導(dǎo)語：如何才能寫好一篇區(qū)域市場調(diào)研，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

家電區(qū)域市場調(diào)研報告——江蘇篇

蘇州

一、市場概述

蘇州原稱吳，又稱姑蘇，素有“人間天堂”之美譽。蘇州市位于長江三角洲中部、江蘇省南部，現(xiàn)轄5縣(市)7區(qū)，全市總面積8488平方公里，其中市區(qū)面積1650平方公里，古城區(qū)14.2平方公里。全市平原占54.8％，水面占42.5％，丘陵占3％，平均海拔4米左右。境內(nèi)河流縱橫，湖泊眾多，京杭運河貫通南北，望虞河、婁江、太浦河等連接?xùn)|西，太湖、陽澄湖、昆承湖、淀山湖鑲嵌其間。

2003年末全市戶籍總?cè)丝?90.97萬人，地區(qū)生產(chǎn)總值2802億元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入12361元，農(nóng)民人均純收入6750元。蘇州是著名的“魚米之鄉(xiāng)”、“絲綢之府”、“工藝之都”。改革開放以來，國民經(jīng)濟加速發(fā)展，成為全國經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)之一。

二、商家格局

蘇州觀前街是蘇州經(jīng)濟文化中心，數(shù)百個中外商家毗鄰而設(shè)，商品種類豐富，消費層次鮮明。老字號風(fēng)光依然，新商家大批涌入。觀前街日常人流量近12萬人次，節(jié)假日高峰時竟達35萬。這里的營業(yè)額以25％的增幅快速增長。

隨著永樂、蘇寧、五星等家電專營連鎖店紛紛進駐蘇州市場以來，蘇州的家電銷售格局也悄悄起了些變化，改變了傳統(tǒng)大型百貨商店長期以來在經(jīng)營家電領(lǐng)域占據(jù)統(tǒng)治地位的局面，但蘇州市人民商場股份有限公司、蘇州市石路國際商城、蘇州長發(fā)商廈、蘇州泰華商城等憑借其良好的信譽、優(yōu)美的環(huán)境、大而全的商品，仍是廣大消費者的首選之地。另外一些小的家電商家，憑借其靈活的銷售方式及相關(guān)渠道也占有相當(dāng)?shù)囊恍┦袌龇蓊~。

蘇州空調(diào)市場調(diào)研報告

蘇州經(jīng)濟在“長三角”一直是高居前列的，它不僅有姑蘇園林、蘇州樂園、太湖美景、觀前街這些旅游景點作為支柱產(chǎn)業(yè)。而且中新合作蘇州工業(yè)園區(qū)開發(fā)建設(shè)來，實際利用外資超過55億美元，蘇州高新區(qū)完成國內(nèi)生產(chǎn)總值204億元，財政收入28.6億元，區(qū)內(nèi)有名列世界500強企業(yè)45家，也為蘇州市的經(jīng)濟帶來了不小的發(fā)展。良好的市場背景，使得居民的消費成熟也理性。據(jù)統(tǒng)計數(shù)字表明，空調(diào)在蘇州家庭的普及率為45%以上，今年蘇州的空調(diào)市場容量近6億多，可見蘇州空調(diào)市場還是有很大的發(fā)展空間。

今年蘇州整個空調(diào)市場呈現(xiàn)出“淡季不淡，旺季不旺”的均衡態(tài)勢，這和居民消費的理性化有很大關(guān)聯(lián)?？照{(diào)銷售市場受到家電專營店的一些沖擊，專營店中以蘇寧、永樂和五星為三大巨頭，百貨商廈中又以蘇州市人民商場股份有限公司和蘇州市石路國際商城見長。蘇寧空調(diào)的銷量要略好于其它商家，總體來說連鎖的家電專營店的份額較之百貨商廈要高，基本上兩者之間市場份額比為60%：40%。

與“長三角”整個地區(qū)的經(jīng)濟相適應(yīng)，蘇州消費者在選擇空調(diào)上首先考慮的是品牌，一些高中檔產(chǎn)品普遍受到歡迎，品牌意味著質(zhì)量和售后服務(wù)。目前，在蘇州市場上，空調(diào)銷售占主要地位的是海爾、美的、新科、奧克斯、格力等國產(chǎn)品牌，這幾個品牌占據(jù)了蘇州空調(diào)市場的60%左右的份額。據(jù)各大專營店和商廈銷售數(shù)據(jù)顯示，海爾在蘇州空調(diào)市場位列第一，占了約19%的市場份額。主要原因是在于其品牌認知度高以及良好的售后服務(wù)。其次為美的，占了約16%的市場份額。新科和奧克斯在蘇州市場上也有不俗的表現(xiàn)，各自搶占了約10%的市場份額，格力在蘇州的銷量尚可，占據(jù)了5%的市場份額。

另外，蘇州本地品牌三星空調(diào)今年的表現(xiàn)也不錯，但由于三星空調(diào)起步比較晚，所以全年總的份額相對較低。同時，我們在調(diào)研中也發(fā)現(xiàn)，春蘭在蘇州市場上的銷量平平，不盡如人意，究其原因可能與消費者對該品牌的認知程度有關(guān)。

蘇州熱水器市場調(diào)研報告

熱水器作為一種家庭耐用型消費品，使用壽命一般在5至6年以上，因其與人的安全相關(guān)，是消費者購買時關(guān)心度最高的一種家庭生活用品。

熱水器和人們的生活息息相關(guān)，故市場普及率達到了90%。由于使用方便和快捷，蘇州城市居民家庭擁有的熱水器仍以燃氣熱水器為主，約占熱水器市場總量的58％。電熱水器和太陽能熱水器經(jīng)歷了多年發(fā)展，也具備了一定規(guī)模，其中電熱水器的發(fā)展比較穩(wěn)定，其市場占有率為35％。太陽能熱水器雖然受氣溫自然條件的影響較大，對安裝場地也有所限制，但其發(fā)展仍很迅猛，購買群體不僅在農(nóng)村，頂層住戶也購買太陽能熱水器，其市場份額也達到了7%，見圖3。

電熱水器市場的快速成長，吸引了眾多民營資本和國外品牌加入，國內(nèi)一些有影響力的家電品牌亦快速進入這一行業(yè)，提高了消費者對電熱水器產(chǎn)品的信任度，消費者對電熱水器的需求量也在逐漸上升。外資品牌中賣得最好的是A.O.史密斯和阿里斯頓，該兩大品牌占據(jù)了近85%的市場份額，兩大品牌的銷售基本是平分天下。

海爾進入熱水器市場比較晚，但海爾借助其強大的品牌影響力，在熱水器行業(yè)內(nèi)奮起直追，已完全讓消費者接受了其生產(chǎn)熱水器的概念，在蘇州電熱水器市場上海爾也占得了8%的市場份額。

燃氣熱水器由于其發(fā)展時間較早，因而其品牌集中度不像電熱水器那么高。櫻花、光芒、萬和、能率和創(chuàng)爾特是蘇州市場上主要的燃氣熱水器品牌，該幾大品牌占據(jù)了市場75%的份額。

據(jù)商家統(tǒng)計，今年蘇州熱水器市場容量為3萬臺左右，其中蘇州市人民商場股份有限公司以其長久的影響力和信譽占據(jù)了約28%的份額，其次為專營店蘇寧、永樂、五星共占了65%的份額，其余由其它大型商場分食。

蘇州油煙機、灶具和消毒柜市場調(diào)研報告

油煙機、灶具的普及率在蘇州市區(qū)基本上占到了92%。但隨著蘇州市區(qū)的整體改造，大批老城區(qū)的居民住進了新房，這也迎來了一次新房裝修的大潮，廚房是一個家庭裝修的重點，油煙機、灶具作為家庭必備器具，消費者在其購買上也比較舍得花錢，不僅要求產(chǎn)品質(zhì)量好，而且對款式也有不小的偏好。越來越多的人青睞整體廚房的時尚和美觀，且趨向歐式風(fēng)格，并且比較看重品牌。

目前蘇州油煙機、灶具市場上品牌也相對較集中，商家普遍反映方太和帥康兩者由于進入油煙機領(lǐng)域時間早，市場占有的份額較大，兩者占據(jù)了約43%的市場份額，而且兩者不分仲伯。老板和櫻花的表現(xiàn)也相當(dāng)出色，各自占據(jù)了16%和11%的市場份額，華帝在進軍整體廚房后，其市場定位更加明顯，突顯其品味和時尚，也受到消費者的歡迎，占據(jù)了約14%的市場份額。其次太太、光芒和普田等也是油煙機、灶具市場的強勁之師，這幾大品牌共同占據(jù)了15%的市場。

由于整體廚房的現(xiàn)代、整潔、舒適而受到廣大消費者的喜愛，海爾整體廚房在蘇州市場也很受消費者青睞。

消毒柜是進入家庭廚房較晚的一個現(xiàn)代產(chǎn)品，普及率較低大約只有35%的市場普及率。但隨著人們對家居健康和衛(wèi)生的重視，消毒柜也成為廚房裝修的一個必添物件。也是各大廠家爭食的一塊蛋糕。近來消毒柜的發(fā)展趨勢是嵌入式取代立式和掛壁式。

由于消毒柜行業(yè)分散，缺少強勢品牌，區(qū)域品牌的廠家居多。其中年產(chǎn)量較大、做的比較早的有康寶、萬和兩家，海爾、帥康、方太也進入消毒柜市場，所以在蘇州消毒柜市場上，消費者并沒有對哪個品牌的消毒柜產(chǎn)品有特殊的偏好。

總體來說蘇州的消費者在選購油煙機、灶具時第一看重的是品牌、商家的信譽，環(huán)境和服務(wù)也是影響消費者選購的重要因素。蘇州消費者在選購油煙機、灶具時會首選大商場，其中蘇州市人民商場股份有限公司占了18%的市場份額，而以永樂、蘇寧、五星為代表的連鎖性專營店也以其優(yōu)勢占據(jù)了這個市場的大部分約62%的份額，其它的份額則由其它商家以及品牌商和裝潢公司分食。

篇2

據(jù)調(diào)查。目前，××市中心城區(qū)共有物業(yè)管理小區(qū)38家，物業(yè)管理企業(yè)30個，其中二級資質(zhì)企業(yè)2 家，三級資質(zhì)企業(yè)28 家。管理房屋230萬平方米。城區(qū)物業(yè)管理覆蓋率達到80%，新建商品房的物業(yè)管理覆蓋率達到100%。其中有壹街區(qū)住宅小區(qū)獲得省級物業(yè)管理示范（優(yōu)秀）小區(qū)稱號，六合盛世小區(qū)獲得省級園林小區(qū)稱號。物業(yè)服務(wù)收費率僅達40－60 %,呈現(xiàn)虧損的占98 ％。目前，全區(qū)90％小區(qū)未成立業(yè)主委員會。物業(yè)管理處于前期物業(yè)管理狀態(tài)。個別業(yè)主和物業(yè)管理企業(yè)之間的矛盾因缺乏溝通渠道而無法解決。從總體看，城區(qū)物業(yè)管理工作存在以下四個問題：一是物業(yè)管理市場處于發(fā)育初步階段，市場培育后勁不足。二是物業(yè)服務(wù)檔次不高，服務(wù)水平總體偏低。三是業(yè)主委員會作用發(fā)揮乏力，如何引導(dǎo)廣大業(yè)主參與物業(yè)管理，如何緩解業(yè)主與物管的執(zhí)收矛盾，舉措不多，效果不顯。四是物業(yè)管理行業(yè)本身自律意識不強，缺失的監(jiān)管體制導(dǎo)致物企提供的服務(wù)呈現(xiàn)“短斤少兩 ”，甚至“縮水”。

一、××市中心城區(qū)物業(yè)企業(yè)存在的主要問題及原因

1、物業(yè)服務(wù)公司小、弱、散突出。隨著房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，近幾年來物業(yè)公司數(shù)量急劇增加。但從總體看，發(fā)展參差不齊。由于企業(yè)管理規(guī)模過小，綜合實力差，專業(yè)化水平低，造成物業(yè)服務(wù)社會資源浪費，服務(wù)效率低、經(jīng)營效益差。

2、物業(yè)服務(wù)企業(yè)生存環(huán)境存在缺陷，經(jīng)營困難。由于我區(qū)物業(yè)行業(yè)還處于起步階段，許多業(yè)主對物業(yè)收費都表示不理解，業(yè)主繳費意識薄弱本文來源：文秘站 ，造成物業(yè)服務(wù)收費率低，有的企業(yè)因難以全額收取物業(yè)管理費，只好被迫撤離所服務(wù)的樓盤，自行“夭折”。

3、拒絕繳納物業(yè)服務(wù)費現(xiàn)象普遍。有的業(yè)主僅比文秘雜燴網(wǎng)較其物業(yè)收費標準，而未比較物業(yè)服務(wù)質(zhì)量，業(yè)主對收取物業(yè)服務(wù)費表示抗拒。特別是對停車收費及車庫及儲藏間、雜物間交物業(yè)費表示不理解，導(dǎo)致拒絕繳納物業(yè)服務(wù)費的現(xiàn)象比比皆是。

二、物業(yè)服務(wù)收費現(xiàn)狀

新入住業(yè)主要交下列費用：物業(yè)服務(wù)費、裝修垃圾清運費、裝修保證金（裝修無損壞公共設(shè)施后全部退還）、電梯運行費4項。大多數(shù)業(yè)主對裝修垃圾清運費、裝修保證金收費意見較大，導(dǎo)致出現(xiàn)：

1、物業(yè)服務(wù)費收取難。主要表現(xiàn)在：一是物管企業(yè)一些服務(wù)人員責(zé)任心不強,服務(wù)質(zhì)量差,服務(wù)不到位，導(dǎo)致住戶有意見而拒絕繳費。二是住戶無力繳費。如安置房、經(jīng)濟適用房，業(yè)主很多是低保戶，以生活水平低為由拒交物管費。三是工程遺留問題隨著物業(yè)交接,將問題轉(zhuǎn)嫁給物業(yè)服務(wù)企業(yè),成為住戶不繳費的借口。四是由于業(yè)主自身的原因，如業(yè)主內(nèi)部糾紛、業(yè)主出租房屋等原因致使繳費不及時等。五是業(yè)主物業(yè)繳費意識淡薄。

2、水、電收費難。一是二次供水、電梯使用費分攤收取矛盾大。二是受各種因素的影響，有些業(yè)主覺得分攤不合理而拒繳水、電費。

三、物業(yè)管理服務(wù)企業(yè)經(jīng)營成本現(xiàn)狀

經(jīng)營成本購成：人工工資福利占70%，公共水電占6%，設(shè)施維護占3%，清潔費占4%，綠化費占3%，辦公費占3%，交通、培訓(xùn)、服裝、社區(qū)文化等費用占3%，稅費占8%。

1、吉州區(qū)作為××市中心城區(qū)，由于鄰近縣居民到我區(qū)投資購房置業(yè)者較多，有的購買多套住房不急于入住等因素導(dǎo)致空房率高，小區(qū)入住率不高，由于規(guī)定未裝修入住按50%交納物業(yè)服務(wù)費，不交納電梯運行費，而這部分人員未入住，并未減少物管企業(yè)的服務(wù)成本，造成物業(yè)管理企業(yè)難以為繼。

2、由于已入住業(yè)主交費意識薄弱，應(yīng)交的物業(yè)費也收不上來，導(dǎo)致許多小區(qū)由于收費率低處于微利狀態(tài)，甚至產(chǎn)生虧損。據(jù)統(tǒng)計，大部分住宅小區(qū)物業(yè)服務(wù)收費率僅達40－60 %,極個別達到90%以上。

3、當(dāng)物價部門根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展水平、物價上漲水平和業(yè)主服務(wù)水平提高等情況，對物業(yè)收費標準作出調(diào)整后，部分業(yè)主不愿按提高后的標準交費。

由于物業(yè)費收入收不到位，小區(qū)設(shè)備維護、清潔、綠化投入只能打折扣，造成惡性循環(huán)。

四、明確服務(wù)類型，對物業(yè)服務(wù)收費實行類別管理。

多層、高層住宅和經(jīng)濟適用、福利房、商鋪、寫字樓等住宅物業(yè)服務(wù)費實行政府定價。小區(qū)車位租用管理服務(wù)費、電梯綜合運行費、二次供水費、裝修垃圾處理費等應(yīng)實行政府指導(dǎo)價。特約服務(wù)費實行市場調(diào)節(jié)價。

五、加強完善物業(yè)服務(wù)收費管理的意見建 議

1、完善收費標準，規(guī)范物業(yè)服務(wù)收費行為。建議盡快研究制定質(zhì)價相符的物業(yè)服務(wù)費指導(dǎo)價格體系。如《省物業(yè)管理條例》中雖明確了各等級物業(yè)服務(wù)的收費范圍，可細化明確規(guī)定在各收費檔次對應(yīng)物業(yè)企業(yè)應(yīng)達到的具體標準。

2、未使用或不入住的房屋，“業(yè)主不交納設(shè)備運行專項服務(wù)費”不合理，也不符合實際，比如：電梯運行服務(wù)費。

3、應(yīng)明確高層住宅另行收取的電梯運行費是否包含電梯維修、年檢費，電梯費用各樓層間的分攤比例問題。

4、房屋公共維修基金的使用問題。按條例規(guī)定：當(dāng)確需使用房屋公共維修基金的時候，由業(yè)主委員會提出，經(jīng)2/3以上的業(yè)主同意后，方可申請使用。但實際上，如果修繕部位只涉及到少數(shù)業(yè)主的利益，那么就很難獲得小區(qū)2/3的業(yè)主通過，給實際使用造成了困難。另外物業(yè)公司預(yù)算的維修費用沒有專業(yè)機構(gòu)對其作鑒定和監(jiān)督其使用，容易讓房屋公共維修基金造成不法利用。隨著大量房屋開始進入維修期，當(dāng)房屋需維修，當(dāng)年收取的大修基金如何提取使用的問題。目前，我區(qū)的房屋公共維修基金從未提取過。

5、應(yīng)明確私家車庫、儲藏間是否要交物業(yè)服務(wù)費。

6、應(yīng)明確當(dāng)業(yè)主惡意拒交物業(yè)費時，現(xiàn)行辦法是由物業(yè)企業(yè)業(yè)主，耗費了物業(yè)企業(yè)大量的人力、財力，通過法律途徑追討的物業(yè)費都不足以支付訴訟等相關(guān)費用。建議明確物業(yè)企業(yè)催繳物業(yè)費更為簡單措施或程序。

7、建議二次供水費由供水公司統(tǒng)一管理，由供水公司上門直接向業(yè)主收取。

篇3

【關(guān)鍵詞】 長期飲酒； 危害認知； 飲酒態(tài)度； 現(xiàn)狀

【Abstract】 Objective：To understand the alcohol consumption and harm cognition of the long-term drinkers in Panyu District，Guangzhou City in order to provide evidence for health education and intervention.Method：2639 long-term drinkers from Panyu District，Guangzhou City were taken out through general survey，they were selected as the research objects and investigated by self-designed questionnaires.Result：The majority of the long-term drinkers was male（93.63%） and their age focused on 60 years and above（46.72%）.The drinking time of the long-term drinkers was focused on 20 to 29 years（35.81%） and the main kind of drinking was liquor species（38.50%） and beer（30.92%），up to 38.95% long-term drinkers drunk every day.64.72% long-term drinkers felt pleasure when drinking，only 16.71% of alcohol drinkers had the willingness to stop drinking and 15.69% of the drinkers had no plan to drink less completely.68.78% of the drinkers thought long-term excessive drinking could cause acute cerebrovascular accident，78.33% believed that long-term excessive drinking could cause high uric acid and gout.Conclusion：The long-term drinkers in Panyu District of Guangzhou City was inadequate on the harm of long-term excessive drinking and lack for the awareness related to health.The health education based on community shall be strengthened and necessary interventions shall be taken.

【Key words】 Long-term drinking； Harm cognition； Drinking attitude； Current situation

First-author’s address：Panyu District Second People’s Hospital of Guangzhou City，Guangzhou 511430，China

doi：10.3969/j.issn.1674-4985.2016.07.016

我國是酒業(yè)制造與消費大國，改革開放30余年，隨著國民經(jīng)濟騰飛和對不健康飲酒文化的認識不足，長期過量飲酒人群正日益增長，伴隨發(fā)生的各種并發(fā)癥正在日益威脅我國人民的身體健康，并導(dǎo)致嚴重的疾病負擔(dān)[1]。過量飲酒又會對肝臟、胰腺、心血管系統(tǒng)、中樞神經(jīng)系統(tǒng)等重要臟器造成嚴重損害，甚至危及生命[2-3]。其中酒精性肝病與酒精性心肌病是其中兩種嚴重威脅人們健康的慢性疾病，發(fā)病率與患病率亦日益增長，此兩種疾病早期發(fā)病隱匿，患者可無任何不適，待有不適癥狀之時已發(fā)展至疾病的較為嚴重的不可逆階段，嚴重的威脅患者的身體健康并造成嚴重經(jīng)濟負擔(dān)[4-7]。其后果嚴重影響家庭生活，成為影響我國當(dāng)前社會健康的日益嚴重的問題之一。了解長期飲酒者的飲酒現(xiàn)狀對于對該類人群進行有針對性的健康教育有重要意義。本研究就廣州市番禺區(qū)長期飲酒者飲酒現(xiàn)狀展開調(diào)查，現(xiàn)報道如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料 以廣州市番禺區(qū)大石社區(qū)14個自然村35歲及以上本地戶籍人群為對象，采用問卷調(diào)查的方式進行普查，確定長期過量飲酒人群，并以該人群作為本研究的研究對象，共調(diào)查長期過量飲酒者2639人。

1.2 長期過量飲酒定義 WHO標準規(guī)定酒精攝入量，女性>40 g/d，男性>80 g/d，飲酒5年以上即為長期過量飲酒。為方便在調(diào)查中統(tǒng)計，女性上述酒精攝入量轉(zhuǎn)算為啤酒為每天約1166 mL，約為2瓶550 mL啤酒；約1瓶500 mL葡萄酒；約150 g，即

3兩40度的白酒；約100 g，即2兩50度的白酒。男性上述酒精攝入量為女性的2倍，即啤酒為每天約4瓶550 mL；約2瓶500 mL葡萄酒；約300 g，即6兩40度的白酒；約200 g，即4兩50度的白酒。

1.3 方法

1.3.1 酒精量計算 所飲酒量（mL）×酒精度數(shù)×0.8。

1.3.2 調(diào)查方法 采用自行編制的問卷調(diào)查，采取集中調(diào)查、入戶調(diào)查相結(jié)合的方法進行現(xiàn)場調(diào)查，主要內(nèi)容包括長期飲酒者的基本情況、飲酒時間、飲酒量、飲酒習(xí)慣及對長期飲酒的危害的認知情況等。

1.3.3 質(zhì)量控制 調(diào)查員由經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)的在職醫(yī)護人員及在校醫(yī)學(xué)生組成；調(diào)查前對調(diào)查員進行充分的動員和培訓(xùn)；調(diào)查現(xiàn)場設(shè)置專門的質(zhì)控人員以保證調(diào)查資料的準確和真實；調(diào)查對象無法直接完成現(xiàn)場調(diào)查的則由其家屬或其他陪護人員協(xié)助完成。

1.4 統(tǒng)計學(xué)處理 使用EpiData 3.1建立數(shù)據(jù)庫并對數(shù)據(jù)進行雙錄入，使用SPSS 16.0對所得數(shù)據(jù)進行描述性統(tǒng)計分析。

2 結(jié)果

2.1 長期飲酒者基本情況 長期飲酒者中，男2471人（93.63%），女168人（6.37%）；60歲及以上1233人（46.72%），45～59歲795人（30.13%），35～44歲611人（23.15%）；文化程度以小學(xué)（44.07%）、初中（24.52%）和高中或中專為主（21.14%）；職業(yè)以工人（25.46%）和無業(yè)人員（21.64%）為主。

2.2 長期飲酒者飲酒情況 長期飲酒者飲酒時間以10～19年和20～29年為主；飲酒種類主要以白酒、啤酒為主；長期飲酒者以每天飲酒人數(shù)最多，見表1。

2.3 長期飲酒者飲酒態(tài)度情況 多數(shù)長期飲酒者表示在飲酒過程中感到愉悅；32.32%的長期飲酒者表示在家人規(guī)勸后暫可不飲，但在外吃飯則堅持繼續(xù)飲酒；導(dǎo)致長期飲酒者繼續(xù)飲酒的原因主要為“因愛好喝酒，以酒為樂，不想戒酒”和“暫無身體不適，戒不戒酒無所謂，一般繼續(xù)飲酒，有身體不適則考慮戒酒”；僅28.76%的長期飲酒者表示自己有打算戒酒的意愿，多數(shù)飲酒者表示家人強烈要求其戒酒，見表2。

2.4 長期飲酒者對飲酒危害認知情況 69.74%的長期飲酒者知道長期過量飲酒會產(chǎn)生疾??；認為長期過量飲酒所產(chǎn)生的主要疾病為急性胃炎伴上消化道出血及急性腦血管意外（如腦出血）；認為長期過量飲酒可導(dǎo)致的慢性疾病主要為酒精性心肌病、酒精肝、酒精性肝硬化、腦血管意外（腦梗塞及腦出血）、高尿酸、痛風(fēng)，見表3。

3 討論

據(jù)地方性流行病學(xué)調(diào)查顯示，我國飲酒人群數(shù)量和酒精性肝病的患病率呈上升趨勢，華北地區(qū)流行病學(xué)調(diào)查顯示，從上世紀80年代初到90年代初，嗜酒者在一般人群中的比例從0.21%升至14.30%；本世紀初，南方及中西部省份流行病學(xué)調(diào)查顯示，飲酒人群增至30.9%～43.4%[8]。本研究結(jié)果顯示，廣州市番禺區(qū)長期飲酒者的飲酒狀況不容樂觀，飲酒時間超過10年的人群比例高達79.69%，每天飲酒者的比例高達38.95%。此外，長期飲酒者的飲酒種類較為集中和單一，主要以白酒（散裝米酒包括沙溪米酒、紅米酒、九江米酒及白蘭地）和啤酒為主，另有16.82%的長期飲酒者喜好白酒和啤酒的混合飲酒方式。這可能與當(dāng)?shù)鼐用裼性缟巷嬙绮钑r大量飲酒的習(xí)慣及氣候條件有關(guān)[9]。

對于繼續(xù)飲酒的意愿，高達25.35%的長期飲酒者表示在家中及在外均會堅持飲酒，并且不會聽從家人的勸阻，32.32%的長期飲酒者表示家人規(guī)勸后暫可不飲，在外吃飯則堅持繼續(xù)飲，另有17.01%的長期飲酒者表示盡管在家中不習(xí)慣飲酒，但因工作業(yè)務(wù)關(guān)系在外常常飲酒；導(dǎo)致繼續(xù)飲酒的原因主要集中在個人愛好（愛好喝酒，以酒為樂，不想戒酒）及健康狀況自我感覺和評估（暫無身體不適，戒不戒酒無所謂，一般繼續(xù)飲酒，有身體不適則考慮戒酒）兩方面，另有20.12%的長期飲酒者因外部環(huán)境（自己無所謂，為活躍氣氛則有朋友或親戚、同事一起必飲）影響而繼續(xù)飲酒。同時，高達45.70%的長期飲酒者表示其家人強烈要求戒酒，另有25.54%的長期飲酒者對此表示無所謂或無計劃。上述結(jié)果提示目前該地區(qū)長期飲酒者的飲酒意愿仍然較為強烈，盡管有部分表飲酒者較為重視來自家庭的規(guī)勸，但容易受到周圍環(huán)境的影響，并且較為忽視長期飲酒對于健康的影響。有研究結(jié)果顯示，對酒精依賴患者及其家屬進行有針對性的強化健康教育可有效降低患者的復(fù)飲率、病情復(fù)發(fā)再住院率[10]。此外，與長期飲酒密切相關(guān)的心血管病通常起病隱匿，早期無癥狀，病情逐漸進展，患者常在出現(xiàn)較嚴重癥狀時才去就醫(yī)甚至于來不及就醫(yī)就突發(fā)死亡[11]。酒精性心肌病的治療在于早期診斷、立即戒酒，如果出現(xiàn)心功能不全的臨床表現(xiàn)仍然持續(xù)飲酒，將失去治愈機會[12]。因此強化來自于家庭和社會的影響，加強和提高長期飲酒者的社會支持度，有意識的引導(dǎo)該類人群逐步減少飲酒或戒酒，顯得十分重要。

由于我國長期存在的“酒文化”，以及國家、社會和個人對長期過量飲酒仍然缺乏足夠認識，長期過量飲酒的人群正逐步增加，導(dǎo)致目前我國與長期飲酒有關(guān)的疾病患病率不斷上升，尤其是與長期飲酒有關(guān)的慢性疾病，已嚴重威脅人們健康，其發(fā)病率與患病率逐年增長，并且早期發(fā)病隱匿，待有不適癥狀出現(xiàn)的時候往往已發(fā)展至疾病的較為嚴重的不可逆階段，嚴重影響患者的身體健康，增加患者的經(jīng)濟負擔(dān)，嚴重影響患者的生活質(zhì)量及家庭生活。本研究結(jié)果顯示，廣州市番禺區(qū)長期飲酒者對于長期過量飲酒的危害認知不足，對于長期飲酒容易導(dǎo)致的慢性疾病把握不充分，提示目前對于該類人群的健康教育和宣傳不到位，而有研究結(jié)果顯示，強化對腦卒中、高血壓、糖尿病等慢性疾病的有針對性的、長期的健康教育和健康干預(yù)對于提高治療的依從性，改善防治效果有積極的促進作用[13-15]。進一步表明健康教育和宣傳對改善長期過量飲酒人群健康狀況的重要性。

研究表明，通過健康教育，改變?nèi)藗兊牟涣忌罘绞胶托袨椋墒乖S多疾病的發(fā)病率和死亡率明顯降低，大量事實證明許多嚴重危害人類健康的多發(fā)病和過早死亡通過人類行為改變是可以預(yù)防的[16]。因此建立以社區(qū)為主體的疾病防控篩查體系，有重點的針對長期飲酒人群開展可持續(xù)的健康干預(yù)尤為重要[11]。

參考文獻

[1]常彬霞，孫穎，滕光菊，等.2012年歐洲肝病學(xué)會及2010年美國肝病學(xué)會關(guān)于酒精性肝病指南的解讀[J].臨床肝膽病雜志，2015，31（1）：30-34.

[2]謝屹，王雪.長期飲酒與血壓、血脂和血糖的關(guān)系[J].華西醫(yī)學(xué)，2008，23（6）：1513-1514.

[3]馬玉霞，張兵，王惠君，等.飲酒行為對我國9省成年居民高血壓患病的影響研究[J].中國慢性病預(yù)防與控制，2011，19（1）：9-12.

[4]劉建華，朱芬芳，阮國永.羅格列酮聯(lián)合維生素E治療非酒精性脂肪性肝病的臨床研究[J].中國醫(yī)學(xué)創(chuàng)新，2014，11（7）：60-63.

[5]趙麗琴，趙龍鳳，李紅.130例非酒精性脂肪肝患者臨床分析[J].中國醫(yī)學(xué)創(chuàng)新，2014，11（12）：46-48.

[6]秦沐婷，雷克成，陳飛飛.酒精致酒精性肝病的發(fā)病機制研究進展[J].中國醫(yī)學(xué)創(chuàng)新，2011，8（19）：195-196.

[7]李吉榮，張拉春，高慧英，等.酒精性肝硬化發(fā)病機制及治療進展[J].中國醫(yī)學(xué)創(chuàng)新，2014，11（35）：147-149.

[8]厲有名，范建高，王炳元，等.酒精性肝病診療指南[J].臨床肝膽病雜志，2010，26（3）：229-232.

[9]楊華杰，周志衡，王家驥.農(nóng)村社區(qū)居民高血壓患病影響因素調(diào)查分析[J].中華全科醫(yī)學(xué)，2010，8（7）：896-898.

[10]馬世發(fā).對酒精依賴患者及家屬強化健康教育的效果觀察[J].中國醫(yī)學(xué)創(chuàng)新，2010，7（35）：117-118.

[11]郭繼鴻.全科醫(yī)師心血管病學(xué)[M].北京：人民軍醫(yī)出版社，2012：1-2.

[12]胡大一，黃峻，馬長生，等.心血管內(nèi)科學(xué)高級教程[M].北京：人民軍醫(yī)出版社，2010：367-369.

[13]魏永平，闕偉東，葉定村，等.社區(qū)高血壓和糖尿病患者家庭健康教育需求調(diào)查分析[J].中國醫(yī)學(xué)創(chuàng)新，2014，11（15）：101-103.

[14]黎艷，李莉，汪曉紅，等.全程健康教育模式對2型糖尿病治療達標率的作用[J].中國醫(yī)學(xué)創(chuàng)新，2013，10（1）：8-10.

[15]張萍，何芬，肖佐才.論健康教育對糖尿病患者遵醫(yī)行為的影響[J].中國醫(yī)學(xué)創(chuàng)新，2013，10（8）：62-64.

篇4

關(guān)鍵詞：區(qū)域市場；營銷推廣；戰(zhàn)略

近年來，大多企業(yè)在發(fā)展過程中更注重的為尋找適合自身發(fā)展的市場機會，通過分析消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的需求以制定相應(yīng)的營銷推廣戰(zhàn)略。但事實上受市場環(huán)境影響，不同區(qū)域內(nèi)的消費者在需求上也不斷變化，為企業(yè)在尋找市場機會并進行營銷推廣帶來很大的難題，要求立足于當(dāng)前市場環(huán)境變化以及企業(yè)自身發(fā)展情況，通過構(gòu)建區(qū)域市場營銷推廣戰(zhàn)略，提升企業(yè)的綜合競爭實力。

一、區(qū)域推廣中的營銷調(diào)研工作

現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展過程中更注重區(qū)域營銷推廣的專業(yè)性，而這種專業(yè)性的實現(xiàn)需充分發(fā)揮市場調(diào)研基礎(chǔ)作用，其原因在于受各區(qū)域市場的發(fā)展速度、群眾消費習(xí)慣等影響，接受與認可產(chǎn)品的程度也存有一定的差異，若盲目推廣，極易使?fàn)I銷資源被浪費，需要對消費者的需求以及市場環(huán)境變化做好調(diào)研工作，使管理者在制定營銷戰(zhàn)略中具有可供參考的依據(jù)，具體市場調(diào)研工作可從以下兩方面進行。

1.確定市場調(diào)研的方向與內(nèi)容

區(qū)域市場調(diào)研開展前首先應(yīng)做好調(diào)研設(shè)計工作，以調(diào)研目標以及相關(guān)假設(shè)為依據(jù)，對調(diào)查的方向與內(nèi)容進行確定。由于不同地域的經(jīng)濟發(fā)展情況以及民俗文化等方面都表現(xiàn)出極大的不同，使企業(yè)的服務(wù)或品牌在推廣過程中受到一定的影響。因此需在調(diào)研工作中充分結(jié)合文化特征、消費者的行為習(xí)慣與消費特征、消費的渠道以及影響消費者購買產(chǎn)品或服務(wù)的因素等，在此基礎(chǔ)上確定調(diào)研方向與內(nèi)容并整理與分析調(diào)研的結(jié)果，最后成為營銷策略制定中的參考。

2.區(qū)域市場調(diào)研的主要方式

目前國內(nèi)部分企業(yè)未將區(qū)域市場調(diào)研涉及的相關(guān)費用納入?yún)^(qū)域預(yù)算中，要求營銷工作人員在具體調(diào)研工作中與日常工作相結(jié)合，尋求簡單有效且節(jié)約費用成本的方式，如開展業(yè)務(wù)的同時業(yè)務(wù)人員可采用問卷的形式完成調(diào)研過程，而企業(yè)中的導(dǎo)購人員可對KA賣場負責(zé)。同時，在調(diào)研過程中也可采用終端觀察訪問的方式，能夠直接獲得關(guān)于消費者的詳盡資料。具體調(diào)研中可選擇在終端門店中對導(dǎo)購的工作表現(xiàn)以及消費者購買行為進行觀察，了解消費者需求的同時有利于對導(dǎo)購的適時指導(dǎo)。另外，可在門店走訪過程中通過與業(yè)務(wù)人員的溝通了解客戶需求，以非專業(yè)試聽角度得出相應(yīng)的結(jié)論。最后綜合分析調(diào)研問卷、門店觀察以及與業(yè)務(wù)人員的溝通以匯集價值較高的調(diào)研信息。這種營銷工作開展的同時進行資料收集的方式很大程度上能夠節(jié)約調(diào)研成本，營銷人員也根據(jù)自身掌握的調(diào)研信息使工作更具針對性。從長遠角度分析，通過適時的區(qū)域市場調(diào)研并形成相應(yīng)的營銷情報系統(tǒng)，更利于企業(yè)的區(qū)域市場開發(fā)與推廣。

二、做好區(qū)域推廣中營銷策略的定位工作

定位區(qū)域營銷推廣策略過程中需注重滿足市場整體定位要求，根據(jù)市場調(diào)研信息中對消費終端的評估以完成市場營銷推廣戰(zhàn)略的構(gòu)建。實踐操作時需從消費者角度出發(fā)，首先以消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的偏好為依據(jù)，進行區(qū)域市場運作策略的制定。其次，以消費者所購買的產(chǎn)品或服務(wù)類型具體比重為依據(jù)，進行產(chǎn)品或服務(wù)組合策略的制定。再次，以消費者購買產(chǎn)品或服務(wù)的渠道為依據(jù)，進行推廣渠道的設(shè)定并推廣重點資源。最后，根據(jù)消費者在消費價格方面的表現(xiàn)，進行銷售價格體系的有效制定，以此促進銷售終端價位優(yōu)勢的提高。除此之外，企業(yè)在定位營銷推廣策略時還需考慮到用戶的消費時間周期等，以此對營銷策略進行定位，同時應(yīng)綜合考慮消費者對產(chǎn)品或服務(wù)了解與認知的渠道。

三、結(jié)合區(qū)域市場資源做好具體營銷策略的制定工作

1.產(chǎn)品策略制定中的注意問題

在完成區(qū)域市場調(diào)研以及策略定位工作后，要求進行產(chǎn)品策略的制定。具體制定過程中首先需綜合考慮推廣產(chǎn)品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將消費量較大且具備價格優(yōu)勢的產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品，在得到消費者認可后可制定相應(yīng)的計劃將其他類型產(chǎn)品在終端網(wǎng)點中進行推廣。其次，產(chǎn)品策略的制定還還做好經(jīng)銷商忠實度的培養(yǎng)工作。通常消費者購買產(chǎn)品或服務(wù)意愿很大程度上受經(jīng)銷商影響，如何正確把握廠商合作關(guān)系是影響產(chǎn)品策略有效性的關(guān)鍵。構(gòu)建良好廠商關(guān)系的前提是經(jīng)銷商了解企業(yè)情況，區(qū)域營銷人員可將品牌的理念以及企業(yè)的市場優(yōu)勢等向經(jīng)銷商講授，以此增強經(jīng)銷商合作的信心。同時市場營銷人員應(yīng)利用自身知識經(jīng)驗配合經(jīng)銷商對當(dāng)前市場情況進行合理分析。一般大多經(jīng)銷商的經(jīng)營策略完全以經(jīng)驗為主，不具備較強的市場分析能力，所以營銷人員可結(jié)合產(chǎn)品特征以及消費者消費行為提出具體經(jīng)營方針以為經(jīng)銷商參考，可使經(jīng)銷商的經(jīng)營思路與企業(yè)的整體發(fā)展相適應(yīng)，為長遠的合作奠定堅實的基礎(chǔ)。

2.區(qū)域市場營銷推廣中的促銷策略制定

（1）加強終端促銷推廣工作。消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的青睞都需在終端促銷推廣過程中實現(xiàn)，無論企業(yè)資金充足或資金條件有限都需保證終端促銷推廣方面的投入得到強化，確保終端促銷推廣的效果得到最大程度的發(fā)揮。具體可通過四方面進行：第一，以企業(yè)營銷推廣戰(zhàn)略為依據(jù)策劃終端活動，實現(xiàn)視覺效果、終端環(huán)境布置以及訴求點的統(tǒng)一。第二，消費終端中可為消費者營造及時消費或及時購買產(chǎn)品的氛圍，實現(xiàn)現(xiàn)場交易的目標。第三，尋找消費者對產(chǎn)品的關(guān)注點，可采取一定的心理攻勢使消費者產(chǎn)生購買行為。第四，終端中陳列的合理布置。促銷效果的發(fā)揮很大程度上受陳列布置情況影響，如專柜的設(shè)立、陳列處產(chǎn)品品質(zhì)以及檔次對消費者購買意愿都會產(chǎn)生一定影響。

（2）促銷活動中廣告手段的應(yīng)用。企業(yè)在營銷推廣中可充分發(fā)揮廣告活動的作用，遵循“精準營銷”的理念，衡量與分析消費者行為并與消費者構(gòu)建傳播溝通體系，促進促銷活動獲得良好的效果，廣告活動開展的策略主要可從以下幾方面進行。

首先，廣告應(yīng)適應(yīng)區(qū)域的文化特征，使廣告?zhèn)鬟f的信息深入信心。以廣州花都區(qū)的雅寶新城為例，其市場營銷推廣對象主要為“新客家人”，企業(yè)根據(jù)當(dāng)時播放的《外來媳婦本地郎》制定相應(yīng)的廣告，使很多新客家人潛意識中認為雅寶新城為最佳的選擇。另外，在廣告文案編寫方面也應(yīng)與區(qū)域市場的語言特征相吻合，不同區(qū)域消費者在消費過程中往往具有特定的語言習(xí)慣，在創(chuàng)作廣告文案時可引入消費者常用的語言形式，使消費者體會更多的親切感，如在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)廣告宣傳過程中，中國移動公司以“移動通信卡，邊耕田邊打”取代以往的“溝通從心開始”。因此，區(qū)域市場營銷推廣戰(zhàn)略構(gòu)建過程中需充分考慮到促銷中廣告手段的利用。

其次，在廣告媒體類型選擇過程中也應(yīng)注重遵循“精準營銷”的理念，考慮適合區(qū)域受眾群體的媒介形式，使傳遞信息更具有效性。例如，當(dāng)前學(xué)生群體在獲取消息渠道方面大多依靠網(wǎng)絡(luò)，營銷人員可以此為依據(jù)對區(qū)域網(wǎng)絡(luò)媒體與門戶網(wǎng)站、高校BBS以及學(xué)生常用的下載網(wǎng)站綜合考慮，利用多樣化形式進行產(chǎn)品或服務(wù)信息的有效傳遞。相比傳統(tǒng)媒介，當(dāng)前企業(yè)區(qū)域市場營銷推廣過程中利用網(wǎng)絡(luò)營銷媒介能夠準確鎖定受眾群體以且獲得更高的收益。

最后，構(gòu)建營銷推廣戰(zhàn)略中應(yīng)注重增強廣告的效果，以愛瑪電動車在進行區(qū)域市場營銷推廣過程中，營銷人員穿著企業(yè)統(tǒng)一服飾并駕駛愛瑪電動車在街道中進行宣傳，短時間內(nèi)便在該區(qū)域市場中獲得一定的知名度。由此分析，企業(yè)營銷推廣效果可充分利用廣告效果的增強進一步提高。

（3）促銷活動中營銷公關(guān)的開展。企業(yè)開展公關(guān)營銷過程中首先應(yīng)注重與區(qū)域經(jīng)銷商合作，使公關(guān)活動更具有效性，如關(guān)于某產(chǎn)品或服務(wù)的推廣中可采取與經(jīng)銷商聯(lián)合促銷的方式。同時企業(yè)需及時溝通經(jīng)銷商媒宣部門，根據(jù)傳播規(guī)劃內(nèi)容進行傳播主題的設(shè)計，這樣可使產(chǎn)品營銷公關(guān)的成本得以降低。其次公關(guān)活動開展過程中注意把握區(qū)域市場機會，各區(qū)域市場往往存一定的活動如運動會或演唱會以及其他小型活動，此時營銷公關(guān)可策劃相應(yīng)的活動。最后要求營銷公關(guān)人員注重自身素養(yǎng)的提高，在營銷公關(guān)活動開展中，營銷人員需對整個市場發(fā)展形勢以及產(chǎn)品競爭情況充分了解，為媒體宣傳部門提供關(guān)于活動開展或策劃的相關(guān)建議。

3.營銷團隊的整體建設(shè)

構(gòu)建區(qū)域市場影響推廣戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于營銷團隊的整體質(zhì)量，要求企業(yè)注重對營銷團隊的培養(yǎng)與管理。首先在區(qū)域市場經(jīng)理方面便需具備較高的綜合素養(yǎng)，無論在專業(yè)技能知識或職業(yè)道德以及言談舉止等方面都應(yīng)將企業(yè)文化體現(xiàn)出來，保證在營銷團隊中能夠充分發(fā)揮自身的模范帶頭作用。其次，應(yīng)對營銷人員做好適時的培訓(xùn)工作，以會議形式整體培訓(xùn)，或在日常工作中針對典型的案例進行評價并給出適時建議，以此不斷積累營銷工作經(jīng)驗。最后，應(yīng)注重管理機制的不斷完善。可在制定傳播策略或銷售政策方面鼓勵營銷人員參與其中，并保證營銷人員在與消費者聯(lián)系或與經(jīng)銷商合作過程中能夠及時將有價值的信息反饋到企業(yè)中。另外，也可在管理過程中構(gòu)建相應(yīng)的獎懲制度，確保區(qū)域市場營銷推廣戰(zhàn)略能夠落到實處。

四、結(jié)論

區(qū)域市場營銷推廣戰(zhàn)略的構(gòu)建是促進企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要途徑。構(gòu)建過程中首先應(yīng)做好市場調(diào)研工作，在此基礎(chǔ)上進行區(qū)域市場營銷推廣戰(zhàn)略的定位，然后進行營銷策略的具體制定。制定過程中需注意在產(chǎn)品策略方面應(yīng)保證產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理設(shè)定并保持與經(jīng)銷商的密切合作，而在促銷策略方面應(yīng)注重引入廣告媒介形式以及營銷公關(guān)活動的開展，同時做好營銷團隊對整體建設(shè)工作，這樣才可使構(gòu)建的區(qū)域市場營銷推廣戰(zhàn)略更為合理，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供重要參考。

參考文獻：

[1]許廷濤.區(qū)域市場營銷成功的關(guān)鍵因素[J].電腦與電信，2013，10（Z1）：4-7.

[2]姜明.關(guān)于區(qū)域市場營銷推廣工作的思考[J].佳木斯大學(xué)社會科學(xué)學(xué)報，2010，10（03）：40-42.

[3]姜明.區(qū)域市場營銷推廣的策略研究[J].長春大學(xué)學(xué)報，2010，10（07）：12-14.

[4]焦利勤.我國中小企業(yè)區(qū)域市場營銷策略探究[J].西南農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報（社會科學(xué)版），2011，12（05）：37-39.

[5]石磊.K公司洗發(fā)用品東北區(qū)域市場營銷策略的研究[D].廣西大學(xué)，2010.

[6]劉婷婷.蘭州當(dāng)歸源化妝品有限公司洗浴產(chǎn)品區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略研究[D].蘭州大學(xué)，2014.

篇5

大部分企業(yè)在區(qū)域市場(城區(qū)、省區(qū)、銷售大區(qū)，甚至分公司)是沒有專職的市場調(diào)研、分析組織和人員的，只是在公司總部設(shè)有專職的調(diào)研人員負責(zé)收集和分析全國各地的市場信息、銷售資料，而區(qū)域市場的市場監(jiān)控基本上是“自發(fā)”的，靠銷售主管或銷售人員經(jīng)常性地走訪市場、拜訪一下經(jīng)銷商，回來再研究研究銷售數(shù)據(jù)，一切就OK啦。

問題是，既然全國市場的信息來源于區(qū)域市場的反饋，如果區(qū)域市場信息就不準確、不專業(yè)，那么全國的市場資料還能看嗎?所以很多區(qū)域主管甚至一些企業(yè)的市場總監(jiān)都會困惑：區(qū)域市場自己進行“專業(yè)化”的市場調(diào)研和數(shù)據(jù)監(jiān)控難道真的不可行嗎?

答案是肯定的。實際上很簡單!關(guān)鍵是我們有沒有一套相對“專業(yè)”的運作模式。

區(qū)域市場自己做調(diào)研，首先必須破除市場調(diào)研“高深莫測”的迷信。實際上，專業(yè)調(diào)研或咨詢公司也會有其問題和缺陷，除了可能遇到運作不規(guī)范、監(jiān)督不嚴格的情況外，專業(yè)調(diào)研公司一般強于消費者研究、行業(yè)研究和零售數(shù)據(jù)的收集與分析，而對區(qū)域營銷真正關(guān)心的鋪貨率、競晶銷量、通路價格及利潤狀況、終端陳列表現(xiàn)、推廣及新產(chǎn)品動態(tài)等卻可能無能為力。此外，報告的時效性也可能成為問題，而最重要的一點則是費用太高。

康師傅作為國內(nèi)食品、飲料行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，可以說是區(qū)域市場監(jiān)控方面的典范，值得借鑒。以下是在對包括康師傅在內(nèi)的一些著名企業(yè)深入了解之后得出的結(jié)論。

建立區(qū)域市場監(jiān)控組織

要建立一個完善的區(qū)域市場監(jiān)控系統(tǒng)，必須有一個信息收集和分析的組織，我們可以這樣設(shè)置相關(guān)人員和組織：

1．基本的原則是，從事市場監(jiān)控的人員不應(yīng)該是市場活動的執(zhí)行人員，比如說讓銷售代表自己上報其區(qū)域市場的鋪貨率、價格和陳列狀況就很不合適。原因很簡單，如果他既是“球員”又是“裁判”，怎么能保證他的信息是客觀的呢?不要相信某某業(yè)代說的“我的市場我最了解……”一旦你真的去他的市場上看看，恐怕會大吃一驚。

2．大多數(shù)企業(yè)都有獨立于銷售團隊的“市場人員”、“企劃人員”或“營銷支持人員”，讓他們擔(dān)當(dāng)監(jiān)控工作是比較合理的安排。因為市場人員的薪資和考核機制跟銷售人員是有區(qū)別的，業(yè)績考核的比例相對較小，而且一般都有“管控”、“督導(dǎo)”這樣的崗位職責(zé)，如果在實際工作中當(dāng)“好好先生”，找不到市場運作的問題點，領(lǐng)導(dǎo)們也會懷疑他的工作能力。

3．可以根據(jù)市場監(jiān)控的工作量確定實際的人力編制。如果工作量不大，可以由現(xiàn)在的市場人員“兼職”，但要規(guī)定詳細的工作方法、流程，如果工作項目多、區(qū)域范圍大、報告時效性及分析深度要求高，就要在區(qū)域設(shè)立一些專職人員了。

4．區(qū)域市場的監(jiān)控組織可按下圖設(shè)計。

只有“編制”放在那里還遠遠不夠，要想使這一系統(tǒng)規(guī)范地運作，有兩點一定要特別注意。

(1)這些兼職(或?qū)Ｂ?的“調(diào)研人員”，實際上都沒有從事市場調(diào)研的專業(yè)經(jīng)驗，必須通過必要的專業(yè)學(xué)習(xí)和規(guī)范化的訓(xùn)練才可以正式展開工作，這就要求區(qū)域經(jīng)理或者公司有一定的培訓(xùn)投入，否則調(diào)研數(shù)據(jù)和市場分析的準確性就會大打折扣。

(2)區(qū)域市場監(jiān)控系統(tǒng)要正常運作，還要求區(qū)域經(jīng)理對調(diào)研人員有充分的信任，并給以“獨立調(diào)查”的權(quán)力。因為無論是鋪貨率、通路價格體系，還是終端陳列、庫存、銷量的調(diào)查，毫無疑問都要觸及相關(guān)銷售代表的切身利益，如果區(qū)域經(jīng)理沒有“求真務(wù)實”的心態(tài)，那么所謂的“市場監(jiān)控系統(tǒng)”就完全失去了意義。

建立區(qū)域市場監(jiān)控指標

區(qū)域市場調(diào)研最重要的一步，就是建立一套適合區(qū)域市場監(jiān)控需要的指標系統(tǒng)，也就是確定我們究竟需要通過哪些市場指標對區(qū)域市場進行監(jiān)控。一些主要的市場表現(xiàn)指標包括：新產(chǎn)品植入率、本／競品鋪貨率、本／競品銷售量、本／競品通路價格及利潤、本／競品通路庫存、本／競品各通路產(chǎn)品新鮮度(批號)、競品促銷動態(tài)、本／競品終端生動化表現(xiàn)、競品新產(chǎn)品上市動態(tài)、競品廣告及公關(guān)活動動態(tài)、本／競品晶牌知名度、本／竟品品牌美譽度、本／競品廣告知名度、本／競品產(chǎn)品購買率、本／競品使用評價(忠誠度)。

以上這些監(jiān)控指標看起來可能讓人“眼花”，但實際上對區(qū)域營銷最關(guān)鍵的指標是前日項，區(qū)域經(jīng)理可以通過對這些指標的了解、分析，掌握市場競爭態(tài)勢進而制定應(yīng)對措施。

讓我們來看看這些指標的具體意義：

新產(chǎn)品植入率：即新產(chǎn)品進貨店數(shù)與全部可鋪貨店數(shù)的比值。這個指標在新產(chǎn)品上市鋪貨時非常關(guān)鍵，它表示有多大比例的客戶可以接受我們的產(chǎn)品。植入率偏低一般是兩個因素造成的：一是通路對新產(chǎn)品本身的利益點、未來銷售的前景不看好；二是新品鋪貨時銷售人員推介的方式、刺激進貨的政策可能有問題。

本／競品鋪貨率：即某產(chǎn)品有店面存貨的店數(shù)與全部可鋪貨店數(shù)的比值，這個指標在判斷本品和競品在終端的控制力時有重要意義。需要指出的是，新產(chǎn)品植入率是指新產(chǎn)品上市鋪貨那一個“時點”的狀況，而鋪貨率增長和減小則反映出更深層次的問題。

本／競品銷售量：這個指標很好理解，需要特別強調(diào)的是它的持續(xù)性，銷量分析一定是一個連續(xù)的概念，要了解到本月銷量、去年同期銷量、上月銷量，而且盡可能做到將不同產(chǎn)品種類、口味的銷量也了解清楚，只有這樣才會對市場結(jié)構(gòu)、發(fā)展趨勢有正確的認識。

本／競品通路價格和利潤：這個指標就是指各級經(jīng)銷商、零售商的進貨和出貨價格以及利潤空間，其重要性不言自明。

本／竟品通路庫存：區(qū)域經(jīng)理對通路庫存的了解非常重要，這直接關(guān)系到競爭戰(zhàn)術(shù)的選擇。在了解通路庫存時一定要注意，通路庫存是一個“鏈條”，不要光看看經(jīng)銷商的庫存就完事了，還有分銷商、批發(fā)商甚至零售終端的庫存情況也要了解。很多情況是，雖然經(jīng)銷商的庫存已經(jīng)沒有了，但是在分銷商、批發(fā)商和零售商那里還有大量的庫存。

本／競品各通路產(chǎn)品新鮮度：即各通路中產(chǎn)品的批號、生產(chǎn)日期的分布情況，反映了產(chǎn)品在市場中銷售速度的快慢。這個指標很少被區(qū)域經(jīng)理所關(guān)注，實際上這個信息將決定是否真的要做通路促銷以刺激產(chǎn)品流轉(zhuǎn)。產(chǎn)品批號陳舊是發(fā)生在分銷商、批發(fā)商還是終端零售商環(huán)節(jié)，以及發(fā)生的區(qū)域和程度，這些數(shù)據(jù)將決定促銷活動執(zhí)行的通路、區(qū)域和具體的力度。

競品促銷動態(tài)：即競晶在區(qū)域中各類市場促銷活動的狀況和變化，一般包括“消費者促銷”和“通路促銷”兩部分。競品促銷活動對區(qū)域市場策略的影響是顯而易見的，區(qū)域經(jīng)理們也已經(jīng)利用得“爐火純青”，知道如何“利用”競品的促銷活動去向公司爭取促銷資源。

本／競品終端生動化表現(xiàn)：即本／競品在銷售終端的陳列、展示和現(xiàn)場廣告的表現(xiàn)狀況。具體的生動化內(nèi)容一般包括貨架陳列(陳列品項、陳列面積和陳列數(shù)量)、端架、堆頭、主題陳列、包柱及賣場廣告等。在“決勝終端”的今天，競爭者在賣場中的表現(xiàn)直接關(guān)系到消費者的購買行為，區(qū)域經(jīng)理必須高度關(guān)注。

篇6

一、如何選擇適合企業(yè)自身特點的戰(zhàn)略區(qū)域市場

選擇適合企業(yè)自身特點的戰(zhàn)略區(qū)域市場，實際上是確定企業(yè)廣告投放的戰(zhàn)略區(qū)域市場的標準。我們認為應(yīng)該從如下6個角度進行考慮：

1．居民收入水平。戰(zhàn)略區(qū)域市場，一般選擇在全國或者本省內(nèi)處于平均水平的省份或者地區(qū)，這類地區(qū)代表全國或者全省大部分市場情況。

2．渠道網(wǎng)絡(luò)控制程度。在該區(qū)域，公司已經(jīng)或者能夠在當(dāng)?shù)貙ふ业胶线m的經(jīng)銷商支持，或者公司自己的銷售隊伍能夠很快在當(dāng)?shù)卮蜷_局面。

3．地理環(huán)境。該市場一般位于主要交通線附近，或者距離省會城市、中心城市不太遠，長途車路程一般在4個小時以內(nèi)，這樣既可以保證物流的便利，又可以為未來擴張做前期準備。

4．媒體環(huán)境。該區(qū)域具有覆蓋當(dāng)?shù)刂饕巳旱牡胤街鲗?dǎo)媒體及合理的價格，例如在湖南電視媒體占據(jù)主導(dǎo)地位，經(jīng)視及政法頻道雖然不上衛(wèi)星，但卻在當(dāng)?shù)赜休^高的收視率，而湖北市場報紙媒體則更有影響力，楚天都市報在武漢市場市版比省版的投入產(chǎn)出比更高些等。

5．政府環(huán)境。該地區(qū)政府對于廣告和產(chǎn)品的監(jiān)管執(zhí)法相對規(guī)范，企業(yè)在當(dāng)?shù)鼐哂休^好的的地政關(guān)系。例如，一般企業(yè)都愿意選擇本地市場試點，例如武漢的紅桃K在湖北很多城市的主要干道都敢貼招貼畫，城管卻沒有干涉。

6．公司市場開發(fā)費用預(yù)算。媒體廣告的投放往往是公司在戰(zhàn)略區(qū)域市場費用的重要部分，所以，要本著量體裁衣的原則選擇合適的市場區(qū)域，不能太大。

二、企業(yè)在什么條件下可以考慮進入全國市場

經(jīng)驗表明，企業(yè)在戰(zhàn)略區(qū)域市場出現(xiàn)以下5個信號以后，可以考慮向全國市場進軍。

1．終端實際銷量出現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定增長。一般來說，要以終端的實際出貨，而不是經(jīng)銷商進貨的增長率來判斷市場發(fā)展趨勢，如果在3個月內(nèi)終端銷售始終保持較高增長，為了抓住戰(zhàn)機，就可以迅速擴大戰(zhàn)果。

2．第一輪消費者回訪基本滿意率在70％以上。消費者首次嘗試購買后的意見對于后續(xù)的廣告投放和市場擴張決策有著重要影響。如果回訪的消費者滿意率在70％以上，根據(jù)經(jīng)驗，將產(chǎn)品的廣告訴求和目標人群進行修正后，可以開始考慮向全國市場推廣。

3．企業(yè)已經(jīng)在戰(zhàn)略區(qū)域市場取得絕對競爭優(yōu)勢。例如2000年左右，寶潔公司大規(guī)模轉(zhuǎn)投北京、上海、廣州等地的地方媒體，完全是服務(wù)于寶潔占領(lǐng)核心城市(Key City)的戰(zhàn)略目標。因為在這些城市里，地方媒體收視率很高。到了2005年，寶潔回歸央視，并非單純地認清了央視的地位，而是完成了核心城市的“掃蕩”。

4．營銷隊伍基本鍛煉成熟。營銷隊伍成熟的標志主要是其在思想上能夠從觀念上把握公司的戰(zhàn)略意圖，在行動上自覺復(fù)制戰(zhàn)略區(qū)域市場的操作要領(lǐng)，不變形不走樣，能夠堅守市場紀律。戰(zhàn)略區(qū)域市場營銷隊伍的培養(yǎng)往往是通過營銷老總直接傳幫帶的方式展開的。例如，腦白金后來開拓全國市場的各省負責(zé)人，基本都是當(dāng)年跟隨史玉柱在安徽試點的患難子弟兵。

5． 當(dāng)?shù)叵M者基本接受廣告訴求。

通過對當(dāng)?shù)叵M者的跟蹤調(diào)查，如果廣告訴求基本得到接受，則考慮廣告可以進一步擴大投放。

三、企業(yè)從戰(zhàn)略區(qū)域市場走向全國市場要過好哪幾關(guān)

無論如何，廣告投放從戰(zhàn)略區(qū)域市場走向全國區(qū)域市場，對于廣告主來說，都是驚險的一躍。這正如李自成進入北京城和洪秀全進入天京城一樣，一旦把握不當(dāng)，則會滿盤皆輸。根據(jù)市場操作經(jīng)驗，企業(yè)從戰(zhàn)略區(qū)域市場走向全國市場要過好如下六關(guān)。

1．市場調(diào)研關(guān)。從戰(zhàn)略區(qū)域市場走向全國市場，不能簡單地把區(qū)域市場的經(jīng)驗全盤照搬到全國市場，例如前幾年，南方人對保健品的理解是食品和養(yǎng)生，而北方很多人則認為保健品是藥品。如果不進行市場調(diào)研，就可能犯錯誤。另外，產(chǎn)品包裝的顏色和尺寸也是需要考慮的，筆者曾經(jīng)目睹有的廠家生產(chǎn)的盒裝禮品居然放不進超市貨架的尷尬事實。解決上述問題的辦法就是在要做好市場調(diào)研工作。但是，僅僅做好市場調(diào)研還是不夠的，2005年寶潔激爽沐浴露不爽退市就是一例。

2．廣告設(shè)計關(guān)。在全國市場廣告與區(qū)域市場有所不同，它需要兼顧更廣泛的消費者群體。因此，在目標受眾、廣告創(chuàng)意、廣告畫面分配、廣告人物和廣告帶時長等方面要重新進行論證考慮。例如發(fā)源自廣東、作為“嶺南飲食文化延續(xù)”的涼茶，原先只在廣東地區(qū)風(fēng)靡民間，但走向全國市場時，“王老吉”則通過廣告?zhèn)鬟_“怕上火，喝王老吉”的訴求。

3．媒介計劃關(guān)。從戰(zhàn)略區(qū)域市場走向全國市場，企業(yè)面臨的媒體環(huán)境異常復(fù)雜，需要通過有效的媒體組合來集中訴求，實現(xiàn)最大價值的廣告效果。這就要求，廣告投放要做好周全的謀劃，站在全國的視覺上進行戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃。先謀后術(shù)，是最基本的要求。如果沒有一個全國的戰(zhàn)略規(guī)劃，再出色的戰(zhàn)術(shù)都是不夠的。產(chǎn)品原有的市場定位和整合營銷模式，都必須從“區(qū)域市場”上升到“全國市場”的高度上進行整合和調(diào)整。

4．經(jīng)費預(yù)算關(guān)。全國市場的廣告投放必須要有充足和科學(xué)的廣告費用預(yù)算，否則，投放了一半的廣告費用等于沒有投放，或者，沒有將該花的錢花在該花的媒體上。例如，很多企業(yè)的新產(chǎn)品全國市場推廣失敗原因，就是因為資金沒有跟上。要合理分配廣告、促銷投入，保證戰(zhàn)略性區(qū)域的市場領(lǐng)先。以銷售增量作為擴張存量，用“滾雪球”的方式擴張，切忌盲目大筆跟進。

篇7

通過與高校合作，錄用高校旅游專業(yè) 學(xué)生實習(xí) ，通過培訓(xùn)成為一個合格的銷售代表，優(yōu)秀者晉升客戶經(jīng)理。通過人才市嘗網(wǎng)絡(luò)進行招聘。(高校：揚州職大旅游管理系、鎮(zhèn)江高專旅游系、鎮(zhèn)江旅游學(xué)校)

二、 崗位概述

負責(zé)分管地區(qū)的市場調(diào)研、銷售，掌握市場動態(tài)，完成片區(qū)銷售指標。

三、 工作內(nèi)容

第一階段

1、參加公司新員工培訓(xùn)，了解、熟悉、掌握《員工手冊》內(nèi)容、公司文化、公司產(chǎn)品;(如：《員工手冊》、禮儀素質(zhì)訓(xùn)練、心理心態(tài)訓(xùn)練、公司簡介和景點景區(qū)知識)

2、部門培訓(xùn)，了解、熟悉、掌握企業(yè)經(jīng)營知識、銷售途徑、銷售方法、市場調(diào)研方法、提高開拓和執(zhí)行能力;(如：熟悉旅行社產(chǎn)品、旅游線路操作流程，了解旅行社計調(diào)工作等)

第二階段

1、根據(jù)市場目標，細化并制定所轄區(qū)域旅行社調(diào)研內(nèi)容，確定拜訪計劃，做好調(diào)研表及拜訪日志;

2、負責(zé)對所轄區(qū)域的旅行社及各類客戶進行拜訪、洽談，確定目標旅行社及客戶;

3、邀請重要旅行社及目標客戶參觀考察，確定合作方式，建立良好的合作關(guān)系;

4、在實際操作中熟悉市場動態(tài);

第三階段

1、掌握市場動態(tài)及合作旅行社、客戶的情況，并及時向上級遞交書面報告;

2、認真做好訪客日志記錄、了解近期旅行社線路推薦情況、旅行社收客情況、旅行社廣告上線情況、旅行社的特殊要求，從中了解客戶對公司的各項意見和要求，及時將有關(guān)情況向上一級領(lǐng)導(dǎo)匯報、反映;

3、負責(zé)了解所轄區(qū)域的市場信息，積極尋找 和發(fā)現(xiàn)潛在的客戶并及時整理、匯報，以便公司對該區(qū)域的市場掌控、調(diào)整;

4、負責(zé)重要團隊、大型團隊的銜接、接待工作;

5、及時對客戶進行回訪，了解公司接待質(zhì)量，并將問題反饋至公司;

6、積極參加部門及公司組織的培訓(xùn)，不斷提升業(yè)務(wù)技能;

7、建立合作旅行社的檔案;

8、負責(zé)所轄片區(qū)廣告投放的跟蹤工作;

9、負責(zé)公司政策調(diào)整、重大活動舉辦的信息傳達工作;

10、負責(zé)催收所轄區(qū)域合作客戶的欠款;

11、每周日下班前將上周工作小結(jié)及下周工作計劃提交旅行社市場主管審批;

篇8

面對這種嚴峻的競爭形式，地產(chǎn)啤酒是不是只有坐以待斃，是不是就沒有作為了呢？

北京精準企劃憑借16年來為各類中小食品企業(yè)成功營銷策劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗為依據(jù)，我們認為

強勢啤酒品牌確實有許多優(yōu)勢，比如品牌知名度高，有精準的品牌定位，產(chǎn)品線規(guī)劃的清晰，

傳播力度大以及產(chǎn)能優(yōu)勢等。但多數(shù)強勢啤酒品牌也有明顯的不足，比如品牌形象老化，傳播口號針對性不強，產(chǎn)品很難做進一步細分，銷售通路太長，渠道不能做到精耕細作，品牌和產(chǎn)品規(guī)劃的機動性差等等。強勢啤酒品牌的這些營銷弱勢為地產(chǎn)啤酒留下了生存和發(fā)展的機會。

當(dāng)然如果地產(chǎn)啤酒依然停留在僅僅是推銷產(chǎn)品的階段，沒有專業(yè)的市場調(diào)研數(shù)據(jù)的支持，營銷決策還是靠拍腦子，強勢啤酒品牌留下的市場機會你也把握不住，而且產(chǎn)品的市場空間會越來越小，企業(yè)的利潤也會越來越少。反之如果地產(chǎn)啤酒能通過專業(yè)消費者需求、經(jīng)銷商和競爭對手市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，進行精準的品牌規(guī)劃，產(chǎn)品線規(guī)劃，傳播規(guī)劃，招商和渠道規(guī)劃等等，完全可以在一個或幾個地方市場取得競爭優(yōu)勢。畢竟做符合消費者需求的品牌和產(chǎn)品才是硬道理。

整合營銷策劃是一個完整的規(guī)劃體系，對于地產(chǎn)啤酒企業(yè)需要一個較長的接受和轉(zhuǎn)變過程。精準企劃認為地產(chǎn)啤酒只要能首先在以下幾個關(guān)鍵營銷環(huán)節(jié)實現(xiàn)轉(zhuǎn)變，必定能夠突出強勢啤酒品牌的重重包圍，打出屬于自己的一片天地。

別再靠拍腦袋決策了

如果您是地產(chǎn)啤酒的老板或高管，如果您還是憑經(jīng)驗和感覺做企業(yè)的營銷決策，請你趕快打住。因為浪費的畢竟是您自己口袋里的錢，能不心疼嗎？

不要說青島、燕京、華潤，就連許多區(qū)域強勢啤酒品牌也是依靠調(diào)研數(shù)據(jù)做營銷決策。只有通過專業(yè)、科學(xué)的消費者需求市場調(diào)研，銷售渠道調(diào)研以及競爭對手調(diào)研，才能做到準確了解市場狀況和消費者的真實需求。其它方式的信息來源都是不可靠的，哪怕你在啤酒行業(yè)有30年以上的工作經(jīng)驗。因為消費者需求在不斷變化，僅靠經(jīng)驗很難判斷準。

還停留在推銷層次，好產(chǎn)品也難賣出去

中國的市場經(jīng)濟雖然晚于西方很多年，但到今天也有近三十年的發(fā)展周期。就是在20年前推銷產(chǎn)品，多少也得來點廣告支持。推銷就是自己有什么就賣什么，在市場資源短缺的形式下當(dāng)然可以，因為不要票就能買到啤酒消費者已經(jīng)覺得很滿足了。營銷與推銷的本質(zhì)差異就在于營銷是根據(jù)消費者的需求生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品。首先是有好的產(chǎn)品，還要告訴消費者我的產(chǎn)品好在哪里，喝后對你有什么切實的利益等。如果地產(chǎn)啤酒企業(yè)還停留在推銷層次，品質(zhì)好的產(chǎn)品也難賣出去。

一定要有區(qū)隔競爭對手的品牌定位

企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌為什么要有品牌定位？品牌定位的作用是什么？簡單地說品牌定位就是要讓消費者一下就能記住你產(chǎn)品的好處，當(dāng)想喝某種口味或某種品位的啤酒產(chǎn)品時首先想到的就是你這個品牌的啤酒產(chǎn)品。就像要喝品質(zhì)好的啤酒首先會想到青島啤酒，想喝去火的飲料首先會想到王老吉涼茶一樣。不知道你的啤酒產(chǎn)品是否有清晰的品牌定位。

搭建好品牌架構(gòu)，理順自己的產(chǎn)品線

不是品牌數(shù)量越多越好，也不是產(chǎn)品的種類越多越好。不管你的企業(yè)是一個品牌還是有幾個品牌，都要有自己的主力產(chǎn)品線，形成高、中、低端的產(chǎn)品搭配，使自己主力產(chǎn)品線的每一個產(chǎn)品能夠分別滿足不同層次主流消費者差異化的消費需求。打個比方說你家里有3個兒子，每個兒子就需要有不同的性格和優(yōu)點，這樣3個兒子都能順利地取到三個喜歡不同性格和優(yōu)點的媳婦。如果3個兒子的性格和優(yōu)點都一樣，找媳婦就要難得多。

產(chǎn)品品類要緊跟主流口味

地產(chǎn)啤酒產(chǎn)品的口味跟著主流市場走或跟著大品牌走要保險一點，比如說純生、冰純、冰爽、淡爽、鮮爽、清爽、超爽、精品等等。在這個基礎(chǔ)上推出自己個性化的特色產(chǎn)品。

因為僅僅靠產(chǎn)品的口味差異很難取得真正的競爭優(yōu)勢。

與目標消費在價值觀層面進行溝通

啤酒產(chǎn)品口味方面的訴求是品牌傳播的基礎(chǔ)，地產(chǎn)啤酒很難在產(chǎn)品力方面具備超出強勢啤酒品牌的優(yōu)勢。精準企劃認為地產(chǎn)啤酒品牌只有在產(chǎn)品功能訴求的基礎(chǔ)上與啤酒產(chǎn)品的主流消費群體（26-45歲的男性消費者）在價值觀層面的溝通才能最終贏得消費者的認同，突出強勢啤酒品牌的重重包圍，在區(qū)域市場形成長久的局部優(yōu)勢。

26-45歲的男性消費者，不管是企業(yè)的上班族，還是國家公務(wù)員；不管是領(lǐng)導(dǎo)，還是普通職員；不管是事業(yè)的成功者，還是正走在事業(yè)成功的路上。他們在承受家庭責(zé)任的同時，每天都要為實現(xiàn)自己事業(yè)上的目標奮斗。他們在享受生活和事業(yè)快樂的同時，每天都要面對各種壓力，各種困難，各種挑戰(zhàn)。跌倒了，勇敢地站起來，在失敗的地方獲得成功。只有具備永不言敗的人生信念，才可能取得最后的勝利。喝啤酒就是為了放松心情，釋放壓力。當(dāng)?shù)禺a(chǎn)啤酒產(chǎn)品的品牌個性和價值觀與目標消費者的價值觀恰好吻合時，消費者就會認為你的品牌最能理解自己，你就是自己想喝的啤酒。

沒有品牌傳播的支撐很難提升產(chǎn)品利潤和銷量

地產(chǎn)啤酒的品牌傳播主要包括兩個方面：一方面是產(chǎn)品銷售渠道和銷售終端的品牌傳播；另一方面是電視廣告的傳播。產(chǎn)品銷售渠道和銷售終端的品牌傳播主要是指各級批發(fā)渠道和各種終端賣場（如飯館、超市、社區(qū)小賣店等）的品牌傳播。主要包括海報、宣傳單頁、POP、宣傳小冊子、門頭、X展架等等。電視廣告的傳播就是在企業(yè)當(dāng)?shù)厥屑夒娨暸_做廣告，宣傳啤酒的品牌和產(chǎn)品。這兩項廣告費用加起來，每年花大約在20-30萬即可?？梢哉f是花錢不多，又能夠起到明顯提升產(chǎn)品品牌和銷量的作用，但前提是要做專業(yè)的品牌規(guī)劃和市場規(guī)劃，有好的廣告創(chuàng)意。北京精準企劃在這方面的收費也很少，前期只需要付市場調(diào)研和營銷策劃的成本費用，我們的利潤來自啤酒企業(yè)產(chǎn)品銷售增長的提成。地產(chǎn)啤酒如果沒有品牌傳播的支撐，最終很難提升產(chǎn)品利潤和銷量。

把控好自己家門口的銷售渠道

地產(chǎn)啤酒的銷售渠道和銷售終端就在自己的家門口，而多數(shù)強勢品牌都是外地產(chǎn)品。結(jié)果你所在的城市市場大部分被別人占了，自己卻被擠到了農(nóng)村市場。這除了說明產(chǎn)品品牌沒有規(guī)劃好外，企業(yè)也沒有建立專業(yè)的銷售管理體系，銷售隊伍的素質(zhì)和銷售隊伍的培訓(xùn)都沒有跟上。自己家門口的市場都丟了，其它市場就更難做了。

篇9

作為一名多年從事客戶關(guān)系管理工作的管理人員，筆者認為開發(fā)目標客戶要從開展市場調(diào)研、加強客戶回訪、開展客戶服務(wù)、堅持感情營銷等四個方面狠下工夫。

（一）開展市場調(diào)研，遴選優(yōu)質(zhì)目標客戶。定期開展市場調(diào)研工作，營銷部門按照行政區(qū)域，將責(zé)任區(qū)域劃分到各銷售片區(qū)，由銷售代表進行地毯式調(diào)查。摸清全地區(qū)成品油市場的底數(shù)，掌握全地區(qū)用油客戶的自然情況、聯(lián)系方式、用油類型、年需求量、儲存能力、機具情況、企業(yè)簡介、供應(yīng)商等基本信息。

針對市場調(diào)研掌握的用油客戶情況，遴選出優(yōu)質(zhì)機構(gòu)用戶作為開發(fā)對象，轄區(qū)銷售代表要對每一個目標客戶制定差異化開發(fā)方案，并以此為依據(jù)，全力開發(fā)目標客戶直至成功。

（二）加強客戶回訪，加大對目標客戶的宣傳力度。銷售代表要勤于走訪目標客戶，在走訪過程中要勤向客戶宣傳石油銷售企業(yè)的品牌優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢，讓目標客戶了解到：石油銷售企業(yè)的油品質(zhì)量過硬、數(shù)量準確、服務(wù)到位、價格合理、品種齊全；要勤向客戶講解國際國內(nèi)成品油市場形勢、油品安全知識，勤向客戶宣傳石油銷售企業(yè)的各項營銷政策、貨款結(jié)算要求、配送業(yè)務(wù)流程和卸油注意事項等，讓客戶全方位了解油品采購的相關(guān)信息，做到與客戶“親密接觸”；要勤與客戶溝通，了解客戶庫存變化情況、工程進展情況、生產(chǎn)經(jīng)營情況和資金運轉(zhuǎn)狀況，便于準確掌握該目標客戶的實際用油需求和貨款結(jié)算能力。

（三）開展客戶服務(wù)，重點關(guān)注目標客戶的實際問題。對于目標客戶，針對客戶需求有針對性地開展客戶服務(wù)。如根據(jù)不同的季節(jié)對客戶進行春季防火防靜電安全、夏季防汛防雷擊安全、秋季防汛防雷擊安全、冬季防凍防滑安全的指導(dǎo)；免費為客戶提供防爆、防火、安全用電等安全隱患排查；協(xié)助客戶聯(lián)系購買油罐；免費為客戶提供并安裝加油機等服務(wù)，解決客戶的燃眉之急，樹立石油銷售企業(yè)良好的品牌形象，為成功開發(fā)客戶奠定基礎(chǔ)。

篇10

我于2010年3月1日進入安縣中聯(lián)水泥有限公司，在這里，我主要負責(zé)協(xié)調(diào)礦山工作的各項事宜、進行前期的水泥市場調(diào)研工作、整理供應(yīng)處的各項供應(yīng)合同資料。隨后中聯(lián)水泥四川運營管理區(qū)組建營銷中心，我于2010年6月17日到達北川中聯(lián)水泥有限公司，正式進入四川運營管理區(qū)。根據(jù)公司安排，我被劃分到德陽區(qū)域銷售部，主要負責(zé)德陽片區(qū)安縣袋裝水泥市場的市場調(diào)研——市場開發(fā)——銷售——售后服務(wù)的一系列工作，并且承擔(dān)與安縣中聯(lián)生產(chǎn)基地協(xié)調(diào)的各項工作。下面我就2010年6月17日至今這6個月的工作向領(lǐng)導(dǎo)作一個簡要的匯報。

一、努力學(xué)習(xí)，全面提升個人素質(zhì)。

作為一個應(yīng)屆畢業(yè)生，我深知欠缺工作經(jīng)驗和專業(yè)知識是我最大的軟肋，并且“銷售”這一崗位要求我必須具備專業(yè)的銷售知識和良好的溝通協(xié)調(diào)能力。為達到這一要求我十分注意重視學(xué)習(xí)，不僅學(xué)習(xí)應(yīng)該所具備的各項專業(yè)知識，還學(xué)習(xí)在市場上如何與客戶進行溝通、報價、銷售、服務(wù)。由于我是直面市場，承擔(dān)著公司與客戶之間一種“中轉(zhuǎn)”的角色，我特別注意時刻樹立自己的形象，提升自己的個人素質(zhì)，展示中聯(lián)水泥的良好形象。在剛接觸水泥銷售的時候，我對水泥銷售的渠道、價格、運輸環(huán)節(jié)、合作方式不是太了解，對各類商品混凝土攪拌站的方量狀況、墊資情況、運營情況一無所知，對各類農(nóng)村網(wǎng)點袋裝水泥市場的需求狀況、經(jīng)銷商經(jīng)營情況、布局情況、水泥的使用情況不甚了解，甚至對所銷售的產(chǎn)品——水泥的各種指標（如三天強度、比表面積、靜漿流動度、需水量等）知之甚少。但經(jīng)過這六個月的時間，我在工作和工作之余不斷學(xué)習(xí)水泥新國標、銷售渠道的了解和掌握、對經(jīng)銷商的控制、對商混站的徹底了解，可以基本勝任目前所做的一系列銷售工作。由于德陽區(qū)域銷售部處于一個艱苦的銷售環(huán)境，對我的銷售技巧、銷售能力有著更高、更嚴格的要求，所以我還需要不斷地學(xué)習(xí)，以完全勝任德陽區(qū)域的銷售工作。

二、努力工作，順利完成各項任務(wù)。

2010年7月22日，德陽區(qū)域銷售部正式劃分了銷售片區(qū)。我被劃分到安縣和綿竹袋裝水泥市場，開始一個人獨立進行當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售工作。在此，我感謝中聯(lián)水泥領(lǐng)導(dǎo)對我這個銷售片區(qū)的關(guān)心和信任。正是有了您們的支持，我才有了充足的動力去做這片市場。這六個月來，我所做的工作主要有：

1、進行了市場調(diào)研，熟悉了安縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)環(huán)境和大概的市場需求量。

2、進行了市場開發(fā)，走訪了安縣區(qū)域絕大部分的水泥經(jīng)銷商，并通過各種方式與這些水泥經(jīng)銷商進行了聯(lián)系與溝通，掌握了大量的客戶資料，在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)布好了網(wǎng)點。

3、進行了銷售工作，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確決策下啟動了安縣袋裝水泥市場，并取得了一定的銷售成績。

4、輔助市場部，進行了安縣袋裝水泥市場的墻體廣告尋找工作，在當(dāng)?shù)貥淞⒘酥新?lián)品牌的影響力。

5、做好了各類顧客的售后服務(wù)，多數(shù)客戶對我抱有信心，基本未接到顧客的服務(wù)質(zhì)量投訴。

目前安縣袋裝水泥市場在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確決策和我的自身努力下，取得了一些成績。雖然我發(fā)現(xiàn)自己能愛崗敬業(yè)、主動勤奮的工作，但由于工作經(jīng)驗的欠缺，仍有許多地方需要我去完善，不斷努力并力求做到更好的地方，這主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1、對安縣區(qū)域競爭對手的價格變動未能做好充分的反應(yīng)，在競爭上處于滯后狀態(tài)，往往在銷售工作上處于被動。

2、對于客戶的控制及管理未能真正落實到位。在幾次價格變動后，丟失了少部分客戶。

3、對于銷售渠道的掌控和市場的規(guī)范還不是很到位，導(dǎo)致客戶出現(xiàn)一些小小抱怨。