導語：如何才能寫好一篇企業(yè)策劃營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

消費群定位：星藝裝飾南昌分公司在2004年將高端收入人群作為重要目標效果不是很理想。根據(jù)星藝裝飾南昌公司2004客戶結(jié)構(gòu)分析，工薪階層約占客戶總數(shù)的50％。綜合分析，星藝裝飾主要目標消費群應為中檔收入人群，也就是說以中端為主，兼顧高、低兩端。

目標消費群分三類，其中第一類為中端消費群，年齡在28—35歲之間，他們是城市的主流，在人口比例中占據(jù)人數(shù)最多，是具有相對穩(wěn)定工作固定收入的人群，在裝飾選擇上追求價廉物美，所以我們要鎖定這第一類人群為重點推廣對象，在廣告宣傳上重點突出星藝裝飾粵式風格（時尚、前衛(wèi)、藝術(shù)化、人性化），而且要打出高品位不等于高價位的口號。第一類是我們的主要廣告及推廣目標。

第二類為高端消費群，年齡在35—50歲之間，經(jīng)濟富裕、且有固定資產(chǎn)的外企、合資企業(yè)高級白領(lǐng)、私人企業(yè)主、國企領(lǐng)導、高級公務員。這一類人在經(jīng)濟上比較富裕，只要裝修的品位高，價格高一些不會太過計較。

第三類為低端消費群，是城市低收入的工薪家庭，目前南昌家裝市場上此類人群也占很大比例，他們在裝修上更看重的是簡易、舒適、便宜。因此我們要做有針對性地做廣告宣傳，對這類人群中的廣告要注重對裝修價位的實價相告，價位力求比同類裝飾業(yè)都低一些，同時在裝修質(zhì)量上也要有所保證，服務的承諾上要讓消費者放心，沒有后顧之憂。

營銷策略

高端做形象，低端做市場，中端做利潤。

廣告策略

1、品牌建設(shè)與市場推廣相結(jié)合，力度相當。

2、將各種資源進行整合，形成一股整合的力量。

3、品牌建設(shè)與市場推廣相呼應，形成一個強大的系統(tǒng)工程。

4、要有針對性的投放廣告，防止力量分散。

5、廣告內(nèi)容上要突現(xiàn)出“差異化”，即突出星藝裝飾的優(yōu)勢，力圖用巧妙的宣傳把星藝裝飾打造成南昌裝飾業(yè)的龍頭老大形象，并注重對其粵派風格做詳細描述。

6、廣告風格要大氣，具有震撼力。

媒介選擇

1、報紙軟文、硬性廣告。

2、電視專題片。

3、VCD光盤。

4、戶外廣告（包括戶外廣告牌、燈箱、臨時戶外廣告）

5、店招

6、DM單張。

7、VIP會員卡。

8、社區(qū)推廣。

9、展銷活動。

根據(jù)以上廣告策略，制定以下廣告方案：

營銷方案

廣告宣傳分兩個側(cè)重點，即品牌建設(shè)和推廣活動同時進行。

一、品牌建設(shè)

方案1：報紙廣告：首先和江南都市報或信息日報、經(jīng)濟晚報合作開辟以“新

家居·新生活”為主題的專欄，內(nèi)容為涵蓋有關(guān)家裝的方方面面。比如；回答家裝中碰到的難題，有關(guān)家裝材料的知識、家裝設(shè)計流派等等。星藝專業(yè)設(shè)計師為你專門解答。同時介紹一些家居裝修與保養(yǎng)方面的知識。與此同時做星藝報紙平面廣告，主要做星藝的形象廣告，主要訴求點：星藝由江西九江人創(chuàng)辦，是江西人的驕傲，獲得很多全國性的獎勵，以及“質(zhì)量可靠、設(shè)計獨到、服務周全、材料有保障、價位合理”等。

方案2：店招廣告：在南昌主要街道選定40個店面做招牌廣告，要求：主要街道至少要有一到兩個店面招牌，繁華街道密度相對大于偏僻街道。啟動時間從5月初開始。店招設(shè)計上以突出星藝標志和星藝口號“把裝修交給我們，您放心上班去”。店招底色為星藝紅。

方案3：戶外廣告：與星藝店招同時推出，建議在紅谷灘、青山湖、撫河三大板塊周邊戶外廣告。其中紅谷癱、撫河板塊設(shè)置大型屋頂射燈廣告，青山湖板塊設(shè)置燈箱。戶外廣告能迅速樹立起星藝裝飾的品牌形象。

方案4 ：發(fā)票廣告：一般在中高檔酒店吃飯的消費者都會有意識地索取發(fā)票，假如在發(fā)票上印有星藝裝飾廣告，那將會起到意想不到的效果。發(fā)票廣告有兩個優(yōu)點：第一，它發(fā)行量大，數(shù)量多，這樣有利于擴大影響；第二，它針對性強：一般來酒店且索取發(fā)票者皆有一定的消費能力，要么是有權(quán)，要么是有錢，皆是我們的目標消費群，這樣，廣告就非常有針對性，能做到“有的放矢”。

方案5：電梯廣告：高檔商務大廈辦公樓里上班族一般都屬于中高檔收入階層，在大樓電梯里面做電梯廣告（力求文字簡約，做工精美，畫面有沖擊力，要能第一時間吸引乘電梯者的眼球，并能長時間留下深刻印象），

方案6：行業(yè)刊物廣告：高端消費者由于工作的關(guān)系會經(jīng)常出差，出差首選的交通工具應該是飛機，針對這一特點，在飛機上贈送的報紙、刊物上做星藝形象廣告。也非常有針對性。

方案7：視專題片廣告：星藝裝飾作為全國家裝一線品牌，裝飾質(zhì)量一流、裝飾理念先進，企業(yè)文化非常有魅力，但這些大都不為南昌市民所了解。而這些又不是三言兩語能說清楚。為此有必要讓星藝的工程說話，讓星藝的用戶說話——建議制作系列電視專題片，分為“質(zhì)量篇”、“材料篇”、“工藝篇”、“理念篇”、“設(shè)計篇”、“綜合篇”六集，每集五分鐘共30分鐘，在電視臺非黃金時間播出。以后又將星藝專題片制作成VCD，有針對性地發(fā)放。

方案：軟文廣告：按照電視專題片的內(nèi)容在報紙不間斷刊登軟文。

方案：DM單張廣告：和南昌郵政投遞局（或與報社發(fā)行部）合作，將印

刷精美的星藝DM單張（上面印有星藝裝飾優(yōu)惠金卡）有目的地投遞到中高檔樓盤用戶郵箱。這種廣告形式針對性也非常強。

以上方案要協(xié)調(diào)進行，廣告宣傳上要做到品牌塑造上的統(tǒng)一性、服務承諾上的一致性。

二、市場推廣

市場推廣活動要做到與品牌形象建設(shè)同步進行。針對在南昌市場上星藝的知名度不是很高的狀況，我們在樹立品牌形象的同時，也要相應地展開有力的市場推廣活動。

市場推廣活動要瞄準第一類目標消費群體：即中等收入家庭。此類消費群大多為上班族，有穩(wěn)定的收入，文化程度相對較高，希望在裝修過[你閱讀的文章來自：126]程中能夠體現(xiàn)出高品位的風格，但裝修費又不會投入太大，因此針對此類目標消費群我們的市場推廣訴求點是“高品位不等于高價位”、“以本地家裝價格，感受粵派家裝魅力?！?/p>

第二類目標消費群：為高等收入家庭。此消費群生活富裕，在資金上不用發(fā)愁，在裝修時更看重的是豪華、時尚、突顯高品位的裝飾風格，因此在此類消費群的廣告宣傳上訴求點是高品位、高質(zhì)量、高水準的服務，“給每一位高端業(yè)主一個五星級的家”！

第三類目標消費群：屬于低收入工薪家庭，在廣告宣傳中我們要體現(xiàn)出星藝的人文關(guān)懷，強調(diào)星藝是江西人創(chuàng)辦的裝飾公司，現(xiàn)回到南昌造福家鄉(xiāng)人民，為了回報江西人民的厚愛，推出“工薪階層家裝解決方案”。廣告宣傳上訴求點：“大排擋的家裝消費，賓館級的家裝服務”。

以下分三個方面分開闡述：

聯(lián)合促銷

策略一 與知名品牌空調(diào)經(jīng)銷商進行合作（比如海爾空調(diào)），開展“買海爾空調(diào)、送價值2000元星藝裝飾金卡”活動，以空調(diào)的銷售旺季帶動星藝裝飾的市場推廣。

策略二 中高檔酒店、夜總會、桑拿洗浴城都是中高等收入人群的閑暇去處，與這些消費場所建立友好合作，通過這些消費場所派發(fā)星藝裝飾VIP金卡。

策略三 與中國移動、聯(lián)痛通信建立合作關(guān)系，向移動、聯(lián)通大客戶上門贈送星藝裝飾VIP優(yōu)惠金卡。

社區(qū)推廣

在已有相當入住率的樓盤，配合社區(qū)物業(yè)管理部門做社區(qū)推廣活動，為大型市場推廣活動預造聲勢。

推廣形式：

（1）在社區(qū)門口擺上“X”展架并向過往居民派發(fā)星藝宣傳單（單頁）外加一個手袋（上印有星藝標志及廣告語）。

（2）公司在每個社區(qū)活動現(xiàn)場擺上展臺進行現(xiàn)場裝修咨詢。

（3）在活動現(xiàn)場設(shè)置彩虹門、背景板、展板（樣板房展示）。

推廣時間：

以一周時間為宜。時間安排在“五·一”“十·一”大型活動中間展開，起到承前啟后的作用。

具體事項：

1、社區(qū)推廣的目的是配合大型推廣活動，所以在廣告的設(shè)計上主要突出星藝裝飾的優(yōu)點，體現(xiàn)出與同行裝飾業(yè)的差異化，附帶告知星藝裝飾舉辦大型推廣活動的時間地點以及具體的優(yōu)惠項目。

2、人員配置：每個社區(qū)配一位專業(yè)設(shè)計師及兩到三位工作人員協(xié)助派發(fā)宣傳單。注意人員的禮儀規(guī)范和統(tǒng)一著裝。

3、社區(qū)推廣數(shù)量：計劃做20個社區(qū)。

4、社區(qū)推廣時間：2005年5月下旬、6月、7月、8月。

新樓盤攻略

新樓盤攻略目的是對新樓盤進行星藝裝飾的多方位、多層次品牌滲透。在消費者看房購房以后必然要想到裝修的問題，在他們正想“瞌睡”時突然就有人送來了“枕頭”，對星藝的品牌建立和市場推廣都會起到很好的作用。

具體實施方案：

（1） 選定幾個檔次相對較高的樓盤（康城、撫河明珠、香溢花城、綠地山莊等）售樓部搞合作，即向每買購買一套住房的消費者贈送價值3000元的星藝裝飾VIP金卡，承諾每合作做成一單家裝業(yè)務向售樓部返還3％-5％。

（2） 為新樓盤免費制作畫冊、宣傳單，前提是在該樓盤指路牌上印上星藝裝飾的標志和電話。

（3） 在新樓盤開張時安置大型彩虹門，上面寫上“星藝裝飾?！痢翗潜P落成典禮、順利開盤”的字樣。

（4） 在新樓盤盛大開盤時向購房者散發(fā)宣傳畫冊（折頁），體現(xiàn)星藝裝飾風格（時尚、前衛(wèi)、藝術(shù)化）。此外在送畫冊的同時，可在每個樓盤現(xiàn)場安排一位專業(yè)設(shè)計師現(xiàn)場解答居民在裝修中遇到的難題，另配置2到4個具有親和力的“星藝形象小姐”身穿著印有星藝裝飾標志的服飾以吸引消費者的眼球。

大型推廣及公關(guān)活動

篇2

【關(guān)鍵詞】仿真模擬 實訓環(huán)境建設(shè) 角色模擬

實訓環(huán)境建設(shè)是目前實踐教學研究的熱點，也是難點。但凡實踐教學項目都要求高仿真度。“仿真”二字其實道出了實訓與實踐之間的關(guān)系：實訓的真實性越強、越接近實際越好；但是實訓的真實又不等于實踐的真實。雖然我們不能全盤復制實踐活動的真實業(yè)務量和真實人際關(guān)系，但我們可以在實訓教學中采用真實的業(yè)務崗位職責以及崗位之間的業(yè)務流程。為了實現(xiàn)實踐教學的真實性，可以采用“仿真模擬”課堂教學模式。

“仿真模擬”課堂教學模式是案例教學的組成部分，是建構(gòu)主義教學思想的應用。建構(gòu)主義理論認為：理想的學習活動應當是通過一定情景，借助教師和同學的幫助，通過協(xié)作和會話方式，達到對知識和意義的建構(gòu)。它要求學生不僅成為由外部刺激的被動接受者和知識的灌輸對象轉(zhuǎn)變?yōu)樾畔⒓庸さ闹黧w、知識意義的主動建構(gòu)者，而且要求教師要由知識的傳授者、灌輸者轉(zhuǎn)變?yōu)閷W生主動建構(gòu)意義的幫助者、促進者?！胺抡婺M”課堂教學模式正是要求學生在一定的情景中仿真某一工作角色，使學生在比較接近企業(yè)現(xiàn)實的情形下，親身體驗管理業(yè)務流程、實際開展企業(yè)經(jīng)營管理活動，從而掌握一定工作知識和技能。

“仿真模擬”課堂教學模式要求課堂上運用各類設(shè)備、模型、計算機虛擬技術(shù)，利用場地、環(huán)境的布置，模仿出真實的工作環(huán)境、工作流程。該模式通過科學的研究論證及過程設(shè)計，在課堂中進行模擬生產(chǎn)、教學訓練和考核鑒定，形成一個完整的技術(shù)體系。

例如《企業(yè)策劃學》課程，要求學生要有很強的實踐操作能力，用傳統(tǒng)的以“教”為主的教學模式不利于培育學生的創(chuàng)新思維和創(chuàng)新能力。“仿真模擬”課堂教學模式通過各種形式的仿真訓練，使學生不僅必須理解掌握所學過的理論知識，而且還必須在“仿真模擬”過程中進行整合，不斷進行強化訓練以達到理論與實踐的整合。這樣，教師就由過去傳統(tǒng)的以講授為主變?yōu)橐砸龑?、指導為主，課堂的在“主角”也已經(jīng)是學生而不是教師。老師是整個“仿真模擬”過程中的教練員和監(jiān)督員，需要從全局上把握整個模擬過程。這種訓練不受時間、空間和設(shè)備條件的限制，使學生在一個互動的環(huán)境中，邊學邊練，每堂課就是一次“實戰(zhàn)演習”。為了提高《企業(yè)策劃學》課程教學效果和所培養(yǎng)學生的適用性，本人結(jié)合自己的教學實踐談幾點在《企業(yè)策劃學》課程當中如何運用“仿真模擬”組織教學。

一、“仿真模擬”的課前準備階段

“仿真模擬”課堂準備的最主要的環(huán)節(jié)是解決模擬角色的問題。在傳統(tǒng)的教學模式中，無論是理論教學還是實踐教學，都不是按照職業(yè)崗位來進行教學組織的，“仿真模擬”課首先要確定模擬各類不同的“崗位群”。要對不同的崗位職能進行描述。要明確參加“仿真模擬”學生的業(yè)務崗位，做到“一人一崗，各司其職”，使其盡快進入模擬的角色；其次要協(xié)調(diào)好不同崗位間的業(yè)務關(guān)系，使學生通過“仿真模擬”掌握不同業(yè)務崗位相互聯(lián)系、相互牽制的原理。

“仿真模擬”課堂準備的第二個環(huán)節(jié)是進行仿真活動的設(shè)計。根據(jù)教學計劃，按照企業(yè)策劃課程教學大綱和實驗教學大綱設(shè)計各類策劃活動。確定本次“仿真模擬”策劃活動意義、活動步驟、活動人員組織與安排情況，設(shè)計出策劃方案模板，以便學生能夠全面掌握策劃活動，達到預期的學習效果。

二、仿真模擬的課程體系設(shè)計

仿真模擬的課程體系設(shè)計是以選定的教材為中心，用兩大模塊來補充教學內(nèi)容，形成完整的課程體系。

第一模塊：理論拓展模塊。每次進行“仿真模擬”課程之前，在理論課講授上以“相關(guān)鏈接”的形式把理論部分向縱深方面進行拓展，讓學生了解每種理論的來龍去脈，并著重介紹各種理論的應用情況。以此來拓展學生的理論深度和廣度，扎實的理論基礎(chǔ)是學生進行“仿真模擬”演練的保證。

第二模塊：案例模塊。在理論拓展模塊講授之后，精選兩類與本次“仿真模擬”活動的案例：一類是經(jīng)典的案例，一類是老師自己做的案例。通過講解和觀摩實際營銷活動的過程，使學生掌握需要模擬的策劃活動，并對自己要模擬的崗位進行充分認知，為學生將來參加實際營銷策劃工作模擬打下良好的基礎(chǔ)。

第一第二模塊均要建立班級公共網(wǎng)絡平臺。每個班級我們都設(shè)一個公共信箱或博客。把本次需要模擬的策劃活動和案例發(fā)到網(wǎng)上去。事先讓學生做好資料收集和整理的準備工作。

三、“仿真模擬”的課堂組織過程

“仿真模擬”的課堂組織具體分以下幾個步驟：

第一步：老師對仿真的活動（情景）進行方案講解和討論。

第二步：對學生進行分組。為有效進行學習和研究，要求學生自愿組合成4-5人小組，每組選出一名組長，組長負責監(jiān)督成員的作及討論工作。

第三步：學生以小組為單位寫出“仿真模擬”策劃方案，并明確各自角色分配。

第四步：學生實施課堂“仿真模擬”過程。這個過程是最為總要的，目的是使學生了解營銷策劃方法，考察學生的綜合運用和實際操作能力。

第五步：老師對“仿真模擬”過程進行點評，要求學生修正“仿真模擬”方案，并把修正后的方案掛到班級網(wǎng)絡平臺上，供大家學習參考，達到真正交互學習的目的。

四、結(jié)論

“仿真模擬”課堂教學模式具有強烈的挑戰(zhàn)性和趣味性，使學生在仿真環(huán)境下親身模擬企業(yè)

的經(jīng)營活動，充分發(fā)揮了學生的主動性、積極性和創(chuàng)造性，使學生不僅掌握了解決問題的具體方法，更全面分析了問題產(chǎn)生的原因以及今后處理類似的問題時能夠得心應手，所以運用“仿真模擬”課堂教學模式進行課程組織能夠使學生始終處于興奮的學習狀態(tài)之中，可發(fā)揮它的最佳教學效果。

參考文獻

[1]邱曉文.淺談高職教育中“雙實訓空間環(huán)境”模式的組織與運作[J].商情，2009.

[2]曾憲達.管理類教學的舉例教學與案例教學的比較[J].職業(yè)教育研究，2006.

篇3

教育部職業(yè)技術(shù)教育中心研究所研究員姜大源提出：學習領(lǐng)域課程開發(fā)的基礎(chǔ)是職業(yè)工作過程，由該專業(yè)相關(guān)的職業(yè)活動體系中的典型工作任務導出全部職業(yè)行動領(lǐng)域，再由行動領(lǐng)域?qū)С鰧W習領(lǐng)域，并通過適合教學的學習情境使其具體化。這種工學結(jié)合的教學模式完全適合市場營銷策劃課程極強的應用特性。教師對校企合作企業(yè)以及往屆畢業(yè)生進行崗位調(diào)研以了解商業(yè)企業(yè)策劃崗位的典型工作流程、工作任務及崗位要求等，進而把企業(yè)中的典型工作任務歸納為行動領(lǐng)域，再進一步轉(zhuǎn)化為學習領(lǐng)域，即以工作任務為載體將各項工作目標化、工具化和流程化。市場營銷策劃崗位的工作流程基本上分為以下幾步：確定營銷策劃任務、明確策劃目的、收集和分析信息、創(chuàng)意構(gòu)思與提煉、制定營銷策劃方案、評估和論證策劃方案、實施和控制策劃方案、測評策劃效果?；诓邉潔徫坏墓ぷ髁鞒贪呀虒W流程分為：受單、資訊、小組研討、小組分工制作、小組整合方案、小組作品展示、方案評價。通過工學結(jié)合一體的教學模式，增強了學生崗位工作所需的職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)。

2教學內(nèi)容選取改革

本著上述的課程設(shè)計理念與思路，教師在教學內(nèi)容的選取上也進行了認真地思索與斟酌，內(nèi)容既不能與市場營銷的基礎(chǔ)課程內(nèi)容重復，也不求面面俱到但求夠用，而且要著重體現(xiàn)營銷策劃的技能性，以及符合課程教授的實際情況，于是把課程內(nèi)容按照企業(yè)實際策劃工作內(nèi)容設(shè)置成不同的項目模塊。三個教學項目是按照由簡入難、由淺入深的一般規(guī)律來設(shè)計的，著重突出課程的成長性。教學過程亦隨之分為三個階段：第一個階段是教師手把手地教授學生做營銷策劃案；第二個階段是以學生做為主、老師指導為輔，讓學生試著獨立完成策劃任務；第三個階段是完全由學生獨立完成策劃任務，放開手讓學生去做，最后教師和企業(yè)專業(yè)人士驗收其策劃方案。從表1中可看出教學任務共設(shè)置了八個，筆者根據(jù)多年教授市場營銷策劃課程的經(jīng)驗認為教學任務中的綜合策劃任務數(shù)量不宜超過三個，單環(huán)節(jié)策劃任務可以稍多一些。因為綜合策劃任務無論是在結(jié)構(gòu)上還是在內(nèi)容上都很復雜、工作量大，若數(shù)量超過三個，學生的積極性就降低、易產(chǎn)生敷衍情緒；其實數(shù)量保持在三個以內(nèi)正好能保證學生充分地掌握綜合策劃的技能和技巧而又不會厭煩。單環(huán)節(jié)策劃任務的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容相對簡單，故而數(shù)量可以稍多，培養(yǎng)學生的策劃意識和思路。教師所設(shè)置的策劃任務都是真實的，其來源主要有兩個：一是教師與院校所在當?shù)氐挠写硇缘钠髽I(yè)取得聯(lián)系，進行合作，學生在教師和企業(yè)專業(yè)人士的指導下為企業(yè)的實際營銷問題進行策劃，并盡量參與實施；二是從網(wǎng)絡上尋找適合教學的策劃任務，學生做出的策劃方案可進行投標，若中標則可拿到雇主的報酬。

3考核方式改革

改革考核方式，打破以往的教師一人考核，且以卷面為主的做法?，F(xiàn)在筆者教授的市場營銷策劃課程的三項考核內(nèi)容及其占比為：一是平時考核，占20%；二是過程中的策劃任務完成情況考核，占50%；三是期末卷面考核，占30%。筆者認為這三項缺一不可。首先，平時考核強調(diào)出勤和筆記，出勤要求較嚴，因為學生們做策劃案是以組為單位進行的，若出勤少，不但課程內(nèi)容掌握不全不透徹，而且對小組中的分工任務就貢獻少。筆記也很重要，因為記筆記有助于對策劃內(nèi)容的全面把握和鞏固。其次，策劃任務完成情況考核是課程考核的重點，占比最大。每項策劃任務都有考核單，賦分標準包括教師對策劃案的要求以及策劃委托方對策劃案的要求，前者占比30%，如策劃方案結(jié)構(gòu)是否完整等，由教師打分；后者占比70%，具體標準會因策劃案的內(nèi)容不同而不同，如市場定位是否準確、方案內(nèi)容是否詳盡、目標是否明確、是否具有較強的可操作性、是否體現(xiàn)了產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢等，由企業(yè)專業(yè)人士和教師共同打分。再次，期末卷面考核的用意是規(guī)避個別同學由于策劃方案的分組制作而出現(xiàn)的搭便車現(xiàn)象。雖然教師以往采用過學生互評，也一直要求每組上交策劃任務分配情況表，以及策劃方案驗收時一組的每個同學都要講解自己承擔的那部分內(nèi)容，但是仍無法有效地、徹底地保證每位同學都積極參與到策劃方案的制作和實施中來。故而采用開卷的卷面形式，全部是主觀題，考核每個學生對營銷策劃技能的掌握情況。

4課程改革效果

經(jīng)過了2~3個循環(huán)的教學改革實踐后，教師對于如何上好市場營銷策劃這門課程有了更深入的理解和想法；積累了課程教學內(nèi)容、教學方法、考核方式等改革的經(jīng)驗；完善并豐富了諸如課件、案例庫、營銷策書范本、營銷策劃任務單、營銷策劃方案考核標準等教學資源；拓展了課程的校內(nèi)外實訓基地，加深了與企業(yè)的深層合作。課程改革后學生的積極性得到了較大的提高，市場營銷專業(yè)的學生思維活躍、動手能力強，他們更愿意主動地參與到課堂及課程中。以小組的形式完成營銷策劃任務，培養(yǎng)了學生的團隊協(xié)作意識和素養(yǎng)。通過各項來源于企業(yè)的真實策劃任務的鍛煉，學生的營銷策劃能力和實戰(zhàn)能力也較往屆大大提高，能夠更快、更好地適應企業(yè)營銷策劃的崗位要求，有的畢業(yè)生正是因為營銷策劃能力較好而獲得了工作機會或是得到了客戶及企業(yè)的好評。

5結(jié)語

篇4

本書內(nèi)容分兩個部分，第一部分，作者將企業(yè)營銷困局分為營銷戰(zhàn)略、營銷計劃、企業(yè)品牌、營銷同質(zhì)化、營銷管理、策劃力短板、危機公關(guān)、人才這八個方面來分析，并給出了破局的策略；第二部分，作者從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、服務、客戶關(guān)系、團隊這幾個方面給出了企業(yè)快速提升業(yè)績的策略。

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目錄

推薦序：

自序

第一部分 企業(yè)營銷困局分析及破局方法

第一章 、企業(yè)營銷戰(zhàn)略困局

困局表現(xiàn)：

一、企業(yè)無營銷戰(zhàn)略

二、目光短淺，缺乏戰(zhàn)略眼光

三、營銷戰(zhàn)略難落地，貪大求全，或四處出擊

破局有道：

一、營銷戰(zhàn)略是什么

二、構(gòu)建有效的企業(yè)營銷戰(zhàn)略

三、構(gòu)建營銷戰(zhàn)略的四個步驟

第二章 、營銷計劃缺位困局

困局表現(xiàn)：

一、營銷計劃成“擺設(shè)”，營銷計劃是老板\/上層的計劃

二、營銷計劃難執(zhí)行

破局有道：

一、制定定有效的營銷計劃

二、營銷計劃需要過程管理

三、營銷計劃要考核落實

第三章 、企業(yè)品牌困局

困局表現(xiàn)：

一、走不出的產(chǎn)品怪圈

二、品牌意識淡薄

三、品牌打造誤區(qū)

破局有道：

一、正確認識品牌

二、從做產(chǎn)品到做品牌

三、如何打造和提升品牌？

第四章 、營銷模式同質(zhì)化困局

困局表現(xiàn)：

一、跟隨策略讓企業(yè)陷入“紅?！?/p>

二、企業(yè)缺少差異化，溢價能力差

破局有道：

一、常見的營銷模式闡述

二、選擇適合的營銷模式

三、找到自己的利基市場

第五章 、企業(yè)營銷管理困局

困局表現(xiàn)：

一、沒有管理的“管理”，有 “法”不依

二、有管理但較粗放，缺乏系統(tǒng)性、可執(zhí)行性

三、有管理，卻太超前

破局有道：

一、搭建管理平臺

二、規(guī)范管理制度

三、嚴格考核制度

第六章 、企業(yè)策劃力短板困局

困局表現(xiàn)：

一、好產(chǎn)品沒有好市場

二、費用投入產(chǎn)出比失調(diào)

破局有道：

一、認識策劃力

二、因地制宜做策劃

三、營銷策劃：嫁接營銷顯威力

第七章 、危機公關(guān)困局

困局表現(xiàn)：

一、危機公關(guān)意識缺失

二、危機公關(guān)手段失策

破局有道：

一、強化危機觀念

二、危機公關(guān)處理5S原則

第八章 、人才困局

困局表現(xiàn)：

一、優(yōu)秀人才難招

二、招到了留不住

破局有道：

一、建立“三公”、“和諧”的用人機制

二、知人善任，用其所長

三、有效授權(quán)，提升責任

四、注重培養(yǎng)人才，而不是買人才

第二部分　快速提升業(yè)績的策略

第九章 、產(chǎn)品提升策略

一、產(chǎn)品定位，走差異化路線

二、樹立完整產(chǎn)品概念

三、產(chǎn)品差異化策略的實施

第十章 、價格創(chuàng)新策略

一、影響定價的四大要素

二、定價的策略

三、巧用價格杠桿的策略

四、從賣價格到賣價值

第十一章 、 渠道模式創(chuàng)新

一、終端為王、渠道制勝

二、提升業(yè)績的渠道變革方向

三、構(gòu)建渠道價值鏈

四、高效的渠道激勵策略

第十二章 、 創(chuàng)新促銷策略

一、認識促銷

二、促銷應用技巧

三、廣告?zhèn)鞑ゼ记?/p>

四、公關(guān)技巧

第十三章 、 創(chuàng)新服務策略

一、構(gòu)建服務體系

二、建立服務制度

三、服務要持續(xù)化

四、全員服務

五、服務要到位

第十四章 、 客戶關(guān)系管理

一、數(shù)據(jù)庫營銷——建立客戶檔案

二、對客戶要進行分類管理

三、鎖定漂移的核心顧客

第十五章 、 打造高效能營銷團隊

一、團隊的力量

二、什么是高效營銷團隊？

三、高效能團隊打造的五大核心武器

第十六章 、 提升團隊執(zhí)行力

一、為什么要強化執(zhí)行力？

篇5

在現(xiàn)代商品經(jīng)濟活動中，市場情況極為復雜，搞好廣告策劃的前提條件就是要對各種市場情況了如指掌，還必須遵從廣告主的意圖，服從于廣告客戶的營銷計劃和廣告目標，不能超出廣告的承受能力。主旨是向客戶提供一種全面而優(yōu)質(zhì)的服務，廣告策劃已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營的一部份，已經(jīng)成為一種科學的廣告管理活動。

白加黑感冒藥的產(chǎn)品策劃和廣告策劃就頗給人啟迪。在“白加黑”誕生前，市場上的感冒藥已經(jīng)很多，“白加黑”的主要出路就是擠占別人市場，其難度是可想而知的。為了拿出一套比較完整的產(chǎn)品策劃、創(chuàng)意方案，蓋天力人進行了廣泛的市場調(diào)研，借鑒名牌廣告創(chuàng)意的經(jīng)驗，3年中拿出100多個方案，最后選出以“白加黑”命名的產(chǎn)品創(chuàng)意方案，“白天服白片，不瞌睡，晚上服黑片，睡得香，清除感冒，黑白分明”廣告用語精確到位，使“白加黑”感冒藥一推出，就一炮打響。

廣告策劃的內(nèi)容因具體策劃活動的不同而不盡相同，大致可分為：①調(diào)研階段，主要工作內(nèi)容是根據(jù)策劃活動的要求，通過各種方法和途徑獲取成功進行策劃活動所需的信息。②分析階段，則是根據(jù)調(diào)研階段所獲取的信息，根據(jù)本次策劃活動的要求，對獲得的信息進行深加工以求使復雜的環(huán)境條理化，尋找本次策劃活動的優(yōu)勢和劣勢，找準機會和問題點。主要內(nèi)容包括市場環(huán)境分析，產(chǎn)品分析；消費者分析，分析以上過程，可以確定本企業(yè)在競爭中的地位和角色，可以針對消費者的心理與行為采取不同的營銷措施，③決策階段，根據(jù)上面的分析結(jié)果，確定目標消費者和目標受眾，廣告目標、產(chǎn)品定位、表現(xiàn)策略、廣告效果等，從本質(zhì)上講廣告是一種以說服為目的的信息傳播活動。廣告能否針對目標消費者進行訴求，廣告的訴求能否達到預期的效果，決定著廣告活動的成敗，除確定正確的訴求對象明確恰當?shù)膹V告主題和訴求點，采用正確的訴求方式外，廣告策劃要追求最佳創(chuàng)意。

如何把廣告主題和廣告訴求轉(zhuǎn)化為訴求對象所能接受的廣告作品，這就需要廣告創(chuàng)意、設(shè)計。實際上，廣告運作是一個系統(tǒng)工程，包括策劃、創(chuàng)意、設(shè)計、方案等過程，廣告策劃、創(chuàng)意是根據(jù)產(chǎn)品，市場目標、消費者，競爭對手等情況制定策略，尋找一個“說服”目標消費者的理由，并根據(jù)這個理由通過一定的表現(xiàn)手段來影響目標消費者的情感與行為，使其從廣告中認識該產(chǎn)品給他帶來的利益，從而促成其購買行動。

例如，濟南市市區(qū)較大的美容院有五六個；硬件條件好的美容院價格較高，工薪族不敢涉足，條件差的地方價格很低，但美容產(chǎn)品及服務沒法保證。我們選了兩家較有實力的美容院，希望她們來做廣告，其中一家婉拒了我們，另一家很希望來做廣告，但顧慮每天做廣告太貴，我們便為她們設(shè)計固定的時間、固定的版面，每周只登一次慶周年廣告，突出辦年卡660元，僅限30名。頭一個月影響不大，老板沉不住氣了，不斷打電話說，急得睡不著覺。但是到了第二個月，每天都有人到她那兒辦卡，最高時一天辦了4個卡；很快僅限30名的名額報滿，老板又打電話來說，她現(xiàn)在又急得睡不著覺，報名的人太多，美容院又增加了3名美容師仍然很忙……

在正常的廣告活動中，廣告策劃已經(jīng)不是一個人所能完成的工作，它需要集合各有關(guān)方面的人才，共同提供智慧，共同研討后才能形成，因此，廣告策劃工作常被稱為團隊工作。

廣告業(yè)是我國的一項朝陽產(chǎn)業(yè)，自改革開放以來，我國廣告營業(yè)額以年平均約40％的高速度遞增。但是廣告業(yè)快速發(fā)展的同時，也出現(xiàn)了一些問題，面對越來越精明的廣告主，廣告難做，已經(jīng)是不爭的事實。隨著商品市場的細分，廣告主的投入也會細分，能在一個地區(qū)做的廣告，絕不會到省、市報刊去做。作為省級報，我們要能準確判斷出廣告在廣告覆蓋區(qū)域所遇到的問題，而且還能提出解決的方法，唯其如此，才能坦然面對充滿希望、充滿商機，又充滿挑戰(zhàn)的廣告市場。

篇6

關(guān)鍵詞：市場營銷；策劃；因素

前言：

伴隨我國加入世界貿(mào)易組織，以及經(jīng)濟全球化的快速發(fā)展，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中占據(jù)有利地位，就應制定科學、合理的營銷策劃，但是，受多種因素影響，在企業(yè)制定營銷策劃的過程中，仍舊存在很多缺陷。因此，企業(yè)相關(guān)管理人員應充分考慮到影響企業(yè)市場營銷策劃的因素，進而最大限度降低企業(yè)的生產(chǎn)成本，為企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟收益。

一、市場營銷策劃的基本定義

企業(yè)的相關(guān)管理人員要想制定科學、合理的營銷策劃，就應當熟悉和了解市場營銷策劃的基本定義，大部分人對市場營銷策劃的理解相對片面化、單一化，只是依據(jù)自身的主觀意愿判斷的，缺少理論依據(jù)。實質(zhì)上，市場營銷策劃是指：針對特定的目標與問題，企業(yè)相關(guān)管理人員進行策劃的整個過程，從企業(yè)現(xiàn)代化管理角度分析，策劃的本質(zhì)屬于一種程序，在策劃的過程中，依據(jù)市場經(jīng)濟發(fā)展的實際，制定一種具有理性的對策[1]。

二、影響市場營銷策劃的主要因素

（一）目標的確定性

由于策劃的實質(zhì)是針對特定目標與問題，而進行整個活動的過程，因此，策劃具有一定的目的性，企業(yè)要想制定科學、合理的策劃方案，就應使以下的目標逐漸具體化，如果是企業(yè)長期的發(fā)展目標，相關(guān)管理人員應將其分解為各個階段的短期目標，并使目標與員工經(jīng)濟收益有機的結(jié)合在一起，不斷調(diào)動員工工作的積極性。

（二）創(chuàng)意的獨特性

首先，影響企業(yè)營銷策劃的關(guān)鍵因素是創(chuàng)意，事實上，策劃是創(chuàng)意的核心，通過長時間的積累，形成創(chuàng)意的來源，不斷積累信息，并且對信息進行整合和加工，進而不斷激發(fā)企業(yè)策劃者的靈感。其次，企業(yè)相關(guān)策劃者應當充分發(fā)揮自身的想象力以及創(chuàng)造力，不斷擴展企業(yè)營銷策略的知識層面，善于觀察與發(fā)現(xiàn)，進而不斷進行突破與創(chuàng)新[2]。

（三）創(chuàng)意的可操作性

影響策劃的因素很多，不僅要具有一定的創(chuàng)新性，并且應當具備較強的操作性，實施的幾率較大。可操作性是指：依據(jù)企業(yè)自身具備的人力、物力和財力，策劃實現(xiàn)的幾率相對較大，并且應當具備科學、合理的行動方案。

營銷策劃是對于企業(yè)即將展開的市場營銷活動，企業(yè)相關(guān)管理人員應當進行全面系統(tǒng)的安排與策劃，實質(zhì)上，是企業(yè)為快速實現(xiàn)預期的經(jīng)營目標，采用現(xiàn)代化的營銷理念，以及營銷思維和營銷方法，為使企業(yè)在激烈的市場競爭中更好的生存和發(fā)展，全面的對市場環(huán)境進行分析的過程。不斷發(fā)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的機會，最大限度的滿足消費者為主要目的，調(diào)整和優(yōu)化配置企業(yè)資源，全面、系統(tǒng)的對以后與市場營銷相關(guān)的活動進行策劃，進而制定科學、合理的市場營銷方案[3]。

綜上所述，影響市場營銷策劃的主要因素是明確的目標、創(chuàng)新性與可操作性，缺少具體的目標，營銷策劃就沒有指引方向；缺少創(chuàng)意，無法快速引起消費者的關(guān)注與注意；缺少操作性的方案，只是形式上的存在，執(zhí)行的力度較弱，因此，企業(yè)相關(guān)管理者要想制定科學、合理的營銷方案，就應同時具備這三種要素。

三、市場營銷策劃的起源

在眾多企業(yè)發(fā)展的過程中，要想獲得成功，就必須具備合理的營銷策劃方案，以適應激烈的市場競爭，市場營銷發(fā)展的歷史悠久，20世紀初期，市場營銷思想形成，1823年，美國人創(chuàng)建了第一家專業(yè)的市場調(diào)查公司，標志理性營銷活動的開始，1905年，市場營銷第一次進入大學課堂教學中，1911年，在柯蒂斯出版企業(yè)，成立世界上第一個正式的市場研究部門[4]。

從此以后，在營銷活動中，市場研究與營銷信息系統(tǒng)發(fā)揮重要作用，從以往經(jīng)濟學發(fā)展中，營銷逐漸轉(zhuǎn)入管理學的研究范圍，這是營銷管理時代的主要標志，20世紀70年代左右，市場營銷發(fā)展的進程不斷加快，20世紀90年代，企業(yè)的營銷理念已經(jīng)改變，對于以往營銷活動，企業(yè)能夠進行全面系統(tǒng)的分析。企業(yè)在營銷的過程中，不僅要滿足消費者不斷變化發(fā)展的需求，還應從長遠的角度分析，消費者與社會經(jīng)濟發(fā)展的關(guān)系，而企業(yè)的目標也不應是最大限度的獲取經(jīng)濟收益，應當滿足消費者與企業(yè)的長遠發(fā)展。

因此，面對激勵的市場競爭，企業(yè)要想獲得長遠的發(fā)展，在市場營銷策劃方面，就應不斷進行創(chuàng)新與發(fā)展，通過制定科學、合理的營銷策劃，使企業(yè)能夠有效的應對金融風險，進而平穩(wěn)的向前發(fā)展。

四、市場營銷策劃的現(xiàn)狀

（一）企業(yè)的營銷理念相對落后

現(xiàn)階段，伴隨經(jīng)濟全球化的快速發(fā)展，企業(yè)要想更好的向前發(fā)展，就應具備現(xiàn)代化的營銷理念，現(xiàn)代化營銷理念強調(diào)消費者的主體地位，但是，目前，大部分企業(yè)領(lǐng)導無法適應現(xiàn)代化的營銷理念。在制定營銷策劃的過程中，不能以市場變化發(fā)展為原則，而是依據(jù)自身的主觀意愿進行決策，導致市場商品需求不平衡，不能順利的展開生產(chǎn)經(jīng)營活動。此外，對于買方市場，部分企業(yè)管理者無法有效的應對，不斷向外推銷企業(yè)自身的產(chǎn)品，導致大量商品積壓，無法有效的運轉(zhuǎn)資金，進而造成企業(yè)停產(chǎn)。

（二）企業(yè)營銷管理體制不健全

現(xiàn)階段，伴隨社會主義市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，在企業(yè)發(fā)展過程中，大部分企業(yè)都能夠意識到市場營銷對企業(yè)管理的重要作用，并且逐漸關(guān)注營銷策劃管理，但是，受多種因素影響，在營銷管理的過程中，仍舊存在很多問題，使得企業(yè)營銷管理秩序混亂。在市場開發(fā)的過程中，缺少細致周密的計劃，銷售策略與銷售方案不能有機的結(jié)合在一起，不能實時的對銷售過程進行監(jiān)控，因此，在銷售過程中存在的問題，無法及時有效解決，使得企業(yè)營銷業(yè)績不斷下降，企業(yè)員工的積極性也不斷降低。

此外，在企業(yè)發(fā)展的過程中，除了營銷部門以外，其它部門并沒有認識到自身的營銷責任，不能使企業(yè)全體員工都參與到營銷管理過程中，進而無法實現(xiàn)營銷活動利益的最大化，由于管理機制不健全，企業(yè)營銷決策不夠合理，面對激烈的市場競爭，企業(yè)的營銷活動缺少一定的方向，阻礙企業(yè)的平穩(wěn)運行。

（三）營銷手段落后

在企業(yè)發(fā)展的過程中，大部分企業(yè)營銷手段相對單一，通過降價的方式，維持企業(yè)的發(fā)展，實際上，從企業(yè)發(fā)展的實踐中，我們可以看出，創(chuàng)新是企業(yè)得以生存和發(fā)展的關(guān)鍵因素，現(xiàn)代化市場營銷理念強調(diào)市場的重要作用，因此企業(yè)要想獲得長遠發(fā)展，就應不斷開發(fā)新產(chǎn)品與市場，使企業(yè)在激烈的市場競爭中更好的向前發(fā)展。伴隨經(jīng)濟全球化的逐漸深入，企業(yè)以往的經(jīng)營方式已經(jīng)不能適應現(xiàn)代化發(fā)展的需要，因此，企業(yè)應不斷拓展自身發(fā)展市場，營銷手段由單一化轉(zhuǎn)變?yōu)槎鄻踊痆5]。

（四）營銷網(wǎng)絡機制落后

伴隨網(wǎng)絡時代的逐漸深入，信息化辦公方式已經(jīng)逐漸應用企業(yè)營銷的過程中，在企業(yè)營銷的過程中，應當建立健全營銷網(wǎng)絡，通過營銷網(wǎng)絡，企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)銷售產(chǎn)品的全過程，也能夠促進物流業(yè)的快速發(fā)展。現(xiàn)階段，企業(yè)營銷已經(jīng)成為全球營銷，營銷網(wǎng)絡的發(fā)展能夠使企業(yè)占據(jù)較大的市場份額，因此，企業(yè)應當認識到營銷的重要性。但是，在發(fā)展的過程中，企業(yè)管理人員卻忽視營銷網(wǎng)絡建設(shè)，使得企業(yè)不能充分利用自身資源，導致營銷業(yè)績逐漸下滑，因此，建立健全企業(yè)營銷網(wǎng)絡，能夠使企業(yè)穩(wěn)固的向前發(fā)展。

（五）營銷策劃的評估

在企業(yè)進行決策的過程中，應當以營銷策劃為依據(jù)，營銷策劃評估涉及的內(nèi)容相對較多，如果企業(yè)不能建立科學、合理的評估體系，就無法正確的評估營銷策劃方案，在市場中，缺少專業(yè)的評估企業(yè)，因此，企業(yè)在評估的過程中，主要依據(jù)企業(yè)領(lǐng)導層和相關(guān)管理人員的個人意愿。

五、強化市場營銷策劃需考慮的主要問題

（一）建立營銷組織，改進和完善營銷觀念營銷組織的建立能夠提高企業(yè)營銷管理效率，營銷組織效率主要體現(xiàn)在以下幾個方面，即產(chǎn)品銷售的速度、市場的反映機制、消費者的滿意程度等等，高效率營銷策劃的建立，應當使企業(yè)的各個部門有機的結(jié)合在一起，不斷進行交流與溝通，使企業(yè)全體員工都能積極主動的參與到營銷管理過程中[6]。

（二）強化創(chuàng)新意識，不斷開發(fā)新市場

創(chuàng)新是企業(yè)得以生存和發(fā)展的關(guān)鍵因素，也是決定企業(yè)營銷策劃的主要因素，營銷策劃的創(chuàng)新主要包括以下幾個方面，例如，市場環(huán)境、營銷思維、營銷方式等等。伴隨營銷環(huán)境的不斷發(fā)展和變化，企業(yè)要想在激烈的營銷環(huán)境中發(fā)展，就應不斷關(guān)注市場環(huán)境的發(fā)展和變化，逐漸開發(fā)新市場，在開發(fā)新市場的過程中，相關(guān)管理人員應當做到以下幾個方面：

首先，對市場進行細分，尋求更多發(fā)展的機會，使企業(yè)獲得自身特色的新市場。其次，企業(yè)應進行技術(shù)創(chuàng)新，進而逐漸實現(xiàn)產(chǎn)品與結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新，不斷對產(chǎn)品進行更新，最大限度的滿足市場發(fā)展變化的需求，以已有市場為基礎(chǔ)，不斷開發(fā)新的市場，為企業(yè)的生存和發(fā)展獲得更大的空間。最后，企業(yè)制定營銷策劃的過程中，應制定適合于新市場發(fā)展的營銷方式，由于市場區(qū)域存在的差別，消費者的理念與能力也存在很大的不同，因此，企業(yè)在開發(fā)新市場的過程中，應當依據(jù)地域的不同，制定與之相適應的營銷模式，不斷提高產(chǎn)品的知名度[7]。

（三）改進和完善營銷網(wǎng)絡

隨著市場競爭的日益激烈，企業(yè)只有不斷創(chuàng)新營銷渠道，營銷效率才會有所提高，企業(yè)營銷網(wǎng)絡運行的過程中，可以整合與創(chuàng)新渠道，以充分發(fā)揮營銷網(wǎng)絡自身具備的職能，進而達到企業(yè)營銷的基本目標。在進行操作的過程中，企業(yè)可以利用市場細分的方式，依據(jù)地域、人口、消費者的心理和行為等因素，對企業(yè)進行深層次的細分，依據(jù)市場自身特點，以及企業(yè)的經(jīng)營目標，選擇具體的目標市場，并且充分利用企業(yè)的各種資源，將資源逐漸發(fā)放到每一個子市場，不斷與子市場進行交流與溝通，進而不斷加快營銷網(wǎng)絡的發(fā)展進程[8]。

六、結(jié)論

綜上所述，通過分析企業(yè)市場營銷策劃需要考慮的因素，我們能夠看出，營銷策劃對企業(yè)發(fā)展的重要性，但是，受多種因素影響，在企業(yè)制定營銷策劃的過程中，仍然存在很多缺陷，影響營銷策劃的發(fā)展進程。因此，現(xiàn)階段，企業(yè)相關(guān)管理人員應當充分認識到營銷策劃的重要性，以適應市場經(jīng)濟發(fā)展的需要，這就要求企業(yè)相關(guān)管理人員應當建立健全營銷策劃機制，改進和完善營銷方法，充分利用網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢，重視品牌的重要作用，強化企業(yè)員工的創(chuàng)新意識，進而使企業(yè)能夠更好、更快的向前發(fā)展。

參考文獻：

[1]嚴正，張建.中國企業(yè)藍海戰(zhàn)略[M].杭州：浙江人民出版社，2010.

[2]張洪增，高荔.市場營銷理論的起源[J].發(fā)展與展望，2012，20（05）：12-14.

[3]陸劍清，關(guān)于理性人假設(shè)的質(zhì)疑-市場營銷理論發(fā)展的新思考[J].上海商業(yè)，2011，10（8）：158-159.

[4]宋思根.交易費用經(jīng)濟學的視角[J].上海市經(jīng)濟管理干部學院學報，2013，14（01）：265-267.

[5]科特勒.科特勒談營銷[J].杭州：浙江人民出版社，2009，12（5）：123-125.

[6]閆學軍.淺談市場營銷策劃[J].教育與科學，2012，14（7）：456-457.

篇7

北京奧運日益臨近的步點敲擊著每個中國人的心，更敲擊著所有企業(yè)的神經(jīng)。

迄今為止，已有全球范圍的54家企業(yè)，以不同的方式與北京奧運“聯(lián)姻”，然后讓自己的品牌附著在五環(huán)標志的后面，鉚足了勁要廣而告之到全國的大街小巷。2008奧運贊助計劃即將封門，這些極少數(shù)的企業(yè)帶著濃重的優(yōu)越感買票上車，而留在車下的絕大多數(shù)，除了向車上的投去羨慕的目光，剩下的就是躊躇和恐慌。

一位灶具知名企業(yè)的企劃部負責人告訴記者，當競爭對手華帝拿到北京奧運燃氣具獨家供應商資格后，企劃部工作基本陷入停滯狀態(tài)。往后的一年多，有什么促銷方式的影響效果能超得過北京奧運？策劃了無數(shù)項方案，除了否定還是否定，不是“踩線”就是毫無意義。往日的智慧在北京奧運的高山下顯得非常微不足道。在中國走向世界的當口，自己卻成了無可奈何的“狹者”，怎么能不慌呢？

雖然，奧運題材的想象空間無限大，雖然百年奧運首次在自己的家門口舉辦，盛況空前。但對絕大多數(shù)企業(yè)來講都是遙不可及。

此次北京奧組委在知識產(chǎn)權(quán)保護和合作伙伴保護方面的嚴苛也可謂盛況空前。54家北京奧運合作（贊助商、供應商）企業(yè)是花了海多的鈔票，才拿到了合法身份，它們的權(quán)利當然應得到保護和尊重。然而由此一來，留給非奧運合作企業(yè)的空間就幾乎為零，是為“狹者”。

除這54家企業(yè)外，其他非奧運合作企業(yè)不要說想打球牽一下奧運的手，就是向奧運問個好，都是犯規(guī)動作。有企業(yè)在自己的產(chǎn)品包裝上打出“預祝2008奧運成功”，都會被處罰；就連打出“北京2008”字樣，都會被判犯規(guī)；甚至有企業(yè)策劃了“暢想2008”系列促銷活動，都被緊急叫?！?/p>

沒有企業(yè)會去關(guān)心國家電網(wǎng)是否是奧運合作伙伴，但當你的競爭對手成為奧運合作伙伴，當他們的奧運系列廣告全面覆蓋市場的時候，你能怎么辦？

歲月本長，而卑者自憫；天地本寬，而狹者自隘。

很多企業(yè)開始惡補柯達式和耐克式奧運球技術(shù)：在1984年的洛杉磯夏季奧運會期間，非奧運贊助企業(yè)柯達通過贊助電視網(wǎng)，有權(quán)在奧運轉(zhuǎn)播過程中不斷傳播柯達的品牌標識，成功蓋過了奧運贊助企業(yè)富士的風頭；而耐克則在1996年的亞特蘭大奧運會期間，雇傭大批大學生在場館外向觀眾分發(fā)帶有耐克標志的胸牌掛繩，以致有70%的人認為此次奧運的頂級贊助商是耐克而非銳步。

非奧運企業(yè)對于奧運題材的隱性借用，有一點灰色地帶的味道，嚴格衡量的話，用得高明，則完全沒有侵權(quán)的風險，但又能借勢而為。

中國的一批“探路者”已經(jīng)在摸索中前行。

李寧公司在競逐北京奧運贊助商資格中敗給了阿迪達斯，失之東隅收之桑榆，迅速與央視體育頻道簽訂協(xié)議：此后兩年播出的欄目及賽事的主持人和記者均須著李寧服裝出鏡，這意味著央視轉(zhuǎn)播北京奧運期間，李寧品牌的出鏡率將以壓倒性優(yōu)勢蓋過阿迪達斯。

雪花啤酒最“慘”，其主要的三家競爭對手――百威、青島啤酒、燕京啤酒居然都名列北京奧運贊助大名單，競爭可謂白刃肉搏級。雪花啤酒對外高調(diào)宣布其非奧運營銷戰(zhàn)略，并在媒體對奧運正式合作伙伴熱烈關(guān)注的時候，啟動“啤酒愛好者正式合作伙伴”版廣告，令雪花的市場表現(xiàn)絲毫不遜于三家巨頭。

此外，蒙?！叭窠∩怼钡膽?zhàn)略突圍計劃、康佳贊助奧運項目國家隊和央視熱播節(jié)目《奧運來了》、浪莎提出“更全、更好、更舒適”的新口號，與奧運精神“更快、更高、更強”相映生輝……

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關(guān)鍵詞：河南省 旅游企業(yè) 核心競爭力

企業(yè)核心競爭力的研究源于對企業(yè)可持續(xù)競爭優(yōu)勢的探索。旅游企業(yè)是綜合性強、關(guān)聯(lián)度高的服務性行業(yè)，目前旅游市場正處在逐漸成熟的買方市場階段，旅游企業(yè)在激烈的市場競爭中不僅要重視市場戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、技術(shù)戰(zhàn)略，更需要集中優(yōu)勢資源和能力打造核心競爭力，創(chuàng)造可持續(xù)的競爭優(yōu)勢，從而提高河南省旅游企業(yè)的整體素質(zhì)和競爭力，徹底改變“散、小、弱、差”的競爭格局，這對加入WTO后河南省旅游企業(yè)長遠發(fā)展有著極其深遠的戰(zhàn)略意義。

一、旅游企業(yè)核心競爭力及其來源

（一）核心競爭力的概念及特點

核心競爭力的概念是1990年美國密西根大學商學院教授普拉哈拉德（C.K.Prahalad）和倫敦商學院教授加里•哈默爾（Gary Hamel）在其合著的《公司核心競爭力》（The Core Competence of the Corporation）一書中首先提出來的。他們對核心競爭力的定義是：“在一個組織內(nèi)部經(jīng)過整合了的知識和技能，尤其是關(guān)于怎樣協(xié)調(diào)多種生產(chǎn)技能和整合不同技術(shù)的知識和技能”。

核心競爭力具有三大特點：高價值性、稀缺性、難以模仿性。核心競爭力的價值性是企業(yè)通過向顧客提供商品和服務來獲取利潤來實現(xiàn)的，核心競爭力的價值性越強越利于企業(yè)的生存和發(fā)展。難以模仿性是企業(yè)長時期生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中，以特定的方式逐步積累起來的，深深打上了企業(yè)特殊經(jīng)歷的烙印的個性化發(fā)展過程的產(chǎn)物，不容易被競爭對手完全模仿掌握。由于資源的不完全供給以及核心競爭力的難以模仿性決定了核心競爭力也就有稀缺性的特征。

（二）旅游企業(yè)核心競爭力的來源

旅游企業(yè)是指利用歷史的、地方的、民間的文化要素及資源，以營利為目的從事旅游服務業(yè)務的組織機構(gòu)，包括旅行社、飯店、旅游交通、旅游購物等與景點開發(fā)所形成的互補的服務性組織。以核心競爭力的概念為基礎(chǔ)，參照核心競爭力的三大特點，結(jié)合旅游企業(yè)發(fā)展的自身特點，我們認為旅游企業(yè)核心競爭力是對該企業(yè)特色服務、營銷能力、企業(yè)文化及組織能力等的學習創(chuàng)新與積累整合之后所形成的為企業(yè)帶來持續(xù)競爭優(yōu)勢的合力。而能形成旅游企業(yè)核心競爭力的主要來源有：

1、 旅游企業(yè)的服務質(zhì)量

與其他類型的產(chǎn)品不同的是，旅游企業(yè)供給顧客的是服務。這種服務，與顧客的消費是“即時”的，顧客一來，服務開始，顧客一走，服務終止，這種服務幾乎不涉及售后。所以，服務質(zhì)量多采用用服務的結(jié)果――顧客的評價和回頭客的多寡來衡量，顧客尤其是回頭客的數(shù)量是對于企業(yè)服務質(zhì)量的最精確的評價。其次，服務是一種“服務于人”的藝術(shù)。旅游企業(yè)的服務多是以團隊的形式向個體或團體提供的一系列便利和感覺享受?！邦櫩椭辽稀薄ⅰ邦櫩途褪巧系邸?，這些服務用語的大眾化也說明，在服務的過程中，提供服務一方對于服務所應當具備的態(tài)度和理解。人們把旅游企業(yè)劃歸到服務業(yè)，從本質(zhì)上已經(jīng)揭示了旅游企業(yè)的競爭歸根到底是服務的質(zhì)量和品位的競爭。再次，在現(xiàn)代企業(yè)的競爭中，服務質(zhì)量越來越顯示出一個企業(yè)的生存價值和競爭能力的大小。因此，以服務為主要經(jīng)營方式的旅游企業(yè)，它競爭的核心必然是服務，服務主題的不斷開辟和拓展是旅游企業(yè)在激烈的市場競爭中一個永恒課題。

2、企業(yè)持久的創(chuàng)新能力

旅游行業(yè)是一個服務性極強的行業(yè)，它向消費者提供的產(chǎn)品及服務都具有極強的主觀性。旅游企業(yè)產(chǎn)品和服務的好壞多是由消費者主觀的感受來決定的，消費者往往又傾向于體驗新奇的旅游產(chǎn)品和服務，但是單一重復的旅游產(chǎn)品往往會使消費者在旅游消費的過程中產(chǎn)生審美和心理體驗的疲勞。這就要求旅游企業(yè)針對不同的消費者不斷的開發(fā)出新的旅游線路及產(chǎn)品的，為消費者提供特色的服務，以新穎獨特的營銷策劃能力展現(xiàn)出自己新的產(chǎn)品和服務。所以，旅游產(chǎn)品的多樣性以及消費者需求的差異性決定了旅游企業(yè)需要具有持久的創(chuàng)新能力，并做到人無我有，人有無優(yōu)，人優(yōu)我新，通過不斷的創(chuàng)新給顧客帶來一種常新的視覺和心理的吸引力和體驗，來贏得消費者心理對企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)自身的認可，這樣才能形成消費者對企業(yè)的忠誠度，這樣才能在市場中占據(jù)競爭優(yōu)勢。

3、 企業(yè)營銷策劃能力

旅游企業(yè)策劃是圍繞旅游企業(yè)如何實現(xiàn)預期目標，有效配置資源，有序、高效、富有創(chuàng)意地實踐其目標的籌劃過程。企業(yè)策劃也是一種創(chuàng)造性活動，它不僅需要企業(yè)對自身有著充分的了解和準確的定位，還要求企業(yè)對消費者市場發(fā)展方向有精準把握和預測。而對充滿競爭的消費者市場，企業(yè)要在整個旅游市場的狀況進行清晰地了解把握，及“診斷”出本企業(yè)自身的癥候并確定在市場所處地位的基礎(chǔ)上，制定出適合自身發(fā)展有利于開拓消費者市場的策劃方案，才能幫助企業(yè)被消費者市場的接納，被顧客的認同，才能在競爭中立于不敗之地?？梢哉f營銷策劃的成功與否，在一定程度上也決定了企業(yè)競爭的成功與否。企業(yè)策劃不僅要對企業(yè)內(nèi)部的運作系統(tǒng)進行打造，更重要的是對它的營銷策劃，別出心裁地以一種誠信承諾、廣告、甚至真情流露給人以深刻印象，從而打動顧客，或者通過“事件制造”給人以記憶刺激，以擴大企業(yè)的知名度。

二、河南省旅游企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀

1978年之后，我國旅游業(yè)從簡單的接待到現(xiàn)在的入境、出境和國內(nèi)旅游三大市場全面發(fā)展，產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷壯大，成為國民經(jīng)濟中發(fā)展速度最快的行業(yè)之一。在這樣的大背景下，河南省政府適時提出“旅游立省”戰(zhàn)略，創(chuàng)新發(fā)展思路，加快項目建設(shè)，擴大對外開放，優(yōu)化旅游環(huán)境，提升產(chǎn)業(yè)素質(zhì)，推動了旅游業(yè)快速發(fā)展。截止到2008年，河南省旅行社單位數(shù)1044家，接待入境人數(shù)104.36萬人次，比2007年增長18.5%： 國際旅游（外匯）收入37444萬美元，全國排名第19位，相比2007年增長17.7，其中鄭州市國際旅游收入11823萬元，比去年增長8.6%，洛陽市國際旅游收入11051萬元，比去年增長15.9%；全省旅行社總數(shù)1004家，其中國際旅行社405家，國內(nèi)旅行社964家，接待國內(nèi)旅游人數(shù)2987943人，營業(yè)收入206361.65萬元；全省星級飯店488家，營業(yè)收入達1276885.23萬元，鄭州市星級飯店營業(yè)收入159458，洛陽市星級酒店營業(yè)收入46483；旅游業(yè)從業(yè)人數(shù)達73538人之多。

隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，對旅游的需求也在不斷上升，在旅游業(yè)蓬勃發(fā)展的同時河南省旅游企業(yè)的市場競爭也越來越激烈。如2010年臨近年底時，又一個業(yè)內(nèi)響當當?shù)穆糜未篦{進軍中原市場―重慶海外旅游業(yè)集團品牌“旅游百事通”正式入住河南。隨著旅游大鱷的不斷進軍，中原地區(qū)旅游市場的競爭力愈加劇烈，這也迫使河南省本土的旅游企業(yè)在提高自身核心競爭力的問題上做出了新的思考。

三、河南省旅游企業(yè)發(fā)展中存在的問題

雖然河南省有著得天獨厚的旅游資源條件，河南省的旅游企業(yè)有著良好的發(fā)展機遇。但是，就目前河南省的旅游企業(yè)發(fā)展情況來看，仍然存在較多的問題，具體如下：

（一）服務趨同，服務質(zhì)量參差不齊

旅游企業(yè)的產(chǎn)品多為“三高”產(chǎn)品，即“感情含量高、服務含量高、精神需求高”，但多數(shù)旅游企業(yè)的產(chǎn)品是按相同的生產(chǎn)模式推出“標準”產(chǎn)品。服務作為旅游產(chǎn)品最重要的組成部分，也按標準和規(guī)范來提供顯然是不可取的。服務的嚴重趨同，使得許多旅游企業(yè)缺乏核心競爭力，只能在有限的細分市場上拼價格、爭客源，很難使企業(yè)在市場上取得長期的收益。另一方面，服務質(zhì)量應該是競爭對手很難模仿和確定的，是企業(yè)構(gòu)建核心競爭力的獨特資源，但由旅游企業(yè)服務意識淡薄、從業(yè)人員的知識結(jié)構(gòu)和個人素質(zhì)不同、服務的技巧和標準不同，導致服務質(zhì)量低下，顧客投訴不斷，甚至被坑、被騙事件頻頻發(fā)生。

（二）產(chǎn)品單一，品牌缺乏

未來旅游的發(fā)展趨勢更側(cè)重與休閑度假，厚重的河南文化大多表現(xiàn)在文物古跡和歷史遺存上，屬傳統(tǒng)的觀光產(chǎn)品，游客游覽也僅僅停留在觀光的層次上。所以，單一的觀光產(chǎn)品沒能向娛樂產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化，不能滿足不同層次游客的不同需求。

與此同時，河南省的旅游企業(yè)經(jīng)過多年的專業(yè)發(fā)展，雖然已經(jīng)形成一批知名的品牌，比如大河錦江、國旅、青旅、建國等，但總體來說這些旅游企業(yè)的品牌開發(fā)力度不夠，且許多品牌內(nèi)容單一、品牌知名度和美譽度還不高。這主要是因為許多旅游企業(yè)對品牌重視不夠或缺乏品牌意識。旅游企業(yè)品牌在國內(nèi)外的知名度和美譽度十分有限，品牌差距則相差很大。

（三）營銷策劃能力滯后

旅游業(yè)作為一種服務產(chǎn)業(yè)有著與其它行業(yè)不同的特點。首先，旅游服務是無形的，旅游者在購買旅游產(chǎn)品前往往難以感覺到它們的品質(zhì)和質(zhì)量的真實內(nèi)涵；其次，旅游者在消費旅游產(chǎn)品之前，無法像有形產(chǎn)品那樣可以試用，對旅游產(chǎn)品的感知只能通過品牌所彰顯出的形象來獲得。對于普通的旅游者而言，旅游產(chǎn)品的外在形象宣傳及展示效果是判斷旅游品牌優(yōu)劣性的簡單依據(jù)，因此產(chǎn)品營銷與品牌營銷的根本差異不僅在于是價格競爭也在是形象競爭。而事實上，很多旅游企業(yè)對自身相對于其它旅游企業(yè)的產(chǎn)品差異也沒有清晰的認識，甚至還有很多旅游企業(yè)一味地跟蹤和模仿。

總而言之，河南省旅游企業(yè)在如何進行品牌形象創(chuàng)建及維護的工作上還存在認識上的不足，不能將有效資源及可利用渠道轉(zhuǎn)換成品牌實力的推進力，從而阻礙旅游品牌前進發(fā)展。

四、培育河南省旅游企業(yè)核心競爭力的措施

培育旅游企業(yè)的核心競爭力是一項系統(tǒng)工程，需要全行業(yè)的關(guān)注和堅持不懈的努力。概括起來看，做好下列工作：

（一）提供優(yōu)質(zhì)服務

旅游企業(yè)給消費者提供的產(chǎn)品多屬于服務性產(chǎn)品，旅游服務關(guān)系到旅行社的知名度和美譽度，也是實現(xiàn)價值轉(zhuǎn)移和創(chuàng)造價值的重要途徑。因此強化服務管理、提高服務質(zhì)量便成了企業(yè)生存和發(fā)展的生命線，也是核心競爭力得以確立的基礎(chǔ)。

因此，旅游企業(yè)要想建立核心競爭力的途徑之一，就必須使自己的產(chǎn)品和服務具有競爭力。而要使自己的產(chǎn)品或服務具有競爭力，就必須讓顧客滿意，滿足其差異化、個性化的需求。為此，旅游企業(yè)首先要培育一種識別特定顧客的能力，通過建立客戶檔案或市場調(diào)研等方式來尋找并確定這些特定顧客群體，了解他們的不同需求，運用關(guān)系營銷、顧客俱樂部等手段發(fā)現(xiàn)特定顧客并與他們建立親密乃至忠誠的關(guān)系。這就需要旅游企業(yè)把客戶視為寶貴的資源，從旅游者報名參團開始，就將客戶的基本資料及特殊要求記錄在冊，建立專有的客戶資料數(shù)據(jù)庫中，并不斷加以完善，以此作為提供細致滿意服務的依據(jù)。其次，旅游企業(yè)要提供優(yōu)質(zhì)的服務還要培養(yǎng)為特定顧客軀體提供特殊服務的能力，也就是將認知特定顧客的知識轉(zhuǎn)化成為他們提供特殊服務的能力，形成一種與眾不同的使顧客滿意的技能與技術(shù)。這樣，通過旅游企業(yè)與客戶間的互動，增加旅游企業(yè)與客戶之間的信任感、親切感，不僅可以增加客戶對服務質(zhì)量的滿意度，還有助于提升消費者對旅游企業(yè)品牌的忠誠度，有利于建立起長久的品牌競爭優(yōu)勢。

（二）提升創(chuàng)新能力

旅游業(yè)服務性的特色，具有非常強的可模仿性。當一些旅游企業(yè)推出一項新的旅游產(chǎn)品時，由于沒有專利性，再加之沒有太多的技術(shù)障礙可供保留和壟斷，其他旅游企業(yè)很容易進行模仿參與競爭。這些都會導致旅游服務產(chǎn)品的雷同，服務仍停留在規(guī)范化的層面，競爭也以低層次的價格競爭為主，缺乏內(nèi)在競爭優(yōu)勢。而旅游消費者的需求卻日益顯現(xiàn)出差異化和個性化的特征，這就要求旅游企業(yè)推出產(chǎn)品的形式和內(nèi)容也越來越豐富多彩，通過不同種類的產(chǎn)品吸引不同的旅游消費群體，并強調(diào)產(chǎn)品具有滿足目標旅游消費群體特定需要的超值服務，使其超越旅游消費者的心理期望。做到服務和產(chǎn)品的創(chuàng)新能體現(xiàn)在企業(yè)硬件和軟件結(jié)合，產(chǎn)品銷售的整個階段當中。

（三）提高營銷策劃能力

營銷策劃活動是旅游企業(yè)與消費者及其他公眾產(chǎn)生互動的過程。對于旅游企業(yè)來說，提供優(yōu)質(zhì)的服務和特色的產(chǎn)品是旅游企業(yè)生存的基礎(chǔ)，如何將產(chǎn)品和服務推廣到市場中，并得到消費者的認可和接受是旅游企業(yè)提升自身競爭力的又一途徑。

要提高旅游企業(yè)的營銷能力首先要培養(yǎng)客戶對企業(yè)的忠誠度，它是旅游企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的無形資產(chǎn)。旅游企業(yè)從培養(yǎng)自己的客戶坐起，做到以顧客為中心，以顧客的需求為出發(fā)點開發(fā)新的產(chǎn)品，給顧客提供方便滿意的服務。同時，還可以建立自己的顧客的信息系統(tǒng)，通過對顧客信息的分析，能幫助企業(yè)更準確的找到忠誠的顧客，為營銷和新產(chǎn)品的開發(fā)提供準確的信息。其次在于旅游企業(yè)品牌的建設(shè)。品牌是旅游企業(yè)的王牌，它也是旅游企業(yè)培育核心競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。由于旅游產(chǎn)品和服務所具有的“時效性”極強，消費者對旅游產(chǎn)品和服務的認知往往是通過旅游企業(yè)品牌形象的外在表現(xiàn)和其他消費者的口碑來實現(xiàn)選擇。為了加強消費者對自身產(chǎn)品和服務的認同，旅游企業(yè)必須重視對企業(yè)品牌的建設(shè)。打造旅游企業(yè)的品牌可以通過良好的企業(yè)品牌形象設(shè)計，從視覺上給消費者傳達一種美的享受，從而能夠吸引消費者嘗試旅游產(chǎn)品和服務，并依據(jù)優(yōu)質(zhì)的服務形成消費者對產(chǎn)品的美譽度，促使更多的消費者感知品牌，相信品牌，購買品牌，忠于品牌。

五、總結(jié)

旅游企業(yè)作為一個服務性極強的行業(yè)，其核心競爭力不在于擁有單一的某種技能或技術(shù)，而在于服務質(zhì)量、創(chuàng)新能力和營銷能力的結(jié)合。旅游服務的多樣性要求旅游企業(yè)不能僅對旅游者提供單一的旅游產(chǎn)品和服務，還要求旅游企業(yè)不斷推陳出新，針對不同層次的消費群體開發(fā)出新的旅游產(chǎn)品，提供特色的高質(zhì)量的服務，并結(jié)合企業(yè)營銷策劃能力使消費者對企業(yè)品牌形成忠誠度。所以，對于以提供服務性產(chǎn)品為主的旅游企業(yè)，服務競爭力、持久的創(chuàng)新能力和企業(yè)營銷策劃力，這些無形資產(chǎn)的內(nèi)在價值是旅游企業(yè)擁有持續(xù)競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵，面對激烈的旅游市場競爭，旅游企業(yè)要想立于不敗之地，就必須具有這些寶貴的“能源”優(yōu)勢。

參考文獻：

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隨著溫州改革試驗區(qū)大幕的拉開，農(nóng)村金融市場將面臨新一輪的競爭和“蛋糕”分割，加之農(nóng)發(fā)行轉(zhuǎn)型，農(nóng)業(yè)銀行重返農(nóng)村市場，以及民營銀行、外資銀行的進入，不言而喻，支農(nóng)主力軍農(nóng)信社迎來前所未有的挑戰(zhàn)。

如何應對這一挑戰(zhàn)？筆者認為應重點抓好以下幾點：

一是做好“三農(nóng)”基礎(chǔ)性工作，把根留住，寸土不讓

農(nóng)信社成立已有60年歷史，作為根植農(nóng)村沃土土生土長的農(nóng)村合作金融機構(gòu)，農(nóng)信社具有自己獨特的特點和優(yōu)勢，特別是點多面廣、人員眾多、情況熟悉，與“三農(nóng)”有著深厚的感情基礎(chǔ)，水融，更利于服務“三農(nóng)”和實現(xiàn)金融服務的“全覆蓋”。

二是轉(zhuǎn)變觀念，加強服務

要進一步強化全員的競爭意識、服務意識、憂患意識和責任意識，根除“等、靠、要”的思想頑疾，樹立“積極進取、主動營銷”的理念，主動走出去開展業(yè)務營銷，實行“上門服務”，不斷加強轄區(qū)經(jīng)濟聯(lián)絡和溝通交流，做好業(yè)務宣傳和產(chǎn)品推介，牢牢把住農(nóng)村資源，搶占制高點。

三是以人為本，構(gòu)建激勵機制

要建立實施科學的用人機制，堅持“以數(shù)據(jù)論英雄，以業(yè)績排位次，以廉政定取舍”的用人導向，突出唯德、唯能、唯績選才用才，真正形成人盡其才、以績定酬、能上能下、充滿活力的用人局面，進一步增強發(fā)展的后勁與動力。

四是簡化程序，讓利于民

農(nóng)信社實行多級法人管理運作模式，縣聯(lián)社（農(nóng)合行、農(nóng)商行）作為一級法人，具有貸款利率定價權(quán)，這一點決定了信貸流程的靈活性和便捷性，并且農(nóng)信社的客戶群體主要是“三農(nóng)”，長期的合作與工作、生活結(jié)下了深厚友誼，成為業(yè)務聯(lián)絡的感情紐帶和牢固基礎(chǔ)。只有讓利于民，才能增進友情，防止第三者“插足”。

五是拓展業(yè)務領(lǐng)域，提高利潤率

隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展，以及新生代客戶逐漸成為社會主流，金融消費者對金融產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)出個性化、多元化趨勢，不再局限于存、貸、匯。農(nóng)信社需要加大市場和客戶的研究和細分，從產(chǎn)品和服務方面加快創(chuàng)新，研發(fā)出特色的金融產(chǎn)品和服務，多層次拓展中間業(yè)務，提高利潤率，增強市場競爭力。

六是加快產(chǎn)權(quán)改革，組建農(nóng)商銀行

積極爭取財政、稅收、貨幣等扶持政策，加快股份制改造，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，組建股權(quán)結(jié)構(gòu)合理、內(nèi)控約束有力、法人治理完善、風險管控優(yōu)良、權(quán)利主體充實的現(xiàn)代商業(yè)銀行，進一步增強資本約束力和抗風險能力，積極應對市場競爭。

七是強化宣傳，塑造統(tǒng)一品牌

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危機中，企業(yè)要“救市”，這主要是市場，因為企業(yè)沒有市場就沒法生存。其實，國家的救市主要是股市，在本質(zhì)上國家救市和企業(yè)的救市是一致的，因為若干個企業(yè)的“救市”就是拯救國家的股市，股市基本是企業(yè)“救市”的匯總表。

沒有市場就沒有企業(yè)，市場是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，何況在經(jīng)濟危機下，市場顯得更重要，所以說在經(jīng)濟危機中，企業(yè)要想活下來、想有更好的發(fā)展，必須首先從市場營銷做起，保住市場、保住客戶。如何做好營銷，對企業(yè)老板來說是個老生常談的問題，他們或不屑一顧或望而卻步，我國的中小企業(yè)老板做營銷普遍存在下面一些誤區(qū)：

1、認為營銷很簡單，找?guī)讉€概念、包裝幾個賣點，投些廣告費用，找?guī)讉€策劃師策劃策劃就以為能在一段時間之內(nèi)銷售額倍增，就能成功；

2、認為營銷就是跑跑關(guān)系，喝喝酒、送送禮，找?guī)讉€業(yè)務員跑跑信息；

3、認為營銷就是做宣傳做推廣，靠外部形象來吸引消費者購買。

其實上述觀點都是錯誤的，做企業(yè)管理必須按規(guī)矩出牌，等水到渠成的時候，企業(yè)的銷售自然就會提高。我在給客戶做咨詢和培訓的時候，經(jīng)常有老板請我給企業(yè)策劃策劃、出個點子、出個方案，來快速提高銷售額，我告訴他們做營銷不是搞促銷，賣完這批貨就不賣了，想把營銷做好必須系統(tǒng)的提升營銷管理水平，建立科學合理的營銷體系，下面我把我們公司研發(fā)的五步成功營銷法（BMPSF），簡單的和大家分享一下，希望能對營銷人員，特別是企業(yè)的老板有所啟發(fā)。

第一步：營銷地基（base）要牢固

萬丈大廈平地起，要做好營銷工作，首先要做好營銷工作的基礎(chǔ)。營銷系統(tǒng)是企業(yè)的一個子系統(tǒng)，是依靠企業(yè)平臺而發(fā)展的?；谄髽I(yè)平臺，營銷有三大地基：1、質(zhì)量，2、新產(chǎn)品，3、全員營銷。

1、質(zhì)量

質(zhì)量是企業(yè)的生命，質(zhì)量的重要性對企業(yè)而言不必多說。質(zhì)量問題對企業(yè)來說是個永恒的課題，必須天天抓、月月抓、年年抓；但是許多企業(yè)老板對質(zhì)量容易產(chǎn)生滿足感，以為自己的產(chǎn)品質(zhì)量可以了，不對質(zhì)量精益求精、不對質(zhì)量長抓不懈、質(zhì)量意識相對淡薄。企業(yè)老板不要以為通過質(zhì)量體系認證以后，就可以高枕無憂了，要抓好質(zhì)量必須嚴格推行全面質(zhì)量管理，樹立精品質(zhì)量文化；否則質(zhì)量不好會嚴重影響品牌形象、制約產(chǎn)品銷售，甚至一次重大質(zhì)量事件就會導致一個企業(yè)的滅亡，特別是在食品和醫(yī)療衛(wèi)生等行業(yè)質(zhì)量顯得更加重要，三鹿破產(chǎn)就是一個最好的例子。

2、新產(chǎn)品

產(chǎn)品是有壽命周期的，消費者的需求也是在不斷變化的，作為企業(yè)必須通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)消費者的需求，通過產(chǎn)品創(chuàng)新來滿足消費者的需求。一個企業(yè)只有不斷開發(fā)新產(chǎn)品，才能在留住老客戶的同時，吸引新客戶，保證產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定的銷售。例如，建材內(nèi)墻磚生產(chǎn)企業(yè)，新產(chǎn)品和新花色的開發(fā)是制約瓷磚銷售的最大因素。

3、全員營銷

企業(yè)是一個系統(tǒng)，一個系統(tǒng)必須有一個統(tǒng)一的焦點和主題。在買方經(jīng)濟下，作為企業(yè)必須以市場為焦點、以滿足顧客的需求為主題，這就要求全員營銷，全體部門、全體人員必須以市場營銷工作為核心。大部分企業(yè)，各部門之間溝通不順、工作銜接不及時、工作職責不清、互相推諉，不以營銷工作為根本、各自為政，導致各部門之間存在矛盾。例如、采購物資質(zhì)量不穩(wěn)定、到貨不及時，技術(shù)不創(chuàng)新、工藝落后，生產(chǎn)效率低、質(zhì)量不穩(wěn)定、生產(chǎn)周期長，售后服務不及時等等，這些問題最終會體現(xiàn)在市場上：導致公司產(chǎn)品質(zhì)量差、技術(shù)落后、交貨不及時、售后服務沒有保障等等，進而制約公司的營銷工作。

第二步：營銷基礎(chǔ)管理(manage)要跟上

企業(yè)存在問題在于管理，管理的問題又要從基礎(chǔ)管理抓起。許多企業(yè)營銷工作做不好，其實原因很簡單，這就是基本的營銷管理都沒有重視沒有做好。營銷基礎(chǔ)管理主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）營銷人員管理

1、營銷組織結(jié)構(gòu)明確

許多企業(yè)營銷組織結(jié)構(gòu)不健全，很多營銷職能沒有部門、沒有人員行使，工作中職責不清、責任不明，不能保證營銷部門內(nèi)部正常的工作運轉(zhuǎn)。

2、營銷人員基本素質(zhì)

營銷人員素質(zhì)的高低直接影響銷售額的多少。作為一名優(yōu)秀的營銷人員要至少具備以下四種素質(zhì)：良好的外部形象、職業(yè)的工作態(tài)度和精神、專業(yè)的銷售技巧、熟悉行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品知識。但企業(yè)在實際運作中確缺少這方面的管理，新招聘的業(yè)務員良莠不齊，新業(yè)務員不經(jīng)過系統(tǒng)培訓直接上崗，老業(yè)務員能力差的長期不出單也不淘汰，最終導致整個營銷團隊像支雜牌軍。

3、營銷團隊的穩(wěn)定性

營銷政策需要穩(wěn)定和連續(xù)執(zhí)行，市場開發(fā)和客戶維護更需要穩(wěn)步進行。但許多中小企業(yè)對營銷團隊的穩(wěn)定性一點也不重視，覺得營銷人員走不走無所謂，反正業(yè)務員多得是，走了再找；但這種思想往往導致惡性循環(huán)，天天招聘、天天辭職，搞得公司內(nèi)部和經(jīng)銷商人心惶惶，感覺企業(yè)發(fā)展不穩(wěn)定。一個營銷團隊要想出成績必須保持穩(wěn)定，步步為營深入開發(fā)市場，而不是半年一小換、一年一大換！

4、營銷人員主動性和積極性

從某種意義上說，在整個市場營銷過程中，營銷人員對營銷的成敗起著最關(guān)鍵的作用。再好的質(zhì)量、再好的形象、再好的銷售政策，如果業(yè)務員不和公司一條心，而是消極對抗，那這個企業(yè)的銷售也會一塌糊涂。我曾經(jīng)給一個太陽能企業(yè)做營銷咨詢，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)銷售額連續(xù)兩年一直下滑，但是該企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量很好，價格也很合理；經(jīng)過調(diào)研才發(fā)現(xiàn)制約銷售的最大要素在于業(yè)務員。該太陽能企業(yè)由于制定的銷售目標、出差政策、提成政策等太不合理，導致業(yè)務員一點積極性沒有，都不愿出差、不愿多拿訂單。

營銷人員就是戰(zhàn)場上的戰(zhàn)士，只有戰(zhàn)士奮不顧身、勇往直前，才有可能取勝！中小企業(yè)的老板一定不要太摳門、不要害怕業(yè)務員掙錢多，老板們一定要大度的制定人性化的合理的具有激勵性的營銷政策，鼓勵業(yè)務員瘋狂的去跑市場！

（二）經(jīng)銷商管理

經(jīng)銷商是公司營銷價值鏈上關(guān)鍵的一個節(jié)點，是公司延伸的業(yè)務員，想做好銷售必須做好客戶關(guān)系管理。企業(yè)和經(jīng)銷商必須建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)共贏、共同發(fā)展，同時企業(yè)要發(fā)揮自己優(yōu)勢培訓和輔導經(jīng)銷商、讓經(jīng)銷商多賣貨，幫助經(jīng)銷商提高管理水平和銷售能力。企業(yè)和經(jīng)銷商要做一對恩愛的夫妻，而不是搞。而中小企業(yè)往往對經(jīng)銷商沒有什么管理，只是通過電話來訂貨和打款保持這種簡單的來往。

（三）渠道管理

渠道是企業(yè)銷售產(chǎn)品的網(wǎng)絡。一個企業(yè)必須很清楚自己的營銷網(wǎng)絡，找出自己的目標市場、找出自己的重點市場，合理的劃分營銷區(qū)域、合理的對業(yè)務員進行市場劃分。很多中小企業(yè)在渠道建設(shè)上漫無目的、四處撒網(wǎng)、蜻蜓點水式的開發(fā)，沒有選擇合理的渠道類型，沒有合理的經(jīng)銷模式，花費大量的市場開發(fā)費用卻換不來應有的銷售成果。

（四）售后服務管理

產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭越來越激烈，營銷的競爭逐漸側(cè)重于服務的競爭。及時完美的服務是維護良好品牌形象的基本保證。但實際上，很多中小企業(yè)老板，還沒有充分認識到服務的作用和地位，他們對客戶的建議和投訴還沒有足夠的重視，很多時候在售后服務上只看到眼前的利益，沒有考慮到長遠的發(fā)展，對一些索賠找借口、能托就托、能不給就不給。作為中小企業(yè)一定要講誠信、樹立良好的責任意識和服務意識。

（五）基本營銷管理制度不健全

“制度第一、總經(jīng)理第二”，這句話固然很有道理，但關(guān)鍵看如何執(zhí)行。只有有法可依、才能違法必究，也就是說首先要有制度執(zhí)行，才能做到總經(jīng)理第二。中小企業(yè)往往忽視基本的企業(yè)管理，什么事情都是老板拍桌子說了算。中小企業(yè)要做大做強必需制度化、表格化、流程化、體系化、規(guī)范化。具體在營銷管理上要制定務實可行的基本營銷管理制度，包括業(yè)務員出差審批制度、出差拜訪客戶制度、出差總結(jié)匯報制度、費用報銷制度、客戶付款管理制度等等。

營銷基本管理制度練的是企業(yè)的內(nèi)功，一個大品牌企業(yè)必定是一個管理規(guī)范化的企業(yè)。忽視基本的管理，只作宣傳和包裝，那只是花拳繡退、經(jīng)不起風雨的洗禮！

第三步：營銷定位(position)要準確

企業(yè)迷失方向就會在競爭中一敗涂地，作為企業(yè)的老板應該清楚的知道公司的優(yōu)劣勢，進而結(jié)合企業(yè)實際情況，明確企業(yè)的定位，具體包括品牌定位、市場定位、發(fā)展定位、年度銷售目標定位、形象定位、產(chǎn)品定位、價格定位等等。

企業(yè)必須明確三到五年的發(fā)展規(guī)劃，必須合理的制定下一年度的銷售目標，以便營銷人員明確自己的目標而努力實現(xiàn)。大部分企業(yè)沒有定位、定位不明確或亂定位。例如，去年完成銷售額1個億，明年卻毫無根據(jù)的要求三個億，結(jié)果只能是不了了之。定位是方向是旗幟，合理的定位和合理的目標，才能明確工作的目的性，調(diào)動營銷人員的積極性。

第四步：營銷推廣(spread)要合理

我們目前處于信息時代，整個社會無時無刻都在向消費者傳播著各種信息。信息時代對于企業(yè)來說就是推廣時代，企業(yè)只有通過各種推廣，才能把各種信息傳遞給自己的目標消費者。

現(xiàn)在不是酒香不怕巷子深的時候了，當企業(yè)把營銷前三步即營銷地基、基礎(chǔ)營銷管理、營銷定位都做好以后，就需要積極的快速的傳播信息，讓消費者了解、認可并接受企業(yè)和品牌，進而擴大銷售。

推廣有電視、報紙、廣播、網(wǎng)絡、戶外等多種傳播媒體，推廣目的可以分為

企業(yè)形象推廣、品牌推廣、銷售推廣、主題促銷等，每一特定的推廣都有其目的。中小企業(yè)在營銷推廣中通常存在以下幾個方面的問題：

1、舍不得花錢推廣，又想樹形象做品牌，又害怕花錢，只看眼前利益，不會分析推廣的投資收益；

2、有錢亂推廣。效益好的時候企業(yè)花錢不在乎，在推廣上沒有計劃性和目的性，隨意推廣，達不到相應的推廣效果；

3、推廣不系統(tǒng)，沒有計劃性，企業(yè)沒有統(tǒng)一整體的年度推廣方案，遇到具體的事情再考慮推廣，結(jié)果公司的推廣行不成合力，零零散散的投了不少錢，但收效甚微；

4、推廣形式單一，不會策劃和創(chuàng)新，跟在別的企業(yè)后面進行模仿，收不到好的效果。

我反對不推廣，也反對沒有計劃性、低層次的亂推廣，我要求企業(yè)推廣前必須制定詳細的推廣方案和評估方案，縝密策劃富有新意的方案，進而達到好鋼用在刀刃上，收到事半功倍的效果。

第五步：營銷前線（front）要戰(zhàn)斗到底

營銷前線要戰(zhàn)斗到底主要包括兩方面的含義：一是所有營銷前四步的內(nèi)容以及公司其他的營銷管理體系內(nèi)容，都必須嚴格執(zhí)行下去，同樣的政策因執(zhí)行力的不同會產(chǎn)生不同的效果，好的管理體系不執(zhí)行也只是廢紙而已；二是公司的精力和所有的營銷人員都要把全部精力投入到市場中去，一切靠市場檢驗成敗與否。市場如戰(zhàn)場，營銷人員就是先鋒部隊，就是勇敢的戰(zhàn)士，戰(zhàn)士一定要服從命令，一定要按公司的要求血戰(zhàn)到底，同時公司各部門做好后勤保障。