導語：如何才能寫好一篇知識營銷論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

知識經(jīng)濟是相對于農(nóng)業(yè)經(jīng)濟、工業(yè)經(jīng)濟而言的。它是一種新型的富有生命力的經(jīng)濟形態(tài)。不同于其他經(jīng)濟類別，知識用于經(jīng)濟且作為經(jīng)濟發(fā)展的主要動力。此外，知識經(jīng)濟時代較其他經(jīng)濟時代還具有以下幾個最明顯的特征：知識成為主導資本；信息成為重要資源；知識的生產(chǎn)和再生產(chǎn)成為經(jīng)濟活動的核心；信息技術是知識經(jīng)濟的載體和基礎；經(jīng)濟增長方式出現(xiàn)了資產(chǎn)投入無形化、資源環(huán)境良性化、經(jīng)濟決策知識化的發(fā)展趨勢。

知識經(jīng)濟對企業(yè)營銷管理的影響

知識經(jīng)濟以巨大的能量改造著傳統(tǒng)經(jīng)濟，進而形成新的適應新時代的企業(yè)營銷模式，并以強勁的動力催動新的營銷模式不斷展現(xiàn)，推陳出新。

1營銷產(chǎn)品發(fā)生改變

知識經(jīng)濟社會，知識成為知識經(jīng)濟的核心要素，與此同時，人類知識構成也發(fā)生了巨大的變化。消費者的選擇由原始的單一化趨于多樣化和個性化，其需求也從單純的物質(zhì)方面上升至精神層面。因此，以物質(zhì)為基礎的傳統(tǒng)的基礎產(chǎn)品制造已經(jīng)不能滿足企業(yè)生存要求，其制造模式必須轉(zhuǎn)向以知識含量為基礎的高科技含量知識產(chǎn)品。這就要求企業(yè)充分捕捉和利用市場信息，開發(fā)和生產(chǎn)科技含量高的產(chǎn)品，改造傳統(tǒng)行業(yè)，提高企業(yè)產(chǎn)品的知識含量和管理水平。而信息技術含量的增多也使產(chǎn)品的設計、開發(fā)和使用周期變短，促使企業(yè)加快開發(fā)新產(chǎn)品的速度。

2轉(zhuǎn)變消費主導因素

傳統(tǒng)的營銷管理是按照顧客的需求提供商品，通過市場調(diào)查，采取相應的營銷方式，從而滿足顧客的需要。這是一種以“發(fā)現(xiàn)”為主導的營銷行為，其前提是消費者在有購物意愿之前就明確知道自己需要購買什么，或者說在設計之前就對產(chǎn)品有了一定的需求定位。但在知識經(jīng)濟的影響下，更多的是要假設消費者不知道自己的購買意愿，而是通過學習、吸收的過程逐漸確認自己的所需，企業(yè)通過營銷的過程幫助消費者“學習”，引領消費者建立需求，這是一種既受市場驅(qū)動又驅(qū)動市場的雙向行為。此外，從信息與企業(yè)經(jīng)濟活動的關系看，知識經(jīng)濟本質(zhì)上是一種注意力經(jīng)濟。在知識經(jīng)濟時代，各種傳播媒體信息鋪天蓋地，不斷干擾者消費者的視聽。在個人注意力有限的情況下，人們會考慮如何分配注意力以尋找或獲取自己真正需要的信息，并將此信息作為購物的參考因素。在4P（產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion））、營銷組合的實施中，企業(yè)必須把了解和吸引消費者注意力放在第一位，使自己的產(chǎn)品能夠進入目標人群的“注意組合”，再先后進入到“考慮組合”和“選擇組合”，直至最后完成購買交易。

3實施持續(xù)營銷策略

在生產(chǎn)力高速發(fā)展的今天，生態(tài)環(huán)境也隨之惡化。人們漸漸意識到生態(tài)環(huán)境對人類的影響，因此，紛紛提出了可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。知識經(jīng)濟下，企業(yè)必須適應新的環(huán)保形勢，制定新的營銷策略——綠色營銷。首先，應建立綠色營銷信息系統(tǒng)。其次，應制定綠色產(chǎn)品及服務戰(zhàn)略。

4網(wǎng)絡營銷不容忽視

在知識經(jīng)濟時代，營銷渠道形式多樣，網(wǎng)絡營銷要求企業(yè)把考慮顧客需求和企業(yè)利潤放在同等重要位置上，因而，企業(yè)應從顧客需求的角度出發(fā)，實施網(wǎng)絡營銷策略。網(wǎng)絡營銷是一種符合知識經(jīng)濟時代要求的迅速、有效的營銷方式，它圖文并茂，并伴有影音，具有時效性和觀賞性，能夠調(diào)動消費者的興趣愛好。一方面，營銷管理部門可通過網(wǎng)絡手段向消費者傳遞產(chǎn)品信息，電子商務等一些新經(jīng)濟手段的運用，幫助企業(yè)降低了銷售成本;另一方面，消費者借助網(wǎng)絡工具，與銷售方進行溝通交流，促使廠家以目標購買者來定位產(chǎn)品的開發(fā)?？梢灶A見，越來越多的企業(yè)和個人將融入進互聯(lián)網(wǎng)絡，而網(wǎng)絡交易將會成為知識經(jīng)濟時代的一種至關重要的交易方式。在一個健康的經(jīng)濟體中，作為一個成功的企業(yè)，必須要開辟出網(wǎng)絡營銷模式才能夠在知識經(jīng)濟時代穩(wěn)步發(fā)展。

篇2

關鍵詞：知識營銷“4Is”營銷策略知識經(jīng)濟虛擬價值網(wǎng)絡

知識營銷的內(nèi)涵

所謂知識營銷是指：企業(yè)在分析本企業(yè)文化和產(chǎn)品特征的基礎上，開發(fā)的能夠體現(xiàn)企業(yè)獨一無二的文化特征和產(chǎn)品特征的知識及科普知識，并在實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部共享的前提下，通過現(xiàn)代網(wǎng)絡信息技術平臺向廣大顧客不斷傳播該知識體系，并不斷獲得顧客知識反饋，從而不斷調(diào)整改進經(jīng)營策略的一種互動的知識交換過程。其目的在于創(chuàng)造和培育顧客需求，在實現(xiàn)顧客滿意的前提下提高產(chǎn)品銷量和企業(yè)形象，實現(xiàn)社會可持續(xù)發(fā)展和企業(yè)長期發(fā)展?；谶@個定義我們不難發(fā)現(xiàn)，知識營銷具有如下幾個方面的內(nèi)涵：

知識營銷是以先創(chuàng)造需求并滿足需求為其市場先導的。知識營銷通過與顧客知識的傳遞與溝通，發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造需求，引導和改變消費者的消費觀念，促使其接受新產(chǎn)品。同時積極吸納顧客的思想，時刻保持與顧客的同步。

注重知識的創(chuàng)新性和多元性，及時根據(jù)市場需求整合企業(yè)內(nèi)部知識體系。在知識更新日新月異的今天，創(chuàng)新可謂是知識營銷的靈魂。沒有創(chuàng)新，企業(yè)的知識就無法適應市場的需求，也就更談不上創(chuàng)造需求了。同時由于當今消費者的需求日趨個性化和差異化，傳統(tǒng)的統(tǒng)一定制下的大規(guī)模制造已無法適應市場需求。面對多樣化的需求，企業(yè)必須建立多元化的知識體系，以能夠根據(jù)不同消費者的需求，提供個性化的產(chǎn)品和服務。

基于信息網(wǎng)絡技術下的知識傳遞與交流的互動體系。知識營銷主要通過利用現(xiàn)代信息技術、電子技術和網(wǎng)絡技術，通過與顧客之間的信息交流，一方面及時了解每個顧客的個性化需求，及時快捷的提供給其所需的知識、信息和產(chǎn)品；另一方面通過傳遞企業(yè)的知識信息，激活和創(chuàng)造顧客需求。

知識營銷實現(xiàn)了市場導向和導向市場的統(tǒng)一。知識營銷不僅能通過及時了解市場顧客的知識信息，從而及時的去滿足市場，更能夠通過知識的傳播和互動創(chuàng)造需求，能動的影響和培育市場。

基于知識營銷的4Is組合

知識經(jīng)濟的出現(xiàn)，使得市場營銷發(fā)生了一場深刻的革命，誕生了知識營銷。傳統(tǒng)的基于4PS組合的營銷組合已不適應新形勢下的營銷需求，這主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

傳統(tǒng)的大規(guī)模定制下的集中生產(chǎn)將被非標準化，分散化，多品種小量生產(chǎn)所取代，而且前者的標準化產(chǎn)品也將為后者個性化，多樣化的產(chǎn)品所取代。這就使得傳統(tǒng)4PS中的Product即產(chǎn)品策略面臨挑戰(zhàn)。在傳統(tǒng)4PS中，產(chǎn)品策略注重產(chǎn)品的組合，生命周期和新產(chǎn)品開發(fā)。而這一切在知識營銷體系下將變得不再重要，因為在知識營銷體系下，企業(yè)每一件產(chǎn)品都是根據(jù)顧客的需求“量身定做”，每一件產(chǎn)品可以說都是“新產(chǎn)品”。一種產(chǎn)品提供給所有顧客的時代已經(jīng)一去不返。正如唐·佩伯和馬莎·羅杰斯在《1:1的未來》中所說的那樣：在1:1的未來，你自己將會發(fā)現(xiàn)在一個時間內(nèi)對一個顧客的商業(yè)競爭，你并不企圖把一種產(chǎn)品盡可能多的銷售給新顧客，代替它的是，你將會向一個顧客出售盡可能多的產(chǎn)品-它是長期和跨越不同產(chǎn)品線的。

傳統(tǒng)營銷下的價格體系發(fā)生改變。知識營銷體系下，企業(yè)將更加注重產(chǎn)品的知識和技術含量。消費者在購買商品時已不僅只考慮其使用價值，而且更加關注它所帶來的知識價值，日益注重商品和服務背后的文化內(nèi)涵。購買的是能使之增加知識含量的產(chǎn)品和相關科普知識以及與之有共鳴的價值取向。而傳統(tǒng)的以價格體現(xiàn)產(chǎn)品價值（包括價值增值和成本）的價格確定體系，卻無法準確的揭示隱藏在商品背后的知識的價值，以及因缺乏判斷知識成本的標準而造成的對作為產(chǎn)品的知識的定價困難，必然會導致交易的緩慢，甚至造成交易障礙。正因為如此，才會導致一盤正版的Windows98在商店的售價幾千元，而其在盜版市場才售價幾元錢的尷尬局面的出現(xiàn)。

知識營銷由于基于網(wǎng)絡信息技術平臺，使得傳統(tǒng)的營銷渠道也發(fā)生了變革。由于網(wǎng)絡可以不受空間和時間的限制，從而使得企業(yè)可以不必借助中間商和零售商就可以實現(xiàn)銷售。顧客只需要通過網(wǎng)絡提出要求，企業(yè)就可以依據(jù)其需求供貨。不僅如此，對知識營銷企業(yè)來說，可以減少諸多的中間環(huán)節(jié)，諸如可以不必設置大規(guī)模的產(chǎn)品安置空間和中轉(zhuǎn)倉庫。這樣就可以大大降低渠道運行費用和交易費用。由此可見傳統(tǒng)營銷組合中的渠道在這種“直接”交易面前將大大降低其作用。

針對上述傳統(tǒng)營銷的弊端，筆者認為在知識經(jīng)濟下傳統(tǒng)的營銷以4Ps為基礎的營銷策略組合方式必然進行改進和創(chuàng)新。在這里筆者提出一種基于4Is的營銷策略組合：

個性化的產(chǎn)品和服務（Individualproductandservice）

知識經(jīng)濟極大的改變了人們的生活方式，“消費者需求日趨個性化，情感化，人們更加重視個性的滿足，精神的愉悅。這意味著消費者的需求可從“量的消費”、“質(zhì)的消費”開始走向“感情消費”時代”。在這個時代，企業(yè)會發(fā)現(xiàn)，原來那種針對一般顧客的標準化產(chǎn)品會越來越缺乏吸引力，而那些彰顯個性的產(chǎn)品則受到消費者極大的歡迎。因此在知識經(jīng)濟時代，基于個性化的基礎上進行產(chǎn)品生產(chǎn)和服務，是企業(yè)在激烈的市場競爭中獲得生存和發(fā)展的必然要求。

基于協(xié)商下的價格約定（PriceIndenture）

知識營銷下的價格體系應體現(xiàn)出價格構成及構成要素地位這些價格演進規(guī)律的新特點，即體現(xiàn)出知識的價值和其評價體系。在知識營銷下，價格應成為知識的函數(shù)，以知識含量的多少及其創(chuàng)新程度來作為價格高低的評價標準。當然由于知識含量的多少及創(chuàng)新本身就是一個很難量化的標準，因此在確定大標準的前提下，根據(jù)企業(yè)與顧客之間知識交流與共享的程度，通過他們協(xié)商來確定知識產(chǎn)品的價格不失為一個解決問題的好辦法。

基于網(wǎng)絡的信息技術平臺（ThePlatformBasesonInternet）

知識經(jīng)濟以網(wǎng)絡化的方式存在，以信息技術的傳遞為其方式，其目標是解決信息不對稱。網(wǎng)絡營銷是知識營銷的載體，網(wǎng)絡技術較好的解決了知識營銷下的知識產(chǎn)品傳播的時間，范圍，速度，有效性等問題。將企業(yè)知識通過一種明晰公開的標準化輸送，將知識產(chǎn)品在傳播過程中要求的立體化與及時性綜合在一起?！斑@一營銷方式，由于其手段應用環(huán)境的可超前性，目前已經(jīng)處于成長階段。據(jù)資料表明，美國的網(wǎng)絡營銷的收入已占總收入的20%左右，雖說進一步發(fā)展還有待時日，但目前這一借助網(wǎng)絡技術進行的與消費者溝通輔助的通路，將成為知識營銷下的主要通路”。

知識的交流（KnowledgeIntercourse）

前面已經(jīng)講過，在知識經(jīng)濟時代，產(chǎn)品的知識含量將越來越高，而且作為產(chǎn)品的知識也會越來越多。企業(yè)能否順利實現(xiàn)這些產(chǎn)品的價值和創(chuàng)造需求，關鍵在于消費者的“知識”了解和理解程度。在知識經(jīng)濟條件下，產(chǎn)品的科技含量和知識密集度不斷提高，消費者知識增長速度，特別是對高新技術的認識水平，遠沒有技術發(fā)展那么迅速。消費者這種對高級技術產(chǎn)品及服務認識的“滯后性”成為企業(yè)營銷的一大障礙。因此，在營銷活動中通過知識交流，一方面“盡量使消費者能從中學到更多的知識，使消費者感覺到同樣的付出，可獲益更多”，另一方面是企業(yè)能及時了解顧客需求，把握市場脈搏。將是企業(yè)戰(zhàn)勝對手獲得競爭優(yōu)勢的關鍵所在。

4Is營銷策略組合應用的基礎

建立基于網(wǎng)絡信息平臺下的客戶關系管理系統(tǒng)

加強與顧客的雙向互動，通過顧客資料的運用與分析，設法掌握更多的顧客特性，進而開發(fā)出更多的顧客需求。由于在知識經(jīng)濟條件下，消費者的個性將得到極大的張揚和發(fā)展，其需求也將更加差異化和多元化。同時由于知識將成為主要的生產(chǎn)資料，知識產(chǎn)品將會越來越多，產(chǎn)品知識的含量也會越來越高，顧客與企業(yè)之間的買賣關系也將不會是從前那樣是一個簡單的“一手交錢，一手拿貨（或服務）”的過程，而是一個包括購買前知識溝通，購中付款交易過程，售后的跟蹤指導和知識交流過程，以及產(chǎn)品使用完后的知識評價和反饋過程等四個階段的復雜過程。因而這就要求企業(yè)根據(jù)不同顧客的不同特征，對顧客以及顧客特征進行分類，將他們及他們的喜好、興趣等進行檔案管理，根據(jù)其開發(fā)和提供相互的產(chǎn)品和服務。

改善企業(yè)的組織結(jié)構

建立其快速反應的扁平化組織結(jié)構，化原來的大規(guī)模定制方式為以偏好為劃分標準的營銷部門生產(chǎn)集群方式。在知識經(jīng)濟條件下，企業(yè)只有建立起快捷的扁平化組織結(jié)構，改變原來的大規(guī)模定制生產(chǎn)方式，實行以顧客偏好為導向的小規(guī)模的多樣化生產(chǎn)，才能更快的滿足顧客多元化的口味和需求。抓住瞬間而逝的市場機會。

構建企業(yè)的內(nèi)外部網(wǎng)絡信息系統(tǒng)

努力推進該網(wǎng)絡系統(tǒng)內(nèi)容的豐富化，信息溝通的有效性和便利性，信息溝通方式的差異性。網(wǎng)絡作為知識營銷的一個基礎工具，其作用越來越重要，他是企業(yè)內(nèi)部及企業(yè)與顧客之間進行知識傳遞和交流的重要紐帶和橋梁。較之其他通訊工具，網(wǎng)絡實現(xiàn)聲、像、文一體化的多維信息共享和人機互動功能。因而能夠很好的將企業(yè)的意圖傳遞給顧客，并及時獲得反饋，然而在眾多的網(wǎng)絡系統(tǒng)中，企業(yè)要想有效地抓住消費者的眼球，就要使得自己的網(wǎng)絡系統(tǒng)以豐富的內(nèi)容吸引人，以獨特的溝通方式打動人，以便利的操作留住人。建立起企業(yè)與顧客之間的知識生產(chǎn)與消費的長期關系。

建立一個基于知識創(chuàng)新與傳播成本的價格評價體系和價格協(xié)商制度

該體系和制度可以讓企業(yè)以更快的速度與顧客協(xié)商好價格。上面已經(jīng)提到由于知識經(jīng)濟下的價格不僅要反映原材料，人力資本等傳統(tǒng)生產(chǎn)資料的價值，更要體現(xiàn)出知識的價值。因而這就給傳統(tǒng)的價格確定機制提出了挑戰(zhàn)。在現(xiàn)實生活中，人們常會遇到這樣的困惑。許多高科技產(chǎn)品昨天還高達數(shù)千元，今天就降至百十來元，變化之大、之快往往使人應接不暇。降幅之大，使得人們在震撼的同時不僅要問：高科技產(chǎn)品，其“科技”到底值幾何？其價格又該如何確定？正是這些疑問，使得消費者對企業(yè)產(chǎn)生一種不信任感，使得他們認為企業(yè)每一次定價都包含著高額利潤的。于是，當企業(yè)每推出一項新產(chǎn)品時，大多數(shù)的消費者采取的是一種觀望和等待（等待其降價）的態(tài)度。這樣一來就使得許多企業(yè)喪失了市場先機，得不到應有的回報，從而也就喪失了再進行創(chuàng)新的資本和勇氣。因而要解決上述問題，迫切需要企業(yè)建立一個基于知識創(chuàng)新與傳播成本的價格評價和協(xié)商機制。給消費者一個明確知識價格的評價標準，然后由企業(yè)和消費者在這個標準的前提下，根據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新的程度進行協(xié)商定價。

建立一個敏捷集成的虛擬拓展價值網(wǎng)

通過該價值網(wǎng)可以與相關利益企業(yè)建立一個共生、共存的穩(wěn)定的戰(zhàn)略同盟。由于知識營銷從銷售開始到結(jié)束都是通過遠距離的非接觸方式進行，因此知識營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道是有很大區(qū)別的。一般來說網(wǎng)上銷售主要有兩種方式。一種是交易次數(shù)相對較少，但每次交易量較大，且購買比較集中的B-B模式，即企業(yè)對企業(yè)模式。另一種是每次交易量小，交易次數(shù)較多，且購買相對分散的B-C模式，即企業(yè)對消費者模式。在Internet平臺上基于web技術的網(wǎng)絡營銷渠道最新發(fā)展主要分為兩個方向：一是基于Internet網(wǎng)絡的采購與分銷管理，實現(xiàn)企業(yè)與供應和分銷商之間的網(wǎng)上采購與分銷管理，從而為企業(yè)在增大供應商和分銷商選擇空間的同時顯著降低采購和銷售成本；一是客戶（這里主要是指供應商和分銷商）關系管理（CRM）。其定位于知識企業(yè)生產(chǎn)成品和服務的整個營銷過程的管理，包括市場活動、營銷過程與售后服務三大環(huán)節(jié)，“實現(xiàn)企業(yè)與眾多經(jīng)銷商的直接交易，即通過建立BtoB或BtoC的營銷模式，消除營銷體系中的中間環(huán)節(jié)，縮短交易時間，降低交易成本。隨著ERP與SCM、DRP和CRM的集成，最終實現(xiàn)支持基于Internet/Extranet環(huán)境下敏捷虛擬組織的集成化運營?！?/p>

參考資料

1.李廉水、唐德才、施衛(wèi)東，《知識營銷需要我們做什么》，江蘇人民出版社，2000年版

2.徐沛林，《市場營銷新潮流》，中國經(jīng)濟出版社，2001版

3.謝康、吳清津、肖靜華，“企業(yè)知識分享，學習曲線與國家知識分享”，《管理科學學報》，2001年第5卷第2期

4.魏農(nóng)建，“知識經(jīng)濟與企業(yè)營銷”，《上海大學學報（社科版）》，1999年版，P5-10

5.朱福建、董永虹，“知識營銷——21世紀市場營銷的一大趨勢”，安徽，《華東經(jīng)濟管理》，2001年6月

篇3

高等職業(yè)教育具有鮮明的職業(yè)性和技能性特征，是中等職業(yè)教育的進一步延續(xù)、提高和發(fā)展。它典型的應變性、突出的技能性、較強的實踐性，決定了課程設置應始終圍繞培養(yǎng)對象的職業(yè)能力這一主題，將課程與培養(yǎng)目標以及專業(yè)能力有機結(jié)合，不單純追求學科的系統(tǒng)性和完整性。根據(jù)培養(yǎng)目標的能力因素和崗位需求，篩選學科中與培養(yǎng)職業(yè)能力直接有關并且使用效率較高的專業(yè)知識內(nèi)容，配合實踐教學，形成一個以綜合能力培養(yǎng)為主體、突出技能和崗位要求為目的的課程教育體系。

圖1-1市場營銷專業(yè)實踐教學體系及相關課程模式

實踐性教學課程體系是市場營銷專業(yè)課程體系的重要環(huán)節(jié)。面對信息時代激烈的市場競爭和人才競爭，現(xiàn)代高等職業(yè)技術教育片面追求專業(yè)理論的系統(tǒng)、精深和廣博，或者片面強調(diào)單一技能的熟練，已經(jīng)不符合面向未來的高等職業(yè)人才的要求。圍繞市場營銷專業(yè)整體課程體系架構，我們認為建設市場營銷專業(yè)實踐教學體系需要從九個方面來進行，即市場營銷課程實踐教學模式、網(wǎng)絡營銷實踐教學模式、營銷模擬實驗室建設、國際市場營銷實踐教學、電子商務實驗室平臺建設、會計電算化實踐教學模式、消費行為學實踐教學模式、經(jīng)濟法課程實踐教學模式和畢業(yè)設計（論文）多元化模式的研究和實踐。

二、市場營銷專業(yè)實踐教學的實施模式

（一）實踐教學組織模式

高職市場營銷專業(yè)實踐教學需要通過教學模擬環(huán)境和網(wǎng)上模擬環(huán)境理解、解析、認知專業(yè)知識，掌握從事市場營銷職業(yè)所需的技能，實現(xiàn)學院教育與企業(yè)需求的“無縫對接”。為此，東軟信息學院實施了“1321”的教學模式，即每學年有三個學期，兩個理論學期，一個實踐學期，每學年的實踐學期平均為80學時左右，實踐學期需要經(jīng)過三個階段，分別是大學一年級完成概念實習、大學二年級完成技能實習，大學三年級完成畢業(yè)設計。

圖2-1市場營銷專業(yè)實踐學期三個階段

實踐學期的三個階段使學生從理論到實踐，再從實踐到理論，動腦又動手，并在整個教學環(huán)節(jié)中強調(diào)職業(yè)素質(zhì)的培訓。在實踐教學的組織過程中，可分為課內(nèi)實驗、階段實訓和畢業(yè)實踐。

課內(nèi)實驗是根據(jù)課程內(nèi)容和對學生的學習要求進行的實驗，一般安排在課堂教學期間，與課程同步進行，由任課教師組織在校內(nèi)實驗室或計算機房進行。其主要目的在于對專業(yè)知識了解和運用，尤其是對專業(yè)課程知識點逐個認知和技能點的訓練。

階段實訓是一門或幾門課程講授完成后，為了將知識系統(tǒng)化所進行的訓練，一般為一周到兩周的時間，由實訓指導教師組織學生在實驗室或校內(nèi)實訓基地進行。主要目的在于將不同的知識點和技能點進行有機的結(jié)合。構成相對完整的知識鏈條。

畢業(yè)實踐體現(xiàn)市場營銷知識的綜合應用，考查學生參與實踐的主動性和自覺性，調(diào)動學生的創(chuàng)造力。一般為三個月到半年，由系部總體布置，實習指導教師具體負責在校外實習基地或相關企業(yè)內(nèi)進行。主要目的是讓學生把所學的知識技能運用到實際工作中去并在實踐中得到有效的檢驗，能夠通過知識的學習積累結(jié)合實際進行創(chuàng)新，最終使知識線和技能線和諧拼接，完成市場營銷專業(yè)的學習任務。

（二）市場營銷教學組織模式

市場營銷是一門實踐性很強的應用科學，具體講，也就是企業(yè)市場營銷實踐經(jīng)驗的概括與總結(jié)。這就要求在課堂教學中，除理論講授外，還要求有課堂討論、計算機模擬、社會實踐、案例分析、市場調(diào)查、營銷策劃、營銷咨詢與培訓等多種形式的實踐性教學環(huán)節(jié)，在教學內(nèi)容中適當增加調(diào)查分析、市場預測、定量研究等操作性較強的技能訓練，并適應知識創(chuàng)新的需要積極推進市場營銷教育創(chuàng)新。

圖2-2市場營銷實踐教學環(huán)節(jié)

（三）校企結(jié)合實踐教學模式

圖2-3東軟信息學院SOVO運營模式

東軟信息學院設立了SOVO（StudentsOffice&VentureOffice）——大學生創(chuàng)業(yè)中心，把申請進駐中心的學生都按照“虛擬公司”（VirtualCompany）的形式來組織，公司中設有“董事會”、V-CEO來負責組織、管理“虛擬公司”的運營，學生在虛擬公司中輪流擔任不同角色。創(chuàng)業(yè)中心下的創(chuàng)業(yè)公司可以得到學院數(shù)字化教育研發(fā)中心的項目支持和東軟創(chuàng)業(yè)投資公司、大連軟件園創(chuàng)業(yè)投資基金的風險投資支持，是學生理論與實踐達到無縫鏈接的基地。同時，東軟信息學院擁有東軟集團在全國各地的分支機構、大連軟件園股份有限公司、大連高新園區(qū)華光新技術有限公司、大連新橋科技發(fā)展有限公司等數(shù)十個校外實訓基地，與SUN、IBM、HP、松下電工等企業(yè)合作建立的企業(yè)實驗室，為學生開展實踐教學項目訓練提供了保障。

三、市場營銷專業(yè)實踐教學模式相關課程設計

（一）市場營銷課程實踐教學模式設計

市場營銷課程實踐教學旨在基本掌握市場營銷理論基礎知識的前提下，學以致用，對市場營銷實務操作進行專題培訓，注重實用性和可實施性，緊密結(jié)合企業(yè)市場和營銷崗位面臨的實際問題，提高學生的市場營銷實戰(zhàn)能力。教學形式包括講授法、小組討論法、案例學習法、模擬法、角色扮演法、專題講座、親身實踐等。教學方式鼓勵勤于思考，踴躍發(fā)言，鼓勵發(fā)散性思維，養(yǎng)成寫報告的習慣，摒棄完成作業(yè)的思想，以企業(yè)實際實施要求為考核標準，模擬企業(yè)環(huán)境，實施市場行為。教學效果評估包括理論知識測試，演講和發(fā)言踴躍性、創(chuàng)意和深度，論文、分析報告、企劃書等文檔寫作水平，營銷工具使用水平，營銷實際業(yè)績評價。

（二）畢業(yè)設計（論文）多元化模式

畢業(yè)設計（論文）是對高等職業(yè)教育畢業(yè)生專業(yè)實踐能力檢查的重要環(huán)節(jié)，是檢查畢業(yè)生對專業(yè)知識掌握的程度并能否運用專業(yè)技能解決實際問題的重要實踐過程。一套有效的管理機制來約束指導教師和學生，能更好地促進指導教師和學生在思想上的重視程度，從而提高畢業(yè)設計質(zhì)量。在畢業(yè)設計（論文）的學生選題、教師指導、教師評閱、學生答辯等各環(huán)節(jié)中結(jié)合實踐能力的運用和培養(yǎng)，確定具體的管理程序與要求，促使指導教師和學生按照應用型人才的培養(yǎng)要求去完成畢業(yè)設計工作，以確保畢業(yè)設計更好地體現(xiàn)高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)的目標。

（三）國際市場營銷實踐教學模式

國際市場營銷課程鼓勵學生上網(wǎng)或是查閱相關書籍雜志，了解國際營銷理論的最新發(fā)展，讓學生能利用所學理論來指導營銷的實踐操作，培養(yǎng)分析問題和解決問題的能力。普及推廣案例教學，要求學生對國際營銷實務和案例進行分析，充實和鞏固理論知識。就目前我國企業(yè)國際營銷實踐中的理論及熱點問題進行專題研討會或辯論會，提高學生對現(xiàn)實問題的分析能力。實踐性教學借助simtrade實習平臺，每個學生分別注冊一個自己的公司，組建“模擬營銷公司”，結(jié)合國際市場營銷所學內(nèi)容開展“虛擬營銷”活動。通過考核學生的銷售量和盈利情況來評定學生的成績，讓學生在輕松的“寓教于樂”環(huán)境中，了解營銷活動的全過程以及業(yè)務的處理程序以鞏固理論知識。

（四）營銷模擬實驗室教學模式的研究

結(jié)合虛擬現(xiàn)實技術和互聯(lián)網(wǎng)絡通訊技術構造一個有效的無風險的營銷環(huán)境，讓學生扮演企業(yè)營銷主管的角色，從各個角度分析營銷案例，進行營銷決策，并且得到?jīng)Q策的結(jié)果，然后做出下一階段的決策。這種模擬營銷實踐的方式，既可以有效提高學生的學習興趣、提升教學效果、保證教學、培訓質(zhì)量，又避免了實踐過程中所產(chǎn)生的決策風險。市場營銷模擬實驗不同于一般的以理論和案例為主的教學，而是一種體驗式的互動學習。融角色扮演、案例分析和專家診斷于一體，其最大特點是"在參與中學習"。在實際演練中，學生會遇到企業(yè)經(jīng)營中常出現(xiàn)的各種典型問題，涉及企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、價格制定、生產(chǎn)安排、廣告策略、資金需求規(guī)劃、市場與銷售、財務經(jīng)濟指標分析、團隊溝通與建設等多個方面。

（五）網(wǎng)絡營銷實踐教學模式的研究

網(wǎng)絡營銷，是數(shù)字經(jīng)濟時代的一種嶄新的營銷理念和營銷模式，是近年來眾多營銷理念的進展、凝練和升華。網(wǎng)絡營銷平臺建設的研究與實踐作為軟件示范學院的實踐性課程，為學生提供了網(wǎng)絡營銷的實踐平臺，使學生在學校就能夠體驗到網(wǎng)絡營銷的內(nèi)容和流程，提高了學生的動手能力和適應社會工作需求的能力。主要包括營銷平臺建設、網(wǎng)站營銷策劃和營銷實踐。營銷平臺建設包括網(wǎng)站功能策劃、網(wǎng)站風格策劃、網(wǎng)站技術選擇等；網(wǎng)站營銷策劃包括營銷模式的選擇、營銷費用的預算等；營銷實踐由每個小組選擇一個實際的企業(yè)作為實踐基礎，為企業(yè)策劃并制作網(wǎng)絡營銷的網(wǎng)站，并且與實際的業(yè)績要聯(lián)系在一起，體現(xiàn)學生所學課程與社會需求相結(jié)合的特色。

（六）消費行為學實踐教學模式的研究

消費行為學研究消費者購買、使用商品和勞務的行為規(guī)律，需要“理論內(nèi)容重深入淺出，實踐教學重技能培養(yǎng)，理論與實踐重緊密銜接”。在理論教學的過程中，結(jié)合學生的校內(nèi)市場營銷實踐活動，根據(jù)實際的銷售情況，從消費者個性特征、消費者購買過程的心理活動、消費者群體等方面了解消費者心理的各種影響因素及影響效果。讓學生根據(jù)實際營銷活動的銷售情況，進行具體分析，形成分析報告并提出相應的改進措施。從而加深學生對課本知識的掌握，加強學生的動手操作能力。教學中強調(diào)理論學習與實際操作相結(jié)合，如以學生為消費者進行心理小測驗；并共同分析討論測驗結(jié)果。組織學生到企業(yè)和市場實地調(diào)查和了解消費者行為，親身感受作為消費者的心理活動變化過程等。

（七）電子商務實驗室平臺教學模式的研究

電子商務作為一種新的營銷方式，近年來已經(jīng)得到了越來越多的重視，通過建設電子商務實驗平臺，在一個協(xié)同化、集成化的開放型的電子商務平臺上，通過電子化手段，完成信息、產(chǎn)品采購、產(chǎn)品交易等實踐性電子商務初步應用的活動。實驗平臺主要包括信息展示和電子商務兩部分。信息展示主要建設企業(yè)內(nèi)部信息管理的電子商務應用，包括信息錄入、查詢、修改、預覽、刪除等功能，選擇旅游行業(yè)信息或企業(yè)商務應用作為實驗平臺的基本建設內(nèi)容。電子商務平臺部分包括各企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)建立自己的品牌形象，在網(wǎng)上企業(yè)動態(tài)、行業(yè)信息，用戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)檢索產(chǎn)品和瀏覽等內(nèi)容。

（八）會計電算化實踐模式的研究

會計電算化課堂講授以引導啟發(fā)為主，采用先進的計算機手段進行輔助教學。加強課堂討論，使學生充分參與，以提高其交流技巧和理論分析能力。加強案例分析，提高學生的分析問題和解決問題的能力。對學生建立考察和考試相結(jié)合的評價方式。將企業(yè)會計信息化經(jīng)典案例引入教學中，輔導教師在網(wǎng)上與學生交流。重視教學手段的建設與更新，建立并完善會計電算化模擬實驗室和會計電算化軟件網(wǎng)絡模擬實驗室，自制多媒體實用型電子教案的互相交流，實行多種形式的專門輔導，鞏固教學效果，建立教學實踐基地，全方位進行教學媒體設計和教材編制。

（九）經(jīng)濟法實踐教學模式的研究

經(jīng)濟法課程以案例教學、疑案抗辯、模擬法庭、旁聽審判、設立“第二課堂”等實踐性教學形式，充分發(fā)揮法學素質(zhì)教育的功效。模擬法庭通過學生模擬審理全過程，在檢驗理論掌握的同時，鍛煉學生的膽量和應變能力，形象、直觀，印象深刻。帶領學生到法院旁聽審判，使學生在熟悉程序法相關規(guī)定的基礎上，掌握實體法的具體運用。將學生分成若干個小組，對疑難案例采取控辯式、正反方辯論式等對抗方式進行討論，最大限度地調(diào)動學生的積極性。帶領學生走進社會，開展法制宣傳、社會調(diào)查活動，檢驗理論知識并增強社會責任感。

參考文獻：

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篇4

高職教育“市場營銷”課程的教學在提高經(jīng)管類學生的綜合素質(zhì)方面起到了非常重要的作用。經(jīng)過多年的建設和發(fā)展“，市場營銷”課程的教學積累了豐富的經(jīng)驗，同時也存在一些問題，主要體現(xiàn)在：

1.教材缺乏高職特殊性。高職教育雖然也屬于高等教育序列，具備高等教育的一般特征，但是作為職業(yè)教育的一種，它也具備自己的特殊性。這種特殊性不僅體現(xiàn)在人才培養(yǎng)模式上，還體現(xiàn)在教學內(nèi)容上。具體到教學，首先教材在內(nèi)容編排上不能照搬本科教材的模式，而是應當開創(chuàng)自己的特色。但事實恰恰相反，從上文的分析中我們可以看出，高職“市場營銷”課程與本科教材內(nèi)容基本沒有太大差別，教材缺乏高職特殊性。

2.教學方法不科學“。市場營銷”課程教學方法有“案例教學法”“項目教學法”“情景模擬法”等，這些教學方法突破了傳統(tǒng)，產(chǎn)生了卓有成效的教學效果。但是，這只是一種嘗試，還存在很多不完善的地方。比如在“案例教學法”中，所選案例的質(zhì)量參差不齊，有些案例背后并沒有涵蓋系統(tǒng)性和規(guī)范性的知識，而且內(nèi)容陳舊且不豐富、數(shù)量也不能滿足教學需求。這一系列不足限制了案例教學法在“市場營銷”課程教學中的效果。因此，在教學中我們應當博采眾長，而不是偏向某一種教學方法。最科學的教學方法就是廣泛借鑒各種先進經(jīng)驗和方法服務于我們的教學。但是，目前的教學方法剛剛走出滿堂灌的模式，又進入了高度依賴單一教學方法傾向的死胡同。

3.教學效果評價方式不符合要求。教學評價是保證教學質(zhì)量和發(fā)現(xiàn)自身不足的一個重要環(huán)節(jié)。在高職院校目前的市場營銷教學中理論知識考核占據(jù)了主要分量，考核范圍狹窄，命題教師的主觀因素對學生的干預過多。實訓考核缺乏一個規(guī)范健全的標準。課程考核中實踐環(huán)節(jié)的考核所占的比重并不是很大。這對于“市場營銷”這門實踐性較強的課程來說實為舍本逐末。所有的理論都是為了提高學生的實際能力，如果不考量學生實際能力狀況，理論的學習效果再好，高職院校也培養(yǎng)不出符合市場需求的人才。

二、高職“市場營銷”課程的教學改革思路

隨著我國市場經(jīng)濟制度的不斷完善，市場競爭秩序的不斷規(guī)范，企業(yè)的營銷能力對企業(yè)的生存和發(fā)展所起的作用也越來越大。同時，市場對營銷人才的數(shù)量和質(zhì)量都提出了更高的要求，高職院校完善和改革市場營銷課程的任務越來越緊迫。改革思路和對策主要包括以下三個方面：

1.改革高職教材，突出高職教育特色。高等職業(yè)教育這一概念包括兩個內(nèi)涵，一是高等教育，二是職業(yè)教育，二者在高等職業(yè)教育中具有同等重要作用。在市場營銷教材的設計上應當將二者并列為同一地位，不能厚此薄彼。從上文分析可以看出，目前的市場營銷教材與本科教育相差無幾，也就是說教材突出了高等教育特色，但忽視了職業(yè)教育這一特殊性。高職教育既要符合高等教育的要求，也應當符合職業(yè)教育的要求；它應當兼顧高職教師的教學和高職學生學習的需要；更要考慮與職業(yè)崗位要求的對接。基于此，市場營銷教材要在充分調(diào)研市場對營銷人才或者人才的營銷能力的基礎上完善自己的知識結(jié)構，既要傳授給學生基本的營銷理論，同時，還應當設置相關的項目對學生的實踐技能的鍛煉做出必要的安排和指導。在市場營銷教材中應當考慮學生的接受能力，遵循循序漸進的過程和步驟，對于深奧的理論應當化整為零，細分到學生能夠接受的程度。但也要避免過于直白、庸俗的表達，改革不能壓縮知識含量。在體例編纂方面，組織內(nèi)容工作中可采用多元化、個性化的原則，突破以往窠臼。內(nèi)容和形式不能脫離高職教學的教學實際，以訓練學生的實踐技能為主，兼顧理論素養(yǎng)的學習和養(yǎng)成。在教材編寫過程中，要敢于創(chuàng)新、勇于突破，走出教材“編寫就是只編不寫”的誤區(qū)。教材編寫人員應該由具有高職教學改革實踐經(jīng)驗的人員參與，只要能夠提升教材質(zhì)量可不必拘泥于學歷、職稱的限制。

2.探索更加科學的教學方法。在教學方法上，高職市場營銷課程進行了必要的改革，大量現(xiàn)代教學設備的引入，使得課堂效果大有改觀。例如投影儀的使用，節(jié)省了教師板書時間，吸引了學生對知識內(nèi)容的注意力。但是現(xiàn)代設備代替?zhèn)鹘y(tǒng)黑板的改革僅僅是形式上的改變，還不能說是完全意義上的教學方法改革。實際上，教學方法改革并不完全等同于教學輔助工具的變換，而是一種內(nèi)涵式的革新。教學方法改革首先表現(xiàn)為教學理念的革新，教和學可以有機結(jié)合，通過方法的革新能夠更加高效地實現(xiàn)教學目標。國內(nèi)一些高職院校的技能型課程的教學方法改革卓有成效，例如在深化校企合作過程中將工廠車間作為課堂。保證學生在校外實訓的時間和質(zhì)量，使學生在工作中完成由理論知識向?qū)嵺`知識的過渡，大大縮短或者直接越過他們的就業(yè)磨合期等。這都是高職教學方法改革的成果。但是在“市場營銷”課程的教學中，這些教學方法不能完全適用，因為它不同于技能型課程，它不以教會學生如何動手操作為教學目標，而是讓學生懂得如何開動和應用“營銷思維”。學生掌握的不是加工產(chǎn)品、操作機器、維修設備的能力，而是掌握在企業(yè)的經(jīng)營中拓展業(yè)務、營銷產(chǎn)品的能力。因此，在教學方法改革上“，市場營銷”課程還應另辟蹊徑，找到符合自身特點的教學方法。智力和素養(yǎng)是營銷中的潛在影響因素，而關于這兩方面素質(zhì)的培養(yǎng)是一個長期的、系統(tǒng)的過程。企業(yè)的市場營銷活動雖然不能搬到學校，但可以通過一定的技術手段把他們的業(yè)務情境還原到課堂中，關鍵是看這些技術手段的質(zhì)量。例如案例教學法中案例選擇的科學性，多媒體課件設計中理論知識與實踐知識的結(jié)合程度，等等。盡量為學生創(chuàng)造一個真實而又科學合理的情境，增強學生在這些情境中的角色感，增強學生獨立分析問題、解決問題的能力。同時，教師應當在整個教學環(huán)節(jié)中退居幕后，將學習的主動權交給學生，以學生為中心開展教學，設計方法，而不是以往那種學生跟著教師指揮棒走的模式。

篇5

本研究的內(nèi)容是以國際營銷研究理論作為指導理論。國際營銷(InternationalMarketing)指外貿(mào)企業(yè)根據(jù)國外顧客的要求，將生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務供應給國外的客戶并獲得經(jīng)濟回報的經(jīng)濟貿(mào)易活動。美國國際市場營銷學者菲利普R凱特奧拉(PhilipRCateora)認為:國際營銷是跨越國界推行一些商業(yè)活動，使產(chǎn)品或勞務得以傳送到消費者或用戶，以獲取利潤。國際營銷是市場營銷在市場空間上的擴展，是企業(yè)跨越國界的經(jīng)營活動。國際營銷是在市場營銷的基礎上發(fā)展起來的，其發(fā)展過程大致經(jīng)歷了三個階段:出口營銷階段、跨國營銷階段、全球營銷階段。國際營銷在本質(zhì)上與國內(nèi)營銷并無區(qū)別，只是特指超越國境的市場營銷活動。但并不能因此將二者簡單地等同起來，跨越國界本身決定了國際營銷比國內(nèi)營銷具有更多的差界性、復雜性和風險性等。具體來說，存在著以下幾個方面的區(qū)別:第一，市場營銷環(huán)境不同。第二，市場營銷策略存在差別。第三，國際營銷戰(zhàn)略及營銷管理過程更復雜。市場營銷組合理論是SL公司紡織品國際營銷方案制定的主要理論依據(jù)。1953年，尼爾•波頓(Neal•Borden)首次提出“市場營銷組合”(Marketingmix)這一術語，指出市場需求在某種程度上受到“營銷要素”的影響，企業(yè)為達到既定的市場營銷目標，根據(jù)不同的市場需求，對這些要素進行有效的組合，以達到提高市場份額的目的。目標營銷戰(zhàn)略理論是SL公司紡織品國際營銷細分市場評估的重要理論依據(jù)。美國營銷學家溫德爾•史密斯(Wended•Smith)在1956年最早提出市場細分（MarketSegmentation）的概念，此后，美國營銷學家菲利浦•科特勒進一步發(fā)展和完善了溫德爾•史密斯的理論并最終形成了成熟的目標營銷戰(zhàn)略理論，即STP理論———市場細分（Segmentation）、目標市場選擇（Targeting）和定位（Positioning）。市場細分是指根據(jù)顧客需求上的差異把某個產(chǎn)品或服務的市場劃分為一系列細分市場的過程。目標市場是指企業(yè)從細分后的市場中選擇出來的決定進入的細分市場，也是對企業(yè)最有利的市場組成部分。市場定位就是在營銷過程中把其產(chǎn)品或服務確定在目標市場中的一定位置上，即確定自己產(chǎn)品或服務在目標市場上的競爭地位，也叫“競爭性定位”。國內(nèi)外有關紡織品國際營銷的研究大部分集中在國際競爭力比較分析以及國際貿(mào)易壁壘的影響方面，因此研究視角相對較為宏觀，中國國內(nèi)研究成果對紡織品國際營銷策略略有描述，但依然缺乏微觀具體的解析。事實上，企業(yè)產(chǎn)品國際營銷的情況及風險多有不同，往往不能和行業(yè)研究混為一談，因此，本研究力圖將視角指向在某一具體企業(yè)，分析其紡織品在國際營銷中的發(fā)展現(xiàn)狀，并為其制定營銷方案，為有關學科發(fā)展及實踐貢獻一絲綿薄之力。

二、研究方法

本研究主要采用二手資料法、深入訪談法等方法實現(xiàn)對研究理論及研究內(nèi)容的支撐，具體研究方法如下：一是二手資料法，二手資料是指特定的調(diào)查者按照原來的目的收集、整理的各種現(xiàn)成的資料，又稱次級資料，如年鑒、報告、文件、期刊、文集、數(shù)據(jù)庫、報表等。在一手資料難以獲取的情況下，二手資料構成本研究信息、數(shù)據(jù)獲取的重要來源。這些數(shù)據(jù)為本研究的后續(xù)開展，即SL公司紡織品國際營銷方案的制定打下研究基礎，同時也節(jié)省了調(diào)研時間和調(diào)研成本。二是深度訪談法，深度訪談法是指研究者與受訪者一對一透過訪談以獲得分析資料的研究方法，屬于質(zhì)化社會科學研究方法的一種，研究者直接面對面與受訪者互動，透過提問以交換所需訊息。深度訪談法是本研究工作開展的重要研究方法，訪談內(nèi)容集中在兩個方面：SL公司紡織品在國際細分市場上的發(fā)展情況，及SL公司紡織品國際營銷現(xiàn)狀分析。依據(jù)二手資料搜集整理及后續(xù)待研究問題擬定訪談大綱，為了獲取信息的最大彈性，通過半結(jié)構式訪談，請訪談對象在既定的訪談范圍內(nèi)自由交談，具體問題可在訪談過程中邊談邊提出，對于提問的方式和順序，回答的記錄，訪談時的外部環(huán)境等，沒有嚴格限制，以充分調(diào)動訪談對象的主動性，積極性，靈活性和創(chuàng)造性。透過訪談對象的實務經(jīng)驗與觀點，了解當前SL公司紡織品各個國際細分市場的整體行業(yè)發(fā)展情況、SL公司紡織品在這些細分市場上的發(fā)展情況、SL公司紡織品國際營銷的現(xiàn)狀，為后續(xù)SL公司紡織品國際市場營銷方案的制定奠定依據(jù)。

三、結(jié)果分析

從1988年到2014年，中國紡織品的出口總額增速基本穩(wěn)定，呈現(xiàn)良好市場發(fā)展態(tài)勢。從1987至2012歷年國內(nèi)紡織品出口總額的情況，可以看出從1987年到2012年，除少數(shù)幾年外，中國紡織品出口一直是增長的。另外，中國紡織品進出口商會提供的數(shù)據(jù)顯示（2015），2014年1至10月，中國紡織品服裝累計出口2484.2億美元，增幅擴大至6.3%。此外，中國加大采取貿(mào)易便利化措施的力度，也有效提高了紡織品貨物的通關效率。今年以來，我國紡織品對歐盟、美國出口恢復較快，而對東盟地區(qū)出口增速回落較快。海關數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度，我國對歐盟出口額為460.06億美元，同比增長16.37%，增速較上年同期大幅增長10.31個百分點；對美國出口額為352.78億美元，同比增長7.01%，增速較上年同期增長0.89個百分點；對東盟出口額為260.37億美元，同比僅增長3.91%，增速較上年同期大幅回落38.83個百分點。中國現(xiàn)有的自主服裝品牌很少，同時，中國的服裝設計水平遠遠不及國際上的先進水平，中國也沒有國際知名的優(yōu)秀服裝設計師，大多數(shù)企業(yè)都是仿造國外品牌設計，沒有自己的風格，這就使得企業(yè)只能跟著國外服裝企業(yè)，走不出自己的路。同時，國內(nèi)也缺乏培養(yǎng)優(yōu)秀服裝設計師的環(huán)境，沒有完善的培養(yǎng)機制，許多有才華的設計師都選擇自己創(chuàng)業(yè)而不愿意留在服裝企業(yè)打工，所以中國紡織品服裝行業(yè)的設計水平一直偏低。缺乏專業(yè)人才是中國紡織品服裝行業(yè)的通病，制約著中國紡織品服裝行業(yè)的高端發(fā)展。亞洲市場是中國紡織品的重要出口基地，又分為東亞市場和西亞市場。東亞市場主要以香港、日本韓國為主，東南亞等國也是中國的主要市場。日本和韓國一直以來都是中國紡織品貿(mào)易的重要市場，貿(mào)易額在中國的紡織品貿(mào)易國家中名列前茅，這兩個國家經(jīng)濟比較發(fā)達，居民整體收入和生活水平較高，市場的總體購買力較強，而且近幾年來中國對這兩個國家的紡織品貿(mào)易額不斷攀升，但是這兩個市場對紡織品質(zhì)量要求相對較高，綠色技術壁壘等限制措施很多。歐盟在世界紡織品貿(mào)易中一直充當著很重要的角色，中國又是紡織品出口歐盟最多的國家，一方面歐盟內(nèi)部市場對中國紡織品形成了依賴，另一方面歐盟又擔心中國廉價而又優(yōu)質(zhì)的紡織品的涌入會對其自身紡織品產(chǎn)業(yè)造成沖擊，首先帶來的就是就業(yè)問題，所以中歐紡織品貿(mào)易一直在矛盾中曲折前行。歐盟已成為中國紡織品出口的第二大市場。歐洲地區(qū)居民生活及消費水平都很高，購買力強，尤其是對高質(zhì)量的紡織品需求量較大，另外，歐洲地區(qū)執(zhí)行的紡織品技術標準相對于中國來說更高一些，國內(nèi)企業(yè)要想在歐洲市場取得一席之地，需在產(chǎn)品設計和質(zhì)量上有所提高。北美主要是加拿大和美國，更以美國為主，這兩個國家都很發(fā)達，居民消費水平高，購買力強，所以北美市場一直都是世界上最大的紡織品服裝進口市場，一直以來都是紡織品貿(mào)易公司必爭之地，而美國更是重中之重。美國是全球最大的紡織品進口國，美國對紡織品的需求量巨大，而且對紡織品的需求比較多樣化和個性化。盡管美國對中國紡織品出口規(guī)模有所限制，但是總體上在不斷增長。2002年中國加入世貿(mào)組織，中國開始成為美國最大的紡織品供應國。2005年，全球紡織品配額取消，中美《紡織品與服裝協(xié)議》（ATC）結(jié)束，中美紡織品貿(mào)易自由化發(fā)展開始，中美紡織品進出口額迅速增長。由于美國的紡織品貿(mào)易逆差十分嚴重，出于對本國紡織品行業(yè)的保護，目前美國針對中國紡織品出口的貿(mào)易壁壘一直很多，反傾銷調(diào)查也越來越多，對中國的對美紡織品貿(mào)易限制較大。結(jié)合SL公司的情況，公司缺乏優(yōu)秀的、有影響力的設計師，在設計方面無法和國際知名大公司匹敵，所以應該避免與大公司在設計上競爭，產(chǎn)品應該以綠色純天然的原料為主，面料市場營銷采用天然纖維面料，以棉、絲綢、麻為主，舒適、自然、透氣，以回歸自然為主題，款式則以簡單合理、個性較強。以自然的環(huán)保色作基本色系，配以流行亮點作為點綴，且不拘于流行，總體印象以自然界為基調(diào)，同時結(jié)合國內(nèi)的手工藝產(chǎn)品，融入中國元素，走出一條自己的服裝品牌道路。SL公司在國際細分上具有如下經(jīng)營優(yōu)勢：一方面是管理理念新潮、服務意識超前。公司一直堅信顧客就是公司的衣食父母，所以承諾以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最真誠的服務給客戶。SL公司從上到下，不管是領導還是普通員工，人人都有使命感，管理人員兢兢業(yè)業(yè)做好企業(yè)日常的管理工作，業(yè)務人員更是不辭勞苦，積極努力地開拓市場，發(fā)展新客戶，同時經(jīng)常跟客戶溝通，了解他們的想法，掌握顧客的購買意向，提供給顧客他們想要的產(chǎn)品。第二方面是人才優(yōu)勢。歷經(jīng)七年發(fā)展，SL公司積累了深厚的經(jīng)驗，并培養(yǎng)出一批優(yōu)秀的企業(yè)管理人才和銷售人才，公司多次邀請國內(nèi)外有名的企業(yè)家和銷售大師講課培訓，并且公費派遣多名企業(yè)職工出國學習，參加國外的各種展會，學習不同國家的服裝文化、了解不同國家客戶的需求。經(jīng)過多年的積累，公司已經(jīng)擁有了一批有著先進管理理念的中高層企業(yè)管理者和一批擁有豐富銷售經(jīng)驗和溝通技巧的業(yè)務人員。第三方面是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品以及穩(wěn)定的客戶資源。產(chǎn)品質(zhì)量是公司生存和發(fā)展的根本，公司對產(chǎn)品質(zhì)量的把關一刻也不放松，在國內(nèi)有著穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的貨源的同時，承諾以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品回饋客戶。依靠優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和公司的營銷團隊，SL公司在國內(nèi)外擁有一批穩(wěn)定的客戶和合作伙伴。這些老客戶是公司業(yè)務和訂單的主要來源。對供貨商，公司承諾雙方合作共贏，從不或者極少拖欠貨款。因此在采購、銷售環(huán)節(jié)均得到合作伙伴的大力支持和配合。經(jīng)過這些年的努力，無論是在客戶還是供貨商中，公司都贏得了良好的聲譽，在客戶心中建立起良好的產(chǎn)品形象和品牌形象，這十分有利于公司的發(fā)展，樹立起良好的企業(yè)形象。第四方面是地理位置良好。SL公司地處寧波市，寧波是國家規(guī)劃的進一步對外開放的十四個沿海開放城市之一，浙江省對外開放的門戶和窗口單位。而且寧波市是一個港口城市，航運業(yè)發(fā)達，2011年中國港口排行榜中，寧波-舟山港以6.91億噸的吞吐量成為中國第一大港，目前寧波擁有航運企業(yè)124家，航運業(yè)發(fā)達。所以SL公司能夠充分利用寧波市的航運優(yōu)勢發(fā)展對外的紡織品貿(mào)易。除了政策支持和進口關稅的降低，SL公司在產(chǎn)品國際細分市場上的機會還包括：一是經(jīng)濟環(huán)境好、技術水平提高。近幾年盡管全球遭遇金融危機，但是中國的經(jīng)濟仍然取得了高速增長，經(jīng)濟形勢一片大好。另外，隨著中國加入WTO后的投資環(huán)境逐漸好轉(zhuǎn)和投資領域的開放，大量的外資進入中國，推動了中國經(jīng)濟的增長，同時也為中國帶來了較為先進的紡織工業(yè)技術，預期未來幾年，中國的紡織業(yè)技術有望得到大幅度提高。二是國際市場對紡織品需求旺盛。隨著金融危機后的國際市場復蘇，國際紡織品市場對中國的紡織品需求會逐漸增多，SL公司應該抓住這個機遇，在保持老客戶的基礎上不斷開發(fā)新客戶。三是跨國文化交流及互聯(lián)網(wǎng)的普及。國際貿(mào)易本身也是跨文化的交流，隨著中國改革開放的步伐加深，中國與外國的文化交流越來越多，這也促進了服裝貿(mào)易的發(fā)展，同時互聯(lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展為紡織品進出口公司提供了一個巨大的平臺，網(wǎng)絡成為了一個十分便利的促銷渠道。

四、研究結(jié)論

篇6

學校管理方式的科學化是教育發(fā)展的客觀要求,是提升學校管理工作效能,提高教育教學質(zhì)量的要求。所以,行政管理人員的素質(zhì)是學校行政管理的基本要求,主要體現(xiàn)在以下幾個方面:

一、優(yōu)化學校行政管理領導班子,提高管理意識

優(yōu)化學校行政管理班子是為了不斷完善管理機制,規(guī)范管理程序,加強學校宏觀決策調(diào)控的職能,保證行政決策的科學化、民主化,充分發(fā)揮每個行政管理人員的作用,激發(fā)全校教師員工齊心協(xié)力重抓教育教學的激情和活力。

學校的行政管理必須建立層次清晰、科學規(guī)范、信息處理高效、溝通渠道暢通的內(nèi)部管理體系。要進一步科學界定學校行政管理職能,簡政放權,管理重心下移,進一步發(fā)掘教育的未來發(fā)展、 自我完善行政管理的潛力,要適當調(diào)整科研和管理組織結(jié)構與布局,實現(xiàn)優(yōu)勢互補和資源共享,增強行政管理能力,構建科學行政 管理平臺與教學科研管理和諧發(fā)展的良好關系,要針對發(fā)展中出現(xiàn)的新情況、新問題,加強調(diào)研,完善學校行政的管理體系,不斷健全規(guī)章制度,嚴格辦事程序,規(guī)范辦學行為。

篇7

現(xiàn)就主要從以下幾個方面談起：

一．終端促銷的目的

二．終端促銷的時機與手段

三．促銷氣氛的營造

四．終端促銷的注意事項

五．促銷人員的組建（專職人員和兼職人員）

六．促銷的管理（物料管理和人員管理）

七．促銷的評估、總結(jié)

促銷的目的

我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結(jié)果而做事的，所以做促銷也必須明確促銷目的，就促銷的目的而言，簡單歸結(jié)有如下幾種：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開市場進行的促銷。2、為了舊產(chǎn)品退出市場降低不良庫存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進行的促銷。3、為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進行的促銷。4、反“促銷”而進行的促銷。

促銷的時機與手段

促銷的時機與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力而進行的促銷的時機是新產(chǎn)品下線，在全國剛剛上市時展開的，此類促銷著重點是突出產(chǎn)品的“個性”，根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標消費群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對目標消費群的特點進行的終端促銷。終端現(xiàn)場的促銷活動要以吸引目標消費群為特色，以講解產(chǎn)品的“個性”，讓現(xiàn)場消費者了解并認同產(chǎn)品的“個性”，目標消費群產(chǎn)生購買欲望，再加以贈品等刺激，最終形成購買。2、舊產(chǎn)品退出市場前進行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，使銷售不能按照良性發(fā)展。退出市場前的產(chǎn)品應以低價或中檔價格外加促銷品的策略，讓消費者確實感覺到給他們帶來了實惠。3、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上（如：小家電行業(yè)的復讀機），一般旺季投入大，產(chǎn)品從廣告，到終端促銷都很激烈。促銷競爭主要是價格和促銷品，但目前國內(nèi)商家在競爭中采取手段單調(diào)，以價格戰(zhàn)為主，如果多對市場進行細分，注重營銷的差異化，會取得更好的市場份額。4、反“促銷”而進行的促銷是指在競爭對手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時無常位，日有長短，月有死生?！痹诜础按黉N”中最關鍵的就是因敵變化而取勝。

終端促銷氣氛的營造

我們研究一下銷售是怎樣實現(xiàn)的，產(chǎn)品----消費者的過程是怎樣完成的，第一，消費者要有現(xiàn)實的購買需求或潛在的購買需求；第二，消費者產(chǎn)生購買欲望；第三，消費者產(chǎn)生購買沖動；第四，實現(xiàn)購買；如果理想的話，企業(yè)還希望第五，消費者告訴他（她）周圍的人實現(xiàn)再次購買。消費者的需求分為現(xiàn)實需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉(zhuǎn)化到購買欲望到最終購買，如果沒有外界刺激是不會實現(xiàn)的。讓消費者產(chǎn)生購買欲望直至產(chǎn)生購買沖動，實現(xiàn)購買的外來刺激有哪些呢？那么，我們來研究一下人的感覺，主要有視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等，知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺的這幾個方面，我們在終端促銷時應該怎樣發(fā)揮呢？當然，不同的產(chǎn)品要不同的對待，這幾種感覺也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)合起來，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢。那么，終端促銷應該結(jié)合自身產(chǎn)品的特點，做哪些工作來刺激消費者的感覺器官，從而激發(fā)購買欲望呢？要想消費者產(chǎn)生購買欲望、實現(xiàn)購買行為，首先必須讓消費者來到產(chǎn)品銷售現(xiàn)場，這就需要分析如何由遠及近，刺激消費者的感覺器官，這方面主要是刺激消費者的視覺和聽覺，根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來布置終端形象或音響效果，如何從遠處看來就給消費者不同的感覺，要主題明確，有特色，給消費者產(chǎn)生強烈的視覺沖擊，如有可能，再配以聽覺沖擊，吸引消費者的注意力，將消費者引導到產(chǎn)品前面。消費者來到產(chǎn)品陳列現(xiàn)場后，再從現(xiàn)場終端的生動化陳列刺激消費者的眼球，如有可能再加以專業(yè)人員的專業(yè)講解，變產(chǎn)品特點為賣點，講解時將賣點轉(zhuǎn)化為買點，向顧客推介利益，介紹產(chǎn)品能滿足消費者那一方面的需求，激發(fā)消費者的購買欲望，讓消費者產(chǎn)生購買沖動，最終實現(xiàn)購買，這就是聽覺沖擊的一部分；在講解的同時，讓消費者接觸產(chǎn)品，一方面，讓消費者感覺到產(chǎn)品的優(yōu)點是實實在在的；另一方面，給消費者感覺到這件商品就是屬于他（她）自己的了，再配以專業(yè)人員的講解，從聽覺、視覺和觸覺三方面同時刺激消費者的不同神經(jīng)，最終實現(xiàn)購買。所以，在營造現(xiàn)場銷售氣氛時，充分考慮消費者的不同感覺，從視覺、聽覺和觸覺等方面，營造銷售氣氛；同時，又要考慮人的一些本性問題，如消費者的好奇心及消費者的從眾性消費等，再針對性的設計現(xiàn)場氣氛，一定會取得理想效果。

終端促銷的注意事項

終端銷售已經(jīng)被越來越多的人認同，銷售必稱終端，但終端促銷要有很多注意事項，如果沒有充分意識到或解決，就會給終端促銷帶來很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷起到反作用。那么如何使終端促銷起到事半功倍，達到理想的效果呢？主要要做以下幾方面的工作：1、明確促銷的目的。2、做出詳細的工作計劃（促銷的范圍、促銷的時間、促銷的內(nèi)容等）。3、解決好“人”的問題（終端管理人員的協(xié)調(diào)，終端周邊相關人員關系的協(xié)調(diào)，營造最好的軟環(huán)境、促銷人員的招聘、培訓、安置及每個與促銷有關的人員的崗位責任等）4終端促銷物料的準備、管理（宣傳物料的準備、粘貼，贈品的管理與發(fā)放原則等）5、對競爭對手的了解，包括競爭品牌的現(xiàn)狀，有無促銷及我方一旦促銷搞起來后，競爭對手可能采取的措施和我方的應對措施等。兵法講“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼知己，一勝一負；不知己，不知彼，每戰(zhàn)必殆?！?/p>

促銷人員的組建

促銷人員在終端促銷過程中起到起到非常關鍵的作用，一方面，促銷員通過對終端的理貨，使終端現(xiàn)場生動化，通過現(xiàn)場宣傳海報、立牌、燈箱等合理配放，營造出氣氛，讓本來沒有活性的商品展現(xiàn)一定的個性；另一方面，促銷員的工作熱情、產(chǎn)品知識、導購技巧等都能從不同的方面刺激消費者的不同神經(jīng)，促進消費者產(chǎn)生購買行為。特別是在競爭激烈的行業(yè)，促銷隊伍的組建更是非常重要的。

促銷隊伍可以分為：專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍兩種。不同產(chǎn)品的不同促銷方式有不同的側(cè)重方，兩種促銷隊伍各有優(yōu)劣勢，我們在組建促銷隊伍時要充分考慮產(chǎn)品的特性和消費者的購買習性。專職促銷有良好的培訓和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在臨場發(fā)揮時通常較好，更能抓住消費者的心理，但專職促銷隊伍的費用比較大，如果產(chǎn)品不是熱銷產(chǎn)品、又是季節(jié)性較強的產(chǎn)品，專職促銷員太多是一種浪費。兼職促銷隊伍隨機性較強，可以現(xiàn)用現(xiàn)招聘，但臨時性促銷隊伍對企業(yè)、產(chǎn)品及消費心態(tài)的把握稍差，當然如果及時培訓，激發(fā)其熱情，會有新意出現(xiàn)，又可以降低運營成本，所以，兼職促銷隊伍是競爭激烈的行業(yè)必不可少的一部分。綜合專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍的優(yōu)劣勢，一種在競爭激烈環(huán)境中，產(chǎn)品想做出不俗的業(yè)績，必須對這兩種促銷隊伍進行合理搭配。一般來講專職促銷人員可少些，產(chǎn)品旺銷時是做促銷工作，相對淡季時進行內(nèi)部學習，并且?guī)椭魃?、?jīng)銷商進行銷售人員的培訓；兼職促銷人員可從各大、中院校招聘，在銷售旺季到來之前進行招聘和系統(tǒng)培訓，培訓時注意，除了進行專業(yè)知識的培訓外，還要對他們進行企業(yè)文化方面的培訓，讓他們接受公司的文化，使他們的價值觀和企業(yè)價值觀一致，這樣才能從本質(zhì)上提升他們的工作積極性和熱情，“不是單純的為了金錢來做的兼職，讓他們感覺到企業(yè)要求的行為規(guī)范對他們的將來會有很大的幫助，激發(fā)他們發(fā)自內(nèi)心的想作好這份工作?！绷硗庖o培訓好的兼職人員建立人事檔案，和正式員工一樣對待他們，在每個城市都建立相對固定的兼職隊伍，淡季沒費用，旺季促銷時，兼職隊伍又相對熟練。這樣既節(jié)省了費用，又增加了競爭力，起到“四兩撥千斤”之功效。

促銷的管理

促銷的管理主要有人員管理和物料管理，我們分別來分析，要談管理，我們必須分析在終端促銷過程中所有相關的環(huán)節(jié)和工作，我們前面談了，促銷就是要刺激消費者的不同感覺器官，從視覺、聽覺和觸覺三方面進行立體組合，全面激發(fā)消費者的消費欲望。視覺方面的準備工作，主要是各種宣傳物料和贈品等；觸覺方面主要是產(chǎn)品方面的擺放和如何讓消費者感覺；聽覺就是講解和聲音演示。針對以上方面的環(huán)節(jié)，人員管理方面，明確每個相關人員的具體工作內(nèi)容，誰派發(fā)傳單，誰組織活動，誰進行講解，誰進行贈品的發(fā)放等明確到每個人。物料管理要有明確的管理規(guī)定，讓每個人都明確宣傳物料的作用是什麼，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備和管理的原則，贈品方面，要有專人負責，明確發(fā)放原則和管理，該發(fā)的一個也不能少，不該發(fā)的一件也不多發(fā)，做到既要充分宣傳，又要節(jié)省物料，達到最佳效果。

促銷的評估、總結(jié)

篇8

［關鍵詞］共同治理制度環(huán)境變量嵌入性中國企業(yè)

雖然利益相關者對企業(yè)的共同治理已成為現(xiàn)代企業(yè)制度發(fā)展的普遍趨勢，但這并不等于世界各國的企業(yè)制度都必然會趨向于同一種模式。這是因為，企業(yè)制度是“嵌入”［1］在制度環(huán)境當中的，企業(yè)制度變遷不僅遵循了效率追求的邏輯，同時也是制度環(huán)境選擇的結(jié)果。這就是說在制度環(huán)境的異質(zhì)性假設前提下，企業(yè)制度必然也是異質(zhì)性的。據(jù)此，可以對中國制度環(huán)境條件下的獨特企業(yè)共同治理機制做某些前瞻性的思考。

一、企業(yè)利益相關者共同治理的一般原理

歷史地考察發(fā)現(xiàn)，在企業(yè)治理的角度，企業(yè)制度安排經(jīng)歷了一個：

單邊治理雙邊治理三邊治理利益相關者共同治理

的拓展過程。（1）所謂單邊治理，主要是就古典企業(yè)所遵循的物質(zhì)資本邏輯而言，個人業(yè)主制和合伙制企業(yè)是其典型代表，企業(yè)契約中物質(zhì)資本所有者對于雇傭工人的絕對優(yōu)勢和支配地位是其顯著特征。（2）所謂雙邊治理，是就企業(yè)作為物質(zhì)資本與（異質(zhì)性）人力資本的合約性質(zhì)而言。人力資本職能開始從古典企業(yè)家當中分離出來而開始成為企業(yè)的重要制度性要素是其顯著特征。（3）所謂三邊治理，主要是就企業(yè)“員工參與”亦即“同質(zhì)性”人力資本擁有者參與企業(yè)的治理以及剩余的分享而言?！皢T工參與”的邏輯起點，是企業(yè)員工對其自身人力資本的產(chǎn)權；“員工參與”的現(xiàn)實狀況，取決于企業(yè)契約中其人力資本所決定的談判實力。三邊治理的顯著特征，是企業(yè)員工、經(jīng)理人員、股東之間的博弈制衡關系。（4）所謂共同治理，是就企業(yè)利益相關者共同參與企業(yè)的治理而言。共同治理已成為現(xiàn)代世界各國企業(yè)制度演進的共同趨勢。

企業(yè)不同制度形式之間并非全然的縱向替代關系，也大量并存于現(xiàn)代經(jīng)濟社會當中。結(jié)果，在企業(yè)治理結(jié)構的爭論中，形成了以物質(zhì)資本邏輯為核心的委托理論和以利益相關者博弈均衡邏輯為核心的共同治理理論兩種主要觀點。一般來說，在現(xiàn)代社會，人力資本構成企業(yè)的制度性要素已成為不爭的事實，純粹的物質(zhì)資本邏輯已經(jīng)不能解釋現(xiàn)代企業(yè)的治理結(jié)構。另外，事實上如科斯所說的，影響他人損益的行為也可視為生產(chǎn)要素和權利［2］，結(jié)果凡是能給企業(yè)帶來損益或其行為受企業(yè)行為直接影響的行為人均有可能參與或影響企業(yè)契約、企業(yè)所有權的分配進而企業(yè)制度的設定，也就是說成為了企業(yè)的利益相關者。因此，單從理論邏輯上推斷，企業(yè)制度就是在企業(yè)所有利益相關者之間對企業(yè)所有權（剩余索取權和剩余控制權）的合理配置；進而，企業(yè)治理也就應當是利益相關者對企業(yè)的共同治理。當然，企業(yè)利益相關者也有“潛在”與“真實”之分［3］，在一般情況下，對企業(yè)投入了專用性資產(chǎn)的產(chǎn)權主體可視為企業(yè)的直接利益相關者，而其他利益相關者角色如顧客、其他企業(yè)等則具有一定的派生性質(zhì)，往往處于潛在狀態(tài)。

現(xiàn)代企業(yè)理論把企業(yè)看作為一系列契約的聯(lián)接，其內(nèi)在遵循的是博弈均衡的原則。這就是說：企業(yè)制度安排的具體情況取決于企業(yè)利益相關者之間的談判實力對比格局；企業(yè)的技術性特征、以及企業(yè)生產(chǎn)要素各自的特性是決定利益相關者談判實力的主要因素。在此基礎上，從理論上說設計企業(yè)利益相關者共同治理機制必須遵循同權原則、均占原則、市場原則和邊際調(diào)整原則。［4］所謂同權原則，是說企業(yè)各利益相關者均擁有企業(yè)的剩余控制權；所謂均占原則，是說企業(yè)各利益相關者也都擁有企業(yè)的剩余索取權；所謂市場原則，是說企業(yè)制度的達成應該堅持通過談判達成不應有不合理的人為干擾；所謂邊際調(diào)整原則，則是就企業(yè)的再談判機制和企業(yè)所有權的“狀態(tài)依存性”而言。

二、制度環(huán)境變量的引入及其對企業(yè)共同治理機制的影響

“共同治理”并不等于按照剩余索取權和剩余控制權對等的原則在企業(yè)利益相關者之間對企業(yè)產(chǎn)權進行“平等”的分配，甚至也不等于“所有”利益相關者的企業(yè)治理權利都可以在現(xiàn)實當中得到實現(xiàn)。這是因為企業(yè)的技術特征以及生產(chǎn)要素的特性決定了企業(yè)利益相關者各自具有不同的談判實力。但是，考察各國的企業(yè)制度發(fā)現(xiàn)，即使企業(yè)在技術特征和生產(chǎn)要素特性等方面幾乎完全一致的情況下，企業(yè)制度之間仍可能存在顯著的差異。西方發(fā)達國家公司存在的兩種不同的公司治理模式英美模式和大陸模式就是一個例證。這種現(xiàn)象如何解釋？

有學者對美國、日本等國的公司治理模式進行了歷史比較制度分析［5］發(fā)現(xiàn)，企業(yè)制度是效率追求和制度適應的統(tǒng)一。［6］這就是說，企業(yè)制度不僅僅是在效率追求邏輯下對自身內(nèi)在因素的調(diào)整，而且還要同外在的制度環(huán)境盡量達成高度的“契合”；或者說企業(yè)制度不僅是（狹義）效率原則的體現(xiàn)，而且也是制度環(huán)境選擇的結(jié)果。由此可以推論，在對企業(yè)制度進行價值判斷的問題上應該堅持“存在即合理”原則；制度環(huán)境必然會給其中的企業(yè)制度打上自己獨特的烙印，而任何一種企業(yè)制度模式也只有在相應制度環(huán)境下才有意義而不可能具有普適性。由于技術特征和生產(chǎn)要素特性對企業(yè)制度的影響一般不以國別而不同，并且經(jīng)濟全球化條件下技術和生產(chǎn)要素的高度流動性已經(jīng)大大減弱了其在國家之間造成企業(yè)制度顯著不同的可能，因此可以說不同國家制度環(huán)境的“異質(zhì)性”是形成多樣化企業(yè)制度模式的真正根源?？梢姡斜匾貙捯曇耙胪庠谥贫拳h(huán)境變量的因素，以使我們對企業(yè)制度的研究進而對企業(yè)共同治理機制的設計更加趨近真實。

盡管制度環(huán)境的異質(zhì)性是企業(yè)制度多樣化的真正根源，但現(xiàn)代企業(yè)理論作為西方企業(yè)理論所本來固有的“一維性”色彩，以及眾多國家迷惑于西方發(fā)達國家企業(yè)經(jīng)濟績效的眩目光環(huán)而對其制度安排的盲目追隨，卻嚴重影響了經(jīng)濟理論對制度環(huán)境與企業(yè)制度安排之間的契合關系以及異質(zhì)性制度環(huán)境條件下企業(yè)制度不同模式的關注和考察。經(jīng)濟學領域的這一缺陷，被新經(jīng)濟社會學（TheNewSociologyofEconomicLife）敏銳的感知并捕捉，并運用“嵌入性”和“社會建構”理論對其進行了修正［7］。

新經(jīng)濟社會學認為，從宏觀方面看，經(jīng)濟組織都是“嵌入”在社會網(wǎng)絡之中的，經(jīng)濟制度本質(zhì)上是“社會建構”的；從微觀方面看，現(xiàn)實的人都是帶有歷史和社會屬性的經(jīng)濟人。可見，如果說傳統(tǒng)經(jīng)濟學主要遵循了個體主義的方法論的話，那么新經(jīng)濟社會學則依據(jù)現(xiàn)實整合了整體主義的方法和個體主義的方法。新經(jīng)濟社會學的理論使企業(yè)研究更加逼近現(xiàn)實。

總體上，新經(jīng)濟社會學和經(jīng)濟學的結(jié)合不僅是必要的，而且是可能的。新經(jīng)濟社會學首先提供了一個宏觀制度背景的維度，這正是對經(jīng)濟學自身所固有一維色彩的揚棄或有益補充；其次，修正經(jīng)濟學的理性選擇理論，整合經(jīng)濟學的“經(jīng)濟理性”和新經(jīng)濟社會學的“社會理性”，以“效用最大化”替代狹隘的“利益最大化”，實現(xiàn)人的選擇集或效用函數(shù)的多元化，就可以對現(xiàn)實人的選擇過程展開微觀分析；再次，在新制度經(jīng)濟學和博弈論的平臺上，在對經(jīng)濟生活的分析中把社會性變量納入進去，就可以對現(xiàn)實的多樣化制度安排作出合理解釋。就是說，與傳統(tǒng)經(jīng)濟學出于個體主義的方法論和對經(jīng)濟人的單維度界定而對制度創(chuàng)新的：

單維度經(jīng)濟人唯一的博弈均衡最優(yōu)制度安排

的特定路徑不同，現(xiàn)實經(jīng)濟組織制度創(chuàng)新的路徑事實上是：

多樣化制度環(huán)境不同經(jīng)濟人行為特征多重均衡樣式多樣化次優(yōu)制度安排

這就是說，給定不同社會制度演進路徑和制度環(huán)境的異質(zhì)性區(qū)別，經(jīng)濟主體之間交易的博弈可能會存在多個均衡點或者多重的均衡樣式，從而形成各自不同的制度安排，并且雖然不一定臻至那種理想的最優(yōu)效率的境界，但在相應的制度環(huán)境下也都是最具有“適應性效率”[8]的，也就是說特定情境下“次優(yōu)選擇”即是“最優(yōu)選擇”。

對于西方社會而言，由于其制度變遷的自然演進性質(zhì)，也由于其許多國家都具有相同或類似的文化淵源，其制度創(chuàng)新過程一般不涉及“異質(zhì)性”制度環(huán)境之間的碰撞和摩擦問題。因此，雖然事實上其制度安排僅僅代表了特定制度環(huán)境下的特定制度均衡樣式，其企業(yè)制度也僅僅意味著“企業(yè)制度特殊”，但在其發(fā)達經(jīng)濟的眩目光環(huán)之下，由其自身“致命的自負”以及后發(fā)國家的盲目崇拜，卻被不恰當?shù)刭x予了普適性和一般性的色彩。而對于許多后發(fā)轉(zhuǎn)軌國家，一方面其制度演進路徑就與西方社會存在很大的不同，因此其企業(yè)制度建設必然是一種“過程”的創(chuàng)新；另一方面更重要的，是其制度環(huán)境與西方社會存在巨大的差別，與此適應，企業(yè)制度創(chuàng)新也必然是一種“目標”的創(chuàng)新，也就是說只可能有一種與特定制度環(huán)境高度契合的企業(yè)制度形式是最有效的，而決不能把西方的某些經(jīng)驗和做法不加分析地拿來為我所用。事實上，雖然后發(fā)國家企業(yè)制度建設對西方經(jīng)驗的借鑒不可避免，但是引進來的制度安排要想真正有效發(fā)揮作用，其一般也要經(jīng)過一個特定的制度創(chuàng)新過程：首先，附著其上的那些與西方制度環(huán)境相適應的制度特征將被逐步剝離；其次，引進制度也必然會逐步打上本國特定制度環(huán)境的烙印從而逐步實現(xiàn)企業(yè)制度安排的“適應性效率”。

具體來說，不同企業(yè)制度模式的宏觀制度根源，主要是通過對企業(yè)內(nèi)部利益相關者博弈格局的影響來體現(xiàn)出來的。這也就是說，在不同的制度環(huán)境下，企業(yè)的真實利益相關者及其談判實力和博弈均衡狀況會有顯著的不同，并進而體現(xiàn)在企業(yè)契約和企業(yè)制度安排當中。一個典型的案例，是在東南亞一帶普遍存在著的家族制企業(yè)。東南亞各國或地區(qū)的家族制企業(yè)與一般所說的家族制企業(yè)并不完全相同：后者主要體現(xiàn)了一種純粹的交易成本節(jié)約的邏輯，世界任何地方的初創(chuàng)企業(yè)都可能會采用；而前者則主要是一個文化地理上的概念，其后潛藏著特殊文化背景的深層根源。這就是說，在家文化傳統(tǒng)根深蒂固的東南亞一帶，經(jīng)濟行為人所擁有的家族、血緣關系以及忠誠、信義、情感這些特殊“人力資本”的“質(zhì)”和“量”，是判定其是否企業(yè)真實利益相關者的重要標準，也是決定其在企業(yè)利益相關者博弈格局中地位和作用的重要因素，并體現(xiàn)于企業(yè)契約、企業(yè)制度以及企業(yè)治理結(jié)構的方方面面當中。這一邏輯也可以對其他的企業(yè)制度模式作出合理的解釋。

三、中國制度背景下企業(yè)共同治理機制的若干特征

考慮到中國基本經(jīng)濟制度的穩(wěn)定性和文化傳統(tǒng)的深遠歷史淵源，中國企業(yè)的共同治理機制可能會具有如下特征：

第一，社會主義的和諧競爭理念與企業(yè)利益相關者“共贏”的利益格局

同一般而言制度環(huán)境“決定”企業(yè)制度特殊的“消極”含義相比，社會主義條件下中國特色的企業(yè)制度建設應當內(nèi)涵一種特定的“積極”意蘊。就是說，居于后發(fā)轉(zhuǎn)軌國家的位置，在現(xiàn)代企業(yè)制度的建設過程中，我們應當也可以用社會主義的價值追求和政府主動的制度創(chuàng)新，來盡量避免馬克思所嚴厲批判過的，那種資本主義發(fā)展初期曾嚴重存在的種種緊張、矛盾、沖突所付出的巨額交易成本甚至由此造成的災難，比如說古典企業(yè)當中勞資雙方之間的種種斗爭現(xiàn)象，而應當反過來主動地倡導一種和諧的理念，通過相關的制度設置，在中國現(xiàn)代企業(yè)當中形成一種各利益相關者共贏的利益格局。這是因為，在傳統(tǒng)經(jīng)濟學那里，由于每個人都追求自己的私利，因此“每個人都妨礙別人利益的實現(xiàn)，這種一切人反對一切人的沖突所造成的結(jié)果，不是普遍的肯定，而是普遍的否定”［9］。這種自斯密以來逐漸形成的“競爭”的經(jīng)濟學體系，在較大程度上包含著霍布斯所謂“個人永遠處于所有人反對所有人的戰(zhàn)爭之中”的悲觀主義理念。而事實上，不僅在現(xiàn)實生活中人們之間的“合作”同“競爭”同樣的廣泛，而且由于合作是人們之間展開可持續(xù)性競爭的普遍基本框架，“合作”更加符合人類的終極價值追求。［10］

第二，我國基本經(jīng)濟制度與企業(yè)治理的“勞動者參與”

我國的基本經(jīng)濟制度對我國企業(yè)制度將會有非常重要的影響。雖然我國社會主義尚處于初級階段，基本經(jīng)濟制度還不能達到經(jīng)典作家所設想的個人在全社會范圍內(nèi)實現(xiàn)對生產(chǎn)條件的社會的直接的結(jié)合，勞動還是人謀生的手段，而不是人生存的第一需要，但是，畢竟我國的社會性質(zhì)是社會主義的，在生產(chǎn)力還不夠發(fā)達的現(xiàn)階段，企業(yè)制度即使不能臻至勞動者主導的理想境界，也必然會因由公有制主導的基本經(jīng)濟制度，在相當程度上關心勞動者的訴求、關照勞動者的命運、關注勞動者的地位，從而促進勞動者對企業(yè)治理的參與，形成“勞動者參與”的鮮明企業(yè)制度特色。

第三，我國文化傳統(tǒng)與企業(yè)制度的家族色彩

家文化體現(xiàn)了中國文化傳統(tǒng)的突出特征，幾千年文化傳統(tǒng)的社會心理積淀作為一種非正式制度環(huán)境對嵌入其中的經(jīng)濟行為人進而企業(yè)制度都產(chǎn)生著重大影響。一方面，在不同制度框架下活動著的經(jīng)濟人其選擇集是不同，對于侵家文化傳統(tǒng)幾千年的中國人來說其選擇集中一個至關重要的內(nèi)容就是信任、忠誠、情義，或者說是家族范圍內(nèi)部的利他主義世界觀，這是一種內(nèi)化了的精神效用；另一方面，嵌入家文化非正式制度之中的企業(yè)，其經(jīng)濟行為人所擁有的家族關系，以及所擁有的信任、忠誠、情義這樣一種特殊人力資本的質(zhì)和量，是企業(yè)據(jù)以判定自身真實利益相關者的一條重要標準，也是一種據(jù)以分配物質(zhì)資源、經(jīng)濟利益和企業(yè)剩余的重要標準，由此成為影響企業(yè)利益相關者談判格局和博弈均衡格局的決定性因素，使企業(yè)治理打上鮮明的家族烙印。顯然，這種意義上的家族企業(yè)和一般所理解的在企業(yè)發(fā)展初期階段為了節(jié)約交易成本而采取的家族式管理具有本質(zhì)的不同，也更具有旺盛的生命力。不可否認，家族式企業(yè)治理方式在成功地避免企業(yè)成員的機會主義行為、節(jié)約交易成本、提高企業(yè)績效等方面的同時，也存在不少內(nèi)生性的制度缺陷。但是，這只是說明我們需要根據(jù)新的情況對既有的家族制度進行創(chuàng)新以提高其“適應性”，而決不意味著我們對家族式企業(yè)制度模式的有效性視而不見甚至否定。我們認為，從總體上講，在正處于新舊制度轉(zhuǎn)型期的中國社會，在由于制度真空因而以一種異化了的方式引進西方那種個人主義的價值觀結(jié)果形成社會普遍信用缺失的情況下，家族式企業(yè)制度模式可能更主要地發(fā)揮著一種積極的作用。

注釋：

①⑦參見：張其仔，《新經(jīng)濟社會學》，中國社會科學出版社2001年版。

②科斯：《社會成本問題》，載《論生產(chǎn)的制度結(jié)構》中譯本，上海三聯(lián)書店，1994年版，p191。

③楊瑞龍，《企業(yè)的利益相關者理論及其應用》，經(jīng)濟科學出版社2000年版，p132。

④參見：《企業(yè)利益相關者共同治理機制設計》，張立君，載《中南財經(jīng)政法大學學報》，2002年第三期。

⑤參見：王東，《美國日本企業(yè)的歷史比較制度分析》，載《經(jīng)濟評論》2002年第二期。

⑥參見：孫早，《現(xiàn)代公司治理結(jié)構：經(jīng)濟效率與制度適應的統(tǒng)一》，載《湖南社會科學》2000年第六期。

⑧“適應性效率”是說，當某一種制度能在不同的環(huán)境下得以生存和發(fā)展，那么該制度就是有效率的；假定生產(chǎn)費用不變，一個具有適應性能力的制度從投入來看就是最能節(jié)約交易費用的制度。由于一種有效率的行為都是在一定的制度環(huán)境下作出的；同一種制度安排在不同的制度環(huán)境下會有不同的效率表現(xiàn)；制度安排只有“適應”制度環(huán)境才能最大限度地節(jié)約交易成本，因此動態(tài)地看，制度安排只有同制度環(huán)境高度契合才有效率。本文對制度的“適應性效率”作此理解。

篇9

關鍵詞：職業(yè)學校；中文教學；實用性；方法

在職業(yè)學校中，由于學校的目標是培養(yǎng)應用型人才，所以許多學生都表現(xiàn)為“重專業(yè)，輕文化”，對中文學習不重視。這樣導致的結(jié)果是培養(yǎng)出來的學生心理素質(zhì)差、中文應用水平低、文化素質(zhì)制約他們難以進行自我教育和提高，他們的制約生涯受到了嚴重的限制。在這樣的現(xiàn)狀下，應該對現(xiàn)有的中文教學制度進行改革，采用應用型的教學方法，以就業(yè)為導向，深入專業(yè)，突出職業(yè)特色和實用性，使得中文教學可以更好的服務于職業(yè)學校人才培養(yǎng)目標，為提高學生的綜合素質(zhì)發(fā)揮應有的作用。

一、在教學中突出職業(yè)特色

職業(yè)學校中文教學應突出職業(yè)特色，在改革過程中可以采取以下兩種方法來進行：

（一）依據(jù)專業(yè)特點增加教學內(nèi)容

職業(yè)學校之前的中文教學都是全校統(tǒng)一安排，材，學內(nèi)容，教學效果不好。要想在教學中突出職業(yè)特色就應根據(jù)學生所在的專業(yè)和工種的不同，適當改換教材內(nèi)容，并適當?shù)卣{(diào)整教學比重。職業(yè)學校的中文教材中除了必須有的實用文體和交際應用外，還應該根據(jù)專業(yè)特點增加一些應用教學，比如說財會類專業(yè)的可以增加一些調(diào)查報告、計劃、總結(jié)等文體教學內(nèi)容，銷售類專業(yè)的可增加演講、辯論等教學活動。這樣便可以讓學生更加了解以后從事崗位的特點，并且還可以理論聯(lián)系實際，對學生以后的發(fā)展很有幫助。

（二）走近學生，了解學生，以多樣的教學風格提高學生的學習積極性

教學改革首先要改變思想，教師要形成文化為專業(yè)服務的思想，使得中文教學適應學校培養(yǎng)應用型人才的目標。在這個過程中，教師要走近學生，了解學生的專業(yè)特點，專業(yè)技能，以及將來就業(yè)的要求等，然后在教學中結(jié)合實際，突出實用性，彌補學生的不足。另外需要注意的是在教學過程中要采用多樣的教學風格，這樣才能激發(fā)學生的學習興趣，增強教學活力，比如說教師可以開辟第二課堂，當學生實習之后，可以安排學生寫一份實習報告，寫一寫自己的收獲和不足，有助于促進學生開拓視野和和增強實用技能，對學生的健康成長具有重要意義。

二、在教學過程中突出實用性

中文與日常生活息息相關，它在日常生活中產(chǎn)生和發(fā)展，并為日常生活服務。職業(yè)學校的中文教學應注重“實用”，在教學過程中有意識地針對學生實際需要進行教學改革。

（一）注重口頭表達能力，培養(yǎng)學生良好的溝通協(xié)調(diào)能力

未來社會需要那種“出口成章”，能夠與人進行有效溝通的人。一個人具有良好的口頭表達能力可以給人留下深刻的印象，這在學生以后的求職過程中和以后的職業(yè)發(fā)展中至關重要。所以我在給酒店管理專業(yè)授課時，針對酒店管理專業(yè)服務性的特點，將口頭表達訓練課變?yōu)閷W生管理酒店課進行教學，創(chuàng)設情景，師生共同合作，由老師扮演客戶、學生扮演酒店經(jīng)理，著重訓練學生與客戶溝通交談的能力，讓原本枯燥的語文課變得非?；钴S。在給市場營銷專業(yè)學生講解《觸龍說趙太后》這篇文章時，我讓學生從這篇課文中提煉出一個論點，然后讓學生分成兩組扮演喜歡的角色進行辯論。這樣一來，學生不僅學到了文言文知識，還鍛煉了膽量、口才以及溝通協(xié)調(diào)能力。

（二）強化實踐能力

中文教學的目的簡單就是讓學生學會使用中文，那么教學過程中就應該多注重課程實踐，提高學生的實踐能力。在教學過程中，學生是主體，教師是組織者和引導者，我根據(jù)學生好動愛玩的特點將一些課程變?yōu)楸硌菡n、辯論課、演講課、朗讀課等等。比如說《威尼斯商人》這一課，我讓學生自由組合為一個演出小組，然后經(jīng)過課間時間排練后在課堂上演出比賽。這樣學生為了演好角色贏得比賽，就會去熟悉劇本，了解人物的內(nèi)心世界，從而理解文章的魅力。再比如說在講解詩詞時，我經(jīng)常會讓學生進行有感情的朗讀，培養(yǎng)他們的審美能力。課堂中這些實踐活動的開展不但激發(fā)了學生對語文學習的興趣，還提高語文的運用能力，為其將來走向崗位后，能熟練運用語文為職業(yè)服務打下基礎。

（三）鼓勵學生進行探究性學習

未來社會要求學生可以進行自學和探究性學習，但是學生的自覺性差，這就需要在中文課上利用學生的專業(yè)特點，培養(yǎng)學生探究性學習的能力。比如說給機電專業(yè)上調(diào)查包括這種應用文體時，我簡單地介紹了調(diào)查報告格式和要求，然后給學生布置作業(yè)：在本地區(qū)開個家電維修店的可行性報告。讓同學們通過查找資料，進行社會調(diào)查等方法寫調(diào)查報告。然后組織學生進行課堂交流。這種探究性的學習活動，不僅可以培養(yǎng)學生實事求是、追求真理、勇于創(chuàng)新的科學態(tài)度，還可讓學生在搜集閱讀資料和撰寫論文的過程中，鍛煉語言能力和思維能力，提高了教學效率。

三、結(jié) 語

總之，職業(yè)學校的中文教學要以培養(yǎng)應用型人才為目標，通過調(diào)整教學內(nèi)容和思路，采用多種教學方法等途徑來尋找一條能夠突出職業(yè)學校職業(yè)特色和實用性的中文教育之路，形成中職語文教學獨有的風格特點，使其更好的服務于職業(yè)學校人才培養(yǎng)目標，為提高學生的綜合素質(zhì)發(fā)揮應有的作用。

參考文獻：

[1] 蔣起珍.論職業(yè)學校語文教學多種能力的培養(yǎng)[J].成才之路，2010（12）.

篇10

工作過程是完成一個工作任務并取得相應成果的一套完整的工作程序。它可以是生產(chǎn)過程，也可以是勞動過程或者商業(yè)運作過程。工作過程知識是在工作過程中直接需要的（區(qū)別與學科系統(tǒng)化的知識）、常在工作過程中獲得的知識（包括理論知識）。以工作過程為導向的教學模式強調(diào)的不是知識的區(qū)塊劃分而是以工作為主線，按照工作過程的需要選擇知識的教授，通過工作任務的實踐潛移默化地領會知識、學習技能。模塊化教學為以工作過程為導向的教學理念在課堂中的實施提供了確實可行的方法。它將職業(yè)能力分成理論與任務相結(jié)合的一個個功能組件，引導學生循序漸進地參與到不同的工作場景中。知識和技能融合在一起整合到學生的認知結(jié)構中，提高學生的學習興趣，促進學生整體思維的發(fā)展，使學生學會學習、學會合作。這種方法在德國職業(yè)教育中廣泛運用。因此，將模塊化教學引入基于工作過程導向的《市場營銷學》課程的教學改革中，希望通過對該課程進行模塊化改造，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的教學方式，摸索出適合高職學生水平、符合當前高職教育發(fā)展要求的教學方法，解決傳統(tǒng)教學中存在的一系列問題。

2以工作過程為導向的《市場營銷學》教學

以工作過程為導向的課程教學要保留工作過程的結(jié)構完整性。德國聯(lián)邦職業(yè)教育所認為這個基本結(jié)構包括六個階段，即明確任務、制定計劃、作出決策、實施計劃、檢查控制和評定反饋。市場營銷的工作過程也涉及這六個步驟。以新產(chǎn)品開發(fā)為例，新產(chǎn)品誕生通常都是以目標戰(zhàn)略的制訂為起點。為了完成戰(zhàn)略的制訂則需要信息的收集與分析，即市場環(huán)境分析與調(diào)查。分析調(diào)查又為之后的具體策略（營銷組合策略）的制訂提供了依據(jù)。最后在組織實施前通過了解不同營銷觀念的利弊，明確自己的營銷理念，為統(tǒng)一團隊思想、執(zhí)行計劃及之后的檢查反饋提供了保障。根據(jù)工作導向提供的思路，課程的內(nèi)容按順序可劃分為五個模塊，即“目標市場戰(zhàn)略”、“市場環(huán)境分析與調(diào)查”、“營銷組合策略”、“市場營銷觀念“”營銷計劃、組織與管理”。相對于目前絕大多數(shù)教科書從營銷觀念學起再學習環(huán)境分析、市場調(diào)查，然后學習戰(zhàn)略和策略制訂的安排，這樣的順序更符合完成工作過程的行動模式（如圖1）。

3《市場營銷學》模塊化教學內(nèi)容的選擇與構建

為了真正做到“教、學、做”相融合，針對工作過程分析得到的教學模塊設計了相應的學習情景和工作任務，如表1所示。模塊一“目標市場戰(zhàn)略”讓學生了解到完成一個任務的關鍵是制定清晰的目標，而通過學習細分、目標市場、定位等具體方法，能夠幫助他們找到方向，確立合適的市場戰(zhàn)略。這是理論與實踐的良性互動。模塊二“市場環(huán)境分析與調(diào)查”把理論知識（宏、微觀環(huán)境分析和市場主體分析）與實踐操作（SWOT分析和市場調(diào)查）相結(jié)合，更好地體現(xiàn)了模塊教學的作用。學生可以通過完成模塊中所帶的任務體會理論知識的意義并切實運用所學的方法了解分析現(xiàn)實市場環(huán)境，為戰(zhàn)略的執(zhí)行打下基礎。模塊三“營銷組合策略”是市場營銷的經(jīng)典內(nèi)容和核心組成。由于該模塊涉及的內(nèi)容較多，在任務設計時應采取循序漸進的方法，先結(jié)合案例和情境教學讓學生對知識有感性認識再根據(jù)其相應的市場戰(zhàn)略制定具體的產(chǎn)品策略、價格策略等。模塊四“營銷觀念”旨在幫助學生開拓思維，了解其他市場運作者的營銷理念，啟發(fā)學生知己知彼。模塊五“營銷組織、計劃與管理”是一個綜合應用模塊。這個模塊幫助學生鞏固之前所學的各項知識和技能，同時形成更好的全局觀，學會統(tǒng)籌和規(guī)劃。因此這個階段的任務應體現(xiàn)應用的綜合性并且盡量圍繞學生熟悉的商品和市場環(huán)境進行，讓學生能夠利用自己的生活經(jīng)驗結(jié)合所學知識技能來完成任務，在檢驗其營銷技能的同時深化其營銷體驗。學習之后，結(jié)合自身專業(yè)完成與專業(yè)有關的產(chǎn)品的營銷任務。例如，通過“對IPOD市場的SPT分析”這一情景完成了目標市場戰(zhàn)略中市場細分、目標市場選擇和市場定位的學習后，茶葉專業(yè)的學生需要完成的是對自己所熟悉的茶葉種類（紅茶、綠茶、鐵觀音等）制訂相應的目標市場戰(zhàn)略（即STP戰(zhàn)略）；而金融專業(yè)的學生的工作任務可能是為某一金融產(chǎn)品（如某一理財產(chǎn)品）制訂其SPT戰(zhàn)略。不同專業(yè)的學生在《市場營銷學》這門專業(yè)基礎課中既學到通識的營銷基礎知識和基本工具又能將這些知識和工具應用于自己的專業(yè)領域，充分體現(xiàn)了專業(yè)基礎課的特質(zhì)。

4評價標準

在教、學和做的基礎上，如何評價學生的學習成果也是教學改革的重要內(nèi)容。人力資源和社會保障部《國家技能人才培養(yǎng)標準編制指南》中認為職業(yè)能力是“在真實的工作情境中整體化地解決綜合性專業(yè)問題的能力”。在《市場營銷學》教學改革中，這種對職業(yè)綜合能力的要求被分解為三種具體的能力，即專業(yè)能力、方法能力和社會能力。專業(yè)能力是指從事一項職業(yè)活動必須具備的技能和相應的知識。這部分技能和知識學生主要通過相應的教學模塊基礎知識的學習和情境分析中的訓練取得。這種能力可以通過傳統(tǒng)的卷面考核模式來評定。方法能力是職業(yè)活動中所需的工作方法和學習方法，包括合理安排工作計劃、提出解決問題的思路和獨立學習新技術的方法等等。這項能力的評價根據(jù)學生在整個教學過程中的表現(xiàn)來評價。由于情境學習和工作任務的完成是以小組為單位的，小組成員的分工情況和工作過程中的表現(xiàn)是評定成績的主要依據(jù)，因此成績一部分來自小組互評，一部分靠指導教師在教學過程中的觀察。社會能力是從事職業(yè)活動所需的行為能力，包括人際交往、職業(yè)道德和臨場心理素質(zhì)等。這項能力在情景分析和工作任務完成的過程中體現(xiàn)為團隊協(xié)作能力、責任心和誠實細心等。成績主要來自小組成員的相互評價。通過運用綜合評價體系，學生在課程中各方面的表現(xiàn)都能得到相應的反饋，擺脫了以考試成績論成敗的傳統(tǒng)考核模式。實踐表明，基礎較差的學生往往在社會能力甚至方法能力上有出乎意料的優(yōu)良表現(xiàn)，在得到老師和同學的肯定后學習積極性明顯提高；而部分平時成績較好的學生也會通過這個過程發(fā)現(xiàn)自己在方法能力或社會能力上的不足，從而有意識地加以提高。綜合評價對教師提出了更高的要求，但是它真正促進了高職學生整體職業(yè)能力的提升。

5教學改革成效

《市場營銷學》教學改革改變了以講授為中心的傳統(tǒng)教學模式，突出學生在學習過程中的主體地位，促進學生商業(yè)意識的形成，培養(yǎng)其運用市場知識解決實際問題的能力。通過課堂實踐和教學反饋發(fā)現(xiàn)學生的學習積極性顯著提高，他們認為這樣學來的市場營銷知識對今后的生活和工作有用，并有興趣繼續(xù)關注市場營銷方面的知識。同時，學生的職業(yè)能力得到有效的培養(yǎng)。隨著課程的深入，學生從被動地按要求使用營銷工具回答問題轉(zhuǎn)變?yōu)橛幸庾R地運用營銷知識解決問題。可以看到，以工作過程為導向的《市場營銷學》課程教學改革與實踐取得了初步成效。但是通過教學實踐也發(fā)現(xiàn)課程模塊化后仍存在一些問題。一方面是沒有與工作過程導向相匹配的教材，教學過程中不得不沿用現(xiàn)有的以理論知識體系為中心的材料；另一方面，實踐條件和教師的實踐經(jīng)驗有限，在任務設計上不可避免地存在與營銷實踐結(jié)合不夠緊密的地方。

6今后發(fā)展方向