導(dǎo)語：如何才能寫好一篇企業(yè)營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關(guān)鍵詞] 企業(yè)營銷策略

信息技術(shù)的飛速發(fā)展和全球經(jīng)濟(jì)一體化，企業(yè)之間的競爭日益加劇。因此，研究企業(yè)營銷策略，增強(qiáng)新形勢下的競爭力成為企業(yè)成功的關(guān)鍵。

一、客戶關(guān)系管理策略

客戶關(guān)系管理策略其核心思想是將企業(yè)的客戶（包括最終客戶、分銷商和合作伙伴等）作為最重要的企業(yè)資源，通過較完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析，獲得有關(guān)客戶的信息并將其轉(zhuǎn)化為客戶知識，來滿足客戶的需要，實現(xiàn)客戶的終生價值。如福田汽車2007年實施“全程無憂”差異化服務(wù)策略，圍繞消費者開展“服務(wù)品牌工程、服務(wù)質(zhì)量提升工程、配件保障滿意工程、服務(wù)管理升級工程、客戶關(guān)懷工程”五大工程，并制定了相應(yīng)的客戶服務(wù)措施，讓福田汽車用戶真正體會到無憂的感覺。海爾集團(tuán)實施“客戶至上”營銷策略，依據(jù)城市居民居住面積較小的特點，開發(fā)出占用面積小、質(zhì)量高的“小小神童洗衣機(jī)”新產(chǎn)品，其產(chǎn)品滿足了客戶需要，贏得了市場，樹立了良好的集團(tuán)形象。

二、競爭者關(guān)系營銷策略

在以往的營銷觀念中，企業(yè)與企業(yè)的競爭是一場不宜而戰(zhàn)的特殊戰(zhàn)爭。企業(yè)為尋求成功，往往不擇手段制對方于死地，有時為了取得競爭優(yōu)勢，不惜采取低價傾銷的策略，結(jié)果是兩敗俱傷。在當(dāng)今市場競爭日益激烈的形勢下，視競爭對手為仇敵，彼此勢不兩立的競爭原則已經(jīng)過時，企業(yè)之間不僅存在著競爭，而且存在著合作的可能，以合作代替競爭，實行“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”策略，依靠各自的資源優(yōu)勢實現(xiàn)雙方的利益擴(kuò)張，在這方面已有許多成功先例。如大型跨國公司，美國通用汽車和意大利非亞特汽車公司以互換股權(quán)的方式實現(xiàn)了戰(zhàn)略聯(lián)合，它有利于公司在最大程度上發(fā)揮自己的資源優(yōu)勢，提高了綜合競爭力，雙方獲得比合作前的更多利益。再如，首鋼京唐鋼鐵聯(lián)合有限公司鋼鐵廠―曹妃甸鋼鐵基地也是“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”的典型案例。曹妃甸鋼鐵基地是具有21世紀(jì)世界先進(jìn)水平，鋼鐵廠年產(chǎn)1000萬噸的鋼鐵規(guī)模、工藝裝備精良、技術(shù)先進(jìn)，采用了目前中國最大、世界上為數(shù)不多的大型機(jī)器設(shè)備，構(gòu)成了高效率、低成本的生產(chǎn)運(yùn)行系統(tǒng)，代表著鋼鐵工業(yè)發(fā)展方向。鋼鐵廠生產(chǎn)高品質(zhì)、高技術(shù)含量、高附加值的熱、冷軋帶鋼等市場急需的高端產(chǎn)品，質(zhì)量等級達(dá)到國際先進(jìn)水平。曹妃甸鋼鐵廠臨海優(yōu)勢明顯，有“面向大海有深槽，背靠陸地有淺灘”的天然良港，深水港可滿足25萬噸以上大型船舶進(jìn)出，有利于大幅度降低原材料和運(yùn)輸成本。

三、整體客戶體驗（TCE）策略

現(xiàn)代企業(yè)通過提供高附加值的體驗來達(dá)到新的顧客滿意，進(jìn)而促使顧客重復(fù)購買。這種通過與客戶互動，讓客戶在整個消費過程中產(chǎn)生美妙而深刻的感覺的活動就是整體客戶體驗（TotalCustomerExperience）。早在1970年，托夫勒就在《未來的沖擊》中明確預(yù)言：“服務(wù)業(yè)最終還是超過制造業(yè)的，體驗生產(chǎn)又會超過服務(wù)業(yè)?！薄绑w驗工業(yè)可能成為超工業(yè)化的支柱之一，甚至成為服務(wù)業(yè)之后的經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)”。2001年10月25日，被微軟公司稱為設(shè)計最佳、性能最可靠的新一代操作系統(tǒng)Windowsxp在全球面市，比爾?蓋茨宣稱該操作系統(tǒng)為人們“重新定義了人、軟件和網(wǎng)絡(luò)之間的體驗關(guān)系”。“xp”來自“Experience”，即“體驗”。整體客戶體驗要突出顧客參與，加強(qiáng)企業(yè)與客戶的互動。以往許多企業(yè)完全依賴廣告和降價來推廣產(chǎn)品，一方面致使企業(yè)的廣告投入呈幾何級數(shù)增長。而實際上，廣告資源卻常常因為媒體高度分散而浪費掉了。另一方面，價格戰(zhàn)造成的行業(yè)性集體自殺讓企業(yè)痛心疾首。在體驗時代，企業(yè)可以通過讓顧客體驗產(chǎn)品、確認(rèn)價值、促成信賴后自動貼近產(chǎn)品，成為忠誠的客戶；整體客戶體驗應(yīng)滿足、創(chuàng)造顧客的個性化需求。以住房為例，房地產(chǎn)開發(fā)商過去設(shè)計的住房的墻面幾乎都是承重墻，令消費者幾乎無法按自己的意愿來調(diào)整。而如今，房地產(chǎn)開發(fā)商越來越重視消費者的個性化需求，設(shè)計的房屋多種多樣，房屋內(nèi)部的墻面多了可移動的活墻，可以由消費者（業(yè)主）自我設(shè)計、裝修，這給消費者（業(yè)主）帶來了新的體驗，使他們盡展個性。

四、品牌文化營銷策略

隨著人們消費層次的不斷提高，市場營銷相應(yīng)地進(jìn)入品牌營銷的時代。在品牌營銷中，品牌不再是一種產(chǎn)品的標(biāo)志，而是文化意義上的品牌概念，意味著一定的形象意義和文化內(nèi)涵。品牌文化營銷策略把營銷的重點從產(chǎn)品訴求轉(zhuǎn)向文化訴求，賦予產(chǎn)品以個性、文化和情感的內(nèi)涵，滿足消費者的文化需求從而獲得競爭優(yōu)勢之目的。例如，瀘州老窖利用“國窖文化”這一獨一無二的資源，打文化牌，開創(chuàng)了白酒新文化營銷時代，極大地提升了瀘州老窖品牌形象。再如，中國平安保險公司極具文化底蘊(yùn)的本地化訴求“中國平安，平安中國”，表達(dá)了中國人祈福平安的文化傳統(tǒng)，使平安保險品牌深入人心。

五、公共關(guān)系營銷策略

篇2

在知識經(jīng)濟(jì)與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的背景下，“微營銷”成為許多企業(yè)重要的營銷手段，而融媒體的產(chǎn)生給微營銷帶來了變革性的影響。本文分析了當(dāng)今我國企業(yè)在微營銷領(lǐng)域的現(xiàn)狀和不足，從融媒體的視角提出企業(yè)微營銷的相關(guān)策略，為企業(yè)在信息化時代下的微營銷提供建議和幫助。

關(guān)鍵詞：

微營銷；融媒體；營銷策略；傳播媒介

1引言

在信息時代和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代背景下，一種不同于傳統(tǒng)營銷方式的碎片化個性營銷方式——“微營銷”(Micro-Marketing)借助自媒體的興起而風(fēng)靡全世界。2009年新浪微博的推出和2011年騰訊微信的推出讓我國企業(yè)走上了微營銷的道路。2015年1月，vivo、寶馬和可口可樂在微信朋友圈的廣告更是讓公眾體驗到了微營銷的巨大魅力。由于Twitter和Facebook出現(xiàn)較早，西方學(xué)界對于微營銷的研究也比較早。在企業(yè)微營銷營銷策略上，主要的研究方向為：微營銷方法研究[1]；微營銷中的消費者影響因素研究[2]。而國內(nèi)針對微營銷的研究起步較晚，主要的研究熱點為：微營銷媒介評估，微營銷傳播方式研究，用戶研究以及基于案例分析的營銷策略研究?？梢钥吹剑瑖鴥?nèi)外都認(rèn)可自媒體作為一種即時的信息傳播平臺具有很強(qiáng)的商業(yè)價值；在微營銷的策略研究上，都主張根據(jù)實際情況，具體分析。2014年，被業(yè)界稱為我國的“融媒體”發(fā)展元年。這一年，無論是融合發(fā)展的理論研究還是政策指導(dǎo)都取得了重大突破；同時，在新聞出版、廣播電視行業(yè)也出現(xiàn)了融合布局的典型示范企業(yè)。到2015年“融媒體”已經(jīng)被確立為我國媒體行業(yè)發(fā)展的一項重要國家戰(zhàn)略。在融媒體的背景下，不同媒體之間的固有邊界開始變得日漸模糊，廣大的媒體資源可以實現(xiàn)共享。因此，隨著微營銷傳播環(huán)境的改變，有必要從“融媒體”的視角進(jìn)一步對企業(yè)微營銷策略進(jìn)行研究。

2概念界定

2.1融媒體

融媒體是指充分利用媒介載體，把廣播、電視、報紙等存在互補(bǔ)性的不同媒體，在人力、內(nèi)容、宣傳等方面進(jìn)行全面整合，創(chuàng)建資源通融，內(nèi)容兼通、宣傳互融、利益共融的新型媒體[3]。

2.2微營銷

廣義上來說，微營銷是指企業(yè)通過對各種新媒體工具的運(yùn)用，使用相應(yīng)的營銷理論和方法，整合資源進(jìn)行營銷宣傳活動，以期達(dá)到預(yù)期的營銷戰(zhàn)略[4]。具體來說，微營銷是一種定制營銷，是集個體化、精準(zhǔn)化、快速化和情景化為一體的精細(xì)營銷——企業(yè)超細(xì)分顧客，以個體為粒度，有差異地、持續(xù)地管理客戶關(guān)系，積極構(gòu)建動態(tài)顧客標(biāo)簽庫和全景視圖(李長云，2012)。

3企業(yè)微營銷現(xiàn)狀與存在的問題

3.1企業(yè)微營銷現(xiàn)狀分析

3.1.1形式逐漸多樣化

隨著我國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，各種各樣的新媒體不斷出現(xiàn)，微營銷也不斷擴(kuò)展到這些新媒體平臺上。在營銷的方式上也呈現(xiàn)出百花齊放的態(tài)勢，最初的圖片文字已經(jīng)不能滿足人們?nèi)找嬖鲩L的互動需求，視頻、動畫以及微電影都成為了微營銷的好方式。中國南方航空總信息師胡漢杰曾表示：“對今天的南航而言，微信的重要程度，等同于15年前南航做網(wǎng)站！”正是由于對微信的重視，如今的微信已經(jīng)跟網(wǎng)站、短信、手機(jī)APP、呼叫平臺一并成為南航的五大服務(wù)平臺。自從2013年1月30日南航推出微信平臺的第一個版本，在國內(nèi)首創(chuàng)微信值機(jī)以來，經(jīng)過不斷地調(diào)整與升級，顧客已經(jīng)能夠使用南航的微信平臺享受機(jī)票預(yù)訂、辦理登機(jī)牌、航班動態(tài)查詢、里程查詢與兌換、出行指南、城市天氣查詢以及機(jī)票驗真等服務(wù)。通過這些服務(wù)和營銷手段的創(chuàng)新，南航在提升服務(wù)水平的同時完成了服務(wù)式營銷。

3.1.2市場細(xì)分逐漸增強(qiáng)

周暉(2001)指出，雙向溝通、互動式、個性化的“微營銷”是未來市場營銷的一個發(fā)展趨勢，“特別是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)營銷把對市場的劃分越來越細(xì)和越來越個性化，并將這兩方面推向極致，演變成針對每一個消費者的營銷，即“微營銷”(Micro-Marketing)。隨著當(dāng)前大數(shù)據(jù)處理技術(shù)的不斷成熟，第三方技術(shù)為微營銷進(jìn)行市場細(xì)分提供了技術(shù)保障。而消費者對于個性化的追求又倒逼廠家拿出個性化的生產(chǎn)方案。從另一個角度來說，市場細(xì)分也意味著市場的精細(xì)化程度越來越高，這也是對精細(xì)營銷的進(jìn)一步說明[5]。在這種背景下企業(yè)既能夠?qū)崿F(xiàn)對不同顧客的清晰界定，用不同的營銷手段加以滿足；又能借助新媒體技術(shù)手段的自動分組功能，從行業(yè)政策、市場行情、網(wǎng)絡(luò)輿情等大數(shù)據(jù)中獲取企業(yè)需要的信息，從而對企業(yè)營銷戰(zhàn)略形成清晰而可靠的定位。

3.1.3微營銷逐漸成為化解危機(jī)的重要手段

由于微營銷需要建立在一定的新媒體平臺上，在我國最常見的微營銷平臺是微信和微博。其中微博以信息傳播的及時性和廣泛性成為眾多企業(yè)化解經(jīng)營危機(jī)的不二之選。通過微博跟帖和轉(zhuǎn)發(fā)的狀況一方面可以使企業(yè)了解到當(dāng)前的危機(jī)傳播狀況，對公眾態(tài)度做到一定的把握，同時利用微博進(jìn)行危機(jī)公關(guān)也可以實現(xiàn)消息的迅速傳播，從而遏制危機(jī)的進(jìn)一步擴(kuò)大。例如麥當(dāng)勞在食品安全問題發(fā)生之后，第一時間利用微博向公眾道歉，并宣布處理結(jié)果。因為處置得當(dāng)，對麥當(dāng)勞的影響相對較小。但是一些企業(yè)在問題曝光之后采取消極的應(yīng)對措施，比如刪帖或者回避，這都沒有使微營銷發(fā)揮其應(yīng)有的效果。

3.2微營銷中存在的問題

3.2.1對微營銷的認(rèn)識不足

一些企業(yè)對于微營銷的作用認(rèn)識不夠到位，在這一問題中存在兩個極端：一些企業(yè)過分夸大微營銷的功用，片面地模仿成功案例而忽略了自己的企業(yè)實際，導(dǎo)致企業(yè)對顧客需求的認(rèn)識不足，使微營銷的效果大打折扣。三只松鼠的創(chuàng)始人章燎原表示：“線下好一點的企業(yè)，在網(wǎng)上評分反而比較低，他們不受歡迎的原因是根本不了解客戶?！边€有些企業(yè)對微營銷的認(rèn)識不足，據(jù)不完全統(tǒng)計，2013年我國的五百強(qiáng)企業(yè)中，僅有30多家企業(yè)開通了官方微博。這從一個側(cè)面反映出一些傳統(tǒng)企業(yè)和大型國企，管理思維僵化，沒有意識到新媒體對于企業(yè)形象塑造的作用，導(dǎo)致了他們在市場競爭中處于不利地位。

3.2.2微營銷的風(fēng)險不可控程度較高

由于微營銷本身具有傳播的快速性和廣泛性，使得微營銷對企業(yè)的影響呈現(xiàn)出放大作用，這一點類似于杠桿作用。如果企業(yè)營銷方式不得當(dāng)，很容易造成局面的失控。尤其是心理學(xué)中的首因效應(yīng)的存在使企業(yè)必須重視每一次的營銷，不管是數(shù)量還是質(zhì)量都應(yīng)該讓顧客始終保持在一個可接受的程度。過度營銷以及不當(dāng)營銷都會影響營銷的效果，甚至給企業(yè)的形象帶來嚴(yán)重的后果。

3.2.3專門人才隊伍的缺乏

微營銷屬于新興的營銷方式，由于其立竿見影的效果以及相對較低的門檻吸引了一大批企業(yè)，尤其是一些中小企業(yè)的注意。但是相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)專門人才的缺乏，導(dǎo)致企業(yè)微營銷運(yùn)作的水平良莠不齊，這直接影響了企業(yè)微營銷的宣傳效果，也影響企業(yè)微營銷的連貫性。例如特侖蘇的新浪微博在剛成立不久由于采取了一系列的積極營銷措施取得了非常好的效果，但是由于業(yè)績的上升和時間的推移，其微博管理效率逐漸下降，信息周期逐漸變長，活躍粉絲數(shù)量大量下降，從而失去了微博微營銷的意義。

4企業(yè)微營銷的策略

十年以來，中國傳媒環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，傳統(tǒng)媒體的影響力逐漸下降，新媒體的出現(xiàn)改變了人們接受信息的習(xí)慣與方式。同時，結(jié)合了新媒體和傳統(tǒng)媒體特點的融媒體給企業(yè)實施微營銷的媒介渠道帶來變革性的影響。隨著人們接觸媒介時間的碎片化，傳播媒介的多屏化以及人們接受信息的模式從被動接受到交互式反饋的變化讓企業(yè)的微營銷面臨巨大的變化。因此，在融媒體時代的大背景下企業(yè)微營銷策略應(yīng)該注意以下幾個方面。

4.1加強(qiáng)媒體傳播策略與傳播內(nèi)容的創(chuàng)新

要做到傳統(tǒng)媒體同新媒體的優(yōu)勢互補(bǔ)，堅持兩者在內(nèi)容、平臺、渠道、經(jīng)營、管理上的高度融合。傳統(tǒng)媒體是主流媒體，具有很強(qiáng)的公信力，而新媒體在傳播速度和廣度上更勝一籌。如果將兩者融合，必然產(chǎn)生“1+1＞2”的效果[6]。同時當(dāng)今的微營銷應(yīng)該在傳播內(nèi)容上堅持以質(zhì)量取勝。農(nóng)夫山泉為推廣其高端長白山礦泉水，在2015年初推出了一系列主題為“從水源到工廠，你不知道的農(nóng)夫山泉”廣告。這一系列廣告采用了傳統(tǒng)媒體與新媒體相結(jié)合的方式：一是在優(yōu)酷視頻上播出，并首推5秒關(guān)閉廣告的模式；二是在公交站臺，地鐵站等地采用傳統(tǒng)的平面媒體加以宣傳。視頻廣告講述了一個關(guān)于農(nóng)夫山泉背后的故事，為了講述這背后的故事需要從山泉的源頭出發(fā)。通過真實地記錄從農(nóng)夫山泉對水源地生態(tài)保護(hù)做出的努力到為瓶裝水上市進(jìn)行包裝設(shè)計所耗費的心血，廣告內(nèi)容強(qiáng)調(diào)“真實”。這支廣告在優(yōu)酷上首日的投放效果令人驚訝，80%的用戶沒有選擇在5秒鐘內(nèi)關(guān)閉廣告，在這80%的人當(dāng)中，98%的人看完了整支廣告。由于營銷內(nèi)容的高質(zhì)量和得當(dāng)?shù)膫鞑ゲ呗?，農(nóng)夫山泉此次的微營銷堪稱典范。

4.2推出依托于大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)式、體驗式營銷

精準(zhǔn)式廣告投放強(qiáng)調(diào)選擇傳播媒體，體驗式廣告投放側(cè)重于提升產(chǎn)品和服務(wù)競爭力，兩者在一定程度上是過程與結(jié)果的關(guān)系。隨著數(shù)據(jù)挖掘、機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)的成熟，利用大數(shù)據(jù)分析用戶行為和興趣成為可以實現(xiàn)的營銷手段。在這一過程中，建立基于個人數(shù)據(jù)庫是關(guān)鍵，通過將數(shù)據(jù)從一個數(shù)據(jù)集傳遞到另一個數(shù)據(jù)集，并借助深度挖掘的技術(shù)手段，進(jìn)行用戶興趣與行為特點分析，最終實現(xiàn)一對一的傳播營銷。2015年首次在微信朋友圈出現(xiàn)的vivo、寶馬和可口可樂便是精準(zhǔn)式營銷的典型代表。

4.3提升受眾體驗度，強(qiáng)調(diào)“粉絲經(jīng)濟(jì)”

當(dāng)下的微營銷受眾更加期待有趣的、可參與式的營銷方案，這種互動式的微營銷可以在提高受眾視覺體驗的同時增加樂趣。因此，諸如“掃一掃”、“你畫我猜”等互動方式營銷，可以使廣告內(nèi)容潛移默化地影響受眾，也提高了營銷效率。

參考文獻(xiàn)：

[3]尚策.融媒體的構(gòu)建原則與模式分析[J].出版廣角,2015(10).

[4]朱明洋.基于自媒體的企業(yè)微營銷發(fā)展研究[D].福建師范大學(xué),2015.

[5]鄭偉.現(xiàn)代企業(yè)微營銷策略研究——基于電商營銷視角[D].西北農(nóng)林科技大學(xué),2015.

篇3

(一)煤礦機(jī)械制造行業(yè)的市場環(huán)境分析

美國能源情報署曾,從長遠(yuǎn)看,國際原油價格將持續(xù)上漲,因此未來20年內(nèi),煤炭將是世界上消費增長最快的能源。中國是世界上最大的煤炭生產(chǎn)國和消費國,盡管煤炭在我國多元化能源結(jié)構(gòu)中的比重逐年下降,但在相當(dāng)長的時期內(nèi),煤炭在一次能源生產(chǎn)和消費中的主體地位不會改變。因此,未來幾十年內(nèi),我國能源仍將主要依靠煤炭。國家在政策上和財政上都會給予煤炭產(chǎn)業(yè)極大支持。煤礦機(jī)械制造產(chǎn)業(yè)作為煤炭產(chǎn)業(yè)的派生需求行業(yè),必定會在這種大背景下長足發(fā)展[1]。

(二)科學(xué)合理的市場營銷策略分析

1.組織策略?，F(xiàn)代營銷部門組織呈現(xiàn)出多種形式,但所有的市場營銷組織都必須與營銷活動的職能、地域、產(chǎn)品和組織市場相適應(yīng)。目前市場上營銷部門組織形式主要有職能型組織、地區(qū)性組織、產(chǎn)品管理和市場管理組織、公司和事業(yè)部組織等形式[2]。鑒于煤礦機(jī)械制造行業(yè)的組織市場特征,即客戶數(shù)量較少、購買者在地理位置上相對集中等,可以按照地區(qū)性組織形式來進(jìn)行營銷組織結(jié)構(gòu)定位,以便更好地開展市場營銷活動。

2.產(chǎn)品策略。技術(shù)創(chuàng)新是煤礦機(jī)械產(chǎn)品的生命力。我國與發(fā)達(dá)國家煤機(jī)制造業(yè)的主要差距表現(xiàn)為:(1)主要產(chǎn)品技術(shù)性能和可靠性水平不高。發(fā)達(dá)國家采掘裝備已經(jīng)達(dá)到強(qiáng)力化、重型化、智能化的高級水平;而國產(chǎn)大多數(shù)采掘裝備仍處在中、低檔水平。(2)技術(shù)含量不足。一方面缺少具有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品技術(shù)。另一方面,用于科研開發(fā)的投入嚴(yán)重不足[2]。所以,煤礦機(jī)械行業(yè)在一段時間內(nèi)的重點還應(yīng)以提高產(chǎn)品質(zhì)量為主。根據(jù)顧客需要生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品[3]。

3.價格策略。價格是營銷組合中的重要因素之一,它直接關(guān)系到產(chǎn)品能否為用戶接受,市場占有率的高低,需求量的變化和利潤的多少。在市場經(jīng)濟(jì)條件運(yùn)作的企業(yè)經(jīng)營者,如果能在定價決策過程中正確制定價格變動的幅度,變動的時間和變動的地區(qū),就能在瞬息萬變的市場競爭格局中,居于十分有利的地位。目前,煤機(jī)設(shè)備在價格制定上的隨意性很大,導(dǎo)致誠信問題突顯。對標(biāo)準(zhǔn)煤機(jī)產(chǎn)品而言,定價上應(yīng)與競爭對手看齊,保證本企業(yè)產(chǎn)品在相應(yīng)市場的份額。對于本企業(yè)專有技術(shù)的產(chǎn)品,定價上則要充分考慮專有技術(shù)開發(fā)的成本.并可采用撇脂策略,盡快打開市場,收回產(chǎn)品研發(fā)成本,盡快獲取利潤。

二、完善產(chǎn)品服務(wù)體系,提升煤機(jī)制造企業(yè)的市場營銷價值

由于煤礦機(jī)械屬于下游企業(yè)的固定生產(chǎn)設(shè)備,使用周期較長,而煤礦生產(chǎn)的特點又決定了其產(chǎn)品消耗大。所以.完善的產(chǎn)品服務(wù)體系是企業(yè)取得良好營銷的關(guān)鍵一環(huán)。對客戶來說,通過一系列的產(chǎn)品服務(wù),可盡可能地減少機(jī)器故障,縮短故障停機(jī)時間,直接或間接地支持煤礦開采等工作的順利進(jìn)行,使客戶獲得更高的效率和效益;對廠家來說,通過產(chǎn)品服務(wù),可以提高用戶的滿意度,從而促成二次銷售或多次銷售,也可以獲得產(chǎn)品技術(shù)信息,改進(jìn)和創(chuàng)新產(chǎn)品質(zhì)量,擴(kuò)大有償服務(wù)和零配件銷售等,從而獲得更大的利潤空間。

1.重視售前服務(wù)。煤礦機(jī)械制造行業(yè)的營銷要實施售前、售中、售后的全過程服務(wù)體系。企業(yè)要有計劃地派遣技術(shù)專家赴目標(biāo)市場進(jìn)行技術(shù)交流與公關(guān)活動。可以引導(dǎo)潛在客戶的采購目標(biāo)。在交流的基礎(chǔ)上,深化技術(shù)服務(wù)能夠開發(fā)新市場及確保傳統(tǒng)市場的連續(xù)性。

2.完善售后服務(wù)。售后服務(wù)是整個產(chǎn)品服務(wù)體系中最重要的環(huán)節(jié)。售后服務(wù)工作的好壞直接關(guān)系著企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展,對企業(yè)品牌建設(shè)、提高市場占有率起著舉足輕重的作用。煤礦機(jī)械制造企業(yè)的售后服務(wù)隊伍需要做到全程跟蹤服務(wù)。對產(chǎn)品的發(fā)貨、驗收、出現(xiàn)事故的處理、服務(wù)內(nèi)容、現(xiàn)場服務(wù)職責(zé)、信息反饋,以及考核標(biāo)準(zhǔn)等各方面都做出詳細(xì)規(guī)定,并認(rèn)真執(zhí)行。加強(qiáng)售后服務(wù)的全過程控制。建立用戶反饋信息系統(tǒng),及時把產(chǎn)品配件消耗、設(shè)備損壞信息及用戶滿意度反饋匯總,以保證及時調(diào)整營銷策略。

3.技術(shù)服務(wù)延伸。煤礦機(jī)械制造企業(yè)的營銷部門要建立起足以滿足需要的配件供應(yīng)和維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。信息網(wǎng)絡(luò)要能真實地反映產(chǎn)品售后服務(wù)的實際情況及用戶意見。技術(shù)服務(wù)延伸的一個重要環(huán)節(jié)是及時地改進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)性能和制造質(zhì)量,促進(jìn)產(chǎn)品更新?lián)Q代。這些都是開發(fā)和維持市場不可或缺的。

三、結(jié)論

煤礦機(jī)械制造行業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景。面對競爭激烈的市場,若想取得理想的營銷效果,行之有效的市場營銷方法是必不可少的。文章是在對目前煤機(jī)制造行業(yè)的市場環(huán)境和營銷策略進(jìn)行科學(xué)分析的基礎(chǔ)上,得出的一套營銷管理方法,因此它符合行業(yè)的競爭形勢和未來發(fā)展趨勢,也符合煤機(jī)設(shè)備的特點與客戶需求。另外,服務(wù)、信譽(yù)等無形產(chǎn)品正逐漸演變成市場營銷的主流,進(jìn)一步完善產(chǎn)品服務(wù)體系,才能有效提升煤機(jī)制造企業(yè)的市場營銷價值。

參考文獻(xiàn):

[1]段杰軍,煤礦機(jī)械制造企業(yè)的市場營銷分析,機(jī)械管理開發(fā),2007,5:122-123.

篇4

論文關(guān)鍵詞：贊助營銷，事件營銷，信息傳播，營銷決策

贊助概述

“企業(yè)贊助”是指企業(yè)通過贊助某項社會活動或體育活動，圍繞活動開展系列營銷宣傳，借助贊助項目的良好社會效應(yīng)，提高企業(yè)的品牌知名度與品牌形象，獲得社會各界廣泛的關(guān)注與好感，創(chuàng)造有利于企業(yè)生存發(fā)展環(huán)境的一種商業(yè)操作。程紹同教授在《第5促銷元素》一書中將贊助列為繼專人銷售、廣告、宣傳、銷售促進(jìn)之后的促銷活動的第五元素。自1996年可口可樂公司投資6億美元贊助美國亞特蘭大奧運(yùn)會當(dāng)年第一季度就取得了12%的收益增加優(yōu)異成績以來，贊助營銷成了許多企業(yè)爭相效仿的一個重要項目，可口可樂的贊助行為也被選為哈佛商學(xué)院長期研究的著名案例。事件營銷本身是一把“雙刃劍”，雖然可以以短、平、快的方式為企業(yè)帶來巨大的關(guān)注度，但也可能起到相反的作用。作為事件營銷的組成部分，贊助營銷自然也是如此。雖然許多企業(yè)為贊助營銷投入了巨資，卻有大量的企業(yè)在贊助營銷中難以收回自己的贊助投入。中國品牌研究院2008年8月1日的《2008奧運(yùn)營銷報告》為奧運(yùn)贊助營銷企業(yè)敲響了一記警鐘。該報告指出，截至2008年7月21日，在62個北京奧運(yùn)贊助商中，90％企業(yè)的奧運(yùn)營銷未獲成功，奧運(yùn)營銷的巨額投入將無法獲得足夠的回報。如此普遍的營銷失敗說明了企業(yè)在贊助營銷決策過程中必然存在缺陷。

企業(yè)贊助營銷有兩大策略：1、借勢策略，2、造勢策略。借勢策略在操作手法方面近似于廣告營銷，企業(yè)通過尋找合適的活動作為自己的品牌，借助活動的影響力提高企業(yè)品牌的美譽(yù)度和知名度，從而間接地通過活動實現(xiàn)企業(yè)的利潤。因此，在贊助營銷的決策過程中不可回避的是活動舉辦方、贊助企業(yè)、受眾三方各自的利益。如今，大量的活動借助企業(yè)贊助資金的強(qiáng)大支撐得以成功的舉辦，無數(shù)的受眾在活動中得到了應(yīng)有的樂趣和收獲，而唯獨為活動投入巨資的贊助企業(yè)一方，卻常常難以通過贊助營銷實現(xiàn)自己的利益。

從企業(yè)方的角度上來看，一場成功的贊助活動最終必須要為企業(yè)帶來利潤，而活動的選擇和在活動中企業(yè)進(jìn)行的相關(guān)運(yùn)作則是企業(yè)實現(xiàn)利潤的直接途徑。在活動選擇的方面，依照現(xiàn)有的理論研究，企業(yè)在選擇活動時活動的受眾應(yīng)當(dāng)是越廣泛越好，也就意味著活動受眾的廣泛程度決定著活動本身是否具有贊助的價值及價值的大小，而廣泛的活動受眾最終是否真的能夠為企業(yè)帶來利潤呢？

下面先進(jìn)行一個假設(shè)，F(xiàn)1汽車賽是世界三大汽車賽之一，其受關(guān)注層度不亞于任何一場具有廣泛影響力的活動，假設(shè)現(xiàn)在有一汽車生產(chǎn)商和一個農(nóng)用機(jī)車的生產(chǎn)商同時對這一活動進(jìn)行了同樣的投資規(guī)模和宣傳力度對這場賽事進(jìn)行贊助，其最終效果能否一樣呢？答案顯然是否定的。其原因在于F1賽事的觀眾多數(shù)都是汽車的愛好者，而不是農(nóng)用機(jī)車的消費者。活動與產(chǎn)品的相關(guān)度方面存在差異，因此活動贊助所產(chǎn)生的最終效果自然是天壤之別。

同樣以北京奧運(yùn)會贊助商恒源祥為例。在成為北京奧運(yùn)會贊助商后其推出了12生肖廣告，而在互聯(lián)網(wǎng)上受到大量抨擊。在整個廣告中恒源祥只是單純地將12生肖的名字、品牌和北京奧運(yùn)會贊助商三項內(nèi)容進(jìn)行多次重復(fù)，沒有任何新意可言。在事后的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查顯示這一則廣告被觀眾評為“折磨人的廣告”；更有甚者，許多觀眾在看完這則廣告后發(fā)出了從此不再購買恒源祥產(chǎn)品的回應(yīng)。如此反面效果只說明影響贊助營銷成功與否的因素絕不僅僅與活動觀眾的廣泛度和對活動的認(rèn)可程度有關(guān)，還有眾多的因素影響贊助營銷的成敗。

2.贊助營銷的運(yùn)作模式

活動的舉辦方根據(jù)活動的受關(guān)注程度即活動的影響力和活動的舉辦成本向企業(yè)提出贊助的服務(wù)方案，并給出不同的服務(wù)層級來配合贊助商所需要支付的贊助金額，給出越高贊助金額的贊助商將享受到更好的贊助服務(wù)等級和宣傳。與此同時，雙方也將利用活動的影響力進(jìn)行相關(guān)的宣傳。在活動舉辦方宣傳和企業(yè)就活動進(jìn)行的相關(guān)宣傳效果的共同作用下，活動的關(guān)注人群對贊助商的品牌，產(chǎn)品等作出回應(yīng)，其中有相關(guān)需求的觀眾和有潛在需求的活動關(guān)注人群產(chǎn)生相應(yīng)的購買行為，最終實現(xiàn)企業(yè)贊助營銷的利潤。

按照這樣的運(yùn)作模式構(gòu)建一幅簡單的贊助運(yùn)作模式圖（圖2-1），從圖上可直觀地看到在贊助營銷的運(yùn)作過程中營銷活動成敗的影響因素?；顒拥年P(guān)注人群并不會全部會產(chǎn)生購買行為，只有其中受到活動宣傳影響、同時對企業(yè)產(chǎn)品有需求的企業(yè)目標(biāo)市場才會產(chǎn)生購買行為，因此活動的關(guān)注人群中企業(yè)的目標(biāo)客戶數(shù)量的多少，即活動與企業(yè)品牌及產(chǎn)品的相關(guān)程度才是活動是否具有贊助價值的關(guān)鍵影響因素。

而在一場與企業(yè)相關(guān)程度高的贊助活動中又會有哪些影響因素呢？由于贊助營銷行為本身只是一種向活動的觀眾傳遞企業(yè)品牌、產(chǎn)品相關(guān)信息的一種渠道。而在贊助營銷的過程中有兩種渠道可以向活動的觀眾傳遞企業(yè)的信息。

第一，企業(yè)通過贊助金向活動舉辦方所購買的服務(wù)層級。這是贊助營銷中最直接的一條傳遞贊助企業(yè)信息的方法，這一傳遞方法傳遞信息的有效性又來源于兩個方面，企業(yè)購買的贊助宣傳服務(wù)層級的高低和活動舉辦方對贊助商服務(wù)效果的好壞。由于活動舉辦方在活動前已經(jīng)提出了各服務(wù)層級應(yīng)享受的服務(wù)的內(nèi)容，而活動舉辦方的操作行為是企業(yè)所無法干涉的，在此暫不作為研究的對象。在此，信息傳播的有效性則完全來源于企業(yè)通過贊助投資金額的多少而取得的服務(wù)層級。

第二，企業(yè)利用贊助活動進(jìn)行的相關(guān)的整合營銷傳播，借助活動的影響力通過企業(yè)自身的力量，向活動的關(guān)注人群傳遞企業(yè)及產(chǎn)品的相關(guān)信息。

同時，贊助營銷作為企業(yè)的一種投資行為，其影響因素中必然涉及到投入和產(chǎn)出的比例問題和企業(yè)自身的實力問題，企業(yè)在有實力支付贊助金額的前提下，高的投資可以取得好的服務(wù)同時投資成本也在增加。因此選擇一個怎樣的服務(wù)層級實現(xiàn)投資利潤的最大化，也是企業(yè)贊助營銷不得不考慮的因素之一。

由此總結(jié)出了影響企業(yè)贊助營銷成敗的四點因素：1、活動與贊助企業(yè)間的相關(guān)層度；2、企業(yè)利用活動進(jìn)行的信息傳播；3、企業(yè)贊助投資金額對信息傳播的影響；4、企業(yè)實力與贊助投資回報的比例。

2.1.活動與贊助企業(yè)間的相關(guān)層度

以F1賽事為例進(jìn)行的一次假設(shè)，得出了活動與贊助企業(yè)間相關(guān)程度最終會影響到贊助營銷成敗的結(jié)論。由于贊助營銷是事件營銷的一個組成部分，因此贊助營銷本身必然帶有事件營銷性質(zhì)，而在“事件營銷操作的黃金法則”（楊興國，2007）中的第一條黃金法則就是“尋找品牌與事件的關(guān)聯(lián)性”。贊助營銷作為一種投資性項目，投資項目的選擇將成為整個贊助營銷能否成功的重要因素。企業(yè)在投資前有應(yīng)當(dāng)怎樣選擇合適的投資項目呢？活動與贊助企業(yè)間的相關(guān)程度是進(jìn)行這一選擇的重要標(biāo)準(zhǔn)。

上文中曾提到恒源祥贊助北京奧運(yùn)會的例子。恒源祥作為一個毛紡織業(yè)的產(chǎn)業(yè)巨頭，其產(chǎn)品本身主要用于冬季人民生活的保暖用途，給人以厚重溫暖的感覺，然而北京奧運(yùn)會作為一場夏季的奧運(yùn)會，在舉辦的時候并不是人們對羊毛衫這一類保暖用品有巨大需求的時期。因此，對北京奧運(yùn)會進(jìn)行贊助這一促銷行為并不能在短期內(nèi)實現(xiàn)投資回報，而到冬季人們對羊毛衫有了需求的時候，時間已經(jīng)過了半年，從投資回收效率方面已經(jīng)是一種失敗了。

圖2-1贊助運(yùn)作模式圖

另外，毛紡織業(yè)作為一個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，在當(dāng)今社會正面臨著保暖內(nèi)衣、羽絨服等眾多替代品的競爭。恒源祥在其營銷過程中應(yīng)當(dāng)更多的體現(xiàn)其產(chǎn)品在與其他產(chǎn)品比較中的不可替代性，以刺激消費。而北京奧運(yùn)會中，除了巨大的廣告牌與無數(shù)的廣告宣傳外卻也沒什么能夠體現(xiàn)其產(chǎn)品特性的事物。因此，在北京奧運(yùn)會舉辦前恒源祥贊助行為的失敗似乎已經(jīng)被注定了。

相反，假設(shè)恒源祥將其贊助行為略加變動，對冬季運(yùn)動會進(jìn)行贊助，雖然冬季奧運(yùn)會在其受眾面上遠(yuǎn)不及夏季奧運(yùn)會廣泛。但是，活動的關(guān)注人群則主要是生活在氣溫較為寒冷的國家的喜好冰雪運(yùn)動的人群。在冰天雪地的比賽場上，在環(huán)境上就已經(jīng)能給人以寒冷的感覺，在賽場上的每一位運(yùn)動員都是這些觀眾關(guān)注的對象，在這樣一種場合下，只要運(yùn)動員們穿上恒源祥生產(chǎn)的新式羊毛衫，用不了多久，恒源祥羊毛衫就會成為觀眾們爭相購買的對象。

因此，在進(jìn)行贊助營銷決策前先具體的調(diào)查贊助項目的受眾主要有哪些，是否與企業(yè)自身的產(chǎn)品或品牌具有聯(lián)系，活動受眾中對本企業(yè)產(chǎn)品具有潛在需求的人有多少，由此可以幫助企業(yè)選準(zhǔn)一個合適的贊助項目。

2.2.企業(yè)利用活動進(jìn)行的信息傳播

贊助營銷在其信息傳播渠道方面，除了活動本身對贊助企業(yè)相關(guān)信息的傳播外，贊助企業(yè)本身所進(jìn)行的信息傳播也是至關(guān)重要的。以可口可樂在亞特蘭大奧運(yùn)會的贊助營銷為例，可口可樂的贊助金額是4千萬美元，但它為此付出的其他營銷費用是4.5億美元。既可口可樂每花1美元的贊助費就必須同時在市場上投入近11美元來鞏固和加強(qiáng)宣傳效果。由此可見在贊助營銷中企業(yè)自身利用活動進(jìn)行的信息傳播占據(jù)了贊助營銷信息傳播中的主導(dǎo)地位。

那么怎樣在贊助營銷中利用活動進(jìn)行有效的信息傳播呢？下面先來看圖2-2的一組數(shù)據(jù)。圖2-2是北京奧運(yùn)會后網(wǎng)易科技對奧運(yùn)贊助商品牌認(rèn)知度的調(diào)查，從結(jié)果上清楚地看到兩個非奧運(yùn)贊助商的品牌出現(xiàn)在了調(diào)查結(jié)果當(dāng)中，這一結(jié)果除了說明在這次奧運(yùn)盛典當(dāng)中眾多贊助企業(yè)信息傳播的不足外，同時也說明了這兩家企業(yè)在信息傳播方面的有效。

北京奧運(yùn)會的主要觀眾無疑是廣大的中國人民，而北京奧運(yùn)會本身除了是一場世界性的體育盛典外，在大量的奧運(yùn)宣傳中更是成為中國正在成長、逐漸強(qiáng)大的象征，而奧運(yùn)會本身“更高、更快、更強(qiáng)”的精神更是為世界各國人民所熟知。而蒙牛又是怎樣呢？在奧運(yùn)前后，蒙牛的廣告詞中傳播的是“每天一杯奶，強(qiáng)壯中國人”。這句廣告恰好與奧運(yùn)精神和北京奧運(yùn)所代表的中國人民的思想不謀而合，在奧運(yùn)這樣一個大環(huán)境下，人們輕易地將蒙牛誤解為北京奧運(yùn)會的贊助商也就不足為奇了。也許，蒙?；蛟S并沒有想到這樣的結(jié)果，但是企業(yè)所宣傳的理念與奧運(yùn)的精神不謀而合使得其營銷產(chǎn)生了意想不到的效果。可見，在贊助營銷信息的傳播中，企業(yè)需要找到企業(yè)自身與活動之間思想的相關(guān)點，這樣能使贊助營銷信息方面的傳播收到更好的效果。

2.3.企業(yè)贊助投資金額對信息傳播的影響

企業(yè)贊助營銷的結(jié)果是通過對企業(yè)產(chǎn)品、品牌等方面的相關(guān)信息的傳播而實現(xiàn)的，而作為贊助營銷，其信息傳播首當(dāng)其沖的就是活動自身對贊助企業(yè)信息的傳播。

一場大型的活動往往不是簡單的一兩個贊助企業(yè)所能完成的。因此，活動的舉辦則會根據(jù)贊助金額的多寡給贊助企業(yè)不同的服務(wù)等級，服務(wù)層級高的贊助商在活動中自然能享受到更好的信息傳播服務(wù)。以北京奧運(yùn)會為例，08北京奧運(yùn)會贊助商共分為四個等級，北京2008合作伙伴、2008年北京奧運(yùn)會贊助商、2008年北京奧運(yùn)會獨家供應(yīng)商、2008年北京奧運(yùn)會供應(yīng)商。在這四個等級之上，國際奧委會推出了一個TOP計劃的贊助商，即奧林匹克全球合作伙伴。也就是說在一場奧運(yùn)會中有五個不同等級的贊助商在同時為奧運(yùn)會提供資金支持。而不同的贊助等級下，贊助商所享受的服務(wù)層級自然也是有所區(qū)別的。不同的贊助等級在其權(quán)限中會有所不同，以奧林匹克全球合作伙伴為例，這一等級所簽的合同是排他性的合同，也就是說除非贊助企業(yè)方?jīng)Q定終止與國際奧委會間的贊助合同，否則國際奧委會將無限期的與這一贊助商合作，當(dāng)然這一等級的贊助金額也自然是價格不菲。

單純從宣傳效果方面來說，越高的服務(wù)等級可以使贊助企業(yè)獲得更好的傳播效果，使企業(yè)獲得更高的知名度和美譽(yù)度。因此，在企業(yè)有實力和有必要的情況下獲得盡量高的服務(wù)等級可以使贊助營銷獲得更好的效果，信息更為有效的傳播。

2.4.企業(yè)實力與贊助投資回報的比例

無論是活動自身的信息傳播還是企業(yè)利用贊助營銷進(jìn)行的信息傳播，都離不開企業(yè)的資金支持，在贊助營銷中，贊助企業(yè)如何選擇合適的投資數(shù)額，從而取得合適的投資回報呢？

在北京奧運(yùn)會中有一個知名度非常高的企業(yè)：聯(lián)想集團(tuán)。它的產(chǎn)品與北京奧運(yùn)會的科技奧運(yùn)理念相吻合，信息傳播使其品牌形象得到迅速的提升。在北京奧運(yùn)會中聯(lián)想集團(tuán)無論在贊助活動的選擇還是信息的傳播方面無疑都是成功的。但是，在北京奧運(yùn)會后，它的營銷行為卻失敗了，其中的原因到底是什么呢？這就要歸結(jié)于投資和回報的因素了。事件營銷的第二任務(wù)是控制成本

早在都靈冬奧會上聯(lián)想就以奧林匹克全球合作伙伴的身份出現(xiàn)在奧運(yùn)會的賽場上，在北京奧運(yùn)會結(jié)束后不久聯(lián)想?yún)s宣布退出國際奧委會的TOP計劃。根據(jù)2009年1月16日Gartner最新的市場調(diào)查顯示，2008年第四季度全球電腦需求增長成為5年來最差的表現(xiàn)，而市場份額全球排名第四的中國PC廠商聯(lián)想集團(tuán)在全球的市場占有率進(jìn)一步下跌，至7.1%。聯(lián)想在營銷過程中的投資組合迅速地升到了世界第三位，然而這樣的投資使得聯(lián)想的研發(fā)資金難以為繼。2008年，聯(lián)想出現(xiàn)了大面積虧損的預(yù)警，開始在全球范圍內(nèi)大面積裁員。由于企業(yè)自身實力、財務(wù)管理方面的不善導(dǎo)致贊助營銷行為的失敗，因此在贊助營銷投資選擇的時候企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分考慮應(yīng)該依據(jù)自身的條件選擇合適的贊助層級或者放棄贊助營銷行為。作為以盈利為目的的企業(yè)來說放棄并不等于失敗，只有盈利才代表成功。

圖2-2網(wǎng)易科技：奧運(yùn)贊助商的品牌認(rèn)知和營銷效果調(diào)查

3.企業(yè)贊助營銷決策

綜合以上分析，企業(yè)在實行贊助營銷行為的時候應(yīng)當(dāng)充分考慮三點因素：贊助營銷項目的選擇、贊助營銷中企業(yè)信息的傳播手段、企業(yè)結(jié)合自身實力進(jìn)行合適的贊助營銷。在選擇項目的時候通過尋找活動受眾面廣且與企業(yè)產(chǎn)品品牌相關(guān)層度高的活動贊助項目，通過活動與企業(yè)品牌、產(chǎn)品間的內(nèi)在聯(lián)系進(jìn)行贊助營銷策略的整合。接下來通過企業(yè)產(chǎn)品、品牌之間的契合點，結(jié)合消費者行為的相關(guān)動機(jī)中與活動及企業(yè)產(chǎn)品、品牌相契合的部分，選擇合適的傳播渠道實現(xiàn)信息的有效傳播方案，最后根據(jù)企業(yè)自身實力，評估贊助方案是否可行，對方案中的計劃進(jìn)行取舍，找出最有可能實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的方案完成企業(yè)贊助營銷決策的全過程。

參考文獻(xiàn)1 張春健.贊助運(yùn)作指南[M]. 北京:中國致公出版社，2004.

2 程紹同.第5促銷元素[M].臺北:滾石文化股份有限公司，2001.

篇5

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；物流企業(yè)；營銷

引言

隨著互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展，我國網(wǎng)購人數(shù)快速增長。這對物流企業(yè)來說，有著巨大的發(fā)展機(jī)遇。當(dāng)前，信息化、智能化、云計算、大數(shù)據(jù)等先進(jìn)技術(shù)發(fā)展較快，逐漸的深入到各個行業(yè)當(dāng)中，這就需要物流企業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展思維，進(jìn)行營銷策略變革，充分運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+”制定適合企業(yè)的營銷策略，充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+”、現(xiàn)代化技術(shù)等，提升工作效率等，向客戶提供更為優(yōu)質(zhì)、高效，安全的服務(wù)。

一、互聯(lián)網(wǎng)對物流企業(yè)的影響

(一)提升工作效率

當(dāng)前，我國網(wǎng)購人數(shù)眾多?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展帶來了信息化、智能化、新技術(shù)等發(fā)展，比如，在貨物分揀方面，自動化揀貨作業(yè)系統(tǒng)已經(jīng)逐步完善，它把傳感器、PLC、計算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等進(jìn)行結(jié)合，減少了人工操作，節(jié)約了人工成本，極大地提高分揀效率，也減少了貨物損壞的可能性。這些先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展可以說大大的提升了物流企業(yè)的工作效率。

(二)提高服務(wù)質(zhì)量

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展促進(jìn)了企業(yè)信息的高效、安全溝通，特別是企業(yè)信息系統(tǒng)的構(gòu)建，可以快速的實現(xiàn)分揀、運(yùn)輸、配送等，能夠快速的把貨物送到客戶的手中，還可以詳細(xì)、嚴(yán)格地監(jiān)控貨物配送情況，對于異常貨物能夠及時發(fā)現(xiàn)問題，可以隨時與客戶溝通，大大的減少了溝通環(huán)節(jié)中的誤會等，為客戶提升更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提升客戶滿意度。

二、互聯(lián)網(wǎng)思維下物流企業(yè)營銷策略存在的問題

(一)沒有充分結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”制定營銷策略

雖然我國互聯(lián)網(wǎng)在近幾年得到了快速發(fā)展，部分企業(yè)也逐漸意識到結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”進(jìn)行變革的必要性，但是存在著變革不深入等問題，沒有充分結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”制定營銷策略。這主要是因為部分經(jīng)營管理者的自身觀念落后，完全忽視了互聯(lián)網(wǎng)對營銷工作的重要性，缺少對營銷理念、營銷拓展、人力資源管理等環(huán)節(jié)的綜合規(guī)劃，存在著營銷水平普遍較低，服務(wù)意識存在不足等問題。

(二)缺乏專業(yè)人才

物流企業(yè)要想充分的在互聯(lián)網(wǎng)思維下制定科學(xué)的營銷策略，就需要有專業(yè)人才，不僅要掌握市場營銷相關(guān)知識，還需要了解物流行業(yè)的發(fā)展，對人才的專業(yè)能力要求較高。當(dāng)前，大部分物流企業(yè)的從業(yè)人員存在著對信息化技術(shù)掌握的情況較差、綜合素質(zhì)有待提升等問題。再加上物流行業(yè)工作較為辛苦，薪資待遇一般，導(dǎo)致員工流失率高，難以吸引優(yōu)秀人才加入到物流行業(yè)當(dāng)中。

(三)渠道信息化建設(shè)滯后

當(dāng)前物流企業(yè)存在著渠道信息化建設(shè)滯后的問題，影響了渠道各環(huán)節(jié)的溝通效率，也影響了客戶體驗。大部分物流企業(yè)，特別是中小物流企業(yè)，在收貨、理貨、開單、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)當(dāng)中還是使用傳統(tǒng)的人力手工操作，沒有構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)實時追蹤查詢系統(tǒng)等，嚴(yán)重降低了準(zhǔn)確性和工作效率，無法及時、準(zhǔn)確地監(jiān)測到貨物的物流信息，也無法準(zhǔn)確的為客戶提供貨物的全程在線跟蹤以及隨時解答顧客查詢等。

三、互聯(lián)網(wǎng)思維下物流企業(yè)發(fā)展?fàn)I銷策略建議

(一)認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)帶來的營銷變革

在當(dāng)前快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)時代，物流行業(yè)的市場空間大。對于物流企業(yè)來說，不僅要在搶占市場份額，還需要意識到互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)帶來的影響，及時進(jìn)行變革，借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營銷策略方面的創(chuàng)新。同時，要積極進(jìn)行市場動態(tài)分析，充分掌握市場動態(tài)，針對市場發(fā)展情況和自身的實際情況進(jìn)行營銷策略的制定。

(二)引進(jìn)和培養(yǎng)專業(yè)人才

對于物流企業(yè)來說，要引進(jìn)專業(yè)的物流人才并加強(qiáng)對相關(guān)工作人員的培訓(xùn)。對于專業(yè)人才的要求主要有以下幾點：第一，要掌握專業(yè)的物流知識，并熟知物流行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀；第二，要掌握市場營銷、管理學(xué)等專業(yè)知識；第三，互聯(lián)網(wǎng)思維敏銳，需要具備長遠(yuǎn)發(fā)展眼光，可以結(jié)合企業(yè)的實際發(fā)展情況制定營銷策略。此外，物流企業(yè)重視對工作人員的培訓(xùn)，通過完善的培訓(xùn)提升工作人員的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，以更好地為客戶服務(wù)。

(三)完善渠道信息化建設(shè)

物流企業(yè)可以按照“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維，整合現(xiàn)有各方面的信息資源，構(gòu)建企業(yè)信息系統(tǒng)，加強(qiáng)各部門的高效協(xié)作，實現(xiàn)信息的有效連接，滿足客戶實時追蹤查詢貨物等需求。同時，渠道信息化建設(shè)可以加強(qiáng)物流企業(yè)對貨物基本情況的掌控，也可以對服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行有效監(jiān)控和處理，比如送貨不及時、貨物丟失等，可以做到快速反應(yīng)、快速查錯、快速處理。

篇6

【關(guān)鍵詞】電力企業(yè)；營銷策略；經(jīng)濟(jì)效益

【中圖分類號】F407.61 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A 【文章編號】1672-5158（2012）09-0175-01

作為供電企業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，電力營銷的質(zhì)量直接影響到供電企業(yè)的生存和發(fā)展，決定了供電企業(yè)市場競爭水平。電力部門要依據(jù)當(dāng)前電力體制改革方向和電力供需形勢，制定科學(xué)合理的電力營銷策略，不斷滿足市場的需求。電力部門在制定營銷策略的時候，要以國家的政策法規(guī)為行為準(zhǔn)則，以經(jīng)濟(jì)效益、社會效益、環(huán)境效益有機(jī)統(tǒng)一為中心，提高服務(wù)的質(zhì)量，構(gòu)建一個可以適應(yīng)商業(yè)化運(yùn)營、法制化管理、充滿生機(jī)的營銷體系，實現(xiàn)客戶的創(chuàng)造價值。

一、電力營銷的現(xiàn)狀

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，供電企業(yè)應(yīng)該明確客戶的核心地位，把服務(wù)客戶當(dāng)成企業(yè)的宗旨，提高自身的服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)市場競爭力?！峨娏Ψā奉C布后，供用電雙方享受的權(quán)利和承擔(dān)的義務(wù)更加明確地呈現(xiàn)出來，用戶對電力的需求越來越大，要求更高的供電服務(wù)質(zhì)量，逐漸增多了對供電企業(yè)投訴。由此可見，供電企業(yè)一定要依法經(jīng)營，不斷規(guī)范企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，實施新型的電力營銷策略。

電力產(chǎn)品營銷困難、服務(wù)質(zhì)量不高、供電體系不健全、適應(yīng)需求能力不足等在不同程度上制約著電力營銷工作的開展，使之在激烈的市場競爭中處于劣勢。電力企業(yè)不能很好地解決電力的供需矛盾，未能以市場需求為導(dǎo)向經(jīng)營，效益低下。

電力營銷過程內(nèi)部手續(xù)繁雜，消耗的時間很長，從申請環(huán)節(jié)到最終落實，流程過多，給用電客戶帶來了很大的不方便，在很大程度上影響著電力企業(yè)擴(kuò)展?fàn)I銷的工作。

二、電力市場營銷管理分析

在新的歷史條件下，電力企業(yè)應(yīng)該立足實際，科學(xué)規(guī)劃，確立新的營銷觀念，建立與當(dāng)前市場相適應(yīng)的營銷體系。第一，幫助員工樹立全新的營銷觀念，合理地設(shè)計營銷體系，確保各項營銷工作的落實。第二，電力企業(yè)相關(guān)人員科學(xué)地預(yù)測市場的需求，做好市場的調(diào)研工作，確保市場預(yù)測的準(zhǔn)確性，全面分析市場的變化，建立目標(biāo)市場分析系統(tǒng)。第三，堅持“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支持，服務(wù)和管理是保障”的原則，確保電力營銷策略的開展。電力企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對當(dāng)前城鎮(zhèn)和農(nóng)村的電網(wǎng)的改造，尋找突破配電網(wǎng)絡(luò)瓶頸的途徑，創(chuàng)建現(xiàn)代化的安全可靠的配電網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)先使用科學(xué)的通信、網(wǎng)絡(luò)、微機(jī)技術(shù)，為電力用戶提供全方位的、高層次的、高效的、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，加強(qiáng)對營銷管理的規(guī)范和監(jiān)控工作，實現(xiàn)電力企業(yè)的營銷目標(biāo)。

三、當(dāng)前供電企業(yè)電力營銷策略

市場營銷理念是做好電力營銷工作的首要任務(wù)，但是為了促進(jìn)電力營銷工作順利地開展，克服其薄弱環(huán)節(jié)，電力企業(yè)還應(yīng)采取行之有效的營銷策略，提升自己的市場競爭力，保證自己在激烈的市場競爭中處于有利地位。

首先，電力企業(yè)應(yīng)該制定具體的、嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。相關(guān)的工作人員要及時建立完善的營銷檔案和臺賬記錄，依據(jù)具體的操作規(guī)范核實資料，做好供電設(shè)備資料、電費電價資料、表記資料、用戶設(shè)備原始資料和更改記錄，認(rèn)真地核實，內(nèi)容有缺失的要及時補(bǔ)全，內(nèi)容不實的要及時核實，內(nèi)容出現(xiàn)錯誤的要予以改正，對客戶的檔案資料進(jìn)行地毯式的清除和管理，保證基礎(chǔ)資料的完整性和可靠性。

電力企業(yè)要對具體的業(yè)務(wù)流程要進(jìn)行規(guī)范，堅持工作的程序，強(qiáng)化各環(huán)節(jié)之間的監(jiān)督作用。電力企業(yè)要對各環(huán)節(jié)、各流程予以全面把握，加強(qiáng)對各環(huán)節(jié)的監(jiān)督，完善手續(xù)，避免出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象，保障各項工作的落實。

電力企業(yè)要做到事權(quán)統(tǒng)一，責(zé)任明確，逐層分配任務(wù)，把責(zé)任具體落實到個人和具體的部門，通過全體的共同的努力，及時扭轉(zhuǎn)電力營銷管理薄弱的局面。

電力企業(yè)繼續(xù)強(qiáng)化電價和電量的整頓工作，依據(jù)國家的相關(guān)規(guī)章制度進(jìn)行電價分類，對電價分類不合理的情況，予以及時地扭正；加強(qiáng)對居民和商業(yè)混用，電量分類困難的調(diào)整和管理，杜絕混價現(xiàn)象。

電力企業(yè)要加強(qiáng)電量的計量工作，全面清理專變用戶計量地點設(shè)置不合理的現(xiàn)象，為電力計量合理化、科學(xué)化積極開創(chuàng)良好的外部條件，加強(qiáng)對電能表的輪換工作。此外，還要加大反竊電的力度，降低不明損耗。電力部門要加強(qiáng)對用電戶的用電情況的跟蹤和掌握，尤其加強(qiáng)對那些耗電異常高的線路，電量變化急劇的用戶的檢查力度，及時控制切竊電行為。

其次，電力企業(yè)還要明確電力營銷管理的方向，提高自身的服務(wù)質(zhì)量降低用電的成本。工作人員要通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)給電力企業(yè)創(chuàng)造效益，節(jié)約電力企業(yè)的用電成本，發(fā)揮其技術(shù)優(yōu)勢，幫助用戶解決實際困難，引導(dǎo)用電行為，提高管理的水平，最大限度地釋放用電的潛能。

電力企業(yè)應(yīng)該有計劃地安排相關(guān)人員進(jìn)行全面的檢修工作，保證用電戶供電的安全性和可靠性，還要積極地發(fā)揮電價的杠桿作用，全面把握市場形式，作出靈活的電價反應(yīng)。

電力企業(yè)要想拓展市場還要做好營銷管理的廣告，積極推廣新產(chǎn)品和供電服務(wù)，引導(dǎo)用電戶科學(xué)、合理消費，擴(kuò)大電力市場的市場份額。

篇7

本文旨在將我國食品安全現(xiàn)狀與企業(yè)營銷策略相結(jié)合，給食品企業(yè)提出建議。企業(yè)在食品安全問題泛濫的環(huán)境下應(yīng)該擺正姿態(tài)，選擇正確的方式進(jìn)行經(jīng)營，食品企業(yè)的健康長期發(fā)展，不僅有利于我國食品消費者的生活，也可以促進(jìn)社會的發(fā)展。

關(guān)鍵詞:

食品安全;企業(yè)營銷;策略

一、我國食品安全現(xiàn)狀

隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民對于食品消費的支出在增加，隨之而來的食品問題也在增加。通過近年來多發(fā)的食品安全事件可以看出，我國食品安全現(xiàn)狀并不可觀，并且很是令人擔(dān)憂，主要體現(xiàn)在以下幾個方面:一是近年來出現(xiàn)的食品安全問題具有了發(fā)生頻率變高、覆蓋范圍變廣、涉及種類變多、危害程度變重的特點;二是食品添加劑的“橫行”;三是一些食品企業(yè)社會責(zé)任意識較差，我國消費者對于食品安全的認(rèn)識也不全面，企業(yè)與消費者雙方的原因?qū)е铝宋覈称钒踩珕栴}多發(fā)的現(xiàn)象;四是我國食品安全標(biāo)準(zhǔn)各不相同，使食品安全標(biāo)準(zhǔn)存在漏洞。

二、我國食品安全問題的影響

(一)消費者呈群體性危害

我國是世界上人口最多的國家，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展近些年發(fā)生食品安全問題的頻率越來越高。一旦發(fā)生食品安全事件，受害人數(shù)龐大、人群種類集中。隨著時間的變化，受害人數(shù)越見增長，受害人群年齡趨近集中化。

(二)食品企業(yè)經(jīng)濟(jì)損失嚴(yán)重

對于食品企業(yè)來講，盈利是企業(yè)生存的根本目的。食品企業(yè)一旦發(fā)生食品安全問題，若處理不當(dāng)就會出現(xiàn)產(chǎn)品銷量寥寥無幾或是被相關(guān)部門查封并銷毀產(chǎn)品，嚴(yán)重影響消費者購買力，隨之而來必然會有大量的經(jīng)濟(jì)損失，更嚴(yán)重會則導(dǎo)致消費者放棄該企業(yè)產(chǎn)品繼而導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。

(三)食品行業(yè)信心缺失

在物質(zhì)文化高度發(fā)達(dá)的21世紀(jì)，消費者對于食品的要求是越來越高，不僅僅要求食品的味道可口、包裝精美、價格合理，更多的要求便是食品安全、健康與質(zhì)量的保證。但是與這更高要求所對應(yīng)的食品安全水平卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)偏離了消費者的要求。經(jīng)濟(jì)越加發(fā)達(dá)食品安全事件越頻發(fā)，不僅造成了嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失，還使消費者、食用者的身體生命健康安全受到了嚴(yán)重的威脅。

三、食品企業(yè)營銷策略的選擇

(一)認(rèn)清社會責(zé)任的重要性

1．企業(yè)社會責(zé)任的發(fā)展

企業(yè)在追求企業(yè)在市場中的地位提高競爭力的過程中，要擔(dān)負(fù)起相應(yīng)的社會責(zé)任，這是為之公認(rèn)的事實。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們物質(zhì)生活水平的提高，社會責(zé)任的內(nèi)容也在不斷更新改變。

2．食品企業(yè)履行社會責(zé)任的意義

作為食品企業(yè)不僅僅要履行社會責(zé)任，更要知道食品行業(yè)具有的特殊性。所以作為食品企業(yè)要把食品安全視為企業(yè)的生命，沒有食品安全就沒有企業(yè)發(fā)展。企業(yè)經(jīng)營目的是為了盈利，所以要不斷的進(jìn)步發(fā)展才有利益的增長。但是很多食品企業(yè)為了更快的收獲利益，無視了其本應(yīng)該履行的社會責(zé)任。任何事物都是有規(guī)律的，如若打破了規(guī)律就注定要付出代價。所以食品企業(yè)在追求高盈利的同時也要履行社會責(zé)任，嚴(yán)把食品安全質(zhì)量。只有贏得消費者的信任才是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的經(jīng)營之法。

(二)學(xué)會轉(zhuǎn)“危機(jī)”為“機(jī)遇”的危機(jī)營銷

1．建立完善的危機(jī)信息處理流程

在危機(jī)發(fā)生之后，立即對危機(jī)進(jìn)行控制，同時查出發(fā)生原因，分析原因，找出錯誤所在，正確的分析危機(jī)事故有關(guān)主體的責(zé)任。根據(jù)分析結(jié)論找出合理的危機(jī)解決方案。用最快的時間找出最佳的解決方法可以最大程度減少企業(yè)的損失。

2．利用媒體輿論的影響力

在危機(jī)發(fā)生后，在最短時間內(nèi)召開新聞會，指定發(fā)言人陳述事件過程，做到“統(tǒng)一采訪，一個聲音”，注意明確意圖、言詞清晰明白，起到最快速穩(wěn)定媒體輿論、消費者的作用。溝通是危機(jī)營銷的核心，通過媒體的渠道正視危機(jī)問題，可以最快的面對社會，以主動誠懇的態(tài)度安撫消費者。

3．利用權(quán)威機(jī)構(gòu)的證明

食品安全問題往往產(chǎn)生的原因有很多，學(xué)會利用權(quán)威機(jī)構(gòu)的聲明，為企業(yè)食品安全問題爆發(fā)的原因進(jìn)行正面解釋，以權(quán)威的力量證明自身的權(quán)威，傳遞信心。

4．企業(yè)上下團(tuán)結(jié)一致

要讓企業(yè)的員工擁有利于企業(yè)發(fā)展的知情權(quán)，企業(yè)要懂得透露有價值的信息給企業(yè)員工，避免在危機(jī)出現(xiàn)時員工處于“忙亂”的狀態(tài)。員工也要對企業(yè)的告知負(fù)責(zé)，不對外泄露重要情報，這樣企業(yè)上下團(tuán)結(jié)一致才有助于危機(jī)的解決。

(三)利用無形資產(chǎn)———品牌營銷

1．樹立品牌意識企業(yè)要想樹立一個好的企業(yè)品牌。

就不要為了盈利而不擇手段。在食品行業(yè)中，食品安全問題出現(xiàn)的根源是企業(yè)間不公平競爭導(dǎo)致了食品企業(yè)品牌形象失調(diào)。這是食品企業(yè)為了盈利忽視了決定著數(shù)億人的生命健康的食品安全問題。企業(yè)有了好的品牌戰(zhàn)略之后，就不會在遇到問題后僅僅做的就只有采取緊急措施，還不能給與消費者滿意的回答。

2．設(shè)計品牌文化。

品牌文化，即指將品牌賦予上豐富深刻的文化內(nèi)涵，建立品牌定位，創(chuàng)造品牌信仰，最終形成為品牌忠誠。設(shè)計者們通過確立品牌的愿景、使命、宗旨、核心價值、經(jīng)營理念和管理制度等等，對文化內(nèi)涵深刻認(rèn)知，將品牌文化傳揚(yáng)發(fā)展。

3．規(guī)劃品牌策略。

品牌策略是能夠產(chǎn)生品牌積累的一系列的企業(yè)管理于市場營銷的方法，包括產(chǎn)品、價格、渠道、促銷戰(zhàn)略在內(nèi)的所有要素。企業(yè)在做戰(zhàn)略規(guī)劃前，要知道將企業(yè)的品牌與宗旨結(jié)合在一起，企業(yè)發(fā)展到什么程度就要讓消費者產(chǎn)生相應(yīng)的認(rèn)知，實現(xiàn)兩者互相配合共同發(fā)展。

4．品牌核心價值。

品牌的核心價值是伴隨品牌成長必要因素，“核心”價值可想而知，這是一個品牌最為重要以及核心的要素。核心價值一旦確立，在品牌發(fā)展的過程中不能改變，要堅定不移的堅持這一核心價值，便可順利的表達(dá)企業(yè)的品牌的價值。核心價值的確立是需要發(fā)揮品牌個性化性格的，并且要能被大眾所接受，富有感染力、吸引力。在品牌的發(fā)展中與品牌相輔相成，在品牌的延伸發(fā)展中具有包容性。

5．傳播品牌文化。

一個企業(yè)的品牌文化注定是要為企業(yè)服務(wù)的，品牌文化的核心是文化內(nèi)涵，同時也是一個品牌的體現(xiàn)。企業(yè)在滿足消費者需求的同時，傳播優(yōu)秀的企業(yè)文化，不僅有助于企業(yè)的發(fā)展、消費者對文化的感知、并且有助于整個社會的進(jìn)步與發(fā)展。當(dāng)品牌文化發(fā)展成形時，具有自己先進(jìn)、獨立等特點，消費者便會因為與品牌文化產(chǎn)生的共鳴成為企業(yè)的忠誠客戶。所以，企業(yè)要擁有自己的品牌文化，傳播品牌文化是拉近企業(yè)與消費者距離的最捷徑橋梁。

作者：張燁 單位：沈陽師范大學(xué)國際商學(xué)院

［參考文獻(xiàn)］

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關(guān)健詞:虛擬營梢網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)實施意義應(yīng)對策略

一、前言

筆者曾看過一個有趣的資料，說的是美國有一位姑娘本來是每天在街頭賣花，但是在與朋友聊天時知道國際互聯(lián)網(wǎng)的知識后，突發(fā)靈感:“我為什么不在國際互聯(lián)網(wǎng)上建一個花店呢?把各種花卉的照片、說明及價格放在網(wǎng)上，再通知離顧客最近的花店在規(guī)定的時間內(nèi)將花送到客戶家中?！边@位姑娘據(jù)此構(gòu)想，花了5000美元，買回電腦，請人編制了軟件，聯(lián)上了網(wǎng)，在不到40平方米的家中開起了世界上第一家虛擬花店。據(jù)說不到1年的時間，賣花姑娘的聯(lián)網(wǎng)花店遍及全美，年營業(yè)額超過了千萬美元。從該案例可看出，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與虛擬營銷的有機(jī)整合，能形成企業(yè)發(fā)展的核心競爭力。那么，什么是虛擬營銷?

二、虛擬營銷的涵義及運(yùn)作流程

1,虛擬營梢—一種新型的營銷模式

虛擬營銷是由企業(yè)咨詢家托馬斯·西貝爾和邁克爾·馬隆首先提出的一個具有突破意義的全新的營銷理念，它是為適應(yīng)供應(yīng)鏈或電子供應(yīng)鏈管理以及虛擬企業(yè)運(yùn)作等新的市場環(huán)境而產(chǎn)生的一種新型的營銷觀念與營銷模式。虛擬營銷是在知識經(jīng)濟(jì)下，企業(yè)以基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的知識、信息、物流和契約平臺為運(yùn)行平臺，針對顧客的獨特需求，通過虛擬整合合作伙伴的核心能力和顧客參與而提供完整的解決方案，以提高企業(yè)應(yīng)對市場多樣化需求的竟?fàn)幜Χ_展的營銷管理工作。

2,虛擬營銷運(yùn)作的流程

虛擬營銷是為適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時期出現(xiàn)的新企業(yè)組織結(jié)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生的，當(dāng)然虛擬營銷也要在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境中運(yùn)行，特別是svd依賴于基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的知識、信息、物流和契約4大平臺的整合資源上運(yùn)行的。虛擬營銷的運(yùn)作流程可簡單地表示為圖1。

虛擬營銷是繼整合營銷、綠色營銷、社會營銷等市場營銷觀念在新的市場環(huán)境下產(chǎn)生的。它的產(chǎn)生對企業(yè)提出了革命性的挑戰(zhàn)，它要求企業(yè)在營銷觀念、組織結(jié)構(gòu)與管理模式、競爭主體與競爭觀念等方面都必須變革。

三、虛擬營銷的主要內(nèi)容

1.虛擬產(chǎn)品

一個企業(yè)的營銷活動并不一定需要擁有自己的產(chǎn)品，也就是說其產(chǎn)品可以虛擬。美國著名的Sears(西爾斯)公司幾乎所有的產(chǎn)品都不是自己生產(chǎn)的，但擁有龐大的產(chǎn)品線，90%以上的產(chǎn)品都使用Sears品牌;Nike(耐克)，最大的運(yùn)動鞋制造商，卻沒有生產(chǎn)過一雙鞋;可口可樂公司，只掌握產(chǎn)品的專有配方技術(shù)和品牌，其它則都是虛擬的。國內(nèi)一些知名品牌服裝，如李寧牌運(yùn)動服裝，其產(chǎn)品大多也是由其它企業(yè)生產(chǎn)的。就連著名的IBM公司的個人電腦，其處理器是英特爾公司的，軟件是微軟公司的。

2,虛擬服務(wù)

隨著產(chǎn)品的同質(zhì)化趨勢，服務(wù)作為整體產(chǎn)品的組成部分，越來越受到企業(yè)的重視，但擁有良好產(chǎn)品的企業(yè)并不一定擁有令顧客滿意的服務(wù)，這樣就可以借助于有良好信譽(yù)的服務(wù)中介實施服務(wù)職能。房地產(chǎn)營銷的售前服務(wù)可以借助于專業(yè)設(shè)計部門和宣傳部門，售后服務(wù)可以借助于物業(yè)管理公司。一些跨地區(qū)、跨行業(yè)的市場營銷活動，也可以將其服務(wù)本地化和行業(yè)化，也就是與當(dāng)?shù)乇拘袠I(yè)的服務(wù)部門建立動態(tài)聯(lián)盟。

3,虛擬渠道

企業(yè)除了利用自身擁有的渠道，如直接渠道和專賣店外，其它都要借助于中間商的力量。與中間商建立一種利益共同體，本身就是虛擬的。但隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，這種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系進(jìn)一步得到了提升。通過Internet網(wǎng)，企業(yè)面對的市場一下擴(kuò)展到全球的任何一個角落，只要建立自己的網(wǎng)絡(luò)站點，并將網(wǎng)址加人到Web索引中，企業(yè)就可以縮短與顧客的距離。渠道的長度縮短了，而渠道的覆蓋面卻大大拓廣，并且渠道成本大幅度減少，企業(yè)甚至還可以在網(wǎng)絡(luò)中建立自己的“專賣店”。虛擬網(wǎng)絡(luò)渠道是對傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充，也是對傳統(tǒng)渠道的挑戰(zhàn)。

4,虛擬促梢

企業(yè)廣泛借助于合作伙伴的力量來促銷。企業(yè)提供資金和產(chǎn)品，合作伙伴提供場地、設(shè)備和人力，由大家共同努力取得促銷的成功。企業(yè)產(chǎn)品銷量增加，知名度提高，合作企業(yè)火爆了一把，策劃企業(yè)得到咨詢費。企業(yè)、商場、咨詢公司由于共同的利益把他們連接在一起飛共同努力實現(xiàn)促銷的目的。由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，企業(yè)的促銷可以考慮逐步向網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)移。企業(yè)可以基于Internet,Web技術(shù)建立Internet系統(tǒng)，這是一個企業(yè)對外設(shè)立的營運(yùn)操作的虛擬網(wǎng)絡(luò)平臺。在這個平臺上，企業(yè)可以宣傳產(chǎn)品品牌、企業(yè)形象、服務(wù)內(nèi)容、溝通與外界的商貿(mào)聯(lián)系，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)促銷和雙向溝通。

四、企業(yè)實施虛擬營銷戰(zhàn)略的意義

1、品牌傳播深遠(yuǎn)

不知你是否有過這樣的經(jīng)歷:你在網(wǎng)絡(luò)上玩過某種網(wǎng)絡(luò)游戲，如在極品飛車游戲中駕駛一輛最新款的本田汽車與對手進(jìn)行較量，在多次的互動式體驗中，你對本田汽車品牌印象深刻并且產(chǎn)生高度的好感。當(dāng)某一日你決定去購買一輛真正的汽車時，你的第一選擇往往會傾向于本田品牌，因為該品牌已經(jīng)深深植人你的內(nèi)心。與電視的品牌植人營銷不同的是，網(wǎng)絡(luò)化的虛擬營銷為消費者提供了更為直接的體驗方式:你不再只是觀眾，而是使用者，在這種高度的互動過程中，消費者對品牌的價值有更深刻與直觀的認(rèn)識。

這就是虛擬營銷給我們現(xiàn)實市場營銷所帶來的沖擊。網(wǎng)絡(luò)世界正在迅速崛起，其對現(xiàn)實生活而言，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不僅只是一種信息媒體，也不僅僅只是一種休閑娛樂的方式，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的高度發(fā)展，使得網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)全面人侵生活，網(wǎng)絡(luò)世界與現(xiàn)實生活的關(guān)系就如白天與黑夜一樣，已經(jīng)是無縫對接的渾然一體。如何借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行虛擬化營銷，在高度競爭的市場化環(huán)境中，迅速吸引消費者的關(guān)注，從而將品牌的信息有效地傳遞給他們，讓他們成為品牌的忠誠擁護(hù)者，自發(fā)成為品牌傳播的載體，這正是許多企業(yè)在市場營銷中不斷嘗試的發(fā)展方向。

2、征服消費者

隨著網(wǎng)絡(luò)時代的發(fā)展，媒體越來越分散，信息傳播的環(huán)境越來越嘈雜，而企業(yè)的傳播效果也越來越差。相關(guān)消費研究表明，無論是電視廣告、報紙新聞還是網(wǎng)絡(luò)信息，消費者對任何一種商業(yè)信息傳播的關(guān)注興趣取決于5秒鐘的時間，要想使品牌信息準(zhǔn)確傳達(dá)，就必須在5秒鐘內(nèi)讓消費者對其所接觸的信息內(nèi)容感興趣。

在新的傳播環(huán)境中，消費者有了控制信息流的權(quán)力，他們更希望能夠獲得更多的控制力—而這對于品牌來說，要成功征服消費者的心，就必須有意識地去釋放消費者的控制欲望，賦予其更多的控制權(quán)力。福特在網(wǎng)絡(luò)上推廣其蒙帝歐品牌時，完全將汽車的控制權(quán)交給消費者，除了車身的基本框架外，汽車的顏色、內(nèi)部裝飾、車內(nèi)功能設(shè)置完全可以由消費者根據(jù)自己的喜愛來設(shè)計。消費者在網(wǎng)絡(luò)上駕駛這輛完全由自己設(shè)計出來的、獨一無二的汽車，其滿足感可想而知。而現(xiàn)實調(diào)查證明，許多消費者正是在這種虛擬駕駛滿足之后，購買了同款由其“自我設(shè)計”的蒙帝歐，其凈不少人更是成為福特品牌最忠實的擁護(hù)者，福特汽車的虛擬營銷取得了巨大成功。

3、溝通消費情感

營銷的本質(zhì)就是讓品牌或產(chǎn)品與消費者發(fā)生關(guān)系，讓消費者愿意為品牌或產(chǎn)品的價值付費。從這個層面來說，任何一種營銷策略無非是在消費者的心理接受與品牌價值之間找到情感的按鈕，使消費者心甘情愿地接受該品牌。無論時代如何變，消費者永遠(yuǎn)是在產(chǎn)品的理性賣點表達(dá)與品牌的感性心理訴求之間作出購買的抉擇。而在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，虛擬營銷的情感體驗?zāi)軌驗槠放圃鎏砀行詢r值，啟動與消費者之間的情感按鈕，從而更快地攻破消費者的心理堡壘，使他們在潛移默化中接受品牌或產(chǎn)品所傳遞的信息。

因此，虛擬營銷戰(zhàn)略是以往相對靜態(tài)的市場發(fā)展到當(dāng)今富于動蕩的市場條件下，企業(yè)生存、發(fā)展的必然選擇。既以顧客創(chuàng)新化、個性化需求為導(dǎo)向，又融合了新經(jīng)濟(jì)的時代背景。因此，虛擬營銷戰(zhàn)略是傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)略在當(dāng)前變幻莫測的市場條件下的演變、發(fā)展，是新經(jīng)濟(jì)時代條件下必然的營銷戰(zhàn)略。

五、企業(yè)如何實施虛擬營銷戰(zhàn)略

1、加強(qiáng)內(nèi)部管理

首先，打造品牌文化?，F(xiàn)代企業(yè)競爭，是品牌與文化的較量，沒有高素質(zhì)的人才團(tuán)隊就不會形成品牌文化，因此以最優(yōu)秀的人才隊伍，最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)掌握最新信息，凝造企業(yè)文化，打造品牌，是企業(yè)發(fā)展之本;其次，樹立雙贏觀念。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用，使傳統(tǒng)的大規(guī)模營銷同越來越個性化的營銷相比，市場空間大大增加了，經(jīng)營的潛在復(fù)雜性也隨之出現(xiàn)了。企業(yè)如果還單槍匹馬地走“大而全”、“小而全”的路子勢必會因為結(jié)構(gòu)臃腫而難以快速發(fā)展。

2、充分利用信息杜會提供的新技術(shù)、新工具

信息社會的到來，給人類帶來了強(qiáng)大的信息工具。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)流行全球，電子商務(wù)也進(jìn)行得如火如茶，如果能合理地利用這些工具，就有利于企業(yè)及時了解客戶信息，采用合理的營銷手段去滿足用戶需求。而且新技術(shù)、新工具的應(yīng)用也能方便快捷地進(jìn)行企業(yè)間的動態(tài)合作，以及幫助企業(yè)進(jìn)行日常的技術(shù)和管理工作。實施虛擬營銷的企業(yè)應(yīng)充分利用信息工具有效配置資源，使企業(yè)的資金、技術(shù)、人才等要素合理運(yùn)轉(zhuǎn)，適應(yīng)多變且不確定的市場需求，增強(qiáng)市場應(yīng)變能力。

3、建立不斷增強(qiáng)的核心竟?fàn)幓瘎?/p>

核心競爭優(yōu)勢是真正的優(yōu)勢，是企業(yè)長期立于不敗之地的根本。索尼的核心競爭優(yōu)勢是電子產(chǎn)品小型化，方便顧客攜帶。聯(lián)邦快遞有一套郵件跟蹤體系，衛(wèi)星定位系統(tǒng)，為客戶提供及時周到的服務(wù)。沃爾瑪是世界上最大的連鎖店，也是第一家用衛(wèi)星管理物流的企業(yè)，它的核心競爭優(yōu)勢是全球性網(wǎng)絡(luò)。同時，核心競爭優(yōu)勢還包括過硬的品牌。只有充分認(rèn)識和發(fā)揮核心能力，才能有所不為而后有所為。因為任何一種形式的虛擬化，都要建立在自身的競爭優(yōu)勢基礎(chǔ)之上。實施虛擬化營銷策略時，企業(yè)要立足自身，以本身的核心優(yōu)勢為依托，通過虛擬化獲取外界力量、資源的組合，以達(dá)到優(yōu)勢互補(bǔ)的目的。

4,加強(qiáng)與渠道企業(yè)的合作

篇9

關(guān)鍵詞：電力營銷；策略；研究

中圖分類號： F407.61 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

1 概述

受到當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)形勢的影響，我國的供電單位在當(dāng)前時段面臨許多嚴(yán)重的問題。具體的講有如下內(nèi)容，首先沒有合理的部門體系，沒有合理的競爭以及制約體制。第二，電力不足并且同時還面臨費用不足的問題，最后，電量的需求和環(huán)境的發(fā)展之間無法有效協(xié)調(diào)。

當(dāng)今我們國家已經(jīng)徹底的走出計劃經(jīng)濟(jì)的局限性特點，進(jìn)入新的發(fā)展時期，在此過程中電力行業(yè)的發(fā)展也在不斷的進(jìn)行各項改革活動，目的是為了更合理的適應(yīng)當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)形勢。在此過程里，很多改革方式給國家的供電單位的長遠(yuǎn)進(jìn)步帶來了許多的新問題。當(dāng)前形勢下，相關(guān)部門的工作重點是如何有效的迎接各種挑戰(zhàn)活動，積極的擴(kuò)展市場，做好電力銷售工作，真正實現(xiàn)效益。

2 電力市場營銷

當(dāng)電量出現(xiàn)生產(chǎn)的超過需求的情況時，行業(yè)市場銷售思想就應(yīng)運(yùn)而生了。通過分析這種思想，我們發(fā)現(xiàn)電力單位開展的所有活動都要將市場的需求度當(dāng)成是發(fā)展的基礎(chǔ)，所有活動都應(yīng)該圍繞市場需要為重點。相關(guān)單位應(yīng)該認(rèn)真的做好市場調(diào)查活動，真正的了解市場，然后在此基礎(chǔ)之上形成合理的生產(chǎn)方案，而且輔助必要的營銷方式來盡可能的符合使用者的需求。具體的針對我們國家來講，因為受到計劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，直到上世紀(jì)末期，供需之間的矛盾才不是那么突出，在這樣的背景之上出現(xiàn)了電力市場銷售的全新的思想。 在電力市場營銷體制中，電力營銷業(yè)務(wù)的基本職能包括市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計、新技術(shù)、產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費電價等方面的內(nèi)容。

3銷售方式

第一，做好宣傳工作

當(dāng)今經(jīng)濟(jì)形勢下，很多單位都在積極的開展品牌戰(zhàn)略，它是單位發(fā)展過程中所遵循的理念，是一項激烈的競爭點。供電單位要想獲取長遠(yuǎn)的發(fā)展，首先要做的就是持續(xù)的提升自身的服務(wù)能力，而且要將這種服務(wù)意識反映在單位的活動過程中，確保單位的所有機(jī)構(gòu)以及職員都能夠為單位的形象負(fù)責(zé)，形成一種大銷售的思想，和顧客之間樹立一種共謀進(jìn)步的嶄新的和社會發(fā)展速度相協(xié)調(diào)的供需聯(lián)系。應(yīng)該形成一種形象是單位的發(fā)展的根基，是單位獲取效益的保障的理念。電力單位在宣傳的過程中，應(yīng)該將重點放到電能是一種效率高，方便并且無污染的能源特征上，換句話講就是要注意它的環(huán)保特點。

第二，做好產(chǎn)品品質(zhì)工作

在對電力單位進(jìn)行整改的過程中，應(yīng)該結(jié)合當(dāng)今的時代特點，不斷的引入一些高科技含量的機(jī)械和工藝，確保供電更加安穩(wěn)，以此來符合使用者的需要。銷售者應(yīng)該加大宣傳力度，將重點放到它的環(huán)保無污染的特色上來，合理的引導(dǎo)人們使用電力。而且還要做好技術(shù)問詢工作，積極的講解包括安裝以及運(yùn)用在內(nèi)的所有的工藝特色和注意問題，結(jié)合使用者的自身特征合理的設(shè)置一些裝置，確保電力運(yùn)行安穩(wěn)有效。

第三，打好價格戰(zhàn)

當(dāng)今的電價是統(tǒng)一的由國家相關(guān)部門來明確的，缺乏市場的作用，不能有效地參考社會的需求來制定彈性價格。所以應(yīng)該在法律許可的程度之內(nèi)，參考市場的具體需要來進(jìn)行有幅度的價格體系，對于性質(zhì)不同的使用者制定與之相對應(yīng)的價格體系。積極的倡導(dǎo)節(jié)能思想，避免出現(xiàn)高峰和低谷現(xiàn)象。對于比如夏季之類的高峰時段開展高價格，對于冬季用電少的情況下實施低價格。這樣可以起到合理的調(diào)節(jié)用量的問題 。

第四，營銷體制管理策略

在市場經(jīng)濟(jì)體系下，電力營銷采取市場導(dǎo)向的管理模式是一個趨勢，所以應(yīng)該把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動須服從和服務(wù)于電力營銷的需要。供電企業(yè)應(yīng)通過不斷完善供配電網(wǎng)絡(luò)，來滿足用戶日益增長的需求，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。應(yīng)當(dāng)改變建立在賣方市場基礎(chǔ)上的供電管理模式，建立一個能適應(yīng)市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機(jī)制。所以職工應(yīng)該形成一種嶄新的發(fā)展觀念，也就是市場觀念、價值規(guī)律觀念和優(yōu)質(zhì)服務(wù)觀念，要認(rèn)真地分析了解市場，嚴(yán)格按照市場特點來開展活動。不管是基層員工還是高層領(lǐng)導(dǎo)從上到下都應(yīng)該適時地轉(zhuǎn)變觀念，形成一種競爭思想，提升自身的能力。

第五，創(chuàng)新管理策略

降低成本、提高效率是企業(yè)優(yōu)化管理或管理創(chuàng)新的最終目的。也是適應(yīng)市場、改善服務(wù)、提高競爭力的必由之路?？梢酝ㄟ^制度創(chuàng)新和現(xiàn)代新技術(shù)的應(yīng)用來實現(xiàn)?？梢岳酶母餇I銷業(yè)務(wù)的服務(wù)方式來創(chuàng)新。在辦理新裝業(yè)務(wù)、交納電費、查詢用電、故障報修等精力時，提供多種可供消費者選擇的服務(wù)方式和方法。滿足消費者要求簡便、快捷服務(wù)的意愿。

第六，輔助電力營銷管理

首先，注重人才。當(dāng)前形勢下，行業(yè)競爭表現(xiàn)最顯著的特點是人才的競爭。只有不斷的引入高水準(zhǔn)的員工才可以獲得高品質(zhì)的產(chǎn)品。所以單位應(yīng)該不斷的吸收一些具有綜合素質(zhì)的高水平的員工，而且還應(yīng)該對現(xiàn)有的員工做好必要的培訓(xùn)教育工作，爭取將隊伍打造成具有高素養(yǎng)、高能力的綜合性的人才隊伍 。

其次，注重技術(shù)。在現(xiàn)有營業(yè)管理系統(tǒng)基礎(chǔ)上，加強(qiáng)營銷電子化業(yè)務(wù)流程管理。建立查詢、報裝、付費、搶修、投訴等的網(wǎng)絡(luò)支持系統(tǒng)，開發(fā)快捷簡單的客戶端系統(tǒng)服務(wù)于市場。建立和完善用電系統(tǒng)、配電地理信息系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)及客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，對數(shù)據(jù)進(jìn)行實時分析和采集，掌握用電需求的規(guī)律和發(fā)展需求，及時制定營銷手段及措施，這些具有管理、控制、查詢、監(jiān)督等功能的用電管理信息系統(tǒng)，必須融用電咨詢、緊急服務(wù)、報裝接電、投訴舉報、抄表收費、事故查找定位、日常營銷、電費管理和負(fù)荷變化等功能于一體。

結(jié)語

電力銷售思想是隨著社會經(jīng)濟(jì)形勢的發(fā)展而出現(xiàn)并不斷完善的，這種思想要求單位不斷的調(diào)整經(jīng)營理念。 電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)， 電力營銷的質(zhì)量關(guān)系到供電企業(yè)自身的生存和發(fā)展，決定著供電企業(yè)的市場競爭力。通過采取有效營銷策略來穩(wěn)住現(xiàn)有市場，挖掘潛在市場，培育新興市場。確保單位開展的所有活動都應(yīng)該圍繞使用者的需要來進(jìn)行，應(yīng)該及時對達(dá)納韋的銷售方式進(jìn)行調(diào)整，通過合理的措施來爭取最多的市場份額。

參考文獻(xiàn)

[1]郭玉鑫.供電企業(yè)電力市場營銷重要性分析[J].民營科技，2009（07）.

篇10

一、深刻領(lǐng)悟產(chǎn)品營銷策略內(nèi)涵

企業(yè)產(chǎn)品營銷策略，其內(nèi)涵主要是指企業(yè)之中各市場營銷部門，在對目前以及未來市場發(fā)展進(jìn)行充分預(yù)測考慮后，結(jié)合各綜合部門資源、外部市場存在的機(jī)遇，進(jìn)行的有意識、有目的的產(chǎn)品營銷策劃的綜合體。產(chǎn)品營銷策略是一個綜合體，是一個不斷豐富與發(fā)展的認(rèn)識過程的結(jié)晶體。企業(yè)產(chǎn)品營銷策略的最終實現(xiàn)，需要相關(guān)工作人員進(jìn)行持之以恒的努力。這是由于產(chǎn)品營銷策略的多維度性所決定的。產(chǎn)品營銷策略需要包括價格策略、促銷策略、產(chǎn)品策略以及營銷渠道策略，等等。企業(yè)產(chǎn)品營銷策略整體計劃的制定需要各部門進(jìn)行親密無間的合作，并在一段較長時期內(nèi)進(jìn)行不斷創(chuàng)造、反復(fù)。這樣才能夠最終實現(xiàn)產(chǎn)品營銷策略計劃。由此可見，企業(yè)產(chǎn)品營銷策略，并不是簡單的計劃的生成體，而是一個不斷創(chuàng)新、調(diào)整、再創(chuàng)新的反復(fù)過程。目前，從相關(guān)研究成果我們可以了解到，平均約2小時即會有兩項新產(chǎn)品被通過各種途徑打入市場之中，同時，平均約2小時也至少有2個或者2個以上的產(chǎn)品被市場淘汰。深入研究，則會發(fā)現(xiàn)無不與企業(yè)產(chǎn)品營銷策略的優(yōu)化與升級密切相關(guān)。尤其是對于新上市的產(chǎn)品而言，如果沒有深刻領(lǐng)悟產(chǎn)品營銷策略內(nèi)涵，并擁有強(qiáng)有力的企業(yè)產(chǎn)品營銷策略，則很可能夭折。由此可見，深入領(lǐng)悟企業(yè)產(chǎn)品營銷策略內(nèi)涵，并付諸相應(yīng)實踐才能夠更好的促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品營銷策略的實現(xiàn)。

二、注重既有信息及擴(kuò)展信息的運(yùn)用

從產(chǎn)品本身而言，首先要保證企業(yè)產(chǎn)品本身具有著較強(qiáng)的市場需要性。這樣才能夠為企業(yè)產(chǎn)品營銷策略的實踐打下牢固的基礎(chǔ)。結(jié)合上述對于企業(yè)產(chǎn)品營銷策略內(nèi)涵的探討，我們可知，企業(yè)產(chǎn)品營銷策略，簡單的說，即是將產(chǎn)品銷售給客戶進(jìn)而達(dá)到利潤的最終實現(xiàn)。在產(chǎn)品質(zhì)量過硬的條件下，如何快速、精準(zhǔn)的找到需要該產(chǎn)品的客戶，即成為企業(yè)產(chǎn)品營銷的重中之重。筆者認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品營銷策略之中注重既有信息以及擴(kuò)展信息的合理運(yùn)用，則可以在某種程度上擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品營銷策略的實效性。企業(yè)產(chǎn)品營銷策略的評價標(biāo)準(zhǔn)之一，即是精準(zhǔn)性。只有把握市場的走向以及客戶的實際需要才能夠達(dá)到更好的效果。所謂“既有信息”是指企業(yè)在其發(fā)展過程之中逐漸積累起來的客戶群信息、競爭對手信息、市場對產(chǎn)品的需求信息，等等。所謂“擴(kuò)展信息”則是指，通過諸多企業(yè)營銷方式所得到新的關(guān)于類似產(chǎn)品、客戶的信息。目前，作為企業(yè)產(chǎn)品營銷策略之中重要組成部分的信息，雖然得到了較多企業(yè)的關(guān)注。但是，其實際達(dá)到的效果卻另人堪憂。對此，筆者認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品營銷策略需要亟待優(yōu)化相關(guān)信息體系，而且只有從思維以及行為方式上進(jìn)行深入分析、了解、實踐后，才能夠最終達(dá)到良好效果。例如，作為企業(yè)產(chǎn)品營銷策略的決策者，在進(jìn)行決策時，應(yīng)當(dāng)能夠在充分的收集客戶信息、市場發(fā)展動向、客戶對新產(chǎn)品的建議、新需要以及批判，尤其是擺正心態(tài)認(rèn)真聽取客戶對新產(chǎn)品的抱怨，才能夠更好的了解市場發(fā)展的大環(huán)境，進(jìn)而更好的促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品營銷策略實效性的提升。由此可見，注重既有信息及擴(kuò)展信息的運(yùn)用對促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品營銷策略實效性的提升具有著重要意義。

三、注重提升企業(yè)產(chǎn)品營銷策略實踐者的風(fēng)險意識

從某種程度上來講，企業(yè)產(chǎn)品營銷策略的好壞，直接關(guān)乎新產(chǎn)品的成敗。這并非危言聳聽。據(jù)相關(guān)調(diào)查研究，目前我國新產(chǎn)品上市的成功概率小于5%。平均每次新產(chǎn)品上市折和5000萬人民幣。美國新產(chǎn)品成功率也僅在40%左右。平均每次新產(chǎn)品上市損失達(dá)8000萬美元。雖然由于技術(shù)力量、資金力量等等因素影響，但是，企業(yè)產(chǎn)品營銷策略實踐者風(fēng)險意識的缺失在其中所占比重不容忽視。長期以來，大量的事實證明，對于企業(yè)產(chǎn)品營銷策略的過于自信往往會導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品營銷策略最終失敗。尤其是產(chǎn)品經(jīng)理以及客戶經(jīng)理對于企業(yè)產(chǎn)品營銷策略的不完全實踐，不能夠合理的構(gòu)建新產(chǎn)品的特性與客戶的實際需要之間的橋梁，抑或不能夠較好的反饋新產(chǎn)品的劣勢，進(jìn)而不能夠滿足客戶與日俱增的新需要。有些產(chǎn)品經(jīng)理以及客戶經(jīng)理片面的認(rèn)為“酒香不怕巷子深”，但是，筆者認(rèn)為如果企業(yè)產(chǎn)品營銷策略實踐者缺失風(fēng)險意識，則會直接影響到整個新產(chǎn)品的入市，進(jìn)而直接導(dǎo)致新產(chǎn)品的壽命的終結(jié)。例如，根據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，由于企業(yè)產(chǎn)品營銷策略實踐者的風(fēng)險意識的缺失，往往會促成其實踐錯誤率的大大上升，同時，研究還表明，企業(yè)產(chǎn)品營銷策略實踐者的風(fēng)險意識的缺失還會影對無論是服務(wù)組織體系的進(jìn)一步構(gòu)建與實踐，還是后期應(yīng)對客戶需要的新變化以及產(chǎn)品后期創(chuàng)新，提升市場認(rèn)知度的實踐活動均具有重要影響。

四、合理運(yùn)用差異性原則

差異化產(chǎn)品營銷可以大致可以由產(chǎn)品差異性營銷、價格差異性營銷、地點差異性營銷、促銷差異性營銷等階段構(gòu)成。即4P原則（Product、Price、Place、Promotion）。作為企業(yè)產(chǎn)品營銷的重要組成部分的差異性產(chǎn)品營銷應(yīng)當(dāng)引起決策者與實踐者的充分重視。

第一，產(chǎn)品差異化營銷。市場發(fā)展過程之中，往往差異化的產(chǎn)品才能夠最終贏得市場先機(jī)。與差異化產(chǎn)品類似，產(chǎn)品差異化營銷也具有著重要意義。一個好的產(chǎn)品，最終吸引既定的客戶目標(biāo)群體，往往取決于客戶目標(biāo)群體對于產(chǎn)品總體的評價。產(chǎn)品差異化營銷往往需要考慮到目標(biāo)產(chǎn)品與目標(biāo)人群之間的溝通與關(guān)聯(lián)，切實的將產(chǎn)品自身區(qū)別于其他產(chǎn)品特性以適應(yīng)夸張、新穎、創(chuàng)新的差異化營銷手段進(jìn)行呈現(xiàn)。這樣才能夠更好在競爭日趨激烈的市場發(fā)展過程之中贏得一席之地。例如，目前風(fēng)靡一時的iPhone的差異性營銷策略來看，其倡導(dǎo)以及宣傳的時尚元素、個性獨特性以及本身強(qiáng)大的設(shè)計理念與其他相關(guān)產(chǎn)品之間的巨大差異性。尤其是iPhone自身創(chuàng)新性使得消費群體的大量新需求得到滿足，進(jìn)而使得大量的消費者在明顯高于市場價值的情況下，對于iPhone趨之若鶩。通宵等候買IPHONE新版型甚至成為一種常態(tài)。

第二，價格差異化營銷。價格差異化營銷是傳統(tǒng)營銷策略中一個重要組成部分。在市場激烈的競爭環(huán)境之中，價格作為直接反映產(chǎn)品本質(zhì)品質(zhì)以及吸引既定目標(biāo)消費群體的重要因素，專門針對價格差異化營銷策略往往會達(dá)到較好的實現(xiàn)效果。例如，在調(diào)查之中發(fā)現(xiàn)，如果能夠采用有效的價格機(jī)制，則可以在較短的時間內(nèi)達(dá)到擴(kuò)大市場占有率的直接效果。如果未對市場進(jìn)行深入了解，而是武斷的采用不恰當(dāng)?shù)氖袌鰞r格機(jī)制，則會直接導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品營銷策略的最終失效，使得產(chǎn)品的有效營銷受阻。但是，針對目前我國企業(yè)產(chǎn)品營銷之中存在的諸多問題，筆者認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品有效營銷策略，首先需要將目光著眼于產(chǎn)品本身的價格定位。其次，能夠充分的把握市場價格體系之中的相關(guān)技巧性。眾所周知，價格體系之中進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品營銷時往往需要一定的技巧，在制定整體產(chǎn)品營銷策略時，需要我注重的對于整個相關(guān)市場進(jìn)行較為全面的調(diào)查研究，這樣才能夠真正的了解到既定消費群體的整體需要以及人們對于價格的可接受程度。同時，在企業(yè)產(chǎn)品價格營銷策略制定時往往需要注重企業(yè)產(chǎn)品的價格彈性，在一定的價格規(guī)律下上下浮動。因此利用價格戰(zhàn)進(jìn)行市場競爭過程中是必要關(guān)注價值規(guī)律和價格彈性的規(guī)律，不能僅僅依賴于降價手段來控制產(chǎn)品的市場。銷售過程要時刻關(guān)注市場價格的浮動和范圍，跟隨市場需求來進(jìn)行有效的價格調(diào)節(jié)。