導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇公司策略分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

由于加入減水劑可以減少混凝土中水泥的用量從而降低混凝土的成本，同時(shí)KZJ公司為客戶提供減水劑的同時(shí)提供技術(shù)服務(wù)，為客戶的混凝土配合比給予優(yōu)化，繼續(xù)降低水泥的用量，由于水泥在混凝土中所占的成本最高，因此可以有效帶來(lái)成本的降低，從而滿足客戶的真正需求。一般的使用KZJ減水劑可以使混凝土成本降低3-5%。3.客戶對(duì)營(yíng)銷服務(wù)的個(gè)性化需求定制營(yíng)銷是指在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將市場(chǎng)細(xì)分到極限程度——把每一位顧客視為一個(gè)潛在的細(xì)分市場(chǎng)，并根據(jù)每一位顧客的特定要求，單獨(dú)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品并迅捷交貨的營(yíng)銷方式。它的核心目標(biāo)是以顧客愿意支付的價(jià)格并以能獲得一定利潤(rùn)的成本高效率地進(jìn)行產(chǎn)品定制。美國(guó)著名營(yíng)銷學(xué)者科特勒將定制營(yíng)銷譽(yù)為21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷最新領(lǐng)域之一。3.1協(xié)同定制營(yíng)銷前面提過(guò)，由于混凝土減水劑與混凝土其它原材料(水泥、砂、石子、摻合料)存在相容性，而每家客戶所使用的其他原材料都不盡相同，所以每個(gè)客戶所用的減水劑會(huì)有一定的差異，減水劑要想獲得客戶認(rèn)可，就必須滿足這種差異需求，所以對(duì)減水劑企業(yè)的技術(shù)儲(chǔ)備要求比較高，這也是減水劑行業(yè)“進(jìn)來(lái)容易做好難”的現(xiàn)狀。面對(duì)這一現(xiàn)狀，KZJ公司實(shí)際采用的是協(xié)同定制的營(yíng)銷策略。所謂協(xié)同定制是客戶參與的定制，企業(yè)通過(guò)與客戶的溝通明確客戶的需求，從而向客戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，如眼鏡的定制等。協(xié)同定制通過(guò)企業(yè)與客戶一對(duì)一的對(duì)話確定產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制造，因此能滿足客戶的特殊需求。同時(shí)，沒有成品的庫(kù)存，由需求鏈代替了供應(yīng)鏈。

二、消費(fèi)者愿付成本

消費(fèi)者愿付成本是消費(fèi)者要滿足其需要與欲望所須付出的成本。4C’s理論告訴我們：暫時(shí)把定價(jià)策略放到一邊，而去了解消費(fèi)者為滿足其需求所愿意付出的成本。

1.通過(guò)有效手段提高客戶愿付成本

由于減水劑在混凝土中的獨(dú)特作用，加之占混凝土原材料成本比重最小(約4%左右)，客戶一般更重視產(chǎn)品所帶來(lái)的性能，即保證混凝土的力學(xué)性、和易性和施工性。KZJ作為行業(yè)領(lǐng)先者，具有行業(yè)標(biāo)桿作用，通過(guò)品牌宣傳、提高技術(shù)服務(wù)、為客戶提供技術(shù)支持和解決方案，一方面可以降低客戶對(duì)價(jià)格的敏感性；另一方面使客戶獲得高的性能產(chǎn)品從而提高了產(chǎn)品性價(jià)比，客戶愿意出高價(jià)購(gòu)買KZJ公司產(chǎn)品。一般地，較其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶愿意多付出不超過(guò)10%價(jià)格來(lái)訂購(gòu)KZJ產(chǎn)品。

2.通過(guò)降低產(chǎn)品成本降低客戶成本

與其他大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)工藝相比較，KZJ公司更多采用化工合成工序，從而降低生產(chǎn)成本；同時(shí)由于產(chǎn)量大形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步降低了成本；而持續(xù)不斷的研發(fā)實(shí)力，又能在選擇低成本原材料及原材料改性方面降低成本，如KZJ公司的“木質(zhì)素原材料改性研究”的重大突破，這一成果應(yīng)用推廣后可以使常規(guī)產(chǎn)品成本下降5-10%。

3.結(jié)合客戶愿付成本采用差別定價(jià)

不同地區(qū)之間以及不同客戶之間的客戶愿付成本會(huì)有所不同，KZJ公司根據(jù)客戶愿付成本來(lái)采用差別定價(jià)，從而達(dá)到提高市場(chǎng)占有率的目的。KZJ公司產(chǎn)品的客戶愿付成本的高低，取決于兩個(gè)主要因素：一是同行之間的競(jìng)爭(zhēng)程度；二是客戶所在行業(yè)的盈利水平。同行競(jìng)爭(zhēng)激烈、信息透明度高，客戶愿付成本就低；反之客戶愿付成本就高?？蛻羲谛袠I(yè)的盈利水平高，經(jīng)營(yíng)壓力小，客戶愿付成本就高，反之客戶愿付成本就低。如，KZJ公司的P-400高效減水劑是銷量最大的常規(guī)產(chǎn)品，在沿海省份，由于同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，加上客戶群體所在的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)利潤(rùn)較低，進(jìn)而導(dǎo)致他們對(duì)KZJ公司產(chǎn)品的客戶愿付成本較低，一般在每噸2000元至2200元。在中西部地區(qū)地區(qū)，由于同行競(jìng)爭(zhēng)壓力較小，客戶所在行業(yè)的利潤(rùn)較高，所以客戶愿付成本較高，一般在每噸2200元至2400元。

三、便利

4C’s對(duì)渠道的強(qiáng)調(diào)是從“消費(fèi)者獲得商品的便利性”出發(fā)的，更多地專注于消費(fèi)者在何時(shí)、何地能最方便地獲得商品。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中應(yīng)考慮消費(fèi)者購(gòu)買的便利性，在銷售中提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的便利，才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。例如：免費(fèi)為客戶提供儲(chǔ)罐、在規(guī)模用量地區(qū)設(shè)立復(fù)配點(diǎn)、為客戶提供技術(shù)便利等等。

四、溝通

4C’s理論認(rèn)為，企業(yè)不僅僅要滿足消費(fèi)者的需要，也要積極地與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，推動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同。整合營(yíng)銷溝通(IMC)是目前較為流行的思想觀點(diǎn)，它認(rèn)為企業(yè)的全部活動(dòng)都要以營(yíng)銷溝通為主軸。整合營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該是以由外而內(nèi)的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，以消費(fèi)者為核心而重組企業(yè)的管理行為和市場(chǎng)行為。它不僅要求企業(yè)要變單一分散傳播手段為多種綜合式的傳播手段；堅(jiān)持“一個(gè)觀點(diǎn)，一種聲音”的原則，要求與消費(fèi)者及客戶建立持久良好的關(guān)系，尤其是建立顧客品牌關(guān)系；同時(shí)要求企業(yè)每一位員工都參與到營(yíng)銷傳播中來(lái)，并致力于價(jià)值鏈的建設(shè)，要求提高傳播的效率，必須將傳播信息轉(zhuǎn)化為具體概念、影響和聲音。只有以整合營(yíng)銷為基礎(chǔ)重整企業(yè)的營(yíng)銷和整體管理戰(zhàn)略，才能使企業(yè)每個(gè)部門的每個(gè)成員和每個(gè)職能都負(fù)起溝通的責(zé)任，使企業(yè)發(fā)出的所有信息都起到加強(qiáng)企業(yè)形象的作用，并最終實(shí)現(xiàn)塑造獨(dú)特的企業(yè)形象，創(chuàng)造最大的品牌價(jià)值這一整合營(yíng)銷的終級(jí)目標(biāo)。

1.重視政府、媒體、客戶相關(guān)利益者關(guān)系的溝通

整合營(yíng)銷溝通告訴我們，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中，為了對(duì)利害關(guān)系者進(jìn)行密切、有機(jī)的溝通活動(dòng)，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該了解他們的需求，并反映到企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中，持續(xù)、一貫地提出合適的對(duì)策。KZJ公司在經(jīng)營(yíng)中一直重視與政府、公共媒體及相關(guān)社會(huì)團(tuán)體的溝通。

2.注重在產(chǎn)品與品牌上與客戶溝通

篇2

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；營(yíng)銷策略；保險(xiǎn)公司

A保險(xiǎn)公司于2006年12月由中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)設(shè)立，是一家全國(guó)性的股份制保險(xiǎn)公司。公司總部位于北京，注冊(cè)資本金為123億元。

2015年我國(guó)電商交易額突破18萬(wàn)億 ，同比增長(zhǎng)36.5%。但是，A保險(xiǎn)公司目前僅僅是在總部設(shè)立了電子商務(wù)部?？梢?，其電商營(yíng)銷已經(jīng)明顯滯后于時(shí)代的發(fā)展和市場(chǎng)的需求。由此，本文從企業(yè)實(shí)際情況出發(fā)，對(duì)其相關(guān)電商營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，加以改進(jìn)。

一、產(chǎn)品策略

1.審視企業(yè)自身，進(jìn)行正確的電商市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位是指企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品（服務(wù)）和形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，以在目標(biāo)顧客心目中占有一個(gè)獨(dú)特位置的行動(dòng)。A保險(xiǎn)公司在同行業(yè)中擁有較大的優(yōu)勢(shì)，如資金雄厚，線下產(chǎn)品種類齊全，所以在對(duì)其進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)應(yīng)繼續(xù)保持保險(xiǎn)產(chǎn)品種類齊全的優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率，從而在保證投保人的利益最大化的同時(shí)增加企業(yè)收益。

2.確定目標(biāo)顧客，推出針對(duì)性的電商產(chǎn)品

目前A保險(xiǎn)公司的電商平臺(tái)，缺少了理財(cái)、養(yǎng)老、健康、保障、少兒、意外、終身、定期8大類的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

而根據(jù)相關(guān)調(diào)查，我國(guó)網(wǎng)民主要集中在20～45歲之間，并且這些人具有家庭人口多、年齡層次多；收入穩(wěn)定、具有一定的支付的能力；關(guān)注健康和財(cái)富增值；面臨較重的社會(huì)壓力的特點(diǎn)。我國(guó)的網(wǎng)民主要構(gòu)成人群就是A保險(xiǎn)公司的目標(biāo)顧客。

由此，A保險(xiǎn)公司首先應(yīng)針對(duì)電商營(yíng)銷的目標(biāo)顧客推出包括教育金保險(xiǎn)、婚嫁保險(xiǎn)等在內(nèi)的少兒保險(xiǎn)產(chǎn)品；包括重大疾病險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)在內(nèi)的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品；包括健康全險(xiǎn)、慢性病保險(xiǎn)在內(nèi)的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品；包括女性易患疾病保險(xiǎn)、孕育保險(xiǎn)在內(nèi)的女性保險(xiǎn)產(chǎn)品，以及萬(wàn)能型理財(cái)、分紅型理財(cái)?shù)仍趦?nèi)的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品。并且生成這些產(chǎn)品的購(gòu)買鏈接，確?！坝挟a(chǎn)品，能交易”。

3.完善電商產(chǎn)品信息，讓顧客清晰明了

A保險(xiǎn)公司官方網(wǎng)站上沒有能刺激潛在顧客購(gòu)買欲望的廣告，所以可以在相關(guān)電商平臺(tái)上公開詳細(xì)的產(chǎn)品信息，并借助相關(guān)的對(duì)話窗口答疑解惑， 最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買達(dá)成。

二、價(jià)格策略

目前電商平臺(tái)上的產(chǎn)品定價(jià)并未低于其他渠道，也沒有其他渠道的相關(guān)贈(zèng)品產(chǎn)品，定價(jià)上沒有任何優(yōu)勢(shì)。

1.線上零星購(gòu)買定價(jià)

首先，保險(xiǎn)是一種替代性較強(qiáng)的產(chǎn)品，所以，在電商平臺(tái)推向市場(chǎng)的初期，針對(duì)零星購(gòu)買的客戶，企業(yè)可采用滲透定價(jià)的策略，用較低的價(jià)格給客戶留下一個(gè)“劃算”的印象，贏得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶占市場(chǎng)份額。其次，因?yàn)槲覈?guó)居民對(duì)于吉祥數(shù)字較為偏愛，所以定價(jià)時(shí)可以采用心理定價(jià)策略，如，健康保險(xiǎn)類產(chǎn)品適合以“9”作為尾數(shù)，理財(cái)產(chǎn)品用“8”作為尾數(shù)。最后，我國(guó)居民對(duì)于意外險(xiǎn)的認(rèn)可程度不高，可采用招徠定價(jià)的策略以吸引顧客購(gòu)買。

2.線上保險(xiǎn)公司團(tuán)購(gòu)定價(jià)

在線接待團(tuán)購(gòu)客戶，可以很大程度地節(jié)省人力成本，且團(tuán)購(gòu)客戶往往能夠提高銷量，還能在無(wú)形之中推廣產(chǎn)品形成良好口碑。所以可以采用折扣定價(jià)策略，給予一定的現(xiàn)金優(yōu)惠、禮品贈(zèng)送、贈(zèng)送小險(xiǎn)種，以使其感受到物美價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)，吸引顧客購(gòu)買，搶占市場(chǎng)。

3.線上VIP客戶定價(jià)

針對(duì)以購(gòu)買次數(shù)和購(gòu)買數(shù)額為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)劃分的VIP等級(jí)客戶?？芍苯硬捎靡蝾櫩投惖牟顒e定價(jià)策略，即按照不同的價(jià)格把用一種產(chǎn)品賣給不同的顧客。即客戶VIP等級(jí)越高，價(jià)格越低。

三、渠道策略

1.整合公司官網(wǎng)，搭建官方電商購(gòu)買平臺(tái)

目前，A保險(xiǎn)公司的官方網(wǎng)站平臺(tái)存在許多不足：在線投保功能不完善， 只顯示產(chǎn)品信息，不可在線購(gòu)買；在線商城中的產(chǎn)品，只可在線預(yù)約后等待人工介入，不可直接購(gòu)買；貴賓專區(qū)提供了不同VIP客人的尊享服務(wù)鏈接，但是打開后沒有任何內(nèi)容，并非實(shí)至名歸的貴賓服務(wù)。而且，公司官網(wǎng)上只有枯燥的文字，沒有相應(yīng)的視頻和圖片。

針對(duì)公司網(wǎng)站的現(xiàn)狀，A公司應(yīng)從完善內(nèi)容管理系統(tǒng)、電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)、改良互動(dòng)交流平臺(tái)、增加“我的保險(xiǎn)箱”功能、建立統(tǒng)一認(rèn)證系統(tǒng)、搭建視頻平臺(tái)及重新進(jìn)行統(tǒng)一的頁(yè)面設(shè)計(jì)等方面進(jìn)行修正。

2.開辟手機(jī)APP，加強(qiáng)移動(dòng)端銷售

截至2015年12月，中國(guó)手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模6.20億，占比提升至90.1%。個(gè)人上網(wǎng)設(shè)備進(jìn)一步向手機(jī)端集中，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的在線教育、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)療、網(wǎng)絡(luò)約租車也已成規(guī)模。所以，利用手機(jī)進(jìn)行銷售不可忽視。

A保險(xiǎn)公司可開發(fā)手機(jī)客戶端，能夠確?？蛻粼谑謾C(jī)上實(shí)現(xiàn)手機(jī)投保、查看公司咨詢、查看產(chǎn)品介紹、實(shí)時(shí)咨詢、查詢附近門店、信息推送等功能。

3.與第三方電商平臺(tái)深度合作，拓寬銷售渠道

A保險(xiǎn)公司也未有效利用優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)資源。第一，沒有和第三方網(wǎng)站深度合作，其在天貓旗艦店只有一款理財(cái)產(chǎn)品；第二，新浪微博上粉絲量只有15732，關(guān)注量只有209，平均4個(gè)月一條產(chǎn)品信息，基本沒有與客戶進(jìn)行溝通互動(dòng)；第三，目標(biāo)企業(yè)的公司網(wǎng)站、產(chǎn)品介紹、公司新聞均未出現(xiàn)在搜索引擎的第一頁(yè)。

因此，A保險(xiǎn)公司應(yīng)由總部出面與有大面積固定瀏覽群體的天貓、京東保險(xiǎn)、蘇寧易購(gòu)等大型零售電商合作，將線上保險(xiǎn)產(chǎn)品整合，進(jìn)入保險(xiǎn)超市進(jìn)行銷售。

四、促銷策略

A保險(xiǎn)公司目前只采用在顧客預(yù)約之后進(jìn)行電話促銷這種方式，策略單一。

因此，從A保險(xiǎn)公司的實(shí)際情況出發(fā)，結(jié)合行業(yè)內(nèi)外其他企業(yè)的成功實(shí)踐，A保險(xiǎn)公司可以采用包括網(wǎng)幅廣告、漂浮廣告、電子郵件廣告等多種形式的網(wǎng)絡(luò)廣告策略；包括微博促銷、微信促銷、微電影促銷等方式的“微”促銷策略；包括在線打折促銷、會(huì)員折扣促銷、組合購(gòu)買促銷等形式的營(yíng)業(yè)推廣策略以及積極參與慈善活動(dòng)、公益事業(yè)、名人效應(yīng)的公共關(guān)系策略。

五、營(yíng)銷管理體系信息化

在進(jìn)行了相應(yīng)的電商營(yíng)銷組合改進(jìn)之后，A保險(xiǎn)公司還應(yīng)該通過(guò)完善電子商務(wù)部門、實(shí)施分權(quán)限管理系統(tǒng)、調(diào)動(dòng)員工積極性等舉措來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理體系信息化，以適應(yīng)基于電商營(yíng)銷組合的需要。

本文在對(duì)A保險(xiǎn)公司現(xiàn)有電商營(yíng)銷組合分析的基礎(chǔ)上，找出了其目前存在的問(wèn)題，進(jìn)而提出了問(wèn)題的解決方案，確定了其通過(guò)電子商務(wù)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)和企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)性和可行性。A保險(xiǎn)公司在電商營(yíng)銷上的相關(guān)改進(jìn)能夠?qū)崿F(xiàn)公司信息實(shí)時(shí)傳達(dá)、產(chǎn)品信息公開、產(chǎn)品在線銷售的效果，而客戶服務(wù)的高效和服務(wù)方式的多元，有利于維護(hù)老客戶，開發(fā)新顧客，提高市場(chǎng)份額。同時(shí)，內(nèi)部管理信息化能使A保險(xiǎn)公司適應(yīng)客戶消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)氛圍和社會(huì)環(huán)境的變化，從而保證A保險(xiǎn)公司的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

篇3

關(guān)鍵詞：礦山設(shè)備；市場(chǎng)營(yíng)銷；創(chuàng)新機(jī)制

中圖分類號(hào)：F713.5 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）031-000-01

前言

近些年，隨著我國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的不斷優(yōu)化，各種企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)氛圍更加濃厚，企業(yè)的發(fā)展需要適應(yīng)當(dāng)下的發(fā)展形式，產(chǎn)品的推出和經(jīng)營(yíng)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)的導(dǎo)向?yàn)榛A(chǔ)，通過(guò)科學(xué)的管理方式提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。經(jīng)營(yíng)礦山設(shè)備的企業(yè)也不能免去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的困擾，為了在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展，礦山企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的需求變化以及未來(lái)產(chǎn)品的走向進(jìn)行自身的經(jīng)營(yíng)改革工作，以此提升企業(yè)的綜合實(shí)力，使企業(yè)獲取更多的經(jīng)濟(jì)利益。

一、經(jīng)營(yíng)礦山設(shè)備的企業(yè)應(yīng)該確立市場(chǎng)機(jī)制的營(yíng)銷理念

目前，任何企業(yè)的發(fā)展都離不開市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境，任何企業(yè)產(chǎn)品的推廣和經(jīng)營(yíng)都要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)制下進(jìn)行，為此，經(jīng)營(yíng)礦山設(shè)備的企業(yè)必須要確立市場(chǎng)機(jī)制的經(jīng)營(yíng)理念，必需要明確認(rèn)知企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展離不開市場(chǎng)機(jī)制的發(fā)展。為了使企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，企業(yè)必須要根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變化形式改變自身的經(jīng)營(yíng)方式，以市場(chǎng)的發(fā)展方向?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營(yíng)的方向，使企業(yè)的發(fā)展實(shí)現(xiàn)更好的機(jī)制建設(shè)。

目前企業(yè)經(jīng)營(yíng)的礦山設(shè)備主要是各類煤機(jī)產(chǎn)品、農(nóng)機(jī)產(chǎn)品、礦山設(shè)備以及工程機(jī)械和汽車的配件，這些產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)手段必須要適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的模式，產(chǎn)品的推廣必須要是市場(chǎng)的手段進(jìn)行。同時(shí)，礦山企業(yè)應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)中的需求，目前市場(chǎng)上存在著礦產(chǎn)資源開發(fā)的機(jī)會(huì)，礦山設(shè)備的經(jīng)營(yíng)有著一定的市場(chǎng)空間，這個(gè)空間對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著重要意義，礦山企業(yè)應(yīng)該積極抓住這個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，努力提升自身的發(fā)展程度，占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。

目前我國(guó)的礦山企業(yè)在市場(chǎng)的發(fā)展中存在著一個(gè)難題――原有的陳舊體制給礦山企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)使用資金較少、經(jīng)營(yíng)的設(shè)備相對(duì)陳舊以及企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)量較少的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題在很大的程度上影響著礦山企業(yè)的快速發(fā)展，制約著礦山企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中比重占據(jù)情況。同時(shí)，這些問(wèn)題的出現(xiàn)也要求礦山企業(yè)應(yīng)該確立市場(chǎng)機(jī)制的營(yíng)銷理念，使自身所生產(chǎn)的產(chǎn)品更加符合市場(chǎng)的需求，對(duì)礦山設(shè)備的經(jīng)營(yíng)理念更加適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展步調(diào)。就目前的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境看，礦山企業(yè)應(yīng)該以市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)需求為主要的發(fā)展模式，應(yīng)該建立多元化的經(jīng)營(yíng)理念，運(yùn)用多元化的管理手段提升自身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

二、礦山企業(yè)應(yīng)該通過(guò)創(chuàng)新優(yōu)化經(jīng)營(yíng)理念

礦山企業(yè)為了能夠使自身的產(chǎn)品水平和經(jīng)營(yíng)方式符合市場(chǎng)的發(fā)展需求，礦山企業(yè)應(yīng)該不斷創(chuàng)新自身的發(fā)展理念，提升產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。礦山企業(yè)在實(shí)行多元化的管理模式后應(yīng)該對(duì)原有的管理組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品的技術(shù)手段以及產(chǎn)品的營(yíng)銷管理策略進(jìn)行改革，需要原有的陳舊的經(jīng)營(yíng)理念進(jìn)行摒棄工作，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的任何環(huán)節(jié)進(jìn)行創(chuàng)新，提升企業(yè)的創(chuàng)新能力[1]。

首先，企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)新管理的觀念，具體講是樹立現(xiàn)代的營(yíng)銷理念，樹立知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)的觀念。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，礦山企業(yè)的發(fā)展必須要以現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)理念為重要的管理理念，實(shí)行多元化的管理機(jī)制，產(chǎn)品的研發(fā)應(yīng)該以知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，重視產(chǎn)品的服務(wù)工作，只有這樣的管理理念才會(huì)讓礦山企業(yè)的發(fā)展更加符合市場(chǎng)發(fā)展的需求。

最后，礦山企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行管理的創(chuàng)新，可以運(yùn)用先進(jìn)的管理系統(tǒng)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)信息進(jìn)行科學(xué)的管理，使企業(yè)的管理工作實(shí)現(xiàn)更加科學(xué)的開展，提升企業(yè)的管理效率。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)該使用獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制激發(fā)員工的工作的熱情和創(chuàng)新意識(shí)，通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的實(shí)行，提升企業(yè)的工作效率。

三、提升核心的競(jìng)爭(zhēng)能力對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)性

企業(yè)可以在新產(chǎn)品的生產(chǎn)中引用先進(jìn)的技術(shù)提升產(chǎn)品的技術(shù)含量，同時(shí)還可以降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，強(qiáng)化企業(yè)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，幫助企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)地位的鞏固[2]。通過(guò)產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的拓新，通過(guò)新的礦山設(shè)備、新的使用價(jià)值的推廣實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)，使礦山企業(yè)的發(fā)展更加適應(yīng)市場(chǎng)的運(yùn)轉(zhuǎn)形式和競(jìng)爭(zhēng)模式。

為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的更好發(fā)展，礦山企業(yè)應(yīng)該重視人才資源的開發(fā)工作。具體講，礦山企業(yè)應(yīng)該重視和培養(yǎng)人才，為員工建立充足的學(xué)習(xí)和進(jìn)修的企業(yè)環(huán)境和發(fā)展機(jī)會(huì)，用新鮮的人才資源激活企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。同時(shí)，礦山企業(yè)應(yīng)該從本行業(yè)的入手，通過(guò)核心產(chǎn)品的營(yíng)造逐漸提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，通過(guò)對(duì)現(xiàn)有資源的優(yōu)化配置幫助企業(yè)在、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)重要的比重[3]。

礦山企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)更好的經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)更多的經(jīng)濟(jì)利益的追逐，必要的手段就是創(chuàng)新自身的經(jīng)營(yíng)手段，多元化的管理模式是礦山企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)的首要前提。通過(guò)培養(yǎng)科學(xué)技能較強(qiáng)的人才可以幫助企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的未來(lái)走向進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)，對(duì)產(chǎn)品的更新和發(fā)展有著重要的推動(dòng)作用。

四、結(jié)論

礦山企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展，正根據(jù)自身的發(fā)展情況積極探索經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新點(diǎn)，使自身的經(jīng)營(yíng)理念更加適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求。為了使企業(yè)實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展，礦山企業(yè)應(yīng)該努力提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，科學(xué)的根據(jù)市場(chǎng)的變動(dòng)情況對(duì)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的市場(chǎng)需求度進(jìn)行預(yù)測(cè)。同時(shí)，礦山企業(yè)應(yīng)該利用獎(jiǎng)懲機(jī)制激發(fā)員工的工作熱情和效率，重視在新產(chǎn)品的生產(chǎn)中引用先進(jìn)的技術(shù)提升產(chǎn)品的技g含量，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)更強(qiáng)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]胡祖堯.論營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人在民營(yíng)礦山機(jī)械設(shè)備企業(yè)軟著陸[J].合作經(jīng)濟(jì)與科技，2013，05：50-52.

篇4

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)公司；關(guān)系營(yíng)銷；策略

中圖分類號(hào)：F293.3 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1000-8772（2013）05-0104-02

目前，市場(chǎng)形態(tài)已經(jīng)明顯轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，房地產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)因此更加激烈，競(jìng)爭(zhēng)手段也更加多元化，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的研究更加深入，更加注重從消費(fèi)者的要求出發(fā)并同消費(fèi)者形成一種持久良好的關(guān)系。由于人們的消費(fèi)觀念日趨個(gè)性化，客觀現(xiàn)實(shí)迫切需要房地產(chǎn)企業(yè)與顧客之間以更多的交流來(lái)相互實(shí)現(xiàn)各自的需求和利益。與此相適應(yīng)的營(yíng)銷方式必然需要有積極的轉(zhuǎn)變。

一、房地產(chǎn)公司關(guān)系營(yíng)銷策略內(nèi)容

關(guān)系營(yíng)銷是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的雙向的信息交流；是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的合作協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略過(guò)程；是關(guān)系雙方以互利互惠為目標(biāo)的營(yíng)銷活動(dòng)，利用控制反饋的手段不斷完善產(chǎn)品和服務(wù)的管理系統(tǒng)。

由于關(guān)系營(yíng)銷的核心是建立和發(fā)展同相關(guān)個(gè)人和組織兼顧雙方利益的長(zhǎng)期聯(lián)系，企業(yè)作為一個(gè)開放的系統(tǒng)從事營(yíng)銷活動(dòng)，不僅要關(guān)注提高顧客的忠誠(chéng)度，還應(yīng)注意大環(huán)境的各種關(guān)系：企業(yè)與客戶的關(guān)系，與上游企業(yè)的關(guān)系，企業(yè)內(nèi)部關(guān)系以及與競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)組織和政府之間的關(guān)系。因而房地產(chǎn)企業(yè)在實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷時(shí)要善于利用親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系、文化習(xí)慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等與顧客、分銷商及其他組織和個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。針對(duì)關(guān)系營(yíng)銷的特質(zhì)，房地產(chǎn)公司的關(guān)系營(yíng)銷策略實(shí)施具體如下：

1 市場(chǎng)定位策略

在確定自己的市場(chǎng)定位時(shí)，首先要綜合考慮房地產(chǎn)公司的綜合實(shí)力、所處市場(chǎng)環(huán)境、自身特色和優(yōu)勢(shì)以及歷史形成的條件，即房地產(chǎn)開發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的確立。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生于開發(fā)商能夠?yàn)轭櫩蛣?chuàng)造的價(jià)值，而這個(gè)價(jià)值量大于開發(fā)商本身創(chuàng)造這個(gè)價(jià)值時(shí)所花費(fèi)的成本。其次，選擇若干個(gè)適用的優(yōu)勢(shì)。開發(fā)商在評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，至少應(yīng)該考慮自己的技術(shù)水平，開發(fā)成本，產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平這四個(gè)因素。同時(shí)，與競(jìng)爭(zhēng)者的各種相應(yīng)因素進(jìn)行比較，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)和不足，以便加以改進(jìn)和加強(qiáng)。最后，要有效地向市場(chǎng)表明企業(yè)的定位觀念。有效的措施是房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)悄悄增加服務(wù)人員，并進(jìn)行培訓(xùn)，然后宣傳自己的服務(wù)能力及優(yōu)勢(shì)。

2 客戶維系策略

建立并維持與顧客的良好關(guān)系。因?yàn)轭櫩褪瞧髽I(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)成功的基本保證，因而關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)真正樹立以消費(fèi)者為中心的觀念，一切從消費(fèi)者出發(fā)，切實(shí)考慮他們的需求和欲望以及愿意為之付出的成本，要加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系，注重雙方感情。建立與維持與顧客的良好關(guān)系的具體手段包括：

樹立關(guān)系營(yíng)銷觀念，落實(shí)到實(shí)踐活動(dòng)中。從本質(zhì)上說(shuō)，房地產(chǎn)企業(yè)與購(gòu)房者之間首先是交易關(guān)系，既互利互惠、互相依賴，又相互競(jìng)爭(zhēng)和相互矛盾。忠誠(chéng)對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展的重要性。所以，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)正視客戶的利益和沖突，特別是要積極主動(dòng)地處理客戶問(wèn)題，不但要重視服務(wù)過(guò)程的質(zhì)量，更要重視服務(wù)結(jié)果對(duì)客戶滿意程度的影響。

建立顧客管理與服務(wù)系統(tǒng)。建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)、獲得充分準(zhǔn)確的顧客信息是進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷的基礎(chǔ)。企業(yè)通過(guò)對(duì)每一位現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客的信息資料予以搜集、篩選、整理與編集，建立起顧客資料卡，對(duì)顧客進(jìn)行科學(xué)化、系統(tǒng)化的分類處理，從而達(dá)到提高顧客滿意度、實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品再銷售的目的。

細(xì)分顧客群體，有針對(duì)性地實(shí)施營(yíng)銷策略。顧客關(guān)系營(yíng)銷是通過(guò)不斷改進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)顧客固定化的一種重要營(yíng)銷手段，然而，對(duì)不同的顧客實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的深度、層次不同，公司必須加以甄別，這樣才不會(huì)導(dǎo)致分散營(yíng)銷力量。

加強(qiáng)與顧客溝通，減少顧客抱怨。一個(gè)滿意的顧客意味著公司無(wú)形資產(chǎn)的增加，而一個(gè)不滿意的顧客則可能使公司的聲譽(yù)受到損失。公司在提高企業(yè)內(nèi)在素質(zhì)的基礎(chǔ)上，針對(duì)造成顧客不滿意的原因，主動(dòng)出擊，為顧客排憂解難，并設(shè)法使他們獲得真正的滿意。

3 競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系營(yíng)銷策略

建立合作伙伴關(guān)系，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，使得競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，規(guī)模聯(lián)合對(duì)于企業(yè)的生存與發(fā)展日益顯現(xiàn)其重要性，因此，過(guò)去采取對(duì)抗態(tài)度的競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在開始考慮合作。一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)要完成從拆遷、設(shè)計(jì)、開發(fā)、營(yíng)銷、物業(yè)管理的全過(guò)程幾乎是不可能的，房地產(chǎn)企業(yè)必須學(xué)會(huì)聯(lián)合與合作，學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)與整合資源。畢竟當(dāng)今市場(chǎng)，細(xì)分化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，諸強(qiáng)各踞一方，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，任何企業(yè)要想長(zhǎng)期保持較大的市場(chǎng)份額，滿足顧客多樣化的消費(fèi)需求，其難度越來(lái)越大，通過(guò)合作可增強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變動(dòng)的適應(yīng)能力，加強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)與供銷商、中間商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及其他組織的聯(lián)盟更有利于房地產(chǎn)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。這種橫向或縱向的企業(yè)間的合作不僅能鞏固房地產(chǎn)企業(yè)已有的市場(chǎng)地位，還能依靠合作所產(chǎn)生的合力開辟新市場(chǎng)，順利地進(jìn)行多角化經(jīng)營(yíng)。從宏觀的角度講，這樣也能適度減少無(wú)效競(jìng)爭(zhēng)，提高整個(gè)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行效率。

4 政府及媒體關(guān)系策略

協(xié)調(diào)好與政府和媒體的關(guān)系，創(chuàng)造良好的營(yíng)銷環(huán)境。了解溝通政府，熟悉政策，考慮政府的發(fā)展規(guī)劃，開發(fā)商建立和發(fā)展與政府的關(guān)系，取得政府的支持，可以得到更多的優(yōu)惠與便利。與媒體搞好關(guān)系，可以提升企業(yè)的形象。開發(fā)商同媒體的關(guān)系是雙向和互動(dòng)的，媒體可以展開對(duì)產(chǎn)品的宣傳，增加企業(yè)的知名度，但是同時(shí)媒體也發(fā)揮著監(jiān)督員的角色，所以企業(yè)在自己的形象方面可以通過(guò)媒體進(jìn)行宣傳，同時(shí)可以加強(qiáng)自己的企業(yè)管理與服務(wù)，避免對(duì)自己的企業(yè)的不利影響。

5 內(nèi)部關(guān)系營(yíng)銷策略

以“人”為核心，從“人”的立場(chǎng)出發(fā)實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略，是現(xiàn)代關(guān)系營(yíng)銷思想的核心。這種以人為本的思想強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造一種能充分發(fā)揮人的創(chuàng)造力和激發(fā)人的責(zé)任感的客觀環(huán)境和心理環(huán)境。要成功實(shí)現(xiàn)以人為本的房地產(chǎn)關(guān)系營(yíng)銷思想必須做到以下幾點(diǎn)：

首先，強(qiáng)化信息交流。組織內(nèi)部公共關(guān)系最重要的形式是雙向信息交流，其主要內(nèi)容就是組織領(lǐng)導(dǎo)層與廣大員工的溝通。員工了解組織目標(biāo)，明確努力方向，同時(shí)也知曉組織面臨的問(wèn)題，使員工感到自己是組織的主人，員工會(huì)積極參與組織的活動(dòng)，與組織共渡難關(guān)。

其次，優(yōu)化人群關(guān)系。開發(fā)商應(yīng)肯定員工的人生價(jià)值，建立他們的主人翁意識(shí)，從而激發(fā)他們的工作熱情和主動(dòng)性、創(chuàng)造性；發(fā)動(dòng)全體員工參與管理，使員工產(chǎn)生歸屬感，加強(qiáng)組織的向心力；與員工利益共享，使員工成為組織的一部份。

最后，滿足職工需要。關(guān)心員工的生活條件，滿足他們的迫切需要，解決他們遇到的各種困難，可使員工們解除后顧之憂，感到組織的溫暖，一心一意撲在工作上，并在對(duì)組織的感激中忘我的工作。

二、房地產(chǎn)公司關(guān)系營(yíng)銷策略實(shí)施需要注意的問(wèn)題

1 樹立正確的關(guān)系營(yíng)銷觀念，杜絕庸俗關(guān)系學(xué)

房地產(chǎn)開發(fā)商要認(rèn)識(shí)關(guān)系營(yíng)銷的重要性，并正確理解關(guān)系營(yíng)銷的含義，而不應(yīng)該把關(guān)系營(yíng)銷認(rèn)為是“走門子”的關(guān)系學(xué)。目前房地產(chǎn)開發(fā)商實(shí)行煙酒開道、吃喝玩樂(lè)以及用回扣作誘餌的行銷策略，這不是關(guān)系營(yíng)銷所提倡建立的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷建立的是先進(jìn)的關(guān)系網(wǎng)和科學(xué)的關(guān)系學(xué)，開發(fā)商應(yīng)堅(jiān)持破除落后關(guān)系網(wǎng)和庸俗關(guān)系網(wǎng)。開發(fā)商運(yùn)用庸俗關(guān)系學(xué)，建立的是一個(gè)空中樓閣，只要經(jīng)濟(jì)上或政策上有什么風(fēng)吹草動(dòng)，其合作伙伴或有很大關(guān)系的人就會(huì)溜之大吉，最終落個(gè)人財(cái)兩空。

2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)是維持良好關(guān)系的前提和基礎(chǔ)

企業(yè)層面的品牌形象和銷售層面的口碑傳播，是近些年房地產(chǎn)市場(chǎng)主旋律之一和眾多房地產(chǎn)企業(yè)追求的新標(biāo)準(zhǔn)。開發(fā)商要實(shí)現(xiàn)品牌和銷售業(yè)績(jī)的雙豐收，沒有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是不行的。

客觀地說(shuō)，服務(wù)不僅是一種系統(tǒng)行為，更是“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的實(shí)踐和體驗(yàn)。開發(fā)商轟轟烈烈地把服務(wù)告知天下，不管是出于將服務(wù)進(jìn)行到底的信念，或者是出于對(duì)如今供求市場(chǎng)現(xiàn)狀的無(wú)奈。但在烏云過(guò)境的市場(chǎng)敏感時(shí)刻，在無(wú)處不在的競(jìng)爭(zhēng)氛圍之中，“服務(wù)二重唱”的高調(diào)亮相顯現(xiàn)出了不可忽視的積極作用。更重要的是，這一舉動(dòng)在一個(gè)相對(duì)蕭條的房地產(chǎn)市場(chǎng)背景下，為房地產(chǎn)開發(fā)商的深刻反思乃至管理轉(zhuǎn)型提供了可供借鑒的思路。

開發(fā)商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是貫徹在行為之中的服務(wù)，它包含著兩個(gè)層面：理和感。理可視為企業(yè)的核心產(chǎn)品，其質(zhì)量好壞取決于企業(yè)制定的標(biāo)準(zhǔn)和管理措施。而感則是增強(qiáng)產(chǎn)品附加值、提升品牌并贏得業(yè)主滿意度的部分。如北京萬(wàn)達(dá)物業(yè)實(shí)施的全天候服務(wù)，以及“物業(yè)管理無(wú)小事”“善待業(yè)主的每個(gè)抱怨”等物業(yè)管理就是萬(wàn)達(dá)感的具體表現(xiàn)。又如北京嘉銘地產(chǎn)推出的“三全服務(wù)體系”理念，它所倡導(dǎo)的“全員、全程、全效”則體現(xiàn)了房地產(chǎn)的理。

3 質(zhì)量是企業(yè)生存和發(fā)展的重要保障

在我國(guó)，因?yàn)榻ㄖ|(zhì)量低劣，每年造成經(jīng)濟(jì)損失約1000億元。建筑質(zhì)量是品牌樓盤的靈魂，創(chuàng)造一個(gè)品牌樓盤，不能沒有質(zhì)量的支撐；樓盤的品質(zhì)對(duì)促進(jìn)樓宇營(yíng)銷起著極大的作用。因此，必須像保護(hù)眼睛一樣來(lái)對(duì)待樓盤的質(zhì)量。質(zhì)量不好的樓盤會(huì)直接影響銷售，進(jìn)而導(dǎo)致項(xiàng)目開發(fā)的整體失敗。

有些房地產(chǎn)開發(fā)商過(guò)于重視關(guān)系，在選用施工隊(duì)伍時(shí)，不是通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)來(lái)選擇高水平的施工單位，而是與哪家施工單位的關(guān)系好，哪家給的回扣多，就招為施工隊(duì)伍?；蛘呤窃诠こ藤|(zhì)量監(jiān)督和管理方面，沒有良好的質(zhì)量監(jiān)督和管理體系，特別是獎(jiǎng)罰制度方面實(shí)行不力。開發(fā)商認(rèn)為只要不時(shí)地請(qǐng)客吃飯，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、工程部經(jīng)理等人的積極性就會(huì)提高，就能確保所建工程項(xiàng)目?jī)?yōu)良品率達(dá)到市級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（95%）。在營(yíng)銷方面，開發(fā)商認(rèn)為只要經(jīng)過(guò)拉好與媒體關(guān)系，虛假?gòu)V告打得多一點(diǎn)，把房子賣出去，以后就不關(guān)他的事了。無(wú)怪乎有些建筑公司偷工減料，從材料上、施工上減少成本。以致“豆腐渣”房子隨處可見，質(zhì)量投訴的增長(zhǎng)比經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)還快。

所以，開發(fā)商無(wú)論是與誰(shuí)搞好關(guān)系，還是拋出什么概念、使用什么媒體包裝，質(zhì)量才是房地產(chǎn)的基本立足點(diǎn)。而強(qiáng)化工程質(zhì)量管理觀念，落實(shí)《質(zhì)量法》，建立一套完善的質(zhì)量管理體系。才是企業(yè)生存和發(fā)展的重中之重。

篇5

關(guān)鍵詞:信用卡;外包公司;發(fā)展;對(duì)策

中圖分類號(hào):F832.39

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):16723198(2009)20002102

1引言

自從1985年中國(guó)銀行發(fā)行第一張信用卡以來(lái),我國(guó)境內(nèi)銀行卡發(fā)卡量快速增長(zhǎng),平均每年遞增64%。據(jù)統(tǒng)計(jì),截至2007年底,全國(guó)銀行信用卡發(fā)卡總量達(dá)9026.5萬(wàn)張,增長(zhǎng)速度高達(dá)82%。據(jù)國(guó)外權(quán)威研究機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè),五年內(nèi)中國(guó)信用卡場(chǎng)將繼續(xù)保持每年50%以上的增長(zhǎng)勢(shì)頭,預(yù)計(jì)到2012年中國(guó)信用卡總量將超過(guò)2.5億張。然而發(fā)卡量爆炸性增長(zhǎng)的背后,信用卡業(yè)務(wù)的盈利狀況卻并不樂(lè)觀。

2我國(guó)信用卡業(yè)務(wù)盈利狀況欠佳的原因分析

我國(guó)信用卡發(fā)卡行的主要收入來(lái)自年費(fèi)、透支利息。但是一方面由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇,許多銀行紛紛實(shí)行免年費(fèi),并且商戶回傭也在不斷降低,據(jù)瑞士信貸分析師的報(bào)告,中國(guó)信用卡特約商支付的手續(xù)費(fèi)費(fèi)率在交易額的0.7%-1.0%之間,而其它亞洲國(guó)家在1.5-2%之間。另一方面受量入為出的消費(fèi)習(xí)慣的影響,我國(guó)持卡消費(fèi)頻率和消費(fèi)額都很低,直接導(dǎo)致透支利息收入微乎其微。以上兩方面原因大大限制我國(guó)銀行信用卡的盈利空間。

此外,運(yùn)作成本也是影響銀行信用卡盈利的一個(gè)重要因素,較高的運(yùn)作成本也嚴(yán)重侵蝕微小的年費(fèi)、透支利息和手續(xù)收入。信用卡發(fā)行必須建立獨(dú)立的資信審核、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控、透支催收等一整套嚴(yán)密的業(yè)務(wù)處理流程和相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防控,而建立一個(gè)信用卡獨(dú)立處理系統(tǒng)一次性最小投資在1.5-6億人民幣不等;信用卡發(fā)行還得投入人工成本、廣告宣傳、營(yíng)銷投入等,而僅僅信用卡的營(yíng)銷投入就最高可達(dá)到150-180元,繁榮的發(fā)卡背后隱藏著巨大的財(cái)力浪費(fèi)。

在這種狀況下,為了降低成本、提高效率、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力,擴(kuò)大利潤(rùn)空間,就必須引入專業(yè)化服務(wù)。外包就是一種很好的解決辦法,讓專業(yè)化的服務(wù)公司為銀行提供其所需要的但并非核心的業(yè)務(wù)支持。

3我國(guó)信用卡外包業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析

根據(jù)比較優(yōu)勢(shì)理論,銀行將制卡、客服、賬務(wù)處理等非核心業(yè)務(wù)委托外包給比自己更具有成本優(yōu)勢(shì)的專業(yè)化服務(wù)公司處理,借助外部資源的優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)和改善自己的弱勢(shì),實(shí)現(xiàn)資源共享和成本節(jié)約,從而把主要精力以及節(jié)省下來(lái)的大量資金用于市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶開發(fā)上,形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

其實(shí),我國(guó)信用卡市場(chǎng)早已出現(xiàn)信用卡部分業(yè)務(wù)委托外包案例。1997年末,北京天馬信達(dá)信息網(wǎng)絡(luò)公司為中國(guó)銀行長(zhǎng)城卡的營(yíng)銷和收單等業(yè)務(wù)。接著,維信公司為建設(shè)銀行北京、上海、廣州等幾個(gè)城市分行發(fā)卡。一時(shí)間,信用卡外包服務(wù)公司如雨后春筍般地迅速產(chǎn)生。

但是,我國(guó)卻至今沒有一家有氣候成規(guī)模的正規(guī)外包公司?？v觀信用卡業(yè)務(wù)委托外包的發(fā)展歷史,不難發(fā)現(xiàn),大部分公司入行都是盲目的短期行為,絕大多數(shù)公司資源不完善、人脈關(guān)系不強(qiáng),致使與銀行合作時(shí),自己無(wú)法掌握主動(dòng)權(quán),只能被動(dòng)的受到銀行的政策、條件等制約,沒有太大的發(fā)展空間。而且,一間外包公司每月要發(fā)卡1-1.5萬(wàn)張,才能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。擴(kuò)大發(fā)卡量幾乎成了外包公司增加利潤(rùn)的唯一途徑,導(dǎo)致外包公司只是盲目的沖量,并未給銀行帶來(lái)太多的增值服務(wù),卻反而增加了銀行的壞賬風(fēng)險(xiǎn),漸漸的銀行便收縮其外包業(yè)務(wù),中止與外包公司的合作。信用卡外包公司發(fā)展所遇到的阻力主要有以下兩方面:

3.1外包公司自身存在的問(wèn)題

(1)外包公司營(yíng)銷的觀念過(guò)于陳舊,給自己定位過(guò)低。

從本質(zhì)上說(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷觀念應(yīng)以顧客需要和欲望為導(dǎo)向,以效益為目的。但我國(guó)大多數(shù)外包公司認(rèn)為外包只是提供一些銀行之外的服務(wù),把自己定位在發(fā)卡外包公司上而不是銀行綜合加值業(yè)務(wù)外包公司。因此在替銀行開展信用卡業(yè)務(wù)時(shí),總是持大量推銷和簡(jiǎn)單推銷的觀念。此外,盲目重視信用卡發(fā)卡數(shù)量,忽視信用卡用卡質(zhì)量,不重視發(fā)卡后的活卡率。

(2)外包公司員工專業(yè)素質(zhì)不高。

如上所述,我國(guó)進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者,基本上沒有銀行從業(yè)背景,更談不上信用卡業(yè)務(wù)背景了,其所招聘的職工也大多沒有信用卡從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。國(guó)內(nèi)除駿豐公司有發(fā)卡的經(jīng)驗(yàn)外,其他一些外包公司既不熟悉銀行信用卡業(yè)務(wù),也缺乏營(yíng)銷方面的專業(yè)人才。此外,由于信用卡委托外包業(yè)務(wù)所能產(chǎn)生的現(xiàn)金流量有限,員工收入難以達(dá)到理想水平,從業(yè)人員處于高度流動(dòng)狀態(tài),基本隊(duì)伍很難穩(wěn)定下來(lái),更不用說(shuō)經(jīng)驗(yàn)的積累和專業(yè)水平的提高。

(3)外包公司實(shí)力較弱,業(yè)務(wù)極不穩(wěn)定。

我國(guó)內(nèi)地現(xiàn)存的外包公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱,規(guī)模較小,且當(dāng)前我國(guó)內(nèi)地的信用卡外包業(yè)務(wù)仍只是一些低端業(yè)務(wù),還只是簡(jiǎn)單意義上的發(fā)卡,較少涉及數(shù)據(jù)處理、機(jī)具等需要較大資本投入的項(xiàng)目。由于這些低端業(yè)務(wù)所能產(chǎn)生的現(xiàn)金流量小且難以持續(xù),利潤(rùn)空間小,因此也難以經(jīng)受住較大收入波動(dòng)的沖擊。從而導(dǎo)致外包公司業(yè)務(wù)不穩(wěn)定,無(wú)法吸引大量的資本流入,外包公司做大做強(qiáng)缺乏必要的資金支持。

3.2法律監(jiān)管方面存在的問(wèn)題

(1)欠缺資格審查制度。

缺乏對(duì)外包服務(wù)商的設(shè)立進(jìn)行資格審查的制度和準(zhǔn)入評(píng)級(jí)體系,無(wú)法有效對(duì)外包公司的技術(shù)實(shí)力、經(jīng)營(yíng)狀況、社會(huì)信譽(yù)等因素進(jìn)行綜合評(píng)定。

(2)法律不健全,缺乏糾紛處理機(jī)制。

銀行業(yè)務(wù)外包存在不少風(fēng)險(xiǎn):某些外包服務(wù)商服務(wù)質(zhì)量低劣,甚至存在欺詐行為;外包服務(wù)商沒有充足的財(cái)力來(lái)完成承包的工作;外包服務(wù)商不能嚴(yán)守客戶的隱私等等。一旦出現(xiàn)糾紛,一方面缺少外包糾紛處理的法律及有規(guī)可循的處理程序和制度;另一方面,銀行也可能要支付社會(huì)及經(jīng)濟(jì)成本并承擔(dān)潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

(3)監(jiān)管制度不成熟,風(fēng)險(xiǎn)防范不完善。

在業(yè)務(wù)外包降低成本的同時(shí)也帶來(lái)了諸多問(wèn)題和隱患,如會(huì)削弱銀行業(yè)務(wù)控制權(quán),加劇潛在風(fēng)險(xiǎn)等。但國(guó)內(nèi)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)還沒有建立起有效的風(fēng)險(xiǎn)防范措施和監(jiān)管制度,以應(yīng)對(duì)迅速發(fā)展起來(lái)的信用卡業(yè)務(wù)外包操作方式。至今,銀監(jiān)會(huì)沒有明確的有關(guān)信用卡外包的指導(dǎo)性文件,同時(shí)也沒有建構(gòu)起規(guī)范有效的外包監(jiān)控制度。

4我國(guó)信用卡外包健康發(fā)展的對(duì)策分析

4.1外包公司應(yīng)改變陳舊的營(yíng)銷觀念,提高自己的定位

除制卡、發(fā)卡、客服、賬務(wù)處理外,外包公司完全可以將綜合增值服務(wù)也拿來(lái)做,為銀行提供多元化服務(wù)。如為銀行做信用卡的調(diào)查和分析,調(diào)查不同發(fā)卡地區(qū)的人群特征、收入水平,做到合理的市場(chǎng)細(xì)分、準(zhǔn)確的客戶選擇、差異的市場(chǎng)定位,幫助銀行對(duì)不同發(fā)卡地制定針對(duì)性強(qiáng)的策略。甚至可以替銀行對(duì)發(fā)卡量、交易額、透支額、透支風(fēng)險(xiǎn)等進(jìn)行定期分析監(jiān)測(cè)。

此外,外包公司還可逐步涉及內(nèi)部審計(jì)等,這樣與銀行才有更大的合作空間,外包公司才有更多的利潤(rùn)點(diǎn),也才能取得銀行的支持與信任,從而達(dá)到雙贏的效果。

4.2外包公司應(yīng)努力提高公司員工的專業(yè)素質(zhì),提升專業(yè)化服務(wù)水平

提高員工的專業(yè)素質(zhì)是根本,不提高員工的專業(yè)素質(zhì)自然也就無(wú)法提供高質(zhì)量的增值服務(wù)。但提高專業(yè)素質(zhì)不僅僅是提高其專業(yè)技能,更重要的是加強(qiáng)從業(yè)道德教育,增強(qiáng)對(duì)工作的責(zé)任感。上述天馬公司員工為了擴(kuò)充卡量,刻意包裝客戶個(gè)人信息,提供虛假申請(qǐng)人收入證明,甚至偽造證件,向客戶虛假承諾高額透支額度,以騙取客戶辦卡,導(dǎo)致給銀行帶來(lái)太多的壞賬損失,最后銀行中止與其合作。

4.3外包公司要不斷完善資源系統(tǒng)

外包商應(yīng)不斷完善資源系統(tǒng),特別是IT系統(tǒng)。當(dāng)涉及銀行核心業(yè)務(wù)時(shí),如數(shù)據(jù)中心的管理維護(hù)和數(shù)據(jù)備份,倘若IT系統(tǒng)技術(shù)水平不高,銀行出于安全性和保密性的要求,亦很難選擇外包。

4.4銀行要有系統(tǒng)的規(guī)劃和有遠(yuǎn)見的管理,加強(qiáng)與信用卡外包公司的溝通

到目前為止,銀行對(duì)信用卡業(yè)務(wù)外包仍相當(dāng)程度上缺乏系統(tǒng)的管理制度,這嚴(yán)重影響外包公司保持平穩(wěn)并走向?qū)I(yè)化,也影響了銀行利用委托外包拓展業(yè)務(wù)。顯然,沒有系統(tǒng)的政策、制度,就不會(huì)有系統(tǒng)而完善的管理;沒有系統(tǒng)完善的管理,信用卡委托外包市場(chǎng)的發(fā)展就十分艱難。此外,銀行應(yīng)加強(qiáng)與外包公司的溝通,讓渡更大比例的年費(fèi)或者手續(xù)費(fèi)收入給外包公司,或者延長(zhǎng)其年限,多給外包公司點(diǎn)利潤(rùn)空間,使其更愿意承擔(dān)相應(yīng)比例的風(fēng)險(xiǎn),達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),利潤(rùn)共享的雙贏局面。

另一方面,外包公司的收益、現(xiàn)金流量提高了,員工人薪酬自然也就提高了,這有助于提高員工工作的積極性,穩(wěn)定外包公司的基本員工隊(duì)伍,從而有利于業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的積累,反過(guò)來(lái)才能更好地為銀行提供增值服務(wù)。

4.5銀行與外包公司之間應(yīng)理順業(yè)務(wù)流程

信用卡外包經(jīng)營(yíng)后其業(yè)務(wù)的操作環(huán)境發(fā)生變化,其間牽涉環(huán)節(jié)多,風(fēng)險(xiǎn)加大,而外包公司從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)、專業(yè)能力及職業(yè)經(jīng)驗(yàn)尚未達(dá)到行業(yè)要求。這就使得風(fēng)險(xiǎn)也存在于外包公司業(yè)務(wù)流程的每一個(gè)環(huán)節(jié),而且可能比銀行的風(fēng)險(xiǎn)更大。因此,銀行要關(guān)注外包公司的軟硬件條件,理順業(yè)務(wù)流程,重點(diǎn)是委托外包經(jīng)營(yíng)模式下對(duì)全流程的經(jīng)營(yíng)管理。

4.6完善法律環(huán)境、加強(qiáng)外部監(jiān)管

篇6

[關(guān)鍵詞]西門子公司；專利策略；專利運(yùn)營(yíng)

10 13939/j cnki zgsc 2015 51 104

1 前 言

西門子公司由維爾納?馮?西門子于 1847 年創(chuàng)建，距今已有 168年歷史。西門子公司是目前世界上最大電氣公司之一，在歐洲排名第二，在 190 個(gè)國(guó)家地區(qū)設(shè)有企業(yè)，員工達(dá)到 44 萬(wàn)人。西門子公司設(shè)有多個(gè)業(yè)務(wù)部，如電氣設(shè)備部、電子元件部、動(dòng)力技術(shù)部、通信技術(shù)部、數(shù)據(jù)技術(shù)部和醫(yī)療技術(shù)部等。各企業(yè)部各自分管產(chǎn)品的研究、生產(chǎn)和銷售。除家用電器外，公司的主要產(chǎn)品還有集成電路、半導(dǎo)體器件、無(wú)源器件、電子元件、發(fā)電和輸變電設(shè)備、開關(guān)和信號(hào)設(shè)備、電氣儀表、電線電纜、公用電話系統(tǒng)、遠(yuǎn)距離通信設(shè)備和醫(yī)療器械等[1]，1994年西門子公司（中國(guó)）有限公司成立，1998 年西門子公司中國(guó)研究院成立，截至 2012年，西門子公司已在中國(guó)設(shè)立 17 個(gè)研發(fā)中心，擁有 2300 多名研發(fā)人員，成功申請(qǐng)專利3495 項(xiàng)[2]，目前中國(guó)已發(fā)展成為西門子公司在全球的一大重要研發(fā)基地。1996―2014年該公司在中國(guó)申請(qǐng)并公布的專利13979項(xiàng)，主要涉及IPC分類表中A61醫(yī)學(xué)、H01基本電器元件、H04電通信技術(shù)、C04陶瓷等82個(gè)大類。本文通過(guò)研究西門子公司在華專利的申請(qǐng)趨勢(shì)，總結(jié)出其在華專利保護(hù)的策略，為我國(guó)企業(yè)制定出適合自己的專利保護(hù)策略提供思路。

2 西門子公司在我國(guó)專利布局趨勢(shì)分析

本文對(duì)申請(qǐng)及公開日期從1996年1月至2014年12月的西門子公司在中國(guó)的專利布局進(jìn)行分析[3]，主要的分析內(nèi)容為：一是專利申請(qǐng)綜合趨勢(shì)；二是專利申請(qǐng)類型；三是專利申請(qǐng)途徑；四是專利涉及IPC分類領(lǐng)域；五是主要技術(shù)領(lǐng)域?qū)＠暾?qǐng)趨勢(shì)分析。

2 1 專利申請(qǐng)綜合趨勢(shì)分析

圖1 專利申請(qǐng)及公開趨勢(shì)

圖2 IPC小類申請(qǐng)趨勢(shì)

從專利申請(qǐng)趨勢(shì)分析結(jié)果（見圖1）可以看出西門子公司的專利申請(qǐng)從1996年開始總體呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，分別在1998年、2005年、2012年達(dá)到單年申請(qǐng)量最多605件、873件、1502件。

2 2 專利申請(qǐng)類型分析

從專利申請(qǐng)類型分析結(jié)果可以看出西門子公司在華進(jìn)行專利布局的18年內(nèi)申請(qǐng)發(fā)明專利12936件，實(shí)用新型專利534件，外觀設(shè)計(jì)專利509件，分別占專利總數(shù)的92%、4%、4%?？梢钥闯銎涑撕诵募夹g(shù)申請(qǐng)發(fā)明專利以外，對(duì)產(chǎn)品外形和結(jié)構(gòu)很也注意保護(hù)。

2 3 專利申請(qǐng)途徑分析

從專利申請(qǐng)途徑分析結(jié)果可以看出西門子公司在華專利申請(qǐng)方式為國(guó)際申請(qǐng)和國(guó)內(nèi)申請(qǐng)相結(jié)合的方式，其中國(guó)際申請(qǐng)7879件，占56%，國(guó)內(nèi)專利申請(qǐng)6100件，占44%，國(guó)際專利申請(qǐng)主要是通過(guò)PCT途徑向中國(guó)申請(qǐng)的專利，國(guó)內(nèi)專利申請(qǐng)是通過(guò)巴黎公約向中國(guó)申請(qǐng)的專利。

2 4 IPC分類分析

從IPC構(gòu)成分析結(jié)果可以看出西門子公司在華專利申請(qǐng)數(shù)量按各部及比例分別為A部1082項(xiàng)，8%；B部1205項(xiàng)，9%；C部346項(xiàng)，3%；D部20項(xiàng)，0 5%；E部42項(xiàng)，0 5%；F部1770項(xiàng)，13%；G部2878項(xiàng)，21%；H部6127項(xiàng)，45%，可見H部專利申請(qǐng)量最多。

2 5 主要技術(shù)領(lǐng)域?qū)＠暾?qǐng)趨勢(shì)分析

從西門子公司IPC小類申請(qǐng)趨勢(shì)分析中（如圖2所示），我們可以看出該公司1996―2014年間專利申請(qǐng)量前五的技術(shù)領(lǐng)域?yàn)镠01L（半導(dǎo)體器件；其他類目中不包括的電固體器件）、A61B（診斷；外科；鑒定）、H04L（數(shù)字信息的傳輸，如電報(bào)通信）、H01H（電開關(guān)；繼電器；選擇器；緊急保護(hù)裝置）、G01R（測(cè)量電變量；測(cè)量磁變量），其在陶瓷領(lǐng)域C04B（堿土硅酸鋁、陶瓷等）中申請(qǐng)專利的數(shù)量雖然較少，但其較多為核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)專利。

3 西門子公司專利策略分析與思考

3 1 西門子公司在華專利布局策略分析

從上述分析結(jié)果可以看出西門子公司在華專利策略總結(jié)起來(lái)有以下特點(diǎn)。

首先，西門子公司善于運(yùn)用我國(guó)的專利制度進(jìn)行技術(shù)的保密，如圖1所示，西門子公司在華申請(qǐng)專利的公開周期一般為1年左右，而其2005年申請(qǐng)的專利卻是在2007年被集中公開，對(duì)照其應(yīng)用產(chǎn)品的時(shí)間來(lái)看，2005年西門子公司在醫(yī)療設(shè)備、高速列車、小家電等方面在我國(guó)進(jìn)行了大量投資[4]，可見西門子公司為做好新產(chǎn)品的技術(shù)保密工作，在專利申請(qǐng)時(shí)采取了延時(shí)公開的策略，既保護(hù)了其專利布局的意圖，又為自身產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)贏得了時(shí)間[5]。其次，西門子公司十分注重技術(shù)信息的封鎖，雖然西門子公司在全世界各國(guó)都設(shè)有獨(dú)立的研發(fā)中心，但從專利申請(qǐng)類型來(lái)看，其絕大部分都是在德國(guó)本土進(jìn)行專利申請(qǐng)，然后以要求優(yōu)先權(quán)的方式通過(guò)國(guó)家專利申請(qǐng)（巴黎公約）和國(guó)際專利申請(qǐng)（PCT）向我國(guó)提出專利申請(qǐng)，由此可以看出西門子公司會(huì)根據(jù)全世界投資時(shí)間的不同，有針對(duì)性地在相關(guān)地域進(jìn)行專利申請(qǐng)。最后，從專利申請(qǐng)趨勢(shì)分析（見圖1）和西門子公司IPC小類申請(qǐng)趨勢(shì)（見圖2）對(duì)比可以看出，其核心技術(shù)領(lǐng)域的專利申請(qǐng)趨勢(shì)與其公司在華專利申請(qǐng)總體趨勢(shì)基本匹配，由此可以看出西門子公司對(duì)核心技術(shù)的專利保護(hù)力度較強(qiáng)。

3 2 國(guó)內(nèi)企業(yè)及研究機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)跨國(guó)公司專利策略的建議

首先，我國(guó)通過(guò)40年的專利制度建設(shè)和知識(shí)保護(hù)意識(shí)的宣傳，我國(guó)部分高校和企業(yè)在專利保護(hù)方面已經(jīng)逐步成熟起來(lái)，在某些基礎(chǔ)技術(shù)領(lǐng)域，我國(guó)部分高校和企業(yè)通過(guò)十多年的趕超已經(jīng)走到了跨國(guó)公司的前面，然而一個(gè)好的專利技術(shù)只有轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品投放到市場(chǎng)上去，才能真正體現(xiàn)出其自身的價(jià)值，所以我國(guó)高校和企業(yè)應(yīng)更加重視專利運(yùn)營(yíng)方面能力的提升。其次，通過(guò)對(duì)西門子公司主要IPC小類趨勢(shì)分析可以看出，跨國(guó)公司并不是將全部的研究成果都會(huì)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化推廣，我國(guó)企業(yè)可以充分利用國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局于2013年推出的專利價(jià)值評(píng)估體系，對(duì)其所需要的專利技術(shù)進(jìn)行價(jià)值評(píng)估，對(duì)符合要求的專利技術(shù)進(jìn)行購(gòu)買或合作，盡量節(jié)約技術(shù)研發(fā)的費(fèi)用和時(shí)間。

4 結(jié) 論

通過(guò)此次對(duì)西門子公司1996―2014年在華專利布局的分析，讓我們意識(shí)到專利保護(hù)與應(yīng)用的重要性，它不僅可以幫助企業(yè)在技術(shù)上獲得壟斷，還有利于市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)的取得。在目前我國(guó)勞動(dòng)密集型行業(yè)面臨產(chǎn)值過(guò)剩、產(chǎn)品附加值過(guò)低、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)[6]、又遭遇多項(xiàng)反傾銷調(diào)查的時(shí)候，我國(guó)勞動(dòng)密集型企業(yè)應(yīng)積極借鑒跨國(guó)企業(yè)在華的專利策略，通過(guò)提升自身技術(shù)專利的擁有量和應(yīng)用率，盡快擺脫目前所面臨的困境。

參考文獻(xiàn)：

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[4]張曉博 德國(guó)西門子公司在華投資業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整案例分析[D].蘭州：蘭州大學(xué)，2011

篇7

關(guān)鍵詞：品牌 品牌擴(kuò)張 跨國(guó)公司

品牌擴(kuò)張是指有較好的市場(chǎng)信譽(yù)和較高的品牌忠誠(chéng)度的品牌形成以后，企業(yè)采取各種手段，使這一品牌不斷發(fā)展壯大，其相應(yīng)采取的品牌發(fā)展戰(zhàn)略即為品牌擴(kuò)張戰(zhàn)略。品牌擴(kuò)張戰(zhàn)略應(yīng)包括品牌規(guī)模化戰(zhàn)略、品牌多樣化戰(zhàn)略。我國(guó)加入WTO后，隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際程度的提高，國(guó)外品牌搶灘我國(guó)市場(chǎng)變得越發(fā)容易?？鐕?guó)企業(yè)逐鹿我國(guó)市場(chǎng)，除了依靠高品質(zhì)的產(chǎn)品和先進(jìn)的管理手段之外，還在于針對(duì)我國(guó)市場(chǎng)特別制定并實(shí)施了一系列品牌擴(kuò)張戰(zhàn)略。

跨國(guó)公司在中國(guó)的品牌規(guī)模擴(kuò)張

品牌規(guī)模化戰(zhàn)略是企業(yè)的某種品牌在規(guī)模經(jīng)濟(jì)理論指導(dǎo)下與品牌發(fā)展等級(jí)戰(zhàn)略相結(jié)合實(shí)現(xiàn)品牌的規(guī)?；?。在品牌的成長(zhǎng)過(guò)程中，企業(yè)需要不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，增加產(chǎn)品產(chǎn)量，使企業(yè)生產(chǎn)與銷售同步擴(kuò)大以滿足市場(chǎng)的需要。

品牌規(guī)模化以兩種方式實(shí)現(xiàn)。一種是品牌縱向擴(kuò)展，是將原品牌產(chǎn)品通過(guò)資本積累或資本運(yùn)營(yíng)，在目標(biāo)市場(chǎng)不斷擴(kuò)大生產(chǎn)和市場(chǎng)占有率，而不改變其產(chǎn)品線的寬度。另一種即品牌橫向延伸，是指企業(yè)將其某一種著名品牌或某一具有市場(chǎng)影響力的成功品牌擴(kuò)展使用到新產(chǎn)品或改良產(chǎn)品上，從而期望減少新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，以更少的營(yíng)銷成本獲得更大的市場(chǎng)回報(bào)。

跨國(guó)公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行規(guī)?；瘮U(kuò)張可以使原有品牌在使用中獲得增值。具體表現(xiàn)為：通過(guò)品牌擴(kuò)張可以借原來(lái)品牌的聲譽(yù)使新產(chǎn)品快速進(jìn)占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)；有利于降低新產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的導(dǎo)入費(fèi)用；有利于強(qiáng)化品牌形象和擴(kuò)大品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力。

跨國(guó)公司在中國(guó)實(shí)施品牌規(guī)模擴(kuò)張面臨的問(wèn)題和產(chǎn)生原因

跨國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)同樣采取品牌規(guī)模化擴(kuò)張的戰(zhàn)略以實(shí)現(xiàn)品牌在中國(guó)市場(chǎng)的增值，擴(kuò)大品牌在市場(chǎng)的占有率、知名度和提升品牌形象。但是，在中國(guó)實(shí)現(xiàn)品牌擴(kuò)張也面臨一些問(wèn)題：

對(duì)于連鎖經(jīng)營(yíng)的全球知名品牌，如麥當(dāng)勞、必勝客，它們來(lái)到中國(guó)會(huì)面臨市場(chǎng)發(fā)展不平衡的局面。由于中國(guó)市場(chǎng)各區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，各區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣有較大差異，因此不能采取在各區(qū)域同時(shí)布點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的方式，給新店的選址帶來(lái)困難。

原有品牌在進(jìn)入中國(guó)時(shí)較難找到合適的渠道進(jìn)行推廣。中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境較為復(fù)雜，對(duì)于新進(jìn)入的國(guó)外品牌想在短時(shí)間內(nèi)利用自己的資源和國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)去占領(lǐng)市場(chǎng)是較困難的事情。

在實(shí)現(xiàn)品牌規(guī)模化過(guò)程中，會(huì)面臨一定的風(fēng)險(xiǎn)。在沒有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)研的基礎(chǔ)上或者產(chǎn)品質(zhì)量等因素造成引入的產(chǎn)品不能被中國(guó)消費(fèi)者認(rèn)同，不僅新產(chǎn)品不能被接受，以前樹立的產(chǎn)品品牌形象也將受到影響。中國(guó)市場(chǎng)龐大，由此引起的株連效應(yīng)將引起無(wú)法挽回的損失。

跨國(guó)公司在中國(guó)品牌規(guī)模擴(kuò)張的實(shí)施策略

跨國(guó)公司能根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的市場(chǎng)環(huán)境以及面臨的問(wèn)題采取合理的方式實(shí)現(xiàn)品牌規(guī)模化擴(kuò)張。

跨國(guó)公司在中國(guó)的品牌縱向延伸戰(zhàn)略。品牌縱向延伸戰(zhàn)略能充分發(fā)揮原品牌產(chǎn)品的核心價(jià)值，最大限度的節(jié)約開發(fā)新產(chǎn)品或新品牌的資金成本。成功的品牌產(chǎn)品具有較長(zhǎng)的生命周期，企業(yè)會(huì)附注全力使該品牌產(chǎn)品不斷成長(zhǎng)壯大?？鐕?guó)公司采用兩種方式實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的品牌縱向延伸。

進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的分布特點(diǎn)采取自己經(jīng)營(yíng)或采取特許經(jīng)營(yíng)的方式迅速擴(kuò)大在中國(guó)的品牌經(jīng)營(yíng)規(guī)模，在網(wǎng)點(diǎn)布局上充分考慮市場(chǎng)回報(bào)率和市場(chǎng)占有率的平衡關(guān)系。這種方式主要適合連鎖經(jīng)營(yíng)的服務(wù)性品牌，如肯德基、必勝客等。例如肯德基來(lái)到中國(guó)時(shí)，首先集中精力占領(lǐng)輻射能力最強(qiáng)的大城市，然后準(zhǔn)確選址，將服務(wù)的全球標(biāo)準(zhǔn)引入每家分店。經(jīng)過(guò)幾年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)后，再逐步向有較大消費(fèi)潛力的二、三級(jí)城市擴(kuò)張。在經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，肯德基還根據(jù)中國(guó)人的口味、飲食結(jié)構(gòu)、營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)、就餐習(xí)慣、消費(fèi)特點(diǎn)等方面進(jìn)行改進(jìn)，立足于“所在地的人情化”，取得極大成功。

采用戰(zhàn)略性收購(gòu)方式。中國(guó)有許多具有一定優(yōu)勢(shì)的地方品牌，包括其資金、渠道、人力、品牌價(jià)值等將中國(guó)地方品牌收購(gòu)，利用中方已有的銷售渠道、生產(chǎn)設(shè)備和人員將其品牌產(chǎn)品打入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，從而擠掉中方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并逐步占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)。這種方式雖然就東道國(guó)而言，會(huì)產(chǎn)生較大影響，但從全球營(yíng)銷的角度來(lái)看，卻是迅速占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的重要策略方式。比如由美方控股80%的南京艾歐史密斯熱水器公司，在合資的頭兩年里，美方品牌“艾歐史密斯”的廣告支出多達(dá)數(shù)百萬(wàn)人民幣，而中方品牌“玉環(huán)”的廣告費(fèi)則接近于零。美方后來(lái)甚至要求在以后生產(chǎn)的產(chǎn)品上不再使用“玉環(huán)”品牌。該合資企業(yè)最終解體。再如，外商以315萬(wàn)美元收購(gòu)了當(dāng)年我國(guó)名牌產(chǎn)品“孔雀”電視機(jī)，以6000萬(wàn)元人民幣收購(gòu)了“豪門”啤酒，以1000萬(wàn)元人民幣收購(gòu)了“金雞”鞋油。共同特征是由貿(mào)易和技術(shù)轉(zhuǎn)讓轉(zhuǎn)變?yōu)榻⑸a(chǎn)基地，由商品輸出轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y本輸出和品牌輸出，然后再回過(guò)頭來(lái)遏制在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力的其他國(guó)產(chǎn)品牌，推出自己的品牌取而代之。

跨國(guó)公司在中國(guó)的品牌橫向延伸戰(zhàn)略。品牌橫向延伸策略也可稱為統(tǒng)一品牌策略，企業(yè)生產(chǎn)的所有產(chǎn)品都使用同一品牌，實(shí)際上是把企業(yè)的品牌與產(chǎn)品品牌完全融合一致，企業(yè)品牌就是產(chǎn)品品牌。采用統(tǒng)一品牌有利于企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)，選擇準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率；能使企業(yè)充分利用有限的資源，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)；使新產(chǎn)品的良好市場(chǎng)表現(xiàn)反彈于原有的品牌概念，從而雙方面地促進(jìn)品牌“升值”和增加核心品牌。這一策略要求該公司的眾多不同類的產(chǎn)品都具有相同的質(zhì)量水準(zhǔn)，及其同樣出眾的品牌形象，要求產(chǎn)品必須整體上經(jīng)得起市場(chǎng)檢驗(yàn)。

篇8

【關(guān)鍵詞】雪花啤酒；業(yè)務(wù)拓展

【中圖分類號(hào)】F27 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】1007-4309（2012）06-0094-2.5

一、營(yíng)銷模式創(chuàng)新

雪花啤酒一定要在已經(jīng)成功經(jīng)驗(yàn)上，深入分析自己的要素、仔細(xì)研究自己的情況，吸收融合各種先進(jìn)的營(yíng)銷理念理論，擯棄簡(jiǎn)單運(yùn)用和機(jī)械模仿，創(chuàng)新策略、創(chuàng)新模式、創(chuàng)新營(yíng)銷。筆者研究經(jīng)典的營(yíng)銷理論和在雪花啤酒的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，吸收歸納融合創(chuàng)新提出雪花啤酒的“4S”理論和模式。這結(jié)合了產(chǎn)品特性，渠道特征、價(jià)格屬性、服務(wù)顧客、公關(guān)促銷和新品推廣等方面的狀況，精心組織實(shí)施執(zhí)行，培養(yǎng)雪花啤酒營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力，再鑄輝焊、再創(chuàng)偉業(yè)。

雪花啤酒設(shè)計(jì)和運(yùn)行的營(yíng)銷模式應(yīng)包含創(chuàng)新（Start over）、速度（Speed）、系統(tǒng)（System）和滿意（Satisfaction），以上4S有機(jī)的組合形成獨(dú)具特色的雪花啤酒營(yíng)銷模式。營(yíng)銷區(qū)別與銷售，成功而先進(jìn)的營(yíng)銷模式首先要保證擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋和占有兩率、銷量擴(kuò)大。其次，要保證這個(gè)組織和消費(fèi)者的溝通，持續(xù)為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值提高消費(fèi)者滿意度、美譽(yù)度是企業(yè)營(yíng)銷的重要目標(biāo)。最后，營(yíng)銷模式要成為一種開放的系統(tǒng)，在與消費(fèi)者有效溝通時(shí)。為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，也持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，形成一種“雙贏”關(guān)系。

第一，創(chuàng)新（Start over）：總書記曾講過(guò)，創(chuàng)新是一個(gè)民族生生不息的動(dòng)力，永不衰竭的動(dòng)力，創(chuàng)新是人類進(jìn)步的階梯。其實(shí)，對(duì)一個(gè)企業(yè)更是如此，創(chuàng)新者生，模仿者死。創(chuàng)新就是從零開始，創(chuàng)新就是改變開始，創(chuàng)新就是創(chuàng)造和升級(jí)。啤酒營(yíng)銷需要進(jìn)行創(chuàng)新的地方太多了，從產(chǎn)品到質(zhì)量，從促銷到宣傳，從服務(wù)到溝通，從流程到系統(tǒng)大有文章可做。第二，速度（Speed）：在生物界有這樣的場(chǎng)景：“在非洲草原的清晨，一只鹿醒了，為了躲避獅子的追捕他迅速跑向遠(yuǎn)方。一只獅子醒了，他必須立即去追趕鹿，否則會(huì)被餓死?！睙o(wú)論你是鹿還是獅子，無(wú)論是追還是趕，都無(wú)關(guān)緊要，關(guān)鍵是誰(shuí)快與誰(shuí)慢。企業(yè)在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)也適合生物界的叢林法則，快者生，慢者亡，生與亡的關(guān)鍵在速度。雪花啤酒建立的營(yíng)銷模式必須能快速反應(yīng)市場(chǎng)，快速滿足顧客，快速達(dá)成目標(biāo)。從制造到物流，從基層到高管，從研發(fā)到售后，速度應(yīng)成為雪花啤酒營(yíng)銷模式的主旋律，速度將成為雪花啤酒營(yíng)銷的銳利武器、制勝法寶。第三，系統(tǒng)（System）營(yíng)銷系統(tǒng)有兩個(gè)重要功能。其一，公司能做強(qiáng)做大的保障；其二，保證企業(yè)營(yíng)銷不至于偏離方向太遠(yuǎn)。這很好理解，系統(tǒng)可以糾正人的隨意性，為目標(biāo)服務(wù)靠攏。在快食品行業(yè)市場(chǎng)促銷費(fèi)用、銷量和利潤(rùn)值的預(yù)算必須有流程、標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)監(jiān)控，否則，花錢沒結(jié)果，公司資源流失，輕者損害市場(chǎng)和消費(fèi)者，重者顧客流失甚至給企業(yè)帶來(lái)滅頂之災(zāi)。所以，只有系統(tǒng)可以避免惡果發(fā)生，并奠定公司做大做強(qiáng)的基石。目前作為全國(guó)范圍的銷售和將來(lái)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)，雪花啤酒的營(yíng)銷模式必須靠系統(tǒng)進(jìn)行管控。第四，滿意（Satisfaction）讓顧客和消費(fèi)者滿意是企業(yè)的終極目標(biāo)，是企業(yè)一切活動(dòng)判斷的標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值觀。營(yíng)銷系統(tǒng)要保障能站在消費(fèi)者角度考慮和處理問(wèn)題，說(shuō)服人者，莫乎于理；感動(dòng)人者，莫乎于情。為顧客與消費(fèi)者服務(wù)和創(chuàng)造價(jià)值，成為利益共同體和價(jià)值創(chuàng)造體，雪花啤酒的未來(lái)將無(wú)往而不勝，將是其營(yíng)銷模式的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二、產(chǎn)品的開發(fā)策略

雪花啤酒在全國(guó)有80個(gè)制造基地，擁有中國(guó)最大的啤酒產(chǎn)能，擁有眾多的科研人員，這為產(chǎn)品開發(fā)提供了基礎(chǔ)。企業(yè)應(yīng)該實(shí)行全方位的立體產(chǎn)品組合，高、中、低檔，每個(gè)檔次又繼續(xù)進(jìn)行細(xì)分，將來(lái)占領(lǐng)細(xì)分的每個(gè)市場(chǎng)，建立啤酒產(chǎn)品王國(guó)。這才能與其全國(guó)遙遙領(lǐng)先的銷量和世界單品第一的地位和身份相匹配，同時(shí)，這對(duì)中國(guó)啤酒來(lái)說(shuō)也是一個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題。誰(shuí)領(lǐng)先掌握這個(gè)戰(zhàn)略，誰(shuí)就抓住主動(dòng)、抓住未來(lái)，贏在起點(diǎn)。分析未來(lái)的市場(chǎng)，雪花啤酒的產(chǎn)品開發(fā)策略應(yīng)是：

黑啤和紅啤：雪花啤酒目前生產(chǎn)和銷售的只有淡黃琥珀色的啤酒，而沒有黑啤和紅啤。這里以黑啤做主要分析：黑?。⊿tout）200年前出生在愛爾蘭，揚(yáng)名于德國(guó)的慕尼黑。黑啤富含二氧化碳，有明顯的麥芽焦香，泡沫豐富、掛杯持久、煞口力強(qiáng)，口味醇厚，發(fā)熱量高，營(yíng)養(yǎng)豐富是啤酒中的佳品，人們稱為飲料佳品，享有“黑牛奶”的美譽(yù)。經(jīng)常飲用黑啤能開胃、健脾、軟化血管，能幫助消化及利尿，對(duì)婦女們還能起到補(bǔ)血強(qiáng)力作用。黑啤酒的原料中有焦香麥芽，焦香麥芽是我國(guó)中藥里的“焦三仙”（焦神曲、焦山楂、焦麥芽）之一。中醫(yī)認(rèn)為它是“滋養(yǎng)性健胃消化藥，專治傷食、停食、食欲不振、消化不良”。對(duì)老年人和患有消化不良癥的人最為有益，還是“授乳婦飲之，可消化乳脹”。

黑啤有很多品牌，但均不很知名，如中國(guó)和世界各地的很多人都知道吉尼斯世界記錄，但很少人對(duì)吉尼斯啤酒熟悉，甚至不知道他是啤酒品牌其實(shí)是為宣傳提高吉尼斯品牌的知名度，吉尼斯啤酒公司創(chuàng)意設(shè)立了吉尼斯世界記錄。吉尼斯世界記錄正是吉尼斯啤酒公司為宣傳創(chuàng)意設(shè)立的，其目的是提高吉尼斯品牌的知名度。吉尼斯啤酒是以吉尼斯黑啤揚(yáng)名，吉尼斯黑啤是英國(guó)和愛爾蘭黑啤市場(chǎng)上的執(zhí)牛耳者。黑啤主要集中在德國(guó)慕尼黑、伯明翰、英國(guó)和愛爾蘭等地，黑啤過(guò)去和現(xiàn)在一直面臨著墻內(nèi)開花墻里香的局面。雖在世界各地有很多愛好者，但產(chǎn)量很小沒有普及，在中國(guó)市場(chǎng)更少。很多消費(fèi)者是沒聽過(guò)，聽過(guò)的沒喝過(guò)，喝過(guò)的重復(fù)購(gòu)買不到。國(guó)內(nèi)有個(gè)別小廠用添加黑啤色素生產(chǎn)的所謂“黑啤”，即有其色，無(wú)其實(shí)；有其表，無(wú)其里。這些質(zhì)量不保證，品牌不知名的小廠產(chǎn)品采取差異化營(yíng)銷進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)，很有銷路。這對(duì)雪花啤酒來(lái)說(shuō)是產(chǎn)品開發(fā)的機(jī)會(huì)，搶先占領(lǐng)中國(guó)黑啤市場(chǎng)，搶占消費(fèi)者心智資源，樹立雪花黑啤第一品牌的形象和地位。這是非常有意義和有價(jià)值的事情，紅啤對(duì)雪花啤酒也是一樣的。

果味啤酒：近幾年有一種新型的啤酒在市場(chǎng)上出現(xiàn)，那就是果味啤酒。果啤富含多種人體所必須的氨基酸和維生素，他所用原料、工藝前期和正常所生產(chǎn)啤酒一樣，只是在啤酒過(guò)濾時(shí)加入果汁釀制而成，并且也含二氧化碳。所以，果啤的身份是各取啤酒和飲料優(yōu)勢(shì)的一種低度酒精飲料。

根據(jù)調(diào)研，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的果啤總量就是3萬(wàn)千升，占啤酒消費(fèi)總量的0.1%，但不能小看這占總量的0.1%，這是未來(lái)燎原之火的星星。跟據(jù)權(quán)威市場(chǎng)預(yù)測(cè)和分析：果啤的未來(lái)的市場(chǎng)容量和增長(zhǎng)趨勢(shì)十分看好，首先：深受女性消費(fèi)者青睞，這是一個(gè)大的細(xì)分市場(chǎng)。啤酒在人們中傳統(tǒng)印象和定位中一直是男士消費(fèi)品，而果啤恰為女士而生，新鮮的水果味，暢飲釋放激情同時(shí)又不擔(dān)心發(fā)胖和醉酒。其次：應(yīng)酬多、頻繁參加酒場(chǎng)的商務(wù)人士鐘情。再次：聚會(huì)時(shí)需要?dú)夥?，但又酒量小的年輕人或司機(jī)朋友。雪花啤酒可以開發(fā)菠蘿果啤、橙汁果啤、葡萄果啤、蘋果果啤、鮮桃果啤、獼猴桃果啤、櫻桃啤酒等消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品。這看似是在為搶占啤酒市場(chǎng)開發(fā)的新產(chǎn)品，實(shí)際是在搶占飲料市場(chǎng)的份額，啤酒加速向果味發(fā)展，果啤未來(lái)的銷量和前景不可估量。雪花啤酒能不心動(dòng)嗎？雪花啤酒能不早點(diǎn)行動(dòng)嗎？雪花啤酒能讓競(jìng)品搶先自己再在從中分羹嗎？答案是否定的，果味啤酒就是雪花啤酒產(chǎn)品開發(fā)的策略和當(dāng)務(wù)之急。

功能啤酒：功能性食品現(xiàn)在消費(fèi)剛剛升溫，究其原因是有道理的，人天天需要食品，而現(xiàn)在這種食品能調(diào)節(jié)人體生理、預(yù)防疾病、提高健康豈不是一舉兩得、一箭雙雕很受歡迎的。啤酒含有很多成分的保健機(jī)能，如維生素、電解質(zhì)、多肽類、多糖類、多種有機(jī)酸等可增加人體消化吸收，增強(qiáng)血液循環(huán)，可使人的體質(zhì)增加，這樣啤酒很適合作為功能食品的基質(zhì)?？梢蚤_發(fā)：能量啤酒、排毒啤酒、戒煙啤酒、維生素啤酒、抗老化啤酒、降膽固醇啤酒等。功能啤酒在國(guó)外出現(xiàn)時(shí)間不長(zhǎng)，在國(guó)內(nèi)剛有苗頭，國(guó)內(nèi)現(xiàn)在出現(xiàn)的不是嚴(yán)格意義上的功能啤酒，都是打個(gè)球、旨在找一個(gè)產(chǎn)品銷售的賣點(diǎn)。如冬季推出的姜汁啤、紅棗啤，夏季的苦瓜啤、啤、金銀花啤等添加口味、換個(gè)標(biāo)簽打個(gè)概念找個(gè)賣點(diǎn)。真正的功能啤酒期待雪花啤酒新產(chǎn)品的開發(fā)能有所突破，這個(gè)大的市場(chǎng)寶藏能被挖掘。期待功能啤酒，期待雪花啤酒新產(chǎn)品的開發(fā)上市，期待雪花啤酒在這方面大有斬獲。

三、品牌內(nèi)涵的挖掘與融合

其實(shí)，雪花啤酒多年來(lái)已經(jīng)做大但沒有做強(qiáng)一個(gè)重要原因就是品牌沒有與體育有機(jī)融合，也就是沒有將品牌內(nèi)涵傳播上升到精神文化高度。讓自己真正成為啤酒文化，人生中激情、歡樂(lè)、拼搏、競(jìng)爭(zhēng)精神的傳承者和發(fā)揚(yáng)者，做成啤酒第一品牌成為啤酒的代言人。這就限制了產(chǎn)品銷量的更進(jìn)一步擴(kuò)大，丟掉了有價(jià)值的細(xì)分，為競(jìng)品留下了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。只有將啤酒文化、人文精神與雪花品牌有機(jī)融合，雪花啤酒才能取得更大的發(fā)展。

以?shī)W林匹克為代表體育精神文化內(nèi)涵的挖掘。奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)是全世界和各民族最大的體育盛會(huì)，其廣泛的影響力不僅在體育，更是滲透到經(jīng)濟(jì)、文化和社會(huì)生活的各個(gè)方面。以?shī)W林匹克代表的體育精神文化是當(dāng)今世界主流文化之一。它給人們很強(qiáng)的感染力和影響力，他傳承文明，升華道德，改變行為和豐富思想有巨大幫助作用。體育運(yùn)動(dòng)會(huì)是人體展示的最高形式，運(yùn)動(dòng)員的精湛技術(shù)、拼搏進(jìn)取精神最大限度挖掘自身的潛力，向自身體能和生命極限挑戰(zhàn)，創(chuàng)造一種努力中求得快樂(lè)、幸福、身心愉悅的形象。體育精神是一種高貴的人文精神，體育文化有濃郁的藝術(shù)性。這些精神文化達(dá)到極高的審美境界，洋溢著濃郁的藝術(shù)感染力，體育在創(chuàng)造和展示一個(gè)美的世界。奧林匹克的“更高、更快、更強(qiáng)”旨在告誡人們不斷地戰(zhàn)勝自己，超越自我；挑戰(zhàn)新極限，永遠(yuǎn)保持青春蓬勃的朝氣，從而讓未來(lái)工作、生活更美好。這也是雪花啤酒所需的品牌個(gè)性內(nèi)涵，這也是以?shī)W林匹克為代表的體育精神在雪花啤酒品牌和體育營(yíng)銷上推演的意義和價(jià)值所在。

雪花品牌與體育精神文化的融合。體育有如此的精神文化內(nèi)涵，而雪花在這方面做得很欠缺，從而使品牌缺失體育精神，品牌打造的內(nèi)涵和個(gè)性不足，這不能不說(shuō)是一個(gè)很大的遺憾。雪花完全可以將上述體育人文精神作為品牌傳播的基礎(chǔ)，將宣傳資源聚焦在品牌內(nèi)涵建設(shè)提升上，依靠品牌的良性驅(qū)動(dòng)來(lái)進(jìn)一步凝練消費(fèi)者對(duì)雪花品牌的忠誠(chéng)。否則，也就是說(shuō)，如果雪花品牌不與體育精神結(jié)合，讓競(jìng)品捷足先登，搶占消費(fèi)者心智資源中第一的位置，品牌失去戰(zhàn)略的制高點(diǎn)?，F(xiàn)在的市場(chǎng)格局可能會(huì)改變，市場(chǎng)也可能會(huì)重新洗牌。為更好的融合體育精神文化，雪花可以和高校、國(guó)家體委合作，進(jìn)一步研究、傳播和體驗(yàn)體育精神文化；當(dāng)然有條件的話可以直接組建體育隊(duì)，例如廣州恒大地產(chǎn)公司，組建足球隊(duì)的第二年就獲得中超冠軍，是體育精神文化的傳播者、實(shí)踐者，大大的提高了品牌的知名度和企業(yè)的影響力。這樣，體育故事、人物和產(chǎn)品傳播結(jié)合；比賽成績(jī)和企業(yè)實(shí)力結(jié)合；精神文化和品牌內(nèi)涵結(jié)合；這樣產(chǎn)品品質(zhì)、企業(yè)實(shí)力、品牌形象等就有載體，就使形象立體豐滿，就成為有實(shí)力、有朝氣、蓬勃向上、富有生命力的品牌。這樣，享受雪花就是享受體育的精彩和愉悅；賣雪花不再是賣啤酒，就是賣體育精神文化，從而由賣產(chǎn)品到賣形象的提升。

【參考文獻(xiàn)】

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篇9

一、逆經(jīng)濟(jì)周期財(cái)務(wù)策略理論

逆周期政策選擇也叫逆向政策選擇，是相對(duì)于經(jīng)濟(jì)社會(huì)正常發(fā)展?fàn)顩r之下經(jīng)濟(jì)學(xué)分析所支持的各種公共政策和微觀經(jīng)濟(jì)措施而言的，是一種逆向思維的思想。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化程度的提高，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的不確定性不斷增強(qiáng)。為了應(yīng)對(duì)各種不確定性，最大限度地降低經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的影響，一般常規(guī)的政策選擇已經(jīng)不足以應(yīng)對(duì)超常規(guī)的經(jīng)濟(jì)波動(dòng)。將逆周期政策的思想引入財(cái)務(wù)管理，與財(cái)務(wù)策略結(jié)合在一起，就形成了逆周期財(cái)務(wù)策略。在低谷時(shí)期，由于產(chǎn)品價(jià)格大幅下降，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)公司普遍陷入財(cái)務(wù)困境，現(xiàn)金流短缺，資產(chǎn)被賤賣。同時(shí)，資本市場(chǎng)上投資人的拋棄加劇了資產(chǎn)的貶值，資產(chǎn)市值嚴(yán)重低于重置價(jià)值，從而產(chǎn)生了并購(gòu)套利機(jī)會(huì)――低價(jià)收購(gòu)的資產(chǎn)在行業(yè)高峰期將釋放出巨大的盈利能力和潛在的市場(chǎng)價(jià)值，并在長(zhǎng)期來(lái)看將降低生產(chǎn)成本。逆周期財(cái)務(wù)策略實(shí)際上提升了企業(yè)資產(chǎn)回報(bào)率。

逆經(jīng)濟(jì)周期財(cái)務(wù)策略運(yùn)用到房地產(chǎn)行業(yè)，即“繁榮時(shí)期賣產(chǎn)品，蕭條時(shí)期拿地”。但在這一策略的背后，則是利用房地產(chǎn)行業(yè)典型的周期性特點(diǎn)，追求穩(wěn)健的財(cái)務(wù)表現(xiàn)，體現(xiàn)了公司主動(dòng)管理周期的戰(zhàn)略性思想。在逆經(jīng)濟(jì)周期財(cái)務(wù)策略下，周期頂點(diǎn)，房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)主動(dòng)防御性的壓縮存貨規(guī)模，而非存貨擴(kuò)張。也即在行業(yè)狂熱的時(shí)候，企業(yè)要能挺住市場(chǎng)的感染而抑制住買地的沖動(dòng)，這樣才能保留寶貴的現(xiàn)金流，使公司在周期底部具備充足的體力以擴(kuò)大存貨規(guī)模。周期底部，公司要逆周期加大資本開支，盡可能多的拿地，這樣當(dāng)下一個(gè)周期來(lái)臨時(shí)，由于規(guī)模已實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張，公司才能更好的享受到順周期的收益。

二、萬(wàn)通地產(chǎn)案例分析

萬(wàn)通地產(chǎn)是在北京最早成立的以民營(yíng)資本為主體的大型股份制房地產(chǎn)企業(yè)，具備一級(jí)開發(fā)資質(zhì)，下設(shè)10家控股子公司和1家參股子公司，均為房地產(chǎn)開發(fā)公司。從2005年到2009年，公司總資產(chǎn)的年均增速達(dá)到了58.98%。

其一，萬(wàn)通地產(chǎn)逆經(jīng)濟(jì)周期財(cái)務(wù)策略分析。2007年為經(jīng)濟(jì)周期的高峰期，土地交易市場(chǎng)異常亢奮，大批房地產(chǎn)企業(yè)竟相買地、囤地。在周期的頂點(diǎn)，如果企業(yè)大量購(gòu)置資產(chǎn)，其購(gòu)買價(jià)格將會(huì)高于資產(chǎn)的長(zhǎng)期價(jià)格均值，尤其在2007年下半年，房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)公開市場(chǎng)購(gòu)入的土地幾乎都是高價(jià)地。但是，萬(wàn)通地產(chǎn)在周期頂點(diǎn)并未過(guò)多參與土地“盛宴”，萬(wàn)通地產(chǎn)大部分新增項(xiàng)目通過(guò)成本更低的股權(quán)收購(gòu)和合作等方式獲得，通過(guò)多次向關(guān)聯(lián)方現(xiàn)金收購(gòu)的方式來(lái)擴(kuò)大公司規(guī)模（如表1所示）。從萬(wàn)通地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~中，可以發(fā)現(xiàn)資金運(yùn)營(yíng)主要來(lái)自于“銷售商品、提供勞務(wù)”的現(xiàn)金收入。如表2所示，萬(wàn)通地產(chǎn)每年銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金都大于購(gòu)買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金。行業(yè)均值顯示，房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)現(xiàn)金的需求很高，萬(wàn)通地產(chǎn)商品、勞務(wù)支出比明顯高于行業(yè)均值。

由于大部分地產(chǎn)公司在2007年拿地開支較大，導(dǎo)致行業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~平均為-4.1億，而同年萬(wàn)通地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~為8.1億，與行業(yè)產(chǎn)生了巨大反差。在大部分公司于周期高點(diǎn)圈地的同時(shí)，萬(wàn)通地產(chǎn)卻逆經(jīng)濟(jì)周期而行，負(fù)債率在2007年卻持續(xù)下降，成為2007年A股房地產(chǎn)公司中極少數(shù)經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流為正的企業(yè)。2008年，經(jīng)濟(jì)下行，處于周期低谷時(shí)期，產(chǎn)品價(jià)格大幅下降，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)公司普遍陷入財(cái)務(wù)困境，現(xiàn)金流短缺，出現(xiàn)資產(chǎn)被賤賣的情況。這時(shí)，萬(wàn)通地產(chǎn)在周期頂部?jī)?chǔ)備的寶貴現(xiàn)金流就凸現(xiàn)出作用，具備充足的條件盡可能多的拿地，加大資本支出，從而經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流量從2007年的8.11億元下降到-6.39億元。相比，萬(wàn)科A在周期頂部進(jìn)行大幅的擴(kuò)張，導(dǎo)致現(xiàn)金流短缺，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量為-104.38億元，籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~為213.61億元，需要大量借款才保證公司的現(xiàn)金流。到2008年，出現(xiàn)財(cái)務(wù)困境，沒有充足的現(xiàn)金來(lái)擴(kuò)大存貨規(guī)模，從而經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流量為-0.34億元。2009年，經(jīng)濟(jì)回暖，即將進(jìn)入下一輪周期。萬(wàn)通地產(chǎn)由于規(guī)模已實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張，低價(jià)收購(gòu)的資產(chǎn)將釋放出巨大的盈利能力和潛在的市場(chǎng)價(jià)值，在長(zhǎng)期來(lái)看降低了生產(chǎn)成本，帶來(lái)很好的收益。公司在該階段又開始現(xiàn)金流量的儲(chǔ)備，所以未進(jìn)行大幅擴(kuò)張，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量上升到9.33億元，現(xiàn)金凈流量為11.52億元。

其二，創(chuàng)新模式應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)周期性波動(dòng)。萬(wàn)通地產(chǎn)的創(chuàng)新模式體現(xiàn)在三個(gè)方面：第一、商業(yè)模式的創(chuàng)新，強(qiáng)化“美國(guó)模式”，包括住宅、商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)。作為房地產(chǎn)行業(yè)的創(chuàng)新者和開拓者，萬(wàn)通地產(chǎn)首倡由“香港模式”變?yōu)椤懊绹?guó)模式”，按照“美國(guó)模式”來(lái)優(yōu)化公司經(jīng)營(yíng)資源配置，發(fā)展以住宅開發(fā)和商用物業(yè)為核心的業(yè)務(wù)體系，成為開發(fā)與運(yùn)營(yíng)并重的地產(chǎn)公司，從而使公司具有穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源和良好的逆周期能力。第二、公司業(yè)務(wù)流程和價(jià)值取向創(chuàng)新。萬(wàn)通地產(chǎn)反復(fù)提到綠色公司戰(zhàn)略，在產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)、流程以及價(jià)值取向上的創(chuàng)新，就是徹底地貫徹萬(wàn)通地產(chǎn)綠色公司的戰(zhàn)略。第三、人才和組織管理上的創(chuàng)新。萬(wàn)通所采用的方法是和市場(chǎng)相反的走向，在市場(chǎng)好的時(shí)候，保持一個(gè)比較高的薪資、福利、大強(qiáng)度的培訓(xùn)和目標(biāo)激勵(lì)；市場(chǎng)不好的時(shí)候，提高薪資，吸引優(yōu)秀人才，這樣的辦法保證了萬(wàn)通的團(tuán)隊(duì)是最好的。

三、逆經(jīng)濟(jì)周期財(cái)務(wù)策略貢獻(xiàn)分析

其一，財(cái)務(wù)穩(wěn)健是應(yīng)對(duì)行業(yè)周期的靈活性表現(xiàn)。房地產(chǎn)行業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率保持較高水平，但是萬(wàn)通地產(chǎn)一直保持在較好的負(fù)債水平。同萬(wàn)科A相比，2006年～2008年萬(wàn)科A的資產(chǎn)負(fù)債率呈持續(xù)上升趨勢(shì)的同時(shí)，萬(wàn)通的資產(chǎn)負(fù)債率卻從2006年的77.23%下降到2007年的67.26%，2008年僅為54.96%，2009年萬(wàn)通開發(fā)新項(xiàng)目收購(gòu)資產(chǎn)，資產(chǎn)負(fù)債率有所上升，為64.82%，但是仍然低于行業(yè)平均水平68.14%。逆周期財(cái)務(wù)策略給公司的最大貢獻(xiàn)表現(xiàn)在2008年經(jīng)濟(jì)下行低迷時(shí)期的超越行業(yè)脫穎而出的財(cái)務(wù)指標(biāo)增長(zhǎng)，如圖1所示。此外，從表3可以看出，在2008年，公司的各項(xiàng)指標(biāo)均達(dá)到歷史上的最好水平。2008年萬(wàn)通地產(chǎn)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入48.41億元，同比增長(zhǎng)122.44%；實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)總額12.16億元，同比增長(zhǎng)172.84%；實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司所有者的凈利潤(rùn)5.27億元，同比增長(zhǎng)219.78%。截至2008年底，萬(wàn)通地產(chǎn)凈資產(chǎn)為288576.28萬(wàn)元，比2007年增長(zhǎng)了18.54%。公司在2009年的銷售業(yè)績(jī)平淡，營(yíng)業(yè)資金、營(yíng)業(yè)收入和凈利潤(rùn)呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，主要原因在于公司的發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)品定位不同于國(guó)內(nèi)的一般房地產(chǎn)公司，公司推崇的是逆周期財(cái)務(wù)策略，必然財(cái)務(wù)杠桿較低，不過(guò)多的追求高周轉(zhuǎn)率，公司追求的是保持低負(fù)債水平下的穩(wěn)健增長(zhǎng)，因此不會(huì)在順周期階段出現(xiàn)業(yè)績(jī)的爆發(fā)式增長(zhǎng)。

其二，逆周期財(cái)務(wù)策略確保公司業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。萬(wàn)通地產(chǎn)的逆周期財(cái)務(wù)策略在2008 年即獲得回報(bào)，一些2007 年高價(jià)拿地較多的企業(yè)在市場(chǎng)全面收緊的情況下倍感壓力，而萬(wàn)通地產(chǎn)由于不存在高價(jià)地困擾，相當(dāng)游刃有余。逆周期穩(wěn)健的財(cái)務(wù)策略為公司準(zhǔn)備了充裕的現(xiàn)金流，為萬(wàn)通在今后的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了較大的自由度，在大部分地產(chǎn)公司為2008年的業(yè)績(jī)掙扎時(shí)，萬(wàn)通已經(jīng)在為今后做準(zhǔn)備了。萬(wàn)通地產(chǎn)對(duì)于行業(yè)周期一直有著不錯(cuò)的把握和判斷能力。在地產(chǎn)周期的各個(gè)時(shí)期始終保持一份清醒的頭腦，提倡逆周期經(jīng)營(yíng)。公司始終通過(guò)自身實(shí)力和背景，一方面消化大股東優(yōu)質(zhì)資源，另一方面采取合作的方式獲得市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)、低價(jià)土地。目前公司平均土地成本僅2234 元/平方米。如果扣除商業(yè)地塊，住宅地塊的平均成本為1945 元/平方米。從地域分布的情況來(lái)看，公司重點(diǎn)布局的天津地區(qū)的土地成本僅1447 元/平方米。正是由于土地成本的相對(duì)低廉，保證了公司項(xiàng)目收益可以長(zhǎng)期享受較高的毛利率和凈利率。公司2007年毛利率和凈利率分別為38.28%和12.64%；2008年毛利率和凈利率達(dá)到43.47%和17.17%，2009年毛利率和凈利率為42.71%和14%。這兩項(xiàng)指標(biāo)水平均高于行業(yè)平均，較高的毛利率和凈利率保證了公司業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。

其三，逆經(jīng)濟(jì)周期財(cái)務(wù)策略啟示。萬(wàn)通地產(chǎn)之所以能很好地完成逆經(jīng)濟(jì)周期財(cái)務(wù)策略，因?yàn)槿f(wàn)通做好了兩個(gè)方面的工作：一是積極、穩(wěn)健的財(cái)務(wù)策略，即在財(cái)務(wù)特別是在自由現(xiàn)金流的控制方面保持穩(wěn)健。由此，在投資（包括買地）以及資產(chǎn)管理方面做出相應(yīng)的安排。在財(cái)務(wù)安排上，萬(wàn)通地產(chǎn)把反周期策略融入長(zhǎng)期財(cái)務(wù)安排，財(cái)務(wù)策略與業(yè)務(wù)擴(kuò)張始終保持著一定的理性和彈性，真正做到了積極、穩(wěn)健。二是用創(chuàng)新和變革來(lái)應(yīng)對(duì)周期性波動(dòng)，萬(wàn)通地產(chǎn)把住宅、商用等房地產(chǎn)業(yè)務(wù)由香港模式徹底轉(zhuǎn)向美國(guó)模式。用這樣一種創(chuàng)新模式再加上穩(wěn)健的財(cái)務(wù)安排，萬(wàn)通地產(chǎn)就成功地逐步將地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)從被動(dòng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)駕馭周期和超越周期，從而取得較好的業(yè)績(jī)。

參考文獻(xiàn)：

篇10

【關(guān)鍵詞】證券公司；財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；特征；成因；策略

證券行業(yè)具有特殊性，其集發(fā)行人、交易中心、投融資者于一身，因此證券公司具有高風(fēng)險(xiǎn)的特征。再加之目前證券公司業(yè)務(wù)具有高信用性、高流動(dòng)性及高預(yù)期性的特點(diǎn)，這就導(dǎo)致當(dāng)前證券公司所面臨的風(fēng)險(xiǎn)更加復(fù)雜，而且在把握上具有一定的難度。在這種情況下，證券公司需要做好財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)工作，以便于更好的促進(jìn)證券市場(chǎng)的健康發(fā)展。

一、證券公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

證券公司屬于高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，其主要面臨市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性、營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)和系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)等幾大類型，這些風(fēng)險(xiǎn)的存在必然會(huì)對(duì)公司的財(cái)務(wù)狀況帶來(lái)直接或是間接的影響，從而導(dǎo)致證券公司財(cái)務(wù)危機(jī)的發(fā)生。在當(dāng)前證券公司發(fā)展過(guò)程中，能夠進(jìn)行財(cái)務(wù)計(jì)量或是評(píng)估的風(fēng)險(xiǎn)都統(tǒng)稱為財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的存在會(huì)對(duì)證券公司的發(fā)展帶來(lái)較大的影響。

二、證券公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的成因

1.盈利模式單一，抗風(fēng)險(xiǎn)能力不足

目前，我國(guó)證券公司其收入主要以紀(jì)紀(jì)業(yè)務(wù)收入、自營(yíng)證券收入及承銷業(yè)務(wù)收入為主，這些業(yè)務(wù)收入合計(jì)占比已達(dá)到80%左右，而國(guó)外證券公司這三項(xiàng)收入合計(jì)占比不超過(guò)50%，由于可以看出，當(dāng)前我國(guó)證券公司盈利模式不僅與市場(chǎng)行情高度相關(guān)，而且盈利模式較為單一，這就導(dǎo)致證券公司風(fēng)險(xiǎn)單一，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)抵御能力較差。

2.融資渠道狹窄，資金鏈脆弱

目前我國(guó)證券公司在融資渠道上主要以銀行間同業(yè)市場(chǎng)拆借、自營(yíng)股標(biāo)質(zhì)押貸款和國(guó)債回購(gòu)為主，而且融資渠道多以短期資金融資渠道為主，存在著較大的障礙和制約。由于融資渠道狹窄使證券公司業(yè)務(wù)的發(fā)展遇到了“瓶頸”，從而導(dǎo)致部分證券公司對(duì)客戶資金進(jìn)行挪用，違規(guī)進(jìn)行國(guó)債回購(gòu)等。

3.凈資本規(guī)模較小，與其業(yè)務(wù)規(guī)模不相適應(yīng)

證券公司對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的抵御能力需要依賴于凈資本作為最終的保障。我國(guó)證券公司在發(fā)展過(guò)程中由于擴(kuò)大自營(yíng)規(guī)律的需要經(jīng)歷了幾次增資擴(kuò)投潮，但這并不是出于防范證券市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的目的。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)表明，當(dāng)前我國(guó)證券業(yè)平均凈資本數(shù)額處于較低水平，而且存在不均衡分布的特點(diǎn)，凈資本的規(guī)模與業(yè)務(wù)規(guī)模、盈利模式和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等存在著不相適應(yīng)的現(xiàn)象。

4.缺乏健全的內(nèi)控機(jī)制

當(dāng)前我國(guó)證券公司在發(fā)展過(guò)程中，按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求建立了公司制的組織形式，但由于股權(quán)結(jié)構(gòu)缺乏合理性，再加之現(xiàn)代企業(yè)的管理監(jiān)督機(jī)制缺乏，導(dǎo)致公司內(nèi)部治理機(jī)制虛化現(xiàn)象嚴(yán)重，不僅公司治理無(wú)法發(fā)揮出應(yīng)用的作用，而且內(nèi)部監(jiān)督力度不足，內(nèi)部控制制度得不到有效的遵守，從而無(wú)法達(dá)到預(yù)期的控制效果，導(dǎo)致證券公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。

5.金融市場(chǎng)國(guó)際化的步伐加快

隨著我國(guó)金融業(yè)開放力度的不斷加大，當(dāng)前我國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)與國(guó)際經(jīng)濟(jì)之間的聯(lián)動(dòng)性大幅度提升，這就使我國(guó)證券公司所面對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)加嚴(yán)竣，不僅需要面對(duì)全球性的宏觀經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還要面對(duì)金融市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。另外，由于金融業(yè)的全面開放，這也打開了風(fēng)險(xiǎn)向我國(guó)傳遞的渠道，國(guó)際金融市場(chǎng)錯(cuò)綜復(fù)雜，存在著交叉感染的特性，在金融全面開放過(guò)程中這種交叉感染在我國(guó)金融市場(chǎng)中更是顯著的體現(xiàn)出來(lái)。當(dāng)前部分證券公司即使業(yè)務(wù)范圍內(nèi)僅限于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但也避免不了會(huì)受到這種交叉感染的影響，從而導(dǎo)致自身陷入危機(jī)之中。

三、提高我國(guó)證券公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范能力的策略

1.優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)，完善法人治理結(jié)構(gòu)

完善的公司治理結(jié)構(gòu)是現(xiàn)代企業(yè)制度有效運(yùn)行的基礎(chǔ)，證券公司要拓寬融資渠道，引入各種性質(zhì)的戰(zhàn)略機(jī)構(gòu)投資者，提升資本實(shí)力，促進(jìn)股權(quán)主體多元化，優(yōu)化股本結(jié)構(gòu)，改善法人治理結(jié)構(gòu)，在利益相關(guān)者之間形成相互合作、相互制衡的機(jī)制，建立一個(gè)合理的權(quán)限分配、分配收益公平，并職責(zé)明確的制衡機(jī)制，為做好風(fēng)險(xiǎn)控制打下良好的基礎(chǔ)。

2.強(qiáng)化會(huì)計(jì)監(jiān)督，健全風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控機(jī)制

首先，要求內(nèi)控機(jī)制滲透到公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)過(guò)程及各個(gè)操作環(huán)節(jié)，覆蓋所有的部門和崗位。其次，公司內(nèi)部控制的核心是風(fēng)險(xiǎn)控制，內(nèi)部控制制度的制定要以審慎經(jīng)營(yíng)、防范和化解風(fēng)險(xiǎn)為出發(fā)點(diǎn)。最后，也是最為關(guān)鍵的是要強(qiáng)化會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)制度體系。

3.建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，合理評(píng)估和化解風(fēng)險(xiǎn)損失

充分利用VaR模型進(jìn)行財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。VaR是指在正常的市場(chǎng)條件和給定的置信度內(nèi)，用于評(píng)估和計(jì)量任何一種金融資產(chǎn)或證券投資組合在既定時(shí)期內(nèi)所面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大小和可能遭受的潛在最大價(jià)值損失。一旦風(fēng)險(xiǎn)損失發(fā)生，則要降低損失，將損失控制到最低，并能迅速恢復(fù)。

4.加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，確立正確的風(fēng)險(xiǎn)控制戰(zhàn)略

在證券公司進(jìn)行財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范過(guò)程中，在重視組織制度建設(shè)的基礎(chǔ)上還要重視人的因素。通過(guò)對(duì)證券業(yè)務(wù)的人員進(jìn)行全面風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)教育，使全體員工參與到風(fēng)險(xiǎn)管理工作中來(lái)，確保證券公司所有員工在財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范上都能夠做到自覺性，更好的確保各項(xiàng)制度得到有效的貫徹落實(shí)。另外，還要對(duì)資產(chǎn)負(fù)債表各項(xiàng)目的匹配性進(jìn)行認(rèn)真分析，確保能夠制定正確的風(fēng)險(xiǎn)控制戰(zhàn)略。

四、結(jié)束語(yǔ)

近年來(lái)，我國(guó)證監(jiān)部門對(duì)于證券公司存在的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)更為關(guān)注，并對(duì)其進(jìn)行了有效的化解和控制。但由于我國(guó)證券市場(chǎng)還不健全，在改革進(jìn)程中市場(chǎng)波動(dòng)幅度仍然較大，再加之多年積累的深層次問(wèn)題得不到有效的解決，這都導(dǎo)致當(dāng)前證券公司面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)加劇。在當(dāng)前證券市場(chǎng)開放力度不斷加大的新形勢(shì)下，證券公司需要努力提高自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力，強(qiáng)化對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的有效管理和控制，從而在金融市場(chǎng)開放中能夠占據(jù)一席之地。

參考文獻(xiàn) ：

[1]俞邵鋒.證券公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理研究[J].商，2013年19期.