導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銀行營(yíng)銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

商業(yè)銀行營(yíng)銷新策略

“你的粉絲超過一百，你就好像是本內(nèi)刊；超過一千，你就是個(gè)布告欄；超過一萬，你就好像是本雜志；超過十萬，你就是一份都市報(bào)；超過一百萬，你就是一份全國(guó)性報(bào)紙；超過一千萬，你就是電視臺(tái)，超過一億，你就是CCTV?！边@可不是幾句順口溜在逗你玩，而是微博營(yíng)銷宣傳的廣告語。這個(gè)形象生動(dòng)的比喻讓我們可以更好的理解微博的影響力。而微博的使用范圍是所有網(wǎng)民的四分之一，并且手機(jī)用戶均可使用，微博營(yíng)銷的市場(chǎng)和前景由此可見一斑。對(duì)于銀行來說，微博營(yíng)銷的好處已不僅僅體現(xiàn)在以上方面，微博營(yíng)銷是一條低成本拓展和主動(dòng)管理目標(biāo)客戶的全新營(yíng)銷方式，微博的特性能夠幫助銀行與客戶之間形成良好的互動(dòng)交流平臺(tái)，可以及時(shí)了解用戶需求以及對(duì)銀行服務(wù)的評(píng)價(jià)。通過這種人性化的交流，銀行可獲得足夠多的跟隨者，進(jìn)而提升品牌價(jià)值。

自2010年2月光大銀行成為首家開設(shè)微博的銀行到現(xiàn)在，工、農(nóng)、中、建四大國(guó)有商業(yè)銀行，招商、興業(yè)、浦發(fā)、中信、華夏等股份制商業(yè)銀行，還有包商、哈爾濱、青島、齊魯、寧波、上海農(nóng)商行等地方城商行都紛紛在新浪開通了官方微博，并經(jīng)過加“V”認(rèn)證。不僅如此，還有很多掛著“銀行官方微博”的外資銀行賬號(hào)，例如富國(guó)銀行官方微博、巴克萊銀行官方微博、住友銀行官方微博等。易觀國(guó)際對(duì)截至2011年2月28日各主要商業(yè)銀行在新浪微博上開展微博營(yíng)銷情況對(duì)比分析得出，“招商銀行表現(xiàn)突出，排名第一，建設(shè)銀行各分支機(jī)構(gòu)開通微博數(shù)為61個(gè)，排名第一?！?/p>

小微博解決銀行服務(wù)大難題

微博營(yíng)銷為什么這個(gè)火爆，連形象一貫嚴(yán)肅的銀行也紛紛織起了“圍脖”，其中自有其內(nèi)在原因。

近年來，銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方式正處于一場(chǎng)大變革之中，這在以個(gè)人為主要服務(wù)對(duì)象的零售銀行領(lǐng)域表現(xiàn)最為突出。從準(zhǔn)政府機(jī)構(gòu)到市場(chǎng)化的商業(yè)公司，這種跨越仍在進(jìn)行中，而背后是市場(chǎng)的巨大變遷。就銀行業(yè)的個(gè)人客戶而言，其形象是很模糊的，而且每家銀行對(duì)自己的客戶有什么樣的特征、需要什么樣的服務(wù)都很難有較好的把握。微博營(yíng)銷的應(yīng)運(yùn)而生，較好解開了這個(gè)難題，微博營(yíng)銷適應(yīng)了用戶互動(dòng)交流的需求，從根本上改變了銀行的服務(wù)方式，銀行通過微博這個(gè)交流平臺(tái)，跟客戶的溝通更直接，客戶可以通過發(fā)私信進(jìn)行投訴，銀行可以更及時(shí)答復(fù)投訴人，實(shí)現(xiàn)了“一對(duì)一”和“以變應(yīng)變”的銀行高端優(yōu)質(zhì)服務(wù)要求，幫助銀行與客戶之間形成良好的互動(dòng)交流平臺(tái)，及時(shí)了解用戶需求以及對(duì)銀行服務(wù)的評(píng)價(jià)。這種人性化的交流，銀行可獲得更多的跟隨者，進(jìn)而提升品牌價(jià)值。

不獨(dú)如此，微博所具有的快速傳播、互動(dòng)性、低成本等優(yōu)勢(shì)，對(duì)股份制商業(yè)銀行尤其具有吸引力。目前銀行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來越大，從傳統(tǒng)的媒體廣告到網(wǎng)絡(luò)媒體廣告，各大銀行競(jìng)爭(zhēng)都非常激烈，如中行贊助湖南衛(wèi)視《越淘越開心》借力推廣中銀信用卡，在百度做百度聯(lián)盟廣告推廣中銀網(wǎng)上銀行等。但各類股份制銀行和城市商業(yè)銀行在資金方面都無法和國(guó)有銀行相抗衡，如光大銀行和招商銀行過去一年投放于品牌網(wǎng)絡(luò)廣告的費(fèi)用僅相當(dāng)于交通銀行的1／7和1／4。因此，無法抗衡于國(guó)有銀行雄厚的資金實(shí)力，各類股份制銀行及城市商業(yè)銀行另辟蹊徑，嘗試通過成本低廉的新媒體進(jìn)行營(yíng)銷的動(dòng)力更強(qiáng)，微博營(yíng)銷無疑成為中小銀行的最愛。

微博營(yíng)銷“三大法寶”

雖然多家銀行都開通了微博，但是效果卻有天壤之別。專業(yè)機(jī)構(gòu)艾瑞結(jié)合光大及招商銀行微博中的博文及反饋，對(duì)不同類型博文的傳播與互動(dòng)效果做出對(duì)比。結(jié)果可以看出，銀行直接新產(chǎn)品或公布銀行相關(guān)動(dòng)態(tài)，用戶的轉(zhuǎn)發(fā)率和評(píng)論率都不高。而通過發(fā)起互動(dòng)話題，或回答用戶疑難問題的形式，獲得的傳播和互動(dòng)效果卻比較好。

微博內(nèi)容適當(dāng)增加一些體現(xiàn)公益形象或娛樂元素的內(nèi)容，降低用戶對(duì)微博營(yíng)銷的反感度；在進(jìn)行銀行產(chǎn)品或促銷活動(dòng)推薦時(shí)，尤其是一些相對(duì)重要的產(chǎn)品，可多嘗試通過發(fā)起話題或回答用戶疑問的形式，而不僅是直接產(chǎn)品的內(nèi)容；對(duì)用戶的疑難或建議，銀行需積極參與回復(fù)討論，以形成良好的互動(dòng)交流平臺(tái)等。

對(duì)此，專業(yè)機(jī)構(gòu)易觀國(guó)際建議各商業(yè)銀行應(yīng)該利用好微博的社會(huì)化營(yíng)銷作用，一方面加強(qiáng)微博在全國(guó)各主要分支機(jī)構(gòu)的覆蓋，另一方面加強(qiáng)對(duì)于微博內(nèi)容的精細(xì)管理，吸引更多的粉絲關(guān)注，擴(kuò)大微博營(yíng)銷的效果。

內(nèi)容要有趣味性。首先要凝聚人氣，吸引眼球。各商業(yè)銀行似乎深諳此道，想出的辦法可謂五花八門，招商銀行除了正常產(chǎn)品、企業(yè)動(dòng)態(tài)信息之外，還可以看到當(dāng)天的財(cái)經(jīng)新聞，旅游資訊、熱門段子及搞笑圖片，這些“配料”是為了吸引人氣。如寧波銀行的微博宣布關(guān)于日本地震的最新消息，還宣布了地震逃命幽默詼諧的畫面手冊(cè)等，一點(diǎn)也不見銀行的嚴(yán)肅。而且用語很新潮，比如光大銀行的官方微博，“陽(yáng)光普識(shí)提問：轉(zhuǎn)賬支票的正提和反提分別代表神馬意思？知道的童鞋舉手!”最近的微博推銷光大銀行的信用卡，還用了最流行的微博“咆哮體”，很吸引粉絲的眼球。

篇2

20世紀(jì)80年代以前，我國(guó)銀行業(yè)一直處于絕對(duì)賣方市場(chǎng)，在長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中，不重視銀行營(yíng)銷行為，更未能形成一套完整的營(yíng)銷運(yùn)行體系。20世紀(jì)90年代以后，隨著國(guó)有銀行商業(yè)化進(jìn)程的加快，特別是征經(jīng)濟(jì)全球化和我國(guó)加入WTO的新形勢(shì)下，原有的市場(chǎng)分割壟斷格局逐漸被打破，市場(chǎng)被重新瓜分，客戶重新組合，各商業(yè)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)驟然加劇。因此，對(duì)商業(yè)銀行營(yíng)銷進(jìn)行研究已成為我國(guó)銀行業(yè)界必然面對(duì)的重大課題。

商業(yè)銀行營(yíng)銷是一般營(yíng)銷學(xué)原理和方法在商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理領(lǐng)域中的具體運(yùn)用。現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷就是商業(yè)銀行以客戶需要為導(dǎo)向，通過運(yùn)用整體營(yíng)銷手段把可贏利的商業(yè)銀行服務(wù)引導(dǎo)到經(jīng)過選擇的客戶中的一種經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。這里特別要注意的是，銀行服務(wù)的對(duì)象是經(jīng)過選擇的客戶。所謂經(jīng)過選擇的客戶，就是依照一定的標(biāo)準(zhǔn)，通過市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)歸集起來的在接受銀行服務(wù)過程中能給銀行帶來贏利的具有的相同需要的客戶。銀行所提供的服務(wù)或者說出售的金融產(chǎn)品必須是可贏利的服務(wù)或產(chǎn)品。商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的核心就是引導(dǎo)和說服客戶購(gòu)買金融產(chǎn)品。

金融市場(chǎng)作為一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)，它是由需要某種金融產(chǎn)品或金融服務(wù)的客戶與能夠提供某種金融產(chǎn)品或服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，進(jìn)行金融交換關(guān)系的總和。市場(chǎng)觀念是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展和產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新的基點(diǎn)。在發(fā)達(dá)的市場(chǎng)條件下，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新、產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)，都是從市場(chǎng)的需要來思考和判斷的。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，要求商業(yè)銀行的主要經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要圍繞有效市場(chǎng)展開?？梢哉f，商業(yè)銀行的各類業(yè)務(wù)發(fā)展和任何產(chǎn)品創(chuàng)新都是為了適應(yīng)市場(chǎng)的需要，而銀行在滿足市場(chǎng)需要的同時(shí)，發(fā)展自身的金融業(yè)務(wù)，贏得自己的市場(chǎng)份額，取得更好的經(jīng)營(yíng)成果，實(shí)現(xiàn)自身的戰(zhàn)略目標(biāo)。

商業(yè)銀行的營(yíng)銷必須以客戶為中心，客戶的金融需求是商業(yè)銀行營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，在不斷滿足客戶需求的同時(shí)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)，增加贏利，是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展的根本。堅(jiān)持以客戶為中心的營(yíng)銷觀念，實(shí)質(zhì)上就是要求實(shí)施客戶發(fā)展戰(zhàn)略。商業(yè)銀行的發(fā)展，根本上是客戶的鞏固和發(fā)展。沒有客戶，就沒有業(yè)務(wù)，增加客戶，就是增加業(yè)務(wù)，發(fā)展客戶，就是發(fā)展業(yè)務(wù)；不能滿足客戶需求的擴(kuò)大和提高，業(yè)務(wù)就不能擴(kuò)大和提高，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)r卜就會(huì)被淘汰。實(shí)行客戶發(fā)展戰(zhàn)略，首先是選擇、確定目標(biāo)客戶群，并在此基礎(chǔ)上，選擇、確定長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴。商業(yè)銀行的目標(biāo)客戶群，既有目前經(jīng)營(yíng)狀況比較好的、發(fā)展前景好的客戶，也有當(dāng)前經(jīng)營(yíng)狀況一般，但發(fā)展?jié)摿Υ螅窈罂赏蔀樾碌男б嬖鲩L(zhǎng)點(diǎn)的客戶。優(yōu)秀的目標(biāo)客戶不是一成不變的，隨著時(shí)間的推移和市場(chǎng)的變化，有進(jìn)有出，滾動(dòng)發(fā)展，逐步擴(kuò)大。現(xiàn)代商業(yè)銀行要與戰(zhàn)略合作伙伴――為數(shù)不多的經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、舉足輕重的大公司、大集團(tuán)，開展互利互惠的全方位合作，建立一種長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)系，形成相互促進(jìn)的利益共同體。其次，業(yè)務(wù)開展要適應(yīng)和滿足客戶的不同需求。要以客戶的需求作為業(yè)務(wù)品種創(chuàng)新和發(fā)展的目標(biāo)，以方便客戶、滿足客戶的合理需求，作為業(yè)務(wù)開展的出發(fā)點(diǎn)。要有超前的思維和眼光，制定為客戶提供服務(wù)的規(guī)劃和項(xiàng)目。客戶的需求是不斷變化的，其需求水平也在不斷提高，產(chǎn)品會(huì)由被客戶喜歡變?yōu)椴槐豢蛻粝矚g。因此，需求的多變性要求商業(yè)銀行必須不斷創(chuàng)新。特別是在高新技術(shù)出現(xiàn)之后，由于商業(yè)銀行是現(xiàn)代化服務(wù)部門，客戶會(huì)要求銀行及時(shí)采用這些現(xiàn)代技術(shù)手段，提高工作效率。

市場(chǎng)營(yíng)銷作為新的競(jìng)爭(zhēng)策略和競(jìng)爭(zhēng)手段，逐漸受到商業(yè)銀行的青睞和喜愛。因?yàn)榫蜕虡I(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)而占，它足以金融市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，通過適時(shí)適地推出客戶所需要的金融產(chǎn)品和銀行服務(wù)來滿足客戶的需要和欲望的，擁有客戶是占領(lǐng)市場(chǎng)的基本前提，而要贏得顧客，尤其是優(yōu)良客戶，建立穩(wěn)定的客戶群，就必須滿足顧客的需要和欲望，并以此為基礎(chǔ)開展商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，才有可能籌集到資金，才能擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)的范圍和規(guī)模，才能創(chuàng)造贏利。要滿足顧客的需要，首先必須了解顧客之所需，市場(chǎng)調(diào)研恰恰是市場(chǎng)營(yíng)銷的起點(diǎn)，有的放矢，知己知彼，不打無準(zhǔn)備之仗，才能從根本上抑制商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，提高經(jīng)營(yíng)效益，抑制和化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。這就為商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)注入了生氣和活力，同時(shí)，堅(jiān)固了商業(yè)銀行在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存與發(fā)展的根基，以至于不被市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的風(fēng)浪所吞沒。

隨著金融體制改革的深入，國(guó)有專業(yè)銀行開始向國(guó)有商業(yè)銀行全面轉(zhuǎn)軌，這是一個(gè)艱難而又漫長(zhǎng)的過程。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變、國(guó)有專業(yè)銀行向國(guó)有商業(yè)銀行轉(zhuǎn)軌的過程中，傳統(tǒng)的思維模式和心理定勢(shì)依然有一定的市場(chǎng)和較大的慣性。商業(yè)銀行被推向市場(chǎng)后，要求根據(jù)商品生產(chǎn)與商品交換的一般規(guī)律進(jìn)行等價(jià)交換，從而達(dá)到銀行的經(jīng)營(yíng)目的。這樣必將引發(fā)和加劇由專業(yè)銀行轉(zhuǎn)變而來的商業(yè)銀行內(nèi)部自上而下的觀念轉(zhuǎn)變和觀念更新，商業(yè)銀行就必須重視市場(chǎng)、重視客戶需求、重視市場(chǎng)營(yíng)銷及各種營(yíng)銷策略的綜合運(yùn)用。

參考文獻(xiàn)：

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篇3

關(guān)系營(yíng)銷(relationship marketing)是對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論的變革與突破。傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷的區(qū)別主要表現(xiàn)在以下方面：傳統(tǒng)營(yíng)銷是以上世紀(jì)60年代美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家麥卡錫教授的4PS理論為基礎(chǔ)的，即以產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、渠道(place)和促銷(promotion)四個(gè)方面的組合來開展?fàn)I銷活動(dòng)。而關(guān)系營(yíng)銷則是以4CS理論為其基礎(chǔ)與前提的。它主張研究消費(fèi)者欲望與需求(consumerwants and needs)，研究消費(fèi)者為此而付出的成本(cost)，考慮給予消費(fèi)者方便(convenience)，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通與交流(communicatlon)。

關(guān)系營(yíng)銷思想的關(guān)鍵在于：企業(yè)不僅要爭(zhēng)取客戶和創(chuàng)造交易，而且更重要的是與客戶、分銷商、供應(yīng)商建立和諧的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關(guān)系。

作為一種新的營(yíng)銷理念，關(guān)系營(yíng)銷在西方商業(yè)銀行得到了普遍關(guān)注。西方商業(yè)銀行積極運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，已經(jīng)取得了初步的成功。越來越多的金融企業(yè)認(rèn)為，關(guān)系營(yíng)銷是他們能夠立足于市場(chǎng)同時(shí)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的出路，并將關(guān)系營(yíng)銷作為其營(yíng)銷方式的主要手段。隨著我國(guó)金融體制改革的深化和金融對(duì)外開放的擴(kuò)大，我國(guó)的金融市場(chǎng)不斷發(fā)展，銀行傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，必須引入新的市場(chǎng)營(yíng)銷的理念。

推行關(guān)系營(yíng)銷中存在的問題

1．缺乏對(duì)關(guān)系營(yíng)銷理念的認(rèn)識(shí)

花旗銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，更注重與客戶關(guān)系的維護(hù)與管理?；ㄆ煸谌蚴袌?chǎng)上，將自己的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與當(dāng)?shù)氐奈幕嘟Y(jié)合，既注重了品牌形象的統(tǒng)一，又融入當(dāng)?shù)卣Z言風(fēng)情，花旗正是運(yùn)用良好的關(guān)系營(yíng)銷使其成為全球銀行業(yè)的典范。我國(guó)加入WTO后，眾多優(yōu)秀外資銀行攜資金及先進(jìn)的管理模式與我國(guó)商業(yè)銀行展開競(jìng)爭(zhēng)。2002年3月，南京愛立信公司在交通銀行不能滿足其“無追索權(quán)應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓”業(yè)務(wù)需求后，轉(zhuǎn)而與匯豐銀行展開全面合作，貸款金額達(dá)19．9億元；4月浦發(fā)杭州分行優(yōu)質(zhì)老客戶慶豐印染在歸還所有貸款后，轉(zhuǎn)投到上海的一家外資銀行。面臨優(yōu)質(zhì)老客戶的流失，我國(guó)商業(yè)銀行必須擺脫過去陳舊的觀念，摒棄高息攬存、壓低費(fèi)率等不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段，認(rèn)真反思如何提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力，使關(guān)系營(yíng)銷成為增強(qiáng)商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)力的主渠道。

2．缺少有序的市場(chǎng)環(huán)境

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，國(guó)有商業(yè)銀行一統(tǒng)天下。改革開放以來，越來越多的外資銀行用其優(yōu)秀的產(chǎn)品及良好的服務(wù)理念與我們爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)的客戶。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行為了留住老客戶，采取某些無策略的營(yíng)銷方式，如變相的高息攬存、降低貸款和中間業(yè)務(wù)費(fèi)率等不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段。這種低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，既沒有突出各商業(yè)銀行自身的優(yōu)勢(shì)，又造成盲目低層次競(jìng)爭(zhēng)，降低了銀行的盈利能力，同時(shí)損害了銀行的品牌形象。

3．個(gè)人作用被夸大

商業(yè)銀行在現(xiàn)階段正處于體制轉(zhuǎn)軌時(shí)期，不完善的考核體系過分注重了個(gè)人在營(yíng)銷中起的作用。由此產(chǎn)生的現(xiàn)象是“人在存款在，人走存款走”，沒有使銀行與企業(yè)形成一種真正的魚水關(guān)系，相互之間的忠誠(chéng)度降低。

4．營(yíng)銷人員的素質(zhì)有待提高

我國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷人員大多保留著以前計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的“腦袋”，對(duì)科學(xué)營(yíng)銷觀念的漠視造成了營(yíng)銷人員知識(shí)面狹窄，那些靠拉關(guān)系拉來存款的人則不思進(jìn)取，不善學(xué)習(xí)，這樣參差不齊的營(yíng)銷隊(duì)伍阻礙了銀行經(jīng)營(yíng)水平的進(jìn)一步提高。

推行關(guān)系營(yíng)銷采取的措施

1．細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，吸引新老客戶

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，社會(huì)對(duì)金融業(yè)的需求不斷變化，要求商業(yè)銀行不斷地開拓自己的業(yè)務(wù)范圍，不斷地增加市場(chǎng)上金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的供給量。但是業(yè)務(wù)的開拓和產(chǎn)品的增加，必須和市場(chǎng)的需求相吻合，否則，帶來的必定是成本的增加，利潤(rùn)的降低。將目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分，可揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮特有優(yōu)勢(shì)滿足客戶需求，在開拓新客戶的同時(shí)留住老客戶，使銀行成本最小化、效益最大化。

2．培養(yǎng)專業(yè)素養(yǎng)，提高從業(yè)素質(zhì)

員工是銀行服務(wù)的提供者，也是客戶關(guān)系的直接經(jīng)營(yíng)者。以人為本實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略，是現(xiàn)代關(guān)系營(yíng)銷思想的核心。由于銀行營(yíng)銷人員是客戶的直接接觸者，銀行經(jīng)營(yíng)者的思想、觀念、決策都體現(xiàn)在營(yíng)銷人員的日常工作和行為中，銀行營(yíng)銷人員是銀行營(yíng)銷活動(dòng)的首要對(duì)象。因此，商業(yè)銀行必須首先在提高專業(yè)營(yíng)銷人員素質(zhì)上下工夫。不僅要對(duì)員工的思想品質(zhì)進(jìn)行教育，提高職業(yè)操守，還要重視營(yíng)銷人員的專業(yè)學(xué)習(xí)。

篇4

我行近期開展的“送雞蛋”活動(dòng)吸引了很多客戶的關(guān)注，其中又以老年人居多?？紤]到近期天氣炎熱，老年人出行不便，我行員工攜帶活動(dòng)海報(bào)及其他宣傳材料等來到某社區(qū)舉辦了一場(chǎng)別開生面的戶外客戶見面會(huì)，為社區(qū)居民現(xiàn)場(chǎng)講解支行近期客戶活動(dòng)。

下午3:00，某社區(qū)小廣場(chǎng)上聚集了很多休憩、乘涼的居民，我行員工來到小廣場(chǎng)，向居民們介紹了本次客戶見面會(huì)的大體內(nèi)容，并將宣傳海報(bào)和宣講黑板擺放整齊?？吹轿倚芯臏?zhǔn)備的宣講黑板后，很多居民立即靠攏過來，還有些居民打電話通知自己的好友，一同前來參與。

本次戶外客戶見面會(huì)分為三部分。首先，我行員工向社區(qū)居民講解了反假幣知識(shí)，為達(dá)到良好的講解效果，員工特意準(zhǔn)備了三張新版人民幣，一邊講解一邊演示；隨后，重點(diǎn)介紹了我行的“送雞蛋”活動(dòng)，并把領(lǐng)取方式、領(lǐng)取地點(diǎn)、注意事項(xiàng)仔細(xì)地介紹給社區(qū)居民，有些居民表達(dá)了一定的辦理意向，并留下了聯(lián)系方式；見面會(huì)過程中穿插搶答環(huán)節(jié)，現(xiàn)場(chǎng)居民表現(xiàn)踴躍，氣氛十分活躍。

本次客戶見面會(huì)把地點(diǎn)從“行內(nèi)”轉(zhuǎn)到“社區(qū)”，拉近了我行與社區(qū)居民的距離，增進(jìn)了彼此間的感情，取得了較好的效果。

篇5

一、我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

西方銀行界對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的重視向來與工商企業(yè)界對(duì)營(yíng)銷管理的重視并駕齊驅(qū)。據(jù)有關(guān)資料引述，西方銀行界緩慢認(rèn)識(shí)銀行營(yíng)銷大體上經(jīng)歷了五個(gè)階段：（1）營(yíng)銷是廣告、銷售促進(jìn)和公共宣傳；（2）營(yíng)銷是微笑和友好的氣氛；（3）營(yíng)銷是金融創(chuàng)新；（4）營(yíng)銷是正確的市場(chǎng)定位；（5）營(yíng)銷是營(yíng)銷分析、計(jì)劃和控制。我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行的營(yíng)銷理念在發(fā)展中不可能如此漸進(jìn)，也很難確切地依照以上五個(gè)階段定位變革中的國(guó)有商業(yè)銀行所處階段的位置。這是因?yàn)椋环矫?，我?guó)的國(guó)有專業(yè)銀行在向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變過程中，雖然也借鑒了工商企業(yè)的營(yíng)銷模式，但由于金融行業(yè)的特殊性，不可能照搬工商企業(yè)的營(yíng)銷模式；另一方面，我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行受組織體系、傳統(tǒng)觀念的影響，人們對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行的認(rèn)識(shí)和理解一下子還難以達(dá)到非常市場(chǎng)化、商業(yè)化的程度。

在經(jīng)營(yíng)觀念上，市場(chǎng)化的營(yíng)銷觀念和策略還僅僅在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)受到一定的重視。而處于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，營(yíng)銷觀念則相對(duì)淡漠，很難形成規(guī)范和系統(tǒng)的營(yíng)銷模式。由于市場(chǎng)化的營(yíng)銷觀念和策略在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)生活中還沒有得到應(yīng)有的重視，商業(yè)銀行間也尚未形成規(guī)范的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)體系，抑制了營(yíng)銷觀念的運(yùn)用，因此也導(dǎo)致了國(guó)有商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的開拓上缺乏相應(yīng)的內(nèi)部動(dòng)力，處于相對(duì)較低的層次上。

二、國(guó)有商業(yè)銀行營(yíng)銷行為市場(chǎng)化的迫切性

在當(dāng)今，“服務(wù)出存款，競(jìng)爭(zhēng)求市場(chǎng)”已成為各家商業(yè)銀行的共識(shí)。隨著亞洲金融危機(jī)的影響日益加深，國(guó)內(nèi)外金融市場(chǎng)的形勢(shì)也發(fā)生了很大變化。國(guó)有商業(yè)銀行作為防范和化解金融風(fēng)險(xiǎn)，支持國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的主導(dǎo)力量，其現(xiàn)有的營(yíng)銷觀念與策略已經(jīng)不能適應(yīng)目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。

與國(guó)有商業(yè)銀行生存發(fā)展關(guān)系十分密切的金融市場(chǎng)也已發(fā)生了三個(gè)方面的主要變化：一是國(guó)內(nèi)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)局面已經(jīng)形成。交通銀行、光大銀行等新型股份制銀行已成為商業(yè)銀行行列中的重要力量。其經(jīng)營(yíng)機(jī)制市場(chǎng)化、商業(yè)化，資產(chǎn)總額、經(jīng)營(yíng)效益逐年遞增。國(guó)有商業(yè)銀行原有的對(duì)金融市場(chǎng)相對(duì)壟斷的地位受到了挑戰(zhàn)。銀行業(yè)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面已經(jīng)形成。除了新型股份制銀行外，保險(xiǎn)、證券、信托等金融企業(yè)在金融市場(chǎng)中的占有份額也逐年加大，成為國(guó)有商業(yè)銀行不容忽視的有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二是國(guó)際金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)業(yè)已顯現(xiàn)。作為世界服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定的簽約國(guó)之一，我國(guó)已將銀行業(yè)作為優(yōu)先開放的行業(yè)清單提交相關(guān)國(guó)家和地區(qū)。自1995年中國(guó)首家中外合資銀行———中國(guó)國(guó)際金融公司成立以來，外資銀行在華機(jī)構(gòu)數(shù)量和業(yè)務(wù)規(guī)模等每年都有新的進(jìn)展。因而，國(guó)有商業(yè)銀行所面臨的外國(guó)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的壓力也越來越大。三是國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)需求多樣化已成為現(xiàn)實(shí)。隨著社會(huì)公眾現(xiàn)代金融意識(shí)不斷增強(qiáng)，以及通貨緊縮局面和買方市場(chǎng)的形成，金融市場(chǎng)上對(duì)金融產(chǎn)品的需求呈多樣化。如何面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)需求，以具有獨(dú)家特色的金融服務(wù)去滿足各個(gè)層次的客戶需要，是國(guó)有商業(yè)銀行所無法回避的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)。

可以這樣講，面對(duì)國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，以及有成熟營(yíng)銷策略和經(jīng)營(yíng)藝術(shù)的國(guó)外同業(yè)，國(guó)有商業(yè)銀行需要在營(yíng)銷觀念和策略上進(jìn)行深層次的變革，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求，求得在競(jìng)爭(zhēng)中的生存與發(fā)展。國(guó)有商業(yè)銀行營(yíng)銷觀念的樹立和營(yíng)銷策略的實(shí)施已刻不容緩。國(guó)有商業(yè)銀行營(yíng)銷行為的市場(chǎng)化、商業(yè)化勢(shì)在必行。

三、國(guó)有商業(yè)銀行營(yíng)銷策略

（一）國(guó)有商業(yè)銀行的商品力策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)通常把企業(yè)向市場(chǎng)提供的能滿足人們某種需要的一切物品和勞務(wù)稱之為產(chǎn)品。我們不妨把商業(yè)銀行提供給社會(huì)公眾的金融服務(wù)稱之為金融產(chǎn)品，如各種形式的存款、放款、結(jié)算、咨詢服務(wù)等。要提高商業(yè)銀行金融產(chǎn)品在金融市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)金融產(chǎn)品的商品力，一般采用成本控制和產(chǎn)品差別的手段。

具體而言，成本控制可以控制某一金融產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，使商業(yè)銀行在諸多方面節(jié)省開支，盡可能地集約化經(jīng)營(yíng)，從而達(dá)到降低成本，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的最大化。比如在存款的組織上，努力提高低利率的活期存款占比，優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，達(dá)到成本控制的目的，產(chǎn)品差別則要求商業(yè)銀行遵循金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)上具有新穎性且符合現(xiàn)實(shí)需要的原則，采用現(xiàn)代科技新技術(shù)，使推出的金融商品具有獨(dú)特的新功能，以致做到金融業(yè)務(wù)、金融工具的不斷創(chuàng)新，滿足社會(huì)各方面的需求。

（二）國(guó)有商業(yè)銀行的銷售力策略國(guó)有商業(yè)銀行的銷售力策略應(yīng)著重于對(duì)現(xiàn)有金融網(wǎng)點(diǎn)的再認(rèn)識(shí)及金融網(wǎng)點(diǎn)的整合重構(gòu)和金融產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量。對(duì)于國(guó)有商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，應(yīng)本著精簡(jiǎn)、效能的原則，注意做到：改變?nèi)?jí)管理、一級(jí)經(jīng)營(yíng)的舊體制，重視盈利性網(wǎng)點(diǎn)的延伸；網(wǎng)點(diǎn)位置要適中，要特別考慮交通的便利和客戶的方便；對(duì)無發(fā)展前途的網(wǎng)點(diǎn)要抽資減人，或者撤并，以收縮戰(zhàn)線，減輕經(jīng)營(yíng)包袱。此外，國(guó)有商業(yè)銀行的全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是通過為客戶提供各種金融服務(wù)來實(shí)現(xiàn)的。因此，不斷創(chuàng)新服務(wù)應(yīng)作為金融企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最基本要求。服務(wù)的最終標(biāo)準(zhǔn)是客戶滿意。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的銀行競(jìng)爭(zhēng)，也可以說是服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)有商業(yè)銀行如果能為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)、高效的金融服務(wù)，做到文明、規(guī)范、熱情、快捷、真誠(chéng)、盡責(zé)，就能適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)，贏得社會(huì)公眾的信任，從而獲得長(zhǎng)期的購(gòu)買和長(zhǎng)期的利潤(rùn)。

（三）國(guó)有商業(yè)銀行的形象力策略形象力策略的主體是企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)（CorporateIdentitysystem簡(jiǎn)記為CIS）。它是國(guó)有商業(yè)銀行主體營(yíng)銷的重要組成部分，自始至終地貫穿于整個(gè)主體營(yíng)銷的實(shí)施過程中。CIS可以幫助國(guó)有商業(yè)銀行樹立產(chǎn)品形象、企業(yè)形象，提高社會(huì)公眾對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行的認(rèn)識(shí)程度。它包括三個(gè)層次；即企業(yè)理念、企業(yè)行為和視覺傳達(dá)。

篇6

一、陽(yáng)光心態(tài)

我們?cè)诿τ谌粘７彪s事務(wù)時(shí)，往往忽略調(diào)節(jié)心態(tài)。容易出現(xiàn)心情煩躁、工作效率低、出差錯(cuò)等。有時(shí)候我們不會(huì)去想自己是怎么了？一覺睡醒又開始了新的一天的工作，然而導(dǎo)致自己心情不好的原因不知道，一天天過去，終于有一天爆發(fā)了，不知道是什么結(jié)果。通過學(xué)習(xí)，了解了為什么要塑造陽(yáng)光心態(tài)，如何塑造陽(yáng)光心態(tài)。一個(gè)人來到這個(gè)世界，在成長(zhǎng)的過程中，就會(huì)不可避免地遇到這樣那樣的問題和困難，有順境也有逆境，因此，塑造一個(gè)健康向上的心態(tài)，是做好一切工作的良好開端。有人說，你改變不了環(huán)境，但可以改變自己；你改變不了事實(shí)，但可以改變態(tài)度；我們遇到困難不能抱怨、等待與放棄，而是積極的思考、樂觀的精神、不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展。通過改變工作態(tài)度，享受工作過程，學(xué)會(huì)感恩，提升自己的情商去締造陽(yáng)光心態(tài)。

二、外拓性思維

我能不能？能！不能！通過九球游戲的學(xué)習(xí)，外拓性思維我怎么能？回想下當(dāng)自己工作中遇到問題時(shí)，就是慣性認(rèn)為我能或我不能。有些事不是不可能，只是缺少方法。解決問題的方法有很多種，打破常規(guī)看問題，解決問題要?jiǎng)?chuàng)新。跳出圈外看問題，大膽假設(shè)解問題。通過老師的講解，自己在今后工作中，遇到問題時(shí)能學(xué)以致用，相信方法總比問題多。

篇7

 

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行營(yíng)銷 差異化 市場(chǎng)細(xì)分

 

 

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展完善，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制中發(fā)展而來的銀行業(yè)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤百I方市場(chǎng)”，面對(duì)國(guó)內(nèi)買方市場(chǎng)與外資銀行涌入的雙重壓力，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，市場(chǎng)營(yíng)銷成為商業(yè)銀行獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，參與國(guó)際金融競(jìng)爭(zhēng)，建立銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的必然選擇，商業(yè)銀行步入營(yíng)銷時(shí)代。 

 

一、商業(yè)銀行營(yíng)銷 

一般來說，商業(yè)銀行被看作是經(jīng)營(yíng)貨幣的特殊企業(yè)，就其本質(zhì)而言，商業(yè)銀行是提供服務(wù)的企業(yè)，貨幣或金融產(chǎn)品只是其提供服務(wù)的一種載體。但是，處于國(guó)家金融政策嚴(yán)厲管制下的商業(yè)銀行區(qū)別與一般的服務(wù)企業(yè)，有其特殊性，具體表現(xiàn)為提供的服務(wù)受基準(zhǔn)利率限制，同質(zhì)化現(xiàn)象突出，創(chuàng)新有限，易模仿。商業(yè)銀行受其業(yè)務(wù)特殊性的限制，一直難以走出“盈利能力差”的困境。 

愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使商業(yè)銀行生存環(huán)境更加惡化，突破“同質(zhì)化”壁壘，創(chuàng)造自身核心價(jià)值，已成為商業(yè)銀行在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求得生存，獲得發(fā)展的唯一出路。而突破“同質(zhì)化”壁壘，就要求商業(yè)銀行必須推行差異化營(yíng)銷，根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)的不同需求，不斷推出新的服務(wù)，滿足客戶個(gè)性化、多樣化的需求，這樣才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位。 

 

二、商業(yè)銀行營(yíng)銷的差異化戰(zhàn)略 

（一）差異化營(yíng)銷含義 

商業(yè)銀行的差異化營(yíng)銷，是指銀行在提供金融服務(wù)時(shí)，通過科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分，評(píng)估自身的實(shí)力和所處的具體市場(chǎng)環(huán)境，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)不同客戶的金融需求，提供不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，采取不同的營(yíng)銷組合策略，最大限度地滿足顧客的需求。差異化營(yíng)銷有利于解決開放環(huán)境下顧客日益?zhèn)€性化、多樣化的需求和有限的銀行內(nèi)部資源能力之間的矛盾，符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。營(yíng)銷大師菲利普·科特勒也曾對(duì)金融服務(wù)業(yè)的范式轉(zhuǎn)變發(fā)表過自己的預(yù)測(cè)：“銀行應(yīng)被看作是具有柔性生產(chǎn)能力的車間，而不是提供標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的裝配線。銀行的中心是一個(gè)完整的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)和產(chǎn)品利潤(rùn)數(shù)據(jù)庫(kù)。銀行將能識(shí)別用于任何客戶的所有服務(wù)、有關(guān)這些服務(wù)的利潤(rùn)（或虧損）以及能為客戶創(chuàng)造潛在利潤(rùn)的服務(wù)。” 

（二）差異化營(yíng)銷基礎(chǔ) 

商業(yè)銀行推行差異化營(yíng)銷，需要按照“市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)定位”的原則，從銀行內(nèi)部資源能力、外部競(jìng)爭(zhēng)、客戶需求等多方面考慮，科學(xué)確定商業(yè)銀行的目標(biāo)市場(chǎng)，明確市場(chǎng)定位，從而實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行差異化營(yíng)銷。 

1．市場(chǎng)細(xì)分 

針對(duì)商業(yè)銀行“水少船多，網(wǎng)大無魚”的問題，市場(chǎng)可以區(qū)分為更細(xì)小的市場(chǎng)、客戶群體或區(qū)分為具有不同特征的目標(biāo)市場(chǎng)。而銀行服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分變量的選擇，應(yīng)根據(jù)行業(yè)、企業(yè)、市場(chǎng)、消費(fèi)者等方面的具體情況而定，必須具有可衡量性、可占領(lǐng)性和效益性。具體來說，銀行個(gè)人客戶在年齡、性別、職業(yè)、收入、文化程度、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)狀況、風(fēng)險(xiǎn)大小等方面存在著差異，他們對(duì)銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求也各不相同，故可依據(jù)上述變量將個(gè)人客戶市場(chǎng)分割為具有不同特征客戶的集合。 

2．目標(biāo)市場(chǎng)選擇 

在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行可從眾多細(xì)分市場(chǎng)中選擇與銀行內(nèi)部資源能力相匹配，并且能為銀行帶來良好獲利機(jī)會(huì)的子市場(chǎng)，將其確定為銀行的目標(biāo)市場(chǎng)，重點(diǎn)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求投入產(chǎn)品和服務(wù)。商業(yè)銀行選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)需綜合考慮自身實(shí)力、規(guī)模服務(wù)優(yōu)勢(shì)、軟硬件水平、員工素質(zhì)等各方面的因素，還要考慮同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、公司實(shí)力等。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是否正確，關(guān)系到銀行能否充分發(fā)揮自身資源能力優(yōu)勢(shì)，能否與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所區(qū)別，能否在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。 

3．市場(chǎng)定位 

建立科學(xué)的市場(chǎng)定位，選擇適合自己特點(diǎn)的客戶群，實(shí)施相應(yīng)的營(yíng)銷策略，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)權(quán)。因此，實(shí)施不同的營(yíng)銷策略和方法，而且根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位，判定和選擇相應(yīng)的市場(chǎng)組合，才能作到銀行營(yíng)銷的市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，從而達(dá)到營(yíng)銷的預(yù)期效果。 

根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的不同，采取相應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，對(duì)優(yōu)質(zhì)特大型客戶宜采取集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略，對(duì)現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)大中型客戶宜采取差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略和防御性競(jìng)爭(zhēng)策略，對(duì)新興行業(yè)和新型企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶宜采取拓展性競(jìng)爭(zhēng)策略。

4．差異化營(yíng)銷深化 

金融產(chǎn)品不享有專利權(quán)且易模仿，所以金融產(chǎn)品的差異主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的品牌和銀行的形象上。作為無形資產(chǎn)的品牌創(chuàng)造以及與此密切相連的形象設(shè)計(jì)，將對(duì)一個(gè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)能力產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響，形象和品牌是商業(yè)銀行真正的靈魂。 

樹立商業(yè)銀行品牌是一個(gè)整體概念和系統(tǒng)工程，要加大管理力度，一是不遺余力地塑造和提升核心品牌；二是注重品牌發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃；三是重視以品牌為中心的整合營(yíng)銷傳播運(yùn)作，使客戶能夠正確地選擇適合自己的金融產(chǎn)品。通過銀行形象、金融產(chǎn)品特征、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等形式，努力創(chuàng)造產(chǎn)品特色，以便自身的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品區(qū)分開來，使用戶建立起品牌偏好與忠誠(chéng)，使客戶在第一次購(gòu)買時(shí)愿意試用，經(jīng)常購(gòu)買后由于轉(zhuǎn)換的主觀成本較高而很難放棄使用。在服務(wù)舉措上，向良好的整體形象塑造發(fā)展，把CIS導(dǎo)入銀行競(jìng)爭(zhēng)，在經(jīng)營(yíng)、服務(wù)、形象上創(chuàng)造出自己的特色，這是我國(guó)銀行品牌創(chuàng)造和形象設(shè)計(jì)的現(xiàn)實(shí)選擇。 

5．差異化營(yíng)銷內(nèi)涵 

銀行的企業(yè)文化是差異化營(yíng)銷的內(nèi)涵。企業(yè)文化是企業(yè)成員思想觀念、思維方式、行為方式以及企業(yè)規(guī)范、企業(yè)生存氛圍的總和，涉及三個(gè)層面：精神層（共同目標(biāo)、價(jià)值觀、企業(yè)精神、服務(wù)理念等），行為層(各種規(guī)章制度、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)等)，物質(zhì)層（銀行形象識(shí)別系統(tǒng)）。銀行在實(shí)施差異化營(yíng)銷過程中，應(yīng)培育和發(fā)揮自身獨(dú)特的企業(yè)文化。將企業(yè)文化注入營(yíng)銷活動(dòng)中，有助于傳遞商業(yè)銀行的差別優(yōu)勢(shì)，吸引和穩(wěn)固目標(biāo)客戶群，從深層次樹立目標(biāo)客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)同。 

 

三、結(jié)論 

篇8

一、金融企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

金融市場(chǎng)營(yíng)銷是一種包括金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制作、定價(jià)、服務(wù)、分銷、組織控制、信息反饋等整個(gè)過程的綜合活動(dòng)。金融市場(chǎng)營(yíng)銷除具有一般市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的特點(diǎn)之外，還具有以下自身特點(diǎn)：一是金融市場(chǎng)營(yíng)銷是資本的營(yíng)銷。這種資本的營(yíng)銷是以銷售使用權(quán)，但不放棄所有權(quán)為前提的。而一般企業(yè)營(yíng)銷的商品，營(yíng)銷活動(dòng)的成功必然伴隨著商品所有權(quán)從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中；二是金融營(yíng)銷具有增殖性。這是由金融資本運(yùn)動(dòng)的特點(diǎn)決定的，金融資本是以貨幣形態(tài)進(jìn)入流通領(lǐng)域的，又是以貨幣形態(tài)帶著它的增殖額回到資本所有者手中的；三是金融營(yíng)銷比一般營(yíng)銷活動(dòng)更具復(fù)雜性。這是因?yàn)榻鹑跈C(jī)構(gòu)作為為商品流通提供資金服務(wù)的中介部門，其營(yíng)銷活動(dòng)既要關(guān)注商品市場(chǎng)，又要關(guān)注各種金融市場(chǎng)，是不同于一般企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的一種高層次的營(yíng)銷活動(dòng)。

二、我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性

目前，我國(guó)商業(yè)銀行正面臨前所未有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅之中，這突出表現(xiàn)在以下幾方面：1客戶對(duì)銀行產(chǎn)品的需求日呈多樣化趨勢(shì)。2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇使商業(yè)銀行不得不開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。3追求利潤(rùn)最大化是商業(yè)銀行開展市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)在動(dòng)力。4銀行的部分產(chǎn)品已處在買方市場(chǎng)。

三、商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策建議

1. 商業(yè)銀行目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

任何一家商業(yè)銀行，不可能滿足所有客戶的整體需求，不可能為某一市場(chǎng)的全體顧客服務(wù)。相反的，商業(yè)銀行必須確認(rèn)市場(chǎng)中最具有吸引力，且最能有效提供服務(wù)的市場(chǎng)區(qū)劃，滿足一部分人的某種需要。一般把這種商業(yè)銀行選定的服務(wù)活動(dòng)的對(duì)象稱為"目標(biāo)市場(chǎng)"。商業(yè)銀行在目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略中應(yīng)分為兩步：（1）通過金融市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)；（2）市場(chǎng)定位，擬定一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)位置。

2. 商業(yè)銀行營(yíng)銷組合戰(zhàn)略

商業(yè)銀行定位的具體化，體現(xiàn)在以營(yíng)銷組合的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、分銷策略及其構(gòu)成的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略上。

3.商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

隨著我國(guó)金融改革和開放的進(jìn)一步發(fā)展，銀行將日益呈現(xiàn)多元化的競(jìng)爭(zhēng)局面。日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)正處于轉(zhuǎn)軌時(shí)期的商業(yè)銀行是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

(1)商業(yè)銀行的人才戰(zhàn)略：商業(yè)銀行的人才戰(zhàn)略主要包括人才的開發(fā)、培訓(xùn)和使用等內(nèi)容，它們相互關(guān)聯(lián)，不能截然分開。

(2)商業(yè)銀行國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略：中國(guó)銀行業(yè)走向世界，進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，參與國(guó)際金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這已成為中國(guó)金融改革的必須選擇。商業(yè)銀行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略一般有：a.實(shí)施進(jìn)入國(guó)際金融體系的"滲透"戰(zhàn)略、學(xué)習(xí)先進(jìn)的國(guó)際金融運(yùn)用方式、技術(shù)和手段。b.利用海外華資銀行，促進(jìn)中國(guó)跨國(guó)銀行向縱深發(fā)展。c.適時(shí)在境外設(shè)立金融機(jī)構(gòu)。 這有利于了解、熟悉國(guó)際金融新技術(shù)，掌握信息等。d.加緊國(guó)際金融人才的培養(yǎng)。要造就出大批既懂經(jīng)貿(mào)、法律，又會(huì)外語；既懂國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)，又懂國(guó)際業(yè)務(wù)的人才。

篇9

一、影響商業(yè)銀行營(yíng)銷渠道的因素

商業(yè)銀行在選擇自己的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道時(shí)，應(yīng)結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷策略綜合考慮以下因素：

1.居民狀況。目標(biāo)市場(chǎng)顧客的人口和心理特征是選擇營(yíng)銷渠道的基礎(chǔ)，一個(gè)營(yíng)銷渠道的成功與否，在很大程度上取決于它所在地區(qū)的居民狀況。居民狀況包括居民的性別、年齡的差異；職業(yè)和居住區(qū)域的變化等。顧客需要什么，為何需要，何時(shí)需要以及如何購(gòu)買就決定了商業(yè)銀行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道。居民的年齡和性別不同，對(duì)金融產(chǎn)品和渠道有其不同的需求。隨著人口的增長(zhǎng)和年輕夫婦組建新的家庭，商業(yè)銀行在選擇營(yíng)銷渠道時(shí)，要充分考慮年輕人的需求；由于受職業(yè)方面的影響，居民總希望金融產(chǎn)品的營(yíng)銷點(diǎn)越近越好。另外，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和城鎮(zhèn)居民區(qū)的大量開發(fā)，人口會(huì)出現(xiàn)遷移現(xiàn)象，其中，最大的移遷方向是新開發(fā)區(qū)或郊區(qū)，在這些較佳的居住環(huán)境，商業(yè)銀行選擇適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷渠道就可以擴(kuò)大金融產(chǎn)品的銷售。

2.資源能力。商業(yè)銀行的資源能力，決定其所選擇渠道的類型和渠道成員的關(guān)系。若資源能力不足（包括人力、物力和財(cái)力），無力占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)或幾個(gè)市場(chǎng)，在選擇營(yíng)銷渠道時(shí)，就要采用密集性市場(chǎng)策略，即把自己的力量集中在一個(gè)或少量的細(xì)分市場(chǎng)上，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。

3.金融商品的特點(diǎn)和種類。金融產(chǎn)品的特點(diǎn)在商業(yè)銀行選擇營(yíng)銷渠道時(shí)起著重要作用。如果同質(zhì)性產(chǎn)品差異性較小，主要的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目是價(jià)格，商業(yè)銀行在選擇營(yíng)銷渠道時(shí)，可采用無差異性市場(chǎng)策略，即把整個(gè)市場(chǎng)看作是一個(gè)大目標(biāo)市場(chǎng)，所有的顧客對(duì)某種金融產(chǎn)品有著共同的需求，忽視他們之間實(shí)際存在的差異，如國(guó)庫(kù)券交易；對(duì)于價(jià)格差異性較大的產(chǎn)品，銀行在選擇營(yíng)銷渠道時(shí)，就要采用差異性市場(chǎng)策略，即把整個(gè)市場(chǎng)分成若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，銀行根據(jù)自身?xiàng)l件和環(huán)境狀況，可同時(shí)在兩個(gè)或更多的細(xì)分市場(chǎng)上從事營(yíng)銷活動(dòng)，如貸款市場(chǎng)。隨著我國(guó)利率市場(chǎng)化的改革，然后再擴(kuò)大到存款市場(chǎng)和儲(chǔ)蓄市場(chǎng)。金融產(chǎn)品的種類也是商業(yè)銀行在選擇營(yíng)銷渠道時(shí)應(yīng)考慮的一個(gè)重要因素。如果商業(yè)銀行生產(chǎn)單一的、批量大的金融產(chǎn)品，在選擇營(yíng)銷渠道時(shí)，則應(yīng)采取無差異性市場(chǎng)策略；若生產(chǎn)小批量、多品種的金融產(chǎn)品，開展多種金融服務(wù)，且產(chǎn)品品種越來越多，應(yīng)采取差異性市場(chǎng)策略來選擇營(yíng)銷渠道。當(dāng)商業(yè)銀行開發(fā)出新的金融產(chǎn)品時(shí)，一般采用密集性市場(chǎng)策略，使用強(qiáng)有力的推銷手段，組成營(yíng)銷隊(duì)伍直接向消費(fèi)者推銷，也可委托商銷售。

4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。商業(yè)銀行的營(yíng)銷渠道也受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所使用的渠道的限制。在金融市場(chǎng)上，有些商業(yè)銀行往往采用競(jìng)爭(zhēng)者同樣的渠道，而有些商業(yè)銀行則避開競(jìng)爭(zhēng)者所使用的渠道。此外，商業(yè)銀行還要看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)弱，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不強(qiáng)，也可不予考慮。

5.交通狀況。隨著金融全球化和經(jīng)濟(jì)金融一體化的發(fā)展，不僅一國(guó)國(guó)內(nèi)各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)連結(jié)為一個(gè)有機(jī)的整體，而且各國(guó)經(jīng)濟(jì)也日益連結(jié)為世界經(jīng)濟(jì)整體。這樣，交通運(yùn)輸?shù)囊?guī)模、方向和距離對(duì)金融產(chǎn)品的營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生重要影響。交通運(yùn)輸在溝通城鄉(xiāng)、地區(qū)經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的同時(shí)，也促進(jìn)了城鄉(xiāng)、地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，帶動(dòng)交通干線密集的地方發(fā)展各種購(gòu)物中心，進(jìn)而需要發(fā)展各種金融機(jī)構(gòu)，以滿足人們對(duì)金融產(chǎn)品的需求。

6.金融產(chǎn)品壽命期。當(dāng)金融產(chǎn)品處于引入期和上升期時(shí)，可采用無差異性市場(chǎng)策略選擇營(yíng)銷渠道來擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；而當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，則應(yīng)改為差異性市場(chǎng)策略選擇營(yíng)銷渠道以便開拓新市場(chǎng)，也可采用密集性市場(chǎng)策略選擇營(yíng)銷渠道以保持原有的市場(chǎng)。

二、商業(yè)銀行營(yíng)銷渠道選擇策略

（一）分銷渠道

商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品具有提供與分配的同時(shí)性，一般都直接面對(duì)客戶，因此，設(shè)置分銷網(wǎng)絡(luò)是商業(yè)銀行最早的也是最普遍的營(yíng)銷渠道，合理設(shè)置分支機(jī)構(gòu)和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)吸引客戶和發(fā)展零售業(yè)務(wù)尤為重要。目前，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，地點(diǎn)的選擇就顯得十分重要。商業(yè)銀行選擇一個(gè)好的地點(diǎn)就等于為自己做了廣告，是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的無價(jià)之寶。因此，“一個(gè)理想的地點(diǎn)的潛力是不利地點(diǎn)的二十倍?！鄙虡I(yè)銀行在長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)發(fā)展中，根據(jù)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和其他因素，以下兩種模型在選址上應(yīng)用最為廣泛：

1.空間模型。銀行先在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行普查，確定可以作為選點(diǎn)對(duì)象的地區(qū)，然后對(duì)候選區(qū)進(jìn)行詳細(xì)的分析研究。其步驟一般有三：一是確定服務(wù)區(qū)域，通常將分支機(jī)構(gòu)設(shè)在商店和工廠附近，以便向潛在的客戶提供方便的服務(wù)。商業(yè)銀行要分析候選區(qū)有無不利的限制因素，候選區(qū)與周圍城鎮(zhèn)的距離和人口密度等。二是搜集該區(qū)的原始數(shù)據(jù)，分析候選區(qū)的業(yè)務(wù)潛力。三是計(jì)算候選區(qū)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的投資收益值。經(jīng)過上述三個(gè)步驟分析論證，銀行就可做出最后選點(diǎn)決策。

2.變量法。英國(guó)威樂伯·史密斯咨詢公司就曾使用過這種方法為商業(yè)銀行進(jìn)行選址。其方法是先確定有業(yè)務(wù)潛力的地點(diǎn)，然后靠現(xiàn)有的主要街道，將這些地點(diǎn)連接起來。商業(yè)銀行要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分支機(jī)構(gòu)也歸屬在選擇的地點(diǎn)以內(nèi)，并計(jì)算出所有銀行網(wǎng)點(diǎn)和消費(fèi)點(diǎn)之間的最少往來時(shí)間，然后在此基礎(chǔ)上最終確定分支機(jī)構(gòu)的地址。商業(yè)銀行使用此方法選址時(shí)要考慮以下因素：（1）提供服務(wù)的種類；（2）銀行員工的數(shù)量和素質(zhì)；（3）所設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的周圍環(huán)境；（4）網(wǎng)點(diǎn)的交通便利程度；（5）網(wǎng)點(diǎn)的物質(zhì)設(shè)施；（6）停車場(chǎng)；（7）醒目程度。

二）大力擴(kuò)展網(wǎng)點(diǎn)功能

居民的需求具有多樣化的特征，而目前我國(guó)商業(yè)銀行諸多基層的網(wǎng)點(diǎn)仍為功能單一的儲(chǔ)蓄所，一般只能受理客戶的存款，這在很大程度上制約了個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在英國(guó)，一個(gè)典型的家庭要同20多個(gè)金融產(chǎn)品的供應(yīng)者打交道，他們從商業(yè)銀行、投資公司和證券經(jīng)營(yíng)商等金融企業(yè)購(gòu)買40多種不同的金融產(chǎn)品和服務(wù)。今后，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)大力拓展基層網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)范圍，積極辦理消費(fèi)貸款、收付、代客理財(cái)、信用卡和外幣兌換等業(yè)務(wù)，從而推動(dòng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（三）拓展?fàn)I銷渠道

1.大力開展金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新，拓展業(yè)務(wù)范圍。與20多年前相比，在全球范圍內(nèi)，商業(yè)銀行由于科技手段的發(fā)展，其交易系統(tǒng)、清算系統(tǒng)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)日新月異。同時(shí)，銀行業(yè)的一些替代產(chǎn)品——如各類直接投資工具也迅速發(fā)展，為銀行客戶提供了更多的投資方式，這樣就直接威脅著銀行業(yè)的生存。西方銀行家丹尼爾·卡羅在《銀行銷售世界》一書中指出，到目前為止的經(jīng)驗(yàn)證明，成就甚少或者基本上失敗的是那些滿足現(xiàn)有服務(wù)項(xiàng)目的銀行。迫于這種壓力，國(guó)際上許多商業(yè)銀行運(yùn)用現(xiàn)代科技，在20多年的時(shí)間里就推出了繁多的目不暇接的金融產(chǎn)品。我國(guó)加入WTO后，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境十分嚴(yán)峻，商業(yè)銀行要根據(jù)市場(chǎng)變化和用戶的需求，積極推出新的金融產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)前，要把個(gè)人金融業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)作為開發(fā)重點(diǎn)，信用證、保證金函，委托等中間業(yè)務(wù)也要?jiǎng)?chuàng)新。隨著我國(guó)金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展，要大力開拓銀行、證券、信托、保險(xiǎn)之間的混業(yè)新業(yè)務(wù)。在金融工具創(chuàng)新方面，主要有各種存單，可轉(zhuǎn)換債券、金融期貨、期權(quán)、遠(yuǎn)期協(xié)議、掉期業(yè)務(wù)等。這樣，一方面能夠提高競(jìng)爭(zhēng)能力，另一方面又能在金融創(chuàng)新中防范和化解金融風(fēng)險(xiǎn)。

2.擴(kuò)大金融服務(wù)和產(chǎn)品的分銷渠道。商業(yè)銀行要擴(kuò)大金融產(chǎn)品的銷售，就必須建立自己的網(wǎng)絡(luò)，包括尋找更多的商和信用卡的特約商。另外，商業(yè)銀行也可和其他金融機(jī)構(gòu)之間結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系。通過這種合作，雙方能夠更有效地利用資源，降低成本和分享客戶，擴(kuò)大產(chǎn)品服務(wù)范圍。1997年7月中國(guó)銀行與平安保險(xiǎn)公司簽署了業(yè)務(wù)合作總協(xié)議，同年12月，中國(guó)工商銀行與華夏證券公司簽署了全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議，開創(chuàng)了我國(guó)金融活動(dòng)契約設(shè)計(jì)的新模式。

3.并購(gòu)。這是商業(yè)銀行拓展分銷渠道最為快捷和最為有效的手段，尤其在新開發(fā)的區(qū)域、跨地區(qū)和跨國(guó)經(jīng)營(yíng)更是如此。并購(gòu)，按其目標(biāo)和行業(yè)主要有以下兩種模式：

第一種是目前最具有影響的模式，就是銀行之間，保險(xiǎn)公司之間，證券公司之間所進(jìn)行的并購(gòu)。在經(jīng)濟(jì)全球化、金融自由化發(fā)展的浪潮中，國(guó)際機(jī)構(gòu)集團(tuán)化已是大勢(shì)所趨。這種并購(gòu)方式已成為商業(yè)銀行擴(kuò)大零售網(wǎng)絡(luò)的主要手段，同時(shí)也有助于增強(qiáng)銀行的實(shí)力和節(jié)約費(fèi)用。如1998年4月，美國(guó)國(guó)民銀行與美洲銀行合并組成新的國(guó)民銀行集團(tuán)，成為美國(guó)國(guó)內(nèi)最大的商業(yè)銀行。過去，我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行的分支機(jī)構(gòu)按行政區(qū)域設(shè)置，造成一些網(wǎng)點(diǎn)成本高、效益低。今后，要從規(guī)模效應(yīng)、減少管理層次和降低成本的目標(biāo)出發(fā)，采取有效兼并、重組等措施，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?、集約化，提高國(guó)際信譽(yù)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

第二種并購(gòu)方式是指銀行、保險(xiǎn)公司和證券公司之間的并購(gòu)。這種并購(gòu)的主要目的仍是為了擴(kuò)大分銷網(wǎng)絡(luò)，另外也可借助對(duì)方的條件來擴(kuò)大自己的服務(wù)范圍。例如，1998年4月，花旗銀行與旅行者集團(tuán)合并，實(shí)現(xiàn)了商業(yè)銀行與投資銀行的強(qiáng)強(qiáng)合作。1995年中國(guó)建設(shè)銀行與摩根·斯利坦合資組建了中國(guó)國(guó)際金融投資公司，中國(guó)工商銀行與東亞銀行合作在香港收購(gòu)了擅長(zhǎng)投資銀行業(yè)務(wù)的國(guó)民西敏斯銀行下屬的西敏證券，成立了工商?hào)|亞金融控股有限公司，從事香港和內(nèi)地的投資銀行業(yè)務(wù)。今后，隨著我國(guó)金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展和國(guó)有商業(yè)銀行股份制改造的實(shí)施，銀行可以和資產(chǎn)質(zhì)量較好的券商和保險(xiǎn)公司成立金融控股公司來拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大金融服務(wù)范圍。

4.合作營(yíng)銷。目前，根據(jù)西部大開發(fā)重點(diǎn)項(xiàng)目多、融資額度大以及融資渠道需要多樣化的特點(diǎn)，司構(gòu)建項(xiàng)目貸款的銀團(tuán)貸款機(jī)制，建立同業(yè)合作、優(yōu)勢(shì)互利、資源共享的銷售體系。這樣，既可以實(shí)現(xiàn)同業(yè)雙贏的目標(biāo)，避免無序競(jìng)爭(zhēng)所帶來的傷害，又可有效地分散信貸風(fēng)險(xiǎn)。此外，也可由地方政府有關(guān)部門牽頭組織銀企資金供需洽談會(huì)與金融產(chǎn)品營(yíng)銷會(huì)，實(shí)現(xiàn)銀企零距離的溝通和營(yíng)銷。

篇10

作為銀行工作人員，我們要樹立“換位思維”的思想，從客戶的角度出發(fā)，想客戶之所想，急客戶之所急，加強(qiáng)溝通。下面是小編為大家?guī)淼?020銀行營(yíng)銷工作匯報(bào)總結(jié)范文，希望你喜歡。

2020銀行營(yíng)銷工作匯報(bào)總結(jié)范文1很多的銀行學(xué)員問院長(zhǎng)營(yíng)銷的問題，關(guān)于營(yíng)銷，院長(zhǎng)將自我的理解寫下來，供同學(xué)們參考。以下，請(qǐng)欣賞~

1.金融圈永遠(yuǎn)是資源咖最吃香。

放眼金融圈，連帶任何一個(gè)行業(yè)，業(yè)績(jī)最好的，永遠(yuǎn)是資源大拿。理財(cái)經(jīng)理自我跑業(yè)務(wù)，單戶50萬的話，要做200筆業(yè)務(wù)才夠1個(gè)億，可是資源咖張張嘴就拉來1個(gè)億的大單。不要問憑什么，為什么，因?yàn)槟壳皝碇v，資本和資源就是力量。

2.掃街串戶是最基本的方式。

很多人都參加過集中營(yíng)銷活動(dòng)，業(yè)務(wù)是跑出來的，如今已不再是等客上門的市場(chǎng)了。有的銀行能做到什么程度呢，去工商局把所有企業(yè)信息導(dǎo)出來，分給客戶經(jīng)理分頭跑，你或許很難相信有人能做到這個(gè)地步，但的確是真的。你夠急迫么，行里不發(fā)動(dòng)，你能自我主動(dòng)去拓展嗎?

3.大單營(yíng)銷需要必須的身價(jià)。

一個(gè)融資擔(dān)保公司的朋友，說要買理財(cái)，讓我?guī)兔β?lián)系，我那個(gè)朋友特意囑咐他們董事長(zhǎng)親自談，意思是雙方領(lǐng)導(dǎo)要旗鼓相當(dāng)，不能派個(gè)小經(jīng)理出來談。這不是本事的問題，我覺得更多是禮儀心理方面的需要，ⅥP客戶對(duì)自我的服務(wù)有必須的預(yù)期，硬件、軟件的匹配都不可或缺。

4.資源是要積累的。

有些銀行搞支行行長(zhǎng)競(jìng)聘，完全是競(jìng)標(biāo)形式，存貸款規(guī)模，價(jià)高者得，哪些人機(jī)會(huì)最大，自然是信貸客戶經(jīng)理。大多數(shù)行員原生的親戚朋友或許已經(jīng)不足以支持這個(gè)階段的發(fā)展，找公司客戶拉幾筆承兌保證金，存款的問題基本解決。大多數(shù)人都不會(huì)生來就帶著資源，人脈和客戶資源是能夠慢慢積累的，可是我們要有這種建立資源池的意識(shí)。

5.營(yíng)銷也需要個(gè)人品牌。

給你個(gè)機(jī)會(huì)跟大客戶吃飯，打球，一天的時(shí)間，憑自我的本事你能搞定么。我私下和朋友們討論，我說我不能，可是有的人能做到。人家去打一場(chǎng)高爾夫，聊聊熱點(diǎn)時(shí)事，搞定幾個(gè)億的項(xiàng)目?；镜纳缃患寄堋⒆孕?，還有球技都是不可或缺的，我想這個(gè)案例就突顯出了個(gè)人品牌的力量。

關(guān)于營(yíng)銷，就像一千個(gè)人眼中有一千個(gè)哈姆雷特，營(yíng)銷也是一千個(gè)人有一千種方式和方法，歡迎留言說出你的想法，我們一齊分享，一齊成長(zhǎng)。

2020銀行營(yíng)銷工作匯報(bào)總結(jié)范文220__年，我滿懷著對(duì)金融事業(yè)的向往與追求走進(jìn)了中國(guó)工商銀行深圳分行福田支行，在那里我將釋放青春的能量，點(diǎn)燃事業(yè)的夢(mèng)想。在福田支行，我從事著一份最平凡的工作——柜員。也許有人會(huì)說，普通的柜員何談事業(yè)，不，柜臺(tái)上一樣能夠干出一番輝煌的事業(yè)。卓越始于平凡，完美源于認(rèn)真。我熱愛這份工作，把它作為我事業(yè)的一個(gè)起點(diǎn)。作為一名工行員工，異常是一線員工，我深切感受到自我肩負(fù)的重任。柜臺(tái)服務(wù)是展示工行系統(tǒng)良好服務(wù)的“禮貌窗口”，所以我每一天都以飽滿的熱情，用心服務(wù)，真誠(chéng)服務(wù)，銘記“三心”“五量”思想意識(shí)，以自我進(jìn)取的工作態(tài)度羸得顧客的信任。時(shí)光飛逝，來福田支行已經(jīng)一個(gè)年頭了，在這短短的一年中，我的人生經(jīng)歷了巨大的變化，從一個(gè)對(duì)銀行柜員營(yíng)銷比較生疏，到有所了解，有所營(yíng)銷心得，其中也得到領(lǐng)導(dǎo)的信任、關(guān)心和指導(dǎo)，同事耐心地幫忙，使我受益良多，幫忙我在業(yè)務(wù)上創(chuàng)造佳績(jī)。

在銀行柜員營(yíng)銷方面，我主要有以下幾方面的心得體會(huì)：

第一，在思想與工作上，我能夠更加進(jìn)取主動(dòng)地學(xué)習(xí)工行的各項(xiàng)操作規(guī)程和各種制度文件并及時(shí)掌握，各位同事的敬業(yè)與真誠(chéng)都時(shí)刻感染著我。在工作期間，我能夠虛心向同事們請(qǐng)教，學(xué)到了很多書本以外的專業(yè)知識(shí)與技能，也更加深刻地體會(huì)到團(tuán)隊(duì)精神、溝通與協(xié)調(diào)的重要性，同時(shí)為自我在今后的成長(zhǎng)道路上積累了一筆不小的財(cái)富。在工作方面，我有強(qiáng)烈的事業(yè)心和職責(zé)感，我能夠任勞任怨，不挑三揀四，認(rèn)真落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)分配的每一項(xiàng)工作與任務(wù)。日常我時(shí)時(shí)刻刻注意市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，在把握客觀環(huán)境的前提下，研究客戶，經(jīng)過對(duì)客戶的研究從而到達(dá)了解客戶的業(yè)務(wù)需求，力爭(zhēng)使每一位客戶滿意，經(jīng)過自身的努力來維護(hù)好每一位客戶。

第二，在技能方面，我個(gè)人也能夠進(jìn)取投入，訓(xùn)練自我，這一年中，我始終堅(jiān)持著良好的工作狀態(tài)，以一名合格的工行員工的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格的要求自我，立足本職工作，潛心鉆研訓(xùn)練業(yè)務(wù)技能，使自我能在平凡的崗位上為招行事業(yè)發(fā)出一份光，一份熱。

第三，對(duì)市場(chǎng)的了解，銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們還需要將其準(zhǔn)確定位，對(duì)于產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)還應(yīng)當(dāng)有一個(gè)大致的了解。

第四，與客戶應(yīng)對(duì)面的交流，這一過程中我感受最深的是，在充分理解產(chǎn)品的同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)充分了解大眾心理，在與客戶溝通當(dāng)中，營(yíng)造簡(jiǎn)便，愜意的談話氛圍，廣泛聽取他們的訴求，充分了解他們想要得到什么，能夠怎樣得到，以及得到之后所能給他們帶來的好處，及時(shí)耐心回答客戶疑問，把適合的產(chǎn)品推薦給適宜的目標(biāo)客戶。

第五，善于運(yùn)用各種有利的時(shí)間和空隙，主動(dòng)與客戶進(jìn)行交流，多跟客戶溝通，捕捉任何有利的時(shí)機(jī)，隨時(shí)隨地創(chuàng)造有利的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

第六，堅(jiān)持進(jìn)取的工作心態(tài)。我們每一天都要同不一樣的客戶群打交道，所以一些細(xì)節(jié)性的東西，往往會(huì)影響到與客戶的交流，甚至?xí)?dǎo)致客戶降低對(duì)我行業(yè)已建立起來的忠誠(chéng)度，對(duì)于客戶的拒絕應(yīng)當(dāng)用進(jìn)取的心態(tài)去看待，切記不要所以而影響到自我銷售的進(jìn)取性，并對(duì)客戶拒絕的原因加以分析，以便今后糾正改善。

第七，做好售后服務(wù)，對(duì)日常所銷售產(chǎn)品的功能應(yīng)當(dāng)為客戶詳細(xì)予以說明，必要的話做好演示，提高客戶對(duì)我行產(chǎn)品的使用度，為今后給客戶推薦其他相關(guān)產(chǎn)品打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

我相信，機(jī)遇總是垂青有準(zhǔn)備的人，終身學(xué)習(xí)才能不斷創(chuàng)新。知識(shí)造就人才，崗位成就夢(mèng)想。有一種事業(yè)，需要青春和夢(mèng)想去追求，有一種追求需要付出艱辛的勞動(dòng)和辛勤的汗水，我愿我所從事的工商銀行永遠(yuǎn)年輕和壯麗，興旺和發(fā)達(dá)!

2020銀行營(yíng)銷工作匯報(bào)總結(jié)范文3懷著期待的心境，我有幸參加了20__年?duì)I銷培訓(xùn)班。經(jīng)過一周的進(jìn)取參與和全心投入，我在__管理才能發(fā)展、基層財(cái)務(wù)核算及相關(guān)制度、合規(guī)經(jīng)營(yíng)與法律環(huán)境以及如何提升農(nóng)險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)的服務(wù)本事等各個(gè)方面的學(xué)習(xí)中都取得了長(zhǎng)足的提高和有效的收獲。這一切的取得，與領(lǐng)導(dǎo)的信任和培育是分不開的，如果沒有領(lǐng)導(dǎo)的肯定，我就沒有

機(jī)會(huì)參加這樣高水平、高規(guī)格、超強(qiáng)度、超極限的提升班。在此向領(lǐng)導(dǎo)表示衷心的感激!

培訓(xùn)班的課程緊張而有序，培訓(xùn)班的氛圍嚴(yán)肅而又活潑。回首難忘的日日夜夜，收獲良多，感慨萬千，現(xiàn)將此次學(xué)習(xí)的心得向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)如下：

一、態(tài)度決定一切，理念產(chǎn)生力量。從培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)手冊(cè)上我注意到了四個(gè)字——學(xué)習(xí)宣言。上頭這樣寫著：“我承諾：以感恩的心境珍視每一次機(jī)會(huì)。為此，我將全情投入，進(jìn)取思考，真誠(chéng)交流，樂于分享，認(rèn)真總結(jié)，學(xué)以致用。我將把所學(xué)知識(shí)進(jìn)取運(yùn)用于工作實(shí)踐當(dāng)中，鞏固學(xué)習(xí)效果，提高工作技能。為學(xué)習(xí)，我將全力以赴!”一開始我就把它當(dāng)作我的“小鬧鐘”，時(shí)刻提醒在心，把首先端正態(tài)度作為成功與收獲的起步。米盧曾說過：“態(tài)度決定一切!”僅有從心里認(rèn)同了學(xué)習(xí)的必要性和重要性，才能使行動(dòng)變自發(fā)為自覺，才能產(chǎn)生良好和進(jìn)取的效果。培訓(xùn)班為期一周的課程也有效地證明了這一點(diǎn)。培訓(xùn)課上教師曾要求我們認(rèn)真思考這樣的一個(gè)問題：在培訓(xùn)班過程中如何學(xué)習(xí)，想學(xué)到什么，學(xué)習(xí)后對(duì)自我有哪些期望我覺得，首先要明確目標(biāo)，樹立信心，理論聯(lián)系實(shí)際，嚴(yán)格遵守紀(jì)律。從一點(diǎn)一滴的小事情做起，踏踏實(shí)實(shí)朝大目標(biāo)走去。不僅僅要以飽滿的熱情，專注的精神來聽好每一堂課，同時(shí)也要學(xué)習(xí)講師的授課技巧，互動(dòng)的豐采，也要與各個(gè)地區(qū)的同伴多溝通，多交流，從他們身上吸取更多的營(yíng)養(yǎng)和靈感，每位同伴都是教師，每位同伴身上都有閃光的亮點(diǎn)，有著十分優(yōu)秀的品格值得我去欣賞和學(xué)習(xí)。這樣的機(jī)會(huì)，人生能有幾回有什么理由不

去珍惜和努力呢進(jìn)取向上的態(tài)度是提高的根本保障，良好的心態(tài)本身就是一筆寶貴的財(cái)富?？偙葎e人多付出一點(diǎn)，總比別人多努力一些，總比別人多學(xué)習(xí)一分，離成功總會(huì)近些再近些。這是培訓(xùn)班給我的感受之一。

二、養(yǎng)成良好習(xí)慣，體現(xiàn)培訓(xùn)風(fēng)范。

所謂成功，就是功到自然成。成功就是從不習(xí)慣到習(xí)慣的過程。所以，良好習(xí)慣的養(yǎng)成對(duì)成功是至關(guān)重要的。一個(gè)人的輝煌，決不是偶然，決不是一朝一夕的事情，而是經(jīng)過歲月的千錘百煉和人生的坎坎坷坷。而即構(gòu)成的好習(xí)慣，能夠陪伴其一生，一流培訓(xùn)的風(fēng)范，要從培養(yǎng)良好習(xí)慣開始。在培訓(xùn)班里有許多細(xì)節(jié)上的規(guī)定，比如，為保證培訓(xùn)效果，請(qǐng)將手機(jī)鈴聲設(shè)計(jì)為振動(dòng)或無聲狀態(tài);課程期間，請(qǐng)嚴(yán)格遵守課程公約。堅(jiān)持四周整潔衛(wèi)生，學(xué)員不得在休息室以外的公共區(qū)域內(nèi)吸煙;著裝整齊講究，嚴(yán)格履行請(qǐng)假手續(xù)等，這些都充分體現(xiàn)了教師們的良苦用心。一支招之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的部隊(duì)必然是一支習(xí)慣良好，紀(jì)律嚴(yán)明，作風(fēng)過硬的部隊(duì)。培訓(xùn)班全封閉的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練是緊張而又愉快的，大家都以追求競(jìng)爭(zhēng)、追求卓越、追求挑戰(zhàn)的全新精神來投入，整合舊知識(shí)，學(xué)習(xí)新技能是目標(biāo)，同時(shí)，我認(rèn)為，良好習(xí)慣的培養(yǎng)也是不可缺少的資料之一。良好習(xí)慣的養(yǎng)成是個(gè)漫長(zhǎng)而又艱辛的過程，培訓(xùn)班是個(gè)很好的提升機(jī)會(huì)和修正的基地，因?yàn)樵谀抢镉衼碜匀牷锇閭兊挠亚樘崾竞蜔o私幫忙，也有各位講師的嚴(yán)格監(jiān)督和熱忱關(guān)心。濃厚的學(xué)習(xí)氛圍和環(huán)境，無疑會(huì)使學(xué)習(xí)提高得快些再快些。

三、充實(shí)知識(shí)教育，提升專業(yè)技能

國(guó)內(nèi)外多家公司的不斷入駐，帶給我公司全新的機(jī)遇，同時(shí)也讓我們面臨更高的挑戰(zhàn)。如何加強(qiáng)營(yíng)銷管理，如何迅速有效地拓展市場(chǎng)，如何健全和完善基層管理體系，如何提高營(yíng)銷員隊(duì)伍的整體素質(zhì)，如何突破思維有所創(chuàng)新等等一系列的問題已成為擺在我們面前刻不容緩亟待解決的課題。事實(shí)和實(shí)踐證明，僅有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)和規(guī)范教育，提升一線主管的綜合素質(zhì)，從而提高公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能從根本上保證業(yè)務(wù)的持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展。從公司的生存和發(fā)展的戰(zhàn)略高度上講，充實(shí)營(yíng)銷知識(shí)教育，提升各險(xiǎn)種專業(yè)技能的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)和吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的營(yíng)銷和服務(wù)理念是本次培訓(xùn)班的核心要求，也是我參加本次培訓(xùn)班對(duì)自我的根本要求。

培訓(xùn)班的課程由淺入深，深入淺出，能夠體會(huì)到是經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)和教師認(rèn)真研究，周到安排和精心設(shè)計(jì)的。尤其是對(duì)MTP管理才能發(fā)展的培訓(xùn)，我真是受益匪淺。經(jīng)過董栗序講師的精彩講演，我深刻意識(shí)到了自我在日常管理上的弱點(diǎn)與原則間的差距，在管理技巧和溝通技巧的學(xué)習(xí)中，彌補(bǔ)管理方面的不足。

競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果無非就是優(yōu)勝劣汰，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要想贏得戰(zhàn)爭(zhēng)，光有勇氣和膽識(shí)是不夠的。保險(xiǎn)營(yíng)銷正處于啟航的大好時(shí)期，同時(shí)，營(yíng)銷市場(chǎng)也將狼煙四起，烽火連天。作為一名保險(xiǎn)基層的管理者，除了自我本身要掌握豐富的知識(shí)，持有端正的態(tài)度，良好的習(xí)慣以外，實(shí)用的技巧是必不可少的。而技巧的提升，必須經(jīng)過很多的實(shí)踐和演練，最終讓市場(chǎng)來檢驗(yàn)可行度。

本次培訓(xùn)班雖然課程上已經(jīng)結(jié)束了，但新的征程剛剛開始。我將以從培訓(xùn)班中學(xué)到的知識(shí)、態(tài)度、習(xí)慣、技巧等投入到緊張有序的實(shí)際工作中去，以持之恒的精神、認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)，立志為中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)的光輝事業(yè)奮斗終身!

2020銀行營(yíng)銷工作匯報(bào)總結(jié)范文4在營(yíng)銷過程中，我覺得以下四個(gè)方面是十分重要的。第一，是對(duì)產(chǎn)品的把握;第二，是對(duì)市場(chǎng)的了解和開拓;第三，與客戶應(yīng)對(duì)面的營(yíng)銷;最終，就是申請(qǐng)表格的填寫和客戶的維護(hù)。

首先是對(duì)產(chǎn)品的把握。

熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對(duì)產(chǎn)品的把握。我們僅有站在用戶的角度來看問題，才算是真正把握。我們?cè)跔I(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，在和客戶的交流溝通中磨練自我的嘴皮子以及和客戶打交道的本事。什么是對(duì)產(chǎn)品熟悉就是要大膽走出去，說，不要怕拒絕，拒絕了再總結(jié)，再出去跑。產(chǎn)品需要由我們的客戶來定義，我們更需要在實(shí)踐中去把握產(chǎn)品背后隱藏的東西。

第二，對(duì)市場(chǎng)的了解和開拓。

銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們需要將其定位，并找到相關(guān)渠道把它推銷出去。那么信用卡的目標(biāo)客戶和市場(chǎng)在哪里呢其實(shí)，信用卡銷售指引，已經(jīng)為我們指明了方向。其中目錄第六條《現(xiàn)階段重點(diǎn)推廣行業(yè)的明細(xì)分類》規(guī)定了3類行業(yè)為重點(diǎn)營(yíng)銷對(duì)象，第八條《現(xiàn)階段可理解推廣行業(yè)的明細(xì)分類》規(guī)定了15類相關(guān)行業(yè)，并對(duì)信用卡的用戶按風(fēng)險(xiǎn)程度不一樣劃分為ABCDE五類。這樣一來我們的營(yíng)銷范圍就確定了。其實(shí)這個(gè)范圍和我們?cè)认胂蟮目蛻羰袌?chǎng)是不一樣的。我開始認(rèn)為那些私營(yíng)企業(yè)的老板是我們的客戶，可是操作下來一看，不對(duì)，信用卡部不僅僅需要他們供給收入證明，還需要他們供給個(gè)人房產(chǎn)證明及其它相關(guān)的個(gè)人資信證明，即使批下來，信用額度也很低，弄得他們很沒面子，同時(shí)我的工作量無形當(dāng)中也增加了許多。所以為了節(jié)省時(shí)間，提高發(fā)卡量，我放棄了私營(yíng)企業(yè)主這一塊，開始按照《指引》中的行業(yè)對(duì)象來劃分我的營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)。

由于時(shí)間有限，我做了三個(gè)階段的準(zhǔn)備。第一個(gè)階段是用一個(gè)半月的時(shí)間來主攻公務(wù)員市場(chǎng)，因?yàn)檫@一塊手續(xù)簡(jiǎn)單，批準(zhǔn)率高。第二個(gè)階段用十天的時(shí)間來向相關(guān)企業(yè)推廣。第三階段，收尾，看看還有什么沒有營(yíng)銷到的地方。有了計(jì)劃以后，我的任務(wù)就變得十分清晰了。要做的是怎樣一塊一塊地吃掉。我采用的方法是先從有熟人的單位開始。我把所有的朋友名單拿出來，開始搜尋政府公務(wù)員、教師、醫(yī)生，然后逐個(gè)打電話，經(jīng)過他們來幫忙我營(yíng)銷。這一塊是有保證的。因?yàn)槭桥笥褞兔Γ圆僮髌饋硎址奖?，我把相關(guān)的要素告訴他們，其余的宣傳工作就由他們來做了。那里有一個(gè)細(xì)節(jié)，就是填表必須要簡(jiǎn)化。比如身份證上很多要素都有了，你就不要?jiǎng)e人再填寫姓名，身份證號(hào)碼了。

熟人做完了，就開始做他們介紹過來的重點(diǎn)客戶，這一塊做起來相對(duì)復(fù)雜一些，因?yàn)榻磺椴簧?，要靠嘴皮子了，同時(shí)也需要一點(diǎn)技巧。例如，我辦了一個(gè)局機(jī)關(guān)的團(tuán)辦卡，團(tuán)辦對(duì)于我們來說最省事，可是很重要的一點(diǎn)，你要找對(duì)辦事的人。你去找財(cái)務(wù)科，他們會(huì)說每個(gè)人已經(jīng)辦過其它行的卡了，你去找辦公室，人家會(huì)說，單位人多嘴雜，別人還以為收了銀行什么好處。對(duì)于這一種情景，我們要有思想準(zhǔn)備，團(tuán)辦并不代表每個(gè)人都辦，除非是單位的行政命令，否則別人有權(quán)拒絕。所以我首先辦公室物色了一個(gè)人緣較好的人，然后經(jīng)過他，先給局長(zhǎng)辦好了，這時(shí)候，千萬不要指望他就能幫忙你完成，他沒有這個(gè)義務(wù)，于是我就和他一個(gè)一個(gè)辦公室的跑。拿著局長(zhǎng)已經(jīng)填好的東西有意的給他們看，這些人一看，局長(zhǎng)辦過了，我也辦一張算了。營(yíng)銷就是這樣一味的去強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處是沒有用的。別人就是不信任你，你還真的辦不起來。

第二階段就是一些企業(yè)單位。先挑一些有特色的單位，比如有事業(yè)單位背景的企業(yè)，如廣播電視中心，注冊(cè)資金較高的，和我們行有業(yè)務(wù)往來的，對(duì)于信用卡用卡環(huán)境有幫忙的，例如，青年旅行社，能夠用信用卡購(gòu)機(jī)票。總之，并不是所有的企業(yè)都能夠作為發(fā)卡對(duì)象，在時(shí)間有限的情景下，我僅有先從最有把握的開始。

第三階段，就是掃尾，主要是零星的辦了一些個(gè)人的卡。經(jīng)過三個(gè)階段的工作，完成了三百多張卡，公務(wù)員占了80%，所以批準(zhǔn)率較高。有特色企業(yè)，也基本獲批了。

在市場(chǎng)的開拓中，我感受最深的是關(guān)系營(yíng)銷的作用太重要了。有的人認(rèn)為，我的客戶資源太少了，怎樣辦其實(shí)，機(jī)會(huì)就在每個(gè)人的身邊，你的親戚、同學(xué)、朋友，客戶都是你的目標(biāo)，營(yíng)銷就是要臉皮厚。

第三、與客戶應(yīng)對(duì)面的營(yíng)銷。

在這一過程中我感受最深的是，必須要對(duì)客戶的問題做出最敏捷的反應(yīng)。我歸納了一下，客戶的常見問題有六個(gè)：(1)信用卡收不收年費(fèi)(2)信用卡的異常功能是什么(3)信用卡是否安全，后臺(tái)支撐怎樣樣(4)我手中已經(jīng)有好幾家銀行的卡了，沒有辦的必要了。(5)你們銀行的網(wǎng)點(diǎn)太少了，還款不方便。(6)我根本不需要辦，我平時(shí)都是用現(xiàn)金。所以在交談之前，必須對(duì)這些問題有所準(zhǔn)備?；卮饡r(shí)要充滿自信，產(chǎn)品好壞全在我們的嘴上。在所有的這些問題當(dāng)中，我們會(huì)把限制條件當(dāng)成客戶的拒絕理由。

比如，第五條，網(wǎng)點(diǎn)少是我們的劣勢(shì)，可是這只是辦卡的限制條件，并不能作為客戶抗拒理由。我們完全能夠有三點(diǎn)理由來回應(yīng)。一是，我行的自助銀行正在加快發(fā)展;二是，我們即將實(shí)行借記卡自動(dòng)還款功能;三、刷卡后不是要你第二天就來還錢，在56天當(dāng)中你隨時(shí)抽個(gè)空來還就行。把限制條件解釋清楚，客戶絕的理由就少一些。

同樣第四條，客戶的卡實(shí)在太多，不想再辦了。我通常會(huì)先問他，其它行的卡什么時(shí)候辦的額度是多少有沒有擔(dān)保人國(guó)內(nèi)外是否通用免息期多長(zhǎng)購(gòu)物是否有積分先確定客戶手中的卡是不是信用卡，同時(shí)把事先準(zhǔn)備好的幾張信用卡卡樣拿出來，再適時(shí)介紹手機(jī)信息服務(wù)，保險(xiǎn)服務(wù)，醫(yī)療服務(wù)等特色功能。我們要想方設(shè)法的很自然的讓客戶感受到信用卡的異常之處。在與客戶交流的過程中，必須要有一個(gè)良好的心態(tài)，如果客戶實(shí)在為難，趕緊把目標(biāo)移到下一家。

最終一點(diǎn)是就申請(qǐng)表格的填寫和客戶的維護(hù)。我們做了很多的前期工作，到了最終千萬不要因?yàn)樘顚懕砀癫灰?guī)范而導(dǎo)致被拒絕，那是一件很悲痛的事。首先是填寫表格。我只讓客戶填寫(1)家庭住址、電話;(2)工作單位地址、電話、職務(wù);(3)直系親屬和朋友;(4)簽名。其余的我都自我?guī)退麄兲?。一來，讓客戶省去了許多填表的麻煩，二來，填寫過程就是審核的過程，能夠發(fā)現(xiàn)很多漏洞。三來，能夠讓表格相對(duì)工整一些，有的客戶填完后，在寫錯(cuò)的地方就亂涂一筆。其實(shí)，卡部的人在審核的時(shí)候同高考閱卷一樣，卷面整潔無形中就有一個(gè)印象分，所以在錯(cuò)的地方，我們就能夠用涂改液修飾一下。我們有很多同事把審核的工作，都交給零售部的相關(guān)同志去做，自我就不問了，這樣肯定是不行的。我舉個(gè)例子。有一次我地稅局的朋友拿來十張表格，我在幫他們填寫表格的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，他們留的家庭電話都是單位號(hào)碼。這就麻煩了。因?yàn)榧彝ル娫捥?hào)碼一般是信用卡的查詢密碼，基本上每個(gè)人是不一樣的，于是我就一個(gè)一個(gè)打電話問。如果，我忽視了這一細(xì)節(jié)，也許我又做了十個(gè)無用功。

另外，表格中錯(cuò)誤率較高的就是最終一欄，聯(lián)系人資料。以我的經(jīng)驗(yàn)，這一欄必須要寫，異常是直系親屬。朋友一欄可放松要求，你能夠?qū)懽晕业拿郑材軌驅(qū)懫渫碌拿?。其次是，客戶供給的相關(guān)資料。我想重點(diǎn)說一下人事收入證明。其中有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是職位的細(xì)節(jié)。因?yàn)樵谛庞每ㄤN售指引中，職位穩(wěn)定的員工獲批率是比較高的。有的同事在營(yíng)銷過程中，看到對(duì)方的職位不是很好，就產(chǎn)生了一個(gè)想法，這種人肯定批不下來。在那里我想說一說我自我的經(jīng)驗(yàn)。拿一個(gè)單位來說，就是揚(yáng)州青年旅行社。應(yīng)當(dāng)來說，導(dǎo)游的獲批的率是很低的，因?yàn)樗麄兊墓ぷ鞑环€(wěn)定?？墒欠催^來，導(dǎo)游不能365天天天帶團(tuán)，不帶團(tuán)的時(shí)候，他要負(fù)責(zé)計(jì)劃調(diào)度，也要負(fù)責(zé)相關(guān)的文書的工作，于是我就讓他們?cè)诠ぷ髀毼灰粰趯懮嫌?jì)調(diào)，文員。與此同時(shí)，還寫了一份情景說明，交待了此單位在揚(yáng)州的地位以及將要和我行展開的合作，期望能提高信用額度。作為營(yíng)銷員，你要讓信用卡中心的審核人員認(rèn)為，這個(gè)單位是非發(fā)不可的。

第四，就是客戶的維護(hù)。

就是所謂的售后服務(wù)。這個(gè)工作，就是在申請(qǐng)表寄出以后，必須要打電話給客戶，問問卡有沒有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感激他們對(duì)中信工作的支持，其實(shí)這樣做的目的很簡(jiǎn)單，期望他們?cè)俳榻B一些客戶給我們，同時(shí)聯(lián)絡(luò)感情，發(fā)掘一批優(yōu)質(zhì)客戶，為以后的銀行業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備。

每個(gè)人有各自的營(yíng)銷理念，大家能夠在借鑒他人的思路基礎(chǔ)上總結(jié)自我的套路。

2020銀行營(yíng)銷工作匯報(bào)總結(jié)范文5在銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的今日，想要獲得更好的發(fā)展，就必須轉(zhuǎn)變“等”的思想，化被動(dòng)為主動(dòng)，上門營(yíng)銷。在此過程中，留下很多耐人尋味的回憶，同時(shí)也得到很多刻骨銘心的體會(huì)。

一要具備專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)。上門走訪營(yíng)銷的模式，需要我們營(yíng)銷人員具備良好的專業(yè)知識(shí)，為客戶答疑解惑，無論是從貸款準(zhǔn)入條件、資料的供給、貸款產(chǎn)品的推薦，都必須了如指掌，才能最大化的滿足客戶的需求。

二要具備充分的自信，獲得客戶的信賴。一名合格的營(yíng)銷員首先要具備充分的自信，僅有對(duì)自我充滿信心，才能把產(chǎn)品經(jīng)過流暢的語言介紹給客戶。在營(yíng)銷產(chǎn)品的時(shí)候，我們要與客戶交朋友，與客戶初次見面時(shí)的說辭十分重要，好的開場(chǎng)白往往是成功的一半，在一些細(xì)節(jié)上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。

三要在營(yíng)銷失敗中學(xué)到新知識(shí)。常言道：“失敗乃是成功之母”，在營(yíng)銷過程中，很多時(shí)候我們都會(huì)遇到形形的客戶，所以即使失敗了，也不要?dú)怵H。要從事情的根本去找原因：為什么失敗?是專業(yè)知識(shí)不到位?還是營(yíng)銷技巧不如人?避免下次再犯同樣錯(cuò)誤。

以上幾點(diǎn)是我外出營(yíng)銷的一些心得體會(huì)，我相信有付出就會(huì)有成果，堅(jiān)持就能獲得勝利。僅有堅(jiān)持不懈的付出，做到把握此刻、向過去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來，制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃，明確目標(biāo)，才能讓福泉農(nóng)商銀行的明天更加輝煌。