導(dǎo)語：如何才能寫好一篇營銷模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

企業(yè)實(shí)力決定營銷體系的制定。對于不同實(shí)力的生產(chǎn)企業(yè)，它們的生產(chǎn)規(guī)模、資本實(shí)力、產(chǎn)品開發(fā)能力、企業(yè)名聲、產(chǎn)品品種等各方面都會存在差異，這就決定了它們的市場營銷的策略會有較大的差別。相對于實(shí)力弱企業(yè)而言，綜合實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)就易于組建自銷渠道，建立規(guī)模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車營銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系。

不同的汽車種類導(dǎo)致其價格、產(chǎn)品儲運(yùn)和技術(shù)服務(wù)要求等方面存在差異，圍繞主導(dǎo)產(chǎn)品，發(fā)展產(chǎn)品系列，以利于主導(dǎo)產(chǎn)品的市場營銷。市場特性產(chǎn)品銷售的地域，購買者的層次、分布狀況和購買習(xí)慣，以及市場競爭狀況等因素，也影響著市場營銷的建立和發(fā)展。并且，各企業(yè)針對的目標(biāo)市場不同也決定了其營銷特點(diǎn)不同。促銷策略的建立考慮客戶個性化、多樣化的基礎(chǔ)上

交通基礎(chǔ)設(shè)施和城市的規(guī)劃建設(shè)情況也制約著汽車營銷的發(fā)展，汽車工業(yè)的發(fā)展離不開城市規(guī)劃、公路建設(shè)以及交通網(wǎng)絡(luò)，而汽車的發(fā)展也極大地推動了城市規(guī)劃的發(fā)展、交通網(wǎng)絡(luò)的完善，加快公路的建設(shè)，三者是一個有機(jī)的整體。擴(kuò)大城市規(guī)模，完善城市交通網(wǎng)絡(luò)和加強(qiáng)公路建設(shè)成了轎車工業(yè)發(fā)展的重要組成部分，它們是相輔相成，互相制約的。

汽車稅收也是影響營銷市場的一個因素，汽車稅征收過高大大增加購車者的經(jīng)濟(jì)承受能力，影響消費(fèi)者的購車意向，在我國嚴(yán)重影響汽車工業(yè)的發(fā)展之一的因素就是稅費(fèi)過高，養(yǎng)車的費(fèi)用支出偏高，再就是收費(fèi)亂，停車費(fèi)以及各種高速公路費(fèi)用，過路過橋費(fèi)用的增多，也影響了購車者的購買欲望。

二、汽車營銷模式現(xiàn)狀

汽車營銷模式主要包括三個要素，即：營銷理念、營銷組織和營銷手段，三部分是相互影響、相輔相成的。其中營銷理念是戰(zhàn)略層，營銷組織是戰(zhàn)術(shù)層，營銷手段是具體操作層。所謂營銷理念，就是企業(yè)在開展?fàn)I銷活動的過程中，在處理企業(yè)，顧客和社會三者利益方面所持的態(tài)度，思想和觀念。這里所說的營銷組織是指汽車制造商和經(jīng)銷商之間存在的組織關(guān)系，也可以理解為銷售渠道的模式。營銷手段是指營銷過程中所采用的方法手段，也包括廣告促銷等活動。營銷組織和營銷手段往往決定于營銷理念，營銷理念起指導(dǎo)作用。

1.發(fā)達(dá)國家的汽車主要營銷模式是特許經(jīng)營。

特許經(jīng)營源自1865年美國勝家縫紉機(jī)公司的分銷模式，是指特許人和特許經(jīng)營人之間的一種契約式聯(lián)合，具有三個特點(diǎn)：特許人將自己所擁有的商標(biāo)等許可給被特許人使用，并收取一定的費(fèi)用；被特許人為獲得特許經(jīng)營需要支付一筆費(fèi)用；特許人向被特許人提供市場經(jīng)營體系。

汽車特許經(jīng)營營銷模式興起于20世紀(jì)初，汽車工業(yè)發(fā)展、生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，要求產(chǎn)品能夠及時、大量的銷售，特許經(jīng)營適應(yīng)了這種需求并迅速發(fā)展起來。這種特許經(jīng)營大致分為兩種形式，即只銷售一個制造商汽車的排他性特許經(jīng)銷商、不同制造商同時授權(quán)的特許經(jīng)銷商，加上制造商直銷或?qū)Ｙu店，汽車銷售形成“三大渠道”。

在美國，汽車市場主流的營銷模式就是特許經(jīng)營模式，并有新車經(jīng)銷商和二手車經(jīng)銷商兩類。在歐洲，大多數(shù)零售商都具備新車銷售、舊車回收及銷售、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)和信息反饋等功能，簡稱為“5S”功能。

2.我國現(xiàn)階段汽車營銷體系中汽車制造商實(shí)力最強(qiáng)大，直接影響著汽車營銷模式發(fā)展。

從汽車制造商授權(quán)的汽車4S專賣店，到有形的汽車交易市場，再到汽車連鎖經(jīng)營，汽車經(jīng)銷商是在汽車制造商制訂的規(guī)則下生存，這些現(xiàn)有的汽車營銷模式都在國內(nèi)外汽車制造商掌控之下。

同時，大量的汽車有形市場在各大中城市生存。據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)共有汽車交易市場400-500家，其中形成一定交易規(guī)模的有100余家，年交易額超過20億元的有8～10家。大概分為以下三種經(jīng)營模式：一是以管理服務(wù)為主。即管理者不參與經(jīng)營銷售，由經(jīng)銷商進(jìn)場經(jīng)營售車，市場只做好硬件建設(shè)及完善的管理服務(wù)；二是以自營為主，其他的入市經(jīng)銷商少，即市場管理者同時也是主要汽車銷售者，該類型約占有形市場的80%-90%；三是從銷量上看，自營與其他的入市經(jīng)銷商各占50%。目前絕大部分的大中城市至少都有3家到4家交易市場，有的甚至多達(dá)10多家，當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的交易市場已完全能滿足當(dāng)?shù)氐馁徿囆枨?。同時，廠家大力推廣的專賣店體系也對有形市場的功能與發(fā)展提出了更高的要求。而在地方汽車交易市場規(guī)模增長變化不大、廠家大力推廣專賣體系的壓力下，沈陽、上海、西安、深圳等城市仍斥巨資正在大建、特建大型或超大型的汽車交易市場，有的甚至宣稱將是中國最大或亞洲最大的汽車交易市場。

三、汽車營銷新趨勢探討――汽車營銷生態(tài)園

1.汽車營銷生態(tài)園的原理

汽車營銷系統(tǒng)的形態(tài)特征、運(yùn)動過程及系統(tǒng)維護(hù)與穩(wěn)定類似于自然生態(tài)系統(tǒng)。從汽車生產(chǎn)商到經(jīng)銷商，再到消費(fèi)者，已形成了一條以價值實(shí)現(xiàn)和轉(zhuǎn)移的價值鏈——相當(dāng)于生態(tài)系統(tǒng)中的食物鏈。依附于這條價值鏈的還有許多利益相關(guān)者，汽車生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者及相關(guān)利益者之間關(guān)系發(fā)生根本性改變，已從純粹的“競爭”關(guān)系走向“競合”關(guān)系，各自利益取向也由“競爭單贏”變?yōu)椤案偁幑糙A”，各利益單位已建立起一個圍繞汽車“生產(chǎn)、銷售與消費(fèi)”的利益共同體。汽車營銷生態(tài)園這一新的理念和方式能很好地運(yùn)作、處理各方利益關(guān)系。

2.汽車生態(tài)園建立的條件

目前，汽車消費(fèi)已從以代步工具為特征的消費(fèi)轉(zhuǎn)向以文化娛樂為特征的消費(fèi)，消費(fèi)過程的差異化、個性化、時尚化成為汽車消費(fèi)主流。傳統(tǒng)的汽車營銷模式不能滿足消費(fèi)需求；我國城市化速度加快。城市空間不斷拓展，城市功能日臻完善，城鄉(xiāng)差距逐步縮小，大中城市數(shù)量增多，人口聚集趨勢明顯，人口規(guī)模迅速膨脹，也為構(gòu)建綜合性的汽車營銷生態(tài)園提供了極為有利的條件；市場行為逐步規(guī)范。我國現(xiàn)代汽車工業(yè)發(fā)展已經(jīng)有二十多年歷史，通過總結(jié)過去經(jīng)驗(yàn)和借鑒吸收外國模式，在市場準(zhǔn)備、消費(fèi)者培育和政策指導(dǎo)方面已日趨完備，構(gòu)建現(xiàn)代汽車營銷生態(tài)園的條件也已成熟。我國已建立起整的汽車工業(yè)生產(chǎn)體系，柔性化、敏捷化、多樣化、規(guī)?；钠嚬I(yè)生產(chǎn)體系完全能夠滿足汽車消費(fèi)市場需求，為生態(tài)園構(gòu)建提供了供應(yīng)保證；國民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，高速公路、停車場、加油站修建，為汽車消費(fèi)提供了堅(jiān)實(shí)物質(zhì)基礎(chǔ)；居民個人收入水平大幅提高，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變?yōu)槠囅M(fèi)提供了可能。

3.汽車生態(tài)園的功能實(shí)現(xiàn)

篇2

科技帶來消費(fèi)者習(xí)慣的改變，也促使企業(yè)營銷模式改變，如果說三年前營銷模式轉(zhuǎn)變的主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自己手中，那現(xiàn)在營銷模式轉(zhuǎn)變的主導(dǎo)權(quán)已不在企業(yè)自己手中了，變或不變不再是一個需要研究的問題，如何變才是企業(yè)需要深入思考的問題。

O2O，從虛虛實(shí)實(shí)到虛實(shí)結(jié)合

中國的市場一直是實(shí)體企業(yè)干線下的事，電商企業(yè)干線上的事，雙方各自有各自的地盤，雖然多數(shù)實(shí)體企業(yè)都在進(jìn)行電商的線上運(yùn)營，但是各自的地盤區(qū)分還是很明顯，實(shí)體企業(yè)要么認(rèn)為電商是自己原有業(yè)務(wù)的一個補(bǔ)充。要么認(rèn)為電商很重要，但實(shí)際運(yùn)作的時候還是以原有的線下營銷思維在運(yùn)作線上業(yè)務(wù)，所以實(shí)體的企業(yè)和線上的企業(yè)可以說幾乎是在兩個不同的層面競爭。在互聯(lián)網(wǎng)時代，網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體完全是兩個不同的世界，雙方有交集，但是有明顯的界線，移動互聯(lián)網(wǎng)的大規(guī)模打破了這個界限，模糊了網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體之間的差異，能使線上線下達(dá)到完全的融合。O2O模式就是將線下商務(wù)的機(jī)會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。這樣線下服務(wù)就可以用線上來攬客，消費(fèi)者可以用線上來篩選服務(wù)，還有成交可以在線結(jié)算，很快達(dá)到規(guī)模。

2013年2月21日，蘇寧電器宣布，公司轉(zhuǎn)型更名為“蘇寧云商集團(tuán)股份有限公司”，更名后的蘇寧業(yè)務(wù)也將隨之變化——以“云技術(shù)”為基礎(chǔ)，向“云商”轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型后的蘇寧將線上線下多渠道融合，全品類經(jīng)營、開放平臺服務(wù)的業(yè)務(wù)形態(tài)，向“店商+電商+零售商”模式轉(zhuǎn)型。在蘇寧的戰(zhàn)略規(guī)劃中，線上和線下要進(jìn)行虛實(shí)結(jié)合。

不止是大型企業(yè)將線上線下業(yè)務(wù)進(jìn)行融合，就算是一個小小的餐飲店也是可以利用線上線下機(jī)會結(jié)合來運(yùn)作市場的。黃太吉-一個小小的煎餅果子店能做到年?duì)I業(yè)額500萬，就是應(yīng)用移動互聯(lián)網(wǎng)的O2O模式， “黃太吉”幾乎利用了所有社會化媒體平臺營銷，不止微博、大眾點(diǎn)評，還有即時通訊工具，如微信、陌陌，通過這些途徑來訂餐和推送促銷信息。10多平方米的煎餅店，13個座位，煎餅果子能從早賣到晚，豬蹄需提前預(yù)約限量發(fā)售，新浪微博粉絲量將近25000，成為新浪微博營銷的典型案例。開店10個月，被風(fēng)投估價4000萬元人民幣。黃太吉之所以成功，在于互聯(lián)網(wǎng)式思維運(yùn)作傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)。

O2O模式是成功必須是用互聯(lián)網(wǎng)的思維來運(yùn)作傳統(tǒng)市場，他讓傳統(tǒng)行業(yè)有了更多展示的機(jī)會，能把線下的商業(yè)機(jī)會推薦給更多的網(wǎng)絡(luò)用戶，有效的把線上線下結(jié)合在一起，優(yōu)勢互補(bǔ)，形成合力。但如果形式是O2O的，但是整體的運(yùn)作思路都還是建立在傳統(tǒng)營銷思維的基礎(chǔ)之上，那是永遠(yuǎn)也不會有機(jī)會成功的。

與眾不同，從共性需求到個性需求

從工業(yè)化時代開始，為了提高工作效率，降低成本，企業(yè)盡可能的把產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，在做品牌宣傳的時候也盡可能的把消費(fèi)者往既有產(chǎn)品的特點(diǎn)上引，以實(shí)現(xiàn)品牌利益的最大化。實(shí)際上這種方式是企業(yè)在尋找某一類消費(fèi)者的共性需求，找到某一種共同點(diǎn)，用同樣的一種產(chǎn)品滿足他們的需求。以前的消費(fèi)者購買產(chǎn)品的時候思考的角度是我和哪些人一樣，而現(xiàn)在消費(fèi)者在做選擇的時候考慮的是我有什么不一樣。

以前，消費(fèi)者的個性化需求更多是體現(xiàn)在一些較為高檔的消費(fèi)品上，如奢侈品、珠寶等，而現(xiàn)在消費(fèi)者的個性經(jīng)需求已不僅僅體現(xiàn)在高檔產(chǎn)品上，一些非常普通的產(chǎn)品也越來越體現(xiàn)出這種個性化的需求。所以“定制”這種營銷模式為越來越多的行業(yè)所采用，除了服裝、禮品、家具等有形商品之外，新聞資訊等無形的商品也正在走個性化定制之路，百度個性化定制新聞服務(wù)即是典型佐證，海爾提出了“您來設(shè)計我來實(shí)現(xiàn)”的新口號民，由消費(fèi)者向海爾提出自己對家電產(chǎn)品的需求，包括性能、色彩、款式、大小等，其實(shí)這也是一種定制。

從營銷角度來說個性化需求就是一種市場細(xì)分，將一個市場不斷的細(xì)分，就是一種個性化需求。實(shí)際個性化需求并不完全指個體消費(fèi)者的需求，他可以是個體消費(fèi)者，也可以是某一類型的消費(fèi)者，他們通過產(chǎn)品表現(xiàn)出來的是與其他群體不同的一些個性。滿足個性化需求需要企業(yè)有更快的市場反應(yīng)速度，能更深入的理解消費(fèi)者的個性，能很好的整合供應(yīng)鏈資源。網(wǎng)絡(luò)時代不僅讓每個人都有機(jī)會展示自己的個性，同時也給了企業(yè)滿足不同消費(fèi)需求的機(jī)會。

從滿足個性化需求這個角度而言，中小型企業(yè)的機(jī)會比大型企業(yè)更多。船大難掉頭，把大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)型、定制化、個性化的產(chǎn)品生產(chǎn)，大型企業(yè)所承擔(dān)的成本壓力、管理壓力會更大。所以個性化需求的滿足將會是中小企業(yè)營銷升級的一個絕好機(jī)會。

重要的是過程，從消費(fèi)者需求到消費(fèi)者體驗(yàn)

消費(fèi)者需求就是消費(fèi)者需要什么，消費(fèi)者需求事實(shí)上是一個結(jié)果，這個結(jié)果是一個功能性的滿足，事實(shí)上我們現(xiàn)在大多數(shù)產(chǎn)品都是從這個角度去研究的，不管是海飛絲的去屑、王老吉的不上火還是沃爾沃的安全性，都是基于消費(fèi)者需求的，品牌述求也都是直接告訴消費(fèi)者這個功能性的結(jié)果。

消費(fèi)者體驗(yàn)實(shí)際上是消費(fèi)者在獲取結(jié)果過程中的感受。消費(fèi)者體驗(yàn)是一個過程。從產(chǎn)品的競爭發(fā)展來看，同類產(chǎn)品的功能性差異越來越小，消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時將會更注重購買和使用產(chǎn)品過程的感受。海底撈發(fā)展這么快，口碑這么好，并不在于海底撈火鍋的味道最好，而在于吃火鍋的這個過程是非常好的一種體驗(yàn)，海底撈為什么別人學(xué)不會，也是因?yàn)檫@個消費(fèi)者體驗(yàn)競爭對手很難做到。如果我們只注重了需求，而忽視了體驗(yàn)，這就只能讓自己的市場不斷丟失。例如我們?nèi)パa(bǔ)牙，補(bǔ)牙是一個需求，補(bǔ)完了這個牙結(jié)果也是好的，但是補(bǔ)牙的過程通常是非常痛苦的，這就是結(jié)果和過程不匹配的很好說明。

從消費(fèi)者需求到消費(fèi)者體驗(yàn)，這是一個根本性的改變，重視體驗(yàn)并不表示不重視需求，滿足消費(fèi)者需求是一個基本的要求，在這個基本要求得到滿足的時候，良好的體驗(yàn)?zāi)軓?qiáng)化消費(fèi)者對于產(chǎn)品功能的認(rèn)知。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，消費(fèi)者的體驗(yàn)更為重要，也更為方便。

讓我們來看看星巴克是怎么做消費(fèi)者體驗(yàn)的。星巴克官方微信平臺推出 “自然醒”活動，微信粉絲只要發(fā)一個表情符號給星巴克，無論是興奮、沮喪、或憂傷的，立刻能獲得星巴克按其心情特別調(diào)制的音樂曲目，和星巴克展開一番內(nèi)容豐富的對話。星巴克又富有創(chuàng)意地推出了“星巴克早安鬧鐘”活動，以配合早餐系列新品上市。粉絲只需下載或更新“星巴克中國”手機(jī)應(yīng)用，每天早上7點(diǎn)至9點(diǎn)，在鬧鐘響起后的1小時內(nèi)到達(dá)星巴克門店，就有機(jī)會在購買純正咖啡飲品的同時，享受半價購買早餐新品的優(yōu)惠。消費(fèi)者不止是購買星巴克產(chǎn)品或者在門店里才能感受到星巴克的品牌文化，星巴克把自己的品牌文化變成了消費(fèi)者生活的一部分，這是非常好的一種體驗(yàn)。

消費(fèi)者的需求相對來說比較容易找出來，一般情況下，消費(fèi)者自己就可以說出來自己的需求，或者是企業(yè)尋找、引導(dǎo)消費(fèi)者的需求，也都還是比較有機(jī)會的。但是消費(fèi)者的體驗(yàn)多數(shù)時候卻是很難說出來和尋找到的。微信業(yè)務(wù)能發(fā)展得這么快，最主要的原因就是客戶體驗(yàn)做得非常好，微信5.0公眾賬號規(guī)定了訂閱號每天只可以群發(fā)一條信息，服務(wù)號每月群發(fā)一條信息，用戶必須主動點(diǎn)開訂閱號文件夾才可以閱讀推送信息。這些舉措可能短時間內(nèi)對微信的收益會帶來不利的影響，但是卻給了客戶有更好的體驗(yàn)，對微信的長期發(fā)展是非常有好處的。

要讓消費(fèi)者有很好的體驗(yàn)，必須完全從消費(fèi)者角度出發(fā)去感受整個服務(wù)過程，使消費(fèi)者在真正是在享受服務(wù)的過程，而不是等待過程盡早結(jié)束。

理性的選擇，從以人為本到以數(shù)據(jù)為本

傳統(tǒng)的營銷依靠的是強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力直接影響企業(yè)的運(yùn)營情況，不管是市場選擇、渠道開發(fā)、市場維護(hù)還是新產(chǎn)品開發(fā)，每個環(huán)節(jié)上基本上都是人的能力在起決定性的作用。這種完全依靠人的模式具有很多不確定性，也很難挖掘出所有的銷售潛力。

科技的發(fā)展讓我們每個人的行動都能夠被跟蹤和分析。IBM的研究稱，整個人類文明所獲得的全部數(shù)據(jù)中，有90%是過去兩年內(nèi)產(chǎn)生的。而到了2020年，全世界所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)規(guī)模將達(dá)到今天的44倍。2013年2月，奧巴馬政府宣布投資2億美元拉動大數(shù)據(jù)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，將“大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略”上升為國家意志。奧巴馬政府將數(shù)據(jù)定義為“未來的新石油”。 以數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)的營銷模式，可以提高決策的成功率，實(shí)行更快速有效的市場行為。在零售業(yè)中，沃爾瑪通過數(shù)據(jù)挖掘重塑并優(yōu)化供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)降低成本，而亞馬遜、淘寶等則通過對用戶購物海量數(shù)據(jù)的掌握和分析，為用戶提供更加專業(yè)化和個性化的服務(wù)，也為企業(yè)帶來更多的銷售額。

目前多數(shù)企業(yè)數(shù)據(jù)還處于初級階段，內(nèi)部的數(shù)據(jù)主要為進(jìn)銷存的數(shù)據(jù)，對營銷市場一線數(shù)據(jù)的收集并沒有重視起來，其實(shí)這主要是企業(yè)沒有意識到數(shù)據(jù)營銷的重要性。事實(shí)上，傳統(tǒng)企業(yè)如果把數(shù)據(jù)營銷做好了，也能為企業(yè)帶來意想不到的效果。

例如，ZARA平均每件服飾價格只有LV的四分之一，但是，打開兩家公司財報，ZARA稅前毛利率比LVMH集團(tuán)還高。ZARA成功的核心就在于數(shù)據(jù)營銷。ZARA門店里安裝了多種信息采集設(shè)備，每個門店的工作人員每天至少兩次把市場信息資訊傳遞給總部，總部根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，確定市場需求后立即做出決策進(jìn)行生產(chǎn)，2010、2011年年，ZARA分別在歐洲六個國家和美國、日本成立網(wǎng)絡(luò)商店，增加網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的采集。這些海量的數(shù)據(jù)除了應(yīng)用在生產(chǎn)端，同時被整個ZARA所屬的英德斯集團(tuán)各部門運(yùn)用。獲得空前的成功，后來被ZARA所屬英德斯集團(tuán)底下八個品牌學(xué)習(xí)應(yīng)用。

數(shù)據(jù)營銷是一種根本性的變革，對于傳統(tǒng)企業(yè)來說，如何收集信息，如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，可能還有很長的路要走。而且數(shù)據(jù)營銷也不意味著人并不重要，事實(shí)上所有的數(shù)據(jù)都是工具，是為人服務(wù)的，有詳細(xì)的數(shù)據(jù)能更好的為我們的市場決策服務(wù)，能讓我們企業(yè)的每一項(xiàng)決策更為科學(xué)合理，風(fēng)險更小。數(shù)據(jù)營銷需要長期積累數(shù)據(jù)的階段，數(shù)據(jù)越全面、越詳實(shí)越準(zhǔn)確對我們營銷工作帶來的幫助也就越大。

思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)

科技的影響是巨大的，不管是傳統(tǒng)行業(yè)還是高科技行業(yè)，要隨時關(guān)注科技的進(jìn)步，研究科技進(jìn)步對企業(yè)的影響，以現(xiàn)在科技發(fā)展的速度，盡早應(yīng)用，就能搶占先機(jī)。

篇3

我國財產(chǎn)保險產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，而產(chǎn)險的支柱性險種機(jī)動車輛保險近年的發(fā)展尤為引人注目。我國在車險市場的發(fā)展和營銷創(chuàng)新上出現(xiàn)了一些顯著的變化。通過分析比較各個營銷渠道的優(yōu)劣，以及公司在車險業(yè)務(wù)發(fā)展上的優(yōu)勢與不足，對發(fā)展車險業(yè)務(wù)提出自己的見解。

【關(guān)鍵詞】

汽車保險;營銷渠道;服務(wù)質(zhì)量

我國財產(chǎn)保險產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，而產(chǎn)險的支柱性險種機(jī)動車輛保險近年的發(fā)展尤為引人注目。險的營銷對象是保險產(chǎn)品。保險產(chǎn)品可以定義為保險人提供給被保險人的任何與保險相關(guān)的活動和利益，是一種用來交換的經(jīng)濟(jì)保障勞務(wù)產(chǎn)品。從營銷的角度來看，產(chǎn)品的整體概念既包括具有物質(zhì)形態(tài)的產(chǎn)品實(shí)體和產(chǎn)品的品質(zhì)、特色、品牌，也包括產(chǎn)品所帶來的非物質(zhì)形態(tài)的利益，如服務(wù)、策劃。具體地說，產(chǎn)品的整體概念包括：核心產(chǎn)品、有形服務(wù)和附加產(chǎn)品。

保險營銷渠道是指保險商品從保險公司向保戶轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的途徑。保險企業(yè)是金融服務(wù)業(yè)，其營銷渠道不同于一般工商企業(yè)的營銷渠道，保險營銷渠道提供的不是有形產(chǎn)品，而是保險合同這種無形產(chǎn)品。從某種意義上講，保險渠道既是銷售者，又是生產(chǎn)者，銷售出去的保單就相當(dāng)于生產(chǎn)了相應(yīng)的保險產(chǎn)品。

一、直銷團(tuán)隊(duì)和個人

直銷團(tuán)隊(duì)由人保公司簽訂勞動合同的員工組成，要開展政府招標(biāo)、企事業(yè)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)，同時兼做零散業(yè)務(wù)。

個人指符合保監(jiān)會規(guī)定的，具有證書的，只為一家保險公司保險業(yè)務(wù)。其服務(wù)對象為大量分散的私家車客戶，是市場的展業(yè)大軍，屬于直銷業(yè)務(wù)的一員大將。

作為保險公司的自有渠道，直銷和人渠道，是公司的支柱力量，在整個車險銷售市場中，所占比還是很大的。直銷團(tuán)隊(duì)依靠的是大筆的團(tuán)隊(duì)優(yōu)質(zhì)訂單，這就要求從業(yè)人員需要較高的專業(yè)技能，以及相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn)積累。而人的客戶對象主要是廣大私家車業(yè)主和企事業(yè)單位車主。由于人擁有比較松散的合同關(guān)系，主要是通過保單銷售的業(yè)務(wù)提成。這兩種渠道都是通過從業(yè)人員的專業(yè)技能和客戶關(guān)系，具有較大的變動性和不可控性。保險公司對于這些從業(yè)人員需要給予給高的福利待遇和系統(tǒng)完善的培訓(xùn)制度。

二、網(wǎng)銷

網(wǎng)絡(luò)保險是新興的一種以計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介的保險營銷模式，有別于傳統(tǒng)的保險人營銷模式。網(wǎng)絡(luò)保險是指保險公司或新型網(wǎng)上保險中介機(jī)構(gòu)以因特網(wǎng)和電子商務(wù)技術(shù)為工具來支持保險的經(jīng)營管理活動的經(jīng)濟(jì)行為。

網(wǎng)絡(luò)保險的具體程序具備以下幾步：保民瀏覽保險公司的網(wǎng)站，選擇適合自己的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，填寫投保意向書、確定后提交，通過網(wǎng)絡(luò)銀行轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)或信用卡方式，保費(fèi)自動轉(zhuǎn)入公司，保單正式生效。經(jīng)核保后，保險公司同意承保，并向客戶確認(rèn)，則合同訂立;客戶則可以利用網(wǎng)上售后服務(wù)系統(tǒng)，對整個簽訂合同、劃交保費(fèi)過程進(jìn)行查詢。

事實(shí)上，知道保險公司具有網(wǎng)銷平臺的保民幾乎沒有。但是對于保險公司來說，網(wǎng)銷市場是一塊很大的蛋糕，在國外網(wǎng)銷和電銷幾乎占據(jù)了業(yè)務(wù)量的一半。而平安作為最早開拓網(wǎng)銷這一渠道的保險公司，通過與淘寶合作，在網(wǎng)上具有自己的官方網(wǎng)店。隨著電子商務(wù)技術(shù)的應(yīng)用，網(wǎng)上購物這一市場異?；钴S，在淘寶上也具有各大保險公司的店鋪，但是大多以航空險和意外險居多。車險具有品種復(fù)雜性，在網(wǎng)上銷售具有一定的難度。人保與平安不同，沒有借助第三方平臺，而是在自己的官方網(wǎng)站上建立了epicc平臺，來開展網(wǎng)銷這一營銷渠道。在epicc平臺上，客戶可以了解到車險的險種介紹，查詢理賠進(jìn)展，以及車險的續(xù)保和投保。

三、電話銷售

電銷車險是車險的一種新的營銷模式。接線員與用戶通過電話咨詢用戶信息，用戶告知相關(guān)信息后，保險公司以專用電話與客戶直接聯(lián)系，來完成保險產(chǎn)品的推介、咨詢、報價、保單條件確認(rèn)等主要營銷過程。

電話銷售在國外已經(jīng)發(fā)展了很久，屬于直復(fù)式營銷渠道的一種，可以說有一套完整的管理與實(shí)施規(guī)范。電銷它最大的客戶群是75后和80后這一群體。對于他們來說電銷最大的優(yōu)點(diǎn)在于省錢、省心、省時。相比其他傳統(tǒng)渠道，電銷的車險報價要比正常車險保費(fèi)報價上優(yōu)惠15%，這將為保戶每年省下一筆較為可觀的數(shù)目。其次，客戶僅僅只需要一個電話就可以知道自己需要投保哪些險種，電銷客服人員會根據(jù)客戶的不同需要為其提供不同的商業(yè)險種，給出準(zhǔn)確報價。客戶確定后會有專員將保單送上門，省去了許多步驟。最后，考慮到現(xiàn)在有許多車主其實(shí)對車輛知識并不了解，在路上遇到突發(fā)狀況時，不知道該怎么辦。人保推出的各種服務(wù)措施，很好的解決了這一問題。因而許多年輕人都非常喜愛這種投保方式。

對于保險公司來說，車險電銷具有很大的發(fā)展?jié)摿?。第一?jié)省費(fèi)用，相比其他保險渠道，公司需要支付大量的費(fèi)用。而電銷是有人保公司自己建立自己控制的一種營銷渠道，自主性強(qiáng)，即使給予了客戶15%的價格優(yōu)惠，相比之下，保險公司自己所得的利潤是最大的。第二這一渠道續(xù)保率高，相比人渠道客戶資源都掌握在人手中，電銷則相反，都在保險公司掌控中，即使工作人員變動，對客戶也不會有所影響，所以選擇這一渠道的客戶對公司具有較高的忠誠度和產(chǎn)品認(rèn)可度

四、4S店

4S店是一種以”四位一體“為核心的汽車特許營銷模式，包括汽車銷售、配件銷售、售后服務(wù)、信息反饋等。4S店是一種特定的保險兼業(yè)，利用其自身優(yōu)勢，為保險公司業(yè)務(wù)。近年來保險公司調(diào)整了與4S店的競爭關(guān)系，改成合作伙伴關(guān)系，把4S店納入保險公司的虛擬團(tuán)隊(duì)。在公司的綜合業(yè)務(wù)分析系統(tǒng)中，專門設(shè)定車上業(yè)務(wù)分析模塊，隨時監(jiān)控。制度上，由以往分散性的關(guān)系變成了定制合作協(xié)議的模式。有保險公司專業(yè)配置遠(yuǎn)程出單系統(tǒng)和駐店代表，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)指導(dǎo)，協(xié)調(diào)關(guān)系，信息溝通等。此外，保險公司還根據(jù)該店的業(yè)務(wù)量大小，給予修理業(yè)務(wù)的支持，推薦保

戶到店定損修理，真正建立“資源共享，互惠共贏”戰(zhàn)略合作關(guān)系。

相比于其他渠道，4S店的目標(biāo)客戶都是新車的購買者，他們對于車險相對比較陌生。而政府現(xiàn)在實(shí)行的交強(qiáng)險，又規(guī)定每輛車都必須有交強(qiáng)險后，才可以申請臨時牌照。很多購車者不會在買車前先購買交強(qiáng)險，那么只能選擇在4S店里購買交強(qiáng)險，而且交強(qiáng)險作為強(qiáng)制險所有保險公司給予的價格都是一樣的。4S店作為汽車銷售的主要渠道，保險手續(xù)費(fèi)是4S店與保險公司合作的利潤所在。業(yè)務(wù)規(guī)模上的增長，手續(xù)費(fèi)也會相應(yīng)遞增。其次，品牌4S店的客戶，大多是具有消費(fèi)力的客戶群，對于自己的愛車，也會投保更具體，更全面的商業(yè)險種，相對的私家車事故率也較低，即使出險賠付也不大，給保險公司帶來了可觀的利潤。而4S店的銷售人員在推銷上，也具有較強(qiáng)的能力。最后，4S店的技術(shù)人員彌補(bǔ)了保險公司的專業(yè)人才缺少。保險公司通常會授權(quán)給一些大型具有規(guī)模的4S店，有資格進(jìn)行定損和維修，可以為客戶提供優(yōu)質(zhì)便利的服務(wù)。

如今各大財險公司也正處于市場競爭的轉(zhuǎn)變時期，隨著國內(nèi)保險市場的日益成熟，客戶訴求也逐漸升高。加強(qiáng)客戶關(guān)系管理、提高服務(wù)質(zhì)量已經(jīng)不僅僅是保監(jiān)會的要求，實(shí)際上已成為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的硬道理。對此，我認(rèn)為各大財險公司可以從兩方面來尋求競爭，一是從企業(yè)自身來看，需要減少渠道沖突帶來的矛盾，提升業(yè)務(wù)員的專業(yè)水平，提高經(jīng)營管理水平，二是從客戶的角度上來看，公司需要推出新產(chǎn)品，具有差異性的產(chǎn)品與更完善的服務(wù)，來滿足不斷發(fā)展的客戶需求

我認(rèn)為車險營銷必須走渠道多元化之路，營銷渠道越多越好，越來越寬，市場的發(fā)展必然推動了銷售渠道的多樣化。其次保險公司一直致力于拓展多元化的銷售渠道，以減少對傳統(tǒng)保險人模式單一依賴的局面。充分利用起銷售網(wǎng)絡(luò)銷售本公司的保險產(chǎn)品。同時提高保險服務(wù)水平，依靠產(chǎn)品特色和服務(wù)擺脫完全依賴價格競爭的怪圈。實(shí)踐證明，這些新的銷售渠道對于保持保險業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展產(chǎn)生了積極意義。它們各有特色，與傳統(tǒng)營銷模式互為補(bǔ)充，互為促進(jìn)，共同促成了保險公司立體化、多樣化的銷售渠道格局。

只有保險公司將現(xiàn)有的各種營銷渠道有效融合在一起，加強(qiáng)渠道的差異化管理，打造一個全新的一體化銷售體系。財險公司需要去了解客戶主要需求與合作愿望，不斷修訂和完善服務(wù)承諾，通過大膽創(chuàng)新形成差異化的競爭優(yōu)勢，為公司制定更加符合車險市場化運(yùn)作的舉措提供依據(jù)。進(jìn)一步加強(qiáng)品牌建設(shè)，實(shí)現(xiàn)在車險經(jīng)營上的可持續(xù)發(fā)展。

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市場定位不準(zhǔn)確，產(chǎn)品特色性不強(qiáng)現(xiàn)代營銷理論認(rèn)為，在進(jìn)行營銷前一定先做好市場調(diào)研工作，把握好市場定位。但受粗放型經(jīng)營方式的影響，一些基層保險公司不重視市場調(diào)研工作，認(rèn)為其可有可無，造成了市場定位不準(zhǔn)確，影響了產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品開發(fā)、目標(biāo)市場分析等后續(xù)工作的開展，導(dǎo)致產(chǎn)品缺乏特色，缺乏競爭優(yōu)勢，影響了保險公司的長效穩(wěn)定發(fā)展。1.3缺乏專業(yè)的營銷人才目前，專業(yè)的保險營銷人員較為稀缺，我國保險公司現(xiàn)有的從業(yè)人員普遍缺乏專業(yè)的營銷理論知識，營銷管理經(jīng)驗(yàn)不足。另外，保險公司的培訓(xùn)不到位，很多營銷員基本未接受過專業(yè)的營銷培訓(xùn)，業(yè)務(wù)知識水平不高，業(yè)務(wù)質(zhì)量低下。同時，一些保險從業(yè)者的職業(yè)道德缺失，責(zé)任意識淡薄，保險誤導(dǎo)、收取回扣、惡意招攬等現(xiàn)象屢見不鮮，嚴(yán)重影響了保險業(yè)的聲譽(yù)。

2保險營銷模式的可行性創(chuàng)新

2.1E行銷E行銷是一種E化的銷售思維，它通過采用電子化技術(shù)和工具的方式進(jìn)行高效地保險服務(wù)，集保單銷售和業(yè)績管理于一體。與傳統(tǒng)的保險營銷方式相比，E行銷主要有以下幾方面的優(yōu)勢：一是時間短，效率高。E行銷通過一種全自動化的銷售平臺實(shí)現(xiàn)了高效保險營銷，客戶從投保到獲得保險保障僅需半個小時。二是成本低。保險銷售人員在節(jié)省時間、提高效率的同時，也減輕了大量人力物力的負(fù)擔(dān)。三是高效便捷。移動展業(yè)模式打破了傳統(tǒng)保險營銷的時空限制，客戶可以在任何時間和地點(diǎn)進(jìn)行投保，同時可以及時獲得保險保障。E行銷由于其突出優(yōu)勢，受到了很多保險公司的歡迎。中國人壽在2011年6月建設(shè)E行銷試點(diǎn)，并推出了系統(tǒng)的行銷計劃和方案，建立了“國壽e家”，同時還提出了爭創(chuàng)“2011年打造萬名科技先鋒”的營銷目標(biāo)；泰康人壽積極與銀行合作，開發(fā)POS刷卡平臺，加快發(fā)展E行銷。2.2社區(qū)營銷模式所謂社區(qū)營銷，就是指深入社區(qū)，直接與客戶進(jìn)行溝通接觸，以及時獲取客戶的相關(guān)信息，以為其提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前，保險公司在發(fā)展社區(qū)營銷模式時可以依托我國城市已經(jīng)發(fā)展成熟的社區(qū)組織，深入開展保險業(yè)務(wù)宣傳和服務(wù)工作。在這種營銷模式下，企業(yè)可以根據(jù)其市場分析來確定其目標(biāo)市場，即選擇目標(biāo)社區(qū)，先建立幾個保險營銷試點(diǎn)，在逐步開展推廣宣傳工作。在社區(qū)開展保險業(yè)務(wù)可以有效地節(jié)約其資產(chǎn)投入，同時也進(jìn)一步拓展了保險的業(yè)務(wù)范圍，實(shí)現(xiàn)了社區(qū)范圍內(nèi)的資源共享，大大提高了保險公司的服務(wù)質(zhì)量。2.3“嫁接式”保險營銷模式“嫁接式”保險營銷模式采用聘請各大企事業(yè)單位的離退休老干部為專門的“風(fēng)險管理專員”，通過其人脈資源優(yōu)勢和信用資源優(yōu)勢開展保險營銷。同時，保險公司還要根據(jù)其發(fā)展需要，定期組織專業(yè)培訓(xùn)，積極提高其業(yè)務(wù)水平。這種高效營銷模式的優(yōu)勢在于：一是有效地保證了保險合同順利的簽訂。由單位離退休人員組成的“銷售中介”可以有效地提高客戶的信任度，打消客戶對保險投資的顧慮，增加保險業(yè)務(wù)的成功率。二是這些“風(fēng)險管理專員”非常熟悉單位職工的個人情況，能及時掌握其保險需求，提高保險服務(wù)的針對性。

3小結(jié)

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關(guān)鍵詞：飼料業(yè)；營銷模式；分析建議

1飼料營銷模式分析

1.1傳統(tǒng)營銷模式

傳統(tǒng)營銷模式主要包括經(jīng)銷商營銷和直銷。飼料經(jīng)銷商是飼料企業(yè)營銷渠道的中介,而不是終端客戶,其優(yōu)點(diǎn)是能夠更好地解決資金短缺的問題、銷售渠道和服務(wù)問題,缺點(diǎn)是營銷成本高,飼料價格低。直銷的優(yōu)點(diǎn)是飼料性價比高,服務(wù)做得好,缺點(diǎn)是需要建立營銷渠道,并且難以解決資金短缺的問題。

1.2飼料電商

飼料電商就是利用互聯(lián)網(wǎng)信息平臺，線上線下銷售飼料，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)終端電商化。電商的優(yōu)點(diǎn)是營銷成本低，性價比高；缺點(diǎn)是難以解決養(yǎng)殖場（戶）的資金問題，線下售后服務(wù)的問題也得不到有效解決。

1.3飼料定制

飼料定制是飼料企業(yè)參與生產(chǎn)過程,根據(jù)自己的養(yǎng)殖品種、季節(jié)和健康情況定制不同的飼料。與傳統(tǒng)營銷模式相比,它的優(yōu)勢是飼料的低成本和良好的服務(wù),可以滿足大型農(nóng)場的個性化需求,但不能解決資金短缺的問題。

2發(fā)展建議

2.1著力提高飼料質(zhì)量和性價比

飼料品質(zhì)事關(guān)生產(chǎn)安全和食品安全，是企業(yè)的生命線，飼料在動物養(yǎng)殖成本所占的比例為70%左右，動物生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)效益主要取決于飼料。飼料品質(zhì)的好壞及性價比的高低直接影響動物生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)效益。提高飼料品牌質(zhì)量和性價比，讓養(yǎng)殖場（戶）獲得實(shí)實(shí)在在的養(yǎng)殖效益，從而提高企業(yè)的市場競爭力。2.2充分挖掘價值營銷和服務(wù)營銷的比較優(yōu)勢飼料營銷企業(yè)只有在提高飼料質(zhì)量和性價比的前提下，完善養(yǎng)殖場（戶）售后服務(wù)，充分挖掘價值營銷和服務(wù)營銷的比較優(yōu)勢，才能更好地穩(wěn)定客戶，保障飼料營銷量，維持飼料企業(yè)穩(wěn)定生產(chǎn)運(yùn)營。

2.3充分發(fā)揮不同營銷模式的綜合效應(yīng)

2.3.1穩(wěn)定經(jīng)銷商

由于飼料經(jīng)銷商能夠較好的解決養(yǎng)殖場（戶）的資金短缺、營銷通路和售后服務(wù)問題，飼料企業(yè)和養(yǎng)殖場戶對其有一定的依賴性，提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)素質(zhì)，在保證飼料質(zhì)量和性價比的前提下，給經(jīng)銷商最大的利潤空間，激發(fā)其經(jīng)營積極性擴(kuò)大營銷市場份額。

2.3.2適度發(fā)展直銷

由于直銷是飼料企業(yè)通過業(yè)務(wù)員直接把飼料銷售給養(yǎng)殖場戶，一定程度上降低了養(yǎng)殖者飼料成本，提高飼料性價比，飼料企業(yè)要在避免與經(jīng)銷商爭利的前提下，適度發(fā)展直銷，重點(diǎn)抓住現(xiàn)金充足的中等規(guī)模養(yǎng)殖者，強(qiáng)化售前、售中、售后服務(wù)，為養(yǎng)殖者提供飼養(yǎng)管理、疫病防治、產(chǎn)品銷售等方面技術(shù)和信息服務(wù)，解除養(yǎng)殖者的后顧之憂，實(shí)現(xiàn)飼料企業(yè)和養(yǎng)殖場戶合作共贏。

2.3.3充分利用電商平臺

由于飼料電商跟傳統(tǒng)營銷模式相比具備方便快捷、銷售成本低、飼料的性價比好的優(yōu)勢，對于資金充足的小規(guī)模養(yǎng)殖場（戶），尤其是寵物養(yǎng)殖者更具吸引力，飼料生產(chǎn)企業(yè)要充分利用電商平臺，幫助養(yǎng)殖者解決飼養(yǎng)管理、疫病防治及市場信息等方面的咨詢與服務(wù)，必要時由直銷業(yè)務(wù)員兼做一些線下服務(wù)，贏得養(yǎng)殖場戶的信任與好評，擴(kuò)大企業(yè)飼料品牌知名度與影響力。

2.3.4挖掘飼料定制市場

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關(guān)鍵詞:快時尚;優(yōu)衣庫;營銷模式

1快時尚優(yōu)衣庫簡介與定位

UNIQLO即優(yōu)衣庫，是日本的服裝品牌，由日本迅銷公司建立于1963年。優(yōu)衣庫董事長兼總經(jīng)理柳井引進(jìn)大賣場式的服裝銷售方式，通過獨(dú)特的商品策劃、開發(fā)和銷售體系來實(shí)現(xiàn)店鋪運(yùn)作的低成本化，引發(fā)優(yōu)衣庫的熱賣潮。優(yōu)衣庫的定位為平價高端。柳井正1984年成立第一家優(yōu)衣庫時，即立意明確，提供青少年可負(fù)擔(dān)的休閑服裝。優(yōu)衣庫70%都是基本款，大多為打底衫。與ZARA、H＆M相比，優(yōu)衣庫雖然沒有他們富有時尚和設(shè)計感，但是在面料的開發(fā)和功能的應(yīng)用上大大超過他們。優(yōu)衣庫通過在一線品牌旁邊開設(shè)旗艦店來提升自己的檔次，又可以第一時間了解奢侈品牌的設(shè)計靈感和元素，可謂其兩不誤。優(yōu)衣庫的營銷模式可謂在行業(yè)里是數(shù)一數(shù)二的，生產(chǎn)周期短，上新的速度快。優(yōu)衣庫采用自助購物模式，減少了許多不必要的成本，讓出更多利潤給消費(fèi)者。

2優(yōu)衣庫店鋪營銷模式創(chuàng)

新曾在中國市場敗走的優(yōu)衣庫之所以能逆襲。原因還是要回歸第一線———店鋪。從進(jìn)門時優(yōu)衣庫店員熱情的問候，到櫥窗展示方式和貨架上衣物再到店內(nèi)潛移默化的燈光和音樂，每一項(xiàng)都讓人覺得恰到好處，這一系列營銷模式可以激發(fā)起消費(fèi)者的購物熱情。

2．1櫥窗。優(yōu)衣庫的櫥窗陳列一直是業(yè)界數(shù)一數(shù)二。當(dāng)季夏季即將到來，優(yōu)衣庫櫥窗便融合當(dāng)季主題，將櫥窗采用沙灘、陽光等元素進(jìn)行放置，燈光選擇的色彩鮮明的，道具如傘、遮陽帽等一應(yīng)俱全，排列方式也是錯落有致。所謂“快時尚”，不僅意味著供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度快，還有就是引領(lǐng)潮流、引導(dǎo)消費(fèi)者，在季節(jié)來臨之前就在櫥窗空間里展示下季的衣著搭配。優(yōu)衣庫櫥窗展示需要常換常新，周期一般不會超過1個半月。在優(yōu)衣庫，視覺營銷部門負(fù)者陳列，布局部門負(fù)者貨架擺放。每個月，總部會向店鋪下發(fā)整體的搭配指示，店鋪根據(jù)規(guī)定實(shí)施計劃。

2．2陳列方式。優(yōu)衣庫的PP(PointOfSalesPresentation)，要點(diǎn)陳列)區(qū)，是人們進(jìn)入店鋪之后視野的集中區(qū)，第一眼就能看到，也是商品賣點(diǎn)的主要展示區(qū)。優(yōu)衣庫往往將其常規(guī)款的純色商品集中折疊、整齊劃一地放置在一起。在當(dāng)下，優(yōu)衣庫店內(nèi)的產(chǎn)品包含了春夏兩季，因此從進(jìn)門到賣場深處，消費(fèi)者能看到的服裝陳列次序就是由春至夏的順序。在顏色的陳列上，優(yōu)衣庫始終將陳列的顏色進(jìn)行有序擺放，由淺至深，甚至可以具體到“紅橙黃綠青藍(lán)紫”，按光譜的順序從店鋪入口到深處。

2．3其他的經(jīng)營細(xì)節(jié)。優(yōu)衣庫之所以能夠快速崛起，其細(xì)節(jié)十分重要。他們店鋪在銷售上有許多小技巧。在優(yōu)衣庫最初開業(yè)時，他們免費(fèi)給上門客戶提供早餐，不管有沒有購買商品，他們通過這樣的營銷模式吸引了很多消費(fèi)者。其次，據(jù)我觀察發(fā)現(xiàn)，每天上午10前，店鋪會將那些打折的商品或者比較適合老年人穿的放在門口，為了吸引早起出來買菜的人們。因?yàn)樗麄冎滥昙o(jì)大的人最在乎的不是時尚，而是實(shí)惠。所以他們會根據(jù)時間段來安排服裝陳列的位置。優(yōu)衣庫將細(xì)節(jié)做到方方面面，不管是你進(jìn)門還是在挑選到最后的買單，也許他們收到企業(yè)文化的影響———禮貌。下雨天，他們會在每一個手提袋上套上一個塑料帶，以防雨水滴入購物袋里面從而淋濕其里面的服裝。由于優(yōu)衣庫產(chǎn)品原料大多都是依賴從日本進(jìn)口，導(dǎo)致其成本過高，所以優(yōu)衣庫還是依賴通過服務(wù)的細(xì)節(jié)贏得消費(fèi)者的信任。他們真正做到了顧客是上帝。在優(yōu)衣庫有一句話“服務(wù)等與優(yōu)衣庫”。他們的服務(wù)加上產(chǎn)品的高質(zhì)量，可以讓消費(fèi)者買的舒心同時質(zhì)量也放心。

3快時尚品牌對我國服裝發(fā)展的啟示

雖然在優(yōu)衣庫這么快速地擴(kuò)張，但是也有許多店持續(xù)虧損，也悄無聲息的關(guān)門，但是正如優(yōu)衣庫創(chuàng)始人柳井正所說的一樣“成功一日可棄”。正是因?yàn)樗麄儾粩嗟娜プ非笞约鹤畛醯膲粝?，一步一步腳踏實(shí)地才有了今天這樣的成果。服裝產(chǎn)業(yè)是我國當(dāng)下支柱性產(chǎn)業(yè)，在我國國民經(jīng)濟(jì)中處于不可或缺的重要地位。衣食住用行是每個人都不可或缺的，所以服裝產(chǎn)業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，人們都會對服裝有或多或少的追求和欲望。但是隨著生活條件的提高，服裝不再只是遮羞保暖的功能，人們對物質(zhì)需求大幅提升，消費(fèi)方式也逐漸改善，消費(fèi)者對服裝的需求和購買動力與以往大有改善。中國是世界上最大的服裝消費(fèi)國，同時也是世界上最大的服裝生產(chǎn)國。但我國的大多數(shù)服裝企業(yè)都是以批發(fā)為主，沒有自己特有的品牌，缺乏設(shè)計類人才。大多以抄襲為主，很難形成品牌，在開發(fā)和設(shè)計上創(chuàng)新能力弱。

目前中國服裝企業(yè)升級轉(zhuǎn)型迫在眉睫。中國企業(yè)應(yīng)該不斷完善自主創(chuàng)新能力，以消費(fèi)者為主體，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)升級，加大企業(yè)和消費(fèi)者之間的聯(lián)系，明確產(chǎn)品定位?；ヂ?lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天，企業(yè)經(jīng)營的細(xì)節(jié)要做到方方面面，線上線下品質(zhì)一直，才能加大消費(fèi)者對企業(yè)品牌的信任。同時也應(yīng)該多通過媒體或各種渠道拓寬消費(fèi)市場。企業(yè)要把理論和實(shí)際相結(jié)合，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整戰(zhàn)略模式，不能一味的照抄照搬其他企業(yè)的發(fā)展模式，要走適合自己的道路，將智慧，膽識和努力結(jié)合，探索出一條成功之道!

參考文獻(xiàn)

［1］蔡成平．柳井正和優(yōu)衣庫的傳奇［J］．企業(yè)管理，2011(03)．

［2］蔡佳娟．優(yōu)衣庫引領(lǐng)快速時尚［J］．國際公關(guān)，2011(2)．

篇7

(一)重視市場核心競爭的提升

要想提高企業(yè)的市場核心競爭力,就要在重視卷煙營銷模式的創(chuàng)新。卷煙營銷模式涉及到卷煙品牌市場培育和到卷煙品牌價值實(shí)現(xiàn)兩方面。卷煙營銷模式?jīng)Q定著卷煙品牌進(jìn)入市場速度,決定著卷煙品牌受到消費(fèi)者關(guān)注程度。這些年來,傳統(tǒng)營銷模式有力支撐了卷煙品牌市場銷售,支撐了重點(diǎn)品牌發(fā)展,但傳統(tǒng)營銷模式存在缺陷,影響到網(wǎng)絡(luò)營銷、熱點(diǎn)營銷、微博營銷等順利開展。如果不進(jìn)行卷煙營銷轉(zhuǎn)型,勢必影響到重點(diǎn)品牌發(fā)展,影響到品牌培育上水平。為此,首先,必須要打破卷煙市場的地域性分割和人為封鎖,逐步建立全國性、開放性的大市場,讓那些具有競爭力的優(yōu)秀卷煙品牌不因?yàn)榈胤奖Ｗo(hù)主義之類的地域歧視而受到排斥,保證消費(fèi)者可以自主選擇品牌,終端零售商能夠自主經(jīng)營品牌。其次,逐步建立卷煙品牌市場進(jìn)退機(jī)制和品牌市場評價體系,規(guī)范卷煙的市場競爭秩序,實(shí)現(xiàn)卷煙品牌的公平競爭;改變過去在營銷活動中盲目下指標(biāo)、壓銷量等做法,解決供過于求、供非所求的問題;逐步建立以客戶需求為核心,以市場為導(dǎo)向,以需求指導(dǎo)生產(chǎn),實(shí)現(xiàn)品牌的優(yōu)勝劣汰。第三,要以煙草專賣制度為依托,發(fā)揮其在宏觀調(diào)控中的重要作用,重點(diǎn)做好市場監(jiān)管。對內(nèi),堅(jiān)決糾正違背市場規(guī)律、盲目生產(chǎn)、硬性推銷、搭配銷售等侵犯終端零售商及消費(fèi)者利益的行為,對違法違規(guī)的不正當(dāng)競爭行為保持清醒的認(rèn)識,堅(jiān)決遏制卷煙營銷中的惡性競爭和低價傾銷等現(xiàn)象;對外,嚴(yán)厲打擊不法煙販倒買倒賣卷煙,擾亂正常市場秩序的行為,為卷煙營銷市場化運(yùn)作保駕護(hù)航。

(二)以服務(wù)營銷組合理論為導(dǎo)向維護(hù)好客戶關(guān)系

客戶關(guān)系管理是旨在改善企業(yè)和客戶之間關(guān)系的新型管理模式,是通過向企業(yè)的銷售、市場服務(wù)專職人員提供全面、細(xì)致、個性化的客戶資料,并強(qiáng)化跟蹤服務(wù),信息分析能力,提供更快捷和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù),提高客戶的滿意度,吸引和保持更多客戶,從而增加銷售數(shù)量和金額。以市場導(dǎo)向?yàn)橹鞯目蛻絷P(guān)系維護(hù),就是根據(jù)市場情況對營銷人員的培訓(xùn)機(jī)制,通過各類政策學(xué)習(xí)、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn),促使員工迅速適應(yīng)市場營銷體系,并成為具備一定綜合能力和素質(zhì)的客戶經(jīng)理。具體來說,要做好兩個方面:一是建立良好的客戶關(guān)系,這是做好營銷工作的前提。對客戶進(jìn)行親情化管理,認(rèn)真調(diào)研市場中的客戶群體,不斷增強(qiáng)與客戶的親和力,把握客戶的經(jīng)營動態(tài),盡力滿足客戶的需求,如合理分配貨源,特別是在緊俏卷煙的分配上,一定要做到合理調(diào)劑品牌、檔次搭配,以提高客戶對客戶經(jīng)理和營銷中心的滿意度、信任度和忠誠度。二是為零售客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),因?yàn)閮?yōu)質(zhì)服務(wù)能夠讓零售戶感到滿意,讓消費(fèi)者感到舒心。經(jīng)過多年實(shí)踐,優(yōu)質(zhì)服務(wù)擴(kuò)大了卷煙品牌認(rèn)知范圍,提升了卷煙品牌產(chǎn)品市場占有率;同時我們也要注意到,營銷人員提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)有時非常蒼白,甚至讓零售戶感到非常不滿意,這影響到卷煙品牌市場培育,影響到煙草行業(yè)發(fā)展。為了讓優(yōu)質(zhì)服務(wù)更好滿足消費(fèi)需求,煙草行業(yè)應(yīng)加大考核力度,一旦出現(xiàn)“服務(wù)差、態(tài)度硬”現(xiàn)象,應(yīng)及時進(jìn)行糾正,決不能讓卷煙營銷失敗在優(yōu)質(zhì)服務(wù)中。維護(hù)零售戶切身利益,是卷煙營銷根本要求,這需要煙草行業(yè)緊緊把“零售戶利益”放在首要位置,堅(jiān)決消滅不正常現(xiàn)象。在卷煙營銷中,要及時為零售戶提供滿意產(chǎn)品,讓他們放心銷售;要及時解決零售戶后顧之憂,讓他們真誠銷售。同時,要激發(fā)客戶經(jīng)理熱情,讓他們?yōu)榱闶蹜籼峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù),切不可在服務(wù)中附加條件,那將影響到卷煙營銷,影響到卷煙品牌市場培育。只要維護(hù)好零售戶切身利益,卷煙營銷工作就能順利開展,煙草行業(yè)發(fā)展就會穩(wěn)定健康。

(三)打造現(xiàn)代卷煙營銷終端體系

打造堅(jiān)實(shí)的營銷終端網(wǎng)絡(luò),幫助零售客戶提高經(jīng)營利潤,這是卷煙企業(yè)的發(fā)展要求。以科學(xué)而合理的布局控制零售終端總數(shù),優(yōu)化零售終端布局,減少零售終端的惡性競爭。所以,煙草企業(yè)要想打造卷煙現(xiàn)代營銷終端體系:一是要完善并整合卷煙網(wǎng)絡(luò)功能,使它更充分、更大范圍地發(fā)揮其在資源配置中的作用。堅(jiān)持以市場零售戶為中心,以客戶滿意度為宗旨的經(jīng)營服務(wù)理念,進(jìn)一步加強(qiáng)對卷煙零售終端的控制力,一方面是充分尊重零售戶,了解并盡力滿足他們的需求和要求;另一方面是發(fā)揮零售戶的作用,使零售戶成為煙草企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的延伸。煙草企業(yè)應(yīng)該重視和零售商建立起互動網(wǎng)絡(luò)型關(guān)系,利用卷煙營銷中心加強(qiáng)和客戶的溝通,和客戶建立起合作共享的信息、服務(wù)機(jī)制,做到讓零售商滿意,并認(rèn)真了解他們對卷煙產(chǎn)品和服務(wù)的意見,鞏固和零售商的營銷關(guān)系。二是建立起良好的物流集中配送模式,重視使用現(xiàn)代商業(yè)營銷及流通方式,即使用網(wǎng)上訂貨、電子結(jié)算,做到零售連鎖,實(shí)施網(wǎng)上配送貨物。利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)時、準(zhǔn)確、及時、安全的優(yōu)勢,加快建設(shè)和推進(jìn)以營銷中心所在地城鎮(zhèn)為重點(diǎn),城鄉(xiāng)整體聯(lián)動的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)體系,全面提升網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量。三是要認(rèn)真搜集市場信息,通過科學(xué)的分析把零散的信息集中到一起,為市場營銷服務(wù)提供決策依據(jù)。物流信息化并非就是機(jī)械地使用電腦,而是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),輔之以現(xiàn)代企業(yè)管理思想,用網(wǎng)絡(luò)掌控卷煙的銷售、配送、庫存和資金回收等環(huán)節(jié),使煙草企業(yè)能夠做出科學(xué)的決策,以便于控制好營銷過程。

二、結(jié)語

篇8

關(guān)鍵詞：微博，品牌宣傳，硬廣告，客戶服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)推廣

一 微博的發(fā)展現(xiàn)狀

微博興起到現(xiàn)在已經(jīng)有六年，它的迅速發(fā)展受到了各界人士的熱切關(guān)注。但到現(xiàn)今為止，關(guān)于微博的研究還不夠深入和系統(tǒng)，大多數(shù)還停留在基礎(chǔ)分析和探討的階段，因?yàn)槲⒉┤栽诳焖侔l(fā)展中。

學(xué)術(shù)界有對微博進(jìn)行各類探討。包括微博客興起的原因分析、微博客的使用體驗(yàn)、微博客的未來發(fā)展模式、微博客的盈利方式、商業(yè)價值探討。美國伊利諾伊香檳分校的教授和其他四位學(xué)者發(fā)表過相關(guān)文章，認(rèn)為微博客會是實(shí)現(xiàn)應(yīng)用程序革新，新一代網(wǎng)絡(luò)分享和互動的第一步。國內(nèi)對微博客較有代表性的研究結(jié)果是廈門大學(xué)新聞傳播學(xué)院的陳梁副教授2009年在新媒體傳播年會的發(fā)言《微博客與社會信息傳播方式的演變》，以及方冰學(xué)者于第六屆亞達(dá)地區(qū)媒體與科技社會發(fā)展研討會上的發(fā)言《微博客的把關(guān)問題及其對策》。㈠他們將微博客作為新興的媒體工具，探討對微博客的管理和輿論監(jiān)督。

商界對商機(jī)的嗅覺總是最靈敏的。Twitter面世以來，商界、IT界和傳媒界對它密切關(guān)注。據(jù)流量監(jiān)測公司compete 統(tǒng)計，2008年11月twitter獨(dú)立訪客量有350萬，用戶重復(fù)訪問率高達(dá)50%以上。人氣和眼球的聚集往往蘊(yùn)含著也代表著巨大的營銷力，曾經(jīng)facebook欲以5億美元收購twitter但遭到拒絕。在國內(nèi)，微博同樣備受商業(yè)人士的關(guān)注。2011年中國舉辦了首屆微博營銷大會，一百多家企業(yè)在廈門共同探討微博營銷的新模式，交流微博營銷理念，分享經(jīng)驗(yàn)并預(yù)測微博營銷的發(fā)展趨勢。

二 企業(yè)品牌推廣

微博客是一個自由選擇和交流信息的平臺，它的即時性和分享性能夠讓一個消息迅速傳遍有相同興趣愛好的微博客群組以及廣大用戶，而用戶之間的互動性也極強(qiáng)，他們很可能會把自己感興趣的信息轉(zhuǎn)發(fā)給好友用戶。這也就意味著企業(yè)可以通過微博客的平臺各種品牌文化、新品、活動促銷的信息，以獲得品牌的宣傳效益。

twitter就開發(fā)了"品牌頻道"供企業(yè)在twitter上設(shè)置品牌頁面，組建品牌小組，讓企業(yè)通過這一個平臺進(jìn)行品牌的營銷。比較早入戶twitter的企業(yè)戴爾通過在開設(shè)"戴爾經(jīng)銷店"，在不能實(shí)現(xiàn)交易的平臺與客戶進(jìn)行產(chǎn)品信息交流服務(wù)從而達(dá)到銷售效果，最后短短不到一年的時間竟然獲得上百萬美元的銷售額。

新浪微博也有專門的企業(yè)認(rèn)證賬戶，認(rèn)證后的企業(yè)用戶名后加金色"V"，這樣不僅可以保障企業(yè)的權(quán)益，還有利于企業(yè)通過微博客這一平臺開展市場、品牌營銷等工作。作為第一批安家新浪微博的企業(yè)之一，凡客意識到微博客營銷改變了傳統(tǒng)的單向傳播營銷方式而轉(zhuǎn)換為雙向的互動交流，對于先天缺乏客戶體驗(yàn)的網(wǎng)購企業(yè)而言，微博客無疑是提高客戶體驗(yàn)的好工具。所以一直以來凡客都是以"平易近人、活躍親切"的形象與粉絲保持長期的互動關(guān)系。在官方微博的日常更新和基礎(chǔ)上，凡客還利用名人效應(yīng)提高微博名氣和吸引粉絲。2010年韓寒主編出版的第一期雜志《獨(dú)唱團(tuán)》由凡客在新浪微博獨(dú)家舉辦"秒殺韓寒《獨(dú)唱團(tuán)》"活動，只要成為凡客的新浪微博粉絲，就有機(jī)會成功秒殺免費(fèi)搶先獲得雜志。借助韓寒的名氣，凡客這一活動吸引了新增粉絲2000多人，消息被轉(zhuǎn)發(fā)4000多次，成為微博的熱門話題。

VANCL品牌管理部負(fù)責(zé)人李劍雄告訴記者，雖然從目前來看，微博的營銷效果很難評估，但是相應(yīng)的投入也很少，只要細(xì)心經(jīng)營，微博對企業(yè)形象的構(gòu)建、品牌內(nèi)涵的宣揚(yáng)的意義不言而喻。

三 及時的客戶服務(wù)

通過了解twitter和新浪微博的定義，可以看出微博客還具備了即時通訊特性--信息即時更新。

引用經(jīng)典的一段案例"當(dāng)喬納森在紐約國際機(jī)場等待登機(jī)時，通過Twitter寫下了一些疑問，博客發(fā)出10秒后，他竟然收到了美國捷藍(lán)航空公司（JetBlue）的郵件，為其問題作出響應(yīng)。原來捷藍(lán)使用掃描工具對Twitter用戶進(jìn)行實(shí)時跟蹤，以發(fā)現(xiàn)解決用戶的問題，如航班延遲或航班取消的信息。"

誰擁有了信息，誰就擁有了商機(jī)。Twitter為企業(yè)提供的用戶追蹤服務(wù)，縮短企業(yè)對客戶需求的響應(yīng)時間，這又是信息時代的一個進(jìn)步。甚至有商家已經(jīng)將微博客作為與顧客交易的平臺。美國的twitter已經(jīng)成為部分顧客訂購快餐的窗口，顧客額只需在快餐的官方twitter帳號下留言，即可獲得送餐服務(wù)。

網(wǎng)絡(luò)營銷4I原則中的Interests利益原則強(qiáng)調(diào)，要站在消費(fèi)者的角度思考消費(fèi)者能獲得的利益，從而提供給消費(fèi)者真正想要的東西。對于微博客，這是客戶服務(wù)成功的必備因素。

四 微博硬廣告

網(wǎng)絡(luò)硬廣告可以說是營銷中最常用的武器，因?yàn)橛矎V告目的性最強(qiáng)，表現(xiàn)方式也最直接，效果也最顯著。微博客擁有龐大的用戶量、頻繁的曝光率，而且還有不斷上升的趨勢，其巨大的硬廣告價值不言而喻。

Twitter的商業(yè)模式一直都是投資人、商務(wù)總監(jiān)和產(chǎn)品經(jīng)理們討論的熱門話題。2010年10月，Twitter新CEO在接受美國雜志《廣告時代》采訪時表示，Twitter已經(jīng)"成功破解新型廣告模式的密碼"，除了外界，twitter自身也十分重視廣告這一塊盈利模式。

到2011年底，twitter已經(jīng)有三種廣告產(chǎn)品，分別是"趨勢推廣"、"推廣賬戶"、"廣告推"。Twitter首席營銷官Adam Bain也透露，這三種廣告形式已經(jīng)吸引了2400家Twitter廣告商。

"趨勢推廣"：廣告主購買了熱門話題的討論位置，就可以在熱門話題的最頂端投放廣告。

"趨勢推廣"廣告的突出點(diǎn)是它可以引發(fā)用戶關(guān)于品牌的討論，擴(kuò)大品牌的影響力。"趨勢推廣"的第二大購買商可口可樂，購買的廣告出現(xiàn)次數(shù)高達(dá) 8600 萬次，并且用戶參與度高達(dá) 6% 。

"推廣賬戶"是一個付費(fèi)的twitter賬戶，通過twitter的操作運(yùn)營，該付費(fèi)用戶可以獲得更高的用戶關(guān)注度，即有更多人Follow（跟隨）。

"廣告推"是twitter廣告中盈利率最高，最有威力的產(chǎn)品。它類似于谷歌和百度的競價推廣廣告，主要放在用戶時間線里和搜索相關(guān)話題結(jié)果的最頂端。

然而，在twitter探索這三種廣告形式的時候，國內(nèi)新浪微博已經(jīng)推出了硬廣告服務(wù)。2011年3月，"必勝客領(lǐng)投新浪微博廣告第一單"。新浪微博除了為必勝客換菜單活動設(shè)置了專門的迷你主頁，還有主題活動及求關(guān)注的企業(yè)賬戶推廣以外，就是在搜索頁和個人微博主頁底部投放與傳統(tǒng)硬廣告無多大區(qū)別的banner（橫幅）廣告。

現(xiàn)在登錄新浪微博也可以在個人微博首頁側(cè)欄和底部看到商家投放的硬廣告。

新浪副總裁、微博事業(yè)部總經(jīng)理彭少彬在新浪廣告微博："我們把新浪微博平臺商業(yè)化的規(guī)劃集中在廣告自助和應(yīng)用增值服務(wù)兩方面。新浪微博平臺即將推出廣告自助營銷，提供多元化的廣告模式，開發(fā)者可通過自助營銷系統(tǒng)升級V廣告，系統(tǒng)自動投放廣告。平臺會按照用戶活躍度以及廣告曝光數(shù)為開發(fā)者支付廣告收入。"

參考文獻(xiàn)：

篇9

1、直銷：可以直接到市場上批發(fā)或零售出去，這樣利潤相對比較大，但是自己比較辛苦。

2、包銷：全部包給一級批發(fā)商處理，這樣利潤比較低，但是自己沒有風(fēng)險。

3、分銷：批發(fā)給二級批或零售商，利潤低點(diǎn)，自己輕松點(diǎn)。

（來源：文章屋網(wǎng) ）

篇10

【論文摘要】：隨著市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展和經(jīng)濟(jì)競爭壓力的逐步增大，產(chǎn)品銷售部門和市場營銷部門在企業(yè)經(jīng)營和管理中的地位逐步提高。市場營銷模式作為企業(yè)產(chǎn)品銷售的一種方式，主要是指企業(yè)采取何種方式將產(chǎn)品送到消費(fèi)者面前。市場營銷模式由商品生產(chǎn)企業(yè)和各級經(jīng)銷商組成，市場營銷模式將對企業(yè)的營銷策略選擇產(chǎn)生較大的影響。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和商品銷售競爭的加劇，企業(yè)產(chǎn)品銷售部門和市場營銷部門在企業(yè)經(jīng)營與管理中的地位日益提高。市場營銷作為企業(yè)改善產(chǎn)品銷售，實(shí)現(xiàn)利潤增值的重要途徑，目前已經(jīng)受到了廣泛的關(guān)注和支持。加強(qiáng)市場營銷模式的研究有利于企業(yè)在激烈的競爭環(huán)境中驅(qū)利避害，發(fā)揮優(yōu)勢。市場營銷模式根據(jù)角度不同可以進(jìn)行不同的分類，主要包括：

1.消費(fèi)者導(dǎo)向模式、競爭導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式

消費(fèi)者導(dǎo)向模式、競爭導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式都是常見的市場營銷模式。消費(fèi)者導(dǎo)向模式是指通過辨認(rèn)現(xiàn)在還沒有得到滿足的需求和欲望，衡量其大小，從而確定一個最佳的目標(biāo)市場，并決定服務(wù)于該目標(biāo)市場的產(chǎn)品、價格和分銷渠道和促銷方式，即"4P"的營銷組合。競爭導(dǎo)向營銷模式指的是通過對競爭對手及自身優(yōu)、缺點(diǎn)的分析、制定和實(shí)施在競爭中取勝的各種策略。其理論依據(jù)是把市場競爭看成一種"零和游戲"，即競爭對手多占領(lǐng)一個市場分額，自己就得相應(yīng)減少一個市場份額，因此要把競爭對手看成是"敵人"，運(yùn)用各種手段戰(zhàn)勝對手。關(guān)系導(dǎo)向營銷模式的主要內(nèi)容是通過建立和保持與顧客、供應(yīng)商、主觀部門、競爭對手等的和諧關(guān)系來進(jìn)行營銷活動，其理論依據(jù)在于買賣雙方的交換本身就是一種合作，雙方的密切合作可以降低交易成本，獲取更大的利益。實(shí)踐證明維持一個老顧客的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于爭取一個新顧客的費(fèi)用，因此關(guān)系導(dǎo)向模式強(qiáng)調(diào)合作比競爭更為重要。消費(fèi)者導(dǎo)向模式已經(jīng)成為多數(shù)企業(yè)的營銷模式選擇，企業(yè)采用"4P"營銷，進(jìn)行大規(guī)模營銷活動，利用低廉的價格或差別化的產(chǎn)品和服務(wù)來提高競爭實(shí)力，通過傳媒宣傳品牌形象并最終贏得勝利。20世紀(jì)70年代以后由于日本實(shí)力企業(yè)運(yùn)用競爭導(dǎo)向模式贏得了成功，競爭導(dǎo)向模式逐漸得到了廣泛應(yīng)用和重視。關(guān)系導(dǎo)向模式在我國企業(yè)的營業(yè)實(shí)踐中得到了重視，成為企業(yè)提高關(guān)系質(zhì)量、培養(yǎng)顧客忠誠感，提高顧客光顧頻率的有效手段。消費(fèi)者導(dǎo)向模式、競爭導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式已經(jīng)成為企業(yè)改善經(jīng)營與管理，改善銷售的重要舉措。

2.品牌營銷模式、定位營銷模式、通路營銷模式、商品促銷模式

品牌營銷模式是當(dāng)前應(yīng)用較多的一種產(chǎn)品銷售模式，以洗滌用品市場為例，各公司在品牌運(yùn)作上主要采取品牌多元化戰(zhàn)略和品牌家族化戰(zhàn)略，如寶潔公司成為品牌多元化戰(zhàn)略最著名的代表。在洗發(fā)產(chǎn)品上，寶潔公司就擁有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣和潤妍五個知名品牌。在沐浴用品上，擁有舒膚佳和玉蘭油兩個品牌。寶潔公司依靠其強(qiáng)大的品牌推廣能力，將其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上，如舒膚佳、西亞斯等，品牌家族化居長期居于主導(dǎo)地位。定位營銷模式是指在產(chǎn)品定位上，必須堅(jiān)持創(chuàng)新，應(yīng)該根據(jù)競爭對手情況和消費(fèi)者需求，開發(fā)有特色的產(chǎn)品，并結(jié)合企業(yè)文化特征和消費(fèi)心理提出新的產(chǎn)品概念，進(jìn)行定位營銷。消費(fèi)者對于商品普遍存在著求變求新的消費(fèi)心理，同樣以洗滌用品為例，各公司紛紛推出新產(chǎn)品，洗滌用品是一種科技含量高的產(chǎn)品，評價指標(biāo)繁多，人們可以從香味、對頭發(fā)和皮膚的護(hù)理、柔順等十幾個方面進(jìn)行評估，所以只有不斷開發(fā)產(chǎn)品功能、提高產(chǎn)品科技含量，才能保證立于不敗之地。同時，在產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的基礎(chǔ)上，還必須提煉具有個性的產(chǎn)品概念，使其核心功能和功能都能充分滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求。通路營銷模式是指在渠道建設(shè)上，集中力量、通過與經(jīng)銷商的強(qiáng)力合作或直接控制終端市場，迅速形成區(qū)域市場的相對優(yōu)勢，伺機(jī)擴(kuò)張，推廣產(chǎn)品。根據(jù)當(dāng)前的一些營銷習(xí)慣，企業(yè)往往通過兩種形式來建立自己的銷售渠道，如直銷，即企業(yè)通過建立專賣店等形式直接將產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，如雅芳化妝品、格力空調(diào)及其他的一些服裝類商品；分銷，企業(yè)將產(chǎn)品通過經(jīng)銷商、商等一級一級的送到消費(fèi)者面前，如海爾電器通過眾多的銷售商將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。從發(fā)展的趨勢來看直銷由于可以降低產(chǎn)品的銷售價格，便于廠家更好地了解產(chǎn)品及消費(fèi)者的需求，因而目前得到了快速的發(fā)展，通過直銷，縮短流通環(huán)節(jié)，對生產(chǎn)企業(yè)來說也提出了較高的要求。

3.終端營銷模式

終端營銷作為一種全新的營銷模式，自產(chǎn)生以來就收到企業(yè)界和理論界的熱議。終端營銷就是直接針對消費(fèi)者的營銷。終端營銷是直接以顧客為對象，實(shí)施各種營銷活動，以追求合理、最大顧客讓渡價值和顧客滿意度的一種全新的營銷模式。終端營銷的優(yōu)勢在于：（1）可以為消費(fèi)者提供最全面的服務(wù)。處于終端的營銷人員都對其產(chǎn)品有著甚為詳盡的了解，當(dāng)消費(fèi)者缺乏必要的產(chǎn)品知識并要求了解時，他們可以很好地滿足消費(fèi)者的這種心理需求，同時針對不同消費(fèi)者的自身情況提出建議和意見。（2）可以為產(chǎn)品品牌進(jìn)行最有效的宣傳，并起到培育市場的作用；（3）可以直接、有效、迅速地反饋產(chǎn)品信息。由于終端營銷人員都是由企業(yè)直接派出，受企業(yè)直接領(lǐng)導(dǎo)的，所以他們能最直接、最清晰地收到由市場反饋的產(chǎn)品信息，并能迅速地向企業(yè)決策部門反映；（4）可以敏銳地把握市場導(dǎo)向，掌握顧客需求的變化。俗話說：市場是一只無形的手，誰能準(zhǔn)確把握市場動向，誰就能在競爭中占盡先機(jī)。（5）可以最大范圍地提供顧客讓渡價值，提高顧客滿意度。當(dāng)前由于市場成熟度的不斷提高，目前企業(yè)之間的競爭已經(jīng)由從單一產(chǎn)品質(zhì)量競爭向全面產(chǎn)品服務(wù)競爭轉(zhuǎn)化。在當(dāng)前企業(yè)通過終端營銷，提供顧客讓渡價值的競爭來提高顧客的滿意度。

市場營銷，相對與促銷和銷售來說，實(shí)現(xiàn)了一大進(jìn)步，他比促銷更富有靈活性、豐富性和系統(tǒng)性，比簡單的銷售更具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)性。在激烈的市場競爭中企業(yè)應(yīng)通過改善營銷模式，不斷創(chuàng)新營銷手段來提高企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。但企業(yè)的市場營銷模式創(chuàng)新上應(yīng)堅(jiān)持以下的原則：營銷的對象是消費(fèi)者，企業(yè)的宗旨決定了它只能以消費(fèi)者的需求來進(jìn)行經(jīng)營，以滿足消費(fèi)者的需求為最終目標(biāo)；營銷的載體是企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)無論選擇什么樣的營銷模式，必須服務(wù)于企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)的銷售；要敢于打破傳統(tǒng)，進(jìn)行營銷模式的創(chuàng)新，營銷模式的選擇要隨著競爭環(huán)境的變化，商品銷售的變化和企業(yè)產(chǎn)品定位的變化進(jìn)行及時調(diào)整和創(chuàng)新。

參考文獻(xiàn)

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