導(dǎo)語(yǔ)：企業(yè)拓寬農(nóng)民消費(fèi)市場(chǎng)分析論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

編者按：本文從研究農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的現(xiàn)狀、農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)、啟動(dòng)農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略三個(gè)方面進(jìn)行論述。其中，現(xiàn)狀內(nèi)容從以下進(jìn)行論述：消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化明顯，吃住型消費(fèi)模式轉(zhuǎn)變?yōu)槌宰∮眯拖M(fèi)模式；消費(fèi)水平提高,但地區(qū)差異仍然明顯；農(nóng)民收入增長(zhǎng)緩慢,消費(fèi)傾向呈下降趨勢(shì)；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理,適應(yīng)性不強(qiáng)；基礎(chǔ)設(shè)施落后,消費(fèi)環(huán)境差；流通體系不健全等。農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn)從：人多地廣,市場(chǎng)分散；價(jià)格因素顯得尤其重要；從眾心理強(qiáng),示范效應(yīng)大；重產(chǎn)品功能,輕產(chǎn)品式樣幾個(gè)方面。營(yíng)銷策略為：產(chǎn)品策略產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)的滿足程度；價(jià)格策略現(xiàn)代企業(yè)的定價(jià)原則是以消費(fèi)者的感知價(jià)值為基礎(chǔ)；促銷策略促銷的目的就是進(jìn)行信息的充分溝通；企業(yè)在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建上無(wú)論是深度,還是廣度都要大大加強(qiáng)；服務(wù)理念服務(wù)是目前工業(yè)品農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷最薄弱的環(huán)節(jié)之一等。具體材料請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)。

關(guān)鍵詞：農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

從宏觀層面上,國(guó)內(nèi)學(xué)者提出了通過(guò)調(diào)整農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)移農(nóng)村勞動(dòng)力、加快農(nóng)村工業(yè)化和城鎮(zhèn)化來(lái)提高農(nóng)民收入,增加農(nóng)民的購(gòu)買力,進(jìn)而啟動(dòng)農(nóng)村消費(fèi)等許多真知灼見(jiàn)。從微觀層面上,企業(yè)如何通過(guò)自己的營(yíng)銷努力激發(fā)農(nóng)民的消費(fèi)欲望,啟動(dòng)這個(gè)潛在市場(chǎng),對(duì)于改變目前消費(fèi)市場(chǎng)的疲軟狀況,具有十分重要的戰(zhàn)略意義。

一、農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的現(xiàn)狀

1、消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化明顯，吃住型消費(fèi)模式轉(zhuǎn)變?yōu)槌宰∮眯拖M(fèi)模式

隨著農(nóng)村居民收入的增加和消費(fèi)觀念的更新,農(nóng)村居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)中吃住的比重在逐年下降,用于醫(yī)療保健、交通通訊、文教娛樂(lè)及其他方面的比重逐年上升,1985年為9119%,1990年為1019%,1995年為15139%,2001年為26117%(《中國(guó)農(nóng)村統(tǒng)計(jì)年鑒》,2002年),消費(fèi)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)多樣化趨勢(shì),消費(fèi)模式由吃住主導(dǎo)型轉(zhuǎn)變?yōu)槌宰∮弥鲗?dǎo)型。但農(nóng)村居民消費(fèi)熱點(diǎn)主要集中在耐用消費(fèi)品、建筑材料和方便食品等方面。

2、消費(fèi)水平提高,但地區(qū)差異仍然明顯

我國(guó)農(nóng)村居民的恩格爾系數(shù)逐年下降,本世紀(jì)以來(lái)已突破015,且呈下降趨勢(shì),標(biāo)志著我國(guó)農(nóng)村居民的消費(fèi)水平平均達(dá)到小康,生活質(zhì)量在逐年提高。統(tǒng)計(jì)資料表明,農(nóng)村居民食品支出中糧食消費(fèi)量逐年下降,肉、蛋、奶、水產(chǎn)品和水果的消費(fèi)量逐年增加。本世紀(jì)以來(lái)我國(guó)農(nóng)村居民用于文教娛樂(lè)等精神產(chǎn)品需求的比重大幅上升,與精神生活相關(guān)的物質(zhì)消費(fèi)也有較大提高,且檔次逐步上升。截止2001年,全國(guó)農(nóng)村居民平均百戶擁有電話、移動(dòng)電話、彩色電視機(jī)、錄像機(jī)、照相機(jī)數(shù)分別為34111部、8106倍、54141臺(tái)、3133臺(tái)和3123臺(tái)(《中國(guó)農(nóng)村住戶調(diào)查年鑒》,2002年)。但是,東中西部農(nóng)村居民消費(fèi)水平差異仍然明顯。2001年人均生活消費(fèi)支出,東中西部分別為2210180元、1580191元和1321194元,新增住房面積東中西部每人每年分別為0191平方米、0191平方米和0166平方米,百戶擁有的耐用品東中西部相差較大,移動(dòng)電話、彩色電視機(jī)、冰箱、空調(diào)、錄像機(jī)、照相機(jī)等高檔消費(fèi)品大都集中在東部地區(qū)(《中國(guó)農(nóng)村統(tǒng)計(jì)年鑒》,2002年)。

3、農(nóng)民收入增長(zhǎng)緩慢,消費(fèi)傾向呈下降趨勢(shì)

農(nóng)民收入中,出售農(nóng)產(chǎn)品的收入占很大比重。農(nóng)產(chǎn)品普遍出現(xiàn)賣難和價(jià)格下跌問(wèn)題,使收入呈現(xiàn)不穩(wěn)定狀態(tài)。另外,受城市下崗職工二次就業(yè)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求不足等影響,非農(nóng)就業(yè)機(jī)會(huì)減少,農(nóng)民收入增幅不大。受收入影響,我國(guó)農(nóng)村居民近些年來(lái)消費(fèi)傾向呈下降趨勢(shì),2001年?yáng)|部地區(qū)僅為0169,中部地區(qū)為0171,西部地區(qū)為018(《中國(guó)農(nóng)村統(tǒng)計(jì)年鑒》,2002年)。

4、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理,適應(yīng)性不強(qiáng)

面對(duì)市場(chǎng)的變化,少數(shù)企業(yè)開(kāi)始運(yùn)用差別營(yíng)銷策略和集中營(yíng)銷策略,實(shí)施名牌戰(zhàn)略,占領(lǐng)有效細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)。然而大多數(shù)企業(yè)把生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的注意力集中在城市市場(chǎng),同時(shí)又缺乏對(duì)農(nóng)村居民消費(fèi)需求、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)特征的研究,以農(nóng)民在消費(fèi)時(shí)間上具有相對(duì)滯后性為由,簡(jiǎn)單地將在城市滯銷的產(chǎn)品銷往農(nóng)村市場(chǎng)。農(nóng)村市場(chǎng)需求的“農(nóng)”字特色與企業(yè)產(chǎn)品的“洋”味之間的巨大反差必將使廣大農(nóng)村消費(fèi)者雖有心購(gòu)買但無(wú)力高攀。因此,供求脫節(jié)必然造成農(nóng)村市場(chǎng)的疲軟。

5、基礎(chǔ)設(shè)施落后,消費(fèi)環(huán)境差

近幾年來(lái),農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施盡管不斷改善,但已有的基礎(chǔ)設(shè)施無(wú)論在數(shù)量、規(guī)模、質(zhì)量等方面,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展的要求。主要表現(xiàn)在:(1)農(nóng)村供水、供電條件差,不少地方?jīng)]有自來(lái)水,供電不足,電壓不穩(wěn),且電費(fèi)較高,電視信號(hào)弱,制約了農(nóng)民對(duì)家用電器的消費(fèi)。10%的農(nóng)民因電費(fèi)昂貴使冰箱長(zhǎng)期不開(kāi)機(jī),其“示范”效應(yīng)影響了其他居民的消費(fèi)。(2)道路交通條件差,商品流通困難,運(yùn)輸成本高。(3)農(nóng)村商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少,布局分散,且規(guī)模小,加之通訊條件落后,農(nóng)民接受市場(chǎng)信息的面窄,導(dǎo)致農(nóng)民消費(fèi)選擇的余地不大。

6、流通體系不健全

我國(guó)農(nóng)村商品組織體系上,形成了國(guó)有商業(yè)供銷系統(tǒng)和農(nóng)村集體、個(gè)體商業(yè)并存競(jìng)爭(zhēng)的局面。其中個(gè)體私人流通企業(yè)已成為流通經(jīng)營(yíng)的主體,極大地方便了農(nóng)村居民的生活。但個(gè)體商業(yè)也有一定的局限性,如實(shí)力不強(qiáng),經(jīng)營(yíng)分散,難以適應(yīng)社會(huì)化大生產(chǎn)、大流通的需要。另一方面,農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)育不健全,仍屬于初級(jí)市場(chǎng),市場(chǎng)秩序和管理比較混亂,并且假冒偽劣商品在農(nóng)村市場(chǎng)上欺行霸市、行業(yè)壟斷、地域封鎖,對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)層層設(shè)卡,這些都嚴(yán)重影響了農(nóng)村商品市場(chǎng)的健康發(fā)展。71營(yíng)銷服務(wù)不到位農(nóng)村市場(chǎng)由于維修網(wǎng)點(diǎn)少,交通條件差,通訊設(shè)施落后,造成了企業(yè)在售后服務(wù)、維修方面的被動(dòng)。商品出了質(zhì)量問(wèn)題難以及時(shí)得到解決,增加了農(nóng)民消費(fèi)技術(shù)含量較高的家用商品的心理負(fù)擔(dān),而且由于有些企業(yè)認(rèn)為農(nóng)民對(duì)服務(wù)的要求不強(qiáng)烈,而有意怠慢農(nóng)民遇到的各種問(wèn)題。

二、農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)

1、人多地廣,市場(chǎng)分散

分散性一方面是指地域上的分散,我國(guó)農(nóng)村分布廣、居住散,難以形成像城市那樣的人口和需求集中;另一方面是購(gòu)買力的分散,雖然農(nóng)村居民購(gòu)買力總體規(guī)模很大,但平均到每戶居民的購(gòu)買力水平則很低。同時(shí),廣大農(nóng)村居民消費(fèi)的范圍也比城市居民廣,如農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、農(nóng)用機(jī)具等,也造成了購(gòu)買力的分散。

2、價(jià)格因素顯得尤其重要公務(wù)員之家

農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度很強(qiáng),價(jià)格定得太高,不容易被接受。如果同類產(chǎn)品擺在一起,一般要以價(jià)格作為第一選擇,對(duì)品牌的追求并不像城市消費(fèi)者那么強(qiáng)烈。

3、從眾心理強(qiáng),示范效應(yīng)大

農(nóng)村消費(fèi)者比較愛(ài)面子,有很強(qiáng)的攀比心理,部分青年喜歡買價(jià)格高的品牌產(chǎn)品,以示與眾不同的優(yōu)越性,而不少人喜歡攀比、跟隨,別人買的東西,自己也要買。同時(shí),農(nóng)村居民的生活習(xí)慣和居住特點(diǎn),使得鄰里之間、親朋之間經(jīng)常走戶串門(mén),信息非常開(kāi)放,口頭傳播是信息傳播的主要方式之一。某家買了什么好東西,很快就能為其他家庭所知道,并能帶動(dòng)一大批,形成良好的“示范”效應(yīng)。

4、重產(chǎn)品功能,輕產(chǎn)品式樣

這種功能性特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品的要求主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面:(1)價(jià)廉。在保障產(chǎn)品基本功能的前提下,價(jià)格越低越好;基本功能相同的產(chǎn)品,農(nóng)民幾乎無(wú)一例外地選擇價(jià)低產(chǎn)品。(2)實(shí)用。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的使用功能,并適應(yīng)農(nóng)村的消費(fèi)環(huán)境,對(duì)產(chǎn)品形式要求不高。如“雙星”開(kāi)發(fā)的一系列適應(yīng)農(nóng)村生活、生產(chǎn)穿著的解放鞋、勞保鞋、輕便勞動(dòng)鞋等,以低價(jià)格、高質(zhì)量的布膠鞋為主,基本上達(dá)到耐磨、耐臟、耐穿,又能適應(yīng)不同季節(jié),深受農(nóng)民朋友的歡迎。(3)簡(jiǎn)便。要求產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其基本功能,而勿需過(guò)多的奢侈功能。同樣以彩電為例,基本上只要圖像和聲音清晰就可,而對(duì)麗音系統(tǒng)、畫(huà)中畫(huà)、超重低音、環(huán)繞立體聲等功能則大可省略。簡(jiǎn)便的另一個(gè)要求是操作簡(jiǎn)單、使用方便、易學(xué)易修,越復(fù)雜的產(chǎn)品在農(nóng)村越不受歡迎。

三、啟動(dòng)農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

由于農(nóng)村是一個(gè)特殊的消費(fèi)市場(chǎng),市場(chǎng)分散、人口密度大、素質(zhì)和消費(fèi)水平相對(duì)較低,同時(shí)由于信息的不對(duì)稱性,農(nóng)村消費(fèi)者的忠誠(chéng)度高、從眾心理強(qiáng),因而啟動(dòng)農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略必須具有很強(qiáng)的針對(duì)性。

1、產(chǎn)品策略產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)的滿足程度,即效用的大小是消費(fèi)者判斷是否購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)。進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品一定要針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的狀況,進(jìn)行相應(yīng)的定位和開(kāi)發(fā),這是企業(yè)成功開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的關(guān)鍵。農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的差異性要求產(chǎn)品的多樣性。如在東部和南部沿海經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的農(nóng)村地區(qū),其消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣與周邊城市相差無(wú)幾,冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、照相機(jī)等在這一地區(qū)有一定的市場(chǎng);在中西部經(jīng)濟(jì)較為落后地區(qū),農(nóng)村與城市消費(fèi)水平還存在著較大的差距,中低檔產(chǎn)品是其主要的消費(fèi)對(duì)象,冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、照相機(jī)等在這一地區(qū)沒(méi)有多大的市場(chǎng),耐用品主要以彩電、電風(fēng)扇、摩托車等為主。因此,企業(yè)針對(duì)不同地區(qū)農(nóng)村市場(chǎng),產(chǎn)品組合應(yīng)不一樣。企業(yè)開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品必須擺脫城市市場(chǎng)產(chǎn)品的“窠臼”,注意其差異化研究,使產(chǎn)品適銷對(duì)路。有的需要增加功能,增加一些適應(yīng)農(nóng)民特殊需要的實(shí)用型功能。如針對(duì)電視信號(hào)微弱,可以開(kāi)發(fā)高靈敏度電視。有的則是減少功能,康佳通過(guò)近兩年的市場(chǎng)調(diào)研和技術(shù)開(kāi)發(fā),推出了功能簡(jiǎn)單、質(zhì)量穩(wěn)定、價(jià)格低廉的“福臨門(mén)”系列彩電,它省去了其他品牌的麗音系統(tǒng)、畫(huà)中畫(huà)、超重低音、環(huán)繞立體聲等并不實(shí)用的功能。產(chǎn)品創(chuàng)新成為康佳啟動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)的一把金鑰匙。有的是改進(jìn)功能,如海爾集團(tuán)在開(kāi)拓西南市場(chǎng)時(shí),發(fā)現(xiàn)許多農(nóng)民用洗衣機(jī)洗紅薯,結(jié)果泥沙堵塞了排水管,于是開(kāi)發(fā)出一種大排水管的洗衣機(jī),深受農(nóng)民的歡迎。企業(yè)還應(yīng)注意產(chǎn)品使用的方便性,操作簡(jiǎn)單、使用方便、易學(xué)易修的產(chǎn)品,深受農(nóng)村居民歡迎。

2、價(jià)格策略現(xiàn)代企業(yè)的定價(jià)原則是以消費(fèi)者的感知價(jià)值為基礎(chǔ),通俗講,就是消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品值多少,那么企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)就應(yīng)圍繞這個(gè)數(shù)。農(nóng)村消費(fèi)以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主,加之收入水平的影響,價(jià)格往往成為購(gòu)買商品時(shí)最敏感的因素,這一點(diǎn)與城市市場(chǎng)有著顯著的差異。在差別化產(chǎn)品策略的基礎(chǔ)上,企業(yè)必須加大市場(chǎng)調(diào)研力度,全面而準(zhǔn)確地判斷不同地區(qū)農(nóng)村居民的感知價(jià)值,以此為基礎(chǔ)制定出能充分讓渡顧客價(jià)值、超越顧客想象的價(jià)格策略。如康佳集團(tuán)考慮到農(nóng)村消費(fèi)水平相對(duì)較低,現(xiàn)有彩電價(jià)格偏高的現(xiàn)狀,開(kāi)發(fā)生產(chǎn)出功能相對(duì)簡(jiǎn)單、成本較低,但質(zhì)量有保證的彩電,價(jià)格定位適中,一投放市場(chǎng)即成為搶手貨。

3、促銷策略促銷的目的就是進(jìn)行信息的充分溝通,最終說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買。農(nóng)村消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)的主要心態(tài)是“眼見(jiàn)為實(shí),耳聽(tīng)為虛”,他們主要信息渠道是“到商店參觀實(shí)物”、“電視廣告”、“親友介紹”,對(duì)于報(bào)紙、廣播廣告,以及售貨員的推薦,他們大都認(rèn)為不足為信。有鑒于此,我們?cè)陂_(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)促銷媒介的選擇上就應(yīng)當(dāng)有相當(dāng)?shù)尼槍?duì)性,應(yīng)以示范、電視廣告和在農(nóng)村培養(yǎng)“領(lǐng)袖”式消費(fèi)者等為主要促銷手段。但以電視為媒體,廣告的播出時(shí)間在農(nóng)忙時(shí)應(yīng)在晚8∶30—10∶00,而在農(nóng)閑時(shí)可適當(dāng)提前,因?yàn)檗r(nóng)民在農(nóng)忙農(nóng)閑時(shí)收看電視的時(shí)間不一樣;以示范促銷,時(shí)間應(yīng)選擇節(jié)假日,還可以采用大蓬車深入農(nóng)村實(shí)地示范;培養(yǎng)農(nóng)村“領(lǐng)袖”式消費(fèi)者應(yīng)選擇有一定知識(shí)、事業(yè)有成、見(jiàn)識(shí)較廣的中年人為對(duì)象;另外,企業(yè)還可以采用送電影下鄉(xiāng)、制作宣傳促銷品等形式宣傳產(chǎn)品,既經(jīng)濟(jì)又有效。農(nóng)村市場(chǎng)耐用品促銷還應(yīng)充分發(fā)揮安裝隊(duì)的作用,他們是企業(yè)產(chǎn)品的口碑代言人,農(nóng)村居民非常信任他們。此外,中華民族的克勤克儉生活習(xí)慣牢牢扎根于農(nóng)民消費(fèi)上。調(diào)查顯示,許多產(chǎn)品在農(nóng)村銷售的主要障礙不是經(jīng)濟(jì)原因,而是農(nóng)村的消費(fèi)觀念與一些產(chǎn)品以提高生活品質(zhì)為訴求的不協(xié)調(diào)。企業(yè)在開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的同時(shí),須向農(nóng)民灌輸一些新的消費(fèi)理念,同時(shí)營(yíng)銷人員在作農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷推廣工作時(shí),應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的必需性,訴求的重點(diǎn)是讓農(nóng)民覺(jué)得這種產(chǎn)品是生活中必不可少的,而不是強(qiáng)調(diào)“提高生活品質(zhì)”、“豪華”、“時(shí)尚”等對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者來(lái)說(shuō)比較空洞的概念。

4、渠道策略農(nóng)村地域分散,購(gòu)買力也相對(duì)分散,決定了企業(yè)在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建上無(wú)論是深度,還是廣度都要大大加強(qiáng)。加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是有效開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的前提,企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)分布廣的供銷社的作用,提高網(wǎng)絡(luò)的廣度與深度,形成金字塔式的“企業(yè)———縣級(jí)批發(fā)商———鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商———村級(jí)批發(fā)商”營(yíng)銷體系。直銷或就近設(shè)廠是十分可行的方式。雖前期投入較大,但從長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)營(yíng)銷成本會(huì)大大降低。如近年來(lái)河南金星集團(tuán)分別在河南鄲城、山西臨汾、貴州安順等地建立分廠,就地生產(chǎn)“金星”系列啤酒,對(duì)有效開(kāi)拓當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場(chǎng)起到了積極的作用。再者,一些名店和明星企業(yè),可利用自身良好形象,開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)、制、物流配送、租賃、購(gòu)并、公司與農(nóng)戶利益共同體等形式,在農(nóng)村興辦連鎖店、加盟店、專營(yíng)店等,將營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)向農(nóng)村延伸。如武漢商場(chǎng)股份公司,在湖北一些縣(市)鎮(zhèn)興辦的加盟店1999年就達(dá)37家,營(yíng)銷效果很好。一些耐用品也可以在農(nóng)村村莊中通過(guò)試用、試看后,將購(gòu)買該產(chǎn)品的顧客登記,邀請(qǐng)顧客代表到企業(yè)參觀產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程,一次集中送貨上門(mén)等辦法來(lái)滿足這些貴重商品的需求。同時(shí),企業(yè)要充分發(fā)揮渠道的推力,有必要和中間商形成一個(gè)“利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的緊密型聯(lián)盟。

5、服務(wù)理念服務(wù)是目前工業(yè)品農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷最薄弱的環(huán)節(jié)之一,與城市市場(chǎng)相比,無(wú)論在廣度還是在深度上均遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足,使農(nóng)民的消費(fèi)利益基本上沒(méi)有保障。而農(nóng)民又是急需服務(wù)的,不僅需要售后服務(wù),也需要售前服務(wù)。服務(wù)在工業(yè)品開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)中的作用不可低估,可以預(yù)計(jì),成功占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)的企業(yè)將是那些為農(nóng)民提供良好服務(wù)的企業(yè)。對(duì)于服務(wù),企業(yè)首先必須從觀念上重視起來(lái)。盡管在地廣人稀的農(nóng)村提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會(huì)引致較高的成本,但這是為開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)值得付出的代價(jià)。因此,面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng),廠商除了滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格的需求外,還要為其提供滿意的服務(wù),讓消費(fèi)者對(duì)你的服務(wù)有認(rèn)同感,才能爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)。再就是要從方式上行動(dòng)起來(lái)。售前,銷售員認(rèn)真、細(xì)心、不厭其煩向消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品介紹和功能演示,提供送貨上門(mén)、免費(fèi)安裝調(diào)試、提供使用培訓(xùn)、供應(yīng)零配件等多項(xiàng)服務(wù)。售后,要包修、包換、包退,解決消費(fèi)者的后顧之憂。企業(yè)可以考慮以縣城為中心建立維修與售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò),若廠家的特約維修點(diǎn)不能設(shè)在縣上而只能設(shè)在大中城市的話,廠家應(yīng)與縣城里的經(jīng)銷商合作,解決售后服務(wù)問(wèn)題。如可在當(dāng)?shù)仄刚?qǐng)有技術(shù)的青年,經(jīng)過(guò)廠家培訓(xùn),而后作為當(dāng)?shù)氐木S修技術(shù)人員。深圳華強(qiáng)集團(tuán)做到了“一縣一點(diǎn)一站”(即每個(gè)縣都有一個(gè)銷售點(diǎn)和維修站),實(shí)行3年免費(fèi)維修制,以解除用戶后顧之憂。

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