導語：如何才能寫好一篇高端理財計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

基金項目：本文系2011年度北京信息科技大學高教研究立項“普及化階段市屬高校大學生學業(yè)勝任力研究”（項目編號：2011GJZD20）的研究成果。

中圖分類號：G642 文獻標識碼：A 文章編號：1007-0079（2013）02-0024-02

自2002年，我國高等教育毛入學率超過15%。2003年，北京、上海兩市高等教育毛入學率達到53%和52%，我國高等教育至此步入全國大眾化、區(qū)域普及化交織發(fā)展進程中。2010頒布的《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020）》擬定的戰(zhàn)略目標是到2020年我國高等教育毛入學率達到40%。2011年不少省市的高考錄取率已在80%以上，有的省市已超過90%，這意味著在未來十年會有越來越多的省市將邁入?yún)^(qū)域性高等教育普及化階段。在適齡青年入學率還不到15%的時代，經(jīng)過嚴格的學歷評估而被選拔入學的大學生，其智力、學習能力和學習積極性都很高。隨著高等教育從精英階段發(fā)展到大眾化階段，再到普及化階段，越來越多的高等教育機構(gòu)培養(yǎng)的對象變成了學力基礎(chǔ)一般甚至很差、學習動力很不足的學生。而各學院來不及轉(zhuǎn)變的傳統(tǒng)教育模式都是將學生綁縛在以學科、專業(yè)為邏輯的課程體系里，注重傳授給學生知識與技能，并不考慮學生本身的特質(zhì)、價值觀、態(tài)度和意愿。而勝任力理論認為個人所具備的態(tài)度、特質(zhì)和價值觀等是影響個體工作績效好壞的決定性因素。從這個角度來看，學校要想所培養(yǎng)的對象達到理想的培養(yǎng)目標首先得調(diào)動或改善學生的勝任力。如今，勝任力的運用多用于企事業(yè)單位，對于教育業(yè)而言還是新鮮事物。但在區(qū)域普及化階段，除了研究型大學和部分重點大學，大部分高校的生源與十多年前精英階段的學生是不可同日而語的，為了取得較好的人才培養(yǎng)效果，高校應(yīng)注重對不同專業(yè)、不同人格的學生學業(yè)勝任力進行挖掘與培養(yǎng)。

一、學業(yè)勝任力的概念界定

美國學者McClelland1973年發(fā)表的《測量勝任力而非智力》一文首先提出勝任力（Competency）概念，并指出智力并不是決定個人工作績效好壞的唯一因素，而是個人所具備的態(tài)度、特質(zhì)、認知等，即勝任力才是影響工作績效的關(guān)鍵因素。被全世界廣泛接受的勝任力定義是指動機、特質(zhì)、自我概念、態(tài)度或價值觀、知識或技能等能夠可ence）可以譯成素質(zhì)、勝任特征或勝任素質(zhì)。本文所指的勝任力與勝任特征是兩個相通的概念。因為研究角度不一樣，國內(nèi)外學者對勝任特征（勝任力）所給出的定義也不一樣。比較通用的是Parry（1996）提出的：勝任力即影響一個人大部分工作或?qū)W習（角色或職責）的一些相關(guān)知識、技能和態(tài)度；它們與工作績效或?qū)W業(yè)成就緊密聯(lián)系，并可用一些被廣泛接受的標準對它們進行衡量，而且可以通過教育與培訓加以改善和提高。就研究現(xiàn)狀而言，國外關(guān)于勝任力的研究主要集中在三個方面：勝任力對于職業(yè)發(fā)展的作用，或者說勝任力的培養(yǎng)途徑和模式開發(fā)問題；兒童、青少年社會勝任力問題；組織的核心勝任特征問題。在我國，學者從20世紀90年代開始進行有關(guān)勝任力理論及其模型建構(gòu)的研究，初期的勝任力理論研究在國內(nèi)主要集中在人力資源管理的實踐。隨著勝任力理論在人力資源管理實踐中的日益臻熟，該理論逐漸被延引到教育領(lǐng)域，但大多用于教育管理者、教師、輔導員的勝任力研究。其中只有7篇文章以大學生為研究對象，如：2006年冉景亮、吳紹琪《復合型人才勝任特征模型研究》；2006年蔣佳《試談大學生的勝任力挖掘》；2007年胡潁、徐剛《基于勝任素質(zhì)的大學生能力培養(yǎng)》；2008年來婷婷、楊東《IT大學生的勝任特征》；2008年沈小袷《論勝任力理論在大學生綜合素質(zhì)評價中的應(yīng)用》；2009年楊景峰《大學生創(chuàng)業(yè)者勝任特征模型建構(gòu)》；2009年倪堅《基于勝任特征模型的大學生個性化職業(yè)規(guī)劃與就業(yè)指導》?？梢哉f，目前國內(nèi)尚沒有人對大學生的學業(yè)勝任力進行研究。本文所指的學業(yè)勝任力（勝任特征）的本質(zhì)就是一個人具備的勝任大學學習的素質(zhì)。這種素質(zhì)對一個人的學習成效具有預測性，同時這種素質(zhì)是可以通過恰當?shù)慕逃绞竭M行提高或培養(yǎng)的。

二、關(guān)注學業(yè)勝任力的必要性

美國社會學家馬丁·特羅“高等教育發(fā)展三階段論”自20世紀70年代提出以來被廣泛應(yīng)用于許多國家的實踐，在當代世界高等教育發(fā)展中起著重要作用。馬丁·特羅寫道：“進入高等教育普及化階段的學生，其文化水平、共享知識水平和讀寫能力都在降低……教師們都達成了一種共識：大學生更加沒有準備，比以前更不喜歡讀書——教授這些具有多樣化傾向和多樣化學術(shù)潛能的新型學生所構(gòu)成的挑戰(zhàn)成了大眾化教育機構(gòu)要面對的主要課題。”[1]馬丁·特羅描述的這種現(xiàn)象在以招收大眾化甚至普及化階段的學生為主的高校很普遍，經(jīng)常能聽到教師們  第一論文 網(wǎng)抱怨：“現(xiàn)在的學生沒法教了，基礎(chǔ)太差，知識學習主動性太差。”經(jīng)常聽到學生們哀嘆：“學習這些東西有什么用？以后又用不上，沒勁。”一項畢業(yè)生就業(yè)能力調(diào)查表明，以本科教育為主的地方一般本科院校在人才培養(yǎng)上存在很大問題，處在十分尷尬的境地：理論基礎(chǔ)和研究能力不如研究型大學，實踐動手能力不如高職高專院校。

由于在短短的10年內(nèi)，我國高等教育經(jīng)歷了精英化—大眾化—區(qū)域普及化的跨越式轉(zhuǎn)變，尤其是以本地生源為主且招收高考成績排名15%以后的地方院校，其人才培養(yǎng)模式還沒有走出精英教育模式的框架，沒有正視快速大眾化帶來生源質(zhì)量與水平的轉(zhuǎn)變對原有人才培養(yǎng)系統(tǒng)產(chǎn)生的沖擊力?，F(xiàn)有的人才培養(yǎng)系統(tǒng)側(cè)重于書本和學科知識傳授，人才培養(yǎng)規(guī)格過分強調(diào)學科性、學術(shù)性、研究性、規(guī)范性，學生的創(chuàng)新能力、實踐能力、學習能力的培養(yǎng)相對不足，導致培養(yǎng)的人才與社會需求脫節(jié)，在職業(yè)適應(yīng)性、就業(yè)能力方面本科生不如高職生的社會輿論普遍。實際形勢表明，地方高校在人才培養(yǎng)目標的準確性、學科專業(yè)的社會適應(yīng)性、課程體系設(shè)置的適當性、教育教學方法的有效性、質(zhì)量與評價的科學性等方面都需要進行調(diào)整和改革，而其改革的前提是必須明確培養(yǎng)對 象是什么（教育對象的特征）和社會需要什么人才（育人標準、規(guī)格）。

對精英階段的大學教育和現(xiàn)在的研究型大學來說，學生是很好管理和教育的，學生的基礎(chǔ)知識、學習能力以及學習士氣都很高。毛入學率超過50%，學生的多元化和素質(zhì)的多樣化使得大學教育變得更難，學生學習動力不足是在普及化地區(qū)的地方高校教師感觸最明顯的地方。成長在經(jīng)濟全球化和信息飛速發(fā)展年代的學生，對新事物的接受能力強，自控能力卻較差?，F(xiàn)在大學生的思想與理念、精英教育階段的學生有很大的不同，有著不一樣的價值觀與行為方式。如前所述，現(xiàn)在的人才培養(yǎng)方式卻與精英教育階段差別不大，高等教育發(fā)展階段的轉(zhuǎn)變首先帶來的便是學生的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)對象的特征轉(zhuǎn)變是高校改革必須要關(guān)注的重要問題。

另一方面，《綱要》擬定我國要在2020年實現(xiàn)高等教育毛入學率40%的宏偉目標，這意味著在未來十年內(nèi)我國絕大部分省市的高等教育毛入學率將先后超過50%。地方院校是我國高等教育體系最重要的部分，占全國高等院校的90%，其所培養(yǎng)的“產(chǎn)品”質(zhì)量決定著我國能否成為名副其實的高等教育強國。因而怎樣挖掘地方院校培養(yǎng)對象的潛質(zhì)，提高學生的學習興趣，大力促進學生的學業(yè)成效，是當今高校的當務(wù)之急。因此，關(guān)注大學生的學業(yè)勝任力是大學人才培養(yǎng)的必然要求，因為學業(yè)勝任力是以學習成效為導向的潛伏在學生體內(nèi)的“小宇宙”，大學通過恰當?shù)慕逃绞娇梢约ぐl(fā)或改善學生的這種深層次特質(zhì)，可以幫助學生獲得更好的學業(yè)成就。

三、大學生學業(yè)勝任力模型的初步分析

可以把勝任力描述為在水面漂浮的一座冰山，也就是人們常說的勝任力冰山模型（如圖1）。水上部分代表表層的特征，如知識、技能等；水下部分代表深層的勝任特征，如社會角色、自我概念、特質(zhì)和動機等。后者是決定培養(yǎng)對象的行為和表現(xiàn)的關(guān)鍵因素。本文所指的學業(yè)勝任力主要指區(qū)分學業(yè)優(yōu)異和學業(yè)平平者的個體特征，其前提是假設(shè)大學生的動機、興趣、性格、價值觀等深層特征是影響其學習行為、表現(xiàn)和成就的關(guān)鍵因素。

本研究基于勝任力理論模式，采用定性研究和定量研究相結(jié)合的方法，分別通過基于勝任特征的360°評價方法、團體焦點訪談法和行為事件訪談（BEIS）等方法初步提煉出學習態(tài)度、學習行為與投入、價值取向、成才意向、實踐能力、創(chuàng)  第一論文 網(wǎng)新精神、學習能力、專業(yè)知識等8大類共20項左右的勝任特征因子。再通過問卷調(diào)查法對上述方法提出的勝任特征因子編制學業(yè)勝任特征初始量表，在預試后有針對地進行修訂（反復3次）；利用修訂后的勝任特征和學生的學業(yè)成就情況做成問卷，對北京信息科技大學4個年級大概1000名學生進行調(diào)查，對學生的學業(yè)成就進行相關(guān)分析，最終得出了與大學生學業(yè)成效極度相關(guān)的17個特征。如表1所示。

可以說，這些勝任力指標直接決定了個體學業(yè)成就的好壞，也決定了高校“產(chǎn)品”的質(zhì)量，而目前的培養(yǎng)方式只注重冰山模型中露出水面的部分，這只是大學生素質(zhì)中最淺顯的部分，學業(yè)成就甚至是大學生畢業(yè)后的成就更多地取決于其深層次的勝任特征。因此，高校應(yīng)該注重長期對不同專業(yè)、不同人格學生的勝任力的挖掘，應(yīng)該有明確的活動、課程或?qū)W分針對這些勝任指標的培養(yǎng)，而這正是高校目前的培養(yǎng)方式所缺乏的。調(diào)查顯示，僅有不到30%的學生對自己的專業(yè)感興趣，而因為對專業(yè)不感興趣而導致學習投入時間很少的超過50%。這樣的數(shù)據(jù)顯示，在區(qū)域普及化地區(qū)，以招收本地區(qū)學生為主的地方高校其培養(yǎng)對象的學習動機不足，因而學校自上而下擬定的培養(yǎng)目標實現(xiàn)的程度有限。隨著越來越多的高等教育適齡人口進入大學系統(tǒng)，學生勝任力發(fā)展應(yīng)該在人才培養(yǎng)系統(tǒng)中得到更多的關(guān)注，而不是拘泥于學科體系知識的灌輸。學生勝任力發(fā)展最重要的體現(xiàn)就是素質(zhì)的提高，而勝任力特征指標有效地體現(xiàn)了大學生素質(zhì)。因此，高等教育毛入學率相對偏高的普及化地區(qū)的院校有必要關(guān)注學生的學業(yè)勝任力，以調(diào)整其人才培養(yǎng)模式。

篇2

財務(wù)醫(yī)生的典型代表是光大永明人壽融入式財富保障項目（EWP，Embedded Wealth Protection，前身為“個人理財規(guī)劃項目”PFP，Personal Financial Planning），該項目以中高端客戶為對象，以保障客戶現(xiàn)金流的安全性為核心，強調(diào)在給客戶全方位高保障的同時，兼有適度的投資回報。

小康之家的退休規(guī)劃

李先生，35歲，是一家上市公司中層管理人員，太太30歲，為公司一般職員，兩人有一個5歲的兒子。家庭目前年收入約50萬元。李先生決定委托光大永明人壽EWP保險理財顧問定制一套保險理財計劃。要求方案解決以下問題：

李先生作為家庭支柱需要切合目前實際情況的保障，包括壽險、重大疾病保障、住院保障；

太太和兒子適當?shù)闹卮蠹膊”Ｕ希?/p>

李先生預定60歲退休，屆時預算一筆資金作為家庭休閑和兒子創(chuàng)業(yè)金；

從61歲開始每年有一筆退休金補充；

計劃測算到李先生80周歲；

方案投入不超過目前家庭年收入20%。

通過溝通了解，并進行FNA系統(tǒng)測試分析，理財顧問為李先生制定了如下保險理財計劃，如表和圖所示（假設(shè)高檔投資收益率7%，不代表對未來收益的預期）。

該計劃涵蓋了李先生一家三口的補充醫(yī)療、重疾、豁免及收入替代性、定期壽險以及夫妻二人的養(yǎng)老年金。李先生及家人擁有的綜合性保障利益包括：

1.“光大永明豐盛兩全保險(萬能型，A款)+光大永明附加豐盛投資連結(jié)保險 (A款)”及“光大永明附加個人意外傷害保險” ，為李先生65周歲前提供570萬元航空意外保障、360萬元交通意外保障和210萬元的一般意外保障。65～100周歲，有120萬元航空意外保障和60萬元一般意外保障。

2.“光大永明附加豐盛醫(yī)療保險”每年為李先生65周歲前提供30萬元的疾病報銷。

3.“光大永明附加豐盛豁免保險費定期重大疾病保險B”里載明：若李先生在繳費期內(nèi)不幸發(fā)生高度殘疾或重疾，豁免后期計劃保險費并視為已繳納。保證整個家庭計劃不會因為李先生出現(xiàn)高度殘疾或罹患重疾而受影響。

4.“光大永明附加個人意外傷害保險”為李太太65周歲前提供60萬元航空意外保障、40萬元交通意外保障和20萬元一般意外保障。

5.“光大永明附加豐盛定期重大疾病保險”為李太太70周歲前提供達涵蓋36種重疾、30萬元的保障。

6.“光大永明附加豐盛少兒定期重大疾病保險”為兒子25周歲前提供30萬元的重疾保障。

幾近完美的全保計劃

目前全球經(jīng)濟開始復蘇，總體形勢仍不甚樂觀，加之現(xiàn)在國內(nèi)物價上漲較快，通脹壓力加大，很多人都在考慮如何理財，如何進行資產(chǎn)的重新配置。

光大永明人壽理財規(guī)劃師認為，不管面對任何情況，個人理財首先要從家庭保障做起，應(yīng)遵循一個順序：家庭保障―資產(chǎn)配置安全性―資產(chǎn)配置流動性―資產(chǎn)配置收益性。

如今，市場上的保險產(chǎn)品種類繁多，有傳統(tǒng)壽險、定期壽險、健康險、分紅險、萬能險及投資險等。它們的保障功能以及投資理財特性都各不相同，在家庭資產(chǎn)配置里也起不同的作用。

“豐盛尊貴理財系列”為光大永明人壽融入式財富保障項目（EWP）專屬產(chǎn)品（如前李先生一家保險理財規(guī)劃所示）。產(chǎn)品定位為家庭近兩年年收入30萬元以上的高端人群，可根據(jù)客戶實際需求度身定做家庭保險理財計劃，屬于市場上為數(shù)不多的個性化定制產(chǎn)品系列。

“豐盛尊貴理財系列”擁有包括一張保單保三代、不設(shè)定人身保障額度上限、百萬額度全球范圍醫(yī)療報銷、靈活組合投資4大特色，被譽為“幾近完美的全保計劃”。

保障齊全

“豐盛尊貴理財系列”每年囊括了有30萬、50萬、80萬、100萬元4個額度的全球范圍突破社保范圍的醫(yī)療報銷保險，涵蓋多達36種的重疾保險、豁免保險費定期重疾保險（A）、豁免保險費定期重疾保險（B）、定期壽險、少兒定期重疾保險 、個人意外傷害保險 、少兒個人意外傷害保險8大險種。

理財好幫手

在投資理財方面，“豐盛尊貴理財系列”擁有具備2.5%保底收益且上不封頂?shù)娜f能險，具備貨幣市場投資賬戶、穩(wěn)健型投資賬戶、平衡型投資賬戶、進取型投資賬戶和指數(shù)型投資賬戶的投連險。

靈活含豁免

客戶還可以根據(jù)意愿進行投資理財規(guī)劃和部分領(lǐng)取，可用于緊急支出項、儲蓄、養(yǎng)老及子女教育等。如果投保人不幸重疾或高殘，失去工作能力和收入，保費則會得到豁免即無需繳納保單繼續(xù)有效。如果投保人身故，還可豁免為子女投保的教育金保險的保費。部分提取或產(chǎn)生一定費用，詳見該公司產(chǎn)品條款。

篇3

[關(guān)鍵詞]高端 會計 人才 隊伍 建設(shè)

會計人才是人才隊伍的重要組成部分，經(jīng)濟越發(fā)展，會計越重要。目前，我國已將人才建設(shè)提升到新的戰(zhàn)略高度，為健全會計人才培養(yǎng)機制、拓寬會計人才成長渠道、改善會計人才成長環(huán)境提供了重要契機，有利于促進會計人才健康成長。會計人才是占全國人才資源總量的近10%的龐大軍團，其人才素質(zhì)的高低影響到國民經(jīng)濟的發(fā)展。如何培養(yǎng)高端會計人才，提高會計隊伍整體建設(shè)水平，已成為一個亟待解決的課題。

一、把握機遇，明確目標，合理定位會計人才標準

我國會計人才，在經(jīng)濟社會發(fā)展中發(fā)揮著不可替代的作用。《國家中長期人才發(fā)展規(guī)劃綱要（2010―2020年）》在強調(diào)大力開發(fā)“經(jīng)濟社會發(fā)展重點領(lǐng)域急需緊缺專門人才”時，將高端會計人才列入其中。為貫徹落實《人才綱要》精神，財政部制定實施了《會計行業(yè)中長期人才發(fā)展規(guī)劃（2010―2020年）》，強調(diào)以培養(yǎng)高端會計人才為突破口，統(tǒng)籌推進會計人才隊伍建設(shè)，提高會計人才隊伍建設(shè)水平，努力為經(jīng)濟社會科學發(fā)展提供堅實的人才保障和智力支撐。

按照《人才綱要》精神，推進高端會計人才隊伍建設(shè)，必須在統(tǒng)籌兼顧各類各級會計人才建設(shè)的基礎(chǔ)上，加快推進高端會計人才隊伍建設(shè)，特別是加強大型企事業(yè)單位高級會計人才、具有國際資質(zhì)的注冊會計師、具有國際影響力的會計學教授等三類高端會計人才的培養(yǎng)。因此，會計人才的標準應(yīng)以《人才綱要》和《會計準則》為基礎(chǔ)，以高端會計人才為目標，以點帶面，全面推進，全面鍛造崇尚誠信、依法理財、銳意創(chuàng)新、敬業(yè)奉獻的財會隊伍，為經(jīng)濟的快速發(fā)展起到良好的促進作用。

二、抓住根本，堅定信念，切實打牢人才思想基礎(chǔ)

財會工作的特殊性，要求財會人員把講政治放在首位，具備很強的政治素質(zhì)、清醒的政治頭腦、堅定的政治立場，善于從政治的高度思考和處理問題。重點應(yīng)樹立三種思想意識。

堅持科學理財?？茖W理財是當前及今后財務(wù)管理工作的方向，是財務(wù)工作貫徹落實科學發(fā)展觀的體現(xiàn)與要求。要確立向科學管理要效益、要保障力的指導思想，從管理理念、管理方法、管理手段等方面進行了轉(zhuǎn)變和調(diào)整，結(jié)合單位實際，研究制訂科學理財?shù)木唧w措施，督促相關(guān)部門認真搞好經(jīng)費管理的計劃與調(diào)節(jié)、組織與協(xié)調(diào)、監(jiān)督與控制等工作，使單位經(jīng)費管理日益向科學化、精細化和規(guī)范化的方向發(fā)展。

堅持依法理財。依法理財是標準經(jīng)費管理的治本之策，也是實現(xiàn)科學發(fā)展的內(nèi)在要求。要高度重視財經(jīng)法規(guī)制度的宣傳教育，充分利用會議、集訓、板報、工作簡報、法規(guī)手冊等形式開展宣傳教育，使各財務(wù)人員做到“四個認清”：認清依法理財是財務(wù)管理內(nèi)在規(guī)律的必然要求，是提高經(jīng)費保障效益的現(xiàn)實需要，是預防單位財務(wù)工作出現(xiàn)問題的根本措施，是加強黨風廉政建設(shè)的重要內(nèi)容。堅決做到感情服從政策、“面子”服從程序、關(guān)系服從原則，為單位財經(jīng)工作做到有法必依、執(zhí)法必嚴、違法必究奠定堅實的思想基礎(chǔ)。

堅持勤儉理財。艱苦奮斗是我黨的政治本色，財務(wù)人員要堅持勤儉理財，在管理上下功夫，努力提高經(jīng)費使用效益。要積極適應(yīng)新形勢、新任務(wù)的要求，運用科學手段、推廣科學方法、探索科學途徑、挖掘管理潛力，充分運用理財、管財、用財?shù)目萍汲晒?，提高管理質(zhì)量。自覺樹立起求真務(wù)實的政績觀和理財觀，堅持聽實話、查實情、求實效，立足財力統(tǒng)籌安排，及時發(fā)現(xiàn)和解決經(jīng)費管理過程中的具體問題，積極謀求提高標準經(jīng)費保障效益的新路子，緩解經(jīng)費的供求矛盾。

三、圍繞中心，提高素質(zhì)，不斷強化人才創(chuàng)新能力

財務(wù)人員要積極適應(yīng)時代進步、形勢發(fā)展和環(huán)境變化的要求，堅持與時俱進，勇于開拓創(chuàng)新，不斷更新觀念，用新的思路指導工作用新的辦法解決問題在創(chuàng)新中謀發(fā)展、求突破。

加強學習，更新知識結(jié)構(gòu)。財務(wù)人員要肯于學習、勤于學習、善于學習，不斷提高理論水平。要善于向書本學習。通過學習，不斷更新理論知識，自覺遵循和利用科學規(guī)律，拓寬理財思路，提高財務(wù)管理工作效果和水平。要善于向歷史學習。通過認真總結(jié)管理經(jīng)驗，不斷完善財務(wù)管理措施，提高財務(wù)管理的科學化和規(guī)范化水平。要善于向他人學習保持謙虛謹慎的作風，學習借鑒其他單位和部門的好經(jīng)驗、好做法，促進財務(wù)工作的全面發(fā)展。

善于思考，提出建設(shè)意見。財務(wù)工作是一項實踐性極強的工作，也是一項在探索中前進的工作。財務(wù)工作不存在權(quán)威，沒有絕對的誰對誰錯，關(guān)鍵是怎么做更好、更有效。因此，財務(wù)人員處理業(yè)務(wù)不能隨大流，更不能迷信書本、迷信權(quán)威。要不唯書、不唯上，對日常財務(wù)工作大膽質(zhì)疑，多問幾個為什么。這是做好財務(wù)工作、創(chuàng)新財務(wù)工作的重要方面。

勇于創(chuàng)新，主動做好工作。在當前深化改革的進程中，財務(wù)工作面臨許多新情況和新問題，財務(wù)人員要勇于面對，肯于鉆研，勇于創(chuàng)新。一是盯住難點問題求突破，積極探索，不斷總結(jié)，爭取有所突破；二是抓住重點問題求突破，要善于抓住重點問題，從存在問題的主要原因入手，重點突破，層層推進，逐步解決。三是關(guān)注“熱點”問題求突破。

四、扭住關(guān)鍵，夯實作風，全面塑造人才理財形象

財務(wù)人員工作質(zhì)量的優(yōu)劣，技術(shù)水平的高低，直接關(guān)系到單位建設(shè)和群眾的切身利益，也直接反映出財務(wù)人員的思想首先覺悟。財務(wù)人員要牢固樹立敬業(yè)精神，熟練掌握本職工作的技能和技巧，不斷提高業(yè)務(wù)能力和水平。

篇4

今年以來，在XX分行黨委的正確領(lǐng)導下，在部室領(lǐng)導的關(guān)心下，在網(wǎng)點經(jīng)理和員工的大力支持下，在財富管理中心全體同事的幫助下，我積極參加創(chuàng)先爭優(yōu)活動，牢固樹立成熟經(jīng)營理念，緊緊抓住高端客戶維護發(fā)展關(guān)鍵指標，改善服務(wù)、找準定位，強化管理，客戶滿意度和員工滿意度得到不斷提高，各項工作呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢。現(xiàn)將一年來的工作情況總結(jié)如下：

一、不斷加強政治理論學習，努力提高政治素質(zhì)。

一年來，我始終從思想上嚴格要求自己，不斷加強黨的基礎(chǔ)理論知識的學習，深入領(lǐng)會分行黨委各項戰(zhàn)略發(fā)展思路，嚴格遵守行內(nèi)各項

規(guī)章制度

和部室的各項內(nèi)部控制管理要求，從思想上和行動上緊跟全行發(fā)展步伐，自己的政治理論水平和思想境界得到了較大提高；

按照本職崗位職責，努力拓寬知識層面，提高了綜合素質(zhì)，認真領(lǐng)會貫徹上級行精神和領(lǐng)導意圖，提高質(zhì)量意識和創(chuàng)新意識。通過學習，工作認知水平得到加到提高

二、提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，增強服務(wù)能力，提高滿意度

財富中心的定位為服務(wù)城區(qū)XX級別的高端客戶，為高端客戶提供專業(yè)化的增值服務(wù)，如何服務(wù)好高端客戶，提高客戶的滿意度和貢獻度是我們工作的重點。一是按照轉(zhuǎn)型要求完成了服務(wù)網(wǎng)點的客戶基本信息的建立，進一步完善了客戶信息資料，并結(jié)合轉(zhuǎn)型工具使用，認真做好客戶經(jīng)理日歷、周計劃，注重高端客戶服務(wù)的過程、計劃性和效果，使工作有章可循，使整個工作更加有目標，有針對性；

二是加強團隊合作，聚力者智。取人之長補已之短，中心的理財師均為全行選拔產(chǎn)生，各人有各人的長處，在工作中，我虛心向她們學習，不斷加強溝通和交流，有效提升了為高端客戶服務(wù)的專業(yè)水平，保證了對客戶服務(wù)的一致性和溝通更為暢順；

三是加強學習，提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，提升客戶滿意度。在工作中，我認真學習國家關(guān)于理財業(yè)務(wù)的各項法律法規(guī)和規(guī)章制度，始終堅持對各類產(chǎn)品的特點和賣點認真解讀學習，盡量爭取做到讓客戶明白產(chǎn)品原理，盡責履行信息披露，注意通過對客戶的細分，做好風險評估和風險提示，做好售后風險提示、到期提醒等工作，確保了在合規(guī)的前提下開展營銷，提高了客戶對服務(wù)網(wǎng)點的滿意度，增強了網(wǎng)點客戶經(jīng)理對財富中心的信任度。同時，為提高服務(wù)客戶的能力，我在工作之余自費報名參加了國際金融理財師的報名培訓，并在11月份的考試中一次性全科通過，為下一步更好的服務(wù)客戶，為客戶提供高質(zhì)量的理財規(guī)劃服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。

三、發(fā)揮自身優(yōu)勢，做好中心各項內(nèi)部輔助工作。

財富中心的成立是一個新生事物，在成立初期，各項工作千頭萬緒，我充分發(fā)揮曾在多個部門工作積累的經(jīng)驗，在日常事務(wù)綜合處理、文字寫作、材料撰寫等方面積極參與，認真對待完成領(lǐng)導安排的每一項工作任務(wù)。一是按照領(lǐng)導安排，對中心的工作流程進行梳理和完善，做好了開業(yè)流程及領(lǐng)導講話的準備工作，發(fā)揮自己以前在綜合部門工作過的經(jīng)驗，對開業(yè)過程中的注意事項提出自己的建議和想法，同時做好行領(lǐng)導開業(yè)講話的文字撰寫工作；

二是做好中心宣傳片的腳本編寫及協(xié)助拍攝工作，為更好的宣傳中心，按照領(lǐng)導的要求，我克服時間緊任務(wù)重的困難，犧牲休息時間，編寫了中心電視宣傳片腳本，并對后期的拍攝工作全程跟蹤，目前宣傳片已制作完畢，成為中心對外宣傳的有效載體；

三是盡己所能，做好中心的日常性事務(wù)，對中心的機器設(shè)備、行情顯示、電子銀行體驗區(qū)設(shè)備等的安裝和調(diào)試，完成了門禁系統(tǒng)的使用和操作，做好了門禁卡的發(fā)放保管工作，在領(lǐng)導的指導下，完成了題為《xxxxxxx》的課題報告，積極參與了理財師協(xié)會章程的修改完善，草擬了理財師協(xié)會明星會員管理辦法，完成了中心升格財富管理中心的材料申報；

四是認真準備，顧全大局，與分行兄弟部室的同事們團結(jié)協(xié)作，代表分行參加分行組織的XXX競賽，并獲得一等獎，在全行樹立了良好的學習氛圍和形象；

五是認真做好了xxxx欄目的制作，緊抓全行營銷熱點，幫助網(wǎng)點及時了解財經(jīng)動向、基金產(chǎn)品賣點，得到了前臺員工的一致好評。

四、立足本職，扎實工作，認真客戶維護工作

我深知，理財師離開了客戶就如無根之木，無源之水，如何做好客戶維護工作，深挖客戶需求，創(chuàng)新客戶服務(wù)方式方法，成為中心成立后我努力工作的方向，并且也取得了一些效果。一是高端客戶維護工作取得較大進步。截止2019年底，服務(wù)網(wǎng)點高端客戶數(shù)量為xx名，比年初新增xx名。其中xx級客戶xx名，xx級客戶xx名，比年初新增xx名,xx客戶XX名，比年初新增xx名；

二是加大對前臺員工的培訓指導，多次到服務(wù)網(wǎng)點，借助系統(tǒng)，對網(wǎng)點的高端客戶細分量化分析，篩選潛力客戶，分析增長短板。先后對網(wǎng)點系統(tǒng)操作員調(diào)整xx余人次，理順了客戶經(jīng)理服務(wù)客戶的系統(tǒng)通道，通過大堂值班的方式，幫助網(wǎng)點維護客戶，解答客戶疑難，在xx新系統(tǒng)上線后，為了讓客戶經(jīng)理盡快熟練使用系統(tǒng)，結(jié)合xx轉(zhuǎn)型需要，對服務(wù)網(wǎng)點特別是xx支行員工進行了系統(tǒng)培訓；

三是作為財富中心一員，積極組織參與了多次客戶投資交流活動，開展了對xx黃金營銷知識講座，開展了“xx”專題交流活動，邀請客戶參加了國投瑞銀、建信基金、華夏基金等公司的經(jīng)理授課的理財交流會，陪同XX到xx做好產(chǎn)品推介，銷售“XX”產(chǎn)品xx余萬元，憑借多年在xx工作的經(jīng)歷，協(xié)助完成了該行xx理財產(chǎn)品發(fā)行前期的準備工作，并積極解答客戶關(guān)于該產(chǎn)品的疑問，推薦購買客戶xx名，客戶維護工作得到進一步加強，客戶滿意度得到提高；

四是加強產(chǎn)品分析，做好了新發(fā)行基金的宣傳，及時將基金公司的優(yōu)勢和上級行的獎勵轉(zhuǎn)發(fā)前臺網(wǎng)點，注意加強對同業(yè)產(chǎn)品的分析，其中對xx的專題文章分析，讓客戶在比較中選擇，有力的指導了前臺網(wǎng)點銷售分析，得到領(lǐng)導的表揚；

五是認真做好客戶理財規(guī)劃，不斷豐富自己，先后編寫了xx營銷方案，xx單位客戶xx大資金投資方案、客戶xx基金投資調(diào)整規(guī)劃方案、基金定投客戶經(jīng)理培訓課件等，受到客戶的好評，取得了初步效果。當然，在規(guī)劃的執(zhí)行方面還存在著內(nèi)容簡單、客戶信任度低，執(zhí)行困難的問題，還有待于進一步豐富和完善，下一步將繼續(xù)努力；

篇5

“小集合”在成立之初便背負了“中興”券商理財業(yè)務(wù)的使命，《金融理財》預判，2011年，較之于其他理財機構(gòu)，一直具有投研、客戶等方面優(yōu)勢的券商將繼續(xù)致力于彌補自己的產(chǎn)品“短板”，這將對國內(nèi)原有的理財市場格局產(chǎn)生新一輪沖擊，其中，對中高端客戶的爭奪戰(zhàn)將更為慘烈。在券商之間，也將呈現(xiàn)分化趨勢，走出各自不同的路線。

負重登場

所謂券商“小集合”，是與一般的券商理財產(chǎn)品（俗稱“大集合”）相對的俗稱。指的是客戶數(shù)量在200人以內(nèi)，單個客戶參與金額不低于100萬元，設(shè)立規(guī)模在1億元之上10億元之內(nèi)的券商集合理財產(chǎn)品。

2010年1月7日，東方證券首只小集合理財產(chǎn)品――“東方紅•先鋒1號”集合資產(chǎn)管理計劃順利完成募集，募集資金額達到2.09億元，成為首只完成募集的券商小集合理財產(chǎn)品。截至去年末，共有15家券商發(fā)行27只小集合理財產(chǎn)品，合計募集資金突破60億元。其中，首發(fā)募集資金規(guī)模最大的產(chǎn)品是中金公司旗下的“中金一號”，這只債券型理財計劃首發(fā)募集資金5.26億元；首發(fā)募集資金規(guī)模最小的產(chǎn)品是光大證券旗下的“光大集結(jié)號收益型二期”，首發(fā)募集資金1.01元。

同時，”小集合“也帶來了整個券商理財業(yè)務(wù)的超常規(guī)發(fā)展。朝陽永續(xù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2010年共計有100只各類型集合理財計劃宣告成立，這一數(shù)量超過了歷年集合理財產(chǎn)品的總和。其中非限定性集合理財產(chǎn)品為87只，占比87%。

2010年股市呈現(xiàn)出先抑后揚大幅震蕩的走勢，全年上證指數(shù)累計下跌14.3%，期間最大振幅超過40%。券商集合理財集體跑贏市場。朝陽永續(xù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，175只各類券商集合理財產(chǎn)品2010年全年平均收益率超過3%。這些產(chǎn)品中，2010年新產(chǎn)品的表現(xiàn)不俗，平均收益率3.6%，成立一年以上的券商集合理財“老產(chǎn)品”平均收益率2.7%。

業(yè)績搶眼

券商2010年新發(fā)行的集合理財產(chǎn)品平均業(yè)績表現(xiàn)較好，主要歸功于“小集合”的突出表現(xiàn)。朝陽永續(xù)最新公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，去年已經(jīng)運作的偏股型券商理財產(chǎn)品達到160多只，平均收益率達2.82%，與公募基金的平均投資業(yè)績相近。券商理財產(chǎn)品去年飛速發(fā)展，共有96只新品發(fā)行，數(shù)量是老產(chǎn)品的兩倍多。從業(yè)績上看，很多新發(fā)產(chǎn)品因為躲過了去年一季度、二季度的下跌行情，也多取得了不錯的收益。特別是去年大行其道的“小集合”產(chǎn)品收益不俗。

數(shù)據(jù)顯示，在券商理財產(chǎn)品2010年全年收益率排行榜中，前十位集合理財產(chǎn)品的平均收益率高達20%。其中7只產(chǎn)品是2010年新成立的，且有6只為“小集合”產(chǎn)品，其中浙商證券旗下“金惠1號”以33.97%的收益率居首，緊隨其后的東方證券旗下“東方紅先鋒1號”和申銀萬國證券旗下“寶鼎1期”收益率分別為22.31%和21.39%。在券商理財產(chǎn)品中，也僅有這三只產(chǎn)品收益率超過20%。

就管理人的業(yè)績看，去年東方證券旗下的東方資產(chǎn)管理公司業(yè)績非?？捎^。除了“東方紅先鋒1號”進入三甲外，小“東方紅先鋒3號”也進入了年度業(yè)績前十，此外“東方紅先鋒2號”、“東方紅基金寶”的收益率亦均超過10%，前三者均為小集合產(chǎn)品。東海證券的表現(xiàn)也較突出，“東風2號”、“東方5號”均進入前十名。而浙商證券旗下的浙商匯金1號也取得了近15%的收益。廣發(fā)證券的兩只理財產(chǎn)品廣發(fā)3號和廣發(fā)4號均跑贏行業(yè)平均收益率。

而華泰證券小集合和大集合業(yè)績迥異：華泰紫金鼎造福桑梓、華泰紫金2號列2010年集合理財產(chǎn)品的業(yè)績倒數(shù)第2和倒數(shù)9名，其中華泰金鼎造福桑梓跌幅超過16%。同期華泰旗下小集合華泰紫金智福、華泰紫金策略優(yōu)選兩只“小集合”產(chǎn)品成立時間都不足一年，但去年分別有14.72%與9.82%的回報。

很顯然，小集合”不僅跑贏了大盤，也全面戰(zhàn)勝同類產(chǎn)品的基金專戶“一對多”。據(jù)朝陽永續(xù)統(tǒng)計，基金公司去年全年共計發(fā)行超過140只“一對多”產(chǎn)品，但僅有一成取得正收益，收益率超過10%的寥寥無幾，與部分券商“小集合”收益率相去甚遠。

或成“第三極”

“小集合”產(chǎn)品因為審批流程快被視為資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的一塊富礦，其購買者大多為該券商資管業(yè)務(wù)的核心客戶，為了維護客戶的忠誠度，各家券商的資管部門都使出了看家本領(lǐng)，紛紛派出了最優(yōu)秀的投資經(jīng)理來管理“小集合”賬戶，管理人更加注重風險控制，追求絕對收益，因此取得了不俗的成績。

同時，投資者對“小集合”理財也報以極大的熱情，認購非常踴躍，中信證券發(fā)行的首只“小集合”產(chǎn)品在募集首日便宣告售罄。加之去年業(yè)績的優(yōu)異表現(xiàn)，小集合理財產(chǎn)品逐漸成券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)發(fā)展的新方向。

與此同時，證監(jiān)會日前向各大機構(gòu)下發(fā)《關(guān)于調(diào)整證券機構(gòu)行政許可的工作方案》征求意見，取消證券公司設(shè)立集合計劃行政許可，改為事前告知性備案管理?？梢钥隙ǖ氖牵衲耆碳侠碡敭a(chǎn)品的增長數(shù)量和規(guī)模將遠遠大于2010年。

值得注意的是，券商“小集合”依然需要不斷地鞏固地位，打造屬于自己的品牌，而長期品牌的樹立任重道遠。目前，券商在品牌戰(zhàn)略上出現(xiàn)了分化，以申銀萬國證券為代表的部分券商舍棄了“跑馬圈地”式的粗放發(fā)展，走上了精品化的品牌路線。

由于高端客戶一般對品牌的認知度更高，這也就為券商提出了更高的要求，綜合實力和投研能力是“小集合”成功的堅實后盾。因此，“小集合”產(chǎn)品是券商服務(wù)中高端客戶戰(zhàn)略的“先鋒”，也是其重點打造的產(chǎn)品線之一。

篇6

關(guān)鍵詞：發(fā)展戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 個人理財 思考

中圖分類號：F830.4 文獻標識碼：B文章編號：1006-1770(2006)10-037-04

總行提出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型將集中在三個方面展開，一是向零售銀行轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略，二是較大幅度提高中間業(yè)務(wù)收入的占比，三是努力實現(xiàn)綜合經(jīng)營。個人理財既是主要的個金業(yè)務(wù)之一，也是非利息收入的重要來源，在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中處于非常重要和特殊的地位。因此，本文通過對個人理財業(yè)務(wù)的分析，探討如何發(fā)展個人理財、推進業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的一些措施和建議。

一、為什么要大力發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)

（一）正確認識個人理財業(yè)務(wù)

目前對個人理財?shù)睦斫膺€存在一些偏差，認為個人理財就是投資、就是資產(chǎn)增值的片面認識。其實，理財?shù)暮x廣泛得多，《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》規(guī)定“個人理財業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務(wù)分析、投資顧問等專業(yè)化服務(wù)，以及商業(yè)銀行以特定目標客戶或客戶群為對象，推介銷售投資產(chǎn)品、理財計劃，并客戶進行投資操作或資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動?！闭_認識個人理財，可以從兩個方面來理解：從個人和家庭的角度講，理財就是追求人生各個階段長期的財務(wù)平衡和每要一個階段短期的財務(wù)平衡，理財?shù)哪康氖恰笆崂碡敻唬鲋瞪睢?，而不是簡單的追求投資收益。從銀行的角度講，就是用服務(wù)去滿足客戶的需求，幫助客戶實現(xiàn)長期的生活目標和財務(wù)目標，在為客戶財富保值增值的同時，從中獲得回報?？梢哉f，理財就是服務(wù)，是對客戶個人和家庭的綜合金融服務(wù)。

（二）發(fā)展個人理財重要性、緊迫性

1、內(nèi)在動力:增加利潤、降低風險。隨著股票、債券等直接融資的發(fā)展，利率市場化、競爭導致傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)利差的減小，銀行必須尋找新的利潤來源，而個人理財業(yè)務(wù)正是商業(yè)銀行重要的利潤增長點。

從現(xiàn)實情況看，我行2005年凈利差下降3個基點至2.58%，2006年1季度再下降14個基點至2.44%，凈邊際利率下降13個基點至2.51%，利息收入的貢獻度趨于降低，中間業(yè)務(wù)收入對盈利的貢獻越來越重要。

從國際經(jīng)驗來看，理財業(yè)務(wù)盈利能力比較高。美國銀行業(yè)個人理財?shù)哪昶骄麧櫬矢哌_35%，高于貸款類業(yè)務(wù)的盈利能力。

理財業(yè)務(wù)有助于改善收入結(jié)構(gòu)，降低經(jīng)營風險。從國際主流商業(yè)銀行收入構(gòu)成看，中間業(yè)務(wù)收入占比已普遍達到40%甚至60%以上，理財已經(jīng)成為個人金融和中間業(yè)務(wù)收入的主要業(yè)務(wù)，而目前國內(nèi)銀行中間業(yè)務(wù)收入占比一般在10%以內(nèi)，發(fā)展空間十分廣闊。

2、監(jiān)管壓力：節(jié)約資本占用。按照巴賽爾協(xié)議，監(jiān)管部門對商業(yè)銀行的資本充足率的監(jiān)管約束更加嚴格，靠資產(chǎn)擴張增加利潤的做法遇到資本約束挑戰(zhàn)，迫使銀行尋求低資本要求和無資本占用的消費貸款和收費業(yè)務(wù)，這也要求銀行發(fā)展理財業(yè)務(wù)。

3、現(xiàn)實依據(jù):客戶有需求。隨著我國經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展，中產(chǎn)階層和富裕階層的不斷擴大，個人理財?shù)男枨罂焖僭黾印８鶕?jù)麥肯錫的調(diào)查，在過去的六年中，中國個人理財市場每年的業(yè)務(wù)增長率達到18%，預計2006年將達到570億美元，今后每年將以10％－20％的速度增長。如此龐大的市場，對銀行意味著巨大的業(yè)務(wù)機會和豐厚的利潤，要求銀行快速發(fā)展理財業(yè)務(wù)。否則就會流失大批中高端客戶，喪失廣大的業(yè)務(wù)市場。

（三）現(xiàn)狀和問題。我行理財業(yè)務(wù)基礎(chǔ)差，發(fā)展水平較低，與同業(yè)的差距較大。

主要表現(xiàn)在：

1、在經(jīng)營理念、內(nèi)部運作、團隊管理、人員素質(zhì)、渠道建設(shè)、技術(shù)手段、管理工具方面都有待提高。

2、客戶關(guān)系管理能力不高，高端客戶理財服務(wù)品牌剛剛推出，尚未形成品牌效應(yīng)。

3、我行目前能夠為中高端客戶提供的產(chǎn)品和服務(wù)有限，難以真正滿足客戶個性化、差異化的需求。

二、思路和措施

個人理財是商業(yè)銀行角逐零售業(yè)務(wù)的焦點和核心，是維系和拓展優(yōu)質(zhì)客戶的有效手段，是增強競爭能力、提高零售業(yè)務(wù)整體貢獻水平的重要途徑，我們要從推進戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，增強核心競爭力的高度，把理財業(yè)務(wù)作為全行整個發(fā)展戰(zhàn)略的一個重要部分。全行要進一步轉(zhuǎn)變觀念，在發(fā)展戰(zhàn)略、資源配置、考核激勵、人才建設(shè)等各個方面加強重視，從客戶、隊伍、產(chǎn)品、渠道、系統(tǒng)等5個方面建設(shè)我行客戶服務(wù)體系，突出服務(wù)特色發(fā)展理財業(yè)務(wù)。

（一）實施客戶細分，改善客戶結(jié)構(gòu)

銀行的收入、成本、風險是由客戶的質(zhì)量、結(jié)構(gòu)和價值所決定的，銀行之間的業(yè)務(wù)競爭直接表現(xiàn)為對客戶的爭奪。我們要遵循以客戶為中心的理念，通過客戶細分，進行品牌、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，以品牌吸引客戶，以產(chǎn)品和服務(wù)留住客戶，提升客戶貢獻。

1、以提高利潤為目標細分客戶，實行差異化管理?？蛻艏毞值哪康氖轻槍Σ煌愋涂蛻魧嵭胁顒e化管理：提供相應(yīng)的產(chǎn)品、服務(wù)、銷售渠道和定價。要根據(jù)客戶現(xiàn)有價值和潛在價值的大小，對核心客戶即沃德客戶重點服務(wù)，積極培育潛力客戶，主動挖掘大眾客戶的潛在價值。我行客戶分類和服務(wù)品牌建設(shè)需要在四個方面繼續(xù)加強：

一是以推出“沃德財富”新品牌為契機，加強市場推廣，提高我行個人理財業(yè)務(wù)的品牌認知度，形成良好的品牌效應(yīng)。

二是對中低端客戶進一步細分。對在我行人民幣資產(chǎn)5萬或10萬元以上的客戶，推出相應(yīng)的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)；對現(xiàn)有的中低端客戶進行分析，發(fā)現(xiàn)有潛在價值的客戶，發(fā)展為我行的高端客戶。

三是要重視私人銀行業(yè)務(wù)。根據(jù)美林銀行和凱捷資訊公司聯(lián)合的《2004全球財富報告》，中國內(nèi)地資產(chǎn)凈值在100萬美元以上（自住房產(chǎn)不包括在內(nèi)）的富豪總數(shù)已達23.6萬人，市場巨大、利潤豐厚。

四是改進客戶細分方法。目前我行主要采取了業(yè)務(wù)指標這一要素作為客戶分類的標準，將客戶區(qū)分為高端客戶和大眾客戶，分別對應(yīng)“沃德財富”服務(wù)品牌和“交銀理財”服務(wù)品牌。今后應(yīng)逐步加入客戶行為模式和生命周期分析，根據(jù)客戶的價值觀、生活態(tài)度、風險取向、產(chǎn)品需求等細分客戶，不斷改進品牌戰(zhàn)略。

2、建立完整的客戶數(shù)據(jù)資料庫，加強客戶關(guān)系管理。經(jīng)過總行和分行努力工作，CAS、WMS系統(tǒng)已投入應(yīng)用，各行要高度重視、加強利用；并要結(jié)合新系統(tǒng)的推廣不斷加以完善，建立更加全面的客戶數(shù)據(jù)資料庫，形成對客戶資料收集、整理、利用的完整體系和工具，通過對客戶及交易數(shù)據(jù)的分析，實現(xiàn)對客戶需求的準確分類和快捷服務(wù)，一旦客戶走進銀行或進入銀行信息系統(tǒng)，就能馬上知道是什么樣的客戶，對高、中、低端客戶分別進行引導，主動提供營銷服務(wù)。

3、以服務(wù)引領(lǐng)理財，用體驗留住客戶。由于激烈的競爭，一個客戶往往持有多家銀行的賬號和產(chǎn)品，如何讓客戶選擇我行？需要更加關(guān)注客戶體驗，實施品牌服務(wù)來提升客戶滿意度。

“沃德財富”客戶作為我行高端客戶，除提供各種優(yōu)先、優(yōu)惠、優(yōu)質(zhì)服務(wù)外，更重要的是為其提供量體裁衣式的個性化理財服務(wù)、增值服務(wù)和情感附加服務(wù)，通過財務(wù)咨詢、規(guī)劃引導客戶的理財行為，滿足其潛在的理財需求，不斷挖掘客戶價值，與客戶建立穩(wěn)定、持續(xù)的合作伙伴關(guān)系。

對大眾客戶，應(yīng)在分類的基礎(chǔ)上，深入分析具有共性的投資理財需求，開發(fā)出一系列建立在現(xiàn)有技術(shù)基礎(chǔ)之上、具有細分目標客戶群的理財產(chǎn)品和服務(wù)品牌，并以自助式、標準化的產(chǎn)品和定價組合來降低成本，以方便快捷的服務(wù)提升客戶滿意度。

（二）加強隊伍建設(shè)，強化市場推廣和產(chǎn)品銷售

客戶經(jīng)理和理財師是理財業(yè)務(wù)的支柱，在理財策劃及營銷服務(wù)中，不斷將新客戶變成老客戶，老客戶變忠誠客戶，低端客戶變高端客戶的營銷過程，能使銀行獲得穩(wěn)定長久的業(yè)務(wù)和收益。對客戶的了解越深入，發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，才能向其推薦最合適的理財產(chǎn)品；客戶經(jīng)理和理財師提供的服務(wù)越專業(yè)，越能獲得客戶的信任，客戶關(guān)系越牢靠，銀行獲利越多。理財業(yè)務(wù)需要熟悉銀行、保險、證券、房地產(chǎn)、外匯、稅務(wù)、國內(nèi)外經(jīng)濟形勢等專業(yè)知識的專家團隊，而我行理財人才欠缺，加強理財隊伍建設(shè)很急迫。

1、通過結(jié)構(gòu)調(diào)整充實理財人員數(shù)量。優(yōu)化勞動組合、在部門之間調(diào)整充實理財人員；利用電子渠道節(jié)約人員；整合網(wǎng)點節(jié)約人員充實理財隊伍。

2、引進高端人才，培養(yǎng)專業(yè)人才，提高員工素質(zhì)。加強對專業(yè)人才的選拔和培養(yǎng)，采取集中培訓、崗位鍛煉、考試提高等方式，通過總行牽頭組織各級培訓，各行加強員工相關(guān)業(yè)務(wù)的學習和考核，鼓勵員工參加理財師(AFP、CFP)考試并給予費用報銷和獎勵等措施，盡快培養(yǎng)出一大批不同層級的理財經(jīng)理隊伍。

3、實現(xiàn)理財客戶經(jīng)理分級管理，針對不同的網(wǎng)點和不同的客戶配備不同級別的理財客戶經(jīng)理。

（三）加強產(chǎn)品管理，提高創(chuàng)新能力

總體來講，國內(nèi)銀行理財還處于起步階段，雖然目前受到分業(yè)經(jīng)營的法律限制，但監(jiān)管部門對產(chǎn)品創(chuàng)新傾向于采取務(wù)實和寬容的態(tài)度，產(chǎn)品創(chuàng)新空間巨大。我們要整合全行資源，在平衡風險、成本和收益的前提下，不斷開發(fā)滿足客戶需要的理財產(chǎn)品，增強市場競爭力。

提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力，要建立一套系統(tǒng)的客戶需求調(diào)查分析方法；建立產(chǎn)品開發(fā)工具和模型，以便對新產(chǎn)品進行設(shè)計、估算風險、定價和加工處理；努力實現(xiàn)綜合經(jīng)營以拓寬創(chuàng)新范圍；以制度和IT系統(tǒng)保障將創(chuàng)新產(chǎn)品快速投放市場等等。

產(chǎn)品創(chuàng)新的途徑和方法多種多樣，如通過存款各要素、品種組合創(chuàng)新；將存款帳戶與基金結(jié)合創(chuàng)新；設(shè)計與貨幣市場、資本市場、期貨市場、外匯市場連接的產(chǎn)品創(chuàng)新；與保險、證券等機構(gòu)加強戰(zhàn)略合作共同創(chuàng)新等。

（四）優(yōu)化渠道建設(shè)，以渠道支撐理財

應(yīng)以人工網(wǎng)點作為向中高端客戶提供一站式全方位服務(wù)的主渠道，并以虛擬化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化的電子渠道提升整體服務(wù)功能，大力推廣自助理財。

1、人工網(wǎng)點建設(shè)：以目標客戶和業(yè)績回報為依據(jù)，優(yōu)化網(wǎng)點布局和定位。一是OTO網(wǎng)點專為“沃德財富”客戶提供一對一的差別化、專享服務(wù)，這類網(wǎng)點位置、環(huán)境、服務(wù)、人員要求高，開設(shè)成本和運營成本高，只在能夠滿足相應(yīng)回報的地點設(shè)置。二類是綜合性網(wǎng)點，建成包括沃德財富服務(wù)區(qū)在內(nèi)的金融超市，通過柜員、電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機銀行、存取款機、自助查詢設(shè)備等，構(gòu)成豐富的與客戶多層面接觸的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，讓客戶能方便地選擇各種產(chǎn)品和服務(wù)，增加交叉銷售機會。三是特色網(wǎng)點：如以個貸業(yè)務(wù)為主或以外幣業(yè)務(wù)為主的網(wǎng)點。

此外要重視發(fā)揮員工作用。除網(wǎng)點硬件設(shè)施外，加強網(wǎng)點員工服務(wù)意識、服務(wù)技巧和專業(yè)知識的培訓，提高一線員工的服務(wù)水平和推介、銷售產(chǎn)品的能力，對發(fā)展個人理財、增強零售業(yè)務(wù)盈利性也十分重要。

2、建設(shè)電子渠道服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，大力宣傳推廣電話理財、網(wǎng)上理財、自助理財。

第一，可以實現(xiàn)理財產(chǎn)品的自助銷售。以現(xiàn)代通訊技術(shù)和電子平臺提供的服務(wù)，對價值較高的中青年客戶和中高端客戶有較強的吸引力。

第二，成本較低。匯豐銀行估計一次面對面的柜臺服務(wù)成本為30港元，而通過網(wǎng)上銀行、自助設(shè)備等電子渠道完成則僅為0.5港元；根據(jù)鄭州分行測算，柜面人工服務(wù)單筆成本約為3.3元，而自助渠道僅為每筆0.4元-1.6元。

第三，可以節(jié)省人工服務(wù)資源，使網(wǎng)點有更多的資源投入對高端客戶的理財服務(wù)。

目前應(yīng)在兩個方面進一步發(fā)揮好電子渠道的作用：一是通過二期大集中加強中間業(yè)務(wù)平臺建設(shè)，優(yōu)化網(wǎng)上交易、自助設(shè)備、電話銀行、手機銀行等功能，大力宣傳推廣電話理財、網(wǎng)上理財，利用自動化、批量式處理業(yè)務(wù)，既節(jié)省成本，又方便客戶。二是提高電子渠道利用率，分流交易性業(yè)務(wù)和低端客戶。在對小額賬戶實行收費的基礎(chǔ)上，進一步引導和鼓勵客戶使用電子渠道，對使用電子化方式完成交易的客戶采取一些獎勵措施或給予費率優(yōu)化，如網(wǎng)上交易、自助設(shè)備、電話銀行交易（基金、保險、交費、轉(zhuǎn)帳、充值、查詢等）手續(xù)費比通過手工操作的交易費率大幅度降低。

3、加強集中管理，優(yōu)化人員組合。整合、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，集中業(yè)務(wù)處理，減少營業(yè)網(wǎng)點的日常業(yè)務(wù)操作負擔，使網(wǎng)點有更多的人力來充實客戶經(jīng)理隊伍，加強市場營銷和對客戶的服務(wù)，更好地拓展理財業(yè)務(wù)。

（五）加強保障、支持、服務(wù)系統(tǒng)建設(shè)

1、以客戶服務(wù)為中心調(diào)整全行個金條線組織架構(gòu)，理順總、分、支三級管理體系，加強集中統(tǒng)一管理。在支行網(wǎng)點組建客戶經(jīng)理隊伍，強化銷售和服務(wù)；在分行要完善理財管理、個貸中心、設(shè)備管理、支持保障等功能；在總行要匯集各方人才，整合資源，加強規(guī)劃、產(chǎn)品、渠道、品牌、系統(tǒng)建設(shè)等工作。

2、優(yōu)化IT系統(tǒng)，提供技術(shù)保障。一是增強系統(tǒng)的自動化和整合性，為簡化流程、縮短時間、提供綜合提供支持。二是在業(yè)務(wù)處理集中化基礎(chǔ)上，構(gòu)建我行面向客戶服務(wù)的IT架構(gòu)，以便新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品能夠及時部署，從而快速占領(lǐng)市場。三是建立財務(wù)策劃模型和軟件，對客戶進行科學的理財分析和財務(wù)策劃，提供客觀的理財建議。

3、考核激勵。一是加強對理財產(chǎn)品開發(fā)、客戶、收入等業(yè)績的考核力度。二是以管理會計系統(tǒng)支持，準確核算產(chǎn)品、部門、客戶的收入、成本、盈利等指標。三是通過考核加強個金條線與其他條線的協(xié)調(diào)配合。

4、重視個人理財?shù)娘L險管理。一是要根據(jù)不同客戶的風險喜好和承受能力，經(jīng)過科學分析，提供適當?shù)睦碡斠?guī)劃建議，幫助客戶防范投資風險。二是理財服務(wù)的信息披露要充分、規(guī)范，當前尤其要注意理財產(chǎn)品的風險提示，如：利率風險、預期收益率風險、流動性風險等。

作者簡介：

課題組長：楊麗 北京分行行長助理

執(zhí) 筆 人：羅南聰 自貢分行行長助理

成員：盧永勝 石家莊分行副行長

薛鋒 濟寧分行副行長

篇7

2012年，銀行理財產(chǎn)品承接了2011年的高速發(fā)展勢頭，并延續(xù)了爆發(fā)式的增長速度。特別是針對高端和私人銀行客戶的中高端銀行理財產(chǎn)品呈明顯上升的趨勢。進入2013，隨著股市出現(xiàn)反彈，樓市重現(xiàn)回暖，投資人的鈔票有了更加多元的選擇空間，銀行理財產(chǎn)品還是不是投資理財?shù)氖走x？

業(yè)內(nèi)人士分析認為，經(jīng)過市場多年的洗禮，銀行理財產(chǎn)品已經(jīng)獲得了大多數(shù)投資者的認同，就算證券市場牛市重來，銀行理財產(chǎn)品仍然會是大多數(shù)投資者的首選，特別是對中高端投資者來說，對保本保值的訴求要遠遠超過財富增值的要求，對銀行中高端理財產(chǎn)品的關(guān)注將持續(xù)升溫。

理財產(chǎn)品還在長個兒

與市場上其它的投資品種相比，銀行理財產(chǎn)品屬于穩(wěn)健的投資品種，對于資金投入在100萬以上的客戶而言，市場上存在相對較多的投資選擇，如證券、基金、信托產(chǎn)品等。銀行理財產(chǎn)品的預期收益率可能不及這些產(chǎn)品，但是不同的投資產(chǎn)品具有顯著不同的風險收益特征，投資者在進行產(chǎn)品選擇時，不應(yīng)僅看預期收益，還要分析產(chǎn)品的風險，并結(jié)合自己的風險偏好和風險承受能力進行選擇。就銀行理財產(chǎn)品而言，由于其相當程度上可以起到替代存款的作用，因而能夠獲得客戶的認同；相比之下，其他投資品種無論在營銷渠道上還是風險匹配上都不及它。

根據(jù)普益財富的統(tǒng)計，2012年銀行業(yè)金融機構(gòu)共發(fā)行各類理財產(chǎn)品突破3.12萬只，發(fā)行規(guī)模突破30萬億元，再創(chuàng)歷史新高。其中，針對個人發(fā)行的銀行理財產(chǎn)品數(shù)量達2.82萬只，較2011年上漲25.84%，發(fā)行規(guī)模達到24.71萬億元人民幣，較2011年增長45.44%，發(fā)行數(shù)量和發(fā)行規(guī)模也創(chuàng)造了歷史新高。

按照發(fā)行對象不同，銀行理財產(chǎn)品可分為針對單一客戶群體發(fā)行的產(chǎn)品與針對混合客戶群體發(fā)行的產(chǎn)品兩類，在各自類別中根據(jù)所面向的具體客戶種類進行細分，又可分為面向個人客戶、機構(gòu)客戶和高凈值客戶三種不同的客戶類型。2012年針對個人客戶和特定高凈值客戶發(fā)行的理財產(chǎn)品數(shù)量占比分別為66%和6%。也就是說，以個人為主體是銀行理財產(chǎn)品最主要的發(fā)售對象。

從0到30萬億，銀行理財產(chǎn)品用了9年。9年前，當民生銀行把一款名為“2004年民生銀行外匯存款類信托計劃”的美元結(jié)構(gòu)化理財產(chǎn)品推銷給他們的客戶時，可能根本沒有想到，這竟開啟了國內(nèi)銀行理財產(chǎn)品市場波瀾壯闊的發(fā)展歷程。

在東方證券分析師金麟看來，2004年成為銀行理財產(chǎn)品的“元年”有其偶然性，但更多的是必然性。“2004年實為中國經(jīng)濟增長態(tài)勢最好的那5年中較為平淡的一年?！苯瘅氡硎?，“經(jīng)濟持續(xù)快速增長帶來了社會財富的急速增加，居民理財需求的加速增長更是自不待言，而滯后于物價上升速度的加息進一步造成了當時存款負利率的狀況，這也強化了短期內(nèi)的理財需求。而當年，國有銀行尚在努力與不良貸款歷史包袱相抗爭，彼時還被視為真老虎的外資銀行在按照銀行業(yè)開放時間表進入中國，而招行等個別領(lǐng)先銀行的零售轉(zhuǎn)型正在如火如荼推進中，這自然帶給其他銀行一份戰(zhàn)略上的焦慮。”

2004年1月1日，央行將人民幣貸款利率上浮區(qū)間擴大至1.7倍，后于10月29日取消了貸款利率上限。撲面而來的利率市場化壓力讓很多銀行家意識到，如果短期內(nèi)難以進行業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，比較可行的辦法就是大力進行產(chǎn)品創(chuàng)新?，F(xiàn)在看來，第一款理財產(chǎn)品，由轉(zhuǎn)型執(zhí)行力最強但轉(zhuǎn)型資源最少的民生銀行來推出，實是歷史的點睛之筆。其間因果關(guān)系，恰為歷史的重點。在這樣的歷史因果下，具體發(fā)生的事件內(nèi)容反倒變得次要了。

從誕生之初的月均60只左右的發(fā)行速度起步，到2012年，銀行理財產(chǎn)品月均發(fā)行量已經(jīng)達到2600多只，月均發(fā)行規(guī)模2.53萬億。截至去年末，銀行理財產(chǎn)品余額達7.1萬億元人民幣，而當年末銀行業(yè)總資產(chǎn)規(guī)模為131萬億，本外幣各項存款余額94.3萬億元，以此計算，銀行理財產(chǎn)品余額占比分別為約5.4%和7.5%，繼續(xù)呈現(xiàn)占比逐年上升的態(tài)勢，已經(jīng)具備對我國經(jīng)濟和金融運行產(chǎn)生影響的潛力。

“銀行理財產(chǎn)品已經(jīng)開始產(chǎn)生實質(zhì)性影響，而未來的影響力還會繼續(xù)大幅上升，就像客廳中的小象，已經(jīng)足夠引人注目，更重要的是它還在長個兒?！苯瘅胝f。

名義收益率并非越高越劃算

“亂花漸欲迷人眼”。面對日益豐富的理財產(chǎn)品，消費者又該如何取舍？

表面上看，同一類型的理財產(chǎn)品，存續(xù)期限越長年化收益率越高。但研究發(fā)現(xiàn)，與同期限的資金成本相比，名義高收益率并不代表實際的高溢價，理財產(chǎn)品的收益溢價并不隨著產(chǎn)品的期限而增加，相反，高期限的產(chǎn)品往往擁有更高的溢價波動性，獲得實質(zhì)負溢價產(chǎn)品的可能性更高。

2011年，受到央行連續(xù)4次加息影響，打著5%、6%甚至更高預期收益率旗號招攬生意的銀行理財產(chǎn)品如過江之鯽。而進入2012年，隨著央行降息降準，通過逆回購不斷向市場注入流動性，特別是將存款利率上限擴大至基準利率的1.1倍，銀行理財產(chǎn)品收益率快速回落，5%以上預期收益率的產(chǎn)品退出了主流，加上銀監(jiān)會對1個月以內(nèi)的超短期理財產(chǎn)品清理整頓，銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品更多向1-3個月之間的短期產(chǎn)品集中。

統(tǒng)計顯示，去年發(fā)行的3.12萬只理財產(chǎn)品中，期間在1個月以內(nèi)的超短期理財產(chǎn)品只有1574只，市場占比5.05%，與2011年相比，發(fā)行數(shù)量同比下降79.71%，市場占比減少27.04%。與之相對應(yīng)的，是短期理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量的急速增加，2012年共發(fā)行18715只期限在1-3個月之間的短期理財產(chǎn)品，與2011年相比，同比增加115.91%，市場占比60.02%，市場份額同比增加24.17%，短期理財產(chǎn)品成為超短期理財產(chǎn)品的替代品，大量占領(lǐng)發(fā)行市場份額。

盡管如此，2012年全年，商業(yè)銀行發(fā)行理財產(chǎn)品預期平均年化收益率為4.62%，依然保持高于同期定期存款的法定基準利率。專家分析，中國居民有強烈的尋求存款替代品的意愿，但另一方面當前可選的投資方向中，股票和基金已經(jīng)配置到了相對合理的水平，而大量存款正在迫切地尋求提升收益率，但也并不希望承擔過高的風險。在這一背景下，風險與存款類似，但收益率明顯高于存款的銀行理財產(chǎn)品，就成為一個非常重要的選擇。

在數(shù)量和規(guī)模繼續(xù)創(chuàng)出新高后，銀行理財產(chǎn)品面臨著更嚴格的監(jiān)管，更加公開透明的運作等訴求。2013年，隨著資本市場轉(zhuǎn)暖，市場風險偏好有所上升，對于偏重穩(wěn)健的銀行理財產(chǎn)品而言，似乎面臨著更多的不確定性。

中高端產(chǎn)品占比繼續(xù)攀升

普益財富分析師葉林峰認為，在證券公司、基金公司、保險公司以及期貨公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)繼續(xù)放開的情況下，銀行理財迎來的可能是進一步的合作和創(chuàng)新，而非競爭。這使得商業(yè)銀行和以證券公司為代表的金融行業(yè)公司的合作可能更加緊密，銀行可能發(fā)行投資于包含證券公司資產(chǎn)管理計劃在內(nèi)的組合類產(chǎn)品數(shù)量有望大幅增加。

考慮到2013年全球金融市場可能繼續(xù)維持震蕩的態(tài)勢，各種金融資產(chǎn)的走勢面臨的不確定性可能仍然較大，這使得銀行在發(fā)行理財產(chǎn)品的時候可能繼續(xù)傾向于將理財資金投向多種資產(chǎn)，組合類理財產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量可能進一步增加。

中高端市場競爭的三大主體是股份制銀行、國有商業(yè)銀行和外資銀行。目前銀行個人理財產(chǎn)品中，面向中高端客戶的產(chǎn)品占比呈上升的趨勢。隨著國內(nèi)富裕階層的快速成長，中高端客戶群體不斷擴大，不僅個人理財業(yè)務(wù)，大中型銀行的個人業(yè)務(wù)均定位于中高端客戶。

對同一銀行的同類型產(chǎn)品而言，面向中高端客戶的產(chǎn)品設(shè)計較一般產(chǎn)品并沒有太多的不同，產(chǎn)品風險也大致相當，但是面向中高端客戶的產(chǎn)品在高投資門檻之下?lián)碛懈哳A期收益率，并且就目前國內(nèi)銀行個人理財市場的現(xiàn)狀來說，無論是面向中高端客戶還是面向普通客戶的產(chǎn)品，除結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品外，幾乎都能實現(xiàn)預期收益率。從這個方面來說，如果投資者能夠滿足高預期收益率產(chǎn)品的準入條件，自然更愿意購買這類產(chǎn)品，因為在同樣的風險條件下，可以獲得更高的投資回報。

篇8

中國民生銀行推出VISA奧運福娃卡

1月20日，VISA國際組織聯(lián)手中國民生銀行隆重推出全球首張以北京奧運吉祥物“福娃”為主題的銀行卡一一VISA奧運福娃卡。

VISA奧運福娃卡是VISA國際組織協(xié)同中國民生銀行隆重推出的雙幣種國際借記卡，卡面印有“福娃”圖案，以人民幣和美元兩種幣種結(jié)算，面對中高端客戶限量發(fā)行民生VISA奧運福娃卡金融卡。

VISA奧運福娃卡可以自選卡號，繼承了民生國際借記卡境外交易功能可自主開通／關(guān)閉、在VISA境外網(wǎng)絡(luò)使用時可自動購匯等特色功能，是具有多幣種儲蓄、消費、轉(zhuǎn)賬結(jié)算和存取現(xiàn)金等多項功能的民生國際借記卡品種。

牡丹卡榮膺首屆“中國網(wǎng)友信賴與尊重的10大名牌”

在2005年的市場品牌調(diào)查中，中國工商銀行牡丹卡被人民網(wǎng)授予首屆“中國網(wǎng)友信賴與尊重的10大名牌最高榮譽獎”，被新浪網(wǎng)評選為“最滿意銀行卡”。

2006年，牡丹卡中心還將優(yōu)化產(chǎn)品功能，在穩(wěn)控風險的前提下大力拓展市場，提高市場競爭力。逐步實現(xiàn)刷卡消費客戶自選密碼、積分促銷、改變年費收取方式、賬單日調(diào)整等功能；優(yōu)化自動還款、短消息提醒等功能；增加郵寄送卡服務(wù)項目；開通電話銀行和網(wǎng)上銀行客戶辦卡進度查詢、特惠商戶信息查詢、消費積分查詢及兌換渠道。

友邦北分推終身健康險

2月13日，友邦保險北京分公司推出全新健康險產(chǎn)品――“友邦康福終身健康保險計劃”。“友邦康福終身健康保險計劃”不僅提供終身醫(yī)療保障，同時還具有保障利益周全、津貼型給付設(shè)計、保證續(xù)保等多項特色。從一定程度上來說，該計劃就是幫助保戶建立一個?？顚Ｓ玫慕K身健康保障基金，以此作為對現(xiàn)有社會基本醫(yī)療保險的有力補充，從而使保戶擁有更為完善的醫(yī)療保險保障。

中航三星人壽開通上門體檢服務(wù)

目前，國內(nèi)大多數(shù)壽險公司對投保高額保險的客戶在簽署保險合同前，需要進行必要的體檢，以確保保險費率的公平性。公司的一般做法是讓客戶自行到指定的醫(yī)療體檢機構(gòu)進行體檢。

為了解決高端客戶的體檢問題，提供更滿意的保險服務(wù)，真正體現(xiàn)“領(lǐng)先保險，尊貴人生”的經(jīng)營理念，近日，中航三星人壽保險有限公司面向高端客戶群體推出了上門體檢服務(wù)。即對于需要體檢的高端客戶，中航三星人壽安排專業(yè)醫(yī)師在客戶指定的時間內(nèi)上門進行體檢。當然這個“上門”并不一定限制在客戶的家里，而是客戶可以選擇在自己認為適合的場所。

中航三星人壽推出可轉(zhuǎn)換年金的分紅型終身壽險

春節(jié)前夕，中航三星人壽推出了可根據(jù)客戶需求轉(zhuǎn)換為養(yǎng)老年金的分紅型終身壽險產(chǎn)品――“家祥終身壽險”。該產(chǎn)品具有很多獨特之處，可以滿足各類中高端客戶的不同保障需求：

1．終身保障、家庭無憂。

2．多差分紅、抵御通脹。

3．轉(zhuǎn)換年金，美滿人生。

4．新表費率，價格優(yōu)惠。

5．自由組合，全面保障。

浦發(fā)銀行推出“個性化照片東方卡”

浦發(fā)銀行將“個性化”理念融入銀行卡，推出了“個性化照片東方卡”，老百姓第一次可以自己動手裝扮自己的銀行卡，頑皮的寶寶、慈祥的母親、夫妻的合影、戀人的身姿都可以成為東方卡的卡面?？嬖O(shè)計獨特，內(nèi)在功能也十分講究，隨“個性化照片卡”推出的“關(guān)聯(lián)戶”功能，就是浦發(fā)銀行秉承輕松理財、輕松生活的原則，滿足家庭賬戶集約化管理的需求，使家庭理財更科學、更輕松。

浦發(fā)銀行的“個性化照片東方卡”突破了傳統(tǒng)金融結(jié)算工具的定義，為親情、愛情、友情增添了光彩，讓金融產(chǎn)品成為了時尚代言。

光大銀行首家推出“陽光生活”固定利率住房貸款

年初，光大銀行在同業(yè)中首家獲得銀監(jiān)會批準推出資產(chǎn)類理財產(chǎn)品――“陽光生活”固定利率住房貸款業(yè)務(wù)，將理財業(yè)務(wù)的范圍拓寬到客戶的負債業(yè)務(wù)和避險服務(wù)。

固定利率住房貸款，就是在貸款合同簽訂時即設(shè)定好固定的利率，不論貸款期內(nèi)市場利率如何變動，借款人都按照固定的利率支付利息，不會“隨行就市”。本次光大銀行推出的“陽光生活”固定利率產(chǎn)品僅限于5年期以下(含)、5―10年以下(含)兩檔貸款期限，其固定利率值分別為5．94％和6．18％。

相對于以前各銀行通用的浮動利率貸款，固定利率貸款主要有2點優(yōu)勢：一是鎖定住房貸款的全部利率支出和中長期住房貸款利率，從而規(guī)避了利率風險和通貨膨脹風險二是借款人在申請個人住房貸款時，可以根據(jù)自己的風險偏好自由選擇固定利率或浮動利率。

北京銀行推出全新個人業(yè)務(wù)體系

1月23日，北京銀行推出以“我的銀行，我的選擇”為核心設(shè)計理念的全新個人金融服務(wù)體系。

北京銀行在引進國際零售銀行先進經(jīng)驗和分析個人需求的基礎(chǔ)上，在“我的銀行，我的選擇”服務(wù)理念下，將個人金融服務(wù)歸納為5大服務(wù)板塊――“我的家業(yè)”、“我的生活”、“我的財富”、“我的尊貴享受”和“我的電子社區(qū)”。

“我的家業(yè)”服務(wù)板塊提供與居家、創(chuàng)業(yè)相關(guān)的一體化服務(wù)方案；“我的生活”服務(wù)板塊致力于滿足客戶日常生活所需和提高客戶生活品質(zhì)；“我的財富”服務(wù)板塊提供理財產(chǎn)品和財富管理工具；“我的尊貴享受”版塊專為金融需求多元化和個性化的中高端客戶推出的一項細分服務(wù)，“我的電子社區(qū)”板塊借助電子渠道提供電子服務(wù)。

作為全新個人業(yè)務(wù)體系的組成部分，北京銀行還發(fā)行了貴賓卡。

中國光大銀行推出炎黃信用卡

1月11日，中國光大銀行正式宣布推出首張全球華人共享的民族品牌信用卡――炎黃信用卡。

光大銀行炎黃信用卡是國內(nèi)第一張專門為港澳臺同胞、海外僑胞精心設(shè)計的信用卡，也是一張兼具金融服務(wù)、商旅服務(wù)、理財服務(wù)、健康服務(wù)、救援服務(wù)等全面增值服務(wù)的信用卡。除具有一般信用卡信用消費、預借現(xiàn)金、循環(huán)信貸、免息還款等金融服務(wù)功能外，炎黃信用卡還根據(jù)港澳臺同胞、海外僑胞在大陸的需求特征，提供了預訂機票酒店、贈送高額保險、積分換里程等商旅服務(wù)功能，貴賓理財?shù)壤碡敺?wù)功能，VIP門診專家預約、國際門診診療、預約出診等健康服務(wù)功能，道路救援、SOS緊急救助等救援服務(wù)功能。

炎黃信用卡采用中國銀聯(lián)統(tǒng)一標準和統(tǒng)一標志，分為普卡、金卡、白金卡3大品種。

中信銀行推出股票聯(lián)系型人民幣結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品

新年伊始，中信銀行又出新品，于國內(nèi)同業(yè)中首家推出股票聯(lián)系型人民幣結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品。

篇9

【關(guān)鍵詞】理財業(yè)務(wù) 現(xiàn)狀 對策

一、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的概念

個人理財業(yè)務(wù)，又稱財富管理，是傳統(tǒng)私人銀行業(yè)務(wù)的擴展，是銀行等金融機構(gòu)幫助富?？蛻魧崿F(xiàn)資產(chǎn)保值、增值的綜合性金融服務(wù)。它要求銀行運用各種金融知識、專業(yè)技術(shù)以及廣泛的資金信用等優(yōu)勢，根據(jù)客戶的財務(wù)狀況和具體要求，為客戶量身訂制個性化的金融服務(wù)。簡單地說，個人理財就是針對富?？蛻舻馁Y產(chǎn)狀況提供與之相適應(yīng)的金融服務(wù)，實現(xiàn)資產(chǎn)最大化增值，提升客戶對銀行的忠誠度和貢獻度。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的比較現(xiàn)狀

大多數(shù)境外商業(yè)銀行已將個人理財業(yè)務(wù)作為穩(wěn)定收入、降低經(jīng)營風險的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)主線，并在個人理財業(yè)務(wù)的資源配置、經(jīng)營策略、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新、市場營銷等方面積累了豐富的經(jīng)驗。而我國商業(yè)銀行到了20世紀90年代中后期才開始認識到個人理財業(yè)務(wù)的重要性，雖然成立了財富中心和理財中心，以加大個人理財業(yè)務(wù)開拓、管理力度，但總的來說仍然處于滯后狀態(tài)。

1、個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展內(nèi)涵不同

在個人理財產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新過程中，境外一些商業(yè)銀行按照發(fā)展高利潤產(chǎn)品戰(zhàn)略，推出了一系列涵蓋個人投融資、咨詢、等種類繁多的個人理財產(chǎn)品。例如，花旗集團的個人金融業(yè)務(wù)遍及全球57個國家，為個人、家庭和個體企業(yè)提供的各種零售金融產(chǎn)品與服務(wù)達到幾十個品種。差別化的策略還體現(xiàn)在定價上，比如匯豐銀行通過差別定價形成的分層利率架構(gòu)，最大限度地鼓勵本、外幣儲蓄，最大限度地鼓勵客戶多使用匯豐的個人金融服務(wù)。

國內(nèi)大部分商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品還停留在大規(guī)模批量生產(chǎn)階段，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較簡單。比如在信用卡業(yè)務(wù)的設(shè)計創(chuàng)新和推廣上，大多商業(yè)銀行不能明確目標市場范圍，缺乏對持卡人經(jīng)濟狀況、心理活動和行為規(guī)律的準確性分析，再加上功能服務(wù)簡單，導致大量目標客戶手中的信用卡長期處于“睡眠”狀態(tài)。

2、個人理財業(yè)務(wù)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同

國外商業(yè)銀行機制靈活，市場適應(yīng)性強，創(chuàng)新能力突出，他們把傳統(tǒng)的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)與保險、證券買賣、基金、外匯交易、涉外、信托等業(yè)務(wù)相結(jié)合，進行捆綁式服務(wù)與復合型產(chǎn)品開發(fā)，形成了品種齊全、層次豐富的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。以匯豐銀行的教育儲蓄計劃服務(wù)為例，該產(chǎn)品中的儲全保方案就是教育儲蓄業(yè)務(wù)與保險投資業(yè)務(wù)的結(jié)合；而且還帶有保單紅利生息。而國內(nèi)銀行理財業(yè)務(wù)的品種單調(diào)，范圍狹窄，滿足不了社會不同層次消費者的需求。

3、個人理財業(yè)務(wù)的服務(wù)質(zhì)量不同

國外商業(yè)銀行注重高附加值、高知識含量的核心理財產(chǎn)品的發(fā)展。如美國運通銀行通過對自己在信用卡、貸款和保險等三大傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭地位分析，決定只進入能夠占據(jù)最大市場份額并能創(chuàng)造可觀利潤的市場。為此，該銀行在1978年出售了虧損的下屬保險公司，強化運通卡和旅行支票等核心業(yè)務(wù)。而國內(nèi)商業(yè)銀行的儲蓄和貸款等低端產(chǎn)品品種比較豐富，如代收代付占比例很大，而知識密集型中間業(yè)務(wù)，如咨詢、資產(chǎn)評估、資產(chǎn)管理等所占比例很低。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的差異導致銀行收入結(jié)構(gòu)也有差異，美國銀行非利息收入占總收入的比重比我國高約10倍左右。

4、個人理財業(yè)務(wù)的品牌戰(zhàn)略不同

國外商業(yè)銀行把個人理財產(chǎn)品的品牌建設(shè)與管理作為自身誠信經(jīng)營的基礎(chǔ)，在追求客戶品牌忠誠的同時也注重品牌對銀行整體形象和服務(wù)質(zhì)量的提升。比如花旗銀行的“財智錦囊”理財產(chǎn)品幾乎成為花旗銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的代名詞和顧客選擇理財產(chǎn)品的參照對象。

國內(nèi)商業(yè)銀行的品牌意識近年來有所提升，相繼推出了一些具有較高影響力的個人理財產(chǎn)品品牌，但缺乏對品牌長期價值和全方位資產(chǎn)的維護，追求短期行為和廣告轟炸效應(yīng)，使國內(nèi)商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品品牌魚目混雜，長期發(fā)展的根基不牢。

三、我國個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的對策

針對我國個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的現(xiàn)狀，在改進對策上就應(yīng)該多管齊下，整體聯(lián)動，力求取得事半功倍的效果。

1、積極進行個人理財業(yè)務(wù)環(huán)境建設(shè)

當前，由于政策、法律的限制，我國金融機構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉及證券、保險業(yè)務(wù)，不能給客戶提供綜合理財業(yè)務(wù)。在經(jīng)營格局未發(fā)生大的變化時，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)應(yīng)該較好地融入現(xiàn)行體制，推動個人理財業(yè)務(wù)市場發(fā)展。銀行在組織架構(gòu)上和業(yè)務(wù)分工的重組中，要充分研究個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊性要求，專門指定一個職權(quán)相對獨立的、職責比較明晰的、專業(yè)結(jié)構(gòu)比較綜合的業(yè)務(wù)部門負責個人理財業(yè)務(wù)的管理、規(guī)劃和發(fā)展。

2、做好個人理財業(yè)務(wù)技術(shù)性研究

要做好個人理財業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容的研究及客戶個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品個性化需求的研究。一般而言，理財在不同人生階段有著不同的特點，并在人生理財規(guī)劃中起著相當重要的作用。因此，有針對性地提供個人理財業(yè)務(wù)的方案具有十分現(xiàn)實的可操作性。根據(jù)不同的客戶需求提供適合其資產(chǎn)增值的愿望，這是拓展個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展空間十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。要確保個人理財業(yè)務(wù)內(nèi)容充實，提供科學的理財理念。隨著我國加入WTO，金融業(yè)開放進程的加快，我國個人理財將呈現(xiàn)出以下的發(fā)展趨勢。首先，投資品種將真正多元化，家庭將面臨更多的投資選擇；其次，信用消費將極大普及，生活將因個人信用的建立而發(fā)生巨大的改變，通過信用將長長一生的消費均衡安排；再次，個人理財顧問服務(wù)將得到推廣和普及，人們將會逐漸普遍認同并接受個人理財服務(wù)。所以，豐富個人理財業(yè)務(wù)內(nèi)容也是不容忽視的一個環(huán)節(jié)。

3、堅持品牌營銷和業(yè)務(wù)創(chuàng)新

個性化、高科技已成為當今銀行個人業(yè)務(wù)的兩大發(fā)展方向，只有在市場中確立了自己良好的個人理財品牌形象，才能在各式理財服務(wù)中脫穎而出，并大大提高自身品牌的附加值。因此要完善銀行的電子化系統(tǒng)，使客戶真正感受到銀行服務(wù)的全面性和便利性；要落實“讓客戶滿意”的經(jīng)營思想，提高客戶對銀行的依存度和忠誠度；銷售推廣要向面對面、家訪式的社區(qū)營銷方式轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)從業(yè)人員與客戶的感情，建立相互信任、穩(wěn)定持久的業(yè)務(wù)關(guān)系。在樹立營銷品牌的同時，還要進行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，積極開發(fā)和引進新品種。要對貨幣市場、資本市場、保險市場、外匯市場、黃金市場以及新興的金融衍生品市場進行深入研究；要以市場細分為出發(fā)點，體現(xiàn)以客戶為中心。在我國目前的情況下，合適的創(chuàng)新方式有：改進型創(chuàng)新、組合型創(chuàng)新和摹仿型創(chuàng)新。

4、建設(shè)專門的高端客戶服務(wù)渠道

當前要著力推進銀行網(wǎng)點由交易核算型向營銷服務(wù)型轉(zhuǎn)變，以提高服務(wù)效率和效益，讓客戶滿意為目標，對網(wǎng)點進行合理化、專業(yè)化的布局和建設(shè)，在網(wǎng)點內(nèi)部進行合理的功能分區(qū)。要大力發(fā)展自助銀行、電子銀行等自助電子渠道，最大限度地分流大眾客戶，分流存取款、轉(zhuǎn)賬、繳費等基本業(yè)務(wù)，減輕網(wǎng)點柜臺壓力和客戶流量，騰出優(yōu)質(zhì)資源為個人中高端客戶服務(wù)。要實現(xiàn)VIP客戶與普通客戶的差別化服務(wù)，有條件的盡可能實現(xiàn)物理分區(qū)，多建理財室、咨詢室或大客戶工作室。在重點區(qū)域和重點網(wǎng)點要建設(shè)專為高級客戶服務(wù)的個人財富管理中心，逐步形成以個人財富管理中心為核心，以理財室、咨詢室、大客戶工作室為紐帶的高端客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

篇10

關(guān)鍵詞：銀行 高端客戶 保險營銷 關(guān)系營銷

近年來，銀保合作已經(jīng)成為保險公司開拓銷售渠道、銀行拓寬中間收入來源的重要合作模式，銀行營銷人員在持有"保險從業(yè)人員資格證書"后可直接向客戶銷售保險產(chǎn)品。這種合作模式使保險公司充分借助了銀行網(wǎng)點渠道多、品牌優(yōu)勢強、客戶覆蓋面廣的優(yōu)勢，通過銀行代銷來完成保險業(yè)務(wù)銷售，同時銀行通過向保險公司收取手續(xù)費的模式介入保險領(lǐng)域，可謂"雙贏"。

但是銀保渠道產(chǎn)品也正在遭受著巨大沖擊，這種沖擊既來源于銀行自有理財產(chǎn)品或其他逐漸被客戶所認知的投資理財工具，也來源于公眾對銀保銷售日益高漲的負面認知。

眾所周知，在銀保渠道銷售的產(chǎn)品多為投資理財型，如分紅險、萬能險、投連險等，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷話術(shù)上均偏重收益性，而隨著基金、證券、券商集合計劃、信托產(chǎn)品、私募股權(quán)基金等更多銀行代銷產(chǎn)品的成長成熟、銀保產(chǎn)品的收益性賣點已經(jīng)岌岌可危。同時由于部分銀行銷售人員的個人能力不足、或為實現(xiàn)銷售而銷售，可能在營銷過程中使用"存款"、"保本"甚至"保收益"等字眼對客戶進行了誤導，導致不少相關(guān)事件的負面報道，也使客戶對購買銀保產(chǎn)品打上了大大的問號。

而保險，從經(jīng)濟角度看是分攤意外事故損失的一種財務(wù)安排、從社會角度看是社會經(jīng)濟保障制度的重要組成部分，是社會生產(chǎn)和社會生活"精巧的穩(wěn)定器"；從風險管理角度看是風險管理的一種辦法①。

因此作為具有分散投資風險、合理避稅、養(yǎng)老保障、遺產(chǎn)規(guī)劃等特征的保險，理應(yīng)為社會公眾所認同并持有。

當前，銀行作為一個承擔信用中介職能的金融機構(gòu)，也在逐步轉(zhuǎn)變著自己的經(jīng)營理念和營銷策略，在個人客戶營銷過程中經(jīng)歷了賣產(chǎn)品給客戶、向合適的客戶銷售合適的產(chǎn)品、滿足客戶的綜合財富規(guī)劃需求等幾個階段，未來還在向著搭建投資者教育平臺、以綜合產(chǎn)品服務(wù)滿足客戶及其家族、企業(yè)的公私需求的方向前行。從客戶價值細分的角度看，20%的客戶創(chuàng)造了80%的利潤，因此立足高端客戶市場、通過向客戶提供各類產(chǎn)品的一攬子金融解決方案、加大客戶黏性、提高客戶忠誠度，是各家銀行的私人銀行、財富中心正在操作的重中之重，那么保險、特別是私人銀行領(lǐng)域的專屬保險，也將受到充分的重視并予以大力推廣。

如果說一般客戶在銀行普通購買保險產(chǎn)品仍以收益為先的話，那么依據(jù)中德安聯(lián)人壽保險有限公司2011年的《中國富裕人士財富報告》可知，富裕人士對人壽保險的認識隨著理財理念的成熟而更加深刻，對保險的保障功能和必要性有著強烈認同。超過一半的富裕人士在調(diào)研中顯示出對"財富向下一代"傳遞的高度關(guān)注，有59%的被訪者表示已采取了措施，另有50%的被訪者表示將在未來1-2年采取措施。

當前部分重量級的銀行與保險公司均開展了"總對總"模式，將更多適合于高端客戶的高端保險產(chǎn)品納入到合作范疇中，值得說明的是這里所提到的高端保險產(chǎn)品絕不是單純將普通銀保產(chǎn)品的保費門檻提高，而是真正為滿足高端客戶群體醫(yī)療、重疾、資產(chǎn)保全、財富傳承等需求設(shè)計開發(fā)的定制化產(chǎn)品。

在保險產(chǎn)品"抓手"已經(jīng)確定的情況下，銀行營銷人員又該如何為存量客戶配置產(chǎn)品、又該如何尋找目標客戶群體擴大銷售渠道呢？

與在普通柜臺銷售一般銀保產(chǎn)品不同的是，首先"碰柜兒"銷售的幾率非常低，私人銀行/財富中心的客戶單一價值高、但總體數(shù)量遠遠少于普通柜臺，這種臨時觸發(fā)性的商機出現(xiàn)幾率就會很低。其次，高端客戶購買保險產(chǎn)品或者高端保險產(chǎn)品通常保額大、保費高，這也決定了需要一個相對長期的與客戶接觸、了解和溝通的過程才可能產(chǎn)生銷售。最后，《中國富裕人士財富報告》指出有75%的被訪者認可"通過保險可以把財富傳給下一代"，這個結(jié)論是放在全國抽樣群體的統(tǒng)計結(jié)果，具體到每一個地域的經(jīng)濟發(fā)展水平、人文水平不同，高端客戶對于保險的接受程度依然千差萬別，對銀行營銷人員構(gòu)成了巨大的挑戰(zhàn)，如何先從理念上使客戶不反感保險、再到能夠接受保險、再到后續(xù)的了解、營銷具體產(chǎn)品，這是一個耐心且冗長的過程。

因此，作為一名有耐力的銀行營銷人員，必須充分認識到關(guān)系營銷的重要性。

客戶關(guān)系營銷（CRM），在對每個客戶了解的基礎(chǔ)上，可以將營銷、服務(wù)、方案、信息和媒體個性化。今天的客戶是很難被取悅的，他們更加聰明、有更多的價格意識、更多的需求、較少的寬恕，而且面對更多競爭者提供的類似產(chǎn)品②，因此去培養(yǎng)、溝通、了解、擁有客戶是至關(guān)重要的。正如瑞士私人銀行家協(xié)會SPBA認為，私人銀行家是為家庭高凈值客戶提供高質(zhì)量、高私密度金融服務(wù)的專業(yè)人士一樣，一名banker對他的客戶而言是可信任的長期的朋友，落腳點依然在客戶關(guān)系。

我們的銀行營銷人員通常困惑在，存量客戶對保險的接納程度低、對保險的抵觸情緒高，往往就產(chǎn)品說產(chǎn)品，總會被客戶拒絕，而客戶可能同時對黃金、基金、證券、債券、理財產(chǎn)品的關(guān)注度較高，有主動投資意愿。

面對這一類"潛在"的客戶群體，我們首先要做的是繼續(xù)深化與存量客戶的關(guān)系，深度挖掘客戶及其家庭需求、逐步滲透理念，不要求一蹴而就，有打長期戰(zhàn)的心理準備。理念的長期滲透可以包括哪些？比如保險的基礎(chǔ)立意在于保障而不是收益、衍生價值在于是財富規(guī)劃的重要工具之一、在中國內(nèi)地規(guī)避遺產(chǎn)稅的唯一途徑等等。

同時作為一名服務(wù)銀行頂端客戶的營銷人員，在進一步豐富金融服務(wù)技能的同時加強個人修養(yǎng)的提升、擴大知識面、培養(yǎng)興趣愛好，才能與客戶找到更多、更好的話題，產(chǎn)生持續(xù)的吸引力、更長久的維護與客戶的關(guān)系。

用更多的時間去經(jīng)營、服務(wù)客戶，比如邀請客戶參加一些高端客戶活動、在重要節(jié)日及客戶生日送上祝福等，而不是在向客戶銷售產(chǎn)品的路上或正在銷售客戶想要的產(chǎn)品。

要堅持一對一營銷的理念，深入剖析客戶各方面的金融服務(wù)需求及非金融服務(wù)需求，使用銀行強大的資源平臺、條線聯(lián)動政策、第三方機構(gòu)聯(lián)動，為客戶提供綜合解決方案，想客戶所想、急客戶所急，贏得客戶認可、提高客戶忠誠度。

將客戶轉(zhuǎn)介紹作為開拓新客戶資源的重要途徑，往往將一名高端客戶作為一個中心，其周圍勢必會圍繞類似層次的客戶群體，通過與一名存量客戶的關(guān)系經(jīng)營，從而進入一個朋友圈，會比陌拜、電話營銷、郵件營銷等方式回應(yīng)力度更高。

總之，銀行高端客戶的保險營銷是一個機遇與耐力并存的工作，需要我們花費更多的時間去深耕細作才能開花結(jié)果。

注釋：

①百度百科：保險

②菲利普?科特勒：《營銷管理》，2004

參考文獻：

[1]菲利普?科特勒，《營銷管理》，上海人民出版社，2004