導(dǎo)語：如何才能寫好一篇公司營銷體系，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：分層營銷；差異化服務(wù)

中圖分類號(hào)：F83文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

為進(jìn)一步細(xì)分客戶市場(chǎng)，提高對(duì)公司客戶的營銷服務(wù)水平，優(yōu)化銀行營銷資源配置，適應(yīng)客戶的對(duì)等需求和效率要求，推動(dòng)公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展，商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)公司客戶實(shí)行分層營銷管理?，F(xiàn)就建立公司客戶分層營銷管理體系提出如下看法：

一、總體思路

通過深化改革，完善配套業(yè)務(wù)流程和績(jī)效考核方式，形成“層次清晰、分工合理、權(quán)責(zé)明確、整體協(xié)調(diào)”的公司客戶營銷管理體系。

按照客戶分層與整體營銷相結(jié)合、流程優(yōu)化與風(fēng)險(xiǎn)防范相結(jié)合、分工協(xié)作與權(quán)責(zé)利匹配相結(jié)合、業(yè)務(wù)發(fā)展與經(jīng)營轉(zhuǎn)型相結(jié)合的原則，各級(jí)行直接營銷對(duì)應(yīng)層次的公司客戶，提高對(duì)客戶的服務(wù)層次和效率；建立覆蓋集團(tuán)客戶經(jīng)營范圍、跨地區(qū)的客戶經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)，形成主辦行牽頭、成員行協(xié)作、上下聯(lián)動(dòng)的集團(tuán)客戶營銷管理機(jī)制；建立以客戶為中心，由客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理組成的營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為客戶提供一站式金融服務(wù)、一站式信貸審批和全流程的風(fēng)險(xiǎn)管理。

二、分層聯(lián)動(dòng)營銷

根據(jù)企業(yè)資信狀況、經(jīng)營規(guī)模、發(fā)展前景、綜合貢獻(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、跨地區(qū)經(jīng)營等情況，結(jié)合銀行客戶發(fā)展戰(zhàn)略和相關(guān)信貸政策，將公司客戶劃分為總行級(jí)、一級(jí)分行級(jí)、二級(jí)分行級(jí)和支行級(jí)四個(gè)層級(jí)，并根據(jù)其發(fā)展變化及時(shí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整客戶名單，包括增級(jí)、降級(jí)、進(jìn)出入名單等，由對(duì)應(yīng)層級(jí)行組織開展?fàn)I銷服務(wù)。

針對(duì)集團(tuán)客戶成員企業(yè)數(shù)量多、分布廣、集約管理水平高的特點(diǎn)，各級(jí)行應(yīng)樹立大局觀念，建立“層級(jí)行牽頭、上下聯(lián)動(dòng)”的營銷服務(wù)體系，齊心協(xié)力做好集團(tuán)公司客戶營銷服務(wù)，提高整體服務(wù)水平。必須根據(jù)公司客戶的不同特征，確定不同層級(jí)銀行營銷工作的側(cè)重點(diǎn)。

總行營銷團(tuán)隊(duì)側(cè)重制定全行營銷戰(zhàn)略、開發(fā)新產(chǎn)品并提供相應(yīng)技術(shù)支持、廣告宣傳策劃、重大項(xiàng)目和集團(tuán)大公司客戶攻關(guān)等。一級(jí)分行營銷團(tuán)隊(duì)側(cè)重實(shí)施全行營銷戰(zhàn)略、制定區(qū)域性的營銷戰(zhàn)略、組織推廣新產(chǎn)品、開發(fā)具有區(qū)域性特色的新產(chǎn)品、開展重大項(xiàng)目和優(yōu)質(zhì)大公司客戶攻關(guān)活動(dòng)等。二級(jí)分行營銷團(tuán)隊(duì)側(cè)重實(shí)施一級(jí)分行的營銷戰(zhàn)略，制定有效的實(shí)施策略，推廣新產(chǎn)品、拓展重要公司客戶和重點(diǎn)項(xiàng)目。支行營銷團(tuán)隊(duì)側(cè)重組織實(shí)施二級(jí)分行的營銷戰(zhàn)略和營銷策略，進(jìn)行中小型優(yōu)良公司客戶的攻關(guān)，組織開展具體營銷和服務(wù)工作。

建立分層營銷體系，就是要讓各級(jí)行營銷機(jī)構(gòu)上下聯(lián)動(dòng)，形成合力，提高營銷效果。下級(jí)行要全面地搜集客戶信息，及時(shí)向上級(jí)行匯報(bào)，建立和落實(shí)重大經(jīng)營情況上報(bào)制度；上級(jí)行也要主動(dòng)多與下級(jí)行聯(lián)系，及時(shí)了解和掌握有關(guān)公司客戶情況，對(duì)優(yōu)質(zhì)大客戶實(shí)行跟蹤服務(wù)制度。四個(gè)層級(jí)的銀行上下聯(lián)動(dòng)，力求形成三股營銷力量：一是針對(duì)大區(qū)域內(nèi)的重大建設(shè)項(xiàng)目、集團(tuán)公司大戶營銷等工作，實(shí)行總行與一級(jí)分行、或一級(jí)分行與二級(jí)分行聯(lián)動(dòng)營銷，形成一股中心營銷力量；第二股力量就是針對(duì)某一區(qū)域情況，對(duì)各區(qū)域性的大型建設(shè)項(xiàng)目、優(yōu)質(zhì)大公司客戶，由一級(jí)分行或二級(jí)分行重點(diǎn)攻關(guān)，重點(diǎn)拓展對(duì)公存款、大客戶融資、項(xiàng)目貸款等業(yè)務(wù)，形成一股區(qū)域性多極營銷力量；第三股力量就是支行的營銷部門，立足于做好柜面營銷和外勤工作，積極拓展存貸款、貿(mào)易融資及發(fā)展中小型優(yōu)良企業(yè)客戶群，形成一股群體性組合營銷力量。三股營銷力量形成合力，做到全力促進(jìn)公司各項(xiàng)銀行業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展。

營銷體系的建立還要充分利用行政和市場(chǎng)兩種手段，調(diào)動(dòng)各級(jí)行服務(wù)的積極性。各行為集團(tuán)客戶提供現(xiàn)金管理服務(wù)，存款和相應(yīng)的票據(jù)業(yè)務(wù)集中反映在集團(tuán)公司總部所在地行，相應(yīng)的層級(jí)行要根據(jù)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)情況，將從集團(tuán)客戶獲得的收益在參與服務(wù)的成員行間進(jìn)行合理分配與考核。對(duì)異地項(xiàng)目股東融資或股東決策的融資，在落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)防范措施和確保服務(wù)質(zhì)量的前提下，相應(yīng)的層級(jí)行可根據(jù)相關(guān)分行營銷貢獻(xiàn)情況，組織項(xiàng)目所在地行與股東所在地行組建行內(nèi)銀團(tuán)，避免為營銷同一項(xiàng)目（客戶）進(jìn)行行內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)。

三、差異化服務(wù)

商業(yè)銀行要在有效防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，加強(qiáng)部門協(xié)調(diào)，減少業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，最大限度提高服務(wù)效率。通過直接受理業(yè)務(wù)、優(yōu)化調(diào)查（評(píng)估）流程、統(tǒng)一授權(quán)及個(gè)性化授權(quán)等方式，逐步建立和完善對(duì)相關(guān)公司客戶服務(wù)的“綠色通道”，形成與分層營銷相匹配的差異化服務(wù)機(jī)制。

（一）直接受理業(yè)務(wù)。總行、一級(jí)分行、二級(jí)分行可以按照公司客戶層級(jí)，直接受理和發(fā)起本級(jí)行直接營銷客戶的相關(guān)業(yè)務(wù)，完成盡職調(diào)查（評(píng)估）后，直接提交同級(jí)（或上級(jí)）審批部門審查，實(shí)現(xiàn)與一站式審批相適應(yīng)的業(yè)務(wù)直接受理機(jī)制。另外，要建立直接營銷客戶和直接受理業(yè)務(wù)檔案，開發(fā)公司客戶營銷管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)基于行業(yè)的集團(tuán)客戶、單一法人客戶等多維度的存貸款、中間業(yè)務(wù)、綜合貢獻(xiàn)度等即時(shí)數(shù)據(jù)的查詢。

（二）優(yōu)化調(diào)查評(píng)估流程。為了提高分層次營銷的服務(wù)效率，對(duì)于符合條件的大型優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，商業(yè)銀行要積極利用“調(diào)評(píng)合一”、“評(píng)審合一”和“評(píng)估認(rèn)同”流程，提高直營公司客戶和重大項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力。總行、一級(jí)分行要選派高素質(zhì)的人員開展調(diào)查評(píng)估工作，不僅要保證針對(duì)分層營銷客戶的服務(wù)效率，更要保證針對(duì)分層營銷客戶的業(yè)務(wù)質(zhì)量。

（三）以客戶為對(duì)象的業(yè)務(wù)授權(quán)。要選擇最優(yōu)質(zhì)的直營客戶，積極探索授信項(xiàng)下授權(quán)審批制，適當(dāng)擴(kuò)大一級(jí)、二級(jí)分行級(jí)客戶的授權(quán)和轉(zhuǎn)授權(quán)，減少審批環(huán)節(jié)，縮短業(yè)務(wù)辦理流程?？傂屑?jí)客戶和一級(jí)分行級(jí)客戶的票據(jù)、貿(mào)易融資等授權(quán)可以轉(zhuǎn)授至二級(jí)分行和一級(jí)分行營業(yè)部的授信審批分部，對(duì)于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的特別重要客戶，還可以轉(zhuǎn)授至客戶和項(xiàng)目所在地的支行。具體方案應(yīng)在客戶個(gè)性化服務(wù)方案中加以明確。

（四）優(yōu)先受理及限時(shí)服務(wù)機(jī)制。各級(jí)行要提高對(duì)總行、一級(jí)分行級(jí)客戶的服務(wù)意識(shí)，優(yōu)先滿足總行級(jí)和一級(jí)分行級(jí)公司客戶的業(yè)務(wù)需求，選派業(yè)務(wù)骨干受理、審查和審批總行級(jí)和一級(jí)分行級(jí)客戶業(yè)務(wù)。同時(shí)，要建立對(duì)分層營銷客戶的限時(shí)服務(wù)機(jī)制，在實(shí)質(zhì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，提高各類資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)盡職調(diào)查、審查、審批效率和質(zhì)量，努力縮短各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)時(shí)間。

（五）個(gè)性化授權(quán)服務(wù)。各級(jí)行可在精細(xì)化測(cè)算公司客戶綜合貢獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶個(gè)性化特征，制定個(gè)性化服務(wù)方案，包括客戶授信額度、存款、貸款、債券承銷、企業(yè)年金、本外幣結(jié)算、貿(mào)易融資等中間業(yè)務(wù)以及企業(yè)管理層和員工個(gè)人業(yè)務(wù)、銀行卡等產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容。同時(shí)，為了確保個(gè)性化服務(wù)方案具有競(jìng)爭(zhēng)力，可授予公司業(yè)務(wù)部門在一定的浮動(dòng)空間內(nèi)，為客戶提供各種服務(wù)的定價(jià)權(quán)。

四、組織與協(xié)調(diào)

總行、一級(jí)分行、二級(jí)分行要成立公司業(yè)務(wù)營銷協(xié)調(diào)委員會(huì)，由公司業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)任主任委員，公司業(yè)務(wù)、信貸管理、授信審批、資產(chǎn)負(fù)債、信息科技、各產(chǎn)品主管部門負(fù)責(zé)人為委員，負(fù)責(zé)本級(jí)客戶的營銷組織與協(xié)調(diào)，日常組織工作由公司業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)。營銷協(xié)調(diào)委員會(huì)定期召開會(huì)議研究直接營銷客戶營銷策略，解決市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和業(yè)務(wù)拓展中的問題，審議重點(diǎn)客戶和項(xiàng)目認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)及具體名單、年度經(jīng)營計(jì)劃、綜合服務(wù)方案，投標(biāo)方案中涉及價(jià)格、風(fēng)險(xiǎn)底線和綜合費(fèi)率報(bào)價(jià)的水平和方式，以及其他重大營銷事項(xiàng)等。各部門要加強(qiáng)橫向溝通協(xié)調(diào)，確保分層營銷順利進(jìn)行。

五、營銷業(yè)績(jī)考核

根據(jù)公司客戶整體營銷服務(wù)需要，以客戶綜合價(jià)值評(píng)價(jià)為基礎(chǔ)，以客戶價(jià)值最大化為目標(biāo)，以利益為紐帶，以貢獻(xiàn)度為依據(jù)，建立與分層營銷體系相適應(yīng)的績(jī)效考評(píng)體系，提高客戶的綜合回報(bào)。公司客戶的綜合價(jià)值既包括客戶存貸款、投行業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)、對(duì)公理財(cái)、企業(yè)年金等現(xiàn)實(shí)的收益貢獻(xiàn)，也包括已簽約業(yè)務(wù)及其他未來業(yè)務(wù)合作機(jī)會(huì)等帶來的潛在收益；既包括公司業(yè)務(wù)收益，也包括交叉銷售相關(guān)個(gè)人金融等產(chǎn)品的收益；既要考慮風(fēng)險(xiǎn)撥備前的各項(xiàng)賬面收益，也要參考剔除經(jīng)濟(jì)資本占用和風(fēng)險(xiǎn)撥備后的收益。

六、總結(jié)

建立分層營銷體系是商業(yè)銀行適應(yīng)新形勢(shì)下公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，對(duì)公司客戶營銷管理體制實(shí)行的一項(xiàng)重大改革；是優(yōu)化銀行內(nèi)部資源配置，提高客戶營銷服務(wù)水平和客戶關(guān)系管理層次，提升銀行在大型優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、有效防范信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的重要舉措；是促進(jìn)基層行進(jìn)一步拓展轄內(nèi)中小企業(yè)和個(gè)人金融業(yè)務(wù)，推進(jìn)全行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的有效措施；是建立與一站式審批相適應(yīng)的營銷管理體制，進(jìn)一步提高公司客戶服務(wù)效率的必然選擇。商業(yè)銀行要充分認(rèn)識(shí)分層營銷體系改革的重要性，主動(dòng)轉(zhuǎn)變觀念，積極推進(jìn)公司客戶分層營銷體系改革。

（作者單位：中國工商銀行湖北省分行公司業(yè)務(wù)部）

主要參考文獻(xiàn)：

[1]姚木健.建立分層次營銷體系實(shí)施客戶分層營銷[J].南方金融，2003.11.

篇2

深刻理解模塊化原理的主要內(nèi)容

模塊理論的首倡者鮑德溫和克拉克（Baldwin&Clark，1997）敏銳地指出，“只有建立在‘模塊化’基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略才是應(yīng)對(duì)環(huán)境變化最好的方法”。模塊化原理認(rèn)為：現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)該是一個(gè)模塊化組織，其經(jīng)營管理運(yùn)作的各個(gè)功能、各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)流程都是由相對(duì)固定的模塊組成，當(dāng)企業(yè)面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境、轉(zhuǎn)變經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營方向、生產(chǎn)新的產(chǎn)品、提供新的服務(wù)的時(shí)候，可以利用這些相對(duì)固定的模塊功能，按照一定的規(guī)則重新進(jìn)行組合，投入到新項(xiàng)目中的一種全新的經(jīng)營管理思想。這些模塊功能既可以獨(dú)立運(yùn)行又可以與其他外部組織進(jìn)行組合產(chǎn)生效益，可分可合。模塊理論超越了亞當(dāng)？斯密意義上的古典分工理論。

筆者認(rèn)為，所謂“模塊”其實(shí)就是用市場(chǎng)機(jī)制替代了行政機(jī)制的企業(yè)內(nèi)部的“微型市場(chǎng)”，它們是自治的、相對(duì)獨(dú)立的，甚至相對(duì)于整個(gè)模塊是保密的，具有相對(duì)的穩(wěn)定性，但它們又是相互聯(lián)系、相互作用的，是可以復(fù)制的。而模塊之間的關(guān)聯(lián)規(guī)則，就是一種市場(chǎng)化的交易規(guī)則。

以壽險(xiǎn)公司為例，個(gè)險(xiǎn)渠道、團(tuán)險(xiǎn)渠道、銀保渠道都是一個(gè)個(gè)相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營單位，可以視為壽險(xiǎn)公司營銷體系中的三個(gè)經(jīng)營模塊，其下屬的制度經(jīng)營、銷售支持、培訓(xùn)體系和經(jīng)營理念等相對(duì)獨(dú)立而又彼此聯(lián)系，組成了這些大模塊的子模塊。

模塊化原理在公司營銷體系中的現(xiàn)實(shí)運(yùn)用

就中國人壽山東公司而言，公司逐步建立起了以個(gè)險(xiǎn)銷售為主要銷售渠道的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，并注重在個(gè)險(xiǎn)銷售內(nèi)部實(shí)施制度經(jīng)營、銷售支持、培訓(xùn)體系的專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，打造和建立了穩(wěn)定性能好、可移植性強(qiáng)的模塊體系。公司以這些模塊體系為基礎(chǔ)，建立了團(tuán)險(xiǎn)銷售、銀行保險(xiǎn)銷售運(yùn)作模式。

個(gè)險(xiǎn)營銷體系的模塊化建設(shè)：我公司個(gè)險(xiǎn)銷售起步于1996年，在借鑒國內(nèi)外壽險(xiǎn)營銷先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，實(shí)行了個(gè)人人營銷制度，并自力更生，積極探索在該制度下的具體運(yùn)作模式，形成了獨(dú)具特色的制度經(jīng)營、銷售支持、培訓(xùn)體系、經(jīng)營理念等四大功能模塊。

制度經(jīng)營模塊化建設(shè)。目前，公司共有營銷員6萬佘人，主要通過《營銷員管理辦法》及其衍生系統(tǒng)進(jìn)行管理。該辦法規(guī)定了公司對(duì)營銷員管理的重點(diǎn)：如營銷員的招募招聘流程、組織架構(gòu)搭建、績(jī)效考核規(guī)定、職級(jí)升降標(biāo)準(zhǔn)、福利待遇落實(shí)等最基本的規(guī)定，涵蓋了從招募到離司的全過程。這些實(shí)際上是制度管理模塊下的一個(gè)個(gè)子模塊，彼此相對(duì)獨(dú)立而又相互聯(lián)系。這些子模塊具有很強(qiáng)的可復(fù)制、可移植性。公司還相繼制定并實(shí)行了各種制度，如會(huì)議制度（早會(huì)制度、二次早會(huì)制度、夕會(huì)制度、周會(huì)制度）：陪訪制度；活動(dòng)管理制度等。這些制度體系或稱模塊組合在一起，共同構(gòu)成了個(gè)險(xiǎn)銷售體系中的制度經(jīng)營模塊。

銷售支持模塊化建設(shè)。銷售支持模塊是個(gè)險(xiǎn)銷售體系中非常重要的組成部分，主要功能是通過規(guī)范展業(yè)流程和展業(yè)行為、激發(fā)展業(yè)熱情和斗志，運(yùn)用先進(jìn)的銷售技術(shù)和銷售方式提高銷售效能等一系列銷售動(dòng)作，來促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。目前，銷售支持模塊包括宏觀和微觀兩個(gè)層次一系列子模塊。微觀子模塊包括銷售流程（從積累準(zhǔn)客戶到拜訪、促成）、銷售技術(shù)和工具運(yùn)用（新開發(fā)的銷售技術(shù)和產(chǎn)品組合銷售工具）、銷售話術(shù)等，都是針對(duì)營銷員具體展業(yè)行為的。宏觀子模塊包括銷售模式創(chuàng)新、市場(chǎng)研究分析等子模塊。目前，公司為進(jìn)一步提高銷售的成功率，不斷創(chuàng)新銷售模式，通過建立產(chǎn)品說明會(huì)體系，向社會(huì)宣傳保險(xiǎn)、普及保險(xiǎn)，有力地推動(dòng)了保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，目前已成為公司非常重要的銷售途徑之一。同時(shí)，公司還建立了業(yè)務(wù)分析、市場(chǎng)研究、客戶分析、同業(yè)研究等多個(gè)子模塊，按照既定的流程開展市場(chǎng)調(diào)研分析。

培訓(xùn)體系模塊化建設(shè)。為解決保險(xiǎn)商品的專業(yè)化與銷售環(huán)節(jié)市場(chǎng)化的矛盾，提高銷售人員的銷售技能和效能，公司建立了科學(xué)嚴(yán)格的培訓(xùn)體系。包括新人、業(yè)務(wù)員、主管、講師、組訓(xùn)、高級(jí)管理人系列等，都自成體系，又彼此銜接。針對(duì)每個(gè)系列又分為基礎(chǔ)培訓(xùn)、銜接培訓(xùn)和提高培訓(xùn)等，培訓(xùn)的形式以短期封閉式為主。培訓(xùn)內(nèi)容包括個(gè)險(xiǎn)銷售的方方面面，不同的系列有不同的重點(diǎn)。通過科學(xué)嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，對(duì)所有營銷員進(jìn)行培訓(xùn)，宣導(dǎo)公司經(jīng)營理念、規(guī)章制度，教授銷售流程、銷售技術(shù)等。

經(jīng)營理念模塊化建設(shè)。在多年發(fā)展實(shí)踐的過程，公司中總結(jié)提煉出了“成功創(chuàng)富”的經(jīng)營理念。所謂“成功創(chuàng)富”就是組織和個(gè)人依靠勤奮和智慧，在為企業(yè)、社會(huì)承擔(dān)更大責(zé)任、解決更多問題的過程中，創(chuàng)造精神和物質(zhì)財(cái)富。號(hào)召各級(jí)組織用這一理念凝聚全員力量、統(tǒng)一全員意志、激發(fā)全員斗志，但“成功創(chuàng)富”體現(xiàn)的不僅僅是收入的提高，它包括了更深刻的內(nèi)涵：個(gè)人及團(tuán)隊(duì)成員收入的提高及其所帶來的生活水平的提升；在創(chuàng)富的過程中所創(chuàng)造的思想成果以及成功創(chuàng)富的個(gè)人及團(tuán)隊(duì)成就感等。

個(gè)險(xiǎn)營銷體系模塊化移植：隨著公司業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，團(tuán)險(xiǎn)銷售和銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也已成為公司業(yè)務(wù)發(fā)展的重要組成力量，為有效利用個(gè)險(xiǎn)銷售的成功經(jīng)驗(yàn)、既有資源，實(shí)現(xiàn)資源的有機(jī)共享，公司運(yùn)用模塊化原理，對(duì)個(gè)險(xiǎn)銷售的制度經(jīng)營、銷售支持、培訓(xùn)體系和經(jīng)營理念進(jìn)行了創(chuàng)造性的移植，運(yùn)用到團(tuán)險(xiǎn)銷售和銀行保險(xiǎn)上來。

在制度經(jīng)營模塊中，團(tuán)險(xiǎn)和銀行保險(xiǎn)根據(jù)營銷員管理辦法，建立了自己的銷售人員組織管理辦法，建立一系列基礎(chǔ)性規(guī)章制度，如會(huì)議制度、活動(dòng)管理制度等等；在銀行保險(xiǎn)渠道，建立了專管員和理財(cái)經(jīng)理兩支專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)，其中的理財(cái)經(jīng)理就是借鑒個(gè)險(xiǎn)渠道的區(qū)域收展模式，針對(duì)銀行客戶資源開發(fā)而建立和發(fā)展起來的；同時(shí)還提出要專管員組訓(xùn)化；在銷售支持方面，團(tuán)險(xiǎn)和銀行保險(xiǎn)也都結(jié)合各自特點(diǎn)完善本領(lǐng)域銷售流程，創(chuàng)新產(chǎn)品說明會(huì)模式：在培訓(xùn)體系方面，三大銷售體系相互借鑒，做到師資力量共享、培訓(xùn)課程共享，甚至實(shí)現(xiàn)了三大銷售渠道培訓(xùn)一體化，專門成立培訓(xùn)部：在經(jīng)營理念方面，團(tuán)險(xiǎn)和銀行保險(xiǎn)也都將個(gè)險(xiǎn)的“成功創(chuàng)富”理念移植過來，作為指導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要理念。并且在各自渠道內(nèi)實(shí)施差異化經(jīng)營策略，其中銀行保險(xiǎn)渠道不僅將其運(yùn)用到專管員、理財(cái)經(jīng)理，還運(yùn)用到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營中去。

模塊化原理在壽險(xiǎn)公司中的應(yīng)用方向

進(jìn)一步完善基礎(chǔ)性模塊，增強(qiáng)各個(gè)模塊的可移植性性。要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展和公司經(jīng)營的實(shí)際，及時(shí)調(diào)整基礎(chǔ)性模塊，充實(shí)完善模塊功能，提高模塊的穩(wěn)定性，增強(qiáng)模塊的可移植性，使之不斷地適應(yīng)瞬息萬變的市場(chǎng)環(huán)境

篇3

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營銷；電力體制改革；能源互聯(lián)網(wǎng)；售電公司；

作者簡(jiǎn)介：臧寧寧(1983-)，男，博士，高級(jí)主管，主要從事電力市場(chǎng)、戰(zhàn)略規(guī)劃以及分布式能源等研究。；

1電力體制改革的影響

對(duì)于發(fā)電企業(yè)來說，本輪電力體制改革最大的機(jī)遇在于進(jìn)入售電領(lǐng)域，發(fā)售一體化，產(chǎn)業(yè)鏈延伸，優(yōu)化資源配置和戰(zhàn)略布局，在降低發(fā)電風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，獲取售電市場(chǎng)價(jià)值。售電側(cè)放開對(duì)發(fā)電企業(yè)也存在較大挑戰(zhàn)，售電側(cè)放開，在優(yōu)質(zhì)客戶爭(zhēng)奪上，發(fā)電企業(yè)將面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，除了電網(wǎng)公司的售電公司一家獨(dú)大，具有先行優(yōu)勢(shì)外，發(fā)電企業(yè)售電端還將面臨基于園區(qū)、節(jié)能服務(wù)、分布式電源組建的社會(huì)資本售電公司的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)由于發(fā)電企業(yè)長(zhǎng)期側(cè)重發(fā)電領(lǐng)域，銷售更多為國網(wǎng)單一大客戶，雖然目前已經(jīng)開展了大用戶直購，但更多的是在政府主導(dǎo)下，發(fā)電企業(yè)單方面降價(jià)，讓利電力大用戶，發(fā)電企業(yè)在市場(chǎng)營銷理念、市場(chǎng)營銷人力資源、市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略、市場(chǎng)營銷手段和方法、客戶管理方面均存在不足，并未建立完善的市場(chǎng)營銷體系，本文將借鑒國內(nèi)外發(fā)電、電力企業(yè)市場(chǎng)營銷體系建設(shè)情況，分析我國發(fā)電企業(yè)售電公司搭建市場(chǎng)營銷體系策略。

2國外電力體制改革核心內(nèi)容

從國外電改歷程看，改革模式以及改革歷程都存在差異，如英國、美國、德國追求經(jīng)濟(jì)高度自由化的國家，改革模式走向更為市場(chǎng)化，電力工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈達(dá)到最大化的分離。以法國追求能源安全為主的國家，更多采用漸進(jìn)的、保守的方式，堅(jiān)持輸配一體化。

德國電改要求發(fā)、輸、配各環(huán)節(jié)完全分開、成本透明、獨(dú)立核算，并成立獨(dú)立的公司。但目前在德國電力市場(chǎng)上發(fā)、輸、配雖然從法律上獨(dú)立，但大的電力集團(tuán)通過其子公司仍然涵蓋了各環(huán)節(jié)的多數(shù)業(yè)務(wù)，如德國意昂和萊茵集團(tuán)的經(jīng)營范圍包括發(fā)、配、售電業(yè)務(wù)，巴登—符騰堡州能源公司則實(shí)行發(fā)、輸、配、售一體化經(jīng)營模式。

法國電改從業(yè)務(wù)角度實(shí)施了廠網(wǎng)分開、輸配分開、配售分開改革。

美國電改的核心內(nèi)容是：放松管制、引入競(jìng)爭(zhēng)、提高效率、降低電價(jià)。對(duì)輸電環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格管制，在配電環(huán)節(jié)通過發(fā)放經(jīng)營許可證的方式，允許某些電力公司在某一區(qū)域內(nèi)壟斷經(jīng)營。美國電力改革要求各個(gè)環(huán)節(jié)獨(dú)立經(jīng)營，在售電環(huán)節(jié)逐步放開各類用戶進(jìn)入電力零售市場(chǎng)，自由選擇電力供應(yīng)商，并建立電力期貨市場(chǎng)，穩(wěn)定電力價(jià)格。

3國外典型電力企業(yè)市場(chǎng)營銷體系

3.1萊茵集團(tuán)[1]、意昂集團(tuán)[2]專業(yè)化商貿(mào)公司與區(qū)域公司相結(jié)合

萊茵集團(tuán)市場(chǎng)營銷體系采取了專業(yè)化公司與區(qū)域公司相結(jié)合的模式，其中專業(yè)化公司側(cè)重批發(fā)市場(chǎng)，區(qū)域公司側(cè)重雙邊交易和零售，萊茵能源供應(yīng)與貿(mào)易公司是萊茵集團(tuán)市場(chǎng)營銷專業(yè)化機(jī)構(gòu)，主要負(fù)責(zé)萊茵集團(tuán)在全球能源批發(fā)市場(chǎng)上的能源及衍生品交易。主要業(yè)務(wù)內(nèi)容包括：(1)集團(tuán)公司分子公司所需原材料的采購，如電廠所需的天然氣、煤炭和石油等。(2)電力、天然氣、煤炭、石油、碳指標(biāo)等能源批發(fā)市場(chǎng)交易和金融衍生品交易。(3)集團(tuán)能源交易相關(guān)財(cái)務(wù)服務(wù)，如經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、投資咨詢、并購服務(wù)等。(4)資本投資，投資優(yōu)質(zhì)能源資產(chǎn)和公司。

區(qū)域公司以萊茵英國公司為例，其主要業(yè)務(wù)由零售、發(fā)電、熱電聯(lián)產(chǎn)、電廠建設(shè)、核能發(fā)電、可再生能源、市場(chǎng)優(yōu)化組成，其中：零售業(yè)務(wù)為540多萬的商業(yè)和家庭客戶提供電力、天然氣產(chǎn)品和能源相關(guān)服務(wù)，家庭能源服務(wù)提供熱水器安裝、天然氣集中供熱以及熱水器的運(yùn)維服務(wù)等，并基于電子商務(wù)平臺(tái)提供多種產(chǎn)品組合、節(jié)能產(chǎn)品與服務(wù)、熱水器產(chǎn)品及服務(wù)等，如圖1所示。

意昂集團(tuán)是定位全球能源方案的專業(yè)供應(yīng)商，專業(yè)化公司主要為全球商貿(mào)業(yè)務(wù)，主要負(fù)責(zé)電力、天然氣、液化天然氣、石油、煤炭、貨物、二氧化碳排放權(quán)的交易，天然氣產(chǎn)業(yè)鏈上資產(chǎn)、合同的配置和管理等。12個(gè)國家區(qū)域公司主要負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)能源產(chǎn)品的銷售、能源網(wǎng)以及分布式能源的管理等。

電力的采購和銷售以批發(fā)市場(chǎng)為主。2014年意昂集團(tuán)電力采購7521億kWh，其中批發(fā)市場(chǎng)外購5227億kWh，占比約69.5%，自有或參股電廠采購2294億kWh，占比約30.5%。2014年意昂電力銷售為7359億kWh，其中居民和中小企業(yè)用戶、工商業(yè)用戶、銷售合作伙伴、電力批發(fā)分別為620億kWh、902億kWh、913億kWh、4924億kWh，占比分別為8.4%、12.3%、12.4%、66.9%。

批發(fā)市場(chǎng)交易以專業(yè)化公司全球商貿(mào)公司為主。全球商貿(mào)銷售電力有一部分來自自有機(jī)組發(fā)電，各區(qū)域子公司負(fù)責(zé)各自區(qū)域內(nèi)電力銷售，包括協(xié)議用戶和批發(fā)市場(chǎng)，詳見表2。

3.2法國燃?xì)馓K伊士集團(tuán)[3]

由于法國電力公司為全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營，此處以未涉及輸電業(yè)務(wù)的法國燃?xì)馓K伊士集團(tuán)為例[4]。法國燃?xì)馓K伊士集團(tuán)是世界級(jí)能源巨頭，主要從事能源服務(wù)、能源基建、天然氣勘探與開發(fā)、創(chuàng)新技術(shù)研發(fā)、能源交易等。能源交易是其100%控股分支機(jī)構(gòu)，有4個(gè)運(yùn)行實(shí)體部門，分別是：(1)交易部門，主要負(fù)責(zé)天然氣、石油、環(huán)保、電力、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品、資產(chǎn)化證券交易等。(2)運(yùn)行部門，主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)方案的設(shè)計(jì)，涉及產(chǎn)業(yè)鏈上下游對(duì)公司經(jīng)營活動(dòng)的支持保障，如市場(chǎng)進(jìn)入、風(fēng)險(xiǎn)管理、資產(chǎn)優(yōu)化、咨詢、交易戰(zhàn)略等等。(3)風(fēng)險(xiǎn)管理部門，確保交易活動(dòng)和公司風(fēng)險(xiǎn)規(guī)定、市場(chǎng)操作管制需求一致，其由市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)整合、風(fēng)險(xiǎn)管理方法、新產(chǎn)品分析6個(gè)子部門構(gòu)成。(4)輔助支撐部門，確保經(jīng)營活動(dòng)的合規(guī)，包括操作安全性、經(jīng)營活動(dòng)符合法律法規(guī)和規(guī)章制度、為商業(yè)開發(fā)提供支持等，見表3所示。

3.3美國愛依斯電力公司[5]售電公司側(cè)重零售

美國愛依斯電力公司是美國最大的獨(dú)立供電商，在全球29個(gè)國家擁有發(fā)電、配電和售電業(yè)務(wù)。愛依斯電力通過公共事業(yè)業(yè)務(wù)向終端用戶提供電力，客戶包括商業(yè)、工業(yè)與政府客戶，并通過發(fā)電業(yè)務(wù)向批發(fā)客戶和其他中間商出售電力。愛依斯電力主要采用區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)，設(shè)立美國、巴西等6個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，以美國戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元為例，電廠與售電公司簽訂長(zhǎng)期銷售協(xié)議，售電公司部分擁有發(fā)電資產(chǎn)，主要負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)電力零售業(yè)務(wù)，見表4所示。

3.4國家電網(wǎng)“三集五大”市場(chǎng)營銷體系

2012年，國家電網(wǎng)公司《關(guān)于全面推進(jìn)“三集五大”體系建設(shè)的意見》，“三集”即人力資源、財(cái)務(wù)、物資集約化管理；“五大”即大規(guī)劃、大建設(shè)、大運(yùn)行、大檢修、大營銷體系，其中大營銷體系特點(diǎn)是：四強(qiáng)化、四集中、三運(yùn)作，建成了公司總部“一部”，省(直轄市)公司“一部二中心”，地市公司“一部一中心”、縣(區(qū))公司“一中心”的營銷組織架構(gòu)，見圖2所示。

2012年7月國家電網(wǎng)公司客戶服務(wù)中心(以下簡(jiǎn)稱”客服中心”)正式成立，為國網(wǎng)公司直屬單位。中心本部設(shè)在天津市，下設(shè)北方(天津市)、南方(南京市)兩個(gè)分中心?？头行氖菄译娋W(wǎng)公司集中供電服務(wù)業(yè)務(wù)的執(zhí)行單位和營銷決策的支撐機(jī)構(gòu)，其工作內(nèi)容見圖3所示。

未來國網(wǎng)市場(chǎng)營銷的建設(shè)重點(diǎn)之一為電商平臺(tái)。2015年國網(wǎng)四川省電力公司與騰訊公司在成都簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方就“互聯(lián)網(wǎng)+電網(wǎng)”服務(wù)應(yīng)用平臺(tái)展開深層次合作，正式實(shí)施“互聯(lián)網(wǎng)+電網(wǎng)”戰(zhàn)略，合作項(xiàng)目將整合微信“智慧生活”解決方案和四川電力用戶大數(shù)據(jù)資源，實(shí)現(xiàn)國網(wǎng)四川電力的智慧服務(wù)；整合騰訊全媒體傳播資源，進(jìn)行國網(wǎng)四川電力服務(wù)營銷。

4對(duì)我國發(fā)電企業(yè)售電公司營銷體系建設(shè)的啟示

綜合以上分析及結(jié)合我國電力體制改革方向，發(fā)電企業(yè)售電公司營銷體系建設(shè)應(yīng)關(guān)注如下工作。

(1)建立完善的市場(chǎng)營銷體系

從目前看，我國發(fā)電企業(yè)由于長(zhǎng)期躉售導(dǎo)致市場(chǎng)營銷體系薄弱，發(fā)電企業(yè)應(yīng)組建市場(chǎng)營銷部門，完善市場(chǎng)營銷流程體系、人員架構(gòu)、平臺(tái)建設(shè)、制度保障等，明確總部、分公司、子公司以及基層電廠的職責(zé)分工。隨著我國電力期貨市場(chǎng)、碳交易市場(chǎng)的逐步建立，集團(tuán)公司可成立專業(yè)化二級(jí)商貿(mào)公司，負(fù)責(zé)集團(tuán)電力市場(chǎng)批發(fā)交易以及電力期貨等金融衍生品交易[6]。

(2)零售市場(chǎng)側(cè)重控股或參股基于園區(qū)發(fā)配售一體化

從目前看，省級(jí)電改試點(diǎn)售電側(cè)放開，發(fā)電企業(yè)進(jìn)入售電領(lǐng)域雖然具有電源點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，但缺少客源和服務(wù)，應(yīng)積極參與園區(qū)售電。據(jù)PJM公司首席執(zhí)行官TerryBoston介紹，電力市場(chǎng)的改革價(jià)值，八成以上體現(xiàn)在批發(fā)市場(chǎng)上，提升發(fā)電效率，讓投資者而不是終端消費(fèi)者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)等等，剩下的改革收益體現(xiàn)在電力零售市場(chǎng)，那就是讓人們有了選擇供電商的權(quán)力，由于電力產(chǎn)品的同質(zhì)化，客戶選擇供電商更多的考量在于價(jià)格和服務(wù)。要通過自有電量調(diào)配、外部電量采購等組織電量資源，并通過客戶分級(jí)管理、特色供電套餐設(shè)計(jì)等開拓銷售渠道。通過配置分布式能源、下游終端用電設(shè)備建設(shè)，以及供應(yīng)燃?xì)?、熱力、冷能等多種能源形式，為用戶提供一站式多種能源供應(yīng)方案，增強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。另外，通過為用戶提供包括售電、用能信息、電量回購、綜合節(jié)能咨詢服務(wù)、綜合低碳能源解決方案、合同能源管理等增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)售電公司運(yùn)營模式的創(chuàng)新。

(3)能源互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)是售電公司未來的發(fā)展趨勢(shì)[7]

篇4

電力營銷分布實(shí)施產(chǎn)品策略

1營銷工作具體內(nèi)容

1.1產(chǎn)品策略

產(chǎn)品設(shè)計(jì)堅(jiān)持分類設(shè)計(jì)原則，區(qū)分增加用戶粘性和盈利產(chǎn)品。

第一階段：電力長(zhǎng)期合同、配電網(wǎng)運(yùn)營。此階段產(chǎn)品策略為降低用戶的使用成本。簽訂電力長(zhǎng)期合同。售電公司要認(rèn)真研究大用戶所在行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)其電量總需求及分時(shí)段需求量。提供綜合能源管理和技術(shù)咨詢服務(wù)。分析用戶用電特征，用電產(chǎn)品，為用戶提供綜合能源管理服務(wù)，優(yōu)化用能的設(shè)計(jì)咨詢，制定能源使用發(fā)展規(guī)劃。提供配電服務(wù)。包括配網(wǎng)輸電、及與之相關(guān)的用戶抄表、計(jì)量、計(jì)費(fèi)、收費(fèi)、信息服務(wù)等基本服務(wù)，此時(shí)售電公司體現(xiàn)為配電商角色，相關(guān)費(fèi)用可在用戶賬單中體現(xiàn)為配電費(fèi)。

第二階段：培訓(xùn)和場(chǎng)景服務(wù)，加第一階段提供的產(chǎn)品。此階段產(chǎn)品設(shè)計(jì)目標(biāo)為降低用戶使用成本，讓客戶體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立品牌形象。為用戶采購電力和其它能源的人員如何規(guī)劃本公司的能源采購進(jìn)行培訓(xùn)。周邊產(chǎn)品，包括基于場(chǎng)景的支付服務(wù)、信息咨詢、代購水、氣、熱、通信服務(wù)等。

第三階段：信息服務(wù)和金融服務(wù)，加第二階段產(chǎn)品。此階段產(chǎn)品設(shè)計(jì)本著占領(lǐng)市場(chǎng)和樹立差異化產(chǎn)品特性為目標(biāo)，創(chuàng)新產(chǎn)品種類。銷售數(shù)字信息服務(wù)產(chǎn)品?；陂L(zhǎng)期用戶用電及相關(guān)行為的數(shù)據(jù)積累，利用大數(shù)據(jù)分析方法得出用戶行為特征，脫敏后出售給電器銷售商、制造商等商業(yè)客戶。創(chuàng)新產(chǎn)品種類，開拓產(chǎn)業(yè)鏈融資產(chǎn)品等。結(jié)合用戶上下游企業(yè)的運(yùn)營情況，以電力融資的方式為其提供相金融產(chǎn)品，包括電力賒銷、電力擔(dān)保、電力信用等。

1.2競(jìng)價(jià)策略

第一階段：堅(jiān)持利潤最大化目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)情況靈活調(diào)整競(jìng)價(jià)策略。

省內(nèi)發(fā)電企業(yè)較少，形成壟斷競(jìng)爭(zhēng)局面，優(yōu)先選用聯(lián)合方式控制市場(chǎng)價(jià)格。其次，可以選用部分聯(lián)合，降低市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。再其次，形成完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局，以成本加合理利潤形式進(jìn)行完全競(jìng)爭(zhēng)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，采用邊際成本加不小于零的利潤為底線的逐步降價(jià)策略。

第二階段：堅(jiān)持提供增值服務(wù)，此階段根據(jù)產(chǎn)品的差異化特征，形成壟斷競(jìng)爭(zhēng)新格局。競(jìng)價(jià)采用壟斷競(jìng)爭(zhēng)模式進(jìn)行。

第三階段：創(chuàng)新產(chǎn)品種類，提高盈利能力，繼續(xù)采用壟斷競(jìng)爭(zhēng)背景下的競(jìng)價(jià)策略。

1.3渠道策略

按照市場(chǎng)化后可能存在的銷售方式有直供、躉售、轉(zhuǎn)供，分別研究。

第一階段：直接與大客戶面對(duì)面接觸，形成直通渠道。

第二階段：大客戶仍舊采用直接銷售渠道，中型客戶通過網(wǎng)絡(luò)渠道和柜臺(tái)服務(wù)進(jìn)行銷售。

第三階段：大、中型客戶采用前述渠道，小型客戶和居民通過網(wǎng)絡(luò)渠道（微博、網(wǎng)站）和柜臺(tái)、移動(dòng)平臺(tái)（微信等）、電話、、電商平臺(tái)等多種渠道進(jìn)行銷售。

1.4促銷策略

以高粘性產(chǎn)品為基礎(chǔ)，附加其它產(chǎn)品，形成產(chǎn)品組合，給出優(yōu)惠價(jià)格，進(jìn)行產(chǎn)品促銷。比如熱、氣、熱水、配網(wǎng)作為具有自然壟斷的產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上，附銷電量等產(chǎn)品。此外，還可以以具有競(jìng)爭(zhēng)力的電價(jià)獲得客戶后，為客戶開發(fā)的能源管理服務(wù)，形成產(chǎn)品和服務(wù)組合。

第一階段：針對(duì)大型客戶，專人負(fù)責(zé)，與對(duì)方接口部門和人員建立長(zhǎng)久的互信和溝通，并主要以上門服務(wù)及定期推送為該客戶特別優(yōu)化后的產(chǎn)品為主，以此作為促銷產(chǎn)品，定期向客戶推薦。

第二階段：針對(duì)中型用戶，建立客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫，分類后，定期安排人員進(jìn)行互訪活動(dòng)，以傳統(tǒng)媒介加互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)方式定期推廣為該類型客戶優(yōu)化后的產(chǎn)品。

第三階段：針對(duì)小型客戶和居民用戶，在電視、戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站、微博、微信、電商等平合推出和宣傳。

1.5外部關(guān)系策略

第一階段：主要面向大客戶，以建立互信和產(chǎn)品低價(jià)為目的，樹立優(yōu)質(zhì)低價(jià)的形象。同時(shí)針對(duì)潛在中型客戶，針對(duì)性進(jìn)行案例宣傳。

第二階段：新增中型客戶，以樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)和綠色環(huán)保為特點(diǎn)的品牌形象為目的，定期與客戶就產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行建設(shè)性溝通，一般以季度為單位，舉行客戶交流會(huì)，向客戶介紹自己理念，聽取客戶反饋建議。

第三階段：新增小型客戶和居民用戶，以樹立綠色環(huán)保和勇于承擔(dān)社會(huì)責(zé)任、技術(shù)先進(jìn)的品牌內(nèi)涵為目的，進(jìn)行宣傳，按半年舉行用戶見面會(huì)，拉近與用戶距離。

1.6政府協(xié)調(diào)策略

第一、二階段：認(rèn)真執(zhí)行相關(guān)的政策法規(guī)，主動(dòng)接受政府部門的監(jiān)管，積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，并積極進(jìn)行創(chuàng)新，相應(yīng)政府的電力改革政策呼聲。

第三階段：在政策法規(guī)約束下進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，主動(dòng)配合監(jiān)管機(jī)構(gòu)監(jiān)督。

1.7產(chǎn)品采購策略

第一階段：電力產(chǎn)品采購以長(zhǎng)期合同為主。

第二階段：電力產(chǎn)品采購以長(zhǎng)期合同加金融合同方式為主，后者主要用于對(duì)沖采購風(fēng)險(xiǎn)。

第三階段：電力產(chǎn)品采購以長(zhǎng)期合同加金融合同為主，同時(shí)可以積極采購非電力產(chǎn)品，以按需預(yù)定的方式實(shí)現(xiàn)零庫存，降低資金占用和倉庫租賃費(fèi)用。

2結(jié)束語

營銷相關(guān)的配套機(jī)制要完善和合理。一是在人才方面需要設(shè)計(jì)針對(duì)性的用人機(jī)制，把營銷人才和其它人才的管理區(qū)別對(duì)待，提高營銷人才的激勵(lì)力度。二是要對(duì)營銷人員及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，使其對(duì)最新的政策、市場(chǎng)變化和應(yīng)對(duì)機(jī)制等相關(guān)內(nèi)容有充分的把握。三是形成由經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)秀人員引領(lǐng)，理論儲(chǔ)備充足的新人積極參與，干中學(xué)的合理梯隊(duì)。參考文獻(xiàn)：

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篇5

（一）產(chǎn)品策略方面。由于地方性企業(yè)限制，HK石化營銷公司目前的主要銷售市場(chǎng)僅限于山東及周邊省區(qū)，東南沿海及北方地區(qū)輻射較小。

（二）品牌服務(wù)方面。目前，HK石化營銷公司只是在山東省區(qū)有品牌影響力，但在東部地區(qū)和南方地區(qū)還是市場(chǎng)空白。在對(duì)外宣傳上，宣傳力度不夠，各部門各自為政，獨(dú)自宣傳，造成外界對(duì)我公司的認(rèn)識(shí)不清，沒有形成品牌認(rèn)識(shí)。

（三）營銷渠道方面。截至目前，HK石化營銷公司油品終端銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)滯后。公司55%的油品通過加油站銷售出去，31%的油品直接銷售給工礦企業(yè)，只有14%的油品用來批發(fā)。公司有專業(yè)的油罐車運(yùn)輸車隊(duì)，負(fù)責(zé)自有加油站的油品配送業(yè)務(wù)，同時(shí)公司擁有4條鐵路發(fā)運(yùn)專線，能夠滿足日常運(yùn)輸和銷售。

（四）促銷策略方面。由于行業(yè)的壟斷性以及地方政策的保護(hù)，石油產(chǎn)品更多的體現(xiàn)出賣方市場(chǎng)特點(diǎn)，公司在促銷策略方面采取的措施較少，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一是針對(duì)批發(fā)和直銷客戶，在國家規(guī)定價(jià)格范圍內(nèi)，分銷售對(duì)象所處的區(qū)域確定不同的送到銷售價(jià)格。二是針對(duì)零售客戶，當(dāng)車輛在加油站的累計(jì)加油數(shù)量達(dá)到一定數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，贈(zèng)送小禮品。三是承諾對(duì)凡與公司簽訂了長(zhǎng)期供貨合同的客戶，盡量?jī)?yōu)先保證供油。四是采取統(tǒng)一的加油站外部形象，為客戶創(chuàng)造舒適的加油環(huán)境。

二、HK石化營銷公司營銷策略對(duì)策

（一）產(chǎn)品策略

1.產(chǎn)品搭配策略。產(chǎn)品搭配策略重點(diǎn)在成品油零售市場(chǎng)中，不僅體現(xiàn)在應(yīng)增加和完善加油站經(jīng)營品種，增加客戶選擇范圍，還包括提供一些延伸的產(chǎn)品，比如方便顧客們的需要可以有便利店來購買一些東西、為顧客提供洗車、休息等一系列的綜合服務(wù)，即可以為銷售終端帶來更多的額外收益，也可以為成品油的銷售提供更多的機(jī)會(huì)。

2.產(chǎn)品品牌策略。對(duì)于HK石化營銷公司成品油銷售企業(yè)而言，HK這個(gè)產(chǎn)品品牌首先要從加油站整體形象上去提升，加油站不僅要為客戶提供一個(gè)滿足主要需求的服務(wù)場(chǎng)所，也要滿足客戶附外的一些要求，比如提供讓顧客信任的、達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的成品油的質(zhì)量和數(shù)量來體現(xiàn)產(chǎn)品的品牌價(jià)值的服務(wù)，大力宣傳和樹立HK的品牌形象。

3.產(chǎn)品服務(wù)策略。油品銷售行業(yè)作為服務(wù)行業(yè)，在給顧客售出油品的同時(shí)更重要的是讓顧客感受到在消費(fèi)過程中受到的服務(wù)帶來的滿意度，因?yàn)槌善酚蛶缀跬|(zhì)化的特點(diǎn)，在銷售中顯示出自己的服務(wù)特色變的極其重要。首先，必須提高顧客對(duì)產(chǎn)品的滿意度。其次，可以利用企業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)顧客定期上門檢查維護(hù)用油設(shè)備，并且為顧客建立屬于自己的安全記錄檔案。最后，在提高服務(wù)意識(shí)的同時(shí)也要提高服務(wù)的效率，通過完善客戶的信息檔案，準(zhǔn)確掌握客戶的信息，為客戶提供極大的方便。

（二）價(jià)格策略

產(chǎn)品價(jià)格的制定需要結(jié)合產(chǎn)品的屬性、市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求彈性，以及產(chǎn)品的成本、國家對(duì)產(chǎn)品的有關(guān)政策與法規(guī)、競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格等綜合因素來進(jìn)行。公司具有價(jià)格調(diào)整的靈活性、及時(shí)性、效率性，可以通過實(shí)施區(qū)域差異化、顧客差異化和新老客戶差異化價(jià)格策略來增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）渠道策略

銷售渠道是使成品油從企業(yè)到消費(fèi)者所經(jīng)歷的各個(gè)分銷商的流通途徑，即企業(yè)出發(fā)，最終走向消費(fèi)者的手中所經(jīng)過的各個(gè)環(huán)節(jié)?，F(xiàn)有成品油銷售的主要渠道有四種。HK石化營銷公司的宗旨是控制一級(jí)市場(chǎng)、擴(kuò)大二級(jí)市場(chǎng)、發(fā)展終端市場(chǎng)的銷售業(yè)務(wù)發(fā)展模式。根據(jù)這一目標(biāo)，HK銷售公司應(yīng)采取以下的渠道策略。

1.直銷渠道策略。成品油從生產(chǎn)到銷售共經(jīng)歷兩次配送環(huán)節(jié)：第一次是煉油企業(yè)將成品油統(tǒng)一配送到銷售公司，第二次配送環(huán)節(jié)是銷售公司將成品油運(yùn)送到加油站或者機(jī)構(gòu)用戶，在此期間的重點(diǎn)是優(yōu)化庫存和運(yùn)輸。對(duì)于HK銷售公司來說，主要針對(duì)第二次配送。重組業(yè)務(wù)流程，實(shí)行統(tǒng)一管理，實(shí)現(xiàn)銷售渠道管理的信息化和網(wǎng)絡(luò)化，進(jìn)一步擴(kuò)大直銷范圍。

2.分銷渠道策略。在地理區(qū)域上進(jìn)一步強(qiáng)化山東陣地，加大在山東的市場(chǎng)密度，并且鞏固擴(kuò)大在周邊地區(qū)的市場(chǎng)份額，分步著力開拓華南與華東市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售市場(chǎng)的輻射圈。通過與殼牌、山東省高速集團(tuán)、山東省交通集團(tuán)等聯(lián)手大力建立終端加油站。

3.成品油網(wǎng)上營銷渠道。利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來提升傳統(tǒng)的營銷模式，建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品種類、產(chǎn)品的各質(zhì)量系數(shù)、適用范圍及價(jià)格等等及時(shí)有效的更新，使?jié)撛诘目蛻艉同F(xiàn)在的客戶都能及時(shí)的了解，根據(jù)自己企業(yè)所需要的情況及時(shí)的進(jìn)行預(yù)訂或采購等。例如與用油量大的集團(tuán)客戶進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，可以及時(shí)的清楚客戶的需求，與客戶進(jìn)行溝通，加大企業(yè)的銷量。

（四）促銷策略

促銷是企業(yè)通過一定的方式，將產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳送給目標(biāo)顧客，從而引起興趣，促進(jìn)購買，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售的一系列活動(dòng)。根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，成品油銷售企業(yè)促銷活可以采取的策略有人員促銷、廣告促銷、營業(yè)推廣和公關(guān)促銷等策略。

1.觀念營銷。HK銷售公司在營銷策略的實(shí)施過程中，首先的是向消費(fèi)者進(jìn)行觀念的營銷。如宣傳質(zhì)量品牌觀念、現(xiàn)代消費(fèi)方式觀念和企業(yè)文化觀念。

篇6

關(guān)鍵詞： 電力營銷 思路必要 觀念發(fā)展等

一、電力營銷管理總體思路

在電力經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢(shì)下，在國家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導(dǎo)下，可將電力營銷總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略，即：以國民經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機(jī)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以需求預(yù)測(cè)管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶消費(fèi)為中心，以市政、商業(yè)、居民用電市場(chǎng)為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場(chǎng)用電為重點(diǎn)，積極開拓其他可替代能源市場(chǎng)，以提高電力在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的比例為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和公司效益的同步提高。

1、以環(huán)保、調(diào)整能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)為契機(jī)。電能是公認(rèn)的最清潔、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃燒造成了嚴(yán)重環(huán)境污染，它被替代已是必然趨勢(shì)。依據(jù)我國現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高電能在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的占有率將成為一種必然，這為電力發(fā)展提供了很好的機(jī)遇。

2、以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向。加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的研究，搞好市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。做好市場(chǎng)變化的跟蹤分析，開發(fā)并形成目標(biāo)市場(chǎng)分析軟件系統(tǒng)。努力開辟新的供電領(lǐng)域，積極引導(dǎo)廣大用戶對(duì)電力的消費(fèi)，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業(yè)的市場(chǎng)占有率，尋找電力企業(yè)新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。

3、以需求側(cè)管理為手段。大力開展需求側(cè)管理工作，借助經(jīng)濟(jì)、媒體宣傳等手段，引導(dǎo)客戶合理用電，提高用電效率，提高負(fù)荷率。積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用，開拓電力市場(chǎng)。

4、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨。轉(zhuǎn)變觀念，增強(qiáng)電力企業(yè)職工的服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)質(zhì)量。為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來提高企業(yè)的信譽(yù)，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而擴(kuò)大電力消費(fèi)市場(chǎng)。同時(shí)通過加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，保障供電可靠性，提供優(yōu)質(zhì)電能。

二、電力營銷工作體現(xiàn)出的必要性

電力營銷工作是支持供電事業(yè)發(fā)展一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，其工作質(zhì)量不僅僅與供電企業(yè)的生產(chǎn)密切相關(guān)，而且對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力覺有決定性作用，對(duì)企業(yè)創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)效益有強(qiáng)大的影響力。

堅(jiān)持加強(qiáng)電力營銷工作具有必要性，重要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

1、以供電企業(yè)自身發(fā)展需要來做好電力營銷工作。供電企業(yè)的主要營業(yè)業(yè)務(wù)就是電力營銷工作，因此注定了供電營銷企業(yè)的重要性，一旦能把握住電力營銷工作，并且有效地將它發(fā)展強(qiáng)大，不斷增加供應(yīng)，擴(kuò)展銷售，則不失為讓供電企業(yè)屹立不倒的法寶之一。

2、以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要來不斷自我完善的電力營銷工作。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是日新月異飛速發(fā)展的，在不斷改革的進(jìn)程中，也會(huì)不斷的淘汰不適應(yīng)環(huán)境的產(chǎn)物，因此，電力營銷工作必須迎合電力體制的改革前提，注入更多樣、多新穎的元素，而供電企業(yè)也已經(jīng)不能保持固步自封的態(tài)度，必然會(huì)受大環(huán)境影響，投入競(jìng)爭(zhēng)力十足的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去，逐漸將“買方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤百I方市場(chǎng)”的格局，力求將電力銷售與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐相統(tǒng)一。電力銷售實(shí)際上就是通過充分使用電力的價(jià)值來創(chuàng)造效益，簡(jiǎn)單地說，即為電能交換因電力企業(yè)得以實(shí)現(xiàn)，從而更大程度地為供電企業(yè)在日趨緊張的市場(chǎng)環(huán)境中尋求發(fā)展機(jī)遇。從另一個(gè)角度看，市場(chǎng)作為電力營銷工作也是指導(dǎo)方向，自然要求逐漸開拓出具有現(xiàn)代化氣息的電力營銷工作方式。所以，電力營銷必須對(duì)用戶需要的高質(zhì)量服務(wù)和高質(zhì)量電力產(chǎn)品作出更大努力，才能使得電力企業(yè)樹立明確的發(fā)展目標(biāo)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中挖掘出更大的利潤空間，奮力促成企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)利益發(fā)展同社會(huì)的經(jīng)濟(jì)效益發(fā)展的和諧統(tǒng)一。

三、提升和強(qiáng)化電力市場(chǎng)營銷觀念

要做好電力營銷管理工作，光有市場(chǎng)營銷理念是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須針對(duì)自身存在的薄弱環(huán)節(jié)，采取積極的應(yīng)對(duì)策略，才能在市場(chǎng)中處于不敗之地。具體而言，要從以下幾個(gè)方面人手。

1、以建立新型的營銷管理體系為目標(biāo)。盡快建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的新型營銷管理體系，為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)策劃與開發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合理管理、公共關(guān)系與用電咨詢、抄表收費(fèi)與電費(fèi)電價(jià)等方面，全面開展電力的售前、售中、售后的一條龍服務(wù)，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營銷管理體制。

2、以完善電力營銷管理信息系統(tǒng)手段。開展調(diào)查研究，摸清當(dāng)前電力營銷管理信息系統(tǒng)安全管理各個(gè)環(huán)節(jié)的狀況和存在的問題，集思廣益，對(duì)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行研究和判別，采取相應(yīng)的防范措施。建立預(yù)警機(jī)制，提前防范風(fēng)險(xiǎn)，要落實(shí)專門的機(jī)構(gòu)和人員，負(fù)責(zé)對(duì)電力營銷管理信息系統(tǒng)的安全進(jìn)行不間斷跟蹤和監(jiān)控，以便及時(shí)發(fā)出風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。開展事故演練，提高應(yīng)變能力，要適時(shí)開展電力營銷管理信息系統(tǒng)全局性癱瘓、系統(tǒng)全局性出錯(cuò)、電費(fèi)被挪用劃走等突況下的事故演練，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

3、以加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)供電服務(wù)宗旨目的。一是加強(qiáng)需求側(cè)管理，深入開展用電市場(chǎng)的調(diào)查，了解供電區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的走勢(shì)，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)電力供應(yīng)的需求現(xiàn)狀。二是規(guī)范用電報(bào)裝工作流程，強(qiáng)化報(bào)裝環(huán)節(jié)時(shí)限考核。推行快速方便的“一站式”用電報(bào)裝服務(wù)方式；逐步開放電話報(bào)裝、網(wǎng)上報(bào)裝，上門報(bào)裝，提供多渠道、多層次的優(yōu)質(zhì)服務(wù)方式。三是大力提倡電費(fèi)儲(chǔ)蓄、銀行代收、推廣“充值卡”電費(fèi)繳納、網(wǎng)上電費(fèi)支付等繳費(fèi)方式，緩解“繳費(fèi)難”問題。四是抓營銷隊(duì)伍建設(shè)，提高專業(yè)管理人員和基層營銷工作人員業(yè)務(wù)技能水平，打造一流團(tuán)隊(duì)。

4、以法制觀念來強(qiáng)化電力營銷市場(chǎng)的建設(shè)。電力市場(chǎng)才能健康有序發(fā)展必須做好“對(duì)客戶大力宣傳電力法律法規(guī)”的工作，才能減少甚至杜絕電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失。由于宣傳力度不夠，給一些不自覺的、懷揣著貪圖小便宜的心理的客戶提供了有利的可乘之機(jī)，這就造成了拖欠電費(fèi)的存在，導(dǎo)致電力企業(yè)資金回收困難，更使再投資走入困境；再加上這些年電力企業(yè)監(jiān)管部門的檢查力度和深度不夠，在執(zhí)行中又存在一些人情，使得懲處力度不夠強(qiáng)，起不到一定的懲戒和警示作用。致使存在非常嚴(yán)重的違章用電、破壞電力設(shè)施等問題，使得電力設(shè)備嚴(yán)重受到威脅，不能夠正常運(yùn)行，給電力企業(yè)造成了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。所以說，電力企業(yè)如何才能維護(hù)好自身合法權(quán)益，促進(jìn)電力市場(chǎng)的有序發(fā)展，有待急需解決。同時(shí)法制化管理必須隨著電力法律法規(guī)體系的不斷完善而進(jìn)一步合理化、制度化、規(guī)范化。

5、以協(xié)調(diào)好市場(chǎng)營銷中的公共關(guān)系電力企業(yè)必須處理好與政府、客戶之間的關(guān)系為導(dǎo)向。電力企業(yè)要加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣穆?lián)系，及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通，用自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，來改善當(dāng)?shù)氐耐顿Y環(huán)境，通過配合政府職能部門的工作，共同推動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展。利用政府的效應(yīng)，來做好電能的替換工作，擴(kuò)大電能在終端能源消費(fèi)中的比重。利用各種媒體進(jìn)行宣傳，為電力營銷提供強(qiáng)有力的社會(huì)輿論氛圍，樹立良好的社會(huì)公眾形象。

參考文獻(xiàn)：

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篇7

關(guān)鍵詞:激勵(lì);中小私營企業(yè);競(jìng)爭(zhēng)力

中圖分類號(hào):F276.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1674-0432(2010)-05-0136-1

隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,中小型私營企業(yè)已經(jīng)逐漸成為了自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的中堅(jiān)力量。與此同時(shí),在中小型私營企業(yè)快速發(fā)展的過程中,對(duì)企業(yè)內(nèi)部員工的激勵(lì)問題,已經(jīng)越來越受到重視。然而,由于中小型私營企業(yè)中對(duì)員工激勵(lì)不當(dāng),從而造成的員工流失的情況是普遍存在的。因此,中小型私營企業(yè)要從以下方面開展對(duì)員工的激勵(lì),以便于更大程度地發(fā)揮員工激勵(lì)的作用,以促進(jìn)自身的健康發(fā)展。

一、實(shí)現(xiàn)激勵(lì)方式及手段的多樣化

現(xiàn)代企業(yè)越來越多地強(qiáng)調(diào)對(duì)員工的物質(zhì)激勵(lì),而忽視了精神激勵(lì)的重要性,從而導(dǎo)致企業(yè)人力資源成本上升的同時(shí),也容易使一些看重企業(yè)的高物質(zhì)激勵(lì)而留在企業(yè)的員工被愿意出更高薪酬的其他企業(yè)挖走。因此,中小型企業(yè)在對(duì)員工激勵(lì)的方式上應(yīng)該選擇多樣化,盡量做到物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)緊密結(jié)合。要清楚地認(rèn)識(shí)到單純地依靠物質(zhì)激勵(lì)特別是金錢激勵(lì)是達(dá)不到預(yù)想激勵(lì)效果的,但這并不是否定對(duì)員工進(jìn)行物質(zhì)激勵(lì)的重要性,相反,任何形式的精神激勵(lì)只有在一定物質(zhì)激勵(lì)的基礎(chǔ)之上,才能真正地發(fā)揮激勵(lì)員工的效果。企業(yè)管理者要將物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)結(jié)合起來發(fā)揮作用,才能達(dá)到意想不到的效果。

由于中小型私營企業(yè)往往資金都不是很充足,所以管理者更應(yīng)盡量嘗試用適當(dāng)?shù)木窦?lì)來配合物質(zhì)激勵(lì)。精神激勵(lì)的主要方式有:晉升激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)、培訓(xùn)激勵(lì)、參與激勵(lì)及感情激勵(lì)等。

二、針對(duì)不同員工進(jìn)行有差異化的激勵(lì)

在對(duì)員工進(jìn)行物質(zhì)與精神激勵(lì)相結(jié)合的同時(shí),中小型私營企業(yè)的管理者也要注意,無論是對(duì)員工實(shí)施何種激勵(lì),對(duì)員工決不能一視同仁,要根據(jù)員工的需求進(jìn)行有針對(duì)性和區(qū)別性的激勵(lì)。不同類別的員工所掌握的知識(shí)、技能是不同的。即使同一類別的員工,處于不同的環(huán)境及人生不同階段時(shí),由于受到不同價(jià)值觀、生活水平等方面因素的影響,他們的需要也是不同的。如果中小型私營企業(yè)的管理者在對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)時(shí),不考慮員工的差異性而采取一視同仁的方式和手段進(jìn)行激勵(lì),結(jié)果可想而知,往往會(huì)達(dá)不到預(yù)想的激勵(lì)效果。這就對(duì)管理者提出了較高的要求,要求他們能夠根據(jù)不同員工的具體情況,進(jìn)行具體分析,了解他們的不同需求,從而“有的放矢”,采取差別化激勵(lì)措施。

三、管理者要努力提高自身素質(zhì)

中小型私營企業(yè)管理者可以從以下幾個(gè)方面著手努力提高自身素質(zhì):

第一、加強(qiáng)自身對(duì)激勵(lì)機(jī)制的重視。任何一個(gè)沒有激勵(lì)機(jī)制的企業(yè),都會(huì)像一輛沒有發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車,失去前進(jìn)的動(dòng)力。因此,中小型私營企業(yè)的管理者要認(rèn)識(shí)到激勵(lì)機(jī)制在企業(yè)經(jīng)營管理中的重要性,加強(qiáng)自身對(duì)激勵(lì)機(jī)制的重視。

第二、中小私營企業(yè)的管理者在樹立正確的管理理念的同時(shí)注意自己的行為方式。中小型私營企業(yè)有著與其它類型企業(yè)相區(qū)別的特殊性質(zhì),管理者的人格魅力、素質(zhì)修養(yǎng)以及領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)等在很大程度上會(huì)對(duì)企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制能否發(fā)揮應(yīng)有的作用產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。

第三、中小私營企業(yè)管理者還要善于學(xué)習(xí)和借鑒同行業(yè)中其他企業(yè),乃至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激勵(lì)機(jī)制,要善于了解和借鑒它們的激勵(lì)措施,這樣才能更好地保留本企業(yè)人才的同時(shí)吸引其他企業(yè)的人才。

四、與員工保持有效的溝通

溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程,溝通的目的是以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。它包括語言和非語言的溝通形式。對(duì)于管理者來說,與員工之間保持順暢的溝通是至關(guān)重要的,中小私營企業(yè)的管理者也毫不例外。中小私營企業(yè)管理者要想實(shí)現(xiàn)與員工的有效溝通,應(yīng)該從以下方面著手:

首先,對(duì)員工的溝通信號(hào)作出及時(shí)地、有效地反饋。有效溝通的最大障礙就是溝通雙方對(duì)對(duì)方的意圖理解不準(zhǔn)確。為了防止這一問題的發(fā)生,管理者應(yīng)該對(duì)員工發(fā)出的溝通信號(hào)作出及時(shí)有效的反饋。只有這樣,管理者才能通過相互溝通來了解激勵(lì)實(shí)施之后的效果。當(dāng)然,由于管理者與員工之間的上下級(jí)關(guān)系,在很多時(shí)候員工都不太敢于說出自己真實(shí)的想法。那么,管理者就要觀察他們的眼睛和其它體態(tài)舉動(dòng),了解他們說出的是否是其內(nèi)心的想法。

其次,管理者在與員工進(jìn)行溝通的過程中注意保持理性。如果員工認(rèn)為激勵(lì)沒有達(dá)到很好的效果,就有可能會(huì)在與管理者進(jìn)行溝通時(shí)出現(xiàn)些激烈的言行,這時(shí),如果管理者也不能保持理性,很可能就會(huì)使溝通陷入困境,那樣,員工就不可能再說出其真實(shí)的想法了,溝通的目的也就無法達(dá)到了。因此,管理者在與員工進(jìn)行溝通時(shí),應(yīng)該盡量保持理性,如果情緒出現(xiàn)失控,則應(yīng)當(dāng)暫停進(jìn)一步溝通,直至回復(fù)平靜再繼續(xù)。

參考文獻(xiàn)

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[3]張德,潘文君.企業(yè)文化第11版[M].清華大學(xué)出版社,2007年.

篇8

關(guān)鍵詞：思維工具；思維能力；學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)方式

問題的提出

2001年教育部頒布了《基礎(chǔ)教育課程改革綱要（試行）》，明確規(guī)定了課程評(píng)價(jià)的改革要求，提出“建立促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展的評(píng)價(jià)體系。評(píng)價(jià)不僅要關(guān)注學(xué)生的學(xué)業(yè)成績(jī)，而且要發(fā)現(xiàn)和發(fā)展學(xué)生多方面的潛能，了解學(xué)生發(fā)展中的需求，幫助學(xué)生認(rèn)識(shí)自我，建立自信。發(fā)揮評(píng)價(jià)的教育功能，促進(jìn)學(xué)生在原有水平上的發(fā)展”。在這十余年的發(fā)展當(dāng)中，基礎(chǔ)教育學(xué)校的課程評(píng)價(jià)得到了一定的改善，一部分小學(xué)開始運(yùn)用多種評(píng)價(jià)方式如總結(jié)性評(píng)價(jià)、診斷性評(píng)價(jià)和形成性評(píng)價(jià)相結(jié)合對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)過程、學(xué)習(xí)行為等進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，但是依然存在部分學(xué)校以分?jǐn)?shù)為主要評(píng)價(jià)依據(jù)，評(píng)價(jià)過于單一，主要體現(xiàn)在以下五個(gè)因素[1]（如下圖）。

當(dāng)前的評(píng)價(jià)存在著以理解與記憶知識(shí)作為評(píng)價(jià)內(nèi)容，教師作為評(píng)價(jià)主體，考試測(cè)驗(yàn)作為評(píng)價(jià)方式，考試分?jǐn)?shù)作為評(píng)價(jià)過程，選拔優(yōu)生作為評(píng)價(jià)目的等弊端。

而在思維能力評(píng)價(jià)這一方面，大多數(shù)教師更是無從下手，如何準(zhǔn)確地描繪學(xué)生的思維過程一直困擾著眾多教師。認(rèn)知心理學(xué)認(rèn)為，思維的過程包括會(huì)意、記憶、感知、應(yīng)用等，學(xué)生在思維過程中會(huì)使用一些基本的加工方法，如比較、分類、排列、推理等，該如何對(duì)這些思維過程進(jìn)行合理的評(píng)價(jià)，加大了教師開展小學(xué)生思維能力培養(yǎng)的難度。[2]因此，本文基于這一研究問題，探索使用思維工具開展小學(xué)生思維能力活動(dòng)的評(píng)價(jià)研究，為往后進(jìn)行提高思維能力的研究工作奠定基礎(chǔ)。

學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)的方式

在小學(xué)生的探究活動(dòng)中，他們的思維并不是獨(dú)立的、單一活動(dòng)的，而是綜合、整體性的活動(dòng)。在探索研究過程中，如何讓學(xué)生展示思維過程，如何組織和構(gòu)建各知識(shí)點(diǎn)之間的關(guān)系，使新的知識(shí)更容易理解和接受成了一大難題。為了解決這個(gè)問題，本研究借助可視化的思維學(xué)習(xí)工具，學(xué)生可以將其思維的過程用文字、圖片等方式表現(xiàn)出來，使其思維過程全部顯現(xiàn)在作品中。

1.利用可視化思維學(xué)習(xí)工具，把學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)可視化

（1）PMI表格

PMI（Plus，Minus，Interest）是一個(gè)促進(jìn)學(xué)生反思能力發(fā)展的工具，在學(xué)生的學(xué)習(xí)和教師的教學(xué)等方面都起到促進(jìn)的作用。學(xué)生利用PMI評(píng)價(jià)表填寫他們?cè)谔骄窟^程中表現(xiàn)好的、有待改善的及感興趣的等方面，讓教師非常直觀地了解學(xué)生的自評(píng)與互評(píng)，對(duì)學(xué)生的觀點(diǎn)一目了然，更好地把握學(xué)生的想法。

（2）韋恩圖

韋恩圖是一種用于比較和對(duì)照事物的學(xué)習(xí)工具，主要是利用兩個(gè)有交集的圓圈，在交集空白處填寫兩個(gè)事物的共同特征，而兩個(gè)單獨(dú)的區(qū)域需要填寫只屬于兩個(gè)事物各自獨(dú)有的特征，便于對(duì)比兩種不同的事物，理解二者之間的復(fù)雜關(guān)系。

2.利用思維工具作品深入了解學(xué)生學(xué)習(xí)過程

本研究不但使用思維工具進(jìn)行評(píng)價(jià)，還將學(xué)生完成的思維工具圖片作為最重要的評(píng)價(jià)內(nèi)容之一，協(xié)助教師實(shí)行形成性評(píng)價(jià)，改善以往只通過測(cè)驗(yàn)考試等單一評(píng)價(jià)的方式。在使用思維工具開展探究學(xué)習(xí)活動(dòng)后，學(xué)生在學(xué)習(xí)上不再只有練習(xí)冊(cè)或者作業(yè)本等過程性的資料。在探究活動(dòng)中制作的一批思維工具圖等成果可用于評(píng)價(jià)學(xué)生的學(xué)習(xí)過程。通過應(yīng)用思維工具實(shí)行探索實(shí)踐活動(dòng)，學(xué)生的思維過程都顯示在其思維工具圖形上，教師根據(jù)其內(nèi)容觀察學(xué)生理解知識(shí)的水平和層次，這對(duì)教師掌握學(xué)生的發(fā)散性思維、創(chuàng)造性思維具有十分重要的作用。

3.組織師生座談會(huì)，傾聽學(xué)生意見

在活動(dòng)課程結(jié)束后，教師與管理者組織參與PETA項(xiàng)目的部分學(xué)生開展了一場(chǎng)座談會(huì)，了解他們?cè)趹?yīng)用思維工具的過程中遇到的困難和獲得的收獲。會(huì)上學(xué)生們積極發(fā)言，將體驗(yàn)應(yīng)用思維工具實(shí)施學(xué)習(xí)活動(dòng)的感受一一分享，對(duì)自己以及同伴的學(xué)習(xí)做總結(jié)評(píng)價(jià)，并指出了項(xiàng)目不足之處，為后續(xù)工作提供更多的改進(jìn)意見。教師也將這一類的質(zhì)性資料記錄到學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)當(dāng)中，作為學(xué)生學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)的重要材料之一。

應(yīng)用思維工具開展綜合評(píng)價(jià)的優(yōu)勢(shì)

應(yīng)用思維工具開展學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下四點(diǎn)[3]：

1.有利于評(píng)價(jià)多樣化

學(xué)生在完成思維工具圖的過程中，能為教師提供如何改進(jìn)和提高學(xué)習(xí)的反饋信息，明確后期的改進(jìn)方向。同時(shí)，同伴互評(píng)也可以使學(xué)生了解自身的優(yōu)勢(shì)以及與同學(xué)之間存在的差距，從而激勵(lì)學(xué)生為自己的學(xué)習(xí)承擔(dān)更多的責(zé)任、付出更多的努力。

2.有利于學(xué)生發(fā)現(xiàn)自身優(yōu)點(diǎn)和不足

引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行良好的自我評(píng)價(jià)，了解自身存在的缺點(diǎn)或不足。從另外一個(gè)角度看，能減少學(xué)生自我評(píng)價(jià)的困難，促進(jìn)學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)過程或進(jìn)展進(jìn)行良好的自我監(jiān)控，有效地幫助學(xué)生檢查出自己對(duì)新內(nèi)容的理解水平，確定是否達(dá)到學(xué)習(xí)任務(wù)的預(yù)期目標(biāo)。

3.提供表達(dá)自我觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)和平臺(tái)

在以往的評(píng)價(jià)中，學(xué)生往往是被動(dòng)接受的一方，只能任憑教師或管理者制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行判斷，給予評(píng)價(jià)結(jié)果，而這樣的評(píng)價(jià)很少考慮是否符合學(xué)生個(gè)性化的發(fā)展。但是在PETA項(xiàng)目中學(xué)生能暢所欲言，在輕松的氛圍中表達(dá)自身想法，并與同伴、教師共同交流進(jìn)步。

4.有利于教師對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況做出判斷

不僅降低了評(píng)價(jià)的隨意性，還提高了評(píng)價(jià)的客觀性、公正性，便于教師對(duì)課堂的教學(xué)行為進(jìn)行自我評(píng)價(jià)，從而明確教學(xué)過程中的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，進(jìn)行下一輪教學(xué)的改善。教師也能從思維工具圖中獲取反饋意見，為學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)提供重要依據(jù)。

總結(jié)

合理的學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)應(yīng)該是能夠幫助學(xué)生對(duì)自我以及他人的學(xué)習(xí)行為做出客觀、正確的價(jià)值判斷，學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)是一條檢驗(yàn)學(xué)生學(xué)習(xí)成效的途徑，更是一種有效的指導(dǎo)方式。PETA項(xiàng)目所支持的學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)打破了傳統(tǒng)評(píng)價(jià)的理念，可視化思維工具運(yùn)用圖文并茂的技巧，將知識(shí)及相互之間的關(guān)系用視覺表現(xiàn)出來，對(duì)于進(jìn)行有效的學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)具有重要的作用，促進(jìn)學(xué)生的有意義學(xué)習(xí)、知識(shí)建構(gòu)和增強(qiáng)學(xué)生的思維能力。傳統(tǒng)的知識(shí)表達(dá)、傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)工具已經(jīng)不能滿足知識(shí)激增背景下新型學(xué)習(xí)的需要，如何利用可視化思維學(xué)習(xí)工具高效率地學(xué)習(xí)新知識(shí)成為了培養(yǎng)新世紀(jì)創(chuàng)新型人才的有效路徑。因此，教師要善用思維學(xué)習(xí)工具，才能夠在不同的課堂中盡可能地培養(yǎng)學(xué)生的分析和歸納能力、發(fā)散性思維能力，為學(xué)生提供了更大的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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篇9

 

一、當(dāng)前技工學(xué)校計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)教學(xué)現(xiàn)狀

 

1、學(xué)生參與課堂的積極性不高。學(xué)生是課堂的主體，學(xué)生參與課堂的積極性直接影響著最最后的教學(xué)成果。傳統(tǒng)的教學(xué)模式下，教師單方面主導(dǎo)課堂，學(xué)生處于被動(dòng)聽講的地位，師生之間互動(dòng)交流極少。因此提高學(xué)生對(duì)計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)這門課程的積極性和興趣在教學(xué)中非常重要。

 

2、學(xué)生的計(jì)算機(jī)水平差異較大。技工學(xué)校重在對(duì)學(xué)生技能的培養(yǎng)，因此在計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)這一門課上對(duì)學(xué)生應(yīng)用操作能力的培養(yǎng)顯得極為重要。由于地區(qū)的差異性，以及學(xué)校辦學(xué)思路的差異性，最終導(dǎo)致了學(xué)生計(jì)算機(jī)水平整體上較大的差異性。對(duì)于接觸計(jì)算機(jī)較大的學(xué)生，他們的計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)知識(shí)較為全面，在應(yīng)用基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)上更加得心應(yīng)手。二對(duì)一些偏遠(yuǎn)的農(nóng)村地區(qū)來說，學(xué)生很少接觸電腦，學(xué)生的計(jì)算機(jī)水平差異很大，這也為計(jì)算機(jī)教學(xué)的實(shí)施帶來了很大的挑戰(zhàn)和困難。

 

3、重視技能培養(yǎng)，忽略計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)。部分學(xué)校只重視學(xué)生技能的進(jìn)步，而對(duì)計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)文化課程沒有得到足夠的重視，他們認(rèn)為這些學(xué)生就是因?yàn)槲幕煽?jī)不好，才過來學(xué)習(xí)技能的。而且技能的培養(yǎng)很快就能出成果，而文化課程在就業(yè)層面上短期沒有明顯的效果。這樣導(dǎo)致學(xué)校在安排計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)文化課程的過程中，就出現(xiàn)了明顯的傾向。重視技能培養(yǎng)課程，而忽略了基礎(chǔ)課程的重要性。

 

4、教師缺乏必要的對(duì)學(xué)生關(guān)懷、師生間缺少溝通。我們的大部分教師都沒有走進(jìn)學(xué)生的世界去真誠感受學(xué)生的想法，以致教師對(duì)學(xué)生感到不耐煩甚至有一些偏見，簡(jiǎn)單地認(rèn)為學(xué)生基礎(chǔ)差，不是學(xué)習(xí)知識(shí)的料，課上講得再好也是對(duì)牛彈琴，沒有深刻理解教師的職責(zé)。

 

二、提高計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)學(xué)習(xí)興趣的幾點(diǎn)思考

 

1、利用網(wǎng)絡(luò)引導(dǎo)學(xué)生培養(yǎng)興趣，讓學(xué)生學(xué)會(huì)合作學(xué)習(xí)。傳統(tǒng)的教學(xué)中，群體活動(dòng)開展較少，而在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，可以很方便地展開豐富多彩的群體活動(dòng)來培養(yǎng)學(xué)生的群體意識(shí)、群體活動(dòng)能力以及競(jìng)爭(zhēng)和合作能力。學(xué)生之間可以不用直接面對(duì)，而是教師通過網(wǎng)絡(luò)把分散在課堂中的學(xué)生鏈接成小組性的學(xué)習(xí)團(tuán)體。他們利用網(wǎng)絡(luò)來傳遞聲音、文本、圖象等各種符號(hào)，以此達(dá)到在有限的時(shí)間里同步傳遞信息，加強(qiáng)互相交流的目的。

 

2、不斷豐富課堂教學(xué)方法，提高學(xué)習(xí)興趣。中職學(xué)校的計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)教學(xué)不同于其他文化教學(xué)，其理論知識(shí)枯燥，可操作性又很強(qiáng)。在計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)教學(xué)過程中，為了保持學(xué)生學(xué)習(xí)的動(dòng)力，就要運(yùn)用科學(xué)的教學(xué)方法去激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。

 

3、根據(jù)教材，巧設(shè)有趣教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣。教材是教師教學(xué)的基本教學(xué)資料，在教學(xué)中教師要立足教材，根據(jù)教材知識(shí)內(nèi)容積極巧設(shè)有趣的學(xué)習(xí)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，在課堂教學(xué)中只有學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)的知識(shí)感興趣，才能調(diào)動(dòng)學(xué)生對(duì)所學(xué)科目產(chǎn)生直接興趣，學(xué)生才能積極主動(dòng)去學(xué)習(xí)該科目，因此我在教學(xué)中創(chuàng)造性地使用教材，使教學(xué)內(nèi)容與所舉事例更符合他們的年齡特征，更符合他們的現(xiàn)實(shí)需求。

 

4、提高專業(yè)知識(shí)水平，充分發(fā)揮教師的主導(dǎo)作用。計(jì)算機(jī)作為信息時(shí)代的主要載體，在素質(zhì)教育中占據(jù)了極其重要的地位。如何挖掘?qū)W生的潛能，提高學(xué)生的素質(zhì)，尤其是提高學(xué)生利用計(jì)算機(jī)解決實(shí)際問題的能力，顯然和計(jì)算機(jī)教師有著直接的、密切的關(guān)系。因此，計(jì)算機(jī)教師除了必須具備一般教師的基本素質(zhì)外，還應(yīng)有其獨(dú)特的素質(zhì)。

 

教學(xué)活動(dòng)實(shí)際上是師生間的相互活動(dòng)，在教學(xué)中要充分發(fā)揮學(xué)生的主體作用和教師的主導(dǎo)作用。優(yōu)化課堂教學(xué)手段、調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性，是組織好課堂教學(xué)最重要的因素。計(jì)算機(jī)教師就應(yīng)具備扎實(shí)的基本功，并能準(zhǔn)確地解答學(xué)生所提出的各種問題，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，使學(xué)生能更快地進(jìn)入最佳思維狀態(tài)。教師要不斷地學(xué)習(xí)，不斷地補(bǔ)充、積累新知識(shí)，做一個(gè)讓學(xué)生佩服的、知識(shí)淵博的好教師。把“要我學(xué)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙獙W(xué)”，使學(xué)生具有較高的學(xué)習(xí)興趣;必須懂得激發(fā)其積極思考和發(fā)掘其不可忽略的創(chuàng)造力，而要做到這一點(diǎn)，教師的作用則是重中之重。

 

5、提高教學(xué)語言的技巧，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。中職學(xué)校的課堂上，有些理論知識(shí)說起來顯得比較枯燥，條條框框的，一味地給學(xué)生講，學(xué)生不僅聽不進(jìn)去，還會(huì)產(chǎn)生厭惡情緒，逐漸失去對(duì)計(jì)算機(jī)的學(xué)習(xí)興趣。作為教師，口齒清晰、表達(dá)準(zhǔn)確是基本條件，如果教師能在教學(xué)中，運(yùn)用一些學(xué)生喜聞樂見、通俗易懂的實(shí)例來講解，教學(xué)效果就會(huì)完全不一樣。

 

6、充分利用多媒體教學(xué)來提高學(xué)生的興趣。隨著社會(huì)的進(jìn)步，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，計(jì)算機(jī)多媒體技術(shù)迅速興起，其應(yīng)用已遍及國民經(jīng)濟(jì)與社會(huì)生活的各個(gè)角落，使社會(huì)發(fā)生了巨大的變革，計(jì)算機(jī)向我們展示了未來美好的前景，也必然會(huì)對(duì)教育、教學(xué)過程產(chǎn)生深刻的影響，這種深刻影響將會(huì)改變教學(xué)模式、內(nèi)容、方法，并最終導(dǎo)致整個(gè)教育思想的根本變革。

 

7、引導(dǎo)學(xué)生理性上網(wǎng)。如今，網(wǎng)絡(luò)為學(xué)生提供了豐富的資源，擴(kuò)大了學(xué)習(xí)、討論和交流領(lǐng)域。學(xué)生上網(wǎng)不再是新鮮事，但學(xué)生上網(wǎng)特別需要教師的正確引導(dǎo)，否則不僅不會(huì)有效地利用豐富的網(wǎng)絡(luò)資源，反而會(huì)造成極其不良的后果，從而影響他們對(duì)計(jì)算機(jī)知識(shí)學(xué)習(xí)的興趣。在這方面，首先，教師要教學(xué)生如何上網(wǎng)。在互聯(lián)網(wǎng)盛行的當(dāng)代，應(yīng)花大力氣給學(xué)生們介紹優(yōu)秀的電腦教學(xué)網(wǎng)站，讓他們盡可能地從這些網(wǎng)站中去尋找自己需要的知識(shí)和資料，讓他們逐步懂得，網(wǎng)絡(luò)資源是為了豐富人們的生活和提高人們的工作效率。其次，教會(huì)學(xué)生理性上網(wǎng)。理性就是要有選擇、有限度地利用和享受網(wǎng)絡(luò)給我們帶來的快捷和實(shí)惠。尤其是計(jì)算機(jī)教師，讓學(xué)生理性上網(wǎng)是計(jì)算機(jī)教學(xué)的重要任務(wù)。教師還要引導(dǎo)學(xué)生上網(wǎng)時(shí)，要注意掌握時(shí)間，要注意選擇地點(diǎn)，要注意分清主次，還要注意內(nèi)容的選擇。這樣，學(xué)生能健康地上網(wǎng)了，學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)知識(shí)的興趣更濃了!

 

三、小結(jié)

 

總之，對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的培養(yǎng)可以從多方面去挖掘，在日常教學(xué)中要時(shí)時(shí)注意采用各種手段和途徑不斷激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，使學(xué)生走出學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的困境，真正地樂意學(xué)計(jì)算機(jī)。興趣是最好的老師，他能驅(qū)使學(xué)生自覺地，積極地追求對(duì)新事物的認(rèn)識(shí)，克服重重困難，解決學(xué)習(xí)問題。事實(shí)證明，激發(fā)興趣，是學(xué)好計(jì)算機(jī)的根本保證。在現(xiàn)實(shí)的教學(xué)生活中，我們老師應(yīng)該不斷總結(jié)教學(xué)方法，創(chuàng)新教學(xué)理念，為學(xué)生的成人、成才、成長(zhǎng)付出自己的一切。為國家的技能型人才培養(yǎng)貢獻(xiàn)自己的力量。

篇10

【關(guān)鍵詞】 烏體林斯；支氣管哮喘；免疫

支氣管哮喘（bronchial asthma），簡(jiǎn)稱哮喘，是一種表現(xiàn)反復(fù)發(fā)作性咳嗽、喘鳴和呼吸困難，并伴有氣道高反應(yīng)性的可逆性、梗阻性呼吸道疾病。一般認(rèn)為，與變態(tài)反應(yīng)有關(guān)，但眾多的研究證明，不是所有哮喘患者都有明確的免疫學(xué)變化，反之，也不是所有變態(tài)反應(yīng)性疾病患者均發(fā)生哮喘。哮喘可在任何年齡發(fā)病，但多數(shù)始發(fā)于4～5歲以前，也多發(fā)生在夜間。一般傳統(tǒng)的治療方法是采用β—受體激動(dòng)劑或糖皮質(zhì)激素等來進(jìn)行治療，但是其治療效果卻并不理想。烏體林斯是一種多功能的免疫增強(qiáng)劑，它的主要成分是滅活的草分支桿菌，屬分支桿菌類，能增強(qiáng)Th細(xì)胞活性，目前廣泛用于慢性支氣管炎、肺結(jié)核和支氣管哮喘等疾病[1，2]。本文主要研究烏體林斯對(duì)治療患兒支氣管哮喘的療效。現(xiàn)報(bào)告如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料 選取2010年8月至2012年7月在我院接受治療的76例支氣管哮喘患兒，年齡在5個(gè)月至13歲，平均年齡（4.8±2.1）歲，病程為1個(gè)月到3年，其中男40例，女36例。將其隨機(jī)分為觀察組與對(duì)照組，各38例。對(duì)照組仍然使用常規(guī)治療方法，觀察組在常規(guī)治療的基礎(chǔ)上對(duì)患兒加用烏體林斯進(jìn)行治療，比較兩組的治療效果。兩組患兒在性別、年齡和臨床上無顯著差別（P

1.2 治療方式

1.2.1 對(duì)照組 進(jìn)行常規(guī)治療。

1.2.2 觀察組 在常規(guī)治療的基礎(chǔ)上，對(duì)患兒進(jìn)行1.72 ug/d烏體林斯注射液治療，每周一次，八周為一個(gè)治療周期。

1.3 療效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 顯效率：患兒在治療后咳嗽、咳痰以及胸痛等臨床癥狀反應(yīng)消失，肺部聽不見濕性啰音與哮鳴音。有效率：患兒經(jīng)過治療后咳痰和胸痛等臨床反應(yīng)基本消失，但還伴有輕微咳嗽，肺部聽不見濕性啰音與哮鳴音。無效率：患兒在治療后癥狀仍然沒有變化，肺部仍能聽見濕性啰音與哮鳴音。計(jì)算方法是：總有效率=顯效率+有效率。

1.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法 采用SPSS 13.0統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)處理，計(jì)量單位用χ2，運(yùn)用t檢驗(yàn)，P

2 結(jié)果

對(duì)兩組患兒進(jìn)行比較，觀察兩組患兒在治療后的緩解時(shí)間、白天與夜間的發(fā)作次數(shù)，吸入沙丁胺醇量撳數(shù)，以及對(duì)治療前后T細(xì)胞亞群Th1/Th2進(jìn)行觀察，比較得出有差異性（P

3 討論

烏體林斯是一種免疫增強(qiáng)劑，能夠通過藥物的有效成分進(jìn)而影響人的正常免疫的應(yīng)答反應(yīng)，調(diào)節(jié)機(jī)體的免疫功能。其在臨床上的主要作用為：調(diào)節(jié)體液的免疫功能，進(jìn)行細(xì)胞免疫的調(diào)節(jié)，調(diào)節(jié)巨噬細(xì)胞，以及對(duì)非特異性抗感染的調(diào)節(jié)[3]。

烏體林斯在支氣管哮喘上的免疫調(diào)節(jié)作用體現(xiàn)在這幾個(gè)方面：一是調(diào)節(jié)體液的免疫作用：烏體林斯能夠增加T淋巴細(xì)胞里的Th細(xì)胞活性，能夠促進(jìn)Th細(xì)胞分泌出B細(xì)胞的分化因子（BCDF）以及B細(xì)胞的生長(zhǎng)因子（BCGF），刺激B細(xì)胞分化及增殖，從而加快形成特異性抗體。同時(shí)通過調(diào)查統(tǒng)計(jì)，患者經(jīng)烏體林斯的治療后，T細(xì)胞亞群Th1/Th2治療前后變化明顯，而傳統(tǒng)治療基本無變化。同時(shí)經(jīng)過烏體林斯的治療后，血清免疫球蛋白因子里的IgG、IgM濃度明顯升高，血清細(xì)胞因子中的白細(xì)胞介素含量明顯降低，γ—干擾素（IFN—γ）的含量也顯著升高，從而反映出烏體林斯對(duì)細(xì)胞的免疫具有非常重要的調(diào)節(jié)作用，能夠增強(qiáng)特異性細(xì)胞的免疫功能。加速淋巴細(xì)胞的轉(zhuǎn)化和增殖，同時(shí)也能夠?qū)Ζ谩蓴_素（IFN—γ）和腫瘤壞死因子（TNF）以及白細(xì)胞介素等各種細(xì)胞因子加速生長(zhǎng)。

因此，烏體林斯對(duì)治療患兒的支氣管哮喘具有顯著療效，其臨床效果優(yōu)于常規(guī)治療，能夠增強(qiáng)和刺激免疫功能，調(diào)節(jié)T細(xì)胞群的平衡，提升患兒的治愈率[4]。

參 考 文 獻(xiàn)

[1] 錢慶輝.烏體林斯對(duì)支氣管哮喘患兒免疫因子及治療效果的影響觀察.中國醫(yī)藥導(dǎo)刊，2012，14（6）：1044—1045，1047.

[2] 徐永強(qiáng)，芮景，劉長(zhǎng)寶，等.烏體林斯注射液對(duì)人CD8+T細(xì)胞影響的Meta分析.中國臨床藥理學(xué)與治療學(xué)，2007，12（1）：62—65.