導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇線上營(yíng)銷的缺點(diǎn)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)游戲；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：F724.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2012年3月23日

一、我國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲發(fā)展現(xiàn)狀

“網(wǎng)絡(luò)游戲”是“電子游戲”的一種，也是我們通常所指的“在線游戲”，是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)發(fā)展起來(lái)的一種新型數(shù)字娛樂(lè)方式。它是以互聯(lián)網(wǎng)為依托，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)連接，實(shí)現(xiàn)多人同時(shí)參與的電子游戲，通過(guò)人與人之間的互動(dòng)，達(dá)到交流、娛樂(lè)和休閑的目的。近幾年，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)呈現(xiàn)飛速發(fā)展的趨勢(shì)，截止到2008年，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)規(guī)模約為30.4億美元，約占全球網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)總收入的27.1%，比2007年高出5%，網(wǎng)絡(luò)游戲用戶人數(shù)逼近6，000萬(wàn)人。

二、網(wǎng)絡(luò)游戲的營(yíng)銷策略

1、植入式網(wǎng)絡(luò)游戲廣告。植入式網(wǎng)絡(luò)游戲廣告是指營(yíng)銷主依托于游戲本身娛樂(lè)性帶來(lái)的黏性和互動(dòng)性，結(jié)合游戲產(chǎn)品文化背景和內(nèi)容的獨(dú)特性，把企業(yè)的廣告意圖轉(zhuǎn)化為游戲中相應(yīng)的游戲道具、場(chǎng)景或者任務(wù)等表現(xiàn)組合形式。它是企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)游戲?yàn)槊浇檫M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)宣傳展示的主要途徑。其主要表現(xiàn)形式有：（1）產(chǎn)品或服務(wù)成為網(wǎng)絡(luò)游戲中的道具或場(chǎng)景。把公司產(chǎn)品或服務(wù)變成游戲中的道具或場(chǎng)景是植入式網(wǎng)絡(luò)游戲廣告的主要做法之一。即讓用戶在虛擬世界里可以使用虛擬的現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品，或在游戲里可以看到現(xiàn)實(shí)的公司商店與廣告牌；（2）在游戲其他外在環(huán)節(jié)植入廣告。這種方法主要是指在開(kāi)啟畫(huà)面、登陸畫(huà)面、結(jié)束畫(huà)面等虛擬游戲世界之外植入廣告信息，或給游戲服務(wù)器或游戲內(nèi)區(qū)域冠名，這種做法的優(yōu)缺點(diǎn)都是顯而易見(jiàn)的。優(yōu)點(diǎn)是游戲的開(kāi)啟和結(jié)束畫(huà)面一般布滿整個(gè)電腦顯示屏，的廣告信息比較直接、清晰。但同時(shí)由于廣告時(shí)間過(guò)長(zhǎng)會(huì)引起游戲者的反感，所以廣告時(shí)間通常十分有限，對(duì)廣告畫(huà)面的要求比較高。這就要求公司產(chǎn)品廣告畫(huà)面設(shè)計(jì)必須精美、簡(jiǎn)法、有創(chuàng)意，力求游戲者在匆匆一瞥中理解廣告所表達(dá)的含意。

2、線上與線下整合營(yíng)銷。線上與線下整合營(yíng)銷是一種更有效的組合營(yíng)銷方式，二者相輔相成，共同作用。其主要表現(xiàn)形式有：（1）網(wǎng)絡(luò)游戲中物品兌換現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是新穎、趣味性強(qiáng)、互動(dòng)性強(qiáng)，迎合了年輕群體追求新鮮的喜好，非常受游戲者的歡迎；缺點(diǎn)是忽略了部分客戶。（2）購(gòu)買產(chǎn)品獲得虛擬物品該策略是對(duì)上面策略的逆向運(yùn)用。即用戶購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)后可以得到游戲中的虛擬物品。這種策略方法被企業(yè)運(yùn)用的較多。優(yōu)點(diǎn)是：虛擬物品是商品的增值產(chǎn)品，是產(chǎn)品促銷的一個(gè)亮點(diǎn)，購(gòu)買實(shí)際產(chǎn)品是整個(gè)過(guò)程的前提基礎(chǔ)，企業(yè)營(yíng)銷中可以得到實(shí)際的銷量增長(zhǎng)；缺點(diǎn)就是促銷活動(dòng)的趣味性、互動(dòng)性稍弱，對(duì)用戶影響度不深。（3）根據(jù)產(chǎn)品定制不同形式的網(wǎng)絡(luò)游戲。這種策略不同于前兩者的是：產(chǎn)品是基礎(chǔ)，產(chǎn)品衍生出游戲，游戲是一般以產(chǎn)品為核心展開(kāi)進(jìn)行的。

3、利用網(wǎng)絡(luò)游戲深度線上營(yíng)銷。這種營(yíng)銷方式的突出特點(diǎn)是對(duì)網(wǎng)絡(luò)游戲作為營(yíng)銷渠道的深度挖掘。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)方法更新穎、更具創(chuàng)造性，企業(yè)通過(guò)這種方式可以直接完成產(chǎn)品的銷售或者間接取得目標(biāo)客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)注，引發(fā)其購(gòu)買興趣，影響其購(gòu)買行為，達(dá)到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的目的。

4、以網(wǎng)絡(luò)游戲?yàn)橘u點(diǎn)復(fù)合營(yíng)銷。企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)游戲用戶對(duì)游戲的喜愛(ài)為出發(fā)點(diǎn)，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)出可以滿足網(wǎng)絡(luò)游戲用戶愛(ài)好需求的產(chǎn)品并進(jìn)行線上與線下復(fù)合營(yíng)銷的活動(dòng)。這種營(yíng)銷方式的優(yōu)點(diǎn)就是產(chǎn)品與游戲進(jìn)行了很好的結(jié)合，可以讓用戶對(duì)游戲的熱愛(ài)轉(zhuǎn)移到對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及品牌的喜愛(ài)上，提升了企業(yè)品牌形象，增加了產(chǎn)品銷售。

三、我國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲營(yíng)銷策略

1、增強(qiáng)產(chǎn)品生命周期意識(shí)。網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品的重中之重在于游戲玩家的感知，如果玩家對(duì)游戲感到乏味或者厭倦，產(chǎn)生審美疲勞，那么這款游戲就此便會(huì)終結(jié)，加上其他游戲產(chǎn)品的快速發(fā)展，種類日益繁多，導(dǎo)致玩家極易流失。因此，任何一款游戲都會(huì)有“引入期―成長(zhǎng)期―成熟期―衰退期”的發(fā)展過(guò)程，如能夠針對(duì)一款游戲不同的生命周期階段而采取有針對(duì)性的營(yíng)銷手段，將會(huì)極大地促進(jìn)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

2、大力發(fā)展文化營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)游戲之所以能吸引人，一方面在于其能帶給人精神感知的滿足，另一方面也由于游戲本身的文化底蘊(yùn)。如果游戲運(yùn)營(yíng)商能夠注重游戲文化品牌的建設(shè)，注重文化營(yíng)銷，在游戲制作精良、畫(huà)面優(yōu)美基礎(chǔ)上，融入了傳統(tǒng)文化，以及奇幻色彩和英雄神話色彩，無(wú)疑是對(duì)玩家的一種巨大吸引力。

3、積極拓展?fàn)I銷渠道。目前的網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)不能允許游戲運(yùn)營(yíng)商僅僅把目光停留在游戲本身所帶來(lái)的市場(chǎng)了，必須積極開(kāi)拓游戲相關(guān)的市場(chǎng)。發(fā)展游戲內(nèi)置廣告市場(chǎng)（IGA），這是網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)可以開(kāi)拓的隱性營(yíng)銷新手段，可以為游戲運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)巨大的商業(yè)利益，著名的例子如《魔獸世界》與可口可樂(lè)公司的合作、雀巢與《赤壁》的聯(lián)姻，等等。只有將以游戲?yàn)楹诵?，積極地拓展銷售渠道，將眼光基于跨市場(chǎng)的角度，并制定合理有效的營(yíng)銷策略，網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營(yíng)商們才能科學(xué)發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展。

主要參考文獻(xiàn)：

[1]古聲揚(yáng).我國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)發(fā)展分析[M].科技情報(bào)開(kāi)發(fā)與經(jīng)濟(jì)，2008.

篇2

伴隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的普及以及電子商務(wù)的發(fā)展，傳統(tǒng)零售業(yè)在穩(wěn)步發(fā)展的同時(shí)，面對(duì)新型商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)企業(yè)是繼續(xù)擴(kuò)張自己的實(shí)體店面，還是開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)？“水泥”+“鼠標(biāo)”型的商業(yè)模式就是企業(yè)可供選擇的一種新型經(jīng)營(yíng)方式，即將先進(jìn)的計(jì)算機(jī)電子商務(wù)技術(shù)與傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)資源相結(jié)合，利用先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，提高傳統(tǒng)零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)，獲得更多利潤(rùn)。本文就傳統(tǒng)零售與網(wǎng)絡(luò)零售進(jìn)行比較并對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)向網(wǎng)絡(luò)方向發(fā)展存在的問(wèn)題進(jìn)行分析并提出相應(yīng)的解決辦法。

關(guān)鍵詞：零售業(yè)發(fā)展；網(wǎng)絡(luò)零售；整合

一、傳統(tǒng)零售與網(wǎng)絡(luò)零售的發(fā)展現(xiàn)狀

（一）傳統(tǒng)零售的發(fā)展現(xiàn)狀

20世紀(jì)90年代以來(lái)，中國(guó)的零售業(yè)經(jīng)過(guò)不斷地探索與創(chuàng)新，零售業(yè)已成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。小型的商店如食雜店，便利店層出不窮；大型的倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店，百貨店，購(gòu)物中心的連鎖經(jīng)營(yíng)越來(lái)越多。零售業(yè)迎來(lái)了黃金發(fā)展期。隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)水平的提高，零售市場(chǎng)銷售額穩(wěn)定增長(zhǎng)。

但是近幾年隨著外資企業(yè)涌入中國(guó)市場(chǎng)，憑借其經(jīng)營(yíng)管理、服務(wù)、商品營(yíng)銷等方面的優(yōu)勢(shì)，增加了本土零售商的競(jìng)爭(zhēng)壓力。新型零售方式電子商務(wù)的不斷發(fā)展，也開(kāi)始搶占傳統(tǒng)零售市場(chǎng)的銷售份額。

表1 2008-2011年中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售額

數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局

從表1中可以看出雖然我國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額一直在增長(zhǎng)，但是增長(zhǎng)幅度有所減緩。傳統(tǒng)零售的經(jīng)營(yíng)方式、管理方式等在巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力下有待改革。

（二）網(wǎng)絡(luò)零售的現(xiàn)狀

2012年，著名的電商天貓和淘寶的在雙十一購(gòu)物節(jié)單日下單191億，全年1萬(wàn)億的驚人數(shù)字，使大家越來(lái)越關(guān)注網(wǎng)絡(luò)銷售這個(gè)市場(chǎng)了。

雖然電子商務(wù)傳入我國(guó)時(shí)間較短，但是近幾年的發(fā)展十分迅速。如圖1，2：

圖1 2008-2012年網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)規(guī)模

圖2 2008-2012年網(wǎng)購(gòu)規(guī)模占社會(huì)消費(fèi)品零售總額比例

數(shù)據(jù)來(lái)源： 中國(guó)電子商務(wù)研究中心

截至2012年12月我國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售交易規(guī)模達(dá)13205億元，已占當(dāng)年社會(huì)消費(fèi)品零售總額的6.3%，同比增長(zhǎng)64.7%。近5年來(lái)，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)規(guī)模從2008年的1300億元發(fā)展到2012年的13205億，增長(zhǎng)了9倍之多。網(wǎng)購(gòu)規(guī)模從2008年的1.3%增長(zhǎng)到6.13%，對(duì)傳統(tǒng)零售產(chǎn)生了不小的沖擊。

從以上數(shù)據(jù)我們可以看出雖然中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)占整個(gè)消費(fèi)品零售額的比重不是很大，比起傳統(tǒng)市場(chǎng)相去甚遠(yuǎn)，但是我們?nèi)匀豢梢钥吹骄W(wǎng)絡(luò)零售在以成倍的速度飛快發(fā)展，擁有不可小覷的市場(chǎng)潛力，相信在以后的消費(fèi)品零售中的比重會(huì)越來(lái)越大。

二、傳統(tǒng)零售與網(wǎng)絡(luò)零售的比較

（一）傳統(tǒng)零售與網(wǎng)絡(luò)零售的相同點(diǎn)和不同點(diǎn)

1、傳統(tǒng)零售與網(wǎng)絡(luò)零售的相同點(diǎn)：傳統(tǒng)零售與網(wǎng)絡(luò)零售都是向最終消費(fèi)者個(gè)人或社會(huì)集團(tuán)出售生活消費(fèi)品及相關(guān)服務(wù)，以供其最終消費(fèi)之用的全部活動(dòng)。

2、傳統(tǒng)零售與網(wǎng)絡(luò)零售的不同點(diǎn)：

（1）購(gòu)買方式不同：傳統(tǒng)零售是直接以實(shí)體店鋪為載體，顧客在商店內(nèi)自行選購(gòu)所需要的商品，通過(guò)咨詢、了解商品性能后的購(gòu)買行為。網(wǎng)絡(luò)零售是在網(wǎng)上出售實(shí)體產(chǎn)品并使用傳統(tǒng)的運(yùn)輸方式發(fā)送產(chǎn)品。

（2）銷售渠道不同：在傳統(tǒng)零售中，商家生產(chǎn)出產(chǎn)品后一般都是通過(guò)制造商―批發(fā)商―零售商―消費(fèi)者的營(yíng)銷渠道再對(duì)外進(jìn)行產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品一般需要經(jīng)歷多個(gè)環(huán)節(jié)才能到達(dá)消費(fèi)者的手中。網(wǎng)絡(luò)零售中，商品直接從制造商發(fā)送給消費(fèi)者，減少了商品流通的中間環(huán)節(jié)。

（3）經(jīng)營(yíng)管理方式不同，傳統(tǒng)企業(yè)是店鋪經(jīng)營(yíng)，需要采購(gòu)人員、服務(wù)人員、銷售人員進(jìn)行配貨與銷售工作。管理者需對(duì)人員，倉(cāng)庫(kù)，銷售情況等進(jìn)行管理。網(wǎng)絡(luò)零售是線上經(jīng)營(yíng)企業(yè)，經(jīng)營(yíng)者管理商品線上目錄的設(shè)置，訂單處理，收發(fā)貨物等。

（二）傳統(tǒng)零售優(yōu)缺點(diǎn)

（1）傳統(tǒng)零售優(yōu)點(diǎn)

傳統(tǒng)零售經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)，已經(jīng)形成了很多鮮明的優(yōu)勢(shì)。

1、基礎(chǔ)設(shè)施齊全：經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)擁有一定的基礎(chǔ)設(shè)施優(yōu)勢(shì)有穩(wěn)定的供貨源，大型零售商場(chǎng)通常直接從批發(fā)商處采購(gòu)或直接從制造商訂購(gòu)產(chǎn)品，與合作伙伴有著良好的合作關(guān)系。

2、穩(wěn)定完善的經(jīng)營(yíng)管理方式：傳統(tǒng)零售憑著多年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，形成了自己的經(jīng)營(yíng)管理模式。

3、市場(chǎng)覆蓋面廣，顧客多：傳統(tǒng)零售連鎖店多，分布范圍廣。零售業(yè)憑借其產(chǎn)品多樣化，地理方便等因素一直保持著穩(wěn)定的顧客群。

4、擁有自己的品牌價(jià)值：大型家電商場(chǎng)國(guó)美，購(gòu)物廣場(chǎng)萬(wàn)達(dá)、王府井，服裝品牌李寧等憑借著常年積累的顧客滿意度，創(chuàng)建了自己的品牌價(jià)值。

5、充足的購(gòu)物體驗(yàn)：實(shí)體店購(gòu)物滿足消費(fèi)者的購(gòu)物樂(lè)趣。

（2）傳統(tǒng)零售缺點(diǎn)

1、經(jīng)營(yíng)成本不斷增加：物價(jià)上漲引起原材料采購(gòu)成本增加，人們生活水平的提高也增加了員工工資，房地產(chǎn)市場(chǎng)過(guò)熱使門面租金上漲。

2、行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)激烈：在不斷擴(kuò)大的零售市場(chǎng)中，不僅有很多新興的國(guó)內(nèi)企業(yè)在尋求發(fā)展，很多國(guó)外大型連鎖企業(yè)一直占據(jù)著不小的市場(chǎng)份額。

3、利潤(rùn)增長(zhǎng)速度放緩：高通貨膨脹抑制消費(fèi)增長(zhǎng)，企業(yè)在行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，不少商家不停地降低利潤(rùn)，以吸引更多的顧客。

4、城市零售市場(chǎng)接近飽和：零售商大量擴(kuò)張連鎖店，城市零售市場(chǎng)接近飽和。

5、經(jīng)營(yíng)時(shí)間有限：傳統(tǒng)企業(yè)只能在正常工作日內(nèi)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

（三）網(wǎng)絡(luò)零售的優(yōu)缺點(diǎn)

與傳統(tǒng)零售相比，網(wǎng)絡(luò)零售正是由于自己不可替代的優(yōu)勢(shì)才得以迅速發(fā)展。

（1）網(wǎng)絡(luò)零售的優(yōu)點(diǎn)

1、交易成本低：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售，大大減少了實(shí)體店面租金，門店人員工資等方面的支出，商品從供貨商直接到達(dá)消費(fèi)者，減少了中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用。

2、減少了企業(yè)產(chǎn)品庫(kù)存：商家直接通過(guò)匯總消費(fèi)者訂單，從供應(yīng)商處將商品發(fā)往顧客，大大減少了商品庫(kù)存量，減少了庫(kù)存成本。

3、銷售范圍廣：網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)比傳統(tǒng)零售市場(chǎng)范圍更廣，不僅是全國(guó)各地，甚至是全世界各地的消費(fèi)者都可以瀏覽企業(yè)的產(chǎn)品。并且不受時(shí)間限制，可以24小時(shí)在網(wǎng)上購(gòu)物。

（2）網(wǎng)絡(luò)零售的缺點(diǎn)

1、市場(chǎng)不夠完善：我國(guó)電子商務(wù)仍然處在起步階段，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不甚合理。

2、人員稀缺：網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)缺少專業(yè)性的電子商務(wù)人才。

3、用戶體驗(yàn)不到位：顧客在網(wǎng)上購(gòu)物，只能通過(guò)產(chǎn)品介紹以及圖片了解信息。像服裝購(gòu)買，用戶無(wú)法通過(guò)實(shí)際體驗(yàn)買到合適型號(hào)的商品，質(zhì)量問(wèn)題也是顧客考慮的因素之一。

4、售后服務(wù)：網(wǎng)絡(luò)零售沒(méi)有實(shí)體店面，消費(fèi)者得不到應(yīng)有的售后服務(wù)。

5、支付安全問(wèn)題：互聯(lián)網(wǎng)支付體系有別于傳統(tǒng)的現(xiàn)金支付及信用卡支付，新的支付方式有著不少安全隱患。

三、傳統(tǒng)零售向網(wǎng)絡(luò)零售發(fā)展面臨的問(wèn)題

1、初期投入成本大，投資風(fēng)險(xiǎn)較大

傳統(tǒng)零售要進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)，初期投入自然是必不可少的，要建立一個(gè)健全的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，首先要加大硬件投資，還需引進(jìn)專業(yè)人才，從事網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作，新的工作人員，從事網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理和日常維護(hù)工作。電子商務(wù)技術(shù)在我國(guó)的發(fā)展仍不夠完善，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，值得借鑒的成功經(jīng)驗(yàn)很少，企業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)較大。

2、線上線下渠道沖突

網(wǎng)絡(luò)零售減少了中間商環(huán)節(jié)，使一向與企業(yè)合作關(guān)系良好的中間商的利益受到威脅。有可能會(huì)影響現(xiàn)有的合作關(guān)系。

3、庫(kù)存管理的平衡分配問(wèn)題

傳統(tǒng)零售有著良好的庫(kù)存管理系統(tǒng)，增加網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)后，如何分配線上線下商品的庫(kù)存量，以最大的滿足銷售需要及消費(fèi)者的需求，是企業(yè)需要進(jìn)一步探索的過(guò)程。

4、專業(yè)人才稀缺

傳統(tǒng)零售向網(wǎng)上商場(chǎng)發(fā)展不僅涉及電子商務(wù)等計(jì)算機(jī)技術(shù)的應(yīng)用，還應(yīng)包括企業(yè)后端的整個(gè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的信息化管理，而我國(guó)目前具備相應(yīng)技術(shù)的專業(yè)性人才稀缺，是企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)零售需解決的問(wèn)題之一。

5、物流基礎(chǔ)薄弱

物流是網(wǎng)絡(luò)零售的重要組成部分之一，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式中，物流配送是中轉(zhuǎn)倉(cāng)模式，但是網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的物流配送是將貨物發(fā)送給最終消費(fèi)者，傳統(tǒng)零售的物流模式不足以適應(yīng)新型的經(jīng)營(yíng)方式，企業(yè)應(yīng)該改革物流配送模式。

6、開(kāi)發(fā)新型的營(yíng)銷戰(zhàn)略

兩種經(jīng)營(yíng)方式的融合，使企業(yè)需要開(kāi)發(fā)新型的營(yíng)銷模式，針對(duì)不同的銷售市場(chǎng)，采取不同的營(yíng)銷方式。企業(yè)還需研究的是如何使線上線下的營(yíng)銷方式在不產(chǎn)生沖突的情況下促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

四、傳統(tǒng)零售向網(wǎng)絡(luò)零售發(fā)展的建議

1、做好市場(chǎng)調(diào)研，了解市場(chǎng)需求

網(wǎng)絡(luò)零售的消費(fèi)者以年輕女性居多，網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)份額中以休閑類食品，服裝類商品所占份額較大，傳統(tǒng)零售的網(wǎng)上商城可以加大這些產(chǎn)品的投放。有些商品比如新鮮的水果蔬菜等由于自己的屬性，無(wú)法在網(wǎng)上銷售，傳統(tǒng)市場(chǎng)可以維持這些商品的穩(wěn)定供應(yīng)量。

2、合理分配線上線下產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置

線上產(chǎn)品如果和線下產(chǎn)品定價(jià)統(tǒng)一，就會(huì)減弱線上商品的競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)可以在線上銷售過(guò)季產(chǎn)品，反季節(jié)產(chǎn)品，傳統(tǒng)零售由于店面面積有限，人們?cè)诓煌竟?jié)不同節(jié)日消費(fèi)需求不同等原因，很難把所有商品都進(jìn)行展銷，網(wǎng)絡(luò)零售可以將這些平時(shí)買不到的商品進(jìn)行銷售，并適當(dāng)降低價(jià)格，即實(shí)惠了顧客，又減少了商品庫(kù)存，達(dá)到互利。

3、線上線下結(jié)合，節(jié)省消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)間

購(gòu)貨方面，消費(fèi)者可以在實(shí)體店咨詢了解商品信息后直接購(gòu)買產(chǎn)品或者在網(wǎng)上訂購(gòu)商品并由商家發(fā)貨。顧客可以選擇對(duì)自己有利的購(gòu)買方式。提貨方面，現(xiàn)在像王府井百貨網(wǎng)上商城等都能來(lái)店取貨，蘇寧易購(gòu)更是可以在全國(guó)各網(wǎng)點(diǎn)就近自提，大大提供了便利。

4、實(shí)行多元化的營(yíng)銷渠道模式

多種營(yíng)銷渠道共同實(shí)行的方式，可以獲得更多的顧客需求信息，滿足不同消費(fèi)市場(chǎng)的顧客需求。還可以解決線上線下渠道沖突的問(wèn)題。

5、合理利用企業(yè)現(xiàn)有的售后服務(wù)，滿足線上銷售的需求

傳統(tǒng)企業(yè)有著運(yùn)營(yíng)良好的售后服務(wù)系統(tǒng)，向網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)進(jìn)軍后，有著強(qiáng)大的支持后盾。消費(fèi)者如果在網(wǎng)上買到質(zhì)量有缺陷的商品，可以到實(shí)體店面進(jìn)行免費(fèi)維修以及更換等。保證了消費(fèi)者的利益。

6、開(kāi)發(fā)新型產(chǎn)品，吸引不同顧客群

網(wǎng)絡(luò)零售可以借助傳統(tǒng)零售的品牌價(jià)值，開(kāi)發(fā)新型產(chǎn)品，只在網(wǎng)上銷售，這樣既可以解決線上線下商品銷售沖突等問(wèn)題，又?jǐn)U大了企業(yè)業(yè)務(wù)范圍，是企業(yè)效益增加。

7、自建或外包物流

傳統(tǒng)零售缺少商品配送物流，企業(yè)可以投資開(kāi)發(fā)自己的物流系統(tǒng)，也可以將物流外包大型的物流公司，更快更安全的將商品發(fā)送給顧客，為網(wǎng)絡(luò)零售送貨打好基礎(chǔ)。

8、線上線下推廣與促銷

線上線下結(jié)合經(jīng)營(yíng)的方式增加了推廣市場(chǎng)。傳統(tǒng)零售可以在門面店內(nèi)宣傳自己的網(wǎng)上商場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)可以讓顧客更多的了解該品牌的業(yè)務(wù)。兩種宣傳方式可以促進(jìn)廠家的銷售。經(jīng)常舉行促銷活動(dòng)，比如線上進(jìn)行清倉(cāng)特賣活動(dòng)，吸引顧客。還可以在網(wǎng)絡(luò)上分發(fā)只能在實(shí)體店使用的優(yōu)惠券，促進(jìn)實(shí)體店銷售等。

五、傳統(tǒng)零售向網(wǎng)絡(luò)零售發(fā)展的優(yōu)勢(shì)

1、互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，網(wǎng)名數(shù)量增加，網(wǎng)購(gòu)人數(shù)增多：

據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，截止到2012年12月，中國(guó)網(wǎng)購(gòu)的用戶規(guī)模達(dá)2.47億人，同比增長(zhǎng)21.7%。這一規(guī)模仍在不斷擴(kuò)大中，網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)的潛力不容小覷，給企業(yè)帶來(lái)足夠的發(fā)展空間。

2、豐富優(yōu)質(zhì)品牌資源，帶動(dòng)新型市場(chǎng)業(yè)務(wù)：

傳統(tǒng)零售業(yè)創(chuàng)造在顧客中創(chuàng)造的好口碑，將會(huì)為其實(shí)施網(wǎng)絡(luò)銷售提供便利，減少了初期的宣傳費(fèi)用。為企業(yè)的擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)提供了不少優(yōu)勢(shì)。

3、政府的大理支持，減少企業(yè)轉(zhuǎn)型風(fēng)險(xiǎn)：

2013年兩會(huì)，電子商務(wù)也是熱門話題，政府越來(lái)越關(guān)注網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的管理工作，鼓勵(lì)企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)，開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)；規(guī)范電子支付系統(tǒng)，減少消費(fèi)者的支付風(fēng)險(xiǎn)；進(jìn)一步加強(qiáng)商品監(jiān)督管理；積極推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，使網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)更加完善。

六、結(jié)束語(yǔ)

網(wǎng)絡(luò)零售近幾年的快速發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)零售造成了很大的沖擊，但網(wǎng)絡(luò)零售短時(shí)間內(nèi)并不能代替?zhèn)鹘y(tǒng)零售。隨著互聯(lián)網(wǎng)變成人們生活不可或缺的信息交互平臺(tái)，人們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的依賴程度也日益增加，電子商務(wù)的發(fā)展也日益完善。在這樣的背景下，傳統(tǒng)零售商應(yīng)該及時(shí)抓住轉(zhuǎn)型的機(jī)遇。大力開(kāi)發(fā)新型的經(jīng)營(yíng)模式。使自己的企業(yè)更具有更大的競(jìng)爭(zhēng)力，在未來(lái)銷售市場(chǎng)上保持穩(wěn)定的發(fā)展，搶占新的市場(chǎng)制高點(diǎn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]呂延華 徐華飛[M].中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展研究報(bào)告 北京郵電大學(xué)出版社 2011-7

[2]吳健安[M].市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 高等教育出版社2007.4

[3]李飛[M].零售革命經(jīng)濟(jì)管理出版社 第1版 2003.1

篇3

通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷提高銷量

為什么會(huì)分散呢？以前買家線上購(gòu)物采取以搜索為中心的購(gòu)買方式，因此，搜凈水器、空氣凈化器等產(chǎn)品品類，搜索出來(lái)的結(jié)果基本上是按照搜索關(guān)鍵詞排名，這時(shí)的流量是中心化的，誰(shuí)占到好的搜索位置，誰(shuí)的銷售業(yè)績(jī)就好。今年發(fā)現(xiàn)，流量被幾個(gè)方面分散，第一是從大爆款向小爆款的變化，以前一個(gè)產(chǎn)品有很多關(guān)鍵詞，這些關(guān)鍵詞都指向這個(gè)產(chǎn)品?，F(xiàn)在是不同的關(guān)鍵詞緯度不相同，因此導(dǎo)致以前上萬(wàn)的大爆款流量，分解為幾個(gè)上千的小爆款流量。只要講到運(yùn)營(yíng)，就離不開(kāi)產(chǎn)品，目前淘寶千人千面，使得商家挑選產(chǎn)品非常重要。

面對(duì)日益激烈的中國(guó)電商平臺(tái)之爭(zhēng)，而電商流量又有上限的環(huán)境，如何提高自己平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)力和業(yè)績(jī)是必需要解決的問(wèn)題，于是就有了能精準(zhǔn)導(dǎo)購(gòu)的千人千面。千人千面的個(gè)性化在淘寶PC端經(jīng)?？梢钥吹?，在無(wú)線端更明顯，通過(guò)記錄用戶的瀏覽軌跡來(lái)做定向個(gè)性化推廣，例如你搜索關(guān)鍵詞A看了商家B的寶貝，那么你下次再搜索關(guān)鍵詞A或相近關(guān)鍵詞的時(shí)候，商家B和類似商家B的寶貝都會(huì)優(yōu)先展示給你，這就是個(gè)性化，也就是精準(zhǔn)導(dǎo)購(gòu)。淘寶的千人千面就是為了精準(zhǔn)導(dǎo)購(gòu)，雖然客流量下降，但客流很精準(zhǔn)，反而提高了轉(zhuǎn)化率和業(yè)績(jī)。

通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷吸引流量

每個(gè)平臺(tái)都在力求塑造自己的節(jié)假日，使得促銷更加常態(tài)化。自天貓雙十一后各個(gè)平臺(tái)都在跟風(fēng)這些節(jié)日，每一個(gè)平臺(tái)也都希望并努力塑造自己標(biāo)志性的節(jié)日。如蘇寧418，京東618，聚美優(yōu)品818，以及九九聚劃算，亞馬遜的黑五，不像以前，只有618和雙十一?，F(xiàn)在幾乎每一兩個(gè)月都會(huì)有一個(gè)大型的促銷節(jié)點(diǎn)。更重要的是，這些促銷節(jié)點(diǎn)也都變成了每年常態(tài)化的促銷，讓買家?guī)缀跆焯於继幵谶@種大型活動(dòng)中。

粉絲經(jīng)濟(jì)當(dāng)?shù)赖慕裉?，除了做好?nèi)容，做好推廣，提高粉絲粘性之外，今年，以互動(dòng)為代表、直播為載體，將消費(fèi)娛樂(lè)化進(jìn)行到底的內(nèi)容化營(yíng)銷形式也越來(lái)越多樣化。在營(yíng)銷模式上，2016年平臺(tái)都比較重視網(wǎng)紅，直播，達(dá)人等，淘寶平臺(tái)有淘寶直播，直播時(shí)有幾十人在線，這些內(nèi)容都影響了原來(lái)買家購(gòu)物的行為。天貓今年最大的變化就是想讓消費(fèi)者從以前的買變?yōu)橐怨錇橹鳎踔潦沁吂溥呝I。因此，天貓出現(xiàn)了許多業(yè)務(wù)端口，如好貨，淘寶頭條，必買清單，非常大牌，全球精選等，越來(lái)越頻道化，在3C、數(shù)碼里還有炒機(jī)會(huì)。

購(gòu)物平臺(tái)社會(huì)化媒體的屬性越來(lái)越強(qiáng)，SNS就是非常典型的代表，以前賣家就是一個(gè)賣家，就是賣產(chǎn)品，現(xiàn)在平臺(tái)上都在鼓勵(lì)賣家變成專家，分享家，讓買家不是從單一的款式和價(jià)格上買產(chǎn)品，而是有質(zhì)感的去選購(gòu)產(chǎn)品。這方面的推廣較為明顯。與前邊的達(dá)人有點(diǎn)類似，如美食達(dá)人，但又不完全一樣，因?yàn)榭梢灾苯幼寗e人看到，達(dá)人是靠?jī)?nèi)容來(lái)征服你，并不直接露面。非常典型的如淘寶頭條就是靠?jī)?nèi)容征服，如這個(gè)冬天必買的五類電器等，通過(guò)內(nèi)容進(jìn)行引導(dǎo)型消費(fèi)。

全渠道融合是趨勢(shì)

2015年8月，阿里巴巴與蘇寧宣布達(dá)成全面戰(zhàn)略合作時(shí)，大家都感到震驚。一個(gè)線上，一個(gè)線下，一個(gè)全球的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)平臺(tái)，一個(gè)傳統(tǒng)的銷售轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)的公司，能從競(jìng)爭(zhēng)變成合作，兩種渠道，兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者居然走到了一起。2016年，全渠道融合達(dá)到前所未有的高度，百萬(wàn)門店打通線上線下，近10萬(wàn)家門店實(shí)現(xiàn)電子化。大數(shù)據(jù)作為底層服務(wù)，為商家和消費(fèi)者構(gòu)建高度個(gè)性化的消費(fèi)場(chǎng)景。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)變革已在悄然發(fā)生，新零售的一個(gè)特征是線上線下的全面融合和全面打通。

互網(wǎng)無(wú)處不在，從線下走向線上是趨勢(shì)，從線上走向線下也是不可阻擋的趨勢(shì)。要通過(guò)線上線下的合作，通過(guò)數(shù)據(jù)幫助廠商提高銷售和經(jīng)營(yíng)的效率。如因?yàn)榫€上和線下互相配合，有時(shí)候線上訂貨、線下取貨，有時(shí)候線下看樣品、線上去給定單。這對(duì)于品牌廠商也是一件好事，更有利于產(chǎn)品的銷售，尤其是新產(chǎn)品的推廣。而通過(guò)各平臺(tái)的大數(shù)據(jù)，可以把消費(fèi)者的需求更加準(zhǔn)確及時(shí)地反饋給相關(guān)廠商，讓他們能夠更快地做出相應(yīng)改變和調(diào)整。

品類拓展是方向

一、二級(jí)市場(chǎng)的核心區(qū)域搶完以后，大家都在關(guān)注農(nóng)村電商，通過(guò)電商下鄉(xiāng)，擴(kuò)大人群，搶占用戶。目前，所有的電商平臺(tái)都在向三四線城市，甚至農(nóng)村電商延伸，加大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的布局。如天貓的村淘，目標(biāo)是千縣萬(wàn)店。京東也在建立縣級(jí)服務(wù)店。制造商這邊如TCL采用全渠道策略，與天貓、蘇寧等平臺(tái)都有合作，而阿里的村淘、菜鳥(niǎo)的物流等業(yè)務(wù)也幫助TCL打開(kāi)了更多的市場(chǎng)。雖然TCL也通過(guò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的輻射去了解鄉(xiāng)村級(jí)市場(chǎng)，但對(duì)于許多業(yè)務(wù)發(fā)展的細(xì)節(jié)，看得并不非常清晰，而天貓可以通過(guò)直觀的數(shù)據(jù)去了解鄉(xiāng)村市場(chǎng)的消費(fèi)特征，比如農(nóng)村消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品、什么樣的促銷活動(dòng)。

與此同時(shí)，各個(gè)平臺(tái)也都非常關(guān)注生鮮產(chǎn)品、農(nóng)特產(chǎn)品，讓這些產(chǎn)品進(jìn)入買家的購(gòu)買庫(kù)，通過(guò)各種體驗(yàn)，讓這些產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)較為通暢的銷售。家電業(yè)一定會(huì)進(jìn)行與其它行業(yè)的跨界延伸，這方面的發(fā)展趨勢(shì)也比較明顯。目前我公司正在與一個(gè)家電企業(yè)采取采銷合作的方式，企業(yè)負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈的開(kāi)發(fā)，我們負(fù)責(zé)前端消費(fèi)者的產(chǎn)品需求提煉。通過(guò)數(shù)據(jù)分析，產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)未來(lái)家電產(chǎn)品銷售渠道的變化會(huì)從單一品類品牌拓展為綜合品類品牌，這是趨勢(shì)，很多家電品牌在某一品類具備優(yōu)勢(shì)，如九陽(yáng)的豆?jié){機(jī)，老板的油煙機(jī)，華帝的燃?xì)庠?，接下?lái)必須進(jìn)行品類的擴(kuò)展延伸。因?yàn)樵谄渌袠I(yè)已經(jīng)被驗(yàn)證，且是成功的。

以細(xì)分和創(chuàng)新贏發(fā)展

家電產(chǎn)品在線上銷售無(wú)一例外都是分銷的形式，對(duì)外與其它品牌競(jìng)爭(zhēng)，內(nèi)部分銷體系之間競(jìng)爭(zhēng)也很大。實(shí)際上是分銷體系的內(nèi)耗，因?yàn)殡娖魇羌儤?biāo)品，因此，要么拼價(jià)格，要么拼營(yíng)銷，內(nèi)部就是搶流量，內(nèi)耗。因此，對(duì)經(jīng)銷商的引導(dǎo)很重要，引導(dǎo)高中低層經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)不同層次產(chǎn)品的銷售，做好分銷的細(xì)分，做好產(chǎn)品線的細(xì)分，盡量避免內(nèi)耗。

家電業(yè)海爾的電商做得較好，互聯(lián)網(wǎng)智能制造，C2B，大數(shù)據(jù)分析也都做得較好。家電作為標(biāo)類產(chǎn)品，C2B，智能定制的發(fā)展會(huì)更快，因?yàn)槲磥?lái)消費(fèi)者的需求會(huì)越來(lái)越個(gè)性化，體現(xiàn)在產(chǎn)品上就是外觀、功能、工業(yè)設(shè)計(jì)上的個(gè)性化，因此，智能定制化生產(chǎn)會(huì)越來(lái)越快。未來(lái)靠使用、功能或者營(yíng)銷創(chuàng)新，會(huì)誕生出一批有質(zhì)感的品牌。

篇4

傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷僅是線下銷售加廣告營(yíng)銷。新形勢(shì)下，傳統(tǒng)營(yíng)銷已不能吻合現(xiàn)代房地產(chǎn)營(yíng)銷的發(fā)展。本文概述了傳統(tǒng)的地產(chǎn)營(yíng)銷渠道，指出其不足之處，并就新形勢(shì)下的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新提出了幾點(diǎn)策略及建議。

【關(guān)鍵詞】

房地產(chǎn)；營(yíng)銷渠道；創(chuàng)新；新媒體；電商

我國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)十幾年的高速增長(zhǎng)之后，現(xiàn)在已開(kāi)始規(guī)律性地回落。面對(duì)一系列房地產(chǎn)調(diào)控政策的出臺(tái)以及資金鏈的進(jìn)一步收緊，房地產(chǎn)市場(chǎng)面臨的銷售壓力增大，市場(chǎng)處于觀望氣氛。在這種情況下拓寬營(yíng)銷渠道通過(guò)全方位、多樣化的營(yíng)銷渠道建設(shè)突破銷售瓶頸，快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售和資金回籠已成為房地產(chǎn)企業(yè)最重要的決策之一。

一、傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道概述

我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道建設(shè)起步較晚，房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)用營(yíng)銷理論的情況包括4P理論、4C理論、4R理論和營(yíng)銷中的四則運(yùn)算。從我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)及發(fā)展軌跡來(lái)看，我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道主要有以下三種，即房地產(chǎn)企業(yè)直銷策略，委托策略和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。

直銷是房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行直接銷售；委托策略即是指開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客再經(jīng)過(guò)商介紹而購(gòu)買產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道方式；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷即是企業(yè)利用不斷發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)信息，讓消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買的一種方式。

二、傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的不足之處

傳統(tǒng)地產(chǎn)營(yíng)銷方案太過(guò)局限，限制了房地產(chǎn)營(yíng)銷的發(fā)展。介于此，國(guó)內(nèi)諸多相關(guān)人士認(rèn)識(shí)到了這些營(yíng)銷渠道的不足，希望探尋更多、更廣的房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道。

直銷是傳統(tǒng)地產(chǎn)營(yíng)銷中最為普遍的模式，該模式從信息交流、把握市場(chǎng)、成本控制等角度來(lái)看均有一定優(yōu)勢(shì)，但直銷模式對(duì)銷售隊(duì)伍的專業(yè)化要求較高，同時(shí)新產(chǎn)品推向市場(chǎng)的速度較慢，不利于房地產(chǎn)企業(yè)的快速成長(zhǎng)。另外，這會(huì)分散企業(yè)的人、財(cái)、物，同時(shí)也難以發(fā)揮營(yíng)銷專業(yè)團(tuán)隊(duì)所帶來(lái)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。委托營(yíng)銷除具有專業(yè)性的優(yōu)勢(shì)外，也有其缺點(diǎn)。其缺點(diǎn)是對(duì)商的人員素質(zhì)無(wú)法進(jìn)行控制，而且這也會(huì)加大開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷成本。

三、新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新策略及建議

（一）深化客戶關(guān)系管理

CRM即客戶關(guān)系管理，現(xiàn)在正在國(guó)內(nèi)企業(yè)中流行。CRM主要是通過(guò)對(duì)客戶詳細(xì)資料的深入分析來(lái)提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力的一種手段。

開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)做好重點(diǎn)客戶群的營(yíng)銷渠道工作，深化客戶關(guān)系管理。在建立科學(xué)、完備的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上，注意對(duì)客戶最新信息的跟進(jìn)；針對(duì)客戶投訴，企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)采取服務(wù)補(bǔ)救措施，耐心正確處理客戶投訴；另外，企業(yè)也應(yīng)當(dāng)為客戶提供關(guān)聯(lián)服務(wù)并不斷進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新，進(jìn)而提升企業(yè)品牌形象。

（二）線上線下互動(dòng)，推進(jìn)房地產(chǎn)進(jìn)入“微營(yíng)銷”時(shí)代

在web2.0帶來(lái)巨大革新的年代，營(yíng)銷思路發(fā)生了巨大改變，房地產(chǎn)營(yíng)銷也從傳統(tǒng)的線下銷售加廣告營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上線下互動(dòng)，廣告也出現(xiàn)在了網(wǎng)絡(luò)雜志、微博、微信、SNS等這些新興的媒體上。

2013年12月，房地產(chǎn)新?tīng)I(yíng)銷平臺(tái)――賣房邦，嫁接在當(dāng)下流行的微信平臺(tái)上，借助微信代表的新一代SNS移動(dòng)APP，具有了口碑傳播的天然優(yōu)勢(shì)。賣房邦整合房地產(chǎn)銷售機(jī)構(gòu)、專業(yè)經(jīng)紀(jì)人長(zhǎng)尾推廣資源的營(yíng)銷模式，幫助開(kāi)發(fā)商進(jìn)行項(xiàng)目銷售。類似的，騰訊房產(chǎn)開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)推出的房地產(chǎn)行業(yè)微信整體解決方案――樓盤(pán)微管家，依托于微信廣泛的客戶群，打造一個(gè)專業(yè)房產(chǎn)互動(dòng)導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)房人與售樓處的無(wú)縫對(duì)接，可以為購(gòu)房者忠實(shí)展現(xiàn)樓盤(pán)動(dòng)態(tài)，樓盤(pán)特色、戶型分析、會(huì)員管理等信息。2014年3月，微信官方試水微信支付，為用戶提供更便捷的消費(fèi)體驗(yàn)。隨著未來(lái)微信支付開(kāi)放的類目越來(lái)越多，以及在擔(dān)保交易、商家信用體系等方面的進(jìn)一步完善，擁有海量用戶和活躍社交元素的微信，將很快成為新的移動(dòng)電商渠道和平臺(tái)。

（三）房地產(chǎn)“墊首付”營(yíng)銷啟示――隨機(jī)應(yīng)變

2014年第一季度，受季節(jié)因素、銀行信貸緊縮等諸多因素影響，全國(guó)商品住宅成交量出現(xiàn)“普跌”。繼杭州、常州、溫州等城市出現(xiàn)樓盤(pán)降價(jià)后，多地房企先后推出“墊首付”營(yíng)銷措施。由于庫(kù)存積累，目前市場(chǎng)仍處在消化存量盤(pán)階段。針對(duì)開(kāi)發(fā)商普遍走量緩慢，面臨較大去化壓力這一情況，開(kāi)發(fā)商選擇“墊首付、分期首付”的方式來(lái)規(guī)避政策，刺激被抑制的市場(chǎng)需求。開(kāi)發(fā)商動(dòng)用這樣的價(jià)格工具來(lái)進(jìn)行促銷，雖然幅度不大，但效果比較顯著，市場(chǎng)接受度也較高。

與此同時(shí)，伴隨著地產(chǎn)金融化趨勢(shì)愈演愈烈，“墊首付”這一營(yíng)銷方式除了受到部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)青睞，一些小額貸款公司也看好這一策略。

（四）加強(qiáng)品牌建設(shè)，強(qiáng)化產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力

面對(duì)眾多的房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品，品牌讓選擇變得簡(jiǎn)單。好的品牌，其效應(yīng)應(yīng)該像病毒一樣，迅速蔓延，直入人心。2012年9月6日，中國(guó)指數(shù)研究院該年度由其研發(fā)的中國(guó)房地產(chǎn)品牌價(jià)值研究成果，中海地產(chǎn)、萬(wàn)科、保利地產(chǎn)的品牌價(jià)值分別為247.48億元、246.75億元和211.39億元。

企業(yè)無(wú)論采取何種營(yíng)銷方式，都是希望打造成功的品牌。其中，物業(yè)品牌能夠很好地對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)品牌起到提升作用。優(yōu)質(zhì)的物業(yè)品牌能夠形成良好的口碑，提升顧客忠誠(chéng)度，形成二次消費(fèi)和引致消費(fèi)。在實(shí)踐中，強(qiáng)有力的企業(yè)品牌往往又會(huì)快速提升服務(wù)品牌和項(xiàng)目品牌的價(jià)值。如萬(wàn)科、保利等多家房地產(chǎn)企業(yè)踴躍加入“金鑰匙”物業(yè)聯(lián)盟，希望通過(guò)優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)提升消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)品牌的認(rèn)知度。

（五）新媒體時(shí)代，房地產(chǎn)營(yíng)銷思路需與時(shí)俱進(jìn)

新媒體是一種新興的大眾媒介，是新技術(shù)支撐體系下出現(xiàn)的媒體形態(tài)，如數(shù)字雜志、數(shù)字報(bào)紙、數(shù)字廣播、移動(dòng)電視、網(wǎng)絡(luò)、桌面視窗、數(shù)字電視、數(shù)字電影、3D電影、觸摸媒體等。新媒體與傳統(tǒng)媒體相比，新媒體具有交互性強(qiáng)、表現(xiàn)方式多樣、用戶集中、宣傳視覺(jué)性強(qiáng)、宣傳成本較低等五大特點(diǎn)。

如今，媒體從傳統(tǒng)的報(bào)紙、廣播、電視發(fā)展到如今的房地產(chǎn)數(shù)字化營(yíng)銷、新媒體營(yíng)銷、云時(shí)代地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷，房地產(chǎn)宣傳和營(yíng)銷也需要有更遠(yuǎn)的半徑，需要吸引更多的外部人群進(jìn)行“外部消化”，營(yíng)銷方式也必將隨之改變。

四、結(jié)語(yǔ)

社會(huì)不會(huì)一成不變，市場(chǎng)亦是日新月異。新形勢(shì)下房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展仍面臨諸多挑戰(zhàn)，房地產(chǎn)商可以根據(jù)市場(chǎng)和自身情況，整合利用營(yíng)銷渠道，做到隨機(jī)應(yīng)變，助力房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品的營(yíng)銷和推廣。

參考文獻(xiàn)：

[1]國(guó)寧.房地產(chǎn)營(yíng)銷與策劃[M].北京：中國(guó)商業(yè)出版社，2006 ，3

[2]張?jiān)伱?房地產(chǎn)營(yíng)銷策略與創(chuàng)新[J]..企業(yè)研究，2006.01

[3]新浪房產(chǎn)訊.http：//.cn，2012.04.14

篇5

關(guān)鍵詞：酒店；云端營(yíng)銷

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和社交網(wǎng)絡(luò)的興起，媒體呈現(xiàn)碎片化趨勢(shì)。每個(gè)人都變成了一個(gè)媒體，這個(gè)媒體既可以傳播信息，也可以信息，這種媒體以個(gè)人博客、微博、空間主頁(yè)、群組等形式展現(xiàn)出來(lái)體?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”代表一種新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，即充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)在生產(chǎn)要素配置中的優(yōu)化和集成作用，將互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新成果深度融合于經(jīng)濟(jì)社會(huì)各領(lǐng)域之中，提升實(shí)體經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新力和生產(chǎn)力，形成更廣泛的以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)設(shè)施和實(shí)現(xiàn)工具的經(jīng)濟(jì)發(fā)展新形態(tài)。O2O模式（英語(yǔ)：Online to Offline），又稱離線商務(wù)模式，是指線上營(yíng)銷線上購(gòu)買或預(yù)訂（預(yù)約）帶動(dòng)線下經(jīng)營(yíng)和線下消費(fèi)。O2O通過(guò)打折、提供信息、服務(wù)預(yù)訂等方式，把線下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶，從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線下客戶，這就特別適合必須到店消費(fèi)的商品和服務(wù)，比如餐飲、健身、住宿和演出等。本文分析的酒店云端營(yíng)銷可以看成是一種O2O模式。

一、東呈酒店云端營(yíng)銷案例

1.云酒店概念

2015年4月，東呈酒店集團(tuán)聯(lián)手微信支付正式“云酒店”概念，提出依靠云端大數(shù)據(jù)讓手機(jī)成為前臺(tái)，打造“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下的新型O2O酒店服務(wù)平臺(tái)。依靠強(qiáng)大的云端能力，讓手機(jī)成為前臺(tái)，使客人享受智慧、便捷的酒店服務(wù)和多樣化的互動(dòng)體驗(yàn)。

東呈“云酒店”的概念在2014年已初見(jiàn)雛形。2014年11月，東呈成為首家微信卡包落實(shí)的連鎖酒店集團(tuán)，并推出了酒店“微服務(wù)”――經(jīng)過(guò)近半年時(shí)間，目前已經(jīng)擴(kuò)展為包括預(yù)留房、秒退房、晚退房、微續(xù)住、呼叫清潔阿姨和維修大叔在內(nèi)的六大微服務(wù)項(xiàng)目――消費(fèi)者通過(guò)微信企業(yè)號(hào)輸入或喊出關(guān)鍵字指令，前臺(tái)都會(huì)直接接收信息并迅速響應(yīng)。

微信連WiFi則在2015年年初實(shí)現(xiàn)落地，在酒店內(nèi)或附近搜索WiFi，便可自動(dòng)連接并進(jìn)入東呈微信歡迎頁(yè)面，不再需要向前臺(tái)詢問(wèn)密碼。這項(xiàng)服務(wù)不僅可以幫助客人快速連接WiFi，更可以直接提供微信公眾號(hào)的“微服務(wù)”以及活動(dòng)優(yōu)惠，形成一個(gè)更大的“輕入口”。例如，360度全景看房、選房，掃碼購(gòu)物、掃描點(diǎn)評(píng)等多個(gè)O2O體驗(yàn)，構(gòu)建了以客人為中心的移動(dòng)互聯(lián)空間，也逐步構(gòu)造了完全由客人主導(dǎo)的服務(wù)和營(yíng)銷模式，將酒店打造成融合線上、線下的智慧生活平臺(tái)。微信目前活躍用戶數(shù)量及有效使用時(shí)間是最龐大的，同時(shí)，微信接入口技術(shù)支持、支付功能和社交屬性都具有很大優(yōu)勢(shì)。

據(jù)了解，目前東呈酒店的微信服務(wù)號(hào)已經(jīng)擴(kuò)展為包括預(yù)留房、秒退房、晚退房、微續(xù)住、呼叫清潔阿姨和維修大叔在內(nèi)的六項(xiàng)微服務(wù)。與此同時(shí)，微信連WiFi的功能也能在幫助客人快速連接WiFi時(shí)接入微信公眾號(hào)的微服務(wù)以及優(yōu)惠活動(dòng)，并提供360度全景看房、選房、支付和掃碼點(diǎn)評(píng)等多個(gè)O2O體驗(yàn)。在“云端優(yōu)惠券”的基礎(chǔ)之上，東呈推出“云端會(huì)員卡”，實(shí)現(xiàn)酒店會(huì)員卡銷售的O2O時(shí)代。引用酒店員工的話說(shuō)“每個(gè)一線員工都擁有專屬二維碼，通過(guò)推薦給客人掃碼支付，實(shí)現(xiàn)從線下到線上的引流。對(duì)于消費(fèi)者而言，這是更簡(jiǎn)單和隱秘的方法，會(huì)員卡以卡包形式儲(chǔ)存，也避免了實(shí)體卡麻煩、易丟失的缺點(diǎn)。使用一線員工的專屬二維碼，績(jī)效計(jì)算更準(zhǔn)確，員工積極性更高。”門店的銷售業(yè)績(jī)也證明了云端會(huì)員卡的成功，會(huì)員黑金卡推出第一周銷售額便突破百萬(wàn)元。

2.酒店語(yǔ)音互動(dòng)推廣首秀，“云端營(yíng)銷”獲業(yè)界肯定

“2015中國(guó)酒店?duì)I銷高峰論壇”于5月13-14日在上海舉行，國(guó)內(nèi)外的酒店大咖紛紛闡述了新形勢(shì)下的酒店?duì)I銷策略。論壇壓軸的“2015酒店創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷獎(jiǎng)”評(píng)選中，入圍前五的臺(tái)北W酒店、如家、華住、鉑濤及東呈的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷案例PK更是將這場(chǎng)“華山論劍”推向?？v觀當(dāng)下酒店行業(yè)，無(wú)論是中檔品牌的定位和布局，還是“互聯(lián)網(wǎng)+”概念下的酒店O2O營(yíng)銷，雖然焦點(diǎn)高度集中，但是國(guó)際和本土酒店的發(fā)力點(diǎn)仍然各不相同。

“2015酒店創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷獎(jiǎng)”評(píng)選中，東呈憑借“微信語(yǔ)音喚出‘云端營(yíng)銷的案例，首次參加就以“黑馬”姿態(tài)闖入決賽。該案例在酒店行業(yè)中，首次將語(yǔ)音識(shí)別技術(shù)應(yīng)用到了營(yíng)銷活動(dòng)，消費(fèi)者只要在東呈微信服務(wù)號(hào)上喊出“我要東呈大禮包”，即可獲得價(jià)值100元的優(yōu)惠禮包。東呈通過(guò)低門檻的參與規(guī)則以及優(yōu)惠讓利的方式，在零廣告投入之下獲得了五萬(wàn)人的語(yǔ)音回復(fù)參與，讓東呈酒店集團(tuán)在成立伊始，就提升了在消費(fèi)者、尤其是會(huì)員當(dāng)中的知名度，為后續(xù)的會(huì)員體系“東呈會(huì)”更名及升級(jí)奠定了基礎(chǔ)。除此之外，因?qū)崿F(xiàn)了優(yōu)惠券“云端化”儲(chǔ)存于卡包中，打破了以往酒店優(yōu)惠券對(duì)使用者身份的鎖定，通過(guò)新老會(huì)員之間優(yōu)惠券的贈(zèng)送和流通，最終帶來(lái)了6000名新增消費(fèi)會(huì)員以及384萬(wàn)元的房費(fèi)收入。活動(dòng)一舉兩得，一來(lái)成功讓東呈新成立的消息迅速在消費(fèi)者層面?zhèn)鞑ィ?lái)帶動(dòng)了房費(fèi)收入的明顯增長(zhǎng)，稱得上是移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代“高性價(jià)比”的營(yíng)銷案例。這次的成功營(yíng)銷，背后體現(xiàn)的是東呈“云端營(yíng)銷”的戰(zhàn)略思想。通過(guò)卡包，用戶把各種會(huì)員卡、優(yōu)惠券等保存到云端，并可轉(zhuǎn)贈(zèng)。實(shí)現(xiàn)了電子優(yōu)惠券的自由流通，就可借助用戶微信上的社交行為，讓老會(huì)員帶動(dòng)新會(huì)員消費(fèi)，不僅提高了優(yōu)惠券的使用頻次，還能進(jìn)一步衍生出東呈會(huì)員的自生長(zhǎng)體系。

二、關(guān)于中國(guó)星級(jí)酒店的營(yíng)銷出路的思考

篇6

［關(guān)鍵詞］ 本土服裝品牌 B2C市場(chǎng) 電子商務(wù)

2005年，PPG（上海批批吉服飾有限公司）作為中國(guó)服裝B2C行業(yè)的先行者，在沒(méi)有一家實(shí)體門店的情形下，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話和郵購(gòu)目錄直銷男士襯衫，依靠廣告的大量投放和呼叫中心的拉動(dòng)，便迅速崛起。經(jīng)過(guò)一年多的運(yùn)作，每天可以賣出1萬(wàn)件襯衫，成為僅次于雅戈?duì)柕牡诙蠓b銷售商。在不到兩年的時(shí)間里，就達(dá)到銷售額2億元的規(guī)模，創(chuàng)造了現(xiàn)實(shí)版的商業(yè)神話。這一電子商務(wù)營(yíng)銷模式驚人的成長(zhǎng)速度給中國(guó)服裝業(yè)帶來(lái)了極大震動(dòng)，盡管，PPG由于過(guò)快的擴(kuò)張，過(guò)高的廣告投入以及售后服務(wù)不完備等諸多原因，遭遇資金鏈斷裂和信任危機(jī)而崩潰，2009年12月徹底關(guān)門。但PPG前期的成功，對(duì)市場(chǎng)后來(lái)者的運(yùn)營(yíng)及中國(guó)服裝B2C行業(yè)的發(fā)展具有啟示意義，讓中國(guó)人了解和接納了這種簡(jiǎn)單、便捷、實(shí)惠的網(wǎng)購(gòu)模式。

PPG商業(yè)模式的優(yōu)點(diǎn)在于，網(wǎng)上直銷可以大幅度降低傳統(tǒng)服裝銷售的渠道費(fèi)用，使消費(fèi)者能以更低的價(jià)格買到理想的服裝產(chǎn)品。公司可以是名副其實(shí)的“輕公司”，只有市場(chǎng)部、設(shè)計(jì)部、呼叫中心及倉(cāng)庫(kù)即可?？梢詫Ｗ⒂阡N售、產(chǎn)品品質(zhì)監(jiān)控和品牌建設(shè)，靠后端業(yè)務(wù)的拉動(dòng)來(lái)促進(jìn)公司發(fā)展。

在PPG之后，很快出現(xiàn)了如VANCL（凡客誠(chéng)品）、優(yōu)衫網(wǎng)、CARRIS等幾十家模仿者，人們相信，PPG的失敗，并不代表輕公司和減少流通環(huán)節(jié)互聯(lián)網(wǎng)銷售模式的失敗?，F(xiàn)在電子商務(wù)營(yíng)銷模式的發(fā)展一天變個(gè)樣，越來(lái)越多的線下品牌進(jìn)駐到B2C電子商務(wù)平臺(tái)，國(guó)內(nèi)本土服裝品牌紛紛試水B2C網(wǎng)購(gòu)模式，期待能找到屬于自己的一杯羹。而在試水B2C的初期階段，必然會(huì)遇到很多的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，那么本土品牌該如何根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)來(lái)打造屬于自己的網(wǎng)銷平臺(tái)？本土服裝B2C市場(chǎng)的發(fā)展又會(huì)有怎樣的前景？

一、服裝B2C市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀

B2C是英文Business to Consumer（商家對(duì)客戶）的縮寫(xiě)。B2C是電子商務(wù)的一種模式，是指借助于電腦網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展在線銷售活動(dòng)，企業(yè)直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)。

B2C服裝營(yíng)銷需要服裝企業(yè)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搭建一個(gè)新型的購(gòu)物環(huán)境――網(wǎng)上商店，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上購(gòu)物和網(wǎng)上支付，購(gòu)買到的服裝商品由速遞公司直接送到消費(fèi)者手中。由于這種新興的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，減少了服裝企業(yè)的實(shí)體空間和營(yíng)銷的中間環(huán)節(jié)，降低了商品銷售成本。消費(fèi)者坐在家里就可以漫游商場(chǎng)挑選喜愛(ài)的服裝商品，在節(jié)省購(gòu)物時(shí)間的同時(shí)，還可以獲得最低廉的商品價(jià)格，這對(duì)于工作忙碌的上班族具有非常大的吸引力。

服裝企業(yè)的網(wǎng)上商店，一般是借助于購(gòu)物網(wǎng)站的電子商務(wù)平臺(tái)開(kāi)設(shè)的，目前，中國(guó)知名的購(gòu)物網(wǎng)站有很多，如淘寶網(wǎng)、卓越亞馬遜、天天團(tuán)購(gòu)網(wǎng)、中國(guó)巨蛋、京東商城、紅孩子商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、她秀網(wǎng)、購(gòu)物中國(guó)、第九大道等，而且還在不斷增加。之所以涌現(xiàn)這樣多的購(gòu)物網(wǎng)站，原因就是中國(guó)的網(wǎng)購(gòu)需求巨大。根據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)服裝網(wǎng)購(gòu)用戶達(dá)到8000萬(wàn)左右(09年預(yù)計(jì)值)，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)是3.38億(09年上半年)。而服裝又是人們生活必需的消費(fèi)品之一，潛在的用戶基數(shù)非常龐大。艾瑞咨詢預(yù)測(cè)，服裝網(wǎng)購(gòu)交易額在2009年占服裝零售額的比重有望達(dá)到9.7%，預(yù)計(jì)2012年有望接近17%，銷售額將突破800億元。（來(lái)源 千龍網(wǎng) 編選 中國(guó)B2C研究中心）。

可以預(yù)言，服裝網(wǎng)絡(luò)銷售在今后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，還將保持持續(xù)增長(zhǎng)的勢(shì)頭。對(duì)于這個(gè)新興的銷售渠道來(lái)說(shuō)，誰(shuí)能最先搶占先機(jī)，誰(shuí)就能在未來(lái)的這個(gè)銷售領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位。但對(duì)于國(guó)內(nèi)服裝品牌來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)的應(yīng)用一直還處在霧里看花的狀態(tài)，躍躍欲試，卻又心存顧慮。部分試水B2C的服裝品牌，患得患失，既嘗到了甜頭，也遇到了困惑。

二、本土服裝品牌試水B2C的狀況

1.報(bào)喜鳥(niǎo)男裝B2C之旅

報(bào)喜鳥(niǎo)是國(guó)內(nèi)最代表性的男裝品牌，2007年8月，報(bào)喜鳥(niǎo)在深交所掛牌上市，幾乎與此同時(shí)，報(bào)喜鳥(niǎo)旗下的上海寶鳥(niǎo)服飾有限公司正式對(duì)外公布BONO品牌，2007年10月正式推出BONO電子商務(wù)網(wǎng)站，從此開(kāi)始了網(wǎng)上直銷之路。

但是出師不利，盡管報(bào)喜鳥(niǎo)宣布向BONO投入80000萬(wàn)元，也未能取得佳績(jī)。于是報(bào)喜鳥(niǎo)改變了第一階段選擇單線做網(wǎng)上襯衫直銷的營(yíng)銷策略，開(kāi)始進(jìn)行第二階段的新嘗試。在2008年3月由單一的網(wǎng)上襯衫直銷轉(zhuǎn)做全線男裝，選擇了“商務(wù)男裝”的品牌定位開(kāi)始進(jìn)行銷售。采取了“邊投入邊產(chǎn)出邊盈利”的政策穩(wěn)步推進(jìn)，才使?fàn)I銷狀況出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。

2008年下半年，由于未能及時(shí)的分析好形勢(shì)以及初試B2C的不適應(yīng)，報(bào)喜鳥(niǎo)依然未能擺脫困境，被迫再次從線上轉(zhuǎn)向線下，從而開(kāi)始了第三階段的摸索，即定制服裝。Bono線下門店有兩個(gè)品牌：Carl Bono及Bono Tailor。前者是高級(jí)定制；后者是價(jià)格相對(duì)于偏低的時(shí)裝定制，而且線上的成衣也可以進(jìn)行展示和買賣，以增加消費(fèi)者更多的感受和體驗(yàn)。盡管，

BONO的這種營(yíng)銷手法，取得了一些成效，但似乎有點(diǎn)偏離了電子商務(wù)的軌道。

2.美特斯邦威休閑裝B2C之旅

美特斯邦威以休閑裝為主打，在同類品牌佐丹奴、美邦、唐獅等先后試水B2C市場(chǎng)之后，2010年12月，美邦的“邦購(gòu)網(wǎng)”上線試運(yùn)行，主要銷售公司MB、MC品牌服飾及網(wǎng)絡(luò)自有品牌AMPM產(chǎn)品。20天后，邦購(gòu)網(wǎng)的日銷售突破了30萬(wàn)，日交易量超過(guò)一千單，每均價(jià)值超過(guò)300元。

從美邦的B2C銷售之路來(lái)看，主要有兩個(gè)渠道：一方面利用現(xiàn)有的淘寶、拍拍等B2C綜合商城。另外一方面它自己也在網(wǎng)絡(luò)上建立復(fù)合式的專賣品牌店。美邦的官方旗艦店的開(kāi)設(shè)，為其自身搭建了電子商務(wù)平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)的建立不僅是其專賣店，更期許能通過(guò)邦購(gòu)網(wǎng)平臺(tái)來(lái)建立一個(gè)公共平臺(tái)，讓千家萬(wàn)戶、各行各業(yè)可以在上面做交易。另外，除了幫購(gòu)網(wǎng)，美邦公司還不斷調(diào)整旗下的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在邦購(gòu)平臺(tái)上建設(shè)美邦服飾城，此外還將把家居床上用品和鞋類做大，使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)朝著多元化、立體化方面發(fā)展。

2.3李寧運(yùn)動(dòng)裝B2C之旅

李寧品牌是國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)服飾品牌的“龍頭老大”，從2007年底開(kāi)始，在淘寶網(wǎng)上做銷售李寧產(chǎn)品的店鋪就已經(jīng)有700多家，但是由于缺乏有效的管理，這些店鋪銷售無(wú)序，產(chǎn)品質(zhì)量也無(wú)所保證，最終導(dǎo)致李寧品牌的信譽(yù)不斷下降。

為了對(duì)這些網(wǎng)店進(jìn)行有效地管理，制止混亂，同時(shí)也是對(duì)線下業(yè)務(wù)的支撐，李寧品牌決定從2007第四季度開(kāi)始，開(kāi)展電子商務(wù)銷售。2008年1月，李寧官方電子商務(wù)部正式成立。2009年6月李寧官方網(wǎng)上商城也正式上線。李寧的電子商務(wù)之路走得悄無(wú)聲息，它并沒(méi)有過(guò)多的冒著風(fēng)險(xiǎn)大筆投入，而是決定用低成本做出一定的成績(jī)，這樣才會(huì)吸引消費(fèi)者的目光。最初階段雖有一定的效果，但也遇到了很多的問(wèn)題。例如初次試水B2C，對(duì)這個(gè)新興的模式?jīng)]有太多的規(guī)劃，經(jīng)常會(huì)遇到倉(cāng)庫(kù)積壓，大量的存貨無(wú)處銷售，或者是物流沒(méi)能及時(shí)的跟上無(wú)法及時(shí)發(fā)貨，或是線上線下經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生沖突等。

三、本土服裝品牌試水B2C的困境和挑戰(zhàn)

1.未能發(fā)掘B2C銷售平臺(tái)優(yōu)勢(shì)

傳統(tǒng)服裝品牌面對(duì)B2C市場(chǎng)“擋不住的誘惑”，也都盡其所能來(lái)利用這個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)來(lái)進(jìn)行銷售，但大多只是停留在這個(gè)營(yíng)銷模式的最表層，沒(méi)能充分發(fā)揮B2C銷售模式的精華?，F(xiàn)有的服裝網(wǎng)銷往往把精力都放在了依托市場(chǎng)主體做宣傳和造勢(shì)方面，并沒(méi)有有效地深入開(kāi)發(fā)和充分利用網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)功能。網(wǎng)絡(luò)媒體與傳統(tǒng)媒體的最大不同，就是實(shí)現(xiàn)了信息的快速擴(kuò)散和雙向流動(dòng)。企業(yè)必須要學(xué)會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)建立與消費(fèi)者之間通暢的信息渠道，及時(shí)了解客戶的需求和不滿，及時(shí)改善產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，及時(shí)化解企業(yè)危機(jī)。

2.產(chǎn)業(yè)鏈的物流環(huán)節(jié)不夠完善

物流的連接企業(yè)和消費(fèi)者的紐帶，是網(wǎng)購(gòu)模式至關(guān)重要的產(chǎn)業(yè)鏈條。試水B2C服裝企業(yè)的物流，大多都是外包給第三方的物流公司，由于物流市場(chǎng)尚不完善，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)誤點(diǎn)誤時(shí)等情況，不斷接到消費(fèi)者的投訴。因此，就需要服裝企業(yè)與物流公司密切合作，簽訂職責(zé)明確的合作協(xié)議條款，并加大監(jiān)督的力度，努力將誤點(diǎn)誤時(shí)誤投等事故降到最低。

3.忽略提升網(wǎng)絡(luò)銷售品牌價(jià)值

初次試水B2C市場(chǎng)，服裝企業(yè)關(guān)注最多的往往是產(chǎn)品的價(jià)格，常常簡(jiǎn)單地認(rèn)為消費(fèi)者選擇網(wǎng)購(gòu)就是為了價(jià)格低廉和節(jié)省時(shí)間。因此，很多品牌只把注意力放在價(jià)格優(yōu)惠上，而事實(shí)是：消費(fèi)者既考慮“價(jià)廉”還需要“物美”，還有對(duì)品牌價(jià)值的精神追求。另外，盲目地壓低價(jià)格可能會(huì)帶來(lái)一些短期利益，但對(duì)品牌的長(zhǎng)期發(fā)展是沒(méi)有好處的。因此，品牌建設(shè)和產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)的提升和與之相應(yīng)的穩(wěn)定的價(jià)格定位，才是贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵和制勝法寶。

4.面臨綜合商城和C2C的雙重挑戰(zhàn)

試水B2C市場(chǎng)一般有兩種營(yíng)銷途徑：一種是選擇加盟網(wǎng)店，借助淘寶、拍拍等平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，快速起步。加盟網(wǎng)店不需要自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，具有投入低、風(fēng)險(xiǎn)小、起步快等優(yōu)點(diǎn)；

缺點(diǎn)是不容易形成獨(dú)立個(gè)性，發(fā)展的空間有限。而且長(zhǎng)期依靠網(wǎng)店，會(huì)形成依賴性，不利于后來(lái)的自身發(fā)展。另一種是自建B2C網(wǎng)站，可以獨(dú)立自主和形成個(gè)性。自建網(wǎng)站需要自主開(kāi)發(fā)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，具有投入高、風(fēng)險(xiǎn)大、會(huì)和綜合商城有競(jìng)爭(zhēng)等缺點(diǎn)。另外，無(wú)論選擇哪種營(yíng)銷途徑，都會(huì)遇到多如牛毛的C2C的挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)，C2C是一種客戶對(duì)客戶的網(wǎng)銷模式，雖沒(méi)有B2C那樣強(qiáng)大的企業(yè)后臺(tái)支撐，但是C2C的最大優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格十分優(yōu)惠，依附于專業(yè)的電子商務(wù)平臺(tái)，風(fēng)險(xiǎn)較小，而且客服十分到位，網(wǎng)站設(shè)計(jì)也非常人性化等。

四、服裝品牌試水B2C市場(chǎng)后的出路

B2C電子商務(wù)的未來(lái)是無(wú)可限量的，不論服裝企業(yè)是觀望還是參與，中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物都在快速地發(fā)展，服裝行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)前所未有的信息化、網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)期，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)成為一種時(shí)尚和潮流，是無(wú)可抵擋的趨勢(shì)。有挑戰(zhàn)也有機(jī)遇，本土服裝品牌的電子商務(wù)之路，要注意以下幾點(diǎn)：

1.建立清晰的電子商務(wù)發(fā)展規(guī)劃

現(xiàn)下越來(lái)越多的服裝品牌匆忙加入了B2C市場(chǎng)，在手忙腳亂之時(shí)，規(guī)劃一個(gè)清晰的電子商務(wù)之路，就顯得特別的重要。在取得了一些試水經(jīng)驗(yàn)之后，就應(yīng)該及時(shí)地對(duì)已有的數(shù)據(jù)做一個(gè)詳細(xì)的整理，總結(jié)已得的經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn)，從而發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，改進(jìn)不足。例如若是品牌自身的知名度不夠，消費(fèi)者無(wú)法得知其動(dòng)態(tài)，必然表明廣告投入宣傳不夠或是不恰當(dāng)，就需要選擇具有知名度的平臺(tái)調(diào)整廣告策略；若是發(fā)現(xiàn)經(jīng)常會(huì)斷貨或是庫(kù)存積壓，就要在物流或客服方面尋找原因。建立清晰的電子商務(wù)發(fā)展規(guī)劃，并非是“紙上談兵”，而是應(yīng)該要實(shí)實(shí)在在的去挖掘潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)現(xiàn)有的缺陷，逐步完善和不斷修正整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系。要充分利用網(wǎng)絡(luò)信息和渠道，利用一切可以利用的網(wǎng)絡(luò)資源，提升自身品牌的銷售能力。同時(shí)，還要根據(jù)自己品牌的個(gè)性和特色，找到適合自己發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)之路，與同類品牌錯(cuò)位發(fā)展。

2.注重品牌自身的內(nèi)部條件提升

服裝品牌若想使自己的B2C市場(chǎng)充滿活力，并能可持續(xù)發(fā)展，自身內(nèi)部的服務(wù)能力不容忽視，也就是：產(chǎn)品質(zhì)量、物流配送、售后服務(wù)、市場(chǎng)反應(yīng)。

質(zhì)量是品牌賴以生存發(fā)展的保證。服裝企業(yè)必須要做到讓消費(fèi)者“買的放心、買得開(kāi)心”，才能下次再買你的產(chǎn)品，才會(huì)培養(yǎng)出自己品牌的忠實(shí)顧客，品牌才能一步步擴(kuò)大自己的網(wǎng)銷市場(chǎng)。物流是產(chǎn)品銷售的唯一渠道。一定要保證這一渠道的暢通無(wú)阻，避免出現(xiàn)任何紕漏和問(wèn)題。物流環(huán)節(jié)出現(xiàn)的任何問(wèn)題對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是大事，不可輕視。人性化的售后服務(wù)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的法寶，要牢牢樹(shù)立“一切為顧客著想”的服務(wù)理念，做到以人為本，從消費(fèi)者角度考慮問(wèn)題。想消費(fèi)者所想，急消費(fèi)者所急。同時(shí)，還應(yīng)抓住機(jī)遇，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，對(duì)于換季產(chǎn)品及時(shí)開(kāi)展一些促銷活動(dòng)。市場(chǎng)反應(yīng)既是一面鏡子，也是一個(gè)警鐘。要定期做一些市場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)態(tài)，對(duì)本品牌的售后反應(yīng)，以及對(duì)品牌質(zhì)量、營(yíng)銷等方面的建議等，要及時(shí)掌握消費(fèi)者得意愿和想法，才能立于B2C市場(chǎng)之林而不倒。

3.找準(zhǔn)自身優(yōu)勢(shì)，挖掘更深的B2C之精華

面對(duì)B2C電子商務(wù)如滔滔江水般涌來(lái)和國(guó)內(nèi)外形形的經(jīng)營(yíng)方式，剛剛試水B2C市場(chǎng)的服裝企業(yè)難免有些眼花繚亂。這個(gè)時(shí)候一定要認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)，靜下心來(lái)根據(jù)自己品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)、消費(fèi)人群、市場(chǎng)需求等，做好下一步的打算。已經(jīng)進(jìn)入品牌化經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)服裝企業(yè)，一般已經(jīng)建立了自己的營(yíng)銷模式，進(jìn)入B2C市場(chǎng)后，首先要解決好線上營(yíng)銷與線下?tīng)I(yíng)銷的關(guān)系，利用傳統(tǒng)渠道形成的品牌知名度去聚集網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者，將線下的品牌聲譽(yù)遷移到線上，實(shí)現(xiàn)品牌聲譽(yù)的共享。同時(shí)，充分挖掘網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體的價(jià)值，通過(guò)搭建自己品牌的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，或向其他網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的營(yíng)銷滲透，提高消費(fèi)者對(duì)品牌的黏著度和忠誠(chéng)度，從而有效地促進(jìn)線下銷售。在具體營(yíng)銷策略的制定中，還有合理解決線上線下在定價(jià)和促銷上可能出現(xiàn)的矛盾，體現(xiàn)網(wǎng)店質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而構(gòu)建線上線下良性互動(dòng)，多方共贏的新型營(yíng)銷體系。

五、結(jié)語(yǔ)

總之，本土服裝品牌在試水B2C市場(chǎng)后，該如何把握自身優(yōu)勢(shì)來(lái)應(yīng)對(duì)不斷而來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，是其立于不敗之地的關(guān)鍵所在。B2C市場(chǎng)的未來(lái)雖然有很多的未知，但是其已成為一個(gè)必然的銷售趨勢(shì)，本土服裝企業(yè)不可回避其挑戰(zhàn)，而是應(yīng)該用心去做自己的銷售平臺(tái)和品牌提升，也許下一刻就是自己騰飛的契機(jī)！

參考文獻(xiàn)：

[1] 李黎、杜晨：輕公司――互聯(lián)網(wǎng)變革中國(guó)制造［M］．北京，中信出版社，2009。

篇7

關(guān)鍵詞：跨校修讀學(xué)分；教學(xué)方式；項(xiàng)目導(dǎo)向；任務(wù)驅(qū)動(dòng)

2014年遼寧省普通高等教育本科教學(xué)改革研究立項(xiàng)項(xiàng)目共計(jì)1267項(xiàng)，其中創(chuàng)新人才培養(yǎng)機(jī)制研究專項(xiàng)103項(xiàng)。遼寧何氏醫(yī)學(xué)院主持的《現(xiàn)代企業(yè)管理精品資源共享課跨校修讀學(xué)分的教學(xué)模式改革》項(xiàng)目，在項(xiàng)目負(fù)責(zé)人市場(chǎng)營(yíng)銷教研室孫茹云老師的主持下，本學(xué)期已經(jīng)進(jìn)入到第二輪教學(xué)。

一、授課對(duì)象

第一輪教學(xué)的授課對(duì)象是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大二的學(xué)生。考慮到現(xiàn)代企業(yè)管理課程中的很多章節(jié)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生而言都是已經(jīng)學(xué)習(xí)過(guò)的課程，比如，營(yíng)銷管理、人力資源管理、戰(zhàn)略管理、庫(kù)存管理、物流管理、財(cái)務(wù)管理等，為避免理論知識(shí)的重復(fù)講解，導(dǎo)致學(xué)生學(xué)習(xí)積極性降低，產(chǎn)生學(xué)習(xí)逆反心理，本輪教學(xué)我們更換了授課對(duì)象，選擇了對(duì)企業(yè)管理相對(duì)陌生的公共事業(yè)管理專業(yè)。

二、教學(xué)方式

上一輪教學(xué)過(guò)程中，主要采用了傳統(tǒng)的教學(xué)方式，以建課方教師在網(wǎng)上講授理論知識(shí)，提供學(xué)生所需各種課程相關(guān)資料，包括課件和習(xí)題，參考資料等。線下由使用方教師帶領(lǐng)學(xué)生鞏固、運(yùn)用理論知識(shí)和考察知識(shí)掌握情況來(lái)進(jìn)行，具體做法是：以使用方教師幫助學(xué)生設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)計(jì)劃，在線上監(jiān)控學(xué)生學(xué)習(xí)進(jìn)度。線下由使用方教師組織學(xué)生在課堂上做練習(xí)題，進(jìn)行案例分析，答疑，用考核的方式對(duì)學(xué)生理論知識(shí)掌握情況進(jìn)行審核，對(duì)問(wèn)題進(jìn)行新一輪匯總，再課上進(jìn)行總結(jié)講解，以此形成兩性循環(huán)。但是，這樣的教學(xué)方式，它的缺陷確越來(lái)越多地顯現(xiàn)出來(lái)。無(wú)論是線上線下的教學(xué)都是以理論知識(shí)的傳授為核心，把學(xué)生看成是接受知識(shí)的容器。線上學(xué)習(xí)由于網(wǎng)絡(luò)速度以及平臺(tái)問(wèn)題有時(shí)延緩了正常的學(xué)習(xí)進(jìn)度，有時(shí)學(xué)生為了追趕學(xué)習(xí)計(jì)劃，需要長(zhǎng)時(shí)間連續(xù)學(xué)習(xí)，加之對(duì)著冰冷的屏幕，毫無(wú)生氣，難免導(dǎo)致學(xué)習(xí)比較枯燥。按照上述方式進(jìn)行教學(xué)，雖然重點(diǎn)突出了教學(xué)效果，但學(xué)生卻不是主動(dòng)接受知識(shí)的，沒(méi)有突出學(xué)生的實(shí)踐能力和創(chuàng)新精神的培養(yǎng)，與立項(xiàng)初衷相悖。因此，革新教學(xué)方式勢(shì)在必行。本輪教學(xué)過(guò)程中，從讓學(xué)生樂(lè)學(xué)、活學(xué)的目的為出發(fā)點(diǎn)，努力營(yíng)造高效和諧的課堂氛圍，重新更改了教學(xué)方式，具體如下：

（一）項(xiàng)目導(dǎo)向型

針對(duì)于營(yíng)銷管理這一章節(jié)的具體知識(shí)點(diǎn)，結(jié)合雙十一的時(shí)間背景，設(shè)計(jì)了一個(gè)項(xiàng)目，要求學(xué)生策劃天貓雙十一的促銷活動(dòng)。以完整的策劃方案為作品，要求學(xué)生完成主題、創(chuàng)意、文案的全部設(shè)計(jì)。遼寧何氏醫(yī)學(xué)院地處相對(duì)偏僻，學(xué)生日常購(gòu)物多來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)，天貓是學(xué)生們特備喜歡的電商，以此作為學(xué)生研究對(duì)象，深受學(xué)生喜愛(ài)。教師首先組織學(xué)生進(jìn)行歷屆雙十一天貓活動(dòng)資料，以及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手京東的相應(yīng)資料，組織學(xué)生進(jìn)行歷屆活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)的研討。在此基礎(chǔ)上，用頭腦風(fēng)暴法激發(fā)學(xué)生設(shè)計(jì)出具有創(chuàng)新的促銷主題以及活動(dòng)方案。當(dāng)學(xué)生完成全部策劃案的時(shí)候看著自己的作品，小有成就感。同時(shí)，也增強(qiáng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。

（二）任務(wù)驅(qū)動(dòng)型

在生產(chǎn)管理線上理論知識(shí)完成之后，帶領(lǐng)學(xué)生參觀蒙牛企業(yè)沈陽(yáng)分公司的工廠。通過(guò)實(shí)地參觀，讓學(xué)生真正了解線上章節(jié)的具體理論知識(shí)點(diǎn)。在參觀之前，給學(xué)生布置任務(wù)，在參觀過(guò)程中要善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)，了解企業(yè)解決問(wèn)題的具體做法?；貋?lái)之后，結(jié)合我們所學(xué)理論知識(shí)，為企業(yè)提供更加可行的問(wèn)題解決方案，以論文形式進(jìn)行上交。

（三）角色扮演教學(xué)法

《人力資源管理》這一章，線上理論知識(shí)主要圍繞企業(yè)人才選育用留四大部分展開(kāi)進(jìn)行講解。線下，使用方教師組織學(xué)生進(jìn)行實(shí)地模擬，主要對(duì)面試這個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行實(shí)際操作。學(xué)生兩兩一組，一個(gè)扮演面試官，一個(gè)扮演面試者，讓學(xué)生設(shè)身處地、身臨其境的感受所學(xué)知識(shí)點(diǎn)，提高學(xué)生的職業(yè)操作能力。對(duì)于這種方法，學(xué)生非常樂(lè)于參與，一個(gè)方面讓學(xué)生非常生動(dòng)的感受了所學(xué)理論知識(shí)點(diǎn)，而另一個(gè)方面使學(xué)生更加真切的了解社會(huì)情境，富于感情，使學(xué)生真正熱愛(ài)人力資源工作，有意向投入企業(yè)人力資源部的工作當(dāng)中。

（四）案例分析法

全部課程結(jié)束后，讓學(xué)生自主搜集自己相對(duì)感興趣的企業(yè)案例。線下課堂上讓大家進(jìn)行分享，并且進(jìn)行問(wèn)題診斷。大家就發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行探討，提出最具可行性的方案。大家在共同探討中，相互交流、相互學(xué)習(xí)。其中案例研究對(duì)象有外資企業(yè)和國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，主要供我們學(xué)習(xí)其成功經(jīng)驗(yàn)。而針對(duì)一些中小企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，主要是進(jìn)行診斷，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，對(duì)所學(xué)知識(shí)點(diǎn)，進(jìn)行活學(xué)活用。上一輪的教學(xué)，因?yàn)楸３种鄬?duì)陳舊的教學(xué)方法，線下教學(xué)時(shí)間，利用率不夠緊湊，每堂課都會(huì)有所剩余，讓學(xué)生自己總結(jié)或者提問(wèn)。本輪教學(xué)，學(xué)生都是在相對(duì)比較快樂(lè)的氛圍中度過(guò)的，我們不再是“煎熬”著前行，而是非常積極主動(dòng)的學(xué)習(xí)。不僅提高了學(xué)習(xí)效率，學(xué)生的創(chuàng)新能力和實(shí)際操作能力都有所提升，這些教學(xué)方法的利用，大大提高了本輪教學(xué)效率。在今后的教學(xué)過(guò)程中，可以進(jìn)一步提升利用率。

三、教學(xué)效果

篇8

其實(shí)，下級(jí)市場(chǎng)可利用的資源非常豐富，關(guān)鍵在于廠家的整合能力，能否在原有的市場(chǎng)資源、資源上進(jìn)行提煉和優(yōu)化。

協(xié)銷倍速擴(kuò)充鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)

作為電熱水器市場(chǎng)的后來(lái)者，在與商合作過(guò)程中，我們一直倡導(dǎo)“網(wǎng)絡(luò)是客戶的財(cái)富”，完善的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，能夠在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售和品牌提升的雙重推動(dòng)作用。

為此，在尋找志同道合的商過(guò)程中，我們?cè)谝酝狞S圃、順德展會(huì)，采用攔截式招商模式，獲取了很多優(yōu)質(zhì)的客戶，2013年全年實(shí)現(xiàn)了140余家商的招商目標(biāo)。

當(dāng)然，在快速擴(kuò)充的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)模式過(guò)程中，如何幫助商迅速的通過(guò)1～2個(gè)月的時(shí)間擴(kuò)充零售終端到所有的縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行資源的優(yōu)化整合？這才是網(wǎng)絡(luò)覆蓋的真正意義所在。我們總結(jié)和微創(chuàng)新了會(huì)議營(yíng)銷模式、終端促銷6字口訣等模式，通過(guò)樹(shù)立樣板市場(chǎng)來(lái)帶動(dòng)一個(gè)省內(nèi)的所有商倍速?gòu)?fù)制。全年共舉辦會(huì)議營(yíng)銷50余場(chǎng)，提高意向零售客戶成功簽約的轉(zhuǎn)化率，來(lái)協(xié)助商快速拓展下級(jí)客戶。

在拓展下級(jí)市場(chǎng)過(guò)程中，我們的區(qū)域經(jīng)理全力協(xié)助商共同發(fā)展下級(jí)零售客戶，通過(guò)終端促銷、戶外宣傳、售后服務(wù)等綜合方面進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，梳理成功試點(diǎn)案例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)向其它地區(qū)商和零售客戶進(jìn)行模式推廣。

面對(duì)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)地域差異大，而雅麗詩(shī)只有一個(gè)電熱水器單品的缺點(diǎn)，我們有效的組織“十米跳臺(tái)，一膽擊石”、“超薄機(jī)型藍(lán)晶硅加熱體榮耀升級(jí)”“一次洗浴5毛錢”、“防電墻220V挑戰(zhàn)實(shí)驗(yàn)”等可操作性強(qiáng)的活動(dòng)，充分突出產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)差異化的促銷活動(dòng)來(lái)彌補(bǔ)品類單一的短板。

特訓(xùn)加速?gòu)S商之間的融合

與以往相比，現(xiàn)在三四級(jí)市場(chǎng)不僅消費(fèi)群體、消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生變化，商老板群體更在變化。目前很多80后、甚至90后的年輕人自主創(chuàng)業(yè)的越來(lái)越多，我們也吸引了一批這樣年輕的業(yè)務(wù)人員和商群體加盟。這對(duì)廠家的管理提出了更高的要求，年輕人個(gè)性強(qiáng)、想法多，如何將廠家的經(jīng)營(yíng)理念灌輸給對(duì)方，得到他們的認(rèn)同并且有效執(zhí)行，如何管理適合三四級(jí)市場(chǎng)發(fā)展的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，使之能夠與當(dāng)?shù)厣毯徒?jīng)銷商有效對(duì)接，是當(dāng)下中小企業(yè)的難題，也是我們必須要解決的問(wèn)題。

2013年，我們創(chuàng)新的開(kāi)展“鷹魂特訓(xùn)營(yíng)”模式，將原有的4場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)會(huì)中的兩場(chǎng)設(shè)在戶外，廠家業(yè)務(wù)人員、商老板以及其下屬業(yè)務(wù)人員共計(jì)50人左右參會(huì)，舉辦為期7～10天的特訓(xùn)。將所有人員拉到野外，通過(guò)分組的形式進(jìn)行培訓(xùn)、拓展和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的整體訓(xùn)練，并在這個(gè)過(guò)程中設(shè)置市場(chǎng)知識(shí)競(jìng)賽、定點(diǎn)徒步、野外露營(yíng)、突發(fā)事件處理等項(xiàng)目，磨練人員意志，提升團(tuán)隊(duì)默契。特訓(xùn)有效的提升企業(yè)團(tuán)隊(duì)和商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)與合作的融合能力，兩只隊(duì)伍合二為一，發(fā)揮出不一樣的戰(zhàn)斗力.

通過(guò)特訓(xùn)，完成了自驅(qū)動(dòng)、自管理、自創(chuàng)新的三自營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，提升企業(yè)文化聚焦，使廠商人員空前團(tuán)結(jié)，打破了以往廠商人員之間的隔閡，形成高效的市場(chǎng)溝通機(jī)制，為后期的工作配合起到了極好的推動(dòng)作用。

2014年，第三期鷹魂特訓(xùn)將在6月的敦煌開(kāi)營(yíng)，持續(xù)打造“有夢(mèng)想，要行動(dòng)”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，為品牌在終端的落地工作打造最佳的執(zhí)行力量。

優(yōu)化深度推進(jìn)渠道精耕

如果說(shuō)2013年，是品牌基礎(chǔ)年，那么2014年我們將迎來(lái)品牌優(yōu)化年。

網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，我們將繼續(xù)以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)包括數(shù)量與質(zhì)量的提升為主線，通過(guò)免費(fèi)提供樣機(jī)和展架等資源與政策傾斜來(lái)支持商開(kāi)拓下級(jí)網(wǎng)絡(luò)，以最大化減少消費(fèi)者選購(gòu)成本為目標(biāo)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)100%鄉(xiāng)鎮(zhèn)有雅麗詩(shī)的零售網(wǎng)點(diǎn)，減少客戶購(gòu)買的時(shí)間與選擇成本。

渠道拓展上，將開(kāi)啟O2O電商模式的試運(yùn)行，全面啟動(dòng)電商營(yíng)銷工作，并實(shí)現(xiàn)3000家零售終端的線上線下的銷售對(duì)接，將線上利潤(rùn)歸屬商和下級(jí)零售客戶，探索出一條符合企業(yè)自身發(fā)展的電商之路。

篇9

關(guān)鍵詞：創(chuàng)新 網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷

在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)如火如荼的發(fā)展形勢(shì)下，整個(gè)計(jì)算機(jī)通信技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的相結(jié)合，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大環(huán)境下，人們不再僅僅滿足于傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為當(dāng)前一種最流行的營(yíng)銷手段，在各個(gè)領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用，與此同時(shí)中國(guó)的教育也在高速發(fā)展，在很多高校的教育中都開(kāi)設(shè)了電子商務(wù)、計(jì)算機(jī)信息管理等專業(yè)，在這些專業(yè)里面開(kāi)設(shè)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷類的專業(yè)課程，其實(shí)人們發(fā)現(xiàn)可以將整個(gè)教育事業(yè)也作為一個(gè)產(chǎn)品和市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，在國(guó)內(nèi)外的大趨勢(shì)下如何以一種創(chuàng)新的的模式將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷融合到具體的教學(xué)工作中去顯得尤為重要。

（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最終目的是以企業(yè)營(yíng)銷為目標(biāo)，而作為學(xué)校的產(chǎn)品就是學(xué)生，作為教師就是流水線上的員工，既要學(xué)生符合統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，又要學(xué)生不失自身的個(gè)性，因此要充分認(rèn)識(shí)什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的解碼，基本是一種手段、方法和工具，而現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式從一開(kāi)始就有了一個(gè)簡(jiǎn)單的模式，采用了一種全新的多元化模式。

（2）針對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷常用的方法有網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷、電子郵件營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷、即時(shí)通訊營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷和搜索引擎營(yíng)銷等等。結(jié)合當(dāng)代大學(xué)生的特點(diǎn)筆者認(rèn)為作為學(xué)校的營(yíng)銷主要可以采用以下幾種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法。

①網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷。從國(guó)內(nèi)的人人網(wǎng)、百度貼吧到國(guó)外的臉書(shū)充分證明了，15～25歲的年輕人非常熱衷于訪問(wèn)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)類的網(wǎng)站，在這類網(wǎng)站上進(jìn)行正面的營(yíng)銷宣傳可以說(shuō)投資資本較少，受眾群體卻是最廣的，但是這種方法也有缺點(diǎn)，就是不容易被完全掌控，必須依賴于好的管理人員的維護(hù)與正面引導(dǎo)。

②網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷。這個(gè)方法可以用但是要少用，而且要拿捏住整個(gè)網(wǎng)絡(luò)事件的整體走勢(shì)，關(guān)于網(wǎng)絡(luò)事件的選擇要注意不觸碰政治、法律和道德的底線，結(jié)合重慶信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院的特點(diǎn)可以考慮結(jié)合網(wǎng)絡(luò)上的科技類事件進(jìn)行營(yíng)銷。

③搜索引擎營(yíng)銷。這個(gè)是現(xiàn)在最流行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷法寶之一了，在不同的搜索引擎上做關(guān)鍵字優(yōu)化以及通過(guò)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)排名等手段，可以讓感興趣的人員通過(guò)搜索引擎很容易找到對(duì)應(yīng)的資源，比如可以讓對(duì)該學(xué)院感興趣的學(xué)生第一時(shí)間在網(wǎng)絡(luò)上搜索、查找到學(xué)校并且獲取到相應(yīng)的信息。不過(guò)要注意對(duì)搜索引擎平臺(tái)的選擇，因?yàn)椴煌钠脚_(tái)具有自身的機(jī)制和特點(diǎn)，一般都選擇口碑較好影響力較大的搜索引擎。

④即時(shí)通訊營(yíng)銷。主要采用QQ、微信以及公眾號(hào)進(jìn)行營(yíng)銷宣傳，利用這類宣傳手段的特點(diǎn)在于目前都是免費(fèi)機(jī)制，比如QQ在國(guó)內(nèi)有上億的用戶，而且采用一種病毒的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，可以將這個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展得更大。不過(guò)因?yàn)檫@類信息往往涉及到個(gè)人信息的隱私性，所以要根據(jù)法律法規(guī)采用合理合法的手段和方式來(lái)獲取用戶的信息，切不可為了營(yíng)銷而去買賣客戶信息，這樣往往會(huì)得不償失。

（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的簡(jiǎn)單有效法則之一――炒作。首先標(biāo)題創(chuàng)意要有新意，一下子可以吸引學(xué)生的眼球；接著根據(jù)標(biāo)題來(lái)制定一個(gè)具有可持續(xù)性的話題，再針對(duì)話題進(jìn)行炒作；然后根據(jù)話題開(kāi)展一系列的線上與線下的活動(dòng)，這里特別提醒一下雖然是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但是營(yíng)銷的根本還是以銷售為目標(biāo)，所以線下活動(dòng)往往是大眾可以直觀接受的實(shí)體；最后采用會(huì)員制管理，當(dāng)有了一定的受眾群體以后，如何將這些群體人員轉(zhuǎn)化為有效的資源，就依托于一個(gè)完善的會(huì)員管理機(jī)制，比如當(dāng)應(yīng)屆高中生了解該學(xué)院以后，如何叫他們可以成為該院的學(xué)生這個(gè)才是真正的重點(diǎn)和難點(diǎn)，針對(duì)這個(gè)問(wèn)題筆者有點(diǎn)不太成熟的想法，可以借鑒小米的參與感方法，讓學(xué)生感覺(jué)到到學(xué)校不是傳統(tǒng)知識(shí)性學(xué)習(xí)，廣泛吸納學(xué)生的意見(jiàn)，讓學(xué)生感受到主人翁意識(shí)。

（4）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體實(shí)施方法――粉絲經(jīng)濟(jì)法。讓用戶參與品牌傳播，便是粉絲經(jīng)濟(jì)。粉絲經(jīng)濟(jì)的要義，就是制造粉絲，讓粉絲自組織推動(dòng)一切。品牌需要的是粉絲，不僅僅是用戶，因?yàn)橛脩舯戎覍?shí)粉絲要少得多?！胺劢z”是品牌的一部分，是無(wú)法分割的。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是打造品牌與企業(yè)粉絲高度融合的過(guò)程。所以，未來(lái)，沒(méi)有粉絲的品牌都會(huì)消亡。例如知名作家郭敬明投資拍攝的電影《小時(shí)代》，在電影網(wǎng)站上豆瓣評(píng)分僅僅才5分連及格的標(biāo)準(zhǔn)都沒(méi)有達(dá)到，但是小時(shí)代的系列電影創(chuàng)造出來(lái)的累積票房收入超過(guò)了7億，其中一個(gè)很大的因素就是觀影人群的平均年齡為22歲。為什么有這樣的效果呢？答案很簡(jiǎn)單：因?yàn)橛写罅康?0后粉絲“護(hù)法”。那么新的問(wèn)題來(lái)了，如何讓學(xué)生成為學(xué)校的粉絲呢？其實(shí)也很簡(jiǎn)單，只要做到用戶體驗(yàn)至上即可。用戶體驗(yàn)是一種純粹的、主觀的感覺(jué)，它是在用戶接觸的過(guò)程中建立的。一個(gè)良好的用戶體驗(yàn)必須是從微小的細(xì)節(jié)出發(fā)，讓用戶在使用的過(guò)程中去不斷感知，同時(shí)也持續(xù)提升用戶感知的預(yù)期感，能夠給用戶帶來(lái)全新不同的感受。

（5）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷授課模式的具體實(shí)施。在授課的過(guò)程中，可以采用符合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的構(gòu)成規(guī)律來(lái)完成課堂的整體設(shè)計(jì)工作。比如在還沒(méi)有見(jiàn)到學(xué)生之前可以在QQ群和微信群里面跟W生聊天，了解學(xué)生的特點(diǎn)、愛(ài)好等，然后可以采用比較簡(jiǎn)單有效的方法（發(fā)紅包或者展現(xiàn)技術(shù)手段）叫學(xué)生對(duì)群里的授課教師產(chǎn)生興趣，進(jìn)而學(xué)生會(huì)對(duì)這門課程也產(chǎn)生濃烈的興趣；在接下來(lái)的具體授課過(guò)程中可以多借鑒網(wǎng)絡(luò)的熱門話題與授課內(nèi)容相結(jié)合來(lái)開(kāi)展；最后可以采用類似網(wǎng)絡(luò)打賞的方式來(lái)了解學(xué)生針對(duì)此次課程學(xué)習(xí)掌握的程度以及滿意度。

互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品經(jīng)理：日夜不停的游弋在網(wǎng)上學(xué)習(xí)用戶的習(xí)慣。歷史上似乎沒(méi)有一個(gè)大眾消費(fèi)品行業(yè)，如互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有這么多的關(guān)注用戶的感受。用戶感受是品牌與用戶之間的紐帶，簡(jiǎn)單直白用一句話歸納就是怎么讓用戶方便、怎么讓用戶感覺(jué)好是最終目標(biāo)。例如：WeChat的新版本的折疊過(guò)程的公共賬戶，是非常典型的用戶體驗(yàn)的第一選擇。大家還要思考大眾互聯(lián)網(wǎng)思維中的經(jīng)典內(nèi)容又是怎樣的品牌營(yíng)銷模式呢？一個(gè)真正有力量的人必須可以在同一時(shí)間在科學(xué)和技術(shù)和人文科學(xué)的交叉點(diǎn)找到自己的坐標(biāo)，一個(gè)高校也是一樣， 一定緊握學(xué)生數(shù)據(jù)資源，能夠縱深地進(jìn)行跨界發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]高源，張桂剛.基于大數(shù)據(jù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)策研究[J].湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院學(xué)報(bào)：人文社會(huì)科學(xué)版，2014（2）：66-68.

篇10

【關(guān)鍵詞】數(shù)字圖書(shū);營(yíng)銷;方法

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展極大地推動(dòng)了電子紙技術(shù)的進(jìn)步，數(shù)字圖書(shū)發(fā)展成為了趨勢(shì)。很多網(wǎng)絡(luò)數(shù)字圖書(shū)館、書(shū)店以及閱讀器得以普及。數(shù)字圖書(shū)發(fā)展具有巨大的潛力，而我國(guó)也已經(jīng)處于數(shù)字閱讀時(shí)代，數(shù)字圖書(shū)領(lǐng)域出現(xiàn)了諸如手機(jī)、數(shù)字閱讀器等平臺(tái)。這是一件有利于國(guó)民閱讀的好事，不過(guò)因?yàn)閭鹘y(tǒng)閱讀習(xí)慣的不易改變，數(shù)字圖書(shū)銷售價(jià)格較高以及讀書(shū)對(duì)數(shù)字圖書(shū)欠缺了解，因此使得數(shù)字圖書(shū)銷售還不夠理想。

一、數(shù)字圖書(shū)營(yíng)銷特點(diǎn)

和傳統(tǒng)圖書(shū)營(yíng)銷相比較，數(shù)字圖書(shū)產(chǎn)品不管是線下、線上都有著很多的溝通途徑，便于讀者與商家的溝通;數(shù)字圖書(shū)的營(yíng)銷有著多媒體化特點(diǎn)，對(duì)圖像、聲音、動(dòng)畫(huà)的立體化比較看重，其表現(xiàn)力更強(qiáng);數(shù)字圖書(shū)的體驗(yàn)營(yíng)銷格外被看重，比如數(shù)字圖書(shū)首章免費(fèi)閱讀、讀者免費(fèi)使用等具體應(yīng)用;數(shù)字圖書(shū)營(yíng)銷效果由于溝通渠道十分暢通而容易檢測(cè)，當(dāng)讀者購(gòu)買數(shù)字書(shū)以后，就會(huì)立刻生成消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，很容易根據(jù)讀者的購(gòu)買行為，作出有效的統(tǒng)計(jì)分析。數(shù)字圖書(shū)營(yíng)銷基本上不存在傳統(tǒng)營(yíng)銷中的物流問(wèn)題，出版方便、復(fù)制便捷、發(fā)行周期不長(zhǎng)，可以不斷“庫(kù)存”，成本因?yàn)槭圪u數(shù)量增多而減少。因?yàn)閺V大網(wǎng)友十分喜歡卓越的數(shù)字圖書(shū)，使得它們更容易暢銷，因此，以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式做數(shù)字圖書(shū)營(yíng)銷很合適。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的缺點(diǎn)就是小眾化很明顯，沒(méi)有很強(qiáng)的廣告強(qiáng)迫性，大部分網(wǎng)絡(luò)廣告都是放在網(wǎng)上由讀者去被動(dòng)點(diǎn)擊，但是人們上網(wǎng)基本是沒(méi)有目的的，基本上是漫不經(jīng)心的，很少點(diǎn)擊，就算flash廣告彈出窗口，也會(huì)被馬上關(guān)閉，這與電視廣播等傳統(tǒng)媒體廣告是很難比擬的，這類廣告人們一般都是被迫去看，容易忽略。所以，數(shù)字圖書(shū)營(yíng)銷，尤其是關(guān)于硬件閱讀器營(yíng)銷，必須要利用好傳統(tǒng)媒體廣告的優(yōu)勢(shì)，將之當(dāng)成主要媒體，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則放在次要位置。

二、數(shù)字圖書(shū)營(yíng)銷方法

（一）樹(shù)立科學(xué)的營(yíng)銷思想。消費(fèi)者的生活、工作行為因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)而被徹底改變了，網(wǎng)民是數(shù)字圖書(shū)的主要消費(fèi)群體，他們的閱讀方式、閱讀理念、經(jīng)濟(jì)條件能夠深刻影響數(shù)字圖書(shū)的營(yíng)銷環(huán)境以及營(yíng)銷市場(chǎng)規(guī)模。所以，商家需要以人本主義營(yíng)銷理念來(lái)保護(hù)消費(fèi)者的個(gè)人利益，讓數(shù)量龐大的消費(fèi)者對(duì)數(shù)字圖書(shū)的營(yíng)銷有強(qiáng)烈的信賴。商家在數(shù)字圖書(shū)營(yíng)銷中不應(yīng)該機(jī)械地追求價(jià)格最大化，而是要保證收益最大化。商家在數(shù)字圖書(shū)營(yíng)銷中可以利用諸如銷售量之類的經(jīng)濟(jì)學(xué)機(jī)會(huì)來(lái)保證收益最大化，這樣才能夠不斷提高數(shù)字圖書(shū)銷售額，普及數(shù)字圖書(shū)。

（二）積極拓展數(shù)字圖書(shū)營(yíng)銷市場(chǎng)。一直以來(lái)，傳統(tǒng)圖書(shū)營(yíng)銷的方式就是“出版商―全國(guó)總―各級(jí)批發(fā)商―零售商―讀者”的模式?！岸朔▌t”是傳統(tǒng)圖書(shū)市場(chǎng)的一個(gè)重要營(yíng)銷法則。具體來(lái)說(shuō)，首先是圖書(shū)內(nèi)容，讀者市場(chǎng)的80%是由20%的圖書(shū)種類占有;其次是客戶市場(chǎng)，20%的市場(chǎng)掌握著80%的收益，所以，對(duì)于出版社來(lái)說(shuō)，它們會(huì)將營(yíng)銷的重點(diǎn)放在20%的圖書(shū)種類和圖書(shū)市場(chǎng)上。怎樣來(lái)滿足剩下的80%呢？這就是數(shù)字圖書(shū)營(yíng)銷需要擔(dān)起的重任了。它可以利用長(zhǎng)尾效應(yīng)來(lái)克服傳統(tǒng)圖書(shū)市場(chǎng)的營(yíng)銷缺點(diǎn)。圖書(shū)零售商需要對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷方法進(jìn)行改進(jìn)，充分利用好數(shù)字化技術(shù)。可以為讀者提供數(shù)字化體驗(yàn)服務(wù)，也可以營(yíng)造一個(gè)個(gè)性化空間，集納圖書(shū)周邊產(chǎn)品，以立體化的營(yíng)銷市場(chǎng)方式促進(jìn)數(shù)字圖書(shū)營(yíng)銷發(fā)展。

（三）通過(guò)規(guī)范數(shù)字圖書(shū)版權(quán)打擊侵權(quán)行為。必須要利用法律法規(guī)來(lái)完善數(shù)字圖書(shū)版權(quán)規(guī)定，嚴(yán)厲打擊侵權(quán)行為。要保護(hù)數(shù)字圖書(shū)版權(quán)，需要做好兩方面工作：首先是嚴(yán)格防范非法拷貝和盜版，其次是保護(hù)作者著作權(quán)。以立法與司法對(duì)數(shù)字圖書(shū)營(yíng)銷市場(chǎng)的秩序進(jìn)行規(guī)范，保護(hù)數(shù)字圖書(shū)版權(quán)，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)上侵權(quán)盜版行為以零容忍的方式進(jìn)行打擊，使出版社和作者的權(quán)益受到較好的保護(hù)。以全程監(jiān)管的方式管理數(shù)字圖書(shū)分銷渠道，嚴(yán)厲查處盜版、侵權(quán)、走私等損害數(shù)字圖書(shū)發(fā)展的不良行為，通過(guò)健全的法制環(huán)境來(lái)保證數(shù)字圖書(shū)營(yíng)銷的良性發(fā)展。

（四）加快數(shù)字圖書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。當(dāng)下，全世界有80家左右的企業(yè)正在對(duì)數(shù)字閱讀器進(jìn)行研發(fā)、生產(chǎn)，我國(guó)大陸地區(qū)有41家，港臺(tái)有3家。我國(guó)對(duì)于數(shù)字出版業(yè)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)還沒(méi)有完整的統(tǒng)一規(guī)定，多是從企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的初級(jí)發(fā)展階段出發(fā)來(lái)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)制定。比如，一些規(guī)模較大的數(shù)字出版社以及經(jīng)銷商根據(jù)自身的生產(chǎn)、流通、版權(quán)保護(hù)等情況來(lái)規(guī)范數(shù)字圖書(shū)標(biāo)準(zhǔn)，并建立相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)體系，不過(guò)，相互之間對(duì)彼此的規(guī)范又不能認(rèn)可，所以應(yīng)該制定分銷渠道技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，以提高數(shù)字圖書(shū)營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。

總的來(lái)講，發(fā)展數(shù)字圖書(shū)產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷是今后數(shù)字圖書(shū)的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。不同的出版機(jī)構(gòu)以及銷售商應(yīng)該從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況出發(fā)，在數(shù)字圖書(shū)生產(chǎn)及市場(chǎng)拓展方面形成不同的營(yíng)銷理念，并重視與消費(fèi)者的溝通交流，讓更多的消費(fèi)者喜歡、認(rèn)可數(shù)字圖書(shū)，這樣才能提高數(shù)字圖書(shū)營(yíng)銷中的競(jìng)爭(zhēng)力，使數(shù)字圖書(shū)產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷始終處于一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境中。

參考文獻(xiàn)：