導(dǎo)語：化工企業(yè)市場營銷措施一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

1引言

隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，傳統(tǒng)的銷售方法已經(jīng)不能滿足市場的需要。石油化工企業(yè)的銷售方法也發(fā)生了變化，出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)銷售、定制銷售的方法，這些方法滿足了市場發(fā)展的需要，并且在企業(yè)轉(zhuǎn)型的時(shí)候，通過不斷地提高企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，來滿足客戶的需要。為了提高石油化工企業(yè)市場營銷的管理水平，本文分析了化工產(chǎn)品營銷管理的變化，提出了加強(qiáng)化工產(chǎn)品營銷管理的措施，希望對(duì)提高化工企業(yè)市場營銷的管理水平有所幫助。

2面對(duì)銷售化工產(chǎn)品不利的因素

2.1市場對(duì)化工產(chǎn)品及服務(wù)的要求在不斷地提高?，F(xiàn)在市場對(duì)化工產(chǎn)品的要求越來越高，尤其是消費(fèi)者對(duì)化工產(chǎn)品的質(zhì)量要求、服務(wù)要求接近國外的水平，同時(shí)隨著我國化工產(chǎn)品出口量的增加，廠家對(duì)上游供貨商的要求也已經(jīng)接近或者是超過了國外的要求，而一部分公司的產(chǎn)品是與國內(nèi)的企業(yè)配套的，就容易受到這方面的因素的影響，近些年來，企業(yè)接到的投訴大多是客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量不滿意，這就影響了企業(yè)的擴(kuò)展。2.2民營企業(yè)的發(fā)展對(duì)化工市場的沖擊。隨著化工行業(yè)的發(fā)展，化工企業(yè)也越來越多。目前有很多的化工企業(yè)是民營企業(yè)，這些民營企業(yè)的發(fā)展使得化工企業(yè)之間的競爭日益激烈，比如浙江石化與江蘇盛虹這兩個(gè)企業(yè)都即將投產(chǎn)，這對(duì)化工市場的沖擊是很大的。他們具有國企業(yè)所不具備的優(yōu)勢，比如在體制和機(jī)制的靈活性上，營銷的手段和策略上，人才的使用和激勵(lì)機(jī)制上，以及新裝置的規(guī)模和產(chǎn)能上，對(duì)其他石油化工企業(yè)具備較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。2.3化工產(chǎn)品的產(chǎn)能過剩對(duì)化工市場的沖擊。現(xiàn)階段，化工產(chǎn)品的產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品的產(chǎn)量供過于求，這對(duì)于化工企業(yè)產(chǎn)品銷售是不利的。在目前化工行業(yè)中，大多數(shù)的化工產(chǎn)品是供過于求的，有些有機(jī)產(chǎn)品嚴(yán)重供過于求，市場的競爭已到了白熱化的程度，甚至有些化工產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了淘汰行列，這就增加了這些化工產(chǎn)品企業(yè)營銷的難度。

3化工資源與市場及營銷之間的關(guān)系

3.1石油化工產(chǎn)品的種類較多。石油化工產(chǎn)品的種類比較多，很多的產(chǎn)品通常會(huì)面臨著有資源的時(shí)候沒有市場，有市場的時(shí)候沒有資源的尷尬情況。很多新的市場、新的產(chǎn)品的經(jīng)營者都有這方面的感覺，很多的經(jīng)營者都了解，自己感覺無處下手的產(chǎn)品，都有在經(jīng)營這些產(chǎn)品的企業(yè)，并且這些企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益都還不錯(cuò)。這就說明，這些企業(yè)沒有深入到市場中，沒有充分的了解化工產(chǎn)品的市場與資源，沒有對(duì)化工產(chǎn)品的市場與資源進(jìn)行控制。因此，化工企業(yè)應(yīng)該充分的了解化工產(chǎn)品的市場與資源，充分的利用有效的信息來進(jìn)行生產(chǎn)活動(dòng)。3.2選擇合適的資源。石油化工企業(yè)應(yīng)該充分的了解企業(yè)可以采購的資源，市場需要的化工產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)化工市場與資源來選擇企業(yè)應(yīng)該研發(fā)的產(chǎn)品，不斷地進(jìn)行篩選，讓這些產(chǎn)品成為企業(yè)的主營產(chǎn)品，同時(shí)還要不斷地完善這些產(chǎn)品，提高產(chǎn)品為企業(yè)帶來的經(jīng)濟(jì)效益。3.3了解市場營銷各個(gè)要素之間的關(guān)系。充分的了解市場營銷各個(gè)要素之間的關(guān)系，對(duì)于產(chǎn)品的銷售工作是有利的。對(duì)于化工企業(yè)來說就是采取最為有利的方案來進(jìn)行采購與銷售的工作，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益最大化的同時(shí)，滿足化工企業(yè)的供貨商與消費(fèi)者的需要。在市場中，供貨商、商、經(jīng)營者與消費(fèi)者之間應(yīng)該是平等的，假如有一方想要獲得更多的利益，就會(huì)影響他們之間的合作關(guān)系。3.4人的能力是很重要的。相同的事情，不同的業(yè)務(wù)素質(zhì)的人進(jìn)行處理，結(jié)果也會(huì)不同。因此化工企業(yè)應(yīng)該提高銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，從而提高產(chǎn)品的銷售量，提高化工企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

4化工產(chǎn)品營銷管理方面的改變

4.1營銷管理呈現(xiàn)了個(gè)性化的特點(diǎn)。隨著市場的發(fā)展，營銷管理向著精細(xì)化與個(gè)性化的方向發(fā)展，有經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為市場主要為消費(fèi)者提供更為個(gè)性化的產(chǎn)品，并且在自己的《想象未來的市場》中詳細(xì)的給讀者解釋了個(gè)性化的產(chǎn)品成為發(fā)展趨勢的原因，這一理論在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中被稱為經(jīng)典。4.2網(wǎng)絡(luò)化越來越重要。其變化表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：一是，在產(chǎn)品的銷售方面，越來越多的客戶會(huì)選擇在網(wǎng)絡(luò)上查找自己需要的產(chǎn)品，利用網(wǎng)絡(luò)，不論是企業(yè)，還是消費(fèi)者都可以更加方便地選擇自己需要的產(chǎn)品。二是，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方面，通過網(wǎng)絡(luò)，設(shè)計(jì)者可以更加方便、更加科學(xué)的對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)進(jìn)行論證，這就節(jié)省了設(shè)計(jì)的時(shí)間與成本。4.3營銷管理向著知識(shí)化方面發(fā)展?，F(xiàn)階段，企業(yè)的發(fā)展不再是以企業(yè)掌握資金的多少來判斷企業(yè)發(fā)展的潛力與競爭力，真正的競爭力是人才。因此，化工企業(yè)應(yīng)該根據(jù)這一情況，在企業(yè)內(nèi)促進(jìn)全體員工進(jìn)行學(xué)習(xí)。在對(duì)企業(yè)進(jìn)行管理的時(shí)候，要不斷地提高企業(yè)員工的綜合素質(zhì)，加強(qiáng)與員工及團(tuán)隊(duì)之間的合作，建造一個(gè)積極的學(xué)習(xí)環(huán)境。

5提高化工企業(yè)營銷管理的措施

5.1要重視建設(shè)化工產(chǎn)品銷售渠道。石油化工產(chǎn)品的銷售并不是只要銷售人員在公司坐等，就可以有客戶來購買產(chǎn)品，目前，很多的客戶會(huì)選擇在網(wǎng)絡(luò)上選擇自己需要的產(chǎn)品。因而，化工企業(yè)應(yīng)該重視信息化的建設(shè)，企業(yè)應(yīng)該重視銷售渠道的建設(shè)，在建設(shè)銷售渠道的時(shí)候，可以從以下幾個(gè)方面來建設(shè)：一是，利用網(wǎng)絡(luò)，獲得化工行業(yè)發(fā)展的信息，從而建立起較為高效率的銷售渠道。二是，定期進(jìn)入石油化工產(chǎn)品的論壇等，了解行業(yè)內(nèi)的信息，及時(shí)地找到企業(yè)潛在的客戶。三是，在進(jìn)行銷售活動(dòng)的時(shí)候，應(yīng)該制定有針對(duì)性的方案，針對(duì)不同的地區(qū)與產(chǎn)品，選擇最合適的銷售方案，確保銷售活動(dòng)能夠順利進(jìn)行。5.2加強(qiáng)對(duì)市場的分析和研究。只有充分的了解企業(yè)與用戶需要什么樣的產(chǎn)品，才能夠更好地滿足客戶的需求。因此，石油化工企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)市場的研究與分析，了解用戶需要的是什么樣的產(chǎn)品，需要什么樣的服務(wù)甚至是個(gè)性化的服務(wù)，根據(jù)客戶的產(chǎn)品需求導(dǎo)向進(jìn)行生產(chǎn)活動(dòng)，從而提高石油化工企業(yè)的銷售量；根據(jù)客戶的服務(wù)需求導(dǎo)向進(jìn)行營銷服務(wù)活動(dòng)，從而提高客戶的滿意度。在進(jìn)行市場分析的時(shí)候，要采取定量分析與定性分析相結(jié)合的方法，來確定石油化工企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展方向，不斷調(diào)整營銷策略、改進(jìn)營銷服務(wù)的質(zhì)量，從而使化工企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化的營銷。5.3要重視建立高素質(zhì)的人才隊(duì)伍。企業(yè)的銷售隊(duì)伍銷售的不僅是企業(yè)的產(chǎn)品，還在銷售企業(yè)的文化與觀念，因而化工企業(yè)應(yīng)該重視銷售隊(duì)伍的綜合素質(zhì)及質(zhì)量。經(jīng)過研究，我們可以發(fā)現(xiàn)在我國化工企業(yè)當(dāng)中，銷售人員的規(guī)模在不斷地增加，為了提高化工企業(yè)的競爭力，企業(yè)應(yīng)該重視本企業(yè)中銷售隊(duì)伍的綜合素質(zhì)；為了提高銷售隊(duì)伍的綜合素質(zhì)，企業(yè)應(yīng)該聘用高素質(zhì)的銷售人員，保證銷售隊(duì)伍的綜合素質(zhì)較高。在聘用銷售人員之后，應(yīng)該對(duì)銷售人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)和考核，保證他們對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品及營銷有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。5.4要重視對(duì)客戶經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)。一個(gè)銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)隊(duì)伍的精神面貌有著重要的影響，為了充分的發(fā)揮銷售隊(duì)伍在化工企業(yè)中的作用，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該重視對(duì)客戶經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)。在進(jìn)行管理的時(shí)候，應(yīng)該不斷的優(yōu)化相關(guān)的管理制度，保證銷售隊(duì)伍能夠在隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者的管理下，順利地開展銷售工作。5.5在進(jìn)行銷售活動(dòng)的時(shí)候，要進(jìn)行精細(xì)化的管理。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的時(shí)候采用的是粗放型的管理方法，這種方法已經(jīng)不能滿足經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，目前經(jīng)營管理向著精細(xì)化的管理方向發(fā)展。在進(jìn)行精細(xì)化管理的時(shí)候，化工企業(yè)應(yīng)該針對(duì)自己產(chǎn)品的銷售區(qū)域，來選擇合適的銷售方案，不能使用相同的方法，企業(yè)應(yīng)該派專人來對(duì)市場進(jìn)行調(diào)查研究。從產(chǎn)品的生產(chǎn)到將產(chǎn)品送到客戶的手里，這中間的每一個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該將責(zé)任分配到人，保證客戶能夠得到高質(zhì)量的服務(wù)。5.6要重視網(wǎng)絡(luò)營銷的作用，積極探索創(chuàng)新營銷模式?；て髽I(yè)應(yīng)該將網(wǎng)站作為銷售的工具，利用網(wǎng)站來推廣自己的品牌與產(chǎn)品。目前，網(wǎng)絡(luò)信息傳播在社會(huì)中有著重要的影響，因而化工企業(yè)應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)傳播的優(yōu)點(diǎn)，來宣傳本企業(yè)的產(chǎn)品，一部分的企業(yè)與零售商會(huì)利用市場的分析來判斷化工企業(yè)發(fā)展的前景與產(chǎn)品的質(zhì)量，有意向的客戶會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)來聯(lián)系化工企業(yè)，從而進(jìn)行合作，如此化工企業(yè)就能夠利用網(wǎng)絡(luò)營銷來實(shí)現(xiàn)與其他的企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系起來，這對(duì)于化工企業(yè)充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的作用是有利的。積極探索創(chuàng)新營銷模式，不斷提升經(jīng)營質(zhì)量。制定差異化營銷策略，實(shí)行“一品一策”，根據(jù)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，以靈活的營銷模式吸引和留住優(yōu)質(zhì)客戶。積極創(chuàng)造條件主動(dòng)參與進(jìn)口資源市場，通過對(duì)市場的研究大膽預(yù)判，提前介入，爭取在期貨市場上有所作為，在做大基礎(chǔ)上做強(qiáng)；同時(shí)將“互聯(lián)網(wǎng)+”思維引入傳統(tǒng)化工營銷領(lǐng)域，推進(jìn)電子商務(wù)業(yè)務(wù)量的不斷提升。5.7著力提升服務(wù)質(zhì)量，構(gòu)建客戶定制的服務(wù)模式，實(shí)行“一戶一案”。在服務(wù)客戶方面，圍繞客戶個(gè)性化需求，構(gòu)建客戶定制的服務(wù)模式，實(shí)行“一戶一案”，以客戶為中心，通過服務(wù)提升產(chǎn)品潛在價(jià)值。始終將客戶作為企業(yè)的延伸資產(chǎn)，堅(jiān)持不懈地抓好客戶隊(duì)伍建設(shè)，規(guī)范管理，強(qiáng)化服務(wù)，提升客戶服務(wù)水平，以精益求精的態(tài)度做好客戶服務(wù)工作，做好從“賣產(chǎn)品”向“賣服務(wù)”的轉(zhuǎn)變，培育一批忠誠的關(guān)鍵客戶群。利用物流優(yōu)化，為客戶降低物流成本；利用網(wǎng)點(diǎn)延伸客戶服務(wù)，為用戶提供周到的增值化服務(wù)，提高服務(wù)水平，不斷提高客戶滿意度。優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，加大對(duì)客戶的考核，培育和重點(diǎn)扶持市場競爭力強(qiáng)的終端客戶，特別是核心戰(zhàn)略客戶，把資源及政策優(yōu)先用于這些優(yōu)質(zhì)直銷客戶，充分考慮這些客戶的需求，努力實(shí)行“一戶一案”，通過“一戶一案”滿足客戶的全方位要求，促進(jìn)客戶滿意度的不斷提高。

6結(jié)語

總而言之，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國化工企業(yè)所面臨的競爭也日益激烈。市場營銷對(duì)于化工企業(yè)來說十分重要，為了提高化工企業(yè)的競爭力，企業(yè)應(yīng)該充分的了解自己市場營銷中的問題，采取有效的措施來完善化工企業(yè)的營銷體系，從而提高化工企業(yè)的營銷質(zhì)量，提高化工企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益與競爭力。

作者:朱航 單位:中國石化化工銷售有限公司華東分公司

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