導(dǎo)語：如何才能寫好一篇業(yè)務(wù)員日常工作管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、為高品質(zhì)地給全體業(yè)主/商戶提供優(yōu)質(zhì)的公共秩序管理服務(wù)，全體隊員應(yīng)嚴(yán)格按照《公共秩序管理員作業(yè)指導(dǎo)書》中的工作標(biāo)準(zhǔn)開展工作。摘要如下：

1、值班正常巡邏：每50分鐘內(nèi)對園區(qū)巡邏一遍，巡視中應(yīng)對行人、車輛、建筑物外立面，進(jìn)行重點檢查巡視，發(fā)現(xiàn)異常情況應(yīng)及時糾正或上報，對說不清來由的陌生可疑人員，應(yīng)將其交給班長或交轄區(qū)派出所民警處理。提供工作餐時允許在崗位上就餐，禁止外出就餐。

2、加強(qiáng)管理車輛規(guī)范停放，嚴(yán)格按照《園區(qū)車輛管理規(guī)定》執(zhí)行，確保園區(qū)交通通暢，無堵塞現(xiàn)象。對不按規(guī)定停放車輛進(jìn)行拍照上報。對推、搬、運(yùn)等不正常外出的電動車、摩托車一律攔截交班長按規(guī)定處理。

3、裝修工人、進(jìn)料查實辦理過裝修手續(xù)方可進(jìn)入，認(rèn)真填寫外來人員登記本；負(fù)責(zé)控制亂貼、亂畫、亂倒行為，空調(diào)安裝、搬家、開鎖公司等進(jìn)出園區(qū)由客服中心管理人員核實身份同意后放行，并進(jìn)行登記。禁止他人損壞園區(qū)公共設(shè)施及花草等。

4、門崗室衛(wèi)生整潔，物品擺放整齊，值班物品齊全無損壞方可交接班，接班人員到崗位后，先向值班人員行舉手禮后握手問候。由交班人員向接班接班介紹本班值班情況。

5、尊敬領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同事，按規(guī)定著裝，衣服要整潔,扣好紐扣，坐、立、行規(guī)范，準(zhǔn)時上下班。班前和班中嚴(yán)禁酗酒，禁止班中睡崗、脫崗、離崗。

6、人員違反園區(qū)管理規(guī)定需要勸阻時、糾正車輛違章時行舉手禮；監(jiān)控員發(fā)現(xiàn)超時巡邏、可疑人員等異常情況時應(yīng)及時用對講機(jī)上報班長處理。

7、遇到突發(fā)事件及時上報班長按照工作規(guī)范做好應(yīng)急處理的同時，上報項目經(jīng)理協(xié)助進(jìn)行全面處理。

8、重點位置巡邏：對園區(qū)內(nèi)樓道，各個大門通道等關(guān)鍵位置巡邏時，實行定崗、定人、定責(zé)任區(qū)，確保園區(qū)內(nèi)無閑雜人閑逛，因工作失職給公司造成影響的，取消年終評選先進(jìn)資格。

二、高度保守園區(qū)安全防范秘密，嚴(yán)防各類盜案發(fā)生，防火、防盜、防搶劫。

篇2

首先，經(jīng)銷商在貨品進(jìn)場連鎖商超售賣時，就應(yīng)該把功課做到事前。比如每個零售商超門店的同類產(chǎn)品的周銷量、月銷量是多少？暢銷單品是哪幾種？貨品周轉(zhuǎn)日期是多長？目標(biāo)消費群體一般習(xí)慣購買多少？這些重要的問題通過各種手段必須搞清楚。

其次，經(jīng)銷商最好能夠跟業(yè)務(wù)人員一起來分析所操作的零售商超銷售數(shù)字狀況，對零售商超做整體銷量預(yù)測，甚至精細(xì)計算到如何分配貨品進(jìn)所操作對應(yīng)的每個零售商超門店。比如每個零售商超門店該單次送多少數(shù)量的貨品？幾天去理一次貨、整理排面？幾天查一次庫存？幾天送一次貨？必須做到心中有數(shù)、都有個能夠依照的量化數(shù)字。這不僅解決了經(jīng)銷商經(jīng)?？扛杏X管理業(yè)務(wù)員日常工作的難題，也同時更重要地做到了業(yè)務(wù)員能夠有的放矢地對零售商超進(jìn)行科學(xué)有效管理。

第三，另外為避免業(yè)務(wù)員一味地只想著完成任務(wù)而多拿獎金整天想著給賣場多送貨，經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)員的月度績效考核中決不能唯出貨視英雄，最好加大考核業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)門店的零售商超庫存（比如日期超過兩個月的少提成或沒提成）、排面陳列好壞、貨品銷售周轉(zhuǎn)率等指標(biāo)的比重。從而讓業(yè)務(wù)員的工作重心放在平日深入到零售商超門店、時刻關(guān)注并掌握住庫存量、貨品陳列、銷售周轉(zhuǎn)、保持生產(chǎn)日期最新等方面，來從根本上有效避免該業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)零售商超門店出現(xiàn)退換貨要求情況。

篇3

某經(jīng)營飲料的臺商是我輔導(dǎo)的廠商，問我業(yè)績不好怎麼辦？「到市場去，我清描淡寫地說。

或許業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員或主管一定把業(yè)績不好的責(zé)任歸給別人，例如推說沒有廣告、沒有促銷活動、沒有……，「想來想去都是市場的錯，這當(dāng)然是人性使然，明顯是少了反思能力。我的責(zé)任及專業(yè)就是讓經(jīng)營者與員工改變固定習(xí)慣，改變觀念，付諸行動。

營銷的目的是要打動客戶

我分析給他們聽，基本上市場是無限的，要用我們有限的生命去開拓市場，根本的問題在我們不懂得客戶的心，不懂得客戶的真正需求，雖然絞盡腦汁，用各種創(chuàng)意技巧規(guī)劃出富麗堂皇的促銷活動，客戶根本沒有感覺，促銷也好、廣告也好，是用來感動客戶的，有感動的客戶，才有銷售的業(yè)績。所以營銷策略的核心是先挖出客戶的心，發(fā)現(xiàn)他真正的想法（購買動機(jī)）。

我替這家臺商企業(yè)診斷銷售管理，他們的顧客是零售商店，我建議主管與業(yè)務(wù)員循他所跑的路線去市場做行動OJT。他們問：「何謂行動OJT？有什麼用？要不要先開會分析現(xiàn)有資料，看有無需要再出發(fā)？

我說：「孫子兵法講『知己知彼，才能『百戰(zhàn)不殆。到市場去，就是知彼的第一步，老子的《道德經(jīng)》說，『合抱之木，生於毫末；九層之臺，起於累土；千里之行，始於足下。不跨出行動的第一步，不進(jìn)入市場的核心怎能知彼，不知彼怎能知己，不用行動行嗎？這就是行動OJT。

行動OJT（On-job training），又叫陪同拜訪（Join-Call），就是銷售主管能夠利用的訓(xùn)練方法當(dāng)中最有效率的技巧之一。這比透過教導(dǎo)手冊、會議等方式更為有效。陪同拜訪是銷售主管一個很重要的管理技能與輔導(dǎo)工具。它不僅僅提供了一個可以與部屬業(yè)務(wù)員到市場上一起拜訪客戶的工作的機(jī)會，也讓主管可以真正體會到部下的銷售技巧與工作態(tài)度，以及工作過程的正確性與有效性。

行動OJT好處多多

行動OJT對業(yè)務(wù)員來說好處多多。例如主管能適時配合業(yè)務(wù)員，依據(jù)他們的需求，以及應(yīng)該加強(qiáng)的部分做個別的訓(xùn)練與輔導(dǎo)，以提升其銷售觀念與技巧；更能針對部屬的問題，在他的工作區(qū)域內(nèi)來了解他的工作狀況，進(jìn)而加強(qiáng)機(jī)會教育與糾正缺失。

行動OJT對銷售主管的好處則在於增進(jìn)現(xiàn)場經(jīng)驗，而達(dá)到百聞不如一見的效果，用眼睛觀察市場，往往能夠鉅細(xì)靡遺地觀察到細(xì)節(jié)，所謂「魔鬼常在細(xì)節(jié)里。陪同拜訪所獲得的市場觀感，可與日後業(yè)務(wù)員所提出的市場報告做一個明顯的對照，彼此修正各自的主觀性看法，進(jìn)而趨向一致性、客觀性的觀點。

行動OJT，於陪同拜訪時如果部屬日常工作做的很好，就要能適時提出來贊美他，這是一種很有效的激勵強(qiáng)化功能，正面的激勵引導(dǎo)能最容易引起人的沖勁。而部屬應(yīng)該改進(jìn)的地方，也要以適當(dāng)?shù)恼Z詞告訴他，以免他重蹈覆轍而不自知。人是在錯誤中不斷地學(xué)習(xí)成長的。不要以說教的方式對業(yè)務(wù)員喋喋不休。說教太多容易引起他的反感，也容易模糊說話的目的。

例如我們?nèi)グ菰L一家商場超市，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的溝通技巧與客情都沒有問題，但是如何更深入做好本公司產(chǎn)品的陳列擺設(shè)與動線的改進(jìn)作業(yè)，他的業(yè)績起碼會有三成的成長潛力，然而該業(yè)務(wù)員在這一點的操作上并沒有發(fā)揮出應(yīng)有的專業(yè)能力。

商店是企業(yè)主戰(zhàn)場

我對銷售主管說，我們的戰(zhàn)場在商店，商店是競爭品牌間互相角力的戰(zhàn)場?，F(xiàn)代的商店都是開放式的公共空間，消費者用他的五官感覺（視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺）來購買心目當(dāng)中的產(chǎn)品，有時是有計畫性的，有時是感性的購買行為，如果消費者動線、我們商品品項陳列的位置、空間的高度、陳列的眼線（eye line）、商品外觀的視覺設(shè)計都能抓?。╟atch）消費者的五官感覺，而且符合陳列銷售的三原則（容易看得到、容易摸得到、容易選別）的話，那麼商品被選購的機(jī)會就大增了，而這些都是業(yè)務(wù)員在拜訪店頭時應(yīng)當(dāng)去關(guān)注的作業(yè)。

做完今天的行動OJT，大家感覺很新鮮，也很受用，我說：「管理講究效率，營銷要求業(yè)績，今天的行動OJT，不要只是做而已，要落實在日常的工作項目里面，也可當(dāng)作銷售部門的KPI。重點是今天的作業(yè)如何總結(jié)出行動方案來，因此行動OJT是要有管理效率的，隨時利用時間做路邊討論、車內(nèi)討論，討論出一個結(jié)果來。

蕭新永

遠(yuǎn)通國際經(jīng)營管理顧問公司總經(jīng)理

篇4

從進(jìn)入公司至今，對公司、對本行業(yè)由認(rèn)識、了解到熟悉，已經(jīng)20個月了，回顧，是我來到公司的第一個轉(zhuǎn)折點，很榮幸也很感激能夠得到公司的肯定，任命我為信息主管。從那天起我便下定決心，要以最好的狀態(tài)為公司作我最大的貢獻(xiàn)。

在辦事處，我的工作主要分成五部分：對公司文案及數(shù)據(jù)等資料的提報；對經(jīng)理安排的工作與溝通；與經(jīng)銷商的溝通；對市場信息的了解及對客戶意見反饋的收集（含對客戶資料的整理）；對業(yè)務(wù)員工作的監(jiān)督、溝通及問題的解決。

一、與分公司各部門的銜接

1、業(yè)務(wù)部：

辦事處系屬業(yè)務(wù)部，日常工作與業(yè)務(wù)的開展息息相關(guān)。作為信息員，將業(yè)務(wù)員展業(yè)的情況及時、如實地向公司匯報是我主要的職責(zé)之一，這些情況我都會在日、周工作報表上一一反應(yīng)。

而對于業(yè)務(wù)人員的工作質(zhì)量，則會通過每周走訪60家客戶及電話詢問60家客戶，以達(dá)到查漏補(bǔ)缺的監(jiān)督效果，最終將以向經(jīng)理反饋、填寫《線路檢查表》《線路檢查月度報告》《辦事處及個人月度線路評估報告》等方式上報。

在平時查閱業(yè)務(wù)人員日、周報及線路檢查的過程中，為了使業(yè)務(wù)工作的效果不斷地提高，我時刻關(guān)注著各區(qū)域客戶的資料信息及銷量，每日核查并提報《每日分銷量》，定時更新《客戶基本資料》（含《客戶基本資料卡》、《區(qū)域全渠道客戶資料匯總表》、《全渠道客戶資料細(xì)分明細(xì)表》）、填寫《非簽約二批進(jìn)銷存》并及時上報。

2、信息部：

信息部的工作大部分以報表來體現(xiàn)，對于此類的工作，需要更多的細(xì)心和耐心去進(jìn)行。我是本著三大準(zhǔn)則去進(jìn)行的：

（1）及時性：按公司規(guī)定的時間內(nèi)上報相應(yīng)的報表。如：《進(jìn)銷存動態(tài)表》每周五17：30分前準(zhǔn)時提交，《積分評估表》于積分活動后5天內(nèi)提交等。

（2）完整性：認(rèn)真完成報表中所需要填寫的部分，更全面地反映辦事處的工作情況，以求達(dá)到一次到位，少返工的效果。

（3）準(zhǔn)確性：這是信息工作中最基礎(chǔ)的要求。我們提報上去的每一個數(shù)字，都將影響到上層領(lǐng)導(dǎo)的每一項決定，因此，在提報之前，我必須確保需上報文件的真實、準(zhǔn)確性。

3、推廣部：

一個產(chǎn)品是否能夠在市場上持續(xù)暢銷，市場推廣起了不可或缺的作用，所以，我們應(yīng)該積極地配合公司推廣工作。我每周向業(yè)務(wù)了解各大商場的庫存，填寫《bc場進(jìn)銷存動態(tài)表》并上報分公司。在“夏季促銷”活動開展期間，我負(fù)責(zé)獎品的申請、簽收、兌換及匯總上報。

協(xié)助辦事處負(fù)責(zé)人完成關(guān)于路演的一些文案上的工作，安排同事到各大跨區(qū)店收集銷售情況、資料，并匯總提報公司。

4、財務(wù)部：

辦事處工作中難免產(chǎn)生費用，如何讓公司一目了然我們費用由來去向呢？這時我們必須主動積極地配合財務(wù)部的工作。日常主要是三部分的對接：

（1）配合完成經(jīng)銷商代墊費用對賬：每次活動中向經(jīng)銷商借出的費用及公司對代墊費用的返還，都一一地詳細(xì)記錄，便于月底與經(jīng)銷商核對《經(jīng)銷商代墊費用對賬單》上報公司。

（2）經(jīng)銷商的訂貨打款情況：以清晰地了解經(jīng)銷商銷售任務(wù)量的完成進(jìn)度。

（3）積分、推廣活動費用的核銷及辦事處日常費用的報銷：與財務(wù)部溝通，清晰了解各項費用的核銷流程，盡快完成活動的尾聲工作，減少費用的堆積以減少各方面的工作壓力。

5、行政部：員工檔案的管理

6、品牌組：競品信息上報、品牌活動推廣

7、稽查組：沖貨查碼的物流的溝通及假企業(yè)信息的上報

二、對經(jīng)理安排的工作與溝通

一個稱職的信息員，應(yīng)該是辦事處負(fù)責(zé)人的得力助手。有足夠的能力去分擔(dān)負(fù)責(zé)人的工作，才能讓負(fù)責(zé)人留有清晰的頭腦去專注地解決辦事處及市場上的問題。

因此，我會認(rèn)真地對待經(jīng)理交辦的事情，協(xié)助經(jīng)理整理日常上的工作：

1、收集并整理市場銷量數(shù)據(jù)：

為了第一時間了解各區(qū)域的銷售情況，更及時地對市場的動態(tài)作出判斷及整理，我會在每一個銷售周期后及時與經(jīng)銷商溝通，提取各區(qū)域的分銷量，整理提報給經(jīng)理。

2、匯總地區(qū)之間貨流情況及沖貨投訴：

對于知名產(chǎn)品，區(qū)域間沖貨一直是難以解決的問題。為了減少沖貨事件的發(fā)生，更好地管理區(qū)域銷售情況，我們將每一次的沖貨投訴、被投訴事件一一記錄，清晰地了解貨流的動態(tài)。我們除了讓各個業(yè)務(wù)每人的展業(yè)手冊里留有本區(qū)域的詳細(xì)批號，同時也將本區(qū)批號發(fā)至常有貨流交涉的辦事處，以達(dá)到更快捷、更便利工作的效果。

三、與經(jīng)銷商的溝通（主要是在數(shù)據(jù)方面）

每天保持與經(jīng)銷商溝通了解當(dāng)天的分銷情況，及時將公司的促銷活動等通知知會經(jīng)銷商。同時了解其大致的進(jìn)貨打款意圖，便于負(fù)責(zé)人及時協(xié)商溝通。

四、對市場信息的了解及對客戶意見反饋的收集（含對客戶資料的整理）在線路檢查的過程中，除了對業(yè)務(wù)員工作情況的監(jiān)督，同時也了解到更多的市場信息。

五、業(yè)務(wù)員工作的監(jiān)督、溝通及問題的解決

對于信息員，檢查及監(jiān)督業(yè)務(wù)員的工作請況是比較重要的工作之一。而對于業(yè)務(wù)員的工作狀況，我是在平時的溝通及線路檢查的過程中了解的。一般情況下，每個區(qū)域由一個業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)，要將大片區(qū)做好，必須由各個區(qū)域的成績拼湊，缺一不可。因此，在我們的銷售團(tuán)隊中，不允許出現(xiàn)“魚目混珠”的情況。

對每個業(yè)務(wù)員我們都有著統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，不同的應(yīng)對辦法：

1、統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)：

（1）周一至周五上午8：30準(zhǔn)時到達(dá)辦事處，點到，提交日、周報，開晨會。每次遲到我們都會根據(jù)遲到的頻率給予處罰。

（2）所提交的日、周報，我們都要求高標(biāo)準(zhǔn)高質(zhì)量完成，進(jìn)一步地提高工作質(zhì)量，同時達(dá)到個人修養(yǎng)逐步優(yōu)化。

（3）按公司要求去監(jiān)督業(yè)務(wù)員線路的拜訪：完整規(guī)范填寫客服卡；做好生動化陳列展示；與客戶保持良好的客情；到位執(zhí)行陳列等活動費用的派發(fā)等。

2、不同的應(yīng)對方法：

業(yè)務(wù)員入職時間有先后，為了使大家的工作盡可能向高標(biāo)準(zhǔn)看齊，我們還采取了分組互助的展業(yè)方式去進(jìn)行。

下面我重點講一下檢查線路的過程中遇到的情況及解決辦法：

（1）電話號碼有誤

這是電話檢查中比較常出現(xiàn)的情況，由于客戶資料不常更新或沒有經(jīng)過核實，上報的資料過期或錯誤。因此我們要求業(yè)務(wù)員在拜訪客戶的時候核對客戶資料，以保證資料真實、完整。

（2）線路客戶資料調(diào)整而未能及時更新

在覃經(jīng)理的指點下，通過區(qū)域的熟悉，從起我查看線路情況都盡量是獨立完成全線檢查的。但在檢查的過程中發(fā)現(xiàn)部分線路客戶以作調(diào)整，而業(yè)務(wù)員卻未上報的，對線路的檢查造成阻礙，同時也對檢查的結(jié)果造成影響。因此我們要求線路資料調(diào)整的，必須及時上報更新，若發(fā)現(xiàn)有更換線路資料而未能上報的我們都會進(jìn)行處罰，處罰方式按5元/家計算。

（3）服務(wù)卡資料填寫不完整

在線路檢查過程中發(fā)現(xiàn)，一些客戶的基本資料未完整填寫完畢，特別是在區(qū)域工作交接的時候。我會把客戶服務(wù)卡缺漏的網(wǎng)點一一記錄，要求業(yè)務(wù)員在一周內(nèi)填補(bǔ)完整并拍照反饋。

（4）日報填寫時間與服務(wù)卡簽到時間不相符

對于“日報填寫時間與服務(wù)卡簽到時間不相符”的情況，我們會對當(dāng)區(qū)業(yè)務(wù)作出嚴(yán)重警告。

（5）活動陳列網(wǎng)點生動化建設(shè)不明顯

對于附費用的活動陳列網(wǎng)點，我們希望其能夠充分展示出我司產(chǎn)品，特別對旗艦店的期望值是比較高，要求盡量要掛上小吊旗、小掛架、圍擋、63（82）排面、整排冰柜。因此我們要求業(yè)務(wù)員要充分利用費用陳列時期與客戶建立良好的客戶，希望配合維護(hù)各種生動化工具，如網(wǎng)點生動化離期望值相差較大的將作出批評。

第二部分、個人情況總結(jié)

1、自身素質(zhì)的提升。

伴著每天忙碌地工作節(jié)拍，日歷已經(jīng)在不覺中翻了一年，回望轉(zhuǎn)眼即逝的，至今的我，仍然被這個富有凝聚力極強(qiáng)的大家庭特有的“有能量，無限量”精神鼓舞、感染著。年輕人總是被賦予勇于挑戰(zhàn)自我，釋放能量沖勁的新興一代，而我們公司也一直倡導(dǎo)的是激發(fā)年輕人的能量與活力，正是這樣的品牌精神激勵著我去克服工作中存在的困難，努力去吸收新知識的注入，不停地完善自身的不足。在一年多時間的工作與鍛煉中，使我看到了企業(yè)人是如何從壓力中尋找動力，從務(wù)實的工作中尋找成功的輕快。

“激發(fā)潛能，超越極限”一直被企業(yè)人所倡導(dǎo)著，而作為企業(yè)家庭中一份子的我，不僅要始終貫穿著這一理念，而且要以實際行動去落實。意識決定差距，文化決定水準(zhǔn)。在日后的工作中，需要多方面去加強(qiáng)市場營銷專業(yè)知識，虛心向各新老同事學(xué)習(xí)，感謝公司為我們安排“網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院”這先進(jìn)的學(xué)習(xí)系統(tǒng)，讓我們以不停頓的步伐與時俱進(jìn)，在閱讀方方面面的知識中，開拓視野。認(rèn)真總結(jié)每一天的工作得失之訓(xùn)，多方位、多角度地思考目前的市場現(xiàn)狀。努力要求自己不斷進(jìn)取，加強(qiáng)自身素質(zhì)的鍛煉。

2、工作能力的提升。

（1）感謝領(lǐng)導(dǎo)的細(xì)心指導(dǎo)栽培，使我不僅在工作能力上或為人處事都有了飛躍的提升，同時感謝各同事對我工作中提出的意見和鼓勵，這成為我在工作中不斷積蓄的動力。

（2）excel表、word文檔運(yùn)用能力的提升。閱讀相關(guān)制表技巧的書籍，并付諸于實際工作中，使得日常匯總工作效率得到明顯的提升。

（3）溝通能力的提升。了解掌握溝通內(nèi)容，理清數(shù)據(jù)之間的關(guān)系，與各辦溝通核對資料及每次進(jìn)銷存提報的差異。

（4）系統(tǒng)運(yùn)用能力的提升。能熟練的運(yùn)用系統(tǒng)輔助日常數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，使工作更快捷便利。

盡管每一項工作都比較繁瑣，但是每一次都是對個人耐力和能力的挑戰(zhàn)，也積極地激發(fā)了個人工作能力的提高，在本年度中期的考核當(dāng)中升為信息主管職位，對于我個人的能力和勞動給予了相應(yīng)的獎勵，讓我更加增強(qiáng)了對企業(yè)公司的向心力，從那天起我便下定決心，要以最好的狀態(tài)為公司作我最大的貢獻(xiàn)。

3、工作仍需加強(qiáng)方面。

（1）工作繁多、瑣碎時必須使有效地工作管理方式去統(tǒng)籌規(guī)劃，并能合理地安排時間，分清事情的輕與重，在規(guī)定的時間內(nèi)完成。

（2）對于數(shù)據(jù)之間的聯(lián)系，需要再增強(qiáng)聯(lián)想數(shù)與數(shù)的關(guān)系性、連貫性，全面地深入地去思考，看待問題。對于每一項工作，都需要系統(tǒng)地總結(jié)，這方面是我們辦事處負(fù)責(zé)人的強(qiáng)項，希望多加學(xué)習(xí)。

（3）推廣工作雖然并不由我負(fù)責(zé)，但作為辦事處的信息主管，我希望能夠做到面面俱到，使辦事處的工作得以更為順利地展開。

第三部分、年工作規(guī)劃

1、負(fù)責(zé)辦事處與公司各部門的日常事務(wù)對接工作，向城市經(jīng)理及時傳遞公司的各項政策和信息；按時、準(zhǔn)確的向公司各部門上交公司需要的文件資料；負(fù)責(zé)辦事處日常數(shù)據(jù)資料的輸入、登記與核實，協(xié)助城市經(jīng)理完成辦事處日常各項文案工作；維系與分公司之間的良好互動，更清晰地了解公司的發(fā)展方向并帶動辦事處各人員齊步并進(jìn)。

2、加強(qiáng)市場營銷知識與管理技巧，使工作更順利更全面。

3、加強(qiáng)對銷售數(shù)據(jù)的管控與監(jiān)督，及時向公司反饋市場最新動向。

4、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)流程監(jiān)督檢查的執(zhí)行，就存在的問題及時反饋給城市經(jīng)理并落實整改計劃，并完成月底線路檢查總結(jié)文件上報公司業(yè)務(wù)部；

5、規(guī)范業(yè)務(wù)員線路的管理制度及方法，帶動團(tuán)隊凝聚力，增強(qiáng)團(tuán)隊歸屬感且自發(fā)完成自己本分工作。

篇5

營業(yè)推廣是終端市場常用的促銷方式，在中國的啤酒市場上，在"決勝在終端"的市場理念指導(dǎo)下，營業(yè)推廣更是被推崇的廣泛地應(yīng)用得如火如荼.但是，在實際的市場應(yīng)用中，許多啤酒企業(yè)沒有一套正確的，行之有效的營業(yè)推廣的管理體系，而使"營業(yè)推廣"這個市場利器的銷率大打折扣. 　 營業(yè)推廣人員的管理是核心.圍繞參與人員職能分如下幾個內(nèi)容，構(gòu)成一個管理體系.

一.營業(yè)推廣中的促銷員

1)崗位描述：為了進(jìn)行管理推廣，在終端市場直接與消費者接觸的臨時性和階段性的工作人員.可以從企業(yè)中抽調(diào)人員也可以是臨時招募的工作人員.

2)職責(zé)描述.

1.宣傳本次營業(yè)推廣的產(chǎn)品.

2.維護(hù)活動秩序，使活動順利進(jìn)行.

3.現(xiàn)場布置，公司促銷品推廣用品安全.

4.樹立企業(yè)形象.

5.完成最低的營業(yè)推廣產(chǎn)品的銷量.

6.收集意見，反饋信息.

7.整理信息，填寫報表.

3)填寫

促銷員是酒類推廣活動的重要執(zhí)行者，他將代表企業(yè)形象呈現(xiàn)在消費著面前，所以對促銷員的管理是營業(yè)推廣中心人員管理主體.為規(guī)范其行為，應(yīng)在促銷員上崗前對其語言.形象.職責(zé).紀(jì)律等方面進(jìn)行全面培訓(xùn)，使之標(biāo)準(zhǔn)化.但促銷員薪酬待遇也是影響促銷員工作好壞積極與否的一個主要杠桿，一般而言，酒類促銷員有一個底薪加一部分提成，這樣可以既保證其基本生活，又能調(diào)動其積極性，最終達(dá)成營業(yè)推廣的目地.

二.營業(yè)推廣中的業(yè)務(wù)員

1)崗位描述：

營業(yè)推廣過程中市場直銷業(yè)務(wù)員.酒類營業(yè)推廣中一般是片區(qū)業(yè)務(wù)員或臨時抽調(diào)的其它片區(qū)業(yè)務(wù)員.

2)職責(zé)描述

1.對終端做好公關(guān)工作，取得終端店的對營業(yè)推廣的支持。

2.掌握活動的進(jìn)展情況。

3.抽查終端店促銷員工作。

4.收集促銷員工作日志表。

5.招募促銷員。

6.對促銷員進(jìn)行日常管理。

7.監(jiān)督促銷員的日常工作，紀(jì)律要求。

8.及時反饋信息，填寫報表。

9.填寫《促銷員工作考核表》、《工作查檢紀(jì)錄表》、《業(yè)務(wù)員工作日志表》。

業(yè)務(wù)員是營業(yè)推廣活動的直接管理者，他們和促銷員都會建立良好的個人關(guān)系，如果對外招募促銷員，業(yè)務(wù)員是第一個招募者。而經(jīng)過統(tǒng)一培訓(xùn)之后的促銷員又回到原來業(yè)務(wù)員促銷區(qū)域工作，隨著營業(yè)推廣活動不斷展開，再業(yè)務(wù)員周圍會有很多人促銷員，每當(dāng)有新產(chǎn)品上市的營業(yè)推廣活動時，很快就可以將原促銷員集中起來。

業(yè)務(wù)員通過營業(yè)推廣活動之后，會逐步建立與區(qū)域內(nèi)主力終端店建立良好的客情關(guān)系。

三、營業(yè)推廣中的市場部主管。

1）崗位描述。

區(qū)域內(nèi)營業(yè)推廣專職或兼職從事轄區(qū)內(nèi)推廣工作，一般為公司市場部的中階主管。

2）職責(zé)描述。

1、選拔、招考營業(yè)推廣促銷員，并負(fù)責(zé)培訓(xùn)，貫徹營業(yè)推廣主題內(nèi)容。

2、負(fù)責(zé)每天召開營業(yè)推廣朝會。

3、執(zhí)行公司營業(yè)推廣政策。

4、對營業(yè)推廣中的銷量負(fù)責(zé)。

5、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)營業(yè)推廣的業(yè)績考核工作。

6、對總部負(fù)責(zé)，保持與營業(yè)推廣項目負(fù)責(zé)人聯(lián)系。

7、傳遞各類市場信息，反饋推廣過程出現(xiàn)的問題，并與項目負(fù)責(zé)人溝通后調(diào)整推廣行為。

8、抽檢營業(yè)推廣現(xiàn)場。

9、監(jiān)督營業(yè)推廣促銷員的工作。

3）填寫《營業(yè)推廣考勤表》《營業(yè)推廣業(yè)績表》《營業(yè)推廣會議記錄》《營業(yè)推廣費用表》 市場部的中階主管是代表總部的營業(yè)推廣區(qū)域負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)總部營業(yè)推廣政策與具體的區(qū)域時常相結(jié)合，使之更具有可操縱性和區(qū)域針對性。

推廣過程中收集到各種各樣的信息、數(shù)據(jù)經(jīng)市場部中階主管的分類，整理后定期帶回公司總部，供公司總部營業(yè)推廣項目負(fù)責(zé)人調(diào)閱使用或經(jīng)過處理形成檔案文件。

四、營業(yè)推廣項目經(jīng)理。

1）崗位描述：

企業(yè)總部專門負(fù)責(zé)營業(yè)推廣的項目負(fù)責(zé)人。

2）職責(zé)描述。

1、制定各種營業(yè)推廣政策。

2、對各種營業(yè)推廣政策有最終解釋權(quán)。

3、營業(yè)推廣項目人最終負(fù)責(zé)人工作。

4、對營業(yè)推廣項目全程跟蹤。

5、營業(yè)推廣相關(guān)數(shù)據(jù)處理最終定案。

6、營業(yè)推廣效果做最終評價。

7、營業(yè)推廣人員培訓(xùn)。

8、營業(yè)推廣預(yù)算制訂。

9、營業(yè)推廣文件確定及修改。

10、營業(yè)推廣具體落實。

11、營業(yè)推廣的銷量的預(yù)算。

12、營業(yè)推廣相關(guān)支出的文件的確定及修改。

13、營業(yè)推廣收益與成本分析。

14、對營業(yè)推廣的核心團(tuán)隊負(fù)責(zé)。

15、營業(yè)推廣項目的最高負(fù)責(zé)人。

16、營業(yè)推廣項目具體工作行使總指揮權(quán)利。

營業(yè)推廣項目經(jīng)理在整個營業(yè)推廣中行使總指揮的權(quán)利，負(fù)有營業(yè)推廣成敗的最終責(zé)任。在營業(yè)推廣之前應(yīng)組織詳實的該營業(yè)推廣項目的市場調(diào)研工作。負(fù)責(zé)整個推廣方案最終審定和修改，確保營業(yè)推廣成功，對收益成本關(guān)系作出說明。再具體推廣過程中的具體問題做出分析裁定，為企業(yè)營銷策略提供重要參考。營業(yè)推廣項目經(jīng)理通過不定期的深入市場，與各區(qū)域的營業(yè)推廣項目的參與人員（促銷員、業(yè)務(wù)員、市場員）進(jìn)行細(xì)致的溝通，了解具體區(qū)域、具體市場特點，對營業(yè)推廣影響，指導(dǎo)他們具體有計劃的工作。

五、營業(yè)推廣輔助人員

1）崗位描述：

1、在營業(yè)推廣區(qū)域的輔助管理人員和監(jiān)督人員，如：區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商方面的人員等。

2）職責(zé)描述

1、調(diào)查原始報表。

2、協(xié)辦與終端的關(guān)系。

3、協(xié)辦與區(qū)域內(nèi)與營業(yè)推廣相關(guān)職能部門業(yè)務(wù)。

4、負(fù)責(zé)營業(yè)推廣的后勤工作。

5、對區(qū)域內(nèi)營業(yè)推廣效果的檢評并提出建議。

6、對營業(yè)推廣過程進(jìn)行工作上配合。

7、接待總部或其他區(qū)域的檢查人員或參觀人員。

篇6

然而這支隊伍又是神秘的，不僅可以查詢到的資料非常有限，而且采訪對象也大都不愿多談。如此諱莫如深，更讓我們迸發(fā)出摸清這支近萬人隊伍來龍去脈的興趣。

因為，只有了解了他們，才算真正了解了加多寶營銷，了解了加多寶。

“百事式”渠道演化

“我們是從2006年開始做王老吉的，2012年繼續(xù)跟著做加多寶?！痹诒本〇|五環(huán)外的一個偏僻大院，劉穎對《中外管理》說。

劉穎正是龐大的加多寶渠道隊伍中的一員。在這個不足1000平方米的院子里，西邊并排停放著四輛面包車和一輛卡車，東側(cè)則是一個約200平方米的倉庫。劉穎和丈夫的事業(yè)就是從這個院子里開始的。20世紀(jì)最后幾年，他們做起了酒水生意。其時，加多寶與羊城藥廠（當(dāng)時王老吉商標(biāo)的所有方）簽約還沒多長時間。在接下來的幾年里，加多寶生產(chǎn)的王老吉涼茶銷售平平，只在廣州地區(qū)有些影響。

2003年春節(jié)，加多寶開始對“王老吉”品牌明確定位：“預(yù)防上火的飲料”。此后，其銷量迅速增長。在3年后的2006年，加多寶開始走出南方，首選集中資源進(jìn)攻北京市場，為此將餐飲渠道作為開路先鋒單兵突進(jìn)。為了搞定北方消費者，大量免費試喝活動次第展開，也是從這時起，人們逐漸對加多寶鋪天蓋地的廣告宣傳習(xí)以為常。僅2007年，加多寶在北京市場的營銷投入就高達(dá)5億元。

劉穎幾乎經(jīng)歷了加多寶的整個北京市場開拓歷程。2006年，她成為加多寶公司餐飲渠道的一名郵差商?！班]差”一詞，是加多寶對那些有運(yùn)輸能力的分銷商的特定稱呼。餐飲渠道是2003年“王老吉”被明確定位后，在原來餐館供貨的基礎(chǔ)上發(fā)展而來的。之后的幾年，加多寶的渠道開始迅速“進(jìn)化”，借鑒了百事可樂的渠道模式――將渠道細(xì)分為KA現(xiàn)代（即：Key Account重要客戶渠道）、批發(fā)、小店、餐飲和特通五大部分。KA現(xiàn)代和特通是新設(shè)渠道，前者服務(wù)于大超市和商行，后者則供應(yīng)學(xué)校、網(wǎng)吧、車站、賓館、KTV等通路。原來供應(yīng)雜貨鋪、小賣部、餐館和批發(fā)市場的傳統(tǒng)渠道也都改編成小店、餐飲和批發(fā)三條渠道。

打磨成型

最初進(jìn)攻北京市場，加多寶的銷售渠道是混合式的。其中一部分是酒水經(jīng)銷商的資源，還有一些則是酒水經(jīng)銷商和加多寶業(yè)務(wù)員一起開拓的。而不管資源是誰的，都是經(jīng)銷商和“郵差”負(fù)責(zé)送貨，而加多寶負(fù)責(zé)對終端的維護(hù)。

當(dāng)餐館等終端需要進(jìn)貨時，他們會聯(lián)系到加多寶業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員則聯(lián)系經(jīng)銷商或“郵差”。據(jù)劉穎介紹，這種協(xié)調(diào)關(guān)系一直保持到現(xiàn)在。在加多寶的其他渠道里，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商之間也是這種關(guān)系。

在2007年拿下北京市場后，加多寶的整個北方市場風(fēng)向大轉(zhuǎn)，到了下半年其總銷售額已經(jīng)超越中國飲料市場上所有碳酸飲料品牌。同年加多寶將全國市場劃分成：核心、高潛力、發(fā)展、開拓和策略五種類型，有步驟地各個擊破。2008年3月，中國行業(yè)企業(yè)信息中心授予“王老吉”品牌“2007年度全國罐裝飲料市場銷售額第一名”的稱號。經(jīng)歷了2008年奧運(yùn)會和2008年汶川地震后，“王老吉”逐漸成為一個全國性飲料品牌。

此后，加多寶將每個渠道又按照地域進(jìn)行了細(xì)分，現(xiàn)在基本形成5大銷售公司下轄50個銷售大區(qū)，50個銷售大區(qū)下轄500多個辦事處的格局。在每個大區(qū)，又有特大城市、省會與沿海發(fā)達(dá)城市、地級市、縣鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村共5個級別。每個城市只有一個總經(jīng)銷商，總經(jīng)銷商下面再發(fā)展多家“郵差”，如：餐飲郵差、的士郵差和批發(fā)郵差等。

截至2012年被迫切換品牌時，加多寶在全國范圍內(nèi)已無空白市場，真正實現(xiàn)了全國覆蓋。

“換牌”絞殺戰(zhàn)

劉穎供應(yīng)著加多寶在大院附近約200家以川菜、湘菜、火鍋和燒烤為主的餐飲渠道。她及其團(tuán)隊正是加多寶龐大渠道網(wǎng)絡(luò)中經(jīng)銷商和郵差商的一個縮影。加多寶之所以給人一種無處不在的感覺，正有賴于這些“郵差”、經(jīng)銷商和加多寶銷售團(tuán)隊編織成的無縫營銷渠道。

“大到國際酒店、大型商超，小到市井街巷的小賣部，都有我們的鋪貨?！痹诮邮堋吨型夤芾怼凡稍L時，王月貴如是說。作為加多寶集團(tuán)品牌管理部副總經(jīng)理，他毫不掩飾對這個網(wǎng)絡(luò)的自豪感。

這一渠道網(wǎng)絡(luò)的能量，在開始于2012年上半年的“王老吉”爭奪戰(zhàn)中得以充分證明。品牌切換通常是一件充滿風(fēng)險的事情，但像劉穎一樣的“郵差”和經(jīng)銷商大都沒有因這種風(fēng)險感到焦慮和躁動。劉穎說，那段時間她的生意幾乎沒有受到影響。她認(rèn)為，有兩方面的原因：一是加多寶較早在產(chǎn)品包裝上印有“加多寶”字樣；二是商戰(zhàn)期間，活躍的加多寶業(yè)務(wù)員經(jīng)常到終端拜訪，通過廣告張貼和促銷讓利等活動穩(wěn)住了餐館等銷售終端。當(dāng)2012年6月1日加多寶推出新品時，劉穎回憶說：一切如常。

零點咨詢公司的一項調(diào)查顯示：到2012年10月，消費者對“加多寶涼茶”的知曉率高達(dá)99.6%?！凹佣鄬氃诤芏虝r間內(nèi)取得這樣的成績，在中國乃至世界營銷史上是罕見的?！倍鄬殸I銷首席顧問、加多寶原市場部總監(jiān)曲宗愷在接受《中外管理》采訪時說。

百事可樂細(xì)分了通道，娃哈哈細(xì)分了區(qū)域，而加多寶將兩個典范結(jié)合在一起之后，迸發(fā)出難以想象的能量。

直擊一線

與劉穎不同，年過五旬的老張看上去像個快要掉隊的批發(fā)商。在北京東南最大的北京盛華宏林糧油批發(fā)市場，他的貨大多數(shù)賣給了“串串”，也就是依靠倒賣差價生存的小批發(fā)商。在加多寶的渠道網(wǎng)絡(luò)中，這樣的批發(fā)商是少數(shù)分子，既不受重視，也不受歡迎。

相比之下，加多寶更喜歡北京事必達(dá)科貿(mào)有限公司這樣的飲料批發(fā)商。它位于北京市崇文門一個并不顯眼的院落里，但卻有可靠的物流，也有穩(wěn)定的客戶，但最讓加多寶看重的是其“送貨上門”能力，也就是直接送達(dá)機(jī)關(guān)、團(tuán)體、餐飲、高校、醫(yī)院等單位的能力。

實際上，在把加多寶涼茶推向終端這一行動中，老張和事必達(dá)并沒有本質(zhì)區(qū)別，不過，兩者背后卻暗含著巨大的管理問題。像老張那樣的經(jīng)銷商，并不能保證加多寶的產(chǎn)品盡快進(jìn)入終端，產(chǎn)品一直在市場上流通就不好控制價格和信息。因為渠道層級太多，無法準(zhǔn)確、及時獲得一線市場變化情況。在這個渠道網(wǎng)絡(luò)上，像老張一樣的批發(fā)商其實拉長了整個渠道鏈條，削弱了加多寶對渠道的控制力。

也因此，加多寶特別重視扶持像事必達(dá)這樣的二級批發(fā)商，讓二級批發(fā)商直接對接加多寶與終端市場。這就是為外界所稱道的加多寶渠道扁平化。渠道扁平化是1990年代從臺灣地區(qū)興起的一種渠道操作模式，其總體思路是：簡化產(chǎn)品銷售的中間環(huán)節(jié)，保障產(chǎn)品從生產(chǎn)商到消費者間供給系統(tǒng)的高效運(yùn)作。

渠道扁平化的結(jié)果，就是在加多寶的渠道體制中實現(xiàn)總經(jīng)銷制。即一個地區(qū)有一個總經(jīng)銷商，往下只發(fā)展多個“郵差”和二級經(jīng)銷商?？偨?jīng)銷制的特點是：一個渠道中總共只有兩級經(jīng)銷商，壓縮了渠道費用，加強(qiáng)了信息與價格控制。

“霸占”渠道

在劉穎的老家河南，送進(jìn)終端的廣藥“王老吉”比“加多寶”每箱便宜2元?！奥牭竭@消息后我們也想了解一下，可是‘王老吉’的業(yè)務(wù)員在哪里呢？”劉穎坦陳，2012年“王老吉”較低的批發(fā)價格的確讓她心動過，可是最終沒能使她倒戈。用劉穎的話說，這個圈子的人賺的都是薄利，有時候?qū)Χ唐诘睦麧欄呏酊F，但到關(guān)鍵時刻還是得通盤考慮。更何況能夠介紹廣藥“王老吉”情況的業(yè)務(wù)員還遲遲不見身影。

那么，像劉穎一樣的經(jīng)銷商和郵差是怎么黏在加多寶這張大網(wǎng)上的呢？王月貴說：“對于渠道商、經(jīng)銷商來說，更看重產(chǎn)品的內(nèi)涵、發(fā)展?jié)摿?。只要產(chǎn)品更具內(nèi)涵、更具有發(fā)展?jié)摿?、更受消費者認(rèn)可，就能給渠道商和經(jīng)銷商更豐厚、持久的回報。”說法雖然簡單，但寓意深刻。利潤永遠(yuǎn)是最好的激勵手段，實際上銷售加多寶產(chǎn)品的利潤一直高于同行。

即使撇開利誘不論，加多寶利用程式化協(xié)議掌控渠道的能力也是首屈一指的。合同化是加多寶渠道管理的最基本方式，雙方的權(quán)利、責(zé)任、風(fēng)險和合作規(guī)范等都通過合同加以約束。比如：竄貨，也就是跨區(qū)域銷售，一旦發(fā)現(xiàn)按協(xié)議約定當(dāng)月銷售獎勵將為零。完成協(xié)議約定的，如開發(fā)客戶和陳列等指標(biāo)，則會有相應(yīng)的獎勵。

加多寶另一個常用來掌控渠道的辦法則是向經(jīng)銷商和“郵差”壓貨。按照加多寶的說法，經(jīng)銷商和客戶的庫存保持在客戶周銷量的1.5倍是安全庫存。但過去的一年中，加多寶的壓貨遠(yuǎn)超這個數(shù)字?！皦毫素浤憔蜎]有精力去做其他產(chǎn)品，你得想著把手頭的貨銷出去?！眲⒎f說。

加多寶渠道管控中最精道的，還要算渠道信息收集。一位不愿透露姓名的業(yè)務(wù)員A女士告訴《中外管理》，她的日常工作就是拜訪終端，工作內(nèi)容是理貨、清點庫存、開發(fā)客戶和記錄數(shù)據(jù)。像她一樣的業(yè)務(wù)員每天大約拜訪40個終端，每個終端每周1―2次，有時候還需幫店主直接維護(hù)客戶關(guān)系。每個終端的服務(wù)臺都有一張加多寶的“客戶服務(wù)卡”，不但記錄著對接業(yè)務(wù)員和主管的姓名和電話號碼，而且還有業(yè)務(wù)員和監(jiān)督員每次到過的時間等記錄。每個業(yè)務(wù)員每天的路線都是提前設(shè)定好的，并且都提前做成圖表，以備主管和更上一級查詢。相比于那些把渠道管理“扔給”合作伙伴的企業(yè)，這樣對業(yè)務(wù)員嚴(yán)密而直接的管控，是加多寶渠道管理的一大特色。

每到月中和月末，業(yè)務(wù)員要上報掌握渠道的客戶資料，文員將這些數(shù)據(jù)錄入加多寶的RMS系統(tǒng)線。一位曾在加多寶工作多年的員工說：各級都可以通過RMS系統(tǒng)線對市場情況了如指掌，小到某社區(qū)的一家小店的變化，大到分區(qū)業(yè)績變動。

這樣的渠道掌控能力，無疑是“可怕”的。

掌控力的奇跡

在A女士的考核指標(biāo)中，除了日常拜訪外，另一個重要的項目是開發(fā)新客戶。加多寶是一家自己跑業(yè)務(wù)的公司，直接幫助經(jīng)銷商和“郵差”開發(fā)餐飲客戶和小店客戶。那些經(jīng)銷商和“郵差”原有的客戶，業(yè)務(wù)員也必須與其建立關(guān)系，比如：在餐飲渠道經(jīng)銷商和郵差服務(wù)的終端，80%是掌握在加多寶手中的。

與其他飲料企業(yè)不同，加多寶非常重視外部經(jīng)銷商與公司內(nèi)部銷售團(tuán)隊的合作。從A女士的日常工作中也可以看出，在加多寶的渠道網(wǎng)絡(luò)中，經(jīng)銷商更多承擔(dān)物流角色，而加多寶則對主要終端安排固定人員定期拜訪、維護(hù)。客戶在這個網(wǎng)絡(luò)中是共享的。加多寶業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商一起進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與完善，一起管理物流和促銷。

篇7

關(guān)鍵詞：銷售 管理 能力 創(chuàng)新

銷售部門是企業(yè)銷售政策的具體執(zhí)行部門，是實現(xiàn)企業(yè)效益的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。銷售工作是否管理科學(xué)、執(zhí)行有效，直接關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展和全體職工的切身利益。銷售主管的管理工作直接與市場接軌，是貫徹公司銷售決策，決勝市場的最關(guān)鍵的基層管理崗位，這就對銷售主管的能力提出了更高的要求。作為銷售主管，首先要注重六個能力建設(shè)。

第一，營銷業(yè)務(wù)能力。作為銷售主管，必須熟練掌握銷售工作的每一個環(huán)節(jié)，并具有全面的營銷專業(yè)知識和高超的市場營銷能力。只有具備了高出他人的業(yè)務(wù)能力，才能在銷售實踐和對業(yè)務(wù)員的管理和監(jiān)督工作中做到游刃有余，順利完成公司制定的銷售計劃和領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的工作任務(wù)，在銷售主管崗位上，得到下屬的認(rèn)可，領(lǐng)導(dǎo)的肯定以及客戶的尊重。

第二，科學(xué)管理能力。銷售主管開展科學(xué)管理的前提首先是嚴(yán)格要求自己，以身作則。按照公司各項規(guī)章制度，銷售部門崗位責(zé)任制以及考核制度的要求，對業(yè)務(wù)員的日常考勤、合同談判、客戶開發(fā)以及銷售業(yè)績等進(jìn)行制度化管理。

第三，有效溝通能力。銷售部門是公司對外聯(lián)系的窗口，業(yè)務(wù)工作每天都要面對不同的人和事，因此有效的溝通是銷售主管必不可少的能力。在部門內(nèi)部，銷售主管要通過溝通，了解業(yè)務(wù)員在工作、思想、甚至生活中的問題，進(jìn)而幫助他們解決問題，順利開展銷售工作。對領(lǐng)導(dǎo)要及時匯報，正確領(lǐng)會并執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的銷售決策。在部門之間，要加強(qiáng)與信息、財務(wù)、等部門的溝通聯(lián)系，保證各個銷售環(huán)節(jié)的順暢。

第四，團(tuán)隊建設(shè)能力。銷售是實現(xiàn)公司效益的直接執(zhí)行部門，一支高效的營銷團(tuán)隊的建設(shè)至關(guān)重要。在銷售部門內(nèi)部要做到信息共享、合作競爭、共同進(jìn)步。

第五，持續(xù)學(xué)習(xí)能力。當(dāng)今社會是學(xué)習(xí)型社會，我們的企業(yè)是學(xué)習(xí)型企業(yè)，我們每個人也必須是學(xué)習(xí)型的主體。面對風(fēng)云變幻的國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)、政治形勢，以及地?zé)捫袠I(yè)日益激烈的競爭，作為銷售主管，能否站在銷售行業(yè)的前列，保證公司的永久競爭力，不斷的學(xué)習(xí)是必不可少的。

第六，廉潔自律能力。銷售部門是一個對外聯(lián)系較多的敏感部門，難免要面對各種各樣的利益誘惑。銷售主管應(yīng)把廉政工作放在首位，自己做到廉潔自律，對業(yè)務(wù)員要加強(qiáng)監(jiān)督、指導(dǎo)，把廉政建設(shè)落到實處，讓反腐倡廉精神深入人心，提高拒腐防變能力，在部門內(nèi)部營造“以廉為榮，以貪為恥”的良好氛圍，保證廉政工作不出任何問題。

不斷加強(qiáng)以上六個能力建設(shè)，是成為一名優(yōu)秀的銷售主管的堅實基礎(chǔ)。

在日常工作中，銷售主管要恪盡職守，完成各項管理工作，并努力實現(xiàn)工作創(chuàng)新。

第一，做好團(tuán)隊建設(shè)，打造一支高效協(xié)作，充滿激情與斗志的營銷團(tuán)隊。打造一支好的營銷團(tuán)隊是銷售主管工作的首要任務(wù)。銷售主管要深入銷售一線，關(guān)心業(yè)務(wù)員的工作、思想、生活，與業(yè)務(wù)員共同學(xué)習(xí)、同甘共苦，探索新的銷售思路，提高工作效率，共同協(xié)作完成各項銷售任務(wù)。

第二，完成各項銷售任務(wù)，實現(xiàn)公司效益。銷售主管全面負(fù)責(zé)各種油品的銷售工作，按照公司決議，完成銷售計劃。按照銷售部門每日例會的決定，監(jiān)督每天的銷售情況。保證圓滿完成全年銷售任務(wù)，實現(xiàn)公司效益最大化。

第三，加強(qiáng)信息收集分析，發(fā)揮信息對銷售工作的指導(dǎo)作用。銷售主管應(yīng)站在更高的角度，實時關(guān)注國際、國內(nèi)市場變化，跟蹤市場走向，加強(qiáng)對市場信息的收集、整理、分析能力，拓寬信息來源渠道，及時、全面的了解各類油品信息，并對油品市場后市作出準(zhǔn)確判斷，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)制定銷售計劃提供全面、準(zhǔn)確的信息支持。油品市場瞬息萬變，銷售主管應(yīng)把工作重心逐漸向信息工作傾斜，提高對整個油品市場的掌控能力。

第四，做好市場和客戶的開發(fā)與維護(hù)工作，樹立企業(yè)良好形象。在長期的發(fā)展過程中，企業(yè)培養(yǎng)了穩(wěn)定的市場和客戶群體，作為銷售主管要全面負(fù)責(zé)對現(xiàn)有市場和客戶的維護(hù)，保證各種油品銷售順暢。

第五，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)與其他相關(guān)部門的聯(lián)系、協(xié)調(diào)工作。銷售是公司對內(nèi)、對外的一扇窗口，銷售工作中面對的部門、人員較多，有效的溝通與協(xié)調(diào)至關(guān)重要。銷售主管擔(dān)負(fù)著完成銷售任務(wù)的重任，在工作中應(yīng)全面負(fù)責(zé)銷售與相關(guān)部門和人員的聯(lián)系、協(xié)調(diào)工作，保證銷售流程中各個環(huán)節(jié)順暢進(jìn)行。

第六，建立一套完整的銷售和信息檔案制度。對合同簽訂和執(zhí)行情況整理存檔，對每一次銷售計劃的完成情況進(jìn)行總結(jié)，建立固定的月度、季度、年度總結(jié)制度，總結(jié)銷售工作中的經(jīng)驗教訓(xùn)。將對市場信息收集、分析、預(yù)測的資料總結(jié)保存，特別是在重要市場行情階段的原油走勢、成品油調(diào)價政策等重要政策、信息，建立完整的檔案，為以后的銷售工作提供寶貴資料。

第七，建立與考核制度相輔的考核辦法。考核制度體現(xiàn)了公司對銷售業(yè)績的認(rèn)可，但是同時也使得部分業(yè)務(wù)員形成了僅注重合同簽訂的工作態(tài)度。

第八，建立系統(tǒng)的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)制度。在銷售部門內(nèi)部建立學(xué)習(xí)檔案，制定學(xué)習(xí)計劃，定期開展?fàn)I銷知識、油品知識、服務(wù)知識等相關(guān)方面的學(xué)習(xí)。與公司相關(guān)部門和社會培訓(xùn)機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，對業(yè)務(wù)人員開展培訓(xùn)教育。

第九，加強(qiáng)廉政建設(shè)，提高拒腐防變能力。廉政建設(shè)是銷售部門工作的生命線，銷售主管在管理工作中要把廉政工作落到實處，時時抓、日日講，使反腐倡廉精神深入人心。首先，銷售主管要做到廉潔自律、以身作則，廉政工作走在前頭。

銷售主管作為兵頭將尾，是公司最基層的管理崗位，但是他卻肩負(fù)著貫徹領(lǐng)導(dǎo)銷售決策，實現(xiàn)公司效益的重要責(zé)任，是企業(yè)決勝市場的關(guān)鍵崗位。

參考文獻(xiàn)：

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[2]鄭坤，劉志堅.企業(yè)市場營銷觀念轉(zhuǎn)變及策略分析[J].現(xiàn)代管理科學(xué).2005（08）.

篇8

二、實踐時間:大一

三、實踐內(nèi)容：

通過應(yīng)聘為中國移動公司省有限公司（市縣移動大廳）的業(yè)務(wù)員，正式成為一名移動員工，直接參與公司日常工作，在自身工作實踐中發(fā)現(xiàn)問題，提出有利管理的建議與意見，促進(jìn)公司管理水平的提高。

四、實踐總結(jié)：

（一）實踐目的：

為了體會在社會中的工作生活，體驗打工的苦與樂，為將來融入社會打下基礎(chǔ)與作好心理準(zhǔn)備；同時響應(yīng)學(xué)校培養(yǎng)與提高大學(xué)生綜合素質(zhì)能力的精神，理論聯(lián)系實際，學(xué)以致用，用所學(xué)的科學(xué)方法和理論去指導(dǎo)實踐，與時俱進(jìn)，我滿懷信心地踏上了社會實踐之路。

（二）實踐經(jīng)歷：

這學(xué)期的暑假，中國移動下屬部分省公司通過與人力資源和社會保障部門合作開辟實習(xí)基地、與校企合作等方式，這次活動鼓勵大學(xué)生積極參與社會實踐，在提升客戶滿意度的同時，也為學(xué)生提供了實習(xí)和勤工儉學(xué)機(jī)會，我報名參加通過面試、培訓(xùn)，應(yīng)聘成為了移動的業(yè)務(wù)員，從月20日開始了為期1個月的打工生活。

在起先的日子里，我只是以觀察熟悉為主，學(xué)會一些移動大廳的工作流程和服務(wù)的程序，經(jīng)過我耐心的觀察和經(jīng)理及同事的細(xì)心教導(dǎo)與指引，我熟悉了我所要做的工作，其實說到底就是把顧客服務(wù)好，但真正要做好它并不是那么容易，它也象是人與人之間的一種交道，你要學(xué)會很多原則與方法。這當(dāng)中多虧有同事們的幫助，讓我得以應(yīng)付我的工作。

我的工作任務(wù)主要負(fù)責(zé)推薦移動的業(yè)務(wù)，通過發(fā)送傳單及通過口述業(yè)務(wù)情況的方法向消費者介紹業(yè)務(wù)；另外一個重要任務(wù)手機(jī)的推銷工作，在人群密集的地方分發(fā)有關(guān)手機(jī)性能的傳單并且親自介紹。

一個月的實習(xí)當(dāng)中，我親身感受著移動的每一個管理層面，聽說著員工們的苦與樂，結(jié)合著自己所學(xué)的知識，同時也發(fā)現(xiàn)了些問題，便試著向移動的管理層提些淺薄的建議。實習(xí)結(jié)束后，總經(jīng)理給予了我900的工資，這是我的勞動所得。

（三）實踐成果：

社會實踐的目的主要看你所學(xué)到的和所得到的，這是最重要的，而不在于你所從事著怎么樣的社會實踐，所以在社會實踐當(dāng)中有無對自己有所促進(jìn)，才是此次社會實踐的評價標(biāo)準(zhǔn)。通過本次的社會實踐我學(xué)會了很多，也體會和感觸了很多，我相信這些東西都對我以后成長成才都很有幫助。我總結(jié)了以下幾些認(rèn)識：

1、所學(xué)知識要用到實際工作中，需實踐的經(jīng)驗，要下大功夫。在當(dāng)業(yè)務(wù)員的過程中，我總想著用所學(xué)過的業(yè)務(wù)宣傳方法與經(jīng)驗運(yùn)用到實際工作當(dāng)中去，但我發(fā)現(xiàn)，儲存在我腦中的知識少之甚少，即便是些業(yè)務(wù)面的知識，都未能想起一些，更何談得來運(yùn)用。那時我才發(fā)現(xiàn)我所學(xué)到的并沒有那樣的豐富，掌握的并沒有那樣的牢靠，就象一個不會打仗的戰(zhàn)士，卻拿著槍矛站在了戰(zhàn)場上。大學(xué)四年之后，我是否也會象現(xiàn)在一樣，沒有準(zhǔn)備好就踏入社會？其實這就讓我學(xué)會了一種緊迫感，讓我學(xué)好學(xué)更多掌握更多的緊迫感，大學(xué)四年并不漫長，也并不空閑，需要我們學(xué)得其實很多，只是我們還沒有真正的發(fā)現(xiàn)。運(yùn)用所學(xué)的知識指導(dǎo)實踐也是個難題，如何與實踐相結(jié)合，運(yùn)用所掌握的管理方法指導(dǎo)具體的工作更是難題。你不知道從何入手，你不能象套用數(shù)學(xué)公式那樣地去代用你的管理思想；這個錯綜復(fù)雜的實際，需要你綜合、大局式地考慮，你要替老板經(jīng)理著想，也要替消費者著想，而矛盾的存在如何更好地去平衡等等都是些頭疼的問題，分工協(xié)作的多少，如何把一個業(yè)務(wù)推銷介紹出去。單單知道一個方法一個道理并不能順利地解決問題，這當(dāng)中更需要實踐的經(jīng)驗，通過實踐的經(jīng)驗，讓實際來適用改造你的知識，在實踐中認(rèn)識到新的知識與經(jīng)驗。從而變成一個特殊而又普遍的實踐規(guī)律，更好地指導(dǎo)你的工作。運(yùn)用知識到實際工作當(dāng)中還需花很大的工夫，我們在學(xué)校中僅僅是“紙上談兵”，社會實踐就是一個很好的實地操作演練。

篇9

[關(guān)鍵詞]企業(yè)內(nèi)部控制高新技術(shù)

企業(yè)應(yīng)我所供職的單位是一家國有獨資公司，主營高新技術(shù)產(chǎn)品研發(fā)及房地產(chǎn)項目開發(fā)，令人欣慰的是，在成功由國有企業(yè)改制成法人公司制企業(yè)后，集團(tuán)以“一區(qū)十園”之一的身份加入中關(guān)村發(fā)展集團(tuán)。但回顧公司近20年的發(fā)展歷程并非一帆風(fēng)順，尤其在公司職能調(diào)整、投資成立分公司、清產(chǎn)核資、公司改制、融資上市等一系列重大事項完成之后，便將困公司內(nèi)部控制所造成的損失一次次暴露出來展現(xiàn)在管理者的面前。以下所列舉的是某公司曾經(jīng)存在的問題，希望能為其他企業(yè)實施與評價內(nèi)部控制提供參考借鑒。

存在問題：1.在2010年年度全國查處小金庫的專項工作中，某公司通過上網(wǎng)自查假發(fā)票，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員A利用私刻財務(wù)章、人名章，分若干次套取公司工程款14萬元，最終業(yè)務(wù)員A主動退補(bǔ)了贓款，被移送至檢察機(jī)關(guān)接受法律制裁。但留給公司管理者的思考是深入的：財務(wù)章及人名章由財務(wù)部不同人員分別掌管，蓋章過程也是相互牽制的，然而業(yè)務(wù)員在買來的發(fā)票蓋上私刻財務(wù)章印鑒，然后將款項轉(zhuǎn)至他公司賬上。因計劃部門未與業(yè)務(wù)部門、財務(wù)部門定期稽核形成對賬制度，業(yè)務(wù)員有了可乘之機(jī)，使公司蒙受了不該有的損失。

2.某公司分管業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)聘用自己熟人的女兒B擔(dān)任出納工作。B以前從未從事過會計工作，為了能讓B在業(yè)務(wù)上得到鍛煉，領(lǐng)導(dǎo)不但讓B自己編制憑證、登記賬簿、自己取銀行對賬單，而且讓她自己編制銀行調(diào)節(jié)表、自己對賬；4年后，在沒有任何交接手續(xù)的情況下。B離職，結(jié)果發(fā)現(xiàn)其分管的多個銀行賬戶存在單據(jù)不全、未達(dá)賬項多、錯帳多等情況，其他科目帳錯、亂帳筆筆皆是，公司的會計基礎(chǔ)工作大打折扣，信息嚴(yán)重失實。

3.某公司賬面上有兩部汽車已提足折舊而一直未做處置，車在哪里呢?問誰誰都不知道，借助集團(tuán)清產(chǎn)核資，發(fā)現(xiàn)下屬甲公司長期在用著這兩部汽車，因此確定對甲公司而言這兩部汽車已是賬外資產(chǎn)。由于沒有定期實物盤點，公司固定資產(chǎn)盤虧、盤盈長期處于不清楚狀態(tài)，賬實不符可想而知。

4.某公司曾為一民營企業(yè)乙公司提供銀行借款的擔(dān)保業(yè)務(wù)，在沒有法人授權(quán)委托書的情況下，職員C與乙公司、銀行簽訂了借款擔(dān)保合同。從此乙公司因欠債不還迫使某公司承擔(dān)了巨額的連帶償債責(zé)任，某公司正常生產(chǎn)經(jīng)營的現(xiàn)金流及資金安全受到了極大的威脅，多年的經(jīng)營積累輕而易舉地被侵占，缺失監(jiān)督的擔(dān)保給某公司造成了無法挽回的損失。

5.由于缺少合適人選，某公司選用臨時人員D負(fù)責(zé)人事部的一部分工作。D勤學(xué)好問，不但很快熟練掌握了日常工作，取得了領(lǐng)導(dǎo)的信任，而且慢慢地接手了更加重要、機(jī)密的工作。相對正式員工，臨時人員的待遇顯低且沒有相應(yīng)的休假制度，但因短時間內(nèi)無法得到解決。D一氣之下攜公司機(jī)密不辭而別。經(jīng)勞動仲裁，公司給予D在職期間一定待遇補(bǔ)償，了結(jié)了此事，但人員聘用與管理制度不完善還是阻礙了公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)，給公司造成了潛在的隱患。

綜合以上事例仔細(xì)分析可以看出，問題全是處在內(nèi)部控制上，因此公司迫切需要全員加強(qiáng)對內(nèi)部控制的認(rèn)識，同時在公司內(nèi)建立一套科學(xué)的、有章可循的內(nèi)部控制制度。那什么是企業(yè)內(nèi)部控制呢?怎樣才能實施有效地企業(yè)內(nèi)部控制呢?

企業(yè)內(nèi)部控制是全員經(jīng)營管理活動中的一種自我調(diào)整和制約手段，是企業(yè)管理現(xiàn)代化管理的必然產(chǎn)物。企業(yè)內(nèi)部控制制度是由企業(yè)董事會、監(jiān)事會、經(jīng)理層和全體員工實施的、其作用是保證企業(yè)經(jīng)營管理合法合規(guī)、資產(chǎn)安全、財務(wù)報告及相關(guān)信息真實完整，提高經(jīng)營效率和效果、促進(jìn)企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略。運(yùn)用企業(yè)內(nèi)部控制制度，可以提高企業(yè)經(jīng)營管理水平和風(fēng)險防范能力，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

2008年6月28日財政部、證監(jiān)會、審計署、銀監(jiān)會和保監(jiān)會聯(lián)合了我國首部《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》，要求從2009年7月1日起首先在上市公司范圍內(nèi)施行，并鼓勵非上市的其他大中型企業(yè)參照執(zhí)行。對于即將上市，某公司日后必將為中關(guān)村北部新區(qū)的開發(fā)建設(shè)投入更多活力，因此《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》無疑是某公司前進(jìn)和發(fā)展的助推力，而規(guī)范和加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制迫在眉睫，筆者認(rèn)為應(yīng)從以下幾個方面完善、推進(jìn)：

1.全員提高認(rèn)識：首先，應(yīng)加強(qiáng)全體員工對內(nèi)部控制的認(rèn)識，提高全員參與、促進(jìn)、完善內(nèi)部控制的積極性。公司的每位員工都必須明確，內(nèi)部控制涉及到企業(yè)各層級、各部門的日常工作，需要各級管理部門共同協(xié)力完成，不能認(rèn)為這是一個部門一個人的事，情。其次，加強(qiáng)每個員工對內(nèi)部控制基本原理的學(xué)習(xí)和理解，使工作流程控制、崗位分離、績效考評等內(nèi)部控制中最基本的制約和監(jiān)督原則深入到員TI作理念中，促使員工自覺執(zhí)行相關(guān)崗位職責(zé)。

2.完善內(nèi)部環(huán)境控制，尤其是企業(yè)文化的控制：繼續(xù)發(fā)揚(yáng)業(yè)已形成的“腳踏實地、求實創(chuàng)新”的企業(yè)理念，更要倡導(dǎo)積極向上、開拓創(chuàng)新、團(tuán)隊協(xié)作、誠實守信的企業(yè)文化氛圍，引導(dǎo)全體員工在公司遇到問題或困難時，心往一處想，勁兒往一處使，渡過難關(guān)，實現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)。

3.提高會計人員素質(zhì)：會計人員的素質(zhì)是加強(qiáng)公司內(nèi)部控制的關(guān)鍵，公司內(nèi)部可以通過交叉輪崗、培訓(xùn)、考核、獎勵、晉升、調(diào)出等方式，提高會計人員業(yè)務(wù)水平，并樹立終身學(xué)習(xí)的理念，提升會計人員整體素質(zhì)。

篇10

企業(yè)各部門、部門各崗位之間的職能錯位時有發(fā)生，其中原因，或利益所致、或管理不力、或定位混亂，絕非一句“狗拿耗子多管閑事”所能概述。營銷專家李政權(quán)結(jié)合真實案例對癥下藥，開出了“諸神歸位”這一藥方，并詳細(xì)解說了各環(huán)節(jié)的操作關(guān)鍵，以最終提升企業(yè)的執(zhí)行力。

跨部門協(xié)作為啥這么難？這是讓許多企業(yè)管理者深深無奈感慨的一個大問題，而企業(yè)營銷系統(tǒng)中的各部門，更是常常為此抓破了腦袋。而與此相對的現(xiàn)實情況，是不少企業(yè)營銷職能錯位：銷售部不去鋪貨陳列，干的往往是市場推廣的事；市場部為推廣而推廣，不接終端及渠道動銷之“地氣”。

要解決這些問題，首要之事就是要“諸神歸位”，各在其位而謀其政。

DY公司的難題

[案例回顧]：DY公司是一家投資上億元的區(qū)域性調(diào)味品企業(yè)，產(chǎn)品上市已3年多，年銷量僅兩千萬元。導(dǎo)致年年虧損的原因不少，但核心之一就是：營銷部門職能錯位。

[案情分解]：DY公司分設(shè)銷售部和市場部，其中銷售部共140人，促銷員和業(yè)務(wù)員約各占一半。然而，至今公司銷售網(wǎng)點仍未超過15000個。

那么，先讓我們看看這三年業(yè)務(wù)員都做了些什么：其中的三分之一的人員，每天為經(jīng)銷商跑店拿單——這當(dāng)然無可厚非，但問題是多家經(jīng)銷商都沒有配備自己的業(yè)務(wù)員，展店工作需要DY公司自己完成。經(jīng)銷商有了，卻沒有網(wǎng)絡(luò)滲透和管理的能力，只承擔(dān)物流配送的職責(zé)，卻享受著經(jīng)銷商的待遇，這無異于自斷一臂。

還有三分之一的業(yè)務(wù)員，每天在社區(qū)和農(nóng)貿(mào)市場做早市、做推廣。大家也許會問：這不是促銷員的工作嗎？是的，那么DY公司的促銷員又在哪里呢？他們都在自營與經(jīng)銷商開發(fā)的賣場站崗、輪崗做導(dǎo)購！也就是說，DY公司的七十幾名業(yè)務(wù)員中，只剩下三分之一在做類似招商、展店鋪貨、陳列、區(qū)域管理等方面的工作，而且其中大多數(shù)還是區(qū)域經(jīng)理這樣的管理者角色。

市場部又在干嘛呢？除了文案、設(shè)計、物料準(zhǔn)備等日常工作外，就是在做活動。這些活動幾乎全以公關(guān)性活動為主，如與婦聯(lián)、團(tuán)委聯(lián)手舉辦一些評比性活動，如每月舉辦“每次都能賣七八百塊錢”的工廠參觀直銷活動?；旧希瑳]有一件事能落到終端及渠道上，很少將自己的活動與終端及經(jīng)銷商的動銷直接關(guān)聯(lián)起來。

[案例點評]：通過以上內(nèi)容，相信大家可以看出，DY公司的營銷系統(tǒng)至少存在如下營銷錯位問題：

1、經(jīng)銷商淪為物流配送商：與其鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)的職能錯位；

2、業(yè)務(wù)員沉溺于市場推廣：與其鋪貨陳列的職能錯位；

3、區(qū)域經(jīng)理補(bǔ)業(yè)務(wù)員空缺：與其管理協(xié)調(diào)的職能錯位；

此外，市場部反客為主搞銷售，其工作沒有對地面渠道形成有力的動銷支持。

事實上，DY公司存在的問題，在許多企業(yè)都很常見。那么，營銷錯位問題該如何解決呢？答案只有一個：諸神歸位！

諸神如何歸位

諸神歸位，就是要各部門各司其職，真正肩負(fù)起自己的責(zé)任，做好自己的本份。這基本上是一個企業(yè)對自己的各級管理人員及基層人員的初始要求，但要做到這一點，卻需要通過以下幾個途徑包抄合圍。

一、職能對應(yīng)配套考核

無論是銷售部、市場部，還是這些部門的某個崗位，都有其核心的職能。要使各部門在其位而謀其政，就需要以配套的考核進(jìn)行引導(dǎo)和管控。遺憾的是，部分企業(yè)存在部門及崗位的核心職能與其配套考核“兩張皮”的現(xiàn)象，即核心職能與考核指標(biāo)不統(tǒng)一。業(yè)績不佳的企業(yè)，也許需要回過頭來重新審視和修正這個問題。

當(dāng)然，即便是協(xié)調(diào)、統(tǒng)一了考核和職能的問題，也解決不了所有情況及環(huán)境下的應(yīng)用需要，因為營銷工作往往存在階段性重心不一樣的情況。為此，則還需要根據(jù)每個階段的重點工作，動態(tài)調(diào)整配套的考核機(jī)制。

二、不同階段抓準(zhǔn)重點

誠如上述,一個企業(yè)不同階段以及不同區(qū)域的營銷工作重點是有差異的。以聯(lián)縱智達(dá)營銷執(zhí)行力研究中心曾跟蹤服務(wù)過的某上市公司為例，這家中國膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑非直銷領(lǐng)域的冠軍企業(yè)，曾在一年中的四個季度抓了四個重點：第一季度主抓各區(qū)域市場的人員到位工作，第二季度主抓分銷網(wǎng)點達(dá)成工作，第三季度主抓終端包裝工作，第四個季度主抓增長率，每個季度的主抓重點都不同。

當(dāng)然，也不是每家企業(yè)都需要做到這么細(xì)，但明確營銷團(tuán)隊每個階段的工作重點，并讓所有人圍繞這個重點做自己的事，顯然會減少營銷錯位的問題。

三、修正模式減少錯誤

以本文案例中的DY公司為例，之所以會出現(xiàn)營銷錯位，一個明顯的誘因就是分銷渠道模式出了問題。要讓諸神歸位，就有必要檢省并修正自己的模式，以保證企業(yè)朝著正確的方向前進(jìn)。

比如，如果要快速完成區(qū)域滲透和網(wǎng)點鋪貨工作，而企業(yè)又缺乏足夠的人力和資源，就須多開發(fā)有網(wǎng)點、有業(yè)務(wù)員、有配送車輛的經(jīng)銷商以借其力；如果需要密集分銷，同時廣泛覆蓋商超、藥店、專營店、美容院線等渠道，就要打破“一個經(jīng)銷商負(fù)責(zé)所有適銷網(wǎng)點”的模式，而轉(zhuǎn)變?yōu)椤巴ㄟ^專業(yè)經(jīng)銷商完成對應(yīng)渠道覆蓋”的模式。

這些轉(zhuǎn)變正是對模式的修正。而且需要注意的是，此一時彼一時，在動態(tài)的競爭環(huán)境中，沒有所謂常勝的法寶，各種模式需要經(jīng)常調(diào)整甚至反復(fù)，不要排斥這種調(diào)整與反復(fù)，及時行動，就能讓各個營銷部門及崗位做本階段適合做與應(yīng)該做的事。

四、理順內(nèi)外分工關(guān)系

以上工作做好以后，應(yīng)該調(diào)出銷售及市場部門的部門及其崗位《職能說明書》，檢查其中是否有責(zé)任界定不清晰的地方需要修正，是否有呈“真空”狀態(tài)的重要職責(zé)需要添加，是否有部門及人員跑偏，踩到了別人的地盤同時荒廢了自己的陣地。

再回頭看企業(yè)自身和渠道商之間的職能分工：有哪些是自己沒做到位但渠道商做到了？有多少是渠道商的本職事項但沒做或沒做到位的？比如，某些經(jīng)銷商只承擔(dān)了物流配送的職能，則處理辦法有三：一是讓其限時限速整改以達(dá)到要求；二是直接調(diào)整出局；三則可以調(diào)整與其價值分配鏈——既然只能做物流配送，那就只能享受物流配送的利益。

五、設(shè)定節(jié)點矯正機(jī)制