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摘要：針對企業(yè)市場營銷模式，本文對客戶價值進行分析，總結企業(yè)營銷中客戶價值存在的問題，旨在通過問題的分析進行各項營銷策略的整合，以提高企業(yè)的競爭力，為企業(yè)的發(fā)展以及企業(yè)管理工作的創(chuàng)新提供參考。

關鍵詞：客戶價值；企業(yè)；市場營銷；策略

一、概念分析

1.客戶價值。所謂客戶價值，主要是指企業(yè)在運行中為客戶創(chuàng)造并提供價值，通過各項價值額度以及企業(yè)運行模式的綜合性分析，展現(xiàn)客戶需求以及契合運行的融合價值，使企業(yè)的市場份額以及客戶價值得到全面提升[1]。2.市場營銷。對于市場營銷，是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟效益的重要活動，企業(yè)管理者通過客戶需求的分析，可以幫助企業(yè)進行產(chǎn)品的升級、調整，引導企業(yè)在大數(shù)據(jù)的背景下，通過客戶群體、客戶需求等內容的綜合性分析，為企業(yè)的管理提供個性化的服務，保證企業(yè)與客戶形成長期合作關系，實現(xiàn)企業(yè)的長期、穩(wěn)定發(fā)展。

二、客戶價值所形成的客戶類型

1.金質客戶。一個企業(yè)中，金質客戶主要是指所提供利潤占企業(yè)總利潤的50%以上的，他們作為企業(yè)經(jīng)濟的支撐，存在著客戶流動小、客戶忠誠度高的優(yōu)勢。對于金質客戶，他們通常會將自己公司業(yè)務交由合作企業(yè)執(zhí)行，但是，企業(yè)需要為這類用戶提供所需需求，使金質客戶的特殊待遇得到滿足，充分滿足金質客戶于企業(yè)的合作需求[2]。2.銀質客戶。在企業(yè)運行及發(fā)展中，銀質客戶的出現(xiàn)與企業(yè)的長遠發(fā)展有著緊密聯(lián)系，他們對企業(yè)的利潤回報雖然低于金質客戶，通過長期的合作以及業(yè)務交流，銀質客戶會成為金質客戶。但是，銀質客戶由于自身因素的限制，希望通過較低的報價獲得高質量的產(chǎn)品報價，因此，在企業(yè)長期運行及發(fā)展中，企業(yè)應該結合自身長遠性的經(jīng)濟發(fā)展需求，更好地維護銀質客戶，以推動企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展。3.銅質客戶。對于銅質客戶而言，他們會為企業(yè)的發(fā)展提供較高的貢獻。一般情況下，銅質客戶存在著數(shù)量多、發(fā)展?jié)撛诳臻g大等優(yōu)勢，企業(yè)通過這種客戶價值的分析，需要對銅質客戶提供優(yōu)質服務，避免銅質客戶資本投入中出現(xiàn)成本投入多、資料浪費多等問題，實現(xiàn)企業(yè)及銅質客戶的共同發(fā)展[3]。

三、企業(yè)市場營銷中客戶價值關系存在的問題

1.管理模式相對單一。結合企業(yè)運行的特點，與客戶關系的維持是推動企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的核心。管理模式及單一的問題如下：第一，伴隨經(jīng)濟體系的完善，以往的客戶關系發(fā)生了一定轉變，但由于企業(yè)客戶管理方法不合理、管理形式缺少創(chuàng)新，導致企業(yè)客戶資源流失嚴重，限制企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展。第二，客戶關系在企業(yè)發(fā)展中占據(jù)著較為重要的地位，企業(yè)一般以客戶為中心作為管理理念。但是，在一些企業(yè)運行中存在著與客戶缺少互動的問題，企業(yè)及客戶在這種環(huán)境下無法更好地交流，影響合作的價值。第三，結合企業(yè)的運行狀況，應該將管理模式單一的問題作為重點，通過企業(yè)發(fā)展以及客戶價值關系的確定，才可以滿足企業(yè)的經(jīng)濟運行需求。一些企業(yè)管理者缺少對信息化管理內容的認識，導致企業(yè)市場營銷中客戶價值難以體現(xiàn)，降低信息化發(fā)展與企業(yè)經(jīng)營融合的價值，給企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展帶來限制[4]。2.市場營銷方法滯后。在企業(yè)市場營銷中，客戶價值關系的營造是較為重要的，通過客戶價值的明確，才可以針對企業(yè)的特點創(chuàng)設個性化的營銷方案，滿足不同客戶對價值的需求。一般情況下，市場營銷方法滯后的問題體現(xiàn)在以下幾個方面：第一，企業(yè)市場營銷作為一門復雜性的職業(yè)，雖然很多企業(yè)創(chuàng)新了市場營銷辦法，但是，在產(chǎn)品營銷中存在著缺少本土化的內容，影響企業(yè)營銷的價值，無法滿足企業(yè)的經(jīng)濟運行及創(chuàng)新發(fā)展需求。第二，在企業(yè)客戶價值關系管理中，應該認識到市場營銷的重要性，由于企業(yè)中的市場營銷一般包括公共關系管理、體驗營銷以及網(wǎng)絡營銷等，企業(yè)為了使自身的營銷模式順應時展，應該將這些營銷方法進行統(tǒng)一整合，以實現(xiàn)企業(yè)各個營銷方案的穩(wěn)步創(chuàng)新，展現(xiàn)客戶價值在企業(yè)市場營銷中的引導職能。

四、基于客戶價值的企業(yè)市場營銷策略

1.完善管理市場營銷體系，有效獲取客戶信息。在企業(yè)運行及發(fā)展中，為了有效提高自身的競爭力，企業(yè)需要掌握客戶價值，通過客戶基本需求的分析，進行各項企業(yè)資源的整合，充分滿足企業(yè)項目生產(chǎn)以及企業(yè)經(jīng)營管理的目的。一般情況下，在企業(yè)管理市場營銷體系完善中應該做到：第一，企業(yè)應該根據(jù)客戶價值，掌握需求市場，收集客戶真實的地域分布狀態(tài)、發(fā)展趨勢以及消費能力等，通過各項產(chǎn)品以及客戶實際問題的分析，實現(xiàn)各項市場營銷工作的有效對接，以充分滿足客戶的需求。第二，在網(wǎng)絡信息技術運行的背景下，企業(yè)為了提高新數(shù)據(jù)獲取的效率，應該根據(jù)客戶價值，及時、有效地獲取用戶市場信息，并針對企業(yè)市場的營銷模式，構建市場營銷計劃。需要注意的是，在大數(shù)據(jù)資源利用中，企業(yè)可以針對客戶價值進行市場營銷信息的收集，及時發(fā)現(xiàn)不同區(qū)域所出現(xiàn)的數(shù)據(jù)偏差，規(guī)范市場營銷的方法，保證客戶信息獲取的價值性[5]。2.通過客戶需求分析，設計客戶驅動營銷模式。通過市場營銷模式的分析，在客戶價值體現(xiàn)中，企業(yè)需要針對不同客戶的需求，設計客戶驅動化的營銷模式，以滿足不同客戶價值在企業(yè)市場營銷中的推動作用。第一，企業(yè)應該細化市場運行模式。通過企業(yè)產(chǎn)品以及企業(yè)客戶資源的分析，將大市場按照不同的需求劃分為小市場，方便企業(yè)了解不同客戶的價值需求，之后按照客戶的特點，將需求產(chǎn)品及時供給客戶，以提高市場營銷的有效性。第二，科學確定目標市場。在企業(yè)運行中，應該綜合考慮細分市場的規(guī)模、吸引能力及消費能力，并在客觀角度細分市場模式，之后按照客戶的需求選擇適合自身發(fā)展的模式。第三，合理進行品牌定位。在企業(yè)市場營銷中，為了展現(xiàn)客戶價值，應該將品牌定位作為重點，企業(yè)針對客戶的價值需求，仔細分析產(chǎn)品的特性、服務、渠道以及形象等。當企業(yè)確定自身品牌之后，應該在取得客戶信賴之后進行市場營銷模式的定位，以實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展[6]。3.明確市場運行價值，創(chuàng)新市場營銷組合方案。伴隨企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展，通過市場營銷組合方法的構建，可以將現(xiàn)代營銷作為核心，針對客戶的基本需求，展現(xiàn)市場營銷的創(chuàng)建價值。一般情況下，在市場營銷組合中應該做到：第一，積極組建“4P”營銷模式。所謂4P主要是指產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），通過這些營銷模式的組合，可以將目標客戶的傳送作為重點，通過各項產(chǎn)品價值活動的創(chuàng)設，提升企業(yè)的經(jīng)濟能力；第二，4C。企業(yè)在市場營銷組合方式完善中，應該從客戶角度出發(fā)，通過顧客成本、顧客便利以及溝通等內容的整合，確定最終的營銷方案，以實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的目的。4.結合不同用戶類型特點，構建戰(zhàn)略化客戶關系。企業(yè)發(fā)展中，不同類型客戶關系的確定是十分重要的。企業(yè)結合自身產(chǎn)品的特點，通過對不同用戶的分析實現(xiàn)客戶關系的維護，以拓寬企業(yè)與客戶的交流渠道，為企業(yè)的經(jīng)濟運行及創(chuàng)新發(fā)展提供支持。通常狀況下，企業(yè)在市場營銷中應該根據(jù)不同用戶類型以及客戶價值構建客戶關系。第一，企業(yè)在發(fā)展中，應該針對用戶的類型堅守客戶訂單，并保證用戶在每一筆交易中獲取利益，以推動企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展；第二，企業(yè)在運行中，應該將促銷作為提升經(jīng)濟的手段。通過企業(yè)特點以及客戶的特點，建立良好的交流關系，為企業(yè)以及用戶關系的可持續(xù)性發(fā)展提供支持；第三，企業(yè)在發(fā)展中，應該根據(jù)自身的運行及發(fā)展狀況提高費用、降低交易，以滿足客戶的經(jīng)濟發(fā)展需求，為企業(yè)市場營銷體系的完善以及營銷方法的創(chuàng)新提供支持；第四，結合客戶價值特點，通過與企業(yè)卓越性客戶關系的劃分，企業(yè)會針對用戶的盈利性、目標性特點，進行企業(yè)內部、企業(yè)外部環(huán)境的多樣化協(xié)調，豐富企業(yè)的市場營銷途徑，以實現(xiàn)用戶價值分析的目的。

五、結束語

總而言之，在當前企業(yè)經(jīng)濟運行及發(fā)展中，為了提高自身的競爭力，企業(yè)應該結合自身品牌的建立特點進行客戶價值的分析，以更好地明確市場營銷策略，通過企業(yè)的銷售周期、企業(yè)營銷成本的控制，滿足客戶對自身價值的需求，為企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展提供支持。而且，企業(yè)中的相關管理者，應該增強自身的市場意識，通過教育指導加強企業(yè)員工的市場主體責任，以創(chuàng)新企業(yè)的營銷思維以及營銷方案，為企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展以及客戶價值的實現(xiàn)提供參考。

參考文獻

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作者:宗秋云 單位:撫順職業(yè)技術學院