導語：如何才能寫好一篇旅游市場的需求特點，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：旅游市場 細分 定位

一、旅游市場細分和定位的必要性

隨著旅游產(chǎn)品的多元化和復雜化，日新月異的旅游市場要求旅游企業(yè)必須把握不同游客對不同產(chǎn)品的喜好，明確客源市場出游動機，選擇、制定貼近市場的旅游營銷方案。市場營銷專家科特勒曾指出：“達到目標的關鍵在于明確目標市場需求”。旅游需求受旅游者的主觀評價影響很大，如何能在供給大于需求的競爭激烈的市場上將旅游者吸引到本企業(yè)來，對旅游產(chǎn)品供給者而言，必須進行“需求管理”，把握影響和操縱旅游者的需求，通過準確的市場定位與市場營銷，將旅游需求與供給聯(lián)系起來。

（一）旅游市場的構(gòu)成特點

作為市場的一個組成部分，旅游市場與一般意義上的市場并無本質(zhì)區(qū)別。旅游市場是在一定時期內(nèi)，某地區(qū)對旅游產(chǎn)品具有支付能力和購買欲望的購買者的集合。他由旅游產(chǎn)品的消費者，生產(chǎn)者和經(jīng)營者，一定的購買力需求以及能滿足購買欲望的商品和勞務構(gòu)成，是旅游業(yè)產(chǎn)品商品化的場所，是旅游企業(yè)產(chǎn)生各種旅游經(jīng)濟行為的領域，也是旅游生產(chǎn)者與旅游消費者的中介，具有全球性、異地性、波動性和高度競爭性的特點。

（二）旅游產(chǎn)品的特點

旅游產(chǎn)品是由旅游經(jīng)營者在旅游市場上向旅游者提供的滿足其一次旅游活動所需各種物品和服務的綜合，通常包括旅游資源、旅游設施、旅游紀念品及旅游服務等。雖然旅游產(chǎn)品也是一種為出賣而生產(chǎn)的產(chǎn)品，但他又不同于一般的物質(zhì)產(chǎn)品，其獨特性表現(xiàn)在功能的審美和愉悅性、綜合性、無形性、不可轉(zhuǎn)移性、不可存儲性、敏感性和生產(chǎn)、交換、消費的同一性。

二、旅游產(chǎn)品營銷的必要性

旅游產(chǎn)品主要是滿足人們高層次的精神需求，因此旅游產(chǎn)品的特色、質(zhì)量、吸引力和價格都必須適合目標市場的需要，否則，人們就會改變購買決策或變換旅游目的地。而旅游產(chǎn)品的不可儲存性和需求易波動的特點，使旅游業(yè)應比其他行業(yè)更重視產(chǎn)品的銷售。從旅游業(yè)的構(gòu)成來說，旅游業(yè)具有高固定成本和低變動成本的特點。對高固定成本的旅游企業(yè)而言，銷售量對企業(yè)的利潤影響程度高于以變動成本高為特點的企業(yè)，因此，旅游企業(yè)的經(jīng)營重點應該是通過產(chǎn)品營銷擴大銷售量，從而獲得利潤。

其次，開展旅游產(chǎn)品營銷是由旅游產(chǎn)業(yè)內(nèi)部各行業(yè)之間緊密關聯(lián)的特點決定的。旅游產(chǎn)品能夠滿足人們在旅游過程中的行、住、食、游、娛等方面的需要，且由各單項服務產(chǎn)品組合而成，即由交通部門、飯店業(yè)、飲食業(yè)、游覽部門和娛樂場所以及其他的服務部門或企業(yè)所提供的各單項產(chǎn)品組合而成，缺少其中任何一個部門的產(chǎn)品，都難以構(gòu)成整體旅游產(chǎn)品。因此，旅游業(yè)是由多種不同行業(yè)和部門組合而成，這些行業(yè)和部門構(gòu)成一個相互關聯(lián)、相互依存并相互協(xié)調(diào)的統(tǒng)一體。

再次，開展旅游產(chǎn)品營銷是處理旅游業(yè)與社會上多個行業(yè)和部門之間關系的需要。旅游業(yè)不僅存在著內(nèi)部結(jié)構(gòu)中的互補關聯(lián)性，而且旅游業(yè)與社會上多個行業(yè)或部門間也存在著依存關系。在旅游業(yè)的發(fā)展中，如果沒有諸如建筑、制造、輕工、商貿(mào)、食品、銀行、園林、保險、海關、公安等部門和行業(yè)的支持，旅游業(yè)就無法經(jīng)營。因此，旅游業(yè)的發(fā)展必須以社會經(jīng)濟中各個部門和行業(yè)的發(fā)展為前提。這種依存關系決定了旅游經(jīng)營需要通過營銷協(xié)調(diào)其消費者利益，協(xié)調(diào)地方政府利益和整個社會的效益，否則，旅游業(yè)的平衡發(fā)展是難以達到的。

（一）旅游市場細分及定位

1.旅游市場細分。所謂市場場細分，又稱市場分割，就是指企業(yè)通過辨明具有不同需求的消費群體，將整個市場劃分為不同類別的市場。同一細分市場內(nèi)部，需求差別比較細微，而在個別不同的細分市場之間消費者的需求差別則比較明顯。企業(yè)通過市場細分，能更好地確定經(jīng)營組合，使產(chǎn)品或服務的價格、產(chǎn)品或服務的種類、銷售渠道、經(jīng)銷方法等更能滿足某一或幾個細分市場的需要。

通過識別特殊的細分市場，并將營銷力量集中在這一細分市場，許多組織能在該細分市場中建立一定程度的壟斷力量（較小的壟斷），因而獲得校對比競爭對手高的利潤，許多有高細分市場的組織，通過整合其內(nèi)部活動來更好的滿足其細分市場顧客的需求，最后都成功的獲得了可觀的利潤。

以前，有人認為細分市場規(guī)模太小，不能獲得經(jīng)濟效益，但現(xiàn)在看來，這種觀點已沒有市場了。技術上的進步往往使企業(yè)以較小的成本開發(fā)出有針對性需求的產(chǎn)品，使企業(yè)不再依賴大眾市場而是層次較高的細分市。每個企業(yè)都使自己及其產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品區(qū)別開來，這就是產(chǎn)品定位。

2.旅游市場定位。長期以來,在我國很多旅游企業(yè)的經(jīng)營管理人員中,很多人對市場營銷中的定位概念有多種想法,從而使真正意義上的定位概念和相應的營銷舉措沒有得到切實的理解和有效的執(zhí)行。例如,一種廣為流傳的說法就是,所謂定位就是市場定位,就是把企業(yè)的目標市場定為哪些人群。很明顯,這種理解和認識將市場營銷中的產(chǎn)品定位與目標市場的選定混為了一談。產(chǎn)品定位是使產(chǎn)品或品牌被細分市場的消費者認知的方法----即與競爭產(chǎn)品相比，本產(chǎn)品在消費者心中的地位。

產(chǎn)品定位的基本原理在于，一項產(chǎn)品可以從多個方面提供和展現(xiàn)其對消費者的價值。但無論是哪一個企業(yè)的產(chǎn)品或服務項目都不大可能在各個方面都盡善盡美，甚至在消費者所看重的所有各個價值方面都屬于競爭產(chǎn)品。之所以這樣，是因為對于幾乎所有的企業(yè)來說，不管是出于經(jīng)濟效益上的考慮，還是生產(chǎn)能力的限制，都使他們難以提供在各個方面都具領先價值的產(chǎn)品。因此，一個企業(yè)只能利用自己在某些方面的優(yōu)勢，為其產(chǎn)品或服務創(chuàng)造某種突出的形象，使其成為消費者對本企業(yè)或本企業(yè)產(chǎn)品的知覺。

旅游定位是創(chuàng)造性的實踐，立足于顧客需求，并把自己的優(yōu)勢與消費者需求創(chuàng)造性的有機結(jié)合，確定旅游產(chǎn)品或服務在目標顧客心中應占據(jù)的獨特位置，與其進行充分溝通，使其認同、產(chǎn)生共鳴并發(fā)生行動。因而，旅游市場細分及定位，最終決定著消費者對某一企業(yè)或產(chǎn)品的知覺，因此產(chǎn)品定位在很大程度上也便成為運用各種營銷手段的指導基礎。總之，旅游市場的細分和定位，就是尋找人們的心智階梯，發(fā)展旅游市場的間隔、空隙，使競爭對手無法與自己抗衡，憑借自己的“天時、地理、人和”優(yōu)勢，掌握主動，占據(jù)天機。

參考文獻:

[1]張俐俐.旅游市場營銷學[M].北京：清華大學出版社.2005.

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作者：葉文靜 方小顏 單位：暨南大學管理學院

“自游時代”背景下中國網(wǎng)絡旅游市場開發(fā)的理論尋找

通過上述的SWOT分析，可以清晰地看出“自游時代”背景下中國網(wǎng)絡旅游市場開發(fā)所面臨的競爭優(yōu)勢和競爭劣勢，以及環(huán)境中所蘊涵的發(fā)展機會和威脅，為了充分地利用自身的競爭優(yōu)勢和環(huán)境中所蘊涵的發(fā)展機會，而同時避開自身的競爭劣勢和環(huán)境中的威脅，則需要尋找到一種在這一新商業(yè)背景下制定對策的支持理論，因為傳統(tǒng)旅游市場模式下的“二八定律”面臨著困惑與挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)旅游市場模式下“二八定律”的困惑與挑戰(zhàn)“二八定律”最初是意大利經(jīng)濟學家維弗雷多•帕累托在1906年對意大利20%的人口擁有80%的財產(chǎn)的觀察而得出的，后來管理學思想家約瑟夫•朱蘭把它概括為“二八定律”并進行推廣?！岸硕伞弊鳛橐环N經(jīng)濟學上統(tǒng)計規(guī)律，有兩種不同的說法，一是20%的客戶占據(jù)了80%的市場。二是20%的品牌或產(chǎn)品占據(jù)了80%的市場。無可否認，這兩種不同的說法，對于非網(wǎng)絡旅游背景下的傳統(tǒng)旅游企業(yè)有著重要的指導性意義，其核心觀點是：旅游企業(yè)必需重視20%的‘優(yōu)質(zhì)客戶’和20%的‘核心旅游產(chǎn)品或項目’，并認為如果某樣東西不是“熱點旅游產(chǎn)品或項目”，那么它就賺不到錢，因為公司80%的利潤來自20%的“優(yōu)質(zhì)客戶”和20%的“核心旅游產(chǎn)品或項目”，而其它80%的客戶和80%的旅游產(chǎn)品僅帶來20%的利潤。然而，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的成熟，一些服務性企業(yè)如廣播行業(yè)、蘋果公司的Itrnes、亞馬遜以及其它一些網(wǎng)絡旅游企業(yè)等，他們經(jīng)營“非熱點”的個性化小市場也同樣賺錢?！岸硕伞钡睦碚摾Щ罅?，它不能解釋互聯(lián)網(wǎng)技術支撐下的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)運營模式，正是在這種背景下，克里斯.安德森（ChrisAnderson）提出了“長尾理論”?，F(xiàn)代網(wǎng)絡旅游市場模式下“長尾理論”的創(chuàng)新根據(jù)維基百科，長尾（TheLongTail）這一概念是由“連線”雜志主編克里斯.安德森(ChrisAnderson)在2004年十月的“長尾”一文中最早提出，用來描述諸如亞馬遜和Netflix之類網(wǎng)站的商業(yè)運營模式?！伴L尾理論”和前述的“二八定律”都源自統(tǒng)計學中的帕累托（Pareto）分布規(guī)律。在帕累托分布中，如果X是一個隨機變量，則X的概率分布如下面的公式所示（式略）其中x是任何一個大于xmin的數(shù)，xmin是X最小的可能值（正數(shù)），k是為正的參數(shù)。帕累托分布曲線族是由兩個數(shù)量參數(shù)化的：xmin和k。一組（Xmin,k）形成一條帕累托分布曲線，不同的（Xmin,k）構(gòu)成系列帕累托分布曲線族。該分布的統(tǒng)計學意義是：隨著x的增加，事件P（Xx）發(fā)生的概率逐漸減小，在曲線的后部，拖著一條長長的“尾巴”。它的一個簡單的例子是：在一個XY的坐標系里面，y對應銷售收入I或?qū)百徺I人數(shù)大于x”這一事件發(fā)生的概率大小P（Xx），x對應同一產(chǎn)業(yè)中購買不同品牌的產(chǎn)品或服務的人數(shù)，假設各商品的價格為常數(shù)，那么依據(jù)帕累托分布函數(shù)的特征，x和y的關系曲線（圖略）。這一曲線又被許多學者稱之為互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)運營模式中的“需求曲線”，其經(jīng)濟學含義可以從兩個方面得以表述：一是對于某一行業(yè)來說，由于受各種約束條件的約束，只有小部分顧客購買某種產(chǎn)品或服務的可能性大，而一般絕大部分顧客能購買到某種產(chǎn)品或服務的可能性很小，他們構(gòu)成了一個長長的“尾巴”市場；二是在某一行業(yè)市場上，名列前茅的幾個品牌占據(jù)大部分的部分，其他無數(shù)的小品牌占據(jù)小部分?？死锼?安德森認為，只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品（或服務）共同占據(jù)的市場（“長尾”市場）份額就可以和那些數(shù)量不多的熱賣品所占據(jù)的市場（“大頭”市場）份額相匹敵甚至更大，而在網(wǎng)絡的支持下，網(wǎng)絡旅游市場嚴格滿足這一條件。克里斯.安德森指出，所有這一切的含義是，“你不能再將市場看作是大規(guī)模的群體所組成的，不能把一些只與少數(shù)人有關的東西抹殺掉。我們正在對不存在物質(zhì)匱乏的情況下顧客的行為進行研究。需求曲線的自然形狀要比我們過去所認識到的更明顯地表現(xiàn)為細分市場導向型。”本文作者認為，這種基于帕累托分布的“長尾需求曲線”理論能為“自游時代”背景下中國網(wǎng)絡旅游市場開發(fā)對策的制定提供理論基礎。

“自游時代”背景下中國網(wǎng)絡旅游市場開發(fā)的對策

“自游時代”背景下中國網(wǎng)絡旅游市場的典型特點是游客客源的“散客化”、“大眾化”和“個性化”，以及旅游企業(yè)提供旅游產(chǎn)品或項目的“差異化”，這些典型特點決定了中國網(wǎng)絡旅游市場也是一個典型的“長尾市場”。面對中國網(wǎng)絡旅游市場總體開發(fā)的SWOT現(xiàn)狀，企業(yè)可以結(jié)合“長尾理論”從以下四個“應對”來開發(fā)好中國網(wǎng)絡旅游市場。應對“二八定律”在新的“自游時代”商業(yè)環(huán)境中的局限特點，為企業(yè)制定一個“長尾市場”開發(fā)戰(zhàn)略隨著人類社會的進步，人們的需求也將更多地轉(zhuǎn)向“個性化的產(chǎn)品或服務”，以張揚個性從而更好地滿足精神需求。很顯然，這一轉(zhuǎn)向大大地提高了“長尾市場”開發(fā)的價值和利潤潛力。在“自游時代”，長尾市場現(xiàn)象，醒目顯示出另一個版本的需求曲線。長尾現(xiàn)象將潛在網(wǎng)絡市場上的散客從需求曲線的頂部或“頭部”移到曲線的“尾部”。在需求曲線的“頭部”，一些受到旅游市場普遍歡迎的旅游項目和旅游主打產(chǎn)品在大眾市場上以很高的銷售數(shù)量受到追捧；而在需求曲線的“尾部”，數(shù)以百萬計的不同種類的特色旅游項目和旅游產(chǎn)品在數(shù)以百萬計的細分市場上出售。因此在這種背景下，“二八定律”具有明顯的局限性，放棄屬“二”的長尾市場在“自游時代”將會導致旅游企業(yè)戰(zhàn)略性的失誤。這一結(jié)論給企業(yè)的啟示是：個性化的“長尾市場”潛力巨大，為企業(yè)制定一個“長尾市場”開發(fā)戰(zhàn)略勢在必行。應對網(wǎng)絡旅游市場游客客源“散化”的特點，為潛在網(wǎng)絡市場上的散客提供“非同質(zhì)化”旅游產(chǎn)品的個性定制散客常被簡稱為FIT（ForcignIndependentTourist），是指那些去異地獨立旅游的游客，他們的這種旅游往往須預付一定旅費，沒有陪同，人數(shù)多在5人以下。散客旅游都具有自主性、靈活性和多樣性的特征，在旅游產(chǎn)品的購買上強調(diào)“點菜式”或“量體裁衣式”，游客自愿結(jié)合，自定路線，“隨走隨買”，而非一次性付清旅行費用或完全被動接受既定的旅游項目。旅游市場經(jīng)營者就是要根據(jù)個性化市場的特點，為潛在網(wǎng)絡市場上的散客提供“非同質(zhì)化”旅游產(chǎn)品的個性定制，以滿足廣大社會成員對旅游的各種偏好和需求。其具體的操作流程是：潛在網(wǎng)絡市場上的散客們在網(wǎng)絡搜索到相關的信息之后，將自己設計的線路提交給網(wǎng)站，網(wǎng)站按其要求制作出切實可行的實際方案，然后將地圖標識、線路安排、可選價位反饋給潛在網(wǎng)絡市場上的散客，再通過一個回合的交流，旅行社便可為潛在網(wǎng)絡市場上的散客制作出一份具體的行程安排了。潛在網(wǎng)絡市場上的散客們可根據(jù)實際需要點擊需要旅行社提供服務的環(huán)節(jié)，例如出票、訂床位等等，至此線路便可順利地進入實施階段了。為潛在網(wǎng)絡市場上的散客提供“非同質(zhì)化”的定制，能增加產(chǎn)品的個性化成分，更精確地滿足客戶需求，提高客戶認知價值，從而使定制產(chǎn)品往往處于價值鏈的高端。應對網(wǎng)絡旅游市場游客“選擇的專制”特點，為潛在網(wǎng)絡市場上的散客提供一個性能良好的“信息過濾器”當社會進入“自游時代”時，可能發(fā)生的情況之一是各種旅游廣告信息過載，潛在網(wǎng)絡市場上的散客感到不堪重負而不做任何選擇?！伴L尾”概念提出者安德森將這一現(xiàn)象稱“選擇的專制”，同時，又由于潛在網(wǎng)絡市場上的散客可能面臨假客商和數(shù)據(jù)被竊等風險，因此，在其情況下必須建立一個性能良好的信息過濾器，它的必要性主要體現(xiàn)在兩個方面：一是信息過濾器和潛在的旅游客戶推薦能使個人能進行溝通，從而加強互相之間的營銷。二是隨著需求曲線的尾端聚集了越來越多的旅游服務項目，就需要更多強有力的信息過濾器對準備出售給個人的服務項目進行個性化定制。例如，亞馬遜公司利用協(xié)同式信息過濾的做法，通過潛在的客戶的瀏覽模式和采購模式來引導個體散客，從而把過去的大眾化市場轉(zhuǎn)變成一個大眾化定制市場即“長尾市場”。因此，為潛在網(wǎng)絡市場上的散客提供一個性能良好的“信息過濾器”實乃是能充分開發(fā)“長尾市場”的前提條件。應對網(wǎng)絡旅游市場游客對服務和產(chǎn)品關聯(lián)性的特點，整合網(wǎng)絡旅游市場中的旅游產(chǎn)業(yè)鏈美國旅游協(xié)會（TIA）發(fā)現(xiàn)，早在2006年，美國在網(wǎng)上訂購網(wǎng)上旅游的人77％同時也在網(wǎng)上訂購飛機票，57％的人在網(wǎng)上訂房，37％的人通過網(wǎng)絡來租賃汽車，21％的人訂購旅游服務，到2011年網(wǎng)絡旅游市場更是火爆。通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)旅游網(wǎng)站也越來越不滿足與僅僅提供訂房和訂票等服務，一些更新的服務，諸如旅游的網(wǎng)上拍賣業(yè)務，也正在被更多的旅游網(wǎng)站采納。為了能有效地整合網(wǎng)絡旅游市場中的旅游產(chǎn)業(yè)鏈，須融合WEB1.0和WEB2.0概念，建設一個綜合旅游網(wǎng)站，一方面，網(wǎng)站可以在對服務項目進行分類的基礎上建立各種鏈接，整合網(wǎng)絡旅游市場中的關聯(lián)旅游產(chǎn)業(yè)鏈。鏈接的內(nèi)容涉及到旅途中食、住、行、游、購、娛的六大方面的旅游關聯(lián)產(chǎn)業(yè)鏈。而在旅游景點的分類中可先按傳統(tǒng)的分類方法進行設置，例如自然類與人文類，自然類又分為地質(zhì)類、地貌類、氣象氣候類、水體類、生物類、宇宙類。這樣一位潛在網(wǎng)絡市場上的散客只需點擊自然一水域一海三個層次，便可以看到可供游覽的海洋的所有資料，這也有利于整合產(chǎn)業(yè)鏈。另一方面，網(wǎng)站在鏈接基礎上設置搜索引擎，為整合旅游產(chǎn)業(yè)鏈提供快倢條件。潛在網(wǎng)絡市場上的散客們只須介入一定的條件，例如地理位置、名稱等信息便可搜索到符合要求的旅游信息，這樣網(wǎng)絡旅游市場中的相關旅游產(chǎn)業(yè)鏈便被快倢整合，從而將有力地拉動整個國家的經(jīng)濟的發(fā)展?？傊谶@一新型的旅游市場中，中國網(wǎng)絡旅游企業(yè)一定要正視中國目前網(wǎng)絡旅游市場總體開發(fā)的SWOT現(xiàn)狀，并結(jié)合“長尾理論”從以上四個“應對”來開發(fā)好中國網(wǎng)絡旅游市場，發(fā)展好旅游這一國家支柱產(chǎn)業(yè)。

篇3

旅游市場營銷是旅游企業(yè)以旅游者為中心，通過分析，計劃，執(zhí)行，控制，反饋市場的過程，將本企業(yè)的旅游產(chǎn)品選擇合適的目標市場定位，以滿足旅游市場和旅游者的需求為目的，實現(xiàn)旅游企業(yè)、旅游者和社會的利益“三贏”。

旅游市場與一般市場相比有其特殊性，主要表現(xiàn)在：（1)旅游市場具有服務性的特點，旅游企業(yè)市場營銷必須適應旅游市場的這種特點；（2)旅游消費需求是服務產(chǎn)品，消費者通過旅游消費滿足其精神享受和發(fā)展的需要。（3)旅游市場提供的產(chǎn)品是無形的。

二、我國旅游市場營銷存在問題

(一）旅游產(chǎn)品開發(fā)不合理

(1)目前，國內(nèi)大多數(shù)旅游產(chǎn)品老化、單一，缺乏較強的吸引力，難以滿足游客多樣的需求；（2)國內(nèi)旅游產(chǎn)品質(zhì)量檔次低，缺乏參與性，娛樂性；（3)我國旅游產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，抄襲跟風現(xiàn)象嚴重，沒有特色往往采用低價營銷手段吸引顧客，造成旅游市場混亂。

(二)營銷信息傳遞渠道不健全

由于各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平及居民消費水平等因素不同，部分旅游消費者難以得到或不能及時得到詳細的旅游綜合資訊信息，導致游客對旅游目的地了解不全面，導致各地區(qū)客流量不均衡，甚至不能夠吸引到旅游消費者的注意。

(三）營銷手段落后，缺乏創(chuàng)新

當今社會是互聯(lián)網(wǎng)的時代，互聯(lián)網(wǎng)+旅游已經(jīng)成為未來旅游業(yè)發(fā)展的趨勢，互聯(lián)網(wǎng)營銷能使大量旅游相關信息更高效、快捷的被旅游消費者獲取。但到目前，在我國互聯(lián)網(wǎng)在旅游市場還沒有被廣泛應用。手段上的落后影響了高質(zhì)量的旅游營銷策略，從而制約旅游業(yè)的智能化、信息化的發(fā)展。

(四）缺乏品牌意識

企業(yè)要,想長遠發(fā)展，首先要建立品牌意識。好的產(chǎn)品固然重要，但是有附加值的好產(chǎn)品更有競爭力。中國有很多企業(yè)特別是中小企業(yè)只注重產(chǎn)品質(zhì)量，忽視品牌的建立。品牌意識的缺乏導致我國旅游企業(yè)在競爭中處于劣勢，旅漩產(chǎn)品缺乏品牌的支撐難以進入更大的市場。

三、改善我國旅游市場營銷的途徑

(一）把品牌形象作為企業(yè)的生命

未來旅游市場的競爭主要是企業(yè)品牌的競爭，產(chǎn)品的核心競爭力就在于它的附加值。而附加值來自于消費者對品牌的認同。企業(yè)要想在競爭中脫穎而出需要建立自己的品牌，用品牌營銷的策略把好產(chǎn)品的價值激發(fā)出來。

(二）提高旅游營銷隊伍的整體素質(zhì)

旅游企業(yè)要重視旅游營銷隊伍的建設，一只優(yōu)秀的營銷隊伍決定了高層次的營銷策略的制定和執(zhí)行，因此企業(yè)應當完善用人機制，選擇有專業(yè)基礎、有責任心、有創(chuàng)造力的營銷人員，提高營銷隊伍的整體素質(zhì)。為企業(yè)旅游市場營銷奠定基礎。

(三)發(fā)展旅游網(wǎng)絡營銷

通過互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)可以反饋旅游市場營銷活動效果，并針對不同營銷效果旅游企業(yè)及時作出不同的控制，及時準確的為決策層提供最新的營銷信息，使旅游企業(yè)管理者出正確的決策，提髙旅游企業(yè)的市場競爭力。建立完善的信息系統(tǒng)有利于信息及時傳播、服務超前和降低企業(yè)的運營成本，增強企業(yè)的競爭力。將網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷相結(jié)合，揚長避短，更快更好的滿足旅游者的需求。

(四）努力提高旅游產(chǎn)品售后服務質(zhì)量

隨著現(xiàn)代生活水平的提髙，售后服務的質(zhì)量已經(jīng)成為顧客決定購買前考慮的重要因素，提高旅游產(chǎn)品的售后服務質(zhì)量有助于調(diào)查旅游者對服務的滿意度，獲得旅游者對產(chǎn)品的需求和改進建議的反饋。便于企業(yè)細分顧客并針對不同的旅游者采用不同的營銷策略盡可能滿足旅游者的需求。此外，建立一套完備的旅游產(chǎn)品售后服務體系可以幫助旅游企業(yè)樹立良好的企業(yè)形象，建立口碑效應，為日后旅游企業(yè)發(fā)展奠定良好的基礎。

四、未來旅游市場營銷發(fā)展趨勢

(一）整合營銷是將各個環(huán)節(jié)鏈接起來，形成整體優(yōu)勢，達到更髙的營銷效率，是企業(yè)快速發(fā)展。

(二）網(wǎng)絡營銷。在這個互聯(lián)網(wǎng)+的時代，網(wǎng)絡營銷必將成為旅游業(yè)發(fā)展的趨勢。利用互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以有效地降低產(chǎn)品成本：同時互聯(lián)網(wǎng)還能有效節(jié)約顧客成本?，F(xiàn)代市場營銷是以顧客為中心的營銷，為顧客節(jié)約成本就是為企業(yè)在旅游市場中贏得競爭優(yōu)勢。

(三）綠色營銷。指企業(yè)以保護環(huán)境為前提，以旅游者的綠色消費為中心的營銷觀念和營銷策略。將企業(yè)自身利益，消費者利益和環(huán)境利益三者結(jié)合起來，爭取創(chuàng)造利益最大化。

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一、市場細分的概念

任何一個旅游產(chǎn)品的供給者，都不可能面向整個旅游市場，不可能滿足所有消費者的需要。因此，有必要將旅游消費市場按不同消費特點細分為幾塊，把需求基本相同的消費者群體看成是一個細分市場。市場細分，就是指企業(yè)通過辨明具有不同需求的消費者群體，將整體市場劃分為不同類別的市場。同一細分市場中的個人、團體和企業(yè)、機關有某種或某些共同的特點，他們的需求之間差別很細微，而在各個不同的細分市場之間，消費者的需求則存在著比較明顯的區(qū)別。企業(yè)通過市場細分，能更好地確定經(jīng)營組合，使產(chǎn)品（或服務）的價格、產(chǎn)品（或服務）的種類、銷售渠道、經(jīng)銷方法等更能滿足某一個或某幾個細分市場的需要。目標市場的選擇是指企業(yè)從各個細分市場中確定其中一個或幾個細分市場作為本企業(yè)的目標市場，并使本企業(yè)的定位策略和經(jīng)營組合策略適應目標市場的需要。市場學認為，市場可以分為“同質(zhì)市場”和“異質(zhì)市場”兩類。只有很少一部分市場，消費者對商品的要求和對企業(yè)的經(jīng)營組合策略的反應有一定的一致性。一般說來，消費者對各種屬性的偏好程度會表現(xiàn)出以下三種類型：

1．同類型

市場上所有消費者的愛好大致相同，不存在自然細分市場。至少是消費者對這兩種屬性有同樣需求，不存在顯著的差異。在這種情況下，不同的生產(chǎn)者常常提供基本上相同的產(chǎn)品和服務，吸引相同的消費者。

2．分散型

市場上消費者的愛好很不集中，呈分散型。在這種情況下，生產(chǎn)者很可能會設法吸引一部分消費者，并提供適應這些消費者需要的產(chǎn)品和服務。

3．群集型

市場自然地形成若干細分市場，各消費者群體的愛好有顯著的區(qū)別。在這種情況下，供給者會設法占據(jù)其中一個細分市場，并確定某種經(jīng)營規(guī)劃，提供能吸引這個細分市場的各種產(chǎn)品和服務。因此，企業(yè)在細分市場時，要設法了解市場是否存在自然細分市場或能否人為地將市場劃分為幾個細分市場。

二、旅游市場細分的方法

1．按地理環(huán)境細分

旅游企業(yè)的接待對象來自世界各地，地理因素是旅游企業(yè)細分市場的重要標準之一。今天，越來越多的目的地國開始認識到：雖然潛在旅游市場遍及全世界，但是，如果旅游企業(yè)把鄰近地區(qū)市場作為銷售重點，就可取得事半功倍的效果。因此，旅游企業(yè)可將旅游者劃分為從遠處來的和近處來的兩個細分市場。

2．按人的特點細分

旅游市場也與消費者年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生活周期、收入水平、職業(yè)、文化程度、宗教、民族、種族等人口因素有著密切的聯(lián)系。這些人口特征方面的因素又比較容易衡量，因此，根據(jù)人口特點細分市場，是旅游企業(yè)常用的方法。

①老年旅游市場包括較多的度假旅游者，他們的經(jīng)濟地位較高，是遠程旅游者的主要來源。老年旅游市場對旅游目的地產(chǎn)品質(zhì)量，特別是住房條件、飯菜質(zhì)量很關心。一般來說，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品政策較適合這個市場。

②中年旅游市場是當今國際市場的主力。人數(shù)最多，潛力最大。中年旅游者市場觀光旅游者居多，但度假旅游的比例也不小，其中短途旅游者居多。在選擇旅游目的地時，中年旅游市場很重視旅游價格。

③青年旅游市場也是一個不可忽視的潛在旅游市場。從經(jīng)濟上說，青年人消費較盲從，大多數(shù)喜歡選擇時尚的旅游方式，如自助游、背包游等。要分析青年旅游市場的旅游動機和行為。這些人喜好選擇探險性旅游，高山、大川、大江、大河和新奇景點常常吸引他們。加強青年旅游市場的開發(fā)和管理，對增加旅游目的地的社會經(jīng)濟效益大有益處。按年齡不同劃分旅游市場，可以從微觀角度幫助我們研究分析具體顧客的購買行為，以便有的放矢地開發(fā)目標市場，避免盲目行事、事倍功半。

三、水利旅游的特點及市場細分

1．水利旅游的特點

水利旅游的載體是水利風景區(qū)，顧名思義，是依托水利工程而建的風景區(qū)。它以山清水秀的優(yōu)美環(huán)境揭示了人與自然和諧共處的深刻內(nèi)涵，滿足了社會文明進步和人民生活對優(yōu)美環(huán)境、良好生態(tài)的迫切需要。水利旅游除了具備旅游業(yè)共性外，還有以下特點：

①水利行業(yè)發(fā)展水利旅游有著得天獨厚的條件，全國僅水庫就有8萬多座，而且分布極廣，只是知名度較低，鮮有人問津，但開發(fā)潛力極大。

②水利旅游景點大多遠離喧鬧的都市，地處幽靜山川，依山傍水且水域?qū)拸V，非常適合于開展水上旅游、水上運動及休閑垂釣。

③水利旅游景點的餐飲、住宿帶有濃郁的地方色彩，可讓游客盡情享受大自然賜予的美食與美景。

④水利風景區(qū)的景點建設和環(huán)境美化，可以做到寓教于樂，使游人在享受現(xiàn)代水利、優(yōu)美環(huán)境的同時，進一步了解水文化、認識水利、熱愛水利和環(huán)境，對提高全民族的水資源保護和節(jié)約利用起到示范作用，成為展示現(xiàn)代水利風貌的窗口。

2．水利旅游市場細分

水利旅游市場細分，除了掌握傳統(tǒng)的市場細分方法外，還必須從以下幾個方面人手：

（1）創(chuàng)建品牌

在景點開發(fā)上，注入新的文化內(nèi)涵和科技含量。只有這樣才能形成水利自己的特色，創(chuàng)出水文化特色品牌，吸引各種類型的旅游者。例如，深圳沒有古跡，沒有文物和古文化，過去也沒有什么名人，但是深圳的旅游業(yè)現(xiàn)在很紅火，深圳市旅游局一位負責人總結(jié)他們的成功經(jīng)驗是細分市場。他們認為，5000年的文明看西安，1000年的文明看北京，100年的文明可以去看上海，他們要創(chuàng)造一個說法，那就是20年的文明要去看深圳。因此他們在全國現(xiàn)有的旅游項目之外，推出了很多旅游產(chǎn)品的新構(gòu)思、新創(chuàng)意，如中華民俗文化村，明斯克號艦艇、歡樂谷等，都是別人沒有搞過的項目。他們認為，只有搞人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變，人變我轉(zhuǎn)的旅游項目，才能走出一條新路子。

（2）策劃新聞熱點，推銷新的賣點

水利旅游要善于抓新聞熱點，緊扣時代脈搏，突出水利旅游的新賣點，策劃推出新的旅游項目和旅游線路。2001年是建黨80周年，一些旅游企業(yè)推出的“紅色之旅”就很是紅火了一把，有的將紅土地與田園夢結(jié)合起來，有的把紅色根據(jù)地與愛國主義教育結(jié)合起來，各有各的特色，重慶市一家旅游企業(yè)還將他們開發(fā)的旅游線路注冊了“紅色之旅”的商標。

水利旅游企業(yè)依山傍水，大多是初次開發(fā)的新景點，開發(fā)的潛力很大，前景很廣，只要在開發(fā)新項目上下工夫，一定會贏得很大的旅游市場份額。

（3）借力借勢創(chuàng)造新局面

水利旅游企業(yè)占有天時地利，因此，必須在人和上下工夫。這個人和就是廣交天下之客，在接待服務方面滿足不同旅游群體的需求，只有在服務上把市場細分，做好，才能真正把旅游市場這塊蛋糕做大。水利系統(tǒng)有許多旅游資源有待開發(fā)。我國加入WTO后，水利旅游業(yè)要抓住這個契機，組建水利旅游集團，對外招商引資，借助國內(nèi)外各種有利因素，借雞下蛋，擴大宣傳，創(chuàng)出新的水利旅游品牌。國外許多小國、島國，就是利用本土資源開展國際合作而發(fā)展旅游業(yè)的。

（4）塑造水利旅游企業(yè)形象

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為全面掌握和了解大學生旅游市場情況，加強旅游業(yè)的宏觀管理和旅游企業(yè)拓展旅游市場提供決策依據(jù)和統(tǒng)計信息，對我校的在校大學生進行了抽樣調(diào)查，涉及范圍包括大一、大二的學生，近100位學生。本次調(diào)查共發(fā)100份，實收98份，其中大一有55份，大二45份，主要調(diào)查大學生的出游情況，共回收有效問卷88份。現(xiàn)將調(diào)查結(jié)果報告如下。

1．1大學生對旅游市場的態(tài)度

經(jīng)過此次調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)學生普遍對大學生旅游市場充滿期待。有65％以上的人認為有潛力；8％的人認為大有潛力?？梢姶髮W生旅游市場很有發(fā)展前景，而且其中有55％的學生非常喜歡旅游。

1．2大學生的旅游動機

由于每個人的行為習慣、旅游認知的不同，以及外界因素的影響，大學生對待旅游的態(tài)度也各有不同。但是有一句話不是說“讀萬卷書，不如行萬里路”，所以大家更多的是認為旅游可以增長見識。大學生對旅游動機的選擇仍傾向于自然風光類，占人數(shù)的33％，其次為放松身心，占30％?？梢姶髮W生旅游產(chǎn)品的類型還是以傳統(tǒng)的觀光為主，對風景如畫的大自然，錦繡山川情有獨鐘。而且因為平常學習壓力過大，出游迫切地需要緩解身心的疲勞。當然也有部分學生喜歡有濃郁民族特色的景觀，體驗一種異域風情。這一點不僅對學生如此，很多旅游者的旅游目的也傾向于此。

1．3在旅游方式的選擇上

有50％的學生傾向與好友結(jié)伴出游，這可能反映了大學生的心理特性，同學之間因年齡相仿，志趣相投便于溝通與交流，若與父母出游則可能在某些方面受到壓制。13％的學生希望嘗試自助游，認為隨意隨性，更加自由，可以挑戰(zhàn)自我。這也體現(xiàn)了現(xiàn)代大學生有主見，不希望被約束和渴望自我發(fā)展。當然還是有8％的學生選擇隨團游，比較安全、省事省心。

1．4旅游時間的安排上

大學生旅游時間段主要集中于寒暑假，占到45％，這體現(xiàn)了學生旅游市場的特點。平常學習緊張，沒有時間，只有兩個假期給了學生出游的好機會。還有13％和16％的學生選擇周末和黃金周出游。對于出游的頻率，間隔還是比較長的。兩三年一次的占到28％；平均半年一次的占到25％。這說明學生的主要任務仍是學習，旅游只是作為一種消遣、娛樂的方式。此次調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，雖然大學生的旅游傾向比較高，但出游率低。主要原因是資金不足，有57％的學生認為這是阻礙他們出游的最大問題。很顯然學生的經(jīng)濟能力低，他們的生活費、上學的費用還主要是父母提供，還沒有足夠的金錢支付旅游的費用。何況還有30％的學生的旅游經(jīng)費來源于父母，這是一個非?，F(xiàn)實的問題。大學生是個特殊的群體，其處在一個不上不下的年齡階段，很多同學看到父母勞累工作后很難開口向其要錢。于是有7％的同學是利用平常的周末等時間外出兼職，賺錢后用于旅游的消費。所以他們外出旅游可接受的價格普遍偏低，43％的學生選100－500元之間；28％的同學愿意接受500元—700元；另有17％的學生選擇100元以下；22％的同學愿意接受700元—1000元的旅游消費，1500元以上的幾乎沒有。這和收益比較大的旅游市場，如商務、探險等，根本不能相提并論，經(jīng)營此類市場獲利微小。況且大學生外出住宿的選擇主要集中于價位比較低的場所：有22％的選擇同學宿舍，這樣可省下一筆住宿費用，很劃算；有22％選擇廉價招待所，還有25％的傾向于經(jīng)濟型酒店。雖然如此，但在以往的旅游活動中，學生的各旅游項目的花費還是比較平均的，食、住、行、游、娛、購并沒有哪一項花銷占的比例偏大，均集中在13％左右。通過此次調(diào)查，我們不難發(fā)現(xiàn)，在當今的社會，我們在大學生身上還是看到了那種質(zhì)樸的、接近大自然的、純?nèi)灰簧南Ｍ?。旅游不僅僅能起到身心放松的效果，更讓我們在學習之余，多了一個與自然接觸，與外界交流的機會。在領略祖國大好河山的同時，充分享受千年文化所帶給我們的震撼！

2大學生旅游市場存在的問題

綜上所述，新時代的大學生對旅游這一時尚的生活方式充滿了體驗的欲望，但是由于缺乏必要的研究及市場調(diào)查，目前大學生旅游市場存在產(chǎn)品設計和開發(fā)一系列問題。而且因為受到一些客觀因素的影響，其出游率大打折扣。究其原因，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

2．1旅游消費能力有限

雖然現(xiàn)在大學生有家庭的經(jīng)濟支持、參加勤工儉學、獲得各種獎學金，其經(jīng)濟狀況得到了較大改善，初具出游的經(jīng)濟條件。但杯水車薪，與其他旅游市場相比來說，消費水平仍低下。相對于他們認為不自由、花錢多的隨團旅行來說，似乎更喜歡自己組織旅游。他們理想的旅游方式是：旅游的地方有相識的同學在，或是同學的家在哪里，這樣一來可以解決吃住及安全問題，若是同學在那里讀書也行，學生宿舍里擠一擠，食堂里“蹭一蹭”，還有免費導游。這種“游興”最高、“游資”最少的大學生只能算旅游消費的螞蟻兵團，因利潤過于單薄，旅游企業(yè)熱情度不高，造成大學生旅游市場不受重視。

2．2旅游產(chǎn)品設計缺乏針對性

旅游企業(yè)對大學生旅游市場的開發(fā)與研究重視程度不夠，導致其沒有花足夠的人力、物力為大學生設計旅游路線。而旅行社向大學生推出的旅游路線沒有體現(xiàn)出大學生的特色。價位過高，大學生負擔不起；線路不符合其他們追求自由，張揚個性的特點，沒有新意。大學生更喜歡去一些帶有探險性質(zhì)的“超常規(guī)”景點，來挑戰(zhàn)自我，但是旅行社出于安全考慮，盡量走平穩(wěn)、大眾的旅游線路，普遍缺乏與之相適應的產(chǎn)品。因此，導致了大學生旅游仍處于停滯階段。開發(fā)大學生旅游市場是一個復雜的過程，需要做大量的市場研究、分析等工作。前期投入大，增加了旅行社的風險。加之難以設計出有吸引力的線路，利潤又太薄，認為是出力不討好，因此對這一領域的開拓熱情不高。

2．3旅游基礎設施仍需完善

我國旅游業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，旅游設施的配備已經(jīng)相當完善，完全能夠滿足旅游市場需求的發(fā)展。但是這些設施偏向消費水平比較高的人群，無論是涉外的星級酒店，還是工薪階層的經(jīng)濟型酒店，對普通的在校大學生來說都有一定的難度，負擔比較重。雖然與大學生旅游市場相關的旅游基礎設施已經(jīng)開始出現(xiàn)，并逐漸受到市場重視。如在1998年廣東肇慶誕生了第一家國際青年旅舍，正式面向廣大的青年學生，此后相繼在北京、上海等多個城市出現(xiàn)類似的青年旅館。初步形成了一定的規(guī)模，為開發(fā)大學生旅游市場奠定了一定的物質(zhì)基礎。但與幾千萬的大學生人潮相比，還遠遠滿足不了這一巨大的市場需求。

2．4政府機構(gòu)宣傳力度不夠

政府機構(gòu)表現(xiàn)為出現(xiàn)認識誤區(qū)，對大學生旅游市場重視不夠，宣傳促銷力度不足。人們普遍認為大學生是一個低消費群體，相關部門為了追求高額的經(jīng)濟效益，而往往忽略了大學生旅游市場所產(chǎn)生的社會效益。出于安全的因素考慮，政府部門對學生出游往往采取不支持、不鼓勵的政策，態(tài)度保守，就此產(chǎn)生的后果是一方面壓抑了學生的旅游熱情，另一方面使旅游企業(yè)不能放開手腳地去開發(fā)學生旅游市場。沒有寬松的政策支持、優(yōu)良的發(fā)育環(huán)境，從而產(chǎn)生惡性循環(huán)，大學生旅游市場得不到長期健康、有序的發(fā)展。

3大學生旅游市場開發(fā)的應對策略

3．1產(chǎn)品策略

旅游產(chǎn)品是旅游市場開發(fā)的基礎．在開發(fā)旅游產(chǎn)品時要把握市場需求，根據(jù)市場需求開發(fā)有針對性的旅游產(chǎn)品。在這一次的問卷調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)大學生的出游動機多樣化，但主要集中在觀光增長見識、休閑放松、欣賞民俗風情等幾個方面，所以我們要針對大學生的心理特點，設計出符合大學生需求的特色旅游產(chǎn)品，產(chǎn)品的形式也要豐富多樣。如針對大學生精力旺盛，好奇心重的特點，在有安全保障的前提下，可以開展漂流、攀巖、戶外野營等探險旅游活動。因此我們在大學生旅游市場應更加的靈活，在旅游產(chǎn)品的組合上要給予大學生充分的主動權(quán)，讓他們可以自由組合。

3．2價格策略

旅游價格制定的是否合理，直接關系到旅游產(chǎn)品的競爭力，影響著市場開拓的效果。大學生旅游市場相對集中，規(guī)模大，但是大學生的旅游費用來源相對單一，大部分是來自于家中給予的零花錢和兼職所賺。金錢成為大學生出游的重要考量，對價格非常敏感。因此旅游企業(yè)要想取得大的經(jīng)濟效益．就必須利用它的市場特點，降低成本，充分考慮大學生的價格承受力，才能取得價格優(yōu)勢，激發(fā)大學生的出游熱情，形成規(guī)模市場，通過“薄利多銷”取得良好的經(jīng)濟效益。

3．3促銷策略

大學生旅游是一個特殊的也是一個很龐大的旅游市場，潛力非常大，因此要找到突破口進而掌握這個市場。旅游信息的獲取是大學生出游的一個前提條件。信息傳遞快。旅游企業(yè)在旅游促銷中，可利用大學生從眾心理的顯著特點，采用一些低成本的促銷方式。如采用宣傳單、報紙、海報等宣傳形式，在食堂、娛樂場所等大學生相對集中的地方進行促銷，來取得良好的宣傳效果。

3．4政策支持

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關鍵詞：老年旅游；市場；現(xiàn)狀；可行性分析

一、老年旅游市場的特點

（一）對旅游目的地選擇性強，對出游活動的安排比較慎重

老年人已經(jīng)失去了青年人所具有的對旅游活動中探險成分的好奇，因此，出發(fā)前會通過各種媒介，盡可能詳盡地了解旅游目的地的情況，并力求提前安排。

（二）以純旅游活動為主

老年人應區(qū)別于青少年組的休閑旅游活動，更不同于中年組的帶有特定商務目的的旅游活動。與此相對應，在旅游消費支出中，基本上全部用于旅程中的吃、住、行、游、娛，很少購物。相比之下，其他年齡組的購物支出往往占到整個旅程總消費的50%左右。

（三）以團隊旅行活動為主要求有高質(zhì)量且全面的服務

旅行中往往老兩口結(jié)伴而行，對旅程中各種活動的安排，要求以舒適、休閑和旅游機構(gòu)的高質(zhì)量服務為標準。其中，健全的醫(yī)療安全保障體系，是老年旅行團完成旅行的一個極其重要的組成部分，這也是老年旅行團不同于一般旅行團的一個顯著特點。

（四）美麗的自然風光和獨特的傳統(tǒng)文化，是吸引力最大的兩類旅游產(chǎn)品

數(shù)年前，各種大規(guī)?！跋﹃柤t”旅游專列和老人包機團開始抵達海南，這些旅游團大多分散在旅游淡季上島，而今年，在一季度就出現(xiàn)大量“夕陽紅”團暢游海南的景象。龐大的老年團隊涌入三亞，使全市3星級以下的賓館、酒店開房率普遍達到90%以上。

（五）旅程長的目的地參游的老年人趨少

老年人的體能與活動量難以和青壯年并駕齊驅(qū)，面對旅游地新開發(fā)的諸多參與性、娛樂性強的旅游產(chǎn)品，老年人不能參與，昂貴的費用也讓老人舍不得消費。

二、老年旅游市場現(xiàn)狀

隨著中國旅游業(yè)的不斷發(fā)展，老年旅游市場也逐漸壯大，老年人對旅游活動的認可程度不斷提高，與此同時，老年旅游市場也存在很多的問題和不足。

（一）旅游熱點

旅游作為當今老年人一項重要休閑方式，浪潮涌動，方興未艾，還出現(xiàn)了不少新花樣。

1、異地療養(yǎng)游。隨著各地老年公寓服務內(nèi)容的不斷完善，老年人要求異地旅游和療養(yǎng)的愿望日益突出。中國一些旅行社與旅游目的地的老年服務機構(gòu)及療養(yǎng)院合作，開展交流服務，使雙方的老人可以有機會進行異地旅游、療養(yǎng)。

2、休閑觀光游。這在老年旅游者中是最受歡迎的旅游項目，他們根據(jù)自己喜好，選擇旅游地，圓他們年輕時沒有實現(xiàn)的旅游夢想，在玩中休息、鍛煉。

3、探親訪友游。老年人退休以后，探親訪友則是他們充實生活的一種常見方式，而在去異地拜訪親人和朋友的同時，也達到了旅游的目的，因而一舉兩得。

（二）存在的問題及分析

項目還不是很多，而且沒有科學的安排。盡管不少旅行社推出所謂“夕陽紅老年團”，可無論行程、服務都較常規(guī)路線大同小異，不能很好地體現(xiàn)老年人旅游的特點；對老年人旅游的心理、生理分析都做得遠遠不夠。導致這些問題產(chǎn)生的原因。首先，適合老年人特點的旅游產(chǎn)品不多，制約了他們的出行。旅行社忽視老年旅游市場的開發(fā)，使目前市場上形式雷同的大眾團并不對老年人的口味。其次，做老年旅游業(yè)務由于成本很高（旅游保險高、配備隨團保健醫(yī)生），收費卻低，利潤少，很多旅行社對這塊市場開發(fā)躑躅不前。再次，是由于老年人行動緩慢等特點也制約了老年人出游。最后，老人出游選擇地方要求名氣大、有特殊意義，友不能太勞累，因此新的線路開發(fā)起來很困難。

三、中國老年旅游市場開發(fā)的可行性分析

（一）老年人口的增多

自改革開放以來，中國的經(jīng)濟呈現(xiàn)出前所未有的良好發(fā)展態(tài)勢，以此為基礎，中國的醫(yī)療水平不斷提高，居民生活條件得到較大改善，于是老年人健康狀況較以前有很大提高，死亡年齡后移，死亡率降低。因此，中國老年群體的人數(shù)逐年遞增，這為老年旅游市場提供了龐大的客源基礎。

（二）老年人有潛在旅游需求且具有較多的時間

進入20世紀90年代以來，中國的家庭結(jié)構(gòu)有了較大的變化，由“四世同堂”式的大家庭逐漸向“兩口之家”、“三口之家”式的小家庭過渡，于是中國城市中出現(xiàn)大批的“空巢家庭”，于是在大部分的時間內(nèi)，老人是比較孤獨的，他們希望有合適的活動以使其生活更為豐富多彩，而安排合理的旅游是其比較喜歡的方式之一。

（三）老年人有進行旅游消費的經(jīng)濟基礎

這在城市居民中表現(xiàn)尤為突出。首先，老人離（退）休在家，有固定的收入。其次，中國自古有尊老愛老的習俗，據(jù)對北京幾家大的旅行社辦理中國公民出國旅游老人情況的調(diào)查，其中相當數(shù)量的人是子女出錢為老人實現(xiàn)“出國夢”，尤其那些由于工作原因不能經(jīng)常回家的兒女會更多地以這種經(jīng)濟給予的方式來彌補感情支出的不足。此外，中國許多高收入老年人依靠自身儲蓄，也可出國旅游。

（四）中國旅游業(yè)的發(fā)展為開發(fā)老年旅游市場提供了客觀可能性

近幾年中國旅游業(yè)獲得較大發(fā)展，旅行社的專業(yè)水平不斷提高，雖然由于各種原因使得旅行社的工作仍有不盡如人意之處，但其綜合能力（包括服務水平、產(chǎn)品開發(fā)、營銷水平等）無疑較以前有了很大進步。旅行社的日趨成熟使開發(fā)老年旅游市場成為可能。

四、老年旅游市場的開發(fā)策略分析

由于老年旅游者在身體、思想及生活習慣等方面的特殊性，在對老年旅游市場進行開發(fā)時必須認真分析老年旅游者的需求特點，在經(jīng)營思想和經(jīng)營方針上采取行之有效的、有針對性的營銷策略。

（一）老年旅游市場的調(diào)研

總體來講，中國旅行社在制定營銷策略前都缺乏必要的市場調(diào)查和研究，這在一定程度上造成了其經(jīng)營和管理上的混亂。隨著市場競爭的日趨激烈及市場規(guī)范化的逐步提高，旅行社應把市場調(diào)研提到重要的議事日程上來，通過分類調(diào)研，對主要客源及其旅游目的、旅客經(jīng)濟特征及行為特征、旅客消費偏好及客源流向等進行深入的了解，系統(tǒng)地搜集有關老年旅游需求方面的信息，從而制定出切實可行的營銷策略。

（二）產(chǎn)品創(chuàng)新

從旅游經(jīng)營者角度講，旅游產(chǎn)品品種的創(chuàng)新就是旅游資源、旅游設施、旅游服務重新組合，根據(jù)老年人的生理和心理特征來開發(fā)產(chǎn)品，尤其在產(chǎn)品的方便性、安全性、保健性方面突出特色。

（三）價格策略

隨著旅游市場的開放和發(fā)展，盡管傳統(tǒng)的包價旅游形式正受到日益嚴峻的挑戰(zhàn)。但是對于老年旅游市場而言，包價旅游仍不失為一種較好的選擇，這是由老年市場的特點決定的，老年旅游者希望一次性購回成套的旅游產(chǎn)品，而不愿購回“零件”再自己進行組裝，因此老年旅游市場應以包價旅游為主。

（四）促銷策略

要吸引老年人參加旅游，除獨特的產(chǎn)品和合理的價格外，促銷策略必不可少，尤其在現(xiàn)代中國老年人的旅游意識還不算很強的情況下更需要利用形象而具體的促銷來刺激需求，引導消費。對經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的老年旅游者，應注重宣傳中國五千年燦爛文化、具有特色的民族風情。

（五）服務創(chuàng)新

老年旅游群體是旅游需求旺盛、接待要求更高、更復雜的群體，需要在傳統(tǒng)服務上不斷創(chuàng)新。老年旅游消費具有多元化、個性化的突出特點，旅游企業(yè)要在不斷提升傳統(tǒng)項目及服務水平的基礎上，進一步拓寬服務領域，創(chuàng)新服務方式。有條件的企業(yè)可以建立客戶需求信息系統(tǒng)，成立專門的老年人旅游服務站，開辦熱線服務，積極開展上門服務、電話訂購、網(wǎng)上訂購等方式。服務創(chuàng)新就是強調(diào)不斷改進和提高服務水平和服務質(zhì)量，不斷推出新的服務項目和服務措施，力圖使老年消費者滿意。老年旅游不單是一個經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)，也是一項福利事業(yè)。

參考文獻：

1、王昆欣.一個值得大力開發(fā)的旅游市場[J].旅游學刊,2000(6).

2、王艷.我國老年旅游市場的開發(fā)前景透視[J].遼寧教育行政學院學報,2004(4).

篇7

關鍵詞：老年旅游；吉林??；市場需求；對策建議

基金項目：本研究受吉林省旅游文化研究中心科研項目（201501）資助

中圖分類號：F59 文獻標識碼：A

收錄日期：2016年4月20日

2015年，我國60歲以上老年人口已經(jīng)達到2.12億人，占全國總?cè)丝诘?5.5%。預計2050年前后老年人口將占全國總?cè)丝跀?shù)的1/3，未來老年人將在我國經(jīng)濟、社會、文化等多方面產(chǎn)生深遠影響。據(jù)相關調(diào)查顯示，想在退休之后進行旅游活動的老年人占65%以上。隨著生活水平的提高，外出旅游將逐漸成為老年人退休生活的重要組成部分，老年人將成為旅游市場中巨大的潛力群體，其地位越來越重要。作為特殊群體的老年人，其旅游市場的開發(fā)要注重分析老年人的身心特點與行為特征，這對于吉林省發(fā)展老年旅游有著十分重要的意義。

一、我國老年旅游市場需求狀況分析

如今，我國老年旅游市場方興未艾，旅游已經(jīng)成為眾多老年人的一項重要活動，這在經(jīng)濟發(fā)達的省份尤為明顯。吉林省老年旅游市場雖然剛剛起步，但是可以根據(jù)我國老年旅游市場的需求狀況，有針對性地開展老年旅游，吸引全國各地的老年游客來吉林省旅游。下文從需求方面對我國老年人旅游市場需求狀況進行粗略分析，對吉林省發(fā)展老年旅游提供可借鑒性的建議。

（一）老年人的出游意愿持續(xù)增高。據(jù)調(diào)查顯示，想在退休之后進行旅游活動的老年人占65%以上。我國老年群體參與旅游活動的人數(shù)已經(jīng)占到全國旅游總?cè)藬?shù)的20%以上，這一數(shù)字近年來呈現(xiàn)逐年升高的態(tài)勢。老年人旅游市場的興旺，加上老年人時間的充裕性，可以在一定程度上填補淡季的旅游市場。

（二）老年人對旅游產(chǎn)品種類要求增多。由于老年人收入的變化、負擔的差異、子女的影響，老年人旅游支出的差異化非常突出，大部分老年人已經(jīng)擺脫傳統(tǒng)觀念的束縛，產(chǎn)生了度假旅游、出國旅游和各類專題旅游的強烈愿望。

（三）老年人更傾向于選擇低價的旅游產(chǎn)品。根據(jù)市場調(diào)查顯示，低價或多景點的旅游團隊是老年人更傾向選擇的旅游產(chǎn)品。但旅游活動之后，當被提問“對旅游服務是否滿意”時，81%的老年人選擇“一般”，12%選擇“不滿意”，打分為“不及格”的人數(shù)占據(jù)了19%，總體各項滿意度選擇“一般”的老年人占據(jù)了整個調(diào)查人數(shù)的近60%，可見旅游團隊的低價、多景點只是吸引游客的一個幌子，低價、多景點的同時便是旅游質(zhì)量和整體服務的下降，這樣的旅游產(chǎn)品設計不利用整個老年旅游市場的健康發(fā)展，打擊了老年人旅游活動的積極性。

（四）老年人更青睞休閑養(yǎng)生旅游。休閑養(yǎng)生旅游沒有緊湊的時間安排，停留時間長，靈活性強，適合老年人身心特征和旅游消費特點。休閑養(yǎng)生旅游多選擇在旅游環(huán)境優(yōu)美、資源優(yōu)秀或醫(yī)藥養(yǎng)生資源豐富的地區(qū)，對老年人的心理和機體有保健療養(yǎng)的功效，更受老年人的青睞。老年人對休閑養(yǎng)生旅游的需求主要體現(xiàn)在養(yǎng)生保健、健康護理、節(jié)奏慢、強度低等方面。

二、吉林省老年旅游產(chǎn)品存在的主要問題

根據(jù)以上老年人的旅游需求分析，老年人較為關注的問題是旅游服務、價格以及行程的安排。同時，對服務更加精細化的要求，必然導致旅行社成本的增高，如保險費用、導游水平、保健水平等，而這與老年人傾向低價、多景點的旅游需求相矛盾，降低了旅行社開發(fā)老年旅游市場的積極性。可見，普通旅游產(chǎn)品不適合老年人的特點，重新開發(fā)老年旅游產(chǎn)品又會導致旅游成本上升，這是吉林省老年旅游產(chǎn)品發(fā)展的主要障礙。

（一）老年旅游產(chǎn)品缺乏。目前，針對老年人身心特點而定制的老年旅游產(chǎn)品寥寥無幾。大部分吉林省的老年旅游團跟普通旅游團沒有差別，只是冠以“夕陽紅”等符合老年人標志的字樣，但事實上，旅游產(chǎn)品在時間節(jié)奏、住宿、飲食等安排上區(qū)別很小。缺少針對老年人特點，在旅游服務設施、住宿飲食方面、產(chǎn)品安全性與方便性等方面精心設計的老年旅游產(chǎn)品。

（二）老年旅游產(chǎn)品安保措施不到位。由于老年人的身心狀況，在旅游活動中極易發(fā)生各類突況，這就需要旅行社提前有所準備、及時有效地進行救助，但大部分老年旅游團并沒有配備隨團醫(yī)生。此外，旅游產(chǎn)品的宣傳與介紹也不夠全面細致，提示和警示工作不足，缺少相關安全提示和注意事項的說明。部分老年旅游團沒有考慮到老年人的身體狀況，行程安排節(jié)奏過快，容易造成老年人勞累過度或舊病復發(fā)。

（三）缺少多樣化主題的老年旅游產(chǎn)品。目前，許多老年旅游產(chǎn)品主題形式單一，大部分都集中在自然風光和著名旅游景點的游覽上。然而，老年人其實并不適合險峻的自然風光和人群密集的知名景點，老年人更喜歡具有濃厚歷史文化內(nèi)涵的旅游項目，以及具有懷舊情結(jié)、探訪舊友的旅游產(chǎn)品。

三、吉林省老年旅游產(chǎn)品開發(fā)對策

（一）推出個性化的老年旅游產(chǎn)品。老年旅游市場潛力巨大，吉林省擁有人參、溫泉等豐富的醫(yī)療旅游資源，應根據(jù)自身實際情況，精心培育吉林省老年旅游市場。老年旅游產(chǎn)品要突出養(yǎng)生保健特色，同時要重視優(yōu)質(zhì)服務。根據(jù)老年人的身心特點和消費特征，推出多樣化的老年旅游產(chǎn)品，體現(xiàn)產(chǎn)品方便性、安全性和保健性。盡量縮短旅游行程路線，挑選體力消耗少的旅游項目，延長旅游停留時間，提前關注旅行目的地的氣候、海拔等條件，配備經(jīng)驗豐富的導游員和醫(yī)護人員，攜帶必備的醫(yī)療設備和藥品，與旅游途中和目的地的醫(yī)院合作，提醒老年人攜帶常用藥、備用藥，并每天及時服藥。

（二）開發(fā)適合老年人的專項旅游產(chǎn)品。推出“家庭旅游套餐”等適合老年人的專項旅游產(chǎn)品，發(fā)揚中華民族傳統(tǒng)美德，提倡父母與子女同游，孝敬父母，增進子女與父母的交流溝通。同時，根據(jù)老年人的需求，開發(fā)靈活多變的旅游產(chǎn)品，根據(jù)不同的家庭背景、職業(yè)和年齡，有針對性地開發(fā)出不同的專項旅游產(chǎn)品，如組織老文藝工作者團、老科技工作者團和老教師團等。

（三）完善老年旅游產(chǎn)品服務體系。在飲食上，由于老年人身體狀況，食物盡量要選取易消化、含糖少、營養(yǎng)高、易咀嚼的食物。以清淡為主，少油膩和辛辣生冷食物。導游需要提醒飲食安全與衛(wèi)生事項。在住宿上，選取舒適安靜、環(huán)境優(yōu)美的酒店，保證老年游客充足的睡眠時間。在出行時間和交通工具上，老年旅游團隊應盡量選擇在旅游淡季出游，既可以避開旅游高峰，又能減少各方面的開支。因此，要選擇安全舒適的交通工具，如專車、專列和專機等。老年人長途旅行最好乘坐臥鋪或飛機，且配有隨團保健醫(yī)生。在行程安排上，老年旅游團隊的行程設計要科學合理，做到便利、高效、快速、安全、舒適、經(jīng)濟，盡可能保證旅途時間短、游覽觀光時間長、景點變化多、重復路線少、觀賞對象知名度高和旅行費用低等。在文化娛樂上，根據(jù)老年人愛好繪畫、書法、音樂等娛樂活動的實際情況，在旅游過程中組織一些有個性的文化娛樂活動，如植樹、聯(lián)歡會以及茶藝文化講座表演等適合老年人的活動。在旅游購物上，禁止強制性購物，如有需要，可以選擇前往當?shù)卮笮统谢蛑痰?，購物產(chǎn)品多集中在保健養(yǎng)生類產(chǎn)品、古玩等老年人喜愛的旅游產(chǎn)品。

主要參考文獻：

[1]周麗潔.中國老年旅游市場特征及發(fā)展路徑.財經(jīng)理論與實踐，2010.5.

篇8

關鍵詞：旅游市場營銷戰(zhàn)略

山東省地處黃河下游，東臨渤海、黃海，與朝鮮半島、日本列島隔海相望，擁有多個港口，旅游資源豐富。無論是農(nóng)業(yè)，工業(yè)或旅游行業(yè)都在國民經(jīng)濟中占有重要的地位。從我國的經(jīng)濟發(fā)展來看，山東省必然在我國的經(jīng)濟發(fā)展中占有越來越重要的戰(zhàn)略地位，山東省要以有利的地理位置和豐富的旅游資源為依托，整合旅游資源，推動山東旅游業(yè)的快速穩(wěn)定的發(fā)展。

一、山東省旅游資源特點

眾所周知，山東省旅游資源非常豐富，具有以下特點：

1、自然風景區(qū)、文物古跡眾多山東省旅游景點近千處，按照旅游景區(qū)的級別劃分：A級旅游區(qū)148處，1A級旅游區(qū)5處，2A級旅游區(qū)49處，3A級旅游區(qū)67處，4A級旅游區(qū)27處。其中世界級遺產(chǎn)2處。齊國故都淄博是齊文化的發(fā)源地，東周殉馬館、齊國歷史博物館等文物古跡豐富，并有原山國家森林公園、陶瓷博物館等景點。歷史文化名城青州龍興寺出土的1000多年前的窖藏佛教造像，被稱為20世紀中國考古十大發(fā)現(xiàn)之一。

2、旅游景點“之最”眾多“建筑時間最久遠、保存最完整”的孔廟、孔府作為中國封建社會中延續(xù)時間最長、最具東方建筑風格的官衙與內(nèi)宅二合一貴族莊園、孔林是世界上規(guī)模最大、延時最久、墓葬最多、保存最完整的家族古墓群“。最適合人類居住的范例城市”威海。被聯(lián)合國教科文組織列入“世界自然文化遺產(chǎn)”的泰山位于山東省泰安市。

3、民俗特色眾多山東省旅游資源具有濃郁的民俗特色，使得山東省有數(shù)不清的富有地方特色的傳統(tǒng)工藝品、土特產(chǎn)品、文化藝術品。中國“名繡”之一“魯繡”；濰坊的“國寶”紅木嵌銀漆器，濰坊楊家埠的風箏年畫；青島的貝凋；曲阜三寶——碑帖、尼山硯、楷木凋；淄博陶瓷；煙臺蘋果，萊陽梨等等，無不附著濃郁的山東特色。

4、濃郁的文化氣息中華民族的“搖籃”黃河，流經(jīng)山東610公里，匯入渤海。國際風箏都濰坊，每年舉辦大型國際風箏會，楊家埠木版年畫、風箏鄉(xiāng)土氣息濃厚，民俗風情特色濃郁；青云山民俗游樂園融會了中國南北方公園之美。黃河入海口自然風光原始獨特，令人嘆為觀止。古典名著《水滸》故事發(fā)生地水泊梁山《、聊齋志異》作者居住地蒲家莊《、金瓶梅》故事發(fā)生地臨清等，至今古跡猶存。

二、山東旅游市場機會和威脅分析

1、山東旅游市場機會分析

1.1歷史悠久，品牌優(yōu)勢黃河流經(jīng)山東，孕育了悠久的歷史文明。山東省旅游資源的豐富，尤其是有國際知名的泰山、孔廟以及濰坊的風箏節(jié)等為依托，打造了國際品牌。第一，造就品牌提煉了山東省的文化內(nèi)涵，傳播了山東旅游資源的核心價值，有利于其他旅游資源的開拓和發(fā)展。第二，打造品牌，可以樹立良好的旅游形象，有利于吸引游客。第三，打造品牌，可以提升山東旅游的整體形象，有利于山東旅游業(yè)的全面發(fā)展。第四，打造品牌，有利于提高游客的認知，引起游客消費旅游的共鳴，實現(xiàn)忠誠營銷，并有利于山東旅游的口碑宣傳。

1.2產(chǎn)品組合多樣化山東省旅游資源豐富，旅游產(chǎn)品多花樣，為不同層次的游客提供了更廣泛的選擇。第一，自然風光旅游區(qū)多，山東省萊蕪的自然風景區(qū)大峽谷以及青島濱海城市可以滿足游客悠閑度假的要求。第二，歷史古跡眾多，可以滿足對歷史考古有濃厚興趣的學者和游客參觀考察。第三，山東省紅色旅游眾多，可以滿足那些對革命歷史非常關注的游客的需求。第四，特色產(chǎn)品品種多樣，可以滿足有收藏愛好的游客的需求?？傊綎|省的旅游產(chǎn)品的多樣化，為游客提供了不同層面的需求，是山東旅游的更好的機會。

1.3旅游低價的優(yōu)勢山東省是農(nóng)業(yè)大省，除了重工業(yè)比較發(fā)達，整體的經(jīng)濟水平偏低，整體的消費水平是偏低的山東省的旅游景區(qū)消費相對價格低廉，旅游業(yè)相配套的行業(yè)包括吃、住、交通、景區(qū)等行業(yè)。而同比其他城市的住宿，餐飲，交通，以及景區(qū)門票費用等，山東省都屬于偏低。除了在旺季價格有所提升之外，其他各個方面的價格都在同等城市中對比偏低。

2、山東旅游市場威脅分析

2.1全球金融危機的影響金融危機的影響不是短暫的，對山東旅游行業(yè)的主要影響主要表現(xiàn)在：首先，入境旅游減少。山東省游客的國際游客雖然占游客中很小的一部分，但是此次金融危機的影響，會使這個比例更加縮小，另外人民幣升值，對日元港幣美元等匯率提高，更加降低了山東旅游的低價優(yōu)勢。其次，金融危機的影響，使很多中小企業(yè)倒閉，或者瀕臨倒閉，對大型企業(yè)影響也是巨大的，這樣就直接降低了居民收入的整體水平，減少了旅游的開支，另外金融危機存在諸多不確定的風險因素，使游客對未來收入預期更不樂觀，所以首先縮減的就是旅游娛樂方面的開支。最后，旅游相關的行業(yè)受到資金限制。國家銀行又開始實施緊縮的貨幣政策，提高利率，增加企業(yè)的經(jīng)營困難，所以度假村、旅游景區(qū)，和酒店行業(yè)融資困難，從而使山東旅游行業(yè)受到威脅。

2.2地域跨度太大，缺乏資源的整合山東省的地域范圍大，而且旅游景區(qū)各自為政，沒有形成統(tǒng)一的規(guī)劃，造成了旅游資源豐富但是分散，旅游景區(qū)眾多但配套設施貧乏的局面。旅游業(yè)的全面發(fā)展，旅游資源是核心，但是需要其他的相關配套的跟進，才能保證旅游資源的開發(fā)，旅游經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展。但是山東省的交通不是非常便利。以泰山為例，泰山位于山東省泰安市，但是到泰安的公路，鐵路航空都十分不發(fā)達，沒有統(tǒng)一的規(guī)劃，泰安的酒店和餐飲行業(yè)良莠不齊，連鎖酒店和餐飲店少，品質(zhì)不能與旅游資源相配套。

2.3沒有利用品牌雖然山東省擁有國際知名的旅游景區(qū)，但是國外的游客非常少，以境內(nèi)游為主，主要的原因是，山東省并沒有擴大品牌的宣傳力度，沒有利用好國際品牌的優(yōu)勢，著眼點太低，沒有將國際名牌的優(yōu)勢發(fā)揮出來。

三、山東旅游營銷戰(zhàn)略存在的問題

1、缺乏整合營銷觀念旅游業(yè)是綜合產(chǎn)業(yè)，包括景區(qū)、餐飲、住宿和交通等方面，山東省旅游的營銷戰(zhàn)略就是缺乏將資源整合的這種觀念，為了進一步開拓旅游市場，推進山東省旅游業(yè)的不斷發(fā)展，滿足游客的全面需求，必須要從顧客的需求，顧客的成本，顧客的便利性和顧客的溝通角度樹立整合營銷的觀念，目前，山東省旅游業(yè)還停留在傳統(tǒng)的經(jīng)營模式上，只追求短期利益，沒有注重長期和全面的規(guī)劃。

2、旅游市場的目標市場戰(zhàn)略不明確目標市場戰(zhàn)略是指目標市場、市場定位和市場細分。山東省缺乏對旅游資源的統(tǒng)一規(guī)劃。要對游客進行合理的細分，確定好山東省旅游市場的目標顧客，山東省不同的旅游景區(qū)不同的目標顧客，并且應該有明顯的區(qū)分定位，創(chuàng)造獨有的特色，才能滿足游客全面的需求。

3、促銷等同于營銷山東省旅游市場很大程度上將營銷等于促銷，甚至在某些景區(qū)一年的營銷戰(zhàn)略就是等“五一”和國慶節(jié)兩個重大的節(jié)日的促銷活動，由于缺乏營銷規(guī)劃，沒有考慮將山東省的優(yōu)勢劣勢進行對比分析，沒有進行目標市場戰(zhàn)略，沒有市場調(diào)研市場開發(fā)的意識，導致了旅游景區(qū)只是對旅游資源的簡單加工，沒有達到旅游產(chǎn)品的綜合要求。例如，萊蕪風景區(qū)片區(qū)大，自然風光秀麗，但是管理混亂，沒有統(tǒng)一的規(guī)劃，既沒有讓游客得到心理上的滿足，也使產(chǎn)品缺乏競爭優(yōu)勢，造成了資源的浪費。

四、山東省旅游營銷戰(zhàn)略

1、整合營銷戰(zhàn)略整合營銷是指將顧客的需求、顧客的成本、顧客的便利性與顧客的溝通作為營銷戰(zhàn)略的最基本的方式和手段，通過這些手段達到促進企業(yè)發(fā)展的目的。而旅游市場是一個特殊的市場，包括的行業(yè)很多，如酒店、旅行社、交通和景點等方面。要做到旅游市場的穩(wěn)定繁榮，必須綜合考慮到這些行業(yè)的全面發(fā)展，具體包括：第一，交通營銷戰(zhàn)略交通對促進旅游業(yè)的發(fā)展起著舉足輕重的紐帶作用。目前，山東省應該從以下及各面對交通進行規(guī)劃：一是加大基礎設施建設的力度，為旅游市場提供便利的水陸空的便利交通。二是提供快捷的旅游產(chǎn)品，使旅游者購票、上車方便，最好地滿足旅游者的需求。三是景區(qū)內(nèi)部提供多種交通工具，方便游客。第二，旅行社營銷戰(zhàn)略游客無法客觀的判斷旅游景區(qū)的質(zhì)量，無法實施體驗營銷，所以就對旅行社的品牌和服務非常的看重，知名旅行社提供的意見和建議往往被游客所采納，所以這就要求山東省做好省內(nèi)外旅行社的規(guī)劃，與外省旅行社進行聯(lián)合營銷，借助知名旅行社提高山東旅游的知名度。第三，酒店營銷戰(zhàn)略酒店的服務質(zhì)量對旅游業(yè)的發(fā)展起著至關重要的作用。整體來看，山東的酒店多而雜，良莠不齊，缺乏整體的規(guī)劃。根據(jù)山東省旅游的現(xiàn)狀，需要酒店根據(jù)市場環(huán)境，根據(jù)景區(qū)的層次和游客的需求，大力開發(fā)經(jīng)濟型連鎖酒店，以適應旅游業(yè)中、低檔旅游目標市場的需求。酒店是服務行業(yè)，所以說，服務便捷周到是最根本的要求，其次，為了提高核心競爭力，還要從酒店從附加服務上進行規(guī)劃，例如VIP貴賓服務等。第四，景區(qū)營銷戰(zhàn)略以山東省旅游資源優(yōu)勢，以市場為導向，不斷開發(fā)更新景區(qū)的旅游產(chǎn)品，加強景區(qū)的優(yōu)勢，另外要開辟新的旅游路線，深入挖掘山東省旅游資源的文化內(nèi)涵，不斷開拓主題旅游產(chǎn)品，建立復合式的景區(qū)產(chǎn)品組合。

2、營銷組合戰(zhàn)略營銷組合戰(zhàn)略是指產(chǎn)品，價格，渠道和促銷策略的組合戰(zhàn)略。山東旅游市場應該實施的營銷戰(zhàn)略包括：第一，產(chǎn)品策略。旅游產(chǎn)品組合策略，充分研究山東省的旅游產(chǎn)品組合中核心的產(chǎn)品線是什么，并不斷的以核心產(chǎn)品線為依托，全面發(fā)展旅游產(chǎn)品組合策略。第二，價格策略，在金融危機影響下，山東省旅游業(yè)更應突出低價優(yōu)勢，吸引游客。第三，渠道策略。山東省的旅游市場應擴寬國內(nèi)國際的渠道，與旅行社聯(lián)合營銷，擴寬發(fā)展的路徑。第四，促銷策略。應綜合公共關系和廣告策略，不能單一的使用營業(yè)推廣戰(zhàn)略，要考慮到促銷策略的長圓形，而不能只注重眼前利益。

3、旅游目標市場戰(zhàn)略旅游目標戰(zhàn)略包括旅游市場細分,目標市場的選擇，旅游市場的定位，游客的需求各異必須要對山東省旅游市場進行市場細分，或者叫市場分割，將整個旅游市場按照人口地理，行為和心理等因素劃分成若干個同質(zhì)的子市場，選定其中一個或幾個子市場，根據(jù)這些市場中的游客的需求，進行旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新，更好的滿足消費。這個過程就是旅游市場定位的過程。沒有一個企業(yè)能滿足所有旅游者的需求旅游經(jīng)營者的需要，尺有所短寸有所長,山東省應根據(jù)自己的旅游資源特點滿足游客的需要。

參考文獻：

篇9

關鍵詞：桐廬；旅游市場；發(fā)展戰(zhàn)略

一、桐廬旅游市場現(xiàn)狀

桐廬具有優(yōu)越的地理條件和豐富的旅游資源，每年吸引著眾多游客前來旅游。目前，桐廬的旅游市場主要集中在長三角地區(qū)，交通上的便利為桐廬旅游市場帶來了更多客源。2007年，全縣共接待游客415.10萬人次，比上年增長9.2%；2008年，全縣共接待游客449.5萬人次，比上年增長8.3%；2009年，共接待游客477.09萬人次，比上年增長6.1%。數(shù)據(jù)顯示桐廬游客人數(shù)逐年增加，但是增長率逐年減少。在這樣的發(fā)展形勢下，總結(jié)桐廬現(xiàn)有旅游市場特點，在此基礎上提出桐廬旅游業(yè)未來的開發(fā)方向具有實際意義。

二、桐廬旅游市場特點

該調(diào)查問卷集中在桐廬主要景區(qū)發(fā)放，共發(fā)放3 000份。收回問卷2 995份，剔除漏題嚴重和結(jié)構(gòu)不合理的問卷，有效問卷共2 989份。之后利用spss軟件進行數(shù)據(jù)分析，總結(jié)桐廬旅游市場特點。

1.長三角地區(qū)為游客主要來源市場，江蘇游客比重加大。根據(jù)調(diào)查顯示，來自浙江的游客所占比例最大，為48.9％；其次來自江蘇游客，有24.1％；再次為上海地區(qū)游客，占18.2％。除上海、浙江、江蘇外國內(nèi)其他省份的游客只有8.8％。省內(nèi)游客來桐廬旅游人數(shù)仍占大部分。有關專家對杭州本地居民環(huán)城游憩偏好研究時發(fā)現(xiàn)，大部分居民喜歡在市區(qū)周邊游憩[1]。杭州到桐廬交通便利，形成巨大游客市場。江蘇游客人數(shù)增多，一方面因為該地游客對山水風光感興趣；另一方面由于長距離旅游盛行，游客到周邊省市旅游人數(shù)逐漸增多。

2.逗留時間短，平均消費低，多為順帶旅游。目前來桐廬旅游大多將桐廬作為過路市場，在桐廬逗留時間相對短暫。到達桐廬選擇駐留天數(shù)在兩天以內(nèi)人數(shù)占大多數(shù)，達到54.1%，其次是駐留天數(shù)在3到4天的游客，占27.9%，選擇7天及以上的人數(shù)占到6.9%。目前桐廬游客市場大致分為三部分：（1）游覽杭州和千島湖景點時，將桐廬作為過路景點的游客；（2）從江蘇，上海等臨近省市來桐廬游客；（3）本地游憩市場。目前桐廬游客市場構(gòu)成中，第一部分游客占較大比例，形成桐廬過路市場的原因有以下幾點：（1）桐廬周邊景區(qū)如西湖等游客數(shù)量眾多。桐廬地處杭州、千島湖中間地段，全縣分布有多處景點，一部分游客在游覽西湖、千島湖途中會選擇在桐廬游玩。（2）減少旅行成本。杭州和千島湖等景區(qū)提供的食宿較貴，游客考慮成本問題，會在周邊選擇合適地區(qū)替代。（3）旅行社為了提高旅游產(chǎn)品競爭力，選擇增加桐廬景點。從桐廬整個旅游業(yè)發(fā)展來看，目前桐廬旅游市場仍是以過路市場為主。

3.單位組織出游比例較高，合作性項目倍受青睞。調(diào)查中關于旅游組織形式的選擇有29%選擇單位組織，有19%選擇隨旅行社出游，有29%選擇個人或親朋好友結(jié)伴，另有14%選擇自駕游。對比周邊景區(qū)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)桐廬旅游市場中選擇單位組織形式人數(shù)比其他景區(qū)高。桐廬游客大部分來自浙江，其中杭州市區(qū)游客占據(jù)了絕大部分。杭州市區(qū)有眾多企業(yè)落戶，企業(yè)經(jīng)常組織外出旅游來促進員工間的交流合作。杭州到桐廬交通方便，一日游行程緊湊合理，適宜公司組織員工活動。同時在對游客喜好情況調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：游客希望桐廬以后開展戶外運動的人數(shù)最高，占樣本人數(shù)的21.68%，其次是開展文藝表演，占到總數(shù)的18.85%，選擇度假項目占總數(shù)的16.64%。結(jié)合該地旅游市場的組織方式特點發(fā)現(xiàn)戶外運動等這些交流合作比較多的項目將是游客的偏好點，因此一些參與合作性的旅游項目是這一部分客源市場青睞的活動。

三、桐廬旅游發(fā)展對策

（一）擴大旅游市場半徑，增強旅游吸引力

目前，桐廬游客來源集中在長三角地區(qū)，全國范圍內(nèi)的輻射半徑比較短。即使在長三角也存在著很大的市場空間。應針對不同的地理細分市場，根據(jù)其特點采取不同的發(fā)展策略。

1.增強桐廬旅游吸引力，擴大長三角客源范圍。長三角是桐廬主要客源市場，但來源地區(qū)分布相對集中。如，江蘇游客主要來自南京、蘇州、揚州這些地區(qū)；浙江游客來源主要是杭州、寧波、溫州等地區(qū)。總體而言，桐廬目前在長三角旅游吸引力不是很強，像常州、鎮(zhèn)江、舟山和臺州這些地區(qū)來桐廬旅游人數(shù)并不多。針對這部分游客市場，我們應加大宣傳力度，注重游客口碑效應，提高旅游產(chǎn)品在長三角地區(qū)的競爭力。

2.依托閩、皖、贛，拓展京、津、冀。作為桐廬地理二級市場，臨近省市安徽、江西等來浙江旅游人數(shù)不是很多，僅占到總量3.45%。根據(jù)旅游客流規(guī)律，旅游流向以近距離旅游為主，并由近及遠。近幾年，旅游發(fā)展態(tài)勢顯示，越來越多游客開始流向遠距離景點。桐廬擁有豐富旅游資源，對于周邊省市吸引力較大。隨著區(qū)域旅游合作的加強，桐廬旅游輻射半徑的加大，這些省來桐廬旅游的人數(shù)必將增多，形成一定影響力。北京、天津、河北距離安徽、江西都較近，容易獲得當?shù)芈糜涡畔?，并且?jīng)濟水平相比周邊省市較高，因此具備遠距離旅行的客觀條件。桐廬旅游發(fā)展要注重拓展旅市場半徑從而獲得多方面客源。

3.依托富春山居，拓展臺灣、日本、韓國市場。日本和韓國來華旅游人數(shù)眾多，自1985年以來，日本一直是我國最大旅游客源國。同時，自1992年我國與韓國建立外交關系以后，韓國旅華人數(shù)也由最初十幾萬人增長到2004年的285萬人，短短13年就增長了18倍[2]。2005年韓國更是取代日本成為我國最大旅游客源國。韓國和日本的旅游市場存在很大的潛力，這一部分市場是桐廬客源市場的機會市場。依托富春山居圖的契機，打開國際市場，將會為桐廬旅游業(yè)發(fā)展帶來另一個機會。

轉(zhuǎn)貼于

（二）豐富旅游形式，延長逗留時間

桐廬旅游市場一個明顯特點就是游客到達該地停留時間短暫，旅游花費低。為了使其在桐廬停留時間變長，必須要豐富旅游形式，提供多樣的旅游活動。結(jié)合桐廬的旅游資源情況和目前的旅游發(fā)展形勢，提出三個方向。

1.做大山水游憩市場。山水城市是具有山水文化精神內(nèi)涵和中國特色的高生態(tài)環(huán)境的理想城市。由于山水城市擁有優(yōu)美山水自然景觀和豐富歷史文化積淀，因而具備了游憩開發(fā)的資源基礎[3]。桐廬旅游資源豐富，在地域分布上具有一定集聚性：主要集中在富春江、天目溪沿岸的桐廬鎮(zhèn)、富春江鎮(zhèn)、瑤琳鎮(zhèn)等鄉(xiāng)鎮(zhèn)。它們各具特色，有利于資源優(yōu)化配置，形成統(tǒng)一的旅游開發(fā)體系[4]。從桐廬旅游資源構(gòu)成來看主要以山水景色為多，擁有豐富游憩開發(fā)資源基礎。做大山水游憩市場，加強景區(qū)合作，形成一定規(guī)模的游憩市場，將會延長游客逗留時間，增加平均消費，從而加速桐廬旅游業(yè)發(fā)展。

2.做精鄉(xiāng)野度假市場。隨著工業(yè)化、城市化的加劇，枯燥的生活環(huán)境使城市居民產(chǎn)生脫離模式化生活、尋求田園風光的需求。我國城鎮(zhèn)居民可支配收入的提高和國家新的假日制度的實施，也使得這一需求在經(jīng)濟和時間上得到保障[5]。鄉(xiāng)野度假市場巨大，同時競爭也很激烈。開發(fā)鄉(xiāng)野度假產(chǎn)品要注重城鄉(xiāng)聯(lián)動，如果要吸引游客前來桐廬觀光體驗，必須要有獨具特色的鄉(xiāng)野產(chǎn)品。

3.做專商務休閑市場。據(jù)預測，中國可于2020年超過美國而成為世界第一大商務旅行目的地，我國正在成為全球商務旅游消費的重要市場之一[6]。桐廬有許多金名片，每年來桐廬進行商務活動的游客占很大一部分。在商務休閑市場中，桐廬應該看重會議旅游市場。會議游客旅游淡旺季不明顯，存在著巨大的發(fā)展空間。目前桐廬具備接待商務會議旅市場的景點并不多。要想占據(jù)較大的市場份額，對于商務會議一定要重視專業(yè)化的服務，與其他競爭者拉開差距，從而獲得更多的市場客源。

（三）優(yōu)化旅游產(chǎn)業(yè)要素結(jié)構(gòu)，加強基礎設施建設

旅游業(yè)主要有三大支柱產(chǎn)業(yè)：一是旅行社，二是飯店業(yè)，三是交通運輸業(yè)，主要通過這三者來滿足游客吃、住、行、游、娛、購等各方面的需求，以此為旅行者提供便利服務來獲取收入[7]。旅游者到某個城市去旅游，除了要接觸旅游行業(yè)的各個部門、參觀旅游景點、參與旅游活動外，還必然會看到城市的方方面面[8]。問卷顯示，游客對于桐廬的餐飲滿意度不高，在總共2 989份的有效樣本里有1 250人選擇餐飲服務需要改善，占總數(shù)20.07%。桐廬的餐飲服務情況需要得到提升以配合旅游業(yè)的發(fā)展。從交通角度來看，桐廬縣城新區(qū)與老城區(qū)道路條件和交通狀況反差較為明顯，老區(qū)道路設施水平相對低下，但集中了大量車流、人流，交通顯得略為擁擠，新區(qū)道路寬闊整齊，但車輛稀少，道路資源沒有得到充分利用。并且，據(jù)了解，近幾年桐廬縣機動車呈逐年增長趨勢，汽車增多但泊位卻沒有相應增加，占道停車現(xiàn)象普遍。桐廬的旅游市場中有很大一部分自駕游市場，因此，交通道路及一些公路配套設施的建設要跟上旅游發(fā)展的需要。

四、結(jié)語

目前，桐廬旅游業(yè)發(fā)展的明顯現(xiàn)象就是作為一個過路市場存在。從長遠的角度來看：一個地區(qū)要想發(fā)展好旅游業(yè)，必須成為一個目的地市場。桐廬旅游業(yè)的一個戰(zhàn)略性指導思想，就是要從過路市場向目的地市場轉(zhuǎn)型。因此，首先要明確桐廬客源市場目標層，有針對性地進行宣傳，在此基礎上豐富旅游產(chǎn)業(yè)形式，創(chuàng)新發(fā)展，提高吸引力，從而早日實現(xiàn)市場定位的轉(zhuǎn)變。

參考文獻：

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[2] 張佑印，馬耀峰，李小亮.旅華日本？韓國游客旅游決策影響因素分析[J].陜西師范大學學報：自然科學版，2006，（1）：112-115.

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[5] 喬花芳，曾菊新，李伯華.鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的村鎮(zhèn)空間結(jié)構(gòu)效應——以武漢市石榴紅村為例[J].地域研究與開發(fā)，2010，（3）：101-105.

[6] 胡建杭.義烏商務旅游發(fā)展前景初探[J].義烏工商職業(yè)技術學院學報，2010，（1）：17-21.

篇10

在河南旅游業(yè)快速發(fā)展的今天，農(nóng)民旅游市場的開發(fā)成了旅游市場的薄弱環(huán)節(jié)，旅游業(yè)業(yè)內(nèi)、學術界和政府均對農(nóng)民旅游市場重視不夠，致使我省農(nóng)民旅游市場的開發(fā)非常緩慢，。本研究正是基于此，通過實地考察農(nóng)民旅游市場的開況，分析其開發(fā)的影響和意義，在此基礎上進行市場開發(fā)的可行性研究，提出開發(fā)當?shù)剞r(nóng)民旅游市場相應的措施，以期促進當?shù)芈糜螛I(yè)的發(fā)展，為河南農(nóng)民旅游市場的開發(fā)做出有益的嘗試。

一、河南農(nóng)民旅游客源市場發(fā)展現(xiàn)狀

旅游作為一種休閑娛樂消費行為，近年來，隨著農(nóng)民生活水平的逐步提高，出門轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，見見世面的想法，在相當一部分已經(jīng)富裕的農(nóng)民心中產(chǎn)生。資料顯示，農(nóng)民出游率由1995年的41.2%上升為2007年105.4%；總消費額由1995年的235.6億增加到2007年的2220.23億，增長了近9倍。出游人數(shù)從1995年的3.83億人次發(fā)展到2007年的9.98億人次，十余年間增長了1.6倍。在全國農(nóng)民旅游快速發(fā)展的同時，河南農(nóng)民旅游也呈現(xiàn)良好的發(fā)展勢頭。

（一）農(nóng)民旅游需求逐步升溫

隨著收入的增加和消費觀念的轉(zhuǎn)變，在解決了溫飽等基本生活問題之后，旅游消費也逐漸進入農(nóng)村百姓家，伴隨而來的事持續(xù)而穩(wěn)定的旅游消費需求。相關統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，河南省2011年末總?cè)丝?0489萬人，其中大部分為農(nóng)村居民。全省全年農(nóng)村居民人均純收入6604.03元，扣除價格因素，比上年實際增長12.7%；農(nóng)村居民人均生活消費支出4319.95元，實際增長10.6%。雖然現(xiàn)在農(nóng)民人均消費水平并不高，但是僅僅是這樣一個廣闊的市場前景就足以引起旅游企業(yè)的重視。

（二）旅游消費簡單

農(nóng)民旅游的目的多是觀光、探親訪友、宗教朝拜，以其他諸如休閑度假、商務、文體交流為出游目的的人數(shù)就很少。相對于高度成熟的城市旅游市場來說，農(nóng)民旅游市場的開發(fā)嚴格上說還沒有起步，現(xiàn)在的旅游線路產(chǎn)品大都是針對都市消費群體設計。

（三）旅游消費季節(jié)性明顯

受農(nóng)業(yè)生產(chǎn)季節(jié)性影響，農(nóng)民旅游市場的時間性明顯，集中在秋冬農(nóng)閑時節(jié)。，每年的4～10月是我省大部分農(nóng)村的農(nóng)忙季節(jié)，而11月至來年的4月則是相對農(nóng)閑期，這一特點決定了農(nóng)村居民出游的總體規(guī)律性。農(nóng)民與城鎮(zhèn)居民在出游時間選擇上存在著一個時間差，農(nóng)民的旅游季節(jié)剛好是城鎮(zhèn)居民旅游的淡季，這在一定程度上有利于縮小旅游淡旺季差異。

（四）受區(qū)域性影響較大

受我省經(jīng)濟發(fā)展不均衡影響，農(nóng)民旅游在消費水平、消費觀念等方面存在較大的地區(qū)差異。目前我省靠近大、中城市等經(jīng)濟發(fā)展較好地區(qū)的農(nóng)民旅游已經(jīng)比較頻繁，已變成了我省旅游市場重要組成部分，部分農(nóng)民企業(yè)家和一部分先富起來的農(nóng)民加入旅游大軍的行列。

二、河南農(nóng)民旅游客源市場開發(fā)策略

（一）設計開發(fā)針對農(nóng)民旅游的產(chǎn)品

目前，我省農(nóng)村居民的收入還較低，旅游意識、旅游觀念還不夠成熟，因而在設計開發(fā)旅游產(chǎn)品是應以經(jīng)濟實惠為賣點，傳統(tǒng)的“觀光型”旅游仍具有較大的市場空間。針對農(nóng)村居民旅游消費的季節(jié)性特點，可以設計出多樣化的適合農(nóng)村居民的旅游產(chǎn)品。如城市觀光游、淡季折扣游等，既能滿足農(nóng)民的旅游需求，又和農(nóng)村居民的閑暇時間相一致。針對農(nóng)民的生活習慣和傳統(tǒng)消費習慣的影響，對農(nóng)民旅游市場的開發(fā)應以省內(nèi)短途旅游為主，時間短、消費低的“一日游”、“二日游”等更容易為農(nóng)民所接受。

（二）加強基礎設施建設

交通通信設施是農(nóng)村基礎設施的重要一環(huán)，他直接影響著農(nóng)村居民的出游意愿。由于受到收入水平的限制，農(nóng)村居民外出主要的交通工具是長途汽車和火車。目前，我省的鐵路建設發(fā)展迅速，在鐵路建設方面取得諸多成就，使得核心城市居民出游更加便捷的同時，也給大量農(nóng)村小城鎮(zhèn)的火車出行帶來不便。政府應更加重視這些地區(qū)的公路交通建設，方便農(nóng)村、小城鎮(zhèn)居民出行。

（三）創(chuàng)新農(nóng)民旅游服務模式

農(nóng)民旅游市場具有點多、面廣、分布分散的特點，這無形中增加了旅游企業(yè)的市場開發(fā)成本，其中交通和人員費用占較大比例。旅游企業(yè)需采用多種營銷組合4P（產(chǎn)品、價格、分銷、促銷），利用靈活多變的多重營銷方式，誘發(fā)農(nóng)民的旅游需求。重視發(fā)揮基于農(nóng)村血緣關系的口碑營銷，讓農(nóng)村中的能人成為市場開發(fā)的宣傳員和促銷員。

（四）重視農(nóng)村本土導游人員培訓