導(dǎo)語(yǔ)：區(qū)域經(jīng)理 拿什么拴住你(1)一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

老板不怕區(qū)域經(jīng)理多拿錢，只要你能給他賺錢！可為什么總是招不來(lái)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，招來(lái)了卻又留不下呢？挑戰(zhàn)自我：到聯(lián)合國(guó)工作你想試試嗎？

補(bǔ)充新鮮血液，能讓企業(yè)充滿活力；但人員頻繁流動(dòng)，則會(huì)傷筋動(dòng)骨。尤其是新辦企業(yè)，如果有人撂挑子，還可能大面積傳染，市場(chǎng)工作無(wú)力開展，令企業(yè)頭疼不已。

張老板的食品公司剛成立，投資4000萬(wàn)元在上海郊區(qū)買地建廠，營(yíng)銷總部設(shè)在上海市中心的甲級(jí)寫字樓里。他前期準(zhǔn)備開拓12個(gè)省市的市場(chǎng)，經(jīng)過千挑萬(wàn)選，最后選定了12個(gè)省級(jí)區(qū)域銷售經(jīng)理，隨即組織他們進(jìn)行30天的培訓(xùn)。

可培訓(xùn)進(jìn)行到第10天時(shí)，就有3位區(qū)域經(jīng)理不辭而別。再過一個(gè)星期，又走了6位。培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，剩余的3位區(qū)域經(jīng)理也因?yàn)椴盥觅M(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)過低等問題甩手而去。

張老板落得個(gè)灰頭土臉，感慨不斷：“只要他能給公司掙錢，我不怕員工多拿錢，只要能給公司掙錢，他拿多少錢都無(wú)所謂，可惜總找不到滿意的人才，找到滿意的人才又經(jīng)常留不住……”。從300到8000到15000

筆者與張老板溝通后，幫他找到了新入職員工迅速離職的主要原因：

·招聘到的員工的素質(zhì)與水平與目前公司資源與能力不匹配，大部分的員工素質(zhì)較高于公司的要求；

·底薪過低(每個(gè)區(qū)域銷售經(jīng)理僅為1500元／月)；

·面試時(shí)待遇及差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)模凌二可，承諾比實(shí)際偏高；

·對(duì)公司遠(yuǎn)景不明確；心理測(cè)試：你是讓老板加薪的高手嗎？

·雖然有一個(gè)完整培訓(xùn)計(jì)劃，實(shí)際培訓(xùn)時(shí)卻執(zhí)行不到位，因?yàn)楦鞣N原因有些重要的培訓(xùn)如市場(chǎng)推廣方案都未展開，僅發(fā)了份資料了事；

·對(duì)公司的文化不認(rèn)同，在會(huì)議上，老板曾多次發(fā)表“其實(shí)培訓(xùn)只是一個(gè)形式，讓大家知道我們是怎么做的，關(guān)鍵是看誰(shuí)能夠回款多，回款快”之類的語(yǔ)言。

·對(duì)公司的實(shí)力不認(rèn)可，認(rèn)為是一個(gè)小公司，他征地40畝、投資4000萬(wàn)元的工廠在培訓(xùn)計(jì)劃里就沒有去參觀的安排。

·對(duì)開拓市場(chǎng)沒有信心；

·對(duì)目前的運(yùn)作模式了解不夠；奮斗生涯：帶著五塊錢上路

“形成上下一心、將士用命優(yōu)秀的文化”是解決企業(yè)執(zhí)行力的根本。作為新辦企業(yè)，招聘到合格的銷售人員，人才的穩(wěn)定性則成為企業(yè)執(zhí)行力的基礎(chǔ)。如何解決新入職銷售人員穩(wěn)定性？

我們知道，營(yíng)銷的本質(zhì)工作就是滿足消費(fèi)者的需求與欲望。打造強(qiáng)勢(shì)品牌、推出新產(chǎn)品要調(diào)查營(yíng)銷環(huán)境，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位，研究目標(biāo)人群的需求與欲望，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行品牌定位、產(chǎn)品定位、4P組合策劃，然后用種整合營(yíng)銷的手段去滿足他們的需求與欲望。

同樣，企業(yè)如能站在滿足銷售人員需求與欲望的基礎(chǔ)上，運(yùn)用打造品牌手段去滿足他們的需求與欲望，則新入職員工穩(wěn)定性問題將迎刃而解。

下面我們以區(qū)域銷售經(jīng)理為例，來(lái)談?wù)勅绾谓鉀Q人才頻繁流動(dòng)的問題。地產(chǎn)營(yíng)銷策劃人的一天

第一研究人才環(huán)境，介定人才標(biāo)準(zhǔn)――目標(biāo)市場(chǎng)定位

不同行業(yè)，企業(yè)在不同的階段(新組建期、發(fā)展期、成熟期)對(duì)區(qū)域銷售經(jīng)理的要求與標(biāo)準(zhǔn)是不同的。同樣，區(qū)域銷售經(jīng)理對(duì)進(jìn)入不同行業(yè)、不同規(guī)模、不同發(fā)展階段的企業(yè)、不同城市所要求的條件也是不一樣的，他們會(huì)綜合權(quán)衡，最終選擇。因此，我們要根據(jù)行業(yè)的特點(diǎn)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、自身企業(yè)在不同階段發(fā)展的需要、自身企業(yè)的資源與能力進(jìn)行人員的要求與標(biāo)準(zhǔn)的介定。充分考慮到區(qū)域銷售經(jīng)理的需求與欲望。比如，同樣作為化妝品行業(yè)，分專業(yè)線與日化線，對(duì)于專業(yè)線的區(qū)域銷售經(jīng)理則要求他對(duì)連鎖加盟的流程、制度、展覽會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)推介能力、美容知識(shí)、甚至是美容師的能力具備相當(dāng)?shù)哪芰?；但作為日化線的區(qū)域銷售經(jīng)理則需要他對(duì)經(jīng)銷商的管理、終端生動(dòng)化、業(yè)務(wù)人員、促銷員的管理等有較高的能力，且在不同城市他們的要求又不盡相同。如果單單靠以往經(jīng)歷職位的高低、經(jīng)驗(yàn)去介定區(qū)域銷售經(jīng)理的要求標(biāo)準(zhǔn)，則往往會(huì)招聘不到合適的人才。職場(chǎng)講述：準(zhǔn)備做第4個(gè)副總

我們應(yīng)該充分研究以上情況，再來(lái)介定什么樣的經(jīng)驗(yàn)、什么樣的能力、什么樣的知識(shí)結(jié)構(gòu)的人才能滿足目前市場(chǎng)開發(fā)與管理的需要，最終確定區(qū)域銷售經(jīng)理具體的要求標(biāo)準(zhǔn)，然后按新員工招聘的流程進(jìn)行招聘信息、篩選、面試等。

第二我們要招聘什么樣的區(qū)域銷售經(jīng)理――產(chǎn)品策略

確定了標(biāo)準(zhǔn)以后，企業(yè)千萬(wàn)不能好高騖遠(yuǎn)，招聘到超出公司要求與標(biāo)準(zhǔn)的人才對(duì)公司不一定是件好事，這樣的案例在本士企業(yè)中并不少見，筆者曾呆過的一個(gè)國(guó)內(nèi)知名的日化公司，99年銷售額達(dá)到近億元，公司正處于強(qiáng)勢(shì)上升階段，2000年，老板對(duì)公司的員工進(jìn)行大換血，營(yíng)銷總監(jiān)外聘到P&G的品類經(jīng)理，區(qū)域銷售經(jīng)理也從其他跨國(guó)公司同級(jí)別職位引進(jìn)，陣容強(qiáng)大，當(dāng)然也為此付出一筆超出往年人力成本一倍的代價(jià)。但在短期內(nèi)組建的團(tuán)隊(duì)由于不適應(yīng)現(xiàn)有公司的企業(yè)文化，出現(xiàn)水土不服現(xiàn)象，結(jié)果銷量不升反降，不到一年，老板不得不重新?lián)Q血，付出慘重的代價(jià)。三大城市年薪6萬(wàn)的中產(chǎn)生活同時(shí)，我們也不能完全從人力成本及快速適應(yīng)公司文化考慮而降低對(duì)人力資源的要求與標(biāo)準(zhǔn)。有為數(shù)不少的公司樂意招聘本身要求并不高的人才，如工作年限尚短或剛畢業(yè)的學(xué)生，一般而言，他們確實(shí)易于管理、善于學(xué)習(xí)、穩(wěn)定性較高，但是業(yè)績(jī)的體現(xiàn)卻是嚴(yán)重滯后的。他們經(jīng)常短時(shí)間的培訓(xùn)后不一定能快速融入工作，帶來(lái)業(yè)績(jī)，我們會(huì)經(jīng)常見到一個(gè)剛招聘的區(qū)域銷售經(jīng)理進(jìn)入市場(chǎng)后一個(gè)月也進(jìn)入不入狀況。作為新辦中小企業(yè)，產(chǎn)品要迅速推廣上市，就必須招聘有經(jīng)驗(yàn)的的人員。