導語：如何才能寫好一篇區(qū)域市場開發(fā)方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：建立 開發(fā) 體系 發(fā)展 煤炭 市場

建立科學、高效的市場開發(fā)體系，可以改變傳統(tǒng)粗放型的營銷管理模式，調(diào)動營銷資源，擴大銷售渠道，形成穩(wěn)定、高效的營銷網(wǎng)絡。以確保將決策快速貫徹執(zhí)行和對市場的快速反應之間進行有機結合，實現(xiàn)對多渠道的有效掌握和深度開發(fā)，有效地保證煤炭市場的整合和市場推廣，市場開發(fā)體系的建立和完善將是對企業(yè)市場運作模式的重要突破和營銷保證。

一、建立市場開發(fā)組織保障體系

（一）成立市場開發(fā)小組

市場開發(fā)的成效與質量，對我們企業(yè)發(fā)展至關重要，首先要成立市場開發(fā)小組，集中人力，物力、精力完成對市場開發(fā)體系的整合，形成統(tǒng)一有效的開發(fā)體系，即公司、部室、專業(yè)開發(fā)人員三級體系。

（二） 市場開發(fā)人員職責

充分發(fā)揮業(yè)務人員的促銷作用，進行市場調(diào)研和情報工作，為高層管理人員制定相應的營銷政策、進行決策提供依據(jù)，調(diào)動業(yè)務人員的工作積極性，進行定點有效的開發(fā)，建立有效的客戶服務體系，以區(qū)域的開發(fā)快速形成星火燎原之勢。

（三）開發(fā)小組運作模式：

1、無限期存在：開發(fā)小組一經(jīng)成立，無限期存在，專職、兼職或臨時人員不受職務變動影響，只要屬于小組成員，都對以上職責負責。

2、分片區(qū)域開發(fā)：針對不同細分市場的差異性特點，分別制定不同的產(chǎn)品與市場營銷計劃，應以多產(chǎn)品、多渠道和多種推廣方式，去滿足不同細分市場。分片區(qū)域開發(fā)無嚴格區(qū)域界定，主要含地銷及航運兩方面。

3、團隊式開發(fā) ：經(jīng)個體承包開發(fā)無效果，開發(fā)小組確認客觀條件以煤炭銷售現(xiàn)狀無法實現(xiàn)的，由開發(fā)小組審定放棄、延期或制定開發(fā)策略以團隊形式進行開發(fā)。

（四）市場開發(fā)業(yè)務流程

①開發(fā)小組制定市場開發(fā)獎懲制度，經(jīng)領導審批后，召開會議，傳達給各崗位銷售人員，鼓勵有能力，有社會關系的員工加入市場開發(fā)小組，并根據(jù)在處內(nèi)部調(diào)研情況，抽調(diào)或調(diào)整市場開發(fā)小組成員。

②開發(fā)小組以討論會形式召集全體成員進行研討，成員可根據(jù)自身特點提出包片要求。開發(fā)小組按照流向合理因地設人，突出個體優(yōu)勢，突出區(qū)域重點的原則制定區(qū)域分配方案。

③小組成員按照分配方案開展開發(fā)工作，制定開發(fā)措施，短期目標，長期規(guī)劃報開發(fā)小組組長，要細化到用戶、時間、地點、數(shù)量，階梯推進，要嚴格按照小組制度定期匯報反饋情況，根據(jù)不同用戶情況，提出具體的價格方案及其它推銷方案。

④小組成員提出方案經(jīng)小組領導審批后，落實具體業(yè)務，簽定合同，首批付款到戶開始發(fā)運，即區(qū)域開發(fā)目標實現(xiàn)，此后業(yè)務轉交地銷或航運內(nèi)勤人員，按公司銷售業(yè)務流程辦理。小組成員繼續(xù)致力于該用戶區(qū)域開發(fā)目標兌現(xiàn)程序和新用戶開發(fā)。

⑤地銷及航運內(nèi)勤確保區(qū)域開發(fā)目標實現(xiàn)的業(yè)務流程正常，及時向開發(fā)小組成員傳達新的價格情況，市場部人員收集的外部市場信息，催辦、督辦分配方案的階段性任務。

⑥月度和季度總結通報會，對個開發(fā)小組成員業(yè)績進行通報，按開發(fā)業(yè)績給予獎懲，傳達新的營銷政策和營銷重點、流向，調(diào)整無效開發(fā)人員。

二、建立并完善市場開發(fā)依托

（1）品牌信任力：煤炭質量是影響用戶購買行為的重要因素，用戶愿意購買質量穩(wěn)定合格的煤炭產(chǎn)品，同時愿為穩(wěn)定合格的煤炭產(chǎn)品支付更高的價格.企業(yè)在區(qū)域市場的長期優(yōu)勢在于質量，質量帶給用戶的是信任，帶給區(qū)域團隊、小組成員更是一種長期穩(wěn)定的合作發(fā)展關系，所以在營銷過程當中，在追求盈利的同時，不僅要注重山能整體的形象，更要注重質量對開發(fā)團隊的驅動與影響。這就要求我們在實施區(qū)域開發(fā)措施前，建立一套完整的管理體系，作為市場開發(fā)的后盾保障。

（2）產(chǎn)品組合力：區(qū)域營銷中，煤炭多元產(chǎn)品帶給用戶比較多的選擇，我們不僅要注重產(chǎn)品最終銷量，還要注重以品牌形象、企業(yè)文化理念的促銷、給用戶信任、給合作伙伴購買煤炭信心，在推進中形成煤炭多煤種累積與品牌優(yōu)勢，以更好的實現(xiàn)購銷雙贏的局面。

（3）價格利潤力：利潤最大化是企業(yè)追求目標，通過改變供需雙方以“價格”為導向的交易型關系為伙伴型合作，可以更好的維護企業(yè)長遠利益。通過有效的市場指導、支持才能穩(wěn)固銷售客戶網(wǎng)絡，保證產(chǎn)品暢通與市場良性開發(fā)。注重客戶的經(jīng)營是否有增長、客戶經(jīng)營產(chǎn)品是否有盈利、客戶經(jīng)營產(chǎn)品的周轉速度是否快、為客戶提供及時優(yōu)質的服務。

（4）宣傳激發(fā)力：基于煤炭企業(yè)整體營銷策略（品牌、產(chǎn)品、模式、傳播、促銷、渠道、團隊、目標）整個系統(tǒng)的協(xié)同一體化宣傳，穩(wěn)定用戶煤炭使用信心，將區(qū)域市場營銷工作做得扎實，做得全面發(fā)展重點突破，才能形成區(qū)域營銷組合拳，發(fā)揮區(qū)域營銷整體威力，指導區(qū)域市場整體出擊，在激烈區(qū)域市場競爭中力拔頭籌。

三、建立以市場部信息為基礎的信息網(wǎng)絡

以市場部信息為基礎的信息網(wǎng)絡，以科學的方法，系統(tǒng)地收集、記錄、整理與分析有關市場營銷的情報資料，提出解決問題的建議，使市場部信息工作更有效地進行。

1、收集專業(yè)信息：首先收集網(wǎng)絡及現(xiàn)有的二手資料，進行案頭調(diào)研，另外還要深入營銷實踐，現(xiàn)場收集材料并進行實地調(diào)研。重點收集：固有客戶用煤炭使用情況信息；膠東市場及航運市場外煤信息，包括各電廠配煤比例、煤炭市場份額。膠東市場外煤進貨渠道與外部市場價格差；外煤市場價格波動對煤炭的影響、影響周期。

2、組織分類整理：分類校核，清除信息中的錯誤和含糊不清的地方，使資料達到準確的目的.并將信息分類列表，將信息資料制成各種系統(tǒng)的統(tǒng)計表，運用統(tǒng)計方法，對信息資料進行檢驗和分析。

3、信息反饋一線人員，調(diào)查目標的建設性的書面意見要具體反饋到營銷人員手中，以利于營銷人員更全面的了解市場，進行市場開發(fā)。

4、建設系統(tǒng)化信息網(wǎng)絡，根據(jù)公司的要求，從不同的角度、層次進行系統(tǒng)化信息網(wǎng)絡建設。

四、市場開發(fā)考核辦法

1、實行區(qū)域目標考核：

區(qū)域開發(fā)目標實現(xiàn)率：對區(qū)域市場開發(fā)小組制定的以戶為單位的開發(fā)業(yè)務，實現(xiàn)業(yè)務啟動，付款發(fā)煤時，為開發(fā)實現(xiàn)。開發(fā)實現(xiàn)率占業(yè)績考核20% 。

區(qū)域開發(fā)目標兌現(xiàn)率：對實現(xiàn)業(yè)務啟動，簽定合同量或約定用量，按月兌現(xiàn)，為開發(fā)兌現(xiàn)。開發(fā)兌現(xiàn)率占業(yè)績考核20% /月。

區(qū)域開發(fā)目標維持率：對區(qū)域市場開發(fā)時兌現(xiàn)超過三個月視為開發(fā)維持。開發(fā)維持率占業(yè)績考核20% 。

2、完成區(qū)域開發(fā)目標按開發(fā)小組制定的獎懲辦法兌現(xiàn)，獎金或獎金系數(shù)調(diào)整，以獎金為M元為例：

①完成市場開發(fā)目標實現(xiàn)，當月末兌現(xiàn)獎金M×20%元。

篇2

關鍵詞：市場開發(fā)；經(jīng)營工作

中圖分類號： C29 文獻標識碼： A 文章編號：

前言

建筑行業(yè)是國家支柱行業(yè)，但目前，建筑市場競爭日趨激烈，利潤空間逐漸縮小，整個行業(yè)已進入微利時代，針對目前的經(jīng)營開發(fā)工作，談一點自己的認識。

一、總體策略方面

建立市場開發(fā)策略要與企業(yè)總體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結合，以企業(yè)的整體利益最大劃為前提。企業(yè)的總體戰(zhàn)略發(fā)展包括，企業(yè)的遠期和中期目標、企業(yè)的整體產(chǎn)品市場和定位、企業(yè)的形象定位等。

市場開發(fā)戰(zhàn)略首先應對市場進行分析，市場分析包括市場背景分析，營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，營銷策略規(guī)劃，區(qū)域市場開發(fā)等方面，制定市場開發(fā)策略首先要對公司自身實力進行整體把握，企業(yè)的市場經(jīng)營開發(fā)策略也要與企業(yè)總體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結合，例如開發(fā)大項目、精品項目、開發(fā)聯(lián)營項目等方面

施工企業(yè)要對區(qū)域市場規(guī)模、企業(yè)集中度、擁有特級、一級資質企業(yè)數(shù)量，各個專業(yè)市場業(yè)務等分支量，進入退出未來市場需求變化，出現(xiàn)的工程項目新技術、新材料、新工藝等影響企業(yè)市場開發(fā)的因素進行決策。

在對戰(zhàn)略規(guī)劃時，不能盲目的將簡單的將產(chǎn)值、利潤、市場占有率、施工面積等指標當成戰(zhàn)略目標，不能盲目的試圖通過多元化發(fā)展降低風險，不能以眼前利潤為導向，為了一時的利潤而涉足自己不熟的熱門行業(yè)，既浪費了資源又浪費了時間。

市場開發(fā)策略的制定還要在日常工作中搜集競爭方資料，認真分析對方的經(jīng)營開發(fā)策略、背景關系、市場行為。了解對方的銷售團隊的人員構成、歷史成績，為將來競爭做好準備。

二、基礎工作方面

要拓寬信息渠道，廣泛收集國家、地方和相關領域的投資規(guī)劃、政策和有關信息等，及時分析和歸納整理。進一步完善投標資料庫，加強有關商務等資料的收集和整理工作。進一步加強營銷組織與隊伍建設，不斷提高營銷組織能力和隊伍的綜合素質與業(yè)務水平。

堅持“以市場為導向”的營銷理念，認真實踐“域、鉆、精、營、合、信”的經(jīng)營六字要訣，敏銳地把握市場動向，通過“走出去”與“請進來”，密切了與各方面的溝通聯(lián)系。建立和完善投標項目風險評估辦法，強化標前評審、經(jīng)濟與風險分析和項目投標施組前期評審，規(guī)避和化解經(jīng)營風險。

三、投標策略方面

1、投標策略方面

首先要了解招投標的法律，深入了解當?shù)氐那闆r，如當?shù)匦纬傻囊?guī)則，當?shù)氐姆ㄒ?guī)，當?shù)氐牧曀椎?。收集和掌握足夠的信息資料，例如關于工程項目的范圍、性質、籌資額和投標費用、當?shù)氐氖┕がF(xiàn)場條件，標價計算資料，技術水平和管理水平、優(yōu)勢與劣勢所在，以往的投標情況等。

在投標競爭中要不斷的研究和修正策略，要根據(jù)情況的變化，及時調(diào)整自己的競爭策略。

(1)選擇合適的項目投標，對已經(jīng)獲得招標信息，慎重做出投標決定。

(2)投標報價涉及多方面的技術經(jīng)濟問題，必須做好調(diào)查研究和情報資料的收集和分析工作，認真研究投標文件對圖紙和規(guī)范以及當?shù)氐氖袌鰞r格和機械設備的變動價格等進行分析，以便靈活的調(diào)整自己的價格。

(3)研究招標項目的特點，根據(jù)工程類別、施工條件等綜合考慮報價策略，研究工程的性質和特點，按工程量變化的趨勢調(diào)整單價，制定合理的價位區(qū)間，最后根據(jù)投標經(jīng)驗確定投標價。

(4)認真參加現(xiàn)場考察和標前會議,針對招標文件中出現(xiàn)的差異進行提問。

(5)合理使用輔助手段中標，如采用技術交流，許諾優(yōu)惠條件，選擇合適的投標人，均是投標的輔助手段。

2、報價策略方面

(1)在投標準備工作中，應瀏覽招標信息，選擇適合本企業(yè)的項目投標，與發(fā)包人溝通，為中標創(chuàng)造條件，研讀招標文件，確保投標書實質響應招標文件要求，分析單價構成，做好投標報價質疑準備。

(2)投標機會分析，主要是招標項目基本情況分析，企業(yè)自身情況與競爭對手的分析，業(yè)主與評標辦法分析等方面。

(3)在確定初步報價的合理性分析中，應該進行初步報價的靜態(tài)分析，即分析分析供貨商和分包商的價格，分析單位工程用工量和用料量，分析各項費用之間的比例關系，分析施工方案對工程造價的影響，利用經(jīng)濟指標宏觀審核報價的合理性等。

(4)提高投標報價能力的方法，有建立企業(yè)定額、造價人員的培訓、建立風險管理體系，加強信息化建設等方法。

(5)投標報價策略的類型包括生存型報價策略，競爭型報價策略，盈利型報價策略。主要的報價技巧有不平衡報價法，突然降價法 ，計日工單價的報價，多方案報價法，先虧后贏法，許諾優(yōu)惠條件等一些報價技巧，在實踐中應靈活運用。

四、市場開發(fā)方面

1、建立市場經(jīng)營開發(fā)體系和專業(yè)經(jīng)營隊伍

建立市場經(jīng)營開發(fā)體系和專業(yè)經(jīng)營隊伍,搞好區(qū)域化經(jīng)營，應建立由各專業(yè)工程師及業(yè)務人員共同組成的經(jīng)營開發(fā)隊伍。

為了建立集團公司在大型企業(yè)基建市場的競爭優(yōu)勢，改善產(chǎn)品結構，有計劃有步驟的開發(fā)、培育和維護對公司的發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的新市場，對于經(jīng)營開發(fā)工作的開展都具有重要意義。

在區(qū)域經(jīng)營的理念指導下，各區(qū)域負責人除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯(lián)營分包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源。各區(qū)域與公司總部要做到信息和關系資源共享，公司可以組織年度會議提供交流經(jīng)驗機會。

在構建企業(yè)市場經(jīng)營開發(fā)隊伍時，要注重對員工素質的考察。定期開展培訓，聘請內(nèi)外部專家從專業(yè)知識、營銷技巧上提高開發(fā)經(jīng)營人員綜合素質。

2、規(guī)范企業(yè)市場開發(fā)制度流程

營銷經(jīng)理通過各種渠道進行信息探索挖掘，然后由專業(yè)分析人員進行可行性分析，進行可行性分析判斷并且召開會議，主要確定工程項目是否能夠達到公司盈利要求；是否屬于對公司開拓市場區(qū)域、業(yè)務方向具有重大意義；

3、開發(fā)維護客戶關系、建立企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，

客戶關系的管理維護，對于建筑施工企業(yè)尤為重要。設立專門的客戶、供應商、分包商、設計院、監(jiān)理商和工程咨詢單位的信息檔案資料，在項目前期，通過客戶拜訪活動探求客戶項目意向，在項目在建過程中協(xié)助項目管理人員進行協(xié)調(diào)溝通，及時反饋項目意見。當項目結束后，進行客戶滿意度調(diào)查，尋找進一步工程項目合作的可能。

企業(yè)加強與政府部門信息溝通，使政府對企業(yè)業(yè)務動態(tài)加深了解，根據(jù)政策法令的變化來及時調(diào)整企業(yè)的營銷策略和營銷活動。

建筑施工企業(yè)為了應對當前激烈的競爭，獲取長久競爭優(yōu)勢，需要在市場上尋找戰(zhàn)略伙伴。建筑施工企業(yè)應該與大業(yè)主建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，進行長期項目合作。

4、注重市場宣傳，推廣企業(yè)品牌

施工企業(yè)市場宣傳和品牌推廣對于施工企業(yè)市場開發(fā)至關重要，使專業(yè)雜志、網(wǎng)站、企業(yè)內(nèi)刊可以成為企業(yè)市場宣傳的窗口。

五、區(qū)域化經(jīng)營管理及創(chuàng)新方面

區(qū)域化發(fā)展的必要性，從市場經(jīng)濟的本質特性、區(qū)域經(jīng)濟關聯(lián)性、市場的對外開放以及企業(yè)自身的生存發(fā)展，是很必要的。

篇3

在做終端促銷投入之前，除了選擇時機，還需要企業(yè)把握兩個重點問題：

我應該往哪個區(qū)域投入終端促銷？

我應該往哪類終端投入促銷?

這兩個問題的解答與否，實際上決定著終端促銷計劃很大一部分投入的成本和最終績效--如果把促銷費用，也就是珍貴的企業(yè)現(xiàn)金流投入到了錯誤的區(qū)域或者終端，那企業(yè)就會遭遇雙重損失，甚至失去一年的好業(yè)績。

區(qū)域市場和終端的分類標準

對區(qū)域市場／終端進行分類時，都可以采取客觀和主觀兩種方法：

1．客觀分類法：即以行業(yè)總體性地域分布或零售行業(yè)的單店狀況為基準，不去考慮企業(yè)自身的銷售情況。

如在區(qū)域劃分上，國內(nèi)市場可分為以北京、上海、廣州等城市為代表的一類市場，以杭州、蘇州、青島等城市為代表的二類市場，其他地區(qū)都被列為三類市場。或者以中心城市為代表的一類市場，以中心城市的郊縣和其他中小城市為代表的二類市場，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為代表的三類市場；或者以地理區(qū)域分的東北市場、華北市場等。

而對于終端，則可依據(jù)營業(yè)面積大小和銷售額高低，把終端商超分為大店、小店；也可以按銷售額排列劃分為A、B、C、D店。

2．主觀分類法，即以企業(yè)在各區(qū)域／店的銷售表現(xiàn)為基準，不去考慮什么市場或終端的大背景。

如以絕對市場銷量和相對市場份額為兩個緯度，可以將企業(yè)銷售的區(qū)域市場，分為以下幾類（見圖1）：

相類似的，如以商超的絕對市場銷量和相對市場份額兩個緯度，來區(qū)分企業(yè)的終端商超，可以得到以下四類終端（見表2）。

兩種分類法各自的適用情形

主觀或客觀兩個分類法，對于企業(yè)而言都有重要意義，但需要區(qū)分企業(yè)所要解決的問題是什么，才能找到它們適合的情境。這時，我們就要看自己的企業(yè)到底在采取什么成長戰(zhàn)略(參考相關鏈接)。

企業(yè)的終端促銷活動，肯定是在三種密集型成長戰(zhàn)略中的其中一個戰(zhàn)略指導下完成的。因此要確定促銷活動的實施區(qū)域或實施終端，則需按照以下規(guī)律：

如果企業(yè)實行"市場滲透戰(zhàn)略"及"產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略"，則其進入的是現(xiàn)有市場，就可以參考以往的銷售情況，顯然，可采用主觀分類法。

企業(yè)實行"市場開發(fā)戰(zhàn)略"(乃至多樣化戰(zhàn)略)，這是進入新市場時，企業(yè)沒有基礎，必須要考量行業(yè)背景容量、區(qū)域競爭狀況或商超單店銷售情況等客觀信息，因此適用客觀分類法。

具體區(qū)域市場的確定

當企業(yè)實施"市場開發(fā)戰(zhàn)略"時，按照客觀分類法，則需要對行業(yè)情況有一個清晰的認識，仔細盤點競爭者的市場表現(xiàn)，然后根據(jù)企業(yè)自身的資源狀況，采取避實就虛的差異化策略，選擇一個對于企業(yè)而言具有比較優(yōu)勢的新區(qū)域，進行促銷活動--總之，追求的是新字。

比如娃哈哈在早期開拓市場時，有意避開競爭激烈的一類市場，選擇幅員遼闊的二、三類市場推廣，選擇新的通路方式(與超大量的二批商合作)，取得了驕人的成績。而跨國企業(yè)由于缺乏對本土客觀情況的把握，初期人市一般都選在中心城市進行大規(guī)模終端促銷。

當企業(yè)實施"市場滲透戰(zhàn)略"及"產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略"時，按照主觀分類法，就得到圖1顯示的四類市場。四個區(qū)域市場各自有不同的特性，及相對應的市場競爭策略。(見表1)

根據(jù)上表，我們只能確定第三類市場是要被拋棄的。但是對于其他三個市場，還有一個選擇過程。這些選擇要素包括：

促銷活動的目的(為品牌量，還是為渠道關系?)；

企業(yè)的的廣告宣傳資源；

該區(qū)域的市場渠道網(wǎng)絡和零售網(wǎng)點情況，能否以較快的速度完成前期鋪貨；

經(jīng)銷商的實力及合作意愿，能否在活動期間提供相應支持；。終端市場基礎情況，區(qū)域內(nèi)的認知度和美譽度。

具體終端商超的確定

當企業(yè)實施"市場開發(fā)戰(zhàn)略"時，按照客觀分類法，首先需要對行業(yè)商超情況有一個清晰的認識，盤點競爭者的市場表現(xiàn)，然后避實就虛，選擇一個對于企業(yè)而言具有比較優(yōu)勢的終端商超，進行促銷活動。

同樣拿娃哈哈舉例，它開拓市場時，有意避開競爭激烈的KA店，而選擇數(shù)量眾多的B、C、D店，乃至農(nóng)村的夫妻老婆店進行市場推廣，取得了驕人的成績。而跨國企業(yè)初期人市則只能選擇在KA進行推廣，這已經(jīng)成為了跨國企業(yè)進入中國市場的首映式和序曲。

當企業(yè)實施"市場滲透戰(zhàn)略"及"產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略"時，按照主觀分類法，如圖2劃分的四類終端商超各自有不同的特性，及相對應的市場競爭策略。

根據(jù)上表，我們只能確定C、D店是要被拋棄的。但是對于其他三種終端，還有一個選擇過程。這些選擇要素包括：

促銷活動的目的(為品牌?銷量?為終端關系?)；

企業(yè)的廣告宣傳資源；單店人流量、形象、地理位置等基礎條件；

商超定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標消費群一致，即消費品促銷要以社區(qū)、家庭零散購買為主；

店方有較好的合作意愿，能夠提供(有償)較大較好的陳列位置，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等。

H公司錯在哪里

H公司(其基本情況請參見本刊上期專題介紹)的根本性錯誤在于：他本身是處于產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略和市場滲透戰(zhàn)略的實施階段，但對于促銷卻采用"市場開發(fā)戰(zhàn)略"的促銷計劃方法。

促銷區(qū)域方面

H公司以往的促銷活動，一般分為"從上到下"的促銷活動，和"從下至上"的促銷活動兩種類型。

"從上到下"指的是企業(yè)市場部統(tǒng)一安排(實際上是老總直接授意安排)的促銷活動，但在具體運用中，卻沒有對不同區(qū)域市場進行分析，往往是一套方案打遍全國。

而"從下至上"是指各區(qū)域主管(經(jīng)銷商)向H企業(yè)總部提報促銷申請，然后由總部進行審批。這必然導致"會哭的孩子有奶吃"，最需要促銷資源的區(qū)域，一年到頭都沒有得到相應的幫助。

H公司現(xiàn)階段的促銷活動，均屬于產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略和市場滲透戰(zhàn)略。所以采取主觀分類法，根據(jù)企業(yè)營銷現(xiàn)狀從各區(qū)域市場排出相應的分類。

同時，由于H公司該階段的推廣活動，是在區(qū)域市場有限范圍內(nèi)進行的，而且推廣手段相對比較單一，少有廣告配合，很難在處于相對劣勢的區(qū)域獲得好的效果。所以我們建議企業(yè)將促銷區(qū)域選擇在了"一類區(qū)域市場"，即絕對銷售額、相對市場份額與鄰近區(qū)域相比，具有明顯的優(yōu)勢，市場做得相對成熟的區(qū)域。一類市場的選擇，實際上是為以促銷活動為核心的推廣計劃順利執(zhí)行，提供銷量增長的基礎條件和基本資源的外部保障。

促銷終端方面

分析H公司銷售報表，可發(fā)現(xiàn)每次促銷幾乎都會涵蓋所有終端，無論是大店、還是小店，無論是H公司強勢的終端，還是弱勢終端。比如，在"強生"非常強勢的某地家樂福店，H公司硬是投入大量促銷資源，一個階段下來，銷售額幾乎沒有一點上升的跡象。而還有很多本應在商超投放的"炮彈"，在進入沒有受控的農(nóng)村市場后，變成供給渠道的"黑血"。

H公司處于產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略和市場滲透戰(zhàn)略階段，所以我們在對目標市場的分類選擇上，采取了主觀分類法，根據(jù)企業(yè)在商超的銷售情況進行梳理，對商超分類。

篇4

第一方面、針對經(jīng)銷商開展系統(tǒng)性的培訓，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)。

現(xiàn)階段多數(shù)白酒的經(jīng)銷商，還是停留在銷售賣貨的階段。合效策劃在許多白酒企業(yè)召開的經(jīng)銷商會議中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)與經(jīng)銷商的互動溝通管理不規(guī)范，內(nèi)容不貼切。建議企業(yè)能通過定期的廠商會議，加強經(jīng)銷商對企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、品牌建設、戰(zhàn)略發(fā)展與目標等方面的了解。制定企業(yè)銷售內(nèi)刊及其他形式的傳播形式，讓經(jīng)銷商能夠更多的了解企業(yè)。

許多經(jīng)銷商雖然通過多年市場的摸爬滾打，但是對先進營銷方式了解較少，渴望能夠得到相關的知識及專業(yè)的指導與培訓。建議在廠商會議上，加強經(jīng)銷商專業(yè)的培訓與指導，讓經(jīng)銷商了先進的營銷知識及人員管理等相關知識。

第二方面、根據(jù)市場制定不同市場銷售方案，加強市場方案的指導與跟蹤。

通常白酒的招商或訂貨會后，市場的銷售與管理都是經(jīng)銷商的事情。部分廠家提供一些政策，往往讓經(jīng)銷商又愛又恨。愛的是廠家還有支持，恨的是高空廣告轟炸與地面的終端促銷不能形成呼應，自己的品牌與當?shù)氐陌拙七M行肉搏戰(zhàn)時，常常是高射炮打蚊子——用處不大。合效策劃建議酒廠針對不同的市場制定不同方案，在品牌發(fā)展到不同階段要有相應的政策，讓經(jīng)銷商感到市場政策的貼切性。同時，利用市場的指導跟蹤形成對市場有效的控制，對經(jīng)銷商實施有效的過程管理，形成一個供銷、市場、宣傳、計劃、部署的良性循環(huán)。

第三方面、新產(chǎn)品開發(fā)加強品牌的管理。

許多經(jīng)銷商在市場操作多年，通常擁有廠家品牌買斷產(chǎn)品，對市場有絕對控制權與操作權。但是酒廠對廠家品牌的推廣與開發(fā)，往往失去了品牌有效控制力。市場表現(xiàn)為高價低質的白酒頻頻出現(xiàn)，嚴重影響到品牌的生命線。合效策劃建議在廠家品牌買斷產(chǎn)品的開發(fā)上，應該注入新品牌結構管理，制定合理的市場開發(fā)策略。 根據(jù)區(qū)域市場的具體情況，制定合理的產(chǎn)品線及開發(fā)策略。在弱化買斷品種主品牌宣傳的同時，增加子品牌的塑造。加強子品牌產(chǎn)品的渠道規(guī)劃、促銷及廣告策略制定。例如五糧液王者風范酒與茅臺迎賓酒的開發(fā)與管理。

第四方面、選擇合適經(jīng)銷商，加強人文關懷。

外部市場的開發(fā)費用比較高，企業(yè)必須集中優(yōu)勢資源進行外部市場的開發(fā)。選擇優(yōu)勢經(jīng)銷商進行深入合作。

在選擇經(jīng)銷商深入合作意向之前，企業(yè)必須要了解經(jīng)銷商的基本內(nèi)容：1、該經(jīng)銷商是否具有強烈經(jīng)營該品牌的意愿，是否尋求長期合作。2、該經(jīng)銷商在當?shù)氐纳鐣Y源是否優(yōu)越。3、經(jīng)營的白酒品牌是否有較大的市場沖突。4、市場的流通網(wǎng)絡與酒店網(wǎng)絡是否健全。5、流動資金、車輛配送與人員結構情況是否合理。以上5項均達到酒廠評定優(yōu)良標準的經(jīng)銷商，酒廠可以進行區(qū)域市場保護，開發(fā)為重點戰(zhàn)略意向伙伴。在此基礎上進行該區(qū)域市場深入的、長期的市場投入，并且集中優(yōu)勢資源開發(fā)，做到該區(qū)域白酒品牌的前三強。

在加強市場戰(zhàn)略合作的同時，可以為經(jīng)銷商建立一個“家庭成員”檔案，進行人性化管理，讓每個經(jīng)銷商感到是酒廠的家庭成員，做一些廠商互動類的活動。如：在每個經(jīng)銷商過生日時，送上廠長親筆簽名的賀禮。

第五方面、新經(jīng)銷商開發(fā)，從嚴要求。

篇5

乙方：貴州省旅游局

黔粵兩省旅游資源十分豐富，旅游市場具有較強的互補性，旅游合作潛力巨大。兩省同屬“9＋2”泛珠三角經(jīng)濟合作區(qū)域范圍，旅游行政管理部門和旅游企業(yè)之間業(yè)已形成多渠道、多領域和多種形式的良好合作關系。為進一步加快兩省旅游業(yè)發(fā)展，落實“9＋2”區(qū)域合作框架協(xié)議，聯(lián)合打造泛珠三角旅游精品，按照“自愿、平等、公正、雙贏”的原則，簽訂此協(xié)議。

一、甲、乙雙方積極參與推動“9＋2”泛珠三角旅游合作。在共同落實“9＋2”框架協(xié)議方面互通信息、協(xié)調(diào)立場、經(jīng)驗共享；在泛珠三角區(qū)域旅游多邊合作方面，互相創(chuàng)造條件、互相支持和幫助。

二、甲乙雙方積極推動兩地旅游資源開發(fā)，實現(xiàn)優(yōu)勢互補、客源互濟。雙方通過多種渠道將本地區(qū)有開發(fā)潛力的旅游資源向旅游開發(fā)、投資商進行廣泛宣傳，支持和引導本地企業(yè)到對方考察旅游資源，為對方企業(yè)在本地的旅游開發(fā)及經(jīng)營活動提供全面的咨詢、服務和幫助。雙方以互為目的地的形式開展旅游宣傳促銷活動，為對方旅游行政部門及旅游企業(yè)在本地的促銷推介活動提供幫助。雙方聯(lián)合開發(fā)跨省精品旅游線路，共同開拓國內(nèi)外客源市場，共同打造發(fā)揮本省資源優(yōu)勢的旅游品牌。

三、甲乙雙方按照互利、雙贏的原則，為兩省旅游業(yè)發(fā)展中的薄弱環(huán)節(jié)的改善提供幫助。乙方的喀斯特山地生態(tài)旅游產(chǎn)品和民族文化、特色文化旅游產(chǎn)品可以作為甲方旅游產(chǎn)品體系建設的組成部分；甲方對乙方在提高接待能力和管理水平方面組織有關企業(yè)進行專項招商，按互惠互利的原則支持本地企業(yè)在乙方投資興業(yè)，謀求資源開發(fā)和市場需求的協(xié)調(diào)發(fā)展。

四、雙方確定把旅游扶貧和旅游就業(yè)作為本地旅游業(yè)推進“三個文明”進步的重點，為對方在旅游扶貧和旅游就業(yè)方面提供培訓和經(jīng)驗共享，組織本地旅游行政部門和旅游企業(yè)實施對口幫扶，并在生態(tài)旅游、鄉(xiāng)村旅游、農(nóng)業(yè)及工業(yè)旅游等專項旅游產(chǎn)品建設、市場開發(fā)方面給予支持和幫助。

五、甲、乙雙方共同組織和指導旅游企業(yè)開展廣泛合作，逐步消除旅游壁壘，推進兩省無障礙旅游合作。雙方支持對方旅游企業(yè)在本地開展旅游經(jīng)營活動，并提供必要幫助，在政策允許范圍內(nèi)享受本地旅游企業(yè)同等待遇，共同維護旅游企業(yè)和游客的合法權益。雙方組織、引導本地旅游企業(yè)與對方企業(yè)在市場開發(fā)和利益分配方面通過協(xié)商，形成合理、協(xié)調(diào)的跨省企業(yè)合作機制，鼓勵企業(yè)間形成互惠互利、形式多樣的聯(lián)合作，放寬對方企業(yè)在本地的準入標準，為對方企業(yè)的經(jīng)營活動創(chuàng)造條件。

六、雙方積極組織本地旅游行政管理部門、旅游企業(yè)和媒體參加對方的大型旅游宣傳、促銷、招商活動，雙方通過協(xié)商，在國內(nèi)外聯(lián)手組織大型促銷活動。

七、雙方積極推動旅游產(chǎn)業(yè)信息化工程，謀求共建旅游信息平臺，實現(xiàn)旅游信息共享。

八、進一步加強雙方旅游行政管理部門的聯(lián)系，兩省旅游局高層定期會晤，互通情況。在“黃金周”等旅游高峰期相互提供交通、接待設施及景區(qū)容量監(jiān)控的信息，雙方對旅游交通、旅游安全和重大旅游投訴等問題采取協(xié)調(diào)一致的合作立場，共同處理應急事件。雙方在旅游發(fā)展規(guī)劃、市場開發(fā)計劃、旅游政策等旅游業(yè)發(fā)展重大決策方面及時通氣，形成互相學習、借鑒和合理互動的合作機制。以上協(xié)議的實施由雙方提出具體實施方案后協(xié)調(diào)辦理，未盡事宜雙方商議解決。

篇6

計劃對工作既有指導作用，又有推動作用，搞好工作計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。那么助理個人工作計劃該怎樣寫呢?下面就是小編給大家?guī)淼闹韨€人工作計劃范本2020精選，希望大家喜歡!

助理個人工作計劃一

2020年工作計劃中 我共擬定了三方面的內(nèi)容：

第一、參加財務人員繼續(xù)教育

每年財務人員都要參加財政局組織的財務人員繼續(xù)教育，但是某年11月底，繼續(xù)教育教材全變，由于國 家財務部最新公告：某年財務上將有大的變動，實行《新會計準則》《新科目》《新規(guī)范制度》，可以說財務部09年的工作將一切圍繞這次改革展開工作， 由唯重要的是這次改革對企業(yè)財務人員提出了更高的要求。首先參加財務人員繼續(xù)教育，了解新準則體系框架，把握和領會新準則內(nèi)容，要點、和精髓。全面按新準 則的規(guī)范要求，熟練地運用新準則等，進行帳務處理和財務相關報表、表格的編制。參加繼續(xù)教育后，匯報學習情況報告。

第二、加強規(guī)范 現(xiàn)金治理，做好日常核算

1、根據(jù)新的制度與準則結合實際情況，進行業(yè)務核算，做好財務工作。

2、做好本職工作的同時，處理好同其他部門的協(xié)調(diào)關系.

3、做 好正常出納核算工作。按照財務制度，辦理現(xiàn)金的收付和銀行結算業(yè)務，努力開源結流，使有限的經(jīng)費發(fā)揮真正的作用，為公司提供財力上的保證。加強各種費用開 支的核算。及時進行記帳，編制出納日報明細表，匯總表，月初前報交總經(jīng)理留存，嚴格支票領用手續(xù)，按規(guī)定簽發(fā)現(xiàn)金以票和轉帳支票。

4、財務人員必須按崗位 責任制堅持原則，秉公辦事，做出表率。

5、完成領導臨時交辦的其他工作。

第三、個人見意措施要求財務治理科學化，核算規(guī)范化，費用 控制全理化，強化監(jiān)督度，細化工作，切實體現(xiàn)財務治理的作用。使得財務運作趨于更合理化、健康化，更能符合公司發(fā)展的步伐?？傊谛碌囊荒昀?，我會借改革 契機，繼續(xù)加大現(xiàn)金治理力度，提高自身業(yè)務操作能力，充分發(fā)揮財務的職能作用，積極完成全年的各項工作計劃，以最大限度地報務于公司。為我公司的穩(wěn)健發(fā)展而做出更大的貢獻。

2020年，我的個人工作計劃已詳細分明。我深知，想把財務工作做好不是件容易的事，但若把財務人員合理安排，共同努力，定將我司的財務工作推向一個更高臺階。

助理個人工作計劃二

一、信息網(wǎng)絡管理

1.建立直接領導關系

市場部是負責公司信息網(wǎng)絡建設與維護、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經(jīng)理的領導。市場部信息管理員與各區(qū)域市場開發(fā)助理之間是一種直接領導關系，即在信息網(wǎng)絡建設、維護、信息處理、考核方面對市場開發(fā)助理直接進行指導和指揮，并承擔信息網(wǎng)絡工作的領導責任。

2.構架新型組織機構

3.增加人員配置：

(1)信息管理員：市場部設專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。

(2)市場開發(fā)助理：浙江省六個辦事處共設市場開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設市場開發(fā)助理一名。

4.強化人員素質培訓

春節(jié)前完成對各區(qū)域的市場部信息管理員和市場開發(fā)助理的招聘和培訓，使某年新的管理制度實施過程中市場部在人員素質方面有充分的保障。認真選擇和慎重錄用市場開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。

5.加大人員考核力度

在人員配置、資源保證、業(yè)績考核等方面對信息網(wǎng)絡建立和維護作出實施細則規(guī)定，從制度上對此項工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域實際情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。

6.動態(tài)管理市場網(wǎng)絡

市場開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量(以個為單位)、項目規(guī)模、信息達成率、發(fā)展下級信息員數(shù)量四項指標對信息網(wǎng)絡成員進行定期的動態(tài)評估。在分析信息員/單位的分類的基礎上，信息管理員和市場開發(fā)助理應結合信息員的背景資料進行細致地分析，確定其通過幫助后業(yè)績增長的可能性。進一步加強信息的管理，在信息的完整性、及時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。

7.加強市場調(diào)研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務進展情況，將以專人對各區(qū)域鋼結構業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢，進行充分的市場調(diào)研。通過調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機構設置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。

二、品牌推廣

1、為進一步打響“杭蕭鋼構”品牌，擴大杭蕭鋼構的市場占有率，某年乘公司上市的東風，初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會沈陽、吉林省的長春、廣東省會廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣傳和擴大杭蕭鋼構的品牌，擴大信息網(wǎng)絡，創(chuàng)造更大市場空間，從而為實現(xiàn)合同翻番奠定堅實的市場基礎。

2、在重點或大型的工程項目竣工之際，邀請有關部門在現(xiàn)場舉辦新聞會，用竣工實例展示和宣傳杭蕭鋼構品牌，展示杭蕭鋼構在行業(yè)中技術、業(yè)績占據(jù)一流水平的事實，樹立建筑鋼結構行業(yè)中上市公司的典范作用和領導地位，使宣傳工作達到事半功倍的效果。

3、進一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個施工現(xiàn)場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場展示企業(yè)實力;及時制作企業(yè)新的業(yè)績和宣傳資料，補充到投標文件中的業(yè)績介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。

4、加強和外界接觸人員的專業(yè)知識培訓和素質教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進的企業(yè)文化內(nèi)涵，給每一位與杭蕭鋼構人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對杭蕭鋼構及鋼結構有更清晰和深層次的認識。

三、客戶接待

1、督促全體人員始終以熱誠為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。

2、在確?？蛻艚哟Ч奶崆跋?，將盡可能地節(jié)省接待費用，以降低公司的整體經(jīng)營成本，提高公司利潤水平。

3、繼續(xù)做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準確掌握項目進程，努力配合商務部門和辦事處促成項目業(yè)務。

4、調(diào)整部門人員崗位，招聘高素質的人員充實接待力量。隨著業(yè)務量的不斷擴大，來訪客戶也日漸增多，市場部負責接待的人員明顯不足。為了適應公司業(yè)務發(fā)展的需要，更好地做好接待工作，落實好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。

四、內(nèi)部管理

1、嚴格執(zhí)行c版質量管理體系文件和管理體系標準文件，嚴格實施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說話，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。

2、進一步嚴格按照股份公司和營銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項要求，開展本部門的各項工作管理，努力提高管理水平。

助理個人工作計劃三

一、后勤工作

銷售部正式成立一個月，很多流程還沒有走順，在前進中摸索，成立一套完整的銷售流程，為銷售部提高工作效率，統(tǒng)一思想，做好銷售員的后盾力量。

2.制定年度和月培訓計劃，培訓內(nèi)容以公司的企業(yè)文化、紙箱的基本知識、團隊的合作精神、團隊的戰(zhàn)斗氣勢、個人素質，責任心，愛心，個人形象、以及對客戶的服務理念為主導。通過培訓，不斷的學習，讓我們這個銷售團隊在磨練中快速成長，打造一個精英團隊，為公司樹立良好的企業(yè)形象，給公司創(chuàng)造更大的利益，同時收益的是我們自己。

3.為銷售部努力營造溫馨快樂的工作環(huán)境，公司注重家庭化，學校化，軍事化管理，同樣我們銷售部也一樣要有家的感覺，策劃一個銷售部活動方案，每個月組織兩次活動，大家聚在一起，工作生活多做溝通，讓生活和工作和諧雙豐收。銷售部以組織的形式建立一個班委，負責銷售部日常工作，主要包括：衛(wèi)生，銷售部成員的情緒變化，關系協(xié)調(diào)，銷售部活動組織等。努力創(chuàng)造一種用事業(yè)留人、用待遇留人、用情感留人的良好工作環(huán)境。

二、自身的改變，學習，提升

認清自己，處事有原則。找準工作的立足點、切入點、著力點。不該管的不管，不該說的不說，不該聽的不聽，把握好工作分寸，工作要到位。

2.耳聰目明，協(xié)助領導帶領好這個團隊。在維護好與每個人關系的同時，要嚴格要求所以人員，前提要以身作則，以情感安撫人心。必須牢記不該說的不說，不該做的不做。

3.高效快捷處理有關事務。溝通好與各部門之間的關系，工作求真務實，雷厲風行，領導安排的事情必須及時完成。所做文件，內(nèi)容清晰，格式正確。

4.不斷提升個人素質，靠德、識、學、才開展工作，學會尊重、學會理解、學會給予。

5.注意自身形象，起好表率作用。銷售?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇囊瘓僖歡即磣毆鏡男蝸?，作为助理首霞x憂孔隕硇捫⒅刈暈倚蝸笏茉歟?，要引导销售成员强化形侒茵}?，芯晜造形侒的共识?ぷ髦?，要重视外灾B蝸蟮?ldquo;包裝”，全心全意地、熱情細致地待人接物，為人處事。要經(jīng)常并善于“換位思考”。

在領導提供給我的平臺上，我相信某年我自身會得到更大的提升!

助理個人工作計劃四

產(chǎn)品的擺放，接下來新的一年里我會盡量跟北京辦事處這邊的人員溝通，使得這邊倉庫整潔規(guī)范。這個問題解決之后。對于庫存方面會更好?？梢苑奖闱宄闹滥男齑娌蛔悖男┊a(chǎn)品積壓庫存。對于積壓庫存產(chǎn)品還是較少的，我會及時每月請點一遍，如有積壓庫存產(chǎn)品，我會及時與總公司有關部門協(xié)商，或者與北京部這邊的銷售人員協(xié)商，想辦法清理掉這些產(chǎn)品。

產(chǎn)品價格方面跟一些產(chǎn)品包裝問題，我會多跟總公司有關部門溝通，公司產(chǎn)品價格的升降能夠爭取在第一時間知道，將最新的信息傳達給北京部的銷售員，使得公司產(chǎn)品的銷量更好!

對于自己能力的問題。我會虛心討教，自己在業(yè)余時間報讀一些培訓班。加強鍛煉，讓自己自身的能力得到提高。素質也能夠進一步提高!

我的計劃主要分為兩大部分:

1)財務方面。

1、繼續(xù)做好我天天的日常工作，手工帳跟電腦帳，

2、年年的應收賬款把握的不是很好。這一年我會把嚴，盡量的避免風險。

3、及時準確登記銀行、現(xiàn)金日記賬，做到日清月結。

4、做好辦事處職工的工資、補助的統(tǒng)計匯總，做好工資、補助的發(fā)放工作。

篇7

****公司優(yōu)化重組、深化改革之年，一年來，面對市場寒冬、改革重組等多重壓力，公司認真貫徹落實集團公司和**公司的各項決策部署，牢固樹立“市場是根、服務是魂、效益是本、合作共贏”的理念，變壓力為動力，化挑戰(zhàn)為機遇，全力開拓市場，深入挖潛增效，積極推進市場、裝備、隊伍結構優(yōu)化，打響了一場拓市場、降成本、增效益攻堅戰(zhàn)，市場與生產(chǎn)運行工作在巨大的經(jīng)營壓力下奮力推進，實現(xiàn)了逆勢而上新突破，各項工作取得積極進展。根據(jù)本部會議要求，現(xiàn)將有關情況匯報如下：

一、生產(chǎn)經(jīng)營情況

1、工作量運行情況

受低油價影響，鉆、測、錄各作業(yè)工作量同比大幅下降，各專業(yè)工作量完成均未踏上計劃進度。

鉆井工作量：

全年鉆井進尺46.49萬米，年計劃59萬米，完成計劃的78.8%，同比減少35.18萬米，降幅43.1%。其中集團內(nèi)30.22萬米，同比減少26.66萬米（油田內(nèi)部同比減少22萬米），降幅47%；集團外9.81萬米，同比減少8.23萬米，降幅45%；國外6.46萬米，同比減少0.29萬米，降幅4%。

測井工作量：

全年測井進尺2172萬標準米，年計劃2290萬米，完成計劃的95%，同比減少1341萬標準米，降幅38%。其中集團內(nèi)1766.75萬米，同比減少928.29萬米，降幅34%；集團外398.71萬米，同比減少388.03萬米，降幅49%；國外6.56萬米，同比減少24.66萬米，降幅79%。

錄井工作量：

全年錄井進尺51萬米，年計劃72萬米，完成計劃的71%，同比減少38.18米，降幅43%。其中集團內(nèi)36.51萬米，同比減少28.57萬米，降幅44%；集團外5.39萬米，同比減少10.08萬米，降幅65%；國外9.11萬米，同比增加0.47萬米，增幅5%。

固井工作量：

全年累計完成固井505井次，同比減少263井次。其中集團內(nèi)固井494井次，同比減少239井次；集團外固井11井次，同比增加11井次。

定向井工作量：

全年累計完成定向進尺28.21萬米，同比減少22.35萬米，降幅44%。其中集團內(nèi)進尺21.34萬米，同比減少19萬米，降幅47%；集團外進尺6.76萬米，同比減少3.47萬米，降幅34%；國外累計定向井2口，進尺1098米。

2、收入完成情況

全年實現(xiàn)營業(yè)收入15.30億元，完成年度預算的90%，同比減少9.59億元，降幅39%。與去年同期相比，集團內(nèi)減少5.81億元，降幅40%（油田內(nèi)部市場減少4.18億元，降幅43%），集團外減少1.56億元，降幅43%；國外市場減少2.22億元，降幅35%。單位：萬元

國內(nèi)市場全年實現(xiàn)收入11.04億元，同比減少7.36億元,降幅40%,三大市場（油田內(nèi)部、域外集團內(nèi)、集團外）收入構成比例分別為：52%、29%、19%，油田內(nèi)部市場收入占比下降，工作量下幅較大，同比降幅43%，外部市場收入占比有所上升。

分區(qū)域產(chǎn)值完成情況看，西北市場完成12814萬元，為目前域外最大區(qū)域市場，但市場份額僅占國內(nèi)總額12%，國內(nèi)市場分布相對較分散，拳頭市場尚未培育形成，市場抗風險能力較弱，該區(qū)域全年工作量下幅較大，同比減少14797萬元，降幅54%；東北工區(qū)及中石油海南市場份額并列第二，各占7%，分別完成產(chǎn)值8174萬元、8226萬元；綠源地熱井市場全年保持三支隊伍正常運行，實現(xiàn)收入3167萬元，同比增幅較大；與中國地質調(diào)查局建立了良好的市場合作環(huán)境，進一步增強了競爭優(yōu)勢，本年完成產(chǎn)值2233萬元，實現(xiàn)了市場份額新突破。

海外市場全年實現(xiàn)收入4.26億元，同比減少2.22億元,降幅35%。其中阿爾及利亞、科威特兩個新興市場增加1.42億元，增幅達80%；其他市場同比出現(xiàn)不同程度下降，累計減少3.57億元，其中加蓬市場減少1.6億元，降幅達95%；泰國市場減少9860萬元，降幅68%；玻利維亞減少4304萬元，降幅61%；厄瓜多爾減少2556萬元，降幅39%。

3、合同簽訂情況

市場開拓成效顯著，全年累計新簽合同額42.02億元，比上年同期新簽合同額32億元增長31%，創(chuàng)歷史最好水平。海外市場新簽合同額創(chuàng)新高，全年新簽合同11個，合同額4.30億美元，折合人民幣28.8億元，比上年新簽合同額14.2億元增長14.6億元，增幅103%。

國內(nèi)市場按業(yè)主劃分，集團內(nèi)部新簽10.34億元，占83%（其中油田江蘇工區(qū)4.8億元，占38%;南川非常規(guī)項目2.58億元，占21%；域外集團內(nèi)新簽2.96億元，占24%）。本年入圍綠源地熱河北3個標段一個平臺6口井，陜西及山東2個標段1口直井、2口定向井框架協(xié)議，總工作量4000萬元，在該市場站穩(wěn)了腳跟，進一步開辟了集團內(nèi)非傳統(tǒng)資源市場領域。國內(nèi)集團外市場穩(wěn)步增長，全年新簽項目26個，新簽合同額2.8億元，比上年新簽合同額2.2億元增長0.6億元，增幅27%。其中中石油市場1.06億元，占國內(nèi)市場份額9%，與中石油海南福山油田簽訂年度鉆井總包框架協(xié)議，本年累計新簽13口鉆井、17口單井固井協(xié)議，累計合同額8423萬元，保持并鞏固了在該區(qū)域的市場占有率；江蘇鹽井項目新簽合同額8068萬元，占比6%；與中國地質調(diào)查局新簽合同額6148萬元，占國內(nèi)市場份額的5%。域外鹽井、煤層氣、頁巖氣等新興市場成為重要經(jīng)濟增長點,全年新簽合同34個，累計合同額4.8億元，同比去年翻一番，有效拓展了生存空間，取得了來之不易的可喜成績。

4、隊伍運行情況

截至2016年12月底，公司共有鉆井、測井和錄井專業(yè)隊伍175支。由于工作量下降，全年平均停待隊伍達111支，占隊伍總數(shù)63.43%，各專業(yè)平均停待比均超過50%。四季度以來，市場處強化“以業(yè)績保市場、以服務求生存”“一切適應甲方需要”等市場理念，奮力沖刺全年工作目標；運行處將工作重心全力統(tǒng)一到“提速提質增效益，創(chuàng)優(yōu)創(chuàng)效保市場”上來，加大生產(chǎn)組織協(xié)調(diào)力度，靠前指揮、協(xié)調(diào)與服務，及時解決生產(chǎn)中出現(xiàn)的問題，減少非生產(chǎn)因素等停待時間，提高生產(chǎn)效率，12月隊伍動工率80%，達全年最高峰值，比年平均運行數(shù)增加75支，其中鉆井隊伍動工率達86%。

二、全年市場與生產(chǎn)運行主要工作

1、完善市場開發(fā)體系，優(yōu)化市場整體布局。

按照“堅持傳統(tǒng)市場與新興市場并舉，注重新興市場的開發(fā)；堅持低端市場與高端市場并舉，注重高端市場開發(fā)；堅持單項服務市場與大包服務市場并舉，注重大包服務市場開發(fā)”的市場開發(fā)戰(zhàn)略建立了由公司市場開發(fā)處、二級單位和公司直屬項目部、二級單位市場項目部組成的市場開發(fā)體系，著力提升了公司對市場布局、市場優(yōu)化管控力度。海外市場從原來的13個市場向阿爾及利亞等6個重點市場集聚，握指成拳，形成合力，構建了阿爾及利亞一個“規(guī)模市場”，厄瓜多爾、科威特兩個“骨干市場”，加蓬、玻利維亞和泰國三個“潛力市場”的海外市場發(fā)展新格局；域外市場在鞏固傳統(tǒng)的西北、東北、華北和海南市場的基礎上，攻堅頁巖氣、煤層氣、鹽井、地熱等新興市場，形成了“三北一南一新”的域外市場發(fā)展新格局。

2、完善市場管理職能，提升項目運行水平。

以內(nèi)部持續(xù)重組為契機，優(yōu)化完善了各二級單位的市場開發(fā)職能，出臺了《**石油**有限公司市場開發(fā)管理辦法》、《**石油**有限公司市場投標業(yè)務管理實施細則》、《**石油**有限公司石油**分包商及項目分包管理實施細則》等制度，規(guī)范市場開發(fā)行為，獎勵市場開發(fā)有功人員。根據(jù)運行管理業(yè)務工作實際，制定了《**石油**有限公司生產(chǎn)運行管理辦法》、《**石油**有限公司內(nèi)部運輸市場管理規(guī)定》、《**石油**有限公司石油**隊伍資質管理規(guī)定》和《**石油**有限公司土地管理規(guī)定》等制度，為公司的生產(chǎn)運行工作保駕護航，提供制度保障。制度的制定和出臺，進一步完善了市場開發(fā)、生產(chǎn)運行、隊伍資質和土地等業(yè)務管理工作流程，促進各項業(yè)務工作的順利開展，提升了項目運行水平。

3、完善投標決策機制，統(tǒng)籌規(guī)范投標行為。

市場開發(fā)處先后統(tǒng)籌組織了一系列重要項目投標協(xié)調(diào)會，對國內(nèi)重大或大包項目，由市場處統(tǒng)籌協(xié)調(diào)組織，確定二級單位負責總包或牽頭、相關二級單位協(xié)助，統(tǒng)一進行市場投標，做到覆蓋重大項目信息搜集、項目跟蹤、市場研究、商務談判、合同簽訂等關鍵環(huán)節(jié)；對于傳統(tǒng)市場或單個市場項目，由二級單位或公司層面項目部負責，市場處協(xié)調(diào)，在項目投標階段完善投標決策程序,進行新啟動項目經(jīng)濟評價全覆蓋，從源頭上加強市場風險控制，規(guī)范各單位市場投標行為，形成了集中統(tǒng)一、靈活高效的市場決策機制。

4、加大市場協(xié)調(diào)力度，提高項目運行效率。

一是根據(jù)總部規(guī)范市場行為規(guī)定及市場形勢任務，召開所屬單位專題生產(chǎn)市場協(xié)調(diào)會議。強化各單位區(qū)域市場工作的協(xié)調(diào)力度，進一步統(tǒng)一規(guī)范市場操作行為，維護公司整體利益；二是統(tǒng)籌市場、裝備、隊伍配置，發(fā)揮重組后管理協(xié)調(diào)效應?？茖W調(diào)整鉆機部署，合理優(yōu)化市場布局，從鉆機搬遷、安裝的運力保障，到鉆井過程中的電測、完井配合，做好各作業(yè)環(huán)節(jié)的銜接，提前做好生產(chǎn)預告，及時安排、協(xié)調(diào)，保障項目運行高效。新增3臺鉆機進入安徽宿南煤層氣、綠源地熱井市場，全年市場資源配置、生產(chǎn)運行效率取得新成效。

5、周密部署運行方案，優(yōu)化生產(chǎn)運行過程。

生產(chǎn)運行立足于各市場生產(chǎn)的平穩(wěn)運營，與二級單位共同制定生產(chǎn)施工方案，密切工序銜接，積極與甲方進行溝通協(xié)調(diào)，科學組織生產(chǎn)過程，確保高效安全運行。一是多次組織鉆井生產(chǎn)單位到分公司生產(chǎn)部門進行溝通交流，對接井位和生產(chǎn)工作量，協(xié)調(diào)各單位完成甲方提出的要求。二是充分調(diào)動各單位生產(chǎn)積極性、主動性，深挖內(nèi)部潛力，探索新的生產(chǎn)管理模式和生產(chǎn)組織程序，更加高效有序生產(chǎn)。三是加強對相關單位和部門生產(chǎn)環(huán)節(jié)的溝通，協(xié)調(diào)鉆井、測井和錄井施工作業(yè)配合，保證施工工序的有效銜接和生產(chǎn)組織的順暢。四是深入基層，加強現(xiàn)場監(jiān)督、檢查和指導，嚴格執(zhí)行規(guī)范化管理標準，督查整頓施工隊伍管理中存在的問題，促進基層隊伍管理水平的提高。五是抓好生產(chǎn)分析，對重點項目重點井實行全程監(jiān)控，提高運行質量和生產(chǎn)效益，為領導決策提供第一手生產(chǎn)信息。

6、推動技術降本優(yōu)勢，實現(xiàn)合作共贏。

著力提升技術實力、大力推進“提速提效”。在復雜井和高難度井增多、平均井深增加的情況下，提速提效顯著，打造了一批優(yōu)質精品**，其中海南項目50767隊刷新福山油田和****公司最大位移紀錄，還節(jié)約鉆井周期23天；阿爾及利亞索納塔克項目年生產(chǎn)時效排名第二；科威特修井項目提前55天開工，獲得甲方提前開工獎勵30萬元。加強新工藝、新技術的引進試驗應用，水力振蕩器、新型井底脈沖射流裝置、新型取心PDC鉆頭等一批新工具、新技術得到成功推廣應用，成效顯著。技術創(chuàng)效提升了項目運行和管理水平，形成了技術降本增效優(yōu)勢，實現(xiàn)了與甲方合作共贏。

7、多措并舉深挖潛力，打好挖潛增效攻堅戰(zhàn)。

面對重組后極其嚴峻的生產(chǎn)形勢，公司把挖潛增效當作實現(xiàn)全年效益目標的重要途徑，下硬指標、定硬措施。一是群策群力降本壓費。狠抓市場化、規(guī)范化競價，著力降低采購成本，材料費用同比降低1.7億元；立足自主修理，嚴控非生產(chǎn)性設備修理和外委修理項目，修理費同比降低1438萬元；嚴格生產(chǎn)性租賃，嚴控非生產(chǎn)性租賃，租賃費同比降低132萬元。二是大力推進單井單隊考核。在結算價格總體下降的情況下，全年新開鉆完井結算61口，盈利單井50口,盈利單井數(shù)占新開結算總井數(shù)的82%，比上年同期提高了6%，單井兌現(xiàn)最高85.3萬元，最低-6.3萬元，實現(xiàn)了干與不干不一樣、干多干少不一樣、干好干壞不一樣。

三、存在的主要問題

1、市場空間壓縮，“小虧散”問題突出。在內(nèi)部，集團公司新增石油經(jīng)濟可采儲量出現(xiàn)負增長，2016年合同價格與上年同比下降10%,導致利潤減少783萬元；陜西項目2016年合同價格與上年同比下降22%,導致利潤減少763萬元。在海外市場，類似的情況同樣存在，海外六個重點項目的新簽及待簽合同都受到了低價競爭的影響，工作量不連續(xù)、停待嚴重等問題突出。此外，公司當前部分項目邊際貢獻過低，有的項目收入不及變動成本，個別項目虧損大于收入，這里面既有結算價格低的原因，也存在運營機制不適應形勢變化、管理粗放等突出現(xiàn)狀，項目經(jīng)營低質低效問題亟待解決。

3、停待時間增加，隊伍富余矛盾加重。2016年，與工作量相匹配的公司人員、隊伍和裝備嚴重過剩，人員、隊伍和裝備停待率大幅上升，鉆井隊伍平均停待率為52.17%，測井隊伍平均停待率為80.95%，錄井隊伍平均停待率為64.06%，這在**公司都是最高的，年停待損失達到了4.7億元。大量人員隊伍的富余，直接導致人均勞動生產(chǎn)率低，全年人均創(chuàng)收19.5萬元，不到**公司平均水平的一半；全年人工成本9.3億元，占總收入的67%，高出**公司平均水平42個百分點，人員隊伍富余、生產(chǎn)能力過剩、人事費用率高、勞動生產(chǎn)率低、生產(chǎn)運行不均衡、隊伍保障難度大，是我們提質轉型升級必須要面對的挑戰(zhàn)。

篇8

如何突破這種競爭膠著甚至敵眾我寡的困局呢?讓機動隊來爆破你的市場吧!所謂機動隊，是指一些企業(yè)為鋪貨、壓貨、生動化陳列、節(jié)日特別活動、市場開拓等而特別成立的銷售隊伍。在競爭特別激烈、新產(chǎn)品上市及區(qū)域市場開拓時，機動隊彰顯了巨大的威力。這里，我們拋磚引玉，就機動隊的幾個運作模式和組建方式作一個深入的探討。

四種運作模式

一、運動戰(zhàn)模式

通過該模式的運作，來快速進行鋪貨與補貨、進行郊區(qū)縣或者空白市場開發(fā)等，既能加快企業(yè)的市場反應速度，又能聚集資源突破市場僵局。車銷是這種模式的一個典型方法，實際上是將鋪貨、銷售、陳列與生動化、客情溝通、區(qū)域開拓、經(jīng)銷商與企業(yè)合作、收款、貨物配送、促銷活動開展等營銷功能整合到一起。

這種方式也被經(jīng)銷商大量采用，不過由于沒有對產(chǎn)品、線路、區(qū)域、促銷活動開展、客情維護進行統(tǒng)籌而上升不到模式高度，純粹是一種被逼的市場快速反應手段。

現(xiàn)在，經(jīng)銷商的車銷行動越來越被國內(nèi)企業(yè)所借用。企業(yè)經(jīng)過分析、設計、規(guī)劃、安排與統(tǒng)籌，自己或者聯(lián)合經(jīng)銷商，用這一招快速應對市場。

模式主要特點：

1．銷售、配送、收款、陳列、客情維護一體化，一次完成銷售的所有功能；

2．一個區(qū)域成功開發(fā)達到穩(wěn)定狀態(tài)后，轉向另一個區(qū)域，將原區(qū)域交回給經(jīng)銷商，實現(xiàn)靈活機動的運作；

3．可在企業(yè)內(nèi)長期運作，區(qū)分利用車輛、人員等資源；

4．培養(yǎng)經(jīng)銷商的專業(yè)車銷能力；

5．經(jīng)銷商大都表示支持，后期往往能跟進該方法；

6．一個區(qū)域成功后，極易在其他區(qū)域產(chǎn)生良好影響；

7．在區(qū)域銷量壓力大，公司又無政策投人或其他方法時，車銷可能產(chǎn)生意想不到的銷量提升；

8．偏遠區(qū)域通過車銷方式開拓成功后，競爭對手很難進入，能取得市場先機。

二、短期聚集模式

節(jié)日銷售、新產(chǎn)品上市、生動化陳列及檢查，都需要企業(yè)在短時間內(nèi)聚集大量的人力與物力，很多企業(yè)本身業(yè)務力量短缺，更不可能在短時間內(nèi)招募大量人員進行補充，所以機動隊成了首選的營銷隊伍組織方式。通過各部門協(xié)同、大量人員參與組建機動隊，在對手毫無反應的條件下完成任務，攻占市場堡壘。

模式主要特點：

1．企業(yè)業(yè)務部門和市場部門共同討論并策劃出機動隊行動方案；

2．有專門的聚集地，以便“會師”、 “誓師”，并且可以進行培訓；

3．“全員營銷”，生產(chǎn)、技術、儲運、采購、財務、辦公室等部門的領導也被列入機動隊名單，全程參與；

4．按活動所屬功能搭配，合理進行分組；

5．活動開展有條不紊，公司留守人員事先準備好機動隊伍行動手冊，隨時處理突發(fā)事件；

6．通過過程中及結束后的評比競賽，機動隊行動被“炒熱”，隊員情緒飽滿激昂；

7．活動結束，及時總結與獎勵。

三、遞進模式

每個企業(yè)或區(qū)域在不同的發(fā)展階段，對資源、人力、物力等要求都不一樣，這就決定了機動隊形式的多樣化。

機動隊的實質是“機動靈活”，所以可以根據(jù)市場的變化，按需而設、層層遞進。

某知名啤酒企業(yè)，在進入某一區(qū)域過程中，采取了三種不同的機動隊形式，在非常困難的條件下，不但打開了市場，而且取得了較大的市場份額，最終達到了公司設定的目標。

成立“敢死隊”區(qū)域市場開發(fā)組。經(jīng)過對市場的充分調(diào)研，找到愿意小額度進貨的經(jīng)銷商后，原4個人組成的“敢死隊”只留下一個能力強的業(yè)務員看守市場，隊長及其他兩位成員撤出。經(jīng)過一段時間的運作，該公司采取了固定的地域型銷售組織。之后，KA渠道開發(fā)成功，該公司又采取了KA渠道機動隊形式。見圖1。

隨著此區(qū)域業(yè)務的發(fā)展壯大，總部沒有將其設立為分公司，而是大膽進行機動隊的銷售組織運作。在全年銷售的不同時段，針對每個時段的重點工作，形成不同的客戶資料調(diào)查機動隊、鋪貨機動隊、車銷機動隊、生動化機動隊、促銷執(zhí)行機動隊等。見圖2。

模式主要特點：

1．依資源及進展進行機動隊轉型；

2．從不規(guī)范地利用一切資源到規(guī)范地整合資源；

3．積極了解與分析市場，市場導向決定機動隊工作內(nèi)容；

4．培養(yǎng)隊伍，進行隊伍裂變后，轉戰(zhàn)其他市場；

5．業(yè)務員在不同功能的機動隊中工作，極易得到鍛煉與提高；

6．公司內(nèi)部配合越來越緊密；

7．薪酬、工作職責、與經(jīng)銷商關系的改變與適應；

8．一線業(yè)務人員工作充實、有新鮮感。

四、聯(lián)合體模式

“一招鮮”的時代已經(jīng)終結，如果以上的三種模式被競爭對手克隆，那就要整合業(yè)務隊伍、促銷隊伍、經(jīng)銷商隊伍，打造機動隊聯(lián)合體，從而取得競爭優(yōu)勢。

某大型企業(yè)在廣東市場處于弱勢地位，但是通過打造機動隊聯(lián)合體，使其迅速取得市場優(yōu)勢。

他們的主要手段是：

1．確定“三位一體”策略和“狡兔三窟”戰(zhàn)術，最大限度地利用人力資源。

2．公司內(nèi)部成立業(yè)務精英機動隊，抽調(diào)各部門終端開拓能力強的業(yè)務精英，進行一車兩人式的地毯式終端開發(fā)。

3．公司內(nèi)部成立機動促銷隊伍，除固定終端固定促銷人員外，其他區(qū)域促銷人員在黃金段集中促銷、游戲、抽獎，占據(jù)每個終端的黃金時間，從而將競爭對手完全與終端和消費者隔離。

4．組織有服務意識和開拓意識的部分經(jīng)銷商，進行區(qū)域“定點爆破”，集中資源進行重點終端開發(fā)。經(jīng)銷商的業(yè)務隊伍，成立街道小分隊，按任務進行終端掃蕩。

5．每周周末，集中資源在某一關鍵區(qū)域實施轟炸，將廣告車、樣品、產(chǎn)品、促銷品等進行展示與傳播。

當然，隨著企業(yè)營銷能力的提升及營銷方法的成熟，還會有很多的模式出現(xiàn)。如果現(xiàn)在還對機動隊不了解，對其運作還很模糊的話，以上四種模式不妨一試。

機動隊組建方式

如何針對性地組建一支或多支戰(zhàn)斗力強的機動隊呢?

一、來點兒實際的

機動隊的組建要基于一些重要營銷問題如新產(chǎn)品鋪貨、市場拓展、打擊競爭對手等現(xiàn)實。 “來點兒實際的”營銷思想需要始終貫穿在機動隊設計體系中，這樣才能使機動隊成立取得一致認同，最終收

到良好的應用效果。

對于機動隊，可以這樣理解：“在銷售任務艱巨、銷售任務特別重要、搶占時機等困擾企業(yè)的難題下，原來的固定的營銷組織或隊伍，已經(jīng)不能在這種時間限制或者市場機會面前滿足企業(yè)的目標，從而抽取或者選取部分優(yōu)秀或特別人員成立機動隊，完成任務。”基于這樣的認識，現(xiàn)實中，機動隊成立要基于：

1．某個任務久久不能達成，市場堡壘久攻不破。

2．經(jīng)銷商的銷售力量和人員薄弱，不能滿足企業(yè)發(fā)展速度，市場拓展需要助力。

3．新產(chǎn)品鋪貨不力，需要給予大力支持，否則可能夭折。

4．市場表現(xiàn)差，溫吞水市場需要加熱、提升。

5．節(jié)日促銷等活動的開展，需要短時間內(nèi)聚集人力、物力、財力，而公司的人力等不可能短時間內(nèi)增加。

二、動點兒真格的

每個區(qū)域都有多多少少的銷售隊伍，他們按部就班地走訪市場、拜訪客戶。由于每人都被固化在自己的客戶與區(qū)域上面，對同事或其他區(qū)域的情況并不太了解，所以，“動點兒真格的”，進行一次市場信息收集就成了機動隊實施的第一步。

表1是某企業(yè)在機動隊成立之前，對區(qū)域進行的一次摸底。

通過將調(diào)查表結果匯總，就可針對數(shù)據(jù)進行分析，為將來的機動隊工作內(nèi)容作好鋪墊。如有多少鎮(zhèn)和鄉(xiāng)，就決定了機動隊的實施規(guī)模；對餐飲渠道和零售渠道的了解便于針對性制定機動隊實施政策；對人員配置的了解便于進行人員統(tǒng)籌；對二批等渠道的了解，便于聯(lián)合二批進行合作車銷；知道區(qū)域的零售、餐飲終端等終端數(shù)量，有利于制訂車銷目標以及總體計劃。

三、想得周密些

絕大部分企業(yè)在本部之外都是一個區(qū)域設置一個業(yè)務主管或業(yè)務員，他們主要負責聯(lián)絡經(jīng)銷商，實際上只是聯(lián)絡員而不是業(yè)務員。機動隊的成立就可將平常的“聯(lián)絡員”變成真正的業(yè)務員。由于和機動隊的同伴一起工作，還會極大地促進他們工作的積極性。

表2是某企業(yè)的詳細鋪貨方案，經(jīng)過機動隊員與當?shù)刂鞴艿墓餐懻摚纬闪艘环菘刹僮鞯姆桨浮?/p>

從表2可以看出，人員與組別數(shù)相加與合計有出入，實際上這就是“機動”的結果。人員與組別通過合理的統(tǒng)籌安排，在不同的鄉(xiāng)鎮(zhèn)流動，從而解決了公司人力不足的難題。每組成員中，公司只提供兩個人，另一人則由經(jīng)銷商提供，當然，車輛司機基本上也由經(jīng)銷商提供。通過將車輛、橫幅、促銷品、海報等進行預先安排，也避免了資源的浪費。

有些企業(yè)的鋪貨方案相對復雜，他們將各項功能都進行了分解，最重要的是還特別加入了KPI考核，將機動隊的管理規(guī)范化和體系化。詳見表3。

該公司根據(jù)這一年需要實施的市場任務，提前對機動隊的“出動”進行了年底規(guī)劃，這樣，就給了機動隊一份行動“時間表”。

四、資源多搞點兒

機動隊對企業(yè)來講，可以是臨時性的，也可以是長期性的，但對可實施機動任務的各個區(qū)域來講，一般是臨時性的，不可能像固定組織那樣在一個區(qū)域長期駐扎。所以，聚合資源成了機動隊不得不面對的問題。

表4是某企業(yè)實施機動隊時的資源投入，雖然不多，但比平常的市場開拓的費用投入還是多了不少，所以，資源多搞點兒，是相當必要的。

五、培訓大家庭

篇9

1.生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)業(yè)對社區(qū)可持續(xù)發(fā)展能力的影響

地方土地管理部門對生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)業(yè)開發(fā)的審批與監(jiān)管不力，催化了生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)業(yè)蠶食農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)問題的發(fā)酵。鑒于地方政府主管領導的政績直接與地區(qū)生產(chǎn)總值掛鉤，而生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)業(yè)對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的效益優(yōu)勢有助于增進地區(qū)生產(chǎn)總值，這使得地方政府在政績驅動下放松對生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)業(yè)的依法監(jiān)管力度，導致生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)業(yè)形成粗放式發(fā)展格局，降低了生態(tài)農(nóng)業(yè)在地區(qū)生產(chǎn)總值中的占比。地方政府在審批生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游項目時，背離基本農(nóng)田保護制度的約束，放松基本農(nóng)田動態(tài)平衡政策的執(zhí)行力度，甚至以非法的越權審批方式來強推生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游項目，導致區(qū)域生態(tài)農(nóng)業(yè)環(huán)境惡化，農(nóng)田絕對量下降。其二，部分生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游項目經(jīng)營者繞開地方政府監(jiān)管，采取與村委會直接簽訂聯(lián)合開發(fā)協(xié)議的方式來變更農(nóng)地使用方向，破化了農(nóng)村區(qū)域生態(tài)環(huán)境，弱化了生態(tài)農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力。

2.生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)業(yè)消費與環(huán)境承載力不適應

其一，與環(huán)境承載力不相適應的生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)業(yè)開發(fā)，將導致農(nóng)村區(qū)域生態(tài)系統(tǒng)的惡性循環(huán)，進而影響農(nóng)業(yè)生態(tài)旅游目的地的經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展能力。雖然生態(tài)農(nóng)業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)穩(wěn)健性高于傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)，但是該生態(tài)系統(tǒng)的自身環(huán)境凈化能力有限。隨著生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)業(yè)的規(guī)模擴張，生態(tài)旅游產(chǎn)業(yè)消費所引致的區(qū)域生態(tài)環(huán)境中的主要污染物總量呈指數(shù)級增長。當區(qū)域生態(tài)環(huán)境中污染物排放總量突破該區(qū)域環(huán)境承載力閾值時，將導致區(qū)域生態(tài)環(huán)境系統(tǒng)的崩潰。其二，生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)業(yè)消費者行為具有顯著的時空分異的特點，這使得生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游目的地在特定的旅游旺季的環(huán)境承載壓力迅猛增加，降低生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游目的地的生態(tài)系統(tǒng)自凈功能發(fā)揮。其三，生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)業(yè)消費者行為具有顯著的動靜分異特征。生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)業(yè)消費者的旅游行為對特定區(qū)域生態(tài)環(huán)境的壓力具有隨機性。在一定的置信區(qū)間內(nèi)，隨機性消費者行為將突破農(nóng)業(yè)觀光旅游生態(tài)系統(tǒng)的環(huán)境承載力閾值，對該農(nóng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)造成系統(tǒng)難以承受的瞬時環(huán)境承載壓力。

3.生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)品缺乏市場競爭力

與傳統(tǒng)的風景名勝和歷史古跡型觀光旅游不同，生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游是以優(yōu)雅的生態(tài)環(huán)境體驗和獨特的民風民俗文化而獲得消費者的青睞。但當前生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游項目經(jīng)營者缺乏對生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)品的深度開發(fā)，導致旅游產(chǎn)品缺乏新穎性與創(chuàng)新性，從而降低了生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游企業(yè)在旅游市場上的核心競爭力。其一，生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游項目經(jīng)營者缺乏從民俗角度對生態(tài)農(nóng)業(yè)旅游產(chǎn)品進行原生態(tài)文化層面的深挖。建立在海量資源耗費基礎上的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)在創(chuàng)造農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量奇跡的同時，也衍生出了資源浪費和環(huán)境污染等問題，并由此導致全球性氣候與環(huán)境惡化的問題。其二，生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游項目經(jīng)營者未能從游客角度來開發(fā)具有較強的知識性與趣味性的互動型生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)品，轉而重視在旅游項目推介中強化創(chuàng)造生態(tài)旅游概念噱頭的宣傳，在旅游實踐中則缺乏與宣傳內(nèi)容相匹配的旅游項目內(nèi)容，從而降低游客對景區(qū)的期望值，降低游客的旅游體驗水平。生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游項目經(jīng)營者忽視從游客對景區(qū)旅游期望心理的角度開發(fā)參與型旅游產(chǎn)品，忽視給予游客以互動型旅游項目的選擇權，從而降低的游客對景區(qū)景點的美譽度和忠誠度。

二、基于社區(qū)支持農(nóng)業(yè)模式的生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游開發(fā)策略探析

1.社區(qū)支持農(nóng)業(yè)模式下生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游的動力機制

社區(qū)支持農(nóng)業(yè)模式下生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游的動力機制由如下內(nèi)容構成。其一，社區(qū)支持農(nóng)業(yè)模式下生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展受旅游市場各利益攸關方的利益驅動。生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展必須以旅游目的地多數(shù)社區(qū)成員的積極參與為前提，生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游項目運營者在設計旅游產(chǎn)品和實施旅游營銷戰(zhàn)略時，必須在實現(xiàn)企業(yè)利益最優(yōu)化目標的同時，增進旅游景區(qū)本地居民的切身利益，以實現(xiàn)對旅游目的地農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境和生態(tài)文化的系統(tǒng)性保護和開發(fā)。通過引入社區(qū)力量參與生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游項目，有助于使當?shù)鼐用癯浞址窒砺糜雾椖渴找?，提升生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游目的地的社會與經(jīng)濟發(fā)展水平。其二，社區(qū)支持農(nóng)業(yè)模式下生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展受旅游目的地原生態(tài)文化保護理念的驅動。

農(nóng)業(yè)生態(tài)觀光旅游兼具經(jīng)濟價值與文化價值，生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游者的旅游目的中蘊含著對旅游目的地濃厚的地域性民俗文化的憧憬。地域性民俗文化是內(nèi)化于生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游目的地民眾的日常生活中，只有充分激活旅游目的地社區(qū)全體成員的參與積極性，方可提升游客對該地民俗文化的旅游體驗價值。社區(qū)支持農(nóng)業(yè)模式下生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游項目運營者通過為農(nóng)業(yè)生態(tài)觀光旅游活動注入濃厚的地域性生態(tài)保護的文化蘊意，可以增加旅游目的地居民的心理賦權值，使其從區(qū)域外游客對本地文化和物質性生態(tài)資源的贊譽中獲得文化自豪感，從而進一步激發(fā)本地居民發(fā)揚東道主精神來自覺保護本地生態(tài)文化。

2.社區(qū)支持農(nóng)業(yè)模式下生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游的消費者市場開發(fā)

社區(qū)支持農(nóng)業(yè)模式下生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游的消費者市場開發(fā)可從如下方面著手。其一，生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游項目經(jīng)營者以回歸鄉(xiāng)村型的城市消費者市場為目標市場，并據(jù)此設計社區(qū)支持農(nóng)業(yè)模式下生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游市場開發(fā)方案。社區(qū)支持農(nóng)業(yè)模式下生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游經(jīng)營者應當結合生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游市場消費者的來源地特征，深入分析生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游市場消費者的行為特征，并據(jù)此提出切合生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游消費者需求特征的市場開發(fā)方案?；貧w鄉(xiāng)村的都市居民的旅游目的在于體驗鄉(xiāng)村生活方式，并籍此變革其個人生活方式。

以此為目的游客群體具有重復消費率較高，對旅游目的地的忠誠度也較高的特點。其二，生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游消費者可按自組織模式來滿足其生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游需求，以深挖游客參與性的方式來提高生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游景區(qū)的市場價值。隨著微博、微信等基于互聯(lián)網(wǎng)技術的大眾化社交媒體的興起，旅游愛好者的自我組織能力隨之提升。出于對生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游的共同愛好，旅游消費者自籌裝備和旅游經(jīng)費，自行組團開發(fā)生態(tài)農(nóng)業(yè)旅游項目，并從中體驗環(huán)保的生活方式和自娛自樂的簡單化旅游樂趣。生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游項目經(jīng)營者應當以開放的經(jīng)營理念來歡迎此類旅游模式，并從餐飲、住宿等方面為自助式旅游提供自助設施與設備供給的增值服務。

3.社區(qū)支持農(nóng)業(yè)模式下生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游的產(chǎn)品開發(fā)

生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游的產(chǎn)品開發(fā)是不同生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游項目經(jīng)營者確立各自差異化市場競爭優(yōu)勢地位的關鍵。在社區(qū)支持農(nóng)業(yè)模式下，生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游經(jīng)營者可從如下方面開發(fā)旅游產(chǎn)品。其一，開發(fā)種植生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的勞動體驗式旅游產(chǎn)品。生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游經(jīng)營者可開發(fā)生態(tài)農(nóng)業(yè)種植互動型旅游產(chǎn)品，為游客提供親自參與生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品種植的體驗式旅游服務。以青田稻魚共生系統(tǒng)、云南紅河稻作梯田系統(tǒng)、江西萬年稻作文化系統(tǒng)、貴州從江侗鄉(xiāng)稻魚鴨系統(tǒng)為代表的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的種植活動具有種植技術高、污染水平低、生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)物質循環(huán)利用的綠色農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的顯著特征。鼓勵久居都市者親自參與生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的種植，可激發(fā)參與者對生態(tài)農(nóng)業(yè)的好奇心，拓展社會對生態(tài)農(nóng)業(yè)價值的認知水平。

篇10

2011年轉眼間就這樣過去了，在過去的一年中，**裝飾公司的業(yè)績較往年業(yè)績出現(xiàn)了較大的增長，公司的發(fā)展也越來越被看好。雖然受金融危機的影響，全國樓市普遍不景氣，售房量較往年并沒有大的增長。不過我們**裝飾公司在經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展之后，在業(yè)界已經(jīng)有了一定的名氣，在加上我們的工作態(tài)度以及質量，我們公司取得大的發(fā)展并不奇怪。

2011年是**裝飾公司三年發(fā)展戰(zhàn)略的第一年，公司全體同仁圍繞企業(yè)的戰(zhàn)略目標，按照“思想觀念創(chuàng)新、經(jīng)營思路創(chuàng)新、運營管理創(chuàng)新”的要求，努力拼搏，在廣大項目經(jīng)理的支持和信任下，視困難為考驗，化挑戰(zhàn)為機遇，在經(jīng)營業(yè)績、企業(yè)管理、品牌建設等方面均取得了喜人的成績。

一、注重企業(yè)人才建設，增強企業(yè)競爭力

公司建立健全薪酬和績效考核體系，編制完善《員工手冊》，初步形成激勵機制，努力形成“公平公正、廣納群賢、人盡其才、能上能下、充滿活力”的用人機制。 2011年公司共吸引各類人才近30名，初步實現(xiàn)“吸引人才、留住人才”的人才戰(zhàn)略，逐步增加企業(yè)競爭力。

二、加強企業(yè)文化建設，提升企業(yè)凝聚力

良好的企業(yè)文化才是推動企業(yè)發(fā)展的真正動力，通過企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)內(nèi)刊《空間》的改版，文化宣傳欄的及時更新，拓展游，攝影、詩歌、征文、羽毛球比賽等一系列活動，宣傳、推廣了企業(yè)文化建設，增加了員工對企業(yè)的認同感，提升了企業(yè)凝聚力。

三、以經(jīng)營為核心，整合資源，推行區(qū)域營銷模式

根據(jù)公司2011“經(jīng)營年”的戰(zhàn)略定位，我們采取更加靈活有效、更加務實的措施、更科學的運營管理、更優(yōu)質的服務，轉換經(jīng)營機制，優(yōu)化工作流程，強化服務意識，拓寬經(jīng)營范圍。

1、全面推行區(qū)域營銷模式，實行區(qū)域市場責任營銷

根據(jù)公司歷史經(jīng)營數(shù)據(jù)和市場發(fā)展?jié)摿⑷珖袌鰟澐譃樗膫€經(jīng)營區(qū)域，其中重點、成熟市場劃分為一、二、三區(qū)，由區(qū)域經(jīng)理對其進行責任經(jīng)營，明確責任與考核指標，按產(chǎn)值指標每季度對區(qū)域經(jīng)理進行績效考評，區(qū)域經(jīng)理的績效工資、獎金與工程產(chǎn)值直接掛鉤，激發(fā)了區(qū)域經(jīng)理的主觀能動性，提高員工責任心和服務意識。

2、加大區(qū)域市場開發(fā)力度，完善分支機構經(jīng)營管理。

公司進一步加大區(qū)域市場開發(fā)力度，根據(jù)公司的戰(zhàn)略布局，2011年先后在江蘇南京、無錫，山東青島，湖北武漢，江西南昌、天津等地設立了分公司，進一步完善公司市場營銷網(wǎng)絡，為下一步公司經(jīng)營規(guī)模再上臺階打下了堅實的基礎。與此同時，公司注重對各分支機構的支持、服務和管理，制定實施了《分支機構管理手冊》。根據(jù)《管理手冊》，公司先后與北京、上海、江蘇、湖北、無錫、青島、江西等分支機構簽定了經(jīng)營責任書?！豆芾硎謨浴返膶嵤嫿ü九c各分支機構之間的良性運行機制、明確各分支機構的經(jīng)營責任、增強各分支機構的經(jīng)營效能等方面起到了巨大的推動作用。

3、合理利用經(jīng)營資源，加強經(jīng)營配套服務意識，

為了更好地服務項目經(jīng)理，提高工程中標率，我們制定了《客戶管理制度》，針對項目經(jīng)理的實際情況和工程的特點，從設計方案、標書評審、投標組織、預算報價、財務支持等方面給予專業(yè)的建議和相應的服務。 通過不懈努力，公司在高檔商城和星級酒店等裝飾裝修細分市場形成了一定的競爭優(yōu)勢，為公司的品牌建設打下了良好的基礎；打開了建筑幕墻工程市場，形成了公司新的業(yè)務增長點。

四、調(diào)整組織架構，改革薪酬體系，全面推行績效考核制度

1、今年我們合理設置部門和崗位，對每個崗位進行清晰的崗位描述和責任要求，明確了每個員工的崗位職責，并簽訂了崗位目標責任書，設定考核指標，并且與員工的工資掛鉤，每季度根據(jù)工作目標完成情況進行考評，分為a、b、c級，獎罰有據(jù)。

2、加強公司管理成本控制，實行費用預測、控制制度，實現(xiàn)了可控費用比預算總費用下降5%的指標要求。

3、加強項目管理，建立規(guī)范的項目管理體系

通過總結項目管理經(jīng)驗，編制了《工程項目管理手冊》，實行項目責任經(jīng)營，明確了項目部是成本中心的定位?！俄椖抗芾硎謨浴返膶嵤?guī)范、制度化項目管理工作流程；清晰崗位職責；量化、細化考核指標；明確項目管理成本任務，人性化、合理化項目考核激勵機制。

五、企劃工作取得重大突破，全面提升公司品牌影響力