導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：多元化；人才供給；資金積累；技術(shù)創(chuàng)新

中圖分類號(hào)：F7 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-3520（2014）-01-0145-01

一、多元化營(yíng)銷策略及其應(yīng)用

（一）多元化營(yíng)銷。多元化營(yíng)銷是以多種方式相結(jié)合的一種銷售模式。多元化營(yíng)銷戰(zhàn)略又稱多角化營(yíng)銷戰(zhàn)略，是指企業(yè)同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩種以上基本經(jīng)濟(jì)用途不同的產(chǎn)品或服務(wù)的一種發(fā)展戰(zhàn)略。多元化戰(zhàn)略是相對(duì)企業(yè)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)而言的，其內(nèi)容包括：產(chǎn)品的多元化、市場(chǎng)的多元化，投資區(qū)域的多元化和資本的多元化。

（二）多元化營(yíng)銷的應(yīng)用。中小型網(wǎng)絡(luò)科技公司的營(yíng)銷方式是采用電話營(yíng)銷和會(huì)議營(yíng)銷為主，很少一部分時(shí)候采用傳統(tǒng)直銷的方式進(jìn)行以及一些其他銷售方式，因而組成的多元化營(yíng)銷的方式進(jìn)行銷售。

在傳統(tǒng)營(yíng)銷中中小型網(wǎng)絡(luò)科技公司營(yíng)銷又與現(xiàn)代營(yíng)銷技術(shù)相結(jié)合。構(gòu)成一個(gè)多元化的銷售模式。中小型網(wǎng)絡(luò)科技公司的營(yíng)銷方式在傳統(tǒng)的銷售方式的基礎(chǔ)之上，與電話營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、直銷、陌拜、電話溝通和當(dāng)面談單等方式交織的一種新型的銷售模式。但是實(shí)施困難重重是抑制公司發(fā)展的關(guān)鍵性問(wèn)題。

“多元化營(yíng)銷”的方式主要是針對(duì)不同的客戶采用不同的銷售方式，以最短的時(shí)間適應(yīng)市場(chǎng)，適應(yīng)客戶，了解客戶需求。具有較強(qiáng)的針對(duì)性。針對(duì)不同客戶群制定不同的銷售方案，成本雖然很高，但是這樣帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益是可觀的，我們都知道投資是有風(fēng)險(xiǎn)的，中小型網(wǎng)絡(luò)科技公司要看到了多元化營(yíng)銷的前景，提前進(jìn)入了這一市場(chǎng)環(huán)境中，使得公司在金融危機(jī)中依然在發(fā)展壯大。

二、中小型網(wǎng)絡(luò)科技公司多元化營(yíng)銷的基本策略

（一）保證多元化人才的供給。防止員工流動(dòng)給公司帶來(lái)的危害，這是至關(guān)重要的，比如高薪養(yǎng)員，對(duì)員工的福利待遇和一系列的緩和壓力的方法與方式。并不是說(shuō)不給員工壓力，給員工是方式方法也很重要，傳統(tǒng)的“打個(gè)巴掌，給個(gè)甜棗”已經(jīng)不管用，對(duì)待員工一定要和善，就像自己的兄弟姐妹一樣，要讓員工舍不得這個(gè)公司。用管理者的人格魅力來(lái)感染員工，做到讓員工佩服，感覺(jué)自己在公司里受到重視，有發(fā)展的前景和學(xué)到一些知識(shí)。這樣會(huì)避免企業(yè)員工的流失。

經(jīng)常與員工交流，了解員工對(duì)物質(zhì)的需求和精神需求，盡量滿足員工。穩(wěn)定員工的心理。使得員工擁有一個(gè)良好的動(dòng)作狀態(tài)和心情。為員工創(chuàng)造一個(gè)舒適的工作環(huán)境，使得員工在愉悅的心情中工作。挖掘員工的潛力，致使員工不至于迷茫，在公司要感覺(jué)有發(fā)展的空間，杭州的網(wǎng)絡(luò)公司有2000多家，隨處都可以找到電話銷售的工作，員工沒(méi)有發(fā)展的空間或者是迷失的發(fā)展的方向。那么，這個(gè)員工就會(huì)“跳槽”選擇一個(gè)合適自己的發(fā)展空間。重中之重就是如何能夠吸引到員工，使得員工對(duì)企業(yè)和自己都有信心，這樣他的心就不會(huì)動(dòng)搖，也就不會(huì)產(chǎn)生員工的流失。在一定的時(shí)間內(nèi)要給員工進(jìn)行培訓(xùn)，這樣不至于員工過(guò)于疲憊的工作，讓員工對(duì)市場(chǎng)的行情充分了解，充分了解社會(huì)動(dòng)態(tài)，對(duì)各行各業(yè)的知識(shí)都有一部分了解，方便針對(duì)不同的客戶。通過(guò)這些方法緩解員工的壓力。

（二）加速原始基金的積累。增加原始資金的積累可以通過(guò)降低生產(chǎn)成本的方式著手，一定不要在員工身上攝取太多的原始資金，時(shí)間久了員工的物質(zhì)壓力過(guò)大，就會(huì)產(chǎn)生員工的流動(dòng)，這樣對(duì)于公司本身來(lái)說(shuō)是增加了支出，并沒(méi)有節(jié)省開(kāi)支，一個(gè)公司對(duì)于人才的培養(yǎng)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)的大于員工的剩余價(jià)值。只有原始資金充足以后公司的發(fā)展才能加快，不被其他同行拉開(kāi)距離。毅力與杭州2000多家網(wǎng)絡(luò)公司，在其中得以生存發(fā)展。

（三）突破企業(yè)發(fā)展的技術(shù)創(chuàng)新障礙。中小型網(wǎng)絡(luò)科技公司作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)發(fā)展型企業(yè)，同樣也存在著萌芽期、成長(zhǎng)期、成熟期、和衰退期。這是社會(huì)的法則，企業(yè)的破產(chǎn)則是一種經(jīng)濟(jì)規(guī)律。正當(dāng)產(chǎn)品成熟期時(shí)候隨之而來(lái)的類似產(chǎn)品和替代產(chǎn)品就會(huì)滋生，怎樣使企業(yè)持續(xù)性保持在成熟期也是企業(yè)策劃與管理工作中的重點(diǎn)。開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，在技術(shù)上創(chuàng)新是領(lǐng)導(dǎo)者在決策時(shí)候應(yīng)該慎重考慮。不能超出企業(yè)本身的能力，強(qiáng)行的進(jìn)行盲目的投資，對(duì)于一個(gè)發(fā)展中的企業(yè)來(lái)說(shuō)，一旦某一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)錯(cuò)誤就有可能是企業(yè)面臨倒閉?！叭鼓谭凼录币渤浞值淖C明了這一點(diǎn)。技術(shù)上的問(wèn)題決定著公司的生死存亡。

利用多元化營(yíng)銷最優(yōu)化手段進(jìn)行營(yíng)銷和發(fā)展中小型網(wǎng)絡(luò)科技公司，符合社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展潮流及其對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷所提出來(lái)的新要求，有利于配置企業(yè)資源，優(yōu)化企業(yè)組合，提高中小型網(wǎng)絡(luò)科技公司的經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)

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篇2

國(guó)際權(quán)威營(yíng)銷學(xué)者菲利普.科特勒認(rèn)為,日益注重網(wǎng)上營(yíng)銷是未來(lái)的營(yíng)銷趨勢(shì),網(wǎng)上營(yíng)銷是21世紀(jì)的營(yíng)銷;國(guó)內(nèi)營(yíng)銷權(quán)威盧泰宏教授認(rèn)為，eMarketing是21世紀(jì)營(yíng)銷創(chuàng)新的焦點(diǎn)，都充分反映了國(guó)內(nèi)外理論界對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在21世紀(jì)對(duì)于企業(yè)重要意義的肯定；而在當(dāng)今中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)踐層面，從三大門戶網(wǎng)站、以8848和my8848為代表的電子商務(wù)網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)公司，到聯(lián)想、TCL等傳統(tǒng)企業(yè)，無(wú)不在從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)，從市場(chǎng)推廣活動(dòng)到品牌建立等各個(gè)方面，運(yùn)用網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)廣告、電子郵件、消息組和公告牌、論壇等多種形式，積極探索網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展，正方興未艾。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)涵

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，又有人稱之為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、網(wǎng)上營(yíng)銷，在國(guó)內(nèi)外，對(duì)其定義，都大同小異. 屈云波認(rèn)為，“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式媒體的威力來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)”。也有人認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，更有效促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。

在英文中,Cyber Marketing, Internet Marketing, Network Marketing, e-Marketing等等，都表示網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，不過(guò)，內(nèi)涵有一定的差異。Cyber Marketing主要是指網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是在虛擬的計(jì)算機(jī)空間（Cyber，計(jì)算機(jī)虛擬空間）進(jìn)行運(yùn)作；Internet Marketing 是指在Internet上開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng);Network Marketing 是在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)，同時(shí)這里指網(wǎng)絡(luò)不僅僅是Internet，還可以是一些其它類型網(wǎng)絡(luò)，如增殖網(wǎng)絡(luò)VAN。目前，比較習(xí)慣采用的術(shù)語(yǔ)是e-Marketing，e-表示電子化、信息化、網(wǎng)絡(luò)化的涵義，既簡(jiǎn)潔又直觀明了，而且與電子商務(wù)（e-Business）、電子虛擬市場(chǎng)（e-Market）等相對(duì)應(yīng)。

從國(guó)內(nèi)外對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的不同表示方法、定義來(lái)看，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，有一個(gè)基本的要素：網(wǎng)絡(luò)、互聯(lián)網(wǎng)。沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)、互聯(lián)網(wǎng)，也就沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。不過(guò)，營(yíng)銷主體不限于網(wǎng)絡(luò)公司、電子商務(wù)公司。也就是說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不是網(wǎng)絡(luò)公司、電子商務(wù)公司的專利。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生與發(fā)展

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展是伴隨信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展而發(fā)展的。九十年代初，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用改變了信息傳播方式，在一定程度上改變了人們生活、工作、學(xué)習(xí)、合作和交流的方式，促使互聯(lián)網(wǎng)（Internet）在商業(yè)上得到大量應(yīng)用，掀起全球范圍內(nèi)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)熱，網(wǎng)絡(luò)用戶規(guī)模不斷增長(zhǎng)，商業(yè)效益越來(lái)越大。據(jù)IDC的統(tǒng)計(jì)表明，目前網(wǎng)絡(luò)上直接進(jìn)行的交易額達(dá)380億美元，借用網(wǎng)絡(luò)促成的交易額就更大，預(yù)計(jì)到2003年，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的規(guī)?？筛哌_(dá)1.3兆億美元以上?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)與飛速發(fā)展，以及可以帶來(lái)的現(xiàn)實(shí)和潛在效益，促使企業(yè)積極利用新技術(shù)變革企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)組織、經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)方法，搭上技術(shù)發(fā)展的快速便車，推進(jìn)企業(yè)飛速發(fā)展。

對(duì)于顧客、營(yíng)銷者，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)的好處是顯而易見(jiàn)的。對(duì)于顧客而言，隨時(shí)隨地、全天候訂購(gòu)產(chǎn)品的便捷性，公司、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)者、價(jià)格等方面無(wú)比豐富的可比信息，提供其他附加價(jià)值如不出門、不用排隊(duì)等待等；對(duì)于營(yíng)銷者而言，1．快速調(diào)整適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境：公司可以迅速增加產(chǎn)品供應(yīng)，更改價(jià)格和規(guī)格。2．降低成本：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息交換、溝通，可以減少印刷與郵遞成本，可以無(wú)店面銷售，免交租金，節(jié)約水電與人工成本，可以減少由于迂回多次交換帶來(lái)的損耗。3．建立關(guān)系：網(wǎng)上營(yíng)銷者可以與消費(fèi)者對(duì)話，了解他們。4．計(jì)算受眾規(guī)模：營(yíng)銷者可以了解有多少人訪問(wèn)他們的網(wǎng)站，多少人停在網(wǎng)站上的哪個(gè)部分。這種信息可以用來(lái)改善供給和廣告。而且，無(wú)論公司大小都可以運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)廣告與平面媒體、廣播媒體的廣告相比，限制更少，網(wǎng)絡(luò)上信息豐富而且更新更快。

在這樣的歷史背景下，在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上開(kāi)展?fàn)I銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)

組織和個(gè)人之間進(jìn)行信息傳播和交換，是市場(chǎng)營(yíng)銷中的本質(zhì)，因而，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有營(yíng)銷所要求的某些特性，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呈現(xiàn)出跨時(shí)空、多媒體、互動(dòng)式、個(gè)性化等特點(diǎn)。

1．跨時(shí)空。時(shí)間、地域的概念，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不再是限制，企業(yè)可每周7天，每天24小時(shí)隨時(shí)隨地地提供跨時(shí)間、地域的營(yíng)銷服務(wù)。

2．互動(dòng)性?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)不僅可以展示商品信息、鏈接商品信息，更重要的是，可以實(shí)現(xiàn)和顧客互動(dòng)雙向溝通，收集顧客反饋的意見(jiàn)、建議，從而切實(shí)的、有針對(duì)性地改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)，提供高效的客戶服務(wù)；

3．個(gè)性化?；ヂ?lián)網(wǎng)可以更便于收集用戶的信息資料，從而更能夠發(fā)現(xiàn)、滿足用戶的需求，通過(guò)信息提供與交互式溝通，可以實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)，促銷更具有針對(duì)性，更易于與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期良好的關(guān)系。

4．多媒體。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的信息，不再停留于文字，聲音、圖像、流媒體等都可在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)并被提供，信息交換可以以多種形式存在和進(jìn)行，營(yíng)銷人員可以充分發(fā)揮創(chuàng)造性和能動(dòng)性，以多種信息形式展示商品信息，打動(dòng)消費(fèi)者。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，正在建立營(yíng)銷領(lǐng)域新的游戲規(guī)則，如極端強(qiáng)調(diào)吸引顧客注意力和留住顧客，并成為營(yíng)銷中壓倒一切的首要追求目標(biāo)；全新地再造通路、物流、供應(yīng)鏈的流程；顧客不再僅是對(duì)象或目標(biāo),而是參與者和控制者，顧客參與及互動(dòng)合作的新的營(yíng)銷理念正在形成；新的與顧客溝通和建立關(guān)系的方式、方法正在出現(xiàn)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的沖擊、整合

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種全新?tīng)I(yíng)銷理念和實(shí)踐活動(dòng)，正在并將繼續(xù)對(duì)營(yíng)銷理論、傳統(tǒng)營(yíng)銷產(chǎn)生巨大沖擊。就理論而言，消費(fèi)者的消費(fèi)行為、習(xí)慣正在改變，營(yíng)銷理論將隨之產(chǎn)生變化，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論的沖擊，就體現(xiàn)于此。

首先，對(duì)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)與方法的沖擊。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，傳統(tǒng)的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)不能完全適用，消費(fèi)者的個(gè)性化需求導(dǎo)致細(xì)分更“細(xì)”，市場(chǎng)細(xì)分難度增大,表現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)的變化以及細(xì)分的程度差異, 除了傳統(tǒng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，還按是否上網(wǎng)、上網(wǎng)能力、上網(wǎng)時(shí)間、使用的語(yǔ)種等新的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行分群。

其次，對(duì)消費(fèi)者的作用進(jìn)行新的認(rèn)識(shí)。傳統(tǒng)的現(xiàn)代營(yíng)銷理論重視消費(fèi)者，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，對(duì)于消費(fèi)者的作用，卻有更深刻的認(rèn)識(shí)。因?yàn)椋诰W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，消費(fèi)者不再是出于被動(dòng)接受的地位。如果說(shuō)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的座右銘是“消費(fèi)者請(qǐng)注意”的話，那么網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所倡導(dǎo)的格言即是“請(qǐng)注意消費(fèi)者”。雖然只是兩個(gè)詞之間位置的轉(zhuǎn)換，但其消費(fèi)者在營(yíng)銷過(guò)程中的地位發(fā)生了根本的改變，營(yíng)銷策略已從消極、被動(dòng)地適應(yīng)消費(fèi)者向積極、主動(dòng)地與消費(fèi)者溝通、交流轉(zhuǎn)化。在眾多的企業(yè)、產(chǎn)品信息中，交換過(guò)程變成由消費(fèi)者發(fā)動(dòng)和消費(fèi)者控制,是消費(fèi)者而不是營(yíng)銷者認(rèn)可并控制互動(dòng)關(guān)系。消費(fèi)者決定他們需要什么信息，他們對(duì)什么東西感興趣，他們?cè)敢庵Ц妒裁礃拥膬r(jià)格。在很多方面，這種消費(fèi)者啟動(dòng)并控制的營(yíng)銷完全改變了營(yíng)銷實(shí)踐,從而改變營(yíng)銷規(guī)劃、策略制訂、營(yíng)銷控制等理論。

第三，深化差異化營(yíng)銷理論。消費(fèi)者行為個(gè)性化，不但不會(huì)趨同，需求差異還會(huì)進(jìn)一步拉大。由于消費(fèi)者行為顯著個(gè)性化，營(yíng)銷學(xué)在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境和技術(shù)支持下，將深化差異化營(yíng)銷的觀念和規(guī)則，同時(shí)更注重環(huán)境和消費(fèi)者行為分析。

第四，創(chuàng)新市場(chǎng)調(diào)查研究方法。需要收集的信息更多，分析數(shù)據(jù)庫(kù)和客戶信息等方法也更加多樣化，如統(tǒng)計(jì)網(wǎng)頁(yè)點(diǎn)擊點(diǎn)、訪問(wèn)次數(shù)、瀏覽時(shí)間、興趣、消費(fèi)行為和習(xí)慣等。

第五，在營(yíng)銷策略上，會(huì)更加注重研究互動(dòng)的、整合的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。如何實(shí)現(xiàn)既要充分體現(xiàn)消費(fèi)者參與營(yíng)銷的思想，又要考慮把各類互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與新的營(yíng)銷變量結(jié)合起來(lái)，達(dá)到與廣泛的利益相關(guān)者進(jìn)行溝通的目的，是一項(xiàng)新的課題。

第六，建立新的營(yíng)銷傳播理論。由于在網(wǎng)絡(luò)信息傳播中，傳播成本費(fèi)用低,甚至免費(fèi)，信息傳播具有即時(shí)性、跨時(shí)空、個(gè)性化等新特征，必將促使新的營(yíng)銷傳播理論出現(xiàn)。誠(chéng)如盧泰宏教授所說(shuō)，傳統(tǒng)的整合營(yíng)銷將進(jìn)化為網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷（I2M），它整合產(chǎn)品和服務(wù)、公共關(guān)系、口碑、流行文化、廣告、個(gè)人體驗(yàn)、標(biāo)志、雇員、氛圍、甚至是電子垃圾等元素，提供一種與如此眾多的利益相關(guān)者群體溝通的方法。

在實(shí)踐層面，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略等都提出了挑戰(zhàn)。

1．對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的影響

首先，對(duì)不同市場(chǎng)地位的企業(yè)的影響?；ヂ?lián)網(wǎng)具有的開(kāi)放、平等、自由等特性，以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的低成本，營(yíng)銷的主體可以是大小企業(yè)，跨國(guó)公司擁有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)小企業(yè)的威脅變小了，從而有利于小企業(yè)在全球范圍內(nèi)參與競(jìng)爭(zhēng)；如何適時(shí)獲取、分析、運(yùn)用這些自網(wǎng)絡(luò)上獲得的信息，分析、研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息與營(yíng)銷作為，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)策略具有至關(guān)重要的作用；戰(zhàn)略、策略聯(lián)盟將是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的主要競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)，如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)來(lái)建立戰(zhàn)略、策略聯(lián)盟，并以聯(lián)盟所形成的資源規(guī)模創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將是未來(lái)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要手段。

其次，對(duì)企業(yè)全球營(yíng)銷戰(zhàn)略的影響。網(wǎng)絡(luò)的跨時(shí)空特點(diǎn)，雖然有利于企業(yè)的全球營(yíng)銷，但另一方面，對(duì)于企業(yè)的全球營(yíng)銷戰(zhàn)略，反而構(gòu)成了巨大的挑戰(zhàn)。如何將差異化營(yíng)銷運(yùn)用于全球營(yíng)銷戰(zhàn)略，如何解決全球化與本土化營(yíng)銷策略的矛盾，包括產(chǎn)品與品牌上的矛盾，如何建構(gòu)全球化的物流管理系統(tǒng)，都是企業(yè)要面對(duì)、解決的問(wèn)題。

2．對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷策略的影響

——對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品、品牌策略的沖擊。首先，是對(duì)傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的沖擊。提供個(gè)性化的產(chǎn)品，將成為企業(yè)致力的追求目標(biāo)，而怎樣達(dá)到目標(biāo)，更有效地滿足個(gè)性化的需求，是每個(gè)上網(wǎng)公司面臨的一大挑戰(zhàn)。當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)也為滿足個(gè)性化需求提供了條件，如可以快速獲得關(guān)于產(chǎn)品概念和廣告效果測(cè)試的反饋信息，測(cè)試顧客的不同認(rèn)同水平，從而更加容易地對(duì)消費(fèi)者行為方式和偏好進(jìn)行跟蹤，從而對(duì)不同的消費(fèi)者提供不同的商品。其次，適應(yīng)品牌的全球化管理?；ヂ?lián)網(wǎng)跨時(shí)空的特點(diǎn)，對(duì)上網(wǎng)企業(yè)的品牌管理提出了挑戰(zhàn)。企業(yè)必須靈活處理統(tǒng)一形象品牌策略和本地特點(diǎn)區(qū)域品牌策略，加強(qiáng)區(qū)域管理。

——對(duì)定價(jià)策略的影響。在互聯(lián)網(wǎng)上，價(jià)格采取的是“透明”策略，因而水平趨于一致。如何正確的定價(jià)，尤其是對(duì)于執(zhí)行差別化定價(jià)策略的公司來(lái)說(shuō)，不能不說(shuō)是一個(gè)大問(wèn)題。

——對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的沖擊。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，渠道不再意味著中間商、分銷商等概念，也不再意味著特約加盟店、連鎖店；由于企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的直接聯(lián)系、溝通、互動(dòng)，中間商的重要性因此有所降低；建立新的營(yíng)銷渠道管理模式，實(shí)現(xiàn)直銷、分銷的良性結(jié)合、互動(dòng)，建立新的物流管理模式，對(duì)于企業(yè)而言，都是新的課題。

——對(duì)傳統(tǒng)廣告方式的影響。首先，網(wǎng)絡(luò)廣告不再具有時(shí)間、空間的限制，而且，表現(xiàn)形式更多樣化；其次，網(wǎng)絡(luò)廣告的效果更易監(jiān)測(cè)、檢驗(yàn)，可以科學(xué)、準(zhǔn)確的獲知廣告用戶的信息，可以便于及時(shí)修訂廣告計(jì)劃、方案、形式，更具針對(duì)性、實(shí)效性。

的確，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式產(chǎn)生巨大的沖擊，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在形成新的營(yíng)銷理念和策略，但是，必須認(rèn)識(shí)到，這一過(guò)程，不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將完全取代傳統(tǒng)營(yíng)銷的過(guò)程，而是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷整合的過(guò)程。

首先，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷沒(méi)有改變營(yíng)銷的本質(zhì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的整合，就是利用整合營(yíng)銷策略實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為中心的傳播統(tǒng)一、雙向溝通，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。營(yíng)銷的一些核心概念，如需要、欲望和需求，產(chǎn)品，價(jià)值、成本和滿意；交換和交易，關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)，營(yíng)銷者和預(yù)期顧客，同樣存在，同樣重要，并發(fā)生作用；營(yíng)銷的一些基本原則，如通過(guò)質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值建立顧客滿意，通過(guò)市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略計(jì)劃贏得市場(chǎng)，分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為、行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者，確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)，依然沒(méi)有改變。總之，企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和細(xì)分市場(chǎng)，整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷策略，以最低成本達(dá)到最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。企業(yè)要以“請(qǐng)消費(fèi)者注意”為指導(dǎo)，整合各種營(yíng)銷工具和內(nèi)部資源，以統(tǒng)一的傳播資訊向消費(fèi)者傳達(dá)，即用一個(gè)聲音來(lái)說(shuō)話（speak with one voice），保證消費(fèi)者無(wú)論從哪種媒體所獲得的訊息都是統(tǒng)一的、一致的，建立、維持既有較高忠誠(chéng)的顧客群，最終實(shí)現(xiàn)在企業(yè)與消費(fèi)者之間建立長(zhǎng)期的、雙向的、維系不散的關(guān)系。

其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷是相互促進(jìn)和補(bǔ)充的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷同樣強(qiáng)調(diào)差異化營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷，傳統(tǒng)的分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者，確定細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng)的原則，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷而言，同樣適用，傳統(tǒng)營(yíng)銷的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，依然具有指導(dǎo)意義。

再次，4C’s理論，依然是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)和前提。①要以研究消費(fèi)者的需求和欲望（Consumer wants and needs）為中心，賣消費(fèi)者想購(gòu)買的產(chǎn)品，而不是急于制定產(chǎn)品策略（Product），賣你所能夠或喜歡生產(chǎn)、制造的產(chǎn)品；②研究消費(fèi)者為滿足其需求所愿付出的成本（Cost），而不是首先考慮定價(jià)策略（Price）；③考慮怎樣給消費(fèi)者方便（Convenience）以購(gòu)買到商品，至于渠道策略（Place），是第二位的；④加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流（Communication），然后考慮促銷策略（Promotion）。

傳統(tǒng)企業(yè)如何面對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

盡管全球?qū)W者對(duì)21世紀(jì)的營(yíng)銷理論和實(shí)踐究竟會(huì)如何發(fā)展，看法并不完全一致，進(jìn)而關(guān)注的焦點(diǎn)也并不集中。但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)年代社會(huì)變革的新生事物，隨著網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步發(fā)展、普及，用戶群體的日益擴(kuò)大、廣泛，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必將成為跨世紀(jì)的營(yíng)銷策略，值得中國(guó)企業(yè)高度重視。面對(duì)20世紀(jì)的“P”營(yíng)銷戰(zhàn)略，將是21世紀(jì)的“E”營(yíng)銷戰(zhàn)略和“p”營(yíng)銷戰(zhàn)略的結(jié)合。

首先，企業(yè)應(yīng)該高度重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)、發(fā)展的重要意義，盡早行動(dòng)，采取相應(yīng)對(duì)策。

第二、和網(wǎng)絡(luò)公司、電子商務(wù)公司建立戰(zhàn)略、策略聯(lián)盟，大的公司可以建立自己的網(wǎng)站，小的公司可以與有關(guān)網(wǎng)絡(luò)公司聯(lián)盟，在網(wǎng)上安一個(gè)“家”，建立自己的網(wǎng)絡(luò)信息展示、渠道，搭上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的快車；

第三，建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)。消費(fèi)者是企業(yè)的戰(zhàn)略財(cái)產(chǎn)，企業(yè)必須重視借助網(wǎng)絡(luò)收集、分析消費(fèi)者信息，如注冊(cè)用戶的信息，用戶反饋的意見(jiàn)、建議，建立并管理消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，發(fā)掘消費(fèi)者的個(gè)性化需求，分析消費(fèi)者的消費(fèi)行為、習(xí)慣，建立與客戶發(fā)展長(zhǎng)期的私人關(guān)系。鎖定網(wǎng)上消費(fèi)者。一方面互聯(lián)網(wǎng)上的信息不斷激增，另一方面消費(fèi)者的時(shí)間有限，企業(yè)必須開(kāi)始吸引消費(fèi)者上網(wǎng)并且促使他們多次訪問(wèn)和長(zhǎng)時(shí)間瀏覽企業(yè)網(wǎng)站的營(yíng)銷策略。

第四，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化。為了贏得消費(fèi)者依賴，企業(yè)必須把每個(gè)消費(fèi)者看成是獨(dú)立的、不同的個(gè)體。當(dāng)今消費(fèi)者新的購(gòu)物準(zhǔn)則是：“要么按我的要求提品，要么我就不要”！公司的回答只能是：“按他們的要求做，否則就別打擾他們”

第五、重視差異化營(yíng)銷、直銷。利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行差異化營(yíng)銷，大力開(kāi)展包括E-mail營(yíng)銷在內(nèi)的直銷。

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關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷營(yíng)銷模式營(yíng)銷策略

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展及其適用性

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(0nlineMarketing或Cybermarketing)全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱。

在傳統(tǒng)的市場(chǎng)條件下，企業(yè)根據(jù)營(yíng)銷方式和特點(diǎn)實(shí)行的是4P的營(yíng)銷組合策略，即將產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、分銷(Place)和促銷(Promotion)四個(gè)變量作為企業(yè)營(yíng)銷策略的四個(gè)因素。而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷情況下，針對(duì)新的市場(chǎng)條件和消費(fèi)者需求特點(diǎn)該理論已不適合。以舒爾茨教授為首的營(yíng)銷學(xué)者從顧客角度提出新的營(yíng)銷理論4C組合：Customer(顧客的需求和期望)；Cost(顧客的費(fèi)用)；Convenience(顧客購(gòu)買的方便性)；Communication(顧客與企業(yè)的溝通)，對(duì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作下的市場(chǎng)營(yíng)銷有著重要的指導(dǎo)意義。因?yàn)?，在這一理論背景下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式就是顧客和企業(yè)的對(duì)話，企業(yè)在清楚地了解每個(gè)顧客個(gè)性化的需求后，采取相應(yīng)的企業(yè)利潤(rùn)最大化的策略：這樣，企業(yè)與顧客之間的關(guān)系是一對(duì)一的營(yíng)銷關(guān)系，是密不可分、牢不可破的，網(wǎng)絡(luò)的即時(shí)交互、超越時(shí)空等特點(diǎn)即成為這種模式的強(qiáng)大技術(shù)依托。

現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)引發(fā)了營(yíng)銷理念、營(yíng)銷流程、管理模式、組織結(jié)構(gòu)以及營(yíng)銷方法和手段的深刻變革。企業(yè)采用網(wǎng)絡(luò)化的營(yíng)銷方式其降低運(yùn)營(yíng)成本的方面是顯而易見(jiàn)的，零售商通過(guò)在線銷售可以降低運(yùn)營(yíng)成本(例如建立一個(gè)集中的倉(cāng)庫(kù)來(lái)代替許多單個(gè)的商店)、運(yùn)送更少的商品(可能從制造商那里直接將商品運(yùn)送到顧客手里)、加大區(qū)域滲透、提高與顧客溝通的效果和效率。但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也存在消極的一面，零售商可能會(huì)感到建立和維護(hù)一個(gè)讓消費(fèi)者們熟悉的網(wǎng)站需要相當(dāng)?shù)耐顿Y，其中包括時(shí)間、金錢以及技術(shù)上的投資。另外，一些零售商可能不愿意將產(chǎn)品的價(jià)格公布于網(wǎng)上，因?yàn)樗麄儞?dān)心這樣可能降低自己的利潤(rùn)。對(duì)于制造商而言，網(wǎng)絡(luò)提供了一種切實(shí)有效的與顧客溝通的方法，從而使實(shí)施一對(duì)一營(yíng)銷變得更加方便。而且近些年來(lái)，渠道權(quán)力從制造商轉(zhuǎn)向零售商的現(xiàn)象也促使一些制造商們開(kāi)始發(fā)展直接營(yíng)銷(例如網(wǎng)絡(luò)銷售)來(lái)重新獲得渠道權(quán)力。盡管如此，制造商們依然由于以下一些原因而不愿意在網(wǎng)上直接銷售產(chǎn)品：首先，他們可能會(huì)面對(duì)中間商的報(bào)復(fù)；其次，大部分制造商由于產(chǎn)品線過(guò)窄而不得不通過(guò)某些零售商來(lái)銷售產(chǎn)品；第三，現(xiàn)有渠道之間可能相互擠壓(消費(fèi)者從現(xiàn)在的渠道轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)渠道)。

現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展中，有兩類企業(yè)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段較為典型：一類是在國(guó)內(nèi)享有盛名的公司，其提供的產(chǎn)品質(zhì)量較高且較有特色，但是僅進(jìn)行了區(qū)域性的市場(chǎng)滲透，這類公司無(wú)需對(duì)店址進(jìn)行大規(guī)模投資，即可利用互聯(lián)網(wǎng)吸引新的消費(fèi)者而快速擴(kuò)張市場(chǎng)；另一類是那些意欲開(kāi)拓更大市場(chǎng)的“利基型”公司，因?yàn)樵诶褪袌?chǎng)中，產(chǎn)品或服務(wù)是專業(yè)而獨(dú)特的，買賣雙方的群體都比較小且所處地域比較分散，而網(wǎng)絡(luò)可以使這些公司無(wú)需大規(guī)模的廣告投資就能聞名世界。例如，Hothothot．com就是這樣一個(gè)專業(yè)商店，它通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售的100多種調(diào)味品，遠(yuǎn)銷40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。因此，在各種各樣的網(wǎng)絡(luò)公司中，與其他公司相比，那些大而知名度高的公司以及小而專的公司更容易獲得成功。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式和策略組合

網(wǎng)上交易突破了傳統(tǒng)的以批發(fā)、零售為代表的有店鋪經(jīng)營(yíng)方式，電腦網(wǎng)絡(luò)形成的媒體空間取代了物理空間，虛擬市場(chǎng)取代了傳統(tǒng)市場(chǎng)。由于是在網(wǎng)上進(jìn)行交易，商業(yè)運(yùn)動(dòng)過(guò)程發(fā)生改變，信息流成為商業(yè)運(yùn)動(dòng)的主要因素，并對(duì)商流(商品價(jià)值運(yùn)動(dòng))和物流(商品使用價(jià)值運(yùn)動(dòng))起媒介和先導(dǎo)作用，購(gòu)買者之間基本上可以無(wú)成本地通過(guò)網(wǎng)絡(luò)迅速進(jìn)行信息溝通，但交易成功需建立在雙方互相信任、互相承擔(dān)義務(wù)的基礎(chǔ)上。

企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷其基本模式應(yīng)包括：網(wǎng)上的信息收集、網(wǎng)上商業(yè)宣傳、網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)上廣告投放與、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上客戶支持服務(wù)等。一個(gè)完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程應(yīng)包括以下基本步驟：通過(guò)確定合理的目標(biāo)，明確界定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的任務(wù)；根據(jù)營(yíng)銷任務(wù)，確定營(yíng)銷活動(dòng)的內(nèi)容和營(yíng)銷預(yù)算；申請(qǐng)域名，創(chuàng)建全面反映營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容的網(wǎng)頁(yè)；與國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)連接；發(fā)掘信息資源，廣泛收集網(wǎng)上信息；樹(shù)立網(wǎng)上企業(yè)形象；開(kāi)展網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研；在網(wǎng)上推銷產(chǎn)品與服務(wù)；與客戶溝通，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集訂單；將上述信息反饋到企業(yè)決策和生產(chǎn)部門；通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與分銷商聯(lián)系；促進(jìn)在線銷售；使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與企業(yè)的管理融為一體。購(gòu)買者在網(wǎng)上獲得供應(yīng)商的商品信息，并發(fā)出購(gòu)買的信息，供應(yīng)商在網(wǎng)上獲得購(gòu)買信息后．通過(guò)物流企業(yè)把商品送到購(gòu)買者手中，購(gòu)買者則通過(guò)金融企業(yè)使資金流入供應(yīng)廠商。

基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式我們可以看出，企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要滿足顧客的個(gè)性化需求和利潤(rùn)最大化的兩個(gè)目標(biāo)。因此企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)目標(biāo)應(yīng)采取以下?tīng)I(yíng)銷策略，包括[1]轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，企業(yè)應(yīng)從戰(zhàn)略的高度充分認(rèn)識(shí)發(fā)展中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和搶占網(wǎng)絡(luò)信息市場(chǎng)的必要性與緊迫性，制訂切實(shí)可行的推廣計(jì)劃，分類指導(dǎo)，逐步實(shí)施。[2]針對(duì)個(gè)體消費(fèi)、愛(ài)好的營(yíng)銷策略，以研究消費(fèi)者的需求為中心，關(guān)注每個(gè)顧客的終身價(jià)值，努力培育顧客的忠誠(chéng)度。定價(jià)策略的制定上，遵循定價(jià)模式：消費(fèi)者需求產(chǎn)品功能生產(chǎn)與商業(yè)成本市場(chǎng)可以接受的性能價(jià)格比，即研究消費(fèi)者為滿足其需求所愿付出的成本，提供合適的性能價(jià)格比給顧客。樹(shù)立企業(yè)網(wǎng)絡(luò)形象和信譽(yù)，企業(yè)要利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行調(diào)研，確立恰當(dāng)?shù)脑V求目標(biāo)、訴求對(duì)象和訴求手段。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)形象的風(fēng)格要統(tǒng)一，能夠反映企業(yè)文化特點(diǎn)，以便于公眾識(shí)別。產(chǎn)品的研發(fā)與定位以消費(fèi)者為中心，生產(chǎn)出適合消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研先了解消費(fèi)者的意向和偏好，然后再設(shè)計(jì)產(chǎn)品，只有這樣才能使產(chǎn)品研發(fā)做到有的放矢，從而贏得顧客。制定的分銷策略，應(yīng)充分體現(xiàn)直銷的優(yōu)勢(shì)。但是這些營(yíng)銷方式中，不僅是簡(jiǎn)單的認(rèn)為它就是把網(wǎng)絡(luò)及電子技術(shù)應(yīng)用到傳統(tǒng)的營(yíng)銷當(dāng)中去就可以了，只有將網(wǎng)絡(luò)及電子技術(shù)與營(yíng)銷業(yè)務(wù)進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，才能帶來(lái)效益。不這樣考慮任何一項(xiàng)技術(shù)都不可能直接給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)

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關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；策略

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為21世紀(jì)最有影響力的應(yīng)用技術(shù)已經(jīng)滲透到人們生活的方方面面，這種趨勢(shì)的強(qiáng)度與速度都是人們始料不及的。這一技術(shù)也被應(yīng)用到營(yíng)銷領(lǐng)域，既而導(dǎo)致傳統(tǒng)營(yíng)銷策略革命性的轉(zhuǎn)變。

一、基于網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

（一）網(wǎng)上無(wú)時(shí)空

傳統(tǒng)的營(yíng)銷受到時(shí)間和空間的限制，而網(wǎng)絡(luò)空間具有虛擬性，也就是說(shuō)顧客可以不受時(shí)空的限制在輕點(diǎn)鼠標(biāo)之間就能瀏覽網(wǎng)頁(yè)空間（如展示商品的網(wǎng)頁(yè)）。這種營(yíng)銷方式可以極大地減輕了營(yíng)銷人員或是采購(gòu)人員路上奔波之苦，且營(yíng)銷的效率也亞于傳統(tǒng)營(yíng)銷，也能節(jié)省營(yíng)銷的成本。隨著網(wǎng)絡(luò)走進(jìn)千家萬(wàn)戶，網(wǎng)絡(luò)廣告功效已經(jīng)超過(guò)了電視廣告，成了最具影響力的媒體。正是由于網(wǎng)絡(luò)具有虛擬性，企業(yè)無(wú)論是在國(guó)外，還是在國(guó)內(nèi)，無(wú)論是在內(nèi)地，還是在沿海，企業(yè)都能全天候?yàn)轭櫩头?wù)。此外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還具有不受國(guó)界的限制的優(yōu)勢(shì)。從某種意義上來(lái)講，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)實(shí)質(zhì)就是一個(gè)跨國(guó)公司，它既能參與國(guó)際分工，又能在全球范圍內(nèi)選擇自己的戰(zhàn)略伙伴。

（二）網(wǎng)絡(luò)使信息透明

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的一個(gè)重要特征就是信息成幾何倍數(shù)增長(zhǎng)，信息具備什么樣的特征才能有效地進(jìn)入消費(fèi)者視線企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷首先要解決的問(wèn)題。當(dāng)然在網(wǎng)絡(luò)上傳播的信息是透明的。消費(fèi)者只需要通過(guò)某一搜索引擎就能將同類產(chǎn)品羅列到同一網(wǎng)頁(yè)上加以對(duì)比，實(shí)現(xiàn)貨比三家，有些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司還設(shè)置了排序功能，如按價(jià)格排序，可以讓消費(fèi)者掌握同類產(chǎn)品的最低報(bào)價(jià)和最高報(bào)價(jià)，也有按信用排序的，可以讓消費(fèi)者明白那家公司值得依賴，這些信息在網(wǎng)絡(luò)上都是完全公開(kāi)的，透明的。

（三）直接的流通渠道

網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)和消費(fèi)者搭建起一條成本低廉又能實(shí)現(xiàn)有效溝通的平臺(tái)，買賣雙方借助于網(wǎng)絡(luò)，在第三方支付的信用支持下，能順利完成交易。網(wǎng)上交易的優(yōu)勢(shì)就是可以減少傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中的中間商，使交易更直接，成本更低廉。

二、中小企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的困境分析

在探討中小企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷困境時(shí)，研究者以連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售公司為研究對(duì)象，歸納一些有代表性的問(wèn)題與學(xué)術(shù)界同仁商榷。連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售公司創(chuàng)立于2008年，注冊(cè)資金45萬(wàn)，業(yè)務(wù)范圍有服裝加盟、通信器材加盟、家用電器產(chǎn)品加盟、成品鞋加盟、服飾加盟、電腦產(chǎn)品加盟等，現(xiàn)擁有員工15人，公司主要利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。

（一）缺乏專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷復(fù)合型人才

連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)代銷公司由于規(guī)模較小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不夠強(qiáng)大，從其業(yè)務(wù)量來(lái)看，企業(yè)無(wú)需雇傭?qū)I(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員（即營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的復(fù)合型人才）。雖然企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)代銷為公司名稱的核心關(guān)鍵詞，但企業(yè)營(yíng)銷人員還是習(xí)慣于在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下拓展業(yè)務(wù)，對(duì)新興的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還不是很熟悉。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才只懂計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，營(yíng)銷人才對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)也是一知半解。

（二）缺乏良好的網(wǎng)絡(luò)信用形象

企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)信用形象是企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功與否的關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)信用形象并非是一朝一夕建立起來(lái)的。在一定程度下，網(wǎng)絡(luò)信用形象與現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)形象有著密切相關(guān)。連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售公司是一家2008年創(chuàng)立的規(guī)模較小的企業(yè)，知名度也不高，客戶在確定要與其交易時(shí)會(huì)感到有風(fēng)險(xiǎn)，這主要是因?yàn)樗麄儗?duì)連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售公司的認(rèn)知不夠，尤其有一些惡意競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手在網(wǎng)上的一些有失事實(shí)的帖子誤導(dǎo)了客戶，導(dǎo)致客戶對(duì)連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售公司的不信任。

（三）缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式創(chuàng)新

中小企業(yè)選擇網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展?fàn)I銷時(shí)都要充分考慮自身?xiàng)l件。從連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售公司的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀來(lái)看，他們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式還是過(guò)于單一，要想拓展市場(chǎng)，采用綜合化的營(yíng)銷策略是中小企業(yè)的首選。當(dāng)前連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售公司采用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式多以搜索引擎和網(wǎng)頁(yè)植入廣告為主，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式創(chuàng)新不夠，這也是連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售公司業(yè)務(wù)拓展緩慢的重要原因。

（四）缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶的營(yíng)銷管理

連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售公司在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)最大問(wèn)題就是沒(méi)有很好地管理網(wǎng)絡(luò)客戶，由于資金短缺，用于客戶管理的成本連年攀升，使得公司不得不放棄一些客戶。企業(yè)雖然對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，也為重點(diǎn)客戶打了感情牌等特色服務(wù)，但收益甚微。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的營(yíng)銷，我們并不是要抓重點(diǎn)客戶，而是要低成本地與小客戶加強(qiáng)溝通，將這些小客戶籠絡(luò)起來(lái)，實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。

三、連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略調(diào)整

連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售公司認(rèn)識(shí)到自己在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，在原有人力資源和市場(chǎng)拓展啟動(dòng)資金不變的情況，為了拓展業(yè)務(wù)量，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略作了如下調(diào)整：

（一）網(wǎng)頁(yè)策略：加強(qiáng)廣告效應(yīng)，提升網(wǎng)絡(luò)銷售信用

網(wǎng)絡(luò)空間是一個(gè)信息多樣化的空間，要想讓客戶一下子從眾多信息中抓住企業(yè)宣傳主打內(nèi)容，就需要對(duì)企業(yè)商品展示網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行設(shè)計(jì)、美化、推廣。連云港宏遠(yuǎn)銷售公司在重新設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容時(shí)嚴(yán)格遵循現(xiàn)代營(yíng)銷理念倡導(dǎo)下的4C原則，以消費(fèi)者購(gòu)買決策之前心理狀態(tài)為切入點(diǎn)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品宣傳內(nèi)容重新組織，旨在有效地激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望、方便與客戶溝通、方便網(wǎng)上交易操作。正如美國(guó)一家自行車網(wǎng)絡(luò)銷售公司的產(chǎn)品推廣網(wǎng)頁(yè)中不但有介紹產(chǎn)品的相關(guān)信息，還有近期自行車賽事等內(nèi)容，利用賽事內(nèi)容吸引自行車運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者點(diǎn)擊瀏覽，這不僅能增加網(wǎng)站的人氣，還有可能將大量的自行車運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者發(fā)展為自己的客戶。

（二）產(chǎn)品策略：確保貨源品質(zhì)，避免網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)錯(cuò)位

網(wǎng)頁(yè)策略只是吸引客戶來(lái)關(guān)注企業(yè)營(yíng)銷的商品，并不意味著交易就能達(dá)成，要想交易達(dá)成，質(zhì)量有保證的產(chǎn)品才是真正的后盾。連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售公司在商品采購(gòu)上下功夫，力求網(wǎng)上營(yíng)銷的商品讓客戶一用就能被征服，還能讓客戶以好評(píng)的方式提高其網(wǎng)絡(luò)信用形象。

（三）價(jià)格策略：重新定位小客戶，提升網(wǎng)絡(luò)客戶管理

價(jià)格是市場(chǎng)敏感的神經(jīng)，也是最難處理的一種技術(shù)策略。一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)下來(lái)，笑到最后的不見(jiàn)得日子就多好過(guò)。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的價(jià)格戰(zhàn)更是打不起，由于信息傳播透明而又快捷，消費(fèi)者可以在電腦面前，輕輕點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)就能達(dá)到貨比三家的目的。網(wǎng)絡(luò)信息的透明化與快捷化，使得消費(fèi)者更趨向理性消費(fèi)，因而企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更需要與消費(fèi)者的互動(dòng)溝通。為此，連云港宏遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售公司在自己的網(wǎng)頁(yè)展示區(qū)設(shè)置了新品價(jià)格討論區(qū)，這樣能真實(shí)地了解消費(fèi)者的價(jià)格承受能力，這些數(shù)據(jù)是制定和調(diào)整價(jià)格策略的依據(jù)，當(dāng)然對(duì)于客戶在價(jià)格討論區(qū)里提出的有關(guān)價(jià)格問(wèn)題，要建立價(jià)格解釋體系，向客戶提供商品定價(jià)的依據(jù)和市場(chǎng)背景材料，其目的就是讓消費(fèi)者認(rèn)同商品的定價(jià)。

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關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)；營(yíng)銷

中圖分類號(hào)：F276.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1008-4428（2012）02-102 -02

企業(yè)的生存與發(fā)展，主要依賴對(duì)市場(chǎng)的擁有程度。在傳統(tǒng)營(yíng)銷中，大型企業(yè)以自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，往往擁有更多的機(jī)會(huì)，而中小企業(yè)因?yàn)橐?guī)模小，資金實(shí)力相對(duì)薄弱，雖然技術(shù)好、產(chǎn)品質(zhì)量高，但由于營(yíng)銷渠道不通暢，與客戶溝通困難等因素，使其在營(yíng)銷過(guò)程中存在各種各樣的問(wèn)題，在機(jī)會(huì)面前處于劣勢(shì)地位。由于全球化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，中小企業(yè)要盈利并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須以先進(jìn)技術(shù)為依托，對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷的組織形式、管理模式、經(jīng)營(yíng)方式和營(yíng)銷觀念等方面進(jìn)行根本性改變。

一、江蘇省中小企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀

(一)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的企業(yè)生存環(huán)境

1、國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展基本狀況

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)的《第25次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2009年12月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī) 模已達(dá)3.84億，上網(wǎng)人數(shù)仍居世界第一；手機(jī)和筆記本作為網(wǎng)民上網(wǎng)終端的使用率迅速攀升，互聯(lián)網(wǎng)隨身化、便攜化的趨勢(shì)曰益明顯，商務(wù)交易類應(yīng)用快速增長(zhǎng)，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用更加豐富。

2、消費(fèi)方式悄然改變

2009年網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用使用率排名前三甲分別是網(wǎng)絡(luò)音樂(lè)（83.5%） 、網(wǎng)絡(luò)新聞（80.1%）、搜索引擎（73.3%）。但是，商務(wù)交易類應(yīng)用增幅“異軍突起”，CNNIC調(diào)查顯示，商務(wù)交易類應(yīng)用的用戶規(guī)模增長(zhǎng)最快，平均年增幅達(dá)到了68%。其中，網(wǎng)上支付用戶年增幅80.9%,在所有應(yīng)用中排名第一；旅游預(yù)訂、網(wǎng)絡(luò)炒股、網(wǎng)上銀行和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模分別增長(zhǎng)了77.9%、67%、62%和45.9%。據(jù)CNNIC調(diào)查，2009年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到2 500億元，2010年網(wǎng)購(gòu)物市場(chǎng)將迎來(lái)更大規(guī)模的發(fā)展。

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)升溫

艾瑞咨詢的《2009―2010年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告行業(yè)發(fā)展報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示2009年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)先抑后揚(yáng)，全年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)207.3億元，同比增長(zhǎng)21.9%。艾瑞咨詢預(yù)計(jì)2010 年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)規(guī)模將加速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)突破300億元。

(二）江蘇省中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷情況

我國(guó)中小企業(yè)數(shù)量有3000多萬(wàn)，占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的96%，據(jù)CNNIC的《第25次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，國(guó)內(nèi)網(wǎng)站數(shù)量有323萬(wàn)個(gè)，可以推算中小企業(yè)網(wǎng)站數(shù)目已相當(dāng)可觀，但還不足整個(gè)行業(yè)的1/10。

根據(jù)調(diào)查顯示，截至2010年末，江蘇省有法人資格的中小企業(yè)（不含個(gè)體工商戶）中，接入互聯(lián)網(wǎng)的達(dá)92.7%，已建立獨(dú)立企業(yè)網(wǎng)站的達(dá)27.8%。60%以上的江蘇省中小企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的巨大潛力，在網(wǎng)絡(luò)BTOB平臺(tái)上注冊(cè)的江蘇中小企業(yè)有6千余家，多數(shù)企業(yè)平均每年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷投入費(fèi)用平均在1000～2000元。

根據(jù)江蘇省統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，江蘇省83.6%的工業(yè)企業(yè)是中小企業(yè)，但僅有50%的中小企業(yè)使用了信息化管理系統(tǒng)，而浙江省和北京的這一比例分別達(dá)到了70%和83.2%。由此可見(jiàn)，江蘇省的中小企業(yè)亟待提高信息化管理程度。

二、江蘇省中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

目前，江蘇省已經(jīng)有不少中小企業(yè)開(kāi)展了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，并取得了一定的效果。但是，仍然有很多中小企業(yè)由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)的缺乏還沒(méi)有開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，而實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的中小企業(yè)也在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面存在著不少問(wèn)題。廣大中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的不足，主要表現(xiàn)在如下四個(gè)方面：

（一）營(yíng)銷目的不明確

中小企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更加熱衷最主要原因是費(fèi)用問(wèn)題，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷更容易獲得較高的性價(jià)比，但這種性價(jià)比的獲得需要基于用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)具有足夠深刻的理解，而其實(shí)質(zhì)是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為信息載體和溝通工具，達(dá)到營(yíng)銷的最終目的一一銷售。而很多中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中，把大量精力投入組織網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的工具上，中小企業(yè)忽視營(yíng)銷業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

（二）服務(wù)質(zhì)量差

由于用戶的使用習(xí)慣、II技能等因素使得網(wǎng)站交易平臺(tái)的作用難以發(fā)揮，國(guó)內(nèi)的交易平臺(tái)大多以年費(fèi)形式收費(fèi)，每年服務(wù)費(fèi)也僅僅2000元左右，這樣服務(wù)運(yùn)營(yíng)商往往難以支持高投入的服務(wù)模式，而且個(gè)別網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)供應(yīng)商不誠(chéng)實(shí)，為了追求利潤(rùn)，不擇手段提供虛假信息。一些中小企業(yè)在選擇服務(wù)時(shí)，不進(jìn)行系統(tǒng)考察，主要根據(jù)服務(wù)商的名氣或僅憑表面的價(jià)格選型，盲目選擇性很大，從而影響服務(wù)質(zhì)量。

（三）缺乏既懂技術(shù)又懂營(yíng)銷的人才

電子商務(wù)的核心是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心是營(yíng)銷，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開(kāi)展，需要的是既懂技術(shù)又懂營(yíng)銷的復(fù)合型人才。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的技術(shù)性，要求員工不僅具備營(yíng)銷技能還要具備 相應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)。這就要求企業(yè)要引進(jìn)和培養(yǎng)相應(yīng)的電子商務(wù)型員工。而由于中小企業(yè)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模限制，這種既懂技術(shù)又懂銷售的復(fù)合型人才引進(jìn)較難。

（四）忽略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的配合

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功，需要傳統(tǒng)營(yíng)銷策略的配合，運(yùn)營(yíng)是其根本保證。例如戴爾公司就經(jīng)常在傳統(tǒng)媒體報(bào)紙和雜志上面廣告，并利用一定的價(jià)格優(yōu)惠鼓勵(lì)消費(fèi)者通過(guò)其網(wǎng)站購(gòu)買產(chǎn)品，目的是培養(yǎng)消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的習(xí)慣。而一些中小企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的活動(dòng)中，只把目光局限在網(wǎng)絡(luò)上，而忽視了線下傳統(tǒng)營(yíng)銷策略的配合使用。實(shí)踐證明，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只有通過(guò)和傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段相結(jié)合，才能取得良好的銷售業(yè)績(jī)。然而，江蘇省中小企業(yè)把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段結(jié)合運(yùn)用的則少之又少。

三、中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的制定

（一）充分進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)研

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是順利實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的強(qiáng)有力的保證，而網(wǎng)絡(luò)調(diào)研又是制定切實(shí)可行營(yíng)銷策略的前提條件，因此，中小企業(yè)要依據(jù)營(yíng)銷特點(diǎn)廣泛進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)研，以科學(xué)的方法，系統(tǒng)地、有目的地收集、整理、分析和研究與市場(chǎng)相關(guān)的信息，特別是涉及客戶的需求、購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為等方面的信息，從而合理、有效提出解決問(wèn)題的方案，以作為制定營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)。

（二）重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要既有網(wǎng)絡(luò)知識(shí)又有營(yíng)銷知識(shí)的復(fù)合型人才，企業(yè)應(yīng)該從資本決定論向人才決定論轉(zhuǎn)變，把企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)定位為人才的競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)采取切實(shí)可行的措施來(lái)保證人才對(duì)企業(yè)資源的合理運(yùn)用，并明確這種合理運(yùn)用將為企業(yè)帶來(lái)更高的效益。

（三）企業(yè)網(wǎng)站本身的優(yōu)化

企業(yè)投入成本建網(wǎng)站，最主要的目的就是讓更多的人瀏覽，并且將瀏覽量轉(zhuǎn)化為客戶，這就要求要對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行SEO。由于絕大部分的程序員和網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)師不懂SEO，做出來(lái)的網(wǎng)站盡管很漂亮，功能也很強(qiáng)大，但是很難在搜索引擎中獲得好的排名，從而導(dǎo)致網(wǎng)站中出現(xiàn)的關(guān)鍵詞排名不好、沒(méi)有流量、沒(méi)有訪客等問(wèn)題。而用關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)廣告推廣，成本又太高。SEO就是針對(duì)每個(gè)網(wǎng)站的具體情況進(jìn)行專門設(shè)計(jì)，對(duì)網(wǎng)站結(jié)構(gòu)和每個(gè)欄目、每個(gè)網(wǎng)頁(yè)的布局進(jìn)行調(diào)整，同時(shí)每個(gè)網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容描述都需要在對(duì)用戶獲取信息行為分析和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行認(rèn)真設(shè)計(jì)，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)向功能的網(wǎng)站建設(shè)。

（四）在企業(yè)網(wǎng)站嵌入商務(wù)即時(shí)通訊工具

商務(wù)即時(shí)通訊工具是企業(yè)網(wǎng)站的在線客戶服務(wù)系統(tǒng)，它具有即時(shí)通訊的基本功能，如在線洽談、網(wǎng)站監(jiān)控、熟客識(shí)別、智能分配、地區(qū)過(guò)濾、訪客接待、群組溝通、內(nèi)部辦公、文件傳輸?shù)忍厣δ?。有些商?wù)即時(shí)通訊工具還增加了流量評(píng)估、服務(wù)統(tǒng)計(jì)、免費(fèi)電話、400熱線及個(gè)性定制等功能，能夠充分體現(xiàn)企業(yè)形象，確保會(huì)員的真實(shí)性和誠(chéng)信度，提高網(wǎng)站流量 轉(zhuǎn)化率，評(píng)估網(wǎng)站營(yíng)銷效果，促進(jìn)在線銷量和網(wǎng)站推廣效果。所以，企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)嵌入商務(wù)即時(shí)通訊工具，如TQ洽談通等。

（五）搜索引擎推廣

搜索引擎（SEARCH ENGINES)其實(shí)就是一個(gè)為用戶提供信息搜索服務(wù)的網(wǎng)站。當(dāng)用戶輸入某個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索時(shí)，能夠在因特網(wǎng)中快速獲得需的信息。搜索引擎推廣的方法又可以分為多種不同的形式，常見(jiàn)的有登錄免費(fèi)分類目錄、登錄付費(fèi)分類目錄、搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告、關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名、網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容定位廣告等。目前，越來(lái)越多的用戶直接通過(guò)搜索引擎來(lái)查找所需要的信息。企業(yè)可以根據(jù)自己的需要到合適的搜索引擎網(wǎng)站進(jìn)行推廣，站在用戶的角度選擇合適的關(guān)鍵詞，根據(jù)企業(yè)的實(shí)力通過(guò)選擇專業(yè)性不同的關(guān)鍵詞、設(shè)置不同數(shù)量的關(guān)鍵詞、選定投放地域和時(shí)間段以及采用側(cè)重點(diǎn)不同的標(biāo)題描述信息，調(diào)整推廣效果，實(shí)現(xiàn)不同的推廣目標(biāo)。

（六）微博營(yíng)銷

微博營(yíng)銷是利用微博這種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用形式開(kāi)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是公司、企業(yè)或者個(gè)人利用微博這種網(wǎng)絡(luò)交互平臺(tái)，并更新企業(yè)、公司或個(gè)人的相關(guān)概況及信息，密切關(guān)注且及時(shí)回復(fù)平臺(tái)上客戶對(duì)于企業(yè)或個(gè)人的相關(guān)疑問(wèn)，并通過(guò)微博這種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)幫助企業(yè)或公司零成本獲得搜索引擎的較前排位，以達(dá)到宣傳目的的營(yíng)銷手段。微博可以帶來(lái)潛在用戶，通過(guò)微博營(yíng)銷來(lái)降低網(wǎng)站推廣費(fèi)用。微博文章內(nèi)容為用戶通過(guò)搜索引擎獲取信息提供了機(jī)會(huì)，同時(shí)也增加了企業(yè)網(wǎng)站的鏈接數(shù)量，可以實(shí)現(xiàn)以更低的成本對(duì)讀者行為進(jìn)行研究，有利于網(wǎng)站產(chǎn)生品牌效應(yīng)。

（七）論壇營(yíng)銷

論壇營(yíng)銷是以論壇為媒介參與論壇討論，提高自己的知名度和權(quán)威度，并順帶推廣自己的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)。需要注意的是，在論壇中不要發(fā)廣告，也不要發(fā)軟文，否則，有的論壇極有可能封掉你的賬號(hào)。因?yàn)楹芏嗾搲瘯?huì)員對(duì)發(fā)廣告、發(fā)軟文的行為很反感。企業(yè)應(yīng)該在論壇中積極參與討論，關(guān)注其他會(huì)員有什么疑難問(wèn)題，如果能幫助解決，就積極回答，然后在論壇簽名中留下自己的企業(yè)和產(chǎn)品信息。另外，中小企業(yè)的帖子一定要根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)和服務(wù)的特點(diǎn)在相應(yīng)主題的論壇上。有些企業(yè)明明是生產(chǎn)服裝產(chǎn)品的，卻把帖子在毫不相關(guān)的醫(yī)藥論壇里，這樣就無(wú)法有效鎖定企業(yè)的目標(biāo)客戶群。

互聯(lián)網(wǎng)給江蘇省廣大中小企業(yè)帶來(lái)了迅速發(fā)展的機(jī)遇，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)迅速行動(dòng)，抓住這個(gè)機(jī)遇，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展。盡管目前江蘇省中小企業(yè)在運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段的過(guò)程中還存在著不足，然而，這些問(wèn)題都是可以通過(guò)改進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷策略而得到很好的解決。廣大中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)使用適當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，利用好互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，以提高企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的效率和效益。

參考文獻(xiàn)：

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篇6

一、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的影響

（一）加快交易進(jìn)程

互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用能夠使大量信息的整理和傳遞變得便捷，這樣有助于加快保險(xiǎn)公司的交易進(jìn)程。相對(duì)于傳統(tǒng)的手工作坊式信息處理，互聯(lián)網(wǎng)下，保險(xiǎn)公司能夠利用在線服務(wù)和遠(yuǎn)程服務(wù)，使得投保人和交易員在網(wǎng)絡(luò)上完成保險(xiǎn)信息的查詢，甚至可以在網(wǎng)絡(luò)上直接完成交易。

（二）提升保險(xiǎn)公司運(yùn)行效率

互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)使各運(yùn)營(yíng)渠道能夠及時(shí)的了解客戶需求，同時(shí)通過(guò)大數(shù)據(jù)能夠精準(zhǔn)的命中營(yíng)銷群體。網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用能夠與及時(shí)的反饋客戶建議，進(jìn)而促使保險(xiǎn)公司對(duì)自身服務(wù)做出合理的修正和革新，從而提升保險(xiǎn)公司運(yùn)行效率。

（三）保險(xiǎn)信息透明化

網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用使保險(xiǎn)信息公布在網(wǎng)絡(luò)上，便于投保人和交易員審核監(jiān)督，而消費(fèi)者也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)比對(duì)不同保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的優(yōu)劣，選出適合自己的產(chǎn)品，因此互聯(lián)網(wǎng)提高了保險(xiǎn)信息的透明度，同時(shí)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，保險(xiǎn)公司也拓展了影響渠道。

二、互聯(lián)網(wǎng)背景下保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展策略

（一）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展改變了生活的各個(gè)層面，保險(xiǎn)營(yíng)銷也不能固守傳統(tǒng)的思維模式和營(yíng)銷理念，保險(xiǎn)公司應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，積極創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念。保險(xiǎn)公司應(yīng)該重點(diǎn)推行4V影響理論。4V營(yíng)銷理論重視保險(xiǎn)公司營(yíng)銷的差異化、功能化，同時(shí)強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)該側(cè)重高附加值。具體來(lái)講，保險(xiǎn)公司應(yīng)該積極探索互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道，根據(jù)海量的客戶數(shù)據(jù)，進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，為不同客戶精確的提供功能適宜的保險(xiǎn)產(chǎn)品，充分滿足客戶需求，進(jìn)而提升保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，提高公司的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

（二）合理控制營(yíng)銷成本

互聯(lián)網(wǎng)背景下，保險(xiǎn)公司也不能丟棄原有的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。保險(xiǎn)公司應(yīng)該結(jié)合自身發(fā)展優(yōu)勢(shì)以及內(nèi)外部有利環(huán)境從宏觀上制定營(yíng)銷策略，制定營(yíng)銷策略時(shí)要有前瞻性，這樣不僅能夠保證公司在短期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲利，還能保證公司始終踩在時(shí)代的脈搏上，為公司未來(lái)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。保險(xiǎn)公司應(yīng)該制定科學(xué)、靈活的營(yíng)銷計(jì)劃，合理的控制營(yíng)銷成本。營(yíng)銷成本主要消耗在了營(yíng)銷渠道的建設(shè)和維護(hù)上，在開(kāi)拓互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道時(shí)，公司難免會(huì)增加營(yíng)銷成本的投入，過(guò)高的投入成本會(huì)影響公司的資金鏈。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，保險(xiǎn)公司應(yīng)該權(quán)衡支出和收益，合理控制營(yíng)銷成本。

（三）拓展?fàn)I銷渠道

在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，保險(xiǎn)公司應(yīng)該利用自身前期積累的客戶優(yōu)勢(shì)，應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行深層次全方位的挖掘。利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，保險(xiǎn)公司可以開(kāi)發(fā)新客戶，進(jìn)而拓寬營(yíng)銷渠道。此外，保險(xiǎn)公司應(yīng)該合理的應(yīng)用信息技術(shù)來(lái)滿足不同收入不同消費(fèi)的客戶需求。同時(shí)保險(xiǎn)公司應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的反饋對(duì)自身營(yíng)銷策略做出及時(shí)的修正，使?fàn)I銷策略快速、準(zhǔn)確的貼合市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的拓展使得保險(xiǎn)公司提供更優(yōu)質(zhì)、更精準(zhǔn)、更便捷的服務(wù)。

（四）培養(yǎng)和引進(jìn)高素質(zhì)營(yíng)銷人才

互聯(lián)網(wǎng)在我國(guó)起步晚，所以互聯(lián)網(wǎng)人才的儲(chǔ)備比較匱乏，因此保險(xiǎn)公司應(yīng)該培養(yǎng)，懂營(yíng)銷又懂互聯(lián)網(wǎng)的高素質(zhì)人才。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員，除了要有過(guò)硬的營(yíng)銷才能，還應(yīng)該具備扎實(shí)的網(wǎng)絡(luò)技能，能夠開(kāi)發(fā)和維護(hù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。此外，營(yíng)銷人才應(yīng)該具有高尚的職業(yè)道德、嚴(yán)格自我約束力和雷厲風(fēng)行的執(zhí)行力。

篇7

新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)要求新時(shí)期的營(yíng)銷手段必須滿足市場(chǎng)發(fā)展的需要，滿足以客戶需求為核心的當(dāng)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。因此，新的營(yíng)銷法則——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論概述

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是在計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的互動(dòng)發(fā)展中逐步產(chǎn)生，并隨著Internet的廣泛應(yīng)用而迅速發(fā)展起來(lái)的一種低成本、高效率的全新商業(yè)模式。盡管網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展十分迅速，但時(shí)至今日，營(yíng)銷界對(duì)其尚無(wú)一個(gè)統(tǒng)一的定義。

本文將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定義為：是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)

市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要也最本質(zhì)的是組織和個(gè)人之間進(jìn)行信息傳播和交換。因此，互聯(lián)網(wǎng)具有營(yíng)銷所要求的某些特性，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呈現(xiàn)出跨時(shí)空、多媒體、交互式、個(gè)性化、成長(zhǎng)性、整合性、超前性、高效性、經(jīng)濟(jì)性、技術(shù)性等特點(diǎn)。

二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

1.網(wǎng)絡(luò)化的營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀

在我國(guó)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起步較晚，1996年，四川茂青茶廠積壓的1.6萬(wàn)公斤茉莉花茶，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)招商，結(jié)果獲得成功，成為國(guó)內(nèi)有記載首次利用網(wǎng)絡(luò)完成的商品交易。1997-2000年是我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的起始階段，電子商務(wù)快速發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。2000年至今，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)入應(yīng)用和發(fā)展階段，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)初步形成：企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)迅速發(fā)展；網(wǎng)絡(luò)廣告不斷創(chuàng)新；營(yíng)銷工具與手段不斷涌現(xiàn)和發(fā)展。2007年11月，我國(guó)第一家網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)億瑪客網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷學(xué)院的出現(xiàn)，標(biāo)志著中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行業(yè)步入正軌，成為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行業(yè)的一個(gè)里程碑。到2008年6月底，中國(guó)網(wǎng)民高達(dá)2.53億，居世界第一位，網(wǎng)購(gòu)人數(shù)達(dá)6329萬(wàn)人。到2009年底，中國(guó)網(wǎng)民高達(dá)近4億，居全球第一。目前，網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，正異?；钴S地介入到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

在我國(guó)，由于網(wǎng)絡(luò)軟硬件的發(fā)展較晚，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的總體水平較低，歸納起來(lái)，目前存在的主要問(wèn)題有以下幾點(diǎn)。

1)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施比較薄弱

我國(guó)的通信業(yè)雖經(jīng)連續(xù)十余年的大發(fā)展，尤其是通信網(wǎng)的建設(shè)，為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的信息化奠定了網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，但這與流通網(wǎng)絡(luò)化的未來(lái)發(fā)展要求相比，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。不同的地區(qū)，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展上存在著較大的差異。

2)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷安全性不高

我國(guó)的信用體系還不健全，假冒偽劣商品屢禁不止，坑蒙、欺詐時(shí)有發(fā)生，市場(chǎng)行為缺乏必要的自律和嚴(yán)厲的社會(huì)監(jiān)督。消費(fèi)者擔(dān)心將款匯出后得不到應(yīng)有的商品。企業(yè)擔(dān)心拿到的信用卡號(hào)碼是盜用的而收款出問(wèn)題。盡管網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)盡其所能借助網(wǎng)頁(yè)技術(shù)不遺余力地展示產(chǎn)品，試圖給網(wǎng)絡(luò)顧客一個(gè)逼真的產(chǎn)品形象，但是網(wǎng)絡(luò)虛擬營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的真實(shí)性之間仍然存在著一定的差距。

3)網(wǎng)上支付結(jié)算不方便，難以實(shí)現(xiàn)真正意義上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

目前我國(guó)各大專業(yè)銀行選用的網(wǎng)絡(luò)通信平臺(tái)不統(tǒng)一，銀行的電子化水平不高，各銀行的信用卡不能通用，銀行之間相對(duì)封閉，無(wú)法實(shí)現(xiàn)各銀行之間跨行業(yè)務(wù)的互聯(lián)、互通，這給網(wǎng)絡(luò)交易支付和結(jié)算造成極大的不便，從而直接限制了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。

4)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的服務(wù)水平問(wèn)題

我國(guó)的服務(wù)水平與國(guó)際水平相比差距較大，電子商務(wù)的兩大瓶頸——物流和銀行結(jié)算都不暢通，若送貨不及時(shí)，退貨繁瑣、費(fèi)用大，消費(fèi)者自然退而求其次。

5)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式單一，網(wǎng)絡(luò)利用率差，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)

在實(shí)踐中，很多企業(yè)將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等同于網(wǎng)站建設(shè)，認(rèn)為將企業(yè)網(wǎng)站做好就是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。而實(shí)際上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷除了建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站之外，還包括網(wǎng)站推廣、電子郵件營(yíng)銷、銷售渠道的拓展、網(wǎng)絡(luò)廣告的投放等多個(gè)方面的內(nèi)容。很多企業(yè)在網(wǎng)站建設(shè)完成后，不再進(jìn)行推廣活動(dòng)，使得網(wǎng)站不能發(fā)揮它應(yīng)有的效用；要不認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是網(wǎng)上廣告，或者認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是借助一些平臺(tái)供求信息，更有甚者把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷僅僅作為一種廉價(jià)的通訊聯(lián)絡(luò)方式等等，這些錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)的直接結(jié)果就是導(dǎo)致企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式單一，網(wǎng)絡(luò)利用率很低。

6)網(wǎng)絡(luò)人才的缺乏

企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，需要各方面的人才，尤其是具備全新信息觀念和新型知識(shí)結(jié)構(gòu)的復(fù)合型人才，他們是企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的中堅(jiān)力量，而我國(guó)企業(yè)恰恰缺少既懂技術(shù)又熟悉營(yíng)銷業(yè)務(wù)的綜合性人才。一來(lái)大多數(shù)企業(yè)只會(huì)用人，而沒(méi)有培養(yǎng)人的觀念，二來(lái)企業(yè)內(nèi)部缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制，導(dǎo)致人才流失情況嚴(yán)重。

三、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下企業(yè)營(yíng)銷策略

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)策

1)強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

要改善企業(yè)和用戶的上網(wǎng)條件，發(fā)展高速、寬帶信息網(wǎng)，要建設(shè)寬帶網(wǎng)的協(xié)調(diào)機(jī)制，以避免發(fā)展商寬帶網(wǎng)建設(shè)管理無(wú)章，重復(fù)建設(shè)的問(wèn)題；要加快電信產(chǎn)業(yè)發(fā)展，引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，改善電信服務(wù)質(zhì)量；要進(jìn)一步降低信息傳輸資費(fèi)，調(diào)低電信資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，使網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)與人們的收入水平相適應(yīng)，使那些實(shí)力相對(duì)較弱的個(gè)人和企業(yè)從容接入互聯(lián)網(wǎng)，增加網(wǎng)絡(luò)用戶規(guī)模，提高網(wǎng)絡(luò)的利用率和價(jià)值。

2)加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的立法與監(jiān)督，規(guī)范企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行為

我國(guó)現(xiàn)有的規(guī)章制度多是行政部門出臺(tái)的“規(guī)定”和“辦法”，真正成文于法律尚待時(shí)日，這中間當(dāng)然存在著立法周期較長(zhǎng)的客觀因素，但世界信息大國(guó)、強(qiáng)國(guó)的成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們，盡快制訂出信息產(chǎn)業(yè)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的“基本法”將成為今后一段時(shí)期內(nèi)的當(dāng)務(wù)之急。

3)需要政府引導(dǎo)和企業(yè)的積極參與，推動(dòng)企業(yè)參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

當(dāng)前重點(diǎn)是加快電子貨幣的研究，盡快實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上安全支付，不斷開(kāi)發(fā)適合我國(guó)國(guó)情的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新方式與新策略。制定鼓勵(lì)、扶持網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的優(yōu)惠政策，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展提供一個(gè)良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。同時(shí)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展也要科學(xué)規(guī)劃，統(tǒng)籌安排，既要防止畏縮不前，又要避免不顧客觀現(xiàn)實(shí)條件的急躁冒進(jìn)。

4)加快建設(shè)物流體系配送體系

如何在顧客下訂單后，快速、及時(shí)、安全地將貨物送到顧客手中，這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展必須解決的問(wèn)題。近年來(lái)，聯(lián)想、清華同方等電腦制造商的銷售額快速增長(zhǎng)，關(guān)鍵在于這些知名企業(yè)較好地解決了物流配送這個(gè)核心環(huán)節(jié)。小型企業(yè)由于能力有限，可以把物流配送這一塊交給專業(yè)化的物流配送公司去完成，但必須與這些物流公司達(dá)成協(xié)議，實(shí)現(xiàn)良好溝通。

5)完善網(wǎng)站建設(shè)，提高網(wǎng)絡(luò)利用率，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)

擁有一個(gè)盡可能吸引網(wǎng)民“眼球”的網(wǎng)站，頁(yè)面設(shè)計(jì)、編排必須圍繞企業(yè)的目標(biāo)顧客群，而不只是一堆絢麗的圖片和空泛的文字說(shuō)明。精良和專業(yè)的網(wǎng)站設(shè)計(jì)，如同制作精美的印刷品，會(huì)大大刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。使其發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的研究、推廣和宣傳作用。

6)培養(yǎng)復(fù)合型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員

必須要充分利用各種途徑和手段，培養(yǎng)、引進(jìn)并合理使用好一批素質(zhì)較高、層次合理、專業(yè)對(duì)口的網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)及經(jīng)營(yíng)管理等方面的專業(yè)人才，為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展提供人才保障。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略創(chuàng)新

1)全球網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，使國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)連成一個(gè)整體。因而，企業(yè)必須樹(shù)立全球營(yíng)銷觀念，才能推進(jìn)企業(yè)發(fā)展。如：肯德基公司在網(wǎng)上營(yíng)銷過(guò)程中把營(yíng)銷觸角伸向各國(guó)市場(chǎng)，把眼光放在世界地圖上開(kāi)展全球營(yíng)銷活動(dòng)。

2)工具創(chuàng)新策略

專家認(rèn)為，向顧客發(fā)送以產(chǎn)品目錄為內(nèi)容的電子郵件將成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主流形式。企業(yè)的產(chǎn)品目錄越接近目標(biāo)對(duì)象的口味和需求，企業(yè)的銷售成績(jī)就越理想。

3)渠道創(chuàng)新策略

有一定規(guī)模的經(jīng)銷商，大可成立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的構(gòu)建、宣傳、運(yùn)營(yíng)成本相較傳統(tǒng)方式來(lái)說(shuō)都低得多，而且可以和公司共享資源平臺(tái)。

4)廣告創(chuàng)新策略

除了在自己的網(wǎng)站上做宣傳以外，還要在行業(yè)上有影響的專業(yè)網(wǎng)站、知名網(wǎng)站的相關(guān)欄目里做網(wǎng)幅廣告、文本鏈接廣告、插播式廣告，以多種形式、大的信息量加以覆蓋，達(dá)到宣傳的目的。其次企業(yè)還要注意到廣告的時(shí)間，由于消費(fèi)者上網(wǎng)活動(dòng)的時(shí)間多在晚上和節(jié)假日，所以在這樣的時(shí)間段里就要采取密集的廣告頻率，達(dá)到良好的效果。

5)個(gè)性化服務(wù)創(chuàng)新策略

這是一個(gè)追求個(gè)性的時(shí)代，企業(yè)要利用互聯(lián)網(wǎng)滿足各種不同消費(fèi)族群的個(gè)性化需求。如在女性產(chǎn)品的推廣和應(yīng)用上，2006年11月初，招商銀行正式發(fā)行HelloKitty粉絲信用卡。

隨著計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的飛速發(fā)展和廣泛應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)正以革命性的力量改變著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式和人們的生活方式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)有著區(qū)別于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律與方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也不可能簡(jiǎn)單是傳統(tǒng)商務(wù)活動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)化翻版。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷展現(xiàn)在企業(yè)面前的是美妙的遠(yuǎn)景和無(wú)限的商機(jī)，同時(shí)也是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和生存危機(jī)，它已經(jīng)不可阻擋地成為現(xiàn)代營(yíng)銷活動(dòng)的一種潮流。面對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的諸多變化，我國(guó)企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念，樹(shù)立全新的營(yíng)銷理念，針對(duì)具體環(huán)境，制定新的營(yíng)銷策略，把握市場(chǎng)，抓住顧客，才能以強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)，使企業(yè)獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。（來(lái)源：《學(xué)理論》編選：）

參考文獻(xiàn)：

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[2]李自瓊.我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略探析[D]..江蘇：蘇州大學(xué)，2005.

篇8

關(guān)鍵詞：第三方支付平臺(tái)；銀聯(lián)在線；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

一、營(yíng)銷策略的改進(jìn)與創(chuàng)新

目前市場(chǎng)上的第三方支付平臺(tái)之所以陷入價(jià)格戰(zhàn)，最大的原因是同質(zhì)化。也就是說(shuō)，各個(gè)第三方支付平臺(tái)沒(méi)有開(kāi)發(fā)出獨(dú)有的網(wǎng)絡(luò)支付服務(wù)，僅僅停留于相互模仿、抄襲，因此創(chuàng)新才是唯一的突破瓶頸的方法。

針對(duì)銀聯(lián)電子支付公司在營(yíng)銷方法上的不足，提出以下幾個(gè)建議。

首先，在微博、微信營(yíng)銷上，基于用戶不喜歡太官方的、枯燥無(wú)味的話題，可以添加更多有關(guān)產(chǎn)品服務(wù)的趣味話題、圖片和視頻。也可以根據(jù)活動(dòng)策劃、事件營(yíng)銷及企業(yè)發(fā)展實(shí)際制訂高性價(jià)比的微廣告投放策略。同時(shí)定時(shí)更新信息，吸引微粉絲，擴(kuò)大自身的品牌網(wǎng)絡(luò)影響力，增加微博、微信的被關(guān)注度，從而吸引更多的潛在用戶。

其次，在會(huì)員制營(yíng)銷方面。公司可以借鑒目前國(guó)內(nèi)做會(huì)員制營(yíng)銷做得比較好的同類網(wǎng)站：招商銀行。招商銀行用戶在初次使用時(shí)，需要綁定銀行卡。隨后，用戶就可以輕松通過(guò)用戶終端實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)查詢、借款還款等服務(wù)。同時(shí)，招商銀行還會(huì)對(duì)訂閱的用戶定期推送一些促銷、優(yōu)惠信息，與用戶保持緊密的聯(lián)系。

最后，銀聯(lián)電子支付公司雖然通過(guò)搜索引擎營(yíng)銷、會(huì)員制營(yíng)銷與網(wǎng)站聯(lián)盟上取得一定的成就，但是缺乏與同類的網(wǎng)站的差異性，如此并沒(méi)有占據(jù)較大的優(yōu)勢(shì)。因此實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷是關(guān)鍵的一步，公司可以針對(duì)用戶的特點(diǎn)，在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨(dú)特的產(chǎn)品與服務(wù)。比如跨境電商的熱門，銀聯(lián)在線能否把握機(jī)遇，開(kāi)拓新市場(chǎng)或者提供個(gè)性化服務(wù)就是個(gè)成功的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

二、加強(qiáng)網(wǎng)站品牌形象建設(shè)

優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)品牌來(lái)源于社會(huì)公信力的培養(yǎng)。對(duì)于第三方支付平臺(tái)，大部分用戶首先想到的是支付寶，而對(duì)于銀聯(lián)電子支付相對(duì)比較陌生，因此樹(shù)立良好的品牌形象是公司開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的前提，公司首先應(yīng)該轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，樹(shù)立以客戶為對(duì)象的營(yíng)銷理念，利用強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)資源，根據(jù)客戶的需求來(lái)提供個(gè)性化、定制化的支付產(chǎn)品與服務(wù)。

三、強(qiáng)化市場(chǎng)細(xì)分與外部合作

渠道是市場(chǎng)營(yíng)銷4PS中不可缺少的因素，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也不例外。銀聯(lián)電子支付雖然有其自身的自有渠道和合作渠道，但是渠道策略講究的是精準(zhǔn)營(yíng)銷、準(zhǔn)確定位，如今第三方支付平臺(tái)繁多，支付模式單一，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象嚴(yán)重。公司有必要結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，細(xì)分市場(chǎng)，充分發(fā)揮其具有的背景優(yōu)勢(shì)，鑒于市政項(xiàng)目繳費(fèi)零散、繁雜，懶于做細(xì)分市場(chǎng)的漏洞，并且聯(lián)合外部銀行、科研公司把目光延伸到電子商務(wù)領(lǐng)域之外，如暖氣費(fèi)、車船稅等。

四、促銷手段的創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)促銷是指利用計(jì)算機(jī)等信息技術(shù)向網(wǎng)絡(luò)用戶傳遞相關(guān)的促銷信息，激發(fā)用戶的購(gòu)物潛能。銀聯(lián)電子支付公司在這一方面也做了幾項(xiàng)促銷活動(dòng)，但用戶的回饋度不是很大，也就是說(shuō)沒(méi)有直觀的吸引力，現(xiàn)在對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，免費(fèi)是最大的吸引力，那么公司不可能做虧本的買賣，因此可以加大促銷力度，也可以用數(shù)字的差異以及用戶的心態(tài)來(lái)吸引眼球。比如，支付寶的誠(chéng)信擔(dān)保，為用戶傳遞了“你敢用，我敢賠”的理念，無(wú)疑是給用戶提供了支付安全保障，刺激了消費(fèi)者的使用意愿。但是這也需要龐大的資金和技術(shù)支持。另外，公司也可以開(kāi)展諸如“秒殺”“競(jìng)價(jià)”等網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)，但對(duì)活動(dòng)規(guī)則及細(xì)節(jié)必須考慮周全。

五、服務(wù)的優(yōu)化

顧客是上帝，只有顧客才能帶來(lái)利益，因此顧客服務(wù)的質(zhì)量是第三方網(wǎng)上支付平臺(tái)在競(jìng)爭(zhēng)中制勝的關(guān)鍵因素。銀聯(lián)電子支付公司雖然提供全天候24小時(shí)的服務(wù)熱線，并設(shè)置了相關(guān)的幫助，但是并沒(méi)有與同類網(wǎng)站有明顯的差異，而且網(wǎng)站的會(huì)員也并沒(méi)有享受到會(huì)員有區(qū)別于他人的服務(wù)待遇，而且?guī)椭行牡膯?wèn)題解答也有一定的局限性，并不包含所有顧客可能遇到的問(wèn)題。

因此，為了提高顧客服務(wù)的差異化競(jìng)爭(zhēng)，銀聯(lián)電子支付公司首先可以分析了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客需求，對(duì)比自己的公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和服務(wù)的差異。其次，可以通過(guò)電話語(yǔ)音、WEB、電子郵件、傳真、短信等各種方式為客戶提供立體式全方位服務(wù)。著力加強(qiáng)主動(dòng)服務(wù)型外呼功能，成立專職外呼組，外呼內(nèi)容包括致電歡迎新簽約商戶、商戶回訪及巡檢、客戶調(diào)查、客戶關(guān)懷、重大事項(xiàng)通知等，及時(shí)了解客戶需求，提升客戶體驗(yàn)，提高客戶滿意度，為客戶提供快速、高效的服務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

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篇9

隨著信息化和網(wǎng)絡(luò)化的電子商務(wù)應(yīng)用步伐的加快，社會(huì)跨入了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。這也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)劃、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的模式中，以及社會(huì)生活方式都發(fā)生深刻變化的形式里，企業(yè)將用何種策略來(lái)整合企業(yè)的資源，提高營(yíng)銷效率，這是現(xiàn)在研究的課題。本文通過(guò)對(duì)電子商務(wù)下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的研究，針對(duì)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在的顯著問(wèn)題，提出我國(guó)電子商務(wù)下在此方面的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和營(yíng)銷策略的含義

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生是隨著Internet的產(chǎn)生和發(fā)展而產(chǎn)生的新?tīng)I(yíng)銷方式。網(wǎng)絡(luò)銷是指利用Internet等電子手段進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指企業(yè)借助機(jī)網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)通信和數(shù)字交互式媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。即用計(jì)算機(jī)通信系統(tǒng)和在線網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制定價(jià)格、促銷和分銷的一列活動(dòng)，它是有效地識(shí)別和滿足客戶的具體需求，以達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。營(yíng)銷策略是按著品牌企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，對(duì)被營(yíng)銷的對(duì)象作出有效引導(dǎo)，最終達(dá)到企業(yè)希望達(dá)到的行為模式。

二、我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在的一些問(wèn)題及對(duì)策

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式不同于傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的虛擬性、真實(shí)性、安全性等讓消費(fèi)者們怯步，并阻礙了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。

1、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷心理不足

我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展受阻，因素諸多。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新興的營(yíng)銷方式，有著強(qiáng)大的生命力，但就其本身特點(diǎn)和發(fā)展現(xiàn)狀而言，它仍存在著心理上的不足。

首先，顧客對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏信任感。網(wǎng)上購(gòu)物帶有虛擬性，缺少實(shí)地購(gòu)物的感受，使得長(zhǎng)期以來(lái)消費(fèi)者形成的“眼看、手摸、耳聽(tīng)”等傳統(tǒng)購(gòu)物習(xí)慣受到束縛，增加了顧客鑒別、選擇企業(yè)或產(chǎn)品的難度；網(wǎng)上購(gòu)物安全性仍然不足；顧客權(quán)益的保障有困難。其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無(wú)法滿足某些特定的心理需求。網(wǎng)上購(gòu)物不能滿足消費(fèi)者個(gè)人社交的需求；消費(fèi)者無(wú)法以網(wǎng)上購(gòu)物過(guò)程來(lái)顯示自己的社會(huì)地位或支付能力，無(wú)法因購(gòu)物而獲得注意和尊重。

2、產(chǎn)品的選擇

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)間性、空間性等對(duì)于一些產(chǎn)品不是很實(shí)用。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中，產(chǎn)品策略是企業(yè)營(yíng)銷策略的一個(gè)重要組成部分，但是，隨著社會(huì)生產(chǎn)力以及網(wǎng)絡(luò)和信息化的發(fā)展，傳統(tǒng)產(chǎn)品策略已開(kāi)始變化，逐漸演變?yōu)闈M足消費(fèi)者需求的營(yíng)銷策略。作為產(chǎn)品策略的內(nèi)容，主要可分為實(shí)物產(chǎn)品和信息產(chǎn)品。

(1)實(shí)物產(chǎn)品

A、實(shí)物產(chǎn)品選擇的基本原則。

從理論上來(lái)說(shuō)，在網(wǎng)絡(luò)上可營(yíng)銷任何形式的實(shí)物產(chǎn)品。但在現(xiàn)階段受各種因素的影響，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還不能達(dá)到這一要求。一般而言，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，目前可首先選擇下列產(chǎn)品：

一是具有高技術(shù)性能或與電腦相關(guān)的產(chǎn)品；

二是市場(chǎng)需要覆蓋較大地理范圍的產(chǎn)品；

三是不太容易設(shè)店的特殊產(chǎn)品；

四是網(wǎng)上營(yíng)銷費(fèi)用遠(yuǎn)低于其它銷售渠道費(fèi)用的產(chǎn)品；

五是消費(fèi)者可從網(wǎng)上取得信息，即做出購(gòu)買決策的產(chǎn)品；

六是網(wǎng)絡(luò)群體目標(biāo)市場(chǎng)容量較大的產(chǎn)品；

七是便于配送的產(chǎn)品；八是名牌產(chǎn)品。

B、選擇產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題

一是要充分考慮自身產(chǎn)品的性能；

二是要充分考慮產(chǎn)品營(yíng)銷的區(qū)域范圍及物流配送體系；

三是要充分考慮產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期。

(2)信息產(chǎn)品

A、設(shè)立“虛擬展廳”。用立體逼真的圖像，輔之于方案、聲音等展示自己的產(chǎn)品，使消費(fèi)者如親臨其境一般，感受到產(chǎn)品的存在，對(duì)產(chǎn)品的各個(gè)方面有一個(gè)較為全面的了解。在建立“虛擬展廳”來(lái)傳遞信息時(shí)，為更好地滿足消費(fèi)者的需求，企業(yè)應(yīng)在“展廳”中設(shè)立不同產(chǎn)品的顯示器，并建立相應(yīng)的導(dǎo)航系統(tǒng)，使消費(fèi)者能迅速、快捷地尋找到自己所需要的產(chǎn)品信息。

B、設(shè)立“虛擬組裝室”。在“虛擬展廳”中，對(duì)于一些需要消費(fèi)者購(gòu)買后進(jìn)行組裝的產(chǎn)品，可專門開(kāi)辟一些空間，使消費(fèi)者能根據(jù)自己的需求，對(duì)同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品進(jìn)行組合，更好的滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求。

C、建立自動(dòng)的信息傳遞系統(tǒng)。在該方面，企業(yè)一是要建立快捷、及時(shí)的信息系統(tǒng)，使企業(yè)的各種信息能及時(shí)地傳遞給消費(fèi)者；二是要建立信息的實(shí)時(shí)溝通系統(tǒng)，加強(qiáng)與消費(fèi)者在文化、情感上的溝通，并隨時(shí)收集、整理、分析消費(fèi)者的意見(jiàn)和建議，在改進(jìn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)生產(chǎn)、營(yíng)銷的同時(shí)，對(duì)于企業(yè)有幫助的好的建議，應(yīng)給予信息提供者以相應(yīng)的回報(bào)。

3、支付安全方面

目前我國(guó)支付的技術(shù)手段尚不成熟，安全通用的電子貨幣尚處于研究認(rèn)證階段，網(wǎng)絡(luò)交易成了“網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)下付款”的四不像交易方式，極大影響了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的發(fā)展，這對(duì)于提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的效益和水平是不利的。從技術(shù)上講，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)發(fā)展的核心和關(guān)鍵就是交易的安全性，如資金安全、信息安全、貨物安全、商業(yè)保密等：而由于Internet本身的開(kāi)放性、虛擬性和流動(dòng)性，使網(wǎng)上交易面臨著種種危險(xiǎn)，如網(wǎng)絡(luò)泄密、網(wǎng)絡(luò)欺詐等。企業(yè)害怕出現(xiàn)商業(yè)泄密，以及虛假購(gòu)物，而消費(fèi)者則擔(dān)心虛假交貨、貨不符實(shí)等情況的發(fā)生。網(wǎng)上支付安全問(wèn)題在一定程度上影響了人們對(duì)網(wǎng)上交易的信任度，制約了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。因此，馬云提出了第三方支付平臺(tái)，其流程操作簡(jiǎn)單：

(1)消費(fèi)者在電子商務(wù)網(wǎng)站選購(gòu)商品，最后決定購(gòu)買，買賣雙方在網(wǎng)上達(dá)成交易意向。

(2)消費(fèi)者選擇利用第三方支付平臺(tái)作為交易中介，用借記卡或信用卡將貨款劃到第三方賬戶，并設(shè)定發(fā)貨期限。

(3)第三方支付平臺(tái)通知商家，消費(fèi)者的貨款已到賬，要求商家在規(guī)定時(shí)間內(nèi)發(fā)貨。

(4)商家收到消費(fèi)者已付款的通知后按訂單發(fā)貨，并在網(wǎng)站上做相應(yīng)記錄，消費(fèi)者可在網(wǎng)站上查看自己所購(gòu)買商品的狀態(tài)；如果商家沒(méi)有發(fā)貨，則第三方支付平臺(tái)會(huì)通知顧客交易失敗，并詢問(wèn)是將貨款劃回其賬戶還是暫存在支付平臺(tái)。

(5)消費(fèi)者收到貨物并確認(rèn)滿意后通知第三方支付平臺(tái)。如果消費(fèi)者對(duì)商品不滿意，或認(rèn)為與商家承諾有出入，可通知第三方支付平臺(tái)拒付貨款并將貨物退回商家。

(6)消費(fèi)者滿意，第三方支付平臺(tái)將貨款劃入商家賬戶，交易完成；消費(fèi)者對(duì)貨物不滿，第三方支付平臺(tái)確認(rèn)商家收到退貨后，將該商品貨款劃回消費(fèi)者賬戶或暫存在第三方賬戶中等待消費(fèi)者下一次交易的支付。

三、 做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)遵循的原則

中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要選好合理的方法，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是借助一切被目標(biāo)用戶認(rèn)可的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)平臺(tái)開(kāi)展的引導(dǎo)用戶關(guān)注的行為或活動(dòng)，目的是促入產(chǎn)品在線銷售及擴(kuò)大品牌影響力。因此，企業(yè)要做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃，遵循以下四個(gè)原則：

1、 系統(tǒng)性原則

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以網(wǎng)絡(luò)為工具的系統(tǒng)性的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，它是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的信息流、商流、制造流、物流、資金流和服務(wù)流進(jìn)行管理的。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的策劃，是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。策劃人員必須以系統(tǒng)論為指導(dǎo)，對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的各種要素進(jìn)行整合和優(yōu)化，使‘六流’皆備，相得益彰。

2、 創(chuàng)新性原則

網(wǎng)絡(luò)為顧客對(duì)不同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)所帶來(lái)的效用和價(jià)值進(jìn)行比較帶來(lái)了極大的便利。在個(gè)性化消費(fèi)需求日益明顯的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境中，通過(guò)創(chuàng)新，創(chuàng)造和顧客的個(gè)性化需求相適應(yīng)的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色，是提高效用和價(jià)值的關(guān)鍵。特別的奉獻(xiàn)才能換來(lái)特別的回報(bào)。創(chuàng)新帶來(lái)特色，特色不僅意味著與眾不同，而且意味著額外的價(jià)值。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的策劃過(guò)程中，必須在深入了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境尤其是顧客需求和競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向的基礎(chǔ)上，努力營(yíng)造旨在增加顧客價(jià)值和效用、為顧客所歡迎的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色。

3、 操作性原則

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的第一個(gè)結(jié)果是形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案必須具有可操作性，否則毫無(wú)價(jià)值可言。這種可操作性，表現(xiàn)為在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案中，策劃者根據(jù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)和環(huán)境條件，就企業(yè)在未來(lái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中做什么、何時(shí)做、何地做、何人做、如何做的問(wèn)題進(jìn)行了周密的部署、詳細(xì)的闡述和具體的安排。也就是說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案是一系列具體的、明確的、直接的、相互聯(lián)系的行動(dòng)計(jì)劃的指令，一旦付諸實(shí)施，企業(yè)的每一個(gè)部門、每一個(gè)員工都能明確自己的目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任以及完成任務(wù)的途徑和方法，并懂得如何與其他部門或員工相互協(xié)作。

4、 經(jīng)濟(jì)性原則

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃必須以經(jīng)濟(jì)效益為核心。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃不僅本身消耗一定的資源，而且通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的實(shí)施，改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源的配置狀態(tài)和利用效率。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的經(jīng)濟(jì)效益，是策劃所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)收益與策劃和方案實(shí)施成本之間的比率。成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃，應(yīng)當(dāng)是在策劃和方案實(shí)施成本既定的情況下取得最大的經(jīng)濟(jì)收益，或花費(fèi)最小的策劃和方案實(shí)施成本取得目標(biāo)經(jīng)濟(jì)收益。

四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略

1、產(chǎn)品策略

企業(yè)使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法必須明確自己的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目，明確哪些是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者更愿意選擇的產(chǎn)品。并且定位目標(biāo)群體：年輕媽媽，成功人士，青少年……網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的費(fèi)用遠(yuǎn)低于其他銷售渠道的，因此企業(yè)如果選擇得當(dāng)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獲得更大的利潤(rùn)，可以迅速地吸引更多的消費(fèi)者。

2、價(jià)格策略

由于信息的開(kāi)放性，消費(fèi)者很容易掌握同行業(yè)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購(gòu)買決策是關(guān)鍵。企業(yè)者如果想在價(jià)格上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功，應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的性能價(jià)格比以及與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者相比自身產(chǎn)品的特點(diǎn)。另外，由于競(jìng)爭(zhēng)者的沖擊，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略應(yīng)適時(shí)調(diào)整，根據(jù)營(yíng)銷目的不同，可分階段制定價(jià)格，如在自身品牌推廣階段可以以低價(jià)吸引消費(fèi)者，在考慮成本基礎(chǔ)上，通過(guò)減少利潤(rùn)來(lái)占有市場(chǎng)；品牌優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)并形成一定銷售規(guī)模時(shí)，可以通過(guò)規(guī)模生產(chǎn)降低成本來(lái)提高企業(yè)利潤(rùn)。

3、促銷策略

如使用大量的網(wǎng)絡(luò)廣告這種軟營(yíng)銷模式來(lái)達(dá)到促銷效果，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)可節(jié)省大量支出。利用網(wǎng)絡(luò)廣告的效應(yīng)可以挖掘更多的潛在消費(fèi)者，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的豐富資源與非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)到合作的聯(lián)盟，以此拓寬產(chǎn)品的消費(fèi)層面。網(wǎng)絡(luò)促銷還可以推廣本企業(yè)的文化，利于樹(shù)立企業(yè)的形象。

4、渠道策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道應(yīng)本著方便消費(fèi)者的原則制定。企業(yè)產(chǎn)品聯(lián)合其他企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品為自己企業(yè)的產(chǎn)品外延，相關(guān)產(chǎn)品的同時(shí)出現(xiàn)會(huì)更加吸引消費(fèi)者。為了促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買，應(yīng)該及時(shí)在網(wǎng)站促銷信息、新產(chǎn)品信息、公司動(dòng)態(tài)，為了方便購(gòu)買還要提供多種支付模式，讓消費(fèi)者有多種選擇，在建設(shè)公司網(wǎng)站時(shí)設(shè)立網(wǎng)絡(luò)店鋪來(lái)促進(jìn)銷售。

5、服務(wù)策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可根據(jù)自身產(chǎn)品的特性，根據(jù)特定的目標(biāo)客戶群，特有的企業(yè)文化來(lái)加強(qiáng)互動(dòng)，節(jié)約開(kāi)支，形式新穎多樣，避免了原有營(yíng)銷模式的老套單一化。

篇10

[關(guān)鍵詞] 節(jié)能與新能源汽車 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 營(yíng)銷策略

一、節(jié)能與新能源汽車的概念與市場(chǎng)現(xiàn)狀

1.節(jié)能與新能源汽車的概念

節(jié)能與新能源汽車是指采用非常規(guī)的車用燃料作為動(dòng)力來(lái)源(或使用常規(guī)的車用燃料、采用新型車載動(dòng)力裝置), 綜合車輛的動(dòng)力控制和驅(qū)動(dòng)方面的先進(jìn)技術(shù),形成的技術(shù)原理先進(jìn),具有新技術(shù)、新結(jié)構(gòu)的汽車。節(jié)能與新能源汽車包括:混合動(dòng)力汽車、純電動(dòng)汽車、燃料電池汽車、氫發(fā)動(dòng)機(jī)汽車、其他新能源(如高效儲(chǔ)能器、二甲醚)汽車等。

2.節(jié)能與新能源汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀

兩會(huì)通過(guò)一號(hào)提案“關(guān)于推動(dòng)我國(guó)低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展的提案”,汽車業(yè)中低碳節(jié)能環(huán)保和能源問(wèn)題被高度重視起來(lái)。國(guó)家高技術(shù)研究發(fā)展計(jì)劃(863計(jì)劃)現(xiàn)代交通技術(shù)領(lǐng)域“節(jié)能與新能源汽車”重大項(xiàng)目已啟動(dòng),節(jié)能與新能源汽車行業(yè)未來(lái)的發(fā)展越來(lái)越成為當(dāng)今社會(huì)的熱門問(wèn)題。

2009年1月14日,國(guó)務(wù)院會(huì)議通過(guò)《汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》,明確提出把新能源汽車作為中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)今后三年的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo),中央財(cái)政安排補(bǔ)貼資金,支持節(jié)能和新能源汽車在大中城市示范推廣。隨后,財(cái)政部、科技部聯(lián)合發(fā)出了《關(guān)于開(kāi)展節(jié)能與新能源汽車示范推廣試點(diǎn)工作的通知》,規(guī)定在全國(guó)l3個(gè)城市開(kāi)展節(jié)能與新能源汽車示范推廣試點(diǎn)工作,以財(cái)政政策鼓勵(lì)在公交、出租、公務(wù)、環(huán)衛(wèi)和郵政等公共服務(wù)領(lǐng)域率先推廣使用,我國(guó)節(jié)能與新能源汽車進(jìn)入了市場(chǎng)推廣應(yīng)用階段。隨著行業(yè)政策標(biāo)準(zhǔn)的不斷出臺(tái),企業(yè)產(chǎn)品的爭(zhēng)相亮相,真正的產(chǎn)業(yè)化和規(guī)?；簿筒辉龠b遠(yuǎn)了。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別

1. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的涵義

電子商務(wù)的發(fā)展引起了企業(yè)營(yíng)銷方式的變革,中國(guó)的營(yíng)銷學(xué)家們漸漸開(kāi)始了對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論的研究。從1999年開(kāi)始,中國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論研究進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性發(fā)展階段[1]。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指以現(xiàn)代營(yíng)銷理論為基礎(chǔ),運(yùn)用Internet技術(shù)和功能,最大限度地滿足客戶需求,以達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)、增加贏利為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。實(shí)際就是一個(gè)客戶的需求管理過(guò)程,即如何利用自己企業(yè)的網(wǎng)站來(lái)抓住客戶,分析客戶以及滿足客戶的需求。根據(jù)現(xiàn)代營(yíng)銷理論來(lái)看,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種直接市場(chǎng)營(yíng)銷的技術(shù)推動(dòng)力,將傳統(tǒng)的以推銷自己產(chǎn)品為中心的模式轉(zhuǎn)變到現(xiàn)代營(yíng)銷理論中的強(qiáng)調(diào)溝通的新模式上來(lái)。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上的新的營(yíng)銷模式,必然有其不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。

(1)受眾群體不同。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)客戶是眾多的網(wǎng)民,網(wǎng)民作為一個(gè)特殊的消費(fèi)群體具有不同于其他消費(fèi)群體的特點(diǎn)。首先,能進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的人一般都具有較高的文化素質(zhì),對(duì)于網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品有著自己獨(dú)特的認(rèn)識(shí)。其次,經(jīng)常上網(wǎng)的人大都有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),有能力為自己喜歡的產(chǎn)品買單。

(2)營(yíng)銷方式不同。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的營(yíng)銷方式是多樣化的。不但適合傳統(tǒng)營(yíng)銷所有的營(yíng)銷策略,而且在各個(gè)方面都有其突出的特點(diǎn)。在廣告上,網(wǎng)絡(luò)所具有的獨(dú)特的媒體優(yōu)勢(shì)使廣告效果更加逼真,更加適合消費(fèi)者的口味。在公共關(guān)系方面,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面對(duì)的溝通主體不像傳統(tǒng)營(yíng)銷那么復(fù)雜,公關(guān)策略的運(yùn)用更加方便靈活。人員促銷方面,由于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)和客戶群體的特點(diǎn),很多產(chǎn)品不需要強(qiáng)勢(shì)的促銷活動(dòng),只需要?jiǎng)?chuàng)造條件使顧客容易獲得即可。

(3)更加高效和迅速。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可使瀏覽商品信息至收款、售后服務(wù)一氣呵成,構(gòu)成一種全程的營(yíng)銷活動(dòng);另一方面,企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)將不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃和協(xié)調(diào)實(shí)施,以統(tǒng)一的傳播資訊傳達(dá)給消費(fèi)者;電腦存儲(chǔ)的大量市場(chǎng)和商品信息遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他媒體,企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以及時(shí)更新產(chǎn)品或調(diào)整價(jià)格,快速了解并滿足顧客需求。

顯然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不可能完全替代傳統(tǒng)營(yíng)銷,現(xiàn)在的消費(fèi)者大多還是有“眼見(jiàn)為實(shí)”的心理,網(wǎng)上購(gòu)物硬件和軟件設(shè)施還不是很完善,許多問(wèn)題無(wú)法得到有效解決,傳統(tǒng)營(yíng)銷作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)還將在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)發(fā)揮它的作用。

三、節(jié)能與新能源汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)分析

據(jù)2010年1月的《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》截至2009年12月30日,中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3.84億人。其中商務(wù)交易類應(yīng)用的用戶規(guī)模增長(zhǎng)最快,平均年增幅68%。 (見(jiàn)表3-1)

表3-1 商務(wù)類網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用使用狀況及用戶增長(zhǎng)表

類型 應(yīng)用 2008年使用率 2009年使用率 用戶增長(zhǎng)率 使用率排名 增長(zhǎng)率排名

商務(wù)交易 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物 24.8% 28.1% 45.9% 12 5

商務(wù)交易 網(wǎng)上銀行 19.3% 24.5% 62.3% 13 4

商務(wù)交易 網(wǎng)上支付 17.6% 24.5% 80.9% 14 1

商務(wù)交易 網(wǎng)絡(luò)炒股 11.4% 14.8% 67.0% 15 3

網(wǎng)絡(luò)的媒介特性和節(jié)能與新能源汽車環(huán)保、時(shí)尚、新穎的特性決定了二者之間的接合和關(guān)聯(lián),進(jìn)而形成了節(jié)能與新能源汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獨(dú)特的銷售特點(diǎn)。這些鮮明的特點(diǎn)為節(jié)能與新能源汽車更快更深更廣的開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)揮著優(yōu)勢(shì)。

1.以人為本,真正做到以消費(fèi)者為中心。

在汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,企業(yè)比以往任何時(shí)候都更重視了解自己的客戶是誰(shuí)、客戶需要什么樣的產(chǎn)品等顧客需求信息。尤其是節(jié)能與新能源汽車這個(gè)環(huán)保、時(shí)尚的新概念,消費(fèi)者更加需要對(duì)它有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)和系統(tǒng)的了解。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為節(jié)能與新能源汽車的推廣提供了便利,也為其進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研提供了一個(gè)全新的通道,汽車企業(yè)可以借助于它更方便迅速地了解全國(guó)乃至全球的消費(fèi)者對(duì)這一產(chǎn)品的看法與要求。與此同時(shí),網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為汽車企業(yè)建立其客戶檔案,與客戶充分討論其個(gè)性化需求,為客戶關(guān)系管理也帶來(lái)了很大的方便,給予消費(fèi)者前所未有的參與和選擇自由,極大地強(qiáng)化了消費(fèi)者的核心地位。

2.營(yíng)銷宣傳的形式多樣、內(nèi)容豐富,便于消費(fèi)者獲取大量信息

汽車產(chǎn)業(yè)鏈條的多環(huán)節(jié)以及與產(chǎn)業(yè)的交叉,決定了汽車消費(fèi)的多樣性和復(fù)雜性。除了購(gòu)車消費(fèi),汽車的消費(fèi)可以延伸到維修、養(yǎng)護(hù)、美容、配件、保險(xiǎn)、信貸等等,這就決定了消費(fèi)者有所需求的時(shí)候便可以方便登陸網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn),享受網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)提供的各種資訊和服務(wù),網(wǎng)絡(luò)廣告可以利用文字、聲音、圖像、動(dòng)畫等多種手段,將產(chǎn)品全面、真實(shí)地提供給網(wǎng)絡(luò)用戶。節(jié)能與新能源汽車屬于高價(jià)耐用商品,消費(fèi)者在選擇購(gòu)買商品之前所投入消費(fèi)成本比較高,消費(fèi)決策一般是反復(fù)均衡的。網(wǎng)絡(luò)行銷平臺(tái)高度的信息延展性和閱讀便捷性,極大地方便了消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、了解節(jié)能與新能源汽車,減少了消費(fèi)成本。

3. 易于消費(fèi)者之間的互動(dòng)交流

網(wǎng)絡(luò)窗口式互動(dòng)使得網(wǎng)民有針對(duì)性地選擇廣告的內(nèi)容、詳細(xì)程度、觀看時(shí)間和次數(shù)。同樣的消息,來(lái)自現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者的比來(lái)自官方渠道的可信度更高,網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性恰恰給網(wǎng)友們提供了這樣一個(gè)交流溝通的平臺(tái),方便他們的消費(fèi)決定。節(jié)能與新能源汽車是汽車行業(yè)未來(lái)的前景這一趨勢(shì)尚未在汽車消費(fèi)者中達(dá)成共識(shí),只有讓已購(gòu)買節(jié)能與新能源汽車的車主分享其購(gòu)車經(jīng)歷、獲得的政府補(bǔ)助等等信息才能讓其他潛在消費(fèi)者建立購(gòu)買的欲望和沖動(dòng)。這種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營(yíng)銷模式,能迅速拉近節(jié)能與新能源汽車與消費(fèi)者的情感距離。

4. 搜索功能方便消費(fèi)者定位目標(biāo)產(chǎn)品,信息傳播迅速即時(shí)

網(wǎng)絡(luò)媒介的檢索功能和超連接使得快速比較產(chǎn)品信息成為可能,消費(fèi)者在購(gòu)買節(jié)能與新能源汽車之前,可以充分比較普通汽車和節(jié)能與新能源汽車的各種指標(biāo)參數(shù),也能夠及時(shí)了國(guó)內(nèi)外汽車行業(yè)市場(chǎng)行情,國(guó)家對(duì)節(jié)能與新能源汽車的財(cái)政補(bǔ)貼及優(yōu)惠政策,第一時(shí)間掌握最新的促銷信息、降價(jià)信息、新的車型等。通過(guò)點(diǎn)擊進(jìn)入的基本上是對(duì)節(jié)能與新能源汽車感興趣的,可以通過(guò)程序跟蹤客戶的來(lái)源和興趣。對(duì)于廠家和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),能夠及時(shí)把市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況,積極調(diào)整營(yíng)銷策略,促進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

四、節(jié)能與新能源汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略建議

基于節(jié)能與新能源汽車市場(chǎng)的現(xiàn)狀和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)所在,本文認(rèn)為,企業(yè)應(yīng)采取以下策略來(lái)發(fā)展節(jié)能與新能源汽車的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

1.樹(shù)立品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念

網(wǎng)絡(luò)的特性正在使網(wǎng)絡(luò)用戶的消費(fèi)心理,消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生變化,而且越來(lái)越多的人開(kāi)始在網(wǎng)上尋找交易機(jī)會(huì)[4]。品牌在企業(yè)營(yíng)銷中起著重要的作用,據(jù)美國(guó)Jupiter市場(chǎng)調(diào)研公司對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物用戶的調(diào)查,超過(guò)半數(shù)的被調(diào)查者說(shuō)他們首先會(huì)選擇知名企業(yè)的網(wǎng)站。在市場(chǎng)上受消費(fèi)者認(rèn)可的可信賴的品牌,具有不斷控制潛在消費(fèi)者的能力。汽車品牌在很大程度上代表著一種的質(zhì)量保證,包括過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量,符合市場(chǎng)要求的設(shè)計(jì),完備的服務(wù)體系。著名汽車品牌更應(yīng)該借助這一優(yōu)勢(shì)將節(jié)能與新能源汽車推向市場(chǎng),贏得一些忠實(shí)客戶的信賴。

2.培養(yǎng)以客戶為中心的營(yíng)銷隊(duì)伍

客戶不僅決定了市場(chǎng)規(guī)模與市場(chǎng)類型,也決定了市場(chǎng)命運(yùn)和市場(chǎng)趨向,客戶是企業(yè)利潤(rùn)的真正來(lái)源。在互聯(lián)網(wǎng)上消費(fèi)者極容易進(jìn)入或離開(kāi)一個(gè)頁(yè)面,只要輕輕的一點(diǎn),沒(méi)有時(shí)間和空間的限制,這就使留住客戶成為一項(xiàng)極其艱難的工作,同樣由于互聯(lián)網(wǎng)上的海量信息使得消費(fèi)者在大量信息上搜索,當(dāng)有一個(gè)符合消費(fèi)者需求的站點(diǎn)出現(xiàn)時(shí),為了節(jié)約時(shí)間成本,消費(fèi)者往往會(huì)首選這個(gè)站點(diǎn),進(jìn)而成為其忠實(shí)用戶,這也就是互聯(lián)網(wǎng)的粘性。以客戶為中心的營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè),是我國(guó)汽車企業(yè)重點(diǎn)努力的方向。目前的現(xiàn)實(shí)情況是:營(yíng)銷人員素質(zhì)偏低,營(yíng)銷手段過(guò)于粗放?，F(xiàn)代營(yíng)銷人才必須具備現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和較高的語(yǔ)言交流能力、較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用操作能力,了解市場(chǎng)決策對(duì)企業(yè)組織的影響,能控制和避免可能出現(xiàn)的問(wèn)題。企業(yè)應(yīng)充分利用各種途徑和手段培養(yǎng)、引進(jìn)并合理使用素質(zhì)較高、層次合理、專業(yè)配套的網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)及營(yíng)銷管理的專業(yè)人才,為成功開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷奠定人才基礎(chǔ)。

3.實(shí)施有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

以網(wǎng)絡(luò)為中心制定有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略組合十分重要。無(wú)論是4C還是4P策略都要樹(shù)立以顧客為中心的意識(shí),這一點(diǎn)對(duì)于中國(guó)汽車企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷十分重要。企業(yè)可利用網(wǎng)絡(luò)雙向互動(dòng)的特性,使顧客能直接與公司對(duì)話,由傳統(tǒng)的單向顧客服務(wù)變?yōu)殡p向的顧客整合,從而使企業(yè)對(duì)顧客的了解越來(lái)越深刻,顧客對(duì)企業(yè)也越來(lái)越信任。這樣一來(lái)企業(yè)就能建立起“一對(duì)一”的顧客長(zhǎng)期服務(wù),為企業(yè)培養(yǎng)一個(gè)穩(wěn)定、忠實(shí)的消費(fèi)群,給企業(yè)今后的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

節(jié)能與新能源汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的4P策略

鑒于節(jié)能與新能源汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷處于起步階段,本文認(rèn)為中國(guó)汽車企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重點(diǎn)仍然在傳統(tǒng)的4P領(lǐng)域。價(jià)格、渠道、產(chǎn)品和促銷將在節(jié)能與新能源汽車的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中發(fā)揮相當(dāng)重要的作用。

(1)價(jià)格策略。價(jià)格對(duì)汽車企業(yè)、消費(fèi)者乃至中間商來(lái)說(shuō)都是最為敏感的問(wèn)題,尤其對(duì)節(jié)能與新能源汽車前期市場(chǎng)定價(jià)的合理性起著至關(guān)重要的作用。許多網(wǎng)民要求汽車企業(yè)以盡可能低的價(jià)格向消費(fèi)者提品和服務(wù),但是基于節(jié)能與新能源汽車高額的研發(fā)成本,本文認(rèn)為汽車企業(yè)在這一商品上不應(yīng)打價(jià)格戰(zhàn),而打服務(wù)戰(zhàn)。更多用戶關(guān)心的是產(chǎn)品的質(zhì)量以及收取貨物的方便性。我國(guó)汽車企業(yè)對(duì)于節(jié)能與新能源汽車的網(wǎng)上定價(jià)應(yīng)該以價(jià)格適中為原則,過(guò)高則會(huì)令顧客擔(dān)心支付不起而放棄瀏覽詳細(xì)信息,過(guò)低則會(huì)給顧客低質(zhì)的壞印象。

(2)渠道策略。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的格言是:誰(shuí)最快,誰(shuí)就會(huì)賺錢。說(shuō)到底,渠道的存在是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)的生命線。有完善的渠道,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信息查詢、付款、售后服務(wù)才會(huì)變成一個(gè)整體。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,加之WTO對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的沖擊,更多的中國(guó)企業(yè)將會(huì)在網(wǎng)絡(luò)配送渠道上開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)。汽車企業(yè)應(yīng)建立自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷配送渠道,以降低物流成本,實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期效益。節(jié)能與新能源汽車是高科技的產(chǎn)物,購(gòu)買者大都是有一定的社會(huì)地位,關(guān)注層面比較高的群體,因此渠道的選擇最好不要經(jīng)過(guò)中間商或者商,而采取一對(duì)一直銷的方式。汽車企業(yè)還可以結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司,共同在網(wǎng)絡(luò)上組織網(wǎng)絡(luò)車展。目標(biāo)顧客一經(jīng)上網(wǎng),即可飽覽節(jié)能與新能源汽車的各種信息,從而增加上網(wǎng)意愿與消費(fèi)動(dòng)機(jī)。

(3)產(chǎn)品策略。一份來(lái)自臺(tái)灣的資料指出:不同產(chǎn)品類型對(duì)于消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的影響不同,實(shí)施的營(yíng)銷策略也有所區(qū)別。首先,提供線上售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通,讓消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上充分展示自己的需求,企業(yè)據(jù)此為消費(fèi)者提品與服務(wù),比如對(duì)汽車的外觀、色彩等均可運(yùn)用該種方式。其次,在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識(shí),達(dá)到增加產(chǎn)品價(jià)值的同時(shí)也提高企業(yè)形象,如對(duì)汽車的維護(hù)與保養(yǎng)、性能、使用和注意事項(xiàng)等。

(4)促銷策略。企業(yè)應(yīng)把促銷的重點(diǎn)放在與顧客的溝通上。網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通,使消費(fèi)者可以參與節(jié)能與新能源汽車的營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)。通過(guò)企業(yè)站點(diǎn)顧客可以被企業(yè)的獨(dú)特內(nèi)容所吸引,同時(shí)還可以與企業(yè)進(jìn)行交流;企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng),可以獲得顧客的反饋信息,不斷的改變企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方法和進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新,滿足顧客的需求,使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)上處于優(yōu)勢(shì)地位。汽車企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)受訪情況的分析,更能了解消費(fèi)者的需求,實(shí)行有針對(duì)性的主動(dòng)營(yíng)銷。

節(jié)能與新能源汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的4C策略

結(jié)合節(jié)能與新能源汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷處于起步階段,發(fā)展4C策略還需要很長(zhǎng)的路要走。本文通過(guò)圖4-1簡(jiǎn)要敘述4C策略的運(yùn)用。消費(fèi)者與汽車企業(yè)是兩個(gè)不同的營(yíng)銷主體,要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)營(yíng)銷主體信息、產(chǎn)品以及資金的雙向流動(dòng),必須使用合適的媒介和載體?？紤]消費(fèi)者的需求、愿意付出的成本、購(gòu)物的便利性等因素,企業(yè)在充分了解這些信息的同時(shí),與消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通,從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。4C策略還是要融合在4P策略之中,結(jié)合節(jié)能與新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀,在傳統(tǒng)營(yíng)銷領(lǐng)域發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的巨大作用,等到時(shí)機(jī)成熟,4C策略才會(huì)發(fā)揮自己巨大的作用。

五、結(jié)論

綜之,我國(guó)汽車企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的情況以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì),結(jié)合實(shí)際具體應(yīng)用這幾種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的組合。當(dāng)然,基于節(jié)能與新能源汽車新穎、獨(dú)特、環(huán)保的特性,開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略遠(yuǎn)不止這些。在實(shí)踐中會(huì)發(fā)現(xiàn)和使用更好的、更有利自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略,以其營(yíng)銷工作做得更好,更有利于我國(guó)汽車企業(yè)的發(fā)展。

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