導(dǎo)語：如何才能寫好一篇房地產(chǎn)營銷活動，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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所謂“快樂地產(chǎn)營銷”所指的范圍包括地產(chǎn)公關(guān)活動的全過程。從房地產(chǎn)項目的產(chǎn)品推介會、項目的內(nèi)部認(rèn)購會、開盤儀式、工程進(jìn)度上的結(jié)點活動（項目動工、封頂、外立面落成）、樣板間開放活動、各種節(jié)日的促銷活動、小區(qū)入住活動、客戶嘉年華會、項目階段性社區(qū)活動等。在房地產(chǎn)項目進(jìn)行的各個階段快樂地產(chǎn)營銷都起到了重要的作用。

一、 房地產(chǎn)商是快樂的發(fā)動者也是最大的受益者：

通過形式各異的公關(guān)活動，房地產(chǎn)公司把所開發(fā)的項目很好的傳達(dá)給目標(biāo)客戶，雖然營銷費用在公關(guān)活動所占的比例在逐漸增大，但其發(fā)揮的作用也越來越明顯，對銷售的也有很大的拉動作用。尤其在北京，各種公關(guān)活動，地產(chǎn)酒會等等層出不窮，其實發(fā)展商是最大的收益者，其營銷手法也得到了市場上充分的回報，筆者在組織的幾次大型周末看房活動就可以看出，當(dāng)天的成交套數(shù)，就是沒有活動周末銷售量的幾倍；而且事件行銷可以在目標(biāo)客戶群中形成很好的口碑，已經(jīng)成交的客戶會帶動自己的朋友，親人形成新的購買群體，一般堅持作事件行銷的項目，老客戶介紹成為主要的成交途徑，營銷費用得到最充分有效的利用。

開發(fā)商通過各種軟性報道，把活動的信息在市場上進(jìn)行傳播，吸引新的消費者關(guān)注自身的樓盤，因為現(xiàn)場的人氣，非常容易形成“羊群效應(yīng)”加速客戶的成交周期。各種好處只有公關(guān)活動的發(fā)起者最有體會，所以我們說開發(fā)商是最大的受益者。

二、活動的參與者，可愛的客戶更是快樂

房地產(chǎn)市場伴隨著競爭的激烈，客戶越來越成為稀缺資源。正在打算購房的客戶成為房地產(chǎn)商爭相吸引的對象，而通過公關(guān)活動吸引目標(biāo)客戶，成為開發(fā)商最有效的手段?？蛻粢惨虼丝梢韵硎艿礁鞣N免費的服務(wù)，比如：北京一些項目開盤，請來打牌的明星助興，請來著名的樂隊捧場；舉辦各種冷餐會；各種抽獎活動；有的社區(qū)播放露天電影，演皮影戲。各種手段真實花樣繁多。

現(xiàn)在各種媒體舉辦的看房活動，其實也是公關(guān)活動的一種，消費者坐上免費的大巴車，用一天、半天的時間看看自己喜歡區(qū)域的所有樓盤，每到一處都收到熱情的接待，真的享受到作上帝的快樂。消費者也就在開發(fā)商營造的各種快樂的氛圍中，開開心心的完成購買行為。真是美哉。

三、公關(guān)公司、廣告公司等活動組織者也是快樂的

開發(fā)商花錢、客戶消費。各種活動的組織者其實是蠻辛苦的，筆者就認(rèn)識一家專業(yè)地產(chǎn)活動公司的老板，在生意忙的時候一天要趕三、四個場，忙的不亦樂乎。不過他們也是快樂的，因為往往地產(chǎn)的活動都是大手筆現(xiàn)在上百萬的活動也不是很稀奇，這些充當(dāng)執(zhí)行角色的公關(guān)公司、活動公司都在這些活動中逐漸成長，也嘗到了地產(chǎn)快樂營銷的快樂。忙并快樂著。

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【摘要】近年來我國房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展勢頭越來越迅猛，行業(yè)間的競爭也越發(fā)的激烈。房地產(chǎn)營銷作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個重要環(huán)節(jié)和手段，也越來越受到開發(fā)商們的重視。文章從房地產(chǎn)營銷策略、營銷概念、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等方面進(jìn)行分析介紹。

【關(guān)鍵詞】營銷策略；概念；服務(wù)

1 選擇適宜的營銷渠道和營銷組合策略

1.1 選擇適宜的房地產(chǎn)營銷渠道。房地產(chǎn)營銷渠道是指房地產(chǎn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費者所經(jīng)過路線和所經(jīng)營銷單位結(jié)構(gòu)形式的總和。主要有以下幾種形式:(1)直接銷售房地產(chǎn)的直接銷售是指從房地產(chǎn)開發(fā)商直接銷售給最終消費者。(2)間接渠道銷售房地產(chǎn)企業(yè)利用中間商將產(chǎn)品供應(yīng)給消費者，中間商介入交換活動，并專門承擔(dān)商品流通職能。

1.2 選擇適宜的房地產(chǎn)營銷組合。房地產(chǎn)營銷組合在企業(yè)選擇了目標(biāo)市場以后它的任務(wù)就是利用營銷組合策略配合往后的銷售工作。房地產(chǎn)營銷組合是指房地產(chǎn)企業(yè)可以控制的各種營銷手段的綜合運用。包括：產(chǎn)品策略、定價策略、銷售渠道策略、促銷策略。房地產(chǎn)市場營銷組合要有以下特點:(1)可控性營銷組合是要企業(yè)能夠控制的因素，如果房地產(chǎn)企業(yè)不能主動控制這些因素就無營銷組合可言。但是可控性并不意味著企業(yè)可以隨意地進(jìn)行營銷組合，因為一方面市場需求對房地產(chǎn)企業(yè)營銷活動起著決定性作用，另一方面營銷活動受到市場需求和環(huán)境變化的影響和制約，它們都是企業(yè)不可控制的。(2)復(fù)合性營銷組合是多種因素的綜合運用，各種因素又相互影響，而且，并不是每一種策略對每一個公司都合適，有的公司只能是由其中的一種或兩種。但是有的公司能夠綜合運用幾種。但是這幾種策略的運用在不同的公司所占的權(quán)重也是不同的。(3)動態(tài)性營銷組合要因時因勢而改變，既是企業(yè)的策略制定的再科學(xué)，但是隨著環(huán)境的改變往往發(fā)生人所不能預(yù)料的事情，所以我們在運用營銷組合策略的時候要經(jīng)常性的檢查環(huán)境的變化，及時反饋到營銷部門以便對營銷組合策略進(jìn)行及時地調(diào)整。(4)整合性營銷組合要求房地產(chǎn)企業(yè)以消費者為核心進(jìn)行營銷活動，各種營銷策略必須在營銷目標(biāo)的指導(dǎo)下組合成統(tǒng)一的整體，相互協(xié)調(diào)相互配合。

2 房地產(chǎn)營銷中的概念

2.1 物業(yè)管理概念

物業(yè)管理概念是我國房地產(chǎn)業(yè)較早開始“炒作”的一個概念。作為房地產(chǎn)開發(fā)鏈上的一個重要環(huán)節(jié)，某一個項目物業(yè)管理水準(zhǔn)的高低是影響業(yè)主作出購買選擇的重要因素。因為業(yè)主都希望生活在一個安全、方便、體貼周到的環(huán)境里。因此，我們常常見到稍大的樓盤和高檔樓盤，往往打出“引入香港頂尖物業(yè)管理”之類的旗號。為適應(yīng)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要，我國物業(yè)管理機構(gòu)應(yīng)該建立自己的經(jīng)營管理服務(wù)理念，探索先進(jìn)的物業(yè)管理服務(wù)模式和嶄新的物管企業(yè)運營機制，充分發(fā)掘企業(yè)文化和社區(qū)文化，著眼于打造物業(yè)管理品牌，才能在房地產(chǎn)營銷中保持主動。

2.2 綠色生態(tài)概念

房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)綠色生態(tài)概念風(fēng)行。綠色營銷理論的核心是，企業(yè)營銷活動應(yīng)該是以人類的綠色消費為目標(biāo)而進(jìn)行的一系列營銷活動，是實現(xiàn)公司贏利、消費者需求滿足和社會長遠(yuǎn)利益三者動態(tài)平衡的新型營銷。綠色營銷觀念強調(diào)企業(yè)的營銷活動要保護環(huán)境，有利于維護生態(tài)平衡，減少污染，避免資源浪費，提供親近自然的、無害化產(chǎn)品和消費。企業(yè)在房產(chǎn)營銷中打出了環(huán)保、綠色、生態(tài)的口號，在營銷全過程力圖體現(xiàn)“綠色”關(guān)懷。例如，地段選擇盡可能遠(yuǎn)離污染源，墻體和窗戶采用新型保溫隔熱隔音材料，拒絕使用粘土紅磚（減少土地資源消耗），裝修裝飾使用新型無污染、無刺激、無公害的材料，房屋建筑盡可能減少光污染、降低噪音、污水和生活垃圾集中處理等等。在生態(tài)營造方面，則普遍強調(diào)小區(qū)景觀的配套和環(huán)境的綠化，強調(diào)居住環(huán)境的舒適性、無害化以及生態(tài)環(huán)境的和諧性。

2.3 歐式概念

歐式概念幾乎是全國房地產(chǎn)市場上最普遍、最常見的概念模式。從我國房地產(chǎn)業(yè)起步伊始的沿海和南方城市，到今天的內(nèi)陸城市，歐式概念成為競相模仿和攀比的焦點之一。無論是建筑的外觀造型，還是小區(qū)環(huán)境的布局，力圖體現(xiàn)歐式建筑的古典美、現(xiàn)代美。在很多城市，稍有實力的開發(fā)商，稍大的樓盤，就要請海外設(shè)計師擔(dān)綱設(shè)計。外觀設(shè)計則往往是歐式圓形拱門，歐式窗戶、羅馬立柱，歐式門樓、檐口和墻面浮雕裝飾；小區(qū)景觀則城堡式建筑、歐式雕塑小品、歐式風(fēng)景樹、歐式花園草坪等；還有實力雄厚的開發(fā)商，甚至將整個小區(qū)“歐化”。

2.4 品位及人文概念

追求品位，是現(xiàn)代社會逐步富裕起來的人們的共同向往。對普通百姓而言，房子是一個家庭最大的“大件商品”，它是人們享受生活的基本條件。無房的人夢想有房，有了房的人則無不希望把“家”建設(shè)得溫馨、高雅和舒適?，F(xiàn)代都市人，每天奔波于繁華鬧市，車水馬龍，喧囂塵揚，更希望能尋得幽雅高尚之所，置業(yè)安家，與高尚人士為鄰，受文化環(huán)境熏陶，修身養(yǎng)性，讓自己和家人在享受生活的安逸、溫馨的同時，還能夠浸潤在一個文明、高尚的文化氛圍里。對人文氛圍的追求，是都市人在滿足了基本溫飽之后，生活境界和精神境界上的更高要求。于是，在房地產(chǎn)營銷的概念演進(jìn)中，人文概念的流行也就是十分自然的事了。開發(fā)商和企劃人都希望借助人文概念來提升樓盤的內(nèi)涵和品質(zhì)。

2.5 旅游休閑概念

人們在緊張工作之余，希望獲得休閑、旅游度假，調(diào)節(jié)心情，放松精神。休閑將成為現(xiàn)代人的重要生活方式。因此，在城郊結(jié)合部開發(fā)的項目，特別是別墅項目區(qū)，則著力營造旅游休閑概念。如泳池、沙灘、戲水池之外，辟有野趣燒烤樂園，隨物業(yè)贈送小型花圃或農(nóng)莊，還有的項目干脆建在遠(yuǎn)郊的旅游度假區(qū)。旅游度假概念反映了房地產(chǎn)開發(fā)的一種重要趨勢。水也是21世紀(jì)最珍貴的資源。而我國是一個水資源相對缺乏的國家。在很多城市尤其是北方城市，缺水嚴(yán)重，水就更顯珍貴。因此，生活在都市的人們，如果能選擇親水居住，是一種親近大自然的愜意人生。在這種追求下，親水概念不知不覺風(fēng)行房地產(chǎn)界。不少開發(fā)商把項目用地由原來首選地段因素轉(zhuǎn)向臨水因素。

2.6 智能化概念

智能化概念是近幾年提出的一個新概念。真正意義上的“智能化”應(yīng)該由下列體系構(gòu)成：一是安全防范系統(tǒng)：包括防盜報警、周界報警、出入口管理、火災(zāi)和天然氣報警、求助呼叫、訪客對講、指紋識別等；二是信息管理系統(tǒng)：這包括三表（電表、水表、氣表）甚至多表遠(yuǎn)抄、設(shè)備監(jiān)控、車輛管理、緊急廣播與背景音樂、有線電視和電話等；三是信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)：要求寬帶接入，建立起小區(qū)共享的現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，具體包括構(gòu)建小區(qū)信息服務(wù)平臺，小區(qū)電子商務(wù)系統(tǒng)（網(wǎng)上超市、商品報價系統(tǒng)、電子付款），和小區(qū)綜合信息管理（安全管理、人口管理、車輛管理等）。

3 優(yōu)質(zhì)服務(wù)房地產(chǎn)營銷的新杠桿

隨著市場競爭的日益激烈及市場營銷策略被廣泛地運用，一些市場營銷創(chuàng)新者大膽地突破了傳統(tǒng)的產(chǎn)品、價格、渠道和促銷四個市場營銷組合因素框架，把服務(wù)作為第五個因素引進(jìn)了市場營銷組合因素之中，使以顧客為中心的觀念深入人心，并在營銷活動中得以貫徹實行。服務(wù)可以使企業(yè)創(chuàng)立個性，增加競爭優(yōu)勢，有效地增加企業(yè)的新銷售和再銷售的實現(xiàn)機率。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)走向成功的金鑰匙。目前行之有效的服務(wù)形式有：

3.1 全過程服務(wù)。全過程服務(wù)是在房地產(chǎn)售前、售中及售后的每一環(huán)節(jié)都對顧客進(jìn)行細(xì)致而深入的服務(wù)。也就是從顧客產(chǎn)生購買欲望的那—刻起，到產(chǎn)品使用價值耗盡為止的整個過程，都對顧客細(xì)心呵護，使顧客與自己的產(chǎn)品緊密相聯(lián)，讓顧客在每—個層面都感到完全滿意。

3.2 全員服務(wù)。全員服務(wù)要求企業(yè)增強員工的服務(wù)營銷的群體意識和團隊精神，并在企業(yè)內(nèi)部形成新的服務(wù)關(guān)系。形成一條從總經(jīng)理、各部門經(jīng)理到銷售—線人員以顧客為導(dǎo)向的企業(yè)服務(wù)運作鏈。企業(yè)全體員工都在不同崗位全心全意服務(wù)于顧客并以此作為工作信念和發(fā)展目標(biāo)，在企業(yè)內(nèi)部逐步形成以服務(wù)文化為核心的企業(yè)文化。

3.3 特色服務(wù)。任何競爭手段之所以有效，是因為它的差異性。服務(wù)也一樣，沒有差別性的服務(wù)競爭等于沒有競爭。解決服務(wù)競爭的方法是建立差別服務(wù)形象，以創(chuàng)新的服務(wù)特色來區(qū)別于競爭對手。

3.4 承諾服務(wù)。在“讓顧客滿意”的經(jīng)營理念下，許多企業(yè)將承諾服務(wù)作為戰(zhàn)略的核心環(huán)節(jié)，不僅使顧客在購買消費中感到滿意，而且這種滿意甚至可能超過顧客期望。像新華遠(yuǎn)的海潤國際公寓項目，從建筑到材料設(shè)備、家具都事先做出了質(zhì)量保證的承諾。每一個購房客戶都拿到—份清單，附在合同中，使承諾得到了保障。

參考文獻(xiàn)：

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    關(guān)鍵詞:房地產(chǎn)營銷策略、房地產(chǎn)、房地產(chǎn)營銷

    一、房地產(chǎn)的概念

    在我國所謂房地產(chǎn),是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益(權(quán)利)的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此,房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動,通常又被稱為不動產(chǎn)。

    房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間;建筑物是一種土地定著物,具體是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類;其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物,具體是指固定在土地或建筑物上,與土地建筑物不可分離的物,或者雖然可以分離,但是分離不經(jīng)濟,或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價值或功能,或者會使土地、建筑物價值明顯受到損害的物。

    房地產(chǎn)是實物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實物指的是房地產(chǎn)中可以看得見、摸得著的部分,例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等;權(quán)益指房地產(chǎn)中無形的、不可觸摸的部分,包括權(quán)利、利益、收益(如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等)。在我國,就房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營來說,附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項權(quán)利,如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等;房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說,一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。

    二、房地產(chǎn)市場營銷的概念

    房地產(chǎn)市場營銷是市場營銷的一個重要分支.房地產(chǎn)市場營銷與其他市場營銷一樣,也是個人和集體通過一系列的活動,特別是某些創(chuàng)造性的活動,同別的個人和集體交換產(chǎn)品和價值,以實現(xiàn)其經(jīng)營目的的一種社會過程.可見,房地產(chǎn)營銷的實質(zhì)是以消費者對各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點,企業(yè)通過有效地提供住宅,辦公樓,商業(yè)樓宇,廠房等建筑物及相關(guān)服務(wù)來滿足消費者生產(chǎn)或生活,物質(zhì)和精神等的需求,以獲取一定利潤的一種商務(wù)活動.與一般商品市場營銷相比,房地產(chǎn)市場營銷的主要特點是其交換對象的特殊性,房地產(chǎn)市場營銷的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實體和依托 物質(zhì)實體上的權(quán)益等,因此,房地產(chǎn)市場營銷既有其特點,同時市場營銷的一般原理也能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到很好的運用.

    現(xiàn)代市場營銷已經(jīng)從商品交換過程發(fā)展到以商品交換為核心的各項相關(guān)活動中,涵蓋了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié).市場營銷作為一門獨立的學(xué)科,在經(jīng)濟發(fā)達(dá)的國家是從20世紀(jì)50年代開始趨于成熟,在我國則是在20世紀(jì)80年代中期以后才在不少行業(yè)中得到廣泛的推廣和應(yīng)用 。

    三、房地產(chǎn)營銷渠道策略

    目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中,房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷﹑委托推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷﹑房地產(chǎn)超市等。

    企業(yè)直接推銷,是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過自己的營銷人員直接推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為,也稱為直銷或自銷。直接推銷的優(yōu)勢在于它可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托推銷的費用(相當(dāng)于售價的1.5%~3.0%),但推銷經(jīng)驗的不足和推銷網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產(chǎn)市場正處于起步階段,房地產(chǎn)市場的運行機制尚不健全,必需的人才與管理經(jīng)驗還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國房地產(chǎn)銷售的主要渠道,在房地產(chǎn)市場發(fā)展的將來,它依然會占據(jù)重要位置。

    委托推銷,是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)推銷商來推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)推銷商,是指接受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的委托,尋找消費者,介紹房地產(chǎn),提供咨詢,促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托商可以分為企業(yè)商和個人商,前者是指由多人組成的具備法人資格的機構(gòu),后者是指中介的個人,即經(jīng)紀(jì)人。

    網(wǎng)絡(luò)營銷是信息時代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物,目前它也運用到了房地產(chǎn)市場營銷上,目前國內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站,如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等,它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費者提供了全新的信息溝通渠道;同時,許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò)資源,進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。2000年9月,上?！扒嘀堋被▓@推出了全國第一本電子樓書,標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營銷又增加了新的手法。現(xiàn)在不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊了自己的網(wǎng)站,為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。通過互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流,可以打破地域限制,進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播,面廣量大,其營銷內(nèi)容詳實生動、圖文并茂,可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu),同時還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬,為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營銷將成為房地產(chǎn)市場上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營銷策略。

    房地產(chǎn)超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營銷渠道。它的出現(xiàn)表明我國房地產(chǎn)銷售開始告別傳統(tǒng)的開發(fā)商自產(chǎn)自銷的單一模式,進(jìn)入一個以超市為顯著特征的商品零售時期。有專家認(rèn)為,房地產(chǎn)超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破,為解決當(dāng)前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉(zhuǎn)機。

    四、房地產(chǎn)營銷策略的現(xiàn)狀

    目前 ,我國常用的房地產(chǎn)營銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托銷售和 網(wǎng)絡(luò) 銷售三種。

    1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員,在一個固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

    2.委托銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客,顧客經(jīng)過商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式,委托銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險,通過商的服務(wù)性質(zhì),更易于把握市場機會,能更快地銷售房產(chǎn)。

    3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營銷策略是利用現(xiàn)代 電子 商務(wù)的手段,實現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比,網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本,可以實現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù),更方便地和消費者溝通,可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象,有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn),有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢

    當(dāng)前,我國房地產(chǎn)市場營銷策略主要有以下特點:

    品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼——確立市場地位,引起市場關(guān)注,鎖定目標(biāo)消費群;

    把握時機高昂入市——抓住有利時機,高姿態(tài)低價格進(jìn)入市場,迅速掌握市場主動權(quán);

    分期分批賣點不斷——分期開發(fā)分批銷售,步步為營,組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆,帶動價格走高,達(dá)到持續(xù)熱賣效果;

    進(jìn)度跟進(jìn)迭起——緊跟工程進(jìn)度(奠基、正負(fù)零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等)制造階段性銷售,實現(xiàn)階段性銷售目標(biāo);

    以質(zhì)論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價,小幅多頻高走,預(yù)留升值空間,以升值空間激發(fā)熱銷;

    物管跟進(jìn)后顧無憂——物業(yè)管理提前介入能迅速樹立項目形象,強化認(rèn)同感,購買者無后顧之憂,達(dá)到促銷效果。

    五、房地產(chǎn)市場營銷觀念。

    企業(yè)的市場營銷觀念直接影響企業(yè)市場營銷活動的組織和管理,在商品經(jīng)濟發(fā)展過程中,市場營銷的觀念經(jīng)歷了三種不同的指導(dǎo)思想.

    (一)生產(chǎn)觀點

    20世紀(jì)20年代以前,資本主義經(jīng)濟雖然得到了高度發(fā)展,但社會生產(chǎn)的增長速度仍然落后于消費增長的速度,社會產(chǎn)品供應(yīng)不足,產(chǎn)品品種比較單一,市場需求處于被動的地位,沒有多大的選擇余地.企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不愁賣不出去,因此,企業(yè)整個的著眼點就放在生產(chǎn)上面,“我能生產(chǎn)什么,就能夠賣什么”,企業(yè)的普遍思想是“生產(chǎn)觀點”.

    (二)推銷觀點

    20世紀(jì)20年代以后,經(jīng)過第一次世界大戰(zhàn)后的復(fù)蘇,資本主義經(jīng)濟由于大批軍品生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)運用于民品,社會生產(chǎn)得到迅速發(fā)展,市場商品數(shù)量,品種開始增加,部分商品出現(xiàn)供過于求的狀況,競爭開始加劇,不少企業(yè)逐漸采用“推銷觀點”指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營活動.其基本特征是“我賣什么,人們就買什么”.這一時期企業(yè)經(jīng)營活動雖然增加了推銷活動,但其仍然是一種“以產(chǎn)定銷”的觀念,即“我生產(chǎn)了什么,就推銷什么”.

    (三)市場營銷觀點

    第二次世界大戰(zhàn)以后,特別是20世紀(jì)50年代以后,商品經(jīng)濟進(jìn)一步發(fā)展,廣大消費者的生活方式發(fā)生了極大的變化,市場商品進(jìn)一步供過于求,各種需求和欲望花樣翻新,市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場,許多企業(yè)家開始認(rèn)識到,能不能使自己的產(chǎn)品滿足市場的需求,在市場上占有較大的份額,關(guān)系到企業(yè)的生死存亡,因此,許多企業(yè)逐漸用“市場營銷觀點”代替“推銷觀點”.

    用市場營銷的觀點組織房地產(chǎn)企業(yè)的營銷活動,最基本的一點就是要清楚地了解潛在的市場和需求,以及消費者和可能的買主的消費觀念和偏好,并運用合適的產(chǎn)品,定價,銷售渠道,促銷和服務(wù)等方法來滿足消費者的需要,房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營商應(yīng)本著顧客需要的宗旨去開發(fā)和經(jīng)營房地產(chǎn),才有可能吸引購房者,才能獲取盈利,實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),做不到這一點,市場營銷工作就可能是浪費金錢和時間.

    我國房地產(chǎn)業(yè)雖然起步晚,但發(fā)展速度快,房地產(chǎn)企業(yè)之間競爭加劇,部分房地產(chǎn)出現(xiàn)了供過于求的現(xiàn)象,因此,我國房地產(chǎn)企業(yè)必須運用市場營銷觀點組織房地產(chǎn)營銷活動,才能在激烈競爭中取勝.

    六、房地產(chǎn)營銷價格策略 。

篇4

1.1選擇適宜的房地產(chǎn)營銷渠道。房地產(chǎn)營銷渠道是指房地產(chǎn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費者所經(jīng)過路線和所經(jīng)營銷單位結(jié)構(gòu)形式的總和。主要有以下幾種形式:(1)直接銷售房地產(chǎn)的直接銷售是指從房地產(chǎn)開發(fā)商直接銷售給最終消費者。(2)間接渠道銷售房地產(chǎn)企業(yè)利用中間商將產(chǎn)品供應(yīng)給消費者，中間商介入交換活動，并專門承擔(dān)商品流通職能。

1.2選擇適宜的房地產(chǎn)營銷組合。房地產(chǎn)營銷組合在企業(yè)選擇了目標(biāo)市場以后它的任務(wù)就是利用營銷組合策略配合往后的銷售工作。房地產(chǎn)營銷組合是指房地產(chǎn)企業(yè)可以控制的各種營銷手段的綜合運用。包括：產(chǎn)品策略、定價策略、銷售渠道策略、促銷策略。房地產(chǎn)市場營銷組合要有以下特點:(1)可控性營銷組合是要企業(yè)能夠控制的因素，如果房地產(chǎn)企業(yè)不能主動控制這些因素就無營銷組合可言。但是可控性并不意味著企業(yè)可以隨意地進(jìn)行營銷組合，因為一方面市場需求對房地產(chǎn)企業(yè)營銷活動起著決定性作用，另一方面營銷活動受到市場需求和環(huán)境變化的影響和制約，它們都是企業(yè)不可控制的。(2)復(fù)合性營銷組合是多種因素的綜合運用，各種因素又相互影響，而且，并不是每一種策略對每一個公司都合適，有的公司只能是由其中的一種或兩種。但是有的公司能夠綜合運用幾種。但是這幾種策略的運用在不同的公司所占的權(quán)重也是不同的。(3)動態(tài)性營銷組合要因時因勢而改變，既是企業(yè)的策略制定的再科學(xué)，但是隨著環(huán)境的改變往往發(fā)生人所不能預(yù)料的事情，所以我們在運用營銷組合策略的時候要經(jīng)常性的檢查環(huán)境的變化，及時反饋到營銷部門以便對營銷組合策略進(jìn)行及時地調(diào)整。(4)整合性營銷組合要求房地產(chǎn)企業(yè)以消費者為核心進(jìn)行營銷活動，各種營銷策略必須在營銷目標(biāo)的指導(dǎo)下組合成統(tǒng)一的整體，相互協(xié)調(diào)相互配合。

2房地產(chǎn)營銷中的概念

2.1物業(yè)管理概念

物業(yè)管理概念是我國房地產(chǎn)業(yè)較早開始“炒作”的一個概念。作為房地產(chǎn)開發(fā)鏈上的一個重要環(huán)節(jié)，某一個項目物業(yè)管理水準(zhǔn)的高低是影響業(yè)主作出購買選擇的重要因素。因為業(yè)主都希望生活在一個安全、方便、體貼周到的環(huán)境里。因此，我們常常見到稍大的樓盤和高檔樓盤，往往打出“引入香港頂尖物業(yè)管理”之類的旗號。為適應(yīng)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要，我國物業(yè)管理機構(gòu)應(yīng)該建立自己的經(jīng)營管理服務(wù)理念，探索先進(jìn)的物業(yè)管理服務(wù)模式和嶄新的物管企業(yè)運營機制，充分發(fā)掘企業(yè)文化和社區(qū)文化，著眼于打造物業(yè)管理品牌，才能在房地產(chǎn)營銷中保持主動。

2.2綠色生態(tài)概念

房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)綠色生態(tài)概念風(fēng)行。綠色營銷理論的核心是，企業(yè)營銷活動應(yīng)該是以人類的綠色消費為目標(biāo)而進(jìn)行的一系列營銷活動，是實現(xiàn)公司贏利、消費者需求滿足和社會長遠(yuǎn)利益三者動態(tài)平衡的新型營銷。綠色營銷觀念強調(diào)企業(yè)的營銷活動要保護環(huán)境，有利于維護生態(tài)平衡，減少污染，避免資源浪費，提供親近自然的、無害化產(chǎn)品和消費。企業(yè)在房產(chǎn)營銷中打出了環(huán)保、綠色、生態(tài)的口號，在營銷全過程力圖體現(xiàn)“綠色”關(guān)懷。例如，地段選擇盡可能遠(yuǎn)離污染源，墻體和窗戶采用新型保溫隔熱隔音材料，拒絕使用粘土紅磚（減少土地資源消耗），裝修裝飾使用新型無污染、無刺激、無公害的材料，房屋建筑盡可能減少光污染、降低噪音、污水和生活垃圾集中處理等等。在生態(tài)營造方面，則普遍強調(diào)小區(qū)景觀的配套和環(huán)境的綠化，強調(diào)居住環(huán)境的舒適性、無害化以及生態(tài)環(huán)境的和諧性。

2.3歐式概念

歐式概念幾乎是全國房地產(chǎn)市場上最普遍、最常見的概念模式。從我國房地產(chǎn)業(yè)起步伊始的沿海和南方城市，到今天的內(nèi)陸城市，歐式概念成為競相模仿和攀比的焦點之一。無論是建筑的外觀造型，還是小區(qū)環(huán)境的布局，力圖體現(xiàn)歐式建筑的古典美、現(xiàn)代美。在很多城市，稍有實力的開發(fā)商，稍大的樓盤，就要請海外設(shè)計師擔(dān)綱設(shè)計。外觀設(shè)計則往往是歐式圓形拱門，歐式窗戶、羅馬立柱，歐式門樓、檐口和墻面浮雕裝飾；小區(qū)景觀則城堡式建筑、歐式雕塑小品、歐式風(fēng)景樹、歐式花園草坪等；還有實力雄厚的開發(fā)商，甚至將整個小區(qū)“歐化”。

2.4品位及人文概念

追求品位，是現(xiàn)代社會逐步富裕起來的人們的共同向往。對普通百姓而言，房子是一個家庭最大的“大件商品”，它是人們享受生活的基本條件。無房的人夢想有房，有了房的人則無不希望把“家”建設(shè)得溫馨、高雅和舒適?，F(xiàn)代都市人，每天奔波于繁華鬧市，車水馬龍，喧囂塵揚，更希望能尋得幽雅高尚之所，置業(yè)安家，與高尚人士為鄰，受文化環(huán)境熏陶，修身養(yǎng)性，讓自己和家人在享受生活的安逸、溫馨的同時，還能夠浸潤在一個文明、高尚的文化氛圍里。對人文氛圍的追求，是都市人在滿足了基本溫飽之后，生活境界和精神境界上的更高要求。于是，在房地產(chǎn)營銷的概念演進(jìn)中，人文概念的流行也就是十分自然的事了。開發(fā)商和企劃人都希望借助人文概念來提升樓盤的內(nèi)涵和品質(zhì)。

2.5旅游休閑概念

人們在緊張工作之余，希望獲得休閑、旅游度假，調(diào)節(jié)心情，放松精神。休閑將成為現(xiàn)代人的重要生活方式。因此，在城郊結(jié)合部開發(fā)的項目，特別是別墅項目區(qū)，則著力營造旅游休閑概念。如泳池、沙灘、戲水池之外，辟有野趣燒烤樂園，隨物業(yè)贈送小型花圃或農(nóng)莊，還有的項目干脆建在遠(yuǎn)郊的旅游度假區(qū)。旅游度假概念反映了房地產(chǎn)開發(fā)的一種重要趨勢。水也是21世紀(jì)最珍貴的資源。而我國是一個水資源相對缺乏的國家。在很多城市尤其是北方城市，缺水嚴(yán)重，水就更顯珍貴。因此，生活在都市的人們，如果能選擇親水居住，是一種親近大自然的愜意人生。在這種追求下，親水概念不知不覺風(fēng)行房地產(chǎn)界。不少開發(fā)商把項目用地由原來首選地段因素轉(zhuǎn)向臨水因素。

2.6智能化概念

智能化概念是近幾年提出的一個新概念。真正意義上的“智能化”應(yīng)該由下列體系構(gòu)成：一是安全防范系統(tǒng)：包括防盜報警、周界報警、出入口管理、火災(zāi)和天然氣報警、求助呼叫、訪客對講、指紋識別等；二是信息管理系統(tǒng)：這包括三表（電表、水表、氣表）甚至多表遠(yuǎn)抄、設(shè)備監(jiān)控、車輛管理、緊急廣播與背景音樂、有線電視和電話等；三是信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)：要求寬帶接入，建立起小區(qū)共享的現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，具體包括構(gòu)建小區(qū)信息服務(wù)平臺，小區(qū)電子商務(wù)系統(tǒng)（網(wǎng)上超市、商品報價系統(tǒng)、電子付款），和小區(qū)綜合信息管理（安全管理、人口管理、車輛管理等）。

3優(yōu)質(zhì)服務(wù)房地產(chǎn)營銷的新杠桿

隨著市場競爭的日益激烈及市場營銷策略被廣泛地運用，一些市場營銷創(chuàng)新者大膽地突破了傳統(tǒng)的產(chǎn)品、價格、渠道和促銷四個市場營銷組合因素框架，把服務(wù)作為第五個因素引進(jìn)了市場營銷組合因素之中，使以顧客為中心的觀念深入人心，并在營銷活動中得以貫徹實行。服務(wù)可以使企業(yè)創(chuàng)立個性，增加競爭優(yōu)勢，有效地增加企業(yè)的新銷售和再銷售的實現(xiàn)機率。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)走向成功的金鑰匙。目前行之有效的服務(wù)形式有：

3.1全過程服務(wù)。全過程服務(wù)是在房地產(chǎn)售前、售中及售后的每一環(huán)節(jié)都對顧客進(jìn)行細(xì)致而深入的服務(wù)。也就是從顧客產(chǎn)生購買欲望的那—刻起，到產(chǎn)品使用價值耗盡為止的整個過程，都對顧客細(xì)心呵護，使顧客與自己的產(chǎn)品緊密相聯(lián)，讓顧客在每—個層面都感到完全滿意。

3.2全員服務(wù)。全員服務(wù)要求企業(yè)增強員工的服務(wù)營銷的群體意識和團隊精神，并在企業(yè)內(nèi)部形成新的服務(wù)關(guān)系。形成一條從總經(jīng)理、各部門經(jīng)理到銷售—線人員以顧客為導(dǎo)向的企業(yè)服務(wù)運作鏈。企業(yè)全體員工都在不同崗位全心全意服務(wù)于顧客并以此作為工作信念和發(fā)展目標(biāo)，在企業(yè)內(nèi)部逐步形成以服務(wù)文化為核心的企業(yè)文化。

篇5

1.1高職院校專業(yè)文化的含義

所謂高職院校專業(yè)文化，是指高職院校中某一專業(yè)全體學(xué)生所共同擁有的價值觀念及其行為方式，對應(yīng)于相應(yīng)的職業(yè)生活的價值觀和行為習(xí)慣，在該專業(yè)學(xué)生群體中形成一種與專業(yè)特點密切相關(guān)的、有別于其他專業(yè)的個性化氛圍。

1.2高職院校專業(yè)文化建設(shè)的特點

高職院校人才培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)為企業(yè)所需要的應(yīng)用型技術(shù)人才，具有明確的職業(yè)指向。與普通高校相比，高職院校的專業(yè)文化既要發(fā)揚本科院校的求是、科學(xué)、民主精神，更要盡可能突出“職”字特點，以就業(yè)為導(dǎo)向，融進(jìn)了更多的職業(yè)特征、職業(yè)道德、職業(yè)技能等職業(yè)元素，具有很強的職業(yè)性，呈現(xiàn)出職業(yè)本位的特征。具體而言，高職院校的專業(yè)主要是按職業(yè)或職業(yè)崗位群對人才的要求設(shè)置的,職業(yè)是專業(yè)的基礎(chǔ),但是職業(yè)只是社會對人們從事的工作的一種分類,高職院校不可能從事所謂的職業(yè)建設(shè),因此專業(yè)建設(shè)就必然成為高職院校建設(shè)的重中之重,同樣,專業(yè)文化也就成為高職院校校園文化建設(shè)的重點。

2.高職院校房地產(chǎn)營銷專業(yè)的專業(yè)文化定位

通過深入企業(yè)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)相對于技術(shù)認(rèn)知程度與具體崗位操作熟練度，企業(yè)更注重學(xué)生的道德水平與職業(yè)素養(yǎng)。銷售不僅是個人行為，更是社會行為，銷售人員職業(yè)素質(zhì)的提高，直接關(guān)系到銷售業(yè)績的增長，對企業(yè)來說至關(guān)重要。因此，房地產(chǎn)營銷專業(yè)專業(yè)文化建設(shè)既是學(xué)校房地產(chǎn)營銷專業(yè)可持續(xù)發(fā)展的不竭動力，同時也是房地產(chǎn)租售企業(yè)對人才培養(yǎng)的迫切需求。那么我們將根據(jù)房地產(chǎn)營銷專業(yè)自身特點，結(jié)合房地產(chǎn)租售企業(yè)的職業(yè)需求，確立職業(yè)本位的專業(yè)文化。專業(yè)理念是專業(yè)文化的核心，是專業(yè)全體成員信奉并為之努力的價值理念，建設(shè)專業(yè)文化首先需要確定專業(yè)理念，吸納職業(yè)崗位群對應(yīng)的職業(yè)理念中最優(yōu)秀的核心內(nèi)容，進(jìn)行提煉升華，將本專業(yè)的專業(yè)理念定位為“守誠信，重禮儀，會服務(wù)，精溝通”。以此理念為出發(fā)點，將誠信教育、服務(wù)禮儀、溝通技巧、職業(yè)規(guī)范融入到教育教學(xué)過程中。通過專業(yè)文化建設(shè)、素質(zhì)教育，提升學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。

2.1開展誠信教育，培養(yǎng)誠信品格

誠實守信是一個人的立身之本，無論從事何種職業(yè),誠信都是一種基本的職業(yè)道德,因此高職院校應(yīng)把誠實守信教育作為專業(yè)文化建設(shè)的一項重要內(nèi)容。更重要的是，因為房地產(chǎn)單價較高，對于任何一個家庭都是一個重要的投資，所以，房地產(chǎn)營銷首先要講誠信；另一方面，房地產(chǎn)行業(yè)一房一價的定價機制導(dǎo)致房地產(chǎn)銷售的監(jiān)控很難，使誠信缺失帶來的危害得以擴大。因此誠信教育必須要作為房地產(chǎn)營銷專業(yè)學(xué)生首先要進(jìn)行的，只有這么做，才能從根本上建立起從業(yè)人員的誠信意識，也是保證房地產(chǎn)銷售企業(yè)“又好又快”發(fā)展的基礎(chǔ)。所以在進(jìn)行專業(yè)課程教學(xué)的同時必須要以誠信教育為基礎(chǔ)，讓誠信教育融入到學(xué)生專業(yè)學(xué)習(xí)的始終。

2.2進(jìn)行禮儀培訓(xùn)，樹立服務(wù)形象

銷售禮儀是工作人員在銷售活動中應(yīng)遵循的行為規(guī)范和準(zhǔn)則。它是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)我們在工作中處理客戶關(guān)系的言行舉止。銷售人員在企業(yè)的第一線,其形象好壞直接影響著企業(yè)的形象。專業(yè)的裝束要求銷售人員裝扮整潔,很難想象一個蓬頭垢面、衣冠不整的銷售員能夠贏得客戶的尊重。所以在房地產(chǎn)營銷專業(yè)課程中設(shè)置服務(wù)禮儀課程和相應(yīng)的實訓(xùn)，對房地產(chǎn)營銷專業(yè)學(xué)生進(jìn)行禮儀和形象進(jìn)行培訓(xùn)。同時，應(yīng)該將注重禮儀作為一項日常要求，從學(xué)生入學(xué)教育開始，融入到對學(xué)生的日常生活中。

2.3學(xué)習(xí)溝通技巧，把握客戶心理

溝通是銷售員在與客戶談業(yè)務(wù)之中最基本，也是最為之重要的銷售技巧，好的溝通技巧往往是打開客戶心窗，讓他對你的產(chǎn)品感興趣的重要橋梁。溝通是勝任銷售工作的基本條件。只有在良好溝通的基礎(chǔ)上,才能順利實現(xiàn)銷售。要善于營造良好的人際關(guān)系,建立網(wǎng)絡(luò)資源,這是一名銷售人員不可或缺的財富。

2.4培養(yǎng)服務(wù)意識，提供精準(zhǔn)服務(wù)

當(dāng)今社會，服務(wù)被廣泛應(yīng)用于各個企業(yè)的營銷活動中。隨著社會的進(jìn)步，人民收入的提高，消費者需要的不僅僅是一個產(chǎn)品，更需要的是這種產(chǎn)品帶來的特定或個性化的服務(wù)，從而有一種被尊重和自我價值實現(xiàn)的感覺，而這種感覺所帶來的就是顧客的忠誠度。改善服務(wù)態(tài)度，提供滿意服務(wù)，并沒有增加多少成本，卻能提高客戶滿意度，贏得客戶的信任。作為以提供服務(wù)為主的房地產(chǎn)營銷行業(yè)，對于有較強的服務(wù)意識，能夠提供精準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的人才有著強烈的偏好，所以，我們把“會服務(wù)”作為我們房地產(chǎn)營銷專業(yè)文化的一部分，并以此為基礎(chǔ)，設(shè)置我們的專業(yè)課程。

3.依托房地產(chǎn)營銷專業(yè)文化定位，構(gòu)建房地產(chǎn)營銷專業(yè)能力培養(yǎng)體系

3.1依托房地產(chǎn)營銷專業(yè)文化定位，構(gòu)建房地產(chǎn)營銷課程教學(xué)體系

為了實現(xiàn)人才培養(yǎng)的目標(biāo)，滿足市場需求，結(jié)合房地產(chǎn)營銷專業(yè)特點，打破學(xué)科限制，按專業(yè)需求進(jìn)行取舍，從知識、能力、素質(zhì)等多方位入手，打破原有的學(xué)科課程體系，按職業(yè)崗位群重新設(shè)計課程結(jié)構(gòu)，依托房地產(chǎn)營銷專業(yè)文化定位，構(gòu)建房地產(chǎn)營銷專業(yè)能力培養(yǎng)體系。根據(jù)房地產(chǎn)營銷相關(guān)專業(yè)就業(yè)情況調(diào)查：高職高專房地產(chǎn)營銷專業(yè)就業(yè)以房地產(chǎn)銷售為主。本著培養(yǎng)人才向主要目標(biāo)崗位側(cè)重的原則，房地產(chǎn)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)不實行模塊平均化，而是以房地產(chǎn)營銷模塊為中心開展教學(xué)，加強學(xué)生培養(yǎng)的針對性。通過有側(cè)重的模塊化教學(xué)，在專業(yè)文化貫穿專業(yè)教育始終的基礎(chǔ)上，最終使房地產(chǎn)營銷專業(yè)學(xué)生在具備較高的綜合素質(zhì)和較寬的適應(yīng)能力的同時，零距離適應(yīng)房地產(chǎn)銷售、招商、中介崗位，稍做培訓(xùn)即可橫跨房地產(chǎn)策劃、房地產(chǎn)投資分析、房地產(chǎn)合同管理及售后管理等相近就業(yè)崗位。

3.2依托房地產(chǎn)營銷專業(yè)文化定位，構(gòu)建房地產(chǎn)營銷實踐教學(xué)體系

篇6

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷房地產(chǎn)營銷應(yīng)用

0引言

隨著信息時代的到來和電子商務(wù)的發(fā)展，房地產(chǎn)市場出現(xiàn)了利用Internet網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)營銷。其優(yōu)勢在于，網(wǎng)絡(luò)中介市場開放自由、信息傳播廣泛迅速、供需雙方可以選擇多種方式交流，節(jié)省了大量的人力物力?？墒?，網(wǎng)絡(luò)營銷在高速發(fā)展的中國房地產(chǎn)市場上的應(yīng)用卻很缺乏，大多房地產(chǎn)公司仍然執(zhí)著于過去簡單的市場買賣概念與傳統(tǒng)的營銷模式。

1我國房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題

1.1外部問題

1.1.1互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)客觀環(huán)境的限制根據(jù)CNNIC（中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心）的統(tǒng)計，我國上網(wǎng)用戶突破1億，為1.03億人，在這些人當(dāng)中有20%左右是學(xué)生，有15%左右是計算機工作人員，大多數(shù)消費者、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和房地產(chǎn)中介商對互聯(lián)網(wǎng)的特點和發(fā)展趨勢還未理解領(lǐng)會。

1.1.2消費者傳統(tǒng)的消費習(xí)慣的影響人們原有的消費習(xí)慣一時不會改變。在信息交流中，雙方的信任程度直接影響交流的效果?；ヂ?lián)網(wǎng)為交流雙方提供的是一種虛擬的不見面的交流空間，其開放性的特征更容易使人對網(wǎng)上信息產(chǎn)生不信任感。

1.1.3互聯(lián)網(wǎng)的安全措施還有待完善互聯(lián)網(wǎng)開放性的特征更容易使人對網(wǎng)上信息產(chǎn)生不信任感。這成為影響網(wǎng)上直銷發(fā)展的重要障礙，網(wǎng)絡(luò)營銷活動需要更安全嚴(yán)密的技術(shù)保障。

1.2內(nèi)部問題

1.2.1企業(yè)自身的Internet營銷技術(shù)還不能滿足網(wǎng)絡(luò)營銷的要求雖然有些機構(gòu)可以協(xié)助企業(yè)建立網(wǎng)址，設(shè)計網(wǎng)頁，幫助策劃企業(yè)上網(wǎng)等事宜，但這些機構(gòu)幫助企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上營銷的出發(fā)點不同，可能沒有設(shè)身處地的從企業(yè)角度對企業(yè)營銷活動進(jìn)行深入研究，并結(jié)合企業(yè)的整體經(jīng)營戰(zhàn)略提供全方位的技術(shù)支持。因此，不能取得較好效果。

1.2.2開展網(wǎng)上營銷的目的不明確，缺少計劃性有些房地產(chǎn)企業(yè)或項目上網(wǎng)存在一定盲目性。實際上，房地產(chǎn)項目在開展網(wǎng)上營銷活動時，應(yīng)明確企業(yè)建立網(wǎng)站的目標(biāo)，做出完整計劃，包括目的、市場調(diào)研、Internet服務(wù)情況等。

1.2.3房地產(chǎn)企業(yè)缺乏有效評估網(wǎng)絡(luò)營銷銷活動的手段瀏覽人數(shù)不能簡單作為可靠的評估指標(biāo)，應(yīng)有效的參考指標(biāo)包括查詢成交人數(shù)、網(wǎng)頁登記人數(shù)等。

1.2.4企業(yè)對上網(wǎng)營銷的費用估計不足由于網(wǎng)絡(luò)營銷是建立在日新月異的Internet技術(shù)之上的，Internet技術(shù)發(fā)展會使企業(yè)在Internet上的投資逐步增加，而一個經(jīng)常需要更新和維護的網(wǎng)站費用可能更高。只有不斷更新，才能取得良好的營銷效果。

1.2.5房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的理論還未形成完全成熟的科學(xué)體系，還有待于不斷完善和發(fā)展。

但是網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)在房地產(chǎn)中的應(yīng)用絕不會因為這些原因而停滯不前。恰恰相反，思想前衛(wèi)的消費者和營銷者將會積極利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來獲取自己的優(yōu)勢。房地產(chǎn)將成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟中的一個重要方面。

2房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷策略

2.1設(shè)計制作網(wǎng)頁、維護WEB站點在設(shè)計網(wǎng)頁的過程中，確定網(wǎng)頁的內(nèi)容時需要考慮的項目比較龐雜，并且要為訪問者提供網(wǎng)頁的導(dǎo)航路徑，同時網(wǎng)頁要注意用戶界面的友好，使訪問者能快捷準(zhǔn)確地尋找到其感興趣的信息。房地產(chǎn)營銷者可以選擇專業(yè)服務(wù)公司幫助策劃和設(shè)計網(wǎng)站。

2.2制定房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷計劃營銷者要進(jìn)行房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷活動，首先必須進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略策劃，確定營銷對象，以及網(wǎng)絡(luò)的訪問者可以在這里得到哪些有價值的房地產(chǎn)和營銷者信息，根據(jù)本企業(yè)的自身特點和房地產(chǎn)行業(yè)的特點，選擇采用多種網(wǎng)絡(luò)營銷方式，擬訂房地產(chǎn)計劃。

2.3企業(yè)應(yīng)建立監(jiān)控機制和相應(yīng)工具，來評估網(wǎng)絡(luò)營銷計劃的進(jìn)展和成果。企業(yè)必須注意用戶對網(wǎng)頁的反應(yīng)，在必要時做出修改；不斷調(diào)整網(wǎng)上營銷策略是網(wǎng)絡(luò)營銷成功的關(guān)鍵。

2.4不斷更新網(wǎng)頁，并進(jìn)行費用預(yù)測與估計市場在發(fā)展，網(wǎng)頁內(nèi)容更應(yīng)適時進(jìn)行維護與更新，并將最新的信息展現(xiàn)出來。與此同時改變企業(yè)的營銷費用策略。

2.5突出可網(wǎng)上進(jìn)行室內(nèi)裝飾與家具布置的模擬的優(yōu)勢房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷對消費者的的最大吸引力就是顧客可根據(jù)自己的需求在網(wǎng)上進(jìn)行室內(nèi)裝飾與家具布置的模擬。這省去了消費者在選擇過程中的各方面顧慮。突出此優(yōu)勢將更吸引消費者。

2.6引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)消費者互動地參與營銷活動在精心設(shè)計的網(wǎng)絡(luò)站點上，消費者可以方便地把自己的意見及時反饋給營銷者，網(wǎng)上營銷的管理者也可以收到各個消費者的反饋信息，相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)上的營銷行為，這種交互式雙向溝通使網(wǎng)上的營銷活動更有效。

2.7在互聯(lián)網(wǎng)上展開宣傳攻勢①將網(wǎng)頁地址注冊到本地區(qū)和全球的著名的大型搜索引擎或登記到互聯(lián)網(wǎng)上有影響的WEB分類目錄里。②在電子公告牌(BBS)、新聞組(newsgroup)、電子郵件組等擁有廣泛用戶基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)上周期性地進(jìn)行網(wǎng)站的推廣。③在中國建設(shè)網(wǎng)、房地產(chǎn)聯(lián)合網(wǎng)等行業(yè)性網(wǎng)絡(luò)媒體站點上自己的網(wǎng)站信息。④與其他的web網(wǎng)站建立交換鏈接頁面，鼓勵其他站點在尊重網(wǎng)頁版權(quán)的同時復(fù)制自己站點的內(nèi)容或創(chuàng)建到自己站點的網(wǎng)絡(luò)鏈接。

3房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要手段

3.1房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站房地產(chǎn)網(wǎng)站主頁一般應(yīng)包括企業(yè)介紹、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)新聞、主要產(chǎn)品與品牌、營銷與服務(wù)、企業(yè)管理與文化等內(nèi)容。房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的著重點在于提升企業(yè)的品牌形象。設(shè)計獨特，內(nèi)容詳實，樹立品牌形象。

3.2網(wǎng)絡(luò)廣告房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告主要包括固定廣告、彈出窗口廣告、浮動廣告、Flash廣告等四種類型。網(wǎng)絡(luò)廣告具有受時空限制少，信息容量大、即時更新、自由查詢，很強的交互性與感官刺激性等特點，將成為房地產(chǎn)廣告的中堅。

3.3電子郵件電子郵件的主件與附件可作為房地產(chǎn)商品宣傳的載體。

3.4網(wǎng)上中介欲購買房地產(chǎn)的消費者只需在中介商所設(shè)電腦終端上輸入目標(biāo)房地產(chǎn)的特征參數(shù)，就可查閱所有符合條件的房地產(chǎn)類型，并且還可以通過網(wǎng)上電子地圖查看目標(biāo)房地產(chǎn)的準(zhǔn)確位置，通過網(wǎng)上播放的實地互動畫面“考察”目標(biāo)房地產(chǎn)的外觀、環(huán)境、內(nèi)部構(gòu)造及結(jié)構(gòu)細(xì)節(jié)；若房源不夠充足，還可委托中介商把其要求上傳至房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站，在更龐大的數(shù)據(jù)庫中查找。

4整合互補是營銷的成功之道

整合網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷，進(jìn)行優(yōu)勢互補，是網(wǎng)絡(luò)營銷的成功之道。首先通過傳統(tǒng)營銷方式和網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合，促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站的推廣和品牌的建立。一方面通過傳統(tǒng)的廣告宣傳網(wǎng)站；另一方面就是通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的方式去宣傳企業(yè)的網(wǎng)站。其次利用網(wǎng)絡(luò)提供信息。對房地產(chǎn)營銷從理論到實踐意義重大。

5總結(jié)

中國房地產(chǎn)行業(yè)正處于高速發(fā)展中，消費者對其關(guān)注度持續(xù)上升。而房地產(chǎn)屬于耐用消費品，消費者在做出購買決策之前往往要經(jīng)歷提出需求-信息收集-方案比較-購買決策-購買行為等幾個階段，每個階段都需要足夠多的信息。而房地產(chǎn)網(wǎng)站是一個信息、開展宣傳、拓展業(yè)務(wù)的窗口，具有強大的消費市場。因此，隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為房地產(chǎn)市場上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營銷策略。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的來臨，使房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷即將成為房地產(chǎn)領(lǐng)域不可阻擋的潮流。

參考文獻(xiàn)：

篇7

［關(guān)鍵詞］房地產(chǎn)市場；房地產(chǎn)營銷；顧客滿意原理

［中圖分類號］F720 ［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）14-0039-01

1 房地產(chǎn)營銷中“顧客滿意”的內(nèi)涵及形成機理

在房地產(chǎn)營銷中,顧客滿意是指顧客把其在消費房地產(chǎn)品的過程中所獲得的實際效用價值與其對房地產(chǎn)品的效用期望進(jìn)行比較所形成的一種感知狀態(tài)。房地產(chǎn)企業(yè)提供給顧客的實際效用價值的大小取決于產(chǎn)品價值、服務(wù)價值及形象價值等方面滿足顧客需求的程度,而顧客期望的形成,取決于顧客以往的購買經(jīng)驗、周圍群體的評價以及房地產(chǎn)營銷者與其競爭者的信息與承諾。顧客滿意與否取決于其在消費房地產(chǎn)品的過程中實際感受到的效用價值與期望之間的對比：如果顧客感覺在使用房地產(chǎn)品的過程中所獲得的實際效用價值超過了購買前對房地產(chǎn)品的期望效用,顧客心里就會覺得十分滿意,增加對房地產(chǎn)品的認(rèn)同感；如果顧客感覺房地產(chǎn)品帶來的效用價值等于期望,顧客就會覺得物有所值,心里會產(chǎn)生滿意感；如果顧客感覺在消費房地產(chǎn)品的過程中得到的效用價值小于期望,顧客就會產(chǎn)生不滿意感。

2 房地產(chǎn)營銷實現(xiàn)顧客滿意的意義

首先,顧客滿意與否是顧客在使用房地產(chǎn)品的過程中形成的一種心理上的感知狀態(tài),代表產(chǎn)品對于顧客期望效用的滿足程度。顧客滿意與否構(gòu)成了其本人對房地產(chǎn)品評價及是否再次購買的重要依據(jù)。因此開發(fā)商在房地產(chǎn)營銷過程中追求顧客的滿意有利于企業(yè)和項目品牌的建立與維護,有利于提高客戶對企業(yè)產(chǎn)品的信任度與忠誠度。其次,顧客滿意與否的這種感知狀態(tài)又是建立在顧客使用房地產(chǎn)品的過程中其“真實需求得到滿足的程度”的基礎(chǔ)上的,因而這種感知狀態(tài)又具有客觀上的體驗依據(jù),屬于顧客對企業(yè)所提供的產(chǎn)品與服務(wù)價值的一種客觀評價,這種評價對于顧客周圍的群體而言具有很強的可信度。因此在房地產(chǎn)營銷過程中實現(xiàn)顧客滿意在顧客群體中獲得良好的口碑的同時通過這種聲譽的傳播自發(fā)的吸引了已有顧客群體周圍人群的購買欲望,在無形中自發(fā)地建立了房地產(chǎn)營銷的第三渠道。

3 房地產(chǎn)營銷實現(xiàn)顧客滿意應(yīng)遵循的原則

由于房地產(chǎn)品本身價值量大且使用周期長、房地產(chǎn)市場發(fā)育不夠成熟及房地產(chǎn)企業(yè)贏利性等方面的特點,房地產(chǎn)營銷要實現(xiàn)顧客滿意需要把握以下三大原則：

（1）追求顧客短期利益與長期利益的統(tǒng)一。房地產(chǎn)品屬于耐用品,使用期限長,因此不僅要考慮它能滿足顧客當(dāng)期需求的程度還要關(guān)注它為顧客所能提供的長遠(yuǎn)利益。首先,在戶型設(shè)計、功能定位及配套設(shè)施建設(shè)等方面要兼顧顧客群體現(xiàn)在和未來對房屋的效用需求的變動趨勢并在產(chǎn)品上實現(xiàn)。其次,顧客購買房地產(chǎn)品屬于一種投資行為,因此開發(fā)商不僅要追求能讓顧客滿意的產(chǎn)品當(dāng)前性價比,而且要注重房地產(chǎn)品以后的保值、升值潛力,為顧客群體提供長期利益以博得市場的持續(xù)認(rèn)同。

（2）追求顧客、企業(yè)與社會利益的協(xié)調(diào)發(fā)展。房地產(chǎn)業(yè)處于整個社會、經(jīng)濟的大環(huán)境之下,要想實現(xiàn)房地產(chǎn)業(yè)本身的可持續(xù)發(fā)展也必須堅持社會效益、生態(tài)效益和經(jīng)濟效益協(xié)調(diào)統(tǒng)一的道路。開發(fā)商在追求自身經(jīng)濟利益的同時可引入節(jié)能環(huán)保技術(shù)落實綠色生活理念以減少對生態(tài)環(huán)境的負(fù)面影響；房產(chǎn)開發(fā)商在房屋拆遷過程中應(yīng)與政府密切配合關(guān)注并滿足被拆戶的合理利益訴求,防止負(fù)面拆遷事件的發(fā)生以促進(jìn)城市的和諧建設(shè)與發(fā)展。

（3）顧客滿意的實現(xiàn)要與企業(yè)自身條件相符。在顧客需求多元化的今天開發(fā)商沒有能力去追求所有顧客的滿意,因此開發(fā)商只能根據(jù)自身的核心競爭優(yōu)勢實施目標(biāo)聚焦戰(zhàn)略,通過專業(yè)化的開發(fā)水準(zhǔn)追求目標(biāo)顧客群體的高度滿意。同時,追求顧客滿意應(yīng)與企業(yè)自身的經(jīng)營目標(biāo)相一致、在追求顧客滿意的同時要充分考慮財務(wù)、技術(shù)及營銷等方面的可行性,以實現(xiàn)顧客滿意和企業(yè)健康持續(xù)成長的雙贏。

4 房地產(chǎn)營銷中實現(xiàn)顧客滿意可采取的策略

在房地產(chǎn)營銷中實現(xiàn)顧客滿意的關(guān)鍵是在營銷過程中要處理好顧客群體的期望與其從購買房地產(chǎn)品中所得到的實際效用價值之間的對比關(guān)系。具體而言,在房地產(chǎn)營銷活動中實現(xiàn)顧客滿意可從以下幾方面著手：

（1）明確并選擇目標(biāo)顧客群體的價值需求。明確目標(biāo)顧客群體的價值需求是實現(xiàn)顧客滿意的前提。顧客的滿意是建立在其價值需求得以滿足的基礎(chǔ)之上的,房地產(chǎn)企業(yè)必須把目標(biāo)顧客群體的需求作為產(chǎn)品開發(fā)的根本依據(jù)。首先,要系統(tǒng)地掌握目標(biāo)顧客群體的價值需求。開發(fā)商應(yīng)該通過專業(yè)性的市場調(diào)查與分析掌握目標(biāo)顧客群體的需求偏好并把其作為產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計的依據(jù)。其次,在明確顧客需求的基礎(chǔ)上評估、選擇顧客價值。在顧客需求偏好極端多元化的市場環(huán)境下,任何一家房地產(chǎn)企業(yè)都沒有能力滿足所有顧客的需求,因此房地產(chǎn)企業(yè)只能在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上分析每個細(xì)分市場的價值需求并結(jié)合企業(yè)自身資源優(yōu)勢選擇自己的目標(biāo)市場。

（2）塑造高品質(zhì)的產(chǎn)品價值。房地產(chǎn)品本身所具備的實際價值是實現(xiàn)顧客滿意的基礎(chǔ)。要賦予產(chǎn)品實質(zhì)性的高價值內(nèi)涵以實現(xiàn)顧客滿意可從以下幾方面著手：首先,要創(chuàng)造優(yōu)秀產(chǎn)品價值。開發(fā)商應(yīng)以顧客需求為依據(jù)研發(fā)產(chǎn)品并抓好工程建設(shè)的進(jìn)度和質(zhì)量。其次,應(yīng)完善配套體系。開發(fā)商在滿足顧客群體的居住要求的同時要完善商業(yè)、醫(yī)療、教育等配套設(shè)施建設(shè)，為顧客群體提供一個完善的生活平臺。最后,提供完善的服務(wù)價值。開發(fā)商應(yīng)選擇信譽好、實力強的物業(yè)公司提供物業(yè)服務(wù)，以確保業(yè)主在買得放心的同時能住得安心。

（3）傳播良好的產(chǎn)品期望價值。傳播良好的期望價值是實現(xiàn)顧客滿意的必要條件,因此開發(fā)商必須在目標(biāo)顧客群體中塑造良好的產(chǎn)品期望價值：首先,創(chuàng)造品牌價值。品牌從本質(zhì)上是指顧客對該產(chǎn)品在理性、情感上的認(rèn)可與擁護,因此開發(fā)商應(yīng)著力打造包括企業(yè)、項目在內(nèi)的多層次品牌效應(yīng)。其次,塑造產(chǎn)品差異價值。在差異化的營銷理念的指導(dǎo)下,房地產(chǎn)企業(yè)及其項目容易給消費者留下獨特的影響，有利于樹立鮮明的品牌形象。最后,做好價值推廣宣傳。為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售、維護良好的銷售勢頭,開發(fā)商應(yīng)該及時對企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行推廣宣傳,提高公眾對產(chǎn)品的認(rèn)知度和認(rèn)同感,激發(fā)潛在顧客的購買熱情。

參考文獻(xiàn)：

［1］菲利浦•科特勒,凱文•萊恩•凱勒,盧泰宏.營銷管理（中國版）［M］.北京：中國人民大學(xué)出版社，2009：86-97.

篇8

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；整合營銷；可行性；應(yīng)用方法；創(chuàng)新趨勢

一、引言

整合營銷這一概念是90年代提出來的，又稱為“整合營銷傳播”，其主要創(chuàng)立者美國西北大

學(xué)唐.E.舒爾茨教授對其有精要概括：營銷即傳播，傳播即營銷；營銷觀念、營銷時代已改變，營銷時代已由“消費者請注意”到“請注意消費者”；營銷要具備綜合性、統(tǒng)一性、一致性、持續(xù)性、全員性、針對性；建立自上而下的中央集權(quán)制的營銷機制；利用各種形式的顧客數(shù)據(jù)庫進(jìn)行雙向溝通。整合營銷理論從20世紀(jì)末傳入我國，整合營銷思想在實踐中已被洋為中用。本文將引進(jìn)整合營銷理論，分析房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)用整合營銷的重要性和可行性，提出整合營銷在房地產(chǎn)行業(yè)營銷中的具體應(yīng)用方法，探討整合營銷在房地產(chǎn)營銷應(yīng)用中

的創(chuàng)新發(fā)展，為房地產(chǎn)企業(yè)在新的競爭環(huán)境中，尋找發(fā)展機會，建立有競爭優(yōu)勢的市場地位。

二、整合營銷應(yīng)用于房地產(chǎn)營銷的重要性和可行性

我國房地產(chǎn)經(jīng)過十幾年的發(fā)展已進(jìn)入了一個穩(wěn)步發(fā)展的激烈競爭時代，在目前房地產(chǎn)市場仍然供過于求，市場環(huán)境的巨大變化和積壓樓盤數(shù)量居高的情況下，不少房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展步履維艱。雖然造成樓盤滯銷的原因很多，其根本原因就是隨著專業(yè)化程度的提高，房地產(chǎn)開發(fā)的各個環(huán)節(jié)在不同的階段由各專業(yè)公司或公司內(nèi)的不同部門獨立操作，在提高單體運作效率的同時，卻由于資源分散、各個子系統(tǒng)相對封閉，使價值在營銷體系中的傳遞出現(xiàn)一定程度的滯延。只有對企業(yè)內(nèi)外部資源具備足夠的認(rèn)識與統(tǒng)籌能力，生產(chǎn)的產(chǎn)品與提供的服務(wù)才能滿足消費者的需求，建立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在消費市場的優(yōu)勢地位，從而加速品牌的建立與推廣。品牌是企業(yè)在經(jīng)營過程中對各種優(yōu)勢資源的積累與整合，決定著消費者對企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知價值，而認(rèn)知價值的有效傳遞將決定消費者最終的消費決策。

盡管房地產(chǎn)業(yè)在我國還處在成長階段，但經(jīng)濟發(fā)展的國際化趨勢以及我國良好的經(jīng)濟發(fā)展前景會吸引越來越多的國際資本流入房地產(chǎn)市場，房地產(chǎn)開發(fā)的整合營銷戰(zhàn)略使房地產(chǎn)跨區(qū)域、跨行業(yè)的發(fā)展成為可能。對于國內(nèi)大型房地產(chǎn)企業(yè)集團而言，企業(yè)在發(fā)展過程中的長期的資源積累為整合營銷的導(dǎo)入奠定了可靠的基礎(chǔ)，整合營銷將會增強房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)抵御外來競爭的能力，實施品牌化經(jīng)營，維護市場領(lǐng)先地位。

三、整合營銷在房地產(chǎn)營銷中的應(yīng)用方法

1.建立房產(chǎn)消費者資料庫。這個方法的起點是建立房產(chǎn)消費者和潛在房產(chǎn)消費者的資料庫，資料庫的內(nèi)容至少應(yīng)包括人員統(tǒng)計資料、心理統(tǒng)計、房產(chǎn)消費者態(tài)度的信息和以往購房記錄等等。在房地產(chǎn)開發(fā)中整合營銷是將整個焦點置于房產(chǎn)消費者、潛在房產(chǎn)消費者身上，因為所有的房地產(chǎn)開發(fā)商等營銷組織，無論是在銷售量或利潤上的成果，最終都要依賴房產(chǎn)消費者的購買行為。

2.研究房產(chǎn)消費者。就是要盡可能使用房產(chǎn)消費者及潛在房產(chǎn)消費者的行為方面的資料作為市場劃分的依據(jù)，相信消費者行為資訊比起其他資料，更能夠清楚地顯現(xiàn)房產(chǎn)消費者在未來將會采取什么行動，因為用過去的行為推論未來的行為更為直接有效。在整合營銷戰(zhàn)略中，可以將消費者分為三類：對本房產(chǎn)品牌的忠誠消費者、其它房產(chǎn)品牌的忠誠消費者和游離不定的房產(chǎn)消費者。很明顯這三類消費者有著各自不同的品牌網(wǎng)絡(luò)，而想要了解消費者的品牌網(wǎng)絡(luò)就必須借助房產(chǎn)消費者行為資訊才行。

3.實施接觸管理。所謂接觸管理就是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以在某一時間、某一地點或某一場合與房產(chǎn)消費者進(jìn)行溝通，這是上世紀(jì)90年代市場營銷中一個非常重要的課題，在以往消費者自己會主動找尋產(chǎn)品信息的年代里，決定“說什么”要比“什么時候與消費者接觸”重要。然而，現(xiàn)在的市場由于資訊超載、媒體繁多，干擾的“噪聲”大為增加。目前房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)最重要的是決定“如何、何時與房產(chǎn)消費者接觸”以及采用什么樣的方式與房產(chǎn)消費者接觸。

4.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)注重營銷溝通。這意味著在什么樣的接觸管理之下，該營銷什么樣的信息，然后為整合營銷戰(zhàn)略計劃制定明確的樓盤營銷目標(biāo)。對大多數(shù)的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)來說，營銷目標(biāo)必須非常正確，同時在本質(zhì)上也必須是數(shù)字化的目標(biāo)。

5.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)營銷工具的創(chuàng)新。對于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)來說，營銷目標(biāo)一旦確定之后，就是決定要用什么營銷工具來完成此目標(biāo)。顯而易見，如果我們將樓盤、價格都視為是和房產(chǎn)消費者溝通的要素，房地產(chǎn)整合營銷企劃人將擁有更多樣、更廣泛的營銷工具來完成企劃，其關(guān)鍵在于哪些工具、哪種組合最能夠協(xié)助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)。

6.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)營銷手段的組合。就是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)選擇有助于達(dá)成營銷目標(biāo)的營銷手段，這里所用的營銷手段可以無限寬廣，包括房產(chǎn)廣告、直銷、公關(guān)及事件營銷等，只要能協(xié)助達(dá)成營銷及營銷目標(biāo)的方法，都是整合營銷中的有力手段。

四、整合營銷在房地產(chǎn)營銷中的應(yīng)用創(chuàng)新

我國房地產(chǎn)企業(yè)運用整合營銷的創(chuàng)新趨勢表現(xiàn)在營銷理念、營銷方式和營銷工具三個方面。

1.營銷理念的變化趨勢。①從戰(zhàn)術(shù)型營銷到戰(zhàn)略型營銷。在整合營銷的理念指導(dǎo)下，我國的房地產(chǎn)企業(yè)比以往更強調(diào)從戰(zhàn)略高度來制訂營銷計劃，圍繞企業(yè)核心競爭力和品牌核心價值，整合內(nèi)外營銷資源，系統(tǒng)地運用各種營銷工具和手段，有計劃、有步驟地開展?fàn)I銷活動，注重市場的長期培育和品牌實力的提升。②從交易型營銷到關(guān)系型營銷。傳統(tǒng)的交易型營銷的目的是促進(jìn)銷售，重點在產(chǎn)品宣傳、品牌認(rèn)知，交易達(dá)成也就是營銷活動大告成功之時；關(guān)系型營銷則視交易為雙方合作關(guān)系的開端，“顧客關(guān)系管理”和會員俱樂部形式在我國企業(yè)界的流行，表明關(guān)系型的營銷溝通得到重視。

2.營銷方式的變化趨勢。①從功能性營銷到情感性營銷。隨著我國媒體數(shù)目的迅速增長和信息量的加大，溝通的關(guān)鍵轉(zhuǎn)向能否觸動消費者的情感。無論廣告、促銷還是事件營銷，設(shè)計和實施過程中企業(yè)紛紛考慮能否滿足消費者的情感需要。②從單向溝通營銷到雙向溝通營銷。雙向互動性使得企業(yè)可以針對不同顧客進(jìn)行個性化營銷，而且可以建立顧客數(shù)據(jù)庫，以規(guī)劃新的營銷活動。③從大眾營銷到分眾營銷。樓宇或電梯液晶電視、液晶移動電視、社區(qū)媒體、手機短信等分眾營銷由于針對性強、關(guān)注度高、成本低等優(yōu)點得到了快速發(fā)展。城市高收入階層的生活方式?jīng)Q定了他們與傳統(tǒng)媒體的接觸率和關(guān)注度都比

較低，而分眾營銷正好能實現(xiàn)對該核心目標(biāo)消費群的重度覆蓋。

3.營銷工具的整合趨勢。①媒體廣告和終端促銷相整合。企業(yè)的終端促銷在強大的競爭和資金壓力下推陳出新。一是將促銷和品牌維護相結(jié)合；二是利用多種媒體進(jìn)行促銷活動。②媒體廣告與公共關(guān)系相整合。公共關(guān)系不直接宣傳產(chǎn)品或品牌，而是通過對企業(yè)形象策劃與營銷、公益活動、危機處理、良好的媒介關(guān)系等來樹立良好的企業(yè)與品牌形象，從而建立與利益相關(guān)者包括政府、股東、消費者、媒體、內(nèi)部員工等的正面關(guān)系，具有可信度高、成本較低的優(yōu)點。

五、結(jié)束語

總之，面對日益激烈的市場競爭，房地產(chǎn)營銷將進(jìn)入整合營銷時代，房地產(chǎn)開發(fā)商們必須進(jìn)行經(jīng)營理念的調(diào)整，按照市場化來運作，以期決勝未來市場。然而，整合營銷在我國房地產(chǎn)企業(yè)營銷中的應(yīng)用還處于起步階段，遠(yuǎn)未達(dá)到完善的程度。隨著我國房地產(chǎn)市場競爭的加劇，消費者掌握信息的能力的提高，整合營銷理論在我國房地產(chǎn)企業(yè)中的應(yīng)用會越來越充分和完善。只有這樣，才能在越演越烈的競爭市場上建立成功的品牌，形成忠誠的顧客群，增強企業(yè)競爭力。

參考文獻(xiàn)：

[1]申光龍.整合營銷傳播戰(zhàn)略管理[M].中國物資出版社，2001.10.

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關(guān)鍵詞：長沙；房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新；市場趨勢

一 產(chǎn)品設(shè)計的變化：產(chǎn)品設(shè)計開始注重營銷實際

營銷導(dǎo)向的房地產(chǎn)市場必然從一開始就從市場需求出發(fā)，在開發(fā)前期就直接考慮市場營銷的需要。

從而且隨著大開發(fā)商的進(jìn)入，更多沿海、甚至海外的知名居住區(qū)成功產(chǎn)品的經(jīng)驗被長沙市場接納，享受生活的概念深入到產(chǎn)品設(shè)計中，如小戶型公寓也出現(xiàn)了大飄窗、寬陽臺、全功能，甚至是復(fù)式樓的設(shè)計。

1.戶型設(shè)計從滿足居住到滿足享受。

戶型設(shè)計方面，不只是滿足單一居住功能，而是從進(jìn)入戶門就能感受到舒適家庭氛圍，通過入戶玄關(guān)、入戶花園等設(shè)計來將家庭與外界區(qū)分，形成“出門是大千世界，進(jìn)門是家的世界”的分隔。

室內(nèi)區(qū)隔也以多功能多區(qū)間為發(fā)展方向，規(guī)劃更多可作為房間使用的準(zhǔn)室外空間，如陽光花園、露臺、轉(zhuǎn)角飄窗等，讓消費者能夠得到更多使用面積、實現(xiàn)更多用途。大送贈面積、多用途靈動空間成為戶型產(chǎn)品設(shè)計的亮點。

如雙水灣項目利用陽光房概念形成“n+1”戶型，并利用模板隔斷來形成可拆卸飄窗擴大面積的做法，使100㎡的購買面積能獲得110㎡的使用空間，從而贏得市場青睞。

2.有特色建筑外觀成為設(shè)計主流。

良好戶型設(shè)計可以形成更加有特色的建筑外觀，如轉(zhuǎn)角飄窗可以改變建筑邊角生硬的線條感，通過隔層錯位陽臺既可以加大戶型景觀視野又使建筑外觀出現(xiàn)錯落的層次感，而融入文化墻、羅馬柱等歐式建筑元素也能強化項目的文化品位。

優(yōu)美的建筑外觀能增加審美意趣，從而獲得市場認(rèn)同，河西沁園春御院項目的歐式外立面秒殺了眾多路過消費者，成為該項目最好的廣告。

3.功能性園林與觀賞性園林相得益彰。

在園林設(shè)計上突出社區(qū)生活交往平臺、健身空間等公共活動場所，成為家庭的自然延伸。

如融科東南海項目的園林中將游泳池等公共運動場所融入園林之中，形成獨特的親水景觀，也營造了海生活的新穎概念，在市場引起轟動。

從消費者實際需求出發(fā)，滿足消費者今后生活及審美情趣，營造高品質(zhì)的生活氛圍，將生活細(xì)節(jié)融入到設(shè)計中，優(yōu)秀的園林設(shè)計能夠使產(chǎn)品在市場上取得先機。

4.建筑用材將更關(guān)注綠色環(huán)保材料。

長沙作為兩型社會試點區(qū)域，使得資源節(jié)約、環(huán)境友好成為社會熱點。綠色環(huán)保建材的使用是體現(xiàn)兩型建設(shè)的重要方面，同時也是營銷上的一個亮點。

良好的外墻保溫材料可以降低空調(diào)的使用頻率，輕質(zhì)混合型磚能在保證建筑質(zhì)量同時提高建筑抗震性，且隨著市場對環(huán)境保護意識的覺醒，使用更多綠色環(huán)保材料的建筑將更加受到市場歡迎。

二 營銷方式的變化：在銷售過程中決勝市場

房地產(chǎn)營銷是一個綜合性非常強的體系，包括市場推廣、營銷展示、價格制定、營銷活動等多個營銷實操層面。

如何在實操中把握客戶，最終實現(xiàn)營銷的勝利？必須充分利用好多種營銷方式，在各個環(huán)節(jié)精細(xì)、準(zhǔn)確地建立消費者認(rèn)同。

1.市場推廣的變化：利用更多媒體實現(xiàn)精準(zhǔn)到達(dá)。

媒體過剩的時代，加快信息的傳播速度也加劇了信息的冗雜，消費者對于信息開始自我屏蔽，因此精準(zhǔn)到達(dá)的產(chǎn)品信息才能保證營銷效果。

保證信息到達(dá)精準(zhǔn)，首先要對市場細(xì)分有專門的分析才能在選擇傳播媒體上有方向性，如公寓型產(chǎn)品主要消費群為年輕一族，宣傳媒體主要集中在年輕人喜聞樂見的音樂電臺、電影院片花廣告等，尤其是年輕人聚集的地方，如酒吧、KTV、中西餐廳等。而面向28-35歲年齡層的緊湊型戶型，在媒體投放上偏向于白領(lǐng)集中的樓宇電視、公交站亭等。

針對市場細(xì)分的媒體策略，采用更多媒體轟炸，在目標(biāo)消費群出現(xiàn)時就有項目信息，在潛移默化中接受項目信息。

2.營銷展示的變化：從單一售樓部到多個展銷場所。

項目現(xiàn)場作為最重要的展銷場所更是被每一個開發(fā)商重視，如融科東南海的售樓部就讓每一個到訪客戶感到耳目一新。

但當(dāng)前營銷展示不再局限于項目現(xiàn)場，營銷展示已經(jīng)從簡單的售樓部演變成多個銷售場所，一開始是項目位置較偏僻的別墅項目在市中心設(shè)立臨時展銷場所，現(xiàn)在市中心項目也開始設(shè)立除項目售樓部外的其他展銷場所，有利于更多的消費者近距離接觸到項目的銷售信息，形成直接銷售，尤其是在高檔酒店設(shè)立項目展銷場所已經(jīng)成為高端項目借助已有的高端酒店完善自身形象的重要途徑，如北辰三角洲、源麓等項目在喜來登酒店設(shè)立了展點。

3.營銷活動的變化：用系列營銷活動實現(xiàn)生活預(yù)演。

營銷活動作為營銷手法的重要一環(huán)，已經(jīng)被開發(fā)商們運用得爐火純青，運用系列性活動來不斷刺激消費者對于未來生活的憧憬，是當(dāng)前營銷活動組織的重要特點。

如在將愛公寓的營銷活動組織中，針對年輕人消費心理，選擇在加油站、春天百貨等場所送出萬朵玫瑰花的活動加深項目浪漫美好的生活形象，并通過買房抽Iphone、加油卡等活動吸引年輕人到項目現(xiàn)場感受項目。

4.在品牌營銷中注入創(chuàng)新的理念。

隨著品牌開發(fā)商的大批涌入，在品牌上的競爭也日趨激烈。長沙本土房地產(chǎn)企業(yè)品牌意識較為淡薄，遇到全國性大品牌開發(fā)商進(jìn)入之后，也開始對品牌傳播更為重視。

對于長遠(yuǎn)來說，品牌力將是消費者選擇項目的重要參考因素，而中小開發(fā)商如何營造自己獨特的品牌，創(chuàng)新自己的品牌也將是今后發(fā)展過程中不可避免的一步。市場競爭日趨激烈，品牌的競爭就成為左右消費者選擇的一個重要突破口，在品牌競爭從傳達(dá)品牌理念來吸引消費者，變成開展品牌輸出培養(yǎng)消費市場，從而贏得未來的營銷戰(zhàn)役。

三 長沙房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新時代即將到來

長沙房地產(chǎn)市場即將迎來一個以營銷創(chuàng)新的時代，能夠在產(chǎn)品設(shè)計之初就重視營銷創(chuàng)新的項目才能夠走在前面，能夠在營銷過程中重視營銷手段創(chuàng)新的項目才能夠贏在路上，能夠在品牌運營中重視營銷創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新的企業(yè)才能夠走得更遠(yuǎn)。

1.跨界營銷將被更多運用。

房地產(chǎn)跨界聯(lián)合營銷在一開始是以買房送物的形式出現(xiàn)，如買房送車位、買房送空調(diào)等等。經(jīng)過買送的初級階段后，跨界營銷真正被運用是基于所售產(chǎn)品與跨界的產(chǎn)品之間有著共同的質(zhì)素，能夠引起消費者在某個層面的共鳴。

從簡單的買送到整合的跨界跨品牌營銷還有很長的道路，在將來，借助現(xiàn)有高端品牌的設(shè)計理念，融入知名品牌的設(shè)計元素，聯(lián)合舉辦新品會等，實現(xiàn)更多品牌間互動，將現(xiàn)有品牌個性或者多個品牌的共性來合力打造項目的個性。

2.城市運營概念大行其道。

雖然城市運營的概念在沿海城市早就不是新概念，但隨著長株潭兩型社會城市群的建設(shè)從規(guī)劃落到實地，而軌道交通系統(tǒng)逐漸拉通了原本難以到達(dá)的區(qū)域或改變了原有交通效率之后，城市間的距離越來越近，城市軌道交通系統(tǒng)沿線的城市化夢想得到釋放。

由于城市擴張和軌道交通的建設(shè)，以及具備深厚實力的大品牌開發(fā)企業(yè)的進(jìn)入，使長沙成片開發(fā)，運營城市變得更為可行。在房地產(chǎn)營銷中運用城市運營的思路，能夠更好地獲得消費者對于區(qū)域未來、項目價值的認(rèn)同，也能夠讓城市生活更美好的諾言得到實現(xiàn)。

四 結(jié)論

房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新是一個廣義、寬泛的概念，深入到房地產(chǎn)開發(fā)、規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計、營銷概念、推廣概念、媒體選擇、銷售渠道、銷售展示甚至包括后期服務(wù)等全程，

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[關(guān)鍵詞]房地產(chǎn)營銷策略

一、引言

1.房地產(chǎn)的概念。在我國所謂房地產(chǎn)，是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益（權(quán)利）的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分，主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山；為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此，房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動，通常又被稱為不動產(chǎn)。

房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間；建筑物是一種土地定著物，具體是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類；其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物，具體是指固定在土地或建筑物上，與土地建筑物不可分離的物，或者雖然可以分離，但是分離不經(jīng)濟，或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價值或功能，或者會使土地、建筑物價值明顯受到損害的物。

房地產(chǎn)是實物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實物指的是房地產(chǎn)中可以看得見、摸得著的部分，例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等；權(quán)益指房地產(chǎn)中無形的、不可觸摸的部分，包括權(quán)利、利益、收益（如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等）。在我國，就房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營來說，附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項權(quán)利，如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等；房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說，一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。房地產(chǎn)的總體概念可總結(jié)如下：

房地產(chǎn)概念圖

2.房地產(chǎn)營銷概述。房地產(chǎn)市場營銷的產(chǎn)生是生產(chǎn)力發(fā)展和商品經(jīng)濟發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物，市場營銷是房地產(chǎn)經(jīng)營過程中不可缺少的組成部分。強有力的房地產(chǎn)市場營銷活動不僅可以促進(jìn)地區(qū)的經(jīng)濟繁榮，還有助于將計劃中的房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)方案變成現(xiàn)實，使每一宗物業(yè)順利出售或出租。從事房地產(chǎn)營銷需要清楚地了解營銷策略，辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化，通過系統(tǒng)分析及時改變營銷策略。

房地產(chǎn)市場營銷包括有開發(fā)商和經(jīng)營商、營銷人員、營銷中間商和顧客幾個組成部分。

房地產(chǎn)開發(fā)商和經(jīng)營商，首先要對市場變化和需求等做出預(yù)先反映，并在公司長期營銷戰(zhàn)略中得到體現(xiàn)。同時房地產(chǎn)業(yè)與資源和原材料有著密不可分的關(guān)系，作為開發(fā)商就要在制定營銷計劃時將資源和原材料的價格波動考慮進(jìn)去。房地產(chǎn)公司的營銷人員，不但要熟悉市場環(huán)境等市場經(jīng)濟知識，還應(yīng)具有關(guān)于保護競爭、消費者和社會更大利益等主要法律知識，以及社會文化環(huán)境給房地產(chǎn)目標(biāo)市場帶來的不同需求。對于房地產(chǎn)的開發(fā)商和經(jīng)營商而言，為了達(dá)到獲取利潤的目的，公司將聯(lián)合一批供應(yīng)商和營銷中間商來接近目標(biāo)顧客。

二、房地產(chǎn)營銷策略的發(fā)展史

市場營銷理論于20世紀(jì)初誕生于美國，菲利蒲?科特勒被譽為營銷學(xué)之父，他提出了最早的營銷4C理論，是現(xiàn)代營銷的基石，4C包括產(chǎn)品、價格、促銷、渠道，從這四點出發(fā)，衍生出新的營銷方法。

在市場營銷過程中，目標(biāo)消費者位居于中心地位。企業(yè)識別總體市場，將其劃分為較小的細(xì)分市場，選擇最有開發(fā)價值的細(xì)分市場，并集中力量滿足和服務(wù)于這些細(xì)分市場。企業(yè)設(shè)計由其控制的四大要素（4C）所組成的市場營銷組合。為找到和實施最好的營銷組合，企業(yè)要進(jìn)行市場營銷分析、計劃、實施和控制。通過這些活動，企業(yè)觀察并應(yīng)變于市場營銷環(huán)境。

營銷簡單的說就是用科學(xué)的方法，分析市場上的需求，并用科學(xué)的方法來生產(chǎn)出能滿足市場需求的產(chǎn)品。

房地產(chǎn)市場競爭日益激烈的今天，房地產(chǎn)營銷層面的競爭也隨著房地產(chǎn)市場競爭的激烈而日益激烈。我國房地產(chǎn)營銷策略的發(fā)展過程經(jīng)歷了六個階段。

1.建設(shè)觀念階段——標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃。計劃經(jīng)濟時代，只有簡單的“房地產(chǎn)”概念，很長一段時間，我國的住宅建設(shè)一直是學(xué)習(xí)前蘇聯(lián)模式，而且住宅的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)由政府統(tǒng)一制定，造成所有的設(shè)計全按標(biāo)準(zhǔn)圖進(jìn)行建設(shè)，形成千樓一面的現(xiàn)象。

2.樓盤觀念階段——銷售策劃。在這個階段，房地產(chǎn)剛剛走向市場化，大部分項目的開發(fā)意識依然停留在計劃經(jīng)濟時代，策劃往往依賴于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或幾個設(shè)計院專家的“大腦風(fēng)暴式”討論，而沒有進(jìn)行市場調(diào)研、消費者需求調(diào)查的意識，開發(fā)的項目充滿了主觀臆斷。

3.推銷觀念階段——概念策劃。房地產(chǎn)市場的泡沫與樓盤空置的現(xiàn)實，使開發(fā)商認(rèn)為消費者缺乏理性，有一種購買惰性或者抗衡心理，必須主動推銷和積極促銷。在1997年～1999年大多數(shù)所謂房地產(chǎn)策劃僅僅是“廣告策劃”、“銷售策劃”而已，策劃人選擇樓盤的一個或一個以上的顯著特征，向消費者加以強調(diào)和宣傳，使消費者對樓盤建立起概念認(rèn)識，引導(dǎo)消費者在眾多樓盤的選擇過程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤，以達(dá)到促銷目的。

4.準(zhǔn)營銷觀念階段——賣點群策劃。隨著社會進(jìn)步與生活水平的提高，消費者對居住條件的需求層次日益明顯，房地產(chǎn)市場供應(yīng)量的增加，導(dǎo)致需求相對減弱及消費者理性購買，為有效的滿足用戶的各種需要，適應(yīng)賣方市場和消費者理性選擇，開發(fā)商認(rèn)為必須以用戶為中心。因此，策劃人把眾樓盤之長集于一身，極盡所能地向市場羅列無盡的賣點一時間環(huán)保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態(tài)社區(qū)等等，雖然提升了樓盤品質(zhì)，但使得開發(fā)商成本高于售價。

5.營銷觀念階段——全程策劃。圍繞用戶展開的營銷，并沒有使供需緩和、樓盤空置減少，開發(fā)商逐漸認(rèn)識到實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭對手更效、更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的東西。使開發(fā)商不再只關(guān)注于產(chǎn)品的本身，轉(zhuǎn)而關(guān)注市場需求。

6.整合營銷觀念階段——整合策劃。整合營銷是企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)兼顧企業(yè)、顧客、社會三方的共同利益，各種營銷技巧相互結(jié)合、相互補充所構(gòu)成的企業(yè)市場營銷理念。整合營銷要求企業(yè)的所有活動都整合和協(xié)調(diào)起來，企業(yè)中所有部門都在一起努力為顧客的利益而服務(wù)，企業(yè)的營銷活動成為企業(yè)各部門的工作。

三、房地產(chǎn)營銷策略的現(xiàn)狀

目前，我國常用的房地產(chǎn)營銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售三種。

1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

2.委托銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客經(jīng)過商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險，通過商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產(chǎn)。

3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營銷策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本，可以實現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費者溝通，可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢

當(dāng)前，我國房地產(chǎn)市場營銷策略主要有以下特點：

品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼——確立市場地位，引起市場關(guān)注，鎖定目標(biāo)消費群；

把握時機高昂入市——抓住有利時機，高姿態(tài)低價格進(jìn)入市場，迅速掌握市場主動權(quán)；

分期分批賣點不斷——分期開發(fā)分批銷售，步步為營，組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆，帶動價格走高，達(dá)到持續(xù)熱賣效果；

進(jìn)度跟進(jìn)迭起——緊跟工程進(jìn)度（奠基、正負(fù)零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等）制造階段性銷售，實現(xiàn)階段性銷售目標(biāo)；

以質(zhì)論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價，小幅多頻高走，預(yù)留升值空間，以升值空間激發(fā)熱銷；

物管跟進(jìn)后顧無憂——物業(yè)管理提前介入能迅速樹立項目形象，強化認(rèn)同感，購買者無后顧之憂，達(dá)到促銷效果。

四、房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新

在新形勢下，隨著市場的成熟、制度的健全以及長期發(fā)展過程中積累的一些問題，我國的房地產(chǎn)營銷策略遭遇了有力的挑戰(zhàn)，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)積極思考，探索營銷策略的創(chuàng)新。

在房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新中，需要注意幾個關(guān)鍵的因素。第一，項目開發(fā)前的市場調(diào)查工作。市場調(diào)查對房地產(chǎn)企業(yè)的重要性不言而喻。市場調(diào)查需要對國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟的波動與政策變化、房地產(chǎn)法律法規(guī)以及國家的金融環(huán)境、住房制度的改革動向等等做深入的調(diào)查。第二，強化產(chǎn)品策略在營銷組合中的地位。由于房地產(chǎn)商品的特殊性，要求房產(chǎn)設(shè)計上要符合消費者的喜好，建筑材料選擇要合理，物業(yè)管理信譽要好，已解決業(yè)主的后顧之憂。第三，突出企業(yè)差異。突出本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌差異，可以提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的價值，形成競爭優(yōu)勢，其中產(chǎn)品差異是最基礎(chǔ)的，也是要首先考慮的。第四，合理利用價格策略。房產(chǎn)的定價要注意消費者的心理價位和承受能力，同時要根據(jù)項目本身的開發(fā)目的確定。第五，積極拓寬營銷渠道。在以消費者為中心的市場環(huán)境下，開發(fā)商應(yīng)從坐商觀念轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩逃^念。

目前，全國各地的房地產(chǎn)發(fā)展都處于期，人們對房地產(chǎn)的需求較大，對于各大房地產(chǎn)商，這無疑是利好消息；但是，由于房地產(chǎn)市場通過近幾年的發(fā)展，已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向買方市場，所以，根據(jù)目前的市場狀況，各大開發(fā)商必須要注意房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新，這樣才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

1.品牌營銷。建立良好的品牌對房地產(chǎn)營銷十分重要。目前，房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈，房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識，更是寶貴的無形資產(chǎn)，能強化企業(yè)在市場和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購、投融資等對外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營效益。

要建立良好的品牌，必須要以優(yōu)良的品質(zhì)，適合的價格提高品牌美譽度；同時，兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠度以及適當(dāng)?shù)臉淞⑵放菩蜗蟮氖侄翁岣咂放朴绊懥?，以及參加各類大型的房地產(chǎn)展銷會展示公司形象，推銷公司的樓盤等。而在現(xiàn)實的房地產(chǎn)營銷中，由于資金的周轉(zhuǎn)，市場的激烈競爭等問題，導(dǎo)致房地產(chǎn)開發(fā)商不注意進(jìn)行品牌效應(yīng)的積累，往往只是針對在建或竣工的個別樓盤借助媒體或廣告的力量進(jìn)行炒作。而品牌的創(chuàng)造和維護應(yīng)該貫穿整個項目的始終，不是個別的，而是整體的。只有這樣，才能使得品牌成為企業(yè)的競爭優(yōu)勢；另外，企業(yè)往往將品牌理解成為案名，只要案名好就能樹立良好的品牌效應(yīng)。其實案名只是品牌的重要組成部分，品牌應(yīng)該注意“內(nèi)外兼修”，即要有好的案名，更要有好的質(zhì)量及服務(wù)，做到“名實雙具”。這樣創(chuàng)造出來的品牌，才是真正的品牌，才是能促進(jìn)商品房銷售的品牌，才是人們信賴的品牌。

2.人文營銷。房地產(chǎn)營銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上?！邦櫩途褪巧系邸?，對于現(xiàn)在正處于買方市場的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動，展示企業(yè)形象的同時，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時傾向性更加明顯。人文營銷的第三個方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。

3.知識營銷。目前，對于大多數(shù)消費者而言，他們對房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠實的原則定期開展相關(guān)知識的宣講會，在宣講會前可以進(jìn)行問卷調(diào)查，了解消費者在此方面的困惑，在宣講會上可以針對調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認(rèn)真耐心地回答消費者對房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達(dá)到讓消費者獲得知識的目的?？梢姡v會是溝通房地產(chǎn)商和消費者之間的橋梁。向顧客介紹知識的同時，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認(rèn)知度，增加購買欲望；同時，對房地產(chǎn)有了認(rèn)識的顧客又會對房地產(chǎn)提出更高層次的要求，促使房地產(chǎn)開發(fā)商運用新技術(shù)，創(chuàng)造新工藝，推動市場的前進(jìn)。

4.綠色營銷。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購房時考慮的重要因素，于是，開發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點。于是，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護為營銷理念，以綠色文化為價值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰(zhàn)略。

在綠色營銷上，對于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運用到綠色營銷中，增加社會效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價相對普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢，也將成為賣點。

5.合作營銷。和其他商品一樣，對于商品房的銷售同樣可以采取合作營銷的戰(zhàn)略。房地產(chǎn)開發(fā)商與很多單位存在利益關(guān)系。

首先，應(yīng)該積極與下游供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)系，由于長期的合作，可以給開發(fā)商帶來一定的折扣，減少成本；同時，消費者購買商品房之后進(jìn)行裝潢，開發(fā)商可以推薦房主使用與其合作的供應(yīng)商的售賣的材料，既為房主提供了優(yōu)惠，同時會給供應(yīng)商帶來不少的收益。第二，開發(fā)商積極與金融信貸部門進(jìn)行聯(lián)合，前期可以通過宣傳開發(fā)項目優(yōu)勢的方式，向金融信貸部門請求貸款或通過項目融資的方式邀請進(jìn)行項目合作，利用金融信貸資金進(jìn)行開發(fā)建設(shè);在后期的銷售過程中，與金融部門溝通，為顧客設(shè)計貸款或按揭的組合方式,為顧客提供多種豐富的支付手段。第三，與其他開發(fā)商進(jìn)行聯(lián)合造勢，形成雙贏的格局。

6.服務(wù)營銷。對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)也分為售前、售中、售后三個服務(wù)階段。在售前服務(wù)階段，首先應(yīng)該向每位潛在的消費者提供真實的關(guān)于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認(rèn)知和傾向；售中服務(wù)是開發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質(zhì)量合格的商品房給用戶，并協(xié)助他們辦理相關(guān)手續(xù)；在現(xiàn)實中，消費者往往能獲得前兩個層次的完美服務(wù)，但是，房子一旦拿到手出現(xiàn)差錯卻無人接手進(jìn)行處理，導(dǎo)致產(chǎn)生糾紛，這對企業(yè)的聲譽影響是很大的。因此，開發(fā)商應(yīng)當(dāng)注意商品房產(chǎn)品的售后服務(wù)，對業(yè)主提出的問題給予及時地反饋與維修；并自己成立物業(yè)公司或委托第三方物業(yè)管理，為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境，這是時展的必然，同時也為企業(yè)的發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

7.社會營銷。社會營銷觀念是隨著現(xiàn)在流行的可持續(xù)發(fā)展觀念提出來的，主張企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，不僅要滿足消費者的市場需求或短期欲望，而且要符合消費者的長期利益，不忽視社會利益。注意到企業(yè)發(fā)展中的社會效益，對于企業(yè)提升其形象是十分重要的。企業(yè)的形象提高了，銷售量和利潤也自然得到提高。