導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)金融；策略；問(wèn)題

中圖分類號(hào)：F830.49 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）031-000-01

互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)滲透了“平等、開(kāi)放、分享、協(xié)作”的精神，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。雖然發(fā)展迅速，但目前我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融在營(yíng)銷中還存在諸多問(wèn)題，所以改變營(yíng)銷策略是當(dāng)務(wù)之急，以增強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)金融的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

一、互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

1.營(yíng)銷過(guò)程潛在的風(fēng)險(xiǎn)多

①安全風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較為薄弱，安全風(fēng)險(xiǎn)程度高，消費(fèi)者個(gè)人信息泄露已相當(dāng)嚴(yán)重，投資者就會(huì)對(duì)網(wǎng)貸平臺(tái)缺乏信心，引發(fā)了社會(huì)公眾對(duì)此的信任危機(jī)。②信息技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)高，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)速度之快，范圍之廣，可能導(dǎo)致系統(tǒng)中毒、崩潰，引發(fā)金融風(fēng)險(xiǎn)。③我國(guó)現(xiàn)存的金融業(yè)務(wù)立法例如：保險(xiǎn)法以及銀行法、證環(huán)ǎ都是針對(duì)傳統(tǒng)金融，對(duì)于當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)缺乏實(shí)適用性[1]。互聯(lián)網(wǎng)金融存在著諸多漏洞：黑客襲擊、、安全技術(shù)、系統(tǒng)漏洞等，其程度觸目驚心，很多披著創(chuàng)新外衣，非法攬財(cái)，嚴(yán)重制約了互聯(lián)網(wǎng)金融的可持續(xù)發(fā)展。

2.缺乏高素|的技術(shù)型和開(kāi)發(fā)型人才

根據(jù)目前互聯(lián)金融人才分析研究報(bào)告表明，互聯(lián)網(wǎng)金融的人才尤其是高、精、尖人才，供不應(yīng)求。這些人才不僅較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力和互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷能力，還要具備精通金融方面的知識(shí)，還要有互聯(lián)網(wǎng)的思維與與創(chuàng)新的“腦洞”。如獲得CFA資質(zhì)的人才在我國(guó)還是非常急需的。另一個(gè)層面來(lái)說(shuō)，我們?nèi)狈?duì)互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)進(jìn)行廣泛而深入地調(diào)研、細(xì)致而精密的論證，沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)需要，開(kāi)發(fā)滿足客戶個(gè)性化需求的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，直接導(dǎo)致了對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度、滿意度不高，阻礙了互聯(lián)網(wǎng)金融的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

3.互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式過(guò)于單一呆板。

目前我國(guó)許多互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷模式十分單一，意識(shí)匱乏，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果[2]。主動(dòng)去尋找新客源，產(chǎn)品促銷和推廣工作也不夠到位[3]。，從而導(dǎo)致了營(yíng)銷業(yè)績(jī)差，效率低的困境。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融的營(yíng)銷策略

1.防范互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)，保證營(yíng)銷質(zhì)量

加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)金融的信息安全技術(shù)，降低互聯(lián)網(wǎng)金融交易的風(fēng)險(xiǎn)，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①加大保密技術(shù)、密鑰技術(shù)。②實(shí)行實(shí)名制身份認(rèn)證，實(shí)名登錄。③嚴(yán)防數(shù)據(jù)泄露，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融數(shù)字存證標(biāo)準(zhǔn)化。④建立互聯(lián)網(wǎng)法制體系，保證優(yōu)良的運(yùn)行環(huán)境。

2.培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)金融高素質(zhì)人才，開(kāi)發(fā)個(gè)性化需求的金融產(chǎn)品

互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)加大對(duì)人才的資金投入，引進(jìn)高素質(zhì)人才，如具備CFA證書的尖端金融人才性化服務(wù)需求，同時(shí)推動(dòng)金融產(chǎn)品的促銷。大力發(fā)展自己的品牌產(chǎn)品。增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3.以提高互聯(lián)網(wǎng)金融的歡迎度為宗旨，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式

互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷始終堅(jiān)持“變革、創(chuàng)新、發(fā)展”營(yíng)銷理念，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，創(chuàng)新科學(xué)高效的營(yíng)銷模式。

現(xiàn)階段營(yíng)銷方式較為豐富多彩，如智能手機(jī)客戶端的產(chǎn)品推廣，微博、微信等強(qiáng)強(qiáng)合作，最新的金融信息，線上和線下相結(jié)合?？梢赃M(jìn)行線上和線下相結(jié)合的模式，客戶不但可以網(wǎng)上銀行和快捷支付，也可以在實(shí)體刷卡消費(fèi)。明顯降低客戶時(shí)間成本和經(jīng)濟(jì)成本，備受深受廣大客戶的歡迎。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，互聯(lián)網(wǎng)金融存有便利、快速、開(kāi)放、融通等優(yōu)勢(shì)。我們清晰地分析了互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷中存在的諸多問(wèn)題并提出了科學(xué)、可行、高效的營(yíng)銷策略：防范互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)，保證營(yíng)銷質(zhì)量；培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)金融高素質(zhì)人才，開(kāi)發(fā)滿足客戶需求的個(gè)性化產(chǎn)品創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式，提高互聯(lián)網(wǎng)景榮的歡迎度，以其促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]熊歡彥，劉劍橋.互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)防范研究[J].中國(guó)商貿(mào)，2014（31）：103-104.

[2]張萍，黨懷清.互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新擴(kuò)散中的策略錯(cuò)配與監(jiān)管機(jī)制[J].管理世界，2015（9）：176-177.

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一、引言

作為金融科技的重要組成部分，互聯(lián)網(wǎng)金融始于信息革命和大數(shù)據(jù)時(shí)代，自2013年以來(lái)發(fā)展非常迅速。憑借信息技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)金融顯示出強(qiáng)大的創(chuàng)新能力和競(jìng)爭(zhēng)力。它的特殊優(yōu)勢(shì)在一定程度上引發(fā)了整個(gè)金融行業(yè)的創(chuàng)新。商業(yè)銀行作為金融體系的重要組成部分，受到的影響更加嚴(yán)重和直接?；ヂ?lián)網(wǎng)金融甚至改變了商業(yè)銀行的市場(chǎng)格局和發(fā)展模式。如何采取積極有效的應(yīng)對(duì)措施，將直接影響到互聯(lián)網(wǎng)金融背景下商業(yè)銀行的生存與發(fā)展。營(yíng)銷被認(rèn)為是互聯(lián)網(wǎng)金融實(shí)踐的主要內(nèi)容。在互聯(lián)網(wǎng)金融的背景下，商業(yè)銀行營(yíng)銷成為經(jīng)濟(jì)管理，科學(xué)技術(shù)和心理學(xué)的交叉學(xué)科，指導(dǎo)商業(yè)銀行提高市場(chǎng)效率。有了金融科技的幫助，借助大數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，商業(yè)銀行可以分析大量數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以精確地定位客戶的需求，并實(shí)現(xiàn)將合適的產(chǎn)品賣給合適的人的目的。所以說(shuō)，精準(zhǔn)營(yíng)銷為商業(yè)銀行在市場(chǎng)環(huán)境下創(chuàng)新發(fā)展提供了新的思路。

二、 互聯(lián)網(wǎng)金融、大數(shù)據(jù)分析和精確營(yíng)銷

（一）互聯(lián)網(wǎng)金融

強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的操作的互聯(lián)網(wǎng)金融通常是指通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)融資的行為。它主要依靠數(shù)據(jù)挖掘，云計(jì)算，移動(dòng)支付和其他互聯(lián)網(wǎng)工具來(lái)實(shí)現(xiàn)融資，支付和信息中介。它的核心價(jià)值觀是“開(kāi)放，平等，合作和共享”；它還強(qiáng)調(diào)了“以客戶為中心”和“客戶體驗(yàn)”的經(jīng)營(yíng)理念。通過(guò)逐步重建市場(chǎng)，客戶，產(chǎn)品和價(jià)值鏈，互聯(lián)網(wǎng)金融正在全面改變傳統(tǒng)銀行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的面貌。

（二）大數(shù)據(jù)分析

銀行業(yè)務(wù)特征注定擁有大量數(shù)據(jù)。隨著信息技術(shù)的普及和進(jìn)步，數(shù)據(jù)收集和使用已被上升到戰(zhàn)略高度。如何收集、保存、維護(hù)、管理、分析和共享數(shù)據(jù)，這是我們必須面對(duì)的重要挑戰(zhàn)。大數(shù)據(jù)的意義在于：人類可以大量增加對(duì)數(shù)據(jù)的分析和使用，通過(guò)交換，集成和分析這些數(shù)據(jù)，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)新知識(shí)并創(chuàng)造新價(jià)值。更重要的是，隨著大數(shù)據(jù)的快速增長(zhǎng)，人們正在嘗試使用數(shù)據(jù)進(jìn)行決策，使用數(shù)據(jù)進(jìn)行管理以及使用數(shù)據(jù)進(jìn)行創(chuàng)新。通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘?qū)崿F(xiàn)商業(yè)銀行創(chuàng)新發(fā)展是大數(shù)據(jù)的意義之一。通過(guò)特定的算法自動(dòng)分析大量數(shù)據(jù)，該算法可以揭示數(shù)據(jù)的隱藏歷史規(guī)律和未來(lái)趨勢(shì)，并為決策者提供政策參考。

（三）精準(zhǔn)營(yíng)銷

菲利普·科特勒提出了精確的營(yíng)銷概念。精準(zhǔn)營(yíng)銷是建立在個(gè)性化客戶定位基礎(chǔ)上，依托數(shù)據(jù)分析信息系統(tǒng)的個(gè)性化客戶溝通服務(wù)系統(tǒng)。精確營(yíng)銷的核心思想在于精確，即針對(duì)目標(biāo)客戶，采用更精確的營(yíng)銷方法以獲得可衡量的營(yíng)銷結(jié)果。精準(zhǔn)營(yíng)銷建立個(gè)性化營(yíng)銷通過(guò)精確評(píng)估營(yíng)銷鏈上的一系列因素以及精確定位和數(shù)據(jù)分析來(lái)制定計(jì)劃。通過(guò)可以操縱和評(píng)估的精確度量，它努力準(zhǔn)確反映營(yíng)銷過(guò)程并實(shí)現(xiàn)精確的客戶營(yíng)銷。與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，精確營(yíng)銷更加關(guān)注業(yè)務(wù)活動(dòng)的有效成功率。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)商業(yè)銀行營(yíng)銷的影響

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的飛速發(fā)展，商業(yè)銀行的核心業(yè)務(wù)受到了系統(tǒng)性和持續(xù)性的影響，其盈利能力也受到了嚴(yán)重影響。商業(yè)銀行不僅需要面對(duì)科技進(jìn)步帶來(lái)的挑戰(zhàn)，而且還需要分析自身情況，同時(shí)抓住互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的契機(jī)。商業(yè)銀行應(yīng)該引導(dǎo)客戶更多地關(guān)注效率和成本，因?yàn)樗哂歇?dú)特的優(yōu)勢(shì)。最重要的是，商業(yè)銀行應(yīng)該更加重視客戶體驗(yàn)，并為客戶提供各種金融產(chǎn)品，服務(wù)和個(gè)性化服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)商業(yè)銀行營(yíng)銷業(yè)務(wù)的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）以客戶為中心

互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)是以客戶為中心，其產(chǎn)品設(shè)計(jì)和業(yè)務(wù)實(shí)踐均根據(jù)客戶的需求進(jìn)行處理。在同一時(shí)間，它可以關(guān)注單個(gè)消費(fèi)者群體?；ヂ?lián)網(wǎng)金融使市場(chǎng)結(jié)構(gòu)升級(jí)到買方市場(chǎng)。商業(yè)銀行作為賣方，需要在日常業(yè)務(wù)活動(dòng)中進(jìn)一步關(guān)注個(gè)人消費(fèi)者。

（二）金融服務(wù)中介化

“脫中介”通常是指直接在供需雙方之間發(fā)生的交易并跳過(guò)所有中介。在傳統(tǒng)的金融體系中，支付和結(jié)算必須通過(guò)商業(yè)銀行來(lái)實(shí)現(xiàn)。但是在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，第三方支付公司的發(fā)展通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)了一定程度的金融服務(wù)中介化，這使得傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)遭受了巨大的沖擊。商業(yè)銀行必須改變傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式，充分利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，以最低的成本爭(zhēng)取最大的價(jià)值。

（三）業(yè)務(wù)環(huán)境虛擬化

商業(yè)銀行的傳統(tǒng)營(yíng)銷主要是通過(guò)客戶經(jīng)理的線下宣傳和促銷以及媒體廣告。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的全面發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)打破了商業(yè)銀行進(jìn)入的壁壘，無(wú)需任何物理網(wǎng)絡(luò)就可以完成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。客戶可以選擇互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)平臺(tái)提供的銀行產(chǎn)品，并通過(guò)支付寶，微信支付，快速支付等便捷方式在家中完成支付，這有助于客戶在體驗(yàn)過(guò)程中逐漸養(yǎng)成新的金融消費(fèi)習(xí)慣這就要求商業(yè)銀行在關(guān)注傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的同時(shí)，要更加注重虛擬營(yíng)銷渠道的建設(shè)。

（四）基于數(shù)據(jù)的營(yíng)銷決策

科學(xué)決策需要一定數(shù)量的信息來(lái)支持，并且大多數(shù)信息來(lái)自數(shù)據(jù)或隱藏在數(shù)據(jù)中。整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程無(wú)法與數(shù)據(jù)分開(kāi)，正確使用數(shù)據(jù)通常會(huì)決定營(yíng)銷的實(shí)際效果。在金融脫媒的背景下，銀行資金中的中介功能將大大削弱，信息中介功能將繼續(xù)增強(qiáng)，數(shù)據(jù)已成為銀行的核心資產(chǎn)，數(shù)據(jù)利用能力將成為核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。商業(yè)銀行應(yīng)具有依靠數(shù)據(jù)決策的意識(shí)，通過(guò)直觀的感受，經(jīng)驗(yàn)判斷來(lái)改變傳統(tǒng)的實(shí)施管理方式，并通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)輔助管理決策。

四、 商業(yè)銀行的精確營(yíng)銷策略

營(yíng)銷在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)流程中起著重要作用。在不斷變化的營(yíng)銷環(huán)境中，深入了解消費(fèi)者的行為并制定精確的營(yíng)銷策略已成為商業(yè)銀行在營(yíng)銷過(guò)程中要考慮的首要問(wèn)題。對(duì)于商業(yè)銀行，首先，應(yīng)該有清晰的自我意識(shí)；其次，應(yīng)該對(duì)用戶的需求有一個(gè)全面的掌握，并了解他們的想法和行為。最后，通過(guò)實(shí)施精確的營(yíng)銷策略來(lái)提高商業(yè)銀行的營(yíng)銷效率和競(jìng)爭(zhēng)能力。

（一）精確的客戶需求分析

在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，有可能收集和存儲(chǔ)大量數(shù)據(jù)。充分利用數(shù)據(jù)信息，建設(shè)能夠滿足數(shù)據(jù)存儲(chǔ)，分析和檢索要求的信息系統(tǒng)，是商業(yè)銀行必須面對(duì)和解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。可以從數(shù)據(jù)中恢復(fù)所有客戶的信息，借助大數(shù)據(jù)，商業(yè)銀行甚至可以比自己更好地了解客戶的需求。商業(yè)銀行產(chǎn)品的研究應(yīng)從構(gòu)思之初就考慮到客戶的需求。只有金融產(chǎn)品有效地滿足個(gè)性化客戶的需求并迅速創(chuàng)新并推出產(chǎn)品服務(wù)，商業(yè)銀行才能在長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)。商業(yè)銀行應(yīng)建立大客戶數(shù)據(jù)信息平臺(tái)中心，以供各分支機(jī)構(gòu)共享，每個(gè)分支機(jī)構(gòu)還應(yīng)從基層收集客戶信息，并將其收集到大數(shù)據(jù)平臺(tái)中心。大數(shù)據(jù)信息平臺(tái)應(yīng)該對(duì)客戶數(shù)據(jù)信息和從各種渠道獲取的主數(shù)據(jù)庫(kù)信息進(jìn)行深度挖掘和統(tǒng)計(jì)分析。商業(yè)銀行應(yīng)探索在互聯(lián)網(wǎng)上捕獲和過(guò)濾信息的有效方法，通過(guò)第三方數(shù)據(jù)服務(wù)提供商獲得有效信息，并提高處理?yè)p壞數(shù)據(jù)的技術(shù)水平。基于結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)資源的集成，商業(yè)銀行可以完整地描繪出客戶的肖像，計(jì)算出客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，消費(fèi)習(xí)慣，嗜好和其他個(gè)人信息，找到營(yíng)銷點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)客戶需求。如此，商業(yè)銀行就有可能根據(jù)分析結(jié)果將滿足客戶需求的金融產(chǎn)品和服務(wù)推向客戶，從而實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷。

（二）精確的市場(chǎng)細(xì)分和定位

精確的市場(chǎng)細(xì)分和定位是要使商業(yè)銀行的產(chǎn)品或服務(wù)形象在客戶心中占據(jù)重要位置。當(dāng)客戶有相關(guān)需求時(shí)，他們可以立即考慮產(chǎn)品和服務(wù)，并做出購(gòu)買決定。在金融科技的背景下，精確營(yíng)銷要求商業(yè)銀行使用大數(shù)據(jù)來(lái)完善市場(chǎng)細(xì)分。商業(yè)銀行應(yīng)通過(guò)聚類分析、因子分析、關(guān)聯(lián)規(guī)則、對(duì)應(yīng)關(guān)系分析、回歸分析、方差分析、決策樹和協(xié)作過(guò)濾進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析技術(shù)的使用是為了實(shí)現(xiàn)客戶細(xì)分，從而為客戶提供針對(duì)性的服務(wù)。通過(guò)使用這些技術(shù)，商業(yè)銀行可以了解目標(biāo)客戶的特征，將目標(biāo)客戶群劃分為不同的群體，判斷消費(fèi)者行為模型和目標(biāo)群體的價(jià)值并進(jìn)一步細(xì)分，并區(qū)分忠實(shí)客戶和普通客戶。在此基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行分析目標(biāo)消費(fèi)者的需求和偏好，并指導(dǎo)其隨后的市場(chǎng)定位活動(dòng)。商業(yè)銀行應(yīng)為客戶建立服務(wù)檔案，并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，為客戶提供適當(dāng)?shù)姆?wù)和產(chǎn)品組合方案。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，對(duì)新事物的認(rèn)知能力和服務(wù)滿意度來(lái)了解客戶的需求。同時(shí)，還應(yīng)收集消費(fèi)習(xí)慣，投資理念和偏好行為，挖掘消費(fèi)者需求。通過(guò)準(zhǔn)確定位用戶，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)將變得更有針對(duì)性，這有助于大大降低商業(yè)銀行成本。

（三）精細(xì)的營(yíng)銷組合

商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)不同客戶群的特點(diǎn)和喜好，建立精確的營(yíng)銷組合，綜合運(yùn)用個(gè)性化的產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，渠道組合策略，促銷策略，實(shí)現(xiàn)精確的營(yíng)銷。

1、產(chǎn)品策略

基于各種結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)以及與客戶相關(guān)的數(shù)據(jù)分析，商業(yè)銀行可以找出規(guī)律和潛在模型，結(jié)合客戶的特征，專注于提高客戶價(jià)值。客戶細(xì)分后，商業(yè)銀行可以根據(jù)不同的客戶標(biāo)簽設(shè)計(jì)屬于客戶群的不同產(chǎn)品。在對(duì)目標(biāo)客戶需求進(jìn)行深入分析后，使產(chǎn)品的屬性盡可能地滿足客戶的需求，為客戶組成最佳的產(chǎn)品搭配，并有效地刺激客戶的購(gòu)買欲望。一方面，客戶可以體驗(yàn)個(gè)性化產(chǎn)品；另一方面，商業(yè)銀行還可以有效地組合各種金融產(chǎn)品。

2、價(jià)格策略

在互聯(lián)網(wǎng)金融背景下，商業(yè)銀行不是盲目定價(jià)，它們需要充分收集消費(fèi)者需求數(shù)據(jù)，衡量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)因素，然后根據(jù)對(duì)商業(yè)銀行目標(biāo)利潤(rùn)和成本的分析來(lái)進(jìn)行差異定價(jià)。

3、渠道策略

科技的進(jìn)步使得越來(lái)越多的人傾向于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道滿足他們的需求，人們傾向于在互聯(lián)網(wǎng)上購(gòu)買需要的產(chǎn)品，而只把商店當(dāng)作展覽平臺(tái)。銀行的主要競(jìng)爭(zhēng)策略是創(chuàng)造和轉(zhuǎn)移客戶價(jià)值。商業(yè)銀行只有接近客戶的價(jià)值需求時(shí)，才具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。建立實(shí)體渠道，成為客戶咨詢的平臺(tái)，溝通與客戶體驗(yàn)互動(dòng)站點(diǎn)，加強(qiáng)自助智能渠道建設(shè)，促進(jìn)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)處理，實(shí)現(xiàn)線上線下渠道的深度整合，形成良性互動(dòng)。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，客戶越來(lái)越多地參與創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程，他們已成為核心價(jià)值創(chuàng)造。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)客戶的行為特點(diǎn)和個(gè)性偏好與客戶進(jìn)行溝通，通過(guò)客戶的行為打動(dòng)那些具有明顯消費(fèi)特征的客戶。收集數(shù)據(jù)，分析消費(fèi)者的個(gè)人需求。商業(yè)銀行借助電子郵件，SNS，網(wǎng)絡(luò)帳戶和DSP的幫助，采用個(gè)性化推送技術(shù)，該技術(shù)基于方法、平臺(tái)、內(nèi)容以個(gè)性化推薦產(chǎn)品或服務(wù)，幫助客戶避免瀏覽大量無(wú)用的信息，商業(yè)銀行允許客戶親自參與產(chǎn)品的生產(chǎn)和指定，從而實(shí)現(xiàn)客戶的全面定制需求。用戶體驗(yàn)是客戶購(gòu)買或使用產(chǎn)品過(guò)程中所構(gòu)建的主觀感覺(jué)，它決定了客戶是否將繼續(xù)購(gòu)買產(chǎn)品并成為商業(yè)銀行的忠實(shí)客戶。商業(yè)銀行應(yīng)找出客戶最關(guān)注和關(guān)心的因素，為這些因素提供相應(yīng)的改善和服務(wù)，并改善用戶體驗(yàn)和客戶滿意度。

（四）準(zhǔn)確的控制和評(píng)估

商業(yè)銀行應(yīng)建立精確的業(yè)務(wù)營(yíng)銷控制和評(píng)估系統(tǒng)，采用有效的監(jiān)控手段和客戶信息反饋機(jī)制，并及時(shí)調(diào)整策略。在客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)之前，商業(yè)銀行應(yīng)舉行各種用戶體驗(yàn)活動(dòng)。在體驗(yàn)過(guò)程中，他們?yōu)檫x定的精確客戶提供一對(duì)一的體驗(yàn)服務(wù)，并培養(yǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和依賴路徑。當(dāng)客戶選擇商業(yè)銀行的產(chǎn)品時(shí)，商業(yè)銀行應(yīng)幫助客戶感受增值過(guò)程，從而使他們能夠找到服務(wù)水平和所付價(jià)格之間的平衡點(diǎn)；商業(yè)銀行為客戶完成服務(wù)后，應(yīng)建立完善的售后服務(wù)體系，通過(guò)完善的售后服務(wù)提高客戶滿意度；商業(yè)銀行應(yīng)及時(shí)回應(yīng)客戶的評(píng)價(jià)，通過(guò)實(shí)時(shí)互動(dòng)對(duì)話，引導(dǎo)客戶發(fā)送有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的正面信息，從而提高服務(wù)質(zhì)量;應(yīng)利用聲譽(yù)影響客戶來(lái)引導(dǎo)公眾輿論，不僅有助于改善商業(yè)銀行的品牌形象，同時(shí)也增強(qiáng)了客戶的存在感以及對(duì)品牌和服務(wù)的感知，從而成為了忠實(shí)的客戶；商業(yè)銀行應(yīng)建立完善的客戶生命周期評(píng)估系統(tǒng)，分析相關(guān)客戶信息，測(cè)試信息質(zhì)量，整合系統(tǒng)數(shù)據(jù)，在定性分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行定量分析，并預(yù)測(cè)客戶行為。

五，總結(jié)

本文以金融科技背景下的商業(yè)銀行創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略為研究對(duì)象，著眼于互聯(lián)網(wǎng)金融與商業(yè)銀行營(yíng)銷發(fā)展策略，主要結(jié)果如下：

篇3

作為亞洲領(lǐng)先的數(shù)字營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者，愛(ài)點(diǎn)擊iClick的跨媒介廣告優(yōu)化平臺(tái)真正整合搜索推廣、展示廣告、移動(dòng)終端及社交媒體，助力全球廣告主最大化贏取中國(guó)用戶。針對(duì)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的最新發(fā)展趨勢(shì)，愛(ài)點(diǎn)擊特別盤點(diǎn)2014上半年中國(guó)數(shù)字營(yíng)銷，總結(jié)五大轉(zhuǎn)變，并對(duì)之進(jìn)行深度分析，幫助廣告主深入了解中國(guó)數(shù)字營(yíng)銷的新發(fā)展和未來(lái)趨勢(shì)，并提出針對(duì)廣告主贏在移動(dòng)端布局的三大策略建議。

轉(zhuǎn)變1：中國(guó)手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模首次超越PC網(wǎng)民規(guī)模，移動(dòng)營(yíng)銷受眾群體不容小覷。

2014年上半年，中國(guó)手機(jī)上網(wǎng)用戶比例首次超過(guò)PC。根據(jù)CNNIC統(tǒng)計(jì)，截至2014年6月，中國(guó)手機(jī)上網(wǎng)用戶比例從2013年的81.0%升至83.4%，規(guī)模達(dá)5.27億，較2013年底凈增2，699萬(wàn)人，而PC上網(wǎng)用戶比例輕微下滑至80.9%。

啟示：手機(jī)首次超越PC成為第一大上網(wǎng)終端設(shè)備，這就要求以往只注重PC端數(shù)字營(yíng)銷的廣告主，應(yīng)密切留意目標(biāo)受眾上網(wǎng)習(xí)慣的新變化，適當(dāng)調(diào)整數(shù)字營(yíng)銷策略，真正觸及目標(biāo)用戶，最大化營(yíng)銷效果。

轉(zhuǎn)變2：社交類服務(wù)從PC端轉(zhuǎn)向移動(dòng)端趨勢(shì)明顯，面向移動(dòng)端社交平臺(tái)營(yíng)銷值得重視。

數(shù)據(jù)顯示，PC端社交服務(wù)遭遇增長(zhǎng)瓶頸，并趨于飽和，社交服務(wù)流量向移動(dòng)端轉(zhuǎn)移趨勢(shì)明顯。艾瑞咨詢監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2013年2月至2014年2月，社交類服務(wù)App月度使用時(shí)長(zhǎng)同比增長(zhǎng)率高達(dá)255.7%，但PC端同比增長(zhǎng)率僅為2.5%。社交用戶在移動(dòng)端耗時(shí)明顯超過(guò)PC，其中微信和微博更成為移動(dòng)端耗時(shí)增長(zhǎng)的主要因素。

啟示：未來(lái)數(shù)字營(yíng)銷應(yīng)重點(diǎn)發(fā)力移動(dòng)端社交服務(wù)，并將之作為重要廣告投放平臺(tái)。目前，已有品牌在微信平臺(tái)實(shí)施數(shù)字營(yíng)銷策略，通過(guò)設(shè)立認(rèn)證公眾號(hào)，推廣產(chǎn)品，提升品牌形象，其中部分已吸引大量粉絲關(guān)注。

轉(zhuǎn)變3：移動(dòng)支付類應(yīng)用普及率迅速提升，推動(dòng)O2O發(fā)展并擴(kuò)充線下消費(fèi)場(chǎng)景。

移動(dòng)支付成為2014上半年網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用發(fā)展亮點(diǎn)。CNNIC統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2014年6月底，中國(guó)移動(dòng)支付用戶從2013年底的1.25億人增至2.05億人，增長(zhǎng)率達(dá)63.4%，使用率從25.1%增至38.9%。移動(dòng)購(gòu)物用戶規(guī)模也隨之增長(zhǎng)，手機(jī)購(gòu)物用戶從1.44億人增至2.05億人，增長(zhǎng)高達(dá)42.0%。移動(dòng)支付推動(dòng)O2O交易，并實(shí)現(xiàn)與線下商務(wù)緊密結(jié)合，已經(jīng)成為公認(rèn)的發(fā)展趨勢(shì)。

啟示：數(shù)字營(yíng)銷應(yīng)注重O2O實(shí)踐，從認(rèn)識(shí)品牌、接觸產(chǎn)品或服務(wù)到促成用戶下單，打造完善的消費(fèi)體驗(yàn)。廣告主可通過(guò)lookalike定向?qū)a(chǎn)品推送給背景相似的用戶，或通過(guò)交叉銷售向同一用戶推薦類似產(chǎn)品，縮短用戶從品牌認(rèn)知到實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的路徑；而打車預(yù)定、餐飲預(yù)定和服裝試穿等服務(wù)可以充分利用移動(dòng)支付的便捷優(yōu)勢(shì)，直接擴(kuò)展用戶消費(fèi)場(chǎng)景。類似方法將廣告與交易結(jié)合的更為緊密。

轉(zhuǎn)變4：互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)用戶初具規(guī)模，理財(cái)類APP營(yíng)銷熱度直線上升。

互聯(lián)網(wǎng)金融正呈井噴式發(fā)展。根據(jù)CNNIC統(tǒng)計(jì)，互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)用戶達(dá)6，383萬(wàn)，約為上網(wǎng)用戶總數(shù)的10%。中國(guó)人民銀行的《中國(guó)金融穩(wěn)定報(bào)告(2014)》顯示，2013年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融規(guī)模接近10萬(wàn)億美元，其中第三方支付超過(guò)9萬(wàn)億美元，P2P網(wǎng)貸交易額累計(jì)超過(guò)600億元。

啟示：互聯(lián)網(wǎng)金融在2014年的井噴式發(fā)展說(shuō)明，個(gè)人用戶逐漸接受并習(xí)慣網(wǎng)上支付和管理個(gè)人財(cái)富，將帶來(lái)新一波數(shù)字營(yíng)銷熱潮。相關(guān)行業(yè)廣告主應(yīng)把握機(jī)會(huì)，提升用戶體驗(yàn)，增強(qiáng)安全性，優(yōu)化支付過(guò)程或建立自適應(yīng)設(shè)計(jì)網(wǎng)站(responsive design)，同時(shí)滿足PC和移動(dòng)用戶需求。

轉(zhuǎn)變5：移動(dòng)營(yíng)銷發(fā)展迅猛，熱點(diǎn)事件營(yíng)銷凸顯移動(dòng)端的高價(jià)值。

移動(dòng)營(yíng)銷發(fā)展迅猛，尤其在熱點(diǎn)事件營(yíng)銷中，新聞和社交媒體移動(dòng)客戶端展現(xiàn)了其較高廣告價(jià)值。艾瑞咨詢最新的《2014中國(guó)移動(dòng)廣告行業(yè)年報(bào)》顯示，2013至2014年中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷市場(chǎng)規(guī)模發(fā)展迅猛，預(yù)計(jì)2014全年同比增長(zhǎng)率將達(dá)到76%。另?yè)?jù)媒體報(bào)道，巴西世界杯期間，主要新聞客戶端和社交媒體客戶端紛紛整合資源，全面覆蓋移動(dòng)端用戶。其中，網(wǎng)易表示其新聞客戶端世界杯廣告資源在4月就已基本售罄，創(chuàng)網(wǎng)易新聞客戶端歷屆大事件營(yíng)銷新高。

啟示：廣告主應(yīng)充分借助熱點(diǎn)事件，利用新聞和社交媒體移動(dòng)客戶端吸引用戶關(guān)注、討論和分享，擴(kuò)大曝光率。新聞移動(dòng)客戶端擁有開(kāi)機(jī)報(bào)頭、信息流廣告、展示廣告和欄目冠名等廣告投放形式，而社交媒體App上的游戲和競(jìng)猜等營(yíng)銷形式，也值得廣告主關(guān)注參與。

透過(guò)這些轉(zhuǎn)變，縱觀2014上半年，“移動(dòng)端”成為了互聯(lián)網(wǎng)用戶生活與工作的有機(jī)組成部分，也成為了整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的有利推動(dòng)力量。用戶規(guī)模的變化不僅傳達(dá)了移動(dòng)端的市場(chǎng)規(guī)模和未來(lái)潛力，而社交服務(wù)、在線支付、理財(cái)類應(yīng)用在移動(dòng)端的迅速發(fā)展，則更加證明移動(dòng)營(yíng)銷的良好趨勢(shì)和巨大市場(chǎng)價(jià)值。

在這一趨勢(shì)下，廣告主如何布局移動(dòng)端數(shù)字營(yíng)銷，多渠道覆蓋有效目標(biāo)受眾？為此，愛(ài)點(diǎn)擊建議廣告主：

1.設(shè)立符合品牌特點(diǎn)的移動(dòng)營(yíng)銷策略，合理分配PC端與移動(dòng)端的營(yíng)銷資源：移動(dòng)端帶給廣告主新渠道和流量，但將其轉(zhuǎn)化為銷售才是關(guān)鍵。PC端和移動(dòng)端各有所長(zhǎng)，營(yíng)銷廣告主應(yīng)按照品牌自身的營(yíng)銷策略，理性制定合適的移動(dòng)策略，合理分配PC端和移動(dòng)端的營(yíng)銷資源以達(dá)到整合營(yíng)銷效果。

2.打造良好的移動(dòng)端用戶體驗(yàn)，嘗試創(chuàng)新的移動(dòng)營(yíng)銷手段：移動(dòng)營(yíng)銷成功的前提是良好的移動(dòng)端用戶體驗(yàn)。移動(dòng)端用戶體驗(yàn)有別于PC端，廣告主應(yīng)針對(duì)移動(dòng)端用戶瀏覽時(shí)間、內(nèi)容和消費(fèi)習(xí)慣等行為特點(diǎn)，重新思考提升用戶體驗(yàn)的方法。移動(dòng)營(yíng)銷方式也不同于PC，廣告主可根據(jù)自身特點(diǎn)嘗試創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，如基于地理位置的營(yíng)銷活動(dòng)、通過(guò)移動(dòng)設(shè)備掃描產(chǎn)品進(jìn)行互動(dòng)等。

篇4

關(guān)鍵詞：長(zhǎng)尾市場(chǎng)；互聯(lián)網(wǎng)金融；商業(yè)銀行；利基產(chǎn)品

一、長(zhǎng)尾理論概述

“長(zhǎng)尾”這一概念是由美國(guó)連線雜志總編輯Chris Anderson在2004年10月的《The Long Tail》一文中最早提出來(lái)的，用來(lái)描述長(zhǎng)尾理論的基本原理是：只要存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品所共同占據(jù)的市場(chǎng)份額可以和那些少數(shù)熱銷產(chǎn)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額相匹敵甚至更大。

長(zhǎng)尾理論挑戰(zhàn)并延伸了傳統(tǒng)“二八定律”。“二八定律”認(rèn)為20%的產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)80%的收益。在此定律的指導(dǎo)下，頭部的熱門市場(chǎng)被看作目標(biāo)市場(chǎng)，而互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)則改變了這種局面?！伴L(zhǎng)尾市場(chǎng)”是由供給與需求共同形成的。從供給方看，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)降低了利基產(chǎn)品的成本，使市場(chǎng)曲線中那條長(zhǎng)長(zhǎng)的尾部被看重；從需求方看，搜索引擎等相關(guān)技術(shù)的普及降低了消費(fèi)者獲取利基產(chǎn)品的信息成本，由個(gè)性化的需求形成細(xì)分市場(chǎng)。簡(jiǎn)言之，“二八定律”偏好核心消費(fèi)力，“長(zhǎng)尾理論”則重視銖積寸累的積累效應(yīng)。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)商業(yè)銀行發(fā)展“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”的對(duì)比分析

目前，學(xué)術(shù)界在互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)商業(yè)銀行的影響問(wèn)題上主要持兩種觀點(diǎn)：一種觀點(diǎn)認(rèn)為商業(yè)銀行在公信力、資金實(shí)力等方面都具有不可代替的優(yōu)勢(shì)；另一種觀點(diǎn)則認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)金融的開(kāi)放、便捷和快速顛覆了傳統(tǒng)金融?；ヂ?lián)網(wǎng)金融較于傳統(tǒng)商業(yè)銀行為新生事物，下文將以較為傳統(tǒng)的商業(yè)銀行為參照對(duì)象，對(duì)比分析互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”的優(yōu)勢(shì)與局限。

1.互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”的比較優(yōu)勢(shì)

（1）產(chǎn)品種類多元化，服務(wù)邊界模糊化

發(fā)展“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”，需要拓展交易可能性的集合邊界，使利基產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于熱門產(chǎn)品，而互聯(lián)網(wǎng)金融無(wú)疑擴(kuò)大了服務(wù)的邊界。第一，生產(chǎn)工具的普及是發(fā)展尾部利基市場(chǎng)的重要?jiǎng)恿?。互?lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，生產(chǎn)者呈指數(shù)化增長(zhǎng)，實(shí)則推動(dòng)了多樣化產(chǎn)品的出現(xiàn)。而在傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)下消費(fèi)者選擇空間較為狹窄，產(chǎn)品種類的限制必然制約了“長(zhǎng)尾”的延伸。第二，在長(zhǎng)尾市場(chǎng)中，利基產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于暢銷產(chǎn)品，市場(chǎng)進(jìn)入豐饒經(jīng)濟(jì)時(shí)期。與傳統(tǒng)金融鎖定高端用戶不同的是，互聯(lián)網(wǎng)金融的服務(wù)導(dǎo)向多元化，只要客戶有一定的信譽(yù)及支付能力，都可以成為其客戶，其追求的是客戶粘性而不單獨(dú)追求盈利性。第三，互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)打破了時(shí)空限制。傳統(tǒng)金融易受到網(wǎng)點(diǎn)分布、營(yíng)業(yè)時(shí)間、地域差異的限制，尤其落后地區(qū)的服務(wù)便捷度低。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，借助電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了交易的靈活性、即時(shí)性，服務(wù)的邊界也非傳統(tǒng)般分明而是趨于無(wú)邊界化。

（2）獲取產(chǎn)品的成本降低

隨著數(shù)字傳播技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)搜索技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)滲透作用的發(fā)展，獲得利基產(chǎn)品的成本正在顯著下降。第一，對(duì)于金融機(jī)構(gòu)而言，經(jīng)營(yíng)成本低。傳統(tǒng)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)往來(lái)主要依靠實(shí)際網(wǎng)點(diǎn)，業(yè)務(wù)范圍的拓展依賴于線下網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展，隨之帶來(lái)租賃成本、人力成本、軟硬件成本等支出，固定成本必然居高不下?；ヂ?lián)網(wǎng)金融在運(yùn)營(yíng)上降低了固定成本，形成有效的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，適合服務(wù)于長(zhǎng)尾市場(chǎng)。第二，對(duì)于消費(fèi)主體而言，消費(fèi)成本低。互聯(lián)網(wǎng)金融提供的資金一般是通過(guò)競(jìng)價(jià)和報(bào)價(jià)的方式確定價(jià)格，保證了交易價(jià)格的公開(kāi)透明，一定程度上緩解了小微企業(yè)融資費(fèi)用高的問(wèn)題，降低其消費(fèi)成本，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的擴(kuò)散性，帶來(lái)了范圍經(jīng)濟(jì)且提高了長(zhǎng)尾市場(chǎng)的流動(dòng)性。

（3）供需契合強(qiáng)，市場(chǎng)流動(dòng)性高

需求與供給的鏈接，使有個(gè)性需求的消費(fèi)者接觸到生產(chǎn)者，才能增強(qiáng)長(zhǎng)尾市場(chǎng)的流動(dòng)性，其一大推動(dòng)力則為傳播工具的普及?；ヂ?lián)網(wǎng)金融相對(duì)于傳統(tǒng)商業(yè)銀行而言，傳播工具的優(yōu)勢(shì)在于更多的借助了網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)搭建金融服務(wù)平臺(tái)。第一，有效提高了利基產(chǎn)品接觸到更多潛在消費(fèi)者的可能性。消費(fèi)者在選擇金融服務(wù)時(shí)，借助信息技術(shù)獲取信息、分析對(duì)比、自主決策，可以極大程度上滿足客戶的個(gè)性化需求。第二，有利于生產(chǎn)者精準(zhǔn)投放廣告。互聯(lián)網(wǎng)金融通過(guò)信息集散處理，能統(tǒng)計(jì)出的客戶全方位信息，通過(guò)集合這些海量非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，可以分析出客戶的交易和消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)行客戶細(xì)分，極大提高銀行在業(yè)務(wù)營(yíng)銷和風(fēng)險(xiǎn)控制方面的有效性。第三，有利于實(shí)現(xiàn)交易的自動(dòng)匹配。如搜索引擎等信息技術(shù)能夠有效地幫助消費(fèi)者獲取有用信息，找到符合需求的利基產(chǎn)品，把需求推向長(zhǎng)尾的后端。

2.互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”的局限性

（1）社會(huì)公信力不足

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將金融交易的滲透面擴(kuò)大數(shù)倍，在拉長(zhǎng)的金融中介中，一方面金融機(jī)構(gòu)掌握著消費(fèi)者的真實(shí)信息，另一方面互聯(lián)網(wǎng)的高虛擬性存在信息泄露的風(fēng)險(xiǎn)。諸如P2P跑路的新聞屢未平息，前車之鑒使消費(fèi)者對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品產(chǎn)生信任危機(jī)，公信力的缺失也會(huì)影響利基產(chǎn)品的需求。

（2）消費(fèi)者成本的付出

互聯(lián)網(wǎng)金融的勃興，消費(fèi)者在在接受與學(xué)習(xí)的過(guò)程，必然將付出學(xué)習(xí)成本、通訊成本等來(lái)實(shí)現(xiàn)需求。且互聯(lián)網(wǎng)金融的受眾也略有局限，對(duì)于老年人群體以及不充分信任互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)者而言，商業(yè)銀行若對(duì)其存在金融排斥，其亦被自身能力或消費(fèi)成本所限，也會(huì)成為互聯(lián)網(wǎng)金融難以拓展的長(zhǎng)尾市場(chǎng)部分。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”對(duì)商業(yè)銀行的啟示

無(wú)論互聯(lián)網(wǎng)金融能否撼動(dòng)商業(yè)銀行的地位，通過(guò)比較仍可發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)金融在發(fā)展“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”上的比較優(yōu)勢(shì)較強(qiáng)，而商業(yè)銀行若不能順勢(shì)而行，將很難拓展其“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”。

1.創(chuàng)新強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，延長(zhǎng)長(zhǎng)尾

商業(yè)銀行自身具有互聯(lián)網(wǎng)金融無(wú)法動(dòng)搖的優(yōu)勢(shì)，在互聯(lián)網(wǎng)沖擊下，如何創(chuàng)新升級(jí)以鞏固優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)差異化產(chǎn)品以延長(zhǎng)長(zhǎng)尾是其主要選擇。第一，基于商業(yè)銀行記錄的社會(huì)公信力，升級(jí)線下網(wǎng)點(diǎn)，打造智能輕網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)發(fā)自動(dòng)化、便民化的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)，利用新型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。第二，開(kāi)發(fā)線上供應(yīng)鏈金融，精準(zhǔn)營(yíng)銷，著力使標(biāo)準(zhǔn)化的模塊化服務(wù)和專家式的高價(jià)值服務(wù)將相得益彰。第三，通過(guò)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等跨界合作，推出移動(dòng)金融服務(wù)，為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)注入專業(yè)與誠(chéng)信的同時(shí)，也開(kāi)拓了個(gè)性化產(chǎn)品的研發(fā)。

2.提高市場(chǎng)需求，抬高長(zhǎng)尾

商業(yè)銀行可通過(guò)降低成本、提高客戶需求以抬高長(zhǎng)尾。首先，商業(yè)銀行在與互聯(lián)網(wǎng)公司的合作中受到諸多制肘，應(yīng)自主搭建電商平臺(tái)，積累交易數(shù)據(jù)，降低交易成本。同時(shí)，著力搭建基于社交的電商平臺(tái)，借助其便捷性及其積累的龐大客戶群，實(shí)現(xiàn)主動(dòng)獲客。最后，在營(yíng)銷平臺(tái)上開(kāi)發(fā)推薦與資源整合系統(tǒng)，降低消費(fèi)者的搜索成本。

3.制度建設(shè)任重道遠(yuǎn)

商業(yè)銀行過(guò)度地將目光放在頭部市場(chǎng)的VIP用戶，此種金融排斥策略是“二八理論”的實(shí)際印證?；ヂ?lián)網(wǎng)金融正是瞄準(zhǔn)了這個(gè)契C，對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)模式下忽略的客戶發(fā)起了精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略，直接動(dòng)搖了傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)模式下的客戶根本。因此長(zhǎng)尾市場(chǎng)的開(kāi)拓，提高對(duì)小型客戶的重視度必不可少。而傳統(tǒng)商業(yè)銀行在創(chuàng)新、吸收、學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)因素的同時(shí)，并不能完全依靠技術(shù)的改進(jìn)和模式的創(chuàng)新根本上解決金融排斥的根結(jié)。那么對(duì)于用戶的開(kāi)放，制度的調(diào)整則是必不可少的。如何從制度層面轉(zhuǎn)變思路也是當(dāng)下所需要思考的。

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篇5

互聯(lián)網(wǎng)金融不單單是把互聯(lián)網(wǎng)和金融這兩個(gè)領(lǐng)域捆綁在一起，還是在確保技術(shù)成熟、安全性能好的基礎(chǔ)上，便于大眾理解，特別是對(duì)目前迅猛發(fā)展的電商的認(rèn)可，需求的增加而催生出來(lái)的一種新模式和新業(yè)務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融應(yīng)運(yùn)而生的條件有3個(gè)：①當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)高度發(fā)達(dá)的社會(huì)。有數(shù)據(jù)顯示，到2013年12月，中國(guó)網(wǎng)民人數(shù)為6．18億，全年合計(jì)新增5358萬(wàn)人。網(wǎng)絡(luò)普及率為45．8％。這樣較高的普及程度保證了互聯(lián)網(wǎng)金融的客戶源，同時(shí)，智能手機(jī)大范圍的推廣，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)搜索等尖端技術(shù)的掌握，為互聯(lián)網(wǎng)金融在一定層面提供了所需要的技術(shù)基礎(chǔ)。②金融服務(wù)對(duì)象在降低成本方面有很大的需求空間。由于傳統(tǒng)金融市場(chǎng)上的信息高度的不對(duì)稱，融資成本，時(shí)間損耗等眾多成本的存在使得金融主體對(duì)于金融模式創(chuàng)新的需求增加。這種內(nèi)在的需求為互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展發(fā)揮了助推劑的作用。③傳統(tǒng)金融的供給和需求出現(xiàn)了斷層。相對(duì)傳統(tǒng)金融來(lái)講，大量資金急需保值增值的渠道；小微企業(yè)，中小企業(yè)為代表的弱勢(shì)群體來(lái)講，融資難，貸款利率相對(duì)較高；這樣對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)講，貸款結(jié)構(gòu)的不平衡，利率的非均衡使得急需資金的中小企業(yè)貸不上款，使得供求結(jié)構(gòu)出現(xiàn)畸形，互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)一定程度緩和了這種斷層結(jié)構(gòu)。

2互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)

在互聯(lián)網(wǎng)金融和傳統(tǒng)金融共存的情況下，我國(guó)金融市場(chǎng)出現(xiàn)了大量資金供給、大量資金需求和大量第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)并存的現(xiàn)象。主流觀點(diǎn)將互聯(lián)網(wǎng)金融分為第三方支付、P2P網(wǎng)貸、眾籌、余額寶模式的小額信貸平臺(tái)等。而第三方支付和網(wǎng)絡(luò)借貸是互聯(lián)網(wǎng)金融的核心。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)金融有效地把社會(huì)閑置資金利用了起來(lái)，緩解了中小企業(yè)融資難的問(wèn)題，有利于金融市場(chǎng)的發(fā)展。然而未來(lái)發(fā)展方向我覺(jué)得會(huì)表現(xiàn)在這幾個(gè)層面。

2．1現(xiàn)有的格局將會(huì)被打破，形成兩種金融模式并存的局面短期內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)以銀行為代表的傳統(tǒng)金融產(chǎn)生了一定的沖擊，但未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)金融會(huì)和傳統(tǒng)金融形成一種互促互進(jìn)，共同發(fā)展的模式?；ヂ?lián)網(wǎng)金融會(huì)促使傳統(tǒng)金融進(jìn)行改革，創(chuàng)新，兩者協(xié)調(diào)，使雙方都達(dá)到互利共贏。

2．2當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融還處在成長(zhǎng)期監(jiān)管不完善，各項(xiàng)法律法規(guī)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)甚至于資本的限制都并無(wú)規(guī)定，不明確，但是隨著當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)犯罪率增加，而互聯(lián)網(wǎng)金融完全離不開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，因此，當(dāng)進(jìn)入深水區(qū)的時(shí)候，會(huì)完善外部監(jiān)管，建立行業(yè)自律機(jī)制，保證互聯(lián)網(wǎng)金融更好的發(fā)展。

2．3現(xiàn)有的金融業(yè)務(wù)的重心將會(huì)改變傳統(tǒng)金融的風(fēng)險(xiǎn)管理貸前控制。但互聯(lián)網(wǎng)金融因其信息的高度公開(kāi)性，便捷性不存在非對(duì)稱信息，因此，風(fēng)險(xiǎn)管理的重心將逐步被削弱，相反，風(fēng)險(xiǎn)的重心將從經(jīng)營(yíng)管理轉(zhuǎn)為在線，為客戶提供技術(shù)和操作相關(guān)的低風(fēng)險(xiǎn)乃至于無(wú)風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)。2．4融資將會(huì)比傳統(tǒng)金融簡(jiǎn)單許多，同時(shí)利率市場(chǎng)化將會(huì)形成互聯(lián)網(wǎng)金融融資形成了自己獨(dú)特的融資方式，這種方式下，基于互聯(lián)網(wǎng)的信息公開(kāi)性，各種成本和費(fèi)用就會(huì)大大減少，雙方甚至可以達(dá)到直接交易，甚至不用中介。這種開(kāi)放的條件下，就像余額寶的收益率一樣，直接實(shí)現(xiàn)利率的市場(chǎng)化。

3互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)金融的比較

互聯(lián)網(wǎng)金融注重創(chuàng)新，充分發(fā)揮信息時(shí)代的信息高流動(dòng)性，高共享性的特點(diǎn)。這與傳統(tǒng)的金融無(wú)論模式，還是組織上都會(huì)不同。以至于互聯(lián)網(wǎng)金融表現(xiàn)出來(lái)的特點(diǎn)也有所不同。信息的對(duì)稱和高度共享。這一特性是基于互聯(lián)網(wǎng)傳播速度快、透明度高、共享性好的特點(diǎn)。相關(guān)費(fèi)用減少，交易成本降低。網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行交易，使得互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)金融相比，中介機(jī)構(gòu)的作用大大削減，相關(guān)的員工費(fèi)用就會(huì)被大大減少，管理費(fèi)用，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用也會(huì)大大減少。中介費(fèi)用的降低使得融資成本，交易成本減少，有利于促進(jìn)網(wǎng)貸的進(jìn)一步發(fā)展。更加具備“扶弱”的特性，使得資產(chǎn)業(yè)務(wù)的新銷售渠道被構(gòu)建，有利于金融資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)性更加合理?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的P2P網(wǎng)貸平臺(tái)平均貸款額度可以達(dá)到10萬(wàn)，甚至于低于小微企業(yè)最低貸款額度的50萬(wàn)，真正意義上彌補(bǔ)了銀行貸款的薄弱點(diǎn)，充分實(shí)現(xiàn)了對(duì)金融領(lǐng)域弱勢(shì)對(duì)象的真正扶持，為微小型企業(yè)的發(fā)展提供了動(dòng)力，從真正意義上促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)和發(fā)展。以客戶為中心，更加注重客戶個(gè)性化需求，業(yè)務(wù)處理效率更高。互聯(lián)網(wǎng)金融近似無(wú)金融中介狀態(tài)，正如一般均衡定理闡述的一樣，交易雙方互通，進(jìn)行交易?；ヂ?lián)網(wǎng)金融重視數(shù)據(jù)的效應(yīng)，分析掌握的數(shù)據(jù)資源來(lái)制定相應(yīng)措施，保證盡量使現(xiàn)有客戶滿意度最大化，又能夠吸引潛力客戶群體，重視創(chuàng)新，滿足現(xiàn)今個(gè)性化的要求，達(dá)到以客戶為中心的目標(biāo)。但兩者的定位不同，目標(biāo)群體存在差異，金融市場(chǎng)上扮演的角色不同。產(chǎn)品的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷渠道不一樣。傳統(tǒng)金融產(chǎn)品完全是依賴人工去推銷，而且多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品相似度很高，銀行過(guò)分地依賴關(guān)系去銷售產(chǎn)品。相反，互聯(lián)網(wǎng)金融更重視產(chǎn)品的創(chuàng)新。

4基于博弈分析的戰(zhàn)略選擇

目前，傳統(tǒng)金融與互聯(lián)網(wǎng)金融都選擇將對(duì)方作為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這種對(duì)立的競(jìng)爭(zhēng)不利于二者長(zhǎng)期的發(fā)展。采用“囚徒困境”模型可以幫助我們解釋二者采取不合作的對(duì)立態(tài)度的原因，同時(shí)找到改善這一情況的方法。在該“囚徒困境”中，假定傳統(tǒng)金融和互聯(lián)網(wǎng)金融都選擇不合作時(shí)，他們的收益都為2萬(wàn)元；顯然，如果一方合作而另一方不合作，那么不合作的一方會(huì)得到更高的收益為5萬(wàn)元，而選擇合作的一方會(huì)因?yàn)閷?duì)方的不合作而蒙受損失，收益為1；而如果雙方都選擇合作，那么雙方的收益都為4萬(wàn)元。該博弈唯一的納什均衡是（不合作，不合作），相應(yīng)的支付向量是（2，2），而能給雙方都帶來(lái)4萬(wàn)元利潤(rùn)的策略組合（合作，合作）卻不是一個(gè)穩(wěn)定的結(jié)果，經(jīng)銷商走進(jìn)了“囚徒困境”。因此，由于傳統(tǒng)金融或互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的短期利益導(dǎo)向行為，二者選擇不合作的行為是必然發(fā)生的，除非有外在力量對(duì)二者的行為進(jìn)行強(qiáng)制約束。因此，國(guó)家相關(guān)政策的支持和強(qiáng)有力的懲處是促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融和傳統(tǒng)金融合作的有效因素。

5建立互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)金融的雙贏機(jī)制

5．1傳統(tǒng)金融業(yè)的發(fā)展方向及改革措施在互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)金融產(chǎn)生了一定的沖擊，這種沖擊首當(dāng)其沖的就是銀行業(yè)。因此，以銀行為代表的傳統(tǒng)金融業(yè)必須進(jìn)行改革，確定自己未來(lái)的發(fā)展方向，實(shí)現(xiàn)和互聯(lián)網(wǎng)金融優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，互促互進(jìn)的目的。隨著信息時(shí)代的到來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)應(yīng)該是給商業(yè)銀行敲響了一個(gè)警鐘?？赡芏唐趦?nèi)，互聯(lián)網(wǎng)金融還難以替代商業(yè)銀行，但長(zhǎng)期傳統(tǒng)金融必須調(diào)整定位，進(jìn)行合理的改革。商業(yè)銀行應(yīng)該重視所有會(huì)帶來(lái)金融變革的技術(shù)的應(yīng)用和推廣，擴(kuò)大自助終端，完善搜索引擎，提速云計(jì)算，從而突破商業(yè)銀行技術(shù)瓶頸。變更相關(guān)的經(jīng)營(yíng)模式和組織架構(gòu)。傳統(tǒng)的商業(yè)銀行應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，跨越時(shí)間和空間的限制，降低中間成本，不單單把銀行業(yè)務(wù)放到網(wǎng)上，而且實(shí)現(xiàn)客戶操作的便捷性，以點(diǎn)到面，全面實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的智能化。以客戶的需求和體驗(yàn)程度作為出發(fā)點(diǎn)，突破現(xiàn)有產(chǎn)品同質(zhì)化的特點(diǎn)，在發(fā)揮創(chuàng)新性的同時(shí)注重個(gè)性化，特色化。未來(lái)銀行應(yīng)該，將數(shù)據(jù)作為一種戰(zhàn)略性的資產(chǎn)。隨著信息化時(shí)代的到來(lái)，商業(yè)銀行應(yīng)該摒棄利用原有信息不對(duì)稱來(lái)獲取利潤(rùn)的方式，更多的獲取數(shù)據(jù)源，重視對(duì)信息的分析，特別是對(duì)數(shù)字的分析，從而通過(guò)建立數(shù)學(xué)模型來(lái)達(dá)到對(duì)客戶在貸款全程的風(fēng)險(xiǎn)控制。

5．2互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)金融的雙贏機(jī)制的探討長(zhǎng)期來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)金融和傳統(tǒng)金融應(yīng)該實(shí)現(xiàn)雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，互利共贏，雙方可以進(jìn)行融合，達(dá)到在合作中競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中合作。

5．2．1客戶信息和資源共享。傳統(tǒng)金融具有資金量大的優(yōu)勢(shì)，掌握有大量?jī)?yōu)質(zhì)的客源，但傳統(tǒng)金融在我國(guó)長(zhǎng)期受到保護(hù)和壟斷，在業(yè)務(wù)創(chuàng)新和創(chuàng)新平臺(tái)發(fā)展上有待完善，因此可以借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)改進(jìn)自己的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融資金量小，在優(yōu)質(zhì)客戶資源、資金以及監(jiān)管等方面亟待建設(shè)，傳統(tǒng)金融在這些方面具有優(yōu)勢(shì)。所以雙方可以實(shí)現(xiàn)交叉銷售，資源共享，這樣既增加彼此的客戶量，又?jǐn)U大了銷售額。

5．2．2在強(qiáng)化價(jià)格發(fā)現(xiàn)的基礎(chǔ)上共同推進(jìn)利率市場(chǎng)化?；ヂ?lián)網(wǎng)金融在一定程度上反映了市場(chǎng)雙方的價(jià)格偏好，這樣一來(lái)，在利率市場(chǎng)化的大背景下，商業(yè)銀行可以通過(guò)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)的利率變動(dòng)走勢(shì)進(jìn)行分析，從而為商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)，完善貸款定價(jià)，制定相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策提供一定的參考依據(jù)。

5．2．3融資實(shí)現(xiàn)便捷化，高效化。傳統(tǒng)金融掌握有大量信息資源，所擁有的資金量較大，傳統(tǒng)的金融和互聯(lián)網(wǎng)金融應(yīng)該緊密合作，在融資方面實(shí)現(xiàn)共贏。雙方對(duì)相應(yīng)的融資渠道可實(shí)現(xiàn)互通，對(duì)客戶群合理分類，在線上和線下的客戶均可以實(shí)現(xiàn)互融，搭建聯(lián)合融資平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)融資的便捷化，高效化。

5．2．險(xiǎn)管理手段和處理機(jī)制更加完善，從一定意義上實(shí)現(xiàn)“雙保險(xiǎn)”。傳統(tǒng)的金融和互聯(lián)網(wǎng)金融在風(fēng)險(xiǎn)控制和處理手段上存在差異，各有優(yōu)勢(shì)。因此，可以將兩者的風(fēng)險(xiǎn)管理結(jié)合起來(lái)，相互融合，共同應(yīng)用。傳統(tǒng)的金融更加重視貸款人的資信和財(cái)務(wù)狀況，將風(fēng)險(xiǎn)盡可能控制在“貸前”，出現(xiàn)壞賬時(shí)，主要處理抵押品和擔(dān)保品?；ヂ?lián)網(wǎng)金融更加重視對(duì)相關(guān)模型和數(shù)據(jù)的分析來(lái)更多的對(duì)貸款人進(jìn)行完整的評(píng)估，實(shí)現(xiàn)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)貸前、中、后的控制?？梢钥吹?，兩者的切入點(diǎn)各有所不同，互聯(lián)網(wǎng)金融注重運(yùn)用技術(shù)把控，傳統(tǒng)金融則偏向于對(duì)貸款人的實(shí)際了解。

篇6

關(guān)鍵詞：個(gè)人信用支付；寡頭壟斷；改善策略

一、引言

互聯(lián)網(wǎng)的普及，尤其是移動(dòng)端的快速滲透，帶動(dòng)了電商平臺(tái)的發(fā)展，并且?guī)?dòng)著互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的萌起。淘寶、京東等電子商務(wù)平臺(tái)在2014年之后紛紛推出了個(gè)人信用支付產(chǎn)品，改變了大眾消費(fèi)者的生活方式和消費(fèi)理念。各大電商平臺(tái)個(gè)人信用支付產(chǎn)品比較如表1所示。

在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的帶動(dòng)下，網(wǎng)購(gòu)成為了很多消費(fèi)者生活中必不可少的一部分。針對(duì)“月光族”、“學(xué)生黨”、“剁手黨”來(lái)說(shuō)，這種新的消費(fèi)模式影響著他們的消費(fèi)習(xí)慣。2014年12月，阿里巴巴集團(tuán)將網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物與信用支付聯(lián)系在一起，推出線上信用消費(fèi)服務(wù)“螞蟻花唄”，具體額度是芝麻信用根據(jù)用戶平時(shí)在電商平臺(tái)的消費(fèi)情況進(jìn)行評(píng)分給予用戶一定的數(shù)額。經(jīng)過(guò)近兩年的發(fā)展，螞蟻花唄的發(fā)展取得了一定的成果。2016年2月23日，螞蟻花唄接入支付寶實(shí)名關(guān)系鏈及相關(guān)數(shù)據(jù)，根據(jù)用戶好友圈信用質(zhì)量、還款意愿、支付寶好友數(shù)量等因素為用戶提升額度，人均提額幅度超過(guò)15%。

作為個(gè)人信用支付產(chǎn)品，很多用戶對(duì)其使用持觀望態(tài)度。本文通過(guò)文獻(xiàn)分析總結(jié)個(gè)人信用支付產(chǎn)品的發(fā)展前景，通過(guò)探索性因子分析總結(jié)消費(fèi)者對(duì)其接受程度以及使用影響因素。以螞蟻花唄為研究對(duì)象，總結(jié)其發(fā)展現(xiàn)狀。

二、相關(guān)概念

（一）個(gè)人信用支付

從2014年以來(lái)，各大電商平臺(tái)陸續(xù)利用其掌握的客戶信息以及零售優(yōu)勢(shì)開(kāi)始為用戶提供個(gè)人信用支付這一互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)。其中以螞蟻花唄、京東白條、蘇寧任性付、唯品花為代表的產(chǎn)品進(jìn)行得如火如荼。螞蟻花唄等產(chǎn)品可以統(tǒng)稱為“虛擬信用卡”，與商業(yè)銀行的信用卡有所不同的是，這種互聯(lián)網(wǎng)個(gè)人信用服務(wù)不涉及現(xiàn)金業(yè)務(wù)。從本質(zhì)出發(fā)，以個(gè)人信用為基礎(chǔ)的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品是滿足用戶賒購(gòu)消費(fèi)，信用支付行為不再局限于銀聯(lián)信用卡。個(gè)人信用支付產(chǎn)品的理念是“先消費(fèi)在付款”，用戶既可以選擇一次性付款也可以選擇分期付款。

（二）壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)

目前，發(fā)展穩(wěn)健的個(gè)人信用支付產(chǎn)品有螞蟻花唄、京東白條、唯品花等，這也與消費(fèi)者日常網(wǎng)絡(luò)使用的電商平臺(tái)有關(guān)。這在經(jīng)濟(jì)學(xué)中成為壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。壟斷競(jìng)爭(zhēng)則是指存在產(chǎn)品差別的、企業(yè)數(shù)量眾多、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，它是企業(yè)間壟斷與競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的常態(tài)。壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是由于產(chǎn)品的差別化引起的，既能滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求和差異化偏好。壟斷競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)中，創(chuàng)新戰(zhàn)略是企業(yè)永續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。有學(xué)者從產(chǎn)品、市場(chǎng)、顧客、價(jià)格、文化、廣告、創(chuàng)新主題七個(gè)方面對(duì)企業(yè)創(chuàng)新戰(zhàn)略進(jìn)行總結(jié)（劉黎清，2002）。

三、數(shù)據(jù)收集與分析

（一）數(shù)據(jù)收集

本文采用網(wǎng)絡(luò)調(diào)查問(wèn)卷的方式，通過(guò)在微信、QQ等渠道發(fā)放問(wèn)卷鏈接，共收集280份，其中有效問(wèn)卷259份。問(wèn)卷最前面有對(duì)“螞蟻花唄”使用的基本介紹；同時(shí)，問(wèn)卷收集過(guò)程符合隨機(jī)抽樣要求。

（二）數(shù)據(jù)分析

問(wèn)卷數(shù)據(jù)顯示，螞蟻花唄在259名被調(diào)查對(duì)象中的知曉度是82.1%，同時(shí)使用用戶數(shù)量占比為64.1%。兩個(gè)占比的差額說(shuō)明螞蟻花唄存在高的知曉度，但是大眾對(duì)其的使用次數(shù)仍有待提高。

通過(guò)圖1可以看出，關(guān)于消費(fèi)者是否使用“螞蟻花唄”原因的調(diào)查中，能夠解決暫時(shí)的支付困難、更容易操作是用戶使用的主要原因；了解程度低、對(duì)花唄不信任、產(chǎn)生使用依賴是用戶不使用主要原因。消費(fèi)者的消費(fèi)觀也會(huì)影響其是否會(huì)超前消費(fèi)。在對(duì)受訪者進(jìn)行調(diào)查時(shí)，其中47.5%的受訪者沒(méi)有超前消費(fèi)的習(xí)慣。

（三）因子分析

本文對(duì)問(wèn)卷數(shù)據(jù)進(jìn)行探索性因子分析，數(shù)據(jù)整體KMO值=0.930，適合做因子分析（如圖2所示）。

本文共提取4個(gè)因子，能夠解釋所有變量總方差的77.693%，原有變量的信息丟失較少。

通過(guò)對(duì)主成分分析法提取的4個(gè)因子進(jìn)行命名（如表3所示），第一因子為螞蟻花唄的特性（信賴支付寶而產(chǎn)生的連鎖效應(yīng)、使用螞蟻花唄的方便快捷、購(gòu)物節(jié)的影響、購(gòu)物款的大小、可用資金的多少、花唄和信用卡性質(zhì)相似），第二個(gè)因子為消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣（消費(fèi)者的消費(fèi)理念、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響、輿論新聞報(bào)道、安全問(wèn)題、超前消費(fèi)的習(xí)慣），第三個(gè)因子為外部環(huán)境的影響（對(duì)花唄產(chǎn)生依賴、周邊朋友的影響），第四個(gè)因子可以總結(jié)為花唄的使用（有花唄引起的信用問(wèn)題）。這四個(gè)因子影響消費(fèi)者使用螞蟻花唄，具體的影響權(quán)重由于文章模型需進(jìn)一步改進(jìn)，本文暫不描述。

四、個(gè)人信用支付產(chǎn)品――螞蟻花唄改善措施

（一）風(fēng)險(xiǎn)管理

風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)于各行各業(yè)的企業(yè)來(lái)說(shuō)都是必要的，做到各個(gè)方面的風(fēng)險(xiǎn)管理可以使一些潛在的風(fēng)險(xiǎn)損失得到控制。螞蟻花唄由于屬于虛擬產(chǎn)品，因而在產(chǎn)品自身和其用戶使用兩個(gè)方面做好風(fēng)險(xiǎn)管理。

1. 產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)管理

電子商務(wù)平臺(tái)個(gè)人信用支付的劣勢(shì)在于和互聯(lián)網(wǎng)相聯(lián)系，必然會(huì)使用到移動(dòng)通訊設(shè)備。由于手機(jī)被盜、木馬病毒的侵入等原因使資產(chǎn)被盜的事件時(shí)有發(fā)生。螞蟻花唄要通過(guò)提高軟件技術(shù)來(lái)使其安全性能得到改善。

2. 用戶風(fēng)險(xiǎn)管理

螞蟻花唄需針對(duì)其用戶進(jìn)行準(zhǔn)確精準(zhǔn)的風(fēng)險(xiǎn)控制，使企業(yè)的金融資產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)得以維持，客戶風(fēng)險(xiǎn)管理的控制可以降低自身的壞賬損失。對(duì)每一名螞蟻花唄申請(qǐng)者進(jìn)行提取大數(shù)據(jù)庫(kù)或者云數(shù)據(jù)進(jìn)行分析其潛在風(fēng)險(xiǎn)存在的可能性，是否存在惡意申請(qǐng)的可能。

（二）營(yíng)銷推廣管理

1. 多種多樣的傳播方式

螞蟻花唄的主要用戶集中在學(xué)生黨等收入欠穩(wěn)定的年輕人?，F(xiàn)在是信息時(shí)代，阿里集團(tuán)要利用好這樣的屬性，充分利用信息媒體這樣的渠道進(jìn)行產(chǎn)品推廣，如微信、QQ等社交渠道和搜狐、網(wǎng)易等新聞媒體。利用恰當(dāng)?shù)拿襟w信息的傳播打開(kāi)更多的消費(fèi)者市場(chǎng)，增加螞蟻花唄的用戶數(shù)量，提高螞蟻花唄用戶的忠誠(chéng)度。

2. 根據(jù)目標(biāo)客戶制定不同的營(yíng)銷策略

螞蟻花唄在不超過(guò)額度的范圍內(nèi)可以隨時(shí)滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，所以會(huì)得到經(jīng)常網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)者的青睞。還有收入不穩(wěn)定的用戶，螞蟻花唄可以滿足他們?nèi)粘Ｙ?gòu)物需求。針對(duì)“剁手黨”來(lái)說(shuō)，需要強(qiáng)調(diào)螞蟻花唄使用的方便快捷，能夠隨時(shí)隨地的滿足需要；針對(duì)年輕的用戶來(lái)說(shuō)，要強(qiáng)調(diào)其穩(wěn)定安全。

3. 針對(duì)不同性別采用不同的營(yíng)銷策略

性別不同其對(duì)于消費(fèi)購(gòu)物的觀點(diǎn)存在差異，女性消費(fèi)者比較偏向于感性消費(fèi)，而男性消費(fèi)者傾向于理性消費(fèi)。螞蟻花唄要根據(jù)不同的性別訴求制定二者都可以接受的營(yíng)銷策略。

（三）使用用戶管理

目前螞蟻花唄的發(fā)展主要出現(xiàn)的問(wèn)題如下，現(xiàn)在使用個(gè)人信用產(chǎn)品的用戶存在逾期不還款的現(xiàn)象、網(wǎng)站套現(xiàn)等不法現(xiàn)象。針對(duì)用戶惡意的逾期不還款的現(xiàn)象，螞蟻花唄應(yīng)強(qiáng)化實(shí)施處罰制度，優(yōu)化追款方式。完善自身征信數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)，降低惡意行為發(fā)生的可能性。

（四）提升信用評(píng)價(jià)水平

螞蟻微貸平臺(tái)對(duì)用戶進(jìn)行信用評(píng)價(jià)時(shí)可以參考各銀行對(duì)于信用卡申請(qǐng)者評(píng)價(jià)時(shí)采用的方法。京東白條的申請(qǐng)程序是值得借鑒的，普通白條的申請(qǐng)數(shù)額每天有所控制；校園白條的申請(qǐng)則會(huì)需要其內(nèi)部職工對(duì)申請(qǐng)者進(jìn)行面對(duì)面的核準(zhǔn)。這些都是螞蟻微貸在對(duì)其用戶進(jìn)行信用評(píng)比決定花唄額度時(shí)可以參考學(xué)習(xí)的，前期舉措會(huì)使螞蟻花唄準(zhǔn)確地把握用戶的信用分值。

五、結(jié)論

目前，螞蟻花唄這樣的個(gè)人信用支付方式的萌起一定程度上激起了電商平臺(tái)用戶的購(gòu)買欲望，改變了他們的消費(fèi)方式――賒購(gòu)行為。本文針對(duì)螞蟻花唄的使用狀況進(jìn)行分析，通過(guò)探索性因子分析總結(jié)出其使用影響因素，并提出改善措施。

本文通過(guò)問(wèn)卷調(diào)研分析發(fā)現(xiàn)目前螞蟻花唄被消費(fèi)者知曉以及被使用的比率不高，這就意味著螞蟻花唄需要在后期運(yùn)轉(zhuǎn)中多進(jìn)行宣傳推廣；進(jìn)一步通過(guò)因子分析中總結(jié)出影響消費(fèi)者使用螞蟻花唄的主要因素，進(jìn)而螞蟻平臺(tái)需要有針對(duì)性地進(jìn)行改善。最后一部分針對(duì)螞蟻花唄提出針對(duì)性地改善措施。與此同時(shí)，其他電商平臺(tái)的個(gè)人信用支付產(chǎn)品也需要從風(fēng)險(xiǎn)管理、營(yíng)銷管理、用戶消費(fèi)、信用評(píng)價(jià)等方面對(duì)產(chǎn)品或相關(guān)服務(wù)進(jìn)行改善，獲得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在今后的發(fā)展中能夠獲得更大的市場(chǎng)份額。

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篇7

關(guān)鍵詞：金融；互聯(lián)網(wǎng)；互聯(lián)網(wǎng)金融；客戶細(xì)分

中圖分類號(hào)：F832.3

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)不斷創(chuàng)新，在不同行業(yè)和領(lǐng)域都出現(xiàn)了突破性的應(yīng)用與發(fā)展。近一年來(lái)關(guān)注度較高的就是移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)在金融領(lǐng)域創(chuàng)新發(fā)展過(guò)程中的應(yīng)用，催生了多種多樣的互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新模式，比較有代表性的包括：資金籌集、資金融通、支付結(jié)算、貨幣發(fā)行等。以銀行、電商、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等為發(fā)起主體的各類互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)方興未艾，掀起了金融互聯(lián)網(wǎng)化的發(fā)展潮流。

然而，在轟轟烈烈的互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展浪潮中，精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶定位是不可或缺的。作為服務(wù)業(yè)的典型代表，傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)已經(jīng)經(jīng)歷了由“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變的定位變遷，以客戶為中心也早已成為線下金融領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的核心要義。當(dāng)傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)介質(zhì)謀求發(fā)展，不同名稱、各具代表性的創(chuàng)新性互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，并由最初的“新”逐漸轉(zhuǎn)為“亂”，究其根源，未能準(zhǔn)確定位發(fā)展中心、一味追求快速出新是造成混亂局面的根本原因。因此，在互聯(lián)網(wǎng)金融熱度高漲之際，思考其定位與發(fā)展問(wèn)題，未嘗不是“磨刀不誤砍柴工”的捷徑。

互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)仍然是金融，只是介質(zhì)發(fā)生了變化。因此，在發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的過(guò)程中無(wú)需白手起家、從頭做起，而應(yīng)充分參考與借鑒傳統(tǒng)金融業(yè)歷經(jīng)上百年發(fā)展所積累的經(jīng)驗(yàn)。隨著內(nèi)外部環(huán)境的變化，傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)的發(fā)展重心經(jīng)歷了從“產(chǎn)品”到“客戶”的變革，互聯(lián)網(wǎng)金融則應(yīng)在此基礎(chǔ)上謀求創(chuàng)新發(fā)展，進(jìn)一步踐行“以客戶為中心”，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這一現(xiàn)代化高科技介質(zhì)，更好地為客戶提品與服務(wù)?！耙钥蛻魹橹行摹钡漠a(chǎn)品與服務(wù)不是憑空產(chǎn)生的，而是需要依托對(duì)客戶需求的全面收集與深入挖掘，形成精準(zhǔn)的、基于需求的客戶細(xì)分，從而為產(chǎn)品的研發(fā)與設(shè)計(jì)、服務(wù)的配套與跟進(jìn)等提供可靠依據(jù)，進(jìn)而成為吸引客戶的有效手段。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，率先精準(zhǔn)定位細(xì)分客戶，將贏得指向明確的發(fā)展先機(jī)。

在互聯(lián)網(wǎng)金融當(dāng)前的發(fā)展態(tài)勢(shì)下，涉足其中的各類客戶也處于不斷摸索與適應(yīng)的過(guò)程中，正在逐漸形成相對(duì)穩(wěn)定的行為習(xí)慣與方式，一些企業(yè)已經(jīng)通過(guò)對(duì)細(xì)分客戶和細(xì)分市場(chǎng)的分析與挖掘，不斷拓展市場(chǎng)份額，形成了較為明顯的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

一、相關(guān)研究綜述

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融在全球范圍內(nèi)的興盛與發(fā)展，無(wú)論是理論研究、還是實(shí)踐領(lǐng)域，都已經(jīng)展開(kāi)了面向客戶的研究與分析，以支撐對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的探討與研究。

國(guó)外關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)金融的研究已經(jīng)出現(xiàn)了較為典型的圍繞客戶要素的研究成果，這些研究主要圍繞客戶使用互聯(lián)網(wǎng)金融渠道及產(chǎn)品時(shí)的行為意圖（Laran和Lin，2005）、客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品和渠道的接受度及影響因素（Barati和Mohammadi，2009）、客戶接受度技術(shù)檢測(cè)模型（Viehland，2007）、客戶使用互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品及服務(wù)時(shí)的體驗(yàn)（Valcourt、Robert和Beaulieu，2005）等方面展開(kāi)。多數(shù)此類研究都支持了互聯(lián)網(wǎng)金融在客戶關(guān)系管理方面的創(chuàng)新性意義（Riivari，2005），且應(yīng)從客戶需求的視角人手進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)的設(shè)計(jì)與提升的觀點(diǎn)。

隨著國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)金融的跨越式發(fā)展，學(xué)者們也分別基于不同視角對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展過(guò)程中的客戶要素展開(kāi)研究。巴曙松等從客戶細(xì)分的視角出發(fā)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品研發(fā)與營(yíng)銷等環(huán)節(jié)進(jìn)行了研究，提出了互動(dòng)與融合的精準(zhǔn)客戶匹配的思路。吳曉靈提出以客戶細(xì)分視角發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的思路，認(rèn)為在與傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)存在單筆金額小、整體數(shù)量多等特點(diǎn)，應(yīng)從較為熟悉的客戶群體人手，定位熟悉的細(xì)分客戶市場(chǎng)，從而增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。劉峰等將客戶行為分析融入互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展對(duì)策研究中，通過(guò)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融背景下客戶行為及其特征進(jìn)行分析，進(jìn)而以此為依據(jù)提出了商業(yè)銀行發(fā)展的對(duì)策。來(lái)繼澤在其對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融模式的研究中引入了客戶數(shù)據(jù)挖掘的理念，運(yùn)用對(duì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)積累的大量客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、獲得客戶的金融服務(wù)需求與偏好的思路，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展模式進(jìn)行了深入研究。類似的研究揭示并引領(lǐng)了互聯(lián)網(wǎng)金融的深入化、精細(xì)化與體系化的研究趨勢(shì)，也為本研究的開(kāi)展提供了思路和方法上的借鑒。

二、基于需求的客戶細(xì)分基本思路

隨著精細(xì)化管理理念的推廣與普及，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)已經(jīng)被廣泛應(yīng)用于各類企業(yè)的管理實(shí)踐中?；ヂ?lián)網(wǎng)金融存在著與生俱來(lái)的數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，具有支持?jǐn)?shù)據(jù)挖掘技術(shù)的良好應(yīng)用基礎(chǔ)。同時(shí)，因互聯(lián)網(wǎng)金融的介質(zhì)獨(dú)特，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)因素，因此，近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)應(yīng)用主要側(cè)重于信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)等方面，在客戶細(xì)分方面的應(yīng)用探索還比較少。

基于需求的客戶細(xì)分（如圖1所示），是圍繞互聯(lián)網(wǎng)金融客戶在不同層面上（如產(chǎn)品、營(yíng)銷、流程、渠道、售后、結(jié)算、金融與非金融等方面的需求）的訴求而展開(kāi)的深入分析、分類與挖掘，基于需求的異同界定不同客群的邊界，針對(duì)不同客戶群的無(wú)差異化需求提供差異化的產(chǎn)品與服務(wù)，旨在通過(guò)指向精準(zhǔn)的產(chǎn)品與服務(wù)實(shí)現(xiàn)不同客戶全方位需求的滿足，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的吸引、粘合與持續(xù)性保留；同時(shí)，結(jié)合盈利性分析，定位能夠帶來(lái)更多價(jià)值的目標(biāo)客戶群，圍繞這些客戶群的實(shí)際需求研發(fā)、配套對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶細(xì)分與需求挖掘的交互提升，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。

數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的應(yīng)用離不開(kāi)一定規(guī)模的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，基于需求的互聯(lián)網(wǎng)金融客戶細(xì)分所需的數(shù)據(jù)一方面來(lái)自于線上交易數(shù)據(jù)、線上行為數(shù)據(jù)的收集，日常數(shù)據(jù)的充分積累能夠?yàn)閿?shù)據(jù)挖掘提供良好的支持，此類數(shù)據(jù)主要來(lái)源于存量客戶的日常交易行為，對(duì)存量客戶的細(xì)分與差異化維護(hù)能夠提供很好的支持。在互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展過(guò)程中，不會(huì)僅僅停留在存量客戶的維護(hù)上，更多的還是要不斷拓展客戶、吸引新的客戶。因此，產(chǎn)品與服務(wù)的研發(fā)設(shè)計(jì)還需定位于大量潛在客戶。日常線上交易所積累的存量客戶數(shù)據(jù)就難以滿足需要，可以通過(guò)線上或線下的問(wèn)卷調(diào)查等形式獲得數(shù)據(jù)挖掘所需的數(shù)據(jù)。此外，還可以通過(guò)第三方數(shù)據(jù)購(gòu)買等形式獲得所需數(shù)據(jù)。后面兩種數(shù)據(jù)來(lái)源往往指向性較為明確，對(duì)數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果的精準(zhǔn)性大有裨益。

基于需求的互聯(lián)網(wǎng)金融客戶細(xì)分主要可以從兩個(gè)思路入手，即強(qiáng)制性細(xì)分和探索性細(xì)分。通過(guò)這兩個(gè)思路的分析與研究，在得到不同的客戶細(xì)分維度體系的同時(shí)，還可以獲得不同細(xì)分維度下客戶的屬性特征和需求特征集合?；谛枨蟮奶剿餍钥蛻艏?xì)分方法與強(qiáng)制性客戶細(xì)分的最根本區(qū)別就在于：在收集客戶需求時(shí)，細(xì)分維度是不確定的，是面向樣本客戶收集需求后再分析其屬性特征；而強(qiáng)制性客戶細(xì)分方法中，在收集客戶需求時(shí)，細(xì)分維度是已經(jīng)確定的，是面向特定屬性的客戶收集需求。在實(shí)際業(yè)務(wù)應(yīng)用中，需要兩種方式配合，建立較為全面的、體系化的客戶細(xì)分體系。客戶細(xì)分體系可以直接作為業(yè)務(wù)部門制定客戶差異化維護(hù)策略的依據(jù)，如業(yè)務(wù)部門可結(jié)合整體發(fā)展戰(zhàn)略，鎖定特定細(xì)分客戶群體，并結(jié)合該群體客戶的需求特征進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)與設(shè)計(jì)以及服務(wù)方案的制定等。

三、基于需求的強(qiáng)制性客戶細(xì)分

基于需求的強(qiáng)制性客戶細(xì)分的主要思路（如圖2所示），即通過(guò)對(duì)典型客戶維度指標(biāo)進(jìn)行收集、歸類及匯總，選取標(biāo)志性區(qū)分維度（如客戶個(gè)人屬性、行業(yè)屬性、經(jīng)營(yíng)與財(cái)務(wù)屬性、金融消費(fèi)屬性等）作為分析基礎(chǔ)，同時(shí)對(duì)目標(biāo)客戶在產(chǎn)品、營(yíng)銷、流程、渠道、售后、結(jié)算、金融與非金融等方面的需求進(jìn)行定位與收集。通過(guò)對(duì)同一區(qū)分維度下的不同類型客戶的需求進(jìn)行比較，找出需求差異化較為明顯的區(qū)分維度，并作為典型單一維度抽取出來(lái)。

例如，通過(guò)對(duì)處于不同區(qū)域的客戶在上述諸方面的需求進(jìn)行收集、匯總與比較，若發(fā)現(xiàn)處于不同區(qū)域的客戶在產(chǎn)品、營(yíng)銷、結(jié)算等一項(xiàng)或幾項(xiàng)需求方面的差異化明顯，那么區(qū)域維度就可以作為典型的單一維度被抽取出來(lái)；反之，若不同區(qū)域客戶在任何需求方面均無(wú)明顯差異化，說(shuō)明區(qū)域維度并非典型細(xì)分維度，可不予抽取。

在實(shí)際業(yè)務(wù)應(yīng)用中，不會(huì)僅僅用單一維度指標(biāo)對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，往往會(huì)采用多維度指標(biāo)對(duì)客戶進(jìn)行分片、劃塊，甚至更復(fù)雜維度的切分。因此，在單一維度需求分析的同時(shí)，還需要進(jìn)行交叉維度的需求分析。結(jié)合具體業(yè)務(wù)需要選取要進(jìn)行交叉的維度，通過(guò)對(duì)可行交叉維度進(jìn)行需求差異化分析測(cè)試，找到具有明顯需求差異化的交叉維度，并作為典型交叉維度抽取出來(lái)。通過(guò)將抽取出的典型單一維度與典型交叉維度整理匯總，同時(shí)對(duì)上述維度劃分下客戶的需求差異進(jìn)行分析與記錄，形成強(qiáng)制性客戶細(xì)分體系，并通過(guò)建立常態(tài)化體系優(yōu)化機(jī)制，對(duì)強(qiáng)制性客戶細(xì)分維度體系不斷進(jìn)行完善。

具體業(yè)務(wù)實(shí)踐中，客戶細(xì)分維度是多種多樣的，且在不斷變化中。由于篇幅限制，本文選取典型資產(chǎn)類客戶細(xì)分維度為例，對(duì)強(qiáng)制性客戶細(xì)分的思路進(jìn)行分析。

在實(shí)際差異化比較過(guò)程中，分布趨勢(shì)是分析的主要側(cè)重點(diǎn)，如圖3所示。兩個(gè)區(qū)域的客戶對(duì)還款方式的需求除在隨借隨還方式上存在明顯差異外，在其他方式上的需求分布基本類似，則區(qū)域因素在分析產(chǎn)品的還款方式因素時(shí)為非典型維度。但因兩區(qū)域客戶在隨借隨還方式上存在非常明顯的需求差異，則應(yīng)將區(qū)域維度作為分析隨借隨還方式時(shí)的典型維度，在實(shí)際業(yè)務(wù)分析過(guò)程中，很多時(shí)候會(huì)存在此類單一指向維度，也應(yīng)將其納入強(qiáng)制性客戶細(xì)分維度體系中，此類維度往往對(duì)客戶細(xì)分及其應(yīng)用更具現(xiàn)實(shí)意義。在實(shí)際操作中所選擇的城市類型會(huì)更為復(fù)雜，但分析方式和結(jié)果類似。通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，區(qū)域、行業(yè)、資產(chǎn)規(guī)模、年銷售額、持有產(chǎn)品等因素在基于需求的強(qiáng)制性客戶細(xì)分過(guò)程中具有明顯的典型性；在區(qū)域與行業(yè)、行業(yè)、資產(chǎn)規(guī)模與持有產(chǎn)品等交叉維度方面也具有非常明顯的典型性。

然而，一經(jīng)建立的強(qiáng)制性客戶細(xì)分維度體系并不是一勞永逸的，因客戶的消費(fèi)習(xí)慣等行為要素是不斷變化的，隨時(shí)間等外部條件的變化，原本不是典型細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的維度，也可能會(huì)變成典型維度；原本屬于典型細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的維度，也可能會(huì)變成非典型維度，這也說(shuō)明客戶細(xì)分工作需要不斷地優(yōu)化與調(diào)整，通常調(diào)整周期為6-12個(gè)月。

四、基于需求的探索性客戶細(xì)分

基于需求的探索性客戶細(xì)分的主要思路是首先選取一定的樣本客戶，樣本客戶不應(yīng)具有明顯的一致性屬性特征，而需能夠代表客戶全體（如圖4所示）。通過(guò)問(wèn)卷等形式收集客戶在產(chǎn)品、營(yíng)銷、流程、渠道、售后、結(jié)算、金融與非金融等方面的需求，同時(shí)在問(wèn)卷中通過(guò)客戶屬性問(wèn)題的設(shè)置實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶屬性的多方面描述?；跇颖究蛻粼谏鲜鲂枨蠓矫娴钠眠M(jìn)行聚類分析，獲得具有相似需求特征的多個(gè)客戶群體，在對(duì)不同客戶群體需求特征進(jìn)行分析與總結(jié)的同時(shí)，分析不同客戶群體在客戶屬性特征方面的共性特征，并結(jié)合屬性特征與需求特征對(duì)不同客戶群體進(jìn)行界定，從而構(gòu)建探索性客戶細(xì)分體系。而探索性客戶細(xì)分體系也會(huì)隨著內(nèi)外部環(huán)境的變化而發(fā)生改變，因此，也需要不斷地進(jìn)行優(yōu)化與完善。

本研究以某互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)為依托，抽取800名目標(biāo)客戶，以互聯(lián)網(wǎng)金融客戶對(duì)資產(chǎn)類業(yè)務(wù)的相關(guān)需求為例，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融客戶細(xì)分進(jìn)行了一定程度的探索。通過(guò)聚類分析的相關(guān)指標(biāo)發(fā)現(xiàn)，樣本客戶可以被分為五類，結(jié)合其屬性特征及需求特征將其分別命名為：結(jié)算型客戶、基礎(chǔ)型客戶、發(fā)展型客戶、競(jìng)爭(zhēng)型客戶和綜合型客戶。

通過(guò)分析，各類客戶中所占比重最高的就是基礎(chǔ)型客戶（322人，占比40.25%），其次是發(fā)展型客戶（254人，占比31.75%），綜合型客戶（103人，占比12.88%）、競(jìng)爭(zhēng)型客戶（68人，占比8.50%）和結(jié)算型客戶（53人，占比6.63%）。

通過(guò)對(duì)五類客戶在貸款需求、產(chǎn)品定價(jià)需求、產(chǎn)品額度需求、產(chǎn)品還款方式需求、產(chǎn)品期限需求、渠道需求、結(jié)算需求和綜合需求這八個(gè)方面特征的分析（如圖5所示），可以看出：①結(jié)算型客戶的貸款需求較弱，因此其在產(chǎn)品額度、還款方式等方面的敏感性不高，但其結(jié)算需求非常強(qiáng)，因此其在渠道方面的需求也偏強(qiáng)，但其綜合需求較弱；②基礎(chǔ)型客戶具有很強(qiáng)的貸款需求，對(duì)產(chǎn)品定價(jià)和產(chǎn)品期限敏感性較強(qiáng)，但對(duì)貸款額度和還款方式等方面的要求不高，同時(shí)，此類客戶的結(jié)算需求很低，綜合需求也較低；③發(fā)展型客戶整體需求較為均衡，具有一定的貸款需求和結(jié)算需求，在產(chǎn)品具體要素需求和渠道需求方面也表現(xiàn)出一定的敏感性，綜合需求較前兩類客戶有所增加；④競(jìng)爭(zhēng)型客戶具有明顯的貸款需求和結(jié)算需求，但與發(fā)展型客戶的最大區(qū)別在于對(duì)產(chǎn)品定價(jià)敏感性不高、對(duì)產(chǎn)品期限要求較短，同時(shí)還具有明顯的綜合需求，屬于典型的優(yōu)質(zhì)客戶；⑤綜合型客戶具有中等偏低的貸款需求和中等偏高的結(jié)算需求，對(duì)產(chǎn)品額度和還款方式要求較高，對(duì)產(chǎn)品定價(jià)和期限的要求較低，同時(shí)具有較高的綜合需求。

上述客戶的需求特征在一定程度上與其屬性特征相關(guān)，不同類型客戶的需求偏好多數(shù)可以通過(guò)對(duì)其屬性特征的分析來(lái)解釋。在對(duì)五類客戶需求特征進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，對(duì)五類客戶在成立年限、資產(chǎn)規(guī)模、年銷售額、風(fēng)險(xiǎn)水平、互聯(lián)網(wǎng)金融習(xí)慣五個(gè)方面的屬性特征進(jìn)行定位與分析，分析結(jié)果顯示：①結(jié)算型客戶成立年限一般在三年以上，資產(chǎn)規(guī)模、年銷售額較低，風(fēng)險(xiǎn)水平也較低，此類客戶尚不適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融方式；②基礎(chǔ)型客戶成立年限相對(duì)較短，一般在三年左右，資產(chǎn)規(guī)模中等偏低，年銷售額處于中等水平，但此類客戶的風(fēng)險(xiǎn)水平較高，少量此類客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融方式有所涉足；③發(fā)展型客戶的成立年限一般是三到五年，資產(chǎn)規(guī)模、年銷售和風(fēng)險(xiǎn)水平均處于中等偏高水平，此類客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融方式有一定的接觸；④競(jìng)爭(zhēng)型客戶的成立年限一般也都在三年以上，資產(chǎn)規(guī)模居中，卻具有較高的年銷售額和相對(duì)較低的風(fēng)險(xiǎn)水平，同時(shí)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融方式的接觸程度在五類客戶中居于首位；⑤綜合型客戶成立年限較久，一般在七年以上，經(jīng)營(yíng)相對(duì)穩(wěn)定，具有相當(dāng)?shù)馁Y產(chǎn)規(guī)模和年銷售額，風(fēng)險(xiǎn)水平較低，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融方式也具有相對(duì)較高的接受度。

五、結(jié)論

綜合以上分析，在五類客戶中，競(jìng)爭(zhēng)型客戶具有明顯的貸款和結(jié)算需求、對(duì)利率敏感性不高、風(fēng)險(xiǎn)水平適中，屬于典型的優(yōu)質(zhì)客戶；且其對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融接受度較高，占客戶構(gòu)成比例卻又較低，因此具有較大的拓展空間，屬于互聯(lián)網(wǎng)金融應(yīng)積極拓展的戰(zhàn)略性客戶類型。

其次，應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展綜合型客戶，此類客戶經(jīng)營(yíng)年限長(zhǎng)、整體風(fēng)險(xiǎn)低、持有一定數(shù)量的閑置資金，有利于結(jié)算與理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展。同時(shí)，此類客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融也有較高的接受度，在總體客戶構(gòu)成中占比也相對(duì)較低，適合加以拓展。

鎖定具體細(xì)分客戶群體后，應(yīng)結(jié)合目標(biāo)客戶群體的需求特征進(jìn)行差異化維護(hù)策略的制定，如產(chǎn)品方案的研發(fā)設(shè)計(jì)、渠道方案的拓展設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策略的匹配設(shè)計(jì)、增值服務(wù)的提升設(shè)計(jì)、投資理財(cái)?shù)冉鹑谂c非金融服務(wù)配套設(shè)計(jì)等，生成指向明確的業(yè)務(wù)提升方案，形成以客戶為中心、對(duì)客戶具有強(qiáng)大吸引力的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

篇8

本文首先對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融概念予以界定，認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)金融是一種新型的金融運(yùn)行模式，而不是傳統(tǒng)金融在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的簡(jiǎn)單延伸。在進(jìn)行充分的理論分析之后，進(jìn)一步得到結(jié)論：互聯(lián)網(wǎng)金融會(huì)使得我國(guó)金融體系重構(gòu)。

【關(guān)鍵詞】

互聯(lián)網(wǎng)金融；金融體系；數(shù)據(jù)挖掘；交易成本

1 互聯(lián)網(wǎng)金融內(nèi)涵

人類的生活方式因互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的興起和發(fā)展產(chǎn)生了巨大的改變。這樣的改變是全方位的，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)開(kāi)始深入到經(jīng)濟(jì)的核心領(lǐng)域——金融。金融和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的結(jié)合使得互聯(lián)網(wǎng)金融成為了一種全新的金融模式。

最早的互聯(lián)網(wǎng)金融形態(tài)是傳統(tǒng)金融業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的延伸，即金融機(jī)構(gòu)借助互聯(lián)網(wǎng)本身的便捷和廣度實(shí)現(xiàn)其金融功能，這個(gè)時(shí)候的互聯(lián)網(wǎng)金融形態(tài)仍然是傳統(tǒng)金融所主導(dǎo)的，客戶仍然是來(lái)自傳統(tǒng)渠道，傳統(tǒng)金融借助互聯(lián)網(wǎng)渠道對(duì)其提供金融服務(wù)，電子銀行、網(wǎng)上銀行乃至手機(jī)銀行都可以屬于這個(gè)范疇，這些金融形態(tài)實(shí)現(xiàn)了金融功能的更加便捷。金融的功能是對(duì)資源實(shí)行有效配置并進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，以上所描述的互聯(lián)網(wǎng)金融形態(tài)尚未發(fā)揮這樣的功能。進(jìn)一步地金融創(chuàng)新使得互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)生了新的運(yùn)作模式，新型的互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)態(tài)開(kāi)始發(fā)揮金融更為核心的功能。

新型的互聯(lián)網(wǎng)金融是伴隨著電子商務(wù)的發(fā)展而產(chǎn)生的，第三方支付平臺(tái)的模式創(chuàng)新使得資金可以在交易雙方進(jìn)行有風(fēng)險(xiǎn)管理的流動(dòng)，雙方權(quán)利義務(wù)更加對(duì)等，初步形成了互聯(lián)網(wǎng)金融活動(dòng)?，F(xiàn)在，更進(jìn)一步地，互聯(lián)網(wǎng)金融參與主體利用相關(guān)技術(shù)開(kāi)始發(fā)揮金融最為關(guān)鍵的功能——配置資源。

我們根據(jù)是否依賴金融中介參與，將融資模式劃分為直接金融和間接金融，直接金融依賴資本市場(chǎng)，交易成本相對(duì)較低，但是準(zhǔn)入門檻較高，大部分金融需求主體難以獲得直接金融支持；在間接融資體系中，金融中介扮演了關(guān)鍵角色，金融中介利用自己的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，和信息搜集、處理的能力，篩選金融活動(dòng)參與者，將資金剩余方轉(zhuǎn)移至資金短缺方，存貸利差成為金融中介的核心利潤(rùn)。由于信貸資源的稀缺性，并且出于規(guī)模經(jīng)濟(jì)的考慮，傳統(tǒng)融資渠道所能服務(wù)的需求對(duì)象有限，大量的小額資金需求者無(wú)法參與金融活動(dòng)，融資困難；小額資金提供者也同樣面臨投資渠道不足的情況，金融的“普惠性”沒(méi)有得到有效體現(xiàn)。

新型的互聯(lián)網(wǎng)金融模式對(duì)以上問(wèn)題給出了新的解決方案。在經(jīng)歷了網(wǎng)上銀行、第三方支付等發(fā)展階段之后，互聯(lián)網(wǎng)金融開(kāi)始發(fā)揮配置資源的核心功能，通過(guò)P2P（peer to peer）等商業(yè)模式的開(kāi)發(fā)，為個(gè)人和企業(yè)提供融資和投資平臺(tái)。

謝平（2013）認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)金融模式是不同于商業(yè)銀行間接融資，也不同于資本市場(chǎng)直接融資的第三種金融融資模式。從融資模式角度看，互聯(lián)網(wǎng)金融模式本質(zhì)上是一種直接融資模式。

互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)金融的區(qū)別不僅僅在于金融業(yè)務(wù)所采用的媒介不同，更重要的是互聯(lián)網(wǎng)金融將“開(kāi)放、平等、協(xié)作、分享”的互聯(lián)網(wǎng)精神融入了金融業(yè)務(wù)，因此，互聯(lián)網(wǎng)金融具有更為充分的“普惠性”。

2 互聯(lián)網(wǎng)金融的現(xiàn)狀

就當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融在我國(guó)的發(fā)展來(lái)看，存在的互聯(lián)網(wǎng)金融模式有主要有三類：第一類以人人貸為代表，即互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)提供一個(gè)融資平臺(tái)，有資金需求（數(shù)額一般較?。┑目蛻羯暾?qǐng)?jiān)谄脚_(tái)上融資，由平臺(tái)對(duì)其進(jìn)行審核與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估（分級(jí)），給出一個(gè)與項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)相匹配的利率水平（高于人民幣貸款基準(zhǔn)利率若個(gè)個(gè)百分點(diǎn)不等），申請(qǐng)募集資金。資金供給者可以選擇可接受的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)和利率水平提供資金。這類業(yè)務(wù)部分解決了小微企業(yè)的融資難題，是一種直接融資手段。第二類以阿里小貸為代表，大型電商企業(yè)利用其大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)對(duì)其客戶企業(yè)的交易信息進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，對(duì)符合資信的企業(yè)提供純信用融資服務(wù)，并且融資效率很高，從客戶企業(yè)提出融資申請(qǐng)到貸款獲得基本都在三天之內(nèi)完成；第三類就是大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)利用自有的大量基礎(chǔ)客戶，發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品來(lái)募集資金，如余額寶、百度百發(fā)。特別是余額寶，作為阿里巴巴同天弘基金聯(lián)合推出的理財(cái)產(chǎn)品——天弘增利寶，其可以隨時(shí)認(rèn)購(gòu)、隨時(shí)贖回，并且可以用來(lái)直接進(jìn)行支付，在滿足投資者流動(dòng)性偏好的同時(shí)，還可以獲得遠(yuǎn)高于活期存款的收益率，值得注意的是余額寶的收益率是一個(gè)相對(duì)市場(chǎng)化的收益率，能夠較為有效反應(yīng)市場(chǎng)資金的供需情況，截至2013年11月14日，其規(guī)模已經(jīng)突破1000億元，用戶數(shù)近3000萬(wàn)戶（仍然處在不斷增長(zhǎng)之中），天弘增利寶貨幣基金成為國(guó)內(nèi)基金史上首支規(guī)模突破千億關(guān)口的基金，在全球貨幣基金中排名51位。

以上三種即是互聯(lián)網(wǎng)金融在我國(guó)的三種主要業(yè)態(tài)，事實(shí)上互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展解決了我國(guó)很多的金融困境：第一，小微企業(yè)融資難，小微企業(yè)融資難是一個(gè)世界性難題，其關(guān)鍵在于小微企業(yè)難以從資本市場(chǎng)融資，而又無(wú)法通過(guò)有效的抵押擔(dān)保從商業(yè)銀行獲得信貸支持，但是在互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)態(tài)下，更加關(guān)注融資需求者的實(shí)際信用狀況和運(yùn)營(yíng)情況（通過(guò)企業(yè)流水等來(lái)判斷經(jīng)營(yíng)前景）；第二，投資渠道不足，我國(guó)的居民儲(chǔ)蓄率始終保持在一個(gè)相對(duì)較高的水平，在諸多影響因素中投資渠道不足是一個(gè)關(guān)鍵部分，在投資資本市場(chǎng)收益率同風(fēng)險(xiǎn)不匹配的情況下，居民只能選擇將資產(chǎn)儲(chǔ)蓄化，以往的銀行理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)購(gòu)起點(diǎn)往往是5萬(wàn)或者10萬(wàn)，這對(duì)大量閑散資金而言仍然是一個(gè)相對(duì)較高的水平，居民可以從多元化的互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品中選擇投資增值；第三，推動(dòng)貨幣市場(chǎng)發(fā)展，利率市場(chǎng)化是我國(guó)金融改革的核心課題，利率市場(chǎng)化需要一個(gè)市場(chǎng)決定的利率作為基準(zhǔn)利率，貨幣市場(chǎng)的發(fā)展有助于這樣一個(gè)可作為基準(zhǔn)利率的市場(chǎng)利率形成。

互聯(lián)網(wǎng)金融之所以能夠快速發(fā)展，核心在于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)信息的強(qiáng)大的處理能力。首先，可以對(duì)大數(shù)據(jù)進(jìn)行更為客觀分析，得到更為合理的評(píng)價(jià)結(jié)論；其次，類似人人貸這樣的業(yè)務(wù)平臺(tái)做到了信息共享，也就是借貸雙方明確數(shù)量、利率水平以及還款期限，信息不對(duì)稱的問(wèn)題得到了有效的緩解；其三，信息在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中進(jìn)行傳遞，信息傳遞快速、準(zhǔn)確，使得交易成本大幅降低。

3 互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的沖擊

互聯(lián)網(wǎng)金融如火如荼的發(fā)展之勢(shì)，已經(jīng)開(kāi)始向傳統(tǒng)的金融業(yè)務(wù)模式發(fā)起了挑戰(zhàn)。如果說(shuō)早期的互聯(lián)網(wǎng)金融是傳統(tǒng)金融的網(wǎng)絡(luò)延伸，對(duì)傳統(tǒng)金融的發(fā)展模式并無(wú)特別大的沖擊，那么現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)金融模式已經(jīng)可以拋開(kāi)金融機(jī)構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)金融配置資源的相關(guān)功能，那么此時(shí)金融機(jī)構(gòu)如何在新的金融體系中找到自己的定位成為傳統(tǒng)金融業(yè)需要探討的課題。

金融脫媒是學(xué)術(shù)界探討已久的課題。傳統(tǒng)的金融脫媒概念的核心在于從間接融資模式向直接融資模式轉(zhuǎn)變，使資金繞開(kāi)金融中介運(yùn)行，將原本屬于金融中介的利潤(rùn)在資金借貸者之間分享。但是，就我國(guó)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，資本市場(chǎng)發(fā)展仍然不完善，資本市場(chǎng)的融資功能發(fā)揮不足，商業(yè)銀行體系，特別是國(guó)有商業(yè)銀行體系擁有規(guī)模最大的金融資源，間接融資仍然是最為核心的融資方式（事實(shí)上，即便資本市場(chǎng)發(fā)達(dá)如歐美，其商業(yè)銀行業(yè)仍然是金融主體，且在企業(yè)融資結(jié)構(gòu)中，銀行貸款占比份額最高）。但是伴隨互聯(lián)網(wǎng)金融模式的誕生和壯大，我們可以對(duì)金融脫媒重新審視。在互聯(lián)網(wǎng)金融模式中，依然存在金融中介，但是這里的金融中介更多的表現(xiàn)為一個(gè)信息處理平臺(tái)。在這樣一個(gè)平臺(tái)上，只要是經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)挖掘被認(rèn)為資質(zhì)符合的資金需求企業(yè)都可以進(jìn)行資金募集，每個(gè)資金需求者都是一個(gè)金融產(chǎn)品供給者。平臺(tái)作為一個(gè)金融產(chǎn)品超市，資金剩余者可以根據(jù)自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好在其中選擇，達(dá)到自身效用最大化。因此，互聯(lián)網(wǎng)金融模式將進(jìn)一步推動(dòng)金融脫媒，提升金融效率。

雖然互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展態(tài)勢(shì)迅猛，但是就其實(shí)際規(guī)模來(lái)看，同數(shù)十萬(wàn)億記的傳統(tǒng)金融存量規(guī)模來(lái)看仍然是微不足道的。但是互聯(lián)網(wǎng)金融模式的迅速崛起還是對(duì)傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)發(fā)起了強(qiáng)力的挑戰(zhàn)。我國(guó)金融業(yè)的實(shí)際情況是，在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的進(jìn)程中，資金始終處于短缺的局面，而在利率市場(chǎng)化沒(méi)有取得決定性成果之前，商業(yè)銀行仍然可以獲得規(guī)模龐大的存貸利差，并且利息收入可以占到商業(yè)銀行主營(yíng)收入絕大比重。另外，目前顯現(xiàn)出一些新的趨勢(shì)就是：大型企業(yè)對(duì)商業(yè)銀行的需求就在減弱，這是由于一方面大企業(yè)資質(zhì)良好，可以較為便捷的在資本市場(chǎng)上進(jìn)行債券融資，另外一方面大企業(yè)很多已經(jīng)發(fā)起設(shè)立了可發(fā)揮商業(yè)銀行功能的財(cái)務(wù)公司，為本企業(yè)提供專業(yè)的金融服務(wù)。大企業(yè)對(duì)銀行服務(wù)需求的減弱，也迫使商業(yè)銀行關(guān)注中小企業(yè)和小微企業(yè)，將他們視為新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)，如民生銀行等已經(jīng)開(kāi)始在小微企業(yè)貸款領(lǐng)域展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，但是究其商業(yè)模式仍然是傳統(tǒng)的貸款業(yè)務(wù)模式加上積極的營(yíng)銷策略?；ヂ?lián)網(wǎng)金融介入融資服務(wù)，使得傳統(tǒng)商業(yè)銀行的部分客戶轉(zhuǎn)向，潛在的金融服務(wù)對(duì)象也會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)金融吸收，造成傳統(tǒng)金融業(yè)相對(duì)市場(chǎng)份額的萎縮。

4 互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展展望

在互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，當(dāng)前金融業(yè)的細(xì)致分工和專業(yè)化弱化了，大數(shù)據(jù)得到的更加合理的結(jié)論使得金融的普惠制得到發(fā)揮。市場(chǎng)參與者更加的大眾化，被傳統(tǒng)金融限制在外的個(gè)體開(kāi)始能夠更加深入的參與金融活動(dòng)，這意味著互聯(lián)網(wǎng)金融是一種更為民主化的金融模式。

互聯(lián)網(wǎng)金融模式對(duì)傳統(tǒng)金融業(yè)的沖擊并不意味著傳統(tǒng)金融模式的消亡，相反，互聯(lián)網(wǎng)金融模式應(yīng)該同傳統(tǒng)金融模式一道共同建立一個(gè)多元化的金融支持系統(tǒng)，對(duì)金融市場(chǎng)的眾多參與主體提供差異化的金融服務(wù)。作為傳統(tǒng)金融業(yè)模式的核心代表，商業(yè)銀行應(yīng)該積極參與新型互聯(lián)網(wǎng)金融體系的構(gòu)建?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)參與互聯(lián)網(wǎng)金融有其專業(yè)的信息優(yōu)勢(shì)，商業(yè)銀行參與互聯(lián)網(wǎng)金融同樣有其對(duì)應(yīng)的優(yōu)勢(shì)所在：商業(yè)銀行資金實(shí)力雄厚、認(rèn)知和誠(chéng)信度高，從業(yè)務(wù)范圍來(lái)看，傳統(tǒng)商業(yè)銀行除提供存貸業(yè)務(wù)、財(cái)富存管業(yè)務(wù)和為支付結(jié)算提供媒介外，還為社會(huì)提供流動(dòng)性保險(xiǎn)，支持正常經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。

就現(xiàn)實(shí)來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)金融雖然已經(jīng)開(kāi)始發(fā)揮配置資源的功能，但其風(fēng)險(xiǎn)管理的機(jī)制仍然相對(duì)薄弱。雖然基于大數(shù)據(jù)分析得到的結(jié)論更加客觀合理，可以有效的應(yīng)對(duì)道德風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的逆向選擇問(wèn)題，但是對(duì)于金融活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)持續(xù)管理仍然要加大關(guān)注。另外對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的金融監(jiān)管體系也要重新構(gòu)建，避免監(jiān)管缺位的發(fā)生。

總之，互聯(lián)網(wǎng)金融是一場(chǎng)金融業(yè)的革命，需要給予互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展創(chuàng)新相對(duì)寬松的外部環(huán)境。同時(shí)，傳統(tǒng)金融業(yè)也要改變發(fā)展戰(zhàn)略，扭轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)思路，共同參與我國(guó)金融體系的重新構(gòu)建，使得一系列阻礙金融為實(shí)體經(jīng)濟(jì)服務(wù)的關(guān)鍵問(wèn)題得到解決。

【參考文獻(xiàn)】

[1]李博，董亮.《互聯(lián)網(wǎng)金融的模式與發(fā)展》，中國(guó)金融，2013（10）

[2]謝平，鄒傳偉.《互聯(lián)網(wǎng)金融模式研究》，金融研究，2012（12）

篇9

運(yùn)營(yíng)總監(jiān)/經(jīng)理

崗位職責(zé)

1、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品總體運(yùn)營(yíng)的協(xié)調(diào)、規(guī)劃、管理工作，針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)以及市場(chǎng)狀況制定產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)規(guī)劃、戰(zhàn)略、布局并實(shí)施;

2、負(fù)責(zé)產(chǎn)品(線上線下)定位、媒體宣傳、市場(chǎng)推廣、渠道建設(shè)和客戶服務(wù)的整體策略、計(jì)劃的制定和實(shí)施;

3、負(fù)責(zé)制訂、完善、貫徹實(shí)施(線上線下)運(yùn)營(yíng)管理制度、流程、分析各類數(shù)據(jù)，提出改進(jìn)方案，對(duì)業(yè)務(wù)流程等的分析和改進(jìn)，品牌、市場(chǎng)的規(guī)劃;

4、與公司其他部門密切配合，組織帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為公司項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)拓展及相關(guān)研究工作提供專業(yè)、系統(tǒng)強(qiáng)有力的支持;

5、建立規(guī)范、高效的運(yùn)營(yíng)管理體系及流程并不斷優(yōu)化及完善。

任職要求

1、金融、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè);

2、有較強(qiáng)的分析規(guī)劃能力、洞察力、開(kāi)拓創(chuàng)新能力、應(yīng)變能力，具有優(yōu)秀的溝通能力，團(tuán)隊(duì)意識(shí)與執(zhí)行能力;

3、具備從市場(chǎng)到產(chǎn)品、客戶、營(yíng)銷、推廣等金融產(chǎn)品全程調(diào)研、分析能力;

4、具有較強(qiáng)的溝通能力及團(tuán)隊(duì)管理能力，能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成線上活動(dòng)和線下專題活動(dòng)策劃，線上線下推廣計(jì)劃執(zhí)行及效果優(yōu)化;

5、具有較強(qiáng)的市場(chǎng)意識(shí)，優(yōu)秀的職業(yè)素養(yǎng)，能及時(shí)關(guān)注同行業(yè)運(yùn)營(yíng)情況及市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)。

公關(guān)總監(jiān)/經(jīng)理

崗位職責(zé)

1、負(fù)責(zé)公司對(duì)外PR工作，拓展和維護(hù)公司媒體資源，與重點(diǎn)媒體及記者時(shí)時(shí)溝通，及時(shí)反饋媒體合作意向;

2、建立媒體檔案庫(kù)，并能根據(jù)需求，聯(lián)絡(luò)、邀請(qǐng)各類媒體，與各界媒體保持良好關(guān)系;

3、能根據(jù)公司產(chǎn)品，進(jìn)行新聞點(diǎn)和創(chuàng)意點(diǎn)的策劃、組織，撰寫媒體稿件;

4、建立并維護(hù)日常新聞稿件的媒體，監(jiān)控、評(píng)估媒體的宣傳效果;

5、策劃、指導(dǎo)、控制、協(xié)調(diào)并參與公關(guān)活動(dòng)、市場(chǎng)活動(dòng)，協(xié)調(diào)微博、微信等新媒體營(yíng)銷;

6、建立有效的危機(jī)公關(guān)體系、機(jī)制與應(yīng)急處理。

任職要求

1、具有很強(qiáng)的營(yíng)銷創(chuàng)意策劃能力，對(duì)傳播有洞察力，有很強(qiáng)的執(zhí)行力;

2、具有廣泛的財(cái)經(jīng)/互聯(lián)網(wǎng)類媒體資源、豐富的人脈資源;

3、文筆好，熟悉公關(guān)活動(dòng)流程及PR運(yùn)作流程，具有優(yōu)秀的公關(guān)活動(dòng)項(xiàng)目策劃及執(zhí)行與拓展能力;

4、能夠獨(dú)立組織新聞會(huì)、專訪及其它公關(guān)活動(dòng);

5、擁有優(yōu)秀的語(yǔ)言表達(dá)能力，能夠熟練撰寫新聞稿、發(fā)言稿以及其他公關(guān)所需文件。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)理

崗位職責(zé)

1、負(fù)責(zé)公司電子商務(wù)銷售業(yè)務(wù)的策劃、執(zhí)行和監(jiān)管;

2、及時(shí)對(duì)同類產(chǎn)品的營(yíng)銷策略、市場(chǎng)及同業(yè)電子商務(wù)動(dòng)態(tài)進(jìn)行調(diào)研、分析;

3、負(fù)責(zé)公司網(wǎng)絡(luò)渠道資源的維護(hù)、推廣和溝通;

4、負(fù)責(zé)合作伙伴關(guān)系維護(hù)，研究了解合作伙伴和主流客戶的需求并持續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)新;

5、跟蹤和分析引入的SEO流量以及相關(guān)關(guān)鍵詞的排名，形成階段性數(shù)據(jù)報(bào)告并提出后續(xù)優(yōu)化方案;

6、不斷開(kāi)拓網(wǎng)站的外部鏈接，保證網(wǎng)站PR值、alexa排名(網(wǎng)站受歡迎程度、網(wǎng)站排名);

7、分析網(wǎng)站排名，對(duì)站點(diǎn)及內(nèi)鏈進(jìn)行整體優(yōu)化;負(fù)責(zé)制訂網(wǎng)站本身的優(yōu)化方案、有效達(dá)成網(wǎng)站平臺(tái)的訪問(wèn)量等相關(guān)推廣指標(biāo);

8、利用搜索引擎、相關(guān)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)媒體、論壇、bbs、blog、IM等方式開(kāi)展網(wǎng)站推廣工作，策劃執(zhí)行軟文、在線活動(dòng)、病毒式營(yíng)銷等傳播方案。

任職要求

篇10

【關(guān)鍵詞】P2P行業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；應(yīng)對(duì)策略

目前，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展以及運(yùn)用，使得我國(guó)的生產(chǎn)、生活出現(xiàn)了不同程度的改變。在這樣的背景下，金融行業(yè)逐漸與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)融合，促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)的發(fā)展。現(xiàn)階段，作為時(shí)下最為火熱的互聯(lián)網(wǎng)金融模式，P2P行業(yè)日漸崛起并獲得了更高的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)和社會(huì)效益。但是由于該行業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中仍舊存在著監(jiān)管缺失、征信體系不完善等問(wèn)題，使得P2P在運(yùn)營(yíng)發(fā)展的過(guò)程中存在著一定的阻礙。為此需要相關(guān)部門以及人員加強(qiáng)對(duì)于P2P行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的分析，總結(jié)其中的問(wèn)題，并給予相應(yīng)的解決措施。

一、我國(guó)P2P行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

我國(guó)的P2P平臺(tái)最初成立于2007年。近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展以及與社會(huì)生產(chǎn)、生活的不斷融合，使得P2P行業(yè)獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，并以此為基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)了一定的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)以及社會(huì)效益的取得。但是，由于該行業(yè)以線上交易為主，故而存在著監(jiān)管、征信以及風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制不健全、具體操作難度大的問(wèn)題，故而使得P2P平臺(tái)在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中受到了一定程度的阻礙。

相關(guān)的資料顯示，目前我國(guó)的P2P公司不足百家，但平臺(tái)的總成交金額卻超過(guò)了6億元。近年來(lái)，隨著大量的資金開(kāi)始涌入，使得P2P網(wǎng)貸平臺(tái)數(shù)量以及

總成交金額出現(xiàn)了飛速的增長(zhǎng)。

事實(shí)上，從2011年起，我國(guó)的P2P行業(yè)開(kāi)始進(jìn)行了不同程度的變革，從傳統(tǒng)的純線上交易平臺(tái)逐漸轉(zhuǎn)為線上、線下相結(jié)合的模式。事實(shí)上，由于我國(guó)社會(huì)征信體系的不健全，以及個(gè)人征信系統(tǒng)的保密性，使得線上平臺(tái)交易難度加大，而線下經(jīng)營(yíng)能夠更好地實(shí)現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)控制，確保相關(guān)效益的取得，故而P2P的經(jīng)營(yíng)模式逐漸呈現(xiàn)出線下轉(zhuǎn)變的模式。

二、P2P行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷分析

作為金融行業(yè)，P2行業(yè)在運(yùn)行的過(guò)程中主要經(jīng)過(guò)營(yíng)銷才獲得一定的客戶源，實(shí)現(xiàn)相關(guān)收益的取得。事實(shí)上，隨著P2P行業(yè)發(fā)展模式的不斷改變，使得P2P行業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中遭遇到了不同程度的問(wèn)題，嚴(yán)重阻礙了這一行業(yè)的發(fā)展。關(guān)于P2P行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的問(wèn)題，筆者進(jìn)行了相關(guān)總結(jié)，具體內(nèi)容如下。

（一）品牌知名度不夠

前文提到P2P行業(yè)于2007年逐漸引入到我國(guó)，雖然其在實(shí)際的運(yùn)行過(guò)程中通過(guò)引入風(fēng)投，借助地方小貸、融資租賃等公司獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，但是其實(shí)質(zhì)仍舊是一種新興的產(chǎn)業(yè)，故而在中國(guó)的金融市場(chǎng)中的知名度較低，故而缺乏雄厚的客戶源，不利于該行業(yè)的發(fā)展。

此外，P2P平臺(tái)長(zhǎng)期在線上運(yùn)行，近年來(lái)才開(kāi)展轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式，逐漸轉(zhuǎn)入到線下銷售進(jìn)行作業(yè)。這種情況的出現(xiàn)就使得P2P平臺(tái)無(wú)法與傳統(tǒng)的較金融渠道進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，故而不利于其營(yíng)銷發(fā)展以及相關(guān)利于的取得。

最后，由于我國(guó)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)存在著信息披露不全、征信體系不完善、監(jiān)管缺位的問(wèn)題，使得p2p在運(yùn)行的過(guò)程中存在著不良的社會(huì)環(huán)境，不利于其自身的發(fā)展，并導(dǎo)致投資者對(duì)于這一平臺(tái)的信任度較低。

事實(shí)上，我國(guó)的大眾投資者在進(jìn)行投資的過(guò)程中，往往存在主觀判斷意識(shí)、分析調(diào)研能力不足的問(wèn)題，故而P2P行業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中需要進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)于品牌知名度的建設(shè)，繼而以此為基礎(chǔ)，帶動(dòng)相關(guān)效益的取得。

（二）風(fēng)險(xiǎn)控制薄弱

作為金融服務(wù)的形式之一，P2P行業(yè)的主要業(yè)務(wù)范疇就是借貸業(yè)務(wù)。事實(shí)上，由于該行業(yè)在中國(guó)發(fā)展之處，存在著市場(chǎng)管理、經(jīng)銷不規(guī)范的狀況，使得部分P2P平臺(tái)在灰色地帶中發(fā)展起來(lái)。

近年來(lái)，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，使得對(duì)于P2P行業(yè)的監(jiān)管機(jī)制日益完善。基于這一狀況，就使得P2P行業(yè)正處于大調(diào)整時(shí)期，實(shí)現(xiàn)雜牌軍將向正規(guī)軍的過(guò)渡。但是，由于P2P行業(yè)在運(yùn)行的過(guò)程中存在諸如反洗錢甄別能力差、風(fēng)險(xiǎn)管理水平低以及信息安全等問(wèn)題，使得其遭遇到了行業(yè)發(fā)展瓶頸，降低了其對(duì)于金融風(fēng)險(xiǎn)的控制能立。不僅如此，隨著我國(guó)產(chǎn)業(yè)整合工作的有序開(kāi)展，以及監(jiān)管政策的不斷改革、出臺(tái)，也導(dǎo)致這些企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中面臨著嚴(yán)重的壓力。

（三）缺乏穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目來(lái)源

前文提到，隨著P2P行業(yè)的不斷變革，使得其在運(yùn)行的過(guò)程中逐漸沖破了傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的桎梏，并將營(yíng)銷重心逐漸轉(zhuǎn)移到線下市場(chǎng)的開(kāi)拓。據(jù)悉，P2P行業(yè)在運(yùn)行發(fā)展的過(guò)程中僅存在部分線上交易，其大部分的資金來(lái)源于線下門店或其他合作的第三方貸款公司。

事實(shí)上，p2p行業(yè)在運(yùn)行的過(guò)程中存在著線上項(xiàng)目審核難度大。無(wú)法對(duì)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)、合理、全面的識(shí)別。而線下項(xiàng)目則出現(xiàn)了對(duì)合作方的依賴程度較高的問(wèn)題?；谶@樣的現(xiàn)狀，就使得P2P行業(yè)在營(yíng)銷以及擴(kuò)大規(guī)模的過(guò)程中需要機(jī)槍同第三方公司的合作。而這無(wú)疑提高了借款成本，使得其項(xiàng)目的質(zhì)量以及來(lái)源都存在不同程度的問(wèn)題。

三、P2P行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的應(yīng)對(duì)策略

雖然P2P行業(yè)在發(fā)展以及市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中存在著諸多的問(wèn)題，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，以及我國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)+”計(jì)劃的不斷落實(shí)到位，使得P2P行業(yè)成為我國(guó)金融行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)?；诖?，就需要相關(guān)部門以及人員結(jié)合P2P在市場(chǎng)影響過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行分析，并提出科學(xué)、有效的解決措施。關(guān)于P2P行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的應(yīng)對(duì)策略，筆者進(jìn)行了相關(guān)總結(jié)，具體內(nèi)容如下。

（一）加強(qiáng)P2P品牌建設(shè)營(yíng)銷策略

前文提到，我國(guó)的P2P行業(yè)在實(shí)際的運(yùn)行、發(fā)展的過(guò)程中存在著品牌效應(yīng)較低，無(wú)法刺激投資者的投資，從而導(dǎo)致該行業(yè)在實(shí)際的發(fā)展運(yùn)行過(guò)程中存在著諸多的問(wèn)題，難以取得有效的濟(jì)效益。

基于此，就需要P2P行業(yè)的相關(guān)部門以及人員加強(qiáng)對(duì)于P2P品牌核心價(jià)值的打造和發(fā)展，從而形成一定的品牌效應(yīng)，增強(qiáng)投資者的信賴度，從而促進(jìn)相關(guān)效益的取得。為了實(shí)現(xiàn)相關(guān)的效益，相關(guān)部門需要借助多種媒體渠道進(jìn)行品牌的宣傳，從而讓更多的公眾了解到P2P行業(yè)的發(fā)展以及市場(chǎng)價(jià)值，從而吸引更多的消費(fèi)者。

在P2P品牌營(yíng)銷的過(guò)程中，需要工作人員堅(jiān)持品牌價(jià)值的建設(shè)以及推廣，并在實(shí)際操作的過(guò)程中創(chuàng)新品牌傳播的方式。一般而言，P2P行業(yè)需要加強(qiáng)同信譽(yù)好，市場(chǎng)口碑較強(qiáng)的媒體平臺(tái)的合作，并由此實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)、電視、廣播、報(bào)紙、自媒體等多種平臺(tái)的宣傳，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建一個(gè)良好的品牌，形成傳播合力，總體而言，相關(guān)人員需要加強(qiáng)同網(wǎng)絡(luò)財(cái)經(jīng)新媒體的合作，并以此為核心拓寬品牌的傳播途徑、范圍，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)的打造，并由此開(kāi)拓市場(chǎng)份額，獲得更好的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。

（二）加強(qiáng)線上營(yíng)銷廣告的精準(zhǔn)投放

前文提到，隨著我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的不斷發(fā)展以及運(yùn)用，使得社會(huì)生產(chǎn)、生活加強(qiáng)了對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的運(yùn)用?；诖?，在進(jìn)行P2P行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，需要加強(qiáng)對(duì)于網(wǎng)上營(yíng)銷廣告的精準(zhǔn)投放，從而由此獲得更為寬泛的投資者以及消費(fèi)者。

在這一過(guò)程中，需要加強(qiáng)對(duì)于搜索引擎廣告以及重定向廣告的投放。所謂的

搜索引擎廣告，指的是借助相關(guān)的平臺(tái)，向網(wǎng)絡(luò)用戶提供相關(guān)的資訊和P2P平臺(tái)線上入口。而重定向廣告在投放的過(guò)程中則可以通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)用戶瀏覽過(guò)的緩存cookie進(jìn)行分析，從而推動(dòng)其正在搜尋或者需要的p2p服務(wù)，從而獲得優(yōu)質(zhì)的客戶源，實(shí)現(xiàn)相關(guān)效益的取得，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷作業(yè)的有效開(kāi)展。

（三）加強(qiáng)與銀行等機(jī)構(gòu)的合作

由于我國(guó)的銀行屬于國(guó)有，故而其在金融領(lǐng)域中更加受到大眾的信賴?；谶@樣的現(xiàn)狀，P2P行業(yè)在促進(jìn)自身發(fā)展的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷效益的提升，可以加強(qiáng)與銀行等權(quán)威性較高的機(jī)構(gòu)、單位合作，繼而由此實(shí)現(xiàn)相關(guān)效益的取得，并于相關(guān)單位實(shí)現(xiàn)雙贏。

在這一過(guò)程中，銀行在于P2P行業(yè)合作的過(guò)程中，需要為P2P平臺(tái)提供各類金融服務(wù)支持，從而促進(jìn)P2P行業(yè)朝著專業(yè)性、合規(guī)性的方向發(fā)展，實(shí)現(xiàn)相關(guān)效益的取得。此外，在此過(guò)程中P2P行業(yè)還可以進(jìn)一步加強(qiáng)與各類互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的合作，從而由此實(shí)現(xiàn)為投資者和客戶提供更多的增值服務(wù)，從而以此獲得客戶的信賴和支持，有助于形成良好的企業(yè)形象，促進(jìn)市場(chǎng)份額的開(kāi)拓。

最后，P2P平臺(tái)在運(yùn)行的過(guò)程中，還需要進(jìn)一步加強(qiáng)同微信、支付寶等諸多支付平臺(tái)的整合以及合作，從而以此為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)流程以產(chǎn)品的創(chuàng)新，確保P2P平臺(tái)的開(kāi)放性以及活躍度。一般而言，借助這樣的方式能蚋咝У墓菇ㄆ稹跋呱+線下”的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，并由此打造開(kāi)放式P2P互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，促進(jìn)相關(guān)效益的取得。

（四）樹立先進(jìn)的P2P行業(yè)營(yíng)銷理念

為了進(jìn)一步促進(jìn)我國(guó)P2P行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展以及相關(guān)效益的取得，需要相關(guān)人員在實(shí)際的業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，逐漸轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，由傳統(tǒng)的以業(yè)務(wù)拓展為核心的營(yíng)銷理念逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻舴?wù)為中心。不僅如此，近年來(lái)由于差異性與客戶的認(rèn)知逐漸成為影響P2P市場(chǎng)營(yíng)銷的主要因素?；诖耍嚓P(guān)的作業(yè)人員就需要加強(qiáng)對(duì)于這兩大因素的分析，從而以此為基礎(chǔ)構(gòu)建差異化的業(yè)務(wù)服務(wù)，促使市場(chǎng)營(yíng)銷更加具有針對(duì)性，有助于銷售工作的開(kāi)展。

最后，企業(yè)在實(shí)際的運(yùn)行過(guò)程中還需要加強(qiáng)對(duì)于社會(huì)及公益活動(dòng)的參加，繼而在此過(guò)程中實(shí)現(xiàn)品牌營(yíng)銷效應(yīng)的提升。一般而言，P2P行業(yè)以及相關(guān)機(jī)構(gòu)在借助投資教育與公益活動(dòng)強(qiáng)化品牌的同時(shí)，能夠由此對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷起到推動(dòng)的作用。