導(dǎo)語：采購商討價(jià)還價(jià)能力分析論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要

伴隨著改革開放、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制建設(shè)的深入和外貿(mào)體制的改革，中國的出口市場(chǎng)呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭和前所未有的繁榮景象。但出口市場(chǎng)上存在的一系列問題也不容忽視。諸如出口額的高速增長與較低的價(jià)值增長相伴隨的“貧困化增長”問題;主體多元化帶來出口企業(yè)之間激烈的價(jià)格競爭引起貿(mào)易秩序混亂的問題等等。近年來面對(duì)國內(nèi)原材料及勞動(dòng)力價(jià)格上漲、國家出口退稅幅度的下調(diào)以及人民幣升值的壓力，出口企業(yè)與外國采購上正展開新一輪的討價(jià)還價(jià)博弈。

本文正是在這樣的背景下關(guān)注中國出口企業(yè)對(duì)外國采購商的討價(jià)還價(jià)能力。本文依據(jù)前人的研究，將討價(jià)還價(jià)能力劃分為固有討價(jià)還價(jià)能力和實(shí)際討價(jià)還價(jià)能力，重點(diǎn)關(guān)注三個(gè)層面的問題:構(gòu)建理論模型用以全面解讀中國出口企業(yè)對(duì)外國采購商的討價(jià)還價(jià)能力;固有討價(jià)還價(jià)能力受到哪些重要的環(huán)境因素和個(gè)體因素的影響;可替代資源的可得性、出口企業(yè)與外國采購商的關(guān)系質(zhì)量以及關(guān)鍵信息資源在固有討價(jià)還價(jià)能力向?qū)嶋H討價(jià)還價(jià)能力轉(zhuǎn)化的過程中起到了怎樣的調(diào)節(jié)作用。

本文在借鑒相關(guān)領(lǐng)域研究成果的基礎(chǔ)上提出本文的理論模型，并結(jié)合調(diào)查法與博弈實(shí)驗(yàn)對(duì)模型進(jìn)行實(shí)證。其中，調(diào)查法重點(diǎn)針對(duì)可替代資源的可得性和出口企業(yè)與外國采購商關(guān)系質(zhì)量的水平的調(diào)節(jié)作用，而博弈實(shí)驗(yàn)則重點(diǎn)針對(duì)關(guān)鍵信息資源的調(diào)節(jié)作用。

研究結(jié)果顯示，企業(yè)關(guān)鍵競爭力和國際市場(chǎng)營銷能力對(duì)企業(yè)固有討價(jià)還價(jià)能力具有顯著的正向影響;可替代資源的可得性和關(guān)系質(zhì)量對(duì)于固有討價(jià)還價(jià)能力向?qū)嶋H討價(jià)還價(jià)能力的轉(zhuǎn)化具有明顯的調(diào)節(jié)作用?？商娲Y源可得性的調(diào)節(jié)作用為負(fù)向，可得性越低，實(shí)際討價(jià)還價(jià)能力越傾向于由固有討價(jià)還價(jià)能力所決定;關(guān)系質(zhì)量反映了企業(yè)對(duì)交易關(guān)系的依賴。關(guān)系質(zhì)量越高，實(shí)際討價(jià)還價(jià)能力越傾向于由固有討價(jià)還價(jià)能力所決定。關(guān)鍵信息資源的調(diào)節(jié)作用也十分明顯，但其具體的作用方式取決于參與者的特征，以及之前雙方行為所導(dǎo)致的市場(chǎng)結(jié)果。

本研究在企業(yè)行為策略上的啟示主要有以下幾點(diǎn):企業(yè)應(yīng)注重關(guān)鍵競爭力的培育和國際市場(chǎng)營銷能力的提高;對(duì)于固有討價(jià)還價(jià)能力較差的企業(yè)應(yīng)注重可替代資源的開發(fā)同時(shí)避免過高的客戶關(guān)系質(zhì)量所帶來的負(fù)面影響;企業(yè)應(yīng)注重關(guān)鍵信息資源的獲取和保護(hù)。

關(guān)鍵字:固有討價(jià)還價(jià)能力；實(shí)際討價(jià)還價(jià)能力；出口企業(yè)；博弈實(shí)驗(yàn)

1緒論

1.1研究背景和問題的提出

伴隨著改革開放、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建設(shè)和外貿(mào)體制的改革，中國的出口市場(chǎng)呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭和前所未有的繁榮景象。尤其在中國于2001年加入WTO后，出口企業(yè)面對(duì)著更廣闊的海外市場(chǎng)，更大的發(fā)展機(jī)遇。據(jù)2008年的最新報(bào)道稱，中國有望在2008年出口額超過德國，成為世界第一大出口國’。

出口對(duì)中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有強(qiáng)勁的帶動(dòng)作用。然而盡管中國出口額正在飛速增長，但長期以來，中國出口市場(chǎng)遭受著多方面問題的困擾，如出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過于低端化，以及市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不合理而帶來的出口量上的大幅增長與相對(duì)緩慢的價(jià)值增長相伴隨的所謂貧困化增長問題。眾多學(xué)者們?cè)诤暧^層面對(duì)這些現(xiàn)象進(jìn)行了深入的剖析，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了制度建設(shè)和出口結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要性。

國家七十年代開始了外貿(mào)體制的改革，逐漸放開了外貿(mào)的經(jīng)營權(quán)，許多企業(yè)獲得了參與國際競爭的機(jī)會(huì)和權(quán)力。出口競爭主體逐漸多元化，國有企業(yè)、私營企業(yè)、外資企業(yè)同臺(tái)競爭，客觀上極大地促進(jìn)了出口增長。但由于外貿(mào)體制建設(shè)本身還不完善，出口行業(yè)的進(jìn)入壁壘低，加之許多中小企業(yè)缺乏科學(xué)的管理機(jī)制，出口企業(yè)之間的以相互壓價(jià)為典型表現(xiàn)形式的不理性競爭嚴(yán)重?cái)_亂了出口秩序，帶來極大的負(fù)面影響。許多學(xué)者也從企業(yè)微觀層面來探討出口秩序混亂問題，得出的原因是多方面的。諸如企業(yè)出口戰(zhàn)略上的短期利益導(dǎo)向、國際市場(chǎng)營銷能力不足、產(chǎn)品質(zhì)量難以滿足客戶的要求等等。

目前中國對(duì)外出口的方式比較單一，集中在與外國中間采購商進(jìn)行直接貿(mào)易的這種方式上。2007年商務(wù)部的一份針對(duì)62家玩具出口制造商的調(diào)查顯示，直接銷售給國際中間商的企業(yè)占到52%，銷售給國際大型跨國連鎖零售企業(yè)的占到31%[94]。可見出口企業(yè)在出口過程中，利潤空間薄，價(jià)格話語權(quán)低。而隨著外貿(mào)體制改革的深化，近幾年來在面對(duì)國內(nèi)原材料及勞動(dòng)力價(jià)格上漲、國家出口退稅幅度的下調(diào)以及人民幣升值的壓力，出口企業(yè)正與外國采購商進(jìn)行著新一輪的討價(jià)還價(jià)博弈。

總體看來，目前國內(nèi)對(duì)出口企業(yè)的研究集中在對(duì)其競爭戰(zhàn)略選擇、出口績效評(píng)價(jià)等方面。而在微觀層面上剖析企業(yè)所面臨的討價(jià)還價(jià)情境，分析影響企業(yè)對(duì)外國采購商討價(jià)還價(jià)能力產(chǎn)生影響的因素的研究較為缺乏。而研究這一命題不僅對(duì)解釋一些經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象有益，同時(shí)對(duì)于幫助企業(yè)認(rèn)識(shí)自身的不足以謀求更強(qiáng)的出口績效，發(fā)現(xiàn)企業(yè)出口活動(dòng)中的薄弱環(huán)節(jié)都是有益的。本文正是在這樣的背景下，關(guān)注中國出口企業(yè)對(duì)外國采購商的討價(jià)還價(jià)能力及其影響因素和影響機(jī)制的。

1.2研究內(nèi)容和意義

1.2.1研究內(nèi)容

概括來說，本文研究的內(nèi)容是在當(dāng)前中國的出口市場(chǎng)上，在通過各種渠道尋找外國采購商并與其進(jìn)行貿(mào)易的對(duì)外貿(mào)易模式下，研究出口企業(yè)對(duì)外國采購商的討價(jià)還價(jià)能力的影響因素。

這一研究內(nèi)容又可以分為理論研究和實(shí)證研究兩個(gè)層面:第一個(gè)層面是界定出口企業(yè)的討價(jià)還價(jià)能力，并建立起能夠較為全面地解析影響出口企業(yè)討價(jià)還價(jià)能力因素的理論模型;第二個(gè)層面是研究各類因素的構(gòu)成，并通過實(shí)證研究它們的影響機(jī)理。

第二個(gè)層面的問題又可以細(xì)分為以下兩個(gè)重要的問題:企業(yè)固有討價(jià)還價(jià)能力會(huì)受到哪些重要的環(huán)境因素和企業(yè)個(gè)體因素的影響;可替代資源的可得性、企業(yè)與外國采購商的關(guān)系質(zhì)量和信息資源會(huì)對(duì)企業(yè)固有討價(jià)還價(jià)能力向?qū)嶋H討價(jià)還價(jià)能力轉(zhuǎn)化的過程中起到怎樣的調(diào)節(jié)作用。

為全面對(duì)討價(jià)還價(jià)能力影響因素進(jìn)行實(shí)證，本文將結(jié)合調(diào)查法和博弈實(shí)驗(yàn)兩種實(shí)證方法，對(duì)文章所構(gòu)建的理論模型進(jìn)行全面的實(shí)證。其中，調(diào)查法重點(diǎn)針對(duì)可替代資源的可得性和企業(yè)與外國采購商的關(guān)系質(zhì)量在固有討價(jià)還價(jià)能力向?qū)嶋H討價(jià)還價(jià)能力轉(zhuǎn)化過程中起到的調(diào)節(jié)作用;博弈實(shí)驗(yàn)則通過設(shè)計(jì)不同的信息結(jié)構(gòu)來觀察關(guān)鍵信息資源對(duì)討價(jià)還價(jià)能力的影響，重點(diǎn)針對(duì)信息資源的調(diào)節(jié)作用。