導(dǎo)語：如何才能寫好一篇互聯(lián)網(wǎng)加的營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：搜索引擎；網(wǎng)上定價(jià)；在線購買；在線商店；菜單成本

如果把電腦歸入20 世紀(jì)三大發(fā)明之一,那么Internet 的發(fā)明足以載入全人類的史冊,它把許多以前人們連想都不敢想的為現(xiàn)實(shí)?？缛胄率兰o(jì),網(wǎng)絡(luò)競爭進(jìn)入白熱化的階段。如何在諸侯紛爭中立于不敗之地,營銷有著不可替代的作用。然而,在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中,定價(jià)策略在很多方面有別于傳統(tǒng)策略,成為管理者面臨的一個(gè)新的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)營銷策略講究管理者與顧客面對面,而網(wǎng)絡(luò)營銷講究虛擬化、空間化?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)對管理者作出定價(jià)決策和消費(fèi)者將會(huì)碰到的定價(jià)體驗(yàn)的影響,對于多數(shù)顧客來說,網(wǎng)絡(luò)將帶來價(jià)格制定的自由。因此,筆者將介紹一種決定顧客對公司價(jià)值和交換性質(zhì)的各種力量的思考方案,運(yùn)用這個(gè)方案能夠找出那些在網(wǎng)上影響定價(jià)的力量,最后提出管理者可以運(yùn)用的定價(jià)策略。

我們將從以下幾方面闡述互聯(lián)網(wǎng)營銷中的價(jià)格策略。

一、網(wǎng)上定價(jià)的市場機(jī)制

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)理論認(rèn)為,決策制定者是理性的,管理會(huì)制定使公司盈利最大化的價(jià)格。消費(fèi)者近似于理性,通過以低于在價(jià)格高時(shí)他們愿意支付的價(jià)格購買更多的某種產(chǎn)品或服務(wù)使他們的盈余最大化。接近于純粹市場中的價(jià)格是通過供給和需求的影響來確定的,而公司試圖為產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)使邊際收益等于邊際成本。然而,在現(xiàn)實(shí)世界中,有充分的證據(jù)證明營銷決策制定者的有限理性,他們似乎依靠某些事情定價(jià),而不是頭腦中最大化的利潤。定價(jià)策略有時(shí)集中在市場份額目標(biāo)上,而其它時(shí)候, 它又集中于競爭對手,尋求與之合作或消滅他們。通常,由于營銷者集中精力在顧客心目中進(jìn)行定位以尋求強(qiáng)化品牌地位,而不是把注意力集中在數(shù)量上,定價(jià)涉及到品牌賦予的地位和體驗(yàn),而不僅僅是品牌提供的效用。

從營銷角度出發(fā),管理者傾向于運(yùn)用一系列價(jià)格策略來獲得企業(yè)的各種目標(biāo)。大多數(shù)營銷教科書描述新產(chǎn)品的定價(jià)是為“撇脂”,在面市時(shí)價(jià)高,在以后階段再降價(jià)。管理者已經(jīng)借助于定價(jià)策略,如折扣或回扣,系列定價(jià)以及心理定價(jià)或有數(shù)定價(jià)來吸引顧客。雖然理論上認(rèn)為顧客是有理智的,但大多數(shù)市場的實(shí)際情況是,這種理智受到諸如可得到的產(chǎn)品和信息,搜索成本以及顧客動(dòng)向,大供應(yīng)商要求價(jià)格等的限制?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)將以一種前所未有的方式改變(事實(shí)上已經(jīng)改變) 供應(yīng)商和顧客雙方的價(jià)格問題。雖然互聯(lián)網(wǎng)和它的多媒體平臺(tái)被大多數(shù)營銷者認(rèn)為首先與促銷和溝通有關(guān),但它們對定價(jià)的影響可能更加深遠(yuǎn)。

二、顧客在網(wǎng)上定價(jià)中的角色

對消費(fèi)者,網(wǎng)上易于搜索。搜索引擎如奮揚(yáng)Yahvo 和LyCOS ,讓沖浪者利用品牌從全世界的網(wǎng)站海洋中尋找產(chǎn)品和服務(wù)。他們也可以從一個(gè)豐富的網(wǎng)站上找到要解決的問題方面的信息,或者通過注冊BBS 或聊天室,獲得世界上不同地方志趣相投的人的觀點(diǎn)和體驗(yàn)。這樣的作用已被用來減少購買者搜索普通的在線商店、專業(yè)在線零售商和在線大商店的成本,并把各種各樣的物品變?yōu)榻?jīng)濟(jì)上有效的市場。新的(可以搜索、購物、代表沖浪者比較價(jià)格和式樣的幾個(gè)軟件)賦予互聯(lián)網(wǎng)購物者更大的購買權(quán)力和選擇權(quán)力。消費(fèi)者決策過程中的搜尋階段,在現(xiàn)實(shí)世界里既費(fèi)錢又費(fèi)時(shí)間,但在虛擬世界中,時(shí)間或費(fèi)用都會(huì)減少。豐富的選擇使消費(fèi)者變得老練。消費(fèi)者變得更加明智,并且通過更加賣力地到處購物,比較價(jià)格以及尋求更大價(jià)值來體驗(yàn)這種選擇。營銷者努力通過創(chuàng)新來面對這種現(xiàn)實(shí),但是創(chuàng)新反過來導(dǎo)致被競爭對手模仿。模仿導(dǎo)致市場上更嚴(yán)重的過量供應(yīng),進(jìn)而由于創(chuàng)造了更多的消費(fèi)者選擇,加速了競爭的循環(huán)?；ヂ?lián)網(wǎng)有可能以一種前所未有的速度加快了循環(huán),為消費(fèi)者創(chuàng)造巨大的定價(jià)自由,為營銷者創(chuàng)造了大量的定價(jià)難題。

三、網(wǎng)上定價(jià)有什么特點(diǎn)

一是顧客掌握充分信息; 二是顧客制定價(jià)格而不是接受價(jià)格;三是顧客控制交易;四是回歸一對一談判;五是同質(zhì)化和有效的市場。首先它在電子市場上交換同質(zhì)化商品,不是產(chǎn)品特征、良好的推銷或熱情的廣告,而是價(jià)格成為一筆交易的決定因素。當(dāng)商品碰巧是易逝的時(shí)候,如飛機(jī)座位、柑橘或電力時(shí),互聯(lián)網(wǎng)甚至更引入注目。供應(yīng)商必須快速消除他們的存貨,否則就會(huì)要損失銷售額。網(wǎng)上的問題是顧客比較價(jià)格和特征時(shí),同質(zhì)化也碰巧出現(xiàn)在一些高收益的產(chǎn)品上。只有優(yōu)勢的品牌名稱不足以維持很高的價(jià)格。在許多情況下,品牌化產(chǎn)品甚至是可以替代的。雖然顧客也許不相信一家突然出現(xiàn)在網(wǎng)上的新的信用卡公司,但他們都是很容易在Amex和Diners ,Clinb 或維薩以及萬事達(dá)之間轉(zhuǎn)換。

篇2

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+；營銷創(chuàng)新；服裝零售業(yè)

中圖分類號(hào)：F713.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1008-4428（2016）06-64 -04

一、緒論

（一）研究背景及意義

近幾年來，智能終端、云計(jì)算、SDN、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等新興信息技術(shù)的發(fā)展已漸成熟，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)模式逐步被越來越多的傳統(tǒng)行業(yè)所采用。隨著對外開放程度的不斷提高，各種零售業(yè)態(tài)的逐漸成熟，我國的零售市場已經(jīng)形成了買方市場。如今是消費(fèi)者的時(shí)代，零售業(yè)面對的是服務(wù)要求更高、更挑剔的消費(fèi)者。以規(guī)模經(jīng)濟(jì)來創(chuàng)造利益價(jià)值的經(jīng)營理念已行不通，傳統(tǒng)零售業(yè)“重銷售輕服務(wù)”的商業(yè)模式早已過時(shí)，零售業(yè)的競爭日益加劇，一方面是來自外資零售業(yè)集團(tuán)的威脅，例如美國的沃爾瑪、法國的家樂福、德國的麥德龍、馬來西亞的百盛等零售業(yè)巨頭憑借著強(qiáng)大的資本實(shí)力和高水平的經(jīng)營管理模式快速占領(lǐng)中國市場；另一方面是我國的零售業(yè)缺乏個(gè)性，并沒有做到千店千面。同時(shí)營銷方式也存在很多不足，譬如過分依賴價(jià)格競爭、營業(yè)推廣競爭等方式，存在著大量降價(jià)欺詐和不正當(dāng)競爭等行為，因此中國零售業(yè)必須創(chuàng)新。本文以服裝零售業(yè)為例，分析其在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下如何進(jìn)行營銷創(chuàng)新。

（二）相關(guān)概念

1.“互聯(lián)網(wǎng)+”概述

“互聯(lián)網(wǎng)+”是知識(shí)社會(huì)創(chuàng)新2.0推動(dòng)下的互聯(lián)網(wǎng)形態(tài)演進(jìn)及其催生的經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展新形態(tài)。“互聯(lián)網(wǎng)+”是互聯(lián)網(wǎng)思維的進(jìn)一步實(shí)踐成果，推動(dòng)著經(jīng)濟(jì)形態(tài)不斷地發(fā)生演變，從而帶動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)實(shí)體的生命力，為改革、創(chuàng)新、發(fā)展提供了廣闊的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

通俗來說，“互聯(lián)網(wǎng)+”就是“互聯(lián)網(wǎng)+各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)”，但這并不是簡單的兩者相加，而是利用信息通信技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，讓互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行深度融合，創(chuàng)造新業(yè)態(tài)。例如：互聯(lián)網(wǎng)+通信，讓我們擁有了即時(shí)通信軟件；互聯(lián)網(wǎng)+金融，出現(xiàn)了第三方支付、P2P/P2C網(wǎng)貸、眾籌、虛擬貨幣等等；互聯(lián)網(wǎng)+交通，催生了打車、租車軟件，改善了人們的出行方式；互聯(lián)網(wǎng)+教育，是對教育資源的重新優(yōu)化和分配，起到提升教學(xué)水平和學(xué)習(xí)效果的作用；互聯(lián)網(wǎng)+零售業(yè)是零售業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行銷售渠道的創(chuàng)新和發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的升級，并促進(jìn)各產(chǎn)業(yè)之間的互通互聯(lián)。

2.營銷創(chuàng)新的涵義

本文認(rèn)為，營銷創(chuàng)新就是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+”進(jìn)行營銷要素的重整，為顧客創(chuàng)造價(jià)值，建立競爭力更強(qiáng)的市場營銷系統(tǒng)。

（三）國內(nèi)外研究動(dòng)態(tài)

1.國內(nèi)研究動(dòng)態(tài)

陳登武（2014）在《中國零售業(yè)銷售渠道發(fā)展研究》一文中，以蘇寧電器的互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道變革為例，研究了如今互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)深入到人們的生活中，傳統(tǒng)行業(yè)必須要進(jìn)行改革才能存活下去。因此，蘇寧電器改名為“蘇寧云商”，制定了互聯(lián)網(wǎng)總體戰(zhàn)略及“一體兩翼”互聯(lián)網(wǎng)模式，即O2O與開放平臺(tái)模式，實(shí)現(xiàn)了線上線下的完美融合。

而我國的服裝零售業(yè)也在不斷地探索自己的發(fā)展戰(zhàn)略，建立自己的電子商務(wù)平臺(tái)。陳卓（2015）在《我國服裝零售業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的策略研究》論文中，主要闡述了我國服裝零售業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的現(xiàn)狀。隨著電商迅猛的發(fā)展，很多服裝零售業(yè)都紛紛嘗試建立自己的電商平臺(tái)，收到了很好的效果，但是也存在很多隱患，很多問題亟待解決。文中作者提出了企業(yè)可以提供高效、簡單、靈活的支付手段，建立立體完善的物流配送系統(tǒng)，建立復(fù)合渠道模式，實(shí)現(xiàn)線上線下的融合等對策。

王林玉、李莉莉、陳潔、馬慶榮（2014）在《基于客戶體驗(yàn)的服裝電商企業(yè)產(chǎn)品營銷策略研究》文章中，強(qiáng)調(diào)通過感官體驗(yàn)來進(jìn)行營銷模式的創(chuàng)新，因?yàn)榫W(wǎng)購的最大缺點(diǎn)就是不可以試穿。所以隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來，服裝零售業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的時(shí)候，更應(yīng)該加大力度開發(fā)技術(shù)實(shí)現(xiàn)顧客的多元體驗(yàn)，滿足顧客的需求，這對于服裝零售業(yè)來說是極大的機(jī)會(huì)，而至今我國的服裝零售業(yè)很少能做到這一點(diǎn)。

陳思雨、趙君（2015）在《服裝微信營銷策略研究》中闡述了一種很火的營銷方式，那就是微信營銷。微信營銷成本低，通過微信公眾平臺(tái)、朋友圈、消息推送等方式分享最新優(yōu)惠、流行款式，這樣就可以吸引新客戶的關(guān)注，微信不再只停留在文本交流，而是通過圖片、文字、視頻等多種傳媒形式，可以保證較高的顧客忠誠度。所以，微信營銷是“互聯(lián)網(wǎng)+通信”的一種體現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)O2O線上線下的完美融合，是服裝零售業(yè)可以采取的一種營銷方式。

目前，我國的許多專家、學(xué)者基本上研究的是在電商沖擊下我國服裝零售業(yè)應(yīng)該如何抉擇，應(yīng)該怎樣改變自己的營銷模式。而隨著2016年“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來，注定會(huì)給服裝零售業(yè)帶來機(jī)遇，所以服裝零售業(yè)一定要把握好這次機(jī)會(huì)，進(jìn)行營銷模式、營銷策略的創(chuàng)新，并制定長期的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署。

2.國外研究動(dòng)態(tài)

Henesey L（2014）在《The Development of O2O Business Model and Group Purchase》中分析了傳統(tǒng)零售店的困境，對O2O模式做了更具體的介紹，并針對一些行業(yè)發(fā)展進(jìn)行了研究。電子商務(wù)模式逐漸更新，尤其在團(tuán)購網(wǎng)站中受到人們的關(guān)注和認(rèn)可。其中，主要是購買者在完成在線支付活動(dòng)中附加的服務(wù)項(xiàng)目，同時(shí)可以實(shí)現(xiàn)線下的真實(shí)享受。所以O(shè)2O這種全新形態(tài)的商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)方式完成了電子商務(wù)向線下空間的延展，是線上與線下銷售的完美結(jié)合，是網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)新。

Pine II 和Gilmore（1998）在《Welcome to the experi-ence economy》中從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度界定了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，認(rèn)為體驗(yàn)是多種多樣的，從不同的角度出發(fā)可以設(shè)計(jì)出不同體驗(yàn)，提高體驗(yàn)參與的豐富性，盡量多照顧到顧客的多方面體驗(yàn)需求。在當(dāng)今這個(gè)時(shí)代，消費(fèi)者的體驗(yàn)需求越來越迫切。對于服裝線上銷售來說這是極大的弊端，所以服裝零售業(yè)在這一方面亟需創(chuàng)新，彌補(bǔ)網(wǎng)上銷售平臺(tái)無法滿足體驗(yàn)需求的不足。

二、我國服裝零售業(yè)的發(fā)展態(tài)勢（SWOT）分析

Strength（服裝零售業(yè)的優(yōu)勢）：①商品質(zhì)量、售后有保障；②消費(fèi)體驗(yàn)上比單純的電商更勝一籌；③有很多的服裝零售業(yè)都開設(shè)了自家的網(wǎng)店，實(shí)行線上線下營銷。

Weakness（服裝零售業(yè)的劣勢）：對于絕大部分的服裝零售業(yè)來說，其劣勢表現(xiàn)為：①經(jīng)營成本高；②服裝零售業(yè)具有較強(qiáng)的季節(jié)性，所以商家要制定靈活的促銷策略，不然會(huì)導(dǎo)致高的庫存，最終會(huì)給它的資金鏈帶來壓力；③隨著物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來，其不能滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。對于已經(jīng)嘗試建立電子商務(wù)平臺(tái)的服裝零售企業(yè)而言，存在的劣勢為：①?zèng)]有專業(yè)的電子商務(wù)人才，電商平臺(tái)設(shè)計(jì)不合理，導(dǎo)致傳達(dá)的信息不流暢，并不能贏得顧客的忠誠與信任；②電子商務(wù)交易信任、支付風(fēng)險(xiǎn)有待解決；③物流網(wǎng)絡(luò)不完善。

Opportunity（服裝零售業(yè)的機(jī)會(huì)）：①2016年是“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代，“互聯(lián)網(wǎng)+”給服裝零售業(yè)也帶來了很多好處，譬如支付方式更加多樣快捷、傳播宣傳渠道更加寬闊、營銷方式更加多樣化等等；②發(fā)展模式正在轉(zhuǎn)變，將會(huì)實(shí)現(xiàn)電商與實(shí)體店的你中有我、我中有你。

Threats（服裝零售業(yè)的威脅）：①對于那些傳統(tǒng)的服裝零售業(yè)來說它們受到了電商的嚴(yán)重沖擊，電商憑借著個(gè)性化優(yōu)勢、時(shí)間成本優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢、互動(dòng)化優(yōu)勢、效率優(yōu)勢、銷售機(jī)會(huì)優(yōu)勢具有很強(qiáng)大的競爭力；②國際進(jìn)駐品牌的威脅，例如ZARA、HM等。

三、服裝零售業(yè)的營銷創(chuàng)新策略――以吉姆兄弟（Jim Brothers）公司為例

吉姆兄弟時(shí)裝定制科技有限公司創(chuàng)建于2009年，是一家中德合資，研發(fā)、運(yùn)用全球全新原創(chuàng)技術(shù)，快速生產(chǎn)高品質(zhì)定制時(shí)裝的高科技企業(yè)。

吉姆兄弟公司的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：

第一，具有創(chuàng)造記錄的、同行無法比擬的生產(chǎn)效率和生產(chǎn)速度。一件100%量身定制的高品質(zhì)襯衫能在30分鐘內(nèi)完成生產(chǎn)，48內(nèi)小時(shí)可抵達(dá)北京，72小時(shí)內(nèi)到達(dá)烏魯木齊。

第二，擁有同行業(yè)無法相比的科技力量。它的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)理論上實(shí)現(xiàn)了可以對一種面料進(jìn)行320萬種襯衣款式的設(shè)計(jì)。

第三，量身定制。能通過上傳人體二維數(shù)碼照片獲得三維人體尺寸，同時(shí)可以根據(jù)每個(gè)客戶的不同需求，隨意更換諸如領(lǐng)口和袖口的款式等等。

（一）經(jīng)營方式的創(chuàng)新

1.O2O模式的推廣

目前，很多服裝零售店都開辟了自己的電商平臺(tái)，然而很多服裝店的網(wǎng)絡(luò)營銷方式還是以B2C（Business To Customer商家對顧客）模式為主，其問題是賣方處于被動(dòng)狀態(tài)。在如此強(qiáng)大競爭力的服裝市場上要想求生存，零售商如果沒有與時(shí)俱進(jìn)地創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷模式，是不可能取勝的。因此，服裝零售業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新自己的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，即改為O2O（Online To Offline）模式。O2O通過促銷、打折、提供信息、服務(wù)預(yù)訂等方式，把線下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶，從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線下客戶。

吉姆兄弟除了在全國各地設(shè)有自己的實(shí)體店以外，同時(shí)也在電商平臺(tái)闖出一片天地。他們充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+通信”創(chuàng)新了自己的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，實(shí)現(xiàn)O2O營銷。創(chuàng)建了自己的微信公眾號(hào)，以此來推送自己的新秀系列以及打折、促銷信息。無論是線上顧客還是線下顧客都可以及時(shí)獲取相關(guān)信息，引發(fā)消費(fèi)動(dòng)機(jī)，促成購買。

2.定制營銷的創(chuàng)新

現(xiàn)代的定制營銷與以往的手工定做不同，定制營銷是在簡單的大規(guī)模生產(chǎn)不能滿足消費(fèi)者多樣化、個(gè)性化需求的情況下提出來的，其最突出的特點(diǎn)是根據(jù)顧客的特殊要求來進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)。那么當(dāng)定制營銷與“互聯(lián)網(wǎng)+”結(jié)合在一起會(huì)碰撞出什么樣的火花呢？吉姆兄弟公司在自己所建的電商平臺(tái)上推出了最吸引眼球、最有創(chuàng)意的定制商城，尤其是在男士襯衫系列中做得尤為成功，如商務(wù)款、輕正款、時(shí)尚裝、星座幸運(yùn)裝以及一些季度新品。當(dāng)顧客定制一款襯衫時(shí)，可以從版型選擇、領(lǐng)標(biāo)寄語、袖口繡名、腰線圖案四個(gè)方面進(jìn)行定制；同時(shí)還為顧客提供量體服務(wù)，準(zhǔn)確率達(dá)到95%以上，比普通裁縫都量得準(zhǔn)。

（二）營銷組合的創(chuàng)新

1.產(chǎn)品策略創(chuàng)新

（1）產(chǎn)品個(gè)性化的創(chuàng)新

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們對產(chǎn)品的要求越來越高，個(gè)性化需求越來越多。服裝零售業(yè)可以在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、加工、包裝等方面進(jìn)行創(chuàng)新。吉姆兄弟最大的特色就是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面略勝一籌，它可以根據(jù)顧客的不同需求，隨意更換諸如領(lǐng)口或袖口的款式，并且可以在領(lǐng)口和袖口繡上顧客的名字，為顧客設(shè)計(jì)出屬于自己的一款襯衫。

（2）產(chǎn)品支付服務(wù)的創(chuàng)新

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們的支付方式發(fā)生了極大地改變。因?yàn)椤盎ヂ?lián)網(wǎng)+金融”給我們帶來了支付寶、微信支付或者直接刷卡支付，還出現(xiàn)了分期樂、螞蟻花唄等支付方式，人們再也不用擔(dān)心沒帶夠錢而買不了自己心儀的服裝了。這些都是“互聯(lián)網(wǎng)+”帶給我們的便利。

（3）產(chǎn)品信息傳遞的創(chuàng)新

線上產(chǎn)品信息的傳遞可以通過淘寶頭條、淘寶論壇等方式傳遞。服裝零售業(yè)在傳遞這些信息的時(shí)候要注重信息的生動(dòng)性，可以采用文字、圖片、視頻并存的方式將產(chǎn)品信息、服務(wù)信息、價(jià)格信息、促銷信息及時(shí)、高效、完整地傳遞給顧客。

線下產(chǎn)品信息的傳遞在過去比較局限，通常是通過海報(bào)、宣傳單、軟文等形式傳遞，其實(shí)這種做法往往是很被動(dòng)的，收到的效果并不大。現(xiàn)在的“互聯(lián)網(wǎng)+媒體”給人們帶來了微博、微信公眾號(hào)等新的媒體傳遞方式。吉姆兄弟就有自己的微信公眾號(hào)，公司經(jīng)常在微信公眾號(hào)上產(chǎn)品的新秀系列以及促銷信息，同時(shí)可以直接鏈接到產(chǎn)品的購買界面，所以對于忙碌的顧客來說，獲取產(chǎn)品信息后就可以直接網(wǎng)上購買；這樣的信息傳遞方式可以讓服裝零售業(yè)處于主動(dòng)位置，對于顧客和商家都是雙贏的結(jié)局。

2.價(jià)格策略創(chuàng)新

服裝零售業(yè)在制定自己的價(jià)格時(shí)，不僅要考慮同行產(chǎn)品整體的價(jià)格水平，同時(shí)要考慮自身的成本。如果想要更具競爭優(yōu)勢，可以在自己的產(chǎn)品上有所創(chuàng)新，讓顧客感覺到產(chǎn)品的價(jià)值所在。

吉姆兄弟的產(chǎn)品價(jià)格是比較高的，因?yàn)槭紫人橇可矶ㄖ频模蝗缓笏闹谱鞴に囀鞘澜缟献钕冗M(jìn)的（縫紉的針腳3公分超過22針）；另外它的縫紉線和領(lǐng)襯（耐洗不起泡）也是最好的；最關(guān)鍵的是它的制作時(shí)間是世界上同類企業(yè)最快的（從量體結(jié)束到下單制作到最后成衣上身30分鐘就能完成）。當(dāng)企業(yè)為顧客提供了具有個(gè)性且有特色的產(chǎn)品或服務(wù)，并且為顧客創(chuàng)造了價(jià)值時(shí)，就激發(fā)了顧客的購買動(dòng)機(jī)，所以企業(yè)會(huì)擁有競爭優(yōu)勢，才可以維持較高的價(jià)格。吉姆兄弟的服裝雖然不便宜，但是它為顧客創(chuàng)造了新的價(jià)值。

3.營銷渠道策略創(chuàng)新

吉姆兄弟公司采用了以下幾種營銷渠道策略：

（1）直銷渠道策略。全部產(chǎn)品由吉姆兄弟公司生產(chǎn)并調(diào)配到各直營店，最終將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。

（2）網(wǎng)絡(luò)渠道策略。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的興起是不可阻擋的趨勢。吉姆兄弟公司無論是訂貨渠道，還是結(jié)算渠道，亦或是配送渠道都通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行，譬如結(jié)算渠道中的支付方式越來越便捷，e支付、支付寶、微信支付等等。物流配送服務(wù)也做了一些創(chuàng)新，實(shí)時(shí)對物流信息進(jìn)行跟蹤，并與中通、申通、圓通、順豐等快遞公司通力合作，提高顧客滿意度。

目前很多的服裝品牌商家都開辟了網(wǎng)絡(luò)分銷渠道，通過網(wǎng)絡(luò)展示產(chǎn)品并與顧客直接進(jìn)行交易，網(wǎng)絡(luò)既可以作為營銷的一種新興渠道，也可以充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)媒體的優(yōu)勢進(jìn)行有效的推廣宣傳。本文建議吉姆兄弟可以和淘寶、唯品會(huì)、聚美等網(wǎng)購平臺(tái)合作，建立自己的網(wǎng)上旗艦店。

4.促銷策略創(chuàng)新

當(dāng)“促銷”遇到“互聯(lián)網(wǎng)+”會(huì)發(fā)生什么反應(yīng)呢？即“互聯(lián)網(wǎng)+”給我們的促銷策略帶來什么好處呢？本文認(rèn)為，“互聯(lián)網(wǎng)+”會(huì)使促銷信息傳達(dá)給顧客的速度越來越快，也越來越準(zhǔn)確。吉姆兄弟的促銷信息基本上是通過官方微博和微信公眾號(hào)傳遞的。

如今，無論是線上還是線下的促銷策略都有很多，譬如清倉甩賣、會(huì)員積分、不定期的打折活動(dòng)等等。服裝零售業(yè)通過這些促銷活動(dòng)來吸引顧客的眼球，增加自己的銷量。因此，服裝零售業(yè)應(yīng)該積極主動(dòng)地利用眾多媒體向顧客傳達(dá)產(chǎn)品促銷信息，來促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷量的提高。

四、結(jié)論與展望

“互聯(lián)網(wǎng)+”是中國經(jīng)濟(jì)的新引擎，它必將極大推動(dòng)中國經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型升級。而零售業(yè)也應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行市場營銷的創(chuàng)新和商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，并促進(jìn)各產(chǎn)業(yè)之間的互通互聯(lián)。未來，我國服裝零售業(yè)的競爭會(huì)異常激烈，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，想要求生存、謀發(fā)展，必須要有所創(chuàng)新，必須具備互聯(lián)網(wǎng)思維。本文以服裝零售企業(yè)――吉姆兄弟時(shí)裝定制科技有限公司為例，主要探究了“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下服裝零售業(yè)的經(jīng)營方式和市場營銷組合策略的創(chuàng)新。服裝零售業(yè)只有持續(xù)不斷地創(chuàng)新、與時(shí)俱進(jìn)，利用“互聯(lián)網(wǎng)+”與其他產(chǎn)業(yè)的相互融合，實(shí)現(xiàn)互利互惠，服裝零售業(yè)的春天才會(huì)依舊花紅柳綠、鳥語花香。

參考文獻(xiàn)：

[1]周志鵬. 服裝網(wǎng)絡(luò)營銷策略創(chuàng)新研究[J].銅陵職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2014，（04）.

[2]張楝楝，熊.O2O：我國服裝零售業(yè)發(fā)展創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)模式[J].商業(yè)研究，2015，（07）.

[3]顧偉.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳統(tǒng)零售企業(yè)的轉(zhuǎn)型探析――以蘇寧電器為例[D].上海：上海外國語大學(xué)，2013.

[4]安貴鑫，賈長雨，張?jiān)谛?我國零售業(yè)營銷創(chuàng)新研究[J].中國商貿(mào)，2010，（18）.

[5]蘇芷庭.機(jī)遇與壓力下的中國服裝零售業(yè)解析[J].特區(qū)經(jīng)濟(jì)，2015，（06）.

[6]陳登武.中國零售業(yè)銷售渠道發(fā)展研究―以蘇寧電器的互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道變革為例[D].上海：上海交通大學(xué)，2014.

[7]陳卓.我國服裝零售業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的策略研究[J].中國商貿(mào)，2015，（05）.

[8]王林玉等.基于客戶體驗(yàn)的服裝電商企業(yè)產(chǎn)品營銷策略研究[J].紡織導(dǎo)報(bào)，2014，（11）.

[9]陳思雨，趙君.服裝微信營銷策略研究[J].文摘版：經(jīng)濟(jì)管理，2015，（04）.

[10]Henesey L. The Development of O2O Business Model and Group Purchase [J].The Journal of International E-commerce， 2014， 26（5）： 15-31.

[11]B. Joseph Pine II，JamesH.Gilmore.Welcome to the experi-ence economy[J].Harvard Business Review，1998-7-8： 97- 105.

[12]徐S.“互聯(lián)網(wǎng)+”：新融合、新機(jī)遇、新引擎[J].電信技術(shù)，2015，（04）.

[13]楊D.躍馬服裝公司的市場營銷策略[D].哈爾濱：哈爾濱工程大學(xué)，2012.

篇3

隨著網(wǎng)絡(luò)信息化技術(shù)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)發(fā)展迅速。電子商務(wù)作為一種新型商務(wù)模式，改變了以往傳統(tǒng)的營銷模式，通過借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展成為一種現(xiàn)代的商務(wù)模式。電子商務(wù)的出現(xiàn)，提高了企業(yè)的效率、降低了企業(yè)的成本、給企業(yè)帶來了廣泛的市場，產(chǎn)生了一定的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。本文主要從企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式出發(fā)，對電子商務(wù)模式下的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略進(jìn)行分析與研究。

關(guān)鍵詞：

電子商務(wù)；網(wǎng)路營銷；戰(zhàn)略

電子商務(wù)的發(fā)展給企業(yè)帶來了巨大的發(fā)展機(jī)遇。電子商務(wù)具有方便快捷、效率高、成本低廉、全球化等優(yōu)點(diǎn)，各個(gè)國家與政府都非常重視電子商務(wù)的發(fā)展。隨著我國上網(wǎng)的人數(shù)在飛速增長，網(wǎng)民對電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)也在逐漸加深，我國的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷具有巨大的潛力。在電子商務(wù)的背景下，網(wǎng)絡(luò)營銷模式作為一種全新的營銷方式，它的出現(xiàn)給企業(yè)帶來了重要的發(fā)展機(jī)遇。

1電子商務(wù)條件下的網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展

1）電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展環(huán)境。在電子商務(wù)下的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展環(huán)境主要包括社會(huì)環(huán)境、人才環(huán)境、管理環(huán)境。對于社會(huì)環(huán)境而言，電子商務(wù)的發(fā)展是離不開目前廣泛的社會(huì)環(huán)境。良好的社會(huì)環(huán)境有助于促進(jìn)電商的發(fā)展。完善的網(wǎng)絡(luò)基本設(shè)施建設(shè)是電子商務(wù)發(fā)展必要條件。提高網(wǎng)絡(luò)的普及率是促進(jìn)電子商務(wù)發(fā)展的重要因素，有助于促進(jìn)電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。電子商務(wù)的發(fā)展需要復(fù)合型發(fā)展的人才，不僅需要具備商務(wù)的管理知識(shí)，而且還需要掌握必要的互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)?；ヂ?lián)網(wǎng)知識(shí)和電子商務(wù)的知識(shí)都是電子商務(wù)發(fā)展重要的原因。企業(yè)電子商務(wù)的人才培養(yǎng)，對電子商務(wù)的發(fā)展有很大的促進(jìn)作用。電子商務(wù)在管理的要求上與傳統(tǒng)的商務(wù)有所區(qū)別，企業(yè)在進(jìn)行電子商務(wù)的時(shí)候，要為它的發(fā)展創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境。企業(yè)的經(jīng)營者要不斷地加強(qiáng)對于電子商務(wù)認(rèn)識(shí)程度，從而可以充分利用電子商務(wù)平臺(tái)來推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)要加不斷加強(qiáng)軟、硬件的投入力度，提高標(biāo)準(zhǔn)化程度，做到統(tǒng)一規(guī)劃。

2）我國網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展現(xiàn)狀。網(wǎng)絡(luò)營銷是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展產(chǎn)生的，利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)與通信技術(shù)，實(shí)現(xiàn)的一種營銷方式。電子商務(wù)從20世紀(jì)90年代進(jìn)入我國，通過了十幾年短短的發(fā)展，取得了突出的成績。信息網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展與經(jīng)濟(jì)相結(jié)合，將市場營銷帶入了網(wǎng)絡(luò)營銷的時(shí)代。我國網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展水平與國外還存在一定的差距。具體主要體現(xiàn)在：對網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識(shí)不夠完善，競爭意識(shí)不強(qiáng)，沒有充分認(rèn)識(shí)到知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代對企業(yè)未來競爭力的影響。上網(wǎng)的企業(yè)不多，且分布不夠均勻，大部分上網(wǎng)的企業(yè)對待網(wǎng)絡(luò)的營銷模式只是依靠網(wǎng)絡(luò)的宣傳與促銷上，擁有自己獨(dú)立域名網(wǎng)址的企業(yè)不多，對產(chǎn)品的具體介紹不夠詳細(xì)，對網(wǎng)絡(luò)的利用率不高。我國目前網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品比較少，范圍不夠廣，網(wǎng)絡(luò)營銷策略水平不高，效益也不好。

3）我國網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展模式。網(wǎng)絡(luò)營銷利用網(wǎng)站進(jìn)行營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷的基本模式，企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)建立自己的網(wǎng)站，宣傳自己的產(chǎn)品并逐漸形成品牌。企業(yè)可以通過將網(wǎng)頁制作的新穎，可以吸引人，在內(nèi)容上要做到不斷地更新，做好相關(guān)的鏈接，擴(kuò)大企業(yè)的知名度?；ヂ?lián)網(wǎng)上的信息浩如煙海，用戶想要找到需要的信息可以利用搜索引擎。企業(yè)利用搜索引擎進(jìn)行營銷也是一種營銷策略，通過采用付費(fèi)的形式，使得企業(yè)的知名度靠前。利用電子郵件進(jìn)行營銷，也是營銷的一種模式。電子郵件是個(gè)人與企業(yè)進(jìn)行溝通交流的一種工具，具有方便、快捷的優(yōu)點(diǎn)。企業(yè)可以利用電子郵件將產(chǎn)品的信息發(fā)給顧客，通過電子郵件的方式與客戶做好溝通與交流，可以定期向客戶發(fā)一些產(chǎn)品的信息，使顧客對其形成依賴，從而以后會(huì)有意愿購買本企業(yè)的產(chǎn)品。微博、微信、QQ作為一種新的交流工具，具有自主、共享的特點(diǎn)，也是企業(yè)進(jìn)行有效宣傳的一種好用的方式。

2電子商務(wù)條件下企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的策略

1）做好網(wǎng)絡(luò)的宣傳工作，轉(zhuǎn)變營銷理念。隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，消費(fèi)者對于商品有很多的選擇余地，作為經(jīng)銷商就需要改變傳統(tǒng)的市場銷售觀念，要做到從消費(fèi)者的角度出發(fā)，擴(kuò)展新的銷售策略，逐漸迎合消費(fèi)者的需求。對于經(jīng)營者要強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營銷的宣傳作用，做好宣傳工作，產(chǎn)品才能被大眾所了解，從而才能銷售出自己的產(chǎn)品。企業(yè)要定期做好對產(chǎn)品、品牌、服務(wù)的測評與改進(jìn)工作，提高顧客的市場占有率，給顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與滿意的服務(wù)，從而培養(yǎng)顧客的忠誠度與顧客資源。

2）做好品牌的宣傳?！捌放啤笔瞧髽I(yè)的一種無形的資產(chǎn)，在日益競爭的激烈環(huán)境中，一個(gè)良好的品牌會(huì)給企業(yè)帶來廣闊的利益。在電子商務(wù)的條件下，企業(yè)更需要注重自己的品牌培養(yǎng)。電子商務(wù)就是一種營銷的工具，人人都可以利用，企業(yè)進(jìn)入這個(gè)平臺(tái)，就需要做到專業(yè)與專注。企業(yè)所建立的品牌應(yīng)該從消費(fèi)者的利益出發(fā)，以顧客的利益為重，重視企業(yè)品牌的培養(yǎng)。

3）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。網(wǎng)站是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的基本條件，一個(gè)企業(yè)對于網(wǎng)站的設(shè)計(jì)要本著科學(xué)合理、簡單明了的原則。企業(yè)應(yīng)該建立自己的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，對于網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)容要依據(jù)市場的需求動(dòng)向，做到實(shí)時(shí)更新。企業(yè)也可以利用專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)，與平臺(tái)進(jìn)行合作，從而減少企業(yè)自身的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行成本，得到更加專業(yè)化的服務(wù)。我國網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施還存在一定的不足，網(wǎng)絡(luò)覆蓋與普及率還不是很高，政府應(yīng)該加強(qiáng)相關(guān)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，降低網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)用，促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)的普及，從而推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。

4）互聯(lián)網(wǎng)模式下企業(yè)的分銷策略。在電子商務(wù)的時(shí)代下，分銷也是企業(yè)銷售的另一個(gè)渠道。企業(yè)不再是針對單一的客戶或市場而在互聯(lián)網(wǎng)模式下面臨的是一個(gè)龐大的市場。企業(yè)可以通過分銷模式的創(chuàng)新，建立多樣化的分銷形式，去發(fā)現(xiàn)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。通過在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)點(diǎn)銷售，一定程度上給消費(fèi)者帶了了便利同時(shí)也會(huì)增加消費(fèi)者購買意愿。企業(yè)還可以在網(wǎng)上設(shè)立虛擬店鋪，利用多媒體技術(shù)進(jìn)行包裝，形成良好的購物環(huán)境。

3結(jié)語

綜上所述，隨著全球一體化進(jìn)程的加速，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)得到了飛速的發(fā)展。在電子商務(wù)條件下的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，促進(jìn)了企業(yè)經(jīng)營模式的改變。企業(yè)要做到轉(zhuǎn)變自身的營銷模式，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的營銷。本文分別從電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展環(huán)境、網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展現(xiàn)狀以及網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展模式三個(gè)方面介紹了電子商務(wù)條件下的網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展，提出了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的策略，從而為企業(yè)的發(fā)展提供一定的參考。

參考文獻(xiàn)：

[1]趙蕓.電子商務(wù)條件下的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略[J].科學(xué)之友,2008,5(3):59-61.

[2]錢俊杰.電子商務(wù)對企業(yè)營銷的影響分析[J].中國商貿(mào),2011,8(34):52-54.

篇4

關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢;市場營銷;策略

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢下，企業(yè)在開展市場營銷活動(dòng)時(shí)，必將受到營銷環(huán)境、營銷理念和營銷策略的營銷，消費(fèi)者的消費(fèi)行為也將發(fā)生改變。對于企業(yè)而言，市場營銷策略必須在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢下不斷調(diào)整，才能使其控制在一定范圍內(nèi)，同時(shí)也要不斷適應(yīng)外部市場環(huán)境的變化。只有不斷完善網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢下的市場營銷策略，轉(zhuǎn)變市場營銷理念，才能促進(jìn)社會(huì)主義市場營銷的發(fā)展，綜合提升市場營銷效果，為企業(yè)發(fā)展提供更加廣闊的發(fā)展空間。

1網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢下市場營銷發(fā)生的變化

1．1營銷環(huán)境的變化

(1)市場營銷范圍逐漸擴(kuò)大在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢下市場營銷的范圍逐漸擴(kuò)大，綜合而言，可以從時(shí)間和空間上進(jìn)行具體說明，首先從時(shí)間上來看，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢下的市場營銷更加偏向于虛擬的網(wǎng)絡(luò)營銷市場，在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，商家能夠全天24小時(shí)為消費(fèi)者提供服務(wù)，進(jìn)行在線經(jīng)營，打破了傳統(tǒng)實(shí)體店中經(jīng)營的實(shí)踐限制，而且在經(jīng)營方式上更加多樣化。其次從空間上來看，傳統(tǒng)的市場營銷環(huán)境只能固定在特定的位置上，但是互聯(lián)網(wǎng)空間具有開放性特點(diǎn)，所以從一定程度上打破了空間限制，市場營銷范圍大幅度擴(kuò)展。(2)市場營銷環(huán)節(jié)逐漸減少在傳統(tǒng)企業(yè)市場營銷過程中，首先由企業(yè)生產(chǎn)商把產(chǎn)品出售給商等中間商，然后由商把產(chǎn)品出售給消費(fèi)者，這種逐級向下的營銷模式需要經(jīng)過繁瑣的流通環(huán)節(jié)，而且在產(chǎn)品流通的過程中，提高了消費(fèi)者的成本。但是在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢下，市場營銷充分利用電子商務(wù)模式的功能，能夠突破中間商的限制，產(chǎn)品直接從生產(chǎn)廠家流通到消費(fèi)者的受眾，只需要增加物流環(huán)節(jié)，就能夠減少商環(huán)節(jié)，這種商品流通環(huán)節(jié)更加簡單、方便，而且能夠大幅度減少商品成本，從而降低產(chǎn)品銷售價(jià)格，有效保障消費(fèi)者的利益。(3)交易和支付手段更加豐富多樣、安全可靠近幾年以來，隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的高速發(fā)展，在網(wǎng)絡(luò)交易和支付模式中推出了SET標(biāo)準(zhǔn)，許多軟件廠商與銀行機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，推出了在線購物的貸款支付手段，例如:支付寶、財(cái)付通、微信支付等等，通過利用這些網(wǎng)絡(luò)支付手段能夠使消費(fèi)者更加方便地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物。同事，隨著CA認(rèn)證體系被引入網(wǎng)絡(luò)支付模式中，能夠使網(wǎng)絡(luò)支付手段更加安全可靠，提高了消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)支付信用度。(4)信息溝通渠道得到有效拓展隨著互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代的來臨，許多企業(yè)在推廣和銷售自己的產(chǎn)品時(shí)，具有更加豐富多樣的推廣手段和交流方式，能夠加深消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的了解和體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者和企業(yè)的雙向溝通、合作，提升消費(fèi)者的產(chǎn)品體驗(yàn)度，而且消費(fèi)者也可以利用網(wǎng)絡(luò)渠道和企業(yè)進(jìn)行溝通，及時(shí)反饋產(chǎn)品的使用情況，讓企業(yè)針對產(chǎn)品的不足進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)，進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)化市場營銷環(huán)境。

1．2消費(fèi)者行為的變化

(1)消費(fèi)者行為逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樽灾飨M(fèi)在傳統(tǒng)市場營銷模式中，企業(yè)產(chǎn)品在短期過程中具有很快的銷量，但是一旦終止?fàn)I銷活動(dòng)，將會(huì)降低產(chǎn)品的銷量。出現(xiàn)這種情況的主要原因在于消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)受到感性消費(fèi)思想的營銷，無法遵循持續(xù)消費(fèi)理念的驅(qū)使，消費(fèi)者實(shí)際沒有真正忠誠于企業(yè)產(chǎn)品。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢下，消費(fèi)者利用電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行消費(fèi)，能夠深入了解產(chǎn)品特點(diǎn)，根據(jù)自身的實(shí)際情況選擇需要的產(chǎn)品，準(zhǔn)確判斷自己的消費(fèi)傾向，從而滿足自身的要求。這也將使現(xiàn)代化消費(fèi)理念轉(zhuǎn)向理性消費(fèi)，使消費(fèi)者真正忠誠于產(chǎn)品質(zhì)量，能夠真實(shí)反映市場需求，從而為企業(yè)制定市場營銷策略提供事實(shí)依據(jù)。(2)消費(fèi)者主動(dòng)參與消費(fèi)在傳統(tǒng)市場營銷模式下，消費(fèi)者只能根據(jù)企業(yè)提供的服務(wù)以及產(chǎn)品目錄來選擇產(chǎn)品或服務(wù)，這樣營銷模式過于片面化，消費(fèi)者無法真正選擇自身需要的產(chǎn)品，有時(shí)會(huì)直接放棄消費(fèi)。但是在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)環(huán)境下，企業(yè)能夠根據(jù)消費(fèi)者的需求提高合適的產(chǎn)品，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求自主研發(fā)相關(guān)的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化消費(fèi)需求。除此之外，消費(fèi)者在消費(fèi)之后能夠?yàn)槠髽I(yè)提供自己的真實(shí)需求信息，從而讓企業(yè)更好地了解客戶需求。(3)消費(fèi)者能夠?qū)Ρ冗x擇消費(fèi)在傳統(tǒng)市場環(huán)境下，消費(fèi)者只能被動(dòng)接受產(chǎn)品，企業(yè)提供的產(chǎn)品忠烈和品牌比較少，消費(fèi)者無法自主選擇適合自己的產(chǎn)品，許多消費(fèi)者沒有充分了解產(chǎn)品信息。但是在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)環(huán)境下，消費(fèi)者能夠深入了解產(chǎn)品信息，接觸更多新型產(chǎn)品，從中進(jìn)行對比選擇，找到適合自身的產(chǎn)品，這樣才能更好地滿足自身需求，提高消費(fèi)者的滿意度。

1．3市場營銷策略逐漸發(fā)生轉(zhuǎn)變

(1)市場營銷理念的變化在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢下，市場營銷理念打破了傳統(tǒng)時(shí)間和空間的限制，不需要固定在特定的范圍和時(shí)間內(nèi)開展市場營銷活動(dòng)，這也將使全國性營銷或世界性營銷變成了可能。但是企業(yè)發(fā)展也將面臨著新的市場挑戰(zhàn)或競爭。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)只有轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營理念，秉持服務(wù)至上的經(jīng)營理念，促進(jìn)自身軟實(shí)力的發(fā)展，而且企業(yè)也要和顧客形成統(tǒng)一的利益共同體，這樣才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，因此，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢下，互惠互利不僅是企業(yè)宣傳的口號(hào)，必須落實(shí)到行動(dòng)實(shí)處。(2)市場營銷策略的變化傳統(tǒng)營銷策略一般包含了這樣幾種策略:價(jià)格策略或促銷策略，傳統(tǒng)市場營銷策略更加傾向于產(chǎn)品的成本和運(yùn)營機(jī)制，以定價(jià)原則來提升產(chǎn)品的市場競爭力。但是在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢小，產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)必須遵循這樣幾種規(guī)律，首先以顧客為主導(dǎo)趨向，使產(chǎn)品價(jià)格更加透明化，消費(fèi)者能夠充分了解產(chǎn)品信息。其次，使產(chǎn)品價(jià)格更低，在各大電子商務(wù)網(wǎng)站上，能夠找到許多同類型號(hào)的產(chǎn)品，只有把產(chǎn)品的價(jià)格定的更低，使產(chǎn)品價(jià)格透明化，才能滿足消費(fèi)者的需求，使消費(fèi)者收益，這樣才能提升企業(yè)的市場競爭力。

2網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢下市場營銷策略的轉(zhuǎn)變方式

2．1促進(jìn)市場營銷策略的創(chuàng)新發(fā)展

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢下為了轉(zhuǎn)變市場營銷策略，首先必須促進(jìn)市場營銷策略創(chuàng)新發(fā)展，以此來為企業(yè)發(fā)展搶占市場先機(jī)，提高企業(yè)的市場競爭力。企業(yè)可以充分考察市場情況，來研究新型產(chǎn)品，在新型產(chǎn)品中運(yùn)用新技術(shù)來提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)和改進(jìn)，在研究產(chǎn)品技術(shù)時(shí)，要充分考慮產(chǎn)品的審查和女成本和效率，只有為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，才能吸引更多的消費(fèi)者。除此之外，企業(yè)生產(chǎn)商也需要和各級分銷商進(jìn)行深度合作，建立長久穩(wěn)定的銷售合作伙伴關(guān)系，以此來降低產(chǎn)品的營銷成本，使企業(yè)和消費(fèi)者的利益都能夠達(dá)到最大化。

2．2充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，尋求發(fā)展機(jī)會(huì)

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢下，各種電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)相繼出現(xiàn)，這也給企業(yè)市場營銷注入了新的活力，使企業(yè)市場營銷方式和產(chǎn)品呈現(xiàn)多樣化特征。因此，企業(yè)市場營銷必須充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，縮小消費(fèi)者和企業(yè)之間的溝通障礙，拓展交流互動(dòng)渠道，使消費(fèi)者能夠及時(shí)向企業(yè)咨詢產(chǎn)品問題，關(guān)注企業(yè)信息，加深對企業(yè)的了解，從而培養(yǎng)消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度。而且利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)能夠加強(qiáng)對企業(yè)產(chǎn)品的宣傳和推廣，使企業(yè)產(chǎn)品廣告能夠在短時(shí)間內(nèi)大范圍流通，讓消費(fèi)者能夠自主選擇產(chǎn)品，購買所需產(chǎn)品，提高企業(yè)市場營銷效益。

3總結(jié)語

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢下，市場營銷環(huán)境、消費(fèi)者行為和市場營銷策略都發(fā)生了極大的變化，為了迎合網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，企業(yè)必須促進(jìn)市場營銷策略的創(chuàng)新發(fā)展，充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，尋求發(fā)展機(jī)會(huì)，才能促進(jìn)企業(yè)市場營銷策略的轉(zhuǎn)變。

參考文獻(xiàn):

［1］張宗群．基于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下的市場營銷策略研究［J］．中國商論，2016，(23):9－10．

［2］付靜．網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場營銷策略轉(zhuǎn)變的路徑探討［J］．現(xiàn)代營銷(下旬刊)，2016，(08):46．

［3］楊加洪．互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代市場營銷策略的轉(zhuǎn)變［J］．商場現(xiàn)代化，2016，(18):61－62．

［4］陳艷．試論網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下市場營銷策略的轉(zhuǎn)變［J］．現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2016，(12):91．

［5］陳建明．全球經(jīng)濟(jì)緊縮形勢下企業(yè)市場營銷策略研究［J］．南通職業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)，2015，(01):19－22．

篇5

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷；電影行業(yè)；Web2.0；新媒介產(chǎn)品

一、引言

作為一種以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為依托的營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷以其無形化、個(gè)性化和低成本的優(yōu)勢，對傳統(tǒng)的營銷模式及渠道經(jīng)營策略產(chǎn)生著前所未有的沖擊。而對網(wǎng)絡(luò)營銷有效實(shí)施的策略研究也日趨重要。中國電影勢頭近年不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷理念與營銷模式已無法跟上電影行業(yè)的發(fā)展的速度，達(dá)不到原有的市場宣傳、推廣的作用。隨著電影的受眾群體趨勢逐漸年輕化，類似于微博、人人這一類型的受年輕人喜愛的SNS類型的網(wǎng)站逐漸成為中國電影行業(yè)營銷模式的重點(diǎn)內(nèi)容。本文就網(wǎng)絡(luò)營銷在中國電影市場中的發(fā)展?fàn)顩r問題展開研究，并提出了針對性策略。

二、中國電影行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

我國電影市場產(chǎn)量不斷增加，自2006年全國電影出產(chǎn)上映影片只有74部，至2012年達(dá)到了231部，增長312%。票房收入從2006年的全國票房收入只有33.3億元，到2012年全國票房收入達(dá)到230.0億元，增長691%，年平均增速達(dá)到了98%。院線發(fā)展較為穩(wěn)定，從2003年的32家，發(fā)展到2010年37家；而影院數(shù)和銀幕數(shù)增長較快，2003年影院數(shù)為1045家，到2012年發(fā)展到3680家，銀幕數(shù)2003年只有1923塊，到2012年銀幕數(shù)達(dá)到了13118塊。與此同時(shí)，票房過億的影片越來越多，至2012年票房過億的國內(nèi)影片已達(dá)到21部，國產(chǎn)片總票房也達(dá)到82.7億元。

隨著電影業(yè)的發(fā)展，以往傳統(tǒng)的電影營銷模式的弊端逐漸顯現(xiàn)：投資費(fèi)用高昂、覆蓋面有限、傳播模式單一（演員炒作、報(bào)紙、電視和路牌廣告宣傳等）的限制。 而以電腦為主體的互動(dòng)傳播的廣泛發(fā)展，使得電影營銷模式變得更加多樣化，除了傳統(tǒng)的營銷模式以外，要求受眾在整個(gè)營銷傳播中能主動(dòng)的去尋找信息、追逐信息，向資料庫、電子圖書館、影視中心索要信息。而網(wǎng)絡(luò)營銷正是符合了這種互動(dòng)模式的需求。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷在電影行業(yè)中的應(yīng)用

網(wǎng)絡(luò)營銷（On-line Marketing或E-Marketing）就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。廣義地說，凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的、為達(dá)到一定營銷目標(biāo)的營銷活動(dòng)，都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營銷。目前廣泛接受的網(wǎng)絡(luò)營銷手段有搜索引擎營銷、互動(dòng)式營銷、博客營銷、基于數(shù)據(jù)庫營銷等。而在電影行業(yè)的應(yīng)用中，網(wǎng)絡(luò)營銷呈現(xiàn)出其具體特點(diǎn)。

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷在電影行業(yè)中的適用性分析

1、宣傳成本低、信息容量大

有效的利用網(wǎng)絡(luò)來挖掘潛在的電影受眾是商業(yè)電影營銷中的重要環(huán)節(jié)。許多公司都發(fā)現(xiàn)投資建立影片網(wǎng)站與花費(fèi)上千萬甚至更多來通過現(xiàn)實(shí)的傳統(tǒng)媒體（如報(bào)紙、電視等）所做的宣傳營銷相比，網(wǎng)站的成本根本是微不足道的。因此，許多商業(yè)片都依托于大型的門戶網(wǎng)站（如新浪和搜狐）在影片上映前就建立了有關(guān)影片的專題網(wǎng)站，并與門戶網(wǎng)站聯(lián)合建立影片的官方網(wǎng)站。從容量上講，紙媒為一部電影推出?？褪稚僖?，且?？娜萘恳伯吘褂邢蓿W(wǎng)絡(luò)則可以制作精美的頁面吸引影迷，在網(wǎng)站上只要有一個(gè)入口就可以進(jìn)入到影片的專屬頁面，而這個(gè)頁面的容量更是紙媒所不能夠比擬的。

2、信息傳播效率高

網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢在于傳播度廣泛而快速，無論是票房數(shù)據(jù)，還是活動(dòng)報(bào)道，網(wǎng)絡(luò)都會(huì)領(lǐng)先于紙媒出爐；網(wǎng)站的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，鏈接效應(yīng)使其在極短的時(shí)間內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)最大范圍內(nèi)的傳播，這一點(diǎn)正恰恰符合了影片宣傳的需要。對于一部新的影片，在上映前讓更多的人知道影片， 追求更多的覆蓋人群并對有關(guān)影片內(nèi)容的話題進(jìn)行廣泛的討論，正是影片公司所需要的效果。

3、宣傳效果持久

在報(bào)紙或者電視上進(jìn)行推廣，維持時(shí)間很有限，很快就會(huì)被其它信息覆蓋，而網(wǎng)站則會(huì)持久的進(jìn)行宣傳。影片的網(wǎng)站不僅可以在影片上線之前和放映期間樹立人們對電影、導(dǎo)演以及演員的認(rèn)識(shí)，而且一旦大量的媒體廣告停止和影片下線到輔助市場后，影片網(wǎng)站依舊可以進(jìn)行持續(xù)的宣傳。這樣一個(gè)持久、 穩(wěn)定的營銷平臺(tái)有助于電影公司、導(dǎo)演、演員行業(yè)地位的鞏固或營造。

4、互動(dòng)性強(qiáng)

網(wǎng)絡(luò)營銷區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的最顯著的特點(diǎn)就是網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性強(qiáng)，可滿足消費(fèi)者自主、獨(dú)立的心理，而這契合了我國網(wǎng)民和電影觀眾年輕化的特點(diǎn)。用戶可以參與專門針對影片設(shè)計(jì)的各種互動(dòng)的游戲，以及在網(wǎng)上購買與影片相關(guān)的DVD 和其他衍生產(chǎn)品。在一些電影網(wǎng)站中，評價(jià)電影的優(yōu)劣是由觀眾觀影后去進(jìn)行打分評定的，是觀眾互動(dòng)的一種形式，也成為其進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的重要平臺(tái)。

5、營銷效果好

隨著互聯(lián)網(wǎng)人群的急速擴(kuò)大，制片方更愿意將網(wǎng)絡(luò)媒體作為傳播的首要平臺(tái)。例如《泰囧》取得了12.6億票房的優(yōu)異成績，如此傲人的票房成績，多數(shù)功勞要?dú)w功于網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)。在豆瓣網(wǎng)上，《人在囧途之泰囧》的電影評分一直保持在8.9分，而隨著去影院觀影的人越來越多，分?jǐn)?shù)也略有所下降。在電影評價(jià)網(wǎng)站上，好的分?jǐn)?shù)往往就代表了好的電影質(zhì)量，如果在前期就建立起良好的口碑，就會(huì)對票房產(chǎn)生至關(guān)重要的作用。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷在電影行業(yè)中的應(yīng)用形式

1、官方專題網(wǎng)站的營銷

一般情況下網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，官網(wǎng)營銷模式又稱IM營銷，通過建立一個(gè)官方專題網(wǎng)站幫助企業(yè)推廣電影和品牌。例如電影《西游·降魔篇》建立了獨(dú)屬于自己的官方網(wǎng)站，通過從多方位文字、圖片、視頻等層次進(jìn)行宣傳，并且建立了一個(gè)獨(dú)特的網(wǎng)頁游戲模式，讓消費(fèi)者從聲覺、視覺、感覺全角度來身臨其境。

2、網(wǎng)站站群的推廣

網(wǎng)站站群的推廣是利用各種即時(shí)聊天工具中的群功能展開的營銷推廣，是非常好的一種網(wǎng)絡(luò)營銷手段，例如電影《人在囧途之泰囧》除了官方專題網(wǎng)站外，另外還做了其他四個(gè)附屬網(wǎng)站，通過網(wǎng)站可以的虛擬新聞以及一些互動(dòng)功能。

3、SNS社交網(wǎng)站平臺(tái)推廣

隨著社交化平臺(tái)的火熱推廣，借助社交化平臺(tái)的營銷推廣策略已成為趨勢。如電影《那些年，我們一起追過的女孩》在豆瓣上建立過自己的專題頁面，有不少粉絲都紛紛加入，而《那些年，我們一起追過的女孩》在這些社交平臺(tái)里的更新，所有粉絲都會(huì)看到，并進(jìn)行評論和互動(dòng)。

4、微博營銷

微博營銷是通過微博，建立一個(gè)互動(dòng)交流的平臺(tái)，及時(shí)的一些電影的相關(guān)信息，并且通過微博進(jìn)行互動(dòng)交流。如《北京遇上西雅圖》建立一個(gè)官方的微博，粉絲達(dá)到5萬人，并且建立一個(gè)粉絲群，營銷效果確實(shí)非常有效。

5、在線游戲推廣

在線游戲推廣是通過建立一個(gè)在線游戲平臺(tái)，在線游戲讓消費(fèi)者在娛樂過程中感受電影。在電影《倩女幽魂》的官方網(wǎng)站中有一個(gè)與電影相關(guān)的在線游戲。游戲吸引了一大批粉絲，從而帶動(dòng)了電影的宣傳推廣。

6、通過手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)推廣

手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)是一種趨勢，而隨著智能手機(jī)的普及，許多網(wǎng)絡(luò)推廣方式也可將其轉(zhuǎn)移到手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)中進(jìn)行，在電影《失戀33天》的官方專題網(wǎng)站中提供了iphone的相關(guān)應(yīng)用插件，可以下載到手機(jī)中使用。

（三）電影行業(yè)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷的問題

目前電影網(wǎng)絡(luò)營銷已采用多種形式和手段展開，但是多個(gè)案例之間的同質(zhì)化現(xiàn)象非常明顯：一律都是官網(wǎng)啟動(dòng)，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)宣傳的通路建設(shè)都依賴于新聞加緋聞加輿論導(dǎo)向的方式；和知名網(wǎng)站進(jìn)行戰(zhàn)略合作，利益均沾的初衷落實(shí)到最后難免變成了電影宣傳效果弱化，而合作伙伴看重利益分成為主；游戲部分的設(shè)置也更接近于簡單的推介，抑或直接當(dāng)成周邊產(chǎn)品來設(shè)計(jì)……這種同質(zhì)化現(xiàn)象，以及一律狂轟濫炸的信息覆蓋，容易引起消費(fèi)者的審美疲勞，從而對網(wǎng)絡(luò)宣傳的信任度降低，進(jìn)而影響到網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)際效果。因此，國產(chǎn)電影的網(wǎng)絡(luò)營銷策略還有待成熟，對于網(wǎng)絡(luò)用戶心理的把握，以及對用戶的網(wǎng)絡(luò)使用習(xí)慣的觀察和分析，乃至到最后手段的落實(shí)和效果的達(dá)成，都有待提高。

四、電影行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的策略建議

1、抓住受眾心理的營銷策略

接受網(wǎng)絡(luò)信息的網(wǎng)民與觀看電影的觀眾，都可以成為電影網(wǎng)絡(luò)營銷的受眾。受眾是媒介經(jīng)營市場的主體，誰能夠真正的理解受眾，誰就能在激烈的市場競爭中得以立足。電影消費(fèi)者群體以年輕人為主，他們愛時(shí)尚、追求個(gè)性，但在信息接受過程中具有比較強(qiáng)的從眾心理。它表現(xiàn)在生活在一定群體中的青年人，為了避免被群體拋棄與否定，其個(gè)體行為都會(huì)趨向于與群體的總趨向一致準(zhǔn)確。因此抓住受眾的從眾心理，在營銷內(nèi)容上要迎合年輕人的時(shí)尚、喜好與興趣，將會(huì)激發(fā)起電影觀眾群體的追隨熱情，這會(huì)是直接決定電影成敗與票房的最重要因素。

2、規(guī)范網(wǎng)絡(luò)營銷策劃步驟

應(yīng)該充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷對中國電影品牌與影片進(jìn)行口碑塑造，盡快采取規(guī)范化的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃步驟，即在保持營銷內(nèi)容個(gè)性化的前提下，采取規(guī)范的步驟推出網(wǎng)絡(luò)營銷手段。具體步驟建議可分為：（1）總體構(gòu)思階段，要對電影題材進(jìn)行深度解讀；確定目標(biāo)客戶群的心理特點(diǎn)；明確網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)、時(shí)間表以及營銷形式。（2）設(shè)計(jì)階段，選擇官方網(wǎng)站制作方、門戶網(wǎng)站和游戲網(wǎng)站的合作方；進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳的內(nèi)容設(shè)計(jì)；特別要注重突出設(shè)計(jì)新意和迎合客戶個(gè)性化需求。（3）實(shí)施階段，及時(shí)收集客戶感興趣的信息進(jìn)行電影宣傳的維護(hù)和更新；采取各種互動(dòng)形式將營銷效果持續(xù)深化；避免負(fù)面信息的流出。（4）不斷創(chuàng)新階段，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并收集一些新技術(shù)，新成果要不斷通過網(wǎng)絡(luò)營銷的手段表現(xiàn)給顧客，讓顧客體會(huì)到一種新鮮的感受。

3、互動(dòng)體驗(yàn)帶來更多機(jī)會(huì)

互動(dòng)體驗(yàn)式營銷，指微博互動(dòng)在營銷活動(dòng)貫穿始終的一系列行為。在全面客戶體驗(yàn)時(shí)代，企業(yè)與用戶的互動(dòng)應(yīng)該從營銷活動(dòng)的預(yù)先宣傳開始一直到用戶體驗(yàn)產(chǎn)品并反饋使用信息的全過程。組織優(yōu)惠的體驗(yàn)營銷活動(dòng)會(huì)讓用戶更愿意投入自己的時(shí)間和精力去參與。這樣帶有獎(jiǎng)勵(lì)性質(zhì)的活動(dòng)一般都會(huì)得到多數(shù)電影潛在觀眾的關(guān)注，而且活動(dòng)過程其實(shí)都可以通過微博來進(jìn)行時(shí)效的直播，極大地激勵(lì)觀眾的積極性。

4.行業(yè)聯(lián)手抵制盜版

中國電影行業(yè)缺乏對知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，盜版現(xiàn)象十分猖獗，盜版的產(chǎn)生使人們不愿意去影院觀看電影，這個(gè)問題一直是一個(gè)阻礙中國電影發(fā)展的難題。通過網(wǎng)絡(luò)營銷宣傳去影院觀影，抵制盜版。

參考文獻(xiàn)：

[1] 郭笑文 ，裴艷麗 ，曹鴻星 .網(wǎng)絡(luò)營銷 . 北京：機(jī)械工業(yè)出版社.2006年6月

[2] 陳蕊.基于整合營銷傳播理論的中國電影營銷運(yùn)作研究[D]. 華僑大學(xué) 2011

[3 劉天嬌. 探究中國大片的現(xiàn)實(shí)困境及其發(fā)展策略[D]. 陜西師范大學(xué) 2011

[4]朱潔.基于4C理論的微博營銷[J].研究院，2011，（7），56-59..

[5]夏名首.中小企業(yè)博客營銷策略分析[J].經(jīng)濟(jì)論壇，2009，（5）.

篇6

【關(guān)鍵詞】企業(yè) 品牌 創(chuàng)建

在當(dāng)今的市場競爭中，企業(yè)產(chǎn)品的差異性越來越小。因此，企業(yè)的個(gè)性化、特色化的品牌，便成為消費(fèi)者識(shí)別和記憶產(chǎn)品的關(guān)鍵。品牌作為無形資產(chǎn)，不只是企業(yè)產(chǎn)品的名稱或標(biāo)識(shí)，它也成為企業(yè)創(chuàng)造產(chǎn)品附加價(jià)值的最主要資源。如今，品牌的價(jià)值與作用越來越突出，并將成為市場競爭的核心內(nèi)容。名牌產(chǎn)品已經(jīng)成為一個(gè)企業(yè)科學(xué)技術(shù)水平、管理水平、營銷水平及企業(yè)文化的綜合反映。

一、品牌的定義及其特點(diǎn)

（一）品牌的來源及其定義。

研究企業(yè)品牌，首先要明確品牌的定義所謂“品牌（brand）”一詞，最早來源于古挪威文字“brandr”，而在英語中“brand”一詞的含義是指印記（古代烙在犯人身上）、標(biāo)記（古代烙在牲口身上，表示主人的所有權(quán)）。隨著市場經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)與發(fā)展，品牌逐漸成為了某一類產(chǎn)品的獨(dú)特標(biāo)記，并且具有非常重要的市場營銷學(xué)方面的意義。對于品牌的定義，不同的學(xué)者有不同的看法，綜合各種觀點(diǎn)，可以從以下五個(gè)角度對品牌加以定義：

第一，品牌是產(chǎn)品或服務(wù)屬性的反映。品牌基本的特征即品牌是企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的反映。品牌這個(gè)基本特征反映出其具有的產(chǎn)品或服務(wù)的識(shí)別功能。企業(yè)通過某些詞匯、標(biāo)志、圖案或這些元素的組合，構(gòu)成自己的品牌，將自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)與競爭對手區(qū)別開來。美國市場營銷協(xié)會(huì)（AMA）將品牌定義為：品牌是指用來識(shí)別一個(gè)或一類產(chǎn)品以及勞務(wù)的名稱。術(shù)語、象征、記號(hào)或設(shè)計(jì)及其組合，目的是和其他競爭者的產(chǎn)品以及勞務(wù)區(qū)別開來。

第二，品牌是企業(yè)形象的名片。品牌擁有豐富的內(nèi)涵，并且代表著企業(yè)的個(gè)性。正如著名廣告學(xué)家大衛(wèi)？奧格威所言，品牌是一種十分復(fù)雜的象征，它是產(chǎn)品的屬性、名稱、包裝、價(jià)格、歷史、聲譽(yù)、廣告風(fēng)格等要素的無形組合。品牌同時(shí)也由于消費(fèi)者對其使用的印象及消費(fèi)者自身的經(jīng)驗(yàn)不同而有所不同。品牌是企業(yè)的象征，是企業(yè)形象的名片。如奔馳汽車代表“制作精致”，可能會(huì)讓人以為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦习寤蛞淮鼻f嚴(yán)的建筑，而沃爾瑪代表的價(jià)值觀則是尊重個(gè)人，服務(wù)顧客，追求卓越。

第三，品牌是重要的無形資產(chǎn)"品牌是能給擁有者帶來溢價(jià)。產(chǎn)生增值的一種無形資產(chǎn)，它的載體是用以和其它競爭者的產(chǎn)品或勞務(wù)相區(qū)分的名稱、術(shù)語、象征、記號(hào)或設(shè)計(jì)及其組合，增值的源泉來自在消費(fèi)者心智中形成的關(guān)于其載體的印象。在今天，無形資產(chǎn)對于企業(yè)的重要性已經(jīng)超過了有形資產(chǎn)，品牌更是企業(yè)獲取利潤，提升競爭力和擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的源泉，其產(chǎn)生的價(jià)值增值是難以估量的。而另一方面，品牌也可以為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，購買并使用強(qiáng)勢品牌的商品，去具有強(qiáng)勢品牌的餐廳用餐，消費(fèi)者可以得到物質(zhì)和心理上的雙重滿足。

（二）品牌的特點(diǎn)。

一個(gè)成功的品牌應(yīng)該是在市場上具有高知名度，高美譽(yù)度和高忠誠度的要素組合。

高知名度：品牌知名度是指某品牌被公眾知曉。了解的程度，它表明品牌為多少或多大比例的消費(fèi)者所知曉，反映的是顧客關(guān)系的廣度。品牌知名度一般可分為四個(gè)層次：無知名度，提示知名度，未提示知名度和第一提及知名度。它們呈一個(gè)金字塔型，越往上發(fā)展，越難實(shí)現(xiàn)。

高美譽(yù)度：品牌的美譽(yù)度是指某品牌獲得公眾信任、支持和贊許的程度，如果品牌知名度是一個(gè)量的指標(biāo)，那么品牌美譽(yù)度就是一個(gè)質(zhì)的指標(biāo)，它反映某一品牌內(nèi)在質(zhì)量的高低。

高忠誠度：品牌忠誠度是指顧客對品牌感情的量度，反映出一個(gè)顧客轉(zhuǎn)向另一個(gè)品牌的可能程度。與品牌知名度相類似，品牌忠誠度也可以把消費(fèi)者分為幾個(gè)層級，它們分別是無忠誠度者，習(xí)慣購買者，滿意購買者，情感購買者和忠誠購買者。從品牌經(jīng)營的角度一般考慮后四個(gè)群體，它們也呈一個(gè)金字塔型。

二、企業(yè)品牌創(chuàng)建的核心——文化

（一）品牌與文化的關(guān)系。

品牌存在于人們的頭腦中，而非實(shí)體中?！叭藗冋J(rèn)為品牌具有價(jià)值是因品牌的差異化和品牌的實(shí)用性，在現(xiàn)在的生活中我們發(fā)現(xiàn)，越來越多的價(jià)值來源于那些非功能性的方面，這些價(jià)值往往更強(qiáng)烈、更具意義”。菲利普·科特勒認(rèn)為，“僅僅滿足顧客是不夠的，你還必須取悅他們”。品牌價(jià)值不是品牌的符號(hào)化，如品牌的名稱、符號(hào)、Logo 等，它是品牌形式和內(nèi)涵的統(tǒng)一，是企業(yè)價(jià)值和消費(fèi)者價(jià)值的統(tǒng)一，品牌構(gòu)建的核心是創(chuàng)立新的價(jià)值。

品牌文化是品牌的價(jià)值核心，它決定品牌存在的方式，演變的路徑，是品牌的精神理念，是企業(yè)和消費(fèi)者共同構(gòu)建的價(jià)值觀。品牌戰(zhàn)略要以品牌精神為核心，以品牌資產(chǎn)價(jià)值為目標(biāo)，建立個(gè)性鮮明、形象親和的品牌。品牌的文化內(nèi)涵是品牌的靈魂。品牌即是文化的載體，品牌本身又是文化的表現(xiàn)，品牌離不開文化。品牌從一誕生起就天然與文化相聯(lián)系，品牌名稱、色彩、符號(hào)等等均是文化的表現(xiàn)，品牌要符合社會(huì)文化的發(fā)展，要與消費(fèi)者的文化背景、宗教和政治相融合。品牌的存在首先是文化的認(rèn)同，否則，任何設(shè)計(jì)、符號(hào)都是沒有意義的。失去文化，品牌將受到強(qiáng)烈的抵御，許多公司在國際化競爭中的失敗大都表現(xiàn)為文化的失敗。品牌戰(zhàn)略構(gòu)建的不是產(chǎn)品或企業(yè)的符號(hào)，是消費(fèi)者對企業(yè)的認(rèn)同，而消費(fèi)者的認(rèn)同又是以文化為基礎(chǔ)和歸宿來進(jìn)行的。美國斯科系統(tǒng)（Cisco System）公司的首席執(zhí)行官約翰？錢伯斯（JohnChambers）說，企業(yè)必須“把顧客置于你文化的中心”。

（二）品牌文化對企業(yè)品牌創(chuàng)建的作用。

（1）品牌文化構(gòu)建能使企業(yè)的文化建設(shè)內(nèi)外有機(jī)統(tǒng)一。傳統(tǒng)對企業(yè)文化的研究主要注重對企業(yè)管理效率的提升，企業(yè)文化是建立在企業(yè)內(nèi)部組織的管理和運(yùn)行上，雖然后期出現(xiàn)了大量對企業(yè)文化的拓展研究，以及企業(yè)文化范圍的擴(kuò)展，譬如企業(yè)形象等，但研究企業(yè)文化的立足點(diǎn)沒有改變，仍然是以企業(yè)為研究主體。企業(yè)作為公眾組織，生于社會(huì)，長于社會(huì)，企業(yè)離不開市場，也離不開消費(fèi)者。因此，可以說，缺乏消費(fèi)者的企業(yè)文化是不健全的，是缺乏核心價(jià)值的。企業(yè)文化是一個(gè)廣義概念，應(yīng)包含組織內(nèi)部的機(jī)構(gòu)，也要包含消費(fèi)者及相關(guān)團(tuán)體。品牌文化以品牌為核心，將企業(yè)與消費(fèi)者緊密聯(lián)系起來，在以消費(fèi)者為核心的現(xiàn)代市場營銷中，充分關(guān)注消費(fèi)者利益，構(gòu)建二者價(jià)值融合的品牌文化，使企業(yè)的價(jià)值觀與消費(fèi)者的價(jià)值觀互為貫通，并有機(jī)統(tǒng)一。

（2）品牌文化是品牌構(gòu)建的核心，品牌文化塑造能有效提升品牌價(jià)值，增強(qiáng)品牌個(gè)性企業(yè)要建設(shè)什么樣的品牌？消費(fèi)者需要什么樣的品牌？什么樣的品牌是最具生命力的？這些問題都是品牌建設(shè)中必須解決的問題，是品牌建設(shè)的基本思路。品牌建設(shè)不能流于形式，它不是企業(yè)的 VI 系統(tǒng)和單一的營銷行為。品牌必須始終如一地體現(xiàn)品牌的個(gè)性和特質(zhì)，這些都是以文化為源泉的。品牌文化探究，為品牌建設(shè)打下了基礎(chǔ)，也為品牌戰(zhàn)略提供了競爭優(yōu)勢?？v觀成功的品牌，譬如可口可樂、勞斯萊斯、奔馳、星巴克等等，經(jīng)百年不衰，無不是以文化為基礎(chǔ)的。

（3）品牌文化能增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力，使企業(yè)具有獨(dú)特的競爭優(yōu)勢經(jīng)過理論和實(shí)證研究證明，企業(yè)文化競爭力是企業(yè)最高境界的競爭方式。品牌文化通過品牌價(jià)值重塑，完善品牌價(jià)值體系，提升了企業(yè)的品牌資產(chǎn)，為企業(yè)找到了新的競爭優(yōu)勢--品牌文化競爭，從而增強(qiáng)企業(yè)競爭力。

三、企業(yè)品牌創(chuàng)建的營銷策略

當(dāng)企業(yè)的品牌發(fā)展到一定階段時(shí)候，競爭力的提高更多的表現(xiàn)在市場營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新上。因?yàn)楫?dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段時(shí)，其技術(shù)進(jìn)步的速度相對緩慢或者發(fā)展空間會(huì)有很大限制。

所以，在市場份額的占有和品牌競爭力到達(dá)一定的程度后，一步的提高主要依賴不斷創(chuàng)新的營銷策略。通過市場營銷機(jī)制增強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，來不斷創(chuàng)造產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的興奮點(diǎn)，可以利用整合營銷，以建立與顧客長期穩(wěn)定的關(guān)系為目標(biāo)，不但注重品牌的傳播，而且更要注重產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來的價(jià)值。在此基礎(chǔ)上，建立消費(fèi)者對品牌的忠誠度，在創(chuàng)建強(qiáng)勢品牌的策略中，整合營銷策略手段最多，也最為靈活。對于中國企業(yè)而言，可以采取的促銷策略包括廣告策略，公共關(guān)系策略，銷售促進(jìn)策略，互聯(lián)網(wǎng)營銷策略等4種。

（一）廣告策略。

廣告策略是企業(yè)對于品牌與消費(fèi)者進(jìn)行溝通的最基本、最有效的手段之一。從目前的現(xiàn)狀中可以看出，中國企業(yè)品牌知名度低，消費(fèi)者對于企業(yè)品牌的選擇沒有傾向性，對于提高品牌知名度，以至于提高消費(fèi)者的忠誠度，廣告是很好的解決手段。企業(yè)采取廣告策略，比較適合于采用電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告和報(bào)紙雜志廣告等4種形式。

第一種是電視廣告。電視廣告覆蓋面廣，關(guān)注度高，且同時(shí)包含視覺和聽覺效果，是效果最好的一種廣告形式。外國的許多企業(yè)的品牌聲譽(yù)積攢到一定階段，仍然經(jīng)常不定期推出電視廣告，以宣傳新產(chǎn)品和新的促銷策略，贏得了很大的消費(fèi)者群體。效果非常顯著。比如肯德基和麥當(dāng)勞的快餐。相比較而言，中國的企業(yè)在電視廣告上的投入十分不夠，或者不夠持久。如果電視廣告做的成功，高成本也有會(huì)帶來高回報(bào)，對于中國的企業(yè)而言，為將品牌推廣下去，可以將資金投入于電視廣告這一營銷策略上。

第二種是戶外廣告。在車站、高速公路等地點(diǎn)設(shè)置戶外廣告是中國企業(yè)可以采取的策略之一。戶外廣告成本相對較低，且易引起注意，是切實(shí)可行的廣告策略。在戶外廣告宣傳中，企業(yè)應(yīng)注意對其品牌以及對其新產(chǎn)品的突出。

第三種是網(wǎng)絡(luò)廣告。如今的時(shí)代是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代。通過網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行營銷也是一種很重要的手段。網(wǎng)絡(luò)的受眾群體廣，有很好的信息傳遞性。但是，消費(fèi)者上網(wǎng)時(shí)往往將廣告信息屏蔽掉以及網(wǎng)絡(luò)廣告成本過高，企業(yè)倘若選擇網(wǎng)絡(luò)廣告，一定要有策略性。

第四種是報(bào)紙雜志廣告。與上述幾種廣告相比，在報(bào)紙和雜志上廣告無疑成本更低。低成本加上報(bào)紙和雜志較大的受眾群體，使報(bào)紙和雜志廣告成為了企業(yè)進(jìn)行品牌營銷的首選。在報(bào)紙和雜志廣告中，企業(yè)應(yīng)首先突出其作為品牌的特點(diǎn)，使閱讀報(bào)紙和雜志的消費(fèi)者能夠第一眼認(rèn)識(shí)的這是企業(yè)品牌的廣告。在此之后，進(jìn)一步宣傳其快餐產(chǎn)品的特點(diǎn)。

（二）互聯(lián)網(wǎng)營銷策略。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，在全世界范圍內(nèi)，掀起了 internet 應(yīng)用熱潮，世界各大品牌都開始利用網(wǎng)絡(luò)開展產(chǎn)品的電子銷售、進(jìn)行電子廣告、提供多種信息服務(wù)，積極探索全新的傳播方法，網(wǎng)絡(luò)營銷和網(wǎng)絡(luò)傳播在近幾年有著廣泛的應(yīng)用和推廣，成為網(wǎng)絡(luò)傳播時(shí)代，品牌競爭優(yōu)勢的新賣點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)傳播和營銷開始在品牌運(yùn)營策略中，發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，為品牌的發(fā)展開拓了全新的空間，提供了全新的運(yùn)營方式，在改善傳統(tǒng)傳播方式的缺陷、調(diào)整品牌與受眾的關(guān)系、促進(jìn)品牌發(fā)展等方面起著至關(guān)重要的作用。

互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用方面的深入，逐漸把傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)站建立成面向終端消費(fèi)者宣傳和銷售渠道的電子商務(wù)網(wǎng)站，建立了完善的電子商務(wù)交易平臺(tái)，很多門戶網(wǎng)站都致力于在網(wǎng)絡(luò)上向消費(fèi)者提供最專業(yè)及時(shí)的信息?；ヂ?lián)網(wǎng)的快速發(fā)展促進(jìn)了電子商務(wù)為代表的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，激發(fā)了傳統(tǒng)企業(yè)潛在的營銷能量?；ヂ?lián)網(wǎng)作為一種新的新的銷售渠道、營銷理念和新的信息交換方式，體高了企業(yè)的競爭優(yōu)勢和運(yùn)作方式，促進(jìn)了品牌向更高層次競爭邁進(jìn)。目前互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為品牌宣傳和營銷的重要工具，并把網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)和創(chuàng)新作為新的競爭優(yōu)勢，積極改變品牌命運(yùn)。網(wǎng)絡(luò)傳播和網(wǎng)絡(luò)營銷雖然在當(dāng)今現(xiàn)代國際市場上，尤其是在發(fā)達(dá)國家市場中，己得到廣泛應(yīng)用，但在我國目前的市場情況下，仍處于起步階段的成長期，品牌的網(wǎng)絡(luò)傳播和網(wǎng)絡(luò)營銷的意識(shí)較為不先進(jìn)。我國企業(yè)尤其是中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)傳播和網(wǎng)絡(luò)營銷中的客戶管理項(xiàng)目的研究，則需要更具我國的實(shí)際情況，融合中國特有的商業(yè)運(yùn)作習(xí)慣、業(yè)務(wù)流程等展開研究。

（三）促銷營銷策略。

售賣者在短期內(nèi)通過開展某些促銷活動(dòng)鼓勵(lì)消費(fèi)者嘗試和使用產(chǎn)品和服務(wù)，是一種非價(jià)格促銷手段。對于企業(yè)而言，可以采取的銷售促進(jìn)策略有贈(zèng)品、消費(fèi)積分餐等。這兩種是外資企業(yè)常用的銷售促進(jìn)手段，其贈(zèng)品的成本通常較低，但取得的效果卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于贈(zèng)品的成本。消費(fèi)積分現(xiàn)在經(jīng)常被超市等零售企業(yè)所采用，企業(yè)也可以借鑒，如積分滿一定程度即可享受優(yōu)惠價(jià)格等等。

四、結(jié)語

我國企業(yè)在品牌創(chuàng)建過程中，還存在許許多多的問題，但我國企業(yè)品牌意識(shí)仍正在逐漸加強(qiáng)。經(jīng)過近20年的努力，我國已形成了一些著名的民族品牌，如“紅塔山”、“長虹”、“海爾”、“聯(lián)想”、“科龍”、“TCL”……這些品牌在15年前還基本沒有影子，而現(xiàn)在已成為消費(fèi)者十分喜愛的品牌。更多的地方品牌也應(yīng)運(yùn)而生，成了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱。我們相信，在我國政府和我國企業(yè)的共同努力下，我國企業(yè)會(huì)不斷提高品牌意識(shí)，加強(qiáng)科學(xué)管理，正確實(shí)施品牌策略的創(chuàng)建和發(fā)展。只有這樣，企業(yè)才能在競爭中生存，我國經(jīng)濟(jì)才能蓬勃發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]崔曉林.品牌運(yùn)作階段及我國企業(yè)品牌化的發(fā)展[J].青島大學(xué)學(xué)報(bào)，2000，（4） .

[2]周福仁.重視品牌資產(chǎn)經(jīng)營[J].商業(yè)研究，2001（4）.

[3]景加軍.對合資過程中民族品牌流失問題的思考[J].重慶商學(xué)院學(xué)報(bào)，2000，（6），

篇7

一、市場營銷現(xiàn)狀與面臨的危機(jī)

當(dāng)前我國鋼鐵企業(yè)市場營銷正面臨營銷瓶頸，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能凸顯過剩，深入改革必須建立與新的營銷模式，保障鋼鐵企業(yè)市場營銷管理體制更加完善。

1.1 鋼鐵企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀呈現(xiàn)明顯差異化。

分析鋼材市場的地理分布狀況、銷售情況，得知，鋼材銷售走勢決定了鋼材市場的定位與分布，是科學(xué)選擇鋼材目標(biāo)市場的有利依據(jù)；而鋼鐵市場生產(chǎn)不平衡，和消費(fèi)過程不均衡，使得鋼材市場呈地域差異性發(fā)展趨勢，如：上海寶鋼、北京首鋼、遼寧鞍鋼、湖北武鋼、內(nèi)蒙古包鋼、河北邯鋼、唐鋼；鋼鐵市場重點(diǎn)區(qū)域需要重點(diǎn)把握，如，西部地區(qū)的甘肅酒鋼，對寶鋼集團(tuán)八鋼公司市場份額具有明顯沖擊力；通過對鋼材生產(chǎn)、銷售進(jìn)行深入研究，建立寶鋼集團(tuán)八鋼公司鋼材營銷網(wǎng)絡(luò)，形成科學(xué)規(guī)范的營銷體系。

1.2 寶鋼集團(tuán)八鋼公司營銷面臨危機(jī)亟待調(diào)整。

寶鋼集團(tuán)八鋼公司是鋼鐵企業(yè)龍頭之一，具有年產(chǎn)鋼1600萬噸的綜合生產(chǎn)能力。鋼鐵主業(yè)產(chǎn)品有螺紋鋼、帶鋼、中寬帶、H型鋼、中厚板、特殊鋼等80余種，有國優(yōu)、部優(yōu)、省優(yōu)產(chǎn)品18個(gè)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷中亞、西亞地區(qū)。伴隨著中國鋼鐵市場競爭的日益激烈，八鋼公司企業(yè)市場營銷出現(xiàn)短板現(xiàn)狀，鋼材產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)滯銷，公司也面臨著從未有過的殘酷競爭局面。寶鋼集團(tuán)八鋼公司在現(xiàn)行市場環(huán)境下，需要更好地適應(yīng)市場，建立靈活的營銷計(jì)劃和策略，研究分析營銷新趨勢，才能形成整體營銷管理方案。因此，加快營銷戰(zhàn)略調(diào)整，提高產(chǎn)品的競爭力，已成為寶鋼集團(tuán)八鋼公司的必然選擇。

二、研究意義與內(nèi)容的創(chuàng)新點(diǎn)

鋼鐵工業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，但是在我國對市場營銷理論的大量引進(jìn)和研究中，較少系統(tǒng)地涉及到鋼鐵產(chǎn)品的市場營銷管理理論，其營銷策略的理論研究滯后于一般性消費(fèi)品。因此，中國的鋼鐵行業(yè)急需與中國當(dāng)前的市場環(huán)境相適應(yīng)的營銷理念來指導(dǎo)鋼鐵行業(yè)的營銷管理工作。在激烈的市場競爭中，應(yīng)不斷的分析和解決鋼鐵企業(yè)市場營銷策略所隱藏的缺陷，制定有效的營銷策略并加以實(shí)施，這就是本文研究的理論意義。研究鋼鐵市場營銷管理理論具有科學(xué)性、先進(jìn)性及獨(dú)特之處，也是本文研究內(nèi)容的創(chuàng)新點(diǎn)。

三、分析寶鋼集團(tuán)八鋼公司的市場營銷在策略層面上將體現(xiàn)三大新趨勢：

3.1 趨勢一，進(jìn)行市場新分類，將產(chǎn)品“極致”與市場系統(tǒng)對接。2005年菲利普.科特勒在中國提出了“水平營銷”概念，建議企業(yè)從“細(xì)分中”彈出來，對產(chǎn)品認(rèn)知價(jià)值進(jìn)行拓展、延伸和改變，使產(chǎn)品獲得新的、更加廣泛的市場空間?！皹O致”是一種超越競爭對手的“差異化”概念。系統(tǒng)解決方案意味著產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)、品牌驅(qū)動(dòng)和渠道驅(qū)動(dòng)的有機(jī)結(jié)合，也意味著集合要素、整體能力與綜合實(shí)力的較量。目前，寶鋼集團(tuán)八鋼公司所能提供的鋼材產(chǎn)品尚需細(xì)化，公司的銷售部需進(jìn)一步研究市場，進(jìn)行新的分類，解決粗鋼與板材產(chǎn)品在產(chǎn)能過剩情況下的營銷問題。

3.2 趨勢二，深層次融入消費(fèi)者。鋼鐵企業(yè)要素之一就是客戶。建立一個(gè)穩(wěn)定、有競爭力的客戶關(guān)系對寶鋼集團(tuán)八鋼公司相當(dāng)重要。

3.3 趨勢三，校、廠、商合作，培訓(xùn)工程化、市場化交易和一體化管理模式?！笆袌龌灰住笔侵?，廠家和分銷商（經(jīng)銷/）商之間，交易主體邊緣清晰，合作雙方進(jìn)行市場化運(yùn)作，雙方責(zé)、權(quán)、利明確。“一體化管理”體現(xiàn)出廠家對分銷商施加影響，提供培訓(xùn)，納入統(tǒng)一管理的組織范疇，使其經(jīng)銷模式符合廠家的愿望和要求，雙方協(xié)同運(yùn)作，加強(qiáng)鋼校的校企互動(dòng)。

四、進(jìn)一步增強(qiáng)鋼鐵企業(yè)市場營銷策略內(nèi)容

4.1 強(qiáng)化營銷培訓(xùn)，提升隊(duì)伍素質(zhì)

組建一支優(yōu)秀的鋼材銷售營銷隊(duì)伍將推進(jìn)鋼鐵企業(yè)成長、擴(kuò)大市場營銷份額和提高市盈利。鋼企的營銷隊(duì)伍成員，大多來自于基層，呈現(xiàn)出專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備不足、營銷策劃能力薄弱，但樸實(shí)、勤奮、坦誠、任勞任怨等特點(diǎn)。從營銷理念、企業(yè)營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進(jìn)行培訓(xùn)、發(fā)展與壯大。健全市場營銷機(jī)制，提高現(xiàn)代營銷能力。

4.2 拓展技術(shù)營銷，開辟市場新空間

一是建團(tuán)隊(duì)，訂制度。組建技術(shù)型營銷團(tuán)隊(duì)。明確職責(zé)、流程、市場和客戶的要求、待遇及考核辦法，做到有章可循。二是研發(fā)有市場需求的新產(chǎn)品。分析鋼鐵行業(yè)及鋼材市場發(fā)展趨勢，了解市場需求和期望。要求走訪、傾聽客戶意見，及時(shí)反饋鋼材企業(yè)市場剛性與彈性需求，公司不斷改善工藝，提升產(chǎn)品的品質(zhì)。三是進(jìn)行營銷終端技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)。對鋼材系列產(chǎn)品的使用進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，更新?lián)Q代，獲得永續(xù)競爭力。四是建立用戶檔案，開發(fā)差異化產(chǎn)品。

4.3 實(shí)施市場細(xì)分及差異化策略

市場細(xì)分營銷策略是指按照消費(fèi)群體愿景與需求把一個(gè)營銷市場總體劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場過程。企業(yè)必須對現(xiàn)有市場進(jìn)行細(xì)分，如將目前的特殊鋼市場細(xì)分為油氣管道無縫鋼管市場、軍管用品鋼市場、日常模具鋼市場等。市場細(xì)分執(zhí)行差異化戰(zhàn)略，如，細(xì)分后，寶鋼集團(tuán)八鋼公司可以針對自身的特點(diǎn)，在輕、小、型有限公司內(nèi)部，對每一個(gè)選定的不同型號(hào)、不同規(guī)格的產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)別于酒鋼等競爭對手的市場戰(zhàn)略活動(dòng)。

4.4 完善客戶關(guān)系管理

建立完整的客戶關(guān)系管理檔案，要把握關(guān)鍵客戶，建立網(wǎng)絡(luò)管理客戶系統(tǒng)，重視分銷商關(guān)系營銷。隨著市場競爭的多元化，在招、投標(biāo)等工作方面，核心客戶資源成了鋼鐵企業(yè)爭奪市場份額，解決銷售難點(diǎn)、熱點(diǎn)問題的焦點(diǎn)。

4.5 建立健全網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)企業(yè)營銷策略。

篇8

尋找營銷價(jià)值的“勢”

如果你的企業(yè)商業(yè)模式還是在生產(chǎn)、加工、產(chǎn)品、招商、廣告?zhèn)鹘y(tǒng)套路下運(yùn)作，徘徊在產(chǎn)品需要廣告語，需要提煉獨(dú)特銷售主張……這些已經(jīng)形成思維定勢的傳統(tǒng)營銷中，難免會(huì)使大家產(chǎn)生疲勞感。會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者興奮不起來，同時(shí)，也會(huì)發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)營銷找不到“勢”了。不管在哪個(gè)行業(yè)，任何事物，不怕小，就怕沒有勢。小米雷軍說，站對了風(fēng)口，母豬都能飛上天。風(fēng)口就是勢，沒有這個(gè)勢，企業(yè)就是一潭死水。如何找回如火如荼的營銷發(fā)展之勢，是所有傳統(tǒng)企業(yè)最大的命題之一。

市場營銷步入今天似乎很有點(diǎn)由過去照見未來的意味，從某種意義上而言，如今由開放的互聯(lián)網(wǎng)搭建的關(guān)系網(wǎng)，讓世界變得如同一個(gè)地球村。正因如此，企業(yè)也需要重新啟用原來的那些規(guī)范――善于經(jīng)營關(guān)系、注重自身口碑和信譽(yù)。如果在產(chǎn)品、服務(wù)等其他方面幾乎相同的情況下，往往容易陷入價(jià)格競爭，使企業(yè)成為“無利益的繁忙”?，F(xiàn)在的中小型網(wǎng)絡(luò)營銷市場，逐步從傳統(tǒng)的模式脫離出來，傳統(tǒng)行業(yè)走創(chuàng)新營銷模式已不再鮮為人知，開始探索O2O的道路上缺少不了傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，線上線下依然是多數(shù)企業(yè)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)盈利的最重要部分，線上線下的結(jié)合需要借助多種渠道多種手法環(huán)環(huán)相扣，以完成整個(gè)市場盈收的最終結(jié)果。

在新的營銷環(huán)境之下，用戶日益扮演著占據(jù)主導(dǎo)地位的“生活者”的角色，其需求與興趣在時(shí)間及空間兩個(gè)維度被重新解構(gòu)，為企業(yè)營銷帶來挑戰(zhàn)同時(shí)也帶來了無限機(jī)遇。而要適應(yīng)這一巨大變革，企業(yè)不僅需要從外部整合多種可為己所用的傳播模式，找到新的溝通元素，整合當(dāng)下“碎片化”式的營銷策略，打造最佳營銷方案，同時(shí)也要加強(qiáng)創(chuàng)意傳播管理，從企業(yè)內(nèi)部做好迎接營銷變革的準(zhǔn)備，尋找回營銷價(jià)值的“勢”。

發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的“價(jià)值功能”

互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在不斷地發(fā)展，進(jìn)入了所謂的3.0時(shí)代。這一切變化帶來的問題就是企業(yè)如何從傳統(tǒng)的營銷方式轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。因?yàn)楹芏嗟钠髽I(yè)越來越渴望利用互聯(lián)網(wǎng)。很多原來的營銷服務(wù)公司也都努力進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。在這個(gè)過程里，可能最重要的是路徑和方向一定要越來越準(zhǔn)確，越來越科學(xué)。但見過仍然有很多傳統(tǒng)企業(yè)用傳統(tǒng)思維做互聯(lián)網(wǎng)營銷，比如馬應(yīng)龍做的一個(gè)視頻廣告《屁股歡樂頌》，放在互聯(lián)網(wǎng)上，以為是網(wǎng)絡(luò)營銷，其實(shí)傳統(tǒng)的不能再傳統(tǒng)，創(chuàng)意感非常弱，典型的傳統(tǒng)思維創(chuàng)意方式。其實(shí)，不一定非要在互聯(lián)網(wǎng)上賣，而是要用互聯(lián)網(wǎng)思維方式賣！什么是互聯(lián)網(wǎng)思維方式，就是與目標(biāo)人群打成一片的思維方式，就是C2B，最后形成粉絲經(jīng)濟(jì)，建立起企業(yè)自己的粉絲帝國。

無論你是已經(jīng)經(jīng)營多年的企業(yè)，還是剛剛開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷讓大家站在了同一起跑線上，擁有了共同的競爭環(huán)境。而改變經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營模式，使更多的企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)去找客戶，可以通過網(wǎng)上的很多方式比如郵件，視頻，語音等工具，既方便又節(jié)省成本，可以做到不忽略每一個(gè)客戶，還可以及時(shí)收到客戶的反饋意見，進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，讓客戶更加的滿意，從而提高客戶的忠誠度，可以讓生意越做越大。增進(jìn)客戶關(guān)系，提高客戶忠誠度的同時(shí)，由于網(wǎng)絡(luò)營銷不是單獨(dú)存在的，還可以配合線下的營銷活動(dòng)，通過在網(wǎng)上對產(chǎn)品的不斷宣傳，勢必會(huì)促進(jìn)線下的銷售，所以線上線下要雙管其下，這樣效果會(huì)更好。

多屏傳播的“發(fā)現(xiàn)為王”

我們生活在媒體的世界里，媒體的維度主要體現(xiàn)在媒體的形態(tài)多樣性、媒體的數(shù)量激增和信息量暴增；受眾的維度體現(xiàn)在受眾在消費(fèi)媒體時(shí)自由度提升，個(gè)性化得到滿足，媒體碎片化使得消費(fèi)者接收信息在時(shí)空上都有了突破，但也要多屏整合才能挖掘其中的內(nèi)在價(jià)值。

從傳統(tǒng)媒體的“內(nèi)容為王”、網(wǎng)絡(luò)媒體的“終端為王”到如今多屏互動(dòng)時(shí)代的“發(fā)現(xiàn)為王”， 社會(huì)化的傳播不僅能真正實(shí)現(xiàn)多屏之間有交互，而且也能實(shí)現(xiàn)多屏整合運(yùn)用。多屏?xí)r代的“多屏互動(dòng)”、“多屏轉(zhuǎn)移”、“多屏共享”等特質(zhì)，加之多屏互動(dòng)對電腦、電視、平板、手機(jī)等多渠道信息的全面覆蓋，多屏營銷可以實(shí)現(xiàn)品牌傳播在PC、手機(jī)、平板和互聯(lián)網(wǎng)電視之間的無縫聯(lián)接，為品牌進(jìn)行定向、互動(dòng)營銷提供了更多的可能。如視頻網(wǎng)站播放品牌廣告，消費(fèi)者可以使用馬上參與互動(dòng)、手機(jī)下載優(yōu)惠券等，把品牌展示轉(zhuǎn)化為更多實(shí)際行動(dòng)。

與此同時(shí)，很多人在這個(gè)過程中忽略了一個(gè)重要的問題，每一個(gè)屏都固定地存在于它的社會(huì)生存體系之中。因?yàn)樵诙嗥粱臏贤ㄟ^程中，首先需要真正意義上的互動(dòng)，沒有互動(dòng)的話也就沒有多屏的存在的意義。讓所有參與者都在多維化互動(dòng)的結(jié)構(gòu)中找到互動(dòng)關(guān)系。因此，如果想把多屏傳播運(yùn)用好就一定是從人的生活的行為軌跡出發(fā)，進(jìn)而達(dá)到一種社會(huì)關(guān)系的挖掘，去尋找更多平時(shí)遺漏的關(guān)系并且加以利用，這也是跨屏傳播的意義所在。多屏營銷勢在必行，視頻營銷也將由此進(jìn)入一個(gè)全新的階段。

情感營銷的“貼心服務(wù)”

新時(shí)代環(huán)境下的企業(yè)競爭實(shí)際上就是服務(wù)的競爭，把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的情感營銷核心，通過借助情感包裝、情感促銷等營銷策略實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。改變以往那種“請進(jìn)來”的營銷模式變成新的“走出去”營銷理念。要想最大限度的滿足消費(fèi)者的消費(fèi)心理，就得走近消費(fèi)者的身邊，傾聽消費(fèi)者的心聲，為其提供心貼心的親情化溝通，不僅滿足消費(fèi)者的物質(zhì)需求，同時(shí)滿足消費(fèi)者的精神需求。

雖然越來越多的企業(yè)在營銷的競爭中也慢慢打出了體驗(yàn)式營銷，名頭雖響，但響應(yīng)者卻寥寥無幾，即使偶爾有人參加，也不外乎是沖著你承諾的些許好處去的，湊個(gè)熱鬧而已，對于產(chǎn)品營銷效果的提升并沒有起到多大作用。相反的一些區(qū)別于原有傳統(tǒng)營銷模式的公益活動(dòng)，倒可以快速提升產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度， 可見多元化時(shí)代就需要多樣化情感服務(wù)?，F(xiàn)代化企業(yè)需要情感營銷，而這里所指的情感營銷不僅僅限于企業(yè)自身組建的一支情感營銷隊(duì)伍，重要的是可以廣開思路，從消費(fèi)者當(dāng)中開展類似于尋找產(chǎn)品顧問的活動(dòng)，把決定產(chǎn)品效果的判定權(quán)交給消費(fèi)者。只有消費(fèi)者認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品的消費(fèi)圈，通過權(quán)力倒置的全新服務(wù)模式，才能把情感營銷和口碑營銷發(fā)揮得淋漓盡致。相關(guān)人士指出，情感營銷必將創(chuàng)造現(xiàn)代化中國市場營銷的新格局，但在企業(yè)營銷模式中建構(gòu)一個(gè)完善的“情感營銷管理體系”才是做好情感營銷的根本所在。

玩轉(zhuǎn)微信的“營銷利器”

隨著電商發(fā)展的火爆和快速，各種推廣營銷手段層出不窮，其中微營銷算是電商營銷推廣的重頭戲。時(shí)下“低頭族”的普遍，也為商家微營銷帶來了重要的契機(jī)和希望。微信是一個(gè)天然的營銷利器，是一個(gè)可利用的營銷平臺(tái)，微信營銷的巨大商業(yè)價(jià)值已經(jīng)毋庸置疑。微信營銷注重網(wǎng)絡(luò)上的推廣，對于傳統(tǒng)企業(yè)來說，一定要習(xí)慣從傳統(tǒng)營銷方式到網(wǎng)絡(luò)營銷方式的改變。首先微信公眾平臺(tái)是一個(gè)綜合性的平臺(tái)，企業(yè)能在微信上完成從市場調(diào)研、客服咨詢到銷售等所有工作，各個(gè)環(huán)節(jié)都能在微信上獲得幫助。

企業(yè)的微信公眾平臺(tái)意在給目標(biāo)人群產(chǎn)生信任感。因此，企業(yè)進(jìn)行微信營銷的時(shí)候只需考慮如何讓自己的新老顧客信賴自己就好了，這樣才就能調(diào)動(dòng)這個(gè)企業(yè)員工對于微信營銷的重視，從而展現(xiàn)微信營銷的強(qiáng)大威力。企業(yè)的微信公眾賬號(hào)，一定要重點(diǎn)展示功能及內(nèi)容：QQ群、微信群，都是有必要的群，你可以讓你的粉絲相互交流，做一些行業(yè)群、興趣群。營造客戶自己的圈子，你進(jìn)入客戶的圈子。新客戶的微信綁定一定很重要，微信是新的溝通工具，讓新客戶加微信公眾號(hào)的關(guān)注，即可開始統(tǒng)計(jì)積分，一定讓客戶記住你，并產(chǎn)生二次購買。

微信公眾平臺(tái)最大的一個(gè)好處就是經(jīng)營客戶，或者說粉絲經(jīng)營。都說經(jīng)營一個(gè)老客戶比獲取新客戶重要得多，借用微信平臺(tái)的功能和內(nèi)容展示，根據(jù)老顧客的喜好設(shè)定內(nèi)容，同時(shí)每天群發(fā)對他們進(jìn)行推送，以增加新老客戶與企業(yè)的互動(dòng)。此外，微信公眾賬號(hào)要進(jìn)行推廣的話，一定要全面覆蓋從市場調(diào)研到客服銷售的所有工作。自己的微信賬號(hào)，二維碼的地方，賬號(hào)推薦的地方等等，不能放過任何一個(gè)可以展示推廣的機(jī)會(huì)

“大數(shù)據(jù)”的多元化應(yīng)用

隨著互聯(lián)網(wǎng)從“搜索引擎時(shí)代”向“大數(shù)據(jù)時(shí)代”邁進(jìn)，傳統(tǒng)營銷傳播在從“記錄”向“預(yù)測”進(jìn)化；品牌的營銷溝通方式的改變使“人”與“服務(wù)”間建起了全新的鏈接；營銷模式也從“展現(xiàn)”頁面聚焦在了“服務(wù)”方式。如果不能順應(yīng)這些變化，你或許連消費(fèi)者的影子都找不到。眾所周知，大數(shù)據(jù)應(yīng)用是對特定的大數(shù)據(jù)集合，集成應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，獲得有價(jià)值信息的行為。大數(shù)據(jù)最大的營銷價(jià)值在于它能幫助企業(yè)更好地了解用戶的需求，為企業(yè)的營銷行為創(chuàng)造更多元化的方向引導(dǎo)和建議。大數(shù)據(jù)的變革需要一個(gè)從量變到質(zhì)變的過程，先行者們總是保持領(lǐng)先地位，在新的市場需求下，企業(yè)需要更加智能化的操作，完美的技術(shù)將是保證企業(yè)競爭力的主要方面，大數(shù)據(jù)則在其中扮演著至關(guān)重要的角色。

篇9

關(guān)鍵詞：凡客誠品；校園市場；營銷策略；移動(dòng)電子商務(wù)

一、背景簡介

VANCL（凡客誠品），由原卓越網(wǎng)創(chuàng)始人陳年先生創(chuàng)立，VANCL運(yùn)營所屬之凡客誠品（北京）科技有限公司，主體運(yùn)作者均系原卓越網(wǎng)骨干班底。由歐美著名設(shè)計(jì)師領(lǐng)銜企劃，集結(jié)頂級男裝品牌經(jīng)典款式之精華，同時(shí)參考亞洲男士體型特點(diǎn)，精選高支面料貼身制作，讓用戶以中等價(jià)位享受奢侈品質(zhì)，提倡簡約、縱深、自在、環(huán)保。

凡客誠品在2010年下半年推出了凡客校園業(yè)務(wù)，校園可以深入學(xué)生之中進(jìn)行更貼近學(xué)生心理的調(diào)查和實(shí)踐，使更多的學(xué)生可以了解到凡客誠品，這樣能夠充分地開發(fā)市場。凡客從開始創(chuàng)立，給自己的定位就是打造互聯(lián)網(wǎng)快銷品牌，而非快銷平臺(tái)，打造品牌才能獨(dú)立于平臺(tái)橫行的B2C電子商務(wù)領(lǐng)域，做到新穎獨(dú)特，這就使得凡客誠品這個(gè)品牌能夠深入人心，傳統(tǒng)服裝產(chǎn)業(yè)成本一般高達(dá)60%，但VANCL凡客誠品價(jià)格僅為傳統(tǒng)實(shí)體店里面同類衣服的一半，有的甚至一半還不到，成本到達(dá)30%，凡客做到了真正的薄利多銷?？蛻糇钚枰氖求w驗(yàn)，凡客誠品在這點(diǎn)做到了極致，30天無條件退換貨可謂是凡客對客戶至上最好的詮釋。凡客誠品植根于互聯(lián)網(wǎng)，僅僅做互聯(lián)網(wǎng)營銷，并且互聯(lián)網(wǎng)營銷是無孔不入，在對大學(xué)生推廣方面利用的是大學(xué)生用網(wǎng)絡(luò)的頻率高，對新興事物接受的速度快這方面的優(yōu)勢加大對學(xué)生的推廣力度。

凡客誠品雖然發(fā)展迅速，但仍然存在缺陷。物流是制約電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸，在很多地方物流發(fā)展不健全，這也是制約凡客誠品在校園推廣的一個(gè)因素。產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上具有很高的知名度，但在現(xiàn)實(shí)中的宣傳力度不夠，不經(jīng)常上網(wǎng)和不上網(wǎng)的人群對凡客誠品的了解不夠深入，而且通過校園的推廣方法比較單一，學(xué)生精力有限，推廣力度低，很難到達(dá)深入人心使每個(gè)學(xué)生都能了解到凡客誠品，難以到達(dá)預(yù)想的效果。這些都是凡客現(xiàn)如今校園推廣的眾多缺陷中的部分。

隨著大學(xué)生網(wǎng)上購物日益流行，凡客有著前所未有的市場機(jī)遇。根據(jù)調(diào)查顯示大學(xué)生購買商品的排名第一位為服裝類，這對主打服裝的凡客誠品擴(kuò)大校園市場有著先天的優(yōu)勢。

二、市場分析

由于電子商務(wù)的發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)紛繁深入電子商務(wù)領(lǐng)域，成為市場規(guī)模大幅度增長的核心動(dòng)力。VANCL凡客誠品選擇自有服裝品牌網(wǎng)上銷售的商業(yè)形式，目前已是根植中國互聯(lián)網(wǎng)上，遙遙領(lǐng)先的領(lǐng)軍服裝品牌。凡客誠品銷售額2008年達(dá)到3億，2009年達(dá)到7億，2010年達(dá)到20億，2011年達(dá)到45億，預(yù)計(jì)2013年超過100億，融資共吸引了6輪：第一輪融資（A）公司還沒設(shè)立，就融了兩百萬美元；第二輪融資（B）開業(yè)不到兩個(gè)月完成了第二輪融資；第三輪融資（C）六天搞定數(shù)千萬美元的投資意向書；第四輪融資（D）獲得老虎基金4000萬-5000萬美元規(guī)模的投資；第五輪融資（E）達(dá)1億美元；第六輪融資（F）凡客誠品完成2.3億美金。總額高達(dá)4.22億美元的后續(xù)投資，20011年公司就有12000人，據(jù)說有10億以上的庫存存量，從服裝延伸至家具、化妝品共有9萬多單品的產(chǎn)品品類，旗下已有快遞公司如風(fēng)達(dá)，其所取得的成績，不但被視為電子商務(wù)行業(yè)的一個(gè)創(chuàng)新，更被傳統(tǒng)服裝業(yè)稱為古跡。凡客誠品目前已拓展涵蓋至男裝、女裝、童裝、鞋、配飾、家居六大類，隨著在各品類間的不斷深化，將成為網(wǎng)民服裝購買的首選。

針對大學(xué)生市場，凡客誠品在2010年就推出了校園推廣計(jì)劃，經(jīng)營帆布鞋、衛(wèi)衣、T恤、運(yùn)動(dòng)裝等多款大學(xué)生青睞的服飾品類，并且專門推出了校園優(yōu)惠團(tuán)購活動(dòng)。凡客可謂真正做到了薄利多銷，傳統(tǒng)服裝產(chǎn)業(yè)利潤一般高達(dá)60%，但凡客誠品價(jià)格僅為傳統(tǒng)實(shí)體店里面同類衣服的一半，有的甚至一半還不到，利潤達(dá)到30%。價(jià)格便宜并且實(shí)惠是最吸引學(xué)生的方面，所以對凡客的宣傳推廣是很有利的。凡客誠品早就看重了校園市場和移動(dòng)電子商務(wù)未來發(fā)展的潛力，先后提出了一系列擴(kuò)大移動(dòng)領(lǐng)域市場份額的措施：手機(jī)客戶端的、手機(jī)平臺(tái)購買優(yōu)惠、優(yōu)惠券短信等。

三、校園推廣分析

（一）營業(yè)推廣

凡客誠品校園通過手機(jī)平臺(tái)下單沒有優(yōu)惠，現(xiàn)如今注冊用戶通過手機(jī)平臺(tái)下單滿99減10，而的提成非特例品僅為10%，的優(yōu)惠力度還沒有手機(jī)用戶的大，手機(jī)平臺(tái)用戶可以直接優(yōu)惠，的提成必須累積到一定程度才能提現(xiàn)，這大大挫傷了的積極性，而且直接導(dǎo)致沒有學(xué)生找下單，這也是2011年后眾多優(yōu)秀退出凡客誠品的直接原因。凡客交流貼吧里盛傳一句話：用聯(lián)盟賬號(hào)下單的都是傻瓜。真正做校園的依然是用手機(jī)平臺(tái)下單，然后通過各種途徑獲取優(yōu)惠券，賺取優(yōu)惠券小額差價(jià)。這種夾縫中生存的能最大力度地在校期間宣傳凡客誠品嗎？很顯然不能。所以聯(lián)盟賬號(hào)通過手機(jī)平臺(tái)下單可直接優(yōu)惠的接口必須打開，有了直觀的利益，才能花最多心思加大校園推廣。

凡客誠品應(yīng)繼續(xù)加大對移動(dòng)市場的投入，注冊用戶通過手機(jī)平臺(tái)購物在先前的滿就減的活動(dòng)基礎(chǔ)上再度發(fā)力，可以增加通過手機(jī)平臺(tái)購買就送贈(zèng)品或積分放大更多倍數(shù)等措施增大移動(dòng)市場的份額。贈(zèng)品促銷，累計(jì)積分，積分兌換商品等都可吸引大學(xué)生再次來店購買，以及介紹新買家購買，不僅可以鞏固老顧客，使其得到更多的優(yōu)惠，還可以拓展發(fā)掘潛在消費(fèi)者。

（二）廣告宣傳

隨著凡客體的爆紅，在校園征集屬于學(xué)生自己的凡客體，@凡客誠品或@校園即可參與活動(dòng)，選出優(yōu)秀作品進(jìn)行優(yōu)惠券獎(jiǎng)勵(lì)或凡客衣服獎(jiǎng)勵(lì)，最好能將有才的“凡客體”設(shè)計(jì)到衣服上，讓學(xué)生參與設(shè)計(jì)能大大調(diào)動(dòng)活動(dòng)的影響范圍。這樣不僅符合大學(xué)生追逐時(shí)尚潮流的心理，又很好地宣傳了凡客，讓凡客的品牌文化更好地滲透到學(xué)生群中?？捎涗浶@注冊用戶的手機(jī)加作飛信好友，把最新的產(chǎn)品信息和優(yōu)惠措施傳達(dá)給學(xué)生。在每一個(gè)重要的節(jié)日，凡客都將送上最溫暖、最及時(shí)的祝福，樹立一個(gè)優(yōu)良的企業(yè)形象，讓每一個(gè)知道凡客的人從心底愛上凡客。

在情人節(jié)這樣的符合年輕人尤其是大學(xué)生過的節(jié)日上，重點(diǎn)打造一場專屬凡客的情人節(jié)，用廣告等方式大量宣傳，在校園打出“VANCL凡客陪你過最時(shí)尚情人節(jié)”微博示愛活動(dòng)。只要@凡客誠品或校園在微博中寫出你對他（她）的真心話，凡客就可能幫你實(shí)現(xiàn)愿望，代表你送出情人節(jié)最可愛的禮物。提倡讓凡客作為情人們送禮物的首選，打造最時(shí)尚、最亮麗的情人節(jié)。

校園針對本學(xué)校的情況利用學(xué)校比較有著名度的媒體網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，也可以利用學(xué)校的報(bào)紙、雜志等進(jìn)行宣傳。凡客誠品可統(tǒng)計(jì)校園注冊用戶，將最新最熱門的著名教授或企業(yè)家講座等優(yōu)質(zhì)視頻第一時(shí)間發(fā)送給客戶。也可以發(fā)送以凡客為例子講解購物的過程和法律知識(shí)的講座視頻，有利于增加大學(xué)生對凡客誠品的興趣，樹立企業(yè)良好形象。

定期為校園注冊用戶發(fā)送凡客誠品手機(jī)電子雜志或某時(shí)尚電子雜志。時(shí)尚無需刻意定義它的啟始，更無需徒勞探究未來的結(jié)論，時(shí)尚是該類雜志吸引收入的一點(diǎn)，更是90后追求時(shí)尚的最愛，聯(lián)合該雜志在校園推廣凡客將會(huì)滿足追求時(shí)尚的大學(xué)生的心理央求，以便到達(dá)推廣的效果。

（三）校園建議

校園可代表凡客誠品與學(xué)校達(dá)成合作，在有顯示屏或電視的地方投放凡客誠品廣告，如電梯、餐廳等，每天達(dá)到一定量的廣告投放量，凡客為學(xué)校優(yōu)秀學(xué)生提供一定獎(jiǎng)學(xué)金，可設(shè)置“凡客誠品校園獎(jiǎng)學(xué)金”。凡客總公司可派公司內(nèi)部成功企業(yè)家到各大學(xué)校演講或邀請成功企業(yè)家到各大學(xué)校組織“凡客誠品助你成才”等各類型大型講座，提高凡客誠品在校園中的知名度和地位。

凡客也可與校營業(yè)廳（通信公司）合作，雙方可開展互惠的促銷活動(dòng)。如營業(yè)廳可以在大學(xué)生充值一定金額的話費(fèi)時(shí)，獲贈(zèng)一張凡客誠品的手機(jī)代金券；同時(shí)，當(dāng)大學(xué)生在凡客誠品購物滿一定金額時(shí)，既可獲贈(zèng)校園營業(yè)廳的代金券或某項(xiàng)新業(yè)務(wù)免費(fèi)試用的機(jī)會(huì)。

凡客進(jìn)一步可與商場聯(lián)盟，采取企業(yè)聯(lián)盟的形式：凡客誠品與商場等購物企業(yè)聯(lián)合起來，可以采取在商場購物滿一定金額后就能獲得一張凡客提供的購物手機(jī)優(yōu)惠券。這使雙方各種資源匯集、交互，將有利于各自產(chǎn)品的發(fā)展，為雙方合作帶來雙贏的結(jié)果。從商場的角度來講，可以勝利拉動(dòng)銷售，提升消費(fèi)者的互聯(lián)網(wǎng)敏感度，而我們也能以最低廉的成本跨越到互聯(lián)網(wǎng)之外的其他線下渠道。

通過申請凡客誠品的校園商，在學(xué)校內(nèi)借助凡客誠品的優(yōu)勢進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，做好校園內(nèi)的推廣。在城市的大學(xué)城里設(shè)立凡客銷售或商的網(wǎng)點(diǎn)。實(shí)體店顯示屏可24小時(shí)宣傳凡客誠品，體驗(yàn)店最好將顯示屏建到最大化。

在學(xué)院舉辦活動(dòng)時(shí)校園代表凡客誠品申請作為活動(dòng)贊助商，中途舉辦@凡客誠品發(fā)表活動(dòng)微博上大屏幕等一系列活動(dòng)通過移動(dòng)電子商務(wù)宣傳凡客誠品，也可通過活動(dòng)橫幅、宣傳單等傳統(tǒng)方式擴(kuò)大凡客誠品的校園知名度。如“凡客xx運(yùn)動(dòng)會(huì)”以增加凡客誠品的校園曝光率。

四、結(jié)論

凡客誠品看重校園市場發(fā)展前景，就大學(xué)生市場，先后推出一系列推廣計(jì)劃，校園是其校園推廣非常重要的組成部分。凡客需抓住校園移動(dòng)領(lǐng)域發(fā)展勢頭，通過多種途徑，擴(kuò)大凡客誠品的宣傳度，加大凡客在校園市場的占有率。通過優(yōu)化改進(jìn)各種凡客誠品校園營銷策略，我們有理由相信凡客誠品會(huì)締造下一個(gè)神話。

參考文獻(xiàn)：

1.劉曉玲.凡客誠品的網(wǎng)絡(luò)營銷[J].國際公關(guān)，2009（5）.

2.唐隆輝.凡客打造全民營銷新模式電子商務(wù)平臺(tái)社區(qū)化大勢漸成[N].通信信息報(bào)，2011-03-23.

3.黃金容.民族品牌體育休閑服裝校園營銷策略探析[J].中國商貿(mào)，2010（19）.

4.楊堅(jiān)爭.移動(dòng)電子商務(wù)營銷策略[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)與治理，2004（2）.

篇10

一、O2O概述

電子商務(wù)不單單指的是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，而是一種市場營銷的策略。電子商務(wù)也不單純指的是在網(wǎng)上進(jìn)行銷售，而是對于企業(yè)現(xiàn)如今營銷體系與模式的一種補(bǔ)充。簡單地講，它是結(jié)合國際化互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)展開的一種營銷活動(dòng)，也可以說整合營銷發(fā)展的必然趨勢。O2O就是基于電子商務(wù)技術(shù)支持下的一個(gè)全新運(yùn)作平臺(tái)。O2O的英文全稱為Online To Offline，其實(shí)際上指的是將互聯(lián)網(wǎng)作為平臺(tái)，把線下的商務(wù)機(jī)會(huì)與其相互結(jié)合，使得互聯(lián)網(wǎng)變成線下交易的一個(gè)主要平臺(tái)，這樣的概念最早是由美國提出的。O2O通過促銷、打折、提供信息、服務(wù)預(yù)訂等方式，把線下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶，從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線下客戶，這就特別適合必須到店消費(fèi)的商品和服務(wù)，比如餐飲、健身、電影和演出、美容美發(fā)、攝影及百貨商店等。隨著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的逐漸擴(kuò)大，互聯(lián)網(wǎng)用戶也集聚增多，以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營已經(jīng)逐漸普及，更是隨著物流的完善和金融產(chǎn)業(yè)的配合，已經(jīng)將互聯(lián)網(wǎng)營銷徹底融入了現(xiàn)代人們的生活中。我國電子商務(wù)的發(fā)展十分迅速，并且領(lǐng)域也逐漸拓寬，如果傳統(tǒng)線下連鎖零售企業(yè)將產(chǎn)品營銷渠道拓寬至基于O2O模式的線上銷售，將會(huì)為企業(yè)的盈利帶來一定的積極影響。

二、連鎖零售企業(yè)營運(yùn)現(xiàn)狀

隨著我國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，傳統(tǒng)線下零售企業(yè)開始了線上營銷部署，從最初的線上發(fā)展至今，可以將傳統(tǒng)企業(yè)的線上線下發(fā)展歸為三類。

（一）新渠道的定義

這種定位對于連鎖零售企業(yè)而言是投入較小的一塊，最先開展的線上營銷的本意是為了補(bǔ)充線下營銷。在經(jīng)營方面，連鎖零售企業(yè)的營銷最初可能僅僅是入駐電銷平臺(tái)，耗費(fèi)資金不多，發(fā)展也十分緩慢。

（二）新業(yè)務(wù)的定義

這種定位的前期投入較大，新業(yè)務(wù)的產(chǎn)生證明了公司在線上有獨(dú)立運(yùn)營平臺(tái)和運(yùn)營方式，不受線下控制，通常采用獨(dú)立的B2C模式加入駐電銷平臺(tái)加授權(quán)網(wǎng)絡(luò)分銷的方式。國內(nèi)該業(yè)務(wù)運(yùn)營方式以一號(hào)店為主要代表。

（三）新模式的定義

這種營銷模式通常是企業(yè)對線上業(yè)務(wù)做出充分了解和發(fā)展戰(zhàn)略儲(chǔ)備，將電商銷售作為公司整體改革的戰(zhàn)略之一，而并不是將傳統(tǒng)線下經(jīng)營搬到線上，或是線上經(jīng)營對線下的補(bǔ)充存在。新模式的定義，需要企業(yè)在線上經(jīng)營方面投入大量資金，并且將線上線下共同融合，將優(yōu)勢互補(bǔ)。

三、連鎖零售企業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展推動(dòng)了科學(xué)技術(shù)水平的不斷進(jìn)步，在現(xiàn)代信息技術(shù)的推動(dòng)下，O2O開始普及。在新時(shí)期的電子商務(wù)大環(huán)境中，傳統(tǒng)的連鎖零售企業(yè)必然面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

（一）機(jī)遇

分析連鎖零售企業(yè)的機(jī)遇有四點(diǎn)，分別為：1.行業(yè)重整，新興的電子平臺(tái)營銷雖然取得了一定的銷售業(yè)績，但其中不少企業(yè)均處在虧損狀態(tài)。企業(yè)為了擴(kuò)大線上經(jīng)營規(guī)模而不惜投入過多資金，但是短時(shí)間內(nèi)電子營銷無法取得適當(dāng)?shù)幕貓?bào)，這種不可持續(xù)發(fā)展的未來趨勢定將會(huì)受到行業(yè)的重整，運(yùn)行方式也將會(huì)被淘汰。2.電子商務(wù)興起改變?nèi)藗兿M(fèi)習(xí)慣，電子營銷很大程度上方便了消費(fèi)者的購物，企業(yè)必須適應(yīng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，做好線上銷售。但是企業(yè)若沒有將線上線下經(jīng)營方案做好優(yōu)化，很可能會(huì)產(chǎn)生雙方影響效果，如果轉(zhuǎn)型成功，則會(huì)為企業(yè)帶來長遠(yuǎn)的發(fā)展。3.創(chuàng)新產(chǎn)品種類，線上營銷最方便的地方并非線上下單或送貨上門，而是通過線上的通訊方式，能夠更直接的將消費(fèi)者與企業(yè)之間的問題解決，這也是一種企業(yè)營銷的宣傳方式。通過這種宣傳方式，研發(fā)新產(chǎn)品或新服務(wù)，保證企業(yè)的未來發(fā)展，獲得更多消費(fèi)者的青睞。線上營銷的另一大特點(diǎn)是方便企業(yè)的數(shù)據(jù)挖掘，這為線上和線下的營銷都帶來了幫助。4.線上客戶的積累補(bǔ)充了線下客戶，由于線上渠道廣闊，線上渠道中獲取客戶的資源較多，這對于線下經(jīng)營的客戶管理十分有利，能夠充分補(bǔ)充線下客戶群，并且無需支出其他成本，可以將線上線下的客戶收集方式通用。

（二）挑戰(zhàn)

連鎖零售企業(yè)的線上發(fā)展總結(jié)起來有四大挑戰(zhàn)：1.壓迫線下發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的發(fā)展勢頭兇猛，不少企業(yè)為了做好公司宣傳，不惜花重金在電子商務(wù)中，這將極大的壓迫線下發(fā)展的空間，造成企業(yè)線下資金流通過緩。外加目前電子商務(wù)銷售行業(yè)中存在監(jiān)管漏洞，產(chǎn)品沒有保障，行業(yè)發(fā)展不規(guī)范。2.營業(yè)額減少，企業(yè)開展線上營銷，從營銷模式、產(chǎn)品、企業(yè)宣傳、人工管理等方面均需要重新做出投入，在此基礎(chǔ)上，線下的經(jīng)營能力會(huì)比線上更為穩(wěn)定和安全，但是線下經(jīng)營卻受到了線上的排擠。3.連鎖實(shí)體店過多，就連鎖零售企業(yè)而言，線下的實(shí)體店過多，如果轉(zhuǎn)型為線上平臺(tái)發(fā)展模式十分困難，線上線下產(chǎn)品價(jià)格、營銷方式及銷售績效方式等均需要企業(yè)做出重新部署。4.對于目前消費(fèi)群體而言，消費(fèi)者更注重用戶體驗(yàn)，而在線下能夠滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，線下實(shí)體店面提升服務(wù)品質(zhì)，并且能夠保證商品質(zhì)量，所以很大程度上又縮減了線上銷售。

四、基于O2O模式的連鎖零售企業(yè)營運(yùn)現(xiàn)狀和問題

連鎖零售企業(yè)已經(jīng)掌握了線上線下發(fā)展的規(guī)律，已經(jīng)逐漸確定線上線下協(xié)同發(fā)展方向，在連鎖零售企業(yè)中大體已經(jīng)確定了三個(gè)系統(tǒng)，即同步、同價(jià)、同系統(tǒng)，同步是指線上線下均讓消費(fèi)者了解到商品的信息、消費(fèi)情況、庫存情況及服務(wù)信息等，做到線上線下實(shí)時(shí)同步。同價(jià)是指同一類產(chǎn)品在同一地區(qū)內(nèi)的銷售價(jià)格相同。同系統(tǒng)是指線上系統(tǒng)和線下系統(tǒng)均包括了經(jīng)銷商和廠家，保證產(chǎn)品進(jìn)駐時(shí)同時(shí)間到達(dá)百貨商店的線上與線下平臺(tái)。開放供應(yīng)鏈、物流、金融及數(shù)據(jù)服務(wù)模式。從目前連鎖零售企業(yè)的線上線下運(yùn)行方案中來看，并不能夠如期達(dá)到滿意目標(biāo)，對此總結(jié)的問題有以下四點(diǎn)。

（一）管理系統(tǒng)出現(xiàn)沖突

連鎖零售企業(yè)在線上線下融合期間，管理系統(tǒng)中會(huì)出現(xiàn)多種問題。線下連鎖零售企業(yè)會(huì)使用ERP系統(tǒng)，例如1號(hào)店的管理，使用ERP系統(tǒng)對實(shí)體店面、人員、財(cái)務(wù)等方面的管理十分熟練，但是與線上的對接方面還在磨合，線上的管理與線下管理方式不同，所以無法直接將線下ERP的管理系統(tǒng)運(yùn)用到線上。

（二）物流系統(tǒng)出現(xiàn)沖突

百貨商店中的物流系統(tǒng)一直存在問題，再加上線上線下的整合發(fā)展，物流問題日漸凸顯。在物流系統(tǒng)中處理同一用戶的不同訂單時(shí)容易出現(xiàn)配送錯(cuò)誤，例如，同一用戶分批次的購買了多種商品，有些商品在同一庫房，有些商品沒有在同一的物流倉庫中，這便需要多次配送，增加物流成本。而消費(fèi)者的體驗(yàn)效果也不佳，容易產(chǎn)生抱怨。

（三）人員配備出現(xiàn)沖突

不少連鎖零售企業(yè)中的營業(yè)員為廠商的導(dǎo)購員，而非零售企業(yè)的營業(yè)員，這就出現(xiàn)了線上銷售時(shí)存在的利益沖突。廠商導(dǎo)購員會(huì)盡力將消費(fèi)者吸引至實(shí)體店中，這將產(chǎn)生銷售疊加問題。因此在人員制度方面還需要進(jìn)行協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

五、基于O2O模式的連鎖零售企業(yè)營運(yùn)建議方案

通過以上分析，零售企業(yè)若要全面實(shí)施線上線下協(xié)同發(fā)展計(jì)劃，還需要針對以上三點(diǎn)問題作出優(yōu)化方案，總結(jié)優(yōu)化方案為以下三點(diǎn)。

（一）細(xì)分市場渠道

1. 線上營銷策略

在考慮市場渠道方面，線上與線下雖然都能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來盈利，但是依然協(xié)同發(fā)展不規(guī)則，這將會(huì)影響企業(yè)的盈利能力和消費(fèi)者滿意度。所以，百貨商店的運(yùn)營方式是通過母公司及各個(gè)廠商共同為下屬分店提品及服務(wù)，針對這點(diǎn)，百貨公司可以通過低價(jià)、促銷、優(yōu)化人才管理等方式提高百貨商店的盈利能力和市場影響力。線上業(yè)務(wù)的發(fā)展還可以通過周邊產(chǎn)品銷售做出調(diào)整，線上業(yè)務(wù)擴(kuò)充成本較低，依據(jù)已有線上系統(tǒng)進(jìn)行擴(kuò)充，只要做到與線下物流協(xié)同、人員配合到位，便可以進(jìn)駐新產(chǎn)品。

2. 線下營銷策略

連鎖零售企業(yè)的優(yōu)勢是連鎖，各地分布的連鎖店面是盈利能力及擴(kuò)大發(fā)展規(guī)模、增強(qiáng)企業(yè)影響力的最有效手段。針對連鎖零售企業(yè)的線下來看，線下實(shí)體店的主要功能是接受零散客戶、打開當(dāng)?shù)厥袌黾罢故井a(chǎn)品和提供體驗(yàn)。連鎖零售企業(yè)可以將低效率的實(shí)體店整合和關(guān)閉，著重發(fā)展核心商圈的店面及中型城市的店面，提高店面展示效果。逐步將銷售人員調(diào)整為百貨商店的銷售人員，并將線下銷售額及當(dāng)?shù)鼐€上銷售額總計(jì)歸為大區(qū)的銷售業(yè)績內(nèi)，這樣便會(huì)減輕線上銷售對線下銷售的沖擊。

（二）物流管理與控制

目前不少企業(yè)已經(jīng)申請了快遞業(yè)務(wù)經(jīng)營許可，包括京東商城、凡客誠品、唯品會(huì)、蘇寧電器及1號(hào)店等。很多連鎖零售企業(yè)都屬于全國范圍內(nèi)大型的連鎖零售企業(yè)，主要經(jīng)營于國內(nèi)多個(gè)省市地區(qū)的快遞業(yè)務(wù)范圍，而在物流方面，很多消費(fèi)者滿意度都相對要低，由于專屬物流公司的物流掌控管理能力不強(qiáng)，不少小物流企業(yè)頻頻出現(xiàn)貨物丟失、損毀、發(fā)錯(cuò)件等情況，行業(yè)內(nèi)部較為混亂，急需規(guī)范調(diào)整。而一旦連鎖零售企業(yè)的快遞牌照被審定，則會(huì)有更多快遞服務(wù)企業(yè)將加強(qiáng)與零售企業(yè)的合作，消費(fèi)者在該零售企業(yè)的電子商務(wù)平臺(tái)上購買產(chǎn)品后由物流派送，這樣既能夠節(jié)省物流成本，又能夠保證貨物的派發(fā)安全。這也是連鎖零售企業(yè)急需建立起的供應(yīng)鏈，對于此供應(yīng)鏈，企業(yè)還可以根據(jù)歷史銷售情況，保證倉庫商品充足，這便提升了商品配送效率。

（三）人力資源管理策略

大型連鎖零售企業(yè)應(yīng)該注重人才的開發(fā)與培養(yǎng)，在母公司內(nèi)部建立起系統(tǒng)的招聘、選拔、培養(yǎng)、考核及發(fā)展體系，鼓勵(lì)員工與企業(yè)共同進(jìn)步，保證雙方的可持續(xù)性發(fā)展。將人力資源列入公司規(guī)劃發(fā)展內(nèi)，建立起標(biāo)準(zhǔn)的人才培養(yǎng)模式，做到自主培養(yǎng)，內(nèi)部選拔人才的開發(fā)與保留。另外，連鎖零售企業(yè)內(nèi)部應(yīng)構(gòu)建起完善的員工激勵(lì)制度，保證人才的收入與付出呈正相關(guān)關(guān)系這樣才能確保運(yùn)營的順利。