導語：如何才能寫好一篇貿(mào)易公司管理體系，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一方面，貿(mào)易公司的主要服務(wù)對象―跨國企業(yè)為進一步壓縮成本均加強了制造中心的采購端伙伴關(guān)系建設(shè)，將采購鏈逐漸延伸到了生產(chǎn)企業(yè)，同時進一步調(diào)整了全球產(chǎn)品價值鏈分配格局，利潤向設(shè)計、包裝和運輸環(huán)節(jié)集中的趨勢愈加明顯。這使得專業(yè)貿(mào)易公司基于信息優(yōu)勢的采購優(yōu)勢難以維持，生存空間不斷被壓縮。另一方面，作為本土制造企業(yè)，也在成本上升、利潤微薄的背景下紛紛引入供應(yīng)鏈管理措施，縮減了產(chǎn)需端的對接流程，同時壓縮了貿(mào)易中間環(huán)節(jié)的可分配利潤水平。兩方面作用下，作為專業(yè)貿(mào)易公司，其既不能從生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)上節(jié)省開支也不能在銷售環(huán)節(jié)上完全掌控市場，難以再通過常規(guī)的方式和路徑保持業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤水平。

正是在這樣的背景下，本文嘗試結(jié)合當前國際貿(mào)易的新變化和格局特征，立足于專業(yè)貿(mào)易公司的供應(yīng)鏈管理現(xiàn)實，從貿(mào)易公司供應(yīng)鏈管理的核心內(nèi)容――客戶管理上，分析和闡述貿(mào)易公司在客戶關(guān)系管理方面存在的問題和弊病。并為公司建立專業(yè)貿(mào)易服務(wù)型高效供應(yīng)鏈管理體系提出優(yōu)化措施，為我國眾多貿(mào)易公司降低經(jīng)營費用、增加效應(yīng)規(guī)模，形成行業(yè)優(yōu)勢競爭力提供幫助。

從目前我國眾多專業(yè)貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)實際看，其供應(yīng)鏈管理中客戶管理方面的主要問題集中在以下方面：

一、過分強調(diào)價格優(yōu)勢的供應(yīng)商選擇標準

目前貿(mào)易公司的供應(yīng)商選擇過程中，雖然引入了信用評價和供應(yīng)商風險識別系統(tǒng)，但是在具體業(yè)務(wù)的供應(yīng)商選擇上，依然以價格最低化和利潤最大化的選擇標準為最高追求，而總是有意無意的淡化風險、信用、綜合資質(zhì)等方面的選擇權(quán)重?；蛘哒f，一般的貿(mào)易公司尚缺乏一套對供應(yīng)商信用、價格、供應(yīng)能力、應(yīng)急能力的綜合評價系統(tǒng)從而實現(xiàn)合理價格選擇，特別是供應(yīng)商的價格、信用與供貨能力等相關(guān)參數(shù)出現(xiàn)矛盾時，公司現(xiàn)有的評估體系尚缺乏一種科學的綜合分析能夠在多家供應(yīng)商中進行識別與選擇，這使得供應(yīng)商的選擇存在一定的風險隱患。同時處于供應(yīng)鏈內(nèi)的各企業(yè)，由于作為合作伙伴的加工貿(mào)易企業(yè)與供應(yīng)商，為了各自企業(yè)的利益，在價格和信息方面經(jīng)常處于搏弈狀態(tài)且存在利益沖突，也容易積累違約風險。

二、貿(mào)易公司海外分銷的終端需求客戶培養(yǎng)能力偏弱

一般的貿(mào)易公司依托本土化優(yōu)勢，在國內(nèi)直接需求客戶的挖掘與關(guān)系網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面均表現(xiàn)出較強的能力與經(jīng)驗，但是在相關(guān)產(chǎn)品的海外分銷上，由于對市場的熟悉程度差、資金投資能力限制、海外貿(mào)易服務(wù)競爭優(yōu)勢較弱等原因，貿(mào)易公司在出口貿(mào)易中往往愿意選擇海外貿(mào)易商進行產(chǎn)品海外渠道銷售，而很少能夠直接針對海外終端客戶進行貿(mào)易服務(wù)。這在一定程度上保證了銷售速度與資金周轉(zhuǎn)速度。但是以國外貿(mào)易商為主構(gòu)建海外銷售網(wǎng)絡(luò)，會因為貿(mào)易商的競爭激烈、價格波動巨大等原因?qū)е落N售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)健性極差，同時即使選擇進行分銷，也往往由于國外貿(mào)易商處于買方市場，而難以簽訂到符合公司預期的長期合同。或者說，國內(nèi)的貿(mào)易公司到目前為止，尚未找到一種良好的模式，能夠直接發(fā)掘海外終端需求，這與一般公司長期以來忽視海外終端客戶培養(yǎng)有關(guān)，當然也與國外產(chǎn)品銷售市場渠道銷售模式的根深蒂固有關(guān)。

三、共贏為基礎(chǔ)的伙伴關(guān)系有待強化

貿(mào)易公司的供應(yīng)鏈由于其業(yè)務(wù)特征決定了供應(yīng)鏈模式屬于共生網(wǎng)絡(luò)模式，其客戶較為松散，在此條件下加強伙伴關(guān)系建設(shè)的重要基礎(chǔ)就是公司與客戶間共贏機制的形成。從這一點上講，當前貿(mào)易公司業(yè)務(wù)中，為客戶提供增值能力而體現(xiàn)公司核心價值的服務(wù)尚相對缺乏，公司服務(wù)的可替換程度高，無法體現(xiàn)出獨有優(yōu)勢。共贏機制的缺乏，使得公司業(yè)務(wù)部門和高管必須拿出大部分精力投入到與客戶關(guān)系的經(jīng)營中。多年前高管滿天飛拜訪客戶、靠人際關(guān)系維持伙伴關(guān)系的經(jīng)營模式依然是公司的重要方式。公司高管疲于奔命，而客戶流失度依然較高。

基于供應(yīng)鏈管理理論和相關(guān)伙伴關(guān)系管理理論，未來國內(nèi)貿(mào)易公司提升客戶忠誠度，擴大客戶網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力的關(guān)鍵點就在于建立高效供應(yīng)鏈模式下的客戶管理體系，具體的方向可歸納如下：

1.建立基于供應(yīng)商綜合評價的選擇模式

以往以價格為標準選擇供應(yīng)商和采購商的策略，確實在一定程度上能夠?qū)崿F(xiàn)最大化利潤的經(jīng)濟目標，但是這種策略選擇會形成一種相對松散和碎片化的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，特別是在供應(yīng)商的價格、信用、應(yīng)變能力、技術(shù)能力等指標存在差異的條件下，以價格最優(yōu)為標準在可能造成違約風險的同時，難以培養(yǎng)客戶的忠誠度與粘性，也不利于建議一種長期伙伴關(guān)系，難以保證供應(yīng)鏈的穩(wěn)定與客戶網(wǎng)絡(luò)的成熟。

因此，國內(nèi)貿(mào)易公司應(yīng)該將供應(yīng)商選擇的重心從價格策略向價值策略轉(zhuǎn)移，加快建立能夠綜合反映供應(yīng)商情況的評價系統(tǒng)。對供應(yīng)商的選擇，不但要審查所提品的價格、合格率、交貨期、合作態(tài)度，還要了解供應(yīng)商經(jīng)營產(chǎn)品的狀況，經(jīng)營效益，生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)水平，服務(wù)狀況，市場占有率，發(fā)展?jié)摿?、對新事物的接受能力、人員素質(zhì)等方面的情況，同時還需要注意企業(yè)文化是否有沖突，合作的積極性等，并構(gòu)建能夠綜合評估供應(yīng)商的評價體系。評估體系可參考“Q.C.D.S”系統(tǒng)，即質(zhì)量，成本，交付與服務(wù)四維評估系統(tǒng)，供應(yīng)商評價綜合指標體系可按表1設(shè)計， 通過該評估體系企業(yè)對所有供應(yīng)商有一個公平、客觀、統(tǒng)一的評判標準；然后在優(yōu)選出來的供應(yīng)商中與他們簽訂長期合作合同，建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系（Supply Chain Partnership），并對企業(yè)內(nèi)部不合理的?購流程進行優(yōu)化，加強公司供應(yīng)鏈系統(tǒng)的協(xié)調(diào)性、集成性、同步性。

當然，上述綜合評價體系在執(zhí)行初期存在一個較高的信息搜尋成本，需要公司對具體供應(yīng)鏈的信息做全面了解，這可能需要一個較長的時間，可以考慮綜合系統(tǒng)與現(xiàn)行系統(tǒng)實行并行運轉(zhuǎn)一段時間再實現(xiàn)全面過渡。

2.加強供應(yīng)商管理，提升供應(yīng)商粘性

在科學選擇供應(yīng)商基礎(chǔ)上，公司應(yīng)進一步重構(gòu)貿(mào)易供應(yīng)鏈中的伙伴關(guān)系模式，與經(jīng)過綜合選擇評價后遴選出的目標供應(yīng)商簽訂合同后，應(yīng)致力于建立長期合作關(guān)系，保持多層面的信息共享，通過高效信息網(wǎng)絡(luò)的有機連接，使得供應(yīng)商能夠及時使用相關(guān)信息來協(xié)調(diào)他們的供貨與買方的需求和計劃相匹配，以實現(xiàn)信息對接的無縫一體化，加強企業(yè)供應(yīng)鏈在市場中的競爭能力?？梢詤⒖嫉牟呗园ǎ?/p>

（1）長期合同管理

與優(yōu)選供應(yīng)商簽訂一份較長期合同。長期合同的簽訂使得供應(yīng)商把公司的生存與自己的公司聯(lián)系在一起，可以為公司儲存一部分原材料，不會因為原材料漲價，找不到貨源，而影響供貨。供應(yīng)商也不會擔心產(chǎn)品滯銷的現(xiàn)象出現(xiàn)。如有一些產(chǎn)品市場需求量不是很大，公司也可以先不進行提貨，暫時存放在供應(yīng)商處，以節(jié)約庫存成本。

（2）引入競爭機制

有意識地引入競爭機制以加強供應(yīng)商管理強度。因為考慮到只選擇一家目標供應(yīng)商，一旦出現(xiàn)不可抗力因素，唯一的一家供應(yīng)商無法供貨，公司將出現(xiàn)違約與資金損失，因此常規(guī)產(chǎn)品與銷量大的產(chǎn)品的目標供應(yīng)商可以選擇2-3家，這樣在出現(xiàn)問題的時候，還可以有一家備選供應(yīng)商。而且可以戰(zhàn)略性的讓供應(yīng)商之間形成良性競爭，努力提升技術(shù)能力，提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善服務(wù)。

（3）建立供應(yīng)商長效溝通機制

公司可以根據(jù)往年的銷售記錄，在年初制定全年的采購計劃，并把這一預測報表分享給供應(yīng)商，讓他們在第一時間做好準備提高產(chǎn)能。并在每個月月底與供應(yīng)商開電話會議，對每月的?購量進行總結(jié)，比較全年采購計劃。對供應(yīng)商在技術(shù)，生產(chǎn)方面的問題給予支持如產(chǎn)品更新等，這樣不僅顯示了對供應(yīng)商的高度信任，而且公司也最大程度的掌控了市場，提升了采購效率。

（4）建立積極有效的供應(yīng)商績效考核體系

公司應(yīng)該定期對供應(yīng)商進行系統(tǒng)績效考核分析，考評周期可以設(shè)計為一年兩次，考評內(nèi)容包括來貨批次合格率、來貨抽檢缺陷率、來貨使用報廢率、準時交貨率、交貨周期、訂單變化接受率、采購價格成本率、表現(xiàn)的合作態(tài)度、參與本公司的產(chǎn)品改進與開發(fā)項目、售后服務(wù)等，對考評結(jié)果進行詳細的分析，找出問題點，分析不可控因素。對于需要改進的問題提出限期改進意見。通過績效考核，不斷改善整供應(yīng)商管理強度，增加T公司與供應(yīng)商的緊密度。

3.加大與客戶間的雙贏分享強度

在公司的共生網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈中，一個重要的工作就是通過共贏機制的建立，提升客戶忠誠度以保證伙伴關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定。公司應(yīng)該高度統(tǒng)一思想，特別是高管層，要有意識的進行共贏機制建設(shè)，要能夠接受暫時的利潤下滑和出讓，應(yīng)該從總經(jīng)理高度制定與客戶與供應(yīng)商的雙贏分享機制，并有意識的加大分享的強度和范圍。通過加大分享，形成適當?shù)墓?yīng)商激勵，提高客戶忠誠度，刺激供應(yīng)商與T公司合作的積極性，也能夠進一步提升公司在國際市場的議價能力。具體的激勵措施可以考慮價格激勵、訂單激勵、商譽激勵、信息激勵、淘汰激勵、新產(chǎn)品、新技術(shù)的共同開發(fā)激勵等方面（詳見表2）。

篇2

1997年，美國的經(jīng)濟優(yōu)先權(quán)委員會（Council on Economic Priorities ,CEP）成立了經(jīng)濟優(yōu)先權(quán)委員會認可委員會（Council on Economic Priorities Agency ,CEPA），發(fā)起并聯(lián)合歐美跨國公司和其他國際組織，制定了SA8000社會責任國際標準，制定者稱它是全球首個道德規(guī)范國際標準。其標明的宗旨是確保供應(yīng)商所供應(yīng)的產(chǎn)品，皆符合社會責任標準的要求。SA8000標準適用于世界各地、任何行業(yè)、不同規(guī)模的公司。其依據(jù)與ISO9000質(zhì)量管理體系及ISO14000環(huán)境管理體系一樣，是一套可被第三方認證機構(gòu)審核之國際標準。

SA8000在全世界的進程及趨勢

SA8000頒布后，由于其切入了人文社會中講究仁義道德的賣點，具有很強的感召力，一些大的購銷商都極力促使此標準的實施，國際知名的認證機構(gòu)，如SGS－ICS、BVQI、DNV、UL、ITS 、TUV、RINA.S.P.A 、RWTUV-FEL 、CISE-NLE等9個國際知名的認證機構(gòu)先后開展SA8000認證業(yè)務(wù)。

SA8000在世界的進程

SA8000從1997年8月出臺開始，發(fā)展極為迅速。

1998年底僅有8家組織獲得認證。截至2002年8月26日，全世界共有27個國家和地區(qū)的150家組織獲得了SA8000認證證書。這150家組織涉及28個行業(yè)，主要包括服裝、紡織、玩具、化妝品、家用器皿、化工、食品等。這些組織中既有生產(chǎn)型企業(yè)、專業(yè)的貿(mào)易公司，也有提供咨詢服務(wù)的機構(gòu)以及政府部門。從企業(yè)的經(jīng)營范圍看，包括設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、加工、銷售、安裝、服務(wù)等各個方面。

截至2003年8月，全世界共有36個國家和地區(qū)的259家企業(yè)組織獲得了SA8000認證證書。這259家組織涉及35個行業(yè)，主要包括服裝、紡織、玩具、化妝品、家用器皿、化工、食品等。

截至2004年3月20日，全世界共有40個國家或地區(qū)的400家企業(yè)組織獲得了SA8000認證證書。其中前三名的分別是：意大利為97家，占％24.3;中國為53家，占13.3％;巴西為51家，占12.8％。具體見表1：“2004年3月20日SA8000認證國別或地區(qū)機構(gòu)數(shù)量分布圖”。

全球已經(jīng)認證的400家組織涉及40 個行業(yè)，主要包括服裝、紡織、玩具、化妝品、家用器皿、化工、食品、交通、家具、農(nóng)業(yè)、咨詢、培訓、食品服務(wù)、包裝、清潔服務(wù)、電子、配件、建材、商業(yè)服務(wù)、能源、珠寶首飾、金屬、鞋類、衛(wèi)生、醫(yī)藥、塑料、社會服務(wù)、廢品處理、紙業(yè)、汽車、建筑、房產(chǎn)、運動器材、賭博、保險、印刷、安全器材和服務(wù)、纖維灰漿等。前三個行業(yè)及其所占比例分別是：服飾70家，占17.5%; 紡織33家，占8.3%;化學32家，占8.0%。具體見表2:“2004年3月20日SA8000認證行業(yè)分布圖”。

全球已經(jīng)認證的40個國家的400家機構(gòu)中，所有工人已經(jīng)有257,803人，工人最多的前三個國家分別是：意大利有50,609人，占19.6％；中國有41,766人，占16.2%；巴西有28,361人，占11.0％。具體見表3:“2004年3月20日SA8000認證國別或地區(qū)工人數(shù)量分布圖”。

在全球已經(jīng)認證的40個國家的400家機構(gòu)中，超過1000人的機構(gòu)有67家,占17％；1-50人的有87家，占22%。

SA8000在世界推進的趨勢

SA8000是由美國一家小公司為主聯(lián)合其他政府組織和非政府組織共同制定的自稱的國際標準，但真正推動SA8000認證的動力主要來自國際市場上買家的壓力;一些行業(yè)領(lǐng)先的跨國公司、大型零售商和批發(fā)商要求其全球供應(yīng)商和合約工廠限期通過SA8000認證，作為今后繼續(xù)采購合約的一個必要條件。如沃爾瑪、雅芳公司(Avon)要求其全球合約工廠在兩年內(nèi)通過SA8000認證，并定期向Avon匯報認證計劃的進度。2001年，雅芳公司在中國的供應(yīng)商和工廠都收到通知，要求定期匯報工廠實施SA8000認證的進度；全球最大的郵購公司，德國Otto-Versand表示要求其主要供應(yīng)商盡快通過SA8000認證；歐洲服裝連鎖零售商WE國際公司表示要求所有供應(yīng)商通過SA8000認證；全球第一大玩具零售商，美國玩具反斗城公司(Toys"R"Us)表示要求全部5000家供應(yīng)商(其中大多數(shù)在中國)通過SA8000認證；美國高爾夫服裝公司Cutter & Buck表示要求所有供應(yīng)商通過SA8000認證，并考慮公布通過認證的供應(yīng)商名單；法國第二大零售企業(yè)Promodes被家樂福(Carrefour)收購后，成為歐洲第一大、世界第二大的零售企業(yè)，在全球27個國家開有9400家商店，員工人數(shù)達到34萬，銷售額達到520億歐元，1998年底決定引進SA8000標準作為供應(yīng)商社會責任守則，開始在亞洲和太平洋地區(qū)的150家供應(yīng)商實施；目前，家樂福也在考慮采用SA8000標準來評估其全球供應(yīng)商和工廠。有跡象顯示，越來越多的國際公司在推動SA8000的認證。

據(jù)現(xiàn)有正在申請認證的公司數(shù)量來看，到今年8 月，今年通過SA8000認證的總數(shù)量將會與過去歷年總和相當;又根據(jù)目前SA8000在全球推進的步劃和公司要求認證的意愿來預測，明年通過認證的總數(shù)量又可以在今年的基礎(chǔ)上翻番。隨著SA8000在全世界推進的廣泛鋪開，SA8000已經(jīng)有可能真正成為國際標準的苗頭和趨勢。一旦SA8000成為國際公認的國際標準，西方各國的政府組織尤其是美國政府將會把它當做貿(mào)易規(guī)則來要求。屆時，類似我國這樣的發(fā)展中國家的對外貿(mào)易將會面臨更大的壓力。

SA8000在中國的進程及趨勢

在SAI的精心籌劃和跨國采購公司的積極推動下，SA8000也隨即進入中國，第一家通過SA8000認證的電子廠是美國Altee Lansing Technologies. Inc．在廣東省東莞市的一家工廠。今年主要在國內(nèi)媒體的宣傳影響下SA8000在國內(nèi)得到很快的發(fā)展，同時還呈現(xiàn)出從今年起連續(xù)幾年都可能以每年翻番的跨越式發(fā)展勢頭。

SA8000在中國的進程

截至2002年8月26日，我國共有34家企業(yè)通過了SA8000認證。這些企業(yè)主要分布在東南沿海貿(mào)易較發(fā)達的省份，其中廣東最多，有21家，占我國通過認證的企業(yè)總量的61.8%；香港、澳門和山東各有3家，分別占8.8%；此外上海和福州各有一家，還有兩家企業(yè)地址不詳。從獲證企業(yè)的行業(yè)分布看，玩具行業(yè)最多，有11家企業(yè)，占總量的32.4%；其次是服裝行業(yè)，有9家企業(yè)，占總量的26.5%；珠寶、鐘表行業(yè)有3家，占總量的8.8%；各種箱包、家用器皿、紡織品和房地產(chǎn)行業(yè)各有2家；電子、鞋類和包裝行業(yè)分別有1家企業(yè)。獲證企業(yè)多以生產(chǎn)型企業(yè)為主，除兩家提供資產(chǎn)管理服務(wù)的房地產(chǎn)公司和一家專業(yè)貿(mào)易公司外，其它33家企業(yè)都是以生產(chǎn)和銷售為主要業(yè)務(wù)。

截至2004年3月20日，我國共有53家企業(yè)通過了SA8000認證。其中廣東最多，有 31 家，香港6家，澳門3家，山東5家，上海4家，河北和福建各有1家，還有2家企業(yè)地址不詳。此外，我國的臺灣省共有3家企業(yè)獲得認證。具體哪些公司通過了認證，見表5。

SA8000在中國推進的趨勢

當前在我國受到買家壓力最大的是勞動密集型消費品制造廠，如紡織服裝廠、玩具廠、體育用品廠及鞋廠等;同時，這一趨勢正迅速擴展到整個消費品行業(yè)乃至整個制造業(yè)，如消費類電子產(chǎn)品制造業(yè)、家具業(yè)和食品業(yè)。很多跨國公司公開表示將采用SA8000標準，鼓勵供應(yīng)商和合約工廠申請SA8000認證，一些公司還要求合約工廠制定實施SA8000標準的時間表。也就是說，現(xiàn)在推動SA8000在我國實施的主要是這些跨國公司。此外，國內(nèi)外的相關(guān)利益機構(gòu)也意識到了開展SA8000認證的咨詢和服務(wù)工作將迎來巨大的市場，因此紛紛走上咨詢服務(wù)前臺，進一步地推動了SA8000認證在我國國內(nèi)的步劃。

特別要指出的是，目前不少機構(gòu)是利用國外和香港的認證中介機構(gòu)名義在開展認證活動，還有國內(nèi)的大批認證中介機構(gòu)也在分一杯羹。目前國內(nèi)外的很多機構(gòu)在各地開展的SA8000培訓、報告會等有償活動，很大程度上都存在擾亂經(jīng)濟秩序、無照經(jīng)營、超經(jīng)營范圍經(jīng)營和漏稅等一系列的非法行為。在最近的很多報告會上，筆者發(fā)現(xiàn)主辦者為了籠絡(luò)客戶，請了不少“某某國外公司”的“什么人”作報告，他們大多是假洋鬼子，由于咨詢中介機構(gòu)等利益相關(guān)者出于自身利益的驅(qū)動，他們所介紹的內(nèi)容往往更是片面和歪曲的。我們已經(jīng)注意到了境外的相關(guān)機構(gòu)已經(jīng)想盡了很多辦法，多途徑多層面地有意地在誤導我國企業(yè)對SA8000的理解，以達到他們的目的。目前很多省區(qū)還引發(fā)了多宗由于這些機構(gòu)的非法經(jīng)營導致的法律糾紛。

SA8000在中國推進的啟示

作為發(fā)展中國家，我們反對將勞工標準與國際貿(mào)易直接掛鉤，但是，經(jīng)濟發(fā)展應(yīng)與社會發(fā)展同步。而且由于WTO多邊貿(mào)易規(guī)則的制定，目前還主要由發(fā)達國家所影響或左右，而這些國家的政府與工會是勞工標準的積極推動者。所以，從發(fā)展趨勢來看，將勞工標準與國際貿(mào)易某種形式的掛鉤或聯(lián)系，將是一個可能的要求和趨勢。在這種背景下，中國企業(yè)要增強國際競爭力，就必須執(zhí)行我國勞動法中的勞工標準。無論如何，工商界已經(jīng)明確地將社會責任看作競爭優(yōu)勢的一種資源。社會責任標準作為一個工具，可以填補商業(yè)活動和西方社會價值觀之間的空隙，通過對工作現(xiàn)場的獨立審核，講究社會責任標準(這里所指的社會責任標準不是SA8000而是統(tǒng)稱）可以幫助公司展示其社會責任表現(xiàn)和承諾。近十幾年來，管理體系方面的最重要的發(fā)展可能是社會責任國際標準。在目前的商業(yè)環(huán)境下，問題已經(jīng)不是“是否應(yīng)該”實施社會責任政策，而是如何有效實施。在ISO9000和ISO14000之后，尤其在SA8000的攪和下，社會責任標準將會成為一個新的管理體系標準。 大多數(shù)公司意識到，消費者在選擇購物時愈來愈多地考慮公司的道德表現(xiàn)，商業(yè)行為符合道德標準已經(jīng)變成一件頭等大事，大多數(shù)商業(yè)發(fā)展計劃都需要道德評估和環(huán)境影響分析。

在全球社會責任運動的影響下，消費者開始感覺不愿意承擔社會責任的企業(yè)是自私、不負責任的組織，從而不愿購買這些企業(yè)生產(chǎn)的商品。這就給企業(yè)的形象和競爭力產(chǎn)生了很大的負面影響，阻礙了企業(yè)的發(fā)展。在我國注重社會責任也幫助我國企業(yè)拉近了與社會的距離，真實地了解社會的具體需求，并能夠加快我國社會公益事業(yè)的發(fā)展和促進社會效益的實現(xiàn)，也是實行十六大以人為本精神的重要舉措。

目前，國際上尚無一個有關(guān)企業(yè)社會責任的國際公認標準。社會責任國際標準管理體系不是SA8000, 現(xiàn)在我國的不少媒體把社會責任國際管理體系與SA8000等同起來是錯誤的。SA8000只是SAI說它是社會責任國際管理體系，SA8000只是SAI制定的一個體系的名稱，國際上還不認可SA8000, SA8000還不是國際標準。國際標準化組織(ISO)將在2004年6月召開有關(guān)企業(yè)社會責任方面的國際研討會，研討相關(guān)的問題。因此，國家有關(guān)部門應(yīng)該根據(jù)當前SA8000已經(jīng)對我國對外貿(mào)易產(chǎn)生的影響，抓緊制定相關(guān)的應(yīng)對措施，現(xiàn)在如果認識不到位和決策的延誤往往將會導致以后更多利益的損失和更大的應(yīng)對難度。如規(guī)范境外機構(gòu)在華的經(jīng)營行為就迫在眉睫。迄今為止國內(nèi)也沒有一家認證機構(gòu)有SA8000的認證資格。國內(nèi)的企業(yè)如果要取得這個認證，必須向國外具有SA8000認證資格的認證機構(gòu)申請，他們在對企業(yè)初步審核的基礎(chǔ)上，會到企業(yè)所在地進行現(xiàn)場考核，考核通過后才頒發(fā)證書。一般他們除了要求提交文件資料之外，還拍攝很多工廠環(huán)境及工人的生活資料。但現(xiàn)在有一些別有用心的人把一些不符合事實的影照粘貼在國外的網(wǎng)站，中傷我國的勞動環(huán)境，誘導國外民眾對我國勞動環(huán)境的曲解。

SA8000在中國的快速推行，主要的力量來自于跨國采購商，同時國際認證機構(gòu)和大批國內(nèi)認證中介組織意識到了SA8000對中國的對外貿(mào)易將產(chǎn)生極大的影響，從而將帶來巨大的認證市場，因此推波助瀾把SA8000盡量地美化炒作。

篇3

SA8000的含義

社會責任國際標準體系(Social Accountability 8000 International standard，簡稱SA8000) 是一種基于國際勞工組織（ILO）、聯(lián)合國兒童權(quán)利公約、世界人權(quán)宣言而制定的，以保護勞動環(huán)境和條件、勞工權(quán)利等為主要內(nèi)容的管理標準體系。

1997年，總部設(shè)在美國的社會責任國際組織（SC1：Social Accountability International）發(fā)起并聯(lián)合歐美跨國公司和其他國際組織，制定了SA8000社會責任國際標準，它是全球首個道德規(guī)范國際標準。其宗旨是確保供應(yīng)商所供應(yīng)的產(chǎn)品，皆符合社會責任標準的要求。SA8000標準適用于世界各地、任何行業(yè)、不同規(guī)模的公司。其依據(jù)與ISO9000質(zhì)量管理體系及ISO14000環(huán)境管理體系一樣，是一套可被第三方認證機構(gòu)審核之國際標準。

SA8000頒布后，在國際社會尤其是西方發(fā)達國家很快獲得了廣泛支持。―些大的購銷商都極力促使此標準的實施，國際知名的認證機構(gòu)，如SGS、BVQX、DNV、UL、ITS等，已向CEPAA提出申請，正式開展SA8000認證業(yè)務(wù)。

經(jīng)過認證的公司會獲得證書，并有權(quán)在公司介紹手冊和公司信箋抬頭處印上SGS―ICS認證標志和CEPAA標志。此外，它們還可得到SA8000證書的副本用于促銷。歐洲在推行SA8000上走在前列，美國緊隨其后。歐美地區(qū)的采購商對該標準已相當熟悉。目前全球大的采購集團非常青睞有SA8000認證企業(yè)的產(chǎn)品，這迫使很多企業(yè)投入巨大人力、物力和財力去申請與維護這一認證體系，這無疑會大大增加參與認證公司的經(jīng)營成本。特別是發(fā)展中國家，勞工成本雖然是其最大的比較優(yōu)勢，但國際認證的社會壁壘大大削弱了發(fā)展中國家在勞動力成本方面的比較優(yōu)勢。

SA8000作為社會責任方面的一個認證體系，不僅明確了社會責任規(guī)范，而且也提出了相應(yīng)的管理體系要求。將社會責任和企業(yè)管理結(jié)合起來，在一定程度上可以規(guī)范組織尤其是企業(yè)的道德行為，有助于改善勞動條件，保障勞工權(quán)益。盡管SA8000的宗旨是好的，但是在關(guān)稅和一般非關(guān)稅壁壘不斷被削減的今天，非常容易被貿(mào)易保護主義者所利用，成為限制發(fā)展中國家勞動密集型產(chǎn)品出口的有力工具。實際上，某些貿(mào)易保護主義者已與人權(quán)組織聯(lián)手，以SA8000的名義，對發(fā)展中國家的紡織品服裝、鞋類、玩具及皮制品、小家電等行業(yè)的出口進行全方位的限制。如近期國外一些人權(quán)機構(gòu)經(jīng)常借此對進口商施加壓力，要求其進口獲得SA8000認證的企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品；還有一些社會團體也要求限制進口達不到勞工標準要求的企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品。我國作為紡織品服裝、玩具、鞋類等勞動密集型產(chǎn)品的生產(chǎn)大國，經(jīng)濟發(fā)展水平低，對勞工的保護雖已開始并做了很多工作，但由于起步較晚，與發(fā)達國家相差較大，對大多數(shù)企業(yè)來說，一旦被要求實施SA8000，則原有的競爭優(yōu)勢將大打折扣或者不復存在。

SA8000的主要內(nèi)容

（1）童工。公司不應(yīng)使用或者支持使用童工，應(yīng)與其他人員或利益團體采取必要的措施確保兒童和應(yīng)受當?shù)亓x務(wù)教育的青少年的教育，不得將其置于不安全或不健康的工作環(huán)境或條件下；

（2）強迫性勞動。公司不得使用或支持使用強迫性勞動，也不得要求員工在受雇起始時交納“押金”或寄存身份證件；

（3）健康與安全。公司應(yīng)具備避免各種工業(yè)與特定危害的知識，為員工提供健康 、安全的工作環(huán)境，采取足夠的措施，最大限度地降低工作中的危害隱患，盡量防止意外或傷害的發(fā)生；為所有員工提供安全衛(wèi)生的生活環(huán)境，包括干凈的浴室、廁所、可飲用的水；潔凈安全的宿舍；衛(wèi)生的食品存儲設(shè)備等；

（4）結(jié)社自由和集體談判權(quán)。 公司應(yīng)尊重所有員工自由組建和參加工會以及集體談判的權(quán)利；

（5）歧視。公司不得因種族、社會等級、國籍、宗教、身體、殘疾、性別、性取向、工會會員、政治歸屬或年齡等而對員工在聘用、報酬、培訓機會、升遷、解職或退休等方面有歧視行為;公司不干涉員工行使信仰和風俗的權(quán)利和滿足涉及種族、社會階層、國籍、宗教、殘疾、性別、性取向、工會會員和政治從屬需要的權(quán)利；公司不能允許強迫性、虐待性或剝削性的擾行為，包括姿勢、語言和身體的接觸；

（6）懲戒性措施。公司不得從事或支持體罰、精神或肉體脅迫以及言語侮辱；

（7）工作時間。公司應(yīng)遵守適用法律及行業(yè)標準有關(guān)工作時間的規(guī)定，標準工作周不得經(jīng)常超過48小時，同時，員工每7天至少有一天休息時間。所有加班工作應(yīng)支付額外津貼，任何情況下每員工每周加班時間不得超過12小時，且所有加班必須是自愿的；

（8）工資報酬。公司支付給員工的工資不應(yīng)低于法律或行業(yè)的最低標準，并且必須足以滿足員工的基本需求，以及提供一些可隨意支配的收入并以員工方便的形式如現(xiàn)金和支票支付；對工資的扣除不能是懲罰性的并應(yīng)保證定期向員工清楚詳細地列明工資、待遇構(gòu)成；應(yīng)保證不采取純勞務(wù)性質(zhì)的合約安排或虛假的學徒工制度以規(guī)避有關(guān)法律所規(guī)定的對員工應(yīng)盡的義務(wù)；

（9）管理系統(tǒng)。高層管理階層應(yīng)根據(jù)本標準制定公開透明、各個層面都能了解并實施的符合社會責任與勞工條件的公司政策，要對此進行定期審核；委派專職的資深管理代表具體負責，同時讓非管理階層自選出代表與其溝通；建立并維持適當?shù)某绦?，證明所選擇的供應(yīng)商與分包商符合本標準的規(guī)定。

SA8000的主要特點

1、將勞工標準與訂單掛鉤

SA8000標準要求企業(yè)在賺取利潤的同時，要承擔環(huán)保和勞工等方面的社會責任。美國近期有可能打著“賦予市場經(jīng)濟以人道主義”的旗號，嚴格審查中國勞動密集型企業(yè)的人權(quán)、勞工標準、環(huán)保等貿(mào)易項外的生產(chǎn)條件。作為日益被廣泛采用的全球第一個社會責任認證標準，SA8000將對中國產(chǎn)業(yè)界，特別是勞動密集型產(chǎn)業(yè)高度集中的珠三角與長三角造成不可估量的損失。認證將勞工權(quán)利與訂單掛鉤，通過片面強調(diào)勞動力重要性，消除中國企業(yè)在勞動力方面的成本優(yōu)勢。

2、對資本權(quán)力的制約

SA8000標準是社會良知對資本權(quán)力進行的一種制約，站在保護勞工的角度來看, SA8000對廣大勞工來說是一項福音，將會在很大程度上防范不合理工資、超強度勞動、不安全勞動環(huán)境、雇傭童工、體罰等等侵犯勞工權(quán)益的事情。

3、標榜仁義、道德旗號

現(xiàn)在,許多大的跨國公司幾乎都在對下游產(chǎn)業(yè)鏈進行勞工權(quán)益評估,進行監(jiān)督。他們認為不僅要對自己的員工負責,也對所有產(chǎn)業(yè)鏈的員工負責，這種理念已經(jīng)超越了法律范圍,成為一種道德的要求,并且這種道德的要求已經(jīng)升華為一種隱形的市場力量,一種賺錢的游戲法則。SA8000說到底不是標準,而是一種規(guī)則。按照規(guī)則做事,就能獲得施舍的市場。從這個角度上看,落實SA8000標準,似乎不是降低了競爭力,而是提升了競爭力。

4、產(chǎn)品出口新壁壘

SA8000將很有可能成為限制發(fā)展中國家勞動密集型產(chǎn)品出口的最有力工具。這種很容易被扭曲的以勞工標準為本質(zhì)的SA8000將可能演變成為一種殺傷力很強的貿(mào)易壁壘，成為一種充斥所謂人權(quán)標準的認證體系，打著維護人權(quán)和社會責任的幌子，致力于提高發(fā)展中國家的勞動力成本，削弱發(fā)展中國家人力資源豐富的比較優(yōu)勢，進而限制發(fā)展中國家的產(chǎn)品出口。與反傾銷比較，SA8000機制更易獲得西方國家的認同，也比反傾銷要更容易取得證據(jù)。SA8000的要求非常嚴格，且能很快獲得裁定，比反傾銷程序簡單得多。

SA8000的實施情況

1、全球企業(yè)認證情況

截至2002年8月26日，全世界共有27個國家的150家組織獲得了SA8000認證證書。這150家組織涉及28個行業(yè)，主要包括服裝、紡織、玩具、化妝品、家用器皿、化工、食品等。這些組織中既有生產(chǎn)型企業(yè)、專業(yè)的貿(mào)易公司，也有提供咨詢服務(wù)的機構(gòu)以及政府部門。從企業(yè)的經(jīng)營范圍看，包括設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、加工、銷售、安裝、服務(wù)等各個方面。

從獲證組織的洲際分布看：亞洲最多，有14個國家的92個組織，占總量的61.3%；歐洲有11個國家的43個組織，占28.7%；南美洲有12個組織（均在巴西），占8%；北美洲有2個（均在美國），占1.3%；非洲僅南非有1個，占0.7%。

從獲證組織的國別分布看，中國最多，10個行業(yè)的34個組織獲得認證，占總數(shù)的22.7%；其次是意大利，14個行業(yè)的25家組織獲得認證，占16.7%；印度位居第三，6個行業(yè)的14家組織獲得認證，占9.3%。值得注意的是，歐美等在勞工標準方面呼聲最高的發(fā)達國家獲得認證的組織并不多，而中國、印度、巴西等發(fā)展中國家獲得此項認證的組織占絕大多數(shù)比例。

從獲證組織的行業(yè)分布看，服裝、紡織和玩具行業(yè)的企業(yè)位居前三位，三者合計57家，占總量的38%；此外，化妝品和家用器皿行業(yè)的企業(yè)也較多；勞動密集型行業(yè)占據(jù)優(yōu)勢。此外，不少咨詢機構(gòu)、政府部門、提供清潔服務(wù)和社會服務(wù)的單位也獲得了SA8000認證。

截至2003年8月，全世界共有36個國家的259家企業(yè)組織獲得了SA8000認證證書。這259家組織涉及35個行業(yè)，主要包括服裝、紡織、玩具、化妝品、家用器皿、化工、食品等。

SA8000在歐美國家中已進入廣泛認知時期，所以，在歐美市場上針對發(fā)展中國家的出口產(chǎn)品及出口企業(yè)，逐漸推行用SA8000標準來考察的也越來越多。

美國社會責任國際（SAI）總裁Alice Tepper Marlin 女士介紹現(xiàn)時最新的認證統(tǒng)計排序情況為：意大利 26％；中國 18％；巴西 15％；印度 10％；越南；巴基斯坦；印尼；土耳其；泰國；波蘭。

據(jù)介紹，德國進口商在SA8000協(xié)會的授權(quán)下制定了《社會行為準則》，對供應(yīng)商的社會行為審查相當嚴格。另兩個紡織品進口大國法國、荷蘭也正準備按照同樣的標準進行審查。同樣的要求還來自美國和意大利，他們已明確要求中國所有紡織、成衣、鞋類等出口企業(yè)必須事先經(jīng)過SA8000標準認證，否則將與法國聯(lián)合抵制產(chǎn)品進口。

目前美國政府和歐盟乃至世界銀行，有進一步推動公司社會責任標準的趨勢。美國與越南、柬埔寨簽訂的貿(mào)易協(xié)定都有社會責任的條款，越南政府也因此與SAI建立了合作，鼓勵越南企業(yè)申請SA8000認證。

2、中國企業(yè)認證情況

截至2002年8月26日，我國共有34家企業(yè)通過了SA8000認證。這些企業(yè)主要分布在東南沿海貿(mào)易較發(fā)達的省份，其中廣東最多，有21家，占我國通過認證的企業(yè)總量的61.8%；香港、澳門和山東各有3家，分別占8.8%；此外上海和福州各有一家，還有兩家企業(yè)地址不詳。

從獲證企業(yè)的行業(yè)分布看，玩具行業(yè)最多，有11家企業(yè)，占總量的32.4%；其次是服裝行業(yè)，有9家企業(yè)，占總量的26.5%；珠寶、鐘表行業(yè)有3家，占總量的8.8%；各種箱包、家用器皿、紡織品和房地產(chǎn)行業(yè)各有2家；電子、鞋類和包裝行業(yè)分別有1家企業(yè)。獲證企業(yè)多以生產(chǎn)型企業(yè)為主，除兩家提供資產(chǎn)管理服務(wù)的房地產(chǎn)公司和一家專業(yè)貿(mào)易公司外，其它33家企業(yè)都是以生產(chǎn)和銷售為主要業(yè)務(wù)。

SA8000于1997年出臺，隨后歐美客戶便陸續(xù)要求我國出口企業(yè)須達到SA8000的要求，近幾年來提出我國出口企業(yè)應(yīng)對SA8000要求的歐美公司數(shù)量呈急速上升趨勢。一些進口商，特別是名牌服裝進口商和知名零售企業(yè)，出于政治壓力和維護本企業(yè)社會公眾形象的考慮，已在本公司內(nèi)建立起針對供應(yīng)商的社會行為準則及相應(yīng)的檢驗體系。

截至2003年8月，全國通過SA8000認證的40多家企業(yè)組織中,珠三角就占了30多家。這說明珠三角實施SA8000方面比長三角要好。實際上，從珠三角出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和出口歐美勞動密集型產(chǎn)品的數(shù)量及產(chǎn)值來看，在中國受SA8000影響最大的也將是珠三角。目前中國很多企業(yè)的生產(chǎn)條件很難達到SA8000的要求。特別是珠三角的一些勞動密集型企業(yè)，潛在的風險很大。如果美國全面啟動SA8000機制，對我國的勞動密集型產(chǎn)業(yè)造成的損失將不可估量，對珠三角一些專門做歐美國家產(chǎn)品出口企業(yè)的打擊更是毀滅性的。

如何正確看待SA8000

勞工標準與國際貿(mào)易的關(guān)系問題正日益成為國際貿(mào)易摩擦的焦點。發(fā)達國家認為，發(fā)展中國家較低的勞工標準使發(fā)達國家的產(chǎn)品在成本價格和貿(mào)易競爭中處于不利的地位，應(yīng)該將勞工標準要求納入各種雙邊和多邊貿(mào)易體系中。在這種背景下，總部設(shè)在美國的社會責任國際(SAI，Social Accountability International)于1997年發(fā)起并聯(lián)合歐美跨國公司和其他國際組織，制定了SA8000社會責任國際標準(Social Accountability 8000 International Standard)。這個認證制度隱含了諸多的商業(yè)目的，其理論基礎(chǔ)是“勞動力傾銷論”。

發(fā)展中國家擔心把勞工標準與國際貿(mào)易直接掛鉤或濫用可能會導致非貿(mào)易壁壘，削弱本國企業(yè)國際競爭能力。中國作為勞動密集型產(chǎn)品出口的貿(mào)易大國，出口市場主要集中在歐美和日本等發(fā)達國家，受勞工標準的影響比較明顯。在筆者看來，假如將SA8000的含義進一步延展，則大可細化成勞動住宿標準、膳食營養(yǎng)標準、工資購買力標準、生產(chǎn)設(shè)備標準等等，SA8000在我國的逐步推行將不斷推動我國出口成本的大幅上漲。而受約束的主要是服裝、制鞋、化工原料、紡織品等行業(yè)。近期內(nèi)將可直接影響到跨國公司的在華采購，未經(jīng)認證的中國企業(yè)將失去訂單。預計2004年將有85%的中國生產(chǎn)制造企業(yè)遭受由實施SA8000標準帶來的直接或間接消極影響。另據(jù)美國相關(guān)商會組織調(diào)查，目前有超過50%的跨國公司和外資企業(yè)表示，他們將重新依據(jù)SA8000標準與中國企業(yè)簽訂新的采購合同。

筆者認為，對SA8000標準要進行具體分析，簡單地肯定或者否定都不可能得出正確的結(jié)論。這涉及正確認識國際勞工標準的一致性和不同發(fā)展水平國家達到標準的階段性。SA8000標準包括9大部分，涉及不使用童工、不強迫勞動、健康與安全、結(jié)社自由和談判權(quán)利、不歧視、不使用懲戒性措施、遵守勞動時間、工資報酬、管理評審和監(jiān)控等領(lǐng)域的內(nèi)容。這有質(zhì)的規(guī)定性，體現(xiàn)了對勞動者基本人權(quán)和尊嚴的保護。違反之則構(gòu)成了“勞動力產(chǎn)品傾銷”。但應(yīng)考慮到勞工標準的很多具體指標在不同發(fā)展水平的國家具有不同的界定。制定最低工資標準的依據(jù)，一是維持勞動者以及家庭基本生活水平所必需的貨幣量；二是物價水平或者說貨幣購買水平;三是勞動者所從事勞動對社會的貢獻量；四是國家綜合發(fā)展實力。應(yīng)該說，我國制定的最低工資標準，在國內(nèi)相對較低的物價水平下，其實際購買力完全可以滿足勞動者的基本生活需求，而不能單純從名義工資對比的角度認定我國的出口產(chǎn)品屬于“勞動力產(chǎn)品傾銷”。

在 SA8000課題的調(diào)研中，不少企業(yè)反映近期陸續(xù)被歐美客戶要求按SA8000的要求進行生產(chǎn)，否則就將斷單。種種現(xiàn)象可以表明，“隱蔽的借口”正逐步演變成一種不公平的、來勢兇猛的貿(mào)易障礙，面向歐美市場出口的企業(yè)都已感受到很大的壓力。

黎友煥簡介：英國諾丁漢大學高級研究學者

廣東省社會科學院科研處副處長、SA8000課題負責人、副研究員

香港社會科學院兼職副院長、SA8000研究中心主任、研究員

廣東商學院經(jīng)濟貿(mào)易學院兼職教授

廣東省宣傳戰(zhàn)線優(yōu)秀人才“十百千”工程專家

篇4

2008年1月15―17日

Qetre srl―意大利

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公司網(wǎng)址:省略

篇5

【論文摘要】近年來，煤炭企業(yè)不斷深化運銷改革，實施營銷戰(zhàn)略，以營銷帶動資本合作，拉動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造多邊貿(mào)易平臺.取得了明顯的經(jīng)濟效益和社會效益。本文對冀中股份在煤炭市場的中營銷戰(zhàn)略作用進行了初步探析，提出了新的營銷思路和模式。

隨著煤炭市場經(jīng)濟的發(fā)展和完善煤炭企業(yè)的營銷戰(zhàn)略對企業(yè)發(fā)展的作用日益顯現(xiàn)，特別是營銷對資本合作、產(chǎn)拈結(jié)構(gòu)調(diào)整、企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟等方嘶的影響力越發(fā)凸顯因此不斷完善煤炭營銷戰(zhàn)略，對企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要煤炭企業(yè)需不斷創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略模式、積極調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略布局，優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)拓寬渠道從多方面著手，強化營銷戰(zhàn)略建設(shè)以營銷為中心推進企業(yè)高層合作提升企業(yè)核心營銷聯(lián)盟，才能為企業(yè)發(fā)展提供有力的營銷資源保障。

近年來.冀中股份不斷深化內(nèi)部改革推進煤炭營銷管理加強營銷戰(zhàn)略合作，發(fā)展路礦港航廠一體化運輸，推動煤炭交易大廳建設(shè)實現(xiàn)了冀中股份由單一煤炭銷售向大市場、大運輸、大聯(lián)盟、大銷售格局的轉(zhuǎn)變。使平煤市場規(guī)模不斷擴大，經(jīng)濟運行質(zhì)量和經(jīng)營水平明顯提高企業(yè)效益人幅增加煤炭銷售量由2000年完成煤炭銷售1100萬噸增加到今年的1500萬噸:建立股東用戶33家，引進戰(zhàn)略投資25億元:培育新增電力機組2000萬千瓦發(fā)展儲備市場2600萬噸實現(xiàn)了煤炭銷售工作的超常規(guī)發(fā)展為冀中股份煤炭運銷事業(yè)做出了突出貢獻。

一、創(chuàng)新思路，強化營銷戰(zhàn)略建設(shè)

當前我國絕大多數(shù)煤炭企業(yè)都普遍缺乏營銷戰(zhàn)略管理體系沒有專職人員進行企業(yè)營銷戰(zhàn)略的研究更缺少一套系統(tǒng)、科學的中長期營銷戰(zhàn)略籌劃。

企業(yè)營銷活動的開展往往是憑借企業(yè)領(lǐng)導的個人智慧和經(jīng)驗決策.帶有很大的主觀隨意性和盲目性。事實上件在營銷管理上.營銷戰(zhàn)略是指為實現(xiàn)組織的經(jīng)營日標在一定時期內(nèi)對其營銷所做出的全局性、長遠性的謀劃與對策。企業(yè)想保持正確的和可持續(xù)發(fā)展方向就必須重視營銷戰(zhàn)略的制定和適時調(diào)整。冀中股份在煤炭營銷戰(zhàn)略制定中通過扎實的市場調(diào)查和分析，明確了我們應(yīng)該干什么，我們能干什么，我們怎么干，并以此形成市場營銷的理性思路。

二、健全營銷管理機制，推動流程再造

近年來冀中股份為更好的開拓市場、服務(wù)客戶，對企業(yè)內(nèi)部營銷管理體制進行了深度改革和創(chuàng)新。細分市場，實施精細管理。通過市場細分，實行分類分層管理。公司把市場科重組為精煤銷售部、電煤銷售部、輕工建材煤銷售部、市場煤銷售部、地銷煤銷售部五個專業(yè)銷售管理部門對各類市場采取不同的銷售策略和營銷組合強化專業(yè)銷售管理推進“與客廣一成長一的營銷理念多邊聯(lián)合，共同成長。

在銷售一線機構(gòu)設(shè)置上著力細分26個駐外分公司和鐵路運輸及港口聯(lián)絡(luò)辦事機構(gòu).加強密切溝通年用煤量30萬噸以上的用戶全部實現(xiàn)駐廠服務(wù)有效保障煤炭運輸?shù)募皶r正點提高合同兌現(xiàn)率。同時加強信息技術(shù)研究強化績效考核管理積極推行“鎖定目標、節(jié)點控制、封閉運行’‘的內(nèi)部運行機制.升級煤炭信息銷售管理系統(tǒng)及時準確對煤炭市場供求信息和產(chǎn)、運、銷、存情況進行跟蹤研究保證了市場信息及時高效傳遞反饋和溝通，提升了高層對市場決策的時效性、科學性、準確性，極大了維護了公司的利益.推進了公司又好又快發(fā)展。

三、深化營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，加強資本合作，推動市場升級

在煤炭營銷戰(zhàn)略中冀中股份充分發(fā)揮煤炭營銷的橋梁作用積極發(fā)展資本合作，建設(shè)煤電戰(zhàn)略大聯(lián)盟，固化煤碳市場推動市場升級。在逐步發(fā)展與華北、華東地區(qū)電力、石化、建材行業(yè)重點大戶的戰(zhàn)略合作、重點合作的基礎(chǔ)上以資本為紐帶，與巨人同行.優(yōu)先發(fā)展煤電、煤鋼戰(zhàn)略聯(lián)盟通過冀中股份相繼與鋼鐵行業(yè)的邯鋼、寶鋼、安鋼等龍頭企業(yè)華能集團、國電集團等重點電力行業(yè)旗艦企業(yè)建立了資本合作關(guān)系引進和控制戰(zhàn)略投資25億元建立合資公司8家固化了98%的精煤市場和80%的動力煤市場.實現(xiàn)了由用戶向股東的轉(zhuǎn)變由非股權(quán)聯(lián)盟向股權(quán)聯(lián)盟的轉(zhuǎn)變.講一步提升了冀中股份用戶的緊密度和忠誠度，增強了企業(yè)的抗風險能力鞏固了冀中股份在華北、華東市場的相對優(yōu)勢地位，為企業(yè)發(fā)展提供了良好平臺和廣闊空間。

四、突出營銷品牌建設(shè).優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu).推動產(chǎn)品升級

煤炭市場的波動影響制約著煤炭企業(yè)的發(fā)膝.冀中股份認真分析細分市場用戶.不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)突出’‘品種、品質(zhì)、品牌”戰(zhàn)略做到產(chǎn)品與市場的最優(yōu)配置，實現(xiàn)銷售品種系列化優(yōu)勢資源品牌化，產(chǎn)品綜合效益最大化。打造精煤高端產(chǎn)品和名優(yōu)品牌.抓住精煤產(chǎn)品的內(nèi)在價值和市場的內(nèi)在需求突出冀中股份的品質(zhì)、品牌和區(qū)位優(yōu)勢保持精煤價格的精品地位。打造洗動力煤優(yōu)勢品牌針對市場對低硫、低灰煤炭的環(huán)保需求和高速增長的輕工建材煤市場，大力發(fā)展動力煤洗選加人輕工建材煤的銷售實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價擴大與普通動力煤的差距突出了品牌形象從而帶動洗選加工規(guī)模.促進井下回采率提高實現(xiàn)資源節(jié)約利用，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展做出貢獻。以為客戶創(chuàng)造價值為指導，通過標煤單價測算，合理評估動力煤在各銷售區(qū)域的話語權(quán)和價格定位，有針對性地挖掘有漲價潛力的區(qū)域市場和重點突破方向，增強了產(chǎn)品的競爭能力.實現(xiàn)煤礦與用戶雙贏。使原來的以動力煤為主的低附加值的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)橐跃簽楦叨似贩N，洗動力煤為優(yōu)勢品牌，普通動力煤為基礎(chǔ)產(chǎn)品的三級市場結(jié)構(gòu)提升了產(chǎn)品效益，推動了產(chǎn)品升級。

五、優(yōu)化運輸布局.推動運輸升級

把運輸作為與市場同等重要的寶貴資源以營銷理念經(jīng)營運輸，優(yōu)化運輸布局。建立與北京鐵路局的戰(zhàn)略聯(lián)盟2005年率先在全國范圍內(nèi).與北京鐵路局簽訂了《全面略合作協(xié)議》，推動了路礦合作邁上了新臺階:開展戰(zhàn)略裝車點建設(shè)加強西部運輸通道建設(shè)提高整體資源保障能力。發(fā)展百萬噸級運輸通道抓住市場升級發(fā)展的內(nèi)在要求充分順應(yīng)鐵路運輸變化趨勢.利用點對點重載直達大列運輸培育發(fā)展電煤、精煤、輕工建材煤的百萬噸級用戶。發(fā)展路礦港航廠一條化運輸網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合鐵路、港口、航運和用煤廠家利用黃華港口資源發(fā)揮路、礦、港、航、廠聯(lián)合體的優(yōu)勢發(fā)展沿江市場建設(shè)水陸聯(lián)運通道。有力提高了煤的外運保證能力實現(xiàn)了運輸升級。

六、發(fā)揮營銷優(yōu)勢，推動多邊貿(mào)易，打造新的經(jīng)濟增長點

利用冀中股份與用戶、用戶與用戶之間的產(chǎn)品、需求的互補性搭建多邊貿(mào)易平臺發(fā)展非煤產(chǎn)品貿(mào)易，打造上下游企業(yè)的煤與非煤雙供應(yīng)鏈。依托股東用戶發(fā)揮合資貿(mào)易公司的重要作用，發(fā)展多邊貿(mào)易多點連接。以煤炭貿(mào)易為基礎(chǔ)利用冀中股份與各股東用戶、戰(zhàn)略用戶間的用戶之間的產(chǎn)品互補性互相提供采購目錄和產(chǎn)品目錄.發(fā)展焦炭、礦石、水泥、化工制品等多種產(chǎn)品的貿(mào)易合作，擴大貿(mào)易規(guī)模搭建以煤炭為主導的貿(mào)易平臺建立貿(mào)易合作的歐佩克固化市場聯(lián)系促進非煤產(chǎn)業(yè)發(fā)展，打造上下游企業(yè)的煤與非煤雙供應(yīng)鏈，發(fā)展冀中股份循環(huán)經(jīng)濟.實現(xiàn)新的經(jīng)濟增長。

篇6

【關(guān)鍵詞】國際保理；應(yīng)收賬款；融資；信用管理

國際保理是指在以商業(yè)信用出口貨物時，出口商交貨后把應(yīng)收賬款的發(fā)票和裝運單據(jù)等轉(zhuǎn)讓給保理商，即可取得大部分貨款。日后一旦發(fā)生進口商不付款，則由保理商承擔付款責任。在保理業(yè)務(wù)中，保理商承擔第一付款責任。隨著我國對外貿(mào)易的發(fā)展，外貿(mào)企業(yè)逐漸認識到保理業(yè)務(wù)在國際貿(mào)易結(jié)算中的優(yōu)勢。國際保理作為一種非信用證提供的風險保障和資金融通的綜合性國際結(jié)算方式，具有廣泛的適用性，也適合于小微企業(yè)。

一、小微企業(yè)采用國際保理業(yè)務(wù)的適用性分析

2012年5月，第三方支付企業(yè)快錢公司把業(yè)務(wù)從傳統(tǒng)支付領(lǐng)域擴展到為小微企業(yè)提供金融服務(wù)上來，高調(diào)宣布涉足保理業(yè)務(wù)。除了快錢，支付寶也通過向電商的貨到付款業(yè)務(wù)提供融資，開始涉足企業(yè)用戶。通過保理，賣方把應(yīng)收賬款的債權(quán)轉(zhuǎn)移給銀行，從銀行那里先拿到資金，這樣賣方就不用等到貨款到期，從而增加了資金的周轉(zhuǎn)效率?？戾X其實做的是中間商角色，把眾多小微企業(yè)的融資需求和信息，經(jīng)過加工、處理、打包之后，變成商業(yè)銀行所能夠接受的標準化流程，然后再送到銀行開展合作。由此可見在小微企業(yè)開展國際保理業(yè)務(wù)是非?？尚星沂钟邪l(fā)展?jié)摿Φ摹?/p>

1.保理能降低小微企業(yè)應(yīng)收賬款的管理成本

幾乎所有的貿(mào)易公司在向海外收取債款時，常常造成收債效果不佳，使大量的營運資金束縛在應(yīng)收賬款上。而企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈會給企業(yè)正常營運帶來巨大障礙，這些問題可以通過保理業(yè)務(wù)提供的催收貨款項目得到妥善解決。所以保理可以減輕小微企業(yè)應(yīng)收賬款的管理和催收費用。

2.保理能解決小微企業(yè)出口所需的流動資金

融資是保理這種綜合性金融業(yè)務(wù)的服務(wù)項目之一，保理商通過承購應(yīng)收賬款向出口企業(yè)提供出口合同金額80%的融資。保理融資方式的基礎(chǔ)是出口企業(yè)的產(chǎn)品并由此取得短期內(nèi)到期的應(yīng)收賬款，融資的依據(jù)是出口企業(yè)的產(chǎn)品在國際市場上的被接受程度和盈利狀況，而非資產(chǎn)負債的狀況。因此保理商關(guān)注的是出口企業(yè)的應(yīng)收賬款的質(zhì)量，將企業(yè)的整體資信能力置于一個次要的位置。這正可以規(guī)避小微企業(yè)整體資信能力較弱的劣勢，有利于外銷形勢好的小微企業(yè)融資。銀行貸款一般需要提供擔保，而小微企業(yè)往往缺少可供抵押的財產(chǎn)和擔保人。保理融資不需要提供抵押財產(chǎn)和擔保人。

3.保理有利于小微企業(yè)開拓國際市場

在買方市場的國際貿(mào)易環(huán)境下，付款期限越長將越有競爭力，可對于出口企業(yè)來說，付款期限越長意味著收匯風險越大。因此，在進行付款條件談判時往往較為保守，結(jié)果經(jīng)常會失去一些有利的貿(mào)易機會。通過國際保理業(yè)務(wù)，應(yīng)收賬款的付款可以得到保證，從而使其放心地使用賒銷的方式進行出口貿(mào)易，增強產(chǎn)品的出口競爭力，并有利于對新市場和新客戶的開拓。

保理商可利用國際保理商聯(lián)合會廣泛的網(wǎng)絡(luò)和咨詢機構(gòu)，也可利用其母銀行的分支機構(gòu)和網(wǎng)絡(luò)，通過各種渠道，收集有關(guān)進口商的背景、實力、潛在的發(fā)展機會，以及對客戶資信有直接影響的外匯管制、外貿(mào)體制、金融政策、國家政局變化的最新動態(tài)資料，這樣可以彌補企業(yè)自身信息管理的不足，以幫助企業(yè)減少風險、開發(fā)客戶。

二、小微企業(yè)運用國際保理業(yè)務(wù)存在的問題

在實踐中，由于缺乏對國際保理的了解和受傳統(tǒng)觀念的束縛，我國小微企業(yè)在出口貿(mào)易結(jié)算中仍采取傳統(tǒng)的信用證、匯付和托收等方式。究其原因，除了企業(yè)自身條件限制外，更多的制約因素來自外部環(huán)境。

1.小微企業(yè)自身存在的問題

目前我國小微企業(yè)的出口主要以手工藝品、服裝等勞動密集型產(chǎn)品為主，由于主觀檢測性強易引起合同糾紛。而在保理業(yè)務(wù)中，買賣雙方對產(chǎn)品有爭議或買方挑剔產(chǎn)品質(zhì)量時，保理商是不承擔付款責任的。這使出口商唯恐會錢財兩空，而寧愿選擇傳統(tǒng)的貿(mào)易結(jié)算方式。此外，我國保理業(yè)務(wù)尚不發(fā)達，對國際貿(mào)易的促進作用，還不可能在短期內(nèi)顯現(xiàn)出來，自身的優(yōu)勢一時難以體現(xiàn)。另外小微企業(yè)由于其資產(chǎn)總量小、行業(yè)分布廣和缺乏內(nèi)部控制等原因造成信用嚴重不足，銀行對保理業(yè)務(wù)持謹慎態(tài)度，這都影響了保理業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

2.法律法規(guī)建設(shè)滯后

1992年我國首次推行國際保理業(yè)務(wù)，并于當年加入了國際保理聯(lián)合會，接受了《國際保理管理規(guī)則》、《國際保理公約》等，但這些規(guī)則還不能直接指導、監(jiān)督我國保理業(yè)務(wù)的具體實施。此外，我國的《合同法》、《公司法》等也未對國際保理業(yè)務(wù)有關(guān)法律保護和糾紛解決等諸多問題進行明確規(guī)定。保理相關(guān)法律、法規(guī)建設(shè)嚴重滯后以及與國際慣例存在的不兼容使我國的保理業(yè)務(wù)很難做到有法可依，難以規(guī)范發(fā)展，這種外部環(huán)境給國內(nèi)銀行辦保理業(yè)務(wù)造成一定的困難。保理商在產(chǎn)生合同糾紛時難以維護自身的經(jīng)濟利益，也制約了國際保理業(yè)務(wù)的順利、規(guī)范的開展。

3.信用管理體系缺乏

當前，國內(nèi)銀行辦理保理業(yè)務(wù)時往往更多地考慮風險因素。但是由于我國企業(yè)信用體系不完備，致使企業(yè)更加謹慎，將保理業(yè)務(wù)對象只限于銷售商和購貨商都是該銀行客戶的企業(yè)。常常以不具備保理業(yè)務(wù)所需要的信用標準為由將對于保理業(yè)務(wù)需求旺盛的小微企業(yè)拒之門外，排除在銀行保理業(yè)務(wù)之外。

三、促進小微企業(yè)利用國際保理的建議

在推廣國際保理業(yè)務(wù)這方面，我們可以借鑒一些相對成熟的經(jīng)驗，并結(jié)合我國的實際來促進我國小微企業(yè)國際保理業(yè)務(wù)的發(fā)展。

1.小微企業(yè)要提高自身素質(zhì)

國際保理業(yè)務(wù)在我國大都是銀行推出的業(yè)務(wù)品種，銀行對擬從事該項業(yè)務(wù)的企業(yè)的審查，較其他形式更嚴密、更周全。企業(yè)必須提供客觀真實的會計資料與經(jīng)營資料，規(guī)范經(jīng)營，完善管理，提高企業(yè)信譽度。國際保理業(yè)務(wù)的傭金手續(xù)費一般是貸款的1%—3%，而小微企業(yè)的出口商品利潤率較低，保理業(yè)務(wù)的費用負擔較重。因此小微企業(yè)要加強成本核算，防止利潤損失。

2.建立健全法律與法制環(huán)境

國際保理是一項金融服務(wù)，需要有一套完整法律規(guī)范與之相匹配，我們應(yīng)為順利開展國際保理創(chuàng)造一個良好的外部環(huán)境。首先引進和借鑒國際上已有的國際公約和約定俗成的國際慣例；其次，結(jié)合我國的實際情況，修改和完善相關(guān)的法律法規(guī)，制定與國情相符的法律法規(guī)和操作辦法。同時為了保證保理業(yè)務(wù)健康持續(xù)快速地發(fā)展，提高保理機構(gòu)的經(jīng)營效益和國際競爭力，金融機構(gòu)也應(yīng)制定和完善相關(guān)的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)操作流程。

3.逐步建立我國的信用管理體系

首先，盡早頒布與信用行業(yè)直接相關(guān)的基本法和相應(yīng)的行政管理規(guī)定，以促進信用行業(yè)規(guī)范健康發(fā)展。然后，在加快信用立法進程的同時，還需要政府對該行業(yè)進行相應(yīng)的管理和監(jiān)督。最后，政府有關(guān)部門應(yīng)在先行建立行業(yè)或部門的數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)上，將自建數(shù)據(jù)庫中的部分內(nèi)容提供給信用中介機構(gòu)或與信用中介機構(gòu)共享，為我國信用行業(yè)的發(fā)展提供支持。

4.銀行要適時轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新經(jīng)營方式

各大商業(yè)銀行應(yīng)大力宣傳國際保理業(yè)務(wù)，深入企業(yè)廣泛宣傳和推廣國際保理業(yè)務(wù)，使更多的小微企業(yè)了解國際保理業(yè)務(wù)。同時做到與企業(yè)實際相結(jié)合，向企業(yè)提供人性化和個性化的解決方案，促進國際保理業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。國際保理業(yè)務(wù)與電子商務(wù)結(jié)合是未來的發(fā)展趨勢，有效的國際保理網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)將給客戶帶來極大的便利，大大提升業(yè)務(wù)的經(jīng)營效率。臺灣地區(qū)已有多年國際保理業(yè)務(wù)經(jīng)驗的中租迪和，為保持持續(xù)增加的業(yè)務(wù)量并確保提供實時、完善的服務(wù)，率先于2000年7月底開發(fā)完成了保理網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)，此舉大大帶動中租業(yè)績。該系統(tǒng)的使用不但可大量節(jié)省成本，還能提高服務(wù)效率。近年來，光大銀行通過模式化經(jīng)營，為小微企業(yè)提供融資服務(wù)?！?+N”保理業(yè)務(wù)是光大銀行模式化項目的一種，依托供應(yīng)鏈融資模式，以大型企業(yè)為核心，眾多中小供應(yīng)商將其對核心企業(yè)的應(yīng)收賬款，整體轉(zhuǎn)讓給光大銀行，由光大銀行向這些中小供應(yīng)商提供貿(mào)易融資、賬款收取和壞賬擔保等綜合金融服務(wù)。通過“1+N”保理，把小微企業(yè)的信用與核心企業(yè)信用鏈接，有效增強小微企業(yè)信用。

我國小微企業(yè)數(shù)量眾多，具有自身的特點和發(fā)展?jié)摿?。保理業(yè)務(wù)下對企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，既能滿足自身資本有限而又急需資金的小微企業(yè)對融資的迫切需要，還可以幫助財務(wù)管理體系尚不成熟的小微企業(yè)降低財務(wù)管理成本，提高收益。因此國際保理業(yè)務(wù)十分適合那些產(chǎn)品真正適銷對路，但由于資產(chǎn)規(guī)模小等無法通過銀行貸款需要解決流動資金短缺的小微企業(yè)。

參考文獻：

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作者簡介：

李曉紅，女，經(jīng)濟學碩士，講師，現(xiàn)供職于華東理工大學商學院經(jīng)濟學系國際經(jīng)濟學教研室。

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【關(guān)鍵詞】財務(wù)管控體系 價值管理 風險管理 KPI 融資渠道

寶鋼金屬有限公司（以下簡稱“寶鋼金屬”）是寶鋼集團公司（以下簡稱“寶鋼集團”）的全資子公司，在公司快速擴張的情況下，怎么保障資金供給？怎么吸引財務(wù)人才？怎樣控制風險？對于日益增多的收購兼并、上市、資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓等業(yè)務(wù)，財務(wù)怎么來適應(yīng)資本運作的需要？怎么來提高財務(wù)效率，提高業(yè)務(wù)的洞察力？我們在企業(yè)快速擴張中不斷地提出問題、解決問題，從而探索建立了寶鋼金屬的財務(wù)管控體系，得到了寶鋼集團的肯定。

一、財務(wù)體系建設(shè)

近5年，寶鋼金屬通過內(nèi)部培養(yǎng)與外部引進的方式充實財務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)骨干。集團內(nèi)部招聘6人、內(nèi)部培養(yǎng)12人；外地子公司當?shù)卣衅?人、外部引進8人。財務(wù)體系構(gòu)建了網(wǎng)絡(luò)化工作的組織架構(gòu)，從而打破層級、面向問題、追求實效。

對子公司財務(wù)負責人的管理包括：（1）試點推進子公司財務(wù)負責人委派制，使子公司財務(wù)負責人能夠站在寶鋼金屬的角度來系統(tǒng)思考問題，全面推進財務(wù)管控體系；（2）在子公司財務(wù)負責人的考評方面，從預算、核算、資金、內(nèi)控、價值管理360°全方位考評、打分；（3）在培訓方面，財務(wù)人員培訓精益生產(chǎn)、供應(yīng)鏈、市場營銷等內(nèi)容，業(yè)務(wù)人員培訓報表分析、內(nèi)控、預算管理等內(nèi)容。財務(wù)業(yè)務(wù)化，業(yè)務(wù)財務(wù)化，使得財務(wù)與業(yè)務(wù)有共同的語言。

二、財務(wù)管控手段

手段之一：推進價值管理。

1.推進思路：將各項工作進行價值量化，使公司股東與管理層、公司與外部各利益相關(guān)者、公司內(nèi)部各部門、各項職能、每個人之間都有共同語言，即價值的計算作為交流溝通的依據(jù)，從而使大家明白，如何做更能提高企業(yè)的價值。價值管理的主要特征為：（1）以價值為導向；（2）關(guān)注結(jié)果，更關(guān)注過程；（3）抓KPI（Key Performance Indicator，即關(guān)鍵績效指標法）；（4）跨職能管理，體現(xiàn)業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)、財務(wù)與業(yè)務(wù)的結(jié)合；（5）強調(diào)思維方式系統(tǒng)性及管理體系的整合。

2.推進過程：從點到面、再從面到點。2007年在寶印、寶翼、冠達爾進行試點，2008年在寶鋼金屬所有單位全面、系統(tǒng)地推進。在2009年、2010年，我們從面又轉(zhuǎn)到了點，從統(tǒng)一保險、資金運作、降低費用、縮短營運周期、推進質(zhì)量成本、標準成本等六個點深入挖掘，創(chuàng)造出更大的價值。2011年、2012年推進KPI的完善，提高財務(wù)效率和業(yè)務(wù)的洞察力，使財務(wù)成為價值的整合者。

3.推進效果：（1）“全面推進價值管理”，獲得“中國鋼鐵協(xié)會2008年冶金企業(yè)管理創(chuàng)新成果三等獎”。（2）以數(shù)據(jù)說話，價值成為大家的共同語言，財務(wù)人員成為價值管理工程師和業(yè)務(wù)的最佳合作伙伴，財務(wù)成為價值的整合者。（3）2008年價值管理形成了12個方面40個典型案例，創(chuàng)造價值3 998萬元。

手段之二：風險管控――存貨管控、應(yīng)收賬款管控。

1.應(yīng)收賬款管控：全面推進信用管理，建立與業(yè)務(wù)部門的協(xié)同分析和跟蹤機制，落實應(yīng)收賬款責任部門及責任人，完善應(yīng)收款分析模式，防范信用風險。推進過程：2010年在型鋼、貿(mào)易部、貿(mào)易公司試點推進；2011年分四個板塊逐個推進；2012年持續(xù)加強信用管理體系建設(shè)，重點關(guān)注應(yīng)收款周轉(zhuǎn)效率。

2.存貨的管控：貿(mào)易部、規(guī)劃部、財務(wù)部等部門在2010年建立了定期市場分析機制，快速有效對市場變動作出反應(yīng)。并建立存貨周報機制，實時分析和跟蹤庫存變動及風險。對各公司設(shè)定了最高庫存限額，并嚴格控制。

3.實施效果：（1）建立了信用管理制度及體系，并按照體系運行，控制信用風險。（2）庫存大幅下降，兩次成功地避免了因鋼材價格大跌引起的存貨跌價損失。

手段之三：關(guān)鍵價值要素（KPI）的挖掘和優(yōu)化。

1.推進思路：（1）通過關(guān)鍵價值要素的挖掘和優(yōu)化，尋找KPI，形成完整的KPI體系；（2）把分層次的KPI指標層層分解，落實到板塊、部門、子公司、車間、崗位，最后落實到最基本的業(yè)務(wù)單元；（3）檢查營運管理是否圍繞提升價值而開展，各層次是否完成KPI指標；（4）對于完成KPI指標的予以總結(jié)經(jīng)驗并固化優(yōu)秀實踐，沒能完成的，通過認真分析，提出改進措施，形成PDCA循環(huán)，確保每個崗位都是按照公司戰(zhàn)略要求的方向去努力。

2.推進過程：2011年上半年走訪子公司，幫助子公司梳理、完善KPI體系；2011年下半年各公司尋找挖掘關(guān)鍵KPI，完善KPI體系并將價值要素層層分解落實到車間、班組。2012年推進各業(yè)務(wù)單元關(guān)鍵價值要素的應(yīng)用與優(yōu)化，在建立各板塊KPI體系的基礎(chǔ)上，展開對標、優(yōu)化，落實到預算經(jīng)營指標等行動；傳播并在新業(yè)務(wù)中復制優(yōu)秀實踐案例，進行固化。

3.實施效果：通過KPI的推進，使得財務(wù)業(yè)務(wù)化，業(yè)務(wù)財務(wù)化，財務(wù)成為價值的整合者。

手段之四：BI在財務(wù)管控中的應(yīng)用。

1.推進思路：通過商業(yè)智能（BI）（Business Intelligence）系統(tǒng)的開發(fā)，把企業(yè)中現(xiàn)有的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為知識，幫助企業(yè)作出明智的業(yè)務(wù)經(jīng)營決策。

2.推進過程：2010年一期上線，主要包括報表中心和經(jīng)營分析、風險管理的內(nèi)容；2011年二期上線，增加了經(jīng)營預測功能，增加了杜邦分析等功能。

3.推進效果：（1）數(shù)據(jù)集中整合、更加及時準確；優(yōu)化和促進業(yè)務(wù)系統(tǒng)的基礎(chǔ)資料完整；降低業(yè)務(wù)系統(tǒng)維護費用和管理成本。（2）查詢分析、預測模型：快速、靈活、任意維度的分析方法；結(jié)合企業(yè)預測模型實現(xiàn)數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用。（3）優(yōu)化監(jiān)控企業(yè)戰(zhàn)略目標：全面監(jiān)控企業(yè)營運狀況、KPI指標預警；建立完整的財務(wù)、業(yè)務(wù)分析體系；促進企業(yè)績效管理應(yīng)用。

手段之五：拓寬融資渠道，降低融資成本。

1.推進思路：以最低的資金成本、最少的資金沉淀，滿足生產(chǎn)需求、項目建設(shè)和公司發(fā)展的資金需要。

2.推進內(nèi)容：通過發(fā)行短期融資券、信托貸款、應(yīng)收款保理（無追索權(quán)商票貼現(xiàn)）、資金平臺委托貸款、BT模式融資業(yè)務(wù)、通過海外進行外幣融資等等手段，拓寬融資渠道，降低融資成本。

3.推進效果：“企業(yè)內(nèi)部委貸平臺的構(gòu)建與應(yīng)用”獲得“上海市企業(yè)管理創(chuàng)新成果二等獎”；“拓寬融資渠道、降低融資成本”獲得“上海市企業(yè)管理創(chuàng)新成果三等獎”；2010―2012年通過發(fā)行短融等方式連續(xù)3年每年降低融資成本1 000多萬元。

手段之六：收購兼并、資本運作的財務(wù)管控。

1.推進思路：在并購項目、出售資產(chǎn)、籌備上市等項目中，一是發(fā)現(xiàn)風險；二是分析風險；三是提出風險防范措施，做好資本運作的參謀。

2.推進內(nèi)容：（1）并購項目的財務(wù)管控：了解信息；發(fā)現(xiàn)風險、分析風險、提出風險防范措施；進行經(jīng)濟測算和敏感性分析；參與并購方案策劃、關(guān)注風險控制、提供財務(wù)分析支持；進行財務(wù)資產(chǎn)的交接整合。（2）出售資產(chǎn)的財務(wù)管控：轉(zhuǎn)讓前，內(nèi)部應(yīng)收應(yīng)付對賬、清理；配合凈資產(chǎn)審計、評估相關(guān)工作；測算并提供公司管理層估值區(qū)間；做好稅務(wù)籌劃，降低稅負，控制稅務(wù)風險；與受讓方充分溝通、協(xié)商，確定轉(zhuǎn)讓方案；與集團保持密切溝通，疑難問題與專業(yè)機構(gòu)共同商討。（3）籌備上市的財務(wù)管控：做好前期盡職調(diào)查、重組及改制方案、審計、評估；提供嚴謹、可信的盈利預測；募投項目可行性測算、財務(wù)數(shù)據(jù)準備；配合上市審計，完成內(nèi)部往來及關(guān)聯(lián)交易清理，置換內(nèi)部委貸等相關(guān)事項的整改、規(guī)范和完善。

3.推進效果：達到了預期效果。

手段之七：搭建統(tǒng)一保險平臺，降低保險費用。

1.推進思路：統(tǒng)一保險平臺是指各子公司選用同一種投保方式、同等條件下適用同等費率。通過搭建統(tǒng)一保險平臺，可以達到控制風險、降低保費、獲得較好理賠服務(wù)的目的。

2.推進過程：2010年在3家單位試點，在試點的基礎(chǔ)上，2011年全面推廣。管理原則：指導管理的模式?？偛颗c保險經(jīng)紀公司談判確定各險種的保險費率，子公司與保險經(jīng)紀公司談判保險合同、理賠聯(lián)絡(luò)等工作。

3.推進效果：“鋼鐵企業(yè)統(tǒng)一保險平臺的創(chuàng)建與應(yīng)用”獲得了“上海市企業(yè)管理創(chuàng)新成果三等獎”；統(tǒng)一保險不但有效地全面轉(zhuǎn)嫁了風險，而且還降低了三分之二的保費；在基本條款的基礎(chǔ)上加設(shè)了30個擴展條款，使各子公司保險保障更全面、更利于后續(xù)索賠；通過保險中介機構(gòu)提供的專業(yè)索賠服務(wù)，即“用專業(yè)的人，做專業(yè)的事”。

手段之八：提升資產(chǎn)效率。

1.推進思路：對貨幣資產(chǎn)、長期股權(quán)投資、固定資產(chǎn)、投資等四個方面提高資產(chǎn)效率。

2.推進過程：2010年12月至2011年1月，宣講EVA及資產(chǎn)效率；2011年上半年各單位結(jié)合各自的實際，提升資產(chǎn)效率；2011年下半年深化推進，總結(jié)優(yōu)秀實踐報集團。

3.推進效果：形成十幾個優(yōu)秀實踐案例，包括寶翼制罐的能源可視化系統(tǒng)、南化的氬塔投資項目等，以及各分公司堅持銷售能力大于產(chǎn)能的經(jīng)營方針，達到了提高盈利能力的目標。

手段之九：推進標準成本、作業(yè)成本。

1.推進思路：試點推進標準成本，通過制定成本標準實現(xiàn)成本的事前預測，通過揭示實際與標準之間的差異，實現(xiàn)成本的事中控制，以及實現(xiàn)成本的事后分析。并且通過推進質(zhì)量成本，將傳統(tǒng)對成本的絕對控制，轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量與成本有機結(jié)合下的相對控制，并將管理重心聚焦于內(nèi)外部質(zhì)量損失的降低上，理順部門目標與公司目標的關(guān)系，協(xié)調(diào)各部門的行動目標。

2.推進過程： 2007年在寶印、寶翼推進標準成本，取得成功；2008―2010年在型鋼、大通推進成本標準的制定；2011年在寶通制品推進成本標準的制定；2009―2010年在成都制罐、車輪公司推進質(zhì)量成本。

3.推進效果：《標準成本體系建立及控制》獲得“上海市企業(yè)管理創(chuàng)新成果三等獎”；寶印、寶翼建立起了完整的標準成本體系，并發(fā)揮事前預測、事中控制、事后分析的作用；成都制罐建立起了完整的質(zhì)量成本體系，實現(xiàn)質(zhì)量提高、成本降低、公司盈利上升的良性循環(huán)。

手段之十：任期制下的財務(wù)管控。

1.推進思路：把任期制的目標層層分解，落實管理目標，確保完成。財務(wù)管理緊緊圍繞著如何提升EVA來做好策劃，提升稅后凈營業(yè)利潤：通過KPI價值要素的不斷優(yōu)化，資本市場運作實現(xiàn)風險控制，降低存貨和應(yīng)收賬款。維持WACC（Weighted Average Cost of Capital，即公司整體平均資金成本）低水平：通過操作外匯業(yè)務(wù)、資本市場直接融資、多渠道資金運作、提高資金計劃精度等方式降低WACC。

2.推進過程：2011年上半年測算目標；2011年下半年與集團確定任期制目標，并把七個方面的指標分解落實到各單位；2012年初在分解目標的基礎(chǔ)上，人力資源部、財務(wù)部共同推進任期激勵體系，從成本中心和利潤中心兩個維度進行全面?zhèn)鲗А?/p>

3.推進效果：任期制的指標層層分解，壓力層層傳遞；配合人力資源部，制定激勵分享傳導方案，分享共擔、成果共享；分解指標，落實責任，通過控制IC、降低WACC，通過全體員工的共同努力提升稅后凈營業(yè)利潤，預計寶鋼金屬能夠圓滿地完成任期制目標。

三、結(jié)語

寶鋼金屬由于采取了以上各項措施，構(gòu)建了財務(wù)管控體系，其中有五項成果獲得了上海市企業(yè)管理創(chuàng)新成果獎，并在寶鋼金屬的實際應(yīng)用中取得了很好的效果。面對復雜多變的市場環(huán)境，下一步我們還有很多方面需要思考和提升，以進一步適應(yīng)寶鋼金屬的飛速發(fā)展。

（作者為公司副總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、博士、高級會計師、高級國際財務(wù)管理師、全國會計領(lǐng)軍后備人才培訓項目〔企業(yè)類〕第5期學員）

參考文獻

[1] 范松林.搭建保險平臺 降低保險費用[J].北京：冶金財會，2011（2）.

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隨著科學技術(shù)的不斷進步和信息技術(shù)的蓬勃發(fā)展，電子商務(wù)在全球范圍內(nèi)迅速興起，網(wǎng)絡(luò)平臺的發(fā)展使全球的信息共享速度迅速提高，突破了時間和空間的局限，有效利用了合理的資源，降低了企業(yè)的生產(chǎn)成本，電子交單業(yè)務(wù)加快了國際貿(mào)易的結(jié)算效率，促進了企業(yè)的競爭能力。使用電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的外貿(mào)企業(yè)將會比沒有使用電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的企業(yè)在全球取得更好的利益。

二、電子商務(wù)在國際貿(mào)易中的發(fā)展和現(xiàn)狀

（1）電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展。電子商務(wù)是在技術(shù)、經(jīng)濟高度發(fā)達的現(xiàn)代商業(yè)社會中以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為手段，以商品交換為中心的商務(wù)活動。早在20世紀90年代，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易已經(jīng)開始產(chǎn)生并快速發(fā)展，美國的未來學家托夫勒預料到我們的社會將會進入到一個完全信息化的時代。1998年，美國的惠普公司和IBM公司宣布該年為“電子商務(wù)年”，開啟了電子商務(wù)迅猛發(fā)展的新紀元。世界各國普遍認為電子商務(wù)的發(fā)展將會是世界經(jīng)濟發(fā)展的一個重要推動力，對全球經(jīng)濟的促進不亞于一場新的工業(yè)革命。

（2）國際貿(mào)易的發(fā)展需要電子商務(wù)的技術(shù)支持。國際貿(mào)易是指國與國之間商品和服務(wù)的交換活動。隨著生產(chǎn)國際化的發(fā)展，各國在發(fā)展經(jīng)濟中的相互依賴，擴大對外貿(mào)易的交流是各國經(jīng)濟乃至世界經(jīng)濟發(fā)展所需要的，國際貿(mào)易在世界經(jīng)濟發(fā)展中已經(jīng)居于十分重要的地位。而跨國交易的復雜性、困難性和風險性的特點，期待著更有利的交易方式，電子商務(wù)為國際貿(mào)易的進一步發(fā)展提供了技術(shù)手段。

（3）我國電子商務(wù)的發(fā)展狀況。電子商務(wù)在我國的發(fā)展起步較晚，但是發(fā)展迅速，尤其是到了2012年，進入了快速和多元發(fā)展的新時期。電子商務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施日臻完善，為貿(mào)易的發(fā)展提供了良好的網(wǎng)絡(luò)平臺和運行環(huán)境。以阿里巴巴，騰訊，當當網(wǎng)等為代表的電商平臺規(guī)模不斷壯大，更好地詮釋了我國電子信息技術(shù)的發(fā)展。在國際貿(mào)易領(lǐng)域，海關(guān)、商檢、外匯管理、銀行、保險等多個部門已經(jīng)實現(xiàn)計算機的聯(lián)網(wǎng)，從合同簽約、備貨、領(lǐng)證、報關(guān)、報檢、裝船、投保、結(jié)匯等各個環(huán)節(jié)建立了完善的信息管理體系，初步實現(xiàn)了國際貿(mào)易的電子化管理。

三、電子商務(wù)在國際貨物貿(mào)易中的應(yīng)用

傳統(tǒng)的國際商務(wù)的操作是從獲得貿(mào)易信息開始，雙方進行磋商，簽訂合同到履行合同的過程。合同的履行中主要包括備貨、開立信用證、租船訂艙、投保、報檢報關(guān)、裝船和制單結(jié)匯等一系列的環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)活動繁雜而難以提高效率。國際貿(mào)易巨大的市場空間使國際貿(mào)易電子商務(wù)成為發(fā)展方向和世界各國拓展進出口貿(mào)易的重要手段。

（1）國際市場統(tǒng)一?；ヂ?lián)網(wǎng)終端用戶的快速增長，使建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上的國際貿(mào)易市場成為全球統(tǒng)一的虛擬化交易市場。該虛擬化交易市場的形成，使商品和服務(wù)等有關(guān)信息在全球范圍內(nèi)充分、準確、公開、完整的流動，減少了貿(mào)易雙方的不對稱性，避免了市場信息不完全而導致同等質(zhì)量的商品的價格差異較大。

（2）擴大了國際貿(mào)易的經(jīng)營主體，降低了采購和人工成本，提高了貿(mào)易效率。在傳統(tǒng)的國際貿(mào)易方式下，作為媒介的進出口貿(mào)易公司占有十分重要的地位，供需雙方所獲得的信息非常有限，而一筆進出口業(yè)務(wù)的處理要多達幾百份單據(jù)，大大增加了企業(yè)的成本。電子商務(wù)媒介將多種傳統(tǒng)的貿(mào)易方式融為一體，把全部的進出口貨物主要流程引用到計算機中，為世界各地的制造商、貿(mào)易商和采購商提供全方位、多層次、多角度的互動式的商貿(mào)服務(wù)，解決了傳統(tǒng)貿(mào)易活動中的時空限制。同時，電子數(shù)據(jù)的傳遞打破了原有的紙質(zhì)化辦公帶來的開銷和誤差，數(shù)據(jù)傳遞準確、實時，從而大幅度降低了交易的成本。

（3）國際貿(mào)易的網(wǎng)絡(luò)營銷。隨著國際貿(mào)易市場競爭的日益激烈化，各個企業(yè)不斷地推出各種營銷手段來吸引顧客。開展國際貿(mào)易的網(wǎng)絡(luò)營銷，不僅可以超越國界的限制，而且能節(jié)約大量的跨國營銷費用，減少庫存商品資金占用，消除經(jīng)營規(guī)模的限制。

四、電子商務(wù)在國際貿(mào)易結(jié)算業(yè)務(wù)中的應(yīng)用

作為國際貿(mào)易主要結(jié)算方式的國際信用證交單在電子商務(wù)的大潮中也發(fā)生了技術(shù)上的重大變革。貿(mào)易雙方以及船公司通過電子商務(wù)提供商的網(wǎng)絡(luò)平臺傳遞單據(jù)在逐年增加。國際上大宗商品的提供商一般是電子交單業(yè)務(wù)的推動者，同時由于客戶的需求也催生了越來越多的銀行參與到此項業(yè)務(wù)中來。信用證業(yè)務(wù)下傳統(tǒng)的紙質(zhì)單據(jù)處理也正在由新興的電子提示和電子簽章所沖擊。

（1）電子交單與傳統(tǒng)的紙質(zhì)單據(jù)相比，具有明顯的優(yōu)勢。銀行從開證申請，開證和信用證的傳遞，到通知行通知受益人實現(xiàn)了電子化，即開證行和受益人之間實現(xiàn)了直接的溝通，提高了貿(mào)易的效率，促進了企業(yè)對貿(mào)易過程的監(jiān)控和管理，提高了管理效能；通過電子提供商提供的電子商務(wù)平臺，處理和交貨與貿(mào)易有關(guān)的信息，確保實現(xiàn)電子提單等物權(quán)憑證的逐級轉(zhuǎn)讓，使貿(mào)易結(jié)算建立在真實的物權(quán)基礎(chǔ)上，降低了貿(mào)易欺詐的風險

（2）國際慣例為國際貿(mào)易中的電子商務(wù)提供支持。為了適應(yīng)新的貿(mào)易模式，規(guī)范電子信用證的交易，防范業(yè)務(wù)風險，國際商會于2001年底在UCP 500的基礎(chǔ)上，制定了《跟單信用證統(tǒng)一慣例電子提示補充規(guī)則》并于UCP600實施后，修改了版本，以滿足電子交單的國際潮流。

（3）電商服務(wù)公司為電子商務(wù)提供平臺。BOLERO作為目前影響力較大的電子商務(wù)服務(wù)公司，是由環(huán)球同業(yè)銀行金融電訊協(xié)會（SWIFT）和多式聯(lián)運互保協(xié)會（簡稱TTC）共同組織并運營的電子交易平臺。為了防范電子交單方式下，數(shù)據(jù)通過網(wǎng)絡(luò)傳遞容易發(fā)生丟失、變化甚至篡改的風險，BOLERO公司對入會的會員提出了嚴格的要求并構(gòu)架了一套適用于全球18個主要司法領(lǐng)域的法律框架協(xié)議，參與到該公司電子交易平臺的各方均受其約束，保障交易過程的安全性，防范結(jié)算風險。

五、電子商務(wù)的未來前景和制約因素

電子商務(wù)已經(jīng)成為國際貿(mào)易未來發(fā)展的主要方向，但是安全性的問題仍然是未來發(fā)展的制約因素。在電子技術(shù)層面，應(yīng)采取一系列行之有效的技術(shù)和方法，保障電子交易的安全性；同時加強從事國際貿(mào)易的人士進行電子商務(wù)和網(wǎng)上國際貿(mào)易的安全認識，全面了解電子商務(wù)的技術(shù)規(guī)范和國際商法，提高風險防范意識，促進電子商務(wù)國際貿(mào)易的健康發(fā)展；建立完善的法律法規(guī)，為國際貿(mào)易的電子商務(wù)進行有力的支持。

六、結(jié)論

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中平能化集團特色發(fā)展之路,就是堅持科學發(fā)展觀,樹立新型資源觀,不斷放大競爭優(yōu)勢之路,它深刻揭示了中平能化發(fā)展的優(yōu)勢潛力,既是對傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展觀的一種挑戰(zhàn)和創(chuàng)新,也是理論上的一個新突破。新型資源觀理論,為中平能化集團發(fā)展之路提供了堅實的理論基礎(chǔ),打破了發(fā)展認識上的瓶頸,轉(zhuǎn)變了發(fā)展思維,拓寬了發(fā)展空間。在這一理論指導下,對物資供應(yīng)公司轉(zhuǎn)換工作思路,整合物資供應(yīng)資源,建設(shè)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈,促進集團物資供應(yīng)工作發(fā)展有著重要而現(xiàn)實的指導意義。

一、樹立新型資源觀,為企業(yè)發(fā)展提供戰(zhàn)略支撐

堅定走特色發(fā)展之路,對集團步入大機遇、大建設(shè)、大發(fā)展的時代,實現(xiàn)什么樣的發(fā)展,怎樣發(fā)展給予了科學回答。堅定走中平能化特色之路,必須以科學發(fā)展觀為指導,樹立新型資源觀意識,把資源綜合利用與經(jīng)濟社會發(fā)展、與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略方向緊密結(jié)合起來,破除傳統(tǒng)意義上對資源的狹隘認識,不斷深化對資源內(nèi)涵和外延的理解,做到立足資源、發(fā)現(xiàn)資源、延伸資源、超越資源。

1.樹立新型資源觀,能夠不斷拓展和加深對資源的認識

首先,新型資源觀認為,資源不僅包括產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品資源等有形資源,也包括資本、技術(shù)、人力等生產(chǎn)要素資源,還包括體制、機制、制度服務(wù)等無形資源。資源的內(nèi)涵日趨擴大,外延得到延伸,是資源觀理論上的重大突破。其次,隨著經(jīng)濟全球化和市場一體化,資源已經(jīng)沒有地域概念,如信息源、人力資源等都是可互交共享的資源,形成了資源鏈,是資源觀認識上的一次飛躍。再次,資源是以市場需求為導向的。長期以來,人們習慣于根據(jù)本地的資源情況來決定發(fā)展什么,而忽視生產(chǎn)的產(chǎn)品是否有市場因而造成資源的極大浪費。新型資源觀則要求市場需求什么,我們就要尋找和開發(fā)什么資源。因此要尊重市場經(jīng)濟規(guī)律,充分發(fā)揮市場配置資源的基礎(chǔ)性作用。

2.樹立新型資源觀,能夠?qū)ζ髽I(yè)制定正確的發(fā)展戰(zhàn)略提供理論指導

以新型資源觀為指導,可以正確分析、審視企業(yè)方方面面的工作,放寬視野,充分利用有形資源,挖掘開發(fā)無形資源,通過調(diào)度手段,集成資源、聚合資源,把各種資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢、競爭優(yōu)勢、市場優(yōu)勢和經(jīng)濟優(yōu)勢,促進企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

3.樹立新型資源觀,能夠?qū)ζ髽I(yè)資本運作給予理論支撐

新型資源觀認為僅靠現(xiàn)有資源,打造百年企業(yè)的難度很大。要保持和提升行業(yè)位次,就要積極實施“引進來、走出去”戰(zhàn)略,繼續(xù)增加儲量,提高產(chǎn)能。同時,要積極尋找新的比較優(yōu)勢,在更寬廣的視野和范圍里的謀劃發(fā)展。這就為中平能化集團下一步的發(fā)展指明了方向,為實施資本運作,配置好、運作好煤炭采選、尼龍化工、煤焦化工、煤鹽化工等有形資源,和人才、技術(shù)等無形資源奠定了基礎(chǔ)。

4.樹立新型資源觀,能夠提高企業(yè)的管理創(chuàng)新能力

新型資源觀的核心思想是突破狹隘的資源觀認識,在依托和開發(fā)使用有形資源等硬資源的同時,要在無形資源等軟資源的發(fā)現(xiàn)和挖掘上下功夫。這就要求我們跳出傳統(tǒng)經(jīng)驗的窠臼,注重企業(yè)管理創(chuàng)新,讓管理點石成金,從而為企業(yè)發(fā)展提供更加強大、更加持久的支撐力。

二、充分認識資源優(yōu)勢,拓寬思路謀發(fā)展

2010年及今后一個時期,將是集團歷史上又一個飛速發(fā)展的階段,集團各項工作都呈現(xiàn)出生機勃發(fā)、萬馬齊喑的局面。結(jié)合工作實際,我認為無論是集團的物流供應(yīng)鏈建設(shè),還是物資供應(yīng)公司的整體工作都蘊藏著十分巨大的潛力和可挖掘的資源,充分整合和利用好這些資源將對集團的發(fā)展產(chǎn)生積極的助推作用

1.充分認識集團物資供應(yīng)企業(yè)蘊藏著的巨大資源優(yōu)勢

一個企業(yè)按其作業(yè)流程和傳統(tǒng)的劃分方法大致可分為產(chǎn)、供、銷三個環(huán)節(jié),但是無論哪一個環(huán)節(jié)都伴隨著物資的流動,并最終融入到社會大市場,參與社會大循環(huán),形成一個完整的供應(yīng)鏈。據(jù)統(tǒng)計,物資供應(yīng)公司2009年實現(xiàn)采購供應(yīng)額近40億元。巨大的物資需求市場無疑對國內(nèi)各個煤炭物資生產(chǎn)廠家具有很強的誘惑力,隨著近年來戰(zhàn)略重點供應(yīng)商體系建立,集團與國內(nèi)許多知名廠家建立了良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系,而這種良好合作關(guān)系的前提還是集團巨大的市場。因此集團的市場和由此而產(chǎn)生的供應(yīng)商體系無疑是集團很大的一塊資源,應(yīng)很好地開發(fā)利用。

2.整合供應(yīng)資源,建設(shè)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈

按照資源觀的要求,從供應(yīng)鏈的角度,審視集團物資供應(yīng)體系,對其進行系統(tǒng)整合,形成物資供應(yīng)的大集中、大配送、直配送的生產(chǎn)材料供應(yīng)保障系統(tǒng);形成材料成本信息的集成分析系統(tǒng);形成供應(yīng)、銷售上下游共同支持,推進集團生產(chǎn)與相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的閉合產(chǎn)業(yè)鏈。

增強宏觀調(diào)控能力,有效利用資金流,發(fā)揮采購資金的最大效用。目前,物資采購資金是以計劃的形式由集團向物資供應(yīng)商撥付的,每年數(shù)十億的采購資金只是保證了供應(yīng),并未直接產(chǎn)生效益。而實際上,在資金流動過程中完全可以根據(jù)市場情況創(chuàng)造可觀而直接的效益。如果利用采購資金在低價位時購進鋼材、油品等物資,再高價位時售出,按2009年的市場情況預測,每年則可創(chuàng)造客觀的利潤。

三、踐行新型資源觀,促進企業(yè)又好又快發(fā)展

踐行新型資源觀,我認為集團物資企業(yè)應(yīng)圍繞特色發(fā)展之路這個獨特發(fā)展模式,按照系統(tǒng)論的觀點,以供應(yīng)鏈思想為指導,構(gòu)建符合中平能化發(fā)展要求的物資供應(yīng)管理體系。其基本思路就是以企業(yè)文化推進管理升級,以O(shè)PM管理為主線,不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程,提升核心競爭力,為企業(yè)發(fā)展注入生機和活力。

1.加大文化創(chuàng)新,激活無形資源

堅定走特色發(fā)展之路,為集團的發(fā)展描繪出了宏偉藍圖。2010年是集團第二個創(chuàng)建學習型文化循環(huán)的第一年,要將文化理念導入新型資源觀,搞好無形、有型資源的結(jié)合,調(diào)動企業(yè)的一切積極因素,借鑒運銷公司銷售文化成功經(jīng)驗,注重參與供應(yīng)鏈上下游交流合作,在企業(yè)植入資源開發(fā)嶄新思想,引入管理、資金等,改變單純買賣交易,形成互惠互利關(guān)系。

2.整合管理資源,實行程序控制

正確的發(fā)展方向確定以后,扎實認真地做好每一件事情就顯得尤為重要,細節(jié)決定成敗是成功者的經(jīng)驗之談。管理到位與否是決定物流體系重建和供應(yīng)鏈建設(shè)能否成功的關(guān)鍵。因此,要以O(shè)PM精細管理為主線,優(yōu)化業(yè)務(wù)流程,將物資計劃、采購、質(zhì)量、供應(yīng)、資金、服務(wù)等納入動態(tài)考核管理,層層落實責任,確保物資供應(yīng)管理工作運作質(zhì)量的提高。

3.踐行新型資源觀,構(gòu)建集團大物資供應(yīng)企業(yè)格局

在對企業(yè)物資供應(yīng)資源進行全面分析的基礎(chǔ)上,將各種資源進行全面整合,構(gòu)建體系完善、能力均衡的物資供應(yīng)運營網(wǎng)絡(luò)。在條件允許的情況下,適時引進外部工商企業(yè)與集團物資供應(yīng)企業(yè)的合作,實現(xiàn)經(jīng)營主體、投資主體的多元化和服務(wù)的多樣化。

踐行新型資源觀,完善基礎(chǔ)建設(shè),構(gòu)建運營網(wǎng)絡(luò)。一是在集團內(nèi)部實現(xiàn)煤炭產(chǎn)品資源的整合,形成統(tǒng)一的專業(yè)化、集約化銷售和物資供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。二是加快港、航、路建設(shè),構(gòu)筑快捷的物流通道,并組織自備車的運營,提高轉(zhuǎn)運和配送效率,降低物流成本。三是謀劃、建設(shè)相應(yīng)的倉儲設(shè)施和物流園區(qū),完善儲、配、裝、運等功能,提高物資周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)量。四是嘗試和探索組織汽運配送服務(wù),占領(lǐng)周邊地區(qū)路途近、業(yè)務(wù)量小的物流配送市場,形成以集團物資的大配送、直配送為中心,輻射周邊及省內(nèi)的區(qū)域配送能力。

踐行新型資源觀,開發(fā)利用資源。一是加快物資企業(yè)業(yè)務(wù)流程再造,在集團總體經(jīng)營管理體制下,強化集團層面的物流戰(zhàn)略管理職能,通過向物流貿(mào)易公司授權(quán),建成集團內(nèi)部銷售與供應(yīng)管理權(quán)威性機構(gòu)。同時,物流貿(mào)易公司作為銷售與供應(yīng)管理的實施者,要建立起戰(zhàn)略層、計劃管理層、操作執(zhí)行層等組織架構(gòu)。二是建立起內(nèi)部協(xié)調(diào)運作機制,實現(xiàn)集團內(nèi)部煤炭資源的統(tǒng)一調(diào)度,統(tǒng)一銷售,運輸業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理,物資統(tǒng)一采購、統(tǒng)一倉儲、統(tǒng)一配送,達到內(nèi)部供應(yīng)鏈的完整一體化。

篇10

回想起我還是業(yè)務(wù)員的時候，有一個客戶我曾經(jīng)拜訪了六次，都被門衛(wèi)擋在外面了，就是見不到領(lǐng)導，這是一個好客戶，他養(yǎng)有3000多頭豬，對我們剛做業(yè)務(wù)的人來說真是一塊肥肉，那時候也是剛進入飼料這一個行業(yè)，沒有多少業(yè)務(wù)量，常常晚上睡不著覺，做業(yè)務(wù)的人壓力都很大，那真是夜不能寐，苦思冪想終于想出了一個方法去試一試，我就精心手寫了一封信給方寄了過去，內(nèi)容（回憶）大體如下：

尊敬的**經(jīng)理

您好！

很冒昧的給您寫信，我叫***，是**學校**專業(yè)剛畢業(yè)的大學生，我來自人工天河“紅旗渠”的故鄉(xiāng)，推銷飼料是我的第一份銷售工作，也是我銷售人生的一個起點，我非常珍惜和熱愛這份工作，我為我能為中國養(yǎng)殖行業(yè)做出自己的貢獻而感到驕傲。

請允許我簡短的介紹我們公司：河南****公司是在原**公司的基礎(chǔ)上組建而成的，是與中國農(nóng)科院畜牧營養(yǎng)研究所達到緊密型技術(shù)合作的高科技企業(yè)，公司通過了ISO9001和HACCP雙國際認證，公司下設(shè)飼料廠、養(yǎng)殖場、屠宰場、貿(mào)易公司四個部分，其中飼料廠系河南飼料行業(yè)二十強企業(yè)，技術(shù)配方系中國農(nóng)科院國家級的研究成果，證書編號為：京********，該成果代表我國最新科技成果，并且我們是河南唯一一家和中國農(nóng)科院合作的企業(yè)；另外我們養(yǎng)殖場是87年建廠，被中國農(nóng)科院命名為中國農(nóng)科院養(yǎng)殖示范基地、被河南省人民政府評為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化省重點龍頭企業(yè)、被河南省畜牧局評為常務(wù)理事單位，在長期的養(yǎng)殖過程中形成并總結(jié)了一定的成功經(jīng)驗，為我們的飼料實踐和驗證提供了堅強的后盾和有力的保障。我個人認為一個好的飼料企業(yè)，首先是要有一個好的飼料配方，這是一個先決條件，再加一個好的管理體系和好的實踐基地，就一定能生產(chǎn)出好的飼料，所以我對我們的產(chǎn)品非常有信心。

另外我們的產(chǎn)品，如***就非常有特色，一般的飼料企業(yè)只考慮飼料長的快不快，基本不考慮飼料的安全不安全，所在就出現(xiàn)了眾多濫用添加劑和抗生素的飼料企業(yè)，給養(yǎng)殖業(yè)帶來很沉得的損失，如果長期在飼料中添加抗生素，就會使豬產(chǎn)生耐藥性，豬一旦發(fā)生了疫情，使用再多的藥也不會有很好的效果，還會造成母豬淘汰率高的重大損失；我們同時也是一個養(yǎng)殖企業(yè)，我們深知飼料給養(yǎng)殖界帶來的危害，所以我們采用了國家批準使用的益生菌等活菌制劑，有效的代替了抗生素并提高飼料的轉(zhuǎn)換率，給廣大養(yǎng)殖朋友們帶來的是綠色、安全、高效、穩(wěn)定的高科技飼料；所以我們企業(yè)是一個考慮國計民生負責任的企業(yè)，并且我們的產(chǎn)品是絕對有保障的。

關(guān)于我們企業(yè)還有我們的產(chǎn)品還有很多優(yōu)勢，在這里我就不再一一的說了，我只希望有機會能和你親自見一面，我們能坐下來好好的溝通溝通，不光是飼料，包括養(yǎng)殖管理技術(shù)我們都可以互相的交流，我想一定會給貴公司帶來很多的好處，其實我已經(jīng)拜訪您好多次，只是你忙沒有機會見面，希望您能給我一次機會，期待與你會談。

祝貴公司生意興隆，財源廣進！

河南******公司

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****年**月**日

大家知道嗎就是這么一封信，雖然它可以和最原始的不會完全一樣了，但它徹底的改變了我的銷售生涯，如它不是它，我現(xiàn)在可能都不會這么成功，接下來的事情是這樣的：我提前準備了給對方經(jīng)理打電話和要說的內(nèi)容，當時怕沒有經(jīng)驗，所以就寫在了信紙上，然后我在打電話的時候就看著信紙，我按照題綱完成了電話通話，我成功的約定了和對方經(jīng)理的見面時間，那一天上午9點，我準時到達，和門衛(wèi)說明了我的來意，門衛(wèi)打電話征得了領(lǐng)導的同意后就帶我到了經(jīng)理室，經(jīng)理笑容想迎，我很仔細認真的介紹了我們的產(chǎn)品，一切都很順利，他當時就同意了進我們的三噸貨進行試驗，最后他對我說：你和別的業(yè)務(wù)員不一樣，我愿意償試和幫助你……

再后來，我在我所負責的洛陽地區(qū)就用寫信的方法起到了很好的效果，曾經(jīng)占有了該市場大型豬場60%市場份額，而且我們的產(chǎn)品在當?shù)鼐邆淞撕芨叩闹取?/p>