導(dǎo)語：提升傳統(tǒng)建筑企業(yè)市場營銷能力思考一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：為積極貫徹集團公司“質(zhì)優(yōu)速增”發(fā)展思想，切實提升集團公司系統(tǒng)營銷能力，全面提升企業(yè)綜合競爭力，實現(xiàn)公司可持續(xù)快速發(fā)展，特制訂本方案。

關(guān)鍵詞：營銷；建筑；戰(zhàn)略合作；發(fā)展為積極

貫徹集團公司“質(zhì)優(yōu)速增”發(fā)展思想，切實提升集團公司系統(tǒng)營銷能力，全面提升企業(yè)綜合競爭力，實現(xiàn)公司可持續(xù)快速發(fā)展，特制訂本方案。

1方案背景

1.1當(dāng)前中國建筑市場發(fā)展形勢研判。1.1.1環(huán)境。公開、公平競爭環(huán)境的營造速度在加快，評標方法更加公平、科學(xué)和多樣化，電子化投標、網(wǎng)絡(luò)化取證及業(yè)績數(shù)據(jù)采集成為常態(tài)，公開、透明的建筑業(yè)誠信體系正逐步形成。關(guān)鍵崗位人證相符是項目投標及實施的重要前提。1.1.2市場?；A(chǔ)設(shè)施，房建工程依然是建筑市場兩大主要業(yè)務(wù)板塊，工業(yè)項目、產(chǎn)業(yè)投資正逐步復(fù)蘇。政府及平臺公司、大型企業(yè)依然是投資主體。1.1.3模式。EPC模式正加速推廣與應(yīng)用，形成主導(dǎo)模式，傳統(tǒng)的施工總承包方式不再是主流業(yè)務(wù)方式。規(guī)范后的PPP項目會再出發(fā)?！癋+”（F+EPC、F+P等）將成為大項目、政府平臺項目融資的另一種補充，新的商業(yè)模式正加快推廣。1.1.4構(gòu)架。區(qū)域化組織架構(gòu)是現(xiàn)代化建筑企業(yè)組織的主流模式，其表現(xiàn)形式為區(qū)域?qū)嶓w化、板塊區(qū)域化。1.2集團公司營銷發(fā)展瓶頸。目前集團公司營銷發(fā)展遭遇天花板：①建設(shè)工程系統(tǒng)解決方案服務(wù)商能力落后于市場；②企業(yè)綜合實力欠強，資信、商業(yè)模式、發(fā)展速度對比同行標桿企業(yè)還有一定差距；③營銷思維欠系統(tǒng)化，構(gòu)建營銷能力新動能的措施不足。

2指導(dǎo)思想及理念

2.1指導(dǎo)思想。打造“建設(shè)工程系統(tǒng)解決方案服務(wù)商”戰(zhàn)略目標，圍繞“質(zhì)優(yōu)速增”發(fā)展主題，樹立新營銷理念，貫徹營銷“四講”方針，構(gòu)造資源保障升級，通過“兩項突破，三個鞏固、四極發(fā)力”行動方案，切實提升集團公司市場營銷能力，開創(chuàng)集團公司新營銷格局。2.2新營銷“三”理念。（1）市場營銷是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工作。市場營銷能力分為廣義和狹義兩種。廣義的提升為企業(yè)綜合實力的提升，包含品牌、業(yè)績、資信、戰(zhàn)略、平臺建設(shè)、業(yè)務(wù)布局、承建能力、安環(huán)保障、創(chuàng)新綠色促進、資源建立、公眾關(guān)系等方面；狹義的提升則僅指營銷系統(tǒng)實力的提升，包括營銷人員數(shù)量、質(zhì)量、營銷機制、體制、營銷技能、營銷投入、網(wǎng)絡(luò)建立、行業(yè)對接等方面。營銷是龍頭，僅僅靠龍頭舞起來，龍身龍尾不跟進，最終這個系統(tǒng)還是不能運轉(zhuǎn)起來；整個鏈條無生態(tài)無生機活力，不會形成一個健康體系，內(nèi)部的營銷生態(tài)很重要。營銷的成功是營銷鏈上的集體發(fā)力，是集團公司大家共同的責(zé)任，營銷的成功協(xié)作尤為重要。（2）大營銷依賴于企業(yè)的綜合實力。企業(yè)的實力包括硬實力（企業(yè)的資信，資質(zhì)，資本實力）、軟實力（品質(zhì)、品牌、文化、價值觀），以及企業(yè)的服務(wù)、公共關(guān)系的能力。建筑市場競爭更多體現(xiàn)為企業(yè)綜合實力的競爭，因此必須全方位、多維度提升企業(yè)綜合營銷能力。（3）新營銷應(yīng)思維先行，“整”“借”組合。新營銷更重要的是思維、理念、平臺組合，格局打造，資源整合，借勢借力，通過合作共創(chuàng)共贏，既要聚焦又要布局，在布局中聚焦，在聚焦中鞏固。2.3新時代營銷“四講”方針。新時代新經(jīng)濟新營銷，要把握新時代的特點，貫徹營銷“四講”方針。（1）講政治。營銷工作要講政治，要學(xué)政治經(jīng)濟學(xué)，中國經(jīng)濟從來是與政治高度緊密聯(lián)系在一起的，一定要熟悉中國的政治生態(tài)，掌握中國經(jīng)濟政治特點。還要以國家政策做引導(dǎo)，知道哪里有草哪里有魚，政治生態(tài)也要有底線思維。（2）講實力。未來企業(yè)的競爭一定是建立在實力基礎(chǔ)上的，企業(yè)的競爭能力表現(xiàn)為實力。未來除了需要領(lǐng)導(dǎo)的思路思維，更重要的是有強大的實力。（3）講智慧。營銷是要講智慧的，需要改變傳統(tǒng)套路，從體制機制、營銷模式、商業(yè)模式上做文章。（4）講質(zhì)量安全。質(zhì)量是廣義的營銷質(zhì)量、規(guī)模質(zhì)量、結(jié)果質(zhì)量；安全不是狹義的安全，是廣義的安全，要確保自己安全，也要確保合作伙伴及相關(guān)者的安全。

3保障體系

企業(yè)的營銷支撐體系和綜合實力，決定了市場營銷的觸角伸展和中標能力，要構(gòu)造如下營銷保障體系。3.1由產(chǎn)品模式向平臺模式升級，筑巢平臺保障。（1）投融資平臺要發(fā)揮領(lǐng)航牽引作用，補短板、強長板，實現(xiàn)集團公司轉(zhuǎn)型發(fā)展和大項目拓展。（2）培育設(shè)計能力，構(gòu)造工程總承包平臺，帶動各類業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展，從源頭上掌握項目信息，前置服務(wù)，打造EPC矩陣管理能力和集成服務(wù)功能。（3）打造裝配式綠色建筑產(chǎn)業(yè)鏈資源集成與發(fā)展平臺，形成品牌影響力與研發(fā)能力，打通營銷渠道，前瞻性的部署房建業(yè)務(wù)營銷升級，長期攻略市場。（4）打造人力資源與共享平臺，引進優(yōu)秀營銷人才，并加強學(xué)習(xí)，組建智慧型、專家型的營銷隊伍。3.2由單一能力向綜合能力升級，實現(xiàn)綜合能力保障。3.2.1推進系統(tǒng)化發(fā)展，硬件、軟件同步升級。升級企業(yè)資質(zhì)，提高企業(yè)信用排名，加強項目管理水平、樹立品質(zhì)建造能力，優(yōu)化整合，從而提升集團公司“資質(zhì)、資本、資源”的硬實力。加大宣傳和利用央企品牌及能力，整合五礦集團內(nèi)勘測、設(shè)計、物流、金融、金屬貿(mào)易、地產(chǎn)開發(fā)等提升集團公司建設(shè)工程系統(tǒng)解決方案服務(wù)商綜合資源；將顧客、合作方、供應(yīng)商和分包商發(fā)展成為伙伴關(guān)系，共享共贏，建立優(yōu)質(zhì)共享平臺；利用信息化手段打造營銷大數(shù)據(jù)，快捷高效服務(wù)營銷；促進科技創(chuàng)新、綠色發(fā)展、企業(yè)體制和營銷機制建設(shè)、社會責(zé)任和公眾關(guān)系建設(shè)；多措并舉全面升級企業(yè)軟實力。3.2.2智慧引領(lǐng)，思維先行。設(shè)立“企業(yè)智庫”，謀略集團公司發(fā)展，先設(shè)立政策與區(qū)域營銷研究室，歸口市場營銷部管理。研究方向為：國際國內(nèi)形勢、政策，區(qū)域、行業(yè)、同行發(fā)展，商業(yè)模式等，用戰(zhàn)略思維、先進理念、創(chuàng)新發(fā)展指導(dǎo)營銷的具體工作。3.3由單體營銷向營銷組織升級，提供組織保障。3.3.1高層發(fā)力，引領(lǐng)營銷。高層營銷舉足輕重，高管的作用事半功倍。因此，兩級公司高管堅持“一崗雙責(zé)”，抓住營銷的龍頭，率先開拓。在投資業(yè)務(wù)、EPC業(yè)務(wù)、工建業(yè)務(wù)、民建業(yè)務(wù)、市政路橋、合作營銷及創(chuàng)新、區(qū)域市場建設(shè)、戰(zhàn)略客戶、重大項目、內(nèi)部協(xié)同、企業(yè)綜合信用評價等重點工作引領(lǐng)營銷。3.3.2建立金字塔式營銷組織構(gòu)架?！翱偨?jīng)理———營銷分管領(lǐng)導(dǎo)——營銷總監(jiān)——營銷經(jīng)理”是今后兩級公司的營銷組織架構(gòu)，營銷分管領(lǐng)導(dǎo)和營銷總監(jiān)不受職數(shù)控制，可按行業(yè)和區(qū)域設(shè)置N職數(shù)。各子分公司設(shè)置營銷總監(jiān)崗位，擴寬和提高營銷業(yè)務(wù)對接的高度，同時進一步打通營銷管理人員的職業(yè)發(fā)展通道。倡導(dǎo)全員開拓，引導(dǎo)集團公司每個員工及其家屬都是企業(yè)的業(yè)務(wù)員和信息搜集員。強化項目經(jīng)理的營銷意識，干好在手項目是最好的營銷，現(xiàn)場即市場。用信息化手段推進營銷大數(shù)據(jù)共享中心的創(chuàng)建，推進“信息化+”營銷。3.3.3營銷管理部門發(fā)揮平行組織功能兩級公司營銷管理部門發(fā)揮牽頭作用，聯(lián)動重點營銷任務(wù)到集團公司高管、各子分公司領(lǐng)導(dǎo)身上；集團公司營銷管理部把服務(wù)、管理、調(diào)度職能更創(chuàng)造性的運用，服務(wù)戰(zhàn)略，管理提升，科學(xué)部署，統(tǒng)籌推進營銷事務(wù)。

4“二三四”行動舉措

緊扣“質(zhì)優(yōu)速增”發(fā)展主題，采取“兩項突破，三個鞏固、四極發(fā)力”行動舉措。4.1兩項突破。4.1.1區(qū)域營銷突破。區(qū)域營銷是先進建筑企業(yè)的主要營銷構(gòu)成，集團公司逐步打造“大區(qū)域+小區(qū)域+專業(yè)市場”的區(qū)域營銷構(gòu)架。區(qū)域營銷堅持“三定原則”，即：定人員機構(gòu)、定場所、定指標。（1）區(qū)域布局和目標。在大灣新區(qū)、雄安新區(qū)、華東區(qū)域、江西區(qū)域、山東區(qū)域、安徽、江浙等區(qū)域培育3個以上品牌區(qū)域市場。以“一帶一路”為軸，強化海外區(qū)域市場布局，在熟悉的市場和業(yè)務(wù)領(lǐng)域精準發(fā)力。兩級公司要確保在目標區(qū)域市場內(nèi)實現(xiàn)業(yè)務(wù)“質(zhì)”與“量”的突破，達到“優(yōu)質(zhì)項目不斷、公共關(guān)系完善、口碑業(yè)績增長”的目標。（2）管理原則。明確每個區(qū)域發(fā)展第一負責(zé)人，區(qū)域發(fā)展指標（有效投標數(shù)量、成功項目開拓、客戶積累、資信評分等）列入對應(yīng)子分公司業(yè)績考核指標。給予新起步的區(qū)域公司一年的培育期，區(qū)域運行費用可在預(yù)算內(nèi)實施實報制。實施駐點營銷，嚴格考勤管理，及時進行月度業(yè)績考核管理，側(cè)重信息獲取、業(yè)務(wù)跟進、市場規(guī)劃、資源整合等。4.1.2企業(yè)綜合信用評價分值突破。擴充企業(yè)信用內(nèi)涵，融入以信用為核心的新型市場監(jiān)管體系，提高企業(yè)市場競爭力，力爭2021年湖南省內(nèi)現(xiàn)場安全質(zhì)量管理評價和信用評價保持在前8名次。（1）成立“四庫一平臺”建設(shè)維護專門機構(gòu)，定期調(diào)度工作，明確分工，專人負責(zé)。（2）在集團公司現(xiàn)有企業(yè)資質(zhì)基礎(chǔ)上，爭取房建特級資質(zhì)，市政特級資質(zhì)。（3）保持A級納稅信用等級，企業(yè)每年累計繳納企業(yè)所得稅列本省建筑業(yè)前5名。（4）每年必須獲得國家級或部級類獎1項以上，省級工程安全質(zhì)量管理類獎4項以上，獲市州級工程安全質(zhì)量類獎10項以上。（5）每年必須獲評湖南省安全質(zhì)量標準化考評年度優(yōu)良企業(yè)，獲評湖南省施工安全質(zhì)量標準化考評優(yōu)良工地20個以上。（6）集團公司積極參與融入科技、綠色發(fā)展、扶貧、搶險救災(zāi)等社會性事務(wù)、公益事務(wù)，為企業(yè)信用評價加分。4.2三個鞏固。4.2.1鞏固傳統(tǒng)建安。鞏固并擴大傳統(tǒng)建安市場份額，工業(yè)項目、大型房地產(chǎn)項目、機電安裝項目、有色冶煉項目是集團公司多年來獲取市場份額的法寶，要繼續(xù)保持總簽約量50%的業(yè)務(wù)占比。4.2.2鞏固合作營銷。社會資源是一種優(yōu)良資產(chǎn)，合作共贏、借力發(fā)展、資源整合不僅行之有效，而且必不可少。要用開放的思維、包容的心態(tài)、互助的理念鞏固合作營銷，為集團的發(fā)展做增量。要嚴格執(zhí)行集團公司非投資類建安合作項目指導(dǎo)意見，合作協(xié)議集中備案管理，具體參照五礦二十三冶經(jīng)發(fā)（2017）13號文《五礦二十三冶建設(shè)集團非投資類建安業(yè)務(wù)項目合作指導(dǎo)意見》。4.2.3鞏固投資帶動建安業(yè)務(wù)。投資帶動建安是當(dāng)前市場上有效獲取工程項目的商業(yè)模式之一，PPP、F+EPC等模式更是獲取大項目的高效渠道，因此鞏固投資帶動建安業(yè)務(wù)尤其重要。要爭取此類業(yè)務(wù)占比集團公司簽約總額30%以上的份額。4.3四極發(fā)力。4.3.1商業(yè)模式創(chuàng)新。PPP項目為集團公司的業(yè)績填補、突破資質(zhì)瓶頸作了轉(zhuǎn)型創(chuàng)新貢獻，也為集團公司單體簽約項目做了大項目的引領(lǐng)示范作用。投資牽引是集團公司獲取大項目、擴大規(guī)模的重要依靠，要堅定PPP業(yè)務(wù)發(fā)展信心，保持戰(zhàn)略定力，持續(xù)加力，優(yōu)中選優(yōu)。EPC、X+EPC項目是現(xiàn)行市場上新型的發(fā)包模式，越早吃透此類發(fā)包模式將在未來越早獲得先發(fā)優(yōu)勢。特別關(guān)注“F+EPC”、“地產(chǎn)+EPC”、“運營（招商）+EPC”等方式的應(yīng)用，加強與業(yè)主在標前的互動，精準服務(wù)，高效實施。充分體現(xiàn)我司建設(shè)工程系統(tǒng)解決方案服務(wù)商的能力，運用好五礦集團內(nèi)部地產(chǎn)開發(fā)、設(shè)計、金融、物流、銷售等產(chǎn)業(yè)鏈的集成優(yōu)勢。堅持整合好銀行、信托、證券、房地產(chǎn)、投資商的資源、渠道等，為營銷做增值服務(wù)。深圳推行代建制以及東莞等地方逐步推行代建制，要深入研究，加大營銷，市場發(fā)展事業(yè)部和三公司要深度開展代建業(yè)務(wù)營銷。4.3.2高質(zhì)量內(nèi)外協(xié)同。集團公司內(nèi)部的營銷協(xié)同應(yīng)遵守秩序管理，恪守主營業(yè)務(wù)定位。由集團公司營銷管理部牽頭，統(tǒng)一協(xié)調(diào)。集團公司與外部同行的協(xié)同，實行集團公司營銷管理部備案管理。4.3.3戰(zhàn)略客戶管理。戰(zhàn)略客戶管理要提高站位，做到高層對接，集團每位領(lǐng)導(dǎo)對口管理一定數(shù)量的戰(zhàn)略客戶，達到互融、互信、互助。要深度經(jīng)營大客戶、大項目，成為客戶的戰(zhàn)略伙伴，為客戶提供建設(shè)工程系統(tǒng)解決方案，助力其戰(zhàn)略發(fā)展，嚴格按照客戶管理辦法服務(wù)客戶，客戶經(jīng)理負責(zé)制要執(zhí)行到位，戰(zhàn)略客戶擁有量要達到目標要求。4.3.4新時代營銷團隊建設(shè)。從營銷團隊的數(shù)量、技能、態(tài)度等維度有針對性的開發(fā)，從營銷人才的選、用、育、留、汰等方面分步實施，通過三年能力提升，建設(shè)一支高素質(zhì)的全面復(fù)合型營銷隊伍。堅持專業(yè)營銷與兼職營銷相結(jié)合，充分挖掘社會力量。專職營銷人員數(shù)量要逐步達到集團公司總?cè)藬?shù)的6%左右，在數(shù)量上做強有力的支撐，營銷人員擁有量列入各子分公司業(yè)績考核內(nèi)容。從集團的大局出發(fā)，頂層設(shè)計營銷人員的崗位地位、薪酬標準、職業(yè)通道等，提升營銷人員的幸福感、獲得感、存在感，營銷工作的龍頭地位體現(xiàn)在具體措施和保障上。設(shè)置營銷總監(jiān)崗位，打通營銷人員的職業(yè)發(fā)展通道。營銷人員培訓(xùn)要堅持系統(tǒng)性和靈活性相結(jié)合，政策、法規(guī)、區(qū)域經(jīng)濟、營銷方法全結(jié)合，每年定期舉行2次系統(tǒng)內(nèi)集中培訓(xùn)，專項培訓(xùn)不少于10次。扎實推進營銷經(jīng)理負責(zé)制，打破“營銷靠領(lǐng)導(dǎo)”的禁錮和誤區(qū)，充分發(fā)揮營銷經(jīng)理的主動性和創(chuàng)造性，讓一部分營銷經(jīng)理先富起來。

作者:李巍 單位:五礦二十三冶建設(shè)集團有限公司