導(dǎo)語：如何才能寫好一篇企業(yè)公益營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

（一）研究對象描述

公益營銷（Cause-Related Marketing）起源于20世紀80年代的美國，是一種把企業(yè)營銷戰(zhàn)略與非營利組織或公益活動直接聯(lián)系起來的營銷模式。隨著環(huán)保意識、公共意識的興起，消費者對社會公益的關(guān)注程度大大提高，許多企業(yè)發(fā)現(xiàn)公益營銷是一種能有效提高消費者滿意度、品牌形象和經(jīng)濟效益的營銷方式。

美國營銷專家喬?馬爾科尼（2005）認為公益營銷是一種使公司、非營利機構(gòu)或其他類似組織互惠互利合作，促進推銷各自的形象、產(chǎn)品、服務(wù)或信息的行動。馬爾科尼重點突出了公益營銷的方式是“互惠互利的合作”，而目的是促進推銷形象、服務(wù)、和信息。

英國女營銷顧問蘇?阿德金斯（2006）在《善因營銷》一書中指出：一切與慈善和公益事業(yè)相關(guān)的廣告、促銷、公共關(guān)系、直銷和贊助活動，都可以被稱為“公益營銷”。她為公益營銷做出的定義得到了廣泛的認同。她認為“公益營銷是一種企業(yè)和慈善團體或公益事業(yè)共同參與的商業(yè)活動，各方在活動期間彼此組成合作伙伴關(guān)系，最終在互惠互利的基礎(chǔ)上使各方的形象得到提升，使企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)為消費者所廣泛接受?！边@一定義對喬?馬爾科尼的概念進行了延伸，突出了“商業(yè)活動”的性質(zhì)。

二、我國企業(yè)公益營銷的現(xiàn)狀及作用

（一）營銷主體多樣化

首先，由最早的公益營銷的概念就不難看出，企業(yè)是公益營銷最主要的主體。[1]尤其是隨著企業(yè)社會責(zé)任感的增強，越來越多的企業(yè)正在或者希望深度的參與到公益營銷之中，一方面豐富本企業(yè)的營銷手段；另一方面樹立企業(yè)的良好公眾形象。

其次，企業(yè)在本身致力于公益營銷的同時，為了增強影響力開始與多種民間非政府組織展開合作，發(fā)展多主體共同公益營銷的道路。例如，“壹基金”，自2007年由李連杰發(fā)起開始，專注于搭建透明的公益平臺，開展多領(lǐng)域公益活動，與企業(yè)聯(lián)手增強公益實力。

第三，企業(yè)利用明星代言人的帶動身份，樹立榜樣，進行多角度公益營銷。例如，韓紅發(fā)起的援藏計劃，陳坤發(fā)起的心靈建設(shè)類公益項目――行走的力量。一方面明星本身展示了自己參與公益的決心；另一方面與支持的企業(yè)一起，進行了深度的企業(yè)公益營銷，在獲得企業(yè)資金，物資的支持的同時宣傳了企業(yè)形象，達到雙贏的目的。

（二）公益性與營銷性并存

公益營銷作為一種實踐型很強的營銷理念，其特點主要是公益性與營銷性。 [2]企業(yè)開展公益營銷活動的出發(fā)點應(yīng)該是企業(yè)的社會責(zé)任性?？梢杂捎谑袌鲎园l(fā)調(diào)節(jié)的盲目性和滯后性等特點，再加上社會上盲目逐利，快速致富等一些不良風(fēng)氣使得一些企業(yè)在謀取私利的同時忽略了社會責(zé)任感。因此，企業(yè)在進行公益營銷時能夠時刻提醒自己要立足于公益，樹立良好的企業(yè)形象，接受消費者的監(jiān)督。當(dāng)然，就企業(yè)來說公益營銷的最終目的是拓展?fàn)I銷渠道，為自己的企業(yè)贏得社會好感度。所以長期的堅持性的公益營銷能夠帶動企業(yè)經(jīng)濟利益的增長，帶動企業(yè)多種營銷模式的進行。

（三）營銷模式的多樣性

第一，微時代的公益營銷。當(dāng)前，以微博、微信為代表的新型媒體，給企業(yè)的公益營銷搭建了更加廣闊更加廉價的平臺。企業(yè)的管理者通過自身成功企業(yè)家的驗證身份，在自己的微博和微信中進行無間斷的公益營銷。例如，王凱發(fā)起，與“凡客誠品”合作的“愛心衣櫥”等等。既激發(fā)了社會的同情心，又引起了公眾對于品牌和企業(yè)的關(guān)注。樹立了企業(yè)自身的品牌公信力。

第二，企業(yè)建立線上線下立體網(wǎng)絡(luò)，多方位營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷固然重要，但是若沒有線下的實際行動，長此以往只會引起公眾的反感，產(chǎn)生負面影響。所以企業(yè)在線下的具體實施在公益營銷中就顯得尤為重要了。例如，企業(yè)通過線上號召，招募志愿者參與公益營銷的過程，線下與志愿者一起參與公益，整個過程全部實施記錄并到媒體上。由此線上線下立體合作，宣傳了企業(yè)公益營銷的決心，又證實了企業(yè)公益行動的真實性。

三、我國企業(yè)公益營銷存在的問題及對策

（一）我國企業(yè)的公益營銷整體水平低下

盡管近年來公益營銷在中國市場大力發(fā)展，得到了眾多企業(yè)的推崇，也得到了政府以及公眾的廣泛關(guān)注。但是深入研究不難發(fā)現(xiàn)，我國企業(yè)的公益營銷在整體上依然存在水平較低的問題。我國企業(yè)的早期公益活動多以捐款居多，例如大災(zāi)大難之時，企業(yè)多參與慈善捐贈。但是公益營銷并不是一次或是幾次的捐贈行為，而是一個長期的，有計劃有規(guī)劃的營銷活動。時斷時續(xù)的捐贈，不利于企業(yè)樹立公益品牌形象，對企業(yè)樹立負責(zé)人的品牌形象有很大的危害性。并且沒有長期規(guī)劃的捐贈勢必會對企業(yè)某一階段的財務(wù)計劃造成擾亂，不利于企業(yè)的整體發(fā)展。

（二）消費者認知風(fēng)險

受我國傳統(tǒng)觀念的影響，大眾認為做好事應(yīng)不留名，企業(yè)家在進行公益活動時應(yīng)只考慮到回饋社會，盡一份企業(yè)的社會責(zé)任，不應(yīng)該四處炫耀。因此，消費者會認為企業(yè)只是在炒作，對企業(yè)的動機和承諾表示懷疑。例如，農(nóng)夫山泉“飲水思源”的廣告開播以后，圍繞農(nóng)夫山泉的爭議就一直不斷。矛盾主要集中在：“用貧困山區(qū)的孩子做廣告，是不是有悖于情理”，“為什么熱心公益的企業(yè)反倒挨罵，被說成偽善”，“每喝一瓶水捐一分錢，是不是少了點”等等。[3]因此，企業(yè)在進行公益營銷之初就要制定完備的公益營銷策略規(guī)劃。只有把公益營銷長遠地納入到企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略之中才能確保公益營銷的目標(biāo)與企業(yè)自身整體戰(zhàn)略目標(biāo)一致。

（三）經(jīng)濟利益與社會公益脫節(jié)

我國企業(yè)在進行公益營銷時，經(jīng)常會犯兩個錯誤，借用麥克.波特所說的：“其一，把企業(yè)和社會相對立，只考慮兩者的矛盾，而無視兩者之間的玄乎一寸、相互轉(zhuǎn)化的關(guān)系。其二，孤立地考慮社會責(zé)任，而沒有從企業(yè)戰(zhàn)略的角度出發(fā)來思考問題”。[4]

四、結(jié)論

我國企業(yè)經(jīng)歷長足發(fā)展，公益營銷也隨之取得了更大的進步。營銷手段的多元化，豐富化一方面能夠促進企業(yè)經(jīng)濟利益的增長；另一方面能夠增強企業(yè)的社會責(zé)任感，帶動和諧社會的穩(wěn)定和發(fā)展?？傊巴臼枪饷鞯?，道路是曲折的，仍然需要遇見問題，解決問題。

篇2

【關(guān)鍵詞】公益活動 消費者 購買意愿 公益營銷

隨著市場經(jīng)濟體制不斷改革和發(fā)展，越來越多的企業(yè)涌入市場，相同的產(chǎn)品、不同的服務(wù)與定位導(dǎo)致企業(yè)市場競爭日益激烈，為企業(yè)占領(lǐng)市場增添了很大的的難度，對企業(yè)在激烈的市場競爭中占一席之地有著至關(guān)重要的作用。因此，本文切實研究企業(yè)公益活動對消費者購買意愿的影響，應(yīng)用公益營銷加強企業(yè)產(chǎn)品的定位，吸引更多的消費者對企業(yè)及其市場進行關(guān)注，以合理專業(yè)的機理為企業(yè)市場占有率創(chuàng)造一個逐漸成熟的發(fā)展模型，從而從多個維度出發(fā)提煉出企業(yè)公益活動影響消費者購買欲望的各個因素，引導(dǎo)企業(yè)樹立科學(xué)的態(tài)度，從企業(yè)自身因素、社會因素、企業(yè)產(chǎn)品因素等討論了消費者的購買欲望，必須加強企業(yè)公益營銷的宣傳力度，指導(dǎo)消費者建立周全踴躍的公益事業(yè)立場，增進企業(yè)在公益范疇里與消費者搭建起相同的橋梁，從而增加企業(yè)可信度、企業(yè)產(chǎn)品宣傳力度與營銷方式的有效性，實現(xiàn)吸引消費者購買的目的。

一、公益營銷簡介

公益營銷，作為企業(yè)所采取的一種新型營銷方法，在我國興起時間不長，還處于探索發(fā)展的階段，相對來說，在實際操作的過程中缺乏一系列明確的規(guī)劃。它要求立足于企業(yè)實際需要，樹立全面積極的社會公益事業(yè)、企業(yè)營銷目標(biāo)雙效益目標(biāo)，將兩者融為一體，在宣傳社會公益文化理念的基礎(chǔ)上，切實促進企業(yè)實施公益營銷達到吸引更多的消費者關(guān)注和消費的目的。

（一）主要特點。公益營銷，作為企業(yè)所采用的一種新型營銷模式，具有實效性和公益性的基本特點，常常是從全局性出發(fā)加強企業(yè)產(chǎn)品的宣傳，主要是在不斷優(yōu)化原有營銷模式的基本上加入了公益因素，以降低企業(yè)經(jīng)營成本為目的，以營銷手段為基礎(chǔ)，促進企業(yè)通過公益活動獲得社會美譽的同時取得市場信任，從而不斷完善企業(yè)內(nèi)部環(huán)境機制，切實實現(xiàn)穩(wěn)定和激勵企業(yè)積極發(fā)展的目標(biāo)。與此同時，公益營銷具有長期性特點，一般比普通營銷方式花費更長的時間，取得比普通營銷方式更好的品牌效用，將其與原有的營銷體系充分結(jié)合，就可以拓寬企業(yè)“旁路”營銷渠道，全方位鞏固社會關(guān)系體系，促使企業(yè)經(jīng)營高度不斷提升，從而實現(xiàn)提高企業(yè)綜合競爭力的目標(biāo)。

（二）市場定位。公益營銷，在一定程度上與“社會公關(guān)活動”有很大的差別，企業(yè)公益活動是長期性的項目活動，在解決企業(yè)某個問題時具有更大的關(guān)注度與美譽度，屬于長期戰(zhàn)略，與年度營銷目標(biāo)緊緊綁定在一起，相當(dāng)于輔助營銷體系，在促進企業(yè)實現(xiàn)營銷目標(biāo)的同時獲得美譽，堅持以社會責(zé)任為立足點，重視企業(yè)“營銷的公益化”，充實考慮到企業(yè)的計謀性效益、階段性效益，從而從常務(wù)營銷事情動身，建立明確的公益化定位，通過相應(yīng)的社會救助、純公益資助等項目，充分體現(xiàn)了公益營銷的非贏利性特點。

二、企業(yè)公益活動對消費者購買意愿的影響分析

研究企業(yè)公益活動對消費者消費意愿的影響，必須先要研究企業(yè)公益活動對消費者消費意愿影響的各方面因素，以企業(yè)公益活動對消費者購買意愿影響的因素入手，綜合考慮各個因素引起的消費者購買欲望。

（一）企業(yè)公益活動水平。研究企業(yè)公益活動對消費者消費意愿的影響，必須研究企業(yè)公益活動能力，以企業(yè)感知的公益重要性水平為基礎(chǔ)，為企業(yè)和消費者之間建立良好的交流環(huán)境，通過良好的交流環(huán)境不斷提升企業(yè)公益活動能力，引起越來越多消費者的興趣和參與，引導(dǎo)消費者在加強對社會公益事業(yè)支持的基礎(chǔ)上，通過公益活動加強企業(yè)的社會規(guī)范，確定消費者實現(xiàn)對企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督的社會責(zé)任履行，進而建立全面的企業(yè)產(chǎn)品評估機制，充分反映公益活動重要性水平因素，促進企業(yè)公益活動發(fā)揮積極向上作用，增強企業(yè)的品牌影響力，加強消費者對企業(yè)信息的了解，有更大的興趣去全面的了解企業(yè)信息。則得出結(jié)論，企業(yè)公益活動水平越高，消費者對于企業(yè)的了解越多，對企業(yè)信息了解的水平越高，企業(yè)公益活動就會變得更有價值，就激發(fā)了消費者進行購買或消費的欲望。引起消費者加強自身動機，積極參與到企業(yè)公益活動事項相關(guān)的活動中來，在一定程度上，切實增強了消費者參與購買的動機。因此，企業(yè)公益活動對消費者購買意愿具有正向引導(dǎo)的積極影響作用。

（二）企業(yè)市場規(guī)模與企業(yè)產(chǎn)品定位方向。企業(yè)市場規(guī)模決定了企業(yè)的市場定位和競爭力，而產(chǎn)品定位方向決定了企業(yè)在未來的發(fā)展任務(wù)和整個盈利機制。事實證明，企業(yè)市場規(guī)模越大，市場占有率相對來說更容易擴大，企業(yè)更有機會參與到市場激烈的競爭中來，也越可能采取措施促使自身利益實現(xiàn)最大化目標(biāo)。一方面，消費者極其關(guān)注與自身生活和利益相關(guān)的事物，一旦他們在企業(yè)市場中發(fā)現(xiàn)了自身感興趣的東西，企業(yè)市場規(guī)模越大，影響力越大，相對來說，消費者了解越多，采用公益活動實現(xiàn)產(chǎn)品營銷就增加了企業(yè)的知名度，不斷循環(huán)擴大企業(yè)市場規(guī)模，則促使企業(yè)在捐贈活動對消費者感知和購買欲望產(chǎn)生了一定的影響，消費者更有動機積極了解企業(yè)信息，不斷享受或參與到企業(yè)營銷活動中，從而擴大企業(yè)產(chǎn)品品牌的影響力；另一方面，企業(yè)產(chǎn)品定位決定了企業(yè)發(fā)展的方向，有利于企業(yè)立足于實際選擇合適的公益事項，在很大程度上對企業(yè)產(chǎn)物或企業(yè)服務(wù)的消費有直接影響，也直接激發(fā)了消費者的消費意愿，通過宣傳效應(yīng)引起企業(yè)產(chǎn)品的群眾受益性，在這種營銷模式中，企業(yè)產(chǎn)品定位和服務(wù)對消費者購買意愿也具有正向的影響作用。

（三）公眾參與程度與企業(yè)產(chǎn)品目標(biāo)。消費者購買意愿還依賴于其他公眾參與的程度與企業(yè)產(chǎn)品目標(biāo)，當(dāng)企業(yè)與公益活動目標(biāo)達到了一致水平，就可以加強企業(yè)產(chǎn)品營銷與消費者購買動力的感知匹配。一方面，企業(yè)在捐助與企業(yè)活動密切相關(guān)社會公益事業(yè)中，會大大增加消費者對企業(yè)及其產(chǎn)品的總體信任感，減少公眾消費者對企業(yè)及其產(chǎn)品品牌的懷疑，促使公益活動與企業(yè)目標(biāo)不斷協(xié)調(diào)，從而充分發(fā)揮企業(yè)公益營銷的綜合作用，促使企業(yè)品牌與公益活動達到最大水平的匹配程度，幫助企業(yè)樹立正面的形象，切實促進企業(yè)公益營銷活動成功的同時，增強企業(yè)在市場中的核心競爭力；另一方面，通過公益活動加強了企業(yè)產(chǎn)品品牌的向更大市場的擴伸，引導(dǎo)產(chǎn)品與企業(yè)競爭市場不斷匹配，提高消費者對企業(yè)及其產(chǎn)品的關(guān)注度與評價水平，從而充分放大公益營銷的效應(yīng)，促使企業(yè)公益活動引起消費者購買意愿和購買動機。

三、結(jié)論

綜上所述，從企業(yè)公益活動水平、企業(yè)市場規(guī)模與定位方向、公眾參與程度與企業(yè)產(chǎn)品目標(biāo)三個主要方面，我們可以看出企業(yè)公益活動逐漸發(fā)展成為了一種新型的產(chǎn)品營銷模式，有利于擴大企業(yè)及其產(chǎn)品品牌的知名度和影響力，不斷引導(dǎo)企業(yè)完善組織機構(gòu)與服務(wù)機制，力爭最大程度激發(fā)消費者的購買動機和購買意愿。因此，企業(yè)公益活動對消費者購買意愿具有踴躍的正向影響。

參考文獻：

[1]李紅.企業(yè)公益營銷對大學(xué)生消費群體購買意向的影響研

究[J].西南交通大學(xué)，2011

[2]郝靜；任薇.消費者購買意向的影響因素研究[J].商場現(xiàn)

代化，2009（09）

篇3

【關(guān)鍵詞】公益廣告 廣告 公關(guān)

一、公益廣告:廣告主的機智做法

廣告極大地豐富了我們的物質(zhì)和精神文化生活,給我們的生活帶來了便利,同時也為廣告廠商帶來了利潤。但物極必反,當(dāng)鋪天蓋地的廣告向我們襲來,當(dāng)我們周遭的世界都被廣告所充斥的時候,我們發(fā)現(xiàn),廣告已經(jīng)侵犯了我們的生活,企業(yè)主無論怎樣冠冕堂皇,其實都是變著法子想掏我們的腰包。于是,我們開始排斥廣告,廣告的作用降低,企業(yè)主們也開始頭痛了。

面對市場競爭的白熱化,企業(yè)不會坐以待斃。不做廣告不行,只做廣告也不行,于是企業(yè)開始轉(zhuǎn)向公關(guān)。企業(yè)一方面鋪天蓋地地利用廣告建立品牌知名度,另一方面開始注重自己的品牌內(nèi)涵,加深消費者對企業(yè)文化的理解?！捌放频拈L期利益可以用公關(guān)的手段來維護,公關(guān)能有效地把握每一個環(huán)節(jié)的傳播和制定品牌的長期發(fā)展戰(zhàn)略,使得傳播協(xié)調(diào)深入人心,實現(xiàn)良性積累?！雹俸芏喑晒Φ拇笃髽I(yè)將廣告與公關(guān)很好地結(jié)合,廣告和公關(guān)雙管齊下,相映成輝,企業(yè)營銷理念日趨成熟。

二、公益廣告:企業(yè)公關(guān)的有效方法

公益廣告把企業(yè)的商業(yè)性目的隱藏于對公益事業(yè)的積極支持和參與之中,說到底還是在為產(chǎn)品做廣告,為了自身的利益在宣傳。企業(yè)署名的公益廣告會提高企業(yè)的社會知名度,引起輿論的好評,從而培養(yǎng)消費者對該企業(yè)的品牌忠誠度,使消費者僅僅看到或聽到該企業(yè)的名字,就會覺得其產(chǎn)品和服務(wù)值得信賴。

比如說統(tǒng)一企業(yè)為支持奧運所做的公益廣告。廣告首先給我們呈現(xiàn)的是在農(nóng)村里四個酷愛運動的孩子,他們熱愛乒乓球,熱愛體操,喜歡舉重,更醉心于跑步,他們雖生活在自己狹小的空間,但他們的生活場景中卻處處體現(xiàn)著奧運精神,正所謂“心有多大,舞臺就有多大”。在這里,我們看到了統(tǒng)一企業(yè)在宣傳奧運,倡導(dǎo)體育精神方面所做的努力,看到了其強烈的社會責(zé)任感。這則廣告最后的總結(jié)陳詞還不忘了強調(diào):“你吃一碗面,我捐一分錢,統(tǒng)一方便面,讓奧運走進希望小學(xué),統(tǒng)一方便面。”統(tǒng)一企業(yè)所做的這種公益廣告,是一種成功的公關(guān)策劃,它既拉近了統(tǒng)一企業(yè)與普通老百姓的距離,提升了社會影響力,又會直接刺激消費者的選擇。

三、公益廣告:廣告機智+公關(guān)作為

公益廣告中廣告與公關(guān)是密不可分的?！皬V而告之”提高了中央電視臺的收視率,又何嘗不是中央電視臺一次成功的公關(guān)?

做廣告,是一個企業(yè)做大做強之必然的機智選擇,但是隨著消費者消費行為的日益成熟,商業(yè)廣告對于消費者選擇的影響正在逐步降低。企業(yè)不得不另辟蹊徑,撇開單一模式的束縛,尋找其他的傳播路徑。公關(guān)能夠破解消費者對廣告的“免疫力”,使他們變被動為主動,首先認可企業(yè),繼而采取行動。

很多學(xué)者認為在整合營銷時代,廣告與公關(guān)應(yīng)該匯流,應(yīng)該共生,應(yīng)該手拉手,協(xié)同發(fā)展,這無可厚非。但筆者認為廣告與公關(guān)是有從屬關(guān)系的,公關(guān)只不過是廣告的一種特殊方式。做公關(guān)是為了促進公眾對組織的認識和理解,達到樹立良好組織形象的目的和商品銷售所采取的一系列活動。這種努力不是要放在家里自勉,而是要為媒體、為受眾所知道,是另一種形式的廣告。因為只有大家都知道了,才能達到預(yù)期效果。只不過這時候企業(yè)并不是直接宣傳自己的商品,而是間接地樹立企業(yè)品牌形象和宣傳企業(yè)文化。公關(guān)是廣告的一種特殊方式,企業(yè)做公關(guān)也是為了達到廣告的目的。這種形式的廣告好處就在于更符合日益成熟的消費者的心理,其效果也比直接宣傳產(chǎn)品好很多。公益廣告集合了廣告的轟炸效應(yīng)和公關(guān)極具親和力的優(yōu)勢,是當(dāng)下廣告主的一種明智之舉。

公益廣告應(yīng)是一片凈土,其社會意義是不容懷疑的。“成功的公益廣告不但有助于實現(xiàn)和發(fā)展公共利益,而且將轉(zhuǎn)化為以主流價值觀為核心的公信力、凝聚力、感召力和影響力,把整個民族團結(jié)起來?！雹诙鴱V告作為一種特殊的消費主義文化,無論采取何種方式無形中都可能會摻雜很多利益因素。作為一個負責(zé)任的企業(yè)在發(fā)展壯大的同時理應(yīng)對社會有所貢獻和回報,為整個社會的大眾文化的發(fā)展盡自己應(yīng)該盡的責(zé)任?！?/p>

參考文獻

①鄧正華,《廣告與公關(guān)的協(xié)同傳播》,《企業(yè)改革與管理》,2007年第8期

②張敏,《作為公共溝通的公益廣告》,《中國廣告》,2009年第3期

篇4

【關(guān)鍵詞】電力市場；電力營銷；策略

一、我國電力市場營銷現(xiàn)狀

1.服務(wù)質(zhì)量要求高。市場經(jīng)濟的核心是客戶至上，2008年由美國次貸危枧引發(fā)的金融危機導(dǎo)致了全球性經(jīng)濟滯漲，中國經(jīng)濟增長也受到阻礙。這客觀上推動了消費者對電力營銷服務(wù)質(zhì)量的要求將越來越高。對供電企業(yè)來講，為客戶服務(wù)是供電企業(yè)員工的宗旨，要樹立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)贏得市場競爭優(yōu)勢?！峨娏Ψā奉C布實施后，客戶對供用電雙方權(quán)利和義務(wù)的認識越來越清楚，加之電力市場供需矛盾的轉(zhuǎn)變，客戶要求供電企業(yè)提供更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，對供電企業(yè)不規(guī)范現(xiàn)象的投訴有所增加。因此，供電企業(yè)必須依法經(jīng)營，規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實施新型營銷策略。

2.市場意識淡薄。供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)是電力營銷，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務(wù)于市場營銷的需求，電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加，這些都制約著電力銷售，使得供電企業(yè)在市場競爭中處于劣勢，形成了電能需求量大但供應(yīng)不足以及供電企業(yè)銷售困難兩者并存的矛盾性電力市場。因此，供電企業(yè)必須轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來。

3.營銷管理結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化。目前，供電企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)的服務(wù)體系不健全，主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)和監(jiān)督體系不明顯，功能發(fā)揮不完全。供電企業(yè)沒有及時調(diào)整內(nèi)部的管理結(jié)構(gòu)，很多供電企業(yè)沒能按照市場需求設(shè)置專門的營銷機構(gòu)，有些設(shè)立營銷機構(gòu)的供電企業(yè)也沒能將營銷機構(gòu)的職能轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計、新技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)，以及用電咨洵和電費電價等方面上來。隨著市場的逐步開放、電力監(jiān)管體制的深入執(zhí)行，以客戶需求為導(dǎo)向的市場營銷管理結(jié)構(gòu)將逐步形成。另外，完成整個電力營銷過程，經(jīng)手部門較多。內(nèi)部手續(xù)運行較慢，流程復(fù)雜。以報裝接電為例，客戶申請大容量增容，要經(jīng)過申請、現(xiàn)場勘查、工程設(shè)計、施工和裝表接電等多個環(huán)節(jié)。這些都給客戶造成了很大的不便，勢必影響電力企業(yè)的增供擴銷工作。

二、新型電力營銷策略的構(gòu)建

1.以環(huán)保、調(diào)整能源消費結(jié)構(gòu)為契機。電能是公認的最清潔、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃燒造成了嚴重環(huán)境污染，它被替代已是必然趨勢。國電公司北京經(jīng)濟技術(shù)研究院副院長胡兆光在“2008年春季動經(jīng)論壇”上指出，我國電能占終端能源消費的比重從1980年的6.88%提高到2006年的18.84%。在終端能源消費領(lǐng)域，電能所占比重今后還將呈繼續(xù)擴大之勢。因此，依據(jù)我國現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高電能在終端能源消費市場的占有率將為電力發(fā)展提供了機遇。

2.吸引大客戶的一對一營銷服務(wù)創(chuàng)新策略。目前針對大客戶的電力營銷沒有得到足夠的重視，很多大客戶在電力營銷中和一般客戶享有差不多的待遇，這種現(xiàn)狀無益于電力營銷服務(wù)的發(fā)展。因此有必要加強對大客戶的營銷服務(wù)。大客戶主要指的是用電量大的客戶，或中斷供電會造成安全、經(jīng)濟和政治影響的客戶，或有一定社會影響力的客戶，或體現(xiàn)公益服務(wù)的客戶。要收集和整理大客戶的相關(guān)資料，建立完整的客戶資料，并在電力公司內(nèi)部組建一個有效的客戶服務(wù)團隊，開展與客戶互動的服務(wù)。針對大客戶，應(yīng)任命合適的客戶經(jīng)理，提供個性化的服務(wù)。如在電力服務(wù)方面，可以提供的服務(wù)項目有：在電力資源緊缺情況下，對大客戶實行個性化錯峰服務(wù)；優(yōu)化停電服務(wù)，提高大客戶的供電可靠性；定期向大客戶通報電網(wǎng)電力、電量平衡情況，協(xié)助大客戶提前做好用電安排；在營業(yè)服務(wù)方面，可以提供的服務(wù)有：實行大客戶包裝綠色通道服務(wù)，盡可能縮短大客戶報裝時間；在不違背電費回收政策的前提下，設(shè)計符合大客戶資金周轉(zhuǎn)期的電費繳交方案，如分期付款等。通過一對一營銷服務(wù)活動，可以提高客戶的滿意度，為電力營銷的后續(xù)開展提供有利的前提條件，同時也能促進客戶用電管理水平的提高。

3.實施新型的價格策略。價格作為企業(yè)市場營銷組合中的最活躍因素，是電力市場營銷中的核心問題，但是電力商品的特殊性決定了電價是屬于國家管制價格，供電企業(yè)不具備電價制定自用好用活國家的電價政策，特別是要用足國家制訂的電價優(yōu)惠政策，以吸引更多的家庭和單位更多地使用電力。目前，供電企業(yè)對315kVA及以上的工業(yè)企業(yè)執(zhí)行的是兩部制電價政策。供電企業(yè)還可以運用靈活的價格政策，爭取市場份額。在充分調(diào)查了解市場的前提下，建議物價部門對大工業(yè)客戶實行超基數(shù)電價方案、豐水期季節(jié)折扣電價等政策，穩(wěn)定工業(yè)用電市場；拉大分時電價差，引導(dǎo)居民合理用電；對不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價策略，如負荷率電價、節(jié)假日電價、可停電電價等。

4.提高服務(wù)質(zhì)量的營銷策略?？蛻糍徺I電能，一是購買商品，二是購買服務(wù)。在保證電力連續(xù)、安全、經(jīng)濟供應(yīng)的同時，建立健全電力營銷服務(wù)機構(gòu)，全面開展電力的售前、售中、售后的一條龍服務(wù)。售前。開展電力知識宣傳、用電普查，加強電力需求側(cè)管理，提高市場預(yù)測的及時性和準確性。售中，營銷方式應(yīng)從“請進來”變成“走出去”，人員要改變以往的“坐等上門”的工作作風(fēng)。主動找準市場，為客戶服務(wù)。電力服務(wù)“一口徑”，從客戶洽談一直到裝表接電，由指定的供電營銷人員對口服務(wù)，進行用電咨詢，聯(lián)系和協(xié)調(diào)供電各部門，減少客戶協(xié)調(diào)各部門產(chǎn)生的不便。售后服務(wù)方面，應(yīng)當(dāng)把電力設(shè)備的維護放在首位。加強對供電設(shè)備的運行維護，提高巡查質(zhì)量，發(fā)現(xiàn)故障及時處理，降低故障率；充分利用運行缺陷軟件，提高運行分析的準確性，為設(shè)備改造提供可靠依據(jù)。也可利用供電部門專業(yè)技術(shù)力量，對大型電力客戶專有設(shè)備進行免費維護、定期檢查等，在保證其用電設(shè)備健康、良好的同時，又可促進大型廠礦企業(yè)對用電設(shè)備的引進和投入。目前已有很多供電企業(yè)開始注重電力的宣傳工作了。如利用“愛心活動”、“陽光熱線”等社會公益活動的載體，讓社會理解和支持供電企業(yè)，讓民眾了解有關(guān)安全用電、合法用電等方面的知識。

5.創(chuàng)新電力營銷的技術(shù)策略。全方位、高效率的用電營銷必須有完善的技術(shù)支持系統(tǒng)作保證。盡快建立和完善用電系統(tǒng)、配電地理信息系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)及客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，對數(shù)據(jù)進行實時分析和采集，掌握用電需求的規(guī)律和發(fā)展需求。及時制定營銷手段及措施，這些具有管理、控制、查詢、監(jiān)督等功能的用電管理信息系統(tǒng)，必須融用電咨詢、緊急服務(wù)、報裝接電、投訴舉報、抄表收費、事故查找定位、日常營銷、電費管理和負荷變化等功能于一體，對電力市場營銷全過程實施網(wǎng)絡(luò)控制與管理，為電力營銷提供完善的技術(shù)支持，為客戶提供24h的周到服務(wù)，滿足客戶需求。

篇5

關(guān)鍵詞：精益營銷；零售終端；市場；卷煙銷售

精益營銷是精益思想在市場營銷領(lǐng)域的拓展和創(chuàng)新性應(yīng)用，筆者就煙草工業(yè)企業(yè)如何開展精益營銷工作談一些初淺的看法和認識。

一、找準目標(biāo)，系統(tǒng)謀劃

要以市場細分、零售終端管理和維護這些卷煙營銷的重點工作為切入點，通過導(dǎo)入精益管理方法，以市場導(dǎo)向為基礎(chǔ)，運用價值發(fā)現(xiàn)、分析和評估的步驟，系統(tǒng)謀劃，全面提升重點工作的內(nèi)涵和質(zhì)量，達成精益目標(biāo)。

二、精分市場，明確發(fā)展要點

（一）市場細分目的。1、是要明確各類型市場的長遠發(fā)展目標(biāo)，確定該市場總體發(fā)展策略；2、是確定各類型市場的發(fā)展重點，在規(guī)模擴張和結(jié)構(gòu)提升方面協(xié)調(diào)統(tǒng)一，從而制定相應(yīng)的營銷策略，指導(dǎo)具體品牌培育工作；3、是便于有效分配貨源，推動貨源精準投放。

（二）市場細分方法。綜合運用定量評測和定性評價的方法，從市場基礎(chǔ)、發(fā)展?jié)摿?、工商合作需求三個方面進行評價分級，確定出不同類型市場。

（三）市場細分類型及主要對策。1、核心市場。產(chǎn)品銷量大、市場份額較高，工商合作基礎(chǔ)牢固，對企業(yè)發(fā)展和品牌銷售有重要的影響力。采取積極的防御策略，全面服務(wù)好商業(yè)渠道，零售終端的走訪和服務(wù)盡可能覆蓋面廣。2、規(guī)模型重點市場。低結(jié)構(gòu)卷煙銷量規(guī)模大、市場份額占比較高，但因占據(jù)了較大份額，增長空間較小，銷售同比增幅趨于平緩，高結(jié)構(gòu)卷煙銷量規(guī)模偏小，且短期內(nèi)增量困難。主要對策是以加強工商協(xié)同為主要措施，穩(wěn)固住現(xiàn)有的市場規(guī)模。3、規(guī)模型發(fā)展市場。低結(jié)構(gòu)卷煙銷量規(guī)模和市場份額一般，但銷售同比增幅較大，有較好的發(fā)展趨勢，高結(jié)構(gòu)卷煙市場影響力小，短期內(nèi)發(fā)展?jié)摿π?。主要對策是一方面要加強工商協(xié)同，另一方面要加強終端走訪和宣傳，不斷夯實市場基礎(chǔ)。4、規(guī)模型一般市場。低結(jié)構(gòu)卷煙銷量小、市場份額低，銷售同比增幅低的市場。此類市場暫不做大的投入，主要是密切關(guān)注市場動向，出現(xiàn)市場機會時及時跟進。5、結(jié)構(gòu)型發(fā)展市場。高結(jié)構(gòu)卷煙有一定的銷售規(guī)模，銷售同比增幅較大，有良好的發(fā)展趨勢。主要對策是在保持好良好的工商協(xié)同基礎(chǔ)上，加大高結(jié)構(gòu)卷煙的市場培育，做好重點終端走訪維護，針對消費群體開展宣傳促銷活動，提升品牌美譽度。6、結(jié)構(gòu)型潛力市場。產(chǎn)品的銷售規(guī)模、市場份額以及同比增幅目前都處于一個較低的水平，因市場基礎(chǔ)不牢，短期內(nèi)難以獲得較好的發(fā)展，但其一類煙市場空間大，市場對高結(jié)構(gòu)卷煙有較強的需求，具有較好的發(fā)展前景。主要對策是加強工商協(xié)同，做好市場基礎(chǔ)建設(shè)，有選擇性的加強品牌推介能力強、經(jīng)營積極主動的零售客戶的維護，逐步培養(yǎng)出一批固定的消費群體，以利于長遠發(fā)展。

三、精分零售終端，深挖終端價值

隨著煙草行業(yè)市場化取向改革不斷推進，各卷煙工業(yè)企業(yè)在零售終端紛紛加大了營銷力度，競爭更加激烈。需要不斷實踐，改進零售終端的管理和維護。通過分析零售終端的價值，以消費者為導(dǎo)向，以品牌培育為主導(dǎo)，精分零售終端，實施精細化管理和維護，建立工商零一體化的面向消費者的營銷體系，以充分發(fā)揮零售終端的卷煙銷售、品牌培育和信息采集功能，不斷增強會堂品牌的市場競爭力。

（一）零售終端建設(shè)目標(biāo)。通過市場細分，零售客戶細分，建立零售客戶分類標(biāo)準以及對應(yīng)的零售客戶維護標(biāo)準，經(jīng)過實踐運行后總結(jié)固化成為市場走訪、零售客戶服務(wù)和消費者接觸的模式。首先是要根據(jù)市場類型、零售客戶級別和分布特點，合理規(guī)劃走訪范圍、走訪頻次；其次是要根據(jù)零售客戶的經(jīng)營特點和在卷煙銷售、品牌培育中發(fā)揮的作用，制定服務(wù)零售客戶的相應(yīng)項目和內(nèi)容；第三是要以零售客戶為橋梁，積極建立與消費者溝通的途徑和方法。

（二）零售終端細分方法。主要從三個維度進行細分。1、是環(huán)境因素，包括零售客戶所處區(qū)位、商圈類型、經(jīng)營業(yè)態(tài)和店面形象；2、是卷煙銷售結(jié)構(gòu)，包括卷煙銷售量、購進條均價、主銷價位區(qū)間；3、是卷煙經(jīng)營能力，以零售客戶在卷煙銷售和新品推介兩方面發(fā)揮作用的大小進行衡量。

（三）零售客戶定位。依據(jù)零售客戶細分結(jié)果，分析其經(jīng)營特點，將零售客戶定位為卷煙銷售型、品牌培育型和綜合型。再結(jié)合各市場的總體發(fā)展策略和營銷策略，針對不同定位的零售客戶制定對應(yīng)的維護目標(biāo)、服務(wù)內(nèi)容及維護標(biāo)準。

（四）零售客戶管理與維護。1、要明確零售客戶維護目標(biāo)。針對卷煙銷售型零售客戶，通過適當(dāng)?shù)木S護與銷售支持，激勵客戶積極主動銷售大會堂卷煙。針對品牌培育型零售客戶，要加大營銷支持，充分發(fā)揮客戶在產(chǎn)品推介、品牌宣傳等方面的優(yōu)勢，向顧客宣傳人民大會堂品牌，推介會堂重點培育產(chǎn)品。針對兼具銷售型和培育型特點的綜合型客戶，既要促進卷煙銷售，也要在品牌培育方面充分發(fā)揮作用。2、要制定服務(wù)內(nèi)容和維護標(biāo)準。要圍繞著區(qū)域市場的主要營銷任務(wù)，根據(jù)零售客戶定位，確定不同市場、不同類型零售客戶服務(wù)目標(biāo)。制定對應(yīng)的服務(wù)內(nèi)容，確定維護標(biāo)準。3、走訪維護要勤、細、精。首先終端走訪要勤、細、精，要嚴格按照方案要求嚴格執(zhí)行，切實做到走訪要勤，服務(wù)要細、要精；其次是要工作中勤于思考，細心分析，精心提煉，不斷提高服務(wù)水平，提升服務(wù)能力。

（五）市場信息采集。選擇部分零售客戶建立社會庫存和市場銷售價格監(jiān)測體系，監(jiān)測內(nèi)容包括零售客戶卷煙購銷存動銷信息采集、卷煙市場流通價格、終端零售價格等，及時掌握重點產(chǎn)品市場動銷、社會庫存、價格變動趨勢等信息。

四、精心統(tǒng)籌，推動精益營銷可持續(xù)發(fā)展

（一）精益意識的培養(yǎng)。要加強精益理念宣貫，讓全體營銷人員充分認識到精益管理的相關(guān)知識、作用和意義。

（二）精益行為的養(yǎng)成。要讓全體營銷人員熟知、掌握精益營銷的內(nèi)容和要求，明確各自在精益營銷實施中所承擔(dān)的責(zé)任、須履行的職責(zé)，積極在工作中落實。同時要加強統(tǒng)籌和推進，運用甘特圖管理工具，按時、按步驟持續(xù)推進工作。

篇6

關(guān)鍵詞：船舶工業(yè)企業(yè) 精益供應(yīng)鏈 績效評價 組合賦權(quán)

中圖分類號：F270 文獻標(biāo)識碼：A

文章編號：1004-4914（2015）09-066-05

一、引言

近年來，我國船舶工業(yè)發(fā)展迅速，但面臨的產(chǎn)品競爭形勢仍然緊張，提高供應(yīng)鏈的生產(chǎn)運作效率，增強核心競爭力，是實現(xiàn)船舶工業(yè)企業(yè)持續(xù)發(fā)展、壯大目標(biāo)的重要途徑。船舶工業(yè)企業(yè)精益供應(yīng)鏈的績效評價不僅能促進供應(yīng)鏈短期內(nèi)的良性運作，還有利于其長期的健康發(fā)展。績效評價的實施能夠發(fā)現(xiàn)核心造船企業(yè)在指導(dǎo)船舶工業(yè)企業(yè)精益供應(yīng)鏈運行中呈現(xiàn)的問題，能夠識別核心造船企業(yè)未來發(fā)展中的瓶頸，有的放矢地解決問題，實現(xiàn)整個船舶工業(yè)企業(yè)精益供應(yīng)鏈及其各運營環(huán)節(jié)的優(yōu)化。同時，實行績效評價能夠?qū)崿F(xiàn)核心造船企業(yè)與其他節(jié)點企業(yè)合作行為的有效控制，規(guī)范各節(jié)點企業(yè)的生產(chǎn)行為，激勵核心造船企業(yè)與優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商開展進一步的合作。

船舶工業(yè)企業(yè)精益供應(yīng)鏈的績效評價，是以核心造船企業(yè)為研究對象，通過對其運營現(xiàn)狀進行評價分析，判定以該核心造船企業(yè)為關(guān)鍵的相應(yīng)的造船供應(yīng)鏈是否實現(xiàn)精益化運作，即供應(yīng)鏈的管理過程是否實施信息共享、達到庫存最優(yōu)、建立供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系，以此能夠識別該核心造船企業(yè)的運營狀況，前瞻該企業(yè)的發(fā)展前景。

二、船舶工業(yè)企業(yè)精益供應(yīng)鏈績效評價指標(biāo)體系的構(gòu)建

以美國學(xué)者羅伯特?S?卡普蘭（Robert S.KaPlan）和大衛(wèi)?P?諾頓（David P.Norton）提出的平衡計分卡結(jié)構(gòu)框架為基礎(chǔ)，考慮到本文的供應(yīng)鏈管理研究對象具有精益性特點，即以供應(yīng)商合作為核心，因此對傳統(tǒng)的平衡計分卡結(jié)構(gòu)框架進行改進，在平衡計分卡的四維度，內(nèi)部經(jīng)營流程維度、學(xué)習(xí)與成長維度、財務(wù)維度和客戶維度的基礎(chǔ)上增加供應(yīng)商維度。其中各維度間的關(guān)系如圖1所示。

本研究基于精益思想，因此構(gòu)建船舶工業(yè)企業(yè)精益供應(yīng)鏈的績效評價指標(biāo)體系的首要原則便是精益原則，此外還有戰(zhàn)略原則、導(dǎo)向性原則、關(guān)聯(lián)原則和持續(xù)改進原則，依據(jù)以上五個原則，構(gòu)建具有科學(xué)性和系統(tǒng)性的船舶工業(yè)企業(yè)精益供應(yīng)鏈績效評價指標(biāo)體系如圖2所示。

三、評價模型的構(gòu)建思路及數(shù)據(jù)的收集

（一）基于最優(yōu)組合賦權(quán)法的績效評價模型的構(gòu)建思路

首先，將績效評價指標(biāo)數(shù)據(jù)進行規(guī)范化處理;其次，選用G1法、G2法和離差最大化法的單一評價方法進行指標(biāo)賦權(quán);第三，計算三個單一評價法計算所得的權(quán)重系數(shù)，從而確定各績效評價指標(biāo)的組合權(quán)重;最后，計算各船企的船舶工業(yè)企業(yè)精益供應(yīng)鏈的績效評價得分，得分大小順序即為各船企的績效狀況排序。具體的運算思路如圖3所示。

（二）數(shù)據(jù)的收集

本文為簡化評價過程，擬選取江蘇、上海、浙江、遼寧、山東和廣東六個省區(qū)共20個典型的船舶供應(yīng)鏈核心企業(yè)為樣本，評價過程暫不考慮造船供應(yīng)鏈中核心造船企業(yè)上下游節(jié)點企業(yè)主體。由于存在行業(yè)的不便利性，本文不公開企業(yè)的真實名稱，在實證分析過程中僅采用序號對評價對象加以命名。

研究所需的數(shù)據(jù)主要通過問卷調(diào)查的形式搜集獲取，對調(diào)查問卷中的內(nèi)部經(jīng)營流程維度、學(xué)習(xí)與成長維度、客戶維度、財務(wù)維度和供應(yīng)商維度進行設(shè)計和測定。為確保測量題項的信度和效度，本文所選取的量表盡量采用國內(nèi)外現(xiàn)有文獻所用量表，并在參考部分專家意見的基礎(chǔ)上結(jié)合本文情況加以修訂而成，所有量表在初始設(shè)計完成之后，共選取20個典型的船舶供應(yīng)鏈核心企業(yè)作為研究樣本進行與測試，獲取有效問卷20份，在對測試結(jié)果進行分析的基礎(chǔ)上，刪除分析結(jié)果不理想的量表項目，對保留的問卷項目進行語言和含義上的修正，形成最終的正式問卷。

四、船舶工業(yè)企業(yè)精益供應(yīng)鏈的績效評價過程分析

（一）指標(biāo)的規(guī)范化處理

正向指標(biāo)即數(shù)值越大表明評價的績效狀況越好。

設(shè)：表示第個對象第個指標(biāo)規(guī)范化處理后的值;表示第個對象第個指標(biāo)的值;表示被評價對象的個數(shù)。正向打分公式：

逆向指標(biāo)即數(shù)值越小表明評價的績效狀況越好。

逆向指標(biāo)的打分公式：

結(jié)合船舶產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率數(shù)據(jù)及所有評價船企的船舶產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率的最大值3.25%和最小值1.53%，帶入公式1.1，得到船企1的船舶產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率規(guī)范化處理后的值為：x11==0.5963;結(jié)合船舶產(chǎn)品次品率數(shù)據(jù)及所有評價船企的船舶產(chǎn)品次品率的最大值12.5%和最小值2.4%帶入公式1.2，得到船企1的船舶產(chǎn)品次品率規(guī)范化處理后的值為x21==0.901：

（二）單一評價方法賦權(quán)

1.G1法確定權(quán)重。G1法通過主觀排序反映指標(biāo)的重要程度，重要指標(biāo)賦予較大權(quán)重。

（1）用G1法確定評價指標(biāo)的序關(guān)系。準則層對目標(biāo)層：根據(jù)專家意見，得到內(nèi)部經(jīng)營流程維度準則層x1、學(xué)習(xí)與成長維度準則層x2、財務(wù)維度x3、客戶維度x4和供應(yīng)商維度x5的主觀優(yōu)先順序排序為x1>x2>x3>x4>x5。

指標(biāo)層對準則層：以內(nèi)部經(jīng)營流程維度準則層P為例：根據(jù)專家意見，得到船舶產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率p1、船舶訂單完全執(zhí)行率p2、造船進度控制率p3和船舶產(chǎn)品次品率p4的優(yōu)先順序排序為p1>p2>p3>p4。

（2）專家給出相鄰評價指標(biāo)xj-1與xj重要性程度之比rj的理性賦值。準則層對目標(biāo)層：根據(jù)專家意見，得到內(nèi)部經(jīng)營流程維度準則層x1、學(xué)習(xí)與成長維度準則層x2、財務(wù)維度x3、客戶維度x4和供應(yīng)商維度x5的主觀優(yōu)先順序排序為：x1>x2>x3>x4>x5。

指標(biāo)層對準則層：根據(jù)專家意見，相鄰指標(biāo)層pj-1pj與重要性程度之比rj的理性賦值為：r3=p2/p3=1.2，r4=p3/p4=1.1。

（3）若專家給出相鄰評價指標(biāo)xj-1與xj重要性程度之比rj的理性賦值，則第k個指標(biāo)的G1法權(quán)重wk為：

準則層對目標(biāo)層：將相鄰準則層的重要程度之比的理性賦值rj（j=2，3，4，5）代入公式1.3，可得出供應(yīng)商維度準則，即第5個準則的權(quán)重w5的計算過程為：

指標(biāo)層對準則層：將相鄰指標(biāo)層的重要程度之比的理性賦值rj（j=2，3，4）代入公式1.3，可得出船舶產(chǎn)品次品率p4的權(quán)重v4的計算過程為：

（4）由權(quán)重wk得第k-1，…，3，2個指標(biāo)的權(quán)重：

wj-1=rjwj（1.4）

其中，wj-1表示第j-1個指標(biāo)的G1法權(quán)重;rj表示專家給出的理性賦值：j=k，k-1，…，3，2。

準則層對目標(biāo)層：將w5=0.1504和r5=1.1代入公式1.4，則客戶維度準則的權(quán)重為w4=r5w5=1.1×0.1504=0.1654。同理可得其他準則層的準則權(quán)重為w3=r4w4=1.1×0.1654=0.1819，w2=r3w3=1.2×0.1819=0.2183，w1=r2w2=1.3×0.2183=0.2838，即各準則層對目標(biāo)層的G1法權(quán)重為w1=0.2838，w2=0.2183，w3=0.1819，w4=0.1654，w5=0.1504，將其列入表1第3列;

指標(biāo)層對準則層：將v4=0.1898和r4=1.1代入公式1.4，則造船進度控制率p3的權(quán)重為v3=r4v4=1.1×0.1898=0.2088。同理可得內(nèi)部經(jīng)營流程維度準則層P中其他指標(biāo)層的指標(biāo)權(quán)重為v2=r3v3=1.2×0.2088=0.2506，v1=r2v2=1.4×0.2506=0.3508，即內(nèi)部經(jīng)營流程維度準則層P中各指標(biāo)層對內(nèi)部經(jīng)營流程維度準則層P的G1法權(quán)重為v1=0.3508，v2=0.2506，v3=0.2088，v4=0.1898，將其列入表1第6列。同理，可得其他準則層各指標(biāo)對相應(yīng)準則層的權(quán)重，見表1第6列。

（5）指標(biāo)層對目標(biāo)層的的G1法權(quán)重的確定。以指標(biāo)船舶產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率p1為例，指標(biāo)船舶產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率p1對內(nèi)部經(jīng)營流程維度準則層的權(quán)重為0.3508，內(nèi)部經(jīng)營流程維度準則層x1對目標(biāo)層的權(quán)重為0.2838，因此指標(biāo)船舶產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率p1對目標(biāo)層的權(quán)重為h1=0.3508×0.2838=0.0996，將其列入表1第7列。同理，可得其他準則層中各指標(biāo)對其相應(yīng)目標(biāo)層的權(quán)重，見表1第7列。

2.G2法確定權(quán)重。G2法通過主觀排序反映指標(biāo)的重要程度，重要指標(biāo)賦予較大權(quán)重。

（1）用G2法確定評價指標(biāo)的序關(guān)系。準則層對目標(biāo)層：根據(jù)專家意見，得到內(nèi)部經(jīng)營流程維度準則層x1、學(xué)習(xí)與成長維度準則層x2、財務(wù)維度x3、客戶維度x4和供應(yīng)商維度x5四個準則中最不重要的一個準則是供應(yīng)商維度準則x5。

指標(biāo)層對準則層：根據(jù)專家意見，得到船舶產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率p1、船舶訂單完全執(zhí)行率p2、造船進度控制率p3和船舶產(chǎn)品次品率p4中最不重要的一個指標(biāo)是船舶產(chǎn)品次品率p4。

（2）專家給出最不重要的一個指標(biāo)xk。準則層對目標(biāo)層：根據(jù)專家意見，內(nèi)部經(jīng)營流程維度準則層x1、學(xué)習(xí)與成長維度準則層x2、財務(wù)維度x3、客戶維度x4和供應(yīng)商維度x5的重要性程度之比dj的理性賦值為d1=x1/x5=1.5，d2=x2/x5=1.3，d3=x3/x5=1.2，d4=x4/x5=1.1，d5=x5/x5=1。

指標(biāo)層對準則層：根據(jù)專家意見，船舶產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率p1、船舶訂單完全執(zhí)行率p2、造船進度控制率p3和船舶產(chǎn)品次品率p4的重要性程度之比dj的理性賦值為d1=p1/p4=1.4，d2=p2/p4=1.3，d3=p3/p4=1.2，d4=p4/p4=1。

（3）專家給出其余評價指標(biāo)xj與xk重要性程度之比dj的理性賦值;若專家給出dj的理性賦值，則準則層下第j個指標(biāo)對該準則層的G2法權(quán)重如下：

其中，wj表示第j個評價指標(biāo)的G2法權(quán)重;dj表示專家給出的理性賦值;k表示能源效率評價指標(biāo)個數(shù)。

準則層對目標(biāo)層：將各準則層與最不重要的準則層的重要程度之比的理性賦值dj（j=1，2，3，4，5）帶入公式7.5，可得出各準則層的權(quán)重wj的計算過程為：

即各準則層對目標(biāo)層的G2法權(quán)重為w1=0.2459，w2=0.2131，w3=0.1967，w4=0.1803，w5=0.1639將其列入表2第3列;

指標(biāo)層對準則層：將內(nèi)部經(jīng)營流程維度準則層P中的各指標(biāo)與最不重要的指標(biāo)船舶產(chǎn)品次品率p4的重要程度之比的理性賦值dj（j=1，2，3，4）帶入公式1.5，可得出內(nèi)部經(jīng)營流程維度準則層P中的各指標(biāo)權(quán)重vj的計算過程為：

即內(nèi)部經(jīng)營流程維度準則層P中各指標(biāo)層對內(nèi)部經(jīng)營流程維度準則層P的G2法權(quán)重為v1=0.2875，v2=0.2653，v3=0.2449，v4=0.2041，將其列入表2第6列。同理，可得其他準則層中各指標(biāo)對其相應(yīng)準則層的權(quán)重，見表2第6列。

（4）指標(biāo)層對目標(biāo)層的的G2法權(quán)重的確定。以指標(biāo)船舶產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率p1為例，指標(biāo)船舶產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率p1對內(nèi)部經(jīng)營流程維度準則層的權(quán)重為0.2857，內(nèi)部經(jīng)營流程維度準則層x1對目標(biāo)層的權(quán)重，0.2459，因此指標(biāo)船舶產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率p1對目標(biāo)層的權(quán)重為h1=0.2857×0.2459=0.0703，將其列入表2第7列。同理，可得其他準則層中各指標(biāo)對其相應(yīng)目標(biāo)層的權(quán)重，見表2第7列。

3.離差最大化法確定權(quán)重。離差最大化法通過計算第j個指標(biāo)的離差占所有指標(biāo)總離差的比重反映指標(biāo)的重要程度，比重越大指標(biāo)越重要，賦予的權(quán)重越大。

設(shè)tij（i=1，2…m）為第i個對象第j個指標(biāo)規(guī)范化得到的值。設(shè)wj為第j個指標(biāo)的權(quán)重，wj≥0。對于指標(biāo)j，用Hij（w）表示對象i與其他所用對象指標(biāo)值的離差（k=1，2…，n），則有：

對于指標(biāo)j，所有對象與其他對象的總離差為{8}：

根據(jù)離差最大化原理，構(gòu)造最優(yōu)化模型：

解此優(yōu)化模型并進行歸一化處理，得離差法權(quán)重：

式1.9中的分子表示n個評價對象第j個指標(biāo)規(guī)范化后的值兩兩相減取絕對值，再求和得到的離差，記為Hj;分母表示m個指標(biāo)的離差Hj之和。根據(jù)收集的數(shù)據(jù)，計算得到船舶產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率的離差法權(quán)重，見表3所示。

（三）組合賦權(quán)

1.基于兩種因素的組合系數(shù)的確定。基于下面兩種因素確定組合權(quán)系數(shù)αc：

（1）保證各評價對象的加權(quán)得分與理想點廣義距離最?。?/p>

式1.10中的li為各評價對象加權(quán)得分與理想點的廣義距離;wcj為第c種賦權(quán)方法第j個指標(biāo)的權(quán)重，xij為第i個對象第j個指標(biāo)規(guī)范化后的值。式1.10實現(xiàn)了各評價對象加權(quán)得分與理想點的廣義距離最小，充分說明了距理想點越近得分越高的原理。

（2）引入Jaynes最大熵原理體現(xiàn)各賦權(quán)結(jié)果間的一致性程度，基于各賦權(quán)結(jié)果差異最小的原則，構(gòu)建目標(biāo)函數(shù)：

式1.11引入Jaynes最大熵原理充分體現(xiàn)了各賦權(quán)結(jié)果間的一致性程度，基于各賦權(quán)結(jié)果一致性最大的原則確定組合權(quán)系數(shù)，避免出現(xiàn)選取的賦權(quán)法對組合賦權(quán)結(jié)果貢獻太小的問題。

基于上述因素分析，構(gòu)建目標(biāo)函數(shù)：

其中，參數(shù)θ為兩個目標(biāo)之間的平衡系數(shù)，0≤θ≤1，給出θ=0.5。

構(gòu)建拉格朗日函數(shù)求解組合權(quán)系數(shù)αc得：

以指標(biāo)船舶產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率p1為例，結(jié)合收集的數(shù)據(jù)，計算得到組合系數(shù)：

=0.0046

其中，參數(shù)θ為兩個目標(biāo)之間的平衡系數(shù)，0≤θ≤1，本文為計算便利，暫設(shè)定θ=0.5。同理，可得組合系數(shù)α2=0.5176，α3=0.4778。

2.組合權(quán)重的計算。分別運用G1法、G2法和離差最大化法求權(quán)重wc（c=1，2，3），組合權(quán)重為：

以指標(biāo)船舶產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率p1為例，將表7.2、表7.3、表7.4中的各指標(biāo)權(quán)重和上述算得的αc（c=1，2，3）帶入公式1.14，得到船舶產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率的組合權(quán)重，

將公式1.14求得的組合權(quán)重的轉(zhuǎn)置WT和求得的各指標(biāo)規(guī)范化得分X相乘得最終的評價得分Q：

Q=WT×X=（q1，q2，…，qn）（1.15）

將船舶產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率的組合權(quán)重列入表3中第1行第6列。同理可得其他指標(biāo)的組合權(quán)重，見表3第6列。

篇7

關(guān)鍵詞：用電營銷管理；營銷服務(wù)；現(xiàn)狀；對策

近幾年，隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，隨著電力系統(tǒng)體制改革的不斷深入，供電市場的格局發(fā)展發(fā)生了巨大變化，由賣方市場逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，經(jīng)營理念也發(fā)生了較大轉(zhuǎn)變，供電企業(yè)面臨著新的局面，機遇與挑戰(zhàn)并存。供電企業(yè)的市場化腳步將會不斷前進，只有改革才是電力企業(yè)的出路，改革的重心在于市場營銷，營銷是全體電力員工的共同任務(wù)。我們只有努力探索適應(yīng)自身發(fā)展的、立足于市場的、有個性的營銷策略，開拓新的經(jīng)濟增長點，才能帶動和刺激電力消費的增長、我們必須要建設(shè)和健全先進的營銷管理體系，及時準確的掌握電力市場的變化，了解電力市場需求，制定正確的營銷策略，實施最佳經(jīng)營方案，實現(xiàn)企業(yè)社會效益和經(jīng)濟效益的“雙贏”。

1.用電營銷管理現(xiàn)狀

目前，用電營銷管理工作受到傳統(tǒng)國企僵化思維、變化萬千的市場、現(xiàn)行體制以及、營銷人員個人素質(zhì)等因素的影響，供電企業(yè)用電營銷管理工作還存在著一些問題和不足。

1.1市場營銷管理觀念薄弱

長期以來，用電供應(yīng)供不應(yīng)求，以及供電企業(yè)的壟斷地位，使整個供電企業(yè)仍舊按照落后的計劃經(jīng)濟模式運行，造成了領(lǐng)導(dǎo)與員工的營銷管理觀念淡薄。

1.2電力銷售渠道不暢通

供電企業(yè)長期以來的“賣方市場”，導(dǎo)致電力企業(yè)員工對大量的終端用戶缺乏研究，沒有建立完善的服務(wù)體系以及服務(wù)渠道，如辦事手續(xù)繁瑣，故障處理不及時、不到位，影響了電力銷售，制約了電力市場的發(fā)展。

1.3居民用電市場面臨挑戰(zhàn)

目前，居民用電市場機遇與挑戰(zhàn)并存。其他能源和電能的競爭更加激烈，尤其是太陽能、天然氣等逐步進入居民家庭。如何迎接新能源挑戰(zhàn)，提高居民市場占有率，是當(dāng)前用電營銷的重中之重。當(dāng)前，居民用電市場開拓不足主要體現(xiàn)在供電產(chǎn)品多年未變，對市場不敏感，產(chǎn)品的設(shè)計、策劃、銷售手段遠遠落后于能源市場的發(fā)展及消費者的需求。

1.4供電合同管理不規(guī)范

供電企業(yè)的合同管理存在著不規(guī)范的現(xiàn)象，主要表現(xiàn)在：①合同管理工作的環(huán)節(jié)涉及人員多，沒有安排專職的合同管理人員，且人員經(jīng)常變動，合同簽訂沒有統(tǒng)一的標(biāo)準。②供用電合同簽訂涉及到的用電客戶多，合同簽訂數(shù)量大，存在著對不同合同區(qū)別對待情況。③修簽流程不規(guī)范，缺乏有關(guān)部門管理。

1.5營銷人員整體素質(zhì)不高

新技術(shù)、新設(shè)備的應(yīng)用讓很多供電企業(yè)營銷人員不適應(yīng)，部分營銷人員年齡偏大，綜合素質(zhì)差。另外，由于供電企業(yè)管理模式陳舊，收入差距大，造成了少數(shù)營銷人員產(chǎn)生負面思想，心理不平衡，影響電力營銷隊伍的穩(wěn)定以及工作積極性的提高。

1.6電費回收管理工作不到位

①難于收費人員責(zé)任心不強，收費不力，易使用戶拖欠。②用戶面臨流動資金不足的問題，易產(chǎn)生拖欠。③季節(jié)性排灌用電、臨時用電用戶，容易產(chǎn)生欠費。④一些小私營企業(yè)，由于經(jīng)營不穩(wěn)定，容易拖欠電費。⑤法律的漏洞及用戶交費意識淡薄，導(dǎo)致產(chǎn)生拖欠電費。

2.用電營銷管理建議與對策

2.1轉(zhuǎn)變思想觀念、樹立營銷意識

隨著電力買方市場的形成，能源市場的競爭加劇，用戶對服務(wù)、價格、質(zhì)量等的需求越來多越來越嚴格。服務(wù)質(zhì)量的高低直接影響著企業(yè)形象，為此企業(yè)的全體工作人員，都應(yīng)樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念，轉(zhuǎn)變觀念，樹立營銷意識，急用戶所急，及時解決用戶的實際困難。企業(yè)從上到下，都要強化市場意識，轉(zhuǎn)變營銷觀念，要主動研究市場，服務(wù)市場，開拓市場。

2.2建立以市場為導(dǎo)向的營銷管理體系及渠道

電力營銷體系是供電企業(yè)根據(jù)市場運營規(guī)則創(chuàng)建的營銷高速公路。供電企業(yè)必須盡快建立起以市場為中心的新型營銷管理體制，為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟的電力以及快捷、方便、高效的服務(wù)，形成電力的售前、售中、售后的一條龍服務(wù)，對每個環(huán)節(jié)都要嚴格要求，完善得體。另外，要利用現(xiàn)有社會資源拓展銷售渠道，擺脫單一的營業(yè)廳網(wǎng)點模式，充分利用銀行、便利店等遍布社會的網(wǎng)點，打造好多種繳費渠道。

2.3采取靈活的銷售策略，刺激居民用電消費

刺激居民用電消費，可采取靈活一些的辦法，如目前實施的居民階梯電價對居民用電有一定影響，但可同步推進實施峰谷電價，適當(dāng)鼓勵消費低谷時段電力。另外，要加強用電知識的宣傳，倡導(dǎo)用電新觀念。走入社區(qū)，開展各種宣傳活動，如開展居民生活用電的知識宣傳，用傳播科學(xué)知識的方法引導(dǎo)和促進電力消費。

2.4加強合同管理

加強合同管理，完善供用電合同管理制度，加強人員體系建設(shè)，構(gòu)成工作專職，實行領(lǐng)導(dǎo)包片責(zé)任制，確保合同修簽工作順利開展；明確各級合同管理人員的職責(zé)以及對其工作實行標(biāo)準化流程，完善合同分級管理模式。建立統(tǒng)一的計算機合同管理系統(tǒng)平臺，提高合同管理水平。

2.5加強培訓(xùn)，建立高素質(zhì)的營銷隊伍

使企業(yè)在競爭中勝出，人才是最重要的。企業(yè)必須采取有效措施，提高對職工的培訓(xùn)力度，并鼓勵職工參加函授、自修等多種形式的學(xué)習(xí)，不斷提高職工的整體素質(zhì)。同時，我們應(yīng)著眼于加強營銷服務(wù)人員的選拔、培訓(xùn)、激勵和考核，建立一支高素質(zhì)的營銷隊伍，使市場營銷工作上到新的臺階。我們不但要挖掘現(xiàn)有人才潛力，積極培養(yǎng)人才，更新知識結(jié)構(gòu)，更要通過各種手段和渠道來建立一支業(yè)務(wù)熟悉、工作負責(zé)、責(zé)任心強的高素質(zhì)職工隊伍，為企業(yè)的發(fā)展注入動力，使企業(yè)始終充滿活力。

2.6加強電費回收管理

加強電費回收管理：①加大電費回收考核力度，將電費回收情況與收費人員獎金掛鉤，確保電費回收。②采用技術(shù)手段，如積極推廣智能電表，實行費控，避免用戶拖欠電費，降低電費回收風(fēng)險。③利用法律手段對惡意欠費的用戶催收電費，確保電費回收。④建立電費風(fēng)險防范機制，確保電費按時回收。⑤及時向政府有關(guān)部門反映電費回收工作的困難，積極爭取政府支持，確保電費回收工作順利進行。

3.結(jié)束語

總之，社會主義市場經(jīng)濟體制的逐漸完善，使我國的電力企業(yè)在迎來良好發(fā)展機遇的同時也面臨巨大的挑戰(zhàn)。因此，為了增強自身的核心競爭力，電力企業(yè)就必須要明確市場定位，并創(chuàng)新營銷管理理念和營銷策略，積極挖掘潛在的電能消費人群。當(dāng)前，精細化管理的出現(xiàn)為電力企業(yè)的電力營銷提供了新的發(fā)展契機，對于促進企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益的提高具有重要的作用，因此相關(guān)部門和人員必須要結(jié)合企業(yè)實際情況，盡快建立能夠突出企業(yè)特色的電力營銷精細化管理體系。

參考文獻

[1]劉秋華.電力市場營銷管理（第二版）[M].中國電力出版社，2009，02.

[2]張云銳.我國供電企業(yè)營銷管理存在的問題及對策[J].科技情報與經(jīng)濟，2011（11）.

篇8

摘要：隨著中國國民經(jīng)濟的發(fā)展，市場的外部條件大大改變，經(jīng)濟的全球化、市場化給施工企業(yè)帶來了巨大挑戰(zhàn)，由此引入質(zhì)量控制成本管理理論來解決施工企業(yè)的成本問題，本文汲取國內(nèi)外學(xué)者的研究成果，在此基礎(chǔ)上對遺漏之處進行補充，希望可以在上述問題上進行創(chuàng)新，形成一個適合我國施工企業(yè)質(zhì)量控制成本管理模型。

1.我國施工企業(yè)現(xiàn)狀

1.1我國施工企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的特點由于建筑產(chǎn)品的固定性、多樣性、施工周期長等特點，決定了施工企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動具有以下幾個主要特點：（1）施工企業(yè)生產(chǎn)的單件性。（2）施工企業(yè)生產(chǎn)的流動性。（3）施工企業(yè)生產(chǎn)的長期性。（4）施工企業(yè)生產(chǎn)受自然氣候影響。

1.2質(zhì)量成本管理理論應(yīng)用于我國施工企業(yè)的必要性在處于動態(tài)競爭環(huán)境中，企業(yè)開始改變自己原有的節(jié)拍，開始追尋著適應(yīng)市場變幻無窮的步調(diào)。那么企業(yè)的競爭優(yōu)勢又在哪里呢？傳統(tǒng)的概念中，規(guī)模效益、低價多銷和多樣性生產(chǎn)會給企業(yè)帶來必然的銷售良績，但本文認為對于戰(zhàn)略管理和成本的合理結(jié)合并非是靜態(tài)的固定的，而是一個動態(tài)變化的過程。外在環(huán)境對企業(yè)發(fā)展的影響也是重大的，這些外在環(huán)境包括建設(shè)單位（即總承包商）、房地產(chǎn)開發(fā)單位、同行競爭者及社會大眾以至鄰近地方的企業(yè)，這都是對于施工企業(yè)的經(jīng)營及成本管理有著重大的影響。

如何能將過去國內(nèi)外學(xué)者研究的質(zhì)量控制戰(zhàn)略成本理論應(yīng)用于我國施工企業(yè)并解決施工企業(yè)的現(xiàn)存問題是本文的重點創(chuàng)新所在。這種新型戰(zhàn)略成本管理比傳統(tǒng)成本管理更能適合于現(xiàn)代施工企業(yè)的需要。

運用質(zhì)量控制成本管理后的施工企業(yè)不但在逆境中生存，把短期目標(biāo)轉(zhuǎn)為長期目標(biāo)，更能成功把成本管理好及提高利潤。

2.全面質(zhì)量控制成本管理

質(zhì)量控制就是確保產(chǎn)品的質(zhì)量能滿足顧客、法律法規(guī)等方面所提出的質(zhì)量要求（如適用性、可靠性、安全性等）。建筑工程是直接涉及到以后顧客生命安全的產(chǎn)品。所以質(zhì)量控制的范圍涉及產(chǎn)品質(zhì)量形成全過程的各個環(huán)節(jié)。全面質(zhì)量管理是-個組織以質(zhì)量為中心，以全員參與為基礎(chǔ)，目的在于通過讓顧客滿意和本組織所有成員及社會受益而達到長期成功的管理途徑。為保證建筑施工項目滿足質(zhì)量要求，就必須對建筑工程的全過程實施有效的質(zhì)量管理。

2.1質(zhì)量成本的計量

質(zhì)量成本的計量分為顯性成本和隱性成本。其中隱性成本都是外部質(zhì)量成本，由于在企業(yè)的會計記錄中無法直接獲取，因此必須予以估計。而顯性成本是只可以直接從會計記錄中獲取數(shù)據(jù)的成本。我們所說的質(zhì)量成本計量的重點主要在于隱性質(zhì)量成本的計量。隱性質(zhì)量成本目前較可行的估計方法主要有乘數(shù)法、市場調(diào)查法、塔古奇損失函數(shù)法、綜合評分法等。[1]乘數(shù)法就是將會計賬面體現(xiàn)的全部質(zhì)量成本乘K得出企業(yè)的隱性質(zhì)量成本，K是一個估算的數(shù)值，是一個經(jīng)驗值，不同的企業(yè)和行業(yè)會相差很打，我們施工企業(yè)由于企業(yè)與企業(yè)之間核算與規(guī)模差別很大所以K的變動幅度也很大。

該方法的計算步驟如下：一、確定隱性質(zhì)量成本的驅(qū)動因素。二、確定各因素影響的權(quán)重。三、計算企業(yè)各驅(qū)動因素的分值及總分值。先進行標(biāo)準化處理，再將標(biāo)準化的結(jié)果分值化，然后計算單項指標(biāo)得分，將各因素的權(quán)重乘以上一步分值化的結(jié)果即可得出各因素的分值，最后將所有因素的分值加總，得到反映企業(yè)隱形成本高低的總分值K，該分值越高，表示企業(yè)隱形質(zhì)量成本越大。四、選取企業(yè)所在行業(yè)最優(yōu)企業(yè)作為參照企業(yè)并計算其總分值。五、建立計算公式，計算隱性質(zhì)量成本。除此以外，全面質(zhì)量成本管理還要注意人（Man）、材料（Material）、機械（Machine）、方法（Method）、環(huán)境（Environment），簡稱4MIE質(zhì)量因素。

2.2全面質(zhì)量成本管理的控制程序施工階段質(zhì)量控制職能主要是：事前控制，在正式施工活動開始之前進行的質(zhì)量控制；事中控制。在施工過程中進行的質(zhì)量控制：事后控制，指對施工過的事件進行控制。其中，施工階段根據(jù)設(shè)計圖紙的要求進行實施，形成過程實體。其質(zhì)量要求與前幾個階段的質(zhì)量要求是不同的。如果說可行性研究階段解決“能否做、做什么”的問題，設(shè)計階段是解決“如何做”的問題，而施工階段則要解決的是“做出來、做好”的問題。

前幾個階段都與決策有關(guān)，施工階段則是生產(chǎn)實踐，是生產(chǎn)和操作的質(zhì)量問題。質(zhì)量控制工作量最大的階段就是施工階段。所有與建設(shè)活動有關(guān)的單位都要在此時參與質(zhì)量形成的活動。所以施工階段的質(zhì)量控制是工程項目質(zhì)量控制的重點，也是最重要的階段。質(zhì)量控制系統(tǒng)的組織模式，劃分系統(tǒng)人員的工作職責(zé)，確定質(zhì)量控制系統(tǒng)的檢驗工作程序，均屬于制定預(yù)防措施的范疇。為了使質(zhì)量控制系統(tǒng)能夠有條不紊底運轉(zhuǎn)，每當(dāng)一個分部分項或單位工程完工后，承包商應(yīng)請業(yè)主或監(jiān)理工程師對分部分項或單位工程進行質(zhì)量檢驗。

篇9

關(guān)鍵詞：物資供應(yīng)；煤炭企業(yè)；分析；策略

現(xiàn)代社會發(fā)展的腳步非?？?，這也帶動了煤炭行業(yè)的發(fā)展，煤炭的需求量越來越大，而這個行業(yè)也是一種傳統(tǒng)的能源行業(yè)，怎樣才能在未來社會中仍占有自己的一席之地呢？企業(yè)發(fā)展的重點就是要生產(chǎn)出質(zhì)量好而價格低廉的產(chǎn)品，另一個角度說就是減少資金的投入。因為煤炭企業(yè)的物資供應(yīng)工作量非常大，供應(yīng)的來源也非常廣泛，品種雜亂，好壞參差，對這方面的管理會直接影響到企業(yè)的成本投入與最終的收益。因此，企業(yè)的發(fā)展一定要注重物資供應(yīng)的計劃管理，讓煤炭可以有序的生產(chǎn)，這也是現(xiàn)今煤炭行業(yè)必須面對的問題。

一、煤炭企業(yè)的物資供應(yīng)管理情況

煤炭的來源非常廣泛，供應(yīng)商有國內(nèi)的，也有國外的，種類參差不齊，價格還十分高昂，采購和庫存都需要進行嚴格的管理，這里面需要的流動資金是一個不小的數(shù)目，進行采購的時候，與供應(yīng)商之間應(yīng)該形成快速、準確的信息交流。面對這些問題，企業(yè)一定要牢牢地掌握采購、庫存、用戶、供應(yīng)商之間的信息關(guān)系。然而，大多數(shù)企業(yè)卻仍然存在許多問題。

（1）庫存量太大，占用流動資金多，產(chǎn)品積壓嚴重。

（2）進行物資供應(yīng)的時候，大多數(shù)的數(shù)據(jù)和信息都是利用人力手工輸入的，許多地方存在漏洞，不夠安全可靠，而且信息也存在很強的滯后性。

（3）用戶、庫存、采購、供應(yīng)商之間物信息交換不及時、不準確，易產(chǎn)生計劃失實、供應(yīng)不及時、物資信息不準確等問題，消耗在單位與單位、員工與員工之間協(xié)調(diào)工作較多，直接影響物資供應(yīng)管理效

率，管理者也無法跟蹤物資從采購、庫存、使用到報廢的全過程。

二、如何加強煤炭企業(yè)物資供應(yīng)管理

1.建立完善的物資供應(yīng)管理體制

明確業(yè)務(wù)職責(zé)，完善規(guī)章制度。對物資計劃、采購、供應(yīng)方式及貨款的結(jié)算等，制定具體合理的管理程序和規(guī)章制度，使各項工

作有章可循有據(jù)可依；推行陽光采購工程，實行招標(biāo)采購和比質(zhì)比價采購制度，堵塞管理漏洞；與兄弟單位橫向聯(lián)合，構(gòu)建采購聯(lián)合體，增加大宗物資的采購批量；加強計劃、審計、物資驗收及利庫工作，杜絕超儲積壓。建立完善的組織制度。在供應(yīng)系統(tǒng)內(nèi)部建立健全”三分離”、”四加強計劃”管理機制，即實行計劃提報權(quán)、市場采購權(quán)、貨款結(jié)算權(quán)分離，同時加強計劃管理、加強采購管理、加強付款管理、

加強質(zhì)量檢驗管理工作，讓采購、審計、結(jié)算、質(zhì)檢四部門各司其職、各負其責(zé)、相互監(jiān)督制約。構(gòu)建以物資供應(yīng)中心為龍頭，以配送中心、倉儲中心、各業(yè)務(wù)科室、基層供應(yīng)站為依托，以物資供應(yīng)鏈和網(wǎng)絡(luò)

為基礎(chǔ)的統(tǒng)一指揮、協(xié)調(diào)聯(lián)動、快速反應(yīng)的物資供應(yīng)新體制。

2.加強供應(yīng)商管理，推進戰(zhàn)略采購方式的實施

戰(zhàn)略采購是從戰(zhàn)略高度上來看待與供應(yīng)商的關(guān)系，強調(diào)與供應(yīng)商的整合。戰(zhàn)略采購注重”最低總成本”而常規(guī)采購注重”單一最低采購價格”。通過戰(zhàn)略采購，可以彌補招標(biāo)、比價采購方式上過于關(guān)注短期利益的不足。推行物資采購風(fēng)險管理，建立供應(yīng)商資信檔案，根據(jù)供應(yīng)商經(jīng)營狀況、質(zhì)量保證能力、供貨價格水平、資信等級以及產(chǎn)品使用情況的綜合評價等定期進行供應(yīng)商評比審核，根據(jù)復(fù)審結(jié)果將供應(yīng)商進行分類，對不同等級供應(yīng)商進行不同的供貨安排，實行不合格供應(yīng)商淘汰機制。與供應(yīng)商進行運營整合，以實現(xiàn)在技術(shù)、成本、速度、質(zhì)量、安全等方面總體價值的最大化。

3.加強物資入庫管理，實行嚴格材料驗收制度

要確保采購物資產(chǎn)品符合煤礦使用要求，防止不合格產(chǎn)品進入煤炭產(chǎn)品和建筑安裝產(chǎn)品生產(chǎn)過程，進一步完善物資驗收入庫管理制度。產(chǎn)品到貨后，質(zhì)檢員要仔細核對供應(yīng)商、生產(chǎn)廠家是否一致，到貨物資的各項證件如檢驗報告、生產(chǎn)許可證、煤安標(biāo)志準用證、防爆合格證、產(chǎn)品合格證和 3C 證等是否齊備。保管員應(yīng)按批次詳細登記到貨物資的基本信息如到貨時間、數(shù)量、生產(chǎn)批號、質(zhì)量合格證明文件等，歸檔保存各項基本資料，做到對驗收入庫的物資能隨時根據(jù)需要提供有效證件。對于需要內(nèi)在質(zhì)量檢驗物資如鋼材、進口設(shè)備、鋼絲繩，要委托具有相應(yīng)資質(zhì)的檢測部門進行檢驗或技術(shù)測定，來驗證物資產(chǎn)品是否合格；對于液態(tài)、粉狀、顆粒狀等外觀難以判別其質(zhì)量的物資，要制定特殊物資檢驗管理辦法，保證產(chǎn)品質(zhì)量，杜絕不合格產(chǎn)品進入使用環(huán)節(jié)。

4.運用信息化手段，加強對煤炭物資供應(yīng)部門的管理

當(dāng)前，運用信息手段，采用先進的計算機信息管理系統(tǒng)來加強物

資供應(yīng)管理，是現(xiàn)代煤炭企業(yè)物資供應(yīng)部門發(fā)展的必由之路，大多煤炭企業(yè)供應(yīng)采購都采用ERP系統(tǒng)進行控制管理。采用計算機信息管理系統(tǒng)，一是實現(xiàn)統(tǒng)一采購的業(yè)務(wù)模式，實現(xiàn)過程跟蹤，優(yōu)化采購成本；

根據(jù)生產(chǎn)計劃和物資消耗定額，制定合理的物資消耗指標(biāo)，對物資領(lǐng)用進行控制，實現(xiàn)物資消耗的成本控制；材料的消耗定額可以定期與實際消耗量進行對比，使需求計劃逐漸趨向合理準確，物料定額指標(biāo)

不斷優(yōu)化。二是控制物流成本，提升業(yè)務(wù)效益。可通過信息化平臺，以企業(yè)生產(chǎn)為龍頭，針對煤炭企業(yè)的物資供應(yīng)業(yè)務(wù)特點，有機地整合計劃管理、采購管理、庫存管理、成本管理和資金管理，形成全面覆蓋物資供應(yīng)業(yè)務(wù)鏈的管理系統(tǒng)，突出計劃性與靈活性的結(jié)合，全面跟蹤物流業(yè)務(wù)過程，為煤礦企業(yè)的物資供應(yīng)工作提供有力的支撐平臺。新世紀新階段，傳統(tǒng)的物資供應(yīng)管理模式已經(jīng)不能完全適應(yīng)當(dāng)今和諧發(fā)展的要求。隨著煤炭企業(yè)自身環(huán)境意識的不斷提高，現(xiàn)代化信息技術(shù)的飛速發(fā)展，供應(yīng)鏈上各節(jié)點企業(yè)間合作的增強，基于綠色供應(yīng)鏈管理理論的物資供應(yīng)新模式必然有廣闊的發(fā)展空間。相信煤炭企業(yè)在創(chuàng)建新形勢下物資供應(yīng)管理新模式的過程中，不斷地發(fā)展完善自己，一定能做到物資供應(yīng)更有效地為安全生產(chǎn)服務(wù)，并最終取得經(jīng)濟效益、社會效益、環(huán)境效益的”三贏”，為構(gòu)建社會主義和諧社會做貢獻。

篇10

在第一階段，適合企業(yè)的組織架構(gòu)是這樣的：

a) 設(shè)立防火墻：建立一個初期有效的“通用管理”框架

構(gòu)建“專有能力”，首先在組織結(jié)構(gòu)上予以設(shè)計，突出重點，保持控制，具體而言，有2大要點：財務(wù)垂直化管理，其它職能打包。前者是從戰(zhàn)略安全方面考慮的，后者是工作任務(wù)的技術(shù)特點決定的。

i. 財務(wù)垂直化管理

在企業(yè)集中力量發(fā)育“專有能力”時，沒有太多的束縛，追求“有沒有”，不追求“好不好”，以練出專有能力為目標(biāo)，沒有各類的文件，規(guī)范，監(jiān)控。但是，財務(wù)是唯一的一根繩子，是戰(zhàn)略安全的底線，這個階段的財務(wù)，要做到3點工作：一：財務(wù)采用“收支兩條線”管理。即銷售回款和費用支出“分線”管理?？梢杂行У乜刂啤⑸踔炼沤^分公司、辦事處挪用貨款的風(fēng)險。二：采用“費用分立”的全面預(yù)算管理。這樣可以明確費用資源的結(jié)構(gòu)，也進一步可以梳理清楚總部和分公司、分支機構(gòu)費用使用額度，尤其是戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性業(yè)務(wù)費用“分立”，可以使總部和分公司、分支機構(gòu)明確費用使用的權(quán)限、額度，并在額度限定范圍內(nèi)，根據(jù)市場競爭需要和戰(zhàn)術(shù)性業(yè)務(wù)費用資源，靈活決定具體的策略和政策。三：一線財務(wù)人員都為總部派駐人員。即行政上、人事上、分配上、考核上財務(wù)人員都是對財務(wù)體系負責(zé)，不對業(yè)務(wù)負責(zé)。

ii. 將其它職能打包歸屬于營銷中心

企業(yè)除了財務(wù)和銷售部門外，還有什么職能部門呢？訂單，倉庫，物流，售后，市場部，行政人事部，工會？統(tǒng)統(tǒng)打包扔進營銷中心，有能人坐鎮(zhèn)的設(shè)立部門，無能人值守的設(shè)立組，并入其它部門，組都沒有的，單人負責(zé)也行，單人都沒有，如果可以，不設(shè)也罷.很多企業(yè)家朋友會說，其實我們也想這么設(shè)，就是不太放心。我們認為：在企業(yè)的這個階段，有一個現(xiàn)實就是招不來人才，人才不足！在這個階段，企業(yè)還缺少國內(nèi)一流公司的光環(huán)，薪酬設(shè)計通常還不具備優(yōu)勢，即使有高薪，在薪金內(nèi)部不平衡帶來的同事壓力加上調(diào)配資源靠交情的環(huán)境下，外來和尚是面臨很大的壓力的，最終會水土不服，流失嚴重。您看，，朱元璋的部隊在初期時全都是親朋，鄉(xiāng)親為班底的，這個過程是不可避免的。那么，在這個剛性限制下，您的組織設(shè)計當(dāng)然要是“人耗”低的結(jié)構(gòu)設(shè)計，所以這個階段一定要遵循長板理論，重點打造自己的專長，不要試圖樣樣精通。

b) 識別關(guān)鍵職能，進行工作分析，設(shè)計“短流程，技能集中”的部門分工

接下來就是如何設(shè)計組織了，關(guān)鍵問題是要識別企業(yè)的關(guān)鍵職能，我們可以這樣來尋找，您的企業(yè)靠什么生存？歐普照明做的產(chǎn)品很普通，通用型產(chǎn)品，品類不全，它的回答是靠3000家店中店，他們的店中店實質(zhì)上是專區(qū)的概念，那么，維護管理店中店，不斷提升單店銷量是公司的關(guān)鍵職能。為此，它配了區(qū)域平臺，這個平臺幫他完成現(xiàn)場促銷，路演，小區(qū)推廣，售后，區(qū)域經(jīng)銷商排名，獎勵，淘汰機制……4年下來，人員發(fā)展到了1500人，總部的表格上很清楚的知道下周有多少場路演，多少次小區(qū)推廣，并無半點花巧，依靠組織的協(xié)同，紀律實現(xiàn)有計劃的運作市場，名利雙收。歐派櫥柜呢，它的回答是專賣店，要開大店，環(huán)境能讓顧客眩暈的店，所以他的職能圍繞此點展開，它在廣州挖了很多空間設(shè)計的設(shè)計總監(jiān)級的人才，像業(yè)務(wù)人員一樣的駐點，僅福建就有2名這樣的人才輪流跑，現(xiàn)場幫助解決任何裝修中的問題。按普通的組織設(shè)計，我們怎能設(shè)計這么大的一個設(shè)計部，這么高的預(yù)算？（全年過千萬）而且，這些人才到了每年10月后，基本是領(lǐng)空響的，因為10月后通常沒有新店裝修，他們僅作一些象征性的工作。通過這兩個例子：您一定明白了什么叫識別關(guān)鍵職能，重點發(fā)育功能。那么，只剩下一個問題，其它職能如何協(xié)同關(guān)鍵職能，我們實戰(zhàn)中總結(jié)的辦法就是千萬不要在這個階段搞外企的流程管理，我們要搞部門管理，我們的一個客戶是這樣解決這個問題的：“安排一個頭多抓幾個職能，我就管好這個頭就行”所以，后臺除關(guān)鍵職能外，高度集權(quán)，這樣長流程變成短流程（因為大量環(huán)節(jié)在一個部門內(nèi)部解決了）流程管理變成部門管理，很適合企業(yè)上手。

在第一階段，適合企業(yè)的運營體系是這樣的：

1. 評估資源需求與實現(xiàn)資源調(diào)撥

設(shè)計好了組織框架，當(dāng)然要進行資源調(diào)配。您必須在這個階段發(fā)揮您企業(yè)家的魄力和細心。做出相對大的預(yù)算，保障關(guān)鍵項目的質(zhì)量（建議參考歐派櫥柜的案例），同時，細心安排，避免實施過程中的浪費。同時，將人才向關(guān)鍵職能集中，用您的親情管理聚集人心。

2. 構(gòu)建適合明星型工作的4大管理體系（目標(biāo)責(zé)任體系、計劃預(yù)算體系、績效管理體系、薪酬激勵體系）

在這個階段，配套的管理體系也是不一樣的，企業(yè)界一談到管理就想起所謂的規(guī)范管理，制度管理。那些是適合工兵型工作的，您這個階段工作是明星型工作，怎么能用那套“洋垃圾式”管理方式呢？在此我們先介紹一下我們公司對工作的3種劃分：明星型，護衛(wèi)型，工兵型。明星型工作重點是求好，比如歐派的專賣店設(shè)計，施工效果。分數(shù)越高越震撼，效果越好，比如95分能帶來1000萬，90分只能帶來100萬，80分同其它品牌沒有差別，帶來的是負60萬，因為這種情況下，裝修的錢不叫投資叫浪費。護衛(wèi)型工作是求不出問題，保下線。比如民航飛機的飛行員，工作是保安全，不會追求更快一點等等，一旦發(fā)生事故，非常可怕。還有保鏢的工作，目標(biāo)是保下線——被保護人不受傷，一旦其死亡，損失巨大。工兵型工作是既不會不惜代價追求好，也不會拼命控制風(fēng)險，這類工作需要持續(xù)一致的水準，被各種光環(huán)罩者的麥當(dāng)勞式管理，每一個崗位幾乎都是工兵型，他的操作手冊比較詳細，并不需要太多創(chuàng)造力。

在這個階段，您要明確管理對象——您的那個部門的頭，給予目標(biāo)責(zé)任——使命感強的目標(biāo)而非數(shù)據(jù)式目標(biāo)；計劃預(yù)算——階段性計劃，高彈性，充足的預(yù)算；績效管理體系——以信任為前提，以人為認定為方式，而非數(shù)據(jù)說話，注重隱形進展；薪酬激勵——鼓勵冒險嘗試，沒有負激勵，而且成功了有大的獎勵。

3. 多點支持下的運作過程

在這個階段的工作過程中，關(guān)鍵職能上的員工，特別是那個部門的 “頭”，受到的是全公司的非正式支持，一路綠燈，因為在整個公司都知道他是公司成敗的關(guān)鍵，是大家“出糧”的源頭，關(guān)鍵時刻，老板也會頂上，幫助其過難關(guān)，做困難的事情。

4. 隱性技能正式化，工具化，工作由“明星型”向“工兵型”轉(zhuǎn)型

在關(guān)鍵部門的進化中，也是逐項修練出關(guān)鍵能力的，比如：管理專賣店可能會有設(shè)計，施工，施工資源管控，開業(yè)集客，產(chǎn)品組合，日常促銷，復(fù)合導(dǎo)購，聯(lián)合推廣等數(shù)十種技能，每個技能還有數(shù)十項子技能，在企業(yè)的實際運營中，是逐步完善和滾動發(fā)展的，先把這些關(guān)鍵職能中的A類技能演練好，再演練B類，再演練C類，當(dāng)A類技能演練好后，企業(yè)一定要舍得花費時間，反復(fù)的推敲總結(jié)，將各地的技能提煉，形成操作的文件，保障較高的水準，即麥當(dāng)勞的工作手冊或德國人強調(diào)的工序操作步奏，我本人早期曾經(jīng)在紅桃k工作過，您可以想象張貼一張海報在電線桿上的要求有多細嗎？足足有2頁紙，詳盡的要求了膠水的調(diào)配比例和規(guī)范的涂抹方式以保障黏貼牢固，不會被城管人員輕易撕下，規(guī)定張貼的高度，角度，以便行人最容易看到，張貼的時間選擇，用來確保可以覆蓋競爭對手的海報而防止被覆蓋，甚至還有防被曬褪色的技巧，工具攜帶技巧，被不同部門人員抓獲（屬于非法張貼廣告）的回答技巧等等。然后再配上獎勵和處罰措施，這樣一來，明星型工作就向工兵型工作轉(zhuǎn)移了，工作得已大規(guī)模復(fù)制，企業(yè)的人才也可以抽出演練下一個技能。

在第一階段，適合企業(yè)的隊伍建設(shè)是這樣的：