導(dǎo)語：如何才能寫好一篇國際商務(wù)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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英文名稱： Finance and Accounting for International Commerce

主管單位：

主辦單位：中國對外經(jīng)濟貿(mào)易會計學(xué)會

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國際刊號：1673-8594

國內(nèi)刊號：11-5551/F

郵發(fā)代號：80-289

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創(chuàng)刊時間：1987

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期刊簡介

本刊是全國惟一一份反映外經(jīng)貿(mào)領(lǐng)域財會知識的權(quán)威性專業(yè)刊物;中華人民共和國商務(wù)部主管，由中國對外經(jīng)貿(mào)會計學(xué)會主辦;國內(nèi)外公開發(fā)行?！秾ν饨?jīng)貿(mào)財會》宣傳報導(dǎo)外經(jīng)貿(mào)財會知識,釋疑政策法規(guī);介紹外經(jīng)貿(mào)業(yè)務(wù)的特色內(nèi)容及其在會計、稅務(wù)上的處理;探討難點、熱點問題;講解新理論、新制度、新準(zhǔn)則及其具體應(yīng)用。形成了集知識性、權(quán)威性、涉外性、時效性、實用性于一體的特色專業(yè)刊物?！秾ν饨?jīng)貿(mào)財會》是讀者掌握外經(jīng)貿(mào)財會知識最理想的途徑;是外經(jīng)貿(mào)企業(yè)財會人員的交流平臺和工作指南;她向廣大財會工作者打開了通向世界經(jīng)濟的大門。

期刊信息

主管單位：商務(wù)部

主辦單位：中國對外經(jīng)濟貿(mào)易會計學(xué)會

主編：趙長琦

ISSN：1673-8594

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(一)談判地位技巧

所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份;制造競爭;堅持到底的耐心和放松的心情來達到。

(二)談判心理活動技巧

談判中既要具體問題具體分析，滿足對方最需要的心理需求，又要善于利用時機乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負面語言;語言要具有引導(dǎo)性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。

(三)公平技巧

同談判對手進行的競爭應(yīng)該是一種公平競爭，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因為正如博弈中所表明的，一個商人在不公平的競爭中失敗了，在今后的合作中一定會采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配，無論是將財富平均分配還是進行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

(四)時間技巧

時間的價值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。所謂質(zhì)即使要抓住時機，該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問我們你覺得應(yīng)該怎樣辦?從而達到自己的目的的例子很多。同時要注意時間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。

(五)多聽少說

缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。談是任務(wù)，而聽則是一種能力，甚至可以說是一種天份。會聽是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：Yes，Please go on，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。

(六)巧提問題

談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題(即答復(fù)不是是或不是，需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：Can you tell me more about your campany?What do you think of our proposal?對外商的回答，我們要把重點和關(guān)鍵問題記下來以備后用。

發(fā)盤后，進口商常常會問：Can not you do better than that?對此發(fā)問，我們不要讓步，而應(yīng)反問：What is meant by better?或Better than what?這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：Your competitor is offering better terms.這時，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：No problem，我們不要接受，而應(yīng)請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是Yes，這個肯定的答復(fù)會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。

(七)避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義

國際商務(wù)談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：To tell you the ruth，Ill be honest with you...，I shall do my best.Its none of my business but...。這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作?？鐕幕涣鞯囊粋€嚴(yán)重通病是以己度人，即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是Yes和No的使用和理解。曾經(jīng)有家美國公

司和一家日本公司進行商務(wù)談判。在談判中，美國人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個意見時，對方就點頭說：Yes，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的Yes是表示禮貌的I hear you.的Yes，不是I agree with you的Yes。實際上，Yes這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有I understand the question的Yes和Ill consider it的Yes。No的表達方式也很復(fù)雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說No，而用一些模糊的詞句表示拒絕。

例如，巴西人用Somewhat difficult代替Impossible，沒有經(jīng)驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。

為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，并詢句對方我們的理解是否正確。例如，對方說：We would accept private if you could modify your specifications.我們可以說：If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。

(八)兼顧雙方利益的技巧

兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段。實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務(wù)活動中順利地實現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)，取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是你贏我輸或我贏你輸。談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有贏的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。國際商務(wù)活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認，在商務(wù)活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。

具體可以通過以下方法達到：

1.盡量擴大總體利益。也就是我們俗稱的把蛋糕做大。有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強，就可以多切一些。其實，這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。

2.分散目標(biāo)，避開利益沖突。只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項目談判中，應(yīng)避免選擇伙伴單一，而要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以利于擴大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動局面。

3.消除對立。在談判中，雙方經(jīng)常由于對同一問題期望的差異而導(dǎo)致談判進程受阻。事實上，很多情況，雙方只要認準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題就能迎刃而解。為對方著想，從對方角度設(shè)計一個讓他滿意的方案，達到我的目的，這是上上策。

因此，妥協(xié)有時候是種讓步，在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠是進兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個談判者成熟的標(biāo)志。當(dāng)然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當(dāng)?shù)臅r候運用，打破僵局，就能抓住談判中的主動。

(九)信息技巧

永遠不要嫌了解對手太多。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。

1.搜集信息，正確反應(yīng)。獲取信息的途徑有很多，無論是公開的，還是隱秘的。但是實事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說，一個具有很強觀察力的人，可以對公開的信息進行分析，從而看到隱藏在事實下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。

2.隱瞞信息，制造假信息。在懂得如何獲取有用信息的同時，還要會制造迷霧彈，制造假信息，來迷惑對方，或者在似有似無中給對方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容，給對方造成壓力，從而很好的達到自己的目的。

3.注重?zé)o聲的信息。如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內(nèi)心世界。

談判不僅是一門很重要的學(xué)問，談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機會，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數(shù)次實戰(zhàn)的經(jīng)驗，才能化險為夷，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中，只有遵守以上的原則，才能更好的爭取合作條件，達到雙方滿意的目的。

(十)使用條件問句

當(dāng)雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。

條件問句(conditional question)由一個條件狀語從句和一個問句共同構(gòu)成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有Whatif，和Ifthen這兩個句型。例如：What would you do if we agree to a two-year contract?及If we modif your specifications, would you consider a larger order?在國際商務(wù)談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點。

(1)互作讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當(dāng)對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。

(2)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?對方回答：We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.從回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。

(3)尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。

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國際商務(wù)談判指南之談判技巧1、確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。 如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。 如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。 如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

2、充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。 了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。 在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。 也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。

5、設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

6、語言表述簡練

在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。

國際商務(wù)談判指南之談判禁忌一、忌欺詐隱騙

有些人把商務(wù)談判視為對立性的你死我活的競爭，在具體洽談時，不顧客觀事實，欺、詐、隱、騙，依靠謊言或大話求得自身的談判優(yōu)勢。如一位業(yè)務(wù)員同一家商店進行推銷洽談，業(yè)務(wù)員為了促銷，在介紹產(chǎn)品質(zhì)量時聲稱已經(jīng)獲得省優(yōu)和部優(yōu)，商店看樣后認為有一定市場，于是雙方達成買賣意向。商店后來了解到這種商品既非省優(yōu)也不是部優(yōu)，產(chǎn)品雖適銷，但商店也怕上當(dāng)受騙，于是未予簽訂合同，一樁生意告吹。可見欺騙性的語言一旦被對方識破，不僅會破壞談判雙方的友好關(guān)系，使談判蒙上陰影或?qū)е抡勁衅屏?，而且也會給企業(yè)的信譽帶來極大損失。所以說，談判語言應(yīng)堅持從實際出發(fā)，應(yīng)給對方誠實、可以信賴的感覺。

二、忌盛氣凌人

有的談判者由于自身地位、資歷高人一籌，或者談判實力強人一等，在談判中往往盛氣凌人。居高臨下、盛氣凌人的行為易傷對方感情，使對方產(chǎn)生對抗或報復(fù)心理。所以，參加商務(wù)談判的人員，不管自身的行政級別多高、資歷多老、所代表的企業(yè)實力多強，只要和對方坐在談判桌前，就應(yīng)堅持平等原則，平等相待，平等協(xié)商，等價交換。

三、忌道聽途說

有的談判者由于與社會接觸面大，外界聯(lián)系多，各種信息來源渠道廣，在談判時往往利用一些未經(jīng)證實的信息，作為向?qū)Ψ接憙r還價的依據(jù)，缺乏確鑿證據(jù)的實際材料，其結(jié)果很容易使對方抓住你的談話漏洞或把柄向你進攻。就個人形象來講，也會使對方感覺到你不認真、不嚴(yán)謹(jǐn)、不嚴(yán)肅，不值得充分信賴。因此，特別在商務(wù)談判中，更應(yīng)避免用據(jù)說之類的字眼。

四、忌攻勢過猛

某些談判者在談判桌上爭強好勝，一切從能壓住對方出發(fā)，說話鋒利刻薄，頻繁地向?qū)Ψ桨l(fā)動攻勢，在一些細枝末節(jié)上也不甘示弱，有些人還以揭人隱私為快事。在談判中攻勢過猛的做法是極不可取的，極容易傷害對方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一時得逞;遇到涵養(yǎng)較深的人，盡管暫時忍讓，讓你盡情表演，但他欲擒故縱，到關(guān)鍵時刻將迫使你付出代價;遇到強硬、進攻性很強的對手，小的進攻就會惹起更大的反擊，反而對自己不利。因此，在談判中說話應(yīng)該委婉，尊重對方的意見和隱私，不要過早地鋒芒畢露、表現(xiàn)出急切的樣子，避免言語過急過猛，傷害對方。

五、忌含糊不清

有的談判者由于事前缺乏對雙方談判條件的具體分析，加之自身不善表達，當(dāng)闡述自身立場、觀點或回答對方提出的某些問題時，或者語塞，或者含含糊糊、模棱兩可，或者前言不搭后語、相互矛盾。模棱兩可的語言容易給對方留下一種不痛快、素質(zhì)不高的感覺，也容易使對方鉆空子，使自己陷入被動挨打的境地。所以，談判者事前應(yīng)做好充分的思想準(zhǔn)備和語言準(zhǔn)備，對談判條件進行認真分析，把握住自身的優(yōu)勢和劣勢，對談判的最終目標(biāo)和重要交易條件做到心中有數(shù)。同時做一些必要的假設(shè)，把對方可能提出的問題和可能出現(xiàn)的爭議想在前面，這樣，在談判中不管出現(xiàn)何種復(fù)雜局面，都能隨機應(yīng)變，清楚地說明自己的觀點，準(zhǔn)確明了地回答對方的提問。尤其是在簽訂談判協(xié)議時，能夠把握關(guān)鍵，使合同條款訂得具體、完善、明確、嚴(yán)謹(jǐn)。

六、忌以我為主

在商務(wù)談判中，有些人隨意打斷別人的話;有些人在別人說話時不夠?qū)Ｗ?有些人自己說個滔滔不絕、沒完沒了，而不考慮對方的反應(yīng)和感受;尤其當(dāng)洽談某些交易條件時，只站在自己的立場上，過分強調(diào)自身的需要，不為對方著想，這種做法是很不禮貌的，極容易引起對方的反感。

所以，談判者應(yīng)學(xué)會傾聽別人談話的藝術(shù)，對別人的談話應(yīng)表現(xiàn)出濃厚的興趣，多進行一些角色互換，語言應(yīng)委婉，留有商量的余地。這樣既表明自己有修養(yǎng)，容易贏得對方的喜愛，同時也能更好地了解對方，摸清對方的底細和意圖，一舉多得。

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dear______,

i am writing to extend my sincere gratitude for _________ (感謝的原因). if it had not been for your assistance in ___________ (對方給你的具體幫助), i fear that i would have been_________(沒有對方幫助時的后果).

every one agrees that it was you who______________(給出細節(jié)).again, i would like to express my warm thanks to you! please accept my gratitude.

篇5

“不學(xué)禮，無以立?！笨梢姡Y儀在我們?yōu)槿颂幨乐械闹匾?。而禮儀作為商務(wù)談判的重要主成部分，更是不可小覷其重要性。禮儀可以說始終貫穿于商務(wù)談判的前前后后，所以不僅只限于商務(wù)談判人員，所有從事與外貿(mào)有關(guān)的人員，在與外國商務(wù)人員交往時，如何做到言行得體有禮，直接關(guān)系到商務(wù)談判是否能成功，生意是否能做成等等重大問題。那么，說到這兒，到底何為禮儀？當(dāng)然，我們現(xiàn)在說的禮儀沒有包含孔子他老人家那個年代的有封建曖昧的“禮”。簡單地說，禮儀就是指在人際交往之中，自始至終地以一定的、約定俗成的程序、方式來表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為（其實做起來一點也不簡單）。而所謂商務(wù)談判禮儀，就是指在長期的商務(wù)談判交往過程中，滿足迎合文化的適應(yīng)性而形成的行為或活動的規(guī)范。請注意，這里出現(xiàn)兩個詞——“律己”和“敬人”。所謂律己，就是用一定的禮儀來規(guī)范自己的行為，表現(xiàn)出良好的內(nèi)在修養(yǎng)，不僅使自己充滿自信，而且獲得對方的尊重；

所謂敬人，就是通過一定的禮儀，更好地向?qū)Ψ奖磉_尊重，友好與善意，增進彼此的信任和友誼。還有，因為你是跟外國人做生意，談的是國際商務(wù)談判，而眾所周知，不同國家、不同地區(qū)、不同民族在歷史、經(jīng)濟、文化傳統(tǒng)及風(fēng)俗習(xí)慣等方面的文化差異，所以你表現(xiàn)出來的禮儀還得滿足“迎合文化“的適應(yīng)性。這一點，孔子他老人家在兩千多年前也早就懂了。有詩為證：“君子敬而無失，與人恭而有禮，四海之內(nèi)皆兄弟也?！蹦敲?，商務(wù)談判禮儀中到底要注意哪些方面呢？主要有以下幾點：一、儀容儀表儀態(tài)這里所謂的儀容儀表儀態(tài)簡單一點地說，就是穿著打扮。古語云：“女為悅己者容”。道理是一樣的，我們打扮可以說不是為了自己，而是為別人扮，就是穿給別人看的。因為給人的第一整體印象是尤為重要的，所以，在參加商務(wù)談判之前，你得把自己漂漂亮亮地“包裝”好才行！

（一）、儀容儀容其實強調(diào)了儀表里的一個重要環(huán)節(jié)——臉部、面容。我們說員工個人形象代表企業(yè)形象，員工個人素養(yǎng)體現(xiàn)著一個企業(yè)化的程度。但你不能要求每一個談判人員都是帥哥美女吧。但你一定要做到“整潔”這一點。整潔者好看也，自然也能彌補你相貌的先天不足。單單一個干凈整潔的形象就能給人留下一個好的印象，這是毋庸置疑的。具體地，對男士來說，特別是講究莊重保守的商務(wù)人員來說，首先你頭發(fā)不能太長吧。一般來說，男士頭發(fā)不能過耳。還有，平時你還要把頭發(fā)梳理的整潔，要洗干凈，無異味；

而臉部對男士來說特有的就是胡須了。參加談判之前，你得把你一臉渣子處理干凈了，有時候長長的鼻毛也是有必要修一修的。這都是最基本的了。對女士來說，頭發(fā)長是可以，但也要有個限度，一般到肩就可以了。管理嚴(yán)格的公司還有要求，比如必須綁起來之類的。至于裝飾，你總不能插上十幾朵花去參加談判吧，適當(dāng)就行。還有就是化妝的問題。你是去談判的，不是去秀姿色，耍美人計的，切不可花枝招展，濃妝刺眼。談裝、素裝方能符合商務(wù)人員的身份。

（二）、儀表所謂儀表，就是服裝了。服飾禮儀最基本的就是整潔雅致了。得體的服飾，不僅是個人儀表美、素質(zhì)高的表現(xiàn)，而且是對他人的尊重。商界歷來最重視服飾規(guī)范，服飾是商人成功的關(guān)鍵。對國際商務(wù)談判這種正規(guī)場合更是要求穿得傳統(tǒng)、莊重、高雅。對于男性，一般應(yīng)穿西裝系領(lǐng)帶，一套非常合體的深色套服—通常是藍色、灰色或黑色—會適合大多數(shù)國家，甚至包括出席談判宴會或看演出。對于女性，職業(yè)套裝則是最佳選擇，這在世界任何地方都適用。男性切忌穿非正式的休閑裝，運動裝；

女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首飾，適當(dāng)點綴一、兩件即可。無論男性或女性，稀奇的發(fā)型、過分的化妝、大量的珠寶、濃濃的香水味都會損壞商務(wù)職業(yè)人員的形象，給外國商人送去錯誤的信號。中國有句俗話：穿衣戴帽，各有所好。在日常生活中是這樣，可在國際商務(wù)談判中卻是大忌。

（三）、儀態(tài)儀容儀表有時候是一個靜態(tài)的問題，而儀態(tài)更傾向于動態(tài)，是一個整體的協(xié)調(diào)。古人云：“腹有詩書氣自狂”。一個人的風(fēng)度、教養(yǎng)往往是舉止動作是否協(xié)調(diào)得體的問題。儀態(tài)簡單地說就是包括言、站、行、坐、吃。每個人的習(xí)慣都不同，或許還有些壞習(xí)慣。但商務(wù)談判中不容你有那些壞習(xí)慣，所以平時就得多加注意，并改進。關(guān)于“言”，孔子他老人家有句話說的好：“恭而無禮勞，慎而無禮則葸，勇而無禮亂，直而無禮絞。”這句話什么意思呢？即是說：一味恭敬而不懂禮法就會煩勞、憂愁；

過於謹(jǐn)慎而不懂禮法就會顯得膽小怕事；

只知道勇敢而不懂得禮法的人就會魯莽惹禍；

心直口快的人不懂得禮法就會尖傷人?？梢姡Ь?、謹(jǐn)慎、勇敢、直率，如果不講禮貌，不受禮有約束，就會變得不文明，甚至不道德，造成人際關(guān)系的緊張，破壞了人際之間的和諧。所謂“禍從口出”，言語是重中之重啊；

站的話，一個字，就是要直。要平視前方，肩平，胸挺，腹收，雙腿并攏，兩手垂放——站如松是也；

行跟站是差不多的，行只是占的動態(tài)表現(xiàn)，但不要求你“動如風(fēng)”，別忘了你是商務(wù)人士；

坐要有坐姿，尊卑有序，請客人、地位高的人先坐；

還有，因為是做生意，難免上下酒店，請下客，吃可是個大學(xué)問啊。一般來說，吃時是不制造噪音的，你還要了解對方的飲食習(xí)慣、禁忌等等。二、迎送禮儀迎來送往是商務(wù)談判中經(jīng)常發(fā)生的社交活動，也是國際商務(wù)談判中一項基本禮儀。一般來說，談判一方對應(yīng)邀前來參加談判的人員，對將要來到何即將離去的客人，都要根據(jù)其身份、交往性質(zhì)、雙方關(guān)系等因素，綜合考慮安排相應(yīng)的迎送。

（一）、迎送規(guī)格迎送規(guī)格，應(yīng)當(dāng)依據(jù)前來談判人員的身份和目的，本方與被迎送者之間的關(guān)系及慣例決定。一般是按對等原則來迎送的。比如，對方是總經(jīng)理帶團來華，我方也應(yīng)派總經(jīng)理級別的人員去迎接。但在實際中，有時因為機構(gòu)設(shè)置不同，當(dāng)事人身體不適等等一些原因而不能完全對等接待，這時便可靈活變通，由職位和身份相當(dāng)?shù)娜耸孔鳛樘娲摺?/p>

（二）、準(zhǔn)確掌握來員抵離的時間迎送人員必須及時準(zhǔn)確地掌握來員抵離的時間，及可以順利迎送客人，又可以不過多地耽誤迎送人員的時間，提高迎送效率。這個應(yīng)該要注意以下五點：第一，須雙方商定時間；

第二，時間約定要精確；

第三，要適當(dāng)留有余地；

第四，要反復(fù)確認；

第五，嚴(yán)格遵守時間。還有關(guān)于迎送過程中的有關(guān)手續(xù)和購買票證等事務(wù)，應(yīng)指定專人辦理，如辦理車票、飛機票、出入境手續(xù)、行李托運等等。

篇6

國際商務(wù)活動，顧名思義，會涉及到不同國家的文化碰撞與交流，故在活動過程中商務(wù)禮儀起著舉足輕重的作用，會在不同程度上直接或間接影響商務(wù)活動和交流的順利與否，甚至影響商務(wù)洽談的最終成敗。而手勢，又作為思想和情緒表達的一種身體語言表達方式，也體現(xiàn)了國際商務(wù)禮儀中不同國家的文化習(xí)俗以及企業(yè)與員工的文化層次。在本文中，筆者將對國際商務(wù)禮儀中的手勢進行簡單的闡述及介紹。

隨著全球經(jīng)濟一體化進程的進一步加快，國際商務(wù)禮儀活動變得越來越頻繁。國際商務(wù)禮儀中涉及的是不同組織、不同國家的人與人之間的交流。所以在交流的過程中會涉及到很多禮儀形式，但從根本上來講還是人與人之間的交流交往，遵循的仍然是文明禮愛的交流方式。從這個角度上來說，商務(wù)禮儀與其說是一種禮儀形式，不如說是一種交往藝術(shù)。對于企業(yè)來講，掌握一定的商務(wù)禮儀不僅可以塑造企業(yè)形象，提高顧客的滿意度和美譽度，還可以完善在合作伙伴和客戶心中的印象，促進企業(yè)間的溝通與合作，最終達到提升企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益的目的。這就要求企業(yè)和公司要重視員工對商務(wù)禮儀文化的學(xué)習(xí)，使他們了解企并熟悉掌握商務(wù)禮儀手勢的含義，并在國際商務(wù)交往中有效運用。

進行商務(wù)禮儀文化的培訓(xùn)

商務(wù)禮儀是企業(yè)文化、企業(yè)精神的重要內(nèi)容，是企業(yè)形象的主要附著點，所以學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀不僅僅是時代潮流，更是提升競爭力的現(xiàn)實所需。

企業(yè)公司應(yīng)當(dāng)真正重視起國際商務(wù)禮儀文化的普及與培訓(xùn)，對新進的員工進行專門的商務(wù)禮儀文化的培訓(xùn)，這不僅僅是企業(yè)文化的一種建設(shè)與開展形式，同時也是獲得國際認證的重要標(biāo)準(zhǔn)。

請專業(yè)人士來給員工進行國際商務(wù)禮儀文化的培訓(xùn)，這不僅可以增強員工的責(zé)任感與凝聚力，也是為之后的商務(wù)活動中員工的交流交往表現(xiàn)提升層次，為公司與顧客及合作方的共贏創(chuàng)造氛圍。

內(nèi)部定期舉行禮儀文化交流或比賽

除了必要的專業(yè)商務(wù)禮儀培訓(xùn)之外，公司還要定期舉行內(nèi)部文化交流，讓新老員工一起交流商務(wù)活動中應(yīng)當(dāng)有的素養(yǎng)和應(yīng)當(dāng)注意的事項。這不僅僅加強了公司員工之間的交流與溝通，為公司有一個優(yōu)良的工作氛圍打下基礎(chǔ)，更讓員工加強對商務(wù)禮儀的掌握，通過模擬國際商務(wù)活動現(xiàn)場可能出現(xiàn)的各種情況而加強自身商務(wù)禮儀素養(yǎng)，以更好應(yīng)對商務(wù)交往活動，為自身和公司建樹良好的形象，為日后的發(fā)展與合作創(chuàng)造良機。

在國際商務(wù)活動中，人的儀容、儀表、說話方式與表情以及舉止等都需要了解和注意，而手勢對于中國人來講，還沒有得到充分的普及和運用。

手勢是通過手和手指活動來傳達信息的形式。不同的手勢表達著不同的意思和信息，相同的手勢在不同的文化領(lǐng)域內(nèi)也可能會有不同的理解。手勢表現(xiàn)的含義非常豐富，表達的感情也微妙復(fù)雜。作為儀態(tài)的重要組成部分，手勢應(yīng)得到正確的使用。但是在商務(wù)活動中還是需要注意一些事項：

手勢不宜多用。在東方，尤其是中國人，對手勢的了解程度都沒有完全普及。所以，對國際商務(wù)禮儀中要盡量避免一些容易產(chǎn)生誤解的手勢交流，即使手勢作為一種交流方式，但是在自己不明確了解并熟悉的情況下，手勢是不建議多使用的，以免造成商務(wù)交流中的不好影響。這不僅會影響商務(wù)交流雙方的心情，而且有可能嚴(yán)重影響交流目的實現(xiàn)。

注意并尊重地域文化差異。一般來說，國際商務(wù)禮儀會涉及到很多不同的國家，這些國家的禮儀文化，由于地域、過渡、習(xí)俗的不同會存在很大的差異。所以，員工在國際商務(wù)活動中，要了解并注意、尊重這些地域文化差異的存在，使用雙方或多方都能接受的恰當(dāng)?shù)氖謩?，才能達到溝通教過，并不至于無事生非。

以上是筆者對公司如何重視和加強商務(wù)禮儀文化的培養(yǎng)以及應(yīng)注意的事項進行的闡述，而下面筆者將詳細介紹一些國際商務(wù)禮儀中常用的手勢及其含義。

鼓掌：頻率恰當(dāng)?shù)墓恼疲匈澰S、鼓勵、祝賀、歡迎之意。切忌過大聲音或過快頻率拍手的鼓掌形式。這樣不僅達不到鼓掌的預(yù)期效果，而且會給人一種不悅的感覺。

握拳：拇指在四指之外地攥緊拳頭，有進攻、自衛(wèi)等意思，有時也會有憤怒的情緒表達。

用食指指人：在大多數(shù)國家中伸出食指都不雅觀，有指責(zé)人和教訓(xùn)人的意思。

用食指指天：多有引起他人注意的意思。

豎起食指壓唇：提醒他人安靜。

背過手在身后：常常昭示著一種權(quán)威和權(quán)力；也可表示一個人的緊張和不安；若背手在身后的同時低頭踱步，則也表示在思考。

塔尖式手勢：雙手食指相對，其他手指相纏，表示自信：但若身體有后仰，則體現(xiàn)了高傲，不宜多用。

雙手交叉放在胸前：多有敵意的暗示；也有自我放松或袖手旁觀的意思。

伸出大拇指向上：有夸贊和支持之意，在歐美國家也有招呼出租車之意，但澳大利亞人認為這是一種侮辱，使用時需注意對象。

伸出食指和中指：形成一個V的形狀，有欣喜和成功之意。

拇指尖和食指尖相連：其他手指呈舒展?fàn)?，表示OK，有好、順利、平安的意思：這個手勢在日本代表錢，而在南美洲的一些國家里則被看作是下流侮辱性的手勢。

與人握手：見面、告別、慰問、感激乃至表達歉意，都可以用握手的手勢。但要注意的是，地位高的人或者作為客人的人應(yīng)先伸手，地位低的人或者主任后伸手。和人握手時，也只需3-5秒即可。通常，世界慣例都是用右手和人握手。但在一些國家，見面禮不僅僅只是握手，如在日本與韓國、意大利，會并行鞠躬；在法國會擁抱并貼臉頰，荷蘭人會輕吻左右臉頰三次，而中東阿拉伯女士都不參與社交不握手。

擺弄手指：在商務(wù)活動中，切忌擺弄手指，如活動關(guān)節(jié)或用關(guān)節(jié)出聲音等，這種手勢往往會給人一種心不在焉或無聊的感覺。

手插口袋里：切忌手插口袋，這是不尊敬、不盡力的意思。

請：一只手掌心向上擺平向外伸出，或兩只手同時掌心向上并向同一方向伸出，代表著“請坐、請往這邊走”的意思。

傳物遞物：雙手托物，稍微曲臂呈上。如若是有尖利的一方，則要將尖銳的一方面向自己，正面朝上。接物時目視對方，用雙手接過，起身站立，不快速接物。

在商務(wù)辦公桌或餐桌上：身體靠近桌子，盡量挺直上身，將雙手放在桌子上時，可以分開、疊放或相握，但不要將胳膊支起來或是一只手在桌上、一只手在桌子下。

進行商務(wù)展示：可以將物品高舉至雙眼處，也可以將物品舉至不高過眼睛、不低于胸部的區(qū)域，這適用于他人看清展示之物。

招手：向近距離的人打招呼時，可以伸出右手，五指自然并攏，抬起小臂適當(dāng)頻率的揮動；距離較遠時，可適當(dāng)加大揮動幅度。但切忌商務(wù)活動中和上級招手。

交換名片：由卑者遞給尊者名片，由客人遞給主人名片。遞名片要雙手奉上，名片正面朝上。

以上是筆者總結(jié)的一些國際上使用較多的手勢，這些手勢的正確使用，可以提升對方對自己的印象，并為公司建樹良好的企業(yè)形象。由于首因效應(yīng)的存在，對于商務(wù)洽談目的的實現(xiàn)也具有一定的促進作用。但值得強調(diào)的是手勢的不恰當(dāng)使用或過度使用，也可能會顯得浮夸，造成物極必反的效果。所以，為了適宜的使用手勢，提高國際商務(wù)交流的效率與效果。企業(yè)和員工應(yīng)當(dāng)充分熟悉商務(wù)禮儀中手勢的運用，以避免不必要的尷尬場面的出現(xiàn)，并為企業(yè)經(jīng)濟效益與社會效益的提升作出一定的貢獻。

篇7

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判；文化因素；問題

國際商務(wù)談判是中國現(xiàn)代對外貿(mào)易發(fā)展中必不可少的重要環(huán)節(jié)，自中國加入世界貿(mào)易組織后，中國的對外貿(mào)易飛速發(fā)展，從而出現(xiàn)了更多的跨文化商務(wù)交流。然而，跨文化差異造成貿(mào)易往來受挫甚至失敗的例子是屢見不鮮的，因此，學(xué)習(xí)了解西方文化，找到國際商務(wù)談判失敗的根源并解決之，就成為了現(xiàn)在中國對外貿(mào)易發(fā)展的必由之路。

一、什么是文化和商務(wù)談判

1、文化的概念及特征

目前，人們對于文化的定義還沒有達成一致，現(xiàn)在通用的文化包括知識、信仰、道德、法律、習(xí)俗和任何社會成員所獲得能力與習(xí)慣在內(nèi)的復(fù)雜整體。它的特征體現(xiàn)在以下幾個方面：

第一，結(jié)構(gòu)的多層次性。文化可粗略的劃分為顯性與隱性，顯性包括法律、制度、習(xí)俗等有形或可見的因素。隱性包括心理慣性、思維方式、價值體系等抽象因素。

第二，鮮明的民族性。不同的民族在不同的地域，對不同的事物具有不同的認識，會產(chǎn)生不同的語言、文字、習(xí)慣。

第三，可習(xí)得性。

第四，兼容性。任何文化都具有兼容性，這是文化得以生存和發(fā)展的動力。

2、商務(wù)談判的概念及國際商務(wù)談判

商務(wù)談判是指貿(mào)易雙方或多方為了一定目的，就一項涉及雙方或多方利益的標(biāo)的物在一起進行磋商，通過調(diào)整各自所提出的條件，最后達成一項雙方或多方都滿意的協(xié)議的過程中。當(dāng)談判的參與方來自不同的國家或地區(qū)時，商務(wù)談判自然就帶有國際性。所以，國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為滿足某一需要，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議來達成交易目的的過程。

二、影響國際商務(wù)談判的文化因素

1、語言?！罢Z言是文化的核心，也是承載和傳承文化最主要的工具，因此民族的文化特征無不通過民族語言體現(xiàn)出來”不同的語言有其不同的特征，例如：來自高文化內(nèi)涵國家的人們常常使用含蓄的語言進行溝通，其談判人員可能會選用委婉的、間接的方式來表達自己的想法，只有了解說話時的情景才能準(zhǔn)確理解對方語言的真正含義；而文化修養(yǎng)低的談判人員則偏愛直截了當(dāng)?shù)仃愂鍪挛锉磉_自己的觀點。因此，這兩種不同文化修養(yǎng)的談判者進行談判時，往往是一方認為對方過于粗魯，而另一方可能認為對方缺乏談判的誠意，或?qū)Ψ降某聊`解為對其所提條件的認可，而在進行深入溝通時，往往就會遇到障礙。

2、思維方式。思維方式實際上是指人們觀察事物、體認事理、做出反應(yīng)時所采取的一種基本思路，所擁有的一種心理定勢。由于歷史因素所養(yǎng)成的定性思維方式的不同，導(dǎo)致中西文化各自體現(xiàn)為不同的特點。其一，東方文化注重演繹推理，習(xí)慣于由公理到個例。西方文化注重歸納推理，習(xí)慣從特殊到一般。其二，東方文化偏好結(jié)合性思維習(xí)慣，從事物的整體反應(yīng)，屬性加以結(jié)合。西方文化偏向于分析思維，即將整體剖析深入，對整體中的局部細節(jié)加以研究，將一個完整的對象分解成各個組成部分。其三，東方人注重統(tǒng)一，而西方人注重對立。中國的古代哲學(xué)體系很早就有“道生萬物”一說。在最初的貿(mào)易往來中，因為文化差異而導(dǎo)致的談判沖突以及利益損失都是雙方在共同承受著的。在雙方達成共識的基礎(chǔ)上再就次枝末節(jié)進行深入的討論，東方人普遍認為這樣有利于以后的合用和互信，一旦原則確定，一步不讓，而在具體細節(jié)以及執(zhí)行上，則表現(xiàn)出靈活性。

3、時間觀念的差異。由于文化不同，造成東西方人對于時間的觀念也不同。中國人經(jīng)常講：“臺上十分鐘，臺下十年功”；認為商務(wù)談判及合同簽訂等正式場合的活動主要是走形式，更重要的是在此之前做的其他相關(guān)準(zhǔn)備工作，所以，東方人并不是特別守時。而西方人則不一樣，西方人的時間觀和金錢觀是聯(lián)系在一起的，時間就是金錢的觀念根深蒂固，所以他們非常珍惜時間，在生活中往往對時間都作了精心的安排和計劃，并養(yǎng)成了按時赴約的好習(xí)慣。并且，西方人對于已經(jīng)安排好的活動不會輕易再更改時間。但中國人對于時間的安排更隨意，經(jīng)常未預(yù)約就直接拜訪客戶，并且，對于已安排的活動，經(jīng)常會有各種各樣的理由對其進行時間的變更或取消。

4、風(fēng)俗禮儀。習(xí)俗是在一定社會中，被普遍公認，積久成習(xí)的生活方式，它具有恒定性，可變性和自發(fā)性等特征，它包括了在人類歷史長河是所有被一定社會人群所約定俗成的，模式化的生活方式，如生產(chǎn)習(xí)俗、生活、禮儀、歲時、信仰和社會習(xí)俗等。世界上不同國家和地區(qū)有著不同的習(xí)俗，在跨文化談判中，我們對此應(yīng)加以認真考慮，不能掉以輕心，否則，輕則影響談判進程，重則會使談判不歡而散。

三、策略

1、培養(yǎng)跨文化意識，各國文化的不同體現(xiàn)在價值觀念、思維方式、行為準(zhǔn)則及風(fēng)俗習(xí)慣等方面。

2、尊重他人文化，注意商務(wù)談判中的語用策略，要善于變通，靈活應(yīng)對。

3、構(gòu)建文化知識結(jié)構(gòu)，提高談判者的素質(zhì)。

總之，在國際商務(wù)交流中，要想取得良好的效果，必須事先對對方的文化背景、生活習(xí)慣進行調(diào)查和了解，要避免誤對方，使雙方的意圖更好表達，以促進成功的合作。

參考文獻：

篇8

【關(guān)鍵詞】國際商務(wù)談判文化差異跨文化變量

Weiss（1998）對文化差異在談判過程的研究做出了具大貢獻，他總結(jié)并定義了談判過程中的12個影響變量，每一個變量都集中體現(xiàn)了一種文化差異的影響。這12個變量被分為五組：有兩個變量被歸為有關(guān)談判概念的影響因素；三個變量涉及到談判角色；三個變量與談判交流有關(guān)；另外三個變量涉及談判進程；最后一個變量影響談判結(jié)果。

這十二個影響商務(wù)談判的跨文化變量非常具有代表性，盡管學(xué)者們對影響國際商務(wù)談判的文化因素有不同看法，但卻都一致贊同文化在談判中占據(jù)的角色。弄清楚談判對方的文化可以促使談判者加強溝通、及時計劃并且更富效率。

一、影響國際商務(wù)談判的跨文化基本變量

筆者主要集中以其中四個最基本的跨文化變量作為理論依據(jù)，分析文化對談判的影響。正確理解和運用這四個變量，有助于談判人員在談判過程中避免因缺乏對文化的了解而引起困惑和誤解，從而得到較好的談判結(jié)果。

1、第一個變量：談判的基本觀念

文化背景不同，談判人員對談判的基本定義的理解也不盡相同，比如日本人認為談判是交換信息，發(fā)展生意關(guān)系的過程。而對美國人，談判則是一種由報價與還價達成交易的過程。

在談判目標(biāo)上，有的文化把談判看成是對抗性的，有的文化把談判看成是合作性的，從而采取不同的措施。在一些文化中，商務(wù)人員對短期合同較有興趣，比如美國人，對他們來說，合同就是目標(biāo)。然而在另一些國家中，人們更注重的是建立長久的合作關(guān)系，日本就是這樣的一個典型，對他們來說，簽訂合同不是談判的目標(biāo)，雙方建立持久的伙伴關(guān)系才是焦點所在。所以，在談判前，商務(wù)人員要確定自己的談判目標(biāo)和另一方的目標(biāo)是否相符，當(dāng)目標(biāo)不同時，協(xié)議是很難達成的。

2、第二個變量：禮儀和禮貌

所謂商務(wù)談判禮儀,就是指在長期的商務(wù)談判交往過程中, 滿足迎合文化的適應(yīng)性而形成的行為或活動的規(guī)范。國際商務(wù)談判禮儀的作用一是律己,二是敬人,三是反映國家的文明程度。但來自不同文化的談判人員對人際交往的準(zhǔn)則，禮節(jié)有不同的看法。

在不同的國家，見面禮儀就不一樣。譬如日本常采用鞠躬的方式,泰國采用雙手合十的方式,法國人采用親吻的方式, 阿根廷人不僅親吻而且擁抱。而在大多數(shù)非洲國家中,習(xí)慣用身體打招呼，長時間地把手放在客人的肩上。

跨國文化交流的一個嚴(yán)重通病是“以己度人”，即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿、我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。

缺乏正確恰當(dāng)?shù)亩Y儀規(guī)范，一場國際商務(wù)談判將可能無果而終，必要的重視則可能帶來意外的收效。

3、第三個變量：時間的價值

對于時間，每種不同的文化都有其特定的概念。時間的價值也是因談判人員而異的，有些國家的談判人員認為時間是有限的，應(yīng)當(dāng)制定嚴(yán)格的議事日程，加快談判的進程。有些國家的談判人員認為時間是很多的，他們更期望時間的靈活性。

在所有這些影響談判但似乎又最不易察覺的因素就數(shù)“時間”了。作為一種不可見的文化差異的表現(xiàn)形態(tài)：比如談判者是否戴手表，是否用日程手冊，除此之外，不同文化的人們在對工作計劃與工作進程的態(tài)度上也表現(xiàn)得非常不同。實際上，時間貫穿了整個商務(wù)談判的過程，從談判初期到進行，再到談判結(jié)果。當(dāng)談判人意識到時間概念在不同文化有所差異時，就會將其作為一個因素放到國際商務(wù)談判中去考慮和衡量，從而談判的目標(biāo)、策略與結(jié)果也會有所修訂。

4、第四個變量：交流與溝通的復(fù)雜性

按照Salause(1991)的說法，談判的過程就是溝通的過程。有效的談判勝于一切好的交流。而另一方面，失敗的交流，則會扼殺所有的合作機會。明白交流與溝通在國際商務(wù)談判中的角色非常重要。文化背景不同，談判人員的交流方式不同。不同的群體用不同的方式進行交流，語言、動作或者表情有的直接，有的間接。而所有的談判都是發(fā)生在一定的環(huán)境下，不管這個環(huán)境是在辦公樓或是在飯店。

這就決定了在不同環(huán)境下可能采取不同的交流方式。如果不了解雙方的交流模式，來自高關(guān)聯(lián)文化國家（High-context Culture）的談判手和來自低關(guān)聯(lián)文化國家(Low-context Culture)的談判手之間會產(chǎn)生誤解，從而造成談判失敗。

所謂Low-context Culture，是一種溝通直接、清晰的方式，對方表達的意思就是其所傳達的信息。以德國為例（見表1），德國人喜歡直截了當(dāng)?shù)臏贤?，他們希望對方能直接回答他們的疑問。至于High-context Culture，其溝通則顯得較模糊與間接，很大一部分信息潛藏在身體語言，或者所表達信息的另外一個層次，外界環(huán)境與非語言行為對于理解這種交流方式非常關(guān)鍵。阿拉伯國家和日本是代表，這體現(xiàn)在他們談話做事中，較多使用眼神、手勢或面部表情以及不明確的暗示。

二、案例分析

某非洲國家對大型成套設(shè)備公開招標(biāo)，來自不同國家的許多大公司都參與了這場競標(biāo)，當(dāng)中不乏以高技術(shù)和好質(zhì)量著稱的德國公司。在這種情況下，中國的一家A公司在去非洲競標(biāo)前做足了準(zhǔn)備：對該國家的風(fēng)土人情做了詳細調(diào)查，了解到在當(dāng)?shù)?，社會地位、尊?yán)和聲譽非常重要。做足了準(zhǔn)備之后，中國公司踏上了非洲之行。

在第一輪談判過程中，中方代表有公司的總經(jīng)理、首席談判代表、當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)代表和翻譯。對方代表有決策者和秘書。首先，總經(jīng)理與對方談及中非兩國間的美好友誼，并表達了真摯的合作意愿；然后，中方的談判代表開始就中方的產(chǎn)品、人員優(yōu)勢進行介紹。非方代表表現(xiàn)得十分禮貌友好，即使在氣溫高達40攝氏度的環(huán)境中，仍然一絲不茍地穿著筆挺的正裝。這輪談判的效果雙方都很滿意。

之后，無意中，中方代表打聽到一些部落的首領(lǐng)能夠?qū)φ┘佑绊懥Γ谑?，中方利用短暫的時間盡力與這些部落首領(lǐng)建立了良好的關(guān)系。最后，這些首領(lǐng)幫助A公司贏得了這聲競標(biāo)。

在這個案例中，我們可以看出，對禮節(jié)重視程度的重要性。對非洲人來講，禮節(jié)與地位非常重要，如果沒有得到重視與認可，他們將認為被怠慢。與其他國家競爭，熟悉當(dāng)?shù)氐亩Y節(jié)習(xí)俗相當(dāng)必要。同時，在建立雙方關(guān)系的過程中，避免冒犯、展示友好、促進合作關(guān)系與加強溝通交流這些相關(guān)禮節(jié)非常需要謹(jǐn)慎與細致。

三、結(jié)語

本文通過四個基本的跨文化變量介紹與案例分析進一步證實了正確理解和運用跨文化談判的變量，能夠有效避免因文化差異引起的談判受阻甚至破裂，從而使談判順利進行。了解對方談判者對談判過程的基本看法，可以采取相應(yīng)的措施去應(yīng)對。禮儀和禮貌在談判中也起著重要的作用。了解來自不同文化的談判手的時間觀，就可以適當(dāng)?shù)卣{(diào)整，以便建立和諧的關(guān)系。正確理解不同文化的談判人員所采取的交流模式，可以避免因交流模式的不同而引起的誤解，從而促使達到良好的談判目標(biāo)與結(jié)果。

【參考文獻】

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[2] 劉莉芳：文化差異對國際商務(wù)談判的影響，科技情報開發(fā)與經(jīng)濟，2006年第9期。

篇9

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；語用策略；預(yù)期目標(biāo)

隨著國際貿(mào)易發(fā)展進程的逐漸加快，經(jīng)濟組織和企業(yè)之間的交流合作越發(fā)頻繁，貿(mào)易往來不斷增加。為了最大限度地實現(xiàn)談判雙方利益共贏，掌握商務(wù)談判技巧，我們就商務(wù)英語談判策略和技巧等加以分析論述，希望通過談判的方式更好地實現(xiàn)談判目標(biāo)。

1商務(wù)英語及國際商務(wù)談判的含義

常言說得好，商場如戰(zhàn)場，隨著全球經(jīng)濟化發(fā)展進程的加快，經(jīng)濟交流合作也越加頻繁。作為當(dāng)前國際應(yīng)用最廣泛的通用語言，商務(wù)英語談判已經(jīng)成為國際商務(wù)談判的重要手段，商務(wù)英語顧名思義就是在商務(wù)活動當(dāng)中所使用的英語，而其又涉及語言運用、文化背景、國際慣例及交際技巧等多方面內(nèi)容。商務(wù)英語內(nèi)涵極為豐富，如果能夠在國際商務(wù)談判中充分發(fā)揮商務(wù)英語作用，就可以利用英語加強相互之間的交流，減少溝通上的障礙，加強相互之間的理解。國際商務(wù)談判并非淺顯的一言一行，而是一項復(fù)雜的交流溝通過程，如何在談判過程中取得優(yōu)勢，得到滿意的談判結(jié)果，這是每個企業(yè)都將要面臨的全新課題。商務(wù)談判的成敗直接影響社會效益和經(jīng)濟效益，談判人員除要掌握商務(wù)業(yè)務(wù)、法律法規(guī)和談判原則外，還應(yīng)掌握必備的談判技巧和語用策略，談判人員還應(yīng)了解世界各國文化，這樣才能達到知己知彼的目的，更好地達到預(yù)期談判目標(biāo)。

1.1商務(wù)英語的內(nèi)涵

商務(wù)英語是指交易雙方在商務(wù)活動中使用的交流語言，它是英語在商務(wù)活動中逐漸適用而產(chǎn)生的一種社會功能變體，其針對性較強。之前商務(wù)英語一直被用于對外貿(mào)易活動當(dāng)中，被稱作外貿(mào)英語，含義簡單。在我國加入WTO之后，商務(wù)英語的運用也越加廣泛。由 于我國市場經(jīng)濟發(fā)展較快，全球經(jīng)濟一體化不斷推進，不同以往，現(xiàn)代商務(wù)英語概念也有了全新的含義，商務(wù)英語的內(nèi)涵、外延均有了極大的拓展，所涉及內(nèi)容也越發(fā)全面。隨著我國市場國際化進程的逐漸加快，國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)與國際市場的交流逐漸加強，這為國內(nèi)企業(yè)帶來巨大發(fā)展機遇的同時，也使其面臨更加嚴(yán)峻的市場競爭和挑戰(zhàn)。目前，我國國內(nèi)企業(yè)與國際的商務(wù)活動更加密切，經(jīng)濟活動也越加頻繁，企業(yè)所要接觸的商務(wù)談判也更多，應(yīng)使我國企業(yè)在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，更好地挖掘市場商機，更好地發(fā)揮商務(wù)英語談判作用，推動我國國際貿(mào)易發(fā)展。

1.2國際商務(wù)談判內(nèi)涵

國際商務(wù)談判是指國際商務(wù)活動中的不同利益主體為完成某項勞務(wù)或商品交易，對各項交易條件加以協(xié)商的過程。由于我國社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，商品概念外延逐步擴大，傳統(tǒng)的交易商品主要指有形產(chǎn)品，而概念外延擴大后也包括了技術(shù)、資金、信息和服務(wù)等無形產(chǎn)品。不論是何種商品形態(tài)的交易溝通，都可以稱作商務(wù)談判，例如投資談判、技術(shù)引進談判以及供求談判等，以上內(nèi)容均屬商務(wù)談判。商務(wù)談判的主要目的就是將談判雙方的觀點、要求等進行交流和溝通，協(xié)調(diào)好相互之間的關(guān)系，更好地達成協(xié)作關(guān)系。這一過程相對較為復(fù)雜，各方談判人員根本目的就是要最大限度地維護己方利益，從中尋找雙方的利益平衡點，謀求利益共贏。在國際商務(wù)活動中，商務(wù)談判是必要環(huán)節(jié)，同時也是合同訂立的必經(jīng)階段。商務(wù)談判內(nèi)容既包括技術(shù)和商務(wù)問題，也包含法律和政策等方面問題，該項工作具有較強的專業(yè)性、政策性及策略性。國際商務(wù)談判雙方各自隸屬國家、地區(qū)有著很大的區(qū)別，其政治經(jīng)濟和社會文化背景、思想價值觀念、行為方式、價值觀念以及風(fēng)俗習(xí)慣都有極大的不同，這就增加了談判雙方的交流與溝通難度，因此國際商務(wù)談判的難度較大。談判人員出自各方立場和追求目標(biāo)的不同，難免會發(fā)生一定的矛盾沖突，雙方也會就此進行協(xié)商。商務(wù)談判人員應(yīng)嚴(yán)格遵循平等互利原則，采用各種行之有效的策略，盡可能地降低彼此之間的沖突和矛盾，談判人員要考慮雙方利益，取得兩方的共同認可，最終達成滿意談判結(jié)果。談判結(jié)果對合作協(xié)議內(nèi)容有著直接影響，商務(wù)活動開展受其影響較大。國際商務(wù)談判人員應(yīng)恪盡職守，更好地解決談判中出現(xiàn)的各項問題，確保談判工作能夠順利進行，構(gòu)建公平合理的談判平臺。

2商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的作用

從字面意義來看，商務(wù)英語可以理解為商務(wù)和英語兩方面內(nèi)容的結(jié)合，專門用在商務(wù)活動當(dāng)中。在國際商務(wù)談判中，商務(wù)英語的作用不容忽視，從語言的角度來看，商務(wù)英語具有基本信息交流作用，其商務(wù)性角度也決定了在商務(wù)談判中的特殊作用。商務(wù)英語作用主要體現(xiàn)在談判的針對性和談判的靈活性、融洽性兩方面。第一，商務(wù)英語有效提升了國際商務(wù)談判的針對性。作為商務(wù)活動當(dāng)中的專用語言，商務(wù)英語有別于普通生活用語，其內(nèi)容主要有商務(wù)理論知識、商務(wù)交際技能，其對話內(nèi)容涉及金融、管理、營銷、經(jīng)濟等方面，商務(wù)英語專業(yè)性、實用性、針對性較強。第二，商務(wù)英語的出現(xiàn)極大地增加了國際商務(wù)談判的融洽性和靈活性。商務(wù)談判人員利用其特點，緩解談判場上的氛圍，營造輕松、融洽的談判環(huán)境，減少利益雙方的矛盾沖突，避免商務(wù)談判陷入僵局。

3商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用

3.1條件句的應(yīng)用虛擬條件句應(yīng)用。在國際商務(wù)談判當(dāng)中，虛擬條件句常被用在請求、詢問、反對、贊同等較為委婉的情況下，給對方一種體諒與尊重之感。例如，在談判雙方進行初次洽談之時，對于談判雙方而言，約定的時間都是極為重要的談判要素，在預(yù)定談判時間時，談判者一定要詢問對方意見，選定在雙方都比較適宜的時間內(nèi)進行談判磋商。通常，虛擬條件句的使用都是讓對方感受到尊重和認可，談判人員應(yīng)根據(jù)談判實際情況，合理使用虛擬條件句，進一步促成談判。真實條件句應(yīng)用。在商務(wù)談判過程中，談判雙方難免會產(chǎn)生一定的利益沖突，談判方想要真實、準(zhǔn)確地表達商業(yè)信息，應(yīng)考慮談判雙方的利益共同點。因此，談判雙方必須要做好充足的準(zhǔn)備，認清雙方利益所在，準(zhǔn)確掌握對自身有利和利益的根本點，同時還要掌握對方的目的所在。談判者可以利用己方無關(guān)緊要而對方極為看重的利益、己方看重而對方無關(guān)緊要的利益作為交換條件，從而取得利益共贏的談判結(jié)果。在國際商務(wù)談判當(dāng)中，語言文化差異常常會造成交流誤會，英語條件句的使用就能夠很好地避免這一問題的發(fā)生。談判者應(yīng)適當(dāng)運用真實條件句，進而促成商務(wù)談判。

3.2語用策略應(yīng)用談判人員在國際商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)采取婉轉(zhuǎn)表達方式，盡量不用語氣過重、措辭直白的語句。當(dāng)談判中拒絕對方要求時，可委婉地闡述“你提出的條件很有道理，但是有些微的差異”，讓對方能夠在情感上接受的同時闡述自身看法，最大限度地給予對方寬容和尊重，避免談判雙方陷入談判尷尬的境遇，使雙方能夠平心靜氣地聽完觀點闡述，為談判留有回旋余地。一個高明的談判人員，通常會運用委婉的方式向?qū)Ψ奖磉_自身見解，使得己方的意見更易被對方接受。幽默在國際商務(wù)談判中也是一件談判利器，詼諧幽默的談判語言能夠?qū)⒄勁须p方從尷尬、不利的困境中解脫出來，將緊張嚴(yán)肅的談判氣氛變得更加融洽、輕松。語用策略的有效利用能夠給談判人員予以心理上的語言享受，營造良好的氣氛，將錯綜復(fù)雜的商務(wù)談判簡化，提高談判效率。幽默的語言將會予以美的享受和智慧的啟迪，進一步提高談判成功的幾率。國際商務(wù)談判過程中采用模糊語用策略能夠極大限度地增強語言表達的靈活性，這樣就不會在談判過程中將話說得太死，給談判雙方留有余地。模糊語言能夠有效提升語言表達效率，利用最小的代價盡可能地傳遞信息，進而做出高效的處理和判斷。國際商務(wù)談判過程中難免會遇到某些難以說明的問題，模糊語言具有一定的掩飾和回避作用，避免談判雙方出現(xiàn)正面沖突。

3.3禮貌原則應(yīng)用人際交往過程中，禮貌是人與人之間建立友好和諧關(guān)系的根本前提，作為一種常見的社會活動，禮貌原則也會對每名談判人員產(chǎn)生一定的束縛。不論是談判當(dāng)中的任何一方，都希望能夠得到對方的禮遇，希望得到別人的尊重和理解。商務(wù)談判的成敗、結(jié)果的好壞在極大程度上取決于人員禮貌原則運用。談判人員在國際商務(wù)談判中，應(yīng)當(dāng)將交際禮儀運用得當(dāng)，盡可能取得談判雙方的認同和贊同，謀求雙贏結(jié)果。談判雙方要注意談判場合、時間和對象，通過恰當(dāng)?shù)恼Z言表達，達到事半功倍之效。合理恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判語言需充分考慮社會政治各方面因素，在不同的文化背景下，一種禮貌用語換做另一場合意義卻未必相同。談判人員應(yīng)當(dāng)了解合作方的文化背景，確保談判的順利進行，實現(xiàn)談判目標(biāo)。

3.4語言環(huán)境應(yīng)用語言表達與領(lǐng)會需要結(jié)合語言環(huán)境因素進行綜合考量，以提高談判語言表達效果。一個人在不同的場合就要采用相應(yīng)的表達方式，這樣才能夠左右逢源。而商務(wù)談判就是通過語言表達、交流的方式實現(xiàn)己方利益最大化，矛盾沖突是難以避免的，氣氛的緊張和敏感更是常見。因此，在特殊的商務(wù)談判環(huán)境下，談判雙方更需要一個緩和的環(huán)境，商務(wù)談判人員應(yīng)準(zhǔn)確掌握商務(wù)英語靈活性，利用語言技巧營造舒適、融洽的語言環(huán)境，進一步幫助談判雙方進行沉著、冷靜的處理。

4結(jié)語

在國際商務(wù)談判過程中，正確的決斷將會直接影響商務(wù)活動的開展，談判人員應(yīng)當(dāng)充分挖掘商務(wù)英語語言的效用，靈活運用商務(wù)英語，營造良好的談判環(huán)境，取得最佳的談判效果。

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篇10

【關(guān)鍵詞】雙贏 合理分配

在很多人的印象中，商務(wù)談判猶如一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。但是實際上，這是對商務(wù)談判的一種片面理解。商務(wù)談判的確在很多時候存在沖突，但是越來越多的商務(wù)談判是為了達到“雙贏”而開展，是談判雙方為了共同的利益，并且實現(xiàn)各自利益而進行的一場博弈?！半p贏”理念現(xiàn)在是很多談判中都備受推崇的談判理念，談判場上“沒有輸家”的雙贏理念正在逐步形成。

一、對“雙贏”的理解

對“雙贏”的理解體現(xiàn)在以下兩點：首先是，你的利益必須以對方的利益存在為前提；其次是，你的利益在對方身上體現(xiàn)出來?！半p贏”談判的目的在于尋找使談判雙方均有所獲的方案。“雙贏”談判的結(jié)果是：你贏了，但是我也沒有輸。

誠然，理性人都會在談判中追求“雙贏”局面。但是追求“雙贏”是需要付出成本和代價的。追求“雙贏”的第一個成本就是預(yù)期目的與實際達到的目的之間的差距，這個成本可能是大部分談判中都無法規(guī)避的。剩下兩個成本分別是：談判期間人、財、物的耗費，資源的浪費等和談判資源占用的機會成本。成本帶來的收益從短期來說是公司財務(wù)目標(biāo)的完成，中期是商務(wù)關(guān)系的維系和發(fā)展，長期就是一個公司最大目標(biāo)和長期目標(biāo)的完成。

二、達不到“雙贏”的原因

在實踐中，我們很難達到“雙贏”局面。談判中雙贏目標(biāo)的實現(xiàn)同時具有主觀和客觀的障礙。首先，我們可能會過早地對談判下結(jié)論，導(dǎo)致我們盲目堅持。當(dāng)對方始終堅持自己立場時，而此時談判者在缺乏理性和智慧的思考的時候，也許會降低己方的利益，也或許會盲目地固執(zhí)地堅持自己的立場，導(dǎo)致雙方不歡而散；其次，過多的關(guān)注雙方的利益交叉點，而忽視了雙方的隱形利益。

商務(wù)上的較量一直以矛盾和沖突為伴，關(guān)鍵是談判者怎樣有效化解矛盾和沖突，進而達到共同利益。這個“共同利益”是表面立場還是實質(zhì)利益？是一次性利益還是長期利益？是沉沒利益和未來利益？是顯性利益還是隱形利益？是不相容利益還是相容利益？

在現(xiàn)實的談判中，很多談判者礙于“面子”，會特別在意自己提出的立場，更有甚者，不考慮實質(zhì)利益就盲目的堅持自己的立場，這樣做的結(jié)果往往使談判陷于僵局。一些談判者比較關(guān)注己方的一次性利益，因為為了達到己方的目的，不從對方的角度思考，容易在行為上使對方懷疑己方的誠意，造成談判破裂，就算談判達成，但是也只是這一次合作而已，很難有長期的合作。與此相反的是，很多談判者過于在乎長期利益，希望與對方長期合作。這點希望如果己方談判者表現(xiàn)的太明顯或者太迫切，很容易被對方利用，從而削減己方應(yīng)該獲得的利益。所以談判者在談判過程中要兼顧一次性利益和長期利益，處理好兩者的關(guān)系。有時，當(dāng)談判者在某個合作項目上一直無法達成一致時，往往會對沉沒利益念念不忘，甚至繼續(xù)加大投資以期完成此項談判。所以，談判者應(yīng)該在無法挽回沉沒利益的時候，立即另辟新徑，而不是加大投入，應(yīng)該以未來利益為重。談判者必須做到顯性利益和隱形利益并重。談判各方要積極溝通，把更多的注意力放在尋找相容利益上，盡一切可能將不相容效益部分轉(zhuǎn)化為相容利益。

三、怎樣在談判中達到“雙贏”

需要將談判中的目標(biāo)分為兩類：第一類，目標(biāo)差異大；第二類，目標(biāo)有同有異，利益有很多重疊部分，利益沖突比較大。

第一類的解決辦法很簡單，把利益目標(biāo)拉開，比如在一項工程承包中，承包商注重價格，開發(fā)商注重質(zhì)量，那么承包商給開發(fā)商價格，開發(fā)商允諾承包商質(zhì)量，這樣大家各取所需，達到雙贏。

第二類的稍麻煩，綜合看來，有以下幾個辦法：

（一）盡量做大蛋糕

在商務(wù)談判中，人們可能會陷入這樣一個錯誤思維中：認為利益是既定的，如果對方多得了一些，那么本該屬于自己的那份就變少了。這樣一來，雙方就會在這個問題上糾纏不清，最終很可能導(dǎo)致談判崩潰。但是實際上，雙方可以跳出這個慣性思維，從大局出發(fā)，相互溝通、交流，將這個“蛋糕”做大，這樣一來雙方可以分得的“蛋糕”就更多了，而不是固執(zhí)于眼前的那一小份“蛋糕”。比如兩位藝術(shù)家分玉的例子。有兩位藝術(shù)家共同擁有一塊未經(jīng)雕琢的美玉，如果兩位藝術(shù)家不從大局去增大其價值，而是將美玉分割后瓜分，結(jié)果只是不完美的美玉而已。若兩位藝術(shù)家采取合作的方式，集兩人智慧，共同構(gòu)思雕琢美玉的方案，通過兩個人的共同努力，美玉就變成了一件稀釋珍品，結(jié)果不僅是美玉價值升華了，而且兩位藝術(shù)家也獲得了每名和稱贊，對于人民來說，世間又多了一件珍寶，一件可以欣賞的藝術(shù)品。所以要在利益的總量上下功夫，尋找相關(guān)利益，最后把餅做大，談判就更容易達成了。

（二）分散目標(biāo)，避開利益沖突

在做大“蛋糕”的基礎(chǔ)之上，分散目標(biāo)，避開利益沖突。利益沖突的產(chǎn)生是由于雙方有重疊的利益需求，所以這就需要談判者制造多層次的需求。盡量轉(zhuǎn)移目標(biāo)，以求談判的順利進行。按照馬斯洛的需要層次論將談判需要分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求，要深刻了解對方的多層次需求，才能更好地避開利益沖突。

（三）主觀為自己，客觀為他人

換個說法就是“為對方著想，最終要達到自己的目的”。談判中要做到換位思考，相互體諒。談判中一定不能過度索取，而是應(yīng)該將心比心。如果只顧自己的利益，把所有利益都拿到自己手中，就相當(dāng)于把對方趕盡殺絕，進而也把你自己的未來利益趕緊殺絕了。站在對方的角度下考慮對方所需要獲得的利益，在這個過程中，因為己方是合作的利己主義著，所以可達到自己的目的。談判雙方在具體問題上要靈活，問題就很好解決了，雙方都會滿意。

（四）消除對立，，縮小不同點

更通俗地說，這一點可以表述為“做出適當(dāng)?shù)淖尣健?。在雙贏原則的指導(dǎo)之下，必要時候需要雙方必須做出一定程度讓步。承認分歧，以大家的共同利益為出發(fā)點，做出適當(dāng)?shù)淖尣剑M量減少對立。比如說歷史上蜀吳求同聯(lián)合抗曹。讓步的基本原則為以大換小。但是讓步不是“一味退讓”，而應(yīng)該有相應(yīng)的底線。如果單純的以利益底線為讓步底線，一味退讓，去堅持所謂的“雙贏”，只會是一種本末倒置的做法。