導(dǎo)語：如何才能寫好一篇企業(yè)公益營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

（一）研究對象描述

公益營銷（Cause-Related Marketing）起源于20世紀(jì)80年代的美國，是一種把企業(yè)營銷戰(zhàn)略與非營利組織或公益活動直接聯(lián)系起來的營銷模式。隨著環(huán)保意識、公共意識的興起，消費(fèi)者對社會公益的關(guān)注程度大大提高，許多企業(yè)發(fā)現(xiàn)公益營銷是一種能有效提高消費(fèi)者滿意度、品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益的營銷方式。

美國營銷專家喬?馬爾科尼（2005）認(rèn)為公益營銷是一種使公司、非營利機(jī)構(gòu)或其他類似組織互惠互利合作，促進(jìn)推銷各自的形象、產(chǎn)品、服務(wù)或信息的行動。馬爾科尼重點(diǎn)突出了公益營銷的方式是“互惠互利的合作”，而目的是促進(jìn)推銷形象、服務(wù)、和信息。

英國女營銷顧問蘇?阿德金斯（2006）在《善因營銷》一書中指出：一切與慈善和公益事業(yè)相關(guān)的廣告、促銷、公共關(guān)系、直銷和贊助活動，都可以被稱為“公益營銷”。她為公益營銷做出的定義得到了廣泛的認(rèn)同。她認(rèn)為“公益營銷是一種企業(yè)和慈善團(tuán)體或公益事業(yè)共同參與的商業(yè)活動，各方在活動期間彼此組成合作伙伴關(guān)系，最終在互惠互利的基礎(chǔ)上使各方的形象得到提升，使企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)為消費(fèi)者所廣泛接受?！边@一定義對喬?馬爾科尼的概念進(jìn)行了延伸，突出了“商業(yè)活動”的性質(zhì)。

二、我國企業(yè)公益營銷的現(xiàn)狀及作用

（一）營銷主體多樣化

首先，由最早的公益營銷的概念就不難看出，企業(yè)是公益營銷最主要的主體。[1]尤其是隨著企業(yè)社會責(zé)任感的增強(qiáng)，越來越多的企業(yè)正在或者希望深度的參與到公益營銷之中，一方面豐富本企業(yè)的營銷手段；另一方面樹立企業(yè)的良好公眾形象。

其次，企業(yè)在本身致力于公益營銷的同時(shí)，為了增強(qiáng)影響力開始與多種民間非政府組織展開合作，發(fā)展多主體共同公益營銷的道路。例如，“壹基金”，自2007年由李連杰發(fā)起開始，專注于搭建透明的公益平臺，開展多領(lǐng)域公益活動，與企業(yè)聯(lián)手增強(qiáng)公益實(shí)力。

第三，企業(yè)利用明星代言人的帶動身份，樹立榜樣，進(jìn)行多角度公益營銷。例如，韓紅發(fā)起的援藏計(jì)劃，陳坤發(fā)起的心靈建設(shè)類公益項(xiàng)目――行走的力量。一方面明星本身展示了自己參與公益的決心；另一方面與支持的企業(yè)一起，進(jìn)行了深度的企業(yè)公益營銷，在獲得企業(yè)資金，物資的支持的同時(shí)宣傳了企業(yè)形象，達(dá)到雙贏的目的。

（二）公益性與營銷性并存

公益營銷作為一種實(shí)踐型很強(qiáng)的營銷理念，其特點(diǎn)主要是公益性與營銷性。 [2]企業(yè)開展公益營銷活動的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是企業(yè)的社會責(zé)任性?？梢杂捎谑袌鲎园l(fā)調(diào)節(jié)的盲目性和滯后性等特點(diǎn)，再加上社會上盲目逐利，快速致富等一些不良風(fēng)氣使得一些企業(yè)在謀取私利的同時(shí)忽略了社會責(zé)任感。因此，企業(yè)在進(jìn)行公益營銷時(shí)能夠時(shí)刻提醒自己要立足于公益，樹立良好的企業(yè)形象，接受消費(fèi)者的監(jiān)督。當(dāng)然，就企業(yè)來說公益營銷的最終目的是拓展?fàn)I銷渠道，為自己的企業(yè)贏得社會好感度。所以長期的堅(jiān)持性的公益營銷能夠帶動企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的增長，帶動企業(yè)多種營銷模式的進(jìn)行。

（三）營銷模式的多樣性

第一，微時(shí)代的公益營銷。當(dāng)前，以微博、微信為代表的新型媒體，給企業(yè)的公益營銷搭建了更加廣闊更加廉價(jià)的平臺。企業(yè)的管理者通過自身成功企業(yè)家的驗(yàn)證身份，在自己的微博和微信中進(jìn)行無間斷的公益營銷。例如，王凱發(fā)起，與“凡客誠品”合作的“愛心衣櫥”等等。既激發(fā)了社會的同情心，又引起了公眾對于品牌和企業(yè)的關(guān)注。樹立了企業(yè)自身的品牌公信力。

第二，企業(yè)建立線上線下立體網(wǎng)絡(luò)，多方位營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷固然重要，但是若沒有線下的實(shí)際行動，長此以往只會引起公眾的反感，產(chǎn)生負(fù)面影響。所以企業(yè)在線下的具體實(shí)施在公益營銷中就顯得尤為重要了。例如，企業(yè)通過線上號召，招募志愿者參與公益營銷的過程，線下與志愿者一起參與公益，整個過程全部實(shí)施記錄并到媒體上。由此線上線下立體合作，宣傳了企業(yè)公益營銷的決心，又證實(shí)了企業(yè)公益行動的真實(shí)性。

三、我國企業(yè)公益營銷存在的問題及對策

（一）我國企業(yè)的公益營銷整體水平低下

盡管近年來公益營銷在中國市場大力發(fā)展，得到了眾多企業(yè)的推崇，也得到了政府以及公眾的廣泛關(guān)注。但是深入研究不難發(fā)現(xiàn)，我國企業(yè)的公益營銷在整體上依然存在水平較低的問題。我國企業(yè)的早期公益活動多以捐款居多，例如大災(zāi)大難之時(shí)，企業(yè)多參與慈善捐贈。但是公益營銷并不是一次或是幾次的捐贈行為，而是一個長期的，有計(jì)劃有規(guī)劃的營銷活動。時(shí)斷時(shí)續(xù)的捐贈，不利于企業(yè)樹立公益品牌形象，對企業(yè)樹立負(fù)責(zé)人的品牌形象有很大的危害性。并且沒有長期規(guī)劃的捐贈勢必會對企業(yè)某一階段的財(cái)務(wù)計(jì)劃造成擾亂，不利于企業(yè)的整體發(fā)展。

（二）消費(fèi)者認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)

受我國傳統(tǒng)觀念的影響，大眾認(rèn)為做好事應(yīng)不留名，企業(yè)家在進(jìn)行公益活動時(shí)應(yīng)只考慮到回饋社會，盡一份企業(yè)的社會責(zé)任，不應(yīng)該四處炫耀。因此，消費(fèi)者會認(rèn)為企業(yè)只是在炒作，對企業(yè)的動機(jī)和承諾表示懷疑。例如，農(nóng)夫山泉“飲水思源”的廣告開播以后，圍繞農(nóng)夫山泉的爭議就一直不斷。矛盾主要集中在：“用貧困山區(qū)的孩子做廣告，是不是有悖于情理”，“為什么熱心公益的企業(yè)反倒挨罵，被說成偽善”，“每喝一瓶水捐一分錢，是不是少了點(diǎn)”等等。[3]因此，企業(yè)在進(jìn)行公益營銷之初就要制定完備的公益營銷策略規(guī)劃。只有把公益營銷長遠(yuǎn)地納入到企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略之中才能確保公益營銷的目標(biāo)與企業(yè)自身整體戰(zhàn)略目標(biāo)一致。

（三）經(jīng)濟(jì)利益與社會公益脫節(jié)

我國企業(yè)在進(jìn)行公益營銷時(shí)，經(jīng)常會犯兩個錯誤，借用麥克.波特所說的：“其一，把企業(yè)和社會相對立，只考慮兩者的矛盾，而無視兩者之間的玄乎一寸、相互轉(zhuǎn)化的關(guān)系。其二，孤立地考慮社會責(zé)任，而沒有從企業(yè)戰(zhàn)略的角度出發(fā)來思考問題”。[4]

四、結(jié)論

我國企業(yè)經(jīng)歷長足發(fā)展，公益營銷也隨之取得了更大的進(jìn)步。營銷手段的多元化，豐富化一方面能夠促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的增長；另一方面能夠增強(qiáng)企業(yè)的社會責(zé)任感，帶動和諧社會的穩(wěn)定和發(fā)展?？傊巴臼枪饷鞯?，道路是曲折的，仍然需要遇見問題，解決問題。

篇2

【關(guān)鍵詞】公益活動 消費(fèi)者 購買意愿 公益營銷

隨著市場經(jīng)濟(jì)體制不斷改革和發(fā)展，越來越多的企業(yè)涌入市場，相同的產(chǎn)品、不同的服務(wù)與定位導(dǎo)致企業(yè)市場競爭日益激烈，為企業(yè)占領(lǐng)市場增添了很大的的難度，對企業(yè)在激烈的市場競爭中占一席之地有著至關(guān)重要的作用。因此，本文切實(shí)研究企業(yè)公益活動對消費(fèi)者購買意愿的影響，應(yīng)用公益營銷加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的定位，吸引更多的消費(fèi)者對企業(yè)及其市場進(jìn)行關(guān)注，以合理專業(yè)的機(jī)理為企業(yè)市場占有率創(chuàng)造一個逐漸成熟的發(fā)展模型，從而從多個維度出發(fā)提煉出企業(yè)公益活動影響消費(fèi)者購買欲望的各個因素，引導(dǎo)企業(yè)樹立科學(xué)的態(tài)度，從企業(yè)自身因素、社會因素、企業(yè)產(chǎn)品因素等討論了消費(fèi)者的購買欲望，必須加強(qiáng)企業(yè)公益營銷的宣傳力度，指導(dǎo)消費(fèi)者建立周全踴躍的公益事業(yè)立場，增進(jìn)企業(yè)在公益范疇里與消費(fèi)者搭建起相同的橋梁，從而增加企業(yè)可信度、企業(yè)產(chǎn)品宣傳力度與營銷方式的有效性，實(shí)現(xiàn)吸引消費(fèi)者購買的目的。

一、公益營銷簡介

公益營銷，作為企業(yè)所采取的一種新型營銷方法，在我國興起時(shí)間不長，還處于探索發(fā)展的階段，相對來說，在實(shí)際操作的過程中缺乏一系列明確的規(guī)劃。它要求立足于企業(yè)實(shí)際需要，樹立全面積極的社會公益事業(yè)、企業(yè)營銷目標(biāo)雙效益目標(biāo)，將兩者融為一體，在宣傳社會公益文化理念的基礎(chǔ)上，切實(shí)促進(jìn)企業(yè)實(shí)施公益營銷達(dá)到吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注和消費(fèi)的目的。

（一）主要特點(diǎn)。公益營銷，作為企業(yè)所采用的一種新型營銷模式，具有實(shí)效性和公益性的基本特點(diǎn)，常常是從全局性出發(fā)加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的宣傳，主要是在不斷優(yōu)化原有營銷模式的基本上加入了公益因素，以降低企業(yè)經(jīng)營成本為目的，以營銷手段為基礎(chǔ)，促進(jìn)企業(yè)通過公益活動獲得社會美譽(yù)的同時(shí)取得市場信任，從而不斷完善企業(yè)內(nèi)部環(huán)境機(jī)制，切實(shí)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定和激勵企業(yè)積極發(fā)展的目標(biāo)。與此同時(shí)，公益營銷具有長期性特點(diǎn)，一般比普通營銷方式花費(fèi)更長的時(shí)間，取得比普通營銷方式更好的品牌效用，將其與原有的營銷體系充分結(jié)合，就可以拓寬企業(yè)“旁路”營銷渠道，全方位鞏固社會關(guān)系體系，促使企業(yè)經(jīng)營高度不斷提升，從而實(shí)現(xiàn)提高企業(yè)綜合競爭力的目標(biāo)。

（二）市場定位。公益營銷，在一定程度上與“社會公關(guān)活動”有很大的差別，企業(yè)公益活動是長期性的項(xiàng)目活動，在解決企業(yè)某個問題時(shí)具有更大的關(guān)注度與美譽(yù)度，屬于長期戰(zhàn)略，與年度營銷目標(biāo)緊緊綁定在一起，相當(dāng)于輔助營銷體系，在促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的同時(shí)獲得美譽(yù)，堅(jiān)持以社會責(zé)任為立足點(diǎn)，重視企業(yè)“營銷的公益化”，充實(shí)考慮到企業(yè)的計(jì)謀性效益、階段性效益，從而從常務(wù)營銷事情動身，建立明確的公益化定位，通過相應(yīng)的社會救助、純公益資助等項(xiàng)目，充分體現(xiàn)了公益營銷的非贏利性特點(diǎn)。

二、企業(yè)公益活動對消費(fèi)者購買意愿的影響分析

研究企業(yè)公益活動對消費(fèi)者消費(fèi)意愿的影響，必須先要研究企業(yè)公益活動對消費(fèi)者消費(fèi)意愿影響的各方面因素，以企業(yè)公益活動對消費(fèi)者購買意愿影響的因素入手，綜合考慮各個因素引起的消費(fèi)者購買欲望。

（一）企業(yè)公益活動水平。研究企業(yè)公益活動對消費(fèi)者消費(fèi)意愿的影響，必須研究企業(yè)公益活動能力，以企業(yè)感知的公益重要性水平為基礎(chǔ)，為企業(yè)和消費(fèi)者之間建立良好的交流環(huán)境，通過良好的交流環(huán)境不斷提升企業(yè)公益活動能力，引起越來越多消費(fèi)者的興趣和參與，引導(dǎo)消費(fèi)者在加強(qiáng)對社會公益事業(yè)支持的基礎(chǔ)上，通過公益活動加強(qiáng)企業(yè)的社會規(guī)范，確定消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)對企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督的社會責(zé)任履行，進(jìn)而建立全面的企業(yè)產(chǎn)品評估機(jī)制，充分反映公益活動重要性水平因素，促進(jìn)企業(yè)公益活動發(fā)揮積極向上作用，增強(qiáng)企業(yè)的品牌影響力，加強(qiáng)消費(fèi)者對企業(yè)信息的了解，有更大的興趣去全面的了解企業(yè)信息。則得出結(jié)論，企業(yè)公益活動水平越高，消費(fèi)者對于企業(yè)的了解越多，對企業(yè)信息了解的水平越高，企業(yè)公益活動就會變得更有價(jià)值，就激發(fā)了消費(fèi)者進(jìn)行購買或消費(fèi)的欲望。引起消費(fèi)者加強(qiáng)自身動機(jī)，積極參與到企業(yè)公益活動事項(xiàng)相關(guān)的活動中來，在一定程度上，切實(shí)增強(qiáng)了消費(fèi)者參與購買的動機(jī)。因此，企業(yè)公益活動對消費(fèi)者購買意愿具有正向引導(dǎo)的積極影響作用。

（二）企業(yè)市場規(guī)模與企業(yè)產(chǎn)品定位方向。企業(yè)市場規(guī)模決定了企業(yè)的市場定位和競爭力，而產(chǎn)品定位方向決定了企業(yè)在未來的發(fā)展任務(wù)和整個盈利機(jī)制。事實(shí)證明，企業(yè)市場規(guī)模越大，市場占有率相對來說更容易擴(kuò)大，企業(yè)更有機(jī)會參與到市場激烈的競爭中來，也越可能采取措施促使自身利益實(shí)現(xiàn)最大化目標(biāo)。一方面，消費(fèi)者極其關(guān)注與自身生活和利益相關(guān)的事物，一旦他們在企業(yè)市場中發(fā)現(xiàn)了自身感興趣的東西，企業(yè)市場規(guī)模越大，影響力越大，相對來說，消費(fèi)者了解越多，采用公益活動實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營銷就增加了企業(yè)的知名度，不斷循環(huán)擴(kuò)大企業(yè)市場規(guī)模，則促使企業(yè)在捐贈活動對消費(fèi)者感知和購買欲望產(chǎn)生了一定的影響，消費(fèi)者更有動機(jī)積極了解企業(yè)信息，不斷享受或參與到企業(yè)營銷活動中，從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品品牌的影響力；另一方面，企業(yè)產(chǎn)品定位決定了企業(yè)發(fā)展的方向，有利于企業(yè)立足于實(shí)際選擇合適的公益事項(xiàng)，在很大程度上對企業(yè)產(chǎn)物或企業(yè)服務(wù)的消費(fèi)有直接影響，也直接激發(fā)了消費(fèi)者的消費(fèi)意愿，通過宣傳效應(yīng)引起企業(yè)產(chǎn)品的群眾受益性，在這種營銷模式中，企業(yè)產(chǎn)品定位和服務(wù)對消費(fèi)者購買意愿也具有正向的影響作用。

（三）公眾參與程度與企業(yè)產(chǎn)品目標(biāo)。消費(fèi)者購買意愿還依賴于其他公眾參與的程度與企業(yè)產(chǎn)品目標(biāo)，當(dāng)企業(yè)與公益活動目標(biāo)達(dá)到了一致水平，就可以加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品營銷與消費(fèi)者購買動力的感知匹配。一方面，企業(yè)在捐助與企業(yè)活動密切相關(guān)社會公益事業(yè)中，會大大增加消費(fèi)者對企業(yè)及其產(chǎn)品的總體信任感，減少公眾消費(fèi)者對企業(yè)及其產(chǎn)品品牌的懷疑，促使公益活動與企業(yè)目標(biāo)不斷協(xié)調(diào)，從而充分發(fā)揮企業(yè)公益營銷的綜合作用，促使企業(yè)品牌與公益活動達(dá)到最大水平的匹配程度，幫助企業(yè)樹立正面的形象，切實(shí)促進(jìn)企業(yè)公益營銷活動成功的同時(shí)，增強(qiáng)企業(yè)在市場中的核心競爭力；另一方面，通過公益活動加強(qiáng)了企業(yè)產(chǎn)品品牌的向更大市場的擴(kuò)伸，引導(dǎo)產(chǎn)品與企業(yè)競爭市場不斷匹配，提高消費(fèi)者對企業(yè)及其產(chǎn)品的關(guān)注度與評價(jià)水平，從而充分放大公益營銷的效應(yīng)，促使企業(yè)公益活動引起消費(fèi)者購買意愿和購買動機(jī)。

三、結(jié)論

綜上所述，從企業(yè)公益活動水平、企業(yè)市場規(guī)模與定位方向、公眾參與程度與企業(yè)產(chǎn)品目標(biāo)三個主要方面，我們可以看出企業(yè)公益活動逐漸發(fā)展成為了一種新型的產(chǎn)品營銷模式，有利于擴(kuò)大企業(yè)及其產(chǎn)品品牌的知名度和影響力，不斷引導(dǎo)企業(yè)完善組織機(jī)構(gòu)與服務(wù)機(jī)制，力爭最大程度激發(fā)消費(fèi)者的購買動機(jī)和購買意愿。因此，企業(yè)公益活動對消費(fèi)者購買意愿具有踴躍的正向影響。

參考文獻(xiàn)：

[1]李紅.企業(yè)公益營銷對大學(xué)生消費(fèi)群體購買意向的影響研

究[J].西南交通大學(xué)，2011

[2]郝靜；任薇.消費(fèi)者購買意向的影響因素研究[J].商場現(xiàn)

代化，2009（09）

篇3

【關(guān)鍵詞】公益廣告 廣告 公關(guān)

一、公益廣告:廣告主的機(jī)智做法

廣告極大地豐富了我們的物質(zhì)和精神文化生活,給我們的生活帶來了便利,同時(shí)也為廣告廠商帶來了利潤。但物極必反,當(dāng)鋪天蓋地的廣告向我們襲來,當(dāng)我們周遭的世界都被廣告所充斥的時(shí)候,我們發(fā)現(xiàn),廣告已經(jīng)侵犯了我們的生活,企業(yè)主無論怎樣冠冕堂皇,其實(shí)都是變著法子想掏我們的腰包。于是,我們開始排斥廣告,廣告的作用降低,企業(yè)主們也開始頭痛了。

面對市場競爭的白熱化,企業(yè)不會坐以待斃。不做廣告不行,只做廣告也不行,于是企業(yè)開始轉(zhuǎn)向公關(guān)。企業(yè)一方面鋪天蓋地地利用廣告建立品牌知名度,另一方面開始注重自己的品牌內(nèi)涵,加深消費(fèi)者對企業(yè)文化的理解。“品牌的長期利益可以用公關(guān)的手段來維護(hù),公關(guān)能有效地把握每一個環(huán)節(jié)的傳播和制定品牌的長期發(fā)展戰(zhàn)略,使得傳播協(xié)調(diào)深入人心,實(shí)現(xiàn)良性積累?！雹俸芏喑晒Φ拇笃髽I(yè)將廣告與公關(guān)很好地結(jié)合,廣告和公關(guān)雙管齊下,相映成輝,企業(yè)營銷理念日趨成熟。

二、公益廣告:企業(yè)公關(guān)的有效方法

公益廣告把企業(yè)的商業(yè)性目的隱藏于對公益事業(yè)的積極支持和參與之中,說到底還是在為產(chǎn)品做廣告,為了自身的利益在宣傳。企業(yè)署名的公益廣告會提高企業(yè)的社會知名度,引起輿論的好評,從而培養(yǎng)消費(fèi)者對該企業(yè)的品牌忠誠度,使消費(fèi)者僅僅看到或聽到該企業(yè)的名字,就會覺得其產(chǎn)品和服務(wù)值得信賴。

比如說統(tǒng)一企業(yè)為支持奧運(yùn)所做的公益廣告。廣告首先給我們呈現(xiàn)的是在農(nóng)村里四個酷愛運(yùn)動的孩子,他們熱愛乒乓球,熱愛體操,喜歡舉重,更醉心于跑步,他們雖生活在自己狹小的空間,但他們的生活場景中卻處處體現(xiàn)著奧運(yùn)精神,正所謂“心有多大,舞臺就有多大”。在這里,我們看到了統(tǒng)一企業(yè)在宣傳奧運(yùn),倡導(dǎo)體育精神方面所做的努力,看到了其強(qiáng)烈的社會責(zé)任感。這則廣告最后的總結(jié)陳詞還不忘了強(qiáng)調(diào):“你吃一碗面,我捐一分錢,統(tǒng)一方便面,讓奧運(yùn)走進(jìn)希望小學(xué),統(tǒng)一方便面?！苯y(tǒng)一企業(yè)所做的這種公益廣告,是一種成功的公關(guān)策劃,它既拉近了統(tǒng)一企業(yè)與普通老百姓的距離,提升了社會影響力,又會直接刺激消費(fèi)者的選擇。

三、公益廣告:廣告機(jī)智+公關(guān)作為

公益廣告中廣告與公關(guān)是密不可分的。“廣而告之”提高了中央電視臺的收視率,又何嘗不是中央電視臺一次成功的公關(guān)?

做廣告,是一個企業(yè)做大做強(qiáng)之必然的機(jī)智選擇,但是隨著消費(fèi)者消費(fèi)行為的日益成熟,商業(yè)廣告對于消費(fèi)者選擇的影響正在逐步降低。企業(yè)不得不另辟蹊徑,撇開單一模式的束縛,尋找其他的傳播路徑。公關(guān)能夠破解消費(fèi)者對廣告的“免疫力”,使他們變被動為主動,首先認(rèn)可企業(yè),繼而采取行動。

很多學(xué)者認(rèn)為在整合營銷時(shí)代,廣告與公關(guān)應(yīng)該匯流,應(yīng)該共生,應(yīng)該手拉手,協(xié)同發(fā)展,這無可厚非。但筆者認(rèn)為廣告與公關(guān)是有從屬關(guān)系的,公關(guān)只不過是廣告的一種特殊方式。做公關(guān)是為了促進(jìn)公眾對組織的認(rèn)識和理解,達(dá)到樹立良好組織形象的目的和商品銷售所采取的一系列活動。這種努力不是要放在家里自勉,而是要為媒體、為受眾所知道,是另一種形式的廣告。因?yàn)橹挥写蠹叶贾懒?才能達(dá)到預(yù)期效果。只不過這時(shí)候企業(yè)并不是直接宣傳自己的商品,而是間接地樹立企業(yè)品牌形象和宣傳企業(yè)文化。公關(guān)是廣告的一種特殊方式,企業(yè)做公關(guān)也是為了達(dá)到廣告的目的。這種形式的廣告好處就在于更符合日益成熟的消費(fèi)者的心理,其效果也比直接宣傳產(chǎn)品好很多。公益廣告集合了廣告的轟炸效應(yīng)和公關(guān)極具親和力的優(yōu)勢,是當(dāng)下廣告主的一種明智之舉。

公益廣告應(yīng)是一片凈土,其社會意義是不容懷疑的。“成功的公益廣告不但有助于實(shí)現(xiàn)和發(fā)展公共利益,而且將轉(zhuǎn)化為以主流價(jià)值觀為核心的公信力、凝聚力、感召力和影響力,把整個民族團(tuán)結(jié)起來?！雹诙鴱V告作為一種特殊的消費(fèi)主義文化,無論采取何種方式無形中都可能會摻雜很多利益因素。作為一個負(fù)責(zé)任的企業(yè)在發(fā)展壯大的同時(shí)理應(yīng)對社會有所貢獻(xiàn)和回報(bào),為整個社會的大眾文化的發(fā)展盡自己應(yīng)該盡的責(zé)任。■

參考文獻(xiàn)

①鄧正華,《廣告與公關(guān)的協(xié)同傳播》,《企業(yè)改革與管理》,2007年第8期

②張敏,《作為公共溝通的公益廣告》,《中國廣告》,2009年第3期

篇4

【關(guān)鍵詞】電力市場；電力營銷；策略

一、我國電力市場營銷現(xiàn)狀

1.服務(wù)質(zhì)量要求高。市場經(jīng)濟(jì)的核心是客戶至上，2008年由美國次貸危枧引發(fā)的金融危機(jī)導(dǎo)致了全球性經(jīng)濟(jì)滯漲，中國經(jīng)濟(jì)增長也受到阻礙。這客觀上推動了消費(fèi)者對電力營銷服務(wù)質(zhì)量的要求將越來越高。對供電企業(yè)來講，為客戶服務(wù)是供電企業(yè)員工的宗旨，要樹立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)贏得市場競爭優(yōu)勢?！峨娏Ψā奉C布實(shí)施后，客戶對供用電雙方權(quán)利和義務(wù)的認(rèn)識越來越清楚，加之電力市場供需矛盾的轉(zhuǎn)變，客戶要求供電企業(yè)提供更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，對供電企業(yè)不規(guī)范現(xiàn)象的投訴有所增加。因此，供電企業(yè)必須依法經(jīng)營，規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實(shí)施新型營銷策略。

2.市場意識淡薄。供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)是電力營銷，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務(wù)于市場營銷的需求，電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加，這些都制約著電力銷售，使得供電企業(yè)在市場競爭中處于劣勢，形成了電能需求量大但供應(yīng)不足以及供電企業(yè)銷售困難兩者并存的矛盾性電力市場。因此，供電企業(yè)必須轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來。

3.營銷管理結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化。目前，供電企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)的服務(wù)體系不健全，主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)和監(jiān)督體系不明顯，功能發(fā)揮不完全。供電企業(yè)沒有及時(shí)調(diào)整內(nèi)部的管理結(jié)構(gòu)，很多供電企業(yè)沒能按照市場需求設(shè)置專門的營銷機(jī)構(gòu)，有些設(shè)立營銷機(jī)構(gòu)的供電企業(yè)也沒能將營銷機(jī)構(gòu)的職能轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計(jì)、新技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)，以及用電咨洵和電費(fèi)電價(jià)等方面上來。隨著市場的逐步開放、電力監(jiān)管體制的深入執(zhí)行，以客戶需求為導(dǎo)向的市場營銷管理結(jié)構(gòu)將逐步形成。另外，完成整個電力營銷過程，經(jīng)手部門較多。內(nèi)部手續(xù)運(yùn)行較慢，流程復(fù)雜。以報(bào)裝接電為例，客戶申請大容量增容，要經(jīng)過申請、現(xiàn)場勘查、工程設(shè)計(jì)、施工和裝表接電等多個環(huán)節(jié)。這些都給客戶造成了很大的不便，勢必影響電力企業(yè)的增供擴(kuò)銷工作。

二、新型電力營銷策略的構(gòu)建

1.以環(huán)保、調(diào)整能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)為契機(jī)。電能是公認(rèn)的最清潔、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃燒造成了嚴(yán)重環(huán)境污染，它被替代已是必然趨勢。國電公司北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)研究院副院長胡兆光在“2008年春季動經(jīng)論壇”上指出，我國電能占終端能源消費(fèi)的比重從1980年的6.88%提高到2006年的18.84%。在終端能源消費(fèi)領(lǐng)域，電能所占比重今后還將呈繼續(xù)擴(kuò)大之勢。因此，依據(jù)我國現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高電能在終端能源消費(fèi)市場的占有率將為電力發(fā)展提供了機(jī)遇。

2.吸引大客戶的一對一營銷服務(wù)創(chuàng)新策略。目前針對大客戶的電力營銷沒有得到足夠的重視，很多大客戶在電力營銷中和一般客戶享有差不多的待遇，這種現(xiàn)狀無益于電力營銷服務(wù)的發(fā)展。因此有必要加強(qiáng)對大客戶的營銷服務(wù)。大客戶主要指的是用電量大的客戶，或中斷供電會造成安全、經(jīng)濟(jì)和政治影響的客戶，或有一定社會影響力的客戶，或體現(xiàn)公益服務(wù)的客戶。要收集和整理大客戶的相關(guān)資料，建立完整的客戶資料，并在電力公司內(nèi)部組建一個有效的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，開展與客戶互動的服務(wù)。針對大客戶，應(yīng)任命合適的客戶經(jīng)理，提供個性化的服務(wù)。如在電力服務(wù)方面，可以提供的服務(wù)項(xiàng)目有：在電力資源緊缺情況下，對大客戶實(shí)行個性化錯峰服務(wù)；優(yōu)化停電服務(wù)，提高大客戶的供電可靠性；定期向大客戶通報(bào)電網(wǎng)電力、電量平衡情況，協(xié)助大客戶提前做好用電安排；在營業(yè)服務(wù)方面，可以提供的服務(wù)有：實(shí)行大客戶包裝綠色通道服務(wù)，盡可能縮短大客戶報(bào)裝時(shí)間；在不違背電費(fèi)回收政策的前提下，設(shè)計(jì)符合大客戶資金周轉(zhuǎn)期的電費(fèi)繳交方案，如分期付款等。通過一對一營銷服務(wù)活動，可以提高客戶的滿意度，為電力營銷的后續(xù)開展提供有利的前提條件，同時(shí)也能促進(jìn)客戶用電管理水平的提高。

3.實(shí)施新型的價(jià)格策略。價(jià)格作為企業(yè)市場營銷組合中的最活躍因素，是電力市場營銷中的核心問題，但是電力商品的特殊性決定了電價(jià)是屬于國家管制價(jià)格，供電企業(yè)不具備電價(jià)制定自用好用活國家的電價(jià)政策，特別是要用足國家制訂的電價(jià)優(yōu)惠政策，以吸引更多的家庭和單位更多地使用電力。目前，供電企業(yè)對315kVA及以上的工業(yè)企業(yè)執(zhí)行的是兩部制電價(jià)政策。供電企業(yè)還可以運(yùn)用靈活的價(jià)格政策，爭取市場份額。在充分調(diào)查了解市場的前提下，建議物價(jià)部門對大工業(yè)客戶實(shí)行超基數(shù)電價(jià)方案、豐水期季節(jié)折扣電價(jià)等政策，穩(wěn)定工業(yè)用電市場；拉大分時(shí)電價(jià)差，引導(dǎo)居民合理用電；對不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價(jià)策略，如負(fù)荷率電價(jià)、節(jié)假日電價(jià)、可停電電價(jià)等。

4.提高服務(wù)質(zhì)量的營銷策略。客戶購買電能，一是購買商品，二是購買服務(wù)。在保證電力連續(xù)、安全、經(jīng)濟(jì)供應(yīng)的同時(shí)，建立健全電力營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)，全面開展電力的售前、售中、售后的一條龍服務(wù)。售前。開展電力知識宣傳、用電普查，加強(qiáng)電力需求側(cè)管理，提高市場預(yù)測的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。售中，營銷方式應(yīng)從“請進(jìn)來”變成“走出去”，人員要改變以往的“坐等上門”的工作作風(fēng)。主動找準(zhǔn)市場，為客戶服務(wù)。電力服務(wù)“一口徑”，從客戶洽談一直到裝表接電，由指定的供電營銷人員對口服務(wù)，進(jìn)行用電咨詢，聯(lián)系和協(xié)調(diào)供電各部門，減少客戶協(xié)調(diào)各部門產(chǎn)生的不便。售后服務(wù)方面，應(yīng)當(dāng)把電力設(shè)備的維護(hù)放在首位。加強(qiáng)對供電設(shè)備的運(yùn)行維護(hù)，提高巡查質(zhì)量，發(fā)現(xiàn)故障及時(shí)處理，降低故障率；充分利用運(yùn)行缺陷軟件，提高運(yùn)行分析的準(zhǔn)確性，為設(shè)備改造提供可靠依據(jù)。也可利用供電部門專業(yè)技術(shù)力量，對大型電力客戶專有設(shè)備進(jìn)行免費(fèi)維護(hù)、定期檢查等，在保證其用電設(shè)備健康、良好的同時(shí)，又可促進(jìn)大型廠礦企業(yè)對用電設(shè)備的引進(jìn)和投入。目前已有很多供電企業(yè)開始注重電力的宣傳工作了。如利用“愛心活動”、“陽光熱線”等社會公益活動的載體，讓社會理解和支持供電企業(yè)，讓民眾了解有關(guān)安全用電、合法用電等方面的知識。

5.創(chuàng)新電力營銷的技術(shù)策略。全方位、高效率的用電營銷必須有完善的技術(shù)支持系統(tǒng)作保證。盡快建立和完善用電系統(tǒng)、配電地理信息系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)及客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，對數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)分析和采集，掌握用電需求的規(guī)律和發(fā)展需求。及時(shí)制定營銷手段及措施，這些具有管理、控制、查詢、監(jiān)督等功能的用電管理信息系統(tǒng)，必須融用電咨詢、緊急服務(wù)、報(bào)裝接電、投訴舉報(bào)、抄表收費(fèi)、事故查找定位、日常營銷、電費(fèi)管理和負(fù)荷變化等功能于一體，對電力市場營銷全過程實(shí)施網(wǎng)絡(luò)控制與管理，為電力營銷提供完善的技術(shù)支持，為客戶提供24h的周到服務(wù)，滿足客戶需求。

篇5

關(guān)鍵詞：精益營銷；零售終端；市場；卷煙銷售

精益營銷是精益思想在市場營銷領(lǐng)域的拓展和創(chuàng)新性應(yīng)用，筆者就煙草工業(yè)企業(yè)如何開展精益營銷工作談一些初淺的看法和認(rèn)識。

一、找準(zhǔn)目標(biāo)，系統(tǒng)謀劃

要以市場細(xì)分、零售終端管理和維護(hù)這些卷煙營銷的重點(diǎn)工作為切入點(diǎn)，通過導(dǎo)入精益管理方法，以市場導(dǎo)向?yàn)榛A(chǔ)，運(yùn)用價(jià)值發(fā)現(xiàn)、分析和評估的步驟，系統(tǒng)謀劃，全面提升重點(diǎn)工作的內(nèi)涵和質(zhì)量，達(dá)成精益目標(biāo)。

二、精分市場，明確發(fā)展要點(diǎn)

（一）市場細(xì)分目的。1、是要明確各類型市場的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，確定該市場總體發(fā)展策略；2、是確定各類型市場的發(fā)展重點(diǎn)，在規(guī)模擴(kuò)張和結(jié)構(gòu)提升方面協(xié)調(diào)統(tǒng)一，從而制定相應(yīng)的營銷策略，指導(dǎo)具體品牌培育工作；3、是便于有效分配貨源，推動貨源精準(zhǔn)投放。

（二）市場細(xì)分方法。綜合運(yùn)用定量評測和定性評價(jià)的方法，從市場基礎(chǔ)、發(fā)展?jié)摿?、工商合作需求三個方面進(jìn)行評價(jià)分級，確定出不同類型市場。

（三）市場細(xì)分類型及主要對策。1、核心市場。產(chǎn)品銷量大、市場份額較高，工商合作基礎(chǔ)牢固，對企業(yè)發(fā)展和品牌銷售有重要的影響力。采取積極的防御策略，全面服務(wù)好商業(yè)渠道，零售終端的走訪和服務(wù)盡可能覆蓋面廣。2、規(guī)模型重點(diǎn)市場。低結(jié)構(gòu)卷煙銷量規(guī)模大、市場份額占比較高，但因占據(jù)了較大份額，增長空間較小，銷售同比增幅趨于平緩，高結(jié)構(gòu)卷煙銷量規(guī)模偏小，且短期內(nèi)增量困難。主要對策是以加強(qiáng)工商協(xié)同為主要措施，穩(wěn)固住現(xiàn)有的市場規(guī)模。3、規(guī)模型發(fā)展市場。低結(jié)構(gòu)卷煙銷量規(guī)模和市場份額一般，但銷售同比增幅較大，有較好的發(fā)展趨勢，高結(jié)構(gòu)卷煙市場影響力小，短期內(nèi)發(fā)展?jié)摿π?。主要對策是一方面要加?qiáng)工商協(xié)同，另一方面要加強(qiáng)終端走訪和宣傳，不斷夯實(shí)市場基礎(chǔ)。4、規(guī)模型一般市場。低結(jié)構(gòu)卷煙銷量小、市場份額低，銷售同比增幅低的市場。此類市場暫不做大的投入，主要是密切關(guān)注市場動向，出現(xiàn)市場機(jī)會時(shí)及時(shí)跟進(jìn)。5、結(jié)構(gòu)型發(fā)展市場。高結(jié)構(gòu)卷煙有一定的銷售規(guī)模，銷售同比增幅較大，有良好的發(fā)展趨勢。主要對策是在保持好良好的工商協(xié)同基礎(chǔ)上，加大高結(jié)構(gòu)卷煙的市場培育，做好重點(diǎn)終端走訪維護(hù)，針對消費(fèi)群體開展宣傳促銷活動，提升品牌美譽(yù)度。6、結(jié)構(gòu)型潛力市場。產(chǎn)品的銷售規(guī)模、市場份額以及同比增幅目前都處于一個較低的水平，因市場基礎(chǔ)不牢，短期內(nèi)難以獲得較好的發(fā)展，但其一類煙市場空間大，市場對高結(jié)構(gòu)卷煙有較強(qiáng)的需求，具有較好的發(fā)展前景。主要對策是加強(qiáng)工商協(xié)同，做好市場基礎(chǔ)建設(shè)，有選擇性的加強(qiáng)品牌推介能力強(qiáng)、經(jīng)營積極主動的零售客戶的維護(hù)，逐步培養(yǎng)出一批固定的消費(fèi)群體，以利于長遠(yuǎn)發(fā)展。

三、精分零售終端，深挖終端價(jià)值

隨著煙草行業(yè)市場化取向改革不斷推進(jìn)，各卷煙工業(yè)企業(yè)在零售終端紛紛加大了營銷力度，競爭更加激烈。需要不斷實(shí)踐，改進(jìn)零售終端的管理和維護(hù)。通過分析零售終端的價(jià)值，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，以品牌培育為主導(dǎo)，精分零售終端，實(shí)施精細(xì)化管理和維護(hù)，建立工商零一體化的面向消費(fèi)者的營銷體系，以充分發(fā)揮零售終端的卷煙銷售、品牌培育和信息采集功能，不斷增強(qiáng)會堂品牌的市場競爭力。

（一）零售終端建設(shè)目標(biāo)。通過市場細(xì)分，零售客戶細(xì)分，建立零售客戶分類標(biāo)準(zhǔn)以及對應(yīng)的零售客戶維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過實(shí)踐運(yùn)行后總結(jié)固化成為市場走訪、零售客戶服務(wù)和消費(fèi)者接觸的模式。首先是要根據(jù)市場類型、零售客戶級別和分布特點(diǎn)，合理規(guī)劃走訪范圍、走訪頻次；其次是要根據(jù)零售客戶的經(jīng)營特點(diǎn)和在卷煙銷售、品牌培育中發(fā)揮的作用，制定服務(wù)零售客戶的相應(yīng)項(xiàng)目和內(nèi)容；第三是要以零售客戶為橋梁，積極建立與消費(fèi)者溝通的途徑和方法。

（二）零售終端細(xì)分方法。主要從三個維度進(jìn)行細(xì)分。1、是環(huán)境因素，包括零售客戶所處區(qū)位、商圈類型、經(jīng)營業(yè)態(tài)和店面形象；2、是卷煙銷售結(jié)構(gòu)，包括卷煙銷售量、購進(jìn)條均價(jià)、主銷價(jià)位區(qū)間；3、是卷煙經(jīng)營能力，以零售客戶在卷煙銷售和新品推介兩方面發(fā)揮作用的大小進(jìn)行衡量。

（三）零售客戶定位。依據(jù)零售客戶細(xì)分結(jié)果，分析其經(jīng)營特點(diǎn)，將零售客戶定位為卷煙銷售型、品牌培育型和綜合型。再結(jié)合各市場的總體發(fā)展策略和營銷策略，針對不同定位的零售客戶制定對應(yīng)的維護(hù)目標(biāo)、服務(wù)內(nèi)容及維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)。

（四）零售客戶管理與維護(hù)。1、要明確零售客戶維護(hù)目標(biāo)。針對卷煙銷售型零售客戶，通過適當(dāng)?shù)木S護(hù)與銷售支持，激勵客戶積極主動銷售大會堂卷煙。針對品牌培育型零售客戶，要加大營銷支持，充分發(fā)揮客戶在產(chǎn)品推介、品牌宣傳等方面的優(yōu)勢，向顧客宣傳人民大會堂品牌，推介會堂重點(diǎn)培育產(chǎn)品。針對兼具銷售型和培育型特點(diǎn)的綜合型客戶，既要促進(jìn)卷煙銷售，也要在品牌培育方面充分發(fā)揮作用。2、要制定服務(wù)內(nèi)容和維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)。要圍繞著區(qū)域市場的主要營銷任務(wù)，根據(jù)零售客戶定位，確定不同市場、不同類型零售客戶服務(wù)目標(biāo)。制定對應(yīng)的服務(wù)內(nèi)容，確定維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)。3、走訪維護(hù)要勤、細(xì)、精。首先終端走訪要勤、細(xì)、精，要嚴(yán)格按照方案要求嚴(yán)格執(zhí)行，切實(shí)做到走訪要勤，服務(wù)要細(xì)、要精；其次是要工作中勤于思考，細(xì)心分析，精心提煉，不斷提高服務(wù)水平，提升服務(wù)能力。

（五）市場信息采集。選擇部分零售客戶建立社會庫存和市場銷售價(jià)格監(jiān)測體系，監(jiān)測內(nèi)容包括零售客戶卷煙購銷存動銷信息采集、卷煙市場流通價(jià)格、終端零售價(jià)格等，及時(shí)掌握重點(diǎn)產(chǎn)品市場動銷、社會庫存、價(jià)格變動趨勢等信息。

四、精心統(tǒng)籌，推動精益營銷可持續(xù)發(fā)展

（一）精益意識的培養(yǎng)。要加強(qiáng)精益理念宣貫，讓全體營銷人員充分認(rèn)識到精益管理的相關(guān)知識、作用和意義。

（二）精益行為的養(yǎng)成。要讓全體營銷人員熟知、掌握精益營銷的內(nèi)容和要求，明確各自在精益營銷實(shí)施中所承擔(dān)的責(zé)任、須履行的職責(zé)，積極在工作中落實(shí)。同時(shí)要加強(qiáng)統(tǒng)籌和推進(jìn)，運(yùn)用甘特圖管理工具，按時(shí)、按步驟持續(xù)推進(jìn)工作。

篇6

關(guān)鍵詞：船舶工業(yè)企業(yè) 精益供應(yīng)鏈 績效評價(jià) 組合賦權(quán)

中圖分類號：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1004-4914（2015）09-066-05

一、引言

近年來，我國船舶工業(yè)發(fā)展迅速，但面臨的產(chǎn)品競爭形勢仍然緊張，提高供應(yīng)鏈的生產(chǎn)運(yùn)作效率，增強(qiáng)核心競爭力，是實(shí)現(xiàn)船舶工業(yè)企業(yè)持續(xù)發(fā)展、壯大目標(biāo)的重要途徑。船舶工業(yè)企業(yè)精益供應(yīng)鏈的績效評價(jià)不僅能促進(jìn)供應(yīng)鏈短期內(nèi)的良性運(yùn)作，還有利于其長期的健康發(fā)展?？冃гu價(jià)的實(shí)施能夠發(fā)現(xiàn)核心造船企業(yè)在指導(dǎo)船舶工業(yè)企業(yè)精益供應(yīng)鏈運(yùn)行中呈現(xiàn)的問題，能夠識別核心造船企業(yè)未來發(fā)展中的瓶頸，有的放矢地解決問題，實(shí)現(xiàn)整個船舶工業(yè)企業(yè)精益供應(yīng)鏈及其各運(yùn)營環(huán)節(jié)的優(yōu)化。同時(shí)，實(shí)行績效評價(jià)能夠?qū)崿F(xiàn)核心造船企業(yè)與其他節(jié)點(diǎn)企業(yè)合作行為的有效控制，規(guī)范各節(jié)點(diǎn)企業(yè)的生產(chǎn)行為，激勵核心造船企業(yè)與優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商開展進(jìn)一步的合作。

船舶工業(yè)企業(yè)精益供應(yīng)鏈的績效評價(jià)，是以核心造船企業(yè)為研究對象，通過對其運(yùn)營現(xiàn)狀進(jìn)行評價(jià)分析，判定以該核心造船企業(yè)為關(guān)鍵的相應(yīng)的造船供應(yīng)鏈?zhǔn)欠駥?shí)現(xiàn)精益化運(yùn)作，即供應(yīng)鏈的管理過程是否實(shí)施信息共享、達(dá)到庫存最優(yōu)、建立供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系，以此能夠識別該核心造船企業(yè)的運(yùn)營狀況，前瞻該企業(yè)的發(fā)展前景。

二、船舶工業(yè)企業(yè)精益供應(yīng)鏈績效評價(jià)指標(biāo)體系的構(gòu)建

以美國學(xué)者羅伯特?S?卡普蘭（Robert S.KaPlan）和大衛(wèi)?P?諾頓（David P.Norton）提出的平衡計(jì)分卡結(jié)構(gòu)框架為基礎(chǔ)，考慮到本文的供應(yīng)鏈管理研究對象具有精益性特點(diǎn)，即以供應(yīng)商合作為核心，因此對傳統(tǒng)的平衡計(jì)分卡結(jié)構(gòu)框架進(jìn)行改進(jìn)，在平衡計(jì)分卡的四維度，內(nèi)部經(jīng)營流程維度、學(xué)習(xí)與成長維度、財(cái)務(wù)維度和客戶維度的基礎(chǔ)上增加供應(yīng)商維度。其中各維度間的關(guān)系如圖1所示。

本研究基于精益思想，因此構(gòu)建船舶工業(yè)企業(yè)精益供應(yīng)鏈的績效評價(jià)指標(biāo)體系的首要原則便是精益原則，此外還有戰(zhàn)略原則、導(dǎo)向性原則、關(guān)聯(lián)原則和持續(xù)改進(jìn)原則，依據(jù)以上五個原則，構(gòu)建具有科學(xué)性和系統(tǒng)性的船舶工業(yè)企業(yè)精益供應(yīng)鏈績效評價(jià)指標(biāo)體系如圖2所示。

三、評價(jià)模型的構(gòu)建思路及數(shù)據(jù)的收集

（一）基于最優(yōu)組合賦權(quán)法的績效評價(jià)模型的構(gòu)建思路

首先，將績效評價(jià)指標(biāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行規(guī)范化處理;其次，選用G1法、G2法和離差最大化法的單一評價(jià)方法進(jìn)行指標(biāo)賦權(quán);第三，計(jì)算三個單一評價(jià)法計(jì)算所得的權(quán)重系數(shù)，從而確定各績效評價(jià)指標(biāo)的組合權(quán)重;最后，計(jì)算各船企的船舶工業(yè)企業(yè)精益供應(yīng)鏈的績效評價(jià)得分，得分大小順序即為各船企的績效狀況排序。具體的運(yùn)算思路如圖3所示。

（二）數(shù)據(jù)的收集

本文為簡化評價(jià)過程，擬選取江蘇、上海、浙江、遼寧、山東和廣東六個省區(qū)共20個典型的船舶供應(yīng)鏈核心企業(yè)為樣本，評價(jià)過程暫不考慮造船供應(yīng)鏈中核心造船企業(yè)上下游節(jié)點(diǎn)企業(yè)主體。由于存在行業(yè)的不便利性，本文不公開企業(yè)的真實(shí)名稱，在實(shí)證分析過程中僅采用序號對評價(jià)對象加以命名。

研究所需的數(shù)據(jù)主要通過問卷調(diào)查的形式搜集獲取，對調(diào)查問卷中的內(nèi)部經(jīng)營流程維度、學(xué)習(xí)與成長維度、客戶維度、財(cái)務(wù)維度和供應(yīng)商維度進(jìn)行設(shè)計(jì)和測定。為確保測量題項(xiàng)的信度和效度，本文所選取的量表盡量采用國內(nèi)外現(xiàn)有文獻(xiàn)所用量表，并在參考部分專家意見的基礎(chǔ)上結(jié)合本文情況加以修訂而成，所有量表在初始設(shè)計(jì)完成之后，共選取20個典型的船舶供應(yīng)鏈核心企業(yè)作為研究樣本進(jìn)行與測試，獲取有效問卷20份，在對測試結(jié)果進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，刪除分析結(jié)果不理想的量表項(xiàng)目，對保留的問卷項(xiàng)目進(jìn)行語言和含義上的修正，形成最終的正式問卷。

四、船舶工業(yè)企業(yè)精益供應(yīng)鏈的績效評價(jià)過程分析

（一）指標(biāo)的規(guī)范化處理

正向指標(biāo)即數(shù)值越大表明評價(jià)的績效狀況越好。

設(shè)：表示第個對象第個指標(biāo)規(guī)范化處理后的值;表示第個對象第個指標(biāo)的值;表示被評價(jià)對象的個數(shù)。正向打分公式：

逆向指標(biāo)即數(shù)值越小表明評價(jià)的績效狀況越好。

逆向指標(biāo)的打分公式：

結(jié)合船舶產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率數(shù)據(jù)及所有評價(jià)船企的船舶產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率的最大值3.25%和最小值1.53%，帶入公式1.1，得到船企1的船舶產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率規(guī)范化處理后的值為：x11==0.5963;結(jié)合船舶產(chǎn)品次品率數(shù)據(jù)及所有評價(jià)船企的船舶產(chǎn)品次品率的最大值12.5%和最小值2.4%帶入公式1.2，得到船企1的船舶產(chǎn)品次品率規(guī)范化處理后的值為x21==0.901：

（二）單一評價(jià)方法賦權(quán)

1.G1法確定權(quán)重。G1法通過主觀排序反映指標(biāo)的重要程度，重要指標(biāo)賦予較大權(quán)重。

（1）用G1法確定評價(jià)指標(biāo)的序關(guān)系。準(zhǔn)則層對目標(biāo)層：根據(jù)專家意見，得到內(nèi)部經(jīng)營流程維度準(zhǔn)則層x1、學(xué)習(xí)與成長維度準(zhǔn)則層x2、財(cái)務(wù)維度x3、客戶維度x4和供應(yīng)商維度x5的主觀優(yōu)先順序排序?yàn)閤1>x2>x3>x4>x5。

指標(biāo)層對準(zhǔn)則層：以內(nèi)部經(jīng)營流程維度準(zhǔn)則層P為例：根據(jù)專家意見，得到船舶產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率p1、船舶訂單完全執(zhí)行率p2、造船進(jìn)度控制率p3和船舶產(chǎn)品次品率p4的優(yōu)先順序排序?yàn)閜1>p2>p3>p4。

（2）專家給出相鄰評價(jià)指標(biāo)xj-1與xj重要性程度之比rj的理性賦值。準(zhǔn)則層對目標(biāo)層：根據(jù)專家意見，得到內(nèi)部經(jīng)營流程維度準(zhǔn)則層x1、學(xué)習(xí)與成長維度準(zhǔn)則層x2、財(cái)務(wù)維度x3、客戶維度x4和供應(yīng)商維度x5的主觀優(yōu)先順序排序?yàn)椋簒1>x2>x3>x4>x5。

指標(biāo)層對準(zhǔn)則層：根據(jù)專家意見，相鄰指標(biāo)層pj-1pj與重要性程度之比rj的理性賦值為：r3=p2/p3=1.2，r4=p3/p4=1.1。

（3）若專家給出相鄰評價(jià)指標(biāo)xj-1與xj重要性程度之比rj的理性賦值，則第k個指標(biāo)的G1法權(quán)重wk為：

準(zhǔn)則層對目標(biāo)層：將相鄰準(zhǔn)則層的重要程度之比的理性賦值rj（j=2，3，4，5）代入公式1.3，可得出供應(yīng)商維度準(zhǔn)則，即第5個準(zhǔn)則的權(quán)重w5的計(jì)算過程為：

指標(biāo)層對準(zhǔn)則層：將相鄰指標(biāo)層的重要程度之比的理性賦值rj（j=2，3，4）代入公式1.3，可得出船舶產(chǎn)品次品率p4的權(quán)重v4的計(jì)算過程為：

（4）由權(quán)重wk得第k-1，…，3，2個指標(biāo)的權(quán)重：

wj-1=rjwj（1.4）

其中，wj-1表示第j-1個指標(biāo)的G1法權(quán)重;rj表示專家給出的理性賦值：j=k，k-1，…，3，2。

準(zhǔn)則層對目標(biāo)層：將w5=0.1504和r5=1.1代入公式1.4，則客戶維度準(zhǔn)則的權(quán)重為w4=r5w5=1.1×0.1504=0.1654。同理可得其他準(zhǔn)則層的準(zhǔn)則權(quán)重為w3=r4w4=1.1×0.1654=0.1819，w2=r3w3=1.2×0.1819=0.2183，w1=r2w2=1.3×0.2183=0.2838，即各準(zhǔn)則層對目標(biāo)層的G1法權(quán)重為w1=0.2838，w2=0.2183，w3=0.1819，w4=0.1654，w5=0.1504，將其列入表1第3列;

指標(biāo)層對準(zhǔn)則層：將v4=0.1898和r4=1.1代入公式1.4，則造船進(jìn)度控制率p3的權(quán)重為v3=r4v4=1.1×0.1898=0.2088。同理可得內(nèi)部經(jīng)營流程維度準(zhǔn)則層P中其他指標(biāo)層的指標(biāo)權(quán)重為v2=r3v3=1.2×0.2088=0.2506，v1=r2v2=1.4×0.2506=0.3508，即內(nèi)部經(jīng)營流程維度準(zhǔn)則層P中各指標(biāo)層對內(nèi)部經(jīng)營流程維度準(zhǔn)則層P的G1法權(quán)重為v1=0.3508，v2=0.2506，v3=0.2088，v4=0.1898，將其列入表1第6列。同理，可得其他準(zhǔn)則層各指標(biāo)對相應(yīng)準(zhǔn)則層的權(quán)重，見表1第6列。

（5）指標(biāo)層對目標(biāo)層的的G1法權(quán)重的確定。以指標(biāo)船舶產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率p1為例，指標(biāo)船舶產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率p1對內(nèi)部經(jīng)營流程維度準(zhǔn)則層的權(quán)重為0.3508，內(nèi)部經(jīng)營流程維度準(zhǔn)則層x1對目標(biāo)層的權(quán)重為0.2838，因此指標(biāo)船舶產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率p1對目標(biāo)層的權(quán)重為h1=0.3508×0.2838=0.0996，將其列入表1第7列。同理，可得其他準(zhǔn)則層中各指標(biāo)對其相應(yīng)目標(biāo)層的權(quán)重，見表1第7列。

2.G2法確定權(quán)重。G2法通過主觀排序反映指標(biāo)的重要程度，重要指標(biāo)賦予較大權(quán)重。

（1）用G2法確定評價(jià)指標(biāo)的序關(guān)系。準(zhǔn)則層對目標(biāo)層：根據(jù)專家意見，得到內(nèi)部經(jīng)營流程維度準(zhǔn)則層x1、學(xué)習(xí)與成長維度準(zhǔn)則層x2、財(cái)務(wù)維度x3、客戶維度x4和供應(yīng)商維度x5四個準(zhǔn)則中最不重要的一個準(zhǔn)則是供應(yīng)商維度準(zhǔn)則x5。

指標(biāo)層對準(zhǔn)則層：根據(jù)專家意見，得到船舶產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率p1、船舶訂單完全執(zhí)行率p2、造船進(jìn)度控制率p3和船舶產(chǎn)品次品率p4中最不重要的一個指標(biāo)是船舶產(chǎn)品次品率p4。

（2）專家給出最不重要的一個指標(biāo)xk。準(zhǔn)則層對目標(biāo)層：根據(jù)專家意見，內(nèi)部經(jīng)營流程維度準(zhǔn)則層x1、學(xué)習(xí)與成長維度準(zhǔn)則層x2、財(cái)務(wù)維度x3、客戶維度x4和供應(yīng)商維度x5的重要性程度之比dj的理性賦值為d1=x1/x5=1.5，d2=x2/x5=1.3，d3=x3/x5=1.2，d4=x4/x5=1.1，d5=x5/x5=1。

指標(biāo)層對準(zhǔn)則層：根據(jù)專家意見，船舶產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率p1、船舶訂單完全執(zhí)行率p2、造船進(jìn)度控制率p3和船舶產(chǎn)品次品率p4的重要性程度之比dj的理性賦值為d1=p1/p4=1.4，d2=p2/p4=1.3，d3=p3/p4=1.2，d4=p4/p4=1。

（3）專家給出其余評價(jià)指標(biāo)xj與xk重要性程度之比dj的理性賦值;若專家給出dj的理性賦值，則準(zhǔn)則層下第j個指標(biāo)對該準(zhǔn)則層的G2法權(quán)重如下：

其中，wj表示第j個評價(jià)指標(biāo)的G2法權(quán)重;dj表示專家給出的理性賦值;k表示能源效率評價(jià)指標(biāo)個數(shù)。

準(zhǔn)則層對目標(biāo)層：將各準(zhǔn)則層與最不重要的準(zhǔn)則層的重要程度之比的理性賦值dj（j=1，2，3，4，5）帶入公式7.5，可得出各準(zhǔn)則層的權(quán)重wj的計(jì)算過程為：

即各準(zhǔn)則層對目標(biāo)層的G2法權(quán)重為w1=0.2459，w2=0.2131，w3=0.1967，w4=0.1803，w5=0.1639將其列入表2第3列;

指標(biāo)層對準(zhǔn)則層：將內(nèi)部經(jīng)營流程維度準(zhǔn)則層P中的各指標(biāo)與最不重要的指標(biāo)船舶產(chǎn)品次品率p4的重要程度之比的理性賦值dj（j=1，2，3，4）帶入公式1.5，可得出內(nèi)部經(jīng)營流程維度準(zhǔn)則層P中的各指標(biāo)權(quán)重vj的計(jì)算過程為：

即內(nèi)部經(jīng)營流程維度準(zhǔn)則層P中各指標(biāo)層對內(nèi)部經(jīng)營流程維度準(zhǔn)則層P的G2法權(quán)重為v1=0.2875，v2=0.2653，v3=0.2449，v4=0.2041，將其列入表2第6列。同理，可得其他準(zhǔn)則層中各指標(biāo)對其相應(yīng)準(zhǔn)則層的權(quán)重，見表2第6列。

（4）指標(biāo)層對目標(biāo)層的的G2法權(quán)重的確定。以指標(biāo)船舶產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率p1為例，指標(biāo)船舶產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率p1對內(nèi)部經(jīng)營流程維度準(zhǔn)則層的權(quán)重為0.2857，內(nèi)部經(jīng)營流程維度準(zhǔn)則層x1對目標(biāo)層的權(quán)重，0.2459，因此指標(biāo)船舶產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率p1對目標(biāo)層的權(quán)重為h1=0.2857×0.2459=0.0703，將其列入表2第7列。同理，可得其他準(zhǔn)則層中各指標(biāo)對其相應(yīng)目標(biāo)層的權(quán)重，見表2第7列。

3.離差最大化法確定權(quán)重。離差最大化法通過計(jì)算第j個指標(biāo)的離差占所有指標(biāo)總離差的比重反映指標(biāo)的重要程度，比重越大指標(biāo)越重要，賦予的權(quán)重越大。

設(shè)tij（i=1，2…m）為第i個對象第j個指標(biāo)規(guī)范化得到的值。設(shè)wj為第j個指標(biāo)的權(quán)重，wj≥0。對于指標(biāo)j，用Hij（w）表示對象i與其他所用對象指標(biāo)值的離差（k=1，2…，n），則有：

對于指標(biāo)j，所有對象與其他對象的總離差為{8}：

根據(jù)離差最大化原理，構(gòu)造最優(yōu)化模型：

解此優(yōu)化模型并進(jìn)行歸一化處理，得離差法權(quán)重：

式1.9中的分子表示n個評價(jià)對象第j個指標(biāo)規(guī)范化后的值兩兩相減取絕對值，再求和得到的離差，記為Hj;分母表示m個指標(biāo)的離差Hj之和。根據(jù)收集的數(shù)據(jù)，計(jì)算得到船舶產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率的離差法權(quán)重，見表3所示。

（三）組合賦權(quán)

1.基于兩種因素的組合系數(shù)的確定?；谙旅鎯煞N因素確定組合權(quán)系數(shù)αc：

（1）保證各評價(jià)對象的加權(quán)得分與理想點(diǎn)廣義距離最小：

式1.10中的li為各評價(jià)對象加權(quán)得分與理想點(diǎn)的廣義距離;wcj為第c種賦權(quán)方法第j個指標(biāo)的權(quán)重，xij為第i個對象第j個指標(biāo)規(guī)范化后的值。式1.10實(shí)現(xiàn)了各評價(jià)對象加權(quán)得分與理想點(diǎn)的廣義距離最小，充分說明了距理想點(diǎn)越近得分越高的原理。

（2）引入Jaynes最大熵原理體現(xiàn)各賦權(quán)結(jié)果間的一致性程度，基于各賦權(quán)結(jié)果差異最小的原則，構(gòu)建目標(biāo)函數(shù)：

式1.11引入Jaynes最大熵原理充分體現(xiàn)了各賦權(quán)結(jié)果間的一致性程度，基于各賦權(quán)結(jié)果一致性最大的原則確定組合權(quán)系數(shù)，避免出現(xiàn)選取的賦權(quán)法對組合賦權(quán)結(jié)果貢獻(xiàn)太小的問題。

基于上述因素分析，構(gòu)建目標(biāo)函數(shù)：

其中，參數(shù)θ為兩個目標(biāo)之間的平衡系數(shù)，0≤θ≤1，給出θ=0.5。

構(gòu)建拉格朗日函數(shù)求解組合權(quán)系數(shù)αc得：

以指標(biāo)船舶產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率p1為例，結(jié)合收集的數(shù)據(jù)，計(jì)算得到組合系數(shù)：

=0.0046

其中，參數(shù)θ為兩個目標(biāo)之間的平衡系數(shù)，0≤θ≤1，本文為計(jì)算便利，暫設(shè)定θ=0.5。同理，可得組合系數(shù)α2=0.5176，α3=0.4778。

2.組合權(quán)重的計(jì)算。分別運(yùn)用G1法、G2法和離差最大化法求權(quán)重wc（c=1，2，3），組合權(quán)重為：

以指標(biāo)船舶產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率p1為例，將表7.2、表7.3、表7.4中的各指標(biāo)權(quán)重和上述算得的αc（c=1，2，3）帶入公式1.14，得到船舶產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率的組合權(quán)重，

將公式1.14求得的組合權(quán)重的轉(zhuǎn)置WT和求得的各指標(biāo)規(guī)范化得分X相乘得最終的評價(jià)得分Q：

Q=WT×X=（q1，q2，…，qn）（1.15）

將船舶產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率的組合權(quán)重列入表3中第1行第6列。同理可得其他指標(biāo)的組合權(quán)重，見表3第6列。

篇7

關(guān)鍵詞：用電營銷管理；營銷服務(wù)；現(xiàn)狀；對策

近幾年，隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，隨著電力系統(tǒng)體制改革的不斷深入，供電市場的格局發(fā)展發(fā)生了巨大變化，由賣方市場逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，經(jīng)營理念也發(fā)生了較大轉(zhuǎn)變，供電企業(yè)面臨著新的局面，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。供電企業(yè)的市場化腳步將會不斷前進(jìn)，只有改革才是電力企業(yè)的出路，改革的重心在于市場營銷，營銷是全體電力員工的共同任務(wù)。我們只有努力探索適應(yīng)自身發(fā)展的、立足于市場的、有個性的營銷策略，開拓新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，才能帶動和刺激電力消費(fèi)的增長、我們必須要建設(shè)和健全先進(jìn)的營銷管理體系，及時(shí)準(zhǔn)確的掌握電力市場的變化，了解電力市場需求，制定正確的營銷策略，實(shí)施最佳經(jīng)營方案，實(shí)現(xiàn)企業(yè)社會效益和經(jīng)濟(jì)效益的“雙贏”。

1.用電營銷管理現(xiàn)狀

目前，用電營銷管理工作受到傳統(tǒng)國企僵化思維、變化萬千的市場、現(xiàn)行體制以及、營銷人員個人素質(zhì)等因素的影響，供電企業(yè)用電營銷管理工作還存在著一些問題和不足。

1.1市場營銷管理觀念薄弱

長期以來，用電供應(yīng)供不應(yīng)求，以及供電企業(yè)的壟斷地位，使整個供電企業(yè)仍舊按照落后的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式運(yùn)行，造成了領(lǐng)導(dǎo)與員工的營銷管理觀念淡薄。

1.2電力銷售渠道不暢通

供電企業(yè)長期以來的“賣方市場”，導(dǎo)致電力企業(yè)員工對大量的終端用戶缺乏研究，沒有建立完善的服務(wù)體系以及服務(wù)渠道，如辦事手續(xù)繁瑣，故障處理不及時(shí)、不到位，影響了電力銷售，制約了電力市場的發(fā)展。

1.3居民用電市場面臨挑戰(zhàn)

目前，居民用電市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。其他能源和電能的競爭更加激烈，尤其是太陽能、天然氣等逐步進(jìn)入居民家庭。如何迎接新能源挑戰(zhàn)，提高居民市場占有率，是當(dāng)前用電營銷的重中之重。當(dāng)前，居民用電市場開拓不足主要體現(xiàn)在供電產(chǎn)品多年未變，對市場不敏感，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、策劃、銷售手段遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于能源市場的發(fā)展及消費(fèi)者的需求。

1.4供電合同管理不規(guī)范

供電企業(yè)的合同管理存在著不規(guī)范的現(xiàn)象，主要表現(xiàn)在：①合同管理工作的環(huán)節(jié)涉及人員多，沒有安排專職的合同管理人員，且人員經(jīng)常變動，合同簽訂沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。②供用電合同簽訂涉及到的用電客戶多，合同簽訂數(shù)量大，存在著對不同合同區(qū)別對待情況。③修簽流程不規(guī)范，缺乏有關(guān)部門管理。

1.5營銷人員整體素質(zhì)不高

新技術(shù)、新設(shè)備的應(yīng)用讓很多供電企業(yè)營銷人員不適應(yīng)，部分營銷人員年齡偏大，綜合素質(zhì)差。另外，由于供電企業(yè)管理模式陳舊，收入差距大，造成了少數(shù)營銷人員產(chǎn)生負(fù)面思想，心理不平衡，影響電力營銷隊(duì)伍的穩(wěn)定以及工作積極性的提高。

1.6電費(fèi)回收管理工作不到位

①難于收費(fèi)人員責(zé)任心不強(qiáng)，收費(fèi)不力，易使用戶拖欠。②用戶面臨流動資金不足的問題，易產(chǎn)生拖欠。③季節(jié)性排灌用電、臨時(shí)用電用戶，容易產(chǎn)生欠費(fèi)。④一些小私營企業(yè)，由于經(jīng)營不穩(wěn)定，容易拖欠電費(fèi)。⑤法律的漏洞及用戶交費(fèi)意識淡薄，導(dǎo)致產(chǎn)生拖欠電費(fèi)。

2.用電營銷管理建議與對策

2.1轉(zhuǎn)變思想觀念、樹立營銷意識

隨著電力買方市場的形成，能源市場的競爭加劇，用戶對服務(wù)、價(jià)格、質(zhì)量等的需求越來多越來越嚴(yán)格。服務(wù)質(zhì)量的高低直接影響著企業(yè)形象，為此企業(yè)的全體工作人員，都應(yīng)樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念，轉(zhuǎn)變觀念，樹立營銷意識，急用戶所急，及時(shí)解決用戶的實(shí)際困難。企業(yè)從上到下，都要強(qiáng)化市場意識，轉(zhuǎn)變營銷觀念，要主動研究市場，服務(wù)市場，開拓市場。

2.2建立以市場為導(dǎo)向的營銷管理體系及渠道

電力營銷體系是供電企業(yè)根據(jù)市場運(yùn)營規(guī)則創(chuàng)建的營銷高速公路。供電企業(yè)必須盡快建立起以市場為中心的新型營銷管理體制，為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)的電力以及快捷、方便、高效的服務(wù)，形成電力的售前、售中、售后的一條龍服務(wù)，對每個環(huán)節(jié)都要嚴(yán)格要求，完善得體。另外，要利用現(xiàn)有社會資源拓展銷售渠道，擺脫單一的營業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)模式，充分利用銀行、便利店等遍布社會的網(wǎng)點(diǎn)，打造好多種繳費(fèi)渠道。

2.3采取靈活的銷售策略，刺激居民用電消費(fèi)

刺激居民用電消費(fèi)，可采取靈活一些的辦法，如目前實(shí)施的居民階梯電價(jià)對居民用電有一定影響，但可同步推進(jìn)實(shí)施峰谷電價(jià)，適當(dāng)鼓勵消費(fèi)低谷時(shí)段電力。另外，要加強(qiáng)用電知識的宣傳，倡導(dǎo)用電新觀念。走入社區(qū)，開展各種宣傳活動，如開展居民生活用電的知識宣傳，用傳播科學(xué)知識的方法引導(dǎo)和促進(jìn)電力消費(fèi)。

2.4加強(qiáng)合同管理

加強(qiáng)合同管理，完善供用電合同管理制度，加強(qiáng)人員體系建設(shè)，構(gòu)成工作專職，實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)包片責(zé)任制，確保合同修簽工作順利開展；明確各級合同管理人員的職責(zé)以及對其工作實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化流程，完善合同分級管理模式。建立統(tǒng)一的計(jì)算機(jī)合同管理系統(tǒng)平臺，提高合同管理水平。

2.5加強(qiáng)培訓(xùn)，建立高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍

使企業(yè)在競爭中勝出，人才是最重要的。企業(yè)必須采取有效措施，提高對職工的培訓(xùn)力度，并鼓勵職工參加函授、自修等多種形式的學(xué)習(xí)，不斷提高職工的整體素質(zhì)。同時(shí)，我們應(yīng)著眼于加強(qiáng)營銷服務(wù)人員的選拔、培訓(xùn)、激勵和考核，建立一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，使市場營銷工作上到新的臺階。我們不但要挖掘現(xiàn)有人才潛力，積極培養(yǎng)人才，更新知識結(jié)構(gòu)，更要通過各種手段和渠道來建立一支業(yè)務(wù)熟悉、工作負(fù)責(zé)、責(zé)任心強(qiáng)的高素質(zhì)職工隊(duì)伍，為企業(yè)的發(fā)展注入動力，使企業(yè)始終充滿活力。

2.6加強(qiáng)電費(fèi)回收管理

加強(qiáng)電費(fèi)回收管理：①加大電費(fèi)回收考核力度，將電費(fèi)回收情況與收費(fèi)人員獎金掛鉤，確保電費(fèi)回收。②采用技術(shù)手段，如積極推廣智能電表，實(shí)行費(fèi)控，避免用戶拖欠電費(fèi)，降低電費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn)。③利用法律手段對惡意欠費(fèi)的用戶催收電費(fèi)，確保電費(fèi)回收。④建立電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，確保電費(fèi)按時(shí)回收。⑤及時(shí)向政府有關(guān)部門反映電費(fèi)回收工作的困難，積極爭取政府支持，確保電費(fèi)回收工作順利進(jìn)行。

3.結(jié)束語

總之，社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的逐漸完善，使我國的電力企業(yè)在迎來良好發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)也面臨巨大的挑戰(zhàn)。因此，為了增強(qiáng)自身的核心競爭力，電力企業(yè)就必須要明確市場定位，并創(chuàng)新營銷管理理念和營銷策略，積極挖掘潛在的電能消費(fèi)人群。當(dāng)前，精細(xì)化管理的出現(xiàn)為電力企業(yè)的電力營銷提供了新的發(fā)展契機(jī)，對于促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的提高具有重要的作用，因此相關(guān)部門和人員必須要結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，盡快建立能夠突出企業(yè)特色的電力營銷精細(xì)化管理體系。

參考文獻(xiàn)

[1]劉秋華.電力市場營銷管理（第二版）[M].中國電力出版社，2009，02.

[2]張?jiān)其J.我國供電企業(yè)營銷管理存在的問題及對策[J].科技情報(bào)與經(jīng)濟(jì)，2011（11）.

篇8

摘要：隨著中國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場的外部條件大大改變，經(jīng)濟(jì)的全球化、市場化給施工企業(yè)帶來了巨大挑戰(zhàn)，由此引入質(zhì)量控制成本管理理論來解決施工企業(yè)的成本問題，本文汲取國內(nèi)外學(xué)者的研究成果，在此基礎(chǔ)上對遺漏之處進(jìn)行補(bǔ)充，希望可以在上述問題上進(jìn)行創(chuàng)新，形成一個適合我國施工企業(yè)質(zhì)量控制成本管理模型。

1.我國施工企業(yè)現(xiàn)狀

1.1我國施工企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的特點(diǎn)由于建筑產(chǎn)品的固定性、多樣性、施工周期長等特點(diǎn)，決定了施工企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動具有以下幾個主要特點(diǎn)：（1）施工企業(yè)生產(chǎn)的單件性。（2）施工企業(yè)生產(chǎn)的流動性。（3）施工企業(yè)生產(chǎn)的長期性。（4）施工企業(yè)生產(chǎn)受自然氣候影響。

1.2質(zhì)量成本管理理論應(yīng)用于我國施工企業(yè)的必要性在處于動態(tài)競爭環(huán)境中，企業(yè)開始改變自己原有的節(jié)拍，開始追尋著適應(yīng)市場變幻無窮的步調(diào)。那么企業(yè)的競爭優(yōu)勢又在哪里呢？傳統(tǒng)的概念中，規(guī)模效益、低價(jià)多銷和多樣性生產(chǎn)會給企業(yè)帶來必然的銷售良績，但本文認(rèn)為對于戰(zhàn)略管理和成本的合理結(jié)合并非是靜態(tài)的固定的，而是一個動態(tài)變化的過程。外在環(huán)境對企業(yè)發(fā)展的影響也是重大的，這些外在環(huán)境包括建設(shè)單位（即總承包商）、房地產(chǎn)開發(fā)單位、同行競爭者及社會大眾以至鄰近地方的企業(yè)，這都是對于施工企業(yè)的經(jīng)營及成本管理有著重大的影響。

如何能將過去國內(nèi)外學(xué)者研究的質(zhì)量控制戰(zhàn)略成本理論應(yīng)用于我國施工企業(yè)并解決施工企業(yè)的現(xiàn)存問題是本文的重點(diǎn)創(chuàng)新所在。這種新型戰(zhàn)略成本管理比傳統(tǒng)成本管理更能適合于現(xiàn)代施工企業(yè)的需要。

運(yùn)用質(zhì)量控制成本管理后的施工企業(yè)不但在逆境中生存，把短期目標(biāo)轉(zhuǎn)為長期目標(biāo)，更能成功把成本管理好及提高利潤。

2.全面質(zhì)量控制成本管理

質(zhì)量控制就是確保產(chǎn)品的質(zhì)量能滿足顧客、法律法規(guī)等方面所提出的質(zhì)量要求（如適用性、可靠性、安全性等）。建筑工程是直接涉及到以后顧客生命安全的產(chǎn)品。所以質(zhì)量控制的范圍涉及產(chǎn)品質(zhì)量形成全過程的各個環(huán)節(jié)。全面質(zhì)量管理是-個組織以質(zhì)量為中心，以全員參與為基礎(chǔ)，目的在于通過讓顧客滿意和本組織所有成員及社會受益而達(dá)到長期成功的管理途徑。為保證建筑施工項(xiàng)目滿足質(zhì)量要求，就必須對建筑工程的全過程實(shí)施有效的質(zhì)量管理。

2.1質(zhì)量成本的計(jì)量

質(zhì)量成本的計(jì)量分為顯性成本和隱性成本。其中隱性成本都是外部質(zhì)量成本，由于在企業(yè)的會計(jì)記錄中無法直接獲取，因此必須予以估計(jì)。而顯性成本是只可以直接從會計(jì)記錄中獲取數(shù)據(jù)的成本。我們所說的質(zhì)量成本計(jì)量的重點(diǎn)主要在于隱性質(zhì)量成本的計(jì)量。隱性質(zhì)量成本目前較可行的估計(jì)方法主要有乘數(shù)法、市場調(diào)查法、塔古奇損失函數(shù)法、綜合評分法等。[1]乘數(shù)法就是將會計(jì)賬面體現(xiàn)的全部質(zhì)量成本乘K得出企業(yè)的隱性質(zhì)量成本，K是一個估算的數(shù)值，是一個經(jīng)驗(yàn)值，不同的企業(yè)和行業(yè)會相差很打，我們施工企業(yè)由于企業(yè)與企業(yè)之間核算與規(guī)模差別很大所以K的變動幅度也很大。

該方法的計(jì)算步驟如下：一、確定隱性質(zhì)量成本的驅(qū)動因素。二、確定各因素影響的權(quán)重。三、計(jì)算企業(yè)各驅(qū)動因素的分值及總分值。先進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理，再將標(biāo)準(zhǔn)化的結(jié)果分值化，然后計(jì)算單項(xiàng)指標(biāo)得分，將各因素的權(quán)重乘以上一步分值化的結(jié)果即可得出各因素的分值，最后將所有因素的分值加總，得到反映企業(yè)隱形成本高低的總分值K，該分值越高，表示企業(yè)隱形質(zhì)量成本越大。四、選取企業(yè)所在行業(yè)最優(yōu)企業(yè)作為參照企業(yè)并計(jì)算其總分值。五、建立計(jì)算公式，計(jì)算隱性質(zhì)量成本。除此以外，全面質(zhì)量成本管理還要注意人（Man）、材料（Material）、機(jī)械（Machine）、方法（Method）、環(huán)境（Environment），簡稱4MIE質(zhì)量因素。

2.2全面質(zhì)量成本管理的控制程序施工階段質(zhì)量控制職能主要是：事前控制，在正式施工活動開始之前進(jìn)行的質(zhì)量控制；事中控制。在施工過程中進(jìn)行的質(zhì)量控制：事后控制，指對施工過的事件進(jìn)行控制。其中，施工階段根據(jù)設(shè)計(jì)圖紙的要求進(jìn)行實(shí)施，形成過程實(shí)體。其質(zhì)量要求與前幾個階段的質(zhì)量要求是不同的。如果說可行性研究階段解決“能否做、做什么”的問題，設(shè)計(jì)階段是解決“如何做”的問題，而施工階段則要解決的是“做出來、做好”的問題。

前幾個階段都與決策有關(guān)，施工階段則是生產(chǎn)實(shí)踐，是生產(chǎn)和操作的質(zhì)量問題。質(zhì)量控制工作量最大的階段就是施工階段。所有與建設(shè)活動有關(guān)的單位都要在此時(shí)參與質(zhì)量形成的活動。所以施工階段的質(zhì)量控制是工程項(xiàng)目質(zhì)量控制的重點(diǎn)，也是最重要的階段。質(zhì)量控制系統(tǒng)的組織模式，劃分系統(tǒng)人員的工作職責(zé)，確定質(zhì)量控制系統(tǒng)的檢驗(yàn)工作程序，均屬于制定預(yù)防措施的范疇。為了使質(zhì)量控制系統(tǒng)能夠有條不紊底運(yùn)轉(zhuǎn)，每當(dāng)一個分部分項(xiàng)或單位工程完工后，承包商應(yīng)請業(yè)主或監(jiān)理工程師對分部分項(xiàng)或單位工程進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)。

篇9

關(guān)鍵詞：物資供應(yīng)；煤炭企業(yè)；分析；策略

現(xiàn)代社會發(fā)展的腳步非?？?，這也帶動了煤炭行業(yè)的發(fā)展，煤炭的需求量越來越大，而這個行業(yè)也是一種傳統(tǒng)的能源行業(yè)，怎樣才能在未來社會中仍占有自己的一席之地呢？企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)就是要生產(chǎn)出質(zhì)量好而價(jià)格低廉的產(chǎn)品，另一個角度說就是減少資金的投入。因?yàn)槊禾科髽I(yè)的物資供應(yīng)工作量非常大，供應(yīng)的來源也非常廣泛，品種雜亂，好壞參差，對這方面的管理會直接影響到企業(yè)的成本投入與最終的收益。因此，企業(yè)的發(fā)展一定要注重物資供應(yīng)的計(jì)劃管理，讓煤炭可以有序的生產(chǎn)，這也是現(xiàn)今煤炭行業(yè)必須面對的問題。

一、煤炭企業(yè)的物資供應(yīng)管理情況

煤炭的來源非常廣泛，供應(yīng)商有國內(nèi)的，也有國外的，種類參差不齊，價(jià)格還十分高昂，采購和庫存都需要進(jìn)行嚴(yán)格的管理，這里面需要的流動資金是一個不小的數(shù)目，進(jìn)行采購的時(shí)候，與供應(yīng)商之間應(yīng)該形成快速、準(zhǔn)確的信息交流。面對這些問題，企業(yè)一定要牢牢地掌握采購、庫存、用戶、供應(yīng)商之間的信息關(guān)系。然而，大多數(shù)企業(yè)卻仍然存在許多問題。

（1）庫存量太大，占用流動資金多，產(chǎn)品積壓嚴(yán)重。

（2）進(jìn)行物資供應(yīng)的時(shí)候，大多數(shù)的數(shù)據(jù)和信息都是利用人力手工輸入的，許多地方存在漏洞，不夠安全可靠，而且信息也存在很強(qiáng)的滯后性。

（3）用戶、庫存、采購、供應(yīng)商之間物信息交換不及時(shí)、不準(zhǔn)確，易產(chǎn)生計(jì)劃失實(shí)、供應(yīng)不及時(shí)、物資信息不準(zhǔn)確等問題，消耗在單位與單位、員工與員工之間協(xié)調(diào)工作較多，直接影響物資供應(yīng)管理效

率，管理者也無法跟蹤物資從采購、庫存、使用到報(bào)廢的全過程。

二、如何加強(qiáng)煤炭企業(yè)物資供應(yīng)管理

1.建立完善的物資供應(yīng)管理體制

明確業(yè)務(wù)職責(zé)，完善規(guī)章制度。對物資計(jì)劃、采購、供應(yīng)方式及貨款的結(jié)算等，制定具體合理的管理程序和規(guī)章制度，使各項(xiàng)工

作有章可循有據(jù)可依；推行陽光采購工程，實(shí)行招標(biāo)采購和比質(zhì)比價(jià)采購制度，堵塞管理漏洞；與兄弟單位橫向聯(lián)合，構(gòu)建采購聯(lián)合體，增加大宗物資的采購批量；加強(qiáng)計(jì)劃、審計(jì)、物資驗(yàn)收及利庫工作，杜絕超儲積壓。建立完善的組織制度。在供應(yīng)系統(tǒng)內(nèi)部建立健全”三分離”、”四加強(qiáng)計(jì)劃”管理機(jī)制，即實(shí)行計(jì)劃提報(bào)權(quán)、市場采購權(quán)、貨款結(jié)算權(quán)分離，同時(shí)加強(qiáng)計(jì)劃管理、加強(qiáng)采購管理、加強(qiáng)付款管理、

加強(qiáng)質(zhì)量檢驗(yàn)管理工作，讓采購、審計(jì)、結(jié)算、質(zhì)檢四部門各司其職、各負(fù)其責(zé)、相互監(jiān)督制約。構(gòu)建以物資供應(yīng)中心為龍頭，以配送中心、倉儲中心、各業(yè)務(wù)科室、基層供應(yīng)站為依托，以物資供應(yīng)鏈和網(wǎng)絡(luò)

為基礎(chǔ)的統(tǒng)一指揮、協(xié)調(diào)聯(lián)動、快速反應(yīng)的物資供應(yīng)新體制。

2.加強(qiáng)供應(yīng)商管理，推進(jìn)戰(zhàn)略采購方式的實(shí)施

戰(zhàn)略采購是從戰(zhàn)略高度上來看待與供應(yīng)商的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)與供應(yīng)商的整合。戰(zhàn)略采購注重”最低總成本”而常規(guī)采購注重”單一最低采購價(jià)格”。通過戰(zhàn)略采購，可以彌補(bǔ)招標(biāo)、比價(jià)采購方式上過于關(guān)注短期利益的不足。推行物資采購風(fēng)險(xiǎn)管理，建立供應(yīng)商資信檔案，根據(jù)供應(yīng)商經(jīng)營狀況、質(zhì)量保證能力、供貨價(jià)格水平、資信等級以及產(chǎn)品使用情況的綜合評價(jià)等定期進(jìn)行供應(yīng)商評比審核，根據(jù)復(fù)審結(jié)果將供應(yīng)商進(jìn)行分類，對不同等級供應(yīng)商進(jìn)行不同的供貨安排，實(shí)行不合格供應(yīng)商淘汰機(jī)制。與供應(yīng)商進(jìn)行運(yùn)營整合，以實(shí)現(xiàn)在技術(shù)、成本、速度、質(zhì)量、安全等方面總體價(jià)值的最大化。

3.加強(qiáng)物資入庫管理，實(shí)行嚴(yán)格材料驗(yàn)收制度

要確保采購物資產(chǎn)品符合煤礦使用要求，防止不合格產(chǎn)品進(jìn)入煤炭產(chǎn)品和建筑安裝產(chǎn)品生產(chǎn)過程，進(jìn)一步完善物資驗(yàn)收入庫管理制度。產(chǎn)品到貨后，質(zhì)檢員要仔細(xì)核對供應(yīng)商、生產(chǎn)廠家是否一致，到貨物資的各項(xiàng)證件如檢驗(yàn)報(bào)告、生產(chǎn)許可證、煤安標(biāo)志準(zhǔn)用證、防爆合格證、產(chǎn)品合格證和 3C 證等是否齊備。保管員應(yīng)按批次詳細(xì)登記到貨物資的基本信息如到貨時(shí)間、數(shù)量、生產(chǎn)批號、質(zhì)量合格證明文件等，歸檔保存各項(xiàng)基本資料，做到對驗(yàn)收入庫的物資能隨時(shí)根據(jù)需要提供有效證件。對于需要內(nèi)在質(zhì)量檢驗(yàn)物資如鋼材、進(jìn)口設(shè)備、鋼絲繩，要委托具有相應(yīng)資質(zhì)的檢測部門進(jìn)行檢驗(yàn)或技術(shù)測定，來驗(yàn)證物資產(chǎn)品是否合格；對于液態(tài)、粉狀、顆粒狀等外觀難以判別其質(zhì)量的物資，要制定特殊物資檢驗(yàn)管理辦法，保證產(chǎn)品質(zhì)量，杜絕不合格產(chǎn)品進(jìn)入使用環(huán)節(jié)。

4.運(yùn)用信息化手段，加強(qiáng)對煤炭物資供應(yīng)部門的管理

當(dāng)前，運(yùn)用信息手段，采用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)來加強(qiáng)物

資供應(yīng)管理，是現(xiàn)代煤炭企業(yè)物資供應(yīng)部門發(fā)展的必由之路，大多煤炭企業(yè)供應(yīng)采購都采用ERP系統(tǒng)進(jìn)行控制管理。采用計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)，一是實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購的業(yè)務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)過程跟蹤，優(yōu)化采購成本；

根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃和物資消耗定額，制定合理的物資消耗指標(biāo)，對物資領(lǐng)用進(jìn)行控制，實(shí)現(xiàn)物資消耗的成本控制；材料的消耗定額可以定期與實(shí)際消耗量進(jìn)行對比，使需求計(jì)劃逐漸趨向合理準(zhǔn)確，物料定額指標(biāo)

不斷優(yōu)化。二是控制物流成本，提升業(yè)務(wù)效益。可通過信息化平臺，以企業(yè)生產(chǎn)為龍頭，針對煤炭企業(yè)的物資供應(yīng)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，有機(jī)地整合計(jì)劃管理、采購管理、庫存管理、成本管理和資金管理，形成全面覆蓋物資供應(yīng)業(yè)務(wù)鏈的管理系統(tǒng)，突出計(jì)劃性與靈活性的結(jié)合，全面跟蹤物流業(yè)務(wù)過程，為煤礦企業(yè)的物資供應(yīng)工作提供有力的支撐平臺。新世紀(jì)新階段，傳統(tǒng)的物資供應(yīng)管理模式已經(jīng)不能完全適應(yīng)當(dāng)今和諧發(fā)展的要求。隨著煤炭企業(yè)自身環(huán)境意識的不斷提高，現(xiàn)代化信息技術(shù)的飛速發(fā)展，供應(yīng)鏈上各節(jié)點(diǎn)企業(yè)間合作的增強(qiáng)，基于綠色供應(yīng)鏈管理理論的物資供應(yīng)新模式必然有廣闊的發(fā)展空間。相信煤炭企業(yè)在創(chuàng)建新形勢下物資供應(yīng)管理新模式的過程中，不斷地發(fā)展完善自己，一定能做到物資供應(yīng)更有效地為安全生產(chǎn)服務(wù)，并最終取得經(jīng)濟(jì)效益、社會效益、環(huán)境效益的”三贏”，為構(gòu)建社會主義和諧社會做貢獻(xiàn)。

篇10

[關(guān)鍵詞]供電企業(yè)；差異化；營銷策略

不同的電力客戶有著不同的電能質(zhì)量需求，我國根據(jù)用電客戶對供電可靠性的不同要求，用電客戶負(fù)荷分為以下的三個類別，分別是：第一類，包括醫(yī)院、政府機(jī)關(guān)在內(nèi)的重要的用電客戶，此類客戶應(yīng)該享有電能質(zhì)量最高的可靠性水平；第三類，包括居民客戶和農(nóng)村客戶在內(nèi)的用電客戶，電能質(zhì)量要求可靠性最低；而居中的則屬于供電可靠性要求為一般的第二類客戶，包括一般企業(yè)、公共組織等。

電能的用途隨著科技的發(fā)展越來越廣泛，電力客戶對電能種類也有了日趨多樣化的需求。電力經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對傳統(tǒng)的供電可靠性分類提出了新的要求，為此產(chǎn)品組合深度概念走上了前臺?？紤]到不同供電質(zhì)量的電能可能對供電局形成不一樣的運(yùn)營成本，因此電價(jià)也應(yīng)靈活調(diào)控，爭取達(dá)到結(jié)合公平與效率，實(shí)現(xiàn)成本與收益相匹配。

一　大工業(yè)用電市場的電力營銷

電力工業(yè)用電同國家的宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、固定資產(chǎn)及基本建設(shè)投資力度等因素密切相關(guān)。大工業(yè)用電市場是優(yōu)度評價(jià)值最高的細(xì)分電力子市場，它是電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)開拓電力市場的基礎(chǔ)，其營銷策略的選擇與確定是供電企業(yè)營銷工作的重中之重。依據(jù)大工業(yè)用電市場的特點(diǎn)，其營銷策略提出以下幾點(diǎn)：

1　加強(qiáng)對大工業(yè)客戶的服務(wù)

對大工業(yè)客戶采取差異化的服務(wù)，為其提供盡可能快捷、全面的服務(wù)，能有效促進(jìn)大工業(yè)用電市場的穩(wěn)定和發(fā)展，也有利于供電公司自身發(fā)展。

在電網(wǎng)異常運(yùn)行方式下，如何保證大客戶的可靠經(jīng)濟(jì)供電，繼而合理合法地計(jì)收電費(fèi)，是對其進(jìn)行電力服務(wù)的關(guān)鍵。在電力故障或緊缺時(shí)，供電企業(yè)應(yīng)考慮盡量優(yōu)先滿足大客戶用電。

具體可以實(shí)行大工業(yè)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制，進(jìn)行一對一服務(wù)。大客戶經(jīng)理全程跟蹤客戶項(xiàng)目的辦理，及時(shí)解決過程中存在的問題，必要時(shí)代表客戶與公司內(nèi)部相關(guān)部門商談。大客戶經(jīng)理隨客戶實(shí)施定期走訪制度，為大客戶提供電力需求側(cè)管理技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)。

2　抑制高耗能行業(yè)用電

為確保電能資源的合理和有效利用，促進(jìn)社會、電網(wǎng)及客戶的和諧發(fā)展，應(yīng)嚴(yán)格控制高耗能、高污染行業(yè)的盲目上馬。供電企業(yè)應(yīng)積極響應(yīng)國家關(guān)于節(jié)能減排的有關(guān)規(guī)定，從源頭人手，抑制高耗能行業(yè)用電增長。主要措施包括：(1)對高能耗、高污染行業(yè)項(xiàng)目的業(yè)擴(kuò)報(bào)裝申請必須從嚴(yán)把關(guān)。(2)對已批準(zhǔn)的高耗能、高污染行業(yè)在電網(wǎng)資源有限的情況下，要放緩報(bào)裝接電速度。(3)針對煤礦、非煤礦山等高危行業(yè)客戶，根據(jù)其產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程和用電性質(zhì)，對高?？蛻艋蚱渲械母呶Ｘ?fù)荷必須加強(qiáng)業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的管理。

3　建立電力大工業(yè)客戶信用等級評價(jià)制度

供電企業(yè)可以根據(jù)電費(fèi)繳納、客戶經(jīng)營狀況、供用電合同等劃分大工業(yè)客戶信用等級。確保優(yōu)質(zhì)信用客戶群體在電網(wǎng)公司的營銷地位，使之成為利潤制高點(diǎn)；而對低信用等級客戶，則可以合理選擇電話、現(xiàn)場催收、直接斷電等方式加大欠費(fèi)催繳力度，縮短對其的抄表收費(fèi)周期，實(shí)行預(yù)付費(fèi)制，在限電時(shí)首先對其拉閘。

二　商業(yè)用電的電力營銷

隨著商業(yè)的快速發(fā)展，其電價(jià)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他行業(yè)的平均電價(jià)水平，因此應(yīng)將其確定為潛力市場。從優(yōu)度評價(jià)結(jié)果可以看出，商業(yè)用電市場是較為重要的子市場，因此供電企業(yè)也應(yīng)該注意加強(qiáng)對該市場的電力營銷。依據(jù)商業(yè)用電市場的特點(diǎn)，提出以下營銷策略：一是加大現(xiàn)有商業(yè)用電市場的分析力度，深化商業(yè)需求側(cè)管理。二是與制造商聯(lián)合開發(fā)用電中間產(chǎn)品新技術(shù)，開拓商業(yè)用電市場。三是組建商業(yè)客戶服務(wù)專業(yè)技能團(tuán)隊(duì)，協(xié)助客戶制定合理的用電方案。四是積極配合當(dāng)?shù)卣崆盎虼俪尚∩虡I(yè)的集中化改造。

三　非普工業(yè)及非居民用電市場的電力營銷

非普工業(yè)用電量及非居民用電量在全社會用電量中的比例相對較小，但其用電增長速度一直保持在較穩(wěn)定的范圍內(nèi)小幅增長，增長潛力較大。這類市場雖然用電量不大，但是包含了關(guān)系到國家安全和穩(wěn)定等因素的客戶，如軍隊(duì)、政府和醫(yī)院等，斷電將產(chǎn)生不可預(yù)計(jì)的后果。根據(jù)非普工業(yè)及非居民客戶的細(xì)分電力市場特點(diǎn)，提出如下營銷策略：

一是保障政治等用電。在制定城市電網(wǎng)規(guī)劃時(shí)要充分考慮到政治供電的特殊性與實(shí)效性，必須保證重要政府部門等重要單位的安全供電，供電工作要保證萬無一失，并將對其的服務(wù)放在首要位置。二是注意軍隊(duì)、醫(yī)院、交通、學(xué)校等單位的行業(yè)特殊性。在對交通、醫(yī)院、軍隊(duì)和學(xué)校的供電方面，供電的連續(xù)不間斷是最基本的要求，因此對其的供電應(yīng)采取多回路供電方案，保證在電網(wǎng)事故情況，仍然可以保證電力供應(yīng)。供電企業(yè)應(yīng)對這些特殊電力用戶給予相應(yīng)的個性化供電服務(wù)。三是對于其他非普工業(yè)及非居民中的優(yōu)質(zhì)客戶應(yīng)給予相應(yīng)的差異化營銷服務(wù)。一方面鼓勵這類客戶采用蓄熱、蓄冰設(shè)備，享受雙蓄電價(jià)，提高電網(wǎng)整體負(fù)荷率水平；另一方面通過了解客戶用電需求、提早送電、及時(shí)搶修等服務(wù)措施，盡快將潛在市場轉(zhuǎn)化成有效市場。

四　農(nóng)業(yè)用電市場的電力營銷

雖然農(nóng)業(yè)用電所占電力市場比重較小，且也不是高優(yōu)度的子市場，但是農(nóng)業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，也是國家重點(diǎn)扶持產(chǎn)業(yè)，穩(wěn)定農(nóng)業(yè)用電關(guān)系到農(nóng)村現(xiàn)代化建設(shè)，因此仍有必要對其進(jìn)行電力營銷研究。建議農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電市場采取如下營銷策略：