導(dǎo)語：如何才能寫好一篇酒店收益管理的策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：高星級酒店 收益管理決策 績效水平

收益管理是始于二十世紀(jì)七十年代末期的美國航空業(yè)，隨著社會的進步和經(jīng)濟的發(fā)展，美國的價格管制制度取消，收益管理這一模式應(yīng)運而生，并被更多的應(yīng)用在酒店、物流等不可存儲資產(chǎn)的管理中去。尤以酒店的應(yīng)用最為廣泛，世界上著名的酒店，諸如萬豪、希爾頓大酒店等都引進這種管理方式，在一定程度上使酒店獲得了巨大的經(jīng)濟效益。筆者針對我國的一些高星級酒店為例，對此進行簡要探討。

一、收益管理概述

（一）收益管理的含義

何為收益管理？雖然關(guān)于收益管理的概念有多種解釋，但是一般以以下幾種最具代表性。戴維斯認(rèn)為所謂收益管理就是使酒店獲得最大收益的一種程序或系統(tǒng)，或者簡單來說，就是通過某種方式強迫或引誘消費者向酒店支付盡可能高的價格。而吉姆斯認(rèn)為，收益管理是隨著信息技術(shù)的不斷更新和全球經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展而產(chǎn)生的，通過一定的信息系統(tǒng)，制定符合自身實際的定價策略，在合適的地點和合適的時間，以盡可能高卻相對合理的價格銷售給消費者。結(jié)合其他學(xué)者對收益管理的定義，筆者認(rèn)為，所謂收益管理，就是酒店通過信息技術(shù)，對市場進行預(yù)測，并一切從實際出發(fā)，努力使自身的服務(wù)獲得最大的收益和優(yōu)化。

（二）收益管理的實施條件

酒店管理何以能適用收益管理這種模式，筆者結(jié)合自身的工作經(jīng)驗和專家學(xué)者的意見，認(rèn)為在酒店的管理運行中，收益管理的實施條件可以具體體現(xiàn)在以下幾點。首先就是酒店是一種不具可存儲性的產(chǎn)品，眾所周知，不同于其它行業(yè)具有的存儲特點，酒店客房是不能被存儲的，因此無法通過存貨手段緩解供需矛盾。酒店要想在最大程度上獲得盡可能大的經(jīng)濟收益，就必須通過各種有效的措施，把空余的客房銷售出去，如果酒店的某一間客房在這一天沒有被銷售出去，那么這一間客房所能創(chuàng)造的價值和利潤就無法實現(xiàn)。

其次，酒店客房的生產(chǎn)能力相對固定，一般來說，一個酒店在建成投入使用之后，酒店客房的數(shù)量就會相對固定，不會在短時間內(nèi)改變，除非有大的改建，這是因為酒店，尤其是高星級的酒店建設(shè)本身就是一個大工程，在建設(shè)的過程中要投入較大的人力、物力和財力，所以在短時間內(nèi)不可能大幅度的改變。與此同時，酒店屬于資金密集型的行業(yè)，也就是我們說的所謂投資大，但是其可變成本卻很小，一般在建成投入以后，固定成本將會發(fā)揮長時間的作用。

第三，酒店的運營在很大程度上受市場的控制，消費者對酒店的需求受到時間、地點、季節(jié)的影響呈現(xiàn)出上下波動的態(tài)勢，這就造成了對酒店的需求隨時間的變化而變化，為收益管理在酒店經(jīng)營的運用過程中提供了條件。這一點不難理解，如在考試期間，學(xué)校周圍的酒店房間就會提高，而在淡季，酒店為了獲取最大收益，就會采取適當(dāng)降價的策略來吸引消費者。此外，隨著信息技術(shù)的普及，消費者在選擇酒店的時候可以進行預(yù)訂，而酒店就可以利用消費者的預(yù)訂情況，結(jié)合自身長期的工作經(jīng)驗，對酒店的需求狀況進行分析預(yù)測，還可以針對不同類型的消費者進行進一步細分市場，從而使酒店獲得最大程度上的收益。

二、中國高星級酒店中的收益管理應(yīng)用研究

我們在前面已經(jīng)提到，收益管理就是通過將目標(biāo)客戶進行細分，進而將客房特征進行分析，并且盡可能的使兩者相互吻合，從而使酒店獲得最大經(jīng)濟效益。通過對相關(guān)酒店的調(diào)查分析，得知收益管理在酒店中的應(yīng)用主要體現(xiàn)在以下幾個方面。首先是客房中的差異定價，所謂差異定價就是根據(jù)顧客的不同需求對不同的顧客執(zhí)行采用不同的客房價格標(biāo)準(zhǔn)，這在一定層面上就是價格歧視，但是在市場經(jīng)濟下，無論價格有多高，只要被市場所接收就是合理的。目前，我國的酒店也在加大對差異定價策略的使用，如酒店團購的盛行。其次是在酒店客房的超額預(yù)訂中，這一技術(shù)方法是收益管理的重要內(nèi)容，主要目的是確保預(yù)訂客人能夠準(zhǔn)時入住，減少因延遲或取消訂單對酒店的收益造成的經(jīng)濟損失，但是在運用這一技術(shù)時，要對超額預(yù)定的數(shù)量進行準(zhǔn)確評估，降低風(fēng)險，因為如果對超額的數(shù)量把握不準(zhǔn)，一旦出現(xiàn)預(yù)訂客人到達酒店的情況，很容易就會引起顧客對飯店的投訴。針對這一問題，酒店工作人員可以通過核對預(yù)訂和增加一些保證類的預(yù)訂等措施，降低或轉(zhuǎn)移風(fēng)險，從而減少酒店的經(jīng)濟和形象損失。第三，體現(xiàn)在對客房容量的控制上，借鑒航空行業(yè)的售票機制，越臨近飛機起飛的時間，票價就越高，酒店在對客房的銷售上也可以采取這一策略，對于那些購買時間晚，但愿意花費高價的消費者提供一定數(shù)量的預(yù)留房間，但是要想做到這一點，需要酒店的管理人員能夠?qū)κ袌鲞M行精準(zhǔn)的預(yù)測，并且對市場進行細分。

三、酒店收益管理決策行為和績效水平的具體影響因素

通過上述對酒店收益管理的概念和實施條件，收益管理在酒店具體業(yè)務(wù)中的應(yīng)用，我們對酒店的收益管理進行了基本的了解。然而在酒店的收益管理的具體應(yīng)用中，我們可以發(fā)現(xiàn)不同酒店采用收益管理的模式，所產(chǎn)生的效果不同，此外，有的酒店實施了收益管理，另一部分沒有實施收益管理。要想對這些問題進行深入的了解，我們要對酒店收益管理的決策行為和績效水平的影響因素進行進一步的分析。

（一）收益管理決策行為的影響因素

在對中國高星級的酒店調(diào)查中，我們可以發(fā)現(xiàn)影響收益管理決策行為的因素具體包括以下幾點。首先是酒店的地理位置，星級的高低和客房的數(shù)量都會在很大程度上影響收益管理決策行為，這是因為酒店的地理位置越好，星級越高和客房的數(shù)量越多，就越證明該酒店的資金投入大，固定成本較高。要想在酒店的管理運行中引進收益管理的方法，酒店不僅需要引進先進的硬件技術(shù)設(shè)備，還必須要吸引具有較高專業(yè)素質(zhì)的收益管理人才來進行具體的管理，定期對酒店員工進行收益管理的知識培訓(xùn)。其次，酒店的收益管理決策行為的影響因素還包括市場細分，這是因為酒店可以分為多種類型，有奢侈豪華型的，有經(jīng)濟適用型的，所面對的消費市場不同，其銷售策略自然不同，在市場經(jīng)濟競爭越來越激烈的經(jīng)濟形勢下，中國高星級的酒店就更有必要進行收益管理，細分市場是必須采取的收益管理的具體措施。

（二）收益管理績效水平的影響因素

首先，影響收益管理績效水平的因素就是酒店的星級，研究發(fā)現(xiàn)，酒店的星級越高，實施收益管理的效果越好，這一點同星級對收益管理的決策行為的影響相似，即酒店的星級越高就代表酒店的資金投入大，固定成本高，因此如果對這些高星級的酒店進行收益管理，就可以充分挖掘這些固定成本的最大值，獲取最大的經(jīng)濟效益。其次，酒店的類型在很大程度上也影響著酒店的績效水平，由于收益管理是在國外誕生，在國外的應(yīng)用時間較長，其模式發(fā)展的較為完善。最后，酒店的管理公司類型也深刻影響著中國酒店收益管理決策行為，國際酒店連鎖集團就比營酒店連鎖集團或者是想要的獨立酒店更加愿意接受收益管理方法。中國星級酒店以及獨立酒店對收益管理也有著一定的認(rèn)識，卻還會受到體制原因的影響很難迅速的調(diào)整酒店操作流程以及組織架構(gòu)，意識適應(yīng)不了酒店管理的實際需要。收益管理工作績效的歷史數(shù)據(jù)以及考評標(biāo)準(zhǔn)缺乏，迫切需要進行調(diào)整。

四、結(jié)束語

綜上所述，收益管理雖然在我國的酒店行業(yè)還沒有得到普遍應(yīng)用，但是國際連鎖等高星級的酒店已經(jīng)注意到這種有效的管理方式，并結(jié)合自身的實際，不斷將這種管理手段運用到自身酒店的管理中來。實踐證明，酒店的收益管理在一定程度上能夠使酒店獲得最高的收益率?？傊频甑氖找婀芾硎且粋€新鮮的課題，值得我國的酒店行業(yè)對此進行進一步的研究和探討，對其決策的行為和績效水平進行分析，有助于促進酒店的發(fā)展。

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篇2

關(guān)鍵詞：酒店收益管理;研究式教學(xué);專題化;綜合化;實踐化

中圖分類號：G642.0 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1674-9324（2015）43-0115-03

一、引言

大學(xué)教育的最終目的是實現(xiàn)學(xué)生的全面和諧發(fā)展，課程教學(xué)的目的不只是傳授知識，還包括對學(xué)生判斷能力、分析能力、自學(xué)能力的培養(yǎng)以及對人性的認(rèn)識，從而成為一個完整的有獨立人格的人等。作為管理學(xué)一級學(xué)科下的酒店管理專業(yè)具有較強的應(yīng)用性特點，其教學(xué)長期面臨著對教學(xué)地位的再認(rèn)識以及如何提升學(xué)生從業(yè)能力。特別是本科層面的教學(xué)一方面既要避免教學(xué)的高職化，片面注重技能的培養(yǎng);另外一方面，也不能過分強調(diào)理論教學(xué)的比重，避免脫離實踐和崗位。如何創(chuàng)新教學(xué)設(shè)計，使本科層次的酒店管理教學(xué)發(fā)揮應(yīng)有作用就成為教學(xué)改革的重點。因此，結(jié)合酒店管理最新發(fā)展趨勢，從《酒店收益管理》特色課程出發(fā)來探討酒店管理專業(yè)教學(xué)改革。

二、問題的提出

收益管理（revenue management）被美國華爾街日報稱為21世紀(jì)最重要的、回報率最高的邊緣產(chǎn)業(yè)之一。在美國，收益管理課程是許多頂尖商學(xué)院工商管理（MBA）的必修課程。由于收益管理所帶來的高回報和當(dāng)前數(shù)字時代酒店分銷的復(fù)雜性，收益管理已經(jīng)成為星級酒店提升競爭能力的重要手段?！毒频晔找婀芾怼氛n程是酒店管理重要的專業(yè)基礎(chǔ)課，兼有理論性和實踐性綜合的特點。該課程融合了經(jīng)濟學(xué)、消費心理學(xué)、市場營銷學(xué)、運籌學(xué)等學(xué)科知識，綜合運用統(tǒng)計預(yù)測決策方法和計算機工具，培養(yǎng)學(xué)生利用收益管理思想解決酒店定價、渠道管理的能力，要求學(xué)生既要有扎實的理論基礎(chǔ)，又要對星級酒店實際運營和管理具有一定認(rèn)識。這就使得必須更深入研究該課程教學(xué)目標(biāo)和方法，深化教學(xué)改革。

（一）院校對酒店收益管理認(rèn)識剛起步，收益管理人才緊缺

本科層次的酒店管理專業(yè)自從2008開設(shè)立以來，如何使其區(qū)分于高職層面的人才培養(yǎng)以及教學(xué)體系適應(yīng)本科層次的人才培養(yǎng)一直是專業(yè)發(fā)展探討的熱點話題。本科酒店管理專業(yè)教育屬于職業(yè)型、專業(yè)型教育，其主要任務(wù)是培養(yǎng)學(xué)生的操作技能和動手能力。國內(nèi)許多高校一直將為酒店培養(yǎng)高級管理人才定為最終的培養(yǎng)目標(biāo)，但過高的專業(yè)目標(biāo)會使學(xué)生從業(yè)心理上產(chǎn)生誤導(dǎo)，導(dǎo)致過多的學(xué)生在選擇職業(yè)的時候沒有良好的心態(tài)，“眼高手低”。另外，部分高校在設(shè)置酒店管理本科專業(yè)時十分倉促，許多相關(guān)專業(yè)的任課教師缺乏扎實的專業(yè)基礎(chǔ)以及相關(guān)的從業(yè)經(jīng)驗，這就致使許多高校采用照抄照搬的方式來設(shè)置酒店管理專業(yè)的課程，看不到產(chǎn)業(yè)發(fā)展最新趨勢和要求。

近年來，由于競爭環(huán)境的改變，星級酒店數(shù)量的不斷增加，移動技術(shù)蓬勃發(fā)展帶來的消費習(xí)慣的改變，購買方式和渠道日益多元，用“傳統(tǒng)”的方法來建立與客戶的關(guān)系和運營模式已不再有用。這使得酒店收益管理的應(yīng)用越來越普及。十多年前，主要是國際品牌酒店集團使用先進的收益管理系統(tǒng)。而如今大量的酒店，無論是單體酒店還是區(qū)域性或者全國性的酒店集團，都開始使用收益管理方法或系統(tǒng)來確保它們定價策略的正確性，以獲取更大收益。而在院校培養(yǎng)中對酒店收益管理人才的培養(yǎng)剛剛起步，開設(shè)此類方向或者課程的學(xué)校寥寥無幾，有關(guān)收益管理的專門人才培養(yǎng)更是非常有限。國際上許多酒店集團只能通過設(shè)立區(qū)域收益管理中心來實施集中式的收益管理工作。

（二）《酒店收益管理》課程教材極為缺乏，教學(xué)資料獲取困難

教材是教學(xué)之本，優(yōu)秀的教材具有重點突出、結(jié)構(gòu)合理、內(nèi)容新穎、深入淺出等特點，對教師的教和學(xué)生的學(xué)有重要的作用。然而，由于收益管理最早起源于20世紀(jì)70年代的美國航空業(yè)，引入酒店業(yè)是80年代中后期，進入國內(nèi)酒店業(yè)時間不長，加上酒店管理自身學(xué)術(shù)研究相對業(yè)界落后。因此，相關(guān)收益管理教材非常缺乏，目前市場上僅有一本教材（《收益管理：有效實現(xiàn)飯店收入的最大化》）能作為教學(xué)使用。而相關(guān)收益管理教材要么內(nèi)容上不吻合酒店業(yè)的收益特征，要么是非常寬泛，沒有在專業(yè)性的基礎(chǔ)上進一步細化。由于收益管理涉及酒店企業(yè)的核心商業(yè)利益，全體部門收益文化的建立、內(nèi)部產(chǎn)品的定價策略、銷售渠道管理、收益和預(yù)訂崗位職責(zé)等內(nèi)容，各家星級酒店或者酒店集團為了維護自身的核心競爭力都嚴(yán)格保密，往往難于獲得。加上收益管理需要酒店系列數(shù)據(jù)支撐，使得課程教學(xué)開展，特別是案例教學(xué)及小組討論的基礎(chǔ)材料獲取較為艱辛。

三、“以綜合化、專題化、實踐化為導(dǎo)向”的課程教學(xué)改革方案

（一）課程教學(xué)目標(biāo)設(shè)計

隨著酒店業(yè)的挑戰(zhàn)不斷增加，酒店收益管理經(jīng)理的職責(zé)也經(jīng)歷了從分析師到?jīng)Q策管理者的巨大轉(zhuǎn)變。酒店收益管理經(jīng)理不僅需要掌握扎實的操作技能，例如：熟練使用相關(guān)的工具，更需要具有較強的決策能力和戰(zhàn)略思維。一個優(yōu)秀的酒店收益管理經(jīng)理會經(jīng)常與總經(jīng)理和銷售總監(jiān)對酒店的市場定位（如：細分市場的結(jié)構(gòu)）及如何完成目標(biāo)等話題進行探討。收益經(jīng)理還要依據(jù)整體目標(biāo)，制定房量控制策略和定價策略，并且軟技能對收益經(jīng)理同樣重要，如協(xié)作力、溝通力和領(lǐng)導(dǎo)力。優(yōu)秀的收益經(jīng)理既是改革的推動者，也是領(lǐng)導(dǎo)者。很多的酒店部門，例如預(yù)訂部、銷售市場部、財務(wù)部和前臺，都要和收益管理團隊密切合作，保證準(zhǔn)確地執(zhí)行正確的戰(zhàn)略。因此，學(xué)生收益管理能力的培養(yǎng)不僅要關(guān)注學(xué)生酒店管理技術(shù)素養(yǎng)的養(yǎng)成，也要強化學(xué)生酒店收益管理能力的塑造，注意學(xué)生收益技能與專業(yè)知識的統(tǒng)一。

（二）課程教學(xué)設(shè)計原則

《酒店收益管理》課程要遵循“綜合化、專題化、實踐化”為原則，探索這一新課程的教學(xué)設(shè)計。一是對課程專題化的改革;即以專題方式（問題項目）為線索的教學(xué)內(nèi)容組織形式代替原有的以條塊化知識為核心的教學(xué)方式以及教學(xué)內(nèi)容組織形式，增強學(xué)科間的系統(tǒng)性和關(guān)聯(lián)性，使課堂教學(xué)變得更加直觀、更容易接受，提高教學(xué)效率。二是對課程綜合化的改革;即利用綜合化、系統(tǒng)化的思想，消除學(xué)科和課程障礙，將被課程和學(xué)科分割開的知識點再整合為一個解決問題的整體，培養(yǎng)學(xué)生對知識的綜合運用能力。三是對課程實踐化的改革;即重點培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力，除對理論知識進行強調(diào)之外，還要注重對知識的應(yīng)用與實踐，強調(diào)理論與實踐之間的結(jié)合和促進，真正達到知識指導(dǎo)實踐、實踐豐富知識的目的?？傊毒频晔找婀芾怼氛n程要遵循綜合化、實踐化和專題化的要求，綜合運用所學(xué)的經(jīng)濟管理知識以及相關(guān)的基礎(chǔ)知識，對酒店管理問題進行解決，通過分析實踐問題，形成獨立的容易操作的教學(xué)專題，啟發(fā)學(xué)生思考，提升學(xué)生解決問題的能力。

（三）課程教學(xué)實施方法

1.強調(diào)問題導(dǎo)向，實施專題化的教學(xué)內(nèi)容。收益管理是酒店為了提高其客房的利用率，而從微觀市場出發(fā)開發(fā)的管理供需的一套科學(xué)的理論體系。這一理論體系的形成，經(jīng)過了從理論到實踐又從實踐到理論的螺旋式的上升的過程。在此過程中，會不斷出現(xiàn)實踐問題，理論和實踐的相互結(jié)合與啟發(fā)，會不斷完善相關(guān)的問題的解決方案，每一步進展，每一個問題都是活脫脫的教學(xué)內(nèi)容，最終形成收益管理理論方法體系。

《酒店收益管理》課程是以收益管理為依據(jù)所形成的要解決的問題及其理論方法體系，在組織教學(xué)內(nèi)容以問題為線索，將課程內(nèi)容分成既相互聯(lián)系又相互獨立的7個專題，即：收益管理要解決的問題、收益管理實戰(zhàn)方法（超額預(yù)訂）、市場需求分析與預(yù)測、酒店散客與團隊管理（渠道管理）、酒店產(chǎn)品開發(fā)與定價（價格策略）、收益管理的實施、餐廳、宴會和會議的收益管理。每個專題都有其相對應(yīng)的核心問題，即：如何提高酒店出租率和平均房價、如何解決酒店No show造成的客房閑置、酒店如何進行市場需求的分析與預(yù)測、酒店如何根據(jù)客人性質(zhì)進行渠道控制、酒店如何依據(jù)客房特點和外部市場環(huán)境進行定價、如何實施收益管理、如何提高餐廳、宴會和會議廳的利用效率。課程內(nèi)容圍繞核心問題展開。同時，針對問題，配備合適的案例進行教學(xué)，把問題的解決思路和方法融入案例問題的解決過程中，啟發(fā)學(xué)生思考，培養(yǎng)學(xué)生自己探討問題和解決問題的能力。本課程在教學(xué)過程中開發(fā)了酒店超售管理決策案例，酒店一周價格調(diào)整案例，酒店銷售渠道控制案例，酒店細分市場收益管理案例，餐廳與會議收益實施案例等。隨著酒店管理實踐的變化這些案例得到了進一步的完善，并依據(jù)學(xué)生的實際情況隨時進行調(diào)整。專題化教學(xué)內(nèi)容的組織，使課堂教學(xué)過程成為一個解決實踐問題的過程，并依據(jù)這一過程，通過不同的教學(xué)方法，達到指導(dǎo)學(xué)生的目的。

第一，在對問題的描述時期，通過案例教學(xué)方法，教師可向?qū)W生展示酒店管理實踐中的背景以及問題，通過績效考核，激勵學(xué)生主動思考和討論，探索解決問題的方法和途徑。

第二，在問題的分析時期，通過啟發(fā)式、討論式的教學(xué)方法，鼓勵學(xué)生質(zhì)疑與討論，通過相互間的討論尋求可能的答案。即便不能全面解決，也會形成一定的方法和思路，然后教師再進行指導(dǎo)和點評，更容易使學(xué)生結(jié)合已有的知識經(jīng)驗。

第三，在問題的解決時期，利用解決問題的工具，制定出各種不同的解決問題的可能性方案，激發(fā)學(xué)生對問題的整體思考以及對工具掌握的興趣。

第四，在總結(jié)問題時期，利用傳授式的教學(xué)方法，提升強化總結(jié)解決問題的方法和思路，促使學(xué)生熟練掌握知識間的內(nèi)在聯(lián)系并對問題的解決過程進行思考。

2.針對能力結(jié)構(gòu)，貫徹教學(xué)內(nèi)容的綜合化。綜合化的知識應(yīng)用是專題化教學(xué)內(nèi)容的需要，也可以說是教學(xué)內(nèi)容的綜合化。綜合化要求把被課程和學(xué)科分割的知識整合為一個解決問題的整體，注重培養(yǎng)學(xué)生對知識的綜合運用能力。這就需要綜合運用所學(xué)的專業(yè)知識對每個核心問題進行解決，包括市場營銷、管理經(jīng)濟學(xué)、酒店管理、消費心理學(xué)等知識以及計算機工具及統(tǒng)計預(yù)測和運籌等定量方法等。同時，每個專題中的實踐問題都以一定的社會經(jīng)濟背景為基礎(chǔ)，所以解決方案肯定會受影響。如在解決收益管理問題時，政府對行業(yè)的管制也是重要的制度限制因素;解決酒店超額預(yù)定問題時，社會文化因素會影響預(yù)訂實施的有效性。在定價管理中，要兼顧顧客滿意與企業(yè)社會責(zé)任，不能完全以利潤為唯一目標(biāo)。總之，收益管理實施成功與否，是多種內(nèi)外部因素綜合作用的結(jié)果。

3.明確任務(wù)驅(qū)動，提升教學(xué)內(nèi)容的實踐化?！毒频晔找婀芾怼氛n程以項目研究式為基礎(chǔ)，從課程開發(fā)開始就注重理論和實踐的結(jié)合，并及時關(guān)注酒店行業(yè)時態(tài)，對最新的實踐問題進行分析解決，使該課程在培養(yǎng)學(xué)生素質(zhì)和就業(yè)競爭方面起到重要作用。

雖然《酒店收益管理》課程具有面向?qū)嵺`問題的特點，但在學(xué)習(xí)過程中大多數(shù)學(xué)生仍然認(rèn)為理論知識比較重要。究其原因，首先，《酒店收益管理》課程的性質(zhì)是使用科學(xué)管理方法對實際問題進行解決，要求學(xué)生具有扎實的科學(xué)管理方法，如果基礎(chǔ)不扎實，理論理解就較為吃力。其次，酒店管理本身具有應(yīng)用性強的特點，而許多學(xué)生缺乏社會實踐經(jīng)驗，很難接觸到具體的酒店管理細節(jié)，而酒店收益管理針對的又是微觀市場，致使學(xué)生很難消化致使，認(rèn)為理論性太強，這一問題在進行校企合作時可以得到驗證。為此，課程除了采用案例教學(xué)方法之外，還須采用以下一些方法。

第一，采用分組方式，進行酒店研究式教學(xué)。收益管理綜合實踐項目要求學(xué)生以小組的形式，進行某一家酒店的市場分析，通過對顧客需求分層、周邊供應(yīng)市場、進行調(diào)查研究，結(jié)合酒店內(nèi)部具體的客房規(guī)模、渠道切分、定價策略以及餐廳等經(jīng)營環(huán)節(jié)，進行總體收益分析。通過對真實市場實踐的調(diào)查，讓學(xué)生思考，如何根據(jù)預(yù)訂情況進行動態(tài)價格調(diào)整，如何預(yù)測未來市場走勢給出合理的銷售渠道管理。受傳統(tǒng)的“填鴨式”教學(xué)方式的影響，對自主的研究式學(xué)習(xí)方式學(xué)生還不習(xí)慣，這就要求教師在教學(xué)實施中定期對各個實踐項目小組的進展進行溝通、檢查和督促，保證小組實施的質(zhì)量和有效性，并且要求不同小組的進行階段性成果展示，互相學(xué)習(xí)，互相啟發(fā)，形成一種積極主動的氛圍，項目研究也會逐步走向深入。因而通過實踐項目，可改變學(xué)生對酒店管理的最初認(rèn)識，引導(dǎo)學(xué)生站在酒店經(jīng)營者的角度去考慮問題。同時，在實踐項目的完成過程中，還可以鍛煉學(xué)生的表達能力、寫作能力、團隊合作能力以及軟件應(yīng)用能力。

第二，搭建基礎(chǔ)平臺，提供輔助教學(xué)工具。使用教務(wù)輔助網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，開展網(wǎng)上教學(xué)，把1小時課堂變成24小時平臺，鼓勵學(xué)生自學(xué);使用通知功能，隨時與學(xué)生溝通課程進展;通過平臺，更新課程參考資料。另外，借助全球酒店專業(yè)數(shù)據(jù)庫STR Global和“先之網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)課程”多形式提供教學(xué)支撐，多途徑提升學(xué)生自學(xué)效果。

《酒店收益管理》課程改革對任課教師提出了更高的要求，要求教師對課程內(nèi)容以及課程在整個知識體系中的價值具有深刻認(rèn)識，要求教師對酒店業(yè)實際運營非常了解和熟悉，要求教師能夠精心設(shè)計教學(xué)內(nèi)容和組織教學(xué)環(huán)節(jié)，要求教師能夠有效控制和指導(dǎo)學(xué)生的學(xué)習(xí)過程。這就對教師的知識結(jié)構(gòu)、管理能力和工作經(jīng)驗都提出了更高的要求。

四、結(jié)語

《酒店收益管理》課程的最大特色是必須和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的實踐緊密結(jié)合，但是實踐是隨著市場的變化而變化的，隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最新變化，并對其凝練和運用到教學(xué)過程是本課程永久的課題。

參考文獻：

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篇3

[摘要]起源于航空領(lǐng)域的收益管理，是解決在資源約束前提下提高企業(yè)收益的理論與方法，現(xiàn)已成為現(xiàn)代管理科學(xué)的重要分支。從不同的視角詮釋收益管理內(nèi)涵，提出協(xié)同收益管理的理念；在傳統(tǒng)收益管理研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合服務(wù)經(jīng)濟時代企業(yè)的特點，提出協(xié)同收益管理的概念，是對收益管理基本內(nèi)涵、行業(yè)應(yīng)用特性、發(fā)展演化和必要條件等基礎(chǔ)問題的梳理分析。由此可見，協(xié)同收益管理是今后該領(lǐng)域研究的一個重要方向。

[關(guān)鍵詞]收益管理；協(xié)同；經(jīng)濟全球化；科學(xué)技術(shù)

經(jīng)濟全球化和科學(xué)技術(shù)進步，使航空、酒店、銀行等服務(wù)性企業(yè)的經(jīng)營由壟斷轉(zhuǎn)向競爭，市場由以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)向以顧客為中心，產(chǎn)品或服務(wù)由同質(zhì)化轉(zhuǎn)向差異化，顧客需求由單一化轉(zhuǎn)向多元化。這些變化使得傳統(tǒng)的供求理論在解決有限資源約束下提高企業(yè)收益問題時，面臨資源閑置或因潛在收益流失造成企業(yè)收益下降等困境。自1970年代末以來，深受市場激烈競爭和價格血戰(zhàn)帶來收益嚴(yán)重下滑困擾的航空業(yè)，通過對自身經(jīng)營戰(zhàn)略的反思，率先進行有效提高企業(yè)收益的新的理論研究和實踐探索。起源于航空業(yè)的收益管理理論正是在傳統(tǒng)的供求關(guān)系理論的基礎(chǔ)上，吸收運籌學(xué)、管理學(xué)、市場營銷和協(xié)同等學(xué)科的研究成果，并在計算機等先進技術(shù)的支持下，逐步形成以市場和客戶為中心，以市場細分和預(yù)測為基礎(chǔ)，以資源存量控制和價格控制為優(yōu)化機制，以協(xié)同環(huán)境為運營保障的收益管理理論體系，逐步形成為現(xiàn)代管理科學(xué)的一個重要分支。收益管理理論在航空業(yè)的成功應(yīng)用，不僅推動了該理論發(fā)展，而且其應(yīng)用領(lǐng)域逐步向酒店、銀行、汽車租賃、交通運輸、電信、電力等服務(wù)性行業(yè)拓展。正如國際運籌聯(lián)合會主席Bell先生預(yù)測管理科學(xué)未來50年發(fā)展時所指出：20世紀(jì)80年代開始研究的收益管理已經(jīng)改變，并將繼續(xù)改變整個應(yīng)用領(lǐng)域和管理科學(xué)的面貌。筆者通過國內(nèi)外收益管理研究文獻的分析梳理，系統(tǒng)地對收益管理理論的內(nèi)涵、行業(yè)應(yīng)用特征、發(fā)展演化及必要條件等基礎(chǔ)問題進行歸納研究，力圖為收益管理理論的進一步研究奠定基礎(chǔ)。

一、收益管理理論的基本內(nèi)涵

關(guān)于什么是收益管理理論的基本內(nèi)涵，專家和學(xué)者眾說紛紜，并作出了不同的詮釋，主要觀點體現(xiàn)如下：

Talluri和VanRyzin(2004)從經(jīng)濟學(xué)視角將收益管理定義為需求決策管理(DDM)，認(rèn)為收益管理是通過對市場需求的細分和預(yù)測，決定何時、何地以何種價格向誰提品或服務(wù)，通過擴大顧客有效需求來提高企業(yè)收益。該定義是對供應(yīng)鏈管理(SCM)的必要補充，同時充分認(rèn)識到市場細分和預(yù)測對提高收益的重要性。

Weatherford和Bodily(1992)從企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的性質(zhì)視角提出收益管理就是易失性資產(chǎn)管理(Perishable-AssetRevenueManagement)。該觀點充分認(rèn)識到服務(wù)性企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有別于制造業(yè)產(chǎn)品的重要特性就是易失性，其產(chǎn)品或服務(wù)的價值或收益同時間有密切關(guān)系，且價值隨著時間而呈遞減趨勢。因此，持有該觀點的學(xué)者認(rèn)為收益管理就是對不同時段的資源(如航空的飛機座位等)和價格進行有效管理，通過有效利用企業(yè)有限資源，并根據(jù)不同時段資源價值制定價格的途徑來提高企業(yè)收益。該定義意識到資源所具有的價值將隨時間變化的重要特征。

Jauncey等(1995)學(xué)者從企業(yè)經(jīng)營目的視角提出收益管理就是在考慮需求預(yù)測的基礎(chǔ)上，在需求淡季通過折扣等促銷手段提高客房入住率，在需求旺季提高客房價格的方式來實現(xiàn)客房收益最大化。美國酒店和汽車旅館協(xié)會(AHMA)在Jauncey等的定義的基礎(chǔ)上，考慮了顧客取消預(yù)訂、顧客爽約和是否接受顧客預(yù)訂情況等因素，進一步豐富和完善了收益管理的內(nèi)涵。Jauncey和AHMA對收益管理的定義強調(diào)實現(xiàn)企業(yè)收益最大化的目標(biāo)，同時認(rèn)識到市場預(yù)測在收益管理中的重要地位。

Donaghy(1995)、Liemberman(1993)等學(xué)者從技術(shù)視角對收益管理進行解釋，他們認(rèn)為收益管理是一種企業(yè)生產(chǎn)能力的管理工具，通過對信息系統(tǒng)、管理技術(shù)、概率統(tǒng)計和組織理論、經(jīng)營實踐和知識等理論和技術(shù)的優(yōu)化組合，以增強企業(yè)的收益能力和對顧客的服務(wù)能力。該定義強調(diào)了收益管理是提高企業(yè)收益的技術(shù)手段和管理工具。

Jones(1999)等學(xué)者從系統(tǒng)的視角出發(fā)，認(rèn)為收益管理是為酒店業(yè)主實現(xiàn)酒店盈利能力最大化的服務(wù)管理系統(tǒng)，該系統(tǒng)通過細分市場對盈利能力的識別，確定銷售價值、價格設(shè)定、折扣生成、訂房過濾準(zhǔn)則以及對價格、客房資源進行有效控制，以實現(xiàn)酒店盈利能力最大化的目標(biāo)。該定義強調(diào)了收益管理在酒店盈利能力管理中的戰(zhàn)略地位，從系統(tǒng)的角度分析市場、價格、存量等要素對收益的影響，強調(diào)了整體收益最大化的觀點。

Kimes(1989)在綜合上述學(xué)者研究成果的基礎(chǔ)上并結(jié)合營銷學(xué)理論，提出4R理論，即在正確的時間和地點(Righttimeandplace)，以正確的價格(Rightprice)向正確的顧客(Rightcustomer)提供正確的產(chǎn)品或服務(wù)(Rightproductorser-vice)，實現(xiàn)資源約束下企業(yè)收益最大化目標(biāo)。4R理論反映了收益管理的市場、運作機制和企業(yè)目標(biāo)等內(nèi)涵，是目前對收益管理較為全面和準(zhǔn)確的詮釋。

筆者以為，企業(yè)收益應(yīng)由顯性收益和隱性收益兩個部分組成。傳統(tǒng)收益管理對收益的認(rèn)識主要集中在受價格和有效存量要素影響的利潤的這一顯性收益上。但隨著經(jīng)營市場的開放和競爭程度的加劇，顧客、員工、企業(yè)內(nèi)外環(huán)境等要素對企業(yè)收益的影響力加大，企業(yè)品牌和社會價值等帶來的隱性收益在企業(yè)收益的比重逐漸增大，因此，單一采用利潤一個維度來詮釋企業(yè)的收益已顯不足，企業(yè)的收益應(yīng)該詮釋為由企業(yè)利潤、顧客滿意度和社會貢獻度三個維度共同構(gòu)建的價值。故筆者將收益管理理論的基本內(nèi)涵界定為：企業(yè)在有效協(xié)同影響收益的內(nèi)外要素基礎(chǔ)上，利用先進的計算機等技術(shù)的支持，通過有效地對市場細分和預(yù)測，在正確的時間和地點以正確的價格向正確的客戶提供正確的產(chǎn)品和服務(wù)，實現(xiàn)由利潤、顧客滿意度和社會貢獻度構(gòu)成的價值的最大化目標(biāo)。收益管理系統(tǒng)是一個受多個要素影響，由市場分析、優(yōu)化機制(即資源存量控制和價格控制)、協(xié)同環(huán)境構(gòu)成的復(fù)雜服務(wù)管理系統(tǒng)。

二、收益管理理論的行業(yè)應(yīng)用特征

收益管理理論是一門由運籌學(xué)、管理科學(xué)、經(jīng)濟學(xué)等學(xué)科融合而成的邊緣交叉學(xué)科。隨著收益管理理論在航空領(lǐng)域的成功應(yīng)用，收益管理理論現(xiàn)已在其他服務(wù)領(lǐng)域也得到了廣泛的應(yīng)用。雖然各個行業(yè)的特點不盡相同，但適用于收益管理理論的行業(yè)一般具有共同的應(yīng)用特征。VanWes-tering(1994)和Kimes(1998)等學(xué)者對航空、酒店餐飲等行業(yè)應(yīng)用收益管理理論進行長期研究，將其共同的應(yīng)用特征總結(jié)如下：

1.企業(yè)具備相對固定產(chǎn)能。以航空、酒店等行業(yè)為例。由于行業(yè)特征，都存在前期投資規(guī)模大(如購買新的飛機、修建新的酒店、開設(shè)新的營業(yè)網(wǎng)點等)，最大生產(chǎn)或服務(wù)能力在相當(dāng)長一段時間內(nèi)固定不變，短期內(nèi)不可能通過改變其生產(chǎn)或服務(wù)能力來滿足需求變化。企業(yè)只有在有限的產(chǎn)能條件下，通過提高管理水平來提高企業(yè)收益。

2.需求可預(yù)測性。航空、酒店、銀行等服務(wù)性企業(yè)的資源可分為有形資源(如飛機座位、酒店客房、銀行服務(wù)窗口)和無形資源(如酒店入住時間、銀行窗口排隊時間等)，其顧客可分為預(yù)約顧客和隨機顧客，其銷售可分為旺季和淡季。企業(yè)只有通過對計算機或人工預(yù)訂系統(tǒng)收集的顧客、市場信息進行分析預(yù)測，管理者才能夠了解不同顧客需求變化的規(guī)律和實現(xiàn)需求轉(zhuǎn)移，并以此制定出合理的資源存量配置和定價機制，實現(xiàn)企業(yè)收益最大化。

3.產(chǎn)品或服務(wù)具有易失性。與傳統(tǒng)制造業(yè)的產(chǎn)品不同，航空、酒店、銀行等服務(wù)性企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)具有易失性，即時效性。其產(chǎn)品或服務(wù)的價值隨著時間遞減，不能通過存儲來滿足顧客未來的需要，如果在一定時間內(nèi)銷售不出去，企業(yè)將永久性地損失這些資源潛在的收益。企業(yè)只有通過折扣等管理手段降低資源的閑置率，以實現(xiàn)企業(yè)收益增長的目標(biāo)。

4.市場可細分性。航空、酒店、銀行等行業(yè)面臨以顧客為中心、競爭激烈和需求多元化的市場。不同顧客對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的感知和敏感度各不相同，采用單一價格策略將會造成顧客流失或潛在收入流失。比如，航空市場上存在兩類顧客，一類是對價格不敏感，但對時間和服務(wù)敏感的商務(wù)顧客，另一類是對價格敏感，而對時間和服務(wù)不敏感的休閑顧客。如果采用高價策略，休閑顧客可能選擇低成本的航空公司或其他交通工具，造成航空公司座位資源閑置。反之，如果采用低價策略，商務(wù)顧客選擇低價或因?qū)Ψ?wù)質(zhì)量不滿而流失，造成航空公司潛在收益下降。對市場進行有效細分，為不同需求層次的顧客制定不同價格和分配不同資源，是解決企業(yè)資源閑置或潛在收益流失的重要途徑。

5.具有隨機波動性需求。如果顧客的需求確定且無波動，企業(yè)可通過調(diào)整生產(chǎn)和服務(wù)能力來滿足顧客需求。然而，航空、酒店、銀行等行業(yè)面臨顧客需求不確定，呈季節(jié)性或時段性波動。企業(yè)采用收益管理，在需求旺季時提高價格，增加企業(yè)的獲利能力；在需求淡季時通過折扣等策略來提高資源利用率，減少資源閑置。

6.具有高固定成本和低邊際成本的特點。航空、酒店、銀行等行業(yè)的經(jīng)營屬于前期投資較大的行業(yè)，短期內(nèi)改變生產(chǎn)或服務(wù)能力比較困難，但增售一個單位資源的成本非常低。以波音737-300機型的航班為例。根據(jù)某航空公司1999年的機型成本數(shù)據(jù)，平均每個航班的成本如下：總成本大約6萬元左右，其中固定成本大約5.5萬元，而邊際成本僅為0.033萬元。固定成本是邊際成本的1833倍，因而多載旅客能在不明顯增加成本的基礎(chǔ)上獲取更大的利潤，提高企業(yè)的總收益。

7.產(chǎn)品或服務(wù)具有可預(yù)售性。企業(yè)面對需求多元化的顧客采取收益管理，一方面通過提前預(yù)訂，以一定折扣價格將資源預(yù)售給對價格敏感的顧客，降低資源閑置概率；另一方面設(shè)置限制條件防止對時間或服務(wù)敏感的顧客以低價購買資源，造成高價顧客的潛在收益流失。同時，對預(yù)訂數(shù)據(jù)進行分析和預(yù)測，根據(jù)不同需求層次的顧客購買資源的概率分布情況，在確保資源不閑置的基礎(chǔ)上，盡量將資源留給愿出高價的商務(wù)顧客。

盡管以上特征體現(xiàn)了企業(yè)有限產(chǎn)能、產(chǎn)品和需求特性、市場和經(jīng)營等特點，卻忽略了企業(yè)的技術(shù)特征。筆者認(rèn)為，由于收益管理的實施需要進行復(fù)雜的模型計算和大量數(shù)據(jù)處理，沒有先進的技術(shù)支持，收益管理理論的應(yīng)用將會受到嚴(yán)重的制約。因此，有效應(yīng)用收益管理理論的應(yīng)用領(lǐng)域應(yīng)該還具備高水平的信息化基礎(chǔ)。

三、收益管理理論發(fā)展的三個必要條件

從收益管理的發(fā)展歷程分析，市場環(huán)境、理論基礎(chǔ)和技術(shù)支持是促進收益管理理論發(fā)展的三個必不可少的條件。

首先，競爭性市場環(huán)境是收益管理應(yīng)用發(fā)展的前提條件。面對封閉壟斷的市場，壟斷企業(yè)可以憑借對資源和價格的控制來獲得高額的壟斷利潤，企業(yè)缺乏對資源或價格管理的源在動力。隨著經(jīng)濟全球一體化和科學(xué)技術(shù)的進步，要求放松行業(yè)管制，打破壟斷，促進競爭，提高效率成為社會發(fā)展的必然趨勢。競爭促使市場由以企業(yè)為中心向顧客為中心轉(zhuǎn)變、由產(chǎn)品功能向顧客需求轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品或服務(wù)由同質(zhì)化向差異化轉(zhuǎn)變。面對這些變化，企業(yè)再難以通過壟斷控制資源或價格的手段來提高企業(yè)的收益，而是要根據(jù)市場和顧客需求，制定合理的價格機制，將有限的資源合理分配給不同需求層次的顧客；通過有效管理企業(yè)資源和價格，獲取潛在收益的方式來提高企業(yè)的總收益。也就是說，追求收益管理成了企業(yè)生存和發(fā)展的內(nèi)在動力。因此，開放性的市場競爭環(huán)境是收益管理應(yīng)用和發(fā)展的前提條件。

其次，多學(xué)科理論交叉是保證收益管理應(yīng)用發(fā)展的基礎(chǔ)條件。一個新理論的形成和發(fā)展離不開成熟的多學(xué)科理論的支持，收益管理理論的應(yīng)用和發(fā)展也具有同樣道理。收益管理理論是解決航空等服務(wù)性企業(yè)資源和價格均衡，實現(xiàn)企業(yè)收益最大化的一系列理論和方法。它在傳統(tǒng)的供求管理理論基礎(chǔ)上，吸收和應(yīng)用運籌學(xué)、管理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、市場營銷學(xué)、行為心理學(xué)、協(xié)同學(xué)等學(xué)科的研究成果逐漸形成自身的理論體系。運籌學(xué)、經(jīng)濟學(xué)的理論和方法形成了解決資源存量機制、差異化價格機制等收益管理的優(yōu)化理論基礎(chǔ)；市場營銷學(xué)、行為心理學(xué)等學(xué)科的理論和方法形成了解決市場細分、預(yù)測以及顧客行為等市場分析理論基礎(chǔ)；博弈論推動了收益管理聯(lián)盟資源共享理論的發(fā)展；人力資源、組織學(xué)、和諧理論以及協(xié)同學(xué)是形成收益管理協(xié)同運營環(huán)境的理論保障。因此，收益管理理論的形成與發(fā)展是多種學(xué)科理論支持的結(jié)果。新型學(xué)科的吸收和引進，將不斷地豐富和完善其體系。

再次，先進的現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)是收益管理應(yīng)用和發(fā)展的保障條件。收益管理的應(yīng)用和發(fā)展離不開先進的現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，特別是計算機、數(shù)據(jù)庫和網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的支持。航空技術(shù)的發(fā)展，降低了飛機制造成本和企業(yè)入市門檻；計算機、數(shù)據(jù)庫等技術(shù)的發(fā)展，如座位編目計算機控制系統(tǒng)(SABRE)、計算機預(yù)訂系統(tǒng)(CRSs)、全球分銷系統(tǒng)(GDSs)、動態(tài)存量資源分配和優(yōu)化系統(tǒng)(DINAMO)等，能自動、快速、準(zhǔn)確地解決收益管理中大量的數(shù)據(jù)收集、整理、存儲和分析及復(fù)雜的資源、價格優(yōu)化計算、市場預(yù)測和顧客分類等問題。網(wǎng)路通信技術(shù)，特別是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)拓寬了收益管理的市場分銷渠道。因此，每一次科學(xué)技術(shù)的進步都促進了收益管理及其應(yīng)用領(lǐng)域的發(fā)展。

四、收益管理理論的發(fā)展演化

收益管理起源于航空業(yè)，有效地解決了航空業(yè)面臨的有限資源閑置或價格戰(zhàn)所造成總體收益下滑的現(xiàn)實問題。隨著收益管理在航空領(lǐng)域應(yīng)用的巨大成功，收益管理逐步形成了自己的理論體系，并迅速地在酒店、交通運輸、電信等行業(yè)得到廣泛的應(yīng)用。通過對國內(nèi)外關(guān)于收益管理的文獻的研究分析，筆者將收益管理理論的發(fā)展歸結(jié)為萌芽、優(yōu)化和協(xié)同三個發(fā)展階段。

19世紀(jì)20～30年代，航空業(yè)處于發(fā)展初期，飛機成本較高，市場供給遠遠小于市場需求，航空業(yè)主要經(jīng)營運輸郵件等貨物運輸和富有階層的高端市場，市場主要由大型航空企業(yè)壟斷。大型航空企業(yè)通過高額壟斷價格策略獲取超額壟斷利潤。二戰(zhàn)后到60年代，飛機制造技術(shù)的發(fā)展使得航空運輸業(yè)可以采用大型噴氣式飛機，增強了航空公司的運輸能力，同時其高速性和舒適性刺激了公眾的旅行需求，另外大型飛機也降低了航空公司的運營成本，極大地推動了航空運輸業(yè)的發(fā)展。隨著航空業(yè)供給的增加和需求的多元化，單一的高額票價政策造成了飛機座位閑置，由機座位資源的不可存儲特點，使得航空公司的收益下滑。為了解決收益下滑問題，航空公司利于計算機技術(shù)加強顧客訂票的管理，將一些收益管理的概念逐漸應(yīng)用于航空領(lǐng)域，如計算機訂票系統(tǒng)的使用；利用超訂管理手段預(yù)防顧客違約(如取消訂座、爽約等顧客行為)給企業(yè)帶來收益損失；利用折扣價管理手段來提高飛機運載率。這些技術(shù)和管理手段逐漸形成了收益管理理論的雛形。英國學(xué)者Littlewood提出機票預(yù)訂折扣費用準(zhǔn)則理論和二階分類模型以及Belobaba提出的預(yù)期邊際座位值(EMSR)等理論，逐步揭開了收益管理理論由定性研究向定量研究的序幕，使得收益管理理論的科學(xué)性得到了有效保障。20世紀(jì)70年代末，以美國為首的許多國家政府放松了對航空業(yè)管制，許多低成本運營的中、小型航空企業(yè)紛紛涌入航空市場(如People-Express公司)。美國激烈的航空市場競爭，引發(fā)美國航空史上著名的“92航空價格血戰(zhàn)”，造成了美國航空業(yè)近20億美元的損失。而此期間，美國航空公司市場部總經(jīng)理羅伯特·克蘭德爾引入了收益管理思想并在此基礎(chǔ)上開發(fā)出收益管理系統(tǒng)，并將其應(yīng)用到經(jīng)營實踐中。通過利用收益管理系統(tǒng)以有效地管理座位資源和價格，在全行業(yè)虧損的情況下，創(chuàng)造了6%的收益增長。收益管理理論在美國航空公司應(yīng)用的成功，引起業(yè)界和學(xué)術(shù)界對收益管理的重視和研究。國際航空協(xié)會(IATA)、運籌協(xié)會國際聯(lián)合會(IFORS)等國際機構(gòu)、科學(xué)機構(gòu)和高校、航空公司和管理咨詢公司構(gòu)成了收益管理理論研究和應(yīng)用的組織與機構(gòu)；運籌學(xué)、市場學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、信息學(xué)等多學(xué)科理論的發(fā)展奠定了收益管理的理論基礎(chǔ)；收益管理研究從靜態(tài)發(fā)展到動態(tài)、由單航程發(fā)展到OD網(wǎng)絡(luò)研究、由單資源發(fā)展到多資源、由二階分類發(fā)展到多階分類；計算機、數(shù)據(jù)庫和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展加速了收益管理理論向?qū)嵺`轉(zhuǎn)化，收益管理應(yīng)用領(lǐng)域由航空領(lǐng)域逐步拓展到酒店、交通運輸、電力、電信、銀行等服務(wù)領(lǐng)域。此階段，隨著收益管理理論逐步完善和實踐拓展，收益管理逐步形成自身體系，成為現(xiàn)代管理科學(xué)中的一個重要分支，以利潤為中心的收益優(yōu)化成為這一階段的研究主流。

進入服務(wù)經(jīng)濟時代，企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)外環(huán)境發(fā)生巨大變化，影響企業(yè)收益的要素更加復(fù)雜多變。企業(yè)信譽、社會價值等隱性收益在企業(yè)收益中的比重日趨增強。研究者發(fā)現(xiàn)企業(yè)是一個開放性的復(fù)雜系統(tǒng)，過分強調(diào)顯性收益——利潤最大化，忽視信譽、社會價值等企業(yè)隱性收益，將制約企業(yè)收益的進一步提高。為此，對企業(yè)收益的認(rèn)識應(yīng)由利潤最大化轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值(利潤、顧客滿意、社會貢獻)最大化，收益管理也由對資源、價格要素優(yōu)化管理轉(zhuǎn)變?yōu)閷Y源、價格、內(nèi)部環(huán)境(員工、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化等)以及外部要素(國家政策、顧客、競爭對手或伙伴)協(xié)同管理。隨著和諧理論、協(xié)同理論、人力資源理論以及顧客行為心理理論的研究成果和方法應(yīng)用于收益管理，為協(xié)同收益管理研究提供了新的理論支持，促使收益管理由優(yōu)化階段步入了協(xié)同發(fā)展階段。

篇4

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代酒店餐飲 營銷模式 創(chuàng)新研究

一、酒店餐飲行業(yè)營銷現(xiàn)狀及困境

（一）酒店經(jīng)營門檻高，導(dǎo)致價格過高

酒店餐飲與社會餐飲相比，酒店餐飲是在酒店，菜肴價格過高。再加上酒店的裝潢讓消費者有這樣的感覺：進酒店消費一次將會花費很多，使一些想到酒店來消費的消費者望而卻步。但有的消費者不會因為吃頓飯而花掉自己那么多的錢，以至于酒店餐飲為什么不如社會餐飲了。

（二）消費需求的多樣性

人們生活水平的提高使其消費需求亦愈發(fā)多樣。如公務(wù)餐、會議餐等社交需要；如壽宴、婚宴、燭光晚餐等情感需要。多樣性的需求導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量難以控制：用餐環(huán)境的舒適度要與消費者的心理期望值相符；菜品作為最基本的餐飲功能要在新鮮、安全、衛(wèi)生、美味和價格等指標(biāo)上與顧客期望值保持一致等。

（三）顧客忠誠度的不穩(wěn)定性

餐飲行業(yè)中的消費者對消費對象、內(nèi)容、形式具有易變性的特點。因此對于餐飲企業(yè)而言要維系顧客的忠誠難度比服務(wù)業(yè)中的其他行業(yè)的大很多，顧客忠誠度的不穩(wěn)定性主要原因有：信息來源渠道的多樣性、交通工具的變革等使得顧客的選擇面更廣，如互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展也使得顧客獲取信息愈發(fā)容易。

（四）產(chǎn)品質(zhì)量的不穩(wěn)定性

餐飲業(yè)是典型的服務(wù)行業(yè)，所提供的產(chǎn)品包括有形物質(zhì)產(chǎn)品又包括無形的服務(wù)，一方面由于制作工藝、烹飪方法等多方面的原因，實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)很困難，從而導(dǎo)致了餐飲業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的不穩(wěn)定性。另一方面餐飲從業(yè)人員的服務(wù)方式、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)水平等參差不齊也導(dǎo)致了其產(chǎn)品質(zhì)量的不穩(wěn)定性。

二、現(xiàn)代酒店餐飲行業(yè)營銷策略研究

（一）特色菜肴策略

要辦好餐館就必須集中全力抓好一個或者哪幾個品種，在菜肴的“味”上下功夫。餐廳只有具備特色才能吸引客人的到來和重顧。因此，酒店餐飲部門要確定好自己的風(fēng)格特征，保證好一般菜“味”的質(zhì)量，再選定幾個風(fēng)味的代表品種，不遺余力地做好，形成招牌，以此帶動其他品種的銷售。

（二）待客服務(wù)策略

餐飲業(yè)的顧客身份各異，消費形式和內(nèi)容多樣，如何吸引客人并且保證酒店餐飲有較高的重復(fù)消費是所有餐飲從業(yè)人員都值得思考的問題。但重復(fù)消費的前提是該客人在初次消費過程中對餐飲企業(yè)的整體感受，包括就餐的位置、用餐環(huán)境、氛圍、菜品特色、服務(wù)方式等。因此，在待客方面不僅既要樹立初次消費的客人與重復(fù)消費客人同等重要的觀念，而且始終要把客人的利益放在首位，從客人的角度出發(fā)，提供共的同時注重適當(dāng)?shù)膫€。

（三）對象需求預(yù)測

顧客的消費內(nèi)容和消費形式在不斷的變化，這就要求餐飲經(jīng)營者要具有敏銳的市場洞察力，及時地分析消費者需求的變化，創(chuàng)造出符合消費者需求的餐飲產(chǎn)品及服務(wù)形式。酒店應(yīng)及時的了解市場行情的變化并采用有效的預(yù)測手段與方法來保證目標(biāo)的實現(xiàn)。餐飲從業(yè)者應(yīng)充分認(rèn)識到，消費者的需求是在不斷變化的，開發(fā)產(chǎn)品時不能只跟隨現(xiàn)實需求，而應(yīng)根據(jù)需求的動向來開發(fā)產(chǎn)品。

（四）市場搶先策略

餐飲企業(yè)根據(jù)市場需求信息，率先提前研制新產(chǎn)品。當(dāng)老一代產(chǎn)品處于成熟――飽和期，人們的需求開始轉(zhuǎn)變時，企業(yè)應(yīng)率先把新產(chǎn)品推上市場，使產(chǎn)品處于市場的領(lǐng)先地位，以快取勝。采用這種策略的企業(yè)一般要具有較強的技術(shù)勢力和較強的能適應(yīng)市場變化的經(jīng)營管理組織，有能及時反饋、反映相當(dāng)靈敏的市場信息系統(tǒng)。

三、大數(shù)據(jù)在現(xiàn)代酒店餐飲行業(yè)的創(chuàng)新應(yīng)用

（一）應(yīng)用大數(shù)據(jù)精確酒店餐飲行業(yè)市場定位

一個成功的餐飲品牌離不開精準(zhǔn)的市場定位，而基于大數(shù)據(jù)的市場數(shù)據(jù)分析和調(diào)研是餐飲企業(yè)進行品牌定位的第一步。酒店餐飲企業(yè)需要架構(gòu)大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略，拓寬餐飲行業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)的廣度和深度，從大數(shù)據(jù)中了解市場構(gòu)成、細分市場特征、消費者需求和競爭者狀況等諸多方面，在進行信息數(shù)據(jù)收集、管理、分析的基礎(chǔ)上，不斷提出更好的解決方案，保證企業(yè)品牌市場定位具有特色，提高酒店餐飲品牌市場定位的行業(yè)接受度。

（二）應(yīng)用大數(shù)據(jù)擴大酒店餐飲行業(yè)市場營銷

在酒店餐飲行業(yè)市場營銷工作中，不管是產(chǎn)品、渠道、價格還是顧客，每一項工作都與大數(shù)據(jù)的采集和分析密切相關(guān)。下列方面則是餐飲行業(yè)市場營銷工作的重中之重：首先是通過獲取數(shù)據(jù)并加以統(tǒng)計分析來充分地了解市場信息，掌握競爭者的商情與動態(tài)，知曉對方產(chǎn)品在競爭群中的市場地位，達到知己知彼的目的；再是酒店企業(yè)通過積累和挖掘餐飲行業(yè)消費者的檔案數(shù)據(jù)，也有利于調(diào)查和研究顧客的興趣和消費行為，有利于更好地為消費者服務(wù)，維系和發(fā)展忠誠顧客。

（三）應(yīng)用大數(shù)據(jù)支撐酒店餐飲行業(yè)收益管理

收益管理是實現(xiàn)收益最大化的一門理論學(xué)科，近年來受到餐飲行業(yè)人員的普遍關(guān)注。要達到收益管理的目標(biāo)，就要對需求預(yù)測、細分市場和敏感度分析這三個重要環(huán)節(jié)加以重視，這三個環(huán)節(jié)對數(shù)據(jù)需求量很大，而傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析大多采集的是企業(yè)自有的歷史數(shù)據(jù)，易于忽視整個餐飲大行業(yè)的數(shù)據(jù)信息，就會導(dǎo)致預(yù)測結(jié)果存在偏差?，F(xiàn)代酒店餐飲業(yè)在實施收益管理過程中如果能在自有數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，依靠一些自動化信息采集軟件來收集更多的餐飲行業(yè)數(shù)據(jù)，了解更多的餐飲行業(yè)市場信息，這將會推動收益策略的準(zhǔn)確制訂和更多經(jīng)濟利益的實現(xiàn)。

（四）應(yīng)用大數(shù)據(jù)創(chuàng)新酒店餐飲行業(yè)需求開發(fā)

隨著微博、微信、電商平臺等媒介在PC端和移動端的創(chuàng)新發(fā)展，公眾的信息交流更加方便自由，促成了“網(wǎng)絡(luò)評論”這一新型輿論形式的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)評論最早來源于互聯(lián)網(wǎng)論壇，是供網(wǎng)友在閑暇時互相交流的社交平臺。消費者對企業(yè)服務(wù)及產(chǎn)品的評論變得更為客觀真實，評價內(nèi)容也更趨向理性化和專業(yè)化，的渠道也更加廣泛和多樣。酒店餐飲行業(yè)如果能對網(wǎng)上餐飲行業(yè)的評論數(shù)據(jù)進行收集何整理，然后建立網(wǎng)評大數(shù)據(jù)庫，再利用分詞、聚類和情感分析消費者的興趣愛好、消費行為、產(chǎn)品質(zhì)量問題以及網(wǎng)上評論中所體現(xiàn)的新需求，以此來量化產(chǎn)品價值，改進和創(chuàng)新產(chǎn)品，并制定合理的價格，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，從而獲取更大的效益。

四、結(jié)語

酒店的餐飲業(yè)要想在當(dāng)代與社會餐飲競爭且立于不敗之地，就要符合時代的特點和發(fā)展趨勢，注意酒店餐飲營銷方式的創(chuàng)新，平時善于積累和運用自動化工具收集、挖掘、統(tǒng)計和分析數(shù)據(jù)，都會有效地幫助自身提高市場競爭力，獲得良好的效益。

參考文獻：

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[2]王海燕，楊明博.傳統(tǒng)營銷渠道與網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的整合研究[J].商業(yè)研究，2010（7）：109-110.

篇5

2012年第一季度，旅游業(yè)中很多領(lǐng)域的需求都實現(xiàn)了平穩(wěn)增長。TravelClick負責(zé)商業(yè)智能的副總裁Rao Avasarala在第一季度最新的網(wǎng)絡(luò)研討會上表示，需求組合發(fā)生了很大的變化。他補充說，酒店經(jīng)營者如果能在合適的市場推出恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，那他們就能賺錢。

Avasarala表示，“酒店品牌自身的渠道、OTA、GDS等這些平臺都反映了主要的需求，酒店經(jīng)營者必須充分理解并利用這些需求?！?/p>

全球各地區(qū)酒店需求趨勢概覽

TravelClick簡要介紹了全球各地區(qū)酒店的需求趨勢。

美洲：TravelClick負責(zé)需求和分銷的副總裁Caryl Helsel表示，美洲的酒店(特別是美國的酒店)都有“相當(dāng)好的表現(xiàn)”。Helsel稱，圣保羅和布宜諾斯艾利斯的酒店入住率稍有下降，但其日均房價一直維持在高水平。她認(rèn)為這是成功的收入管理的范例，因為在需求下降時，酒店沒有急于調(diào)整價格。另一方面，酒店必須對未來的數(shù)據(jù)進行監(jiān)控，以確保價格的上升不會導(dǎo)致需求下降。

Helsel補充說，紐約的酒店入住率同比上升了5.8%，而日均房價則僅增長了1.6%，她表示，“這些酒店有可能會提高房價”。

歐洲：Helsel稱，歐洲的酒店表現(xiàn)不佳，再加上匯率比較低，影響了全球酒店業(yè)的復(fù)蘇。

現(xiàn)在歐洲很多國家的經(jīng)濟都不景氣，但倫敦的表現(xiàn)卻非常出色。倫敦酒店的入住率相比去年同期稍有下降，但日均房價一直維持在高水平，同比增長了3.4%。Avasarala稱，“人們都在關(guān)注倫敦，我們預(yù)計倫敦酒店的每間可用客房收益將不斷提升，該城市在2012年全年將實現(xiàn)強勁的業(yè)績增長。”

中東：2012年第一季度，中東地區(qū)的很多酒店都取得了良好的業(yè)績，但阿布扎比(阿聯(lián)酋的首都)的酒店表現(xiàn)不佳。第一季度，該城市的酒店每間可用客房收益下降了16%，但由于今年下半年阿布扎比將舉辦一些備受關(guān)注的活動，因此該城市的酒店業(yè)績預(yù)計將回升。

“盡管中東地區(qū)局勢動蕩，但該地區(qū)的酒店表現(xiàn)強勁。這些酒店的入住率維持在穩(wěn)定的水平，他們需要做的是稍微提高日均房價。”

亞太地區(qū)：如果以美元來計算，新德里和孟買的酒店業(yè)績明顯下降。Helsel表示，較低的匯率使得表面的情況看起來比實際要糟糕。

“亞太地區(qū)的酒店表現(xiàn)是全球酒店業(yè)的加速器。該地區(qū)的酒店日均房價一直維持在高水平，這就帶動了每間可用客房收益的提升?！?/p>

渠道組合概況

TravelClick負責(zé)國際產(chǎn)品管理的高級副總裁John Hach表示，“我們認(rèn)為酒店應(yīng)該充分利用上文所提到的每一個渠道。”

Avasarala補充說：“盡管OTA渠道的酒店預(yù)訂收入從2011年第一季度起就開始下降，但它仍然是一個很重要的渠道，酒店經(jīng)營者需要相應(yīng)的對其進行管理?！?/p>

TravelClick對OTA渠道進行了進一步的調(diào)查，分析了哪些網(wǎng)站吸引了最多流量。2012年第一季度預(yù)訂量最大的OTA網(wǎng)站是Expedia，而Hotels.com和Priceline.com則實現(xiàn)了明顯的增長。

Avasarala表示，“現(xiàn)在有很多OTA網(wǎng)站，而未來會有越來越多的OTA參與到競爭當(dāng)中。酒店必須關(guān)注那些較大型的需求來源網(wǎng)站，但他們也要重視那些具有潛力的新網(wǎng)站。對于酒店來說，理解這些網(wǎng)站的運作是非常重要的?！?/p>

GDS: TravelClick的數(shù)據(jù)顯示，第一季度來自GDS的預(yù)訂量同比增長了300萬。Hach預(yù)計這一數(shù)據(jù)將會使一些酒店經(jīng)營者感到意外。

“很多人曾預(yù)計來自GDS的預(yù)訂量會下降，但事實證明他們的想法是錯的，該數(shù)量持續(xù)在增長。我認(rèn)為這一渠道在2012年將達到至少5500萬的預(yù)訂量，相當(dāng)于2007年的水平。”

Hach表示，GDS為酒店經(jīng)營者提供了機會，使他們可以與銷售點的旅行聯(lián)系。旅行會向顧客推銷額外收費的服務(wù)，因為他們平均可獲得10%的傭金。

篇6

1.為酒店提供潛在客戶。通過互聯(lián)網(wǎng)，酒店可以長期的與客人進行交流，尤其是可以與酒店的長期客戶和為酒店創(chuàng)造很多利潤的客戶進行個性化的交流，針對他們的不同需要，為其提供個性化的服務(wù)。酒店還可以通過互聯(lián)網(wǎng)與顧客進行遠程的信息交流，掌握客人的對于酒店的滿意程度，發(fā)現(xiàn)自身存在的問題并及時的改正。同時，酒店還可以對自身的優(yōu)惠項目及新的服務(wù)動態(tài)通過網(wǎng)絡(luò)進行宣傳，使?fàn)I銷更加的具有針對性。網(wǎng)絡(luò)具有開放性的特點，也就是說，酒店在進行網(wǎng)絡(luò)營銷時會有不同的人群對本酒店的網(wǎng)頁進行瀏覽，這些人都有機會成為酒店的潛在客戶。2.加強酒店與顧客的交流?？腿四軌蛲ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)對酒店的信息進行了解及掌握。了解自己想預(yù)定的房間的價格及設(shè)施還有酒店是否有優(yōu)惠活動等各方面的信息，從而決定自己是否要下榻此酒店。酒店可以依靠網(wǎng)絡(luò)對自身的入住率等各方面信息進行及時的掌握，更好的對本酒店的營銷進行有效的管理。3.提供更多個性化及多樣化的服務(wù)。據(jù)調(diào)查，進入21世紀(jì)以后，酒店的消費群體不斷的要求個性化，對于產(chǎn)品的更新?lián)Q代也十分的關(guān)注。酒店使用互聯(lián)網(wǎng)進行營銷，可以使顧客了解自己所預(yù)定酒店位置、行車方式、酒店類型及價格等各方面信息，能夠使旅途上的舟車勞頓得到一定程度的環(huán)節(jié)，只要上網(wǎng)瀏覽就能全面掌握酒店的信息。此外，客人還可以通過酒店的網(wǎng)站直接進行房間的預(yù)定以及定金的支付，輕松的使用銀行卡進行轉(zhuǎn)賬，簡化住戶的付款步驟，出行更加方便。

二、我國酒店行業(yè)在實行網(wǎng)絡(luò)營銷管理時存在的問題

以網(wǎng)絡(luò)作為平臺進行酒店的日常銷售工作，已經(jīng)成為我國酒店行業(yè)經(jīng)常使用的一種銷售手段。但是，在進行網(wǎng)絡(luò)營銷與管理時，我國的酒店行業(yè)還存在著一些急需解決的問題。1.缺乏成熟的酒店網(wǎng)站建。酒店想要進行網(wǎng)絡(luò)的營銷與管理，將自身的信息直觀及時的展現(xiàn)給客人，讓客人對本酒店的各項信息有一個初步的掌握，從而更好的宣傳推廣本酒店，最主要的一項工作就是建立帶有自身特色的高質(zhì)量網(wǎng)站。酒店可以借助網(wǎng)站，了解客人對于酒店的滿意程度，及時接受顧客提出的意見及建議，更好的提升自身的服務(wù)質(zhì)量，讓客人在旅途上享受家一般的溫暖。但是，現(xiàn)階段，我國酒店在建立自己的網(wǎng)站時，網(wǎng)站的營銷功能經(jīng)常被忽視，有的酒店在建立網(wǎng)站之后就不再對其進行更新或維護；有的酒店的網(wǎng)站建設(shè)沒有一個明確清晰的思路，顧客在對網(wǎng)站進行瀏覽之后并不能掌握自己想要了解的信息；還有的酒店網(wǎng)站只有單純的幾張圖片，并不能將酒店的實際情況直觀的展現(xiàn)給客人，顧客完全不能了解酒店的服務(wù)及設(shè)施等情況。這樣的酒店網(wǎng)站缺乏實質(zhì)，沒有實際的存在意義，根本就不能以此來吸引顧客、了解顧客的入住意象，也就更談不上通過網(wǎng)絡(luò)進行營銷及管理了。2.酒店經(jīng)營者缺乏先進的觀念?，F(xiàn)階段，我國的酒店行業(yè)的管理者并沒有發(fā)現(xiàn)通過網(wǎng)絡(luò)進行營銷管理的重要性，完全忽視了網(wǎng)絡(luò)會給酒店帶來的巨大收益。有時投資者認(rèn)為在網(wǎng)站上進行投資并不明智，可以將這些資金投入到酒店的設(shè)施建設(shè)上。這就導(dǎo)致了我國酒店行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷管理工作于國外發(fā)達國家的酒店行業(yè)在此方面存在著一定的差距，在當(dāng)今愈加激烈的市場競爭中逐漸落后于世界水平。因此，我國酒店管理者應(yīng)該更新自己的經(jīng)營與管理觀念，充分的將網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢運用到酒店的經(jīng)營之中。這樣我國的酒店行業(yè)才能不斷的發(fā)展，在世界的酒店行業(yè)競爭中發(fā)揮出自身的優(yōu)勢。3.網(wǎng)絡(luò)營銷人員缺乏專業(yè)性。酒店在進行網(wǎng)絡(luò)營銷與管理時，既能對酒店進行管理又具備網(wǎng)絡(luò)營銷素養(yǎng)的高素質(zhì)的專業(yè)人才在這一工作過程中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。但是現(xiàn)階段我國還比較缺乏這種專業(yè)性的人才，這就使得我國酒店行業(yè)在進行網(wǎng)絡(luò)營銷與管理工作時存在著不小的難題，也阻礙了我國酒店行業(yè)更進一步的發(fā)展。盡管最近幾年，網(wǎng)絡(luò)營銷及電子商務(wù)專業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)在各大院校之中，但是存在著高校教育的通病，那就是太在乎理論而忽略了實踐，學(xué)生并不能將所學(xué)知識充分的應(yīng)用到日常的網(wǎng)絡(luò)營銷與管理之中，對酒店人員的聘用并沒有太大的幫助，這也成為了制約我國酒店行業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷管理工作的又一重要因素。4.運作環(huán)境限制網(wǎng)絡(luò)營銷與管理工作的發(fā)展。酒店行業(yè)生存的基本就是為客人提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，客戶的滿意程度的到底是酒店發(fā)展好壞的重要評價標(biāo)準(zhǔn)，充分的應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)進行營銷與管理，對酒店的發(fā)展與進步也起到至關(guān)重要的作用。但是現(xiàn)階段，我國的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境還有一些不安全，有且網(wǎng)絡(luò)認(rèn)證存在著欺騙的行為。根據(jù)調(diào)查顯示，沒有人愿意在不安全的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下進行交易，而且銀行也并不會支持這種存在安全隱患的交易行為。因為，一旦酒店上網(wǎng)絡(luò)遭到攻擊，整個酒店的商業(yè)秘密以及客戶的個人資料就會出現(xiàn)大面積的泄漏情況，這就會使酒店及客人都蒙受巨大的損失。而且有些人對在網(wǎng)絡(luò)上進行交易的這種行為并不放心，害怕自己在進行交易的過程中會受到欺騙，只能單純的進行網(wǎng)頁的瀏覽。顧客抱著這樣的心態(tài)進行酒店預(yù)訂，酒店是不會獲得利益的，同時也會制約酒店信息化建設(shè)的發(fā)展。因此酒店要聘請專業(yè)的技術(shù)人員，對自身的網(wǎng)站進行實時的維護，確保網(wǎng)絡(luò)交易環(huán)境的安全，給各科提供放心的網(wǎng)絡(luò)交易平臺，以此提升本酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)績，提高自身的收益。

三、提升我國酒店網(wǎng)絡(luò)營銷與管理工作的措施

1.對酒店網(wǎng)站的建設(shè)進行優(yōu)化優(yōu)化酒店網(wǎng)站建。在進行酒店的網(wǎng)站建設(shè)時，合理有效的計劃還有明確的目是其重要的保障。酒店在不同的時間段應(yīng)該使用具有特色的營銷管理計劃及策略，還要對實時的對酒店網(wǎng)站內(nèi)容進行更新，使自身的網(wǎng)站具有特色及能夠滿足顧客的需求，提升酒店房間的網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂率。要對酒店的網(wǎng)站進行定期的維護，同時要進行有效的宣傳推廣。想要將本酒店的網(wǎng)站打造成點擊率較高的網(wǎng)站，就要咱在顧客的角度上進行設(shè)計，把每一位瀏覽者都看做是潛在的客戶。并且對酒店的搜索引擎進行更新及優(yōu)化，強化對于網(wǎng)站信息的管理力度，促使網(wǎng)絡(luò)營銷與管理廣泛的應(yīng)用于我國的酒店行業(yè)之中。2.改變酒店經(jīng)營管理者的觀念。建立酒店的網(wǎng)站或通過網(wǎng)絡(luò)開展酒店房間的預(yù)定業(yè)務(wù)，這只是酒店網(wǎng)絡(luò)營銷與管理工作的開始，并不是高級的工作狀態(tài)。酒店的經(jīng)營管理者要改變自身的觀念，重視網(wǎng)絡(luò)營銷與管理的重要性，切實的將其運用到酒店日常工作的各個環(huán)節(jié)之中。比如現(xiàn)階段，我國的大部分酒店只是建立了一個簡單的網(wǎng)站或者是僅具備房間預(yù)定功能，這是遠遠不夠的。酒店的經(jīng)營管理者要轉(zhuǎn)變自身的認(rèn)識，對酒店中相關(guān)工作人員進行定期的網(wǎng)絡(luò)營銷方面知識的培訓(xùn)，充分的展示出網(wǎng)絡(luò)營銷與管理的優(yōu)勢，吸引顧客到本酒店進行消費。3.加大網(wǎng)絡(luò)營銷與管理人才的培養(yǎng)力度。酒店要培養(yǎng)多層次、復(fù)合型人才，并對其加以充分合理的利用，才能使我國酒店行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷與管理工作的效果得到切實的提升。酒店可以對內(nèi)部人員進行定期的培訓(xùn)，時期掌握網(wǎng)絡(luò)營銷與管理方面的知識，提高計算機的操作技能。同時要為酒店的營銷管理者提供學(xué)習(xí)與交流的機會與平臺，可以與知名酒店進行合作，讓本酒店的管理人員到知名酒店進行深入的學(xué)習(xí)，掌握先機的營銷管理技術(shù)，借鑒其他酒店的優(yōu)勢，再結(jié)合自身情況，確立出適合本酒店的營銷管理戰(zhàn)略，促進酒店的發(fā)展。酒店還應(yīng)該具有合理的分工，使酒店的員工具有較高的工作積極性，在這樣良好的氛圍之下，酒店的各項工作一定會朝著前進的方向發(fā)展，同時帶動網(wǎng)絡(luò)營銷與管理工作的順利進行。4.進行跨行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷。隨著計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷與管理工作也得到發(fā)展，每一個行業(yè)都將目光投放到網(wǎng)絡(luò)營銷與管理這一領(lǐng)域上，其中以旅游行業(yè)的發(fā)展效果最為顯著。所以酒店可以將自身的網(wǎng)絡(luò)營銷與管理工作于其他行業(yè)相結(jié)合，提升酒店的入住率。酒店行業(yè)與旅游企業(yè)相結(jié)合是提升自身收益最有效的決定，因為旅行社可以將旅行團的客人帶到與之合作的酒店進行入住，這就在一定程度上保證了酒店的客源。此外，酒店想要提升自己的信譽度，可以與當(dāng)?shù)氐恼蛴嘘P(guān)部門進行合作，因為一般由政府作為推薦的都是值得信賴的，這樣也會增加收益。酒店與其他行業(yè)進行跨行業(yè)合作，不僅能夠提高入住率，還可以達到宣傳的效果，與之合作的行業(yè)也會從中收益，達到雙贏。

四、結(jié)語

篇7

    [論文關(guān)鍵詞]產(chǎn)權(quán)式酒店;信貸風(fēng)險;法律規(guī)制

    產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)端于20世紀(jì)60年代中期法國的阿爾卑斯地區(qū),由“時權(quán)酒店(Timeshare Hotel)”演變而來,最先由瑞士企業(yè)家亞歷山大耐提出,后在世界范圍內(nèi)得到迅速發(fā)展,成為風(fēng)靡全球的休閑旅游度假方式。產(chǎn)權(quán)式酒店是指建設(shè)單位開發(fā)建設(shè)后將客房產(chǎn)權(quán)分割出售,酒店配套經(jīng)營性用房及設(shè)施由建設(shè)單位或酒店產(chǎn)權(quán)人所有并由其統(tǒng)一經(jīng)營管理的酒店,它是房地產(chǎn)業(yè)與酒店業(yè)、旅游業(yè)相互融合的創(chuàng)新型的投資產(chǎn)品,已成為一種投資時尚。

    投資產(chǎn)權(quán)式酒店可以通過貸款抵押的方式進行。貸款抵押是指購房人在支付首期規(guī)定的房價款后,由貸款銀行代其支付其余購房款,將所購商品房抵押給銀作償還貸款履行擔(dān)保的行為付款方式。由于產(chǎn)權(quán)式酒店銷售方式、投資回報承諾等有違規(guī)之嫌,加之存在信息不對稱,開發(fā)商、酒店管理者追求各自利益,產(chǎn)生道德風(fēng)險,這些風(fēng)險都會導(dǎo)致銀行產(chǎn)生信貸風(fēng)險。在國內(nèi),產(chǎn)權(quán)式酒店業(yè)在短短的時間內(nèi)已開發(fā)了200余家,新的紛爭也伴隨而起,中國農(nóng)業(yè)銀行桂林分行訴朱某、陳某、陽朔縣某房地產(chǎn)旅游公司金融借貸糾紛一案就是最好的例證。目前,成都多家銀行已暫停對產(chǎn)權(quán)式酒店貸款,究其原因,與其說是銀行收縮銀根,還不如說是為了保障銀行信貸資金安全。

    然而,在學(xué)術(shù)研究領(lǐng)域,關(guān)于產(chǎn)權(quán)式酒店的研究剛起步,學(xué)者們對產(chǎn)權(quán)式酒店的研究多數(shù)集中在經(jīng)濟和管理領(lǐng)域,而且主要是從風(fēng)險管理的角度研究,從法律領(lǐng)域研究比較少,且有待進一步深入。在法律研究領(lǐng)域,主要是以保護投資者的利益為視角,提出了相關(guān)法律法規(guī)的完善,在銀行利益保護角度,無論是經(jīng)濟還是法律方面,學(xué)者們都還未涉足。所以,本文擬以保護融資方銀行的利益為視角,探討對產(chǎn)權(quán)式酒店信貸風(fēng)險的規(guī)制,以期銀行業(yè)、酒店業(yè)和旅游業(yè)能呈健康而有序的良好發(fā)展態(tài)勢。

    一、產(chǎn)權(quán)式酒店法律規(guī)制的缺陷

    在國外,分時度假產(chǎn)品比較發(fā)達,對分時度假產(chǎn)品購買者、消費者等相關(guān)利益者保護較為完善。如歐洲的《歐洲聯(lián)盟分時度假指令》,要求成員國必須頒布分時度假產(chǎn)品的法律法規(guī),并對“冷靜期”制度、事先告知、標(biāo)準(zhǔn)合同文本等作詳細規(guī)定。馬來西亞的《旅游分時度假政策指南和要求》,要求每半年對外公開財務(wù)報表,實行強制信托制度。美國的《分時度假房產(chǎn)法案》,限制違規(guī)經(jīng)營者,規(guī)范分時度假市場。但是,在對銀行利益方面,仍然是空白。

    在我國,目前關(guān)于產(chǎn)權(quán)式酒店的專門法律法規(guī),僅有《海口市產(chǎn)權(quán)式酒店管理暫行辦法》,該辦法是我國第一部關(guān)于產(chǎn)權(quán)式酒店管理的規(guī)范性法規(guī),明確了用地性質(zhì)、建設(shè)銷售流程及產(chǎn)權(quán)登記等問題。但該辦法是一部地方性法規(guī),不具有普適性,全國性的法律法規(guī)還處于空白階段。融資方所涉及的法律問題主要是依據(jù)《中國人民銀行法》、《商業(yè)銀行法》、《中國銀行業(yè)監(jiān)督管理法》、《商業(yè)銀行房地產(chǎn)信貸風(fēng)險管理指引》、《合同法》、《擔(dān)保法》、《商品房銷售辦法》、《關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》、《廣告法》等等。

    然而,產(chǎn)權(quán)式酒店作為一種“舶來品”,投資方式、法律性質(zhì)等突破了傳統(tǒng)房產(chǎn)的內(nèi)容,由于法律的滯后性,并未對此作出區(qū)分,導(dǎo)致產(chǎn)權(quán)式酒店信貸風(fēng)險遠遠高于傳統(tǒng)地產(chǎn)。如:《商品房銷售辦法》第11條規(guī)定:“房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取返本銷售或者變相返本銷售的方式銷售商品房。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未竣工商品房”。但在我國,產(chǎn)權(quán)式酒店的開發(fā)商大多數(shù)是高投資高回報率吸引顧客,承諾的投資回報率高達5%-12%不等。所以,開發(fā)商承諾的固定回報是有違反國家法律的強制性規(guī)定,這可能會導(dǎo)致買賣合同無效或撤銷。同時,《關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》第24條規(guī)定:“因商品房買賣合同被確認(rèn)無效或者被撤銷、解除,致使商品房擔(dān)保貸款合同的目的無法實現(xiàn),當(dāng)事人請求解除商品房擔(dān)保貸款合同的,應(yīng)予支持”,該規(guī)定大大降低了買賣合同與貸款合同之間的獨立性,將買賣合同與貸款合同在效力上做一定程度的結(jié)合,使得買賣合同的無效或解除將直接導(dǎo)致貸款合同的解除。所以,一旦出現(xiàn)法律糾紛,銀行的合法權(quán)益很難得到有效維護。又如,根據(jù)《房地產(chǎn)廣告暫行規(guī)定》的規(guī)定:“房地產(chǎn)廣告中不得出現(xiàn)融資或者變相融資的內(nèi)容,不得含有固定投資回報的承諾”。由此可見,開發(fā)商以固定回報承諾吸引投資者,違反了國家相關(guān)金融監(jiān)管規(guī)定的要求,可能會導(dǎo)致合同無效,承諾固定回報將無法得到法律保護,這就必然會直接影響到銀行如期收到還款,導(dǎo)致信貸風(fēng)險的提高。

    二、產(chǎn)權(quán)式酒店信貸風(fēng)險法律規(guī)制的完善

    雖然產(chǎn)權(quán)式酒店在國外發(fā)展已經(jīng)比較成熟,制度比較完善,但在我國仍屬于新生事物,需與我國現(xiàn)行的法律制度進一步磨合。產(chǎn)權(quán)式酒店涉及利益主體眾多,法律關(guān)系錯綜復(fù)雜,因此,對產(chǎn)權(quán)式酒店信貸風(fēng)險的法律規(guī)制,不能簡簡單單地按照一般房產(chǎn)信貸風(fēng)險規(guī)制。鑒于此,本文提出一些膚淺的建議,希望能引起相關(guān)實務(wù)部門的關(guān)注,以達到拋磚引玉之用。

    (一)商業(yè)銀行應(yīng)建立嚴(yán)格的風(fēng)險控制體系

    以2004年銀監(jiān)會公布的《商業(yè)銀行房地產(chǎn)信貸風(fēng)險管理指引》為指導(dǎo),實施貸前調(diào)查貸后監(jiān)控相結(jié)合的風(fēng)險控制體系。商業(yè)銀行貸前應(yīng)嚴(yán)格審查,對貸款人的房屋買賣合同、有關(guān)償債能力以及其提供的一系列證明文件嚴(yán)格審查并作詳細調(diào)查,實行嚴(yán)格的審批責(zé)任制度,避免發(fā)生因房屋買賣合同無效而導(dǎo)致貸款合同無效的情況。同時,銀行在對貸款進行審批時,也應(yīng)將開發(fā)商、酒店管理公司的資信作為考察對象,是否具有足夠的資金實力、信譽狀況、經(jīng)營能力等等,因為這些會影響到借款人日后的還款資金來源問題。貸后應(yīng)加強對項目資金的監(jiān)管,加強跟蹤管理,及時發(fā)現(xiàn)風(fēng)險因素,積極采取有效措施應(yīng)對,以保證銀行信貸資金安全。

    (二)產(chǎn)權(quán)式酒店開發(fā)模式:開發(fā)商、酒店經(jīng)營管理公司聯(lián)合

    產(chǎn)權(quán)式酒店突破傳統(tǒng)的經(jīng)營模式,委托經(jīng)營關(guān)系中,一方面,酒店經(jīng)營管理公司是開發(fā)商事先選定的,開發(fā)商作為理性的經(jīng)濟人,目標(biāo)是利潤最大化,且酒店的經(jīng)營業(yè)績無利益牽連,所以開發(fā)商在選酒店管理公司時,僅以酒店銷售業(yè)績?yōu)榻K極目標(biāo),不考慮于酒店經(jīng)營能力。另一方面,產(chǎn)權(quán)式酒店的性質(zhì)決定了投資者不參與公司運營,酒店的經(jīng)營利潤除了受所處的地理環(huán)境、配套設(shè)施外,更重要的是經(jīng)營者的經(jīng)營管理能力,對于涉及到具有專業(yè)色彩的市場定位、經(jīng)營方向、經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營策略以及管理方案等內(nèi)容完全由管理者判斷和決定。然而,投資者對這些因素?zé)o法監(jiān)督,加之酒店必須整體經(jīng)營,投資者眾多且比較分散,投資者想退出或更換酒店管理者都比較困難,從而產(chǎn)生較大的風(fēng)險。

    在該行業(yè)發(fā)達的歐美國家,酒店經(jīng)管成功的重要原因是開發(fā)商本身就是在酒店行業(yè)富有經(jīng)驗的經(jīng)營者,因此我國可以借鑒他們的成功經(jīng)驗,采取開發(fā)商與經(jīng)營管理商聯(lián)合開發(fā)的模式,這樣具有以下優(yōu)勢:1.開發(fā)商在酒店修建規(guī)劃時,會把精力主要集中在影響酒店經(jīng)營因素上,如:地段、周邊的商務(wù)環(huán)境、配套設(shè)施等。2.經(jīng)營管理公司參與酒店開發(fā),可以把開發(fā)商、酒店經(jīng)營管理公司和投資者利益捆綁在一起,避免三方因利益目標(biāo)不一致給酒店經(jīng)營帶來的不利影響。3.由于開發(fā)商與酒店的經(jīng)營業(yè)績有著利益關(guān)系,開發(fā)商少不了會監(jiān)督酒店的經(jīng)營管理和支持酒店發(fā)展,使之符合星級酒店標(biāo)準(zhǔn)。這樣才能使產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)揮真正優(yōu)勢,才能保證兌現(xiàn)對投資者的回報承諾,進而保證銀行還款來源。

    (三)擔(dān)保公司為還款來源提供擔(dān)保

    通過抵押貸款方式支付房款的投資者,還款資金的主要來源是投資收益。投資者在投資的頭幾年獲得的收益,由房開商或酒店經(jīng)營管理公司統(tǒng)一扣除并打入還款賬戶,以作為投資者對銀行的還款。產(chǎn)權(quán)式酒店經(jīng)營管理公司向投資者承諾的回報率,通常是80%—100%的出租率來計算的,然而,根據(jù)中國旅游業(yè)統(tǒng)計公報顯示:2011年全國飯店出租率為61.07%,2010年全國飯店出租率為60.28%,2009年全國飯店出租率為57.88%。產(chǎn)權(quán)式酒店經(jīng)營狀況更為不理想,平均入住率僅有40%,整體收益率偏低,高投資回報率的承諾能否兌現(xiàn),將是一個未知數(shù)。

    所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離的性質(zhì)決定了投資者不參加酒店的實際經(jīng)營,無法對之進行監(jiān)督,一旦酒店經(jīng)營出現(xiàn)問題,投資回報承諾將無法兌現(xiàn),必然會影響到銀行信貸資金安全。因此,銀行在放貸過程中,應(yīng)把投資收益是否進行強制擔(dān)保作為先決條件,且該責(zé)任是無限連帶的擔(dān)保責(zé)任。實行強制擔(dān)保,可以監(jiān)督開發(fā)商或酒店經(jīng)營著按時并按照約定實現(xiàn)投資者的權(quán)利,當(dāng)酒店經(jīng)營管理公司或開發(fā)商無法實現(xiàn)購買者權(quán)利時,擔(dān)保人承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任,向投資者支付一定的賠償金,從而更能保護投資者的利益。

篇8

其實，“中國最牛基金經(jīng)理”王亞偉早已提前介入，早早潛伏海南高速。三季報顯示，王亞偉管理的華夏大盤精選和華夏策略精選兩只基金，均出現(xiàn)在海南高速的前十大股東名單中。

王亞偉以善于挖掘重組題材著稱，他投資的一些股票雖然業(yè)績比較差，但這些公司最后卻重組成功，最終取得不錯的收益。憑借獨特的選股思路，王亞偉一手締造了華夏大盤精選的基金神話，在不到4年的時間里給投資者帶來了10倍的回報，也使自己成為公認(rèn)的“中國最?；鸾?jīng)理”。他執(zhí)掌的華夏大盤精選基金2007年牛市以226％的收益奪得第一，2008年熊市該基金并未落后，照樣奪得第二名。在今年前11個月的業(yè)績排名中，華夏大盤精選又已經(jīng)上升至第一。

如今，王亞偉的投資魔棒指向了海南高速，是否也意味著海南高速即將烏雞變鳳凰?自11月份以來，海南高速股價上漲37％，領(lǐng)漲海南板塊，讓王亞偉獲利頗豐。海南高速到底有什么概念可以挖掘?

猜想一　轉(zhuǎn)身做房地產(chǎn)

國際旅游島規(guī)劃中最快受益的是房地產(chǎn)行業(yè)。海南高速早早布局房地產(chǎn)，積極拿地，預(yù)計2010年該項業(yè)務(wù)將進入收益加速期。

早在上世紀(jì)90年代，海南島經(jīng)歷過一場房地產(chǎn)泡沫，一些開發(fā)商眼睜睜看著在建的樓盤成為爛尾樓，傷心離島。如今海南要建國際旅游島，曾經(jīng)“受傷”但又一直關(guān)注這里的房地產(chǎn)商又開始回轉(zhuǎn)工作重心，面對飆升的房價地價開始豪賭。

海南高速早就開始轉(zhuǎn)身房地產(chǎn)了，這也是“逼”出來的。海南是全國唯一已提前實現(xiàn)燃油稅的地區(qū)，海南高速全程無任何關(guān)卡收費站，海南高速獲取的是從燃油稅里分出的一塊，即“公路投資補償收益”。但是，沒有新的公路項目，隨著公司公路投資補償收益在20年內(nèi)不斷還本付息，“補償收益”正在以每年約300萬元的速度縮減。同時，酒店業(yè)務(wù)也沒有盈利，有待旅游行業(yè)景氣的帶動。這迫使海南高速優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，在房地產(chǎn)領(lǐng)域?qū)ふ摇八俣取薄?/p>

2006年，該公司房地產(chǎn)行業(yè)營收1.36億元，但利潤率極低，僅為4.63％。2007年和2008年，房地產(chǎn)業(yè)占公司營收比例都是27％，毛利潤分別為36％、39％，而營業(yè)利潤均超過了20％，盈利能力逐年增強。

進入2009年，房地產(chǎn)正在成為海南高速的重點發(fā)展業(yè)務(wù)，并有望在明年超越主營業(yè)務(wù)。目前該公司投資了三亞“瑞海水苑”、瓊海“瑞海?嘉浪河景苑”等項目，總開發(fā)建筑面積超過20萬平方米，累計完成投資約2.05億元。

東海證券預(yù)計海南高速2010年的凈利同比增速在60％左右，會從2009年的4945萬元增至2010年的7912萬元。

參與國際旅游島政策制定的學(xué)者們認(rèn)為，海南終將借國際旅游島過渡到自由貿(mào)易區(qū)。海南企業(yè)界也認(rèn)為規(guī)劃從長遠看是利好，景區(qū)、酒店、餐飲等會直接受益，而目前最快受益的是房地產(chǎn)行業(yè)。如果說幾年前的那場房地產(chǎn)泡沫是沒有實體經(jīng)濟支撐的話，那么，現(xiàn)在海南定位為國際旅游勝地和以旅游產(chǎn)業(yè)為核心的發(fā)展方向，則為房地產(chǎn)行業(yè)將來的發(fā)展提供強有力的依據(jù)。據(jù)報道，逾百家房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)進駐海南“跑馬圈地”，東部一線海景土地資源日漸緊俏。

作為東道主的海南高速自然不甘落后。該公司董事會決議，擬通過競購東坡置業(yè)100％股權(quán)方式，獲取海南省儋州市938.7畝土地。競標(biāo)在12月中旬進行，如果成功，海南高速可增加經(jīng)營性土地資源儲備，維持房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。

猜想二　國資注入優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)

作為海南省國資委唯一直接控股的上市公司，海南高速有可能成為海島建設(shè)中重要的資本平臺。

海南板塊近些年一直比較沉默。現(xiàn)有的存量上市公司只有20家，其中7家戴著ST的帽子，而被掏空了或者被轉(zhuǎn)來賣去的也不在少數(shù)。

此20家公司中有3家具有海南國資背景，其中，海南高速是唯一的由海南省國資委直接控股的公司。雖然海南航空的最終控制人也可以說是海南省國資委，但沒有直接控股，且持股關(guān)系極其復(fù)雜，屬于民營性質(zhì)。海南椰島目前盈利能力最強，實際控制人是海口市人民政府，如果通過該公司進行全島建設(shè)的融資，則有諸多的規(guī)則門檻。

從增量的上市資源看，7年來海南省沒有一家新上市的公司。近期，海南省證監(jiān)局推出了上市重點培育的“三個梯隊”15家公司，第一梯隊已經(jīng)提交申請，1家過會中小板，3家在審。

海南建設(shè)國際旅游島的規(guī)劃獲批后，要進行大規(guī)模的建設(shè)和對旅游、海洋以及礦產(chǎn)資源的開發(fā)。同時，還要對島內(nèi)生態(tài)、環(huán)境和原著民文化進行強有力的保護。專業(yè)人士認(rèn)為，中央會陸續(xù)出臺相關(guān)細則，包括政策扶持、財政補貼等。不過，海南省的直接投入是必不可少的，通過上市平臺進行直接融資則是非常理想的途徑。再看看可以利用的上市資源，即將上市的增量資源不現(xiàn)實，現(xiàn)有存量上市平臺中最方便的當(dāng)然是海南高速了。

因此，海南省國資委可以通過海南高速直接增發(fā)股票融資，或把金城國資管理的其他優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)注入到海南高速，或通過直接無償劃轉(zhuǎn)其他國有資產(chǎn)等形式，都可以從資本市場上獲得大筆資金，投入到海南宏偉的建設(shè)中去。

儼然，海南高速在海南省國資委與資本市場之間架起了一座“高速橋”。也許，像王亞偉這樣的投資精英正是看重了這個潛在的國資整合題材。

猜想三　變身大旅游股題材

海南迫切需要整合省內(nèi)旅游服務(wù)資源，做大做強。以酒店經(jīng)營為基礎(chǔ)，海南高速有望被打造成“大”旅游概念股。

海南打造國際旅游島正是依托豐富的旅游資源。海南島的海岸線超過1500公里，包括西沙、中沙、南沙群島在內(nèi)的陸地面積3.54萬平方公里，相當(dāng)于2個夏威夷和119個馬爾代夫。而海域面積約200萬平方公里，更是這兩個國際旅游勝地望塵莫及的。當(dāng)然，這只是簡單比較，更重要的是其獨具特色的原著民文化。正如海南知名旅游企業(yè)家代國夫所言，海南在打造國際旅游島的過程中不但要標(biāo)準(zhǔn)化，更重要的是彰顯本土文化特色，打造出差異化產(chǎn)品。這都需要獨立的市場主體去開發(fā)。

國內(nèi)旅游資源豐富的地區(qū)，如北京、西安、云南、桂林等都有當(dāng)?shù)氐穆糜晤惿鲜泄?。而海南在這方面是缺位的，20家現(xiàn)有上市公司中，屬于旅游行業(yè)的羅頓發(fā)展和ST東海主要提供酒店客房服務(wù)，不提供旅游產(chǎn)品開發(fā)、旅行社等服務(wù)。

在房地產(chǎn)大軍回師海南的同時，旅游“大亨”們也早早布局這里。去年年底中國國旅在海南的子公司掛牌，同時旗下的中免公司也能在全國范圍內(nèi)經(jīng)營免稅業(yè)務(wù)。業(yè)內(nèi)人士分析指出，旅游、免稅業(yè)務(wù)的“雙管齊下”，讓中國國旅成為海南旅游島規(guī)劃最大的贏家。該公司一上市就受到超級資金的潛伏，最終成為領(lǐng)漲市場的先鋒，股價也迅速實現(xiàn)翻倍。

篇9

收益管理(Revenue Management，簡稱為RM)作為管理學(xué)科的一個重要分支，是在不增加成本的情況下，通過科學(xué)的市場需求預(yù)測和定價使企業(yè)現(xiàn)有資源配置最優(yōu)化，從而最大限度地增加收益，是目前國際上新型的科學(xué)管理方法。其核心思想是，在適當(dāng)?shù)臅r候，把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品以適當(dāng)?shù)膬r格賣給適當(dāng)?shù)南M者，從而獲得最大的經(jīng)濟效益。很明顯，在實行了分時電價的區(qū)域，對于電能這樣的季節(jié)性商品，在用電高峰時有部分顧客愿意付出較高的價格而保證用電需求，而有些價格敏感型顧客常常愿意避開用電高峰而等到用電低谷，價格適中時才會用電。

一、基于收益管理的供電企業(yè)價格策略

電力行業(yè)具有收益管理適用的典型特征，如：供電企業(yè)在一段時間內(nèi)所能提供的電力相對穩(wěn)定、電力的發(fā)、供、用具有同時完成、不能儲存的特點、用電客戶需求可以被分類等，都決定了在供電企業(yè)應(yīng)用收益管理的思想進行定價決策具有了可能。因此，基于收益管理的思想對電力供應(yīng)進行研究是加強電力行業(yè)管理的一個重要思路。

目前我國電價制定過程中，一般遵循著公平性、電價反映成本并包含合理回報、提供多種電價選擇、電價具有競爭力等基本原則，運用這些定價原則，電力公司制定激勵措施以提高能效，對用戶的決策保持經(jīng)濟上的公平：即如果用戶投資節(jié)能項目，那么將在電力系統(tǒng)所能達到的節(jié)約范圍之內(nèi)削減用戶的電費；如果用戶沒有投資節(jié)能項目，電力公司則必然要擴大系統(tǒng)容量以滿足用戶增加的電力需求，所以用戶的電費應(yīng)當(dāng)負擔(dān)這些擴容的投資。同時，鼓勵每個用戶采用最優(yōu)的用電方式以獲取最大效益，這樣價格作為一種信號為提高經(jīng)濟效率起到了作用。

目前，我國主要實行的電力定價方法主要有：歷史成本和記賬成本定價法、邊際成本定價法、市場定價法。隨著電力工業(yè)的重組，多種電價在解除管制之后得到飛快發(fā)展，電力用戶會在自己容允的風(fēng)險范圍內(nèi)擁有更多的電價選擇權(quán)，選擇適合自己的定價結(jié)構(gòu)，收益管理理論本身就提供了這樣一些適應(yīng)現(xiàn)代電力市場變化的定價方法，能夠做到在適當(dāng)?shù)臅r間，將合適的電力產(chǎn)品，提供給合適的顧客，在達到顧客滿意的前提下實現(xiàn)電力企業(yè)收益最大化。

1、多層次價格體系

從收入總量的比較可以看出，多層次價格將比單一價格帶來更多的收益。所以供電企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場供給與需求狀況，在對不同時間的顧客需求進行預(yù)測的基礎(chǔ)上，利用價格變動來調(diào)整需求。供電企業(yè)目前實行的峰、谷、平電價體系，就是利用價格杠桿調(diào)節(jié)用電市場在小同時間的需求，削峰填谷，優(yōu)化電力負荷。電力供給關(guān)系國民經(jīng)濟的發(fā)展和穩(wěn)定，所以電價不宜出現(xiàn)較大幅度的波動。但是，利用收益管理的思想，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)進行預(yù)測，對用電時段、用電客戶進行更多層次的劃分是完全可行的。

2、季節(jié)性電價

電力需求具有十分明顯的季節(jié)性特征。在夏、冬兩季，部分地區(qū)大規(guī)模地使用空調(diào)等調(diào)溫裝置或取暖設(shè)備，導(dǎo)致這些地區(qū)電網(wǎng)的季節(jié)性負荷大幅度提高，而在春、秋兩季，電網(wǎng)負荷和用電需求則較為平穩(wěn)。此外節(jié)假日往往也會出現(xiàn)用電高峰。收益管理要求供電企業(yè)綜合運用歷史數(shù)據(jù)，對不同季節(jié)的用電需求做出預(yù)測，制定相應(yīng)的銷售政策在滿足用戶用電需求和顧客滿意的基礎(chǔ)上獲取更大的收益。

目前供電企業(yè)對用電需求的季節(jié)性特點已經(jīng)有了比較明確的認(rèn)識，部分地區(qū)也分別制定了相應(yīng)的價格策略。季節(jié)性和節(jié)假日的電價管理也應(yīng)已成為電力營銷管理的重要內(nèi)容，并成為供電企業(yè)收益的重要增長點。

3、細分市場

收益管理的一個重要特征就是對市場進行精確的細分。實際上，上面所討論的價格體系和季節(jié)性管理都是建立在市場充分細分的基礎(chǔ)上的。對于供電企業(yè)，收益管理對市場的細分主要有以下幾種：

（1）按照用電量的大小，可以將市場細分為大用戶、一般用戶和小用戶等細分市場；

（2）按照用戶的類型可以將市場細分為農(nóng)業(yè)、工業(yè)、居民和商業(yè)用電燈細分市場；

（3）按用戶對企業(yè)收益貢獻的大小可以將市場細分為高貢獻用戶、一般貢獻用戶和低貢獻用戶等細分市場；

（4）按時間可以將市場細分為淡季、旺季、節(jié)假日和平穩(wěn)用電等細分市場；

（5）按照地理位置可將市場細分為用戶集中和分散用戶等細分市場。

二、供電企業(yè)收益管理系統(tǒng)構(gòu)成

收益管理是一項由不同要素組成的系統(tǒng)工程，這些影響總收益的各個要素之間存在內(nèi)在的關(guān)系，如果其中哪一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會影響其它環(huán)節(jié)的順利實施，不僅無法使顧客滿意，也達不到收益最大化的目的。下面從全局的角度綜合以上的分析結(jié)果，探討各個要素的關(guān)系，提出供電企業(yè)集成收益管理的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，見圖1。

三、定價模型

隨著電力市場化的不斷深入，傳統(tǒng)的價格策略逐漸成為電力行業(yè)發(fā)展的障礙。收益管理是在不增加成本的情況下，通過科學(xué)的市場需求預(yù)測和定價使企業(yè)現(xiàn)有資源配置最優(yōu)化，從而最大限度地增加收益。協(xié)態(tài)收益電價是基于收益管理思想而使用的動態(tài)電價系統(tǒng)，就是在供電量沒有明顯增加的一定時期內(nèi)，既保證了供電企業(yè)在實施該電價系統(tǒng)的時候獲取較高的收益，又不增加用戶的額外支出。

為求得電力企業(yè)在銷售期間的最大化收益 ，本文采用線性規(guī)劃模型，假設(shè) 為電能費率， 為不同費率下的電能需求量， 為以 價格售出產(chǎn)品的收益。其受到的約束條件：（1）配置給所有用戶電能的總和必須小于總體的生產(chǎn)能力 ；（2）配置給所有用戶電能的供應(yīng)量必須小于此部分預(yù)期的需求 。

四、算例

以某電力企業(yè)某日市場運行數(shù)據(jù)為例，進行驗證分析。假定該企業(yè)日最高電力負荷為500萬千瓦，面對普通用電用戶的電價為336.07元/MW?h，面對大用戶的電價為119.96元/MW?h，則線形規(guī)劃模型為：

求解可得最優(yōu)的電能分配為保證300萬千瓦的電能給普通用戶，200萬千瓦的電能給大用戶。最大收益為：100821+23992=124813元。

五、結(jié)束語

篇10

一、我國酒店內(nèi)部控制的管理現(xiàn)狀

近幾年以來，,隨著我國改革開放和市場化程度的加快,一些酒店類企業(yè)已經(jīng)開始認(rèn)識到酒店內(nèi)部控制的重要性,也引入了內(nèi)部控制機制,但是在實施過程中還存在諸多問題。

（一）沒有形成完整的酒店內(nèi)部控制框架

歷年來，酒店業(yè)在星級評定的影響下，制度了星級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)檢制度及相關(guān)規(guī)定等某些基本的內(nèi)部控制操作，但基于內(nèi)部控制方面的文件或管理實務(wù)涉及的較少，比較重視客房、餐飲環(huán)節(jié)的程序控制；較重視客房、餐飲的服務(wù)管理和控制，卻忽視對行為的控制，內(nèi)部審計監(jiān)督弱化或未設(shè)內(nèi)部審計部門，有待進一步改進。

（二）風(fēng)險管理的意識薄弱

風(fēng)險管理涉及到對風(fēng)險的識別、計量、控制、防范等多個環(huán)節(jié)，加之酒店業(yè)面臨的外部環(huán)境日益復(fù)雜化（從單體走向集團化，傳統(tǒng)營銷挑戰(zhàn)等），風(fēng)險管理的難度增大。大部分酒店企業(yè)還都沒建立完整的風(fēng)險管理體系，風(fēng)險管理的意識薄弱，能力也很欠缺。國際領(lǐng)先酒店集團大多采用風(fēng)險度量模型和信息系統(tǒng)的支持。國內(nèi)酒店業(yè)在這方面起步較晚，處于摸索階段。

（三）經(jīng)營業(yè)績及服務(wù)水平逐年下降

酒店業(yè)經(jīng)過不斷擴張后，行業(yè)競爭加劇，人工成本等酒店經(jīng)營成本持續(xù)上升，招工慌，中高端酒店人才難足，員工流失率大，新招的員工培訓(xùn)不足，匆忙上崗，服務(wù)不周，投訴率上升，客源下降，等等現(xiàn)象，最終造成利潤持續(xù)惡化。

（四）成本核算不規(guī)范

酒店業(yè)的成本核算過于簡單，食材、物耗等以領(lǐng)用時入成本，核算比較粗，未做到精細化計算及分析，單位成本上下浮動較大，主要酒店業(yè)物料管理系統(tǒng)未全面鋪開，有些已使用管理系統(tǒng)，但為方面核算，采用倒擠方式計算成本，未細化成本標(biāo)準(zhǔn)及損耗，以及損耗的責(zé)任問題。

二、風(fēng)險導(dǎo)向型內(nèi)部控制體系構(gòu)建

（一）完善治理結(jié)構(gòu)，提供組織保障

2004年的中航油（新加坡）公司航油期貨巨虧55億美元事件以及最近發(fā)生的中信泰富外幣合約巨虧155億港元，說明公司治理方面存在缺陷是重要原因。風(fēng)險導(dǎo)向型內(nèi)部控制主要是從治理結(jié)構(gòu)入手，整合組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、資金運營、會計及審計體系。按照國家有關(guān)法律法規(guī)和企業(yè)章程，建立規(guī)范的公司治理結(jié)構(gòu)和議事規(guī)則，明確董事會、監(jiān)事會和經(jīng)理層在決策、執(zhí)行、監(jiān)督等方面的職責(zé)權(quán)限，同時要建立問責(zé)機制和權(quán)力制衡機制，形成權(quán)力制衡—治理監(jiān)督—管理有序的良性循環(huán)，最終實現(xiàn)管理效率和有效的管理控制。

（二）營造企業(yè)文化，強化內(nèi)控環(huán)境建設(shè)

創(chuàng)下連續(xù)30多年贏利的美國西南航空公司的企業(yè)文化是“員工第一，顧客第二，只有快樂的員工才有滿意的顧客”。而國內(nèi)大部分酒店以“顧客永遠是對的”、“顧客第一”、在處理客人、顧客、個人時，寧可酒店吃虧、不讓客人吃虧，寧可個人吃虧、不讓酒店吃虧等等的企業(yè)文化氛圍，易造成員工不被受尊重及員工忠誠度降低。在“員工第一”的企業(yè)文化支持下，才會擁有最有生產(chǎn)力的團隊，員工平均服務(wù)顧客的數(shù)量才會上升，員工的效率及忠誠度提升，酒店將逐步建立一種領(lǐng)導(dǎo)重視、全員參與、以風(fēng)險為導(dǎo)向、以控制為手段的企業(yè)文化，內(nèi)控制度在各層次才能得到有效執(zhí)行。只要真正提高了員工效率，實現(xiàn)了有效的人力資源控制，客源和利潤自然會滾滾而來。

內(nèi)控環(huán)境主要是董事會、管理層和財審人員對待會計業(yè)務(wù)及審計事項的處理態(tài)度，進而影響著財審人員的職業(yè)行為方式，從而對內(nèi)控的實質(zhì)效果產(chǎn)生影響。酒店應(yīng)加強內(nèi)控文化建設(shè)，著手對董事會、管理層的風(fēng)險管理哲學(xué)和風(fēng)險偏好、會計職業(yè)操守、會計機制的制衡機制、審計再監(jiān)督等方面，營造積極向上、誠實守信、合法合規(guī)的會計環(huán)境，不斷夯實內(nèi)控環(huán)境。

（三）強化風(fēng)險評估與控制，實施風(fēng)險管理監(jiān)督

風(fēng)險是指一個潛在事項的發(fā)生對目標(biāo)實現(xiàn)產(chǎn)生的影響。管理層要對酒店進行風(fēng)險識別，收集分析并綜合處理相關(guān)的內(nèi)部及外部數(shù)據(jù)為企業(yè)提供可靠、及時的風(fēng)險管理信息，酒店管理過程中存在那些風(fēng)險、哪些風(fēng)險應(yīng)予以考慮，引起風(fēng)險的主要因素是什么，這些風(fēng)險所引起的后果及嚴(yán)重程度如何，風(fēng)險識別的方法有哪些等。對風(fēng)險識別及分析可結(jié)合國際先進經(jīng)驗并運用現(xiàn)代計算機技手段，采用定性分析法與定量分析法，如風(fēng)險事項列表、符合性及實質(zhì)性測等。

管理層在識別、評估風(fēng)險之后，結(jié)合風(fēng)險承受度，權(quán)衡風(fēng)險與收益，確定風(fēng)險應(yīng)對策略，包括風(fēng)險規(guī)避、風(fēng)險承受、風(fēng)險降低、風(fēng)險抑制、風(fēng)險分擔(dān)及風(fēng)險應(yīng)對。控制活動是管理層采用相應(yīng)的控制措施，將風(fēng)險控制在可承受度之內(nèi)的政策及程序，如：不相容職務(wù)分離、授權(quán)審批、會計系統(tǒng)、財產(chǎn)保護、預(yù)算、運營分析、績效考核及重大風(fēng)險預(yù)警機制和突發(fā)事件應(yīng)急處理機制等。

（四）不斷優(yōu)化信息化系統(tǒng)

信息系統(tǒng)是指企業(yè)利用計算機和通信技術(shù)，對內(nèi)部控制進行集成、轉(zhuǎn)化和提升所形成的信息化管理平臺。針對酒店業(yè)信息化系統(tǒng)模塊化現(xiàn)象，管理層應(yīng)著手研究部前臺系統(tǒng)、餐飲收銀系統(tǒng)、采購、庫存及成本控制系統(tǒng)與后臺會計系統(tǒng)進行對接，利用成本控制系統(tǒng)動態(tài)分析各個營業(yè)點物料領(lǐng)用、報損、成本核算情況，為酒店業(yè)全成本核算及風(fēng)險管控提供數(shù)據(jù)依據(jù)，會計信息化、集成化管理平臺建設(shè)應(yīng)當(dāng)加強信息系統(tǒng)運行與維護的管理，制定信息系統(tǒng)工作、信息管理制度以及各模塊子系統(tǒng)的具體操作規(guī)范，及時跟蹤、發(fā)現(xiàn)和解決系統(tǒng)運行中存在的問題，充分利用信息系統(tǒng)來收集、整理、分析、評價各種信息，并在酒店內(nèi)部實時傳遞，分析內(nèi)部控制缺陷產(chǎn)生的原因，并有針對性提出和實施改進方案，實現(xiàn)酒店內(nèi)部控制的不斷健全和完善。