導(dǎo)語：支行電子銀行業(yè)務(wù)經(jīng)驗一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

工行浙江省義烏支行依托市場資源，把發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)作為謀求可持續(xù)發(fā)展的一項戰(zhàn)略性任務(wù)，在激烈的市場競爭中牢牢掌控“三條戰(zhàn)線”，加快電子銀行發(fā)展步伐，不斷鞏固和擴大電子銀行業(yè)務(wù)的領(lǐng)先地位。20****年，新增個人網(wǎng)上銀行2．21萬戶，個人電話銀行1．4萬戶，個人有證網(wǎng)銀6800戶，個人手機銀行1542戶，企業(yè)網(wǎng)上銀行417戶。實現(xiàn)電子銀行交易量685．5億元，同比增幅49％，實現(xiàn)電子銀行業(yè)務(wù)收入130．7萬元，同比增幅169％。

客戶需求線

電子銀行產(chǎn)品已日益成為銀行具有較強優(yōu)勢的業(yè)務(wù)品種，市場前景廣闊。但由于受思想觀念等因素影響，人們對電子銀行產(chǎn)品的接受度不高。在全球最大的義烏小商品城里，商家和客戶仍然偏好看得見、摸得著的現(xiàn)金交易。據(jù)銀行方面的統(tǒng)計，目前義烏市場每年的現(xiàn)金流入流出量超過7500億元。

要打開市場，必須從改變理念入手。該行行長季玲玲帶領(lǐng)一班人經(jīng)過深入的市場調(diào)查與研究，決定利用我行現(xiàn)有網(wǎng)點渠道，加大向員工和客戶宣傳電子銀行的意義、功能的力度，把電子銀行市場拓展納入到各專業(yè)的工作中去，使電子銀行成為營銷客戶、營銷市場的重型武器。

該行兵分兩路，一路分層次對全行員工強化電子銀行業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，針對以前普遍存在的注重存貸等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)、輕視新興電子業(yè)務(wù)情況，加強經(jīng)營理念的灌輸和培養(yǎng)，使全行上下充分認識要實現(xiàn)經(jīng)營模式和增長方式的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)持續(xù)有效的發(fā)展，就要打造屬于自己的核心業(yè)務(wù)、品牌產(chǎn)品，而電子銀行就是目前最好的載體。另一路利用當(dāng)?shù)仉娕_、報社和網(wǎng)點柜臺等渠道開展集中式宣傳，并借助義烏市政府大力發(fā)展現(xiàn)代化物流、現(xiàn)代化商品交易的有利時機，專場主辦電子銀行產(chǎn)品推介會，邀請有關(guān)部門和行業(yè)龍頭企業(yè)主、重點客戶及財務(wù)人員參加，通過面對面的溝通和服務(wù)，增進客戶對工行電子銀行產(chǎn)品的了解和興趣。同時積極利用企業(yè)主在完成最初資本積極累后想做大做強企業(yè)的愿望，引導(dǎo)企業(yè)使用工行的電子銀行產(chǎn)品進行日常的業(yè)務(wù)結(jié)算和同行競爭。通過大規(guī)模、高強度的品牌營銷活動和服務(wù)，改變?nèi)藗儾辉浮⒉恍蓟虿桓沂褂秒娮鱼y行的狀況，為電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

產(chǎn)品推廣線

產(chǎn)品的市場份額是隨著產(chǎn)品有效推廣而提升的。為此，該行根據(jù)義烏市場特點、客戶結(jié)構(gòu)研究制定營銷策略和推廣手段。

一是建立潛在客戶和目標(biāo)客戶儲備庫。在細分市場的基礎(chǔ)上，按標(biāo)準(zhǔn)建立潛在客戶和目標(biāo)客戶儲備庫。對在他行開戶而有較大結(jié)算量的、離工行網(wǎng)點較遠的且有結(jié)算需求的單位、企業(yè)客戶，列入潛在客戶儲備庫；對本行開戶且有一定結(jié)算量的法人客戶、預(yù)計辦理個人網(wǎng)上銀行5O戶以上的機關(guān)、事業(yè)、醫(yī)院、學(xué)校、高薪企業(yè)等均列入目標(biāo)客戶儲備庫。對潛在客戶和目標(biāo)客戶儲備庫，明確了分管領(lǐng)導(dǎo)和責(zé)任人，加強對潛在客戶和目標(biāo)客戶儲備庫的日常營銷和維護。

二是不斷創(chuàng)新營銷與服務(wù)手段。針對義烏市場業(yè)戶結(jié)算業(yè)務(wù)多、結(jié)算量大的特點，以個人有證網(wǎng)銀匯款方便、安全為賣點，在中國小商品城市場內(nèi)外，組織營銷人員挨家挨戶地發(fā)放電子銀行宣傳資料，開展客戶營銷。面對去年以來火爆的股市行情，積極與證券公司聯(lián)系，向證券客戶和新開證券客戶配發(fā)個人有證網(wǎng)銀，取得了良好效果。特別是在國際商貿(mào)城舉辦的四次“金融產(chǎn)品市場行”營銷活動，影響力和營銷效果一次好過一次，有力提升了我行個人網(wǎng)上銀行的社會知名度和市場占有率。

三是牽住考核“牛鼻子”。考核激勵機制是業(yè)務(wù)發(fā)展的動力源泉。為充分調(diào)動全行上下參與電子銀行業(yè)務(wù)營銷的積極性，該行不斷加大對相關(guān)業(yè)務(wù)考核激勵力度，突出電子銀行產(chǎn)品業(yè)務(wù)的考核權(quán)重，明確計價標(biāo)準(zhǔn)，并將營銷業(yè)績統(tǒng)計到人，及時跟進通報，按月考核兌現(xiàn)，對取得優(yōu)異成績的先進網(wǎng)點和個人通報表揚，對落后者督促提醒，充分調(diào)動了全行積極性，營造了你追我趕的良性競爭氛圍。

產(chǎn)品管理線

在大力拓展市場的同時，該行高度重視和做好售后服務(wù)工作。對營銷成功的客戶，將產(chǎn)品輔導(dǎo)和培訓(xùn)做在前面，讓客戶開辦業(yè)務(wù)時包學(xué)包用。對已開戶但無交易發(fā)生的客戶及時做到回訪，并落實專人進行跟蹤，了解客戶使用情況和信息。該行還不斷完善定期走訪客戶制度，通過后臺系統(tǒng)、電話回訪、上門回訪等形式，及時了解客戶對電子銀行產(chǎn)品和服務(wù)的評價以及要求，議要求在第一時間做出響應(yīng)。對客戶提出的疑難問題和建不僅如此，該行還專門舉辦座談會，向客戶介紹和培訓(xùn)l新產(chǎn)品使用、電子銀行制度規(guī)定和業(yè)務(wù)操作流程等，同時還邀請企業(yè)大戶、使用網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)客戶上臺講授、介紹使用網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)經(jīng)驗，吸引更多客戶使用工行網(wǎng)上銀行。通過一系列的優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，加強了客戶與銀行的溝通，提高了服務(wù)水平和層次，增強了客戶對我行電子產(chǎn)品的信任度和依賴度，有力促進了市場的鞏固和不斷擴張。