導語：如何才能寫好一篇互聯(lián)網(wǎng)廣告管理方法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

過去企業(yè)財務(wù)管理人員往往認為,只有大批量生產(chǎn)才能降低成本,才有規(guī)模效益。而小批量生產(chǎn)是不經(jīng)濟的,會產(chǎn)生虧損。有些小眾產(chǎn)品、冷僻產(chǎn)品很難找到買家。但在信息時代的企業(yè),通過互聯(lián)網(wǎng)可以將小眾、冷僻產(chǎn)品以一定的高價賣到全世界,使這些小眾、冷僻產(chǎn)品成為盈利增.長點。

高度互聯(lián)下的企業(yè)財務(wù)管理應(yīng)該將財務(wù)資源用于關(guān)注力的競爭上,只有這樣才能聚合需求資源,聚集大量用戶。對企業(yè)高度關(guān)注的用戶會成為粉絲,其群體越大,企業(yè)的盈利能力才越強。企業(yè)應(yīng)該對已有的用戶和潛在用戶進行大數(shù)據(jù)分析,為他們推送應(yīng)有盡有的全方位信息服務(wù),這既有利于鞏固老用戶,也有利于開發(fā)新用戶。當然,這需要投入一定財務(wù)資源進行數(shù)據(jù)挖掘與分析及信息服務(wù)。企業(yè)還可以通過一定的財務(wù)資源投入培養(yǎng)自己的網(wǎng)紅,這些網(wǎng)絡(luò)紅人可以幫助企業(yè)推銷產(chǎn)品,爭取粉絲用戶。企業(yè)過去靠廣告推銷產(chǎn)品,現(xiàn)在可以將一部分廣告費用用在網(wǎng)紅上,其效果有時候比單純的廣告更好。企業(yè)及時向老用戶和潛在用戶提供信息推送服務(wù),就更可能贏得市場,為企業(yè)帶來更多回報。

高度互聯(lián)下的企業(yè)財務(wù)管理應(yīng)該關(guān)注用戶的真正需求及其變化趨勢。現(xiàn)在許多年輕用戶的消費方式都是手機下單,提出個性化服務(wù)要求,對所需的商品和服務(wù)提出許多特殊條件,企業(yè)就要根據(jù)這一形勢,將財務(wù)資源有效分配到采購、智能制造、物流網(wǎng)配-送、消費體驗等各個環(huán)節(jié),最大限度滿足用戶需要。這樣才能贏得這些用戶,企業(yè)才有可能實現(xiàn)價值創(chuàng)造。

共享經(jīng)濟、共享財務(wù)已經(jīng)成為高度互聯(lián)下的企業(yè)財務(wù)管理的新標志,企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)中的一些特殊平臺,將企業(yè)及個人的閑散資金和其他各種資源利用起來,實現(xiàn)共享經(jīng)濟。網(wǎng)絡(luò)化可以為企業(yè)在近乎零成本的情況下聚合這些碎片化資源來創(chuàng)造價值,為企業(yè)財務(wù)效益暈大化的實現(xiàn)創(chuàng)造條件。共享財務(wù)不能理解為企業(yè)或者企業(yè)集團內(nèi)部的財務(wù)共享,事實上互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)使企業(yè)的財務(wù)信息可以讓每個人共享,上市公司的財務(wù)報告就通過互聯(lián)網(wǎng)向全世界披露,每個人都可以查到該上市公司的財務(wù)信息。共享財務(wù)不但提高了企業(yè)內(nèi)部財務(wù)管理效率,也為外部財務(wù)資源的聚集和財務(wù)關(guān)系的改善創(chuàng)造了條件。

篇2

2008年10月27日，九九中國音樂網(wǎng)站因VC撤資倒閉，這家運營不到一年的網(wǎng)站的“來也匆匆，去也匆匆”，令媒體驚呼“中國互聯(lián)網(wǎng)的冬天正式來到”。這不僅讓人想起互聯(lián)網(wǎng)泡沫年――2000年。世界銀行副行長、經(jīng)濟學家林毅夫甚至認為2008年的金融風暴禍起2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫，原因是當時美國沒有處理好互聯(lián)網(wǎng)泡沫，盲目求解決之道于房地產(chǎn)，豈不知房地產(chǎn)容易產(chǎn)生更大的泡沫，且泡沫產(chǎn)生以后就更難解決。

而從中國經(jīng)濟大環(huán)境來看，國家統(tǒng)計局2008年10月20日公布了今年三季度國民經(jīng)濟運行情況，前三季度國內(nèi)生產(chǎn)總值同比增長9.9％，其中第三季度的增幅只有9％，為5年來最低。國際金融市場動蕩、全球經(jīng)濟放緩，已經(jīng)開始影響中國經(jīng)濟的發(fā)展，GDP增速進入個位數(shù)時代，明確地給中國經(jīng)濟敲響了警鐘。

人們不禁疑惑，又一個互聯(lián)網(wǎng)(尤其是中國互聯(lián)網(wǎng))的冬天到了嗎?

神話和野心的王國

過去幾年，人們對互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的熱情迅速升溫，大量資金、人才和其他要素資源紛紛向網(wǎng)絡(luò)概念聚集，對互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的討論乃至爭論，也一直成為社會大眾關(guān)注的焦點。因此，正確認識互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟，是我們討論互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟對當代社會、經(jīng)濟、政治產(chǎn)生何種影響的基礎(chǔ)，是探討互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟與中國企業(yè)發(fā)展之間的關(guān)系的前提。

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的特殊性主要在于三個方面：

第一個方面就是高度的市場性?？梢院敛豢鋸埖卣f，互聯(lián)網(wǎng)是市場化程度最高的一個行業(yè)，高度的市場化導致互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)資產(chǎn)較為透明，一般不會涉及現(xiàn)有政策、文化和意識的沖突。

第二個方面就是對社會、對民眾日常生活的影響?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展了十幾年，如果要說到創(chuàng)造的絕對財富，根本沒法和大部分行業(yè)比，但是要說到一個行業(yè)對社會方方面面的影響，對人們?nèi)粘Ｉ畹母淖?，卻沒有任何一個行業(yè)可以和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)比。

第三個方面就是一個個知識英雄、財富神話不斷吸引著廣大青年。因互聯(lián)網(wǎng)而一舉成名、成富的精彩故事激勵了很多年輕人，這就是互聯(lián)網(wǎng)造就的神話，才剛剛開始的神話。

從來沒有哪個產(chǎn)業(yè)如此激動人心，如此令人著迷，且牽動著全球投資界的目光。是互聯(lián)網(wǎng)的開放與互動的天然自由特質(zhì)使然，還是由此而激發(fā)的大眾無限的暢想?“知本”的興起，資本的欲望，一切都成為互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的強大引擎。

當然，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟之所以能夠迅猛發(fā)展，除了天時地利，自己的變革也很重要。比如從“注意力經(jīng)濟”(Attention Economy)到“意愿經(jīng)濟”(IntentionEconomy)的變化?！白⒁饬?jīng)濟”以賣家為中心，賣家通過廣告吸引買家的注意，從而達成交易；“意愿經(jīng)濟”則是圍繞購買意愿做文章。在“意愿經(jīng)濟”的環(huán)境中，不需要用廣告激起買家的購買欲望，因為買家已經(jīng)有了明確的購買意愿，賣家的任務(wù)變成爭奪這種意愿。所以，買家需要有個渠道把他的購買意愿發(fā)放出去，賣家需要一個平臺來競逐這筆生意。當然，Web2.0的模式給“意愿經(jīng)濟”幫了很大的忙。

又見冬天

2008年7月23日，馬云寫給阿里巴巴員工的一封內(nèi)部郵件在網(wǎng)上曝光。馬云在這封題為《冬天的使命》的信件中告誡他的同事，未來幾年經(jīng)濟有可能進入非常困難時期，我們準備過冬吧!馬云此言一出，盛夏時節(jié)“過冬論”的探討成為最熱的話題。

從通過門戶網(wǎng)站、搜索引擎得到的大量信息來看，對馬云的“過冬論”，國內(nèi)大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的領(lǐng)軍人物表示了保留意見，經(jīng)濟衰退對互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)影響不一。聯(lián)想、華為等IT巨頭反倒是對“冬天的寒流”不無擔憂，積極籌劃過冬保暖計劃。對冷暖氣息把握更為靈敏的風投顯然是站在了馬云這一邊，紛紛力挺“過冬論”。

從美國來看，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的發(fā)展和增長是由投資銀行主導的，它們發(fā)現(xiàn)并鼓勵了互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，同時參與了房地產(chǎn)市場的增長。在美國，商業(yè)銀行的優(yōu)勢在于對傳統(tǒng)行業(yè)的貸款和短期貸款市場，而投資銀行的優(yōu)勢在于對美國經(jīng)濟增長點的發(fā)現(xiàn)功能，善于支持新興行業(yè)的發(fā)展和長期融資。這次美國的金融危機對互聯(lián)網(wǎng)的影響目前還不算太大，更大的壞處在于信心層面?，F(xiàn)在投資銀行紛紛破產(chǎn)或被接管，投資銀行不能發(fā)揮應(yīng)有的發(fā)現(xiàn)經(jīng)濟增長點的功能，這才是市場對美國經(jīng)濟增長信心擔憂的根源。

對于這個令很多人疑惑的冬天論，從金融危機的影響力、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對風投的依賴性來看，這一次確確實實是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的第二個冬天，是2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫的重蹈，而且可能要比2000年的第一個冬天還要嚴重。

誰的機會

同樣是冬天，對于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)來說既是挑戰(zhàn)也是機遇。為什么?今天中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的三強騰訊、百度和阿里巴巴，都是在2000年的第一個互聯(lián)網(wǎng)的冬天里發(fā)展起來的。現(xiàn)在想想八年前的那個冬天，給了這三家創(chuàng)新的企業(yè)多少機會啊。冬天里，大家才可以安心做事，而安心做事，正是創(chuàng)業(yè)者們創(chuàng)新的必要前提。

第一個冬天以后，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)迎來了第二次浪潮。我們有理由相信，第二個冬天以后，必定會迎來互聯(lián)網(wǎng)的第三次浪潮。誰會有更大機會呢?重點在三個領(lǐng)域電子商務(wù)、無線互聯(lián)網(wǎng)、SNS等WEB2.0的應(yīng)用。

從另外一個角度來說，互聯(lián)網(wǎng)的另一個發(fā)展趨勢必定是將網(wǎng)絡(luò)和中國的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相結(jié)合?；ヂ?lián)網(wǎng)的企業(yè)要想發(fā)展得健康茁壯，方向就是要將傳統(tǒng)的經(jīng)濟功能更深更廣地滲透。中國有那么大的市場，有那么龐大的用戶群，如果互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)只是浮在上面，那肯定受影響就很大，必須做好落地工作。而對傳統(tǒng)企業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，特別是作為互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟核心內(nèi)容之一的電子商務(wù)的發(fā)展，意味著企業(yè)在戰(zhàn)略思想、管理理念、運行方式、組織結(jié)構(gòu)等各個方面的革命性變革。正是從這個意義上，我們說互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟對傳統(tǒng)企業(yè)的生存與發(fā)展，既是一種機遇，也是一種挑戰(zhàn)。可以這樣斷言，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的興起已經(jīng)對傳統(tǒng)企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營和管理的各個環(huán)節(jié)產(chǎn)生了重大的影響。更為重要的是，經(jīng)濟全球化背景下互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的進一步發(fā)展，完全有可能改變傳統(tǒng)企業(yè)的基本商業(yè)運作模式，動搖在工業(yè)時代業(yè)已成為經(jīng)典的戰(zhàn)略思想和卓有成效的管理方法。

即使從吸引風險投資的角度來說，冬天也不見得都是壞事。那些做概念、做用戶、做流量的企業(yè)確實不好融資了，但是那些有著良好現(xiàn)金流的企業(yè)卻更好融資了。對于VC來說，冬天也是機會，因為他們可能面對的是合理或者較低的價格。

篇3

沈棟梁表示：目前基于移動互聯(lián)網(wǎng)及社會化媒體等新興渠道的快速發(fā)展，企業(yè)在做社會化營銷時不能將各種社會化平臺割裂開來，而應(yīng)構(gòu)建基于SOLOMO(Social Local Mobile)的整體的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略，進行綜合性思考，建立以人為中心的營銷體系。

同時，沈棟梁也強調(diào)：“企業(yè)要在社會化媒體上做文章，不應(yīng)只是短期熱點話題的制造和營銷。社會化媒體是一個天然、精準的平臺，通過技術(shù)和服務(wù)實現(xiàn)持之以恒的精準傳播才是企業(yè)社會化營銷的最佳解決方案?！?/p>

據(jù)悉，將于3月28日在深圳舉辦的社會化營銷論壇同時也是“人3.0感觸重構(gòu)變革”第五屆金網(wǎng)獎的首站活動。屆時，眾多來自國內(nèi)外知名企業(yè)、廣告營銷公司的營銷高管及著名專家學者將齊聚一堂，共同探討“人3.0”時代的企業(yè)社會化營銷心法。

以下為瑞意恒動(EverMotion)CEO沈棟梁接受比特網(wǎng)記者采訪的文字實錄：

比特網(wǎng)(ChinaByte)：社會化媒體環(huán)境下，用戶需求個性化明顯，有自己的主張，消費者作為營銷的訴求主體，完成了從被動到主動，從單向到雙向，從模糊到清晰的轉(zhuǎn)變，也為更準確的洞察和發(fā)現(xiàn)人的需求，提供了挖掘空間，以人為中心的營銷，將創(chuàng)造更大的能量。用戶行為發(fā)生了哪些明顯變化？這對企業(yè)營銷帶來了哪些挑戰(zhàn)？

沈棟梁：由于媒體的碎片化，受眾的行為也逐漸變得多樣分散，其實這主要是公眾獲取信息的渠道從傳統(tǒng)媒體向新媒體推移導致，而電子媒體又特別強調(diào)實時性、互動性、個性化。以上這種變化會為企業(yè)帶來一些問題：其一，之前企業(yè)通過單一的主流媒體傳播就能夠獲得一定效果，現(xiàn)在大量自媒體的出現(xiàn)、傳播途徑不斷拓寬，主流媒體已經(jīng)無法整體上覆蓋受眾。其二、用戶對傳統(tǒng)媒體的依賴度逐漸降低，加上傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體間所傳播信息上的反差，許多人傾向于傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)進行綜合對比接收信息。比如關(guān)于今年3.15晚會的熱議，在電視和微博上就同步存在兩種不同的聲音，對于央視提出的東西存在質(zhì)疑，網(wǎng)友想要了解真實的情況，就會在看電視的同時也關(guān)注微博上網(wǎng)友的評價。

在這種情況下，企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)包括兩點：一是要加深對消費者行為、心態(tài)的理解，從單向傳播進入雙向溝通的模式。二是需要因時制宜，基于目前媒介平臺、行業(yè)內(nèi)大大小小的廣告公司和公關(guān)公司都在不斷摸索，梳理的環(huán)境下，企業(yè)要有能夠應(yīng)對自如的社會化管理的專業(yè)團隊或合作伙伴，并能夠建立自己準確、有效的評估方式。

比特網(wǎng)(ChinaByte)：用戶的個性化、互動性需求增強，在時間、空間嚴重碎片化的環(huán)境下，社會化營銷如何實現(xiàn)以人為中心的轉(zhuǎn)變？

沈棟梁：我認為廣告的終極模型應(yīng)該是“以人為中心”。在眼下這種碎片化環(huán)境下，想建立以人為中心的體系，首先需要大數(shù)據(jù)的分析和統(tǒng)計，通過數(shù)據(jù)的梳理和判斷，我們才能夠找到最精準的目標人群，再根據(jù)這些目標人群的特征、喜好等共性進行有的放矢的精準營銷，以實現(xiàn)把廣告賣給真正有需要的“人”。

比特網(wǎng)(ChinaByte)：社會化媒體聚合營銷應(yīng)如何把控裂變受眾？

沈棟梁：受眾很多情況下無法“把控”，作為企業(yè)反而應(yīng)該更多地理解、支持受眾。在現(xiàn)行環(huán)境下，以“個人”為單位的自媒體擁有可匹敵媒體和企業(yè)較強的傳播力。企業(yè)面對消費者的營銷策略，也應(yīng)該從“管理”和“把控”中跳出來，先學會“傾聽”，才知道如何對受眾“說”，才知道對受眾“說什么”，才可能實現(xiàn)企業(yè)和消費者的“擁抱”。而“傾聽”正是許多公司、企業(yè)沒有真正意識到的東西。

比特網(wǎng)(ChinaByte)：社會化營銷講究互動、參與，經(jīng)典的營銷案例在創(chuàng)意、策略上，以及吸引受眾興趣、持續(xù)互動、傳遞品牌，都有一套系統(tǒng)化的方法，能否分享下這方面的經(jīng)驗？如何實現(xiàn)營銷的可復制性？

沈棟梁：我認為社會化營銷分為幾個維度，首先是“內(nèi)容為王”，即社會化營銷所傳播的內(nèi)容本身要有一定的自傳播力。而在內(nèi)容層面，又分為造勢和借勢兩個思路，造勢是需要清晰地洞察受眾的特征和喜好、以創(chuàng)造流行的熱點;借勢，也就是快速地跟進網(wǎng)絡(luò)上正在熱議的話題，并把品牌的信息有效植入，由于熱點在網(wǎng)絡(luò)上的傳播周期基本為1~2周，所以如何在短期內(nèi)迅速把握并巧妙地同品牌融合，是借勢能夠成功的關(guān)鍵。

其次，從傳播維度看，高效的傳播機制是內(nèi)容有效擴散的根本。如何綜合利用KOL資源、媒體資源、企業(yè)自媒體以及合作伙伴，分別在哪種平臺上進行怎樣的職能的劃分是需要考慮的問題。一般來講，話題和事件的傳播是有規(guī)律性的，基本分為原點話題曝光—話題引爆—大規(guī)模擴散—趨于平緩。有效地抓住話題在互聯(lián)網(wǎng)上從誕生到消失的規(guī)律，就有可能制造出具有爆炸性效果、能夠制造病毒式傳播的話題熱點。

但是，在社會化媒體上做文章，不僅僅只是短期熱點話題的制造和營銷，社會化媒體是一個天然、精準的平臺，通過技術(shù)和服務(wù)實現(xiàn)持之以恒的精準傳播才是企業(yè)社會化營銷的最佳解決方案。

比特網(wǎng)(ChinaByte)：企業(yè)在進行有效傳播的同時，應(yīng)如何把握時間節(jié)點及媒體情緒，化解社會化媒體帶來的危機？

沈棟梁：化解危機的前提是“盡量避免產(chǎn)生危機“。出現(xiàn)危機再去救火實際上為時已晚，網(wǎng)絡(luò)上大量的負面信息應(yīng)在前期就可避免。應(yīng)對危機公關(guān)有幾個關(guān)鍵點，其一，提高企業(yè)對社會化媒體的敏感度。比如我們會給客戶提供一種這樣的服務(wù)：當企業(yè)自身在線下出現(xiàn)危機時，我們會通過互聯(lián)網(wǎng)進行實時信息采集并進行監(jiān)測。當在互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)狀況時，我們將在第一時間反應(yīng)。其二，在危機處理時，時間至關(guān)重要。只有第一時間了解危機來源、性質(zhì)，才有機會做出合適的反應(yīng)。在危機發(fā)生后，應(yīng)對策略也必須在一定的時間范圍內(nèi)啟動，一般企業(yè)應(yīng)對危機的反應(yīng)時間最遲為8小時，超出此范圍很可能引起更大范圍的、或是其他內(nèi)容的負面信息。

對于企業(yè)的危機處理一般性的建議為：一、建立前期的監(jiān)測機制，用于減少和化解潛在危機。在這方面，網(wǎng)絡(luò)客服常常沒有引起足夠的重視，網(wǎng)絡(luò)上的咨詢、投訴沒有得到有效的跟蹤和解答，從而使網(wǎng)絡(luò)客服最終成為引起危機的導火索。網(wǎng)絡(luò)客服不同于傳統(tǒng)意義客服，要主動地尋找有需要的客戶提供服務(wù)，因此長期前期建立主動、高效的網(wǎng)絡(luò)客服機制十分重要。二、建立完整的危機處理預案，對可能出現(xiàn)的、不同級別的負面信息完善應(yīng)對措施。三、有效地根據(jù)社會化媒體的特點進行危機處理，提出區(qū)別于傳統(tǒng)媒體的具體的預案很關(guān)鍵，這點已經(jīng)在西門子vs羅永浩的案例中有了最明顯的體現(xiàn)。

比特網(wǎng)(ChinaByte)：當微博、社區(qū)、SOLOMO、O2O等社會化網(wǎng)絡(luò)平臺日益崛起，對傳統(tǒng)企業(yè)來說，如何迅速改變傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷思維，采取最適合自身發(fā)展的營銷策略，以在紛繁、干擾的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中發(fā)現(xiàn)目標用戶并最終建立營銷生態(tài)體系，最大化達到營銷效果，已成為企業(yè)營銷進入后網(wǎng)絡(luò)營銷時代面臨的新課題。傳統(tǒng)企業(yè)面臨怎樣的困惑與挑戰(zhàn)？

沈棟梁：傳統(tǒng)企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)可能包括：一、媒體碎片化導致的廣告預算投放的選擇困難;二、在互聯(lián)網(wǎng)的理解和使用等業(yè)務(wù)方面，傳統(tǒng)企業(yè)普遍存在人員的缺乏和團隊不健全等問題。三、在互聯(lián)網(wǎng)和社會化媒體變化劇烈的環(huán)境中，傳統(tǒng)企業(yè)首先要解決的是怎樣建立一個高效、高性價比的適合自己的營銷模式。

比特網(wǎng)(ChinaByte)：如何幫助傳統(tǒng)企業(yè)最大化攫取社會化媒體營銷價值？

沈棟梁：企業(yè)如何最大化利用社會化媒體，可分為三個步驟：Step1，企業(yè)需要進行在社會化媒體上的策略思考，進行清晰定位。包括社會化媒體平臺的構(gòu)建、重點平臺的定位、內(nèi)容的傳播、營銷目標、受眾等。Step2，要有一套行之有效的管理方法，包括通過三方合作、組建管理團隊和利用社會化營銷管理工具。比如瑞意恒動的微動平臺就是一款專門面向企業(yè)提供社會化管理的專業(yè)工具，它能夠為企業(yè)提供社交平臺的一站式管理。Step3，利用內(nèi)容和技術(shù)進行有效的溝通。如何把粉絲變成潛在客戶，可通過技術(shù)手段鎖定目標用戶，再同時利用內(nèi)容進行精準溝通，最終達到把網(wǎng)友變成粉絲，把粉絲變成顧客。

比特網(wǎng)(ChinaByte)：單一的社會化營銷活動往往是斷裂，非線性的，如何實現(xiàn)與目標受眾的持續(xù)溝通？建立更穩(wěn)固、實時的溝通網(wǎng)絡(luò)？

沈棟梁：單一活動表面上是非線性的，但實際上我們有一套機制，可供從企業(yè)端建立長期穩(wěn)定的同消費者的溝通，即Social CRM—社會化客戶關(guān)系管理。通過Social CRM可以把多種社會化營銷活動進行連接，并對這些用戶進行持續(xù)的數(shù)據(jù)跟蹤和深入的數(shù)據(jù)挖掘，目的是接近并了解真正的目標受眾，發(fā)現(xiàn)潛在客戶。甚至能夠?qū)崿F(xiàn)把參與活動的粉絲和傳統(tǒng)CRM的數(shù)據(jù)庫打通，了解粉絲、顧客、會員之間的內(nèi)在聯(lián)系。經(jīng)過長此以往的積累，將形成社交用戶數(shù)據(jù)庫(Social Customer Data Base)，企業(yè)既有了這種社交用戶數(shù)據(jù)庫，通過長期跟蹤、篩選、了解后，就可能構(gòu)建有效的目標受眾溝通網(wǎng)絡(luò)。

比特網(wǎng)(ChinaByte)：企業(yè)應(yīng)如何從內(nèi)部外部兩處著手適應(yīng)并有效利用社會化媒體營銷工具？

沈棟梁：在此我們要提到一個概念：社會化商業(yè)，是指企業(yè)需要利用社會化思想去改變商業(yè)流程、商業(yè)模式、服務(wù)體系等，即用社會化思維運作商業(yè)。其包含內(nèi)部和外部兩個方面，內(nèi)部被稱作“企業(yè)2.0”，即在企業(yè)內(nèi)部有效地溝通、分享、協(xié)作，用社會化思想梳理企業(yè)內(nèi)部的協(xié)同問題，提高企業(yè)的工作效率并適應(yīng)企業(yè)大環(huán)境的變革。在國內(nèi)構(gòu)建企業(yè)2.0的平臺包括明道、分享等，基本以借鑒美國Yammer為主。外部，需要企業(yè)建立社會化營銷的意識和機制，組建專業(yè)的社會化營銷團隊，并利用如微動這樣的專業(yè)社會化營銷工具，進行對消費者有效的傾聽、支持和激勵。

比特網(wǎng)(ChinaByte)：社會化媒體沖擊下，營銷的本質(zhì)、形式都在發(fā)生變化，企業(yè)應(yīng)建立什么樣的營銷體系？

沈棟梁：這個問題的大前提是社會化媒體和移動互聯(lián)網(wǎng)，SOLOMO、O2O的快速發(fā)展，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)的使用量和用戶數(shù)已經(jīng)超過傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)，可以說現(xiàn)在已經(jīng)徹底進入了移動互聯(lián)網(wǎng)時代。在這種大前提下，企業(yè)在做社會化營銷時不能將各種社會化平臺割裂來思考，對于這些在內(nèi)部上互相聯(lián)系的社會化平臺，企業(yè)需要構(gòu)建一種新型數(shù)字化營銷體系，需要包括企業(yè)社交管理、移動客戶端管理、網(wǎng)絡(luò)營銷管理，應(yīng)該是一種一體化思考。下面我們分別闡述一下幾種營銷平臺的交互關(guān)系和對企業(yè)產(chǎn)生的影響。

首先，拿社會化營銷和搜索引擎營銷的關(guān)系來舉例，Social和Search就有一些必然的聯(lián)系。所謂的SEM不僅屬于技術(shù)性優(yōu)化，更重要的是通過的第三方的話題內(nèi)容進行站外優(yōu)化。通過數(shù)據(jù)我們發(fā)現(xiàn)，當企業(yè)進行搜索引擎營銷的同時也推進社會化營銷，將大幅度提升搜索引擎營銷的效果。這種Social和Search復合的形式，將形成“1+1>2“的態(tài)勢，為企業(yè)帶來更好的營銷效果。

另外，社會化營銷和移動終端營銷的關(guān)系上，微博用戶超過50%用移動端登陸，微信用戶100%使用移動端，其他社會化媒體終端也正在向移動客戶端傾斜，Social已經(jīng)和Mobile無法分割，因此許多社會化營銷內(nèi)容、互動方式、功能設(shè)計必須綜合考慮到Social和Mobile兩方面的特征和優(yōu)勢進行設(shè)計和思考。

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    成功的網(wǎng)站源于成功的企業(yè), 但成功的企業(yè)卻未必都有成功的網(wǎng)站, 經(jīng)營固有經(jīng)營之道, 上網(wǎng)亦有上網(wǎng)之道, 兩道相結(jié)合互為增益, 反之則欲益反損.

    寶潔(pg.com)是一家有半個世紀以上歷史的老牌企業(yè), 以對高質(zhì)量產(chǎn)品的不懈追求聞名于世, 在管理上更是精明練達, 獨具風格. 在眾多的企業(yè)網(wǎng)站中, 寶潔始終是搶眼奪目的. 

    寶潔首頁之所以搶眼奪目, 是因為堅持了畫面簡潔, 重點突出的原則. 建立網(wǎng)站就是要向全球民眾做屏幕廣告, 這是寶潔建立網(wǎng)站的目的, 因為好的屏幕廣告是網(wǎng)絡(luò)營銷之主題. 寶潔的首頁整體布局嚴謹, 層次分明, 且只有公司名稱, 網(wǎng)站目錄, 沒有任何背景, 旗標, 按鈕等花花技法, 整幅畫面簡潔明快. "一幅畫面, 一個主題, 一種產(chǎn)品"是寶潔網(wǎng)站的設(shè)計原則, 除非萬不得已, 決不用長篇大論, 充分體現(xiàn)的寶潔"一張紙"的企業(yè)精神.

    寶潔的首頁堅持畫面簡潔, 重點突出的原則, 每幀頁面均按照平面廣告的要求設(shè)計制作. 在頁面設(shè)計上, 每幀首頁只有一個興趣中心, 且按照經(jīng)典平面廣告技法使之位于黃金分割處, 興趣中心一般都是與產(chǎn)品相關(guān)的人物特寫, 它們或是表情歡娛, 或是親情四溢, 使人一目之瞥, 便能神注其間, 這種著重從視覺效果出發(fā), 將網(wǎng)站做成系統(tǒng)屏幕廣告的做法, 在眾多網(wǎng)站中獨具特色.      寶潔產(chǎn)品分為日用品和食品兩大類, 與人們的生活直接相關(guān), 所以在網(wǎng)頁上沿用其在傳統(tǒng)廣告中的營銷主題: 親情至上, 關(guān)愛生活. 畫面上總洋溢著歡樂與親情, 直沁人心. 這種互聯(lián)網(wǎng)上無聲的歡樂頌是能夠跨越任何民族, 國家, 年齡, 語種和宗教的, 在訪問者心中激起愛心和快樂的共鳴, 因而是商家營銷的利器.

    在大中華寶潔網(wǎng)(pg.com.cn)上, 設(shè)有"關(guān)于寶潔", "產(chǎn)品介紹", "新聞中心", "寶潔招聘", "如何聯(lián)系寶. 潔"等欄目, 同時還有關(guān)于世界各地寶潔網(wǎng)站的鏈接. 在導航結(jié)構(gòu)中, 我們可以清楚的了解到到各欄目下的具體內(nèi)容在產(chǎn)品介紹中, 設(shè)有洗發(fā)護發(fā)產(chǎn)品, 健康用品, 織物家居用品, 嬰兒護理產(chǎn)品, 婦女保健產(chǎn)品等欄目, 這些欄目均貫徹了"一張紙"原則, 以"一幀屏, 一幅畫, 一段文"為基本表達手法.    以寶潔的拳頭產(chǎn)品之一玉蘭油為例,1989年玉蘭油以“給您青春肌膚”的口號進入中國市場以來,一直受到愛美女性的喜愛. 

 

  在對玉蘭油介紹的網(wǎng)頁中, 不僅可以了解各款玉蘭油護膚品的不同功效, 還可以了解到玉蘭油自進入中國以來的發(fā)展過程. 除了在產(chǎn)品介紹中羅列了寶潔出品的產(chǎn)品, 此外還有專門的品牌網(wǎng)站, 具體介紹了寶潔的產(chǎn)品.

作為全球500強的跨國公司, 在世界各地都有分公司和銷售網(wǎng), 寶潔的許多經(jīng)營作風和管理方法被奉為經(jīng)典, 它的產(chǎn)品以質(zhì)量至上為原則, 并創(chuàng)造了極科學極審慎的市場拓展策略. 在每一個新思想或產(chǎn)品投入市場之前, 都會先投入大量的人力物力財力進行全面的市場調(diào)查, 對其進行全面測試, 根據(jù)結(jié)果預測其成功的可能性. 并會在選定的市場上謹慎地推出試銷, 所得到的數(shù)據(jù)還要加以細致的分析, 然后再決定是否進行大規(guī)模營銷的決定. 一旦決定了某一產(chǎn)品投入市場, 各項大規(guī)模的廣告, 派送, 試用, 宣講, 捐助等營銷活動立刻全方面的展開, 

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目前，通用搜索引擎所提供的大而全的搜索結(jié)果，只是解決了信息來源而沒有對信息進行分類、篩選。隨著用戶需求日益?zhèn)€性化，人們對各類搜索引擎的精確度、速度和支持數(shù)據(jù)容量度等要求也越來越高。傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫式站內(nèi)搜索引擎，由于技術(shù)發(fā)展的局限性，很難解決這些基本的需求，更多細分化的需求開始通過垂直搜索引擎滿足，所以，專門針對某一特定領(lǐng)域人群的垂直搜索--旅游搜索、購物搜索、地圖搜索等相繼涌現(xiàn)，可謂群雄逐鹿，有先入為主的一淘、搜庫等，也不乏準備進軍垂直搜素的后起之秀，還有來自搜狗、騰訊、奇虎360等互聯(lián)網(wǎng)大佬的蓄勢待發(fā)。

此外，還有房產(chǎn)搜索、招聘搜索、餐飲搜索等各類垂直搜索，而垂直搜索已經(jīng)成為越來越受用戶認可的搜索形式，各種垂直搜索形式在用戶使用率占比上超過30%。在可以預見的未來，互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容會更加豐富，勢必推動垂直搜索成為通用搜索引擎越來越有力的挑戰(zhàn)者。可見，2012年的搜索市場爭奪戰(zhàn)將會異常激烈。

垂直搜索為何盛行？

數(shù)據(jù)顯示，2011年第三季度中國搜索引擎市場規(guī)模達到55.1億元，環(huán)比上升24.7%，同比上升77.8%。面對這塊肥肉，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)大佬看到了搜索引擎的前途和機會。而用戶搜索需求的平均化和多元化已成客觀趨勢，這也使得搜索精分成為搜索用戶客觀需求。而這種需求也有力的推動了垂直搜索引擎在2012年的蓬勃發(fā)展。

垂直搜索使網(wǎng)絡(luò)用戶可以非常準確、便捷地進入某一特定領(lǐng)域搜索相關(guān)主題的內(nèi)容信息。相比傳統(tǒng)的通用類搜索，垂直搜索的優(yōu)勢在于能夠?qū)ヂ?lián)網(wǎng)應(yīng)用和網(wǎng)民興趣的多元化作出及時的反應(yīng)。而誰能夠發(fā)揮垂直搜索的這種靈活、精準的特征，誰就能在眾多垂直搜索應(yīng)用中脫穎而出，贏得獨立的細分市場。面對海量的網(wǎng)絡(luò)用戶，如何人為控制訪問群體，做到網(wǎng)絡(luò)中的市場細分，是企業(yè)在進行網(wǎng)絡(luò)營銷時首要解決的問題之一，也是網(wǎng)絡(luò)營銷成敗的突破口。

而垂直搜索引擎的出現(xiàn)恰到好處地解決了這一問題，對企業(yè)而言，由于掌握了目標群體的特點，企業(yè)網(wǎng)站的針對性更強，營銷策略也會更有效，同時節(jié)省了通用搜索引擎營銷中帶來的單純點擊花費，節(jié)省了營銷成本。垂直搜索引擎使營銷更有針對性，也使營銷體現(xiàn)出前所未有的個性元素，向著一對一的趨勢發(fā)展。

這種精準性恰恰滿足了企業(yè)的需求。數(shù)據(jù)顯示，由于外部資源環(huán)境及市場競爭的激烈加劇了中小企業(yè)生存環(huán)境的挑戰(zhàn)，中小企業(yè)走"拼資源、拼價格、拼環(huán)境"的老路已難以為繼，必須轉(zhuǎn)變運營方式，只有在巨大的壓力之下成功轉(zhuǎn)型的中小企業(yè)，才可能在未來的競爭中生存下來。而中小企業(yè)生存環(huán)境的變化，又一定程度上激發(fā)了垂直搜索營銷需求的擴大，逐漸成為中小企業(yè)轉(zhuǎn)型利器。

垂直搜索引擎的出現(xiàn)，使網(wǎng)絡(luò)一頭的企業(yè)不再對網(wǎng)絡(luò)另一頭的用戶類型感到模糊不清、無從下手。網(wǎng)絡(luò)用戶這個神秘的群體也由幕后走到幕前，其行為特征借助第三方力量清晰地表達出來。"我不向你直接推銷產(chǎn)品，但我卻能向你提供最專業(yè)的意見，能夠滿足你的個性化需求，以此來吸引你的注意力，從而影響你的思想最終間接達到影響你的決策行為的目的。"這就是企業(yè)進行垂直搜索營銷的最佳效果，也是最基本的思維和最原始的目的。

垂直搜索營銷在精準度和效果可評估性方面的優(yōu)勢使其更易獲得企業(yè)主青睞，企業(yè)應(yīng)該如何進行實際運用？

提高收錄幾率，增加有效點擊

企業(yè)通過對以往現(xiàn)實中用戶行為數(shù)據(jù)及水平搜索引擎所收錄的用戶搜索行為數(shù)據(jù)的分析，在網(wǎng)站建設(shè)及配套服務(wù)設(shè)置方面進行改進，從而提高被垂直搜索引擎收錄的幾率，把握查詢關(guān)鍵詞，增加有效點擊的幾率。

1.用戶行為分析。主要分析用戶的搜索行為，找出用戶搜索特征，尤其是對同一事物的關(guān)鍵詞描述。其次，通過通用搜索引擎營銷的經(jīng)驗，判斷搜索用戶對最終顯示結(jié)果的點擊選擇標準。再者，追蹤用戶的有效點擊，收集費用的產(chǎn)生節(jié)點及利潤的發(fā)生節(jié)點。

2.企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)。主要是使企業(yè)網(wǎng)站能夠被垂直搜索引擎及時收錄，并實時更新信息。本質(zhì)是網(wǎng)站建設(shè)時對關(guān)鍵詞的設(shè)置。在配合其他營銷手段后，更可能提高網(wǎng)站的搜索排名，吸引搜索用戶的注意力。首先是網(wǎng)站的建設(shè)工作。包括網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)設(shè)置、鏈接交流及內(nèi)容更新等，都要在最大程度上滿足搜索用戶的使用習慣，并起到引導用戶及時作出決策的作用。比如個性化購物，借鑒淘寶的運作模式，使用戶可以在線購買所查詢線路上的實物產(chǎn)品。旅游產(chǎn)品組合，用戶可以自行組合景點、制定游覽線路(典型的"垂直搜索+路線DIY"模式)，網(wǎng)站在線產(chǎn)生該方案的費用、時間等方面的預算，并做簡單評析，同時給出建議和推薦路線。在線答疑，配備專職人員與用戶進行在線交流，加深用戶對網(wǎng)站服務(wù)的印象，培養(yǎng)長期客戶，深入挖掘潛在顧客等。

其次，結(jié)合目前主流垂直搜索引擎技術(shù)特點進行改良。比如，目前的垂直搜索引擎對靜態(tài)網(wǎng)頁的搜索顯示效果良好，而對于asp等動態(tài)網(wǎng)頁收錄幾率相對小的狀況，網(wǎng)站在建設(shè)時，應(yīng)盡量使用btml格式。再者，各企業(yè)通過協(xié)商、互惠互利等方法，獲得相關(guān)網(wǎng)站的推薦或是友好鏈接等，也可增加被垂直搜索引擎收錄的機會。

3.配套服務(wù)設(shè)置。主要是網(wǎng)站宣傳服務(wù)的落地及網(wǎng)站的后期維護。這是利潤產(chǎn)生的關(guān)鍵，對于取得用戶的信任也極其重要。尤其是企業(yè)前期進行了規(guī)模龐大的網(wǎng)絡(luò)營銷活動，吸引了相當一部分消費者之后，急需將宣傳的理念落地。

利用垂直搜索做好推廣是本質(zhì)

企業(yè)基于垂直搜索營銷的實施方法體系，這是企業(yè)垂直搜索營銷模式的核心部分，它的運用是否恰當，直接決定營銷策劃的成敗。它的本質(zhì)是企業(yè)如何利用垂直搜索引擎作好推廣。

首先，垂直搜索引擎優(yōu)化。通過對網(wǎng)站欄目結(jié)構(gòu)和網(wǎng)站內(nèi)容等基本要素的優(yōu)化設(shè)計，提高網(wǎng)站對垂直搜索引擎的友好性，使得網(wǎng)站中盡可能多的網(wǎng)頁被垂直搜索引擎收錄，并且在搜索結(jié)果中獲得好的排名結(jié)果，從而通過搜索引擎的自然檢索獲得盡可能多的潛在用戶。網(wǎng)站結(jié)構(gòu)發(fā)生變動或信息更新時，一般不主張采用企業(yè)自身重新登錄垂直搜索引擎的方法，而是通過其他已經(jīng)被垂直搜索引擎登錄網(wǎng)站的鏈接讓垂直搜索引擎自動發(fā)現(xiàn)該網(wǎng)站或是更新的內(nèi)容。垂直搜索引擎優(yōu)化，本質(zhì)上是企業(yè)網(wǎng)站針對垂直搜索引擎的特點對自身邏輯結(jié)構(gòu)的一種優(yōu)化，涉及網(wǎng)站邏輯架構(gòu)、網(wǎng)站內(nèi)容策略、網(wǎng)站內(nèi)外部鏈接等方面。

其次，針對垂直搜索引擎的收錄原則和搜索技術(shù)等硬性指標，有目的、有針對性地對網(wǎng)站關(guān)鍵詞進行處理，以增加網(wǎng)站自身對垂直搜索引擎的友好性。關(guān)鍵詞是指以網(wǎng)絡(luò)用戶(即潛在消費者)在線搜索用詞為參考，結(jié)合網(wǎng)站網(wǎng)頁的宣傳內(nèi)容，盡可能滿足垂直搜索引擎自動檢索收錄時使用的錄入用詞。與網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)合后，由此推廣出各種以關(guān)鍵詞為核心的營銷形式。

"搜索"是實現(xiàn)消費者購買行為的關(guān)鍵中心點，而且是線上線下媒介傳播的中心。為什么有些企業(yè)即便意識到這點，并投入了一系列垂直搜索引擎廣告及垂直搜索引擎優(yōu)化，卻未能達到所期望的效果？這可能是因為關(guān)鍵詞的選擇和消費者的實際使用有些出入，或是企業(yè)的目標消費者沒有如企業(yè)所期待的去"搜索"。如果企業(yè)主動提醒消費者去"搜索"，甚至引導消費者運用某種關(guān)鍵詞去"搜索"，效果就會大不一樣。這種提醒與引導不應(yīng)僅局限在網(wǎng)絡(luò)平臺，企業(yè)在開展垂直搜索引擎營銷時，不能忽視線下媒體的作用。如在平面廣告、電視廣告、戶外廣告，甚至是書籍扉頁、封面上植入"搜索框"，進行關(guān)鍵詞指引。比如，中國平安在"平安一賬通"這一產(chǎn)品的電視廣告和平面廣告上都植入了"百度一下"的搜索框。在這一廣告引導作用下，與"平安一賬通"相關(guān)的搜索量有了大幅度的增長，客戶量也大大提高。

再次，付費關(guān)鍵詞廣告。與通用搜索引擎營銷一樣，關(guān)鍵詞廣告也是垂直搜索引擎營銷的主要方法之一。只是，不同的垂直搜索引擎有不同的關(guān)鍵詞廣告顯示方式，有的將付費關(guān)鍵詞檢索結(jié)果出現(xiàn)在搜索結(jié)果列表最前面，也有的出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁面的專用位置。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的經(jīng)營范圍并結(jié)合目標群體，了解相關(guān)搜索引擎服務(wù)商的廣告投放方式、價格、效果管理方法等方面的情況后，選擇適合自身發(fā)展的垂直搜索引擎廣告平臺，制定關(guān)鍵詞組合。比如：關(guān)鍵詞"張家界+周末兩日游"的檢索結(jié)果明顯要比"張家界+旅游線路"的檢索結(jié)果精確，也能直達核心網(wǎng)頁。企業(yè)在制作網(wǎng)站時，需要分析用戶獲取某一信息可能檢索的關(guān)鍵詞及其組合，將有關(guān)關(guān)鍵詞合理地分布在網(wǎng)站各個欄目內(nèi)容中。這樣才能構(gòu)建有效的信息源并獲得盡可能多的垂直搜索結(jié)果領(lǐng)先優(yōu)勢。此方法還可以增加企業(yè)網(wǎng)站對于垂直搜索引擎的可見度，對企業(yè)品牌的推廣、產(chǎn)品推廣和提高用戶轉(zhuǎn)化率都起到了不可忽視的作用。

考評效果，不斷優(yōu)化

任何一種模式或是一種方法，最終都需要使用者或第三方對其進行考量與評價，從而發(fā)現(xiàn)其優(yōu)點與缺點，反過來再指導企業(yè)更好地運用。

垂直搜索引擎的一大特點是善于搜集用戶個性化需求的數(shù)據(jù)，而作為企業(yè)就應(yīng)該最大限度地利用這些數(shù)據(jù)制作屬于自身用戶群體的個性化信息，以增加網(wǎng)絡(luò)營銷的有效幾率，創(chuàng)造更多的線下利潤。所以，對于采用垂直搜索營銷的企業(yè)而言，進行用戶行為研究顯得尤為重要。如根據(jù)垂直搜索引擎提供的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，再結(jié)合網(wǎng)站內(nèi)用戶的點擊特征，詳細記錄分析用戶的訪問數(shù)據(jù)，從而了解不同搜索引擎的用戶特征，了解用戶獲取信息的行為特點，以及瀏覽和點擊廣告的行為特征，為改進垂直搜索引擎營銷策略和網(wǎng)站改良提供支持。

同時，通過效果分析，量化垂直搜索營銷的效果。通常包括網(wǎng)站流量分析、廣告效果分析、關(guān)鍵詞廣告分析、廣告或關(guān)鍵詞有效轉(zhuǎn)化率分析等，為下一步的網(wǎng)站優(yōu)化、關(guān)鍵詞優(yōu)化及廣告優(yōu)化等提供原始數(shù)據(jù)，為進一步提升轉(zhuǎn)化率提供支持。最終，根據(jù)營銷效果的評價結(jié)果，企業(yè)有針對性的完善相關(guān)服務(wù)。

企業(yè)需要通過不斷的主動整合"長尾"、改善自身、抓住目標群體的個性化需求，以期永續(xù)發(fā)展。而任何版本的垂直搜索引擎對于潛在的垂直搜索用戶來說只能是永遠的測試版本。企業(yè)需要加強收集數(shù)據(jù)、挖掘數(shù)據(jù)的能力。企業(yè)只有通過從現(xiàn)有的數(shù)據(jù)中尋找再次發(fā)展的機會，才能從極其分散、零碎的市場數(shù)據(jù)中獲取信息。企業(yè)需要認識到，基于垂直搜索營銷仍然是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的一部分，它必須納入到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的系統(tǒng)中進行有機融合，它需要企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的其他手段的配合，更需要企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)部門的協(xié)同。

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綜上所述，學者們對高職技術(shù)技能型人才培養(yǎng)的研究呈現(xiàn)百花齊放的狀態(tài)，為論文提供了研究基礎(chǔ)。但是“互聯(lián)網(wǎng)+”理念的提出，則凸顯了專家學者們研究的部分不足。（1）對于高職技術(shù)技能型人才培養(yǎng)方式的多樣性研究，在于對技術(shù)技能型人才內(nèi)涵理解的把握。偏技能多、偏技術(shù)多，還是技能和技術(shù)并重，目前并沒有得到一致的認可。（2）各種培養(yǎng)方式雖然提出了以學生為中心的觀點，但人才培養(yǎng)重心仍放在學?；蛘邔W校企業(yè)為主體的層面，學生更多的是接受已經(jīng)約定俗成的培養(yǎng)方案。（3）對于技術(shù)技能型人才培養(yǎng)的觀點，目前仍停留在崗位需求層面，強調(diào)培養(yǎng)企業(yè)現(xiàn)在需要的技能，忽略了“互聯(lián)網(wǎng)+”對行業(yè)的促進作用。也就是說忽略了學生的知識和技能遷移能力培養(yǎng)，過分看重了現(xiàn)有技術(shù)，忽視了未來技術(shù)的引領(lǐng)能力。

2基于物流企業(yè)層面，“互聯(lián)網(wǎng)+”對高職物流信息化人才的技術(shù)技能分析

正如學者們所說，“這個世界上所有的傳統(tǒng)應(yīng)用和服務(wù)都應(yīng)該被互聯(lián)網(wǎng)改變，如果這個世界還沒有被互聯(lián)網(wǎng)改變是不對的，一定意味著這里面有商機，也意味著基于這種商機能產(chǎn)生新的格局。”從物流企業(yè)角度來看，意味著“互聯(lián)網(wǎng)+”在物流信息化升級道路上理念的升華和具體化?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”表明了，在周邊產(chǎn)業(yè)逐漸開展“互聯(lián)網(wǎng)+”行動的過程中，物流企業(yè)必須因勢而為，才能更好地為其他行業(yè)提供優(yōu)良的服務(wù)和降低自身的成本。立足于物流企業(yè)自身，對“互聯(lián)網(wǎng)+”的理解有兩層，一層是自身內(nèi)部業(yè)務(wù)流程如何實現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+”；一層是自身的“互聯(lián)網(wǎng)+”如何滲透到服務(wù)的行業(yè)中，拓寬自己的競爭實力。對于高職物流專業(yè)技術(shù)技能型人才的需求研究，必須立足于物流企業(yè)對“互聯(lián)網(wǎng)+”的現(xiàn)實考量，才能更加準確地切中物流信息化人才培養(yǎng)的命脈。眾多文獻已經(jīng)對物流信息化人才的技術(shù)技能需求開展了眾多的研究，這里就不再對原有的技術(shù)技能開展過多的分析，本文主要針對“互聯(lián)網(wǎng)+”理念提出物流信息化人才技術(shù)技能的典型需

求。一種需求是，物流企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程如何改善以適應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”的技術(shù)技能需求。這里涉及到兩個特殊需求：（1）現(xiàn)有的信息技術(shù)如何滲透入已有的業(yè)務(wù)流程，加速服務(wù)效率和提升作業(yè)速度。圍繞這一命題，將延伸出信息技術(shù)操作、業(yè)務(wù)流程改善和應(yīng)急反應(yīng)等典型技能。（2）全面實施“互聯(lián)網(wǎng)+”下的物流信息管理需求。即物流企業(yè)更多的是操作數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)來管理現(xiàn)有技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和人員等管理要素。圍繞這一命題，將延伸出物流信息采集、數(shù)據(jù)挖掘、業(yè)務(wù)重組、信息安全管理等典型技能。第二種需求是，“互聯(lián)網(wǎng)+”物流企業(yè)如何滲透到服務(wù)的企業(yè)、行業(yè)中帶來的技術(shù)技能需求。（1）服務(wù)的企業(yè)或行業(yè)未及時“互聯(lián)網(wǎng)+”行動，作業(yè)人員如何采取向下接口技術(shù)或技能，盡可能提升雙方的作業(yè)效率和降低彼此的成本。由此帶來的典型技術(shù)技能包括物流信息技術(shù)交流和改善、物流系統(tǒng)接口需求分析和物流信息成本核算等能力。（2）雙方均處于“互聯(lián)網(wǎng)+”狀態(tài)，對于作業(yè)人員而言，在于雙方采用何種數(shù)據(jù)共享方式來降低服務(wù)成本。由此帶來的典型技術(shù)技能包括物流業(yè)務(wù)信息追蹤、分析、交流、傳遞等能力。

3學校和學生層面，擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”的制約因素分析

隨著智能手機的日益普及，3G、4G技術(shù)的不斷推廣，互聯(lián)網(wǎng)的影響幾乎無處不在。多年前，很多學校都已經(jīng)開始了互聯(lián)網(wǎng)方式的教學，最近比較流行的微課、慕課等方式，可以說是“互聯(lián)網(wǎng)+”在校園內(nèi)擴展的一種具體表現(xiàn)。多年的實踐告訴我們，一方面是眾多學校積極上馬網(wǎng)絡(luò)教學資源等數(shù)字化資源，期望通過網(wǎng)絡(luò)的方式，讓學生獲得更多更好的教育；一方面是學生“迫不得已”的情況下加以瀏覽，換句話來說，即對學校提供的資源毫不領(lǐng)情。學校作為一個知識傳播交流的平臺，一頭連著企業(yè)、一頭連著學生，只有有機融合二者的需求，才能培養(yǎng)出高質(zhì)量的人才。圍繞“學生學習”這一主線，分析潛藏的制約因素，進而找出實施“互聯(lián)網(wǎng)+”的有效途徑，是迫在眉睫的任務(wù)。

3.1排除興趣論討論制約因素的意義“興趣是最好的老師”這個觀點無疑是正確的，如果完全套用在人才培養(yǎng)層面，必然會造成教學管理工作的困頓，且使目前任何一種教學方法和教學手段處于無用武之地的狀態(tài)。立足切實可行的假設(shè)，進而實施相應(yīng)的教學管理方法，才會促進目前的人才培養(yǎng)工作。因此，在討論本文觀點時，我們認為“專業(yè)學生在選擇報考專業(yè)的時候，基本上對專業(yè)具有了一定的了解和認知，且具有一些模糊的興趣”。那么在學生選擇學習方法的時候，到底是何種因素或者說哪些因素在制約他們的自主選擇性呢？

3.2學習沒有明示的目標性是學生無興趣的根源之一任何專業(yè)都有成體系的人才培養(yǎng)方案對學生進行培養(yǎng)，不幸的是，這些人才培養(yǎng)方案的告知、示范、引導作用在學生頭腦中基本上是空白。眾多學校的做法是通過始業(yè)教育活動，告訴新生人才培養(yǎng)方案這回事情，接下來就成了下達教學任務(wù)的計劃書了。學生在未來的幾年學習中，只在入學的時候知道人才培養(yǎng)方案中的部分事情，剩下的就是每學期上不同的課程，至于為什么開設(shè)這么多課無從知曉。更不要說，對于大多數(shù)缺乏一定自主性的高職生，指望他們聽一次始業(yè)教育就能明確自己的目標，更是無稽之談。只有讓學生無時無刻都接觸到自己所學專業(yè)的培養(yǎng)體系，才能夠使他們認清楚自己所學課程的目的及在相關(guān)崗位中的地位，進而促使他們自覺自愿的沿著人才培養(yǎng)方案制定的體系學習技術(shù)和技能。正如我們常見的廣告宣傳一樣，日積月累的廣而告之，必然會激發(fā)參與者進行選擇的興趣。所以說，“互聯(lián)網(wǎng)+”下，廣而告之的“人才培養(yǎng)方案”成本已經(jīng)大大降低，為什么還不采取行動讓學生的學習目標更清晰一些呢？

篇7

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷；收益管理；酒店

緒論

從1998年網(wǎng)絡(luò)媒體意識開始形成至今，網(wǎng)絡(luò)在信息傳播中的作用越來越突出，直至發(fā)展成為現(xiàn)今的“第四媒體”。所謂“第四媒體”，是指現(xiàn)在的報紙、廣播和電視這三大主流媒體之外的互聯(lián)網(wǎng)，媒體。網(wǎng)絡(luò)媒體充分發(fā)揮了互聯(lián)網(wǎng)不受空間和時間限制的特點，同時互聯(lián)網(wǎng)的特點也決定了網(wǎng)絡(luò)媒體內(nèi)容上不拘一格的發(fā)展方向。同傳統(tǒng)媒體相比，網(wǎng)絡(luò)媒體在快捷性、海量存儲、表現(xiàn)形式豐富、互動性等方面具有絕對的優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)營銷也隨之發(fā)展并廣泛運用酒店的經(jīng)營管理當中。同時，隨著各種網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的開發(fā)，酒店的經(jīng)營管理者該如何正確的運用這些渠道，對其進行收益管理，使之發(fā)揮最大的效益。

一、酒店開展網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境

1、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民規(guī)模不斷擴大，在線旅游業(yè)迅速發(fā)展。2011年1月19日，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)了《第27次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》。截至2010年12月底，中國網(wǎng)民規(guī)模達到4.57億，較2009年底增加7330萬人；互聯(lián)網(wǎng)普及率攀升至34.3％，較2009年提高5.4個百分點。據(jù)統(tǒng)計，20～49歲之間的網(wǎng)民占網(wǎng)民總數(shù)的60％以上。15～29歲這個年齡階段的網(wǎng)民比例，遠遠高于其他年齡段的網(wǎng)民而占據(jù)絕對優(yōu)勢。據(jù)某旅游大省對旅游者的統(tǒng)計，游客年齡大多在25～44歲之間，占調(diào)查總數(shù)的56％。而都市白領(lǐng)、大學生、中學生也是旅游客源的主體。因而，網(wǎng)民年齡特征正符合了旅游者結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢。越來越多的旅游者通過網(wǎng)絡(luò)查詢旅游信息，選擇目的地、旅游線路、交通工具、酒店等?？梢哉f，誰贏得網(wǎng)民，誰就占據(jù)了旅游者的半壁江山。

而網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開拓市場，與消費者達成互動溝通的手段，成為了現(xiàn)代酒店行業(yè)必不可少的營銷方式。

2、客戶對自主化、個性化服務(wù)的要求提升?，F(xiàn)代營銷的根本在于以顧客需求為導向?，F(xiàn)行的經(jīng)濟環(huán)境下，同質(zhì)化競爭愈發(fā)激烈，顧客對于自己偏好的產(chǎn)品有更大的選擇自由。如何滿足顧客對個性化、自主化的需求，提供顧客愿意選擇的酒店服務(wù)，是眾多酒店急需解決的問題。網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)，可以使酒店通過與顧客間的雙向交互式互動，引導顧客提出自己偏好的服務(wù)需求，進而加以完善自己的服務(wù)內(nèi)容。

3、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，酒店線上服務(wù)成必然趨勢。及時準確的房間信息，快速高效的預訂服務(wù)和方便的支付體系是酒店運營的重要組成環(huán)節(jié)。互聯(lián)網(wǎng)時代，區(qū)域和行業(yè)的概念進一步淡化，全球化、跨行業(yè)的電子商務(wù)競爭取而代之。因此，網(wǎng)絡(luò)宣傳、網(wǎng)絡(luò)營銷、線上服務(wù)、尤其是營銷渠道的收益管理對于酒店發(fā)展至關(guān)重要。

二、中國酒店網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的開發(fā)現(xiàn)狀

過去，旅游目的地或旅游景區(qū)主要通過電視廣告、地鐵電視、路牌等形式作廣告宣傳，然而，現(xiàn)今大多數(shù)游客都是通過網(wǎng)絡(luò)媒體獲得更深層次的旅游資訊及旅游信息。同時，最近一項調(diào)查顯示，中國網(wǎng)民在網(wǎng)上停留的時間是一千分鐘，大大高于電視收視的時間。而平面媒體受眾的局限性和時效的滯后性，使得更多的游客選擇網(wǎng)絡(luò)來獲取信息。信息渠道決定傳播影響力，傳播影響力決定品牌影響力，品牌影響力決定入住者的選擇。網(wǎng)絡(luò)媒體，正在成為主流的酒店信息渠道，也成為人住者者做出選擇時最具影響力的媒體。酒店網(wǎng)絡(luò)媒體的特點在于網(wǎng)絡(luò)營銷渠道新穎且推陳出新，創(chuàng)新帶動了酒店營銷的快速發(fā)展。

(一)中國酒店網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的主要方式

1、在線旅游專業(yè)預訂網(wǎng)站。此網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的代表是攜程網(wǎng)、藝龍網(wǎng)等在線預訂門戶類網(wǎng)站。酒店預訂是攜程的四大業(yè)務(wù)之首。也是攜程運作和發(fā)展的基礎(chǔ)。目前攜程的合作酒店已超過5000家遍布全球34個國家和地區(qū)的350多個城市。同時攜程在國內(nèi)的55個城市中的1000多家酒店每天有大量的保留房可為攜程會員提供即時的預訂服務(wù)。攜程可為會員提供酒店門市價的2～7折的優(yōu)惠價格另有部分酒店的價格是同行中的最低價格。攜程每月的酒店預訂量在同類企業(yè)中表現(xiàn)突出，達到總量的50％以上。因此無論是從合作酒店數(shù)量、分布地區(qū)、合作情況以及每月的訂房業(yè)務(wù)量等方面來比較，都無可爭辯地顯示了攜程是國內(nèi)領(lǐng)先的酒店預訂服務(wù)中心。一直以來，攜程扮演著“渠道商”的角色，一只手掌控全國近數(shù)十萬會員客戶，另一只手則與全國數(shù)千家酒店、所有的航空公司緊密相連，通過籠絡(luò)龐大的會員卡客戶群體向酒店和航空公司獲得更低的折扣，以獲取中間的傭金。

2、“百度+攜程”的旅游垂直搜索模式。這種比價搜索網(wǎng)站，主要為用戶提供垂直搜索服務(wù)，以收取網(wǎng)站媒體廣告為主，包括去哪兒、酷訊網(wǎng)等。用戶通過去哪兒的“比價搜索”來選擇服務(wù)提供商，使得旅游產(chǎn)品的價格更為透明。互聯(lián)網(wǎng)信息急劇膨脹的時候出現(xiàn)了通用搜索引擎。當旅游在線預訂網(wǎng)站數(shù)量越來越多，旅游產(chǎn)品信息急劇膨脹時也會自然催生出旅游搜索引擎。與攜程類模式不同，去哪兒網(wǎng)更像是為消費者和供應(yīng)商之間搭了一座橋，它通過一套龐大的智能比價系統(tǒng)，為消費者在幾千個網(wǎng)站中搜尋有效的酒店信息，但并不參與直接交易，而是用無形之手來推動所有行為的熙攘運轉(zhuǎn)。去哪兒網(wǎng)的盈利模式并非向合作伙伴收取傭金，而是點擊付費和品牌廣告展示費用。只有在線旅行社模式(OTA)才向合作伙伴收取傭金。

3、酒店自營網(wǎng)站的直銷模式。主要是像漢庭、7天等一些連鎖酒店相繼開啟自己的官網(wǎng)預訂，避開環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)投在線直銷模式。

4、團購網(wǎng)站模式?！皥F購在酒店直銷領(lǐng)域的模式拓展，將會為酒店業(yè)收益率帶來4倍以上的提升?！蹦吃诰€旅游網(wǎng)站相關(guān)負責人舉例說，高端準五星北京鑫海錦江大酒店高級客房，上線7天團購完成支付上千間夜(一個房間出租一晚即一間夜)，這相當于傳統(tǒng)旅行預訂網(wǎng)站一個季度的間夜數(shù)。對于經(jīng)濟型酒店來說，發(fā)起一次團購，往往可以在非常短的時間內(nèi)獲得數(shù)千位新會員，每位新會員的平均成本為幾十元的抵用券。細算起來，如果新會員不使用抵用券或是折扣房，事實上并不會為酒店帶來成本的消耗；而一旦使用，大部分會員消費的問夜都會在二三晚以上，會員入住體驗好，以后則會成為忠實度高的消費者。這幾十元的抵用券，實為酒店集團尋求新會員的“妙招”。團購模式其核心功能是幫助酒店拓展營銷渠道。主要體現(xiàn)在以下兩方面：一方面，酒店團購網(wǎng)站給酒店提供了自有網(wǎng)站、在線旅游網(wǎng)站外的新平臺去展示酒店的優(yōu)勢，先以超低房價吸引眼球，隨后配合圖文介紹讓更多消費者了解酒店的優(yōu)勢，吸引客人體驗酒店，這種方式特別適合新開業(yè)的酒店，用來打開知名度。此外，倘若將吸引眼球的籌碼從客房換成房券、有償會員卡等，則適用于酒店集團吸納新會員、擴大知

名度。經(jīng)濟型酒店例如7天、漢庭，他們多是通過團購網(wǎng)站上的人氣提高自己的知名度和新增的客戶，而不是單純的想通過團購直接銷售。這種方式可以幫助他們接觸到更多的潛在客戶，增添了一個低成本獲取客戶的渠道，并可讓客戶對酒店的品牌有更多的認識。另一方面，酒店團購從某種程度上打破了主流渠道的壟斷，拓寬了酒店銷售思路，降低酒店分銷渠道集中度并化解運營風險。團購有助于在較短時間內(nèi)迅速提高出租率，尤其適合酒店業(yè)淡季，將閑置客房以優(yōu)惠的價格銷售出去。增加收益。

5、購物網(wǎng)站上的網(wǎng)上店鋪模式。建立在專業(yè)電子商務(wù)平臺上的網(wǎng)上商店。網(wǎng)上店鋪是企業(yè)銷售渠道在網(wǎng)上的延伸。比如淘寶旅行等。

6、旅行評論網(wǎng)站。為旅行者提供開放性的分享平臺，增加用戶互動和訪問量，以收取網(wǎng)站媒體廣告為主，能夠幫助酒店搭建直銷平臺。提供的海量酒店和目的地點評參考，所提供的內(nèi)容盡可能的客觀公正，比如到到網(wǎng)、驢評網(wǎng)等。

7、限時銷售網(wǎng)站?！敖褚咕频晏貎r”是―個典型的移動互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用app(第三方智能手機的應(yīng)用程序)，在現(xiàn)今的移動互聯(lián)應(yīng)用開發(fā)中應(yīng)運而生，但它又不是普通的移動應(yīng)用，準確的定義應(yīng)該是o2o(Onlinz To Offiinz)應(yīng)用app。它的兩頭分別聯(lián)系這酒店和普通的旅客，酒店把當天晚上6點鐘還賣不掉的剩房便宜賣給今夜特價酒店，今夜酒店特價平臺再以正常預訂價格4～7折的實惠價格賣給消費者。酒店盤活了本來會浪費掉的庫存，消費者得到了高性價比的房間，今夜特價酒店則從中賺取差價或傭金，最終那個實現(xiàn)三方共贏。

8、微博。2012年，社會媒體應(yīng)成為任何酒店營銷策略和酒店在線直銷策略的重要組成部分。社會媒體和社會化營銷策略應(yīng)是酒店整體營銷的一部分。在衡量社會媒體營銷帶來的效果時，不要僅僅關(guān)注預訂和收入，還要關(guān)注――利用社會媒體建立品牌知名度；作為與消費者互動的平臺之一；作為一項重要的客服渠道；為酒店網(wǎng)站輸送流量的渠道之一；讓酒店看上去緊跟潮流。今年酒店經(jīng)營者應(yīng)在微博上建立和發(fā)展持續(xù)的酒店品牌影響力，監(jiān)控并管理客戶評論和客戶問題，與消費者互動(提問、抽獎和比賽等)。

9、論壇類網(wǎng)站。論壇營銷是利用論壇的超高人氣，可以有效為企業(yè)提供營銷傳播服務(wù)。而由于論壇話題的開放性，幾乎企業(yè)所有的營銷訴求都可以通過論壇傳播得到有效的實現(xiàn)。

10、門戶網(wǎng)站旅游頻道。由于市場競爭日益激烈，門戶網(wǎng)站不得不快速地拓展各種新的業(yè)務(wù)類型，希望通過門類眾多的業(yè)務(wù)來吸引和留住互聯(lián)網(wǎng)用戶，以至于目前門戶網(wǎng)站的業(yè)務(wù)包羅萬象，成為網(wǎng)絡(luò)世界的“百貨商場”或“網(wǎng)絡(luò)超市”。旅行類的產(chǎn)品也是其中一個重要板塊。

2011年，在線旅游預訂用戶首選的查詢渠道仍是旅游專業(yè)網(wǎng)站，供應(yīng)商直銷網(wǎng)站緊隨其后。旅游搜索引擎漸成查詢?nèi)肟?。此外，新型渠道如團購網(wǎng)站和微博在2011年異軍突起。

在線旅游預訂用戶使用旅游垂直搜索主要用于旅游產(chǎn)品及其價格搜索。垂直旅游搜索已經(jīng)成為旅游用戶在線預訂過程中的重要人口。分析認為，未來更多的在線旅游用戶會使用旅游垂直搜索功能，原因如下：(1)旅游產(chǎn)品價格相對較高，對價格比較敏感的用戶會偏好使用旅游垂直搜索進行比價；(2)旅游產(chǎn)品逐漸增多，旅游形式多樣，用戶通過使用旅游垂直搜索可以從更多的產(chǎn)品中進行選擇；(3)旅游搜索引擎不斷優(yōu)化，用戶體驗隨之提高，由此更多用戶將使用垂直搜索進行預訂。

2011年旅行者通過垂直搜索引擎預訂的主要原因是更低折扣、產(chǎn)品數(shù)量多和相關(guān)旅游產(chǎn)品推薦。以上三點是垂直搜索引擎的核心競爭力。然而在低折扣這項上橫向?qū)Ρ?，異軍突起的團購網(wǎng)站以低價牌超過垂直搜索引擎。在產(chǎn)品數(shù)量上垂直搜索引擎略遜于旅游專業(yè)網(wǎng)站和旅行評論網(wǎng)站。在“方便的預訂流程”上，垂直搜索引擎不及旅游專業(yè)網(wǎng)站和直銷網(wǎng)站。

相比旅游專業(yè)網(wǎng)站，垂直搜索引擎提供海量旅游產(chǎn)品信息，其中難免魚龍混雜，存在少量不實信息，從而影響該平臺的信譽。由此不難解釋調(diào)研中“知名廢高、信譽好”這項上旅游專業(yè)網(wǎng)站的優(yōu)勢顯著高于垂直搜索引擎。另外，在“客服服務(wù)水平”和“額外的獎勵和積分”上，垂直搜索引擎還需要進一步提升。

三、酒店的收益管理

收益管理簡稱RM(Revenue Managemenl]。RM是一種科學的經(jīng)營管理方法，酒店的收益管理宗旨是在不增加企業(yè)成本的情況下，以最快速的反應(yīng)和最恰當?shù)膬r格細分，使酒店每天都能以盡可能高的價格出售盡可能多的客房，從而使酒店收入達到最大。

1、酒店經(jīng)營的指標評價體系。在酒店經(jīng)營中，常將客房出租率、平均房價、平均每間可供出租客房收入(RevPAR)三項數(shù)據(jù)作為酒店經(jīng)營水平的評價指標。很多酒店用來作為經(jīng)營計劃、收入預算、計算管理者績效工資和職位聘任的主要依據(jù)。RevPAR是酒店營業(yè)比率類指標，是Revenue Per Avmlab~Room的縮寫，意為“平均每間可供出租客房收入”。其計算公式為：客房收入÷可供出租客房數(shù)；或直接用“客房出租率×平均房價”來方便計算。實踐證明，“按目標房價售出全部客房”是難之又難的。因此用實際收入與目標收入的比率來準確反映客房經(jīng)營收益是比較科學的和符合實際的。

客房出租率和平均房價簡直就是一對“鬩于墻而御于外”的兄弟，而RevPAR可以讓管理者決定采用哪種網(wǎng)絡(luò)營銷渠道來提高酒店的經(jīng)營效益。比如階段性促銷、降價銷售、淡季銷售定價、旺季抬高入住價格、推出中、長期的優(yōu)惠方案等策略，都可以使用這個公式去衡量得失。

2、收益管理下不同定價的結(jié)果。實施收益管理的前提是要先進行市場細分。針對不同市場，區(qū)別選擇不同的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。同時將有限的房間合理地分配到不同的價格段，以達到細分市場的供求平衡?，F(xiàn)以國內(nèi)某經(jīng)濟型精品酒店(非連鎖)為例，比較一下不同的定價結(jié)果如下：

從以上統(tǒng)計結(jié)果可以看出，差別性定價既能提高總體出租率，又能使收益達到最優(yōu)，其RevPAR值也是最高。

四、對其網(wǎng)絡(luò)營銷渠道下收益管理的比較

差別性定價會給客房收益帶來積極的影響，而隨著互聯(lián)網(wǎng)廣泛的應(yīng)用，和網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的開拓，酒店的收益管理又可以通過網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)開拓市場。仍以國內(nèi)某經(jīng)濟型精品酒店(非連鎖)為例，分析一下網(wǎng)絡(luò)營銷渠道下的收益管理。

通過不同的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道在各自合適的價格區(qū)間上的銷售，入住率得到了最大化的提高，各種價位的房間都得到合理的銷售。

篇8

關(guān)鍵詞：價值鏈；戰(zhàn)略成本管理；企業(yè)中的應(yīng)用

中圖分類號：F012 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298(2015)12(c)-043-03

隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，信息化水平的不斷提高，市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，企業(yè)所面臨的經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營方式已不能適應(yīng)市場經(jīng)濟的快速發(fā)展。為了在復雜的經(jīng)濟環(huán)境中求生存、謀發(fā)展，企業(yè)必須要尋求適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟環(huán)境，滿足企業(yè)成本管理的新模式。價值鏈的戰(zhàn)略成本管理，顛覆了我們對傳統(tǒng)成本管理的認識，傳統(tǒng)的成本管理只體現(xiàn)在降低成本、節(jié)約費用上。而價值鏈的戰(zhàn)略成本管理要求價值鏈上每個成員都要創(chuàng)造新的價值，企業(yè)的內(nèi)部決策和成本的把控都要上升到戰(zhàn)略的高度，保持成本領(lǐng)先，實現(xiàn)企業(yè)價值的增值。

1價值鏈理論

在1985年出版的《競爭優(yōu)勢》一書中,作者邁克爾波特首次提出了價值鏈理論。作者在該書中把價值鏈描述為：由不同的、但又相互聯(lián)系的、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動構(gòu)成的、價值創(chuàng)造動態(tài)的過程。之后，又有許多學者對價值鏈的理論進行了深入的探討和研究，不斷地充實價值鏈的理論。1991年彼得漢斯就在他的理論中將價值鏈描述為：集成物料價值的運輸線。1993年桑克和戈文德拉賈對價值鏈理論進行了擴展，把價值鏈看作由供應(yīng)商至用戶的價值的生產(chǎn)過程。1996年阿諾爾多C•哈克斯等又提出：通過價值鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的協(xié)同效應(yīng)提升整體的價值。學者們通過對價值鏈理論的不斷研究與探索，逐步形成了完整的價值鏈理論體系。在價值鏈理論體系中，企業(yè)的價值鏈分為企業(yè)內(nèi)部價值鏈和企業(yè)外部價值鏈兩大類。企業(yè)內(nèi)部價值鏈是由產(chǎn)品生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)組成的，包括產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計、原材料物資的采購、生產(chǎn)制造的過程、銷售產(chǎn)品的過程、以及產(chǎn)品銷售的售后服務(wù)，也就是整個產(chǎn)品的生命周期過程。企業(yè)外部價值鏈是指企業(yè)外部與上游供應(yīng)商、下游顧客的關(guān)系；企業(yè)之間同行業(yè)的競爭的關(guān)系；是企業(yè)價值鏈的外延擴展，一般包括：同行業(yè)的價值鏈、上游供應(yīng)商的價值鏈、下游客戶的價值鏈、競爭對手的價值鏈。通過對企業(yè)內(nèi)部、外部價值鏈的分析，可以更深入地了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營情況，以及企業(yè)外部的市場需求狀況，更有針對性地將企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本與企業(yè)創(chuàng)造的價值分解到企業(yè)內(nèi)、外部價值鏈的各個節(jié)點上，然后再對價值鏈的各個節(jié)點進行檢查和整合，以形成企業(yè)競爭優(yōu)勢，最終的目的是實現(xiàn)企業(yè)價值的增值。

2價值鏈理論下的企業(yè)戰(zhàn)略成本管理

價值鏈理論下的企業(yè)戰(zhàn)略成本管理，就是把價值鏈理論與企業(yè)戰(zhàn)略成本管理的先進理念相互融合，再利用價值鏈分析、戰(zhàn)略定位分析、成本動因分析等先進的管理工具進行分析，優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部、外部價值鏈的各個節(jié)點成本的利用率，最終的目的是提升企業(yè)及整個戰(zhàn)略聯(lián)盟的價值。價值鏈戰(zhàn)略成本管理是關(guān)注企業(yè)長期、可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)成本管理工具。它的管理理念是企業(yè)從戰(zhàn)略的高度管理企業(yè)的產(chǎn)品成本，將產(chǎn)品成本控制、落實在企業(yè)內(nèi)、外部價值鏈的各個節(jié)點上，為企業(yè)獲得了長期的競爭優(yōu)勢。

2.1價值鏈戰(zhàn)略

成本管理與傳統(tǒng)的企業(yè)成本管理相比較，有以下幾方面的優(yōu)勢首先，在企業(yè)傳統(tǒng)的成本管理中，管理者所關(guān)注的只是生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本，只關(guān)注產(chǎn)品成本的降低以及利潤的提高，目標單一、局限性較強。價值鏈的戰(zhàn)略成本管理是通過不同的分析方法，站在企業(yè)戰(zhàn)略的高度對企業(yè)價值鏈的各個環(huán)節(jié)進行有效的成本管理，形成企業(yè)長期的競爭優(yōu)勢、提升企業(yè)整體的價值，關(guān)注企業(yè)未來的戰(zhàn)略愿景和發(fā)展規(guī)劃。其次，傳統(tǒng)的企業(yè)成本管理中，企業(yè)的管理者只關(guān)注企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)營活動，卻忽視了其他環(huán)節(jié)成本降低的空間，從而造成資源的浪費。價值鏈的戰(zhàn)略成本管理，是要求分析并且控制從供應(yīng)商的供應(yīng)、物資的采購、產(chǎn)品的研發(fā)、產(chǎn)品的生產(chǎn)、產(chǎn)品的銷售以及售后服務(wù)的整個價值鏈的價值消耗，將成本管理的每一個環(huán)節(jié)融入到產(chǎn)品的整個生命周期。最后，在傳統(tǒng)的成本管理方法中，各種管理方法比較獨立，體現(xiàn)不出各種方法的差異性、互補性，企業(yè)在進行成本管理的時候，缺少具有邏輯關(guān)系以及整合效應(yīng)的方法體系。價值鏈的戰(zhàn)略成本管理方法是企業(yè)站在戰(zhàn)略的高度制定決策，然后運用價值鏈分析、戰(zhàn)略定位分析、成本動因分析等先進的管理工具進行分析，從而形成一套價值鏈的戰(zhàn)略成本管理方法體系。

2.2價值鏈戰(zhàn)略成本管理在企業(yè)中的作用

首先，價值鏈的戰(zhàn)略成本管理，不僅是對企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)經(jīng)營活動的消耗進行成本管理，而且還可以掌握、分析包括上游供應(yīng)商、同行企業(yè)、下游顧客一整套價值戰(zhàn)略聯(lián)盟的成本信息，從多種渠道降低成本，提升企業(yè)價值，服務(wù)于不同的決策目標，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略提供決策支持。其次，價值鏈的戰(zhàn)略成本管理，是以流程進行分析，是對企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)經(jīng)營活動上升到整個價值聯(lián)盟的高度，追求最大的經(jīng)濟效益。它強調(diào)的是一個“鏈”的思維，通過不斷改善業(yè)務(wù)流程，消除過高成本，最終形成了整個戰(zhàn)略聯(lián)盟的價值鏈上的最優(yōu)流程。因此，價值鏈的戰(zhàn)略成本管理，是通過完整、科學的業(yè)務(wù)流程，來確定企業(yè)的整個的生命周期中各個環(huán)節(jié)的成本和價值，從整體上去尋求降低企業(yè)成本的有效途徑，使整個戰(zhàn)略聯(lián)盟取得最大的經(jīng)濟效益，同時也避免了企業(yè)傳統(tǒng)成本管理的局限性。最后，價值鏈的戰(zhàn)略成本管理，不僅強調(diào)了對財務(wù)信息的披露，而且也強調(diào)了對非財務(wù)信息的披露。價值鏈的戰(zhàn)略成本管理可以有效地利用非財務(wù)信息，為企業(yè)的利益相關(guān)者提供全面的信息。與傳統(tǒng)的企業(yè)成本管理相比，價值鏈的成本管理更加注重對非財務(wù)信息披露和有效利用，從而為決策者、利益相關(guān)者提供更加全面的有價值的企業(yè)信息。

3價值鏈戰(zhàn)略成本管理模式在京東集團的應(yīng)用

京東集團是一家著名的綜合網(wǎng)絡(luò)零售商，在線經(jīng)營家電、電腦、數(shù)碼通訊等12大類百萬種商品的數(shù)萬種品牌。2014年5月22日，京東集團在美國納斯達克成功上市。京東集團成功的主要原因在于：集團的管理融入了價值鏈戰(zhàn)略成本管理模式，通過對企業(yè)價值鏈的有效管理，提高價值鏈的效率和控制成本，從而達到效率的提高和成本的降低，最終實現(xiàn)企業(yè)的長遠戰(zhàn)略目標。

3.1即時庫存商品管理，降低庫存商品成本

首先，利用先進的網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，實現(xiàn)零庫存商品的管理。京東集團通過對大數(shù)據(jù)、云計算等先進的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的投入，充分利用數(shù)據(jù)分析、挖掘、開放平臺等手段，根據(jù)商品的點擊率進行判斷和分析客戶消費需求，預計未來不同地區(qū)的每個產(chǎn)品的銷售量，提前把商品運送到當?shù)氐膫}庫。這種以預計銷售量為基礎(chǔ)的庫存商品管理模式，在保證企業(yè)經(jīng)營活動的前提下，可以縮減庫存商品的存量，降低庫存商品的成本。其次，有效地實施精細化庫存商品的管理，提高企業(yè)運營效率。在京東集團的倉庫里，對于商品的擺放、訂單的揀貨、商品的分揀，訂單的開票、出庫的包裝等環(huán)節(jié)都實施精細化管理。商品出庫的各個環(huán)節(jié)，都盡可能地減少不必要的人力資源浪費，提高倉庫管理人員的工作效率，降低企業(yè)經(jīng)營成本。提高了存貨周轉(zhuǎn)率，京東集團的平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)為30天，電子產(chǎn)品的平均周轉(zhuǎn)天數(shù)為15～18天?？s短了對上游供應(yīng)商的賬期，提高了對上游供應(yīng)商的議價能力。

3.2先進的網(wǎng)絡(luò)營銷，降低企業(yè)經(jīng)營成本

京東集團采取先進的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，以互聯(lián)網(wǎng)界面作為平臺展示商品和服務(wù)?？蛻粼诰W(wǎng)上瀏覽并且選購商品，然后生成訂單，傳達需求信息。依托互聯(lián)網(wǎng)的營銷模式，大大消除了傳統(tǒng)銷售模式的多個環(huán)節(jié)，加快了商品流通速度，同時降低了企業(yè)的經(jīng)營成本。從廠家直接進貨的方式，消除了租賃門店的成本、批發(fā)環(huán)節(jié)、中間商環(huán)節(jié)，從而降低了企業(yè)自身的經(jīng)營成本。租賃門店的成本約占銷售收入的10%、批發(fā)環(huán)節(jié)的成本約占銷售收入的20%、中間商環(huán)節(jié)的成本約占銷售收入的20%，進貨成本的降低，商品的價格也在降低。另外，互聯(lián)網(wǎng)的營銷模式更加簡便易行、精準快捷。依托自己的網(wǎng)絡(luò)平臺投放廣告，及時地將商品信息出來傳達給客戶。京東集團搭建的京東社區(qū)和貼吧，為客戶和企業(yè)之間提供了交流的平臺，有利于企業(yè)搜集客戶的信息，更好地為客戶服務(wù)，實現(xiàn)精準營銷。

3.3自建物流體系，優(yōu)化物流成本

隨著電子商務(wù)市場的發(fā)展和不斷壯大，全國的網(wǎng)絡(luò)銷售和交易量不斷地增長。京東集團發(fā)現(xiàn)了自建物流體系的巨大商機，率先建設(shè)物流體系。2009年，投入2000萬元在上海建立“圓邁快遞”，并陸續(xù)在全國23個重點城市組立配送站，最終覆蓋全國200座城市；2011年，在顧客相對集中的城市建立了7個一級物流中心、25個二級物流中心，其中上海物流中心，每日處理訂單2.5萬單，最大的處理訂單量達到5萬單；在上海嘉定的“亞洲一號”的物流中心，總面積達到26萬平方米，2014年“雙十一”前夕正式投入使用，訂單每日的處理能力提高數(shù)十倍。通過自建物流體系，京東集團能夠為客戶提供高效的服務(wù)，并利用規(guī)范、統(tǒng)一的服裝、工具、品牌logo宣傳等方式將品牌宣傳工作融合到物流服務(wù)中，很好地完成了營銷工作，在客戶中樹立了品牌形象。自建物流體系強化了京東集團對物流成本的有力控制，通過降低物流成本來彌補前期的資金投入。

3.4建立支付體系，節(jié)約資金成本

京東集團成立初期，是通過與支付寶和財付通的合作進行網(wǎng)上付款功能的。但是，2011年終止了與支付寶的合作；2012年終止了與財付通的合作。之后通過收購網(wǎng)銀在線，打造自己的支付系統(tǒng)。建立支付系統(tǒng)使得京東集團將交易量、資金流向、退換貨率等這些企業(yè)重要的信息掌握在自己手里。此外，自建支付體系能夠全方位地控制資金的回收，加速資金周轉(zhuǎn)，避免融資貸款而增加資金成本。

參考文獻

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篇9

【關(guān)鍵詞】戰(zhàn)略成本管理；互聯(lián)網(wǎng)；經(jīng)濟模式；小米

一、戰(zhàn)略成本管理的含義與特點

美國管理會計學者杰克??？撕透晡牡氯饋喌热擞?993年出版了《戰(zhàn)略成本管理》一書，將戰(zhàn)略成本管理定義為“在戰(zhàn)略管理的一個或多個階段對成本信息的管理性運用?！痹摃鴺?gòu)建并詳細闡述了當今應(yīng)用最為廣泛的戰(zhàn)略成本管理模式，使戰(zhàn)略成本管理的理論方法更加具體化。其主要內(nèi)容包括“戰(zhàn)略定位分析、戰(zhàn)略價值鏈分析、戰(zhàn)略成本動因分析”。這種戰(zhàn)略成本管理模式得到了西方的專家、學者和企業(yè)界的普遍認可，并得到了廣泛采用。實施戰(zhàn)略成本管理就是將成本管理置身于戰(zhàn)略管理的廣泛空間，從戰(zhàn)略高度對企業(yè)及其關(guān)聯(lián)企業(yè)的成本行為和成本結(jié)構(gòu)進行分析，為戰(zhàn)略管理提供信息服務(wù)。戰(zhàn)略成本管理思想概括起來包括下面三個要點其一，實施戰(zhàn)略成本管理的目的不僅僅是降低成本，更重要的是建立和保持企業(yè)的長期競爭優(yōu)勢。其二，戰(zhàn)略成本管理是全方位、多角度和突破單個企業(yè)本身的成本管理。其三，戰(zhàn)略成本管理重在成本，立足預防，從宏觀上控制成本的源頭。

戰(zhàn)略成本管理具有以下特點：環(huán)境或市場導向、對競爭對手的關(guān)注、長期的面向未來的導向。戰(zhàn)略成本管理是一種全面性與前瞻性相結(jié)合的新型成本管理模式，它是成本管理與戰(zhàn)略管理相融合的產(chǎn)物，是傳統(tǒng)成本管理對競爭環(huán)境變化所做出的一種適應(yīng)性變革，是當代成本管理發(fā)展的必然趨勢。

二、小米科技的戰(zhàn)略定位分析

2010年4月成立的小米科技（全稱北京小米科技有限責任公司）是新一代智能手機開發(fā)、智能手機軟件開發(fā)與熱點移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運營的公司。小米手機、米聊、MIUI是小米科技的三大核心產(chǎn)品。作為一家成立才兩年多的新公司，小米推出的首款手機上市第一年銷量就達到700萬部，創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟模式的神話。小米科技的成功在于立足于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟模式，全面應(yīng)用戰(zhàn)略成本管理方法，即戰(zhàn)略定位分析、價值鏈分析、戰(zhàn)略層次上的成本動因分析，采用自建電子商務(wù)營銷渠道，生產(chǎn)作業(yè)完全外包等方式，形成了“高配低價”的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，從而取得了巨大的成功。

1、戰(zhàn)略定位

戰(zhàn)略定位分析指企業(yè)在正確的戰(zhàn)略定位的前提下，根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的要求，采取與之相應(yīng)的成本管理方式方法，為企業(yè)戰(zhàn)略的實施服務(wù)，以實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標和促進企業(yè)的競爭優(yōu)勢。美國哈佛商學院著名的戰(zhàn)略管理學者邁克爾?波特提出三種基本競爭戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差別化戰(zhàn)略和目標積聚戰(zhàn)略。 （1）低成本戰(zhàn)略。是指利用規(guī)模經(jīng)濟、專有技術(shù)、原材料供應(yīng)優(yōu)惠、嚴格的成本控制等方法，在成本競爭中領(lǐng)先于對手。采用該戰(zhàn)略有助于擴大銷售量，使企業(yè)實現(xiàn)高于同行業(yè)平均值的超額利潤。 （2）差異化戰(zhàn)略。也稱別具一格戰(zhàn)略，是指在產(chǎn)品的質(zhì)量、功能等方面與競爭對手相比獨樹一幟。這主要是通過挑選本企業(yè)中最受顧客歡迎的一種或數(shù)種產(chǎn)品，進一步提高它的品質(zhì)、性能，從而通過標新立異的產(chǎn)品和服務(wù)贏得一種獨家經(jīng)營或相對壟斷的市場氛圍，取得領(lǐng)先優(yōu)勢。 （3） 目標積聚戰(zhàn)略。是指加大力度主攻某個顧客群，使得產(chǎn)品在市場的進一步細分中占據(jù)優(yōu)勢地位。這種戰(zhàn)略有兩種表現(xiàn)形式：一種是成本集中，即在目標市場取得成本優(yōu)勢；另一種是別具一格集中，即在目標市場突出與眾不同的形象。

2、小米科技的戰(zhàn)略定位――實施“目標積聚”戰(zhàn)略

面對智能手機激烈的競爭環(huán)境，小米手機將產(chǎn)品定位于“為發(fā)燒而生”，即面向手機軟硬件發(fā)燒友這一特殊群體，另外，小米手機與M I U I、米聊等混合的模式也使得小米比一般的Android廠商多了差異化競爭手段。而小米最大的優(yōu)勢是那些關(guān)聯(lián)公司（金山軟件、優(yōu)視科技、多玩、拉卡啦、凡客誠品、樂淘等）。雷軍讓小米和這些公司進行服務(wù)對接，就有了其他手機廠商都不具有的優(yōu)勢――高效率整合與高速度的雙向推動作用，促進形成一個以小米手機為紐帶的移動互聯(lián)網(wǎng)帝國。另外，通過單純的線上銷售，生產(chǎn)外包等手段，小米科技形成了典型的依賴互聯(lián)網(wǎng)進行交換、消費等經(jīng)濟活動的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟模式。立足于產(chǎn)品與服務(wù)的差異化，小米科技實施了以下一系列低成本戰(zhàn)略手段：

（1）創(chuàng)新的低成本營銷模式。小米手機除了運營商的定制機外，只通過電子商務(wù)平臺銷售，最大限度地省去中間環(huán)節(jié)。通過互聯(lián)網(wǎng)直銷，運營成本相比傳統(tǒng)品牌能大大降低，從而最終降低終端的銷售價格。另外，小米從不做廣告，從產(chǎn)品到分批銷售，小米科技利用互聯(lián)網(wǎng)不斷制造小米手機的熱點話題如“超低價高配置”等，再加上分批限量銷售形成“適度緊俏”的市場環(huán)境，使產(chǎn)品的熱度一浪高過一浪，自然形成了一種“口碑營銷”模式。

（2）實施成本企劃，精選方案，精簡成本。成本企劃要求將降低產(chǎn)品成本的“重心”由傳統(tǒng)的生產(chǎn)階段追溯至開發(fā)、設(shè)計階段，在保證產(chǎn)品主要功能與價值的前提下削減成本。具體措施主要有：①選擇較低開發(fā)成本和采購成本的核心平臺。小米手機采用的是高通MSM8260處理器。之所以選擇這顆處理器主要是因為高通平臺具備更低的整體采購和供應(yīng)鏈成本，同時也可以節(jié)約研發(fā)成本。對于一臺以Tegra或者Exynos為核心的手機而言，處理器、音頻、GPS、WiFi、藍牙、電源管理、射頻放大器、射頻調(diào)制解調(diào)器、基帶處理器都需要從不同的供應(yīng)商處購買，而采用高通方案就可以全部由一家提供。高通方案高度的整合性可以為廠家節(jié)約大量的研發(fā)成本。②去掉不需要的硬件、功能和隱性成本。小米手機放棄了很多隱藏的成本和功能。例如小米手機沒有配備前置攝像頭，沒有配備陀螺儀，這樣可以帶來數(shù)美元的成本降低；小米m1手機僅僅內(nèi)置了4GB的NAND閃存，也可以降低數(shù)十美元的成本。③選擇低成本的制造工藝和配件。為了降低成本，小米手機采用了框架結(jié)構(gòu)設(shè)計、低成本的注塑材質(zhì)工藝等。在保證技術(shù)參數(shù)和標準的前提下，小米科技盡可能采購低成本的物料和配件，如小米的800萬像素攝像頭比高端的背照式攝像頭，成本可節(jié)約近10美元。又如單層玻璃基觸屏比PET觸屏也能節(jié)約幾美元的成本。小米手機盡一切可能降低硬件成本，甚至連最普通的電阻電容元件也不例外。

綜上所述，小米科技通過確立“手機硬件、系統(tǒng)軟件、云服務(wù)”三位一體的獨特競爭定位，結(jié)合全面實施的降低成本措施，完美的實現(xiàn)了目標積聚戰(zhàn)略。

三、小米科技的價值鏈分析與成本動因分析

從戰(zhàn)略成本管理的層面上看，由于企業(yè)成本的發(fā)生與其價值活動有著共生的關(guān)系，所有的成本都能夠分攤到每一項價值活動之中。價值鏈分析的核心就是分析企業(yè)各項活動的成本，進而與競爭對手的各項活動成本進行比較，看是否具有競爭優(yōu)勢，進而采取相應(yīng)的競爭戰(zhàn)略。從某種程度上說，一個公司的競爭力取決于他能在多大程度上管理好自己的價值鏈。在價值鏈管理的基礎(chǔ)上結(jié)合成本動因分析，這是消除成本競爭劣勢并創(chuàng)造成本優(yōu)勢的一個最有效的途徑。小米科技的“按需定制”業(yè)務(wù)鏈如圖1：

如圖1所示，小米科技首先主要通過自建的電商網(wǎng)站以消費者預購的方式確定市場需求，然后“按需定制”物料配件，委托英華達、富士康代工生產(chǎn)，最后通過第三方“凡客誠品”物流體系配送至消費者手中，或者根據(jù)定制協(xié)議交付給合作運營商中國電信和中國聯(lián)通。

初創(chuàng)的小米科技具有的能力和優(yōu)勢僅僅在設(shè)計開發(fā)環(huán)節(jié)和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)方面，而通常，制造業(yè)的再生產(chǎn)流程按照“設(shè)計開發(fā)-采購-生產(chǎn)-銷售”的模式來進行。其中，生產(chǎn)是小米科技完全不具備的能力也是成本風險最大的價值鏈環(huán)節(jié)，而采購和銷售這兩個價值鏈環(huán)節(jié)通過管理創(chuàng)新和小米的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)資源整合具備了高效的能力。由此可見，小米科技通過價值鏈分析將具有極大成本風險的生產(chǎn)過程、物流外包，完全拋棄傳統(tǒng)營銷渠道和手段采用純電子商務(wù)方式營銷，是小米科技價值鏈管理的核心，也是小米手機能以同檔次產(chǎn)品近一半的價格取得競爭優(yōu)勢的根本原因?？傮w來說，小米科技就是通過價值鏈分析和成本動因分析，將大部分具有成本風險的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)如倉儲、生產(chǎn)、營銷等外包或者代之以創(chuàng)新的方式，而自身專注于市場需求引導、產(chǎn)品設(shè)計這兩個領(lǐng)域，在市場機會稍縱即逝的激烈競爭環(huán)境中極大的實現(xiàn)了“輕裝上陣”和“快速見效”。

另外，小米科技通過價值鏈管理和成本動因分析還做到了以下兩點：

1、供應(yīng)商整合

通過與供應(yīng)商的密切合作或整合，尋找使雙方都能降低成本的機會，實現(xiàn)有效的低價采購；對于小米科技而言，物料成本在成本結(jié)構(gòu)中比重很大，通過與供應(yīng)方及電信運營商建立長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，提高自身議價能力，實現(xiàn)采購成本的降低和銷售市場分額的增加，進而實現(xiàn)低成本戰(zhàn)略。

2、“按需定制”的零庫存采購

對制造業(yè)企業(yè)而言，降低物料的儲存和采購成本也很重要。借鑒戴爾的成功經(jīng)驗，小米實現(xiàn)了零庫存采購。首先，小米手機用戶通過網(wǎng)絡(luò)下單，形成確定的市場需求量，然后小米科技根據(jù)這個確定的需求量采購零部件。由于是按需采購，零部件等物料的儲存和采購成本實現(xiàn)了最低化。

【參考文獻】

[1]侯繼勇.解密小米手機：按需定制的輕資產(chǎn)模式[J].21世紀經(jīng)濟報道，2012.5（6） 26-28.

篇10

根據(jù)我國刑法、廣告法、槍支管理法等有關(guān)法律,在網(wǎng)絡(luò)上“槍支彈藥買賣”等廣告信息屬于違法行為。公安部曾在全國組織開展了集中整治網(wǎng)上非法販賣槍支彈藥專項行動。據(jù)統(tǒng)計,專項行動中,全國公安機關(guān)共查處網(wǎng)上涉槍刑事案件182起,打掉網(wǎng)上販賣槍支團伙32個、搗毀點24個;查處違法犯罪人員1257名。

盡管公安機關(guān)大力整治,但網(wǎng)絡(luò)上的槍支買賣信息仍然屢禁不止。究竟哪些部門應(yīng)對此負責?又該如何遏制此類現(xiàn)象的蔓延?中國人民公安大學教授莫開勤說:“網(wǎng)站管理者應(yīng)把好入門關(guān),基層公安局開辦網(wǎng)站論壇,給老百姓提供一個報案、提供案件線索、警民交流的平臺,應(yīng)該說是執(zhí)法為民的具體體現(xiàn)。但是由于網(wǎng)站的疏于管理,給不法分子提供了一個傳播違法信息的途徑,這種疏忽和漏洞就是等于給不法分子提供了可乘之機。”

據(jù)調(diào)查叫賣槍支的廣告不止貼進了公安局網(wǎng)站,一些知名網(wǎng)站的論壇中也充斥著此類廣告。重慶一家公司竟然在網(wǎng)上聲稱,780元就可以買一把七九式?jīng)_鋒槍。

網(wǎng)絡(luò)的管理者作為網(wǎng)絡(luò)的第一道守護神,應(yīng)該通過技術(shù)等多種手段把好入門關(guān),只要發(fā)現(xiàn)有害信息,都應(yīng)該在第一時間刪除,以免造成社會不良影響。與此同時公安機關(guān)應(yīng)根據(jù)相關(guān)的線索展開調(diào)查,力爭把幕后的“黑手”一網(wǎng)打盡。

中南財經(jīng)政法大學教授喬新生認為,雖然涉及槍支的犯罪是重罪,但“暴利”驅(qū)使有些人去冒險,網(wǎng)絡(luò)的隱秘性增加了這些冒險者的生意機會。而一些非法信息的地與網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器并不在同一地點,給監(jiān)管帶來了巨大困難。公安局網(wǎng)站上的涉槍信息之所以能存在幾天之久,說明公安機關(guān)沒有盡到監(jiān)管責任,導致被不法分子利用。網(wǎng)站的所有者和經(jīng)營者要按照相關(guān)規(guī)定進行清理和整治工作,盡早杜絕各類非法信息的存在,加強源頭治理。

但必須承認的是由于網(wǎng)絡(luò)信息幾乎是海量的,公安機關(guān)的網(wǎng)監(jiān)部門很難做到一一判定真假,所以打擊網(wǎng)上非法販賣槍支不能僅僅依靠公安機關(guān),還需要對相關(guān)法律法規(guī)的完善。法律應(yīng)當進一步建立健全互聯(lián)網(wǎng)信息安全責任機制,對非法信息的者、傳播者以及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商的責任應(yīng)該予以明確。同時,打擊網(wǎng)絡(luò)非法信息,需要多個部門綜合治理。公安、電信、銀行、郵政等部門應(yīng)該密切配合,共同研究加強對網(wǎng)絡(luò)虛擬世界的管理方法,共同開展網(wǎng)上違法犯罪活動的管控和查禁工作。