導(dǎo)語：如何才能寫好一篇企業(yè)營銷對策，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[論文摘要]中國石化企業(yè)市場營銷工作起步較晚，面對營銷創(chuàng)新這樣的新形勢，其步伐更是落后。究其原因在于其內(nèi)部存在的營銷創(chuàng)新阻力問題。本文分析了中國石化企業(yè)營銷創(chuàng)新的內(nèi)部阻力問題，并給出了相應(yīng)的解決對策。

市場營銷是一個企業(yè)生存與發(fā)展的重中之重，對于目前的中國石化企業(yè)更是如此。當(dāng)前，國內(nèi)外企業(yè)重視市場營銷，尤其重視市場營銷的創(chuàng)新工作，例如：文化營銷、知識營銷、形象營銷、整合營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、全球營銷、綠色營銷和服務(wù)營銷等等。這些企業(yè)通過對營銷的創(chuàng)新為企業(yè)發(fā)展或另辟蹊徑或注入了新的活力。中國石化企業(yè)市場營銷工作起步較晚，面對營銷創(chuàng)新這樣的新形勢，其步伐更是落后。究其原因在于其內(nèi)部存在的營銷創(chuàng)新阻力問題。

一、中國石化企業(yè)營銷創(chuàng)新內(nèi)部阻力問題分析

中國石化企業(yè)營銷創(chuàng)新的內(nèi)部阻力包括三個方面：

1.缺乏營銷創(chuàng)新觀念

長期以來，我國石化企業(yè)處于行業(yè)壟斷地位，缺乏對市場競爭的足夠認識。對于大多數(shù)石化企業(yè)來說，市場營銷工作相對滯后，營銷創(chuàng)新工作更是不受重視。盡管很多石化企業(yè)已經(jīng)意識到了市場營銷工作的重要性，但對于營銷創(chuàng)新的觀念還是非常淡漠。這已經(jīng)成為阻礙石化企業(yè)營銷創(chuàng)新的最大內(nèi)部阻力。石化企業(yè)必須首先解決觀念上的問題才會看到營銷創(chuàng)新為自身發(fā)展帶來的美好前景，才會積極地進行營銷創(chuàng)新活動。

2.缺乏營銷創(chuàng)新資金

我國石化企業(yè)雖然資金雄厚，技術(shù)能力較強，但在營銷創(chuàng)新方面的投入?yún)s非常有限。一些石化企業(yè)到目前為止還沒有做過深入、系統(tǒng)和專業(yè)的調(diào)研工作，更不用說花錢進行營銷創(chuàng)新活動了。缺乏營銷創(chuàng)新資金已成為阻礙很多石化企業(yè)營銷創(chuàng)新活動順利開展的重要因素。營銷創(chuàng)新資金充足是石化企業(yè)進行營銷創(chuàng)新的前提條件和基本保證；缺少營銷創(chuàng)新資金，無疑會給石化企業(yè)帶來巨大的營銷創(chuàng)新阻力。

3.缺乏營銷創(chuàng)新能力

很多石化企業(yè)由于本身的營銷創(chuàng)新能力不足而無法開展?fàn)I銷創(chuàng)新活動。石化企業(yè)缺乏營銷創(chuàng)新能力具體表現(xiàn)在以下兩個方面：

第一，缺乏具有創(chuàng)新能力的營銷人才。具有創(chuàng)新能力的營銷人才是石化企業(yè)營銷創(chuàng)新能力的核心。這樣的營銷人員應(yīng)具有敏銳的觀察力，準(zhǔn)確的判斷力和學(xué)習(xí)能力。缺乏這樣人才的石化企業(yè)，營銷創(chuàng)新將難以進行。我國石化企業(yè)部分營銷人員仍不同程度存在“官商”作風(fēng)，而且相當(dāng)數(shù)量的營銷人員不能做到既懂營銷理論，又了解石化產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品性能。這樣的營銷人員如何能進行石化產(chǎn)品與服務(wù)的營銷創(chuàng)新工作呢？

第二，缺乏管理營銷創(chuàng)新的能力。有的石化企業(yè)內(nèi)部組織管理不善，營銷活動難以統(tǒng)一管理；不能夠把握營銷創(chuàng)新時機；營銷人員與其他部門員工不配合。這些都是缺乏管理營銷創(chuàng)新能力的表現(xiàn)。另外，缺乏營銷創(chuàng)新激勵機制在一定程度上也屬于缺乏管理營銷創(chuàng)新能力的問題。這些問題也為石化企業(yè)進行營銷創(chuàng)新帶來很多阻力。

二、解決對策

1.培養(yǎng)和引進有營銷創(chuàng)新能力的營銷人才

對于石化企業(yè)來說，要想減少企業(yè)內(nèi)部的營銷創(chuàng)新阻力，首先要培養(yǎng)和引進有創(chuàng)新能力的營銷人才。具體包括以下3點策略：

(1)提高營銷人才的待遇。高薪待遇說明了石化企業(yè)的經(jīng)濟實力，同時也說明了石化企業(yè)對營銷人才的重視程度。一個一流的營銷人才的待遇應(yīng)該也是一流的。提高待遇除了提高年薪以外，還包括在戶口、住房等方面的優(yōu)惠政策。

(2)制定內(nèi)部獎勵制度。目前很多石化企業(yè)受制于現(xiàn)行分配方式和習(xí)慣勢力，不敢重獎有功人員。石化企業(yè)應(yīng)解放思想，依據(jù)營銷創(chuàng)新活動所取得的實際效果（如銷售收入增加、利潤增長等）和有功人員的實際需要，對營銷人員在經(jīng)濟上給予重獎，這樣才能吸引一流的營銷人才到石化企業(yè)進行營銷創(chuàng)新工作。

(3)創(chuàng)造營銷人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機會。石化企業(yè)應(yīng)為本企業(yè)的營銷人員創(chuàng)造各種培訓(xùn)學(xué)習(xí)機會，如專題培訓(xùn)、參加各種專業(yè)會議和出國培訓(xùn)等。

2.建立完善有效的石化企業(yè)營銷創(chuàng)新激勵機制

(1)建立營銷人員的激勵機制。營銷人員是石化企業(yè)進行營銷創(chuàng)新的主要力量，石化企業(yè)要想讓營銷人員充分發(fā)揮作用，施展才能，就必須建立完善的激勵機制。這就要求石化企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)既要增強識才、愛才的能力，更要有容才、用才的氣魄，尊重知識、尊重人才，為營銷人才提供充分施展才能的空間和機會，全方位地激勵營銷人員。對于營銷人員的激勵應(yīng)該是物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合，同時要培養(yǎng)其良好的職業(yè)道德。

(2)建立健全企業(yè)家激勵機制。企業(yè)家掌握著支配石化企業(yè)的權(quán)力，他們的素質(zhì)和能力如何，在很大程度上決定著石化企業(yè)未來的發(fā)展，當(dāng)然其中也包括營銷創(chuàng)新的進行與否。健全企業(yè)家激勵機制，可以使他們充分發(fā)揮自己的才能，積極主動地進行營銷創(chuàng)新，進而減少來自高層的營銷創(chuàng)新阻力。

3.培育石化企業(yè)營銷創(chuàng)新文化

石化企業(yè)的營銷創(chuàng)新工作是一項系統(tǒng)工程，除了企業(yè)家和營銷人員外，廣大員工的理解和積極參與也將為營銷創(chuàng)新活動的進行減少阻力。培育石化企業(yè)創(chuàng)新文化主要從以下幾個方面入手：

(1)加強營銷創(chuàng)新教育。營銷創(chuàng)新教育是對企業(yè)職工關(guān)于營銷創(chuàng)新意識、營銷創(chuàng)新方法、營銷創(chuàng)新項目評估，以及捕捉市場機會等方面的訓(xùn)練，通過教育可以增強他們參加營銷創(chuàng)新活動的興趣和能力。

(2)形成營銷人員創(chuàng)新的內(nèi)部競爭機制。應(yīng)賦予營銷人員相應(yīng)的責(zé)任與權(quán)利，使其真正成為企業(yè)營銷創(chuàng)新的主體力量。如引入競爭機制，成立并行的部門進行競爭或制定內(nèi)部責(zé)任制等。

(3)確立石化企業(yè)營銷創(chuàng)新價值觀。營銷創(chuàng)新價值觀為全體員工提供一種共同的創(chuàng)新意識，也給他們參與營銷創(chuàng)新、調(diào)整在營銷創(chuàng)新中的行為提供了指導(dǎo)方針。

參考文獻：

篇2

一、中小酒店企業(yè)博客營銷策略存在的問題

1、中小酒店企業(yè)博客營銷目的僅僅是本企業(yè)品牌的營銷，將企業(yè)博客當(dāng)成排名的工具。中小酒店企業(yè)的博客商業(yè)味太濃，僅僅是介紹企業(yè)的產(chǎn)品信息，并且放了大量的無意義的鏈接，從而希望在搜索引擎中能夠排名在前，吸引消費者注意。企業(yè)博客的目的本應(yīng)該是為了實現(xiàn)企業(yè)與用戶的交流，為消費者提供一個充分、實事求是的信息平臺，但實際很多中小酒店企業(yè)并沒有做到。

2、大部分的中小酒店企業(yè)博客形式通常是企業(yè)內(nèi)部的公關(guān)、技術(shù)人員甚至是企業(yè)管理者偶爾在上面發(fā)表幾篇企業(yè)新聞或者個人感想，有些中小酒店博客甚至東拼西湊，缺乏廣度與深度，更談不上趣味性、專業(yè)性和知識性。不僅不能夠吸引消費者瀏覽的興趣，無法與消費者互動交流，更不可能取得消費者的信任，這樣不僅不會提升酒店企業(yè)品牌，更有可能的是降低品牌形象。企業(yè)博客是需要通過與酒店企業(yè)有關(guān)的各個方面人員的個人文章來多方面、多層次表現(xiàn)出來的，從而增加酒店博客的公信力、說服力。

3、中小酒店企業(yè)博客接觸到消費者的渠道方式單一，接觸閱讀者面不廣，覆蓋率不高。。大部分中小酒店企業(yè)博客頻道建立在企業(yè)官方網(wǎng)站上，沒有單獨的域名，也沒有第三方托管平臺。消費者要閱讀博客，通過搜索引擎，然后輸入企業(yè)網(wǎng)址，找到企業(yè)網(wǎng)站，才能點擊閱讀，這種單一的渠道只能夠接觸到?jīng)]有固定博客的閱讀者，而大多數(shù)博客閱讀者都有自己固定的博客，從而將大部分閱讀者排除在外，這就使得這種企業(yè)博客在營銷的形式上大打折扣了。從上述幾個問題分析中，可以看出中小酒店企業(yè)的博客營銷存在這些問題，關(guān)鍵是沒有對其對象進行深入分析所造成的。

二、中小酒店企業(yè)博客營銷目標(biāo)對象的分析

1、中小酒店企業(yè)博客營銷目標(biāo)對象酒店企業(yè)博客營銷對象就是廣大的喜歡博客讀者。這些博客讀者整體特征是學(xué)歷較高、年輕、收入較高、消費能力強、容易接受新事物，對有關(guān)旅游產(chǎn)品要求較高。

2、酒店企業(yè)博客閱讀者的閱讀動機在博客讀者閱讀酒店博客的動機中，消遣娛樂占比例最大，出行需要占的比例也較大。博客讀者常瀏覽的博客主要內(nèi)容是趣味性、知識性、專業(yè)性的個人心靈獨白或心情記錄、個人生活記敘，他們的閱讀內(nèi)容強烈影響著他們對酒店的消費決策。

3、博客讀者獲知酒店博客的渠道朋友推薦是博客讀者獲知博客的主要方式，通過搜索引擎、已知博客上的鏈接、通過即時通訊工具(QQ/MSN等)上的留言或個人信息、網(wǎng)站(BSP)推薦等方式也是博客讀者獲知博客的主要渠道。

4、酒店博客閱讀者閱讀博客方式酒店博客閱讀者一般通過自己博客上的鏈接閱讀固定的酒店企業(yè)博客，甚至通過收藏夾瀏覽固定博客，而通過直接在地址欄輸入酒店博客地址的博客較少。

5、酒店博客閱讀者的閱讀范圍酒店博客讀者常瀏覽自己比較熟悉的酒店企業(yè)博客，選擇常瀏覽自己認識的朋友發(fā)表的關(guān)于酒店的博客。博客越來越具有個人化屬性，作為一種自我展現(xiàn)平臺，接受朋友或熟人的關(guān)注。

6、酒店企業(yè)博客閱讀者對酒店企業(yè)博客的信任度總體而言，閱讀者對酒店企業(yè)官方博客信任度不高。相對酒店企業(yè)官方博客，閱讀者對朋友發(fā)表的博客瀏覽時間長、瀏覽頻率更高，說明讀者對朋友博客信任度明顯高于對酒店企業(yè)官方博客的信任度。

7、酒店企業(yè)博客閱讀者與酒店企業(yè)博客互動情況讀者者對酒店博客上當(dāng)前提供的博客瀏覽功能和工具的使用率較高，其中讀者使用留言功能的比例最高，說明閱讀者愿意與多數(shù)博客作者互動、溝通交流。

三、中小酒店企業(yè)博客營銷策略

1、選擇合適的博客托管網(wǎng)站一般來說，應(yīng)選擇訪問量比較大以及知名度較高的博客托管網(wǎng)站，還要考慮其在業(yè)內(nèi)的影響力。影響力較高的網(wǎng)站，其博客內(nèi)容的可信度也相應(yīng)較高。酒店應(yīng)該選擇活躍度較高的網(wǎng)站(旅行社、會議承辦方、差旅用戶等有酒店預(yù)訂需求的用戶活躍度較高的網(wǎng)站)和特定群體使用的網(wǎng)站下屬的博客。如果時間和精力允許，還可以選擇在多個博客托管網(wǎng)站進行注冊。

2、中小酒店企業(yè)進行全員博客營銷將博客營銷擴展到酒店企業(yè)的每一個員工，甚至整個酒店業(yè)務(wù)流程中各個機構(gòu)的相關(guān)人員，每個人都可以根據(jù)個人的知識資源對酒店企業(yè)博客營銷活動發(fā)揮影響。甚至可以發(fā)展有影響力的客戶加入進來，站在消費者的角度，根據(jù)客戶在酒店消費的實際感受發(fā)表博客。還可以邀請一些專業(yè)有影響力的旅游機構(gòu)或網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的旅游體驗師發(fā)表博客，酒店中介作為中立性機構(gòu)，發(fā)表的博客能吸引閱讀者的注意力和提高信任度。通過這些方式，就可以完善酒店企業(yè)博客的層次性、完整性、可靠性和趣味性。

3、利用第三方博客平臺創(chuàng)建博客開展?fàn)I銷酒店企業(yè)通過匿名或者個人的形式，創(chuàng)建一個合適的第三方博客環(huán)境，域名為獨立域名，這個博客的主題不帶有酒店企業(yè)的背景，而是一個區(qū)域化的主題特色酒店博客，例如“廬山酒店娛樂博客”。組織酒店企業(yè)內(nèi)的骨干或體驗專家，以個人的身份在這個博客平臺一些專業(yè)的特色文章，博客要在深度上做文章，往專業(yè)化道路發(fā)展，在整個行業(yè)中挖掘機會。當(dāng)一個行業(yè)博客有大量專家更新，通過一段時間的積累，就能在整個行業(yè)內(nèi)建立起一定的知名度，能夠提高閱讀者的信任度。

4、展現(xiàn)酒店企業(yè)博客個人化風(fēng)格，積極更新博客，與閱讀者互動要保證酒店博客營銷產(chǎn)品的廣度和深度，發(fā)揮博客營銷的長期價值，就需要進行精心的編輯，將優(yōu)秀的內(nèi)容、酒店新聞、酒店產(chǎn)品類別、酒店促銷手段、酒店特色服務(wù)等同行關(guān)心的內(nèi)容進行分類和組合，使酒店博客成為一個優(yōu)秀的信息平臺，并結(jié)合酒店企業(yè)市場定位，增強酒店企業(yè)博客的個性化風(fēng)格，強化博客的趣味性。這樣就會不斷吸引同行或想了解相關(guān)信息的人來訪問，并不斷擴大影響力，從而達到傳播的效果。

篇3

市場營銷戰(zhàn)略誤區(qū)指的是企業(yè)在市場營銷方面常用的但是卻不符合市場規(guī)律的營銷戰(zhàn)略，由于這些戰(zhàn)略與市場經(jīng)濟相違背，那么它的弊端將顯露出來。我國市場上企業(yè)的營銷戰(zhàn)略有以下幾點。1.企業(yè)對市場定位的不確定性因素。由于市場競爭激烈，同一市場上有多個不同的企業(yè)在同一種產(chǎn)品上的競爭，是司空見慣的事情，企業(yè)使用各種方法吸引消費者的關(guān)注，從而樹立企業(yè)的良好形象。市場上一旦有某種商品銷量較好，其他企業(yè)便爭相模仿，以求在市場上獲取利益，但由于這些商品沒有特色，企業(yè)可以隨便模仿，并沒有什么競爭優(yōu)勢。2.企業(yè)認為拓展產(chǎn)品系列可以擴大市場。企業(yè)憑借自己本身已經(jīng)創(chuàng)造的品牌，開發(fā)新的產(chǎn)品，借用品牌的力量，不但可以減少產(chǎn)品的廣告費用，還可以促進產(chǎn)品的銷售。其實品牌延伸也存在風(fēng)險，一旦新推出的產(chǎn)品不符合消費者的心理，或者是質(zhì)量上存在缺陷，那么將會讓品牌受到打擊，損害品牌的信譽度。3.價格策略。市場上大多數(shù)企業(yè)認為薄利多銷是最好的戰(zhàn)略，對商品進行低價銷售，以取得盈利。價格低廉可以刺激消費者增加對商品的購買，增加利潤。但是大多數(shù)消費者認為，一般的大牌產(chǎn)品在價格上肯定是昂貴的，價錢高能使消費者感到貨真價實。一旦商品的價格降低，很多消費者會認為是假冒偽劣商品，反而不愿意購買。4.戰(zhàn)略規(guī)劃不實際。有很多的企業(yè)一旦在市場上取得成功，就認為這種成功是必然的，盲目的加大對商品的生產(chǎn)，認為只要在強有說服力的媒體上打廣告就可以獲得較大的利潤，完全忽視了實際的狀況。5.對營銷戰(zhàn)略的誤解。許多企業(yè)認為，想獲得利益就應(yīng)該對產(chǎn)品進行促銷活動。企業(yè)大力的使用名人代言，期望獲得消費者的青睞，名人廣告的確是可以給企業(yè)帶來可觀的營業(yè)利潤，給商家?guī)聿簧俚臋C會。并且企業(yè)認為促銷就應(yīng)該降低售價，在市場競爭自由的環(huán)境里，這一做法對自己同行企業(yè)的利益造成了損害，在促銷這一措施下，很少會有企業(yè)得到真正的利潤。因為這是一種惡性的競爭，在惡性競爭下，很難有企業(yè)成為真正的贏家。

二、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的對策

只有實施有效的戰(zhàn)略，才可以促進企業(yè)的發(fā)展，是企業(yè)更好的適應(yīng)市場的競爭，并在競爭中有一席之地。明確市場的需求。營銷組織對市場進行詳細的分析，制定與企業(yè)相符合的戰(zhàn)略，企業(yè)的管理者應(yīng)該加強對營銷工作的重視，樹立新的營銷理念，根據(jù)市場導(dǎo)向來營銷，提高企業(yè)效率。加強企業(yè)產(chǎn)品的競爭力。消費者是制定營銷戰(zhàn)略和實施的初衷，他們控制著企業(yè)的生存，是重要的戰(zhàn)略資源。企業(yè)應(yīng)該以消費者為中心，一方面對他們提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，完備的售后服務(wù)，從而樹立品牌形象，并且根據(jù)消費者的不同需求提品。另一方面企業(yè)應(yīng)該不斷擴大市場，找尋新的消費者，促使業(yè)績的提升。改進企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。企業(yè)要想求生產(chǎn)謀發(fā)展，就需要對企業(yè)的營銷戰(zhàn)略進行不斷的改進，由于我國的國情決定，一些企業(yè)還沒有真正面向市場，對于營銷戰(zhàn)略管理的意識還很薄弱，并且缺乏經(jīng)驗。企業(yè)應(yīng)該及時的根據(jù)市場的變化，對企業(yè)營銷戰(zhàn)略進行調(diào)整，改變營銷戰(zhàn)略并推出新產(chǎn)品。建立內(nèi)部的營銷結(jié)構(gòu)。企業(yè)外部的營銷師對于企業(yè)以外的消費者市場制定的戰(zhàn)略，內(nèi)部營銷則是看準(zhǔn)企業(yè)的員工。企業(yè)在內(nèi)部制定營銷機制，在將營銷戰(zhàn)略實施在市場上之前，先對內(nèi)部進行實施，以此來保證外部營銷的實施，可以了解外部營銷的變化和存在的障礙，以便企業(yè)內(nèi)部因素來改變外部的情況。建立以客戶為主的體系。隨著電子商務(wù)時代的發(fā)展，客戶與企業(yè)之間的接觸渠道得到了大的改善，企業(yè)可以根據(jù)這些有限的客戶對商品的反映進行分析處理，按照客戶的需求提高產(chǎn)品的質(zhì)量，從而擴大客戶，可以有效的增加企業(yè)的發(fā)展能力。利用新媒體對策略進行運用和創(chuàng)新。目前互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的速度越來越快，消費者對電子商務(wù)的使用率逐漸增多，那么企業(yè)可以在網(wǎng)上樹立形象和聲譽，促進在網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的發(fā)展。消費者會因為網(wǎng)上購物相對而言更加便捷，而且可以貨比三家，來購買最為實惠的商品。企業(yè)可以合理利用這一新媒體以獲取利潤。加強對營銷戰(zhàn)略團隊的培訓(xùn)。其實，企業(yè)想要獲得利益，最重要的就是前期的制定戰(zhàn)略，目前，大多數(shù)企業(yè)的營銷團隊不夠完善。企業(yè)應(yīng)該聘請專業(yè)人士來對他們進行培訓(xùn)，全面提高團隊制定營銷戰(zhàn)略的能力，從最根本出解決問題。另外，企業(yè)的管理人員也應(yīng)該熟悉這方面的知識，以便在決策的時候?qū)Σ缓侠淼膽?zhàn)略進行指導(dǎo)，制定出更為合理有效的戰(zhàn)略。

三、結(jié)語

篇4

廣告與營銷專家PhilipR.Nulman在本文中從服務(wù)等非價格因素入手，向你介紹種種增強客戶體驗，進而樹立客戶忠誠的實戰(zhàn)技法。

對于企業(yè)創(chuàng)業(yè)者和行政總裁而言，本文將幫助你重溫和加深對增強顧客體驗和提高顧客忠誠度的認識。

而對于營銷總裁和客戶服務(wù)經(jīng)理人而言，你可以從本文和副欄中，了解并掌握如何從客戶激勵、客戶交流、客戶購買決策、客戶關(guān)系等方面，以及回答五個具體問題來設(shè)計和實施有效的客戶體驗增強方案。

價格因素是否很重要？當(dāng)然重要。那么產(chǎn)品質(zhì)量呢？更毫無疑問！那么選址呢？環(huán)境因素呢？實際上，在競爭非常激烈的市場中，每一個因素都非常關(guān)鍵。大多數(shù)商家都會告訴你，客戶惟一關(guān)心的就是價格。他們會說：“我們畢竟是在出售商品，對不對？”

價格作用日降

事實上，在當(dāng)今社會的商界中，人們都不大喜歡用“商品”這個詞。例如，麥當(dāng)勞（McDonald）就早已有效地使消費者不再注重產(chǎn)品的價格。除了“超值套餐”，麥當(dāng)勞很少在廣告中提及價格。確實，麥當(dāng)勞許多年前就已經(jīng)以其物美價廉而信譽卓著。但是現(xiàn)在，一個四口之家可以在任何一家休閑餐廳里進餐，而且所花費用也與在麥當(dāng)勞吃飯的花費相差不多。

這些快餐廳多年以來已經(jīng)使我們堅信，它們的價格確實低廉。現(xiàn)在，大多數(shù)的客戶根本就不知道一個巨無霸漢堡或是一個溫迪雙層吉士漢堡定價多少錢。直到“超值套餐”出現(xiàn)之后，人們才再次注意到快餐的價格。

從整體上說，隨著服務(wù)質(zhì)量的不斷提高，價格在銷售中的重要性就會相應(yīng)地降低。因此，你的服務(wù)信譽度越高，客戶就越不會去關(guān)注產(chǎn)品的價格因素。例如Nordstrom百貨公司，它就是把銷售的重點設(shè)定在完善客戶服務(wù)方面，并取得了成功。

比如說，一位男客戶為了參加一個結(jié)婚典禮，來到Nordstrom購買一套深藍色禮服。由于他是獨自出來購物，所以自己心里沒有什么把握。這時，一位售貨員過來花了幾分鐘時間，耐心詢問他買衣服的原因，于是客戶的心情立刻釋然了。這位售貨員并沒有從一開始就向客戶介紹貨架上的服裝特色，而是先向他詢問各種問題，比如購買服裝的原因、他所挑選的顏色及選擇的理由、他是不是伴郎、以及他是否打算經(jīng)常穿著這套服裝等等。

與做成一筆生意相比，這位售貨員更注重對客戶購物心理的了解。那么這樣做有什么意義呢？這樣做有助于為客戶提供一次高質(zhì)量的購物經(jīng)歷，使客戶享受到更完善的購物服務(wù)。正如FredWieserma在CustomerIntimacy（《客戶聯(lián)盟》）一書中所述：“作為銷售人員，你的目標(biāo)應(yīng)該是使客戶的購物過程更加圓滿，使購買產(chǎn)品和服務(wù)的過程變得更加愉快。說到底，客戶是不會關(guān)心你的問題的--他們只關(guān)心他們自身的需要是否得到了關(guān)注。”

哈佛商學(xué)院教授RobertHayes寫道：“十五年前，商家競爭的是價格?，F(xiàn)在是質(zhì)量，而將來則會是設(shè)計。”Hayes對“情感消費”的理念抱堅信不移的態(tài)度。他為《哈佛商業(yè)評論》（HarvardBusinessReview）撰寫過ManagingOurWaytoEconomicDecline（《經(jīng)濟衰退中的經(jīng)營對策》）的文章。

在上文中，他對那種刻板單調(diào)的商業(yè)活動分析進行了批評，稱它們?nèi)粺o視人們對產(chǎn)品和服務(wù)所投入的情感因素。他的主要論點是：產(chǎn)品、服務(wù)或購買過程的質(zhì)量現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)生了革命性的變化--對客戶來說，這一因素在重要性上已經(jīng)遠遠超過了價格因素。這種變化應(yīng)引起足夠的變化。

利用非價格因素

完善購物過程，利用非價格因素培養(yǎng)忠誠客戶--這一目標(biāo)是可以實現(xiàn)的。以下所述各種方法有助于企業(yè)建立一個富于創(chuàng)造力的服務(wù)體系，從而營造一個卓越的交易氛圍。

激發(fā)強烈的購物沖動如果你能夠真正激發(fā)起客戶的購買沖動，那么你所賣出的就不僅僅是某種產(chǎn)品或服務(wù)，而是真正的購物經(jīng)歷了。這就要求銷售人員采取新型的交流方式，充分強調(diào)產(chǎn)品所具備的優(yōu)越性，使客戶產(chǎn)生更加強烈的購買愿望。即使你銷售的是一套火警系統(tǒng)，你也可以恰當(dāng)?shù)刂v述一些它曾如何拯救生命財產(chǎn)的軼事與實例，從而使這一產(chǎn)品更具吸引力。購物沖動并不總是積極的，但是它能使客戶把購買的意愿付諸行動。

打破買方/賣方的界限無論你銷售的是何種產(chǎn)品與服務(wù)，你真正打算出售的實際上是一種理念，而并不是產(chǎn)品與服務(wù)本身。在出售“理念”的過程中，你就會從一名銷售人員變成了一位教師。而同售貨員相比，人們對傾聽教師的話更有興趣。

例如，在為爭取客戶而進行公司介紹時，千萬不能一開始就迫不及待地推銷自己的公司。而是應(yīng)當(dāng)首先闡述市場調(diào)研的種種益處。在此期間，可以向潛在的客戶進行灌輸和教育，同時建議他們在確定一家公司之前應(yīng)當(dāng)進行廣泛的挑選。就這樣，把你自己的目的暫時擱置在一邊，既顯得光明磊落，又打破了買方與賣方之間的界限。

培養(yǎng)真正的互動你應(yīng)該盡力去了解不同客戶的不同性格與購物心理，以便有針對性地提供出色的客戶服務(wù)以迎合客戶的購物要求。如果客戶不愿意理睬你，那么這筆生意就很難做成了。與客戶深入討論一下產(chǎn)品的用途和購買產(chǎn)品的原因，你就能與他們實現(xiàn)真正的交流。這樣一來，你就不再是銷售人員的身份，而是真正與客戶建立起了一種平等的伙伴關(guān)系。

推銷服務(wù)，然后推銷產(chǎn)品你若能首先銷售出色的服務(wù)，那么接下來的產(chǎn)品銷售就會容易得多。如果你正在銷售汽車，那么應(yīng)當(dāng)首先向客戶介紹上門交車、車輛修理與保修條件等等服務(wù)項目，然后再討論汽車的性能。在通常情況下，客戶事先并不明確購買具體哪一款產(chǎn)品。客戶來購物，實際上是打算先收集一些相關(guān)信息，然后根據(jù)這些信息在不同的品牌與不同的商之間進行比較。如果能在交談伊始就令客戶對客戶服務(wù)感到滿意，那么做成交易就是順理成章的事了。

使客戶參與購買決策應(yīng)當(dāng)詢問并了解客戶的打算和需要。你的職責(zé)是使交易的結(jié)果比他們預(yù)想的更加圓滿，令客戶對交易感到非常滿意，從而獲得客戶的好感，使他們樂于經(jīng)?；蓊櫮?。

滿足客戶的欲望、需要和渴望客戶在購買產(chǎn)品時，渴望常常會壓倒理智。由于這種購買欲望來源于感情而不是理性，所以，客戶渴望購買的東西并不一定是他們真正想要或需要的。你需要在合乎情理的范圍內(nèi)滿足客戶的渴望--而且你有責(zé)任努力在欲望、需要和渴望三個層次上都能使客戶感到滿意。

篇5

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營銷；原因分析；規(guī)避對策

一、產(chǎn)生企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷風(fēng)險的原因分析

（1）沒有健全的網(wǎng)絡(luò)營銷法規(guī)。在我國當(dāng)前階段，網(wǎng)絡(luò)營銷涉及到的法律法規(guī)主要有：關(guān)于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟貿(mào)易的法規(guī)、建設(shè)網(wǎng)站中的法律、關(guān)于在線交易的法律、在線支付的法律、電子認證與簽名、關(guān)于網(wǎng)絡(luò)廣告的法律、關(guān)于電子合同的法律、消費者權(quán)益保護法以及網(wǎng)上知識產(chǎn)權(quán)保護法等。（2）網(wǎng)絡(luò)營銷過程中軟件、硬件存在不足。除了相關(guān)法律尚不健全，網(wǎng)絡(luò)營銷相應(yīng)的技術(shù)也不夠成熟，其中基礎(chǔ)設(shè)施相對落后，交易過程中存在很多安全隱患，尤其是數(shù)據(jù)加密技術(shù)還不成熟。（3）受到傳統(tǒng)方式的影響，消費者不能改變消費觀念?，F(xiàn)階段，我國消費者還保持著舊的消費習(xí)慣和消費觀念。在傳統(tǒng)消費模式中，消費者通過觸覺、視覺等各個感官來評判商品然后進行選擇。但是網(wǎng)絡(luò)能夠提供給消費者的僅僅是少量的文字和圖片，同時，由于市場的不規(guī)范操作導(dǎo)致消費者對網(wǎng)絡(luò)購物心存疑慮，受到負面新聞的影響，不少消費者對網(wǎng)絡(luò)購物產(chǎn)生排斥心理。

二、規(guī)避企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷風(fēng)險對策

（1）加強網(wǎng)上支付管理。首先，盡快實現(xiàn)各大商業(yè)銀行的統(tǒng)一，使跨行操作更加簡便；其次，使企業(yè)建立安全意識，把安全問題放在首位，然后再考慮企業(yè)的發(fā)展速度；最后，為保障支付安全進一步增大支付技術(shù)的攻關(guān)力度，在開發(fā)產(chǎn)品的初期就將安全性提到議程中，將風(fēng)險環(huán)節(jié)前置，絕不將存在安全隱患的產(chǎn)品投入使用。（2）加強研究信息安全技術(shù)。市場全球化使網(wǎng)絡(luò)營銷更應(yīng)注意信息安全問題。我國要想進一步發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷必須加強信息安全的研究力度，而企業(yè)信息安全體系必須依靠先進技術(shù)系統(tǒng)做后盾。關(guān)于安全技術(shù)問題，包括了關(guān)鍵技術(shù)、關(guān)鍵設(shè)備、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、安全技術(shù)管理等重要的內(nèi)容，其中最關(guān)鍵的問題有兩個：一是企業(yè)必須使用我國自主開發(fā)或國產(chǎn)的安全技術(shù)產(chǎn)品；二是國產(chǎn)信息安全產(chǎn)品的裝備及采購和信息安全技術(shù)的采用和開發(fā)也必須歸入法制范圍。（3）建立健全信用評估體系。網(wǎng)絡(luò)營銷能夠迅速發(fā)展必須依靠完善的信用評估體系。建立健全信用評估體系應(yīng)該注意以下幾個問題：第一，建立科學(xué)健全的信用評級體系，考慮國際慣例和中國國情并分析現(xiàn)代先進評級技術(shù)和傳統(tǒng)研究方法，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等使信用評級體系更加合理化、科學(xué)化；第二，建立公正、獨立的評級機構(gòu)，不能受到企事業(yè)單位、政府或者被評級對象的影響；第三，政府要支持信用評級機構(gòu)，使其順利開展工作。（4）完善法律法規(guī)。不管是網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、網(wǎng)絡(luò)安全或者是配送貨物等都牽扯到法律法規(guī)。只有建立完善的法律制度，對違法者給予嚴懲才能使網(wǎng)絡(luò)營銷能夠正常運作。因此，必須加大力度完善法律法規(guī)。從網(wǎng)絡(luò)安全角度出發(fā)，必須根據(jù)我國國情組織力量積極開發(fā)屬于我們自己的網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品。對網(wǎng)絡(luò)交易加大管理力度，制定相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范中介方以及買賣雙方的交易行為，明確法律責(zé)任人和法律關(guān)系，防止并嚴厲打擊網(wǎng)絡(luò)營銷中的欺詐行為。（5）強化企業(yè)制度建設(shè)。加強企業(yè)制度建設(shè)可以有效減少風(fēng)險損失并能防范各類風(fēng)險的發(fā)生。為了控制和防范網(wǎng)絡(luò)營銷風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)該注意建設(shè)以下幾項制度：第一，人員管理制度。要做到明確員工的權(quán)利和責(zé)任，使員工行為規(guī)范化，采用培訓(xùn)教育的方式使員工風(fēng)險防范意識得到加強。第二，風(fēng)險控制制度。建立風(fēng)險控制制度可以形成科學(xué)的操作機制和處理方法解決企業(yè)在危急情況下的風(fēng)險決策和交易管理。第三，監(jiān)督制度。企業(yè)各項制度措施在監(jiān)督管理下能夠保證順利完成，使其發(fā)揮作用。（6）靈活運用網(wǎng)絡(luò)營銷技巧。靈活運用網(wǎng)絡(luò)營銷技巧可以幫助企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷，打開網(wǎng)絡(luò)銷售市場的大門，引導(dǎo)消費者改變傳統(tǒng)的消費觀念，最大程度的降低網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的風(fēng)險，保證其順利開展，并不斷發(fā)展壯大。

隨著信息化時代的來臨，人們的溝通方式、信息的傳輸方式等都發(fā)生了很大的改變，而網(wǎng)絡(luò)營銷是順應(yīng)時展起來的重要產(chǎn)物，早已得到了各界人士的廣泛關(guān)注。雖然我國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展速度很快，但是存在的風(fēng)險也有很多，因此，如何合理規(guī)避網(wǎng)絡(luò)營銷風(fēng)險具有重要的實踐意義和理論意義。

參 考 文 獻

[1]高軍，王睿．試論企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷風(fēng)險管理體系的建立[J]．現(xiàn)代管理科學(xué)．2007（4）

[2]陳水芬，吳詩啟．當(dāng)前企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷風(fēng)險及其規(guī)避措施[J]．現(xiàn)代營銷．2011（6）

[3]唐俊亮．企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷風(fēng)險的指標(biāo)評價研究[J]．商場現(xiàn)代化．2007（36）

篇6

關(guān)鍵詞：企業(yè)管理；營銷人員績效管理；問題與對策；企業(yè)可持續(xù)發(fā)展

績效作為與企業(yè)人員業(yè)務(wù)量與業(yè)務(wù)水平直接相關(guān)的考核標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)系著企業(yè)員工的收入以及工作考核，并逐步成為企業(yè)管理中的重要手段?？冃Ч芾韺τ谕苿悠髽I(yè)營銷部門管理效率的提升效果最為顯著。通過績效激勵，企業(yè)營銷人員能夠不斷的提升自己的業(yè)務(wù)量以及業(yè)務(wù)的達成率，進而為企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的銷售提供有力的保障，保證企業(yè)資金的回流以及利潤的獲得。而現(xiàn)階段，隨著績效管理在營銷部門運用的深入，績效管理的問題也逐步的顯現(xiàn)，績效管理的最終目標(biāo)以及整體效用沒有被充分的顯現(xiàn)出來。因此現(xiàn)階段企業(yè)管理人員應(yīng)當(dāng)積極的對企業(yè)營銷人員績效管理中出現(xiàn)的問題進行探究，并積極的研究解決的措施與對策，保障現(xiàn)有的績效管理模式能夠獲得更好的發(fā)揮。

一、企業(yè)營銷人員績效管理中的問題

根據(jù)文章探究的目的，文章在本節(jié)首先探究企業(yè)營銷人員績效管理中存在的問題，以從企業(yè)的實際情況來分析績效管理模式存在的不足以及與企業(yè)管理相不適應(yīng)的地方，進而為探究相關(guān)的措施提供參考，保障文章整體分析的有效性。

（一）績效考核量化標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，激勵機制效用缺失

營銷人員績效管理工作往往以其銷售的量以及訂單的金額為參考，同時結(jié)合訂單成本來進行業(yè)務(wù)質(zhì)量考核，因此業(yè)務(wù)員在傳統(tǒng)績效管理模式下往往會努力的增加自己的訂單量，提升自己的訂單金額，最終為公司產(chǎn)品服務(wù)的銷售提供源源不竭的動力。但是，由于企業(yè)管理過程殊性、大訂單、老員工現(xiàn)象的存在，績效管理的考核標(biāo)準(zhǔn)逐漸的被“多樣化”，同一部門中相似的訂單往往會被記入不同的績效分數(shù)或者不同的提成標(biāo)準(zhǔn)。這一問題的出現(xiàn)使得傳統(tǒng)績效管理中巨大的激勵機制很難發(fā)揮出全部作用，部門員工的積極性大打折扣，機制的效用缺失。

（二）資源分配公平性不足，績效管理實現(xiàn)基礎(chǔ)有待鞏固

績效管理功能實現(xiàn)的前提是資源的有效分配以及企業(yè)員工才能的充分發(fā)揮，在這一基礎(chǔ)上對員工工作的激勵才能真正的產(chǎn)生正向的引導(dǎo)作用，進而推動企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。而現(xiàn)階段績效管理的過程中，資源分配的公平性還不能完全的滿足績效管理工作開展的前提。由于企業(yè)營銷管理人員內(nèi)部關(guān)系的不統(tǒng)一、權(quán)力分配的不均勻以及其他影響因素的干擾，同一部門的員工所面臨的銷售資源往往存在著很大的差異性，員工資源的占有量和員工工作經(jīng)驗、個人能力存在不對稱現(xiàn)象。這些問題的出現(xiàn)使得績效管理工在營銷部門發(fā)揮作用缺乏必要的前提基礎(chǔ)，整個績效管理工作效果的發(fā)揮難以實現(xiàn)。

（三）量化制度精細化程度不高，過程激勵難以發(fā)揮作用

信息化與網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展使得信息不對稱現(xiàn)象逐步減少，但是在營銷部門，少有員工能夠直接快速的說出自己部門績效考核的實際標(biāo)準(zhǔn)。由于績效考核量化制度精細化程度不高，現(xiàn)階段，營銷部門對于企業(yè)員工工作的量化考核還沒有完全做到客觀化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化。在這種還沒有透明化、制度化的模式下，員工對于具體的激勵并沒有做到充分的了解，績效考核制度在運行過程中的激勵作用很難發(fā)揮出來，整個制度的作用也很難實現(xiàn)最大化。

二、解決企業(yè)營銷人員績效管理中相關(guān)問題的對策

根據(jù)文章的探究，現(xiàn)階段企業(yè)營銷人員績效管理的過程中仍然存在著量化標(biāo)準(zhǔn)、資源分配、制度建設(shè)等方面的問題，為績效管理工作效果的發(fā)揮帶來了嚴重的障礙。因此文章在本節(jié)結(jié)合之前探究的結(jié)果，對相關(guān)的解決對策進行分析，進而為企業(yè)營銷部門的高效運營提供相關(guān)的參考。

（一）建立科學(xué)的量化考評機制，以制度公平保障績效管理的公平性

量化考評機制的建立是績效管理的制度保障，而現(xiàn)階段量化考評機制的缺失往往會對績效管理工作效果的發(fā)揮造成阻礙，營銷人員的積極性也很難獲得有效的提升。因此在現(xiàn)階段企業(yè)的管理過程中，企業(yè)管理人員要結(jié)合營銷部門的負責(zé)人以及一線的營銷人員，共同探究績效的量化考評機制，除了保障制度本身的公平性以外，更要結(jié)合實際的工作保障工作考核的公平性與準(zhǔn)確性，進而以制度的建立保障營銷人員工作績效的量化，以有效的量化成果推動企業(yè)對于營銷人員的科學(xué)考評，再以科學(xué)的激勵促進營銷人員積極性的提升，最終保障企業(yè)營銷部門的高效運營以及企業(yè)自身的持續(xù)發(fā)展。

（二）以扁平化管理方式替代傳統(tǒng)管理模式，推動資源分配的公平

資源分配的不公平使得績效管理工作效果的發(fā)揮缺乏必要的前提基礎(chǔ)，員工的積極性也難以獲得提升。因此現(xiàn)階段企業(yè)績效管理優(yōu)化的過程中，企業(yè)管理人員還應(yīng)當(dāng)積極的進行部門的改革，逐步引入扁平化的管理方式替代傳統(tǒng)的管理模式，使得合作小組、營銷團隊逐步成為企業(yè)營銷部門的組織形式，資源分配的公平性不斷的加強，上下級的交流不斷的密切，每一個員工都能夠隨時的借助公司的資源發(fā)揮自己的才能進而贏得各個訂單，最終實現(xiàn)公司產(chǎn)品與現(xiàn)金之間的有效流動，真正的推動企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。在這種模式下，企業(yè)營銷人員績效管理工作的效果才能真正的發(fā)揮出來。

（三）保障制度信息的透明度，隨時發(fā)揮績效機制的激勵作用

良好的激勵機制以及績效考核機制可以在管理的過程中實現(xiàn)對員工的有效激勵，而由于現(xiàn)階段精細化制度的缺失以及制度透明性的不足，企業(yè)營銷部門員工對于相關(guān)的激勵制度并沒有做到充分的了解，這在一定程度上弱化了績效管理工作的過程激勵機制。同時精細化考核制度的缺失也使得績效管理工作的量化、細化處理變得困難重重，員工個性化的工作考核以及個人公平準(zhǔn)確的績效評分很難實現(xiàn)。因此制度的精細化處理以及制度的公開透明也應(yīng)該作為現(xiàn)階段企業(yè)管理中的重要工作不斷的得到優(yōu)化完善，最終借助現(xiàn)代信息平臺實現(xiàn)績效考核的細化以及信息的透明化，讓員工在日常的工作中就能自己計算自己的績效收入，不斷的形成新的奮斗動力，同時也以制度的透明性強化工作考核的公平性，實現(xiàn)企業(yè)管理的公平，提升員工對企業(yè)和對工作的認可度。

三、結(jié)束語

績效管理是企業(yè)營銷部門高效運營的重要管理手段，但是隨著管理方式的長期運營，企業(yè)營銷人員績效管理工作也逐步顯現(xiàn)出一些問題，對績效管理效果的實現(xiàn)造成了嚴重的阻礙。一方面，績效考核量化標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，激勵機制效用缺失；另一方面，企業(yè)資源分配公平性不足，績效管理實現(xiàn)基礎(chǔ)有待鞏固；最后在制度建設(shè)方面，量化制度精細化程度不高，過程激勵難以發(fā)揮作用。因此在現(xiàn)階段的企業(yè)管理過程中，管理人員應(yīng)當(dāng)積極的探尋有效的措施，建立科學(xué)的量化考評機制，以制度公平保障績效管理的公平性；以扁平化管理方式替代傳統(tǒng)管理模式，推動資源分配的公平；最后還應(yīng)當(dāng)保障制度信息的透明度，隨時發(fā)揮績效機制的激勵作用。以通過合理有效的措施，從根源上解決企業(yè)營銷人員績效管理中存在的問題，進而充分的發(fā)揮績效管理的作用，推動員工積極性的提升以及營銷部門的高效運營，保障企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

作者:李根紅 單位:南昌理工學(xué)院工商管理系

參考文獻:

[1]梁建春,李朗,時勘等.某國有企業(yè)營銷人員績效考核指標(biāo)體系的構(gòu)建[J].商場現(xiàn)代化,2006,(26):57-58.

篇7

摘要：實施顧客關(guān)系營銷，將幫助企業(yè)建立起與顧客間的長期伙伴關(guān)系，有利于提高顧客忠誠度，增強企業(yè)競爭力。本文從顧客關(guān)系營銷概念入手，簡要分析了企業(yè)在實施顧客關(guān)系營銷中存在的問題，并對此提出了相應(yīng)的策略。

在經(jīng)歷了從舊經(jīng)濟時代向新經(jīng)濟時代的轉(zhuǎn)化，我們正在逐漸步入到后經(jīng)濟時代。在這一時代，顧客不再以從前的惡方式購買商品，企業(yè)的廣告活動越來越難以奏效，企業(yè)要達到自身的目標(biāo)也越來越困難。為什么呢？歸根結(jié)底就在于消費者日益成熟，消費需求變化迅速，而企業(yè)對它們的研究卻遠遠滯后。

因此，我們迫切需要企業(yè)與顧客之間以更多的交流來相互實現(xiàn)各自的需要與利益。于是，關(guān)系營銷登上了市場經(jīng)濟的大舞臺。

一、關(guān)系營銷及顧客關(guān)系營銷的概念

關(guān)系營銷突破了傳統(tǒng)市場營銷學(xué)研究局限于企業(yè)短期交易活動的狹隘概念,強調(diào)與有關(guān)組織和個人建立長期合作互動關(guān)系。2003年，菲利普?科特勒提出，關(guān)系營銷就是與關(guān)鍵成員(顧客、供應(yīng)商、分銷商)建立長期滿意關(guān)系的實踐，目的是保持他們長期的業(yè)績和業(yè)務(wù)。營銷者通過不斷承諾和給予對方高質(zhì)量的產(chǎn)品、優(yōu)良的服務(wù)和公平的價格來實現(xiàn)關(guān)系營銷。

顧客關(guān)系是企業(yè)一切經(jīng)營活動的中心點和出發(fā)點，所以顧客關(guān)系營銷是關(guān)系營銷的核心和歸宿。所謂顧客關(guān)系營銷即是指企業(yè)與顧客建立長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系的活動。它要求以顧客為中心，重視顧客的需求、渴望，加強顧客服務(wù)，不斷尋求與顧客之間的對話和為用戶解問題的方案，從而提高企業(yè)在顧客心目中的形象，形成顧客對企業(yè)的信任和依賴，擴大顧客對企業(yè)品牌的忠誠度，保持穩(wěn)定的市場占有率。

伴隨著日益激烈的市場競爭，建立穩(wěn)定的營銷網(wǎng)絡(luò)迫在眉睫。于是越來越多的企業(yè)開始注重在實踐中應(yīng)用顧客關(guān)系營銷，只是其中還存在著一些問題。

二、企業(yè)應(yīng)實施顧客關(guān)系營銷存在的問題

1.對顧客關(guān)系營銷的組織不善。顧客關(guān)系營銷是一個系統(tǒng)的工程，它可能涉及到企業(yè)運作中的每一個環(huán)節(jié)，涉及到顧客的每一次消費感受，需要有專門的組織機構(gòu)、專門的人員給予保障。然而對于很多企業(yè)來講，并沒有設(shè)置這樣一個專門的機構(gòu)，從而致使顧客關(guān)系營銷的開展未能獲得理想的效果。

2.對顧客關(guān)系營銷水平的選擇不當(dāng)。顧客關(guān)系營銷水平的恰當(dāng)?shù)倪x擇，基于明確的市場定位。而我國大多數(shù)企業(yè)并沒有進行有效的市場定位，仍把市場看作是靜態(tài)的和非人際的顧客市場。這就使得企業(yè)無法確定顧客價值，難以針對不同的目標(biāo)市場進行關(guān)系營銷水平的選擇，直接造成企業(yè)整體關(guān)系營銷水平較低的事實。

3.對顧客關(guān)系營銷的實施不妥。顧客關(guān)系營銷是服務(wù)、質(zhì)量和市場營銷的結(jié)合體，它要求以顧客服務(wù)為中心，用質(zhì)量和長期的承諾來贏得顧客。然而，很多企業(yè)卻常常將這三者分裂開來。要么是只重視產(chǎn)品質(zhì)量，結(jié)果人情冷落；要么只注重客戶服務(wù)，結(jié)果本末倒置；要么只重視市場營銷，結(jié)果難以持久。

4.對顧客關(guān)系營銷的創(chuàng)意不足。創(chuàng)意是顧客關(guān)系營銷獲得持久活力的源泉，只有與競爭對手不同，只有比競爭對手更貼近顧客，我們才能永久地贏得顧客。而大多數(shù)企業(yè)開展的顧客關(guān)系營銷活動趨于雷同，無法突現(xiàn)自身優(yōu)勢。

三、企業(yè)實施顧客關(guān)系營銷的策略建議

1.建立顧客關(guān)系管理機構(gòu)，提供顧客關(guān)系營銷的組織保障。設(shè)立專門從事顧客關(guān)系管理的機構(gòu)是顧客關(guān)系營銷取得成功的組織保證。通常要選派綜合能力強的人擔(dān)任該部門總經(jīng)理,下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理?？偨?jīng)理主要負責(zé)制定企業(yè)顧客關(guān)系營銷的總體策略并使其獲得企業(yè)整體上的支持。關(guān)系經(jīng)理則具體負責(zé)一個或若干個主要客戶，維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。

2.明確市場定位，選擇適當(dāng)?shù)念櫩完P(guān)系營銷水平。企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用先進的市場定位策略，要把市場看作是動態(tài)的，認識到市場的發(fā)展趨勢，區(qū)分高邊際利潤的小量顧客和低邊際利潤的大量顧客，并根據(jù)企業(yè)的利潤水平和顧客的層次選擇適當(dāng)顧客關(guān)系營銷水平。

關(guān)系營銷水平有基本型、被動型、負責(zé)型、能動型、伙伴型五種類型。企業(yè)可根據(jù)顧客的數(shù)量及其為公司創(chuàng)造利潤的多少，決定選用何種類型的關(guān)系營銷水平。如果企業(yè)的產(chǎn)品有眾多的顧客，且單位產(chǎn)品的邊際利潤很低，適宜選用基本型，如果企業(yè)的顧客很少，且邊際利潤很高，則宜選用伙伴型。

3.整合營銷、服務(wù)、質(zhì)量，構(gòu)建顧客滿意工程。歐洲學(xué)者馬丁?克里斯托弗等在其著名的《關(guān)系營銷》一書中提出了關(guān)系營銷來源于服務(wù)、質(zhì)量、營銷三者的整合。企業(yè)如果要提高顧客的滿意度，就應(yīng)該在營銷過程中向顧客提供高品質(zhì)的產(chǎn)品，高質(zhì)量和較大范圍的服務(wù)，做到以市場為導(dǎo)向，將服務(wù)和質(zhì)量有機地結(jié)合在一起，融為一體，從而使顧客獲得更多的附加價值，營造顧客高度的滿意和忠誠。

4.引入客戶關(guān)系管理，對顧客關(guān)系營銷進行持續(xù)創(chuàng)新?？蛻絷P(guān)系管理是一套先進的管理思想及技術(shù)手段。通過客戶關(guān)系管理，企業(yè)可以建立起與顧客之間友誼的橋梁,充分把握顧客動態(tài)的需求與期望。而在此基礎(chǔ)上，企業(yè)就可以適時地、有針對性地、創(chuàng)造性地從各層面去滿足顧客動態(tài)的需求，達到甚至超越顧客的期望，最大程度的提高客戶滿意度及忠誠度。

四、結(jié)束語

展望眼前與未來，在日益嚴峻的經(jīng)營環(huán)境中，實施顧客關(guān)系營銷，做到讓顧客滿意，使顧客對企業(yè)產(chǎn)生依賴感，創(chuàng)造企業(yè)與顧客雙贏的局面，將會成為企業(yè)在未來顧客爭奪戰(zhàn)中一個重要的選擇。

參考文獻：

[1]張京：顧客關(guān)系營銷的應(yīng)用研究.企業(yè)管理,2005年3月

[2]梁淑英：顧客關(guān)系營銷策略淺談.江西廣播電視大學(xué)學(xué)報,2005年.第1期

[3]林世棟謝煥璞：關(guān)系營銷中的策略.活力,2005年3月

[4]黃華綺王克修：企業(yè)實施關(guān)系營銷的策略.企業(yè)改革與管理,2006年4月

篇8

關(guān)鍵詞：加多寶 飲料企業(yè) 營銷策略

加多寶（中國）飲料有限公司（以下簡稱加多寶）無疑是中國飲料業(yè)近十年來發(fā)展最快的一家企業(yè)，也是近十年快速發(fā)展的中國飲料企業(yè)的縮影。在中國飲料市場的背景下研究這家企業(yè)的營銷策略可以為中國飲料企業(yè)獲得一些營銷啟發(fā)。

一 、中國飲料市場的發(fā)展與現(xiàn)狀

中國飲料行業(yè)是改革開放以來發(fā)展起來的新興行業(yè)，是中國消費品中的發(fā)展熱點和新增長點。改革開放30年以來中國飲料行業(yè)產(chǎn)量增長了近400倍，特別是進入到21世紀(jì)之后，飲料行業(yè)迅猛發(fā)展，2000年行業(yè)總產(chǎn)量為 1490.8 萬噸，至 2011 年已突破億噸關(guān)口，達到1.2億噸。行業(yè)總產(chǎn)量在12年間增長了近7倍，年均增長率高達20.7%（如圖1所示）。

1.中國飲料市場結(jié)構(gòu)。中國飲料市場可以分為瓶（罐）裝水、碳酸飲料、茶飲料、涼茶、果汁飲料、功能飲料，其他飲料七個主要的細分市場。

2012 年9月末，瓶（罐）裝水、碳酸飲料、茶飲料、涼茶、果汁、功能飲料分別占據(jù)了25.65%、21.91%、16.36%、7.21%、22.24%和 6.63%的市場份額（如圖2所示）。

不同飲料的市場競爭程度差異明顯，以企業(yè)銷售額來判斷市場集中度可以發(fā)現(xiàn)，瓶（罐）裝水和碳酸飲料屬于低寡占市場，涼茶屬于高寡占市場，果汁和功能飲料屬于競爭性市場（如表1所示）。

2.中國飲料市場特征。中國飲料市場呈現(xiàn)以下幾個明顯特征：

（1）市場潛力巨大。盡管中國飲料行業(yè)快速發(fā)展了30年，可是這個市場仍然具備巨大的市場潛力。目前中國13億人口中飲料消費人口已達4億，預(yù)計今后這一數(shù)字將以每年1億人的速度增長。2012年中國每年人均飲料消費量為96升，落后于日本2007年達到的140多升，也遠遠低于美國的年人均飲料消費量263升。這些數(shù)據(jù)表明中國飲料市場還有很大的發(fā)展空間。

（2）市場競爭激烈。中國飲料市場的快速發(fā)展吸引了眾多的企業(yè)進入，既有國際知名企業(yè)可口可樂、百事可樂，也有來自歐洲的達能、來自日本的三得利，來自泰國的紅牛，來自臺灣的統(tǒng)一、頂新，還有一大批本土企業(yè)哇哈哈、加多寶、椰樹、匯源、農(nóng)夫山泉、達利園等。在這些企業(yè)中，除了加多寶在涼茶市場上占據(jù)了絕對的優(yōu)勢外，其他企業(yè)均在和對手進行激烈的競爭。就算占據(jù)了涼茶市場73%的銷售量的加多寶，仍然采取極具競爭性的營銷策略。

（3）消費者成熟度不高。根據(jù)營銷學(xué)者Sproles，Geistfeld，Badenhop在1978的定義，消費者成熟度（ConsumerSophistication）指的是消費者所擁有的知識、購物經(jīng)驗以及其他能使其做出有效消費決策的總體技能水平。影響消費者成熟度的因素有消費者知識、使用和購買產(chǎn)品的經(jīng)歷、教育水平等。中國消費者成熟度不高一個重要的體現(xiàn)是，消費者受廣告的影響過大。根據(jù)學(xué)者陳正輝的一項調(diào)查揭示承認廣告對自己的消費過程有一定影響的消費者達到了84%，認為廣告的作用比較大或者很大的消費者比例有43%，這也正好解釋了為什么越來越多的企業(yè)愿意把更多的資金投放到廣告上，因為這確實能影響消費者的購買行為。

二、中國飲料市場上加多寶的營銷策略

從1995年廣藥集團將罐裝王老吉涼茶的商標(biāo)使用權(quán)租給隸屬于鴻道集團的加多寶公司，到2012年加多寶涼茶占據(jù)全國罐裝飲料市場銷量第一名，加多寶這17年的發(fā)展正好搭上了中國飲料行業(yè)高速發(fā)展的順風(fēng)車，而且更難得的是加多寶開辟了一個中國飲料市場的藍海——涼茶市場（2002—2010加多寶經(jīng)營的王老吉涼茶銷量增長如表2所示）。

加多寶的成功離不開以下這些營銷策略的制定與執(zhí)行。

1.準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位。2003年成美營銷顧問公司幫助加多寶進行了產(chǎn)品的定位，將涼茶定義為一款預(yù)防上火的飲料。這一產(chǎn)品定位改變了涼茶屬于中藥的傳統(tǒng)概念，將涼茶引入中國飲料市場。加多寶準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位讓產(chǎn)品走出了廣東的同時，也避免了和國內(nèi)外飲料巨頭直接的競爭。加多寶的成功與這一產(chǎn)品定位密不可分。

2.大幅度的廣告投入。從2003年開始加多寶非常重視廣告投入。廣告投入由2003年四千萬元增長到2011年三十多個億。根據(jù)央視市場研究股份有限公司給出的廣告監(jiān)測數(shù)據(jù)，2012年1月到4月，加多寶公司一共向電視、報刊、戶外等媒體投放了11.74億元的廣告金額，同比增長了52.6%，僅4月份加多寶投入的廣告費用就高達4個億。在消費者成熟度不高的飲料市場上，這種巨大的廣告投入對銷量上升的刺激不言而喻。

3.多種分銷渠道建設(shè)。加多寶采取了針對銷售終端的四種渠道并進建設(shè)模式。這四種渠道包括現(xiàn)代渠道、常規(guī)渠道、餐飲渠道和特通渠道?，F(xiàn)代渠道主要包括大賣場、超級市場、網(wǎng)絡(luò)等；常規(guī)渠道包括經(jīng)銷商（商）、批發(fā)商、郵差商以及一些小店等；餐飲渠道選擇了湘菜、川菜館和火鍋店；特通渠道主要是網(wǎng)吧和夜場。這種渠道建設(shè)模式讓消費者可以很方便購買自己的產(chǎn)品，尤其是對屬于沖動型購買的飲料產(chǎn)品而言，這種渠道的選擇非常利于提升產(chǎn)品的銷量。

加多的營銷策略可以簡單歸納為三句話，準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，讓消費者看得到（廣告），讓消費者買得到（渠道）。

三、中國飲料企業(yè)營銷對策建議

中國飲料市場上加多寶的得失不做評述，但是加多寶的營銷策略可以給中國飲料企業(yè)一些啟發(fā)。

1.品牌營建策略。品牌是給擁有者帶來溢價產(chǎn)生增值的一種無形資產(chǎn)。這種無形資產(chǎn)的價值體現(xiàn)在品牌擁有者可以憑借品牌的優(yōu)勢不斷獲取利益，可以利用品牌的市場開拓力、形象擴張力、資本內(nèi)蓄力不斷發(fā)展。加多寶的品牌營建并不算是成功。因為品牌的實質(zhì)是其價值、文化和個性，加多寶很好的塑造了品牌個性，但是品牌價值和文化體現(xiàn)不明顯。僅僅依靠廣告的狂轟亂炸，不足以營建一個能長久存在的品牌。中國飲料企業(yè)還是應(yīng)該回歸品牌的本質(zhì)，踏踏實實塑造出真正的品牌。

2.分銷渠道策略。銷售終端的爭奪對企業(yè)營銷的成敗至關(guān)重要。從加多寶的分銷渠道策略的成功可以發(fā)現(xiàn)，直指銷售終端、多種分銷渠道并進的建設(shè)模式對于中國飲料企業(yè)而言是一種能有效提高產(chǎn)品銷量的渠道模式。

3.產(chǎn)品開發(fā)策略。盡管加多寶開拓了中國涼茶市場并占據(jù)了最大的市場份額，可是僅僅依靠一種產(chǎn)品對于任何企業(yè)而言都是非常危險的。在競爭日益激烈的今天，中國飲料企業(yè)應(yīng)該針對中國人越來越注重健康飲料的需求，大力發(fā)展低熱量飲料、健康營養(yǎng)飲料、冷藏果汁飲料、活菌型含乳飲料。

4.開拓國際市場策略。盡管目前中國飲料市場容量還有很大發(fā)展空間，但是同時競爭也非常激烈。中國飲料企業(yè)可以考慮在國內(nèi)市場積極發(fā)展的同時，著手準(zhǔn)備以更積極的態(tài)度開拓國際市場。應(yīng)該看到在30多年與國外飲料巨頭的競爭中，中國飲料企業(yè)積累了豐富的經(jīng)驗也具備了一定的實力。

參考文獻：

[1]中國行業(yè)企業(yè)信息中心.2012年中國飲料行業(yè)運行狀況分析報告. 2012年

[2]謝佩洪 魏農(nóng)建 奚紅妹 院文卿.消費成熟度研究前沿探析[J].現(xiàn)代管理科學(xué).2010年第11期

[3]陳正輝.中國廣告影響力狀況調(diào)查報告[J].廣告大觀理論版.2008年第06期

[4]王洪.從品牌營銷看加多寶快速崛起[J].企業(yè)研究.2013年第11期

篇9

（一）什么是中小企業(yè)

中小企業(yè)也被稱為中小型企業(yè)，指的是在行業(yè)中規(guī)模與大企業(yè)相比較小的經(jīng)濟單位。其表現(xiàn)在人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營規(guī)模多種方向。中小企業(yè)一般由單個人或少數(shù)人組成，共同籌措資金，雇傭人數(shù)與營業(yè)額都不大，在經(jīng)營商都是直接管理，效率較高。

本文關(guān)注的中小企業(yè)主要是指在我國境內(nèi)依法建立并有利于增加就業(yè)崗位、滿足社會需求、符合國家產(chǎn)業(yè)規(guī)范以及中小型生產(chǎn)規(guī)模的各類企業(yè)。中小企業(yè)的生產(chǎn)效率高、節(jié)奏快、規(guī)模較小，一些中小企業(yè)的專業(yè)化程度較強，依靠自身的技術(shù)優(yōu)勢獲得相應(yīng)的市場發(fā)展機會。

（二）市場營銷對中小企業(yè)發(fā)展的重要意義

第一，指導(dǎo)中小企業(yè)經(jīng)營決策。良好的市場營銷活動更有利于企業(yè)制定科學(xué)的經(jīng)營決策，而決策正是企業(yè)得以長遠發(fā)展的關(guān)鍵和命脈。中小企業(yè)在開展市場營銷活動時，借助營銷數(shù)據(jù)，進行營銷分析，明確經(jīng)營決策；企業(yè)根據(jù)營銷數(shù)據(jù)分析，明確目標(biāo)消費群體的消費特點和產(chǎn)品競爭狀況，指導(dǎo)企業(yè)研發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，采取對應(yīng)營銷策略。

第二，有利于開拓中小企業(yè)市場。在中小企業(yè)的營銷實踐中，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品適應(yīng)了消費者的需要，就可以獲得消費者的支持，銷售份額也會大幅度增長，提高企業(yè)市場競爭力，中小企業(yè)在不斷的營銷活動中，其產(chǎn)品銷路被逐漸打開，進而擴大市場份額，對應(yīng)競爭市場被搶占。合理的市場營銷工作能夠有利于市場的開拓。

第三，有利于消費者需求的滿足。對于中小企業(yè)來說，消費群體是其營銷的對象。企業(yè)要想讓自身的營銷目標(biāo)得到實現(xiàn)以及獲得最大化利益，就要想方設(shè)法去滿足消費者的消費需求和欲望。而在積極有效的市場營銷活動中，可以更好地去完成上述目標(biāo)。

二、我國中小企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀及存在的問題

（一）我國中小企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀

經(jīng)過了二十多年的發(fā)展歷程后，中小企業(yè)所處的環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，企業(yè)過去面臨的供不應(yīng)求這一賣方市場已經(jīng)逐漸被買方市場所代替。這一重大改變促使企業(yè)不得不把市場營銷作為一個關(guān)鍵事務(wù)來對待，從上世紀(jì)九十年代開始，我國中小企業(yè)逐步把營銷管理理念引入進來，并且越來越多的企業(yè)把營銷放在戰(zhàn)略的新高度。但是，市場營銷工作并不是有高投入，就會得到高產(chǎn)出，現(xiàn)實的情況是有很多中小企業(yè)在花費大量人力、物力之后，并沒有得到應(yīng)有的回報，甚至出現(xiàn)負面下滑。在企業(yè)的營銷工作中，還存在一些不合理理念與做法，存在一系列問題和不足。

（二）我國中小企業(yè)市場營銷中存在的問題和不足

第一，缺少先進的營銷理念。作為中小企業(yè)，他們規(guī)模小，信息資源少，以往都是憑借客戶與同行或者是報刊廣播中獲得，以至于消息更新滯緩。有一大部分企業(yè)管理者還不適應(yīng)去借助信息機構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)等渠道去主動了解有用信息。正是先進信息的匱乏使得他們不能很好的去認識市場營銷工作，就比如很多企業(yè)把市場營銷等同于普通的銷售，而沒能從實質(zhì)上去辨析二者的區(qū)別。還有些銷售人員其營銷理念不夠先進和科學(xué)，還一直停駐在傳統(tǒng)的生產(chǎn)為中心的層面，沒有把顧客需求作為企業(yè)經(jīng)營的出發(fā)點。可見在我國中小企業(yè)的市場營銷工作中，營銷理念還不夠先進。

第二，營銷手段和技巧簡單陳舊。由于受到營銷理念不先進的制約，營銷手段和技巧也顯得簡單陳舊。從現(xiàn)實情況來看，大部分中小企業(yè)依然在沿用過去的傳統(tǒng)銷售手段，并沒有形成全面先進的營銷技巧。很好多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對好的方法不加以總結(jié)和歸納，對新出現(xiàn)的技術(shù)和理念不重視，這樣就很難形成一套先進合理的營銷技巧，也不能很好地去適應(yīng)現(xiàn)有的營銷模式，最終會阻礙中小企業(yè)的營銷工作順利開展。

第三，營銷團隊素質(zhì)有待提高。在中小企業(yè)構(gòu)建的營銷團隊中，人員的素質(zhì)參差不齊，這也是制約營銷工作順利實施的一大因素。那么素質(zhì)低下的成因包括：首先是社會因素，有好多人員對中小企業(yè)存有偏見，不愿意去這些企業(yè)中任職；其次是企業(yè)自身因素，比如薪酬管理不合理、激勵措施不完善等。最后就是營銷人員的因素，有一部分人本身素質(zhì)不高，能力有限。以上這些因素都導(dǎo)致中小企業(yè)營銷團隊不穩(wěn)定，流失頻繁，以至于營銷團隊素質(zhì)低下，有待加強和提高。

第四，沒有利用好網(wǎng)絡(luò)進行營銷。從中小企業(yè)本身實力來看要遠遠弱于其他性質(zhì)的企業(yè)，要想通過傳統(tǒng)的營銷手段與之抗衡并搶占市場不太現(xiàn)實，隨著網(wǎng)絡(luò)平臺的出現(xiàn)無疑成為了最好的競爭選擇。可是令人沮喪的是，大部分中小企業(yè)都未能利用好網(wǎng)絡(luò)進行市場營銷。他們在實行該工作時存在著很多的不足。就比如說有一部分企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)營銷策略都是一知半解，這樣的情況即使開展了工作也是得不償失。

第五，缺失市場營銷道德。擁有良好的市場營銷道德有利于中小企業(yè)形象的塑造和功能的優(yōu)化。營銷道德能夠廣泛的制約企業(yè)行為。尤其是在市場經(jīng)濟環(huán)境下，營銷道德更為關(guān)鍵?？墒菑膶嶋H來看，有很多中小企業(yè)還存在一錘子買賣的營銷思想，依然會去做出坑蒙拐騙的宰客現(xiàn)象，不遵守信用，不注重法制，為了自己的私利而不惜欺騙客戶，最終也損害了企業(yè)形象和聲譽，可見市場營銷道德在中小企業(yè)運營中還很缺失。

第六，營銷策略不合理。市場競爭越來越激烈，而中小企業(yè)能夠在競爭中得以生存并不容易，要想持續(xù)發(fā)展下去就必須要依靠科學(xué)合理的營銷策略作指導(dǎo)。借助營銷策略使得企業(yè)自身優(yōu)勢更好的發(fā)揮，研發(fā)出滿足市場消費需要的產(chǎn)品，從而縮減生產(chǎn)成本來促使企業(yè)競爭能力得以加強。

三、有效解決中小企業(yè)市場營銷中問題的對策

（一）樹立現(xiàn)代市場營銷理念

企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境變化了，企業(yè)的經(jīng)營理念也要隨之改變。在這一現(xiàn)實情況下，現(xiàn)代的市場營銷理念出現(xiàn)了。這一理念就需要企業(yè)把視線從過去的產(chǎn)品、企業(yè)過度到消費者身上，切實把消費者當(dāng)作上帝來看待。我國中小企業(yè)建立現(xiàn)代的營銷理念就應(yīng)該從下面幾點去努力：首先要明確消費者才是企業(yè)營銷的核心和對象，是企業(yè)的衣食父母，要從思想上認識到不能觸怒消費者，企業(yè)以及營銷人員都要全心全意地去滿足他們的需要和欲望。另外還要明確消費者有著個性化和多元化特征，市場需要才是營銷活動的出發(fā)點和歸宿點。歸根結(jié)底企業(yè)的營銷工作就是為了去滿足不斷變化著的消費需求，從顧客需要著手去研發(fā)新產(chǎn)品。

（二）加強營銷手段培訓(xùn)

我國中小企業(yè)要想把營銷工作開展好，還應(yīng)該根據(jù)市場營銷和消費者發(fā)展特點，去積極主動地加強和完善營銷手段和技巧，通過不斷地培訓(xùn)和再教育，制定出科學(xué)合理的營銷技巧，當(dāng)然手段和技巧不是一成不變的，還應(yīng)該不斷創(chuàng)新和改進，從而促進市場營銷工作更好的進行。就比如目前應(yīng)用較多的微信營銷、微店營銷等都是不錯的新方法和新手段。

（三）創(chuàng)建優(yōu)秀的營銷團隊

優(yōu)秀的營銷團隊能夠提升中小企業(yè)的市場競爭能力，使得企業(yè)營銷活動開展的更順利。那么首先企業(yè)要加強員工之間的信任和互助，使得他們更好的找準(zhǔn)市場定位，并聯(lián)系企業(yè)實際情況來實施營銷策略。另外，企業(yè)在聘用營銷人才時，要改變傳統(tǒng)做法，要完善薪酬制度和激勵制度，從而最大程度的吸引更多更專業(yè)的營銷人員進入公司，并且還要不定期的針對營銷人員進行培訓(xùn)和教育，使得營銷團隊綜合素質(zhì)和能力得到加強，以至于更好地服務(wù)于企業(yè)。

（四）有效借助網(wǎng)絡(luò)等高科技營銷平臺

對于中小企業(yè)來說，要想提升競爭力，就要創(chuàng)新營銷理念和營銷手段。特別是在網(wǎng)絡(luò)時代中，要有效地借助先進的科技手段來為自己服務(wù)，比如網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和通訊技術(shù)等，企業(yè)管理者可以在傳統(tǒng)的營銷模式中加入電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷，試著去進行電子商務(wù)活動。當(dāng)然企業(yè)還能夠從營銷組合上實現(xiàn)創(chuàng)新，從而把更多更好的營銷元素引入進來。

（五）加強市場營銷道德水平

中小企業(yè)作為社會的一份子，不是獨立存在的，因此它還擔(dān)負著一定的社會責(zé)任。這也就要求企業(yè)在追求利益的同時還要遵守市場營銷道德標(biāo)準(zhǔn)，只有具備了良好的道德規(guī)范才能讓企業(yè)發(fā)展得更快更好。那么中小企業(yè)可以借助健康向上的企業(yè)文化來加強市場營銷道德水平。企業(yè)員工在文化的熏陶下行為更為規(guī)范。企業(yè)自身也要加強自身的管理和控制。當(dāng)然對于營銷人員一定要加強監(jiān)管，如果出現(xiàn)了有損營銷道德的現(xiàn)象，一定要嚴格懲治，不能姑息養(yǎng)奸，要始終嚴格約束自己。

（六）設(shè)置符合實際情況的營銷戰(zhàn)略

對于中小企業(yè)來說，要想設(shè)置符合實際情況的營銷策略，必然要把價格、產(chǎn)品和渠道等方面的內(nèi)容考慮進來。當(dāng)然，這些是最基本的，最關(guān)鍵的還是要如何依照中小企業(yè)的本身優(yōu)勢來制定與其相匹配的市場目標(biāo)，從而研發(fā)出符合自身優(yōu)勢并體現(xiàn)出競爭力的產(chǎn)品。這就需要中小企業(yè)在實施市場選擇時，要盡最大努力地對小數(shù)量且多樣化的市場給予關(guān)注。

篇10

關(guān)鍵詞：供電企業(yè)；電力營銷；管理正文：

1、新時期供電企業(yè)電力營銷管理的重要性

現(xiàn)如今，在科學(xué)技術(shù)不斷發(fā)展的形勢下，我們國家供電企業(yè)的供電質(zhì)量以及運行效率有了很大的進步，但是供電企業(yè)在開展電力營銷工作的過程中依舊存在著部分問題，主要表現(xiàn)在：電力企業(yè)營銷部門人才缺失、人才培訓(xùn)及管理機制不完善、電力企業(yè)營銷管理系統(tǒng)出現(xiàn)漏洞以及缺乏一個新的營銷管理理念，這些都在很大程度上影響了供電企業(yè)最終的經(jīng)濟效益。電力企業(yè)科學(xué)合理化的開展?fàn)I銷管理工作，推動了電力企業(yè)更為廣闊的銷售市場空間以及更多的用戶，從而達到供電企業(yè)服務(wù)質(zhì)量提升的目標(biāo)，最為關(guān)鍵的是可以促使我們國家經(jīng)濟社會持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。

2、我國供電企業(yè)電力營銷管理的現(xiàn)狀

2.1、市場營銷管理意識淡薄

21世紀(jì)，供電企業(yè)電力營銷管理已經(jīng)進入到一個全新的階段，各大供電企業(yè)發(fā)展的核心就是電力市場營銷管理，只直接性的影響到企業(yè)自身的經(jīng)營效益以及市場份額。但目前受到市場長期壟斷素的影響，我們國家大部分供電企業(yè)還不能很好地適應(yīng)以市場需求為準(zhǔn)則的現(xiàn)代化電力營銷理念。

2.2、競爭意識和風(fēng)險意識淡薄

近些年來，在太陽能和天然氣等綠色能源的不斷涌現(xiàn)以及能源市場對于服務(wù)的需求以及產(chǎn)品的質(zhì)量都在逐漸的提高，直接性的使得能源市場的競爭越發(fā)的激烈。此時，先前供電企業(yè)主要是以傳統(tǒng)電能為主的理念正在逐漸的發(fā)生著潛移默化的變化，這嚴重的影響到企業(yè)的市場份額。

2.3、營銷管理信息系統(tǒng)建設(shè)滯后，信息化程度不高

現(xiàn)如今，已經(jīng)是一個以現(xiàn)代化信息技術(shù)為基礎(chǔ)的年代，然而在現(xiàn)代供電企業(yè)經(jīng)營管理的過程之中，信息化管理已經(jīng)成為其中不可或缺的部分。所以是否完善信息化系統(tǒng)，將直接影響到供電企業(yè)電力營銷管理工作的質(zhì)量及效率。但是現(xiàn)如今大部分供電企業(yè)的營銷管理信息系統(tǒng)還沒有完善化，依舊存在著諸多的安全隱患及技術(shù)漏洞，最為關(guān)鍵的就是缺乏相應(yīng)的信息化管理人才。

3、新時期供電企業(yè)電力營銷管理的對策

3.1、制定符合時展要求的營銷管理總體策略

現(xiàn)如今，在越來越激烈的市場之中想要站穩(wěn)腳跟，電力企業(yè)就必須要加大企業(yè)的經(jīng)濟效益，為諸多的客戶提供一個優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)，逐漸的加大自身的市場份額，就得要及時的更新電力營銷管理理念，促使供電企業(yè)電力營銷管理理念與現(xiàn)如今市場經(jīng)濟發(fā)展的各項要求相符，最終滿足供電企業(yè)發(fā)展過程中的各項需求。新時期店里營銷管理的主要理念就是，以市場為準(zhǔn)則，以客戶需求為主要目標(biāo)，以提供優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)為中心，以可持續(xù)發(fā)展為宗旨，逐漸的提升供電企業(yè)在市場之中的社會效益以及自身的經(jīng)濟效益，在最大程度之上來推動供電企業(yè)走向可持續(xù)發(fā)展。

3.2、樹立企業(yè)形象

在現(xiàn)如今這個經(jīng)濟時代之下，供電企業(yè)要充分的保證電力營銷管理與時俱進，在最大程度之上來加大自己經(jīng)濟效益，就得要逐漸的將自己的品牌樹立一個良好的形象，進一步地擴大企業(yè)自身的影響力。在人們環(huán)保意識逐漸加大的背景下，環(huán)境問題已經(jīng)成為整個社會關(guān)注的熱點話題，國家主要倡導(dǎo)的是生產(chǎn)和應(yīng)用綠色清潔能源，降低化石能源的應(yīng)用力度。所以供電企業(yè)就得要抓住時機，大力宣傳店里產(chǎn)品的節(jié)能環(huán)保優(yōu)勢，從而先一步的占領(lǐng)能源市場，加大企業(yè)自身的經(jīng)濟效益以及社會效益。

3.3、提升服務(wù)質(zhì)量

制定相應(yīng)的電力營銷管理理念，就始終無法忽視供電企業(yè)自身的服務(wù)質(zhì)量及產(chǎn)品的質(zhì)量，對于不同客戶的各項需求，供電企業(yè)要在最大限度之上來提升電力產(chǎn)品自身的質(zhì)量以及科技含量，充分的保證電力產(chǎn)品的安全穩(wěn)定性，這樣才可以促使更多的用戶來應(yīng)用電力產(chǎn)品。除此之外，要逐漸的加大供電企業(yè)的技術(shù)水平，從而為廣大的客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，進而進一步的推動營銷管理理念的更。

3.4、加強培訓(xùn)，提高電力營銷人員的綜合素質(zhì)

進行電力營銷工作的實施者就是電力營銷人員，其素質(zhì)水平的高低直接性的影響到店里營銷管理工作的質(zhì)量及效率。因此供電企業(yè)必須要將電力營銷人員的培養(yǎng)工作充分的重視起來，其中主要涵蓋以下幾項內(nèi)容，首先要制定出來一個科學(xué)合理化的培訓(xùn)方案，定期地進行店里營銷人員的崗位培訓(xùn)工作，著重培訓(xùn)與電力營銷相關(guān)的專業(yè)知識、專業(yè)技能，這樣才可以從根本之上來加大電力營銷人員的專業(yè)水平。不僅僅如此，供電企業(yè)還得要進一步的強化營銷人員的思想素質(zhì)教育，協(xié)助店里營銷管理人員積極地將愛崗敬業(yè)、服務(wù)意識以及責(zé)任意識樹立起來，有效的家打的營銷人員的思想政治覺悟。初次之外，供電企業(yè)還得要交市場化的用人機制進一步的建立并完善起來，在市場之中積極的引進學(xué)習(xí)能力強、專業(yè)素質(zhì)高以及受過專業(yè)化培訓(xùn)教育的營銷人才，比如法律、策劃以及經(jīng)營類營銷人才，在最大限度上組建一支集營銷、法律、策劃的全方位人才，在最大限度上提升電力營銷管理水平?？傊?，現(xiàn)如今在社會經(jīng)濟逐漸發(fā)展以及社會生產(chǎn)力提升的背景下，電力已經(jīng)融入到人們的生產(chǎn)生活之中。人們對于電力的需求也在逐漸的加大，針對電力企業(yè)服務(wù)質(zhì)量也提出了更為嚴格的要求。所以本文的研究研究顯得十分的有意義。

參考文獻:

[1]魏鵬,王英海.供電企業(yè)電力營銷管理的現(xiàn)狀分析及其策略研究[J].黑龍江科技信息,2014,(32):54.

[2]馬東海.探討供電企業(yè)電力營銷管理的現(xiàn)狀及對策[J].科技展望,2014,(14):151.

[3]白淑明.供電企業(yè)電力營銷管理的現(xiàn)狀及對策[J].科技與企業(yè),2013,(23):11.