導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇企業(yè)營(yíng)銷論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

所謂“綠色營(yíng)銷”，是指社會(huì)和企業(yè)在充分意識(shí)到消費(fèi)者日益提高的環(huán)保意識(shí)和由此產(chǎn)生的對(duì)清潔型無(wú)公害產(chǎn)品需要的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)，通過(guò)一系列理性化的營(yíng)銷手段來(lái)滿足消費(fèi)者以及社會(huì)生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的過(guò)程。

綠色營(yíng)銷的核心是按照環(huán)保與生態(tài)原則來(lái)選擇和確定營(yíng)銷組合的策略，是建立在綠色技術(shù)、綠色市場(chǎng)和綠色經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的、對(duì)人類的生態(tài)關(guān)注給予回應(yīng)的一種經(jīng)營(yíng)方式。綠色營(yíng)銷不是一種誘導(dǎo)顧客消費(fèi)的手段，也不是企業(yè)塑造公眾形象的“美容法”，它是一個(gè)導(dǎo)向持續(xù)發(fā)展、永續(xù)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程，其最終目的是在化解環(huán)境危機(jī)的過(guò)程中獲得商業(yè)機(jī)會(huì)，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和消費(fèi)者滿意的同時(shí)，達(dá)成人與自然的和諧相處，共存共榮。

二、我國(guó)企業(yè)綠色營(yíng)銷的障礙

我國(guó)現(xiàn)有的市場(chǎng)由于競(jìng)爭(zhēng)不充分，市場(chǎng)主體過(guò)分注重近期和微觀利益，加之法制不健全，使我國(guó)的綠色營(yíng)銷面臨著不少障礙：

（一）沒(méi)有形成全社會(huì)性的綠色消費(fèi)需求。由于一些人的素質(zhì)還不太高，加之媒體宣傳、引導(dǎo)滯后，了解并接受綠色營(yíng)銷理念的至今僅是少數(shù)消費(fèi)者，許多人甚至還不知道綠色消費(fèi)、綠色產(chǎn)品的概念。

（二）絕大多數(shù)企業(yè)仍未建立綠色營(yíng)銷理念。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)仍是在一味追求近期和微觀效益的理念下進(jìn)行的，對(duì)眼前利益考慮的多，對(duì)環(huán)境保護(hù)和社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益考慮的少；有的企業(yè)盡管意識(shí)到綠色營(yíng)銷可以開辟新的市場(chǎng)，但由于需要花費(fèi)較大的成本，存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)而不敢貿(mào)然行事；有些企業(yè)由于長(zhǎng)期虧損，連生存都成了問(wèn)題，更顧不上花較高的代價(jià)推行綠色營(yíng)銷。

（三）企業(yè)的生產(chǎn)管理方式滯后，與企業(yè)的營(yíng)銷組合策略也不相適應(yīng)。雖然我國(guó)也制定了一些有利于環(huán)保的法律法規(guī)以及促進(jìn)綠色運(yùn)動(dòng)開展的措施，但與一些發(fā)達(dá)國(guó)家相比，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

三、我國(guó)企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷的對(duì)策

（一）搜集綠色信息。面對(duì)大量的綠色商機(jī)，企業(yè)應(yīng)從市場(chǎng)需求出發(fā)，搜集相關(guān)的綠色信息，并結(jié)合自身的情況，采取相應(yīng)的措施，深入研究信息的真實(shí)性和可行性，為企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷提供依據(jù)。綠色信息的搜集包括：綠色消費(fèi)信息、綠色科技信息、綠色資源和產(chǎn)品開發(fā)信息、綠色法規(guī)信息、綠色組織信息、綠色競(jìng)爭(zhēng)信息、綠色市場(chǎng)規(guī)模信息等。

（二）加大教育宣傳引導(dǎo)的力度，盡快培育全社會(huì)的綠色意識(shí)。針對(duì)我國(guó)目前人們綠色意識(shí)淡薄的現(xiàn)狀，應(yīng)采取不同的方式進(jìn)行教育培訓(xùn)，以提高全民的環(huán)境知識(shí)水平，增強(qiáng)全社會(huì)的綠色意識(shí)。

大力進(jìn)行綠色宣傳。綠色消費(fèi)是綠色營(yíng)銷的前提，要利用各種宣傳媒體和宣傳方式，積極傳播環(huán)保和綠色消費(fèi)知識(shí)，積極引導(dǎo)廣大消費(fèi)者將眼界由自身擴(kuò)展到自然生態(tài)環(huán)境及整個(gè)社會(huì)范圍，增強(qiáng)公眾環(huán)保意識(shí)。

（三）轉(zhuǎn)變企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)觀念，培育綠色企業(yè)文化。傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，人類所需的自然資源是取之不盡、用之不竭的，導(dǎo)致不少企業(yè)只注重短期經(jīng)濟(jì)效益而不顧環(huán)境效益，認(rèn)為對(duì)環(huán)境高投資是無(wú)謂地增加生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，加重企業(yè)負(fù)擔(dān)，得不償失，但事實(shí)并非如此。實(shí)施綠色營(yíng)銷的企業(yè)，環(huán)境投資應(yīng)作為成本計(jì)入綠色產(chǎn)品價(jià)值，從而可以獲得比經(jīng)營(yíng)同類型非綠色產(chǎn)品更高的利潤(rùn)。企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)到增加環(huán)保投入，不是企業(yè)多余的負(fù)擔(dān)，而是企業(yè)節(jié)能降耗、拓展市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的前瞻性投資。

樹立綠色營(yíng)銷觀念，就要注重培育綠色企業(yè)文化。培育綠色企業(yè)文化，就必須注重對(duì)企業(yè)員工的教育與培訓(xùn)，努力使他們把環(huán)保和所從事的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)融為一體。

（四）樹立綠色營(yíng)銷組合觀念，實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷組合策略，研制綠色產(chǎn)品。綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)是綠色營(yíng)銷的支撐點(diǎn)，而開發(fā)綠色產(chǎn)品必須從產(chǎn)品設(shè)計(jì)材料的選擇、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)功能、制造工程的確定、包裝和運(yùn)輸方式、產(chǎn)品的使用到廢棄物的處理等，都要考慮對(duì)環(huán)境的影響。研制綠色產(chǎn)品，綠色科技是物質(zhì)保證，技術(shù)的研究和創(chuàng)新為綠色產(chǎn)品的普及提供了有力保障。

（五）強(qiáng)化綠色管理?！熬G色管理”就是融環(huán)境保護(hù)觀念于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理和生產(chǎn)活動(dòng)之中。企業(yè)要設(shè)立專門的管理機(jī)構(gòu)，以監(jiān)督和管理企業(yè)綠色營(yíng)銷的實(shí)施和發(fā)展。綠色營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)的職能主要有：綠色資源和產(chǎn)品開發(fā)的管理與控制、綠色信息管理、綠色資源和產(chǎn)品開發(fā)的管理與控制、綠色產(chǎn)品質(zhì)量的檢測(cè)與控制、企業(yè)治理“三廢”及其他環(huán)境指標(biāo)的指定與監(jiān)督管理等。企業(yè)只有在綠色管理原則下，才能加快向綠色企業(yè)發(fā)展，推動(dòng)企業(yè)采用各種環(huán)保技術(shù)，實(shí)行清潔生產(chǎn)，產(chǎn)出符合社會(huì)和消費(fèi)者需要的綠色產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。

篇2

1.1企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理的內(nèi)涵

企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理就是創(chuàng)造一種良性機(jī)制，對(duì)危及企業(yè)生存、發(fā)展的重大戰(zhàn)略問(wèn)題進(jìn)行預(yù)告和分析，提前或及時(shí)地把握危機(jī)信息，找出導(dǎo)致失誤的各種風(fēng)險(xiǎn)因素，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)不利的環(huán)境因素的預(yù)控和扭轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)向良性狀態(tài)的回歸，從而完成螺旋式上升的發(fā)展過(guò)程。風(fēng)險(xiǎn)具有不確定性，常常難以預(yù)測(cè)，但是我們可以通過(guò)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的成因進(jìn)行分解，并對(duì)這些分解后的風(fēng)險(xiǎn)觀測(cè)點(diǎn)評(píng)估，來(lái)間接推算出各種風(fēng)險(xiǎn)的大小，從而為企業(yè)及時(shí)地制定相應(yīng)的對(duì)策提供了依據(jù)，達(dá)到預(yù)警的目的。企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理實(shí)際上是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷職能的預(yù)警管理，它覆蓋整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)，企業(yè)只有準(zhǔn)確及時(shí)地對(duì)即將出現(xiàn)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)做出預(yù)警，防范危機(jī)于未然，才有可能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更大的發(fā)展機(jī)遇。

1.2企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理的特征

(1)全面性，企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警是企業(yè)管理全過(guò)程的預(yù)警，不但包括企業(yè)投資的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警也包括企業(yè)管理的預(yù)警。(2)預(yù)控性，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的資料和信息，分析企業(yè)營(yíng)銷涉及因素的變化趨勢(shì)，預(yù)控其可能的結(jié)果。(3)矯正性，在預(yù)控性和安全性的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理波動(dòng)或企業(yè)營(yíng)銷管理失誤的糾錯(cuò)、制止、回避、預(yù)防等作用。

2企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系的構(gòu)建

企業(yè)實(shí)施“營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系”有助于增強(qiáng)其自身抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以最小的代價(jià)，來(lái)規(guī)避營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，從而為其帶來(lái)利潤(rùn)；為企業(yè)的顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，支持顧客價(jià)值。構(gòu)建科學(xué)、有效的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警模式是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝的關(guān)鍵。

2.1企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系構(gòu)建的思路

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警從本質(zhì)上說(shuō)是對(duì)企業(yè)目前營(yíng)銷狀況進(jìn)行綜合評(píng)判，然后從評(píng)判結(jié)果來(lái)分析企業(yè)營(yíng)銷狀況，為企業(yè)的營(yíng)銷決策提供支持。它應(yīng)該包括兩個(gè)循環(huán)，一個(gè)是對(duì)所有觀測(cè)點(diǎn)收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合評(píng)判，分析企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)目前的運(yùn)行處于何種狀況。第二個(gè)是由綜合評(píng)判結(jié)果來(lái)分析企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)所存在的具體風(fēng)險(xiǎn)。然后企業(yè)決策層針對(duì)這些存在風(fēng)險(xiǎn)的種類進(jìn)行改進(jìn)。

企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系主要需要解決三個(gè)難題：(l)確定觀測(cè)點(diǎn)。觀測(cè)點(diǎn)設(shè)置的多，就會(huì)放大部分的風(fēng)險(xiǎn)，形成資源的浪費(fèi)；觀測(cè)點(diǎn)設(shè)置的少，可能對(duì)于某些風(fēng)險(xiǎn)反映遲鈍，從而影響企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。(2)建立適合企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警模型。由于大多數(shù)企業(yè)管理的不規(guī)范，歷史營(yíng)銷數(shù)據(jù)不健全，一般的綜合評(píng)判模型已經(jīng)不適合用來(lái)對(duì)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)，所以必須尋求智能性預(yù)測(cè)模型。(3)必須建立企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)分析模型。預(yù)警的最終目的是分析企業(yè)營(yíng)銷工作中所存在的不足，對(duì)企業(yè)的運(yùn)行會(huì)造成什么樣的影響，從而及時(shí)改變營(yíng)銷方案來(lái)規(guī)避營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)或降低風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的損失。

觀測(cè)點(diǎn)的設(shè)置、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)綜合評(píng)判模型、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)分析模型這三個(gè)方面的設(shè)計(jì)關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系設(shè)計(jì)的成敗，是我們關(guān)注的重點(diǎn)。

2.2企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的方法

（1）預(yù)警信息系統(tǒng)

信息是預(yù)警的主要依據(jù)和基礎(chǔ)，因而靈敏的預(yù)警信息系統(tǒng)對(duì)于整個(gè)預(yù)警系統(tǒng)至關(guān)重要，是預(yù)警管理成敗的關(guān)鍵。預(yù)警信息即為預(yù)測(cè)系統(tǒng)、預(yù)控系統(tǒng)提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，它是整個(gè)預(yù)警系統(tǒng)的基礎(chǔ)。一個(gè)功能強(qiáng)大的企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)需要有完善的信息網(wǎng)絡(luò)和高效的信息處理元來(lái)進(jìn)行支撐。

（2）預(yù)警指標(biāo)體系

預(yù)警指標(biāo)體系是反映企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的一些具有高度概括性和敏感性的監(jiān)測(cè)點(diǎn)。它從多個(gè)視角和層次反映企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的數(shù)量表現(xiàn)和數(shù)量關(guān)系，為企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)提供預(yù)警信息，具有對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的現(xiàn)狀描述、結(jié)果評(píng)價(jià)和未來(lái)發(fā)展的預(yù)警導(dǎo)向功能，是企業(yè)營(yíng)銷預(yù)警系統(tǒng)活動(dòng)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。它是預(yù)警系統(tǒng)開展識(shí)別、診斷、預(yù)警控制等活動(dòng)的前提，其目的是為了使信息定量化、條理化和可操作化。不同類型的企業(yè)，預(yù)警系統(tǒng)的指標(biāo)體系有所差異，但最重要的是選擇敏感指標(biāo)和主要指標(biāo)，以便預(yù)警指標(biāo)體系能真正反映企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)所面臨風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)際情況。

(3)預(yù)警準(zhǔn)則

企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的方法不能過(guò)松也不能過(guò)緊，如果設(shè)計(jì)過(guò)松，則會(huì)發(fā)生漏警，即對(duì)現(xiàn)實(shí)存在的危險(xiǎn)要不不發(fā)出警報(bào)，要不發(fā)出的警報(bào)等級(jí)錯(cuò)誤;如果預(yù)警準(zhǔn)則設(shè)置過(guò)緊，則會(huì)導(dǎo)致誤警即不該發(fā)出警報(bào)時(shí)卻發(fā)出了警報(bào)，使企業(yè)虛驚一場(chǎng)。預(yù)警準(zhǔn)則的設(shè)計(jì)有多種形式，主要有指標(biāo)預(yù)警、因素預(yù)警、綜合預(yù)警。指根據(jù)預(yù)警指標(biāo)數(shù)值大小的變動(dòng)發(fā)出不同程度的警報(bào)。假設(shè)進(jìn)行警報(bào)的指標(biāo)為X，其安全區(qū)域?yàn)閇0，X3]，初等危險(xiǎn)區(qū)域?yàn)閇X1，X2]，高等危險(xiǎn)區(qū)域?yàn)閇X2，+∞]，當(dāng)0≤X≤X1時(shí)，不發(fā)出警報(bào)；當(dāng)X1≤X≤X2時(shí)，發(fā)出一級(jí)警報(bào)；當(dāng)X2≤X≤X3時(shí)，發(fā)出二級(jí)警報(bào)；當(dāng)X≥X3時(shí)，發(fā)出三級(jí)警報(bào)。

因素預(yù)警有兩種形式，一種是：當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)因素X出現(xiàn)時(shí)，發(fā)出警報(bào)；當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)因素X不出現(xiàn)時(shí)，不發(fā)出警報(bào)。另一種是：若風(fēng)險(xiǎn)因素為隨機(jī)變量，其發(fā)生的概率為X，當(dāng)01時(shí)，不發(fā)出警報(bào)；當(dāng)X1≤X2時(shí)，發(fā)出初等警報(bào)；當(dāng)X≥X2時(shí)，發(fā)出高等警報(bào)。

綜合預(yù)警是將指標(biāo)預(yù)警和因素預(yù)警方法綜合起來(lái)，把諸多因素和指標(biāo)進(jìn)行綜合考慮和分析，所得出的一種綜合報(bào)警模式。它運(yùn)用有關(guān)數(shù)據(jù)處理方法，將多個(gè)指標(biāo)或因素歸納為一個(gè)綜合性指標(biāo)，然后根據(jù)綜合性指標(biāo)的值所處的值域范圍來(lái)決定發(fā)出何種警報(bào)。整個(gè)預(yù)警管理系統(tǒng)可保證下述過(guò)程的運(yùn)行：與本企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的內(nèi)外部信息、數(shù)據(jù)和資料通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷信息網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入預(yù)警信息系統(tǒng)；經(jīng)過(guò)對(duì)營(yíng)銷信息的收集、整理、處理、分析和推斷后，再分別進(jìn)入預(yù)測(cè)系統(tǒng)和預(yù)警指標(biāo)體系中，預(yù)測(cè)系統(tǒng)運(yùn)用預(yù)測(cè)方法和預(yù)測(cè)模型對(duì)未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)所處的內(nèi)外部環(huán)境狀況進(jìn)行預(yù)測(cè)；預(yù)警指標(biāo)體系經(jīng)過(guò)運(yùn)算估計(jì)出未來(lái)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)狀況并將輸出的結(jié)果與預(yù)警準(zhǔn)則進(jìn)行比較，以便決定是否發(fā)出警報(bào)以及發(fā)出何種程度的警報(bào)，然后根據(jù)判別結(jié)果調(diào)用預(yù)控對(duì)策系統(tǒng)中提供的對(duì)策，最后顯示預(yù)控對(duì)策信息。

3結(jié)論

隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，與國(guó)際經(jīng)濟(jì)的接軌，企業(yè)生存的內(nèi)外部環(huán)境都發(fā)生了變化，危機(jī)的普遍存在性、隱蔽性和本質(zhì)的雙重性決定了現(xiàn)代企業(yè)要想在商場(chǎng)中有最高的勝算，就必須具有危機(jī)意識(shí)，加強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷安全研究，強(qiáng)化企業(yè)的營(yíng)銷安全意識(shí)，建立企業(yè)自己的營(yíng)銷安全管理體系，全面實(shí)施企業(yè)營(yíng)銷安全預(yù)警管理，已經(jīng)刻不容緩。

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[4]張小建.企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警及實(shí)證研究[D].西安理工大學(xué)，2006.

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1.1品牌認(rèn)知度低,市場(chǎng)拓展困難。企業(yè)營(yíng)銷渠道的拓展與企業(yè)品牌認(rèn)知度相關(guān),品牌認(rèn)知度越高,產(chǎn)品銷售就越大,銷售渠道也就會(huì)隨之拓寬,而中小企業(yè)的品牌認(rèn)知度往往較低,在營(yíng)銷渠道的創(chuàng)建期沒(méi)有做好品牌推廣,使后期的產(chǎn)品營(yíng)銷受到影響。一般來(lái)說(shuō),社會(huì)認(rèn)知度高的品牌更容易被大眾所接受,也更能夠吸引投資,而中小企業(yè)由于自身經(jīng)濟(jì)能力與實(shí)力的限制,產(chǎn)品難以推廣,品牌認(rèn)知力也較差,在營(yíng)銷過(guò)程中會(huì)存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。因此,很難收到經(jīng)銷商的投資,造成產(chǎn)品積壓。另外,中小企業(yè)因?yàn)榘l(fā)展規(guī)模小,實(shí)力弱,在進(jìn)行合作時(shí)通常會(huì)造成交易成本偏高,削弱了其在控制營(yíng)銷渠道時(shí)的能力,難以長(zhǎng)期堅(jiān)持打品牌來(lái)支持發(fā)展。

1.2企業(yè)知名度差,渠道控制力弱。中小企業(yè)自身沒(méi)有市場(chǎng)知名度,產(chǎn)品銷售路線窄,許多企業(yè)員工沒(méi)有足夠的保障,在工作中容易產(chǎn)生倦怠心理,缺乏企業(yè)發(fā)展信心。同時(shí)很多中小企業(yè)會(huì)因?yàn)樽陨韺?shí)力的限制無(wú)法直接對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行直接管理,只能將產(chǎn)品的客戶資源開發(fā)和產(chǎn)品推廣等市場(chǎng)決策交給合作經(jīng)銷商進(jìn)行管理,而經(jīng)銷商無(wú)法實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷渠道管理策略,導(dǎo)致企業(yè)自身營(yíng)銷渠道無(wú)法順利拓展。中小企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)合作時(shí)可供其選擇的銷售渠道非常之少,并且由于其基礎(chǔ)差,在市場(chǎng)的根基尚不穩(wěn)固,也容易因?yàn)楦鞣N問(wèn)題而導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)其產(chǎn)生不信任感,無(wú)法進(jìn)行合作,降低企業(yè)成員的經(jīng)營(yíng)動(dòng)力。

1.3渠道規(guī)劃不當(dāng),營(yíng)銷途徑狹窄。在營(yíng)銷渠道拓展中,要想得到發(fā)展,產(chǎn)品的銷售是關(guān)鍵。但就我國(guó)目前中小企業(yè)的各種情況來(lái)看,還是普遍存在著缺乏人才,目光不夠長(zhǎng)遠(yuǎn)等問(wèn)題。企業(yè)在產(chǎn)品上市進(jìn)行推廣之前若沒(méi)有選擇好恰當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)模式,就很容易限制自身營(yíng)銷渠道的拓展,有些中小企業(yè)雖然在市場(chǎng)上有一定的營(yíng)銷渠道,但由于缺乏相關(guān)營(yíng)銷人才,市場(chǎng)份額配置隨意,導(dǎo)致資源浪費(fèi),增高營(yíng)銷渠道成本,這種情況對(duì)于資金不穩(wěn)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō),無(wú)疑會(huì)造成營(yíng)銷渠道與生產(chǎn)脫節(jié)的情況,且容易引起現(xiàn)金流中斷,導(dǎo)致企業(yè)因?yàn)橘Y金不足而瀕臨困境或者破產(chǎn)。

2、中小企業(yè)營(yíng)銷渠道的拓展策略研究

2.1增強(qiáng)品牌意識(shí),擴(kuò)大市場(chǎng)推廣。中小企業(yè)在品牌意識(shí)上的薄弱是導(dǎo)致企業(yè)渠道拓展受阻的主要原因之一,只有打造品牌質(zhì)量產(chǎn)品,增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,才能夠提高營(yíng)銷渠道的拓展。因此,中小企業(yè)一定要樹立品牌意識(shí),打造新品牌的同時(shí)要增強(qiáng)其在市場(chǎng)的影響力,企業(yè)想要得到長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定的發(fā)展,就必須得到品牌支持,建設(shè)好合理的營(yíng)銷渠道,充分利用企業(yè)現(xiàn)有資源打造屬于自己的品牌產(chǎn)品,增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力。只有企業(yè)商品品牌得到了大眾的認(rèn)可,才能夠吸引經(jīng)銷商的投資,有效避免產(chǎn)品積壓,保證營(yíng)銷渠道的暢通。品牌獲得認(rèn)可就意味著企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量有了保證,質(zhì)量就是盈利的基礎(chǔ),對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)的企業(yè),經(jīng)銷商就會(huì)樂(lè)于與之進(jìn)行合作,他們承擔(dān)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)低,也更能夠順利幫助中小企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣與銷售,從而推進(jìn)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷渠道的拓展。

2.2加大企業(yè)知名度,自主控制渠道。中小企業(yè)不僅可以采用傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道,還可以嘗試與大企業(yè)合作進(jìn)行渠道共享,或建立關(guān)聯(lián)渠道或者復(fù)合渠道。一般來(lái)說(shuō),關(guān)聯(lián)渠道更容易成為中小企業(yè)拓寬營(yíng)銷渠道的首要運(yùn)用渠道,關(guān)聯(lián)渠道主要通過(guò)研究產(chǎn)品消費(fèi)群體的生活形態(tài)與消費(fèi)行為,并借助消費(fèi)群體的消費(fèi)形式進(jìn)行產(chǎn)品滲透,以達(dá)到相對(duì)渠道優(yōu)勢(shì)的目的。關(guān)聯(lián)渠道在銷售上不會(huì)面臨相似產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)壓力,相對(duì)來(lái)說(shuō)也就更容易獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中小企業(yè)難以拓展?fàn)I銷渠道的原因就是因?yàn)槿狈τ辛Φ暮献?容易將產(chǎn)品交給經(jīng)銷商進(jìn)行管理。經(jīng)銷商就會(huì)因此加大交易成本,使中小企業(yè)面臨資金問(wèn)題。因此,中小企業(yè)要想拓展?fàn)I銷渠道,就必須加大自身企業(yè)的知名度,采用科學(xué)的銷售渠道,將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者進(jìn)行推廣,讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品,才能讓經(jīng)銷商接受企業(yè),從而降低交易成本,增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,得到營(yíng)銷渠道的有力拓展。

2.3穩(wěn)固渠道規(guī)劃,拓寬營(yíng)銷途徑。中小企業(yè)在營(yíng)銷渠道模式選擇上應(yīng)首要考慮企業(yè)自身的實(shí)力強(qiáng)度以及產(chǎn)品的特性。中小企業(yè)普遍缺乏人力和物力的支持,在品牌知名度和經(jīng)濟(jì)實(shí)力上和大企業(yè)相比也較為薄弱。因此,在進(jìn)行營(yíng)銷渠道規(guī)劃時(shí),應(yīng)當(dāng)要在市場(chǎng)初期采用營(yíng)銷渠道聯(lián)盟模式,在建立直接渠道同時(shí)考慮采用間接渠道進(jìn)行產(chǎn)品推廣,如與其他行業(yè)進(jìn)行渠道資源共享,讓渠道內(nèi)成員互相提供資金以及技術(shù)等方面的支持,發(fā)揮自身企業(yè)的最大優(yōu)勢(shì),聯(lián)合建立營(yíng)銷渠道。中小企業(yè)在制定營(yíng)銷渠道時(shí)要注重培養(yǎng)相關(guān)營(yíng)銷計(jì)劃人才,營(yíng)銷渠道策略的制定要兼顧各企業(yè)的利益,減少中小企業(yè)在產(chǎn)品資金投人不足的問(wèn)題,使渠道企業(yè)實(shí)現(xiàn)共贏,從而順利拓展市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。

3、結(jié)語(yǔ)

篇4

關(guān)鍵詞：服務(wù)；服務(wù)營(yíng)銷；企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

1前言

服務(wù)在我們周圍無(wú)處不在，不管是去醫(yī)院看病，去教堂接受宗教服務(wù)，去我們喜歡的餐館用餐，或者每天在學(xué)校學(xué)習(xí)都包含服務(wù)。什么是服務(wù)？其定義是：“包括所有產(chǎn)出為非有形產(chǎn)品或構(gòu)建品的全部經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，通常在生產(chǎn)時(shí)被消費(fèi)，并以便捷、愉悅、省時(shí)、舒適或健康的形式提供附加值，這正是其第1購(gòu)買者必要的關(guān)注所在”。越來(lái)越多的所謂工業(yè)化國(guó)家正在發(fā)現(xiàn)它們大部分的國(guó)民生產(chǎn)總值都是由它們的服務(wù)行業(yè)所制造的。以美國(guó)為例，1999年，美國(guó)服務(wù)業(yè)的就業(yè)人數(shù)占總就業(yè)人數(shù)的80%，所創(chuàng)造的價(jià)值至少占全國(guó)總產(chǎn)值的78%，幾乎所有的工作數(shù)量的絕對(duì)增量和工作信息中增長(zhǎng)最快的都在服務(wù)業(yè)。另外，盡管美國(guó)的商品貿(mào)易仍為赤字，但在2000年卻有810億美元的服務(wù)貿(mào)易順差。同時(shí)，傳統(tǒng)的商品生產(chǎn)者，像汽車、電腦和許多其他商品的制造商現(xiàn)在正在轉(zhuǎn)向他們業(yè)務(wù)范圍的服務(wù)方面，在市場(chǎng)上建立差異化優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也為公司開辟新的收入來(lái)源。從本質(zhì)上講，那些習(xí)慣于依靠營(yíng)銷實(shí)體商品競(jìng)爭(zhēng)的公司現(xiàn)在正在把它們的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向?yàn)轭櫩吞峁o(wú)法匹敵的、舉世無(wú)雙的顧客服務(wù)上，通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷來(lái)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。本文通過(guò)理論和典型案例論述了服務(wù)營(yíng)銷的概念和興起原因、服務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn),實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷對(duì)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的意義以及企業(yè)如何開展服務(wù)營(yíng)銷來(lái)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2服務(wù)營(yíng)銷的概述

2.1服務(wù)營(yíng)銷的概念

服務(wù)營(yíng)銷是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿足消費(fèi)者需求的前提下,為充分滿足消費(fèi)者的需要在營(yíng)銷過(guò)程中所采取的1系列活動(dòng)。它起因于企業(yè)對(duì)消費(fèi)者需求的深刻認(rèn)識(shí),是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀的質(zhì)的飛躍。服務(wù)營(yíng)銷是企業(yè)營(yíng)銷管理深化的內(nèi)在要求,也是企業(yè)在新的市場(chǎng)形勢(shì)下競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新要素。

2.2服務(wù)營(yíng)銷的興起

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，服務(wù)業(yè)迎來(lái)了1個(gè)嶄新的時(shí)代----“全球服務(wù)時(shí)代”。審視我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，供不應(yīng)求已經(jīng)成為歷史，微利競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，消費(fèi)者正在全方位的確定。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下,企業(yè)如何牢牢地把握住顧客,使顧客成為企業(yè)產(chǎn)品忠誠(chéng)的消費(fèi)者,是企業(yè)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)能否生存的重要因素。而以往的市場(chǎng)營(yíng)銷策略已不能適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境的變化,因此,企業(yè)需要營(yíng)銷創(chuàng)新,服務(wù)營(yíng)銷成為主導(dǎo)方向。

2.3服務(wù)營(yíng)銷的特征

與實(shí)物產(chǎn)品比較,服務(wù)產(chǎn)品具有不可感知性,不可分離性,差異性,不可儲(chǔ)存性,所有權(quán)的不可轉(zhuǎn)讓性等特征,服務(wù)產(chǎn)品的特征決定了企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷具有以下不同于實(shí)物產(chǎn)品營(yíng)銷的種種特點(diǎn)。

2.3.1服務(wù)營(yíng)銷的不可感知性或稱無(wú)形性

服務(wù)營(yíng)銷以提供無(wú)形服務(wù)為目標(biāo)。因?yàn)榉?wù)是1種活動(dòng)或利益,而不是實(shí)物,所以我們不能像感覺(jué)有形商品那樣來(lái)看到、感覺(jué)或觸摸到服務(wù)。[1]例如,醫(yī)療保健服務(wù)是由提供者針對(duì)患者及其家屬進(jìn)行的行為(如手術(shù),診斷,檢查,治療)，盡管患者可以看到或接觸到服務(wù)的某些有形部分(如設(shè)備,醫(yī)院病房)，但實(shí)際上，即使1項(xiàng)診斷或手術(shù)已經(jīng)完成，顧客很難描述或評(píng)估診斷、檢查、治療的過(guò)程和效果,消費(fèi)者對(duì)服務(wù)營(yíng)銷的效果,往往是通過(guò)服務(wù)質(zhì)量的實(shí)物線索,如地點(diǎn)、人員、設(shè)備、溝通工具、價(jià)格等來(lái)評(píng)判,無(wú)形性顯示了對(duì)服務(wù)營(yíng)銷的挑戰(zhàn)：不僅服務(wù)營(yíng)銷的難度增加,而且對(duì)營(yíng)銷組織者有關(guān)人員也提出了更高的要求。

2.3.2服務(wù)營(yíng)銷的異質(zhì)性

由于服務(wù)基本上是由人表現(xiàn)出來(lái)的1系列行為,那么就沒(méi)有兩種服務(wù)會(huì)完全1致。員工所提供的服務(wù)通常是顧客眼中的服務(wù),而且人們的行為可能每天甚至每小時(shí)都會(huì)有區(qū)別。另外,由于沒(méi)有兩個(gè)顧客會(huì)完全1樣,每位顧客都會(huì)有獨(dú)特的需求,或者以1個(gè)獨(dú)特的方式來(lái)體驗(yàn)服務(wù),因而會(huì)產(chǎn)生異質(zhì)性。[2]所以不可能存在兩種完全1致的服務(wù)。例如,在同1天,1位稅務(wù)會(huì)計(jì)師可能向兩個(gè)不同的客戶提供不同的服務(wù),這取決于客戶的個(gè)人需要,個(gè)性以及會(huì)計(jì)師在會(huì)見客戶時(shí),他的精力是否充沛等因素的不同,從而造成向顧客提供的服務(wù)會(huì)不同。

篇5

1.1電力營(yíng)銷技術(shù)的問(wèn)題分析我國(guó)電力營(yíng)銷技術(shù)在運(yùn)用和發(fā)展的過(guò)程中，出現(xiàn)了很多問(wèn)題。這些問(wèn)題倘若不能夠得到及時(shí)的解決，將會(huì)對(duì)我國(guó)電力營(yíng)銷技術(shù)在運(yùn)用和發(fā)展過(guò)程中造成嚴(yán)重的阻礙。其中，最嚴(yán)重的問(wèn)題就是缺乏完善的人力資源管理機(jī)制。電力營(yíng)銷技術(shù)作為一種在信息化時(shí)代衍生出來(lái)的營(yíng)銷技術(shù)，在運(yùn)用的過(guò)程中，涉及的知識(shí)和理論多種多樣，使用到的技術(shù)和科學(xué)手段也比較高端，因此，對(duì)營(yíng)銷人員的技術(shù)知識(shí)水平有比較嚴(yán)格的要求。一些電力部門在電力營(yíng)銷人員的任用上，沒(méi)有進(jìn)行嚴(yán)格的技術(shù)知識(shí)水平審查，致使在實(shí)際的營(yíng)銷過(guò)程中，出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，給客戶和企業(yè)帶來(lái)了不少的麻煩。在對(duì)電力營(yíng)銷過(guò)程中所采集的用戶信息和市場(chǎng)咨詢的處理上，存在著一定的缺陷，致使企業(yè)在對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的把握和客戶心理和需求的掌握上出現(xiàn)偏差。從而影響電力營(yíng)銷過(guò)程的正常進(jìn)行。與此類似的，一些企業(yè)在電力營(yíng)銷方面的觀念落后，服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)知僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)等，電力營(yíng)銷的效果十分差。

1.2電力營(yíng)銷技術(shù)發(fā)展建議及對(duì)策針對(duì)上述的問(wèn)題在實(shí)踐的電力企業(yè)工作開展進(jìn)程之中一方面應(yīng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)對(duì)用人機(jī)制的完善，另一方面還應(yīng)當(dāng)考慮到多方面的影響因素，在日常工作進(jìn)程之中應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)的加強(qiáng)營(yíng)銷人員之間的合作和正常的溝通，同時(shí)還應(yīng)當(dāng)對(duì)其中一些新的理念和新的技術(shù)方案實(shí)現(xiàn)全面的交流與學(xué)習(xí)，以切實(shí)的增強(qiáng)營(yíng)銷人員的技術(shù)水準(zhǔn)。對(duì)于營(yíng)銷過(guò)程之中出現(xiàn)的違章情況，還應(yīng)當(dāng)進(jìn)行及時(shí)的糾正和恰當(dāng)?shù)奶幚?。?duì)于工作表現(xiàn)出色的人員則應(yīng)當(dāng)給予及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)。最后，還需要注意的是在實(shí)踐的營(yíng)銷過(guò)程之中應(yīng)當(dāng)對(duì)所采集到的數(shù)據(jù)和信息資料等進(jìn)行全面的整合，以更好的得到市場(chǎng)的基本狀況，對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)信息進(jìn)行科學(xué)并且全面的分析，以從深層次及之上探討得出市場(chǎng)的建設(shè)狀況，為更好的符合客戶的需求而不懈努力，真正意義上得出一種合理的營(yíng)銷方案。建立起一套動(dòng)態(tài)化的、科學(xué)化的數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)的關(guān)注電力行業(yè)的建設(shè)情況，對(duì)數(shù)據(jù)的處理應(yīng)當(dāng)那個(gè)盡可能的實(shí)現(xiàn)中心收集和處理，以更好的在營(yíng)銷過(guò)程之中以更加完善的理念應(yīng)對(duì)基本狀況。而在營(yíng)銷人員的選擇之中則應(yīng)當(dāng)突出工作的限制，對(duì)于人員的素質(zhì)和技能提出全新的要求，進(jìn)而樹立起企業(yè)良好的口碑。

2發(fā)展前景

電力營(yíng)銷技術(shù)在今后有著重要的發(fā)展前景，盡管在當(dāng)前的電力企業(yè)應(yīng)用過(guò)程之中還存在有諸多問(wèn)題，難以切實(shí)的滿足客戶需求，但是這一點(diǎn)也可以從另外一個(gè)層面體現(xiàn)出電力營(yíng)銷技術(shù)的巨大發(fā)展?jié)摿ΑＴ诮窈箅S著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的不斷改良，電力營(yíng)銷技術(shù)在實(shí)踐管理之中的應(yīng)用將更加廣泛，為企業(yè)切實(shí)的提升自身經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，很大程度之上提升電力企業(yè)在實(shí)踐運(yùn)營(yíng)過(guò)程之中的績(jī)效水準(zhǔn)?？偟膩?lái)講，在今后電力營(yíng)銷技術(shù)的發(fā)展歷程之中，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、通訊設(shè)備等將會(huì)有著進(jìn)一步的整合，在傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷技術(shù)數(shù)據(jù)分析和信息處理基礎(chǔ)之上，通過(guò)信技術(shù)手段的引入必將全面的是吸納技術(shù)的創(chuàng)新發(fā)展。另外還需要注意的是，在實(shí)踐的營(yíng)銷過(guò)程之中手段的發(fā)展也將實(shí)現(xiàn)全面的突破，其不僅僅局限在人對(duì)人之間的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，而將通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以及電子計(jì)算機(jī)，實(shí)現(xiàn)信息獲取和傳輸上的巨大優(yōu)勢(shì)，真正意義上實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)信息化以及工作流程化的發(fā)展局面，進(jìn)而使得相關(guān)工作人員可以以更快的速度和更高的質(zhì)量，將信息傳遞至相關(guān)客戶。最后，通過(guò)技術(shù)的發(fā)展在電力營(yíng)銷技術(shù)之中還可以實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶信息反饋的及時(shí)處理，切實(shí)的提升服務(wù)的績(jī)效和工作的效益。

3結(jié)束語(yǔ)

篇6

企業(yè)應(yīng)對(duì)產(chǎn)品申請(qǐng)環(huán)保認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)體系ISO14000;產(chǎn)品是營(yíng)銷的核心;隨著低碳時(shí)代和人們綠色消費(fèi)意識(shí)的提高，綠色產(chǎn)品已成為寵兒，綠色產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)已得到社會(huì)公認(rèn)。開發(fā)綠色產(chǎn)品，包括對(duì)綠色包裝、綠色標(biāo)志、綠色產(chǎn)品設(shè)計(jì)等各方面。其次是制定合理的綠色產(chǎn)品價(jià)格。綠色價(jià)格是指與綠色產(chǎn)品相適應(yīng)的定價(jià)方式，遵循兩個(gè)原則，一是“環(huán)境與資源有償利用”的原則，另一是“污染者付費(fèi)”原則。綠色價(jià)格的特征主要反映在綠色成本上。再次是綠色營(yíng)銷的渠道策略。建立有效的綠色產(chǎn)品的直銷渠道，有利于減少運(yùn)輸過(guò)程中能源消耗、排放物污染等。再次是綠色促銷策略。綠色促銷是通過(guò)綠色促銷媒體，傳遞綠色信息，指導(dǎo)綠色消費(fèi)，啟發(fā)引導(dǎo)消費(fèi)者的綠色需求，最終促成綠色購(gòu)買行為。最后是做好綠色營(yíng)銷服務(wù)和綠色營(yíng)銷管理。在服務(wù)理念不斷加強(qiáng)的今天，做好綠色營(yíng)銷服務(wù)同樣會(huì)為企業(yè)帶來(lái)價(jià)值;現(xiàn)在的企業(yè)有必要開設(shè)綠色營(yíng)銷服務(wù)通道。如今，企業(yè)對(duì)綠色營(yíng)銷提出了更高要求，將綠色管理即是將環(huán)境保護(hù)的觀念融入企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理之中，它涉及到企業(yè)的各個(gè)方面，各個(gè)領(lǐng)域，各個(gè)層次，各個(gè)過(guò)程;要求企業(yè)在管理中處處考慮到環(huán)保，體現(xiàn)綠色。企業(yè)低碳經(jīng)濟(jì)背景下的綠色營(yíng)銷發(fā)展是必然趨勢(shì)。綠色營(yíng)銷是實(shí)施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)提出的要求，綠色營(yíng)銷與可持續(xù)發(fā)展理念是一脈相承的。企業(yè)是環(huán)境保護(hù)的一支重要力量(，2006);而企業(yè)要發(fā)揮其保護(hù)環(huán)境生力軍的作用，其手段便是實(shí)施綠色營(yíng)銷;綠色營(yíng)銷是企業(yè)提高自身競(jìng)爭(zhēng)力的需求。在低碳經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是綠色產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，是綠色市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

新型工業(yè)化對(duì)貴州企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷的影響

新型工業(yè)化對(duì)企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷有重大影響。主要表現(xiàn)在:(一)傳統(tǒng)工業(yè)升級(jí)加速了企業(yè)經(jīng)濟(jì)的循環(huán)化盤江煤電集團(tuán)是全國(guó)十四個(gè)重點(diǎn)煤炭建設(shè)基地的重要組成部份，也是國(guó)家98個(gè)重點(diǎn)煤炭規(guī)劃建設(shè)礦區(qū)之一;是我國(guó)長(zhǎng)江以南具有千萬(wàn)噸以上生產(chǎn)能力的特大型煤炭工業(yè)企業(yè)。但也是一個(gè)以傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)為主體結(jié)構(gòu)的企業(yè)，在進(jìn)行工業(yè)升級(jí)過(guò)程中，將原煤、洗選加工產(chǎn)生的伴生物、副產(chǎn)品及廢棄物，按照發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)、節(jié)能減排及環(huán)境保護(hù)的要求，加快推進(jìn)循環(huán)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以實(shí)現(xiàn)綠色營(yíng)銷。(二)綠色營(yíng)銷推動(dòng)了新型工業(yè)化與經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展可持續(xù)發(fā)展是需要解決經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)與資源、環(huán)境的矛盾;而發(fā)展不足和發(fā)展不當(dāng)正是造成環(huán)境問(wèn)題的重要原因。新型工業(yè)化道路，正是一種資源節(jié)約型的、可持續(xù)的工業(yè)化道路。企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷正是新型工業(yè)化的實(shí)質(zhì)要求，也是可持續(xù)發(fā)展道路的必然選擇。首鋼水城鋼鐵(集團(tuán))有限責(zé)任公司“十一五”以來(lái)，水鋼按照實(shí)施“兩個(gè)規(guī)劃”和“兩步跨越”的總體要求，依靠科技進(jìn)步與技術(shù)創(chuàng)新，大力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，努力發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，致力和諧企業(yè)建設(shè)，創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。六盤水恒遠(yuǎn)新型建材有限責(zé)任公司實(shí)施了對(duì)粉煤灰、高爐水淬渣的循環(huán)利用，啟動(dòng)了年產(chǎn)180萬(wàn)m3粉煤灰空心磚砌塊生產(chǎn)線項(xiàng)目;對(duì)節(jié)約資源、保護(hù)環(huán)境、提高經(jīng)濟(jì)效益、實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置、可持續(xù)發(fā)展和落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀都具有重大意義。(三)新型工業(yè)化促進(jìn)綠色高科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展首鋼水城鋼鐵(集團(tuán))在節(jié)能減排方面，建成廢水處理設(shè)施10臺(tái)(套)及消聲設(shè)施31臺(tái)(套)，其廢水處理能力達(dá)到105810m3/d;建成廢氣處理廢設(shè)施90臺(tái)(套)，其廢氣處理能力達(dá)到1114776m3/h。在發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)方面，新建了高爐氣柜、轉(zhuǎn)爐煤氣柜、壓差勁發(fā)電等節(jié)能項(xiàng)目18個(gè)，不斷加大了對(duì)余熱、余壓、廢水、含鐵物質(zhì)和固體廢棄物的循環(huán)利用，其廢棄物利用率達(dá)93.3%。而盤江煤電集團(tuán)，目前正在實(shí)施對(duì)原煤生產(chǎn)系統(tǒng)的提升運(yùn)輸、通風(fēng)、排水、壓風(fēng)、瓦斯抽采等主要用能設(shè)備進(jìn)行變頻改造，提高功率和能效水平，同時(shí)對(duì)高低壓供電線路實(shí)施無(wú)功補(bǔ)償，該項(xiàng)目計(jì)劃2011年年底完成，完成后將實(shí)現(xiàn)年節(jié)約標(biāo)煤3.5萬(wàn)噸，已淘汰高耗能落后產(chǎn)能水泥一座;且目前公司生產(chǎn)、生活綠色照明已到了50%以上，已建成七座瓦斯電站，余熱利用替代燃煤鍋爐已達(dá)到14臺(tái)，有效節(jié)約了能源?？傊?，新型工業(yè)化在增強(qiáng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展能力的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)生態(tài)建設(shè)和環(huán)境保護(hù)，強(qiáng)調(diào)處理好經(jīng)濟(jì)發(fā)展與人口、資源、環(huán)境之間的關(guān)系，降低資源消耗，減少環(huán)境污染，提供強(qiáng)大的技術(shù)支撐，在加速企業(yè)營(yíng)銷綠化程度的過(guò)程中大大增強(qiáng)了貴州可持續(xù)發(fā)展能力和經(jīng)濟(jì)后勁。

當(dāng)前貴州企業(yè)開展綠色營(yíng)銷面臨的主要問(wèn)題

(一)技術(shù)投入不足，削弱企業(yè)開展綠色營(yíng)銷的能力在低碳經(jīng)濟(jì)背景下，開發(fā)利用可再生資源和清潔能源的關(guān)鍵是要研發(fā)的推廣相關(guān)的低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展的技術(shù)和加大綠色科研的扶持。相對(duì)其他地區(qū)企業(yè)而言，貴州企業(yè)能源技術(shù)較落后，創(chuàng)新動(dòng)力不足，認(rèn)識(shí)、整合與轉(zhuǎn)化能力較差，核心能力的形成不夠。無(wú)論是開發(fā)技術(shù)還是應(yīng)用技術(shù)方面，與發(fā)達(dá)地區(qū)還有很大差距，實(shí)施技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)的難度很大，這在一定程度上削弱了企業(yè)實(shí)施綠色經(jīng)營(yíng)的能力。如首鋼水城鋼鐵(集團(tuán))有限責(zé)任公司所建成的廢水處理設(shè)施僅僅10臺(tái)(套)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了需求。另外，很多企業(yè)為了開展綠色經(jīng)營(yíng)，不得不以提高產(chǎn)品成本為代價(jià)，從企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)看，經(jīng)濟(jì)效益是支撐企業(yè)繼續(xù)保持實(shí)施低碳經(jīng)營(yíng)的主要?jiǎng)恿χ?，所以以提高產(chǎn)品成本、犧牲企業(yè)利潤(rùn)用為代價(jià)不是發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)，開展綠色營(yíng)銷的長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。(二)綠色營(yíng)銷觀念模糊，消費(fèi)者綠色需求不足當(dāng)前，綠色營(yíng)銷還沒(méi)有成為貴州的消費(fèi)主流。消費(fèi)者綠色營(yíng)銷觀念模糊，對(duì)綠色消費(fèi)需求不足。貴州省居民的整體消費(fèi)水平仍較低，許多地方剛解決了溫飽問(wèn)題，正在向小康水平邁進(jìn)，因此，對(duì)綠色產(chǎn)品的消費(fèi)能力顯得薄弱。再加上我省居民的環(huán)保意識(shí)淡薄，也是綠色營(yíng)銷受抑制的另一原因。另外，市場(chǎng)上假冒偽劣商品泛濫，商品質(zhì)量得不到保證，使消費(fèi)者對(duì)綠色產(chǎn)品的質(zhì)量持懷疑態(tài)度，對(duì)綠色產(chǎn)品的認(rèn)可度不高，也抑制了對(duì)綠色產(chǎn)品的消費(fèi)需求，從而制約我省企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷。(三)資金相對(duì)困乏，阻擋企業(yè)開展綠色營(yíng)銷的步伐貴州企業(yè)在向低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，因?yàn)樽陨砑夹g(shù)支撐能力不足需要耗費(fèi)大量資金去購(gòu)買省外甚至國(guó)外的技術(shù)，以至生產(chǎn)工藝的改進(jìn)需要更換新型生產(chǎn)設(shè)備，這些原因都從某種程度上為企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)和低碳生產(chǎn)帶來(lái)一定的壓力。如六盤水恒遠(yuǎn)新型建材有限公司開展的粉煤灰空心磚項(xiàng)目，國(guó)家政府的僅支持1400萬(wàn)元的項(xiàng)目啟動(dòng)費(fèi)用。另外，近幾年部分低碳產(chǎn)品企業(yè)的原材料持續(xù)上漲，也對(duì)企業(yè)開展低碳經(jīng)營(yíng)造成了一定的障礙。比如，六盤水市恒遠(yuǎn)新型建材有限公司生產(chǎn)原材料所使用的水渣，已從2006年的5元每噸漲至現(xiàn)在的45元每噸，原材料價(jià)格上漲，除了給企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)帶來(lái)一定的壓力之外，從一定程度上還會(huì)提高企業(yè)產(chǎn)品成本，間接削弱企業(yè)在市場(chǎng)上與其他傳統(tǒng)企業(yè)的同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力，為企業(yè)發(fā)展低碳經(jīng)營(yíng)和開展綠色營(yíng)銷帶來(lái)很大威脅。(四)政策不夠完善，影響企業(yè)開展綠色營(yíng)銷的積極性由于低碳經(jīng)濟(jì)模式是新型的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，而綠色營(yíng)銷是企業(yè)在低碳經(jīng)濟(jì)時(shí)代合理的選擇，我省甚至我國(guó)都還處于開展綠色營(yíng)銷活動(dòng)的初級(jí)階段，很多政府法規(guī)、政策不能充分與發(fā)展實(shí)踐相匹配，為我省開展綠色營(yíng)銷和低碳經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了消極影響。如在一些循環(huán)經(jīng)濟(jì)、綜合利用建設(shè)項(xiàng)目的立項(xiàng)及審批程序上過(guò)于復(fù)雜，導(dǎo)致項(xiàng)目的建設(shè)和實(shí)施滯后;在綠色產(chǎn)品安全認(rèn)證方面的監(jiān)管不嚴(yán)格;綠色產(chǎn)品安全法規(guī)不健全等方面，都嚴(yán)重的影響著企業(yè)開展綠色營(yíng)銷的積極性。

篇7

中國(guó)的電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)起步比較晚，外撥電話直到2008年才開始應(yīng)用，2010年，外撥電話營(yíng)銷主要應(yīng)用在銷售產(chǎn)品、信用卡、軟件等方面上。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，很多行業(yè)的企業(yè)積極采用這種電話營(yíng)銷的手段進(jìn)行市場(chǎng)推廣，人們也在逐步認(rèn)可。但是隨著電話營(yíng)銷應(yīng)用的普遍，也出現(xiàn)了許多問(wèn)題和制約因素。

2.企業(yè)電話營(yíng)銷中面臨的問(wèn)題

當(dāng)今成熟實(shí)施電話營(yíng)銷的企業(yè)發(fā)展已經(jīng)有了一定規(guī)模，也進(jìn)入相對(duì)穩(wěn)定狀態(tài)了，電話營(yíng)銷的策略和實(shí)施，對(duì)公司銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展也起到了非常好的效果，但是隨著公司的業(yè)務(wù)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，電話營(yíng)銷的問(wèn)題也日益顯示出來(lái)。

2.1目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)確不同類型的客戶，在進(jìn)行商品選擇的時(shí)候，都會(huì)根據(jù)不同的需求來(lái)進(jìn)行選擇，這些需要最主要的是受到來(lái)自年齡、性別、生活背景、工作環(huán)境等等客觀條件和選擇商品時(shí)的心情等等主觀條件的影響。明確定位客戶可以減少很多成本以及人力，電話營(yíng)銷想要成功就在于此。然而，由于對(duì)客戶定位的不準(zhǔn)，對(duì)客戶需求的缺乏了解，導(dǎo)致在與客戶交流時(shí)，出現(xiàn)了許多問(wèn)題。

2.2數(shù)據(jù)庫(kù)小精確、答量小精選目標(biāo)客戶在電話營(yíng)銷過(guò)程中占據(jù)著非常重要的地位，客戶資料越精準(zhǔn)、越完善，電話銷售取得的成果就越明顯。然而，由于客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的滯后，沒(méi)有及時(shí)予以增補(bǔ)，或者是數(shù)據(jù)庫(kù)信息陳舊，導(dǎo)致客戶信息的不夠精確或不完全，導(dǎo)致在進(jìn)行電話營(yíng)銷的時(shí)候，許多客戶的信息不準(zhǔn)，甚至出現(xiàn)號(hào)碼打不通的現(xiàn)象。這一重大失誤不僅僅導(dǎo)致銷售人員多做了許多無(wú)用功，還使得公司的形象大打折扣。

2.3支持電話營(yíng)銷的系統(tǒng)和各種媒介不完善不到位公司在進(jìn)行電話營(yíng)銷的過(guò)程中，有些支持系統(tǒng)不完善。例如因?yàn)榉謾C(jī)撥號(hào)的影響，導(dǎo)致工作效率降低，工作人員熱情減少，工作無(wú)法保質(zhì)保量完成。此外，企業(yè)關(guān)于電話營(yíng)銷的軟件落后，導(dǎo)致進(jìn)行資料收集的時(shí)候，很多還需要營(yíng)銷人員進(jìn)行手頭筆記，人力工作，導(dǎo)致數(shù)據(jù)化收集效率低，容易造成失誤，沒(méi)有從科學(xué)信息化的角度來(lái)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行管理。企業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)沒(méi)有給電話營(yíng)銷工作做好鋪墊。企業(yè)的社會(huì)知名度不高，或公司宣傳力度不夠，導(dǎo)致在進(jìn)行電話營(yíng)銷的過(guò)程中，客戶難以對(duì)企業(yè)形成了解和信任度，以至于營(yíng)銷人員的工作難以得到展開。

2.4電話營(yíng)銷人員素質(zhì)不高企業(yè)旗下的電話營(yíng)銷人員普遍對(duì)電話營(yíng)銷缺乏認(rèn)知，對(duì)自己工作難以形成正確的定位，因而工作熱情不高，缺乏職業(yè)素養(yǎng)，而且，由于管理層也缺乏對(duì)電話營(yíng)銷的重視度，導(dǎo)致在招聘電話營(yíng)銷員的時(shí)候，缺乏對(duì)專業(yè)素養(yǎng)的要求，并且缺乏培訓(xùn)，在工作的過(guò)程中影響工作的展開。

3.對(duì)策建議

3.1完善穩(wěn)定的電話營(yíng)銷系統(tǒng)電話營(yíng)銷到想要達(dá)到事半功倍的效果，需要有一套管理比較流程化、系統(tǒng)化、合理化和規(guī)范化的軟件管理系統(tǒng)，這套系統(tǒng)要適合當(dāng)代的電話營(yíng)銷，這套系統(tǒng)既要滿足本行業(yè)銷售業(yè)務(wù)的適用性和支持銷售人員的工作以及對(duì)顧客的管理，又能正常穩(wěn)定運(yùn)行。此系統(tǒng)時(shí)對(duì)管理模式進(jìn)行數(shù)據(jù)分析如下：收集客戶數(shù)據(jù)——業(yè)務(wù)過(guò)程——操作流程——產(chǎn)品信息，基于以上程序之后，在結(jié)合IP自動(dòng)外撥和智能呼入融合統(tǒng)計(jì)分析等技術(shù)，進(jìn)行更系統(tǒng)的管理，提高的電話營(yíng)銷的軟管理系統(tǒng)，同時(shí)，為更有效地輔助銷售，還兼?zhèn)渲T如軟電話自動(dòng)撥號(hào)呼出，呼入時(shí)客戶信息自動(dòng)彈屏，批量處理信封標(biāo)簽、發(fā)送E-mail、傳真、實(shí)現(xiàn)對(duì)知識(shí)庫(kù)、預(yù)約提示的自動(dòng)提醒等功能。特別是呼叫系統(tǒng)的穩(wěn)定性，因?yàn)殡娫挔I(yíng)銷員每天的工作就是打電話并且記錄每通電話結(jié)果。

3.2規(guī)范電話營(yíng)銷流程,使?fàn)I銷人員有章可循實(shí)施電話營(yíng)銷的業(yè)務(wù)是不需要面對(duì)面的交流和溝通。那么電話營(yíng)銷的流程就顯得很重要。例如保險(xiǎn)公司，只要在電話上達(dá)成協(xié)議，取得是否購(gòu)買意向，然后通過(guò)快遞公司，把保單和合同進(jìn)行簽署，再由快遞公司把合同傳回企業(yè)或是銷售人員。這與其他的銷售方式是不同的，這個(gè)過(guò)程存在很大風(fēng)險(xiǎn)，需要很強(qiáng)的信任度。例如格力電器，在該企業(yè)的電話營(yíng)銷中，特別注重客戶的信任。從2011年7月開始，為了打消顧客對(duì)“先付款，再簽單”的電話銷售方式的疑慮，電話營(yíng)銷的程序改成：致電客戶——客戶確認(rèn)——投遞保單——客戶簽收(包括扣款協(xié)議)——電器公司劃扣電器費(fèi)。這個(gè)修改后的流程不但讓客戶滿意，還減少了一些負(fù)面因素對(duì)公司的影響。這種新的繳費(fèi)方式可以給其他的企業(yè)做個(gè)很靠的參考。

3.3實(shí)施客戶關(guān)系管理，增強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度由于電話營(yíng)銷的自身存在一點(diǎn)缺陷，雖然可以做到一對(duì)一的形式，但是不能做到面對(duì)面交流，從而就造成顧客對(duì)一種陌生感，沒(méi)那么親切，就導(dǎo)致客戶忠誠(chéng)度越來(lái)越困難。CRIVl的產(chǎn)生解決了問(wèn)題，并給提供了目標(biāo)更多的便利和可能以及及時(shí)的服務(wù)和反應(yīng)，提升了客戶忠誠(chéng)度。關(guān)于客戶關(guān)系管理，建議改善電話營(yíng)銷的系統(tǒng)，協(xié)調(diào)對(duì)客戶的服務(wù)盡量適度配合，建立一套與客戶能夠互動(dòng)的先進(jìn)技術(shù)系統(tǒng)?，F(xiàn)實(shí)情況中，一些電話、e-mail、傳真、網(wǎng)站給客戶留下不好的印象，引起顧客不滿，使得企業(yè)形象受損，使?fàn)I銷人員或是企業(yè)更難獲得關(guān)于客戶的資料和把握。此外，不完整的客戶背景資料，互不相關(guān)的客戶接觸點(diǎn)妨礙了企業(yè)獲得客戶帶來(lái)的最大利益，這是應(yīng)提前避免的。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，忠誠(chéng)度是隨著客戶對(duì)企業(yè)的滿意度增加而增加的，唯有讓客戶的滿意度持續(xù)增長(zhǎng)，客戶忠誠(chéng)度才能增長(zhǎng)，企業(yè)效益才能持續(xù)增長(zhǎng)。企業(yè)在開展電話營(yíng)銷的時(shí)候，嚴(yán)格要求每一個(gè)電話營(yíng)銷人員都要對(duì)自己的客戶負(fù)責(zé)，并且制定響應(yīng)的客戶管理系統(tǒng)，方便責(zé)任化到每一個(gè)營(yíng)銷人員，以保證顧客滿意度。對(duì)于本身就以提供服務(wù)為主的企業(yè)，尤其要重視客戶的服務(wù)滿意度。

3.4電話營(yíng)銷渠道保護(hù)性開發(fā)電話營(yíng)銷在一些先進(jìn)國(guó)家發(fā)展了幾十年，從消費(fèi)端來(lái)看，有相當(dāng)比例的人已經(jīng)習(xí)慣接受這種營(yíng)銷方式；而以營(yíng)銷特點(diǎn)來(lái)說(shuō)，由于電話營(yíng)銷可以充分發(fā)揮大數(shù)法則，具有極高的營(yíng)銷效益與成本效率，對(duì)企業(yè)而言，是一種不可被取代的營(yíng)銷模式。但是在目前環(huán)境下，要充分發(fā)揮電話營(yíng)銷獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，不能盲目開發(fā)電話營(yíng)銷渠道，而應(yīng)該保護(hù)性地開發(fā)電話營(yíng)銷資源，增強(qiáng)電話營(yíng)銷模式的市場(chǎng)公信度和消費(fèi)者的認(rèn)可度。首先，企業(yè)要制訂規(guī)范化的操作流程，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行規(guī)范化管理，不能讓消費(fèi)者對(duì)電話營(yíng)銷產(chǎn)生不安全和被騷擾的評(píng)價(jià)，減少消費(fèi)者可能產(chǎn)生的警惕性，從而減少對(duì)電話營(yíng)銷產(chǎn)生抗拒心理。除了消費(fèi)者可能產(chǎn)生的警惕性以外，電話營(yíng)銷還牽涉到的一個(gè)問(wèn)題是消費(fèi)者隱私問(wèn)題。在這方面，美國(guó)制訂了“DoNotCall”的法案，讓那些不愿意接受電話營(yíng)銷的消費(fèi)者可以上網(wǎng)登錄確認(rèn)不再接受這類營(yíng)銷電話。這一法案幫助電話營(yíng)銷提升了營(yíng)銷效率，因?yàn)椴幌矚g電話銷售的人已經(jīng)被事先排除，反而幫助電話營(yíng)銷進(jìn)入另一營(yíng)銷階段，讓電話營(yíng)銷更為有效發(fā)展，有目的性。在我國(guó)，對(duì)于消費(fèi)者普遍關(guān)注的“隱私權(quán)保護(hù)”問(wèn)題，要密切關(guān)注我國(guó)《個(gè)人信息保護(hù)法》的立法情況。

4.總結(jié)與展望

篇8

[關(guān)鍵詞]創(chuàng)新差異化營(yíng)銷創(chuàng)新

根據(jù)約瑟夫·熊彼特的解釋,創(chuàng)新是企業(yè)家實(shí)行對(duì)生產(chǎn)要素的新的結(jié)合,包括創(chuàng)制新產(chǎn)品或賦予產(chǎn)品新質(zhì)、采用新的生產(chǎn)方法、開拓新的市場(chǎng)、獲得原材料或半成品的全新供給源及實(shí)行一種新的企業(yè)組織形式等五種情況。營(yíng)銷創(chuàng)新就是按照不同差異化導(dǎo)向選擇營(yíng)銷維度進(jìn)行有效差異化。不同企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況具體選擇不同的差異化導(dǎo)向以及營(yíng)銷維度并進(jìn)行有效差異化。

一、營(yíng)銷創(chuàng)新導(dǎo)向

企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)策略必須考慮三個(gè)重點(diǎn):企業(yè)自身、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)者。這三個(gè)策略有機(jī)體都各有其利益與目標(biāo),企業(yè)應(yīng)采取各方面的努力,使得企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者有所差異,而能運(yùn)用企業(yè)實(shí)力去使得顧客的需求得到更佳的滿足。由于營(yíng)銷創(chuàng)新是由于競(jìng)爭(zhēng)的需要和消費(fèi)者需求的變化引起的,所以創(chuàng)新在某種程度上說(shuō)就是尋求與自身和競(jìng)爭(zhēng)者的差異化,以更好地滿足消費(fèi)者的需求。營(yíng)銷創(chuàng)新總有一個(gè)參照的對(duì)象。營(yíng)銷是否創(chuàng)新的參照物那就是消費(fèi)者需求、企業(yè)自身、競(jìng)爭(zhēng)者。因此營(yíng)銷創(chuàng)新必須以此為導(dǎo)向?qū)で蠛蛣?chuàng)造差異化進(jìn)而達(dá)到創(chuàng)新的目的。

1.生產(chǎn)導(dǎo)向

(1)生產(chǎn)導(dǎo)向的營(yíng)銷差異化條件。在產(chǎn)品供不應(yīng)求或經(jīng)濟(jì)短缺情況下企業(yè)多奉行這種創(chuàng)新導(dǎo)向,如名牌學(xué)校教育、名牌醫(yī)院醫(yī)療條件、設(shè)備和醫(yī)術(shù)的提供等供不應(yīng)求或者壟斷或?qū)嵸|(zhì)上具有壟斷性質(zhì)的行業(yè)就是如此。價(jià)值創(chuàng)新也是生產(chǎn)導(dǎo)向下的營(yíng)銷創(chuàng)新的最高級(jí)形式,創(chuàng)造行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。在價(jià)值創(chuàng)新戰(zhàn)略邏輯的指導(dǎo)下,企業(yè)并不是以戰(zhàn)勝于對(duì)手為最終目的,而是通過(guò)重新定義產(chǎn)品和服務(wù),發(fā)掘現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)的利基市場(chǎng),全力為買方和企業(yè)自身創(chuàng)造價(jià)值飛躍,從而為顧客提供更多的價(jià)值,并由此開創(chuàng)新的無(wú)人爭(zhēng)搶的市場(chǎng)空間。在超競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,企業(yè)決不能滿足、停留于原有的資源、能力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之上,必須不斷尋找、發(fā)展新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)源。海爾集團(tuán)已將企業(yè)間的技術(shù)水平競(jìng)爭(zhēng)、專利競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向標(biāo)準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)就是價(jià)值創(chuàng)新的體現(xiàn)。

(2)適合自身?xiàng)l件的適度差異化。從什么地方創(chuàng)新及創(chuàng)新程度,都要與自己的企業(yè)規(guī)模、資產(chǎn)實(shí)力、技術(shù)實(shí)力、人才素質(zhì)等相吻合一致。營(yíng)銷創(chuàng)新與營(yíng)銷創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)、營(yíng)銷創(chuàng)新成本與收益的聯(lián)系應(yīng)密切關(guān)注。由于機(jī)會(huì)對(duì)每個(gè)企業(yè)的條件不同,在利用機(jī)會(huì)時(shí)所擁有的相對(duì)優(yōu)勢(shì)、能夠取得的差別利益也就有大有小。所以在實(shí)施營(yíng)銷創(chuàng)新時(shí),必須注意揚(yáng)長(zhǎng)避短。只有與自己資源相匹配的機(jī)會(huì)才能為企業(yè)帶來(lái)價(jià)值。不要盲目地不講條件地過(guò)于激昂去做幅度過(guò)大的創(chuàng)新。強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新的適度性,主要是指策略上,應(yīng)該找強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)去創(chuàng)新;要用緊跟優(yōu)秀對(duì)手、最后在市場(chǎng)上快速超越的方式;也意味著在一定的時(shí)期,要甘當(dāng)老二。在一定的時(shí)候,適度創(chuàng)新也意味著我們必須集中資源去創(chuàng)新,而不是四面開花去創(chuàng)新。尤其是我國(guó)的中小企業(yè),必須采取適度創(chuàng)新策略。

(3)超越企業(yè)自我的差異化。其營(yíng)銷創(chuàng)新就是尋找和創(chuàng)造不同于自身以前的營(yíng)銷觀念、制度、策略。也就是營(yíng)銷的自我超越。每一種方式、方法、策略對(duì)消費(fèi)者所起作用都有一個(gè)邊際效用遞減的時(shí)候。消費(fèi)者面對(duì)一個(gè)企業(yè)、一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品的接受度會(huì)逐漸弱化,企業(yè)必須相對(duì)于自我不斷創(chuàng)新。在經(jīng)營(yíng)手段、方式、方法上有所變化和創(chuàng)新,這樣的企業(yè)才能持久為消費(fèi)者接受。

2.消費(fèi)者導(dǎo)向

(1)以消費(fèi)者需求為中心的差異化。消費(fèi)者需求內(nèi)容的不斷變化并成梯級(jí)增加:產(chǎn)品實(shí)體、產(chǎn)品質(zhì)量、外觀包裝、服務(wù)、品牌(文化)、情感體驗(yàn)、與產(chǎn)品相關(guān)的所有活動(dòng)是否承擔(dān)社會(huì)責(zé)任、關(guān)系等?？傮w上消費(fèi)者需求趨勢(shì)呈現(xiàn)出不斷差異化、多樣化、個(gè)性化、復(fù)雜化的特征。因此,企業(yè)應(yīng)抓住消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求不斷創(chuàng)新。要注意的是以消費(fèi)者需求而不是需要為中心進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。如美國(guó)依星公司的失敗就是以消費(fèi)者需要為中心,而不是以消費(fèi)者需求為中心的營(yíng)銷創(chuàng)新。以消費(fèi)者需求為中心的營(yíng)銷創(chuàng)新還表現(xiàn)在,企業(yè)不僅要關(guān)注本行業(yè)的動(dòng)向,還要關(guān)注其他行業(yè)乃至整個(gè)時(shí)代的變化,結(jié)合時(shí)尚、新技術(shù)、現(xiàn)有影響的事件進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。

(2)是否差異化以消費(fèi)者評(píng)判為標(biāo)準(zhǔn)。營(yíng)銷創(chuàng)新的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)以消費(fèi)者為標(biāo)準(zhǔn)。由于營(yíng)銷的中心結(jié)構(gòu)是營(yíng)銷者和消費(fèi)者的二位互換,即是否被認(rèn)為創(chuàng)新的東西可能有賴于誰(shuí)是觀察者。只有從消費(fèi)者角度看的創(chuàng)新才是真正意義上的營(yíng)銷創(chuàng)新。有的產(chǎn)品在營(yíng)銷者看來(lái)是老的,但在消費(fèi)者心目中可能是新的、奇異的或不熟悉的。有時(shí)營(yíng)銷者認(rèn)為是創(chuàng)新,而消費(fèi)者不一定認(rèn)可。因此營(yíng)銷創(chuàng)新只能以消費(fèi)者的觀點(diǎn)為準(zhǔn)來(lái)判斷是否真的是營(yíng)銷創(chuàng)新,不能以營(yíng)銷者自己的觀點(diǎn)來(lái)作為創(chuàng)新的標(biāo)準(zhǔn)。

(3)差異化創(chuàng)新能為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值和使消費(fèi)者滿意。營(yíng)銷創(chuàng)新的目的是為企業(yè)帶來(lái)更多利潤(rùn),要帶來(lái)利潤(rùn)只有通過(guò)為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值,并使消費(fèi)者滿意。不能為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值和不能使消費(fèi)者滿意的營(yíng)銷創(chuàng)新都不是成功的創(chuàng)新。當(dāng)市場(chǎng)由于競(jìng)爭(zhēng)的存在而不再處于壟斷狀態(tài)時(shí),消費(fèi)者不僅開始產(chǎn)生欲望和需求,同時(shí)還會(huì)有預(yù)期。消費(fèi)者需要和預(yù)期是動(dòng)態(tài)的而且是時(shí)時(shí)變化著的。消費(fèi)者不僅預(yù)期水平日益增長(zhǎng),而且他們現(xiàn)在“有權(quán)利”來(lái)實(shí)現(xiàn)這種預(yù)期。消費(fèi)者行為方式發(fā)生了變化,從傳統(tǒng)的根據(jù)需求購(gòu)買,經(jīng)過(guò)根據(jù)欲望購(gòu)買的過(guò)渡階段,最終實(shí)現(xiàn)了根據(jù)預(yù)期購(gòu)買。只有顧客實(shí)際所得超越顧客期望的情況,消費(fèi)者才會(huì)滿意。

3.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向

(1)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的創(chuàng)新時(shí)機(jī)。營(yíng)銷創(chuàng)新時(shí)機(jī)是指企業(yè)在什么時(shí)候創(chuàng)新及在什么時(shí)候向市場(chǎng)推出自己的創(chuàng)新成果。寶潔已經(jīng)開發(fā)出第三代產(chǎn)品,但只推出第一代產(chǎn)品;如果競(jìng)爭(zhēng)者已推出與它相同的產(chǎn)品時(shí),馬上推出第二代、第三代。營(yíng)銷創(chuàng)新是為了獲取相對(duì)優(yōu)勢(shì)而不是絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。世界著名管理專家詹姆斯·莫爾斯說(shuō)得好,“可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的惟一優(yōu)勢(shì)來(lái)自于超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的創(chuàng)新能力”。面對(duì)一項(xiàng)機(jī)會(huì),不在乎自己是否有能力利用它,而要明確“我們?cè)谶@些方面是否比對(duì)手更強(qiáng)”。只有在這些方面擁有更多的相對(duì)優(yōu)勢(shì)時(shí),企業(yè)才有可能從創(chuàng)新中獲取更多的差別利益。

(2)基于競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷創(chuàng)新。在完全競(jìng)爭(zhēng)或近似于完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的條件下,市場(chǎng)上存在所謂“一物一價(jià)”法則。在這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中,每個(gè)企業(yè)面臨的銷售概率,都是大致相同的。誰(shuí)都沒(méi)有相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),也無(wú)法獲取差別利益。企業(yè)或許能夠生存,但是缺少發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。改變這種狀態(tài)的有效戰(zhàn)略是創(chuàng)新。依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)理論,產(chǎn)品差別是形成某種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的重要因素之一。一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的主動(dòng)性,取決于它使自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)別的成功度。企業(yè)對(duì)與競(jìng)爭(zhēng)者品牌存在差別的產(chǎn)品,擁有絕對(duì)的壟斷權(quán)。這種壟斷權(quán)可以成為企業(yè)獲取差別利益的來(lái)源,并構(gòu)成其他企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)及銷售產(chǎn)品的障礙。基于競(jìng)爭(zhēng)者差異化的營(yíng)銷創(chuàng)新改變了原來(lái)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu),使之由完全競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了壟斷競(jìng)爭(zhēng),建立相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),并可獲取創(chuàng)新帶來(lái)的差別利益。由于利益的驅(qū)動(dòng),競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)模仿自己?？傆幸惶?競(jìng)爭(zhēng)者通過(guò)模仿會(huì)打破自己創(chuàng)新建立的壟斷局面。當(dāng)所有生產(chǎn)者的“產(chǎn)出”再度趨于一致時(shí),新的“完全競(jìng)爭(zhēng)”又會(huì)形成。所以要想長(zhǎng)期把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán),企業(yè)惟有堅(jiān)持不斷創(chuàng)新。因此與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成有效的差異以滿足消費(fèi)者的需求是營(yíng)銷創(chuàng)新的主要內(nèi)容。

企業(yè)要進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新首先是選擇營(yíng)銷創(chuàng)新導(dǎo)向。在產(chǎn)品供不應(yīng)求或經(jīng)濟(jì)短缺的情況下,以及不滿足和停留于原有的資源、能力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),潛心創(chuàng)造行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè),營(yíng)銷創(chuàng)新多采用生產(chǎn)導(dǎo)向。不過(guò),營(yíng)銷創(chuàng)新的生產(chǎn)導(dǎo)向容易犯閉門造車的錯(cuò)誤。只要行業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)存在,并對(duì)自己的生存、發(fā)展有影響,企業(yè)就必須以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新,創(chuàng)造出與競(jìng)爭(zhēng)者不同的差異化。這類企業(yè)會(huì)把大量時(shí)間與精力用在對(duì)各相關(guān)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行全面的跟蹤,依照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)信息來(lái)確定自己的行動(dòng)方向,注意自己的弱點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)者的劣勢(shì)。但如果過(guò)分強(qiáng)調(diào)以競(jìng)爭(zhēng)者為中心,必然會(huì)忽視更為重要的顧客。同時(shí)它要由競(jìng)爭(zhēng)者行動(dòng)與反應(yīng)所支配其行動(dòng),所以難以按預(yù)先確定的方向行動(dòng),更多的是跟著競(jìng)爭(zhēng)者打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),因而很難取得滿意的營(yíng)銷效果。對(duì)于營(yíng)銷創(chuàng)新的消費(fèi)者需求導(dǎo)向,這是任何企業(yè)任何時(shí)候都必須遵守的。這類企業(yè)的創(chuàng)新會(huì)更多地注意市場(chǎng)情報(bào)與信息資料,在多數(shù)情況下能夠更好地識(shí)別新的機(jī)會(huì)和確定具有長(zhǎng)遠(yuǎn)意義的策略行動(dòng)方針。企業(yè)通過(guò)觀察顧客需要的變動(dòng),在財(cái)力和目標(biāo)許可的情況下,決定何種顧客和何種新需要才是最為重要的服務(wù)對(duì)象,但忽略競(jìng)爭(zhēng)因素也會(huì)導(dǎo)致失敗。選擇哪個(gè)營(yíng)銷創(chuàng)新導(dǎo)向,以及營(yíng)銷創(chuàng)新導(dǎo)向的依賴程度都由市場(chǎng)結(jié)構(gòu)決定。因此在更多的時(shí)候,營(yíng)銷創(chuàng)新導(dǎo)向要在生產(chǎn)、競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者需求三維導(dǎo)向之間協(xié)調(diào)平衡。對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō),都要在不同的發(fā)展階段適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷導(dǎo)向。

二、營(yíng)銷創(chuàng)新維度

在確定了營(yíng)銷創(chuàng)新導(dǎo)向之后,其次就是選擇營(yíng)銷創(chuàng)新維度。營(yíng)銷創(chuàng)新維度選擇是指對(duì)組織差異化、制度差異化、觀念差異化、策略差異化及各差異化維度下具體子項(xiàng)目的選擇。

1.營(yíng)銷組織的差異化

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,營(yíng)銷組織創(chuàng)新呈現(xiàn)出聯(lián)合化、扁平化和虛擬化的發(fā)展趨勢(shì)。

2.營(yíng)銷制度差異化

傳統(tǒng)上的營(yíng)銷制度經(jīng)過(guò)六種變化形態(tài),即一般意義上的營(yíng)銷作為企業(yè)活動(dòng)中的“平等”“重要”“主要”的職能部門,發(fā)展到“綜合型”“定位型”的職能部門。

3.營(yíng)銷觀念差異化

所謂觀念創(chuàng)新就是企業(yè)適應(yīng)新的營(yíng)銷環(huán)境的客觀變化而形成正確的認(rèn)識(shí)或看法。由于它是企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想,或者說(shuō)它支配著企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),所以,它是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的靈魂。觀念創(chuàng)新主要包括四個(gè)方面內(nèi)容:觀念創(chuàng)新的首要問(wèn)題是樹立正確的市場(chǎng)意識(shí),其次樹立正確質(zhì)量意識(shí),再次是增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),最后是強(qiáng)化合作意識(shí)。

4.市場(chǎng)差異化

市場(chǎng)是指企業(yè)的服務(wù)對(duì)象,即目標(biāo)顧客。它表現(xiàn)為一定地理范圍內(nèi)的某些類型的潛在消費(fèi)者或用戶的集合。據(jù)此,市場(chǎng)創(chuàng)新有兩種思路:重新選擇銷售區(qū)域,或重新選擇購(gòu)買群體。市場(chǎng)創(chuàng)新的最好辦法就是不斷細(xì)分。

5.策略差異化

創(chuàng)新策略已由傳統(tǒng)的4P發(fā)展為6P、10P、4C、4R。不僅如此,在每一個(gè)策略下面各子策略也要不斷創(chuàng)新。不僅有單項(xiàng)策略創(chuàng)新,還要不同策略的綜合創(chuàng)新。所以企業(yè)要用發(fā)展的眼光來(lái)運(yùn)用策略和進(jìn)行策略創(chuàng)新。

三、營(yíng)銷創(chuàng)新的原則

營(yíng)銷創(chuàng)新的表現(xiàn)是全方位的、多維度的。但是營(yíng)銷創(chuàng)新也不是天馬行空、為所欲為。它必須在了解市場(chǎng)的需求與變化后,基于自身的核心能力,考慮到自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距,而后自發(fā)地從組織內(nèi)部啟動(dòng)一場(chǎng)徹底的變革。因此,營(yíng)銷創(chuàng)新必須遵循以下原則:

營(yíng)銷創(chuàng)新必須為消費(fèi)者提供價(jià)值。不能為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值和不能使消費(fèi)者滿意的營(yíng)銷創(chuàng)新都不是成功的創(chuàng)新。

營(yíng)銷創(chuàng)新必須有助于競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中任何企業(yè)不可避免的,因此營(yíng)銷創(chuàng)新必須有利于競(jìng)爭(zhēng),甚至超越競(jìng)爭(zhēng)。

營(yíng)銷創(chuàng)新對(duì)企業(yè)必須是有效的。企業(yè)不能為了營(yíng)銷創(chuàng)新而創(chuàng)新,每一項(xiàng)創(chuàng)新行為必須能夠?yàn)槠髽I(yè)現(xiàn)在或?qū)?lái)帶來(lái)一定的利潤(rùn)。否則不如不創(chuàng)新。

營(yíng)銷創(chuàng)新必須是持久的。激烈的競(jìng)爭(zhēng)和瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)形勢(shì)迫使每一家渴望生存發(fā)展的企業(yè)必須不停息地去努力創(chuàng)新。營(yíng)銷創(chuàng)新只有起點(diǎn),沒(méi)有終點(diǎn)。

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篇9

飼料企業(yè)的服務(wù)從廣義上講，包括飼料企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的所有人和物的一切活動(dòng)。它貫穿于企業(yè)活動(dòng)的方方面面，技術(shù)營(yíng)銷是飼料企業(yè)各項(xiàng)服務(wù)中的一個(gè)重要組成部份，它是企業(yè)實(shí)力與生存發(fā)展的關(guān)鍵，技術(shù)營(yíng)銷的概念正在越來(lái)越多地被人們所接受，其重要的現(xiàn)實(shí)意義不斷地被人們所認(rèn)識(shí)。如何把技術(shù)營(yíng)銷落實(shí)到具體的組織與方案中得以實(shí)施呢?我想主要應(yīng)該從下面幾個(gè)方面著手。

1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)前的市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)分析。市場(chǎng)是無(wú)情的裁判，你的產(chǎn)品只有被市場(chǎng)接受，受市場(chǎng)歡迎，你的企業(yè)才能發(fā)展，才能壯大。要做好產(chǎn)品，就要做好國(guó)內(nèi)外與飼料相關(guān)的畜禽產(chǎn)品、原材料等市場(chǎng)趨勢(shì)分析，特定銷售區(qū)域養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)與飼養(yǎng)習(xí)慣分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品相關(guān)資料的分析及客戶心理與要求、產(chǎn)品市場(chǎng)容量等的深入細(xì)致的調(diào)查，這些大量的工作由誰(shuí)來(lái)完成，需要有相當(dāng)技術(shù)素養(yǎng)的技術(shù)營(yíng)銷人員，在傳播技術(shù)的同時(shí)，收集市場(chǎng)信息，通過(guò)技術(shù)與市場(chǎng)的有效結(jié)合來(lái)達(dá)成。

2、產(chǎn)品生產(chǎn)中的不斷改進(jìn)與完善。市場(chǎng)需要質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的高效益產(chǎn)品，奠定產(chǎn)品性價(jià)比高低的還是市場(chǎng)。只有我們的技術(shù)營(yíng)銷人員通過(guò)科學(xué)的試喂與試養(yǎng)，對(duì)各種市場(chǎng)綜合信息的收集，產(chǎn)品使用效果的總結(jié)，國(guó)內(nèi)外先進(jìn)成熟的技術(shù)的應(yīng)用實(shí)際情況了解，輸出技術(shù)，反饋問(wèn)題，才能為技術(shù)開發(fā)人員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行不斷地改良提供依據(jù)，使企業(yè)不斷升級(jí)，產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代。用效果更好、特色更明顯、技術(shù)含量更高的產(chǎn)品，聯(lián)合更多的客戶群體。

3、產(chǎn)品銷售前的技術(shù)指導(dǎo)與產(chǎn)品實(shí)際使用效果的現(xiàn)身說(shuō)法是最經(jīng)濟(jì)、效果最好的營(yíng)銷方式。這種營(yíng)銷方式最好的動(dòng)作者是技術(shù)營(yíng)銷人員。通過(guò)對(duì)其預(yù)期生產(chǎn)指標(biāo)的協(xié)助實(shí)現(xiàn)、疾病防制、飼養(yǎng)管理、技術(shù)培訓(xùn)、營(yíng)銷策劃、企業(yè)診斷等方式體現(xiàn)你所代表的企業(yè)的技術(shù)實(shí)力與品牌形象。以技術(shù)帶動(dòng)銷售。還可以通過(guò)技術(shù)研討會(huì)、新技術(shù)推廣會(huì)、培訓(xùn)班、觀摩交流會(huì)、具有產(chǎn)品特色的實(shí)用技術(shù)資料及專家咨詢服務(wù)等方式來(lái)擴(kuò)大企業(yè)的知名度和影響力。

4、產(chǎn)品銷售中的技術(shù)切入。把企業(yè)的每一個(gè)現(xiàn)有的營(yíng)銷員都培養(yǎng)成為技術(shù)服務(wù)員，是我們需要努力的方向。我們要銷售的不是我們的產(chǎn)品，而是我們的技術(shù)與服務(wù)，突出企業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，實(shí)實(shí)在在地幫助客戶解決他們解決不了的實(shí)際問(wèn)題，使對(duì)方在享受產(chǎn)品的同時(shí)，得到先進(jìn)的技術(shù)與優(yōu)良的服務(wù)，在得到經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，提升企業(yè)與個(gè)人的整體素質(zhì)。

5、產(chǎn)品售后的技術(shù)協(xié)作。保住客戶的成本是開發(fā)一個(gè)客戶成本的十分之一，做到貨款兩清是企業(yè)應(yīng)該共同遵守的游戲規(guī)則。如何幫助客戶克服經(jīng)營(yíng)或生產(chǎn)中的難關(guān)，降低養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，從品種、營(yíng)養(yǎng)、環(huán)境、管理、市場(chǎng)預(yù)測(cè)等方面著手，協(xié)助其科學(xué)養(yǎng)殖，精細(xì)管理，正確把握市場(chǎng)趨勢(shì)，確定適宜飼養(yǎng)規(guī)模及畜禽飼養(yǎng)進(jìn)出欄時(shí)機(jī)，以使市場(chǎng)周期與飼養(yǎng)周期相吻合。想客戶所想，急客戶所急，當(dāng)好客戶的參謀，做好客戶的技術(shù)后盾，化解客戶的風(fēng)險(xiǎn)是技術(shù)營(yíng)銷的精髓和義不容辭的責(zé)任。只有這樣，客戶才能健康穩(wěn)定地發(fā)展，我們的企業(yè)才能蓬勃向上。

篇10

隨著世界經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步深入發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化已成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本趨勢(shì)，世界各國(guó)或各地區(qū)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)等活動(dòng)將納入全球經(jīng)濟(jì)之中，全球?qū)⒊蔀橐粋€(gè)統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)化的市場(chǎng)體系。面對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化形勢(shì)，中國(guó)在新世紀(jì)里的發(fā)展充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)，經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程已成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的外部環(huán)境，經(jīng)過(guò)20多年的改革開放，中國(guó)經(jīng)濟(jì)取得了重大成就。

目前，中國(guó)成為吸引外資最多的發(fā)展中國(guó)家。自1978年以來(lái)，批準(zhǔn)設(shè)立的外資企業(yè)己達(dá)30多萬(wàn)家，實(shí)際利用外資2500多億美元，引進(jìn)外資對(duì)彌補(bǔ)我國(guó)資本、技術(shù)等生產(chǎn)要素，利用后發(fā)優(yōu)勢(shì)迅速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，技術(shù)進(jìn)步，制度創(chuàng)新和經(jīng)濟(jì)發(fā)展都十分有利。一方面，經(jīng)濟(jì)全球化過(guò)程中，發(fā)達(dá)國(guó)家正把傳統(tǒng)工業(yè)和技術(shù)成熟的部分產(chǎn)業(yè)向發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移，即使是某些高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，也力求擴(kuò)大和加強(qiáng)國(guó)際合作，我國(guó)應(yīng)該充分利用這一有利時(shí)機(jī)，大量吸引和利用先進(jìn)技術(shù)，積極參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作;另一方面，遍布全球、發(fā)展迅猛的跨國(guó)公司日益成為我國(guó)與西方大國(guó)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)合作的載體，我們可以利用它擴(kuò)大出口，把中國(guó)的產(chǎn)品推向國(guó)際市場(chǎng)，中國(guó)加入世界市場(chǎng)的過(guò)程，也是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)育過(guò)程。然而，經(jīng)濟(jì)全球化是一把“雙刃劍”，它也會(huì)給發(fā)展中國(guó)家?guī)?lái)負(fù)面影響，在當(dāng)代世界經(jīng)濟(jì)體系中，發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)在經(jīng)濟(jì)、科技、金融、貿(mào)易等領(lǐng)域占巨大優(yōu)勢(shì)，并力圖維護(hù)不合理、不正當(dāng)?shù)氖澜缃?jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)秩序，這必然會(huì)使發(fā)展中國(guó)家在競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。因此，經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程同時(shí)伴隨著發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)利益不斷壯大，發(fā)展中國(guó)家成本不斷增加，也伴隨著發(fā)展中國(guó)家付出沉重代價(jià)，這些代價(jià)包括發(fā)展中國(guó)家因?qū)ν赓Q(mào)易的不平等條約而蒙受的損失，向發(fā)達(dá)國(guó)家支付的外債本息，為取得科技成果和其它知識(shí)產(chǎn)權(quán)而付出的代價(jià)，以及發(fā)展中國(guó)家因世界資本市場(chǎng)的動(dòng)蕩而遭受的損失等等。要想消除全球化的消極影響，市場(chǎng)的微觀主體企業(yè)就應(yīng)該保持活力，而市場(chǎng)營(yíng)銷無(wú)疑是保持企業(yè)活力的重要手段，市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)為將其產(chǎn)品或服務(wù)以營(yíng)利的方式出售給它的顧客所采取的所有方法，因此中國(guó)企業(yè)要回應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，在全球性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須實(shí)施全球化營(yíng)銷。

二、全球營(yíng)銷的相關(guān)概念解釋

1.經(jīng)濟(jì)全球化

經(jīng)濟(jì)全球化是指商品、服務(wù)、生產(chǎn)要素與信息跨國(guó)界流動(dòng)的規(guī)模與形式不斷擴(kuò)大與增加，通過(guò)國(guó)際分工，在世界市場(chǎng)范圍內(nèi)提高資源配置效率，使各國(guó)經(jīng)濟(jì)相互依賴程度日益加深的趨勢(shì)。經(jīng)濟(jì)全球化反映了生產(chǎn)力發(fā)展的內(nèi)在要求。

2.國(guó)際營(yíng)銷

國(guó)際營(yíng)銷是指對(duì)商品和勞務(wù)流入一個(gè)以上國(guó)家的消費(fèi)者或用戶手中的過(guò)程進(jìn)行計(jì)劃、定價(jià)、促銷和引導(dǎo)，以便獲取利潤(rùn)的活動(dòng)。國(guó)內(nèi)營(yíng)銷和國(guó)際營(yíng)銷定義的唯一區(qū)別在于國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)是在一個(gè)以上國(guó)家中進(jìn)行的。

3.營(yíng)銷全球化

所謂營(yíng)銷全球化，是指將全球作為一個(gè)整體的營(yíng)銷戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)需求的相似性，忽略需求的差異性，認(rèn)為生活在不同國(guó)家的居民具有大致相同的消費(fèi)者傾向與偏好，更樂(lè)于接受相同的產(chǎn)品，從而在國(guó)際市場(chǎng)上實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷管理。其特征可以簡(jiǎn)要?dú)w納為:市場(chǎng)需求無(wú)差異、目標(biāo)市場(chǎng)與資源配置全球化、營(yíng)銷決策集中化、產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化、營(yíng)銷策略組合統(tǒng)一化、營(yíng)銷績(jī)效考核全球化。

4.營(yíng)銷本土化

所謂營(yíng)銷本土化是指企業(yè)在跨越本國(guó)國(guó)境在多個(gè)國(guó)家乃至全球開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，按照地理位置、國(guó)籍、傳統(tǒng)文化、生活方式等標(biāo)準(zhǔn)來(lái)細(xì)分國(guó)際市場(chǎng)，重視市場(chǎng)需求的差異性，努力適應(yīng)各國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境。它奉行“多國(guó)設(shè)計(jì)、多國(guó)生產(chǎn)、多國(guó)銷售”的新營(yíng)銷思路，其特點(diǎn)是:采取目標(biāo)市場(chǎng)多國(guó)化差異性戰(zhàn)略、營(yíng)銷決策的分散化、產(chǎn)品生產(chǎn)的差異化、資源配置的當(dāng)?shù)鼗?、營(yíng)銷策略組合的差異化、營(yíng)銷績(jī)效考核的當(dāng)?shù)鼗?/p>

三、中國(guó)企業(yè)實(shí)行營(yíng)銷全球化的必要性

1.經(jīng)濟(jì)主體合作和競(jìng)爭(zhēng)共存

加入WTO以后，中國(guó)的市場(chǎng)進(jìn)一步對(duì)外開放，更多的跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，此時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)日益縱深發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)主體將日益國(guó)際化、集團(tuán)化，中國(guó)企業(yè)不僅要面臨本國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，還要面對(duì)外國(guó)跨國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，特別是大型的跨國(guó)公司。但同時(shí)，加入WTO有利于推動(dòng)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制改革，使中國(guó)的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制更加完善，將在更深層次上于潛移默化中給中國(guó)企業(yè)灌輸市場(chǎng)運(yùn)作的觀念，學(xué)習(xí)和引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，提高中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平，加快中國(guó)企業(yè)向現(xiàn)代企業(yè)制度的轉(zhuǎn)變。此外，加入WTO還有利于強(qiáng)化中國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，促進(jìn)中國(guó)企業(yè)加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐。由于中國(guó)企業(yè)面臨的外在競(jìng)爭(zhēng)壓力大大增加，這將強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，激發(fā)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，促進(jìn)國(guó)內(nèi)企業(yè)注重研究開發(fā)和加大品牌的投入，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，還會(huì)加速企業(yè)改制、重組、兼并、聯(lián)合進(jìn)程。總之，加入WTO后，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)將持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展。此外，中國(guó)為了參與經(jīng)濟(jì)全球化，必須和跨國(guó)公司建立長(zhǎng)期的穩(wěn)定的合作關(guān)系，與跨國(guó)公司的合作是中國(guó)進(jìn)入跨國(guó)公司的全球生產(chǎn)體系、全球的銷售網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)捷徑，不同跨國(guó)公司合作，中國(guó)企業(yè)就很難在全球的經(jīng)濟(jì)主流、主要的銷售渠道、主要的生產(chǎn)環(huán)境當(dāng)中占據(jù)自己的地位，這是一個(gè)大戰(zhàn)略，也是一個(gè)大環(huán)境。因此中國(guó)企業(yè)應(yīng)開拓合作競(jìng)爭(zhēng)或協(xié)作競(jìng)爭(zhēng)新路子，而競(jìng)爭(zhēng)和合作應(yīng)多層次，既有國(guó)內(nèi)企業(yè)與國(guó)外企業(yè)的合作與競(jìng)爭(zhēng)，也有國(guó)內(nèi)企業(yè)之間的合作與競(jìng)爭(zhēng)；既有橫向的跨行業(yè)跨地區(qū)的合作與競(jìng)爭(zhēng)，也有縱向的同一行業(yè)內(nèi)上下環(huán)節(jié)之間的合作與競(jìng)爭(zhēng)。

信息化使世界成為地球村，WTO使各國(guó)相繼撤除關(guān)稅和非關(guān)稅壁壘，經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步自由化。同時(shí)，企業(yè)借助兼并、合并等方式，使資本進(jìn)一步集中，大企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)將更為激烈，更為廣泛。集中后的企業(yè)更注重自身綜合利益，不以擊敗對(duì)手為目的，更何況，擊敗對(duì)手并非易事，往往可能兩敗俱傷。因而，經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)，將體現(xiàn)互惠互利，共存共榮，共同發(fā)展的合作關(guān)系，當(dāng)然，是在競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)上合作。

2.營(yíng)銷模式和管理模式的創(chuàng)新

企業(yè)創(chuàng)新主要包括企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新適應(yīng)并引導(dǎo)著市場(chǎng)需求，決定著企業(yè)的業(yè)務(wù)流程體系和產(chǎn)品的發(fā)展方向，是企業(yè)贏得市場(chǎng)份額的根本所在。而企業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮離不開企業(yè)管理上的創(chuàng)新，管理創(chuàng)新是企業(yè)根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)外部環(huán)境的變化，根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)力發(fā)展水平，及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化企業(yè)的管理觀念和管理方式的過(guò)程。下面?zhèn)戎貜臓I(yíng)銷模式和人力資源管理模式創(chuàng)新兩方面探討技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新。

據(jù)美國(guó)國(guó)際電信聯(lián)盟和國(guó)際數(shù)據(jù)公司統(tǒng)計(jì)，全球互聯(lián)網(wǎng)上的交易額1996年為30億元，1997年為134億元，1998年為313億元，預(yù)計(jì)1999年將達(dá)到710億美元，2000年將突破2230億美元。到2010年網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易額占全球貿(mào)易總額的比值將達(dá)到42%。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷極具發(fā)展前景，必將成為21世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷的主流。在我國(guó)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起步較晚，直到1996年，才開始被我國(guó)企業(yè)嘗試，但它已逐漸改變企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式。傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)是廠商理論，即企業(yè)利潤(rùn)最大化，實(shí)際的決策過(guò)程是市場(chǎng)調(diào)研——營(yíng)銷戰(zhàn)略——營(yíng)銷策略——反向營(yíng)銷控制，這樣一個(gè)單向的鏈，沒(méi)有把顧客整合到整個(gè)營(yíng)銷決策過(guò)程中，它實(shí)質(zhì)是將廠商利潤(rùn)凌駕于滿足消費(fèi)者需求之上。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷卻與之相反，網(wǎng)絡(luò)的即時(shí)互動(dòng)性使顧客能夠參與到營(yíng)銷管理的全過(guò)程，在確保消費(fèi)者個(gè)性化需求的前提下追求企業(yè)利潤(rùn)最大化，使得賣者與買者的界線逐漸模糊，把消費(fèi)者真正整合到企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中去，并使得營(yíng)銷策略中的4P組合將會(huì)有很大的改變:時(shí)間和空間的概念淡化、宣傳和銷售渠道統(tǒng)一到網(wǎng)絡(luò)、減少了中間環(huán)節(jié)進(jìn)而降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格。因此為了適應(yīng)Internet這一迅猛的發(fā)展形式以及帶來(lái)相應(yīng)的變革，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開始建立在4Cs之上:消費(fèi)者的需求與欲望(consumer''''swantsandneeds)，滿足消費(fèi)者購(gòu)買欲望和所需的成本(costtosatisfywantsandneeds)，顧客購(gòu)買方便性(conveniencetobuy)，顧客與企業(yè)的溝通(communication)。因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的興起，使得傳統(tǒng)的營(yíng)銷組合發(fā)生改變，它越來(lái)越受到營(yíng)銷者和顧客的青睞，標(biāo)志著市場(chǎng)營(yíng)銷的重大突破。

此外，加入WTO以后，隨著外國(guó)企業(yè)大量搶灘和登陸中國(guó)市場(chǎng)，外國(guó)企業(yè)對(duì)本土人才的需求將會(huì)大大增加，它們必將會(huì)引進(jìn)許多高素質(zhì)的人才，這樣中國(guó)企業(yè)與外國(guó)企業(yè)之間的人才競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)十分激烈。外國(guó)企業(yè)為員工和管理人員提供優(yōu)厚的工作報(bào)酬，良好的工作環(huán)境，唯才是舉的提拔制度，隨著中國(guó)企業(yè)制度改革的深化，中國(guó)企業(yè)原來(lái)有吸引和留住人才的許多優(yōu)勢(shì)如住房分配職工福利及醫(yī)療保險(xiǎn)等不復(fù)存在，這種雙重壓力將會(huì)使我國(guó)企業(yè)在這場(chǎng)人才競(jìng)爭(zhēng)中處于十分尷尬的地位。

3.經(jīng)濟(jì)安全和法律法規(guī)的制約

加入WTO以后，隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)對(duì)接，一方面國(guó)際慣例將成為約束與規(guī)范行為的重要依據(jù)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，遵守國(guó)際慣例不僅是進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的前提與國(guó)外企業(yè)進(jìn)行公平競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，而且也是規(guī)范企業(yè)自身行為，充分獲得國(guó)際市場(chǎng)利益的保證;另一方面遵守有關(guān)協(xié)定和條約，例如，面對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)協(xié)定，中國(guó)企業(yè)必須確定保護(hù)和尊重知識(shí)產(chǎn)權(quán)的觀念，以任何形式出現(xiàn)的侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)的行為都將受到課以罰款，責(zé)令退出國(guó)際市場(chǎng)等嚴(yán)重懲罰;再有一方面，中國(guó)企業(yè)必須牢固樹立依法經(jīng)營(yíng)觀念，企業(yè)在涉外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，不僅要遵守本國(guó)法律，而且要遵守相關(guān)國(guó)家法律。此外，經(jīng)濟(jì)全球化使世界所有國(guó)家(地區(qū))共同處在機(jī)遇、競(jìng)爭(zhēng)、風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)境中，由于全球的經(jīng)濟(jì)、政治、民族、宗教、，人口、軍事等等復(fù)雜因素的變動(dòng)性，全球經(jīng)濟(jì)的不穩(wěn)定將成為一種常態(tài)。同時(shí)，在經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程中，各國(guó)經(jīng)濟(jì)的相互依賴性空前加強(qiáng)，不少國(guó)家的對(duì)外貿(mào)易依存度已超過(guò)30%，個(gè)別國(guó)家則達(dá)到了50-60%。在這種環(huán)境下，經(jīng)濟(jì)波動(dòng)和危機(jī)的國(guó)際傳染便成為經(jīng)常性而且是不可避免的事情。1997年泰國(guó)的匯率危機(jī)，很快傳染到包括我國(guó)在內(nèi)的整個(gè)東南亞地區(qū)以及韓國(guó)和日本，從而形成嚴(yán)重的地區(qū)性金融危機(jī)。隨后又波及俄羅斯和拉美地區(qū)(一度包括美國(guó))，形成了事實(shí)上的全球性金融動(dòng)蕩。直到現(xiàn)在，金融危機(jī)在中國(guó)人心目中仍然有不可磨滅的負(fù)面影響。因而從現(xiàn)在到以后比較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，中國(guó)市場(chǎng)的金融安全、技術(shù)安全、產(chǎn)品安全、勞務(wù)安全等等方面必將受到經(jīng)濟(jì)全球化的強(qiáng)烈沖擊。

四、現(xiàn)行中國(guó)企業(yè)全球營(yíng)銷存在的問(wèn)題

2000年3月中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議在北京召開時(shí)，就明確地提出堅(jiān)持?jǐn)U大內(nèi)需的方針。“十五”規(guī)劃提出，擴(kuò)大內(nèi)需仍然是今年五年內(nèi)的重要任務(wù)，并且把它作為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一項(xiàng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略。這就為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷提供了良好的發(fā)展機(jī)遇，也提出了更高的要求，大力發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷，必將有力地促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)育，更好地提高經(jīng)濟(jì)效益。然而，當(dāng)我們以跨世紀(jì)的眼光去注視經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展時(shí)，尤其是在經(jīng)濟(jì)全球化這一背景下，我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷仍是薄弱環(huán)節(jié)。雖然經(jīng)過(guò)了二十多年的改革開放，我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷從觀念、管理體制到運(yùn)行機(jī)制都發(fā)生了深刻的變化。但有些問(wèn)題依然比較突出地存在著，不能適應(yīng)跨世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)在要求和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，不能適應(yīng)在經(jīng)濟(jì)全球化下的日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

1.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后

不少企業(yè)仍存在著以自我為中心，以生產(chǎn)為中心的營(yíng)銷觀念。這些企業(yè)主要致力于擴(kuò)大生產(chǎn)，尋找資本和資源，提高效率，擴(kuò)大規(guī)模，降低成本，即生產(chǎn)物美價(jià)廉的商品，他們把企業(yè)管理的重點(diǎn)集中在提高生產(chǎn)效率和擴(kuò)大銷售范圍上，卻忽視這樣一個(gè)道理:以生產(chǎn)為導(dǎo)向，在一個(gè)時(shí)期可能會(huì)成功，但從競(jìng)爭(zhēng)角度來(lái)講，腦子里裝著市場(chǎng)觀念的企業(yè)，才能長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)。此外，一些企業(yè)的合法經(jīng)營(yíng)者由于未實(shí)施企業(yè)改革，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，自沒(méi)有落實(shí)到位，其行為常常受到各種非市場(chǎng)因素的干擾和制約，致使部分企業(yè)思路不寬、活力不足，沒(méi)有強(qiáng)烈的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)存在困難，企業(yè)改革是整個(gè)經(jīng)濟(jì)體制改革的薄弱環(huán)節(jié)，還有一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)者甚至仍習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，沒(méi)有在轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制、加強(qiáng)內(nèi)部管理、提高素質(zhì)上下功夫，等、靠、要的思想嚴(yán)重，缺乏先進(jìn)、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，不能充分、靈活地使用經(jīng)營(yíng)白，在全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中顯得極為被動(dòng).

2.缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略意識(shí)

國(guó)內(nèi)不少企業(yè)沒(méi)有制定相關(guān)的發(fā)展戰(zhàn)略，此類企業(yè)容易過(guò)度多元化、在行業(yè)內(nèi)大打價(jià)格戰(zhàn)，這是一個(gè)埋葬自己的短視行為。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者忙于事務(wù)性工作，疏于考慮企業(yè)的發(fā)展方向及發(fā)展戰(zhàn)略。這樣的企業(yè)往往缺乏生命力，沒(méi)有發(fā)展前途。發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷，必須從戰(zhàn)略上關(guān)注營(yíng)銷環(huán)境、觀念、行為的變化發(fā)展，就是要有大市場(chǎng)營(yíng)銷謀略。但是不少企業(yè)及經(jīng)營(yíng)者不注重了解市場(chǎng)信息，看不到市場(chǎng)的專業(yè)化、國(guó)際化發(fā)展方向，小生產(chǎn)意識(shí)濃厚，只滿足干本地狹小市場(chǎng)，缺乏主動(dòng)開拓的精神，還有一些企業(yè)和經(jīng)營(yíng)者無(wú)視國(guó)家宏觀調(diào)控，無(wú)視法律法規(guī)，無(wú)視市場(chǎng)發(fā)展變化，一味貪求“做大做強(qiáng)”，短期內(nèi)迅速膨脹，但因缺乏科學(xué)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略與決策，最終萎頓而亡，招致?lián)p失，還有很多企業(yè)不是利用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略去統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、財(cái)務(wù)管理、質(zhì)量管理、人力資源管理以及企業(yè)整體形象塑造，而是僅僅停留在簡(jiǎn)單的廣告宣傳、推銷產(chǎn)品的壓面上。[]

3.盲目實(shí)行營(yíng)銷戰(zhàn)略

有些企業(yè)雖然也考慮發(fā)展戰(zhàn)略，但其戰(zhàn)略不是建立在對(duì)企業(yè)內(nèi)外全面、科學(xué)分析與論證基礎(chǔ)之上，而是喜歡效仿別人。尤其是在企業(yè)進(jìn)入新產(chǎn)業(yè)的問(wèn)題上，缺乏獨(dú)立判斷，市場(chǎng)調(diào)研沒(méi)有被充分重視，市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏量化分析和動(dòng)態(tài)分析，營(yíng)銷計(jì)劃和決策缺乏科學(xué)性，總在亦步亦趨，致使許多同行業(yè)的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略極度雷同。一些企業(yè)對(duì)貨源供應(yīng)、銷售渠道、國(guó)家行業(yè)政策和消費(fèi)需求的過(guò)去、現(xiàn)在和趨勢(shì)都不甚了解，只憑經(jīng)驗(yàn)、感覺(jué)或領(lǐng)導(dǎo)的好惡來(lái)投資、投產(chǎn)、購(gòu)銷，增大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。一些企業(yè)在經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想上，對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)沒(méi)有科學(xué)評(píng)估，容易固步自封，不注重科技進(jìn)步和產(chǎn)品的更新?lián)Q代，經(jīng)受不住市場(chǎng)波動(dòng)，部分消費(fèi)者的消費(fèi)也帶有很大的盲目性、隨意性和片面性，其消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)方式不夠合理和科學(xué)，不適合國(guó)情。最典型的是許多企業(yè)不顧自身的資源狀況和特點(diǎn)，脫離實(shí)際，追求目前條件尚不具備、不適用的高技術(shù)，其實(shí)高科技同時(shí)蘊(yùn)含著高風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)戰(zhàn)略是基于特定企業(yè)的戰(zhàn)略，要因時(shí)因地、因企業(yè)而變化，不能盲從。

4.營(yíng)銷道德觀念淡薄

法制意識(shí)不強(qiáng)，法制不健全，有法不依、執(zhí)法不嚴(yán)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)缺乏規(guī)則和秩序，是目前發(fā)展社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的突出問(wèn)題。一些企業(yè)無(wú)視國(guó)家的宏觀調(diào)控政策，無(wú)視法律法規(guī)，在政策空隙中展開種種“尋租”活動(dòng)，侵占國(guó)家利益；一些企業(yè)和個(gè)人唯利是圖，毫無(wú)營(yíng)銷道德唯利是圖，坑蒙拐騙;一些企業(yè)侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)，制售假冒偽劣產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)非法產(chǎn)業(yè)和項(xiàng)目;利用各種非法手段如虛假?gòu)V告等從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，損害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)聲譽(yù);一些行業(yè)的企業(yè)利用特權(quán)進(jìn)行壟斷經(jīng)營(yíng)或強(qiáng)制性銷售，以欺行霸市手段操縱市場(chǎng)，哄抬物價(jià)，牟取暴利。所有這些，嚴(yán)重?fù)p害了正當(dāng)經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者的合法利益。

五、中國(guó)企業(yè)實(shí)行全球營(yíng)銷的對(duì)策

1.樹立企業(yè)全球營(yíng)銷觀念

全球化的觀念就是保持全球視角，企業(yè)營(yíng)銷管理者應(yīng)突破人性上的“閉”，在企業(yè)戰(zhàn)略導(dǎo)向上從“母國(guó)中心導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆澜缰行膶?dǎo)向”，企業(yè)應(yīng)該將全球市場(chǎng)看作一個(gè)市場(chǎng)來(lái)對(duì)待，以相同的市場(chǎng)營(yíng)銷原則來(lái)分析和對(duì)待這一市場(chǎng)。經(jīng)濟(jì)全球化使國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)的界限日益淡化，它將國(guó)際市場(chǎng)“搬”到了國(guó)內(nèi)，企業(yè)雖沒(méi)出國(guó)，卻同樣面臨國(guó)際產(chǎn)品的壓力，國(guó)際對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)。在經(jīng)濟(jì)全球化條件下，企業(yè)要獲得全球競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須在全球范圍內(nèi)配置資源，在充分考慮成本、自然資源、法律、競(jìng)爭(zhēng)、銷售等多種影響的基礎(chǔ)上，作出科學(xué)的營(yíng)銷決策，占領(lǐng)國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)，具有全球視野。我國(guó)企業(yè)若樹立全球市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，將視野由全國(guó)擴(kuò)大到全球范圍內(nèi)，將發(fā)現(xiàn)更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使企業(yè)贏得更多的利潤(rùn)。因此，我國(guó)具備實(shí)力的企業(yè)應(yīng)是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)外市場(chǎng)并重，當(dāng)今世界的生產(chǎn)能力，從總體上來(lái)說(shuō)是相對(duì)過(guò)剩的，我國(guó)這些企業(yè)必須著力占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，同時(shí)主動(dòng)“走出去”，了解國(guó)際技術(shù)的變化，國(guó)際產(chǎn)品的變化，國(guó)際消費(fèi)者的變化，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)手段的變化，以拓展國(guó)際市場(chǎng)。為此，我國(guó)企業(yè)要樹立全球市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，從市場(chǎng)延伸觀念轉(zhuǎn)變到全球營(yíng)銷觀念，正確對(duì)待本國(guó)優(yōu)勢(shì)和外國(guó)優(yōu)勢(shì)，跨國(guó)公司的核心市場(chǎng)不再是本國(guó)市場(chǎng)，也不是某一個(gè)國(guó)家市場(chǎng)，不應(yīng)將外國(guó)市場(chǎng)看作本國(guó)市場(chǎng)的延伸，進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)不再只是為了解決剩余的生產(chǎn)能力，公司選擇進(jìn)入任何一個(gè)市場(chǎng)都是為了戰(zhàn)略上配合公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。就必須設(shè)計(jì)一個(gè)高度開放、面向全球的營(yíng)銷組織，并且能夠完成三項(xiàng)任務(wù):一是完成全球范圍內(nèi)配置資源的任務(wù)，能夠利用各地資源為擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，提高營(yíng)銷效益服務(wù);二是完成占領(lǐng)多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的任務(wù)，能夠適應(yīng)不同國(guó)家的文化和消費(fèi)習(xí)慣，在多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上穩(wěn)步快速發(fā)展;二是完成多種方式進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的任務(wù)，適應(yīng)出口貿(mào)易許可合同，國(guó)外直接投資的要求，建立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)。

2.全球目標(biāo)市場(chǎng)定位和選擇

在全球范圍內(nèi)的市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)定位，同樣是公司開展市場(chǎng)營(yíng)銷的開端和核心，公司國(guó)際營(yíng)銷計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)化或者本土化程度最終決定于選擇怎樣的目標(biāo)市場(chǎng)。營(yíng)銷管理者一定要認(rèn)識(shí)到全球市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)定位的重要性，采用適合公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或者服務(wù)的市場(chǎng)細(xì)分方法，根據(jù)公司的內(nèi)部資源、競(jìng)爭(zhēng)策略、戰(zhàn)略目標(biāo)和各細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)、該細(xì)分市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)狀況等條件選擇適合公司的全球目標(biāo)市場(chǎng)。公司的全球市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)確定依賴于公司得到的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)的真實(shí)性和全面性，全面正確的了解市場(chǎng)和理解市場(chǎng)才能有效地利用市場(chǎng)和開發(fā)市場(chǎng)，所以有力的全球市場(chǎng)調(diào)查研究是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。正確和全面的市場(chǎng)調(diào)查和研究不止有助全球市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)定位，而且在之后的營(yíng)銷活動(dòng)中有助于營(yíng)銷計(jì)劃的當(dāng)?shù)剡m應(yīng)性調(diào)整，從而避免了營(yíng)銷計(jì)劃的錯(cuò)誤。選擇全球目標(biāo)市場(chǎng)則是企業(yè)在經(jīng)濟(jì)全球化過(guò)程中所應(yīng)采取的一個(gè)重要步驟。全球目標(biāo)市場(chǎng)是在全球市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)行選擇的，全球市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略大致可分為三種:一是全球性市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略。這是通過(guò)人口統(tǒng)計(jì)指標(biāo)，消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣與變動(dòng)，尋覓各國(guó)消費(fèi)者的共同需求，以此基礎(chǔ)劃分為需求相同的細(xì)分市場(chǎng)，這種需求的相同是建立在各國(guó)文化的趨同化基礎(chǔ)上;二是國(guó)別性的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略，主要依據(jù)各國(guó)地理位置、國(guó)籍、各國(guó)文化的差異性將國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分成不同需求的國(guó)別市場(chǎng);三是全球混合型的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略，既根據(jù)各國(guó)需求的共性，又依據(jù)各國(guó)需求的差異性市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)全球性市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略?？蛇x擇的全球目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略亦存在三種:一是全球目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略。諸如麥當(dāng)勞、可口可樂(lè)公司便是依據(jù)各國(guó)消費(fèi)者需求的共性，以全球?yàn)槟繕?biāo)推出相同的產(chǎn)品及實(shí)施相同的營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略;二是國(guó)別目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略。

3.創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷模式

企業(yè)應(yīng)打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，結(jié)合自身的經(jīng)營(yíng)情況有選擇地創(chuàng)新營(yíng)銷模式。現(xiàn)在已經(jīng)在國(guó)際市場(chǎng)上運(yùn)用成熟的營(yíng)銷模式主要有：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信、數(shù)字交互式媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的。網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷不僅強(qiáng)調(diào)“多種工具，一種聲音”，而且強(qiáng)調(diào)顧客的整合，以“顧客為中心”實(shí)行目標(biāo)管理；另外它還強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客的互動(dòng)（即顧客主動(dòng)參與營(yíng)銷過(guò)程，企業(yè)積極與顧客溝通）。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)突飛猛進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)將逐步走進(jìn)人們的日常生活與商務(wù)交易，在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中將起到越來(lái)越重要的作用。企業(yè)應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，建立起自己的網(wǎng)站，提供在線服務(wù)。企業(yè)還可將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和品牌營(yíng)銷結(jié)合起來(lái)，如企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)，突出品牌宣傳，樹立整體的企業(yè)品牌形象，建立顧客忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滲透，最終達(dá)到提高市場(chǎng)占有率的目的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和品牌營(yíng)銷結(jié)合的同時(shí)，也要滲透進(jìn)文化營(yíng)銷的理念，把企業(yè)的活動(dòng)上升到一個(gè)更高的階段，從產(chǎn)品的文化營(yíng)銷到品牌的文化營(yíng)銷，最后到企業(yè)的文化營(yíng)銷，企業(yè)不是賣產(chǎn)品而是賣企業(yè)的文化。此外，如今環(huán)保已成為世界關(guān)注的焦點(diǎn)。我國(guó)的主要貿(mào)易伙伴如歐盟、美、日、新加坡等國(guó)環(huán)保法規(guī)日益完善和嚴(yán)厲，綠色壁壘應(yīng)運(yùn)而生。我國(guó)對(duì)外貿(mào)易依存度不斷提高，企業(yè)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的依賴程度也不斷提高。我國(guó)企業(yè)應(yīng)當(dāng)引進(jìn)綠色營(yíng)銷的理念，將綠色營(yíng)銷貫穿從開發(fā)、定價(jià)到促銷的每個(gè)環(huán)節(jié)。綠色營(yíng)銷就是企業(yè)根據(jù)綠色市場(chǎng)需求和其它相關(guān)的環(huán)境和社會(huì)因素，制定并優(yōu)化營(yíng)銷組合方案，它不僅要企業(yè)對(duì)人、才、物、信譽(yù)形象等資源的優(yōu)化配置，產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)，還要將生態(tài)效益和社會(huì)效益放到重要位置，使三者有效結(jié)合產(chǎn)生綠色效益。

4.加大我國(guó)企業(yè)品牌建設(shè)

當(dāng)前中國(guó)企業(yè)的部分產(chǎn)品產(chǎn)量在全球產(chǎn)量的份額不斷增大，質(zhì)量也有所提高，因此我國(guó)產(chǎn)品主要不是質(zhì)量問(wèn)題而是品牌問(wèn)題。面對(duì)嚴(yán)峻的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)企業(yè)要加速國(guó)際化進(jìn)程、拓寬發(fā)展道路就必須創(chuàng)建自己的國(guó)際品牌。我國(guó)企業(yè)培育國(guó)際品牌要從以下幾個(gè)方面著手:強(qiáng)化品牌創(chuàng)造意識(shí)是根本。我國(guó)企業(yè)品牌薄弱的主要原因在于品牌意識(shí)淡薄，因此品牌建設(shè)首先要解決意識(shí)問(wèn)題，要在企業(yè)全體員工中樹立創(chuàng)品牌保品牌的觀念并在實(shí)際工作中嚴(yán)格以此觀念指導(dǎo)并監(jiān)督企業(yè)的各項(xiàng)活動(dòng)，同時(shí)樹立品牌第一利潤(rùn)其次的信念，不為短期利益而放棄自己的品牌，做到堅(jiān)持不懈創(chuàng)品牌維護(hù)品牌擴(kuò)展品牌。品牌定位突出特色與個(gè)性。目前國(guó)際市場(chǎng)上同類產(chǎn)品日益增多，而且品牌林立，企業(yè)必須賦予自己的品牌和產(chǎn)品以某種特殊性，使之與其他品牌與產(chǎn)品明顯區(qū)別開來(lái)，從而被消費(fèi)者認(rèn)知并接受。實(shí)現(xiàn)品牌本土化。目標(biāo)市場(chǎng)風(fēng)云變幻非常復(fù)雜，國(guó)家不同、地區(qū)不同，文化和市場(chǎng)特征就不同，有時(shí)甚至差別很大，所以，實(shí)現(xiàn)本土化首先要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)狀況進(jìn)行深入研究，在研究國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的前提下，采用適當(dāng)變量對(duì)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選擇出最適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)。使產(chǎn)品從外觀設(shè)計(jì)到商標(biāo)設(shè)計(jì)，從內(nèi)在質(zhì)量到外在功能都適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需要。此外，還需要培育國(guó)際品牌。事實(shí)上，跨國(guó)公司也正是憑借其全球知名度品牌牢牢吸引了世界各地的消費(fèi)者。而對(duì)全球競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)企業(yè)需要建立和維護(hù)一個(gè)強(qiáng)有力的品牌，更需要可以到國(guó)際市場(chǎng)上一比高低的世界級(jí)品牌。國(guó)際化品牌戰(zhàn)略的實(shí)施是國(guó)內(nèi)企業(yè)擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，走向全球的關(guān)鍵。