導(dǎo)語：如何才能寫好一篇企業(yè)營銷論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

所謂“綠色營銷”，是指社會和企業(yè)在充分意識到消費者日益提高的環(huán)保意識和由此產(chǎn)生的對清潔型無公害產(chǎn)品需要的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場機會，通過一系列理性化的營銷手段來滿足消費者以及社會生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的過程。

綠色營銷的核心是按照環(huán)保與生態(tài)原則來選擇和確定營銷組合的策略，是建立在綠色技術(shù)、綠色市場和綠色經(jīng)濟基礎(chǔ)上的、對人類的生態(tài)關(guān)注給予回應(yīng)的一種經(jīng)營方式。綠色營銷不是一種誘導(dǎo)顧客消費的手段，也不是企業(yè)塑造公眾形象的“美容法”，它是一個導(dǎo)向持續(xù)發(fā)展、永續(xù)經(jīng)營的過程，其最終目的是在化解環(huán)境危機的過程中獲得商業(yè)機會，在實現(xiàn)企業(yè)利潤和消費者滿意的同時，達成人與自然的和諧相處，共存共榮。

二、我國企業(yè)綠色營銷的障礙

我國現(xiàn)有的市場由于競爭不充分，市場主體過分注重近期和微觀利益，加之法制不健全，使我國的綠色營銷面臨著不少障礙：

（一）沒有形成全社會性的綠色消費需求。由于一些人的素質(zhì)還不太高，加之媒體宣傳、引導(dǎo)滯后，了解并接受綠色營銷理念的至今僅是少數(shù)消費者，許多人甚至還不知道綠色消費、綠色產(chǎn)品的概念。

（二）絕大多數(shù)企業(yè)仍未建立綠色營銷理念。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營仍是在一味追求近期和微觀效益的理念下進行的，對眼前利益考慮的多，對環(huán)境保護和社會長遠利益考慮的少；有的企業(yè)盡管意識到綠色營銷可以開辟新的市場，但由于需要花費較大的成本，存在著一定的風險而不敢貿(mào)然行事；有些企業(yè)由于長期虧損，連生存都成了問題，更顧不上花較高的代價推行綠色營銷。

（三）企業(yè)的生產(chǎn)管理方式滯后，與企業(yè)的營銷組合策略也不相適應(yīng)。雖然我國也制定了一些有利于環(huán)保的法律法規(guī)以及促進綠色運動開展的措施，但與一些發(fā)達國家相比，還是遠遠不夠。

三、我國企業(yè)實施綠色營銷的對策

（一）搜集綠色信息。面對大量的綠色商機，企業(yè)應(yīng)從市場需求出發(fā)，搜集相關(guān)的綠色信息，并結(jié)合自身的情況，采取相應(yīng)的措施，深入研究信息的真實性和可行性，為企業(yè)實施綠色營銷提供依據(jù)。綠色信息的搜集包括：綠色消費信息、綠色科技信息、綠色資源和產(chǎn)品開發(fā)信息、綠色法規(guī)信息、綠色組織信息、綠色競爭信息、綠色市場規(guī)模信息等。

（二）加大教育宣傳引導(dǎo)的力度，盡快培育全社會的綠色意識。針對我國目前人們綠色意識淡薄的現(xiàn)狀，應(yīng)采取不同的方式進行教育培訓，以提高全民的環(huán)境知識水平，增強全社會的綠色意識。

大力進行綠色宣傳。綠色消費是綠色營銷的前提，要利用各種宣傳媒體和宣傳方式，積極傳播環(huán)保和綠色消費知識，積極引導(dǎo)廣大消費者將眼界由自身擴展到自然生態(tài)環(huán)境及整個社會范圍，增強公眾環(huán)保意識。

（三）轉(zhuǎn)變企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營觀念，培育綠色企業(yè)文化。傳統(tǒng)觀念認為，人類所需的自然資源是取之不盡、用之不竭的，導(dǎo)致不少企業(yè)只注重短期經(jīng)濟效益而不顧環(huán)境效益，認為對環(huán)境高投資是無謂地增加生產(chǎn)經(jīng)營成本，加重企業(yè)負擔，得不償失，但事實并非如此。實施綠色營銷的企業(yè)，環(huán)境投資應(yīng)作為成本計入綠色產(chǎn)品價值，從而可以獲得比經(jīng)營同類型非綠色產(chǎn)品更高的利潤。企業(yè)要充分認識到增加環(huán)保投入，不是企業(yè)多余的負擔，而是企業(yè)節(jié)能降耗、拓展市場、實現(xiàn)利潤最大化的前瞻性投資。

樹立綠色營銷觀念，就要注重培育綠色企業(yè)文化。培育綠色企業(yè)文化，就必須注重對企業(yè)員工的教育與培訓，努力使他們把環(huán)保和所從事的生產(chǎn)經(jīng)營活動融為一體。

（四）樹立綠色營銷組合觀念，實施企業(yè)的營銷組合策略，研制綠色產(chǎn)品。綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)是綠色營銷的支撐點，而開發(fā)綠色產(chǎn)品必須從產(chǎn)品設(shè)計材料的選擇、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)功能、制造工程的確定、包裝和運輸方式、產(chǎn)品的使用到廢棄物的處理等，都要考慮對環(huán)境的影響。研制綠色產(chǎn)品，綠色科技是物質(zhì)保證，技術(shù)的研究和創(chuàng)新為綠色產(chǎn)品的普及提供了有力保障。

（五）強化綠色管理?！熬G色管理”就是融環(huán)境保護觀念于企業(yè)的經(jīng)營管理和生產(chǎn)活動之中。企業(yè)要設(shè)立專門的管理機構(gòu)，以監(jiān)督和管理企業(yè)綠色營銷的實施和發(fā)展。綠色營銷管理機構(gòu)的職能主要有：綠色資源和產(chǎn)品開發(fā)的管理與控制、綠色信息管理、綠色資源和產(chǎn)品開發(fā)的管理與控制、綠色產(chǎn)品質(zhì)量的檢測與控制、企業(yè)治理“三廢”及其他環(huán)境指標的指定與監(jiān)督管理等。企業(yè)只有在綠色管理原則下，才能加快向綠色企業(yè)發(fā)展，推動企業(yè)采用各種環(huán)保技術(shù)，實行清潔生產(chǎn)，產(chǎn)出符合社會和消費者需要的綠色產(chǎn)品，實現(xiàn)經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展。

篇2

1.1企業(yè)營銷風險預(yù)警管理的內(nèi)涵

企業(yè)營銷風險預(yù)警管理就是創(chuàng)造一種良性機制，對危及企業(yè)生存、發(fā)展的重大戰(zhàn)略問題進行預(yù)告和分析，提前或及時地把握危機信息，找出導(dǎo)致失誤的各種風險因素，進而實現(xiàn)對不利的環(huán)境因素的預(yù)控和扭轉(zhuǎn)，實現(xiàn)向良性狀態(tài)的回歸，從而完成螺旋式上升的發(fā)展過程。風險具有不確定性，常常難以預(yù)測，但是我們可以通過對風險的成因進行分解，并對這些分解后的風險觀測點評估，來間接推算出各種風險的大小，從而為企業(yè)及時地制定相應(yīng)的對策提供了依據(jù)，達到預(yù)警的目的。企業(yè)營銷風險預(yù)警管理實際上是對企業(yè)營銷職能的預(yù)警管理，它覆蓋整個企業(yè)營銷活動，企業(yè)只有準確及時地對即將出現(xiàn)的營銷風險做出預(yù)警，防范危機于未然，才有可能在激烈的市場競爭中獲得更大的發(fā)展機遇。

1.2企業(yè)營銷風險預(yù)警管理的特征

(1)全面性，企業(yè)營銷風險預(yù)警是企業(yè)管理全過程的預(yù)警，不但包括企業(yè)投資的風險預(yù)警也包括企業(yè)管理的預(yù)警。(2)預(yù)控性，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的資料和信息，分析企業(yè)營銷涉及因素的變化趨勢，預(yù)控其可能的結(jié)果。(3)矯正性，在預(yù)控性和安全性的基礎(chǔ)上，對企業(yè)營銷管理波動或企業(yè)營銷管理失誤的糾錯、制止、回避、預(yù)防等作用。

2企業(yè)營銷風險預(yù)警體系的構(gòu)建

企業(yè)實施“營銷風險預(yù)警體系”有助于增強其自身抵抗風險的能力，獲得長遠的競爭優(yōu)勢，以最小的代價，來規(guī)避營銷風險，從而為其帶來利潤；為企業(yè)的顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，支持顧客價值。構(gòu)建科學、有效的風險預(yù)警模式是企業(yè)在激烈的市場競爭中制勝的關(guān)鍵。

2.1企業(yè)營銷風險預(yù)警體系構(gòu)建的思路

風險預(yù)警從本質(zhì)上說是對企業(yè)目前營銷狀況進行綜合評判，然后從評判結(jié)果來分析企業(yè)營銷狀況，為企業(yè)的營銷決策提供支持。它應(yīng)該包括兩個循環(huán)，一個是對所有觀測點收集的數(shù)據(jù)進行綜合評判，分析企業(yè)營銷系統(tǒng)目前的運行處于何種狀況。第二個是由綜合評判結(jié)果來分析企業(yè)營銷活動所存在的具體風險。然后企業(yè)決策層針對這些存在風險的種類進行改進。

企業(yè)營銷風險預(yù)警體系主要需要解決三個難題：(l)確定觀測點。觀測點設(shè)置的多，就會放大部分的風險，形成資源的浪費；觀測點設(shè)置的少，可能對于某些風險反映遲鈍，從而影響企業(yè)營銷風險預(yù)測的準確性。(2)建立適合企業(yè)營銷現(xiàn)狀的營銷風險預(yù)警模型。由于大多數(shù)企業(yè)管理的不規(guī)范，歷史營銷數(shù)據(jù)不健全，一般的綜合評判模型已經(jīng)不適合用來對企業(yè)進行營銷風險預(yù)測，所以必須尋求智能性預(yù)測模型。(3)必須建立企業(yè)營銷風險結(jié)構(gòu)分析模型。預(yù)警的最終目的是分析企業(yè)營銷工作中所存在的不足，對企業(yè)的運行會造成什么樣的影響，從而及時改變營銷方案來規(guī)避營銷風險或降低風險帶來的損失。

觀測點的設(shè)置、營銷風險綜合評判模型、營銷風險結(jié)構(gòu)分析模型這三個方面的設(shè)計關(guān)系到企業(yè)營銷風險預(yù)警體系設(shè)計的成敗，是我們關(guān)注的重點。

2.2企業(yè)營銷風險預(yù)警的方法

（1）預(yù)警信息系統(tǒng)

信息是預(yù)警的主要依據(jù)和基礎(chǔ)，因而靈敏的預(yù)警信息系統(tǒng)對于整個預(yù)警系統(tǒng)至關(guān)重要，是預(yù)警管理成敗的關(guān)鍵。預(yù)警信息即為預(yù)測系統(tǒng)、預(yù)控系統(tǒng)提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，它是整個預(yù)警系統(tǒng)的基礎(chǔ)。一個功能強大的企業(yè)營銷風險預(yù)警系統(tǒng)需要有完善的信息網(wǎng)絡(luò)和高效的信息處理元來進行支撐。

（2）預(yù)警指標體系

預(yù)警指標體系是反映企業(yè)營銷活動的一些具有高度概括性和敏感性的監(jiān)測點。它從多個視角和層次反映企業(yè)營銷活動的數(shù)量表現(xiàn)和數(shù)量關(guān)系，為企業(yè)營銷風險預(yù)警系統(tǒng)提供預(yù)警信息，具有對企業(yè)營銷活動的現(xiàn)狀描述、結(jié)果評價和未來發(fā)展的預(yù)警導(dǎo)向功能，是企業(yè)營銷預(yù)警系統(tǒng)活動的評價標準。它是預(yù)警系統(tǒng)開展識別、診斷、預(yù)警控制等活動的前提，其目的是為了使信息定量化、條理化和可操作化。不同類型的企業(yè)，預(yù)警系統(tǒng)的指標體系有所差異，但最重要的是選擇敏感指標和主要指標，以便預(yù)警指標體系能真正反映企業(yè)營銷活動所面臨風險的實際情況。

(3)預(yù)警準則

企業(yè)營銷風險預(yù)警的方法不能過松也不能過緊，如果設(shè)計過松，則會發(fā)生漏警，即對現(xiàn)實存在的危險要不不發(fā)出警報，要不發(fā)出的警報等級錯誤;如果預(yù)警準則設(shè)置過緊，則會導(dǎo)致誤警即不該發(fā)出警報時卻發(fā)出了警報，使企業(yè)虛驚一場。預(yù)警準則的設(shè)計有多種形式，主要有指標預(yù)警、因素預(yù)警、綜合預(yù)警。指根據(jù)預(yù)警指標數(shù)值大小的變動發(fā)出不同程度的警報。假設(shè)進行警報的指標為X，其安全區(qū)域為[0，X3]，初等危險區(qū)域為[X1，X2]，高等危險區(qū)域為[X2，+∞]，當0≤X≤X1時，不發(fā)出警報；當X1≤X≤X2時，發(fā)出一級警報；當X2≤X≤X3時，發(fā)出二級警報；當X≥X3時，發(fā)出三級警報。

因素預(yù)警有兩種形式，一種是：當風險因素X出現(xiàn)時，發(fā)出警報；當風險因素X不出現(xiàn)時，不發(fā)出警報。另一種是：若風險因素為隨機變量，其發(fā)生的概率為X，當01時，不發(fā)出警報；當X1≤X2時，發(fā)出初等警報；當X≥X2時，發(fā)出高等警報。

綜合預(yù)警是將指標預(yù)警和因素預(yù)警方法綜合起來，把諸多因素和指標進行綜合考慮和分析，所得出的一種綜合報警模式。它運用有關(guān)數(shù)據(jù)處理方法，將多個指標或因素歸納為一個綜合性指標，然后根據(jù)綜合性指標的值所處的值域范圍來決定發(fā)出何種警報。整個預(yù)警管理系統(tǒng)可保證下述過程的運行：與本企業(yè)營銷活動有關(guān)的內(nèi)外部信息、數(shù)據(jù)和資料通過企業(yè)營銷信息網(wǎng)絡(luò)進入預(yù)警信息系統(tǒng)；經(jīng)過對營銷信息的收集、整理、處理、分析和推斷后，再分別進入預(yù)測系統(tǒng)和預(yù)警指標體系中，預(yù)測系統(tǒng)運用預(yù)測方法和預(yù)測模型對未來企業(yè)營銷活動所處的內(nèi)外部環(huán)境狀況進行預(yù)測；預(yù)警指標體系經(jīng)過運算估計出未來營銷風險狀況并將輸出的結(jié)果與預(yù)警準則進行比較，以便決定是否發(fā)出警報以及發(fā)出何種程度的警報，然后根據(jù)判別結(jié)果調(diào)用預(yù)控對策系統(tǒng)中提供的對策，最后顯示預(yù)控對策信息。

3結(jié)論

隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展，與國際經(jīng)濟的接軌，企業(yè)生存的內(nèi)外部環(huán)境都發(fā)生了變化，危機的普遍存在性、隱蔽性和本質(zhì)的雙重性決定了現(xiàn)代企業(yè)要想在商場中有最高的勝算，就必須具有危機意識，加強企業(yè)的營銷安全研究，強化企業(yè)的營銷安全意識，建立企業(yè)自己的營銷安全管理體系，全面實施企業(yè)營銷安全預(yù)警管理，已經(jīng)刻不容緩。

參考文獻：

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[4]張小建.企業(yè)營銷風險預(yù)警及實證研究[D].西安理工大學，2006.

篇3

1.1品牌認知度低,市場拓展困難。企業(yè)營銷渠道的拓展與企業(yè)品牌認知度相關(guān),品牌認知度越高,產(chǎn)品銷售就越大,銷售渠道也就會隨之拓寬,而中小企業(yè)的品牌認知度往往較低,在營銷渠道的創(chuàng)建期沒有做好品牌推廣,使后期的產(chǎn)品營銷受到影響。一般來說,社會認知度高的品牌更容易被大眾所接受,也更能夠吸引投資,而中小企業(yè)由于自身經(jīng)濟能力與實力的限制,產(chǎn)品難以推廣,品牌認知力也較差,在營銷過程中會存在較大的風險。因此,很難收到經(jīng)銷商的投資,造成產(chǎn)品積壓。另外,中小企業(yè)因為發(fā)展規(guī)模小,實力弱,在進行合作時通常會造成交易成本偏高,削弱了其在控制營銷渠道時的能力,難以長期堅持打品牌來支持發(fā)展。

1.2企業(yè)知名度差,渠道控制力弱。中小企業(yè)自身沒有市場知名度,產(chǎn)品銷售路線窄,許多企業(yè)員工沒有足夠的保障,在工作中容易產(chǎn)生倦怠心理,缺乏企業(yè)發(fā)展信心。同時很多中小企業(yè)會因為自身實力的限制無法直接對市場進行直接管理,只能將產(chǎn)品的客戶資源開發(fā)和產(chǎn)品推廣等市場決策交給合作經(jīng)銷商進行管理,而經(jīng)銷商無法實施企業(yè)的營銷渠道管理策略,導(dǎo)致企業(yè)自身營銷渠道無法順利拓展。中小企業(yè)在進行市場合作時可供其選擇的銷售渠道非常之少,并且由于其基礎(chǔ)差,在市場的根基尚不穩(wěn)固,也容易因為各種問題而導(dǎo)致經(jīng)銷商對其產(chǎn)生不信任感,無法進行合作,降低企業(yè)成員的經(jīng)營動力。

1.3渠道規(guī)劃不當,營銷途徑狹窄。在營銷渠道拓展中,要想得到發(fā)展,產(chǎn)品的銷售是關(guān)鍵。但就我國目前中小企業(yè)的各種情況來看,還是普遍存在著缺乏人才,目光不夠長遠等問題。企業(yè)在產(chǎn)品上市進行推廣之前若沒有選擇好恰當?shù)慕?jīng)營模式,就很容易限制自身營銷渠道的拓展,有些中小企業(yè)雖然在市場上有一定的營銷渠道,但由于缺乏相關(guān)營銷人才,市場份額配置隨意,導(dǎo)致資源浪費,增高營銷渠道成本,這種情況對于資金不穩(wěn)的中小企業(yè)來說,無疑會造成營銷渠道與生產(chǎn)脫節(jié)的情況,且容易引起現(xiàn)金流中斷,導(dǎo)致企業(yè)因為資金不足而瀕臨困境或者破產(chǎn)。

2、中小企業(yè)營銷渠道的拓展策略研究

2.1增強品牌意識,擴大市場推廣。中小企業(yè)在品牌意識上的薄弱是導(dǎo)致企業(yè)渠道拓展受阻的主要原因之一,只有打造品牌質(zhì)量產(chǎn)品,增強企業(yè)競爭力,才能夠提高營銷渠道的拓展。因此,中小企業(yè)一定要樹立品牌意識,打造新品牌的同時要增強其在市場的影響力,企業(yè)想要得到長遠穩(wěn)定的發(fā)展,就必須得到品牌支持,建設(shè)好合理的營銷渠道,充分利用企業(yè)現(xiàn)有資源打造屬于自己的品牌產(chǎn)品,增強企業(yè)實力。只有企業(yè)商品品牌得到了大眾的認可,才能夠吸引經(jīng)銷商的投資,有效避免產(chǎn)品積壓,保證營銷渠道的暢通。品牌獲得認可就意味著企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量有了保證,質(zhì)量就是盈利的基礎(chǔ),對于產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)的企業(yè),經(jīng)銷商就會樂于與之進行合作,他們承擔的經(jīng)營風險低,也更能夠順利幫助中小企業(yè)進行產(chǎn)品的推廣與銷售,從而推進企業(yè)進行營銷渠道的拓展。

2.2加大企業(yè)知名度,自主控制渠道。中小企業(yè)不僅可以采用傳統(tǒng)的市場營銷渠道,還可以嘗試與大企業(yè)合作進行渠道共享,或建立關(guān)聯(lián)渠道或者復(fù)合渠道。一般來說,關(guān)聯(lián)渠道更容易成為中小企業(yè)拓寬營銷渠道的首要運用渠道,關(guān)聯(lián)渠道主要通過研究產(chǎn)品消費群體的生活形態(tài)與消費行為,并借助消費群體的消費形式進行產(chǎn)品滲透,以達到相對渠道優(yōu)勢的目的。關(guān)聯(lián)渠道在銷售上不會面臨相似產(chǎn)品的競爭壓力,相對來說也就更容易獲得競爭優(yōu)勢。中小企業(yè)難以拓展營銷渠道的原因就是因為缺乏有力的合作,容易將產(chǎn)品交給經(jīng)銷商進行管理。經(jīng)銷商就會因此加大交易成本,使中小企業(yè)面臨資金問題。因此,中小企業(yè)要想拓展營銷渠道,就必須加大自身企業(yè)的知名度,采用科學的銷售渠道,將產(chǎn)品銷售給消費者進行推廣,讓消費者接受產(chǎn)品,才能讓經(jīng)銷商接受企業(yè),從而降低交易成本,增強市場競爭力,得到營銷渠道的有力拓展。

2.3穩(wěn)固渠道規(guī)劃,拓寬營銷途徑。中小企業(yè)在營銷渠道模式選擇上應(yīng)首要考慮企業(yè)自身的實力強度以及產(chǎn)品的特性。中小企業(yè)普遍缺乏人力和物力的支持,在品牌知名度和經(jīng)濟實力上和大企業(yè)相比也較為薄弱。因此,在進行營銷渠道規(guī)劃時,應(yīng)當要在市場初期采用營銷渠道聯(lián)盟模式,在建立直接渠道同時考慮采用間接渠道進行產(chǎn)品推廣,如與其他行業(yè)進行渠道資源共享,讓渠道內(nèi)成員互相提供資金以及技術(shù)等方面的支持,發(fā)揮自身企業(yè)的最大優(yōu)勢,聯(lián)合建立營銷渠道。中小企業(yè)在制定營銷渠道時要注重培養(yǎng)相關(guān)營銷計劃人才,營銷渠道策略的制定要兼顧各企業(yè)的利益,減少中小企業(yè)在產(chǎn)品資金投人不足的問題,使渠道企業(yè)實現(xiàn)共贏,從而順利拓展市場營銷渠道。

3、結(jié)語

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關(guān)鍵詞：服務(wù)；服務(wù)營銷；企業(yè)競爭力

1前言

服務(wù)在我們周圍無處不在，不管是去醫(yī)院看病，去教堂接受宗教服務(wù)，去我們喜歡的餐館用餐，或者每天在學校學習都包含服務(wù)。什么是服務(wù)？其定義是：“包括所有產(chǎn)出為非有形產(chǎn)品或構(gòu)建品的全部經(jīng)濟活動，通常在生產(chǎn)時被消費，并以便捷、愉悅、省時、舒適或健康的形式提供附加值，這正是其第1購買者必要的關(guān)注所在”。越來越多的所謂工業(yè)化國家正在發(fā)現(xiàn)它們大部分的國民生產(chǎn)總值都是由它們的服務(wù)行業(yè)所制造的。以美國為例，1999年，美國服務(wù)業(yè)的就業(yè)人數(shù)占總就業(yè)人數(shù)的80%，所創(chuàng)造的價值至少占全國總產(chǎn)值的78%，幾乎所有的工作數(shù)量的絕對增量和工作信息中增長最快的都在服務(wù)業(yè)。另外，盡管美國的商品貿(mào)易仍為赤字，但在2000年卻有810億美元的服務(wù)貿(mào)易順差。同時，傳統(tǒng)的商品生產(chǎn)者，像汽車、電腦和許多其他商品的制造商現(xiàn)在正在轉(zhuǎn)向他們業(yè)務(wù)范圍的服務(wù)方面，在市場上建立差異化優(yōu)勢，同時也為公司開辟新的收入來源。從本質(zhì)上講，那些習慣于依靠營銷實體商品競爭的公司現(xiàn)在正在把它們的競爭焦點轉(zhuǎn)向為顧客提供無法匹敵的、舉世無雙的顧客服務(wù)上，通過服務(wù)營銷來提高企業(yè)競爭力。本文通過理論和典型案例論述了服務(wù)營銷的概念和興起原因、服務(wù)營銷的特點,實施服務(wù)營銷對提高企業(yè)競爭力的意義以及企業(yè)如何開展服務(wù)營銷來增強競爭力。

2服務(wù)營銷的概述

2.1服務(wù)營銷的概念

服務(wù)營銷是企業(yè)在充分認識滿足消費者需求的前提下,為充分滿足消費者的需要在營銷過程中所采取的1系列活動。它起因于企業(yè)對消費者需求的深刻認識,是企業(yè)市場營銷觀的質(zhì)的飛躍。服務(wù)營銷是企業(yè)營銷管理深化的內(nèi)在要求,也是企業(yè)在新的市場形勢下競爭優(yōu)勢的新要素。

2.2服務(wù)營銷的興起

隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，服務(wù)業(yè)迎來了1個嶄新的時代----“全球服務(wù)時代”。審視我國國內(nèi)市場，供不應(yīng)求已經(jīng)成為歷史，微利競爭日趨激烈，消費者正在全方位的確定。在這樣的市場環(huán)境下,企業(yè)如何牢牢地把握住顧客,使顧客成為企業(yè)產(chǎn)品忠誠的消費者,是企業(yè)現(xiàn)代市場經(jīng)濟能否生存的重要因素。而以往的市場營銷策略已不能適應(yīng)現(xiàn)代市場環(huán)境的變化,因此,企業(yè)需要營銷創(chuàng)新,服務(wù)營銷成為主導(dǎo)方向。

2.3服務(wù)營銷的特征

與實物產(chǎn)品比較,服務(wù)產(chǎn)品具有不可感知性,不可分離性,差異性,不可儲存性,所有權(quán)的不可轉(zhuǎn)讓性等特征,服務(wù)產(chǎn)品的特征決定了企業(yè)服務(wù)營銷具有以下不同于實物產(chǎn)品營銷的種種特點。

2.3.1服務(wù)營銷的不可感知性或稱無形性

服務(wù)營銷以提供無形服務(wù)為目標。因為服務(wù)是1種活動或利益,而不是實物,所以我們不能像感覺有形商品那樣來看到、感覺或觸摸到服務(wù)。[1]例如,醫(yī)療保健服務(wù)是由提供者針對患者及其家屬進行的行為(如手術(shù),診斷,檢查,治療)，盡管患者可以看到或接觸到服務(wù)的某些有形部分(如設(shè)備,醫(yī)院病房)，但實際上，即使1項診斷或手術(shù)已經(jīng)完成，顧客很難描述或評估診斷、檢查、治療的過程和效果,消費者對服務(wù)營銷的效果,往往是通過服務(wù)質(zhì)量的實物線索,如地點、人員、設(shè)備、溝通工具、價格等來評判,無形性顯示了對服務(wù)營銷的挑戰(zhàn)：不僅服務(wù)營銷的難度增加,而且對營銷組織者有關(guān)人員也提出了更高的要求。

2.3.2服務(wù)營銷的異質(zhì)性

由于服務(wù)基本上是由人表現(xiàn)出來的1系列行為,那么就沒有兩種服務(wù)會完全1致。員工所提供的服務(wù)通常是顧客眼中的服務(wù),而且人們的行為可能每天甚至每小時都會有區(qū)別。另外,由于沒有兩個顧客會完全1樣,每位顧客都會有獨特的需求,或者以1個獨特的方式來體驗服務(wù),因而會產(chǎn)生異質(zhì)性。[2]所以不可能存在兩種完全1致的服務(wù)。例如,在同1天,1位稅務(wù)會計師可能向兩個不同的客戶提供不同的服務(wù),這取決于客戶的個人需要,個性以及會計師在會見客戶時,他的精力是否充沛等因素的不同,從而造成向顧客提供的服務(wù)會不同。

篇5

1.1電力營銷技術(shù)的問題分析我國電力營銷技術(shù)在運用和發(fā)展的過程中，出現(xiàn)了很多問題。這些問題倘若不能夠得到及時的解決，將會對我國電力營銷技術(shù)在運用和發(fā)展過程中造成嚴重的阻礙。其中，最嚴重的問題就是缺乏完善的人力資源管理機制。電力營銷技術(shù)作為一種在信息化時代衍生出來的營銷技術(shù)，在運用的過程中，涉及的知識和理論多種多樣，使用到的技術(shù)和科學手段也比較高端，因此，對營銷人員的技術(shù)知識水平有比較嚴格的要求。一些電力部門在電力營銷人員的任用上，沒有進行嚴格的技術(shù)知識水平審查，致使在實際的營銷過程中，出現(xiàn)各種各樣的問題，給客戶和企業(yè)帶來了不少的麻煩。在對電力營銷過程中所采集的用戶信息和市場咨詢的處理上，存在著一定的缺陷，致使企業(yè)在對市場走勢的把握和客戶心理和需求的掌握上出現(xiàn)偏差。從而影響電力營銷過程的正常進行。與此類似的，一些企業(yè)在電力營銷方面的觀念落后，服務(wù)意識不強，對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認知僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)等，電力營銷的效果十分差。

1.2電力營銷技術(shù)發(fā)展建議及對策針對上述的問題在實踐的電力企業(yè)工作開展進程之中一方面應(yīng)當實現(xiàn)對用人機制的完善，另一方面還應(yīng)當考慮到多方面的影響因素，在日常工作進程之中應(yīng)當重點的加強營銷人員之間的合作和正常的溝通，同時還應(yīng)當對其中一些新的理念和新的技術(shù)方案實現(xiàn)全面的交流與學習，以切實的增強營銷人員的技術(shù)水準。對于營銷過程之中出現(xiàn)的違章情況，還應(yīng)當進行及時的糾正和恰當?shù)奶幚?。對于工作表現(xiàn)出色的人員則應(yīng)當給予及時的獎勵。最后，還需要注意的是在實踐的營銷過程之中應(yīng)當對所采集到的數(shù)據(jù)和信息資料等進行全面的整合，以更好的得到市場的基本狀況，對相關(guān)數(shù)據(jù)信息進行科學并且全面的分析，以從深層次及之上探討得出市場的建設(shè)狀況，為更好的符合客戶的需求而不懈努力，真正意義上得出一種合理的營銷方案。建立起一套動態(tài)化的、科學化的數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，應(yīng)當重點的關(guān)注電力行業(yè)的建設(shè)情況，對數(shù)據(jù)的處理應(yīng)當那個盡可能的實現(xiàn)中心收集和處理，以更好的在營銷過程之中以更加完善的理念應(yīng)對基本狀況。而在營銷人員的選擇之中則應(yīng)當突出工作的限制，對于人員的素質(zhì)和技能提出全新的要求，進而樹立起企業(yè)良好的口碑。

2發(fā)展前景

電力營銷技術(shù)在今后有著重要的發(fā)展前景，盡管在當前的電力企業(yè)應(yīng)用過程之中還存在有諸多問題，難以切實的滿足客戶需求，但是這一點也可以從另外一個層面體現(xiàn)出電力營銷技術(shù)的巨大發(fā)展?jié)摿ΑＴ诮窈箅S著經(jīng)濟的不斷發(fā)展和科學技術(shù)的不斷改良，電力營銷技術(shù)在實踐管理之中的應(yīng)用將更加廣泛，為企業(yè)切實的提升自身經(jīng)營水準奠定堅實基礎(chǔ)，很大程度之上提升電力企業(yè)在實踐運營過程之中的績效水準?？偟膩碇v，在今后電力營銷技術(shù)的發(fā)展歷程之中，計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、通訊設(shè)備等將會有著進一步的整合，在傳統(tǒng)的電力營銷技術(shù)數(shù)據(jù)分析和信息處理基礎(chǔ)之上，通過信技術(shù)手段的引入必將全面的是吸納技術(shù)的創(chuàng)新發(fā)展。另外還需要注意的是，在實踐的營銷過程之中手段的發(fā)展也將實現(xiàn)全面的突破，其不僅僅局限在人對人之間的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，而將通過網(wǎng)絡(luò)以及電子計算機，實現(xiàn)信息獲取和傳輸上的巨大優(yōu)勢，真正意義上實現(xiàn)業(yè)務(wù)信息化以及工作流程化的發(fā)展局面，進而使得相關(guān)工作人員可以以更快的速度和更高的質(zhì)量，將信息傳遞至相關(guān)客戶。最后，通過技術(shù)的發(fā)展在電力營銷技術(shù)之中還可以實現(xiàn)對用戶信息反饋的及時處理，切實的提升服務(wù)的績效和工作的效益。

3結(jié)束語

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企業(yè)應(yīng)對產(chǎn)品申請環(huán)保認證標準體系ISO14000;產(chǎn)品是營銷的核心;隨著低碳時代和人們綠色消費意識的提高，綠色產(chǎn)品已成為寵兒，綠色產(chǎn)品的標準已得到社會公認。開發(fā)綠色產(chǎn)品，包括對綠色包裝、綠色標志、綠色產(chǎn)品設(shè)計等各方面。其次是制定合理的綠色產(chǎn)品價格。綠色價格是指與綠色產(chǎn)品相適應(yīng)的定價方式，遵循兩個原則，一是“環(huán)境與資源有償利用”的原則，另一是“污染者付費”原則。綠色價格的特征主要反映在綠色成本上。再次是綠色營銷的渠道策略。建立有效的綠色產(chǎn)品的直銷渠道，有利于減少運輸過程中能源消耗、排放物污染等。再次是綠色促銷策略。綠色促銷是通過綠色促銷媒體，傳遞綠色信息，指導(dǎo)綠色消費，啟發(fā)引導(dǎo)消費者的綠色需求，最終促成綠色購買行為。最后是做好綠色營銷服務(wù)和綠色營銷管理。在服務(wù)理念不斷加強的今天，做好綠色營銷服務(wù)同樣會為企業(yè)帶來價值;現(xiàn)在的企業(yè)有必要開設(shè)綠色營銷服務(wù)通道。如今，企業(yè)對綠色營銷提出了更高要求，將綠色管理即是將環(huán)境保護的觀念融入企業(yè)經(jīng)營管理之中，它涉及到企業(yè)的各個方面，各個領(lǐng)域，各個層次，各個過程;要求企業(yè)在管理中處處考慮到環(huán)保，體現(xiàn)綠色。企業(yè)低碳經(jīng)濟背景下的綠色營銷發(fā)展是必然趨勢。綠色營銷是實施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略對企業(yè)提出的要求，綠色營銷與可持續(xù)發(fā)展理念是一脈相承的。企業(yè)是環(huán)境保護的一支重要力量(，2006);而企業(yè)要發(fā)揮其保護環(huán)境生力軍的作用，其手段便是實施綠色營銷;綠色營銷是企業(yè)提高自身競爭力的需求。在低碳經(jīng)濟時代，企業(yè)之間的競爭歸根到底是綠色產(chǎn)品的競爭，是綠色市場的競爭。

新型工業(yè)化對貴州企業(yè)實施綠色營銷的影響

新型工業(yè)化對企業(yè)實施綠色營銷有重大影響。主要表現(xiàn)在:(一)傳統(tǒng)工業(yè)升級加速了企業(yè)經(jīng)濟的循環(huán)化盤江煤電集團是全國十四個重點煤炭建設(shè)基地的重要組成部份，也是國家98個重點煤炭規(guī)劃建設(shè)礦區(qū)之一;是我國長江以南具有千萬噸以上生產(chǎn)能力的特大型煤炭工業(yè)企業(yè)。但也是一個以傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)為主體結(jié)構(gòu)的企業(yè)，在進行工業(yè)升級過程中，將原煤、洗選加工產(chǎn)生的伴生物、副產(chǎn)品及廢棄物，按照發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟、節(jié)能減排及環(huán)境保護的要求，加快推進循環(huán)經(jīng)濟的發(fā)展，以實現(xiàn)綠色營銷。(二)綠色營銷推動了新型工業(yè)化與經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展可持續(xù)發(fā)展是需要解決經(jīng)濟增長與資源、環(huán)境的矛盾;而發(fā)展不足和發(fā)展不當正是造成環(huán)境問題的重要原因。新型工業(yè)化道路，正是一種資源節(jié)約型的、可持續(xù)的工業(yè)化道路。企業(yè)實施綠色營銷正是新型工業(yè)化的實質(zhì)要求，也是可持續(xù)發(fā)展道路的必然選擇。首鋼水城鋼鐵(集團)有限責任公司“十一五”以來，水鋼按照實施“兩個規(guī)劃”和“兩步跨越”的總體要求，依靠科技進步與技術(shù)創(chuàng)新，大力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，努力發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟，致力和諧企業(yè)建設(shè)，創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟效益和社會效益。六盤水恒遠新型建材有限責任公司實施了對粉煤灰、高爐水淬渣的循環(huán)利用，啟動了年產(chǎn)180萬m3粉煤灰空心磚砌塊生產(chǎn)線項目;對節(jié)約資源、保護環(huán)境、提高經(jīng)濟效益、實現(xiàn)資源優(yōu)化配置、可持續(xù)發(fā)展和落實科學發(fā)展觀都具有重大意義。(三)新型工業(yè)化促進綠色高科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展首鋼水城鋼鐵(集團)在節(jié)能減排方面，建成廢水處理設(shè)施10臺(套)及消聲設(shè)施31臺(套)，其廢水處理能力達到105810m3/d;建成廢氣處理廢設(shè)施90臺(套)，其廢氣處理能力達到1114776m3/h。在發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟方面，新建了高爐氣柜、轉(zhuǎn)爐煤氣柜、壓差勁發(fā)電等節(jié)能項目18個，不斷加大了對余熱、余壓、廢水、含鐵物質(zhì)和固體廢棄物的循環(huán)利用，其廢棄物利用率達93.3%。而盤江煤電集團，目前正在實施對原煤生產(chǎn)系統(tǒng)的提升運輸、通風、排水、壓風、瓦斯抽采等主要用能設(shè)備進行變頻改造，提高功率和能效水平，同時對高低壓供電線路實施無功補償，該項目計劃2011年年底完成，完成后將實現(xiàn)年節(jié)約標煤3.5萬噸，已淘汰高耗能落后產(chǎn)能水泥一座;且目前公司生產(chǎn)、生活綠色照明已到了50%以上，已建成七座瓦斯電站，余熱利用替代燃煤鍋爐已達到14臺，有效節(jié)約了能源?？傊?，新型工業(yè)化在增強工業(yè)經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展能力的同時，強調(diào)生態(tài)建設(shè)和環(huán)境保護，強調(diào)處理好經(jīng)濟發(fā)展與人口、資源、環(huán)境之間的關(guān)系，降低資源消耗，減少環(huán)境污染，提供強大的技術(shù)支撐，在加速企業(yè)營銷綠化程度的過程中大大增強了貴州可持續(xù)發(fā)展能力和經(jīng)濟后勁。

當前貴州企業(yè)開展綠色營銷面臨的主要問題

(一)技術(shù)投入不足，削弱企業(yè)開展綠色營銷的能力在低碳經(jīng)濟背景下，開發(fā)利用可再生資源和清潔能源的關(guān)鍵是要研發(fā)的推廣相關(guān)的低碳經(jīng)濟發(fā)展的技術(shù)和加大綠色科研的扶持。相對其他地區(qū)企業(yè)而言，貴州企業(yè)能源技術(shù)較落后，創(chuàng)新動力不足，認識、整合與轉(zhuǎn)化能力較差，核心能力的形成不夠。無論是開發(fā)技術(shù)還是應(yīng)用技術(shù)方面，與發(fā)達地區(qū)還有很大差距，實施技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級的難度很大，這在一定程度上削弱了企業(yè)實施綠色經(jīng)營的能力。如首鋼水城鋼鐵(集團)有限責任公司所建成的廢水處理設(shè)施僅僅10臺(套)，遠遠滿足不了需求。另外，很多企業(yè)為了開展綠色經(jīng)營，不得不以提高產(chǎn)品成本為代價，從企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展目標看，經(jīng)濟效益是支撐企業(yè)繼續(xù)保持實施低碳經(jīng)營的主要動力之一，所以以提高產(chǎn)品成本、犧牲企業(yè)利潤用為代價不是發(fā)展低碳經(jīng)濟，開展綠色營銷的長遠之計。(二)綠色營銷觀念模糊，消費者綠色需求不足當前，綠色營銷還沒有成為貴州的消費主流。消費者綠色營銷觀念模糊，對綠色消費需求不足。貴州省居民的整體消費水平仍較低，許多地方剛解決了溫飽問題，正在向小康水平邁進，因此，對綠色產(chǎn)品的消費能力顯得薄弱。再加上我省居民的環(huán)保意識淡薄，也是綠色營銷受抑制的另一原因。另外，市場上假冒偽劣商品泛濫，商品質(zhì)量得不到保證，使消費者對綠色產(chǎn)品的質(zhì)量持懷疑態(tài)度，對綠色產(chǎn)品的認可度不高，也抑制了對綠色產(chǎn)品的消費需求，從而制約我省企業(yè)實施綠色營銷。(三)資金相對困乏，阻擋企業(yè)開展綠色營銷的步伐貴州企業(yè)在向低碳經(jīng)濟發(fā)展模式轉(zhuǎn)變的過程中，因為自身技術(shù)支撐能力不足需要耗費大量資金去購買省外甚至國外的技術(shù)，以至生產(chǎn)工藝的改進需要更換新型生產(chǎn)設(shè)備，這些原因都從某種程度上為企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)和低碳生產(chǎn)帶來一定的壓力。如六盤水恒遠新型建材有限公司開展的粉煤灰空心磚項目，國家政府的僅支持1400萬元的項目啟動費用。另外，近幾年部分低碳產(chǎn)品企業(yè)的原材料持續(xù)上漲，也對企業(yè)開展低碳經(jīng)營造成了一定的障礙。比如，六盤水市恒遠新型建材有限公司生產(chǎn)原材料所使用的水渣，已從2006年的5元每噸漲至現(xiàn)在的45元每噸，原材料價格上漲，除了給企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)帶來一定的壓力之外，從一定程度上還會提高企業(yè)產(chǎn)品成本，間接削弱企業(yè)在市場上與其他傳統(tǒng)企業(yè)的同類產(chǎn)品競爭能力，為企業(yè)發(fā)展低碳經(jīng)營和開展綠色營銷帶來很大威脅。(四)政策不夠完善，影響企業(yè)開展綠色營銷的積極性由于低碳經(jīng)濟模式是新型的經(jīng)濟發(fā)展模式，而綠色營銷是企業(yè)在低碳經(jīng)濟時代合理的選擇，我省甚至我國都還處于開展綠色營銷活動的初級階段，很多政府法規(guī)、政策不能充分與發(fā)展實踐相匹配，為我省開展綠色營銷和低碳經(jīng)營帶來了消極影響。如在一些循環(huán)經(jīng)濟、綜合利用建設(shè)項目的立項及審批程序上過于復(fù)雜，導(dǎo)致項目的建設(shè)和實施滯后;在綠色產(chǎn)品安全認證方面的監(jiān)管不嚴格;綠色產(chǎn)品安全法規(guī)不健全等方面，都嚴重的影響著企業(yè)開展綠色營銷的積極性。

篇7

中國的電話營銷業(yè)務(wù)起步比較晚，外撥電話直到2008年才開始應(yīng)用，2010年，外撥電話營銷主要應(yīng)用在銷售產(chǎn)品、信用卡、軟件等方面上。隨著市場的發(fā)展，很多行業(yè)的企業(yè)積極采用這種電話營銷的手段進行市場推廣，人們也在逐步認可。但是隨著電話營銷應(yīng)用的普遍，也出現(xiàn)了許多問題和制約因素。

2.企業(yè)電話營銷中面臨的問題

當今成熟實施電話營銷的企業(yè)發(fā)展已經(jīng)有了一定規(guī)模，也進入相對穩(wěn)定狀態(tài)了，電話營銷的策略和實施，對公司銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展也起到了非常好的效果，但是隨著公司的業(yè)務(wù)發(fā)展和市場競爭，電話營銷的問題也日益顯示出來。

2.1目標客戶定位不準確不同類型的客戶，在進行商品選擇的時候，都會根據(jù)不同的需求來進行選擇，這些需要最主要的是受到來自年齡、性別、生活背景、工作環(huán)境等等客觀條件和選擇商品時的心情等等主觀條件的影響。明確定位客戶可以減少很多成本以及人力，電話營銷想要成功就在于此。然而，由于對客戶定位的不準，對客戶需求的缺乏了解，導(dǎo)致在與客戶交流時，出現(xiàn)了許多問題。

2.2數(shù)據(jù)庫小精確、答量小精選目標客戶在電話營銷過程中占據(jù)著非常重要的地位，客戶資料越精準、越完善，電話銷售取得的成果就越明顯。然而，由于客戶數(shù)據(jù)庫的滯后，沒有及時予以增補，或者是數(shù)據(jù)庫信息陳舊，導(dǎo)致客戶信息的不夠精確或不完全，導(dǎo)致在進行電話營銷的時候，許多客戶的信息不準，甚至出現(xiàn)號碼打不通的現(xiàn)象。這一重大失誤不僅僅導(dǎo)致銷售人員多做了許多無用功，還使得公司的形象大打折扣。

2.3支持電話營銷的系統(tǒng)和各種媒介不完善不到位公司在進行電話營銷的過程中，有些支持系統(tǒng)不完善。例如因為分機撥號的影響，導(dǎo)致工作效率降低，工作人員熱情減少，工作無法保質(zhì)保量完成。此外，企業(yè)關(guān)于電話營銷的軟件落后，導(dǎo)致進行資料收集的時候，很多還需要營銷人員進行手頭筆記，人力工作，導(dǎo)致數(shù)據(jù)化收集效率低，容易造成失誤，沒有從科學信息化的角度來對數(shù)據(jù)庫進行管理。企業(yè)市場活動沒有給電話營銷工作做好鋪墊。企業(yè)的社會知名度不高，或公司宣傳力度不夠，導(dǎo)致在進行電話營銷的過程中，客戶難以對企業(yè)形成了解和信任度，以至于營銷人員的工作難以得到展開。

2.4電話營銷人員素質(zhì)不高企業(yè)旗下的電話營銷人員普遍對電話營銷缺乏認知，對自己工作難以形成正確的定位，因而工作熱情不高，缺乏職業(yè)素養(yǎng)，而且，由于管理層也缺乏對電話營銷的重視度，導(dǎo)致在招聘電話營銷員的時候，缺乏對專業(yè)素養(yǎng)的要求，并且缺乏培訓，在工作的過程中影響工作的展開。

3.對策建議

3.1完善穩(wěn)定的電話營銷系統(tǒng)電話營銷到想要達到事半功倍的效果，需要有一套管理比較流程化、系統(tǒng)化、合理化和規(guī)范化的軟件管理系統(tǒng)，這套系統(tǒng)要適合當代的電話營銷，這套系統(tǒng)既要滿足本行業(yè)銷售業(yè)務(wù)的適用性和支持銷售人員的工作以及對顧客的管理，又能正常穩(wěn)定運行。此系統(tǒng)時對管理模式進行數(shù)據(jù)分析如下：收集客戶數(shù)據(jù)——業(yè)務(wù)過程——操作流程——產(chǎn)品信息，基于以上程序之后，在結(jié)合IP自動外撥和智能呼入融合統(tǒng)計分析等技術(shù)，進行更系統(tǒng)的管理，提高的電話營銷的軟管理系統(tǒng)，同時，為更有效地輔助銷售，還兼?zhèn)渲T如軟電話自動撥號呼出，呼入時客戶信息自動彈屏，批量處理信封標簽、發(fā)送E-mail、傳真、實現(xiàn)對知識庫、預(yù)約提示的自動提醒等功能。特別是呼叫系統(tǒng)的穩(wěn)定性，因為電話營銷員每天的工作就是打電話并且記錄每通電話結(jié)果。

3.2規(guī)范電話營銷流程,使營銷人員有章可循實施電話營銷的業(yè)務(wù)是不需要面對面的交流和溝通。那么電話營銷的流程就顯得很重要。例如保險公司，只要在電話上達成協(xié)議，取得是否購買意向，然后通過快遞公司，把保單和合同進行簽署，再由快遞公司把合同傳回企業(yè)或是銷售人員。這與其他的銷售方式是不同的，這個過程存在很大風險，需要很強的信任度。例如格力電器，在該企業(yè)的電話營銷中，特別注重客戶的信任。從2011年7月開始，為了打消顧客對“先付款，再簽單”的電話銷售方式的疑慮，電話營銷的程序改成：致電客戶——客戶確認——投遞保單——客戶簽收(包括扣款協(xié)議)——電器公司劃扣電器費。這個修改后的流程不但讓客戶滿意，還減少了一些負面因素對公司的影響。這種新的繳費方式可以給其他的企業(yè)做個很靠的參考。

3.3實施客戶關(guān)系管理，增強客戶的忠誠度由于電話營銷的自身存在一點缺陷，雖然可以做到一對一的形式，但是不能做到面對面交流，從而就造成顧客對一種陌生感，沒那么親切，就導(dǎo)致客戶忠誠度越來越困難。CRIVl的產(chǎn)生解決了問題，并給提供了目標更多的便利和可能以及及時的服務(wù)和反應(yīng)，提升了客戶忠誠度。關(guān)于客戶關(guān)系管理，建議改善電話營銷的系統(tǒng)，協(xié)調(diào)對客戶的服務(wù)盡量適度配合，建立一套與客戶能夠互動的先進技術(shù)系統(tǒng)?，F(xiàn)實情況中，一些電話、e-mail、傳真、網(wǎng)站給客戶留下不好的印象，引起顧客不滿，使得企業(yè)形象受損，使營銷人員或是企業(yè)更難獲得關(guān)于客戶的資料和把握。此外，不完整的客戶背景資料，互不相關(guān)的客戶接觸點妨礙了企業(yè)獲得客戶帶來的最大利益，這是應(yīng)提前避免的。對于客戶來說，忠誠度是隨著客戶對企業(yè)的滿意度增加而增加的，唯有讓客戶的滿意度持續(xù)增長，客戶忠誠度才能增長，企業(yè)效益才能持續(xù)增長。企業(yè)在開展電話營銷的時候，嚴格要求每一個電話營銷人員都要對自己的客戶負責，并且制定響應(yīng)的客戶管理系統(tǒng)，方便責任化到每一個營銷人員，以保證顧客滿意度。對于本身就以提供服務(wù)為主的企業(yè)，尤其要重視客戶的服務(wù)滿意度。

3.4電話營銷渠道保護性開發(fā)電話營銷在一些先進國家發(fā)展了幾十年，從消費端來看，有相當比例的人已經(jīng)習慣接受這種營銷方式；而以營銷特點來說，由于電話營銷可以充分發(fā)揮大數(shù)法則，具有極高的營銷效益與成本效率，對企業(yè)而言，是一種不可被取代的營銷模式。但是在目前環(huán)境下，要充分發(fā)揮電話營銷獨特優(yōu)勢，不能盲目開發(fā)電話營銷渠道，而應(yīng)該保護性地開發(fā)電話營銷資源，增強電話營銷模式的市場公信度和消費者的認可度。首先，企業(yè)要制訂規(guī)范化的操作流程，對營銷人員進行規(guī)范化管理，不能讓消費者對電話營銷產(chǎn)生不安全和被騷擾的評價，減少消費者可能產(chǎn)生的警惕性，從而減少對電話營銷產(chǎn)生抗拒心理。除了消費者可能產(chǎn)生的警惕性以外，電話營銷還牽涉到的一個問題是消費者隱私問題。在這方面，美國制訂了“DoNotCall”的法案，讓那些不愿意接受電話營銷的消費者可以上網(wǎng)登錄確認不再接受這類營銷電話。這一法案幫助電話營銷提升了營銷效率，因為不喜歡電話銷售的人已經(jīng)被事先排除，反而幫助電話營銷進入另一營銷階段，讓電話營銷更為有效發(fā)展，有目的性。在我國，對于消費者普遍關(guān)注的“隱私權(quán)保護”問題，要密切關(guān)注我國《個人信息保護法》的立法情況。

4.總結(jié)與展望

篇8

[關(guān)鍵詞]創(chuàng)新差異化營銷創(chuàng)新

根據(jù)約瑟夫·熊彼特的解釋,創(chuàng)新是企業(yè)家實行對生產(chǎn)要素的新的結(jié)合,包括創(chuàng)制新產(chǎn)品或賦予產(chǎn)品新質(zhì)、采用新的生產(chǎn)方法、開拓新的市場、獲得原材料或半成品的全新供給源及實行一種新的企業(yè)組織形式等五種情況。營銷創(chuàng)新就是按照不同差異化導(dǎo)向選擇營銷維度進行有效差異化。不同企業(yè)應(yīng)根據(jù)實際情況具體選擇不同的差異化導(dǎo)向以及營銷維度并進行有效差異化。

一、營銷創(chuàng)新導(dǎo)向

企業(yè)制定經(jīng)營策略必須考慮三個重點:企業(yè)自身、消費者及競爭者。這三個策略有機體都各有其利益與目標,企業(yè)應(yīng)采取各方面的努力,使得企業(yè)與競爭者有所差異,而能運用企業(yè)實力去使得顧客的需求得到更佳的滿足。由于營銷創(chuàng)新是由于競爭的需要和消費者需求的變化引起的,所以創(chuàng)新在某種程度上說就是尋求與自身和競爭者的差異化,以更好地滿足消費者的需求。營銷創(chuàng)新總有一個參照的對象。營銷是否創(chuàng)新的參照物那就是消費者需求、企業(yè)自身、競爭者。因此營銷創(chuàng)新必須以此為導(dǎo)向?qū)で蠛蛣?chuàng)造差異化進而達到創(chuàng)新的目的。

1.生產(chǎn)導(dǎo)向

(1)生產(chǎn)導(dǎo)向的營銷差異化條件。在產(chǎn)品供不應(yīng)求或經(jīng)濟短缺情況下企業(yè)多奉行這種創(chuàng)新導(dǎo)向,如名牌學校教育、名牌醫(yī)院醫(yī)療條件、設(shè)備和醫(yī)術(shù)的提供等供不應(yīng)求或者壟斷或?qū)嵸|(zhì)上具有壟斷性質(zhì)的行業(yè)就是如此。價值創(chuàng)新也是生產(chǎn)導(dǎo)向下的營銷創(chuàng)新的最高級形式,創(chuàng)造行業(yè)標準。在價值創(chuàng)新戰(zhàn)略邏輯的指導(dǎo)下,企業(yè)并不是以戰(zhàn)勝于對手為最終目的,而是通過重新定義產(chǎn)品和服務(wù),發(fā)掘現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)的利基市場,全力為買方和企業(yè)自身創(chuàng)造價值飛躍,從而為顧客提供更多的價值,并由此開創(chuàng)新的無人爭搶的市場空間。在超競爭環(huán)境中,企業(yè)決不能滿足、停留于原有的資源、能力和競爭優(yōu)勢之上,必須不斷尋找、發(fā)展新的競爭優(yōu)勢源。海爾集團已將企業(yè)間的技術(shù)水平競爭、專利競爭轉(zhuǎn)向標準的競爭就是價值創(chuàng)新的體現(xiàn)。

(2)適合自身條件的適度差異化。從什么地方創(chuàng)新及創(chuàng)新程度,都要與自己的企業(yè)規(guī)模、資產(chǎn)實力、技術(shù)實力、人才素質(zhì)等相吻合一致。營銷創(chuàng)新與營銷創(chuàng)新風險、營銷創(chuàng)新成本與收益的聯(lián)系應(yīng)密切關(guān)注。由于機會對每個企業(yè)的條件不同,在利用機會時所擁有的相對優(yōu)勢、能夠取得的差別利益也就有大有小。所以在實施營銷創(chuàng)新時,必須注意揚長避短。只有與自己資源相匹配的機會才能為企業(yè)帶來價值。不要盲目地不講條件地過于激昂去做幅度過大的創(chuàng)新。強調(diào)創(chuàng)新的適度性,主要是指策略上,應(yīng)該找強大的競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)去創(chuàng)新;要用緊跟優(yōu)秀對手、最后在市場上快速超越的方式;也意味著在一定的時期,要甘當老二。在一定的時候,適度創(chuàng)新也意味著我們必須集中資源去創(chuàng)新,而不是四面開花去創(chuàng)新。尤其是我國的中小企業(yè),必須采取適度創(chuàng)新策略。

(3)超越企業(yè)自我的差異化。其營銷創(chuàng)新就是尋找和創(chuàng)造不同于自身以前的營銷觀念、制度、策略。也就是營銷的自我超越。每一種方式、方法、策略對消費者所起作用都有一個邊際效用遞減的時候。消費者面對一個企業(yè)、一個企業(yè)的產(chǎn)品的接受度會逐漸弱化,企業(yè)必須相對于自我不斷創(chuàng)新。在經(jīng)營手段、方式、方法上有所變化和創(chuàng)新,這樣的企業(yè)才能持久為消費者接受。

2.消費者導(dǎo)向

(1)以消費者需求為中心的差異化。消費者需求內(nèi)容的不斷變化并成梯級增加:產(chǎn)品實體、產(chǎn)品質(zhì)量、外觀包裝、服務(wù)、品牌(文化)、情感體驗、與產(chǎn)品相關(guān)的所有活動是否承擔社會責任、關(guān)系等。總體上消費者需求趨勢呈現(xiàn)出不斷差異化、多樣化、個性化、復(fù)雜化的特征。因此,企業(yè)應(yīng)抓住消費者的現(xiàn)實需求不斷創(chuàng)新。要注意的是以消費者需求而不是需要為中心進行營銷創(chuàng)新。如美國依星公司的失敗就是以消費者需要為中心,而不是以消費者需求為中心的營銷創(chuàng)新。以消費者需求為中心的營銷創(chuàng)新還表現(xiàn)在,企業(yè)不僅要關(guān)注本行業(yè)的動向,還要關(guān)注其他行業(yè)乃至整個時代的變化,結(jié)合時尚、新技術(shù)、現(xiàn)有影響的事件進行營銷創(chuàng)新。

(2)是否差異化以消費者評判為標準。營銷創(chuàng)新的評判標準應(yīng)以消費者為標準。由于營銷的中心結(jié)構(gòu)是營銷者和消費者的二位互換,即是否被認為創(chuàng)新的東西可能有賴于誰是觀察者。只有從消費者角度看的創(chuàng)新才是真正意義上的營銷創(chuàng)新。有的產(chǎn)品在營銷者看來是老的,但在消費者心目中可能是新的、奇異的或不熟悉的。有時營銷者認為是創(chuàng)新,而消費者不一定認可。因此營銷創(chuàng)新只能以消費者的觀點為準來判斷是否真的是營銷創(chuàng)新,不能以營銷者自己的觀點來作為創(chuàng)新的標準。

(3)差異化創(chuàng)新能為消費者創(chuàng)造價值和使消費者滿意。營銷創(chuàng)新的目的是為企業(yè)帶來更多利潤,要帶來利潤只有通過為消費者創(chuàng)造價值,并使消費者滿意。不能為消費者創(chuàng)造價值和不能使消費者滿意的營銷創(chuàng)新都不是成功的創(chuàng)新。當市場由于競爭的存在而不再處于壟斷狀態(tài)時,消費者不僅開始產(chǎn)生欲望和需求,同時還會有預(yù)期。消費者需要和預(yù)期是動態(tài)的而且是時時變化著的。消費者不僅預(yù)期水平日益增長,而且他們現(xiàn)在“有權(quán)利”來實現(xiàn)這種預(yù)期。消費者行為方式發(fā)生了變化,從傳統(tǒng)的根據(jù)需求購買,經(jīng)過根據(jù)欲望購買的過渡階段,最終實現(xiàn)了根據(jù)預(yù)期購買。只有顧客實際所得超越顧客期望的情況,消費者才會滿意。

3.競爭導(dǎo)向

(1)競爭導(dǎo)向的創(chuàng)新時機。營銷創(chuàng)新時機是指企業(yè)在什么時候創(chuàng)新及在什么時候向市場推出自己的創(chuàng)新成果。寶潔已經(jīng)開發(fā)出第三代產(chǎn)品,但只推出第一代產(chǎn)品;如果競爭者已推出與它相同的產(chǎn)品時,馬上推出第二代、第三代。營銷創(chuàng)新是為了獲取相對優(yōu)勢而不是絕對優(yōu)勢。世界著名管理專家詹姆斯·莫爾斯說得好,“可持續(xù)競爭的惟一優(yōu)勢來自于超過競爭對手的創(chuàng)新能力”。面對一項機會,不在乎自己是否有能力利用它,而要明確“我們在這些方面是否比對手更強”。只有在這些方面擁有更多的相對優(yōu)勢時,企業(yè)才有可能從創(chuàng)新中獲取更多的差別利益。

(2)基于競爭者的營銷創(chuàng)新。在完全競爭或近似于完全競爭的市場結(jié)構(gòu)的條件下,市場上存在所謂“一物一價”法則。在這種市場結(jié)構(gòu)中,每個企業(yè)面臨的銷售概率,都是大致相同的。誰都沒有相對的競爭優(yōu)勢,也無法獲取差別利益。企業(yè)或許能夠生存,但是缺少發(fā)展的主動權(quán)。改變這種狀態(tài)的有效戰(zhàn)略是創(chuàng)新。依據(jù)市場結(jié)構(gòu)理論,產(chǎn)品差別是形成某種市場結(jié)構(gòu)的重要因素之一。一個企業(yè)在市場上的主動性,取決于它使自己的產(chǎn)品與競爭者相區(qū)別的成功度。企業(yè)對與競爭者品牌存在差別的產(chǎn)品,擁有絕對的壟斷權(quán)。這種壟斷權(quán)可以成為企業(yè)獲取差別利益的來源,并構(gòu)成其他企業(yè)進入市場及銷售產(chǎn)品的障礙?；诟偁幷卟町惢臓I銷創(chuàng)新改變了原來的市場結(jié)構(gòu),使之由完全競爭進入了壟斷競爭,建立相對的競爭優(yōu)勢,并可獲取創(chuàng)新帶來的差別利益。由于利益的驅(qū)動,競爭者會模仿自己。總有一天,競爭者通過模仿會打破自己創(chuàng)新建立的壟斷局面。當所有生產(chǎn)者的“產(chǎn)出”再度趨于一致時,新的“完全競爭”又會形成。所以要想長期把握市場競爭的主動權(quán),企業(yè)惟有堅持不斷創(chuàng)新。因此與競爭對手形成有效的差異以滿足消費者的需求是營銷創(chuàng)新的主要內(nèi)容。

企業(yè)要進行營銷創(chuàng)新首先是選擇營銷創(chuàng)新導(dǎo)向。在產(chǎn)品供不應(yīng)求或經(jīng)濟短缺的情況下,以及不滿足和停留于原有的資源、能力和競爭優(yōu)勢,潛心創(chuàng)造行業(yè)標準的企業(yè),營銷創(chuàng)新多采用生產(chǎn)導(dǎo)向。不過,營銷創(chuàng)新的生產(chǎn)導(dǎo)向容易犯閉門造車的錯誤。只要行業(yè)有競爭存在,并對自己的生存、發(fā)展有影響,企業(yè)就必須以競爭為導(dǎo)向進行營銷創(chuàng)新,創(chuàng)造出與競爭者不同的差異化。這類企業(yè)會把大量時間與精力用在對各相關(guān)市場上的競爭者進行全面的跟蹤,依照競爭對手的情報信息來確定自己的行動方向,注意自己的弱點和競爭者的劣勢。但如果過分強調(diào)以競爭者為中心,必然會忽視更為重要的顧客。同時它要由競爭者行動與反應(yīng)所支配其行動,所以難以按預(yù)先確定的方向行動,更多的是跟著競爭者打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),因而很難取得滿意的營銷效果。對于營銷創(chuàng)新的消費者需求導(dǎo)向,這是任何企業(yè)任何時候都必須遵守的。這類企業(yè)的創(chuàng)新會更多地注意市場情報與信息資料,在多數(shù)情況下能夠更好地識別新的機會和確定具有長遠意義的策略行動方針。企業(yè)通過觀察顧客需要的變動,在財力和目標許可的情況下,決定何種顧客和何種新需要才是最為重要的服務(wù)對象,但忽略競爭因素也會導(dǎo)致失敗。選擇哪個營銷創(chuàng)新導(dǎo)向,以及營銷創(chuàng)新導(dǎo)向的依賴程度都由市場結(jié)構(gòu)決定。因此在更多的時候,營銷創(chuàng)新導(dǎo)向要在生產(chǎn)、競爭、消費者需求三維導(dǎo)向之間協(xié)調(diào)平衡。對于任何企業(yè)來說,都要在不同的發(fā)展階段適時調(diào)整營銷導(dǎo)向。

二、營銷創(chuàng)新維度

在確定了營銷創(chuàng)新導(dǎo)向之后,其次就是選擇營銷創(chuàng)新維度。營銷創(chuàng)新維度選擇是指對組織差異化、制度差異化、觀念差異化、策略差異化及各差異化維度下具體子項目的選擇。

1.營銷組織的差異化

在激烈的市場競爭中,營銷組織創(chuàng)新呈現(xiàn)出聯(lián)合化、扁平化和虛擬化的發(fā)展趨勢。

2.營銷制度差異化

傳統(tǒng)上的營銷制度經(jīng)過六種變化形態(tài),即一般意義上的營銷作為企業(yè)活動中的“平等”“重要”“主要”的職能部門,發(fā)展到“綜合型”“定位型”的職能部門。

3.營銷觀念差異化

所謂觀念創(chuàng)新就是企業(yè)適應(yīng)新的營銷環(huán)境的客觀變化而形成正確的認識或看法。由于它是企業(yè)開展營銷活動的指導(dǎo)思想,或者說它支配著企業(yè)市場營銷活動,所以,它是企業(yè)營銷創(chuàng)新的靈魂。觀念創(chuàng)新主要包括四個方面內(nèi)容:觀念創(chuàng)新的首要問題是樹立正確的市場意識,其次樹立正確質(zhì)量意識,再次是增強競爭意識,最后是強化合作意識。

4.市場差異化

市場是指企業(yè)的服務(wù)對象,即目標顧客。它表現(xiàn)為一定地理范圍內(nèi)的某些類型的潛在消費者或用戶的集合。據(jù)此,市場創(chuàng)新有兩種思路:重新選擇銷售區(qū)域,或重新選擇購買群體。市場創(chuàng)新的最好辦法就是不斷細分。

5.策略差異化

創(chuàng)新策略已由傳統(tǒng)的4P發(fā)展為6P、10P、4C、4R。不僅如此,在每一個策略下面各子策略也要不斷創(chuàng)新。不僅有單項策略創(chuàng)新,還要不同策略的綜合創(chuàng)新。所以企業(yè)要用發(fā)展的眼光來運用策略和進行策略創(chuàng)新。

三、營銷創(chuàng)新的原則

營銷創(chuàng)新的表現(xiàn)是全方位的、多維度的。但是營銷創(chuàng)新也不是天馬行空、為所欲為。它必須在了解市場的需求與變化后,基于自身的核心能力,考慮到自己與競爭對手的差距,而后自發(fā)地從組織內(nèi)部啟動一場徹底的變革。因此,營銷創(chuàng)新必須遵循以下原則:

營銷創(chuàng)新必須為消費者提供價值。不能為消費者創(chuàng)造價值和不能使消費者滿意的營銷創(chuàng)新都不是成功的創(chuàng)新。

營銷創(chuàng)新必須有助于競爭。競爭是市場經(jīng)濟中任何企業(yè)不可避免的,因此營銷創(chuàng)新必須有利于競爭,甚至超越競爭。

營銷創(chuàng)新對企業(yè)必須是有效的。企業(yè)不能為了營銷創(chuàng)新而創(chuàng)新,每一項創(chuàng)新行為必須能夠為企業(yè)現(xiàn)在或?qū)韼硪欢ǖ睦麧?。否則不如不創(chuàng)新。

營銷創(chuàng)新必須是持久的。激烈的競爭和瞬息萬變的市場形勢迫使每一家渴望生存發(fā)展的企業(yè)必須不停息地去努力創(chuàng)新。營銷創(chuàng)新只有起點,沒有終點。

參考文獻:

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篇9

飼料企業(yè)的服務(wù)從廣義上講，包括飼料企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中的所有人和物的一切活動。它貫穿于企業(yè)活動的方方面面，技術(shù)營銷是飼料企業(yè)各項服務(wù)中的一個重要組成部份，它是企業(yè)實力與生存發(fā)展的關(guān)鍵，技術(shù)營銷的概念正在越來越多地被人們所接受，其重要的現(xiàn)實意義不斷地被人們所認識。如何把技術(shù)營銷落實到具體的組織與方案中得以實施呢?我想主要應(yīng)該從下面幾個方面著手。

1、產(chǎn)品設(shè)計前的市場調(diào)研與市場分析。市場是無情的裁判，你的產(chǎn)品只有被市場接受，受市場歡迎，你的企業(yè)才能發(fā)展，才能壯大。要做好產(chǎn)品，就要做好國內(nèi)外與飼料相關(guān)的畜禽產(chǎn)品、原材料等市場趨勢分析，特定銷售區(qū)域養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)與飼養(yǎng)習慣分析，競爭對手同類產(chǎn)品相關(guān)資料的分析及客戶心理與要求、產(chǎn)品市場容量等的深入細致的調(diào)查，這些大量的工作由誰來完成，需要有相當技術(shù)素養(yǎng)的技術(shù)營銷人員，在傳播技術(shù)的同時，收集市場信息，通過技術(shù)與市場的有效結(jié)合來達成。

2、產(chǎn)品生產(chǎn)中的不斷改進與完善。市場需要質(zhì)優(yōu)價廉的高效益產(chǎn)品，奠定產(chǎn)品性價比高低的還是市場。只有我們的技術(shù)營銷人員通過科學的試喂與試養(yǎng)，對各種市場綜合信息的收集，產(chǎn)品使用效果的總結(jié)，國內(nèi)外先進成熟的技術(shù)的應(yīng)用實際情況了解，輸出技術(shù)，反饋問題，才能為技術(shù)開發(fā)人員對產(chǎn)品進行不斷地改良提供依據(jù)，使企業(yè)不斷升級，產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代。用效果更好、特色更明顯、技術(shù)含量更高的產(chǎn)品，聯(lián)合更多的客戶群體。

3、產(chǎn)品銷售前的技術(shù)指導(dǎo)與產(chǎn)品實際使用效果的現(xiàn)身說法是最經(jīng)濟、效果最好的營銷方式。這種營銷方式最好的動作者是技術(shù)營銷人員。通過對其預(yù)期生產(chǎn)指標的協(xié)助實現(xiàn)、疾病防制、飼養(yǎng)管理、技術(shù)培訓、營銷策劃、企業(yè)診斷等方式體現(xiàn)你所代表的企業(yè)的技術(shù)實力與品牌形象。以技術(shù)帶動銷售。還可以通過技術(shù)研討會、新技術(shù)推廣會、培訓班、觀摩交流會、具有產(chǎn)品特色的實用技術(shù)資料及專家咨詢服務(wù)等方式來擴大企業(yè)的知名度和影響力。

4、產(chǎn)品銷售中的技術(shù)切入。把企業(yè)的每一個現(xiàn)有的營銷員都培養(yǎng)成為技術(shù)服務(wù)員，是我們需要努力的方向。我們要銷售的不是我們的產(chǎn)品，而是我們的技術(shù)與服務(wù)，突出企業(yè)技術(shù)優(yōu)勢，實實在在地幫助客戶解決他們解決不了的實際問題，使對方在享受產(chǎn)品的同時，得到先進的技術(shù)與優(yōu)良的服務(wù)，在得到經(jīng)濟效益的同時，提升企業(yè)與個人的整體素質(zhì)。

5、產(chǎn)品售后的技術(shù)協(xié)作。保住客戶的成本是開發(fā)一個客戶成本的十分之一，做到貨款兩清是企業(yè)應(yīng)該共同遵守的游戲規(guī)則。如何幫助客戶克服經(jīng)營或生產(chǎn)中的難關(guān)，降低養(yǎng)殖風險和市場風險，從品種、營養(yǎng)、環(huán)境、管理、市場預(yù)測等方面著手，協(xié)助其科學養(yǎng)殖，精細管理，正確把握市場趨勢，確定適宜飼養(yǎng)規(guī)模及畜禽飼養(yǎng)進出欄時機，以使市場周期與飼養(yǎng)周期相吻合。想客戶所想，急客戶所急，當好客戶的參謀，做好客戶的技術(shù)后盾，化解客戶的風險是技術(shù)營銷的精髓和義不容辭的責任。只有這樣，客戶才能健康穩(wěn)定地發(fā)展，我們的企業(yè)才能蓬勃向上。

篇10

隨著世界經(jīng)濟的進一步深入發(fā)展，經(jīng)濟全球化已成為世界經(jīng)濟發(fā)展的基本趨勢，世界各國或各地區(qū)的生產(chǎn)、經(jīng)營等活動將納入全球經(jīng)濟之中，全球?qū)⒊蔀橐粋€統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)化的市場體系。面對經(jīng)濟全球化形勢，中國在新世紀里的發(fā)展充滿機遇和挑戰(zhàn)，經(jīng)濟全球化進程已成為中國經(jīng)濟發(fā)展的外部環(huán)境，經(jīng)過20多年的改革開放，中國經(jīng)濟取得了重大成就。

目前，中國成為吸引外資最多的發(fā)展中國家。自1978年以來，批準設(shè)立的外資企業(yè)己達30多萬家，實際利用外資2500多億美元，引進外資對彌補我國資本、技術(shù)等生產(chǎn)要素，利用后發(fā)優(yōu)勢迅速實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，技術(shù)進步，制度創(chuàng)新和經(jīng)濟發(fā)展都十分有利。一方面，經(jīng)濟全球化過程中，發(fā)達國家正把傳統(tǒng)工業(yè)和技術(shù)成熟的部分產(chǎn)業(yè)向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移，即使是某些高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，也力求擴大和加強國際合作，我國應(yīng)該充分利用這一有利時機，大量吸引和利用先進技術(shù)，積極參與國際經(jīng)濟合作;另一方面，遍布全球、發(fā)展迅猛的跨國公司日益成為我國與西方大國進行經(jīng)濟合作的載體，我們可以利用它擴大出口，把中國的產(chǎn)品推向國際市場，中國加入世界市場的過程，也是社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)育過程。然而，經(jīng)濟全球化是一把“雙刃劍”，它也會給發(fā)展中國家?guī)碡撁嬗绊?，在當代世界?jīng)濟體系中，發(fā)達國家已經(jīng)在經(jīng)濟、科技、金融、貿(mào)易等領(lǐng)域占巨大優(yōu)勢，并力圖維護不合理、不正當?shù)氖澜缃?jīng)濟競爭秩序，這必然會使發(fā)展中國家在競爭中處于不利地位。因此，經(jīng)濟全球化的進程同時伴隨著發(fā)達國家的經(jīng)濟利益不斷壯大，發(fā)展中國家成本不斷增加，也伴隨著發(fā)展中國家付出沉重代價，這些代價包括發(fā)展中國家因?qū)ν赓Q(mào)易的不平等條約而蒙受的損失，向發(fā)達國家支付的外債本息，為取得科技成果和其它知識產(chǎn)權(quán)而付出的代價，以及發(fā)展中國家因世界資本市場的動蕩而遭受的損失等等。要想消除全球化的消極影響，市場的微觀主體企業(yè)就應(yīng)該保持活力，而市場營銷無疑是保持企業(yè)活力的重要手段，市場營銷是企業(yè)為將其產(chǎn)品或服務(wù)以營利的方式出售給它的顧客所采取的所有方法，因此中國企業(yè)要回應(yīng)經(jīng)濟全球化的機遇與挑戰(zhàn)，在全球性的市場競爭中立于不敗之地，就必須實施全球化營銷。

二、全球營銷的相關(guān)概念解釋

1.經(jīng)濟全球化

經(jīng)濟全球化是指商品、服務(wù)、生產(chǎn)要素與信息跨國界流動的規(guī)模與形式不斷擴大與增加，通過國際分工，在世界市場范圍內(nèi)提高資源配置效率，使各國經(jīng)濟相互依賴程度日益加深的趨勢。經(jīng)濟全球化反映了生產(chǎn)力發(fā)展的內(nèi)在要求。

2.國際營銷

國際營銷是指對商品和勞務(wù)流入一個以上國家的消費者或用戶手中的過程進行計劃、定價、促銷和引導(dǎo)，以便獲取利潤的活動。國內(nèi)營銷和國際營銷定義的唯一區(qū)別在于國際營銷活動是在一個以上國家中進行的。

3.營銷全球化

所謂營銷全球化，是指將全球作為一個整體的營銷戰(zhàn)略，強調(diào)需求的相似性，忽略需求的差異性，認為生活在不同國家的居民具有大致相同的消費者傾向與偏好，更樂于接受相同的產(chǎn)品，從而在國際市場上實施標準化的營銷管理。其特征可以簡要歸納為:市場需求無差異、目標市場與資源配置全球化、營銷決策集中化、產(chǎn)品生產(chǎn)標準化、營銷策略組合統(tǒng)一化、營銷績效考核全球化。

4.營銷本土化

所謂營銷本土化是指企業(yè)在跨越本國國境在多個國家乃至全球開展營銷活動時，按照地理位置、國籍、傳統(tǒng)文化、生活方式等標準來細分國際市場，重視市場需求的差異性，努力適應(yīng)各國的市場環(huán)境。它奉行“多國設(shè)計、多國生產(chǎn)、多國銷售”的新營銷思路，其特點是:采取目標市場多國化差異性戰(zhàn)略、營銷決策的分散化、產(chǎn)品生產(chǎn)的差異化、資源配置的當?shù)鼗I銷策略組合的差異化、營銷績效考核的當?shù)鼗?/p>

三、中國企業(yè)實行營銷全球化的必要性

1.經(jīng)濟主體合作和競爭共存

加入WTO以后，中國的市場進一步對外開放，更多的跨國公司進入中國市場，此時的競爭日益縱深發(fā)展，競爭主體將日益國際化、集團化，中國企業(yè)不僅要面臨本國企業(yè)的競爭，還要面對外國跨國企業(yè)的競爭，特別是大型的跨國公司。但同時，加入WTO有利于推動我國的經(jīng)濟體制改革，使中國的社會主義市場經(jīng)濟體制更加完善，將在更深層次上于潛移默化中給中國企業(yè)灌輸市場運作的觀念，學習和引進先進的技術(shù)和管理經(jīng)驗，提高中國企業(yè)經(jīng)營管理水平，加快中國企業(yè)向現(xiàn)代企業(yè)制度的轉(zhuǎn)變。此外，加入WTO還有利于強化中國企業(yè)的競爭意識，促進中國企業(yè)加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐。由于中國企業(yè)面臨的外在競爭壓力大大增加，這將強化競爭機制，激發(fā)企業(yè)的競爭意識，促進國內(nèi)企業(yè)注重研究開發(fā)和加大品牌的投入，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，還會加速企業(yè)改制、重組、兼并、聯(lián)合進程。總之，加入WTO后，中國的經(jīng)濟將持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展。此外，中國為了參與經(jīng)濟全球化，必須和跨國公司建立長期的穩(wěn)定的合作關(guān)系，與跨國公司的合作是中國進入跨國公司的全球生產(chǎn)體系、全球的銷售網(wǎng)絡(luò)的一個捷徑，不同跨國公司合作，中國企業(yè)就很難在全球的經(jīng)濟主流、主要的銷售渠道、主要的生產(chǎn)環(huán)境當中占據(jù)自己的地位，這是一個大戰(zhàn)略，也是一個大環(huán)境。因此中國企業(yè)應(yīng)開拓合作競爭或協(xié)作競爭新路子，而競爭和合作應(yīng)多層次，既有國內(nèi)企業(yè)與國外企業(yè)的合作與競爭，也有國內(nèi)企業(yè)之間的合作與競爭；既有橫向的跨行業(yè)跨地區(qū)的合作與競爭，也有縱向的同一行業(yè)內(nèi)上下環(huán)節(jié)之間的合作與競爭。

信息化使世界成為地球村，WTO使各國相繼撤除關(guān)稅和非關(guān)稅壁壘，經(jīng)濟進一步自由化。同時，企業(yè)借助兼并、合并等方式，使資本進一步集中，大企業(yè)間的競爭將更為激烈，更為廣泛。集中后的企業(yè)更注重自身綜合利益，不以擊敗對手為目的，更何況，擊敗對手并非易事，往往可能兩敗俱傷。因而，經(jīng)濟全球化時代的競爭，將體現(xiàn)互惠互利，共存共榮，共同發(fā)展的合作關(guān)系，當然，是在競爭基礎(chǔ)上合作。

2.營銷模式和管理模式的創(chuàng)新

企業(yè)創(chuàng)新主要包括企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新適應(yīng)并引導(dǎo)著市場需求，決定著企業(yè)的業(yè)務(wù)流程體系和產(chǎn)品的發(fā)展方向，是企業(yè)贏得市場份額的根本所在。而企業(yè)技術(shù)優(yōu)勢的發(fā)揮離不開企業(yè)管理上的創(chuàng)新，管理創(chuàng)新是企業(yè)根據(jù)企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)外部環(huán)境的變化，根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)力發(fā)展水平，及時調(diào)整和優(yōu)化企業(yè)的管理觀念和管理方式的過程。下面?zhèn)戎貜臓I銷模式和人力資源管理模式創(chuàng)新兩方面探討技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新。

據(jù)美國國際電信聯(lián)盟和國際數(shù)據(jù)公司統(tǒng)計，全球互聯(lián)網(wǎng)上的交易額1996年為30億元，1997年為134億元，1998年為313億元，預(yù)計1999年將達到710億美元，2000年將突破2230億美元。到2010年網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易額占全球貿(mào)易總額的比值將達到42%。網(wǎng)絡(luò)營銷極具發(fā)展前景，必將成為21世紀企業(yè)營銷的主流。在我國，網(wǎng)絡(luò)營銷起步較晚，直到1996年，才開始被我國企業(yè)嘗試，但它已逐漸改變企業(yè)傳統(tǒng)的營銷模式。傳統(tǒng)的營銷管理的經(jīng)濟學理論基礎(chǔ)是廠商理論，即企業(yè)利潤最大化，實際的決策過程是市場調(diào)研——營銷戰(zhàn)略——營銷策略——反向營銷控制，這樣一個單向的鏈，沒有把顧客整合到整個營銷決策過程中，它實質(zhì)是將廠商利潤凌駕于滿足消費者需求之上。而網(wǎng)絡(luò)營銷卻與之相反，網(wǎng)絡(luò)的即時互動性使顧客能夠參與到營銷管理的全過程，在確保消費者個性化需求的前提下追求企業(yè)利潤最大化，使得賣者與買者的界線逐漸模糊，把消費者真正整合到企業(yè)的營銷活動中去，并使得營銷策略中的4P組合將會有很大的改變:時間和空間的概念淡化、宣傳和銷售渠道統(tǒng)一到網(wǎng)絡(luò)、減少了中間環(huán)節(jié)進而降低產(chǎn)品的銷售價格。因此為了適應(yīng)Internet這一迅猛的發(fā)展形式以及帶來相應(yīng)的變革，網(wǎng)絡(luò)營銷開始建立在4Cs之上:消費者的需求與欲望(consumer''''swantsandneeds)，滿足消費者購買欲望和所需的成本(costtosatisfywantsandneeds)，顧客購買方便性(conveniencetobuy)，顧客與企業(yè)的溝通(communication)。因此網(wǎng)絡(luò)營銷的興起，使得傳統(tǒng)的營銷組合發(fā)生改變，它越來越受到營銷者和顧客的青睞，標志著市場營銷的重大突破。

此外，加入WTO以后，隨著外國企業(yè)大量搶灘和登陸中國市場，外國企業(yè)對本土人才的需求將會大大增加，它們必將會引進許多高素質(zhì)的人才，這樣中國企業(yè)與外國企業(yè)之間的人才競爭將會十分激烈。外國企業(yè)為員工和管理人員提供優(yōu)厚的工作報酬，良好的工作環(huán)境，唯才是舉的提拔制度，隨著中國企業(yè)制度改革的深化，中國企業(yè)原來有吸引和留住人才的許多優(yōu)勢如住房分配職工福利及醫(yī)療保險等不復(fù)存在，這種雙重壓力將會使我國企業(yè)在這場人才競爭中處于十分尷尬的地位。

3.經(jīng)濟安全和法律法規(guī)的制約

加入WTO以后，隨著國內(nèi)市場與國際市場對接，一方面國際慣例將成為約束與規(guī)范行為的重要依據(jù)，對于企業(yè)來說，遵守國際慣例不僅是進入國際市場的前提與國外企業(yè)進行公平競爭的基礎(chǔ)，而且也是規(guī)范企業(yè)自身行為，充分獲得國際市場利益的保證;另一方面遵守有關(guān)協(xié)定和條約，例如，面對知識產(chǎn)權(quán)保護協(xié)定，中國企業(yè)必須確定保護和尊重知識產(chǎn)權(quán)的觀念，以任何形式出現(xiàn)的侵犯知識產(chǎn)權(quán)的行為都將受到課以罰款，責令退出國際市場等嚴重懲罰;再有一方面，中國企業(yè)必須牢固樹立依法經(jīng)營觀念，企業(yè)在涉外經(jīng)濟活動中，不僅要遵守本國法律，而且要遵守相關(guān)國家法律。此外，經(jīng)濟全球化使世界所有國家(地區(qū))共同處在機遇、競爭、風險的環(huán)境中，由于全球的經(jīng)濟、政治、民族、宗教、，人口、軍事等等復(fù)雜因素的變動性，全球經(jīng)濟的不穩(wěn)定將成為一種常態(tài)。同時，在經(jīng)濟全球化進程中，各國經(jīng)濟的相互依賴性空前加強，不少國家的對外貿(mào)易依存度已超過30%，個別國家則達到了50-60%。在這種環(huán)境下，經(jīng)濟波動和危機的國際傳染便成為經(jīng)常性而且是不可避免的事情。1997年泰國的匯率危機，很快傳染到包括我國在內(nèi)的整個東南亞地區(qū)以及韓國和日本，從而形成嚴重的地區(qū)性金融危機。隨后又波及俄羅斯和拉美地區(qū)(一度包括美國)，形成了事實上的全球性金融動蕩。直到現(xiàn)在，金融危機在中國人心目中仍然有不可磨滅的負面影響。因而從現(xiàn)在到以后比較長的時間內(nèi)，中國市場的金融安全、技術(shù)安全、產(chǎn)品安全、勞務(wù)安全等等方面必將受到經(jīng)濟全球化的強烈沖擊。

四、現(xiàn)行中國企業(yè)全球營銷存在的問題

2000年3月中央經(jīng)濟工作會議在北京召開時，就明確地提出堅持擴大內(nèi)需的方針。“十五”規(guī)劃提出，擴大內(nèi)需仍然是今年五年內(nèi)的重要任務(wù)，并且把它作為我國經(jīng)濟發(fā)展的一項長期戰(zhàn)略。這就為企業(yè)的市場營銷提供了良好的發(fā)展機遇，也提出了更高的要求，大力發(fā)展市場營銷，必將有力地促進市場發(fā)育，更好地提高經(jīng)濟效益。然而，當我們以跨世紀的眼光去注視經(jīng)濟和社會的發(fā)展時，尤其是在經(jīng)濟全球化這一背景下，我國企業(yè)市場營銷仍是薄弱環(huán)節(jié)。雖然經(jīng)過了二十多年的改革開放，我國企業(yè)市場營銷從觀念、管理體制到運行機制都發(fā)生了深刻的變化。但有些問題依然比較突出地存在著，不能適應(yīng)跨世紀市場營銷的內(nèi)在要求和社會經(jīng)濟發(fā)展的需要，不能適應(yīng)在經(jīng)濟全球化下的日益激烈的競爭。

1.市場營銷觀念落后

不少企業(yè)仍存在著以自我為中心，以生產(chǎn)為中心的營銷觀念。這些企業(yè)主要致力于擴大生產(chǎn)，尋找資本和資源，提高效率，擴大規(guī)模，降低成本，即生產(chǎn)物美價廉的商品，他們把企業(yè)管理的重點集中在提高生產(chǎn)效率和擴大銷售范圍上，卻忽視這樣一個道理:以生產(chǎn)為導(dǎo)向，在一個時期可能會成功，但從競爭角度來講，腦子里裝著市場觀念的企業(yè)，才能長期占領(lǐng)市場。此外，一些企業(yè)的合法經(jīng)營者由于未實施企業(yè)改革，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，自沒有落實到位，其行為常常受到各種非市場因素的干擾和制約，致使部分企業(yè)思路不寬、活力不足，沒有強烈的市場營銷意識，生產(chǎn)經(jīng)營存在困難，企業(yè)改革是整個經(jīng)濟體制改革的薄弱環(huán)節(jié)，還有一些企業(yè)經(jīng)營者甚至仍習慣于計劃經(jīng)濟體制，不適應(yīng)市場經(jīng)濟體制，沒有在轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制、加強內(nèi)部管理、提高素質(zhì)上下功夫，等、靠、要的思想嚴重，缺乏先進、科學的市場營銷觀念，不能充分、靈活地使用經(jīng)營白，在全球市場競爭中顯得極為被動.

2.缺乏市場營銷戰(zhàn)略意識

國內(nèi)不少企業(yè)沒有制定相關(guān)的發(fā)展戰(zhàn)略，此類企業(yè)容易過度多元化、在行業(yè)內(nèi)大打價格戰(zhàn)，這是一個埋葬自己的短視行為。企業(yè)的經(jīng)營者忙于事務(wù)性工作，疏于考慮企業(yè)的發(fā)展方向及發(fā)展戰(zhàn)略。這樣的企業(yè)往往缺乏生命力，沒有發(fā)展前途。發(fā)展市場營銷，必須從戰(zhàn)略上關(guān)注營銷環(huán)境、觀念、行為的變化發(fā)展，就是要有大市場營銷謀略。但是不少企業(yè)及經(jīng)營者不注重了解市場信息，看不到市場的專業(yè)化、國際化發(fā)展方向，小生產(chǎn)意識濃厚，只滿足干本地狹小市場，缺乏主動開拓的精神，還有一些企業(yè)和經(jīng)營者無視國家宏觀調(diào)控，無視法律法規(guī)，無視市場發(fā)展變化，一味貪求“做大做強”，短期內(nèi)迅速膨脹，但因缺乏科學的整體營銷戰(zhàn)略與決策，最終萎頓而亡，招致?lián)p失，還有很多企業(yè)不是利用市場營銷戰(zhàn)略去統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、財務(wù)管理、質(zhì)量管理、人力資源管理以及企業(yè)整體形象塑造，而是僅僅停留在簡單的廣告宣傳、推銷產(chǎn)品的壓面上。[]

3.盲目實行營銷戰(zhàn)略

有些企業(yè)雖然也考慮發(fā)展戰(zhàn)略，但其戰(zhàn)略不是建立在對企業(yè)內(nèi)外全面、科學分析與論證基礎(chǔ)之上，而是喜歡效仿別人。尤其是在企業(yè)進入新產(chǎn)業(yè)的問題上，缺乏獨立判斷，市場調(diào)研沒有被充分重視，市場預(yù)測缺乏量化分析和動態(tài)分析，營銷計劃和決策缺乏科學性，總在亦步亦趨，致使許多同行業(yè)的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略極度雷同。一些企業(yè)對貨源供應(yīng)、銷售渠道、國家行業(yè)政策和消費需求的過去、現(xiàn)在和趨勢都不甚了解，只憑經(jīng)驗、感覺或領(lǐng)導(dǎo)的好惡來投資、投產(chǎn)、購銷，增大了企業(yè)經(jīng)營的風險。一些企業(yè)在經(jīng)營指導(dǎo)思想上，對市場形勢沒有科學評估，容易固步自封，不注重科技進步和產(chǎn)品的更新?lián)Q代，經(jīng)受不住市場波動，部分消費者的消費也帶有很大的盲目性、隨意性和片面性，其消費結(jié)構(gòu)和消費方式不夠合理和科學，不適合國情。最典型的是許多企業(yè)不顧自身的資源狀況和特點，脫離實際，追求目前條件尚不具備、不適用的高技術(shù)，其實高科技同時蘊含著高風險。企業(yè)戰(zhàn)略是基于特定企業(yè)的戰(zhàn)略，要因時因地、因企業(yè)而變化，不能盲從。

4.營銷道德觀念淡薄

法制意識不強，法制不健全，有法不依、執(zhí)法不嚴，市場競爭缺乏規(guī)則和秩序，是目前發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟的突出問題。一些企業(yè)無視國家的宏觀調(diào)控政策，無視法律法規(guī)，在政策空隙中展開種種“尋租”活動，侵占國家利益；一些企業(yè)和個人唯利是圖，毫無營銷道德唯利是圖，坑蒙拐騙;一些企業(yè)侵犯知識產(chǎn)權(quán)，制售假冒偽劣產(chǎn)品，經(jīng)營非法產(chǎn)業(yè)和項目;利用各種非法手段如虛假廣告等從事經(jīng)營活動，損害競爭對手的商業(yè)聲譽;一些行業(yè)的企業(yè)利用特權(quán)進行壟斷經(jīng)營或強制性銷售，以欺行霸市手段操縱市場，哄抬物價，牟取暴利。所有這些，嚴重損害了正當經(jīng)營者和消費者的合法利益。

五、中國企業(yè)實行全球營銷的對策

1.樹立企業(yè)全球營銷觀念

全球化的觀念就是保持全球視角，企業(yè)營銷管理者應(yīng)突破人性上的“閉”，在企業(yè)戰(zhàn)略導(dǎo)向上從“母國中心導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆澜缰行膶?dǎo)向”，企業(yè)應(yīng)該將全球市場看作一個市場來對待，以相同的市場營銷原則來分析和對待這一市場。經(jīng)濟全球化使國內(nèi)市場與國際市場的界限日益淡化，它將國際市場“搬”到了國內(nèi)，企業(yè)雖沒出國，卻同樣面臨國際產(chǎn)品的壓力，國際對手的競爭。在經(jīng)濟全球化條件下，企業(yè)要獲得全球競爭優(yōu)勢，就必須在全球范圍內(nèi)配置資源，在充分考慮成本、自然資源、法律、競爭、銷售等多種影響的基礎(chǔ)上，作出科學的營銷決策，占領(lǐng)國際、國內(nèi)兩個市場，具有全球視野。我國企業(yè)若樹立全球市場營銷觀念，將視野由全國擴大到全球范圍內(nèi)，將發(fā)現(xiàn)更多的市場機會，使企業(yè)贏得更多的利潤。因此，我國具備實力的企業(yè)應(yīng)是國內(nèi)市場與國外市場并重，當今世界的生產(chǎn)能力，從總體上來說是相對過剩的，我國這些企業(yè)必須著力占領(lǐng)國內(nèi)市場，同時主動“走出去”，了解國際技術(shù)的變化，國際產(chǎn)品的變化，國際消費者的變化，國際競爭手段的變化，以拓展國際市場。為此，我國企業(yè)要樹立全球市場營銷觀念，從市場延伸觀念轉(zhuǎn)變到全球營銷觀念，正確對待本國優(yōu)勢和外國優(yōu)勢，跨國公司的核心市場不再是本國市場，也不是某一個國家市場，不應(yīng)將外國市場看作本國市場的延伸，進入外國市場不再只是為了解決剩余的生產(chǎn)能力，公司選擇進入任何一個市場都是為了戰(zhàn)略上配合公司經(jīng)營目標的實現(xiàn)。就必須設(shè)計一個高度開放、面向全球的營銷組織，并且能夠完成三項任務(wù):一是完成全球范圍內(nèi)配置資源的任務(wù)，能夠利用各地資源為擴大市場規(guī)模，提高營銷效益服務(wù);二是完成占領(lǐng)多個目標市場的任務(wù)，能夠適應(yīng)不同國家的文化和消費習慣，在多個目標市場上穩(wěn)步快速發(fā)展;二是完成多種方式進入目標市場的任務(wù)，適應(yīng)出口貿(mào)易許可合同，國外直接投資的要求，建立相應(yīng)的組織機構(gòu)。

2.全球目標市場定位和選擇

在全球范圍內(nèi)的市場細分和目標市場定位，同樣是公司開展市場營銷的開端和核心，公司國際營銷計劃的標準化或者本土化程度最終決定于選擇怎樣的目標市場。營銷管理者一定要認識到全球市場細分和目標市場定位的重要性，采用適合公司經(jīng)營的產(chǎn)品或者服務(wù)的市場細分方法，根據(jù)公司的內(nèi)部資源、競爭策略、戰(zhàn)略目標和各細分市場的特點、該細分市場中的競爭狀況等條件選擇適合公司的全球目標市場。公司的全球市場細分和目標市場確定依賴于公司得到的市場調(diào)查數(shù)據(jù)的真實性和全面性，全面正確的了解市場和理解市場才能有效地利用市場和開發(fā)市場，所以有力的全球市場調(diào)查研究是國際市場營銷的基礎(chǔ)。正確和全面的市場調(diào)查和研究不止有助全球市場細分和目標市場定位，而且在之后的營銷活動中有助于營銷計劃的當?shù)剡m應(yīng)性調(diào)整，從而避免了營銷計劃的錯誤。選擇全球目標市場則是企業(yè)在經(jīng)濟全球化過程中所應(yīng)采取的一個重要步驟。全球目標市場是在全球市場細分的基礎(chǔ)上進行選擇的，全球市場細分戰(zhàn)略大致可分為三種:一是全球性市場細分戰(zhàn)略。這是通過人口統(tǒng)計指標，消費者購買習慣與變動，尋覓各國消費者的共同需求，以此基礎(chǔ)劃分為需求相同的細分市場，這種需求的相同是建立在各國文化的趨同化基礎(chǔ)上;二是國別性的市場細分戰(zhàn)略，主要依據(jù)各國地理位置、國籍、各國文化的差異性將國際市場細分成不同需求的國別市場;三是全球混合型的市場細分戰(zhàn)略，既根據(jù)各國需求的共性，又依據(jù)各國需求的差異性市場細分，針對全球性市場細分戰(zhàn)略?？蛇x擇的全球目標市場戰(zhàn)略亦存在三種:一是全球目標市場戰(zhàn)略。諸如麥當勞、可口可樂公司便是依據(jù)各國消費者需求的共性，以全球為目標推出相同的產(chǎn)品及實施相同的營銷戰(zhàn)略與策略;二是國別目標市場戰(zhàn)略。

3.創(chuàng)新企業(yè)營銷模式

企業(yè)應(yīng)打破傳統(tǒng)的營銷方式，結(jié)合自身的經(jīng)營情況有選擇地創(chuàng)新營銷模式。現(xiàn)在已經(jīng)在國際市場上運用成熟的營銷模式主要有：網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷、品牌營銷、文化營銷等。網(wǎng)絡(luò)營銷是借助聯(lián)機網(wǎng)絡(luò)、電腦通信、數(shù)字交互式媒體來實現(xiàn)營銷目標的。網(wǎng)絡(luò)整合營銷不僅強調(diào)“多種工具，一種聲音”，而且強調(diào)顧客的整合，以“顧客為中心”實行目標管理；另外它還強調(diào)企業(yè)與顧客的互動（即顧客主動參與營銷過程，企業(yè)積極與顧客溝通）。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)突飛猛進，網(wǎng)絡(luò)將逐步走進人們的日常生活與商務(wù)交易，在經(jīng)濟活動中將起到越來越重要的作用。企業(yè)應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，建立起自己的網(wǎng)站，提供在線服務(wù)。企業(yè)還可將網(wǎng)絡(luò)營銷和品牌營銷結(jié)合起來，如企業(yè)可以通過網(wǎng)頁的設(shè)計，突出品牌宣傳，樹立整體的企業(yè)品牌形象，建立顧客忠誠度，實現(xiàn)市場滲透，最終達到提高市場占有率的目的。網(wǎng)絡(luò)營銷和品牌營銷結(jié)合的同時，也要滲透進文化營銷的理念，把企業(yè)的活動上升到一個更高的階段，從產(chǎn)品的文化營銷到品牌的文化營銷，最后到企業(yè)的文化營銷，企業(yè)不是賣產(chǎn)品而是賣企業(yè)的文化。此外，如今環(huán)保已成為世界關(guān)注的焦點。我國的主要貿(mào)易伙伴如歐盟、美、日、新加坡等國環(huán)保法規(guī)日益完善和嚴厲，綠色壁壘應(yīng)運而生。我國對外貿(mào)易依存度不斷提高，企業(yè)對國際市場的依賴程度也不斷提高。我國企業(yè)應(yīng)當引進綠色營銷的理念，將綠色營銷貫穿從開發(fā)、定價到促銷的每個環(huán)節(jié)。綠色營銷就是企業(yè)根據(jù)綠色市場需求和其它相關(guān)的環(huán)境和社會因素，制定并優(yōu)化營銷組合方案，它不僅要企業(yè)對人、才、物、信譽形象等資源的優(yōu)化配置，產(chǎn)生經(jīng)濟效益，同時，還要將生態(tài)效益和社會效益放到重要位置，使三者有效結(jié)合產(chǎn)生綠色效益。

4.加大我國企業(yè)品牌建設(shè)

當前中國企業(yè)的部分產(chǎn)品產(chǎn)量在全球產(chǎn)量的份額不斷增大，質(zhì)量也有所提高，因此我國產(chǎn)品主要不是質(zhì)量問題而是品牌問題。面對嚴峻的國際競爭，我國企業(yè)要加速國際化進程、拓寬發(fā)展道路就必須創(chuàng)建自己的國際品牌。我國企業(yè)培育國際品牌要從以下幾個方面著手:強化品牌創(chuàng)造意識是根本。我國企業(yè)品牌薄弱的主要原因在于品牌意識淡薄，因此品牌建設(shè)首先要解決意識問題，要在企業(yè)全體員工中樹立創(chuàng)品牌保品牌的觀念并在實際工作中嚴格以此觀念指導(dǎo)并監(jiān)督企業(yè)的各項活動，同時樹立品牌第一利潤其次的信念，不為短期利益而放棄自己的品牌，做到堅持不懈創(chuàng)品牌維護品牌擴展品牌。品牌定位突出特色與個性。目前國際市場上同類產(chǎn)品日益增多，而且品牌林立，企業(yè)必須賦予自己的品牌和產(chǎn)品以某種特殊性，使之與其他品牌與產(chǎn)品明顯區(qū)別開來，從而被消費者認知并接受。實現(xiàn)品牌本土化。目標市場風云變幻非常復(fù)雜，國家不同、地區(qū)不同，文化和市場特征就不同，有時甚至差別很大，所以，實現(xiàn)本土化首先要對目標市場狀況進行深入研究，在研究國際市場營銷環(huán)境的前提下，采用適當變量對國際市場進行細分，選擇出最適合自己的目標市場。使產(chǎn)品從外觀設(shè)計到商標設(shè)計，從內(nèi)在質(zhì)量到外在功能都適應(yīng)當?shù)厥袌龅男枰?。此外，還需要培育國際品牌。事實上，跨國公司也正是憑借其全球知名度品牌牢牢吸引了世界各地的消費者。而對全球競爭，中國企業(yè)需要建立和維護一個強有力的品牌，更需要可以到國際市場上一比高低的世界級品牌。國際化品牌戰(zhàn)略的實施是國內(nèi)企業(yè)擊敗競爭對手，走向全球的關(guān)鍵。