導(dǎo)語：如何才能寫好一篇線上產(chǎn)品運營，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

9月2日我省的首次互聯(lián)網(wǎng)報告顯示，截至去年12月底，云南省網(wǎng)民規(guī)模已達(dá)1321萬人，網(wǎng)民中，城鎮(zhèn)人口910.5萬，占68.9%，鄉(xiāng)村人口410.5萬人，占31.1%。在所有網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用中，我省網(wǎng)民使用網(wǎng)絡(luò)購物占到了32.1%，網(wǎng)絡(luò)購物正成為人們的一種消費方式。

受青睞

云南特產(chǎn)網(wǎng)上熱銷

今年7月，淘寶生態(tài)農(nóng)業(yè)聯(lián)合聚劃算推出“匯聚云南，百萬支鮮花獨家示愛”專題活動，此次花卉經(jīng)云南省政府推薦，由錦苑花卉組織省內(nèi)3000多名花農(nóng)精心挑選了玫瑰、百合等進(jìn)行包裝，最重要的是，這里售出的每一支鮮花都是線下渠道無法買到的。

這些鮮花從花圃直接送到消費者手中，規(guī)避了傳統(tǒng)鮮花銷售中諸多可能影響花卉品質(zhì)的中間環(huán)節(jié)，記者注意到，11枝裝一盒的紅玫瑰、香檳玫瑰價格標(biāo)價89.9元，白玫瑰和粉玫瑰為49.9元。在價格上比傳統(tǒng)線下渠道至少節(jié)省了一半。3天的預(yù)售活動鮮花預(yù)售量達(dá)到了3.5萬份。

活動承辦方、國際知名花卉企業(yè)、云南省農(nóng)產(chǎn)品出口重點企業(yè)錦苑花卉相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，與傳統(tǒng)的鮮花銷售不同的是，本次活動的所有產(chǎn)品通過錦苑花卉全產(chǎn)業(yè)鏈上每個鏈條的無縫對接，將給客戶帶來最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，與全球同步最新的花卉品種，最完善的保鮮和冷鏈物流配送服務(wù)。此次“匯聚云南”活動冷鏈物流配送覆蓋廣泛，全國180個城市的消費者都獲得了全新的鮮花消費體驗。

花卉是一個開放型產(chǎn)業(yè)，隨著花卉產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，市場的多元化需求，已有的營銷模式已不能滿足市場對產(chǎn)品的多樣化需求。此次活動的參與，標(biāo)志著云南鮮花產(chǎn)業(yè)以新的姿態(tài)、新的模式面向全國消費者，將云南花卉產(chǎn)品及服務(wù)直接延伸到終端市場。

我省作為全國花卉種植大省，借助互聯(lián)網(wǎng)電商渠道銷售謀求新的營銷模式，加快傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)變速度，提高花卉產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)農(nóng)民增收致富，將是一種行之有效的模式。

在隨后聚劃算舉辦的云南松茸團(tuán)購活動中，云南松茸在8月14日至8月17日4天時間內(nèi)，賣出32742份，約合18.3噸。聚劃算相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，在未來幾年里，聚劃算將與云南開展深度合作，讓全國消費者吃到有云南特色的生鮮類農(nóng)產(chǎn)品。

顯成效

助推農(nóng)村經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

進(jìn)入7月份以來，隨著蒙自甜石榴陸續(xù)上市，蒙自石榴銷售進(jìn)入，今年蒙自石榴的銷售也引入了電子商務(wù)，當(dāng)?shù)仉娚掏ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)向全國銷售，石榴的銷路一下子就打開了。在淘寶網(wǎng)上，記者輸入“蒙自石榴”就搜索到40多頁賣家的信息，銷售“蒙自石榴”的電商有數(shù)百家，許多電商就是當(dāng)?shù)剞r(nóng)村的種植戶。在一家名為“滇南特產(chǎn)網(wǎng)城”的網(wǎng)店記者看到，蒙自石榴一個月就銷售了1300多件，這家經(jīng)營滇南土特產(chǎn)的網(wǎng)店成立于2011年11月，2年已經(jīng)累計銷售了10000多箱石榴。

電子商務(wù)不僅改變了城市中工業(yè)商品的生產(chǎn)與消費，同時也正悄然改變著中國的農(nóng)村。8月12日，阿里研究中心中國“淘寶村”現(xiàn)狀調(diào)研報告指出：截至2012年，淘寶網(wǎng)(含天貓)上正常經(jīng)營的注冊地在農(nóng)村(含縣)的網(wǎng)店數(shù)為163.26萬個，其中在村、鎮(zhèn)一級的淘寶網(wǎng)店總數(shù)已經(jīng)達(dá)到59.57萬個，經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)店超過26.06萬個。

目前在國內(nèi)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了14個大型的“淘寶村”，僅這14個村子的淘寶店總數(shù)就超過1萬家，年銷售總額超過50億元，拉動直接就業(yè)人數(shù)超過4萬人?！疤詫毚濉睂ΜF(xiàn)代農(nóng)村的發(fā)展和農(nóng)民生活的改變起著顯著的推動作用。在改善農(nóng)民生活消費現(xiàn)狀的同時，“淘寶村”還帶動了當(dāng)?shù)仄渌a(chǎn)業(yè)的發(fā)展，并形成良性循環(huán)的商業(yè)生態(tài)。業(yè)內(nèi)人士表示，電子商務(wù)的發(fā)展，一方面增加了農(nóng)民收入，另一方面也加快了農(nóng)民接受網(wǎng)購的進(jìn)程，促進(jìn)了農(nóng)村內(nèi)需的高速增長。

謀發(fā)展

需要各方共同發(fā)力

篇2

目前蘇寧的一體化，主要集中在采購與物流的一體化，在銷售上，現(xiàn)階段是必須分開的，如果線上線下的銷售一體化，對線下帶來的沖擊是致命的。蘇寧雖然是勇于革命的企業(yè)，敢于大力發(fā)展線上，革自己的命，但蘇寧絕對不會搬起石頭砸自己的腳。只是從長遠(yuǎn)戰(zhàn)略來講，必須是線上、線下共同發(fā)展而已，通過線下的影響力，帶動并促進(jìn)線上的快速發(fā)展。通過一體化的采購規(guī)模優(yōu)勢，降低某些產(chǎn)品型號的成本，并通過物流的優(yōu)勢，提高線上的競爭力。蘇寧這樣做，是為了線上線下共存，爭奪線上的市場，爭取長遠(yuǎn)發(fā)展。

華帝與蘇寧線上采購對接的負(fù)責(zé)人告訴記者，以前，蘇寧線上的采購由蘇寧易購的經(jīng)營部門負(fù)責(zé)，現(xiàn)在，線上、線下統(tǒng)一采購，并由蘇寧的同一個運營部門負(fù)責(zé)。這一點也從奧特朗參與合同談判的葉勝利總經(jīng)理處得到印證。葉總告訴記者，采購一體化后，蘇寧內(nèi)部管理架構(gòu)統(tǒng)一，按品類劃分，線上線下的采購由同一個人負(fù)責(zé)。其實，對于供應(yīng)商來講，融合后，洽談合同將更為方便。因為對接的部門是同一個部門，不需要將線上、線下作為兩個渠道去談，減輕了壓力，節(jié)省了時間，提高了效率。

據(jù)了解，蘇寧提出這種規(guī)劃，主要是因為蘇寧前期線上銷售的很多產(chǎn)品是與線下共享的，且對接的供應(yīng)商也是同一個，所以就提出了線上線下統(tǒng)一采購的想法。但因為線上、線下的運營成本完全不同，所以，線下的產(chǎn)品注定是不能拿到線上來銷售的。其實對供應(yīng)商來講，為了更好的避免線上線下的沖突，已經(jīng)將線上線下的產(chǎn)品線差異化開，行業(yè)做得較好的是海爾，產(chǎn)品線的規(guī)劃使得線上產(chǎn)品與線下產(chǎn)品完全區(qū)分。

目前，家電零售商業(yè)，渠道格局變化很大，線上對線下的沖擊非常大。供應(yīng)商普遍認(rèn)為，無論是線上還是線下，供應(yīng)商都會把蘇寧的線上、線下作為兩個渠道去合作。對于近兩年發(fā)展起來的眾多線上銷售平臺，廠家無論在產(chǎn)品線，還是合作政策，都有具體、細(xì)致的規(guī)劃，以爭取其線上的份額和地位。

據(jù)供應(yīng)商稱，在實施過程中，蘇寧面對廠家已經(jīng)將線上線下產(chǎn)品差異化的現(xiàn)實情況，采取了線上線下分開簽合同的措施。華帝的線上負(fù)責(zé)人告訴記者，由于自己所屬部門更了解線上各個渠道的情況，所以，關(guān)于蘇寧線上的合同條款，華帝總部也是授權(quán)該部門配合完成的?；旧涎永m(xù)2012年的政策，就等著具體簽約了。目前，該部門主要與蘇寧對接運營方面的事宜，如推廣策劃、促銷活動安排，做好規(guī)劃，以爭取線上各大節(jié)點的銷售業(yè)績。

例如4月18日，是國美的店慶日，也是2012年第一場電商價格戰(zhàn)的開戰(zhàn)日。2013年4月18日，蘇寧電器在線上線下雙線聯(lián)動，提前啟動五一大促，蘇寧連鎖店、樂購仕門店、蘇寧易購、紅孩子四大渠道首次協(xié)同作戰(zhàn)。庫巴滿418返418、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、1號店、易迅網(wǎng)等電商也開展了促銷活動，各大電商的目標(biāo)依然都直指市場份額最大的京東商城，但京東今年并沒有應(yīng)戰(zhàn)。

據(jù)供應(yīng)商反映，從4.18的整體情況來看，蘇寧當(dāng)天的銷售規(guī)模與京東相差不大。蘇寧以成本、規(guī)模優(yōu)勢去參與線上競爭的方向是完全正確的，但蘇寧線上的SEO、優(yōu)化推廣等做得還不是特別好，當(dāng)天，還造成蘇寧易購三次網(wǎng)絡(luò)癱瘓。雖然蘇寧還有一些有待提高的地方，但是從發(fā)展的眼光來看，還是很有競爭力的。6.18是京東周年慶，也是電商重大的促銷節(jié)點，供應(yīng)商目前也在圍繞這個節(jié)點做活動，我們在此拭目以待蘇寧的系統(tǒng)在“6.18”能否經(jīng)受住考驗。

電子商務(wù)的本質(zhì)不僅是商務(wù)，還有電子，商務(wù)只是自身發(fā)展的基礎(chǔ)，利潤藏在電子中。對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來講，流量才是收入的來源，阿里巴巴通過零售信息吸引了龐大的用戶群。擁有7億注冊用戶的騰訊，也是通過用戶規(guī)模帶動經(jīng)濟(jì)效益。中國零售業(yè)的毛利本來就偏低，加上連年不斷的價格戰(zhàn)，零售業(yè)的毛利更低。電商只有傳統(tǒng)零售玩法是不夠的。

用戶體驗是各大電商平臺最為在意的部分，所以從2010年開始，京東就在組建開放平臺，爭搶供應(yīng)商資源，也確實給京東帶來了銷售增長。而天貓也開始重視自建物流。從模式上看，京東和天貓越來越相似，你有我也要有。從優(yōu)勢上看，各自差別越來越小。蘇寧較天貓和京東而言，更容易取得商品定價權(quán)，只要蘇寧的線上銷量做上去，線上和線下一體化，甚至聯(lián)合其他電商一起去同上游簽訂合作協(xié)議，都是未來可選的模式。

篇3

產(chǎn)品運營總監(jiān)需要具備良好的溝通協(xié)調(diào)能力、決策能力、談判能力及文字表達(dá)能力;以下是小編精心收集整理的產(chǎn)品運營總監(jiān)工作職責(zé)，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。

產(chǎn)品運營總監(jiān)工作職責(zé)11、根據(jù)公司戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)規(guī)劃紙黃金產(chǎn)品年度經(jīng)營計劃，擬定并實施營銷方針和銷售策略;

2、負(fù)責(zé)產(chǎn)品線上線下運營管理，產(chǎn)品上架、營銷推廣、流量轉(zhuǎn)化等系統(tǒng)工作

3、負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品專題、熱點活動的營銷策劃案，并推動執(zhí)行;

4、協(xié)同其他團(tuán)隊共同完成任務(wù)目標(biāo)，協(xié)調(diào)處理產(chǎn)品運營相關(guān)事務(wù)。

產(chǎn)品運營總監(jiān)工作職責(zé)21.負(fù)責(zé)項目品牌建設(shè)和營銷策劃方案的制訂與實施;

2.完成活動策劃、執(zhí)行方案的撰寫，執(zhí)行方案的順利達(dá)成;

3.尋找營銷活動所需要的各類資源、合作，進(jìn)行商務(wù)洽談等;

4.總結(jié)分析各種推廣活動的數(shù)據(jù)資料，做出評價并提出優(yōu)化方案;

5、設(shè)置銷售目標(biāo)、銷售模式、銷售戰(zhàn)略、銷售預(yù)算和獎勵計劃;

6、準(zhǔn)確掌握市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋等方面的信息，為公司決策提供及時、有效的信息。

產(chǎn)品運營總監(jiān)工作職責(zé)31、負(fù)責(zé)市場洞察和用戶研究，并結(jié)合品牌用戶畫像，進(jìn)行“指北生活”(APP/小程序)產(chǎn)品設(shè)計規(guī)劃與運營，其中包含積分、酒店、餐飲等模塊的整體用戶體驗;

2、規(guī)劃管理平臺運營資源，通過用戶運營、活動運營、商品運營等方式，確保用戶持續(xù)增長、有效留存，提升用戶活躍和粘度，促進(jìn)用戶付費;

3、對市場和消費者進(jìn)行分析，挖掘“指北生活”商品機(jī)會，打造爆款活動，驅(qū)動BU對產(chǎn)品、商品進(jìn)行改造或定制，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu);

4、對產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行跟蹤與研究，分析運營效果，并優(yōu)化運營策略。

產(chǎn)品運營總監(jiān)工作職責(zé)41.制定產(chǎn)品需求計劃：結(jié)合公司戰(zhàn)略進(jìn)行公司品牌和產(chǎn)品整體規(guī)劃、構(gòu)建產(chǎn)品體系，進(jìn)行原材料發(fā)掘，市場趨勢和產(chǎn)品可行性分析及設(shè)計(需要具體案例);

2.制定產(chǎn)品業(yè)務(wù)規(guī)范：整理完善產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程及相關(guān)內(nèi)容;

3.跟進(jìn)產(chǎn)品銷售、客戶反饋，進(jìn)行產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析，研究了解行業(yè)競品發(fā)展動態(tài)及客戶需求及行業(yè)市場前景;

4.提出營銷策略產(chǎn)品迭代和新產(chǎn)品開發(fā)的建議，協(xié)助推進(jìn)產(chǎn)品的市場占有率;

5.部門工作管理安排和溝通協(xié)調(diào)。

產(chǎn)品運營總監(jiān)工作職責(zé)51、通過數(shù)據(jù)和用戶反饋，分析用戶需求、行為，引導(dǎo)和維護(hù)核心用戶，提升用戶留存;

2、面向應(yīng)用市場用戶進(jìn)行需求調(diào)研，理解用戶對應(yīng)用和服務(wù)的需求，引導(dǎo)用戶在應(yīng)用市場完成應(yīng)用的下載和使用;

3、根據(jù)App運營目標(biāo)，制定APP運營策略并執(zhí)行，提升用戶活躍度;

4、組織產(chǎn)品公測、內(nèi)測，收集數(shù)據(jù)與問題，

對運營數(shù)據(jù)、用戶行為數(shù)據(jù)等進(jìn)行分析和挖掘，并整理和總結(jié)產(chǎn)品運營策略，提升運營質(zhì)量。

產(chǎn)品運營總監(jiān)工作職責(zé)61、負(fù)責(zé)社交平臺的新增、激活、留存、轉(zhuǎn)化工作，制定平臺整體運營規(guī)劃，包括新媒體運營、品牌運營、社群運營、用戶運營等;

2、通過數(shù)據(jù)挖掘制定用戶運營策略并推進(jìn)執(zhí)行，對核心社交功能模塊進(jìn)行日常維護(hù)和數(shù)據(jù)監(jiān)控，定期分析運營效果，跟蹤用戶行為，優(yōu)化用戶體驗，提升用戶數(shù)、活躍度、轉(zhuǎn)化率等;

3、分析線上及線下推廣渠道，市場環(huán)境，競爭品牌，政策風(fēng)險及其他風(fēng)險要素，制定出產(chǎn)品定位，價格策略，品牌定位;

4、負(fù)責(zé)社交平臺的活動策劃、線上和線下推廣，策劃、組織推廣活動，并進(jìn)行分析和效果評估，觀察并復(fù)盤活動數(shù)據(jù)，優(yōu)化活動策略，不斷提升社交平臺用戶量和活躍度;

5、負(fù)責(zé)對產(chǎn)品平臺的所有運營數(shù)據(jù)分析，不斷優(yōu)化運營策略，實現(xiàn)運營目標(biāo);

6、負(fù)責(zé)公司運營團(tuán)隊的管理，帶領(lǐng)部門員工按時按質(zhì)完成項目運營任務(wù),

建立有效的運營機(jī)制，對流量、用戶數(shù)及轉(zhuǎn)化率負(fù)責(zé);

7、根據(jù)項目總體發(fā)展戰(zhàn)略和市場環(huán)境，制定項目整體運營管理策略，明確相應(yīng)運營方案、計劃，并監(jiān)管上述策略及方案的執(zhí)行。

產(chǎn)品運營總監(jiān)工作職責(zé)7A.全面負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的運營工作，并組織團(tuán)隊進(jìn)行實施;

B.確定產(chǎn)品運營戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品定位、盈利模式以及運營指標(biāo)等;

C.編制和完善運營相關(guān)制度、業(yè)務(wù)流程、內(nèi)部管理體系等;

D.與推廣、營銷等部門合作，通過線下節(jié)假日等活動策劃、商家運營、產(chǎn)品運營等方式提升產(chǎn)品活躍用戶量、產(chǎn)品市場影響力及用戶粘度;

E.構(gòu)建用戶精準(zhǔn)營銷體系，對運營指標(biāo)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，提升運營效能，挖掘新的商機(jī)和運營模式，推動業(yè)務(wù)增長;

F.分析線上及線下推廣渠道、市場環(huán)境、競爭品牌、政策風(fēng)險及其他風(fēng)險要素，制定出產(chǎn)品定位、價格策略、品牌定位;

篇4

【摘要】我國是農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、營銷環(huán)節(jié)較多，流通成本較高。在農(nóng)產(chǎn)品的營銷過程中，中間商以低價購入高價賣出而獲取了大部分的利潤，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者的利益得不到有效保障，消費者也沒能購買到物美價廉的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。電子信息與互聯(lián)網(wǎng)平臺的不斷發(fā)展，催生了電子商務(wù)這一營銷領(lǐng)域。而O2O作為電子商務(wù)的創(chuàng)新型營銷模式，將線上與線下有機(jī)融合在一起，并成功運用到零售與服務(wù)行業(yè)當(dāng)中。本文將基于O2O的營銷模式在NG農(nóng)場中的應(yīng)用進(jìn)行研究，并對實際營銷模式進(jìn)行具體分析。

【關(guān)鍵詞】O2O 農(nóng)場 農(nóng)產(chǎn)品 營銷模式

隨著移動終端和電子支付等功能的逐漸成熟，在市場資本的催化之下，運用O2O這一營銷模式的商戶開始呈現(xiàn)出井噴的狀態(tài)，O2O與人們的生活逐漸融合起來，成為日常生活中密不可分的一部分。而在農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)與營銷過程中，食品安全與衛(wèi)生問題、物流問題也成為了人們關(guān)注的焦點，以電子商務(wù)為主要平臺的O2O營銷模式恰好符合農(nóng)業(yè)產(chǎn)品營銷發(fā)展的規(guī)律，成榕┮擋品運營的新趨勢。

一、O2O的概念與營銷模式

O2O（Online To Offline）指的是通過互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備將線下的商務(wù)機(jī)會進(jìn)行線上營銷，是產(chǎn)品或服務(wù)在線展示、推廣、營銷、服務(wù)的平臺。消費者通過線上檢索并消費，以實現(xiàn)線下的體驗或使用，是一種新興的電子商務(wù)模式。

O2O的概念較為廣泛，只要在產(chǎn)業(yè)鏈中分別涉及到線上銷售和線下銷售，并且線上、線下的商品品類價格相同，就可以被稱為O2O模式。

目前在國內(nèi)被廣泛應(yīng)用的O2O模式電商平臺包括滴滴打車、餓了么、蘇寧易購、百度糯米、美團(tuán)外賣等等。

O2O的營銷模式，是傳統(tǒng)銷售與服務(wù)行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的一大契機(jī)，它加快了企業(yè)線上線下的融合過程，企業(yè)可以對線下實體店和線上網(wǎng)店進(jìn)行同步運營，可以利用現(xiàn)有的線下實體店和物流網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行線下配送。但同時，企業(yè)也面臨著如何通過對實體店的運輸配送網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化整合，滿足線上業(yè)務(wù)的配送需求問題。

O2O營銷模式改變了大眾的消費觀念和消費習(xí)慣，人們已經(jīng)習(xí)慣于通過網(wǎng)絡(luò)了解商品、品牌和銷售信息，參考網(wǎng)絡(luò)評價，并進(jìn)行線上消費活動。在O2O營銷模式下，消費者能夠更大限度地了解產(chǎn)品與服務(wù)信息，傳統(tǒng)廣告的影響力日趨削弱。

二、我國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

我國現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力的提高提供了技術(shù)基礎(chǔ)，農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)與營銷已經(jīng)逐漸擺脫了原本的小規(guī)模生產(chǎn)運營模式，農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量與安全監(jiān)測體系也日趨完善。

然而時至今日，我國農(nóng)產(chǎn)品的主要營銷渠道仍舊依賴于當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)貿(mào)批發(fā)市場，這也是城市農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)的主要來源。超市、大賣場的不斷擴(kuò)張也對農(nóng)貿(mào)市場起到了一定的分流作用。

隨著我國人口數(shù)量的不斷增加、農(nóng)用機(jī)械設(shè)備的不斷推廣和道路、橋梁等交通設(shè)施的不斷完善，我國農(nóng)產(chǎn)品的運營與銷售產(chǎn)生了很大的變化?，F(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展過程中，農(nóng)產(chǎn)品營銷市場不斷擴(kuò)張，基礎(chǔ)設(shè)施投入持續(xù)加大，農(nóng)產(chǎn)品的流通渠道逐漸增多，市場運營更加順暢，營銷模式也更加多元。

近年來，電子信息設(shè)備及智能手機(jī)的廣泛普及，使得O2O成為了農(nóng)產(chǎn)品銷售的新渠道，也在一定程度上沖擊了農(nóng)產(chǎn)品的傳統(tǒng)營銷模式，滿足了消費者需求的同時，也給農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售帶來了新的生機(jī)。

三、NG農(nóng)場農(nóng)產(chǎn)品的營銷模式分析

（一）基于020的網(wǎng)絡(luò)營銷模式剖析

隨著經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展，對NG農(nóng)場發(fā)展帶來了很多挑戰(zhàn)，營銷渠道減少，以及營銷成本的增加，在品牌打造和宣傳推廣上也沒有足夠資金支持，所以說，在新經(jīng)濟(jì)體制的影響之下，很難吸引客戶的眼球。隨著媒體行業(yè)的不斷發(fā)展，讓傳統(tǒng)營銷效果越來越小，而且在利潤上也得不到大幅度提升。所以，農(nóng)場在自身發(fā)展中應(yīng)該積極總結(jié)發(fā)展經(jīng)驗，打破傳統(tǒng)破營銷模式，充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和社交網(wǎng)絡(luò)來尋找客戶資源，擺脫傳統(tǒng)發(fā)展模式，尋找到最適合自己營銷模式你。

（1）線上營銷以網(wǎng)絡(luò)社交為主。對于傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品銷售來說，一般都是經(jīng)過市場批發(fā)來實現(xiàn)，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到城市，人們在各個層次中都相繼建立了批發(fā)市場，在這個過程中，容易出現(xiàn)運輸效率低，且運輸成本較高，無法適應(yīng)于當(dāng)前市場整體環(huán)境，為此，在農(nóng)場中實施020網(wǎng)絡(luò)營銷，無疑是農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展的最好選擇。首選，可以利用網(wǎng)絡(luò)，獲取新的客戶資源。由于網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，很多社交網(wǎng)絡(luò)在人民群眾中具有很高影響力，通過社交網(wǎng)絡(luò)對消息進(jìn)行群發(fā)，要比實際用人力去一一聯(lián)系拜訪要輕松很多，而且在效果上也會有所提升。利用社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行客戶資源開發(fā)，相當(dāng)于在網(wǎng)絡(luò)中創(chuàng)造一個新的營銷環(huán)境，消費者可以通過社交網(wǎng)絡(luò)，來對產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)了解，還可以向有過購買經(jīng)歷的人咨詢產(chǎn)品具體情況，幫助消費者更好了解到產(chǎn)品質(zhì)量。通過這種方式進(jìn)行產(chǎn)品營銷，不僅省去了很多廣告宣傳費用，還實現(xiàn)了市場轉(zhuǎn)移和市場細(xì)分工作，對農(nóng)場的發(fā)展起到了積極意義。其次，可以利用相關(guān)APP來實現(xiàn)交易。目前來說，農(nóng)產(chǎn)品在社交網(wǎng)絡(luò)中主要以團(tuán)購或者采摘等方式來進(jìn)行銷售，通過微信等社交網(wǎng)絡(luò)信息的傳遞和微信群等群體的組建，來實現(xiàn)產(chǎn)品感受信息的傳遞，再加上群主的組織，人們就像是在參與活動一樣進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品消費。這樣，農(nóng)場通過利用社交網(wǎng)絡(luò)和APP，實現(xiàn)了與消費者有效互動和溝通，很快就為自己產(chǎn)品塑造了一個良好形象，從而實現(xiàn)吸引客戶的效果。

（2）020社交網(wǎng)絡(luò)下的營銷模式。通過利用媒體社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品營銷，目的就是為了更好的服務(wù)于廣大消費者，避免由于客戶過于分散而增加運輸成本。實現(xiàn)了F2C模式，這種模式可以讓農(nóng)場直接與消費者進(jìn)行接觸，省去了很多中間環(huán)節(jié)，同時省去了很多麻煩。在F2C實際應(yīng)用過程中，不但為農(nóng)場帶來了經(jīng)濟(jì)利益，在倉儲壓力上也得到了有效緩解。通過網(wǎng)絡(luò)對產(chǎn)品的預(yù)定，可以將農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行一次性配送，降低了運輸風(fēng)險。

（二）020網(wǎng)絡(luò)營銷的作用

在商業(yè)活動中，對于信息成本和傳播方式來說，決定著商品最終能獲得多少利潤?；ヂ?lián)網(wǎng)在發(fā)展過程中，建立一個龐大的數(shù)字型市場，在這個市場中，全球幾十億人都會涉及于此，來進(jìn)行信息的交換和整體工作，這種市場的出現(xiàn)，為全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展都起到了重要推動作用，這也使得020網(wǎng)絡(luò)營銷模式發(fā)揮出積極作用。首選，就是降低了信息成本，讓營銷工作開展更加輕松自如。在以往交易市場中，由于信息只掌握在交易的其中一方，會使交易過程中出現(xiàn)很多水分，更嚴(yán)重的是影響了交易雙方之間的相互信任，影響后續(xù)交易的產(chǎn)生。而通過020網(wǎng)絡(luò)市場作用，讓雙方交易變得透明，實現(xiàn)了共同盈利。另外，在交易過程中，020模式不需要中間商參與其中，嚴(yán)格來說，020所提供的市場就是中間商，唯一不同的就是沒有費用產(chǎn)生。

（三）社交W絡(luò)020營銷實踐

隨著新媒體行業(yè)的不斷發(fā)展，讓智能手機(jī)和無線網(wǎng)在人民群眾中已經(jīng)得到了普及，這也使得020在利用社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷過程中，不需要進(jìn)行太多技術(shù)準(zhǔn)備。只要人們會使用社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行溝通，與相關(guān)管理人員聯(lián)系，便可以促使?fàn)I銷活動成立。通過這種營銷手段，降低信息傳輸價格，同時也降低了營銷總成本。

在實際NG農(nóng)場的農(nóng)產(chǎn)品營銷模式中，通過020實現(xiàn)了兩種主流營銷趨勢，一種是本地化，另一種就是社交網(wǎng)絡(luò)。通過社交網(wǎng)絡(luò)租用，消費者將自己消費體驗在無形中就傳遞給了自己社交網(wǎng)絡(luò)中的所有成員，包括親戚和現(xiàn)實朋友，這比商推薦的信用度要高出很多。另外，隨著農(nóng)場對用戶位置越來越清晰，同時用戶對農(nóng)場的位置也十分清楚，這也促進(jìn)了020農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)的本地化發(fā)展。

四、關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的具體設(shè)計

（一）農(nóng)產(chǎn)品社交網(wǎng)絡(luò)020模式

自從我國電腦網(wǎng)絡(luò)時代轉(zhuǎn)變?yōu)橐苿踊ヂ?lián)網(wǎng)時代之后，人們可以在任何時間任何地點來完成購物體驗，很多人在社交網(wǎng)絡(luò)上發(fā)送一些簡單照片，并標(biāo)明商品價位，便有機(jī)會實現(xiàn)商品交易，只需要保證自己社交網(wǎng)絡(luò)正常運行即可。隨著這種交易模式的發(fā)展，各個商家在營銷過程中也開始使用這種模式。在對農(nóng)產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行仔細(xì)分析之后，結(jié)合農(nóng)業(yè)發(fā)展的具體情況，并將時代特色融入其中，人們構(gòu)建出了以社交網(wǎng)絡(luò)為核心的020農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷新模式。在此模式中，線上和線下的結(jié)合比較緊密，通過社交網(wǎng)絡(luò)對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，然后根據(jù)產(chǎn)品補充實現(xiàn)交叉銷售，使銷售方案完整，流程也十分緊密。

（二）技術(shù)支持

要想更好的完成線上和線下的緊密結(jié)合，需要建立一個信息數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)，來幫助商家完善交易流程。這種系統(tǒng)的建立可以根據(jù)自身情況來進(jìn)行具體確定，對于資金實力較弱的商家來說，可以借助其他平臺來實現(xiàn)線上線下結(jié)合，利用社交網(wǎng)絡(luò)對消費者消費先進(jìn)行總結(jié)，對已經(jīng)完成交易的消費者可以進(jìn)行增值服務(wù)，維護(hù)好與消費者之間的關(guān)系。另外，對于沒有技術(shù)文化支持的商家來說，可以依靠社交群體中的管理者的協(xié)助，來完成這種活動的開展工作。

五、O2O的營銷模式在NG農(nóng)場農(nóng)產(chǎn)品的運營銷售中的實際應(yīng)用

傳統(tǒng)農(nóng)場中，農(nóng)產(chǎn)品的銷售運營往往面臨著營銷渠道匱乏、運營成本較高、營銷推廣意識不足等問題。小規(guī)模的地域性生產(chǎn)方式也無法使農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)運營中產(chǎn)生規(guī)?；?yīng)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者無法獲得更多的利益。

農(nóng)產(chǎn)品的市場供給具備季節(jié)性與周期性特征，市場風(fēng)險較大，O2O這一營銷模式，可以實現(xiàn)生產(chǎn)者與消費者之間的互動，減少產(chǎn)品運營的中間環(huán)節(jié)，在進(jìn)行線下銷售的同時開辟線上渠道，既保障了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的日常銷售，又能通過線上渠道獲取更多利潤。

O2O營銷模式在NG農(nóng)場農(nóng)產(chǎn)品運營銷售中的應(yīng)用體現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）將產(chǎn)品與服務(wù)作為農(nóng)場運營的核心價值

O2O營銷模式的核心在于線上支付，而農(nóng)產(chǎn)品營銷的核心在于產(chǎn)品與服務(wù)。再好的商業(yè)運營模式，如果缺乏優(yōu)秀的產(chǎn)品與服務(wù)，都不會在這個競爭激烈的市場中持續(xù)發(fā)展下去[3]。

（二）價值與效率的統(tǒng)一

傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)運營模式不能持續(xù)發(fā)展的主要原因在于，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者過度追求價值或效益，導(dǎo)致產(chǎn)品的投入過大，無法產(chǎn)生預(yù)期的運營效果。因此，在以O(shè)2O作為營銷模式進(jìn)行運營銷售工作的同時，應(yīng)當(dāng)有效利用以互聯(lián)網(wǎng)為核心的新技術(shù)手段，要求農(nóng)場在降低其自身內(nèi)部運營成本的同時，提高外部的客戶滿意度，將價值與效率統(tǒng)一起來。

（三）完善物流設(shè)施建設(shè)

第一，以O(shè)2O模式進(jìn)行運營的農(nóng)場需要具備有效率的物流設(shè)施，農(nóng)場可以在城市最偏僻、最廉價的地方租賃面積最大的倉庫作為集中的物流存儲配送中心。還可以與物流服務(wù)企業(yè)進(jìn)行合作，從而建設(shè)具有一定規(guī)模的電商物流存儲配送中心。

第二，建立區(qū)域配送中心。將城市或地區(qū)按照產(chǎn)品的配送量和消費者的集中分布進(jìn)行區(qū)域劃分，同時建立區(qū)域配送中心，在對產(chǎn)品進(jìn)行下一階段配送的同時，也兼具臨時倉儲的作用。

第三，建立產(chǎn)品遞送中心?？梢栽趨^(qū)域配送中心的配送網(wǎng)絡(luò)中，建立實體門店，并以之作為最后一個環(huán)節(jié)的產(chǎn)品遞送中心，負(fù)責(zé)包裹的最終遞送工作。

六、結(jié)語

通過適合農(nóng)產(chǎn)品營銷的O2O模式進(jìn)行產(chǎn)品運營，以及對營銷模式內(nèi)的具體分析，其重點在于以產(chǎn)品和服務(wù)為核心，有效利用電子信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)平臺，將價值與效率統(tǒng)一起來。同時，按照產(chǎn)品配送的不同階段建立完善的物流設(shè)施與配送體系，以此向消費者提供更好的服務(wù)與產(chǎn)品。通過O2O模式，也能夠增加生產(chǎn)者與消費者之間的互動，避開了運營商的層層加價，保障農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者生產(chǎn)效益的同時，也為消費者提供了更加物美價廉的農(nóng)產(chǎn)品。

參考文獻(xiàn)：

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[3]葉寧.乳品行業(yè)OTO模式構(gòu)建全攻略[J].乳品與人類，2015.

[4]李向紅.電子商務(wù)商業(yè)新模式OTO的研究與分析[J].現(xiàn)代管理科學(xué)，2012.

[5]史坤博，楊永春，楊欣傲，白碩，邵蕊，李博.時間成本是否成為電子商務(wù)區(qū)位的核心機(jī)制――基于成都市O2O電子商務(wù)的實證分析[J].地理學(xué)報，2016，（03）.

篇5

在探索中找準(zhǔn)切入點

2011年，天貓已經(jīng)有1000億元的銷售規(guī)模，廠商越來越感覺到電子商務(wù)的力量。如果電子商務(wù)的銷售額占到品牌銷售額的10%，那就更會引起廠家的重視。這從天貓2012年年會參與率很高就可以清晰地看出，供應(yīng)商參會人員的職務(wù)從渠道經(jīng)理/部長到副總裁，甚至是渠道創(chuàng)始人，這一切都緣于電子商務(wù)的影響力越來越大，行業(yè)呈線性增長的趨勢。

現(xiàn)在，越來越多的廠家針對電子商務(wù)，建立專門的體系，從品牌策略、支持體系、運營體系以及產(chǎn)品體系都有建設(shè)，并抱有很高的期望。但很多家電品牌的體量都很大，就稍作調(diào)整難度都很大，對市場的影響也很大，因此，電子商務(wù)的發(fā)展需要一個過程。

以天貓為例，2008年，天貓和家電企業(yè)談電子商務(wù)的合作，都是與市場部、企劃部對接。但現(xiàn)在，就是直接和企業(yè)電子商務(wù)部或者電子商務(wù)公司去談判。廠家組織架構(gòu)的變化，就說明了企業(yè)對電子商務(wù)的重視程度。任何一家企業(yè)，只有做好了規(guī)劃之后，才去設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)和公司。

海爾2000年就開始涉足電子商務(wù)。海爾商城作為海爾集團(tuán)旗下官方網(wǎng)上專賣店，共享海爾集團(tuán)在“營銷網(wǎng)”、“物流網(wǎng)”、“服務(wù)網(wǎng)”和“信息網(wǎng)”等方面的資源，做到消費者下單后在最快時間內(nèi)送貨上門，解決了大件家電產(chǎn)品送貨難的問題，將物流覆蓋到二、三線城市及偏遠(yuǎn)地區(qū)，讓消費者體驗到了網(wǎng)購家電的便捷。家電行業(yè)做網(wǎng)上銷售，關(guān)鍵是如何有效的找到一個切入點，以及從哪個地方發(fā)力。電子商務(wù)并沒有太多的經(jīng)驗可供借鑒，任何企業(yè)在發(fā)展電子商務(wù)的道路上都會走一些彎路，大家都是在摸索中前進(jìn)，但只要堅持下來，最終都會找好定位。其實，電子商務(wù)的行業(yè)趨勢很明顯，只有那些勇于探索未知，敢于投入的商家，才能抓住商機(jī)。

管理很重要

線下、線上運營模式的不同，決定了運營成本之間的差異，也導(dǎo)致二者價格體系的不對稱。但近年來，廠家開始通過自己的生產(chǎn)和設(shè)計能力，生產(chǎn)線上銷售的專品，做到產(chǎn)品的差異化和產(chǎn)品的分流。通過產(chǎn)品的區(qū)隔實現(xiàn)渠道的區(qū)隔，有效的避免陷入線上線下“左右手互博”的尷尬局面。并通過把現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行不同的組合捆綁、錯開銷售時間等方式，進(jìn)行渠道的區(qū)隔。

其實亂價問題的解決是一個品牌商管理能力的體現(xiàn)。據(jù)了解，步步高復(fù)讀機(jī)在網(wǎng)上的價格非常穩(wěn)定，與線下沒有產(chǎn)生沖突，就是因為廠家的渠道管理能力較強(qiáng)。目前，與天貓合作的供應(yīng)商都是經(jīng)過品牌商授權(quán)的正規(guī)公司，因而，有效的規(guī)避了亂價行為。

在對比中發(fā)揮優(yōu)勢，抓住機(jī)遇。

由于線上消費者的購買習(xí)慣與線下有很大的不同，線下銷售較好的商品，在線上未必銷售得好。線上的運營商由于天時、地利的優(yōu)勢，對消費者的消費需求更為了解。近年，傳統(tǒng)商在看到網(wǎng)上銷售量較大時，也開始開拓電子商務(wù)新興渠道。

線下商經(jīng)過多年的沉淀，有一定的資本優(yōu)勢，在采購端的供應(yīng)鏈更強(qiáng)，可以搶到性價比更高的貨源，在產(chǎn)品選擇上有很大的主動權(quán)。同時，有的線下商轉(zhuǎn)到線上，配送和售后服務(wù)以及區(qū)域化優(yōu)勢都很強(qiáng)，如浙江的百誠。因此，隨著品牌商對產(chǎn)品和渠道規(guī)劃的日趨合理，以及人才的流動，再加上線上的商成長更快，都會縮小線上與線下的差距。

對于安裝類產(chǎn)品做電子商務(wù)，均有相應(yīng)的線下安裝服務(wù)人員來支持。如一些品牌本身對渠道有比較強(qiáng)的把控能力，可以要求其各個區(qū)域的商支持線上銷售的產(chǎn)品提供安裝服務(wù)。但龍勇透露，這種情況下，線下商出于自身利益的考慮，對于線上銷售產(chǎn)品的服務(wù)配合積極性較低。

目前，平板電視、熱水器、煙灶 等在天貓的銷售得較好，后期還會引入空調(diào)產(chǎn)品。其中，由于彩電全國聯(lián)保做得較好，一線品牌服務(wù)體系比較完善，線上銷售非常好。

據(jù)了解，天貓要求合作的商家必須提供相應(yīng)的安裝服務(wù)，并要求安裝服務(wù)結(jié)束，才是一個完整的交易行為。因此，專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)運營商也開始整合資源，提供專業(yè)安裝服務(wù)商，但需要品牌商購買，或者品牌商在產(chǎn)品上把這部分費用讓出來，通過服務(wù)綁定的方式，向消費者提供安裝類產(chǎn)品，從而解決安裝類產(chǎn)品做電子商務(wù)的瓶頸，給消費者帶來優(yōu)質(zhì)的購物體驗。

合作伙伴體系的搭建和推進(jìn)，整合各電商平臺的優(yōu)勢，給消費者帶來最大的實惠，是天貓今年的基本工作。如海爾商城與天貓的合作，就是將天貓在消費者中的影響力與海爾商城物流服務(wù)方面的優(yōu)勢相結(jié)合。作為開放的平臺，為了提高消費者滿意度，天貓與專業(yè)的服務(wù)商開展廣泛合作，專門提供家電安裝售后服務(wù)，甚至延保服務(wù)，并將信息完全透明公開。天貓建議品牌商將安裝服務(wù)與銷售完全分離。

篇6

時移世易 順勢轉(zhuǎn)型

上世紀(jì)八十年代，可以說水家電市場是飲水機(jī)的天下，也正是借助這個契機(jī)，鄭總借勢而起，撈得了人生第一桶金。十年之后，凈水產(chǎn)品再次掀起市場浪潮，看準(zhǔn)時機(jī)再次出手，完成了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和公司的華麗轉(zhuǎn)身。至此，在本^域中心城市自營8家專賣店，全國家電連鎖和地標(biāo)性賣場覆蓋率達(dá)95%，下級分銷客戶超過200家，服務(wù)能力輻射本省中心城市以及下屬11個地縣市，年銷售額超過2億元。

在傳統(tǒng)渠道中，多年的經(jīng)驗和人脈積累，在鄭總所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場上，其所的凈水品牌和產(chǎn)品在終端和渠道的覆蓋率超過90%，而且?guī)缀趺總€有品牌經(jīng)營的地方都能夠?qū)崿F(xiàn)售后服務(wù)的直營。

2013年，電子商務(wù)又開始席卷整個家電產(chǎn)業(yè)，一時間傳統(tǒng)企業(yè)“談商變色”。但在為數(shù)不多敢于嘗試和試錯的傳統(tǒng)商家群中，鄭總又在次介入電子商務(wù)渠道，開拓新的銷售通路，并且為此成立了專門的線上運營團(tuán)隊，負(fù)責(zé)線上京東平臺的銷售。

三年時間過去，新的電商部門年度銷售額在3千萬元左右。但除了沖銷量之外，似乎沒有額外的收益。究其原因，該品牌線上銷售額歸運營商所有，而線下的服務(wù)交由了第三方承接。這就造成了商兩難的境地，線上銷售一方面為自己完成年度任務(wù)爭取到了返點，但另一方面，雖然線上銷售彌補了實體銷售的不足，但卻抽掉了服務(wù)的長板。雖然目前鄭總所負(fù)責(zé)區(qū)域市場的服務(wù)由公司直營，但線上銷量越大，對線下服務(wù)造成的沖擊也就越大。

銷售和服務(wù)的矛盾越來越尖銳。

過去，依托線下銷量，服務(wù)業(yè)已完全可以獨立運作，并且在經(jīng)過了大量的客戶積累之后，已經(jīng)能夠依靠濾料配件的重復(fù)銷售使收支平衡，甚至某些售后高峰有盈利產(chǎn)生。但伴隨線上銷量的增加，服務(wù)的執(zhí)行者和受益者轉(zhuǎn)到第三方服務(wù)公司頭上，弱化了本公司的服務(wù)盈利，甚至出現(xiàn)服務(wù)團(tuán)隊工作不飽和的空檔期。

隨著人工成本的增減，服務(wù)團(tuán)隊的人員薪酬待遇即使不上調(diào)也不能降低。公司需要全力保障原有用戶群體的利益和服務(wù)保障，但服務(wù)半徑卻不斷受到逐漸擴(kuò)大的、線上銷售的擠壓而在縮小，服務(wù)量跟不上增長的工資速度，壓力自然“山大”。

而讓鄭總頭疼的不僅來自線上對線下服務(wù)銷售的分流，還來自竄貨的苦惱。由于鄭總所負(fù)責(zé)區(qū)域陸運十分發(fā)達(dá)，成為周邊城市的竄貨集中地，竄貨源不僅來自其他雜牌機(jī)，有些甚至來自本品牌內(nèi)部的監(jiān)控不嚴(yán)。這讓鄭總也感到無奈。

矛盾的焦點集中在自身獲利途徑的單一。而不斷增強(qiáng)的團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗能力卻被白白耗費掉，如何釋放整個團(tuán)隊的能力，將之進(jìn)行更有效的轉(zhuǎn)化。鄭總開始在其他品類、或者品牌上進(jìn)行既有資源的投放和共享。

享團(tuán)隊之勢 挖市場潛能

“十年前，我們做單一品類、單一品牌，在過去資源分散和團(tuán)隊散兵作戰(zhàn)的時代，這種聚焦戰(zhàn)略為公司實現(xiàn)了原始資本的積累。但當(dāng)我們的團(tuán)隊形成強(qiáng)有力的作戰(zhàn)能力，能夠輻射周邊十多個主要區(qū)縣，甚至服務(wù)能力能夠直達(dá)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的時候，如果線下服務(wù)達(dá)不到一定的量，一定會造成資源的浪費。我們一定要為成熟、且過剩的服務(wù)資源找到出口?！?/p>

二十多年的積累，鄭總公司已經(jīng)形成非常完善的營銷服務(wù)鏈條，各部門的運作和模式也非常到位。尤其是服務(wù)團(tuán)隊的打造，由原來的幾個人發(fā)展到18名專業(yè)服務(wù)人員，專門負(fù)責(zé)本區(qū)域中心和周邊郊縣市場的后續(xù)服務(wù)。多年的客戶資源和一線的實踐，已經(jīng)讓這支服務(wù)團(tuán)隊具備十足的“戰(zhàn)斗力”。

同時，經(jīng)過三年時間，主營電商的線上運營部也趨于成熟，在團(tuán)隊作戰(zhàn)能力的提升下，要想提高整個項目部的待遇和產(chǎn)出效益，顯然單一品類的線上運營已經(jīng)不能滿足公司發(fā)展的需求。

同時，鄭總說公司轉(zhuǎn)型還有一個非常明顯的優(yōu)勢在于用戶群的積累，二十年，公司的資料庫里集中了幾十萬的新老用戶資料，既是資料也是資源，這些客戶資料沉淀在數(shù)據(jù)庫中，已經(jīng)通過凈水的再銷售挖掘了一部分。如何激活那些沉睡的用戶？

在進(jìn)行消費市場深挖的過程中，鄭總和自己的團(tuán)隊推出年卡和VIP卡活動，對凈水服務(wù)做全年的打包銷售，提前截流了很大一部分服務(wù)銷售。一方面，年卡的銷售能夠增加用戶黏度；另一方面，避免后續(xù)服務(wù)的“飛單”?！澳壳埃楷F(xiàn)出非常多的第三方服務(wù)公司，已經(jīng)對我們的服務(wù)銷售造成了截流。消費者對本品牌的服務(wù)認(rèn)知不高，一旦有更優(yōu)惠的購買和服務(wù)方式，非常容易跑單。為了加強(qiáng)用戶黏度，增強(qiáng)用戶對品牌的忠誠度，將服務(wù)銷售前置是個不錯的辦法。而且服務(wù)年卡和VIP卡一經(jīng)推出，在老客戶中的反響非常好。”

與此同時，鄭總發(fā)現(xiàn)很多老用戶有著非常高的家電換新需求?！霸谶M(jìn)入用戶家中進(jìn)行服務(wù)的過程中，我們的服務(wù)人員與用戶建立了非常好的溝通，用戶對我們的信任度再次加強(qiáng)。當(dāng)家中有電器需要更換時，經(jīng)常會詢問服務(wù)人員。但是由于產(chǎn)品線的單一，往往這樣的銷售就介紹了他人?！?/p>

當(dāng)意識到以舊換新是個龐大的市場時，鄭總開始考慮進(jìn)行公司的第三次轉(zhuǎn)型，即在原有品牌和品類不變的基礎(chǔ)上，引進(jìn)新品。

新品的引進(jìn)有幾個成熟條件，第一，公司具備完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。目前，鄭總公司的終端和渠道覆蓋率已經(jīng)接近100%，可以在既有的渠道中進(jìn)行新品的全面覆蓋。同時考慮線上銷售，因電商團(tuán)隊不僅有戰(zhàn)斗力，而且需要精神和物質(zhì)的雙重提升。其次，具備靠譜的服務(wù)團(tuán)隊，這一點也毋庸置疑；最后，擁有十幾萬尚待被激活的用戶群。

綜合這三個條件，鄭總開始進(jìn)行新品的選擇和引進(jìn)。

關(guān)聯(lián)化 差異化 共享的兩大原則

在選擇產(chǎn)品過程中，鄭總進(jìn)行了三方面的綜合考慮。

第一，品牌。

品牌向中高端靠攏。在對現(xiàn)有幾十萬的用戶群進(jìn)行畫像之后，同時比對市場上的相關(guān)品牌。鄭總將目光鎖定在中高端品牌。在目前的用戶群中，高端用戶的占比達(dá)40%，而在利潤貢獻(xiàn)比中，有超過50%的利潤來自高端用戶的貢獻(xiàn)，無論是產(chǎn)品銷售還是服務(wù)銷售，高端用戶群始終是所占比例最高的群體。

一般來講，購買中等以及偏低價位產(chǎn)品的用戶，尤其是低端用戶，對品牌的忠誠度也不會很高，包括在后期服務(wù)的要求上，20%的低價位產(chǎn)品購買者，在后續(xù)服務(wù)上的購買率在5%左右。40%左右的中端大眾用戶群，產(chǎn)生后續(xù)服務(wù)的幾率在25%左右。

而鄭總所運作的品牌，其品牌形象連年攀升，也將目光鎖定在中高端市場，再選關(guān)聯(lián)品牌，也必然堅持這一定位，與原有的品牌形象和用戶群整體需求相匹配。

第二，產(chǎn)品。

既要進(jìn)行產(chǎn)品差異化，又要形成關(guān)聯(lián)度。即引進(jìn)品類中絕不包括凈水器，避免與原有品類造成內(nèi)部競爭。其次，產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度一定要高，能夠進(jìn)行整體打包銷售。為此，鄭總將目光鎖定在廚電品類，既包括廚房小家電，也包括煙灶安裝類家電。而且安裝類產(chǎn)品是重點。

之所以將煙灶安裝類產(chǎn)品作為首選，鄭總的考慮依然是團(tuán)隊效能和收益的雙雙提升，釋放過剩的團(tuán)隊、尤其是服務(wù)團(tuán)隊的資源。

第三，渠道。

而在渠道的全盤規(guī)劃中，線上線下雙渠道同時運作，并且以線上渠道的運營為主，借勢業(yè)已成熟的線上團(tuán)隊操作和運營經(jīng)驗。

這也與目前的團(tuán)隊結(jié)構(gòu)有關(guān)。目前，運營傳統(tǒng)渠道的銷售團(tuán)隊相對比較穩(wěn)定。由于線上銷售給線下服務(wù)銷售造成了分流，這部分被分流的收益實際上需要及時的填補。另外，電商部門也急需打破單一品類的運營現(xiàn)狀，以提升整體效益和收益，穩(wěn)定不易成立起來的團(tuán)隊。

對于鄭總來說，電子商務(wù)團(tuán)隊不是雞肋，而是其傾力打造的一個新興銷售渠道?！熬€上的銷售力不可忽視，只是在運作過程中出現(xiàn)了利益分配不匹配的局面，當(dāng)我們暫時無力改變這種局面時，就需要為自己找出口。實際上，當(dāng)初接盤線上并成立獨立團(tuán)隊，等于說是響應(yīng)廠家號召，也沒有意識到在后續(xù)服務(wù)環(huán)節(jié)會出現(xiàn)這種矛盾。這從另一層面說明我們忽視了電商的銷售力?！?/p>

篇7

目前，美的熱水器在天貓平臺共有24家店鋪運營，1家旗艦店和23家專賣店。美的總部不直接參與電商運營，只是扮演管理和服務(wù)職能，總部電子商務(wù)中心進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理23家專賣店及進(jìn)行聯(lián)合促銷的發(fā)起。例如，在大型促銷活動中，美的熱水器會給出什么樣的支持，要達(dá)成什么樣的銷量，為了達(dá)成這樣的銷量我們會如何操作，需要天貓電器城給什么支持及共同投入達(dá)到銷量等等，美的電子商務(wù)中心會與天貓達(dá)成一致，給出大方向戰(zhàn)略的支持后，具體如何實現(xiàn)這些銷量，則需要由店鋪再與天貓溝通落實。

2013年，美的熱水器又進(jìn)一步成為天貓電器城的戰(zhàn)略合作伙伴，借助天貓平臺品牌折射品牌拉力，形成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。截止上半年，美的熱水器在天貓電器城同比增長100%，全渠道增長148%。對于品牌商來講，與平臺形成戰(zhàn)略合作關(guān)系非常重要，對于戰(zhàn)略合作伙伴，天貓在店鋪的運營和促銷資源上給以更多的傾斜。例如，促銷窗口位置資源支持，日常運營中天貓業(yè)務(wù)團(tuán)隊會更加關(guān)注我們的發(fā)展，雙方的溝通更為密切，幾乎每個月雙方都會相互拜訪，這樣在經(jīng)營中形成共同促進(jìn)，達(dá)成銷量目標(biāo)。

其實，電子商務(wù)最大的特點就是可以實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，之所以天貓電器城與供應(yīng)商的合作氛圍相對較好，是因為天貓電器城可以將銷售數(shù)據(jù)與供應(yīng)商共享，品牌通過進(jìn)一步強(qiáng)化與天貓后臺溝通的深度，將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成生產(chǎn)力，使雙方的戰(zhàn)略合作更深入。

雖然傳統(tǒng)家電制造企業(yè)都在做電子商務(wù)，并且銷售業(yè)績的增長也非常快，但對于線上銷售給消費者帶來什么樣的購物體驗，以及在網(wǎng)絡(luò)渠道中如何推廣品牌等重視度都還不夠，還只是把電商作為新渠道的一部分來操作。這樣，必然會將操作線下渠道的思維帶到線上?，F(xiàn)在網(wǎng)購人群的年齡層次、行為習(xí)慣、收入情況都和傳統(tǒng)市場有差異，客觀來講，傳統(tǒng)企業(yè)做線上時，在這方面的研究還是很匱乏的。反而很多新興的網(wǎng)絡(luò)品牌，由于沒有線下渠道的產(chǎn)品，一開始就依托于線上銷售，他們對于網(wǎng)絡(luò)消費者的購物行為習(xí)慣的研究，以及對網(wǎng)購行業(yè)的認(rèn)知比傳統(tǒng)品牌都更為深刻，整體供應(yīng)鏈的定位及品牌定位都已相對成熟。因此，傳統(tǒng)品牌企業(yè)還面臨一個轉(zhuǎn)型問題，即在網(wǎng)絡(luò)渠道中塑造品牌的影響力。

篇8

河南服裝試水電商

但是，也有人在這場沒有硝煙的戰(zhàn)場上大獲其利，有消息稱逸陽服飾有限公司（下稱逸陽女褲）便在“雙十一”的電商大戰(zhàn)中突破1500萬元的銷售額，鄭州市婭麗達(dá)服飾有限公司（下稱婭麗達(dá)）也于今年3月正式邁入電商領(lǐng)域，短短五個月的時間便突破了2000萬元的營業(yè)額。對于這樣的業(yè)績，免不了讓傳統(tǒng)服裝行業(yè)開始考慮渠道變革之路。

相比上述兩家公司，夢舒雅是較早布局電商領(lǐng)域的，早在2005年時，夢舒雅便踏上了電商之旅，“但是，因為是摸索期，免不了要磕磕碰碰的，直到2007年，夢舒雅的電商銷售才達(dá)到了一個小高峰，也就是在那個時候，我們才意識到電商和傳統(tǒng)銷路之間的差距，所以我們決定加大對電商領(lǐng)域的投入?！眽羰嫜诺钠放瓶偙O(jiān)高瑞告訴記者。

相比夢舒雅，逸陽女褲是較晚進(jìn)軍電商領(lǐng)域的。

在2011年3月，逸陽女褲才開始布局電商市場，但是卻是河南業(yè)內(nèi)做得最好的一家，就在2013年上半年，逸陽女褲的電商銷量便已經(jīng)達(dá)到了8000萬元人民幣，電商團(tuán)隊也由3人擴(kuò)充到100余人。

其電商CEO李東明告訴記者，逸陽女褲在電商領(lǐng)域能取得如此成績與品牌本身有著莫大的關(guān)系，“逸陽女褲畢竟深耕女褲市場十幾年，有著一定的消費群體和忠實客戶，同時，我們在試水電商領(lǐng)域的時候，在運營和產(chǎn)品設(shè)計上都與傳統(tǒng)銷路不一樣，我們會在線上推出不同的款式和風(fēng)格，以避免對我們線下產(chǎn)品的沖擊，但是，問題也出現(xiàn)了?！?/p>

“分門別類的銷售模式，也不可避免地對我們的產(chǎn)品造成了浪費，所以我們接下來工作的重點就是整合線上和線下的資源，實現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)化整合?！崩顤|明告訴記者。

從涉足電商開始，婭麗達(dá)就信奉一句話：“一生只做一件事?！彼裕瑡I麗達(dá)線上產(chǎn)品幾乎與線下產(chǎn)品無異，其電子商務(wù)總監(jiān)曾令恒告訴記者，“盡管公司在電商領(lǐng)域起步晚，但是發(fā)展并不慢，源于公司的重視，再加上線上的全網(wǎng)營銷，所以，線上的業(yè)績勢必還會創(chuàng)新高！”

但是，對于這三家服裝公司而言，傳統(tǒng)銷路依然是他們的主要業(yè)績來源，盡管都曾表示將要調(diào)整戰(zhàn)略方針，實現(xiàn)雙向并進(jìn)，但是對于魚目混珠的電商領(lǐng)域而言，如何調(diào)整，又如何布局，成了眾多服飾企業(yè)的心頭之病。

專家來支招

為此，有專家表示，傳統(tǒng)服裝行業(yè)想要在電商領(lǐng)域取得成功，以下三步必不可少。

第一，品牌。品牌的影響力無疑是巨大的，無論是線上或是線下，品牌永遠(yuǎn)是消費者的首要選擇。一旦你的企業(yè)或是產(chǎn)品在消費者心目中形成品牌印象，那么你在市場中的競爭力將會占有巨大優(yōu)勢。

依據(jù)當(dāng)下國內(nèi)電商格局來看，如果傳統(tǒng)行業(yè)想要在線上塑造品牌，所要走的路線無非是兩種：一是做自有品牌的B2C業(yè)務(wù)，二是與現(xiàn)有的品牌電商合作，借助其天然的流量優(yōu)勢讓自己迅速發(fā)展壯大。

對于前者則更適合于已有的大型品牌企業(yè)，諸如阿迪達(dá)斯、耐克、真維斯等這些大型傳統(tǒng)服裝企業(yè)。一是因為這些品牌已經(jīng)形成成熟的市場，上線之后無需再為宣傳品牌而苦惱。二是這些企業(yè)本身具有足夠的資金實力來拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，而且能夠與現(xiàn)有的品牌電商相競爭。

如果你的企業(yè)屬于小型品牌則最明智的選擇莫過于與現(xiàn)有的品牌電商合作，這樣有利于解決企業(yè)轉(zhuǎn)型初期的發(fā)展與盈利問題。最主要的是不會受到現(xiàn)有品牌電商的擠壓，畢竟你沒有與其競爭的實力。

第二，新型運營模式。對于傳統(tǒng)服裝業(yè)來說，轉(zhuǎn)型之后如何生存發(fā)展是一個難題。目前國內(nèi)電商格局已經(jīng)逐漸明朗，能夠與之競爭的企業(yè)更是少之又少。如果正面與其發(fā)生沖突，那么其失敗的幾率會大大增加，甚至?xí)虼硕货瓴徽?。所以，不妨繞道而行，不與其正面沖突而是積極尋求一種新型的運營模式。

對于中小型企業(yè)來講獨立B2C市場已然無望，如果要堅持走自有品牌道路，不妨嘗試一下新型模式。這種模式，就是在線上線下以發(fā)展品牌的模式來拓寬自己的銷售渠道。這樣做的好處就是能夠很好地掌握價格制定權(quán)，平衡線上與線下之間的價格差異問題，避免“線下試衣線上買單”的尷尬。

當(dāng)然，新興的運營模式還有很多，這只是舉出其中一種。更多的運營模式還在于企業(yè)在運營當(dāng)中不斷去嘗試與發(fā)掘。

第三，差異化道路。走差異化的道路，與現(xiàn)有的電商品牌拉開距離。盡量不與其正面沖突，這無疑能夠增加企業(yè)的生存發(fā)展機(jī)會。在上面該專家所提出的新型運營模式也屬企業(yè)差異化道路中的一種，那個屬于運營模式的差異化。

篇9

雙品牌戰(zhàn)略，輕松應(yīng)對挑戰(zhàn)

早在2013年，創(chuàng)維就已觀察到了互聯(lián)網(wǎng)營銷的風(fēng)向，成立了創(chuàng)維酷開，專注做互聯(lián)網(wǎng)線上品牌。楊孝駿在接受《廣告主》采訪時表示，互聯(lián)網(wǎng)時代，讓線下與線上的產(chǎn)品以及營銷思路都出現(xiàn)區(qū)隔，傳統(tǒng)品牌的營銷方式已不再試用于線上營銷，而線上用戶所需要的產(chǎn)品也并非線下品牌可以滿足，因此創(chuàng)維創(chuàng)立了酷開品牌，與skyworth創(chuàng)維一起滿足用戶的不同需求。

“對于skyworth創(chuàng)維與酷開兩種品牌來說，首先是產(chǎn)品的區(qū)隔：線下的產(chǎn)品走高端與精品化路線，比如好的顯示技術(shù)、音頻技術(shù)。而線上的產(chǎn)品為了降低成本，一般以低端、特價為主，因此我們主攻的是互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)容；其次兩種品牌的操作思路也十分不同：酷開品牌是一個年輕的、時尚的品牌，因此我們主要做互聯(lián)網(wǎng)化的運營，用來搶奪互聯(lián)網(wǎng)上的增量，也為創(chuàng)維未來的布局打下基礎(chǔ)。而skyworth更多的是提供好的硬件產(chǎn)品，將它打造成能與日韓品牌相抗衡的高端品牌。但兩個品牌之間也是有聯(lián)系的，他們是共有酷開系統(tǒng)作為后臺，軟件部分基本是相同的?！睏钚ⅡE說。

而對于目前互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)紛紛做起電視品牌這一現(xiàn)象，楊孝駿認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與創(chuàng)維做電視的思路是完全不同的，從某種程度上來說，互聯(lián)網(wǎng)公司的內(nèi)容運營是運營電視機(jī)里的廣告，硬件只是他們的基礎(chǔ)平臺，所以他們對于畫質(zhì)音質(zhì)的要求并不高。但創(chuàng)維對自己的定義是“為消費者提供更好的視聽產(chǎn)品”，所以面對傳統(tǒng)品牌和新型互聯(lián)網(wǎng)品牌的雙重夾擊，創(chuàng)維能夠做的就是貫徹雙品牌戰(zhàn)略，“兩手都抓”?！暗沁@種內(nèi)容運營的商業(yè)模式能否成功，創(chuàng)維仍是在不斷的嘗試摸索中，我們用兩個品牌分別布局兩種不同的商業(yè)模式，相信兩種模式在未來是可以并存的，兩種形式能夠兼顧當(dāng)下，也能夠兼顧未來?！?/p>

跨界整合營銷，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展

在2013年酷開品牌剛剛上市時，就曾在雙十一當(dāng)天銷售出56272臺，創(chuàng)造了吉尼斯世界紀(jì)錄；到2014年，創(chuàng)維洞察到很多年輕人在互聯(lián)網(wǎng)上購買電視機(jī)其實是給父母購買的，因此創(chuàng)維策劃了“老人電視”營銷案例。這兩個案例都獲得了中國互聯(lián)網(wǎng)營銷傳播金鼎獎。

篇10

“小熊電器定位創(chuàng)意小家電市場，實現(xiàn)了差異化的市場競爭，而線上的多品類運作，又契合了電子商務(wù)的長尾效應(yīng)，使其快速成長為創(chuàng)意小家電市場的領(lǐng)導(dǎo)者?！毙⌒茈娖骺偨?jīng)理李一峰說道。顯然，隨著中國消費水平的逐步提高，小家電企業(yè)的未來成長空間巨大。

小熊電器在線上的平穩(wěn)運營，得益于其線上分銷系統(tǒng)的打造，使其品牌知名度和銷量都獲得巨大提升。然而，當(dāng)小熊從線上落地到線下時，其優(yōu)勢僅剩品牌知名度，這有益于其拓展線下市場，但將直面?zhèn)鹘y(tǒng)營銷的新挑戰(zhàn)?！靶⌒茈娖鲗ｉT成立了線下渠道運營的團(tuán)隊，就目前而言，其線下布局呈現(xiàn)點狀特征，基本覆蓋長江以南市場，線上線下的年銷售額比例達(dá)到6∶4?！崩钜环逭f道。

小家電的標(biāo)準(zhǔn)化特性，使消費者對產(chǎn)品價格很敏感，而線上不同電商平臺之間，以及線上線下的價格沖突開始凸顯?！耙环矫娼⒘藝?yán)格的價格管控體系，盡量實現(xiàn)線上電商平臺之間以及線上線下的價格統(tǒng)一；另一方面，區(qū)隔促銷產(chǎn)品，以避免平臺之間在促銷活動期間的沖突。”李一峰說道。

這些措施，弱化了渠道沖突所帶來的影響，但物流和售后將為這種模式帶來新的挑戰(zhàn)。

對于線上品牌而言，其目前面臨的最大挑戰(zhàn)在于不可掌控的物流，而這與顧客體驗密切相關(guān)。盡管小熊電器線上采取了分銷和授權(quán)模式，物流并不與其產(chǎn)生直接關(guān)系，但滯后于電子商務(wù)發(fā)展的物流，依然嚴(yán)重阻礙了小家電的線上發(fā)展和顧客體驗。

在線下渠道布局不完善之時，如何應(yīng)對售后挑戰(zhàn)？“目前，小熊電器采取了一種對售后簡單化處理的模式，通過第三方物流實現(xiàn)總部售后服務(wù)。如已經(jīng)售出的小熊產(chǎn)品，在短期內(nèi)出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，消費者通過第三方物流送達(dá)小熊電器總部，享受維修或直接換貨的服務(wù)。這種售后服務(wù)模式服務(wù)體驗差，而且成本高，但如果小家電企業(yè)為此實現(xiàn)區(qū)域售后維修，其售后成本更高，因為其產(chǎn)品客單價較低?！崩钜环逭f道。