導語：石化銷售企業(yè)營銷管理問題分析一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：在當前的行業(yè)形勢和市場環(huán)境下，石化銷售企業(yè)應該改進完善市場營銷體系，以確保石化銷售企業(yè)利潤效益目標的實現(xiàn)。

關鍵詞：石化銷售；市場營銷；營銷渠道

隨著我國石油化工行業(yè)的快速發(fā)展，石化行業(yè)領域逐步朝著智能化規(guī)?；?、清潔化以及一體化等趨勢快速發(fā)展，行業(yè)內的各類公司企業(yè)成熟度越來越高，石化企業(yè)的市場競爭越發(fā)激烈。對于石油銷售企業(yè)來說，由于石化產(chǎn)品尤其是成品油市場供求關系的變化，石化銷售企業(yè)的市場競爭更加嚴峻，營銷難度不斷增加，因此，石化銷售企業(yè)必須根據(jù)成品油等石化產(chǎn)品的特點，創(chuàng)新完善成品油營銷體系，改進石化企業(yè)營銷策略，增強企業(yè)的發(fā)展活力，促進石化銷售企業(yè)利潤效益目標和戰(zhàn)略發(fā)展目標的順利實現(xiàn)。

石化銷售企業(yè)營銷環(huán)境分析

石化銷售企業(yè)主要是開展成品油的銷售和服務工作的企業(yè)，產(chǎn)品類型較多、涉及產(chǎn)業(yè)鏈條較長。當前石化行業(yè)市場上的各類石化公司數(shù)量不斷增加，成品油價格也處于動態(tài)變化之中，石化銷售企業(yè)的營銷環(huán)境面臨著新的趨勢，具體可以從以下幾方面進行分析：在政治環(huán)境方面，當前我國逐步打破石油化工行業(yè)領域內的壟斷壁壘，國內的成品油價格機制不斷完善，成品油在批發(fā)以及零售限價調整方面與國際石油價格的走勢更加緊密，為石化銷售企業(yè)的營銷提供了良好的環(huán)境；在經(jīng)濟環(huán)境方面，國內經(jīng)濟運行始終保持合理的區(qū)間，經(jīng)濟增速趨于穩(wěn)定，成品油消費規(guī)模不斷增長，成品油消費已經(jīng)從以往的生產(chǎn)資料屬性逐步向消費屬性用油方向轉變，同時可以預見成品油需求增長一定趨勢內增速也將放緩；在社會環(huán)境方面，當前市場對于石化銷售企業(yè)銷售產(chǎn)品的關注方面，越來越多的消費者更加注重石化產(chǎn)品的質量、產(chǎn)品的環(huán)保標準水平、石化銷售企業(yè)的品牌信譽度以及提供的個性化服務內容等方面的因素；在技術環(huán)境方面，隨著國家環(huán)保督察力度的不斷加大，尤其是碳中和、碳達峰戰(zhàn)略規(guī)劃的提出，對于清潔能源和新能源的研發(fā)使用力度將不斷加大，石化銷售企業(yè)的傳統(tǒng)能源產(chǎn)品所面臨的競爭壓力不斷加大，要求石化銷售企業(yè)應該積極跟進市場的變化，確保企業(yè)市場經(jīng)營的穩(wěn)定可持續(xù)。從行業(yè)營銷環(huán)境分析方面，可以采取波特五力模型進行分析，也就是購買者議價能力、潛在的替代產(chǎn)品開發(fā)、供應商議價能力、行業(yè)內企業(yè)的競爭以及潛在新競爭者的進入等方面；在主要競爭者方面，主要是中石化、中石油、殼牌石油、中海油以及中化集團、中航油集團等，具有同等的品牌效應，同時區(qū)域間的競爭更加激烈；在潛在進入者方面，主要是在當前成品油市場銷售規(guī)模持續(xù)萎縮的環(huán)境下，石化銷售企業(yè)面臨著民營貿(mào)易企業(yè)以及民營零售企業(yè)的威脅不斷加大的隱患；在購買者的議價能力方面，主要是當前石化產(chǎn)品銷售市場尤其是成品油銷售領域內供求關系的改變下，來自于各類機構客戶以及石化貿(mào)易商、零售加油站等議價能力不斷增強；在產(chǎn)品的供應商議價能力方面，主要是當前國內的石化以及油品行業(yè)整體來說處于供大于求的整體市場環(huán)境，供應商的議價能力也同樣受到影響，為石化銷售企業(yè)的降低采購成本也提供了一定的空間。

石化銷售企業(yè)營銷中常見問題

1.營銷手段過于傳統(tǒng)

當前一些石化銷售企業(yè)在營銷手段缺乏科學合理的規(guī)劃設計，整體上不少石化銷售企業(yè)的營銷策略不夠靈活，尤其是對于客戶群體定位不夠精準，營銷廣告策略的選擇不夠合理，營銷廣告的投放不夠準確，營銷廣告難以取得應有的效果，在銷售過程中也缺乏營銷手段的創(chuàng)新，特別是對于互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)營銷手段應用不充分，營銷思維較為落后，難以取得較好的營銷效果。

2.營銷服務能力水平需要提升

制約當前石化銷售企業(yè)市場營銷非常關鍵的一方面因素就是營銷服務能力需要提升，有的石化銷售企業(yè)的營銷工作人員工作態(tài)度以及職業(yè)素養(yǎng)不夠高，營銷活動開展過程中的服務態(tài)度不夠好，難以對石化銷售企業(yè)的客戶形成較好的忠誠度以及依賴度，營銷過程中服務不規(guī)范的問題較為突出，營銷服務流程不夠合理，因而直接影響了石化銷售企業(yè)的營銷效果。

3.產(chǎn)品及價格缺乏競爭優(yōu)勢

影響石化銷售企業(yè)營銷效果的諸多因素中，產(chǎn)品競爭優(yōu)勢不足以及價格機制不合理也是非常關鍵的因素。有的石化銷售企業(yè)的產(chǎn)品品種相對較為單一，對于市場需求跟進不夠緊密，難以快速的擴大產(chǎn)品的市場占有；有的石化銷售企業(yè)在定價方面缺乏對于市場以及客戶群體的深入調查研究，對于市場行情數(shù)據(jù)研究分析不全面，因而導致了定價不夠科學合理，影響了市場營銷的效果。

石化銷售企業(yè)營銷管理優(yōu)化策略

1.轉變石化銷售企業(yè)的營銷工作理念

對于石化銷售企業(yè)的營銷管理，應該注重積極轉變營銷工作理念，重點突出以下幾項原則：一是注重溝通交流，尤其是針對公司的不同客戶建立完善分級維護體系，定期開展走訪和溝通交流，及時了解客戶對于市場趨勢以及石化行業(yè)政策環(huán)境的看法，掌握客戶群體的工作動態(tài)及采購需求，強化客戶關系維系；二是突出優(yōu)質服務，及時解決客戶的各類困難，以可靠的資源保障、高品質的產(chǎn)品、完善的服務措施，贏得客戶的信賴和依靠；三是加強工作創(chuàng)新，積極探索采取方式拓展市場和客戶群體，創(chuàng)新落實銷售方法，積極擴展各類潛在客戶群體；四是堅持雙贏發(fā)展，在營銷過程中更加注重實現(xiàn)銷售業(yè)績的提升以及客戶利益的雙贏，建立更加穩(wěn)固以及更加長遠的合作關系，確保石化銷售企業(yè)營銷的穩(wěn)定。

2.優(yōu)化石化銷售企業(yè)的產(chǎn)品策略

對于石化銷售企業(yè)來說，產(chǎn)品是營銷的重要基礎和保障，改進石化零售企業(yè)的營銷效果，必須注重在提升石化產(chǎn)品競爭力上下功夫。石化銷售企業(yè)應該注重積極延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，從低端產(chǎn)品和前端產(chǎn)品向產(chǎn)業(yè)鏈縱深延伸，提升各類高端產(chǎn)品以及高附加值產(chǎn)品銷售在石化銷售企業(yè)銷售業(yè)務活動中所占比例。

3.制定合理的石化銷售企業(yè)產(chǎn)品價格策略

價格是決定石化銷售企業(yè)產(chǎn)品營銷效果的重要決定性因素，在價格策略的制定方面，石化銷售企業(yè)應該注重做好客戶群體的細分，針對不同類型的客戶采取差異化的價格管理策略，可以采取按照采購數(shù)量規(guī)模來進行階梯定價的方式，將客戶分為一般客戶以及大客戶，對大客戶采取更有力度的價格策略。

4.拓展石化銷售企業(yè)的產(chǎn)品營銷渠道

不少石化企業(yè)的營銷渠道相對較為傳統(tǒng)和單一，面對市場萎縮的情況下容易出現(xiàn)銷售規(guī)模的下降，因此在營銷管理過程中必須重視營銷渠道的拓展。對于石化銷售企業(yè)來說，應該積極開拓市場，根據(jù)不同區(qū)域不同地區(qū)石化市場規(guī)律，制定針對性的營銷方案，尤其是適當擴大零散客戶在銷售規(guī)模中所占比例，采取多種措施來穩(wěn)定銷售渠道，強化對終端市場的對接，進而拓展石化銷售企業(yè)的銷售渠道。

5.豐富創(chuàng)新石化銷售企業(yè)的促銷策略

在石化銷售企業(yè)的市場營銷方面，還應該注重多種促銷策略的綜合運用，以擴大市場營銷效果。在營銷管理過程中，石化銷售企業(yè)應該高度重視廣告宣傳的作用，強化針對廣告宣傳的資金投入，可以依靠專業(yè)的廣告團隊進行宣傳策劃，并強化對各類平面媒體以及網(wǎng)絡媒體，尤其是微博微信以及短視頻平臺的充分利用，積極宣傳石化銷售企業(yè)的企業(yè)文化和產(chǎn)品特色，增強公眾對于企業(yè)銷售產(chǎn)品的影響，促進銷售規(guī)模的擴大。對于石化銷售企業(yè)的市場營銷來說，應該深入分析石化銷售企業(yè)成品油等產(chǎn)品的類型特點，改進完善企業(yè)的產(chǎn)品以及價格策略，提升營銷服務能力，拓展市場營銷渠道，加強市場營銷保障措施，進而全面提升石化銷售企業(yè)的市場營銷能力，促進企業(yè)利潤效益和市場競爭能力的全面提升。

作者：康學智