導(dǎo)語：如何才能寫好一篇線上營銷推廣，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

網(wǎng)絡(luò)營銷電子商務(wù)的推廣風(fēng)險，Internet的蓬勃發(fā)展，為電子商務(wù)大大啟開了方便之門。但是，要通過Internet全面地開展電子商務(wù)，還面臨諸多實(shí)際問題。如何迅速而安全地在網(wǎng)上做生意，徹底打消川沁中的疑團(tuán)，最關(guān)鍵的就是要很好的解決安全問題。因?yàn)檎麄€電子商務(wù)系統(tǒng)的安全可靠決定了電子商務(wù)活動的成功與否。電子商務(wù)安全技術(shù)包含許多方面，但歸納起來主要有三個方面的內(nèi)容：數(shù)據(jù)的安全保證(數(shù)據(jù)加密)、交易的安全保證和支付的安全保證。

(2)法律法規(guī)問題

由于電子商務(wù)是一種全新的商務(wù)形式，因而它也引發(fā)了一場新的沖突，電子商務(wù)與傳統(tǒng)商務(wù)的沖突。傳統(tǒng)的商務(wù)形式是一種非常成熟的商務(wù)活動形式，它擁有一毫引申完整妃并經(jīng)過各國政府認(rèn)可的法律體系，它為世界各國保護(hù)地區(qū)貿(mào)易提供了有效的法律依據(jù)。而對于Internet電子商務(wù)目前除了美國制定了一些相應(yīng)的法律法規(guī)外，其它國家在這方面進(jìn)展尚不快。特別是在國際貿(mào)易方面問題就更多，因此盡快制定較完善的法律法規(guī)是Internet上電子商務(wù)健康快速發(fā)展的有力保證。從目前的研究情況來看，國際上電子商務(wù)的法律框架大致包括以下幾部分內(nèi)容：金融領(lǐng)域的法律法規(guī)問題：主要是防止通過網(wǎng)絡(luò)使資金流失以及政府如何有效地控制資金的流動;

(3)電子商務(wù)給經(jīng)講發(fā)展滯來的可能風(fēng)險

隨著電子商務(wù)活動的日益普及，越來越多的人們開始談?wù)撾娮由虅?wù)會給他們帶來的機(jī)遇和利潤，但是專家認(rèn)為電子商務(wù)在給人們提供機(jī)會的同時可能會帶來新的風(fēng)險。1999年初。

美國的兩項(xiàng)最新研究認(rèn)為，周期性的經(jīng)濟(jì)動蕩有可能因?yàn)殡娮由虅?wù)活動而發(fā)作得更為頻繁，程度將進(jìn)一步加重。據(jù)英國《新科學(xué)家》周刊報道，美國的IBM公司的研究人員指出，隨著消費(fèi)者越來越多地通過計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)購買商品，他們將日益被稱為“軟件”的程序來選擇最優(yōu)惠的價格。

但通過“軟件”進(jìn)行的交易大多是瞬時的、不受地理距離限制的，所以控制常規(guī)經(jīng)濟(jì)行為的一些約束因素對這些“軟件”往往不起作用。這些“軟件”會加劇市場的動蕩，同時還可能引發(fā)災(zāi)難性的價格戰(zhàn)。同時，實(shí)行電子商務(wù)后便可以在短時間內(nèi)完成大規(guī)模的資金調(diào)運(yùn)，政府可能對此完全失去監(jiān)控，傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)理論也可能不再適用。目前國際上一些國家正在加緊研究這方面的問題，研究新的經(jīng)濟(jì)理論以適應(yīng)電子商務(wù)的發(fā)展。、政(4)府在電子商務(wù)中的作用

政府承擔(dān)著大量的社會、經(jīng)濟(jì)、文化的管理和服務(wù)功能，尤其在調(diào)節(jié)市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)行方面有著很大的作用。在電子商務(wù)時代，當(dāng)企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)遍于經(jīng)營虛擬化、銀行實(shí)現(xiàn)金融電子化以及消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)化的同時，將同樣對政府服務(wù)和管理行為提出新的要求。因?yàn)闆]有一定程度上的管理復(fù)制電子商務(wù)不可能發(fā)展的這么快，沒有規(guī)則的貿(mào)易活動將是十分危險的。但是未來政府的職能應(yīng)當(dāng)從管理型向服務(wù)型逐步轉(zhuǎn)變，政府在電子商務(wù)中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

制定法律、法規(guī)、政策，從宏觀角度規(guī)范電子商務(wù)的發(fā)展;

管理、協(xié)調(diào)全國電子商務(wù)的發(fā)展;

服務(wù)、推動電子商務(wù)的發(fā)展;

消費(fèi)、促進(jìn)電子商務(wù)的發(fā)展。

四、我國電于商務(wù)發(fā)展前景

電子商務(wù)的概念引入我國的時間不長，但發(fā)展勢頭喜人，全國已掀起了一股電子商務(wù)的熱潮。在我國，由于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和應(yīng)用都處在起步階段，金融電子化程度從總體上說還不理想，因此電子商務(wù)的推行仍需要一定的時間。同時，由于國內(nèi)異地。異行之間各種卡的消費(fèi)服務(wù)還未全面連通，加之企業(yè)上網(wǎng)意識淡薄、網(wǎng)上信息資源匾乏、信息安全難以有效保證等因素，嚴(yán)重制約了電子商務(wù)在國內(nèi)的前進(jìn)腳步。通過研究我們認(rèn)為;電子商務(wù)基礎(chǔ)還比較薄弱的我國，要迎接電子商務(wù)時代的來臨，必須解決以下幾個關(guān)鍵問題;

加速企業(yè)信息化，促使企業(yè)自覺上網(wǎng)。目前我國大部分Internet用戶來自學(xué)校和科研單位，企業(yè)用戶并未大量上網(wǎng)。尤其不少國有大中型企業(yè)更是無暇顧及企業(yè)的信息化、到網(wǎng)上沖浪去感知外面的精彩世界。企業(yè)上網(wǎng)積極性不高體現(xiàn)在某些專用網(wǎng)絡(luò)用戶寥寥無幾。

解決信息的安全問題，讓用戶心中有數(shù)。眾所周知，商業(yè)機(jī)密的保密問題十分復(fù)雜，國外許多國家在信息的安全和機(jī)密保密方面，都有特殊的要求。我國在信息安全保密體制上，究竟由誰管理？如何管理？有無一套有序的管理辦法，許多人都感到茫然，不知所從。

要營造一個良好的商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化環(huán)境。要確保網(wǎng)上貿(mào)易暢通無阻，需要銀行、商家和用戶三者的密切配合。同時要改造企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境，使其內(nèi)部的作業(yè)流程程序化、規(guī)范化。這里，金融機(jī)構(gòu)的推動作用是必不可少的。

建立網(wǎng)絡(luò)信息資源庫。不管是企業(yè)還是普通用戶，他們上網(wǎng)最關(guān)心的問題除了安全，便是效益。這就迫切需要建立一個豐富且時時更新的信息庫，并且只有投入大量的人力和財力才能保證有用的信息源源不斷。

篇2

當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為了企業(yè)之間激烈競爭的重要場所，能不能夠在線上運(yùn)營方面做到領(lǐng)先，將會直接影響到企業(yè)核心競爭力的構(gòu)筑。從目前企業(yè)的情況來看，線上運(yùn)營已經(jīng)成為了企業(yè)進(jìn)行品牌展示、產(chǎn)品銷售、營銷推廣等工作的重要平臺，其在企業(yè)發(fā)展中的重要作用不斷凸顯，線上運(yùn)營因此成為了企業(yè)必須做好的一項(xiàng)工作。線上運(yùn)營并不容易，很多企業(yè)在此工作開展方面出現(xiàn)了不少的問題，遇到了不少的難點(diǎn)。如何對于線上運(yùn)營難點(diǎn)采取有效措施加以破解，從而實(shí)現(xiàn)線上運(yùn)營水平的不斷提升，這成為了很多企業(yè)發(fā)展中不能夠回避的課題。

線上運(yùn)營概述

企業(yè)線上運(yùn)營是指以互聯(lián)網(wǎng)為平臺和載體，來進(jìn)行品牌宣傳、營銷策劃等工作，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)知名度提升，線上產(chǎn)品銷量增加的運(yùn)營活動。線上運(yùn)營是相對于線下運(yùn)營來說的，從內(nèi)涵來看，其屬于企業(yè)運(yùn)營的一種方式，只不過是載體不同而已。線上運(yùn)營與線下運(yùn)營因?yàn)檩d體的不同，客觀上存在很多的不同之處，這也就意味著沿用線下的運(yùn)營模式會出現(xiàn)水土不服的問題。從內(nèi)涵來看，線上運(yùn)營包括了線上營銷推廣活動的開展、線上營銷方案策劃實(shí)施、線上營銷分析、線上渠道的開發(fā)以及維護(hù)等等，而且隨著線上運(yùn)營的不斷發(fā)展，其內(nèi)涵也在不斷地豐富以及拓展。從線上運(yùn)營的作用來看，在網(wǎng)民數(shù)量不斷增加，互聯(lián)網(wǎng)+給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來各種顛覆性影響的情況下，做好線上運(yùn)營毫無疑問是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代生存發(fā)展的必然之舉。

企業(yè)線上運(yùn)營難點(diǎn)

線上運(yùn)營對于很多企業(yè)來說都是一個新生事物，從很多企業(yè)這一工作開展情況來看，普遍存在較多的難點(diǎn)，具體闡述如下：

大數(shù)據(jù)分析困難。大數(shù)據(jù)分析是線上運(yùn)營的難點(diǎn)之一，大數(shù)據(jù)的搜集、分析與線上運(yùn)營的成功息息相關(guān)，從目前很多企業(yè)線上運(yùn)營的情況來看，一方面就是不注重大數(shù)據(jù)的搜集，另一方面則是在大數(shù)據(jù)的分析方面存在力有不逮的情況。大數(shù)據(jù)分析所得出結(jié)論是企業(yè)線上運(yùn)營策略的調(diào)整的重要依據(jù)，對于線上運(yùn)營方面的所獲得一些數(shù)據(jù)，應(yīng)該如何進(jìn)行深入分析，從中能夠得到哪些結(jié)論，這對于很多企業(yè)來說是一個難點(diǎn)。不少企業(yè)難以做到對于各種數(shù)據(jù)的精確分析，從而導(dǎo)致了線上運(yùn)營工作受到了負(fù)面影響。

策劃推廣比較難。策劃推廣是線上運(yùn)營的重要工作內(nèi)容，對于很多企業(yè)來說，線上營銷策劃推廣難度很大，沿用線下策略推廣方法是很多企業(yè)的選擇，而實(shí)踐證明，這種做法效果很差，很難實(shí)現(xiàn)策略推廣目的?；ヂ?lián)網(wǎng)的基本特點(diǎn)就是跨越時空、互動性更強(qiáng)等等，這些特點(diǎn)意味著線上策劃推廣需要采用不同于線下策劃推廣的模式。部分企業(yè)線上策劃推廣方面，偏愛采用網(wǎng)絡(luò)廣告這種方法，策劃推廣方案無趣、互動性不強(qiáng)，這些都導(dǎo)致了線上運(yùn)營工作的開展效果不如人意。

渠道沖突比較多。線上運(yùn)營方面的另外一個難點(diǎn)就是如何來處理渠道沖突問題，線上運(yùn)營方面，很多企業(yè)選擇多種渠道并用的運(yùn)營模式，不同渠道之間客觀上存在各種沖突，這些沖突解決起來非常棘手，稍有不慎就會導(dǎo)致沖突產(chǎn)生，并帶來很大的危害。從不少企業(yè)線上運(yùn)營的具體情況來看，面對渠道沖突的頻發(fā)以及高發(fā)，其在解決方面措施不當(dāng)，導(dǎo)致渠道沖突難以得到較好的控制，影響到了企業(yè)價格體系的穩(wěn)定，給企業(yè)的品牌聲譽(yù)帶來了損害。

企業(yè)線上運(yùn)營策略

針對企業(yè)線上運(yùn)營的難點(diǎn)，需要企業(yè)管理者采取有效措施砑右越餼觶具體來說就是要重點(diǎn)做好以下幾個方面的工作。

做好大數(shù)據(jù)分析。企業(yè)線上運(yùn)營中需要高度重視大數(shù)據(jù)分析工作的推進(jìn)，投入更多的資源來進(jìn)行大數(shù)據(jù)的搜集以及分析，從而為線上運(yùn)營策略的調(diào)整提供更多的依據(jù)。企業(yè)需要設(shè)置專門的大數(shù)據(jù)分析部門，設(shè)置數(shù)據(jù)分析崗位，注重對于線上運(yùn)營方方面面資料的搜集，舉例而言，客戶年齡分布、產(chǎn)品銷量情況、客戶需求情況等等，基于這些數(shù)據(jù)來對于自身線上運(yùn)營方面存在的問題進(jìn)行一個全面的分析，從而給未來的線上運(yùn)營調(diào)整提供依據(jù)。例如對于企業(yè)暢銷單品所具備的特點(diǎn)進(jìn)行歸納，從而反饋給研發(fā)生產(chǎn)部門，繼而開發(fā)出更加適銷對路的產(chǎn)品。

創(chuàng)新策劃推廣模式。在線上策劃推廣模式方面，一定要充分考慮互聯(lián)網(wǎng)本身的特點(diǎn)，圍繞這些特點(diǎn)來精心設(shè)計策劃推廣方案，舉例說，可以引入事件營銷、社區(qū)營銷、綠色營銷等模式，更好的來提升策劃推廣效果。線上運(yùn)營中，成功的策劃推廣模式設(shè)計關(guān)鍵要具有有趣、互動等特點(diǎn)，有趣是指策劃推廣方案不能夠過于死板，不能夠就是一味進(jìn)行信息推送，而是要能夠吸引眼球，讓受眾關(guān)注、了解企業(yè)的策劃推廣方案內(nèi)容?；有允侵妇€上策劃推廣模式要注重與受眾形成良好的互動，強(qiáng)調(diào)受眾參與其中，從而實(shí)現(xiàn)線上策劃推廣水平的提升。

篇3

2、在完成營銷定位之后，需要對客戶進(jìn)行定位，需要整合線上和線下的資源。需要結(jié)合自己所銷售的產(chǎn)品，確定客戶的類型，同時也需要確定客戶的實(shí)際需求。需要準(zhǔn)確的分析客戶的特點(diǎn)，針對每個客戶的情況進(jìn)行精準(zhǔn)的營銷，讓客戶可以盡快的了解產(chǎn)品。

3、放大產(chǎn)品優(yōu)勢，消費(fèi)者之所以購買商品，主要是所購買的商品對顧客來說有價值。商家在營銷的過程中，一定要突出產(chǎn)品的價值，讓客戶購買之后能夠滿足自己的需求。無論是通過線上和線下進(jìn)行營銷都能夠獲得更多客戶的關(guān)注，也能夠積累更多忠實(shí)的粉絲。

4、產(chǎn)品軟營銷，就是產(chǎn)品的外包裝、廣告語等，現(xiàn)在顧客主要通過產(chǎn)品廣告來了解產(chǎn)品的情況，因此在進(jìn)行營銷時也要注重產(chǎn)品軟營銷，這也是產(chǎn)品營銷是一個非常重要的環(huán)節(jié)。

5、以實(shí)體門店作為中心點(diǎn)，通過線上和線下整合資源，提升品牌的知名度，吸引更多的分銷商，提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。比如目前消費(fèi)者只需要掃描微分銷系統(tǒng)的二維碼，就可以直接進(jìn)入商城購買商品，購物非常的方便，有助于企業(yè)拓客，輕松的實(shí)現(xiàn)裂變。

篇4

摘要:圖書館營銷管理模式是基于圖書館服務(wù)職能形成的管理機(jī)制，在高校圖書館內(nèi)部數(shù)據(jù)管理、讀者服務(wù)、市場營銷方面發(fā)揮著重要的作用。文章通過研究我國多家高校圖書館的營銷管理案例，結(jié)合既有研究成果，對比分析了我國高校圖書館幾種常見的營銷管理模式，以期為圖書館更準(zhǔn)確地把握讀者需求，以及探索適合自身發(fā)展的營銷管理模式提供借鑒。

1高校圖書館營銷管理產(chǎn)生的背景與內(nèi)容

1．1產(chǎn)生的背景

20世紀(jì)90年代，英國牛津大學(xué)圖書館發(fā)現(xiàn)，圖書館以紙質(zhì)圖書為主體的信息服務(wù)方式為讀者提供的信息資源極為有限，不能滿足高校圖書館智能拓展的需求;而根據(jù)讀者的閱讀需求形成的營銷管理模式，能夠滿足讀者的各種文獻(xiàn)資源查詢及借閱需求，具有廣闊的發(fā)展空間。此后，其他大學(xué)圖書館紛紛效仿，劍橋大學(xué)圖書館、哈佛大學(xué)圖書館、哥倫比亞大學(xué)圖書館等先后建立了圖書館營銷體系。高校圖書館最初的營銷管理模式是:當(dāng)師生有借閱需求后，圖書館會根據(jù)他們的實(shí)際情況為其提供相關(guān)的紙質(zhì)文獻(xiàn)資源［3］。此后，隨著資源數(shù)據(jù)庫及文獻(xiàn)查詢系統(tǒng)等的興起，使?fàn)I銷管理模式能夠廣泛應(yīng)用于各類型圖書館，從而形成了線上線下相結(jié)合的營銷管理體系。

1．2主要內(nèi)容

圖書館營銷管理也被稱作“讀者需求服務(wù)管理”或“借閱服務(wù)管理”，它是立足于圖書館的信息服務(wù)職能，根據(jù)讀者的借閱需求而形成的營銷推廣活動。圖書館在營銷活動過程中將服務(wù)選擇權(quán)交給了讀者，將讀者的需求轉(zhuǎn)化為營銷目標(biāo)，按照不同層次讀者的信息需求，對其進(jìn)行定位，并提供相應(yīng)的服務(wù)。圖書館營銷管理模式對文獻(xiàn)資源的質(zhì)量要求較高，需要出版商提供完整的圖書數(shù)據(jù)鏈，因此，館員應(yīng)具備較強(qiáng)的文獻(xiàn)篩選及圖書質(zhì)量鑒別能力，篩選高價值的文獻(xiàn)，為讀者提供精準(zhǔn)的信息檢索服務(wù)［4］。

1．3主要流程

營銷管理拓展了圖書館的信息服務(wù)范圍，使圖書館能夠以讀者需求為中心整合、利用圖書文獻(xiàn)資源。在實(shí)踐過程中，圖書館先要針對用戶的文獻(xiàn)需求進(jìn)行信息搜集，并對用戶的文獻(xiàn)需求信息進(jìn)行篩選，然后錄入圖書館用戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)存檔備份。同時，圖書館還應(yīng)針對用戶需求的不同，對其所需的文獻(xiàn)資源進(jìn)行分類，實(shí)施統(tǒng)一的營銷［5］。在營銷過程中，館員要從圖書館的書庫、電子數(shù)據(jù)庫調(diào)取相關(guān)的文獻(xiàn)資源直接提供給用戶，實(shí)現(xiàn)資源垂直對接，滿足他們的使用需求。

2“互聯(lián)網(wǎng)+”時代高校圖書館營銷管理現(xiàn)狀

2．1缺乏推廣平臺

高校圖書館的服務(wù)對象主要是在校師生、科研機(jī)構(gòu)人員、專家學(xué)者等。高校圖書館受服務(wù)對象的限制，其信息服務(wù)范圍相對較小，市場規(guī)模有限，無法像公共圖書館那樣面向社會各領(lǐng)域讀者提供信息服務(wù)。另外，高校圖書館在營銷管理過程中缺乏線上推廣平臺，無法針對網(wǎng)絡(luò)讀者提供線上信息檢索、信息咨詢、電子文獻(xiàn)資源下載等服務(wù)［6］;缺乏自己獨(dú)立的廣告品牌，在服務(wù)營銷中不能利用品牌進(jìn)行推廣及拓展讀者;缺乏專業(yè)的推廣方案，沒有針對自身的服務(wù)特點(diǎn)制定推廣營銷策略，導(dǎo)致其市場知名度不高。

2．2欠缺營銷資源

高校圖書館是高校下屬的服務(wù)型組織，主要職能是為在校師生提供書籍借閱、信息檢索、信息咨詢、數(shù)據(jù)查詢等服務(wù)以及承擔(dān)部分科研工作，并沒有針對服務(wù)對象建立市場營銷體系，導(dǎo)致其營銷資源相對匱乏。另外，高校圖書館還缺乏專業(yè)的市場營銷隊(duì)伍，也沒有成型的數(shù)據(jù)資源產(chǎn)品為讀者提供商業(yè)服務(wù)，導(dǎo)致其市場競爭力較差，不能滿足企業(yè)讀者及個人讀者的專業(yè)信息檢索需求［7］。

2．3技術(shù)資源匱乏

信息時代，信息技術(shù)人才是網(wǎng)絡(luò)營銷的第一生產(chǎn)力，以信息服務(wù)為導(dǎo)向的服務(wù)機(jī)構(gòu)若缺少信息技術(shù)人才及資源的支撐，是難以構(gòu)建符合市場需求的營銷體系的。目前，我國大多數(shù)高校圖書館由于缺乏專業(yè)的開發(fā)團(tuán)隊(duì)，無法針對服務(wù)對象建立線上信息查詢、數(shù)據(jù)共享及資源下載平臺。

2．4媒體渠道狹窄

線上媒體平臺及廣告平臺是信息服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場營銷的重要支撐，若缺乏這些平臺的支撐，信息服務(wù)機(jī)構(gòu)既不能擴(kuò)大讀者群體，又不能建立市場品牌形象，難以保持穩(wěn)定的客戶源。目前，我國大多數(shù)高校圖書館都沒有與專業(yè)媒體合作進(jìn)行營銷推廣，缺乏專業(yè)的營銷模式，且營銷手段單一。因此，高校圖書館作為科研信息服務(wù)機(jī)構(gòu)應(yīng)拓寬媒體宣傳渠道，借助媒體的力量快速拓展讀者，以獲取穩(wěn)定的客戶源，進(jìn)行市場營銷活動。

3“互聯(lián)網(wǎng)+”時代高校圖書館營銷管理模式及對比分析

3．1移動社交管理模式

高校圖書館根據(jù)讀者的不同借閱需求，選擇為其提供線上電子文獻(xiàn)資源或線下紙質(zhì)文獻(xiàn)資源服務(wù)，這兩種信息服務(wù)方式都以線上移動社交系統(tǒng)為主體。一般情況下，高校圖書館會開發(fā)移動社交系統(tǒng)供讀者使用，讀者在移動社交系統(tǒng)注冊后，可以根據(jù)資源分類選擇其所需的資源進(jìn)行下載，系統(tǒng)版本支持移動端和PC端，讀者可以選擇任一方式登錄。移動社交系統(tǒng)能夠滿足讀者在線交流、文獻(xiàn)共享、聊天交友、音視頻傳輸?shù)刃枨蟆?/p>

3．2平臺共享管理模式

通過平臺開發(fā)、應(yīng)用及共享文獻(xiàn)是高校圖書館常用的營銷管理模式。一般情況下，圖書館以資源數(shù)據(jù)庫為核心進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，通過建立線上資源共享平臺打造數(shù)字圖書館，滿足讀者下載文獻(xiàn)資源的需求。這種線上營銷管理模式雖然對技術(shù)及文獻(xiàn)資源質(zhì)量要求較高，但所需的人工成本較低，只需一到兩名技術(shù)人員定期進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)即可。

3．3多媒體交互管理模式

高校圖書館的主要服務(wù)對象是在校師生，館藏電子文獻(xiàn)除了要準(zhǔn)確權(quán)威，還應(yīng)具有較強(qiáng)的說明性和教育性。多媒體交互營銷管理模式就是根據(jù)電子文獻(xiàn)資源的格式特點(diǎn)，將文獻(xiàn)轉(zhuǎn)化為視頻、動畫、語音等表現(xiàn)形式，滿足師生的閱讀需求及獲取視頻、音頻數(shù)據(jù)的需求。高校圖書館根據(jù)讀者的不同需求，制作不同類型的音頻及視頻文件，能夠最大限度地提高文獻(xiàn)資源的利用率。

3．4不同模式的對比分析

在上述三種高校圖書館營銷管理模式中，移動社交模式由于其研發(fā)成本較高、文獻(xiàn)共享效率較低、所需維護(hù)人員較多等因素，多被應(yīng)用于大型高校圖書館;平臺共享管理模式憑借其低成本、文獻(xiàn)共享效率高的特點(diǎn)，成為高校圖書館營銷管理應(yīng)用的主流模式;而多媒體交互管理模式受技術(shù)條件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的限制，目前還處于測試階段?？傮w而言，三種營銷管理模式服務(wù)用戶的側(cè)重點(diǎn)不同，管理方式雖然存在差異，但無優(yōu)劣之分，高校圖書館應(yīng)根據(jù)自身情況合理選擇，也可以考慮多種模式配合使用

4“互聯(lián)網(wǎng)+”時代高校圖書館營銷管理模式的發(fā)展策略

4．1應(yīng)用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，提供精準(zhǔn)營銷服務(wù)

在拓展服務(wù)職能時，首先，高校圖書館要利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)針對用戶的需求提供精準(zhǔn)的營銷服務(wù)，收集用戶的文獻(xiàn)需求信息，以用戶需求為核心建立營銷決策機(jī)制，根據(jù)讀者的需求數(shù)據(jù)、借閱數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，判斷讀者的文獻(xiàn)借閱趨勢，為營銷決策提供數(shù)據(jù)支撐(見圖2)。其次，高校圖書館還應(yīng)對讀者的職業(yè)、興趣等信息進(jìn)行科學(xué)的分類和管理，為其營銷決策提供信息參考，使館員能夠做出正確的營銷選擇，從而為讀者提供精準(zhǔn)、有效的信息服務(wù)。

4．2轉(zhuǎn)變圖書館服務(wù)職能，拓展?fàn)I銷服務(wù)方式

高校圖書館在信息技術(shù)的支持下，可以轉(zhuǎn)變服務(wù)職能，拓展?fàn)I銷服務(wù)方式，以信息技術(shù)為支撐打造線上營銷管理體系，通過建立線上營銷推廣平臺、資源數(shù)據(jù)庫、讀者服務(wù)系統(tǒng)等進(jìn)行信息服務(wù)。高校圖書館應(yīng)打造信息服務(wù)評估體系，制定信息服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)整營銷服務(wù)方式，真正以讀者為中心進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。同時，高校圖書館還應(yīng)優(yōu)化職能結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，提高文獻(xiàn)資源的篩選標(biāo)準(zhǔn)，為讀者提供有價值的文獻(xiàn)資源。

4．3轉(zhuǎn)變管理人員角色，強(qiáng)化組織服務(wù)結(jié)構(gòu)

高校圖書館營銷管理中重要的一環(huán)是管理人員。因此，高校圖書館在職能拓展中，應(yīng)以提高管理人員的服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量和優(yōu)化服務(wù)方式為導(dǎo)向，制定嚴(yán)格的管理制度。同時，高校圖書館還應(yīng)調(diào)整內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，精簡管理隊(duì)伍，對在職的管理人員進(jìn)行定期培訓(xùn)和繼續(xù)教育，促進(jìn)管理人員盡快向服務(wù)角色過度，進(jìn)一步提高圖書館的服務(wù)效率。

4．4打造數(shù)字服務(wù)機(jī)制，創(chuàng)新營銷管理模式

近年來，我國圖書情報界對圖書館營銷管理的研究雖然取得了一些成果，但是目前大多數(shù)高校圖書館的營銷管理模式仍然過度依賴國外的經(jīng)驗(yàn)，沒有結(jié)合自身實(shí)際情況創(chuàng)新營銷管理模式。筆者認(rèn)為，我國的信息技術(shù)在快速發(fā)展，圖書館的革新也在深入推進(jìn)，圖書情報界應(yīng)將研究重點(diǎn)放在數(shù)字服務(wù)體系建設(shè)上，從宏觀角度分析網(wǎng)絡(luò)數(shù)字環(huán)境，創(chuàng)新研究成果，研究圖書館數(shù)字服務(wù)機(jī)制建立的可行性，結(jié)合多種研究方法，形成定量、定性相結(jié)合的營銷管理體系，為圖書館開展數(shù)字服務(wù)提供理論指導(dǎo)。

5結(jié)語

高校圖書館營銷管理模式的應(yīng)用對于轉(zhuǎn)變高校圖書館的服務(wù)職能有著重要的意義。作為新時代圖書館市場營銷的新舉措，營銷管理模式始終將讀者需求放在第一位，這有助于圖書館文獻(xiàn)資源與讀者進(jìn)行垂直對接。同時，高校圖書館還應(yīng)建立營銷決策機(jī)制，嚴(yán)格規(guī)范營銷管理流程，積極協(xié)調(diào)與媒體、網(wǎng)絡(luò)商的關(guān)系，在滿足讀者個性化文獻(xiàn)借閱需求的同時，推動圖書館營銷管理的發(fā)展。

參考文獻(xiàn):

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篇5

以面向年輕族群的休閑食品為例，我認(rèn)為“品牌化運(yùn)作+體驗(yàn)式營銷”作為策略選擇，以網(wǎng)絡(luò)營銷及網(wǎng)絡(luò)品牌推廣為戰(zhàn)略操作，將能很好助推企業(yè)品牌知名度迅速提升。網(wǎng)絡(luò)營銷展開有很多的策略及戰(zhàn)術(shù)組合?，F(xiàn)就一點(diǎn)展開展開說明，希望以點(diǎn)帶面，拋磚引玉，能夠?qū)熹N行業(yè)同仁有所幫助。

1.構(gòu)建企業(yè)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)營銷所需平臺。須成立具有一般電子商務(wù)功能的企業(yè)官方網(wǎng)站，自由品牌的網(wǎng)絡(luò)商城及淘寶商城?？赡艿那闆r下設(shè)計專屬網(wǎng)絡(luò)銷售的系列單品，以免同傳統(tǒng)線下渠道價格體系相沖突。

2.渠道細(xì)分，將“網(wǎng)銷”作為一個企業(yè)重要的營銷渠道，將其歸類為“特渠”。投入少，基本無相關(guān)渠道費(fèi)用，同時亦弱化產(chǎn)品營銷的地域限制。

3.針對不同網(wǎng)銷平臺設(shè)計不同的價格體系?！熬€上價格低于線下價格”是基本原則。大力度發(fā)展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商。將網(wǎng)絡(luò)銷售平臺分為三大類展開合作。一類為以“京東”、“卓越”、“當(dāng)當(dāng)”等為主的統(tǒng)購分銷的購物平臺，其網(wǎng)上零售價格基本是線下商超系統(tǒng)價格的九折。一類為以“拉手”，“美團(tuán)”等為主的團(tuán)購網(wǎng)站，其網(wǎng)上零售價格基本是線下商超系統(tǒng)價格的五折或以下。一類為以“淘寶”為主的電子商務(wù)平臺，對各類賣家廣為鋪貨，，其網(wǎng)上零售價格基本是線下商超系統(tǒng)價格的七五折左右。不同平臺采用不同的營銷推廣手法，特別是各類團(tuán)購網(wǎng)站價格一般都壓得很低，要檔期性、階段性操作，僅可將其作為重點(diǎn)品項(xiàng)促銷推廣，形象展示的平臺。便于達(dá)成搜索引擎抓取及提升網(wǎng)絡(luò)品牌知名度的目的即可。

4.線上推廣得到較多口碑效應(yīng)，會直接或間接充分帶動線下銷售。當(dāng)然企業(yè)可進(jìn)一步將網(wǎng)上營銷后臺數(shù)據(jù)做系統(tǒng)分析，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體，然后配合隔了線下推廣強(qiáng)化品牌影響力。

篇6

2014年起這樣的推廣活動將成為常態(tài)。山東衛(wèi)視將頻繁的進(jìn)入到社區(qū)、商場、高校、院線等消費(fèi)者密集地區(qū)與廣告客戶有效結(jié)合舉行形式多樣的推廣活動。山東衛(wèi)視“天羅地網(wǎng)”品牌部負(fù)責(zé)人表示，目前已經(jīng)將推廣活動輻射至全國。

在媒體和市場競爭日益激烈的今天，單一的品牌曝光已然不能適應(yīng)品牌的傳播需求，衛(wèi)視內(nèi)容的高空覆蓋傳播，要以實(shí)實(shí)在在的“落地”營銷為最終目標(biāo)。市場下沉已經(jīng)是經(jīng)濟(jì)大勢所趨、企業(yè)的不二之選。在經(jīng)濟(jì)形勢愈發(fā)嚴(yán)峻的今天，品牌在鑄造影響力的同時，還要通過營銷下沉來鑄品牌、贏銷量。用娃哈哈集團(tuán)董事長宗慶后先生的話來說——“肉都在下面”。

如何打贏落地戰(zhàn)役？如何借助全國性媒體平臺的影響力和公信力？借助內(nèi)容產(chǎn)品的親民營銷，吸引關(guān)注和互動，提升影響；同時通過媒體、廣告公司和品牌方的通力合作，實(shí)現(xiàn)品牌的軟性曝光，提升品牌美譽(yù)度，即時實(shí)現(xiàn)消費(fèi)購買，是山東衛(wèi)視2014年“天羅地網(wǎng)”大型品牌落地活動課題研發(fā)的初衷和要做的事業(yè)。

營銷下沉，品牌與生意的魚水情

山東衛(wèi)視開展“天羅地網(wǎng)”的品牌落地活動，既是一種品牌營銷活動，又是一種媒體態(tài)度。營銷層面，首先是對于山東衛(wèi)視欄目和內(nèi)容的營銷，在內(nèi)容為王的時代，欄目和內(nèi)容于頻道定位而言是魚與水的關(guān)系，走出去的目的在于內(nèi)容，也在于營銷。

其次，山東衛(wèi)視所有線上線下活動均是著眼于客戶服務(wù)和為客戶的生意提供助推力，“天羅地網(wǎng)”活動負(fù)責(zé)人對廣告主雜志記者說，如果山東衛(wèi)視所有的活動都搭配上客戶的信息，并真誠的對待客戶的話，那么“天羅地網(wǎng)”活動不僅僅是對山東衛(wèi)視受眾群體的營銷，更是助力客戶生意的營銷。

山東衛(wèi)視作為上星媒體，其信任度、公信力不言而喻。對于山東衛(wèi)視的客戶而言，“天羅地網(wǎng)”活動是山東衛(wèi)視誠懇的維護(hù)與回報他們在山東衛(wèi)視投入的資金，讓他們物有所值、物有超值。

態(tài)度方面，山東人民帶給全國人民的印象是友善、豪爽和樂于助人的，這種文化積淀和地域個性強(qiáng)烈的折射出山東衛(wèi)視的定位——“最男人，最中國”，此定位更好地貼近與觀眾的距離。

首先是貼近山東衛(wèi)視的受眾群體，之后形成告知，告知的內(nèi)容涵蓋山東衛(wèi)視的欄目內(nèi)容信息和廣告主的產(chǎn)品和品牌投放信息。一旦采用非常貼近的態(tài)度與受眾進(jìn)行溝通與互動的時候，所有要傳達(dá)的內(nèi)容信息和搭載的品牌信息都可以實(shí)現(xiàn)有效到達(dá)?！叭绻覀冇谜嬲\和厚道的態(tài)度對待山東衛(wèi)視的受眾，我們本身的‘厚道’也可以稱得上是非常好的營銷方式和態(tài)度。”“天羅地網(wǎng)”項(xiàng)目負(fù)責(zé)人說道。

營銷和態(tài)度是“天羅地網(wǎng)”項(xiàng)目的展現(xiàn)形式，但“天羅地網(wǎng)”的最終價值目的，是通過真誠和厚道的態(tài)度拉近與觀眾的距離，將觀眾拉回到山東衛(wèi)視的屏幕上來。“天羅地網(wǎng)”項(xiàng)目從根本上而言，是為山東衛(wèi)視做出更強(qiáng)勢的內(nèi)容，更有吸引力的內(nèi)容，更能讓觀眾高度評價的內(nèi)容，來做鋪墊和服務(wù)。通過更有內(nèi)涵和價值的節(jié)目內(nèi)容，帶給客戶帶來更大的回報，最終實(shí)現(xiàn)客戶利益的最大化。

表面來看是拉遠(yuǎn)的節(jié)奏，本質(zhì)而言，就像漁民捕魚撒網(wǎng)——撒出去，最終目的是把魚撈回來，放到船上。在此基礎(chǔ)上，山東衛(wèi)視要提供高檔的條件和更好的服務(wù)，以及豐富多彩的內(nèi)容，讓觀眾的利益、客戶的利益都能夠獲得最大的滿足。

組合施拳，落地一網(wǎng)打盡

營銷組合拳“天羅地網(wǎng)”的步驟在于，線上高覆蓋傳播，線下品牌落地，將線上品牌的傳播聲音鞏固、延伸、放大，更貼近收視市場和消費(fèi)市場；2014是硝煙彌漫的一年，山東衛(wèi)視將重裝上陣打好每個城池攻堅(jiān)戰(zhàn)，同時投入重資，依托核心節(jié)目與大品牌客戶，共同打造不少于5000場的線下活動，通過線下的發(fā)力，用“水波效應(yīng)”，來激發(fā)整個市場活力。

在“地網(wǎng)”行動中，山東衛(wèi)視秉承心貼心傳播、點(diǎn)代面推廣的方式，堅(jiān)持圍繞消費(fèi)者服務(wù)，只做公益性主題活動的宗旨，做深做細(xì)市場。

在山東衛(wèi)視“地網(wǎng)”行動中，《少年派》、《最炫國劇風(fēng)》、《與眾不同》、《烈火雄心》每個節(jié)目推廣都將依托節(jié)目特性，和線上節(jié)目展示相得益彰，用形態(tài)多樣化的推廣方式展現(xiàn)，海選、娛樂、知識普及、街訪、入戶送好禮等，讓電視節(jié)目和觀眾能零距離接觸，讓山東衛(wèi)視所有的線上節(jié)目處處落地開花。在“地網(wǎng)”的執(zhí)行上，實(shí)行各部門聯(lián)合互動支持，設(shè)立專職部門督導(dǎo)活動執(zhí)行，堅(jiān)持品質(zhì)第一、品牌統(tǒng)一，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，以確保推廣效果，將山東衛(wèi)視線下推廣形成品牌。

龐大的消費(fèi)市場蘊(yùn)藏著巨大的潛力，企業(yè)的產(chǎn)品推廣和促銷是拉動市場銷售的必行手段。眾多企業(yè)在茫茫商海里撕心裂肺地呼喊，只為消費(fèi)者回眸駐足，但大眾早就對商演具備免疫，很多場所也早已拒絕商業(yè)推廣。

山東衛(wèi)視作為公信媒體、公益?zhèn)鞑?，將走進(jìn)大眾生活，用品牌和內(nèi)容來激活市場，釋放能量。作為媒體和客戶線下聯(lián)合推廣，山東衛(wèi)視堅(jiān)持和客戶品牌調(diào)性和品質(zhì)的匹配，不只是要山東衛(wèi)視的線下推廣，同時，還要調(diào)動客戶的渠道，建立品牌和內(nèi)容的搭載。客戶依托山東衛(wèi)視的品牌力量、各具特色的節(jié)目推廣內(nèi)容、規(guī)模巨大的推廣平臺，線上播出線下互動，讓企業(yè)的更貼近消費(fèi)者、更具人氣、提高識別度和認(rèn)知度，同時將配合客戶重點(diǎn)銷售區(qū)域，擴(kuò)大客戶品牌落地的影響力，讓傳播效果翻倍。聯(lián)合推廣同時也是雙方的互相借力傳播共贏。

篇7

1.保險O2O營銷模式更有利于滿足消費(fèi)者個性化的需求對保險消費(fèi)者而言，O2O營銷模式可以帶給他們更加豐富而全面的保險企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)信息，能夠更加方便快捷地購買到相應(yīng)的保險產(chǎn)品，還能享受到更加優(yōu)惠的價格。（1）保險消費(fèi)者可以更為有效地捕捉到目標(biāo)信息。眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的根基就是信息服務(wù)，O2O提供了豐富、全面、及時的保險信息，更為主要的是當(dāng)前我國保險消費(fèi)者保險意識有所提高，消費(fèi)者也渴望通過保險銷售人員之外的渠道了解保險知識，因此在保險企業(yè)使用O2O營銷模式的情況下，保險消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺搜索目標(biāo)信息，獲得本人需要的信息，取得超出期望的結(jié)果。（2）保險消費(fèi)者可以享受價格優(yōu)惠服務(wù)。保險產(chǎn)品是一種無形產(chǎn)品，保險合同是一種射幸性合同，保險消費(fèi)者能否享受權(quán)利會受到一些條件的限制，即被保險人和受益人能否得到賠償金，要根據(jù)保險責(zé)任范圍內(nèi)的事故是否發(fā)生。因此，消費(fèi)者一直認(rèn)為保險產(chǎn)品是非生活必需品，是可買可不買的產(chǎn)品，對非必需品而言，價格是影響消費(fèi)者購買的一個主要因素。當(dāng)前，通過O2O模式銷售的保險產(chǎn)品可在其他渠道優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再享受15%左右的優(yōu)惠待遇，降低了消費(fèi)者的消費(fèi)支出，可讓保險消費(fèi)者享受到價格優(yōu)惠服務(wù)。（3）保險消費(fèi)者可以更好地選擇值得信賴的保險產(chǎn)品。當(dāng)前，人們購買保險產(chǎn)品的意識越來越強(qiáng)，但大多并不希望“被推銷”保險產(chǎn)品，對保險銷售人員持不認(rèn)可態(tài)度，認(rèn)為他們會站在保險公司角度來銷售保險，而且隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)的發(fā)展，人們已經(jīng)習(xí)慣于通過網(wǎng)絡(luò)來獲取所需信息了。O2O模式把握保險網(wǎng)絡(luò)銷售大趨勢，將各保險公司的各類產(chǎn)品整合到一個平臺上，實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)，不同保險企業(yè)O2O模式為客戶提供豐富的保險信息，可以幫助消費(fèi)者進(jìn)行對比，在線上選擇更符合自己需要的險種，真正做到讓每個人都能輕松擁有一份適合自己的保險產(chǎn)品。

2.保險O2O營銷模式更有利于保險經(jīng)營者得到更多商機(jī)對保險企業(yè)而言，O2O營銷模式能夠給予他們更多宣傳和展示的機(jī)會，并且其宣傳效果容易測量，推廣效果可以查詢，對每筆保險業(yè)務(wù)都可以進(jìn)行跟蹤。（1）推廣效果可查，每筆交易可跟蹤。保險企業(yè)運(yùn)用O2O營銷模式可以獲得用戶的相關(guān)數(shù)據(jù)，并精確統(tǒng)計相關(guān)營銷活動信息，在幫助商家精準(zhǔn)控制廣告信息投放量的同時，有利于商家對其營銷效果進(jìn)行統(tǒng)計和追蹤，進(jìn)而規(guī)避傳統(tǒng)營銷模式下推廣效果的不可預(yù)測性。O2O營銷模式的宗旨之一就是對每筆業(yè)務(wù)進(jìn)行跟蹤，O2O營銷模式下可以在網(wǎng)站上設(shè)置“追蹤碼”，對客戶信息進(jìn)行再確認(rèn)，保險企業(yè)可以從線上獲取本地用戶信息與需求，保險企業(yè)派專人跟蹤，引導(dǎo)線上保險需求者到本保險企業(yè)投保，便于保險企業(yè)更好地維護(hù)老客戶并拓展新客戶，對客戶進(jìn)行有效跟蹤。（2）強(qiáng)化保險企業(yè)宣傳力度，擴(kuò)大品牌推廣。借助O2O營銷模式，保險企業(yè)可以強(qiáng)化企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的品牌宣傳力度，提升自己的知名度，特別是中小保險公司自身實(shí)力比不上大型保險企業(yè)，在宣傳方面投入資金有限，會影響其知名度，而借助O2O營銷模式和第三方電子商務(wù)平臺可迅速提升企業(yè)知名度。（3）營造良好的線上體驗(yàn)，提高銷售量?，F(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)營銷，而通常所說的體驗(yàn)營銷主要是通過現(xiàn)場看、聽、用、參與等手段，充分刺激和調(diào)動消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計一種思考方式的營銷方法，并不是特別適合保險營銷。這是因?yàn)?，要體驗(yàn)保險所帶來的感覺和利益，必須有保險責(zé)任范圍內(nèi)的事故發(fā)生，而保險事故具有破壞性，任何人都不能為了讓客戶體驗(yàn)保險服務(wù)過程去制造保險事故，而O2O營銷模式能夠解決這個問題，通過將保險體驗(yàn)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上，實(shí)現(xiàn)虛擬體驗(yàn)，在線上提供有關(guān)保險事件的視頻、三維圖像等資料，借助網(wǎng)絡(luò)向消費(fèi)者展示保險案例圖片和錄像，讓客戶進(jìn)行視覺體驗(yàn)，可以幫助客戶進(jìn)一步認(rèn)識到購買保險的必要性，確認(rèn)保險需求，刺激其購買沖動，從而帶動線下的直接購買行為。（4）網(wǎng)絡(luò)增加了保險服務(wù)的透明度，開拓了行業(yè)營銷的新理念。當(dāng)前，我國保險售后服務(wù)透明度不夠，消費(fèi)者接觸到的保險信息通常是負(fù)面的，沒有及時將正面信息反饋給消費(fèi)者，而互聯(lián)網(wǎng)作為一個透明度很高的平臺，商家可以設(shè)置大眾點(diǎn)擊，讓消費(fèi)者通過大眾點(diǎn)擊平臺來發(fā)表本人對保險的認(rèn)識和想法，提高大眾對保險產(chǎn)品和服務(wù)的信賴度。目前，我國消費(fèi)者對保險的需求之所以沒有完全釋放出來，主要就在于保險信任問題。O2O模式有利于搭建消費(fèi)信任機(jī)制，能夠?qū)崿F(xiàn)一些顯性的保險需求，幫助消費(fèi)者“放心投?！薄Ｍ瑫r，O2O模式也開拓了行業(yè)營銷新理念，保險企業(yè)從消費(fèi)者角度出發(fā)，捕捉消費(fèi)者消費(fèi)心理，打消消費(fèi)者在傳統(tǒng)保險營銷平臺購買產(chǎn)品的顧慮，進(jìn)而不斷增強(qiáng)保險消費(fèi)者的消費(fèi)意識。

3.保險O2O營銷模式更有利于促使保險從業(yè)人員提高自身綜合素質(zhì)O2O營銷模式是打造線上交易、線下服務(wù)的綜合性保險網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)平臺，集各大保險公司主要保險產(chǎn)品線上交易和保險咨詢、信息查詢、協(xié)助理賠等免費(fèi)增值服務(wù)以及線上線下聯(lián)動營銷于一體，真正開通保險直購網(wǎng)以及保險直購網(wǎng)體驗(yàn)店服務(wù)，為廣大消費(fèi)者提供信息咨詢和保險服務(wù)的平臺，在方便消費(fèi)者獲得信息和服務(wù)的同時，也迫使保險從業(yè)人員提高自身綜合素質(zhì)。這是因?yàn)?，消費(fèi)者借助網(wǎng)絡(luò)搜索保險可以得到比以前更多的保險知識，對提供相應(yīng)服務(wù)的人員也提出了更高的要求，如銷售人員知識淺薄，服務(wù)無法得到消費(fèi)者認(rèn)可，其結(jié)果可想而知。因此，保險O2O營銷模式為營銷人員提供了更為廣闊的事業(yè)平臺，促使保險從業(yè)人員提高自身素質(zhì)，提升保險綜合服務(wù)技能。

二、保險O2O營銷模式面臨的瓶頸

1.線上與線下無縫對接問題消費(fèi)者購買保險的目的在于轉(zhuǎn)移風(fēng)險和獲得保障，希望保險產(chǎn)品能給自己帶來企業(yè)所宣傳的效用，最擔(dān)心的就是線上宣傳與線下服務(wù)不一致的問題，擔(dān)心保費(fèi)一旦劃撥，實(shí)際上卻得不到相應(yīng)的服務(wù)，不能及時享受保險保障，而這勢必會影響消費(fèi)者對該營銷模式和保險企業(yè)的印象。與其他商品相比，保險在成交過程中存在很多不同之處。一般情況下，保險合同簽訂之前需要進(jìn)行核保，查驗(yàn)保險標(biāo)的，這對線上服務(wù)與線下服務(wù)銜接融合的要求很高，需要實(shí)現(xiàn)線上與線下服務(wù)的完美對接，為消費(fèi)者提供滿意的服務(wù)，否則就會增加客戶對該模式的抵觸和不滿情緒，最終導(dǎo)致該營銷模式流產(chǎn)。因此，如何更好地實(shí)現(xiàn)線上與線下的無縫對接是保險企業(yè)運(yùn)用O2O營銷模式必須解決的問題。

2.購后服務(wù)問題消費(fèi)者與保險企業(yè)簽訂保險合同，只是保險服務(wù)的開始，而不是保險服務(wù)的結(jié)束。消費(fèi)者需要的并不是“一紙文書”，其需要的是保險合同保障下的保險服務(wù)，因此消費(fèi)者對保險產(chǎn)品購后服務(wù)的要求更高一些。所以，O2O營銷模式購后服務(wù)問題是保險企業(yè)必須考慮的問題，保險企業(yè)要出臺相應(yīng)制度，做好這方面的工作。能否提供完美的購后服務(wù)直接影響著保險行業(yè)O2O營銷模式的發(fā)展。

3.經(jīng)營模式創(chuàng)新問題保險業(yè)當(dāng)前采用O2O營銷模式比較多的險種是機(jī)動車輛保險，但從O2O模式運(yùn)營狀況來看創(chuàng)新能力不足，僅僅鎖定費(fèi)率優(yōu)惠15%的路線，各保險企業(yè)競爭力并不是很強(qiáng)。[2]各保險企業(yè)O2O營銷模式大同小異，特色贏利模式不清晰，如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)營模式的相對多元化，究竟應(yīng)該直接“造船”自己搭建網(wǎng)絡(luò)平臺，還是“租船”借力第三方搭建網(wǎng)絡(luò)平臺，以及如何在贏利模式上實(shí)現(xiàn)特色化和靈活化，都是保險行業(yè)推廣O2O營銷模式必須解決的問題。

4.支付方式保險消費(fèi)者面對保險需求體現(xiàn)出的個性化，致使其選擇保險產(chǎn)品時標(biāo)準(zhǔn)不一，此外再加之保險產(chǎn)品設(shè)計過程中會涉及很多專業(yè)知識和內(nèi)涵，導(dǎo)致保險消費(fèi)者在進(jìn)行選擇時特別謹(jǐn)慎。在以往的銷售過程中，最難突破的是成交環(huán)節(jié)，交付保險費(fèi)的環(huán)節(jié)是消費(fèi)者最容易退出交易的一個環(huán)節(jié)。對于這樣的產(chǎn)品，給O2O營銷模式帶來了一個難題，即是否必須實(shí)行在線支付，如何才能促使這種模式真正實(shí)現(xiàn)交易，保險費(fèi)支付方式成為一個亟待解決的問題。

5.保險監(jiān)管問題關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)與保險的“跨界”組合，監(jiān)管和法律法規(guī)方面的發(fā)展顯然已經(jīng)跟不上了。在互聯(lián)網(wǎng)保險“風(fēng)光無限”的背后，也存在著一系列問題，像如何限定第三方平臺的傭金率，如何引導(dǎo)保險企業(yè)在電商平臺銷售保障性的保險產(chǎn)品等，這些問題的解決需要保險監(jiān)督管理部門出面進(jìn)行監(jiān)管。

三、保險O2O營銷模式應(yīng)用過程中的關(guān)鍵點(diǎn)分析

為更好地推動保險銷售O2O模式沿著健康、良性循環(huán)的道路發(fā)展，O2O模式在發(fā)展過程中需要重點(diǎn)把握以下關(guān)鍵點(diǎn)：

1.完善保險企業(yè)在線定制個性化服務(wù)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)線上與線下無縫對接（1）業(yè)務(wù)的無縫對接。保險企業(yè)應(yīng)加大力度做好互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)與線下業(yè)務(wù)的整合工作，在線上提供保險菜單式下單服務(wù)、滿足客戶個性化需求的前提下，還應(yīng)成立為網(wǎng)上消費(fèi)者提供服務(wù)的實(shí)體部門，做好服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與相關(guān)售后服務(wù)等配套服務(wù)工作。建立線上與線下統(tǒng)一的服務(wù)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)銷部門與其他部門之間的密切配合，特別是保險公司的承保部門要對保險業(yè)務(wù)進(jìn)行及時核保，完成簽單工作，真正實(shí)現(xiàn)線上與線下服務(wù)的無縫對接。（2）信息的無縫對接。保險公司應(yīng)建立跟蹤機(jī)制，能夠及時跟蹤線上有需求的潛在保險消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)保險消費(fèi)者信息的對接，全程記錄消費(fèi)者的線上行為，以便能夠在線下為之提供更好的個性化服務(wù)。當(dāng)前，多數(shù)商家采用上海翼碼公司的電子憑證方式記錄客戶線上消費(fèi)行為，即購買者線上選購之后，可以收到一條包含二維碼的短彩信，購買者憑借這條短彩信到服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)專業(yè)設(shè)備驗(yàn)證通過后，即可享受所對應(yīng)的服務(wù)。保險行業(yè)在運(yùn)用O2O營銷模式時，可采用上述方式記載消費(fèi)者信息，解決從線上到線下的驗(yàn)證問題，也便于后臺統(tǒng)計服務(wù)使用情況，進(jìn)行有效跟蹤服務(wù)，在為消費(fèi)者提供方便的同時，也為商家提供方便，真正實(shí)現(xiàn)線上與線下信息的無縫對接。

2.解決O2O營銷模式的核心問題，明確支付方式O2O營銷模式最核心的問題就是支付問題，對于其他產(chǎn)品的銷售，在線支付是消費(fèi)行為最終形成的唯一標(biāo)志，是消費(fèi)數(shù)據(jù)可靠的衡量標(biāo)準(zhǔn)。在線銷售商最希望消費(fèi)者線上支付后，在線下最大限度地滿足消費(fèi)者的個性化需求。但由于保險產(chǎn)品是一種復(fù)雜、無形的金融產(chǎn)品，消費(fèi)者購買行為比較復(fù)雜，在網(wǎng)上直接支付保費(fèi)難度會大一些，因此保險O2O營銷模式下除采用線上支付方式外，還可采用線下支付方式，不完全以線上支付作為唯一的衡量標(biāo)準(zhǔn)。線上支付可選擇第三方支付工具，以便實(shí)現(xiàn)擔(dān)保交易，目前比較成熟的有支付寶、銀聯(lián)支付等第三方支付渠道；線下支付最好選擇通過POS機(jī)上門刷卡，以防范風(fēng)險。

3.為客戶提供優(yōu)良的服務(wù)體驗(yàn)環(huán)境，建立客戶滿意度反饋機(jī)制保險企業(yè)能否提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)、便捷的線下服務(wù)是客戶滿意的基本保證，保險企業(yè)線下服務(wù)環(huán)境、服務(wù)制度以及保險銷售人員素質(zhì)等都會影響保險客戶的服務(wù)體驗(yàn)和感受。（1）提供舒適的服務(wù)體驗(yàn)環(huán)境。保險公司需要打造全新的、以客戶為中心的服務(wù)體驗(yàn)環(huán)境，應(yīng)專門針對線上消費(fèi)者設(shè)立預(yù)約及客戶休閑等待區(qū)、服務(wù)體驗(yàn)區(qū)等，為消費(fèi)者提供一個舒適的消費(fèi)環(huán)境。（2）提高從業(yè)人員素質(zhì)。相對而言，保險O2O營銷模式對保險從業(yè)人員的要求更高一些，在線保險服務(wù)人員的素質(zhì)和能力、線下銷售人員的專業(yè)性和可靠性，成為商家提高競爭力的核心。在線服務(wù)專員能否幫助客戶選擇最優(yōu)、最適合的保險險種，能否解答客戶提出的問題，直接影響著客戶的選擇，而線下工作人員的服務(wù)質(zhì)量與綜合素質(zhì)，更是影響客戶體驗(yàn)、決定客戶滿意度高低的重要因素，保險公司可將服務(wù)專員及保險銷售人員按照等級和險種類別的不同來進(jìn)行劃分，同時要將為客戶服務(wù)的保險銷售人員的相關(guān)資料在線上加以介紹，具體可參照醫(yī)院向患者介紹醫(yī)生的方式，以供保險消費(fèi)者選擇，同時還可以在網(wǎng)上將消費(fèi)者對該服務(wù)人員的歷史評價作為客戶選擇的參考。（3）提供客戶滿意度反饋服務(wù)。保險客戶對保險企業(yè)服務(wù)滿意度的反饋內(nèi)容主要包括保險企業(yè)、在線保險服務(wù)人員、線下銷售人員等多個方面。保險企業(yè)應(yīng)為客戶提供在線提交滿意度評價的服務(wù)，讓客戶把自己的感受說出來，只要保險企業(yè)為客戶提供了最好的服務(wù)，消費(fèi)者就會通過網(wǎng)上的反饋平臺反饋出來，這一方面可提高客戶的滿意度，另一方面也可幫助保險企業(yè)進(jìn)行宣傳，進(jìn)而利用口碑效應(yīng)帶動保險營銷。

4.各保險企業(yè)結(jié)合自身實(shí)際，采用不同的保險O2O營銷模式在運(yùn)用O2O營銷模式時，保險企業(yè)可根據(jù)具體情況因地制宜地確定經(jīng)營策略，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營模式多元化，共生共存，互利共贏。（1）保險企業(yè)通過自身電子商務(wù)平臺實(shí)現(xiàn)O2O營銷模式。實(shí)力較強(qiáng)的保險企業(yè)可專門建立電子商務(wù)平臺來完成O2O營銷模式，如中國平安、中國太保等都建立了自己的電子商務(wù)平臺。保險企業(yè)通過自身電子商務(wù)平臺實(shí)現(xiàn)O2O營銷模式更多體現(xiàn)的是顧問型服務(wù)，是品牌效應(yīng)。但值得注意的是，保險企業(yè)自己“造船”，自建網(wǎng)絡(luò)平臺，一定要有獨(dú)立的精算師，要像國美那樣，找一個獨(dú)立的工程師，或者針對產(chǎn)品由獨(dú)立的精算師作一個基本的認(rèn)定。（2）借助第三方平臺開展O2O模式。借助成熟的第三方平臺也是一些保險公司“觸網(wǎng)”的捷徑，更多中小型保險公司選擇與第三方電商平臺合作，如與淘寶、騰訊財付通平臺、蘇寧易購等眾多電商平臺合作，消費(fèi)者可通過這些網(wǎng)站貨比三家，比價格，比保險責(zé)任，從而促使保險企業(yè)開發(fā)消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品。同時，保險企業(yè)可節(jié)省前期系統(tǒng)研發(fā)等巨大成本，能夠達(dá)到事半功倍的效果。目前，通過第三方網(wǎng)絡(luò)平臺銷售的保險產(chǎn)品主要集中在意外險、家財險、健康險、車險等條款簡單易懂、費(fèi)率固定易算、責(zé)任明確易界定的產(chǎn)品上。通過這種模式，可以倒逼保險行業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展，迫使保險企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新。

5.建立網(wǎng)絡(luò)評估體系，做好O2O銷售成果評估為更好地了解保險消費(fèi)者信息，評價保險企業(yè)網(wǎng)上銷售能力，提高保險企業(yè)競爭實(shí)力，保險企業(yè)需要建立網(wǎng)絡(luò)評估體系，細(xì)化成果評估內(nèi)容。O2O銷售成果評估內(nèi)容包括記錄并分析網(wǎng)站流量、訪問點(diǎn)擊、用戶來源、搜索關(guān)鍵詞、訪問與下單比、下單與支付比、服務(wù)滿意評價、客戶推薦率、在線服務(wù)人員及線下銷售人員動態(tài)與收入等。保險企業(yè)對上述內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)、全面評估，有助于逐步改進(jìn)、提升并鞏固銷售成果。

篇8

家電零售企業(yè)微信營銷難點(diǎn)

家電零售企業(yè)開展微信營銷，重點(diǎn)在于將微信營銷與企業(yè)銷售的有效結(jié)合，真正的微信營銷不僅僅只是做瀏覽量和粉絲量，而是如何利用好微信營銷做好銷售工作。根據(jù)筆者走訪的微信營銷優(yōu)秀的企業(yè)（恩施電器、博偉電器、三峰電器、人商電器、萬寶電器等）和不理想的企業(yè)，并進(jìn)行了總結(jié)。發(fā)現(xiàn)大部分企業(yè)不成功的原因，集中在如下幾方面：

一、企業(yè)自身經(jīng)營管理本身就存在不足之處：企業(yè)的員工不愿意在微信中做營銷，或者營銷意識不到位、執(zhí)行力不夠、粉絲量不夠、推廣計劃沒做好、分工不明確、考核機(jī)制不足、監(jiān)督機(jī)制沒做好等，即使開始微信營銷也很難做出成效。這如同做線下促銷活動一樣，用三流的方案一流的執(zhí)行最終效果也會好過用一流的方案三流的執(zhí)行是同樣的道理。同時，微信傳播的快速、廣度、高效等也是把雙刃劍，傳播有利于企業(yè)的信息非常好，但是，傳播不利于企業(yè)的信息也是同樣的，那么，微信推廣的是負(fù)面的，效果越好，給企業(yè)帶來負(fù)面影響就會越大，對賣場促銷活動銷售影響也會越大。

二、不了解微信營銷的特點(diǎn)和運(yùn)營方法，即缺少既懂微信營銷又懂家電運(yùn)營的人才。企業(yè)開展微信營銷的最終效果，不是取決于你的微信的瀏覽量的多少，它僅是在原有策劃活動的基礎(chǔ)上加快了推廣速度，擴(kuò)大了傳播效果，只是營銷推廣工具。最終的效果是通過微信營銷對銷售帶來的價值，在與銷售結(jié)合的過程當(dāng)中，企I除要有配套的資源外，微信營銷必須要具有可行性，與實(shí)際的銷售建立關(guān)系，才能夠?qū)⑽⑿艩I銷這一工具應(yīng)用好，這也是目前很多企業(yè)沒有做到的主要原因。因此，必須要強(qiáng)調(diào)，微信營銷一定要與企業(yè)現(xiàn)有家電營銷相結(jié)合。

三、也是最核心的問題，大家現(xiàn)在用的微信第三方平臺是給全業(yè)態(tài)使用的，沒用適合家電企業(yè)使用的第三方平臺。由于家電又是所有業(yè)態(tài)中運(yùn)營最復(fù)雜的之一，包含：營銷、銷售、物流、配送、安裝、維修、客服等環(huán)節(jié)，所以對運(yùn)營的人才要求非常高。所以大家一定要選擇一個適合家電使用的微信第三方平臺。這個平臺必須是線上線下打通；平臺和ERP系統(tǒng)打通；促銷和銷售打通；銷售（線上和線下）與物流、配上、安裝、維修、客戶評價打通的系統(tǒng)化的平臺。一般只有既做ERP系統(tǒng)又做微信O2O平臺的才能實(shí)現(xiàn)我們所需要的平臺系統(tǒng)。例如：財神軟件開發(fā)的財小神的O2O平臺，現(xiàn)在就已經(jīng)上線了這樣的平臺，很多企業(yè)已經(jīng)在用，反響不錯。

微信營銷需要互聯(lián)網(wǎng)思維

“互聯(lián)網(wǎng)思維”這個詞也演變成多個不同的解釋。有很多的名詞讓我們來理解“互聯(lián)網(wǎng)思維”，什么體驗(yàn)化、什么開放式、什么自主化......，離我們比較近的就是百度、360殺毒、微博、微信、QQ、電子郵箱、網(wǎng)絡(luò)電視、電影等的免費(fèi)使用，讓我們真正的體驗(yàn)到互聯(lián)網(wǎng)對我們生活的影響，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)讓我們更深刻的體驗(yàn)科技就是生產(chǎn)力。他們運(yùn)用了“互聯(lián)網(wǎng)思維”，就是大家常說的：“羊毛出在豬身上狗來買單”的互聯(lián)網(wǎng)思維，例如：百度“羊毛”：企業(yè)收入；“豬”：百度用戶的點(diǎn)擊率；“狗”：競價排名（占80%）、企業(yè)級搜索、網(wǎng)站使用搜索引擎、廣告位等。

那么我們傳統(tǒng)的家電企業(yè)怎么來利用互聯(lián)網(wǎng)思維呢？我們的“羊毛”“豬”“狗”是什么？傳統(tǒng)家電企業(yè)的“羊毛”是企業(yè)的收入與合作廠商、異業(yè)銷售終端、消費(fèi)者群體利益共贏；“豬”是消費(fèi)者群體的流量（含線上、線下）；“狗”是傳統(tǒng)的運(yùn)營工具、方式、方法等所浪費(fèi)和損失的費(fèi)用。

具體案例“微信平臺中手機(jī)自拍桿的砍價”，道具：手機(jī)自拍桿200個；工具：微信公眾平臺+財神O2O平臺砍價模塊；費(fèi)用：1000元（銷售價1元-進(jìn)價6=虧損5元，5元/個×200個=虧損1000元）；方式：員工朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，并邀請30位好友幫你砍價（原價19元砍到最低價1元）；結(jié)果是：增加區(qū)域粉絲至少6000人、到店至少200人次（手機(jī)自拍桿不配送）、宣傳顧客人群至少6000人次。用這種思維方法我們結(jié)合了特價機(jī)商品的微信砍價促銷活動，推廣周期：10天，讓我們這次總的促銷費(fèi)用率降為0.5%，活動期間銷售占全年總銷售占比為5%（賣場全年總銷售規(guī)模在1億以上）。這就是互聯(lián)網(wǎng)思維給我們帶來的傳統(tǒng)思維方式很難做到，或是現(xiàn)在的市場情況下無法做到的效果。

做到資源整合無處不在

做微信營銷一定要學(xué)會整合資源。其實(shí)，資源無處不在。2016年7月，湖北恩施電器的江偉部長，聽到自己的女兒提出想要去冰雪世界，就想到了資源整合。冰雪世界是恩施本地旅游景點(diǎn)新開發(fā)的項(xiàng)目，正值夏天出門熱浪滾滾，是個非常好的熱點(diǎn)，江部長就聯(lián)系到冰雪世界的負(fù)責(zé)人，主動上門談免費(fèi)門票支持，由恩施電器來做冰雪世界的宣傳工作。

當(dāng)時冰雪世界項(xiàng)目急需推廣，恩施電器在當(dāng)?shù)囟嗄杲?jīng)營，有著大量的會員資源可借用，因此很主動大氣的免費(fèi)提供了200張價值100元的電子門票，恩施電器江部長設(shè)計了冰雪世界門票1元砍價，需要幫砍人數(shù)5 0 ～ 70人。

活動日當(dāng)晚6點(diǎn)開始群發(fā)活動信息，消息一發(fā)出就極度火爆，朋友圈與微信群內(nèi)全是求砍一刀的刷屏，次日晚5點(diǎn)左右門票被砍完，活動截止后，恩施電器還做了一些活動吸粉延續(xù)工作。在沒有任何費(fèi)用投入的情況下，此次活動瀏覽量達(dá)到3萬多次，發(fā)展粉絲1.7萬人，不到一天的吸取粉絲量超過2015年全年的運(yùn)營粉絲量。特別是此次活動鎖定的冰雪世界消費(fèi)人群是比較適合微信推廣的客戶群體，也是家電消費(fèi)的主體人群，因此，粉絲轉(zhuǎn)換成為會員的量達(dá)到1.1萬人，是非常高效的推廣活動。

對于零售企業(yè)來講，如果微信營銷應(yīng)用好，就是極具威力的宣傳工具。而這種高效的宣傳工具，如果是自己拿資源出來做砍價太不劃算，完全可以從廠家、異業(yè)單位等等處獲取資源，順帶在活動頁面上嫁接本企業(yè)的活動廣告，不用花錢做宣傳與吸粉。可以說，資源是無處不在的，企業(yè)相關(guān)人員任何時間都要有整體資源的意識，并且一定要有整合資源的敏銳度，不斷強(qiáng)化整合資源的能力。

統(tǒng)一思想才能落地執(zhí)行

微信營銷是新事物，有別于傳統(tǒng)的經(jīng)營，在企業(yè)中開始微信營銷時，首先就是要在企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一思想和認(rèn)識。所謂傳統(tǒng)營銷模式其實(shí)就是人所故有的一種習(xí)慣，往往習(xí)慣也是很難被改變的。就如同吸煙的人，如果讓他戒煙很困難，但如果是醫(yī)院給他下個通知單，戒煙還是很快的。所以說，當(dāng)想要改變別人的習(xí)慣時，只有思想意識改變，行為才有可能會被改變。傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營習(xí)慣、流程、制度等都是為原有營銷模式所制定，所以，在微信營銷出現(xiàn)后，企業(yè)必須把統(tǒng)一思想作為非常重要的工作來做才可以。

統(tǒng)一思想的方式兩種，一種是通過會議培訓(xùn)，把企業(yè)做微信營銷的目的、意義、方向給大家說清楚，讓需要配合的各部門和相關(guān)的負(fù)責(zé)人充分了解，并且獲取他們的支持。

對于一個新事物，如果你不讓企業(yè)從上到下全員參與其中，他感覺這個事情和他沒有關(guān)系的時候，獲得的阻力就會比較大。而當(dāng)每個人認(rèn)為這件事與他有關(guān)系，并且有了一定的參與感之后，對你的支持和幫助就會非常大。因此，筆者建議，企業(yè)在初期做微信營銷活動時，一定要讓全體員工參與到方案討論環(huán)節(jié)當(dāng)中去，讓大家提出方案中的漏洞，進(jìn)行廣泛的討論，當(dāng)企業(yè)能把所有的漏洞解決之后，方案就會非常完美，而且這種討論一定是由上到下去推動執(zhí)行。

另外，小范圍的思想交流也非常重要，在小范圍的溝通之后大家統(tǒng)一思想，再結(jié)合動員會或者是晨會的方式把微信營銷活動宣貫至一線，在此過程中進(jìn)行相應(yīng)的輔導(dǎo)，剩下的就是落地執(zhí)行。

在落地執(zhí)行時，還要把方案形成一個可執(zhí)行的流程計劃，除活動方案本身以外，還必須要有一套行動計劃和分工方案，包括宣傳方案怎么樣去做、怎么去推廣、如何監(jiān)督、如何檢查等，并且要有推進(jìn)計劃，每天按計劃跟蹤，如果按計劃去做會怎樣，不按計劃去做又會有什么問題等，這樣才能夠把微信營銷的內(nèi)容落地執(zhí)行下去。

活動之后要進(jìn)行總結(jié)復(fù)盤

需要指出的是，只要能夠把微信營銷執(zhí)行落地落到實(shí)處，整體活動的效果就有可能向企業(yè)想要的結(jié)果方向去發(fā)展，但也可能出現(xiàn)全都執(zhí)行到位了也不一定能達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，因?yàn)槠髽I(yè)剛開始做微信營銷時，對新媒體營銷特點(diǎn)的把握，對線上傳播市場的了解等不夠充分，很難保證一二次活動就能夠產(chǎn)生好的效果。因此，對微信營銷活動進(jìn)行總結(jié)復(fù)盤就非常重要。

例如，上文提到過的恩施電器，在2016年6月14日開始做微信砍價活動時，第一期活動吸粉量是4142人，凈增3270人。第二期活動吸粉量是2373人，凈增1698人。第二次活穎名參與人數(shù)比第一期還多23人，但吸粉量卻只有第一期的一半。企業(yè)分析問題后總結(jié)認(rèn)為，二次活動砍價商品重復(fù)，且商品數(shù)量太少，才傳播開就結(jié)束了，而且宣傳的圈子重復(fù)所至，因此，在設(shè)計第三期冰雪世界門票砍價活動時，對前二次的不足進(jìn)行了改進(jìn)，取得空前成功。

這也說明，對于每次的微信營銷活動，不僅要分析活動的成功之處及存在的問題，還要進(jìn)一步找出為什么會導(dǎo)致這樣的結(jié)果，找到根本原因是什么，并找到解決問題的方式方法，把這些經(jīng)驗(yàn)積累下來，就是企業(yè)新媒體營銷水平提升的過程。

粉絲管理不能拔苗助長

經(jīng)銷商做微信營銷很重要的一點(diǎn)是圍繞自己的公眾號建立企業(yè)的自媒體，而在建立自媒體之前就一定要想到如何留住自己的粉絲，并且根據(jù)自己所需要的信息把粉絲管理起來，這是企業(yè)的微信營銷能夠做出價值必須做的事情。

但粉絲管理是從量變到質(zhì)變的過程，就如同我們燒水一樣，最開始水溫變化不大，慢慢升溫，燒至90度時，如果你不燒了，壺里的水就會慢慢的降到室溫。所以，對粉絲管理也是一個日積月累的過程。

現(xiàn)在很多企業(yè)在用拔苗助長的方式來增加粉絲，這樣做的結(jié)果就是適得其反，掉粉率非常高。建議經(jīng)銷商企業(yè)在自媒體起步階段，可以借助各自區(qū)域內(nèi)優(yōu)勢媒體的粉絲群體，作為本企業(yè)的營銷推廣手段，但是利用這些媒體平臺的目標(biāo)是將這些平臺的粉絲變?yōu)樽约旱姆劢z，進(jìn)而將這些粉絲牢牢掌握在自己的手中。

由于家電產(chǎn)品購買的頻次比較長，一般5～10年為一個購買周期，各零售企業(yè)為了把粉絲留在自己的平臺上，也做了很多的工作。例如，購物送積分、完善資料送積分等。很多家電產(chǎn)品需要后期服務(wù)，報裝報修等，企業(yè)推出互聯(lián)網(wǎng)電子發(fā)票、電子保單等，通過在微信平臺給消費(fèi)者提供有價值的東西來留住顧客。

當(dāng)然，如何長時間的把用戶留在企業(yè)的自媒體平臺上，也是經(jīng)銷商要重點(diǎn)解決的問題。因?yàn)槊總€經(jīng)銷商企業(yè)能夠給粉絲提供的資源不等，企業(yè)對于新媒體配套系統(tǒng)軟件投入的思路等都會影響留粉效果，需要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況制定一套能夠留住粉絲的方案。

但想要留住粉絲，就一定要想辦法去了解自己的粉絲，如果不了解自己的粉絲，就不可能服務(wù)好他們，也很難將其留在企業(yè)的平臺上。所以，一定要在粉絲入口處有一個對于忠實(shí)粉絲的確認(rèn)，即，企業(yè)了解粉絲信息是在他關(guān)注企業(yè)平臺的那一刻了解，比如說，制定一套流程和規(guī)章，粉絲進(jìn)入后會自動站隊(duì)。如果在關(guān)注之后再去了解信息，實(shí)現(xiàn)的難度極大。

目前，已經(jīng)有零售企業(yè)把微信營銷平臺與原有ERP系統(tǒng)打通，也就是將消費(fèi)者在企業(yè)多平臺的消費(fèi)信息全部打通，一個消費(fèi)者什么時候買的空調(diào)、什么時候買的冰箱等，這些信息能夠精確地了解到。有了這些購買信息就能夠做精準(zhǔn)推送。以50萬人口的城市為例，家庭戶數(shù)約為12.5萬戶，如果企業(yè)的平臺中已經(jīng)擁有10萬會員，平均每10年會產(chǎn)生一次家電套購需求，每年就有1萬個目標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者，以每個消費(fèi)者的家電套購金額2萬元計算，一年至少就有2億的銷售規(guī)模。

作為戰(zhàn)略性決策來落實(shí)

經(jīng)銷商做好微信營銷，需要企業(yè)老板將之作為戰(zhàn)略性決策來落實(shí)，如果沒有老板的認(rèn)同與支持，僅營銷人員來做，會非常費(fèi)力且不一定會有效果。

例如，如何把微信營銷與企業(yè)自身的會員系統(tǒng)相結(jié)合就是一大難題。很多經(jīng)銷商選擇第三方平臺，如果只是做線上推廣及運(yùn)營，選擇哪個第三方的系統(tǒng)都可以，但如果想贏得未來，實(shí)現(xiàn)線上與線下打通時。由于很多第三方平臺沒有線下ERP系統(tǒng)，缺乏對線下ERP系統(tǒng)的架構(gòu)或運(yùn)營方式的研究，很難開發(fā)出即適合線上又適合線下的一套系統(tǒng)。所以，企業(yè)在應(yīng)用這些第三方平臺的線上微信推廣產(chǎn)品時，很難實(shí)現(xiàn)軟件的線上線下打通。而想要與企業(yè)原有的ERP系統(tǒng)打通，除非ERP系統(tǒng)提供商把代碼打開，否則第三方平臺就無法實(shí)現(xiàn)。

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[關(guān)鍵詞]服裝企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營銷；推廣平臺

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.10.109

隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，服裝網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)已經(jīng)成為大眾接受并喜愛的一種消費(fèi)模式。越來越多的服裝企業(yè)開始并著重發(fā)展其產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷與推廣。推廣平臺的不斷更新，使得傳統(tǒng)的推廣策略不能完全適應(yīng)當(dāng)前變化，服裝商家也應(yīng)對此做出改變以迎接新的挑戰(zhàn)。[1]在此，服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺推廣方法值得探究。

1 服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的現(xiàn)狀分析

1.1 常見的網(wǎng)絡(luò)平臺推廣方法在服裝營銷領(lǐng)域中的實(shí)際應(yīng)用

網(wǎng)絡(luò)推廣是借助于互聯(lián)網(wǎng)平臺對某種事物進(jìn)行營銷推廣與宣傳。[2]企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣的目的在于使更多的人知道所推廣的內(nèi)容，包括企業(yè)、品牌、產(chǎn)品等。驗(yàn)證網(wǎng)絡(luò)推廣的成果，便是看有多少人知道了所推廣的內(nèi)容。[3]目前服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中的平臺推廣方法有以下幾類：

（1）搜索引擎推廣：企業(yè)利用搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣分為兩種方式：免費(fèi)方式和有償服務(wù)。[4]

（2）電子郵件推廣：企業(yè)該方式可以向目標(biāo)消費(fèi)者提供企業(yè)或品牌信息、店鋪信息、最新產(chǎn)品、促銷活動等，從而達(dá)到提升商家和客戶之間互動性的目的。[5]

（3）信息推廣：價格低廉，企業(yè)通過該方法新聞、話題討論推廣、論壇推廣、博客推廣等。[5]

（4）互惠鏈接推廣：也叫友情鏈接，企業(yè)在其網(wǎng)站中鏈接其他相關(guān)信息，使消費(fèi)者在訪問其中一個網(wǎng)站的時候，有概率關(guān)注到與其互惠鏈接的網(wǎng)站，從而進(jìn)行互惠推廣。[4]

（5）病毒式營銷推廣：企業(yè)通過展現(xiàn)產(chǎn)品及服務(wù)價值讓用戶滿意，并使其自發(fā)性地為商家進(jìn)行推廣。

（6）事件營銷推廣：服裝企業(yè)網(wǎng)站具有一定的訪問量與知名度之后，通過開展事件的方式來拓展網(wǎng)站的宣傳。[5]

1.2 服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣常用平臺分類

（1）網(wǎng)站推廣平臺：服裝企業(yè)利用網(wǎng)站建立來品牌、產(chǎn)品、服務(wù)等相關(guān)信息及時與客戶進(jìn)行互動，從而使品牌贏得消費(fèi)者的關(guān)注。一些企業(yè)針對不同國家消費(fèi)者的特點(diǎn)及需求建立多語言環(huán)境的官方網(wǎng)站，吸引各個國家和地區(qū)的消費(fèi)者。一些企業(yè)在官網(wǎng)上為客戶提供私人訂制的功能，滿足顧客的個性化需求。網(wǎng)站平臺擁有區(qū)別于其他平臺的優(yōu)勢。

（2）購物網(wǎng)站平臺：大眾網(wǎng)絡(luò)購平臺通過不斷地推陳出新，全力迎合消費(fèi)者的需求，使得越來越多的人進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物。網(wǎng)購平臺也給進(jìn)駐的商家提供了多個推廣宣傳途徑。以淘寶為例，淘寶給進(jìn)駐的品牌和店鋪提供了淘寶直通車、淘寶客、超級賣霸、淘寶旺鋪、鉆石展位等多種推廣方法供企業(yè)選擇。

（3）搜索引擎平臺：搜索引擎平臺是各類企業(yè)采用的最基本的網(wǎng)絡(luò)推廣平臺。大部分服裝企業(yè)在搜索引擎平臺上的營銷推廣方式是采用競價排名，即按照關(guān)鍵詞付費(fèi)進(jìn)行推廣的方式。[4]

（4）博客平臺：根據(jù)新浪微博數(shù)據(jù)中心2015年報告顯示，2015年微博月活躍用戶已經(jīng)達(dá)到了2.12億人，可見，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展與普及，博客的受眾面越發(fā)擴(kuò)大，因此越來越多的服裝企業(yè)選擇微博平臺作為推廣介質(zhì)。

（5）移動端平臺：智能手機(jī)的興起帶動了移動營銷的產(chǎn)生與發(fā)展。微信營銷平臺作為杰出的移動端平臺，整合了即時通信、電商平臺、新聞平臺等很多種類別的功能[4]，使服裝企業(yè)或個人商家可以通過不同的形式來利用微信平臺達(dá)到自身營銷的目的。

2 服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷推廣中存在的問題

（1）服裝網(wǎng)絡(luò)營銷推廣集合了計算機(jī)、營銷學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、新媒體技術(shù)等諸多領(lǐng)域的知識。

（2）一些服裝企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)推廣的認(rèn)識有誤，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)推廣就是在網(wǎng)上進(jìn)行銷售，也有服裝企業(yè)認(rèn)為官網(wǎng)建設(shè)成功網(wǎng)絡(luò)推廣就可順利進(jìn)行。實(shí)際上，消費(fèi)者并不會因?yàn)榫W(wǎng)站本身產(chǎn)生興趣和購買欲望。

（3）中小型服裝企業(yè)因?yàn)橘Y金、技術(shù)、人力等資源的限制，將網(wǎng)絡(luò)推廣作為業(yè)務(wù)外包給第三方商。有些商可能采取不適當(dāng)?shù)耐茝V方法。

（4）缺乏網(wǎng)絡(luò)推廣的規(guī)劃，網(wǎng)絡(luò)推廣的方法和平臺多種多樣，在各類資源有限的限制之下，服裝企業(yè)較難準(zhǔn)確選擇適合于自己的推廣方法和平臺，從而導(dǎo)致整個網(wǎng)絡(luò)推廣規(guī)劃混亂，既沒有清楚的目標(biāo)性也缺少程序性。

3 不同類型服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺推廣方法的改進(jìn)分析

企業(yè)要找到適合自己的推廣平臺并規(guī)劃多樣化的網(wǎng)絡(luò)推廣方法去開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動，實(shí)際地考慮并分析宏觀環(huán)境、行業(yè)現(xiàn)況、品牌及產(chǎn)品特性與潛在客戶需求等，根據(jù)具體狀況來有效合理地規(guī)劃其網(wǎng)絡(luò)推廣進(jìn)程。

3.1 大型服裝企業(yè)

大型服裝企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)推廣的目的是提升品牌價值，鞏固發(fā)展其在行業(yè)中的地位，維系穩(wěn)定的客戶群，并發(fā)展新的顧客群。大型服裝企業(yè)各類資源相對充足，適合選擇在多平臺利用多種推廣方法進(jìn)行綜合性的網(wǎng)絡(luò)推廣。同時，大型服裝企業(yè)需結(jié)合線下與線上資源進(jìn)行推廣。利用線下門店及各類媒體對企業(yè)線上平臺進(jìn)行推廣，其后利用線上平臺及時推廣并適時進(jìn)行線上線下引流。

（1）大型服裝企業(yè)建立官方網(wǎng)站，及時進(jìn)行信息推廣、互惠鏈接推廣以及事件營銷。

（2）利用搜索引擎平臺，根據(jù)季節(jié)、節(jié)日、促銷活動等因素隨時改變所競價的關(guān)鍵詞。

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有必要：傳統(tǒng)渠道的擠壓讓商不堪重負(fù)是主因

家電商的利潤空間非常小，于是，許多商都把目光瞄向了電子商務(wù)。因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)，開展網(wǎng)購業(yè)務(wù)不需要支付傳統(tǒng)渠道的進(jìn)場費(fèi)、選位費(fèi)、管理費(fèi)、扣點(diǎn)等，也不需要派促銷員，成本主要集中在倉儲、物流、服務(wù)等方面，運(yùn)營成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于線下運(yùn)營成本，毛利率也可以得到控 制。而且，在線銷售銷售額增長更快，更符合對未來渠道市場的爭奪和籌謀。

在這樣的背景下，傳統(tǒng)家電商從單純的線下業(yè)務(wù)到線上、線下業(yè)務(wù)結(jié)合，有的商甚至干脆放棄了傳統(tǒng)渠道，專注于線上的業(yè)務(wù)發(fā)展，期待電子商務(wù)能夠 “咸魚翻身”。

不過，進(jìn)軍電子商務(wù)，開展網(wǎng)絡(luò)營銷具有一定的復(fù)雜性。對于向電商轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)商而言，能不能準(zhǔn)確地衡量出自己做電子商務(wù)的優(yōu)劣所在，并對操作電子商務(wù)中可能遇到的困難和問題，做出充足的準(zhǔn)備和正確地應(yīng)對，決定了其轉(zhuǎn)型的成敗。

有優(yōu)勢：豐富的上游資源和線下銷售經(jīng)驗(yàn)是財富

其實(shí)就本質(zhì)而言，電子商務(wù)與傳統(tǒng)渠道在很多屬性上都是相通的。因此，傳統(tǒng)家電商轉(zhuǎn)型做電商，有著專業(yè)電商和家電外商家做電商所不可比擬的先天優(yōu)勢。

首先，傳統(tǒng)商在貨品采購和資源談判上有優(yōu)勢。貨源的問題對于電子商務(wù)有著很重要的意義。商是渠道中間商，坐擁豐富的上游資源。而對于網(wǎng)購平臺和網(wǎng)上開店來說，貨源供應(yīng)無疑是頭等大事，穩(wěn)定可靠的貨源是其生存發(fā)展的基本保證，而對于商來說，豐富充足的貨源是操作好網(wǎng)購平臺的基本依托。像京東、亞馬遜等比較大的網(wǎng)購平臺，對于貨源的要求非常高，所以京東、卓越等平臺也愿意和一些比較大的供應(yīng)商保持長期合作關(guān)系。

其次，傳統(tǒng)商在線下積累了豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧。家電商在傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域里摸爬滾打了許多年，積累了多年的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和銷售技巧，也同樣會在網(wǎng)絡(luò)競爭中成為資本，這些商擁有穩(wěn)定的消費(fèi)群，可以依托消費(fèi)群進(jìn)行跨品類跨平臺銷售和服務(wù)，這是諸多網(wǎng)店無法相比的。此外，低價競爭仍然是網(wǎng)絡(luò)營銷的主要競爭方式，而價格戰(zhàn)本身就是線下傳統(tǒng)渠道慣用的一種競爭手段，所以，傳統(tǒng)商應(yīng)對線上的價格戰(zhàn)也是得心應(yīng)手。

第三，傳統(tǒng)家電商物流配送、售后服務(wù)等綜合實(shí)力更強(qiáng)。電子商務(wù)考驗(yàn)的是企業(yè)的貨品組織、商品展示、系統(tǒng)支撐、物流配送、售后服務(wù)等綜合實(shí)力，對于家電產(chǎn)品來說，物流配送和售后服務(wù)尤其重要，相比專業(yè)電商，傳統(tǒng)商在商品展示和線上推廣的能力也許稍遜，但他們在線下形成的組貨能力，較好的渠道分銷能力，在區(qū)域內(nèi)對覆蓋客戶具有較高的服務(wù)能力和運(yùn)輸保障能力，針對特定消費(fèi)群體的需求滿足能力，通過廠家無法提供或不方便提供的增值服務(wù)去獲取更多消費(fèi)者認(rèn)可的能力，如產(chǎn)品質(zhì)量保障、低成本的專業(yè)物流、快速處理退換貨、專業(yè)的售后維修等，都是網(wǎng)商所無可比擬的。

有挑戰(zhàn)：在線營銷的特殊性和線上線下沖突解決是難點(diǎn)

不能否認(rèn)，線下傳統(tǒng)渠道和線上網(wǎng)絡(luò)渠道的銷售，還是存在著很多差異之處的，尤其是對于同時操作線下線上兩個渠道的商而言，兩者之間矛盾的調(diào)節(jié)和沖突的解決是不容忽視的。對于轉(zhuǎn)型做電商的傳統(tǒng)家電商來說，更是有一系列難題擺在大家眼前。

首先是對在線營銷推廣方式和服務(wù)技巧要求很高。網(wǎng)絡(luò)銷售和傳統(tǒng)銷售在具體產(chǎn)品的營銷方式不盡相同，實(shí)體銷售取決于店員的現(xiàn)場銷售能力，而網(wǎng)絡(luò)銷售的內(nèi)容更為復(fù)雜，要具備專業(yè)在線服務(wù)技巧，如專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)用語，在兩分鐘以內(nèi)回復(fù)買家，還要求具有專業(yè)的營銷能力和網(wǎng)絡(luò)推廣技巧等。這些涉及到店鋪的裝修、網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)等非常專業(yè)的內(nèi)容。

其次是線上線下在價格等方面的沖突比較突出。對于同時操作傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)購渠道的商來說，線上和線下的銷售肯定會有沖突。在消費(fèi)對象方面，因?yàn)閮烧呙鎸Φ闹饕M(fèi)群體不一樣，線上大多數(shù)都是針對的八零后，包括九零后的主力消費(fèi)群體，而線下消費(fèi)主體是八零前的消費(fèi)群體。價格沖突也尤為突出。由于線上渠道銷售的貨品售價比線下零售店面便宜，就會對線下的銷售造成沖擊。

第三是傳統(tǒng)商短時間內(nèi)難以準(zhǔn)確把握線上消費(fèi)者的個性需求。網(wǎng)購的消費(fèi)群體是一個全新的消費(fèi)人群，有著鮮明的個性化消費(fèi)特征和消費(fèi)習(xí)慣。線上和線下的營銷方式和推廣方法完全不一樣，最關(guān)鍵的是它的受眾群體不一樣?；谝? 5歲以下的年輕群體為主力軍的網(wǎng)購市場，網(wǎng)購群體多樣化、個性化的需求，線下粗放式的推廣手段已經(jīng)難以打動網(wǎng)購人群。傳統(tǒng)商需要有一個轉(zhuǎn)型和適應(yīng)的過程。

第四是線上貨品的展示方式和線下的出樣、陳列方式截然不同。傳統(tǒng)商實(shí)體店的功能包括銷售、物流、品牌展示、現(xiàn)場體驗(yàn)、售后服務(wù)、顧客互動等。轉(zhuǎn)到網(wǎng)上店鋪后，各個方面的權(quán)重就要相應(yīng)的進(jìn)行調(diào)整。線下可以很直觀地進(jìn)行體驗(yàn)式的消費(fèi)，而線上更多的是圖片、文字和數(shù)據(jù)，看得見摸不著，沒有購物體驗(yàn)，對于商來說這種轉(zhuǎn)變也需要一個探索的過程。

此外，商要操作電子商務(wù)還需要跨越一些來自廠家的障礙。例如作為商經(jīng)常會遇到廠家和品牌商自己開設(shè)在線業(yè)務(wù)的尷尬。此時 商就會面臨著與跟有貨源、定價優(yōu)勢的總部進(jìn)行競爭的不利局面，很有可能還會遭遇總部的一些限制性政策。

有方法：應(yīng)對得當(dāng)就能由“咸魚翻身”到“華麗轉(zhuǎn)身”

深圳和上海電子商務(wù)開展的比較早，網(wǎng)購活躍，電子商務(wù)發(fā)展比較迅速的地區(qū)。這些地區(qū)的商，因?yàn)橄刃辛艘徊?，在電子商?wù)的探索上積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。深圳的爾奇實(shí)業(yè)和上海的貝尤電器是傳統(tǒng)家電商開展電子商務(wù)比較成功的例子，這兩家公司都較早地進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，并取得了不錯的銷售業(yè)績。談及做電子商務(wù)的心得，兩家商給出了一些具體的建議。

第一，要組建一支專門的、專業(yè)的、精干的電子商務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)。專門的人做專業(yè)的事，都是營銷，線上和線下還是有明顯差異的。傳統(tǒng)商做電子商務(wù)，首先要組建起一支專業(yè)的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)，引入專業(yè)的人才，專門做視覺設(shè)計、網(wǎng)頁制作、S E O（搜索引擎優(yōu)化）、資源采購、客戶服務(wù)等。根據(jù)電子商務(wù)發(fā)展的情況和網(wǎng)上用戶的需求，這個部門還應(yīng)該不斷進(jìn)行精細(xì)化的設(shè)置和專業(yè)化的分工。貝尤電器的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)，從只有后臺編輯、前臺銷售，發(fā)展到有專門的市場部、技術(shù)中心、倉儲物流、售后服務(wù)等部門，各個部門的人員也在隨著業(yè)務(wù)量的增大而不斷增加，分工也進(jìn)一步明確。以物流為例，已經(jīng)從最初的一個人，細(xì)化到有專門的質(zhì)檢、理貨、打包等，從一個工種增加到多個工種。

第二，一定要精選優(yōu)質(zhì)的，并且符合自身特點(diǎn)合作平臺。網(wǎng)絡(luò)營銷合作平臺的選擇非常重要，好的平臺不僅是專業(yè)的，而且一定要符合商公司的特點(diǎn)。目前可供商選擇的網(wǎng)購合作平臺很多，但不一定都適合自己。貝尤電器在電子商務(wù)方面的運(yùn)作主要分為兩個業(yè)務(wù)板塊。一方面是與京東商城、卓越亞馬遜、新蛋網(wǎng)、易訊等專業(yè)的B 2 C平臺，通過買斷經(jīng)銷的方式，展開合作，允許對方按照一定比例退貨。這樣的平臺操作流程和線下傳統(tǒng)渠道類似。雖然京東商城等大型B 2 C平臺合作會有一定的門檻，但是他們的日均銷售量很可觀。另外一方面就是自己運(yùn)作淘寶網(wǎng)的B店和C店。這兩個業(yè)務(wù)板塊既分開運(yùn)作，又可以實(shí)現(xiàn)資源共享。而深圳爾奇則主要是和阿里巴巴以及慧聰這兩個平臺進(jìn)行合作，主要通過網(wǎng)絡(luò)做批發(fā)業(yè)務(wù)，這樣更符合自己單次出貨量大的特點(diǎn)。還有些商利用淘寶、百度有啊上的網(wǎng)絡(luò)賣家，以代銷的方式進(jìn)行銷售，商只負(fù)責(zé)發(fā)貨，這樣淘寶賣家沒有庫存壓力，也愿意以這種方式合作。

第三，整合優(yōu)質(zhì)資源，豐富和穩(wěn)定產(chǎn)品線，并及時更新。由于有多年傳統(tǒng)渠道的經(jīng)驗(yàn)，在貨源組織、資源談判、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整等方面，是傳統(tǒng)家電商的強(qiáng)項(xiàng)，在開設(shè)網(wǎng)店以及與網(wǎng)購平臺的合作中，也具備一定的優(yōu)勢。自己開網(wǎng)店，產(chǎn)品的豐富度一定要有。產(chǎn)品越多，顧客進(jìn)店的幾率越高，逛店的時間越長，購買的機(jī)會也就相應(yīng)的比較多。爾奇所的家電產(chǎn)品涉及到兩季產(chǎn)品、廚房電器、居室電器、美容電器、凈水電器等多個家電品類，品牌也非常多，豐富的產(chǎn)品線給了客戶更多的選擇余地，在各個品牌的新品上市后，也會在第一時間放在網(wǎng)上推廣。上海貝尤電器在穩(wěn)定以兩季電器產(chǎn)品為主打的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步豐富了小家電產(chǎn)品的品類和品牌，同時還加大了專門針對網(wǎng)購平臺的貨源采購，比如引進(jìn)一些原來做外銷的商品，還有一些個性化的商品，來滿足網(wǎng)上不同消費(fèi)者的個性化需求。針對網(wǎng)購人群的年齡特點(diǎn)和消費(fèi)特征，還可以把更多的外觀比較靚麗，設(shè)計比較新穎的產(chǎn)品放在網(wǎng)上銷售，并且把新品和時尚的產(chǎn)品放在比較顯眼的陳列位。

第四，盡可能地錯開線上線下貨品的型號，差異化營銷。如果只是簡單地把線下產(chǎn)品搬到線上銷售，兩者的價格體系也保持一致，那么線上的產(chǎn)品相對于線下的其他同類產(chǎn)品就缺乏價格競爭力，對消費(fèi)者缺乏吸引力；而如果線上、線下的產(chǎn)品價格體系不一致，毫無疑問又將影響線下的銷售。要解決這個問題只能是盡可能地讓線上線下的貨品錯開經(jīng)營。即便是相同的貨品，也可以通過差異化的營銷方式予以區(qū)隔，比如在具體的促銷方式上，線下是打折促銷，線上是捆綁銷售或贈品銷售，這樣也能夠給消費(fèi)者不同的消費(fèi)體驗(yàn)，避免直接的價格沖突。

第五，強(qiáng)化線上的“軟終端建設(shè)”，進(jìn)行更為細(xì)致生動的展示。線上無法進(jìn)行體驗(yàn)式消費(fèi)，更多的是圖片、文字和數(shù)據(jù)。因此，在店鋪裝修和商品展示方面要下一番功夫。線上消費(fèi)者希望看到更多的細(xì)節(jié)，進(jìn)行更直接的對比。我們可以從細(xì)節(jié)著手，比如放更多的產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖，從正面、側(cè)面、背面、按鈕、配件等不同角度展示商品，圖片質(zhì)量也要不斷提高和美化。另外還可以將商品的表述更加通俗易懂，更加全面準(zhǔn)確，突出產(chǎn)品特點(diǎn)以及功能，做出和其它品牌同類產(chǎn)品的對比分析，對顧客普遍關(guān)心的問題做出梳理和解答等，這些“軟終端建設(shè)”的不斷完善是爭取到網(wǎng)上消費(fèi)者的有效手段。

第六，在線下服務(wù)的對接方面 做到更及時、更完善、更細(xì)致。做網(wǎng)絡(luò)營銷，完善和細(xì)致的售后服務(wù)也是贏得消費(fèi)者的重要因素。收到客戶貨款，就要及時進(jìn)行配送，保證在客戶要求的時間內(nèi)到貨。在整個過程當(dāng)中，消費(fèi)者最終體驗(yàn)的很大部分由遞送過程中的感受所決定的。倉儲和配送的競爭會直接決定電商的服務(wù)質(zhì)量和用戶體驗(yàn)。