導(dǎo)語：如何才能寫好一篇藥品營銷論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

隨著國家醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革方案的出臺, 醫(yī)改的效應(yīng)已逐漸顯現(xiàn)。醫(yī)藥政策的變化,相關(guān)法律、法規(guī)的出臺,將醫(yī)藥行業(yè)推入新的調(diào)整期。詳細內(nèi)容請看下文淺談做好藥品營銷。

傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)主要依靠給醫(yī)生回扣和媒體廣告兩個營銷手段,然而從2000年開始,藥品實行處方藥和非處方藥分開管理,非處方藥不用憑醫(yī)生的處方就可以購買;2001年開始,國家對藥品實行限價政策、藥品公開招標采購政策、處方藥禁止在大眾傳媒刊播廣告等一系列政策,使得藥品企業(yè)面對著一個全新的政策空間下的市場空間,在傳統(tǒng)營銷手段終結(jié)的同時,規(guī)范運作、精細化管理、學(xué)術(shù)營銷勢在必行。

藥品是用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病,有目的地調(diào)節(jié)人的生理功能并規(guī)定有適應(yīng)證或者功能主治、用法和用量的物質(zhì)[1],具有雙重性、專屬性、時限性等特點。藥品的雙重性表現(xiàn)為防病治病的同時會有不良反應(yīng)的發(fā)生,因此精細化的藥品管理尤為重要,關(guān)系著民眾的健康和生命;藥品的專屬性表現(xiàn)為對癥治療,彼此之間不可替代,更不可濫用,處方藥須遵醫(yī)囑使用,非處方藥須依據(jù)病情,患者自身合理選擇藥品,按照說明書使用;藥品的時限性表現(xiàn)為藥品儲存有嚴格的使用期限,藥品供應(yīng)要及時。藥品有它特殊的營銷方式,需尋求目標消費者。

學(xué)術(shù)營銷就是以處方藥產(chǎn)品特征與臨床價值為核心,提煉具有競爭力的產(chǎn)品特點,通過多渠道與目標受眾(以醫(yī)生為主)溝通,實現(xiàn)客戶價值的增值(提高處方質(zhì)量,優(yōu)化治療方案),從而實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售與產(chǎn)品品牌忠誠度的營銷模式。學(xué)術(shù)營銷秉承尊重科學(xué)和生命的態(tài)度為廣大醫(yī)療工作者、患者、社會服務(wù),也讓企業(yè)朝著品牌企業(yè)發(fā)展。學(xué)術(shù)營銷不是簡單的通過幾個會議就可以解決的,而是藥品銷售人員在日常的拜訪中就要用科學(xué)營銷的態(tài)度與專業(yè)學(xué)術(shù)語言跟醫(yī)生進行交流和溝通。目前,學(xué)術(shù)會議營銷和專業(yè)人員營銷還沒有列入國家管理的行列,隨著國家對醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管不斷加強,相關(guān)法律、法規(guī)的出臺,迫使我們必須要用學(xué)術(shù)營銷、品牌營銷的方式帶動終端銷售。

篇2

OTC即是非處方藥,是指不需要醫(yī)生開藥方,就可以在藥房買到的藥品。目前,國際上用OTC(Over The Counter)來表示非處方藥,下面是編輯老師為大家準備的淺談我國OTC藥品營銷策略。

與OTC相對的就是RX即處方藥。在國外,OTC藥品已成為治療疾病的主要渠道,但在國內(nèi)還處于開始階段。隨著經(jīng)濟發(fā)展水平的提高,醫(yī)療改革的提出與實施,2000年我國食品藥品監(jiān)督管理局為了與國際OTC接軌提出了醫(yī)藥分類管理。自此我國的藥品消費市場發(fā)生了大的變化,其中以O(shè)TC藥品的變化最為明顯。OTC藥品可以在藥店或者非醫(yī)療單位銷售,這一趨勢給藥品生產(chǎn)企業(yè)提供了商機也帶來了挑戰(zhàn)。

根據(jù)有關(guān)機構(gòu)對我國OTC市場的調(diào)查研究表示,中國的OTC市場的潛力是巨大的,我國的OTC年增長率為30%左右,1996年達到13億美元,2000年達到30億美元,也就是說,到這時為止達到了法國在1995年的水平,根據(jù)調(diào)查,專家預(yù)測到2010年,可以達到美國在1995年的水平,將成為世界上最大的藥品市場之一。在全球化背景下,全球性跨國公司都做好了準備,要來分享中國非常具有發(fā)展?jié)摿Φ腛TC市場。跨國公司的參與,強占了我國的藥品市場,給我國的藥品生產(chǎn)企業(yè)帶來挑戰(zhàn)與危機。同時我國又進行了入世醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、醫(yī)療保險制度改革,隨著全民醫(yī)保的普及,一些消費者可以通過社區(qū)衛(wèi)生院免費領(lǐng)取藥物,因此降低了零售藥店的營業(yè)額,對OTC藥品營銷提出挑戰(zhàn)。另外,我國大部分藥品生產(chǎn)企業(yè)缺乏自己的品牌藥,基本上都是仿制,隨著OTC藥品走向市場,患者對藥品有了選擇權(quán),為了安全,一般比較重視藥品的品牌與功效,這對OTC市場營銷提出挑戰(zhàn)。

藥品消費相對其他消費品來說屬于理性消費,它是用來治病的,消費者使用OTC藥品時比較看重產(chǎn)品的功效,只要是功效好,消費者就信賴這個產(chǎn)品。藥品營銷界對OTC藥品的營銷有這樣的觀點,說OTC藥品市場營銷成功的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的自身因素,在整個營銷過程中,產(chǎn)品占有一半的因素,另外是對產(chǎn)品的策劃和策劃后的執(zhí)行。所以O(shè)TC藥品營銷策略要從產(chǎn)品自身開始,生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。要不斷地開發(fā)研制新成品,醫(yī)學(xué)的探索永遠沒有止境,要不斷地研制新的醫(yī)藥材料,這些都為新產(chǎn)品的開發(fā)提供了基礎(chǔ)。同時在研制新藥品的時候,也不能忽視老產(chǎn)品,要根據(jù)最新的研究發(fā)現(xiàn),對老產(chǎn)品提出在結(jié)構(gòu)、材料、制作等方面的改進。一些藥品生產(chǎn)公司運用新的研究成果對老產(chǎn)品進行加工,從而使老產(chǎn)品獲得更大的發(fā)展空間。我國有很多傳統(tǒng)的藥物配方,如果能利用現(xiàn)代技術(shù)再進行加工,那么在功效方面肯定會有大的提高。比如,天士力公司生產(chǎn)的復(fù)方丹參滴丸,就是在以前的片劑和膠囊的基礎(chǔ)上改進的,功效也大大提高,有的時候可以用作急性藥品來使用。

篇3

關(guān)鍵詞：品牌(branb)優(yōu)質(zhì)服務(wù)(qualityservise)VI形象(image)

品牌是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、特征、性能、等級的概括,代表著企業(yè)的市場占有。品牌效應(yīng),是企業(yè)風(fēng)格、精神和信譽的凝聚,是樹立企業(yè)形象的有效途徑。

電力作為維系國民經(jīng)濟發(fā)展的經(jīng)濟命脈之一,自然、法定的壟斷地位使電力企業(yè)在過去一段時間漠視客戶、忽視服務(wù),被社會各界稱做“電霸”、“電老虎”,毫無品牌可言。那么,在以服務(wù)制勝的新時期社會,電力企業(yè)將如何打造服務(wù)品牌,創(chuàng)造企業(yè)的長遠利益呢?

一、構(gòu)建優(yōu)質(zhì)服務(wù)長效機制是打造電力服務(wù)品牌的基石

1.電力企業(yè)為什么要開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)

電力工業(yè)是國民經(jīng)濟的重要基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè),是生產(chǎn)、生活的必需品,經(jīng)濟發(fā)展的源動力,社會的穩(wěn)定劑。由于電力涉及千家萬戶,電力行業(yè)服務(wù)水平的高低,也就從一定程度上反映了社會的文明程度。因此,電力企業(yè)必須摒棄以往計劃經(jīng)濟體制下的“以我為主、與我方便”的官商作風(fēng),更新服務(wù)理念、豐富服務(wù)文化、靈活服務(wù)方式、拓展服務(wù)手段,建立與客戶之間的誠實守信、平等友愛、融洽相處的和諧關(guān)系,贏得廣大客戶的信賴,樹立良好的服務(wù)品牌和企業(yè)形象。

2.電力企業(yè)如何做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作

2002年,電力體制改革應(yīng)聲而起。為了更好地為建設(shè)和諧社會服務(wù),國家電網(wǎng)公司于近幾年又提出了“四個服務(wù)”,推出了“三個十條”等行之有效的措施。那么,要做到真正意義上的優(yōu)質(zhì)服務(wù),樹立電力服務(wù)品牌,實現(xiàn)電力企業(yè)與客戶兩者的雙贏。

(1)優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要大服務(wù)理念的支撐。優(yōu)質(zhì)服務(wù)有狹義和廣義的兩個概念。從狹義角度講,電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是經(jīng)營管理、供用電部門、營銷、抄、核、收一線人員的事情,與其他人員關(guān)系不大。從廣義理解,電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)應(yīng)當(dāng)是在電力企業(yè)中一個全方位、多層次、多角度、全過程、全員參與的系統(tǒng)工程。因此,每一個員工都應(yīng)當(dāng)樹立服務(wù)基層、服務(wù)一線、服務(wù)客戶的大服務(wù)理念,才能把優(yōu)質(zhì)服務(wù)做到“全員、全過程、全方位”;也只有大服務(wù)理念支撐的供電優(yōu)質(zhì)服務(wù)才能成為每一個員工的自覺行動,才能保證為客戶提供優(yōu)質(zhì)的電力和以人為本的服務(wù)。

(2)優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要熟練技能的支撐。隨著時代的發(fā)展、社會的進步,面對激烈的市場競爭和要求日高的用戶,要通過加強培訓(xùn),努力提高職工優(yōu)質(zhì)服務(wù)的素質(zhì)?？梢圆扇〖信c分散、脫產(chǎn)與現(xiàn)場培訓(xùn)相結(jié)合的方式,每年對營銷管理和一線營銷人員進行業(yè)務(wù)、法律、職業(yè)道德等技能的系統(tǒng)培訓(xùn);通過形式多樣的技術(shù)比武、崗位練兵等活動,為員工搭建交流和學(xué)習(xí)的平臺。例如可以建立“優(yōu)質(zhì)服務(wù)典型案例評價機制”,通過對對身邊典型服務(wù)事件分析、討論和學(xué)習(xí),這樣不僅可以及時化解供電服務(wù)中出現(xiàn)的矛盾,更可以提升各營業(yè)窗口服務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)與服務(wù)水平,持續(xù)改善供電服務(wù)質(zhì)量。再比如,可以舉辦“供電員工文明服務(wù)行為規(guī)范演示大賽”,以國家電網(wǎng)公司《供電營業(yè)員工文明服務(wù)行為規(guī)范》中對供電營業(yè)員工提出的基礎(chǔ)行為規(guī)范、外在形象規(guī)范、一般行為規(guī)范和具體行為規(guī)范等各個方面,通過演講比賽、知識競賽、禮儀行為演示、現(xiàn)場模擬等多種表現(xiàn)方式,進一步展示電力企業(yè)員工的良好技能和高尚形象,不斷推進企業(yè)員工道德建設(shè),提高標準化、規(guī)范化服務(wù)水平。

(3)優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要先進科學(xué)技術(shù)的支撐?？茖W(xué)技術(shù)飛速發(fā)展,日新月異。電力系統(tǒng)新思路、新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備大量應(yīng)用和推廣,無不以科技為先導(dǎo),以創(chuàng)新為手段,以提高電網(wǎng)的科技水平為目的。新一代調(diào)度保護的全面更新;無人值班變電站的遙調(diào)、遙控;客戶電力負荷的全線24小時跟蹤監(jiān)測;電力“95598”服務(wù)熱線全天候開通;“95598”營銷調(diào)度指揮中心的建立;營業(yè)廳自助繳費機的應(yīng)用;雙屏自助觸摸查詢系統(tǒng)的開發(fā)與推廣;與銀行、郵政儲蓄聯(lián)網(wǎng)實行客戶就近繳費等等現(xiàn)代科學(xué)手段的運用,大大提高了電力生產(chǎn)、輸送、使用和電費回收各個環(huán)節(jié)科技含量,在不斷提升企業(yè)自身科學(xué)管理和生產(chǎn)的同時,為客戶提供的服務(wù)理念更新、服務(wù)文化更豐富、服務(wù)舉措更全面、服務(wù)方式更靈活、服務(wù)手段更多樣化,使得電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平有更全面的提高。

二、加強宣傳是擴大電力服務(wù)“品牌”效應(yīng)的必要形式

1.加大VI建設(shè),以形象的視覺形式宣傳企業(yè)

VI全稱VisualIdentity,是企業(yè)VI形象設(shè)計的重要組成部分。隨著社會的現(xiàn)代化、工業(yè)化、自動化的發(fā)展,加速了優(yōu)化組合的進程,組織機構(gòu)日趨繁雜,市場競爭變的越來越激烈,企業(yè)比以往任何時候都需要統(tǒng)一的、集中的VI來傳播個性和身份。

在今天,加大VI建設(shè)可以明顯地在將電力企業(yè)與其他企業(yè)區(qū)分開來的同時,又確立電力企業(yè)明顯的行業(yè)特征或其他重要特征,確保電力企業(yè)在經(jīng)濟活動當(dāng)中的獨立性和不可替代性;加大VI建設(shè),以自己特有的視覺符號系統(tǒng)吸引公眾的注意力并產(chǎn)生記憶,使廣大電力客戶對電力企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生最高的品牌忠誠度;加大VI建設(shè),可以提高該企業(yè)員工對企業(yè)的認同感,提高企業(yè)士氣;加大VI建設(shè),將向社會傳達電力企業(yè)的經(jīng)營理念和企業(yè)文化,以形象的視覺形式直接宣傳企業(yè),擴大電力服務(wù)“品牌”的影響力。

2.采用多種手段和形式開展宣傳工作

篇4

關(guān)鍵詞：獨立學(xué)院；制藥工程專業(yè)；藥品營銷課程；教學(xué)改革

根據(jù)《獨立學(xué)院設(shè)置與管理辦法》，獨立學(xué)院，是指實施本科以上學(xué)歷教育的普通高等學(xué)校與國家機構(gòu)以外的社會組織或者個人合作，利用非國家財政性經(jīng)費舉辦的實施本科學(xué)歷教育的高等學(xué)校。獨立學(xué)院在初創(chuàng)時期，其辦學(xué)條件是由母體高校提供的。這樣做對于充分利用普通高校的教師資源是很有益處的，教師和各二級學(xué)院也可以從中獲取利益，因此各地方高校熱衷于興辦獨立學(xué)院和增設(shè)專業(yè)來創(chuàng)收的做法就不難理解了。但是，由于獨立學(xué)院的生源和二級學(xué)院相比質(zhì)量較低，畢業(yè)要求也相應(yīng)較低，而獨立學(xué)院多為自主管理，為了提高學(xué)生的就業(yè)率，降低學(xué)生課程的不及格率，便會或明或暗地要求任課老師放松要求。這樣，任課老師便會迫于體制和經(jīng)濟上的壓力而放棄應(yīng)有的責(zé)任，同時也會缺乏對獨立學(xué)院的認同感、歸屬感和共同的價值觀念，不去關(guān)心獨立學(xué)院的建設(shè)。這樣長期發(fā)展下去，獨立學(xué)院將失去與母體高校在招生、就業(yè)方面的競爭能力。為此，不少獨立學(xué)院開始轉(zhuǎn)變辦學(xué)方向，面向區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展打造應(yīng)用型本科人才培養(yǎng)特色。

我校科文學(xué)院制藥工程專業(yè)最早于2005年開始招生，依托于化學(xué)化工學(xué)院的教學(xué)資源，采用相同的教學(xué)內(nèi)容和教材。在學(xué)習(xí)過程中，反映出教與學(xué)之間存在脫節(jié)和應(yīng)用能力差的問題，因此科文學(xué)院于2007年開始進行教學(xué)改革，大力推進與實踐相結(jié)合的教學(xué)大綱的修訂工作，并落實到每門課程當(dāng)中。藥品市場營銷學(xué)是一門實踐性很強的綜合性學(xué)科，旨在使學(xué)生了解和掌握藥品市場營銷的基本原理、基本方法和基本技能，具備藥品市場適應(yīng)能力和市場營銷的實踐能力，為勝任藥品營銷崗位工作奠定基礎(chǔ)［1］。對于這門課程的改革，筆者做了一定的探索。

1.教學(xué)內(nèi)容改革

獨立學(xué)院屬于三本，對于理論知識的要求不應(yīng)太高，應(yīng)偏重于實際應(yīng)用能力的培養(yǎng)。教學(xué)內(nèi)容包括：信息收集，市場調(diào)研方案，市場推廣方案，市場開發(fā)，營銷渠道開發(fā)與維護，藥品促銷方案，等等。由于在藥品營銷過程中經(jīng)常需要用到藥理學(xué)的知識，因此在教學(xué)過程中添加部分和臨床藥理學(xué)有關(guān)的內(nèi)容，對于以后學(xué)生走上藥品臨床專員的崗位大有益處。同時，藥物經(jīng)濟學(xué)的知識對于藥品營銷也是非常重要的，而大多數(shù)院校沒有開設(shè)這門課程。因此，結(jié)合具體藥物進行講解也是改革的內(nèi)容之一，并指導(dǎo)學(xué)生以此方向做畢業(yè)論文，取得了較好的效果，用人單位對這些有研究經(jīng)歷的學(xué)生非常感興趣。

2.教學(xué)方法改革

獨立學(xué)院制藥工程專業(yè)的學(xué)生與化學(xué)化工學(xué)院的學(xué)生相比較而言，理論學(xué)習(xí)能力差一些，但是思維活躍，眼界開闊，對社會性問題了解較多，也更成熟。在藥品營銷課程的學(xué)習(xí)過程中，單純的理論講解會使獨立學(xué)院的學(xué)生感到枯燥無味，因此我們采用了案例教學(xué)法和情景教學(xué)法相結(jié)合的教學(xué)手段，提高學(xué)生對這門課程的興趣和直觀認識。案例的選擇包括經(jīng)典營銷案例和最新發(fā)生的營銷事件，例如腦白金的營銷策略，白加黑的廣告效應(yīng)，江中健胃消食片的市場定位，等等。在介紹案例后，首先由學(xué)生進行分析和講解，再由其他同學(xué)來提出不同意見，最后教師結(jié)合所學(xué)的內(nèi)容給予詳細的剖析，不能簡單地評判學(xué)生對或錯，要鼓勵他們的逆向思維和發(fā)散性思維能力。在這一任務(wù)完成的過程中，學(xué)生積極地參與了學(xué)習(xí)、自覺地進行了知識的建構(gòu)［2］。另外，每講完一個單元內(nèi)容，教師都要準備一個題目，要求學(xué)生分組完成該題目，模擬實際工作中的要素，包括內(nèi)容要素和過程要素。其設(shè)計不僅要從實際工作問題或情景出發(fā)，而且要讓學(xué)生按照實際工作的操作過程來解決問題，只有這樣才能消除教學(xué)環(huán)節(jié)與工作環(huán)境之間的差異，使學(xué)生學(xué)習(xí)到的知識和技能直接應(yīng)用于實際環(huán)境中，實現(xiàn)學(xué)習(xí)與崗位的零距離對接［3］。大多數(shù)學(xué)生對這種教學(xué)方式非常感興趣，并且自主采取了多種方法來完成題目，包括幻燈、自制短片、小品等形式，課堂氣氛活躍，學(xué)習(xí)效果良好。教師要對每一組的完成情況進行點評，由學(xué)生自己投票選擇最優(yōu)。

3.實踐教學(xué)改革

在課堂上的學(xué)習(xí)多少都有些紙上談兵的味道，因此在藥品營銷課程的實踐教學(xué)中我們采取了“走出去，請進來”的辦法，加強學(xué)生對于實際營銷過程的真實感受。我們與本地多家大型醫(yī)藥公司、醫(yī)院、藥房都有密切聯(lián)系，將其作為我們的實踐基地，在學(xué)院的支持下，多次到各單位的工作場地現(xiàn)場觀摩和學(xué)習(xí)。同時聘請其高層管理人員作為我們的指導(dǎo)老師，不定期舉行營銷講座和交流會，每次學(xué)生都踴躍參加并提出自己的問題，多次交流后學(xué)生的問題深度和廣度都明顯增加。此外，我們還邀請了西門子電器、飛利浦照明、通用醫(yī)療器械等跨國公司的經(jīng)理講解外企的營銷策略，使得有意向去外資藥企工作的同學(xué)對于中外藥企營銷的差別有了更清晰的認識；我們還邀請了藥監(jiān)局市場處的專家講解營銷過程中需要注意的問題，提高了學(xué)生的風(fēng)險意識和法制觀念。

4.考核方式改革

過去藥品營銷課程的考核就是以論文形式了解學(xué)生對于所學(xué)內(nèi)容的了解程度，但是效果非常差，抄襲現(xiàn)象嚴重，沒有自己的理解內(nèi)容?，F(xiàn)在將考核分為平時成績和期末成績，平時成績就是每單元結(jié)束后的案例分析和情景演示成績，占總成績的60%，期末時教師給每組布置不同的題目，其中的設(shè)計方案，做預(yù)算，做調(diào)研，整理資料，角色扮演等工作都由學(xué)生自主完成，每個同學(xué)具體做的部分詳細標注出來，由教師最終給出分數(shù)，占總成績的40%。這樣的考核方式使得每個學(xué)生都要憑借自身的能力去完成，在不用擔(dān)心不及格的前提下，能很清楚地區(qū)分出學(xué)生能力的高低。

改革實踐證明，我校獨立學(xué)院制藥工程專業(yè)的學(xué)生對藥品營銷課程的興趣大幅提高，畢業(yè)后從事藥品銷售工作的學(xué)生比例增加，用人單位對畢業(yè)生的好評也增加了。今后如何將改革規(guī)范化、系統(tǒng)化還需要進一步研究。

參考文獻：

［1］王慶.案例教學(xué)法在藥品市場營銷學(xué)中的應(yīng)用［J］.考試周刊，2010，（53）：234-236.

篇5

【關(guān)鍵詞】楚雄;彝藥產(chǎn)業(yè);發(fā)展經(jīng)濟

一、問題背景

楚雄彝族自治州是一個以彝族為主體的少數(shù)民族自治州，是我國僅有的兩個彝族自治州之一，地處滇中高原，位于云南中部，地形復(fù)雜、地勢雄奇、江河縱橫，境內(nèi)因烏蒙山余脈逶迤于東北、百草嶺雄歭于西北、哀牢山綿亙于西南、金沙江自北入境浩蕩東流、禮舍江順哀牢山蜿蜒南流，而有“三山鼎立、二水環(huán)流”之稱。全州地處北緯24°13′到26°30之間,氣候?qū)賮啛釒Ъ撅L(fēng)氣候,季節(jié)變化不明顯,年溫差小，日溫差大，干濕季節(jié)分明，霜期短、日照充足,年降雨量偏少,因地形復(fù)雜，素有“一山分四季，十里不同天”的立體氣候特點,年均輻射量125～135千卡/平方厘米,年均相對濕度69%，年均降雨量800～1000毫米。楚雄彝族自治州歷史悠久，文物古跡眾多，堪稱天然人類歷史博物館和古生物寶庫。境內(nèi)有以一億八千萬年以前的祿豐恐龍化石為代表的古生物和距今170萬年以前的‘元謀人’為代表的古人類和以彝族十月太陽歷為代表的古文化等豐富的“三古”旅游資源。楚雄州的彝族醫(yī)藥具有三早一多的特點（民族藥普查最早、發(fā)掘彝藥文獻最早、出版彝族醫(yī)藥專著最早、研究彝族醫(yī)藥成果最多）?！艾F(xiàn)存于北京圖書館、臺灣、日本、美國、德國等海內(nèi)外的彝醫(yī)藥文獻大都出自楚雄州?！薄俺廴葺?縣1市，2015年總口2725535萬人，其中少數(shù)民族人口占35.7%，主要有彝、苗、傈僳、回、哈尼、傣族等25種少數(shù)民族。境內(nèi)東西最大橫距175公里，南北最大縱距247.5公里，全州總面積29258平方公里，山地面積占總面積的92%，是一個典型的山區(qū)半山區(qū)。文化程度不高，市場經(jīng)濟發(fā)展緩慢，貧窮、落后、科技含量低，以農(nóng)業(yè)經(jīng)濟為主體的經(jīng)濟，工業(yè)基礎(chǔ)單一和脆弱，思維觀念落后，是楚雄經(jīng)濟的主要特征。經(jīng)過38年的改革開放，楚雄州的經(jīng)濟取得了長足的發(fā)展。中國加入WTO后，中國經(jīng)濟的市場化、國際化進程加快，加之中國政府實施了西部大開發(fā)戰(zhàn)略和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整政策，中國政府把云南省政府列為國家“中藥現(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)（云南）基地”，云南省政府又將楚雄列為云南省“中藥現(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)(楚雄)基地”，為楚雄州生物彝藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展提供了一個非常良好的外部環(huán)境。2016年,面對復(fù)雜嚴峻的經(jīng)濟形勢和多重困難疊加的特殊挑戰(zhàn)，在州委、州政府的堅強領(lǐng)導(dǎo)下，全州各級各部門深入貫徹落實黨的十八屆三中、四中、五中、六中全會精神；面對楚雄彝州經(jīng)濟當(dāng)下的困局，僅從需求側(cè)著手已經(jīng)很難有所突破，供給側(cè)與需求側(cè)雙側(cè)入手改革，增加有效供給的中長期視野的宏觀調(diào)控，才是結(jié)構(gòu)性改革。牢牢把握“穩(wěn)中求進”工作總基調(diào)，主動適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)，緊緊圍繞年初確定的奮斗目標，全力“穩(wěn)增長、促改革、調(diào)結(jié)構(gòu)、惠民生、防風(fēng)險”，全州呈現(xiàn)經(jīng)濟平穩(wěn)增長、民生持續(xù)改善、社會全面進步的良好局面。實現(xiàn)了“十二五”圓滿收官，為“十三五”經(jīng)濟社會發(fā)展、全面建成；小康社會奠定了堅實基礎(chǔ)，醫(yī)藥制造業(yè)實現(xiàn)增加值142.98億元，增長7.7%，占全部工業(yè)增加值的66.8%，占規(guī)模以上工業(yè)增加值的69.7%。符合“一帶一路創(chuàng)新”發(fā)展現(xiàn)代彝藥經(jīng)濟的突破口，有利于促進彝藥經(jīng)濟繁榮與區(qū)或經(jīng)濟合作，共同發(fā)展。

二、研究的問題

《楚雄天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究》這一課題系特指楚雄彝族自治州轄區(qū)內(nèi)就天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究中涉及到的發(fā)展規(guī)?；N植業(yè)、制藥業(yè)、加工業(yè)、市場營銷、彝藥品牌等為核心所進行的經(jīng)濟發(fā)展研究，在對產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢構(gòu)成影響的相關(guān)因素進行綜合思考和彝藥市場經(jīng)濟分析研究的基礎(chǔ)上，為楚雄州天然生物彝族醫(yī)藥重要骨干支柱產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展提供重要理論依據(jù)和發(fā)展思路。

三、研究的目的

筆者父輩出身于云南省雙柏縣哀牢山一個民間中醫(yī)世家的環(huán)境影響下，深知農(nóng)村文化教育、科學(xué)枝術(shù)、市場經(jīng)濟發(fā)展落后，農(nóng)民缺醫(yī)少藥、增收致富非常困難，所以奮發(fā)讀書《醫(yī)藥、教育、哲學(xué)、MBA工商管理碩士、法學(xué)博士專業(yè)》。筆者全心全意為人類造福、建設(shè)國家、發(fā)展企業(yè)經(jīng)濟報效祖國的心愿始終堅定不移，全身心致力于教育、中西醫(yī)藥、農(nóng)業(yè)、企業(yè)經(jīng)濟、法學(xué)、科枝創(chuàng)新的發(fā)展而積極努力奮斗，時時想著，應(yīng)積極投入楚雄彝藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展研究作出自己應(yīng)有的貢獻，但又時感知識智慧不足，因此，筆者考入澳門大學(xué)在職MBA工商管理碩士三年的學(xué)習(xí)畢業(yè)后，又考入中國政法大學(xué)在職民商法博士專業(yè)三年的學(xué)習(xí)畢業(yè)。哈佛有句名言稱之為：“為增強智慧走進來，為報效祖國走出去！”筆者特別是對楚雄天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展實施品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)新彝藥市場新經(jīng)濟等領(lǐng)域產(chǎn)生了濃厚的研究興趣。其目的是為楚雄天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)研發(fā)更好的適應(yīng)國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略，推動共建彝藥之路經(jīng)濟帶和21世紀云南省醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃要求，實施楚雄州政府發(fā)展彝藥產(chǎn)業(yè)提供理論依據(jù)，指導(dǎo)該產(chǎn)品健康有序地開發(fā)，努力把該產(chǎn)品培植成集天然藥物種值、制藥、加工和營銷、彝藥市場經(jīng)濟為一體的新的現(xiàn)代生物醫(yī)藥經(jīng)濟支柱優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)和做出彝藥品牌。研究本課題的同時，筆者在認真尋找資料分析研究和國內(nèi)、外醫(yī)藥市場營銷和市場經(jīng)濟現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上，密切聯(lián)系楚雄彝藥開發(fā)現(xiàn)狀及其發(fā)展?jié)摿ζ浒l(fā)展前景進行了深入研究。力圖為全州各族人民的身體健康和全州的市場經(jīng)濟繁榮做出筆者應(yīng)有的貢獻。

四、研究的范圍和限度

尋找資料分析研究和國內(nèi)、外醫(yī)藥市場營銷和市場經(jīng)濟現(xiàn)狀及復(fù)合增長率為26%。相較之下中國仍有較大整合空間。今后的一個時期世界藥品將以8%的速度增長，顯示出良好的成長性。2013年整個中國藥品消費市場總規(guī)模達到11463億元人民幣，首次突破萬億規(guī)模。2016年中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展回顧2017年中國化藥總體市場預(yù)測已向1萬億元以上邁進。2015年，楚雄州生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)總產(chǎn)值63.02億元；力爭到2020年，楚雄州生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)增加值100億元，成為全國重要的民族醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集群基地和民族醫(yī)藥融資上市孵化基地。中國已全面運行在與世界醫(yī)藥市場經(jīng)濟軌跡中。我國作為全球僅次于美國的第二大醫(yī)藥市場，無疑具有強頸的市場潛力。隨著楚雄天然生物彝藥管理創(chuàng)新進入前所未有的高速發(fā)展期。展望2017年，楚雄天然生物彝藥品種在貫性作用下繼續(xù)升溫，剛性需求將推動著滾滾車輪前行。

五、結(jié)論及建議

筆者從理論到實踐再到認識以后，經(jīng)過市場經(jīng)濟調(diào)研的基礎(chǔ)上收集資料，用科學(xué)方法，對楚雄天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)的基本情況及成長現(xiàn)狀進行了分析；對楚雄天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標、彝藥產(chǎn)業(yè)存在問題進行了系統(tǒng)研究，得出以下結(jié)論：第一，發(fā)展楚雄天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)是事關(guān)楚雄州國民經(jīng)濟增長及彝州人民生活水平提高和發(fā)展?jié)摿薮蟮闹匾歉芍еa(chǎn)業(yè)。第二，已把涉及天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)建設(shè)發(fā)展相關(guān)的科學(xué)數(shù)據(jù)，理論依據(jù)、實踐成果，經(jīng)驗總結(jié)。產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況等從理論的高度首次進行了系統(tǒng)論述，為產(chǎn)業(yè)建設(shè)發(fā)展提供了重要理論依據(jù)和經(jīng)驗借鑒。第三，產(chǎn)業(yè)研發(fā)符合中國西部大開發(fā)戰(zhàn)略，符合“一帶一路”發(fā)展現(xiàn)代彝藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的突破口，符合云南省楚雄州產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整政策，順應(yīng)了中國加入WTO和“國藥”走出國門的時代潮流，符合楚雄州政府“十三五”規(guī)劃中提出的“工業(yè)強州，農(nóng)業(yè)富民”的經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略，已具備產(chǎn)業(yè)研發(fā)的基礎(chǔ)條件。第四，楚雄天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)過幾年的發(fā)展，38家中藥企業(yè)全力以赴進行GMP技改，已具備產(chǎn)業(yè)的基本條件，研制開發(fā)的彝族新藥數(shù)十種，彝州有關(guān)部門將更近一步全力扶持制藥工業(yè)龍頭企業(yè)發(fā)展。產(chǎn)業(yè)已形成以市場經(jīng)濟為目標，多種經(jīng)濟成分共存，貿(mào)工農(nóng)一體化，集科研攻關(guān)與彝藥開發(fā)，已形成多門類綜合協(xié)調(diào)發(fā)展的生態(tài)型經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)。第五，產(chǎn)業(yè)發(fā)展中存在的主要問題：一是種植基地規(guī)模小，發(fā)展后勁不足，種植農(nóng)戶GAP種植意識淡??；二是投融渠道不暢，技改資金嚴重匱乏，三是制藥企業(yè)缺乏名牌產(chǎn)品和創(chuàng)新力不足，競爭能力脆弱，四是產(chǎn)業(yè)發(fā)展高端人才數(shù)量嚴重不足，高層次復(fù)合型專門人才奇缺；五是市場開拓滯后，營銷隊伍力量薄弱，支撐體系尚未形成；六是種植、藥制加工、市場開拓、營銷等尚未形成完整的產(chǎn)業(yè)發(fā)展鏈；2016年楚雄州食品藥品監(jiān)督管理局根據(jù)《藥品管理法》、《藥品生產(chǎn)監(jiān)督管理辦法》以及國家總局、省局的相關(guān)要求，及時對未能通過《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范（2010年版）》的三家藥品生產(chǎn)企業(yè)進行了停產(chǎn)核查，防止藥品生產(chǎn)企業(yè)的違規(guī)生產(chǎn)。筆者建議：一是建立“公司＋基地＋科技＋農(nóng)戶”的產(chǎn)業(yè)種植鏈，使種植業(yè)形成大規(guī)模；二是改制認證完成GMP的制藥企業(yè)與國際制藥標準接軌，在國內(nèi)、外市場上銷售；三是盡快加強產(chǎn)業(yè)發(fā)展以產(chǎn)業(yè)為主體的產(chǎn)、學(xué)、研的創(chuàng)新體制為建立“彝藥重點名牌戰(zhàn)略，提高市場占有率；四是建立大型彝藥中藥材交易批發(fā)市場，發(fā)展提供大的市場環(huán)境；五是加強信息化網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)；六是要規(guī)范人力資源管理，培養(yǎng)高層次專業(yè)技術(shù)和管理人才，以產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展和提高核心競爭力為戰(zhàn)略，打入國內(nèi)、外市場有利于促進彝藥經(jīng)濟繁榮昌盛。

作者:彭萬澤 單位:昆明萬澤教育培訓(xùn)有限公司

參考文獻

[1]H(huang)黃津孚編著.《學(xué)位論文寫作與研究方法》經(jīng)濟科學(xué)出版社，2000年第一版.

[2]Y(yan)嚴誠忠主編.《MBA人力資源管理課程學(xué)期論文精選》，華東理工大學(xué)出版社，2000年4月.

[3]Y(yuan)袁鴻鳴著《MBA畢業(yè)論文精選》.對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社，2000年11月第一版.

[4]X（xie）葉振東主編.《畢業(yè)論文撰寫與答辯》，1995年12月第一版.浙江大學(xué)出版社.

[5]L（liu）劉巨欽編著.《經(jīng)濟管理類學(xué)生專業(yè)論文指導(dǎo)》.中南大學(xué)出版社.2000年9月.

[6]S（shu）舒暢編著《加入WTO就這樣辦好公司》.中國致公出版社.2002年1月出版.

[7]C（cha）查爾斯•希爾（chqrlesW.L.Hill）著.《今日全球商務(wù)》，機械工業(yè)出版社.

[8]J（jiang）姜恒雄主編.《現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略管理》，中國社科院經(jīng)濟學(xué)博士中心（實用案例教材），西苑出版社.2003年8月.

[9]W（wang）王洲編著.《哈弗商典-經(jīng)濟管理學(xué)》延邊大學(xué)出版社，2000年11月出版.

[10]Z（zhang）張衛(wèi)峰撰寫.《求實雜志》中國社科院出版社.2003年第4期.[11]M（man）《選集》第一卷.人民出版社1957年版.

[12]F(fei)[美]•菲利普•科特勒著.《市場營銷管理》，1997年第二版中國人民出版社.

[13]W（wang）王福晉著.《人力資源管理》，2001年石油工業(yè)出版社.[14]M（man）[美]•曼昆著《經(jīng)濟學(xué)原理》下冊，1999年，北京大學(xué)出版社.

[15]G(gao)[澳門]，高德敏著《投資項目策劃與基本動作》，云南人民出版社.

篇6

論文關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；市場營銷；醫(yī)藥市場營銷；營銷戰(zhàn)略計劃；營銷渠道

1．營銷戰(zhàn)略計劃與實施

隨著我國經(jīng)濟由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型，市場營銷觀念的確立，醫(yī)藥營銷方式也發(fā)生了由計劃產(chǎn)銷到根據(jù)市場需求產(chǎn)銷的根本性改變。然而，大多數(shù)企業(yè)尚處于市場營銷活動無戰(zhàn)略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒有一套系統(tǒng)的市場營銷戰(zhàn)略。

首先，由于我們的新藥創(chuàng)新能力弱，使大部分企業(yè)依靠仿制開發(fā)新產(chǎn)品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發(fā)中的“高水平重復(fù)”現(xiàn)象，同一個產(chǎn)品最多有上百家企業(yè)生產(chǎn)銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要原因。第二，渠道建設(shè)混亂。當(dāng)前我國大部分醫(yī)藥企業(yè)還在應(yīng)用依靠廣告建網(wǎng)絡(luò)、不規(guī)范的買斷經(jīng)營，這些方式雖然在一定的歷史時期發(fā)揮了一定的作用，但在當(dāng)前經(jīng)濟現(xiàn)狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規(guī)范的買斷經(jīng)營給企業(yè)造成大量的應(yīng)收賬款、使企業(yè)造成不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單且不規(guī)范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場。廣告的“惡補”造成很多企業(yè)的知名度與美譽度反向移動。國家對藥品廣告的規(guī)范性措施的出臺進一步限制了廣告的，其對醫(yī)藥市場的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規(guī)而且嚴重降低了醫(yī)學(xué)及藥業(yè)的社會信譽度，給相關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來負面影響。

總之，沒有必要的市場調(diào)研、缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品、沒有正規(guī)的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說當(dāng)前相當(dāng)廠商沒有真正意義上的醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略。

2．營銷渠道狹窄

國際營銷渠道主要由國內(nèi)中間商和國外中間商構(gòu)成，生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)國外市場情況來選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統(tǒng)的貿(mào)易體制使得我國制藥企業(yè)難以對渠道(國內(nèi)外中間商)進行評價、選擇、調(diào)整和管理。藥品生產(chǎn)企業(yè)的國際市場信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調(diào)研機構(gòu)或委托目標市場國的調(diào)研機構(gòu)。多年來由于我國制藥企業(yè)對市場營銷的忽視及誤解，因而對市場信息在現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略中的地位和作用普遍認識不足，更不用說國際市場信息。我國絕大多數(shù)制藥企業(yè)沒有設(shè)立專門的市場調(diào)研機構(gòu)，按理來講，企業(yè)的銷售部門應(yīng)該通過其銷售網(wǎng)來獲取市場信息，事實上并不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業(yè)務(wù)，主要是完成預(yù)定的銷售額指標。相當(dāng)部分藥品生產(chǎn)企業(yè)的決策者仍習(xí)慣于憑經(jīng)驗和感覺辦事，常常因判斷失誤導(dǎo)致營銷失敗。這類事情在國內(nèi)時有發(fā)生，在國際營銷中更是不勝枚舉。市場調(diào)研已成為國外大型跨國制藥公司一種不可缺少的有效競爭武器，他們不僅委托市場調(diào)研公司負責(zé)調(diào)查，自設(shè)市場調(diào)研機構(gòu)體制和運作機制也十分完善。我國制藥企業(yè)在對國際市場及營銷環(huán)境不甚了解的情況下，更應(yīng)該重視和加強市場調(diào)研工作，這是打開國際市場的一把“金鑰匙”。

3．物流服務(wù)和管理

物流服務(wù)和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務(wù)、營銷制度和內(nèi)部管理?，F(xiàn)代的市場競爭已經(jīng)不只限于市場開發(fā)方面的競爭，也體現(xiàn)在物流快捷和售后服務(wù)完善等方面。物流管理就是在客戶需求時如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業(yè)在內(nèi)部機制和網(wǎng)絡(luò)等方面完善，以滿足客戶的需求。

售后服務(wù)的完善是穩(wěn)固客戶的法寶，這需要營銷員及時了解客戶是否需要企業(yè)配合做什么工作，提供充足的資料準備客戶隨時的需求，營銷經(jīng)理也要進行定期的拜訪，進一步加強相互之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

營銷制度必須適應(yīng)市場發(fā)展規(guī)律，能更好地開發(fā)和操作市場；內(nèi)部管理要完善、順暢和嚴格，以便保障市場開發(fā)成果。這兩個方面的好壞決定了企業(yè)能否持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，也是企業(yè)留住優(yōu)秀營銷人才的關(guān)鍵。

篇7

有關(guān)于品牌和渠道方面的論文和書籍有很多，有理論的也有實務(wù)方面的，但當(dāng)一個企業(yè)在實際運作中總是會碰到這樣或者那樣的問題，往往無法確認正確的方向，導(dǎo)致企業(yè)喪失瞬間的機會。

2006年中國的醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)（銷）值終于突破了5000個億，但卻有1300多家制藥企業(yè)共虧損44億元之多，于是乎有不少企業(yè)呼吁應(yīng)該走大品牌路線，只要有了品牌，和可口可樂、輝瑞公司一樣，做中國醫(yī)藥的巨鱷，老百姓會點名購買品牌藥品，就可以不在乎渠道了。事實上這是比較片面的想法。

大部分藥品，從生產(chǎn)線到消費線都需要解決三個問題：中間商愿意賣、消費者愿意買、消費者買得到。第一個和第三個環(huán)節(jié)與渠道直接相關(guān)，第二環(huán)節(jié)則與品牌直接相關(guān)，當(dāng)然品牌的好壞也會影響第一個環(huán)節(jié)。

一個企業(yè)的營銷費用是相對既定的，如何將有限的營銷費用完成、加快和完善企業(yè)的物流、資金流，這就是品牌和渠道應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)。然而孰重孰輕、二者如何結(jié)合，則需要根據(jù)產(chǎn)品的發(fā)展階段來判斷。

當(dāng)產(chǎn)品處于導(dǎo)入和成長期，首先應(yīng)該完成的是渠道工作，解決好渠道中間商愿意賣和買得到的問題，也就是商業(yè)進貨和終端鋪貨的問題。此時渠道工作重于品牌工作。如一個治療心血管類疾病的中成藥，上市首先面臨的眾多成熟品牌如地奧心血康、速效救心丸等的競爭壁壘，如何沖破關(guān)卡進入藥品渠道是首先要解決的問題，營銷資源應(yīng)該向渠道方面傾斜，加大渠道商的可獲利潤比例，建立良好的售后服務(wù)，促使終端進貨的頻率加快，樹立商業(yè)采購與銷售的信心，完成物流與現(xiàn)金流的循環(huán)。

當(dāng)產(chǎn)品步入處長中晚期和穩(wěn)定期，品牌工作的力度要大于導(dǎo)入期和成長早期，然而此時渠道工作并不能放緩。此時渠道工作以擴大產(chǎn)品滲透率、攔截競爭對手、營造渠道中間商贏利良好環(huán)境為主，此時渠道工作與品牌工作同等重要，相互依賴。

當(dāng)產(chǎn)品進入穩(wěn)定期后的二次成長期，即品牌延伸階段，品牌工作將重于渠道工作，以強勢的品牌影響力反拉渠道，促進物流和現(xiàn)金流完成。

總的來說，當(dāng)產(chǎn)品達到既定規(guī)模的時候，僅僅依靠渠道的力量是很難突破規(guī)模瓶頸，品牌工作是市場規(guī)模擴充的必要條件。

隨著OTC市場的茁壯成長，龐大的藥店終端已經(jīng)具備左右中國醫(yī)藥市場的基礎(chǔ)力量。高達1000億元、終端店數(shù)量23萬家的市場規(guī)模讓每一個企業(yè)都為之唏噓不已。因此，奮戰(zhàn)在OTC線的企業(yè)為數(shù)不少，且OTC俱樂部成員數(shù)量還在穩(wěn)步上升。

那么在OTC市場如何通過品牌＋渠道的聯(lián)合策略拓展市場？這需要對OTC市場有一個充分的認識。

零售藥店是藥品、保健品或化妝品等特殊商品與消費者相互交易的平臺。這個平臺可大可小，其影響消費者購買內(nèi)容的能力有所不一：通過陳列、店員和DM單推薦等方式可以在一定程度上改變消費者的購買態(tài)度；通過停售某種商品可以對上游企業(yè)進行一定程度上的干預(yù)，雖然60％以上的消費者會因為某個藥店沒有特定的藥品而轉(zhuǎn)到其它藥店繼續(xù)尋找購買，但當(dāng)一個城區(qū)被某個連鎖藥店壟斷的時候，消費者只能轉(zhuǎn)向其它同類品種了。

因此，忽略渠道中的藥店終端對于產(chǎn)品的銷售是致命，而僅僅靠藥店這個平臺去開拓市場對于產(chǎn)品的市場開拓，其力量還是遠遠不足的。

有不少藥店以自有品牌等方式擴大利潤，本意很好，但自有品牌往往忽略配置相應(yīng)的營銷資源去廣為傳播，于是，沒有通過整合方式教育消費者的自有品牌也落入滯銷的困局。因這類自有品牌占據(jù)了相對較好的陳列位置，損傷了部分品牌藥品的銷售利潤，最終反而得不償失。

篇8

在從事策劃過程中，我們發(fā)現(xiàn)，個別老板和經(jīng)理人患上了“思想僵化癥”，成了教條主義者。

他們說：我們是做處方藥企業(yè)的，按照相關(guān)法規(guī)，處方藥是不允許在大眾媒體做廣告的，所以，我們不會在報紙、網(wǎng)絡(luò)這些大眾媒體做傳播；

他們說：而且處方藥第一消費者是醫(yī)生，干嘛花錢向普通百姓做傳播，這種浪費的事情我們不干。

大錯特錯！

存在這種觀念，說明他們混淆了廣告和傳播的概念，混淆了藥品分類管理和品牌分類的概念。

有必要予以澄清：

1、處方藥、OTC是SFDA藥品分類形成的概念，在市場定義下，可以作為一種標準，但并不完全正確；

2、處方藥不允許做大眾媒體廣告，但傳播可以做，對于一些特別品種，還必須做，往往能花很少的錢，就能形成很大的傳播效果（有時候，只是幾個專業(yè)雜志整版廣告的錢）；

3、處方藥企業(yè)，不學(xué)會利用網(wǎng)絡(luò)這類新興媒體，是一種落伍。即使不至于發(fā)生危機倒退，但充其量原地踏步，當(dāng)競爭對手大步前進時，也會造成相對落后。

藥品品牌的市場化分類

根據(jù)我們的理解，我們把藥品和保健品（在中國，保健品有藥品化傾向，故列為一大類）做如下分類（如圖）。

專業(yè)級處方藥，其特征是，產(chǎn)品專業(yè)性極強，主要靠醫(yī)生專業(yè)知識、臨床經(jīng)驗處方使用，普通患者在其產(chǎn)品信息上占有少或根本不關(guān)心，如臨床內(nèi)外科所用的注射液，如燈盞花注射液，隨著《處方管理辦法》頒布，消費者對處方藥通用名的漸次了解，患者擁有了購藥決策權(quán)和建議權(quán)。也就是說，處方藥傳播受眾，將跨越醫(yī)生，向消費者延伸。從整體趨勢上看，專業(yè)級處方藥將越加類OTC化；

類OTC處方藥：其特征是，治療主要以慢性病、常見病、多發(fā)病為主，如高血壓藥物、糖尿病藥物、乙肝藥物、關(guān)節(jié)炎藥物、抑郁癥藥物、抗生素藥物（這是特殊國情決定的），患者長年用藥，對疾病和產(chǎn)品訊息掌握較多，甚至是“半個專家”，為節(jié)省時間，在初診確診后，往往會自我購藥，成為一種OTC消費模式。如復(fù)方丹參滴丸、絡(luò)活喜、百憂解、嚴迪。

普通OTC：感冒藥、胃腸道和皮膚病用藥等，患者自我診療，如感康、達克寧；

類保健品OTC：維生素、微量元素補充劑，其市場定位傾向于日常保健品，如21金維他，鈣爾奇D；

普通保健品：螺旋藻、微量元素補充劑、鐵皮石斛等，如安利、黃金搭檔、血爾；（部分中藥性保健品概念炒作，使之藥品化強功效承諾不算在內(nèi)）

類食品保健品：批號上是保健品，但產(chǎn)品類型更適合走食品路線，如紅牛、露露、王老吉。

分門別類做品牌

要想成就品牌，企業(yè)方就必須走出誤區(qū)，按照上述門類重新定義自己的目標消費者，重新構(gòu)架品牌規(guī)劃、傳播訴求、媒介組合和渠道終端，否則，往往事半功倍，錢沒少花，力沒少出，但效果卻不好。

本文只簡談三個類別的品牌營銷。

一、專業(yè)處方藥

處方藥特殊性在于，因為藥品知識復(fù)雜性和信息不對稱，處方藥消費中，醫(yī)生是決策者，患者是購買者和使用者。決策者和使用者分離，患者居于從屬地位。

對于創(chuàng)新藥物，首先是做好定位，提出沖擊力的差異化產(chǎn)品概念，楔入醫(yī)生頭腦中的用藥目錄群，改變處方習(xí)慣思維方式，甚至開創(chuàng)新的治療觀念；

針對專業(yè)醫(yī)生，筆者提倡有效整合學(xué)術(shù)營銷四種方式：會議、媒體、人際、臨床。首先必須強化會議學(xué)術(shù)營銷，深入開展公關(guān)活動和社區(qū)活動，增強產(chǎn)品展示機會，重點加強臨床推廣，并重視“拉動策略”，占有專業(yè)醫(yī)藥報刊陣地，做好藥品和企業(yè)形象廣告，開展形式多樣、內(nèi)容立體的新聞營銷、企業(yè)報道、學(xué)術(shù)論文、臨床案例交流、用藥指導(dǎo)，強化藥品品牌的傳播。

正是基于這樣的整合傳播，我們操作的新誼痰熱清、天施康等案例，才能取得成功。

二、類OTC處方藥

此類牌策劃既考慮醫(yī)生，又針對大眾，必須兩者兼顧。

在品牌規(guī)劃和傳播上，要根據(jù)產(chǎn)品特征量體裁衣，針對醫(yī)生，采用立體化學(xué)術(shù)營銷和公關(guān)活動，塑造品牌權(quán)威形象，并發(fā)散性向大眾進行口碑宣傳；

針對大眾患者，特別是心腦血管病、腫瘤、糖尿病產(chǎn)品，做好DTC傳播，應(yīng)綜合利用社區(qū)營銷、活動營銷、公關(guān)營銷、新聞營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷，把有價值的品牌信息，傳遞給目標消費者，以應(yīng)對患者在銷售環(huán)節(jié)的決策權(quán)。形成品牌好感，塑造品牌。

通過整合媒體和地面，形成立體化、公益化、廣泛化傳播，如諾華針對高血壓，葛蘭素史克、禮來針對抑郁癥，諾和諾德針對糖尿病的健康行動等。

DTC（Direct-to-Consumer）營銷

是指直接面對消費者的營銷模式，它包括任何以終端消費者為目標而進行的傳播活動。

隨著消費者主體意識增強、網(wǎng)絡(luò)興起，DTC營銷日益重要。在美國，幾乎所有的大型制藥公司都不同程度地采用這種新型的營銷模式。

DTC營銷組合包括：

1.DTC廣告/手冊

患者教育手冊更廣泛地被外資藥企所用，如拜耳、葛蘭素史克、阿斯利康、諾和諾德等，此類手冊幾乎成為他們向大眾變相輸出處方藥廣告的唯一載體。

2003年禮來公司與上海市健康教育所合作，推出了《到底是什么在煩擾您的生活》的健康教育手冊。2004年，葛蘭素史克組織專家編寫了《風(fēng)起云飛——遠離抑郁、消除焦慮》的科普讀物，并于2005年6月與《健康速遞》編輯部聯(lián)合推出50萬冊《健康速遞——抑郁癥的預(yù)防和治療》的健康教育手冊。并籍此啟動了“陽光”行動計劃。

2.DTC網(wǎng)站

Internet為制藥公司提供了直接面對消費者的營銷機會。如施貴寶公司為全身性焦慮癥（GAD）患者制作了一個高度互動、朋友式的網(wǎng)站。網(wǎng)頁的內(nèi)容包括該種疾病的全套教育材料、醫(yī)療服務(wù)人員的信息、自我診斷的方法等。

3.社區(qū)患者教育及社區(qū)活動

社區(qū)推廣活動適合于中老年產(chǎn)品。此外，DTC營銷組合還包括消費者教育、口碑營銷等傳播模式。

2005年4月，葛蘭素史克推出首個針對中國綜合醫(yī)院抑郁／焦慮癥低診斷率和低治療率而設(shè)的“心晴行動計劃”，以全面提高對病人因患軀體疾病而誘發(fā)精神疾病問題的關(guān)注。不久，合資企業(yè)中美史克在芬必得上市15周年的回顧活動上，和中國非處方藥協(xié)會共同發(fā)動一項全國安全用藥社區(qū)教育的“霞光行動”，兩個活動覆蓋了處方藥和非處方藥兩個領(lǐng)域。

天士力的復(fù)方丹參滴丸在心血管類的占有率很高，這些絕大部分歸功于天使利的社區(qū)活動，它的社區(qū)活動做的很好，它的送電影下鄉(xiāng)、天士力健康行等活動搞的是有聲有色，通過活動將中老年患者牢牢抓住，使它在心腦血管類藥品中占據(jù)了很大的地位。

三、OTC

OTC以普藥為主，目標消費群是大眾，有兩點值得關(guān)注是產(chǎn)品與消費者的直接交易。因此品牌建設(shè)更需要差異化的概念、銳利化的定位、整合化的傳播和實效化的促銷，不求大而全，做到精而準。

有兩點值得特別關(guān)注：

一、“公關(guān)第一，廣告第二”：“公關(guān)活動+媒體新聞”的傳播效應(yīng)，將成為重點傳播途徑。如太陽石藥業(yè)的舉辦的“太陽石杯智慧新媽媽&健康好娃娃”評選活動、“好娃娃健康計劃”全民用藥安全社區(qū)健康教育宣演活動，引發(fā)媒體報道，既能賺足“眼球”，又能提升品牌形象；

二、重視網(wǎng)絡(luò)媒體：OTC產(chǎn)品應(yīng)該注重網(wǎng)絡(luò)媒體的互動性和即時性，借助其太陽石生殖健康網(wǎng)、太陽石育兒網(wǎng)，完成對患者的教育、引導(dǎo)和產(chǎn)品推介。

篇9

關(guān)鍵詞：職業(yè)素養(yǎng)教育；專業(yè)教育；職業(yè)素養(yǎng)

一、研究背景

與國外相比，我國的職業(yè)教育起步較晚，但國家一直比較重視職業(yè)教育。1991年，國務(wù)院發(fā)文明確提出“大力推行工學(xué)結(jié)合、校企合作的培養(yǎng)模式”。在對職業(yè)教育進行改革的過程中，要求更加重視學(xué)生的社會實踐環(huán)節(jié)以及企業(yè)實習(xí)環(huán)節(jié)。將傳統(tǒng)的以學(xué)校和課堂為中心的人才培養(yǎng)模式進行轉(zhuǎn)變，形成校企合作的聯(lián)動模式。目前，對此聯(lián)動模式的研究隨著國家對“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式相關(guān)政策的進一步深化而越來越廣泛和深入?；诖?，本課題致力于在工學(xué)結(jié)合的背景下將學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)融入高職生物制藥專業(yè)教學(xué)，使學(xué)生在獲得專業(yè)知識的同時提高人文素質(zhì)，并最終實現(xiàn)體面就業(yè)。

二、落實高職學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)教育

1.營造良好的社會氛圍，重視高職學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力的并行培養(yǎng)

臨江學(xué)院生物制藥專業(yè)曾對聯(lián)系緊密的幾十家企業(yè)進行調(diào)查、走訪及探討，以此來明確企業(yè)員工應(yīng)具備的最重要的素|，從而將素質(zhì)培養(yǎng)融入人才培養(yǎng)方案。結(jié)果顯示，企業(yè)最需要對工作有熱情和興趣的員工，其次是員工豐富的工作經(jīng)驗和責(zé)任心。因此，社會對高職學(xué)生的培養(yǎng)應(yīng)該是更為全面的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力，而不僅僅是重視學(xué)生的專業(yè)技能。這樣既能順應(yīng)用人單位對用工的實際需求，還能最大限度地考慮到個體的成長成才。如果能重視對雙職業(yè)能力的培養(yǎng)及宣傳，使整個社會對優(yōu)秀高職畢業(yè)生的認知建立在“既具有較高職業(yè)技能又具有職業(yè)素養(yǎng)的人才”層面上，這樣就能給高職畢業(yè)生雙職業(yè)能力的教育和培養(yǎng)營造更好的社會環(huán)境。

2.專業(yè)教學(xué)是培養(yǎng)高職生職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力的根本途徑

在培養(yǎng)高職高專學(xué)生的過程中，如何提升雙職業(yè)能力有多種途徑，其中最卓有成效的就是頂崗實習(xí)。頂崗實習(xí)作為一種特定的職業(yè)實踐活動，是對以講授為主的常規(guī)課堂教學(xué)很好的補充及輔助方式。課堂教學(xué)固然重要，但更要重視職業(yè)實踐活動，這樣才能區(qū)別于其他類型的人才培養(yǎng)模式，使之具有高職高專的特性。在頂崗實習(xí)環(huán)節(jié)中要讓學(xué)生認知并熟悉企業(yè)的工作流程，通過參與企業(yè)工作得到真實的體驗，而企業(yè)指導(dǎo)教師要有目的地激發(fā)學(xué)生的主觀能動性，讓學(xué)生在職業(yè)教育環(huán)境中真正學(xué)有所獲。學(xué)生通過參加頂崗實習(xí)，一方面可以更為全面地提升專業(yè)職業(yè)技能；另一方面，可以在集體環(huán)境下認同企業(yè)的集體意識、競爭意識、服務(wù)意識和團隊精神，從而培養(yǎng)責(zé)任意識、敬業(yè)精神和可持續(xù)發(fā)展能力，最終達到提升雙職業(yè)能力的目的。

三、臨江學(xué)院生物制藥專業(yè)將職業(yè)素養(yǎng)教育融入專業(yè)教育的實踐

杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院臨江學(xué)院生物制藥專業(yè)是2015年杭州市產(chǎn)學(xué)對接特需專業(yè)，本專業(yè)主要培養(yǎng)掌握微生物技術(shù)、生化技術(shù)、發(fā)酵技術(shù)、藥物制劑技術(shù)等相關(guān)知識和工作原理，具備發(fā)酵、菌種選育、產(chǎn)品分離、提取、藥物制劑及藥品檢測等能力，能從事生物藥物生產(chǎn)、質(zhì)量控制、生產(chǎn)管理、藥品銷售等工作，具有職業(yè)生涯發(fā)展基礎(chǔ)的高素質(zhì)技術(shù)技能型人才。

生物制藥專業(yè)與杭州市生物制藥主流企業(yè)合作緊密，利用這一優(yōu)勢，學(xué)生可順利獲得微生物發(fā)酵工（中級）、藥物制劑工（中級）、化學(xué)檢驗工（中、高級）等職業(yè)資格證書。該專業(yè)在省內(nèi)生物制藥行業(yè)具有良好聲譽，畢業(yè)生雙證獲取率為100%。由于重視對學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力和專業(yè)技能的培養(yǎng)，就業(yè)崗位多為藥品生產(chǎn)、操作技術(shù)崗位和藥品銷售、藥品檢驗以及相關(guān)管理崗位，就業(yè)學(xué)生專業(yè)對口率80%以上。

臨江學(xué)院的生物制藥專業(yè)在教學(xué)中依托企業(yè)需求，開設(shè)專門的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力課程。在生物制藥專業(yè)的人才培養(yǎng)方案中，職業(yè)素養(yǎng)課程主要涉及兩類：一類是具有專業(yè)特點的職業(yè)素養(yǎng)課程，如中藥鑒定技術(shù)、醫(yī)藥商品導(dǎo)購及藥品市場營銷等課程。通過此類課程的開設(shè)，增強學(xué)生對專業(yè)的了解，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，潛移默化地提高職業(yè)情感；另一類是通用型的職業(yè)素養(yǎng)課程，對學(xué)生的個人素養(yǎng)能做出對應(yīng)的培養(yǎng)和提升，如演講與口才、溝通技巧等課程。幫助學(xué)生提前認識和體會職場，形成正確的、行之有效的職場價值觀，使其盡早成為職業(yè)人。

四、結(jié)語

篇10

論文摘要：目的：為零售藥店參與市場競爭提供參考。方法：分析顧客滿意理念和顧客讓渡價值理論，探討提高顧客讓渡價值的途徑。結(jié)果與結(jié)論：降低貨幣價格只是藥店提高顧客滿意度的多種方法中的一種，藥店應(yīng)綜合分析影響顧客讓渡價值的因素，作出正確的營銷決策。

當(dāng)前，藥店經(jīng)營已進入微利時代，藥品零售市場的“價格戰(zhàn)”打破了原有的市場平衡，其直接結(jié)果是藥店的贏利水平下降，而這使得藥店的生存與發(fā)展空間受到威脅。因此，藥店依據(jù)什么樣的服務(wù)理念指導(dǎo)其經(jīng)營行為，以提高其贏利水平和競爭能力，是在當(dāng)前藥品零售市場激烈競爭態(tài)勢下迫切需要解決的問題。本文擬就此作一探討。

1 基于顧客滿意的藥店服務(wù)理念

任何經(jīng)營行為總是受某種服務(wù)思想或意識的影響和支配，這種服務(wù)主張、服務(wù)思想和服務(wù)意識被稱為服務(wù)理念。服務(wù)理念是服務(wù)活動的基本指導(dǎo)思想，是企業(yè)使命和宗旨的具體體現(xiàn)，也是企業(yè)服務(wù)的責(zé)任和目標。

藥店要在激烈的市場競爭中生存與發(fā)展，就必須以顧客為中心，認真研究和分析藥店顧客的需求特征，從而提供能夠滿足顧客需求的服務(wù)，進而使顧客在接受服務(wù)的過程中有滿意感。這種以顧客在接受服務(wù)過程中是否滿意作為服務(wù)評價標準并指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營過程的服務(wù)思想就是顧客滿意理念。藥店在服務(wù)設(shè)計、服務(wù)創(chuàng)新、服務(wù)實施等一系列服務(wù)過程中，都要以顧客是否滿意作為評價標準。藥店只有建立起顧客滿意理念，并在這一理念指導(dǎo)下提供服務(wù)才能使顧客滿意并得到顧客滿意后的回饋，這種回饋就是藥店利潤的源泉。

顧客滿意的基本衡量尺度是顧客滿意度。提高藥店顧客滿意度的戰(zhàn)略措施有 3個方面：一是制訂和實施顧客滿意戰(zhàn)略；二是加強顧客關(guān)系管理；三是提高顧客讓渡價值。在這些戰(zhàn)略措施中最核心的就是通過提高顧客讓渡價值以提高顧客滿意度。

2 從顧客讓渡價值理論看藥品零售市場價格競爭

2．1 顧客讓渡價值理論

顧客的購買行為，是一個對產(chǎn)品的選購過程。在這個過程中，顧客運用他的知識、經(jīng)驗和收入等，按照價值最大化原則選擇自己需要的產(chǎn)品和服務(wù)。其中，“價值最大化”是顧客在每次交易中力爭實現(xiàn)的目標，也是顧客評判交易成功與否的標準。市場營銷學(xué)家經(jīng)過長期研究認為，顧客購買產(chǎn)品時所考慮的不僅是質(zhì)量和價格，而是許多因素的綜合，可用顧客讓渡價值表示。 顧客讓渡價值是指整體顧客價值與整體顧客成本之間的差額，顧客讓渡價值 =顧客總價值一顧客總成本。顧客總價值是顧客購買某種服務(wù)所期望得到的一組利益，包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值。顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間、精神、體力和所支付的貨幣資金等，包括貨幣價格、時間成本、精力成本和體力成本。顧客讓渡價值構(gòu)成如圖 1所示。

產(chǎn)品價值是指藥品的功能、特性、品質(zhì)、品種等所產(chǎn)生的價值。它是顧客需要的中心內(nèi)容，也是顧客選購產(chǎn)品時所考慮的首要因素。服務(wù)價值是指伴隨藥品的出售而向顧客提供的各種附加服務(wù)所產(chǎn)生的價值。包括銷售前的藥品介紹、咨詢，銷售中的示范使用方法、幫助挑選藥品、包裝藥品及銷售后的質(zhì)量保證等所產(chǎn)生的價值，它是構(gòu)成顧客總價值的重要因素之一。人員價值是指藥店員工的經(jīng)營思想、知識水平、業(yè)務(wù)能力、工作效率與質(zhì)量、經(jīng)營作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價值。藥店員工直接決定著藥店為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購買總價值的大小。綜合素質(zhì)高且具備顧客至上思想的員工能夠準確地了解顧客需求，提供所需產(chǎn)品和及時周到的服務(wù)，妥善解決產(chǎn)品銷售和使用過程中出現(xiàn)的問題，消除顧客可能產(chǎn)生的疑慮和不滿情緒。形象價值是指藥店及其產(chǎn)品在社會公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價值，包括藥店所銷售的藥品質(zhì)量、包裝商標等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價值，員工的職業(yè)道德行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價值，以及藥店的價值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價值等。

貨幣成本包括購買和使用產(chǎn)品付出的直接成本和間接成本。直接成本指購買藥品所支付的費用；間接成本是顧客為購買和使用藥品而耗費的相關(guān)費用，如交通費等。貨幣成本是顧客總成本的主要構(gòu)成因素，是顧客購買時考慮的首要因素。時間成本是指顧客在購買藥品時所支付的時間。在顧客總價值與其他成本一定的情況下，時間成本越低，顧客購買總成本越小顧客讓渡價值越大。精神和體力成本，又稱精力成本，是指顧客購買產(chǎn)品時在精神和體力方面的支出。消費者在購買產(chǎn)品時總要支付一定的精力。精力成本越小，顧客讓渡價值越大。

2．2 提高顧客讓渡價值的途徑

顧客讓渡價值理論認為，只有那些能夠提供比競爭對手更大的顧客讓渡價值的藥店，才有可能爭取和保留顧客?？偟念櫩蛢r值越大，總的顧客成本越低 ，顧客讓渡價值越大?？偟膩碚f，提高顧客讓渡價值，有 2種途徑 3種組合：(1)盡力提高顧客價值；(2)盡力減少顧客成本；(3)在提高顧客價值和減少顧客成本兩個方向上都作出努力。

實際上 ，從圖 1可以看出，提高顧客讓渡價值有多種途徑和組合方法 ，比如提高顧客總價值可以有多種選擇，降低顧客總成本也有不同的組合，藥店應(yīng)根據(jù)實際需要選擇不同的組合方法來提高顧客讓渡價值。

2．3 顧客讓渡價值理論在藥品零售市場價格競爭中的應(yīng)用

在目前的藥品零售市場競爭中，藥店通常是通過降低貨幣價格的方式來降低顧客總成本，從而提高顧客讓渡價值，進而提高顧客滿意度。這就是零售藥店為什么要打價格戰(zhàn)的原因。 但是我們也應(yīng)該看到，價格戰(zhàn)的結(jié)果會使得顧客產(chǎn)生“以前多花了這么多的冤枉錢來買藥，藥品的利潤高得驚人!”的“震撼”，這種“震撼”又同時降低了零售藥店的形象價值，從而降低了顧客讓渡價值 ，進而降低了顧客滿意度。降低貨幣價格所降低的顧客總成本與貶值的形象價值所降低的顧客總價值，孰多孰少值得商榷。

況且，價格再低的藥品如果不對癥，對顧客就沒有價值。顧客如果購買和使用了不對癥的藥品，因為購買和使用過程中發(fā)生了顧客總成本，其顧客讓渡價值不是零，而是小于零；由于不對癥用藥而延誤了疾病治療 ，顧客總成本就繼續(xù)增加；不對癥所用藥品的毒副作用對健康造成損害還會繼續(xù)增加顧客總成本；不對癥藥品加重了現(xiàn)有疾病的病情 ，顧客總成本還會繼續(xù)增加。這樣，顧客總成本 =購買和使用不對癥藥品的成本 +延誤疾病治療使疾病惡化的成本 +毒副作用對健康損害的成本 +不對癥藥品加重現(xiàn)有疾病的成本。如此的成本不斷累加，顧客自然就不能滿意。

可見，對于理性的消費者而言，價格并不是其選購藥品的唯一重要因素。藥店要用全局觀點綜合考慮顧客總價值和顧客總成本的各項構(gòu)成因素及其相關(guān)關(guān)系，制定正確的營銷決策。

3 建議

3．1 執(zhí)行《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》標準，嚴把藥品質(zhì)量關(guān)

就顧客滿意度而言，最核心的要素是藥品的質(zhì)量，藥品質(zhì)量直接影響著其生命和健康。好的藥品給顧客好的滿意度藥店應(yīng)按 《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》(GSP)的要求嚴把藥品質(zhì)量關(guān)，杜絕為了追求低價格而經(jīng)營假劣藥品，進而提高顧客滿意度。

3．2 創(chuàng)新服務(wù)方式。提升服務(wù)水平

創(chuàng)新是企業(yè)的靈魂。服務(wù)方式的創(chuàng)新是提高顧客滿意度核心途徑之一。服務(wù)創(chuàng)新應(yīng)該為顧客創(chuàng)造服務(wù)價值，減少顧客成本，從而提升顧客讓渡價值，最終提升顧客滿意度。藥店服務(wù)創(chuàng)新的方式很多，可以在保證原服務(wù)基礎(chǔ)上，增添免費服務(wù)項目，滿足消費者的基本需求；可以提供多元化服務(wù)，滿足消費者一站購齊的需求；還可以開發(fā)新的綜合，滿足消費者健康和美麗的需求。例如 ，可以一定距離以內(nèi)免費送貨上門、免費吸氧、代煎湯藥、供應(yīng)藥茶、缺貨登記及免費提供藥學(xué)報刊圖書閱覽等，提升服務(wù)價值，減少其貨幣價格、精神成本和時間成本等。

3．3 加強員工培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)

藥店工作人員素質(zhì)的高低，直接影響到藥店服務(wù)的水平。藥店對員工不僅要加強藥品知識的培訓(xùn)，同時也要重視對員工綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，如加強店員心理學(xué)、促銷技巧、服務(wù)態(tài)度、語言表達等方面的培訓(xùn)，加強對員工的激勵、監(jiān)督與管理，提高顧客心目中的藥店人員價值 ，進而提升服務(wù)價值。

3．4 培育企業(yè)文化，美化企業(yè)形象

良好的企業(yè)形象，會給顧客帶來精神上和心理上的滿足感、信任感，從而提高顧客總價值。藥店可以通過理念、行為和視覺 3種基本方式來增強其在顧客心中的形象。優(yōu)秀的企業(yè)文化包含優(yōu)秀的經(jīng)營理念、價值觀念、行為規(guī)范和經(jīng)營風(fēng)格等方面內(nèi)容，再結(jié)合高雅的店面設(shè)計、統(tǒng)一的藥店形象和快捷方便的服務(wù)氛圍，有利于使企業(yè)形成良好的整體形象，增強企業(yè)在社會上的聲譽、知名度、社會影響和競爭能力，因此藥店應(yīng)當(dāng)努力培育優(yōu)秀的企業(yè)文化，以提高形象價值。

3．5 加強成本控制，降低購買成本

藥店可以打造戰(zhàn)略供應(yīng)鏈，利用規(guī)模優(yōu)勢，集中進貨 ，降低藥店采購成本及經(jīng)營成本從而降低顧客貨幣成本；連鎖藥店較密集地布點或開設(shè)社區(qū)型便利藥店降低了顧客的時間成本；簡捷明快的藥品導(dǎo)購指引、良好的藥學(xué)服務(wù)人員和設(shè)施降低了顧客的精神成本；電話咨詢或送藥上門降低了顧客的體力成本等，這些方式均可降低顧客總成本，從而提高顧客讓渡價值，進而提高顧客滿意度。

4 結(jié)語

藥店生存與發(fā)展的前提是能夠滿足顧客需求，因此以顧客滿意為理念的經(jīng)營行為才能最大限度地爭取顧客、保留顧客。秉承顧客滿意服務(wù)理念、提高顧客滿意度的基本方法之一是提高顧客讓渡價值。顧客讓渡價值理論表明：貨幣價格只是影響藥店顧客讓渡價值的因素之一，藥店應(yīng)通過提高顧客讓渡價值的綜合途徑來提高顧客滿意度。

參考文獻