，金石可鏤，從成功組建中國(guó)電力到上任中國(guó)電力投資集團(tuán)董事長(zhǎng)，李小琳的管理理念日漸浮出。

十年磨一劍

能夠在高人輩出的電力系統(tǒng)脫穎而出，李小琳自己居然說(shuō)：能力之外的資本是零。

作為清華大學(xué)電力專業(yè)的高材生，可以說(shuō)是“煉歷自基層，一步一腳印”。認(rèn)識(shí)她的人這么評(píng)價(jià)：意志堅(jiān)定，生活有目標(biāo)，做事認(rèn)真，向著目標(biāo)不斷努力：她從清華大學(xué)碩士畢業(yè)后到美國(guó)麻省理工學(xué)院斯隆商學(xué)院讀過(guò)管理學(xué)，在GE的總部進(jìn)行過(guò)管理訓(xùn)練，培養(yǎng)形成了具有濃厚美國(guó)特色的現(xiàn)代企業(yè)管理理念。

學(xué)成回國(guó)后，從基礎(chǔ)崗位一點(diǎn)點(diǎn)做起，做過(guò)調(diào)度、運(yùn)行、方式，還辦理過(guò)設(shè)備引進(jìn)，整個(gè)電力系統(tǒng)的工作過(guò)程，李小琳都以出色的成績(jī)給出了答卷?！昂穹e薄發(fā)”，之后進(jìn)入管理崗位，開(kāi)啟了后來(lái)統(tǒng)馭中國(guó)電力的路。

毋庸諱言肯定存在著一個(gè)現(xiàn)象：也有很多人是從基層一步一步地做起，或者也在外面接受過(guò)西方公司的管理訓(xùn)練，但是很少能達(dá)到李小琳的高度。其實(shí)，翻閱李小琳的個(gè)人簡(jiǎn)歷，我們不難發(fā)現(xiàn)，這么多年來(lái)李小琳不只因?yàn)榕远@得更多的關(guān)注，其個(gè)人成績(jī)也確實(shí)是管理層中的佼佼者。這十年的管理歷程，尤其從能源部、電力部等國(guó)家宏觀行業(yè)上的管理，積累了厚實(shí)的經(jīng)驗(yàn)。1994年初，經(jīng)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委和經(jīng)貿(mào)部批準(zhǔn)，電力部獨(dú)家投資在香港注冊(cè)成立了中國(guó)電力國(guó)際有限公司，作為中國(guó)電力行業(yè)在境外的融資窗口。李小琳從國(guó)際合作司經(jīng)貿(mào)處處長(zhǎng)的位置上抽調(diào)出來(lái)，負(fù)責(zé)公司的籌建。經(jīng)過(guò)兩年多的艱苦努力，終于成立了中國(guó)電力投資公司和中國(guó)電力國(guó)際公司，李小琳出任公司總經(jīng)理助理。

所有的這些實(shí)證資料都給后來(lái)登上如媒體所說(shuō)的中國(guó)電力“一姐”的位置提供了強(qiáng)有力的說(shuō)服力。成為其首席執(zhí)行官的李小琳用扎實(shí)的電力專業(yè)知識(shí)、海外學(xué)習(xí)和工作的閱歷及一生浸電力系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)，得以在中國(guó)電力游刃有余。2005年中國(guó)國(guó)際電力發(fā)展有限公司的營(yíng)業(yè)額達(dá)43.62億元人民幣，凈利潤(rùn)6.62億元人民幣，分別較上一年同期上漲30.13%和4.1%。

靜水流深

李小琳被美國(guó)《財(cái)富》雜志評(píng)為2007年全球商界女強(qiáng)人，統(tǒng)領(lǐng)市值近百億元的中國(guó)電力，也是香港H股、紅籌股上市公司中唯一女性總裁。這種成功的商業(yè)經(jīng)歷，在其周?chē)诵闹袥](méi)有形成如惠普前總裁菲奧里納一樣的“鐵娘子”的感覺(jué)，相反卻處處體現(xiàn)出女性固有的慈愛(ài)風(fēng)格，她小到關(guān)心公司員工的生活，大到對(duì)國(guó)家未來(lái)的能源前景的體諒。

“上善若水，厚德載物”。李小琳曾師從國(guó)學(xué)大師南懷瑾研修東方文化十多年，可以說(shuō)中國(guó)的傳統(tǒng)文化已經(jīng)滲透在她的血液中，中國(guó)哲學(xué)的思維方法也就如羚羊掛角式的貫徹在言行中。任職公司高管以來(lái)，她自然引發(fā)媒體的關(guān)注。可在外界看來(lái)，無(wú)論回答多么刁鉆的問(wèn)題，她都能純熟地應(yīng)對(duì)，并令周遭的人感到舒服?！耙锌鞓?lè)的心情，以及一顆懂得感恩的心”成為李小琳屢試不爽的絕招，因?yàn)檫@樣可以將給予視為最大的快樂(lè)；就會(huì)內(nèi)生一種定力，在紛繁復(fù)雜的社會(huì)生活中保持那種難得的‘律己’。于是，睡前靜坐成為她的習(xí)慣?！拔岙?dāng)一日而三省”，靜思時(shí)，一天的所思所想、所作所為，無(wú)不撞擊心頭，想出解決方法。這樣她警醒覺(jué)悟到，“我們企業(yè)‘天時(shí)’可能不夠，‘地利’還好，‘人和’嘛，必須把握?！?/p>

2008年一開(kāi)年，李小琳又接受了更重的擔(dān)子：接任中國(guó)電力國(guó)際發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)，統(tǒng)領(lǐng)市值近百億的中國(guó)電力。因?yàn)樗逍碌淖藨B(tài)，公眾對(duì)清除積累已久的電力改革陰霾又重新煥發(fā)了期待。這位素被媒體稱為清新美麗的女性可謂是“任重而道遠(yuǎn)”。

公主愛(ài)美麗

在很多人眼中，李小琳無(wú)疑是命運(yùn)的寵兒，但因其作風(fēng)低調(diào)，很少有人知道她還是一位美麗的女性。 作為統(tǒng)領(lǐng)著近百億資產(chǎn)的中國(guó)電力市場(chǎng)“一姐”，同時(shí)也是香港H股、紅籌股上市公司中唯一女性CEO，李小琳特殊的身份使她每次在公眾前出現(xiàn)時(shí)，都是一身講究的頂級(jí)名牌，令投資者耳目一新。曾經(jīng)有接觸過(guò)李小琳的分析員形容：“沒(méi)想到她如此平易近人！還如此愛(ài)美！”也常有女記者贊她保養(yǎng)甚佳，一點(diǎn)也不像43歲。理由是“皮膚實(shí)在太好了”。

在她的香港辦公室，裝飾著中式木制圓形拱門(mén)架和歐式屏風(fēng)及沙發(fā)，這種中西合璧的方式和考究的設(shè)計(jì)，完全出自李小琳自己的手筆。有人說(shuō)愛(ài)美是女人的天性，挾“公主”之名的李小琳更不例外。

在鏡頭前，一套高貴的藍(lán)寶鉆石項(xiàng)鏈、耳環(huán)，配上襯藍(lán)白色絹質(zhì)襯衫和同質(zhì)外套，這典型的“小琳風(fēng)格”，已為金融圈的專業(yè)人士所津津樂(lè)道。對(duì)于李來(lái)說(shuō)，美麗的重要性幾乎與事業(yè)等同。此次準(zhǔn)備正式拍照時(shí)，她先是穿上黑色長(zhǎng)褲和黑色高跟鞋，然后很細(xì)心地問(wèn)記者:“配襯白色裙子會(huì)好看一點(diǎn)嗎?”

在熟識(shí)李小琳的人眼中，她是靠自己真本事闖出一條路的。清華畢業(yè)后，她在電力技術(shù)學(xué)院當(dāng)過(guò)老師，在華北電管局當(dāng)過(guò)技術(shù)員、工程師，在電力部國(guó)際合作司經(jīng)貿(mào)處當(dāng)過(guò)副處長(zhǎng)、處長(zhǎng)。1994年初，經(jīng)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委和經(jīng)貿(mào)部批準(zhǔn)，電力部獨(dú)家投資在香港注冊(cè)成立了中國(guó)電力國(guó)際有限公司，作為中國(guó)電力行業(yè)在境外的融資窗口。李小琳被從國(guó)際合作司經(jīng)貿(mào)處處長(zhǎng)的位置上抽調(diào)出來(lái)，負(fù)責(zé)公司的籌建。經(jīng)過(guò)兩年多的艱苦努力，終于成立了中國(guó)電力投資公司和中國(guó)電力國(guó)際公司，李小琳出任公司總經(jīng)理助理。

盡管在許多時(shí)候，人們因?yàn)樗募彝ケ尘埃瑢?duì)她高看一眼，但她從不把這些當(dāng)作資本，“能力之外的資本等于零?！痹谒哪恐?，前輩的榮譽(yù)和業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)屬于前輩，它可以讓你感到幸福和自豪，但它不會(huì)成為靠山。而只有自己的奮斗，才是最堅(jiān)實(shí)的依靠。她說(shuō)，理想是一種境界。人生難保完美，“靠天靠人不如靠自己，求神求佛不如求吾心?！?/p>

修禪減壓

因?yàn)殡娏κ袌?chǎng)維系中國(guó)的經(jīng)濟(jì)命脈，于是由李小琳擔(dān)任CEO的中國(guó)國(guó)際電力公司在其間舉足輕重，因而自然引發(fā)媒體的關(guān)注。在外界看來(lái)，無(wú)論回答多么刁鉆的問(wèn)題，她都能純熟地應(yīng)對(duì)，并令周遭的人感到舒服。她甚至說(shuō):“我所說(shuō)的相由心生，是要有快樂(lè)的心情，以及一顆懂得感恩的心。”

感恩，是李小琳平時(shí)用得最多的字眼。對(duì)此她有著自己的說(shuō)法：“常懷感恩之情，我們就會(huì)時(shí)刻有報(bào)恩之心，報(bào)祖國(guó)之恩、組織之恩、父母之恩、老師之恩、同志之恩、朋友之恩……”常懷感恩之心，就會(huì)將給予視為最大的快樂(lè)；就會(huì)內(nèi)生一種定力，在紛繁復(fù)雜的社會(huì)生活中保持那種難得的“律己”。

李小琳告訴記者說(shuō)，“我早已養(yǎng)成靜坐禪修的習(xí)慣，在沒(méi)有打擾的情況下，我可以靜坐上一個(gè)小時(shí)，甚至更長(zhǎng)時(shí)間?！?/p>

于是，睡前靜坐已成她的習(xí)慣?！拔岙?dāng)一日而三省”，靜思時(shí)，一天的所思所想、所作所為，無(wú)不撞擊心頭，讓她警醒覺(jué)悟。“其實(shí)人的一生中都會(huì)遇到壓力，有壓力時(shí)就要靜下來(lái)想一想，然后針對(duì)性地解決，我們企業(yè)‘天時(shí)’可能不夠，‘地利’還好，‘人和’嘛，肯定有啦。就是因?yàn)槲页ｌo坐禪修，靜下來(lái)想出解決方法，你才看不到我臉上的壓力。”

篇3

關(guān)鍵詞：一夜驚喜；金依萌；個(gè)人化表達(dá)

中圖分類(lèi)號(hào)：J905 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1007-0125（2014）04-0182-02

從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，電影的基本功能有兩種：造夢(mèng)和圓夢(mèng)。對(duì)觀眾來(lái)說(shuō)，造夢(mèng)意味著在大熒幕上看到在現(xiàn)實(shí)中不存在、不可能實(shí)現(xiàn)的故事；圓夢(mèng)則是渴望看到“自己的故事”，并希望電影中的主角代替自己得到幸福。前者多為武俠、科幻類(lèi)型的大片；后者則是中低成本影片居多。自2012年底開(kāi)始，隨著古裝武俠題材的飽和，傳統(tǒng)國(guó)產(chǎn)大片逐漸式微，倒是一些中小成本影片靠著良好的口碑崛起，使得2013年上半年的票房節(jié)節(jié)看漲。究其原因，大片慣于堆砌大場(chǎng)面的不貼地氣、引入大概念卻難以引發(fā)共鳴的說(shuō)教式口吻、對(duì)權(quán)力和暴力的過(guò)分歌頌進(jìn)而湮沒(méi)個(gè)人的歷史構(gòu)型都逐漸令觀眾心生反感。尤其是“80后”“90后”是當(dāng)前中國(guó)電影的消費(fèi)主體，他們對(duì)摩登靚麗的現(xiàn)代都市、“殘酷青春”的個(gè)人成長(zhǎng)都有著本能的關(guān)切。他們期待著彌合個(gè)人成長(zhǎng)之痛的主流價(jià)值敘事；他們希望看到或光怪陸離、色彩斑斕的現(xiàn)代都市；最好還要有他們夢(mèng)想成為的俊男靚女們。其中有當(dāng)代年輕人的日常生活體驗(yàn)，有駐足于現(xiàn)代都市的時(shí)尚表達(dá)。所以，反映這些情緒的不僅要外表時(shí)尚、視覺(jué)唯美，更重要的是能以平等的視角獲得共鳴，引發(fā)強(qiáng)烈的認(rèn)同感。

《一夜驚喜》就是一部這樣的電影。由范冰冰飾演的女主角米雪，宿醉一夜后為了找到腹中孩子的生父，在身邊的四個(gè)男人之間兜了一圈，在發(fā)生一大堆啼笑皆非的故事后，終于發(fā)覺(jué)要珍惜身邊人，找到了自己的真愛(ài)。米雪的角色正是時(shí)下眾多“白富美”“金領(lǐng)”不得已淪落為“大齡剩女”的縮影，米雪最終嫁給了愛(ài)自己的好男人，也算是替她們圓夢(mèng)了。細(xì)看之下，這個(gè)故事似曾相識(shí)，曾由周星馳、張學(xué)友主演的《最佳女婿》（1988）用到了同樣的三男一女的橋段；《一夜驚喜》中，女主角范冰冰在李治廷、丹尼爾?亨利、蔣勁夫三位帥哥之間盤(pán)旋不定、徘徊不前的故事，可能多多少少來(lái)自于這部80年代的港片。當(dāng)然，為了防止可能產(chǎn)生的水土不服，導(dǎo)演重新設(shè)計(jì)了人物關(guān)系：米雪是工作在北京中心商務(wù)區(qū)的都市女白領(lǐng)，其他三位男士分別是“陽(yáng)光正太”“夢(mèng)中情人”和“暖心萌男”，再加上黎明友情客串的“富豪大款”，幾乎可以滿足女性對(duì)帥哥所有的夢(mèng)想與要求。雖然是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的主流商業(yè)片，《一夜驚喜》并未賣(mài)弄“心靈雞湯”似的故作深刻，而是通過(guò)光鮮亮麗的外表包裝講述了一個(gè)發(fā)生在大都市中的故事，涉及到流行正當(dāng)下的眾多元素，如大齡剩女、、未婚先孕、男神、姐弟戀、辦公室戀情等熱詞，關(guān)注的是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代年輕人的感情生活，是名符其實(shí)的“小概念”。雖然概念小，但《一夜驚喜》綜合了多種熱門(mén)類(lèi)型片成分，并以精謹(jǐn)嚴(yán)格的好萊塢敘事模式構(gòu)建起整個(gè)故事。從題材類(lèi)型上來(lái)看，《一夜驚喜》開(kāi)篇即以“不知道孩子的爹是誰(shuí)”暗示了本片兩個(gè)主要混搭類(lèi)型――愛(ài)情和懸疑。觀眾們跟著米雪從頭猜到尾，經(jīng)歷過(guò)兩番掙扎才鎖定了公司老板周畢安，正當(dāng)我們?yōu)檫@位老板的人品而揪心時(shí)，影片直到最后才揭示了誰(shuí)是跟米雪發(fā)生的人。而從《非常完美》（2009，章子怡主演）到《一夜驚喜》，我們似乎還能感受到導(dǎo)演金依萌對(duì)喜劇別樣的心電感應(yīng)。陸大虎（黎明飾）明艷斑斕的西裝、一邊跳著走路一邊捋自己小胡子的造型令人捧腹不止；何峰峰（徐崢飾）說(shuō)話翹著蘭花指，充分顯示了作為一個(gè)婦科醫(yī)生，他比女人還了解女人、比女人還女人的特質(zhì)；更出彩的是倪虹潔扮演的“海蒂”一角，她因?yàn)殚L(zhǎng)得丑不被老板重視，懷揣著巨大的“陰謀”把老板“拿下”，在霸氣前妻“逼宮”之際大膽地站了出來(lái)，既搞笑又有些可愛(ài)地操著一口方言，把自己的“陰謀”公之于眾，作為本片的戲劇，這一幕將之前鋪陳的所有線索完全伸展開(kāi)，不僅展現(xiàn)出事件的全貌、也提示了女主角愛(ài)情的結(jié)局。而從敘事策略上來(lái)說(shuō)，導(dǎo)演金依萌接受的美國(guó)好萊塢式的戲劇教育，在本片中展現(xiàn)為嫻熟的結(jié)構(gòu)技巧：外部的情節(jié)發(fā)展、戲劇沖突遵循著鋪墊、發(fā)展、激化、緩和的進(jìn)程；而人物內(nèi)心的發(fā)展則沿著犯錯(cuò)、救贖、和解的經(jīng)典命題不斷前進(jìn)，在解決外部矛盾的同時(shí)，內(nèi)心也得到了成長(zhǎng)。米雪對(duì)擁有海外背景和帥氣外表的老板心儀已久，在他要離婚時(shí)更躍躍欲試，這違反了人們對(duì)家庭和諧的價(jià)值向往，但他最終找到了自己真正想過(guò)的生活、回到真愛(ài)的懷抱。人物復(fù)歸到愛(ài)情、友情、珍惜、理解等經(jīng)典命題之中，實(shí)現(xiàn)了商業(yè)片對(duì)主流價(jià)值的維護(hù)。

篇4

什么是善意

愿意為人服務(wù)

愿意幫人改善生活狀況

愿意將夢(mèng)想傳遞與人

每一個(gè)進(jìn)入企業(yè)的人

愿意發(fā)揮自己的善意

就決定著一個(gè)企業(yè)有否成效

管理的本質(zhì)

是激發(fā)和釋放每一個(gè)人的善意

管理的對(duì)象是工作的成效

但工作是由人從事的

面對(duì)人性中的善

如果不揚(yáng)善激發(fā)善意

企業(yè)就沒(méi)有成效

善意的本質(zhì)是

人生的意義、境界與價(jià)值觀

管理讓人生有意義

企業(yè)只是為了錢(qián)而去做

不能創(chuàng)造價(jià)值

好像索羅斯聰明智慧

卻只是把別人創(chuàng)造出的財(cái)富

用財(cái)務(wù)技巧轉(zhuǎn)移到自己的口袋里

他賺到錢(qián)了

但沒(méi)有創(chuàng)造出價(jià)值

違背了企業(yè)目的

能生存卻一定不長(zhǎng)

企業(yè)是通過(guò)工作使你的人生有意義

這個(gè)有意義的根本

在于為他人創(chuàng)造了價(jià)值

為他人創(chuàng)造了福利

企業(yè)當(dāng)然也追求成功

其追求的是有意義的成功

創(chuàng)造價(jià)值的成功

為別人帶來(lái)好處的成功

管理提高人的境界

把人的精神提到一個(gè)高度

把人的責(zé)任心放在一個(gè)高度

才能把人的潛力開(kāi)發(fā)出來(lái)

在管理的過(guò)程中

這就是人的境界

就好像人正不正直

是騙不了人的

任何管理行為

一舉手一投足

為什么選擇這個(gè)人而不用那個(gè)人

為什么選擇這件事而不做那件事

為什么走這條路而不是那條路

這些行為的背后

都有人生意義與境界在起作用

管理創(chuàng)造顧客

企業(yè)的目標(biāo)

創(chuàng)造生活中的一種潛在需要

就會(huì)設(shè)計(jì)一種產(chǎn)品一種服務(wù)

來(lái)滿足這個(gè)需求

有需求的人一看

這個(gè)東西我喜歡

多少錢(qián)愿意買(mǎi)

歸根到底

管理的目的就是創(chuàng)造顧客而非滿足顧客

企業(yè)目的在外而不在內(nèi)

就是說(shuō)企業(yè)本質(zhì)上是“利他”

要承擔(dān)社會(huì)責(zé)任

這并不是說(shuō)

捐錢(qián)去承擔(dān)社會(huì)責(zé)任

而是企業(yè)存在的本身

就是要承擔(dān)社會(huì)責(zé)任

因?yàn)槟銊?chuàng)造了顧客

生產(chǎn)出產(chǎn)品和服務(wù)

就是在承擔(dān)社會(huì)責(zé)任

賺錢(qián)只是為顧客創(chuàng)造價(jià)值

之后的一個(gè)副產(chǎn)品

其是結(jié)果而不是目的

在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的管理中

把個(gè)人的價(jià)值觀

對(duì)社會(huì)的承諾

對(duì)顧客的承諾

統(tǒng)一起來(lái)

能做到這樣

個(gè)人的潛力發(fā)揮了

個(gè)人便得到了成就感

同時(shí)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)

創(chuàng)造了社會(huì)價(jià)值

這就是價(jià)值觀

當(dāng)管理激發(fā)了人的善意

提高了人生的意義

提高了人的境界

篇5

2005年1月16日，伊利液態(tài)奶經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)召開(kāi)，來(lái)自全國(guó)各地的600余名經(jīng)銷(xiāo)商代表云集呼和浩特。伊利集團(tuán)總裁潘剛及液態(tài)奶事業(yè)部新的領(lǐng)導(dǎo)班子集體與商家見(jiàn)面。經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)披露了伊利集團(tuán)上一年度的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)：2004年伊利實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入80億元，利稅7億元，利潤(rùn)3億元；2004年伊利液態(tài)奶銷(xiāo)量突破130多萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入60億元。2005年，伊利液態(tài)奶的銷(xiāo)售目標(biāo)定為190萬(wàn)噸，伊利對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域、產(chǎn)品品種、營(yíng)銷(xiāo)思路都做出了新的調(diào)整。

一、傳承歷史，引領(lǐng)未來(lái)

伊利經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的主題定為"同心協(xié)力，引領(lǐng)未來(lái)”。在鄭俊懷等高管出事的大背景下，伊利新任總裁潘剛的講話非常謹(jǐn)慎，講話的主題是"傳承、改革、創(chuàng)新和團(tuán)結(jié)”。潘剛對(duì)傳承做出了大篇幅的解釋："伊利發(fā)展到今天，是件很不容易的事情，有許多特別值得保留的、并值得繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大的東西，比如好的產(chǎn)品，好的管理經(jīng)驗(yàn)，好的經(jīng)營(yíng)理念，好的合作模式等，我們必須有一種傳承的意識(shí)，思考過(guò)去，完善現(xiàn)在，把握未來(lái)?！迸藙偺岢?，2005年，伊利在投資、融資等方面，將提高管理水平，使上市公司的法人治理結(jié)構(gòu)更加健全，創(chuàng)造更成熟、更被社會(huì)信任、更受投資者青睞的企業(yè)。

為了鼓舞商家士氣，本次大會(huì)重點(diǎn)嘉獎(jiǎng)了經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較好的經(jīng)銷(xiāo)商，共選出市場(chǎng)開(kāi)拓金獎(jiǎng)五名（成都、廣州等地）、銀獎(jiǎng)八名（貴陽(yáng)、蘭州、唐山等地）、銅獎(jiǎng)十名、優(yōu)秀獎(jiǎng)15名（長(zhǎng)沙、東莞、鄭州等地）、進(jìn)步獎(jiǎng)4名（福州、深圳、溫州、濟(jì)南）和特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)1名（太原），獎(jiǎng)勵(lì)力度大大超過(guò)往年。潘剛要求伊利全體員工和經(jīng)銷(xiāo)商一起，同心協(xié)力，保持伊利行業(yè)榜首的地位，繼續(xù)領(lǐng)跑中國(guó)乳業(yè)。

新任領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)高管事件的低調(diào)處理和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的熱情鼓勵(lì)，使得整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)充滿了熱烈的氣氛。

二、增加收入，市場(chǎng)精耕

伊利液態(tài)奶事業(yè)部總經(jīng)理秦和平講到，2005年伊利液態(tài)奶的主要工作目標(biāo)是增加收入和精耕市場(chǎng)。2004年，受原材料漲價(jià)和運(yùn)輸成本上漲等多種因素影響，中國(guó)乳品企業(yè)的利潤(rùn)集體走低，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。2005年，伊利將把增加營(yíng)業(yè)收入、保證盈利作為第一目標(biāo)，通過(guò)打造獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的轉(zhuǎn)變。伊利增加企業(yè)利潤(rùn)的手段主要有開(kāi)發(fā)高端產(chǎn)品、拓展新渠道和新市場(chǎng)、靈活使用促銷(xiāo)手段等幾項(xiàng)。秦和平強(qiáng)調(diào)，伊利將加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售的"過(guò)程檢查與控制”，隨時(shí)進(jìn)行"投入與產(chǎn)出”的評(píng)估，在促銷(xiāo)方面，能不用價(jià)格促銷(xiāo)的就盡量不用。

2005年，伊利將繼續(xù)增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)推動(dòng)銷(xiāo)售管理的精細(xì)化。"600＋1000＋8000＋社會(huì)資源＝渠道鏈條增值”，這是伊利液態(tài)奶事業(yè)部銷(xiāo)售總監(jiān)祈志剛提及的一個(gè)等式。600指伊利在全國(guó)擁有的600多名經(jīng)銷(xiāo)商，1000指伊利的1000多名業(yè)務(wù)代表，8000指導(dǎo)購(gòu)和理貨人員。經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)員和導(dǎo)購(gòu)員加在一起，再加上品牌資源、有利的社會(huì)資源等，通過(guò)精細(xì)化管理進(jìn)行整合，可以實(shí)現(xiàn)渠道鏈條增值的目的，保證2005年液態(tài)奶銷(xiāo)售190萬(wàn)噸目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

為了加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的精細(xì)化管理，增強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商的緊密聯(lián)系，伊利在2005年將建全大區(qū)組織，形成數(shù)個(gè)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心，設(shè)立地區(qū)市場(chǎng)部門(mén)，加強(qiáng)與總部市場(chǎng)部的聯(lián)系。伊利液態(tài)奶事業(yè)部經(jīng)理助理郭維志稱，這是伊利實(shí)行區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的前奏，伊利的市場(chǎng)是以經(jīng)銷(xiāo)商為主的市場(chǎng)，伊利的管理要延伸到縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)的每個(gè)分銷(xiāo)商。

三、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能和物流的合理布局

郭維志強(qiáng)調(diào)指出，提高效率與效益是伊利2005年?duì)I銷(xiāo)策略的關(guān)鍵，物流成本已經(jīng)成為制約乳品企業(yè)銷(xiāo)售成長(zhǎng)的主要因素，為縮減物流成本，提高市場(chǎng)回報(bào)率，伊利將堅(jiān)持?jǐn)U張產(chǎn)能、興建分倉(cāng)、調(diào)整生產(chǎn)布局的策略。

在資源型乳業(yè)逐步走向全國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，單靠原產(chǎn)地產(chǎn)品的供應(yīng)已經(jīng)不能跟上市場(chǎng)擴(kuò)張的步伐，像牛奶這樣有著運(yùn)輸半徑的特殊產(chǎn)業(yè)，需要有與市場(chǎng)相匹配的合理的產(chǎn)能布局。近幾年，伊利由北向南相繼投建了十幾個(gè)分廠，但是在市場(chǎng)面積和容量的快速增長(zhǎng)下，伊利產(chǎn)品依然存在供不應(yīng)求的現(xiàn)象。伊利2005年計(jì)劃繼續(xù)調(diào)整生產(chǎn)布局，加快分廠及生產(chǎn)基地的建設(shè)，實(shí)行特定區(qū)域由特定工廠發(fā)貨。伊利計(jì)劃在成都、上海、昆明、青島、西安、濟(jì)南等地建設(shè)16個(gè)生產(chǎn)基地，在呼市金川開(kāi)發(fā)區(qū)總部建設(shè)一個(gè)日產(chǎn)1500噸的生產(chǎn)車(chē)間，生產(chǎn)高附加值的功能奶，作為伊利今后的主要利潤(rùn)型產(chǎn)品。

對(duì)于以液態(tài)奶為主的乳品企業(yè)而言，運(yùn)輸是個(gè)老大難問(wèn)題。運(yùn)輸途徑長(zhǎng)導(dǎo)致"大日期”產(chǎn)品頻頻出現(xiàn)的難題也在一直困擾著伊利。在目前14個(gè)分倉(cāng)的基礎(chǔ)上，伊利2005年將在華中、華南、華東和華北地區(qū)各增加一個(gè)分倉(cāng)，通過(guò)增設(shè)分倉(cāng)，縮短生產(chǎn)基地與市場(chǎng)的距離，實(shí)現(xiàn)減少斷貨，最大限度地提高產(chǎn)品新鮮度的目的。建設(shè)生產(chǎn)基地和分倉(cāng)的消息令經(jīng)銷(xiāo)商比較振奮。

四、大力開(kāi)發(fā)二三級(jí)市場(chǎng)

伊利采用了AC尼爾森監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)的一份調(diào)查報(bào)告。2004年，伊利液態(tài)奶在省會(huì)城市的銷(xiāo)量同比2003年增長(zhǎng)了28.8%，在特大型城市增長(zhǎng)了19.6%，在地市級(jí)城市增長(zhǎng)了14.6%，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)增長(zhǎng)了11.2%，地市級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的增長(zhǎng)率遠(yuǎn)低于省會(huì)城市，并且，伊利對(duì)地市級(jí)以下市場(chǎng)的鋪市率不到碳酸飲料的50%?？h城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)集中了大量的人口，根據(jù)"人口與銷(xiāo)量成正比”的快速消費(fèi)品銷(xiāo)售原則，地、縣等二三級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，將成為伊利在2005年的重要利潤(rùn)來(lái)源。有可能的話，伊利計(jì)劃深入到發(fā)達(dá)地區(qū)的村和不發(fā)達(dá)地區(qū)的鎮(zhèn)。伊利把利樂(lè)磚作為開(kāi)發(fā)二三級(jí)市場(chǎng)的主力產(chǎn)品，伊利公司銷(xiāo)售人員表示，利潤(rùn)空間較大的乳飲料也是非常適合的產(chǎn)品。

郭維志助理用"擴(kuò)中心、占地市、拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)、開(kāi)渠道、抓陳列、重導(dǎo)購(gòu)”18個(gè)字概括了伊利在2005年要開(kāi)展的銷(xiāo)售工作。擴(kuò)中心指由省會(huì)城市向外擴(kuò)張，占地市指深度挖掘地級(jí)市場(chǎng)的潛力，拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)指的是開(kāi)發(fā)二三級(jí)市場(chǎng)，伊利希望通過(guò)這三項(xiàng)工作實(shí)現(xiàn)在全國(guó)市場(chǎng)的立體發(fā)展。開(kāi)渠道指開(kāi)發(fā)軍隊(duì)、醫(yī)院、學(xué)校等新的特色渠道，伊利2005年將派專人負(fù)責(zé)推動(dòng)新渠道的建設(shè)。抓陳列是伊利以前工作的不足之處，伊利在前兩年只注重了堆頭，對(duì)貨架陳列要求不嚴(yán)，在一些商超，產(chǎn)品的形象陳列遠(yuǎn)不如競(jìng)品醒目。重導(dǎo)購(gòu)是重終端的一個(gè)方面，伊利目前在全國(guó)的導(dǎo)購(gòu)員加上理貨員萬(wàn)余名，2005年伊利要充分利用終端抓陳列、抓導(dǎo)購(gòu)，提高效益，避免過(guò)度的投入和浪費(fèi)。

五、重點(diǎn)加強(qiáng)利樂(lè)枕和百利包的推廣

從全國(guó)乳品市場(chǎng)的總體情況看，利樂(lè)磚（尤其是乳飲料）在南方市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，利樂(lè)枕、百利包兩類(lèi)低端產(chǎn)品則是北方市場(chǎng)的主銷(xiāo)產(chǎn)品。伊利的南方市場(chǎng)比北方市場(chǎng)做的好，因此利樂(lè)磚在伊利的產(chǎn)品體系中占有重要位置，產(chǎn)銷(xiāo)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于利樂(lè)枕和百利包。通過(guò)AC尼爾森的監(jiān)測(cè)可以看到，在全國(guó)的利樂(lè)磚市場(chǎng)上，伊利始終處于領(lǐng)先狀態(tài)，伊利一家占到利樂(lè)磚市場(chǎng)總額的42.3%，而伊利的百利包、利樂(lè)枕僅僅占到市場(chǎng)總額的4%左右。郭維志對(duì)此現(xiàn)象的解釋是，伊利公司在2004年偏向扶持了利樂(lè)磚產(chǎn)品。但在2003~2004年，我們也看到，利樂(lè)磚的增長(zhǎng)速度明顯放緩，而百利包、利樂(lè)枕卻出現(xiàn)了較快的增長(zhǎng)速度，尤其是塑料瓶裝產(chǎn)品，增長(zhǎng)速度高達(dá)400%，顯示出這些產(chǎn)品的良好發(fā)展前景。2005年，伊利將改變思路，對(duì)利樂(lè)枕和百利包做出政策等傾斜，調(diào)節(jié)全品項(xiàng)產(chǎn)品的協(xié)調(diào)發(fā)展。伊利液態(tài)奶事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)祁志剛說(shuō)，"不同產(chǎn)品承擔(dān)著不同任務(wù)，高、中低端產(chǎn)品協(xié)調(diào)發(fā)展，能夠幫助企業(yè)占領(lǐng)不同市場(chǎng)，獲得不同收益”。

六、分區(qū)獎(jiǎng)勵(lì)、分級(jí)管理，提高商家積極性

篇6

活動(dòng)地點(diǎn)：各班教室

活動(dòng)目的：及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，使同學(xué)們更快更好的適應(yīng)大學(xué)生活。針對(duì)許多同學(xué)都是第一次離開(kāi)家長(zhǎng)，我們部門(mén)組織了這次活動(dòng)，使同學(xué)們能夠正確的看待大學(xué)。

活動(dòng)方案：篩選一些關(guān)于心理健康的問(wèn)題，在各班的教室發(fā)給同學(xué)們，規(guī)定在有限的時(shí)間內(nèi)把題作完，并找出有一些心理問(wèn)題的同學(xué)進(jìn)行心理輔導(dǎo)。

活動(dòng)總結(jié)：通過(guò)本次活動(dòng)，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的大學(xué)生有了一定的心理調(diào)節(jié)能力，但也有部分同學(xué)因?yàn)榈谝淮坞x開(kāi)父母而出現(xiàn)了一些厭學(xué)的癥狀，經(jīng)過(guò)我們私底下的談心。開(kāi)展走訪寢室活動(dòng)，走進(jìn)大一新生寢室，傾聽(tīng)大一新生的心聲。幫助他們盡快走出離開(kāi)家的悲傷的氛圍之中。

十月院里的心理老師對(duì)心理委員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)

活動(dòng)地點(diǎn)：綜合樓206教室

活動(dòng)方案：心理老師進(jìn)行專業(yè)的輔導(dǎo)，各班的心理委員聽(tīng)講座，并自由提問(wèn)。

活動(dòng)目的：學(xué)院針對(duì)心理委員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，為心理委員灌輸了專業(yè)方面的知識(shí)為他們以后的工作打好基礎(chǔ)。在活動(dòng)中請(qǐng)一些專業(yè)的心理老師對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)，使他們?cè)谝院蟮墓ぷ髦屑皶r(shí)發(fā)現(xiàn)同學(xué)們的問(wèn)題并及時(shí)解決。制定心理助理工作計(jì)劃及培訓(xùn)內(nèi)容，幫助心理助理明確職責(zé)所在。每周一晚心理助理工作例會(huì)，各心理助理反映了最近各班級(jí)開(kāi)展活動(dòng)的情況，提出優(yōu)缺點(diǎn)，并對(duì)不足之處探討對(duì)策；集中培訓(xùn)學(xué)習(xí)心理素質(zhì)拓展訓(xùn)練（集體主義、團(tuán)隊(duì)精神等項(xiàng)目），在骨干分子中演練并在所在班級(jí)中推廣，達(dá)到以點(diǎn)帶面的效果。

活動(dòng)總結(jié)：在這次的活動(dòng)中各班的心理委員學(xué)到了專業(yè)知識(shí)，更好的為同學(xué)們服務(wù)。因?yàn)橥瑢W(xué)們是在一起時(shí)間最長(zhǎng)的，所以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題最早的也是各班的同學(xué)們。在班級(jí)的心理委員就是要及時(shí)發(fā)現(xiàn)同學(xué)之間的心理問(wèn)題，經(jīng)過(guò)這次的心理培訓(xùn)為他們以后的工作做了鋪墊。讓我系心理部對(duì)學(xué)生各方面了解更加全面。對(duì)學(xué)習(xí)、工作、生活、成長(zhǎng)、家庭、父母、舍友、社會(huì)以及其他方面，包括和諧心理、人際關(guān)系、情緒管理、職業(yè)生涯、自強(qiáng)自立、女性心理、網(wǎng)絡(luò)成癮、情感戀愛(ài)、考試心理、學(xué)習(xí)心理等有了更進(jìn)一步的了解。進(jìn)行了實(shí)質(zhì)性的探討，讓我系心理工作，制度，措施更加有力度。

十月心理委員聯(lián)誼

活動(dòng)地點(diǎn)：休閑草坪

活動(dòng)對(duì)象：各班的心理委員

活動(dòng)方案：組織各班的心理委員集合并讓他們表演節(jié)目。

活動(dòng)目的：培養(yǎng)在大學(xué)生心理健康教育工作中表現(xiàn)突出的積極分子作為骨干力量，為以后工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。使心理委員進(jìn)行交流，為更好的解決各種心理問(wèn)題提前進(jìn)行討論。心理委員可以說(shuō)一些本班的一些事例請(qǐng)其他心理委員幫助進(jìn)行解決（注意不能說(shuō)出有心理問(wèn)題的同學(xué)的名稱）從中心理委員可以學(xué)到解決不同問(wèn)題的方法。認(rèn)識(shí)更多的心理委員，以后遇到解決不了的問(wèn)題可以求助他們的幫助。更好的服務(wù)同學(xué)。

活動(dòng)總結(jié)：活動(dòng)受到了預(yù)期的效果，心理委員都是性格開(kāi)朗的，更容易讓同學(xué)接近，更好的為同學(xué)服務(wù)。心理委員自由組織活動(dòng)加深之間的友誼，也交流了心得體會(huì)。進(jìn)行了一對(duì)一的采訪活動(dòng)，大家自由問(wèn)問(wèn)題，然后進(jìn)行集體爆料，這一過(guò)程中大家驚嘆聲一片，成員間許多以前互不知曉的事情被挖掘了出來(lái)，加深了大家對(duì)彼此間的印象和性格的了解。第二個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行了“伸手指，做朋友”的活動(dòng)，考驗(yàn)了團(tuán)隊(duì)成員間的默契程度。

十一月心理知識(shí)搶答賽

活動(dòng)地點(diǎn)：綜合樓205教室

活動(dòng)方案：1：組織同學(xué)進(jìn)行心理知識(shí)的交流會(huì)，講解一些心理知識(shí)，使同學(xué)預(yù)防心理疾病。

2：各班選同學(xué)參加心理知識(shí)搶答賽

篇7

狐貍學(xué)藝

---------三年級(jí)一班揚(yáng)子越

清晨，狐貍小姐聽(tīng)到森林遠(yuǎn)處傳來(lái)了陣陣歡快的音樂(lè)聲。哦，原來(lái)是貓小姐的模特公司的招生培訓(xùn)又開(kāi)始了。狐貍小姐翹首弄姿地站到更衣鏡前仔細(xì)端詳自己，自言自語(yǔ)地說(shuō)：“ 多美的身材呀！不去當(dāng)明星做模特那簡(jiǎn)直太可惜了呀！”她心想：“如果我去參加模特大賽一定得第一！”

于是她精心打扮了一番，興沖沖地跑到了貓小姐的模特公司，強(qiáng)烈要求加入貓小姐的模特隊(duì)。就這樣，狐貍小姐的T臺(tái)訓(xùn)練就開(kāi)始了。第一天的訓(xùn)練課，貓小姐準(zhǔn)備教大家走臺(tái)步。貓小姐老師剛剛示范，狐貍就嚷嚷起來(lái)：“誰(shuí)不會(huì)呀！這太簡(jiǎn)單了。”大家不約而同地向狐貍小姐投去責(zé)備的目光，可狐貍小姐根本不屑一顧，繼續(xù)撫弄著自己的尾巴，眨著那閃亮的眼睛，噘著尖嘴。貓小姐老師做完了示范動(dòng)作，又強(qiáng)調(diào)了要點(diǎn)，就要求大家單獨(dú)練習(xí)?？蛇€沒(méi)輪到狐貍小姐，就見(jiàn)她迫不及待地沖上臺(tái)去，尾一甩，頭一昂，神采飛揚(yáng)地在T型臺(tái)上邁起了狐步，剛走幾步就引起了哄堂大笑。貓小姐老師急忙上臺(tái)，耐心的給她示范，可狐貍小姐哪聽(tīng)得進(jìn)去，覺(jué)得很沒(méi)面子。對(duì)貓小姐和同學(xué)翻了個(gè)白眼說(shuō)“：您們一點(diǎn)也不會(huì)欣賞，這是藝術(shù)，我不學(xué)了。”說(shuō)著便大搖大擺地邁著狐步走了。

從這以后，狐貍學(xué)藝的事情在動(dòng)物界傳了，大家都開(kāi)始嘲笑和討厭她，可狐貍小姐不以為然，不信你看！至今狐貍走路還是賊溜溜的…… 。

篇8

關(guān)鍵詞 工傷 和解 協(xié)議 效力

中圖分類(lèi)號(hào)：D922. 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

隨著《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)法》、《工傷保險(xiǎn)條例》等法律法規(guī)的出臺(tái)，我國(guó)的勞動(dòng)爭(zhēng)議案件中的工傷賠償糾紛也開(kāi)始獨(dú)立于一般的人身?yè)p害賠償，呈現(xiàn)出其特有的面。但在我國(guó)工傷賠償處理實(shí)踐中，經(jīng)常出現(xiàn)勞動(dòng)者與用人單位私下簽訂和解協(xié)議，無(wú)論該勞動(dòng)者是否經(jīng)過(guò)工傷認(rèn)定以及勞動(dòng)能力鑒定，雙方都就工傷賠償數(shù)額簽訂協(xié)議。然而在達(dá)成協(xié)議后，勞動(dòng)者和用人單位都出現(xiàn)以各種理由以前的和解協(xié)議的情況，尤其是在勞動(dòng)者沒(méi)有經(jīng)過(guò)工傷認(rèn)定和勞動(dòng)能力鑒定情況下簽訂的和解協(xié)議。在當(dāng)事人無(wú)法重新達(dá)成一致意見(jiàn)的情況下，就會(huì)訴至法院，要求撤銷(xiāo)協(xié)議，通常的理由是顯失公平。如何處理，沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的做法。

一、工傷和解協(xié)議效力的認(rèn)定

（一）認(rèn)為和解協(xié)議無(wú)效或應(yīng)撤銷(xiāo)的理由。

（1）從《工傷保險(xiǎn)條例》的立法目的歸責(zé)原則看，其意在保障遭受工傷事故傷害或者患職業(yè)病的職工及時(shí)獲得醫(yī)療救治和經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，而工傷和解協(xié)議大多數(shù)額較低，嚴(yán)重?fù)p害了勞動(dòng)者應(yīng)當(dāng)享受的工傷保險(xiǎn)待遇，使工傷職工因資金饋乏，得不到及時(shí)的救治，嚴(yán)重?fù)p害了工傷職工的合法權(quán)益，如果確定私了工傷協(xié)議的效力，將與《工傷保險(xiǎn)條例》的立法精神相違背，也不利于調(diào)動(dòng)廣大勞動(dòng)者的工作積極性。

（2）勞動(dòng)者與用人單位簽訂工傷和解協(xié)議時(shí)，存在顯失公平的情況，甚至協(xié)議是在用人單位使用欺詐、脅迫等手段或乘人之危的情況下簽訂的，違背了勞動(dòng)者真實(shí)意思表示，所以該協(xié)議無(wú)效或可撤銷(xiāo)。

（3）用人單位與勞動(dòng)者簽訂工傷和解協(xié)議的行為，違反了《工傷保險(xiǎn)條例》對(duì)工傷事故的管理制度，是以合法的形式掩蓋非法目的的協(xié)議，所以是無(wú)效的。

（二）認(rèn)為和解協(xié)議有效的理由。

（1）《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)法》第七十七條規(guī)定，用人單位與勞動(dòng)者發(fā)生勞動(dòng)爭(zhēng)議，當(dāng)事人可以依法申請(qǐng)調(diào)解、仲裁、提訟，也可以協(xié)商解決。新頒布的《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)爭(zhēng)議調(diào)解仲裁法》第四條規(guī)定，發(fā)生勞動(dòng)爭(zhēng)議，勞動(dòng)者可以與用人單位協(xié)商，也可以請(qǐng)工會(huì)或者第三方共同與用人單位協(xié)商，達(dá)成和解協(xié)議。既然法律規(guī)定了用人單位與勞動(dòng)者發(fā)生勞動(dòng)爭(zhēng)議可以自行協(xié)商解決，那么當(dāng)勞動(dòng)者與用人單位因工傷待遇發(fā)生糾紛時(shí)，就應(yīng)當(dāng)允許糾紛雙方以協(xié)商方式自行解決爭(zhēng)議。因此，對(duì)于勞動(dòng)者與用人單位自行達(dá)成的和解協(xié)議應(yīng)當(dāng)予以確認(rèn)其效力。

（2）工傷和解協(xié)議簽訂的雙方都是適格的主體，都具有完全的民事行為能力，即便是勞動(dòng)者本人可能喪失了行為能力，但其親屬同樣具有民事行為能力。雙方對(duì)協(xié)議的權(quán)利與義務(wù)具有明確的認(rèn)識(shí)，并且協(xié)商一致，即使最終的賠償數(shù)額低于《工傷保險(xiǎn)條例》規(guī)定的數(shù)額，那也是當(dāng)事人對(duì)自己權(quán)利的處分，所以應(yīng)當(dāng)認(rèn)定協(xié)議的效力。

（3）工傷和解協(xié)議并未違反國(guó)家的強(qiáng)制性規(guī)定，無(wú)論是《勞動(dòng)法》還是《勞動(dòng)爭(zhēng)議調(diào)解仲裁法》，都規(guī)定發(fā)生勞動(dòng)爭(zhēng)議后，勞動(dòng)者和用人單位雙方可協(xié)商解決，工傷認(rèn)定并不是解決勞動(dòng)爭(zhēng)議的必經(jīng)程序。

二、筆者對(duì)工傷和解協(xié)議效力的看法

（一）工傷和解協(xié)議的效力問(wèn)題。

既然工傷和解協(xié)議是當(dāng)事人的民事行為，那它是否有效或是否可撤銷(xiāo)就要遵循《民法通則》的規(guī)定?！睹穹ㄍ▌t》第五十五條規(guī)定，民事法律行為應(yīng)當(dāng)具備三個(gè)要件，即行為人具有相應(yīng)的民事行為能力；意思表示真實(shí)；不違反法律或者社會(huì)公共利益。而工傷和解協(xié)議在形式上正好符合這三個(gè)要件，首先簽訂協(xié)議的雙方必定是具有相應(yīng)的民事行為能力，不然根本無(wú)法簽訂協(xié)議；其次協(xié)議上有雙方的簽字，可以認(rèn)定是其真實(shí)意思表示；第三法律規(guī)定發(fā)生勞動(dòng)爭(zhēng)議可以進(jìn)行和解，所以簽訂和解協(xié)議不違反法律規(guī)定。至于和解協(xié)議的內(nèi)容中，可能有一部分違反法律禁止性規(guī)定歸于無(wú)效，但部分無(wú)效并不影響其它部分的效力。因此，工傷和解協(xié)議應(yīng)當(dāng)以認(rèn)定有效為原則。

（二）需要注意的問(wèn)題。

第一，上面所說(shuō)的以認(rèn)定有效為原則是有前提條件的，那就是當(dāng)事人雙方的信息量應(yīng)當(dāng)是對(duì)等的，對(duì)整個(gè)事實(shí)、工傷等其它權(quán)利義務(wù)的認(rèn)知是大致相當(dāng)?shù)?，?duì)和解協(xié)議內(nèi)容、權(quán)利、義務(wù)等有明確的認(rèn)知和處分權(quán)，并協(xié)商一致。

第二，沒(méi)有《民法通則》第五十八條、第五十九條規(guī)定的情形?！睹穹ㄍ▌t》第五十八條、第五十九條規(guī)定的是民事行為無(wú)效和可撤銷(xiāo)的幾種情況，出現(xiàn)這幾種情況時(shí)，當(dāng)事人可以申請(qǐng)協(xié)議無(wú)效或撤銷(xiāo)協(xié)議，但這是要拿出證據(jù)來(lái)證明的。至于如何舉證、舉證責(zé)任如何分配，這里不再贅述。

篇9

【關(guān)鍵詞】中西醫(yī)結(jié)合治療；小兒哮喘；緩解期

【中圖分類(lèi)號(hào)】R25612【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】 A【文章編號(hào)】1007-8517（2017）08-0102-03

支氣管哮喘是常見(jiàn)的慢性疾病之一，是由氣道炎性細(xì)胞、結(jié)構(gòu)細(xì)胞和細(xì)胞組分參與的氣道慢性炎癥性疾病[1]。哮喘的發(fā)病與遺傳、過(guò)敏體質(zhì)等有關(guān)，部分患兒在嬰幼兒期有不同程度的免疫缺陷，也與環(huán)境、致敏原、生活方式等相關(guān)[2]。中醫(yī)認(rèn)為哮喘屬于“喘鳴”、“哮病”等范疇，與患兒肺脾腎不足，痰阻氣道，肺氣宣降失常有關(guān)[3]。西醫(yī)治療主要是控制病情、預(yù)防再發(fā)作，在急性期使用西藥治療，能快速緩解癥狀。中醫(yī)治療哮喘從整體出發(fā)，以提高患兒抵抗力為主。筆者采用中西醫(yī)結(jié)合的方法治療患兒30例，取得較好效果。現(xiàn)將結(jié)果報(bào)道如下。

1資料與方法

11一般資料選取2015年7月至2015年12月我院收治的哮喘患兒60例作為研究對(duì)象。根據(jù)入院?jiǎn)坞p號(hào)分為聯(lián)合組與對(duì)照組各30例。對(duì)照組男16例，女14例；年齡5～12歲，平均年齡（85±12）歲；病程5個(gè)月至8年，平均病程（46±14）年。聯(lián)合組男18例，女12例；年齡5～12歲，平均年齡（83±15）歲；病程3個(gè)月至9年，平均病程（48±15）年。兩組一般資料比較差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>005），具有可比性。

12診斷與納入標(biāo)準(zhǔn)所有患兒均符合小兒哮喘診斷，年齡5～12歲，符合哮喘臨床緩解期診斷[2]，中醫(yī)辨證屬于肺脾氣虛癥者[4]，納入研究前1個(gè)月未使用免疫調(diào)節(jié)劑、糖皮質(zhì)激素等治療，患兒監(jiān)護(hù)人知情同意。排除：繼發(fā)性喘息者，合并重要臟器功能障礙者，合并惡性腫瘤者，合并結(jié)核病者，對(duì)藥物過(guò)敏者，哮喘急性發(fā)作時(shí)，單純使用β2受體激動(dòng)劑不能緩解，需要使用糖皮質(zhì)激素靜脈滴注者，依從性差、容易脫落者。

13治療方法對(duì)照組給予沙美特羅氟替卡松粉吸入劑（Glaxo Operations UK Limited，規(guī)格：60吸/盒，批號(hào)：H20090240）治療，每次1吸，50/100μg，2次/d，治療6個(gè)月。聯(lián)合組在此基礎(chǔ)上給予參苓白術(shù)散口服。參苓白術(shù)散組方：太子參20g，白術(shù)15g，茯苓15g，山藥10g，蓮子10g，扁豆10g，薏苡仁10g，砂仁8g，桔梗10g，黃芪15g，防風(fēng)10g，炙甘草6g。取以上中藥一劑，水煎取汁100mL，分兩次口服，每次50mL，每日1劑。進(jìn)行為期6個(gè)月治療。

14觀察指標(biāo)隨訪6個(gè)月，期間記錄比較兩組哮喘發(fā)作次數(shù)，呼吸道感染次數(shù)。比較兩組臨床療效。觀察治療中的不良反應(yīng)情況。

15療效判定[5]基本痊愈：臨床癥狀消失，發(fā)作頻率較治療前下降95%及以上；顯著進(jìn)步：癥狀明顯改善，發(fā)作頻率降幅70%及以上；進(jìn)步：臨床癥狀有所改善，發(fā)作頻率降幅30%及以上；無(wú)效：達(dá)不到上述標(biāo)準(zhǔn)。

16統(tǒng)計(jì)學(xué)方法本次采用SPSS 150統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，計(jì)量資料采用均數(shù)加減標(biāo)準(zhǔn)差（x±s）表示，行t檢驗(yàn)；計(jì)數(shù)資料采用百分率（%）比較，采用χ2檢驗(yàn)。以P

2結(jié)果

21兩組哮喘發(fā)作次數(shù)比較治療后兩組哮喘發(fā)作次數(shù)均有所下降，且聯(lián)合組下降次數(shù)明顯低于對(duì)照組，差異具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

22兩組呼吸道感染次數(shù)比較兩組治療后哮喘道感染次數(shù)較治療前均下降，，且聯(lián)合組下降次數(shù)明顯低于對(duì)照組，差異具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

23兩組療效比較聯(lián)合組總有效率為933%，優(yōu)于對(duì)照組的633%，差異具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

24兩組不良反應(yīng)比較兩組均無(wú)嚴(yán)重不良反應(yīng)發(fā)生，未中止治療。

3討論

支氣管哮喘緩解期是指經(jīng)過(guò)治療或者未經(jīng)過(guò)治療，癥狀與體征消失，肺功能恢復(fù)到急性發(fā)作前水平，并維持3個(gè)月以上[1]。目前哮喘還無(wú)根治的方法，但是通過(guò)長(zhǎng)期治療，能夠達(dá)到完全控制，患者能夠正常生活及工作。臨床所使用的沙美特羅氟替卡松粉吸入劑屬于復(fù)方制劑，是哮喘緩解期預(yù)防哮喘發(fā)作的常用藥物，其組成成分包括沙美特羅與丙酸氟替卡松，用于可逆性阻塞性氣道疾病的常規(guī)治療[6]。其中沙美特羅可針對(duì)組胺誘導(dǎo)的支氣管收縮提供有效保護(hù)，并產(chǎn)生持久的支氣管擴(kuò)張作用，可抑制人肺部肥大細(xì)胞介質(zhì)的釋放，是強(qiáng)有力的長(zhǎng)效抑制劑。丙酸氟替卡松可產(chǎn)生強(qiáng)效的糖皮質(zhì)激素抗炎作用，因而能減輕哮喘的癥狀，防止病情惡化。中醫(yī)在支氣管哮喘期間的輔助治療也越來(lái)越受到重視，中醫(yī)注重辨證論治，可通過(guò)補(bǔ)益肺氣，提高機(jī)體的免疫能力，降低呼吸道感染的發(fā)生率。

中醫(yī)認(rèn)為，脾肺兩經(jīng)均同屬于太陰經(jīng)，互相影響，在五行中屬母子關(guān)系。肺之經(jīng)氣源于脾臟，脾失健運(yùn)，水聚為痰，影響肺之宣降，發(fā)生咳嗽痰喘[7]。小兒臟腑形氣未充，脾、肺、腎多不足，容易感非時(shí)之邪，小兒患哮喘主要因先天稟賦不足，后天調(diào)護(hù)失養(yǎng)，或者病后體弱，導(dǎo)致脾虛不運(yùn)，腎陽(yáng)不化，水蘊(yùn)成痰，痰飲留伏，遇外感而發(fā)，痰堵氣道為哮喘。臨床上哮喘患兒多表現(xiàn)為多臟器氣虛。

參苓白術(shù)散方中太子參具有益氣健脾、生津潤(rùn)肺之功效；白術(shù)具有健脾益氣、燥濕利水之功效；茯苓具有利水滲濕、健脾、寧心之功效；山藥具有滋養(yǎng)強(qiáng)壯之功效；蓮子具有補(bǔ)脾止瀉、養(yǎng)心安神之功效；扁豆可祛除暑濕邪氣，有健脾止瀉之效；薏苡仁可利水滲濕、健脾止瀉、除痹；砂仁可行氣調(diào)味、和胃醒脾；桔梗有止咳祛痰、宣肺之功效；黃芪有增強(qiáng)機(jī)體免疫功能、保肝、抗應(yīng)激之功效；防風(fēng)有祛風(fēng)解表、勝濕止痛、止痙的功效；炙甘草具有益氣滋陰、通陽(yáng)復(fù)脈之功效。諸藥合用具有補(bǔ)脾胃、益肺氣的功效[8-9]。本研究表明，兩組治療后哮喘發(fā)作次數(shù)均下降，且聯(lián)合組下降次數(shù)明顯低于對(duì)照組（P

綜上所述，小兒哮喘緩解期采用中西醫(yī)結(jié)合治療能夠減少發(fā)作次數(shù)，減少呼吸道感染次數(shù)，臨床療效較好，值得臨床推廣應(yīng)用。參考文獻(xiàn)

[1]中華醫(yī)學(xué)會(huì)呼吸病學(xué)分會(huì)哮喘學(xué)組.支氣管哮喘防治指南（支氣管哮喘的定義、診斷、治療及教育和管理方案）[J].中華結(jié)核和呼吸雜志，2008，31（3）：177-185.

[2]沈曉明，王衛(wèi)平.兒科學(xué)[M]. 7版. 北京：人民衛(wèi)生出版社，2008：266-272.

[3]谷超元.中西醫(yī)結(jié)合治療支氣管哮喘緩解期臨床療效觀察[J].當(dāng)代臨床醫(yī)刊，2016，29（2）：2048-2049.

[4]陳湘君. 中醫(yī)內(nèi)科學(xué)[M].上海：上海科學(xué)技術(shù)出版社，2010：31-33.

[5]張紅.對(duì)緩解期支氣管哮喘患者進(jìn)行氣道反應(yīng)性測(cè)定的臨床價(jià)值分析[J].當(dāng)代醫(yī)藥論叢，2016，14（13）：10-11.

[6]毛宏志，李效榮.沙美特羅氟替卡松粉吸入劑對(duì)COPD穩(wěn)定期療效觀察[J]. 基層醫(yī)學(xué)論壇，2014，18（S1）：22-23.

[7]劉燕，張慶祥，劉明.中醫(yī)脾肺關(guān)系及“培土生金”理論的現(xiàn)代研究[J].世界科學(xué)技術(shù)-中醫(yī)藥現(xiàn)代化，2015，17（6）：1146-1149.

篇10

一、 為什么要選擇“經(jīng)銷(xiāo)商管理”這個(gè)話題

1、　給營(yíng)銷(xiāo)界“商超過(guò)熱”現(xiàn)象降降溫

如何“挺進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)”成了日用日用品營(yíng)銷(xiāo)界熱點(diǎn)話題，而且有點(diǎn)“熱”過(guò)了頭，似乎賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)成為日用品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重，這種提法和風(fēng)氣很容易給企業(yè)帶來(lái)誤導(dǎo)。尤其是中小企業(yè)，產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全國(guó)各地市場(chǎng)批發(fā)通路價(jià)格高低不齊，盲目的全面進(jìn)入超市，大多會(huì)非死即傷——一部分是不堪商超各種費(fèi)用盤(pán)剝和末位淘汰規(guī)則的壓力中途退場(chǎng)；另一部則分因?yàn)榇蟪虚g的特價(jià)連動(dòng)效應(yīng)，擾亂整個(gè)批發(fā)通路的價(jià)格體系，造成批發(fā)通路無(wú)法出貨，甚至導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)癱瘓。

毋庸諱疑，商超是未來(lái)趨勢(shì)，是產(chǎn)品形象窗口，不可小視。但目前商超只是在個(gè)別較大的城市才真正成為主流渠道，大多數(shù)北方城市，二、三類(lèi)城市零售額還是集中在零店、批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商。從全國(guó)市場(chǎng)的角度看，目前渠道的主流絕對(duì)不是商超，銷(xiāo)量還是要靠經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售店來(lái)完成。

2、 經(jīng)銷(xiāo)商管理的重要性、迫切性和復(fù)雜性

·經(jīng)銷(xiāo)商管理的重要性

一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是——大多數(shù)內(nèi)資企業(yè)沒(méi)有廣泛設(shè)立嚴(yán)格意義上的分公司（設(shè)立財(cái)務(wù)、庫(kù)房、銷(xiāo)售功能），銷(xiāo)售額90%以上靠經(jīng)銷(xiāo)商完成，廠家直營(yíng)市場(chǎng)的銷(xiāo)售占比極小。

為什么中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)通路如此強(qiáng)大？

受經(jīng)濟(jì)、文化、商業(yè)機(jī)制等因素的制約，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者不夠成熟理性，品牌忠誠(chéng)度不高，容易受炒作現(xiàn)象的影響——市場(chǎng)上流行什么(實(shí)際是商家流行賣(mài)什么)我就買(mǎi)什么！國(guó)內(nèi)日用品營(yíng)銷(xiāo)的鐵律就是， 一要迅速形成有視覺(jué)震撼效果的鋪貨率——?jiǎng)?chuàng)造流行氣氛；二要維持著這種鋪貨率，維持流行趨勢(shì)。

中國(guó)地域廣闊，公路運(yùn)輸成本又高，真正有消費(fèi)能力的消費(fèi)群并不集中，人均購(gòu)買(mǎi)量小、超市量販等大型賣(mài)場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有普及，很大一塊銷(xiāo)量來(lái)自于數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的小零售店。國(guó)內(nèi)的零售店通路獨(dú)具特色：退休的老頭老太太把一樓陽(yáng)臺(tái)的窗戶打開(kāi)，掛個(gè)招牌，就是一個(gè)售點(diǎn)。一個(gè)四五百萬(wàn)人口的城市、零售店可以達(dá)到兩萬(wàn)多家。

靠廠家的力量去對(duì)這么多售點(diǎn)鋪貨，并維持物流，一定會(huì)“賠死”。沒(méi)有各級(jí)經(jīng)/分商的踴躍參與，廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行！ 制造廠想立足于市場(chǎng)，必須將產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商分銷(xiāo)，擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面，能否有效管理經(jīng)銷(xiāo)商，調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存——在中國(guó)，經(jīng)銷(xiāo)通路的力量不可回避，不可阻擋，無(wú)法替代！

·經(jīng)銷(xiāo)商管理迫切性和復(fù)雜性

經(jīng)銷(xiāo)商管理的問(wèn)題非常迫切——可以毫不夸張的講：有什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商，就有什么樣的市場(chǎng)！

同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)位，同樣的廣告投入，甚至基本相似的市場(chǎng)環(huán)境，甲經(jīng)銷(xiāo)商能把市場(chǎng)做的“風(fēng)生水起”，在乙經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域卻可能一敗涂地。

換經(jīng)銷(xiāo)商？沒(méi)那么容易，一旦你和一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商合作一段時(shí)間，然后發(fā)現(xiàn)他種種“惡行”無(wú)法控制要換他時(shí)，往往伴隨著市場(chǎng)上沖貨、砸價(jià)已經(jīng)泛濫、價(jià)格已經(jīng)“倒掛”、異常帳款已經(jīng)出現(xiàn)、通路上已經(jīng)有大量即期品。而這時(shí)你要換掉老經(jīng)銷(xiāo)商，重新做市場(chǎng)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：拯救一個(gè)曾經(jīng)做亂的市場(chǎng)比啟動(dòng)十個(gè)新市場(chǎng)都難。

·經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題又非常復(fù)雜

比如：實(shí)力大的經(jīng)銷(xiāo)商往往 對(duì)產(chǎn)品關(guān)注度不夠，合作意愿不佳； 實(shí)力小的 經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿較好，但網(wǎng)絡(luò)不夠，運(yùn)力不夠，制約你的市場(chǎng)發(fā)展;廠家為了提高經(jīng)銷(xiāo)商積極性給經(jīng)銷(xiāo)商讓利，經(jīng)銷(xiāo)商卻砸價(jià);經(jīng)銷(xiāo)商政策分坎級(jí)（銷(xiāo)售額大的返利高）會(huì)造成大戶吃小戶（大戶銷(xiāo)售額高、返利高、底板價(jià)低），而銷(xiāo)售政策一刀切，大小戶同樣對(duì)待又會(huì)造成大戶積極性下降，甚至出現(xiàn)小戶吃大戶（小戶運(yùn)營(yíng)成本低）……。

3、 經(jīng)銷(xiāo)商管理企業(yè)需自省

很多企業(yè)在抱怨“國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)低，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，經(jīng)銷(xiāo)商客大欺廠”，實(shí)際上這些企業(yè)最需要的是自省。

你選擇經(jīng)銷(xiāo)商是按既定標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)真考察，還是只要有錢(qián)進(jìn)貨，來(lái)者不拒？；

你的經(jīng)銷(xiāo)商政策是否回避了“高銷(xiāo)量者高返利”的誤區(qū)？

你能定期掌握各地經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存嗎？

你了解各地經(jīng)銷(xiāo)商的出貨網(wǎng)絡(luò)和出貨價(jià)格嗎？

你的員工接受過(guò)如何有效管理經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)嗎？

…………。

如果這些最基本的掃盲性問(wèn)題你都回答“不”，那么結(jié)論不是經(jīng)銷(xiāo)商難管，而是你 管得太濫 。

經(jīng)銷(xiāo)商管理很迫切、很重要——每一個(gè)企業(yè)都知道，但對(duì)此問(wèn)題的認(rèn)識(shí)只行留在口頭上不行。企業(yè)要真正從員工技能培訓(xùn)、經(jīng)銷(xiāo)商政策制定、經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存、價(jià)格、出貨網(wǎng)絡(luò)掌控等各方面下功夫。

經(jīng)銷(xiāo)商管理工作很復(fù)雜，但深究一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，并非像大多企業(yè)抱怨的“中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商刁民難惹”，而是廠家的經(jīng)銷(xiāo)商管理工作太不扎實(shí)！

二、經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作分解營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程的整體結(jié)構(gòu)和思路

《經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作分解營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教材》是筆者集十余年知名外/內(nèi)企銷(xiāo)售實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)原創(chuàng)編寫(xiě)，就此課題，已經(jīng)先后為近百個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍提供培訓(xùn)，在不少企業(yè)的培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)也有很多經(jīng)銷(xiāo)商參加，他們同樣可以從中獲得市場(chǎng)管理、廠商關(guān)系處理的技巧和方法。該課程設(shè)置具體思路及模塊如下：

1、理論教育：建立正確的觀念：正確的看待廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系，

營(yíng)銷(xiāo)媒體上天天在喊:廠商之間是魚(yú)水關(guān)系、雙贏關(guān)系；大多數(shù)業(yè)務(wù)人員也會(huì)覺(jué)得酒量大銷(xiāo)量就大，關(guān)系好銷(xiāo)量就好，做經(jīng)銷(xiāo)商管理就是做客情，業(yè)務(wù)代表的“功力”就體現(xiàn)在能否和經(jīng)銷(xiāo)商搞好私人關(guān)系。

實(shí)際上真正懂銷(xiāo)售的人都知道，廠商之間根本不是魚(yú)水關(guān)系那么單純可愛(ài)。恰恰就是受這些片面觀點(diǎn)的誤導(dǎo)，很多業(yè)代在經(jīng)銷(xiāo)商拜訪的過(guò)程中， 跟客戶天南海北的閑扯——溝通客情， 但就是不講市場(chǎng)怎么操作；經(jīng)銷(xiāo)商砸價(jià)、沖貨、截流促銷(xiāo)種種惡意操作業(yè)代也不敢 “管” ——怕得罪“上帝”損失銷(xiāo)量，最終導(dǎo)致市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)完全反控與經(jīng)銷(xiāo)商手中…………。

觀念決定行為，業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)首先要從端正觀念開(kāi)始，讓學(xué)員了解廠家與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的實(shí)質(zhì)，了解自己作為一名業(yè)務(wù)代表所扮演的角色。具體內(nèi)容圍繞以下幾點(diǎn)展開(kāi)

·經(jīng)/分銷(xiāo)商和廠家真的是魚(yú)水關(guān)系那么單純嗎？

·經(jīng)/分銷(xiāo)商對(duì)廠家的作用：利是什么？弊是什么？

·正確認(rèn)識(shí)經(jīng)/分銷(xiāo)商；認(rèn)識(shí)經(jīng)/分銷(xiāo)商和廠家的關(guān)系實(shí)質(zhì)；

·經(jīng)銷(xiāo)商管理的正確思路： 怎樣的業(yè)務(wù)代表才可以宣稱“我的經(jīng)銷(xiāo)商管理工作做得很好”

2、 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的整體思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作分解、動(dòng)作流程：

解決一個(gè)問(wèn)題最好的方法是防止問(wèn)題的發(fā)生、想有效管理經(jīng)銷(xiāo)商，先要學(xué)會(huì)如何科學(xué)的選擇經(jīng)銷(xiāo)商。

A、經(jīng)銷(xiāo)商選擇的思路

選擇經(jīng)銷(xiāo)商不是越大越好，選擇經(jīng)銷(xiāo)商要全面考慮。不但要考察他的實(shí)力，還要看他是否有強(qiáng)烈的合作意愿、商譽(yù)、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)、行銷(xiāo)意識(shí)等綜合指標(biāo)。，

B、經(jīng)銷(xiāo)商選擇的動(dòng)作分解

廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)、經(jīng)銷(xiāo)商選擇思路都是泛泛的理論教育，學(xué)員聽(tīng)著很

有意思，但是大多還是不知道如何行動(dòng)，所以下一步的工作就是把理論教育向下延伸變成實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景教育并落實(shí)到動(dòng)作分解——告訴業(yè)代有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、行銷(xiāo)意識(shí)、等各項(xiàng)指標(biāo)在實(shí)際工作中應(yīng)該如何調(diào)查，每一個(gè)大指標(biāo)可以拆分成多個(gè)小指標(biāo)，通過(guò)那些動(dòng)作——問(wèn)什么話、走訪那些區(qū)域、觀察什么現(xiàn)象、搜集什么數(shù)據(jù)、怎么發(fā)問(wèn)、怎么走訪………才可以逐一落實(shí)對(duì)以上指標(biāo)的評(píng)估。

C、引導(dǎo)業(yè)代注意力按照正確的方向執(zhí)行

知不等于行，人的思維有慣性，業(yè)務(wù)代表記了一肚子思路、動(dòng)作、標(biāo)準(zhǔn)后，下市場(chǎng)還是容易按過(guò)去的思維習(xí)慣去找一個(gè)大戶回來(lái)。所以要再建立一個(gè)客戶評(píng)估模型，讓業(yè)代用這個(gè)模型做工具對(duì)侯選客戶進(jìn)行評(píng)估打分。從而引導(dǎo)業(yè)代的思想和注意力，不由自主的向前面講過(guò)的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作上去發(fā)展。評(píng)估模型如何建立、主要內(nèi)容、使用方法、注意事項(xiàng)等也要逐步落實(shí)到動(dòng)作。

D、動(dòng)作流程給業(yè)務(wù)代表更感性的認(rèn)識(shí)

業(yè)代現(xiàn)在明白了經(jīng)銷(xiāo)商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作、評(píng)估工具、就一定能科學(xué)的去尋找經(jīng)銷(xiāo)商嗎？不盡然，到了一個(gè)陌生市場(chǎng)，面對(duì)那么多的人和車(chē)，不知道當(dāng)?shù)胤窖栽趺粗v，不知道批發(fā)市場(chǎng)門(mén)朝那邊開(kāi)，一下子又會(huì)暈頭轉(zhuǎn)向，老虎吃天不知何處下嘴，一肚子學(xué)問(wèn)不知怎么用，所以還要給業(yè)代一個(gè)工作流程。告訴他到陌生市場(chǎng)下了車(chē)先干什么、后干什么、再干什么。像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動(dòng)作流程就能運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)去篩選經(jīng)銷(xiāo)商”。

3、如何促進(jìn)進(jìn)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的合作意愿

現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商選定了嗎？沒(méi)正式簽合同之前只是廠家的一廂情愿，最多只能算是“準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商”，現(xiàn)實(shí)工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你，有些客戶各方面條件不錯(cuò)，但他對(duì)經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品不感興趣，那么如何激發(fā)客戶的合作意愿就成了經(jīng)銷(xiāo)商選擇最終的問(wèn)題也是難點(diǎn)問(wèn)題，所以要再教給員工如何和客戶談判，激發(fā)合作意愿：怎樣分析客戶的心態(tài)，談判前做什么準(zhǔn)備，談判時(shí)要選擇怎樣的環(huán)境，什么時(shí)保持沉默，什么時(shí)候要陳述觀點(diǎn)，第一句話講什么，經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)的疑慮和異議是哪幾個(gè)，什么時(shí)候反駁，怎樣反駁等等。最終打消客戶疑慮，結(jié)束經(jīng)銷(xiāo)商選擇的工作。

4、經(jīng)銷(xiāo)商日常拜訪動(dòng)作分解、動(dòng)作流程

業(yè)代和新經(jīng)銷(xiāo)商打交道，要介紹產(chǎn)品、要宣講政策……，總之有很多話題可講。一旦新經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)選定，新市場(chǎng)開(kāi)拓已經(jīng)完成，新經(jīng)銷(xiāo)商就變成老客戶，老客戶對(duì)公司的產(chǎn)品、政策都比較熟悉，業(yè)代周期性拜訪老客戶時(shí)說(shuō)什么就成了個(gè)問(wèn)題。

外埠市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，早上坐長(zhǎng)途車(chē)去，晚上坐長(zhǎng)途車(chē)回，中午再吃頓飯，一天有效的工作時(shí)間其實(shí)不超過(guò)四小時(shí)。在這有限的工

作時(shí)間里，如果企業(yè)不能給業(yè)代一個(gè)清晰的方向感，拜訪經(jīng)銷(xiāo)商先做什么，后做什么，再做什么。就會(huì)出現(xiàn)業(yè)代見(jiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商就講老三句“貨賣(mài)得咋樣？上一筆錢(qián)啥時(shí)候給？這次進(jìn)貨百搭一你要幾箱？”然后就開(kāi)始和經(jīng)銷(xiāo)商閑聊套私人感情，真正有市場(chǎng)建設(shè)意義的工作一點(diǎn)也不做。如此經(jīng)銷(xiāo)商拜訪簡(jiǎn)直就像是“走親戚”。

其實(shí)、并非業(yè)代偷懶， 他們也不知拜訪經(jīng)銷(xiāo)商到底該做什么？

企業(yè)支付的薪資有限，想招到能力一流的業(yè)代，靠一點(diǎn)企業(yè)文化 和經(jīng)營(yíng)理念的灌輸就可自創(chuàng)工作思路，不太可能！企業(yè)要告訴他們，具體該做什么動(dòng)作。

比如，抬起腳、向前伸、向下踩，這就叫邁了一步！

業(yè)務(wù)代表知道了原來(lái)拜訪經(jīng)銷(xiāo)商有9件事/12個(gè)動(dòng)作要做、知道拜訪經(jīng)銷(xiāo)商下車(chē)后應(yīng)該先干什么、后干什么、第一個(gè)十分鐘做哪些動(dòng)作、第二個(gè)十分鐘做哪些動(dòng)作…………、見(jiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商第一句話說(shuō)什么，經(jīng)銷(xiāo)商最常問(wèn)的十句話是什么？應(yīng)該怎么應(yīng)答？ 有了清晰的方向感，業(yè)代的工作才會(huì)更有效。

5、企業(yè)行為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理

經(jīng)銷(xiāo)商的管理不僅僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)操作層面，企業(yè)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的年終返例政策、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策、賬款政策、企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)、企業(yè)業(yè)績(jī)分析系統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)健康起到的預(yù)警作用………。這些制度化的企業(yè)行為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理同樣起到至關(guān)重要的作用，此節(jié)主要圍繞以下幾點(diǎn)問(wèn)題展開(kāi)培訓(xùn)。

·如何制定經(jīng)/分銷(xiāo)商合同——范例分析；

·如何控制經(jīng)/分銷(xiāo)商的賒銷(xiāo)帳款——基本控制點(diǎn)講解；

·如何制定經(jīng)/分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策——范例分析；

·如何處理經(jīng)/分銷(xiāo)商之間的沖突——?jiǎng)幼鞣纸猓?/p>

·如何建立預(yù)警系統(tǒng)、隨時(shí)掌握經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性 ；

6、經(jīng)銷(xiāo)商管理面臨的“常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)殘局”如何破解？

日常工作中要管理好經(jīng)銷(xiāo)商盡可能防止沖貨出現(xiàn)？對(duì)極了，但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生！平時(shí)要注意掌控好終端促銷(xiāo)的力度防止超市砸價(jià)？沒(méi)錯(cuò)，但實(shí)際上超市的惡性特價(jià)屢屢出現(xiàn)！

類(lèi)似這種營(yíng)銷(xiāo)殘局問(wèn)題，學(xué)員期望學(xué)到的絕不是“應(yīng)該如何合理設(shè)置價(jià)格，防止問(wèn)題發(fā)生”之類(lèi)事后諸葛亮的說(shuō)教，他們更想知道是已經(jīng)這樣了，怎么辦？！

培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性往往也就體現(xiàn)在這一環(huán)節(jié)——不能只放馬后炮，不但要講應(yīng)該怎樣做正確的事，還要講以前做錯(cuò)的事怎樣補(bǔ)救。 面對(duì)殘局如何破解往往事關(guān)企業(yè)眼前利益，需求更迫切、員工也更關(guān)心。

在這一節(jié)中作者集多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和在近百家企業(yè)培訓(xùn)、答疑、互動(dòng)討論過(guò)程中搜集的素材，對(duì)“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價(jià)”、“客戶侵吞促銷(xiāo)利潤(rùn)”、“如何建立并管理商超渠道的專業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍”、“如何操作外埠市場(chǎng)沖擊鋪貨”等等50余個(gè)常見(jiàn)典型的市場(chǎng)殘局、業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)問(wèn)題提出破解方法和具體動(dòng)作；

綜上所述，《經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作分解營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》課程設(shè)置整體思路主線如下：