導(dǎo)語(yǔ)：農(nóng)資企業(yè)消費(fèi)信貸營(yíng)銷策略研究一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

消費(fèi)信貸是為了緩解消費(fèi)者與生產(chǎn)者之間資金支付矛盾，使消費(fèi)增長(zhǎng)速度適應(yīng)生產(chǎn)增長(zhǎng)而出現(xiàn)的金融服務(wù)產(chǎn)品［1］。消費(fèi)信貸又被稱為消費(fèi)信用，作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，消費(fèi)信貸是借助金融工具，滿足部分消費(fèi)者的消費(fèi)需求的手段之一。

一、消費(fèi)信貸的概念及發(fā)展進(jìn)程

現(xiàn)代消費(fèi)信貸自18、19世紀(jì)左右在西方國(guó)家興起，目前已經(jīng)成為西方發(fā)達(dá)國(guó)家重要的消費(fèi)方式，消費(fèi)信貸量一般占社會(huì)消費(fèi)總額的30％以上（其中，美國(guó)的消費(fèi)信貸比例高達(dá)70%以上）［2］。消費(fèi)信貸目前在我國(guó)還處于初級(jí)階段，但近年來(lái)發(fā)展迅速。根據(jù)波士頓公司的報(bào)告顯示：從2005年到2010年，中國(guó)消費(fèi)信貸規(guī)模年平均以29%的速度增長(zhǎng)［3］。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示：2015年中國(guó)消費(fèi)信貸規(guī)模為19萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)23.3%［4］。伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的需要，我國(guó)傳統(tǒng)的投資拉動(dòng)型的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式將逐步被消費(fèi)驅(qū)動(dòng)型所替代。當(dāng)前，在我國(guó)的消費(fèi)信貸構(gòu)成中，住房消費(fèi)始終維持在75%左右，而其他消費(fèi)品領(lǐng)域包括農(nóng)資產(chǎn)品消費(fèi)領(lǐng)域的潛力都有待開發(fā)。我國(guó)關(guān)于消費(fèi)信貸方面的研究始于20世紀(jì)末，以王于漸和藏旭恒的中國(guó)消費(fèi)函數(shù)理論為代表。王于漸（1990）運(yùn)用現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)理論的幾種消費(fèi)函數(shù)假說(shuō)，分析了中國(guó)的消費(fèi)函數(shù)，他在《中國(guó)消費(fèi)函數(shù)的估計(jì)和闡釋》中，運(yùn)用中國(guó)數(shù)據(jù)分布驗(yàn)證了弗里德曼的持久收入假說(shuō)和莫迪利安尼的生命周期假說(shuō)，說(shuō)明了消費(fèi)信貸在中國(guó)具備發(fā)展的基礎(chǔ)［5］。藏旭恒（1994）則按照分期推理的方法，推理出中國(guó)消費(fèi)函數(shù)說(shuō)，并建立了分時(shí)期、分城鄉(xiāng)的中國(guó)消費(fèi)函數(shù)模型［6］。關(guān)于消費(fèi)信貸營(yíng)銷理論的研究還有：在消費(fèi)信貸的作用方面，余偉（2003）分析了消費(fèi)信貸的積極作用和開展信貸消費(fèi)方面應(yīng)該注意的問題［7］。在促進(jìn)消費(fèi)信貸的理論方面，范玉紅（2003）認(rèn)為，必須營(yíng)造一個(gè)有利于消費(fèi)信貸發(fā)展的社會(huì)環(huán)境，諸如建立完善個(gè)人信用制度，完善社會(huì)保障制度，健全社會(huì)信貸中介服務(wù)等［8］?？傊谖覈?guó)的消費(fèi)信貸營(yíng)銷研究中，學(xué)者們大多側(cè)重于從宏觀上研究消費(fèi)信貸對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的作用以及信用風(fēng)險(xiǎn)防范等，而從微觀的角度，對(duì)開展消費(fèi)信貸營(yíng)銷對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的作用的研究方面則相對(duì)較少。

二、實(shí)施農(nóng)資產(chǎn)品消費(fèi)信貸營(yíng)銷的背景和意義

在我國(guó)，消費(fèi)信貸營(yíng)銷在農(nóng)資行業(yè)仍然處于探索狀態(tài)。和一般快速消費(fèi)品市場(chǎng)相比，我國(guó)農(nóng)資行業(yè)由于市場(chǎng)開放的時(shí)間比較晚，企業(yè)在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，更多采取的是跟隨戰(zhàn)略，由此帶來(lái)的結(jié)果往往是產(chǎn)品和營(yíng)銷模式的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。而我國(guó)農(nóng)資產(chǎn)品的主要消費(fèi)者的金融服務(wù)需求長(zhǎng)期受到抑制?！爱?dāng)前，我國(guó)農(nóng)村金融服務(wù)資金供求方面存在諸多問題，造成大量的有效金融需求得不到滿足，這在很大程度上延緩了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展進(jìn)程”［9］。羅芳、程中海（2012）在《農(nóng)戶借貸行為研究》一書中認(rèn)為：“以新疆為代表的我國(guó)少數(shù)民族地區(qū)，存在嚴(yán)重的金融抑制，農(nóng)村金融制度安排的不合理性以及金融供給約束是影響農(nóng)戶正規(guī)借貸與否的決定因素，更是制約農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要障礙”［10］。這種現(xiàn)象具體表現(xiàn)為：在我國(guó)許多農(nóng)業(yè)種植區(qū)域，尤其是邊遠(yuǎn)少數(shù)民族地區(qū)，經(jīng)常存在這樣一種現(xiàn)象：春季，消費(fèi)者缺少資金購(gòu)買農(nóng)資，影響了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的潛力發(fā)揮，而金融機(jī)構(gòu)往往因?yàn)檗r(nóng)戶沒有相應(yīng)的擔(dān)保物而不愿向農(nóng)戶發(fā)放貸款。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，如何針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，采取差異化的營(yíng)銷模式去滿足農(nóng)戶的潛在需求，就成為農(nóng)資企業(yè)營(yíng)銷管理工作的重點(diǎn)。而消費(fèi)信貸營(yíng)銷恰恰能夠幫助企業(yè)解決上述問題。在消費(fèi)信貸營(yíng)銷模式下，農(nóng)資企業(yè)通過和金融機(jī)構(gòu)結(jié)成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，通過金融機(jī)構(gòu)向農(nóng)戶發(fā)放消費(fèi)信貸貸款，農(nóng)戶用貸款資金購(gòu)買農(nóng)業(yè)企業(yè)生產(chǎn)的農(nóng)資產(chǎn)品，待秋季農(nóng)作物收獲后用出售農(nóng)產(chǎn)品的資金歸還貸款。這種營(yíng)銷模式的實(shí)施，可以實(shí)現(xiàn)三方共贏：農(nóng)資企業(yè)通過消費(fèi)信貸營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷售和營(yíng)銷模式差異化；金融機(jī)構(gòu)通過和企業(yè)合作放貸，降低了壞賬風(fēng)險(xiǎn)，增加了向農(nóng)戶貸款的積極性；農(nóng)戶通過消費(fèi)信貸緩解了資金壓力，有效提高了農(nóng)業(yè)的增產(chǎn)潛力，進(jìn)而達(dá)到了增收的目的。消費(fèi)信貸營(yíng)銷模式通過金融工具和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的嫁接，實(shí)現(xiàn)了金融工具助農(nóng)化，為破解當(dāng)前部分農(nóng)村地區(qū)面臨的三農(nóng)問題，對(duì)農(nóng)資企業(yè)實(shí)施差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。在農(nóng)資消費(fèi)信貸營(yíng)銷創(chuàng)新方面，目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)有部分企業(yè)開展了大膽的嘗試工作。2015年1月，內(nèi)蒙古開心農(nóng)業(yè)有限公司與內(nèi)蒙古BSB銀行聯(lián)合推出農(nóng)資信貸消費(fèi)服務(wù)。此項(xiàng)服務(wù)要求信貸消費(fèi)貸款人具備四方面基本條件：第一，有當(dāng)?shù)貞艨?；第二，年齡是在18~60歲的自然人；第三，有固定的耕地和固定的住所。第四，有三戶以上的貸款農(nóng)戶聯(lián)合擔(dān)保。符合條件的消費(fèi)者只要提供有關(guān)的證明資料，經(jīng)公司和銀行實(shí)地考察后認(rèn)可后，即可獲得信貸額度為人民幣2~10萬(wàn)元的貸款，信貸期限為10個(gè)月?；谫J款農(nóng)戶居住分散不易集中的特點(diǎn)，開心公司通過經(jīng)紀(jì)人提前和村干部聯(lián)系，約定時(shí)間集中辦理，在約定的時(shí)間內(nèi)，公司和銀行聯(lián)合辦公送貸上門，采取“一站式”辦理貸款手續(xù)服務(wù)，極大地方便了貸款用戶。2015年是開心農(nóng)業(yè)推出農(nóng)資信貸消費(fèi)的第一年，但其結(jié)果大大超出預(yù)測(cè)的效果，當(dāng)年的信貸消費(fèi)銷售額的和上年相比增長(zhǎng)了2倍以上，并且銷售利潤(rùn)率提高了52%。

三、農(nóng)資企業(yè)消費(fèi)信貸營(yíng)銷模型設(shè)計(jì)

（1）目標(biāo)構(gòu)建：通過將金融工具和農(nóng)業(yè)行業(yè)嫁接，推行農(nóng)資產(chǎn)品消費(fèi)信貸營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷模式差異化和營(yíng)銷渠道的扁平化。（2）信貸消費(fèi)營(yíng)銷的模型設(shè)計(jì)。首先，組建金融戰(zhàn)略聯(lián)盟，利用國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)的金融扶持政策和金融機(jī)構(gòu)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。用聯(lián)盟協(xié)議的方式約定雙方的權(quán)利和義務(wù)。其次，金融機(jī)構(gòu)和農(nóng)資企業(yè)各自承擔(dān)的職能分別為：金融機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)用戶的資信調(diào)查、辦理向用戶的貸款手續(xù)，向農(nóng)戶發(fā)放農(nóng)資貸款，貸款到期回收。農(nóng)資企業(yè)負(fù)責(zé)農(nóng)資產(chǎn)品的配送及技術(shù)服務(wù)，建立用戶種植檔案，對(duì)貸款資金使用的真實(shí)性進(jìn)行監(jiān)督，協(xié)助金融機(jī)構(gòu)回收貸款（圖1）。為了降低金融機(jī)構(gòu)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，農(nóng)資企業(yè)向金融機(jī)構(gòu)支付一定比例的貸款回收保證金，一旦發(fā)生壞賬，從保證金中扣除。

四、消費(fèi)信貸營(yíng)銷模式影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素分析

為了探尋消費(fèi)者在以消費(fèi)信貸方式購(gòu)買農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)的影響因素，我們?cè)趦?nèi)蒙古通遼市科左中旗的舍伯吐鎮(zhèn)對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行了隨機(jī)訪問調(diào)查。調(diào)查測(cè)量題選項(xiàng)主要通過對(duì)種植戶的訪談以及經(jīng)驗(yàn)形成。我們最終設(shè)計(jì)出的影響因素預(yù)選項(xiàng)主要包括：品種價(jià)格、服務(wù)質(zhì)量、貸款利息、種植收益、附加贈(zèng)品、廣告宣傳等六項(xiàng)。隨機(jī)調(diào)查了種植戶236人，其中男性183人，女性53人。被調(diào)查農(nóng)戶中，30~40歲的比重為23.2%，41~50歲的占51.8%，51~60歲的占15.6%，從事勞動(dòng)的農(nóng)戶平均年齡45.3%，30歲以下的僅占5.2%，60歲以上的占4.2%。經(jīng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，在消費(fèi)信貸營(yíng)銷方式下，影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素包括：產(chǎn)品種植收益（93.26%）、服務(wù)質(zhì)量（72.65%）以及貸款利率（68.23%）三個(gè)方面。其它影響因素包括：產(chǎn)品價(jià)格（42.3%）、廣告宣傳（21.6%）、附加贈(zèng)品（16.5%）。幾種主要影響消費(fèi)者購(gòu)買行為因素的作用機(jī)理分析如下。（1）產(chǎn)品種植收益。種植收益是農(nóng)戶種植農(nóng)產(chǎn)品后出售所獲得收入。影響種植收益的人為控制因素主要是栽培品種和田間管理水平。農(nóng)資企業(yè)加強(qiáng)農(nóng)資品種的篩選和質(zhì)量控制是保證種植收益的前提條件，售前售后服務(wù)也是影響種植收益的重要因素之一，良好的售前售后服務(wù)能夠?qū)⑵髽I(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最佳水平，進(jìn)而保證農(nóng)戶的種植收益水平；種植收益是影響農(nóng)戶消費(fèi)體驗(yàn)的最重要條件，也是農(nóng)戶購(gòu)買農(nóng)資時(shí)是考慮的首要因素。（2）跟蹤服務(wù)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量包括銷售溝通、農(nóng)技跟蹤服務(wù)、貸款服務(wù)、原料售后服務(wù)等。銷售溝通能夠最大限度地挖掘潛在用戶，農(nóng)技跟蹤服務(wù)能夠?qū)a(chǎn)品增產(chǎn)潛力發(fā)揮到最佳狀態(tài)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)種植效益最大化，優(yōu)質(zhì)的貸款服務(wù)能增加客戶的用戶體驗(yàn)。在采用消費(fèi)信貸銷售方式購(gòu)買農(nóng)資的過程中，由于需要簽訂的文件和手續(xù)比較多，對(duì)消費(fèi)者而言，這種方式要比現(xiàn)金購(gòu)買方式手續(xù)更加繁瑣復(fù)雜。如果企業(yè)在服務(wù)方面做得不好，極有可能造成客戶流失或貸款壞賬率的增加。（3）貸款利率貸款利息也是影響營(yíng)銷效果的重要因素之一，如果消費(fèi)信貸的貸款利率過高，無(wú)形中會(huì)減少用戶的種植效益，造成客戶消費(fèi)體驗(yàn)效果的下降，客戶可能會(huì)轉(zhuǎn)而用現(xiàn)金方式購(gòu)買低價(jià)位的低質(zhì)種子，造成潛在客戶的流失。

五、開展消費(fèi)信貸營(yíng)銷模式的策略建議

（一）產(chǎn)品策略

為了適應(yīng)農(nóng)資產(chǎn)品消費(fèi)信貸營(yíng)銷，企業(yè)應(yīng)該在、質(zhì)量控制和品牌提升等方面相應(yīng)調(diào)整。（1）質(zhì)量控制策略。質(zhì)量是企業(yè)的命脈，是一般消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)最先關(guān)注的因素之一。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，質(zhì)量領(lǐng)先策略一直都是營(yíng)銷管理的前提和基礎(chǔ)。在推行質(zhì)量領(lǐng)先策略時(shí)，最重要的是把卓越的功能和優(yōu)良的品質(zhì)作為產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的首要目標(biāo)。由于消費(fèi)信貸營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上是一種后付費(fèi)營(yíng)銷方式，如果產(chǎn)品的性能不穩(wěn)定、質(zhì)量存在瑕疵，就會(huì)加大貸款回收的難度，造成壞賬率的提高。為此，農(nóng)資企業(yè)必須抓好品種選擇和質(zhì)量控制，把田間表現(xiàn)好、質(zhì)量有保證的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者，確保產(chǎn)品能夠表現(xiàn)出較好的種植效果。（2）開發(fā)潛在需求策略。滿足消費(fèi)需求是一切企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，而需求是消費(fèi)者有能力購(gòu)買并且愿意購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)的意愿。企業(yè)要讓自己的產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力，就必須針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需求，生產(chǎn)出能夠滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。在信貸營(yíng)銷方式條件下，因?yàn)檗r(nóng)戶購(gòu)買農(nóng)資的資金不足，使農(nóng)戶的購(gòu)買需求成為一種潛在需求。把潛在需求變成現(xiàn)實(shí)需求，就需要用信貸方式的途徑解決。一個(gè)企業(yè)如果將潛在需求開發(fā)的好，就能開拓出市場(chǎng)的藍(lán)海，在市場(chǎng)上占領(lǐng)先機(jī)。（3）品牌提升策略。品牌是依附于特定的產(chǎn)品和企業(yè)，是企業(yè)通過較長(zhǎng)時(shí)間宣傳和傳播累計(jì)形成的無(wú)形資產(chǎn)。所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的相關(guān)系統(tǒng)要素，通過各種形式的傳播和影響，達(dá)到提高品牌知名度和美譽(yù)度的一種市場(chǎng)營(yíng)銷策略。好的品牌形象能夠深入消費(fèi)者心中，進(jìn)而增加品牌忠誠(chéng)度、提高品牌溢價(jià)，使企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力得到提升。在品牌提升策略方面，公司應(yīng)當(dāng)適應(yīng)消費(fèi)信貸營(yíng)銷的要求，在主要目標(biāo)市場(chǎng)上抓好標(biāo)準(zhǔn)示范田的建設(shè)工作。這種標(biāo)準(zhǔn)示范田貼近消費(fèi)者，通過產(chǎn)品的對(duì)比展示，能夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生眼見為實(shí)的直觀效果，不僅利于下一季節(jié)的營(yíng)銷推廣，更能在消費(fèi)者心中快速樹立起公司的品牌形象。此外，為了公司品牌形象的提升，公司應(yīng)該在目標(biāo)市場(chǎng)積極在開展相關(guān)的公益活動(dòng)，以達(dá)到品牌提升的效果。

（二）價(jià)格策略

價(jià)格策略，是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中一個(gè)極為重要的構(gòu)成要素。價(jià)格常常是影響營(yíng)銷結(jié)果的重要因素之一，也是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最難以把握和確定的因素，好的價(jià)格策略對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的順利推廣具有重要的意義。在消費(fèi)信貸基礎(chǔ)上農(nóng)資產(chǎn)品的價(jià)格策略比較適合采用撇脂定價(jià)和折扣定價(jià)相配合的價(jià)格策略。（1）撇脂定價(jià)策略。農(nóng)資作為一種生產(chǎn)資料，事關(guān)農(nóng)戶一年的收益。大部分消費(fèi)者在購(gòu)買農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)最關(guān)注的往往是產(chǎn)品的種植收益，而對(duì)產(chǎn)品價(jià)格因素考慮則居于次要地位。由于企業(yè)采用消費(fèi)信貸方式，一般會(huì)加大消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信賴感；加之采用消費(fèi)信貸的差異化營(yíng)銷模式，會(huì)增加企業(yè)在成交過程中的議價(jià)能力。在此情況下，產(chǎn)品的價(jià)格策略一般采用撇脂定價(jià)法較為恰當(dāng)，即價(jià)格制定要以行業(yè)龍頭企業(yè)品種作為標(biāo)桿，以匹配產(chǎn)品定位。撇脂定價(jià)策略是一種高價(jià)位策略，一般適合于在新產(chǎn)品上市初期或具有一定差異化優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品定價(jià)。利用一部分消費(fèi)者的求新、求好的購(gòu)買心理，將價(jià)格定得較高，以便在較短的時(shí)間內(nèi)快速收回投資，并且獲取利潤(rùn)，然后根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，再逐步調(diào)整市場(chǎng)價(jià)格的定價(jià)方法。（2）折扣定價(jià)策略。折扣定價(jià)就是企業(yè)為鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買或提前購(gòu)買而給購(gòu)買者一定的價(jià)格折扣或贈(zèng)送部分商品的一種定價(jià)方法。這種定價(jià)方法主要是為了配合撇脂定價(jià)策略的一種輔助定價(jià)方法。目的是為了對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)需求提前鎖定而采取的一種定價(jià)方法。為了保證消費(fèi)信貸營(yíng)銷的順利進(jìn)行，農(nóng)資企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過召開現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)等方式，提前激發(fā)起客戶的購(gòu)買欲望，然后同步提前預(yù)訂的價(jià)格折扣政策，通過有效運(yùn)用折扣定價(jià)策略實(shí)現(xiàn)提前鎖定銷售。

（三）渠道策略

分銷渠道作為產(chǎn)品從制造商向消費(fèi)者手中流動(dòng)的通路，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的效果產(chǎn)生著重要影響。由于現(xiàn)有農(nóng)資企業(yè)大多采取得渠道策略是區(qū)域經(jīng)銷制，這種渠道模式往往導(dǎo)致渠道層級(jí)過多，各層級(jí)產(chǎn)品經(jīng)銷商平均利潤(rùn)率較低，特別是終端經(jīng)銷商利潤(rùn)空間較小，降低了各層級(jí)經(jīng)銷商的積極性。進(jìn)而導(dǎo)致客戶忠誠(chéng)度下降。在消費(fèi)信貸營(yíng)銷方式的情況下，農(nóng)資企業(yè)有必要對(duì)渠道策略進(jìn)行調(diào)整：加快推進(jìn)渠道扁平化變革，探索在主要目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立營(yíng)銷辦事處，以辦事處為載體，重點(diǎn)發(fā)展農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，通過經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的宣傳帶動(dòng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的消費(fèi)信貸的直銷模式。對(duì)于原有渠道中的優(yōu)秀經(jīng)銷商，可以將其改造為區(qū)域配送服務(wù)中心，協(xié)助其發(fā)展直銷經(jīng)紀(jì)人，公司則按照其配貨數(shù)量向其支付傭金。這種渠道模式不僅實(shí)現(xiàn)了渠道扁平化，而且增加了渠道執(zhí)行力。由于產(chǎn)品只需要一個(gè)層級(jí)就可以送到消費(fèi)者手中，將使產(chǎn)品的利潤(rùn)率大幅提升。在消費(fèi)信貸營(yíng)銷模式中，為用戶服務(wù)的主要是經(jīng)紀(jì)人，經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的素質(zhì)和服務(wù)水平，是關(guān)系著信貸消費(fèi)營(yíng)銷效果的重要一環(huán)。為此，打造一支農(nóng)資銷售的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)對(duì)農(nóng)資企業(yè)來(lái)說(shuō)尤為重要，經(jīng)紀(jì)人的主要職責(zé)包括：試驗(yàn)示范點(diǎn)的跟蹤管理、宣傳促銷、與用戶簽署消費(fèi)信貸合作協(xié)議、協(xié)助金融機(jī)構(gòu)對(duì)用戶進(jìn)行資信調(diào)查和辦理貸款手續(xù)、農(nóng)資產(chǎn)品配送、技術(shù)跟蹤服務(wù)、協(xié)助金融機(jī)構(gòu)向農(nóng)戶回收貸款等。農(nóng)資企業(yè)需優(yōu)化績(jī)效激勵(lì)機(jī)制，薪酬水平要和績(jī)效考核掛鉤，讓經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍留得住、干得歡、掙得多。以最大限度調(diào)動(dòng)經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的工作積極性。

（四）促銷策略

促銷策略是指營(yíng)銷企業(yè)通過廣告、人員推廣、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)等多種方式，向消費(fèi)者展示產(chǎn)品信息，并保持和消費(fèi)者的充分溝通，以引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買意愿的營(yíng)銷推廣活動(dòng)。卓有成效的促銷手段能夠促進(jìn)消費(fèi)者形成購(gòu)買決定。促銷的主要表現(xiàn)形式主要為：廣告宣傳語(yǔ)，免費(fèi)體驗(yàn)、現(xiàn)場(chǎng)講解等。農(nóng)資企業(yè)針對(duì)消費(fèi)信貸營(yíng)銷開展的促銷策略改進(jìn)主要應(yīng)包括：（1）體驗(yàn)促銷策略。體驗(yàn)促銷就是指通過讓消費(fèi)者觀摩、聆聽、嘗試、使用等方法，讓消費(fèi)者直觀感受公司產(chǎn)品或服務(wù)效果的一種營(yíng)銷方式。通過體驗(yàn)促銷的形式，能夠做到和客戶的零距離溝通，并達(dá)到促銷的目的。在開展消費(fèi)信貸營(yíng)銷時(shí)，農(nóng)資企業(yè)要充分運(yùn)用體驗(yàn)式促銷的功能，讓更多的潛在客戶真實(shí)感受到公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，通過促銷強(qiáng)化用戶購(gòu)買產(chǎn)品的信心和決心，并且在可能的情況下實(shí)現(xiàn)提前銷售。為此，建議加大力度抓好品種展示田的落實(shí)工作，確保品種的最佳種植效果。在此基礎(chǔ)上開好苗期、花期、收獲期的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，讓潛在用戶親身體驗(yàn)到公司產(chǎn)品的良好表現(xiàn)。貸款利息也是影響客戶體驗(yàn)的重要內(nèi)容之一，是客戶種植效益的減項(xiàng)，如果貸款利率過高，將導(dǎo)致客戶種植效益的大幅下降，造成重復(fù)購(gòu)買率的下降和潛在用戶的流失。由于采用撇脂定價(jià)法，企業(yè)的銷售利潤(rùn)會(huì)顯著提高，企業(yè)就有條件拿出部分利潤(rùn)來(lái)對(duì)農(nóng)戶的貸款利息進(jìn)行補(bǔ)貼，這項(xiàng)措施反過來(lái)又能作為促銷手段來(lái)拉動(dòng)企業(yè)的消費(fèi)信貸營(yíng)銷順利開展。（2）情感促銷策略。隨著社會(huì)進(jìn)步和營(yíng)銷環(huán)境的發(fā)展變化，消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)越來(lái)越關(guān)注情感上的滿足和心理上認(rèn)同。情感促銷就是基于消費(fèi)者的情感需要，通過和消費(fèi)者有效情感溝通的方式，激發(fā)起消費(fèi)者的情感共鳴，進(jìn)而達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)的一種促銷模式。在采用消費(fèi)信貸銷售方式購(gòu)買種子的過程中，由于需要簽訂的文件和手續(xù)比較多，對(duì)消費(fèi)者而言，這種方式要比現(xiàn)金購(gòu)買方式手續(xù)更加繁瑣復(fù)雜。如果企業(yè)在前期促銷購(gòu)買和后期跟蹤服務(wù)方面做得不好，極有可能造成客戶流失以及貸款壞賬率的增加。相反，如果農(nóng)資企業(yè)的營(yíng)銷人員在銷售過程中，加強(qiáng)和客戶的充分溝通，并通過營(yíng)銷服務(wù)引起了客戶的情感認(rèn)同，不僅對(duì)促進(jìn)銷售推廣有利，更會(huì)能有效防范壞賬損失，為此，農(nóng)資企業(yè)務(wù)必將加強(qiáng)服務(wù)工作放在重要地位?！霸谠跔I(yíng)銷服務(wù)管理中，推行精準(zhǔn)化服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，確保消費(fèi)信貸營(yíng)銷工作的順利高效開展。大力開展售后服務(wù)營(yíng)銷，防范和化解消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)［1］”。在開展消費(fèi)信貸營(yíng)銷過程中，為了增加和消費(fèi)者的情感溝通，農(nóng)資企業(yè)可以在營(yíng)銷經(jīng)紀(jì)人管理中推行“客戶聯(lián)系卡”制度。經(jīng)濟(jì)人通過“客戶聯(lián)系卡”溝通方式，重點(diǎn)解決消費(fèi)者在種植過程中甚至在家庭生活中遇到的各種困難和問題。通過這種方式能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)和客戶的無(wú)障礙溝通，便于和用戶的情感聯(lián)系，并最大限度地達(dá)到客戶的情感認(rèn)同，為公司順利開展消費(fèi)信貸營(yíng)銷打下基礎(chǔ)。

六、小結(jié)

農(nóng)資產(chǎn)品消費(fèi)信貸營(yíng)銷作為一種新的營(yíng)銷模式，是消費(fèi)信貸營(yíng)銷在農(nóng)資產(chǎn)品營(yíng)銷領(lǐng)域的一種延伸。這項(xiàng)工作開展得好，不僅能夠幫助農(nóng)民解決購(gòu)買農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)的資金難題，而且能夠幫助農(nóng)資企業(yè)實(shí)施差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略，并擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，同時(shí)也為金融機(jī)構(gòu)豐富了金融服務(wù)產(chǎn)品。

作者:王同彥 胡軍健 單位:1.安徽經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2.安徽紅十字會(huì)衛(wèi)生學(xué)校

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