導(dǎo)語：如何才能寫好一篇商業(yè)健康險，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

于鶯預(yù)估隨著保險的加強，“客流量仍會持續(xù)上升”，這不是空穴來風(fēng)。中國商業(yè)健康保險似乎正在迎來一個高速成長期。

波士頓咨詢公司2016年中的報告顯示，中國商業(yè)健康保險2010-2015年復(fù)合成長率高達29%；按這一速度成長，中國商業(yè)健康險市場到2020年或?qū)⒔咏f億元規(guī)模。

隨著北上廣地區(qū)大型公立醫(yī)院高端服務(wù)部門逐漸發(fā)展起來，民營醫(yī)院在全科和部分專科優(yōu)勢較為明顯，部分高收入階層的全科到?？聘叨讼M流程已經(jīng)打通，一些新款的商業(yè)健康險應(yīng)運而生，但在現(xiàn)有醫(yī)療體系下，能否發(fā)展壯大，還待觀察。

健康新險種盯住高端客戶

鄭是美中宜和國際保險部副經(jīng)理，是公司2015年從保險公司挖來的專業(yè)人士之一。隨著鄭和其他同事的加入，美中宜和在2016年底聯(lián)合平安保險公司，推出了一個新的高端保險計劃。

這是一款面向兒童的醫(yī)療保險產(chǎn)品。家長繳納8000多元年度保費，獲得一個美中宜和全科醫(yī)生初診服務(wù)的服務(wù)包，比如體檢、電話咨詢等。每管理一名參保者，美中宜和每年從保險公司接受一筆固定診療費用，就是所謂按人頭付費。即使患者一年之內(nèi)沒在醫(yī)院就診，保險公司依然給付這筆費用。

此前，高端醫(yī)療保險的簽約醫(yī)院主要采用按項目服務(wù)，服務(wù)量越大收入越高。按項目付費下，醫(yī)院有動力做大服務(wù)量，從保險公司多獲得費用賠付。而且，很大一部分高端醫(yī)療險是個人投保。有些投保者等到疾病風(fēng)險較高的時候才去投保，出險概率高，這提高了保險公司的賠付成本。

為了保證利潤，高端保險公司選擇持續(xù)上漲保費。這導(dǎo)致中國高端醫(yī)療保險保費近年水漲船高，三五萬元的保費，讓很多高收入階層也望而卻步。投保人數(shù)少，使一些保險公司干脆選擇部分放棄市場，不再接受個人投保高端醫(yī)療保險，而專注于公司團體市場。

和睦家W絡(luò)管理總監(jiān)司偉塔表示，根據(jù)醫(yī)院與保險公司長期合作的情況來看，中國高端醫(yī)療保險實際上并沒有開拓出太多的新客戶。

合理控制保費價格和診療費用，高端醫(yī)療保險應(yīng)該能夠在中國中高收入階層中吸引更多客戶。

2015年，和睦家聯(lián)合永安保險推出針對成人、兒童共同投保的家庭保險。這一保險計劃過去一年吸引到1000多參保者，八成以上都屬于國內(nèi)消費者。

上述兩種新保險產(chǎn)品的特點是，由保險公司和醫(yī)療機構(gòu)聯(lián)合開發(fā)，共同管控患者就醫(yī)流程；保險公司適當(dāng)降低保費，吸引更多客戶投保；醫(yī)院適當(dāng)控制費用，犧牲單價，獲得更多患者；患者投保成本適當(dāng)降低，而且有一家固定機構(gòu)專門管理自己健康，也就是患者看病先到固定機構(gòu)進行初診，建立健康檔案。如果患者確有需要，則由該機構(gòu)聯(lián)系預(yù)約轉(zhuǎn)診到大型公立醫(yī)院就診。

這跟已有的主流高端醫(yī)療保險產(chǎn)品不一樣。在過去相當(dāng)長一段時間，投?；颊咴诟叨嗣駹I醫(yī)院和公立醫(yī)院高端病房看病，由保險公司與醫(yī)院結(jié)算?；颊哌x擇范圍比較寬，只要是保險公司認(rèn)可的機構(gòu)就能去，高端醫(yī)療保險公司甚至以服務(wù)網(wǎng)點眾多來吸引客戶。

新產(chǎn)品的前景還待觀察。哈佛大學(xué)衛(wèi)生經(jīng)濟學(xué)博士后李明強指出，消費者在這一新模式下首診選擇受到限制，與過去的就醫(yī)模式相比可能會不適應(yīng)。當(dāng)然，合理轉(zhuǎn)診和健康管理也許會讓消費者耳目一新。

不過，重要的是，這種模式下可以使保費維持在一個合理的區(qū)間，起始保費在1萬元左右。

鄭認(rèn)為新保險產(chǎn)品“在商業(yè)邏輯上是通的”。類似新型保險產(chǎn)品借鑒的是美國管理式醫(yī)療的理念。早年間，美國保險公司向醫(yī)療機構(gòu)采購醫(yī)療服務(wù)，也是按項目支付。隨著費用不斷上漲，保險公司和患者不勝其擾，出現(xiàn)不同形式的管理式醫(yī)療。在管理式醫(yī)療模式下，保險公司甚至直接投資醫(yī)院，參與到醫(yī)療流程中；保險公司適當(dāng)限制患者就醫(yī)，強化預(yù)約轉(zhuǎn)診流程控制，引入按人頭付費等結(jié)算方式，從而控制保費和就醫(yī)費用失序增長。

這樣的探索并不是毫無風(fēng)險。早年間，部分保險公司曾經(jīng)聯(lián)合高端牙科診所探索管理式醫(yī)療模式，但是最終因為無法拓展市場而黯然退出。

時機很重要，中國的高端醫(yī)療保險市場2015年規(guī)模約在30億元左右，在保險市場走熱、人們的觀念改變的大背景下，新型險種的試水，很有可能會把一部分中端消費者也吸引進來。波士頓咨詢公司合伙人羅英就指出，部分中等收入階層也許不會給自己購買高端保險，但是在公立醫(yī)院兒科就醫(yī)難背景下，他們可能會給孩子在一定時間內(nèi)購買合適的中高端醫(yī)療保險產(chǎn)品。

社保缺口正是商險機會

2015年中國衛(wèi)生總費用超過4萬億元，全社會個人衛(wèi)生支出更是超過1.2萬億元；而商業(yè)健康保險保費收入規(guī)模僅有0.24萬億元，總體依然偏小，潛力較大。盡管政府統(tǒng)計數(shù)據(jù)還未正式公布，2016年中國商業(yè)健康保險保費收入應(yīng)該能夠超過4000億元，增速超過70%?！拔易约撼斜５臉I(yè)務(wù)增加了230%?！北ｋU經(jīng)紀(jì)李杰說，從業(yè)15年第一次見到這樣的景象。

市面上，部分保險產(chǎn)品的銷售提成已高達10%到40%。這意味著，包括李杰在內(nèi)的整個保險行業(yè)的從業(yè)者，2016年的個人收入應(yīng)該非常不錯。

中國商業(yè)健康險市場可謂一片繁榮，堪比2016年中的房市。

篇2

專業(yè)化經(jīng)營理念是健康險專業(yè)化經(jīng)營非常重要的內(nèi)容。首先，要認(rèn)識到健康保險與壽險、財產(chǎn)險有很大區(qū)別，精算基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分布不同，定價方法不同，風(fēng)險管控不同，必須專業(yè)化經(jīng)營；其次，經(jīng)營健康保險不是要控制住所有的風(fēng)險，而是要知道哪些風(fēng)險是可以控制的和怎樣去控制，哪些是不可能控制的和怎樣去回避；第三，保險要做大、做強、做優(yōu)，而健康保險則以優(yōu)為先，在優(yōu)的基礎(chǔ)上做強、做大，不能盲目要規(guī)模，我們需要的規(guī)模一定是有效益的規(guī)模，否則，必然是“規(guī)模越大，虧損越多”；第四，由于健康險中道德風(fēng)險和逆選擇的大量存在，所以，不是客戶需要什么保障，我們就提供什么，對于該保障的要給予最充分的保障，該控制的要堅決控制。

二、采取專業(yè)化組織架構(gòu)

專業(yè)化經(jīng)營的組織架構(gòu)有多種形式，可以是專業(yè)健康險公司，也可以是集團下的專業(yè)子公司，還可以是公司內(nèi)的一個業(yè)務(wù)管理系列。

事實上，各種經(jīng)營模式都各有其優(yōu)勢和不足(見表1)，沒有適合所有保險公司的標(biāo)準(zhǔn)模式，保險公司應(yīng)根據(jù)其市場定位戰(zhàn)略選擇和發(fā)展目標(biāo)選擇適合自己的經(jīng)營模式。

當(dāng)然，最有效的組織形式是建立專業(yè)的健康保險公司。其戰(zhàn)略意義在于：一是專業(yè)化經(jīng)營的理念不再受干擾，可以高效地科學(xué)決策；二是有利于高素質(zhì)專業(yè)人才的聚集、培養(yǎng)和成長；三是可以高效率地研發(fā)專門的風(fēng)險控制技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和信息管理系統(tǒng)；四是有利于形成健康保險的產(chǎn)品體系，有利于真正以客戶為中心、真正能滿足不同客戶多層次的需求；五是有利于適合中國國情的商業(yè)健康保險與醫(yī)療服務(wù)提供者合作模式的探討。

三、培養(yǎng)專業(yè)化人才隊伍

商業(yè)健康保險是一項專業(yè)技術(shù)性強、管理難度大的業(yè)務(wù)，迫切需要一支高素質(zhì)、專業(yè)化的人才隊伍，如醫(yī)學(xué)技術(shù)人才、精算人才、核保核賠人才、統(tǒng)計分析人才等。而目前僅靠普通大學(xué)教育是無法解決健康保險所需要的復(fù)合型人才的。因此，一是在開展健康保險業(yè)務(wù)的同時，不僅應(yīng)在公司內(nèi)部著重加強對健康險專業(yè)人才的培養(yǎng)，而且，各公司要建立自己的“造血”機制，建立對健康險相關(guān)人員的專業(yè)培訓(xùn)體系，另外，通過人身保險從業(yè)人員資格考試體系的平臺，提升健康保險管理隊伍的專業(yè)素質(zhì)；二是應(yīng)該有計劃有步驟地從國外及其他和健康保險相關(guān)的行業(yè)領(lǐng)域引進一批專業(yè)人才，建立起一支能滿足我國健康保險市場需要的復(fù)合型人才。

四、制定專業(yè)化管理制度

一是建立專門的核保和理賠體系。鑒于健康保險的風(fēng)險控制特點，各保險公司應(yīng)建立專門的健康保險核保和理賠體系；制定和實施健康保險核保人與理賠人的管理辦法；加快研發(fā)和使用健康保險專用的核保、理賠手冊等專業(yè)技術(shù)工具。

二是建立專業(yè)的風(fēng)險管理制度。各保險公司一方面要加強內(nèi)控制度的建設(shè)，另一方面應(yīng)編寫專門的健康險風(fēng)險管理手冊和管理指引，明確哪些風(fēng)險是可以控制的和怎樣去控制，哪些是不可能控制的和怎樣去回避。

三是建立專業(yè)的精算體系。注重積累精算數(shù)據(jù)，加強精算評估，科學(xué)厘定產(chǎn)品費率，防范產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險；要提升精算師在經(jīng)營管理中的地位與作用。

四是建立專業(yè)的數(shù)據(jù)分析體系。商業(yè)健康保險的經(jīng)營需要大量的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的精算分析支持。所以，保險公司應(yīng)加大對經(jīng)驗數(shù)據(jù)的分析，為精算定價和產(chǎn)品開發(fā)提供支持。

五、建立專業(yè)化信息系統(tǒng)

專業(yè)化的信息管理系統(tǒng)不僅是實現(xiàn)健康保險專業(yè)化運作的基礎(chǔ)和平臺，而且對健康保險的風(fēng)險控制和長遠(yuǎn)發(fā)展至關(guān)重要。在國外，專業(yè)健康險公司都有一套完善的專業(yè)系統(tǒng)平臺，具有核保、核賠、數(shù)據(jù)分析、后期服務(wù)等諸多強大功能。我國保險公司應(yīng)該通過自主開發(fā)或引進信息管理系統(tǒng)，建立和完善與健康保險業(yè)務(wù)相適應(yīng)的信息管理系統(tǒng)，特別是完善健康保險的核保核賠管理系統(tǒng)和數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析系統(tǒng)，滿足業(yè)務(wù)發(fā)展和服務(wù)的需要。

六、進行專業(yè)化產(chǎn)品設(shè)計

目前，4家專業(yè)健康險公司和所有壽險公司，大部分產(chǎn)險公司都在經(jīng)營健康險，健康保險產(chǎn)品數(shù)量超過300多個，看上去數(shù)量上很豐富，但實際上產(chǎn)品多數(shù)雷同，在市場上成氣候的主要是醫(yī)療費用報銷型、重大疾病、附加住院補貼等少數(shù)幾個產(chǎn)品。保險消費者需求日益多樣化，單一的健康險產(chǎn)品不能滿足其需求，自然無法正常發(fā)展。對保險公司而言，產(chǎn)品沒有細(xì)分則意味著風(fēng)險加大。健康保險產(chǎn)品是根本，如果沒有真正滿足市場需求又維護保險公司利益的健康保險產(chǎn)品，那專業(yè)性經(jīng)營健康保險只能是空談。開發(fā)適合市場需求的健康保險產(chǎn)品，關(guān)系到保險公司能否在健康保險體系中發(fā)揮其應(yīng)有的作用，及發(fā)揮作用的程度；關(guān)系到保險公司能否有效地填補基本健康保險建立后所留下的商業(yè)空間；關(guān)系到保險公司是否能長期、穩(wěn)健地經(jīng)營。保險公司必須就健康保險產(chǎn)品開發(fā)切實地做好市場調(diào)研、數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)分析等方面的工作。隨著保險公司經(jīng)營經(jīng)驗的積累和外部條件的逐漸成熟，逐步開發(fā)在保單中增加保證續(xù)保的條款等內(nèi)容。有條件的公司，要有高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略規(guī)劃，積極探討目前我國市場少有但未來前景廣闊的長期護理保險、失能收入損失保險、全球醫(yī)療保險等險種的開發(fā)。

車險的發(fā)展經(jīng)驗值得健康險借鑒，車險產(chǎn)品已經(jīng)從兩年前的大一統(tǒng)費率發(fā)展到今天的從人從車從地域定價原則，考慮到各種風(fēng)險隱患，產(chǎn)品高度細(xì)化了。根據(jù)風(fēng)險不同收取不同的保費，這種產(chǎn)品設(shè)計可以提前識別風(fēng)險，也體現(xiàn)了定價的公平，不致于讓高風(fēng)險的投保人驅(qū)逐低風(fēng)險者。

七、提供專業(yè)化客戶服務(wù)

健康險承保的是人的身體機能，其處于不斷變化中，從承保前的體檢、對投保人的詢問，到承保過程中身體的檢查、有關(guān)疾病的防治以及出險后的理賠等，都需要專業(yè)化的客戶服務(wù)，其目的也在于控制風(fēng)險，更好地為被保險人服務(wù)。

專業(yè)化客戶服務(wù)除承保時能夠有效防范風(fēng)險外，還能提供日常的醫(yī)療診治咨詢服務(wù)，因為專業(yè)、細(xì)致，更能獲得消費者的認(rèn)同?，F(xiàn)在的健康險客戶服務(wù)是粗線條的，只注重出險后的理賠而缺少承保過程中的服務(wù)。有了專業(yè)化的客戶服務(wù)隊伍，很多風(fēng)險是可以規(guī)避的，例如對那些投保長期健康險者定期回訪，定期對某些項目進行體檢，這種過程服務(wù)，對保險公司來說，能夠化解風(fēng)險，防患于未然；對客戶來說，身體健康是最好的保障。

保險公司應(yīng)為高端客戶提供個性化的重點服務(wù)，為大眾客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。保險公司應(yīng)針對高端客戶對價格不太敏感，但對服務(wù)品質(zhì)要求很高的特點，加大服務(wù)投入，為高端客戶提供更多附加值服務(wù)，比如為其安排年度體檢、疫苗注射、協(xié)助建立醫(yī)療室、提供小藥箱等，以進一步提高客戶忠誠度，增加優(yōu)質(zhì)客戶的滿意度。

[參考文獻]

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關(guān)鍵詞：商業(yè)健康保險費率厘定風(fēng)險控制專業(yè)化經(jīng)營

中國保監(jiān)會在2000年頒發(fā)的42號文件中對商業(yè)健康保險作了這樣的陳述：按保險責(zé)任，健康保險分為疾病保險、醫(yī)療保險、收入保障保險。疾病保險指以疾病發(fā)生為給付條件的保險；醫(yī)療保險是指以約定的醫(yī)療費用為給付條件的保險；收入保障保險是指以因意外傷害、疾病導(dǎo)致收入中斷或減少為給付條件的保險。

隨著我國國民經(jīng)濟快速健康發(fā)展和人民生活水平不斷提高，人們對健康越來越重視，以“人的健康”為保險標(biāo)的的健康保險，存在巨大的發(fā)展空間。據(jù)專家預(yù)測，我國健康險2004到2008年間的市場規(guī)模約為1500億元到3000億元，而2003年健康險的保費收入不到300億元，發(fā)展空間之大令人吃驚。如何探索中國商業(yè)健康保險的發(fā)展之路，成為眾多保險學(xué)者關(guān)注的一個熱點問題。

國內(nèi)商業(yè)健康保險的現(xiàn)狀及問題

上世紀(jì)80年代初，原中國人民保險公司開始在國內(nèi)部分地區(qū)試辦商業(yè)健康保險業(yè)務(wù)，1996年以城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度的推出為契機，健康險業(yè)務(wù)全面展開，各公司在原有的重大疾病保險和附加住院醫(yī)療保險的基礎(chǔ)上，進一步開發(fā)出住院津貼保險、住院費用保險和高額醫(yī)療費用保險等一系列健康險產(chǎn)品。據(jù)國家統(tǒng)計局和中國保監(jiān)會公布的數(shù)據(jù)，健康險的保費收入已從1997年的13.6億元增長到2002年的104.1億元（見表1）。誘人的數(shù)字背后，卻是一個效益不容樂觀的市場。目前，各家公司健康險的平均賠付率都較高，個別公司甚至達到、超過100%。

綜觀國內(nèi)健康保險市場，存在的主要問題有：

產(chǎn)品差異小。盡管目前市場上商業(yè)健康險險種已超過300個，但整體上講，產(chǎn)品差異性不大，主要是重大疾病定額給付保險、住院醫(yī)療費用補償性保險和住院津貼等幾類，而高額醫(yī)療費用保險、收入損失保險、長期護理保險、綜合醫(yī)療保險以及專項醫(yī)療服務(wù)等在國外很普遍的險種幾乎是空白。顯然，健康險經(jīng)營的效益不佳使保險公司對開發(fā)新險種望而卻步，而各家公司也未能在產(chǎn)品差異性上體現(xiàn)出自身的核心競爭力。

健康險產(chǎn)品在費率厘定上缺乏科學(xué)性，存在很大的風(fēng)險隱患。從精算角度來看，健康險產(chǎn)品的定價基礎(chǔ)是疾病發(fā)生率、疾病恢復(fù)率和醫(yī)療費用率，此外，不同地區(qū)的疾病發(fā)生情況和醫(yī)療費用水平不同，一個地區(qū)的經(jīng)驗數(shù)據(jù)不一定適合另外一個地區(qū)。我國健康險全面開展只有不足10年時間，保險公司積累的經(jīng)驗數(shù)據(jù)不足，精算定價中的通常做法是借用外國的數(shù)據(jù)并加以修改，這樣測試出來的費率必然存在較大的誤差。再者，目前國外健康險多為短期品種，長期險種幾乎全部采用不保證保險費的設(shè)計，而目前國內(nèi)的同類產(chǎn)品基本上都保證續(xù)保且保證保險費。隨著社會和醫(yī)學(xué)的發(fā)展，疾病的種類和發(fā)生情況也會有所變化，目前保險公司這種不考慮健康險產(chǎn)品設(shè)計時長期風(fēng)險的做法確實存在很大的風(fēng)險隱患。

保險公司的風(fēng)險管控能力薄弱。保險公司在經(jīng)營過程中，對健康險的風(fēng)險控制能力十分薄弱，特別是難以控制醫(yī)療費用支出。健康險不同于普通壽險，它涉及保險人、被保險人和醫(yī)療機構(gòu)三方。目前，保險公司和醫(yī)院之間沒有經(jīng)濟上的共擔(dān)機制，無法做到風(fēng)險共擔(dān)、利益共享。保險公司難以介入醫(yī)療服務(wù)選擇的過程中，無法認(rèn)定醫(yī)療服務(wù)內(nèi)容的合理性，也就無法控制醫(yī)療費用的支出。而醫(yī)院由于無需承擔(dān)任何風(fēng)險，在自身利益的驅(qū)動下，任意增加醫(yī)療費用、延長住院時間、虛報醫(yī)療費現(xiàn)象時有發(fā)生，造成保險公司賠付數(shù)額增大。而保險公司尚未建立專門的健康險核保核賠制度，難以控制逆選擇和道德風(fēng)險的發(fā)生。

這些問題的存在，歸根到底是由于專業(yè)化程度較低造成的。專業(yè)人才匱乏，產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)落后，風(fēng)險控制能力薄弱，造成賠付率上升，盈利能力下降，直接影響到保險公司經(jīng)營健康險的積極性和信心。

大力發(fā)展商業(yè)健康保險的對策建議

如何對癥下藥，使商業(yè)健康保險突破瓶頸大力發(fā)展呢？筆者認(rèn)為可以采取以下措施：

國家應(yīng)進一步明確社會保險和商業(yè)保險的界限

因為，一般來說，社會保險只負(fù)責(zé)基本的醫(yī)療保險，我國屬于發(fā)展中國家，國家財力非常有限，補充醫(yī)療保險應(yīng)交給商業(yè)保險公司來經(jīng)營和運作；我國商業(yè)保險公司一直是經(jīng)營商業(yè)補充醫(yī)療保險的主體機構(gòu)，經(jīng)驗最豐富，具有人才和技術(shù)優(yōu)勢；根據(jù)現(xiàn)行法規(guī)，社會保險部門、保險公司、行業(yè)內(nèi)部等都可以經(jīng)營健康險，多個部門同時經(jīng)營，各自只注重自己的利益，容易政出多頭，不利于管理，也不利于收集數(shù)據(jù)，不利于精算定價和產(chǎn)品研發(fā)等。國家要給予商業(yè)健康保險更多的優(yōu)惠政策

根據(jù)《企業(yè)年金試行辦法》和《財政部關(guān)于企業(yè)為職工購買保險有關(guān)財務(wù)處理問題的通知》等法規(guī)和文件的規(guī)定，企業(yè)年金保險和補充醫(yī)療保險都有了一些列支渠道和相應(yīng)的稅收優(yōu)惠政策，但仍不足以對商業(yè)健康保險的發(fā)展產(chǎn)生很大的推動作用，因為對經(jīng)濟效益較好，有能力辦理補充醫(yī)療保險的企業(yè)來說，允許的列支比例太?。簧鐣攫B(yǎng)老保險和基本醫(yī)療保險未覆蓋的人群，如城鎮(zhèn)職工家屬、城市流動人口、自由職業(yè)者、學(xué)生、農(nóng)村人口等，沒有規(guī)定明確的列支渠道，也沒有相應(yīng)的稅收優(yōu)惠政策；公眾個人投保商業(yè)健康保險沒有給予稅收減免。如果國家能給予上述優(yōu)惠政策，必將迅速推動和促進商業(yè)健康保險的發(fā)展。

要在保險公司與各相關(guān)部門和機構(gòu)之間建立“風(fēng)險共擔(dān)、利益共享”機制

在保險公司與醫(yī)療機構(gòu)之間建立這種雙贏機制，會帶來諸多有利條件。第一，有利于集合衛(wèi)生部門、社保部門、保險公司等相關(guān)部門的數(shù)據(jù)，共同建立各類數(shù)據(jù)庫，如投保人數(shù)據(jù)庫、疾病數(shù)據(jù)庫、醫(yī)療費用數(shù)據(jù)庫、患者（或被保險人）數(shù)據(jù)庫、藥品數(shù)據(jù)庫等。充分共享的數(shù)據(jù)信息，既便于管理，又便于服務(wù)，更重要的是，全面的信息和數(shù)據(jù)，便于產(chǎn)品的研究和開發(fā)，因為缺乏經(jīng)驗數(shù)據(jù)是制約商業(yè)健康保險產(chǎn)品研發(fā)的重要因素之一；第二，可以有效防范道德風(fēng)險，減少諸如客戶在投保時不如實告知、住院醫(yī)療費用單據(jù)作假等問題，還可以杜絕或減少醫(yī)患合謀、醫(yī)院單獨作假“謀取”保險公司利益等行為。

加大宣傳力度，提高公眾保險意識

目前，我國商業(yè)健康保險發(fā)展較慢，除了保險公司經(jīng)營管理方面的原因外，也確實存在公眾保險意識不強的問題。目前我國居民儲蓄存款高達11萬億元，其中相當(dāng)大的比例是用來防病養(yǎng)老的，但一般公眾都選擇存銀行，而不選擇購買保險，這是公眾保險意識很弱的一個明顯表現(xiàn)，但其原因歸根到底還是保險公司宣傳不到位的問題。所以，加大宣傳力度，提高公眾保險意識是目前發(fā)展商業(yè)健康保險的當(dāng)務(wù)之急。

加強行業(yè)自律，制止不正當(dāng)競爭

在團體健康險的展業(yè)中，過去有些壽險公司在與其他公司競爭時，往往采用向投保單位領(lǐng)導(dǎo)層贈送高額保單、返還高比例手續(xù)費、贈送汽車等貴重物品等手段來搶業(yè)務(wù)，企業(yè)年金保險的競爭中，采取“零管理費”承保的現(xiàn)象時有發(fā)生，這些自殺式的不正當(dāng)競爭行為，不僅攪亂了市場，而且也損害了保險公司的自身利益。只有加強行業(yè)自律，規(guī)范市場行為，才能維持商業(yè)健康險業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展。

積極進行商業(yè)健康保險專業(yè)化運作的探索

健康保險與一般的壽險險種相比，至少有兩點不同之處：一是經(jīng)營健險技術(shù)含量高、管理要求高。比如健康保險的精算，除了要考慮死亡率、利息率和費用率三個因素外，還要考慮疾病發(fā)生率、傷殘發(fā)生率、醫(yī)療價格、地區(qū)差異等。再如健康保險的管理不僅涉及到核保、核賠、財務(wù)、人事管理，還包括醫(yī)務(wù)管理、健康管理等；二是健康保險覆蓋面廣，涉及人群多。所以，健康險領(lǐng)域?qū)ΡｋU公司的專業(yè)化要求是很高的，結(jié)合中國的實際情況，可以進行的探索有：

目前各家公司應(yīng)盡快采取在公司內(nèi)部設(shè)立專門的健康險事業(yè)部或建立專業(yè)子公司的經(jīng)營模式。由于健康險業(yè)務(wù)的專業(yè)性、技術(shù)性和復(fù)雜性，保險公司要對其進行專業(yè)化管理，即在數(shù)據(jù)的收集和積累、產(chǎn)品定價、利潤核算、風(fēng)險評估方法、理賠管理、客戶服務(wù)內(nèi)容及方式以及與醫(yī)院合作等方面建立相應(yīng)的經(jīng)營手段和風(fēng)險管理方式。在管理體系上，健康險事業(yè)部或子公司應(yīng)有獨立的產(chǎn)品開發(fā)部門，負(fù)責(zé)市場調(diào)研、險種開發(fā)設(shè)計、費率厘定、條款擬定；業(yè)務(wù)管理部，負(fù)責(zé)核保理賠、保全等業(yè)務(wù)規(guī)則的制訂、實施、檢查以及與醫(yī)院的合作和管理；有市場推動部，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的市場推動、激勵、銷售的策劃、人員的培訓(xùn)以及輔助銷售渠道的開拓。這樣，既有利于專業(yè)化管理，又可以共享資源，能提高經(jīng)營者的積極性。

隨著中國商業(yè)健康保險市場的不斷成熟，應(yīng)積極探索成立專業(yè)性健康保險公司的可能性。這種模式可以使公司將全部精力用于健康險業(yè)務(wù)的經(jīng)營，在經(jīng)營方式、風(fēng)險控制方法、精算體系、保險公司和醫(yī)療機構(gòu)合作、經(jīng)驗數(shù)據(jù)的處理、產(chǎn)品設(shè)計與定價、產(chǎn)品營銷等方面進行更加專業(yè)化的研究和嘗試，推動健康險業(yè)務(wù)的創(chuàng)新和發(fā)展，進而提升我國健康保險行業(yè)的專業(yè)化水平。另外，專業(yè)健康保險公司的設(shè)立，將有效促進健康保險市場的競爭，刺激原有保險公司加快健康險體系的改造，也有利于與國際保險業(yè)接軌，提升我國健康保險行業(yè)的經(jīng)營水平。因此，在條件成熟的前提下，應(yīng)鼓勵商業(yè)保險公司獨資成立、或與外資公司合資成立專業(yè)健康保險公司，這是促進商業(yè)健康保險快速發(fā)展的捷徑之一。

參考資料：

1.曾卓、李良軍，商業(yè)健康保險的定義及分類研究，保險研究，2003

2.陳滔，中國商業(yè)健康保險經(jīng)營和發(fā)展戰(zhàn)略，財經(jīng)科學(xué)，2003

3.姚壬元，我國商業(yè)健康保險經(jīng)營形式的探討，廣東商學(xué)院學(xué)報，2003

4.王慧，淺談我國健康保險市場的發(fā)展?jié)摿Γ虾１ｋU，2004

5.馮珂、黃林，國內(nèi)商業(yè)健康保險專業(yè)化任重而道遠(yuǎn)，上海保險，2004

6.邱鵬，長期護理保險：我國健康保險市場未來的發(fā)展點，上海保險，2004

篇4

    一、各種商業(yè)健康保險經(jīng)營形式的比較

    世界各國商業(yè)健康保險的經(jīng)營形式通常有幾種類型:就業(yè)務(wù)經(jīng)營種類上看,一是人身保險公司,在辦理人壽保險與年金保險以外,也辦理健康保險業(yè)務(wù);二是財產(chǎn)及責(zé)任保險公司,在辦理財產(chǎn)及責(zé)任保險的同時,也提供健康保險服務(wù);三是專門的健康及意外傷害保險公司,專門辦理健康保險及意外傷害保險業(yè)務(wù)。從組織形式上看,按所有權(quán)的形式不同分為營利性的股份有限保險公司和非營利性的相互保險公司、保險合作社、健康保險協(xié)會等。以上形式共同存在,不斷發(fā)展,功能上互相補充,從而形成了專業(yè)化和多樣化的健康保險經(jīng)營形式體系[1][2].

    (一)由人壽保險或財產(chǎn)保險公司經(jīng)營健康保險的形式

    1.附加壽險(產(chǎn)險)形式。即將健康保險業(yè)務(wù)附加于壽險或產(chǎn)險業(yè)務(wù)上進行經(jīng)營的形式。這種經(jīng)營形式的優(yōu)勢在于:經(jīng)營初期成本較低,可以有效地利用保險公司的共享資源,如營銷網(wǎng)絡(luò)、管理人員、技術(shù)開發(fā)數(shù)據(jù)等。其不足為:此種方式不可避免地將健康保險定位在壽險或產(chǎn)險的輔助和從屬地位上,而壽險業(yè)務(wù)的內(nèi)在特征和經(jīng)營規(guī)律都與健康保險業(yè)務(wù)完全不同,產(chǎn)險業(yè)務(wù)的保險標(biāo)的性質(zhì)與法規(guī)適用也不同于健康保險,因此,兩種業(yè)務(wù)經(jīng)營理念上的沖突和矛盾將不利于健康保險業(yè)務(wù)的專業(yè)化經(jīng)營和管理,且由于業(yè)務(wù)的開展要分拆到壽險(產(chǎn)險)公司的各職能部門,有關(guān)業(yè)務(wù)部門之間的協(xié)調(diào)性較差,因此,業(yè)務(wù)規(guī)模難以擴大,質(zhì)量不易控制。

    2.保險公司事業(yè)部形式。即保險公司設(shè)立專門的健康保險部來經(jīng)營健康保險的形式。健康保險事業(yè)部一般充分享有產(chǎn)品的開發(fā)權(quán)、業(yè)務(wù)拓展權(quán)、市場推動權(quán)和利益分配權(quán),與公司的其他部門形成相互、單獨核算的關(guān)系,構(gòu)成公司相對獨立的業(yè)務(wù)體系,是公司健康保險的實際經(jīng)營者和管理者。其優(yōu)勢在于:具有相對獨立性,可以充分照顧到健康保險的特點以進行專業(yè)化經(jīng)營,有利于產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)、推廣和風(fēng)險控制,以及專業(yè)人員的培訓(xùn)和指導(dǎo),從而有助于業(yè)務(wù)經(jīng)營規(guī)模的擴大和利潤的實現(xiàn)。同時,又可以共享保險公司的資源如銷售網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)優(yōu)勢等。其不足為:健康保險的推廣需要其他職能部門如營銷部門、客戶服務(wù)部門的協(xié)調(diào)與配合,因此,業(yè)務(wù)的開展會受制于其他部門的發(fā)展水平和投入規(guī)模,不利于業(yè)務(wù)規(guī)模的最大化,且與公司其他業(yè)務(wù)的沖突會降低健康保險的經(jīng)營效率。

    3.保險公司子公司形式。即保險公司以設(shè)立子公司的形式來專門經(jīng)營健康保險。其優(yōu)勢為:由于已經(jīng)具備了相當(dāng)獨立的組織體系,且實行內(nèi)部的子公司化管理,因此,能夠充分調(diào)動經(jīng)營者的積極性和主動性,有利于健康保險的專業(yè)化經(jīng)營。同時,可以充分共享保險公司的現(xiàn)有資源;子公司在設(shè)立上前期投入較小,一般無需另行申報、獲取執(zhí)照,業(yè)務(wù)的開展可迅速達成。其不足表現(xiàn)在:子公司的組建需要一定的技術(shù)、人才、資金條件,有一定難度,同時,需要與母公司協(xié)調(diào)關(guān)系,因此在經(jīng)營觀念上存在矛盾。

    (二)專業(yè)健康保險公司形式

    由保險公司專門進行健康保險經(jīng)營的形式的優(yōu)勢在于:經(jīng)營者的積極性較高,可以使公司專心圍繞健康保險業(yè)務(wù)進行經(jīng)營決策,徹底改變健康保險業(yè)務(wù)依附、從屬于壽險或產(chǎn)險業(yè)務(wù)的狀況,充分實現(xiàn)健康險業(yè)務(wù)的專業(yè)化經(jīng)營,容易擴大業(yè)務(wù)規(guī)模,提高業(yè)務(wù)經(jīng)營質(zhì)量。而劣勢在于:無法分享其他保險公司的資源,籌建成本較高,且經(jīng)營初期成本較大。依所有權(quán)形式的不同,健康保險公司可以采取股份有限公司和相互保險公司等組織形式。

    依股份有限公司形式建立的健康保險公司,其優(yōu)勢在于:其一,公司的所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離,能夠建立起有效的激勵和約束機制,有利于提高經(jīng)營管理效率,并且由于同業(yè)競爭激烈,更能開發(fā)新險種,并采用相適應(yīng)的新方法和新技術(shù)。其二,容易籌集巨額資金。健康保險公司業(yè)務(wù)的拓展是以償付能力即自有資本為基礎(chǔ)的,必須保證有足夠的資本來源以支撐業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴大。其三,股份有限公司的大規(guī)模經(jīng)營,降低了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險,且能夠通過上市進一步實行風(fēng)險的轉(zhuǎn)移和分散,符合健康保險的經(jīng)營需要。其四,資金實力雄厚,便于網(wǎng)羅和培養(yǎng)人才,滿足健康保險經(jīng)營的技術(shù)需要,如產(chǎn)品設(shè)計、風(fēng)險選擇、分保安排、賠款處理等。其五,采取確定保費制,使投保人保費負(fù)擔(dān)確定,符合現(xiàn)代保險的特征和投保人的需要,為業(yè)務(wù)的開展提供了便利。其劣勢在于:其一,業(yè)務(wù)經(jīng)營的利潤壓力大,因此,容易導(dǎo)致公司經(jīng)營的短視和短期行為,加大經(jīng)營風(fēng)險。其二,以盈利為目的,因此在承保限制上較多,不利于保護投保人利益。其三,不利于防范和控制道德風(fēng)險。健康險是道德風(fēng)險頻發(fā)的業(yè)務(wù),據(jù)美國GAO的報告,健康保險賠付金額的10%是保險欺詐,而在我國,有關(guān)政府部門估計這一比例至少為30%.

    依相互保險公司形式建立的健康保險公司,其優(yōu)勢在于:其一,相互保險公司的投保人同時為保險人,社員的利益也即被保險人的利益,因此可以有效避免保險中保險人的不當(dāng)經(jīng)營和被保險人的欺詐行為,比較適用于健康保險這種道德風(fēng)險較大的業(yè)務(wù)。其二,保險費內(nèi)不包括預(yù)期利潤,所有資產(chǎn)和盈余皆用于被保險人的福利和保障,保險成本相對較低,保險費低廉,為經(jīng)濟條件相對較差的人們尋求健康保險保障提供了機會。其三,投保人可以參與公司盈余部分的分配,有利于鼓勵投保人關(guān)心保險經(jīng)營。其四,由于社員具有穩(wěn)定性的特征,因此公司較為注重長遠(yuǎn)利益,不易出現(xiàn)短期行為。其劣勢在于:其一,資金籌集不易,利用資本市場的能力有限。因此,在市場競爭中,與股份有限公司相比常處于不利地位。其二,保費采用課賦制,如遇經(jīng)營不善,無法獲得足額的賠償。

    (三)合作性質(zhì)的健康保險組織

    依合作社的形式建立的健康保險組織,一般表現(xiàn)為生產(chǎn)者合作社,即由醫(yī)療機構(gòu)或醫(yī)療服務(wù)人員組織起來,為大眾提供醫(yī)療與健康保險服務(wù)。如美國的藍十字、藍盾和健康維護組織。其建立可采取多種形式,如社區(qū)團體組織發(fā)起,由參保成員選出代表,組成理事會進行管理,自辦醫(yī)院,雇傭醫(yī)生;由醫(yī)療保險公司組織發(fā)起;由醫(yī)療服務(wù)提供者即醫(yī)生或醫(yī)院發(fā)起和管理。由于保險人直接介入醫(yī)療服務(wù)過程,故使得傳統(tǒng)的商業(yè)健康險業(yè)務(wù)經(jīng)營中的保險公司、被保人、醫(yī)療服務(wù)提供者之間的三角關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)療機構(gòu)(保險公司)與被保人的雙向關(guān)系,使單純的事后賠付改變?yōu)榘A(yù)防保健、健康教育在內(nèi)的綜合經(jīng)營機制。其優(yōu)勢在于:其一,合作社屬于社團法人,是非營利機構(gòu),故保費較為低廉,能解決低收入階層的健康保險保障問題,另外,在經(jīng)營中產(chǎn)生的利潤基本上用于為社員提供更好的醫(yī)療服務(wù),有助于政府全民保健社會目標(biāo)的實現(xiàn);其二,可以有效地防范供方風(fēng)險,有利于控制醫(yī)療費用,提高利潤;其三,有助于減少逆選擇行為帶來的損失,防止道德風(fēng)險的發(fā)生,確保大多數(shù)被保險人的正常利益;其四,投保人無需尋找醫(yī)療服務(wù)的提供者,且能夠獲得優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)。其劣勢在于:對被保險人而言,醫(yī)療服務(wù)受限,選擇面變小;籌資能力弱,發(fā)展受到一定程度的限制。

    二、我國健康保險經(jīng)營形式的選擇

    (一)我國現(xiàn)行健康保險經(jīng)營形式的分析[3][4]

    目前,我國人壽保險公司全部開展了健康保險業(yè)務(wù),其經(jīng)營形式主要有兩種類型:一是附加壽險形式,這是健康保險發(fā)展初期各家壽險公司普遍采用的經(jīng)營形式。這種經(jīng)營形式下,保險公司并沒有明確的健康險經(jīng)營目標(biāo),開展健康險主要是為了配合壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展,險種多為壽險業(yè)務(wù)的附加險,條款責(zé)任簡單,契約操作容易,風(fēng)險管理上實行簡單控制。二是壽險公司事業(yè)部形式。以城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度的推出為契機,我國第一個健康保險部于1996年7月在平安保險公司成立,此后,中國人壽、泰康、太平洋保險公司等也相繼成立健康保險部,組建了專業(yè)化的健康保險人才隊伍,初步實現(xiàn)了健康保險業(yè)務(wù)的獨立運作和專業(yè)化管理。但由于各公司對健康險的認(rèn)識還沒有完全統(tǒng)一,健康險盡管設(shè)立了健康保險部,但不配備專業(yè)管理人員,不嚴(yán)格按照健康險風(fēng)險控制流程進行風(fēng)險控制的現(xiàn)象屢有發(fā)生,因此一些公司的健康險發(fā)展?fàn)顩r不容樂觀。

    由于以上兩種經(jīng)營形式都在一定程度上將健康保險定位于壽險的從屬和輔助地位,以管理壽險的方式來管理健康險,忽視了健康保險的內(nèi)在特征,違背了其經(jīng)營規(guī)律,因此,都難以實現(xiàn)健康險業(yè)務(wù)的健康持久發(fā)展。

    (二)我國商業(yè)健康保險經(jīng)營形式的選擇[5]

    由于各種健康保險的經(jīng)營形式各具特點,有利有弊,沒有普遍適用的健康保險經(jīng)營形式,因此我國健康保險經(jīng)營形式的選擇應(yīng)注意:一方面,在不同的發(fā)展階段上,應(yīng)當(dāng)根據(jù)健康保險所面臨的內(nèi)外部條件選擇相應(yīng)的最佳經(jīng)營形式;另一方面,各種經(jīng)營形式并非一成不變,它們之間可以相互轉(zhuǎn)化以適應(yīng)健康保險的發(fā)展需要。目前,我國健康保險經(jīng)營形式的選擇應(yīng)采取的具體措施為:

    1.進一步促進現(xiàn)有保險公司健康保險的專業(yè)化經(jīng)營

    根據(jù)《保險法》修正案,財產(chǎn)保險公司也可以進入商業(yè)健康保險領(lǐng)域,因此,我國以后會存在人壽保險公司以及財產(chǎn)保險公司共同經(jīng)營健康保險的狀況。由于健康保險業(yè)務(wù)獨特的專業(yè)性、技術(shù)性和復(fù)雜性,因此要求進行專業(yè)化的管理,即在數(shù)據(jù)的搜集和累積、產(chǎn)品定價、利潤核算、風(fēng)險評估方法、理賠管理、客戶服務(wù)內(nèi)容及方式以及醫(yī)院合作與管理、銷售方式等方面都應(yīng)該建立相應(yīng)的經(jīng)營手段和風(fēng)險管理方式,而這又必須以獨立的組織架構(gòu)和專業(yè)化的管理體系作保證。

篇5

[關(guān)鍵詞] 健康保險道德風(fēng)險風(fēng)險控制

2006年9月1日施行的《健康保險管理辦法》規(guī)定：健康保險涵蓋了疾病保險、醫(yī)療保險、失能收入損失保險和護理保險。國務(wù)院發(fā)展研究中心2003年底在全國50個城市開展的一項調(diào)查顯示，我國城市居民對健康保險的預(yù)期需求高達76%，為人身保險類產(chǎn)品的首選險種。目前，我國健康保險市場的潛在需求正在快速釋放，急驟上漲的醫(yī)療費用已給社會和家庭帶來沉重的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)，部分人甚至因病致貧。然而，在經(jīng)營健康險的保險公司中，80%以上公司的賠付率超過80%，這直接導(dǎo)致很多保險公司都不愿涉足商業(yè)健康保險。我國商業(yè)健康保險市場的現(xiàn)狀是：居民的消費需求高漲，但卻無法獲得一份切實的醫(yī)療保障；保險公司投資踴躍但卻難以從中獲利；而國家則面臨著醫(yī)療改革后的重大疾病無保障的難題。我國商業(yè)健康保險市場所面臨的困境，其原因可以歸結(jié)為健康保險本身的復(fù)雜性、健康信息不對稱、醫(yī)療信息不對稱、資金運作方式、供需脫節(jié)、醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)建設(shè)落后等因素。其中，因信息不對稱而產(chǎn)生的道德風(fēng)險問題發(fā)生頻率最高，分布最廣，造成的損失最大，又最難以有效地規(guī)避，是導(dǎo)致商業(yè)健康保險市場風(fēng)險巨大的主要原因。如何從制度安排上建立起道德風(fēng)險行為的約束機制，將道德風(fēng)險控制在一個較為合理的水平是擺在健康保險公司面前的一道難題。

一、商業(yè)健康保險領(lǐng)域中“道德風(fēng)險”的經(jīng)濟學(xué)分析

道德風(fēng)險(moral hazard)亦稱“敗德行為”，它可定義為：從事經(jīng)濟活動的人，在最大限度地增進自身效用時，做出不利于他人的行動。近年來，這個術(shù)語已經(jīng)引伸到現(xiàn)實經(jīng)濟生活中的諸多領(lǐng)域，成為微觀經(jīng)濟分析的一個重要概念，并且它已與道德本身沒有多大關(guān)系，泛指市場交易中的一方難以觀測或監(jiān)督另一方的行動而導(dǎo)致的風(fēng)險。道德風(fēng)險源于人的機會主義傾向。按照威廉姆遜的定義，機會主義傾向指人們借助不正當(dāng)?shù)氖侄沃\取自身利益的行為傾向。機會主義行為有“事前”與“事后”之分，事前的機會主義被稱為“逆向選擇”，即在達成契約前，一方利用信息優(yōu)勢誘使另一方簽訂不利的契約。事后的機會主義被稱為“道德風(fēng)險”。

從本質(zhì)上說，道德風(fēng)險是經(jīng)濟外在性的表現(xiàn)形式。按照經(jīng)濟學(xué)的解釋，未被市場交易包括在內(nèi)的額外成本及收益，統(tǒng)稱為外在性，即市場交易價格沒有完全包含額外成本(如搜尋成本、談判成本、履約成本等)和額外收益(如廠商排污造成水及空氣污染，卻并沒有為此付出成本而受益)。外在性有消極與積極之分，負(fù)的外在性會導(dǎo)致市場失靈，即破壞了市場均衡或?qū)е率袌鼍獾牡托?。從?jīng)濟學(xué)的角度，道德風(fēng)險是指由于合同的不完全性，使得負(fù)有責(zé)任的一方當(dāng)事人并不承擔(dān)其經(jīng)濟行為帶來的不利后果，同時亦不享受其行為帶來的收益。合同的不完全性，直接導(dǎo)致了雙方當(dāng)事人的效用沖突，從而發(fā)生道德風(fēng)險，即享受利益的一方并沒有為此付出成本，而付出成本方在某種程度上并未享受應(yīng)得利益，此時交易價格非均衡，產(chǎn)生了消極外在性。在保險領(lǐng)域，投保人投保后，認(rèn)為已將保險標(biāo)的面臨的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險人，這種“高枕無憂”的心理放松了對標(biāo)的物可能遭受風(fēng)險的防范，從而引發(fā)了道德風(fēng)險，增加了保險人的賠償機會和賠償數(shù)額。如果沒有保險人的介人，被保險人或投保人作為標(biāo)的物風(fēng)險的承擔(dān)者，則一定會支付部分費用用于風(fēng)險的防范與化解，這無疑會降低風(fēng)險事件發(fā)生的概率和損失程度。此時，從全社會的角度來看，用于防災(zāi)的邊際費用恰恰等于保險標(biāo)的邊際損失的降低幅度，道德風(fēng)險也就不存在了。對于以上兩種情形(即被保險人為防范風(fēng)險付一定成本和不付成本)損失概率及損失程度的差額部分，保險人為此多支付了成本費用，該費用并沒有在保險商品價格――保費中予以體現(xiàn)；而被保險人或投保人卻能夠白搭保險人付成本之“便車”，從而產(chǎn)生了消極的外在性。在全額投保的情形之下，保險人更是無法評價投保人的防范措施與效果，缺乏激勵機制的均衡保費無法反映出投保人為防范風(fēng)險所做出的努力,也不利于投保人強化預(yù)防風(fēng)險的動機。在健康保險市場上，保險公司在患者健康信息和醫(yī)療信息掌握上處于明顯的劣勢，患者和醫(yī)療機構(gòu)出于自身的利益而“醫(yī)患共謀”損害保險公司的利益。這種道德風(fēng)險導(dǎo)致了對醫(yī)療資源的過度消耗，即醫(yī)療服務(wù)帶來的邊際收益低于其邊際成本，使醫(yī)療保險費用脫離它所提供的醫(yī)療保障水平而不受約束地節(jié)節(jié)攀升，社會有關(guān)方面將承擔(dān)巨額的與所維持的健康水平不相稱的醫(yī)療費用，占用了本可以用于其他方面的稀缺資源。

二、商業(yè)健康保險道德風(fēng)險的表現(xiàn)和影響

從需方角度，健康保險中的道德風(fēng)險有兩種表現(xiàn)形式，其一，被保險者不再積極預(yù)防疾病。良好的生活習(xí)慣、合理的飲食結(jié)構(gòu)和自我保健行為可以預(yù)防疾病的發(fā)生，減輕疾病造成的危害。但由于購買保險減少了個人防范風(fēng)險的動力，從而改變疾病發(fā)生的概率，這稱作“事前道德風(fēng)險”。其二，被保險者的過度消費。疾病發(fā)生后人們往往選擇昂貴的治療方案，這稱為“事后道德風(fēng)險”。

從供方角度，醫(yī)療保險中的道德風(fēng)險主要表現(xiàn)為醫(yī)療機構(gòu)的誘導(dǎo)需求，誘導(dǎo)需求指醫(yī)療服務(wù)提供方利用其信息優(yōu)勢誘導(dǎo)患者接受過度醫(yī)療服務(wù)的現(xiàn)象。醫(yī)療機構(gòu)具有誘導(dǎo)需求的內(nèi)在動力，因為他們的收入與醫(yī)療費用的高低成正相關(guān)關(guān)系；醫(yī)生又具有誘導(dǎo)需求的能力，因為醫(yī)療服務(wù)中存在著嚴(yán)重的信息不對稱，醫(yī)療服務(wù)是一種專家服務(wù)，具有供方信息壟斷風(fēng)險，醫(yī)生對疾病嚴(yán)重程度、治療手段的有效性、醫(yī)療服務(wù)的適度性等信息更為了解。而被保險人由于缺乏醫(yī)學(xué)知識和對疾病的恐懼心理對醫(yī)生往往持服從態(tài)度，而保險機構(gòu)不直接參與診療過程，對醫(yī)療機構(gòu)的行為更缺乏了解。在這種情況下，兼具服務(wù)建議者和服務(wù)提供者雙重身份的醫(yī)療機構(gòu)就可以很方便地實施誘導(dǎo)需求。

除此之外，一些商業(yè)保險公司也存在道德風(fēng)險，如升高參保門檻，以挑選患病概率較低的參保者；或是規(guī)定嚴(yán)格的賠付條件，來增加參保者索賠的難度。這此都是為了降低賠付概率，增加盈余。不過，相對來說健康保險中的道德風(fēng)險主要存在于供方和需方。

在市場經(jīng)濟條件下，商業(yè)健康保險的各參與主體都從各自的利益出發(fā)，采取相應(yīng)的行為達到頂期的目的。由于道德風(fēng)險的存在，使得對醫(yī)療商品的需求扭曲，造成資源的浪費和醫(yī)療費用的過快增長以及社會福利的損失。此外，道德風(fēng)險降低了社會誠信水平，惡化了醫(yī)患關(guān)系，增加了人際交往與社會運作的總成本。

三、商業(yè)健康保險道德風(fēng)險的控制

1.加強需方道德風(fēng)險控制

需方的道德風(fēng)險會產(chǎn)生額外的醫(yī)療服務(wù)，造成醫(yī)療資源的浪費。

(1)設(shè)置起付線

設(shè)置起付線即投保人在患病時先自付一定的費用，當(dāng)費用超出一定標(biāo)準(zhǔn)時，超過部分由保險公司支付。從醫(yī)療費用的分布上看，一年內(nèi)發(fā)生小額醫(yī)療費用的個人占較大比例，僅有較少比例的人花費較高的醫(yī)療費。自付小額醫(yī)療費，對于個人而言并沒有增加很大的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)，但累積起來對保險公司卻是一筆不小的支出。因此，設(shè)置起付線可使保險公司支付醫(yī)療費用的成本減少，降低賠付審核時的管理費用；另一方面可以抑制一部分被保險人的醫(yī)療服務(wù)需求，從而降低健康保險的支付。

(2)設(shè)置共保條款

共保條款要求投保人按一定比例支付醫(yī)療費用，超過比例部分才由保險公司賠付。共保條款使得被保險人和保險公司都承擔(dān)了一定比例的醫(yī)療費用，在共保條款下，額外醫(yī)療服務(wù)不再是免費的午餐，被保險人要承擔(dān)額外醫(yī)療服務(wù)的部分成本。所以，被保險人有減少額外醫(yī)療保健服務(wù)的激勵。

(3)實施保單限額

由于一些疾病治療費用非常高，而且很難估測該疾病最終的花費，為了降低道德風(fēng)險，醫(yī)療保險保單通常采取規(guī)定上限來限定保險的總額。該辦法是對被保險人的醫(yī)療費用或服務(wù)量設(shè)立封頂線，限額以內(nèi)的由保險公司支付，限額以外的部分由被保險人自己支付。這樣做雖然可以降低投保人的道德風(fēng)險，但不適合大病和重病患者。

2.加強供方道德風(fēng)險控制

商業(yè)健康保險中的道德風(fēng)險不僅和患者(需方)的消費行為有關(guān)，還和醫(yī)院及醫(yī)療機構(gòu)(供方)的行為有關(guān)。醫(yī)生掌握著疾病和治療方面的專業(yè)知識，多數(shù)情況下，病人將醫(yī)生作為醫(yī)學(xué)權(quán)威而完全遵從醫(yī)生的決定，醫(yī)生對醫(yī)療保健費用的影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)強于患者，且患者過度消費也必須通過醫(yī)生的配合才能實現(xiàn)。因此，從這個意義上來講，通過醫(yī)療機構(gòu)和醫(yī)生的行為來控制道德風(fēng)險更為關(guān)鍵。

(1)改革保險費用支付方式

目前，保險公司與醫(yī)療機構(gòu)之間的費用結(jié)算主要還是采用按服務(wù)項目收費制，這種付費方式使得醫(yī)療機構(gòu)的收入與提供的服務(wù)量直接相關(guān)，不滿足激勵相容約束下健康保險公司的效用最大化，極易誘導(dǎo)醫(yī)療機構(gòu)向被保險人提供過度的醫(yī)療保健服務(wù)。要防范醫(yī)療機構(gòu)的道德風(fēng)險，必須改變醫(yī)療費用的償付方式。而預(yù)付制的費用支付方式可以切斷醫(yī)院收入與其提供的服務(wù)量之間的直接聯(lián)系，促進醫(yī)院從自身利益出發(fā)主動進行費用控制，促使其更有效地利用醫(yī)療資源，能在一定程度上遏制醫(yī)療供方道德風(fēng)險的發(fā)生和蔓延。

(2)建立對醫(yī)療機構(gòu)和醫(yī)生的監(jiān)督與評估機制。首先，注重患者對醫(yī)療機構(gòu)和醫(yī)生的評價，因為患者是醫(yī)療服務(wù)的直接對象，對醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量、價格和行為表現(xiàn)最有發(fā)言權(quán)。其次，接受社會監(jiān)督。建立醫(yī)療服務(wù)內(nèi)容、價格公開制度；衛(wèi)生行政部門設(shè)立醫(yī)療服務(wù)監(jiān)督電話，定期向社會公布各醫(yī)療機構(gòu)服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)效率和價格信息。保險人應(yīng)建立醫(yī)療機構(gòu)和執(zhí)業(yè)醫(yī)生信息庫，選擇信譽級別高、服務(wù)優(yōu)良的醫(yī)療機構(gòu)和醫(yī)生簽訂服務(wù)合同。

3.提高保險公司業(yè)務(wù)內(nèi)控水平

健康保險道德風(fēng)險存在于保險經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)，因此，除了加強對需方、供方道德風(fēng)險控制之外，保險公司必須從自身的技術(shù)和管理上加強對健康保險道德風(fēng)險的防范。

(1)信息管理系統(tǒng)的建立是健康險內(nèi)部控制必不可少的重要手段。建立信息管理系統(tǒng)不僅要能處理全部健康險保單的核保、核賠管理，同時還要具備強大的統(tǒng)計分析功能，通過信息技術(shù)平臺建立疾病、手術(shù)、藥品和檢查等收費標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫，并對所擁有的被保險人的醫(yī)療數(shù)據(jù)進行實時監(jiān)控和統(tǒng)計分析。通過信息管理系統(tǒng)，保險公司可以了解健康保險業(yè)務(wù)運行的全過程，從而能夠有針對性地采取預(yù)防措施，防范被保險人和醫(yī)療機構(gòu)的道德風(fēng)險。

(2)健康保險的市場定位、風(fēng)險評估、保險類型的設(shè)計和保障范圍的確定均是專業(yè)性很強的經(jīng)營項目，建立一支由掌握保險、醫(yī)學(xué)、法律等知識的復(fù)合型人才組成的專業(yè)隊伍，是提高健康險業(yè)務(wù)內(nèi)控水平、控制道德風(fēng)險的關(guān)鍵所在。

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關(guān)鍵詞 商業(yè)健康保險 產(chǎn)品需求 對數(shù)多元回歸

一、引言

改革開放以來，中國經(jīng)濟社會持續(xù)快速發(fā)展，隨之而來的人口老齡化、城鎮(zhèn)化、市民生活方式的改變，使得民眾個性化和多樣化的健康需求快速增長。但是，與之對應(yīng)的商業(yè)健康保險發(fā)展相對滯后，與國際成熟保險市場相比，我國商業(yè)健康產(chǎn)業(yè)正處于初級階段。相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，我國商業(yè)健康保險保費在總保費的占比中不足7%，而成熟市場一般在20%-30%。商業(yè)健康保險作為社會經(jīng)濟發(fā)展的重要組成部分，伴隨著老齡化、城鎮(zhèn)化、中產(chǎn)和富裕階層的產(chǎn)生、國家政策的支持、醫(yī)保覆蓋范圍不足等客觀因素，將會很快迎來快速發(fā)展的黃金機遇期。從國內(nèi)研究的情形來看，如王磊（2006）運用含滯后項的自然對數(shù)多元線性回歸研究了北京市壽險的需求狀況，發(fā)現(xiàn)各因素對壽險需求的影響方式和影響程度的大?。粡堖B勤（2008）通過對數(shù)多元回歸以及聚類分析，對青島市人身保險需求作出了實證分析。然而，筆者認(rèn)為學(xué)者的研究中還存在著有待改進的地方。一是人身保險包括健康保險、意外傷害保險和壽險，三者需求狀況模式存在著較大差異，混為一個獨立群體研究，使得分析的結(jié)果缺乏針對性；二是指標(biāo)的選取方面缺乏一個統(tǒng)一的思路，指標(biāo)選取帶有隨機性。本文將以北京市商業(yè)健康保險的需求現(xiàn)狀為例，通過PEST分析影響商業(yè)健康保險需求的系列因素，并基于對數(shù)多元回歸模型的實證檢驗作出相應(yīng)的政策建議。

二、PEST分析影響北京市健康保險產(chǎn)品需求的因素

保險需求是指在特定的歷史時期內(nèi)，社會組織和個人對保險經(jīng)濟保障的需要量。顧名思義，本文所研究的商業(yè)健康保險的產(chǎn)品需求是指近十年里，社會組織和個人對商業(yè)健康保險的需要量。筆者使用PEST分析方法對影響北京市商業(yè)健康保險產(chǎn)品需求的因素進行定性分析。

（一）政策

從2002年保監(jiān)會的《關(guān)于加快健康保險發(fā)展的指導(dǎo)意見》，到2014年《國務(wù)院辦公廳關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)健康保險的若干意見》再到2015年聯(lián)合財政部的《關(guān)于實施商業(yè)健康保險個人所得稅政策試點的通知》，我國健康保險法律法規(guī)從無到有，從逐步規(guī)范到逐漸完善，涵蓋領(lǐng)域逐步推廣，監(jiān)管主體逐步增多。相應(yīng)政策的日益完善規(guī)范了商業(yè)健康保險市場的良性發(fā)展，對激發(fā)健康保險產(chǎn)品需求有著明顯的正外部效應(yīng)。

（二）經(jīng)濟

一是居民人均可支配收入水平。構(gòu)成健康保險有效需求的基本條件是具有足夠的支付能力，而居民可支配收入水平是商業(yè)健康保險潛在需要形成現(xiàn)實需求的決定因素；二是利率水平。利率水平越低，對商業(yè)保險產(chǎn)品的需求越大。2015年央行五次降低貸款和存款基準(zhǔn)利率，五次降低存款準(zhǔn)備金率，試圖通過降低利率水平擴大內(nèi)需，促進消費；三是通貨膨脹，即CPI來表示。一般硭擔(dān)通貨膨脹水平越高，對商業(yè)保險產(chǎn)品的需求越??；四是保險公司的發(fā)展水平。保險組織形式、保險公司數(shù)目、保險資金運用渠道均向市場化發(fā)展。保險市場的結(jié)構(gòu)實現(xiàn)從寡頭市場向壟斷競爭市場轉(zhuǎn)變的趨勢，在北京地區(qū)尤為明顯。

（三）社會

一是社會保險的發(fā)展程度。一方面，社會保險的發(fā)展程度對健康保險產(chǎn)品有一定的替代效應(yīng)；另一方面，社會保障對健康保險需求產(chǎn)生一定的收入效應(yīng)。二是家庭結(jié)構(gòu)。從社會發(fā)展來看，我國人口老齡化進程加快，社會的撫養(yǎng)率升高，二孩政策全面放開，家庭結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，養(yǎng)老和醫(yī)療保障不足的矛盾凸顯，商業(yè)保險在社會保障體系中的作用不斷提升，對商業(yè)保險特別是健康保險的需求理應(yīng)顯著增大。

（四）技術(shù)

互聯(lián)網(wǎng)幾乎滲入保險公司各個階段，從承保端的產(chǎn)品開發(fā)推廣上市到投資端的資金收發(fā)，都有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的身影，極大降低了保險公司的運營成本，完善了保險公司的經(jīng)營模式。

三、對數(shù)多元線性回歸模型的實證檢驗

（一）變量選擇與模型假設(shè)

通過前面的分析，影響健康保險需求的因素有很多，但是由于無法量化或者數(shù)據(jù)無法取得，并不是所有的影響因素均作為模型的解釋變量進行分析。為了便于操作，在實證分析中，筆者選取了重要的、易于獲得數(shù)據(jù)、易于量化的因素作為模型的解釋變量，具體如下。

被解釋變量Y：健康保險保費收入替代有效需求

解釋變量X：居民可支配收入（元）用X1表示；常住人口家庭規(guī)模（人/戶）用X2表示；居民消費者價格指數(shù)（以上年價格為100）用X3表示；社保指標(biāo)城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險基金參保人員（萬人）用X4表示；保險市場結(jié)構(gòu)指標(biāo)用X5表示，即保險產(chǎn)品供給市場的集中度CR3來表示；政策指標(biāo)用X6表示，作為虛擬變量，反映政策紅利這個定性因素所帶來的保險需求變化。X6=1，表示存在政策利好；X6=0，反映不存在政策利好。

（二）數(shù)據(jù)及模型選取

使用2006～2015共10年的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)來源于《中國保險年鑒》以及《北京統(tǒng)計年鑒》。自然對數(shù)多元線性回歸模型被廣泛應(yīng)用于健康險需求函數(shù)的估計，不僅可以將估計系數(shù)解釋彈性，而且對各變量取對數(shù)可以消除趨勢變化的影響及各變量的量綱問題。

（三）模型搭建

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關(guān)鍵詞：商業(yè)健康保險　社會保障　中國

人生一世，最寶貴的是生命，但沒有健康，其他的又何從談起呢?健康保險在中國該如何發(fā)展，成為每個人思考的問題。筆者針對當(dāng)前中國健康保險市場存在的主要問題提出了發(fā)展健康險的一些建議。

    一、我國商業(yè)健康保險存在的問題

    近年來，我國的保險業(yè)發(fā)展迅速，保費收人以超過30%的速度增長。與此相反，商業(yè)健康保險業(yè)從建國到醫(yī)療體制改革之前，幾乎處于停滯狀態(tài)，在醫(yī)療改革之后，才開始緩慢發(fā)展，但總體水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于廣大群眾的需求?？偟膩碚f，我國的商業(yè)健康保險業(yè)主要存在以下幾個問題:

1.健康保險品種單一，覆蓋面窄

2003年7月18日，由中國保險監(jiān)督管理委員會起草的《健康保險管理暫行辦法))(草擬)的討論稿中寫到:“健康保險是指以被保險人的身體為保險標(biāo)的，使被保險人在疾病或意外事故所致傷害時發(fā)生的費用或損失獲得補償或給付的一種保險?！边@在中國是首次對健康保險的概念和業(yè)務(wù)范圍作出了明確的規(guī)定。文件中還寫到:“健康保險具體包括疾病保險、醫(yī)療保險、失能收人損失保險和護理保險?！蹦壳霸谥袊ｋU市場上健康保險產(chǎn)品的種類主要包括疾病保險、醫(yī)療保險，而失能收人損失保險和護理保險在國內(nèi)保險市場上幾乎還是空白。

    用工制度改革后，公費醫(yī)療面日益窄小，個人支付醫(yī)療費用的群體范圍擴大，同時對醫(yī)院有關(guān)數(shù)據(jù)和全社會的患病的概率難以掌握，給保險費率的精確計算帶來一定的難度。此外，藥品的價格普遍較高，隨著醫(yī)藥科學(xué)的不斷進步，檢測手段日益改進，帶來昂貴的醫(yī)療費用，使商業(yè)保險望而卻步。盡管這幾年保險公司也推出了不少新險種，但也只限在重大疾病，對覆蓋面較大的疾病險種還顯得蒼白無力。另外，因為中國的人口老齡化問題日益嚴(yán)重及中國的家庭結(jié)構(gòu)倒置，護理保險在中國的發(fā)展前景非常好，但要發(fā)展起來仍需要相當(dāng)長的時間;而對于失能收入損失保險，是一個全新的領(lǐng)域，大部分業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為在現(xiàn)階段中國發(fā)展這種險種的難度很大，主要障礙是缺乏社會誠信體系，保險公司很難控制風(fēng)險。據(jù)統(tǒng)計資料顯示，2003年1—7月份，我國健康保險保費收人148億元，只占到同期壽險保費收人的8 . 9 % ; 2000年我國衛(wèi)生總費用4764億元，商業(yè)保險公司的健康保險賠付額為12.9億元，僅占全國衛(wèi)生總費用支出的0. 2%，我國健康保險覆蓋面之窄是顯而易見的。

    2.沒有專門經(jīng)營健康保險業(yè)務(wù)的保險公司

    首先，從法律規(guī)定上看，沒有明確界定健康保險業(yè)務(wù)的性質(zhì)。2003年1月1日實施的修改后的《保險法》規(guī)定:“同一保險人不得同時兼營財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)和人身保險業(yè)務(wù);但是，經(jīng)營財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)的保險公司經(jīng)保險監(jiān)督管理機構(gòu)核定，可以經(jīng)營短期健康保險業(yè)務(wù)和意外傷害保險業(yè)務(wù)。”這一規(guī)定改變了原來健康保險業(yè)務(wù)只能由人身保險公司經(jīng)營的局面，在一定程度上承認(rèn)了健康保險業(yè)務(wù)與人身保險業(yè)務(wù)的差異。但是保險法第九十二條第一款又規(guī)定:“人身保險業(yè)務(wù)，包括人壽保險、健康保險、意外傷害保險?！蔽覈侗ｋU法》仍將健康保險歸為人身保險業(yè)務(wù)，保險業(yè)務(wù)的一些基本原則如補償原則、代位原則和分?jǐn)傇瓌t在法律上仍不適用于健康保險業(yè)務(wù)，但實際上，健康保險區(qū)別于壽險，它比壽險更復(fù)雜，在理賠、定價、受益等方面要考慮的因素較多，而在某些方面卻與財產(chǎn)保險有相似之處。

    其次，從國內(nèi)經(jīng)營情況看，目前經(jīng)營健康保險業(yè)務(wù)的公司，大都是經(jīng)營壽險業(yè)務(wù)的公司，由于對健康保險在風(fēng)險本質(zhì)、精算方法、管理技術(shù)、服務(wù)內(nèi)容等方面與壽險業(yè)務(wù)的差異性認(rèn)識不足，從而在經(jīng)營行為上表現(xiàn)出對不同人群的健康保險需求缺乏認(rèn)真研究，不下功夫開發(fā)健康保險的風(fēng)險控制技術(shù)，不注重建立健康保險的管理體系和專業(yè)人才隊伍，而是沿用壽險的經(jīng)營模式和方法在經(jīng)營健康保險，在與醫(yī)院的合作和管理方面更是缺乏創(chuàng)新。從發(fā)達國家的保險經(jīng)營上看，壽險與健康保險不能或很少混業(yè)經(jīng)營，有的國家將健康保險劃為保險業(yè)的第三產(chǎn)業(yè)，在經(jīng)營中與壽險和財險都區(qū)別開來，在精算上要考慮健康保險的長期和短期收益、穩(wěn)定及波動程度，還有設(shè)計的復(fù)雜程度。因此，健康保險是一個專業(yè)性很強的獨特領(lǐng)域，應(yīng)有專門的健康保險公司來獨立經(jīng)營。

    3.缺乏有效的風(fēng)險管控體系

    長期以來，由于公費醫(yī)療、勞保制度的存在，“病人看病，家屬、醫(yī)生搭車，國家買單”的思想普遍存在，而且根深蒂固，被保險人很難被帶進商業(yè)保險的消費中來。在這種情況下，被保險人、醫(yī)療服務(wù)提供者成為擁有共同利益的行為主體，使得保險機構(gòu)的費用控制很是被動。在健康保險的保險人與被保險人之間存在著最明顯的信息不對稱，被保險人對自己身體健康狀況的了解往往比保險人更加全面，患有疾病的人比健康的人更加容易購買健康保險，這樣就會產(chǎn)生逆選擇風(fēng)險，保險公司在核保時稍有疏忽，就有可能引起非常嚴(yán)重的后果。

    另外，投保人和被保險人的道德風(fēng)險也經(jīng)常在健康保險中出現(xiàn)，尤其是在重大疾病保險中，更有甚者，被保險人與醫(yī)生串通一氣共同來欺騙保險公司以詐取巨額保險金。同時由于缺乏對疾病的專業(yè)知識和醫(yī)療技術(shù)壁壘的存在，患者只能被動地接受醫(yī)生所提供的醫(yī)療服務(wù)，而作為理性經(jīng)濟人的醫(yī)生，往往做出更合乎自身利益的選擇，提供過度的醫(yī)療服務(wù)。這樣肯定會導(dǎo)致不必要的高額檢查項目、大處方的出現(xiàn)，而且，由于醫(yī)療服務(wù)在我國已有多年的發(fā)展歷史，醫(yī)療服務(wù)提供者在機構(gòu)和技術(shù)上的發(fā)展相對于商業(yè)保險來講遠(yuǎn)遠(yuǎn)超前，醫(yī)院有對醫(yī)療消費抉擇的壟斷權(quán)，而商業(yè)醫(yī)療保險公司很難介入到醫(yī)療服務(wù)當(dāng)中，對醫(yī)療費用加以監(jiān)督和限制。

    4.商業(yè)健康保險在社會醫(yī)療保障中的地位不明確，社會大眾對商業(yè)健康保險的認(rèn)識還存在一定的偏差，風(fēng)險防范意識和健康保障意識還不強。

篇8

[關(guān)鍵詞]商業(yè)健康保險，企業(yè)制度安排，生產(chǎn)要素，產(chǎn)業(yè)價值鏈，組織職能

一、健康保險企業(yè)的生產(chǎn)要素

健康保險企業(yè)是一個特殊的金融服務(wù)機構(gòu)，其生產(chǎn)要素不同于其他行業(yè)，生產(chǎn)要素中的資本、勞動力和生產(chǎn)工具的內(nèi)涵具有自己的特點。

(一)資本

資本是所有企業(yè)最重要的生產(chǎn)要素，特別是在金融企業(yè)，資本的作用和地位是不可替代的。按照《保險法》和《公司法》規(guī)定，保險企業(yè)的資本是指“保險公司注冊資本最低限額必須為實繳貨幣資本”。

(二)勞動力

勞動力是企業(yè)生產(chǎn)要素中核心的部分，最具主觀能動性的部分。具體包括兩個方面：一是具備專業(yè)技術(shù)的管理人員，主要有精算、核保、理賠、財務(wù)、計算機等專業(yè)技術(shù)人員，他們?yōu)榱似髽I(yè)的生產(chǎn)目的而投人才智和體力，分布在不同崗位和層級。二是負(fù)責(zé)銷售服務(wù)人員，主要有人、經(jīng)紀(jì)人、公估人和其他中介服務(wù)人員(審計、法律、財務(wù)、稅務(wù)等)，他們主要負(fù)責(zé)企業(yè)的銷售和服務(wù)工作。

(三)生產(chǎn)工具

生產(chǎn)工具在健康保險企業(yè)中，可以分為“硬件”和“軟件”兩個部分，兩者結(jié)合起來，為健康保險業(yè)務(wù)提供重要的技術(shù)支持平臺和作業(yè)保障。硬件部分，指的是計算機信息支持平臺方面的要素，包括計算機信息系統(tǒng)、各種數(shù)據(jù)庫、編碼程序、保單(保險產(chǎn)品的信息載體)。軟件部分，指的是與硬件部分配套的專業(yè)技術(shù)和作業(yè)流程，包括產(chǎn)品設(shè)計、精算統(tǒng)計、核保核賠、風(fēng)險控制、醫(yī)務(wù)管理、健康管理、投資操作等。

現(xiàn)代企業(yè)的目的是進行生產(chǎn)經(jīng)營創(chuàng)造價值，要達到這個目的，就要對企業(yè)的生產(chǎn)要素進行合理的組合，也就是進行資源配置。同樣，健康保險企業(yè)的資源配置就是對生產(chǎn)要素進行合理的組合，組合的標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)價值最大化。

制度均衡理論告訴我們，制度均衡安排的前提條件就是要素資源配置最優(yōu)，達到交易成本最小、凈效益最大的資源配置?！币簿褪沁_到資源配置的“帕雷托最優(yōu)”，當(dāng)企業(yè)達到這種狀態(tài)時，制度的選擇主體對此時的制度安排和制度結(jié)構(gòu)表現(xiàn)出一種滿足狀態(tài)或滿意狀態(tài)，也就是達到了制度均衡狀態(tài)。那么，就健康保險企業(yè)內(nèi)部而言，主要是通過要素的合理配置和價值鏈的延伸實現(xiàn)交易成本最小、凈效益最大，從而達到制度均衡。

健康保險是專業(yè)技術(shù)密集的要素配置，我們把前文提到的健康保險企業(yè)的資本、勞動力和生產(chǎn)工具三大要素歸納為五大類：資本、專業(yè)技術(shù)管理人員、經(jīng)紀(jì)銷售服務(wù)人員、計算機信息支持平臺(包括數(shù)據(jù)庫)、專業(yè)技術(shù)作業(yè)流程。

健康保險公司是金融企業(yè)，資本是最重要的要素，這與其他金融行業(yè)的特點是一致的。健康保險公司同時又是專業(yè)性很強的服務(wù)性行業(yè)，特別是產(chǎn)品精算、風(fēng)險控制和醫(yī)療服務(wù)方面，是個專業(yè)知識和技術(shù)密集型的企業(yè)。

根據(jù)德國著名保險專家d.法尼在《保險企業(yè)管理學(xué)》的分析，保險產(chǎn)品作為經(jīng)過要素投入和要素組合過程產(chǎn)生的經(jīng)濟物品，是提供給被保險人使用的保險保障。保險產(chǎn)品是無形的，它在法律上是通過保險合同，實際上是通過信息載體被記錄并儲存。正因為如此，生產(chǎn)要素的選擇、使用和組合也有其獨特之處。尤其是無形的生產(chǎn)要素，如員工的勞動和信息，專業(yè)人員的技術(shù)和知識，在整個要素的投人中所占比例很高。*

鑒于健康保險產(chǎn)品和服務(wù)的特殊性，健康保險公司的生產(chǎn)要素中，專業(yè)技術(shù)管理人員、專業(yè)技術(shù)風(fēng)險控制流程和計算機信息支持平臺，這三大要素的地位和作用顯得尤為重要，由此形成的企業(yè)價值鏈的意義也非同一般。

二、健康保險企業(yè)的價值鏈分析

(一)健康保險的價值鏈分析

與人身保險的利潤來源相比，健康保險的利源是“三差”中的“兩差”(費差和利差)，其特殊性表現(xiàn)在兩方面：

1.疾病發(fā)生率(morbidity)

健康保險產(chǎn)品的風(fēng)險是根據(jù)“疾病發(fā)生率”確定的，而不是根據(jù)人身保險的“死亡發(fā)生率”(morbidity)確定的。當(dāng)保險公司實際的風(fēng)險發(fā)生率低于預(yù)計的風(fēng)險發(fā)生率，即實際疾病發(fā)生人數(shù)比預(yù)定疾病發(fā)生人數(shù)少時就會產(chǎn)生盈余，這是健康保險公司最核心的利潤來源，也是區(qū)別于其他行業(yè)利潤來源特質(zhì)。在本文中，我們把由此帶來的盈虧稱為風(fēng)險控制盈虧(下同，略)。人身保險的死亡率，在一段時間內(nèi)可以保持相對的穩(wěn)定，而健康保險的疾病發(fā)生率缺乏足夠的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，同時疾病發(fā)生率往往受到現(xiàn)代醫(yī)療技術(shù)發(fā)展和人們的生活、飲食習(xí)慣的很大影響。

2.管理服務(wù)收益

通過延伸管理服務(wù)、延伸價值鏈帶來的收益。借鑒國際上通行的管理式醫(yī)療(managed care)和健康管理經(jīng)驗，對醫(yī)療服務(wù)的過程進行必要的監(jiān)測，改革醫(yī)療服務(wù)的補償方式，建立與醫(yī)療提供方風(fēng)險共擔(dān)、利潤共享的機制，建立廣泛的醫(yī)療提供方網(wǎng)絡(luò)，采用病種管理、病例管理和診療信息管理等措施有效地控制風(fēng)險。通過以上新型的管理服務(wù)和實踐，控制風(fēng)險，降低成本，增加價值。

(二)健康保險的價值鏈延伸

健康保險的創(chuàng)新之處在于借鑒國際成功的健康管理經(jīng)驗，通過對醫(yī)療提供方的管理，為客戶提供新的服務(wù)，一方面有效控制風(fēng)險，降低成本，另一方面，豐富了客戶服務(wù)的內(nèi)容，為客戶提供了附加價值，這樣，既延伸了金融服務(wù)，更重要的是延伸了健康保險的價值鏈，為健康保險提供了新的價值來源。

1.采用新型的風(fēng)險控制模式

健康保險業(yè)務(wù)的風(fēng)險控制是個國際性的難題，運用傳統(tǒng)人身保險的核保核賠技術(shù)流程已經(jīng)不足以控制風(fēng)險。健康保險與壽險存在巨大的差異，健康保險在承保前的客戶信息調(diào)查、產(chǎn)品定價、理賠服務(wù)(包括金額、頻度)、風(fēng)險控制(包括事前、事中、事后)、醫(yī)療提供方的管理(約束誘導(dǎo)需求、控制醫(yī)療過度消費)、客戶的道德風(fēng)險控制等方面有自己獨特的流程。近幾十年來，以美國為代表的國際健康保健組織，采用延伸傳統(tǒng)風(fēng)險控制和服務(wù)流程的方式，在醫(yī)務(wù)管理和健康管理方面積累了很多有效的經(jīng)驗。例如在醫(yī)療服務(wù)控制過程方面，采用醫(yī)療服務(wù)使用檢測和審查、第二外科醫(yī)生手術(shù)意見；在醫(yī)療服務(wù)費的補償方式上，采用按服務(wù)項目付費、按病種付費、按人頭付費、按診斷相關(guān)分類付費等；與醫(yī)療提供方建立無賠款優(yōu)惠和利潤分享機制；特別是管理式醫(yī)療，大大降低了醫(yī)療風(fēng)險和費用，通過建立選擇性的醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)、主管醫(yī)師的“看門人”制度、病例管理、網(wǎng)絡(luò)化的信息管理、醫(yī)療代碼制度對醫(yī)療服務(wù)提供者的考評等，取得了很好的效果。

2.創(chuàng)造健康保險的“三贏”局面

中國的健康保險行業(yè)也要借鑒國際上比較先進有效的健康保險的管理經(jīng)驗，更多地為客戶提供持續(xù)的新型的健康管理和服務(wù)，創(chuàng)造新的價值鏈。只有實施執(zhí)行這些必要環(huán)節(jié)的風(fēng)險控制措施，才有可能抑制醫(yī)療提供方的誘導(dǎo)需求，避免過度醫(yī)療和醫(yī)療不足，達到醫(yī)療資源使用效率的最大化、客戶收益的最大化、保險公司的效益最大化的“三贏”局面。

三、健康保險企業(yè)組織制度安排

(一)組織職能與現(xiàn)存的制度形式

根據(jù)中國保險監(jiān)督管理委員會制定的《健康保險管理辦法》(草案)，保險公司從事健康保險活動應(yīng)當(dāng)具備以下職能和條件：單獨核算健康保險業(yè)務(wù)；建立健康保險精算制度和風(fēng)險管理制度；建立健康保險核保制度和理賠制度；建立健康保險數(shù)據(jù)管理制度；配備具備相關(guān)專業(yè)知識的精算人員、核保人員和核賠人員；具備職能完整、相對獨立的健康保險信息管理系統(tǒng)。通過以上職能的合理分配，保證消費者的最大利益，保證企業(yè)的價值最大化，達到組織制度安排的最優(yōu)配置。

根據(jù)以上職能配置，現(xiàn)存的商業(yè)健康保險企業(yè)的組織制度形式形成了以專業(yè)健康保險公司為主體，壽(產(chǎn))險公司健康保險專業(yè)部門為輔，壽（產(chǎn))險公司其他職能部門附屬的健康險業(yè)務(wù)為補充的多種形式：

獨立法人專業(yè)公司：這是中國健康保險專業(yè)化發(fā)展的方向和主流。專業(yè)公司具有完整的健康保險發(fā)展的戰(zhàn)略和規(guī)劃，可以獨立進行資金運用、人員招募和財務(wù)核算，調(diào)動各種資源統(tǒng)籌支持健康保險主營業(yè)務(wù)。

事業(yè)部或利潤中心：指在壽(產(chǎn))險公司中獨立的機構(gòu)，獨立核算，自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧，專業(yè)經(jīng)營健康保險業(yè)務(wù)，是健康保險業(yè)務(wù)的重要組成部分。

專業(yè)職能部門：指在壽(產(chǎn))險公司中相對獨立的職能部門，專門經(jīng)營健康保險業(yè)務(wù)，是目前開展和經(jīng)營健康保險業(yè)務(wù)的主要組織制度形式和發(fā)展力量。

附屬的業(yè)務(wù)形式：指依附在壽(產(chǎn))險公司的其他職能部門中，輔助銷售健康保險業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)形式主要為最近幾年新成立的合資保險公司和股份保險公司(壽險)，以及財產(chǎn)保險公司中的意外健康保險業(yè)務(wù)，是健康保險業(yè)務(wù)的重要補充。(見表1)

(二)要素資源配置、價值鏈延伸與組織制度安排

健康保險企業(yè)的制度安排是由企業(yè)內(nèi)部要素資源配置和價值創(chuàng)造決定的，是企業(yè)內(nèi)部要素配置的外在表現(xiàn)，要素的配置過程就是組織制度安排的形成過程。健康保險企業(yè)的四種主要組織形式是五大要素資源不同配置的結(jié)果，組織形式的復(fù)雜程度和資源配置的復(fù)雜程度呈現(xiàn)出正相關(guān)的關(guān)系。同時，健康保險企業(yè)組織制度安排和要素配置的復(fù)雜程度，決定了其價值鏈的參與程度，也決定了價值的獲取程度。同樣，二者也呈現(xiàn)出正相關(guān)的關(guān)系。

我們知道，要素永遠(yuǎn)是稀缺的，假定在要素約束和確定的前提下，企業(yè)的組織形式追求要素配置最優(yōu)、價值最大，從而達到企業(yè)制度均衡。根據(jù)這個原則和現(xiàn)實的企業(yè)制度安排，我們可以把健康保險企業(yè)組織形式分為具體的制度均衡和制度非均衡形式。(見表2、表3)

說明：

1.資本：包括注冊資本金投人和資金的投資使用；

2.銷售服務(wù)：指銷售和服務(wù)等第三方人員；

3.專業(yè)管理：指專業(yè)技術(shù)管理人員；

4.信息系統(tǒng)：指計算機支持平臺和數(shù)據(jù)庫、保單等信息系統(tǒng)；

5.風(fēng)險控制：指進行風(fēng)險控制的專業(yè)技術(shù)、作業(yè)流程和控制手段。包括傳統(tǒng)的核保核賠技術(shù)和事前事中事后風(fēng)險控制的手段；

6.管理服務(wù)：國際通行有效的新型的風(fēng)險控制手段，包括醫(yī)務(wù)管理和健康管理。

7.文中符號√和#分別表示具備和不具備此項職能?！蹋?兩個符號同時出現(xiàn)，表示各有50%的可能。

(三)組織制度的分析

1.制度均衡條件下的組織制度形式

專業(yè)的健康保險公司是獨立的法人實體，具備完整的業(yè)務(wù)職能和利潤最大化的目標(biāo)導(dǎo)向。健康保險是核心業(yè)務(wù)，圍繞這個核心業(yè)務(wù)，組織具備所有生產(chǎn)要素，可以統(tǒng)籌調(diào)配各種資源，進行最佳配置，發(fā)揮最大效用，通常可以達到協(xié)同效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)。在控制風(fēng)險方面，除了采用傳統(tǒng)的風(fēng)險控制手段之外，還探索性地采用新型的風(fēng)險控制手段，包括管理式醫(yī)療和健康管理，達到價值最大化，實現(xiàn)公司的利潤目標(biāo)。這種組織制度安排，使組織的資源配置、目標(biāo)設(shè)定和價值創(chuàng)造達到了統(tǒng)一，獲取最大化的價值盈余，具體包括以下幾個方面：

首先是費差、利差價值(參見上文，略)；

其次是風(fēng)險控制盈虧價值，通過傳統(tǒng)的核保核賠以及事前事中事后風(fēng)險控制手段降低風(fēng)險所帶來的盈余；

第三是管理服務(wù)盈余。專業(yè)公司除了采取傳統(tǒng)的風(fēng)險控制方式之外，還創(chuàng)造性地引用了國際通行有效的醫(yī)務(wù)管理和健康管理的新型風(fēng)險控制方式，這就大大地延伸了組織的價值鏈，獲取了組織提供的金融服務(wù)所帶來的附加價值貢獻，這是其他組織制度安排所不具備的優(yōu)勢；

第四是組織內(nèi)部資源的合理配置，一方面減少了組織內(nèi)部信息溝通成本，提高了組織工作效率，另一方面資源配置的協(xié)同效應(yīng)可以得到充分的發(fā)揮；

第五是開展業(yè)務(wù)的規(guī)模效應(yīng)所帶來的規(guī)模收益。

綜上所述，這種組織制度安排是價值最大化的盈利模式和企業(yè)制度安排。

2.制度非均衡條件下的組織制度形式

制度非均衡條件下的組織制度安排有三種形式，即附屬業(yè)務(wù)形式、專業(yè)職能部門和事業(yè)部或利潤中心形式。

首先是附屬的業(yè)務(wù)組織形式，只具備單純的業(yè)務(wù)銷售職能，是最簡單的要素組合與制度安排。通常是健康保險產(chǎn)品以附加險的形式附著在其他主險之下，主險可以是人壽保險、財產(chǎn)保險或其他意外險。銷售范圍通常是局限在個人業(yè)務(wù)，作為公司主營業(yè)務(wù)的配合與補充，沒有單獨的核保、核賠人員和作業(yè)流程，也沒有獨立的計算機信息支持平臺。在要素組合中只涉及到單純的銷售職能，其他要素是與其他產(chǎn)品系列和組織共用。企業(yè)組織只局限于部分銷售職能，組織參與價值鏈的程度最低，價值創(chuàng)造只取決于部分費差的獲得。

其次是專業(yè)職能部門形式，具備業(yè)務(wù)銷售與風(fēng)險控制部分環(huán)節(jié)(核保、核賠)職能，以市場開拓和銷售管理為主，兼顧部分兩核工作和其他職能(如產(chǎn)品前期調(diào)研、部分醫(yī)務(wù)管理職能)。銷售的產(chǎn)品可以是附加險或是獨立的主險，附加險通常是配合主險的銷售，以一年期業(yè)務(wù)為主，起到帶動主險增長的“敲門磚”作用，銷售渠道與其他銷售渠道共用，業(yè)務(wù)范圍可以是個人、團體和中介業(yè)務(wù)，也可能是集中在其中的部分范圍。在風(fēng)險控制方面，主要是通過核保、核賠環(huán)節(jié)進行，有單獨的專業(yè)人員和作業(yè)流程，也會涉及到市場的調(diào)研和定點醫(yī)院管理等部分職能，計算機信息系統(tǒng)通常與公司的主營業(yè)務(wù)系統(tǒng)共用。所以，在要素配置方面涉及到銷售人員、專業(yè)技術(shù)人員和專業(yè)作業(yè)流程，以及部分計算機信息系統(tǒng)。就價值鏈的參與程度，兼顧型組織制度安排，參與了價值中的費差創(chuàng)造、部分的風(fēng)險控制盈虧價值創(chuàng)造(其中的核保核賠、產(chǎn)品開發(fā)的參與)。

第三是事業(yè)部或利潤中心的組織制度形式。職能相對完備兼具財務(wù)目標(biāo)導(dǎo)向型：具備相對獨立完整的健康保險業(yè)務(wù)的銷售、風(fēng)險控制和產(chǎn)品精算的全過程，具備部分或全部計算機信息系統(tǒng)的支持平臺；同時，以獨立核算、自負(fù)盈虧的財務(wù)要求為目標(biāo)。在這種制度安排下，組織有比較明確的發(fā)展戰(zhàn)略和市場策略，可以在其職能范圍內(nèi)，運用各種資源支持健康保險業(yè)務(wù)的順利開展。由于財務(wù)指標(biāo)考評，組織盡可能最優(yōu)化地配置資源，降低業(yè)務(wù)的交易成本，發(fā)揮要素的最大效用，特別是在風(fēng)險控制全過程中，把風(fēng)險的預(yù)測、防范、轉(zhuǎn)移、化解等環(huán)節(jié)貫穿起來，達到降低風(fēng)險，提高效益的目的。這種組織制度安排，由于最大程度地參與了健康保險業(yè)務(wù)的全過程，同時由于財務(wù)目標(biāo)的約束，一方面使企業(yè)更多地關(guān)注風(fēng)險控制的各個方面，把風(fēng)險損失降到最低；另一方面盡可能最大化地參與到組織的價值鏈中，獲取最大的價值創(chuàng)造，包括費差、風(fēng)險控制盈虧和部分利差(資金使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓費用)。

四、組織制度安排的現(xiàn)實選擇

(一)企業(yè)發(fā)展的宏觀戰(zhàn)略決定了企業(yè)的組織制度安排

首先是健康險企業(yè)組織形式專業(yè)化發(fā)展的趨勢。中國保險業(yè)控股集團化的發(fā)展趨勢，提出了建立專業(yè)子公司(包括健康保險公司)的內(nèi)在需求；同時，巨大的市場潛力和潛在的盈利空間，誘致了專業(yè)健康保險公司的建立(金控集團下的子公司和獨立的股份制專業(yè)公司)。專業(yè)健康保險公司的組織形式成為中國健康保險企業(yè)未來的發(fā)展趨勢。各個領(lǐng)域?qū)I(yè)子公司的建立，實際上是一種組織制度的變革，也是企業(yè)組織和市場進一步專業(yè)分工細(xì)密的客觀要求，對于組織而言，最重要的是找到了新的獲利的機會，新的獲利機會誘致了專業(yè)健康險公司的誕生?！爸贫茸兏锱c其說是取決于制度需求，不如說是取決于制度供給，與其說取決于制度接受者的非均衡是顯示的新的盈利機會，不如說依賴于變革成本決定制度決定者的非均衡所給予的獲利可能。”這是專業(yè)公司誕生的制度基礎(chǔ)。

其次是企業(yè)發(fā)展的專業(yè)化戰(zhàn)略和相機抉擇策略的選擇。具體表現(xiàn)就是健康保險的最主要組織形式：事業(yè)部或利潤中心、職能部門制以及輔助業(yè)務(wù)形式的經(jīng)營模式，這些模式的選擇既是現(xiàn)實的也是合理的。一方面，以往的中國企業(yè)追求大而全的經(jīng)驗教訓(xùn)，使中國保險業(yè)堅信專業(yè)化發(fā)展的企業(yè)戰(zhàn)略。中國保險市場上的絕大多數(shù)主體，特別是股份制企業(yè)和合資企業(yè)，提出了在集中精力發(fā)展自身主營業(yè)務(wù)的同時，積極發(fā)揮健康保險的輔助作用，以健康保險帶動主營業(yè)務(wù)的發(fā)展，這也是健康保險“敲門磚”理論產(chǎn)生的基礎(chǔ)。另一方面，企業(yè)的管理者密切關(guān)注健康保險市場的變化，特別是專業(yè)健康保險公司的發(fā)展情況，采取“進退自如”的相機抉擇策略，“進”可以模仿專業(yè)公司的制度安排，減少制度轉(zhuǎn)換的機會成本損失；“退”可以固守輔助補充主營業(yè)務(wù)的根本，作好“配角”。這也不失為一種明智的選擇，也是一種現(xiàn)實的選擇。

(二)企業(yè)內(nèi)部要素資源約束的原則決定了組織制度安排

首先是資本稀缺。在健康保險的要素資源中資本是首當(dāng)其沖的第一稀缺資源，這是制約健康保險組織制度安排的第一因素。

其次是專業(yè)技術(shù)人才不足。健康保險行業(yè)的專業(yè)技術(shù)人才也是制約行業(yè)發(fā)展的瓶頸。與保險的其他領(lǐng)域相比，健康保險行業(yè)的專業(yè)技術(shù)要求更高，涉及到的知識也最多。目前，具有理論知識、專業(yè)技術(shù)和實踐經(jīng)驗的人才極為匱乏，這大大加大了招募人才的成本。

第三，健康保險計算機系統(tǒng)的軟硬件投資也是巨大的，這里就不再贅述。

總之，健康保險的要素資源的極度稀缺，加大了其組織制度選擇的交易成本，制度決定者根據(jù)資源的稀缺程度和交易成本的大小，選擇了組織制度安排的多種形式。

五、結(jié)論

就企業(yè)的組織制度安排與生產(chǎn)要素配置、價值創(chuàng)造和組織職能之間的關(guān)系，我們可以得出以下結(jié)論：

(一)健康保險企業(yè)組織制度的均衡條件

當(dāng)制度的供給與制度的需求達到平衡時，組織的凈效益最大、交易成本最小，此時的企業(yè)組織制度處于均衡狀態(tài)；健康保險企業(yè)組織制度安排形式的均衡條件是，在要素配置最優(yōu)、交易成本最小的前提下達到價值最大化。

(二)健康保險企業(yè)組織制度的合理與現(xiàn)實選擇

篇9

我國商業(yè)健康保險已有了30余年的發(fā)展歷史，然而其仍舊處于發(fā)展初級階段。多年以來，健康保險業(yè)充分支持我國多層次醫(yī)療保障體系的建設(shè)發(fā)展工作，有然而商業(yè)健康保險在醫(yī)保體系中的作用未得到全面的發(fā)揮，還待于進一步得到強化[1]。

1.我國商業(yè)健康保險發(fā)展現(xiàn)狀

1.1業(yè)務(wù)規(guī)模不大，賠付率高

現(xiàn)階段，我國我國健康保險發(fā)展仍舊處于初級階段，健康保險相對于總體保險行業(yè)發(fā)展速率較為滯后。結(jié)合健康險保費收入和增幅相關(guān)數(shù)據(jù)可知，我國健康保險賠款金額及其增幅明顯高于保險行業(yè)整體賠款金額及其增幅，即表示健康保險相關(guān)保險產(chǎn)品的推出、保險費用的核定及風(fēng)險控制等存在諸多不足問題，使得形成賠付率高的局面，對健康保險發(fā)展構(gòu)成不利影響。

1.2存在行業(yè)壟斷現(xiàn)象

在改革開發(fā)逐步深入的背景下，現(xiàn)階段我國有數(shù)以百計的各種類型的保險公司，構(gòu)建起了各式各樣組織形式、所有制形式一并發(fā)展、公平競爭的保險行業(yè)機制。當(dāng)前健康保險業(yè)務(wù)大多由我國壽險公司，壽險公司通過采取自身壽險經(jīng)營模式對健康保險展開經(jīng)營，而少量專業(yè)的健康保險公司并未很好的發(fā)揮自身應(yīng)發(fā)揮的功效，健康保險發(fā)展存在行業(yè)壟斷現(xiàn)象。

1.3保險深度密度有待提升

長時間以來，國外健康保險行業(yè)健康保險費用收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我國健康保險保費收入，國內(nèi)健康保險保險深度、密度在保險行業(yè)整體水平中顯得微不足道，與保險行業(yè)急速發(fā)展的情況相背離，市場沒有獲取全面的開發(fā)，對健康保險保障作用發(fā)揮構(gòu)成不利影響。近些年，醫(yī)藥衛(wèi)生體改開展得到愈來愈多大眾的熱點關(guān)注，且人們對于自身的健康狀況也愈來愈重視，這便使得我國健康保險被提出了愈來愈多嚴(yán)格、個性的需求，健康保險勢必會成為我國保險業(yè)一個有著巨大發(fā)展?jié)摿Φ谋ｋU市場。

1.4仍有較大發(fā)展空間

以歐洲國家德國、法國為例，其近些年政府支付醫(yī)療費用支出為78.3%、79.1%，商業(yè)健康保險費用支出為13.1%、13.3%，這兩個國家都是推行的主導(dǎo)型醫(yī)療保障模式，有著十分高的保障水平，它們商業(yè)健康保險費用支出所占整體醫(yī)療費用支出的份額均遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我國，由此可見我國商業(yè)講課保險市場有著十分大的發(fā)展空間[2]。

2.保證我國商業(yè)健康保險發(fā)展的因素

2.1宏觀因素

2.1.1政府加大政策支持

相關(guān)政府稅務(wù)機關(guān)應(yīng)當(dāng)頒布一系列政策法規(guī)，協(xié)助健康保險發(fā)展，適時減免保險企業(yè)開展健康保險業(yè)務(wù)相應(yīng)的營業(yè)稅收，同時提升企業(yè)購置商業(yè)健康保險的相關(guān)保險費用指出稅前列支份額，強化政府扶持力度，既人壽保險、財產(chǎn)保險之后將商業(yè)健康保險作為又一重要險種進行培育。

2.1.2建立獨立監(jiān)管與經(jīng)營體系

保監(jiān)會應(yīng)當(dāng)設(shè)立一個獨立監(jiān)管商業(yè)健康保險運行的監(jiān)管機構(gòu)，彰顯保監(jiān)會工作職能，第一時間對各類數(shù)據(jù)信息進行公布，避重就輕，提升對商業(yè)健康保險指導(dǎo)、監(jiān)管力度，配置數(shù)據(jù)信息共享渠道，構(gòu)建特定的信息數(shù)據(jù)管理機制。同時，保監(jiān)會要全面提升商業(yè)健康保險專業(yè)經(jīng)營水平，構(gòu)建科學(xué)規(guī)范健康保險主體資格審核規(guī)則，形成利益一同分享、風(fēng)險一并承擔(dān)的利益聯(lián)合體系，強化市場核心競爭力。

2.2市場因素

2.2.1建立健全信用體系

政府應(yīng)當(dāng)出臺相應(yīng)的法規(guī)政策，規(guī)范市場行業(yè)信息體系，就每一公民誠信記錄展開留存檔案，推行誠信層階管理。好比，可考慮將居民個人身份證中植入自身的誠信信息數(shù)據(jù)，設(shè)立日常工作、生活于信用層階向關(guān)聯(lián)的體系。

2.2.2形成健康文化環(huán)境

在當(dāng)前市場經(jīng)濟大背景下，我國應(yīng)強化核心價值觀培育建設(shè)力度，以構(gòu)建起與經(jīng)濟體制相匹配的健康文化環(huán)境，傳承優(yōu)良傳統(tǒng)文化，摒棄落后殘余理念，培育社會大眾理性價值觀，促進社會大眾價值觀成熟[3]。

2.3保險公司因素

2.3.1積極產(chǎn)品創(chuàng)新，增加產(chǎn)品供給

保險公司要對目標(biāo)市場展開深入分析，設(shè)計出滿足各式各樣類型消費群體對于保險產(chǎn)品所存在的不同需求，針對不同市場消費群體開展細(xì)分工作。并且，保險公司還應(yīng)當(dāng)講究保險產(chǎn)品的差異性，增加產(chǎn)品供給，提升團體醫(yī)療保障力度，基于疾病、醫(yī)療費用補償內(nèi)容，制定實施長時間護理、傷殘收入等保障措施。

2.3.2健全理賠體系，提升理賠服務(wù)

保險公司應(yīng)當(dāng)遵循“標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)、規(guī)?；瘶I(yè)務(wù)及效益化業(yè)務(wù)”原則，總公司與分公司相互間進行明確分工，就各類健康保險業(yè)務(wù)給予針對的理賠服務(wù)；提升保險理賠專業(yè)人員培訓(xùn)力度，強化理賠人員專業(yè)素養(yǎng)，設(shè)立高效低成本的組織架構(gòu)，提供給消費者人性化的服務(wù)，搭建自由便捷服務(wù)平臺[4]。

2.3.3強化醫(yī)療風(fēng)險控制，降低系統(tǒng)風(fēng)險

Ⅰ.構(gòu)建完善醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)合作體系，加強與醫(yī)療機構(gòu)的互動關(guān)系，盡可能得到醫(yī)療機構(gòu)的幫助，協(xié)調(diào)相互間利益取向，降低利益矛盾計劃。Ⅱ.提升與政府部門的合作力度，得到政府的大力支持，強化醫(yī)療風(fēng)險控制，參與到規(guī)范醫(yī)療機構(gòu)不合理醫(yī)療行為的工作之中。Ⅲ.提升與社區(qū)服務(wù)機構(gòu)的力度，消除商業(yè)健康保險過度覆蓋大中規(guī)模醫(yī)院的局面，以消費者為中心，對商業(yè)健康保險服務(wù)理念與社區(qū)服務(wù)機構(gòu)需求進行匹配，開拓農(nóng)村市場。

2.3.4改善產(chǎn)品銷售方式，打通各銷售渠道

保險公司應(yīng)當(dāng)改善產(chǎn)品銷售方式，構(gòu)建起一支高素質(zhì)、穩(wěn)定的健康保險銷售團隊，調(diào)動消費者深層次、多元性的需求；實行團體核保手段，降低核保成本，系統(tǒng)開展異常信息、理賠報告分析工作；打通各銷售渠道，與金融機構(gòu)加強互動，充分開拓金融機構(gòu)客戶的健康保險需求；提升互聯(lián)網(wǎng)銷售、電話銷售力度，設(shè)立企業(yè)公司電子商務(wù)網(wǎng)店，優(yōu)化互聯(lián)網(wǎng)銷售環(huán)境，強化電話擾民行為嚴(yán)懲力度[5]。

篇10

[關(guān)鍵詞]產(chǎn)品特性，配套資源，影響因素，營銷平臺

當(dāng)前國內(nèi)財產(chǎn)保險公司經(jīng)營的專業(yè)化程度不高，主要是“大而全”和“小而全”的經(jīng)營模式所致，表現(xiàn)在兩個方面，一是從經(jīng)營鏈來看，從展業(yè)、承保、再保、防災(zāi)防損、查勘、定損、理賠、追償?shù)疆a(chǎn)品設(shè)計和資金運用無所不包；二是從所經(jīng)營的產(chǎn)品承保的標(biāo)的來看，既包括了有形的財產(chǎn)也包括了無形的責(zé)任、保證、信用，以及雖有形但難以估量價值的人的生命和身體。

根據(jù)中國保監(jiān)會對財產(chǎn)保險公司經(jīng)營險種的分類，包括了法定強制保險、機動車輛保險、投資型保險、企業(yè)財產(chǎn)保險、家庭財產(chǎn)保險、工程保險、責(zé)任保險、信用保險、保證保險、船舶保險、貨物運輸保險、特殊風(fēng)險保險、健康保險、農(nóng)業(yè)保險、意外傷害保險、其他等16類產(chǎn)品，雖然針對較為特殊的農(nóng)業(yè)險和健康險業(yè)務(wù)已經(jīng)批準(zhǔn)了一些專業(yè)公司經(jīng)營，包括車險也批準(zhǔn)了一家專業(yè)公司經(jīng)營，但絕大多數(shù)產(chǎn)品新公司、老公司一般都在經(jīng)營。這就導(dǎo)致了經(jīng)營和管理資源的分散，難以集中形成經(jīng)營特色，從而使得產(chǎn)品難以得到有效的深入發(fā)展——技術(shù)含量高的產(chǎn)品難以突破，而傳統(tǒng)的企業(yè)財產(chǎn)險、貨運險、意外傷害保險產(chǎn)品的競爭日趨激烈。

縱觀整個市場，保險資源的分布不合理、不均衡，產(chǎn)品的供需矛盾突出。

一、影響產(chǎn)品營銷的原因

(一)綜合因素

現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量多而績效不理想的原因是多方面的，一是沿用了多年的一批老產(chǎn)品的保險保障功能已滯后于市場實際需要，亟待更新改造；二是1994年由人民銀行統(tǒng)頒的一批財產(chǎn)險的費率距今已12年時間，需要根據(jù)經(jīng)營數(shù)據(jù)重新厘定，此外，如高科技新興產(chǎn)業(yè)的風(fēng)險等級歸屬需要確立，以便于明確其對應(yīng)的費率；三是新產(chǎn)品開發(fā)的創(chuàng)新體系未能得以建立，創(chuàng)新的有效性受到影響，在監(jiān)管機構(gòu)報批或備案的數(shù)量龐大的產(chǎn)品中有相當(dāng)數(shù)量的產(chǎn)品雷同；四是不同的產(chǎn)品所需要的資源和能力不匹配。

(二)產(chǎn)品的專業(yè)特性導(dǎo)致經(jīng)營所需資源的差異性

保險人必須關(guān)注自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將適合自己經(jīng)營的主打產(chǎn)品逐漸突出，形成經(jīng)營的特色。這首先需要經(jīng)營者正確地認(rèn)識各類保險產(chǎn)品的專業(yè)屬性和經(jīng)營所需要的資源特性。

1.產(chǎn)品的專業(yè)特性

財產(chǎn)保險公司所經(jīng)營的產(chǎn)品承保的標(biāo)的既涉及了固定的和移動的有形財產(chǎn)，也涉及到了無形的責(zé)任、保證、信用以及雖有形但難以估量價值的人的生命和身體。按照承保方式和賠償方式劃分，財產(chǎn)保險又可劃分為第一損失保險和賠償方式、不定值保險和比例賠償方式、定值保險和賠償方式以及重置價值保險和賠償方式。如企業(yè)財產(chǎn)保險、機動車輛保險屬于“不定值保險”，而貨物運輸保險則屬于“定值保險”；家庭財產(chǎn)保險適用于“第一危險賠償方式”，責(zé)任保險有“期內(nèi)發(fā)生式”和“期內(nèi)索賠式”兩種確定責(zé)任保險的責(zé)任事故有效期間的方式，賠償限額分為每次事故賠償限額和累計賠償限額；對于意外傷害保險來說，人的生命和身體是無價的，發(fā)生事故時是以保險金額為給付限額，采用的是“定額保險合同形式”，不適用于財產(chǎn)險的補償性原則，也就不存在代位追償、重復(fù)投保、超額投保和不足額投保的問題；而信用保險則又是唯一不適用于“大數(shù)法則”，而是以被保險人的信息為承?；A(chǔ)的特殊產(chǎn)品。從保險合同訂立的期限來看，雖然財產(chǎn)保險公司經(jīng)營的多數(shù)是合同期為一年的保險產(chǎn)品，但也有超過一年期的工程保險：甚至?xí)r間更長的“長尾巴”的產(chǎn)品責(zé)任險，同時也有少于一年期的貨物運輸保險、旅游險，甚至是以小時為保險期限的航空人意險。從理賠來看，有的涉及到代位求償，有的要沖減有效保額(如企業(yè)財產(chǎn)保險)，有的由于不足額投保需按比例賠償，有的要扣除免賠，有的僅包括不超過保額的施救費，而船舶保險還包括了共同海損、救助費用、施救費用，責(zé)任險一般還包括法律訴訟費……。由此可見，財產(chǎn)險公司所經(jīng)營的保險產(chǎn)品不同種類之間存在著較大的差異。

2.產(chǎn)品的配套資源

目前有些產(chǎn)品如責(zé)任險、保證險、信用險、健康險在各家財產(chǎn)險公司的業(yè)務(wù)中占比過低，其原因是多方面的，既有來自社會大環(huán)境的，如責(zé)任險有賴于與民事責(zé)任相關(guān)的法律的制定、保證保險有賴于全社會誠信的提高和信用體系的建立、健康險有賴于醫(yī)療體制的改革與醫(yī)療行為的規(guī)范以及客戶的誠信，同時也有來自保險人的原因，例如：缺乏經(jīng)營管理經(jīng)驗、缺乏專業(yè)人才、缺乏數(shù)據(jù)和信息技術(shù)支持等等。從產(chǎn)品經(jīng)營的側(cè)重點劃分，筆者將其大致劃分為四類：拓展型、管理型、服務(wù)型、混合型，其所需要的配套資源各有側(cè)重。

(1)拓展型。如家庭財產(chǎn)保險、意外傷害保險、企業(yè)財產(chǎn)保險，投保標(biāo)的多，風(fēng)險分散，“大數(shù)法則”可以得到最好的應(yīng)用，關(guān)鍵在于銷售方式的創(chuàng)新，要在拓展方式上下功夫。

(2)管理型。如機動車輛保險、短期健康險，共同的特點是保源豐富，需求廣泛，關(guān)鍵是能否通過有效的管理實現(xiàn)盈虧平衡進而盈利；企業(yè)財產(chǎn)保險的日常出險率低，不必像出險頻繁的車險需配置數(shù)量眾多的售后服務(wù)人員及資源，但其標(biāo)的的多樣性和復(fù)雜性需要的是專業(yè)的保前查勘和理賠查勘定損；衛(wèi)星、橋梁、地鐵等特殊風(fēng)險保險還有賴于承保公司的品牌和再保險的分保支持；健康險產(chǎn)品需要具有臨床醫(yī)務(wù)經(jīng)驗的專業(yè)核保核賠人員以及管理水平好的定點合作醫(yī)院；信用險是唯一不適用于“大數(shù)法則”的，它是以被保險人的信息為承?；A(chǔ)的，需要保險公司具備能夠做出專業(yè)風(fēng)險評價的人才、信息、經(jīng)驗以及IT系統(tǒng)。

(3)服務(wù)型。如以旅行者為目標(biāo)的含意外傷害保險、財產(chǎn)保險和責(zé)任保險在內(nèi)的旅行綜合保險，其產(chǎn)品的經(jīng)營和管理并不復(fù)雜，關(guān)鍵是能否有配套的服務(wù)及時響應(yīng)。

(4)混合型。機動車輛保險的經(jīng)營重點在于核保核賠的管控，經(jīng)營服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、零配件報價系統(tǒng)以及快速便捷的服務(wù)等。既是管理型的產(chǎn)品，更是服務(wù)型的產(chǎn)品；進出口貨運險既要積極拓展，又需要加強風(fēng)險管控，不僅要建立一支了解國際貿(mào)易知識、進出口貨運險特性、海商法的展業(yè)和核保核賠隊伍，還需要在境外建立廣泛的理賠檢驗機構(gòu)，以做好在境外受損貨物的損失查驗工作；投資型保險產(chǎn)品既要選擇好銷售渠道，積極拓展客戶，同時更要有賴于資金運用的成效。通過以上從不同角度對保險各類產(chǎn)品專業(yè)屬性的分析可以看出，不同的產(chǎn)品在實際經(jīng)營過程中需要不同的資源和能力來加以支持，否則是難以深入的。由于上述產(chǎn)品要求經(jīng)營者具備不同的資源和能力加以支持，但資源和能力具有有限性，因此，對于目前財產(chǎn)險公司經(jīng)營的主要產(chǎn)品按類分析，有利于認(rèn)清產(chǎn)品各自的專業(yè)屬性和對特定資源的要求，避免盲目經(jīng)營。

二、產(chǎn)品營銷平臺的建立

保險這一無形產(chǎn)品比有形產(chǎn)品更為復(fù)雜，涉及到條款、定價、渠道、單證、IT、宣傳、服務(wù)、風(fēng)險管控、銷售策略、公司品牌以及企業(yè)文化等要素。產(chǎn)品創(chuàng)新的過程實質(zhì)上是公司多種資源和能力整合的過程，也正因為如此，一個新產(chǎn)品所涉及的要素越多，防止新產(chǎn)品被復(fù)制的能力就越強。而與此同時，產(chǎn)品的構(gòu)成要素中出現(xiàn)的不配套或錯位又恰恰是影響產(chǎn)品績效的環(huán)節(jié)，需要在實際營銷過程中加以關(guān)注，根據(jù)實踐，筆者提出影響產(chǎn)品營銷的10個主要因素：

(一)目標(biāo)客戶

在確立了經(jīng)營戰(zhàn)略之后，就要對所提供的產(chǎn)品進行準(zhǔn)確定位?！岸ㄎ弧?pos沁on)一詞是由兩位廣告經(jīng)理艾爾·列斯和杰克·特羅首先提出來的。他們認(rèn)為定位是對產(chǎn)品的一種創(chuàng)造性工作，定位的對象不是產(chǎn)品，而是針對潛在客戶的思想，是對潛在客戶心智所下的功夫。也就是說，要為新產(chǎn)品在潛在客戶的大腦中確定一個合適的位置。定位是首先從市場出發(fā)，從探求客戶的心理著手，去了解他們的需求，之后再動手設(shè)計產(chǎn)品。保險保障功能是保險產(chǎn)品的核心價值所在，客戶之所以投保就是因為其產(chǎn)品存在所能夠承保的風(fēng)險，通過保費的支出獲得一旦在保險期內(nèi)發(fā)生保險事故即可得約定的經(jīng)濟賠償或給付的承諾。實際經(jīng)營中，產(chǎn)品缺乏細(xì)分，目標(biāo)客戶不清晰，甚至是目標(biāo)客戶與所推出的產(chǎn)品之間錯位，無疑會對產(chǎn)品的經(jīng)營績效產(chǎn)生較大影響。為此，保險公司在有了一個好的產(chǎn)品創(chuàng)意之后，要明確產(chǎn)品所指向的目標(biāo)客戶，之后要通過科學(xué)的市場調(diào)研方法掌握客戶的需求，形成產(chǎn)品概念，之后再逐步深入細(xì)化，與公司的營銷資源相配套，使之成為形象清晰、定位準(zhǔn)確的產(chǎn)品。

(二)費率厘定

面對今天這樣一個競爭日趨激烈的保險市場，保險產(chǎn)品的定價不僅要考慮由純損失率構(gòu)成的費率，以及由經(jīng)營成本構(gòu)成的費率，預(yù)定承保利潤率構(gòu)成的費率，連同為防止費率橢定而設(shè)定的費率浮動因子，還應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客戶的消費特性和心理特點分析該產(chǎn)品的價格彈性，再決定營銷過程中應(yīng)采取的價格調(diào)整策略一維持、下調(diào)、上浮。該上浮時卻下調(diào)，或反之，都會導(dǎo)致產(chǎn)品價格的錯位，影響銷售業(yè)績和產(chǎn)品的盈利。

(三)渠道選擇

不同的產(chǎn)品具有不同的目標(biāo)客戶，需要差異化的銷售渠道，例如：復(fù)雜的產(chǎn)品需要業(yè)務(wù)員與客戶進行面對面的溝通，直銷較為適宜。而功能簡單，繳費便宜，一目了然的家財險、個人人身意外傷害保險、旅游保險等產(chǎn)品則適合通過網(wǎng)絡(luò)和電話銷售，否則，將因為相對于保費過高的投保成本而抑制潛在客戶的投保動機。理財型的保險產(chǎn)品通過銀行銷售為宜。

(四)交易系統(tǒng)

要根據(jù)產(chǎn)品所投放的渠道開發(fā)配套的出單交易系統(tǒng)，例如，通過銀行銷售的就要考慮到產(chǎn)品能夠在銀行窗口快速核?；蛎夂吮３鰡危W(wǎng)上銷售產(chǎn)品的出單系統(tǒng)又有其所特有的要求和特點。

(五)產(chǎn)品宣傳

要通過有效的宣傳向目標(biāo)市場說明自己能夠提供給消費者的價值，以及與市場同類產(chǎn)品客觀相比所具有的獨特價值。不同的產(chǎn)品定位就決定了對應(yīng)的廣告的訴求點、形式、傳播途徑、投放量的不同。如機動車輛保險新產(chǎn)品的宣傳應(yīng)當(dāng)選擇在車輛銷售場所、辦理車輛和駕駛證有關(guān)手續(xù)的場所、長途客運車站和車廂也是很好的宣傳場所。要注意所選擇的媒體和新產(chǎn)品的目標(biāo)客戶一致性的程度。值得提示的是產(chǎn)品宣傳的投放量要服從銷售目標(biāo)，而并非越多越好，過量投放不僅浪費企業(yè)有限的資源，而且易導(dǎo)致消費者心理逆反，邊際效益遞減，同時還可能使服務(wù)與管理跟不上業(yè)務(wù)規(guī)模的發(fā)展，形成廣告的負(fù)效應(yīng)。

(六)產(chǎn)品包裝

原本設(shè)計的是一款針對高端客戶的保險產(chǎn)品，具有保障功能多，保障程度高的特點，但卻為客戶提供了一份沒有高端感覺的與一般產(chǎn)品無異的普通的保險合同，產(chǎn)品形式?jīng)]有與核心產(chǎn)品相匹配，降低了產(chǎn)品在客戶心目中應(yīng)有的分量。

(七)客戶服務(wù)

該提供配套附加服務(wù)的卻沒有提供服務(wù)，例如，出國旅游人員在境外由于對語言、環(huán)境等的不熟悉，對產(chǎn)品附加的緊急救助等服務(wù)的需求加大，此類產(chǎn)品如果沒有相應(yīng)的境外服務(wù)為配套，產(chǎn)品必然是不完整的，客戶所購買的產(chǎn)品就無法發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

(八)產(chǎn)品名稱

保險產(chǎn)品是客戶正常情況下不需要，而一旦發(fā)生意外又最需要的轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的特殊商品，如果將產(chǎn)品所保障的風(fēng)險直接列為產(chǎn)品的名稱，是非常影響客戶的消費心理的。因此，對于保險產(chǎn)品更要充分考慮到推廣地區(qū)目標(biāo)客戶的消費心理，例如：有的壽險產(chǎn)品起名“紅利來”、“老來?！?，不僅朗朗上口便于記憶，更是喜慶吉祥，迎合了目標(biāo)客戶的心理需求，與產(chǎn)品本身的特點相吻合，起到了畫龍點睛的作用。因此，產(chǎn)品名稱需在符合保險監(jiān)管機構(gòu)對產(chǎn)品名稱規(guī)定的基礎(chǔ)之上，針對目標(biāo)客戶的心理特征精心加以策劃。

(九)銷售時機

不同的產(chǎn)品由于特定的目標(biāo)客戶和保障功能，需要選擇適合的時機推向市場。還以上述的旅游保險為例，就應(yīng)當(dāng)緊密結(jié)合中國的傳統(tǒng)節(jié)日和黃金周，選擇在元旦、春節(jié)、“5.廣、“10.1”等旅游黃金周前推出，會起到事半功倍的效果。

(十)專業(yè)銷售隊伍的培育