導語：如何才能寫好一篇房地產(chǎn)公司營銷策劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：房地產(chǎn)；房地產(chǎn)營銷策劃；開發(fā)商

1、房地產(chǎn)營銷策劃的目的和意義

在我國房地產(chǎn)行業(yè)中很多經(jīng)營理念跟不上其發(fā)展的速度，房地產(chǎn)企業(yè)要想在行業(yè)占有一席之地，關鍵在于它能提供客服所需要的產(chǎn)品，所以，房地產(chǎn)開發(fā)商必須要從根本上了解房地產(chǎn)市場，要根據(jù)市場的需求去有建設性的開發(fā)產(chǎn)品，從而獲取利潤并占領市場。房地產(chǎn)營銷策劃能夠保證企業(yè)決策的正確性，使項目盡量不偏離初始目標，并且能夠提高房地產(chǎn)開發(fā)項目的競爭力和創(chuàng)新管理能力。目前有許多開發(fā)商都不能開發(fā)出客戶所需求的產(chǎn)品，而房地產(chǎn)營銷策劃就是滿足市場需求和開發(fā)產(chǎn)品之前的中間環(huán)節(jié)，在策劃中可以包含有利于產(chǎn)品銷售方案，合適的銷售手段，客戶的需求情況等等。一個合適的營銷策劃對于房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營尤為重要。

1.1防止盲目投資，提高項目投資的準確性

雖然說房地產(chǎn)投資的收益是非常高的，但在房地產(chǎn)前景不明朗的情況下，其中存在的風險也是大的。然而有許多開發(fā)商只追求眼前的利益，而盲目投資，隨意的決策房地產(chǎn)項目的建設造成重大的損失。所以可以通過房地產(chǎn)營銷策劃分析，作出有利于投資方案的決策，列出不利投資的情況，從各方面去分析項目投資，這樣可以大大減少投資風險，避免開發(fā)商本能的做法，客觀的提供方案并作出對項目評價，從而提高項目投資的準確性。

1.2提高投資決策的合理性和全面性

房地產(chǎn)項目投資是一個非常復雜的過程，因為它受地域、材料、政策、價格等多方面的影響，所以房地產(chǎn)項目需要多方面的人才進行全方面的分析和調(diào)研。然而，在許多一般的房地產(chǎn)公司缺乏這樣的人才，所以對房地產(chǎn)項目分析過于表面，深度不足。如果通過專業(yè)的房地產(chǎn)策劃機構就可以詳細的全方面進行分析，避免了以上的問題。所以說營銷策劃可以提高投資決策的全面性和合理性。

1.3拓寬開發(fā)商的投資思路

隨著房地產(chǎn)項目的不斷發(fā)展和人民生活水準的不斷提升，我們的投資思路不能再局限于以前，我們要努力通過各種有效手段和方法，著重對房地產(chǎn)投資策劃的不斷創(chuàng)新使房地產(chǎn)充滿活力和吸引力，這樣才能快速占領市場，真正的知道人們需要的是什么，從而達到企業(yè)目標。

1.4提高資源利用率，降低投資成本

資源是一個企業(yè)生存和發(fā)展的根本，包括資金、技術、原材料、能源、信息以及時間等等。房地產(chǎn)策劃必須根據(jù)企業(yè)當前經(jīng)營狀態(tài)和資源狀況合理有序的進行。企業(yè)對該項目注入資源的利用率，將對企業(yè)在項目上的效益產(chǎn)生重大影響，并且與最終的利潤率高低直接掛鉤。對企業(yè)影響非常大。所以如何將企業(yè)的有限資源利用好而換取更多的效益則是房地產(chǎn)策劃必須嚴謹考慮的重要因素。策劃方案必須以現(xiàn)實有效資源為根據(jù)，提供資源合理配置和使用的方案，從而減少資源的浪費和無效使用。也就變相的為項目增加了效益，提高了項目的收益率，增強了企業(yè)的市場競爭力。

2、房地產(chǎn)營銷策劃的作用

（1）企業(yè)的某個決策將直接影響到整個項目的效益。房地產(chǎn)營銷策劃則能給項目決策者提供正確的思維方式，排除決策者思維的片面性，是項目決策更加客觀有效，更加準確，從而避免整個項目在某些環(huán)節(jié)中運作出現(xiàn)較大偏差，間接的提高了項目的準確性和效率。

（2）房地產(chǎn)開發(fā)項目的各方面競爭能力決定了項目盈利與否和效益高低。房地產(chǎn)營銷策劃這在方面能很好發(fā)揮它的特長，在日趨激烈的競爭中，給項目提供穩(wěn)定的動力，增強項目在同等條件下的競爭力，為企業(yè)項目的銷售打好堅實的基礎。

（3）項目整體的正常有效地運作離不開科學的企業(yè)管理，項目管理。營銷策劃能增強企業(yè)的管理創(chuàng)新能力，能使企業(yè)管理更加系統(tǒng)化，全面化。從開發(fā)項目的各個問題入手，逐個解決項目管理問題。是項目運行更流暢有效。

（4）房地產(chǎn)項目資源的整合是投資項目著重考慮的要素。房地產(chǎn)營銷策劃能將各種資源如觀念、社會、人力等等融會貫通，理清其中關系，逐個分解它們的功能所在。使之形成項目優(yōu)勢。

3、房地產(chǎn)營銷策劃的誤區(qū)

隨著時代的進步，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展也越來越迅速，其市場競爭也愈發(fā)激烈，相應地，房地產(chǎn)行業(yè)的營銷策劃越來越受到廣泛人的關注，業(yè)界大量的人才都對其有深入的研究，盡管它從雜亂無章趨向規(guī)范有序，但里面仍有許多值得考慮和深思的地方。正確有效的營銷策劃不僅可以降低投資成本，還可以最大可能的避免營銷風險。在當今房地產(chǎn)市場競爭中，營銷策劃之間的較量很有可能就決定公司能否在競爭上占領優(yōu)勢。我們必須反對盲目迷信的策劃，要采用一切有效的辦法避免營銷走向誤區(qū)。

誤區(qū)一：過度夸大營銷策劃的作用

近年來，由于沒有專業(yè)的房地產(chǎn)營銷指導，許多人對于營銷都一知半解，使得大家都過度的相信營銷策劃的作用。策劃人為自己的樓盤精心包裝，這是可以理解的，但是如果夸大事實，無中生有，過度迷信營銷策劃，這樣反而會誤入歧途。營銷策劃只是房地產(chǎn)資源配置的無形資產(chǎn)，并不是全部資產(chǎn)，雖然營銷策劃越來越受關注和歡迎，但如果客觀的認為營銷策劃能包治百病，解決所有問題，達到所有目的，這不得不說這是一個誤區(qū)。

誤區(qū)二：忽視營銷策劃的作用

過度夸大對房地產(chǎn)項目進行營銷策劃的作用，是一個誤區(qū)，但也不得完全拋開營銷策劃。它能給企業(yè)策劃者提供準確的思維，避免整個項目在某些環(huán)節(jié)出現(xiàn)很大的偏差，可以提高項目的準確性和效率。恰當?shù)臓I銷策劃不僅能夠降低成本，還可以有效的避免營銷風險。所以我們既要避免過度迷信營銷策劃的作用，又要走出“忽視營銷策劃的作用”這個誤區(qū)。

誤區(qū)三：對產(chǎn)品理解淺薄

房地產(chǎn)項目產(chǎn)品與普通的產(chǎn)品是不同的，因為在房地產(chǎn)中每一個產(chǎn)品都是不同的，沒有兩個是完全一樣的。在消費者眼中，對于樓層，面積，景觀，地理位置都有一定的的差異性，任何兩個產(chǎn)品的價值都是絕對不一樣的。然而，開發(fā)商并沒有太過注重這方面，只是粗略的根據(jù)對方型分分類，然后再根據(jù)總均價加點系數(shù)來做最后的定價。我們應該根據(jù)消費者的需求和差異來分類，而不是根據(jù)房型的不同，定價也不能用簡單的加權平均，而可以用類別加權平均的方法。

4、房地產(chǎn)營銷策劃的未來趨勢

因為房地產(chǎn)的投資巨大、周期較短、有貨幣功能、可以升值、可以閉口銷售、品質(zhì)幾乎無法再提高、入市價格較低、樓盤多、競爭激烈等等，因此它與一般商品不同。在越來越激烈的房地產(chǎn)市場中，更多的企業(yè)開始意識到營銷策劃的重要性，并且在營銷策劃上推陳出新是企業(yè)獲得成功的必要手段?？傮w而言，房地產(chǎn)營銷策劃在以下幾個方面有所變化：看重效益和品牌的觀念，策劃組織方向轉變，策劃理論轉變，策劃信息轉變等等。

結束語

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陜西西華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司是一個成長中的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，設有綜合部、財務部、銷售部、工程部、項目部、物業(yè)部及總工辦，現(xiàn)有人員54人，其中高中級職稱28人，工程技術和經(jīng)營管理人員占總人數(shù)的80%。公司總資產(chǎn)6168.24萬元，固定資產(chǎn)原價207萬元，固定資產(chǎn)凈值123萬元。公司成立于2000年，注冊資金8000萬元，主要經(jīng)營房地產(chǎn)開發(fā)、商品房銷售及房地產(chǎn)中介服務、物業(yè)管理、房屋設備租賃、房地產(chǎn)信息的咨詢服務，目前開發(fā)的項目主要有西華花園和城南花園項目。

4.2項目概況

城南花園小區(qū)是西華公司開發(fā)的第一個大型項目社區(qū)，它位于西安市雁塔區(qū)臺南路520號，建設期2年。該項目距離大雁塔南廣場較近，并且在西安最好的高中鐵一中附近，地理位置優(yōu)越。小區(qū)分為三期，目前只開發(fā)完成一期，項目的配套設施正在建設中。項目總占地是35.875畝，總建筑面積為85271.19M2，住宅總建筑面積是66446.1M2，共有住戶644戶。住宅部分為毛坯房，從預售到尾盤銷售均價為3350元/M2。本項目一期以3室及3室以下中小戶型為主，120平方米以上戶型只占到總戶數(shù)的14.6%。

4.3公司營銷戰(zhàn)略分析

（1）戰(zhàn)略目標：西華公司是一個成長中的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，在西安房地產(chǎn)市場中，該公司的實力還只能處于中下水平。西華公司的戰(zhàn)略目標是開發(fā)中檔價位，小區(qū)配套齊全的大型住宅項目，以期快速進行資金的積累和企業(yè)實力的加強。

（2）土地戰(zhàn)略城南花園項目的開發(fā)用地地理位置優(yōu)越，并且項目用地性質(zhì)最早是經(jīng)濟適用住房項目用地，后經(jīng)西華公司補交相關費用后，轉變?yōu)樯唐贩块_發(fā)用地，相對來說，用地成本較低，成為企業(yè)進入市場的一個優(yōu)勢。

（3）資金戰(zhàn)略該公司與建設銀行有著很好的業(yè)務往來關系，為前期項目開發(fā)提供了資金保障。另外，公司選擇中天建設集團作為項目的建筑商的最大優(yōu)勢是，中天集團實力雄厚，在西安實行的是墊資建設的策略，為西華公司在項目開發(fā)中減輕了資金壓力。但從城南花園項目的整個營銷過程來看，也存在著資金緊張的情況。

（4）品牌戰(zhàn)略西華公司目前尚未建立自己的企業(yè)品牌，該公司旨在做響城南花園的項目品牌后，21以項目品牌帶動企業(yè)品牌，以此帶動西華品牌在西安房地產(chǎn)市場的立足。從城南花園項目的售后調(diào)研來看，西華公司的項目名牌逐漸被消費者認同，但西華公司企業(yè)品牌的消費者認同度仍較低。

4.4項目的營銷環(huán)境分析

（1）西安房地產(chǎn)市場的總體特征從房地產(chǎn)營銷的階段論和消費者消費需求的層次性看房地產(chǎn)開發(fā)水平，可以認為，房地產(chǎn)開發(fā)是循著賣房子（棲風遮雨之所）——賣家居（講究戶型、朝向、立面等）——賣環(huán)境（講究戶外景觀、環(huán)境質(zhì)量、社區(qū)配套等）——賣文化、生活方式（尋求能滿足其多元化的、個性化需求的生活空間，講究文化品味、身份地位歸屬感和系統(tǒng)化的生活方式）的脈絡，螺旋式上升遞進的。在城南花園開發(fā)時，西安房地產(chǎn)市場的開發(fā)水平處于以“賣家居”為主的階段，但是部分領先的開發(fā)商已經(jīng)領先進入“賣環(huán)境”的階段。當時，西安居民購房仍以解決居住問題為主要目的，為此階段居民住宅消費需求的主要特征。綜合西安當時的房地產(chǎn)市場特征，可歸納出以下幾個特點：a銷售的市場板塊主要依據(jù)居住區(qū)位西安房地產(chǎn)銷售的市場板塊主要依據(jù)居住區(qū)位分為：城內(nèi)、東郊、南郊、西郊、北郊五大塊，其中以南郊為市民居住的首選區(qū)域，且南郊的房價最高。b市場的整體開發(fā)素質(zhì)不高無論是市場機制、產(chǎn)品研發(fā)還是戰(zhàn)略經(jīng)營模式等都與沿海房地產(chǎn)市場發(fā)展成熟的地區(qū)存在著一定的差距。當時，西安房地產(chǎn)市場同質(zhì)競爭十分激烈，發(fā)展商的操作層次較低，主要特點表現(xiàn)于以下方面：大部分地產(chǎn)廣告在訴求上紛紛由“地段論”轉向了“環(huán)境論”，并在膚淺和炒作的層面上演繹概念營銷的模式；市場產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，建筑景觀單一、缺乏個性的歐陸風格一統(tǒng)天下，城市建筑風格單調(diào)，沒有形成鮮明的城市特色風貌；開始注重單體建筑的技術含量和智能化水平，但社區(qū)的整體配套和物業(yè)管理服務等方面還需要進一步完善。社區(qū)會所的建設還只是停留在一般意義上的綜合配套服務上，沒能更好地發(fā)揮會所在社區(qū)文化建設、生活方式營造上的作用；營銷是房地產(chǎn)開發(fā)各環(huán)節(jié)中較弱的一環(huán)，開始注重市場炒作，而公關活動、實效營銷較少。銷售人員的基礎培訓不夠，專業(yè)素養(yǎng)不高。在住宅市場上，期房銷售仍是主流，概念性的銷售形式盛起。c消費者心理不成熟，置業(yè)積極性沒有完全調(diào)動由于市場發(fā)育的不成熟、消費者購房心理的不成熟以及供求關系的不平衡性,樓盤特色供應上呈現(xiàn)出“亂花漸欲迷人眼”的態(tài)勢。發(fā)展商到廣州、深圳、上海等地參觀抄襲的風格要素主要體現(xiàn)在住宅戶型、外觀、園林風格、推廣手段等顯性方面，故多樣化的錯層、躍式等戶型紛紛亮相市場，一時間令得消費者可選擇性增強，但也同時被五花22八門的宣傳推廣弄得有些不知所措，市民一次置業(yè)的積極性未被有效地調(diào)動。

（2）項目所在區(qū)域市場特征a區(qū)域內(nèi)目前還沒有一個大規(guī)模，整體素質(zhì)較高的樓盤出現(xiàn)當時，西安城東南區(qū)域內(nèi)開發(fā)商的開發(fā)水平參差不全，區(qū)域內(nèi)還沒有出現(xiàn)真正好的大型社區(qū)，市場上中價位的好房子嚴重缺乏，存在明顯的市場空白點，使得城南花園項目面臨著巨大的市場機會。b潛在需求大該樓盤開發(fā)時，城東南區(qū)域商品住宅供應量與開發(fā)量基本保持平衡，購買力還沒有被完全釋放，加之人們對南郊區(qū)域情有獨鐘，市場開發(fā)潛力還很大。c近期供應量不大城東南區(qū)域未來住宅市場的供應量短期內(nèi)也不會有大幅度增長，價格的彈性度較大，供求的矛盾和未來區(qū)域整體形象的提升（西影路拓寬、項目東面規(guī)劃路的動工、西影路旅游一條街的定位）都會使項目的價格有較大的上升空間。

4.5項目的定位

4.5.1該項目的市場細分

西華公司是一個中小房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，由于自身實力的限制，在激烈的競爭條件下，必須遵循個性化的生存原則，在進行項目策劃時，必須根據(jù)市場特點和自身的經(jīng)營情況，精確地進行市場細分。其次，要以細分后的市場為依據(jù)，確定目標市場，以目標市場和企業(yè)自身狀況，處理好目標市場的開發(fā)和供應。西華公司開發(fā)項目樓盤所處的區(qū)域是一個云集很多國內(nèi)知名房地產(chǎn)公司開發(fā)樓盤的地區(qū)。通過對城東南區(qū)域房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀和特征的分析，西華公司認為城南區(qū)域內(nèi)幾乎所有樓盤價位均在3500—3600元/平方米，屬高價位樓盤。且區(qū)域內(nèi)大多數(shù)樓盤主力戶型都是大戶型，戶型面積在120平方米以上。但還沒有一個大規(guī)模，整體素質(zhì)較高的樓盤出現(xiàn)，區(qū)域潛在客戶群需求大?！俺悄匣▓@”項目的開發(fā)，正好可以填補城東南區(qū)中檔價位、高品質(zhì)樓盤的市場空白點，對目標客戶群有極大的吸引力。故定位要精心打造產(chǎn)品，做出一個區(qū)域內(nèi)乃至西安的“明星樓盤”，迅速占領市場。

4.5.2項目的定位

經(jīng)過縝密的市場調(diào)研以及客觀的項目評估分析，西華公司定位開發(fā)中檔價位，小區(qū)配套齊全的大型住宅項目?！俺悄匣▓@”項目具有以下幾個方面的優(yōu)勢：地段：項目位于曲江旅游開發(fā)區(qū)的門戶位置、西安市第二條南北大動脈——太乙路立交銜接臺南路部分的西側，交通非常便利，升值潛力非常大。規(guī)模：項目整體占地260畝，是南二環(huán)地帶罕見的大規(guī)模、高品質(zhì)的精品樓盤，與競爭項目相比，在規(guī)模上占有絕對優(yōu)勢。配套：一方面項目周邊生活配套較成熟，另一方面由于本項目規(guī)模大，區(qū)內(nèi)配套非23常齊全。環(huán)境：小區(qū)內(nèi)綠化率高達52.6%，另外還有水景、花園廣場、森林生態(tài)公園等，環(huán)境營造非常豐富。戶型：主力戶型為最受消費者歡迎的80—120平米戶型，而且戶型設計科學合理，各種戶型使用率極高。另一方面隨著購房人群低齡化的趨勢，單身公寓戶型愈來愈受到年輕消費者的歡迎，所以，項目一期的產(chǎn)品戶型設計符合市場需求。價格：高層均價僅為3650元/平方米，性價比極高。從項目的定位和公司實力來開，西華公司沒有開發(fā)大盤的經(jīng)驗，該公司對城南花園項目的定位其實超越了公司的實力，但如果城南花園項目開發(fā)成功，必然也會大大增強西華公司的實力。但由于項目一期在開發(fā)完畢后，公司沒有迅速抓住機遇，大力開發(fā)二期、三期項目，導致城南花園項目只完成了項目一期，并沒有成為原項目定位的高檔、配套齊全的大型樓盤。

4.6項目的營銷策劃

房地產(chǎn)市場營銷組合策略是房地產(chǎn)企業(yè)普遍應用的方法，它一般由四個部分組成，即產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。簡稱4P營銷策略。房地產(chǎn)市場營銷組合是企業(yè)各個可以控制的變量的組合。房地產(chǎn)企業(yè)營銷優(yōu)勢的發(fā)揮，很大程度上取決于整體營銷策略配套組合的優(yōu)劣，房地產(chǎn)企業(yè)在目標市場上的競爭地位和經(jīng)營特色，則通過營銷策略組合的特點體現(xiàn)出來。西華公司的營銷策略也是采用了傳統(tǒng)的4P策略。

4.6.1產(chǎn)品策略

本項目一期以3室及3室以下中小戶型為主，120平方米以上戶型只占到總戶數(shù)的14.6%。該公司在全程營銷中對房源銷控做的不是很好。內(nèi)部認購階段，在該階段是房地產(chǎn)營銷價格最低的階段，為了能有效回收一部分資金，且不讓好戶型、好樓層的房源低價出售，該公司推出了十套較差房源。在開盤和強銷階段，該項目的銷售呈井噴階段，為了有效控制銷售局面，保證銷售利潤的情況下，該公司將一些中低的房源推出，以控制消費者的消費熱情，但也導致客戶選擇余地較小，造成了客戶流失。在尾盤銷售階段，此時西安的房價全面提升，該項目的房價也已過四千，該公司推出了一系列中等房源，雖然保持了高利潤，但銷售緩慢，資金回收慢?？傊?，在整個銷售過程中，該公司通過推出不同的價格、樓層和戶型的組合方案來控制市場銷售節(jié)奏，維持人們的購買熱情，掌握銷售的主動性，保持銷售形勢的穩(wěn)定的能力還存在很多問題，如銷售房源嚴重不足，在銷售旺季沒有房源，導致客戶選擇余地太小，客戶流失，銷售斷檔，形成空擋期。

4.6.2價格策略

定價策略是房地產(chǎn)營銷中最關鍵的部分，定位過高或過低，直接影響發(fā)展商的利益及銷售成果。一個項目的價格定位可以分階段進行。第一期的市場反應很好，第二期就可以適當提高銷價，這樣依市場反應逐期提價，直到達到一個較穩(wěn)定的銷售狀態(tài)，既可使發(fā)展商取得最大收益，又不致影響銷售進程。城南花園采用低開高走的定價策略，通過內(nèi)部認購、開盤、強銷期、持續(xù)期、清盤期幾個階段，從均價2780元每平方米到尾盤時的均價3700元每平方米，通過房源的有效控制，價格一路穩(wěn)升。但價格策略的制定中存在著定價過于保守，調(diào)價頻繁等問題。表4-1城南花園各階段銷售均價階段銷售率均價（元/M2）權數(shù)（元/M2）5%27801395%2840142部內(nèi)購認5%2930146.5開盤15%304045620%3140628強銷期25%3230807.5持續(xù)期15%3330499.5清盤期10%3700330合計100%總體均價3148.54.6.3營銷推廣策略城南花園推出時，以“讓你的生活飛起來”為理念，通過巧妙的新聞攻勢，媒體組合，廣告活動，在最短的時間一氣推出，產(chǎn)生了明顯的效果。該項目在開盤時，利用報紙、戶外、直投、車體等媒體的加大宣傳力度；在參加房展會時重金選用150平方米展位，并采取派發(fā)資料、看樓直通車、展場現(xiàn)場展示飛機、拋灑幸運之星、直升飛機看樓等策劃活動，提高了項目知名度，拉動了銷售業(yè)績。并首次在西安采用直升飛機看樓盤活動，引起了轟動，項目形象、項目的品質(zhì)得到了強化和認同。其次，項目配合合理的銷售方式也是加快該項目推廣的有效手段，不同的價格組合、付款方式組合、貸款組合，吸引了買家，增加了銷售的機會。但從全程營銷來看，項目營銷推廣也存在如下問題：對媒體的選擇與運用上流于形式，缺乏策略性和權威性，報紙、廣播、墻體廣告、公交廣告，電視面面俱到，造成媒體高度分散，廣告資源大量浪費。

4.7項目的營銷實施保障

西華公司的營銷策劃人員基本上大專文化水平，相當來說，從業(yè)素質(zhì)屬于中等。企25業(yè)正處于起步階段，尚未建立科學的營銷人員的分配制度和日常管理制度。目前,該企業(yè)對營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標考核體系。這種分配制度對于銷售人員的成長,尤其是新進人員的培養(yǎng)是極為不利的，因此沒有充分調(diào)動銷售人員的積極性；存在的另一個問題就是，在整個項目的銷售策劃過程中，沒有充分的調(diào)動公司其它部門的積極性。

4.8該公司營銷工作中存在的問題

通過對西華公司整體狀況的調(diào)研和對城南花園項目全程營銷的深入分析，可發(fā)現(xiàn)該公司在營銷過程中存在著如下問題：

（1）企業(yè)僅僅注重項目形象的建設，卻不在整體企業(yè)形象的宣傳策劃與市場營銷開拓上下功夫，這方面的具體表現(xiàn)為：整個項目的宣傳內(nèi)容都僅僅停留在項目宣傳階段，缺乏對企業(yè)形象的宣傳，導致客戶對企業(yè)形象和企業(yè)品牌的認同度較低。

（2）缺乏合理的市場營銷策劃體系。西華公司盡管在探索組建自己的營銷策劃體系，但從城南花園項目整個營銷過程來看，還存在如下問題：人、財、物的保證未完全到位；營銷策劃機構的設置不合理，機構行政化，缺乏營銷策劃人員；對營銷策劃方案實施情況的診斷、評價流于形式。對營銷策劃中出現(xiàn)的重大問題表現(xiàn)得束手無策；調(diào)查預測、市場分析、策略制定、行動方案出臺、營銷費用控制、營銷管理等工作還不成體系，營銷策劃能力低下。

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工作總結是做好各項工作的重要環(huán)節(jié)。通過工作總結，可以明確下一步工作的方向，少走彎路，少犯錯誤，提高工作效益。下面就讓小編帶你去看看房地產(chǎn)銷售新人工作總結報告范文5篇，希望能幫助到大家!

房地產(chǎn)銷售新人總結報告1作為一名銷售新人，剛加入房產(chǎn)銷售部的時候什么都不懂，現(xiàn)在想起來還有些好笑，通過這段時期的磨練，現(xiàn)在已經(jīng)能夠負責很多工作的實施。

這些工作主要包括：

1、深入銷售第一線，在銷售現(xiàn)場了解客戶的特點和需求，掌握客戶的心理動態(tài)，找出客戶最關心的問題。

2、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。

3、學習和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經(jīng)驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻。

參觀了__廣場，__花城，__新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。

4、與策劃公司對接，對其提交的策劃方案根據(jù)實際情況提出修改意見供領導參考，同時把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實際，更加有效。

5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現(xiàn)場開展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。

參加了九月份的房展會，__園國慶看房專線車，__節(jié)期間的投資貿(mào)易洽談會的展覽等促銷活動。

6、根據(jù)實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應的建議和方案給領導參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。

7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售工作總結整理好，發(fā)送給領導，讓領導及時了解銷售現(xiàn)場的動態(tài)。

從七月份進入公司開始，每周匯總各點周銷售情況上報領導。

8、指導各銷售點做好每個月的互訪報告和每季度的市場調(diào)查報告，讓各點人員都熟悉公司其他各點的相關情況，了解市場上競爭對手的情況和動向。

收集整理各點交來的互訪報告和市調(diào)報告，以備領導查閱。

9、學習銷售部綜合點人員應該了解的基本的房地產(chǎn)銷售知識和工作程序，工作方法。

協(xié)助其他同事接待辦理產(chǎn)權證的客戶等。

10、處理銷售部有關營銷策劃方面的事務等。

試用期的工作中，我通過實踐學到了許多房地產(chǎn)的相關知識，通過不斷的學習逐步提高了自己的業(yè)務水平。但是作為新人，我深深知道，自己經(jīng)驗還是相對欠缺的，需要不斷的學習和磨練。因此，在新的一年里，我希望通過到銷售第一線的不斷學習和實踐，做好個人工作計劃，在現(xiàn)場不斷增加自己的經(jīng)驗和見識，爭取使自己的業(yè)務水平提到一個更高的高度，為公司多做貢獻。

房地產(chǎn)銷售新人總結報告2我記得我是寒冬臘月的時候面試進的公司，成為了一名房地產(chǎn)銷售員，到現(xiàn)在已經(jīng)是早春百花含苞待放的季節(jié)了。我的工作也如這些花朵一樣，已經(jīng)經(jīng)歷過了寒冬的各種考驗，試用期就要結束，現(xiàn)在就要開放出美麗的花朵了。在做房地產(chǎn)銷售的這個月，可以說是苦與樂交織，失敗與成功比鄰，但大體上來說還是比較成功的一段經(jīng)歷。現(xiàn)在也有空閑的時間，就我的這段房地產(chǎn)銷售試用期工作做一下總結吧，給我自己做一個鑒定，也給我以后的銷售工作總結一下經(jīng)驗，告訴我以后的工作著重方向，和在工作技巧方面需要進一步加強學習的地方。

記得我剛來公司的時候，對待銷售的工作完全不熟悉，各種術語也是不懂，當時心理害怕急了，害怕自己做不出成績達不到業(yè)績要求丟掉這份工作。銷售組長看出了我的緊張，跟我說，銷售這一份工作對于入門門檻來說，無論有沒有學習過相關知識，說句不好聽的每一個人都能做這一份工作，關鍵就看銷售員有沒有自信，能不能放開自己了，跟客人做銷售的'時候溝通強不強了。有了組長的一些激勵，也讓我稍微提了一下信心。我們的工作就是對我們這個中間公司的承辦房地產(chǎn)信息進行銷售，要對自己轄區(qū)內(nèi)的住房進行銷售。所以除了在門店的銷售之外，我們還要在自己轄區(qū)內(nèi)的小區(qū)粘貼銷售信息，告訴隱藏客戶我們這里有優(yōu)質(zhì)的房源。

相對于客戶來門店問詢，更多的是客戶看到我們的房源信息打電話來問我們，所以我就經(jīng)常需要騎著公司分配的電瓶車在城市的大街小巷穿梭，頂著凌冽的寒風在風中穿梭，經(jīng)常到達客戶所在地方的時候都已經(jīng)懂得手、臉通紅了，但是因為工作的重要性都讓自己忽視了這些。銷售的工作，真的就像組長說的那樣，基礎入門上面，只要能做到足夠的自信、嘴巴說話厲害就行了，我們就是要盡可能地說服客戶購買、租住我們的房源，很多時候客戶不滿意都是因為心理的不確定，所以我們要做好溝通工作，用語言打動工作。

但是隨著時間的加長，我也能漸漸體會到組長之前為什么說入門簡單，而不是說銷售簡單了。我們銷售里面會遇到各種各樣的客戶，單純考溝通是遠遠不夠的，還需要產(chǎn)品的質(zhì)量。所以我們需要了解產(chǎn)品也就是房屋，要了解房屋的各種信息，才能更好地打動客戶。我們要知道房屋的向陽面、裝修風格、面積計算方法等等，只有房屋的條件要素滿足客戶需求量，才有打動客戶的基礎，不讓客戶不滿意，在能說會道客戶也不會考慮。

馬上就是我們房地產(chǎn)銷售的大好時機，大家都從家里出來上班了，肯定會有很多需要租房、買房的，我在之后的工作中一定要加倍努力，做出更好的業(yè)績。

房地產(chǎn)銷售新人總結報告3我是之前也都是沒有接觸過房地產(chǎn)這一個行業(yè)的，所以對很多事情和情況都不了解，這三個月來，我積極地學習，了解這個行業(yè)，明白了我的工作主要做的是哪些事情，也是可以知道我們城市是有哪些大的一些房地產(chǎn)公司，他們是有哪些樓盤的，情況和價格是都怎么樣的，和我們的樓盤對比，我們的有什么優(yōu)勢和差異的地方。在和客戶介紹樓盤的時候，可以怎么樣的去推薦，以及客戶有意向之后，應該走哪些流程，簽訂合同等等這一些事情我之前都是不了解，但是我在這三個月也是都學習到了。

而且在工作中，如果銷售主管需要什么文件，資料，我都是可以很好的找到并且及時的給到，不耽擱銷售的工作。也是對我做的工作知道應該如何的去做，才能做得更好，并且我也不滿足只做一個助理的工作，平時也是跟隨銷售同事一起學習，了解如何和客戶推薦，學習銷售的技巧，爭取以后也是能做一名合格的房地產(chǎn)銷售的，而不僅僅只是一個助理。

一、工作

在助理工作中，我是積極認真的配合工作，無論是日常主管吩咐的搜集資料，做報表，還是同事需要什么資料，或者什么文件，我都能很好的做好，在跟同事一起工作的時候，我也是會積極的配合，與客戶簽訂合同的時候，我會把文件都按要求準備好，傳給銷售同事，配好做好簽訂合同，辦理手續(xù)，走流程的工作。

遇到工作比較多的時候，我也是會按照重要性排序，先做好重要和緊急的事情，避免因為事情太多，而忙不過來，導致有些重要的事情沒有及時的處理，從而出錯。在有領導吩咐的臨時性工作當中，我也是能較好的完成，如果遇到不懂的問題，或者不會做的事情，我也是會問同事和主管，積極的尋求幫助，避免自己不會，耽擱了做事情。

二、不足

當然，在日常的工作和學習中，我也是發(fā)現(xiàn)自己有一些不足需要持續(xù)的改進，像對房地產(chǎn)的行業(yè)還是了解不足，很多專業(yè)性的東西并不是特別的懂，同時在工作中，有時候工作的效率不是特別的高，除了我不是太熟練之外，也是我對工作的一些事情了解不夠，而且雖然我也在不斷的學習，不斷的提高，但我的學習速度還是較慢的，還需要繼續(xù)的努力和改進。

在今后的工作當中，我要繼續(xù)的學習，提升自己的工作效率，讓自己更快的融入到房地產(chǎn)的銷售工作當中去，并且繼續(xù)學習銷售的技巧，希望自己以后也能做銷售的工作。

房地產(chǎn)銷售新人總結報告4試用期的工作短暫又充實，做銷售這一行我初次踏入，自己的這幾個月的試用期真實的感受到的了一名銷售的不易，一個工作需要我們花時間去適應，就像這次的工作一樣，我們總是在工作的時候面臨著這些不適應，只有通過字自己的不努力，讓工作變得充實輕松，試用期我一直在努力，在同事們領導的幫助下，很多技能自己不知道的一些銷售知識大大的提升了，在工作中能力是一個關鍵，我們自己有一個很高的能力做好這間事情絕對是有成就感的，現(xiàn)在試用期工作結束，我不敢說自己做到的了怎樣怎樣，但這試用期的工作我真正的覺得自己做好了，我相信一個工作組好一定是值得慶祝的，也就這試用期的工作我做一番總結。

一、初步適應工作

來到——房地產(chǎn)公司，我作為一名新人，其實內(nèi)心還是很多感想的，做這個工作的時候我一直在想著自己未來的一個方向，這需要堅定地意志，我也知道作為一名房地產(chǎn)銷售工作不是一個簡單的活，我時常會把這個工作當自己未來的規(guī)劃，剛開始就是很不適應，自己初次做銷售工作很多東西其實它不是一個的好的選擇，就比如說這個工作，但是我還是堅定了自己，我覺得工作往往就是需要這樣的形式去取面對，適應跟不適應也就是我們努力一點點罷了，剛開始做這個工作，我一直在適應環(huán)境，適應工作，這是一定的，適應這里環(huán)境從日常的工作做起，房地產(chǎn)銷售需要一個穩(wěn)重的心態(tài)，穩(wěn)重的心態(tài)就是在工作中不斷打磨，打磨自己內(nèi)心的那份堅定。

二、工作經(jīng)過

說到自己這試用期的工作經(jīng)過，這是一個很值得一提的，我是從來沒有做過這份工作，但是來到了——公司我其實很感動，這里很多同事都是精英分子，很多同事都愿意把自己的心得跟我講，盡管是在試用期但是我的心態(tài)的一直很好，我也想做出一番好的業(yè)績美當然這在當時似乎離我很遙遠，就是因為這樣我也在慢慢的適應，我很是好學學習每一個人的經(jīng)驗一些銷售方面的知識，我喜歡深究或許一件事情我會反復的琢磨，但是我確實不厭其煩，試用期短短的時間，我在平時的工作中還是學習到了很多，這不僅僅是同事們的經(jīng)驗，還有我在日常工作中跟客戶交流的一些經(jīng)驗，這是我慢慢的積累的，試用期我的業(yè)績不明顯，但是我的進步是看得見的。

三、自身不足

我太過于鉆一個牛角尖，其實做房地產(chǎn)銷售是需要靈活應用的，有著些缺點我一定會逐步的改善，把銷售工作做好。

房地產(chǎn)銷售新人總結報告52月26日，我作為一個房地產(chǎn)新人榮幸的加入了俊地潤豐房地產(chǎn)有限公司這個大家庭，并在公司的項目—尚城街區(qū)做置業(yè)顧問。非常感謝公司領導給我的這個機會!

因之前從未接觸過房地產(chǎn)，初到項目時，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。但在領導及同事的熱心幫助下對房地產(chǎn)的專業(yè)名詞及房地產(chǎn)市場有了大致了解，并很快熟悉了項目知識和工作流程，迅速進入了工作角色。非常感謝他們給我的幫助和指導!

他們讓我認識到作為銷售部中的一員，身肩重任。作為企業(yè)的門面、企業(yè)的窗口——銷售部的一員，自己的一言一行也同時代表了公司的形象。所以要不斷地提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己。在高素質(zhì)的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。

經(jīng)過一段時間的學習，1月23日項目開盤了，我預約了16個號，共6套，但最后僅成交了一套。

其中工作中存在的問題分析如下：

1、首次與房地產(chǎn)工作親密接觸，作為新人實踐經(jīng)驗不足。

2、在引導客戶方面有所欠缺;

3、工作主動意識需進一步加強，特別是在回訪客戶方面總存在一定心里障礙所以不夠積極主動;

4、缺少統(tǒng)一說辭，面對顧客時的口頭傳遞消息的準確性打了折扣。

新的一年工作計劃及目標：

1、明年公司的任務是4、5個億，我給自己的任務是5千萬，一步一個腳印踏實前進。

2、加強銷售技巧;

努力創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧。

3、調(diào)整心態(tài)，建立自信心;

4、加強業(yè)務能力及溝通能力的學習，補充能量，為迎接下一個挑戰(zhàn)做好準備;

20__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

篇4

關鍵詞：教學方法；模式；人才培養(yǎng)

中圖分類號：G4文獻標識碼：A文章編號：16723198（2015）26018402

1市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式的現(xiàn)狀分析及意義

在當前市場經(jīng)濟體制下，市場營銷已成為企業(yè)重要的職能，它也關系到企業(yè)的生死，目前許多實例表明高職院校傳統(tǒng)的市場營銷專業(yè)教學觀念已不能滿足于現(xiàn)狀，企業(yè)對學生也不滿意，這就出現(xiàn)了學生想找工作找不到，而且頻繁換工作，企業(yè)想找到合適的人才卻找不到，還嫌學生要求過高，從而產(chǎn)生供需矛盾，所以高職教育要結合市場營銷專業(yè)的特點，對現(xiàn)在教學模式就該進行改革與創(chuàng)新，培養(yǎng)出社會需要的高技能性人才。

有些高職院校過于注重市場營銷專業(yè)傳統(tǒng)理論教學，“重學歷，輕技能”，對學生的專業(yè)技能培養(yǎng)忽視了或者不太重視，導致學生對市場營銷專業(yè)缺少了解，專業(yè)意識很薄弱，沒有學習興趣；另外，由于在認識上的偏差，導致學校的培養(yǎng)目標不明確，專業(yè)發(fā)展定位不準確，專業(yè)特色不鮮明，課程體系的建設與改革沒有進展，課程設置不合理，學生的理論知識偏多，實踐動手能力欠缺，比如學生進入企業(yè)之后完成不了一份營銷策劃方案或者市場調(diào)研方案；教學方法單一，教學考核也帶片面性，在專業(yè)師資隊伍建設上，從學校到學校，這樣就會缺乏實踐動手能力，對于專業(yè)人才的培養(yǎng)是不利的。

2市場營銷專業(yè)實踐教學改革的成效

為了讓高職院校的學生畢業(yè)之后能直接從事技能操作，為企業(yè)及社會創(chuàng)利，達到高職院校人才培養(yǎng)的目標，滿足社會對人才的要求，應該鼓勵自主創(chuàng)業(yè)、從“要我學”轉變成“我要學”、達到“企業(yè)+學生+社會”三滿意、“創(chuàng)新、實踐、效益”為基本思路等，通過工學結合、半工半讀能夠使學生從這個窗口窺視社會的多元化和復雜化，并從與企業(yè)的交流和學習中提升與人交往的能力，學習到了在課堂上學習不到的知識，在擺正自身位置方面起到了促進作用。在工作崗位上通過眼觀手動，使學生的潛在能力得到了挖潛、發(fā)揮，并在實踐中得到了證明。同時，通過這種模式，可以看出學生是肯學的，工作是努力的，也為企業(yè)創(chuàng)造了一定的效益，用人單位對這種教學模式非常認可，體現(xiàn)了“以服務為宗旨，以就業(yè)為導向”的職業(yè)教育指導思想，提高教師的“雙師”能力和改善師資隊伍的“雙師”結構。學生可以提高職業(yè)素質(zhì)、綜合素質(zhì)和就業(yè)競爭能力。

3教學改革方式的優(yōu)化

（1）課程設計思路優(yōu)化：依據(jù)中小企業(yè)營銷崗位任職要求、職業(yè)標準、崗位工作任務所需具備的職業(yè)能力結構與要求為主要培養(yǎng)目標，兼顧生產(chǎn)過程分析、生涯發(fā)展和教學設計，通過實踐專家訪談會等程序化的方法.確定課程的基本內(nèi)容，即典型工作任務，如市場營銷專業(yè)的要會撰寫營銷策劃書，就會構建一個房地產(chǎn)的項目，要達到的、職業(yè)能力從市場分析、找出優(yōu)勢、劣勢、制定市場營銷戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)術、營銷費用、效果評估與反饋等，從而設計專業(yè)核心課。

（2）課程實施優(yōu)化：形成了“校企雙元互動，辦學資源共享，學生共管共育，風險利益共當”的良好運行機制。企業(yè)技術骨干參與課程開發(fā)，提供真實生產(chǎn)性工作場景，提供典型任務學習情境案例，課程實施達到預期效果。

（3）教師的實踐能力優(yōu)化：老師必須要到企業(yè)中學習與鍛煉，了解服務社會，行業(yè)企業(yè)的需求，對學生因材施教，從而加快教學內(nèi)容的更新與教學改革，教師到企業(yè)還能與企業(yè)一同探討，幫助企業(yè)解決實際問題與帶來經(jīng)濟效益，這樣企業(yè)與老師可以達到“雙贏”，教師到企業(yè)也要擴寬自己的理論知識，學習企業(yè)新產(chǎn)品、新技術的培訓，回來之后要寫實踐報告，我校還專門聘請了校外的企業(yè)專家作為兼職教師兼課與實訓指導，從而建立了具有良好素質(zhì)的“雙師型”教師隊伍。

（4）校內(nèi)、校外實訓基地優(yōu)化：我們學院對市場營銷專業(yè)實訓非常重視，投入建設了4個市場營銷專業(yè)實訓室，如市場營銷綜合實訓室、商務談判室、商務禮儀室，同時在校內(nèi)辦起了申通物流、創(chuàng)業(yè)街、校內(nèi)營銷技能大賽、ERP電子沙盤技能比賽等，為學生提供了廣闊的學習平臺。比如，我們市場營銷專業(yè)的“網(wǎng)絡營銷教學模擬系統(tǒng)”，該軟件營造了一個仿真的網(wǎng)絡環(huán)境，真實地模擬了網(wǎng)絡營銷中的各個環(huán)節(jié)，主要功能模塊有信息、網(wǎng)上調(diào)研、搜索引擎、網(wǎng)絡廣告、客戶關系管理、理論教學等，模擬企業(yè)角色的學生，通過系統(tǒng)內(nèi)的虛擬網(wǎng)絡平臺對整個市場趨勢進行有效的分析，制定出符合自身發(fā)展的網(wǎng)絡營銷策略，并利用網(wǎng)絡上所提供的各項資源開展實際的網(wǎng)絡營銷活動，獨立經(jīng)營自己的公司，并與其他模擬企業(yè)進行激烈的競爭，從而更深入地體會到網(wǎng)絡營銷的實戰(zhàn)性。

（5）考核制度的優(yōu)化：我們專業(yè)課程緊貼國家職業(yè)標準、企業(yè)標準和職業(yè)技能考核標準，專業(yè)課程考核采用過程考核、期終考核、校內(nèi)、校外實訓考核、知識競賽、技能競賽、以證代考等形式靈活組合。注重考核學生實際掌握知識、應用知識、解決實際問題的能力，訂單班學員考核主要由企業(yè)參與評價，實行企業(yè)驗收考核和崗位理論實操、安全考試兩種形式。以往都是以“期末成績+平時成績”進行綜合評分，現(xiàn)在以“期末成績+平時成績+實訓成績”，實訓有校內(nèi)、校外實訓，比如有同學在網(wǎng)上開店或者在一定的時間內(nèi)達到了銷售量，可以加分，有的同學在淘寶上開眼鏡店，電器店，服裝店等，在老師的指導下，自己的不斷摸索與學習中，從開店至今，既能豐富了理論知識，也加強了實際動手能力和創(chuàng)新能力，而且經(jīng)濟效益還非?？捎^，甚至不用家里給錢交學費，自己就能解決，也增強了信心，很能激發(fā)學生的學習熱情與創(chuàng)業(yè)激情，達到了在工作中學習，在學習中工作。

（6）高職院校多舉行營銷大賽，以賽促學，共同育人成就合作企業(yè)，在2013年我們學校市場營銷班的學生與廣州從化粵清香企業(yè)共同組織了網(wǎng)上銷售競賽活動，通過一年的時間檢驗學生的銷售能力，不僅幫企業(yè)銷售了產(chǎn)品，也增加了學生的實踐經(jīng)驗，同時師生還得到了企業(yè)提供的獎金，從而達到了雙贏。在2014年由企業(yè)出資在我們學校舉行營銷大賽，以賽促學，共同育人成就合作企業(yè)，我們學校市場營銷教研室舉行了與廣州某房地產(chǎn)公司、某醫(yī)藥公司、某區(qū)的特色產(chǎn)品等的營銷大賽，由企業(yè)主辦，企業(yè)出資，同學們自己互相組隊，在網(wǎng)上網(wǎng)下競賽評比，網(wǎng)上看銷售成績，網(wǎng)下看策劃方案（PPT制作與現(xiàn)場提問答辯），評委們與老師們進行指導、督促檢查、綜合評分之后最終評出一、二、三等獎，有獎金與榮譽證書，同學們參賽的積極性非常高，都反應通過比賽提高了自己的專業(yè)水平，企業(yè)也比較滿意，企業(yè)也根據(jù)自己的需求狀況對學校提出了意見與建意，雙方進行交流之后在對自己的教學計劃進行修改，完善，滿足了企業(yè)的需求，且企業(yè)在學生畢業(yè)時優(yōu)先考慮這些學生的就業(yè)問題，由于考試方法靈活，學生實際動手理論與實際結合密切，激發(fā)了他們的學習積極性，也增加了老師設計、批卷考核與學生應試的難度，從而使師生雙方都提高了實際運用能力。

我們不斷改善教學模式，目的是為了培養(yǎng)出優(yōu)秀的高技能性人才，為此我們校內(nèi)還有“工商模擬市場”、“跳蚤市場”、“學生超市”、“大學生創(chuàng)業(yè)園”、“校園商業(yè)街”等，都見證了教學改革的實效性，都能提高學生的綜合素質(zhì)與職業(yè)素養(yǎng)，更好的滿足社會需求。

參考文獻