導(dǎo)語(yǔ)：鐵路物資企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)革新探索一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

近幾年來(lái)，鐵路物資企業(yè)的市場(chǎng)占有率下降，經(jīng)營(yíng)普遍滑坡，其原因固然有國(guó)家實(shí)現(xiàn)宏觀調(diào)控、壓縮基建規(guī)模，以及鐵路內(nèi)部物資采購(gòu)權(quán)下放等客觀因素，但自身觀念滯后，企業(yè)運(yùn)行機(jī)制不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，則是更為根本的原因。鐵路物資企業(yè)只有打破單純依靠?jī)蓷l鐵軌吃飯的僵化思維定勢(shì)，通過(guò)擴(kuò)展功能，走社會(huì)化、產(chǎn)業(yè)化的道路，才能擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，提高市場(chǎng)占有率和經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)扭虧增盈和可持續(xù)發(fā)展。"打破封閉的運(yùn)行模式，開(kāi)辦多元化的物資市場(chǎng)鐵路物資企業(yè)有完善的生產(chǎn)要素，包括專(zhuān)用線、倉(cāng)儲(chǔ)場(chǎng)地、各種機(jī)具等。而近年來(lái)鐵路物資企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模普遍下降。目前鐵路物資企業(yè)固定資產(chǎn)的閑置和浪費(fèi)現(xiàn)象比較嚴(yán)重。在這種情況下，我們可以面向社會(huì)，開(kāi)辦多元化的物資市場(chǎng)，來(lái)盤(pán)活固定資產(chǎn)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，提高經(jīng)濟(jì)效益。鐵路物資企業(yè)開(kāi)辦物資市場(chǎng)有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)!

有良好的硬件條件，即充足的儲(chǔ)運(yùn)能力、吞吐集散能力。一般自身都有專(zhuān)用線，而且如果當(dāng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)大時(shí)，可以與有條件的貨運(yùn)站合作在貨場(chǎng)里開(kāi)辟新的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，發(fā)揮依托鐵路物流便利暢通的優(yōu)勢(shì)；"有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定用戶(hù)，長(zhǎng)期形成的路內(nèi)用戶(hù)是市場(chǎng)形成和發(fā)展的一個(gè)重要基礎(chǔ)。在路內(nèi)用戶(hù)普遍擁有采購(gòu)自主權(quán)的時(shí)候，與其閉關(guān)自守，把他們推向其它渠道，不如開(kāi)辦透明、開(kāi)放的市場(chǎng)，以?xún)r(jià)格、品種的優(yōu)勢(shì)把他們吸引到主渠道來(lái)；鐵路經(jīng)營(yíng)著規(guī)模巨大的國(guó)有資產(chǎn)，并在經(jīng)營(yíng)上帶有社會(huì)公益的性質(zhì)，鐵路企業(yè)在社會(huì)上有良好的商業(yè)信譽(yù)，使得鐵路物資企業(yè)擁有寶貴的無(wú)形資產(chǎn)；鐵路物資企業(yè)有一批精通物資流通業(yè)務(wù)和熟悉市場(chǎng)行情的經(jīng)營(yíng)人員。

大力發(fā)展制，積極開(kāi)拓路內(nèi)路外兩個(gè)市場(chǎng)面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，鐵路物資企業(yè)應(yīng)努力建立與物資生產(chǎn)企業(yè)和用戶(hù)的緊密關(guān)系，以鞏固購(gòu)銷(xiāo)渠道，抵御和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，而發(fā)展制無(wú)疑是一種有效的途徑。銷(xiāo)售制在許多鐵路物資企業(yè)已經(jīng)實(shí)行，但方式有待完善，合作層次有待提高。目前一些鐵路物資企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售只是有一定的資金占用關(guān)系，只是生產(chǎn)企業(yè)在同一地區(qū)的眾多商之一，這種合作關(guān)系比較脆弱、松散。尤其是當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到買(mǎi)方市場(chǎng)、微利時(shí)代，這種方式顯得更不利于雙方參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。鐵路物資企業(yè)應(yīng)積極發(fā)展與生產(chǎn)企業(yè)的新型關(guān)系，即一個(gè)地區(qū)的獨(dú)家。這種新型方式使鐵路物資企業(yè)獲得充足穩(wěn)定的貨源和較低的價(jià)位，而對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)也能獲得合作方較強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)力量的投入。這樣，產(chǎn)品在流通市場(chǎng)上就會(huì)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。鐵路物資企業(yè)擁有一批產(chǎn)品的獨(dú)家權(quán)，就能夠以絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和供貨保障，不僅全面占領(lǐng)路內(nèi)市場(chǎng)，同時(shí)有效地開(kāi)拓廣闊的路外市場(chǎng)。

對(duì)路內(nèi)用戶(hù)用量較大的主要物資品種采取采購(gòu)制，體現(xiàn)了生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念。實(shí)行采購(gòu)制是在當(dāng)前鐵路運(yùn)輸企業(yè)深化改革、實(shí)行成本控制的情況下，對(duì)鐵路物資企業(yè)拓展服務(wù)領(lǐng)域的一種戰(zhàn)略構(gòu)想。隨著鐵路系統(tǒng)成本控制體制的不斷完善，各基層單位用戶(hù)所承受的生產(chǎn)成本壓力越來(lái)越大，這也為鐵路物資企業(yè)爭(zhēng)取它們的物資采購(gòu)權(quán)提供了有利的條件。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，物資供貨渠道繁雜，價(jià)格受供求關(guān)系影響波動(dòng)頻繁，這都是許多基層單位用戶(hù)難以把握的。而鐵路物資企業(yè)則有信息、人才和規(guī)模經(jīng)營(yíng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，加之資金使用上的高效率，基層單位用戶(hù)把物資采購(gòu)交由物資企業(yè)，不僅能規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，獲得穩(wěn)定和價(jià)格較低的物資供應(yīng)，還能減少資金占用，提高資金使用效率。

銷(xiāo)售鐵路工附業(yè)產(chǎn)品，擴(kuò)展自身的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域鐵路工附業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)依靠主業(yè)，生產(chǎn)規(guī)模相對(duì)較小。而當(dāng)鐵路進(jìn)入到!年扭虧的攻堅(jiān)時(shí)期，工附業(yè)就面臨著接納分流人員、擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、形成新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)的重任。許多工附業(yè)企業(yè)由于產(chǎn)品一直以路內(nèi)市場(chǎng)為主，缺乏銷(xiāo)售渠道和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)驗(yàn)。鐵路物資企業(yè)則熟悉流通領(lǐng)域，有廣泛的業(yè)務(wù)渠道，鐵路工附業(yè)通過(guò)物資企業(yè)這個(gè)窗口銷(xiāo)售產(chǎn)品無(wú)疑是一條較好的途徑。鐵路物資企業(yè)銷(xiāo)售鐵路工附業(yè)產(chǎn)品實(shí)際上是對(duì)自身功能的一次開(kāi)發(fā)和擴(kuò)展，是通過(guò)充分利用自身營(yíng)銷(xiāo)力量，拓展?fàn)I銷(xiāo)領(lǐng)域，達(dá)到擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)規(guī)模，提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。